時(shí)間：2023-05-30 10:43:18
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
我國(guó)現(xiàn)在很多市場(chǎng)都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，而是順應(yīng)市場(chǎng)的多種營(yíng)銷(xiāo)手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保讓廣大的客戶(hù)能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；戰(zhàn)略理念
所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)多種方式來(lái)挖掘客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過(guò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。
一、我國(guó)現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中出現(xiàn)的問(wèn)題
1.需求導(dǎo)向銷(xiāo)售策略不足
在保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶(hù)的需求，針對(duì)需求做好市場(chǎng)的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷(xiāo)售的過(guò)程中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要利用一定的銷(xiāo)售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購(gòu)買(mǎi)的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來(lái)講，仍然處于被動(dòng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷(xiāo)售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲?wèn)題而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。
2.大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)不足
很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒(méi)有更多的意識(shí)，沒(méi)有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪(fǎng)問(wèn)或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒(méi)有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒(méi)有形成統(tǒng)一的大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒(méi)有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。
3.營(yíng)銷(xiāo)手段不足
在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門(mén)拜訪(fǎng)的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒(méi)有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒(méi)有分出不同的保險(xiǎn)種類(lèi)以及地域差異，沒(méi)有達(dá)到因地而異的銷(xiāo)售策略和手段[2]。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考建議
1.主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)策略
針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，主要就是主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)策略主要變現(xiàn)為：
(1)很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過(guò)溝通達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷(xiāo)售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。
(3)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。
2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售策略一般都是關(guān)系銷(xiāo)售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)需求者、分銷(xiāo)等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過(guò)程中，所有組織都是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必要的存在，所有企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中都是針對(duì)顧客的擁有量來(lái)衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系能夠避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷(xiāo)售做好環(huán)境的鋪墊[3]。
3.媒體營(yíng)銷(xiāo)策略
所謂的媒體營(yíng)銷(xiāo)策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢(shì)，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁(yè)，也可以通過(guò)微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見(jiàn)面詳談。
4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略
所謂的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)撥打電話(huà)的方式來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話(huà)手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話(huà)銷(xiāo)售列為了重點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)的詳情，并通過(guò)獲取的電話(huà)號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪(fǎng)，以此方式直銷(xiāo)保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見(jiàn)面詳細(xì)解說(shuō)。
5.方案營(yíng)銷(xiāo)策略
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類(lèi)繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說(shuō)，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷(xiāo)售整套方案，這樣及保證了銷(xiāo)售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷(xiāo)售。
三、結(jié)語(yǔ)
保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開(kāi)始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。本文就通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)策略到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、從媒體營(yíng)銷(xiāo)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，最后是方案營(yíng)銷(xiāo)，都詳細(xì)的解說(shuō)了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
參考文獻(xiàn)：
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[2]姚海明.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.
前言
保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過(guò)程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。
一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概述
（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過(guò)程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶(hù)交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望
我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專(zhuān)家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。
二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的策略
（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的觀念
首先，樹(shù)立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展中來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶(hù)資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須積極拓展新的渠道，通過(guò)社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。
（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)良好的外部環(huán)境
首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。
（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素，通過(guò)大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
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現(xiàn)階段，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)，都處在一種推銷(xiāo)或者說(shuō)從推銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的過(guò)程之中，舊營(yíng)銷(xiāo)觀念受到?jīng)_擊，新的營(yíng)銷(xiāo)觀念正在形成，那么，關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新策略的問(wèn)題也就提上了日程。目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分采用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型、兼業(yè)型、直銷(xiāo)型的模式，而這三種模式中個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較高，其他兩種的保費(fèi)貢獻(xiàn)度較大。除這些模式外，我國(guó)還有以網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、郵寄等為主的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式，以專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、專(zhuān)業(yè)公司等為主的經(jīng)代型模式，本文由于受篇幅及研究重點(diǎn)的影響，所以主要研究三種重點(diǎn)模式和專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介存在的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)模式；保險(xiǎn)公司
一、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題
（一）個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題
1．營(yíng)銷(xiāo)員法律定位模糊我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系而不是勞動(dòng)關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律地位不明確，其權(quán)利及義務(wù)無(wú)法明確界定，這便很難將責(zé)任落實(shí)到位。
2．營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)保障和福利缺位在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員福利保障方面，各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)都為其提供了一些商業(yè)保險(xiǎn)，但對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，不足以滿(mǎn)足失去勞動(dòng)收入后的養(yǎng)老和醫(yī)療需求，并且公司為其投保的多為短期險(xiǎn)種，一旦離職將不再享有。
3．營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入門(mén)檻低，素質(zhì)參差不齊由于營(yíng)銷(xiāo)員只要考取保險(xiǎn)從業(yè)資格證就可以入職，證的考試難度又很低，體現(xiàn)不出來(lái)什么專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，這就使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在選拔上沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)此以往造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)低，使得保險(xiǎn)行業(yè)的整體滿(mǎn)意度很低。近年來(lái)更是頻頻出現(xiàn)保險(xiǎn)人攜保費(fèi)潛逃、通過(guò)給客戶(hù)返傭簽單的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。
4．考核期限較短，業(yè)績(jī)壓力大保險(xiǎn)公司是完全以業(yè)績(jī)來(lái)決定營(yíng)銷(xiāo)員的錄用或升級(jí)的，業(yè)績(jī)不好的營(yíng)銷(xiāo)員在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被淘汰出局。很多業(yè)務(wù)員為了維持職級(jí)不惜通過(guò)銷(xiāo)售誤導(dǎo)來(lái)獲得業(yè)績(jī)，這就會(huì)導(dǎo)致后期客戶(hù)退保、投訴等一系列問(wèn)題。
（二）保險(xiǎn)兼業(yè)模式的問(wèn)題
當(dāng)前大部分兼業(yè)機(jī)構(gòu)僅認(rèn)為保險(xiǎn)是為了獲取保險(xiǎn)公司的傭金，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到兩者間的合作是一個(gè)促進(jìn)雙方發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以為了追求利潤(rùn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有負(fù)責(zé)人的去經(jīng)營(yíng)，例如有的銀行甚至利用人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不清楚，將銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)混合銷(xiāo)售，誤導(dǎo)消費(fèi)者，使得把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)，這就極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益，當(dāng)客戶(hù)追究起來(lái)，責(zé)任也很難落實(shí)到位，損害了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的形象。另外當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，通常保險(xiǎn)公司為了保住自己的兼業(yè)渠道，開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，使得很多保險(xiǎn)公司在兼業(yè)渠道的利潤(rùn)幾乎為零。具體來(lái)看主要的問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：一是超范圍經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，當(dāng)前部分保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員在網(wǎng)點(diǎn)外擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)兼業(yè)人只能在其主業(yè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)定；二是存在銷(xiāo)售行為不合規(guī)的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)考核，就會(huì)出現(xiàn)急功近利、夸大宣傳、銷(xiāo)售誤導(dǎo)等行為；三是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍素質(zhì)層次不齊，使得相應(yīng)的管理制度、培訓(xùn)考核無(wú)法與之相匹配，長(zhǎng)此以往會(huì)降低部分營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感和忠誠(chéng)度，使得團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性受到威脅。
（三）直銷(xiāo)型模式的問(wèn)題
直銷(xiāo)型又稱(chēng)大項(xiàng)目型，主要銷(xiāo)售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是一旦某個(gè)企業(yè)選擇與該保險(xiǎn)公司合作，那么第二年繼續(xù)與該保險(xiǎn)公司合作的可能性很大，由于從事團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的員工都是公司正式聘請(qǐng)并經(jīng)過(guò)篩選的，所以素質(zhì)比較高，對(duì)客戶(hù)的服務(wù)也會(huì)比較好，所以對(duì)公司來(lái)說(shuō)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較簡(jiǎn)單。但這種模式也不是十全十美的，也有它存在的問(wèn)題，例如團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品比較單一，通常不能為客戶(hù)提供較全面的保障，當(dāng)客戶(hù)需要其他保障時(shí)，只能轉(zhuǎn)到其他模式的產(chǎn)品銷(xiāo)售，給客戶(hù)造成不便利。
二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的完善
（一）走精英制增員路線(xiàn)
這是針對(duì)原有“人海戰(zhàn)術(shù)”的最直接改造。這種營(yíng)銷(xiāo)模式不改變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與公司的法律契約關(guān)系，但從招募環(huán)節(jié)開(kāi)始就精挑細(xì)選人員，從學(xué)歷、工作年限、社會(huì)資源等方面高標(biāo)準(zhǔn)層層選拔，力求選出適合從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“精英”，他們來(lái)到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，由于本身已經(jīng)有強(qiáng)有力的人脈資源，所以走精英制的增員路線(xiàn)可以為保險(xiǎn)公司打造出高產(chǎn)能高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。
（二）由制向員工制發(fā)展
這是針對(duì)現(xiàn)有人無(wú)職業(yè)歸屬感問(wèn)題的最根本改造。此種做法的優(yōu)點(diǎn)是能明確營(yíng)銷(xiāo)人員的法律地位和勞動(dòng)關(guān)系，保障營(yíng)銷(xiāo)員的合法員工利益，缺點(diǎn)是在員工制待遇下，公司管理成本會(huì)增加。讓一些高素質(zhì)的優(yōu)秀人員工制，這樣即使他們剛?cè)肼毑荒転楣緞?chuàng)造新單保費(fèi)也可以服務(wù)公司的孤兒?jiǎn)危糇∷麄兊耐瑫r(shí)也為公司創(chuàng)造隱形效益，另外公司應(yīng)加大對(duì)這批員工制人的培訓(xùn)，適應(yīng)時(shí)代的需求把他們打造成專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，為這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型提前做好準(zhǔn)備。
（三）改革傭金制度
保險(xiǎn)公司應(yīng)該相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并且傭金的發(fā)放適當(dāng)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，另外將孤兒?jiǎn)蔚姆?wù)和續(xù)收保費(fèi)也納入薪酬制度。
（四）改善營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)福利
保險(xiǎn)人沒(méi)有基本的福利保障是造成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員流動(dòng)性過(guò)高的主要原因。為了使人能夠更好地展開(kāi)工作，國(guó)家和保險(xiǎn)公司應(yīng)該為人建立相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，使其工作、生活有所保障。這樣有利于營(yíng)銷(xiāo)員全身心的開(kāi)展工作，有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
（五）完善保險(xiǎn)公司基本法
基本法是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道發(fā)展的原動(dòng)力。目前營(yíng)銷(xiāo)員出現(xiàn)的很多問(wèn)題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以本文認(rèn)為主要可以從以下幾方面著手：離職營(yíng)銷(xiāo)員留下的“孤兒保單”直接歸屬給其直屬主管，并且給與一定的服務(wù)補(bǔ)貼；增加對(duì)續(xù)保的管理津貼；增加孤兒?jiǎn)畏?wù)津貼；組織發(fā)展和個(gè)人銷(xiāo)售雙線(xiàn)發(fā)展、自由選擇和轉(zhuǎn)換；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員考核采取更人性化的措施。
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(一)實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生變化
第一，個(gè)人客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的選擇日益多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的崛起和教育的普及，客戶(hù)的保險(xiǎn)需求出現(xiàn)了向?qū)I(yè)化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能力已無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。當(dāng)前，保險(xiǎn)客戶(hù)群正逐漸遠(yuǎn)離老年、農(nóng)村和低教育人群，而營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍則在朝著中老齡化、低素質(zhì)化的方向發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)員掌握具有良好教育背景、較強(qiáng)信息獲取能力客戶(hù)的能力逐步減弱。營(yíng)銷(xiāo)員的入職要求不在于學(xué)歷，他的專(zhuān)業(yè)信息優(yōu)勢(shì)是其從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
第二，個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)渠道不斷增加。近年來(lái)，保險(xiǎn)電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、銀行保險(xiǎn)等個(gè)人客戶(hù)渠道逐步建立。同時(shí)，保險(xiǎn)公司廣泛使用的產(chǎn)說(shuō)會(huì)直銷(xiāo)模式在對(duì)個(gè)人分散客戶(hù)的保險(xiǎn)初級(jí)教育方面的效率要高于營(yíng)銷(xiāo)員。營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)功能?chē)?yán)重退化。
第三，人力成本提升，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。人力成本上升是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須面對(duì)這樣的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者教育起到了積極的作用，并在過(guò)去20年大大降低了保險(xiǎn)企業(yè)與客戶(hù)的接觸成本。但這種方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)要求較低，專(zhuān)業(yè)化要求低，勞動(dòng)附加值更低，因此，給予營(yíng)銷(xiāo)員的報(bào)酬也不可能高。在喪失收入優(yōu)勢(shì)的情況下，營(yíng)銷(xiāo)員的高流失率成為普遍現(xiàn)象。
第四，保險(xiǎn)監(jiān)管適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展要求，循序漸進(jìn)，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員體制的變革。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有了更高的要求。項(xiàng)俊波主席近期提出的五個(gè)體系建設(shè)為保險(xiǎn)業(yè)今后的發(fā)展指明了方向。保險(xiǎn)公司要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮更大的作用，300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的發(fā)展意義重大。在這種情況下，一些長(zhǎng)期困擾營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的體制機(jī)制問(wèn)題，如營(yíng)銷(xiāo)員法律地位問(wèn)題、社會(huì)保障問(wèn)題等，不可能無(wú)限期地拖延下去，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)化的手段加以逐步解決。
(二)產(chǎn)銷(xiāo)邊界不清，營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力整合效率日益下降
首先，壽險(xiǎn)公司重渠道，忽視提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品從保障型向投資型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型推動(dòng)了行業(yè)過(guò)去10年來(lái)的高速發(fā)展，其中一個(gè)核心因素是在保險(xiǎn)保障產(chǎn)品中整合進(jìn)了投資業(yè)務(wù)。但這種模式偏重于資源整合，致使壽險(xiǎn)的核心資源創(chuàng)新停滯，積累不足。面對(duì)儲(chǔ)蓄、基金等金融產(chǎn)品的沖擊，壽險(xiǎn)選擇的是不斷強(qiáng)化銷(xiāo)售渠道，而非提升精算、管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和投資能力等保險(xiǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用自身短板挑戰(zhàn)兄弟行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，必然導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力下降。
其次，關(guān)注人力發(fā)展及費(fèi)用拉動(dòng)，渠道專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)滯后。在初始成本較低、核心競(jìng)爭(zhēng)力不足的情況下，壽險(xiǎn)公司憑借這種模式進(jìn)行了盲目擴(kuò)張。這種模式?jīng)Q定了壽險(xiǎn)公司獲取保費(fèi)最直接、快速的方法就是通過(guò)增員擴(kuò)大客戶(hù)群，賺取保費(fèi)，并通過(guò)加大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)的吸引力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用費(fèi)用換保費(fèi)。公司在賺取保費(fèi)后往往忽視反哺營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的投入長(zhǎng)期不足，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)能力持續(xù)弱化。由于專(zhuān)業(yè)能力缺乏，營(yíng)銷(xiāo)員自然無(wú)法獲得高收入，而由于無(wú)法獲得高收入，高素質(zhì)人才留存很難。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員大進(jìn)大出和素質(zhì)低下的問(wèn)題也不足為怪了。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不足和營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)低下的雙重壓力作用下，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)不可避免。
第三，核心競(jìng)爭(zhēng)力下降。持續(xù)提升的費(fèi)用導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司只能依靠提高產(chǎn)品定價(jià)來(lái)維持財(cái)務(wù)平衡，而缺乏客戶(hù)資源又迫使?fàn)I銷(xiāo)員走上購(gòu)買(mǎi)名單的道路。由于定價(jià)日益增高，同質(zhì)化產(chǎn)品的吸引力不斷下降，營(yíng)銷(xiāo)的低成本優(yōu)勢(shì)逐步喪失，最終形成了“壽險(xiǎn)依賴(lài)渠道—渠道依賴(lài)費(fèi)用投入—費(fèi)用依賴(lài)提高產(chǎn)品定價(jià)”的惡性循環(huán)。產(chǎn)銷(xiāo)雙方專(zhuān)業(yè)化能力不足讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)可度下降，人營(yíng)銷(xiāo)不僅成本優(yōu)勢(shì)日益喪失，而且對(duì)客戶(hù)資源的把控難度越來(lái)越大，壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。
二、從體制機(jī)制上著手，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方式
首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)更多、更主動(dòng)地承擔(dān)起推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主體責(zé)任。保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)在維護(hù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行中發(fā)揮重大作用。300萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員所體現(xiàn)的不僅是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模，更是行業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。作為市場(chǎng)主體，保險(xiǎn)公司應(yīng)更加積極主動(dòng)地去探索和創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷提升自身財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，不斷提升保險(xiǎn)公司的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
其次，加長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)是維持現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍規(guī)模的必要條件，完善的產(chǎn)品體系是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化的必要條件。在行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的情況下，現(xiàn)有產(chǎn)品架構(gòu)下的保險(xiǎn)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)已明顯減緩。要維持現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員的規(guī)模，不能簡(jiǎn)單地通過(guò)提價(jià)這種損害客戶(hù)利益的方式，而應(yīng)拓展產(chǎn)品線(xiàn)以滿(mǎn)足客戶(hù)更多需求，實(shí)現(xiàn)行業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，進(jìn)而維持現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍規(guī)模。保險(xiǎn)產(chǎn)品要在養(yǎng)老、健康、巨災(zāi)管理等風(fēng)險(xiǎn)管理方面創(chuàng)新突破，在保險(xiǎn)長(zhǎng)期資金運(yùn)用和回報(bào)上形成特色，逐步形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心資源和競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）客戶(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)行為特點(diǎn)
消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)即投保，也是受心理支配，并受投保人個(gè)性特征和社會(huì)文化因素的影響。投保人的投保行為具有以下特點(diǎn)：
1．非渴求性。保險(xiǎn)商品是為人們提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的特殊商品。消費(fèi)者由于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，對(duì)保險(xiǎn)需求的欲望往往不十分強(qiáng)烈，一般情況下，除了一些合同要求必須投保的如高科技、重點(diǎn)工程等項(xiàng)目外，大多不會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。
2．猶豫性。保險(xiǎn)的賠償或給付是屬于未來(lái)的，有些險(xiǎn)種如長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任的兌現(xiàn)要經(jīng)過(guò)十幾年甚至幾十年。與購(gòu)買(mǎi)其他商品相比，人們往往存在許多的疑慮性或猶豫性，這在投保長(zhǎng)期壽險(xiǎn)時(shí)最明顯。
3．禁忌性。由于期望吉利、恐懼災(zāi)害的本能，人們往往對(duì)保險(xiǎn)具有一種本能的反感和排斥的態(tài)度，對(duì)諸如“災(zāi)害”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所謂不吉利的字眼，采取一種回避的態(tài)度，不愿提及，不愿討論。
4．抽象性。與一般商品相比較，保險(xiǎn)商品具有抽象性的特點(diǎn)。投保人惟一能看到的是保險(xiǎn)人簽發(fā)的保險(xiǎn)單以及保險(xiǎn)單上列出的保險(xiǎn)條款，所能聽(tīng)到的也僅是營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)條款的解釋?zhuān)幌褓?gòu)買(mǎi)其他有形商品時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀、性能等來(lái)清晰地判斷其質(zhì)量和使用價(jià)值情況后決定是否購(gòu)買(mǎi)。
5．獨(dú)特性。保險(xiǎn)商品的買(mǎi)賣(mài)是建立在合同的基礎(chǔ)上的。保險(xiǎn)合同是一種明顯體現(xiàn)消費(fèi)者獨(dú)特性的合同，保險(xiǎn)人是否承保、保險(xiǎn)價(jià)格是多少，都要嚴(yán)格根據(jù)被保險(xiǎn)人特定的年齡、性別、健康情況、教育背景、文化水平、信用狀況和所處的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境等來(lái)確定，不同的情況會(huì)得到不同的處理結(jié)果。
（二）客戶(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)心理特點(diǎn)
1．僥幸心理。保險(xiǎn)消費(fèi)的不確定性導(dǎo)致了消費(fèi)者的僥幸心理。一部分人認(rèn)為危險(xiǎn)可能發(fā)生，他們指望繳納較少的保費(fèi)而得到一筆豐厚的賠款。但是如果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，沒(méi)有保險(xiǎn)事故發(fā)生，他們便自認(rèn)為投保不必要，預(yù)防災(zāi)害是杞人憂(yōu)天。這時(shí)候，他們的僥幸心理占上風(fēng)，最終導(dǎo)致退保。這類(lèi)人的投保動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定。
2．儲(chǔ)蓄心理。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的投資型的險(xiǎn)種得到了推廣，比如子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會(huì)考慮這類(lèi)保險(xiǎn)。這類(lèi)險(xiǎn)種一方面具有保障作用，另一方面還有儲(chǔ)蓄保值的作用。這種心理對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)有積極的促進(jìn)作用。
3．從眾心理。從眾心理在保險(xiǎn)消費(fèi)中也是普遍存在的。一些人聽(tīng)周?chē)娜苏f(shuō)哪類(lèi)保險(xiǎn)好就去投保。這種人投保具有盲目性，他們往往并不清楚保險(xiǎn)的意義。這種由從眾心理導(dǎo)致的保險(xiǎn)消費(fèi)往往不是持久的。從眾心理盡管在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)會(huì)起到促進(jìn)作用，但是這種促進(jìn)作用并不能持久。
4．取利心理。這類(lèi)保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營(yíng)方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的工具。他們或超額投保或隱瞞投保條件，有一些人甚至?xí)室庵圃毂ｋU(xiǎn)事故來(lái)騙賠。
5．比較心理。與其他消費(fèi)行為一樣，消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有比較選擇的心理。他們會(huì)根據(jù)能夠獲得的市場(chǎng)信息，對(duì)各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品（比如投資型的險(xiǎn)種和儲(chǔ)蓄之間有一定的替代作用）進(jìn)行比較，通過(guò)分析其價(jià)格和質(zhì)量來(lái)選擇對(duì)他們來(lái)說(shuō)效益最大的保險(xiǎn)。
6．不安全心理。由于保險(xiǎn)公司與客戶(hù)之間信息的不對(duì)稱(chēng)以及保險(xiǎn)業(yè)信用的缺失，一些消費(fèi)者擔(dān)心被欺騙，對(duì)保險(xiǎn)具有反感心理。這種不安全感使得消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司所提供的商品和服務(wù)產(chǎn)生極度不信任感。
（三）基于保險(xiǎn)消費(fèi)行為和心理特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)心理的上述特征表明，保險(xiǎn)商品較一般商品的營(yíng)銷(xiāo)要困難得多。因此，必須學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一般規(guī)律，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)律進(jìn)行具體深入的研究，從中總結(jié)出保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的特殊規(guī)律，指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這對(duì)提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平具有特殊的意義。
1．高度重視客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司要把提升服務(wù)質(zhì)量和擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容作為競(jìng)爭(zhēng)武器，做到“量體裁衣”，體現(xiàn)“個(gè)性化”的服務(wù)要求，為客戶(hù)提供不同的保險(xiǎn)保障。要在做好基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，努力提供附加服務(wù)。如，客戶(hù)遇到特殊緊急情況，可以向保險(xiǎn)公司尋求幫助；投保某類(lèi)家財(cái)險(xiǎn)的客戶(hù)可享受緊急電器維修、水管維修及一般索償服務(wù)；經(jīng)常在世界各地出差、旅游的客戶(hù)，可享受遺失行李和證件支援服務(wù)、醫(yī)療支援服務(wù)、法律人員介紹等相關(guān)服務(wù)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中尤其要體現(xiàn)情感服務(wù)。情感是維系人與人之間關(guān)系的紐帶，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的平衡點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)要真正樹(shù)立“客戶(hù)是上帝”的理念，通過(guò)一個(gè)個(gè)具體的行動(dòng)去傳遞對(duì)客戶(hù)的愛(ài)心，讓每個(gè)消費(fèi)者都切實(shí)感受到企業(yè)的真情。營(yíng)銷(xiāo)員要真正把自己擺在消費(fèi)者的角度上，想客戶(hù)之所想，幫客戶(hù)之所需，急客戶(hù)之所急，用一顆真誠(chéng)的心去打動(dòng)、感染客戶(hù)。
2．努力提升品牌形象。品牌最根本的作用就是幫助消費(fèi)者降低搜索信息的成本并降低感知風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了某種商品或享受了某種服務(wù)后，他假如感到滿(mǎn)足，不僅可以產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為，還可以把這種滿(mǎn)足感傳給他人，這樣就可能建立對(duì)品牌的信賴(lài)。一旦消費(fèi)者信賴(lài)或忠實(shí)于某一品牌時(shí)，他們的安全心理就會(huì)大大加強(qiáng)。為此，保險(xiǎn)企業(yè)要通過(guò)完善服務(wù)體系，提升客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量和效率，并加強(qiáng)新聞宣傳，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，要注重誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，杜絕銷(xiāo)售誤導(dǎo)。
3．具備良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該具有真誠(chéng)的態(tài)度、實(shí)事求是的精神和廣博的經(jīng)濟(jì)金融、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；要向客戶(hù)灌輸有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的道理；應(yīng)利用典型案例，說(shuō)明參加保險(xiǎn)的好處；要善于用深入淺出的科學(xué)語(yǔ)言向客戶(hù)說(shuō)明條款的內(nèi)容。這樣往往能起到事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。
4．善于通過(guò)觀察，分析客戶(hù)類(lèi)型。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)把客戶(hù)區(qū)分為冷靜穩(wěn)健型客戶(hù)、小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)、感情沖動(dòng)型客戶(hù)、優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)等，不同的客戶(hù)類(lèi)型具有不同的行為、性格特征，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段。判斷客戶(hù)類(lèi)型的方法在于觀察。如有的客戶(hù)喜歡靠在椅子背上思考，目光時(shí)常流露出懷疑，握手時(shí)動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視營(yíng)銷(xiāo)員，這是冷靜穩(wěn)健型客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須很注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話(huà)，態(tài)度必須謙和而有分寸，不能流露出迫不及待的樣子；在解說(shuō)險(xiǎn)種特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情。有的客戶(hù)對(duì)于必要的回答也經(jīng)常一言不發(fā)，眼神緊跟著營(yíng)銷(xiāo)員的每一個(gè)舉動(dòng)，握手時(shí)先凝視而后再握，這是小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要以親切的態(tài)度交談，不要和他爭(zhēng)辯，不要對(duì)他施加壓力；介紹保險(xiǎn)方案時(shí)態(tài)度要深沉，言詞要懇切，在介紹的同時(shí)還必須打消他的憂(yōu)慮。有的客戶(hù)外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，態(tài)度表現(xiàn)為滿(mǎn)不在乎，不愿意與任何人握手，這是沉默寡言型客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)除介紹保險(xiǎn)方案的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離；通過(guò)多種話(huà)題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話(huà)題，從而了解其真正需求；不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)。有的客戶(hù)總是坐不住，經(jīng)常打斷營(yíng)銷(xiāo)員的話(huà)題，握手時(shí)非常猛烈，令人有疼痛感，這是感情沖動(dòng)型客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要不斷地強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)方案特色，促使他快速?zèng)Q定；要經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話(huà)題，用手勢(shì)吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)；當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)。有的客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)一些外行的話(huà)題，憂(yōu)慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，關(guān)鍵時(shí)刻總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，這是優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須態(tài)度堅(jiān)決而自信，要想辦法讓他放松，可以通過(guò)公司業(yè)績(jī)、服務(wù)保證等贏得他的信賴(lài)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定。
5．講究營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言技巧。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，語(yǔ)言十分關(guān)鍵。在與客戶(hù)交流時(shí)要遵循四條原則，一是以顧客為中心；二是“說(shuō)三分，聽(tīng)七分”；三是避免使用導(dǎo)致商談失敗語(yǔ)言；四是通俗易懂，不犯禁忌。在敘述內(nèi)容的安排上要注意先說(shuō)能解決的問(wèn)題，然后再講容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。如果有多個(gè)消息告訴客戶(hù)，應(yīng)先介紹令客戶(hù)喜悅的好消息。談話(huà)內(nèi)容較多時(shí)，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容放在結(jié)尾或放在開(kāi)頭。最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話(huà)順序，不要將自己準(zhǔn)備好的話(huà)一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。要保持商量的口吻，避免用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量用顧客為中心的詞句。
（四）營(yíng)銷(xiāo)員要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)壓力大、難度大的工作，而且要經(jīng)常面對(duì)自尊心的考驗(yàn)，所以許多營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)法堅(jiān)持下去。營(yíng)銷(xiāo)員首先要面對(duì)自己心理的調(diào)節(jié)問(wèn)題，只有具有了良好的心理素質(zhì)，才能激發(fā)起持久強(qiáng)勁的動(dòng)力來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1．正確認(rèn)識(shí)自我。營(yíng)銷(xiāo)員要明白，天上不會(huì)掉餡餅。營(yíng)銷(xiāo)工作的高收入首先是建立在辛勤勞動(dòng)上的，只有多動(dòng)腦、多動(dòng)嘴、多跑腿、勤學(xué)習(xí)的人，才能成為成功的營(yíng)銷(xiāo)員。要讓員工懂得，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，自身肩負(fù)著對(duì)社會(huì)傳遞愛(ài)的責(zé)任，肩負(fù)著家人的期待，肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)自己美好人生的使命。讓營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)點(diǎn)和不足，從中找到平衡點(diǎn)，是讓營(yíng)銷(xiāo)員能夠堅(jiān)持工作和保持工作熱情的一個(gè)因素。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作能夠鍛煉人，能夠?qū)W到許多其他環(huán)境無(wú)法學(xué)到的東西，有獲得較高薪酬的可能性，但同時(shí)要付出許多東西，比如尊嚴(yán)。明白了得失，了解了工作性質(zhì)，這樣營(yíng)銷(xiāo)員在遇到挫折時(shí)就容易自我排解壓力。
2．學(xué)會(huì)放松。只有能夠自我舒緩壓力的人，才能長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。而往往心理素質(zhì)越高的人，銷(xiāo)售成績(jī)?cè)礁摺W(xué)會(huì)放松是營(yíng)銷(xiāo)員保持心理素質(zhì)的一個(gè)條件。
3．善于自我激勵(lì)。成功是每個(gè)人都追求的，但怎樣才算成功，怎樣做才能成功，每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn)，可以給自己制定一個(gè)可行的計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃后給自己一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)整狀態(tài)。
近年來(lái)，丹陽(yáng)局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直在千萬(wàn)元規(guī)模上徘徊，難以突破億元大關(guān)。為了推進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展，2010年，丹陽(yáng)局把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展作為進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的抓手，通過(guò)打造“1+6”營(yíng)銷(xiāo)模式（即實(shí)現(xiàn)1個(gè)成功目標(biāo)、完善6個(gè)管理環(huán)節(jié)），提升全員的創(chuàng)新力和執(zhí)行力。
把握成功目標(biāo)提升創(chuàng)新力為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，圍繞成功的三要素，丹陽(yáng)局采取了如下措施:
一是激發(fā)意愿。意愿是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提。丹陽(yáng)局采用自我激發(fā)和體驗(yàn)激發(fā)相結(jié)合的方式，一方面在全局范圍內(nèi)開(kāi)展了形式多樣的轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)的大討論活動(dòng)；另一方面組織管理人員、支局長(zhǎng)分批赴南通、蘇州等地考察，親身感悟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)果。
二是創(chuàng)新方法。方法是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。丹陽(yáng)局打破過(guò)去發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)思路，召集具有創(chuàng)新意識(shí)的支局長(zhǎng)進(jìn)行拓展思維訓(xùn)練，收集了大量的創(chuàng)新點(diǎn)子。通過(guò)聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)展訓(xùn)練營(yíng)的方式，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)公司發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合本地實(shí)際加以復(fù)制。
三是加速行動(dòng)。行動(dòng)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，丹陽(yáng)局首先成立了由局領(lǐng)導(dǎo)、局中層干部、金融分局領(lǐng)導(dǎo)等11人組成的領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定人定點(diǎn)監(jiān)控。其次，組織業(yè)務(wù)骨干分層行動(dòng)，實(shí)行了支局長(zhǎng)責(zé)任制，公開(kāi)選拔了12名后備支局長(zhǎng)，選配了8名客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)建設(shè)帶動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)的熱情。把握管理環(huán)節(jié)提升執(zhí)行力丹陽(yáng)局在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中通過(guò)精細(xì)化的管理，初步形成了由六個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)模式。
目標(biāo)晨會(huì)——明確當(dāng)日經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。各網(wǎng)點(diǎn)把全年的保險(xiǎn)目標(biāo)分解到每月、每周、每日，在每日上班前召開(kāi)全員晨會(huì)，布置當(dāng)日目標(biāo)并通報(bào)進(jìn)度情況。
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——圍繞目標(biāo)學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)展全局性的培訓(xùn)工作，定期組織從支局長(zhǎng)到客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、投遞員的保險(xiǎn)技能培訓(xùn)；保險(xiǎn)公司對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、郵儲(chǔ)營(yíng)業(yè)員的實(shí)地封閉式培訓(xùn)，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)骨干對(duì)支局內(nèi)部營(yíng)業(yè)人員新險(xiǎn)種、新技能的二次培訓(xùn)。
業(yè)績(jī)檔案——圍繞營(yíng)銷(xiāo)記載業(yè)績(jī)。從支局長(zhǎng)到投遞員分六個(gè)層級(jí)，每周在OA上網(wǎng)公布保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況，并細(xì)化到個(gè)人，記入支局業(yè)績(jī)檔案，作為季度評(píng)選星級(jí)營(yíng)業(yè)員和星級(jí)投遞員，以及年度考核、選拔在崗聘用工的重要依據(jù)。
通報(bào)過(guò)程——圍繞業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)。全局每日通報(bào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況，并將優(yōu)秀案例通過(guò)OA、短信等形式進(jìn)行宣傳，對(duì)后進(jìn)的單位形成鞭策，提高全局的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
考核兌現(xiàn)——圍繞通報(bào)進(jìn)行考核。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，丹陽(yáng)局將業(yè)務(wù)發(fā)展政策傳達(dá)到每一位員工，積極落實(shí)各金融網(wǎng)點(diǎn)的二次分配考核制度，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
隨著信息時(shí)代的到來(lái)，代表著保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)一定的沖擊，同時(shí)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式提供發(fā)展機(jī)遇，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險(xiǎn)電子商務(wù)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段起著引導(dǎo)與帶動(dòng)作用，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的弊端與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式下的漏洞仍暴露無(wú)疑。保險(xiǎn)公司應(yīng)積極尋求應(yīng)對(duì)策略，著力探索與構(gòu)建傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與保險(xiǎn)電子商務(wù)相融合的發(fā)展路徑。
二、保險(xiǎn)電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響
保險(xiǎn)電子商務(wù)是創(chuàng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)有如下影響。
（一）積極影響
1. 降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效率
首先，保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)電子商務(wù)形式進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，交易雙方僅需支付網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)用，節(jié)省用于中介人支付的傭金，從而減少展業(yè)費(fèi)用。電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中中介的束縛和制約，使保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次，網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)并影響傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展，使險(xiǎn)種的選擇、保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售等方面的成本減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益。再者，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的是無(wú)形產(chǎn)品，無(wú)需實(shí)物轉(zhuǎn)移，適合電子商務(wù)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用，可以大幅降低交易成本。成本的節(jié)約使得保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間增加，保險(xiǎn)公司因此可能降低保險(xiǎn)價(jià)格，而保險(xiǎn)價(jià)格的降低將吸引客戶(hù)進(jìn)行投保，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定良性發(fā)展具有積極作用。
2. 增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、提市場(chǎng)占有率
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員工作范圍較小，客戶(hù)的波及度受到營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)范圍限制，況且營(yíng)銷(xiāo)員為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)多數(shù)傾向大客戶(hù)群而忽視潛在的中小客戶(hù)群及新客戶(hù)，保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展能夠開(kāi)發(fā)市場(chǎng)準(zhǔn)客戶(hù)群，為保險(xiǎn)公司開(kāi)拓銷(xiāo)售路徑。此外，金融全球化的趨勢(shì)使得大批外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與中國(guó)保險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)資源，國(guó)外的技術(shù)與信息手段發(fā)展領(lǐng)先于我國(guó)，若中國(guó)保險(xiǎn)公司在全球化的環(huán)境下不積極尋求發(fā)展策略，市場(chǎng)資源將受到外企的爭(zhēng)奪。
3. 提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量
保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售的是無(wú)形產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的核心在于服務(wù)。電子商務(wù)模式為服務(wù)創(chuàng)新提供了有利條件，保險(xiǎn)公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)提供線(xiàn)上咨詢(xún)及產(chǎn)品介紹等服務(wù)，客戶(hù)無(wú)論何時(shí)何地均可享受保險(xiǎn)公司的在線(xiàn)服務(wù)，為市場(chǎng)潛在客戶(hù)提供與公司接觸的機(jī)會(huì)。同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司的公司信息與產(chǎn)品信息公開(kāi)化公布于網(wǎng)絡(luò)，客戶(hù)可以自主對(duì)比及挑選、咨詢(xún)所需產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司是被動(dòng)銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可以及時(shí)回答客戶(hù)的疑問(wèn)并為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單等，節(jié)省客戶(hù)時(shí)間、方便快捷。
4. 良性競(jìng)爭(zhēng)新局面
當(dāng)下金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，突破傳統(tǒng)單一的競(jìng)爭(zhēng)模式，尋求策略改變才能為公司帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行B2B、B2C、B2M等營(yíng)銷(xiāo)方式，為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售及服務(wù)開(kāi)拓道路。保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下紛紛進(jìn)行創(chuàng)新與改革，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的前進(jìn)。保險(xiǎn)公司在線(xiàn)上服務(wù)追尋質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的創(chuàng)新與人性化、信息的多樣化、技術(shù)人才的大量引進(jìn)等、線(xiàn)下服務(wù)除正常的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式外，結(jié)合線(xiàn)上客戶(hù)的需求制定更為全面與多樣的產(chǎn)品，同時(shí)為線(xiàn)上準(zhǔn)客戶(hù)提供線(xiàn)下服務(wù)，行業(yè)在尋求突破的過(guò)程中改變?cè)行蜗螅瑯?shù)立新的公眾形象。
（二）不利影響
1. 安全隱患
保險(xiǎn)行業(yè)遵循誠(chéng)信原則，客戶(hù)與保險(xiǎn)公司進(jìn)行信息交流勢(shì)必會(huì)涉及個(gè)人隱私或公司隱私等，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)途徑存在安全問(wèn)題，信息的泄漏對(duì)客戶(hù)利益造成重大影響。同時(shí)，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的逐漸盛行，除去官方銷(xiāo)售平臺(tái)以外，山寨營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站也隨之橫行，客戶(hù)在不知情的情況下若選擇詐騙網(wǎng)站、釣魚(yú)網(wǎng)站將造成客戶(hù)利益的損害。網(wǎng)絡(luò)為虛擬交流工具，不像傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)接觸與交流模式，交易方可能冒充客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司造成不利影響，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)公眾化，可能引起同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)中的互相損害、盜取資源等行為發(fā)生。
2. 法律缺口
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式遵循的法律與職業(yè)規(guī)范施行時(shí)間較長(zhǎng)，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式使得部分保險(xiǎn)公司尋找法律漏洞，從中牟利，對(duì)客戶(hù)造成利益損害，對(duì)市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)造成不利影響。對(duì)于原有法律，新的模式出現(xiàn)類(lèi)似于原有的法律條款時(shí)是否應(yīng)當(dāng)遵循也會(huì)引起糾紛，阻礙正常的交易。同時(shí)，中國(guó)法律與外國(guó)法律存在一定的差異，解決方案與法律規(guī)范是必不可少的。
3. 道德風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)遵循最大誠(chéng)信原則，而網(wǎng)絡(luò)的虛擬交流方式使得部分信息隱瞞，客戶(hù)若不履行如實(shí)告知義務(wù)，保險(xiǎn)公司未告知全部條款等，對(duì)保險(xiǎn)公司與客戶(hù)雙方均造成不利影響，因此存在道德風(fēng)險(xiǎn)。此外，公司員工由于知悉公司密碼、認(rèn)證方式等，可能存在破壞公司網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)、越權(quán)操作等行為，對(duì)保險(xiǎn)公司利益造成損害。
4. 渠道商的利益牽連
現(xiàn)今，中國(guó)的保險(xiǎn)電子商務(wù)多在阿里巴巴、天貓等平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，保險(xiǎn)公司自身未建立獨(dú)立銷(xiāo)售的公眾化平臺(tái)，保險(xiǎn)公司利用渠道商的名氣與先進(jìn)的技術(shù)、良好的市場(chǎng)形象，為保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷(xiāo)售，渠道商借此機(jī)會(huì)控制保險(xiǎn)公司借助平臺(tái)的費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司成本上升，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)落后于銷(xiāo)售平臺(tái)，宣傳方式、產(chǎn)品介紹等也受到銷(xiāo)售平臺(tái)的控制，使得保險(xiǎn)公司在被動(dòng)的處境。
三、保險(xiǎn)電子商務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略
（一）聯(lián)合打造獨(dú)立平臺(tái)，擺脫對(duì)渠道商的依賴(lài)
由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司仍未完全轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式方向，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的技術(shù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)手段更新尚未完善，通過(guò)渠道商平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)銷(xiāo)售使得保險(xiǎn)公司成本增加。保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合打造獨(dú)立的大型平臺(tái)，使得各大保險(xiǎn)公司統(tǒng)一在平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)交易，擺脫對(duì)渠道商的依賴(lài)，減少成本，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。同時(shí)，客戶(hù)群在大型平臺(tái)上方便快捷的對(duì)比各大公司及產(chǎn)品信息，使交易更有效率的完成。
（二）技術(shù)人才的發(fā)掘與培養(yǎng)
創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式需要新型人才的引進(jìn)，為保險(xiǎn)公司注入新鮮的血液，傳統(tǒng)模式下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員擅于面對(duì)面與客戶(hù)進(jìn)行交流完成客戶(hù)投保過(guò)程，而電子商務(wù)模式中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備更高的素質(zhì)，除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下的銷(xiāo)售技巧與經(jīng)驗(yàn)外，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用與精通同樣重要，要做到及時(shí)與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)溝通，網(wǎng)上資源的搜集匯總，軟件程序的開(kāi)發(fā)等，對(duì)人員的要求大幅提高，保險(xiǎn)公司應(yīng)在內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)型人才，同時(shí)對(duì)外聘用技術(shù)型人員。
（三）法律的完善與社會(huì)監(jiān)督
保險(xiǎn)行業(yè)法律是行業(yè)運(yùn)行的根本與基礎(chǔ)，法律的修訂與完善才能確保行業(yè)規(guī)范合法的運(yùn)行，創(chuàng)新模式的到來(lái)需要法律進(jìn)一步完善，防范交易商與客戶(hù)雙方利用法律漏洞損害對(duì)方利益，進(jìn)而損害社會(huì)集團(tuán)利益。法律修訂與完善的提前下，需要進(jìn)行積極有效的社會(huì)監(jiān)督，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)督督促保險(xiǎn)公司積極樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象，在競(jìng)爭(zhēng)中改進(jìn)，同時(shí)社會(huì)公眾的監(jiān)督也是對(duì)自身利益的保護(hù)，防止保險(xiǎn)公司不良行為對(duì)公眾自身造成損害。
（四）行業(yè)積極尋求自身改進(jìn)
當(dāng)下的保險(xiǎn)公司利用電子商務(wù)多數(shù)停留在信息階段，由于在渠道商平臺(tái)上，客戶(hù)的信任度還不高，大部分客戶(hù)在瀏覽過(guò)產(chǎn)品即公司信息后紛紛選擇放棄，真正成交的交易屈指可數(shù)，并且保險(xiǎn)公司還未全力投身到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，保險(xiǎn)公司將網(wǎng)絡(luò)作為新的方式進(jìn)行公司的宣傳，真正作為交易途徑的公司不多，說(shuō)明現(xiàn)階段中國(guó)的保險(xiǎn)公司發(fā)展還不在成熟階段，國(guó)家應(yīng)積極引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)的改進(jìn)并做以技術(shù)支持，行業(yè)自身應(yīng)重視創(chuàng)新模式的發(fā)展，積極尋求改進(jìn)。
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1006-0278（2015）04-031-01
一、我國(guó)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
就現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中使用的仍然是過(guò)去的已經(jīng)不符合市場(chǎng)發(fā)展需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種策略包括直接營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)制）和間接營(yíng)銷(xiāo)（中介制）兩類(lèi)。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尚處于低級(jí)階段，表現(xiàn)為：
過(guò)于依懶廣告促銷(xiāo)，而忽視整體營(yíng)銷(xiāo)；
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)有待提高，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員重招聘和利誘，而忽視對(duì)其整體素質(zhì)的培訓(xùn)和提高；
重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，輕視知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)；
重營(yíng)銷(xiāo)的形式，忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵；
重視險(xiǎn)種的推廣，而忽視險(xiǎn)種的不斷開(kāi)拓創(chuàng)新；
過(guò)分依賴(lài)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，忽視其它形式的采用；
重視原保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，忽視再保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，而原保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)又偏重于壽險(xiǎn)；
重視保險(xiǎn)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，而忽視在國(guó)際范圍內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
二、對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考
（一）開(kāi)展險(xiǎn)種創(chuàng)新
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展進(jìn)步，人們對(duì)保險(xiǎn)品種的需求越來(lái)越多元化，而我國(guó)保險(xiǎn)險(xiǎn)種真正能形成規(guī)模效益的寥寥無(wú)幾，產(chǎn)品差異性不大。險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段，也是保險(xiǎn)公司開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的起點(diǎn)。保險(xiǎn)公司要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須開(kāi)發(fā)出多樣化的險(xiǎn)種，最大限度地滿(mǎn)足保險(xiǎn)客戶(hù)的需求。險(xiǎn)種創(chuàng)新主要包括：設(shè)計(jì)全新險(xiǎn)種；舊險(xiǎn)種組合改造；實(shí)行“拿來(lái)主義”，從海外保險(xiǎn)市場(chǎng)引進(jìn)成熟險(xiǎn)種加以改造；量身定做，針對(duì)客戶(hù)自身特點(diǎn)制定和組合保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)是未來(lái)險(xiǎn)種創(chuàng)新的主要方向。只有進(jìn)行成功的險(xiǎn)種創(chuàng)新，才能滿(mǎn)足顧客不同需求，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)。
（二）加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)
根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)品種在結(jié)構(gòu)類(lèi)型上具有很大的相似性，已經(jīng)超過(guò)了91%，信息化使得實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化變得更加困難，對(duì)大量同質(zhì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使得品牌營(yíng)銷(xiāo)更加重要。一個(gè)成功的盈利性品牌對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重要意義，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)也一樣。品牌是一種心理概念，是一種基于消費(fèi)者的內(nèi)心期待，由企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)而建立的穩(wěn)定的符號(hào)象征；它在很大程度上可以說(shuō)是消費(fèi)者情感價(jià)值的轉(zhuǎn)換替代符號(hào)。一個(gè)成功的保險(xiǎn)品牌具有更好的顧客忠誠(chéng)度和信任度，信任和忠誠(chéng)使客戶(hù)會(huì)自發(fā)地向他人推薦這種保險(xiǎn)服務(wù)，并愿意嘗試公司的新服務(wù)。保險(xiǎn)公司必須建立一種在服務(wù)與顧客之間以信任、忠誠(chéng)和責(zé)任感為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期關(guān)系。
（三）細(xì)分市場(chǎng)
再保險(xiǎn)公司投入到新的保險(xiǎn)類(lèi)別的研究中的時(shí)候，首先要做的應(yīng)該是分析市場(chǎng)的需求量。一種產(chǎn)品乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿(mǎn)意，因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。因此，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分能夠幫助保險(xiǎn)公司知道哪些顧客是潛在客戶(hù)，將組織有限的資源分配到具體的目標(biāo)顧客群體上，使公司對(duì)這一細(xì)分群體能夠有更深入的了解，公司的資源都能用在能為公司帶來(lái)最大回報(bào)的顧客身上，而這些顧客也能夠得到更好的服務(wù)。
（四）提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)
就目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的構(gòu)成情況普遍存在的一個(gè)問(wèn)題是相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，責(zé)任意識(shí)不足，往往在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)為追求業(yè)績(jī)出現(xiàn)誤導(dǎo)、惡意招攬，甚至截留、挪用、貪污代收的保險(xiǎn)費(fèi)及賠款等違規(guī)違法現(xiàn)象。在我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)體制下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員多數(shù)為非正式員工，按業(yè)績(jī)淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動(dòng)性。而在美國(guó)，人隊(duì)伍雖然近百萬(wàn)，但監(jiān)管體系完善，人員素質(zhì)高，行為規(guī)范。保險(xiǎn)公司大約花費(fèi)1萬(wàn)～1.5萬(wàn)美元對(duì)人進(jìn)行培訓(xùn)，并且要通過(guò)包括人壽保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)的14門(mén)課程的10門(mén)考試才能獲得資格證書(shū)。日本的外勤營(yíng)銷(xiāo)人員也要經(jīng)過(guò)完整又嚴(yán)格的教育培訓(xùn)才能獲得展業(yè)資格。所以，保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行系統(tǒng)、嚴(yán)格、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，使他們能夠進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
（五）建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)體系
該體系的建立意味著保險(xiǎn)公司要將基本的營(yíng)銷(xiāo)理論作為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)因特網(wǎng)這一平臺(tái)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等方而具有積極的效果。一方面，保險(xiǎn)公司可以節(jié)約大量的成本，減少營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)；另一方面，顧客可以全方位地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)比較，選擇適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo)、網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)在保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占居重要的位置。因此，保險(xiǎn)公司要建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)體系。
根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2000年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而,在中國(guó)大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),是擺在我國(guó)新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。
一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
目前,對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶(hù)的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一咱“通過(guò)交易過(guò)程滿(mǎn)足需求與欲望的人類(lèi)活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿(mǎn)足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能。
基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開(kāi)的總體性的活動(dòng)。具體地說(shuō),它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo),還必須明確以下幾點(diǎn):
第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo),即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅包含保險(xiǎn)推銷(xiāo),而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷(xiāo)的同時(shí)還注重樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策,而保險(xiǎn)推銷(xiāo)則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷(xiāo)售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)推銷(xiāo)都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)投保人的滿(mǎn)意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷(xiāo)則是通過(guò)直接的銷(xiāo)售來(lái)獲得利潤(rùn),所以,從營(yíng)業(yè)員的角度來(lái)看,營(yíng)業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣(mài)保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶(hù)永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來(lái)看,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷(xiāo)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),來(lái)完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。
第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位,相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中卻占有重要地位。
二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷(xiāo)或者說(shuō)推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷(xiāo)觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來(lái)研究保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。
1、保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開(kāi)始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過(guò)30家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車(chē)輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無(wú)人問(wèn)津。
2、近年來(lái),新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無(wú)法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專(zhuān)以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員后,經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思路
隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體,保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶(hù),只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念,在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后,按照客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):
第一,要注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿(mǎn)足,即追求商品的“附加值”。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是高層次的
消費(fèi),廣大客戶(hù)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里
,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋?hù)就顯得十分必要。美國(guó)咨詢(xún)企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段去加強(qiáng)公司與客戶(hù)以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶(hù)的信賴(lài)感,同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專(zhuān)業(yè)形象影響客戶(hù),取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速健康發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展也越來(lái)越依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與發(fā)展。然而，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道仍停留在粗放式經(jīng)營(yíng)階段，主要營(yíng)銷(xiāo)渠道依靠營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)和兼業(yè)機(jī)構(gòu)兩種方式，缺乏系統(tǒng)性、全面性的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，具體表現(xiàn)為：第一，營(yíng)銷(xiāo)渠道相互分離，缺乏合作精神；第二，新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓并未被重視，造成營(yíng)銷(xiāo)渠道廣度不足；第三保險(xiǎn)中介發(fā)展滯后，保險(xiǎn)人體系有待完善。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等要素日益同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道種種弊端暴露的事實(shí)面前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的正確選擇與大膽創(chuàng)新勢(shì)在必行。
2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本理論
2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和新型營(yíng)銷(xiāo)渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道又可分為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道：直接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)公司的外勤人員直接面對(duì)面的向保戶(hù)銷(xiāo)售保單的方式，這也是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前采取的最主要的營(yíng)銷(xiāo)方式；間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)公司與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過(guò)一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這種方式在歐美等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)較為普遍。而新型營(yíng)銷(xiāo)渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來(lái)，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體雜志、電話(huà)等手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，大致可分為三類(lèi)：水平的營(yíng)銷(xiāo)渠道，即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的同一層次的營(yíng)銷(xiāo)組織聯(lián)合而成；垂直的營(yíng)銷(xiāo)渠道，指由兩個(gè)或兩個(gè)以上不同層次的營(yíng)銷(xiāo)組織或生產(chǎn)者聯(lián)合而成；多渠道的營(yíng)銷(xiāo)渠道，指生產(chǎn)者同時(shí)用夠兩種或兩種以上不同的渠道。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的大體框架如下圖所示：
2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響因素
2.2.1產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的類(lèi)別即險(xiǎn)種、保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象和保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率等。保險(xiǎn)公司如何設(shè)計(jì)險(xiǎn)種、設(shè)計(jì)什么樣的險(xiǎn)種、費(fèi)率多少、面對(duì)什么樣的顧客這些都是營(yíng)銷(xiāo)渠道所要考慮的重要問(wèn)題。
2.2.2市場(chǎng)因素保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者的服務(wù)需求反應(yīng)市場(chǎng)情況應(yīng)重點(diǎn)予以考慮。渠道服務(wù)應(yīng)考慮以下四個(gè)方面：一是市場(chǎng)分散化，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者越分散，需求渠道提供的服務(wù)量越大；二是購(gòu)買(mǎi)金額，投保人如果一次支付保險(xiǎn)費(fèi)多，通常希望獲得專(zhuān)業(yè)化、高水平的指導(dǎo)和服務(wù)；三是購(gòu)買(mǎi)頻率，保險(xiǎn)期短的險(xiǎn)種到期需要新購(gòu)買(mǎi)或贖得，購(gòu)買(mǎi)的頻率大，需要渠道的服務(wù)保持長(zhǎng)期一致，服務(wù)水準(zhǔn)高；四是購(gòu)買(mǎi)便利，投保人隨時(shí)隨地可購(gòu)買(mǎi)合適的險(xiǎn)種，而渠道服務(wù)水平也高。
2.2.3保險(xiǎn)公司自身因素公司自身因素主要包括：一是公司的實(shí)力規(guī)模，如規(guī)模大、財(cái)力雄厚信譽(yù)好的公司通常有多種選擇，傳統(tǒng)和新型渠道都可采用；二是公司的管理能力，具有較強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和豐富管理經(jīng)驗(yàn)的公司則更有能力對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行系統(tǒng)組合和優(yōu)化；三是公司控制渠道的愿望，直銷(xiāo)或獨(dú)家是保險(xiǎn)公司通常采用的渠道控制方式。
2.2.4宏觀環(huán)境因素環(huán)境因素主要包括政治法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、科技因素等等，保險(xiǎn)公司在制定戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)行決策時(shí)，必須加強(qiáng)該方面的調(diào)研，并同其他方面的因素結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行綜合分析和預(yù)測(cè)。
3.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新策略
針對(duì)第一部分中針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀分析，本文提出以下三點(diǎn)建議，旨在提高保險(xiǎn)渠道的創(chuàng)新能力，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的綠色發(fā)展。
3.1實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合運(yùn)作，將不同營(yíng)銷(xiāo)渠道有效結(jié)合。營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合運(yùn)作簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是向客戶(hù)銷(xiāo)售本公司甲產(chǎn)品的同時(shí)，推銷(xiāo)本公司或其他公司的乙產(chǎn)品或服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴，如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合運(yùn)作，有利于開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，提高市場(chǎng)占有率，降低交易成本，從而提升子公司及集團(tuán)整體的經(jīng)營(yíng)效益。
3.2開(kāi)拓新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，尤其注重電子營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷(xiāo)渠道。對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展電子營(yíng)銷(xiāo)，不僅能夠開(kāi)辟新的陣地，更能夠深入挖掘保險(xiǎn)市場(chǎng)潛能。具體來(lái)講，網(wǎng)站、博客、E-mail、電話(huà)、手機(jī)短信以及即時(shí)信息等都將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新手段，這些渠道的開(kāi)拓將為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間和巨額的商業(yè)利潤(rùn)。
總的來(lái)說(shuō)，目前的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式是適合我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展階段的相對(duì)合理有效的發(fā)展體制，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展乃至社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。但是歷經(jīng)幾十年的改革發(fā)展，其體制弊端和風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)并不斷積聚擴(kuò)散。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段的新的市場(chǎng)形勢(shì)下，問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越嚴(yán)重，甚至已開(kāi)始危及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。
（一）行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低、競(jìng)爭(zhēng)普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)
人制度為無(wú)底薪制度，僅需進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)即可上崗。對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本低、效益高，利于擴(kuò)大規(guī)模，打人海戰(zhàn)術(shù)。重視數(shù)量而忽視質(zhì)量的做法，盡管使保險(xiǎn)發(fā)展取得了很大成績(jī)，但在客觀上卻降低了整體銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)，不但讓業(yè)務(wù)質(zhì)量無(wú)法得到保證，而且使得銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題頻頻出現(xiàn)，為發(fā)展埋下了不安定因素。
(二)從業(yè)人員大進(jìn)大出，缺乏歸屬感
個(gè)人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂?shù)臒o(wú)底薪不限高傭金制度一方面極大的激發(fā)了銷(xiāo)售人員積極性，但同時(shí)也給銷(xiāo)售人員帶來(lái)極大的生存壓力。目前，各保險(xiǎn)公司考核制度非常嚴(yán)格，每季度無(wú)法完成一定數(shù)額的傭金則自動(dòng)降級(jí)，連續(xù)一定時(shí)間無(wú)法完成傭金數(shù)額則直接解聘。部分銷(xiāo)售人員往往因?yàn)闊o(wú)法定時(shí)定額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)而被解聘，還有部分銷(xiāo)售人員為完成目標(biāo)而利用違規(guī)行為進(jìn)行展業(yè)，這客觀上降低了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在社會(huì)上的地位。在經(jīng)濟(jì)和精神雙重壓力下，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)成就感和歸屬感根本無(wú)從談起。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家低2-3倍。缺乏職業(yè)歸屬感，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員眼前利益至上，一味追逐業(yè)績(jī)而不顧公司形象。
（三）行業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題突出，社會(huì)不滿(mǎn)嚴(yán)重
當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了一定的發(fā)展問(wèn)題，尤其體現(xiàn)在隊(duì)伍大進(jìn)大出、人員素質(zhì)參差不齊、隊(duì)伍產(chǎn)能兩極分化嚴(yán)重，甚至許多不誠(chéng)信行為，如：銷(xiāo)售誤導(dǎo)、“飛單”、返傭、挪用保費(fèi)等引起大量糾紛，一些消費(fèi)者排斥人營(yíng)銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)公司、甚至整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)度都因此受損。
（四）行業(yè)評(píng)價(jià)體系未建立，懲戒機(jī)制不健全
雖然《保險(xiǎn)法》對(duì)各種違規(guī)違紀(jì)行為有了一定的約束和懲戒，但配套的實(shí)施細(xì)則或地方性、區(qū)域性管理規(guī)定不全；此外，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)人員少、監(jiān)管執(zhí)行難度大客觀上導(dǎo)致了杯水車(chē)薪的局面。保險(xiǎn)人違規(guī)現(xiàn)象大量存在，但無(wú)追蹤無(wú)評(píng)價(jià)，后續(xù)無(wú)懲戒無(wú)追責(zé)，致使整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了道德危機(jī)。
（五）不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)普遍存在，保單回傭現(xiàn)象
嚴(yán)重傭金是保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)人支付的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，是人展業(yè)的所得。然而現(xiàn)在許多個(gè)人人為了維持業(yè)績(jī)，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來(lái)吸引業(yè)務(wù)的情況。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上的回傭現(xiàn)象是一個(gè)較為嚴(yán)重的問(wèn)題。當(dāng)然，這種現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)生也與各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化不無(wú)關(guān)系。但這種現(xiàn)象普遍存在，客觀上會(huì)在廣大消費(fèi)者中間造成了不良影響，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。
二、個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的改革建議
（一）明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律地位客觀的說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人制為促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，相信在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)期里，我們還必須繼續(xù)仰賴(lài)該體制，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員還將繼續(xù)發(fā)揮積極的作用。雖然目前該體制出現(xiàn)了不少問(wèn)題，但是我們更因抱持著發(fā)展的眼光看待問(wèn)題，在沒(méi)有尋求到全新的銷(xiāo)售渠道之前，以改良的方式來(lái)對(duì)待現(xiàn)行個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。當(dāng)務(wù)之急，就是要理順營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系，明確其法律地位，維護(hù)其合法權(quán)益，解決其現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，增強(qiáng)其職業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感，這對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展有著十分積極的意義。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員法律地位的確立，不妨從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
1、明確為保險(xiǎn)公司勞動(dòng)合同制員工
營(yíng)銷(xiāo)員最大的訴求就是成為保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)合同員工，成為名副其實(shí)的“保險(xiǎn)公司的人”，這也是最直接和最簡(jiǎn)單的一種方法。《勞動(dòng)合同法》的第17條列明：“勞動(dòng)合同中應(yīng)當(dāng)具備社會(huì)保險(xiǎn)條款。”第38條列明：“用人單位未依法為勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的，勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同。”雙方之間一旦確認(rèn)為勞動(dòng)合同關(guān)系，為其繳納社會(huì)保障和提供相關(guān)的福利待遇就成為保險(xiǎn)公司的法定義務(wù)。員工制的優(yōu)勢(shì)可以被總結(jié)為“四利”：對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有利，收入穩(wěn)定，獲得職業(yè)歸屬感，挖掘工作潛能。對(duì)客戶(hù)有利，好的員工素質(zhì)，必然能為客戶(hù)帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)。對(duì)保險(xiǎn)公司有利，人素質(zhì)的提高，標(biāo)志著公司保單質(zhì)量、續(xù)收費(fèi)水平及企業(yè)利潤(rùn)都有了保障。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有利，從業(yè)隊(duì)伍穩(wěn)定有利于行業(yè)穩(wěn)定，也可以消除社會(huì)對(duì)人的偏見(jiàn)。與此同時(shí)，將營(yíng)銷(xiāo)員全部轉(zhuǎn)為員工的弊端同樣不容忽視：一是將會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。如同淘寶網(wǎng)店和實(shí)體店銷(xiāo)售之間巨大的成本差距一樣，一旦將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員納入勞動(dòng)者管理，將會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。特別是在員工制隊(duì)伍組建初期，只有當(dāng)人員的數(shù)量和業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模，并保持相對(duì)穩(wěn)定的留存率時(shí)，規(guī)模穩(wěn)定的效應(yīng)才會(huì)顯現(xiàn)。所以保險(xiǎn)公司要控制成本，就必須在員工的留存率和人均產(chǎn)能上下功夫。二是壓力下降可能導(dǎo)致事與愿違。人的本性中有個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題就是好逸惡勞。當(dāng)必須完全依賴(lài)自己的雙手創(chuàng)造財(cái)富獲取生存時(shí)，人會(huì)爆發(fā)出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對(duì)寬松和舒適的環(huán)境，人的惰性就會(huì)增加。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制中，這個(gè)問(wèn)題同樣存在。將原有營(yíng)銷(xiāo)員納入員工制問(wèn)題，如何避免吃“大鍋飯”，是擺在保險(xiǎn)公司面前最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。當(dāng)不用勞動(dòng)也可以獲得固定和底薪和福利待遇時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的壓力大大下降，惰性就會(huì)大大增加。2004年7月，新華人壽保險(xiǎn)公司曾經(jīng)在云南和重慶進(jìn)行了開(kāi)創(chuàng)性的試點(diǎn)嘗試。由新華人壽全額出資，組建了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司，將原有的制營(yíng)銷(xiāo)員全部轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜膯T工，每個(gè)人每個(gè)月按照原有職級(jí)的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會(huì)福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制帶來(lái)的必然是浮動(dòng)制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個(gè)篩子，高績(jī)效的業(yè)務(wù)人員因?yàn)槭杖霚p少而離開(kāi)公司，低產(chǎn)能的人卻因?yàn)榭梢圆粍诙@而留在了公司。短短一年不到的時(shí)間，曾經(jīng)轟轟烈烈開(kāi)始的試點(diǎn)就以悄無(wú)聲息的失敗告終。三是大大影響了隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)張。在勞動(dòng)合同營(yíng)銷(xiāo)員制中，保險(xiǎn)公司雇傭一個(gè)人的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于招募一個(gè)人。受成本因素的影響，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)人員的綜合素質(zhì)提出更高的要求，不僅嚴(yán)格控制錄用人員的數(shù)量，更要求在職的人員具備較高的產(chǎn)能，才能彌補(bǔ)或分?jǐn)偟艄潭ㄖС龅牡仔胶透＠杀尽＿@也決定了員工制營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模難以在短期內(nèi)做大做強(qiáng)。目前，保險(xiǎn)公司一般擁有個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、銀保和團(tuán)險(xiǎn)三大主力渠道，其中，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)又是成本最低、創(chuàng)費(fèi)能力最強(qiáng)的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險(xiǎn)公司的整體盈利水平。所以，如無(wú)巨大資金實(shí)力不計(jì)回報(bào)的長(zhǎng)期支撐（這違背了資金逐利的最基本原則），員工制營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在短期內(nèi)難以突破規(guī)模等諸多限制實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。因此，從眼前來(lái)看，采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營(yíng)銷(xiāo)員的社會(huì)保障問(wèn)題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，超出了保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)能力范圍，必然無(wú)法長(zhǎng)久，保險(xiǎn)公司最終迫于經(jīng)營(yíng)成本的壓力，只能進(jìn)行大幅裁員，反而會(huì)加大社會(huì)的不穩(wěn)定因素。
2、成為保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的員工
鼓勵(lì)成立保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司，將現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售公司的員工，與銷(xiāo)售公司簽訂勞動(dòng)合同。走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，保險(xiǎn)公司只從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)轉(zhuǎn)由專(zhuān)業(yè)化公司負(fù)責(zé)。鼓勵(lì)成立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司，公司有人員招募的需求，營(yíng)銷(xiāo)員有就業(yè)的需求，雙方之間建立勞動(dòng)合同關(guān)系，一是可以使?fàn)I銷(xiāo)員依法獲得社會(huì)保障，增強(qiáng)其歸屬感；二是便于公司進(jìn)行人員管理，規(guī)范行業(yè)展業(yè)風(fēng)氣。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司可以多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以綜合考慮投保人的實(shí)際需求，給與更廣泛的選擇空間和更高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)。縱觀發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)，其成熟度就體現(xiàn)在分工明確，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售過(guò)程中的核保和售后的理賠環(huán)節(jié)，其余均交給專(zhuān)業(yè)的公司負(fù)責(zé)。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)予以借鑒和學(xué)習(xí)，不求全而粗但求精而熟，將銷(xiāo)售和服務(wù)職能剝離，走集約化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展之路，提高經(jīng)營(yíng)的效益。所以，大力發(fā)展保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司，提升其市場(chǎng)地位也是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，把營(yíng)銷(xiāo)員納入銷(xiāo)售公司管理也有助于推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。采用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司員工制從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是可行的，但是由于目前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)還處于發(fā)展的起步階段，規(guī)模小、實(shí)力差、市場(chǎng)份額少，短時(shí)期內(nèi)很難吸收和消化現(xiàn)有如此龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，一樣會(huì)影響到市場(chǎng)的穩(wěn)定和社會(huì)的安定。
3、將營(yíng)銷(xiāo)員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列
除了本單位的勞動(dòng)合同制員工外，許多企業(yè)中還存在勞務(wù)派遣制的員工，把營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為勞務(wù)派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動(dòng)合同法》第58條的要求：“勞務(wù)派遣單位與被派遣勞動(dòng)者訂立勞動(dòng)合同。”營(yíng)銷(xiāo)員和勞務(wù)派遣公司簽訂勞動(dòng)合同，再被派遣到保險(xiǎn)公司實(shí)際從事銷(xiāo)售工作。通過(guò)這種方式，三者之間的法律關(guān)系得以明確，營(yíng)銷(xiāo)員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益也得到了保障。將營(yíng)銷(xiāo)員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列主要有兩大好處：對(duì)保險(xiǎn)公司而言，降低了用人成本，而且更為靈活，可以挑選合適的人；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員而言，法律地位得以明確，也可以獲得《勞動(dòng)合同法》的保護(hù)，作為勞動(dòng)者的權(quán)益得以保障。但是，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，聘用勞務(wù)派遣公司的員工從事銷(xiāo)售工作，經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題同樣存在。《合同法》第59條規(guī)定“：勞務(wù)派遣單位派遣勞動(dòng)者應(yīng)當(dāng)與接受用工單位訂立勞務(wù)派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動(dòng)報(bào)酬和社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責(zé)任”。可見(jiàn)，勞務(wù)派遣公司支付的人員社會(huì)保障費(fèi)用，最終實(shí)際上還是由保險(xiǎn)公司承擔(dān)的，本質(zhì)上并無(wú)太大的區(qū)別。而且，目前很多公司聘用勞務(wù)派遣制的員工，實(shí)際上是受所謂“編制”的限制，這本來(lái)就是一種畸形的存在。
4、轉(zhuǎn)化為“險(xiǎn)商”，獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)
除上述員工制的發(fā)展方向之外，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以自主選擇，向真正法律意義上的“個(gè)人人”轉(zhuǎn)化。成為真正獨(dú)立的、與保險(xiǎn)公司處于平等法律地位的人。按照相關(guān)的工商管理規(guī)定，辦理注冊(cè)登記，自由選擇服務(wù)的保險(xiǎn)公司，自主經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧。但與此相配套的，相關(guān)的管理規(guī)定就要建立和完善，配套的服務(wù)措施也要跟上。包括行業(yè)準(zhǔn)入資格、收入標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管要求等，明確各方應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù),落實(shí)各項(xiàng)社會(huì)保障，解決稅收問(wèn)題。保險(xiǎn)公司也應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的管理制度，各方責(zé)權(quán)明確，各司職、有序運(yùn)行。綜合來(lái)看，上述的幾種方式都各有優(yōu)劣，如果單擇其一而為之，風(fēng)險(xiǎn)較大，實(shí)際可操作性較低。面對(duì)350萬(wàn)之眾的龐大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體，改革必須慎之又慎，小范圍試點(diǎn)，反復(fù)試錯(cuò)。較為可行的方法無(wú)外乎多方打算，在實(shí)踐中檢驗(yàn)真理。不妨將營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)，綜合運(yùn)用上述幾種模式進(jìn)行分流，各保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用。既符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，又能在改善營(yíng)銷(xiāo)員法律地位方面做出實(shí)際的努力。一是對(duì)于績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)人員，可選擇的路徑較多。保險(xiǎn)公司樂(lè)意吸收其為公司的勞動(dòng)合同制員工，就個(gè)人而言成為專(zhuān)業(yè)的個(gè)人人也更是一條充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和機(jī)遇的道路。二是對(duì)于普通的營(yíng)銷(xiāo)人員，或是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的員工或是成為勞務(wù)派遣公司的員工，給與適當(dāng)?shù)木蜆I(yè)壓力以抑制惰性，給與適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)以培養(yǎng)人才，價(jià)值完全由自我創(chuàng)造。三是對(duì)于劣質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場(chǎng)必然的選擇，保險(xiǎn)行業(yè)不是收容站，不是福利機(jī)構(gòu)，一個(gè)無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的人沒(méi)有理由要求一個(gè)企業(yè)給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業(yè)，也有利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。綜上所述，對(duì)于不同的人員給與不同的發(fā)展路徑，既有利于解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，又不過(guò)重的加大保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)，尤其是穩(wěn)定了絕大多數(shù)的群體，也有利于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定和整個(gè)社會(huì)的和諧發(fā)展。
（二）完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制
1、委托關(guān)系對(duì)激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)提出了特殊要求
（1）激勵(lì)對(duì)象構(gòu)成復(fù)雜，必須采取不同的激勵(lì)方式中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)三十余年的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中聚集了形形的各類(lèi)人群。有下崗工人、家庭婦女，也有知識(shí)青年、金融專(zhuān)家。他們來(lái)自不同的地區(qū)，有著不同的成長(zhǎng)經(jīng)歷，受過(guò)完全不同的教育，甚至連他們經(jīng)歷的時(shí)代都完全不同。他們擁有完全不同的價(jià)值觀、人生觀、世界觀，他們所追求和看重的東西也截然不同，面對(duì)這樣一個(gè)構(gòu)成負(fù)責(zé)的龐大群體，對(duì)于他們的激勵(lì)方式肯定不能一概而論“一刀切”，必須得把握關(guān)鍵對(duì)癥下藥，采取不同的激勵(lì)方式以獲得最佳的激勵(lì)效果。（2）緩解法律定位矛盾，彌補(bǔ)保障缺失是激勵(lì)重點(diǎn)如前文所述，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員身份尷尬，與保險(xiǎn)公司關(guān)系不明。明明干著保險(xiǎn)公司的活，拿著保險(xiǎn)公司的錢(qián)，卻又不是保險(xiǎn)公司的人。按照現(xiàn)行的模式，營(yíng)銷(xiāo)員游離于社會(huì)保障體系之外，賣(mài)保險(xiǎn)的人卻無(wú)保險(xiǎn)保障，成為最諷刺的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。作為集體動(dòng)物的人類(lèi)，卻長(zhǎng)期無(wú)法被所服務(wù)的集體接納，沒(méi)有歸屬感沒(méi)有融入感。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員而言，再多的金錢(qián)都無(wú)法彌補(bǔ)這種失落，因此對(duì)他們的激勵(lì)重點(diǎn)應(yīng)放在情感激勵(lì)上，以彌補(bǔ)保障的缺失。（3）激勵(lì)對(duì)象的高流動(dòng)性,要求采取長(zhǎng)效性的激勵(lì)機(jī)制任何一套完整的激勵(lì)制度，運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)揮作用都有必須的流程，需要必要的時(shí)間。但保險(xiǎn)行業(yè)歸屬感缺失，人員大進(jìn)大出，在短期內(nèi)卻是無(wú)法改變的現(xiàn)實(shí)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)提出了更高的要求。既要有吸引力，使激勵(lì)對(duì)象在短期內(nèi)感受到利益，更要將重點(diǎn)放在留人機(jī)制上，立足于發(fā)揮長(zhǎng)效激勵(lì)作用。除了經(jīng)濟(jì)利益外，文化建設(shè)也是不得不考慮的激勵(lì)重點(diǎn)。
2、人激勵(lì)制度的改革建議
（1）傭金制度
事實(shí)證明，經(jīng)濟(jì)利益的刺激最直接也是最有效果的激勵(lì)方式。保險(xiǎn)公司都把激勵(lì)的重點(diǎn)放在了傭金制度上，但是現(xiàn)存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方，抑制了激勵(lì)效果的最大化發(fā)揮。改革人傭金制度，可從以下幾個(gè)方面著手：一是改革傭金的單一計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。在計(jì)算傭金時(shí)，除了考慮保費(fèi)因素，還應(yīng)加入其他制約因素。例如：對(duì)于投保后在一定期限內(nèi)退保的保單，將傭金做一定比例的扣回；對(duì)于首期傭金和續(xù)期傭金的支付比例，進(jìn)行一定的調(diào)整；對(duì)于繳費(fèi)期限較長(zhǎng)的保單，傭金的支付年限拉長(zhǎng)，以鼓勵(lì)后續(xù)服務(wù)。通過(guò)各種措施，促使人主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量，提高保單續(xù)保率。二是實(shí)行差別傭金制度可以設(shè)定幾個(gè)傭金檔次，如新手和長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)工作的人員在傭金提取比例上有差別，可以穩(wěn)定人隊(duì)伍，強(qiáng)化人的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，促使人向職業(yè)化方向發(fā)展，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。不同信用等級(jí)的人在傭金提取比例上有差別，促使其關(guān)注自身的信用等級(jí)建設(shè)。
（2）稅收制度
人的唯一收入來(lái)源就是銷(xiāo)售保單的傭金收入。獲得的傭金中，實(shí)際包含了展業(yè)成本支出和社會(huì)保障支出。根據(jù)現(xiàn)有的稅法相關(guān)規(guī)定，傭金收入除繳納個(gè)人所得稅之外，還要按照一定比例繳納營(yíng)業(yè)稅及附加。從未進(jìn)行工商登記，沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、沒(méi)有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)人員，卻需要交納營(yíng)業(yè)稅，這大大加重了營(yíng)銷(xiāo)員的稅收負(fù)擔(dān)。建議在沒(méi)有完善營(yíng)銷(xiāo)員工商管理登記等制度前，取消營(yíng)業(yè)稅的征收。并且充分考慮營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)成本支出，進(jìn)一步提高展業(yè)成本稅前扣除的比例。
（3）福利待遇
對(duì)于長(zhǎng)期在公司服務(wù)，績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)當(dāng)給與一定的福利保障待遇。一是滿(mǎn)足了營(yíng)銷(xiāo)員被肯定被接納的心理需求，更具有良好的行業(yè)示范效應(yīng)。福利待遇的設(shè)計(jì)應(yīng)與差別制傭金待遇的設(shè)計(jì)保持一致，設(shè)定幾個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)年限、工作業(yè)績(jī)、所處職級(jí)等等，可以提供商業(yè)性質(zhì)的養(yǎng)老險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)和企業(yè)年金等福利待遇。
（4）建立多層次的激勵(lì)模式
物質(zhì)激勵(lì)只是激勵(lì)手段中比較重要的一種，其他的還有目標(biāo)激勵(lì)、典型激勵(lì)、晉升激勵(lì)和情感激勵(lì)等。保險(xiǎn)公司應(yīng)研究人的心理和需求，激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)不同層次和年限的人員進(jìn)行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)的雙重手段，以獲得最佳的激勵(lì)效果。
（5）充分發(fā)揮主管效用
保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)發(fā)展是以師徒關(guān)系的形式存在的，無(wú)論是傳達(dá)激勵(lì)政策還是具體執(zhí)行，都是通過(guò)團(tuán)隊(duì)組織下達(dá)到個(gè)人的，主管是決定整個(gè)激勵(lì)制度效果的最重要因素。現(xiàn)在有的主管，或是意識(shí)不到或是責(zé)任心不強(qiáng)或是能力不夠，很少主動(dòng)參與到團(tuán)隊(duì)的管理中來(lái)，作為整個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)傳導(dǎo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵鏈條，或走樣或脫節(jié)，甚至起反作用。因此，必須充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管的主觀能動(dòng)性，提高團(tuán)隊(duì)主管的經(jīng)營(yíng)管理能力，只有他們最了解團(tuán)隊(duì)，能最大化的發(fā)揮激勵(lì)制度的作用。
（三）加強(qiáng)行業(yè)聯(lián)動(dòng)，完善行業(yè)監(jiān)管體系
1、完善人市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出機(jī)制
一是改革資格考試制度。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，區(qū)別財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格考試內(nèi)容。并設(shè)定不同的考核等級(jí)，以迫使?fàn)I銷(xiāo)員認(rèn)真規(guī)劃職業(yè)生涯，加強(qiáng)其長(zhǎng)期從業(yè)的信心和決心，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展之路。二是完善資格認(rèn)證體系。出臺(tái)更加精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的資格認(rèn)證制度。要求保險(xiǎn)公司積極主動(dòng)申報(bào)《展業(yè)證》，加大督導(dǎo)檢查的力度，對(duì)于違規(guī)保險(xiǎn)公司給予嚴(yán)厲處罰。三是建立違規(guī)處罰和退出機(jī)制。監(jiān)管部門(mén)應(yīng)當(dāng)制定明確和具體的處罰和退出標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行有效分類(lèi)和界定，并列明具體的懲處措施，對(duì)于何種情況處于何種懲罰都應(yīng)一一列明，直至重大違規(guī)清退出行業(yè)。
2、建立完善信息披露，降低信息不對(duì)稱(chēng)
一是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司信息披露。使消費(fèi)者可以在各個(gè)渠道以各種方式獲得保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，且披露的信息應(yīng)真實(shí)完整、簡(jiǎn)明易懂。二是加強(qiáng)保險(xiǎn)人信息披露。建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，加大對(duì)先進(jìn)典型人物的表彰，在全行業(yè)大力倡導(dǎo)誠(chéng)信展業(yè)的氛圍。更重要是加大對(duì)違規(guī)行為的懲處力度，完善行業(yè)“黑名單”制度，每一個(gè)保險(xiǎn)公司都有權(quán)將發(fā)現(xiàn)的違規(guī)人員違規(guī)情況向全行業(yè)乃至全社會(huì)通報(bào)，特別是對(duì)因重大違規(guī)被解除保險(xiǎn)關(guān)系的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員由監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行通報(bào)，永久清除出行業(yè)。
3、規(guī)范行業(yè)流動(dòng)模式
一是通過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定行業(yè)流動(dòng)公約，在流動(dòng)時(shí)限、流動(dòng)程序等方面設(shè)置規(guī)定，限制低素質(zhì)和無(wú)道德人員的行業(yè)流動(dòng)，對(duì)跳槽頻繁擾亂正常市場(chǎng)秩序的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，設(shè)置合理的流動(dòng)時(shí)限。二是制定行業(yè)就業(yè)指引，規(guī)范保險(xiǎn)公司人員招募流程，明確培訓(xùn)要求，提高考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于肆意挖角，擾亂傭金標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司給與警告和處分，積極消除營(yíng)銷(xiāo)員大進(jìn)大出給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響。
4、開(kāi)創(chuàng)信用等級(jí)評(píng)估制度
建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用等級(jí)評(píng)估體系，綜合考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員各個(gè)方面，包括但不限于在同一公司服務(wù)的年限，個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所銷(xiāo)售保單的質(zhì)量，被有效投訴和違規(guī)處罰的記錄等情況。信用等級(jí)可與資格考試等級(jí)結(jié)合起來(lái)，授予不同等級(jí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不同的權(quán)利，例如，差別化的傭金計(jì)提比例、率先銷(xiāo)售新產(chǎn)品的特權(quán)、產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)的資格。相信通過(guò)信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)的建立和完善，能夠做到警鐘長(zhǎng)鳴，極大的促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的自律意識(shí)，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變。
5、建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系
2009年,保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》,要求各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工資水平,探索營(yíng)銷(xiāo)員參加養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保險(xiǎn)的有效途徑。隨后保監(jiān)會(huì)又對(duì)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和中介公司下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》的“征求意見(jiàn)稿”(下稱(chēng)“征求意見(jiàn)稿”),明確提到了“員工制”。這讓老丁們心中看到了退休的希望。
在苦等許久之后,2010年10月底,保監(jiān)會(huì)終于頒布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》(下稱(chēng)《意見(jiàn)》)。這意味著現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革工作正式啟動(dòng)。但《意見(jiàn)》卻只字未提“員工制”,老丁們又開(kāi)始為養(yǎng)老問(wèn)題擔(dān)憂(yōu)了。
此前保監(jiān)會(huì)也曾多次探討改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員待遇,要求保險(xiǎn)公司提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的福利,但“雷聲大、雨點(diǎn)小”,收效甚微。這也從側(cè)面映射出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在行業(yè)內(nèi)的尷尬地位。迄今,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的福利仍是一個(gè)待解的難題。
“轉(zhuǎn)正”的障礙
根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù),截至2010年上半年,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員302萬(wàn)人,實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的28.83%。但這部分人卻一直游離在保險(xiǎn)公司的“正規(guī)軍”之外,既無(wú)底薪,更無(wú)權(quán)享受公司社保福利。
雖然名片上的職銜從“人”換到“理財(cái)規(guī)劃師”,再到“壽險(xiǎn)經(jīng)理”,但老丁覺(jué)得自己營(yíng)銷(xiāo)員的身份始終沒(méi)變。“沒(méi)有歸屬感,雖然在這個(gè)單位干了近20年了,但還不是正式員工。”老丁說(shuō)。
面對(duì)老丁們的無(wú)奈,2009年保監(jiān)會(huì)在“征求意見(jiàn)稿”中曾提出,要用5年左右的時(shí)間,通過(guò)區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化試點(diǎn)改革,明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的法律身份地位。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員未來(lái)可以成為保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷(xiāo)售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合《保險(xiǎn)法》規(guī)定的在工商注冊(cè)的個(gè)人保險(xiǎn)人。
但是,正式出臺(tái)的《意見(jiàn)》比此前的征求意見(jiàn)稿要溫和許多,沒(méi)有再提及“員工制”,僅要求各家公司在保障營(yíng)銷(xiāo)員利益的原則下,自行探索創(chuàng)新。老丁們“轉(zhuǎn)正”的希望成了一場(chǎng)空。
一位接近監(jiān)管層的人士對(duì)記者表示,從法律關(guān)系上,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員跟保險(xiǎn)公司只是的關(guān)系,并非勞動(dòng)雇傭關(guān)系,讓其“轉(zhuǎn)正”并非易事。他透露,《意見(jiàn)》出臺(tái)前,保監(jiān)會(huì)曾在基層進(jìn)行了多次調(diào)研,就“員工制”征求意見(jiàn)。但成本問(wèn)題是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“轉(zhuǎn)正”的主要難點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆賬,北京市2009年的月平均工資是4037元,參加社保的下限為平均工資的60%,也就是在2400元左右,這樣算來(lái),保險(xiǎn)公司每月也將為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員繳納600多元的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)。幾十萬(wàn)人的社保費(fèi)用將使得這些保險(xiǎn)“大鱷”的人力成本劇增。
如此說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“轉(zhuǎn)正”對(duì)于小保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),負(fù)擔(dān)還不是很重。但是像中國(guó)人壽、中國(guó)平安這類(lèi)全國(guó)性的保險(xiǎn)公司,動(dòng)輒幾十萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)員全部“轉(zhuǎn)正”就不那么簡(jiǎn)單了。這會(huì)使得保險(xiǎn)公司的人力成本劇增,令保險(xiǎn)公司盈利大幅下降,勢(shì)必引發(fā)整個(gè)行業(yè)的洗牌。
而“征求意見(jiàn)稿”中提到的個(gè)人保險(xiǎn)人制度,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為在國(guó)內(nèi)并不可行。前述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō),個(gè)人人制度在英美等保險(xiǎn)滲透率高的國(guó)家比較流行。在這種制度下,人可以銷(xiāo)售多家公司的產(chǎn)品,獲得較高收入。但是這對(duì)人自身素質(zhì)要求很高,國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)員現(xiàn)在普遍達(dá)不到這個(gè)要求。“如果真要實(shí)行這個(gè)制度,還需要監(jiān)管部門(mén)出臺(tái)一個(gè)細(xì)則來(lái)規(guī)范,提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入門(mén)檻,否則營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)更亂。”
由此看來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還是保險(xiǎn)業(yè)的主要銷(xiāo)售渠道之一,在沒(méi)有找到有效的替代渠道之前,機(jī)構(gòu)仍需要維持現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的平穩(wěn)發(fā)展。
路在何方
雖然維持現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍關(guān)系到保險(xiǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展,但是保監(jiān)會(huì)在《意見(jiàn)》中還是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專(zhuān)屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司,即保險(xiǎn)公司投資設(shè)立一家專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)公司,然后保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員成為這家公司的員工,簽有勞動(dòng)合同,公司為其繳納社保。這樣,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就可以曲折實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)正”。
但是,記者在采訪(fǎng)中了解到,很多保險(xiǎn)公司對(duì)于設(shè)立專(zhuān)屬的或者銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)缺乏興趣。
前述業(yè)內(nèi)人士表示,在現(xiàn)有市場(chǎng)份額相對(duì)均衡的情況下,各個(gè)公司都缺乏改革現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員體制的動(dòng)力。“改革會(huì)觸動(dòng)一些原有的利益,勢(shì)必會(huì)有犧牲有付出,現(xiàn)在,誰(shuí)也不愿意去冒這個(gè)險(xiǎn)。”
但是,隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,保險(xiǎn)人的增員卻日漸乏力。2010年上半年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)人的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷(xiāo)售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用,這也迫使機(jī)構(gòu)開(kāi)始思考營(yíng)銷(xiāo)員體制的出路。
“員工制也不是不能實(shí)行,只有在保障產(chǎn)出的情況下,公司才可能為其參加社保。我們希望把優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員納入體制內(nèi),成為正式的員工。”人保壽險(xiǎn)一位高管對(duì)記者表示,這樣既能提高營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)積極性,也能為公司留住人才。
記者從國(guó)壽了解到,該公司2009年已啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)員信用評(píng)估工作,把營(yíng)銷(xiāo)員由重銷(xiāo)售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)橹貙?zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的提高。另一保險(xiǎn)巨頭平安也嘗試了精英人計(jì)劃,通過(guò)交叉銷(xiāo)售,有效提升營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能。而太平、泰康等公司也提高了營(yíng)銷(xiāo)員的收入水平……
