時(shí)間：2023-06-01 09:30:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)口號(hào)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)名口號(hào)
團(tuán)隊(duì)名稱： 天馬行空 (銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 平凡創(chuàng)造奇跡 業(yè)績(jī)突破夢(mèng)想
團(tuán)隊(duì)名稱： 飛躍 (銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 勇往直前，永不止步。
團(tuán)隊(duì)名稱：野狼團(tuán)(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 越戰(zhàn)越勇.越挫越強(qiáng).不放棄,不拋棄
團(tuán)隊(duì)名稱：智聯(lián)隊(duì)(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 智慧聯(lián)合,所向無敵!
團(tuán)隊(duì)名稱：智聯(lián)隊(duì)(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 振奮精神，迎接挑戰(zhàn)，開創(chuàng)未來，再創(chuàng)佳績(jī)!
團(tuán)隊(duì)名稱：同路人(別墅營(yíng)銷)
團(tuán)隊(duì)口號(hào)：風(fēng)雨同路，別樹一幟!
團(tuán)隊(duì)名稱：野狼團(tuán)(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)則必勝、永不言敗
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 今天的付出,明天的美好
團(tuán)隊(duì)名稱： 麒麟隊(duì) (銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 臨(麟)危受命，舍我其(麒)誰?
團(tuán)隊(duì)名稱：火狼(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 火舞春秋 狼戰(zhàn)天下
團(tuán)隊(duì)名稱：我們 (別墅營(yíng)銷)
團(tuán)隊(duì)口號(hào)：我們攜手，別樹一幟!
團(tuán)隊(duì)名稱： 快樂團(tuán)隊(duì)(公司儲(chǔ)運(yùn)部 )
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 儲(chǔ)樂!儲(chǔ)樂!儲(chǔ)存快樂!!暢運(yùn)，暢運(yùn)!暢通大運(yùn)!
團(tuán)隊(duì)名稱：眾志( 銷售團(tuán)隊(duì) )
團(tuán)隊(duì)口號(hào)：團(tuán)結(jié)一心，其利斷金;眾志成城 飛越顛峰。
團(tuán)隊(duì)名稱：泰山(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)：黃河源頭水，泰山頂上松，心中有信念，一定能成功。
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)：你爭(zhēng)我強(qiáng)做業(yè)績(jī)，腰包鼓鼓旺XX。
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 賺錢靠大家，幸福你我他。
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 成功決不容易，還要加倍努力!
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 不吃飯、不睡覺，打起精神賺鈔票!
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 忠誠(chéng)合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前!
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 大踏步，大發(fā)展;人有多大勁，地有多大產(chǎn)。
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)名稱：XX(銷售團(tuán)隊(duì))
團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 相信自己，相信伙伴。
平日工作較忙，看到朋友圈，各種場(chǎng)合話題都在討論，我也在網(wǎng)上追起了這部劇，幾集之后就甘心做一個(gè)"自來水"了，演員的演技很棒，其中對(duì)梅長(zhǎng)蘇的布局看的也是很暢快，如此謀士，換做當(dāng)下，許多營(yíng)銷人也需要多多學(xué)習(xí)，看《瑯琊榜》可以學(xué)很多營(yíng)銷知識(shí)啊！
第一招，背書：
梅長(zhǎng)蘇曲折復(fù)仇路上，為了證實(shí)自己才華，遠(yuǎn)赴北燕，讓一個(gè)全無背景、勢(shì)力最弱的六皇子冊(cè)封太子，從而"麒麟才子，得之可得天下"成為貫穿全劇的核心線索，這也為太子與譽(yù)王的奪嫡之爭(zhēng)加入了一個(gè)重要的指揮者。
我們?cè)谧銎放茽I(yíng)銷時(shí)，如果推廣一個(gè)新品，自然沒有知名度，就如同梅長(zhǎng)蘇要加入皇室之爭(zhēng)，如果沒有一點(diǎn)成績(jī)，怎么可信呢？所以品牌背書相當(dāng)重要，唯有如此可以激發(fā)別人的興趣，好奇心、探究心，才能顯示產(chǎn)品的價(jià)值。
比如一些食品，經(jīng)常會(huì)在開售之前，從原產(chǎn)地、原料等背景說起，甚至有些服飾新品，會(huì)說來自哪個(gè)大牌的生產(chǎn)線、某個(gè)知名設(shè)計(jì)師……背書營(yíng)銷的開始，是謀局的準(zhǔn)備工作，不可小覷。
第二招，口號(hào)：
"麒麟才子，得之可得天下"、"瑯琊榜首，江左梅郎"這些簡(jiǎn)單易傳播的語言在整部劇中經(jīng)常提及，梅宗主也是靠著這樣的口號(hào)得到"目標(biāo)客戶"的關(guān)注。
我們想想是不是在品牌營(yíng)銷時(shí)，Slogan(口號(hào))很重要。我們時(shí)長(zhǎng)在古裝電視劇中看到老百姓傳一些朗朗上口的歌謠，這些口號(hào)都是有意傳播給"目標(biāo)受眾"，當(dāng)我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中做品牌時(shí)，你有沒有為你的產(chǎn)品尋找一個(gè)精準(zhǔn)的定位呢？
"麒麟才子，得之可得天下"這句口號(hào)，可謂精準(zhǔn)，梅長(zhǎng)蘇就是希望把它傳到太子、譽(yù)王耳中，加上之前在北燕的業(yè)績(jī)，自然會(huì)成功推銷出去自己這個(gè)謀士。
另外"瑯琊榜首，江左梅郎"這也是一個(gè)定位性的口號(hào)，看看瑯琊榜上的高手名單，榜首是誰，自然就可以對(duì)比出來，是不是一個(gè)很有趣的對(duì)比營(yíng)銷呢？但是短短數(shù)字就可以表達(dá)清晰。
有個(gè)賣學(xué)習(xí)機(jī)的品牌廣告中小孩子說"媽媽再也不擔(dān)心我的學(xué)習(xí)了"，產(chǎn)品就是賣給父母的，就是那些擔(dān)心孩子學(xué)習(xí)的父母才會(huì)買，所以切中的還是很準(zhǔn)確。
第三招，借勢(shì)：
梅長(zhǎng)蘇從一開始就準(zhǔn)備幫助靖王，但是他開始選擇的是譽(yù)王，如此布局，利用譽(yù)王之勢(shì)，合情合理的削弱了太子的力量，但是在與太子交戰(zhàn)中，一來一往，譽(yù)王也沒剩下什么了，這種借勢(shì)雖與企業(yè)營(yíng)銷有根本上的不同，但是借力而行，對(duì)于新品來說是明智之選。
為何梅長(zhǎng)蘇要借勢(shì)呢？自然是因?yàn)榫竿跻婚_始并無優(yōu)勢(shì)，無優(yōu)勢(shì)就要塑造優(yōu)勢(shì)，在幾次處理大事上得民心，這就是借勢(shì)之益。
如果你是新品，在當(dāng)下各種一些事件營(yíng)銷上，可能沒有資本、資源去完成，但是大勢(shì)面前可以借勢(shì)，這方面很多社會(huì)化營(yíng)銷不錯(cuò)的品牌就是案例參考。
在整個(gè)劇中，梅長(zhǎng)蘇善于布局，對(duì)于整合資源是運(yùn)用自如，在除掉謝玉時(shí)，從南楚、宮羽、懸鏡司夏冬、禁軍蒙大統(tǒng)領(lǐng)、譽(yù)王等均在事件中，各被"安排"不同角色，最后此役告捷。類似場(chǎng)景在劇中多見，值得思考。
在品牌營(yíng)銷中，你要做一個(gè)新品上市、或者節(jié)日促銷、雙十一大戰(zhàn)等，這些就類似梅長(zhǎng)蘇要做的布局一般，每一個(gè)條線索都要有不同的用處，若是讓你的產(chǎn)品一炮而紅，從哪些角度入手才可以"攻下"目標(biāo)用戶的心呢？如果有布局思維，你再做營(yíng)銷時(shí)就不會(huì)慌亂，整合各方優(yōu)勢(shì)資源，集中"兵力"，致勝是必然。
第四招，策略：
好的策略讓靖王一步步走上了皇位，按照策略行事會(huì)變得有條不紊，劇中眾多場(chǎng)面都是在表述梅長(zhǎng)蘇的策略過人之處，在險(xiǎn)境面前也能化險(xiǎn)為夷，或者未卜先知，這些也愿意策略的高度。
我們做營(yíng)銷，不說是要達(dá)到如此"國(guó)師"境界，但也要有點(diǎn)唯有籌謀，了如指掌的從容，不論是我們做出對(duì)比營(yíng)銷策略、事件營(yíng)銷策略等，總之分析利弊，整合資源，這才是一個(gè)優(yōu)秀的策劃人所為。
第五招，數(shù)據(jù)：
古裝片中自然沒有什么大數(shù)據(jù)的先進(jìn)玩意兒了，但是數(shù)據(jù)也在其中舉足輕重，對(duì)于各種突發(fā)事件的變動(dòng)，梅長(zhǎng)蘇會(huì)通過分析做出判斷，這種分析也是源于各條線索產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。
在現(xiàn)實(shí)中做品牌營(yíng)銷，當(dāng)然大數(shù)據(jù)的作用就可以發(fā)揮起來，而且當(dāng)下社會(huì)化媒體更是把我們標(biāo)簽化，數(shù)據(jù)的價(jià)值也越來越大，如果在當(dāng)時(shí)有如此環(huán)境，要找出夏江的罪證可能通過微博、微信就可以了。
第六招，底線：
一個(gè)馳騁沙場(chǎng)的林少帥，變成身體孱弱的謀士，在黨爭(zhēng)之中的"無情"讓人"心寒"，不論是對(duì)卓家人的保護(hù)，還是在獄中"承諾"謝玉的兌現(xiàn)，這是基本的底線。劇中私炮件中，譽(yù)王為了推倒太子，而故意炸毀私炮房，這種毫無底線的做法，最后也變成了咎由自取。
在品牌營(yíng)銷上，我們常常見到一些無下限、無底線的玩法，還有在災(zāi)難時(shí)還進(jìn)行"借勢(shì)"營(yíng)銷的行為更是令人汗顏。
第七招，團(tuán)隊(duì)：
一個(gè)人的成功離不開團(tuán)隊(duì)的努力，就比如靖王上位需要梅長(zhǎng)蘇的輔佐，梅長(zhǎng)蘇在京城自如出入也得益于身邊高手如云，不論十三先生、宮羽姑娘、甄平、飛流、蒙大統(tǒng)領(lǐng)，再到梅長(zhǎng)蘇為靖王物色的重臣們，這些都是核心團(tuán)隊(duì)，且執(zhí)行力很棒。
我們做品牌營(yíng)銷，要想把一個(gè)產(chǎn)品賣的好，或者讓一個(gè)事件快速引爆，沒有高效的執(zhí)行力是不行的，那么團(tuán)隊(duì)就要各司其職，緊密配合，往往我們發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷中策劃與執(zhí)行脫節(jié)，有梅長(zhǎng)蘇這樣優(yōu)秀的謀士，如果沒有下面辦事的團(tuán)隊(duì)好的執(zhí)行力，那也都枉然。
如《瑯琊榜》這樣的電視劇，確實(shí)比較難得，從不同的角度看就有不同的收獲，僅僅是為了消遣一下，難免太浪費(fèi)時(shí)間，但也不必費(fèi)力思考，故事終究是故事，若能有效加以利用，好劇就可以發(fā)揮更多作用。
面前這樣的銷售工作計(jì)劃如何制定點(diǎn)評(píng)：
其實(shí)像這類問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計(jì)劃如何制定的問題了。
第一、做好市場(chǎng)分析。
銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析。
第二、整理營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。
第三、確立銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
第四、制定營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障
第五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理。
1、根據(jù)銷售需要進(jìn)行人員規(guī)劃，即根據(jù)年度工作計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。
“如果一個(gè)人常年壓抑，那活著還有什么意義呢?人生就是追求快樂、追求開心。要做喜歡的事情，住在喜歡的城市，最好還能碰上喜歡的天氣。所以不準(zhǔn)自己不開心。”一個(gè)“80后”男孩在博客里這樣寫到。
越來越多的廣告語成為年輕人的生活口號(hào)，像“我的地盤聽我的”、“不準(zhǔn)不開心”、“非常可樂，非常選擇”、“一切皆有可能”，等等。
“不準(zhǔn)不開心”是冰純嘉士伯新一季的廣告語。2007年底，冰純嘉士伯開始了針對(duì)以“80后”為主的年輕一族的情感營(yíng)銷行動(dòng)。
蘊(yùn)涵“80后”
情感訴求的廣告詞
2007年初，主打年輕人市場(chǎng)的冰純嘉士伯著手準(zhǔn)備全新的營(yíng)銷方案，主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)將目光聚焦在了“80后”這個(gè)群體上，他們重點(diǎn)分析“80后”的消費(fèi)特點(diǎn)。
“80后”消費(fèi)最大的特點(diǎn)是，重視“情感滿足”勝過“機(jī)能價(jià)值”。他們追求時(shí)尚新品，喜歡新奇創(chuàng)意的產(chǎn)品。
冰純嘉士伯首先從包裝入手，瓶身由北歐知名公司設(shè)計(jì)，弧度非常有手感。品牌標(biāo)識(shí)由頂尖的設(shè)計(jì)大師陳幼堅(jiān)操刀，整體設(shè)計(jì)體現(xiàn)活力。
包裝設(shè)計(jì)是一方面，要真正打動(dòng)“80后”，還必須賦予品牌以能讓他們內(nèi)心產(chǎn)生共鳴的品牌內(nèi)涵。
“80后”大多注重自我，在他們的成長(zhǎng)歷程中，物質(zhì)條件比較充裕，社會(huì)文化開放程度也是前所未有的。然而，巨大的社會(huì)變遷也讓他們迷失，他們?cè)谖镉氖澜缋飳ふ揖窦耐校麄儔阂郑麄兠悦！?/p>
在這樣的背景下，冰純嘉士伯的營(yíng)銷選擇了從人文關(guān)懷切入，“以情動(dòng)人”。
主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)確立了“開心”這一核心內(nèi)涵，進(jìn)而提出“不準(zhǔn)不開心”的口號(hào)。這一口號(hào)帶有些許命令式的口吻，體現(xiàn)著關(guān)懷，不僅可以很酷地丟給好朋友，還可以作為自我解嘲的良藥，非常具有“80后”特色。這一口號(hào)倡導(dǎo)積極的生活態(tài)度，契合“80后”的情感消費(fèi)導(dǎo)向，從而實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的目的。
“不準(zhǔn)不開心”的價(jià)值倡導(dǎo)與嘉士伯的品牌內(nèi)涵一脈相承。嘉士伯原產(chǎn)地丹麥，這是一個(gè)被稱為世界上幸福感最強(qiáng)的國(guó)家。作為當(dāng)?shù)厝俣嗄甑钠【破放疲问坎呀?jīng)將丹麥人開心簡(jiǎn)約的生活理念融入了品牌之中。
五月天代言
一句好的廣告詞可以成就一個(gè)品牌。成功的背后，是一場(chǎng)轟轟烈烈的營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)，需要對(duì)產(chǎn)品、包裝、宣傳、渠道等進(jìn)行整合。
冰純嘉士伯的“開心運(yùn)動(dòng)”打響了。冰純嘉士伯選擇了與象征搖滾與活力的音樂組合五月天合作，他們?cè)凇?0后”當(dāng)中有著超高的人氣。在平面廣告中，五月天作為革命先鋒，高擎“不準(zhǔn)不開心”大旗，目視前方。軍綠色、飄揚(yáng)的大旗，有趣而醒目，讓人忍俊不禁，吸引了年輕人的目光。更有網(wǎng)友對(duì)這個(gè)復(fù)古而另類的創(chuàng)意進(jìn)行探討。
此外，冰純嘉士伯針對(duì)“80后”喜歡音樂的特點(diǎn)，將品牌推廣與音樂緊密結(jié)合。冰純嘉士伯在全國(guó)各地展開了以五月天為主打的現(xiàn)場(chǎng)音樂會(huì)，用音樂來闡釋、分享并釋放品牌內(nèi)涵。每到一個(gè)城市，每一場(chǎng)音樂會(huì)，都掀起冰純嘉士伯開心運(yùn)動(dòng)的熱浪。
“80后”獨(dú)領(lǐng)的陣地當(dāng)然少不了網(wǎng)絡(luò)。冰純嘉士伯將電視廣告投放到網(wǎng)絡(luò)，形成二次傳播。
冰純嘉士伯希望通過電視、平面以及戶外媒體的全面鋪開，結(jié)合音樂事件的宣傳，引發(fā)“80后”的強(qiáng)烈共鳴，通過情感建立與“80后”溝通的橋梁，得到他們對(duì)冰純嘉士伯開心理念的認(rèn)同，從而通過他們進(jìn)一步影響他們身邊的人。
沒有一點(diǎn)點(diǎn)防備，就在大家似乎不再對(duì)超市、廣場(chǎng)、餐廳等公眾場(chǎng)所的賀歲歌曲抱有幻想時(shí)，一首《money money home》突然改變了這個(gè)春節(jié)檔的節(jié)奏。這首歌一夜躥紅，不僅火遍大街小巷，而且還占據(jù)了各大互聯(lián)網(wǎng)音樂平臺(tái)的排行榜前列，QQ音樂、百度音樂、蝦米音樂、酷狗音樂等11家平臺(tái)平均播放量超過10萬次，播放總量達(dá)134萬余次。此外，在春節(jié)期間攀升到了亞洲新歌榜第二位，在微博端有332432人的收聽了這首歌，微博話題閱讀量達(dá)到3265萬，成為名副其實(shí)的神曲，小伙伴們喜大普奔的同時(shí)，讓人不明覺厲。
神曲煉成記
很多人在得知《money money home》出自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品玖富的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)后才恍然大悟，并獻(xiàn)上膝蓋。《money money home》初聽只覺是一首膾炙人口的賀歲曲，但是細(xì)看歌詞，悟空、金銀財(cái)寶、健康快樂，都是玖富金融的影子。該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人在接受《廣告主》采訪時(shí)謙虛認(rèn)為這首神曲為無心插柳柳成蔭。
歌詞是玖富自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作的，結(jié)合移動(dòng)金融理財(cái)?shù)男滦问剑瑢⒐舶l(fā)財(cái)、身體健康之類的拜年詞進(jìn)行場(chǎng)景化的植入，然后再結(jié)合2015年的熱點(diǎn)話題和熱詞，編寫這首歌的主體。
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)策劃了一個(gè)“money money home”的整合營(yíng)銷方案，音樂只是其中的一部分。“我們?cè)O(shè)計(jì)了很多拜年的組圖以及一些段子類的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容，還準(zhǔn)備了H5游戲以及病毒營(yíng)銷的視頻。可能是因?yàn)檫@首歌的質(zhì)量確實(shí)挺好的，在所有的物料當(dāng)中都很出類拔萃，而且歌曲相對(duì)于其他的物料來說是比較輕的，傳播起來更快，最后的影響力在整個(gè)營(yíng)銷方案里面就顯得特別突出。”
之所以成為神曲，除了音樂本身的品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力之外，市場(chǎng)外力也不可忽略。第一，經(jīng)過多年來大量神曲的“洗腦”，中國(guó)的神曲音樂市場(chǎng)有了基礎(chǔ)；第二，在傳統(tǒng)新年中，賀歲歌曲的推陳出新是乏力的，雖說已經(jīng)到了信息過載的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是賀歲曲目依然陳舊如十年之前，在賀歲新歌上存有大面積的市場(chǎng)空白。
擴(kuò)大品牌的知名度是“money money home”項(xiàng)目的目標(biāo)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融屬于市場(chǎng)定位相對(duì)較窄的一種業(yè)態(tài)，并不是所有社會(huì)大眾都會(huì)去主動(dòng)獲取品牌信息的，所以玖富想通過類似于流行音樂或者是病毒營(yíng)銷的方式點(diǎn)燃全民傳播熱潮。除了歌曲之外，項(xiàng)目中的視頻也獲得了很高的關(guān)注度，在幾大主流視頻網(wǎng)站共收獲了六七百萬的播放量。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，網(wǎng)絡(luò)傳播效果達(dá)到團(tuán)隊(duì)的預(yù)期，接下來也許還會(huì)補(bǔ)齊電視端的傳播量。
玖富的這次春節(jié)營(yíng)銷是一次立體化的整合營(yíng)銷，所有的物料都是圍繞“money money home”這個(gè)口號(hào)為中心的，所以受眾接觸到的其中任何物料，都會(huì)有這個(gè)口號(hào)的露出。按照品牌曝光的規(guī)律來講 ，一個(gè)人對(duì)同一個(gè)媒介，或?qū)ν粋€(gè)主題下的不同物料的多次曝光，聯(lián)想記憶會(huì)加深很多，所以玖富希望給目標(biāo)用戶呈現(xiàn)全方位的營(yíng)銷。據(jù)了解，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的品牌來做全方位的整合營(yíng)銷，玖富是第一個(gè)吃螃蟹的。這個(gè)項(xiàng)目中的物料都可以作為一種營(yíng)銷遺產(chǎn)，在后續(xù)的品牌活動(dòng)中多次被使用，這無論是對(duì)于品牌投放效果還是對(duì)于成本的控制來說都是一本萬利的。
用互聯(lián)網(wǎng)的方式營(yíng)銷
從既有的經(jīng)驗(yàn)來看，金融品牌一向熱衷于央視、機(jī)場(chǎng)等高端媒介或場(chǎng)景，而從玖富的這次營(yíng)銷來看，似乎不走尋常路。“其實(shí)我們的品牌傳播是偏互聯(lián)網(wǎng)化的，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的事情要以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決，所以更多的是希望通過PC端和移動(dòng)端的社交媒體營(yíng)銷來達(dá)到我們品牌宣傳以及效果轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。
與傳統(tǒng)金融品牌有別的差異化營(yíng)銷早在四年前就開始了。玖富悟空理財(cái)在2014年的時(shí)候抓住移動(dòng)理財(cái)?shù)娘L(fēng)口，通過微信入口迅速積累了第一批用戶，現(xiàn)在注冊(cè)用戶達(dá)到一千萬，而整個(gè)玖富2000多萬的總用戶量排在同類互金平臺(tái)也是遙遙領(lǐng)先。2014年悟空理財(cái)創(chuàng)立了“空粉節(jié)”，參與的用戶就有千人規(guī)模，現(xiàn)在悟空理財(cái)?shù)奈⑿欧?wù)號(hào)單篇文章閱讀量高達(dá)十萬以上。玖富要把理財(cái)用戶培養(yǎng)為品牌的粉絲用戶，“只要是粉絲喜歡的我們就整”這樣的理念貫穿玖富所有的營(yíng)銷案例。
這就不難理解玖富在2015年不斷出現(xiàn)在演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的緣由了。去年，與張惠妹、周杰倫、楊宗緯等偶像歌手的演唱會(huì)合作是玖富首次跨界娛樂營(yíng)銷，“玖富之夜”不僅是冠名合作，還在線上線下各個(gè)層面與歌手的粉絲進(jìn)行深度互動(dòng)，增加品牌覆蓋的同時(shí)也提高產(chǎn)品的用戶粘性。2016春節(jié)檔的“money money home”項(xiàng)目算是“玖富之夜”的延續(xù)，但是這次嘗試不論在素材制作還是傳播途徑和權(quán)益上，把控性更強(qiáng)，傳播力度也更大。所以比起之前跟演唱會(huì)的跨界合作，玖富此次方案的品牌權(quán)益以及對(duì)整個(gè)營(yíng)銷案把控都會(huì)是更有力的。
“money money home”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，從這次開始，玖富想做更多的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的把控會(huì)有更好的節(jié)奏。另外，團(tuán)隊(duì)的立足點(diǎn)會(huì)更清晰，做出的爆發(fā)式效果也會(huì)更好。
品牌，為未來而造
“其實(shí)很多人在看了我們這次的營(yíng)銷案例之后，都說這種整合營(yíng)銷并不像一個(gè)移動(dòng)金融行業(yè)做的項(xiàng)目。我們并沒有把玖富這個(gè)品牌束縛到互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)領(lǐng)域的盒子里，我們屬于一種超常的品牌搭建，現(xiàn)在做的工作是為了三年之后的玖富品牌，是一種超前的品牌建設(shè)，而不是只讓品牌形象粘黏在現(xiàn)在公司所做的內(nèi)容之中，它必須有一個(gè)更廣泛的蔓延。”玖富品牌負(fù)責(zé)人認(rèn)為，不能把品牌知名度束縛在現(xiàn)有的用戶當(dāng)中，品牌覆蓋面積一定要比使用人群規(guī)模大，這樣才會(huì)有增長(zhǎng)空間。如果現(xiàn)在就照著玖富三五年后想達(dá)到的品牌效果去建設(shè)，客戶量會(huì)隨著品牌形象的增長(zhǎng)自主擴(kuò)大，增長(zhǎng)速度也會(huì)是膨脹式的。
通過這幾次的營(yíng)銷，至少玖富的品牌觸達(dá)了娛樂圈和音樂圈，很多以前不關(guān)注移動(dòng)金融或者根本不知道移動(dòng)金融的用戶通過這樣一種營(yíng)銷方式了解了玖富這個(gè)品牌，這是個(gè)很好的開始。以后有這種更落地或更貼近行業(yè)的活動(dòng)營(yíng)銷再推出的時(shí)候，會(huì)很容易提高這部分用戶的粘性。所以這次活動(dòng)看起來跟金融本身關(guān)系不強(qiáng)烈，但是是移動(dòng)金融品牌應(yīng)該做的一件事，玖富并沒有把自己當(dāng)成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融品牌，而是當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)品牌在做全民營(yíng)銷。縱觀營(yíng)銷史，一個(gè)成功的品牌應(yīng)該能代表大眾生活圈中的一類標(biāo)簽，就好比日化中的寶潔、汽車中的奔馳，品牌的價(jià)值和知名度恰恰是建立在這種行業(yè)類別的邊界上。玖富希望在未來三到五年，人們心智中的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融就是玖富。
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力？主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
一．進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上。今后，銷售環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場(chǎng)等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升營(yíng)銷管理水平
橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡(jiǎn)。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營(yíng)銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場(chǎng)部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用，市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
談起營(yíng)銷，我們首先就會(huì)聯(lián)想到各種各樣的營(yíng)銷理論。國(guó)外的大師也好、國(guó)內(nèi)的咨詢公司也好；什么品牌戰(zhàn)略、什么產(chǎn)品策劃、什么定位理論等等，不過是他們炒作自己進(jìn)而營(yíng)銷中國(guó)企業(yè)的口號(hào)和標(biāo)榜而已。
企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的根本路徑其實(shí)只有兩條：其一是企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略；其二是企業(yè)營(yíng)銷管理的規(guī)范化；所有的營(yíng)銷活動(dòng)無非是圍繞這兩條根本路徑展開。
企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略包括三個(gè)層面。一是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，二是產(chǎn)品線組合模式，三是核心產(chǎn)品的推廣模式。
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力說白了就是產(chǎn)品的形象，一是指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，二是指產(chǎn)品的外在包裝形象；對(duì)企業(yè)來說尤其是對(duì)中小企業(yè)，如果我們不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們跟進(jìn)和模仿就行，這是最簡(jiǎn)單也是最有效的；創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)很大，一是因?yàn)閯?chuàng)新本身就蘊(yùn)含著巨大的不確定性風(fēng)險(xiǎn)；二是創(chuàng)新的成功很容易被行業(yè)內(nèi)大企業(yè)以較大的投入而淹沒。
產(chǎn)品線的組合模式簡(jiǎn)單來說就是“1+N”模式，即一個(gè)核心拳頭產(chǎn)品加上N個(gè)附推產(chǎn)品；同時(shí)在N個(gè)產(chǎn)品里找出1-2個(gè)具有未來成為核心產(chǎn)品的潛力產(chǎn)品；產(chǎn)品線的矩陣模式根本不適合中國(guó)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，那只能是跨國(guó)企業(yè)才能也才敢玩的模式。即便是食品巨頭哇哈哈，核心產(chǎn)品也不過是兩三個(gè)而已。
核心產(chǎn)品的推廣模式只有兩個(gè)：其一是依靠高空電視廣告的狂轟亂炸，但前提是你企業(yè)得有這個(gè)實(shí)力；其二就是免費(fèi)品嘗和消費(fèi)者體驗(yàn)。這兩者是一個(gè)意思，只是行業(yè)和產(chǎn)品不同，說白了就是產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行溝通；如食品行業(yè)就是免費(fèi)品嘗，種子行業(yè)就是農(nóng)田觀摩會(huì)，數(shù)碼產(chǎn)品就是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)操作等；企業(yè)所有的推廣活動(dòng)如廣告、終端氛圍、終端促銷、消費(fèi)者促銷等都要圍繞這個(gè)進(jìn)行；成本是最低的，同時(shí)效果也是最好的；
產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷的核心，品牌戰(zhàn)略是虛無和空洞的，只能是依附于產(chǎn)品而生存，沒有核心產(chǎn)品的推廣與成功，品牌注定死無葬身之地。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品賣好了，消費(fèi)者認(rèn)你的產(chǎn)品，你自然就有了品牌；有了品牌，你去延伸產(chǎn)品，但消費(fèi)者不一定認(rèn)你的延伸產(chǎn)品；看看我們身邊的企業(yè)和案例，這就是鐵的定律和邏輯。所以產(chǎn)品是至高無上的皮，品牌是地下虛無的毛；皮之不存毛將焉附！
企業(yè)營(yíng)銷管理的規(guī)范化包括兩個(gè)層面：一是企業(yè)的營(yíng)銷管理流程，二是企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理；
營(yíng)銷管理流程一定是以市場(chǎng)和服務(wù)為導(dǎo)向，力求簡(jiǎn)單、快捷；重點(diǎn)是指三個(gè)方面；第一是指市場(chǎng)信息的反饋，目的是讓企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，踩準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏；第二是指市場(chǎng)問題的處理，目的是做好對(duì)經(jīng)銷商、終端客戶以及消費(fèi)者的服務(wù)；第三是指公司策略及方案的快速推進(jìn)，目的是強(qiáng)化和提升營(yíng)銷的快速執(zhí)行力。
流程管理規(guī)范化的核心是提高效率、強(qiáng)化服務(wù)，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。
企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理更多是模式化的，企業(yè)的規(guī)模和行業(yè)屬性不同，管理模式也不同，本文重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)；管理既要注重結(jié)果，又要注重過程，結(jié)果的管理要以激勵(lì)為主，能最有效的調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性和團(tuán)隊(duì)成員潛力的發(fā)揮；而過程和行為的管理則以制度和處罰為主；強(qiáng)調(diào)的是員工最基本的工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí)；
關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目；中職；現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)；素質(zhì)教育；能力培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2012）08-0082-02
所謂團(tuán)隊(duì)就是兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的個(gè)體通過彼此互動(dòng)、互相影響而形成的個(gè)人集合體。而團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練就是根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況和一定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的互動(dòng)項(xiàng)目、分模塊分環(huán)節(jié)展開訓(xùn)練，從而營(yíng)造一個(gè)有意義、有共識(shí)、有規(guī)范、有功能的團(tuán)隊(duì)，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)和能力均得到提高的過程。
根據(jù)現(xiàn)代推銷理念，作為一名優(yōu)秀的推銷員，必須具備以下素質(zhì)和能力：（1）素質(zhì)：敬業(yè)精神、自信心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、誠(chéng)信。（2）能力：溝通能力，交際能力，創(chuàng)新能力，自我調(diào)節(jié)能力，影響力等。
根據(jù)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)推銷員的要求和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目的目標(biāo)，我們?cè)谥新殹冬F(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程中引入了團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目，探索把團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程兩者結(jié)合起來進(jìn)行教學(xué)改革。在課程的教學(xué)過程中，以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的訓(xùn)練內(nèi)容，分模塊進(jìn)行訓(xùn)練，探討進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力，為培養(yǎng)優(yōu)秀推銷員打下基礎(chǔ)。現(xiàn)把我們所做的一些嘗試，主要是針對(duì)分模塊的項(xiàng)目、訓(xùn)練內(nèi)容的設(shè)計(jì)以及教學(xué)效果等方面作以下具體介紹。
實(shí)訓(xùn)目標(biāo)和要點(diǎn)
（一）實(shí)訓(xùn)目標(biāo)
通過開展各種類型的活動(dòng)，使學(xué)生掌握人際溝通的有效方法，進(jìn)一步了解自我，增強(qiáng)自信心和創(chuàng)造力以及語言表達(dá)等綜合能力，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)成員之間彼此信任的氛圍，形成良好的團(tuán)隊(duì)，為成為一名優(yōu)秀的推銷員而進(jìn)行知識(shí)及能力的儲(chǔ)備和訓(xùn)練。
（二）實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)
實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)主要有：（1）使成員建立更為信任的關(guān)系；（2）成員自信心、創(chuàng)造力的互動(dòng)訓(xùn)練；（3）訂立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（公司綱領(lǐng)）、運(yùn)作機(jī)制、業(yè)務(wù)范圍、公司口號(hào)等，組建起公司；（4）及時(shí)分享和處理在活動(dòng)中出現(xiàn)的各種問題，學(xué)會(huì)解決問題的基本方法。
實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師應(yīng)具備的相關(guān)知識(shí)和技術(shù)
實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師應(yīng)具備的知識(shí)和技術(shù)包括：（1）與人溝通和人際關(guān)系方面的相關(guān)知識(shí)；（2）團(tuán)體凝聚力與團(tuán)隊(duì)效能的相關(guān)知識(shí)；（3）協(xié)助成員投入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的方法；（4）引導(dǎo)成員增加信任的技術(shù)；（5）促進(jìn)成員自我探索的相關(guān)知識(shí)和技術(shù)；（6）培養(yǎng)成員創(chuàng)造力的相關(guān)知識(shí)和技術(shù)；（7）引導(dǎo)成員表達(dá)自己意愿、能力的方法和技術(shù)，以及處理成員害怕情緒或抗拒參與的能力。此外，在實(shí)施環(huán)節(jié)難免會(huì)出現(xiàn)一些意料不到的情況，因此要求教師必須具備很強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、策劃、管理、隨機(jī)應(yīng)變等綜合能力。
《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程中團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)訓(xùn)實(shí)例
（一）第一模塊：良好溝通能力和自信心的訓(xùn)練
本模塊需6課時(shí)。通過此模塊的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的互信和團(tuán)隊(duì)精神，以及良好的溝通能力和自信心。
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一“組建公司” 公司組建原則：自由組合。人數(shù)：8～10人。公司組建步驟：（1）要求10分鐘內(nèi)，全班以自由組合原則按8～10人的規(guī)模組建起相應(yīng)的公司（團(tuán)隊(duì)）。（2）在20分鐘內(nèi)建立起公司的組織架構(gòu)，并明確人員的職責(zé)，做好分工；確立公司綱領(lǐng)、運(yùn)作機(jī)制、業(yè)務(wù)范圍、公司口號(hào)等；要求每位成員要彼此熟知自己在公司的身份，充分增強(qiáng)責(zé)任感。（3）自由交流環(huán)節(jié)。此環(huán)節(jié)先讓每位成員作自我介紹，然后讓成員談?wù)勛约簽槭裁催x擇這個(gè)團(tuán)隊(duì)，在選擇過程中想到了什么，在選擇的過程中遇到了什么問題，是如何解決這些問題的，得到了其他成員的什么幫助，整個(gè)過程中自己得到了什么真實(shí)的體會(huì)，現(xiàn)在的感受是什么。通過此環(huán)節(jié)讓成員相互增進(jìn)了解，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓成員充分表現(xiàn)真實(shí)的自我，為下一步進(jìn)行自我探索打下良好的基礎(chǔ)；并進(jìn)一步鍛煉自信心和語言表達(dá)能力，為創(chuàng)建良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、建立具有很強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造條件。（4）再進(jìn)一步共同商討公司的營(yíng)銷理念、主營(yíng)業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)和公司口號(hào)等，并把最后的結(jié)果整理成報(bào)告上交。
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二“強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)與互信訓(xùn)練活動(dòng)” 設(shè)計(jì)了“信任之旅”和“信任跌倒”兩個(gè)活動(dòng)。在“信任之旅”活動(dòng)中，學(xué)生通過“拐杖引導(dǎo)瞎子”活動(dòng)的角色扮演，雙方分享得到幫助和付出的體驗(yàn)。在“信任跌倒”活動(dòng)中，學(xué)生通過倒下和被接住的過程，感受彼此的信任。通過這兩個(gè)經(jīng)典的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練活動(dòng)，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與成員彼此間的信任。
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三“分享體會(huì)” （1）教師先用表格列出有關(guān)溝通與人際關(guān)系的知識(shí)以及衡量團(tuán)隊(duì)凝聚力的幾種主要因素、具有強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)特征等知識(shí)，讓學(xué)生了解良好團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的特征和對(duì)成員的促進(jìn)作用。（2）請(qǐng)每個(gè)學(xué)生根據(jù)教師所列的這些關(guān)于團(tuán)隊(duì)和溝通方面的知識(shí)，針對(duì)自己當(dāng)前所在團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，并對(duì)在參與各項(xiàng)活動(dòng)過程中所得到的各種體會(huì)和感受與其他成員一起分享。
（二）第二模塊：了解自我、完善自我、提升自身適應(yīng)能力的訓(xùn)練
作為一個(gè)弱勢(shì)品牌，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，把戰(zhàn)火引向?qū)κ帧６龀鲞@個(gè)決定的背景是：敵我力量懸殊很大，我們的品牌不占優(yōu)勢(shì)，資源不占優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)攻更沒有地域上的優(yōu)勢(shì)。總之，如果你了解我們的實(shí)力，一定會(huì)替我們捏一把汗。
但是最終我們做到了。
唯一出路：靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)攻
我們首先要確定攻擊目標(biāo)。
仔細(xì)分析周邊市場(chǎng)，首先剔除我們啃不動(dòng)的市場(chǎng)，把目光聚焦在了懷州市場(chǎng)。懷州地區(qū)是K品牌的樣板市場(chǎng)，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運(yùn)輸成本）。懷州人口400多萬，市區(qū)人口60萬，啤酒消費(fèi)潛力很大。而K品牌在那里的占有率達(dá)到70%以上。
一旦我們奪得這個(gè)市場(chǎng)，既可以增加銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，減輕我基地市場(chǎng)的壓力。
難題1：公司東挪西湊了幾十萬元，算是懷州市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用。營(yíng)銷人都清楚，這筆費(fèi)用對(duì)于一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)來說是杯水車薪，連促銷和廣告都做不起。而且已經(jīng)進(jìn)入了4月份，經(jīng)銷商的手中屯滿了原有品牌，這個(gè)時(shí)間找經(jīng)銷商難度非常大。
難題2：產(chǎn)品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率都很低，每件啤酒留給終端的差價(jià)也只有幾元錢，各家產(chǎn)品的利潤(rùn)差距并不明顯。事實(shí)上，我們這次來攻打懷州市場(chǎng)用的產(chǎn)品，與K產(chǎn)品完全相似，價(jià)格也一樣。
窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接開發(fā)終端，對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)推，但一定要現(xiàn)款鋪貨，建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)。
現(xiàn)場(chǎng)訪談：
我們帝泉為什么敢這么干？?jī)蓷l理由已經(jīng)足夠了：
1．只要終端掏錢買，我們就成功了一大半。終端不會(huì)把產(chǎn)品放在家里等過期，會(huì)主動(dòng)推銷。
2．現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)講究海、陸、空三軍配合，戰(zhàn)場(chǎng)上只聞其“聲”（飛機(jī)、導(dǎo)彈）不見其人，戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)決定勝負(fù)。時(shí)代進(jìn)步了，戰(zhàn)爭(zhēng)的人數(shù)越來越少，傷亡越來越少，但是對(duì)資源的需求也越來越大。
快速消費(fèi)品類的銷售卻恰恰相反，反倒進(jìn)入冷兵器的時(shí)代，最終的勝負(fù)對(duì)決還是依靠步兵。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面單挑，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不在于資源的多少，不在于武器是否先進(jìn)，而在于勤奮的工作作風(fēng)，不怕鞋跑爛、嘴磨破的毅力，這樣的團(tuán)隊(duì)，就像一樣，雖然沒有飛機(jī)大炮，但是僅僅依靠堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志與團(tuán)隊(duì)精神，完全可以戰(zhàn)勝具有優(yōu)勢(shì)資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
建團(tuán)隊(duì)、拉隊(duì)伍
在動(dòng)員會(huì)上，有人表現(xiàn)出了不屑，有人干脆是跳出來反對(duì)，認(rèn)為強(qiáng)攻思路純屬是無稽之談。這些人員大部分是國(guó)有企業(yè)的老業(yè)務(wù)，人稱“三行業(yè)務(wù)”——麻將比市場(chǎng)行，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)比維護(hù)客戶行，竄貨比鋪貨行。
團(tuán)隊(duì)只有充滿信心與激情才能完成目標(biāo)，攻擊隊(duì)一定需要補(bǔ)充新生力量。懷州攻擊隊(duì)最終是由以下三個(gè)部分組成的：
1．在企業(yè)內(nèi)部招收一些車間工人，他們中有些已經(jīng)內(nèi)部下崗，文化程度普遍不高，非常珍惜這個(gè)工作機(jī)會(huì)；
2．從人才市場(chǎng)上招收一些能夠吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員；
3．再合并周邊市場(chǎng)上的區(qū)域，整合富余人員。
這樣就組織拼湊了50多人的團(tuán)隊(duì)。
我們?cè)趹阎菔凶饬艘粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)，從總部調(diào)來幾部送貨車輛，進(jìn)攻懷州市場(chǎng)的戰(zhàn)役就算打響了。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
按照我的要求，線路業(yè)務(wù)代表必備以下五大特質(zhì)：
文化程度不高。文化程度低的好處是聽話，能不折不扣地執(zhí)行命令，且珍惜這份工作。
能吃苦，有毅力。沒有資源支持的推銷工作，業(yè)務(wù)員所受的苦是不可想象的，只有不停地回訪、不停地解說，甚至是嘴磨出泡、腳腫很高，但是只要永不放棄，就一定能看到勝利的曙光。
受過相應(yīng)的熏陶。新招的業(yè)務(wù)員中，有的搞過傳銷，有的做過保險(xiǎn)，有的推過保健品，他們的表現(xiàn)非常優(yōu)秀。因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)接受過激勵(lì)教育，原來的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了，而且充滿著工作激情、動(dòng)力持久、經(jīng)受得起挫折，所以他們能夠輕松面對(duì)鋪貨工作。
臉皮厚：事后終端老板和經(jīng)銷商都說，你們的業(yè)務(wù)員“臉皮厚”。但越是臉皮厚的業(yè)務(wù)員，越容易出業(yè)績(jī)。
年齡必須在30歲以下。堅(jiān)決不要好吃懶做、投機(jī)取巧的老油條。
虎狼團(tuán)隊(duì)如何“煉制”
1．煽動(dòng)仇恨。
團(tuán)隊(duì)的核心就是共同的愿景，那就是我們“戰(zhàn)斗”的激情。
我們的共同愿景是什么？是仇恨，是要報(bào)仇，是要打敗K。
首先要煽動(dòng)對(duì)K 的仇恨。
K公司在招收員工時(shí)曾經(jīng)明確表示，帝泉的老員工堅(jiān)決不要，并且對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大為貶低，是“三行業(yè)務(wù)”，這個(gè)事件說明他們蔑視我們的員工，栽贓、扣帽子，是對(duì)自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣侮辱，我們要證明自己不是笨蛋，要戰(zhàn)勝K。
在誓師動(dòng)員大會(huì)上，團(tuán)隊(duì)人員輪流發(fā)言，逐個(gè)控訴，造成悲情氣氛，很多人由于情緒激動(dòng)，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭(zhēng)這口氣，決不給帝泉人丟臉！
一旦員工的自尊樹立起來之后，斗志也就油然而生了。為了進(jìn)一步助燃打敗K公司的狂熱心理，在每天的晨會(huì)上，我們的口號(hào)就是“戰(zhàn)勝K，洗清恥辱”。在月度總結(jié)大會(huì)上，每個(gè)人還要向公司繳納誓言書，“決不打敗仗，決不作逃兵”成了團(tuán)隊(duì)的流行用語。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
營(yíng)銷戰(zhàn)就是一場(chǎng)真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)有血雨腥風(fēng)，過程不乏殘酷的一面。
通常，哪一方的毅力強(qiáng)、斗爭(zhēng)精神頑強(qiáng)，獲勝的把握就大。而這種精神需要一個(gè)理由，最好的辦法就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生高昂的斗志。有了這種仇恨，業(yè)務(wù)員可以不計(jì)酬勞地與對(duì)手玩命。開展仇恨教育，遠(yuǎn)比激勵(lì)教育更有爆發(fā)力。
在中國(guó)，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員就有著這種兇狠、頑強(qiáng)的拼殺激情，而這些企業(yè)也在鼓勵(lì)員工要向?qū)κ痔翎叄慌铝餮Ｆ渥饔貌蝗菪∫暎环矫孢@樣做可以催生對(duì)對(duì)手的仇恨，另外可以讓團(tuán)隊(duì)成員形成在血與火中廝殺出的真正的戰(zhàn)友情誼。
我認(rèn)為，真正的“狼群團(tuán)隊(duì)”就是這樣鍛煉出來的。如果說一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要“文化”和“精神”的話，正應(yīng)該產(chǎn)生于這種團(tuán)隊(duì)。
2．軍事化管理。
在懷州市里我們租下住處，開辦了自己的小食堂，每個(gè)人必須住宿舍，不準(zhǔn)回家或在外居住。
每天工作以后就是學(xué)習(xí)，大家討論到深夜；早晨起來7點(diǎn)鐘操練、跑步、喊口號(hào)；8點(diǎn)鐘開始晨會(huì)，表揚(yáng)先進(jìn)，幫扶后進(jìn)；原則上晚上七點(diǎn)下班，但經(jīng)常有人甚至留在市場(chǎng)上忙到半夜，不過不論再晚，每天的總結(jié)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)都要召開。
這是真正的軍事化管理，沒有休息天，除了工作還是工作，一天休息的時(shí)間只有不到9個(gè)小時(shí)。管理人員更慘，例會(huì)結(jié)束后還要安排第二天的工作重點(diǎn)，有時(shí)候每天只有三五個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)間。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
一個(gè)由工作狂組成的團(tuán)隊(duì)是無敵的團(tuán)隊(duì)，怎么樣才能讓你的團(tuán)隊(duì)成員成為工作狂？
首先要設(shè)立一個(gè)封閉環(huán)境。人是很復(fù)雜的，很容易受到外界的干擾。要讓團(tuán)隊(duì)全身心地投入到工作中，最好能有一個(gè)封閉的環(huán)境，而且在這個(gè)環(huán)境內(nèi)只有工作，別的什么都沒有。
其次要有滿負(fù)荷的工作。越是清閑，思想就越容易混亂。在滿負(fù)荷的時(shí)間安排下，在勞累過度的情況下，業(yè)務(wù)員的事情只有工作和休息兩件事情，躺在床上就睡了，早上醒來就開工，不會(huì)考慮人生感悟、人生價(jià)值，也就少了上躥下跳的機(jī)會(huì)。
最后是需要不停地洗腦。人與人之間是很容易相互影響的，所以要充分利用周邊人員的影響。團(tuán)隊(duì)之所以有這么大的威力，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就像是一個(gè)大熔爐，把復(fù)雜的人投入進(jìn)去，被身邊的人潛移默化。
3．產(chǎn)生矛盾。
開發(fā)市場(chǎng)前期不要?jiǎng)澐謪^(qū)域，而是要所有人員在一起開發(fā)。就像是篩子一樣，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)過濾一遍，一些很隱蔽的終端也能開發(fā)出來。而且這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有開發(fā)成功的終端，另外一位說不定就能夠開發(fā)出來。
更重要的是，這樣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾也就產(chǎn)生了。
小組之間矛盾。
市場(chǎng)開發(fā)人員有50多名，成立了8個(gè)組。為了形成組內(nèi)部的凝聚力，前面不要打散成員的來源，盡量安排在一個(gè)組里。比如我們成立了業(yè)務(wù)組2個(gè)（是帝泉的老員工）、學(xué)生組2個(gè)、工人組2個(gè)、混編組2個(gè)。各個(gè)組之間互不服氣，競(jìng)爭(zhēng)開始，矛盾產(chǎn)生了。
成員之間矛盾。
組長(zhǎng)由組員選舉產(chǎn)生，這個(gè)組長(zhǎng)以后肯定不是主管就是經(jīng)理，大家都是眼巴巴地盯著，盼望著有一天能夠把位子搶奪過來，因而會(huì)在工作上多下功夫。至于背后使絆子的事情都不是太嚴(yán)重，這里沒有辦公室政治，也沒有陰謀詭計(jì)。
先進(jìn)與后進(jìn)之間的矛盾。每天評(píng)選出第一名和最后一名，讓這兩位上臺(tái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有矛盾自然產(chǎn)生矛盾。例如，今天小李鋪貨得了第一，手拿獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)其他的成員就更容易暗暗使勁。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
這種做法或許被人們稱為“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”，實(shí)際上這種說法并不確切。因?yàn)槲覀兊淖龇ㄒ取案?jìng)爭(zhēng)意識(shí)”更加強(qiáng)烈，因?yàn)檫@種矛盾不只是存在于工作，而是在內(nèi)部有著真刀真槍的較量。就像狼群一樣，對(duì)外雖然是可以協(xié)同作戰(zhàn)，可是狼群內(nèi)部為了爭(zhēng)奪首領(lǐng)地位，爭(zhēng)斗或許更加激烈。
這種做法的另一個(gè)玄機(jī)是，要讓團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)不同的聲音，假如團(tuán)隊(duì)只有一種聲音，結(jié)果一定是走向歧途，領(lǐng)導(dǎo)者甚至根本無法指揮。
當(dāng)然，這種矛盾也要有尺度，這個(gè)尺度的標(biāo)準(zhǔn)就是工作業(yè)績(jī)，完全靠實(shí)力和業(yè)績(jī)說話。
4．物質(zhì)刺激。
懷州市場(chǎng)是我們的空白，前期鋪貨考核不要求細(xì)致，僅考核銷量就足夠了。銷量只要增加，終端開發(fā)數(shù)量自然也就提高了。為了提高業(yè)務(wù)人員鋪貨的積極性，我們加大了激勵(lì)力度：
采用“高提成＋高獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，每星期、每個(gè)月都會(huì)評(píng)出周冠軍、月冠軍，讓他們得到至高榮譽(yù)的同時(shí)，也要保證銷量冠軍的月度收入絕對(duì)超過6000元，這筆錢對(duì)于原本就不富裕的團(tuán)隊(duì)成員來說很有殺傷力。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物質(zhì)刺激，能讓精神刺激擁有更長(zhǎng)久的“保質(zhì)期”。
5．職位吸引。
經(jīng)過兩個(gè)月的瘋狂鋪貨，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成，這時(shí)候需要導(dǎo)入劃片管理：保證服務(wù)質(zhì)量，讓管理正規(guī)起來。
我們從管理層次的建設(shè)開始，吸引團(tuán)隊(duì)成員的是地位。這種晉升的沖動(dòng)，可以保持團(tuán)隊(duì)的激情經(jīng)久不衰。有了地位，不但能夠擁有豐厚的收入，而且也擁有了尊重、有了自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。
拉大收入差距。從業(yè)務(wù)員到主管，收入翻了一倍；主管到經(jīng)理，收入再翻一倍。
設(shè)立多個(gè)級(jí)別層次。業(yè)務(wù)員設(shè)立5級(jí)，主管設(shè)立4級(jí)，經(jīng)理設(shè)立3級(jí)。團(tuán)隊(duì)成員有了足夠的提升空間，而且不至于大起大落。
晉升有度。業(yè)務(wù)能夠達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就能夠晉升為主管；同樣，主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也能升任經(jīng)理，職位的提升與業(yè)績(jī)直接掛鉤。
降職有標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)連續(xù)三個(gè)月完不成目標(biāo)，管理人員自動(dòng)降一級(jí)。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
秦國(guó)軍隊(duì)在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代戰(zhàn)無不勝，與考核獎(jiǎng)勵(lì)制度直接相關(guān)：士兵只要斬獲敵人一個(gè)首級(jí)，就可以獲得爵位一級(jí)、田宅一處和仆人數(shù)個(gè)；斬獲的首級(jí)越多，獲得的爵位也就越高。對(duì)于秦人來說，戰(zhàn)爭(zhēng)意味著美味、豪宅甚至是嬌妻。秦人聽說要打仗，就會(huì)頓足赤膊、急不可待，玩命式地建功立業(yè)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該擁有這種好戰(zhàn)之風(fēng)。
6．沖鋒在前。
大家看戰(zhàn)爭(zhēng)片的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩軍對(duì)壘時(shí)總要有一個(gè)人在隊(duì)伍前面進(jìn)行煽動(dòng)，大聲的叫喊“沖啊”，讓人熱血沸騰，遏制不住拼殺的欲望。這個(gè)人是誰？
這個(gè)人就是營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者，作為領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該沖鋒到第一線，要有“我不入地獄誰入地獄”的拼命精神，真刀真槍地帶著大家克服幾個(gè)關(guān)鍵難題，領(lǐng)導(dǎo)者才能在新團(tuán)隊(duì)中站立腳跟，團(tuán)隊(duì)也才能在市場(chǎng)開發(fā)前期穩(wěn)住陣腳。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
在戰(zhàn)場(chǎng)上，“兄弟們，給我上”和“兄弟們，跟我上”，兩聲吶喊的效果絕不一樣。
第一個(gè)號(hào)召是領(lǐng)導(dǎo)者命令隊(duì)員先沖擊，無法形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；而第二種叫法，是讓團(tuán)隊(duì)的成員圍在領(lǐng)導(dǎo)者身邊，共同迎戰(zhàn)，才會(huì)形成團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)勝對(duì)手。
作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在初期就應(yīng)該成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心和靈魂，要在團(tuán)隊(duì)成立之初形成團(tuán)隊(duì)文化，要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)之時(shí)展開指點(diǎn)和規(guī)劃。躲在后面遙控指揮，團(tuán)隊(duì)是永遠(yuǎn)形成不了拳頭。
強(qiáng)攻遭遇強(qiáng)防
沒有品牌、沒有資源支持的鋪貨怎么進(jìn)行？
我們的做法是“用溝通代替廣告，用服務(wù)代替促銷”。我們一遍一遍地介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)。我們是天下最難纏的業(yè)務(wù)員，終端不要我們的產(chǎn)品絕對(duì)不放過。
我們這樣一個(gè)市場(chǎng)，第一天的銷量為零，一個(gè)星期后才有頭一筆訂單，幾個(gè)月以后鋪貨率達(dá)到80%。粗略統(tǒng)計(jì)了一下，平均每個(gè)終端要業(yè)務(wù)員跑50多遍，對(duì)釘子戶甚至達(dá)到一二百次。
大家用盡了一切辦法，親情式、感動(dòng)式、技巧式、騷擾式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男兒的眼淚換得了十箱產(chǎn)品的鋪貨。店面老板的評(píng)價(jià)是：“沒有見到這么不要命的，帝泉啤酒肯定能起來”。
在我們進(jìn)入懷州的過程中，K 集團(tuán)市場(chǎng)部增派了十多個(gè)人，到懷州市場(chǎng)開展大力度促銷，展開反擊。但K公司錯(cuò)了，因?yàn)槲覀冮_發(fā)市場(chǎng)的核心力量并不是促銷或利益拉動(dòng)，而是自己的團(tuán)隊(duì)。K公司打出的促銷活動(dòng)，除了讓終端多進(jìn)一些貨，短時(shí)間內(nèi)讓銷量有所提升以外，對(duì)我們并沒有太大影響。
市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些原本不賣啤酒的蔬菜店、水果店甚至還有修車鋪都兼職賣起了啤酒，這些雜牌店門的銷售量還很好。
我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功地在K品牌的市場(chǎng)重地撕開了一個(gè)口子，更為重要的是，我們這支低成本組建、原本一盤散沙的“烏合之眾”，被建成了一支無敵團(tuán)隊(duì)。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
我們的業(yè)務(wù)員都不會(huì)按照營(yíng)銷書上講的那樣，先向終端介紹利益點(diǎn)，“產(chǎn)品能多賺錢，品牌好，質(zhì)量好”。現(xiàn)在市場(chǎng)是產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌概念的模糊化、同類產(chǎn)品的價(jià)格雷同化：你是中國(guó)名牌，我也是；你是純生，我也是；你的品質(zhì)好，我的品質(zhì)甲天下……
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；公司制教學(xué)法；課堂教學(xué)設(shè)計(jì)
教育部公布的“十三五”規(guī)劃建議中提出：牢固樹立以提高質(zhì)量為核心的教育發(fā)展觀。在政策的號(hào)召下，高等教育界掀起了一股旨在提高教學(xué)水平、提高人才培養(yǎng)質(zhì)量、提高學(xué)生實(shí)踐能力的教學(xué)改革熱潮。探討新的教學(xué)方法在實(shí)際課程中的運(yùn)用，研究創(chuàng)新的“公司制教學(xué)法”具有實(shí)踐意義。
1課堂教學(xué)現(xiàn)狀
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程課堂教學(xué)方法目前采用的是“原理+案例”的傳統(tǒng)模式，即“老師講，學(xué)生聽”。學(xué)生通過筆記等形式，記牢其中的知識(shí)點(diǎn)。期末以筆試考核的形式得到課程成績(jī)。這種教學(xué)模式下，教學(xué)改革并未成功，課堂所學(xué)只不過是學(xué)生應(yīng)付考試的工具，不可能實(shí)現(xiàn)與實(shí)踐相結(jié)合。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，在教學(xué)改革的驅(qū)動(dòng)下，很多課堂做出了案例教學(xué)這一更新。雖然許多教學(xué)案例很新且很有針對(duì)性，但由于學(xué)生缺乏實(shí)際體驗(yàn)和身臨其境的感悟，所以“案例教學(xué)”往往只起到了對(duì)原理進(jìn)行印證的作用，而對(duì)于提高學(xué)生的專業(yè)技能卻收效甚微，以至于許多學(xué)生空有理論知識(shí)卻解決不了實(shí)際問題。出現(xiàn)了“學(xué)用脫節(jié)”的現(xiàn)象。其次，學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)基礎(chǔ)參差不齊，在知識(shí)和技能的掌握上差異很大，導(dǎo)致同一種教學(xué)模式無法照顧到所有學(xué)生的實(shí)際情況。在擺脫高考的壓力之后，大學(xué)期間會(huì)有不同程度的懈怠，純理論的課堂教學(xué)對(duì)他們中的一些人來說就是催眠曲，只會(huì)越來越降低學(xué)習(xí)的積極性。而設(shè)計(jì)他們樂意去嘗試、主動(dòng)去實(shí)踐的課堂教學(xué)則會(huì)發(fā)揮他們的長(zhǎng)處和活躍的思維。第三，實(shí)訓(xùn)條件的匱乏。開拓校外實(shí)踐基地，建立校企合作人才培養(yǎng)模式是培養(yǎng)和提高學(xué)生職業(yè)技能的有效途徑，其積極作用不言而喻。但由于企事業(yè)單位參與學(xué)生教育的意識(shí)不強(qiáng)，接納能力也有限，不能真正滿足學(xué)生專業(yè)實(shí)踐技能實(shí)訓(xùn)的需要，實(shí)習(xí)效果差強(qiáng)人意。實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)問題已成為制約專業(yè)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的瓶頸。
2“公司制教學(xué)法”在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課堂中的運(yùn)用
“公司制教學(xué)法”是從創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中派生出來的一種教學(xué)方法。將團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)引入了課堂教學(xué)之中。將理論所學(xué)直接在團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中使用，通過角色扮演實(shí)現(xiàn)情景代入，增加體驗(yàn)感，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。其操作程序如下：
2.1分組
教學(xué)的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，目的是培養(yǎng)學(xué)生的合作精神，此外，還可以形成組與組之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過競(jìng)爭(zhēng)激活學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和積極性。在進(jìn)行分組的時(shí)候，充分考慮學(xué)習(xí)能力的高低、學(xué)生的生源地、男女搭配等因素，由學(xué)生自主分組，每組6-8人。此分組不是普通形式的團(tuán)隊(duì)教學(xué)分組，而是讓這一組同學(xué)分組成立一個(gè)企業(yè)，企業(yè)中有一名CEO，其余根據(jù)適合企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行人事安排，每個(gè)組員都有相應(yīng)的職位和對(duì)應(yīng)責(zé)任。
2.2成立企業(yè)
企業(yè)團(tuán)隊(duì)固定以后，每個(gè)企業(yè)完成相應(yīng)的企業(yè)名稱、口號(hào)、廣告語、LOGO、產(chǎn)品定位及組織結(jié)構(gòu)。在以后的學(xué)習(xí)中，都以企業(yè)小組為單位完成。這樣的學(xué)習(xí)方式，增強(qiáng)學(xué)生之間的了解，鍛煉學(xué)生的溝通能力，學(xué)生的心理素質(zhì)和集體榮譽(yù)感都得到了增強(qiáng)。成立企業(yè)時(shí)采取小組表演形式進(jìn)行，企業(yè)小組CEO上臺(tái)，進(jìn)行宣講，介紹企業(yè)基本情況并宣布企業(yè)成立，全體成員共同完成廣告語和口號(hào)，并上交企業(yè)基本情況說明表，以備日后使用。
2.3注入資金
每個(gè)企業(yè)按要求安排一名財(cái)務(wù)主管，專門負(fù)責(zé)記錄日常賬目。企業(yè)成立之初，每個(gè)企業(yè)將獲得啟動(dòng)資金20萬。根據(jù)宣講完成情況，將會(huì)獲得第二筆資金，資金數(shù)目由宣講的質(zhì)量決定。在課程安排中，將會(huì)有多次企業(yè)任務(wù)需要完成，每次將根據(jù)完成情況得到不同數(shù)目的資金獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)生們將會(huì)為了得到供企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資金而最大限度地參與，提高了課堂的氣氛與活躍度。將學(xué)生由被迫發(fā)言和參與活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽园l(fā)地、競(jìng)爭(zhēng)地、主動(dòng)地加入。除了根據(jù)大型任務(wù)而得到的大筆資金之外，日常課堂會(huì)有少量資金變動(dòng)。比如，企業(yè)成員中有人遲到、早退、不遵守課堂紀(jì)律等，均會(huì)受到不同程度的懲罰，扣除部分資金。而有成員主動(dòng)配合教學(xué)、積極參與、鞏固知識(shí)點(diǎn)等，則會(huì)得到不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。這些小數(shù)目的資金變動(dòng)，將會(huì)約束部分不安分的學(xué)生，同時(shí)激勵(lì)企業(yè)成員為企業(yè)“掙錢”，而不是“扣錢”。
2.4企業(yè)任務(wù)設(shè)計(jì)
2.4.1營(yíng)銷觀念的引入
在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念介紹的時(shí)候，將會(huì)重點(diǎn)講解生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念及社會(huì)營(yíng)銷觀念。在了解了各種代表性觀念的特點(diǎn)之后，要求企業(yè)小組進(jìn)行模擬，各自選擇一種感興趣的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，進(jìn)行演繹。每種觀念會(huì)有它適用的范圍和情況，企業(yè)可以安排結(jié)果為成功或失敗的表演。
2.4.2營(yíng)銷環(huán)境的評(píng)估
完成營(yíng)銷環(huán)境這一部分的核心理論教學(xué)后，由企業(yè)小組根據(jù)環(huán)境評(píng)估的方法，評(píng)估各自所處的市場(chǎng)環(huán)境。由小組安排成員進(jìn)行PPT講解，并根據(jù)環(huán)境評(píng)估的結(jié)論，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。調(diào)整后可就地進(jìn)行“沙漠脫險(xiǎn)”任務(wù)，即在所評(píng)估的環(huán)境下，羅列企業(yè)所認(rèn)為的關(guān)鍵因素，依次排序，根據(jù)得分判斷企業(yè)“脫險(xiǎn)”程度。
2.4.3市場(chǎng)調(diào)研
企業(yè)小組設(shè)計(jì)調(diào)研方案、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研，并給企業(yè)撰寫調(diào)研報(bào)告。學(xué)生通過完成這一任務(wù)，理解什么是調(diào)研方案設(shè)計(jì)，在完成調(diào)研方案設(shè)計(jì)的過程中，了解調(diào)研方案的結(jié)構(gòu)，加深對(duì)調(diào)研方法的認(rèn)識(shí)，在具體實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研過程中，學(xué)會(huì)了與人溝通并掌握實(shí)地調(diào)研的技巧。通過團(tuán)結(jié)協(xié)作，克服困難，學(xué)生的溝通能力、膽量、受挫力、承挫力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神都將得到極大的鍛煉，與此同時(shí)，掌握了相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)和技能。
2.4.4目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
根據(jù)調(diào)研內(nèi)容，完成消費(fèi)者行為分析，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位。這部分中將會(huì)完成兩次大型任務(wù)，一是對(duì)于顧客這一環(huán)節(jié)的認(rèn)知，二是對(duì)于產(chǎn)品定位的宣講。“顧客認(rèn)知”部分，會(huì)要求企業(yè)小組完成“滿意顧客———忠誠(chéng)顧客———抱怨顧客”，三個(gè)不同類型的情景劇；“產(chǎn)品定位”部分，要求企業(yè)小組由市場(chǎng)部完成“新產(chǎn)品會(huì)”。
2.4.5營(yíng)銷組合策略
首先，隨堂會(huì)進(jìn)行一次產(chǎn)品五層次論的企業(yè)分析任務(wù)，由每個(gè)企業(yè)講解自己的代表性產(chǎn)品的五個(gè)層次，并運(yùn)用“差異化策略”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)；其次，完成每個(gè)企業(yè)小組產(chǎn)品的定價(jià)，要求熟練運(yùn)用定價(jià)技巧，在同類市場(chǎng)上進(jìn)行”價(jià)格戰(zhàn)“，以獲得資金；第三，完成渠道設(shè)計(jì)，選擇適合自己企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)的渠道并進(jìn)行評(píng)估和管理；第四，促銷策略的策劃。給學(xué)生設(shè)置一背景資料，行業(yè)遭遇了一次前所未有的產(chǎn)品安全和公關(guān)危機(jī)，消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的恐懼，行業(yè)的整體銷量都出現(xiàn)了大幅下滑。面對(duì)這種狀況，公司決定利用一系列的公關(guān)活動(dòng)重拾消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。訓(xùn)練要求是以小組為單位，為公司策劃一系列的促銷活動(dòng)，并設(shè)計(jì)一份營(yíng)銷策劃方案，完成PPT演講。在學(xué)生完成的方案里，我們把重點(diǎn)放在促銷策略這一內(nèi)容上，要求學(xué)生完成的促銷策略的四大內(nèi)容。
2.4.6題庫(kù)競(jìng)賽
雖說強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)踐和動(dòng)手能力，但是必要的知識(shí)點(diǎn)還是得要求學(xué)生領(lǐng)會(huì)，這里提到的是“領(lǐng)會(huì)”并靈活運(yùn)用，而不是“背誦”。形式上會(huì)進(jìn)行一次“抽牌游戲”。教師手中會(huì)擁有一題庫(kù)，題庫(kù)中有課程關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和一些涉及實(shí)際運(yùn)用的問題。在最后一次課中，由每個(gè)企業(yè)小組依次循環(huán)抽取撲克牌，每張撲克牌對(duì)應(yīng)題庫(kù)中一個(gè)題目，抽中的企業(yè)小組必須回答。每個(gè)題目會(huì)有備注欄，有的為必答題（答對(duì)獲得資金，答錯(cuò)扣除資金），有的為選答題（不答不扣除資金，其他組可搶答），有的為“特殊題”（因某事件，強(qiáng)制扣除或獎(jiǎng)勵(lì)資金）等。最后核算每個(gè)企業(yè)整門課程所有任務(wù)完成后的最終資金。
2.5資金結(jié)算
完成課程的所有相關(guān)任務(wù)后，每個(gè)企業(yè)將會(huì)結(jié)算最后的資金數(shù)額。“資金”始終貫穿在整個(gè)課程競(jìng)賽和團(tuán)隊(duì)合作中，每個(gè)企業(yè)成員都在為了得到資金而努力和加油，也為了損失資金而惋惜。這種方式激發(fā)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)熱情，同時(shí)也增加了約束能力。當(dāng)學(xué)生以個(gè)人為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)的時(shí)候，只用考慮自己的感受，而以公司團(tuán)隊(duì)形式展開活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)受到群體效應(yīng)的影響，企業(yè)內(nèi)部會(huì)自發(fā)地進(jìn)行約束與管理，提高了課堂的效率。到課程最后這些資金將會(huì)折合為課堂表現(xiàn)分?jǐn)?shù)計(jì)入考核。2.6成績(jī)統(tǒng)計(jì)學(xué)生最終的考核成績(jī)，將由以下幾部分組成：平時(shí)成績(jī)（考勤、平時(shí)作業(yè)、企業(yè)個(gè)人表現(xiàn)、企業(yè)綜合表現(xiàn)）和考核成績(jī)（調(diào)研報(bào)告、營(yíng)銷策劃案）。其中企業(yè)個(gè)人表現(xiàn)是學(xué)生個(gè)體在企業(yè)組織中的貢獻(xiàn)，企業(yè)綜合表現(xiàn)為企業(yè)最終核算的資金數(shù)目。平時(shí)作業(yè)、調(diào)研報(bào)告和營(yíng)銷策劃案以個(gè)人為單位上交。
3總結(jié)
在專業(yè)的課堂教學(xué)中，融入實(shí)踐企業(yè)活動(dòng)因素，使比較乏味的課堂教學(xué)，變得生動(dòng)起來，實(shí)現(xiàn)專業(yè)課教學(xué)與社會(huì)發(fā)展需要的協(xié)調(diào)發(fā)展。實(shí)現(xiàn)了“學(xué)中做，做中學(xué)”。學(xué)生通過“公司制教學(xué)法”，培養(yǎng)了良好的自學(xué)習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)合作精神，老師通過不斷地引導(dǎo)、布置任務(wù)和輔助學(xué)生完成任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)困難的克服，使學(xué)生在完成任務(wù)的過程中，團(tuán)結(jié)協(xié)作，掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)和技能，提高了學(xué)生的實(shí)踐技能，縮短了企業(yè)需求與學(xué)校培養(yǎng)的距離，是值得推廣的教學(xué)方法。
作者:董綺 何可可 單位:長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
有些企業(yè)提到銷售力時(shí)，主要強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)管理及個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)和技巧。本文所提銷售力更多指企業(yè)宏觀銷售能力，是從市場(chǎng)管理、銷售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開拓、促銷設(shè)計(jì)等五個(gè)方面建立一套綜合分析評(píng)判企業(yè)銷售力的指標(biāo)體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過渡的綜合能力。
市場(chǎng)管理
兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶所在，才能有銷售力。市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個(gè)方面：
市場(chǎng)調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位
醫(yī)療器械市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率、目標(biāo)客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。目前，全國(guó)縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約有18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百?gòu)埓参灰陨厢t(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等。也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)，并預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小。細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤。企業(yè)可在初步預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場(chǎng)占有率，各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及使用情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測(cè)模型，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握。比如預(yù)測(cè)某類醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國(guó)市場(chǎng)的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個(gè)預(yù)測(cè)對(duì)銷售力合理布局安排具有重要意義。
市場(chǎng)定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號(hào)是非常隨意的，沒有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上。總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷策略相對(duì)比較粗，沒有像大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購(gòu)買決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但其客戶的需求主要為普通檢測(cè)，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場(chǎng)定位范疇。
市場(chǎng)信息收集和處理能力
企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取、掌握、處理、傳達(dá)市場(chǎng)變化的最新信息，對(duì)企業(yè)銷售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。
現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時(shí)回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場(chǎng)開發(fā)先鋒的作用。
概括起來，在市場(chǎng)主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力的建設(shè)是非常重要的。一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場(chǎng)管理能力。沒有有效地掌握和影響市場(chǎng)手段的企業(yè)，只能被市場(chǎng)牽著鼻子跑，最終要被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。
銷售政策
銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而錯(cuò)誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實(shí)際上只能是一種幻想。總體而言，銷售政策要符合市場(chǎng)規(guī)律，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化。
制定銷售政策一般要掌握以下五個(gè)基本規(guī)則：
成本核算
為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。
零效益運(yùn)轉(zhuǎn)
銷售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設(shè)法將本來應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展，表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。
渠道第一
從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷售價(jià)，每一次價(jià)格提升中，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時(shí)，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，保證不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻。總之一項(xiàng)好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)
銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個(gè)經(jīng)常被企業(yè)忽略的問題是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，多數(shù)企業(yè)對(duì)管理者沒有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲]有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。
有效溝通
不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各部門。同時(shí)，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國(guó)的市場(chǎng)非常不平衡，只有在溝通中針對(duì)不同情況甚至不同個(gè)體予以修正，才能有效實(shí)施政策。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團(tuán)隊(duì)建設(shè)占據(jù)20%的重要分量。
對(duì)醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級(jí)能力做業(yè)務(wù)；中級(jí)能力做關(guān)系；高級(jí)能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒有資源，沒有關(guān)系，沒有財(cái)力，只能在政策支持下逐個(gè)開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級(jí)的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購(gòu)買決策者做公關(guān)活動(dòng)，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個(gè)人關(guān)系。
一支成熟有力的隊(duì)伍，應(yīng)該有60%以上的銷售人員處于中級(jí)層次，并至少有10%處于高級(jí)層次。大多數(shù)為初級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)是一種冒險(xiǎn)，這樣的團(tuán)隊(duì)通常需要2-3年才能完成市場(chǎng)開發(fā)期，容易錯(cuò)過市場(chǎng)開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。
銷售團(tuán)隊(duì)的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個(gè)重要方面，如團(tuán)隊(duì)的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠自我健全并完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長(zhǎng)。
醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個(gè)銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊(duì)伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場(chǎng)。過強(qiáng)的銷售能力有時(shí)候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔?duì)銷售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場(chǎng)方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。
管理者對(duì)銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對(duì)每一單進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，并對(duì)全國(guó)市場(chǎng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)，從而了解掌握銷售進(jìn)展。管理者應(yīng)以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號(hào)分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對(duì)各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。
渠道開拓
分銷渠道開拓能力是構(gòu)成銷售力的一個(gè)重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設(shè)一個(gè)完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商？是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認(rèn)真考慮的。
促銷設(shè)計(jì)
大學(xué)畢業(yè)后，施侃進(jìn)入Intel，從軟件工程師做起。四年后，當(dāng)他離開的時(shí)候，他領(lǐng)導(dǎo)虛擬化解決方案的全球產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，與業(yè)界巨頭一起制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
2007年，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，施侃飛赴美國(guó)硅谷，加入了VMware。未久，作為云計(jì)算第一概念股，VMware上市。施所持股份瞬間飆升至數(shù)百萬美元。在工作期間，他在斯坦福開始求學(xué)。
斯坦福給施侃的最大感受是，這里人才濟(jì)濟(jì)且均獨(dú)具個(gè)性。他的同學(xué)中有美國(guó)海豹突擊隊(duì)前成員、奧運(yùn)會(huì)游泳冠軍、業(yè)余賽車手等。他們個(gè)個(gè)崇尚自由、獨(dú)立，很多人有創(chuàng)業(yè)并借此改變世界的夢(mèng)想。
馮天放是施侃在上海交大和斯坦福的同學(xué)。二人聊天時(shí)談到了中美網(wǎng)絡(luò)廣告差異。當(dāng)時(shí)在美國(guó)頂級(jí)搜索營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Efficient Frontier做高級(jí)分析師的馮天放了解到，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)還很低級(jí)，僅僅是將線下手法搬到了線上而已，根本沒有觸及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精髓。
而在施侃看來，真正的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是可以對(duì)用戶行為進(jìn)行全程量化的，而且通過技術(shù)手段，可精準(zhǔn)獲得每一受眾對(duì)廣告的反應(yīng)，再通過復(fù)雜的算法，挖掘出廣告投放的場(chǎng)景，且可以智能修正廣告投放策略。
2008年，大數(shù)據(jù)概念遠(yuǎn)未在中國(guó)流行，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷更是一片處女地。施、馮二人均對(duì)此頗為看好，決定共同創(chuàng)業(yè)。
AnG很快成立于他們的宿舍內(nèi)。AnG這個(gè)名字就來源于公司當(dāng)時(shí)的地址 Ash街和Grant街的交叉口，公司最早叫Ash&Grant， 后來縮短為A&Grant，最后縮寫成AnG。在開發(fā)出第一個(gè)原型以后，AnG先在美國(guó)百貨公司NordStorm試用了一下，沒想到立竿見影營(yíng)銷效率提升了35%。2009年，在產(chǎn)品得到驗(yàn)證后，AnG決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)。
初期辦公室設(shè)在了上地，面積僅40平米。條件雖差，但斗志昂揚(yáng)。施侃領(lǐng)銜的AnG團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)拓展有聲有色，營(yíng)收規(guī)模越滾越大。
成立3年后，來自紅杉資本和真格基金的數(shù)百萬元A輪融資落地。此后，公司業(yè)務(wù)從原來的廣告數(shù)據(jù)追蹤等，擴(kuò)展至提供集展示廣告、程序化購(gòu)買、社交媒體、大數(shù)據(jù)挖掘等為一體的綜合解決方案。
施侃稱，2009年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模約為300億元，到2014年，這一規(guī)模已經(jīng)超過了1500億元，增速驚人。在他看來，未來5年，這一市場(chǎng)將保持每年45%的增速。
AnG重點(diǎn)關(guān)注初創(chuàng)企業(yè)。一嗨租車成為AnG的最早期客戶之一。那時(shí)一嗨租車剛?cè)诘劫Y，團(tuán)隊(duì)僅30人左右。AnG為一嗨租車帶來了硅谷最新技術(shù)方案，在一個(gè)月內(nèi)，幫助該公司將每位新用戶的獲取成本降低了55%。
“與初創(chuàng)企業(yè)共成長(zhǎng)是件非常開心的事。我們要做的就是，讓他們的每一分錢都能發(fā)揮出最大作用。這對(duì)他們來說太重要了。我們與我們的一些大客戶，就是這樣一路走來的。如今它們規(guī)模大了，廣告預(yù)算多了，但仍最信任我們。”施侃稱。
