時間：2023-05-30 10:34:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥品牌，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
目前，國內制藥企業和醫藥批發企業普遍規模較小而且較為分散，利潤空間很薄。中國國內現有制藥企業約6700家，銷售額過億元的只有407家，凈利潤率為11.4%；醫藥流通企業有超過16000家，規模前100家的企業的銷售額占整個藥品流通行業的58％，凈利潤僅有0.63―1.2%。無論是規模還是盈利能力都與國外著名醫藥企業有著很大的差距。
同時，醫藥改革、醫保制度、GMP,GSP認證、藥品管理法等許多政策法規紛紛出臺，都影響著醫藥企業的發展，基于這些不穩定因素，目前許多中小企業的運作并不著眼于長久的可持續的發展。
另外，國內企業研發投入少，創新能力不足，新藥產品的獨特性不強，造成市場同類產品競爭激烈。國內制藥企業對研發的投入所占銷售收入的比例是5％，而國際先進制藥企業對研發的投入所占銷售收入的比例高達15％。近年來，國內制藥企業生產的873種化學藥物當中，有97.4%是仿制的；雖然中成藥的中藥與天然藥物的復方新藥增長迅猛，至今已有1141種中藥新藥通過注冊，但其中三類四類新藥占了80%，具有獨特性的藥品數量很少。同類產品、同類劑型的多有重復研制，導致日后市場競爭日益激烈，低水平重復帶來的互相壓價、惡性競爭，對本已十分有限的研究力量和資金造成巨大浪費 。
國內醫藥行業所面臨的上述問題，決定了國內企業近期的營銷關注點應在于品牌營造的突破。
品牌營造對OTC藥品顯得尤為重要。OTC藥品品牌營造的核心對象為最終消費者，品牌的核心定位應針對不同消費群體的需求建立消費者對品牌的忠誠度。要想實現這個目標，就要形成差異性。因此，市場營銷的手段包括：產品功能、包裝、新品推廣等都應以目標消費群體的購買與使用行為為基礎；再者，由于渠道覆蓋廣泛，所以需建立強有力的分銷商網絡和零售網絡，提高企業對網絡進行系統管理的能力，從而形成分銷成本的優勢，對差異性的形成也是十分重要的。
當然，品牌營造對于處方藥的作用也不能忽視，只是操作有所不同：其核心對象為醫生，但需兼顧患者與承擔費用的保險機構，因此品牌營造應通過在醫生中建立知名度和美譽度而起到促進銷售的作用；在制定價格，新產品推廣方式等具體策略時要綜合以上因素；由于購買決定由醫生、專家、保險機構等多方意見參與，銷售團隊需要具備高水平的專業知識以達到有效溝通，同時亦需有效管理各大醫藥公司以確保藥品的分銷覆蓋率和庫存管理。
現階段，國內外藥品廠家在品牌的營造方式上有所不同。國內藥品廠家往往喜歡采取“傘”式品牌營造的方法，以公司品牌的營造為核心，繼而在公司品牌的大“傘”下推出若干產品品牌；國外藥品廠家則注重對單個產品品牌的投入，在公司品牌的平臺上平行推出多個產品品牌，突出產品的概念、功能，以廠家的品牌來支持產品品牌。誠然，“傘”式品牌培養的方法能夠幫助國內的制藥企業在資源相對有限的情況下，集中力量通過一兩個拳頭產品把企業做大。但是，從消費者的藥品購買決定過程來看，產品品牌更有利于強勢品牌的建立，國外廠家的做法更加符合市場驅動的營銷理念。因此，國內醫藥企業要想做“大”的基礎上繼續做“強”的話，應當向國外企業的注重單個產品品牌營造的方向靠攏。
企業單純將產品、技術差異作為訴求重點，會無法走出產品同質化帶來的單純價格競爭。國內企業多采取基于技術的產品營銷模式，即產品主要基于現有生產的能力，出發點在于技術上的可實現性。建立在此模式上的品牌缺乏對于目標用戶的理解，缺乏正確的規劃和品牌訴求的針對性，最終造成品牌的長久生命力不足。
當然，國內也不乏成功的案例
1、太太口服液：太太口服液為中藥制劑，產品本身科技含量不高，技術方面易被模仿。然而，廠家通過發掘市場空缺，適時搶占女性保健品領導品牌地位，并且將產品利益轉化為感性訴求，圍繞消費者不斷創新，在短短幾年中完成了3次包裝更換和工藝革新，從而取得了商業成功；2、腦白金：該產品具有改善睡眠的功能，符合對消費者的承諾，實際上主要成分為褪黑素，科技含量較低。其取得成功的原因在于對消費者心理具有深刻洞察，了解消費者把產品當作自用和送禮產品時的不同消費心理，加上成功的廣告運作使得該產品在市場上風靡一時；3、康泰克：因含有“PPA”，康泰克一度退出市場，但“新康泰克”重新進入市場后仍然獲得消費者認同，顯示了消費者對產品的忠誠度更多地來自對品牌的信任而不是其成分。
以上三個案例實踐證明，先進的產品并不是成功的唯一決定要素。只有真正從市場和客戶的需求出發，提供針對性的產品和服務, 才能真正贏得客戶。
因此，國內醫藥企業要想在品牌營造上取得成功，應當采取基于市場的產品開發和營銷模式（如圖1）。即從客戶需求的角度出發，加強執行力，從調研數據中獲得準確的客戶需求信息，根據目標客戶群的不同需求開發不同的品牌和下屬產品，讓產品和服務的開發更貼近市場，并制定有針對性的產品推廣策略，產品的生產則可以通過自有技術和合作技術方式取得。
如何營造品牌，實現創新
品牌的營造主要有賴于以客戶選擇和定位、提供價值和溝通價值為核心的營銷理念。具體可以分為以下八個階段：
1.對用戶基本情況進行調研是了解客戶需求的第一步。首先通過整體目標市場界定現有和潛在用戶，然后利用戶基本使用習慣調研分析總結出客戶需求。
2.在對客戶調研的結果進行分析的基礎上，可以界定企業的核心目標客戶群體。運用客戶年齡分布、用戶醫藥消費水平等特征對客戶進行細分，再運用利潤貢獻率、市場增長速度等指標分析客戶群的吸引力，確定核心細分目標客戶（如圖2）。
3.進一步對核心目標的基本情況進行分析，了解其基本需求與需求滿足度，尋找機會。比較需求滿足程度和需求理想狀態的差距，從中發現潛在的市場機會；并且將用戶對企業產品的使用經驗與主要競爭對手進行對比，從中可以發現企業自身的差異優勢， 找到商機；圍繞差異優勢，決定服務于某一核心目標群體的差異定位，并營造品牌。
4.定位可以指導產品的整體設計，并進行測試。清晰的定位可以幫助企業確定目標用戶和他們的核心關注點，以及產品的關鍵賣點。在這個基礎上就能夠進行基于成本收入分析的產品定價設計、基于行為分析上的產品概念（賣點）設計、基于產品功能分析上的產品功能支持，然后把產品投入都目標細分市場中接受測試，從而完成整個產品的設計。
5.設計與產品概念相匹配的營銷計劃。圍繞產品概念,制定廣告策略、促銷計劃和銷售渠道策略等（如圖3），并通過強有力的執行，將規劃變成具體的行動綱領和計劃。
6.根據營銷總體目標，同時兼顧推廣目標，來制定有針對性的媒體投放計劃。
7.通過優化的渠道執行及評估流程來確保渠道計劃得到有效的執行。根據整合的營銷計劃所制定的渠道計劃，應當通過一個動態的、優化的執行及評估流程予以運作，從而確保渠道計劃目標的實現。
8.靈活地選擇終端促銷手段（如圖4），最大限度的推動營銷目標的成功實現。
建立有效的品牌管理機制
有效的品牌管理機制是與強大的營銷部門分不開的。與國內醫藥企業比較，國外的先進醫藥企業在營銷隊伍的建設上有著更加深厚的積累。營銷部門承擔的典型的品牌管理職能劃分為：品牌管理、市場調研、營銷溝通和客戶關系管理，這四種職能相輔承，構成有效的品牌管理機制。
1.品牌管理是營銷管理中最為重要的環節。品牌管理工作應由企業各部門共同參與并完善，是一個互動的過程，應在市場營銷工作的各個環節予以考慮，對于公司經營的各個環節都會產生影響。品牌或產品經理是營銷體系的核心（如圖5）。產品經理的典型職責：掌握所負責產品線的相關預算，規劃所負責的產品線，決定引入什么產品，從而完成業務規劃部下達的指標，對所負責的產品線是否完成業務目標負責；定義用戶需求，協調新產品/服務的開發；協調內部的各方力量，包括技術中心、供應鏈、銷售和客戶服務等，保證產品從引入到推廣再到銷售的流程的順暢。通過他們的協調，打通從需求到產品、從產品到銷售的流程。必要時，他們可通過項目團隊來提高部門間的協調，進一步加強運作的流程化。銷售和服務部作為他們與渠道之間的銷售接口，協調產品和服務的銷售及客戶服務。
2.市場調研是營銷和品牌管理的重要支持。評估調研對象在社會文化、物理、人口統計學、科技和政治方面的因素，據此形成以客戶為導向的戰略。市場調研應被視作對市場營銷中其他要素進行持續性校準的工具，對于企業決策有著重要的作用。而國內的醫藥企業卻未能對市場調研給予足夠的重視，在經營決策過程中常常靠直覺和運氣，但縱觀醫藥行業未來的競爭態勢，這種作法是無法立足的。
受中國經濟穩定高速發展、人口老齡化加速、患者支付能力不斷提高、覆蓋全民的醫療保障體系逐步推進等多因素的影響，中國醫藥產業醞釀著前所未有的市場大擴容。可以預見：在日漸規范的產業環境和日漸明朗的政策機遇下，中國必將發展為僅次于美、日的全球第三大醫藥市場。
但同時我們也看到，這個市場上的競爭日益激烈。不同廠家，不同或相同的治療領域、治療理念，都在爭奪有限的人群，不論是醫生還是患者。
那么廣告主該如何跳出既定的競爭領域，另辟蹊徑，創造出品牌的一片藍海?麥肯健康傳播獨特的創造需求的工具demand chain（需求鏈）恰巧是從客戶的市場需求出發，以創造對產品的需求為核心，制定需求策略和傳播計劃。
我國是個乙肝大國，約有10%的人攜帶乙肝病毒；中國肝炎防治基金會作為肝炎防治的民間組織，希望能夠提高大眾對乙肝的認知并堅持長期治療。我們受命協助完成這項任務，于是有了劉德華出任中國肝炎防治基金會乙肝防治宣傳大使的“共抗乙肝，你我同行”乙肝治療大眾教育項目。
這個項目不僅局限于推廣那個產品，還在于推廣長期抗病毒治療的理念，通過與乙肝防治領域第三方的合作，共同傳遞客觀、公正地對待乙肝患者和相關治療的信息。爭取到影響20~40歲普通大眾的天王劉德華代言，擴大了項目的影響力和說服力。
我們拍攝了電視廣告，通過在北京、上海、廣州等一線城市的播出，在短期內提高了整個項目和信息的知名度。同時，戶外、報紙廣告，以及新聞會、訪問醫院醫生和病人、參與劉德華中國巡回演唱會等事件，在整個醫藥行業及大眾中產生了巨大影響。根據第三方對項目前后的監測，公眾對整個項目的知名度、喜好度和信息的傳遞與理解方面都取得了顯著的成效。
另外一個創造藍海的案例是來自德國拜耳先靈公司的口服避孕藥優思明在中國的上市準備。由于受中國傳統文化的影響，消費者對“是藥三分毒”的認識根深蒂固，口服避孕藥――一類需要每天通過口服攝入的避孕藥，始終處于很尷尬的市場境遇。相比西方國家40%~50%的口服避孕藥使用率，中國只有2%左右。
對于即將上市的新產品而言，這無疑是個巨大的挑戰，如果僅把目光放在目前由其他品牌主導的2%的市場，顯然“目光短淺”，客戶需要開發屬于自己的新市場，即，要把目前還沒有使用口服避孕藥物的消費者轉換成優思明的消費者。所以我們首先要做的就是轉變消費者的觀念，讓她們認識到，接受口服避孕藥是現代女性的“新一代”避孕選擇，整個溝通從原來的被動或辯駁轉變成主動和引導，結合現代女性對于生活和性的態度，賦予口服避孕藥富有現代感的新形象。同時通過對“新一代”避孕藥的詮釋，引申出低劑量雌激素和孕激素（產品特點），不會增加體重和安全（這兩點是很多消費者的主要顧慮）的特點。
為了適應現代女性接受信息的方式，我們推出了Yes! Let’s talk OC的主題網站，為她們提供一個網絡平臺，不僅傳遞我們的理念和產品特色，還把原來消費者不大愿意交流的性和避孕方式的話題堂而皇之地“talk”，這無疑在令我們的產品成為她們談話話題的一部分上跨出了一大步。
一、和諧利益鏈需要認識及運用和諧之道
和諧之道的理論基礎是中庸之道，到達的途經就是致中和，中是天下一切道理及情感的根本，和是一切事物的普遍原則。只有達到中和的境界，萬事就會各就其位運行不秘，就會共存共盈。
和諧之道的設計原理：易知、簡從、循道，即易則易知、簡則易從，易知則有親、易從則有功，有親則可久、有功則可大。同時還要遵循事物規律、人性規律、經濟規律，即順天道（政策環境）、順地道（行道）、順人道（人性）。易知簡從是基礎，循道是根本，一個品牌的經營、管理一定要遵循環境、自然、人性的規律，遵循就成功，違背就失敗。
和諧之道的系統保障：體系為本、和諧共存，做為企業的品牌系統管理是企業發展的根本，分好地、分好利并用好體系是長期發展的關鍵所在。一個企業要想高速發展兩者缺一不可。
二、和諧利益鏈要有清晰的產品銷售流程思想
所謂流程就是一個產品或服務從企業到消費者的整個過程，它關聯很多方面，但是一定與其關聯的流程都應有合理的利益分配。同時企業要根據實際需要，精減流程，盡量提高流程中利益主體的收益。但是以下兩個流程最為關鍵，一個是消費者問題、一個是企業老板或企業家的問題。
1、由下而上解決消費者問題：給予消費者一個購買產品與服務的理由，給予消費者一個購買及重復購買的沖動，同時行業終端服務人員的推動相結合，三者缺一不可，否則很難有好的新產品及服務成功。
2、由上而下解決老板問題： 老板必須先舍后得，有所不為才能有所為，要有“利他”及“共贏”思想。
3、產品及服務要想賣得快，只有先下后上賣貨會更快，因為只有先滿足消費者才會快。
4、先上后下太傳統，速度慢，生產完后再招商銷售周轉慢、會出現很多問題，尤其是費用增而銷售不增。
5、不同渠道有不同的推力及拉力，推拉結合才是最佳的銷售流程思想。
三、和諧利益鏈要保證利益鏈動態平衡
銷售利益鏈、管理利益鏈及企業利益鏈是一個企業利益鏈的三個方面，銷售利益鏈是利益鏈的根本、管理利益鏈是銷售利益鏈的保障、企業利益鏈是一個企業持續發展的環境。企業應設定一個不同時期的動態利益鏈，一定要符合行規，保持動態平衡。
1、銷售利益鏈大的版塊由公司層、推廣層、批發配送層、終端層及消費者五個大的層面構成。
1/1、消費者：給予消費者一個理由及首次購買及長期購買的保證，確保品質。
1/2、終端：滿足終端利益，在產品上市期重要，在發展期、成熟期、衰退期都重要，長期占領終端不給競品機會，你將長期獲利。終端能夠快速持續贏利是贏利模式關鍵，因此如何幫助終端走貨是終端最關心，滿足了別人最關心的問題將事半功倍。
1/3、批發商（配送商）：不同時期都要保證你的合作伙伴多賺一點，確保后續產品及服務的跟進。對于集體性企業及多品種企業尤為重要。
1/4、商（或叫推廣者）：最大規模的系統支持、系統的營銷方案及管理、培訓支持，在產品沒有生產出來前一定幫其搞定部分終端進貨是關鍵所在。
1/5、公司要懂得舍得的藝術，也要有“財務平衡”的底線原則，否則都難以成功或長久成功。
生產基地落戶上海
年產可達2500噸的冠生園協和藥用氨基酸生產基地于2006年2月28日在上海竣工。投產后，它將成為亞洲最大的氨基酸原料藥生產基地。
這一基地由冠生園集團與世界上最大的氨基酸生產商日本協和發酵工業株式會社合資組建，雙方總投資額為4590萬美元，中方持股30%，日方占70%。具體項目企業是上海冠生園協和氨基酸有限公司，主要產品為填補國內空白的高端醫用氨基酸原料。
除了可以生產12種健康食品和醫藥用氨基酸外，該公司還將使用生物發酵技術生產精氨酸、組氨酸、絲氨酸等產品，來填補國內氨基酸品種的空白，突破我國氨基酸工業中的瓶頸。據介紹，這一基地還將籌建二期，使生產能力再增加一倍，可望成為世界四大氨基酸原料藥生產基地之一。二期工程完工后，它將生產綜合性氨基酸多肽類品種，制造技術將達到世界領先水平，商業目標是打開中國多肽類保健品市場的缺口。
我國醫藥品出口三大
制約因素值得關注
從福州海關獲悉，目前我國醫藥品出口保持較快的增速，已躍居為世界原料藥第二大生產國和主要出口國，但仍存在著三大制約因素。
一是出口結構不夠合理，產品技術含量低。我國醫藥品出口中超過90%是原料藥，出口產品主體以資源成本和環境成本都較高的化學原料藥、中藥材，以及技術含量低的醫用敷料等為主，而以生命科學技術和生物技術為代表的高新技術醫藥產品出口比例較小。
二是醫藥產品出口自主品牌少，國際競爭力不強。商務部公布的2005-2006年度重點培育和發展的出口名牌名單中，醫藥保健品品牌數量僅占品牌總數3.7%。其中，化學藥物品牌5個，中藥品牌1個，保健品品牌1個，相當多的醫藥出口企業榜上無名。目前，我國獲得FDA、COS等國際認證的企業和品種數量并不多，走向世界的步伐緩慢，出口產品中其它國家和地區貼牌（委托加工）的藥品多，而自主品牌藥品較少，我國有淪為跨國制藥公司原料供應基地的危險。
三是研發投入少，醫藥科技創新能力弱。國外大型制藥企業研發費用占銷售額的比例約為10%-15%，而我國僅為1%.由于投入研發的經費少，企業發展的后勁明顯不足，非專利藥研發滯后，境外注冊認證少。我國的醫藥產業雖然近年產值每年增幅達 18%，但僅有3%屬自主研制。
《北京國際醫藥化工知識產權高峰論壇》將在京舉辦
關鍵詞：醫藥市場；營銷戰略；對策
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01
當前，我國藥品生產企業眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，除了生產需求藥品和提高藥品質量外，還要提高服務水平，樹立醫藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫藥的發展，我國的醫藥行業的生產、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰。這就需要醫藥行業把握市場的發展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰略。
一、我國醫藥市場營銷的現狀及問題
（一）當前醫藥營銷的現狀
據統計，我國醫藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫藥市場中仿制藥占主導地位。出現這種現象的原因主要有以下幾點：1.我國醫藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫藥企業對研發新藥品不夠重視，而沒有生產新的產品。同時，醫藥企業在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發資金較少。3.醫藥企業由于長時期醫藥研發經費不足，對于新藥研發的高成本更愿意研發同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內，我國醫藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營銷存在的問題
我國醫藥企業研發新藥的能力差，只能仿制來開發新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產品多家企業生產銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業，藥品的生產成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫藥企業的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質量，使企業信譽度大大降低。可見，我國醫藥企業要想立足市場不敗地位，還需要改變現狀、解決存在的問題。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
隨著國際醫藥企業進入我國醫藥市場，跨國醫藥公司的組建，對我國醫藥企業帶來了巨大的競爭與挑戰。醫藥企業必須制定有效的市場營銷戰略，以此提高企業市場競爭力。
（一）產品方面的解決對策
產品是營銷的基礎，醫藥企業應立足市場，制定產品營銷戰略。對于醫藥生產企業來說，研發新藥需要大量的資金投入，現在企業還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產品水平。因此企業要擴大規模，增強基金基礎，開發真正屬于自己產權的藥品。企業可以通過調整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產品組合、擴大產品組合等。同時，企業可以開發資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產品的銷售，可以通過企業品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應以公益性、口碑為目標，發揮出產品的特點，挖掘獨特的產品銷售和競爭優勢。
（二）價格方面的對策
消費者往往較關注產品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產品作為購買對象。這就需要醫藥企業考慮消費者心中產品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰略。藥企應優化市場定價，劃分自己的產品，制定與區分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產人員的效率，進行規模化生產，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術人員攻關，掌握生產流程的關鍵，使產生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向導，靈活把握藥品價格調整幅度及調整的時間。
（三）建立醫藥品牌
在激烈的競爭環境中，醫藥企業要想有長遠的發展，必須要制定有效的營銷戰略方法，而良好的品牌形象可以使企業與消費者之間建立穩定的關系。品牌是一個企業商品的表現方式，是與其他商品區分的標志。藥品與食品有很大的區別，人們更看重藥品的效果與質量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業結合自身產品，做好市場調研，根據消費者的特點，制定真實產品的形象，建立與其他企業不同的品牌。同時，以自身藥品的質量提高為基本，樹立在消費者心中的醫藥品牌，進而提高競爭力。
（四）改善營銷策略
企業應根據市場營銷的環境，結合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫院的具體需求為出發點，改善營銷策略。企業要應用多種醫藥營銷方法，分析客戶及醫院的特點，根據需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業發展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應從不同的地區市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務方針，穩固市場提高銷售額。隨著當代網絡傳媒的發展，還要制定新的廣告形式與網絡推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質量，以促進企業的長期發展。
（五）加強培養營銷人員
我國不斷改革的醫療體制，藥品行業也必須不斷規范與改善。因此對從事醫藥行業人員應提出更高的要求。而醫藥營銷人員是連接消費者與企業的橋梁，所以，醫藥企業要重視對營銷人員的培養[2]。除了聘用相關的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓，通過開展各種培訓活動，強化營銷人員的專業素質，提高銷售人員的專業技能。同時，企業還應制定相關的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質與銷售質量進行評價。
三、結束語
醫藥行業關系到人民的健康，涉及社會安定與經濟發展，是我國非常重要的行業。我國有較多的藥品生產企業，但隨著世界和跨國醫藥的發展與進入，醫藥企業之間的競爭也愈發激烈。因此對藥品價格、成本、質量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫藥企業必須認清自身發展中存在的問題，掌握行業的營銷思路，根據市場特點，創新營銷模式，制定適合發展的市場營銷戰略，還應不斷地壯大自身的實力，提高藥品質量，全面提升市場競爭力，給醫藥企業帶來新的行業增長。
參考文獻：
[1]賈雪峰.淺談新時期醫藥營銷策略及實施[J].商業文化（下半月）， 2012（09）.
劉文偉委員簡歷：
男，漢族，1957年1O月生，天津人，農工黨黨員，1977年9月參加工作，在職研究生學歷，菲律賓國立農業大學名譽管理學博士學位，高級工程師。中國人民第十二屆全國委員會委員。天津市第十三屆、第十四屆、第十五屆、第十六屆人大代表。現任農工黨天津市委會副主委、河北區委會主委，河北區政協副主席（兼），天津達仁堂京萬紅藥業有限公司總經理。兼任天津市商標協會副會長、天津市品牌協會副會長、天津市執業藥師協會副會長、天津企聯常務理事、天津醫學會常務理事。
中華老字號企業、國家高新技術企業天津達仁堂京萬紅藥業有限公司與北京同仁堂“樂家老鋪”同祖同宗，一脈相承，同為樂家老鋪的承襲者。
上世紀60代和80代，漢代名醫華佗高徒吳普的傳世秘方，由其后人安徽省著名老中醫吳香山獻方企業，使企業擁有了國家保密產品京萬紅軟膏與國家自然科學基金扶持項目科研品種痹祺膠囊。
2007年10月，曾先后擔任多個國有醫藥企業的總經理，在美倫醫藥、新豐制藥、隆順榕制藥廠工作期間，取得了突出業績，都使經濟萎靡的企業重獲新生的劉文偉同志調任天津達仁堂達二藥業總經理。上任伊始便大刀闊斧實施品牌戰略和品牌化運作，將企業更名為“天津達仁堂京萬紅藥業有限公司”，使企業名稱、商標、產品名稱相統一。聚焦在“京萬紅”品牌上集中發力，邁出了品牌建設的關鍵一步。企業更名后，賦予了“京萬紅”品牌新的時代寓意。“京”代表北京，寓意中國。“萬”代表亙久綿長，傳承永遠。“紅”象征順利、成功、受歡迎。“京萬紅”寓意著中國的京萬紅品牌亙久綿長、傳承永遠、唱響神州，成為享譽全球的國藥經典。
京萬紅藥業始終恪守樂家老鋪“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工”和“修合無人見，存心有天知”的祖訓。實施品牌化運作后，伴隨企業發展的腳步，由劉文偉提出并逐步形成自身特色鮮明的企業文化理念，樹立了“永遠不埋怨、永遠找差距、永遠有機會”的企業精神，確立了“構建和諧，追求品質”的企業核心文化。企業產品所需中藥材原料講究真實地道，從選材、配料、監測到制作諸環節，都設定了嚴格的數據管理。制藥工藝精益求精，在繼承傳統制劑工藝的同時，竭力追求技術、設備、管理的現代化。
京萬紅藥業繼承樂家老鋪祖傳秘制的方藥，其產品行銷東南亞、港澳、歐美等國家和地區。企業擁有八個中藥劑型（軟膏劑、膠囊劑、丸劑、糖漿劑等）、八個自主知識產權品種（京萬紅軟膏、京萬紅痔瘡膏、橡皮生肌膏、頑癬敵軟膏、痹祺膠囊、益腎液、消食退熱糖漿、小兒和胃丸）、四個國家中藥保護品種（京萬紅軟膏、風濕液、國公酒、消食退熱糖漿）、一個國家秘密級品種（京萬紅軟膏）、擁有1個中國馳名商標（京萬紅）和3個天津市著名商標。
京萬紅藥業一躍成全國模范勞動關系和諧企業、國家中醫藥文化宣傳教育基地、國家工信部工業企業品牌培育試點企業、中國企業教育先進單位百強企業、中華老字號傳承創新先進單位、天津市五一勞動獎狀先進單位、天津市優秀科技小巨人企業、天津市“3A級”和諧企業、天津市中醫藥文化宣傳教育基地、天津市“慈善之星”單位、“榜樣天津”慈善關懷貢獻獎企業、天津工業旅游示范企業、全國首家民營劇團藝術實踐基地、天津市文學藝術家創作基地、農工黨天津市委會黨員活動基地。擁有市級中藥外用藥技術工程中心和市級職工書屋。
在劉文偉創意思維帶領下，承襲內涵深邃的企業文化同時，整合現代科研優勢，企業于2009年創建了中藥外用藥研發轉化基地，即天津市中藥外用藥技術工程中心；為重振企業傳統藥酒品牌和地位，在遵古求新、守正出奇的同時，把傳統產業融入創意元素新思維，把藥酒的體驗式營銷與創意產業相結合，企業于2010年創建了融藥酒生產與藥酒文化展示為一體的中國第一家藥酒博物館——樂家老鋪沽上藥酒工坊。
日本現代藥店綜合了個人經營藥局、化妝品店和日用雜貨店里的醫藥品、健康食品和化妝品，順應消費者對健康、美麗和低價的追求而獲得快速增長。根據日本連鎖藥店協會(JACDS)的調查數據，2006年度日本全國的現代藥店（Drug Store）的銷售額中醫藥品約占30.3%、日用品和家庭雜貨為22．7%、化妝品為24．9%、一般食品及其他約占22．1%。2006年日本經濟產業省調查的商業統計顯示，2006年度門店數約15，000家、銷售額為4兆6774億日圓，同比增加34.4%，并且銷售增長呈連年增長趨勢。日本業界預計隨著各種政策法規限制的放寬，到2012年門店數將會增至30，000家、銷售額將達到10兆日圓。日本消費者的購物習慣，已將藥妝店作為選購護膚品的首要場所。
在日本經過近三十年的發展藥妝店已經成為日本化妝品銷售的首要渠道，可以說要了解日本的現代藥店與化妝品市場態勢就必須深入了解這一業態。日本藥妝店的發展曾經對東南亞與臺灣的化妝品店與藥店的業態發展起到極為重要的促進作用，同樣深入了解日本藥妝店的最新發展與管理模式也為本土藥店與化妝品店的成長與拓展提供一個可資借鑒的圖景，讓正在探求中的經營業者洞見本土連鎖店鋪的未來。
一、根據消費趨勢不斷創新演進店鋪業態；
零售業態是指零售企業為滿足不同的消費需求而形成的不同的經營業態，業態的分類主要依據零售業的選址、規模、目標顧客、商品結構、店堂設施、經營方式、服務功能等確定。通俗理解，業態就是指店鋪賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。如松本清除了都市型門店外還有郊外型門店、調劑并設型門店、網上藥店，由于松本清的門店90%分布于東京及周邊的一都六縣，其郊外型門店就是標準的大型基地店，獨立選址建設并且有品牌形象非常鮮明的VI，如同麥當勞肯德基一樣，顧客一看就知道會得到標準和高品質的商品和服務。
為了適應消費趨勢的不斷變化也為構筑企業的核心競爭力，日本藥妝店一直在積極探索與演進新的店鋪業態。杉藥局在2006年3月在名古屋市開設了強化化妝品的新業態“S-PLUS”型美容藥妝店（Beauty Drug Store），主要開設在繁華商業中心，門店形象新潮色彩明媚，店內在第一時間集中了最近受到關注的品種和新商品，包括豐富的醫用化妝品、天然型化妝品、進口品牌化妝品，門店內除了“美容顧問”以外，還有常駐的健康方面的專家 “藥劑師”，不僅為顧客解決美容方面的煩惱，還可以咨詢診斷身體方面的困惑。
2009年日本藥事法修正案實施后，相關法規將放寬，超市和便利店等也可以銷售普通藥品（非處方藥），這樣一來與藥妝店之間的競爭將日益激化。松本清決定在2008年開始大力建設“附設型藥妝店”，即在藥妝店內同時附設能處理處方藥的調劑藥店或專柜，計劃將附設型藥妝店的比例從目前的10%提高至50%，提高藥妝店的專業性來對抗未來超市便利店的競爭。松本清認為最好的藥妝店模式就是為顧客所信任的社區導向的Family Drug Store。
二、構筑完整的日用商品結構提升店鋪聚客能力；
嚴格地講，連鎖藥妝店絕非醫藥品專賣店，經銷與健康有關的商品是連鎖藥妝店的基本鋪貨標準。然而就日本連鎖藥店的經營現狀而言，其商品經銷范圍已遠非局限于此，甚至糖果、飲料等，看似與健康無直接關系的商品早已遍布各類連鎖藥妝店內。藥妝店努力傾聽顧客需求，分析顧客購買商品，在各門店配備與地域特點相適應的商品，門店商品齊全性追求的境界是顧客能夠評價“在藥妝店，平時想要的東西都會找到”。
“保證營業面積大于競爭店”是松本清開設新店時的原則，其目的就是在經銷商品的種類上壓倒競爭對手。松本清的標準店面積有兩種：350或500平方米，各類商品可達1萬至1.5萬種。松本清的不同商品在銷售中所占比例為藥品(包括中藥、OTC、醫療器械)占31.2%，美容化妝品占29%，食品占10.7%，日用雜貨占26.1%，其中日用雜貨范圍很廣，包括個人護理品，洗劑用品，衛生用品、嬰兒用品，日用品，小家電，內衣及家居服飾等。另一方面杉藥局的每家門店通過進行細致調查和分析結果企業會根據地域社區、店鋪類型、顧客的年齡層，男女比例等作不同的商品調整。這一舉措在保證所有門店能遵循共通的基本理念同時，又尊重各店鋪的創意，保持每個門店的活性。
同時為了避免藥妝店之間的同質化競爭，開展差異化經營，藥妝店還紛紛開發自有品牌。松本清開發自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客戶”之意）其理念是松本清倡導的“自己的身體自己愛護”的概念。母品牌之下分為“MK CUSTMOER 醫藥品/雜貨/化妝品/食品”四個子品牌。杉藥局自有品牌為“S-select”和“S-Unique”，“S-select”是以“更愉快地度過每天的生活”為課題的圍繞健康與美、使用方便、價格合理的品牌。目前約80種，今后將增加到300種，“S-Unique”是以“每天幫助家庭主婦妥善安排生活”為目標，追求價廉物美的品牌。
三、圍繞整店利潤為中心進行店內商品毛利組合；
在日本，醫藥用品的毛利率一般在30%左右，自有商品甚至可以達到60%。然而另一方面，一般人只有在感到身體不適才會有對醫藥用品有購買欲求。消費者是不可能有“今天天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好與沖動的。因此，雖然有的商品可以帶來豐厚利潤，但因本身幾乎沒有集客功能，所以只經銷此類產品，則無異于守株待兔，更無益于整店經營利潤的最大化。
據說日本最大的藥妝店創始人松本清是個非常精明的商人，他曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的膏藥實在太便宜了，所以引得藥局門庭若市，連日生意興隆。雖然他賠本銷售膏藥，膏藥銷量越大，其虧損也越大，但是由于前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品（這些藥品的利潤當然是很可觀的），于是靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈余。
此種操作手法被日本藥妝店繼承至今，形成了日本所謂的“毛利組合”，即在銷售上更加注重對經銷商品的優化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭整店經營收益最大化。例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤是其最基本的經營營銷戰略，在保證收益性的同時，增強競爭能力。
四、有的放矢的店內陳列充分誘發消費者購買；
在日本，連鎖藥店的最大目標顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此門店在賣場設計上無不體現出對女性消費心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調動顧客的購物視線與移動路線，誘發顧客的購物欲望的營銷技法最具特色。為誘導顧客購買，松本清關于商品陳列的基本設計原則有四：
一、“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，松本清在商品陳列上非常注重對店內墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內環游移動。店門口多采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。
二、“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。而為了擴大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠的位置注意到商品，松本清采用的動卻是沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。
三、注重“零售氛圍”管理。通過“色”的利用，可以有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內滯留時間的目的。為此，松本清非常重視對店內商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統一負責，20%交由各門店自主調配。
四、商品“毛利組合”布局。在松本清的門店，如果有兩層賣場，那么一般是一樓販賣客流頗大的日用品，二樓銷售化妝品；如果是單層賣場，則在門口沿街堆滿了所謂應季商品、熱賣商品、特價商品，貼上色彩惹眼的海報，猶如從門店中伸出無數只手去搶奪門前人流的注意力。
五、緊扣消費者需求進行“提案式銷售”；
一進日本的藥妝店我們就會被形形的POP或者模擬場景的產品陳列所吸引，這就是日本藥妝店在商品推介方面特殊的“生活式提案”式銷售，也形成日本藥妝店的鮮明特點。日本藥妝店要求站在消費者的立場，作為消費者的人去選擇廠商的商品，因此需要更多考慮該商品是否能提高消費者的生活質量，重點是商品的功能和用途。日本藥妝店注重價值訴求，例如以在賣場內營造出諸如舒適浴室這樣的生活情景作為切入點，組織和放置相關的洗化和家居商品，讓顧客聯想到健康美好的生活需求與商品間的聯系，更多從價值角度而非單單價格角度去認識商品。
我們以日本某藥妝店是如何從女性煩惱與需求入手進行提案式銷售作為例子進一步說明。女性在秋冬季由于缺水造成的肌膚粗糙、令美白成分難以滲透，會導致女性肌膚透明感日漸消逝，因此如果沒有針對性解決方案，女性依靠自己的嘗試性購買是一個麻煩而且存在風險的過程。如果是藥妝店站在廠商的立場，那么只能被動依靠各廠商的人員、促銷和產品解決方案，而如果站在消費者立場，則必須意識到需要從女性煩惱入手來組織產品和布置賣場貨架，解決女性的煩惱是必須內外結合，并且考慮到秋冬女性對美白、止癢、保濕等方面的各種需求。
該藥妝店最終確立的專區提案式銷售主題為“秋冬季的皮膚干燥對策”，目標顧客群是比較注重肌膚保養的年輕和中年女性。在提案式銷售貨架專區的上方布置了大型懸掛海報，貨架的商品組合是第一層（最頂層）美白化妝品和膠原質內服食品，第二層為尿素保濕面霜及化妝水，第三層是強化止癢功能的保濕面霜及化妝水，第四層是含維生素的保濕面霜及化妝水能幫助增進肌膚彈性和質地，第五層是洗浴類產品，強調預防遺傳性過敏、肌膚干燥、去角質等功能，強調含紫蘇成份，第六層是具有美白美容功能的保健飲品和膠原質口服液。各層貨架也有相應的跳跳卡、POP等等貨架宣傳資料，無聲的向顧客傳達提案，令顧客在不知不覺中實現了產品選購。
六、從細微處入手的服務推廣增進與顧客聯系；
在競爭激烈的日本連鎖藥妝店界，如何吸引顧客來店并掌握顧客客層和消費動向至關重要。杉藥局在開業后不久實施了購物金額的積分返回服務。剛開始是用臺帳進行管理，2001年9月系統化后在全店導入了積分卡，顧客在門店里每買100日元的商品積1分，積滿一定的分數后能夠兌換禮品，按照積分數的等級不同，禮品價值也不斷提高。為了更有效的跟蹤客戶信息并建立忠誠度，杉藥局于2005年10月在全國311個店鋪開始實施會員卡，并與卡發行上有資深經驗的NICOSJCB合作，會員卡具備積分功能和信用卡功能外，還和日本國內的日航、旅行社、酒店等開展聯合營銷，提高了顧客的購買便利性。
在服務方面，許多日本藥妝店也是靠專業細致的服務起家的。其中杉藥局每個門店的藥劑師不少于三人，藥劑師不涉及收款、裝卸管理等，而是集中于OTC指導咨詢和配藥的工作上，門店內會專門開辟咨詢室提供用藥健康咨詢以及各種醫療器械（如血壓計，檢驗藥，糖尿檢驗儀，妊娠檢驗藥等）供顧客進行診斷以密切掌握自己的健康狀況。此外還根據社會環境的變化，不斷提高服務水平和延伸服務內涵，從門店內的咨詢服務向門店外的社區擴張。
由于日本的信息技術、網絡技術、通訊技術高度發達，許多藥妝店的服務還從門店延伸到了網絡和手機上。例如依靠衫藥局提供的醫藥疾病方面的知識庫和專家服務，顧客能夠在網絡上進行疾病的自我診斷以及藥品中每種成分及作用的查詢，還能得到與其健康密切相關的所謂“健康天氣預報”，每個月為顧客提供健康雜志《H&B》，其內容密切結合氣候節氣，為顧客提供關于健康、美麗和生活方面的知識和信息。此外，由于日本的照相手機和QR碼的廣泛應用，顧客能夠利用手機進行會員申請、購物和參加活動。為服務每天上網的女學生或上班族，杉藥局還積極利用網絡進行設立美容博客，更新美容方面的知識和潮流新品介紹，為網下的促銷活動提供網上電子促銷券等化妝品的互動式推廣。
七、完善的員工培養機制鞏固店鋪的整體競爭力；
藥妝店與一般的零售商店并不相同，它是為了呵護顧客的身心、滿足其需求才成立的業態，其業態的內涵很大一部分要通過員工的專業素質來表達，實現公司的使命的基礎就是人力資源的培養和使用。因此許多企業極為注重人才培養，松本清領導者認為“只有愛人者才會為人所愛”，只有員工不斷進步才能帶來公司的進步，這種信念是持續保持"日本第一"的原動力。
杉藥局的美容顧問是其全體在職員工，按照其專業能力分為初級、中級、高級，錄用的員工一律都是熱情煥發、笑容可掬的青年人。隨著杉藥局在日本國內的開店地區和店數不斷擴展和增加，杉藥局的教育培訓基地“藥事研修中心”也不斷在各地開設，給員工提供了充分的培訓和支持。杉藥局的培訓課程有四個系列：新人藥劑師研修、階層別等級研修、疾患別藥物療法研修、綜合健康保健研修。其中僅“新人藥劑師研修”，就分為新人進入公司時的集體研修及“follow up研修”、進公司1個月后、3個月后、1年后、2年后的研修。
松本清員工培養體現在“階層別教育”和“專業教育”上。在 “階層別教育”中最為注重的是店長教育，因為在門店現場的員工能否快樂工作主要取決于店長的管理，如果一線員工能快樂工作，往往也能夠為顧客和患者提供更高水平的待客與服務。“專業教育”著重于提高藥劑師和美容顧問的專業性。松本清設有“調劑研修中心”，內有設備先進的調劑模擬室、PC研修室、講習室和專門收集管理包含OTC的醫藥品相關信息的DI室，提供藥劑師良好環境來滿足提高水平的意愿。為美容顧問設立了“美容研修中心”，請廠家就健康美麗方面的課題提供培訓，還讓員工去化妝品廠家進修和參加研討會。
八、與時俱進的高科技信息工具提升店鋪綜合運營水平；
由于店鋪分布的廣泛性和經營商品的種類擴大，現代連鎖藥妝店的發展已經離不開信息系統的支持。與藥妝店使命和理念、發展戰略、經營管理相同步的必須是它的IT系統和物流體系建設，為了實現真正的顧客價值而不斷進行業務和系統的革新，并且通過信息系統建設來實現差異化經營。
早在1991年，衫藥局就開始在門店導入POS系統，1996年開始應用“多門店集中管理系統”（電視會議系統），2000年導入積分卡管理系統，2005年使用顧客會員管理系統。2006年開始在所有門店使用調劑綜合系統SIPS，以適應日本的醫藥分業，電子病歷業務擴大的發展趨勢，門店可以得到顧客的電子病歷和處方。日本藥妝店信息化技術應用已遠非局限于商品、收銀管理領域，還用于推廣與信息傳遞上。松本清各門店的收款臺附近都配備有被稱之為“數碼POP”的50英寸等離子顯示器，不僅是面向來店顧客的信息傳播手段，還是總部通過衛星向全國各地的門店同步發送同一經營營銷信息的網絡化信息傳遞系統。
醫藥銷售已成為電商爭奪的新領域。
2011年初天貓醫藥館開始首批招商，隨后，京東商城與九州通合作，共同開展醫藥類B2C業務。而近日，消費類電商“一號店”也在籌備“醫藥館”，準備殺入醫藥電商領域。
1號店醫藥事業部總經理陳華對《投資者報》記者表示，“1號商城健康館已經推出了1年多，我們計劃在未來的時間里擴充它的醫藥品類，將健康館提升為醫藥館，醫藥館目前還在計劃當中。1號商城醫藥館目前在申請《互聯網藥品信息許可證》，具體開業時間，要視申請流程而定”
不過，西安漢豐藥業有限責任公司市場總監孫輝認為，醫藥電商需要有實體店，京東背靠九州通，1號只有幾家店，其供應鏈不夠完整，尚不能和天貓醫藥館、京東“好藥師”相提并論。
沖擊傳統藥商
上海伊幫醫藥信息科技有限公司總經理（藥房網）鐘毅對記者表示，網上藥店對連鎖藥店的沖擊是顛覆性的，后者如不轉變模式，很可能不到三年會倒掉一大批。
事實上，網上藥店的想象空間很大。相比美國等發達國家網上藥店的銷售規模占整個醫藥流通領域的30%，我國這方面比例數字不到1%。而來自中國網上藥店理事會的報告顯示，2012年，醫藥B2C的營收規模預計達到15億元，較2011年的4億元增長近3倍。
總體而言，醫藥電商目前還沒有迎來爆發式增長。陳華對記者表示，現在談“沖擊”為時尚早，目前階段醫藥電商整個市場份額還很小，目前越來越多的傳統醫藥商家參與到電子商務中，相信會有利于這個行業規模的迅速擴大。行業的壯大很大程度上也取決于國家政策。據國家藥監局規定，網上售藥必須具備《互聯網藥品交易服務資格證》和《互聯網藥品信息服務資格證》。當前，全國有37萬家藥店，1.5萬家連鎖藥店，但截至7月初，全國拿證企業僅為70家。艾瑞咨詢分析師蘇會琴對記者表示，國家在資質和藥品宣傳上管理嚴格，藥品宣傳文案上需要藥監局審核之后才可以發，審核時間長影響運營，也增加人工成本。“信息服務資質相對好拿，但要拿到交易服務資質，一般情況下必須要有線下連鎖的藥店。”鐘毅表示，”信息證簡單，交易證難辦，現在停辦了，什么時候開始發沒有時間表，天貓是沒有交易證的，一號店、騰訊都在準備中。”這也決定了一般的電商企業只能像淘寶商城這樣做平臺，陳華也說，一號店醫藥館的平臺屬性肯定是跟其他平臺一致的。除了資質問題，電商PK傳統藥商也各有優劣。孫輝對記者說，京東、天貓純電商平臺大增長也很快，且成本低，對傳統實體店沖擊較大。電商在價格上有優勢，還有便捷度，不用去購藥選藥排隊，產品種類也多。且電商立足全國平臺，受眾更廣，而一些社區店、單體店僅覆蓋周邊5公里商圈。但有一點，電商恐怕難敵傳統藥商，即實體店很多可以刷醫保卡，這點電商還做不到。在客戶層面，電商和傳統藥商的競爭難分高下。金象更專業，客戶忠誠度高；而天貓京東等目前只是基于大平臺、大品牌，游離客戶較多，天貓醫館開了又關，關了又開就歸因于不專業，沒有穩定客戶群。如此多的因素，加上市場處于“做蛋糕”的培育期，電商和傳統藥商的比拼目前來看態勢仍然不明確。而在電商本身，天貓、京東、一號店的突起，引起了醫藥電商“三國殺”的猜想，不過對于一號店來說，它的對手有點強大。
難敵京東天貓
僅以跟京東的差距對比，一號店也心有余悸。京東好藥師CEO崔偉此前對外宣布，2012年5月正式上線后，其月均增長率已經達到20%，預計年底京東好藥師將達到一個約150家門店的中型連鎖藥店的營業規模。自運營以來的4個多月，好藥師累計營業額已近1億元；已在北京、上海、廣州、武漢、成都建立5個大型倉儲中心。既然是一樣的模式，那對于電商而言，流量客戶的比拼在所難免。京東崔偉此前稱，京東好藥師網站流量日均獨立訪問量已超過10萬。顯然，一號店在流量上難以抗衡京東和天貓。一號店可用的資本是一號藥網。陳華對記者表示，過去的一年，一號藥網幾乎每個月都可以保證30%左右的增長率，僅8月份的銷售額已經達到了2011年全年的總和，預計今年的銷售額會超過2011年的10倍，是2010年的170~200倍。此外，顧客體驗和差異化競爭也是自身的賣點。陳華說，1號藥網是業界最為重視顧客體驗的企業，在醫藥館，商家在一整套體系的幫助之下，綜合運營能力會得到不斷提升，也會從中得益。他補充到，我們認為在醫藥健康品類上，還有很多可以挖掘的新產品，這些也會是醫藥館差異化的重點。從合作對象來說，一號店也不占優勢。京東商城與九州通合作，而九州通是最大的民營醫藥電商門戶，一號店的合作對象是一號大藥房，在品牌知名度和合作廠商的實力上，差距較大。牌照問題也是個不確定因素。孫輝對此總結道，“一號店牌照還沒拿到，并且1號平臺小，很難吸引到品牌廠家，主因是流量太小。另外醫藥電商需要有實體店，京東背靠九州通，1號只有幾家店，它的供應鏈不夠完整，上游需要貨源，下游需要配送，我覺得很難，目前尚不能和天貓、京東好藥師相提并論。”
互聯網具有信息量大、傳播范圍廣、互動性強等特點，相對于紙質或電視媒體，網絡有其得天獨厚的優勢。在當代這樣一個信息化時代，互聯網已經成為人們，尤其是年輕人獲取信息的主要方式之一。
據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第30次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2012年6月底，中國網民規模達到5.38億，半年新增網民2500萬；互聯網普及率較去年底提升1.6個百分點，達到39.9%。
面對這一龐大的受眾群體，各行各業廣告主都認識到網絡營銷是大勢所趨，也悄然將目光盯上了互聯網，加大了在網絡營銷上的投放，意圖利用先進的網絡媒體宣傳自己，在激烈的行業中占據有利位置。
與食品飲料、服裝、汽車、數碼產品等行業相比，醫藥行業利用互聯網開展營銷卻顯得有些緩慢。據了解，目前，藥品行業主要的推廣戰線仍然集中在傳統媒體，在整體的廣告投放中，互聯網投放占比非常微小，初步估算不到5%。但令人欣喜的是，改變正在發生，我們已經看到不少醫藥品牌企業在網絡營銷上邁出了強健的腳步。馬應龍藥業、葵花藥業、武漢健民、中美史克、滇虹藥業、西安楊森、盤龍云海、修正藥業等品牌藥企先后進行了網絡營銷上的嘗試，并取得不錯的營銷效果。
馬應龍便是其中一個典型代表。馬應龍藥業集團銷售中心營銷副總經理王春猛在接受《廣告主》雜志采訪時表示，馬應龍藥業集團在醫藥行業進行網絡營銷算是比較早的。因為網民幾乎都是馬應龍的潛在消費群體，而且馬應龍這個四百年傳統品牌也需要借助網絡平臺同年輕消費者加強溝通和互動。
據了解，近年來，馬應龍加大了網絡營銷力度，博客、微博、網絡視頻、微電影等各種方式都率先進行了嘗試。針對網絡視頻深受網民歡迎的趨勢，馬應龍與土豆網合作為馬應龍麝香痔瘡膏量身打造了“叫獸不得不說的秘密”、“nono小劇場：馬應龍特別篇”、“地雷戰被刪減片段”等共計6支幽默詼諧的搞笑病毒視頻，視頻剛一上線就引爆了十幾萬的播放量。這些視頻在逗樂網友的同時，馬應龍麝香痔瘡膏的“四百年好配方”、見效快、價格低等產品特性也深入人心。
據王春猛透漏，目前馬應龍藥業網絡營銷上的投放比例已經占到公司廣告投放的20%—30%左右，而且這個比重可能還會不斷優化和增加。他認為，今后媒體發展趨勢呈現四化：碎片化、社會化、內容化和移動化，這些趨勢在網絡媒體上得到了充分體驗，因此網絡營銷必然是個趨勢。
武漢健民藥業網絡推廣部部長李楠在接受《廣告主》雜志采訪時也給予了大致相同的回應。他表示，網絡營銷是大勢所趨，網絡在改變人們生活，也會改變企業的營銷推廣方式，網絡營銷將成為企業不可忽視的戰略手段。武漢健民從2008年便開始網絡營銷的嘗試，還成立了全國藥企的首個網絡推廣部。武漢健民目前還是以傳統廣告投放為主，網絡營銷整體占比不大，但總體上呈逐年上升趨勢。
李楠表示，健民藥業在網絡營銷上主要是基于營銷型網站的搜索引擎營銷，也有垂直門戶精準投放和視頻廣告。龍牡兒童健康網運營4年來，日獨立訪客超過1萬人，累計回答13萬用戶在線咨詢。健民藥業對搜索引擎營銷十分重視，不光要做好搜索引擎優化排名，更重要的是要考慮用什么引發用戶的搜索行為。“我認為傳統企業網絡營銷應把握兩點，一是有效的曝光，二是有效的沉淀。前者是品牌傳播，但八成靠花錢；后者是口碑傳播，八成靠積累。”李楠如是說。
醫藥電商曲折中前進
除了傳統醫藥企業開始利用網絡展開營銷外，醫藥電商也在政策的夾層中不斷發展壯大。
據了解，在國際上，醫藥領域已具有明顯的電子商務趨勢，據相關數據統計，在歐洲，藥劑師協會下屬的藥店，90%以上都開展網上藥品預訂服務；美國有1000多家網上藥店，市場規模將近1700億美元。相比之下，我國醫藥B2C還處于起步階段，截至2011年底，我國網購用戶總規模達1.94億人，網購市場中B2C交易規模達1797.1億元，而醫藥B2C規模僅在4億元左右，因此醫藥電商還有巨大的發展空間。但由于網上藥店批準環節多、時間長、進入成本高，要獲得網上交易執照十分不容易。目前，進行網絡醫藥經營的藥店，必須是連鎖經店，同時需要具備國家食品藥品監督管理局頒發的“互聯網藥品信息服務資質”和“互聯網藥品交易資質”。
京衛藥房網副總經理馬小綱表示，因藥品的特殊性，直接關系到人們的健康，國家對網上藥店資格執照批準的十分嚴格。京衛藥房網是最早獲得網上藥店資格執照的，2005年底，京衛藥房網成為首家獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》的企業。
金象網合伙創始人、副總經理羅玲認為，目前，醫藥行業電子商務相對滯后主要有兩方面的原因：一方面藥品作為一種特殊商品，監管部門對此十分謹慎，監管嚴格。另一方面，所有取得牌照的企業都是傳統連鎖藥店，這些企業都有一個業務模式轉變的過程。
醫藥電商領域蘊藏著巨大潛力，是一片有待開拓的藍海，正日益引起外資與國內制藥企業的關注。據中國網上藥店理事會報告預測：2012年醫藥B2C的規模將達到15億，將會出現4～5家過億的網上藥店。按照每年2～3倍遞增的速度，預計2015年醫藥B2C規模將達到150個億。
2012年3月的《全國藥品流通行業發展規劃綱要》更是明確提出：“支持連鎖經營、物流配送與電子商務相結合，提高藥品流通領域的電子商務應用水平。鼓勵經營規范的零售連鎖企業發展網上藥店。”
日前，商務部副部長姜增偉在全國藥品流通行業管理工作會議上表示，在醫藥領域，未來電商的市場潛力在300億元至500億元，因此，發展醫藥流通工作不能忽視與電子商務相結合，他鼓勵更多的實體藥店“觸網”。這對醫藥電商來說無疑是個利好的信號。
不過，雖然中醫藥為國內的醫學事業作出了極大貢獻，但卻很難贏得外國同行的“歡心”，中藥在國外面臨著“一面市場巨大、一面又被貫名非藥品”的尷尬身份。加強中醫藥國際化發展還有很長的路要走。
“我們需要利用科技創新，科學對待中醫藥的發展，對中藥進行規范種植、工藝改進、標準提升，去蕪存菁，讓中醫藥走向世界、融入世界。” 天士力控股集團董事局主席閆希軍說。
在這一理念的指導下，天士力建設伊始就按照“三高一新”（高科技、高起點、高速度、新思維）的發展思路，率先倡導了“現代中藥”新概念；全力推動中藥現代化、國際化；堅持以組分中藥為主導，探索中藥新藥開發新模式；堅持走高新技術產業化發展道路，精心打造現代中藥先進制造平臺；全力推行標準化建設，構筑了一條將中藥研發、藥材種植、中藥有效成分萃取、中藥制劑生產、藥品經營集于一體的標準化現代中藥產業鏈。
探尋中藥智造新模式
在《中國制造2025》的大背景下，國家大力支持醫藥制造的智能化路線，中藥產業面臨產業結構調整帶來的機遇和挑戰。企業應采取先進裝備，提高產品精密度，將制造向智能化轉變，提高生產信息化水平和自動化水平，使企業的生產由人工方式升級為自動化和智能化方式，打造智慧醫藥健康產業鏈，做到低能耗、低污染、綠色發展，實現醫藥行業上下游企業的協作共享、互利共贏的可持續發展戰略，真正邁向工業4.0時代，從而增強中醫藥在國際上的地位。
天士力“現代中藥智能制造”項目總投資1.5億元，是依據《中國制造2025》、“十三五規劃綱要”、《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》等國家中長期發展戰略來規劃實施的。針對中藥產業在生產工藝、制造裝備、在線控制等方面的技術瓶頸，創新整合現代化信息技術、系統科學與工程、過程分析技術（PAT）等先進制造技術，建設成為符合FDA＼EMA GMP要求的、以“數字化、智能化、集成式”為特征的中藥智能制造車間及技術體系。該車間于2014年獲得歐盟GMP證書，車間內制造裝備-傳感及檢測部件-數據采集和監控系統-MES-ERP互聯互通，構建了全生產流程數據信息統一平臺和工藝控制模型庫，實現了生產制造和管理數字化、可視化，生產執行層、過程控制層、企業管理層的一體化、信息化。
通過核心裝備自主創新以及生產工藝優化集成，天士力將單機并聯、數量復制規模化的生產模式，升級為連續化生產模式，顯著提升了車間設備設施智能化程度，提升生產控制和管理水平，在降低不良品率、提高生產效率、降低生產成本、節能減排等方面取得了顯著成果；同時，突破了制約中藥生產智能化發展的許多技術瓶頸。
該項目通過中藥國際化產品的研發和產業技術突破，建立1個“規范化、標準化”生產制造流程，開發1套工藝控制要素“數字化、模型化”技術，發展1種數據集成“網絡化”管理方式，打通1條企業管理“信息化”路徑，最終構建1套“智能化、集成化”中藥制造與管理模式，對于培育現代中藥產業國際化品種的工藝與裝備核心競爭力具有明顯的標桿引領和示范效應。同時，天士力構建的“集藥材種植、藥物研發、中間提取、藥品制造、市場營銷及售后服務于一體”的現代中藥產業鏈管理體系，也為智能制造技術的產業鏈上下游推廣以及產業鏈配套企業的集群發展提供行業典范。
“隨著智能工業化的興起與發展，企業間的差異性將會變大。領先的中醫藥企業不僅要做好自身的工作，還要承擔起引領行業的責任”，閆希軍同時表示，“只有大量企業進入數字化制造，并向智能化邁進，形成了梯次發展，中國的中醫藥產品才能安全有效，也才能獲得廣泛的國際認可。”
中藥國際化價值凸顯
2016年1月15日，天士力制藥集團股份有限公司的產品丹參膠囊正式通過了荷蘭藥品審評委員會（CBG-MEB）的植物藥注冊批準。這是天士力中藥品種在歐盟主流醫藥市場取得的首個治療性藥品證書，標志著天士力實施中藥國際化戰略取得了重要里程碑進展。
丹參膠囊最終得到荷蘭藥監局的上市批準，充分表明該品種的安全性、有效性和質量標準等均已完全符合歐盟成員國對藥品監管法規、程序和技術指南要求，并達到與歐盟當地藥品完全一致的生產和技術控制水平。業內專家表示：“丹參膠囊是我國第二個進入歐盟主流醫藥市場的中藥品種，但從劑型創新角度和醫學適應癥角度，國內尚無與丹參膠囊相同的中藥產品在歐盟上市，這意味著天士力在這一領域的科技領先和市場獨占性。”
多年來，國家一直推動中醫藥“走出去”，走向國際社會，在2016年2月22日的《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》中也明確提出：“鼓勵中醫藥企業走出去，加快打造全產業鏈服務的跨國公司和知名國際品牌。” 丹參膠囊注冊的成功和在歐盟上市是推動公司丹參系列優勢品種走向國際主流醫藥市場的重大里程碑事件，一方面標志著公司國際科研、產業和管理能力整體快速提高并與國際標準逐步接軌，另一方面為我國的中醫藥產品進入歐美國家主流醫藥市場摸索一條可行的道路，打通一條可行的途徑，建立一條可行的模式，積累了豐富的國際化經驗。
一、應激（急）營銷。應激（急）營銷就是指隨著市場變化，第一時間作出反應，提供營銷服務的營銷策略。作為模式要素，在醫藥市場營銷中具有極其重要的作用。醫藥（經營）企業必須構建精簡、富有彈性和互動，極具效率并且高度自動化、網絡化的營銷模式。應激（急）營銷成為首要的營銷工具（理念）。流行病（如非典期間對抗病毒藥物的大量需求）、審美觀念演變（如對骨感、光滑、細膩、白嫩、銅色等軀體美學的主題變動）、健康理念變化等等，都是醫藥市場應激（急）營銷生長的客觀因素。應激（急）營銷遵循“刺激（S）—反應（R）”的原則，其缺陷是時常有被市場牽著走的“被動感”。對于一般的醫藥營銷企業來說具有生死攸關的意義，但對于醫藥營銷巨頭來講，則并不是最佳狀態，引領時尚、制造“刺激（S）”才是最高境界。
二、生態營銷。市場營銷如何在保證利潤的同時符合環保要求，成為企業生存發展必須面對的核心問題。這不僅是協調公利與私利的關系，也是企業贏得消費者認同，取得營銷成功的關鍵之一。在醫藥市場營銷模式的構建方面，一方面要認識到，生態營銷為整個中醫藥事業的發展提供了契機，使中國傳統醫藥有機會參與全球醫藥市場競爭。另一方面也要認識到，中（草）藥（及成藥）也有其缺點和不足，在見效速度上會比不上化學藥劑。生態營銷在處方藥營銷方面要想取得突破，還必須借助于高科技對中草藥的研發。就邊疆民族地區的醫藥市場營銷而言，人們更加關注的是治療效果，生態營銷取得的成效相當有限。但反過來，邊疆民族地區可以開發自身豐富的醫藥資源，以銷往其它地區，生態營銷理念在此將會發揮最大的作用。
三、責任營銷。責任營銷當然包括生態營銷，但還包括了對于其它社會公益事業的支持和促進。2009年中國食品雜志社在國家有關部委、科研機構及企業界的支持下，發起了“中國食品企業主動履行社會責任與積極創建公益化營銷模式的倡議”，其核心任務就是“解決企業短期效益和長期利益矛盾的同時，讓社會公益得到尊重”。幫助企業實施公益化營銷計劃，在企業長期利益與眼前利益和社會公益之間尋求結合點。作為邊疆民族地區的醫藥企業，除了履行基本的社會責任，還應該依據邊疆民族發展變化的需要自覺支持邊疆民族貧困地區醫療衛生事業，自覺維護、尊重民族文化和國家名譽，贊助邊民其它社會事業等。責任營銷要求“營銷者在營銷活動中考慮社會和道德問題。”醫藥營銷關系人們生命安全，特殊的營銷環境又不得不使營銷企業關注邊疆少數民族、經濟困難人口的醫療衛生狀況，并積極參與改善這些落后狀況。
四、文化營銷。“文化營銷最本質的特征是買賣雙方的價值滲透。在價值觀的共生共融之中，形成了消費者對產品文化的認同，進而愿意持續性地購買產品。”文化營銷其實包含著產品（產業）文化化的過程，這是比文化產業化更為深刻的產業轉型和技術升級。文化營銷承載著增加產品（服務）的文化附加值，以及建立產品（服務）品牌的使命。廠商和消費者之間的文化溝通與價值認同成為文化營銷能否取得成功的關鍵。跨文化成為市場營銷的普遍遭遇，無論是國際營銷還是國內營銷，甚至更小區域內的市場營銷，都會存在不同程度的文化沖突。邊疆民族地區少數民族眾多，文化營銷面臨著更大的挑戰，當然也帶來了更多的機遇。就挑戰來說，民族之間的文化差異使得人們對健康觀念、醫藥文化禁忌、品牌認同上存在巨大的差異，要在文化水平參差不齊的人們之間開展深度營銷，宣傳產品知識、增進相互了解，難度很大。就機遇而言，邊疆民族地區各民族均有歷史悠久的文化傳承，民間醫藥資源豐富，開發民族民間醫藥資源，使之融入現代醫藥產業并廣泛流通，市場前景廣闊，利潤空間巨大。
五、全媒體營銷。著名傳媒學者麥克盧漢在其1964年出版的《理解媒介：人的延伸》一書中指出，各種媒體，包括廣播、電視、電話、交通工具、電燈、衣物，都是人的延伸。當今時代，媒介的種類更加繁多，在市場營銷中貫徹“媒介是人的延伸”的理念，將有助于營銷人員掌握新型媒介在市場營銷中積極運用，最大限度地開發營銷工具。當今時代，全媒體營銷就應當關注和率先進入最先進的電子消費時尚領域，吸納并形成對受眾的優先掌控。醫藥市場營銷不可能完全停留在游戲規則的虛擬空間，但是對于醫藥品牌知名度和美譽度的提升，泛媒時代必須掌握全媒體營銷策略。網絡營銷當然是一種有效的營銷手段，而虛擬空間的注意力壟斷能夠為實體醫藥營銷創建高效的環境。特別是隨著三網融合的四處蔓延，邊疆民族地區醫藥市場營銷理應早作準備，促成并積極參與全媒體營銷，優享泛媒時代的營銷便捷。
六、個性化營銷。個性化營銷在兩個方面起作用：一方面是對產品（服務）本身的個性化需求，消費者要求量身定制獨一無二的產品和服務，以彰顯其獨特的審美情趣、教養、地位、性格和氣質，差異化構成了消費者追求的新的時尚。另一方面是，雖然消費者在總體上傾向于（或不得不）和大眾保持同質化的產品或服務消費，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務等方面供貨方能滿足其特別的需求。傳統工業社會忽視消費群體需求的差異性，在滿足生存需要的物質供給上具有齊一性、模式化的特點。根據單個消費者的特殊需求進行產品的設計開發，制定相應的市場營銷組合策略，是新世紀營銷個性化的集中體現。邊疆民族地區醫藥市場營銷需要遵循個性化營銷的基本原則。因為醫藥產品本身的特殊性使得這種營銷手段相比其它領域的營銷活動更為重要。
七、關系營銷與深度營銷。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他營銷伙伴發生互動作用的過程。科特勒說，“關系營銷需要在合作者中建立強有力的經濟、技術和社會關系”。關系營銷理念在復雜產品（服務）市場尤其倍受青睞。如果說關系營銷旨在建立廣泛的（橫向）核心（營銷相關方）戰略合作紐帶的話，深度營銷則試圖使這種紐帶建立在“必然性”的基礎之上，它使企業與顧客在互動（溝通、交流）中獲得深入的共識。深度營銷挖掘和關注人的隱性需求，對潛在的（或者實在的）具有比較優勢的目標市場進行精細化管理。在邊疆民族醫藥市場營銷領域，患者、患者親友、媒體、醫藥監管部門、社會藥店（藥品營銷員）、醫院（醫護人員）、醫藥生產和銷售企業、大區醫藥代表等等，它們構成一個利益鏈——出于物質回報或者衛生健康的效應。邊疆民族地區特殊的人文環境使得醫藥營銷活動變得更加復雜，企業要在競爭中確立穩固的客源，就必須跨越文化障礙進行多方溝通，這種難度既表現在營銷網絡的廣度上，亦表現在深度上。
八、連鎖經營或直銷。直銷或者連鎖經營，對于醫藥（含醫療保健器械）經營來說，這兩者都是比較常見的營銷形式。連鎖經營需要母體店面本身具有可復制的優越性，它本身就是一個成功的營銷案例。對于邊疆民族地區醫藥營銷來說，連鎖經營的主要價值不在于此，而在于人口相對稀少、城市化程度相對較低的客觀原因。邊民“花市”、“街日”等定期或者不定期的集市，既是邊疆民族地區人們的銷售場所，亦是其采購場所，“為買而賣”的傳統交易（動機）方式在那里依然占相當大的比重。針對邊疆民族地區城鄉的不同特點，采取相應措施建立合理密度的營銷網點，集中營銷資源，提供滾動式綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，從而占有和奪取廣闊的終端市場。對整個醫藥營銷領域，直銷成功的關鍵在于“權威”與“功效體驗”。這在市場比較混亂的背景下是很難籠絡人心的。醫藥商品（器械）直銷倘若沒有體驗營銷和全媒體營銷的救護，就會被人認為是江湖游醫販賣狗皮膏藥的勾當。
九、國際營銷。邊疆地區是對外經濟交往的門戶和窗口，邊疆民族地區尤其凸顯中華民族文化資源的豐富性。在這樣的特定環境下從事醫藥營銷，具有特別的歷史擔當：一是在對外經濟交往中，宣傳中華民族傳統醫藥文化；二是樹立民族民間中草藥國際品牌；三是融洽接壤國與本國人們關系，防止異質文化產生不必要的沖突；四是合理有效利用地域資源，創造經濟增長點；五是展示中華文化豐富性的同時，應該向外展示中華民族的共同性；六是敏銳撲捉外方醫藥衛生信息，發展、優化我方醫療技術和醫藥產品；七是加強交流合作，共同研發新產品（服務），開拓新市場。邊疆醫藥市場營銷需要權衡營銷目的地文化與母文化的差異程度，同時，對于醫藥營銷而言，我國在傳統中醫藥方面取得了長足發展，作為中華文化的精粹，完全沒有必要為了標準化營銷策略而改變產品（服務）的原樣。
一、醫藥行業發展趨勢分析
醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，醫藥行業對于提高人民的身體健康水平，從而提高人們的生活質量有重要的積極影響，同時也為救災防疫、軍需戰備等提供充足的醫藥物資，從而促進社會和諧發展。醫藥行業是一個長期被看好的行業醫藥經濟總量快速發展，經濟效益提高顯著。醫藥經濟結構不斷改善。醫藥企業的技術創新能力明顯增強。而且隨著國家醫療保險制度的改革和新“醫改”方案的出臺，老齡化所占比例的增大，居民生活水平的提高，醫療網店基本實現全面覆蓋，藥品零售市場正在日趨擴大，醫藥市場呈現良好的發展趨勢。隨著社會經濟的發展，國家對藥品質量安全的要求越來越高，新藥品注冊門檻進一步提高，而且由于近二三十年，醫藥市場的價格在地域差異上存在差異，國家進行醫藥市場整改，控制醫藥價格。整改醫藥市場有利于給醫藥產品提供一個良好的發展契機和市場，這對于投資者來說是絕佳的投資機會。在醫藥品種中，從其成長性、盈利能力、償債能力和運營能力四個角度來看，生物醫藥的發展前景較為廣闊，但投資風險比較大；中藥企業將快速穩定增長，投資價值比較高；化學藥的盈利能力比較穩定。
二、醫藥行業投資面臨的風險
醫藥行業不同于其他行業，其產品主要處于產品研發期、產品試驗期、產品生產期和產品銷售期四種狀態。當醫藥產品還處于研發階段投資者進行投資時，生產企業自身也無法對此藥品的技術研發能力和產品的市場前景沒有準確的把握，投資者也無法對醫藥企業的預期收益進行準確判斷，一旦產品研發結果和研制成功后的銷售沒有達到預期效果，投資者的投資也會遭受很大的損失。當產品處于試驗階段，醫藥企業需要通過投放少量產品到市場來獲得消費者的認可，這一過程時間比較長，還尚未處于收益階段，需要大量資金做為流轉資金，但是否能獲得消費者的認可而大量投入生產也是不可估計的。當產品處于成長階段以后，其風險會相對縮小，對產品的預測估計準確度會相對提高。但是，還是存在醫藥產品還尚未形成大眾認可的品牌、銷售業績有限或者醫藥企業估計過高，生產量遠遠超過銷售量，造成產品堆積現象，也會造成投資者的利益受損。或者在銷售過程中，醫藥產品出現問題，也會影響投資者的收益。而且，當產品處于成長階段后，投資者會越來越多，其投資競爭力會變強，投資價值和效益會隨之縮小。現如今，醫藥產業的發展面臨藥品招標采購、產品更新速度快和藥品零售限價的壓力，其利潤空間不斷縮小，醫藥產品的毛利率將呈下降或穩定發展的趨勢，國家正處于轉型期，其政策的調整也會對醫藥市場造成不小的影響，這些原因都會對投資者的投資收益造成影響。
三、醫藥行業投資前風險控制措施
1.投資項目選擇。醫藥行業包括幾大種子行業，每個子行業下有很多醫藥產品和醫藥公司。選擇哪個子行業的哪種產品或者哪個企業需要投資者慎重篩選做出決定，投資項目的選擇的控制投資總風險的關鍵環節，項目的質量好壞和發展潛力對項目投資的風險和收益具有直接的重要影響。投資者在投資活動中最注重的是將來投資回收的可能性和投資回報率的高低。所以，選擇的投資項目應側重于政府的重點工程和各種科技發展計劃，國家的支持往往會是市場競爭中的潛力股，發展市場良好。我們在投資項目前要對醫藥產品的市場前景、公司的管理團隊背景進行詳細調查。對醫藥市場前景的調查包括產品發展的外部環境和產品在醫藥市場中的競爭力，產品發展的外部條件包括經濟、政治法律、社會文化和資源方面的影響。因為投資的周期比較長，過程復雜，這些環境因素中任一個條件的改變都可能會影響產品的生產銷售，影響投資者的收益。所以，我們在投資某一種產品前，首先要運用準確科學的方法來對可能影響產品發展的這幾種因素進行深度分析和科學預測。其次，隨著我國逐漸融入國際市場的步伐加快，國內醫藥市場的醫藥產品種類越來越多，其競爭力也越來越強。醫藥產品治療效果好且價格適中的產品更受醫院和消費者的青睞。所以，對處于研發階段的醫藥產品進行醫療效果預測看是否值得投資，對成品藥看其治療對象和價格所針對的消費者數量的可觀性。對醫藥品種的選擇要樹立長遠的目光，從產品的成長性、盈利能力、償債能力和運營管理水平四方面進行全面考慮。2.驗證商業書的假設條件。對項目進行初步篩選后，被選中的多家被投資產品公司會給投資者送來各式各樣的商業計劃書，在這些商業計劃書中公司往往過高的估計未來收益，對產品的發展呈樂觀看好的心態，但低估其風險。投資者應保持客觀冷靜的態度立場，對產品的風險進行專業謹慎的計算估量。對商業書中的假設條件進行實際驗證，科學預測這些假設條件是否成立和其實現的可能性大小。金融工具是投資形式的體現，種類眾多，投資者應根據雙方實際情況選擇雙方都滿意的金融工具。一般投資者最通用的金融方式是股權和債權相結合的方式，這種方式既可以保證投資者的資金回收率而且還可以保證投資者對企業的主動權。3.在合約中采取措施。投資者在確定了投資項目后與產品企業簽訂有效合同維護雙方的利益。合同是當事人經過平等協商達成一致意思后訂立的協議。作為投資者在與醫藥企業的合同中要設置限定投資資金來控制投資規模。在投資前簽訂合同之際，投資者應在合同中根據自身資產情況和被投資公司的規模明令指出對企業的投資額度限定在公司總資產的40%-60%或者具體限額，對單筆投資額度也限定一個特定的數目。這樣既可以使投資者再有多余資金投資其他項目，又可降低投資風險。其次，為了保護投資者的利益，合同中還可以設定部分保護性條款。例如，限制高層管理人員的工資，限制管理人員因公消費的額度，對于發生幾率較大的可能性事件雙方做出的應急措施應做出明令規定，在合約中對投資者和被投資企業雙方的權益和責任做出明確詳細的劃分，對企業在一定時間內達到的預期目標進行規定來促進被投資企業的運作動力。4.聯合投資。投資者往往在行業內具有較強的人脈關系，當確定投資某個醫藥項目后，聯合其他的投資者共同投資，在讓利給其他投資者的同時，也降低了每個投資者承擔的風險。對于某些產品處于成熟生產期的需要大量資金的大型項目可以聯合其他投資者投資滿足公司發展資金需要，同時也可以進一步分散風險。
四、結語
投資前的風險控制是對投資活動風險控制的關鍵環節。投資者應認真慎重選擇投資項目，對投資的醫藥產品的市場前景、發展環境和企業的管理運營能力進行切合實際的調查和預測，在合同中明確雙方責任和義務，爭取將投資的風險在投資前降到最低，以免造成不可估量的損失。
參考文獻:
[1]毛文杰，投資前的風險控制措施，化工管理，2008年09月.
[2]韓廣須，我國醫藥行業發展趨勢的分析預測，經營管理者，2015年24期.
