時間：2023-05-29 18:21:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷活動大全，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
作為營銷策劃的組成部分，開業(yè)活動已構(gòu)成了引導(dǎo)銷售熱潮的爆發(fā)口，下面是小編整理的關(guān)于火鍋店開業(yè)促銷活動策劃方案,歡迎閱讀
火鍋店開業(yè)促銷活動策劃方案
一、公司概述
市“128”涮羊肉火鍋店位于人民路120號，在市內(nèi)可乘31路公交車，城里十字站下即到。草原鮮羔樓，這名字對普通食客來說可能還比較陌生，在像這樣的內(nèi)地城市，這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少。
128于2001年12月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之都”包頭。以其新穎的三味火鍋，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉，加之濃厚的中國傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場營銷管理而一舉成功。在競爭激烈的火鍋業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星。
總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古128餐飲有限責(zé)任公司，已經(jīng)國家工商總局商標(biāo)注冊，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國家兩項專利。2003年12月又被中國烹飪協(xié)會評為“綠色餐飲企業(yè)”稱號。鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌、以誠信求發(fā)展，同時逐步形成一整套加盟、策劃、培訓(xùn)、配送、管理、營銷的專業(yè)化管理模式。現(xiàn)已在全國發(fā)展加盟店300多家，90家地區(qū)總。并正以勢不可擋的速度向全國迅速擴(kuò)展。
公司目標(biāo)是：打造中國火鍋業(yè)第一品牌。服務(wù)宗旨是：顧客至上，在各方面實現(xiàn)顧客滿意率百分百。鮮羔樓在2001年創(chuàng)建以來，生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國創(chuàng)以300余家加盟連鎖店。公司在迅速發(fā)展的過程中，保持踏實、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動企業(yè)整體面貌的提高，推動著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺階。
二、環(huán)境分析
1、宏觀/微觀環(huán)境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉傳說起源于元代。當(dāng)年元世祖忽必烈統(tǒng)帥大軍南下遠(yuǎn)征。在一次行軍中，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴——清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火。廚師知道他性情暴躁，于是急中生智，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下，待肉色一變，馬上撈入碗中，撒下細(xì)鹽。忽必烈連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵，結(jié)果旗開得勝。在籌辦慶功酒宴時，忽必烈特別點了那道羊肉片。廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請帥爺賜名。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”從此，“涮羊肉”就成了宮廷佳肴。
涮羊肉講究刀工細(xì)，肉片薄而完整，調(diào)料適口。調(diào)料一般有芝麻醬、紹興黃酒、醬豆腐、辣椒油、腌韭菜花、鹵蝦油、特制醬油等。食時，顧客圍坐火爐四周，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮，再蘸上佐料，隨涮隨吃，味道鮮美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天。窗外大雪紛紛，一片寒冷景象;室內(nèi)卻熱氣騰騰，幾個好友邊吃邊侃，又是一派火熱的景象。經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯的很受歡迎的選擇。
位于王府井大街東安市場附近的東來順飯莊歷史悠久，是品涮羊肉的首選之地。此外，在北京、上海這樣的街頭，涮羊肉的店隨處可見，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位。在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地，涮羊肉也有很強(qiáng)的號召力，這點從人們對火鍋店的熱情就足以可以看出。
在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的機(jī)會并不是很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力。據(jù)調(diào)查所知，尤其是在冬天，人們非常喜歡吃完后可以讓人們的身體發(fā)熱的東西，而火鍋當(dāng)然是人們的首選。而像羊肉、牛肉這樣的溫性補(bǔ)品，也有益于人們的健康。
因此，地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開的鮮羔樓分店，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開涮羊肉館，更是一個不錯的打入市場的時機(jī)。
2、競爭者，機(jī)會\威脅分析(OT分析)
在北京乃至全國地區(qū)，東來順涮羊肉館是出名和歷史最悠久的涮羊肉館。它由名叫丁德山的回民始創(chuàng)于1903年。東來順涮羊肉的做法也幾乎成了國內(nèi)作羊肉的典范。1989年該店的涮羊肉榮獲商業(yè)部系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金鼎獎;1994年在首屆全國清真烹飪技術(shù)競賽中，又被認(rèn)定為清真風(fēng)味食品。
但本地，還沒有東來順的分店。市歷史較長，規(guī)模較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于新鄉(xiāng)市人民路中段的，總店在北京的“口福居”火鍋店。它成立于1998年，在市區(qū)已經(jīng)開了四家分店，在市火鍋業(yè)中有較強(qiáng)的影響力，當(dāng)年金庸在口福居的北京總店品嘗了口福居的羊肉后，對此贊不絕口，并在店里題詞。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑。此外在還有“老北京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店，“常來順”紅燜羊肉，竹園火鍋城等火鍋店在市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯的口碑及影響力。
在這樣激烈的市場競爭下，若128沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢，很難在這樣的競爭下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認(rèn)識到了這一點，逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感。
128擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地，您所品嘗的每份羊肉，都是精心挑選的現(xiàn)屠宰、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特點為肉質(zhì)鮮嫩、久涮不老。常食之具有補(bǔ)氣益腎、滋陰壯陽、暖胃健體之功效，對病后初愈者效果尤佳。首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國連鎖，占領(lǐng)了一定的市場，贏得了口碑。而店里附帶推出的山珍湯，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效，十分適合上班族食用。推出的孜然紅湯色澤紅亮、麻辣爽口、回味香醇幽長、有開胃健脾、除濕祛風(fēng)、消除疲乏之功效，為在周末休閑事的商家食品。此品油而不膩、辣而不燥、久吃不厭。人們在鮮羔樓店里感受到的不僅是可口的食品，還有無微不至、面面俱到的服務(wù)，讓人們有了在家吃飯一樣的愜意。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本。
堅持以顧客為上帝的原則，全心全意以顧客為中心開展服務(wù)和業(yè)務(wù)，是每個商家都必須堅持的準(zhǔn)則。128在這樣做的同時，相鄰的競爭對手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，128必須意識到這一點，長期堅持下去，永遠(yuǎn)走在市場競爭的前列。
三、4P分析
在企業(yè)的營銷過程中，4P此過程中具有重大的影響。在市場營銷組合觀念中的4P分別是產(chǎn)品(product)，價格(price)，地點(place)，促銷(promotion)。此4P(產(chǎn)品、價格、地點、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運(yùn)用，形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略;對它們運(yùn)用的好壞，也深刻影響著企業(yè)未來的命運(yùn)。
1、產(chǎn)品(product)
128作為一個火鍋店，主營產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。128的特色是涮羊肉，這是鮮羔樓的優(yōu)勢，也是鮮羔樓應(yīng)該主營的招牌食品。此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時期鮮羔樓應(yīng)該堅持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。
2、價格(price)
128的店面面積為230平方米，客容量為150平方米，由于此店的規(guī)模和市人的消費(fèi)習(xí)慣，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為25元每人。這個價格對于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的。因此，相對于其它的大規(guī)模店鋪來說，鮮羔樓明顯具有一定的價格優(yōu)勢。鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者。
3、地點(place)
128位于新鄉(xiāng)市人民路120號，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為繁華的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有眾多的消費(fèi)者。一些較為高檔的住宅小區(qū)距128很近，加上人民路在的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營帶來了一定優(yōu)勢，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑。
4、促銷(promotion)
要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅實的基礎(chǔ)，采取一定的促銷手段是必不可少的，這樣有利于人們對鮮羔樓的了解;因此，在開業(yè)之初的促銷手段，對企業(yè)的宣傳是必不可少的。宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段，尤其在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作營銷方案制定的重點，其它活動應(yīng)以此為中心來開展。
四、Action
紙上談兵不會給企業(yè)帶來任何效益，只有實際的行動才能給企業(yè)帶來利益。鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的營銷策略，為企業(yè)的下一步發(fā)展作鋪墊。具體來說，可以采用以下的幾種策略：
(1)開業(yè)之初，在集貿(mào)市場、商場、小區(qū)設(shè)起臨時或固定攤點。(也可尋求合伙或零售商)
(2)在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單。
(3)成立一些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。
(4)建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日或生病時，我們贈送一份小禮品。
(5)新品推出時，配合小袋免費(fèi)贈品。
(6)請當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀、題詞、留影。
(7)在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會等，擴(kuò)大素食及店面影響。
(8)在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”、“孝心”活動，讓子女為父母送健康。
(9)參與有關(guān)健康、養(yǎng)生、美容、健身的公益活動。
(10)節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出火鍋講座，火鍋專欄，火鍋菜譜。
五、目標(biāo)
公司在發(fā)展事業(yè)的同時，應(yīng)是中遵循“品質(zhì)為本、誠信至尚、偉業(yè)恒績、決勝千年”的企業(yè)精神，把“精、誠”二字做為公司的經(jīng)營理念，以顧客為關(guān)注焦點，奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營宗旨。“鮮羔樓”在推行國家質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，為了保持良好的聲譽(yù)和形象，總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭市的鮮羔樓總公司，對全國的連鎖店原材料統(tǒng)一配送，對各酒店實行統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督以及服務(wù)。
堅持“顧客至上，在各方面實現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù)宗旨，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終達(dá)到“打造中國火鍋業(yè)第一品牌”的企業(yè)目標(biāo)，是128奮斗的方向，也是對消費(fèi)者的承諾。
火鍋店開業(yè)促銷活動策劃方案
百年傳承火鍋絕技，大店培訓(xùn)重慶特色火鍋干鍋湯鍋，全程指導(dǎo)，不需加盟也可火爆賺錢。
學(xué)做火鍋，開一個火鍋店，最終要落實到如何使自己的火鍋店更多的賺錢，那么，火鍋店開業(yè)策劃就十分重要了。
實施本方案的前提必須是店堂完成(具體的裝修風(fēng)格見裝修風(fēng)格)，設(shè)施到位并能正常運(yùn)作(定崗、定編)，人員到位并能各司其職，當(dāng)?shù)氐南馈⑿l(wèi)生、工商、市政、城管、環(huán)衛(wèi)等單位關(guān)系已協(xié)調(diào)到位且協(xié)調(diào)一致。餐飲消費(fèi)的原則——就近消費(fèi)原則。
1、本開業(yè)方案具體實施期：年月日-年月日，共計三天。
2、本開業(yè)方案宣傳主題：吃中國名火鍋“火鍋”，給您雙重驚喜(一重：開業(yè)優(yōu)惠酬賓;二重：好禮送不斷)。
3、實施本方案所需物品及經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
方案的主要內(nèi)容
(一)開業(yè)前的籌劃準(zhǔn)備工作
1、由公司外籌備指導(dǎo)人員組成開業(yè)籌委會，迥然不同人員的招聘與培訓(xùn)工作，物品設(shè)施與設(shè)備的采購、調(diào)試、安裝等，并協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系，了解當(dāng)?shù)貜V告業(yè)的情況等一系列涉及后期開業(yè)的相關(guān)事宜，要求在執(zhí)行本方案前三天完成。
2、與加盟商共同研究并熟悉本方案，確保本方案能順利實施與執(zhí)行。
3、將正式開業(yè)的前三天做為試營業(yè)期，且此三天不做任何廣告與宣傳，主要用于檢驗內(nèi)部營運(yùn)情況。
4、正式確定開業(yè)日期應(yīng)盡量避免在周末開業(yè)。
(二)開業(yè)前期店內(nèi)氣氛營造與烘托。
1、VI形象禮堂部分中的餐巾紙、筷套、訂餐卡、優(yōu)惠券(代餐券)、DM單、POP吊旗、專用氣球、專用燈籠、老照片、相關(guān)寫真圖片等由公司為各加盟店設(shè)計制作并督導(dǎo)落實到位。
2、店堂布置：視各店實際場地情況在屋頂?shù)牧荷蠎覓霵OP吊旗、專用燈籠、彩帶;墻面上懸掛老照片、柱子上懸掛老照片、名人名畫、木雕、專用中國結(jié)，注意整齊與數(shù)量。
3、背景音樂：餐廳播放一些喜慶的音樂(民樂、古典音樂、民歌等)，忌放現(xiàn)代流行快節(jié)奏歌、舞曲(如DISCO音樂等)。
4、店堂內(nèi)員工整齊站臺、統(tǒng)一著裝，開業(yè)期內(nèi)員工按營運(yùn)要求(早9：00，晚16：00)在店外整齊列隊(例行檢查、企業(yè)口號、掌聲、練舞、班前營業(yè)安排等)。
(三)店外氣氛營造
1、如達(dá)到公司有關(guān)加盟店的分級要求，店外應(yīng)有雕像。
2、門頭上懸掛兩面POP旗。
3、門頭下方懸掛專用燈籠，每個燈籠上印有“”專用字體。
4、前放置一氣拱門，拱門直徑根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況而定，拱門上內(nèi)容：“中國名火鍋”“重慶火鍋”全國連鎖店隆重開業(yè)，拱門的旁邊各放一氣柱，每個氣球上貼兩條豎幅，內(nèi)容：熱烈慶祝火鍋全國連鎖店開業(yè);消費(fèi)滿100元，送元消費(fèi)券(一正一反)。
5、找一個顯要位置做一幅布幅，內(nèi)容：全國家店同慶店隆重開業(yè)!開業(yè)大酬賓：吃100元(菜品)，送元(消費(fèi)券)、吃火鍋，好禮送不斷。活動時間：年月日-年月日。
注：另可采用打折方式、贈送菜品的方式、發(fā)放貴賓卡的方式或免費(fèi)酒水的方式等。不另制作促銷細(xì)則。活動解釋權(quán)歸店方。
6、開業(yè)花藍(lán)至少不少于20個，且要求為真花。
7、大門口鋪紅地毯。
8、在當(dāng)?shù)刂饕房谥饕寝D(zhuǎn)盤，進(jìn)出城口放置空飄，一般一處四個，空飄下豎幅內(nèi)容為：吃重慶名火鍋——火鍋，好禮送不斷;開業(yè)酬賓吃100(菜品)，送元(消費(fèi)券)，可重復(fù)放置。
9、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“火鍋”、“全國綠色餐飲企業(yè)”、“重慶名火鍋”、“中國優(yōu)秀企業(yè)”。
(四)廣告宣傳
1、媒體一定要投放資金做宣傳(可采取軟文+廣告)同時并舉。如：電視字幕、報紙等形式。
2、隨報夾帶，選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報紙做隨報附送廣告，區(qū)域為當(dāng)?shù)氐晁趨^(qū)及周邊區(qū)域。且選擇訂閱戶，時間為開業(yè)前第二天和開業(yè)當(dāng)天、開業(yè)第二天。
3、DM單的發(fā)放，選擇當(dāng)?shù)厝肆髁枯^大且人口質(zhì)量較高的區(qū)域，如：大型商場門口、小區(qū)門口、高檔門面、寫字間、政府部門門口。發(fā)放要求：
(1)發(fā)放時段：11：00-12：30;17：00-18：00，這時多是上班族上下班時間，且多為政府、行政部門人員上下班時間。
(2)發(fā)放人群：年齡20-50歲之間的人，且穿著，看起來較有經(jīng)濟(jì)實力者。
(3)發(fā)放的姿勢及語言，左手托DM單，腰微屈，且面帶微笑，并配以禮貌用語“歡迎光臨巴將火鍋店”，用右手將DM單送到目標(biāo)對象的手中。
(4)統(tǒng)一著裝，披授帶，可選用店內(nèi)員工，也可以臨時聘用附近的大中學(xué)生。
(5)注意事項：若對方不接DM單不能強(qiáng)行塞到對方手里，且注意將附近散落的DM單撿拾起來，以免造成不好印象，數(shù)量每天10000-20000份，三天共計30000-60000份左右。
(6)廣告氣球的發(fā)放(贈送)：選擇中、高檔茶樓、酒吧、咖啡廳，數(shù)量視店周圍情形定。
(7)廣告餐巾紙的發(fā)放：廣告餐巾紙的發(fā)放選擇踵就餐時段，即11：30到12：30之間，發(fā)放的地點為政府、行政機(jī)關(guān)部門旁的一些高檔次的快餐店，因為里面的人多為實行朝九晚五改革后的政府機(jī)關(guān)人員，現(xiàn)代企業(yè)的高級打工人員。同時將廣告餐巾紙向臨街的門面發(fā)放，但應(yīng)注意不要其它飯館、面攤上。
注：隨報附送的DM單做大度16K的規(guī)格，而街散發(fā)的DM單適當(dāng)配合廣告餐巾紙一起發(fā)放。
(8)腰鼓隊(或其它有當(dāng)?shù)孛癖婏L(fēng)格的節(jié)目)：60人的一個方隊，另派兩我們的迎賓披授帶走在最前面，撐一橫幅內(nèi)容為：“重慶火鍋店開業(yè)酬賓，吃100元(菜品)，送元(消費(fèi)券)”。另一橫幅內(nèi)容：“開業(yè)期間好禮不斷+地址+訂座電話”(可走在隊尾)，腰鼓隊暫定為三支，開業(yè)三天各一支，路線選擇人口密集區(qū)或主街道;時間為早上10：30-13：00(沿途配合發(fā)放DM單)。
(9)短信發(fā)送內(nèi)容：“吃火鍋，給您雙重驚喜：熱烈慶祝重慶火鍋店開業(yè)，吃100元(菜品)，送元(消費(fèi)券);好禮不斷，訂座電話。
(10)電視字幕：可以參照短信廣告內(nèi)容，另加入地址信息，歡迎光臨等字樣。
(11)當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_。
(五)開業(yè)促銷細(xì)則
(1)單桌菜品消費(fèi)金額位于50-99元、送50元代餐券和撲克1幅。
(2)單桌菜品消費(fèi)金額位于100-149元，送100元代餐券和將軍撲克1幅，傘1把、杯(普通)1個。
(3)單桌菜品消費(fèi)金額位于150-199元，送150元代餐券和將軍撲克1幅、傘1把、杯(普通)1個。
(4)單桌菜品金額位于200-249元，送200元代餐券和將軍撲克1幅、傘1把、杯(普通)2個。
此此類推，如顧客有撲克數(shù)量的要求，可適量加贈，其它類推。注：代餐券的使用說明應(yīng)明確、不包括酒水消費(fèi)。
注：1、凡來就餐每桌均贈送手提袋1個，中國結(jié)1個。
2、持代餐券前來消費(fèi)請見代餐券使用細(xì)則。
3、活動解釋權(quán)歸店方。
另有以下促銷細(xì)則可供參閱：
1、贈送現(xiàn)金券相關(guān)于就餐人員來回的交通費(fèi)。
2、活動期間的就餐人員免費(fèi)喝各種滋補(bǔ)酒。
3、凡在活動期間內(nèi)就餐的人員享受折優(yōu)惠。
執(zhí)行此促銷活動的意義：吃100元(菜品)，送100元(代餐券)活動其實相當(dāng)于打約七五折，但給客人的感覺是吃一次可以免費(fèi)再吃一次，容易讓接受且更有吸引力，贈送的禮品還可以在當(dāng)?shù)仄鸬叫麄髯饔?/p>
(六)開業(yè)慶典
若能請到當(dāng)?shù)孛嘶蚬賳T可摘一個隆重的開業(yè)典禮，找一家禮儀公司負(fù)責(zé)。
火鍋店開業(yè)促銷活動策劃方案2
一、(25日——30日)試營業(yè)期內(nèi)重點工作安排
1、確保所有工作人員已經(jīng)到位，熟悉自己的工作崗位。
2、對所有服務(wù)生特別是前臺咨詢?nèi)藛T進(jìn)行對開業(yè)活動的強(qiáng)化培訓(xùn)，要求必須要明白活動的所有內(nèi)容。
3、確保25日之前所有宣傳單的印制都已經(jīng)完畢，并開始進(jìn)入派發(fā)階段。(建議開業(yè)三天內(nèi)需最少派發(fā)傳單5000—6000份)
4、確保開業(yè)期內(nèi)廚房的材料供應(yīng)充足，對供求量特別大的材料需做好標(biāo)注，聯(lián)系好買家，隨時能供貨。
5、檢查店內(nèi)衛(wèi)生情況，并對在試業(yè)期內(nèi)的進(jìn)店消費(fèi)的顧客采取咨詢建議，爭取得到每一位在試業(yè)期內(nèi)消費(fèi)的顧客好評。
6、31日晚，需檢查所有開業(yè)所需的物資，人員等是否都已經(jīng)安排妥當(dāng)，第二日開業(yè)所需的花籃是否已經(jīng)訂購，花鼓隊是否已經(jīng)聯(lián)系完畢等等。
二、(3月1日——3日)正式營業(yè)期前三日，促銷策略執(zhí)行計劃
1、開業(yè)首日：
(1)確認(rèn)所有邀請參與開業(yè)慶典的人員到場，包括邀請在內(nèi)的行政人員以及前來祝賀的親朋好友們，務(wù)必在開業(yè)前能聚集更多的人氣。
(2)當(dāng)日至少有兩位工作人員不斷派發(fā)宣傳單給過往客人。
(3)吉時一到，先由花鼓隊表演賀喜，然后將事先準(zhǔn)備好的一面大鑼抬起放在門口中央，總經(jīng)理或者代表人馬上敲響大鑼，宣布：火鍋店，現(xiàn)在正式開業(yè)。鑼聲一響，禮炮應(yīng)馬上響起。大家鼓掌祝賀，并相互迎接入店。此時花鼓隊繼續(xù)開始演奏賀喜。
(4)之后專業(yè)的服務(wù)人員按照事先培訓(xùn)好的工作流程開始接待開業(yè)的第一批客人，大堂經(jīng)理(或指定負(fù)責(zé)人)須時刻在現(xiàn)場以解決各類突發(fā)事件。
(5)開業(yè)需確保行政人員入座，并由火鍋城領(lǐng)導(dǎo)親自陪同吃飯敬酒，感謝他們的大駕光臨.
(6)指定人員專門負(fù)責(zé)“今天，您家的晚飯我們包了”主題活動的幸運(yùn)家庭，并做好詳細(xì)的記錄。因為這將是本火鍋城以后口碑相傳的開始。我們的服務(wù)遠(yuǎn)比你送這一餐飯要重要許多。
(7)認(rèn)真做好各桌享受優(yōu)惠的名額，在現(xiàn)場做到控制好成本，并做好禮品需贈送記錄。
(8)晚上打烊后，總經(jīng)理需召集各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人進(jìn)行今日情況總結(jié)，指出今日營業(yè)情況的問題所在，并鼓勵大家明日做得更好，安排妥當(dāng)明日工作。
2、開業(yè)第二日(2日)
(1)開門之時即可馬上進(jìn)入營業(yè)狀態(tài)，按照預(yù)測，在今日將會有更多的客人沖著宣傳單的活動而來，那么在前三日必須要做好充足的準(zhǔn)備，而且不可讓人氣往下掉，朋友的聚集還是很重要，但是為了成本考慮已經(jīng)不需要像首日一樣需要靠朋友來沖人氣了。
(2)本日的“今天，您家的晚飯我們包了”主題活動的幸運(yùn)家庭亦須如昨日一樣，須有良好的服務(wù)以及可口的飯菜。
(3)其它的按照正常營業(yè)流程進(jìn)行，還需要大堂經(jīng)理(或指定負(fù)責(zé)人)在現(xiàn)場做好隨時解決突發(fā)事故的準(zhǔn)備。
3、開業(yè)第三日(3日)
開業(yè)第三日，繼續(xù)派發(fā)宣傳單。但今日派發(fā)宣傳單的人員與之前有所不同，應(yīng)該在派發(fā)的同時告訴過路的潛在顧客：今日是幸運(yùn)抽獎最后一日了，歡迎您光臨本特色火鍋城進(jìn)行幸運(yùn)家庭抽獎。以吸引更多的顧客，進(jìn)行參與活動。
本日需將第二日的禮品贈送出去，并一定做好贈送簽字和良好的消費(fèi)后回饋。
今日的“今天，您家的晚飯我們包了”主題活動的幸運(yùn)家庭，總經(jīng)理需出來與幸運(yùn)家庭合影留念，并征求客人同意，將照片放在火鍋城的文化廊或者員工文化附近。
在今日內(nèi)，必須把前三日的宣傳單全部派發(fā)完畢。
晚上打烊后，進(jìn)行三日總結(jié)，分析成敗之處，加強(qiáng)改進(jìn)。
三、(4日—7日)正式營業(yè)前四日，促銷策略執(zhí)行計劃
1、開業(yè)第四日
(1)從本日開始，所有宣傳單全部換成第二種促銷方案，并繼續(xù)派人繼續(xù)派發(fā)。(此刻有一點需要注意：印制宣傳單的時候，兩種宣傳單的顏色必須不能一樣，因為一樣的宣傳單很多前兩天得到過的顧客會直接把傳單扔掉了，不再具備吸引力)
(2)從今日開始，“今天，您家的晚飯我們包了”主題活動已經(jīng)結(jié)束。
2、開業(yè)第五、六、七日
(1)第五、六日的工作流程基本按照第四日日常工作流程進(jìn)行。
(2)第六日，傳單派發(fā)可以視實際情況減少了，但還需時不時有人在門口進(jìn)行傳單派發(fā)。
四、促銷方案
(1)利用天氣轉(zhuǎn)暖的機(jī)會，可以進(jìn)行扎啤大派送，凡是進(jìn)來吃火鍋就送扎啤，而且不限量。(目前這個效果更好)
(2)晚上搞大排檔。
(3)代金券。
(4)吃多少返還多少。
(5)可以發(fā)DM單頁，憑單頁可以送飲料或現(xiàn)金優(yōu)惠等形式進(jìn)行。
返現(xiàn)
返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
搶購
商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達(dá)到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。
抽獎促銷
是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強(qiáng)化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。
特價周期
固定的促銷時間，讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣，以特價為主，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。
折上折
有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。
直接打折
在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購買量，對消費(fèi)者有沖擊力和誘惑力，直接打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。
現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時分不清真?zhèn)危鎸Ρ姸嗟拇黉N活動有點無所適從的感覺。
因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。
不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費(fèi)者對品牌的忠誠度。
場外促銷
場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。
有關(guān)系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。
新品促銷
內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。
節(jié)日促銷
中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。
主題促銷
主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說得好，“沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷”。
是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。
聯(lián)合促銷
服裝店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個品牌的資源，集中優(yōu)勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個不錯的方式。
但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈品時，注意金額等值的折算，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動。
消費(fèi)券
消費(fèi)券促銷，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。
這也是提前完成消費(fèi)者者競爭的一個方法，如果有消費(fèi)時她可能直接來你的店，這是對競爭對手的打擊。可以印刷消費(fèi)券，一共十二張，折扣自己定，但不要傷害會員的感情，比如一件七點五折，會員才八點五折，就不行。
可以到有關(guān)第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時用，是指定的點，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會讓顧客不夠重視。
買贈
從維護(hù)形象的角度看，買贈更體面些，送贈品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。
選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷活動時，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因為，相對來說，贈送的禮品的金額不大。如果因此而采購一些質(zhì)量不好的禮品，對于促銷活動、對于企業(yè)品牌都是傷害。
會員促銷活動策劃
目前，開展對會員促銷的店鋪越來越多，通過買一定金額可以達(dá)到什么級別的會員，不同級別的會員可以享受正價產(chǎn)品的折扣，這是長期的。還有會員的其它促銷比如對會員提供一款特殊價格的產(chǎn)品或禮品，每個月有固定的時間對會員進(jìn)行促銷，可以是特價，可以是送贈品，也可以是免費(fèi)送小禮品做服務(wù)，如果會員很多的還有可以做會員促銷專場。
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標(biāo)題含有五一國際勞動節(jié)的范文
1.[慶典致辭]慶祝五一國際勞動節(jié)暨表彰先進(jìn)大會上的講話
2.[慶典致辭]慶祝五一國際勞動節(jié)講話
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4.[節(jié)日串詞]慶祝五一國際勞動節(jié)大會上的講話
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10.[婚禮致詞]在五一國際勞動節(jié)集體婚禮上的致辭
11.[工作方案]五一國際勞動節(jié)活動方案
12.[工作方案]五一國際勞動節(jié)活動方案
13.[工作方案]五一國際勞動節(jié)活動方案
14.[工作方案]五一國際勞動節(jié)活動方案2
15.[工作方案]店五一國際勞動節(jié)活動策劃方案（草案）
16.[工作方案]五一國際勞動節(jié)節(jié)促銷活動方案
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18.[工作方案]超市五一國際勞動節(jié)促銷活動方案
19.[工作方案]五一國際勞動節(jié)活動計劃
20.[工作方案]五一國際勞動節(jié)活動策劃
21.[工作方案]五一國際勞動節(jié)黃金周促銷方案
22.[工作方案]五一國際勞動節(jié)聚會方案
23.[工作方案]五一國際勞動節(jié)旅游計劃
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25.[賀電慰問]五一國際勞動節(jié)慰問信
26.[精彩演講]五一國際勞動節(jié)演講稿
27.[寫作高手]五一國際勞動節(jié)手抄報
28.[寫作高手]五一國際勞動節(jié)散文
29.[寫作高手]五一國際勞動節(jié)詩歌2
30.[節(jié)日串詞]五一國際勞動節(jié)對聯(lián)大全
31.[寫作高手]五一國際勞動節(jié)假日旅游常識
32.[寫作高手]五一國際勞動節(jié)假期旅游注意事項
33.[寫作高手]五一國際勞動節(jié)由來歷史
一到節(jié)假日到處都見到服裝促銷活動，促銷的廣告詞也是各具特色。本文是服裝促銷的廣告詞，歡迎閱讀。
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今年是京東12周年慶，如果說“雙11”是天貓的主場的話，那么6?18就是京東的主場。而同“雙11”一樣，“6?18”如今也被最愛“扎堆”的電商們變成了年中大促的代名詞，各大電商巨頭默契地利用各自優(yōu)勢分別出擊，讓京東腹背受敵；從營銷推廣上也不示弱。
愈演愈烈的電商大戰(zhàn)反映出市場爭奪的激烈，但互聯(lián)網(wǎng)時代消費(fèi)者基本需求仍然沒有發(fā)生改變，電商購物節(jié)年年開戰(zhàn)，可以歸結(jié)為三大營銷戰(zhàn)役：品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和用戶戰(zhàn)。
拼品牌：全渠道打造影響力
京東集團(tuán)首席營銷官藍(lán)燁告訴《成功營銷》的記者，與往年京東6?18大促不同，今年全球購、京東金融、京東到家、京東拍拍各集團(tuán)及業(yè)務(wù)部門聯(lián)合，推出各具特色的促銷活動。從節(jié)奏上，京東宣傳的前期、中期、后期完全是在按照自己的營銷節(jié)奏在走，循序漸進(jìn)地把人們吸引到6?18的京東購物大趴。
早期：用溫情形象引發(fā)消費(fèi)者共鳴
從5月中旬，消費(fèi)者開始陸續(xù)能夠看到6?18的相關(guān)營銷。首先是由劉強(qiáng)東、謝霆鋒和李娜為主角“京東12年”等戶外廣告在一線城市進(jìn)行主打溫情牌的懸念營銷，正式拉開了京東6?18整合營銷的序幕；接著，活動TVC上線，緊扣“京東12年”的主題，延續(xù)了之前京東的風(fēng)格：一個陪伴了用戶12年的溫情品牌，讓人在感動中深化品牌影響力；同時，楊宗緯的同名主打歌《我變了我沒變》上線，在MV依然以京東品牌為情感線索的同時，在微博上進(jìn)行宣傳。
長線大作戰(zhàn)：全渠道互動營銷
京東的這次購物節(jié)從6月1日延續(xù)到6月20日，并不局限于6月18日這一天，于是營銷活動也就不同于以往。京東方面向《成功營銷》記者透露，“現(xiàn)在的營銷要求越來越高，京東6月1日到20日的促銷，是通過立體整合的方式來做的。常規(guī)的促銷廣告可能更聚焦在促銷價格本身，但我們在大促之前的半個月，通過‘京東12年’品牌型的廣告，讓消費(fèi)者對京東12年的發(fā)展產(chǎn)生很強(qiáng)的記憶度，隨后再進(jìn)行6?18大促的廣告，實際上是一個承前啟后的邏輯，并不僅僅聚焦在促銷本身。包括本次對6?18的投放，京東在傳統(tǒng)媒體的投放更多是強(qiáng)化參與6?18促銷的品牌及京東自身品牌，沒有特別突出促銷價格點。”京東618的營銷途徑，包括線上線下廣告、公關(guān)配合、落地活動等，通過整合的方式，不單獨(dú)依靠一種媒介形式對外傳播，“而在數(shù)字營銷方面，大家更多看到的是不同時間段的促銷品類及價格利益點。無論是從傳播周期還是媒體類型，我們都做了既有區(qū)隔，同時又在大的整合思路下相互配合”。
京東此次6?18的主場總體講究整合營銷，先通過懸念營銷吸引注意，然后再通過主打品牌形象、情感路線的TVC和平面廣告贏得關(guān)注，同時再配合微信紅包等營銷手段來直接拉動消費(fèi)者的購買欲望。
拼價格：用紅包戰(zhàn)吸引流量
對仍處于價格敏感階段的國內(nèi)市場而言，價格戰(zhàn)是最有效的武器，其市場滲透的效果也最佳。然而，價格戰(zhàn)會進(jìn)一步削減電商的利潤，使行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)。似乎是有意規(guī)避，今年電商巨頭在“6?18”戰(zhàn)略中都淡化了“價格戰(zhàn)”這一字眼，替代以全品類和生態(tài)圈的概念，傳統(tǒng)的價格激勵更多被以紅包的形式發(fā)放。根據(jù)京東方面提供的數(shù)據(jù)，通過京東手機(jī)客戶端發(fā)送高達(dá)10億元的紅包。
京東集團(tuán)首席營銷官藍(lán)燁告訴《成功營銷》記者，今年的營銷活動，從單一的PC端購物擴(kuò)展為“PC+移動”的全渠道。這次京東618的重要狂歡主場布局在移動端。2015年第一季度，京東移動訂單占整體比例達(dá)42%，同比增幅高達(dá)329%。“移動端購物能夠挖掘不同用戶購買偏好、價格敏感、互動喜好等特征，并與品牌商、第三方商家分享合作，有針對性地設(shè)計更具吸引力的社交營銷活動。移動端的社交屬性也有更強(qiáng)傳播能力和更高用戶信任度。”
借助移動社交平臺，京東購物得以觸達(dá)更廣泛的新用戶群體。與京東原有用戶結(jié)構(gòu)相比，來自微信、手機(jī)QQ的三、四線等低線用戶比例相對更高，有力地助推了京東渠道下沉戰(zhàn)略。
拼人群：拍拍小店、海外購、O2O成京東新法寶
除了增加品牌影響力、吸引流量，電商大促會推出自己下一階段著重發(fā)力的板塊，這個6?18京東也在出重拳，旨在抓取各個領(lǐng)域的用戶，通過新項目積極尋找市場增長點。
1.通過拍拍小店，加速渠道下沉
廣大農(nóng)村用戶成為電商平臺眼中新的市場增量。拍拍小店在6?18期間的一個重要動作是，京東商品庫將逐步對接到拍拍小店中。微商這種模式已經(jīng)迅速在三四線城市、農(nóng)村地區(qū)鋪開，可以幫助企業(yè)更迅速和方便的進(jìn)行渠道下沉，京東也可以借助拍拍小店，深入到三四線城市的線下個人商家、品牌連鎖店、批發(fā)市場的檔口鋪位。
2.通過全球購，觸及海淘人群
目前，海淘人群已經(jīng)不斷擴(kuò)大，喜愛購買海外產(chǎn)品的消費(fèi)者已經(jīng)形成了一個新的群體。6?18期間剛剛上線一個月的京東全球購正式亮相，并抓住海淘人群。
3.O2O布局最后一公里
京東推出的“京東到家”在6?18啟動會上正式亮相，并豪言這種O2O業(yè)態(tài)所產(chǎn)生的用戶黏性和需求量級和B2C業(yè)務(wù)不是一個量級的，將是一個巨大的增量市場。快速配送將吸引到眾多用戶選擇在線上購買有即時性需求的產(chǎn)品，同時將捕捉到更多喜歡“宅”在家里的用戶。
在群雄激戰(zhàn)的6?18，僅以傳統(tǒng)促銷手段吸引消費(fèi)者關(guān)注，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這是一場勇敢者的游戲，不僅是為了銷售數(shù)據(jù)的增長，更是要與消費(fèi)者建立緊密的情感聯(lián)系，打破常規(guī)，摸索下一階段安身立命的出路。
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京東無線端促銷策略：三大陣地、10億紅包、提前兩小時是最突出的三個玩法。
三大陣地：京東客戶端、微信端、手機(jī)QQ。京東客戶端首單免5元，領(lǐng)紅包消費(fèi)；微信端主要促銷方案是爆品引流。在手機(jī)QQ端，京東的二級入口位于“QQ錢包”之下。
8億紅包：京東在5月底陸續(xù)在微信、手機(jī)QQ和京東手機(jī)客戶端上推出價值8億元的“京東紅包”，單個紅包價值最高達(dá)618元。
提前兩小時：今年京東6?18主要分為歡聚趴、明星趴、特惠趴、品牌趴等幾個板塊。其中，明星趴和特惠趴都將在移動端提前兩小時（即頭天晚上22：00）啟動大促。
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“京東 6?18宇宙奇妙集市”
一些規(guī)模不大的商店、飯店、美容店、修理店及其它各種專賣店更是星羅棋布于城鎮(zhèn)各處,因其店面較小,數(shù)量多,故一般不易引起人的注意。尤其是在鱗次櫛比的街面上,對于經(jīng)營內(nèi)容相同或相似的店鋪,如果知名度不高,或沒有令消費(fèi)者感覺特別之處,那么在如今人們生活節(jié)奏普遍加快,越來越講究效率的時代,消費(fèi)者一般不會每家都要光顧,這就相應(yīng)地減少了產(chǎn)品銷售的機(jī)會;而且近年來雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華、功能齊全、服務(wù)周到、交通便利的大的商城、百貨商店及大型超市對于小店鋪來說,顯然是一個巨大的沖擊;再加上近些年各地下崗失業(yè)人員增多,農(nóng)業(yè)剩余勞動力向城市流動,造成同類小店鋪增多,生意難做的現(xiàn)象。但如果經(jīng)營得法,往往也能生意興隆,財源滾滾。因此,如何吸引大眾的目光,獲得較多光顧,增加人氣,對于有著明確、較窄經(jīng)營范圍的小店鋪來說,是一值得探討的問題。筆者在此主要針對宣傳推廣問題予以探討。
小店鋪在宣傳推廣中存在的問題是:
廣告宣傳投入普遍偏少。即使一些精品特色店,也是如此。
宣傳利用渠道單一。利用當(dāng)?shù)貓蠹?而且偏重于晚報,偶爾有利用廣播的,還有少數(shù)店鋪在自家店門前做幾個燈箱廣告。
宣傳頻率低。一些店鋪只有在開張之時,才注重做一些裝飾、促銷或散發(fā)傳單之類的事情,而其它時間則主要忙于業(yè)務(wù)。
宣傳的行業(yè)面窄。主要集中于一些飯店及一些專賣店。
沒有一個叫得響的宣傳品牌。有些店鋪沒有名稱,只是簡單掛一塊招牌,上書“名煙名酒大全”“大餡餃子館”或“理發(fā)刮臉”之類;有些即使有名稱,卻往往雷同,比如“四川火鍋店”“老四川火鍋店”等。
一些店鋪由于商住合一,所以生活的色彩較濃厚,有的隨處見到鍋碗瓢盆,有的忙于逢縫補(bǔ)補(bǔ),有的把衣服四處懸掛,這些對顧客購物情緒不能不說沒有影響;
以上問題總體反映了相當(dāng)一部分業(yè)主品牌意識不強(qiáng),還沒有認(rèn)識到搞好宣傳推廣對店鋪經(jīng)營的重要性。
針對現(xiàn)階段問題的特點,可以采用如下改進(jìn)辦法:
增強(qiáng)品牌意識,觀念上樹立品牌推廣的重要性,品牌宣傳不僅對大企業(yè),對小店鋪同樣重要,同樣能產(chǎn)生很好的利益拉動作用。加大投入,適當(dāng)利用報紙電臺電視戶外媒體或印發(fā)一些宣傳資料,把一些促銷的信息、產(chǎn)品的信息、及特色服務(wù)的信息及時傳遞出去,尤其在銷售旺季到來時,更應(yīng)該這樣做,以廣泛吸引消費(fèi)者。
注重店名的設(shè)計,力求雅俗共賞,富有親切性親和力,做到從店名上就能吸引人。比如同樣是理發(fā)店,有的就命名為**形象設(shè)計中心,把對問題的理解上升一個層次;同樣是花店,有的就命名為“花無缺”,既有來源又耐人尋味;同樣是餃子館,有人就主張“天天過年”,把吉祥與美味張顯出來。
講究店面店內(nèi)裝飾。店面是一家店鋪的形象,設(shè)計得整潔美觀會給人留下很深的印象,讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去,成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。店鋪內(nèi)部多張貼幾張產(chǎn)品宣傳畫,布置出其樂融融的氣氛,寫出歡迎用語之類,使顧客有個好心情。筆者曾在上海見到一家餛飩館,明亮的玻璃窗上赫然寫著幾個大字:天下通食是餛飩。覺得非常親切,令人尋味。
完善牌匾設(shè)計。筆者認(rèn)為一個完整的牌匾設(shè)計內(nèi)容應(yīng)包括:店鋪名稱,屬性,經(jīng)營種類范圍,門牌位置,聯(lián)系電話,還應(yīng)該有廣告語,體現(xiàn)經(jīng)營理念與作風(fēng)。當(dāng)然字的大小可以根據(jù)設(shè)計需求適當(dāng)調(diào)整。
適當(dāng)增加店聯(lián),擴(kuò)展顧客感受。比如,某家竹器店的店聯(lián)是:“虛心成大器,勁節(jié)見奇才”,深含生活哲理;一家飯店門前則寫著:“早進(jìn)來晚進(jìn)來早晚進(jìn)來,多吃點少吃點多少吃點”,很有趣。
經(jīng)常有條幅、立牌等宣傳標(biāo)語 以烘托氣氛。
經(jīng)常開展一些促銷活動,以吸引新的顧客。比如節(jié)假日打折、降價、每日有特價商品,在節(jié)日時比如情人節(jié)、兒童節(jié)有禮品贈送;
20xx商場端午節(jié)活動主題方案一
一、活動目的：
1、為慶祝端午佳節(jié)，以低價讓利、情感述說、活動互動等活動來營造節(jié)日氛圍，提高商場美譽(yù)度;
2、擴(kuò)大顧客活動參與度，寓教于樂，進(jìn)一步推廣娛樂營銷，讓顧客盡情參與到活動中來，引起情感共鳴，拉近商場與顧客間的距離;
3、通過各項活動，吸引人氣，拉動銷售，增加商場效益，提升員工士氣。
二、活動時間： 6月9日—13日
三、活動主題： 五•五端午 “粽”情重義
四、活動方式：
真情一：真情相聚 佳節(jié)共度(6月10日—11日)
凡活動期間開店的前100名顧客，每人贈送端午節(jié)大禮一份。禮品為棕子及精美禮品一份，數(shù)量有限，送完即止。
真情二：深深父愛 字字真情(6月9日—19日)
1、為慶祝6月19日，特舉辦父親節(jié)征文比賽，文稿要求情真意切，有感而發(fā)，以表達(dá)對父親的深深愛意，體裁、字?jǐn)?shù)不限，文稿郵寄(或Email)至以下地址;
2、地址：海南三亞市**河西路商場購物廣場，郵編：57200; Email:略;獎項設(shè)置：一等獎(1名)：獎高檔襯衣一件;二等獎(2名)：獎名牌領(lǐng)帶一條：三等獎(3名)：獎皮帶一條;參與者均有豪禮。
真情三：親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(6月11日)
1、為突出傳統(tǒng)端午節(jié)日特色,融洽家庭親情關(guān)系，促進(jìn)家庭和諧，6月11日晚8：00舉行”親情陸地龍舟賽”。
2、活動辦法:將兩人捆在一起(兩人關(guān)系為親情關(guān)系),比比那隊家庭組合最先到達(dá)終點即為獲勝!每輪合由4組家庭比賽，共2輪，每輪冠軍獎電飯鍋1個。
3、報名時間: 6月8日~11日晚7點，報名地址：商場一樓總服務(wù)臺 電話：略
真情四：濃濃思鄉(xiāng)情 鄉(xiāng)音大比拼(6月11日—12日)
1、凡參與者必須用方言來表現(xiàn)才藝，表演項目可為唱歌、相聲、小品等，可對歌詞、臺詞進(jìn)行部分更改，但整首歌曲須用方言表達(dá)，以表現(xiàn)家鄉(xiāng)特色，報名時間：6月8日—12日。
2、以現(xiàn)場投票方式評出最佳方言才藝獎1名，獎200元現(xiàn)金券，參與者獎禮品一份。
真情五：激情端午節(jié) 5天娛樂秀(6月11日—15日)
1、6月11日—15日，廣場連續(xù)5天舉行大型文藝晚會，以慶祝端午佳節(jié)。
20xx商場端午節(jié)活動主題方案二
一、活動分析
農(nóng)歷五月初五，是中國傳統(tǒng)的節(jié)日——端午節(jié)，為慶祝端午節(jié)、紀(jì)念屈原與保留民俗傳統(tǒng)，特別舉辦多項慶祝端午節(jié)的促銷活動，借此活動達(dá)到“寓教于樂”的目的;并回饋顧客，希望能提高商場知名度，吸引人潮，為顧客提供一個溫馨的購物場所，以及提高活動日的營業(yè)額，讓顧客感受一個難忘的端午佳節(jié)。
二、活動時間：
20XX年6月6日
三、推薦活動標(biāo)題
千里聞艾香“明珠”禮尤多
四、活動內(nèi)容
(一)“包粽子、獻(xiàn)愛心”比賽
在活動當(dāng)天舉辦包粽子比賽，以拉近本店與消費(fèi)者之間的距離，并讓比賽者通過本次活動，促進(jìn)家庭成員之間的感情。在活動結(jié)束后，將棕子分送給養(yǎng)老院以及育幼院等社會福利中心。
活動對象：現(xiàn)場顧客或者社區(qū)居民
活動方式：
1.在5分鐘之內(nèi)，看哪位參賽者的棕子包得又快又好。
2.由顧客自行評出前三名，及最上鏡“棕子獎”。
3.得獎?wù)哳C發(fā)相應(yīng)“禮品”。
4.凡參加比賽者都送一份紀(jì)念品。
5.比賽結(jié)束后，將所完成的棕子送給養(yǎng)老院、育幼院等社會福利中心。
注：此活動需控制時間和參與人數(shù)(具體細(xì)節(jié)等方案確認(rèn)后再定)
(二)端午飄香、釣香粽比賽
活動時間：6月19日
活動地點:商場西門
活動內(nèi)容：端午節(jié)到了，想在購物時得到節(jié)日的禮品嗎?那就快來參加我們的比賽吧!
凡當(dāng)日在購物累計滿200元可參加“釣香粽比賽”，滿200元釣一次(限時1分鐘)，滿400元釣2次，以此類推，多買多釣。根據(jù)所釣的“香粽”領(lǐng)取相應(yīng)的禮品，禮品數(shù)量有限，先到先釣，釣完為止。
道具：竹桿若干根、細(xì)繩、粽子等!禮品即所得釣得的“粽子”。
(三)“頂天立地”立蛋大賽
活動內(nèi)容：活動當(dāng)天凡購物滿___元均可參加，參加者每人持一個雞蛋在規(guī)定時間，不借助任何外力的情況下讓雞蛋自然立起來，成功者將獲得禮品一份，非成功者獲紀(jì)念品一份。
活動時間：5分鐘，每人限玩一次。
活動地點：商場西門
活動對象：對象不拘，凡有興趣者皆可報名參加
預(yù)期效果：通過這個“新式”的玩法，讓大家購物從樂。
五、活動宣傳計劃
1、宣傳車：租用3輛宣傳車在市區(qū)各主要人流聚集地進(jìn)行活動宣傳。(1輛停于購物中心，2輛自行安排)
2、會員手機(jī)短信、商場每隔5分鐘通過播系統(tǒng)提醒、門口x展架、橫副等!
六、各部門協(xié)調(diào)工作
1、企劃部負(fù)責(zé)活動的pop書寫，宣傳
開了門店，鋪滿商品，并不能解決賣得動、賣得快的問題。在目前的競爭環(huán)境下，解決這個問題要靠顧客“樂得買”。
“樂得買”并不容易做到，它要解決以下問題：提升更多顧客對商品的關(guān)注度；激發(fā)消費(fèi)欲望并實現(xiàn)購買；顧客從購物過程中獲得較高的滿意度，對店鋪形成良好的品牌印象，并延伸為對商店品牌的持久忠誠度等。
這些目標(biāo)都有賴于賣場的營銷企劃活動。越來越多的賣場將企劃部門比作“零售企業(yè)的火車頭”，對企劃工作的重視程度可見一斑。
那么，企劃工作該怎么做呢?
有的放矢的企劃活動
“超低價”、“撿便宜”、“買二贈一”、“超值換購”……這是顧客在賣場常見的促銷活動。到底哪個活動能得到顧客的青睞?哪個活動能刺激最多的顧客掏錢購買?
這就需要在營銷活動之前，調(diào)研、分析各類因素，主要方法如下：
一、安排活動檔期
說白了，檔期就是活動的時間和日期的安排。對于賣場來講，就是賣場一段周期的企劃活動安排。賣場檔期安排主要針對影響顧客購買行為的各項因素制定，如：節(jié)日、季節(jié)、天氣、規(guī)律時間(如周、月份、寒暑假)以及時事等。抓住這些機(jī)會，是賣場提高銷售額、聚集人氣的關(guān)鍵因素(具體參見本刊3月號《賣場活動檔期如何安排》)。
二、歷史數(shù)據(jù)的收集整合分析
大型賣場可以通過現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，小賣場可以通過手工記錄，積累和分析賣場經(jīng)營數(shù)據(jù)。每次活動前，調(diào)出歷史數(shù)據(jù)以資借鑒，例如從去年同期商品銷售排行前10名的商品列表中，挑出本次活動的主打商品。這些商品已經(jīng)被事實證明是“當(dāng)時檔期內(nèi)最多顧客的需求”，對于本期的活動借鑒意義最大。
三、調(diào)查分析競爭對手
弄清楚對手在做什么，并制定打擊他們的方法和手段。具體信息可以從供應(yīng)商、現(xiàn)場調(diào)研、對手廣告分析、對手歷史行動分析中得來。但要記住：設(shè)計打擊對手的活動時，不要做與對手相同的活動，而是針對其活動，尋求差異化的新鮮方案，做到“敵無我有，敵有我優(yōu)”。
行之有效的活動創(chuàng)意
根據(jù)調(diào)研分析，知道了做什么商品、做什么組合，就有了活動的方向。接下來，我們再來解決“怎么做才能達(dá)到更好效果”的問題。
賣場的活動類別不外乎：價格促銷、買贈、抽獎、場外推廣、換購等。應(yīng)用哪種方式，怎么對該方法進(jìn)行包裝，就是所謂的創(chuàng)意。下面以實例說明。
活動主題：金猴鬧新春
一、商品活動
吃新鮮：春節(jié)飲食消費(fèi)的一大特點：新鮮。分割好的豬肉、魚塊，配好的凈菜、現(xiàn)榨的豆?jié){、剛出爐的烤雞烤鴨等，將成為市民的首選。
求放心：蔬菜旁掛著“已檢測，農(nóng)藥未超標(biāo)”。健康、綠色食品是今年商家年貨經(jīng)營競爭的主要焦點。
拼特色：求新、求變，是時尚。炭燒武昌魚、醉江醬排骨、山珍野菌燒烏雞等酒樓成品菜肴亮相年貨展，各大超市上山下鄉(xiāng)尋訪民間風(fēng)味，想方設(shè)法調(diào)動顧客的食欲。
推漢味： “漢派”商品重振雄風(fēng)。精武鴨頸、金童子雞、武漢三珍、五芳齋、曹祥泰、四季美、談炎記等老名牌，也紛紛攢足勁，準(zhǔn)備在年貨市場上重振雄風(fēng)。
買大件：過年花大錢，買大件。買吃的、添新衣不再是打年貨的全部，倒是一些大件商品像彩電、音響特別是電腦非常熱銷。
【創(chuàng)意分析】
這個創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，如色彩、文字等，在專業(yè)廣告設(shè)計師看來可能很普通，甚至很世俗，但從實際效果來看，卻是上乘之作。其特點如下：
1.商品活動的各個主題(大件、新鮮、放心、特色和傳統(tǒng))，都直擊絕大多數(shù)顧客在當(dāng)期的需求，其中兼顧了普通需求(大件、新鮮、放心)和特殊需求兩個方面(特色和傳統(tǒng))。具體的商品組合則借鑒了以往自己的數(shù)據(jù)和對手的活動。
2.設(shè)計了三重聚集人氣的活動，一波一波地把顧客吸引并保留在賣場的活動引力圈中。各重活動之間銜接很緊密。獎券組合的設(shè)計，則讓顧客感覺參與度很高。
3.氣氛活動的設(shè)計是點睛之筆。所謂“財神舞幣”就是讓人裝扮成財神模樣，在賣場里散發(fā)金幣巧克力等紀(jì)念品。這個活動大大提高了顧客購買時的愉悅性，也吸引了很多新顧客來購物。當(dāng)然，它的最大功效是讓那些沒有參與活動或沒有獎品收獲的顧客滿意而歸――當(dāng)他們回家向人說起購物經(jīng)歷時， “財神舞幣”成為最容易出彩的談資。
在我們看來，好的企劃方案并不一定要有多么與眾不同的噱頭，而是要理解顧客的需求，有系統(tǒng)的規(guī)劃。尤其是系統(tǒng)規(guī)劃方面，值得大家重視――簡單潦草的策劃，就算能掀起一波小顧客潮，也會很快沉靜下去。
當(dāng)然，賣場的核心競爭力在于商品，所以商品是賣場活動的重頭戲。如果某些賣場的實力不夠，那就堅持一點：挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意!
標(biāo)準(zhǔn)有效的標(biāo)準(zhǔn)活動執(zhí)行
如果沒有執(zhí)行力，無論企劃藍(lán)圖多么到位，商品組織多么合理，都無法發(fā)揮方案本身的威力。在一線，由于執(zhí)行力不夠?qū)е聽I銷方案流產(chǎn)的案例非常多。
在筆者所在的賣場，就發(fā)生過“活動做得紅火，但收益不大”的事件。為了促進(jìn)會員消費(fèi)，我們規(guī)劃了如下活動：一次性買滿50元再加5點的會員積分，即可加1元獲得10元商品1份。活動做得異常火爆，形成顧客排隊參加的場面。但在活動過程檢查中，我們發(fā)現(xiàn)：活動執(zhí)行人員并沒有按照規(guī)定，嚴(yán)格地查核顧客的收銀小票是否達(dá)到50元整。最后的結(jié)果是，禮品成本大幅度提升，活動結(jié)果是有人氣沒收入。
嚴(yán)格地控制活動執(zhí)行過程，一定要成為企劃管理的主要任務(wù)之一。唯一有效的控管方法莫過于過程管理，在活動中嚴(yán)格追蹤檢查。在一線，無論你的準(zhǔn)備有多充分，執(zhí)行者通常都只做“肯定或可能被檢查的事情”。
必不可少的活動檢討
活動檢討，不是傳統(tǒng)意義上的“找出做得不好的地方”，而主要是“找出做得好的地方”予以傳承，同時找出不好的地方加以分析，提出改善的方法――問題分析后一定要有具體對策，如果沒有，過幾天后大家都忘記了問題本身，下次還犯同樣的錯誤，等于沒做檢討。 活動檢討的結(jié)果，是形成一套從實踐中總結(jié)，再運(yùn)用到實踐之中的“活動兵法大全”，其價值不可估量。
額外話
20世紀(jì)80年代中期，美國學(xué)者舒爾茨教授首次提出整合營銷（IntegratedMarketingCommunication，簡稱IMC）觀點，其核心思想是：企業(yè)以整合所有內(nèi)外部資源為手段，再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為，充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。IMC從廣告心理學(xué)入手，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶進(jìn)行多方面接觸，并通過所有接觸點向消費(fèi)者傳播一致而清晰的整體形象。1990年，美國學(xué)者勞特朋教授進(jìn)一步發(fā)展了IMC理論，指出以4C（客戶consumer、成本cost、方便convenience、溝通communication）取代4P（產(chǎn)品product、價格price、渠道place、促銷promotion）的營銷組合：企業(yè)通過與客戶溝通并以滿足客戶需要的價值為取向，確定統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，使促銷宣傳實現(xiàn)低成本、一致化、系統(tǒng)化與沖擊力強(qiáng)的要求，形成促銷。整合營銷理論以4C為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)整合傳播工具，重視雙向溝通，通過統(tǒng)籌規(guī)劃實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，突出了“以客戶為中心”的原則和出發(fā)點，反映了企業(yè)利潤和客戶利益雙贏的思想，拓展了傳統(tǒng)的營銷概念。
DMS是旅游目的地以互聯(lián)網(wǎng)為平臺、信息技術(shù)為手段建立的旅游信息系統(tǒng)。通過DMS，政府可以面向公眾建立權(quán)威的旅游目的地信息網(wǎng)，提供全面、豐富、準(zhǔn)確、及時的旅游信息；還可以面向企業(yè)建立公共的電子商務(wù)服務(wù)平臺，提供預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)宣傳、促銷活動等信息服務(wù)。顯然，DMS的成功應(yīng)用可以提升目的地形象和旅游業(yè)的整體服務(wù)水平，是旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的有效解決方案。從運(yùn)營效果上看，DMS在國外應(yīng)用較好，但在國內(nèi)表現(xiàn)比較差強(qiáng)人意，尚有很多亟待完善之處，其中營銷功能不足是較為突出的問題之一。針對目前情況，應(yīng)在DMS的建設(shè)和運(yùn)營中全面引入IMC理論，對旅游目的地營銷組合進(jìn)行深層次調(diào)整。這樣才能充分發(fā)揮DMS的營銷功能，有助于形成旅游目的地的整體優(yōu)勢，進(jìn)一步增強(qiáng)城市競爭力，促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的健康發(fā)展。
二、旅游目的地營銷系統(tǒng)的整合思路
對于尚處于成長期的中國旅游業(yè)來說，DMS的建設(shè)和運(yùn)營應(yīng)當(dāng)借鑒國外先進(jìn)的成功經(jīng)驗，并結(jié)合目的地城市的地方優(yōu)勢與特色，以IMC理論為指導(dǎo)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃：包括旅游目的地資源整合、信息服務(wù)優(yōu)化、傳播信息渠道選擇、信息技術(shù)應(yīng)用與集成等方面，并在實踐中奉行“以客戶為中心，以4C為線索，以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，以信息技術(shù)為手段”的原則和方法：
1.分散資源與統(tǒng)一品牌的整合
旅游目的地營銷是在目的地城市整體形象的統(tǒng)領(lǐng)下對旅游景點產(chǎn)品群經(jīng)過歸納、提煉、整合后形成競爭優(yōu)勢的營銷。經(jīng)過DMS整合后的產(chǎn)品群不再因分散布局而呈現(xiàn)一盤散沙的局面，而是圍繞旅游者在目的地活動的全過程通過互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模化的營銷方式打造而成的具有獨(dú)特賣點的、有核心產(chǎn)品拉動的、個性化包裝的、對目標(biāo)細(xì)分市場有特殊吸引力的完整意義上的“產(chǎn)品”。如果沒有統(tǒng)籌規(guī)劃，旅游目的地的資源分散、單一，難以使消費(fèi)者形成對目的地的理性感知和深刻印象，因而對消費(fèi)者的旅游決策沒有勸誘作用。整合分散旅游資源的關(guān)鍵在于目的地品牌形象的定位，即將目的地形象穩(wěn)定、統(tǒng)
一、系統(tǒng)、良好地表現(xiàn)出來，有效地傳達(dá)到消費(fèi)者的頭腦中，使消費(fèi)者產(chǎn)生情感認(rèn)同以獲取正面評價，并在后續(xù)的營銷活動中，強(qiáng)化品牌塑造并達(dá)到建立品牌網(wǎng)絡(luò)和形成品牌聯(lián)想的目的。建立旅游目的地的整合營銷可以通過持續(xù)不斷地疊加網(wǎng)絡(luò)宣傳、定期舉辦大型活動、參加行業(yè)會展等形式，輔以全方位媒體傳播來強(qiáng)化旅游者對目的地城市的良好印象。這些做法必須緊密圍繞同一主題進(jìn)行形象宣傳，才能達(dá)到品牌塑造的目的。
2.信息服務(wù)與客戶價值的整合
旅游目的地建設(shè)DMS的目標(biāo)通常依次是：吸引網(wǎng)民訪問網(wǎng)站并形成與目的地城市期望一致的良好印象；說服訪問者按網(wǎng)站鏈接查詢信息和使用預(yù)訂等服務(wù)；鼓勵訪問者回訪網(wǎng)站。在此過程中，網(wǎng)站主要以信息服務(wù)的形式為客戶不斷創(chuàng)造價值，網(wǎng)民逐步轉(zhuǎn)變成潛在客戶、客戶和忠誠客戶，目的地城市的旅游企業(yè)最終獲取客戶價值。要實現(xiàn)這些目標(biāo)，網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)以營銷為導(dǎo)向，不能把網(wǎng)站建設(shè)成是旅游產(chǎn)品大全，而應(yīng)該是滿足不同客戶特殊需求的信息工具。這就要求DMS系統(tǒng)的建設(shè)應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)站的營銷功能，通過優(yōu)化網(wǎng)站的系統(tǒng)設(shè)計能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能：識別具有相同特征的客戶群和潛在客戶，分析他們各自的需求和可接受的成本，創(chuàng)建和傳播滿足需求的產(chǎn)品與服務(wù)信息，集成與客戶互動溝通的技術(shù)和工具，估算客戶的投資回報等。上述功能有助于通過互聯(lián)網(wǎng)將信息的單向傳播轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶的雙向信息溝通，旅游企業(yè)在信息服務(wù)中不斷為客戶創(chuàng)造滿足個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)并最終獲取客戶價值，實現(xiàn)目的地城市形象成功塑造、企業(yè)利潤和旅游者利益共同增長的多方受益的局面。
3.傳播渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合
網(wǎng)絡(luò)被譽(yù)為是繼廣播、電視、報紙三大傳統(tǒng)媒體之后的第四媒體。各種媒體均有所長。傳統(tǒng)媒體廣告權(quán)威性強(qiáng)、渠道廣、受眾量大、受信任度高，先入優(yōu)勢不容忽視；網(wǎng)絡(luò)媒體信息豐富且更新及時、查詢不受地域和時間限制、信息服務(wù)全面有效、客戶主動接受信息，具有資源優(yōu)勢、時效優(yōu)勢、空間優(yōu)勢、互動優(yōu)勢和心理優(yōu)勢。近些年來，伴隨傳統(tǒng)媒體用戶量地萎縮，網(wǎng)民數(shù)量不斷增長，上網(wǎng)時間也越來越長。在我國網(wǎng)民總體呈年輕化，30歲以下網(wǎng)民比例高達(dá)70.6%。他們消費(fèi)力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)使用率和參與度高，旅游個性化需求多。因此，旅游目的地營銷應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)營銷為重點，兼顧傳統(tǒng)媒體的傳播渠道，做到相互依存、互相配合、揚(yáng)長避短、優(yōu)勢互補(bǔ)，使所有的接觸點都能傳播一致的正向信息，最大化旅游目的地的傳播影響力。具體來講，可以在廣度上加強(qiáng)各媒體之間的宣傳和配合，如通過傳統(tǒng)廣告顯示旅游目的地網(wǎng)站的官方網(wǎng)址，網(wǎng)站配合傳統(tǒng)媒體的宣傳活動進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)造勢，傳統(tǒng)媒體實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型等；在深度上，傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)站可以進(jìn)行內(nèi)容合作，如為網(wǎng)站制作視頻節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)用戶也可以看到電視節(jié)目，在傳統(tǒng)媒體上開辦專題欄目摘編網(wǎng)站內(nèi)容。總之，無論受眾使用的信息接收終端是電視、廣播、報紙、電腦、甚至手機(jī)，都能夠獲取所關(guān)注旅游目的地的有價值信息。
4.營銷方法與技術(shù)手段的整合
DMS運(yùn)營時應(yīng)摒棄以4P為核心的營銷戰(zhàn)略，營銷方法圍繞客戶、成本、方便、溝通四個要素展開，即要滿足客戶的需要，了解客戶可接受的成本，為客戶提供方便的信息服務(wù)，與客戶進(jìn)行良好地溝通。在4C指導(dǎo)下，實施時盡可能利用各種整合傳播工具。目前，比較常用的網(wǎng)絡(luò)營銷包括網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站贊助、許可營銷、關(guān)聯(lián)營銷、病毒營銷、搜索引擎營銷等方式，通常借助文字、圖片、視頻、電子郵件、電子雜志、搜索引擎、虛擬社區(qū)等形式傳播營銷信息。WEB2.0時代的BLOG、RSS、P2P、IM等元素也能夠轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)手段。通過WEB2.0技術(shù)的營銷活動，旅游者可以突破以往比較單一的信息查詢和預(yù)訂服務(wù)，實現(xiàn)點評、自助游、網(wǎng)上組團(tuán)等個性化需求的深度網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，由信息的被動接收者變?yōu)樾畔⒌纳烧吆蛿U(kuò)散者，強(qiáng)化了信息由單向變?yōu)殡p向甚至多向的傳播，深入和完善了DMS的營銷功能。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展和普及應(yīng)用，電話營銷、無線營銷等方法利用呼叫中心、短信服務(wù)等技術(shù)作為整合營銷的傳播工具也收到了良好的效果。
總之，旅游目的地整合營銷是現(xiàn)代旅游城市間面對激烈競爭的優(yōu)化選擇。DMS運(yùn)營方應(yīng)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和條件決定整合營銷的廣度和深度。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，并注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的有機(jī)結(jié)合是當(dāng)前旅游目的地整合營銷的重要形式和有效方法。
圣誕節(jié)雖然是西方的節(jié)日，但是在東方，圣誕節(jié)已經(jīng)流行成為一個非常浪漫的節(jié)日了，下面是小編給大家?guī)淼氖フQ節(jié)活動主題策劃，歡迎大家閱讀參考，我們一起來看看吧!
2020圣誕節(jié)主題活動方案(一)
圣誕節(jié)即將來臨，根據(jù)往年市場分析，圣誕節(jié)這兩天反映十分熱烈，場面異常火爆。今年圣誕節(jié)為了讓顧客體會到酒吧獨(dú)特的圣誕文化氛圍，力爭做到比以往更具節(jié)日氣氛，并在裝飾和布置上突出新穎和獨(dú)特，加大廣告宣傳力度，達(dá)到經(jīng)濟(jì)利益增長的同時，程度的達(dá)到良好的社會效應(yīng)，初擬布置及策劃方案如下：
一、圣誕節(jié)酒吧的布置及裝飾
1、正方、側(cè)門玻璃上貼圣誕裝飾畫，門弧型頂圍吊旗等。
2、領(lǐng)位臺區(qū)域：背景裝飾大圣誕快樂字貼。領(lǐng)位臺用小吊旗裝飾臺邊。
3、領(lǐng)位臺等位區(qū)：裝飾3米高圣誕樹，纏繞裝飾彩燈，懸掛滿圣誕裝飾物品。
4、大廳的燈光布置，要有節(jié)日氣氛(可掛些星星形狀的串燈)。
5、柱子，墻面粘貼圖象。
6、屋頂區(qū)域采用吊頂裝飾，屋頂無裝飾區(qū)域采用放射狀彩旗裝飾。
7、圣誕老人或1米以上奧運(yùn)福娃放于門口。
二、圣誕節(jié)主題活動安排建議
1、背景音樂播放圣誕快樂歌(玲兒響叮當(dāng))，或鋼琴曲演奏。
2、平安夜贈送客人果盤以示平安。
3、等候區(qū)廳內(nèi)可放些各種水果及糖果，以示節(jié)慶氛圍。
4、圣誕老人中途進(jìn)包廂傳統(tǒng)式派送小禮品，并送上量販KTV對客人的祝福語。
5、由圣誕老人每個包房扔撒糖果和夜光棒，并噴液體彩帶作氣氛。
6、娛樂捆綁式套餐服務(wù)。
7、提供立刻拍照留影服務(wù)。
8、包廂地面采用小氣球鋪滿地面，讓客人嘗試爆破的感覺，也會有新穎的視覺，也可在氣球內(nèi)裝有禮品小字條或猜謎有獎字條等。
9、圣誕節(jié)可安排抽獎活動，22：00左右由服務(wù)生通知開始抽獎，請客人派一代表參加。
三、酒吧整體氣氛布置
1、各營業(yè)區(qū)工作人員佩帶圣誕帽為客人服務(wù)。
2、安排圣誕老人發(fā)放禮品。
3、20號之前，做好布置及各項準(zhǔn)備，讓顧客提前感受節(jié)日氣氛。
活動目的：
1、加強(qiáng)xx的銷售力度，提高營業(yè)收入;
2、強(qiáng)化xx的知名度、美譽(yù)度，提升山莊的品牌。
活動形式：
1、廣告推廣：制作圣誕賀卡、圣誕宣傳單，用于郵寄客戶和派發(fā)。
2、顧客禮品贈送，圣誕帽，圣誕賀卡。
活動內(nèi)容：以歡樂的形式展開，以狂歡的節(jié)目推動圣誕的氣氛，再輔助以抽獎活動，圣誕節(jié)祝愿活動，勢必把活動開展得有聲有色，有滋有味。
2020圣誕節(jié)主題活動方案(二)
一、整體策劃：
1、活動時間2、目標(biāo)定位3、活動主題4、活動目的5、廣告文案及宣傳6、活動內(nèi)容：(a、場景布置b、促銷活動c、活動安排表現(xiàn)形式f、經(jīng)費(fèi)預(yù)算)
2、活動時間：12月23日(星期日)—1月2日(星期三)
說明：每年的12月25日，是徒紀(jì)念耶穌誕生的日子，稱為圣誕節(jié)，是西方國家一年中最盛大的節(jié)日，可以和新年相提并論，類似我國過春節(jié)。
3、目標(biāo)定位：政府部門領(lǐng)導(dǎo)及親屬、企業(yè)團(tuán)體及個人、商務(wù)客人、白領(lǐng)及其以上中高消費(fèi)水平人群;
4、活動主題：廣告語---繽紛圣誕，歡聚xx!Can you fee lthe love tonight今夜你能感到我們的愛…
5、活動目的：提高酒店的知名度、指名度和美譽(yù)度，維持原有顧客，增加潛在消費(fèi)群。達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益增長的同時，程度的達(dá)到良好的社會效益。
6、廣告文案：
A.親情篇：
一家三代(口)圍坐在圣誕桌旁，暖融融的親情蕩漾在每個人的心頭，一種溫馨的家庭氛圍下，每個人都有了家的感覺，心靈有了停泊的港灣，彼此眷戀的望著對方，深情地發(fā)自內(nèi)心最柔軟的聲音：“Canyoufeelthelovetonight…今夜你能感到我的愛”
B.友情篇：
偶爾的繁忙，并不代表遺忘;圣誕的到來，愿我的朋友心情蕩漾;未曾到達(dá)的問候這次一并補(bǔ)上，所有的祝福統(tǒng)統(tǒng)凝聚在今晚，圣誕夜來自友情的“愛”縈繞在您的身旁—Canyoufeelthelovetonight.
C.愛情篇：
因為有你，我的生命里有了安定和緩慢“執(zhí)子之手，與子偕老的海誓山盟。隨著圣誕老人乘坐的由馴鹿拉著的雪橇，從挪威到這里留下深深的雪痕，一直向著更遠(yuǎn)的地方延伸著…當(dāng)圣誕雪花漫天飄零的時候，但愿我們都永遠(yuǎn)都保持著能夠融化美麗雪花的溫暖微笑，而此時此刻我要做的是：今晚讓你感受到我的愛，Canyoufeelthelovetonight…
二、活動內(nèi)容：
一)場景布置：
A.門口：
一迎賓員妝扮成圣誕老人站在門口迎侯賓客，迎候語必須是‘MerryChristmas!’遇上大約10歲以下的小客人則發(fā)圣誕糖果。
B.大堂：
中央擺上圣誕樹，圣誕樹要大，要與大堂的空間協(xié)調(diào)一致，樹上必須有閃爍的彩燈吸引客人的注意。
C.玻璃門窗：
貼上圣誕畫如：雪景，圣誕老人等
D.服務(wù)員：
頭戴圣誕紅帽，給每桌客人先上一盤別致的圣誕點心，點心主要有蛋糕，餅干，也可以是平時很受歡迎的酒店的特色點心，周圍擺上各式各樣的糖果。
E.過道：
用紅紙扎成小巧的燈罩，每隔一米五掛一只，順著過道掛兩列。
二)圣誕氛圍營造
A、服務(wù)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕小帽子，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧客消費(fèi)。
B、大唐陳列各種圣誕禮品，放在圣誕樹下排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂等來渲染圣誕氛圍，將酒店變成圣誕晚會的天堂
三、促銷活動：
訂餐送手套，訂餐滿800元，憑發(fā)票，贈送一雙手套(手套價值5-10元左右)，在手套里還可藏有小禮物。
操作說明：手套也是人們不可少的防寒用品，購物送手套，對顧客來說比較實在，將獎券藏在手套里又是一個新穎的促銷方式，跟西方的小孩在過圣誕節(jié)時在長襪子里得到禮物有異曲同工之妙。
注：購物贈品還可為一些時尚臺歷、圣誕禮品、平安符(平安夜贈送平安符)等。
四、圣誕節(jié)酒店的布置及裝飾;
1、主景點布置：
酒店整體氣氛布置：
整個酒店安排一名圣誕老人在各個區(qū)域發(fā)禮品。
1、大廳內(nèi)
在大廳內(nèi)大堂副理桌旁空地擺設(shè)一棵三米高的掛滿圣誕彩鈴、賀卡、彩帶、雪花、禮物等裝飾物的圣誕樹，高大氣派，渲染氛圍，烘托節(jié)日氣氛。酒店員工一律穿著戴圣誕禮帽，包括門口的服務(wù)人員。
2、餐廳：客梯口安排禮儀小姐穿著圣誕裙裝，將客人帶到指定的就餐廳大廳內(nèi)外柱子：以燈和噴繪做主體裝飾物
3、禮品：主要是圣誕節(jié)當(dāng)晚在各營業(yè)區(qū)及晚會現(xiàn)場所發(fā)的禮品和在客房常客，商務(wù)客人所送的禮品，預(yù)計禮品費(fèi)用1500元.
2、活動會場布置
(1)燭光晚宴：(情侶卡)
時間：2019年12月24日18：00——21：00
地點：一樓xx
餐桌布置：大紅的桌布、擺放著圣誕蠟燭，香檳(自費(fèi))，鮮艷的圣誕花，閃耀的燭光，以烘托出濃郁的節(jié)日氣氛。按西餐形式布置以套餐形式推廣。
規(guī)模：20——50人
內(nèi)容：燭光晚宴、情侶套餐。適合戀人、情侶。
氣氛布置：全場燭光，放輕音樂，強(qiáng)調(diào)安靜祥和，浪漫溫馨氣氛。
票價：88元/張。168元/2人套票
(含圣誕大餐+標(biāo)準(zhǔn)飲料+幸運(yùn)抽獎)、(會場布置所需物品由采購部跟進(jìn))
推銷：先由客戶經(jīng)理及部門經(jīng)理在拜訪客戶時
(2)平安夜，狂歡夜自助大餐
時間：2019年12月24日18：00——19：30
地點：xx會議中心
規(guī)模：280人
內(nèi)容：大型自助餐(美國火雞、醬牛肉，特色烤魚，辣子雞丁，辣白菜，蔬菜沙拉，雞肉玉米羹……，既有地道的中國菜，也有西餐，還有中西合壁的創(chuàng)新菜，每一道美味佳肴都呈現(xiàn)著誘人的色澤。各色水果和圣誕節(jié)的特色餅干等)
綜藝節(jié)目演出
(1)邀請專門演出隊伍精彩演繹繽紛圣誕。
(2)集體參與游戲項目：
“圣誕舞會”：
自備服裝、道具等，舞會中可請部分專業(yè)領(lǐng)舞者參與。歡快的圣誕頌歌回蕩在上空，邀請晚會部分嘉賓參加，大家可以盡情歌舞，享受激越、興奮、精彩、難忘的圣誕狂歡夜。自助餐臺上將備有精心特制的圣誕熱飲，花樣繁多的節(jié)日甜點，琳瑯滿目的世界風(fēng)味佳肴，更有香濃地道的咖啡，口味純正的紅酒以及香醇的酩悅香檳……讓您在“歡騰的**”，盡享“繽紛的圣誕”。
“圣誕歡歌”：
小朋友們身著圣誕老人、森林里各種小動物樣式的或是童話故事里白雪公主、藍(lán)精靈…還有時下小朋友歡迎的哈利.波特、蜘蛛俠、咸蛋超人等等的裝扮，在兩名圣誕天使的帶領(lǐng)下一起伴隨著清脆悅耳的鈴鐺聲，邊唱圣誕歌曲，邊跳圣誕舞蹈(大人們也可以參與到其中來，一同迎接新年的到來)
(活動中提供專業(yè)攝影，保證技術(shù)和質(zhì)量，屬自費(fèi)項目，即客人可花錢購買相片)
抽獎活動(獎品主要以酒店的客房、餐券為主，且必須在下次消費(fèi)時才能使用，以形成一種可持續(xù)發(fā)展的節(jié)慶活動)
氣氛布置：熱烈、明亮、歡快
票價：以提高票價，控制人數(shù)為原則。
二樓**會議中心：288元/張兒童票半價(含圣誕大餐+標(biāo)準(zhǔn)飲料+幸運(yùn)抽獎)
五、圣誕節(jié)各項工作倒計時
1、11月10日——11月30日籌集聯(lián)系
2、11月5日大堂廣告到位.
3、11月10日圣誕票、賀卡、宣傳單制出。
4、12月1日具體布置方案制出，物品采購到位，開始裝飾。
5、各部門11月2日開始賣圣誕票。
6、12月6日景點布置完畢。
7、12月8日送賀卡。
8、12月12日核定娛樂部節(jié)目。
9、12月15日下發(fā)晚會備忘錄。
10、12月23日下發(fā)服裝。各部門相關(guān)工作及人員安排到位。
11、12月24、25日作好晚會各項工作。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
禮品獎勵：
特等獎：1名：數(shù)碼相機(jī)1部-----2000元
一等獎：1名：贈冷暖空調(diào)一個價值1800元
二等獎：2名：贈豪華套房一晚價值1500元
三等獎：3名：月光寶盒MP4一臺價值800元
四等獎：8名：各獎行政標(biāo)準(zhǔn)間一晚價值758元
五等獎：5名：各獎豪華標(biāo)準(zhǔn)間一晚價值598元
六等獎：6名：各獎廚房八件寶價值198元
七等獎：7名：各獎電動圣誕老人一個價值88元
紀(jì)念獎：50名：各獎當(dāng)晚福利彩票一注
所缺圣誕物品的采購：2000元
演出公司費(fèi)用：10000元
獎品開銷：7000元
餐飲成本(含酒水)：19000元
整體開銷合計：38000元
預(yù)計銷售額：80640
七、效果評估預(yù)測：
xx年圣誕節(jié)即將來臨，根據(jù)往年市場分析，圣誕節(jié)這兩天人們反映十分熱烈，場面也異常火爆。今年圣誕節(jié)為了讓人們體會到xx大酒店的輝煌氣勢和我們酒店獨(dú)特的圣誕文化氛圍，力爭做到比往年更具節(jié)日氣氛;并在裝飾和布置以及圣誕套餐上推陳出新，突出新穎和獨(dú)特;加大廣告宣傳力度，提高酒店的知名度、指名度和美譽(yù)度，維持原有顧客，增加潛在消費(fèi)群。達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益增長的同時，程度的達(dá)到良好的社會效益。
2020圣誕節(jié)主題活動方案(三)
一、活動背景：
西方人以紅、綠、白三色為圣誕色，圣誕節(jié)來臨時家家戶戶都要用圣誕色來裝飾，其隆重程度，類似于中國的春節(jié)。
由圣誕節(jié)演繹而來的：
圣誕帽、圣誕卡、圣誕愿望、圣誕歌、圣誕劇、圣誕樹、圣誕雪花、圣誕襪、圣誕禮物、圣誕雪花、圣誕老人、圣誕鈴鐺、圣誕結(jié)、圣誕彩星、圣誕蠟燭、圣誕結(jié)、圣誕大餐(火雞、啤酒)、圣誕松環(huán)
二、活動目的：
1、社區(qū)景觀展現(xiàn)，發(fā)展商實力展示，提升項目的知名度與美譽(yù)度。
2、聚集人氣，吸引潛在消費(fèi)群的目光，促進(jìn)樓盤銷售進(jìn)度。
3、活躍小區(qū)氛圍，形成小區(qū)業(yè)主間及其與發(fā)展商間的親近感。
4、通過業(yè)主的口碑，帶動更多的潛在客戶。
三、活動主題：
首選主題：
情濃繽紛圣誕狂歡五彩錦繡
備選主題：
狂歡圣誕鬧今宵
激情圣誕齊動員
樂結(jié)圣誕情系錦繡
四、活動地點：售樓部庭前廣場
五、活動時間：12月25日19：00—22：00
六、宣傳計劃：
1、戶外廣告(通過橫幅、燈旗、彩旗、戶外廣告牌、車體廣告等方式釋放錦繡舉辦圣誕活動的信息)
2、邀請函(向小區(qū)業(yè)主及意向客戶發(fā)送邀請函)
3、電 話邀約或手機(jī)短信邀約。(銷售人員向預(yù)留資料的意向客戶電 話邀請參與活動，通過手機(jī)短信發(fā)送活動信息。)
4、口碑傳播。(實現(xiàn)銷售人員間的口頭傳遞，業(yè)主間的口頭傳遞。)
七、參與人員：
1、嘉賓：
A、小區(qū)業(yè)主
B、意向客戶或潛在客戶
2、工作組人員：
A、保安
B、司儀、節(jié)目表演相關(guān)人員
C、xx工作人員
八、活動內(nèi)容
A、采摘圣誕帽許下圣誕愿
B、全家齊動員歡樂連連連
C、動物齊上陣智慧碰碰碰
D、繽紛投手滿載而歸
E、傾情獻(xiàn)禮獎項迭出
F、圣誕舞會狂歡今宵
九、活動流程
17：30-18：30工作人員到場，并著手檢查活動準(zhǔn)備工作。
18：30-19：00咨詢接待處開始工作。
嘉賓陸續(xù)到場領(lǐng)取活動券。
播放圣誕歌曲(如《平安夜》《圣誕鐘聲》《天使歌唱在高天》《幻想當(dāng)年時光夜半》《鈴鐺兒響叮當(dāng)》等)
19：00-21：00圣誕節(jié)目表演。(故事劇表演、時裝表演秀、舞臺趣味游戲等)中間穿插圣誕老人獻(xiàn)禮及抽獎活動。
司儀引導(dǎo)人們憑活動券領(lǐng)帽許愿，參加各項趣味活動
19：00-22：00憑活動券到咨詢接待處，兩名“圣誕老人”開始發(fā)放圣誕帽，“小丑”向人們發(fā)放圣誕卡片。
各類趣味活動開放。
21：00-22：00圣誕舞會
22：00活動結(jié)束，做好人員的結(jié)送與疏散工作。
現(xiàn)場清理。
2020圣誕節(jié)主題活動方案(四)
一、活動目的和背景
本次房地產(chǎn)開盤活動初定時間為20XX年12月19日，星期六。從20xx年度至今年x月份在xx酒店項目的推廣，再加上x月下旬開始的媒體推廣到現(xiàn)在，xx在市場上已經(jīng)具有一定的知名度，通過媒體推廣和銷售接待，客戶群對項目的了解已經(jīng)趨于成熟，同時根據(jù)從x月6日到現(xiàn)在的項目銷售情況統(tǒng)計說明，項目的已放號客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大，預(yù)計到開盤前夕，項目放號量將會持續(xù)增加，因此開盤活動的市場背景條件應(yīng)該說是比較成熟的，同時通過一段時間的推廣，項目也已到了必須開盤的時候，再推遲勢必會造成客戶的流失。
房地產(chǎn)開盤活動緊緊圍繞銷售為中心，通過一系列的包裝等工作，在開盤后兩天內(nèi)爭取達(dá)到30~40%的成交率，同時將xx的市場知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化，為一期項目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅實的基礎(chǔ)。
二、活動時間
20xx年12月25日(星期六)
三、活動地點
xx項目銷售中心現(xiàn)場
四、主題思路定位
強(qiáng)調(diào)氛圍突出品位提升檔次有條不紊圓滿成功
1)通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場的包裝和慶典活動，給項目渲染出濃烈的喜慶氛圍，突出表現(xiàn)項目的開盤盛典。
2)通過在售房部現(xiàn)場的包裝和水酒供應(yīng)，工作人員的細(xì)微服務(wù)來突出表現(xiàn)項目的品位和檔次，讓到來的客戶都能從現(xiàn)場感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感。
3)通過合理的區(qū)域劃分，有效的活動流程安排，現(xiàn)場工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對客戶關(guān)于選房、購房流程的講解和傳達(dá)，有條不紊地對開盤當(dāng)天的現(xiàn)場人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個項目現(xiàn)場感覺有次序、有、層次，整個項目現(xiàn)場有條不紊。
4)通過一系列的工作輔助，最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理，充分利用好銷控掌握的方法，以置業(yè)顧問來積極調(diào)動購房者的迫切心態(tài)，以使之達(dá)到成交，簽定相關(guān)合約。
五、開盤活動現(xiàn)場規(guī)劃布置方案
1)現(xiàn)場布置
A在售樓部立柱前根據(jù)場地尺寸搭建半米高上下舞臺一個，后設(shè)背景板(雙面)，舞臺兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個用鮮花包扎的講臺，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用，整個舞臺主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途。
B售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個，汽柱兩個分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串，花籃若干，禮炮18門，舞臺下用花扁、花架裝飾，售樓部入口設(shè)紅色地毯，售樓部前廣場設(shè)空飄若干。
C舞臺前設(shè)坐椅兩排，20個位置左右，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。
2)外圍道路布置
A塔南路兩側(cè)按排號活動期間方案設(shè)計，插上彩旗。
B項目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。
C在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個，以達(dá)到吸引人流，車流，指引來賓，宣傳開盤的作用。
3)售樓部分區(qū)布置及其他布置
A售樓部內(nèi)部分為4個區(qū)域
a、選房區(qū)：主要用做通知到的放號客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價格預(yù)算，進(jìn)行選房，確定房號，并簽署相關(guān)協(xié)議。
b、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購書、繳納房款定金，履行相關(guān)手續(xù)。
c、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型，索取資料，戶型圖，在選房前有個心理準(zhǔn)備。
d、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置，主要用作客戶逛累了之后臨時休息用。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域，意向性劃分。
B其他區(qū)域
a、活動區(qū)：售樓部門口廣場，用作開盤活動、剪彩等，同時作主要的包裝區(qū)域。
b、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。
4)新客戶排號臺：設(shè)在售樓部入口右側(cè)，立柱之后，用作新客戶臨時排號之用，同時也用作臨時室外咨詢臺之用。
2020圣誕節(jié)主題活動方案(五)
促銷主題：在圣誕的日子里，讓我們再美一點，再靠近一點
1、平安夜，贈您“平安果”
親愛的顧客朋友：
圣誕節(jié)到了!本院院長攜全體員工，愿您圣誕節(jié)平安健康。
在圣誕節(jié)期問，本院特舉辦“平安夜感謝您對本院多年來的大力支持，并祝，送平安果”活動。即圣誕節(jié)當(dāng)天消費(fèi)的顧客將獲贈送的“平安果”(蘋果)。顧客也可親自“采摘”平安果，寓意一年的收獲。
(圣誕節(jié)平安夜是一個很親情的夜晚，同時也是改善美容院形象的好時機(jī)。借此機(jī)會，美容院可以把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上，賦予一個普通蘋果以親情、關(guān)愛、溫暖的元素。同時，充滿溫馨、祝福的平安卡片也帶著美容院對顧客的一份感謝和一份祝福!)
2、圣誕老人送出的神秘禮物
凡是平安夜走進(jìn)xx美容院的所有顧客，均有機(jī)會獲得圣誕老人的親睞，圣誕老人會隨即送出神秘大禮若干，凡是被圣誕老人光顧過的顧客，當(dāng)天在美容院所有消費(fèi)全部享受半價優(yōu)惠(根據(jù)自己的店面情況而定)。同時可以獲得圣誕老人的新年祝福，保佑您在新的一年里身體健康，萬事如意。
——具體操作——
活動時間：2019年12月X日-X日(寫明活動時間，建議把時間定在圣誕節(jié)的前一周或前三天，以及活動截止時間定為圣誕節(jié)當(dāng)日)
地點：xxx(詳細(xì)寫明美容院的地址)
圣誕背景音樂：《雪絨花》、《鈴兒響叮當(dāng)》、《平安夜》等。
圣誕節(jié)活動道具：
美容院要擺設(shè)與圣誕節(jié)主題相關(guān)的飾品，如圣誕樹(一棵或多棵)、圣誕彩燈多串、主題橫幅幾條、彩帶、禮品包裝襪子、圣誕帽、彩色小氣球、活動宣傳單、小蝴蝶結(jié)等等。另外，要準(zhǔn)備圣誕老人的服裝一套，活動當(dāng)日安排人員假扮圣誕老人派發(fā)禮品，全體美容院員工都要在活動期間佩帶圣誕帽子，營造圣誕氣氛。
圣誕節(jié)活動宣傳：
1、提前宣傳，限量促銷一定要把活動的宣傳海報提前散發(fā)，對時間進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，同時限量，人們需要進(jìn)行排隊等候換購，自然顯得人氣極旺，也會產(chǎn)生從眾或跟風(fēng)效應(yīng)，引起搶購，活動效果可想而知。
2、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)，篩選有質(zhì)量客戶。對促銷人員嚴(yán)格培訓(xùn)，讓她們在活動期間要關(guān)注到店顧客，要千方百計把顧客變成美容院的會員。
面對網(wǎng)絡(luò)購書平臺的沖擊，武漢的民營實體書店的經(jīng)營狀況如何，前景如何？《楚商》記者帶著這一問題對武漢的民營實體書店進(jìn)行了調(diào)查。
陷入窘境
2012年2月，范昌海（化名）在中南財經(jīng)政法大學(xué)門口經(jīng)營多年的書店，貼出了轉(zhuǎn)租的告示。書店里低價處理的書，偶爾來幾個學(xué)生過來翻翻，購買者寥寥。范昌海指著沒有沒有賣出去的書說：“你看，打7折都沒有多少人來買”。
2000年，一個偶然的機(jī)會，范昌海進(jìn)入圖書行業(yè)，在中南財政大閱馬場校區(qū)大門一側(cè)，租了一間20余平方米的小門面，主營會計類圖書。
當(dāng)時中南財政大閱馬場校區(qū)大門兩側(cè)，曾是武漢市非常著名的“書店一條街”。彈指間，11年過去了，他親身見證了這條街的繁華與沒落。
“以前這里的生意特別好，那時都說‘買注會到財大，買自考到武大’”。范昌海手指著一排門面房，以前這邊一排都是書店，最紅火的時候有近20家書店，每到周末節(jié)假日每家書店都是顧客盈門，熱鬧非凡。你看現(xiàn)在就剩下7家了。
“書店生意一年不如一年。如今一年忙下來，也只能賺個打工的錢。”范昌海說，一方面，受網(wǎng)絡(luò)沖擊等因素影響，書店銷售額每年以10%左右的速度逐年下滑，利潤隨之大幅下滑；另一方面，人力成本、門面租金等成本逐年上升。以人員工資為例，往年請一名員工每月只需支付800元，如今漲至1400-1500元。
四知書屋是武漢大學(xué)正門外的一家老書店，其店內(nèi)雜志銷售面積占了整個書店的三分之一。幾年前，書店只在進(jìn)門處一節(jié)書架擺賣雜志，現(xiàn)在左手整面墻全是雜志，有數(shù)百種。老板王勇說，雜志更適應(yīng)現(xiàn)代人的快餐閱讀，利潤也略高，現(xiàn)在占全店銷售額的60%-70%。
王勇介紹，以前他純粹賣書，賣的最好的時候年營業(yè)額超過30萬元。然而，約從2001年起，書店生意日漸衰落，年銷售額下滑速度超過10%，沒辦法只能減少圖書，增多雜志，還附帶了學(xué)生用品。
內(nèi)人士介紹，一本書的出版成本占書價的35%-40%，加上管理和發(fā)行費(fèi)用，到了分銷商手里是65%左右，去掉物業(yè)租金和員工工資，能有2%-3%的利潤已經(jīng)不錯了。
如今，武昌水果湖地區(qū)書店已從40家縮減為不到10家，閱馬場“書店一條街”繁華不再，這不過是武漢乃至全國傳統(tǒng)書店行業(yè)不斷式微的一個縮影。
“批量關(guān)門”、“集體衰落”、“倒閉大潮”……在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，實體書店面臨全行業(yè)的生存困境。
武漢眼下還剩多少家實體書店？武漢市新聞出版局市場處處長曾百煉透露，僅市級部門管理的還有1000多家。
曾百煉說，房租上漲、城市拆遷、網(wǎng)絡(luò)沖擊是造成一些實體書店消失的原因。
網(wǎng)絡(luò)沖擊
這幾年，很多人走進(jìn)書店，僅僅是翻找一下書名，轉(zhuǎn)身就去網(wǎng)上采購。王勇說，高峰時他有二十多家連鎖書店，現(xiàn)在只有十多家，武大這家店的書籍銷量也比三年前下降了兩成。
“當(dāng)當(dāng)、卓越等網(wǎng)上書店崛起后，實體書店受到很大影響。”王勇坦言，網(wǎng)上書店賣書一般8折起步，暢銷書首發(fā)一段時間后低至5-6折，主題促銷甚至只有3折，而實體書店最多只能打85折、9折。網(wǎng)上書店銷量大，出版機(jī)構(gòu)供貨價低；而單個的實體書店多從商手中進(jìn)貨，渠道成本高一些。
另一方面，實體書店的鋪租、水電、員工工資等經(jīng)營成本近年來不斷上升。四知書屋營業(yè)面積20多平方米，房租從10年前的數(shù)百元上漲到如今的三四千元。
受網(wǎng)絡(luò)沖擊等因素影響，傳統(tǒng)書店的日子越來越不好過。網(wǎng)上書店的低價沖擊和瘋狂擴(kuò)張，嚴(yán)重擠壓了實體書店的市場份額。實體書店實際上已淪為網(wǎng)上書店的“樣品店”。
2011年底蘇寧圖書頻道出現(xiàn)“0元售書72小時”的促銷，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)打出“滿100返200”的促銷活動。
電商惡性價格競爭造成圖書市場的混亂失序與惡性循環(huán)。在惡性價格戰(zhàn)面前，實體書店的正常售價，根本無法抵擋毫無規(guī)則可言的網(wǎng)上低價圖書，實體書店成為圖書價格戰(zhàn)的最大受害者。
“實體書店關(guān)門我一點都不感到意外，甚至十年后會更嚴(yán)重。”在電信行業(yè)工作了12年的任先生說。我也喜歡看書，但是我要么看電子書，要么就在網(wǎng)上買書。其實這不光我是這樣，包括我身邊的朋友也都是這樣的。網(wǎng)上價格便宜，方便快捷，只要點一點鼠標(biāo)就送到你手上了。或者平時沒事的時候，就用用手機(jī)看看電子書，隨時隨地都可以看。
“店面購書是我最后的選擇。如果我要購書，首先是看有沒有電子書；如果沒有電子書而我又急需這本書，我就會選擇到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和京東商城去看看，如果有我就網(wǎng)購；實在沒有，我才會考慮進(jìn)書店。”任先生告訴記者，網(wǎng)上購書一般最高也就7折，而店面購書一般不打折，即使最優(yōu)惠也要8折。任先生這種購書方式是e網(wǎng)一族所推崇的購書方式。
大部分實體書經(jīng)營者也承認(rèn)網(wǎng)上購書折扣過低，但他們同時表示：“原來出版社給書店的價格都是一個固定價，網(wǎng)絡(luò)書店出現(xiàn)之后，因為沒有房租等成本，所以網(wǎng)絡(luò)書店壓低價格，其銷售量上去之后，則施壓要求出版社給更低折扣，于是，整個價格體系就被破壞了。”
在人工成本、房租、經(jīng)營成本全部上升的局面下，又與網(wǎng)絡(luò)書店競爭愈加激烈，不論是民營書店還是“新華系”國有書店，都有壓力，要想扭轉(zhuǎn)局面，只有調(diào)整結(jié)構(gòu)。
“崇文”經(jīng)驗
2003年，由5家國有單位共同出資打造的湖北省最大書城――崇文書城正式開業(yè)，總共三層，斥資4000萬。然而直到2010年，崇文書城營業(yè)面積由三層，縮短到一層，且連年虧損，最高一年虧損達(dá)到幾百萬元。
2010年6月份，曾在中百倉儲工作的劉成名“空降”崇文書城擔(dān)任總經(jīng)理，當(dāng)時董事會對他下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)是：“三年扭虧為盈”。如今只過去了一年半，最近的報表顯示，已經(jīng)成功扭虧。
“當(dāng)初我剛進(jìn)來時，崇文書城還是一個簡單買賣交易的書店，從不打折，不太注重營銷方式。”劉成名說，其實書是文化，但也是商品，后來經(jīng)過觀念調(diào)整大幅改革，我們就把它當(dāng)作一般的商品來營銷，讀者喜歡什么就推個什么出來，現(xiàn)在我們兩折的三折的五折的書每天不斷。
“我的做法很多書店都不理解，全國書城只有我這里打折最多。”劉成名笑著說，有些滯銷書打2折虧8個點，但是其它的暢銷書銷售量增加，這樣加起來我還賺了。
“因為經(jīng)營面積有15000方所以我就走大而全的路線。”劉成名介紹，崇文書城有圖書20萬本，除了暢銷，社科類之外，還有專門為考試準(zhǔn)備的，自考、注會、司法等設(shè)了專區(qū)。
2011年崇文書城改變了原有單一的賣書功能，又增添了電教產(chǎn)品、咖啡吧、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培優(yōu)有書法培訓(xùn)，藝術(shù)培訓(xùn)，包括小孩手工制作的玩意，并且還設(shè)置了兒童樂園。而崇文書城的這種營銷模式，被劉成名稱為文化摩爾城。
“文化摩爾城也就是文化產(chǎn)業(yè)鏈，集中了所有跟文化想干的產(chǎn)品，這也叫品味生活體驗文化，而我們盈利也主要是靠產(chǎn)業(yè)鏈來實現(xiàn)。”
劉成名說：“我要通過營銷創(chuàng)新來改變消費(fèi)者的一個消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)這個社會的一個潮流。也就是說只要消費(fèi)者買跟文化相關(guān)的產(chǎn)品就想到崇文書城。”
雖然劉成名一再強(qiáng)調(diào)，實體書店有前景，但是他不否認(rèn)在網(wǎng)上書店是一種潮流。2012年1月18日，崇文書城的網(wǎng)上書城正式上線。
“網(wǎng)上書店一定要做出特色。”劉成名介紹，崇文網(wǎng)上書城我只選5000本精品書，圖書是主打但是不是全部。你像我們剛剛起步，如果要我們跟京東，亞馬遜這樣的書店比比較困難，我沒那個實力跟它拼，如果我不走策略之路的話我只有死路一條。
“再好的商業(yè)缺少文化元素是缺失，再好的文化缺少商業(yè)運(yùn)營手段也是一種虧損。”全省任何新書發(fā)行，我尋求出版社的支持，尋求新書上架，只要保證貨源，我就會通過媒體、微博、以及短信平臺，把這個消息發(fā)給客戶群，通過新書簽售，開座談會等各種營銷來吸引讀者過來買書。
比如，2011年是魯迅先生誕生的130周年，發(fā)行了的《魯迅大全集》，限量版發(fā)行，每套價格3800元。“如果純粹賣書，沒有多大意義。”劉成名請來了魯迅的孫子周令飛，并帶來了魯迅及他夫人、兒子的印章，只要買一套書就會加上印章，而魯迅本人的印章都是在國家博物館珍藏的。“而這套書在全國只有5000套，湖北也只有2000套，基本上都是在崇文書城銷售出去的。”劉成名說。
“去年郭敬明發(fā)行的《小時代3.0》，我們把郭敬明過來親筆簽名，然后通過客戶端和媒體公布，這樣就吸引了很多讀者過來。像余丹的《趣味人生》，朱軍的《我的零點時刻》，還有《如何走進(jìn)》等這些暢銷書，都是這樣做的。所以這樣一來，我的實體店人流量也增大了，書店的影響力也大了，網(wǎng)店也逐步的被關(guān)注了。”
“未來的發(fā)展方向是，實體書店、網(wǎng)絡(luò)售書以及數(shù)字出版三駕馬車齊頭并進(jìn)，看誰走的更快、切分市場的蛋糕就會更大一點。但是你的網(wǎng)購再怎么瘋狂，實體店是不可能消失的，因為它有它的固定市場受眾人群。”劉成名笑著對記者說，書店具有濃厚的文化氛圍，而這種氛圍是網(wǎng)絡(luò)所感受不到的，這種氛圍可以加強(qiáng)文化的熏陶。網(wǎng)上買書只能看個簡介，而在我這里買書，內(nèi)容都可以看到。
“經(jīng)過一年的調(diào)整，2011年崇文書城一年的銷售同比增長40%，增幅全國實體書店排名第一，而且第二也只有8%，平均增幅不到5%。”劉成名自信的說，雖然目前傳來很多實體書店虧損，我仍然認(rèn)為圖書行業(yè)未來前景很大，前面就是一個大金礦，就看你怎么去挖。
劉成名總結(jié)出：做書店首先你要給自己定位好，要么走大而全，要么走小而精的路線。
創(chuàng)新求存
也有人對崇文書城的這種銷售額的增加并不為奇，作為國有書城，享受國家待遇本來就不一樣，有龐大的出版社做后盾，沒有房租，又有政策的支持。
而劉成名則說，雖然崇文是國有書城，但是并沒有享受過國有待遇，這里的地理位置不是最好的，以前后面都是農(nóng)村，沒有文化氛圍。而且我所在的這棟樓也不屬于崇文書城，每年要交房租，去年房租漲了260萬。
“其實民營實體書店的機(jī)會更大。”一國有書店的負(fù)責(zé)人告訴《楚商》記者：“出版社給民營書店的折扣會更低。一般出版社給書店的書款，最快的回款是6個月，而國有書店甚至有二年三年都沒給。但是民營的機(jī)制很靈活，說三個月就三個月，只要回款快，比我們供價低5到10個點是沒問題的。
“如果未來這個行業(yè)再不改變的話，國營書店是做不出什么名堂。”據(jù)業(yè)內(nèi)人士說，新華書店盈利不是靠圖書，是靠中小學(xué)生的教輔教材，走的是政策這條線路，它的盈利是政策帶來的，而不是市場帶來的。還有很多新華書店都是國家建好的房子，地理位置都是最好的，但是大多數(shù)都把房子租出去，靠租金生存。
“不管是國有還是民營的實體書店，都需要創(chuàng)新營銷手段，創(chuàng)新行業(yè)盈利模式，注入商業(yè)運(yùn)作模式，未來前景一片大好！”劉成名說。
2011年10月，廣東最大的民營書店――文華書城，正式進(jìn)入武漢漢街，成為湖北省最大的民營書城。隨之，做了八年圖書銷售的馮星做文華書城的總經(jīng)理，在進(jìn)入武漢之前，總部跟他規(guī)定半年盈利。
面對剛剛興起定位高端的漢街，超高的房租，不斷上漲的人工成本，對馮輝來說是一個無形的壓力。可是漢街作為一個剛剛興起的新街，再加上還沒有完全建起，客流量并不是很多。
“我也覺得挺難的，但是面對困難一定要想法去解決，尤其是商業(yè)，要講就手段和營銷策略。”馮輝介紹，文華書城總共有4層，經(jīng)營面積5000平方。大到空間布局，小到音樂甚至?xí)臄[放，都需要精心的設(shè)置。而且要擺脫為了賣書而賣書，傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，不適合文華的發(fā)展。
“直到今年3月份，文華書城開業(yè)還沒有到半年，而現(xiàn)在已經(jīng)開始盈利。圖書銷售增加了將近10%。”馮星對《楚商》記者說。
?實體書店里，圖書銷售的利微和入不敷出是不爭的事實，受到網(wǎng)絡(luò)書店沖擊最大的是民營書店。馮輝認(rèn)為，民營實體書店需具備個性化和風(fēng)格化才能存活，單一的經(jīng)營業(yè)態(tài)勢必要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
“網(wǎng)上書店以價格低來吸引讀者，我們要形成錯位競爭。”馮星介紹，文華書城從1993年起步至今，目前湖北店是文華23家店中最大的，也是文華書城發(fā)展的第四代書店。
“不光是書要多而全，更重要的是定位，武漢的文化底蘊(yùn)比較深，所以文華書城更注重學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域的書籍，而這些書正好網(wǎng)上也不會做特別的推銷，價格也相差不大。所以在文華書城，很多做研究領(lǐng)域的讀者過來買書，文華書城里面的有些書在網(wǎng)上也買不到的。”馮星介紹。
“另外，目前根據(jù)出國人數(shù)的增加，人們更注重一些彰顯個性、蘊(yùn)含藝術(shù)等關(guān)于精神生活領(lǐng)域的一些書籍。文華書城跟其它書店不一樣的地方就是，其它書店會把暢銷書擺設(shè)在門口，而我們會把一些彰顯個性，生活藝術(shù)的書籍?dāng)[在門口，來引導(dǎo)讀者。”
目前，文華書城在第三代只買書的基礎(chǔ)上，設(shè)了生活裝飾品，咖啡廳。更注重書店的空間設(shè)置，和書的擺放，以及小到每個標(biāo)語，都彰顯著文華書城特有的個性和特點。
正因為這樣，文華書城僅僅圖書銷售增加了將近10%，再加上裝飾品，咖啡廳等等總共增加了20%。
先入為主造聲勢
隨著國民生活水平的提高,國內(nèi)家用電器的消費(fèi)量打著滾地往上翻。順德家電工業(yè)群的迅速崛起,使梁慶德有了新思路,即借勢完成企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
1991年,梁慶德上海的一個朋友提出了搞微波爐的建議。分析說,微波爐在發(fā)達(dá)國家的家庭普及率相當(dāng)高,國內(nèi)市場雖然還沒有開發(fā),但趨勢是明顯的,因公出國人員,按規(guī)定回國時可在免稅商場買一件小家電,許多人買的就是微波爐。
有需求就有市場。接下來的幾個月,梁慶德調(diào)查了全國市場后結(jié)果發(fā)現(xiàn),全國年銷量在20萬臺,主要集中在上海、北京等大都市,而且基本上處于原始自然的狀態(tài),沒有正規(guī)的市場培育。尚屬高檔商品的微波爐每臺都在2500元左右。業(yè)界老大蜆華的市場重點在海外,國內(nèi)沒有競爭對手,壓力不大,是可以進(jìn)入這個新領(lǐng)域的。
但是,梁慶德對微波爐完全是外行。他親赴上海,五次上門誠意邀請微波爐制造商專家加盟,均無戲而返。執(zhí)著的梁慶德第六次敲開他們的家門時,誠心和信念打動了業(yè)界專家們,包括后來被稱為“格蘭仕技術(shù)之兄弟”。他們都來到順德,開始掌起格蘭仕的脊梁,組建了格蘭仕電器有限公司。并隨后與日本東芝簽訂了五年技術(shù)合作協(xié)議,并投資400多萬美元,引進(jìn)了當(dāng)時最先進(jìn)的微波爐自動生產(chǎn)線。
兩個月后,第一臺格蘭仕微波爐下線了。然而市場如戰(zhàn)場,并非紙上談兵。梁慶德親自到上海設(shè)立辦事處,直接指揮進(jìn)店銷售,想攻下這個銷售量在全國占70%多的上海市場,雖然看好了這一切,但產(chǎn)品沒有知名度,無人問津,銷售遇到了難題。
于是,他的業(yè)務(wù)員每天把產(chǎn)品一臺臺扛進(jìn)商場,向還沒有微波爐概念的消費(fèi)者一一講解產(chǎn)品的用法和好處。一年下來,個個累散了架,也只艱難地銷售了不到l萬臺。
一年l萬臺的銷量,遭到同行業(yè)的嘲笑。梁慶德在廠區(qū)正中央樹起一塊碩大的“恥辱牌”,把對手的攻擊言詞寫在木塊上掛上去,要求員工每天上班之前到牌前集合,默想兩分鐘。并對全體員工說:“什么時候能摘下這些牌子,就拜托大家了。”
知恥而后勇的做法,讓格蘭仕人群情激昂,大家為著同一個目標(biāo)奮勇爭先。1994年l～5月份,格蘭仕微波爐產(chǎn)銷量突破3萬臺。
一場洪水讓格蘭仕喪失了幾個月的生產(chǎn)時間。為搶回失去的時間,大家一致要求實行兩班倒,每天工作12小時,機(jī)器24小時運(yùn)轉(zhuǎn)。8月,格蘭仕的銷售員們,鉚足了勁撲向各中心市場。那陣勢把其他廠家的業(yè)務(wù)員給嚇壞了,玩命三郎的作風(fēng),令格蘭仕大量打人零售終端。
奇跡出現(xiàn)了,這一年,格蘭仕微波爐產(chǎn)銷量超過10萬臺,產(chǎn)值利潤雙超歷史記錄,并躋身行業(yè)三甲。
格蘭仕人看到,微波爐在幾十萬臺容量的狹窄市場上是很難有所作為的,要實現(xiàn)規(guī)模效益,迅速擴(kuò)充市場容量,就必須進(jìn)行大規(guī)模消費(fèi)引導(dǎo),中國的消費(fèi)者是先入為主的,當(dāng)多數(shù)中國老百姓還不知道微波爐為何物的時候,誰能搶占先機(jī)誰就能夠獨(dú)領(lǐng)。
格蘭仕聯(lián)絡(luò)全國150家新聞媒體,以合辦欄目的方式,做知識版塊系統(tǒng)介紹微波爐的好處、選購、使用、菜譜、保養(yǎng)方法等;在輿論界產(chǎn)生連鎖反應(yīng),有關(guān)微波爐的文章鋪天蓋地而來;他還組織國內(nèi)專家編寫微波爐系列叢書,免費(fèi)贈送100多萬冊;精心制作數(shù)百萬張微波爐知識光碟免費(fèi)送出,使微波爐概念得以迅速普及,格蘭仕品牌也隨之普及全國。
敗蜆華整軍容
微波爐大戶蜆華明顯感覺到了格蘭仕突飛猛進(jìn)帶來的巨大壓力,決定不惜一切代價封殺繭中之蛾。當(dāng)蜆華與美國惠而浦合資的消息傳來,格蘭仕人無不大驚失色,要知道合資后的蜆華資金充裕,隨時可以動用上千萬美元在市場上給稚嫩的格蘭仕以致命的一擊。
在企業(yè)的生存智慧中,憂患意識和戰(zhàn)爭藝術(shù)是必須具備的。一次漂亮的諜報戰(zhàn)中,梁慶德得知:蜆華合資后尚在調(diào)整期內(nèi),內(nèi)部矛盾重重;而且每一項市場推進(jìn)方案,必須先傳到香港分部,再傳到美國惠而浦總部去審批,一個來回要拖兩三個月。他心里有底了。
他指示內(nèi)部隊員組織最強(qiáng)陣容成立企劃部,每一個半月推出一套重點針對蜆華的全新促銷方案,主動出擊。這下蜆華顧不過來了,蜆華前一個市場方案的反擊對策還沒批下來,格蘭仕新一輪的促銷活動又拉開了序幕,完全打亂了它的戰(zhàn)略部署。蜆華有力沒處使,只好沿著格蘭仕設(shè)下的套疲于奔命。
1995年年終盤點,格蘭仕銷售20萬臺,市場占有率升至25.1%,以0.6%的微弱優(yōu)勢首次蓋過蜆華,榮登上微波爐第一的寶座。
但形勢絲毫不容格蘭仕人樂觀,美國惠而浦已收購了格蘭仕最大的競爭對手蜆華65%的股份,而日本松下、夏普,韓國三星、LG等跨國巨頭已如虎環(huán)伺。松下的市場占有率在1995年直線上升,一度超過格蘭仕近6個百分點。
擺在格蘭仕面前的有兩條路:一個是趁外資企業(yè)大肆吞并之時合資轉(zhuǎn)讓,資產(chǎn)變現(xiàn);二是,收縮戰(zhàn)線,握緊拳頭,急中生智,在波爐上與洋品牌一決雌雄!權(quán)衡利弊,梁慶德最終選擇了后者。
為盡快騰出廠房、人員和資金,梁慶德將苦心經(jīng)營10多年,總價值8000多萬,年利潤800多萬,訂單相當(dāng)穩(wěn)定的羽絨、毛紡、服裝等企業(yè)全部清倉大甩賣,出讓價僅為200多萬元。
關(guān)鍵時刻,競爭對手又拋出數(shù)百萬元高薪挖人的損招,直接導(dǎo)致格蘭仕十多名高級營銷區(qū)域經(jīng)理集體跳槽。梁慶德在穩(wěn)定軍心的同時,大膽起用新人,給他們充分的信任和空間,使其盡快進(jìn)入角色。
事后,梁慶德分析了此次“集體跳槽事件”的主因,趁此機(jī)會對營銷系統(tǒng)進(jìn)行了權(quán)力結(jié)構(gòu)再分配,把營銷系統(tǒng)分解為一條“管理流水線”,形成多重監(jiān)督機(jī)制。
原來各區(qū)域經(jīng)理“占山為王”的格局被打破,各地辦事處只負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)厣痰娜粘ｄN售和服務(wù)工作,企劃、調(diào)研、廣告、促銷、結(jié)算等職能收縮到總部直接管理,并按流程分解到不同的部門、不同的崗位完成。調(diào)研、推廣、結(jié)算部門的各班人馬,分別組成“流動工作組”,在各區(qū)域市場“魚貫而行”。每支工作組,從不同的角度“發(fā)現(xiàn)問題、匯報問題、解決問題”。
成本鏈決勝價格戰(zhàn)
在格蘭仕年產(chǎn)能力達(dá)到60萬臺的時候,蜆華、松下等廠家的大規(guī)模廣告攻勢,也迅猛起來。梁慶德避其鋒芒,采納“價格戰(zhàn)晚打不如早打,盡快拉開與同業(yè)差距”的建議,1996年8月,發(fā)動首次全面降價風(fēng)暴,所有產(chǎn)品一律降價40%。同時加大市場培育力度,合辦知識窗的媒體達(dá)到400多家,全面覆蓋全國各大省會城市。
強(qiáng)力拉動市場的降價策略收到奇效。當(dāng)年格蘭仕微波爐銷售65萬臺,市場占有率狂升至53.2%,上海等重點市場占有率一度達(dá)到50%以上,將蜆華的18%、松下的9.8%遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。一戰(zhàn)奠定中國微波爐市場的霸主地位。此戰(zhàn),不僅將讓眾多雜牌企業(yè)清理出局,更重要的是,極大地鼓舞了格蘭仕人的信心和士氣。從此格蘭仕走上了一條“降價――市場擴(kuò)容――擴(kuò)產(chǎn)――成本降低――再降價”的良性循環(huán)之路。
多年來,國際微波爐市場一直被韓、日企業(yè)控制著,1996年它們的出口量分別達(dá)到1600萬臺和800萬臺,占有全球市場份額近80%,格蘭仕幾度試探進(jìn)人均告失敗。
在東南亞金融危機(jī)的狂襲逼迫之下,韓國企業(yè)頓時陷人困境,高達(dá)百分之幾百甚至上千的企業(yè)負(fù)債率,令它們對現(xiàn)金的渴望成為第一需求,開始不計成本謀求變現(xiàn),微波爐以超低價格充斥歐美市場。在中國企業(yè)一時出口嚴(yán)重受阻,紛紛抱怨韓國人低價拋售,出口越來越困難之時,格蘭仕沒有放棄卻積極擴(kuò)軍備戰(zhàn)、調(diào)兵遣將。同時,梁慶德明白,他一直沒有放棄、一直準(zhǔn)備著的機(jī)會來了,所以他不會放過。
歐洲國家聯(lián)手對LG等韓國微波爐巨頭實施反低價傾銷,堅壁清野,韓國企業(yè)頓成強(qiáng)弩之末。
梁慶德聞訊心喜,按預(yù)定部署暫時放棄正在開拓的國內(nèi)東北市場,一來緩解國內(nèi)同行對格蘭仕的敵視情緒;二來集中兵力,搶進(jìn)歐美市場。在價格上走日韓中間路線,同類型產(chǎn)品價位比日本產(chǎn)品低8%,比韓國產(chǎn)品則高7%左右,既免去了高價的曲高和寡,又規(guī)避了低價傾銷的政策風(fēng)險。格蘭仕背水一戰(zhàn),迅速彌補(bǔ)了韓國產(chǎn)品退潮留下的大部分空缺,1997年出口額超過2300萬美元。
生產(chǎn)走出了國門,梁慶德發(fā)現(xiàn),歐美企業(yè)勞動力成本相當(dāng)突出,工人一天工作6小時,一周工作4天,在價格上難敵韓日產(chǎn)品,日子并不好過,不少美國企業(yè)開始轉(zhuǎn)產(chǎn)。梁慶德就拿出2000萬美元,輕而易舉地挖到它們的一流專業(yè)人才,在美國設(shè)立格蘭仕微波爐研究中心。針對歐美市場迅速開發(fā)出大容量微波爐、車用直流電迷你型微波爐、遙感遙控系列微波爐等全球領(lǐng)先產(chǎn)品,“洋為中用”的策略使格蘭仕擺脫了“中國商品低檔化”的慣有概念,跳到了一個更高的技術(shù)領(lǐng)域。產(chǎn)品順利闖進(jìn)了法國巴黎最大的名牌連鎖店。
變壓器是微波爐的重要零部件,日本產(chǎn)品的價格是20多美元,可歐美企業(yè)的成本則需30多美元。梁慶德就與美國公司談判:你把最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到我們那兒去,我們幫你們生產(chǎn),以每臺8美元的成本價向你們供貨,不過設(shè)備的使用權(quán)歸我們,在保證你們的需求之后,其余時間任由我們支配。
于是,美國人痛快地把生產(chǎn)線搬過來。梁慶德心里有筆賬:我的工廠實行三班倒,設(shè)備24小時運(yùn)轉(zhuǎn),一周工作6天半,實際上每周只有一天在為外國人打工,其余時間都在生產(chǎn)自己的產(chǎn)品,既節(jié)省了大筆引進(jìn)設(shè)備所需外匯,又及時擴(kuò)充了產(chǎn)能,進(jìn)一步壯大了企業(yè)的技術(shù)支撐,為迎接更為激烈的市場競爭贏得了時間和資金。
由于中國的人力和土地成本比日本低得多,此舉很快打得日本企業(yè)痛苦不堪。梁慶德頻施連環(huán)計,又與日本企業(yè)談判:你把變壓器交給我們做,我們以5美元的成本價向你們供貨。在格蘭仕的市場威逼和利潤的誘惑之下,日本企業(yè)也把變壓器生產(chǎn)線搬了過來……
梁慶德又把這一計謀反復(fù)克隆,用在微波爐其他零部件乃至整機(jī)之上,先后與近200家國際跨國公司合作,年產(chǎn)能力擴(kuò)充到1200萬臺。昔日競爭對手的防御鏈條逐漸斷裂,一個全球化的微波爐巨人,不容置疑地站立起來。
處處搶占制高點
在營銷之中,格蘭仕處處搶占制高點的戰(zhàn)略運(yùn)用,非常嫻熟。
1、形象宣傳先入為主
微波爐導(dǎo)入市場階段,當(dāng)時的市場制高點在于消費(fèi)者的知識啟蒙與先入為主的品牌認(rèn)知。格蘭仕沒有采用大規(guī)模的形象廣告宣傳,而采用引導(dǎo)方式,在全國400多家報紙、電視上設(shè)專欄,介紹微波爐的知識、菜譜、消費(fèi)指南等,并借以塑造企業(yè)形象、傳播企業(yè)文化。
他們編寫出世界上微波爐菜譜最多的微波爐使用大全及菜譜900例,并印制幾百萬張微波爐菜譜光碟,免費(fèi)送給消費(fèi)者。用格蘭仕公司總經(jīng)理梁慶德的話來說,別人是在用轟炸式的廣告來強(qiáng)占市場,而格蘭仕則是在用知識和文化來培育市場,二者在消費(fèi)者心目中的地位差別可想而知。
2、成本方面處處領(lǐng)先
當(dāng)微波爐逐漸進(jìn)入消費(fèi)者家庭時,成本就成為其關(guān)鍵制高點。格蘭仕總是比對手更早進(jìn)入下一個低價位,搶先占領(lǐng)市場制高點。格蘭仕的發(fā)展速度是異常迅速的,1993年銷量為1萬臺,1994年10萬臺,1995年銷量達(dá)25萬臺,市場占有率為25.1%,成為全國第一,到1998年,總產(chǎn)量達(dá)315萬臺,內(nèi)銷213萬臺,市場占有率為61.43%。規(guī)模每上一個臺階,就大幅下調(diào)價格。其明確目標(biāo)是消滅散兵游勇。當(dāng)其規(guī)模達(dá)到125萬臺時,就把出廠價定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)成本價以下。此時,格蘭仕還有利潤,而規(guī)模低于80萬臺的企業(yè),多生產(chǎn)一臺就多虧損一臺。除非對手能形成顯著的品質(zhì)技術(shù)差異。
當(dāng)規(guī)模達(dá)到300萬臺時,格蘭仕又把出廠價調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)成本價以下,結(jié)果使規(guī)模低于200萬臺且技術(shù)無明顯差異的企業(yè)陷入虧本的泥沼,使對手缺乏追趕的機(jī)會。在家電業(yè)創(chuàng)造了市場占有率達(dá)到61.43%的創(chuàng)舉。
3、技術(shù)上不斷超越
跟其在宣傳方面的“斤斤計較”相比,格蘭仕在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)上,卻是驚人的大手筆。公司每年在技術(shù)和新品開發(fā)上投入的資金約達(dá)4億元,研發(fā)總投資已超過10億元。產(chǎn)品的每一個元器件、零部件都堅持用最好的材料,而且,在新品開發(fā)方面關(guān)注到各個消費(fèi)層面,針對不同的消費(fèi)需求開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。技術(shù)進(jìn)步和規(guī)模擴(kuò)張同步,令格蘭仕有實力讓高檔微波爐產(chǎn)品在國內(nèi)迅速普及。
4、規(guī)模上追求壟斷
從格蘭仕的擴(kuò)張來看,格蘭仕是最早定位“全球制造”的中國企業(yè),先后抓住了三次機(jī)遇,從獨(dú)一無二的“中國制造”,做成了數(shù)一數(shù)二的“全球制造”:
第一次,是1996年,格蘭仕在規(guī)模達(dá)到一定優(yōu)勢后,首次扯起降價大旗,將其主流機(jī)型價格大幅度下調(diào)40%以上,一下子打亂了洋品牌的封殺戰(zhàn)略。特別是打敗了當(dāng)時國內(nèi)最大的競爭對手惠而浦一蜆華。
第二次,是1998年,利用東南亞金融風(fēng)暴打敗韓國人,獲得了微波爐全球第一的“單打冠軍”。 第三次,是1999年,格蘭仕通過“拿來主義”,與歐、美、日、韓等家電強(qiáng)國的跨國公司合作,將其生產(chǎn)環(huán)節(jié)搬到格蘭仕,建成了年產(chǎn)量達(dá)1200萬臺的超大規(guī)模微波爐生產(chǎn)基地,充分利用勞動生產(chǎn)率和成本優(yōu)勢,整合自己的資源,實現(xiàn)低成本、規(guī)模化經(jīng)營。
通過不斷擴(kuò)張規(guī)模,全球主要微波爐制造商的生產(chǎn)線幾乎完全集中在格蘭仕,梁慶德最終實現(xiàn)了對微波爐生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制,從而擁有了對整個行業(yè)的發(fā)言權(quán)。
格蘭仕成功啟示
成功有兩大關(guān)鍵:主動出擊、搶占制高點。
快魚注定吃慢魚。商機(jī)瞬息萬變,信息靈通,反應(yīng)機(jī)敏,才能行動迅速,搶先奪取市場。
