時(shí)間：2023-05-30 10:43:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
我國現(xiàn)在很多市場都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應(yīng)市場的多種營銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念
所謂的保險(xiǎn)營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶的需求來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。
一、我國現(xiàn)在保險(xiǎn)營銷策略中出現(xiàn)的問題
1.需求導(dǎo)向銷售策略不足
在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對(duì)需求做好市場的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來講，仍然處于被動(dòng)的銷售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲栴}而購買的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。
2.大營銷服務(wù)意識(shí)不足
很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識(shí)，沒有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪問或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。
3.營銷手段不足
在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。
二、保險(xiǎn)營銷策略的思考建議
1.主動(dòng)性營銷策略
針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動(dòng)性的營銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營銷策略主要變現(xiàn)為：
(1)很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過溝通達(dá)到銷售的目的。
(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。
(3)保險(xiǎn)銷售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。
2.關(guān)系營銷策略
現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過程中，所有組織都是營銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對(duì)顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進(jìn)與競爭者之間的關(guān)系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應(yīng)的利潤。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。
3.媒體營銷策略
所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見面詳談。
4.電話營銷策略
所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見面詳細(xì)解說。
5.方案營銷策略
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。
三、結(jié)語
保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過對(duì)保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營銷策略到關(guān)系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細(xì)的解說了保險(xiǎn)營銷的重要性。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙春梅.保險(xiǎn)營銷學(xué)[M].北京.中國金融出版社,2011.
[2]姚海明.保險(xiǎn)營銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.
前言
保險(xiǎn)行業(yè)通過建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說保險(xiǎn)行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險(xiǎn)營銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營銷環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。
一、保險(xiǎn)業(yè)市場營銷的概述
（一）我國保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀
進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
（二）對(duì)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險(xiǎn)營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險(xiǎn)營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（三）我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望
我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險(xiǎn)業(yè)在未來的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測我國在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。
二、提高保險(xiǎn)市場營銷水平的策略
（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營銷的觀念
首先，樹立新的保險(xiǎn)營銷概念，保險(xiǎn)營銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對(duì)象的選擇與營銷活動(dòng)的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險(xiǎn)市場的營銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場的市場；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營銷的范圍。
（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營銷良好的外部環(huán)境
首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營水平和營銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)。
（三）打造保險(xiǎn)營銷良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營策略，針對(duì)經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。
三、結(jié)束語
綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
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[2] 蔣才芳.基于競爭優(yōu)勢的保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新研究[J].市場論壇，2009（05）.
[3] 王國軍，李康樂.中國保險(xiǎn)營銷模式的反思與重構(gòu)[J].甘肅行政學(xué)院學(xué)報(bào)， 2009（02）.
現(xiàn)階段，我國的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險(xiǎn)營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營銷，都處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。目前我國保險(xiǎn)公司大部分采用個(gè)人營銷型、兼業(yè)型、直銷型的模式，而這三種模式中個(gè)人營銷型的利潤貢獻(xiàn)度較高，其他兩種的保費(fèi)貢獻(xiàn)度較大。除這些模式外，我國還有以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等為主的直復(fù)營銷模式，以專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司等為主的經(jīng)代型模式，本文由于受篇幅及研究重點(diǎn)的影響，所以主要研究三種重點(diǎn)模式和專業(yè)保險(xiǎn)中介存在的問題。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)；營銷模式；保險(xiǎn)公司
一、我國現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷模式存在的問題
（一）個(gè)人營銷模式存在的問題
1．營銷員法律定位模糊我國《保險(xiǎn)法》規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系而不是勞動(dòng)關(guān)系。保險(xiǎn)營銷員法律地位不明確，其權(quán)利及義務(wù)無法明確界定，這便很難將責(zé)任落實(shí)到位。
2．營銷員社會(huì)保障和福利缺位在保險(xiǎn)營銷員福利保障方面，各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)都為其提供了一些商業(yè)保險(xiǎn)，但對(duì)于大多數(shù)營銷員來說，不足以滿足失去勞動(dòng)收入后的養(yǎng)老和醫(yī)療需求，并且公司為其投保的多為短期險(xiǎn)種，一旦離職將不再享有。
3．營銷員的準(zhǔn)入門檻低，素質(zhì)參差不齊由于營銷員只要考取保險(xiǎn)從業(yè)資格證就可以入職，證的考試難度又很低，體現(xiàn)不出來什么專業(yè)素養(yǎng)，這就使得保險(xiǎn)營銷員在選拔上沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，長此以往造成了保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)素質(zhì)低，使得保險(xiǎn)行業(yè)的整體滿意度很低。近年來更是頻頻出現(xiàn)保險(xiǎn)人攜保費(fèi)潛逃、通過給客戶返傭簽單的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。
4．考核期限較短，業(yè)績壓力大保險(xiǎn)公司是完全以業(yè)績來決定營銷員的錄用或升級(jí)的，業(yè)績不好的營銷員在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被淘汰出局。很多業(yè)務(wù)員為了維持職級(jí)不惜通過銷售誤導(dǎo)來獲得業(yè)績，這就會(huì)導(dǎo)致后期客戶退保、投訴等一系列問題。
（二）保險(xiǎn)兼業(yè)模式的問題
當(dāng)前大部分兼業(yè)機(jī)構(gòu)僅認(rèn)為保險(xiǎn)是為了獲取保險(xiǎn)公司的傭金，沒有認(rèn)識(shí)到兩者間的合作是一個(gè)促進(jìn)雙方發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以為了追求利潤兼業(yè)機(jī)構(gòu)并沒有負(fù)責(zé)人的去經(jīng)營，例如有的銀行甚至利用人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不清楚，將銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)混合銷售，誤導(dǎo)消費(fèi)者，使得把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲(chǔ)蓄購買，這就極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益，當(dāng)客戶追究起來，責(zé)任也很難落實(shí)到位，損害了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的形象。另外當(dāng)前的競爭也十分激烈，通常保險(xiǎn)公司為了保住自己的兼業(yè)渠道，開始打價(jià)格戰(zhàn)，使得很多保險(xiǎn)公司在兼業(yè)渠道的利潤幾乎為零。具體來看主要的問題有以下幾個(gè)方面：一是超范圍經(jīng)營問題，當(dāng)前部分保險(xiǎn)公司的銷售人員在網(wǎng)點(diǎn)外擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)兼業(yè)人只能在其主業(yè)營業(yè)場所內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)定；二是存在銷售行為不合規(guī)的問題，營銷人員為了達(dá)成業(yè)績考核，就會(huì)出現(xiàn)急功近利、夸大宣傳、銷售誤導(dǎo)等行為；三是營銷隊(duì)伍管理問題，營銷員隊(duì)伍素質(zhì)層次不齊，使得相應(yīng)的管理制度、培訓(xùn)考核無法與之相匹配，長此以往會(huì)降低部分營銷員的歸屬感和忠誠度，使得團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性受到威脅。
（三）直銷型模式的問題
直銷型又稱大項(xiàng)目型，主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是一旦某個(gè)企業(yè)選擇與該保險(xiǎn)公司合作，那么第二年繼續(xù)與該保險(xiǎn)公司合作的可能性很大，由于從事團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的員工都是公司正式聘請并經(jīng)過篩選的，所以素質(zhì)比較高，對(duì)客戶的服務(wù)也會(huì)比較好，所以對(duì)公司來說對(duì)這類客戶的后續(xù)經(jīng)營相對(duì)來說會(huì)比較簡單。但這種模式也不是十全十美的，也有它存在的問題，例如團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品比較單一，通常不能為客戶提供較全面的保障，當(dāng)客戶需要其他保障時(shí)，只能轉(zhuǎn)到其他模式的產(chǎn)品銷售，給客戶造成不便利。
二、我國保險(xiǎn)營銷模式的完善
（一）走精英制增員路線
這是針對(duì)原有“人海戰(zhàn)術(shù)”的最直接改造。這種營銷模式不改變保險(xiǎn)營銷員與公司的法律契約關(guān)系，但從招募環(huán)節(jié)開始就精挑細(xì)選人員，從學(xué)歷、工作年限、社會(huì)資源等方面高標(biāo)準(zhǔn)層層選拔，力求選出適合從事保險(xiǎn)營銷的“精英”，他們來到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，由于本身已經(jīng)有強(qiáng)有力的人脈資源，所以走精英制的增員路線可以為保險(xiǎn)公司打造出高產(chǎn)能高績效的團(tuán)隊(duì)。
（二）由制向員工制發(fā)展
這是針對(duì)現(xiàn)有人無職業(yè)歸屬感問題的最根本改造。此種做法的優(yōu)點(diǎn)是能明確營銷人員的法律地位和勞動(dòng)關(guān)系，保障營銷員的合法員工利益，缺點(diǎn)是在員工制待遇下，公司管理成本會(huì)增加。讓一些高素質(zhì)的優(yōu)秀人員工制，這樣即使他們剛?cè)肼毑荒転楣緞?chuàng)造新單保費(fèi)也可以服務(wù)公司的孤兒單，留住他們的同時(shí)也為公司創(chuàng)造隱形效益，另外公司應(yīng)加大對(duì)這批員工制人的培訓(xùn)，適應(yīng)時(shí)代的需求把他們打造成專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，為這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型提前做好準(zhǔn)備。
（三）改革傭金制度
保險(xiǎn)公司應(yīng)該相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并且傭金的發(fā)放適當(dāng)結(jié)合營銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，另外將孤兒單的服務(wù)和續(xù)收保費(fèi)也納入薪酬制度。
（四）改善營銷員社會(huì)福利
保險(xiǎn)人沒有基本的福利保障是造成保險(xiǎn)營銷員流動(dòng)性過高的主要原因。為了使人能夠更好地展開工作，國家和保險(xiǎn)公司應(yīng)該為人建立相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，使其工作、生活有所保障。這樣有利于營銷員全身心的開展工作，有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
（五）完善保險(xiǎn)公司基本法
基本法是保險(xiǎn)營銷員渠道發(fā)展的原動(dòng)力。目前營銷員出現(xiàn)的很多問題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以本文認(rèn)為主要可以從以下幾方面著手：離職營銷員留下的“孤兒保單”直接歸屬給其直屬主管，并且給與一定的服務(wù)補(bǔ)貼；增加對(duì)續(xù)保的管理津貼；增加孤兒單服務(wù)津貼；組織發(fā)展和個(gè)人銷售雙線發(fā)展、自由選擇和轉(zhuǎn)換；對(duì)營銷員考核采取更人性化的措施。
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(一)實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生變化
第一，個(gè)人客戶對(duì)金融產(chǎn)品的選擇日益多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的崛起和教育的普及，客戶的保險(xiǎn)需求出現(xiàn)了向?qū)I(yè)化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變的趨勢，現(xiàn)有營銷員的專業(yè)能力已無法滿足客戶的需求。當(dāng)前，保險(xiǎn)客戶群正逐漸遠(yuǎn)離老年、農(nóng)村和低教育人群，而營銷員隊(duì)伍則在朝著中老齡化、低素質(zhì)化的方向發(fā)展。營銷員掌握具有良好教育背景、較強(qiáng)信息獲取能力客戶的能力逐步減弱。營銷員的入職要求不在于學(xué)歷，他的專業(yè)信息優(yōu)勢是其從事保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)。
第二，個(gè)人客戶業(yè)務(wù)渠道不斷增加。近年來，保險(xiǎn)電銷、網(wǎng)銷、銀行保險(xiǎn)等個(gè)人客戶渠道逐步建立。同時(shí)，保險(xiǎn)公司廣泛使用的產(chǎn)說會(huì)直銷模式在對(duì)個(gè)人分散客戶的保險(xiǎn)初級(jí)教育方面的效率要高于營銷員。營銷員的專業(yè)服務(wù)功能嚴(yán)重退化。
第三，人力成本提升，導(dǎo)致營銷成本優(yōu)勢逐漸減弱。人力成本上升是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢，保險(xiǎn)營銷必須面對(duì)這樣的市場現(xiàn)實(shí)。通過人海戰(zhàn)術(shù)，壽險(xiǎn)營銷在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者教育起到了積極的作用，并在過去20年大大降低了保險(xiǎn)企業(yè)與客戶的接觸成本。但這種方式對(duì)營銷員的素質(zhì)要求較低，專業(yè)化要求低，勞動(dòng)附加值更低，因此，給予營銷員的報(bào)酬也不可能高。在喪失收入優(yōu)勢的情況下，營銷員的高流失率成為普遍現(xiàn)象。
第四，保險(xiǎn)監(jiān)管適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展要求，循序漸進(jìn)，推進(jìn)營銷員體制的變革。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有了更高的要求。項(xiàng)俊波主席近期提出的五個(gè)體系建設(shè)為保險(xiǎn)業(yè)今后的發(fā)展指明了方向。保險(xiǎn)公司要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮更大的作用，300萬保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的發(fā)展意義重大。在這種情況下，一些長期困擾營銷發(fā)展的體制機(jī)制問題，如營銷員法律地位問題、社會(huì)保障問題等，不可能無限期地拖延下去，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)通過市場化的手段加以逐步解決。
(二)產(chǎn)銷邊界不清，營銷核心競爭力整合效率日益下降
首先，壽險(xiǎn)公司重渠道，忽視提升產(chǎn)品核心競爭力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品從保障型向投資型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型推動(dòng)了行業(yè)過去10年來的高速發(fā)展，其中一個(gè)核心因素是在保險(xiǎn)保障產(chǎn)品中整合進(jìn)了投資業(yè)務(wù)。但這種模式偏重于資源整合，致使壽險(xiǎn)的核心資源創(chuàng)新停滯，積累不足。面對(duì)儲(chǔ)蓄、基金等金融產(chǎn)品的沖擊，壽險(xiǎn)選擇的是不斷強(qiáng)化銷售渠道，而非提升精算、管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和投資能力等保險(xiǎn)的核心競爭力，用自身短板挑戰(zhàn)兄弟行業(yè)的優(yōu)勢，必然導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力下降。
其次，關(guān)注人力發(fā)展及費(fèi)用拉動(dòng)，渠道專業(yè)能力建設(shè)滯后。在初始成本較低、核心競爭力不足的情況下，壽險(xiǎn)公司憑借這種模式進(jìn)行了盲目擴(kuò)張。這種模式?jīng)Q定了壽險(xiǎn)公司獲取保費(fèi)最直接、快速的方法就是通過增員擴(kuò)大客戶群，賺取保費(fèi)，并通過加大營銷費(fèi)，提高對(duì)營銷員和客戶的吸引力。簡單地說，就是用費(fèi)用換保費(fèi)。公司在賺取保費(fèi)后往往忽視反哺營銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)建設(shè)的投入長期不足，營銷團(tuán)隊(duì)的核心銷售和客戶服務(wù)能力持續(xù)弱化。由于專業(yè)能力缺乏，營銷員自然無法獲得高收入，而由于無法獲得高收入，高素質(zhì)人才留存很難。因此，營銷人員大進(jìn)大出和素質(zhì)低下的問題也不足為怪了。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品核心競爭力不足和營銷員素質(zhì)低下的雙重壓力作用下，壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)不可避免。
第三，核心競爭力下降。持續(xù)提升的費(fèi)用導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司只能依靠提高產(chǎn)品定價(jià)來維持財(cái)務(wù)平衡，而缺乏客戶資源又迫使?fàn)I銷員走上購買名單的道路。由于定價(jià)日益增高，同質(zhì)化產(chǎn)品的吸引力不斷下降，營銷的低成本優(yōu)勢逐步喪失，最終形成了“壽險(xiǎn)依賴渠道—渠道依賴費(fèi)用投入—費(fèi)用依賴提高產(chǎn)品定價(jià)”的惡性循環(huán)。產(chǎn)銷雙方專業(yè)化能力不足讓客戶對(duì)壽險(xiǎn)營銷的認(rèn)可度下降，人營銷不僅成本優(yōu)勢日益喪失，而且對(duì)客戶資源的把控難度越來越大，壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)增長難度和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大。
二、從體制機(jī)制上著手，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營銷的發(fā)展方式
首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)更多、更主動(dòng)地承擔(dān)起推動(dòng)營銷發(fā)展的主體責(zé)任。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)在維護(hù)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行中發(fā)揮重大作用。300萬營銷員所體現(xiàn)的不僅是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模，更是行業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。作為市場主體，保險(xiǎn)公司應(yīng)更加積極主動(dòng)地去探索和創(chuàng)新適應(yīng)市場發(fā)展要求的保險(xiǎn)營銷模式，不斷提升自身財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，不斷提升保險(xiǎn)公司的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
其次，加長產(chǎn)品線是維持現(xiàn)有營銷員隊(duì)伍規(guī)模的必要條件，完善的產(chǎn)品體系是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷市場化的必要條件。在行業(yè)產(chǎn)品競爭日趨加劇的情況下，現(xiàn)有產(chǎn)品架構(gòu)下的保險(xiǎn)業(yè)利潤增長已明顯減緩。要維持現(xiàn)有營銷員的規(guī)模，不能簡單地通過提價(jià)這種損害客戶利益的方式，而應(yīng)拓展產(chǎn)品線以滿足客戶更多需求，實(shí)現(xiàn)行業(yè)利潤的增長，進(jìn)而維持現(xiàn)有的營銷員隊(duì)伍規(guī)模。保險(xiǎn)產(chǎn)品要在養(yǎng)老、健康、巨災(zāi)管理等風(fēng)險(xiǎn)管理方面創(chuàng)新突破，在保險(xiǎn)長期資金運(yùn)用和回報(bào)上形成特色，逐步形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心資源和競爭力。
（一）客戶保險(xiǎn)消費(fèi)行為特點(diǎn)
消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。購買保險(xiǎn)即投保，也是受心理支配，并受投保人個(gè)性特征和社會(huì)文化因素的影響。投保人的投保行為具有以下特點(diǎn)：
1．非渴求性。保險(xiǎn)商品是為人們提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的特殊商品。消費(fèi)者由于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，對(duì)保險(xiǎn)需求的欲望往往不十分強(qiáng)烈，一般情況下，除了一些合同要求必須投保的如高科技、重點(diǎn)工程等項(xiàng)目外，大多不會(huì)主動(dòng)去購買。
2．猶豫性。保險(xiǎn)的賠償或給付是屬于未來的，有些險(xiǎn)種如長期壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任的兌現(xiàn)要經(jīng)過十幾年甚至幾十年。與購買其他商品相比，人們往往存在許多的疑慮性或猶豫性，這在投保長期壽險(xiǎn)時(shí)最明顯。
3．禁忌性。由于期望吉利、恐懼災(zāi)害的本能，人們往往對(duì)保險(xiǎn)具有一種本能的反感和排斥的態(tài)度，對(duì)諸如“災(zāi)害”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所謂不吉利的字眼，采取一種回避的態(tài)度，不愿提及，不愿討論。
4．抽象性。與一般商品相比較，保險(xiǎn)商品具有抽象性的特點(diǎn)。投保人惟一能看到的是保險(xiǎn)人簽發(fā)的保險(xiǎn)單以及保險(xiǎn)單上列出的保險(xiǎn)條款，所能聽到的也僅是營銷員對(duì)條款的解釋，不像購買其他有形商品時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀、性能等來清晰地判斷其質(zhì)量和使用價(jià)值情況后決定是否購買。
5．獨(dú)特性。保險(xiǎn)商品的買賣是建立在合同的基礎(chǔ)上的。保險(xiǎn)合同是一種明顯體現(xiàn)消費(fèi)者獨(dú)特性的合同，保險(xiǎn)人是否承保、保險(xiǎn)價(jià)格是多少，都要嚴(yán)格根據(jù)被保險(xiǎn)人特定的年齡、性別、健康情況、教育背景、文化水平、信用狀況和所處的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境等來確定，不同的情況會(huì)得到不同的處理結(jié)果。
（二）客戶保險(xiǎn)消費(fèi)心理特點(diǎn)
1．僥幸心理。保險(xiǎn)消費(fèi)的不確定性導(dǎo)致了消費(fèi)者的僥幸心理。一部分人認(rèn)為危險(xiǎn)可能發(fā)生，他們指望繳納較少的保費(fèi)而得到一筆豐厚的賠款。但是如果經(jīng)過一段時(shí)間后，沒有保險(xiǎn)事故發(fā)生，他們便自認(rèn)為投保不必要，預(yù)防災(zāi)害是杞人憂天。這時(shí)候，他們的僥幸心理占上風(fēng)，最終導(dǎo)致退保。這類人的投保動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定。
2．儲(chǔ)蓄心理。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，越來越多的投資型的險(xiǎn)種得到了推廣，比如子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會(huì)考慮這類保險(xiǎn)。這類險(xiǎn)種一方面具有保障作用，另一方面還有儲(chǔ)蓄保值的作用。這種心理對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)有積極的促進(jìn)作用。
3．從眾心理。從眾心理在保險(xiǎn)消費(fèi)中也是普遍存在的。一些人聽周圍的人說哪類保險(xiǎn)好就去投保。這種人投保具有盲目性，他們往往并不清楚保險(xiǎn)的意義。這種由從眾心理導(dǎo)致的保險(xiǎn)消費(fèi)往往不是持久的。從眾心理盡管在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)會(huì)起到促進(jìn)作用，但是這種促進(jìn)作用并不能持久。
4．取利心理。這類保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的工具。他們或超額投保或隱瞞投保條件，有一些人甚至?xí)室庵圃毂ｋU(xiǎn)事故來騙賠。
5．比較心理。與其他消費(fèi)行為一樣，消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有比較選擇的心理。他們會(huì)根據(jù)能夠獲得的市場信息，對(duì)各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品（比如投資型的險(xiǎn)種和儲(chǔ)蓄之間有一定的替代作用）進(jìn)行比較，通過分析其價(jià)格和質(zhì)量來選擇對(duì)他們來說效益最大的保險(xiǎn)。
6．不安全心理。由于保險(xiǎn)公司與客戶之間信息的不對(duì)稱以及保險(xiǎn)業(yè)信用的缺失，一些消費(fèi)者擔(dān)心被欺騙，對(duì)保險(xiǎn)具有反感心理。這種不安全感使得消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司所提供的商品和服務(wù)產(chǎn)生極度不信任感。
（三）基于保險(xiǎn)消費(fèi)行為和心理特點(diǎn)的營銷策略
客戶保險(xiǎn)消費(fèi)心理的上述特征表明，保險(xiǎn)商品較一般商品的營銷要困難得多。因此，必須學(xué)會(huì)運(yùn)用市場營銷學(xué)的一般規(guī)律，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)市場的規(guī)律進(jìn)行具體深入的研究，從中總結(jié)出保險(xiǎn)消費(fèi)市場的特殊規(guī)律，指導(dǎo)保險(xiǎn)營銷活動(dòng)。這對(duì)提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理水平具有特殊的意義。
1．高度重視客戶的服務(wù)體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司要把提升服務(wù)質(zhì)量和擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容作為競爭武器，做到“量體裁衣”，體現(xiàn)“個(gè)性化”的服務(wù)要求，為客戶提供不同的保險(xiǎn)保障。要在做好基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，努力提供附加服務(wù)。如，客戶遇到特殊緊急情況，可以向保險(xiǎn)公司尋求幫助；投保某類家財(cái)險(xiǎn)的客戶可享受緊急電器維修、水管維修及一般索償服務(wù)；經(jīng)常在世界各地出差、旅游的客戶，可享受遺失行李和證件支援服務(wù)、醫(yī)療支援服務(wù)、法律人員介紹等相關(guān)服務(wù)。在保險(xiǎn)營銷中尤其要體現(xiàn)情感服務(wù)。情感是維系人與人之間關(guān)系的紐帶，是消費(fèi)者購買決策過程中的平衡點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)要真正樹立“客戶是上帝”的理念，通過一個(gè)個(gè)具體的行動(dòng)去傳遞對(duì)客戶的愛心，讓每個(gè)消費(fèi)者都切實(shí)感受到企業(yè)的真情。營銷員要真正把自己擺在消費(fèi)者的角度上，想客戶之所想，幫客戶之所需，急客戶之所急，用一顆真誠的心去打動(dòng)、感染客戶。
2．努力提升品牌形象。品牌最根本的作用就是幫助消費(fèi)者降低搜索信息的成本并降低感知風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)消費(fèi)者購買了某種商品或享受了某種服務(wù)后，他假如感到滿足，不僅可以產(chǎn)生重復(fù)購買的行為，還可以把這種滿足感傳給他人，這樣就可能建立對(duì)品牌的信賴。一旦消費(fèi)者信賴或忠實(shí)于某一品牌時(shí)，他們的安全心理就會(huì)大大加強(qiáng)。為此，保險(xiǎn)企業(yè)要通過完善服務(wù)體系，提升客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率，并加強(qiáng)新聞宣傳，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，要注重誠信營銷，杜絕銷售誤導(dǎo)。
3．具備良好的專業(yè)素質(zhì)。營銷員應(yīng)該具有真誠的態(tài)度、實(shí)事求是的精神和廣博的經(jīng)濟(jì)金融、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)；要向客戶灌輸有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的道理；應(yīng)利用典型案例，說明參加保險(xiǎn)的好處；要善于用深入淺出的科學(xué)語言向客戶說明條款的內(nèi)容。這樣往往能起到事半功倍的營銷效果。
4．善于通過觀察，分析客戶類型。營銷學(xué)把客戶區(qū)分為冷靜穩(wěn)健型客戶、小心謹(jǐn)慎型客戶、感情沖動(dòng)型客戶、優(yōu)柔寡斷型客戶等，不同的客戶類型具有不同的行為、性格特征，在保險(xiǎn)營銷時(shí)應(yīng)該根據(jù)客戶類型選擇相應(yīng)的營銷方式和手段。判斷客戶類型的方法在于觀察。如有的客戶喜歡靠在椅子背上思考，目光時(shí)常流露出懷疑，握手時(shí)動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視營銷員，這是冷靜穩(wěn)健型客戶。營銷員在營銷時(shí)必須很注意聽取他所說的每一句話，態(tài)度必須謙和而有分寸，不能流露出迫不及待的樣子；在解說險(xiǎn)種特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情。有的客戶對(duì)于必要的回答也經(jīng)常一言不發(fā)，眼神緊跟著營銷員的每一個(gè)舉動(dòng)，握手時(shí)先凝視而后再握，這是小心謹(jǐn)慎型客戶。營銷時(shí)要以親切的態(tài)度交談，不要和他爭辯，不要對(duì)他施加壓力；介紹保險(xiǎn)方案時(shí)態(tài)度要深沉，言詞要懇切，在介紹的同時(shí)還必須打消他的憂慮。有的客戶外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎，不愿意與任何人握手，這是沉默寡言型客戶。營銷時(shí)除介紹保險(xiǎn)方案的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離；通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷。有的客戶總是坐不住，經(jīng)常打斷營銷員的話題，握手時(shí)非常猛烈，令人有疼痛感，這是感情沖動(dòng)型客戶。營銷時(shí)要不斷地強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)方案特色，促使他快速?zèng)Q定；要經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題，用手勢吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)；當(dāng)他不想購買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶。有的客戶經(jīng)常問一些外行的話題，憂慮一些無關(guān)緊要的問題，關(guān)鍵時(shí)刻總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，這是優(yōu)柔寡斷型客戶。營銷時(shí)必須態(tài)度堅(jiān)決而自信，要想辦法讓他放松，可以通過公司業(yè)績、服務(wù)保證等贏得他的信賴，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定。
5．講究營銷語言技巧。在營銷時(shí)，語言十分關(guān)鍵。在與客戶交流時(shí)要遵循四條原則，一是以顧客為中心；二是“說三分，聽七分”；三是避免使用導(dǎo)致商談失敗語言；四是通俗易懂，不犯禁忌。在敘述內(nèi)容的安排上要注意先說能解決的問題，然后再講容易引起爭論的問題。如果有多個(gè)消息告訴客戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息。談話內(nèi)容較多時(shí)，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容放在結(jié)尾或放在開頭。最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要將自己準(zhǔn)備好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。要保持商量的口吻，避免用命令或乞求語氣，盡量用顧客為中心的詞句。
（四）營銷員要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)
保險(xiǎn)營銷活動(dòng)是一個(gè)壓力大、難度大的工作，而且要經(jīng)常面對(duì)自尊心的考驗(yàn)，所以許多營銷員無法堅(jiān)持下去。營銷員首先要面對(duì)自己心理的調(diào)節(jié)問題，只有具有了良好的心理素質(zhì)，才能激發(fā)起持久強(qiáng)勁的動(dòng)力來進(jìn)行營銷活動(dòng)。
1．正確認(rèn)識(shí)自我。營銷員要明白，天上不會(huì)掉餡餅。營銷工作的高收入首先是建立在辛勤勞動(dòng)上的，只有多動(dòng)腦、多動(dòng)嘴、多跑腿、勤學(xué)習(xí)的人，才能成為成功的營銷員。要讓員工懂得，作為保險(xiǎn)營銷員，自身肩負(fù)著對(duì)社會(huì)傳遞愛的責(zé)任，肩負(fù)著家人的期待，肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)自己美好人生的使命。讓營銷人員認(rèn)識(shí)到營銷工作的優(yōu)點(diǎn)和不足，從中找到平衡點(diǎn)，是讓營銷員能夠堅(jiān)持工作和保持工作熱情的一個(gè)因素。從事營銷工作能夠鍛煉人，能夠?qū)W到許多其他環(huán)境無法學(xué)到的東西，有獲得較高薪酬的可能性，但同時(shí)要付出許多東西，比如尊嚴(yán)。明白了得失，了解了工作性質(zhì)，這樣營銷員在遇到挫折時(shí)就容易自我排解壓力。
2．學(xué)會(huì)放松。只有能夠自我舒緩壓力的人，才能長期進(jìn)行營銷工作。而往往心理素質(zhì)越高的人，銷售成績越高。學(xué)會(huì)放松是營銷員保持心理素質(zhì)的一個(gè)條件。
3．善于自我激勵(lì)。成功是每個(gè)人都追求的，但怎樣才算成功，怎樣做才能成功，每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn)，可以給自己制定一個(gè)可行的計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃后給自己一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)整狀態(tài)。
近年來，丹陽局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直在千萬元規(guī)模上徘徊，難以突破億元大關(guān)。為了推進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展，2010年，丹陽局把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展作為進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式的抓手，通過打造“1+6”營銷模式（即實(shí)現(xiàn)1個(gè)成功目標(biāo)、完善6個(gè)管理環(huán)節(jié)），提升全員的創(chuàng)新力和執(zhí)行力。
把握成功目標(biāo)提升創(chuàng)新力為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，圍繞成功的三要素，丹陽局采取了如下措施:
一是激發(fā)意愿。意愿是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提。丹陽局采用自我激發(fā)和體驗(yàn)激發(fā)相結(jié)合的方式，一方面在全局范圍內(nèi)開展了形式多樣的轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)的大討論活動(dòng)；另一方面組織管理人員、支局長分批赴南通、蘇州等地考察，親身感悟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)果。
二是創(chuàng)新方法。方法是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。丹陽局打破過去發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)思路，召集具有創(chuàng)新意識(shí)的支局長進(jìn)行拓展思維訓(xùn)練，收集了大量的創(chuàng)新點(diǎn)子。通過聯(lián)合保險(xiǎn)公司開展訓(xùn)練營的方式，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)公司發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合本地實(shí)際加以復(fù)制。
三是加速行動(dòng)。行動(dòng)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，丹陽局首先成立了由局領(lǐng)導(dǎo)、局中層干部、金融分局領(lǐng)導(dǎo)等11人組成的領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定人定點(diǎn)監(jiān)控。其次，組織業(yè)務(wù)骨干分層行動(dòng)，實(shí)行了支局長責(zé)任制，公開選拔了12名后備支局長，選配了8名客戶經(jīng)理，通過加強(qiáng)營銷梯隊(duì)建設(shè)帶動(dòng)全員營銷的熱情。把握管理環(huán)節(jié)提升執(zhí)行力丹陽局在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中通過精細(xì)化的管理，初步形成了由六個(gè)簡單環(huán)節(jié)構(gòu)成的營銷模式。
目標(biāo)晨會(huì)——明確當(dāng)日經(jīng)營目標(biāo)。各網(wǎng)點(diǎn)把全年的保險(xiǎn)目標(biāo)分解到每月、每周、每日，在每日上班前召開全員晨會(huì)，布置當(dāng)日目標(biāo)并通報(bào)進(jìn)度情況。
營銷培訓(xùn)——圍繞目標(biāo)學(xué)會(huì)營銷。開展全局性的培訓(xùn)工作，定期組織從支局長到客戶經(jīng)理、營業(yè)員、投遞員的保險(xiǎn)技能培訓(xùn)；保險(xiǎn)公司對(duì)客戶經(jīng)理、郵儲(chǔ)營業(yè)員的實(shí)地封閉式培訓(xùn)，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)骨干對(duì)支局內(nèi)部營業(yè)人員新險(xiǎn)種、新技能的二次培訓(xùn)。
業(yè)績檔案——圍繞營銷記載業(yè)績。從支局長到投遞員分六個(gè)層級(jí)，每周在OA上網(wǎng)公布保險(xiǎn)營銷情況，并細(xì)化到個(gè)人，記入支局業(yè)績檔案，作為季度評(píng)選星級(jí)營業(yè)員和星級(jí)投遞員，以及年度考核、選拔在崗聘用工的重要依據(jù)。
通報(bào)過程——圍繞業(yè)績進(jìn)行通報(bào)。全局每日通報(bào)保險(xiǎn)營銷情況，并將優(yōu)秀案例通過OA、短信等形式進(jìn)行宣傳，對(duì)后進(jìn)的單位形成鞭策，提高全局的市場營銷能力。
考核兌現(xiàn)——圍繞通報(bào)進(jìn)行考核。在營銷的過程中，丹陽局將業(yè)務(wù)發(fā)展政策傳達(dá)到每一位員工，積極落實(shí)各金融網(wǎng)點(diǎn)的二次分配考核制度，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
隨著信息時(shí)代的到來，代表著保險(xiǎn)業(yè)未來趨勢的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在全國范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)競爭日益激烈，保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)營銷模式帶來一定的沖擊，同時(shí)為保險(xiǎn)營銷模式提供發(fā)展機(jī)遇，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險(xiǎn)電子商務(wù)在中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段起著引導(dǎo)與帶動(dòng)作用，但是網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端與創(chuàng)新營銷模式下的漏洞仍暴露無疑。保險(xiǎn)公司應(yīng)積極尋求應(yīng)對(duì)策略，著力探索與構(gòu)建傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式與保險(xiǎn)電子商務(wù)相融合的發(fā)展路徑。
二、保險(xiǎn)電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)營銷的影響
保險(xiǎn)電子商務(wù)是創(chuàng)新的保險(xiǎn)營銷模式，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷不同，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)中國保險(xiǎn)行業(yè)有如下影響。
（一）積極影響
1. 降低成本、提高經(jīng)營效率
首先，保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)電子商務(wù)形式進(jìn)行網(wǎng)上銷售，交易雙方僅需支付網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)用，節(jié)省用于中介人支付的傭金，從而減少展業(yè)費(fèi)用。電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)營銷模式中中介的束縛和制約，使保險(xiǎn)公司在銷售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次，網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)并影響傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營模式的發(fā)展，使險(xiǎn)種的選擇、保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)和銷售等方面的成本減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益。再者，保險(xiǎn)經(jīng)營的是無形產(chǎn)品，無需實(shí)物轉(zhuǎn)移，適合電子商務(wù)、網(wǎng)上營銷的應(yīng)用，可以大幅降低交易成本。成本的節(jié)約使得保險(xiǎn)公司的利潤空間增加，保險(xiǎn)公司因此可能降低保險(xiǎn)價(jià)格，而保險(xiǎn)價(jià)格的降低將吸引客戶進(jìn)行投保，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定良性發(fā)展具有積極作用。
2. 增加銷售機(jī)會(huì)、提市場占有率
傳統(tǒng)營銷模式下，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營銷員工作范圍較小，客戶的波及度受到營銷員的展業(yè)范圍限制，況且營銷員為營銷業(yè)績多數(shù)傾向大客戶群而忽視潛在的中小客戶群及新客戶，保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展能夠開發(fā)市場準(zhǔn)客戶群，為保險(xiǎn)公司開拓銷售路徑。此外，金融全球化的趨勢使得大批外國保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國市場，與中國保險(xiǎn)公司搶占市場資源，國外的技術(shù)與信息手段發(fā)展領(lǐng)先于我國，若中國保險(xiǎn)公司在全球化的環(huán)境下不積極尋求發(fā)展策略，市場資源將受到外企的爭奪。
3. 提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量
保險(xiǎn)行業(yè)銷售的是無形產(chǎn)品，營銷的核心在于服務(wù)。電子商務(wù)模式為服務(wù)創(chuàng)新提供了有利條件，保險(xiǎn)公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供線上咨詢及產(chǎn)品介紹等服務(wù)，客戶無論何時(shí)何地均可享受保險(xiǎn)公司的在線服務(wù)，為市場潛在客戶提供與公司接觸的機(jī)會(huì)。同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司的公司信息與產(chǎn)品信息公開化公布于網(wǎng)絡(luò)，客戶可以自主對(duì)比及挑選、咨詢所需產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司是被動(dòng)銷售。保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可以及時(shí)回答客戶的疑問并為客戶設(shè)計(jì)保單等，節(jié)省客戶時(shí)間、方便快捷。
4. 良性競爭新局面
當(dāng)下金融行業(yè)的競爭日益激烈，突破傳統(tǒng)單一的競爭模式，尋求策略改變才能為公司帶來實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行B2B、B2C、B2M等營銷方式，為保險(xiǎn)公司銷售及服務(wù)開拓道路。保險(xiǎn)公司在競爭的環(huán)境下紛紛進(jìn)行創(chuàng)新與改革，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的前進(jìn)。保險(xiǎn)公司在線上服務(wù)追尋質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的創(chuàng)新與人性化、信息的多樣化、技術(shù)人才的大量引進(jìn)等、線下服務(wù)除正常的傳統(tǒng)營銷模式外，結(jié)合線上客戶的需求制定更為全面與多樣的產(chǎn)品，同時(shí)為線上準(zhǔn)客戶提供線下服務(wù)，行業(yè)在尋求突破的過程中改變原有形象，樹立新的公眾形象。
（二）不利影響
1. 安全隱患
保險(xiǎn)行業(yè)遵循誠信原則，客戶與保險(xiǎn)公司進(jìn)行信息交流勢必會(huì)涉及個(gè)人隱私或公司隱私等，而網(wǎng)絡(luò)營銷途徑存在安全問題，信息的泄漏對(duì)客戶利益造成重大影響。同時(shí)，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的逐漸盛行，除去官方銷售平臺(tái)以外，山寨營銷網(wǎng)站也隨之橫行，客戶在不知情的情況下若選擇詐騙網(wǎng)站、釣魚網(wǎng)站將造成客戶利益的損害。網(wǎng)絡(luò)為虛擬交流工具，不像傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的客戶接觸與交流模式，交易方可能冒充客戶對(duì)保險(xiǎn)公司造成不利影響，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開發(fā)公眾化，可能引起同業(yè)間競爭中的互相損害、盜取資源等行為發(fā)生。
2. 法律缺口
傳統(tǒng)營銷模式遵循的法律與職業(yè)規(guī)范施行時(shí)間較長，創(chuàng)新的營銷模式使得部分保險(xiǎn)公司尋找法律漏洞，從中牟利，對(duì)客戶造成利益損害，對(duì)市場的良性競爭造成不利影響。對(duì)于原有法律，新的模式出現(xiàn)類似于原有的法律條款時(shí)是否應(yīng)當(dāng)遵循也會(huì)引起糾紛，阻礙正常的交易。同時(shí)，中國法律與外國法律存在一定的差異，解決方案與法律規(guī)范是必不可少的。
3. 道德風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)遵循最大誠信原則，而網(wǎng)絡(luò)的虛擬交流方式使得部分信息隱瞞，客戶若不履行如實(shí)告知義務(wù)，保險(xiǎn)公司未告知全部條款等，對(duì)保險(xiǎn)公司與客戶雙方均造成不利影響，因此存在道德風(fēng)險(xiǎn)。此外，公司員工由于知悉公司密碼、認(rèn)證方式等，可能存在破壞公司網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)、越權(quán)操作等行為，對(duì)保險(xiǎn)公司利益造成損害。
4. 渠道商的利益牽連
現(xiàn)今，中國的保險(xiǎn)電子商務(wù)多在阿里巴巴、天貓等平臺(tái)進(jìn)行銷售，保險(xiǎn)公司自身未建立獨(dú)立銷售的公眾化平臺(tái)，保險(xiǎn)公司利用渠道商的名氣與先進(jìn)的技術(shù)、良好的市場形象，為保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷售，渠道商借此機(jī)會(huì)控制保險(xiǎn)公司借助平臺(tái)的費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司成本上升，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)落后于銷售平臺(tái)，宣傳方式、產(chǎn)品介紹等也受到銷售平臺(tái)的控制，使得保險(xiǎn)公司在被動(dòng)的處境。
三、保險(xiǎn)電子商務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略
（一）聯(lián)合打造獨(dú)立平臺(tái)，擺脫對(duì)渠道商的依賴
由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長，保險(xiǎn)公司仍未完全轉(zhuǎn)變營銷模式方向，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的技術(shù)開發(fā)與營銷手段更新尚未完善，通過渠道商平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)銷售使得保險(xiǎn)公司成本增加。保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合打造獨(dú)立的大型平臺(tái)，使得各大保險(xiǎn)公司統(tǒng)一在平臺(tái)競爭交易，擺脫對(duì)渠道商的依賴，減少成本，自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。同時(shí)，客戶群在大型平臺(tái)上方便快捷的對(duì)比各大公司及產(chǎn)品信息，使交易更有效率的完成。
（二）技術(shù)人才的發(fā)掘與培養(yǎng)
創(chuàng)新的營銷模式需要新型人才的引進(jìn)，為保險(xiǎn)公司注入新鮮的血液，傳統(tǒng)模式下營銷員擅于面對(duì)面與客戶進(jìn)行交流完成客戶投保過程，而電子商務(wù)模式中保險(xiǎn)營銷人員需要具備更高的素質(zhì)，除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)外，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用與精通同樣重要，要做到及時(shí)與客戶網(wǎng)絡(luò)溝通，網(wǎng)上資源的搜集匯總，軟件程序的開發(fā)等，對(duì)人員的要求大幅提高，保險(xiǎn)公司應(yīng)在內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)型人才，同時(shí)對(duì)外聘用技術(shù)型人員。
（三）法律的完善與社會(huì)監(jiān)督
保險(xiǎn)行業(yè)法律是行業(yè)運(yùn)行的根本與基礎(chǔ)，法律的修訂與完善才能確保行業(yè)規(guī)范合法的運(yùn)行，創(chuàng)新模式的到來需要法律進(jìn)一步完善，防范交易商與客戶雙方利用法律漏洞損害對(duì)方利益，進(jìn)而損害社會(huì)集團(tuán)利益。法律修訂與完善的提前下，需要進(jìn)行積極有效的社會(huì)監(jiān)督，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)督督促保險(xiǎn)公司積極樹立良好的市場形象，在競爭中改進(jìn)，同時(shí)社會(huì)公眾的監(jiān)督也是對(duì)自身利益的保護(hù)，防止保險(xiǎn)公司不良行為對(duì)公眾自身造成損害。
（四）行業(yè)積極尋求自身改進(jìn)
當(dāng)下的保險(xiǎn)公司利用電子商務(wù)多數(shù)停留在信息階段，由于在渠道商平臺(tái)上，客戶的信任度還不高，大部分客戶在瀏覽過產(chǎn)品即公司信息后紛紛選擇放棄，真正成交的交易屈指可數(shù)，并且保險(xiǎn)公司還未全力投身到網(wǎng)絡(luò)營銷中，保險(xiǎn)公司將網(wǎng)絡(luò)作為新的方式進(jìn)行公司的宣傳，真正作為交易途徑的公司不多，說明現(xiàn)階段中國的保險(xiǎn)公司發(fā)展還不在成熟階段，國家應(yīng)積極引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)的改進(jìn)并做以技術(shù)支持，行業(yè)自身應(yīng)重視創(chuàng)新模式的發(fā)展，積極尋求改進(jìn)。
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1006-0278（2015）04-031-01
一、我國目前保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀
就現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r來看，保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略中使用的仍然是過去的已經(jīng)不符合市場發(fā)展需求的營銷策略。這種策略包括直接營銷（直銷制）和間接營銷（中介制）兩類。我國的保險(xiǎn)營銷尚處于低級(jí)階段，表現(xiàn)為：
過于依懶廣告促銷，而忽視整體營銷；
保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高，對(duì)保險(xiǎn)營銷人員重招聘和利誘，而忽視對(duì)其整體素質(zhì)的培訓(xùn)和提高；
重關(guān)系營銷，輕視知識(shí)營銷；
重營銷的形式，忽視服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵；
重視險(xiǎn)種的推廣，而忽視險(xiǎn)種的不斷開拓創(chuàng)新；
過分依賴個(gè)人營銷，忽視其它形式的采用；
重視原保險(xiǎn)營銷，忽視再保險(xiǎn)營銷，而原保險(xiǎn)營銷又偏重于壽險(xiǎn)；
重視保險(xiǎn)的國內(nèi)營銷，而忽視在國際范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)營銷。
二、對(duì)我國保險(xiǎn)營銷策略的思考
（一）開展險(xiǎn)種創(chuàng)新
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展進(jìn)步，人們對(duì)保險(xiǎn)品種的需求越來越多元化，而我國保險(xiǎn)險(xiǎn)種真正能形成規(guī)模效益的寥寥無幾，產(chǎn)品差異性不大。險(xiǎn)種的開發(fā)是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的重要手段，也是保險(xiǎn)公司開展其他業(yè)務(wù)的起點(diǎn)。保險(xiǎn)公司要想在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須開發(fā)出多樣化的險(xiǎn)種，最大限度地滿足保險(xiǎn)客戶的需求。險(xiǎn)種創(chuàng)新主要包括：設(shè)計(jì)全新險(xiǎn)種；舊險(xiǎn)種組合改造；實(shí)行“拿來主義”，從海外保險(xiǎn)市場引進(jìn)成熟險(xiǎn)種加以改造；量身定做，針對(duì)客戶自身特點(diǎn)制定和組合保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)是未來險(xiǎn)種創(chuàng)新的主要方向。只有進(jìn)行成功的險(xiǎn)種創(chuàng)新，才能滿足顧客不同需求，在日益激烈的競爭中占領(lǐng)市場。
（二）加強(qiáng)品牌營銷
根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國范圍內(nèi)的保險(xiǎn)品種在結(jié)構(gòu)類型上具有很大的相似性，已經(jīng)超過了91%，信息化使得實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化變得更加困難，對(duì)大量同質(zhì)進(jìn)行營銷，使得品牌營銷更加重要。一個(gè)成功的盈利性品牌對(duì)企業(yè)來說具有重要意義，對(duì)保險(xiǎn)公司來說也一樣。品牌是一種心理概念，是一種基于消費(fèi)者的內(nèi)心期待，由企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)而建立的穩(wěn)定的符號(hào)象征；它在很大程度上可以說是消費(fèi)者情感價(jià)值的轉(zhuǎn)換替代符號(hào)。一個(gè)成功的保險(xiǎn)品牌具有更好的顧客忠誠度和信任度，信任和忠誠使客戶會(huì)自發(fā)地向他人推薦這種保險(xiǎn)服務(wù)，并愿意嘗試公司的新服務(wù)。保險(xiǎn)公司必須建立一種在服務(wù)與顧客之間以信任、忠誠和責(zé)任感為基礎(chǔ)的長期關(guān)系。
（三）細(xì)分市場
再保險(xiǎn)公司投入到新的保險(xiǎn)類別的研究中的時(shí)候，首先要做的應(yīng)該是分析市場的需求量。一種產(chǎn)品乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意，因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。因此，進(jìn)行市場細(xì)分能夠幫助保險(xiǎn)公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標(biāo)顧客群體上，使公司對(duì)這一細(xì)分群體能夠有更深入的了解，公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報(bào)的顧客身上，而這些顧客也能夠得到更好的服務(wù)。
（四）提高保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)
就目前保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的構(gòu)成情況普遍存在的一個(gè)問題是相關(guān)專業(yè)知識(shí)欠缺，責(zé)任意識(shí)不足，往往在推銷保險(xiǎn)時(shí)為追求業(yè)績出現(xiàn)誤導(dǎo)、惡意招攬，甚至截留、挪用、貪污代收的保險(xiǎn)費(fèi)及賠款等違規(guī)違法現(xiàn)象。在我國現(xiàn)行保險(xiǎn)體制下，保險(xiǎn)營銷人員多數(shù)為非正式員工，按業(yè)績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動(dòng)性。而在美國，人隊(duì)伍雖然近百萬，但監(jiān)管體系完善，人員素質(zhì)高，行為規(guī)范。保險(xiǎn)公司大約花費(fèi)1萬～1.5萬美元對(duì)人進(jìn)行培訓(xùn)，并且要通過包括人壽保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經(jīng)過完整又嚴(yán)格的教育培訓(xùn)才能獲得展業(yè)資格。所以，保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)、嚴(yán)格、專業(yè)的培訓(xùn)，使他們能夠進(jìn)行專業(yè)化的營銷服務(wù)。
（五）建立完善的網(wǎng)上營銷體系
該體系的建立意味著保險(xiǎn)公司要將基本的營銷理論作為出發(fā)點(diǎn)，通過因特網(wǎng)這一平臺(tái)，為客戶提供滿意的服務(wù)，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等方而具有積極的效果。一方面，保險(xiǎn)公司可以節(jié)約大量的成本，減少營銷環(huán)節(jié)；另一方面，顧客可以全方位地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過比較，選擇適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷會(huì)在保險(xiǎn)公司的營銷活動(dòng)中占居重要的位置。因此，保險(xiǎn)公司要建立完善的網(wǎng)上營銷體系。
根據(jù)世界銀行預(yù)測,在2000年中國保險(xiǎn)市場的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場,是擺在我國新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營銷活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營銷及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。
一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營銷的內(nèi)涵
目前,對(duì)“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”;三是美國西北大學(xué)的著名市場營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場,并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場營銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場營銷的職能。
基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營銷就是與保險(xiǎn)市場有關(guān)的人類活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開的總體性的活動(dòng)。具體地說,它包括保險(xiǎn)市場的調(diào)查與預(yù)測、保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營銷,還必須明確以下幾點(diǎn):
第一、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策,而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業(yè)員的角度來看,營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看,保險(xiǎn)營銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。
第二、保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競爭,國家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位,相反而非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。
二、保險(xiǎn)公司市場營銷的現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險(xiǎn)營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場的營銷現(xiàn)狀。
1、保險(xiǎn)市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營,保險(xiǎn)市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險(xiǎn)市場;在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競爭也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場上進(jìn)行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經(jīng)營特色,致使有些險(xiǎn)種競爭激烈,有些險(xiǎn)種無人問津。
2、近年來,新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢,而且導(dǎo)致過度競爭,造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。
3、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營銷更適用非價(jià)格競爭的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營銷員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
三、保險(xiǎn)企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路
隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營的解體,保險(xiǎn)市場上多個(gè)競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競爭中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營銷觀念,在認(rèn)真研究市場、調(diào)查市場的基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。但作為保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):
第一,要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的
消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里
,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競爭外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場,取長補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速健康發(fā)展，保險(xiǎn)市場的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣化趨勢，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展也越來越依賴于營銷渠道的建設(shè)與發(fā)展。然而，我國的保險(xiǎn)營銷渠道仍停留在粗放式經(jīng)營階段，主要營銷渠道依靠營銷員營銷和兼業(yè)機(jī)構(gòu)兩種方式，缺乏系統(tǒng)性、全面性的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，具體表現(xiàn)為：第一，營銷渠道相互分離，缺乏合作精神；第二，新型營銷渠道的開拓并未被重視，造成營銷渠道廣度不足；第三保險(xiǎn)中介發(fā)展滯后，保險(xiǎn)人體系有待完善。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷手段等要素日益同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷渠道種種弊端暴露的事實(shí)面前，我國保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營銷渠道的正確選擇與大膽創(chuàng)新勢在必行。
2.保險(xiǎn)營銷渠道的基本理論
2.1保險(xiǎn)營銷渠道的種類
保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑。一般來說，保險(xiǎn)營銷渠道分為傳統(tǒng)營銷渠道和新型營銷渠道。傳統(tǒng)營銷渠道又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道：直接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司的外勤人員直接面對(duì)面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國保險(xiǎn)業(yè)目前采取的最主要的營銷方式；間接營銷渠道是指保險(xiǎn)公司與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去，這種方式在歐美等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場較為普遍。而新型營銷渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和競爭的加劇在傳統(tǒng)的營銷渠道的基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來，主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體雜志、電話等手段進(jìn)行營銷，大致可分為三類：水平的營銷渠道，即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同一層次的營銷組織聯(lián)合而成；垂直的營銷渠道，指由兩個(gè)或兩個(gè)以上不同層次的營銷組織或生產(chǎn)者聯(lián)合而成；多渠道的營銷渠道，指生產(chǎn)者同時(shí)用夠兩種或兩種以上不同的渠道。保險(xiǎn)營銷體系的大體框架如下圖所示：
2.2保險(xiǎn)營銷渠道選擇的影響因素
2.2.1產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別即險(xiǎn)種、保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象和保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率等。保險(xiǎn)公司如何設(shè)計(jì)險(xiǎn)種、設(shè)計(jì)什么樣的險(xiǎn)種、費(fèi)率多少、面對(duì)什么樣的顧客這些都是營銷渠道所要考慮的重要問題。
2.2.2市場因素保險(xiǎn)購買者的服務(wù)需求反應(yīng)市場情況應(yīng)重點(diǎn)予以考慮。渠道服務(wù)應(yīng)考慮以下四個(gè)方面：一是市場分散化，保險(xiǎn)購買者越分散，需求渠道提供的服務(wù)量越大；二是購買金額，投保人如果一次支付保險(xiǎn)費(fèi)多，通常希望獲得專業(yè)化、高水平的指導(dǎo)和服務(wù)；三是購買頻率，保險(xiǎn)期短的險(xiǎn)種到期需要新購買或贖得，購買的頻率大，需要渠道的服務(wù)保持長期一致，服務(wù)水準(zhǔn)高；四是購買便利，投保人隨時(shí)隨地可購買合適的險(xiǎn)種，而渠道服務(wù)水平也高。
2.2.3保險(xiǎn)公司自身因素公司自身因素主要包括：一是公司的實(shí)力規(guī)模，如規(guī)模大、財(cái)力雄厚信譽(yù)好的公司通常有多種選擇，傳統(tǒng)和新型渠道都可采用；二是公司的管理能力，具有較強(qiáng)市場營銷能力和豐富管理經(jīng)驗(yàn)的公司則更有能力對(duì)各種營銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)組合和優(yōu)化；三是公司控制渠道的愿望，直銷或獨(dú)家是保險(xiǎn)公司通常采用的渠道控制方式。
2.2.4宏觀環(huán)境因素環(huán)境因素主要包括政治法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、科技因素等等，保險(xiǎn)公司在制定戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)行決策時(shí)，必須加強(qiáng)該方面的調(diào)研，并同其他方面的因素結(jié)合起來，進(jìn)行綜合分析和預(yù)測。
3.我國保險(xiǎn)營銷渠道的創(chuàng)新策略
針對(duì)第一部分中針對(duì)我國保險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀分析，本文提出以下三點(diǎn)建議，旨在提高保險(xiǎn)渠道的創(chuàng)新能力，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的綠色發(fā)展。
3.1實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷渠道的整合運(yùn)作，將不同營銷渠道有效結(jié)合。營銷渠道的整合運(yùn)作簡單來說，就是向客戶銷售本公司甲產(chǎn)品的同時(shí)，推銷本公司或其他公司的乙產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴，如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。營銷渠道的整合運(yùn)作，有利于開發(fā)客戶資源，提高市場占有率，降低交易成本，從而提升子公司及集團(tuán)整體的經(jīng)營效益。
3.2開拓新的保險(xiǎn)營銷渠道，尤其注重電子營銷的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。對(duì)于我國保險(xiǎn)業(yè)來說，發(fā)展電子營銷，不僅能夠開辟新的陣地，更能夠深入挖掘保險(xiǎn)市場潛能。具體來講，網(wǎng)站、博客、E-mail、電話、手機(jī)短信以及即時(shí)信息等都將成為保險(xiǎn)營銷的新手段，這些渠道的開拓將為我國保險(xiǎn)業(yè)帶來巨大的發(fā)展空間和巨額的商業(yè)利潤。
總的來說，目前的個(gè)人營銷模式是適合我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展階段的相對(duì)合理有效的發(fā)展體制，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展乃至社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。但是歷經(jīng)幾十年的改革發(fā)展，其體制弊端和風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)并不斷積聚擴(kuò)散。在我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段的新的市場形勢下，問題已經(jīng)越來越嚴(yán)重，甚至已開始危及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。
（一）行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、競爭普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)
人制度為無底薪制度，僅需進(jìn)行簡單培訓(xùn)即可上崗。對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，成本低、效益高，利于擴(kuò)大規(guī)模，打人海戰(zhàn)術(shù)。重視數(shù)量而忽視質(zhì)量的做法，盡管使保險(xiǎn)發(fā)展取得了很大成績，但在客觀上卻降低了整體銷售隊(duì)伍素質(zhì)，不但讓業(yè)務(wù)質(zhì)量無法得到保證，而且使得銷售誤導(dǎo)問題頻頻出現(xiàn)，為發(fā)展埋下了不安定因素。
(二)從業(yè)人員大進(jìn)大出，缺乏歸屬感
個(gè)人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂?shù)臒o底薪不限高傭金制度一方面極大的激發(fā)了銷售人員積極性，但同時(shí)也給銷售人員帶來極大的生存壓力。目前，各保險(xiǎn)公司考核制度非常嚴(yán)格，每季度無法完成一定數(shù)額的傭金則自動(dòng)降級(jí)，連續(xù)一定時(shí)間無法完成傭金數(shù)額則直接解聘。部分銷售人員往往因?yàn)闊o法定時(shí)定額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)而被解聘，還有部分銷售人員為完成目標(biāo)而利用違規(guī)行為進(jìn)行展業(yè)，這客觀上降低了保險(xiǎn)銷售人員在社會(huì)上的地位。在經(jīng)濟(jì)和精神雙重壓力下，保險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)成就感和歸屬感根本無從談起。目前，我國的保險(xiǎn)人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家低2-3倍。缺乏職業(yè)歸屬感，導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員眼前利益至上，一味追逐業(yè)績而不顧公司形象。
（三）行業(yè)誠信問題突出，社會(huì)不滿嚴(yán)重
當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了一定的發(fā)展問題，尤其體現(xiàn)在隊(duì)伍大進(jìn)大出、人員素質(zhì)參差不齊、隊(duì)伍產(chǎn)能兩極分化嚴(yán)重，甚至許多不誠信行為，如：銷售誤導(dǎo)、“飛單”、返傭、挪用保費(fèi)等引起大量糾紛，一些消費(fèi)者排斥人營銷渠道，保險(xiǎn)公司、甚至整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)度都因此受損。
（四）行業(yè)評(píng)價(jià)體系未建立，懲戒機(jī)制不健全
雖然《保險(xiǎn)法》對(duì)各種違規(guī)違紀(jì)行為有了一定的約束和懲戒，但配套的實(shí)施細(xì)則或地方性、區(qū)域性管理規(guī)定不全；此外，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)人員少、監(jiān)管執(zhí)行難度大客觀上導(dǎo)致了杯水車薪的局面。保險(xiǎn)人違規(guī)現(xiàn)象大量存在，但無追蹤無評(píng)價(jià)，后續(xù)無懲戒無追責(zé)，致使整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了道德危機(jī)。
（五）不正當(dāng)競爭普遍存在，保單回傭現(xiàn)象
嚴(yán)重傭金是保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)人支付的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，是人展業(yè)的所得。然而現(xiàn)在許多個(gè)人人為了維持業(yè)績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業(yè)務(wù)的情況。目前保險(xiǎn)市場上的回傭現(xiàn)象是一個(gè)較為嚴(yán)重的問題。當(dāng)然，這種現(xiàn)場的產(chǎn)生也與各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化不無關(guān)系。但這種現(xiàn)象普遍存在，客觀上會(huì)在廣大消費(fèi)者中間造成了不良影響，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。
二、個(gè)人保險(xiǎn)營銷制度的改革建議
（一）明確保險(xiǎn)營銷員法律地位客觀的說，保險(xiǎn)營銷個(gè)人制為促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，相信在未來很長的一段時(shí)期里，我們還必須繼續(xù)仰賴該體制，保險(xiǎn)營銷員還將繼續(xù)發(fā)揮積極的作用。雖然目前該體制出現(xiàn)了不少問題，但是我們更因抱持著發(fā)展的眼光看待問題，在沒有尋求到全新的銷售渠道之前，以改良的方式來對(duì)待現(xiàn)行個(gè)人營銷機(jī)制。當(dāng)務(wù)之急，就是要理順營銷員和保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系，明確其法律地位，維護(hù)其合法權(quán)益，解決其現(xiàn)實(shí)問題，增強(qiáng)其職業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感，這對(duì)于促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展有著十分積極的意義。對(duì)于營銷員法律地位的確立，不妨從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
1、明確為保險(xiǎn)公司勞動(dòng)合同制員工
營銷員最大的訴求就是成為保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)合同員工，成為名副其實(shí)的“保險(xiǎn)公司的人”，這也是最直接和最簡單的一種方法。《勞動(dòng)合同法》的第17條列明：“勞動(dòng)合同中應(yīng)當(dāng)具備社會(huì)保險(xiǎn)條款。”第38條列明：“用人單位未依法為勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的，勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同。”雙方之間一旦確認(rèn)為勞動(dòng)合同關(guān)系，為其繳納社會(huì)保障和提供相關(guān)的福利待遇就成為保險(xiǎn)公司的法定義務(wù)。員工制的優(yōu)勢可以被總結(jié)為“四利”：對(duì)保險(xiǎn)營銷員有利，收入穩(wěn)定，獲得職業(yè)歸屬感，挖掘工作潛能。對(duì)客戶有利，好的員工素質(zhì)，必然能為客戶帶來高質(zhì)量的服務(wù)。對(duì)保險(xiǎn)公司有利，人素質(zhì)的提高，標(biāo)志著公司保單質(zhì)量、續(xù)收費(fèi)水平及企業(yè)利潤都有了保障。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有利，從業(yè)隊(duì)伍穩(wěn)定有利于行業(yè)穩(wěn)定，也可以消除社會(huì)對(duì)人的偏見。與此同時(shí)，將營銷員全部轉(zhuǎn)為員工的弊端同樣不容忽視：一是將會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。如同淘寶網(wǎng)店和實(shí)體店銷售之間巨大的成本差距一樣，一旦將保險(xiǎn)營銷員納入勞動(dòng)者管理，將會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本。特別是在員工制隊(duì)伍組建初期，只有當(dāng)人員的數(shù)量和業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模，并保持相對(duì)穩(wěn)定的留存率時(shí)，規(guī)模穩(wěn)定的效應(yīng)才會(huì)顯現(xiàn)。所以保險(xiǎn)公司要控制成本，就必須在員工的留存率和人均產(chǎn)能上下功夫。二是壓力下降可能導(dǎo)致事與愿違。人的本性中有個(gè)無法回避的問題就是好逸惡勞。當(dāng)必須完全依賴自己的雙手創(chuàng)造財(cái)富獲取生存時(shí)，人會(huì)爆發(fā)出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對(duì)寬松和舒適的環(huán)境，人的惰性就會(huì)增加。在保險(xiǎn)營銷體制中，這個(gè)問題同樣存在。將原有營銷員納入員工制問題，如何避免吃“大鍋飯”，是擺在保險(xiǎn)公司面前最現(xiàn)實(shí)的問題。當(dāng)不用勞動(dòng)也可以獲得固定和底薪和福利待遇時(shí)，對(duì)于營銷員的壓力大大下降，惰性就會(huì)大大增加。2004年7月，新華人壽保險(xiǎn)公司曾經(jīng)在云南和重慶進(jìn)行了開創(chuàng)性的試點(diǎn)嘗試。由新華人壽全額出資，組建了專業(yè)銷售公司，將原有的制營銷員全部轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜膯T工，每個(gè)人每個(gè)月按照原有職級(jí)的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會(huì)福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制帶來的必然是浮動(dòng)制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個(gè)篩子，高績效的業(yè)務(wù)人員因?yàn)槭杖霚p少而離開公司，低產(chǎn)能的人卻因?yàn)榭梢圆粍诙@而留在了公司。短短一年不到的時(shí)間，曾經(jīng)轟轟烈烈開始的試點(diǎn)就以悄無聲息的失敗告終。三是大大影響了隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)張。在勞動(dòng)合同營銷員制中，保險(xiǎn)公司雇傭一個(gè)人的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于招募一個(gè)人。受成本因素的影響，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)人員的綜合素質(zhì)提出更高的要求，不僅嚴(yán)格控制錄用人員的數(shù)量，更要求在職的人員具備較高的產(chǎn)能，才能彌補(bǔ)或分?jǐn)偟艄潭ㄖС龅牡仔胶透＠杀尽＿@也決定了員工制營銷規(guī)模難以在短期內(nèi)做大做強(qiáng)。目前，保險(xiǎn)公司一般擁有個(gè)人營銷、銀保和團(tuán)險(xiǎn)三大主力渠道，其中，個(gè)人營銷又是成本最低、創(chuàng)費(fèi)能力最強(qiáng)的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險(xiǎn)公司的整體盈利水平。所以，如無巨大資金實(shí)力不計(jì)回報(bào)的長期支撐（這違背了資金逐利的最基本原則），員工制營銷隊(duì)伍在短期內(nèi)難以突破規(guī)模等諸多限制實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。因此，從眼前來看，采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營銷員的社會(huì)保障問題，但從長遠(yuǎn)來看，超出了保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)能力范圍，必然無法長久，保險(xiǎn)公司最終迫于經(jīng)營成本的壓力，只能進(jìn)行大幅裁員，反而會(huì)加大社會(huì)的不穩(wěn)定因素。
2、成為保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司的員工
鼓勵(lì)成立保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司，將現(xiàn)有營銷員轉(zhuǎn)為銷售公司的員工，與銷售公司簽訂勞動(dòng)合同。走專業(yè)化經(jīng)營之路，保險(xiǎn)公司只從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，將產(chǎn)品銷售和服務(wù)轉(zhuǎn)由專業(yè)化公司負(fù)責(zé)。鼓勵(lì)成立專業(yè)銷售公司，公司有人員招募的需求，營銷員有就業(yè)的需求，雙方之間建立勞動(dòng)合同關(guān)系，一是可以使?fàn)I銷員依法獲得社會(huì)保障，增強(qiáng)其歸屬感；二是便于公司進(jìn)行人員管理，規(guī)范行業(yè)展業(yè)風(fēng)氣。同時(shí)，專業(yè)銷售公司可以多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以綜合考慮投保人的實(shí)際需求，給與更廣泛的選擇空間和更高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)。縱觀發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場，其成熟度就體現(xiàn)在分工明確，專業(yè)經(jīng)營。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售過程中的核保和售后的理賠環(huán)節(jié)，其余均交給專業(yè)的公司負(fù)責(zé)。我國的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)予以借鑒和學(xué)習(xí)，不求全而粗但求精而熟，將銷售和服務(wù)職能剝離，走集約化、專業(yè)化發(fā)展之路，提高經(jīng)營的效益。所以，大力發(fā)展保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司，提升其市場地位也是未來發(fā)展的必然趨勢，把營銷員納入銷售公司管理也有助于推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營。采用專業(yè)銷售公司員工制從長遠(yuǎn)來看是可行的，但是由于目前我國保險(xiǎn)中介市場還處于發(fā)展的起步階段，規(guī)模小、實(shí)力差、市場份額少，短時(shí)期內(nèi)很難吸收和消化現(xiàn)有如此龐大的營銷員隊(duì)伍，一樣會(huì)影響到市場的穩(wěn)定和社會(huì)的安定。
3、將營銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列
除了本單位的勞動(dòng)合同制員工外，許多企業(yè)中還存在勞務(wù)派遣制的員工，把營銷員轉(zhuǎn)為勞務(wù)派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動(dòng)合同法》第58條的要求：“勞務(wù)派遣單位與被派遣勞動(dòng)者訂立勞動(dòng)合同。”營銷員和勞務(wù)派遣公司簽訂勞動(dòng)合同，再被派遣到保險(xiǎn)公司實(shí)際從事銷售工作。通過這種方式，三者之間的法律關(guān)系得以明確，營銷員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益也得到了保障。將營銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列主要有兩大好處：對(duì)保險(xiǎn)公司而言，降低了用人成本，而且更為靈活，可以挑選合適的人；對(duì)營銷員而言，法律地位得以明確，也可以獲得《勞動(dòng)合同法》的保護(hù)，作為勞動(dòng)者的權(quán)益得以保障。但是，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，聘用勞務(wù)派遣公司的員工從事銷售工作，經(jīng)營成本的問題同樣存在。《合同法》第59條規(guī)定“：勞務(wù)派遣單位派遣勞動(dòng)者應(yīng)當(dāng)與接受用工單位訂立勞務(wù)派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動(dòng)報(bào)酬和社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責(zé)任”。可見，勞務(wù)派遣公司支付的人員社會(huì)保障費(fèi)用，最終實(shí)際上還是由保險(xiǎn)公司承擔(dān)的，本質(zhì)上并無太大的區(qū)別。而且，目前很多公司聘用勞務(wù)派遣制的員工，實(shí)際上是受所謂“編制”的限制，這本來就是一種畸形的存在。
4、轉(zhuǎn)化為“險(xiǎn)商”，獨(dú)立自主經(jīng)營
除上述員工制的發(fā)展方向之外，營銷人員還可以自主選擇，向真正法律意義上的“個(gè)人人”轉(zhuǎn)化。成為真正獨(dú)立的、與保險(xiǎn)公司處于平等法律地位的人。按照相關(guān)的工商管理規(guī)定，辦理注冊登記，自由選擇服務(wù)的保險(xiǎn)公司，自主經(jīng)營自負(fù)盈虧。但與此相配套的，相關(guān)的管理規(guī)定就要建立和完善，配套的服務(wù)措施也要跟上。包括行業(yè)準(zhǔn)入資格、收入標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管要求等，明確各方應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù),落實(shí)各項(xiàng)社會(huì)保障，解決稅收問題。保險(xiǎn)公司也應(yīng)有專門的管理制度，各方責(zé)權(quán)明確，各司職、有序運(yùn)行。綜合來看，上述的幾種方式都各有優(yōu)劣，如果單擇其一而為之，風(fēng)險(xiǎn)較大，實(shí)際可操作性較低。面對(duì)350萬之眾的龐大保險(xiǎn)營銷員群體，改革必須慎之又慎，小范圍試點(diǎn)，反復(fù)試錯(cuò)。較為可行的方法無外乎多方打算，在實(shí)踐中檢驗(yàn)真理。不妨將營銷員進(jìn)行分級(jí)分類，綜合運(yùn)用上述幾種模式進(jìn)行分流，各保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用。既符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場的實(shí)際狀況，又能在改善營銷員法律地位方面做出實(shí)際的努力。一是對(duì)于績優(yōu)營銷人員，可選擇的路徑較多。保險(xiǎn)公司樂意吸收其為公司的勞動(dòng)合同制員工，就個(gè)人而言成為專業(yè)的個(gè)人人也更是一條充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的道路。二是對(duì)于普通的營銷人員，或是成為專業(yè)銷售公司的員工或是成為勞務(wù)派遣公司的員工，給與適當(dāng)?shù)木蜆I(yè)壓力以抑制惰性，給與適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)以培養(yǎng)人才，價(jià)值完全由自我創(chuàng)造。三是對(duì)于劣質(zhì)營銷人員。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場必然的選擇，保險(xiǎn)行業(yè)不是收容站，不是福利機(jī)構(gòu)，一個(gè)無法創(chuàng)造價(jià)值的人沒有理由要求一個(gè)企業(yè)給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業(yè)，也有利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。綜上所述，對(duì)于不同的人員給與不同的發(fā)展路徑，既有利于解決現(xiàn)實(shí)問題，又不過重的加大保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)，尤其是穩(wěn)定了絕大多數(shù)的群體，也有利于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定和整個(gè)社會(huì)的和諧發(fā)展。
（二）完善保險(xiǎn)營銷員激勵(lì)機(jī)制
1、委托關(guān)系對(duì)激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)提出了特殊要求
（1）激勵(lì)對(duì)象構(gòu)成復(fù)雜，必須采取不同的激勵(lì)方式中國保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)三十余年的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中聚集了形形的各類人群。有下崗工人、家庭婦女，也有知識(shí)青年、金融專家。他們來自不同的地區(qū)，有著不同的成長經(jīng)歷，受過完全不同的教育，甚至連他們經(jīng)歷的時(shí)代都完全不同。他們擁有完全不同的價(jià)值觀、人生觀、世界觀，他們所追求和看重的東西也截然不同，面對(duì)這樣一個(gè)構(gòu)成負(fù)責(zé)的龐大群體，對(duì)于他們的激勵(lì)方式肯定不能一概而論“一刀切”，必須得把握關(guān)鍵對(duì)癥下藥，采取不同的激勵(lì)方式以獲得最佳的激勵(lì)效果。（2）緩解法律定位矛盾，彌補(bǔ)保障缺失是激勵(lì)重點(diǎn)如前文所述，保險(xiǎn)營銷員身份尷尬，與保險(xiǎn)公司關(guān)系不明。明明干著保險(xiǎn)公司的活，拿著保險(xiǎn)公司的錢，卻又不是保險(xiǎn)公司的人。按照現(xiàn)行的模式，營銷員游離于社會(huì)保障體系之外，賣保險(xiǎn)的人卻無保險(xiǎn)保障，成為最諷刺的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。作為集體動(dòng)物的人類，卻長期無法被所服務(wù)的集體接納，沒有歸屬感沒有融入感。對(duì)于營銷員而言，再多的金錢都無法彌補(bǔ)這種失落，因此對(duì)他們的激勵(lì)重點(diǎn)應(yīng)放在情感激勵(lì)上，以彌補(bǔ)保障的缺失。（3）激勵(lì)對(duì)象的高流動(dòng)性,要求采取長效性的激勵(lì)機(jī)制任何一套完整的激勵(lì)制度，運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)揮作用都有必須的流程，需要必要的時(shí)間。但保險(xiǎn)行業(yè)歸屬感缺失，人員大進(jìn)大出，在短期內(nèi)卻是無法改變的現(xiàn)實(shí)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)提出了更高的要求。既要有吸引力，使激勵(lì)對(duì)象在短期內(nèi)感受到利益，更要將重點(diǎn)放在留人機(jī)制上，立足于發(fā)揮長效激勵(lì)作用。除了經(jīng)濟(jì)利益外，文化建設(shè)也是不得不考慮的激勵(lì)重點(diǎn)。
2、人激勵(lì)制度的改革建議
（1）傭金制度
事實(shí)證明，經(jīng)濟(jì)利益的刺激最直接也是最有效果的激勵(lì)方式。保險(xiǎn)公司都把激勵(lì)的重點(diǎn)放在了傭金制度上，但是現(xiàn)存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方，抑制了激勵(lì)效果的最大化發(fā)揮。改革人傭金制度，可從以下幾個(gè)方面著手：一是改革傭金的單一計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。在計(jì)算傭金時(shí)，除了考慮保費(fèi)因素，還應(yīng)加入其他制約因素。例如：對(duì)于投保后在一定期限內(nèi)退保的保單，將傭金做一定比例的扣回；對(duì)于首期傭金和續(xù)期傭金的支付比例，進(jìn)行一定的調(diào)整；對(duì)于繳費(fèi)期限較長的保單，傭金的支付年限拉長，以鼓勵(lì)后續(xù)服務(wù)。通過各種措施，促使人主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量，提高保單續(xù)保率。二是實(shí)行差別傭金制度可以設(shè)定幾個(gè)傭金檔次，如新手和長期從事保險(xiǎn)工作的人員在傭金提取比例上有差別，可以穩(wěn)定人隊(duì)伍，強(qiáng)化人的長期服務(wù)意識(shí)，促使人向職業(yè)化方向發(fā)展，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。不同信用等級(jí)的人在傭金提取比例上有差別，促使其關(guān)注自身的信用等級(jí)建設(shè)。
（2）稅收制度
人的唯一收入來源就是銷售保單的傭金收入。獲得的傭金中，實(shí)際包含了展業(yè)成本支出和社會(huì)保障支出。根據(jù)現(xiàn)有的稅法相關(guān)規(guī)定，傭金收入除繳納個(gè)人所得稅之外，還要按照一定比例繳納營業(yè)稅及附加。從未進(jìn)行工商登記，沒有營業(yè)執(zhí)照、沒有營業(yè)場所的營銷人員，卻需要交納營業(yè)稅，這大大加重了營銷員的稅收負(fù)擔(dān)。建議在沒有完善營銷員工商管理登記等制度前，取消營業(yè)稅的征收。并且充分考慮營銷員的展業(yè)成本支出，進(jìn)一步提高展業(yè)成本稅前扣除的比例。
（3）福利待遇
對(duì)于長期在公司服務(wù)，績優(yōu)的營銷人員，應(yīng)當(dāng)給與一定的福利保障待遇。一是滿足了營銷員被肯定被接納的心理需求，更具有良好的行業(yè)示范效應(yīng)。福利待遇的設(shè)計(jì)應(yīng)與差別制傭金待遇的設(shè)計(jì)保持一致，設(shè)定幾個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)年限、工作業(yè)績、所處職級(jí)等等，可以提供商業(yè)性質(zhì)的養(yǎng)老險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)和企業(yè)年金等福利待遇。
（4）建立多層次的激勵(lì)模式
物質(zhì)激勵(lì)只是激勵(lì)手段中比較重要的一種，其他的還有目標(biāo)激勵(lì)、典型激勵(lì)、晉升激勵(lì)和情感激勵(lì)等。保險(xiǎn)公司應(yīng)研究人的心理和需求，激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)不同層次和年限的人員進(jìn)行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)的雙重手段，以獲得最佳的激勵(lì)效果。
（5）充分發(fā)揮主管效用
保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)發(fā)展是以師徒關(guān)系的形式存在的，無論是傳達(dá)激勵(lì)政策還是具體執(zhí)行，都是通過團(tuán)隊(duì)組織下達(dá)到個(gè)人的，主管是決定整個(gè)激勵(lì)制度效果的最重要因素。現(xiàn)在有的主管，或是意識(shí)不到或是責(zé)任心不強(qiáng)或是能力不夠，很少主動(dòng)參與到團(tuán)隊(duì)的管理中來，作為整個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)傳導(dǎo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵鏈條，或走樣或脫節(jié)，甚至起反作用。因此，必須充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管的主觀能動(dòng)性，提高團(tuán)隊(duì)主管的經(jīng)營管理能力，只有他們最了解團(tuán)隊(duì)，能最大化的發(fā)揮激勵(lì)制度的作用。
（三）加強(qiáng)行業(yè)聯(lián)動(dòng)，完善行業(yè)監(jiān)管體系
1、完善人市場準(zhǔn)入和退出機(jī)制
一是改革資格考試制度。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀，區(qū)別財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格考試內(nèi)容。并設(shè)定不同的考核等級(jí)，以迫使?fàn)I銷員認(rèn)真規(guī)劃職業(yè)生涯，加強(qiáng)其長期從業(yè)的信心和決心，走專業(yè)化發(fā)展之路。二是完善資格認(rèn)證體系。出臺(tái)更加精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的資格認(rèn)證制度。要求保險(xiǎn)公司積極主動(dòng)申報(bào)《展業(yè)證》，加大督導(dǎo)檢查的力度，對(duì)于違規(guī)保險(xiǎn)公司給予嚴(yán)厲處罰。三是建立違規(guī)處罰和退出機(jī)制。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)制定明確和具體的處罰和退出標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行有效分類和界定，并列明具體的懲處措施，對(duì)于何種情況處于何種懲罰都應(yīng)一一列明，直至重大違規(guī)清退出行業(yè)。
2、建立完善信息披露，降低信息不對(duì)稱
一是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司信息披露。使消費(fèi)者可以在各個(gè)渠道以各種方式獲得保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，且披露的信息應(yīng)真實(shí)完整、簡明易懂。二是加強(qiáng)保險(xiǎn)人信息披露。建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，加大對(duì)先進(jìn)典型人物的表彰，在全行業(yè)大力倡導(dǎo)誠信展業(yè)的氛圍。更重要是加大對(duì)違規(guī)行為的懲處力度，完善行業(yè)“黑名單”制度，每一個(gè)保險(xiǎn)公司都有權(quán)將發(fā)現(xiàn)的違規(guī)人員違規(guī)情況向全行業(yè)乃至全社會(huì)通報(bào)，特別是對(duì)因重大違規(guī)被解除保險(xiǎn)關(guān)系的保險(xiǎn)營銷員由監(jiān)管部門進(jìn)行通報(bào)，永久清除出行業(yè)。
3、規(guī)范行業(yè)流動(dòng)模式
一是通過保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定行業(yè)流動(dòng)公約，在流動(dòng)時(shí)限、流動(dòng)程序等方面設(shè)置規(guī)定，限制低素質(zhì)和無道德人員的行業(yè)流動(dòng)，對(duì)跳槽頻繁擾亂正常市場秩序的保險(xiǎn)營銷員，設(shè)置合理的流動(dòng)時(shí)限。二是制定行業(yè)就業(yè)指引，規(guī)范保險(xiǎn)公司人員招募流程，明確培訓(xùn)要求，提高考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于肆意挖角，擾亂傭金標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司給與警告和處分，積極消除營銷員大進(jìn)大出給整個(gè)行業(yè)帶來的負(fù)面影響。
4、開創(chuàng)信用等級(jí)評(píng)估制度
建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用等級(jí)評(píng)估體系，綜合考慮保險(xiǎn)營銷員各個(gè)方面，包括但不限于在同一公司服務(wù)的年限，個(gè)人的銷售業(yè)績，所銷售保單的質(zhì)量，被有效投訴和違規(guī)處罰的記錄等情況。信用等級(jí)可與資格考試等級(jí)結(jié)合起來，授予不同等級(jí)的保險(xiǎn)營銷員不同的權(quán)利，例如，差別化的傭金計(jì)提比例、率先銷售新產(chǎn)品的特權(quán)、產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)的資格。相信通過信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)的建立和完善，能夠做到警鐘長鳴，極大的促進(jìn)保險(xiǎn)營銷員的自律意識(shí)，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變。
5、建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系
2009年,保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》,要求各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司改善保險(xiǎn)營銷員的工資水平,探索營銷員參加養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保險(xiǎn)的有效途徑。隨后保監(jiān)會(huì)又對(duì)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和中介公司下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》的“征求意見稿”(下稱“征求意見稿”),明確提到了“員工制”。這讓老丁們心中看到了退休的希望。
在苦等許久之后,2010年10月底,保監(jiān)會(huì)終于頒布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》(下稱《意見》)。這意味著現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷員體制改革工作正式啟動(dòng)。但《意見》卻只字未提“員工制”,老丁們又開始為養(yǎng)老問題擔(dān)憂了。
此前保監(jiān)會(huì)也曾多次探討改善保險(xiǎn)營銷員待遇,要求保險(xiǎn)公司提高對(duì)營銷人員的福利,但“雷聲大、雨點(diǎn)小”,收效甚微。這也從側(cè)面映射出保險(xiǎn)營銷人員在行業(yè)內(nèi)的尷尬地位。迄今,保險(xiǎn)營銷員的福利仍是一個(gè)待解的難題。
“轉(zhuǎn)正”的障礙
根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù),截至2010年上半年,全國共有保險(xiǎn)營銷員302萬人,實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的28.83%。但這部分人卻一直游離在保險(xiǎn)公司的“正規(guī)軍”之外,既無底薪,更無權(quán)享受公司社保福利。
雖然名片上的職銜從“人”換到“理財(cái)規(guī)劃師”,再到“壽險(xiǎn)經(jīng)理”,但老丁覺得自己營銷員的身份始終沒變。“沒有歸屬感,雖然在這個(gè)單位干了近20年了,但還不是正式員工。”老丁說。
面對(duì)老丁們的無奈,2009年保監(jiān)會(huì)在“征求意見稿”中曾提出,要用5年左右的時(shí)間,通過區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式,對(duì)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化試點(diǎn)改革,明確保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的法律身份地位。保險(xiǎn)營銷員未來可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合《保險(xiǎn)法》規(guī)定的在工商注冊的個(gè)人保險(xiǎn)人。
但是,正式出臺(tái)的《意見》比此前的征求意見稿要溫和許多,沒有再提及“員工制”,僅要求各家公司在保障營銷員利益的原則下,自行探索創(chuàng)新。老丁們“轉(zhuǎn)正”的希望成了一場空。
一位接近監(jiān)管層的人士對(duì)記者表示,從法律關(guān)系上,保險(xiǎn)營銷員跟保險(xiǎn)公司只是的關(guān)系,并非勞動(dòng)雇傭關(guān)系,讓其“轉(zhuǎn)正”并非易事。他透露,《意見》出臺(tái)前,保監(jiān)會(huì)曾在基層進(jìn)行了多次調(diào)研,就“員工制”征求意見。但成本問題是保險(xiǎn)營銷員“轉(zhuǎn)正”的主要難點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆賬,北京市2009年的月平均工資是4037元,參加社保的下限為平均工資的60%,也就是在2400元左右,這樣算來,保險(xiǎn)公司每月也將為一個(gè)營銷員繳納600多元的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。幾十萬人的社保費(fèi)用將使得這些保險(xiǎn)“大鱷”的人力成本劇增。
如此說來,保險(xiǎn)營銷員“轉(zhuǎn)正”對(duì)于小保險(xiǎn)公司來說,負(fù)擔(dān)還不是很重。但是像中國人壽、中國平安這類全國性的保險(xiǎn)公司,動(dòng)輒幾十萬的營銷員全部“轉(zhuǎn)正”就不那么簡單了。這會(huì)使得保險(xiǎn)公司的人力成本劇增,令保險(xiǎn)公司盈利大幅下降,勢必引發(fā)整個(gè)行業(yè)的洗牌。
而“征求意見稿”中提到的個(gè)人保險(xiǎn)人制度,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為在國內(nèi)并不可行。前述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說,個(gè)人人制度在英美等保險(xiǎn)滲透率高的國家比較流行。在這種制度下,人可以銷售多家公司的產(chǎn)品,獲得較高收入。但是這對(duì)人自身素質(zhì)要求很高,國內(nèi)營銷員現(xiàn)在普遍達(dá)不到這個(gè)要求。“如果真要實(shí)行這個(gè)制度,還需要監(jiān)管部門出臺(tái)一個(gè)細(xì)則來規(guī)范,提高保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入門檻,否則營銷隊(duì)伍會(huì)更亂。”
由此看來,保險(xiǎn)營銷還是保險(xiǎn)業(yè)的主要銷售渠道之一,在沒有找到有效的替代渠道之前,機(jī)構(gòu)仍需要維持現(xiàn)有營銷隊(duì)伍的平穩(wěn)發(fā)展。
路在何方
雖然維持現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍關(guān)系到保險(xiǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展,但是保監(jiān)會(huì)在《意見》中還是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司,即保險(xiǎn)公司投資設(shè)立一家專業(yè)保險(xiǎn)公司,然后保險(xiǎn)營銷人員成為這家公司的員工,簽有勞動(dòng)合同,公司為其繳納社保。這樣,保險(xiǎn)營銷員就可以曲折實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)正”。
但是,記者在采訪中了解到,很多保險(xiǎn)公司對(duì)于設(shè)立專屬的或者銷售機(jī)構(gòu)缺乏興趣。
前述業(yè)內(nèi)人士表示,在現(xiàn)有市場份額相對(duì)均衡的情況下,各個(gè)公司都缺乏改革現(xiàn)有營銷員體制的動(dòng)力。“改革會(huì)觸動(dòng)一些原有的利益,勢必會(huì)有犧牲有付出,現(xiàn)在,誰也不愿意去冒這個(gè)險(xiǎn)。”
但是,隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,保險(xiǎn)人的增員卻日漸乏力。2010年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)人的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用,這也迫使機(jī)構(gòu)開始思考營銷員體制的出路。
“員工制也不是不能實(shí)行,只有在保障產(chǎn)出的情況下,公司才可能為其參加社保。我們希望把優(yōu)秀的營銷員納入體制內(nèi),成為正式的員工。”人保壽險(xiǎn)一位高管對(duì)記者表示,這樣既能提高營銷員的業(yè)務(wù)積極性,也能為公司留住人才。
記者從國壽了解到,該公司2009年已啟動(dòng)了營銷員信用評(píng)估工作,把營銷員由重銷售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)橹貙I(yè)素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的提高。另一保險(xiǎn)巨頭平安也嘗試了精英人計(jì)劃,通過交叉銷售,有效提升營銷員產(chǎn)能。而太平、泰康等公司也提高了營銷員的收入水平……
