時(shí)間：2023-06-05 10:16:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷心理學(xué)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué) 服裝 銷售
1.研究背景
消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營(yíng)銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來，一些學(xué)者開始認(rèn)識(shí)到它的意義，并對(duì)其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠(chéng)度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營(yíng)銷人員也開始將其應(yīng)用到實(shí)際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營(yíng)銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效途徑。它能夠幫助營(yíng)銷人員更好地了解消費(fèi)者在購(gòu)物過程中的心理特點(diǎn)，并依據(jù)這些特點(diǎn)有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營(yíng)銷渠道和提升企業(yè)的利潤(rùn)水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營(yíng)銷人員提供理論借鑒。
2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義
2.1 消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道
消費(fèi)心理學(xué)對(duì)服裝營(yíng)銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營(yíng)銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營(yíng)銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來開展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，一些銷售人員意識(shí)到老年人對(duì)健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點(diǎn)，在介紹衣服的時(shí)候有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購(gòu)買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)買過程中的心理體驗(yàn)，使他們具有愉悅的心情。一個(gè)人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營(yíng)銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營(yíng)銷的成功率。
2.2 消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠(chéng)度
顧客忠誠(chéng)度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個(gè)重點(diǎn)課題。顧客一旦對(duì)某個(gè)服裝品牌或者商店具有高的忠誠(chéng)度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時(shí)候，他們甚至可以對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高了顧客的忠誠(chéng)度。顧客忠誠(chéng)度的提高促使以往的消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動(dòng)更多的顧客去購(gòu)買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營(yíng)銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識(shí)到顧客忠誠(chéng)度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對(duì)顧客忠誠(chéng)度的關(guān)注。對(duì)顧客忠誠(chéng)度的了解更重要的意義還在于營(yíng)銷人員可以獲得提高顧客忠誠(chéng)度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對(duì)象的穩(wěn)定性。這對(duì)于提高企業(yè)營(yíng)銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。
2.3 消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營(yíng)銷人員對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)
成功的服裝營(yíng)銷人員不僅要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，而且也應(yīng)該對(duì)行銷行為具有正確的意識(shí)。正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)可以幫助營(yíng)銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營(yíng)銷行為，從而使自身的服裝營(yíng)銷技巧能力有一個(gè)顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營(yíng)銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會(huì)。通過了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營(yíng)銷人員可以認(rèn)識(shí)到銷售的過程不僅僅只是一個(gè)推銷衣服的過程，更是一個(gè)推銷服務(wù)的經(jīng)過。[4]這可以促使服裝營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對(duì)待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營(yíng)銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營(yíng)銷人員在銷售過程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們?cè)谙M(fèi)過程中的心理機(jī)制。比方說，一些營(yíng)銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買衣服的真實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這導(dǎo)致他們?cè)谕其N產(chǎn)品過程中的具有一定的盲目性，降低了營(yíng)銷的效率。相反，營(yíng)銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營(yíng)銷行為的針對(duì)性性，使自身的營(yíng)銷行為效率有一個(gè)比較大的提升。
3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施
3.1 營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營(yíng)銷人員在銷售衣服過程中要注意營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)和服務(wù)態(tài)度兩個(gè)方面提升消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。在店面設(shè)計(jì)方面，營(yíng)銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對(duì)的具體群體，來進(jìn)行服裝店面的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營(yíng)銷人員便會(huì)根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點(diǎn)，在店面的設(shè)計(jì)上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說，一些營(yíng)銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營(yíng)銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時(shí)候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時(shí)髦的心理特點(diǎn)對(duì)店面進(jìn)行設(shè)計(jì)。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動(dòng)。除了店面設(shè)計(jì)外，營(yíng)銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營(yíng)銷人員在介紹衣服的時(shí)候需要面對(duì)微笑，表示對(duì)客戶的尊敬和歡迎。又如，營(yíng)銷人員在銷售服裝的過程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語言行為。很多時(shí)候，非言語行為比言語行為更能放映一個(gè)人的心理狀態(tài)。當(dāng)營(yíng)銷人員在介紹衣服過程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語行為的時(shí)候，其要改變營(yíng)銷的策略和方式，以保證營(yíng)銷的方式能夠與客戶相互契合。
3.2 致力于顧客忠誠(chéng)度的提高
提高顧客的忠誠(chéng)度能夠保證營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。顧客忠誠(chéng)度的提高需要服裝營(yíng)銷人員在銷售過程中持有真誠(chéng)的態(tài)度。在介紹衣服的過程中，營(yíng)銷人員難免有一點(diǎn)夸大之詞。這對(duì)于營(yíng)銷營(yíng)銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營(yíng)銷人員要把握尺度，避免過分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時(shí)間來看雖然能夠取得一定的營(yíng)銷效果，但是卻無助于顧客忠誠(chéng)度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠(chéng)度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對(duì)于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對(duì)其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對(duì)于沒有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應(yīng)商的時(shí)候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷原則，可以提高顧客的忠誠(chéng)度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。
3.3 創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個(gè)理論，營(yíng)銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營(yíng)銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動(dòng)裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過程中要專注于某個(gè)領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會(huì)因精力和財(cái)力過分分散而降低自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，服裝企業(yè)在制定營(yíng)銷策略打造自身品牌的時(shí)候，要關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動(dòng)服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動(dòng)界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個(gè)有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動(dòng)服裝營(yíng)銷在建立在完整的運(yùn)動(dòng)用品的營(yíng)銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品來提高自身的聲譽(yù)。這也使李寧公司的運(yùn)動(dòng)服裝具有比較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。除了專注于某個(gè)領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時(shí)候還需要重視服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。服裝的設(shè)計(jì)應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計(jì)能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供巨大的優(yōu)勢(shì)。服裝營(yíng)銷人員可以借用設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營(yíng)銷人員在創(chuàng)造品牌過程中要注意與設(shè)計(jì)人員的聯(lián)系，及時(shí)反饋市場(chǎng)的信息，保證服裝設(shè)計(jì)人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計(jì)工作。最后，品牌的形成還需要營(yíng)銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營(yíng)銷在一定意義來說是在買服務(wù)而不是買衣服。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個(gè)服裝品牌評(píng)判的重要依據(jù)。營(yíng)銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對(duì)性的服務(wù)措施，來提升顧客的購(gòu)買興趣。這促使顧客在購(gòu)買衣服的同時(shí)，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無疑對(duì)衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。
3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營(yíng)銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營(yíng)銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺(tái)這種影響力巨大的品牌，對(duì)自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國(guó)的市場(chǎng)，在1979年舉辦了服裝展示會(huì)。皮爾卡丹通過這種獨(dú)特的廣告形式，吸引了當(dāng)時(shí)的中國(guó)大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了有利環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
[1]林敏，雷蕾.轉(zhuǎn)換成本及其對(duì)顧客忠誠(chéng)影響分析[J].企業(yè)活力,2007(9)
[2]曾建,平代峰.生態(tài)視域下的消費(fèi)文明[J].哲學(xué)動(dòng)態(tài),2009(2)
[3]張建平.世界不同國(guó)家消費(fèi)模式比較[J].中國(guó)黨政干部論壇,2009(2)
[4]張亮.電子服裝的研究進(jìn)展和應(yīng)用前景[J].國(guó)際紡織導(dǎo)報(bào), 2008(6)
色彩是一種視覺神經(jīng)的刺激，它的來源是由于視覺神經(jīng)對(duì)光的反應(yīng)。色相、純度、明度是色彩的三大屬性。當(dāng)今這個(gè)多彩的世界里，人們?cè)谝曈X上對(duì)色彩的認(rèn)知越來越豐富，并且在運(yùn)用上也能通過融合、搭配、對(duì)比等方式產(chǎn)生更好的效果。尤其是在現(xiàn)代產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)域里，色彩占有重要的地位。色彩是產(chǎn)品給人們的第一視覺感受。色彩對(duì)人們心理產(chǎn)生潛移默化的影響，這些影響總是在不知不覺中發(fā)生作用，并左右我們的情緒，色彩的心理效應(yīng)就開始奏效。據(jù)心理學(xué)家研究，不同性別、不同年齡、不同性格、不同地域文化對(duì)于顏色、對(duì)于色彩都有不同的感官反應(yīng)，根據(jù)不同的色彩也會(huì)給予人們不同的心理感受與暗示。色彩心理學(xué)以視覺器官為媒介，通過色彩的物理光刺激人的生理感受產(chǎn)生心理效應(yīng)。研究色彩在兒童家具營(yíng)銷上的應(yīng)用，有助于提高家具色彩設(shè)計(jì)的科學(xué)化、增加產(chǎn)品附加值，從而提高兒童家具的銷售額。
1色彩心理學(xué)概念
色彩心理學(xué)是一門應(yīng)用十分廣泛的學(xué)科，無論是在自然欣賞、社會(huì)活動(dòng)等方面，色彩在客觀上是對(duì)人們感受的一種刺激和象征;同時(shí)在主觀上又是一種反應(yīng)與行為［1］。色彩心理由視覺開始，從知覺、感情再到記憶、思想、意志、象征等，其產(chǎn)生反應(yīng)與變化是極為復(fù)雜的。色彩的應(yīng)用，很重視這種因果關(guān)系，即由對(duì)色彩的經(jīng)驗(yàn)積累而變成對(duì)色彩的心理規(guī)范，當(dāng)受到什么刺激后能產(chǎn)生什么反應(yīng)，都是色彩心理學(xué)所要關(guān)注的內(nèi)容［2］。
2色彩的基本概念
2．1構(gòu)成色彩的三要素
色彩由固有色、光源色、環(huán)境色三要素組成［3］。固有色就是在白色陽光下物體呈現(xiàn)出的自然色彩效果。簡(jiǎn)言之，就是物體本身的色彩。固有色在一個(gè)物體中所占份額最大，顯然對(duì)它的研究十分重要。要掌握固有色，就要對(duì)色相有準(zhǔn)確的把握。物體的固有色受到外部的影響較少，主要跟隨明度與色相本身的變化而變化，所以說飽和度也最高。光源色是白熾燈、太陽光等光源發(fā)出的光，光波的長(zhǎng)短、強(qiáng)弱、比例的不同所形成的不同色光。在我們?nèi)粘Ｊ褂弥酗@而易見，熒光燈所含的藍(lán)色光波多就呈現(xiàn)藍(lán)色部分。光波的比例調(diào)整，所呈現(xiàn)的顏色效果就會(huì)有差異，所以說光源色是根據(jù)不同光源發(fā)出不同性質(zhì)的光，所產(chǎn)生的顏色就會(huì)不同。環(huán)境色是指在外界光源的影響下所產(chǎn)生的顏色，例如:自然的日光和月光，人工燈光等。環(huán)境色不單單只受一種光源影響，是在復(fù)雜的光源環(huán)境下所產(chǎn)生的綜合效果。兒童家具的設(shè)計(jì)一定要充分考慮這三個(gè)因素，研究外觀顏色時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品固有色對(duì)消費(fèi)者的影響，更要充分考慮到產(chǎn)品因材質(zhì)的差異化在光源色和環(huán)境色的作用下所產(chǎn)生的效果，從而豐富固有色，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)。所以說色彩在營(yíng)銷中占有最直觀的說服力。
2．2色彩的三原色
色彩的三原色是由紅、黃、藍(lán)組成。色彩中不能再分解的基本色稱之為原色，任何兩種甚至幾種顏色相加都不可能呈現(xiàn)紅、黃藍(lán)這三種顏色，但這三種顏色卻可以調(diào)配成不同的色彩。例如紅色+藍(lán)色=紫色，黃色+藍(lán)色=綠色，任意兩種或多種顏色組合都會(huì)產(chǎn)生不同的效果。多種顏色會(huì)搭配出不同純度、明度、色相的色彩，充分利用三原色的特性，才能表現(xiàn)出色彩在產(chǎn)品外觀上所要展示的效果。
2．3影響色彩效果的三要素
色彩具有三要素，是色相、明度、純度。人們看到的任何一種顏色的效果都是這三要素作用的結(jié)果。通俗的說，色相就是決定是什么顏色，明度就是色彩所表現(xiàn)的亮暗，純度就是顯示照射在色彩上光的亮度。在產(chǎn)品的色彩搭配上要充分考慮到這三要素，不同方式的應(yīng)用會(huì)產(chǎn)生不同效果，例如:兩種顏相相同，但明度高的顏色有向前的感覺，明度低的顏色有后退的感覺;高純度色有向前的感覺，低純度色有后退的感覺。
3色彩心理學(xué)在兒童家具營(yíng)銷中的應(yīng)用
在色彩心理學(xué)中充分應(yīng)用色彩對(duì)人們的心理反應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷，通過色彩暗示，色彩啟發(fā)的作用，根據(jù)消費(fèi)者和兒童家具市場(chǎng)的色彩定位，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、銷售設(shè)計(jì)中合理運(yùn)用色彩，對(duì)顏色的組合進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)從而促進(jìn)銷售。色彩對(duì)消費(fèi)者的心理影響是兒童家具營(yíng)銷中的關(guān)鍵，是一種新的銷售理念。
3．1色彩暗示
每一種色彩都會(huì)對(duì)我們的感官進(jìn)行刺激并對(duì)心理造成影響。但顏色也會(huì)存在著差別性，如女性就會(huì)多喜歡溫暖可愛的顏色，男性就會(huì)選擇穩(wěn)重踏實(shí)的色彩。應(yīng)用的方向不同也存在著差異化，如在兒童家具中多選用鮮艷的顏色，而在老年家具的色彩原則上通常都會(huì)選擇沉穩(wěn)高雅的顏色。所以不同色彩會(huì)對(duì)心理造成不同的暗示效果。黑色，是神秘、權(quán)威、高雅、低調(diào)、創(chuàng)意的象征，同時(shí)也意味著執(zhí)著、淡漠、防御、正式、嚴(yán)肅，在很多正裝的顏色搭配上以黑白為主調(diào)，主要為了表示其嚴(yán)肅與莊重。黑色為大多數(shù)成年人所喜愛，當(dāng)你需要展示權(quán)威、專業(yè)、品味、低調(diào)時(shí)，黑色就是不二之選;白色，象征單純、美好、神圣、善良、信任，身上白色面積太大，會(huì)給人疏離、夢(mèng)幻的感覺。就如很多青春校園電影中一樣，很多女主角的第一次出場(chǎng)總是穿著白色連衣裙，就是為了給予人們一種單純美好又夢(mèng)幻的感覺［4］;灰色，象征中規(guī)中矩、誠(chéng)懇、沉穩(wěn)、深沉。在很多智能電器中就多使用灰色，主要傳遞的是智能、穩(wěn)定、權(quán)威等產(chǎn)品訊息。灰色也會(huì)留給人們黯淡、消沉、邋遢的感覺，但灰色運(yùn)用的好會(huì)傳遞更豐富的信息;黃色是明度極高的顏色，是三原色的其中之一，能刺激大腦中與焦慮有關(guān)的區(qū)域，具有警告提醒的意思，例如預(yù)警信號(hào)大多都是黃色，在紅綠燈中黃色也是唯一的原色，就是強(qiáng)調(diào)其提示的作用。高明度黃色象征明快、聰明、希望;高純度的黃色顯得清新、浪漫、耀眼;藍(lán)色是靈性知性兼具的色彩，在色彩心理學(xué)的測(cè)試中數(shù)據(jù)表明幾乎沒有人對(duì)藍(lán)色反感［5］。藍(lán)色象征希望、追求、理想;暗沉的藍(lán)，意味著誠(chéng)實(shí)、信賴與可靠;綠色帶給人們安全感受，綠色象征自然、自由、和平、新鮮、安全;在人們觀察綠色植物時(shí)就會(huì)有舒適放松的感覺。黃綠色給人特別、活力、清新的感覺;明度較低的綠色則給人穩(wěn)重、有內(nèi)涵的印象;紅色，代表著興奮、熱情、喜慶、欲望、權(quán)威、自信，是個(gè)能量充沛的色彩，由于顏色的鮮艷與出挑，表達(dá)的是完全的展示自我、積極的爭(zhēng)取、關(guān)注的焦點(diǎn)。但另一方面也會(huì)帶給人血腥、暴力、恐怖、忌妒、憤怒、控制的感受，容易造成心理壓力。粉紅象征可愛、溫柔、甜美、浪漫，是一個(gè)偏女性的顏色;粉紅色通常寓意美好，緩解壓力。粉紅色可以代表兒童的純真美好，明度與純度高一點(diǎn)會(huì)更適合兒童設(shè)計(jì)的使用。但桃紅色相較粉紅色更象征著女性化的熱情，桃紅色更顯女性的成熟、大方。在粉色的使用時(shí)候要注意顏色的搭配，搭配深沉的顏色更能體現(xiàn)成熟的感覺，搭配明快的顏色則能表現(xiàn)活潑歡快的感覺。兒童是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，但其自身并不具有購(gòu)買力，所以在色彩的設(shè)計(jì)上既要選擇適合兒童年齡段的顏色又要重視家長(zhǎng)對(duì)色彩搭配的認(rèn)可，所以說兒童家具設(shè)計(jì)不是一件輕而易舉的事。對(duì)于兒童家具的色彩選擇，不能盲目跟從兒童對(duì)顏色的認(rèn)知，要從家長(zhǎng)對(duì)兒童的保護(hù)角度出發(fā)。年紀(jì)稍小的孩子喜歡色相反差大、純度高的色彩，隨著年齡的不斷增長(zhǎng)，他們才有能力辨別或者喜歡一些淡雅的顏色。由于兒童對(duì)色彩相當(dāng)敏感，長(zhǎng)時(shí)間接觸大面積單調(diào)的色彩很容易產(chǎn)生審美疲勞，所以在色彩上忌諱大面積使用很深很艷的顏色。要盡量選擇例如黃色、綠色、藍(lán)色這種清新活潑的顏色，會(huì)給兒童帶來積極的心理暗示。
3．2色彩啟發(fā)
當(dāng)人們?cè)谔暨x產(chǎn)品的顏色時(shí)，通過視覺的傳達(dá)時(shí)常會(huì)把色彩與該色相關(guān)的事物相聯(lián)系，通過這種聯(lián)系會(huì)帶來新的啟發(fā)并產(chǎn)生新的心理反應(yīng)。色彩對(duì)人們的啟發(fā)可分為具象和抽象兩種［6］。例如我們看到紅色，得到的具象聯(lián)想是蘋果、西瓜、火焰等，但同時(shí)也有熱情、喜慶的抽象心理啟發(fā)。在對(duì)產(chǎn)品的色彩心理的研究時(shí)要充分利用好色彩啟發(fā)的功能，兒童家具在色彩的選擇時(shí)要考慮到顏色對(duì)使用人群所起到的啟發(fā)作用，利用顏色傳達(dá)更貼切的情緒表達(dá)。
3．3色彩在兒童家具中的變化
色彩的調(diào)整會(huì)產(chǎn)生不同的心理感覺，例如從色彩的調(diào)整改變環(huán)境的溫度，色彩的減少降低環(huán)境的擁擠感，色彩增加帶來事物的復(fù)雜性。結(jié)合兒童家具在色彩上的不同變化，進(jìn)而區(qū)別與普通家具的不同。首先色彩改變環(huán)境的溫度感覺。就不同色相而言，在色相環(huán)中，以黃綠和紫兩個(gè)中性色為界，紅，橙，黃等為暖色，綠，藍(lán)等為冷色［7］。主觀感覺上，色彩的冷暖涉及人們的心理感受，是一個(gè)相對(duì)心理作用。就相同一色相而言，純度越高越有暖和感，明度越高越有涼爽感。色彩的冷暖本身單獨(dú)是不存在的，要互為依存與對(duì)比表現(xiàn)出來。一般而言，同一物體的受光面不同所表現(xiàn)的冷暖效果則不同。區(qū)別于一般家具，兒童家具中要表現(xiàn)暖的氖圍，因此在進(jìn)行色彩設(shè)計(jì)時(shí)，可以利用色彩的這種冷、暖特性來幫助塑造這樣的環(huán)境氛圍［8］。關(guān)于色彩減少環(huán)境的擁擠感。運(yùn)用在兒童家具中，就要把顏塊化處理，增加距離感與體積比重。一般來說，冷暖色對(duì)比，暖色比冷色更為突出前進(jìn)，冷色就有后退的感覺，同時(shí)使用前進(jìn)感和后退感，就會(huì)造成距離的效果。在兒童家具中的使用可以增加產(chǎn)品層次感，使產(chǎn)品不再古板單調(diào)，更適合兒童活潑的個(gè)性。色彩的視覺刺激在兒童家具中的應(yīng)用更加關(guān)鍵。兒童對(duì)色彩的認(rèn)知還不太成形，更要注意色相、明暗、純度上的對(duì)比。兒童家具要避免使用強(qiáng)烈反差的顏色，容易對(duì)兒童的視覺造成直接的刺激，從而分散注意力，產(chǎn)生煩躁情緒。但顏色也不能簡(jiǎn)單劃一，這樣對(duì)兒童起不到視覺刺激，就會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒。所以盡量選擇色相不要過多，以相近色的使用為宜，明度和純度的對(duì)比反差不要過大，多運(yùn)用暖色安撫兒童的情緒。
4色彩心理學(xué)在兒童家具營(yíng)銷中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)
4．1色彩在營(yíng)銷中的說服力
營(yíng)銷是指，企業(yè)挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過程。色彩是展示產(chǎn)品形態(tài)的重要一環(huán)，對(duì)不同年齡不同認(rèn)知水平的人們會(huì)產(chǎn)生不同的影響，所以色彩的直觀性是最基本的營(yíng)銷元素并且是其他營(yíng)銷方式所不具備的。
4．2色彩在營(yíng)銷中的心理效應(yīng)
色彩的變化會(huì)帶來情緒化效應(yīng)、冷暖效應(yīng)、主次效應(yīng)等等。產(chǎn)品在營(yíng)銷的時(shí)候，消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品的顏色會(huì)有不同的暗示和啟發(fā)，并且賦予顏色特殊的個(gè)人情感，使色彩有了生命力，產(chǎn)生心理效應(yīng)。在兒童家具的設(shè)計(jì)中，要調(diào)查兒童以及家長(zhǎng)的顏色喜好，運(yùn)用色彩的色相上的搭配，明度純度的調(diào)和，并考慮產(chǎn)品使用的安全、成長(zhǎng)等特殊性，給予兒童美好積極的心理效應(yīng)，從而刺激消費(fèi)。
5結(jié)語
最適合的不見得是唯一的。
筆者深入了解了采用會(huì)議營(yíng)銷的各種功能性消費(fèi)品后發(fā)現(xiàn)：會(huì)議營(yíng)銷幾乎適合所有性別和年齡段的消費(fèi)人群。
會(huì)議營(yíng)銷是一種把眾多消費(fèi)者聚攏在一個(gè)獨(dú)立環(huán)境中實(shí)施的營(yíng)銷行為，筆者研究會(huì)議營(yíng)銷后發(fā)現(xiàn)，它正好符合心理學(xué)中群體行為一致性的原則。
心理學(xué)對(duì)于群體行為一致性研究中認(rèn)為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個(gè)條件。
1、 群體目標(biāo)一致
2、 權(quán)威引導(dǎo)
3、 合適的運(yùn)動(dòng)量
4、 榜樣的樹立
5、 群體指導(dǎo)思想一致
在人類史上，戰(zhàn)爭(zhēng)是一種殘酷甚至滅絕人性的群體行為。對(duì)應(yīng)群體心理學(xué)原則我們可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有瘋狂的戰(zhàn)爭(zhēng)行為都具備以上條件。
例如德國(guó)納粹和日本鬼子的行徑，兩個(gè)國(guó)家在戰(zhàn)爭(zhēng)口徑上一個(gè)是征服全世界，一個(gè)是東亞共榮圈。都樹立了元首和天皇的至高無上的崇拜。運(yùn)動(dòng)量是不用說了，制造和宣揚(yáng)戰(zhàn)爭(zhēng)英雄也是有目共睹的，在群體思想上他們都采用的種族優(yōu)勢(shì)論。尤其是在戰(zhàn)場(chǎng)上侵略者的殺人比賽，更是一種直接滅絕人性的群體行為。通常當(dāng)場(chǎng)有一個(gè)最高指揮者下令（權(quán)威），開始比賽殺人（目標(biāo)），眾人的起哄（運(yùn)動(dòng)量），有一個(gè)超過了戰(zhàn)場(chǎng)上的最高水平（榜樣），潛意識(shí)中這些人該殺，殺了有榮譽(yù)是指導(dǎo)思想。這些條件具備了，殺人的群體行為就產(chǎn)生了。這些因素中缺少任何一個(gè)都難以產(chǎn)生這種病態(tài)的群體行為。
用戰(zhàn)爭(zhēng)作例子有點(diǎn)遠(yuǎn)，那我們可以看看身邊的群體行為。
我們知道如果在一個(gè)公交車?yán)镉行⊥低靛X包，回出現(xiàn)的群體行為一般有兩種：一是所有人事不關(guān)己，高高掛起，聽任小偷的囂張。一種是很多人在一個(gè)身強(qiáng)體壯或正義凜然的乘客（售票員）帶領(lǐng)下群起而攻之，小偷灰溜溜丟下錢包或被帶到派出所。第一種群體行為其實(shí)是無行為。第二種正好契合了群體行為原則。群體目標(biāo)都是小偷，無可置疑。壯漢或正義凜然的乘客（售票員）的挺身而出體現(xiàn)了車廂內(nèi)的權(quán)威力量。同時(shí)他也成為了一個(gè)榜樣，如果這個(gè)榜樣被小偷的制住了，榜樣沒有樹立起來，群體行為同樣無法形成；如果榜樣嚇住了小偷，那么榜樣就被認(rèn)同。這時(shí)運(yùn)動(dòng)量的大小就決定了結(jié)果的嚴(yán)重程度，如果大家仍保持認(rèn)同的沉默，小偷可能被放下車；如果大家都發(fā)出比較理智的附和，可能車會(huì)開到派出所；如果群情激憤，可能小偷會(huì)挨上幾個(gè)拳頭；如果大家都站起來，可能這個(gè)小偷的命都難保。這里面的群體指導(dǎo)思想就是我們的社會(huì)觀念：小偷是邪惡，制服他是正義。
心理學(xué)群體行為研究是適合于所有人群的，并不局限于某一年齡段人群。只要滿足上述群體行為的條件就能夠產(chǎn)生群體行為。
保健品會(huì)議營(yíng)銷同樣符合上述5個(gè)條件。我們先就保健品會(huì)議營(yíng)銷分析其中存在的5個(gè)條件。
1、群體目標(biāo)：學(xué)習(xí)健康知識(shí)，尋找健康方法。這個(gè)原則告訴我們，銷售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒有意義的，對(duì)銷售而言是沒有用的。他們于群體目標(biāo)的不一致還會(huì)影響其他人的注意力。
2、權(quán)威引導(dǎo)：凡從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)總少不了專業(yè)講課醫(yī)師，或外聘醫(yī)學(xué)專家。這些人的權(quán)威性越高，銷售的障礙就越小。
3、合適的運(yùn)動(dòng)量：很多人不明白，運(yùn)動(dòng)量和銷量有什么關(guān)系。雖然會(huì)議營(yíng)銷中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來是理智消費(fèi)。但因?yàn)橐F(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，消費(fèi)者的沖動(dòng)性非理智消費(fèi)心理的調(diào)動(dòng)就顯得尤為重要。通常我們說的“一時(shí)頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動(dòng)決定。運(yùn)動(dòng)量的大小就是看消費(fèi)者有沒有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒有發(fā)熱，消費(fèi)者就會(huì)說“再考慮考慮”。那就等于這次活動(dòng)對(duì)他是失敗的。
4、榜樣的樹立：中國(guó)人中少有敢第一個(gè)吃螃蟹的，但眼見別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會(huì)吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)，不僅要有典型病例現(xiàn)身說法，而且還要有幾個(gè)踴躍購(gòu)買者。這樣的話，其他人的積極性就容易調(diào)動(dòng)起來了。
5、群體指導(dǎo)思想一致：這里的指導(dǎo)思想就是指產(chǎn)品作用的醫(yī)學(xué)原理了。權(quán)威的專家對(duì)病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽起來通俗易懂，并且讓人感覺符合邏輯，大家只要認(rèn)同了這個(gè)理論。即使當(dāng)場(chǎng)不買，會(huì)后再進(jìn)一步跟蹤，成功的可能性也大大加強(qiáng)了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買了。
上述五個(gè)條件的分析來看，會(huì)議營(yíng)銷并沒有對(duì)人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會(huì)議營(yíng)銷僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒有看到企業(yè)開展其他年齡的人群的會(huì)議營(yíng)銷呢？
這是因?yàn)槲覀兘?jīng)常看到的開展會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來了年輕人，他們也基本上不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的。如果你曾經(jīng)參加過傳銷講座，你應(yīng)該知道，活動(dòng)的的現(xiàn)場(chǎng)也是符合群體活動(dòng)原則的，那也是會(huì)議營(yíng)銷的一種形式。而它所面對(duì)的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個(gè)英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的免費(fèi)講座，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們也是召集想提高英語口語的年輕人（目標(biāo)一致），借助一英語培訓(xùn)權(quán)威人士的名義（權(quán)威），采用一種有別于傳統(tǒng)英語教學(xué)的英語培訓(xùn)理論（思想），主講人現(xiàn)場(chǎng)說法（榜樣），并當(dāng)場(chǎng)讓參加講座的來賓起立使用肢體語言現(xiàn)場(chǎng)模仿（運(yùn)動(dòng)量）。結(jié)果講座一結(jié)束，發(fā)現(xiàn)門口多了幾張當(dāng)場(chǎng)報(bào)名的桌子和一些工作人員（開講座前是沒有的）。許多人就當(dāng)場(chǎng)咨詢并交費(fèi)報(bào)名了。這其實(shí)也是一種會(huì)議營(yíng)銷的形式。在我國(guó)有一個(gè)針對(duì)學(xué)前兒童英語教學(xué)的教材推廣也是采用會(huì)議營(yíng)銷的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會(huì)議營(yíng)銷的模式。
在保健品營(yíng)銷領(lǐng)域，因?yàn)槟壳氨＝∑匪鷾?zhǔn)的22個(gè)功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群為目標(biāo)人群的，所以針對(duì)中青年和青少年人群的保健品的推廣力度相對(duì)比較有限。女性產(chǎn)品因女性對(duì)品牌消費(fèi)的關(guān)注度較高，一般采用概念+品牌營(yíng)銷，但針對(duì)孕婦和產(chǎn)后婦女的健康產(chǎn)品，也在采用會(huì)議營(yíng)銷的模式。因?yàn)槟繕?biāo)人群?jiǎn)我弧⒎稚ⅰ㈦[蔽性高，所以不象心腦血管產(chǎn)品大張旗鼓的影響力大。曾經(jīng)有一針對(duì)青少年排鉛產(chǎn)品也試用會(huì)議營(yíng)銷，結(jié)果被好事的媒體干涉了一下，結(jié)果草草了之，現(xiàn)在情況如何不得而知。據(jù)筆者所知，一些針對(duì)青少年生長(zhǎng)發(fā)育的保健品也開始關(guān)注會(huì)議營(yíng)銷。一些企業(yè)以品牌營(yíng)銷為主，輔以會(huì)議營(yíng)銷，也已經(jīng)取得了明顯的效果。
只要滿足心理學(xué)群體行為原則就可以開展會(huì)議營(yíng)銷，但要實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品自身還需要符合一定的條件。就是說，并不是所有產(chǎn)品都適用于會(huì)議營(yíng)銷。筆者總結(jié)適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品一般要具備以下條件。
1、產(chǎn)品銷售單位價(jià)格高昂。會(huì)務(wù)營(yíng)銷中“銷售單位價(jià)格×銷售單位量—活動(dòng)成本=銷售毛利”，比較成熟的會(huì)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，“銷售單位量”和“活動(dòng)成本”是微變量，利潤(rùn)的決定因素取決于“銷售單位價(jià)格”。
2、產(chǎn)品功效明顯，具有可驗(yàn)證性。產(chǎn)品功效的可驗(yàn)證時(shí)間越短，產(chǎn)品對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的適用性越高。
3、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的年齡結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、癥狀表現(xiàn)等具有相似性。單一人群具有心理趨同度高的特點(diǎn)，活動(dòng)控制中容易把握現(xiàn)場(chǎng)非理智氣氛。
4、產(chǎn)品附加值高。產(chǎn)品附加值高可以彌補(bǔ)高價(jià)位帶來的心理抗拒。
5、差異化。產(chǎn)品的基本要素中至少一種具有獨(dú)創(chuàng)性（研發(fā)技術(shù)背景、有效成分、作用方法等）。獨(dú)創(chuàng)性的東西可以給產(chǎn)品增加個(gè)性化賣點(diǎn)，同時(shí)帶給消費(fèi)者神秘感。神秘感也是一種產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。
6、產(chǎn)品作用概念簡(jiǎn)單、機(jī)理復(fù)雜。即使不復(fù)雜的也把它闡述深入細(xì)化。這可以提升產(chǎn)品的專業(yè)化程度，給消費(fèi)者以更科學(xué)更專業(yè)的表面認(rèn)識(shí)。健康的問題，消費(fèi)者更信任專業(yè)的呵護(hù)。
一、醫(yī)學(xué)院校消費(fèi)心理學(xué)教學(xué)中存在的問題
（一）缺少符合醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特色的教材
目前，專門用于醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的消費(fèi)心理學(xué)教材很少。很多醫(yī)學(xué)院校使用的教材是綜合類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材，基本是按照普通心理學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)編排章節(jié)，案例基本是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的經(jīng)典案例，涉及醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥營(yíng)銷的案例很少。這對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)是不利的，學(xué)生很難將理論知識(shí)和將來的職業(yè)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來。除此之外，當(dāng)前的消費(fèi)心理學(xué)教材還存在重理論、輕實(shí)踐的問題，不符合市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐操作能力的專業(yè)的培養(yǎng)模式。所以，對(duì)于醫(yī)學(xué)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來講，找到一本適合消費(fèi)心理學(xué)的教材比較困難。教材是教學(xué)的指南和依據(jù)，教材的適用與否決定著教學(xué)效果的好壞，因此，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷消費(fèi)心理學(xué)教材的選用是教學(xué)改革首先要解決的問題。
（二）師資隊(duì)伍薄弱
消費(fèi)心理學(xué)是一門實(shí)踐性強(qiáng)、運(yùn)用性強(qiáng)的交叉學(xué)科，涉及到多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的理論，其中包括營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、商品學(xué)等。醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的消費(fèi)心理學(xué)主要應(yīng)該探討醫(yī)藥及健康相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)各因素與消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為之間的關(guān)系。因此，消費(fèi)心理學(xué)的教師不但要熟悉心理學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐技巧，也應(yīng)該熟知醫(yī)藥營(yíng)銷流通領(lǐng)域的知識(shí)。然而，在醫(yī)學(xué)院校目前該課程的實(shí)際教學(xué)中，教師通常是單純有心理學(xué)背景的，也有少數(shù)醫(yī)藥學(xué)背景的，對(duì)非本專業(yè)的知識(shí)不夠精通，只能從某一學(xué)科角度闡釋消費(fèi)心理學(xué)的問題，不能將心理學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論融會(huì)貫通，影響了醫(yī)學(xué)院校消費(fèi)心理學(xué)的教學(xué)效果。
（三）教學(xué)方法傳統(tǒng)單一
很多醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的消費(fèi)心理學(xué)教學(xué)都以傳統(tǒng)的課堂講授為主。課堂講授無疑是教學(xué)中不可或缺的一部分，是學(xué)習(xí)理論知識(shí)必要環(huán)節(jié)。但過于強(qiáng)調(diào)教師在課堂的主體地位，缺乏師生間的互動(dòng)，就會(huì)忽略學(xué)生在學(xué)習(xí)中的積極能動(dòng)性。盡管很多院校也開展了案例教學(xué)，但由于教材和師資專業(yè)背景的限制，很多個(gè)案是傳統(tǒng)的營(yíng)銷案例，而不是醫(yī)藥學(xué)的營(yíng)銷案例。或者個(gè)別有些醫(yī)藥學(xué)的案例，但分析不夠深入，教學(xué)效果不理想。這些都限制了這門學(xué)科在醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮作用。很多醫(yī)學(xué)院校開展的教學(xué)實(shí)踐項(xiàng)目也都圍繞著傳統(tǒng)營(yíng)銷展開，沒有展現(xiàn)醫(yī)學(xué)院校消費(fèi)心理學(xué)的特色，對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)效果不顯著。
（四）考核方式不全面
考核是檢查學(xué)生學(xué)習(xí)效果的重要手段。消費(fèi)心理學(xué)是一門兼有理論性和實(shí)踐性的學(xué)科。在評(píng)估學(xué)生的學(xué)習(xí)情況時(shí)，一方面應(yīng)該考察學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度，另一方面也要考核學(xué)生是否可以運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問題。目前消費(fèi)心理學(xué)在醫(yī)學(xué)院校中的考試形式仍以試卷問答為主。考題的形式大多是選擇題、填空題、名詞解釋、問答題，也有一些案例分析題。這些考題大多是考驗(yàn)學(xué)生的記憶能力，少有考察學(xué)生解決實(shí)際問題的思維能力考題。學(xué)生若想取得良好成績(jī)，只需要背筆記，套用老師的標(biāo)準(zhǔn)答案就可以。在這種考核方式下出來的學(xué)生往往會(huì)出現(xiàn)高分低能的現(xiàn)象，即，成績(jī)優(yōu)異，但是面對(duì)實(shí)際問題時(shí)束手無策，不能用已有的理論知識(shí)去分析和解決問題。
二、醫(yī)學(xué)院校消費(fèi)心理學(xué)教學(xué)改革對(duì)策
（一）選用和開發(fā)適合醫(yī)學(xué)院校的專業(yè)教材
選用教材時(shí)，既要參照醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)消費(fèi)心理學(xué)的課程要求，同時(shí)也要兼顧本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。選取教材時(shí)理論知識(shí)和實(shí)踐操作要兼顧，既不能只講理論、過于生僻，也不能過于通俗，忽略理論基礎(chǔ)。理論知識(shí)應(yīng)結(jié)合與專業(yè)相關(guān)、與時(shí)代相符的案例和實(shí)踐項(xiàng)目，使教學(xué)更生動(dòng)。任課教師也應(yīng)該時(shí)刻收集與醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的消費(fèi)心理學(xué)案例作為課程補(bǔ)充以豐富教學(xué)內(nèi)容。鑒于當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的消費(fèi)心理學(xué)教材缺乏，醫(yī)學(xué)院校應(yīng)組建囊括醫(yī)藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和心理學(xué)等多學(xué)科的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，協(xié)作編寫具有醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特色的消費(fèi)心理學(xué)教材。
（二）建設(shè)適合醫(yī)學(xué)院校的專業(yè)師資隊(duì)伍
由于醫(yī)學(xué)院校與普通綜合院校在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和就業(yè)方向上有差異，專業(yè)教師在教學(xué)過程中要注意將醫(yī)藥學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)融合。教師隊(duì)伍建設(shè)要從兩方面著手——“走出去”和“引進(jìn)來”。一方面，鼓勵(lì)消費(fèi)心理學(xué)教師深入醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)掛職鍛煉，親身體驗(yàn)消費(fèi)者的心理和行為，同時(shí)也可以去有經(jīng)驗(yàn)的院校進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而勝任這門學(xué)科的教學(xué)。另一方面，學(xué)校可以聘請(qǐng)有醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)人來學(xué)校為老師和學(xué)生開展專題講座，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者心理和行為的了解，既能提高學(xué)習(xí)興趣，也能強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。
（三）改革創(chuàng)新教學(xué)方法
在課堂教學(xué)過程中，除了用傳統(tǒng)的講授方式讓學(xué)生接受基本概念和原理，我們還可以運(yùn)用其他教學(xué)方法，比如，案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、PBL教學(xué)法等。教學(xué)方法改革的中心思想是注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，激發(fā)學(xué)生的思維創(chuàng)造能力，建立以學(xué)生為主體、教師為指導(dǎo)，互動(dòng)良好的教學(xué)模式。
1.案例教學(xué)法案例教學(xué)法是消費(fèi)心理學(xué)的教學(xué)中是普遍采用的方法，可以將理論知識(shí)融入到形象生動(dòng)的案例中，有利于讓學(xué)生以自己喜歡的方式接受和掌握消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)。通過具體案例的展現(xiàn)，不但能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能鍛煉學(xué)生分析和解決問題的能力。例如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)心理的教學(xué)中，在講授理論知識(shí)后，教師可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情境中有關(guān)消費(fèi)者心理學(xué)和行為的案例作為輔助，拋出問題，引發(fā)學(xué)生討論和發(fā)言。教師做好引導(dǎo)和歸納總結(jié)的工作。此種方式能夠有效促進(jìn)學(xué)生思考和幫助學(xué)生理解掌握知識(shí)，提高學(xué)生的職業(yè)能力和適應(yīng)社會(huì)能力。
2.情景教學(xué)法情景教學(xué)法也叫角色扮演法。情景教學(xué)廣泛應(yīng)用于心理學(xué)、社會(huì)工作等多種學(xué)科的教學(xué)中，是一種被普遍認(rèn)可的具有實(shí)用性、科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)性的教學(xué)方法。教學(xué)中，通過設(shè)定特定情景的角色模擬扮演，讓學(xué)生感知和體驗(yàn)所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。尤其是在消費(fèi)心理學(xué)的教學(xué)中，讓學(xué)生扮演消費(fèi)者和商家，一方面，學(xué)生可以揣摩不同角色的心理變化，另一方面，可以鍛煉解決實(shí)際問題的能力。實(shí)踐表明，情景教學(xué)法在消費(fèi)心理學(xué)的教學(xué)中效果良好。在使用情景教學(xué)法時(shí)需要注意，教師要善于組織和指導(dǎo)，情景模擬要設(shè)計(jì)科學(xué)、準(zhǔn)確定位。
3.PBL教學(xué)法就市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展來看，教會(huì)學(xué)生怎樣運(yùn)用心理學(xué)原理在營(yíng)銷工作中面對(duì)問題、分析問題、解決問題是教學(xué)的關(guān)鍵。從這個(gè)角度考慮，“以問題為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)（problem-basedlearning，PBL）”比傳統(tǒng)的“以主題為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)（subject-basedlearning，SBL）”更偏向于學(xué)生的能力訓(xùn)練。PBL教學(xué)法是以學(xué)習(xí)者為中心，以案例為腳本，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下發(fā)掘問題、分析問題和解決問題的教學(xué)方法。在處理問題的過程中，學(xué)生要自己搜集信息，通過自我學(xué)習(xí)解決問題，這種學(xué)習(xí)方式可培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。當(dāng)然，PBL教學(xué)法也對(duì)指導(dǎo)老師有更高的要求，不但要有高水平的專業(yè)及交叉學(xué)科知識(shí)，還要具有較強(qiáng)的知識(shí)綜合能力和領(lǐng)導(dǎo)組織能力。教師在教學(xué)中是組織者、參與者和指導(dǎo)者的角色。
（四）實(shí)施多樣化考核方式
1.《消費(fèi)心理學(xué)》課程教學(xué)存在的問題
1.1教學(xué)方法存在問題
盡管一直以來都在強(qiáng)調(diào)教育方法應(yīng)該創(chuàng)新的問題，但是當(dāng)前很多中職院校的教師在《教育心理學(xué)》的教學(xué)方法上還是存在很嚴(yán)重的問題，很多教師仍然采用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，授課方式還是以講解具體事例之后引出原理的模式，這種教學(xué)方法對(duì)于學(xué)習(xí)理論知識(shí)是有一定幫助的，但是對(duì)于實(shí)際應(yīng)用知識(shí)而言卻存在很多問題。而中職院校的學(xué)生絕大部分在畢業(yè)之后都會(huì)選擇就業(yè)，所以增強(qiáng)實(shí)踐能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比學(xué)習(xí)理論知識(shí)更加重要。
1.2教材內(nèi)容交叉
當(dāng)前很多院校所選擇的《消費(fèi)心理學(xué)》教材都與其他專業(yè)的課程相互交叉，出現(xiàn)重復(fù)的現(xiàn)象，書中很多內(nèi)容都會(huì)在其他的專業(yè)書中找到，例如：在《廣告學(xué)中》也會(huì)出現(xiàn)同《消費(fèi)心理學(xué)》課本一樣的廣告設(shè)計(jì)、商標(biāo)戰(zhàn)略等，這些內(nèi)容也會(huì)出現(xiàn)在《公共關(guān)系學(xué)》中；而在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》和《商品學(xué)重復(fù)》中也會(huì)出現(xiàn)生命周期和產(chǎn)品價(jià)格等內(nèi)容。課程之間存在交叉重復(fù)的知識(shí)點(diǎn)，不僅會(huì)浪費(fèi)課堂時(shí)間，同時(shí)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒也有很大影響，他們因?yàn)橹貜?fù)聽同樣的內(nèi)容會(huì)產(chǎn)生厭煩心理，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果下降。
1.3教材不具有針對(duì)性
在課程改革之后，大多數(shù)中職院校所使用的《消費(fèi)心理學(xué)》教材都是經(jīng)過縮減和改變而成的，在縮減和改變的過程中參考的就是本科的教材，因此缺少了很多內(nèi)容。由于每個(gè)學(xué)科都是具有針對(duì)性的，所以改編之后的教材難免對(duì)在基本的結(jié)構(gòu)性和系統(tǒng)性方面有所缺乏，很多中職院校的教材在改變之后都更加偏重于理論，與中職院校的教學(xué)目標(biāo)不相符合。這是由于本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)強(qiáng)調(diào)的是知識(shí)體系的完整性，所以對(duì)學(xué)生有較高的理論知識(shí)要求，而實(shí)際技能則處于第二位，但是中職院校的學(xué)生卻不同，他們?cè)诋厴I(yè)之后面臨的是就業(yè)，而且他們的理論知識(shí)水平與本科生相比也較差，換句話說，中職院校的學(xué)生更加強(qiáng)調(diào)的是對(duì)知識(shí)是實(shí)際運(yùn)用能力。
2.《消費(fèi)心理學(xué)》課程教學(xué)的建議
2.1改革教學(xué)方法
想要獲得更好的教學(xué)效果與合適的教學(xué)方法是離不開的，因此應(yīng)該不斷的對(duì)當(dāng)前的教學(xué)方法進(jìn)行合理改革，不斷探索最佳的教學(xué)方案。首先是在課堂講授方面，傳統(tǒng)的課堂講授方法存在諸多的不足，一直過于強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的重要，而對(duì)實(shí)際運(yùn)用卻有所忽視，所以在授課時(shí)教師應(yīng)該加強(qiáng)與學(xué)生之間的溝通，及時(shí)了解學(xué)生的想法，教師可以通過暗示的方法讓學(xué)生從案例中自己領(lǐng)悟理論，這樣還可以吸引學(xué)生的注意力，課堂不再是教師為主體，而是以學(xué)生為主體，師生之間的思維轉(zhuǎn)換為雙向關(guān)系，相互溝通和交流，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。其次是案例教學(xué)，在授課時(shí)教師應(yīng)該以具體的消費(fèi)案例為媒介，作為課堂講授的重要內(nèi)容，通過對(duì)案例的分析，與學(xué)生之間多多溝通和討論，將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐之中，在這一環(huán)節(jié)中正確選擇案例是十分重要的，教師要保證所選擇的案例具有代表性和可讀性，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，補(bǔ)足教科書中敘述簡(jiǎn)單、枯燥乏味的缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際的合理銜接。此外，還可以設(shè)置專題討論的教學(xué)模式，教師可以根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容給學(xué)生提出消費(fèi)心理問題，由同學(xué)們自主分析，各抒己見，教師針對(duì)學(xué)生所闡述的觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)歸納，之后對(duì)其中的不足之處進(jìn)行講解，這樣可以提高學(xué)生的分辨能力和思考能力，增強(qiáng)他們的成就感。
2.2改變教學(xué)內(nèi)容體系
教材對(duì)于一門科目來說具有指導(dǎo)性作用，所以《消費(fèi)心理學(xué)》教學(xué)的改革與教材的創(chuàng)新是分不開的，對(duì)于中職院校的教材來說可以自主編寫，根據(jù)學(xué)生的具體情況編寫教材，這樣才會(huì)更加具有針對(duì)性。在編寫的過程中可以將工作過程作為主線來編寫，將內(nèi)容以崗位為核心，模塊化、具體化的編寫，排版也要合理有序，不能夠雜亂無章，這樣反而會(huì)增加知識(shí)理解的難度。編寫時(shí)可以按照難度逐漸升級(jí)的方式進(jìn)行編寫，首先是基礎(chǔ)模塊，之后是能力模塊、最后是應(yīng)用模塊。在基礎(chǔ)模塊，主要講解的是心理學(xué)基本的理論知識(shí)，是針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)過程中的一些心理活動(dòng)；在能力模塊主要是一些市場(chǎng)營(yíng)銷和與消費(fèi)者之間溝通的技巧，以及處理消費(fèi)糾紛的能力培訓(xùn)等。
2.3改革考核模式
《消費(fèi)心理學(xué)》作為一項(xiàng)實(shí)踐性和應(yīng)用性都比較強(qiáng)的課程，在教學(xué)中加入實(shí)踐學(xué)習(xí)的內(nèi)容更加能夠幫助學(xué)生提升學(xué)習(xí)效率，而當(dāng)前的考試卻只是將學(xué)習(xí)效果展現(xiàn)在書面上，這種方式不能夠綜合的評(píng)價(jià)這門科目的學(xué)習(xí)效果，所以當(dāng)前應(yīng)該改革考核方式。除了要檢查學(xué)生理論知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)他們學(xué)習(xí)過程的考核。將學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)也計(jì)入到學(xué)習(xí)成績(jī)中。將過程考核的結(jié)果也歸納到最終的總成績(jī)之中，可以從根本上改變那些平時(shí)不學(xué)習(xí)只是依靠考試之前突擊學(xué)習(xí)學(xué)生獲得高分的不合理狀況。
3.結(jié)語
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷加快，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)情況才能夠占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，《消費(fèi)心理學(xué)》作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，在教學(xué)方法方面存在一些問題。首先，課程教學(xué)不應(yīng)該局限于書本，而是要將理論與實(shí)際相結(jié)合，改變教學(xué)方法，優(yōu)化當(dāng)前的教學(xué)體系和內(nèi)容，并且將考核方式變得更加具有綜合性。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊麗娟.《消費(fèi)心理學(xué)》教學(xué)改革方法初探[J].中國(guó)市場(chǎng)，2015，（49）205-206.
讀完最后一句話，合上佘賢君博士的《激活消費(fèi)者心理需求》一書，就有這樣的感覺。
想想也是，人的心靈，的確很微妙。面對(duì)刺激，人會(huì)做各種各樣的的心理反應(yīng)。
沃爾特?艾薩克森在《史蒂夫?喬布斯傳》中說，在里德學(xué)院，喬布斯第一次見到自己的同學(xué)丹尼爾?科特基和他的女朋友伊麗莎白?霍姆斯，就“不停地追問要多少錢才能讓她跟另一個(gè)男人上床”。
喬布斯的問題，可以設(shè)計(jì)成一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目，問年輕女子，給多少錢，她們肯與陌生男人上床，測(cè)試她們的心理反應(yīng)。
第一種問法是：“給你100塊錢，你愿意和我上床嗎？”可以想像，百分之百遭到拒絕，而且伴隨著對(duì)方的過激反應(yīng)，比如痛斥，比如鄙夷的眼神，比如撥打110。
第二種問法是：“給你100萬元，你愿意和我上床嗎？”答案有兩種，要么接受，要么委婉地拒絕，就像拒絕一樁自己不想做的交易，而不致于有過激的反應(yīng)。
第一種問法，像阿Q之于吳媽―“我想和你困覺”，是出于人的本能，居然以區(qū)區(qū)100塊錢予以滿足，尤其是陌生人，缺少了情感鋪墊，為人厭惡，必然招致過激的反應(yīng)。
第二種問法，動(dòng)物性的需求隱去，雖說仍然以交易為手段，但卻以巨額貨幣單位作為參照物，對(duì)應(yīng)美女之美的價(jià)值，所以，美女即使與你不熟悉，感到尷尬，也會(huì)因?yàn)槟銓?duì)她的“尊重”，而不會(huì)認(rèn)為自己“慘遭”羞辱，反應(yīng)就不會(huì)過分激烈。
當(dāng)然，還有第三種問法―“價(jià)格遞增”，從100元逐漸遞增到千元、萬元、十萬元、百萬元、千萬元。用這種方法問，按照弗洛伊德的精神分析理論，從人格結(jié)構(gòu)的本我（Id）、超我(Super-Ego)到自我（Ego），美女的心理變化就可以勾勒一條逐漸上揚(yáng)的曲線，趨近于“消費(fèi)尊嚴(yán)”。
當(dāng)然，設(shè)計(jì)這樣的調(diào)查項(xiàng)目，從公序良俗的角度，是公然侮辱女性，將招致輿論譴責(zé)。本文只是把它當(dāng)成一種假設(shè)，引申喬布斯的問題，說明人的需求，正是從本能需求出發(fā)，依次呈現(xiàn)為安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。
因此，洞察人的消費(fèi)需求，判斷人們對(duì)不同刺激的反應(yīng)，是營(yíng)銷的起點(diǎn)。
神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)專家馬丁?林德斯特羅姆（Martin Lindstrom）認(rèn)為，隨著科技進(jìn)步，一個(gè)營(yíng)銷概念可以有100萬個(gè)執(zhí)行方式。至于采用哪一種方式，首先，取決于營(yíng)銷者積累的客戶數(shù)據(jù)；其次，營(yíng)銷者必須建立一個(gè)科學(xué)的體系，將概念轉(zhuǎn)化為切實(shí)有效的營(yíng)銷行為和成果。
目前，微軟正在與心理學(xué)家合作，測(cè)試廣告以不同的版本、傳播渠道，對(duì)受眾有著怎樣的影響，進(jìn)而制定心理營(yíng)銷、神經(jīng)營(yíng)銷方案。
而國(guó)外大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)，早已廣泛運(yùn)用新的技術(shù)手段，比如威爾康奈爾醫(yī)學(xué)院心理學(xué)家B.J.凱西運(yùn)用核磁共振成像技術(shù)，哥倫比亞大學(xué)、紐約大學(xué)的心理學(xué)家運(yùn)用非侵入性的“調(diào)頻”技術(shù)―經(jīng)顱磁刺激，探究人的大腦活動(dòng)規(guī)律與消費(fèi)心理形成機(jī)制。
20世紀(jì)60年代，斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家沃爾特?米切爾進(jìn)行了著名的“棉花糖實(shí)驗(yàn)”，在一群4歲的孩子中做延遲滿足測(cè)試，每隔十來年都要進(jìn)行一次，其研究結(jié)論對(duì)教育學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、成功學(xué)等都有著巨大的學(xué)術(shù)價(jià)值。
佘賢君博士在《激活消費(fèi)者心理需求》一書的后記里說：“國(guó)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)出版了不少消費(fèi)心理學(xué)的書籍，這些書籍大體可以分為兩類：一類是翻譯國(guó)外的作品，一類是為高校教學(xué)編寫的教材。對(duì)于我們從事營(yíng)銷實(shí)踐的人來說，這些書讀起來很不過癮。”
曹雪芹寫《紅樓夢(mèng)》，“披閱十載，增刪五次”。而佘賢君同樣是“披閱十載”，多次潤(rùn)色、調(diào)整，以他的心理學(xué)專業(yè)素養(yǎng)、謙和踏實(shí)的學(xué)術(shù)追求、在中央電視臺(tái)從事廣告營(yíng)銷工作的獨(dú)特背景，他要寫一本書，不僅僅讓自己過癮，而是要讓與營(yíng)銷有關(guān)的人，讀起來都過癮。
[關(guān)鍵詞] 習(xí)慣養(yǎng)成理論 價(jià)格策略 贈(zèng)送策略
“AB100”益生菌酸奶是光明乳業(yè)2006度的明星新品，在多數(shù)的消費(fèi)者并不了解什么是益生菌酸奶的時(shí)候，光明益生菌酸奶已經(jīng)悄然走來，并成為一些消費(fèi)者的寵兒。觀其原因，雖然有新元素的注入、口感美味獨(dú)特以及其具備的普通酸奶所沒有的“增強(qiáng)免疫力”的特殊功能等等原因，但讓選擇越來越多的消費(fèi)者接受并青睞一種新產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)、品牌以及廣告宣傳等因素外，健能“AB100” 益生菌酸奶營(yíng)銷推廣也頗具風(fēng)格，完美踐行和體現(xiàn)了消費(fèi)心理學(xué)的習(xí)慣養(yǎng)成原理，使她有效地“撥動(dòng)”了消費(fèi)者的心靈，所以慢慢地“融入”了消費(fèi)者的內(nèi)心。
一、消費(fèi)心理學(xué)的習(xí)慣養(yǎng)成原理
這個(gè)理論的核心內(nèi)容是消費(fèi)者對(duì)一種新產(chǎn)品的消費(fèi)行為，實(shí)際上是一種習(xí)慣養(yǎng)成的過程。其理論內(nèi)容包括三個(gè)方面：
1.重復(fù)會(huì)形成喜歡
美國(guó)心理學(xué)家費(fèi)斯汀格認(rèn)為由于“臨近”更容易導(dǎo)致人之間的“熟悉”，沒有陌生感，危險(xiǎn)性也最小，所以容易形成相互間的喜歡。以后的心理學(xué)家或者認(rèn)為臨近導(dǎo)致喜歡，或者認(rèn)為熟悉導(dǎo)致喜歡，無論是哪個(gè)理論，都認(rèn)為人之間的反復(fù)認(rèn)知會(huì)導(dǎo)致相互間的親近和認(rèn)同。
消費(fèi)心理學(xué)借用了心理學(xué)的這一成熟的原理，認(rèn)為：只要消費(fèi)者長(zhǎng)期的使用一個(gè)產(chǎn)品，在通常情況下，都會(huì)產(chǎn)生喜歡的情緒，即所謂的“敝帚自珍”的心理和懷舊心理。所以，如何讓消費(fèi)者“使用”上該產(chǎn)品是很重要的，比如免費(fèi)的試用、品嘗等，都是讓消費(fèi)者在沒有任何損失的情況下，先反復(fù)“使用”該產(chǎn)品，因?yàn)椤爸貜?fù)”而建立喜歡，因此試用、品嘗等是讓消費(fèi)者喜歡的重要途徑和方法。
2.重復(fù)過程長(zhǎng)短決定著消費(fèi)行為的養(yǎng)成
在巴甫洛夫的條件反射實(shí)驗(yàn)中，重復(fù)強(qiáng)化的時(shí)間越長(zhǎng)，條件反射就越容易形成。因此，假如消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買某種商品，就會(huì)形成一種習(xí)慣，建立穩(wěn)定的條件反射，一旦再次見到該產(chǎn)品或重新產(chǎn)生了購(gòu)買欲望時(shí)，就會(huì)自然而然地再去購(gòu)買它。重復(fù)過程越長(zhǎng)，條件反射就越牢固，帶有某種“定向”性的購(gòu)買就會(huì)越容易出現(xiàn)。即消費(fèi)者對(duì)某種商品的購(gòu)買行為直接取決于“商品一購(gòu)買”這一刺激――反應(yīng)鏈的鞏固程度。
所以，營(yíng)銷者如何保證讓消費(fèi)者在一定長(zhǎng)的時(shí)間里，反復(fù)地購(gòu)買和使用某產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)培養(yǎng)長(zhǎng)期的顧客是很關(guān)鍵的。
3.強(qiáng)化物對(duì)消費(fèi)習(xí)慣行為的養(yǎng)成也有很大的影響
根據(jù)巴甫洛夫的條件反射理論認(rèn)為，任何一個(gè)人新的行為養(yǎng)成都必須使用“強(qiáng)化物”，而且必須使用“合適”的強(qiáng)化物，只有通過強(qiáng)化物的反復(fù)作用，才能使人的一種新行為得到產(chǎn)生、發(fā)展、完善和鞏固。簡(jiǎn)單地說讓一個(gè)孩子學(xué)會(huì)穿衣服，給孩子一個(gè)玩具或者一本好書作為獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)其形成自己穿衣服的條件反射的強(qiáng)度和速度是不同的。
根據(jù)這個(gè)理論，在銷售過程中怎樣為消費(fèi)者提供一個(gè)好的“強(qiáng)化物”是非常重要的問題。比如是折價(jià)還是搭配贈(zèng)品、選擇怎樣的贈(zèng)品等都是需要關(guān)注的問題。
二、光明健能“AB100”益生菌酸奶營(yíng)銷推廣的策略
1.價(jià)格策略
光明健能“AB100”益生菌酸奶營(yíng)銷的價(jià)格策略有兩點(diǎn)：
(1)“高價(jià)”。以一小盒100克的“AB 100”益生菌酸奶、六小盒為一個(gè)大包裝產(chǎn)品為例，其價(jià)格為8.4元，一小盒價(jià)格是1.4元。（2008年初價(jià)格已經(jīng)增長(zhǎng)到10.4元）與同類的其他產(chǎn)品，比如蒙牛的相比較。蒙牛100g*8包裝的產(chǎn)品，價(jià)格在平常8元多，折扣價(jià)格5元，一小盒的價(jià)格是0.63元，價(jià)格是蒙牛產(chǎn)品的兩倍多。對(duì)于一個(gè)日用品來說，不能不說價(jià)格是“昂貴”了點(diǎn)。
(2)價(jià)格“堅(jiān)挺”不變。在超市里的奶類產(chǎn)品促銷價(jià)格“風(fēng)云多變”的情況下，“AB 100”益生菌酸奶的價(jià)格從不打折促銷，一幅“好女不愁嫁”的樣子，楚楚玉立，表現(xiàn)出其淡定的價(jià)格氣質(zhì)。
2.贈(zèng)送策略
雖然其在價(jià)格上“不解風(fēng)情”，但也不是一副“冷若冰霜”的樣子。和其他產(chǎn)品一樣，它也選擇了“贈(zèng)送”來吸引消費(fèi)者的眼球，但“AB 100”益生菌酸奶贈(zèng)送的方式也顯示了自己的特點(diǎn)：
(1)贈(zèng)品小巧、精制、可愛。不足100克容量的小奶杯、帶有光明“奶牛”的勺狀吸管、家用包餃子面杖等的三件組合以及“怪臉”狀的刮皮刀、手拎時(shí)尚的喝水壺等，即小巧靈秀，也決不粗制濫造，透著精心選擇和對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛，讓人“愛不釋手”。
(2)贈(zèng)品帶有正品一樣的標(biāo)志。一張外出野炊用的一次性臺(tái)布、小奶杯、勺狀吸管、包餃子用的三件組合、刮皮刀的包裝上以及喝水壺外表等，都帶有“AB 100”益生菌的產(chǎn)品標(biāo)志，這種贈(zèng)品的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，讓消費(fèi)者多少感受著“大家”的做法和氣質(zhì)，具備了整體宣傳上的特點(diǎn)。即宣傳了產(chǎn)品也提升了產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的“品位”。
(3)贈(zèng)品看似“無意”但又“變換有則”。圣誕節(jié)前的“圣誕老人帽子樣”的牙簽盒、春節(jié)前的“豬狀佩飾”鑰匙扣等，即可愛，又滿足著消費(fèi)者的好奇心，使消費(fèi)者對(duì)“AB 100”益生菌的贈(zèng)送有著美好的期待,選擇的典型贈(zèng)品如下:
三、對(duì)光明健能“AB100”益生菌酸奶營(yíng)銷推廣的心理學(xué)詮釋
光明健能“AB100”益生菌酸奶的營(yíng)銷推廣完美地踐行了消費(fèi)心理學(xué)中的習(xí)慣養(yǎng)成論，順應(yīng)了消費(fèi)者的心理，所以從一個(gè)新產(chǎn)品一躍成為消費(fèi)者的新寵。
1.變換、長(zhǎng)時(shí)間的贈(zèng)品策略――定時(shí)間內(nèi)的重復(fù)購(gòu)買―喜歡
健能“AB100”的贈(zèng)品精致起到了促銷的效果，吸引消費(fèi)者產(chǎn)生一定的購(gòu)買；贈(zèng)品又經(jīng)常變化，促使消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)重復(fù)購(gòu)買，因此達(dá)到了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，從而對(duì)新產(chǎn)品的口味等漸漸形成習(xí)慣，并逐漸對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生喜歡的感覺。
2.長(zhǎng)期穩(wěn)定不變的價(jià)格與贈(zèng)送策略―定向購(gòu)買行為
和其他奶類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)不同的是：健能“AB100” 益生菌的價(jià)格始終保持不變，而贈(zèng)品卻保持有規(guī)律的變化，并保持贈(zèng)品特有的吸引能力，這個(gè)“重復(fù)強(qiáng)化”的時(shí)間足夠形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“條件反射”；雖然價(jià)格貴了些，但是價(jià)格穩(wěn)定，給消費(fèi)者一種信賴感，并且體會(huì)“一分價(jià)錢一分貨”的特點(diǎn)。
不變化的價(jià)格策略以及長(zhǎng)期的贈(zèng)送制度，使消費(fèi)者慢慢地接受了該價(jià)格，并且慢慢形成了習(xí)慣性的購(gòu)買。
3.精工細(xì)酌的贈(zèng)品―優(yōu)良的強(qiáng)化物―習(xí)慣購(gòu)買
在健能“AB100”益生菌每周的贈(zèng)品中，都是非常精致并帶有光明的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)。由于日常用品的消費(fèi)者對(duì)是女性，同時(shí)對(duì)價(jià)格偏高的健能“AB100” 益生菌產(chǎn)品來講，購(gòu)買者又多是年輕、收入階層相對(duì)高的女性消費(fèi)者，精制的贈(zèng)品多少滿足了消費(fèi)者“小資”的心理，同時(shí)又不斷地變換，誘發(fā)了消費(fèi)者的好奇心，使其產(chǎn)品的贈(zèng)品不是可有可無的東西，而成為一種附加的新價(jià)值，成為消費(fèi)者樂意收藏的“小物件”，成為一種促使消費(fèi)者購(gòu)買的優(yōu)良強(qiáng)化物。
總之，健能“AB100”益生菌作為一種新產(chǎn)品能很快地被消費(fèi)者接受，有很多原因，但在具體的市場(chǎng)推廣上，成功地抓住了消費(fèi)者的心理，以“細(xì)雨潤(rùn)物”的方式走向消費(fèi)者，用細(xì)致、獨(dú)特地、“不以事小而不為”的銷售方法和具體的策略守住了自己的市場(chǎng)，也是非常值得營(yíng)銷者借鑒的。所以如何抓住消費(fèi)者的心理，將原理變成可操作的、鮮活的方法是營(yíng)銷中非常關(guān)鍵的問題。
參考文獻(xiàn)：
2016年4月上海自考科目安排表（第二周）
時(shí)間
學(xué)校、專業(yè)
2016年4月16日（星期六）
2016年4月17日（星期日）
上午9：00——11：30
下午2：30——5：00
上午9：00——11：30
下午2：30——5：00
華東師范大學(xué)
漢語言文學(xué)專業(yè)
C050114（基礎(chǔ)科段）
*（00024）普通邏輯
*（00429）教育學(xué)（一）
*（00535）現(xiàn)代漢語
*（00018）計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)
*（00530）中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)作品選
*（00031）心理學(xué)
*（00506）寫作（一）
*（00532）中國(guó)古代文學(xué)作品選（一）
漢語言文學(xué)專業(yè)
C050105（本科段）
*（00037）美學(xué)
（08940）西方現(xiàn)代派文學(xué)
*（00538）中國(guó)古代文學(xué)史（一）
*（00015）英語（二）
*（00537）中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)史
公共關(guān)系專業(yè)
A050303（專科）
*（00058）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)
*（00642）傳播學(xué)概論
*（00633）新聞學(xué)概論
*（00018）計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)
*（00107）現(xiàn)代管理學(xué)
*（00645）公共關(guān)系策劃
*（04729）大學(xué)語文
公共關(guān)系專業(yè)
B050309（獨(dú)立本科段）
*（00318）公共政策
*（03298）創(chuàng)新思維理論與方法
*（03297）企業(yè)文化
*（03292）公共關(guān)系口才
*（03293）現(xiàn)代談判學(xué)
*（00015）英語（二）
*（00152）組織行為學(xué)
*（03294）公共關(guān)系案例
國(guó)際貿(mào)易專業(yè)（國(guó)際商務(wù)方向）
A020109（專科）
*（00091）國(guó)際商法
*（00018）計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)
*（00089）國(guó)際貿(mào)易
*（00041）基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)
*（04729）大學(xué)語文
（07750）國(guó)際投資學(xué)
經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)
B020115（獨(dú)立本科段）
*（00051）管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用
*（00139）西方經(jīng)濟(jì)學(xué)
*（00141）發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)
*（04184）線性代數(shù)（經(jīng)管類）
*（00015）英語（二）
*（00060）財(cái)政學(xué)
*（00140）國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)
電子商務(wù)專業(yè)
A020215（專科）
*（00893）市場(chǎng)信息學(xué)
*（00892）商務(wù)交流（二）
*（00898）互聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用與開發(fā)
*（00041）基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)
*（00900）網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作
*（00889）經(jīng)濟(jì)學(xué)（二）
*（00902）電子商務(wù)案例分析
電子商務(wù)專業(yè)
B020216（獨(dú)立本科段）
*（00911）互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)
*（00996）電子商務(wù)法概論
*（00908）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃
*（00994）數(shù)量方法（二）
*（00015）英語（二）
*（00913）電子商務(wù)與金融
學(xué)前教育專業(yè)
B040102（獨(dú)立本科段）
*（00024）普通邏輯
*（00398）學(xué)前教育原理
*（00465）心理衛(wèi)生與心理輔導(dǎo)
*（00402）學(xué)前教育史
*（00882）學(xué)前教育心理學(xué)
*（00015）英語（二）
心理健康教育專業(yè)
A040109（專科）
*（05615）心理健康教育概論
*（05618）青少年心理衛(wèi)生
*（00031）心理學(xué)
*（04729）大學(xué)語文
心理健康教育專業(yè)
B040110（獨(dú)立本科段）
*（05626）變態(tài)心理學(xué)（一）
*（00465）心理衛(wèi)生與心理輔導(dǎo)
*（05622）臨床心理學(xué)
*（00015）英語（二）
*（02899）生理學(xué)
文化產(chǎn)業(yè)專業(yè)
B020155（獨(dú)立本科段）
*（00642）傳播學(xué)概論
*（04121）中國(guó)文化導(dǎo)論
*（04124）文化經(jīng)濟(jì)學(xué)
*（00015）英語（二）
（04125）文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意與策劃
上海外國(guó)語大學(xué)
英語語言文學(xué)專業(yè)
C050207（基礎(chǔ)科段）
*（00595）英語閱讀（一）
*（00794）綜合英語（一）
*（00522）英語國(guó)家概況
*（04729）大學(xué)語文
*（00795）綜合英語（二）
英語語言文學(xué)專業(yè)
C050201（本科段）
*（00087）英語翻譯
*（00429）教育學(xué)（一）（見說明4）
*（00831）英語語法
*（00832）英語詞匯學(xué)
*（00604）英美文學(xué)選讀
日語專業(yè)
C050208（基礎(chǔ)科段）
（00605）基礎(chǔ)日語（一）
（00607）日語語法
（09099）日語翻譯（一）
*（04729）大學(xué)語文
日語專業(yè)
C050202（本科段）
（00609）高級(jí)日語（一）
*（00535）現(xiàn)代漢語
（06042）日語寫作
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)
會(huì)計(jì)專業(yè)
A020203（專科）
*（00157）管理會(huì)計(jì)（一）
*（00018）計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)
*（00146）中國(guó)稅制
*（00041）基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)
*（00155）中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)
*（04729）大學(xué)語文
*（00060）財(cái)政學(xué)
*（00144）企業(yè)管理概論
會(huì)計(jì)專業(yè)
B020204（獨(dú)立本科段）
*（00051）管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用
*（00058）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)
*（00150）金融理論與實(shí)務(wù)
*（04184）線性代數(shù)（經(jīng)管類）
*（00160）審計(jì)學(xué)
*（00015）英語（二）
*（00158）資產(chǎn)評(píng)估
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)
B020208（獨(dú)立本科段）
*（00051）管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用
*（00185）商品流通概論
*（00179）談判與推銷技巧（J）
*（00150）金融理論與實(shí)務(wù)
*（04184）線性代數(shù)（經(jīng)管類）
*（00178）市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)（J）
*（00184）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
*（00015）英語（二）
論文摘要：文化營(yíng)銷是六維營(yíng)銷的其中一個(gè)部分，作為豎立產(chǎn)品個(gè)性，賦予產(chǎn)品靈魂的方式，文化營(yíng)銷在現(xiàn)今時(shí)代顯得更為重要。中國(guó)是一個(gè)有著自己獨(dú)特文化的國(guó)家，中國(guó)的消費(fèi)者經(jīng)受著傳統(tǒng)中國(guó)文化和外來文化的雙面影響，如何滿足這樣的消費(fèi)者，成為了企業(yè)面臨的一個(gè)難題。通過分析中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買心理，為企業(yè)尋求有利的角度來解決文化背景下的營(yíng)銷課題。
一、文化營(yíng)銷和消費(fèi)社會(huì)的含義
(1)文化營(yíng)銷。文化營(yíng)銷是有意識(shí)地構(gòu)建企業(yè)的個(gè)性價(jià)值觀并尋求與消費(fèi)者的個(gè)性價(jià)值觀匹配的營(yíng)銷活動(dòng)。文化營(yíng)銷包括三層含義：一是企業(yè)須借助于或者是英語不用特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動(dòng)；二是文化因素必須滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，營(yíng)銷者必須綜合地運(yùn)用文化因素，制定出有文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；三是企業(yè)應(yīng)充分利用CI戰(zhàn)略(企業(yè)形象戰(zhàn)略)與cs戰(zhàn)略(顧客滿意戰(zhàn)略)全面構(gòu)筑企業(yè)文化。(2)消費(fèi)社會(huì)。消費(fèi)社會(huì)的特征主要有三點(diǎn)：消費(fèi)社會(huì)商品十分豐盛；消費(fèi)主義是消費(fèi)社會(huì)的核心觀念，“消費(fèi)主義”觀念認(rèn)為，人活著，不是為了生活，而是為了消費(fèi)；不是為了實(shí)現(xiàn)人的價(jià)值，而是為了顯示能夠消費(fèi)什么；消費(fèi)社會(huì)的人被物所支配。
二、中國(guó)消費(fèi)文化的現(xiàn)狀
1.中國(guó)傳統(tǒng)文化及其影響下的消費(fèi)文化。第一，中庸之道。大理學(xué)家朱熹認(rèn)為，中庸就是“不偏之謂中，不易之謂庸”。這種價(jià)值觀反映在消費(fèi)者行為中，有四方面影響：一是含蓄的審美情趣，如喜歡淡雅的布藝等；二是強(qiáng)調(diào)“共性”，例如跟風(fēng)購(gòu)買等；三是反對(duì)超前消費(fèi)；四是在做購(gòu)買決策時(shí)，重視模糊思維。第二，注重人倫。人倫即是人類社會(huì)中以維系到的秩序的人際關(guān)系，是人們應(yīng)當(dāng)遵守的行為準(zhǔn)則。中華文化強(qiáng)調(diào)以家庭為本倫，消費(fèi)者在作出購(gòu)買行為的時(shí)候，會(huì)從家庭，集體角度出發(fā)考慮，不僅僅是依靠自己的偏好。第三，面子主義。中國(guó)人愛“露臉”，厭惡“丟臉”。反映在消費(fèi)行為上，許多消費(fèi)不是為了自己的需求，而是為了別人的評(píng)價(jià)，或者是社會(huì)的評(píng)價(jià)。
2.西方消費(fèi)文化的入侵及影響。西方消費(fèi)文化主要是以“消費(fèi)主義”為主的一種文化，在很多方面都與中國(guó)消費(fèi)文化有著很大的不同。在西方文化和中國(guó)文化的共同影響下，中西方消費(fèi)文化的融合的產(chǎn)物——消費(fèi)社會(huì)下的消費(fèi)時(shí)尚心理誕生。消費(fèi)時(shí)尚心理在現(xiàn)代中國(guó)消費(fèi)文化中占有主導(dǎo)地位，它的大前提是消費(fèi)社會(huì)，也就是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)在逐步轉(zhuǎn)型。消費(fèi)時(shí)尚一般遵循著這樣幾個(gè)原則：循環(huán)原則——時(shí)尚可以卷土重來：從眾原則——追逐品牌；求新原則——標(biāo)新立異；價(jià)值原則——珍貴等同于有價(jià)值；常態(tài)曲線原則——發(fā)展興起衰敗；樣式差異原則——地區(qū)、群體差異。就形成了一種心理定式：同中求異，異中求同。這種定式對(duì)于營(yíng)銷者，或者是產(chǎn)品的生產(chǎn)者來說，都是有很重要的啟示的。 三、對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷策略的啟示
首先，企業(yè)需要學(xué)會(huì)分類。作為一個(gè)大企業(yè)，需要掌握不同的群體的消費(fèi)心理，各個(gè)擊破；對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，更好的做法就是有的放矢，專注于一個(gè)群體。其次，企業(yè)需要學(xué)會(huì)心理學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用。(1)阿西實(shí)驗(yàn)——從眾的利用。阿西實(shí)驗(yàn)證明了人的從眾心理，也可以間接推算出中國(guó)人在消費(fèi)時(shí)共同的“需要外界正面評(píng)價(jià)”的心態(tài)。這在中華消費(fèi)文化中的體現(xiàn)就是對(duì)于品牌，時(shí)尚以及高精尖的追求，很多商家利用了這一點(diǎn)，不惜重金打造自己的品牌，請(qǐng)明星代言，樹立品牌價(jià)值。在企業(yè)的大型決策之下，單一的營(yíng)銷活動(dòng)也可以充分利用這一點(diǎn)，促銷是最能利用消費(fèi)者的從眾心理，如果能智能一個(gè)由吸引力的促銷手段，銷售額必然會(huì)有很大的增長(zhǎng)。(2)消費(fèi)閾值——產(chǎn)品，價(jià)格的制定。每個(gè)消費(fèi)者心中都存在有閾值。由于群體不同，閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對(duì)于西方消費(fèi)比較認(rèn)可的消費(fèi)者，可能對(duì)于產(chǎn)品范圍的閾限比其他消費(fèi)者更具寬容性，更易接受比較標(biāo)新立異的產(chǎn)品。企業(yè)在制定銷售品價(jià)格的時(shí)候，必須注意到顧客的閾限，在閾限內(nèi)，便是營(yíng)銷者可以控制的價(jià)格，可以方便做許許多多的調(diào)整和策略。(3)營(yíng)銷者做主——新時(shí)代的營(yíng)銷心理。2002年，布?xì)W貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“理性人”基本假設(shè)進(jìn)行了反駁。其理論有三個(gè)結(jié)論：人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷；人在心中為金錢建立了不同的心理賬戶：損失的痛苦大于獲得的快樂，輸贏取決于參照點(diǎn)，人們最終追求的幸福，而不是金錢。營(yíng)銷心理學(xué)必須強(qiáng)調(diào)，心理與行為是可以引導(dǎo)和控制。營(yíng)銷者可以影響消費(fèi)者的感知。最后，企業(yè)加強(qiáng)對(duì)于消費(fèi)者的關(guān)注，是企業(yè)關(guān)注消費(fèi)文化的基礎(chǔ)。任何一個(gè)好的企業(yè)，都應(yīng)盡心盡力去做銷售。
參考文獻(xiàn)：
[1]鮑德里亞.《消費(fèi)社會(huì)前言》，南京大學(xué)出版社，2000(10)
[2]王建國(guó).《銷售與市場(chǎng)》，2009-03-17
[3]弗蘭克莫特.《消費(fèi)文化》.余寧平譯.南京大學(xué)出版社，2001
>>2013年10月青海自考真題
>>2013年10月青海自考答案
2013年10月青海自考科目（自學(xué)考試各個(gè)專業(yè)的考試科目不同，具體點(diǎn)擊查看：自學(xué)考試科目）
專業(yè) 層次 學(xué)制 主要課程 音樂教育 專科 兩年 大學(xué)語文、基礎(chǔ)樂理、視唱練耳、基礎(chǔ)聲樂、基礎(chǔ)和聲、合唱與指揮基礎(chǔ)、基礎(chǔ)鋼琴、藝術(shù)概論、民族民間音樂、音樂欣賞、中學(xué)音樂教學(xué)法、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)實(shí)踐、基礎(chǔ)鋼琴實(shí)踐、基礎(chǔ)聲樂實(shí)踐、 本科 兩年 英語(二)、中外音樂史、中外音樂欣賞、和聲學(xué)、音樂作品分析、歌曲寫作、音樂教育學(xué)、音樂美學(xué)、簡(jiǎn)明配器法、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏實(shí)踐、視唱練耳實(shí)踐、畢業(yè)論文 經(jīng)濟(jì)法 專科 兩年 大學(xué)語文、法理學(xué)、憲法學(xué)、民法學(xué)、民事訴訟法學(xué)、公司法、經(jīng)濟(jì)法概論、刑法學(xué)、合同法、稅法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法概論、勞動(dòng)法、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、人力資源管理 本科 兩年 英語（二）、行政處罰法、行政復(fù)議法學(xué)、國(guó)家賠償法、經(jīng)濟(jì)法學(xué)原理、企業(yè)與公司法、行政法學(xué)、勞動(dòng)法、金融法概論、房地產(chǎn)法、環(huán)境法學(xué)、稅法原理、行政訴訟法、財(cái)務(wù)管理學(xué)（輔修） 市場(chǎng)營(yíng)銷 專科 兩年 政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）、大學(xué)語文（專）、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、消費(fèi)心理學(xué)、談判與推銷技巧、企業(yè)管理概論、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐） 本科 兩年 英語（二）、高等數(shù)學(xué)（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、金融理論與實(shí)務(wù)、商品流通概論、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用（含實(shí)踐） 公共關(guān)系 本科 兩年 人際關(guān)系學(xué)、公共關(guān)系口才、現(xiàn)代談判學(xué)、公共關(guān)系案例、國(guó)際公共關(guān)系、公關(guān)政策、企業(yè)文化、創(chuàng)新思維理論與方法、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、人力資源管理（一）、現(xiàn)代資源管理（一）、廣告運(yùn)作策略 行政管理 專科 兩年 大學(xué)語文（專）、政治學(xué)概論、法學(xué)概論、現(xiàn)代管理學(xué)、行政管理學(xué)、市政學(xué)、人力資源管理（一）、公文寫作與處理、管理心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、社會(huì)研究方法、秘書工作 、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐） 本科 兩年 英語（二）、當(dāng)代中國(guó)政治制度、西方政治制度、公共政策、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、國(guó)家公務(wù)員制度、行政組織理論、行政法與行政訴訟法（一）、社會(huì)學(xué)概論、中國(guó)行政史、中國(guó)文化概論、普通邏輯、財(cái)務(wù)管理學(xué)、秘書學(xué)概論、企業(yè)管理概論 漢語言文學(xué) 專科 兩年 文學(xué)概論、中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)作品選、中國(guó)當(dāng)代文學(xué)作品選、中國(guó)古代文學(xué)作品選（一、二）、外國(guó)文學(xué)作品選、現(xiàn)代漢語、古代漢語、寫作等 本科 兩年 美學(xué)、中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)史、中國(guó)古代文學(xué)史（一、二）、外國(guó)文學(xué)史、語言學(xué)概論、英語（二）、兩門選修課、畢業(yè)論文 涉外秘書學(xué) 專科 兩年 英語（一）、大學(xué)語文（專）、公共關(guān)系、外國(guó)秘書工作概況、涉外秘書實(shí)務(wù)、涉外法概要、 本科 兩年 英語（二）、中外文學(xué)作品導(dǎo)讀、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、經(jīng)濟(jì)法概論、秘書語言研究、公關(guān)禮儀、交際語言學(xué)、國(guó)際商務(wù)談判、中外秘書比較、口譯與聽力等 對(duì)外漢語 本科 兩年 現(xiàn)代漢語、實(shí)用英語、中國(guó)古代文學(xué)、中國(guó)現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、外國(guó)文學(xué)、外國(guó)文化概論、對(duì)外漢語教學(xué)概論、英語表達(dá)與溝通（實(shí)踐環(huán)節(jié)）畢業(yè)論文等 英語翻譯 專科 兩年 英語寫作基礎(chǔ)、綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語國(guó)家概況、英語筆譯基礎(chǔ)、初級(jí)英語筆譯、初級(jí)英語口譯、英語聽力 本科 兩年 中級(jí)筆譯、高級(jí)筆譯、中級(jí)口譯、同聲傳譯、英漢語言文化比較、第二外語（日/ 法）、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、畢業(yè)論文 日語 專科 兩年 基礎(chǔ)日語（一二）、日語語法、日本國(guó)概況、日語閱讀（一二）、經(jīng)貿(mào)日語、日語聽力、日語口語 本科 兩年 高級(jí)日語（一二）、日語句法篇章法、日本文學(xué)選讀、日漢翻譯、第二外語（英/法）、現(xiàn)代漢語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、日語口譯與聽力、畢業(yè)論文 英語 專科 兩年 綜合英語（一二）、英語閱讀（一二）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國(guó)家概況、英語聽力，口語等 本科 兩年 英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、口譯與聽力、二外（日語）等 外貿(mào)英語 專科 兩年 綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國(guó)家概況、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、英語聽力、口語、外貿(mào)英語閱讀等 本科 兩年 英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、外貿(mào)口譯與聽力、二外（日語）等 公共事業(yè)管理 專科 兩年 計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、公共事業(yè)管理概論、社會(huì)學(xué)概論、管理學(xué)原理、人力資源開發(fā)與管理、公共關(guān)系、社會(huì)調(diào)查與方法、行政管理學(xué)、文教事業(yè)管理、計(jì)劃生育管理、秘書學(xué)概論、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（實(shí)踐）等 本科 兩年 英語（二）、公共管理學(xué)、公共政策、公共事業(yè)管理、公共經(jīng)濟(jì)學(xué)、非政府組織管理、行政法學(xué)、人力資源管理（一）、管理信息系統(tǒng)、畢業(yè)論文等 工商企業(yè)管理 專科 兩年 計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、企業(yè)管理概論、生產(chǎn)與作業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、中國(guó)稅制、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、人力資源管理、企業(yè)經(jīng)濟(jì)法（輔修）、民法學(xué)（輔修）； 本科 兩年 英語（二）、高等數(shù)學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用、國(guó)際貿(mào)易管理與實(shí)務(wù)、管理學(xué)原理、財(cái)務(wù)管理、金融理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織行為學(xué)、質(zhì)量原理、企業(yè)管理咨詢、合同法（輔修）、行政法學(xué)（輔修）。 國(guó)際貿(mào)易 專科 兩年 高等數(shù)學(xué)、法律基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、英語、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際金融、國(guó)際商法、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易、WTO知識(shí)概論、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等 本科 兩年 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、世界市場(chǎng)行情、國(guó)際商務(wù)談判、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)際運(yùn)輸與保險(xiǎn)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、外國(guó)經(jīng)貿(mào)知識(shí)選讀、涉外經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語等 金融管理 專科 兩年 證券投資分析、保險(xiǎn)學(xué)原理、銀行會(huì)計(jì)學(xué)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與管理、貨幣銀行學(xué)、財(cái)政學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理等 本科 兩年 管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)、國(guó)際財(cái)務(wù)管理、公司法律制度研究、英語（二）、電子商務(wù)概論、組織行為學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理、高級(jí)財(cái)務(wù)管理、審計(jì)學(xué)、政府政策與經(jīng)濟(jì)學(xué)等 會(huì)計(jì)（電算化） 專科 兩年 英語（一）、大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用、財(cái)政與金融、會(huì)計(jì)電算化、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類） 本科 兩年 高等數(shù)學(xué)（二）、、英語（二）、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、審計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、通用財(cái)務(wù)軟件、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)報(bào)表分析（一）、金融理論與實(shí)務(wù)、高級(jí)財(cái)務(wù)軟件、操作系統(tǒng)。加考課程：會(huì)計(jì)電算化、財(cái)務(wù)管理學(xué)、成本會(huì)計(jì)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類） 人力資源管理 專科 兩年 管理學(xué)原理、組織行為學(xué)、人力資源管理學(xué)、人力資源經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)勞動(dòng)工資管理、勞動(dòng)就業(yè)論、社會(huì)保障、勞動(dòng)與社會(huì)保障法、公共關(guān)系學(xué)、應(yīng)用文寫作等 本科 兩年 企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃、人力資源培訓(xùn)、人事測(cè)評(píng)理論與方法、人力資源薪酬管理、績(jī)效管理、人力資源開發(fā)管理理論與策略、管理信息系統(tǒng)等 文化事業(yè)管理 專科 兩年 英語（一）、寫作、中國(guó)文化概論、文化管理學(xué)、文化行政學(xué)、文化政策與法規(guī)、文化經(jīng)濟(jì)學(xué)、文化策劃與營(yíng)銷、藝術(shù)概論、社會(huì)學(xué)概論、民間文學(xué)、計(jì)算機(jī) 文化產(chǎn)業(yè) 本科 兩年 英語（二）、中國(guó)文化導(dǎo)論、文化產(chǎn)業(yè)與管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意與策劃、文化市場(chǎng)與營(yíng)銷、外國(guó)文化導(dǎo)論、媒介經(jīng)營(yíng)與管理、文化服務(wù)與貿(mào)易 經(jīng)濟(jì)信息管理 專科 兩年 高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)組成原理、經(jīng)濟(jì)信息導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)信息基礎(chǔ)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等 本科 兩年 英語（二）、應(yīng)用數(shù)學(xué)、中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、社會(huì)研究方法、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用、電子商務(wù)概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)方法。 游戲軟件開發(fā)技術(shù) 專科 兩年 英語（一）、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)游戲概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、游戲作品賞析、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、游戲軟件開發(fā)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷、動(dòng)畫設(shè)計(jì)基礎(chǔ)等 本科 兩年 英語（二）、游戲創(chuàng)意與設(shè)計(jì)概論、可視化程序設(shè)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、多媒體應(yīng)用技術(shù)、DirectX、Java語言程序設(shè)計(jì)、游戲開發(fā)流程與引擎原理、游戲架構(gòu)導(dǎo)論、軟件工程、游戲心理學(xué)等 電子商務(wù) 專科 兩年 電子商務(wù)英語、經(jīng)濟(jì)學(xué)（二）、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷（三）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)信息學(xué)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（三）、電子商務(wù)概論、商務(wù)交流（二）、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作、互聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用與開發(fā)、電子商務(wù)案例分析、綜合作業(yè) 本科 兩年 英語（二）、數(shù)量方法（二）、電子商務(wù)法概論、電子商務(wù)與金融、電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理、電子商務(wù)與現(xiàn)代物流、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃、電子商務(wù)安全導(dǎo)論、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、商法（二） 信息技術(shù)教育 本科 兩年 英語（二）、物理（工）、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、軟件工程、數(shù)值分析、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助教育、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)字邏輯、中學(xué)信息技術(shù)教學(xué)與實(shí)踐研究 計(jì)算機(jī)及應(yīng)用 專科 兩年 大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)、英語（一）、模擬電路與數(shù)字電路、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、匯編語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)組成原理、微型計(jì)算機(jī)及其接口技術(shù)、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)（一）、操作系統(tǒng)概論、數(shù)據(jù)庫(kù)及其應(yīng)用、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 本科 兩年 英語（二）、高等數(shù)學(xué)、物理（工）、離散數(shù)學(xué)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、軟件工程、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信 電子政務(wù) 專科 兩年 行政管理學(xué)、公文寫作與處理、公共事業(yè)管理、行政法學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理概論、辦公自動(dòng)化原理及應(yīng)用、政府信息資源管理、電子政務(wù)概論、管理信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù) 本科 兩年 英語（二）、公共管理學(xué)、電子政務(wù)理論與技術(shù)、政府經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息化理論與實(shí)踐、網(wǎng)站建設(shè)與管理、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、電子政務(wù)案例分析、信息與網(wǎng)絡(luò)安全管理 電子技術(shù) 專科 兩年 英語 （一）、電工原理 、高等數(shù)學(xué)、線性代數(shù)、線性電子電路、非線性電子電路、數(shù)字電路、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)與程序設(shè)計(jì)、電子測(cè)量、音響技術(shù)、微型計(jì)算機(jī)原理 及應(yīng)用 、辦公自動(dòng)化 設(shè)備、 電子工程 本科 兩年 英語（二）、高等數(shù)學(xué)(工本) 、物理(工) 、復(fù)變函數(shù)與積分變換、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)(二)、工程經(jīng)濟(jì)、信號(hào)與系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)(二)、數(shù)字信號(hào)處理、單片機(jī)原理與應(yīng)用、自動(dòng)控制理論(二)、聲視頻技術(shù) 服裝設(shè)計(jì) 專科 兩年 構(gòu)成藝術(shù)、服裝工藝、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、服裝款式設(shè)計(jì)、服裝紙樣設(shè)計(jì)、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷等 本科 兩年 服裝設(shè)計(jì)、服裝紙樣設(shè)計(jì)、服裝圖形設(shè)計(jì)、服裝計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、服裝立體剪裁、展示工藝、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、服裝飾品設(shè)計(jì)等 數(shù)控技術(shù) 專科 兩年 機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、公差配合與技術(shù)測(cè)量、數(shù)控編程與操作、CAD/CAM、電工學(xué)等 本科 兩年 模擬數(shù)字及電力電子技術(shù)、傳感器與監(jiān)測(cè)技術(shù)、微型計(jì)算機(jī)原理與接口技術(shù)、機(jī)床數(shù)控原理、CAD/CAM軟件應(yīng)用、模具與現(xiàn)代加工技術(shù)等 視覺傳達(dá)設(shè)計(jì) 專科 兩年 構(gòu)成藝術(shù)、插圖藝術(shù)設(shè)計(jì)、包裝結(jié)構(gòu)與包裝裝潢設(shè)計(jì)、平面廣告設(shè)計(jì)、機(jī)構(gòu)形象設(shè)計(jì)（ VI ）、商品攝影、POP與DM廣告設(shè)計(jì)等 本科 兩年 書籍裝幀設(shè)計(jì)、包裝工藝與設(shè)計(jì)、創(chuàng)意網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、影視廣告、方案與腳本、室內(nèi)設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、家具設(shè)計(jì) 動(dòng)漫設(shè)計(jì) 專科 兩年 構(gòu)成藝術(shù)、字體設(shè)計(jì)、動(dòng)畫基礎(chǔ)、動(dòng)畫運(yùn)動(dòng)、電腦圖像設(shè)計(jì)、動(dòng)畫概論 本科 兩年 漫畫設(shè)計(jì)、動(dòng)畫場(chǎng)景設(shè)計(jì)、動(dòng)畫分鏡頭、二維動(dòng)畫制作、三維動(dòng)畫制作動(dòng)畫特效合成、動(dòng)畫創(chuàng)作 生物技術(shù) 專科 兩年 普通生物學(xué)、食品分析與檢驗(yàn)、發(fā)酵工藝學(xué)、生物制藥技術(shù)、生物化學(xué)、微生物學(xué)、細(xì)胞工程、基因工程、酶學(xué)、病毒學(xué)、現(xiàn)代生物技術(shù)導(dǎo)論等 生物工程 本科 兩年 英語、工程制圖、化工原理、生物工藝學(xué)、微生物遺傳與育種、生化工程、生物制藥學(xué)、生化分離工程、高等數(shù)學(xué)等 食品工程 專科 兩年 基礎(chǔ)化學(xué)、食品化學(xué)、食品微生物學(xué)、食品工藝學(xué)、食品分析 本科 兩年 食品工程原理、食品營(yíng)養(yǎng)、食品加工技術(shù)、釀造食品加工、食品法規(guī)、食品包裝與設(shè)計(jì)、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏運(yùn)銷學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ) 景觀園林 本科 兩年 英語、園林工程制圖、園林藝術(shù)原理、景觀生態(tài)學(xué)、園林建筑學(xué)、園林CAD、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林工程學(xué)、3DMAX、園林植物保護(hù)學(xué)、園林美學(xué) 新聞 專科 兩年 計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）、漢語基礎(chǔ)、社會(huì)學(xué)概論、中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)作品選、新聞學(xué)概論、中國(guó)新聞事業(yè)史、新聞采訪寫作、報(bào)紙編輯、廣播新聞與電視新聞、廣告學(xué)、新聞心理學(xué) 本科 兩年 英語（二）、新聞評(píng)論寫作、新聞攝影、外國(guó)新聞事業(yè)史、中外新聞作品研究、傳播學(xué)概論、公共關(guān)系學(xué)、新聞事業(yè)管理、文學(xué)概論 應(yīng)用心理學(xué) 專科 兩年 大學(xué)語文、實(shí)驗(yàn)心理學(xué)、生理心理學(xué)、發(fā)展心理學(xué)、教育心理學(xué)、心理與教育統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、管理心理學(xué)、醫(yī)學(xué)心理學(xué)、心理測(cè)量、普通心理學(xué)（含實(shí)踐）、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐） 本科 兩年 英語（二）、認(rèn)知心理、心理學(xué)研究方法、心理學(xué)史、變態(tài)心理學(xué)、學(xué)習(xí)心理學(xué)、心理咨詢?cè)砼c技術(shù)（含實(shí)踐）、學(xué)校心理學(xué)、心理診斷、行為改變技術(shù)（含實(shí)踐） 小學(xué)教育 專科 兩年 大學(xué)語文、教育原理、科學(xué)技術(shù)社會(huì)、小學(xué)教育心理學(xué)、小學(xué)科學(xué)教育、小學(xué)教育科學(xué)研究、小學(xué)語文教學(xué)論、小學(xué)數(shù)學(xué)教學(xué)論、小學(xué)班主任、素質(zhì)教育導(dǎo)論 本科 兩年 英語（二）、心理衛(wèi)生與心理輔導(dǎo)、課程與教學(xué)論、發(fā)展與教育心理學(xué)、中外教育簡(jiǎn)史、中小學(xué)教育管理、比較教育、小學(xué)藝術(shù)教育、現(xiàn)代教育測(cè)量與評(píng)價(jià)、中小學(xué)教育信息技術(shù)、學(xué)校管理心理學(xué)、教學(xué)設(shè)計(jì)、德育原理、基礎(chǔ)教育課程改革研究、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文 學(xué)前教育學(xué) 專科 兩年 學(xué)前教育學(xué)、學(xué)前發(fā)展心理學(xué)、學(xué)前衛(wèi)生學(xué)、兒童文學(xué)、學(xué)前教育心理學(xué)、幼兒園組織與管理、學(xué)前兒童數(shù)學(xué)教育、學(xué)前兒童語言教育、學(xué)前兒童科學(xué)教育、科學(xué)技術(shù)社會(huì) 本科 兩年 英語（二）、教育學(xué)原理、學(xué)前游戲論、幼兒園課程論、學(xué)前比較教育、中外學(xué)前教育史、幼兒園活動(dòng)設(shè)計(jì)、學(xué)前教育科學(xué)研究、家庭教育學(xué) 教育技術(shù)學(xué) 本科 兩年 英語（二）、教學(xué)設(shè)計(jì)、教育電視系統(tǒng)、教育電視節(jié)目制作、計(jì)算機(jī)輔助教育、多媒體教學(xué)系統(tǒng)、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、教與學(xué)的基礎(chǔ)原理、教育傳播方法研究、教育電聲系統(tǒng)及軟件制作、信息技術(shù)課程教學(xué)論、 教育管理 本科 兩年 英語（二）、教育管理原理、教育評(píng)估與督導(dǎo)、教育經(jīng)濟(jì)學(xué)、教育統(tǒng)計(jì)與測(cè)量、教育法學(xué)、教育預(yù)測(cè)與規(guī)劃、中外教育管理史、管理心理學(xué)、高等教育管理
【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目工具課程 消費(fèi)心理學(xué) 教學(xué)改革
【中圖分類號(hào)】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2015）10-0227-02
眾所周知，高職教育的人才培養(yǎng)的使命是理論上夠用、實(shí)踐動(dòng)手能力強(qiáng)，能滿足地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的高等技術(shù)應(yīng)用型專門人才。基于培養(yǎng)學(xué)生整合能力的理念，在借鑒荷蘭應(yīng)用科技大學(xué)項(xiàng)目教學(xué)模式基礎(chǔ)上，青島職業(yè)技術(shù)學(xué)院旅游類專業(yè)成功創(chuàng)建了本土化的項(xiàng)目課程體系，該體系的模式是“項(xiàng)目統(tǒng)領(lǐng)，課程匹配，知識(shí)、技能、態(tài)度相融合”。
一、項(xiàng)目課程體系的特點(diǎn)
荷蘭能力本位認(rèn)為知識(shí)、技能、態(tài)度三者的綜合體即為能力。項(xiàng)目課程體系根據(jù)專業(yè)核心崗位所具備的知識(shí)、技能、態(tài)度，確定專業(yè)教學(xué)能力體系，根據(jù)能力體系確定需設(shè)置的項(xiàng)目，圍繞項(xiàng)目來設(shè)計(jì)、整合課程。每一個(gè)項(xiàng)目都是為了培養(yǎng)完成某些能力培養(yǎng)，某些能力可能在多個(gè)項(xiàng)目下進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)化、共同完成。項(xiàng)目來源于兩個(gè)方面：一是企業(yè)的真實(shí)工作任務(wù)，二是完成培養(yǎng)目標(biāo)教學(xué)的需要。這里的“項(xiàng)目”是課程體系的載體，是專業(yè)下的大項(xiàng)目而非某門課程采用的“項(xiàng)目化教學(xué)法”中的“項(xiàng)目”。
二、項(xiàng)目工具課程的特點(diǎn)
任何一個(gè)項(xiàng)目的完成，都需要相關(guān)課程的支撐，完成學(xué)生對(duì)知識(shí)、技能、態(tài)度培養(yǎng)的需要。根據(jù)課程對(duì)項(xiàng)目課程體系的支撐作用分為三類即工具課程或講座、核心課程、非核心課程。第一類課程是完成對(duì)應(yīng)項(xiàng)目必備的知識(shí)、工具、手段、方法等內(nèi)容；第二、三類課程主要是專業(yè)和專業(yè)基礎(chǔ)性課程，既為對(duì)應(yīng)項(xiàng)目提供理論支撐，同時(shí)兼顧專業(yè)能力、知識(shí)的整體需要及可持續(xù)發(fā)展的需要。項(xiàng)目及項(xiàng)目工具課程統(tǒng)一進(jìn)行考核，核心課程和非核心課程則單獨(dú)進(jìn)行考核。兩種課程體系相互關(guān)聯(lián)、支撐，共同實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)。
《消費(fèi)心理學(xué)》課程是旅游類專業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目（旅游管理專業(yè)項(xiàng)目3 ：設(shè)計(jì)、銷售特色旅游產(chǎn)品（旅行社經(jīng)營(yíng)管理、國(guó)際領(lǐng)隊(duì)方向）/景區(qū)主題產(chǎn)品策劃與銷售（景區(qū)方向）；酒店管理專業(yè)項(xiàng)目3：酒店產(chǎn)品營(yíng)銷策劃；休閑服務(wù)與管理專業(yè)項(xiàng)目3：休閑產(chǎn)品營(yíng)銷）中的項(xiàng)目工具課程。
三、項(xiàng)目工具課程《消費(fèi)心理學(xué)》課程教學(xué)中存在的主要問題
（一）與相關(guān)課程協(xié)調(diào)、配合還不夠
《消費(fèi)心理學(xué)》作為項(xiàng)目工具課程，與前后心理學(xué)類課程配合的程度還不夠，如在旅游管理專業(yè)項(xiàng)目2：組織、運(yùn)行一個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)―導(dǎo)游、計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)實(shí)操中有項(xiàng)目工具課程《旅游心理服務(wù)技巧》，這兩門課程的心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)如何處理、需要明確前續(xù)與后續(xù)課程的關(guān)系以及對(duì)項(xiàng)目的支撐作用作出刪減。
（二）教學(xué)內(nèi)容缺乏合理選擇和設(shè)計(jì)
作為項(xiàng)目工具類課程，應(yīng)緊緊圍繞項(xiàng)目需要、講授項(xiàng)目操作“夠用”的相關(guān)知識(shí)，因此如何根據(jù)高職特色和項(xiàng)目教學(xué)的需要來設(shè)定課程名稱、確定教學(xué)內(nèi)容還需要斟酌和研究。
（三）教學(xué)方法傳統(tǒng)、單一
由于受傳統(tǒng)心理學(xué)課程的影響其課堂授課方式主要仍以課堂講授為主，這種“填鴨式”的單一教學(xué)模式，只是一味地單方面的灌輸，學(xué)生大腦始終處于“飽和”狀態(tài)，沒有多余的空間接受和思考，好似沉睡狀態(tài)，導(dǎo)致學(xué)生聽課效果差，教學(xué)質(zhì)量不高。
（四）教學(xué)考核方式單一
考核是檢驗(yàn)教學(xué)過程的一個(gè)非常重要環(huán)節(jié)。《消費(fèi)心理學(xué)》課程作為項(xiàng)目工具課程采用的是項(xiàng)目綜合卷的方式即和其他的工具課程放在一張?jiān)嚲砩希己说膬?nèi)容主要側(cè)重于消費(fèi)心理學(xué)相關(guān)概念、原理等理論知識(shí)的考核，缺乏消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)對(duì)項(xiàng)目實(shí)操和實(shí)戰(zhàn)方面應(yīng)用的考核。
因此對(duì)于項(xiàng)目課程體系下，項(xiàng)目工具課程《消費(fèi)心理學(xué)》如何更好地與項(xiàng)目相適應(yīng)，完成項(xiàng)目工具課程的知識(shí)、工具、手段、方法等內(nèi)容對(duì)項(xiàng)目支撐作用的要求，對(duì)與其他相關(guān)課程的協(xié)調(diào)與配合、教學(xué)內(nèi)容的選擇、教學(xué)方法的運(yùn)用、實(shí)踐教學(xué)的設(shè)計(jì)、考核方式方法改革等方面的研究顯得尤為迫切。
四、改革項(xiàng)目工具課程《消費(fèi)心理學(xué)》教學(xué)的思考
項(xiàng)目工具課程《消費(fèi)心理學(xué)》不僅讓學(xué)生構(gòu)建消費(fèi)心理學(xué)的相對(duì)完整的知識(shí)，掌握消費(fèi)者心理分析的技巧和方法，學(xué)會(huì)如何分析消費(fèi)者的心理和需求，并在項(xiàng)目運(yùn)作過程中站在營(yíng)銷者的角度讓學(xué)生學(xué)會(huì)主動(dòng)分析消費(fèi)者行為，形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷過程行為意識(shí)的養(yǎng)成，使顯性知識(shí)向隱性知識(shí)轉(zhuǎn)化，達(dá)到行為的改變。
（一）打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，課程名稱和內(nèi)容的選擇凸顯項(xiàng)目教學(xué)特色
原有的學(xué)科式教材的課程體系已不能適應(yīng)項(xiàng)目課程體系教學(xué)的需要，項(xiàng)目課程體系下教材應(yīng)打破學(xué)科式教材的完整性、以夠用、實(shí)用為原則，課程名稱不應(yīng)冠以“學(xué)”字，而應(yīng)冠以“分析”“技巧”等，因此項(xiàng)目工具課程《消費(fèi)心理學(xué)》應(yīng)結(jié)合專業(yè)項(xiàng)目需要進(jìn)行命名，可以命名為《游客消費(fèi)心理分析》、《酒店消費(fèi)者行為分析》、《休閑消費(fèi)者行為分析》等。
為了更好地為項(xiàng)目做好支撐作用，在教學(xué)內(nèi)容的選取上一定要實(shí)用，圍繞項(xiàng)目所需要的知識(shí)、工具、手段、方法等要求，針對(duì)項(xiàng)目一針見血。如在旅游管理專業(yè)項(xiàng)目3 ：設(shè)計(jì)、銷售特色旅游產(chǎn)品中課程共需要10個(gè)課時(shí)，設(shè)計(jì)了五個(gè)專題內(nèi)容： 專題一：游客消費(fèi)心理分析概述；專題二：游客消費(fèi)行為相關(guān)因素的分析；專題三：旅游消費(fèi)心理分析；專題四：不同游客消費(fèi)行為分析；專題五：商品價(jià)格與游客消費(fèi)心理。心理學(xué)的基礎(chǔ)理論知識(shí)在第2個(gè)項(xiàng)目中工具課程《旅游心理服務(wù)技巧》已經(jīng)講授，在《游客消費(fèi)心理分析》課程中就不再涉及。
（二）改變傳統(tǒng)、單一的教學(xué)方法
傳統(tǒng)的講授式的教學(xué)法，學(xué)生被動(dòng)接受，學(xué)生只是聽課的機(jī)器。學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性被抹殺，失去了學(xué)習(xí)消費(fèi)心理分析課程的興趣。要讓課堂活起來，提高課堂學(xué)習(xí)的實(shí)效性，必須在課堂教學(xué)中做到“學(xué)、教、做”合一。消費(fèi)心理分析課程應(yīng)以行動(dòng)導(dǎo)向思想為指導(dǎo)，在教學(xué)過程中注重師生角色的重置，教師需做好課堂前的準(zhǔn)備工作，課堂則放手交給學(xué)生，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)采取不同的教學(xué)方法，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。
1.閱讀思考法與旋轉(zhuǎn)講解法
針對(duì)目標(biāo)單一的傳授性知識(shí)，采用閱讀思考法與旋轉(zhuǎn)講解法。目標(biāo)單一的知識(shí)主要是讓學(xué)生理解、記憶一些概念和方法，課前老師需要找出學(xué)生需要的理解和記憶內(nèi)容，在課堂上規(guī)定時(shí)間內(nèi)讓學(xué)生完成閱讀，對(duì)于重要的內(nèi)容要求學(xué)生做出標(biāo)記，然后先是同桌之間講解、接著是前后位同學(xué)之間講解，期間不明白的問題可以隨時(shí)向老師提問，最后再采取抽簽的方式隨機(jī)讓學(xué)生回答，了解學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握情況。通過這種訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考和學(xué)習(xí)的能力。
2.思維導(dǎo)圖法
思維導(dǎo)圖是人類思維特征呈現(xiàn)、思維表達(dá)的工具。對(duì)于信息比較繁瑣，用其他方式難以理順的內(nèi)容可以用思維導(dǎo)圖的方法，學(xué)生創(chuàng)造出了一個(gè)圖就掌握了所有的內(nèi)容，比如游客消費(fèi)行為相關(guān)因素的分析可以用思維導(dǎo)圖法。思維導(dǎo)圖法采用小組的形式集體展現(xiàn)，在每個(gè)人充分想象的基礎(chǔ)上創(chuàng)造思維導(dǎo)圖，然后每個(gè)小組指定一人進(jìn)行導(dǎo)圖講解，小組互評(píng)打分。思維導(dǎo)圖是集體智慧的疊加、互補(bǔ)和增值，促進(jìn)了學(xué)生智商、情商和思維能力的提高。
3.項(xiàng)目教學(xué)法
項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過實(shí)施一個(gè)完成整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)個(gè)與消費(fèi)心理分析相關(guān)的相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)可以采用項(xiàng)目教學(xué)法。如不同游客消費(fèi)行為分析就可以采用項(xiàng)目教學(xué)法，針對(duì)某一具體群體交由學(xué)生小組來完成，得出結(jié)論。在這個(gè)過程老師需要確定具體項(xiàng)目任務(wù)，項(xiàng)目信息的收集、方案的設(shè)定、最終的評(píng)價(jià)則由學(xué)生來完成。學(xué)生通過完成項(xiàng)目，理論與實(shí)踐相機(jī)結(jié)合，很好地提升了學(xué)生的理論水平和實(shí)踐操作能力。
4.角色扮演法
角色扮演法就是教師設(shè)置一些與項(xiàng)目操作相關(guān)的消費(fèi)、銷售情景， 讓學(xué)生分別扮演客戶、銷售者， 處理一些在真實(shí)人物消費(fèi)情景中的問題。沒有參與的同學(xué)可以進(jìn)行觀察評(píng)價(jià)，如果有時(shí)間的話可以進(jìn)行角色互換。角色扮演法將消費(fèi)心理知識(shí)的應(yīng)用、銷售技能的實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來，很好地鍛煉了學(xué)生靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)的能力。
5.案例分析法
案例教學(xué)法是教師通過選取與消費(fèi)者心理有關(guān)的一個(gè)個(gè)具體的特殊情境，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行討論，得出結(jié)論的方法。實(shí)施案例教學(xué)法需要教師精心選擇一些有針對(duì)性、 可操作性或項(xiàng)目操作過程中實(shí)際消費(fèi)情境作為案例，根據(jù)案例列出討論主題，以小組的形式在規(guī)定時(shí)間內(nèi)討論完成，討論結(jié)束后小組選派代表發(fā)表觀點(diǎn)。通過小組討論和思考， 找到“真理”，很好地完成了學(xué)生對(duì)知識(shí)的“建構(gòu)”。
（三）改革、創(chuàng)新項(xiàng)目工具課程《消費(fèi)心理學(xué)》的考核方式
考核方式是學(xué)習(xí)方式的指揮棒。作為實(shí)踐性非常強(qiáng)的項(xiàng)目工具課程，《消費(fèi)心理學(xué)》僅僅依靠最后綜合卷的考試是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)采用多元評(píng)價(jià)機(jī)制和等級(jí)制考核方式綜合對(duì)學(xué)生進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。
多元評(píng)價(jià)機(jī)制是指根據(jù)課程授課過程中的具體情況可以采用教師評(píng)價(jià)、自我評(píng)價(jià)和學(xué)生互評(píng)的方式。對(duì)課堂考勤、平時(shí)作業(yè)由老師評(píng)價(jià)，小組討論、回答問題情況采用老師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)、互評(píng)的方式綜合得出。
等級(jí)制考核方式即實(shí)施過程考核、消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)應(yīng)用考核及終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。過程考核占50%：包括課堂考勤10%、平時(shí)作業(yè)20%、課堂表現(xiàn)20%（包括小組討論、回答問題、參與活動(dòng)情況等）；消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)應(yīng)用考核占30%：即在項(xiàng)目操作過程中運(yùn)用的消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)的情況；終結(jié)性考核即綜合卷的考試占20%。
參考文獻(xiàn)：
[1]齊洪利.基于能力本位的項(xiàng)目教學(xué)操作實(shí)務(wù)[M].天津教育出版社，2013.
[2]齊洪利；董玉菊.《荷蘭項(xiàng)目化教學(xué)模式的借鑒與應(yīng)用》[J].教育與職業(yè)，2011（9）：98.
[3]趙根良.高職《消費(fèi)心理學(xué)》教學(xué)改革思考與探索[J].新余學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（10）：127-129.
[4]潘俊.關(guān)于高職高專《消費(fèi)心理學(xué)》課程教學(xué)改革的思考[J].大學(xué)教育，2012（8）：108-109.
專業(yè) 代號(hào) 本科專業(yè)代碼、名稱 專科專代碼 專科專業(yè)名稱 考試課程 01
02
03
04
020101經(jīng)濟(jì)學(xué) 020102國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 020103財(cái)政學(xué) 020104金融學(xué) 620101
財(cái)政 經(jīng)濟(jì)學(xué) 620102
稅務(wù) 620104
國(guó)際金融 620105
金融與證券 620106
金融保險(xiǎn) 620107
保險(xiǎn)實(shí)務(wù) 620109
資產(chǎn)評(píng)估與管理 620110
證券投資與管理 620111
投資與理財(cái) 620201
財(cái)務(wù)管理 620203
會(huì)計(jì) 620204
會(huì)計(jì)電算化 620301
經(jīng)濟(jì)管理 620302
經(jīng)濟(jì)信息管理 620303
國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 620304
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 620305
國(guó)際商務(wù) 05
030101法學(xué) 690101
司法助理 法學(xué)基礎(chǔ) 690102
法律文秘 690103
司法警務(wù) 690104
法律事務(wù) 690105
書記官 690107
檢查事務(wù)(豫) 690201
刑事執(zhí)行 690302
司法鑒定技術(shù) 690304
司法信息技術(shù)
附：山東普通高等教育專升本各招生專業(yè)考試科目
師范類
招生專業(yè) 考試科目及范圍 小學(xué)教育 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、大學(xué)語文、中外教育史);4.綜合二(發(fā)展心理學(xué)、教育心理學(xué)、教育研究方法) 學(xué)前教育 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、大學(xué)語文、學(xué)前教育史);4.綜合二(學(xué)前教育學(xué)、學(xué)前心理學(xué)、學(xué)前衛(wèi)生學(xué));5.技能測(cè)試[美術(shù)（簡(jiǎn)筆畫）;音樂（聲樂、舞蹈、鍵盤，三選一）] 思想政治教育 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一（教育學(xué)、心理學(xué)、法學(xué)概論）;4.綜合二（哲學(xué)、科學(xué)社會(huì)主義、國(guó)際時(shí)事政治） 漢語言文學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、寫作);4.綜合二(古代漢語、現(xiàn)代漢語、文學(xué)概論) 歷史學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一（教育學(xué)、心理學(xué)、史學(xué)概論）;4.綜合二（中國(guó)古代史、中國(guó)近代史、世界通史） 英語 1.計(jì)算機(jī); 2.大學(xué)語文;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、英語寫作);4.綜合二(精讀、泛讀、聽力) 美術(shù)學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、藝術(shù)美學(xué));4.綜合二(中外美術(shù)史、美術(shù)概論、美術(shù)教學(xué)理論與方法);5.技能測(cè)試（素描頭像;水粉靜物寫生;白描人物） 音樂學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、音樂教育理論基礎(chǔ));4.綜合二(基本樂理、音樂史、和聲學(xué));5.技能測(cè)試（聲樂;鋼琴;聽記） 體育教育 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、學(xué)校體育學(xué));4.綜合二(人體解剖學(xué)、人體生理學(xué)、體育史);5.技能測(cè)試[100米;原地推鉛球（男5公斤、女4公斤）;立定三級(jí)跳遠(yuǎn)（男）、立定跳遠(yuǎn)（女）;800米] 數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、高等代數(shù));4.綜合二(數(shù)學(xué)史、數(shù)學(xué)分析、概率與數(shù)理統(tǒng)計(jì)) 地理科學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、土壤與植被);4.綜合二(自然地理學(xué)、地質(zhì)與地貌學(xué)、氣象與氣候?qū)W) 化學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(教育學(xué)、心理學(xué)、物理化學(xué));4.綜合二(無機(jī)化學(xué)、有機(jī)化學(xué)、分析化學(xué)) 教育技術(shù)學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一（教育學(xué)、心理學(xué)、教育技術(shù)學(xué)）;4.綜合二（教育傳播學(xué)、教育影視節(jié)目創(chuàng)作、教學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)）
高職高專類:
招生專業(yè) 考試科目及范圍 英語 1.計(jì)算機(jī);2.大學(xué)語文;3.綜合一（精讀、泛讀）;4.綜合二（聽力、翻譯技巧） 朝鮮語 1.計(jì)算機(jī);2.大學(xué)語文;3.綜合一（精讀、泛讀）;4.綜合二（聽力、翻譯技巧） 日語 1.計(jì)算機(jī);2.大學(xué)語文;3.綜合一（基礎(chǔ)日語、日本概況）;4.綜合二（聽力、會(huì)話） 藝術(shù)設(shè)計(jì) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（素描）;4.綜合二（命題設(shè)計(jì)） 園藝 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（植物生理、土壤與植物營(yíng)養(yǎng)）;4.綜合二（園藝植物栽培學(xué)、遺傳學(xué)） 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)）;4.綜合二（國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)） 金融學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、貨幣銀行學(xué)）;4.綜合二（會(huì)計(jì)學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)原理） 會(huì)計(jì)學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)）;4.綜合二（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、審計(jì)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)） 電子商務(wù) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法）;4.綜合二（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)） 市場(chǎng)營(yíng)銷 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（經(jīng)濟(jì)法、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)）;4.綜合二（市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)） 公共事業(yè)管理 1.計(jì)算機(jī);2.英語；3.綜合一（管理學(xué)原理、管理心理學(xué)）;4.綜合二（人力資源開發(fā)與管理、公共關(guān)系學(xué)） 工商管理 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、管理學(xué)基礎(chǔ)）;4.綜合二（經(jīng)濟(jì)法、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)） 旅游管理 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（旅游概論、旅游心理學(xué)）;4.綜合二（旅游市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游資源與開發(fā)） 法學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（法理學(xué)、憲法）;4.綜合二（民法、刑法、經(jīng)濟(jì)法） 生物科學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（無機(jī)化學(xué)、遺傳學(xué)）;4.綜合二（動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)） 電氣工程及其自動(dòng)化 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、自控理論）;4.綜合二（電路、電子技術(shù)[數(shù)字、模擬電路]） 電子信息工程 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、信息理論與編碼）;4.綜合二（數(shù)字信號(hào)、自控原理） 服裝設(shè)計(jì)與工程 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（服裝設(shè)計(jì)、服裝材料）;4.綜合二（服裝史、美學(xué)） 工程管理 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)）;4.綜合二（建筑材料、招投標(biāo)與合同管理） 化學(xué)工程與工藝 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（有機(jī)化學(xué)、無機(jī)化學(xué)）;4.綜合二（分析化學(xué)、化工原理） 機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、工程力學(xué)）;4.綜合二（電工學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ)） 交通運(yùn)輸 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、理論力學(xué)）;4.綜合二（汽車?yán)碚摗⑵嚇?gòu)造） 計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù) 1.高等數(shù)學(xué);2.英語;3.綜合一（操作系統(tǒng)原理、微機(jī)原理與接口技術(shù)）;4.綜合二（數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、C語言） 土木工程 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（高等數(shù)學(xué)、混凝土結(jié)構(gòu)）;4.綜合二（材料力學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)） 口腔醫(yī)學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（口腔組織病理學(xué)、口腔解剖生理學(xué)）;4.綜合二（口腔內(nèi)科學(xué)、口腔頜面外科學(xué)、口腔修復(fù)學(xué)） 臨床醫(yī)學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（生物化學(xué)、病理解剖）;4.綜合二（內(nèi)科學(xué)、外科學(xué)） 護(hù)理學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（生理學(xué)、護(hù)理學(xué)基礎(chǔ)）;4.綜合二（內(nèi)科護(hù)理學(xué)、外科護(hù)理學(xué)） 麻醉學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（生理學(xué)、人體解剖學(xué)、麻醉解剖學(xué)）;4.綜合二（外科學(xué)、臨床麻醉學(xué)、重癥監(jiān)測(cè)） 藥學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（藥物化學(xué)、微生物學(xué)）;4.綜合二（有機(jī)化學(xué)、藥物分析） 醫(yī)學(xué)檢驗(yàn) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一（臨床檢驗(yàn)基礎(chǔ)、生物化學(xué)檢驗(yàn)）；4.綜合二（微生物學(xué)檢驗(yàn)、免疫學(xué)檢驗(yàn)） 醫(yī)學(xué)影像學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一（生理學(xué)、影像電子學(xué)基礎(chǔ)）;4.綜合二（醫(yī)學(xué)影像診斷學(xué)、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備學(xué)） 針灸推拿學(xué) 1.計(jì)算機(jī); 2.英語;3.綜合一(中醫(yī)基礎(chǔ)理論、中藥學(xué));4.綜合二（診斷學(xué)基礎(chǔ)、針灸臨床學(xué)） 中藥學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（中醫(yī)基礎(chǔ)理論、中藥鑒定學(xué)、藥理學(xué)）;4.綜合二（中藥炮制學(xué)、中藥藥劑學(xué)） 中醫(yī)學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（中醫(yī)基礎(chǔ)理論、方劑學(xué)、中藥學(xué)、）;4.綜合二（診斷學(xué)基礎(chǔ)、中醫(yī)內(nèi)科學(xué)） 動(dòng)物醫(yī)學(xué) 1.計(jì)算機(jī);2.英語;3.綜合一（動(dòng)物生理學(xué)、遺傳學(xué)）;4.綜合二（內(nèi)科學(xué)、外科學(xué)、傳染病） 附件3：
計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、管理學(xué)基礎(chǔ));4.綜合二(經(jīng)濟(jì)法、基礎(chǔ)會(huì)計(jì))
旅游管理
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(旅游概論、旅游心理學(xué));4.綜合二(旅游市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游資源與開發(fā))
法學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(法理學(xué)、憲法);4.綜合二(民法、刑法、經(jīng)濟(jì)法)
生物科學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(無機(jī)化學(xué)、遺傳學(xué));4.綜合二(動(dòng)物學(xué)、植物學(xué))
電氣工程及其自動(dòng)化
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(高等數(shù)學(xué)、自控理論);4.綜合二(電路、電子技術(shù)[數(shù)字、模擬電路])
電子信息工程
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(高等數(shù)學(xué)、信息理論與編碼);4.綜合二(數(shù)字信號(hào)、自控原理)
服裝設(shè)計(jì)與工程
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(服裝設(shè)計(jì)、服裝材料);4.綜合二(服裝史、美學(xué))
工程管理
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué));4.綜合二(建筑材料、招投標(biāo)與合同管理)
化學(xué)工程與工藝
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(有機(jī)化學(xué)、無機(jī)化學(xué));4.綜合二(分析化學(xué)、化工原理)
機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(高等數(shù)學(xué)、工程力學(xué));4.綜合二(電工學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ))
交通運(yùn)輸
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(高等數(shù)學(xué)、理論力學(xué));4.綜合二(汽車?yán)碚摗⑵嚇?gòu)造)
計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)
1. 高等數(shù)學(xué);2. 英語;3.綜合一(操作系統(tǒng)原理、微機(jī)原理與接口技術(shù));4.綜合二(數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、C語言)
土木工程
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(高等數(shù)學(xué)、混凝土結(jié)構(gòu));4.綜合二(材料力學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué))
口腔醫(yī)學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(口腔組織病理學(xué)、口腔解剖生理學(xué));4.綜合二(口腔內(nèi)科學(xué)、口腔頜面外科學(xué)、口腔修復(fù)學(xué))
臨床醫(yī)學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(生物化學(xué)、病理解剖);4.綜合二(內(nèi)科學(xué)、外科學(xué))
護(hù)理學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(生理學(xué)、護(hù)理學(xué)基礎(chǔ));4.綜合二(內(nèi)科護(hù)理學(xué)、外科護(hù)理學(xué))
麻醉學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(生理學(xué)、人體解剖學(xué)、麻醉解剖學(xué));4.綜合二(外科學(xué)、臨床麻醉學(xué)、重癥監(jiān)測(cè))
藥學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(藥物化學(xué)、微生物學(xué));4.綜合二(有機(jī)化學(xué)、藥物分析)
醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)
1. 計(jì)算機(jī); 2. 英語;3.綜合一(臨床檢驗(yàn)基礎(chǔ)、生物化學(xué)檢驗(yàn));4.綜合二(微生物學(xué)檢驗(yàn)、免疫學(xué)檢驗(yàn))
醫(yī)學(xué)影像學(xué)
1. 計(jì)算機(jī); 2. 英語;3.綜合一(生理學(xué)、影像電子學(xué)基礎(chǔ));4.綜合二(醫(yī)學(xué)影像診斷學(xué)、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備學(xué))
針灸推拿學(xué)
1. 計(jì)算機(jī); 2. 英語;3.綜合一(中醫(yī)基礎(chǔ)理論、中藥學(xué));4.綜合二(診斷學(xué)基礎(chǔ)、針灸臨床學(xué))
中藥學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(中醫(yī)基礎(chǔ)理論、中藥鑒定學(xué)、藥理學(xué));4.綜合二(中藥炮制學(xué)、中藥藥劑學(xué))
中醫(yī)學(xué)
1. 計(jì)算機(jī);2. 英語;3.綜合一(中醫(yī)基礎(chǔ)理論、方劑學(xué)、中藥學(xué)、);4.綜合二(診斷學(xué)基礎(chǔ)、中醫(yī)內(nèi)科學(xué))
