時間：2023-05-29 18:01:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷策劃方案格式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
文種特征
1．概念
營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2．作用
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
3．特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 結(jié)構(gòu)模式
1．種類
商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2．結(jié)構(gòu)
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容:
（1）營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書
（2）營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
（3）營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。 第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略；
（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動 的監(jiān)控、反饋機制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排（分階段任務(wù)）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫作指要
撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個要點：
1．要突出買點。說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。
企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同,則所側(cè)重的各項內(nèi)容在策劃編制上也可有詳略取舍。
農(nóng)產(chǎn)品市場營銷隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展不斷擴展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書呢？
一、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則。
為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；
(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。
(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。
(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。
(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
(一）、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計劃。
>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案。
>企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
>企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
>市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
>企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。
如:首先強調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明農(nóng)產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二）、分析當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三）、市場機會與問題分析
農(nóng)產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
>農(nóng)產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。
>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
>促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四）、農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，
消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。(五）、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、農(nóng)產(chǎn)品營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
>拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
>給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。
>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、農(nóng)產(chǎn)品營銷具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七）、銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。
一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個部分組成。
1、前言
又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo))和重點、難點與關(guān)鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c，明確難點，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)
2、正文
正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：
①起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施，到何年何月何日止結(jié)束。時間安排要經(jīng)過科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。
②地點環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。
③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點，并提出有關(guān)要求。
④方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。
⑤程序步驟。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。
⑥統(tǒng)計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統(tǒng)計其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。
⑦人員責(zé)任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計分析和人員安排可以列表展示。
3、結(jié)尾
結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預(yù)測和建議。其內(nèi)容主要有：
①對策劃案全文作出簡要總結(jié)；
②對策劃案實施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進行預(yù)測，并提出應(yīng)對的措施；
③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。
4、附錄
附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實施中所需參考書目和經(jīng)驗材料；指出其他注意事項；展示策劃操作日程表及組織機構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。
營銷策劃書（一）
一、市場環(huán)境分析
進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。
二、消費心理分析
只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。當(dāng)前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。
三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實作模擬中，兩位學(xué)員進行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優(yōu)勢，進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。
四、營銷方式和平臺的選擇
營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如當(dāng)前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。
5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。
1)營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
C、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風(fēng)險小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品，市場大;生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品當(dāng)前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落;
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng);銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻;促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿;
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
5)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為xxx萬件，預(yù)計毛利xxx萬元，市場占有率實現(xiàn)xx。
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品當(dāng)前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
7)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
6、結(jié)束語。
選擇直銷公司的關(guān)鍵：一、 公司 二、 產(chǎn)品： 三、 制度 四、 切 入時機五、 團隊、系統(tǒng)，工具。
7、附錄。
營銷策劃書（二）
一、活動目的：中秋節(jié)的活動已經(jīng)結(jié)束，由于人們在節(jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節(jié)期間，我商場的銷售思路應(yīng)在日常消費品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。
二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶
三、活動時間：9月30日—10月7日(據(jù)報紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時間根據(jù)情況可能隨時調(diào)整)
四、活動內(nèi)容：
1、國慶節(jié)里樂無邊，精彩大戲隨您看
9.30-10.7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風(fēng)格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節(jié)里大飽眼福!
2、我是中國人，國旗大派送：
國慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺領(lǐng)取小國旗一面。(限500面，送完為止)
3、秋裝上市，名品服飾展示會
10月1日起，惠萬家三樓時尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請光臨錦上花200*秋裝展示會。
4、名品夏裝、換季打折，超低特價、最后清倉
活動時間：10月1日——7日(7天)
10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!
由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。
5、國慶七天樂 歡樂實惠頌：
國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外，出驚爆價的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時，根據(jù)惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況
6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：
在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應(yīng)獎品：
一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;
二等獎：澳柯瑪洗衣機一臺
三等獎：電飯鍋一臺;
參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。
100%中獎!
國慶節(jié)，逛商場，順便還能拿大獎!
7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜!
曾經(jīng)，因為那次的怦然心動，如今，我要對你實現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個機會，讓我一生一世對你好!親愛的，我們結(jié)婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝!
凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術(shù)照一張。
8、您來購物我送禮：
凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元，或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務(wù)臺領(lǐng)取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計，每張小票限領(lǐng)一個單品)
【關(guān)鍵詞】仿真教學(xué)法;市場營銷策劃;應(yīng)用;企業(yè)化操作
《市場營銷策劃》是中職市場營銷專業(yè)的一門核心課程，是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能的必修課程，也是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力的實操課程。相對于現(xiàn)在的中職生，該課程的特點是，內(nèi)容抽象、邏輯性、操作性及實踐性強、需拓展的知識較多，很多同學(xué)在學(xué)習(xí)的過程中感到困難。為培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，切近實際，切近社會，我們力求理論與實踐結(jié)合起來。筆者把仿真教學(xué)法貫穿整個教學(xué)環(huán)節(jié)，力圖讓學(xué)生在逼真的環(huán)境中（企業(yè)化操作）提高知識水平和實踐動手能力。
1 仿真教學(xué)法介紹
仿真教學(xué)法是教學(xué)過程中，就某一社會現(xiàn)象，學(xué)生模擬扮演某一角色進行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。仿真教學(xué)能在很大程度上彌補客觀條件的不足，特別是校內(nèi)實訓(xùn)設(shè)備器材的不足，為學(xué)生提供高度真實的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。仿真教學(xué)是近十年來發(fā)展起來的并且越來越受到人們重視的新方法。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展，仿真教學(xué)越來越多的走進課堂。
仿真教學(xué)法最大的優(yōu)點是將理論與實踐緊密結(jié)合起來，為學(xué)生提供了充分的動手能力，節(jié)省了很多開支，熟悉市場競爭和商業(yè)運作的規(guī)則?！妒袌鰻I銷策劃》作為一門實踐強的課程，校內(nèi)學(xué)習(xí)缺乏相應(yīng)的實訓(xùn)室，校外實踐不可能做到一個學(xué)期都在外面進行。仿真教學(xué)很好的結(jié)合了校內(nèi)理論學(xué)習(xí)和校外實踐的融洽。仿真教學(xué)可以模仿各種市場現(xiàn)象，避免了實訓(xùn)室單一的項目實訓(xùn)，在實訓(xùn)室的建設(shè)上節(jié)省了不少資金，這對缺少國家財政撥款的中職學(xué)校來說，解決了很大難題?，F(xiàn)代的市場競爭是激烈的，任何一個失誤都會造成公司受損，讓學(xué)生體驗商戰(zhàn)的無情和風(fēng)險。
筆者在講授《市場營銷策劃》的過程中，仿真教學(xué)貫穿一條主線――企業(yè)化操作模式：每個學(xué)生都是營銷策劃公司成員，公司要生存，要賺錢，必須努力從市場中尋找項目，否則公司只有破產(chǎn)。筆者把整個教材的內(nèi)容按章節(jié)分解成6個任務(wù)，每個任務(wù)對應(yīng)一個策劃項目，每個策劃項目都是高度仿真項目，學(xué)生完成一個策劃項目，也就學(xué)完一章節(jié)內(nèi)容。
2 應(yīng)用過程
2.1 指導(dǎo)思想
（1）“三個搬進”的教學(xué)思路：公司搬進課堂;競爭搬進課堂;客戶搬進課堂。要求學(xué)生100%參加實訓(xùn)，100%課程用于實訓(xùn)的“仿真教學(xué)模式。其主要體現(xiàn)是：每次課程都以真實項目導(dǎo)入，學(xué)生必須在真實市場上開展調(diào)研完成市場定位和產(chǎn)品點位分析，進行策劃創(chuàng)意和提案制作，參與項目競標(biāo)比稿，實施創(chuàng)意執(zhí)行，最后進行客戶評價，檢驗學(xué)生實訓(xùn)效果。在這里，學(xué)生既是學(xué)生也是員工，上課就是上班，企業(yè)化的操作模式貫穿整個過程。策劃公司（小組）要獲得一個項目，通過提案比稿，小組之間要競爭，班級之間也要競爭。
（2）為提高就業(yè)競爭力的綜合能力的培養(yǎng)鍛煉。這次全新的教學(xué)模式，讓學(xué)生提前體驗走出校門的市場競爭，為以后的就業(yè)打下扎實基礎(chǔ)。通過這次課改，結(jié)合中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的特點及專業(yè)定位，筆者提出，市場營銷專業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的“三動”能力：動腦（策劃需要創(chuàng)意、營銷需要營銷策略，這需要我們的學(xué)生有思想，有想法），動手（整個策劃的過程其實也是動手的過程，在策劃小組中，各學(xué)生需要分工協(xié)作去執(zhí)行及PPT的制作），動口（營銷本來就需要一定的演講與口才，一個營銷策劃方案做出來了，還需要小組成員上臺陳述演講才能打動客戶）。另外，策劃公司（小組）都是團隊運作，企業(yè)操作，讓學(xué)生明白，企業(yè)的運作不是靠一人就可以的，必須需要不同部門，不同伙伴的配合才能完成一個項目，通過項目運作來鍛煉學(xué)生的團隊配合能力。
2.2 仿真教學(xué)法運營流程――企業(yè)運營規(guī)則
（1）學(xué)生分組（5人/組）組建營銷策劃公司（小組），自行起名，制定公司宗旨，對自己的公司進行全套的CIS策劃設(shè)計。為方便統(tǒng)計與公平競爭，企業(yè)虛擬注冊資金統(tǒng)一為10萬元，期末后看每個公司的總資產(chǎn)多少。策劃公司通過提案比稿方式獲得市場上的策劃項目。學(xué)生分組是關(guān)鍵，一個項目能否很好完成下去，與人員搭配有很大關(guān)系，在組建公司的過程中，人員盡量按互補的類型進行搭配。4人組的策劃公司，我們要求配置1個經(jīng)理，1個策劃，1個文案，1個財務(wù)、1個業(yè)務(wù)員。每個角色都是多面手，共同完成某個策劃項目。
（2）模擬企業(yè)運營。企業(yè)虛擬運營費用，每月房租、水電、固定成本折舊等費用共計5000元。辦公費用平均每人400元，市場銷售費用5000元。工資標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)理2000元/月底薪，其他人員1500元/月底薪，具體薪金視當(dāng)月表現(xiàn)視獎懲制度分發(fā)。工資發(fā)放安全由策劃公司經(jīng)理自主安排。策劃公司的收入，主要看其所做項目的策劃方案，通過比稿，給與獎勵與懲罰：優(yōu)秀方案獎勵5萬元，一般方案獎勵3萬元，沒完成方案倒扣1萬元。
（3）企業(yè)營運周期：以“周”代“月”：即一周相當(dāng)于一個月，小組財務(wù)應(yīng)該把公司的財務(wù)報表做個賬本，計算公司開支和收入。考慮到學(xué)校每學(xué)期的放假和期末復(fù)習(xí)等因素，公司營運周期設(shè)為12周，即12個月。財務(wù)人員應(yīng)在每周星期一制訂上周的財務(wù)報表。財務(wù)報表不清楚或不詳實的小組，將予以扣分。
（4）仿真項目評價（比稿）：由策劃公司全組學(xué)生到講臺上進行提案，闡述自己的策劃方案。提案以PPT格式，配以現(xiàn)場講解。每個項目的提案時間為5分鐘左右。評分組由教師和其他各個小組的經(jīng)理進行打分，最后加權(quán)平均得出最后的分?jǐn)?shù)，確定策劃方案的優(yōu)劣。
（5）工作流程。每周公司在經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時上下課。每次課程即一次工作過程，每周會有一次業(yè)務(wù)機會（每次課程的最后一節(jié)課時間由教師下達(dá)作業(yè)任務(wù)），公司采用PPT模式完成任務(wù)。公司員工缺課、遲到等現(xiàn)象，小組經(jīng)理要給予登記，并給與一定的薪水懲罰，如果小組成員表現(xiàn)非常突出，經(jīng)理要給予相應(yīng)獎勵。上課時間之外，公司所有員工必須參與完成策劃創(chuàng)意及策劃的全流程，開會討論如何開展工作，然后開展工作，分析、創(chuàng)意、策劃、提案?？傊?，教師可以通過財務(wù)報表，了解每個學(xué)生的表現(xiàn)。
（6）期末成績的評定。以學(xué)生所在企業(yè)業(yè)績占50%;個人表現(xiàn)占50%：個人在公司表現(xiàn)（25%）和個人上課期間表現(xiàn)（25%）來綜合計算本課程的期末學(xué)習(xí)成績 。期末統(tǒng)計，策劃小組的總獎勵多，誰的薪水總計多，誰的期末成績就高。一個學(xué)期下來，有的小組成績特別高，有的小組在運行過程中就出現(xiàn)破產(chǎn)，這個時候給期末成績就需要區(qū)別對待，對中途破產(chǎn)的企業(yè)，經(jīng)過特別處理（如中途額外注資）又復(fù)生的企業(yè)，在給期末成績時需要減扣分?jǐn)?shù)。
3 仿真教學(xué)法的總結(jié)
（1）“三個搬進”的仿真教學(xué)模式具有一定的新穎性和挑戰(zhàn)性，學(xué)生開始都積極響應(yīng)。學(xué)生既學(xué)習(xí)了教材的專業(yè)理論，又鍛煉了實踐動手操作能力、團隊配合能力。企業(yè)化的仿真教學(xué)模式，有很強的對抗性和游戲性，很有寓教于樂的味道。在教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)有的小組非常認(rèn)真對待，完全一副企業(yè)白領(lǐng)做法，做的作品也非常有水平。但是也不排除有的小組完全是應(yīng)付，或濫竽充數(shù)。因為一個項目做下來，學(xué)生都叫苦連天：要做的事情太多了，任務(wù)太重了：每個項目要做市調(diào)、要有創(chuàng)意、營銷策略、財務(wù)報表、還要制作PPT，另外還要上臺陳述比稿，幾乎是每半個月要做一個策劃項目。策劃小組成員配合的好，項目做起來還比較順利，有幾個小組的成員偷懶，分配的事情沒人做，結(jié)果出現(xiàn)敷衍了事的或干脆就從網(wǎng)絡(luò)上抄襲的作品。做完項目的同學(xué)，每個人都有一種勞動之后的豐收喜悅之情，用學(xué)生的話說，就是――痛并快樂著。
（2）不足及遺憾之處：中職市場營銷專業(yè)的《市場營銷策劃》課時安排是一般是4節(jié)/周，2節(jié)課上理論，2節(jié)課做策劃（下轉(zhuǎn)第263頁）（上接第121頁）項目（實踐），學(xué)生普遍感覺時間不夠用。最好能改成6課時，2節(jié)理論，4節(jié)實踐課時教為合理。另外企業(yè)化的仿真教學(xué)，需要商務(wù)洽談室、競標(biāo)比稿場地、電腦機房、投影等設(shè)備設(shè)施，而一般的學(xué)校營銷實訓(xùn)室很難同時滿足此條件。在考評的過程中，一個老師在面臨一個或多個班級的同學(xué)時，也會出現(xiàn)力不從心的感覺，既要做運動員，又要做裁判員，可能會出現(xiàn)打分偏差現(xiàn)象。另外，給期末成績是一個很大難題，因為學(xué)生是以團隊形式操作項目，很難了解學(xué)生在公司中的表現(xiàn)，可能在打分的過程中出現(xiàn)偏頗。
【參考文獻(xiàn)】
在接受樓盤時，發(fā)展商往往會要求其寫出“提案報告書”。根據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“提案報告書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設(shè)計劃、公共工程建設(shè)計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表，作為“提案報告書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。
一般說來，“提案報告書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報告書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：
一、研展部分
1、項目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。
2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。
3、SWOT分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標(biāo)客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達(dá)到的價格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點。
3、NP稿標(biāo)題初擬。
4、媒體計劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種的方式：（1）純；（2）（即包括廣告）；（3）包銷。這三種方式的價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當(dāng)重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。 總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。
“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作；只
要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點： 一、 時機（投資開發(fā)的時機） 投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關(guān)鍵的要點是你要清楚在什么時候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。
二、 位置（項目開發(fā)所在的地理位置） 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬的天價投標(biāo)所得，這在當(dāng)時被認(rèn)為是一個失敗的投資項目，但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。
三、 定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計等） 你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項目成敗的關(guān)鍵所在。“金×豪園”失敗的定位是一個有力的反面例證。
四、 成本（項目的總建造成本） 若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價格才能有競爭力，要清楚“價格”是市場競爭中最有力的武器。因此，如何在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。
五、 策略（價格、渠道、廣告、促銷等） 策略的運用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意，策略同時應(yīng)具有可操作性。如果把前四點稱作“正合”，則這一點可稱作“奇勝”了。正如孫子兵法上所講，“以正合，以奇勝”，沒有“正合”，就無以“奇勝”，沒有“正合”，就想“奇勝”那是異想天開；只求“正合”，只會按部就班操作，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些。
策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設(shè)計等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地。 策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括：
1、制定目標(biāo)
2、SWOT分析與可行性研究
3、獲得核心概念
4、核心概念的表現(xiàn)策略
5、策略實施的方法和途徑
6、操作步驟、工作執(zhí)行計劃與時間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：（1）目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場元素，逐步進行分析 （2）剝離法：收集相關(guān)的市場元素，逐步剝離，獲得核心概念 （3）量化定性法：將相關(guān)的市場元素進行量化，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進行定性分析 （4）綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。
策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況 獲得市場信息的途徑主要有：
1、針對目標(biāo)消費者的市場調(diào)研
2、同類產(chǎn)品營銷手段監(jiān)測與分析
據(jù)統(tǒng)計資料顯示，截至2012年，我國共有新建本科學(xué)校646所，超過普通本科高?？倲?shù)的50%，2012年培養(yǎng)的畢業(yè)生占全國非“985”、“211”普通本科高校的45%，已經(jīng)成為本科人才培養(yǎng)的重要力量。從地方本科高校的專業(yè)設(shè)置來看，一方面，市場營銷專業(yè)的布點比較密集且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，另一方面，市場營銷專業(yè)又呈現(xiàn)出應(yīng)用型極強、對學(xué)生綜合性技能要求較高、社會需求較大等特點。我國社會主義市場經(jīng)濟已經(jīng)進入了全面健康發(fā)展的時期，呈現(xiàn)出了很多新的特點。一方面，市場結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化，市場競爭也更為激烈，市場風(fēng)險增多；另一方面，顧客的需求更加呈現(xiàn)出多樣化和個性化的特性。這種形勢迫使企業(yè)在經(jīng)營過程中必須更加重視市場營銷，發(fā)現(xiàn)并抓住本企業(yè)具有競爭優(yōu)勢的市場機會，努力擴大市場、增加銷售，保障企業(yè)的生存與發(fā)展。這幾年，市場營銷專業(yè)很熱，市場營銷人才也非常吃香，出現(xiàn)了市場營銷教育繁榮昌盛的喜人局面。但必須清楚的意識到，一方面，隨著經(jīng)濟增長和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，我國市場營銷人才的數(shù)量和結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)不能滿足市場需求，另一方面，高等教育的同質(zhì)化發(fā)展，造成地方本科高校畢業(yè)生就業(yè)困難。因此，在地方本科高校轉(zhuǎn)型的趨勢下，如何進一步明確市場營銷本科專業(yè)定位、凝練和優(yōu)化專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系變的尤為重要。
二、地方本科高校轉(zhuǎn)型與專業(yè)核心能力培養(yǎng)
關(guān)于地方本科高校轉(zhuǎn)型和經(jīng)管類市場營銷應(yīng)用型本科專業(yè)核心能力問題，國內(nèi)已有學(xué)者開展了相關(guān)的學(xué)術(shù)研究。一方面，學(xué)者們提出應(yīng)全方位地支持應(yīng)用型本科高校把握機遇,提高服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟的能力，引導(dǎo)并支持這類本科高校開展創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育。[1]另一方面應(yīng)用型人才的培養(yǎng)可通過理論教學(xué)、實踐教學(xué)、專業(yè)拓展訓(xùn)練三大體系來構(gòu)建。[2]從目前所檢測到的文獻(xiàn)資料來看：國內(nèi)學(xué)者開展的上述研究體現(xiàn)出以下幾個特點：
（一）上述研究主要集中在經(jīng)管類專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量較高、辦學(xué)歷史久的財經(jīng)類高校和其它教學(xué)研究型高校，以面向一本線上招生的本科人才培養(yǎng)模式為研究對象，而以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為辦學(xué)定位的，包括地方本科、民辦本科在內(nèi)的教學(xué)型高校鮮有該方面的研究。
（二）上述研究主要立足經(jīng)管類專業(yè)崗位能力，更多考慮的是學(xué)生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，但忽略了對學(xué)生管理思維、社交禮儀等綜合素質(zhì)的專業(yè)核心能力的培養(yǎng)。因此，緊密結(jié)合地方本科高校轉(zhuǎn)型發(fā)展的趨勢，立足專業(yè)核心能力的凝練和優(yōu)化，探討市場營銷應(yīng)用型本科專業(yè)核心能力培養(yǎng)及人才培養(yǎng)模式問題具有較好的理論意義和實踐指導(dǎo)意義。“地方本科高校轉(zhuǎn)型”是中國高等教育進一步深化改革，適應(yīng)新時期新環(huán)境要求的重大變革，既有機遇又有挑戰(zhàn)。地方本科高校的轉(zhuǎn)型，首先要明確“夯實基礎(chǔ)、強化實踐、校企合作、突出特色”的應(yīng)用技術(shù)型辦學(xué)理念。其次要通過凝練專業(yè)核心能力、深化課程體系設(shè)置、教學(xué)方法、考核方法等教學(xué)改革實現(xiàn)人才培養(yǎng)質(zhì)量的顯著提升。此外人才培養(yǎng)模式的改革與創(chuàng)新要依托政府、行業(yè)組織、企業(yè)、社會公眾等多方參與，從法律、政策、信息、資金等方面獲得各類資源。華中科技大學(xué)武昌分校的市場營銷專業(yè)于2002年設(shè)置，截止2015年已經(jīng)連續(xù)招生13屆本科生。市場營銷專業(yè)堅持應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的辦學(xué)導(dǎo)向，本著對學(xué)生負(fù)責(zé)、對學(xué)校負(fù)責(zé)、對社會負(fù)責(zé)的態(tài)度，于2011年開始扎實推進專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系的構(gòu)建設(shè)計工作。先后走訪了浙江大學(xué)城市學(xué)院、浙江萬里學(xué)院、寧波諾丁漢大學(xué)、武漢輕工大學(xué)、武漢東湖學(xué)院、武昌理工學(xué)院、武漢理工大學(xué)華夏學(xué)院等兄弟院校，召開了關(guān)于專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系及集中性實踐教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)大綱修訂工作的研討會。專業(yè)負(fù)責(zé)人介紹了主要包括專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系的構(gòu)架及形成過程；實踐教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)大綱修訂的思路、目的和指導(dǎo)思想；新、舊大綱的對比及新大綱的創(chuàng)新之處；新大綱對專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系的支撐作用等。經(jīng)過長期的調(diào)研、討論、修改，市場營銷專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系于2012年初最終完成，經(jīng)過學(xué)校組織專家驗收，市場營銷專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系被評為優(yōu)秀。
（三）市場營銷專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系中包含“核心能力”、“相關(guān)課程”、“相關(guān)實踐環(huán)節(jié)”和“集中性實踐教學(xué)環(huán)節(jié)對培養(yǎng)專業(yè)核心能力的支撐作用”等四個方面的內(nèi)容，且“相關(guān)課程”和“相關(guān)實踐環(huán)節(jié)”與所述的專業(yè)核心能力相互匹配。市場營銷專業(yè)核心能力包括市場調(diào)研與分析能力、市場營銷策劃與管理能力、銷售管理能力，形成了以校級精品課程《市場營銷學(xué)》為核心的專業(yè)理論課和集中性實踐課課程集群。
（四）提煉的市場營銷專業(yè)核心能力符合了市場需求和學(xué)科專業(yè)發(fā)展，具體的文字表述簡潔明了，具備了“可描述、可操作、可考核”的特性。
（五）集中性實踐教學(xué)大綱體系中的每門課程大綱格式規(guī)范、內(nèi)容具體。包含了課程基本信息、目的和要求、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)時分配表、考核方式及成績評定、教材和主要參考資料等方面的內(nèi)容。在教學(xué)要求方面，針對指導(dǎo)教師和學(xué)生分別提出了具體的要求，包括專業(yè)業(yè)務(wù)水平、教學(xué)管理及組織紀(jì)律等方面的要求?？己朔绞郊俺煽冊u定標(biāo)準(zhǔn)方面具體可行，既突出了各專業(yè)課程的具體特色，又符合學(xué)校關(guān)于課程管理的相關(guān)規(guī)定。（四）新修訂的教學(xué)大綱，更加便于任課教師實施操作，便于學(xué)院和教研室進行管理，也便于學(xué)校進行考核、檢驗。集中性實踐教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)大綱的執(zhí)行情況，通過教師實踐技能測試及學(xué)生專業(yè)技能測試來進行相關(guān)的考核與檢驗。
三、應(yīng)用型本科高校市場營銷專業(yè)核心能力的凝練與優(yōu)化
從人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀來看，盡管地方本科學(xué)校市場營銷專業(yè)課程體系和人才培養(yǎng)模式在不斷的改革，但仍然存在著與傳統(tǒng)學(xué)科型課程模式和人才培養(yǎng)模式相近的問題，集中表現(xiàn)為：人才培養(yǎng)的特色不鮮明，專業(yè)核心能力不突出，為地方經(jīng)濟服務(wù)能力較低，實踐和專業(yè)技能訓(xùn)練比較薄弱等問題，這些問題難以使學(xué)生形成熟練的職業(yè)技能和適應(yīng)職業(yè)變化的能力，并且導(dǎo)致了學(xué)校所培養(yǎng)的專業(yè)人才未能符合地方經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)用人的需要，也制約了地方本科高校的健康發(fā)展。[3]
（一）加快教育思想轉(zhuǎn)變，堅持第一課堂和第二課堂互動應(yīng)用型本科市場營銷人才培養(yǎng)模式應(yīng)始終堅持從“教學(xué)—實踐—深入實踐”。[3]將“湖北省大學(xué)生營銷策劃挑戰(zhàn)賽”、“營銷大課堂”、“營銷情景模擬實訓(xùn)”等形式有機結(jié)合起來，實現(xiàn)了內(nèi)容豐富、形式多樣的第一、第二課堂互動。自2009年開始，市場營銷專業(yè)連續(xù)5年組織并指導(dǎo)學(xué)生積極參加湖北省大學(xué)生營銷策劃挑戰(zhàn)賽，累計參加學(xué)生共計1335人。湖北省大學(xué)生營銷策劃挑戰(zhàn)賽已連續(xù)舉辦5年，由團省委、湖北省教育廳指導(dǎo)、湖北省市場營銷學(xué)會主辦，是省內(nèi)市場營銷（工商管理）類級別最高、認(rèn)可度和參與度最強的學(xué)科競賽。備賽期間，教研室組織專業(yè)教師對參賽團隊開展系統(tǒng)培訓(xùn)和“一對一”指導(dǎo)，在老師們的精心指導(dǎo)下，參賽選手的專業(yè)技能明顯增強每年均有參賽團隊獲得省級獎勵。2012年團省委授予華中科技大學(xué)武昌分?！笆髣?chuàng)新高校實踐基地”稱號,2014年指導(dǎo)2支團隊分獲省決賽二等獎和三等獎，2人獲得“營銷新星獎”，學(xué)校獲獎數(shù)量位列全省高校第一。通過邀請校外名家、企業(yè)高層管理人員來我校開展“營銷大課堂”講座，拓展了學(xué)生的視野。
（二）以教學(xué)內(nèi)容優(yōu)化更新為主線，積極推動課程群建設(shè)清晰具體的表述專業(yè)課程體系、實踐教學(xué)體系及其各環(huán)節(jié)對培養(yǎng)專業(yè)核心能力的支撐作用，關(guān)系到專業(yè)核心能力培養(yǎng)體系的實施及成效。[3]通過人才培養(yǎng)計劃和教學(xué)大綱修訂、教材編寫、文獻(xiàn)嵌入式教學(xué)等方法，加強以《市場營銷學(xué)》為核心的市場營銷專業(yè)課程群建設(shè)，建成了1門省級精品資源培育課程、1門校級精品課程，編寫出版了5本專業(yè)教材，效果顯著。以本專業(yè)的《營銷策劃課程設(shè)計》為例，該集中性實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)學(xué)時為2周，安排在第6學(xué)期進行，采用集中性指導(dǎo)和非集中性指導(dǎo)相結(jié)合的方法。通過營銷策劃課程設(shè)計，使學(xué)生對營銷策劃程序和營銷策劃書的撰寫有感性的認(rèn)識和深入的理解，培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際解決實際問題的能力；通過小組協(xié)作完成課程設(shè)計任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作精神和團隊意識。
招商銷售合同范文1甲方名稱：
地 址：
乙方名稱：
地 址：
根據(jù)《中華人民共和國民法通則》《中華人民共和國協(xié)議法》等相關(guān)法律的規(guī)定，甲、乙雙方平等、自愿、公平、誠信的基礎(chǔ)上，本著互惠互利，擴大合作的真誠愿望，經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成一致意見，特擬定本協(xié)議，幷承諾共同遵守。
第一條 項目概況
第二條 委托內(nèi)容：甲方委托乙方就該項目銷售及招商工作
銷售、招商標(biāo)的：甲方將“東方@嘉年華”二期未銷售商鋪委托乙方銷售、招商工作。具體房源以甲方書面提供確認(rèn)為準(zhǔn)(見附件一)，甲方在合同期內(nèi)有權(quán)作調(diào)整。
第三條 本合同期限
1、本合同自簽訂之日起至
第四條 銷售、招商目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)：現(xiàn)金收入
2、招商目標(biāo)：實現(xiàn)招商(所有商鋪，除一樓門面房)。
第五條 銷售、招商傭金：
1、銷售傭金的確定與結(jié)算：
①傭金包括銷售所需的工作人員的工資、交通費、差旅費、餐飲費、通訊費、食宿費等一切費用。
②銷售傭金的確定：
銷售率達(dá)30%時，按實際到賬現(xiàn)金的1%提;
銷售率達(dá)50%時，按實際到賬現(xiàn)金的1.5%提;
銷售率達(dá)80%時，按實際到賬現(xiàn)金的2%提;
甲方在乙方銷售過程中承擔(dān)推廣所需廣告費用，乙方應(yīng)對市場調(diào)查定位及制定詳細(xì)的營銷策劃方案，甲方最終確定認(rèn)可后方可執(zhí)行。
③溢價的確定：
甲方向乙方提供可銷售單位的銷售基價(甲方在銷售過程中有權(quán)提價，乙方不得提出異議)，實際銷售價格超過基價的，乙方按超過部分實際銷售現(xiàn)金收入的10%作為溢價分成，溢價部分不再提取傭金(銷售基價應(yīng)以甲方提供的當(dāng)期基價為準(zhǔn))
④銷售傭金結(jié)算依據(jù)以客戶簽訂《商品房買賣合同》為依據(jù)，根據(jù)實際房款到位現(xiàn)金結(jié)算，因非甲方原因造成《商品房買賣合同》解除的，乙方應(yīng)返還甲方已付傭金及溢價分成，同時相應(yīng)調(diào)整當(dāng)階段的銷售進度，買受人因?qū)Α渡唐贩抠I賣合同》違約而支付甲方的違約賠償金，雙方按五五分成，乙方不再計提傭金。
⑤結(jié)算方式：每月結(jié)算一次，乙方須向甲方提供報表，甲方于次月的10日向乙方支付前一月傭金的40%和溢價分成的40%，其余的作為乙方履行該合同的保證金，此保證金在乙方累計完成銷售目標(biāo)后一次性支付。
⑥乙方應(yīng)按甲方的需求開具正式發(fā)票向甲方結(jié)算傭金，開具發(fā)票的稅費由乙方自行承擔(dān)。
第六條 招商前期費用、傭金的確定與結(jié)算：
1、招商傭金的確定：
①傭金包括銷售所需的工作人員的工資、交通費、差旅費、餐飲費、通訊費、食宿費、廣告費等一切費用。
②傭金：招商傭金總額為租賃合同第一年房租的十二分之一，即第一年房租的一個月租金。
③溢價的確定：甲方向乙方提供租金基價，實際成交價格超過基價時，乙方按超過部分實際現(xiàn)金收入的10%作為溢價分成。溢價分成不再計提傭金(年租金基價原則按房價的12%計算)
2、招商傭金的結(jié)算依據(jù)：以客戶簽訂甲方提供的十五年期《租賃
3、乙方應(yīng)按甲方要求開具發(fā)票向甲方結(jié)算招商傭金，開具發(fā)票的稅費由乙方自行承擔(dān)。
第七條 銷售、招商的階段性最低標(biāo)準(zhǔn)：
第一階段： 年 月 日前乙方必須完成
第二階段： 年 月 日前乙方必須完成
第三階段： 年 月 日前乙方必須完成 乙方在約定時間內(nèi)不能低于以上目標(biāo)，如乙方未在約定的日期實現(xiàn)上述目標(biāo)的，甲方有權(quán)單方終止合同，幷不再支付任何費用，合同終止后甲方有權(quán)另行與第三方簽訂合同。
第八條 甲方的權(quán)利和義務(wù)：
1、甲方必須按規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用
2、甲方應(yīng)按合同要求及時向乙方提供項目之有關(guān)資料，幷保證資料的正確性，真實性，為乙方順利進行銷售、招商提供方便。
3、甲方有關(guān)人員有權(quán)參與乙方為項目工作主持的會議，對乙方提供之項目操作思想及策劃方案進行交流討論與確認(rèn)。
4、對乙方建議的銷售價格表、認(rèn)購書格式、付款方式、招商、銷
5、甲方負(fù)責(zé)收取房屋定金及房款，簽訂《商品房買賣合同》《租賃合同》及辦理按揭手續(xù)。
6、乙方有義務(wù)向甲方提供廣告宣傳的內(nèi)容，并由甲方書面審定同意后方能。
7、甲方有權(quán)預(yù)留任何部位或房屋的房源，乙方不得提出異議。合同期間，甲方享有房源調(diào)配權(quán)。
8、甲方有權(quán)依據(jù)市場變化自主決定提高或降低對外銷售基價，調(diào)整價格以甲方書面通知為準(zhǔn)，乙方必須遵照執(zhí)行并做相應(yīng)調(diào)整。調(diào)整后的銷售價格作為乙方結(jié)算的銷售基價。
9、銷售、招商優(yōu)惠政策等甲方有權(quán)調(diào)整。
10、本合同有效期內(nèi)，甲方不得指定其他商。
第九條 乙方的權(quán)利與義務(wù)
1、乙方有權(quán)依據(jù)本合同向甲方收取相關(guān)費用。
2、未經(jīng)甲方書面同意，乙方實行銷售價格不得低于當(dāng)期銷售基價。
3、乙方應(yīng)對市場調(diào)查定位后，應(yīng)甲方的要求制定詳細(xì)的營銷策劃方案并實施(包括市場定位、銷售對象、銷售招商計劃、廣告宣傳等)。乙方制定的所有方案須由甲方確定認(rèn)同后方可執(zhí)行。
4、按進度計劃完成個階段任務(wù)，及時與甲方溝通，有責(zé)任依據(jù)工作進展的實際情況及時向甲方提供預(yù)警性提示，防止由于市場變化等因素給甲方造成損失。
5、乙方保證本案銷售、招商人員長期固定有人。需指定專人負(fù)責(zé)與甲方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助甲方工作。
6、乙方不得以甲方的名義向客戶收取任何形式的定金、房款及其他款項，也不得以甲方名義從事本委托以外的活動。
7、乙方在銷售過程中，應(yīng)依據(jù)甲方提供的項目特征和狀況向客戶做如實介紹。因乙方過度承諾或不實宣傳給甲方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
8、乙方必須嚴(yán)守誠實、信譽、高效的服務(wù)原則，積極主動、熱情地為甲方進行服務(wù)，必須嚴(yán)守甲方的商業(yè)秘密。
9、乙方負(fù)責(zé)銷售后資金回報的催收工作并負(fù)責(zé)按揭工作的解釋、指導(dǎo)、資料整理，配合甲方做好資金回收工作。
第十條 違約責(zé)任
因一方未遵守合同中的任何條款，或未履行本合同中的任何責(zé)任或義務(wù)，守約方在提前書面通知違約方后，有權(quán)解除本合同。守約方因違約行為而收到損失的，違約方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。
第十一條 審議的解決方式
凡因執(zhí)行本合同產(chǎn)生的一切審議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，商議不成時，應(yīng)向有管轄權(quán)的人民法院提出訴訟。
第十二條 其他
1、本合同自雙方簽字后生效。
2、本合同一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等法律效力。
3、本合同如有未盡事宜，由雙方協(xié)商確定或另行簽訂補充合同。補充合同與本合同的規(guī)定如有不同，以補充合同為準(zhǔn)。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
招商銷售合同范文2甲方：
法定代表人：
住所地：
乙方： (身份證號： ) (身份證號： )
由于目前房地產(chǎn)市場的低迷形勢，甲方公司為更好的完成對自建商業(yè)街的招商、銷售，甲、乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國合同法》等相關(guān)法律、法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，甲方將 商業(yè)街的招商與銷售事宜全部獨家委托給乙方，現(xiàn)甲、乙雙方秉著平等自愿、互利互惠的原則，就有關(guān)問題達(dá)成如下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為獨家招商、銷售，銷售由甲方興建的 商業(yè)街項目，該項目分為三層，每層84個商鋪，銷售面積共計 平方米。
第二條 合作期限
1. 本合同期限為一年，自 年 月 日至 年 月 日止。合同到期后，如甲方或乙方提出終
2. 在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方均不得單方面終止本合同。
3. 在本合同有效期內(nèi)，甲方不得指定其他商。
第三條 費用負(fù)擔(dān)
本項目的全部招商、銷售推廣、招待費用(包括但不限于報紙、電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)均由甲方負(fù)責(zé)支付。
第四條 銷售價格
1. 第一層首批40個商鋪的銷售基價經(jīng)甲方確定并授權(quán)乙方按照16800元/平方米的價格銷售;
2. 首批40個商鋪銷售完成后，對于后續(xù)商鋪的銷售價格由甲、乙雙方協(xié)商確定，但后續(xù)商鋪的價格漲跌不能超出原價格即每平方米16800元的30%。銷售價格確定后，由甲方向乙方提供具體的銷售價目表，乙方依照該售價目表所確定的價格予以銷售，甲方提供的銷售價目表為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。
第五條 傭金
1. 第一層首批30個商鋪銷售完成后，甲方必須向乙方
2. 首批40個商鋪銷售完成后，第一層其余44個商鋪，如果甲方將來所確定的銷售價格較16800元/平方米的價格有所上漲，則甲方按照所增加價格的20%向乙方另行支付傭金。該傭金在每一個商鋪簽訂購房合同即行支付，所需的各項稅費由甲方承擔(dān)并支付。
3. 無論甲方所確定的銷售價格為何，二樓、三樓的傭金為每平方米200元，所需稅費由甲方承擔(dān)，除此甲方不再另行支付乙方傭金。
第六條 傭金的支付方式
1. 本合同簽訂之日，由甲方派出一名股東或者工作人員并以該人的名義與乙方在銀行設(shè)立一共管賬戶，由甲、乙雙方在銀行預(yù)留印鑒對該賬戶進行共管。所有商鋪及房產(chǎn)銷售款項只能打入該共管賬戶。
2. 共管賬戶設(shè)立后，由乙方向該共管賬戶打入5萬元作為押金。該押金待任何客戶向該共管賬戶中打入第一筆購房定金或者購房款或者按揭首付款后即予退還乙方。
3. 一層首批30個商鋪訂立相關(guān)購房意向書或者買賣合同并收到有關(guān)購房款項或者按揭首期房款，并辦理網(wǎng)簽和產(chǎn)權(quán)備案后，甲方即須向乙方支付300萬元的稅后傭金;該300萬元的稅后傭金從共管賬戶中優(yōu)先支付給乙方，賬戶中其余
4. 共管賬戶的資金與甲方或者乙方的其他債權(quán)債務(wù)沒有任何關(guān)系。
5. 因客戶對臨時買賣合同或者購房意向書違約而沒收的定金，由甲、乙雙方五五分成。
第七條 甲方的責(zé)任
1. 甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：
(1) 甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件;
(2) 建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、國有土地使用證、商品房預(yù)售許可證;
(3) 關(guān)于代售項目的所需的有關(guān)資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價格、其他費用的估算等;
(4) 乙方銷售該項目所需的收據(jù)、購房意向書、銷售合同等，這些文件以實際使用的數(shù)量為準(zhǔn)，余數(shù)全部退給甲方;
2. 甲方應(yīng)積極配合乙方的銷售，并保證乙方客戶所訂的房號不發(fā)生誤打。
3. 甲方應(yīng)按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用。
第八條 乙方的責(zé)任
在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：
1. 在甲方的協(xié)助下，安排客戶實地考察并介紹項目環(huán)境及情況;
2. 利用各種形式，包括但不限于乙方通過自行購買以及動員自己的親友購買等開展多渠道招商、銷售活動;
3. 在與客戶正式簽署購房合同之前，乙方以甲方名義與客戶簽署購房意向書，并要求客戶向共管賬戶中打入相關(guān)購房款項;
4. 乙方不得超越甲方授權(quán)向購房方作出任何承諾。
第九條 合同的終止和變更
1. 在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟等事宜。本合同一旦終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費用的除外。
2. 經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第十條 違約責(zé)任
1. 如乙方違約，所交納的押金由甲方收取，不再退回;
2. 如甲方違約，則必須向乙方支付 元違約金，該違約金在共管賬戶中除甲方應(yīng)支付給乙方的傭金外優(yōu)先支付。
第十一條 其他事項
1. 本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。
2. 在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商解決，協(xié)商解決不了的提交婁底市仲裁委員會仲裁解決。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
招商銷售合同范文3甲方: (下稱：甲方)
地址:
郵編:
電話:
電郵:
乙方： (下稱：乙方)
地址：
郵編：
電話：
電郵：
雙方根據(jù)中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)，在平等互利的基礎(chǔ)上，
一、甲方將本公司開發(fā)的 委托乙方招商銷售，商鋪總數(shù)共 套，已售 套，未售 套。(具體房源及價格、面積見附件)
二、甲方職責(zé)
1、甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件;
(2)甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門對開發(fā)建設(shè) 項目批準(zhǔn)的有
(3)關(guān)于本項目所需的有關(guān)資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價格、其他費用的估算等;
(4)甲方正式委托乙方為 項目招商銷售獨家的委托書; 以上文件和資料，甲方應(yīng)于本合同簽訂后三天內(nèi)向乙方交付齊全。
2、甲方負(fù)責(zé)提供現(xiàn)場招商部、銷售接待中心及相應(yīng)的通訊辦公設(shè)備。
3、甲方負(fù)責(zé)派專人跟班收款和審核購買合同，辦理銀行按揭手續(xù)。
4、由甲方指派一名現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)與乙方工作協(xié)調(diào)。
5、甲方若提供的客戶購買 項目的實際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。
6、乙方負(fù)責(zé)廣告宣傳費用。具體廣告方式由乙方根據(jù)實際銷售情況制定。
7、甲方應(yīng)按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用。
三、乙方職責(zé)
1、乙方負(fù)責(zé)招商部、銷售部的建立，人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)和解雇，一
2、乙方不得挪用任何款項，(如乙方銷售人員挪用房款，在銷售過程中均由乙方向甲方承擔(dān)全部損失和法律責(zé)任)。
3、乙方負(fù)責(zé)收集成交客戶的具體情況：包括房號、姓名、身份證復(fù)
4、乙方負(fù)責(zé)提供招商、銷售人員的工資、銷售傭金及獎金。
5、在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下推廣工作：
(1)根據(jù)市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;
(2)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進行廣告宣傳、策劃;
(3)派送宣傳資料、售樓書;
(4)安排客戶實地考察并介紹項目環(huán)境及情況;
(5)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
6、乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的 項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
7、乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷售價格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應(yīng)告之甲方，作個案協(xié)商處理。
8、乙方不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的銷售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。
五、費的支付及計算
商鋪銷售費用的支付方式：
1、乙方的傭金為所售的 項目價目表成交額的4 %。
2、甲方同意按下列方式支付傭金：
3、因客戶對臨時買賣合同違約而沒收的定金，甲乙雙方按5：5比例分成。
1、租戶簽定租約為一年，乙方收取半年租金為招商費用。
2、租戶簽定租約為二年，乙方收取九個月租金為招商費用。
甲方應(yīng)在每月5 日前為乙方結(jié)算招商、銷售費。(由乙方在上月底提交上月的銷售報表為準(zhǔn))
六、銷售時間及計劃(見附件)
七、銷售價格的約定(見附件)
乙方所銷售 項目最終均價由甲方確定，乙方可根據(jù)市場情況按階段制定價格策略，并經(jīng)甲方認(rèn)可后實施，乙方在銷售過程中超出所定價格部分甲乙雙方按 比例分成。
九、其它
1、因執(zhí)行本協(xié)議發(fā)生爭議，甲、乙雙方可友好協(xié)商解決，如協(xié)商不能解決，可用法律形式解決。
2、本協(xié)議未盡事宜，甲、乙雙方協(xié)商簽定補充協(xié)議，補充協(xié)議及銷售指標(biāo)附件同本協(xié)議具有同等法律效力。
3、本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，代表人簽字蓋章后生效，至合同終止失效，并具有同等法律效力。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
關(guān)鍵詞 區(qū)域旅游規(guī)劃；問題；根源；創(chuàng)新途徑
Innovative Thinkings about Regional Tourism Planning
MA Yong， XIAO Zhilei， LU Guifang
(Academy of Tourism Development， Hubei University， Wuhan 430062， China)
Abstract： Regional tourism planning plays an important directive function in regional tourism industry development. However， influenced by various factors， some aspects of regional tourism planning are out of date. The challenges it facing and the problems it confronting hinder regional tourism planning from directing regional tourism industry. Thus， it is extremely urgent to make innovative research of regional tourism planning. This article analyzes the problems existing in regional tourism planning in China and explores the deep seated reasons. It suggests six innovative approaches for regional tourism planning.
Key words： regional tourism planning； problem； root； innovative approach
區(qū)域旅游規(guī)劃是指在區(qū)域旅游系統(tǒng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查評價的基礎(chǔ)上，結(jié)合社會、經(jīng)濟和文化的發(fā)展趨勢以及旅游系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)律，以優(yōu)化總體布局、完善功能結(jié)構(gòu)以及推進旅游系統(tǒng)與社會和諧發(fā)展為目的的戰(zhàn)略設(shè)計和實施的動態(tài)過程[1]。近年來隨著旅游業(yè)在促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、改善人民生活質(zhì)量、增加就業(yè)崗位等方面的積極作用得到人們的廣泛認(rèn)同，旅游業(yè)逐漸受到了各級政府的關(guān)注?！奥糜伟l(fā)展，規(guī)劃先行”，為了整合區(qū)域內(nèi)的旅游資源、促進區(qū)域內(nèi)旅游業(yè)更快、更好地發(fā)展，一些地區(qū)政府紛紛著手制定本區(qū)域的旅游發(fā)展規(guī)劃。然而，受各種因素的影響，在區(qū)域旅游規(guī)劃的制定過程中還存在著這樣或那樣的問題，這使得區(qū)域旅游規(guī)劃在指導(dǎo)區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展中的作用被弱化，甚至受到一些質(zhì)疑。
一些學(xué)者已經(jīng)開始探究區(qū)域旅游規(guī)劃中存在的問題。劉鋒(2001)認(rèn)為區(qū)域旅游規(guī)劃在理論體系、技術(shù)體系、操作體系、實施監(jiān)管體系和規(guī)劃人才培養(yǎng)等方面存在著不足[2]，而范業(yè)正(2003)則從區(qū)域旅游規(guī)劃的內(nèi)容、規(guī)劃編制的指導(dǎo)思想和規(guī)劃編制的技術(shù)等三方面指出了當(dāng)前區(qū)域旅游規(guī)劃所面臨的問題[3]。本文從區(qū)域旅游規(guī)劃面臨的問題入手，結(jié)合區(qū)域旅游規(guī)劃的發(fā)展趨勢，給出區(qū)域旅游規(guī)劃的創(chuàng)新建議。
一、 當(dāng)前我國區(qū)域旅游規(guī)劃存在的問題
當(dāng)前區(qū)域旅游規(guī)劃的問題存在于區(qū)域旅游規(guī)劃的整個過程中，具體表現(xiàn)為：區(qū)域旅游規(guī)劃缺少本地元素、脫離區(qū)域?qū)嶋H、忽視全程管理和遭遇執(zhí)行困境等4個方面。
1. 區(qū)域旅游規(guī)劃缺少本地元素
Tourism Science旅游科學(xué)區(qū)域旅游規(guī)劃的創(chuàng)新思考區(qū)域旅游規(guī)劃中缺少本地元素是當(dāng)前我國區(qū)域旅游規(guī)劃中最大的問題。一些區(qū)域旅游規(guī)劃陷于格式化，缺少對本地元素的挖掘，區(qū)域旅游規(guī)劃的本地特色不特出，這主要表現(xiàn)在以下兩個方面：
第一，在對區(qū)域旅游資源的認(rèn)知方面，一些規(guī)劃雖然對區(qū)域范圍內(nèi)的旅游資源進行了實地考察，然而對旅游資源的特色和競爭優(yōu)勢缺乏總結(jié)，這直接導(dǎo)致區(qū)域旅游規(guī)劃對區(qū)域內(nèi)旅游資源的挖掘不夠，在旅游資源基礎(chǔ)之上所規(guī)劃的旅游開發(fā)項目和設(shè)計的旅游產(chǎn)品沒有本地特色，旅游項目和旅游產(chǎn)品設(shè)計大量同質(zhì)化，缺乏新意，對旅游者的吸引力有限，這為區(qū)域旅游開發(fā)埋下了敗筆。
第二，在對區(qū)域旅游客源市場的分析方面，一些規(guī)劃者進行了市場調(diào)查，據(jù)此分析了客源市場的時空特征、旅游者的消費行為特征、區(qū)域旅游資源的定向吸引特征等，但這些分析并沒有被規(guī)劃者用于指導(dǎo)旅游市場營銷策劃，規(guī)劃者仍然簡單地遵循著旅游客源地距離衰減規(guī)律來進行旅游客源市場定位，并制定旅游市場營銷策劃方案，客源市場開發(fā)的獨特視角并沒有體現(xiàn)。
2. 區(qū)域旅游規(guī)劃脫離區(qū)域?qū)嶋H
現(xiàn)有的區(qū)域旅游規(guī)劃對區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展進行了定位，并確定了區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)體系，然而目前一些區(qū)域旅游規(guī)劃中所確定的發(fā)展思路顯得不切實際，這主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
其一，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位不實際。一些區(qū)域旅游規(guī)劃為了突出旅游產(chǎn)業(yè)在地方經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，在確定本區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)的定位上往往顯得眼高手低。一些地區(qū)不顧自身實際盲目地提出“將旅游產(chǎn)業(yè)作為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)”、“將旅游業(yè)作為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)”等與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展實際不符的戰(zhàn)略定位，這對區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展造成了一定的誤導(dǎo)，甚至擾亂了地方經(jīng)濟發(fā)展的正確思路。
其二，旅游發(fā)展的目標(biāo)體系不合理。一些區(qū)域旅游規(guī)劃在確定區(qū)域旅游發(fā)展的目標(biāo)上存在著很多不合理的地方，“世界知名××”、“最大××”、“最佳××”、“旅游人數(shù)和旅游收入翻番”等字眼頻頻出現(xiàn)在這些規(guī)劃文本中，片面追求“大、多、全”，忽視“精、奇、異”，導(dǎo)致所確定的目標(biāo)體系顯得過空、過大，違背了區(qū)域旅游規(guī)劃的科學(xué)合理原則，這不僅使得旅游規(guī)劃在指導(dǎo)區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的作用大打折扣，而且也在一定程度上挫傷該區(qū)域發(fā)展旅游的積極性。
3. 區(qū)域旅游規(guī)劃忽視全程管理
目前，國內(nèi)在區(qū)域旅游規(guī)劃的管理過程存在著嚴(yán)重的缺位現(xiàn)象。雖然國家旅游局曾經(jīng)出臺了《旅游規(guī)劃通則》(簡稱《通則》)，但《通則》只是就旅游規(guī)劃的編制過程制定了具體的管理辦法，并對規(guī)劃的內(nèi)容進行了界定，缺少對旅游規(guī)劃編制前和規(guī)劃文本完成后的執(zhí)行管理。
其一，在區(qū)域旅游規(guī)劃的前期管理上，雖然區(qū)域旅游規(guī)劃編制的市場化程度越來越高，旅游規(guī)劃的招標(biāo)過程也日趨透明，但在中標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的選取上并不一致，這為一些行政管理部門的“尋租”行為提供了可能。一些地方政府出于自身利益的考慮，往往采取暗箱操作的辦法選擇規(guī)劃編制單位，一些沒有資質(zhì)的偽規(guī)劃編制單位和缺少旅游規(guī)劃經(jīng)驗的規(guī)劃人員乘機獲得了區(qū)域旅游規(guī)劃的編制合同，區(qū)域旅游規(guī)劃的質(zhì)量從一開始就無從保證。
其二，在區(qū)域旅游規(guī)劃文本編制完成后的后期執(zhí)行管理上，由于缺少必要的實施監(jiān)管機構(gòu)，旅游規(guī)劃完成后的執(zhí)行管理基本上是一片空白，一些區(qū)域旅游規(guī)劃在規(guī)劃文本完成后就被放進檔案室，成為所謂的“政績”證明，沒有被用于指導(dǎo)區(qū)域旅游發(fā)展的實踐，即使是通過評審而進入執(zhí)行階段的一些區(qū)域旅游規(guī)劃，由于缺少專門的實施監(jiān)管機構(gòu)，區(qū)域旅游規(guī)劃執(zhí)行的效果也非常有限，這些都是區(qū)域旅游規(guī)劃后期管理中不容忽視的問題。
4. 區(qū)域旅游規(guī)劃遭遇執(zhí)行困境
區(qū)域旅游規(guī)劃目前正陷于一個十分尷尬的境地。一方面，規(guī)劃的委托方亟需區(qū)域旅游規(guī)劃以指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展；另一方面，規(guī)劃團隊精心編制的區(qū)域旅游規(guī)劃卻往往最終被束之高閣，規(guī)劃完成后很難得到執(zhí)行，一些規(guī)劃最終成為“墻上掛掛”的犧牲品。這不僅使得為編制規(guī)劃所投入的巨大的人力、物力和財力付諸東流，也助長了一些規(guī)劃編制過程中的不正之風(fēng)。區(qū)域旅游規(guī)劃執(zhí)行的困難主要體現(xiàn)在相關(guān)部門的不協(xié)作、當(dāng)?shù)鼐用竦牟慌浜虾吐糜纹髽I(yè)的不合作三方面。
其一，相關(guān)部門之間的不協(xié)作。旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性決定了旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要其他產(chǎn)業(yè)部門的協(xié)作，然而，區(qū)域旅游規(guī)劃在執(zhí)行過程中卻很難得到其他產(chǎn)業(yè)部門的支持，一些行政管理部門對區(qū)域旅游規(guī)劃的執(zhí)行采取故意拖延的態(tài)度，區(qū)域旅游規(guī)劃被這些部門長期擱置，最終影響到區(qū)域旅游規(guī)劃作用的發(fā)揮。
其二，當(dāng)?shù)鼐用竦牟慌浜?。區(qū)域旅游規(guī)劃的執(zhí)行需要得到當(dāng)?shù)鼐用竦拇罅χС?，離開當(dāng)?shù)鼐用竦闹С郑瑓^(qū)域旅游規(guī)劃的執(zhí)行將大打折扣，然而在區(qū)域旅游規(guī)劃的執(zhí)行過程中往往會出現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用癫慌浜系默F(xiàn)象，如一些當(dāng)?shù)鼐用裢ㄟ^上訪的方式要求政府有關(guān)部門出面制止周邊的旅游開發(fā)活動，而另外一些居民則通過設(shè)置路卡、障礙物等為旅游車輛進入旅游(區(qū))點設(shè)置障礙，或集體靜坐以阻止旅游景區(qū)的正常施工等，這些都應(yīng)該引起政府和區(qū)域旅游規(guī)劃編制者的足夠重視。
其三，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的不合作。區(qū)域旅游規(guī)劃的執(zhí)行主體是當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)，旅游企業(yè)在當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著十分重要的作用，然而在具體的區(qū)域旅游規(guī)劃執(zhí)行過程中，一些旅游企業(yè)往往對規(guī)劃執(zhí)行的積極性并不高，一些旅游企業(yè)對區(qū)域旅游規(guī)劃的執(zhí)行僅僅停留在口頭上。
二、 產(chǎn)生問題的原因
通過對當(dāng)前區(qū)域旅游規(guī)劃面臨問題的深入分析，筆者認(rèn)為產(chǎn)生上述幾個問題的根源在于區(qū)域旅游規(guī)劃的管理體制不健全、規(guī)劃者對區(qū)域旅游發(fā)展的實際情況不了解以及區(qū)域旅游各利益相關(guān)者的利益關(guān)系不協(xié)調(diào)。
1. 區(qū)域旅游規(guī)劃的管理體制不健全
區(qū)域旅游規(guī)劃的管理體制不健全是導(dǎo)致區(qū)域旅游規(guī)劃過程管理缺位的主要原因，在我國，區(qū)域旅游規(guī)劃的管理體制不健全主要表現(xiàn)為對區(qū)域旅游規(guī)劃的法制保障不夠，政府在區(qū)域旅游規(guī)劃中的行政干預(yù)過多以及相關(guān)監(jiān)管者缺位導(dǎo)致的監(jiān)管不力等。
其一，在區(qū)域旅游規(guī)劃的法制保障方面，目前只有國家旅游局出臺的《旅游規(guī)劃通則》對區(qū)域旅游規(guī)劃進行了內(nèi)容上的界定以及規(guī)劃編制過程的管理說明，缺少對規(guī)劃編制各利益相關(guān)者之間權(quán)利和責(zé)任的說明，對規(guī)劃編制前的招標(biāo)過程管理和規(guī)劃執(zhí)行階段的監(jiān)管也沒有給出相應(yīng)的措施，對區(qū)域旅游規(guī)劃的管理活動指導(dǎo)有限。
其二，在政府作用的發(fā)揮方面，政府作為區(qū)域內(nèi)的管理者和利益協(xié)調(diào)者，在區(qū)域旅游規(guī)劃的編制過程中起著主導(dǎo)作用，但并不意味著政府是區(qū)域旅游規(guī)劃編制的主體?，F(xiàn)有的區(qū)域旅游規(guī)劃往往由政府出面，通過招標(biāo)委托規(guī)劃編制單位編制本區(qū)域的旅游發(fā)展總體規(guī)劃，政府意志在規(guī)劃的編制中起著決定性的作用，當(dāng)?shù)鼐用窈吐糜纹髽I(yè)在區(qū)域旅游規(guī)劃編制過程中的作用有限，對區(qū)域旅游規(guī)劃編制的管理也就只能是政府的“一言堂”。
其三，在區(qū)域旅游規(guī)劃的監(jiān)管方面，由于政府在區(qū)域旅游規(guī)劃的編制過程中作用太強，行政干預(yù)過多，當(dāng)?shù)鼐用瘛⒙糜纹髽I(yè)的參與相對較少，這些人無法發(fā)揮對規(guī)劃編制過程的監(jiān)管作用，直接導(dǎo)致了對區(qū)域旅游規(guī)劃的監(jiān)管不力。在一些規(guī)劃征求意見會和評審會上，列席最多的便是各相關(guān)行政部門，旅游企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐用窈苌俪霈F(xiàn)在這些會議上，這些相關(guān)行政部門出于共同的利益很容易在這些會議上達(dá)成某種共識，這導(dǎo)致這些會議并沒有發(fā)揮過程管理和監(jiān)督的作用，大多是走過場。因此，由于以上種種管理體制上的問題，區(qū)域旅游規(guī)劃的管理出現(xiàn)了嚴(yán)重的缺位現(xiàn)象，一些質(zhì)量不高的區(qū)域旅游規(guī)劃趁機蒙混過關(guān)。
2. 區(qū)域旅游規(guī)劃者對本地認(rèn)識不系統(tǒng)
區(qū)域旅游規(guī)劃發(fā)展思路不切實際以及缺乏地域特色的主要原因在于規(guī)劃編制單位對當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況不了解，這主要表現(xiàn)在，規(guī)劃人對當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展水平了解不夠、對當(dāng)?shù)氐谌a(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀缺乏認(rèn)識、對旅游產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展規(guī)律的把握不夠。
其一，對當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展水平了解不夠。一些區(qū)域旅游規(guī)劃之所以出現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略定位不切實際、發(fā)展目標(biāo)體系不合理的主要原因就在于規(guī)劃者對當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟發(fā)展水平認(rèn)識了解不夠。一些旅游規(guī)劃者過分注重對當(dāng)?shù)芈糜钨Y源和客源市場的分析，對發(fā)展旅游所依托的社會經(jīng)濟環(huán)境以及地域文化傳統(tǒng)等缺乏了解，這也導(dǎo)致了區(qū)域旅游規(guī)劃缺乏特色。
其二，對當(dāng)?shù)氐牡谌a(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀缺乏認(rèn)識。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要行業(yè)，當(dāng)?shù)氐谌a(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平對旅游業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。在區(qū)域旅游規(guī)劃的編制過程中，一些規(guī)劃者并沒有對當(dāng)?shù)氐谌a(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行評估，尤其是對當(dāng)?shù)匕l(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的條件和現(xiàn)狀缺乏認(rèn)識，這直接導(dǎo)致了規(guī)劃者在確定區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)定位時缺少務(wù)實精神以及制定的目標(biāo)體系不合理。
其三，對旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律認(rèn)識不夠。一方面，由于規(guī)劃編制人員大多非科班出身，缺少相關(guān)的旅游規(guī)劃編制經(jīng)歷，對旅游業(yè)發(fā)展的規(guī)律缺乏認(rèn)識，這是旅游戰(zhàn)略定位和目標(biāo)體系確立出現(xiàn)問題的根本原因。如在發(fā)展高端旅游產(chǎn)品上，一些規(guī)劃者沒有認(rèn)識到當(dāng)?shù)芈糜握呤菂^(qū)域旅游的主要客源市場，而受限于當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟的發(fā)展水平，這些旅游產(chǎn)品并不能滿足當(dāng)?shù)芈糜握叩穆糜涡枨螅罱K導(dǎo)致這些高端旅游產(chǎn)品的失??；另一方面，旅游產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)之間的聯(lián)系十分緊密，而一些規(guī)劃者對對旅游產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)互動發(fā)展的機制分析不夠，這使得區(qū)域旅游規(guī)劃僅僅是就旅游談旅游，其所醞釀的區(qū)域旅游更像是產(chǎn)業(yè)體系中的一座孤島，最終導(dǎo)致區(qū)域旅游規(guī)劃在指導(dǎo)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)發(fā)展方面的作用被弱化，同時也增加了規(guī)劃執(zhí)行的難度。
3. 區(qū)域旅游規(guī)劃的利益關(guān)系不協(xié)調(diào)
導(dǎo)致區(qū)域旅游規(guī)劃執(zhí)行難的一個重要原因是區(qū)域旅游規(guī)劃沒有很好地協(xié)調(diào)好各利益相關(guān)者之間的關(guān)系。區(qū)域旅游規(guī)劃涉及到諸多的利益相關(guān)者，在這其中政府、居民和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)是主要的利益相關(guān)者，區(qū)域旅游規(guī)劃中的利益關(guān)系不協(xié)調(diào)主要表現(xiàn)為政府各部門之間利益關(guān)系不協(xié)調(diào)、政府與當(dāng)?shù)鼐用裰g關(guān)系不協(xié)調(diào)和政府與旅游企業(yè)之間關(guān)系不協(xié)調(diào)。
其一，在政府各部門關(guān)系協(xié)調(diào)上，旅游發(fā)展涉及到不同的行政部門，各部門有著各自的利益訴求，在規(guī)劃評審過程中，這些部門會出于共同的利益考慮達(dá)成某種妥協(xié)而使規(guī)劃得以順利通過評審，而在具體的執(zhí)行過程中，由于涉及到各部門的切身利益，這些部門都不愿在規(guī)劃執(zhí)行上有任何妥協(xié)，這使得區(qū)域旅游規(guī)劃在執(zhí)行過程中受到了來自其他行政部門的阻力。
其二，在政府與當(dāng)?shù)鼐用竦年P(guān)系協(xié)調(diào)上，由于缺少當(dāng)?shù)鼐用竦膮⑴c，區(qū)域旅游規(guī)劃的編制并沒有征詢當(dāng)?shù)鼐用竦囊庖姡@導(dǎo)致區(qū)域旅游規(guī)劃對當(dāng)?shù)鼐用竦那猩砝婵紤]不夠，如一些區(qū)域旅游規(guī)劃涉及到旅游區(qū)(點)內(nèi)的居民搬遷問題，對于是否應(yīng)該搬遷政府并沒有事先征詢這些居民的意見，對于搬遷后的安置問題，區(qū)域旅游規(guī)劃也沒有給出很好的解決辦法，這導(dǎo)致規(guī)劃在執(zhí)行過程中受到了當(dāng)?shù)鼐用竦牡种啤?/p>
其三，在政府與當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)的關(guān)系協(xié)調(diào)上，區(qū)域旅游規(guī)劃對旅游企業(yè)的考慮要多于當(dāng)?shù)鼐用?，但政府在區(qū)域旅游規(guī)劃中所確立的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系和旅游企業(yè)的真實想法之間存在著一定的偏差。如在旅游產(chǎn)品設(shè)計上，旅游企業(yè)受市場規(guī)律的影響，對旅游市場的反應(yīng)相對政府而言更敏感，他們更愿意按照市場需求的規(guī)律設(shè)計并向市場推出相應(yīng)的旅游產(chǎn)品，然而，政府往往從提高政績出發(fā)，對區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品設(shè)計進行干預(yù)，從而影響了市場作用的發(fā)揮，企業(yè)因此蒙受了一定的損失，對此企業(yè)頗有怨言，故而在執(zhí)行區(qū)域旅游規(guī)劃時，企業(yè)的支持也只是停留在口頭上，企業(yè)的主動性和積極性不高。
三、 區(qū)域旅游規(guī)劃的創(chuàng)新途徑
對區(qū)域旅游規(guī)劃的創(chuàng)新成為了當(dāng)前區(qū)域旅游規(guī)劃的唯一出路。在區(qū)域旅游規(guī)劃的創(chuàng)新途徑研究方面，陳傳康(1997)從理念創(chuàng)新的角度進行了有益的探索[4]，劉鋒(2001)則從理論創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和組織創(chuàng)新5個角度對旅游規(guī)劃的創(chuàng)新提出了自己的思考[2]。針對區(qū)域旅游規(guī)劃存在的問題并結(jié)合其主要發(fā)展趨勢，筆者認(rèn)為區(qū)域旅游規(guī)劃的創(chuàng)新應(yīng)從規(guī)劃理念、內(nèi)容體系、方法技術(shù)、過程管理、規(guī)劃主體和政策保障等6個方面著手。六方面的創(chuàng)新途徑互相關(guān)聯(lián)，構(gòu)成了一個多層次的體系，貫穿于規(guī)劃工作的主要過程(見圖1)。其中，規(guī)劃理念、內(nèi)容體系以及技術(shù)方法的創(chuàng)新主要是編制過程中的創(chuàng)新，是基礎(chǔ)核心層次的創(chuàng)新途徑；過程管理創(chuàng)新覆蓋了規(guī)劃的編制與實施，是拓展層次的創(chuàng)新途徑；規(guī)劃主體以及政法保障創(chuàng)新則是輔助支撐層次的創(chuàng)新途徑。
圖1 區(qū)域旅游規(guī)劃創(chuàng)新途徑層次結(jié)構(gòu)圖
1. 強化理念創(chuàng)新
隨著人們對社會經(jīng)濟發(fā)展認(rèn)識的不斷深入，區(qū)域旅游規(guī)劃的理念導(dǎo)向也發(fā)生了很大的變化，由最初的資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向，而后進入形象導(dǎo)向時期，但這些都只是針對旅游開發(fā)的單方面、單視角的分析。而區(qū)域旅游規(guī)劃的理念創(chuàng)新就是要克服這種單一視角造成的局限性，將旅游發(fā)展作為一個綜合性的產(chǎn)業(yè)來運作，這個產(chǎn)業(yè)中，資源是基礎(chǔ)、市場是保障、形象是競爭力，使區(qū)域旅游規(guī)劃步入產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的時代，發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)的綜合效益。產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向理念就是要將“大旅游”的觀念融入?yún)^(qū)域旅游規(guī)劃中，重新審視旅游產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系，認(rèn)真研究區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢，找出區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)，從而站在更高的角度對區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進行定位，確定區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2. 優(yōu)化內(nèi)容體系
在區(qū)域旅游規(guī)劃的內(nèi)容體系上要加強兩方面的分析：旅游對經(jīng)濟貢獻(xiàn)的定量分析以及旅游利益相關(guān)者的分析。旅游對經(jīng)濟貢獻(xiàn)的分析有助于加強人們對旅游的認(rèn)識。長期以來在規(guī)劃文本中這方面的定性研究較多、定量研究較少，這使得旅游對經(jīng)濟貢獻(xiàn)的說服力不夠，通過旅游與相關(guān)產(chǎn)業(yè)之間關(guān)系的分析不僅能夠得出旅游與這些產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度，找出旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)間動力機制，更重要的是這種分析有利于統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)對旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的認(rèn)識，激發(fā)相關(guān)部門支持規(guī)劃實施的積極性，從而減少區(qū)域旅游規(guī)劃執(zhí)行的阻力，使規(guī)劃能夠真正落到實處。另外，旅游利益相關(guān)者的分析已經(jīng)被很多區(qū)域旅游規(guī)劃人士所提及，但這種分析也是僅僅停留在不同利益關(guān)系者利益訴求的層面，如一些區(qū)域旅游規(guī)劃引入了旅游地居民感知評價，但系統(tǒng)研究不同利益相關(guān)者之間的利益關(guān)系博弈機理以及實現(xiàn)不同利益相關(guān)者之間多贏的合理化建議較少，不同利益相關(guān)者之間利益關(guān)系博弈的分析將成為區(qū)域旅游規(guī)劃創(chuàng)新的重點和難點，有待規(guī)劃者不斷探索和實踐。
3. 創(chuàng)新方法技術(shù)
在區(qū)域旅游規(guī)劃的研究方法上，一些規(guī)劃人員在編制區(qū)域旅游規(guī)劃的過程中逐漸將人類學(xué)、社會學(xué)、生態(tài)學(xué)等學(xué)科的研究方法融入其中，這豐富了區(qū)域旅游規(guī)劃研究的方法體系，為制定科學(xué)合理的區(qū)域旅游規(guī)劃提供了可能。但受旅游綜合性的影響，這些研究方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，信息時代的到來為區(qū)域旅游規(guī)劃的方法創(chuàng)新提供了一個新的視角，即系統(tǒng)集成的規(guī)劃方法。這一方法首先是建立一個旅游規(guī)劃信息數(shù)據(jù)庫，通過各種調(diào)查、考察，收集各種資料，并將這些資料匯總進行系統(tǒng)分析，從而為科學(xué)編制區(qū)域旅游規(guī)劃提供依據(jù)，這種規(guī)劃方法可以大大提高現(xiàn)有區(qū)域旅游規(guī)劃編制的效率，也使得區(qū)域旅游規(guī)劃的系統(tǒng)性更強。此外，一些高新的技術(shù)的運用，例如虛擬現(xiàn)實技術(shù)、“3S”技術(shù)(RS遙感技術(shù)、GIS地理信息系統(tǒng)、GPS全球定位系統(tǒng))等，一方面可以提高區(qū)域旅游規(guī)劃成果的科技含量，另一方面也可以大幅度提高旅游規(guī)劃工作的效率，并減少了規(guī)劃的主觀成分。但由于成本、技術(shù)成熟度等多方面因素的限制，現(xiàn)階段，這些高新技術(shù)在區(qū)域旅游規(guī)劃中的應(yīng)用仍較少。因此，在科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的今天，旅游規(guī)劃工作者們應(yīng)大膽、積極汲取各方面的新技術(shù)、新方法，將其應(yīng)用到旅游規(guī)劃當(dāng)中，從而實現(xiàn)規(guī)劃技術(shù)與方法的創(chuàng)新。
4. 堅持動態(tài)管理
旅游系統(tǒng)是一個多要素的復(fù)雜巨系統(tǒng)，各要素之間存在高度的關(guān)聯(lián)，任何要素的變化都將“牽一發(fā)而動全身”，引起其他要素、甚至整個系統(tǒng)的變動。因此，以旅游系統(tǒng)為規(guī)劃對象的區(qū)域旅游規(guī)劃就必須樹立動態(tài)觀，實施全過程的動態(tài)管理和監(jiān)控。對區(qū)域旅游規(guī)劃的動態(tài)管理主要包括規(guī)劃招標(biāo)階段、規(guī)劃編制階段及規(guī)劃實施階段的動態(tài)管理(見表1)。
如前文所述，現(xiàn)階段我國區(qū)域旅游規(guī)劃存在著缺乏特色、思路不實際、可操作性差等問題，這些主要都是由于委托方和編制方缺乏有效溝通、交流而造成的。因此，雙方應(yīng)建立起實時、動態(tài)的信息交流、反饋機制。其中，規(guī)劃的委托方應(yīng)占主導(dǎo)地位，主動與編制方建立密切的聯(lián)系，要求編制方定期反饋規(guī)劃編制情況以及各階段成果，并把好質(zhì)量關(guān)，將修改意見及時反饋給規(guī)劃編制方，如此循環(huán)反復(fù)。有效的溝通交流機制能夠消除信息不對稱，從而最大限度地保證旅游規(guī)劃的質(zhì)量。
此外，彭德成(2000)認(rèn)為，我國的旅游規(guī)劃還存在“規(guī)劃的實施力度滯后于規(guī)劃編制力度”的現(xiàn)象[5]，而區(qū)域旅游規(guī)劃的目的正是在于將其付諸實施，未能實施的規(guī)劃與毫無意義的廢紙無異[6]。因此，建立規(guī)劃項目實施監(jiān)管以及規(guī)劃編制單位的后期跟蹤指導(dǎo)，是一個真正意義上成功的規(guī)劃必不可少的條件。通過規(guī)劃委托方與編制方共同合作形成的動態(tài)管理機制，一方面使規(guī)劃委托方或管理部門能夠在實施過程中根據(jù)形勢變化發(fā)現(xiàn)的新情況，不斷吸取新信息，并對原有的規(guī)劃做出及時、合理的修訂，從而保證規(guī)劃實施的質(zhì)量及有效性；另一方面，規(guī)劃編制方通過承擔(dān)起跟蹤指導(dǎo)的責(zé)任，開展后續(xù)服務(wù)，使其能夠從規(guī)劃的實施中發(fā)現(xiàn)旅游業(yè)的新形勢、新趨勢，積累更多的實踐經(jīng)驗，從而提高其將規(guī)劃成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的實踐能力。
5. 鼓勵多方參與
隨著我國旅游業(yè)的不斷成長，其綜合性特征也呈日益增強之勢，單純的物質(zhì)技術(shù)型規(guī)劃已經(jīng)開始為旅游業(yè)所淘汰，區(qū)域旅游規(guī)劃已開始逐步向涵蓋空間、經(jīng)濟、社會、文化、政策等各方面的綜合型規(guī)劃轉(zhuǎn)變。這就決定了現(xiàn)今區(qū)域旅游規(guī)劃需要對規(guī)劃主體做出相應(yīng)的調(diào)整，由單一的規(guī)劃師操作轉(zhuǎn)變?yōu)榘Q策層、規(guī)劃師、各利益集團和普通市民在內(nèi)的多方共同參與，建立“開放式”規(guī)劃操作程序，實現(xiàn)規(guī)劃主體的多元化發(fā)展。旅游資源的“準(zhǔn)公共產(chǎn)品”屬性[7]決定了旅游規(guī)劃的編制工作應(yīng)由政府發(fā)起，堅持“政府主導(dǎo)”的原則，在規(guī)劃執(zhí)行實施過程中，政府部門還應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起各部門溝通和各種利益協(xié)調(diào)等職責(zé)；同時，規(guī)劃編制者還應(yīng)加強同旅游經(jīng)營者、投資者、旅游地公眾等利益主體的溝通與交流，積極吸收各方面的合理化建議，權(quán)衡并最大限度地滿足各利益主體的價值訴求。規(guī)劃參與主體的多元化一方面能夠廣開言路，不僅能夠避免規(guī)劃“技術(shù)失靈”現(xiàn)象的發(fā)生，還能增強規(guī)劃的特色性、提高規(guī)劃的可實踐性和可操作性；另一方面，主體多元化使規(guī)劃兼顧到了多方利益，實現(xiàn)了政府意志、公眾利益與經(jīng)濟增長協(xié)調(diào)發(fā)展的局面，為規(guī)劃的順利實施提供了保障。
6. 強化政法保障
由于我國旅游規(guī)劃工作開始的時間較短，制約因素較多，旅游規(guī)劃的理論和實踐都還很不成熟，存在的問題較多，旅游規(guī)劃應(yīng)具有的地位及權(quán)威性不時受到各種力量的挑戰(zhàn)，甚至被指責(zé)為阻礙了旅游經(jīng)濟的發(fā)展[8]。于是，由于相關(guān)部門不配合而造成的規(guī)劃執(zhí)行難的問題頻頻出現(xiàn)，而旅游行政管理部門往往處于一種弱勢地位，面對部門不協(xié)作顯得心有余而力不足。因此需要形成一種區(qū)域最高領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)機制，由政府最高級領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域旅游規(guī)劃工作進行干預(yù)，而相關(guān)傾斜政策及法律、法規(guī)的制定就是政府實施干預(yù)的最佳途徑。將規(guī)劃與立策、立法有效結(jié)合，通過文件下達(dá)等形式，使規(guī)劃的各項工作的具體實施具有法律效力，從而確保旅游規(guī)劃編制工作的順利開展和規(guī)劃方案的全面貫徹和實施，以使區(qū)域旅游規(guī)劃的價值得到充分的體現(xiàn)。
四、 結(jié)語
綜上所述，區(qū)域旅游規(guī)劃的正面臨著規(guī)劃缺乏特色、執(zhí)行困難和對區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)作用不明顯等問題，通過分析筆者認(rèn)為造成這些問題的重要原因是由于區(qū)域旅游規(guī)劃人員對區(qū)域旅游規(guī)劃編制的背景、區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)的運行規(guī)律、區(qū)域旅游發(fā)展的實際情況以及區(qū)域旅游發(fā)展中各利益相關(guān)者之間的關(guān)系等認(rèn)識不清造成的，而通過理念、內(nèi)容體系、參與主體等6個方面的創(chuàng)新，區(qū)域旅游規(guī)劃將有望擺脫上述困境，重新發(fā)揮其在指導(dǎo)區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展中的重要作用。
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