時間：2023-05-29 17:39:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇消費品行業，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】快速消費品 SWOT分析 營銷策略
一、快速消費品行業概述
（1）基本概念。快速消費品（FMCG）是指壽命短，消費速度快的物品。它是依靠消費者高頻次的使用消耗來實現價值的。也被稱為PMCG。
（2）兩個特點。A、屬于沖動性購買。與耐用消費品相比，消費者對快速消費品即興作出決策。產品的外觀，價格，包裝以及促銷方式、現場氛圍是影響銷量的主要因素。B、周轉周期短。由于快消品的研發難度和成本相對較低，消費者對同一產品的偏好易變，致使新產品不斷推出以替換老產品。
（3）標準分類。A、制造業：由個人護理行業、家庭護理行業、品牌包裝食品飲料行業以及煙酒行業組成。B、通路業：由現代零售業、傳統零售業、批發商、經銷商、商、等連鎖店組成。
二、快速消費品中國市場SWOT分析
（一）優勢（S）
A、市場集中度高。和其他行業相比，中國的快速消費品市場雖然品牌林立，但市場集中度高。一些比較知名的國內公司有立白、光明、蒙牛、伊利、五糧液、青島啤酒、康師傅等。B、市場通路寬。因為快速消費品市場具有消費頻率高、銷售面寬，與實體店經營密切相關等特點，所以營業推廣以及活動推廣能更直接讓消費者認知產品。
（二）劣勢（W）
A、品牌生存空間受到擠壓。隨著世界經濟的融合和中國經濟的進一步發展，外資品牌在國內的投入逐漸加大，憑借其優厚的資金實力，逐步對本土同類型企業進行兼并。B、品牌建設力度不夠。目前快速消費品企業只重視自己企業的品牌建設而忽視了經銷商的品牌建設。
（三）機遇（O）
A、快速消費品發展空間大。快消品以其低門檻、低成本，快資金回收的優勢占領了市場的一定份額，并在持續占領中。B、國家惠農政策出臺。近年，從消費金額看，隨著國家惠農政策的不斷出臺，鄉鎮和農村市場顯現出巨大的消費潛力。C、現代零售業的蓬勃發展。據AC尼爾森在上海的《放眼中國市場》報告顯示：在30個快速消費品品類中，有21個品類超過半數的銷售額來自于現代零售業態，零售業態對快速消費品行業的發展起一定的推動作用。
（四）挑戰（T）
A、渠道發展扁平化。隨著市場競爭加劇，區縣經銷商由以前的利潤末端直接升級，且將成為未來經銷商的主要部分。B、潛力品牌越來越成為稀缺資源。隨著消費者對品牌需求的增長，能夠給經銷商的未來創造高利潤的，只有潛力品牌。優質的潛力品牌，將成為稀缺資源。
三、快消品行業營銷策略
（一）渠道策略
A、批發分銷模式。適用于規模的企業，采取由廠家到一級批發商到二級批發商再到零售商的模式。渠道層級較短，只有兩級批發商在廠家和終端之間。B、區域分銷模式。適用于中小型快速消費品企業。采取由廠家到經銷商到二批商再到零售商的模式。廠家對經銷商的控制力度較大。經銷商不僅要銷售產品，還擁有代替廠家拓展市場的責任。C、直銷模式。適用于大型快速消費品公司，廠家對一些實力雄厚的連鎖零售商供貨并直接進行管理。D、聯合分銷模式。適用于大型快速消費品公司，一般是多地域、多品牌經營的公司。既能方便消費者采購，又能使銷售中心與消費者建立緊密聯系。
（二）品牌營銷
A、多品牌營銷。多品牌戰略的特色就是，讓不同的品牌去針對不同的市場，快消品企業實施多品牌戰略便可以最大限度的占有各個細分市場，既能使企業降低經營風險，又能使其獲得豐厚收益。B、品牌聯合。品牌聯合戰略的目的是把兩個或多個品牌相互聯合，相互借勢，以實現整體大于部分總和的做法。快消品企業品牌聯合要注意其產品名稱、類型以及屬性，最大化的將其有機結合，創造更高的效益。C、品牌延伸。品牌延伸戰略是指企業盡量利用已經成功的品牌來推出改進型產品或是新產品。快消品企業進行品牌延伸可以節省推廣新品牌所用的額外費用，而且能使消費者快速的接受新產品。D、品牌再定位。快消品企業對品牌再次定位，主要由兩種情況引起：本企業的品牌定位與競爭者的品牌定位相似度高，競爭者搶占部分市場；消費者的偏好發生明顯變化，興趣開始轉移，而本企業的品牌已經不能夠滿足消費者的需求。
（三）營銷隊伍管理
A、合理設置營銷人員行程管理系統。銷售人員行程管理系統的支出往往會占到企業銷售收入的5%到10%，建立營銷人員績效考核制度和行程管理系統能增進營銷人員的業績量，為公司帶來更多的利潤。B、激勵員工工作熱情。每個員工都有歸屬感和成就感，即渴望實現自身價值。激勵員工工作熱情的關鍵是要挖掘員工的內在動力。
通過對快速消費品基本特點及在中國市場的SWOT分析，提出了在當前國內快速消費品市場需求旺盛的情形下，中國本土快消品企業應抓住時機，根據自身特點進行分析和定位，制定適合自己企業的營銷戰略，從而實現銷量的持續增長。
參考文獻：
[1]趙綠明.快速消費品市場的營銷渠道管理研究[D].鄭州大學，2006.
[2]馬須麗.跨國快速消費品企業在華本土化發展策略研究[D].上海外國語大學，2014.
[3]翟振波.快速消費品企業的核心競爭力評價及策略研究[D].黑龍江八一農墾大學，2012.
[4]彭德康.快速消費品市場的營銷渠道研究[J].中國集體經濟，2009.
內容摘要：快速消費品行業是目前消費品市場發展速度最快的一個行業，但其分銷渠道的不穩定性和不適應性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅正逐漸顯現。因此對其分銷渠道的重新整合與創新，成為企業面臨的重大戰略課題。本文就渠道變革創新的市場背景、途徑、應注意的問題進行了闡述。
關鍵詞：渠道 變革創新
經過20多年的市場經濟發展，我國許多消費品市場已經進入了成熟階段。尤其是快速消費品行業，成為發展速度最快的一個行業。然而比起家電等其他行業，快速消費品行業的銷售渠道培養起步較晚，經銷商平均規模較小，渠道體系較為混亂，難以控制。分銷渠道作為企業最重要的資源之一，其不穩定性和不適應性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅正逐漸顯現，因此對銷售渠道的重新整合與創新，成為企業面臨的重大戰略課題。
渠道變革創新背景
舊渠道模式難以適應新要求。從渠道成員的地位變化角度來看，我國市場分銷渠道發展經歷了從重視廠家階段，到重視經銷商階段，最終進入重視消費者階段的過程。重視消費者階段的表現特征是產品要以最方便的途徑讓消費者購買，要求廠家以最快捷的速度對消費者的購買需求和評價作出反應。然而，在松散型的、間接型的傳統渠道模式中，由于中間商與廠家一般不是一對一的關系，且利益關系是相對獨立的，因而經銷商為了自己的利益，常會出現砸價、竄貨、套取公司渠道政策、貪污贈品等行為，甚至在進行廣告宣傳時，夸大產品功效，對市場進行掠奪性開發，不惜代價將當前利潤最大化，這樣的結果是，廠家在渠道管理當中疲于奔命，更無暇顧及消費者和終端，從而制約了廠家與消費者的直接溝通，影響了渠道效率。
渠道危機沖突的頻現。企業急功近利，簡化產品市場銷售關系，為了使其產品在短時間內達到較高的市場占有率，往往不惜大幅度讓利以刺激中間商。而中間商為追求利潤則把產品僅僅看成是一種能增值的商品，很少去考慮產品市場的長期開發。這樣就帶來了許多渠道沖突和管理的問題，如跨區竄貨、經銷商之間相互殺價、渠道網絡成員忠誠度下降、信用度惡化，以及渠道網絡信息流管理的落后等。這些渠道危機使得企業難于進入新的市場領域，無法適時提升自己的營銷績效以及難以逾越自己的發展階段，渠道問題已成為某些企業發展中的瓶頸問題。
分銷效率低下。分銷效率低下、網絡建設不足、分銷深度不夠、產品分銷距離短等等這一系列難題一直困擾著我國制造業。我國企業渠道管理現狀令人擔憂：渠道結構不合理、渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下。某些企業的渠道網絡還只注重于一級經銷網絡，對一級經銷網絡中的大戶依賴性較強，對二、三級網絡的管理相對薄弱，這一切都決定了這些企業的網絡還處于較粗放的經營和管理階段，從而削弱了它們的綜合競爭力，難以適應進一步的發展和市場競爭愈加激化的需要。
終端失效危機出現。現今我國本土營銷實踐再一次走到了十字路口。上一次十字路口發生在20世紀90年代中后期，本土企業在經歷了一輪盲目火熱的“廣告燒錢”之后，開始冷靜思考，開始由“廣告主導的營銷”轉向“終端主導的營銷”，并因此有了“渠道制勝、終端為主”的說法。然而，終端費用在營銷預算中所占比重越來越大，供應商地位越來越被動，競爭陷于膠著狀態，投入產出失衡甚至“賠本賺吆喝”。終端的做與不做成了擺在本土企業面前的兩難選擇。
經銷商自身結構失調。在許多成熟行業，那些不愿主動適應新市場卻收入頗豐且貪圖安逸、不思進取的經銷商會成為企業的最大障礙。經銷商不能全力擴大銷量，企業的任何努力都將付諸東流。目前市場上最不可思議的現象就是一方面企業必須面對競爭對手的強大沖擊，另一方面不得不花大量時間去說服那些永遠也說不服的中間商。這一點在經銷大戶身上尤為明顯。經銷商安于現狀是以企業的損失和不利于最終用戶為代價的，如何調整這種現狀是企業面臨的又一難題。
渠道變革創新的途徑
當渠道本身不能滿足或落后于產品在市場上的發展，或已限制了整體市場的向前推進，阻礙了消費需求的滿足和企業經營理念的實施，企業就必須主動出擊，進行渠道的變革和創新，從經營理念、內部組織結構、人員思想、渠道模式、經銷商合作基礎等方面進行改革，從而帶動整個渠道的提升，同時也穩固了自身渠道的核心競爭力，建立自己在市場中的領導地位。在渠道創新方面，一是渠道模式方面的創新；二是渠道管理方面的創新。就這兩方面，筆者歸納總結了以下幾條創新途徑。
有效利用和整合現有的渠道資源
有效地利用和整合現有的渠道資源，不必再投入巨資，不失為一種明智之舉。企業讓出一部分利潤，將自建渠道的成本和風險進行轉移和分擔，同時通過銷售流程及管理方式的調整、改進，充分發揮渠道關系、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實現渠道效率的提高和費用的節約，這不僅符合市場資源優化配置組合的規則，也使廠家在擴大渠道規模的同時得到了利益。但廠家應注意合理安排包括廠家、商、零售商、消費者等相關參與者之間的利益結構，保證利益的均衡化，并能夠按照顧客導向的運動方向形成合力。同時，廠家應重視完善渠道管理，完善渠道的信息搜集功能和服務支持功能，以促進渠道增值。因為銷售渠道不僅包括產品的銷售，而且還包括服務的銷售，渠道應該具備為消費者提品和服務的雙重功能。雖然這種變化會增加廠家的銷售費用，但卻是市場競爭的必然結果，尤其是到了產品同質化的時代，增加渠道的服務功能是使產品在市場上更具競爭力的有效手段，是使渠道實現增值和創新的一條捷徑。
建立復合渠道模式
終端市場是個復雜、龐大的市場，不同的地域有不同的銷售環境，因此，這也就決定了多樣化的銷售渠道。制造商應順應消費者收入分層化、需求個性化以及零售業態復雜化的趨勢，建立復合型渠道模式，即針對不同的細分市場安排不同的渠道，多路并用。例如有在二、三級市場占主導地位的傳統分銷渠道模式和在中心市場的新興渠道模式、有直接面向消費者的社區渠道、網絡渠道、有細分出的具體專業化渠道模式，還有直銷、分銷、直供等模式。但企業在建立復合渠道模式時，一定要注意避免幾種分銷渠道在同一市場內爭奪同一種客戶群而引起的利益沖突。這就要求企業在各分銷渠道合理分工協同的基礎上，區分、定位各渠道的功能角色，加強溝通和協同，并注意渠道的日常監控，了解、反饋各渠道間的動態和信息，及時消除隱患。
拓展新終端
長期以來，提到渠道創新，我們總是不約而同地想到渠道長度的變化（如渠道扁平化、市場重心下沉等），但在廠家對渠道的縱向整合和超級終端的逆向整合雙重擠壓之下，以渠道縱深變化為基本特征的渠道創新已經接近極限，再加上一些大賣場、超級終端成本的水漲船高，使得企業對這些高額費用難以承擔。在這樣的背景下，渠道終端擴展，渠道空間橫向拓寬將是未來渠道創新的重點。因此，我們必須把一切可能發掘的終端發掘出來，不僅包括大型終端，也包括不被我們重視的無數小終端和非正式渠道，如酒類產品進入酒店、餐飲、夜場（酒吧、迪廳、KTV），化妝品進入美容院等。這樣不但能增加新的銷售增長點，而且可以加快資金周轉，分擔大終端費用上升的壓力，有效解決渠道單一的矛盾。但廠家應當注意的是渠道管理能力決定小終端運作的成敗，這一點應引起廠家的重視。
創新與經銷商的合作模式
經銷商作為渠道鏈條中的一環，擁有自己的資源，更有其利益追求，激勵經銷商與制造商合作成為渠道創新的主題之一。企業應建立與經銷商之間的戰略型伙伴關系，建立共同遠景，幫助客戶成長，使其獲得長久成功，這對提升整個渠道的競爭力和忠誠度是非常必要的。企業應全面支持管理、指導并控制經銷商，化交易營銷為伙伴營銷，將廠商與經銷商結成一個命運共同體，這應成為企業渠道運作的宗旨。在實際工作中，可采取以下幾種合作模式：公司設立市場部，全面保障助銷理念的實施。派駐廠商代表，負責區域市場的拓展與管理業務，幫助經銷商貫徹廠商的銷售政策。組建經銷商下屬的品牌小組或專營小組，承擔專項產品的訂貨、網點鋪貨、終端理貨、POP廣告張貼、收款等工作。在區域市場組建公司辦事處，管理理貨隊伍，以及作為企業同區域內的經銷商聯絡的中介。企業和經銷商以入股的方式成立銷售分公司，把廠家的利益和經銷商的利益牢牢捆綁在一起，能極大地激發渠道的積極性。
對經銷商的職能進行分離
企業應利用經銷商自己的優勢，承擔部分職能，其他營銷職能由廠家承擔，達到優勢互補的目的，這是一個必然趨勢。例如，目前強調的廠家的營銷工作應圍繞終端和二批來開展，雖然這樣可以提升銷量，但卻存在很多實際問題，那就是廠家也許可能對沃爾瑪這樣的超級終端實行直供，卻無法對散布各地的小型終端實行直供；廠家也許可以不計代價地親自開發鄉鎮市場或做市場推廣，卻無法承擔循環往復發生的配送成本。因此，對于經銷商，尤其是一級經銷商，可將其重新定位成物流配送商，剝離其商流職能，即主要負責產品保管、接收訂貨、發貨及配送等職能，而由廠家來負責對二批、三批以及零售商進行業務交易。這樣，通過經銷商職能的變化，實現了在不削減經銷商、不流失大客戶的情況下，達到渠道扁平化和改造大客戶的目的，同時也能減少廠商之間不能協調一致所引起的分歧，實現廠家對渠道的控制力。
渠道變革創新應注意的問題
市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多的情況出現，廠家只有根據市場的變化，適時調整自己的渠道模式，進行渠道創新和變革，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但不管哪種形式，我們都應注意渠道風險的存在。渠道變革創新最大的風險是：在渠道調整期，新渠道尚未完全正常運營，而老渠道已經癱瘓。因此，成功的渠道變革需具備兩大要素：第一是決心，在遇到老渠道抵制時，仍然堅定不移地進行調整；第二是技巧，實現渠道變革的平穩過渡。而要做到這一點，必須注意以下幾點：明確定位和目的；要客觀地評估所需條件是否具備；做充分的準備工作，扎扎實實地執行到位；為了減少動蕩，可在有代表性的地區做改革試點。
廠家對渠道的變革創新必須有清醒、積極的認識。渠道變革創新不僅在于提供一個產品和資金的通道，更在于使其具備“增值”的功能，使其體現出促銷價值、推廣價值、服務價值和擴大市場的效應。廠家應根據市場環境的變化，形成變革創新的意識和策略，并付諸實施，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
1.朱玉童.渠道沖突[M].企業管理出版社，2004
精細化生產是出路
消費品企業通常采用大規模采購、生產、銷售，以形成規模經濟，擴大競爭優勢。因此，集中采購，大規模生產，渠道復雜，市場活動頻繁成為消費品企業的主要特點。這主要體現在以下幾個方面。
第一，原材料的控制非常重要。消費品企業需要盡可能地通過集中采購來降低成本，但通常要面向各地的消費者，要多點設廠進行生產，這些原料就需要運往分散在各地的生產工廠。因此，企業要么自己建立較大的倉庫并進行合理的物流管理，如國內很多食用油企業從國際期貨市場上采購大量的原料油，統一存儲，統一安排物流配送；要么與供應商緊密合作，建立聯合計劃，由供應商來完成原料的配送工作。
第二，基本采用流水線生產，且生產工藝比較簡單。但是集團型消費品企業往往在各地設有多個生產工廠，必須在集團層面統籌安排生產，全局考慮各工廠的生產能力和庫存壓力。
第三，銷售最為復雜。所謂消費品，是滿足消費者日常需求的產品。消費品企業必須滿足消費者方便購買的需求，建立面向全國的分銷渠道。在消費品行業，最終消費者的忠誠度往往都不高，企業必須加強促銷來帶動銷售。對促銷活動的管理是消費品企業關注的重點之一。
第四，對物流的要求非常嚴格。消費品企業必須及時將原料運輸到各生產工廠，并根據客戶的需求及時將產品流轉到客戶手中。如何管理、優化物流，是消費品企業經營者必須關注的問題。
第五，計劃貫穿企業整個供應鏈。除了要做好本企業的計劃安排外，如何與終端客戶、供應商的計劃相銜接，并根據終端市場的表現建立貫穿整個供應鏈的計劃也是消費品企業管理者的工作日程中非常重要的一項。
信息化建設層次尚淺
國內消費品行業已經基本完成了初級的信息化建設工作，很多企業都提出了更深層次的信息化需求。目前，大型消費品企業基本上已經完成了ERP的建設，但整體信息化建設仍然存在很多問題。
在銷售領域，通過ERP的銷售模塊可以幫助企業掌握企業本身的銷售情況，但不能掌握整個供應鏈的情況。這樣，他們基本上都不能掌握最終的銷售情況，也不能及時掌握整個分銷渠道的庫存情況，更不可能監控產品的流向。大部分企業的分銷渠道已經覆蓋全國，各地的經銷商情況各不相同，能否通過CRM的應用來掌握經銷商的庫存情況，監控產品的流向，是企業管理者必須考慮的問題。
消費品的銷售與促銷活動密切相關。很多企業擁有多個品牌、多條產品線，其促銷活動也復雜多樣，有全國性的也有區域性的，有市場活動也有銷售活動，有針對所有品牌的也有個別品牌的……如何管理各種復雜的促銷活動，是消費品企業的一大難題，也是目前消費品行業信息化的一個弱項。
在生產領域，大部分消費品企業都已基本上完成了生產計劃信息化建設工作，但很多企業還是按庫存來安排生產。如何借助信息化手段幫助企業根據市場需求來安排生產，是消費品企業進行信息化建設時必須考慮的問題。
在采購領域，如何與上游供應商協同，建立聯合計劃，不僅是電子采購系統建設時應考慮的問題，也是CIO們必須考慮的問題。
從原材料入庫到發貨，到經銷商，再到終端，是企業物流部門的管理范疇。國內消費品行業在物流領域的信息化建設還處于起步階段。如何實現物流計劃的信息化，如何應對緊急發運，如何預警庫存，如何通過信息化手段優化物流成本，都是消費品行業物流信息化建設必須考慮的問題。
而貫穿整個企業的計劃體系，更需要借助信息化工具來支持。消費品企業都非常重視計劃管理，而計劃是建立在數據基礎上的。由于大部分消費品企業都還不能準確地提供針對整個供應鏈的數據，所以目前的計劃主要還局限于企業內部計劃。信息系統如何幫助企業實現整個供應鏈的計劃管理，是管理層必須考慮的問題。
大部分消費品企業通過長期的系統建設，基本上滿足了企業操作層和中層管理者的業務需求，但高層領導卻很少直接使用這些系統。如何從集團高層的角度出發來進行信息化建設，是大多數消費品企業所欠缺的。
系統建設關注三方面
不同層次的員工對信息化的需求也有所不同，因此，信息系統應該提供滿足不同層次需求的個性化應用。AMT咨詢認為，對企業高層管理者來說，更多的是通過對外部環境變化和企業運轉情況的監控，指導下屬發現問題和解決問題；對企業的一般管理者來說，要從業務管控的角度提供自動化的控制措施，如費用控制、預算控制、審計控制等；而對執行者來說，要幫助他們完成訂單處理、憑證錄入、檔案建立、費用報銷等工作。如此可見，越是企業的高層，越是使用報表、報告這樣的非結構化數據；越是企業的執行層，越是處理結構化數據。
具體來說，消費品企業的信息化建設應該關注以下三個方面。
首先，分銷領域的信息化建設應該作為重中之重。消費品行業是一個客戶關系非常復雜的行業，經銷商的信息化水平普遍偏低，是其信息化建設的難點之一。如何幫助經銷商進行信息化建設，實現經銷商信息化系統與企業信息化系統的整合，是分銷領域信息化建設的重點。目前大部分消費品企業的CRM系統基本可以滿足客戶信息管理方面的需求，但還不能滿足全國性的分銷渠道管理的需求。不過，有些企業的做法值得借鑒。比如說，某企業集團在調研了大量經銷商后，開發了一套適合該企業大多數經銷商的軟件系統，在分銷渠道免費推廣應用。通過該系統的應用，提高了經銷商的管理水平，該企業也能及時、準確地獲取分銷渠道的產品庫存和產品流向，為企業決策提供了重要依據。
其次，結構化數據的信息化建設。復雜的營銷渠道和客戶關系，要求消費品企業必須具備有效的計劃管理。借助銷售預測軟件，企業可以根據市場的變化，結合分銷渠道的產品庫存和產品流向，預測銷量；ERP系統可以幫助企業根據需求，在各生產工廠之間合理安排生產，保證交貨時間；物流軟件則可以幫助企業合理安排全國的庫存，科學分配各存儲中心與不同經銷商之間的物流運輸；通過與供應商系統的對接，可以根據生產需要及時把原材料的需求傳達給供應商。
再次，關注企業非結構化數據的信息化建設。企業不僅存在像訂單、費用等這樣的結構化數據，還存在大量的報告、報表等非結構化數據。非結構化數據可以通過以工作流為核心的KM(知識管理)軟件系統來協助管理。
比如說，消費品行業所做的大量促銷活動，不僅涉及促銷品、促銷金額等結構化數據，還包括很多促銷計劃的協同、促銷活動的組織、促銷過程中的突發問題處理、促銷效果的分析等重要的非結構化數據。
在分銷、銷售、物流、生產、采購等領域，企業中層管理者可以借助BI(商業智能)對數據進行分析來發現問題，找到解決方案，并提交給高層決策者。問題、報告、解決方案也都是非結構化數據，這些很難在ERP中管理的信息，可以通過工作流來進行流轉。
如何預測銷售量、安排生產計劃、設計促銷活動、避免已經犯過的錯誤等，往往是企業最寶貴的財富之一。通過KM軟件系統，可以將這些經驗教訓在全國范圍內很好地進行推廣和應用。
[關鍵詞]快速消費品；網絡視頻；營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.028
近幾年，我國經濟的發展，時代的不斷進步，互聯網的廣泛使用，人們生活水平的不斷提高，網絡用戶逐漸增多，我國逐漸進入新媒體時代。在進入網絡時代之后，隨著快速消費品行業的快速發展，其商品的銷售渠道也在逐漸拓寬，銷售策略也日趨多元化，網絡視頻營銷推廣方法逐漸步入黃金時代，其盈利的模式也越來越清晰。在市場經濟激烈的競爭中，商家只有把握住機會才有可能將自己的商品推銷給消費者，獲取更大的利潤。由于快速消費品自身的特殊性質，商家必須要將更多的精力投入其中，如何使快速消費品的品牌力度得到消費者的認可，提高消費者對快速消費品的品牌依賴度，是當前商家選擇網絡視頻營銷推廣方法的關鍵所在。
1 網絡視頻營銷推廣方法為快速消費品行業帶來新的商機
隨著快速消費品行業的集中度逐漸下降，品牌的同質化發展越來越嚴重，市場經濟的競爭也日趨激烈。然而，在網絡時代的背景下，網絡視頻營銷推廣方法為快速消費品行業帶來了新的商機。因此，在這種背景下的快速消費品具有與其他消費品不同類型的營銷方法和手段，這個行業也被轉變了新的屬性。隨著商品的種類不斷更新，網絡視頻營銷正好滿足了快速消費品行業的發展需求。根據相關的系統數據研究發現，2014年1～10月的食品飲料類廣告的投入與2013年1～10月同期增長5億元以上，其中，6月的廣告投入大幅度提升了8500萬元以上至1.5億元以上的投入資金，成為廣告投入大行業陣營中除交通行業以外的第二大行業。[1]
1.1 視頻網站投放費用逐年提升
無論是哪種行業，在視頻網絡營銷中廣告的投入全都大幅度增加，其投放的資金費用呈逐年上升狀態。食品飲料行業的廣告投入逐漸擴大的同時，網絡視頻營銷推廣的費用同比增長了兩倍以上。其中網絡視頻的投入資金占總投入費用的1/3，是投入資金最多的一種。
1.2 年輕網絡用戶是最大的消費群體
從消費者的群體來看，年輕的消費者是快速消費品行業的主要消費者，其中包括食品飲料行業。根據相關的調查顯示：快速消費品的消費者年齡在18～25歲的網絡用戶占28%，是網絡視頻營銷推廣方法中觀看的最大人群，26～31歲的網絡用戶占23%，從這個調查結果可以看出，50%以上觀看網絡視頻廣告的人群都是31歲以下的年輕人，這些人群已經逐漸成為網絡視頻廣告觀看的主力軍。表明快速消費品已經與網絡視頻營銷推廣方法良好地融合在一起，準確地針對消費人群進行廣告投入。[2]
1.3 視頻營銷被快速消費品行業采納
不相同的傳播平臺在傳播廣告的同時能夠為商家提供正確的營銷推廣方法。對于網絡視頻營銷推廣手段來講，除了可以使用傳統的廣告貼片，更多的精準網絡視頻營銷手段被商家采納。
2 網絡視頻營銷推廣方法逐漸引起用戶的關注，并滿足其需求
什么樣的廣告內容是消費者最希望在網絡視頻廣告中看到的？對于商家來說，了解消費者的需求，才能更好地服務消費者，滿足消費者的需求，做更好的廣告傳播內容。然后，根據網絡視頻營銷模式的準確的用戶需求已經引起了很多商家的注意。根據不同的消費人群，以網絡視頻廣告的宣傳為中心，將搜索等領域逐漸打開，將原本分散的資源全部集中在一起，有效的實現網絡視頻營銷推廣的最大價值。很多的消費者可以通過視頻邊觀看邊體驗商品，有效地將網絡視頻廣告的優勢展現出來。實時交互功能也使網絡視頻傳播效果出現在移動的終端，尤其是在特殊的生活中，播放一些生活化的、具有較高功能性的廣告視頻。網絡視頻的快速發展，有效地打破了傳統的營銷模式，徹底地消除了商家和消費者之間的界限，為消費者實時提供良好的廣告視頻進行觀看和瀏覽。消費者自身是無法獲取廣告內容的，這就需要商家利用網絡視頻的優勢，讓消費者更快更好地了解商家手中的快速消費品與其他商家的商品的優勢，促進消費者的購買欲望，逐漸上升到商品的信息不是被商家宣傳出來的，而是消費者通過網絡視頻自己發掘出來的，并通過這樣的過程能夠讓消費者積極地參與到活動中來。
3 內容有創意、技術有創新，有效促進網絡視頻營銷推廣方法的發展
在現代的商家經營管理理念中，對廣告的利用和宣傳主要就是在內容和技術上的創新，能夠有效地促進網絡視頻營銷推廣方法的良好發展。
3.1 內容上的創新
網絡視頻廣告的內容是吸引消費者的關鍵要素。廣告的內容越新穎，消費者越愿意觀看。首先，例如意境類食品廣告。現在很多的消費者已經對傳統的直白式廣告產生了厭煩的心理，而意境廣告的創新越來越受到消費者的喜愛并逐漸被接受，有效地提升了廣告的觀看效果和播放率，將這樣的廣告直接深入到消費者的心中；其次就是懸念類的廣告視頻內容。使用懸念類的廣告內容可以激發消費者的好奇心，商家可以利用這一點，對廣告分段，逐漸推進，步步都可以提起消費者的好奇心，推動消費者消費。在此基礎之上還可以借助和融合其他的手段擴大商家廣告的影響力，將消費者的好奇心提升到更高的高度上；最后就是娛樂或是驚險類的廣告內容。驚險類的廣告視頻能夠沖擊消費者的眼球，而且影響力持久，深受很多消費者的青睞，在當前很多的游戲類視頻或是汽車視頻廣告中會經常使用這種驚險娛樂性的內容，以吸引消費者的注意力。[3]
3.2 技術上的創新
加強現實視頻技術上的創新。在加強現實視頻技術上的創新上，不再是僅限于單一的網絡廣告視頻，而是通過攝像捕捉消費群體的動作，然后通過相關的技術合成，將所有的捕捉畫面合成為一體，出現在消費者的眼前，讓消費者感受到前所未有的體驗；將網絡廣告視頻變成真正意義上的廣告互動視頻。網絡廣告互動視頻是在視頻當中加入與消費者互動的內容，不僅能夠讓消費者參與進來，并且具有較強的趣味性和娛樂性，更能感染消費者，讓網絡視頻廣告的優勢發揮得淋漓盡致。[4]
4 結 論
綜上所述，社會的發展，使其媒體的傳播格局逐漸多元化，網絡信息技術的不斷發展為消費者提供了很多的方便，也為社會的發展提供了新的價值，為快速消費品行業的快速發展提供了很大的發展空間。快速消費品本身的特性，使得快速消費品能夠與網絡視頻營銷模式完美地結合起來，使很多商家可以通過網絡視頻找到與其他商家相比的缺點，并將其逐漸完善，選擇正確的營銷模式將商品推銷出去，但是在這一過程當中，消費者對品牌忠誠度的高低來說無疑是一種機遇，同時也是一種挑戰。
參考文獻：
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筆者坐飛機偶遇一國內手機銷售公司老總。手機老總驚詫于快速消費品行業完善和先進的營銷理念及制度，而筆者者驚詫于手機行業銷售知識如此落后。想起國外一個笑話：一個物理學家碰到一個經濟學家，物理學家驚詫于經濟學家的對數學的高深知識，經濟學家則被物理學家落后的數學知識所震驚。想想或許情由可原：
1、快速消費品是個老牌行業，競爭已趨于白熱化。手機銷售公司老總抱怨手機競爭太激烈。筆者問他，手機廠有多少家，回答：國內18家，加上國外有50家左右，大概市場上有700個左右機型。筆者告訴手機老總，國內日化企業有10000家以上，廣東省就有4000家。副食品企業更是數不盛數。當年手機三大廠商進入中國，最初發現在中國手機可以作為一種商品銷售（國外手機是運營商附贈品），在中國這塊室外桃園根本不用搞什么營銷就攫取了大把黃金。而當時中國早已經開始了飲料大戰。那時飲料批發商一箱可樂只能掙幾厘錢。當國內企業陸續加入手機這個暴力行業，將手機作為一種時尚時消費品進行炒作，在渠道開展競爭時，國內日化企業早于10年前開始了終端競爭。就是家電行業跟手機也沒法相比，從1996年開始的家電大戰只是單純的價格大戰。相信在快速消費品行業的同仁面前這些全是小兒科。
2、食品行業銷售理念大都師從可口可樂，日化行業銷售理念大都師從寶潔。很像中國武術界的泰山北斗—少林和武當兩大門派。目前學習寶潔營銷理念的更多，包括食品、藥品、家電、手機行業等。筆者看過網上一些文章。發現什么七個拜訪步驟、四項基本原則，這些寶潔公司DSR（銷售代表）用的培訓資料居然被所謂手機銷售行家當作寶貝拿出來炫耀，真讓人可笑。就是家電一些大師級人物所寫的書也大多COPY寶潔。
3、快速消費品銷售范圍更廣，銷售人員分工更細。就拿云南昆明是一個二類省會級城市網點來說，所有終端網點應該在10000家以上，還不算餐飲網點。每個網點都要求有銷售人員去覆蓋，營銷管理要求更嚴格。手機和家電銷售網點能是快速消費行業的二十分之一就不錯了。陳列方面，去過商場、超市、大賣場（專業家電大賣場除外）的人應該看到，家電、手機陳列無不讓位于快速消費品。如何吸引消費者沖動購買和重復購買方面，快速消費品行業更是強于家電和手機。
4、工作踏實度，快速消費品行業的人應該讓銷售手機和家電的人汗顏。騎著單車滿大街送貨、推銷的人，一定是快速消費品行業的人，他們象螞蟻和蜜蜂一樣的勤奮，無孔（店）不入。
5、人員素質，快速消費品行業門檻雖低，可做到高層都是千里挑一的。筆者有一朋友，在一家小的日化企業做過2年就跳到一家顧問公司去培訓去了，他說能加入這家顧問公司原因是顧問公司老板看中他的日化工作經歷，相信他有一套完善銷售理念。而做營銷培訓的許多大師也多出自快速消費品行業。筆者以前同事，復旦大學畢業，在寶潔公司做了2年加入一家民營企業做銷售6年。現在另一家民營企業做副總，年薪只有60萬。相信有很多老總年薪高過他，但我想問你們一個簡單的數學或經濟學知識，知道《博弈論》嗎？
6、薪水待遇，快速消費品從業人員工資遠低于手機、家電，快速消費品廠方業務員工資甚至不如手機商業務員工資。
看看招聘廣告，家電和手機廠商或商人事部招聘營銷人才，無不要求2年IT或同行銷售經驗。我覺得可笑，你們連市場部、銷售部、推廣部及促銷部的職能都搞不清楚，如何評估營銷人才。奉勸這些老總們，找優秀營銷人才，去快速消費品行業，他們技能和知識更專業，他們工資待遇更低，他們工作更務實。TCL和波導在運用了快速消費品行業營銷理念的兩成功力，就異軍突起。你們是不是要拜拜這些祖師爺？
在定下這篇文章的題目之前，我本來是想探討“汽車能否當作快速消費品賣”，這個問題我曾思考了很久，和汽車界的許多人士也深入進行過探討，而探討的結果卻是一個悖論：汽車從商品屬性上看不屬于快速消費品，但是在目前的市場上，把汽車當作快速消費品進行營銷，卻是最有效的手段。我認為這個問題不僅僅是一個營銷理論問題，更是一個營銷實踐問題，有進一步探討的必要。
通常情況下，快速消費品是指那些使用壽命較短、消費速度較快的日常生活消費品，價格偏低，銷售量大。而汽車的價格低則四五萬元，高則幾十萬元甚至上百萬元，而且使用時間長，至少五六年，很顯然，汽車不屬于快速消費品范疇。但是，近年來中國車市銷量持續高速增長，今年在金融危機陰影不散的背景下，仍然出現了“井噴”行情，連續幾個月銷量超過100萬輛，并且超越美國成為全球第一。如此巨大的銷量，如此快的新車流通速度，汽車不是快速消費品又是什么呢？
從營銷的角度看，快速消費品還有一個特點，這就是消費者的購買決策時間較短，大多屬于沖動性消費，產品的包裝、廣告、促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。從這一點看，眼下許多汽車品牌的營銷策略和營銷手法越來越呈現出快速消費品的特點，具體表現為：接連不斷的新車上市活動、大規模的廣告投放（特別是軟文廣告投放）、密集的終端促銷行動、層出不窮的大小車展……可以說，現在沒有哪一個行業像汽車行業一樣在營銷方面投入如此之巨大，在媒體上搞得如此之熱鬧。
所以，一些汽車廠家營銷部門的朋友毫不隱諱地說：“我們就是把汽車當快速消費品來賣的。”而且，我也發現，許多汽車企業營銷部門招聘人員時，不再硬性要求有汽車行業的從業經驗，來自家電、日化用品等快速消費品行業的人很受歡迎，一些來自寶潔、TCL、海爾等企業的人擔任了幾家主流汽車企業的市場部長和銷售部長等重要職務。
我認為，把汽車當作快速消費品賣，這是汽車營銷理論與實踐的一大突破。根據傳統的汽車營銷理論，汽車屬于大件耐用消費品，消費者比較理性，決策時間長，所以營銷傳播要圍繞滿足消費者的理性需求展開：廣告要強調產品的技術賣點、操控性能、安全配置，公關要強調品牌的技術血統，終端話術要加強與競爭車型的參數對比。這樣做固然沒錯，但是卻忽視了一個事實，中國消費者基本上都是第一次購買汽車，對汽車技術、性能的理解十分膚淺，指望他們在短時間內成為汽車專家基本上不可能。
另一方面，經過媒體的反復教育和汽車保有量的快速增加，汽車在中國消費者心目中不再有“神秘感”，在許多消費者看來，新車同質化很嚴重，不同品牌車型之間除了價格和外形、配置方面的差異，沒有什么本質區別。此時，過分強調性能、技術參數，很難打動消費者的心，而廣告畫面上一個溫馨的場景、銷售員熱情的介紹、4S店推出的某項服務，甚至像車鑰匙扣等一些不起眼的小配置，反而會讓他們做出購買的決定。
所以說，大多數消費者的購車決策過程很復雜，購買之前他們對汽車的需求很理性，但臨到購買時又變得很感性。成功的汽車營銷既要考慮消費者的理性需求，更要設置一些感性接觸點，調動消費者的購買欲望，而這一點正是快速消費品行業最擅長的。
把汽車當作快速消費品營銷的核心，就是不能把汽車當作冷冰冰的駕駛機器，相反，汽車代表一種生活方式，對大多數中國消費者來說，它更代表人生夢想的實現。因此，汽車營銷的全過程都要體現出“人”的因素：廣告畫面上，最好有工作、家庭生活的場景，讓消費者產生幻覺，以為買車之后就可以實現這樣的生活方式；廣告攻勢要猛，品牌、車型的廣告無處不在，讓消費者認為這個品牌已經成為消費潮流；4S店展廳布置要充滿溫情，符合家庭生活的口味；一定要重視試乘試駕環節，銷售員要全程講解，記住，絕大部分消費者試駕時根本試不出車輛的好壞，只是想讓購車行為更完美―如果不試駕就買車，豈不是太傻了？還有一點越來越重要，那就是各種車展，它不僅是品牌與消費者互動的絕佳平臺，更是現場促銷的好機會―這一點和快速消費品行業經常舉辦展銷會、商業圈巡展極為相似。
快速消費品行業在營銷方面還有一個特點，那就是將銷售終端深入到每一個鄉鎮，拉近與消費者的距離。近兩年，汽車消費熱點開始由一、二級市場向更加廣闊的三、四級市場推進，一些汽車企業打破4S店模式的束縛，迅速在縣、鎮市場設立簡易展廳或布置二級網點，取得了很好的效果。
據我觀察，國內日系、韓系企業在借鑒快速消費品行業的營銷手法方面做得比較徹底，這也是近幾年日系、韓系品牌市場份額節節攀升的重要原因。而一些德系、美系企業仍然采用傳統的汽車營銷手法，雖然短期內看不出什么不妥，但從長遠來看，未必是一件好事。
2010年，股市震蕩低迷、房地產業萎靡不振，然而國內消費品市場卻如同股票市場上的萬“綠”叢中一點“紅”，市場火爆，需求有增無減。在消費品市場如日中天的發展趨勢下，消費品行業的廣告主也緊抓時機，展開一輪輪營銷大戰，而當下最火熱的網絡營銷成為眾多消費品廣告主的熱門選擇。
有專家指出，2010年，中國消費品市場需求將保持剛性增長。中國的消費品市場有著十幾億國民的龐大基數，而作為國民生活的必需品，消費品的需求量不可估量。面對巨大市場前景的誘惑，消費品各行各業的廣告主都希望搶占先機，在市場上分得一杯“羹”。
然而，消費品行業種類繁多，涵蓋了生活的方方面面，包括汽車、服裝、日化、醫藥保健、飲料等，而每個行業、每個品牌都有著自身的定位和差異化的目標受眾群。如何幫助廣告主在成千上萬的受眾中尋找到品牌的目標受眾，成為廣告主最為關切的實際問題，也讓網絡營銷在眾多營銷陣地中脫穎而出，獲得消費品廣告主的廣泛青睞。
網民隊伍的不斷擴大，是網絡營銷迅速崛起的重要基礎。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的報告顯示，截至2010年6月，中國網民規模達到4.2億。互聯網互動性、即時性、便攜性等諸多優勢，吸引越來越多的受眾加入到網民隊伍，全面提升了互聯網的普及率。
網民消費能力的不斷上升，是網絡營銷快速獲得消費品廣告主認可的關鍵要素之一。據統計，中國網民的年齡主要集中于10-59歲之間。其中10-29歲的年輕群體占據了網民總數的近50%，隨著這部分人群年齡的增長，他們的消費能力幾年內將不斷增強。而最具購買力的30-59歲的群體占了總數的近23%，且比例逐年提高，這也使得互聯網的營銷價值不斷攀升。
面對4億多消費潛力巨大的互聯網受眾，消費品廣告主最為關注的問題是如何在龐大的網民中精準抓取到目標用戶。由此衍生出的另一個更為關鍵的問題是，怎樣尋找到一家值得信賴的網絡營銷平臺來進行品牌的線上推廣。傳漾科技就是這樣一家以領先技術為驅動的智能營銷專家，在經過多次數字營銷的成功實踐后，被大批服務過的廣告主譽為業內最值得信賴的互動網絡營銷平臺。傳漾有著豐富的消費品網絡推廣經驗，一汽大眾、迪奧、伊利、百事、露得清等眾多消費品行業的品牌廣告主都曾通過傳漾的網絡營銷平臺，獲得了線上推廣的突破性體驗。
回歸到上述消費品廣告主最為關注的問題，如何從4億多網民中精準抓取其目標受眾。首先，傳漾擁有800多家優質媒體資源，而且將這些媒體初步細分為財經、娛樂、體育、數碼等多個媒體圈。其次，傳漾覆蓋了超過95%的中國網民，并將3億具有商業價值的活躍網民牢牢鎖定。通過國際主流的行為定向技術，長期跟蹤網民的網頁瀏覽行為，再以各項指標進行興趣區分，對網民行為背后的信息有著更深層次的研究。根據對消費品廣告主產品目標受眾屬性的精確把握，達到受眾興趣、媒體圈與產品的高度匹配。以露得清的網絡推廣為例，露得清的目標消費人群主要覆蓋15-30歲熱愛護膚、享受時尚生活狀態的年輕女性，他們大多對護膚品的品牌和價位有自己獨特的偏好和選擇。傳漾科技深刻把握露得清的消費群體屬性，在熟稔媒體受眾屬性的前提下，選擇與美容、護膚、時尚等元素緊密相連、受眾互動度高的熱門媒體圈進行廣告投放，使露得清的網絡推廣成為品牌與目標受眾深度互動的平臺，成功將品牌信息有效的傳達給目標群體。
好的口碑是需要長期積累和多方認證的，傳漾在消費品在線營銷領域的屢次成功，深深打動了包括消費品廣告主在內的眾多品牌客戶。選擇信賴，也是客戶給予傳漾最寶貴的支持和肯定。
“中國十大世界級品牌”是否真的名副其實？
英國《金融時報》此前曾舉辦過一次“中國十大世界級品牌調查”活動，對象是全球范圍內的讀者。活動為期兩周，共有來自70個國家的讀者對參選的30家中國企業進行了投票評選。結果顯示，在全球市場內最具影響力的十大中國品牌排行如下：海爾、聯想、中國移動、青島啤酒、平安保險、中國銀行、中央電視臺、中國國際航空公司、華為、搜狐和新浪。中國家電王者海爾最終在綜合排名中勝出，登上排行榜首。而PC巨人聯想則排行第二，被普遍認為將成為未來十年最著名的中國世界級品牌。
在過去的近三十年時間里，中國市場經濟以一種令世人驚嘆的速度向前發展，其中又以食品、飲料、洗護用品為代表的快速消費品行業的崛起最具代表性。
快速消費品行業有著其獨有的特點：市場需求量大、市場開發早、進入技術門檻低、產品同質化程度高、市場競爭激烈，因而，快速消費品行業成了中國市場化最早、市場化程度最高的行業，其20年的營銷發展與變革的過程，也是中國市場化進程甚至改革開發全局的一個縮影。上榜的中國十大世界級品牌當中，來自快速消費品行業的品牌占據了半壁河山。在大多數國人看來，經過二十多年風雨的歷練，中國的快速消費品行業已經擁有了諸多世界級品牌，這是一個毋須質疑的，鐵一般的事實。
但事實的確如我們所沾沾自喜的那樣嗎？答案是否定的。
美國《商業周刊》評出的2007年世界品牌100強中沒有一個中國品牌；國際五大品牌價值評估機構之一的世界品牌實驗室（World Brand Lab）也評出了世界最具影響力的100個品牌，中國僅有海爾一家入圍。隨后北大評出在中國的100個最具價值的消費品牌，前10名中，國外品牌占了7席。
“聯想是品牌嗎？不是，它們還只是商標名稱而非品牌。它們正在努力成為品牌。”這是前不久奧美國際的董事長兼首席執行長夏蘭澤（Shelly Lazarus）女士在北京接受美國《商業周刊》采訪時說的話，“中國企業必須明白，樹立品牌就是建立與人們之間的關系，在知性和感情兩方面建立關系。它們必須在人們面前貫徹始終如一的主張。確實，在中國是存在品牌的，但是在海外，中國的品牌只在家電等領域開始起步。”
層層解析：中國快速消費品行業營銷真實現狀
2007年，歐洲第三大食品集團達能和娃哈哈的官司事件像一部長篇電視劇一樣，用跌宕起伏的情節演繹過往的情仇恩怨。在故事開始的時候，很多人或激昂，或驚訝，或嘆息，或無奈。只不過這部沒有劇本的長篇故事，在快餐式文化的喧囂社會中，顯得過于拖沓和冗長，以至于尚未到達揭示其中主人公命運結局的頂峰時，故事早已由熱烈變得平淡。其背后折射出來的是一幅中國快速消費品行業的一種浮躁的生態。
把時針撥回二十年前，娃哈哈前身——杭州市上城區校辦企業經銷部成立，宗慶后靠著14萬元借款，通過代銷汽水、棒冰及文具紙張起家，開始了創業歷程。第二年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營養食品廠，開發生產以中醫食療“藥食同源”理論為指導思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養口服液，產品靠著“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告一炮打響，走紅全國。1990年，創業三年的娃哈哈產值突破億元大關，完成了初步原始積累。宗慶后和他的娃哈哈，這個曾經紅極一時的本土品牌商業偶像，一度被業界冠以“民族主義者”、“不倒翁”的美名。1998年，娃哈哈一廂情愿地將自己當作民族工商業復興的代表，毅然決然地舉起了與世界飲料行業的巨頭“兩樂”——可口可樂、百事可樂對抗的大旗，“中國人自己的可樂——娃哈哈非常可樂”這個看似響亮口號，可能當時或者過了不久之后，仍有少許人會抱有這樣的幻想，哪一天說不定真的“娃哈哈非常可樂”可以跟“兩樂”一起，在全球范圍內分庭抗禮鼎足三分。
眼見十年的時間過去了，“非常可樂”還是沿著宗慶后那一套“農村包圍城市”的戰略，在農村市場圍著城市不停地打轉，可也沒見過“非常可樂”如何以一種革命者的姿態，大規模殺進過哪間一線城市的零售超市把貨架上的“兩樂”擠出去，甚至就連“非常可樂，非常可笑”這種嘲笑的話語都已經為人們所遺忘。
再回過頭來看看今天的娃哈哈，像“什么項目賺錢就做什么，不要談什么戰略”這種驚人之語，已經不是第一次從宗慶后嘴里說出來了。今天的娃哈哈，正在企圖成為一家無所不能的公司，幾乎所有賺錢的項目它都要插一腳，就連童裝、化妝品、醫藥保健品等，這些與娃哈哈主業八竿子都扯不上邊的業務也都要涉足。營銷是崛起的關鍵這是一條亙古不變的真理，宗慶后卻給娃哈哈貼上了一個“非常營銷”的標簽。行家里手不難發現，“非常營銷”其實并不“非常”，只不過是將營銷中的渠道要素發揮到了極致。就像當年三株通過刷墻、派單打農村市場，腦白金用惡俗的廣告狂轟濫炸一樣，娃哈哈將所有的發力點都集中在了渠道上。這是娃哈哈安身立命的本錢，如果透支了這一本錢，娃哈哈帝國瞬間即會坍塌。
“禍兮福之所倚”，由渠道構建起來的娃哈哈帝國給國人營造出了一時的輝煌假象，但所帶來了種種“中國式”難題卻是為公眾所無法看到的。這可能也是為什么“非常可樂”只能在一些可口可樂、百事可樂到不了的邊遠鄉村小店柜臺上出現，而永遠無法真正地站起來挺直腰桿子跟世界巨頭叫板的真正原因。
全面揭密：中國快速消費品行業硬傷何在？
再以我們熟知的青島啤酒為例，早在上個世紀五十年代的時候開始進入國際市場的青島啤酒，時隔半個多世紀之后，在海外市場的生存狀態究竟如何？讓我們一步一步進行解析。從2004年開始，青島啤酒每月出口量都在9000噸以上，占國內啤酒出口總量的60％。在這個看似龐大的數據背后，我們都忽略了這么一個事實，即青島啤酒的海外銷售量僅占其市場總銷量的2％左右。在這條艱難的國際化道路上，青島啤酒集團坦言：“資源被人鎖定、渠道被人管控，海外擴張的成本極大，國內的利潤不足以支撐青島啤酒走出去。”從全局來看，盡管中國的啤酒消費量從2002年開始已經連續三年躍居世界首位，且每年的消費量都增加10％以上，但大而不強卻仍然制約著中國啤酒業的大發展。青島啤酒作為中國啤酒行業的領軍人，要想真正做大做強成為名副其實的世界級品牌，這條路在目前看來，依然是艱辛而漫長。作為南方略咨詢公司一名資營銷專家，劉祖軻認為：到目前為止，中國快消品尚無國際化品牌。
究竟是什么在阻擋著中國快速消費品崛起的道路？
一、盲目擴張導致無力兼顧，自亂陣腳。娃哈哈就是一個活生生的例子，宗慶后的“什么項目賺錢就做什么，不要談什么戰略”體現了中國的業界仍處于一種“人多力量大”的幼稚心態，以為發展勢頭不錯就可以借勢多生幾個，幻想著孩子眾多就能形成一個全面盈利的局面。企業的發展缺乏真正的規劃，管理能力、引導能力的欠缺，加上沒有考慮到品牌的承受能力，這為企業的進一步發展埋下了隱患。
二、好大喜功，盲目追求大而全的市場覆蓋。每個成功品牌的確立與塑造都離不開其自身一套針對性鮮明的市場定位，利用特定的品牌形象，吸引特定的目標群體，而不是普天撒網。眾多的本土品牌在市場定位這個問題上完全是一副窮人當家的嘴臉，完全舍不得一丁點犧牲，認為目標市場定位越龐大，成功的把握也就更大。2000年的時候PC巨人聯想開始進軍手機領域，至今沒有見到過什么可以拿得出手的成績，相反放棄手機業務的新聞卻是越炒越熱。
三、刻意追求廣告制勝，概念炒作。近年來，幾乎眾多的新生本土品牌在進入市場的時候，都會不約而同地選擇廣告炒作這么一條“捷徑”，靠一個廣告紅遍大江南北的手段屢試不爽。但是單單依靠廣告炒作紅起來的品牌，至今仍剩下幾個仍在苦苦支撐，幾乎是屈指可數，那些曾經紅極一時的三株口服液、中華鱉精們，如今幾乎已經是銷聲匿跡。近兩年，“非油炸、更健康”，五谷道場的廣告無限風光，可是突然之間，近乎銷聲匿跡，我們知道，員工正在不斷向公司討要工資。衰落速度比成長時還要快，這就是中國快消品營銷的典型特征。
四、管理缺失，后勁不足。本土品牌存在這么一個普遍現狀，大多數的營銷部都是以銷量為中心、以促銷方案策劃為重點，無法擔負一個品牌長期管理的重任。由于沒有建立起公司內部專門的品牌管理組織，品牌戰略和品牌管理力不從心。BrandSources新近公布的一份名為《品牌淘汰——中國家電市場競爭報告預測》顯示，1995年，國內的家電品牌有200多個，2000年留存數量只有20多個，5年間品牌數量銳減90%，如按這樣的淘汰速度測算，到2010年，全球家電品牌數量基本上只有兩到三家了。
五、創新不足，過分依賴商業操作導致衰老加速。激烈的市場競爭必將導致一個品牌的知名度和認可度下降，銷量、市場占有率降低的失落的現象隨之出現，這是品牌老化的一個趨勢，但是企業不知道是品牌老化的原因，以為消費者的購買能力下降或者是需求減少，于是盲目的大力度促銷來為銷售業績開路，什么節假日促銷、事件促銷、主題促銷等搞得不亦樂乎。對于眾多年輕的本土品牌而言，這種急功近利，迷失方向的做法短期可以促進銷量，實質上卻是有百害而無一利。
中國快速消費品行業的這五大硬傷，直接限制了本土品牌進一步發展的空間。有多少企業能夠正視這個五大硬傷，直接決定了中國快速消費品的未來。
低調的華麗——真正屬于的中國世界級品牌
英國《金融時報》上榜的中國十大世界級品牌當中，相對于占據了半壁河山的快速消費品，在全世界的面前，華為的品牌光芒似乎更為耀眼。到目前為止，在中國的企業史上，我們還未發現哪一家企業像華為那樣的神秘。華為像幽靈一樣，游蕩在世人的意識世界中，而華為的低調又使得世人對其的好奇心有增無減。
這個起步之初只有6名員工、2.4萬元注冊資金的土生土長的工業品企業，已經在二十年的時間里成長為世界一流的通訊設備公司，其發展速度令人咂舌，即使是世界通信巨頭思科也為之頭痛，將其列為最具威脅的競爭對手。
2007年電子信息百強新鮮出爐。聯想控股以1398.4億元收入排名第一，其利潤與上交稅收分別是4.1億元與13.6億元。而收入658.8億元排名第三的華為，利潤與上交稅收則分別是41.4億元與73.4億元，分別是聯想的10倍和5.4倍。華為現有員工24000多人，其中外籍員工3400多人。2005年，華為的海外市場收入首次超過國內。截止到2006年，華為年銷售收入達到656億元人民幣（折合84.5億美元），海外銷售額所占比例突破65%，2007年華為的合同金額高達1100億元。
“華為的產品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力！” 華為的老板任正非牛氣沖天。
卓越的戰略思想，獨特的營銷系統，用心經營的崛起之路，鑄就了華為的輝煌。可以這么說，華為才是泱泱大國的一個世界級品牌應該有的樣子。
要走的路還很長
“最深刻的敵人，不是你的競爭對手，而是廠商的眼前利益。”這是一句可以令浮躁的中國快速消費品行業冷靜下來的名言。在這個一錘子買賣就能使商家賺得缽滿盆溢的時代，縱觀急功近利的中國快速消費品行業，試問誰還會去花上十幾年的積累去搞以技術為本的創造？
習慣是一種最強大的力量，它會有一種慣性，驅使一個企業和一個企業家往明知錯誤的方向走。企業家常常能夠找到這樣做的理由：世界級的品牌和企業，都是經過了幾十年上百年的積累，中國公司剛剛起步，這是必須經歷的過程。但一個很明顯的事實被中國的企業家們所普遍忽視，那就是像寶潔、聯合利華等世界級品牌企業，當年起步時也很艱難，但是他們卻堅定不移地幾十年如一日走上了艱苦卓絕的經營鑄就品牌為本的道路。因為他們清醒地知道，為消費者創造獨一無二的產品和性價比，才是企業生存的唯一路徑。
對于具有改善消化系統、增加能量、減輕體重和調節血糖水平作用的食品和飲料，消費者的興趣接近或超過具有相同保健功能的維生素和營養品。這是益普索(Ipsos)營銷研究消費品團隊在一個全球研究中得到的最新發現。
我們詢問了來自世界各地的消費者關于他們對于使用具有特定保健和健康功能的食品和飲料產品、維生素和營養品，以及美容和個人護理產品有多大的興趣。在食品和飲料類別中，消費者對于具有改善消化系統、增加能量、減輕體重和調節血糖水平作用的產品的興趣是最強的。
事實上，消費者對于具有這些功效的食品和飲料的興趣等于或超過了對于具有相應功效的維生素和營養品。在心臟保健、預防癌癥和提高免疫力方面，消費者對于具有這些功能的食品和飲料的興趣雖然不如維生素和營養品那么高，但也是相當大的，約有三分之一的消費者表示出興趣。
維生素和營養品是其他許多功效的首選來源，最顯著的分別是提高免疫力、增強大腦活力、改善骨骼和關節健康、預防癌癥、平衡荷爾蒙以及眼部保健。對于美容和個人護理產品，令消費者最感興趣的是護膚功效，其次是放松身心和緩解壓力的功效。
“數據表明，消費者對產品和功效之間已存在聯系的保健和健康產品是最感興趣的。”益普索(Ipsos)營銷研究全球消費品行業CEO Lauren Demar說，“例如，食品和飲料產品與消化功能、增加能量、減輕體重和調節血糖水平相關的功效之間已存在聯系，因此，消費者對使用具有這些功效的食品和飲料持更開明的態度。”
Lauren Demar進一步指出：“然而，消費品公司不應該局限于僅提供消費者能夠立即明白和相信的功效，而且可以通過與保健和健康功效有關的廣告、包裝和相關證明等手段對消費者進行教育。例如，許多食品公司已成功教育其消費者如何選擇產品能夠降低罹患心臟病或癌癥的風險，而許多消費者可能還未立即意識到這個事實。”
Demar總結說：“消費品營銷人員要想了解哪些方面的保健和健康與消費者最具相關性，不應該僅僅局限于其所屬的產品類別，而且更應該跳出其所屬的類別看看。尤其是，審視一下維生素和營養品，就能夠發現與最前沿的功效有關的重要線索。正如我們從調查中搜集到的數據中發現的，消費者對使用與提高免疫力、增強大腦活力和記憶、促進骨骼和關節健康有關的產品表現出強烈的興趣，這就為公司的明天形成了強大的創新平臺。”
（本文翻譯為益普索營銷研究消費品行業大中華區研究副總監蔣暉、益普索營銷研究消費品行業大中華區助理研究經理李艷瓊。益普索（Ipsos）是全球領先的市場研究集團，目前益普索大中華區在北京、上海、廣州、成都、香港和臺北設有分公司，擁有專業人員840余名。益普索在大中華區遵循統一的戰略專注于營銷研究、廣告研究、滿意度和忠誠度研究、媒介研究和公眾事務研究五大領域的市場研究服務）
至記者截稿時止，表現最好的兩只 QDII基金是易方達的高端消費品指數增強基金和富國的全球頂級消費品基金，回報分別為8.30%和7.43%，而QDII基金7月份的平均回報為3.20%，這主要歸因于高端消費品行業的行情和歐洲市場的超預期表現。
今年上半年，美股傲視全球市場；同時歐洲市場由于塞浦路斯危機的爆發使歐洲債務危機的憂慮一直縈繞著投資者，上半年一度大幅落后于美國市場，不過7月份出現了超預期表現。從美元計價的全收益回報來看，美國標普500指數7月份漲了 5.09%，而法國漲了9.09%，英國6.55%，德國6.15%。
易方達高端消費品基金的基金經理費鵬指出，7月份最大的市場亮點是歐洲主要經濟體的經濟數據一致改善，歐元區制造業PMI指數50.1，是過去兩年以來首次超過50，其中英國54.6，德國50.7和法國49.7，均處于上升趨勢。同時企業和居民信心指數繼續攀升，零售額增長超預期， 各項指標顯示歐元區經濟正緩慢復蘇。此外7月份歐央行主席格拉吉重申堅持寬松貨幣政策繼續支持歐元區的復蘇，打消了投資者對歐元區債務問題的顧慮，意大利和西班牙的融資成本繼續維持在合理的低位。
在前述利好下，歐洲經濟下半年可能出現正增長。由于歐洲是最主要的奢侈品發源地，在奢侈品行業的投資中占最大比率，例如易方達的高端消費品基金有大約50%配置在歐洲，歐洲市場7月的超預期表現帶火了相關基金。相對于其它QDII基金，奢侈品行業基金會更大受益于歐洲經濟的復蘇，同時考慮到歐美市場的旅游消費旺季將會發生在夏季和感恩節、圣誕節期間，奢侈品基金也值得投資者密切關注。
對于投資者廣泛關注的QE退出問題，基金經理費鵬持樂觀看法。他認為，首先，經歷了多輪的QE，截止7月31日美聯儲的資產負債表規模已達3.529萬億，接近1/4的GDP水平，且仍以每月850億的速度膨脹；其次，市場出現嚴重依賴量化寬松的情緒，扭曲的資產定價體系，投資者對基本面關注不夠，易產生資產泡沫。所以在美國經濟數據不斷改善，失業率持續降低的環境下，的確有逐漸退出QE的必要，但時刻表并不確定。主要的挑戰是如果管理好投資者的預期，不要再次出現6月份的恐慌。美聯儲的底線已很明確，QE調整的前提是不能造成經濟衰退和市場恐慌，很有可能采取的策略是在強勁的經濟數據和就業數據釋放出來時開始小幅減少資產購買，讓市場不斷消化QE退出的影響，實現平穩的過渡。
快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬于沖動購買產品，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決于個人偏好、類似的產品不需比較，產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。同時品牌知名度對于銷售是非常重要的因素，相對于耐用消費品，消費者對快速消費品的敏感度不高，產品的可替換性大，產品質量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。
綜觀整個快速消費品行業，影響競爭成功因素主要有1、通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近消費者，達到高鋪貨率；2、合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理；3、以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現市場和銷售有效的協同；4、品牌知度度的提升和營銷效率的提升和正確的市場拓展策略 分銷模式
著名的快速消費品公司寶潔公司依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高。寶潔在中國建立了多渠道并存的分銷網絡，來充分接近消費者。在拓展新市場時，寶潔的通路模式為寶潔――一批――二批――零售，這種模式利用既有的日用消費品分銷渠道，銷售人員同時拜訪批發商和零售商，采用雙重手法來將產品推到渠道中，有效進行市場滲透，縮短拓市周期，搶占市場份額，樹立品牌。當某一地區的銷售已達到一定規模時，寶潔的通路模式就演變為寶潔――分銷――二批――零售，寶潔從第一層批發商中尋找一個合適的批發商，將之發展成為分銷商，分銷商與寶潔簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優惠和權利，批發商則只有購銷關系。我們稱之為區域分銷模式。在寶潔的客戶類別中有一種直接客戶，直接客戶是指寶潔那些較為重視的那些有實力連鎖零售商，這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道。寶潔對它們則直接供貨，并在公司內部設有專門的部門來負責直接客戶的工作。
區域分銷模式目前已經成為快速消費品行業的主要分銷模式。根據一級批發商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發展成為分銷商，從而實現區域及當地分銷，減少了中間層次，將傳統模式的二、三級合并，并通過與直銷的結合，提高了銷售的主動性。在此基礎上，擁有多種產品多種品牌的公司各下屬企業采用統一的銷售渠道，讓客戶實現一站采購，公司的區域分銷中心和全國銷售總部相聯形成有計劃、有組織、控制良好的體系，在銷售中心與關鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度。這種聯合分銷模式廣泛地被跨國企業所采用，如聯合利華、可口可樂、百事可樂、寶潔等公司。
但并不適合于中小型快速消費品企業所采用。聯合分銷模式往往是企業在有多個不同地域的生產基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應速度，而對區域渠道進行整合，成立分銷中心，生產地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務，同時建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發展趨勢是通過與主要經銷商聯網，實施電子數據交換(EDI)和即時庫存(JIT)。
中小型快速消費品企業最佳方式是建立以分銷商為核心的區域分銷體系和核心客戶體系，同時迅速進入新興的分銷渠道。在每個區域選擇一定數量的批發商發展成為分銷商，除了正常的購銷關系外，企業還應該提供優惠、折扣和其它權利，并幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務體系，這是渠道建設的核心所在。分銷商必須有廣泛的銷售網絡，網絡必須含有一定數量的二級批發商和零售商，并且能達到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區內的批發商和零售商送貨、提供信用、倉儲產品及POP資料。零售商是渠道建設的另一個重點，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設等手段和指標來拉動終端消費，并維護市場秩序和控制終端價格。核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業態(如大賣場)，企業應建立專門的部門和采用完全以客戶為導向的銷售模式來拓展這一渠道。 經銷商管理和控制機制
在快速消費品行業中，經銷商的素質與實力直接影響著企業的營銷戰略的實施效果。分銷商的篩選標準主要考慮以下方面：應該具有充裕的資金來支持其在區域內的運作以及支付公司的貨款，在當地有一定的網絡基礎，符合公司在當地銷售規模的需求；既有的信用情況良好，無施欠帳款的不良記錄；對于公司的產品知識有相當的了解，熟悉該類產品的運作方法，以便進行專業經營；所的其它產品不影響對企業產品銷售的投入。
合格的經銷商可能一時難以獲得，這就需要企業從眾多的批發商中培育出合格的經銷商，企業可以在某地區中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎上開始重點培育。選中的批發商將開始擔負起向該地區其它批發商和零售商分銷產品，提供信用的責任，作為回報，企業則承諾價格上的優惠，以及賦于其當地獨家分銷的權力。確定后，企業將監督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協助其網絡的擴張，并對其部門進行培訓，等該準”經銷商“的各項實力符合企業的標準之后，企業將正式確認其為當地的經銷商。
完善的分銷商管理體系包括經濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制三個方面。大的快速消費品公司保障自己的分銷商利潤穩定，除返利外，對其經營利潤的部分承諾(在拓展時期)，分銷商積極維護渠道秩序良好的可獲得額外的定貨折扣。由于自己的產品營銷，分銷商可以比以銷其他產品承擔更小的風險，獲取更大的回報。
寶潔公司通過經銷商和自己的業務人員一起配合來有效實施經營規劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷等工作，來協助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為。對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經理同時監控幾個。企業應明確各項職能在企業和經銷商之間的分配，并確定各自的工作重點。寶潔對分銷商的支持足以激發分銷商的信心，同時以實際行動來推動分銷商的業務發展。在業務上幫助分銷商拓展二級網點，分銷貨物；在管理上協助分銷商按照寶潔的要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案；在培訓上定期對經銷商的業務人員進行培訓，介紹產品知識和營銷知識；在廣告支持上會有定期的廣告促銷，區域廣告中出現經銷商的名稱。
新產品上市，渠道溝通與激勵非常重要。企業應該成立相應的推廣組織，與銷售系統進行內部溝通并制定客戶激勵的方案。為了提高產品推廣的效率，在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具，新產品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現，同時根據客戶對新產品的接收程度和合作模式的不同，企業可以采用差異化的激勵方式。新產品推廣期間需要與分銷商和客戶建立緊密的聯系，這有助于發現產品自身的弱點，強化了產品營銷和銷售之間的聯結紐帶
經銷商管理和控制機制的主要內容是將渠道職能在企業和經銷商之間進行合理分配。寶潔與經銷商的職責劃分： 以市場營銷功能為導向的營銷組織
許多跨國企業都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織。可口可樂的市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負責來對銷售部的運作進行指導。可口可樂統一投放形象廣告，并負責全國性的消費者促銷，以此來對各地區瓶裝商進行廣告和促銷支持；各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區性消費者促銷，費用與可口可樂共擔。聯合利華的市場部負責統一的產品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放。寶潔公司建立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，設有三個部門：市場部、銷售部、銷售市場部。市場部:制定分銷目標和營銷策略、促銷活動規劃以及配合銷售相關活動。銷售部門只負責具體執行實施，為產品爭取促銷機會，執行批準的促銷計劃和既定的營銷策略，實現預定的銷售目標。銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的劑，負責銷售監控、銷售預測以及培訓等工作，溝通品牌與銷售之間的關系以及產品策劃和銷售之間的關系，推動銷售和市場有效地結合。
建立以強大市場營銷功能為導向的營銷組織，全面強化市場營銷功能的配置，建立起市場策劃、產品策劃、產品管理、信息研究等市場營銷功能，強調銷售在市場策劃的指導下進行；強調市場和銷售進行有效的協調，建立專門的崗位負責市場和銷售之間的協調，適應以分銷商為核心的分銷體系結構，同時加強對于大型直接客戶的快速滲透和管理； 以服務對象為導向進行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區域客戶和消費者；精簡的管理層次配置，縮短反應時間以提升市場反應速度，建立起適應于企業運作的管理體系，與企業各職能部門進行合理的職責劃分。 提升營銷效率
在快速消費品行業，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更重要的是營銷效率的提升。總體上，對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數據和完善的營銷信息系統。
將企業對目標消費者希望達到的營銷意圖(如提高知名度強化賣點，提升形象等)通常以廣告形式加以體現，但缺乏創意的表現形式，無法引起消費者的興趣，產品賣點無法引起目標消費者購買動機。要提升營銷效率就須針對目標消費群推出有力的產品賣點，并以創新的表現形式予以有效地表達，對消費者表在及潛在需求的系統分析，對競爭對手廣告賣點監測，通過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達。但應注意盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產生認知的最低要求，既定的媒體采購費用應在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率。平時注意搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數據庫，以備營銷之之需。
通過針對經銷商的渠道促銷來加大網點覆蓋，提升消費者購買便利性是快速消費品行業常用的營銷方式，有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配可以提升各層次經銷商的產品銷售熱情，加大網點覆蓋率，但乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網點覆蓋過低，降低消費者購買便利性。這需要在渠道促銷前營銷人員對經銷商的需求進行調查，對對競爭者渠道促銷形式調查，分析各渠道促銷形式的效果。
快速消費品行業終端為王，通過針對消費者促銷來強化其購買決定，誘發購買行為。雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發消費者購買行為，了解消費者可接受并感興趣的促銷形式，分析促銷形式的效果，新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買。 市場拓展策略
在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業分階段地實施營銷目標，最終實現總體目標。
大多企業的目標是在全國范圍內進行廣泛分銷，取得最好的展示空間和貨架陳列，而日用消費品的特征是高消費頻率，廣泛的消費群和消費便利性需求等，這些消費特征對分銷渠道的設計和拓展提出了很高的要求。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近最終消費者。
寶潔從1988年開始，就在中國實施其一貫的高投入，高回報的策略。在經歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從1994年開始贏利，并且其銷售以每年50％左右的速度快速成長，其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。寶潔的做法是在拓展初期，寶潔將其分銷重點放在城市，在成功地將其網絡拓展到500個城市后，從1995年開始，寶潔開始將其分銷重點轉向農村，并將農村作為今后分銷工作的主攻方向，時至今天，無論是在世界還是在中國，寶潔業已占據了行業領先者的地位。
寶潔的城市市場擴張策略：市場部確定分銷目標并劃分分銷區域， 在每個城市進行調查，分析并確認其各自的消費水平和市場容量. 按照調查結果將各城市排序，并確認拓展先后次序. 在城市地圖上將所有找到的各類零售點標出. 招聘當地的銷售員挨家挨戶地拜訪批發商
和零售商，向他們介紹產品，派發樣品張貼POP廣告. 當銷售量超過一定水平后，寶潔會從當地的批發商中選擇合適的培養為分銷商。
寶潔的農村市場擴張策略：在全國范圍內選擇理想的農村地區，他們一般有著相對較高的消費水平和人口規模. 對于特定地區，確定零售分布地圖和拜訪路線. 銷售隊伍按照既定路線來拜訪零售商，以免費贈送樣品的方式來打通渠道. 對于那些愿意做寶潔產品的零售商，寶潔就將他們介紹給就近的分銷商。
所以快速消費品行業具體來說市場拓展方法如下：
1. 成立突破小組。挑選最優秀的人員組織若干個銷售突破小組，選擇最有機會進行突破的市場，授予銷售突破小組充分的權力，和必要的資源（政策、促銷資源、補貼等），在限期內的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）。
2. 區域市場突破。在最有機會的區域市場，由突破小組全面負責當地銷售，根據每個市場的不同，設計不同的渠道拓展策略，運用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內大量的鋪貨（主要在城市），促銷主要以經銷商促銷為主。
3. 區域市場提升。開始籌建當地的辦事處，銷售突破小組仍然負責當地的銷售工作，發展新的經銷商，重點選擇對農村市場有直接覆蓋能力的經銷商，在城市集中資源短期內大量投入廣告和促銷活動。
4. 區域市場穩固。區域市場的銷量已經形成一定規模，開始選擇少數幾家經銷商發展成為區域核心分銷商，進行網絡調整和優化，形成以分銷商為核心的渠道體系，辦事處全面負責當地的銷售，工作重點由渠道拓展轉為分銷商管理和控制
但是更多的企業沒有運用品牌戰略，或者對品牌戰略運用不當，或者誤解了品牌的作用，在品牌戰略的適用性和規劃具體實施過程中存在各種各樣的問題。
本文首先提出對品牌戰略的見解，簡析品牌戰略與品牌策略的不同，最后重點介紹品牌戰略的適用性問題，希望能對品牌戰略本身以及適用性問題的探討在國內理論和企業界起到拋磚引玉的作用。
一、什么是真正的品牌戰略
戰略的本質是塑造出企業的核心專長，從而確保企業的長遠發展。在科技高度發達、信息高速傳播的今天，產品、技術及管理訣竅等容易被對手模仿，比較難成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因為品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿。
筆者認為，所謂品牌戰略就是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。
1、品牌戰略為“偏正結構”，品牌戰略首先是戰略，是許多企業總體戰略構架中重要的不可或缺的組成部分。如果品牌沒有上升到戰略高度，則只能是策略而不是戰略。
2、企業必須將品牌作為核心競爭力來打造，而品牌也的確能夠發揮核心競爭力的作用。如果品牌不可能成為某些企業的核心競爭力，則品牌同樣難以上升到戰略高度。
在一些行業和企業里，品牌明顯符合核心競爭力的六大特征：
（1）、具有不可替代性。（品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿）（2）、具有使企業持續盈利的能力。（品牌通過本身的附加值持續獲取額外利潤）（3）、處于企業各種能力中的核心地位。（對快速消費品等行業而言，品牌可處于各經營要素中的核心地位）（4）、系企業長期所積累，具有持續性和非偶然性特點。（品牌具有明顯的積累性、持續性）（5）、具有延展力。（多數品牌可進行適當延伸）（6）、具有構建競爭壁壘的能力。（品牌作為消費者心理認知，由認知所搭建的品牌壁壘相對強大）
正因為品牌所具有的核心競爭力特性，品牌的打造已經被越來越多的公司作為企業獲取競爭優勢的戰略性目標，并將之視為企業生存發展的基石。
3、品牌最終必須為企業獲取長期的差別化利潤。
品牌戰略必須給企業帶來實實在在的價值：根據價格定位不同，品牌可分為大眾品牌和奢侈品品牌。大眾品牌如可口可樂、娃哈哈、高露潔、強生，這些品牌價格定位適中，顧客群體廣泛，有大量忠誠顧客高頻次的購買，最終這些品牌通過顧客大量消費，導致企業規模化生產而獲取規模效益，獲取規模利潤。
奢侈品牌如勞力士表、鱷魚服飾、寶馬轎車等，這些品牌附有地位、身份象征，有心理的附加價值，定位高檔，產品的毛加率遠遠高于一般商品，因而這些奢侈品為企業帶來的利潤直接體現在產品高毛利率上。
無論是因大批量忠誠客戶購買所帶來的規模化效應的大眾品牌，還是因附加有地位、身份等附加價值而高毛利定價的奢侈品牌，最終均為企業獲取了超一般水準的利潤。
二、品牌戰略與品牌策略的區別
根據本文對品牌戰略的定義，企業的品牌上升到戰略高度要具備核心競爭力特征等多種條件。而如果將品牌作為產品標識或者作為普通的品質承諾來理解，則品牌幾乎適用于任何企業，此時企業運用的是品牌策略而不是品牌戰略。
品牌策略是企業達成營銷目標的一種方法與手段，是企業獲得成功的基本策略之一，但不是獲得成功的根本要素。正如各行各業對營銷的需求越來越迫切一樣，許多企越來越需要品牌策略。
在物質過剩和信息過剩的年代，品牌策略是企業參與競爭的基礎和前提條件，品牌策略不但適用于消費品行業，同樣適用于零售、批發、金融、文化、娛樂等行業，甚至同樣適用于學校、醫院、城市、政府等非贏利組織。這些行業/組織推行的品牌策略，能起到錦上添花的作用，但一般不能起到力挽狂瀾的決定性作用，。
品牌策略只有上升到品牌戰略的高度，真正將品牌塑造成消費者腦海中深刻的美好的認知，打造出競爭對手難以模仿的品牌核心競爭力，并最終帶來差別利潤，這才是品牌戰略。
絕大多數行業和企業必須采用品牌策略，但是，許多行業和企業并不適用本文所定義的品牌戰略――所謂品牌戰略就是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。
要辨別一個企業運用的是品牌戰略還是品牌策略，詳見下表兩者的區別。
品牌戰略與品牌策略的不同：
項目品牌戰略品牌策略
行業適用性消費品等特定行業很廣，幾乎所有行業
對公司的總體影響全局、長期、深遠局部、短期、淺層次
是否構成競爭優勢是核心競爭力，構成企業重要甚至是唯一的競爭優勢屬基本競爭力，構成營銷的基礎，企業核心競爭力源于產品、技術等其它方面
品牌負責人員精通品牌的總經理、副總經理產品經理、市場部經理
品牌管理組織的地位企業核心組織，領導營銷部門甚至研發、設計等部門與銷售部門并列，不能主導銷售、研發等部門
品牌規劃的重要性是企業戰略規劃的重要部分是營銷策略中重要部分
三、品牌戰略的行業適用性
品牌戰略對一些企業塑造差異化和核心專長而言的確非常重要，但是品牌戰略不是萬能的，任何戰略均有場合適用性問題，品牌戰略也不例外。作為產品標識的品牌策略適用于絕大多數企業，但是要將品牌作為核心競爭力上升到企業經營戰略高度，品牌戰略在許多行業和企業并不適用，同時也有許多行業和企業非常適合采用品牌戰略。
（一）、不適用品牌戰略的行業與企業
1、大量的原材料，中間產品行業，面對組織市場的行業。比如能源產業中的石油、煤炭、天然氣等；建材產業中的木材、鋁材、鋼材等；化學產業中的一些有機物、添加劑；機械設備行業等等。
根據本文對品牌及品牌戰略的定義與研究，品牌的安全感、身份感等屬性是大量針對消費品產業的，品牌戰略之所以可以成為企業的核心競爭力，是因為成功的品牌戰略可成功的占據消費者的心靈。但大量的原材料及中間產品的顧客不是廣泛的消費人群，而是團體及單位。團體及單位的購買行為非常理智，價格性能比是其決策的主要依據，品牌則是居從屬地位、并不重要的購買決策因素。在這些原材料、中間產品行業中，如何降低成本，提高品質，最終提高產品本身的競爭力，才是企業管理者的決策重心。
2、一些消費者低關心度的，購買時能了解產品品質的消費品行業。比如襪子、圓珠筆、信箋、毛巾等日常消費品。品牌有品質保證、安全、價值實現等諸多對消費者帶來利益的屬性，但是對以上低價值的，消費者很容易把握產品品質的產品而言，品牌對購買者決策因素明顯降低。根據一項“品牌意識”的調查報告（卡菲勒，1988年），襪子、圓珠筆等日常低價日用品，消費者在選擇商品時并不注意產品品牌。
反之，如果這些產品的企業采用品牌戰略，則很難獲取競爭優勢取得成功。例外情況是，如果一些企業將這些產品塑造成奢侈品品牌，成為身份、地位的象征，以滿足使用者的自我表現價值，則這些小產品用樣可適用品牌戰略獲取成功。比如圓珠筆中的派克筆，一直以來高價定位，產品的使用功能弱化，品牌的附加價值（身份、地位）很大，在高端人群中，取得巨大成功。但是后來，派克公司用同樣品牌推出低檔的派克筆，結果“派克”品牌形象大大受損，“派克”品牌的“身份、地位”附加價值降低；因為對圓珠筆等這一類低價值，易把握品質的商品而言，品牌一旦失去了“身份、地位”等滿足內心的象征意義，則品牌不再是消費者購買時的主要考慮的因素。
3、一些零售批發、餐飲行業：零售業的核心競爭力在低成本采購，周到的服務，提供顧客所需的商品等方面，品牌形象的樹立是果，不是因。世界零售排名第一第二的沃爾瑪、家樂福，幾乎從不刻意宣傳品牌，廣告費用占營業收入比例不到1％。餐飲業的核心競爭力在美味菜肴、服務、環境、價格等方面，需要品牌策略，但不是品牌戰略，品牌在多數餐飲業里難以成為核心競爭力。
由于公司并購原因，2004年浙江第一超市品牌“家友”統一更名為在浙江尚無知名度的“世紀聯華”品牌，更名前后銷售數據對比表明，品牌更替對營業無任何影響。零售業態的品牌附加值很低，難以實施品牌戰略。由于商標糾紛，杭州著名的“上島咖啡”店招牌一夜之間換成全新的“兩岸咖啡”，其營業額也沒有什么變化。
4、一些資本力量薄弱、實力不強的中小消費品企業。品牌戰略的終極目標是占據消費者的心靈，改變消費者的認知，這需要大量信息傳播與告知。在如今信息泛濫的年代，將適當的信息傳播到適當的消費者腦海的代價越來越高，以2004年11月18日央視黃金時間廣告的投標為例，2004年的黃金段位廣告招標總額高達53億元，比2004年度上升21%，比2003年度上升了60%，這是大資本與大品牌的游戲。對一些中小消費品企業而言，品牌戰略是暫時可望但不可用的夢想。如果超越企業本身的實力，用賭徒的心理（如去借錢打廣告等現象）強行去實施品牌戰略，最終的可能是全軍覆滅。
品牌戰略僅僅是企業獲得核心專長，獲取差別利潤的戰略之一，中小消費品企業仍可采用差異化營銷獲取競爭優勢，比如：
（1）低價格優勢。浙江義烏的輕工產品暢銷全國及海外發展中國家，主要依賴其物美價廉優勢。
（2）款式、造型、顏色等產品外觀優勢。對一些服裝、玩具行業而言，除了奢侈品品牌可采用品牌戰略外，更多的企業可以在款式、造型、顏色等方面打造產品競爭優勢。
（3）通路壟斷優勢。對消費品產業而言，通路（渠道）的作用并不亞于品牌，沒有良好的通路，不能給消費者帶來購買的便利性，則品牌的購買行為難以實現。同樣，如果一些中小企業避實，采用買斷通路方面經營，對一些品牌進行終端攔截，同樣可獲取優勢。在果凍行業，喜之郎是采用品牌戰略獲取成功的典型案例，但徐福記果凍采用“對一些重點賣場中租場賣散裝果凍”的通路策略，同樣獲得巨大成功。（目前銷售規模位居果凍行業的第五位）
（二） 、應該采用品牌戰略的行業與企業
1、食品飲料、保健品藥品等消費者對品質和安全高度關注的產品。
大眾品牌伴隨著消費者的不安全而產生。對食品飲料等商品而言，消費者在使用之前，無法感知產品的品質，既使在使用之后，除了口味口感能感知外，產品中的營養成分等仍無法感知，因為品牌所具有的品質安全、承諾等屬性，消費者購買新產品時，品牌成為首選因素，而價格、包裝等屬于從屬因素。1995年AC尼爾森在法國的一項調查表明，嬰兒食品、茶、飲料、餅干、咖啡等食品飲料，國家級全球性品牌的集中度超過80%，其中嬰兒食品的品牌集中度高達100%！這意味著對品質和安全極度關心的嬰兒食品購買者而言，品牌是其唯一的首選因素。根據國內零點調查公司的調查，在飲料、方便面、奶粉等行業，全國性品牌的市場份額超過75%。
同樣原因，保健品和藥品的基本功能是提供健康和安全，事關顧客自身的健康和安全人生大事，品牌必然是這些顧客的首選因素之一。十余年來，太陽神、沈陽飛龍、三株、太太、萬基、康富來、紅桃K、腦白金、養生堂、等公司在中國市場的品牌運作風生水起，有些企業到了品牌戰略的高度（如太太、萬基、康富來、養生堂、腦白金），企業獲得明顯的成功，有些企業僅視品牌為策略并受其它戰略失誤的連累（如太陽神、沈陽飛龍、三株），從此一蹶不振。
2、生產奢侈品的產業：
奢侈品的價格定位遠遠高于一般產品，其目標顧客針對社會中的富裕階層。貴族階層之所以選擇寶馬汽車、勞力士手表、夏奈爾服飾，品質僅是基礎因素，而品牌所附加的“成功、地位、身份、榮譽、時尚”等心理的滿足，才是購買的決定因素。奢侈品品牌針對的是社會定的狹小而富裕的人群，因而一般不通過普通的大眾傳媒擴大知名度，擴大大眾消費來打造品牌。奢侈品品牌必須維護尊貴客戶的利益，為他們創造出一種優越性和距離感。
3、汽車、家電等耐用消費品行業。
汽車、電腦、空調、攝像機等耐用消費品，由于價格占消費者收入的比例較高，顧
