發(fā)布時(shí)間：2022-05-05 10:35:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1引言
近年來，隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，中小物流企業(yè)遍地開花、發(fā)展迅猛，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。相比于大型物流企業(yè)，中小物流企業(yè)無論是從資金規(guī)模、運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)水平、管理水平等方面都存在著較大差距，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在資金缺乏、實(shí)力薄弱的多重壓力下，如何參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、找到適用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來推廣宣傳自己，成為大多數(shù)中小物流企業(yè)面臨的難題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其性價(jià)比高、溝通便利、不受地域限制、受眾面廣等特點(diǎn)，吸引著廣大企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，越來越多的企業(yè)開始開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但是廣大的中小物流企業(yè)礙于資金限制、專業(yè)人才匱乏以及營(yíng)銷策略不當(dāng)?shù)葐栴}，卻沒有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能充分發(fā)揮出來，即使有部分企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，效果也不是很滿意。因此，如何利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、制定適合本企業(yè)特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，深入開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，成為中小物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者面臨的重要課題。因此探索符合當(dāng)下物流行業(yè)特點(diǎn)的、適合廣大中小物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、走出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“燒錢”誤區(qū)，就具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，開展市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品促銷、宣傳推廣、市場(chǎng)開拓等活動(dòng)的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展起來的，主要是在互聯(lián)網(wǎng)上建立本企業(yè)的網(wǎng)站或利用其他門戶網(wǎng)站，對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳或者把本企業(yè)的商品陳列在網(wǎng)頁上進(jìn)行銷售。這種營(yíng)銷模式以互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)的電視、報(bào)刊、雜志等營(yíng)銷媒體，是一種全新的營(yíng)銷模式，它可以在很大范圍上提高企業(yè)的知名度，使顧客在網(wǎng)上自由瀏覽企業(yè)信息與產(chǎn)品信息，并進(jìn)行交易，因而具有獲取信息快、交流便利、成本低、贏利能力強(qiáng)等特點(diǎn)，成為眾多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。
3中小物流企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義
當(dāng)前，我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)是從傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸型企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，尤其是中小物流企業(yè)，普遍規(guī)模小、設(shè)施設(shè)備落后、服務(wù)項(xiàng)目少、服務(wù)水平低、資金實(shí)力弱、管理手段落后，難以為客戶提供綜合性、一體化的物流與供應(yīng)鏈解決方案。因此利用先進(jìn)的營(yíng)銷手段，更新營(yíng)銷理念、做好企業(yè)的宣傳推廣、爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額、形成經(jīng)營(yíng)管理的良性循環(huán)、逐步壯大企業(yè)實(shí)力就顯得很重要了。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，為中小物流企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)可以讓企業(yè)與客戶進(jìn)行及時(shí)的信息溝通，通過文字、圖片、視頻等工具生動(dòng)而全面地展示出產(chǎn)品與服務(wù)的信息。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以不受地域限制地?cái)U(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響力、快速掌握新的市場(chǎng)信息、開發(fā)新的客戶、為客戶提供產(chǎn)品交付、物流進(jìn)程、售后服務(wù)等全過程信息。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性很強(qiáng)，企業(yè)不僅可以通過網(wǎng)站、電子郵件、微博等渠道信息，還可以接收客戶的電子郵件、網(wǎng)上留言等反饋信息，使得企業(yè)和客戶之間的溝通變得極其便利。除此之外，中小物流企業(yè)還可以根據(jù)客戶的偏好，物流服務(wù)的需求特征，有針對(duì)性地為客戶提供多樣化、個(gè)性化的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和大企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)。另外，中小物流企業(yè)資金相對(duì)不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如果運(yùn)用得當(dāng)，其投入的成本相對(duì)較低。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是非常適合我國(guó)中小物流企業(yè)的營(yíng)銷渠道。
4中小物流企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)中小物流企業(yè)的發(fā)展壯大具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。目前企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法主要有:①企業(yè)自建網(wǎng)站進(jìn)行宣傳;②在綜合性門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)性門戶網(wǎng)站上信息;③在百度、谷歌等搜索引擎上競(jìng)價(jià)排名;④其他方式:如信息鏈接、電子郵件營(yíng)銷等。但是有相當(dāng)一部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后，雖然投入大量資金進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)、競(jìng)價(jià)排名、信息、廣告宣傳等，卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果，甚至收益微乎其微，究其原因有如下幾點(diǎn):
(1)物流企業(yè)自建網(wǎng)站，功能整合不夠齊全，僅僅停留在為企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳的階段，沒有整合商務(wù)交易、在線支付等營(yíng)銷功能，很多企業(yè)網(wǎng)站打開速度過慢、欄目設(shè)置不符合客戶的瀏覽習(xí)慣、信息更新不及時(shí)、產(chǎn)品信息不完整、促銷活動(dòng)不能有效激發(fā)購買欲望、網(wǎng)站建成后使用效率極低。
(2)中小物流企業(yè)普遍經(jīng)營(yíng)管理水平較低、大多缺乏明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷策略選擇不當(dāng)，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果大打折扣。
(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏。大多數(shù)中小物流企業(yè)網(wǎng)站建成后卻沒有培養(yǎng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣人員去從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，只是在需要信息時(shí)由網(wǎng)站維護(hù)人員上傳一些信息，致使網(wǎng)站的功能沒有充分發(fā)揮出來。
(4)缺乏物流服務(wù)理念。雖然中小物流企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力弱、但是也要轉(zhuǎn)變觀念、努力打造品牌;物流業(yè)本質(zhì)上屬于服務(wù)業(yè)，因此要以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)多樣化的服務(wù)項(xiàng)目，提升服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度。
5中小物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，可以使廣大中小物流企業(yè)在更廣闊的范圍內(nèi)開拓市場(chǎng)，獲得更多穩(wěn)定的客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，逐步發(fā)展壯大。但是由于中小物流企業(yè)不可能像大型物流企業(yè)那樣投入大量的資金在主流媒體上鋪天蓋地的做廣告，因此本文提出了一些相對(duì)收費(fèi)少的、比較有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
5.1網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站是消費(fèi)者了解企業(yè)的“窗口”，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步就要規(guī)劃、建設(shè)具有本企業(yè)特色的網(wǎng)站。網(wǎng)站要將企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)信息、新聞動(dòng)態(tài)、物流資源、聯(lián)系方式等內(nèi)容在網(wǎng)上，讓客戶對(duì)企業(yè)有全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要注重企業(yè)品牌形象的傳播。企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站要有獨(dú)立的域名，域名既要便于傳播，還要顯示企業(yè)的特點(diǎn)。網(wǎng)頁欄目設(shè)計(jì)要完整、科學(xué)、規(guī)范，要符合顧客瀏覽網(wǎng)頁的習(xí)慣，網(wǎng)頁模塊布局要合理、色彩搭配要生動(dòng)、符合品牌形象，才能更加吸引客戶。中小物流企業(yè)不僅要建設(shè)網(wǎng)站，還要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的管理與維護(hù)，如活動(dòng)策劃、新品、企業(yè)動(dòng)態(tài)，在充分利用網(wǎng)站平臺(tái)的功能進(jìn)行宣傳推廣外，還要注重網(wǎng)站維護(hù)，如網(wǎng)頁瀏覽速度、網(wǎng)站點(diǎn)擊量、訪問深度、留言反饋等。
5.2網(wǎng)站推廣
中小物流企業(yè)在建設(shè)好自己的網(wǎng)站后，要下大功夫進(jìn)行網(wǎng)站推廣。如果說網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，那么網(wǎng)站推廣則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)工作。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果取決于網(wǎng)站的訪問量，如果網(wǎng)頁的瀏覽量低，則網(wǎng)站的作用便無從發(fā)揮，更談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如此一來網(wǎng)站建成后就會(huì)成為“擺設(shè)”。現(xiàn)在很多網(wǎng)站建成后使用率極低，主要原因還是對(duì)網(wǎng)站的功能與網(wǎng)站推廣重視不夠。目前中小物流企業(yè)所采取的網(wǎng)站推廣策略主要包括搜索引擎推廣、電子郵件推廣、論壇、博客、微信推廣、行業(yè)網(wǎng)站推廣等。
(1)搜索引擎推廣。互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，相當(dāng)多的信息是依靠搜索引擎來獲取的。現(xiàn)在，我們常用的搜索引擎如百度、谷歌、搜狗等占據(jù)了絕大多數(shù)的搜索流量，很多企業(yè)在搜索引擎上耗資巨大去競(jìng)價(jià)排名，卻收效甚微，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變成了“燒錢”行為。對(duì)于中小物流企業(yè)來說，雖然資金實(shí)力不足，卻可以采用一些技巧去做推廣，來節(jié)省巨大的開支。比如，對(duì)于搜索引擎而言，關(guān)鍵字選擇是最重要的一步，關(guān)鍵字要有特色、要豐富、要保證在網(wǎng)站上有一定的沉淀時(shí)間。如果關(guān)鍵字設(shè)計(jì)不當(dāng)，客戶在網(wǎng)上就無法找到該網(wǎng)站，目標(biāo)客戶便看不到競(jìng)價(jià)信息。另外，如果競(jìng)價(jià)信息標(biāo)題、內(nèi)容描述、關(guān)鍵詞不能引起客戶的關(guān)注，也會(huì)造成機(jī)會(huì)的流失。因此要根據(jù)實(shí)際情況，選擇好搜索引擎，將關(guān)鍵字、內(nèi)容描述盡量特色化、保持信息的頻率，及時(shí)刪除負(fù)面信息，確保搜索引擎能識(shí)別對(duì)本企業(yè)有價(jià)值的信息。
(2)電子郵件推廣。電子郵件的形式多種多樣，有新聞動(dòng)態(tài)、新品、行業(yè)資訊、會(huì)員優(yōu)惠等多種形式。在設(shè)計(jì)郵件時(shí)，要注意郵件內(nèi)容的簡(jiǎn)潔性、準(zhǔn)確性，要有吸引力，同時(shí)要注意與客戶及時(shí)進(jìn)行在線郵件交流，回答客戶提出的各種問題，讓客戶及時(shí)掌握最新服務(wù)信息。在經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的郵件推廣后，要適時(shí)總結(jié)分析，關(guān)注重點(diǎn)客戶，保持客戶隊(duì)伍的穩(wěn)定性。另外，郵件中還要有本網(wǎng)站的鏈接，方便客戶直接進(jìn)入網(wǎng)站查詢更多信息。
(3)友情鏈接推廣。中小物流企業(yè)網(wǎng)站在建成之初，訪問量極小，又沒有更多資金去競(jìng)價(jià)排名，此時(shí)，可以尋找有業(yè)務(wù)往來的網(wǎng)站或同行業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行相互鏈接。在雙方的網(wǎng)站上互相放置對(duì)方的網(wǎng)站名稱或搜索關(guān)鍵詞，這樣客戶在訪問其他網(wǎng)站時(shí)可以通過鏈接到本企業(yè)的網(wǎng)站，也可以通過本企業(yè)網(wǎng)站鏈接到友情公司的網(wǎng)站，做到相互合作推廣，增加客戶對(duì)同行業(yè)企業(yè)的更多了解。
(4)論壇、微博、微信推廣。論壇中往往集中了最新的物流行業(yè)信息、前沿資訊，在綜合性門戶網(wǎng)站上或物流行業(yè)網(wǎng)站上注冊(cè)會(huì)員、推廣企業(yè)信息，能夠讓客戶把握到最新推出的服務(wù)項(xiàng)目。其次公司可組織專業(yè)人員不定期撰寫各類博文，資訊或值得客戶關(guān)注的信息，可提高客戶對(duì)本企業(yè)網(wǎng)站的關(guān)注度，增加訪問量。另外，近兩年來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展極其迅猛，微信異軍突起，中小物流企業(yè)也可建立本公司的微信公眾平臺(tái)，借助手機(jī)向廣大的客戶終端進(jìn)行推廣，這樣可極大地方便用戶查詢公司的便利性與效率。
(5)在物流行業(yè)的網(wǎng)站上推廣。當(dāng)前很多物流行業(yè)網(wǎng)站上集中了大量的專業(yè)化的物流公司，客戶在選擇服務(wù)時(shí)，也會(huì)更有針對(duì)性。中小物流企業(yè)在推廣之初，可以選好一個(gè)或多個(gè)適合的行業(yè)網(wǎng)站，注冊(cè)會(huì)員，適時(shí)企業(yè)信息，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告推廣。由于很多網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)很高，對(duì)于中小物流企業(yè)來說是難以承受的，因此要制訂好廣告投放策略，合理控制廣告費(fèi)用，同時(shí)還要及時(shí)評(píng)估廣告效果，以做出調(diào)整。另外，在行業(yè)網(wǎng)站上，還要設(shè)計(jì)合適的、準(zhǔn)確的、盡量豐富的關(guān)鍵詞，以便讓客戶很容易找到本企業(yè)。6結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已成為我們生產(chǎn)生活中必不可少的重要部分，而企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也處于高速發(fā)展之中。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大潮下，廣大中小物流企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇，迎難而上，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上升到戰(zhàn)略高度，培養(yǎng)專業(yè)人才、更新營(yíng)銷理念、制訂合適的營(yíng)銷組合策略，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)發(fā)展壯大自己，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
作者:楊永光 曲勁亮 單位:寧夏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)人來說已經(jīng)并不陌生，不管是了解計(jì)算機(jī)的還是不了解計(jì)算機(jī)的，網(wǎng)絡(luò)已成為他們?nèi)粘Ｉ钪惺章犅首罡叩囊粋€(gè)詞。從1998年以來，我國(guó)網(wǎng)民逐漸增多，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為家家戶戶必不可少的獲取信息的方式，這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也逐步而來。許多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)的特殊性來達(dá)到宣傳的效果。而天貓、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等大型購物網(wǎng)站更是其中的佼佼者。以往網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是那些有實(shí)力的企業(yè)才能涉足的領(lǐng)域，而如今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)可以讓任何企業(yè)都涉身其中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷低成本所帶來的高回報(bào)性，已經(jīng)為營(yíng)銷模式帶來了一場(chǎng)新的變革。利用網(wǎng)絡(luò)來提高企業(yè)知名度，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為中小企業(yè)的必經(jīng)之路。
二、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題
以上介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這么多的優(yōu)點(diǎn)，可是為什么到現(xiàn)在為止許多中小企業(yè)都不能成功的利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式呢？這就是因?yàn)樵谶@當(dāng)中也存在著許多的問題。如何更好地解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題是企業(yè)能否在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路上取得成功的關(guān)鍵。這些問題大概可以概括為以下幾個(gè)方面：
1、我國(guó)上網(wǎng)企業(yè)相對(duì)較少。
目前來說，我國(guó)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)并不多，并且分布很不均衡，根據(jù)調(diào)查，到2010年底為止，我國(guó)能夠合理利用網(wǎng)絡(luò)來達(dá)到營(yíng)銷目的的企業(yè)的比例不到我國(guó)總中小企業(yè)總數(shù)的百分之八，并且大多分布在北京、上海、廣東一些大城市。總體來說，我國(guó)發(fā)達(dá)城市的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利用率明顯高于中西部地區(qū)，上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，導(dǎo)致客戶瀏覽量跟不上，嚴(yán)重制約了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。
2、網(wǎng)站建設(shè)不夠完善。
相對(duì)于其他國(guó)家來說，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起步較晚，雖說在這幾年來網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，但到現(xiàn)在為止我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還是落后于某些發(fā)達(dá)國(guó)家，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是網(wǎng)絡(luò)傳輸速度和網(wǎng)絡(luò)暢通，通俗地說就是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛興起之初，許多中小企業(yè)盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致網(wǎng)站建設(shè)不夠完善，應(yīng)用水平偏低，更新頻率落后，網(wǎng)站的知名度不高，網(wǎng)站瀏覽量遠(yuǎn)不及一些大型商業(yè)網(wǎng)站。長(zhǎng)時(shí)間下來，消費(fèi)者逐漸對(duì)這樣的網(wǎng)站失去瀏覽的興趣，導(dǎo)致自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃發(fā)育不良，最后不得而終。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一。
目前，我國(guó)許多中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃大多停留在網(wǎng)站建設(shè)階段，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不只是單單局限于網(wǎng)站建設(shè)，光靠網(wǎng)站來推廣企業(yè)，并不能為企業(yè)帶來太好的宣傳效果。現(xiàn)在許多新興的推廣模式，如游戲營(yíng)銷模式、微信、微視營(yíng)銷模式等都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段。而許多中小企業(yè)單一的營(yíng)銷模式阻攔了更多消費(fèi)者的關(guān)注。營(yíng)銷并不是被動(dòng)的等待，而是主動(dòng)的出擊。單是網(wǎng)站建設(shè)，覆蓋的消費(fèi)者人群范圍太小，不能更好地推廣自己的企業(yè)，導(dǎo)致潛在客戶大量流失，大大降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
4、推廣方式不正確。
由于許多中小型企業(yè)本身實(shí)力有限，很少由自身企業(yè)來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作，而是承包給商。不得不說，某些商為了自己的利益采用不合理的推廣方式，如垃圾廣告、郵件推廣、惡意點(diǎn)擊等手段。通過這樣的方式進(jìn)行的推廣，當(dāng)然不能讓消費(fèi)者對(duì)你的網(wǎng)站產(chǎn)生什么興趣，長(zhǎng)時(shí)間采取這樣惡意的推廣方式會(huì)引起消費(fèi)者的反感，導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣活動(dòng)達(dá)不到什么宣傳效果，并越來越難以進(jìn)行下去。所以說，正確的推廣方式對(duì)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略來說，非常重要。
5、缺乏高效物流渠道。
也許許多企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只要做好網(wǎng)絡(luò)上的工作就可以了。不過，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在網(wǎng)絡(luò)上做好工作，這只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開頭階段，而高效的物流渠道才是企業(yè)服務(wù)的保證。很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之初，并不重視物流渠道。物流能力不強(qiáng)，效率低，不能及時(shí)讓買家收到貨物，已經(jīng)成為制約中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素。就比如，消費(fèi)者在你們的網(wǎng)站上買東西，可是很長(zhǎng)時(shí)間買的商品都不到，這樣，消費(fèi)者還會(huì)第二次光顧你的網(wǎng)站嗎？雖然說中小企業(yè)實(shí)力不足，可是物流渠道卻是每個(gè)企業(yè)都必須解決的問題。
6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才匱乏。
隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，這方面的人才更是迫切的需要。俗話說，想要干大事，沒有人的幫助是不可能的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一樣，由于是幼生期，對(duì)人才的需求量就更大。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的人才更是復(fù)合型人才，不光需要你精通銷售還需要精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，現(xiàn)階段這樣的人才本來就非常稀缺，而由于中小企業(yè)的待遇問題等，很難找到適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)秀人才。沒有人才的幫助，讓中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)育遲緩，止步不前。
7、售后服務(wù)措施不全面。
信譽(yù)是企業(yè)的形象，也是影響消費(fèi)者是否會(huì)購買的因素之一。而良好的售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者的保證，也是讓消費(fèi)者信任的前提。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是屬于虛擬化的交易，這就需要企業(yè)有更好的信譽(yù)度，要建立全面的售后服務(wù)系統(tǒng)讓消費(fèi)者滿意。而許多中小企業(yè)這方面做得并不好。這方面還需要向那些大企業(yè)學(xué)習(xí)。想要讓消費(fèi)者滿意，讓這個(gè)顧客成為你的回頭客，讓一個(gè)顧客去影響更多的人，好的售后服務(wù)是保證。忽略了售后服務(wù)就等于放棄了企業(yè)的第二生命。
三、解決對(duì)策
1、中小企業(yè)應(yīng)積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。
在當(dāng)今國(guó)情下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于中小企業(yè)來說是一個(gè)機(jī)會(huì)，需要中小企業(yè)積極主動(dòng)的開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展讓中小企業(yè)不能再止步于單純的傳統(tǒng)營(yíng)銷，我國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)也有非常大的市場(chǎng)，要想成功地立足于當(dāng)今社會(huì)，就要跟隨時(shí)代的腳步，抓住時(shí)代機(jī)遇，利用網(wǎng)絡(luò)的特殊性來開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。新概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必定能取代企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。所以說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開展迫在眉睫。
2、加強(qiáng)網(wǎng)站的初步建設(shè)。
網(wǎng)站建設(shè)相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)的門面，網(wǎng)站建設(shè)是為了更好地配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的外觀條件，我們不能靠個(gè)人去改變。我們首先應(yīng)該做的是內(nèi)部建設(shè)。這點(diǎn)，需要企業(yè)投入更多的資金和技術(shù)，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)。其中尤為突出的應(yīng)該做好這幾點(diǎn)：加快網(wǎng)站更新頻率，加大宣傳提高網(wǎng)站知名度，網(wǎng)站板塊合理設(shè)計(jì)增加消費(fèi)者瀏覽興趣，最重要的一點(diǎn)，加快網(wǎng)絡(luò)傳輸速度與流暢度。網(wǎng)站建設(shè)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的第一步，擁有良好的基石才能加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的節(jié)奏，更好的推廣企業(yè)。
3、增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。
單一的網(wǎng)站建設(shè)已經(jīng)跟不上當(dāng)今時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式了，想要在現(xiàn)在社會(huì)中更好地立足于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，需要企業(yè)開發(fā)更多的營(yíng)銷模式，現(xiàn)如今許多新興的技術(shù)都可以用作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。微博、微信、人人等熱門網(wǎng)站都可以成為營(yíng)銷模式的一種方式。及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，逐漸建立起全方位一體化的營(yíng)銷理念，更大范圍的覆蓋消費(fèi)者人群，讓更多的人知道我們的企業(yè)，讓我們的企業(yè)影響到更多的人群，大幅度提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。營(yíng)銷模式是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，也是方法。好的方法會(huì)讓你快人一步。
4、正確采取推廣方式。
中小企業(yè)需要在這個(gè)方面增加資金投入，采用正確的、合理的推廣方式。而不是以往那樣包給承包商。最好是自己企業(yè)親力親為，用心去宣傳，讓消費(fèi)者喜愛，放棄那些不正確的推廣方式。推廣計(jì)劃可通過現(xiàn)如今熱門話題來宣傳自身企業(yè)，許多簡(jiǎn)單又吸引人的廣告聯(lián)合，也是成功的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。正確的方式會(huì)讓消費(fèi)者更易于接受，從而增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知名度。
5、建立高效迅捷的物流渠道。
物流也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常重要的一環(huán)，只有高效的物流渠道才能讓企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于中小企業(yè)來說，由于資金有限，很難做到專人的物流渠道。這就需要中小企業(yè)管理者用自己的能力為企業(yè)的物流打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。良好的物流會(huì)讓企業(yè)商品更好地運(yùn)轉(zhuǎn)，不會(huì)導(dǎo)致商品積壓。讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與物流渠道更好地結(jié)合，二者通力合作，更好地服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓企業(yè)更好更快地發(fā)展。
6、加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。
上文已經(jīng)提到過人才對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。人是根本，沒有人的幫助，再好的計(jì)劃也只是泡影。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)都需要人才來實(shí)施。而面對(duì)目前各中小企業(yè)人才的缺乏，需要從以下兩個(gè)方面來解決：第一，高薪引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，中小企業(yè)需要從其他企業(yè)引進(jìn)一些專業(yè)人才，來解決本企業(yè)的人才匱乏問題；第二，人才培育人才。通過所引進(jìn)的人才來培養(yǎng)本企業(yè)的員工，讓員工跟著他們學(xué)習(xí)，通過這樣的方式來培養(yǎng)更多的人才。筆者相信，以上這兩個(gè)方面，能解決企業(yè)人才匱乏的問題，人才越多，企業(yè)的發(fā)展也就會(huì)更順利。
7、建立良好的售后服務(wù)系統(tǒng)。
售后服務(wù)可以說是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的收尾階段，也可以說是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的另一次開始，因?yàn)樗粌H僅是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己企業(yè)信譽(yù)的一個(gè)保證。良好的售后服務(wù)能增加企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。目前，我國(guó)各大網(wǎng)站的售后服務(wù)都很不錯(cuò)，他們都能把握到消費(fèi)者的心理需求。這是我國(guó)各中小企業(yè)需要學(xué)習(xí)的地方。那么，如何建立合理的售后服務(wù)系統(tǒng)呢？首先，需要中小企業(yè)進(jìn)行自身服務(wù)性改革，加強(qiáng)企業(yè)員工對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)指導(dǎo)，建立嚴(yán)格的管理制度以更好地服務(wù)消費(fèi)者；其次，收集客戶信息，針對(duì)客戶所面臨的問題建立更完善的服務(wù)系統(tǒng)，更好地為顧客服務(wù)。
四、結(jié)論與建議
我國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起步較慢，這是國(guó)情，也是屬于所有企業(yè)的外部因素。但是我們并不滿足于現(xiàn)狀，作為中國(guó)企業(yè)，當(dāng)然有責(zé)任也有義務(wù)讓我們的網(wǎng)絡(luò)更快的發(fā)展起來。我們需要同政府相關(guān)部門共同合作，加大力度改善網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)科技的投入，建立全面的法律制度，等等。筆者相信，隨著科技的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)在我們的日常生活中起到越來越重要的作用，所以我們更應(yīng)該積極、努力地改善網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向更好的方面發(fā)展。1995年，中國(guó)國(guó)家科學(xué)院完成了在南京、武漢、合肥、上海等四個(gè)分院的遠(yuǎn)程連接，正式邁出了互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入我國(guó)的第一步。從此，互聯(lián)網(wǎng)開始進(jìn)入千家萬戶，從那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)便開始發(fā)揮它的作用性。隨著十幾年的發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)取得了卓越的成效。有位偉人曾經(jīng)說過，在以后所有的企業(yè)都將成為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也將取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，成為未來所有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)支柱。在現(xiàn)在的社會(huì)中，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)跟人類密不可分。根據(jù)北京———國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室任賢良在日前發(fā)表報(bào)告聲明，隨著網(wǎng)絡(luò)在人們?nèi)粘Ｉ钪兄匾缘脑黾樱覈?guó)的網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到了6.04億。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于當(dāng)今營(yíng)銷模式的重要性也不言而喻。可以預(yù)料到，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)民數(shù)量的急劇增加，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)是每個(gè)企業(yè)的必爭(zhēng)之地。網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展對(duì)于國(guó)家企業(yè)來說既是一個(gè)機(jī)遇，也是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。因此，對(duì)于中小型企業(yè)來說，如何正確的開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)份額已變得尤為重要。各中小企業(yè)必須深刻認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來的機(jī)會(huì)，及時(shí)并主動(dòng)出擊，抓準(zhǔn)目標(biāo)，積極采取對(duì)策，先人一步，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為我們企業(yè)發(fā)展的重要武器。
作者：王飛 單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院
一、避免與大公司競(jìng)爭(zhēng)
無論線上還是線下，在資金、品牌、渠道等方面，大公司所具有的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，都足以壓垮任何一個(gè)新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，不能不慎重。一度風(fēng)靡湖南的VP網(wǎng)，其失敗案例，至今仍是湖南電商的一大傷痛。創(chuàng)建于2008年5月的VP網(wǎng)，定位為網(wǎng)上沃爾瑪，致力于打造一家綜合性、一站式母嬰購物網(wǎng)站。從經(jīng)營(yíng)母嬰產(chǎn)品開始，VP網(wǎng)即同步構(gòu)建了長(zhǎng)沙市內(nèi)及周邊地區(qū)的物流配送體系，并開始了聲勢(shì)浩大的宣傳推廣活動(dòng)。其時(shí)，母嬰行業(yè)的龍頭老大“紅孩子”在業(yè)內(nèi)已經(jīng)深耕數(shù)年，風(fēng)頭正勁。他們的投資方實(shí)力雄厚，已有數(shù)以億計(jì)的資金投入。2009年4月，VP網(wǎng)新版上線。在不到一年時(shí)間內(nèi)，VP網(wǎng)迅速擴(kuò)充了自己的產(chǎn)品線，增加了兒童、女士、男士、家居頻道，業(yè)務(wù)面從長(zhǎng)沙擴(kuò)大到了全國(guó)各地。同時(shí)，企業(yè)的運(yùn)作也得到了政府的大力支持及領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定，各種榮譽(yù)接踵而至……似乎一切順風(fēng)順?biāo)Ｈ欢搅?010年年底，數(shù)百萬啟動(dòng)資金告罄，企業(yè)資金鏈斷裂，市場(chǎng)贏利遙遙無期，后續(xù)經(jīng)營(yíng)難以為繼。萬般無奈，VP網(wǎng)在歲末寒冬中悄然謝幕。VP網(wǎng)的案例告訴我們:網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，不只要有情與夢(mèng)想，還必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)與挑戰(zhàn)，從渠道、資金、品牌出發(fā)，理性評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和特色。只有這樣，企業(yè)才能避其鋒芒，另辟蹊徑。
(一)渠道大公司歷史悠久，進(jìn)貨及銷售渠道穩(wěn)固，憑借其壟斷地位，在貨源渠道方面往往可以獲得更多優(yōu)惠折扣。相反市場(chǎng)上新的進(jìn)入者，尤其是中小型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，在各種資源的競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常會(huì)處于劣勢(shì)，這是不言而喻的事情。
(二)資金大企業(yè)有強(qiáng)硬的后臺(tái)支持，資金充裕，預(yù)算龐大，甚至可以忍受長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的虧本經(jīng)營(yíng)。僅此一項(xiàng)，小型創(chuàng)業(yè)者也難以與之抗衡。
(三)品牌在同等條件下，大企業(yè)品牌是最具殺傷力的用戶選擇理由。現(xiàn)在的產(chǎn)品市場(chǎng)高度同質(zhì)化了，即使產(chǎn)品之間有細(xì)微的差別，普通消費(fèi)者也往往難以識(shí)別。知名的大品牌，往往意味著安全、意味著可信、意味著優(yōu)質(zhì)，這是人們普遍存在的消費(fèi)心理。在這種情況下，消費(fèi)者在選擇中小企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)非常的謹(jǐn)慎，除非中小企業(yè)投入巨資去推廣，而這又正是資金缺乏的大多數(shù)中小企業(yè)無法做到的。
二、選擇合適的利基市場(chǎng)
利基市場(chǎng)按照MBA智庫百科的定義，是指向那些被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者/有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)也指企業(yè)選定一個(gè)很小的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為行業(yè)領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)到全國(guó)再到全球，同時(shí)建立各種壁壘，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這里討論利基市場(chǎng)的意義，簡(jiǎn)單說是要引導(dǎo)中小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占領(lǐng)這些被大企業(yè)忽略的市場(chǎng)，從而最大限度地獲取收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的良好生存。尋找和選擇利基市場(chǎng)，不僅是為了容易生存，還可以為中小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供依據(jù)。
(一)領(lǐng)域越聚焦，營(yíng)銷越精準(zhǔn)只有尋找到合適的利基市場(chǎng)，企業(yè)才能清楚地知道，營(yíng)銷的目標(biāo)和對(duì)象是誰?他們?cè)谀睦?營(yíng)銷人員才明白，時(shí)間精力該如何分配?有限的廣告預(yù)算該花在什么地方?分析評(píng)估之后，才能有的放矢、不打亂仗。以服裝企業(yè)為例，如果打算將產(chǎn)品賣給所有要穿衣服的人，那只能到新浪、搜狐，甚至中央電視臺(tái)做廣告，要有巨額的預(yù)算才行。但是，如果選擇利基市場(chǎng)，比如專做嬰兒內(nèi)衣、兒童襯衣，那最好選擇母嬰類網(wǎng)站或頻道投放廣告，或者參與到年輕媽媽聚集的論壇。投入有限，效果可控。除了數(shù)字產(chǎn)品之外，服裝也許是最合適網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品之一。以襯衣為例，本來已經(jīng)是一個(gè)相對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)，還可以將它進(jìn)一步細(xì)化，比如:專做小男孩襯衣、女士襯衣、中性襯衣;專做高檔襯衣，別人68，你就賣680，甚至1680的頂級(jí)體驗(yàn);專賣特殊尺寸襯衣，加肥，或袖子加長(zhǎng);專賣絲綢襯衣;專賣黑色襯衣;專賣具有東南亞風(fēng)格的花襯衣;專賣軍用襯衣;專賣防輻射襯衣;專賣情侶襯衣，一大一小，完全一樣，配上情侶標(biāo)志……。以上這些利基市場(chǎng)，并非只是虛擬的創(chuàng)意，都已經(jīng)在網(wǎng)上真真實(shí)實(shí)地存在了。一旦明確了利基市場(chǎng)，就可以有針對(duì)性地調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)。不同的目標(biāo)人群有不同的購物習(xí)慣和審美偏好，在網(wǎng)站上就應(yīng)當(dāng)采用不同的文字、標(biāo)題、圖片、顏色。目前的問題是，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)踐，往往因?yàn)槟繕?biāo)寬泛、漫無邊際，使產(chǎn)品介紹及文字描述往往空洞無物、了無特色。
(二)選擇可定位可營(yíng)銷的利基市場(chǎng)1．目標(biāo)市場(chǎng)是否在網(wǎng)上?如果定位做老年人交友婚介服務(wù)，目標(biāo)群體很明確，即喪偶老年人。但目前60歲以上的老人，上網(wǎng)比例很小。因此，無法通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，自然也不宜作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目。2．目標(biāo)市場(chǎng)是否可以集中定位?目標(biāo)人群即使上網(wǎng)，但如果過于分散，沒有在網(wǎng)上聚集扎堆，如論壇、博客、貼吧等，也難以找到有效傳達(dá)信息的通道和方式。油、鹽、醬、醋等日常用品，大家每天都用，但很少有人去研究和討論。這些產(chǎn)品的購買，大多由習(xí)慣決定，除非特殊原因，否則會(huì)一直使用下去。對(duì)這類產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常困難。除非是大公司，才有可能借助全方位的廣告轟炸，改變消費(fèi)者的思維定勢(shì)和行為習(xí)慣。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的透明性，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)市場(chǎng)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人類個(gè)性化需求的激化、特色化需求的滿足、碎片化市場(chǎng)的整合等方面，潛力巨大、機(jī)會(huì)無限，不能不讓人們浮想聯(lián)翩、憧憬不已。
(一)創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力如果說市場(chǎng)細(xì)分與定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要利器，那么創(chuàng)新與創(chuàng)意則是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的內(nèi)在密碼。根據(jù)艾瑞咨詢2011年的數(shù)據(jù)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)中，服裝、鞋帽、箱包類的市場(chǎng)份額超過1/4，達(dá)到26．5%。從傳統(tǒng)品牌到網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)，PPG到凡客誠品，服裝網(wǎng)購市場(chǎng)風(fēng)起云涌，群雄逐鹿。試想，在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，作為個(gè)人賣家，作為小微型網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，怎樣才能立足?如何才能發(fā)展?裂帛(服裝品牌)的創(chuàng)建與崛起，創(chuàng)造了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新的經(jīng)典案例。裂帛定位于白領(lǐng)層，走的是差異化、細(xì)分市場(chǎng)的路線。其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上夸張、大膽、突出個(gè)性、參照本心、無拘無束，用服飾延伸著人類文化中人們對(duì)色彩、自然、情感共通的熱愛與表達(dá)，分享內(nèi)心生活的感動(dòng)和喜悅。有著狂喜、神秘、流浪、異域的意態(tài)氣場(chǎng)，被大眾指認(rèn)為自然風(fēng)、民族風(fēng)。這樣盡管不能獲得所有消費(fèi)者的青睞，但卻形成了一個(gè)忠實(shí)的客戶群，被譽(yù)為離客戶心靈最近的品牌。精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、大膽的營(yíng)銷創(chuàng)新，是裂帛打造“離客戶心靈最近的網(wǎng)絡(luò)品牌”的制勝法寶。正是通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新，裂帛成功地將一個(gè)“小眾化”品牌，挖掘出了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)“大市場(chǎng)”。讓競(jìng)爭(zhēng)者“也許可以模仿，始終難以超越”，讓消費(fèi)者“即使不會(huì)購買，也會(huì)常去看看”。
(二)創(chuàng)新的方法與路徑創(chuàng)新與創(chuàng)意，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。然而，如何創(chuàng)意，如何創(chuàng)新，卻無章可循，難以傳授。因?yàn)椋绻軌蚋鶕?jù)既定的方法和套路，按圖索驥地進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng)，就無所謂創(chuàng)新、無所謂創(chuàng)意了。但是，創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，卻有跡可循。“小而精，小而美，小而強(qiáng)”，這也許是小微型網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐中最重要的思維法則和行動(dòng)指南。一般而言，如果從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行分析和思考，也許能獲得一些有價(jià)值的啟示。1．展開“幻想”的翅膀愛因斯坦說過:“想象力比知識(shí)更重要，因?yàn)橹R(shí)是有限的，而想象力則概括著世界的一切，推動(dòng)著進(jìn)步，并且是知識(shí)進(jìn)步的源泉。”想象力是人類運(yùn)用儲(chǔ)存在大腦中的信息進(jìn)行綜合分析、推斷和設(shè)想的思維能力。在思維過程中，如果沒有想象的參與，思考就發(fā)生困難。據(jù)心理學(xué)家研究，一般人只用了想象區(qū)的15%，其余的還處于“冬眠”狀態(tài)。這塊處女地的開發(fā)，潛力巨大。在進(jìn)行創(chuàng)意性策劃時(shí)，不要給自己設(shè)限，不要有太大壓力。有時(shí)候，天馬行空、隨心所欲，想出一些“不靠譜，不著調(diào)”的點(diǎn)子，也不要馬上否定，而是即時(shí)記下來，以后再探討:有沒有實(shí)現(xiàn)的可能?效果將會(huì)怎么樣?2．培養(yǎng)發(fā)散思維所謂發(fā)散思維，是指倘若一個(gè)問題可能有多種答案，那就以這個(gè)問題為中心，思考的方向往外散發(fā)，找出適當(dāng)?shù)拇鸢福蕉嘣胶茫皇侵徽乙粋€(gè)正確的答案。人在這種思維中，可左沖右突，在所有適合的各種答案中充分表現(xiàn)出思維的創(chuàng)造性。允許自己“不按常理出牌”，凡事多問幾個(gè)為什么，有時(shí)甚至反其道而行之，這是發(fā)散性思維的重要特征。針對(duì)特定的問題，第一次想出來的解決辦法，通過都是已有經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、套路的結(jié)果。你這樣想，別人也這樣想，價(jià)值不大。“不這樣，行不行?”“我偏要按相反的方向走，效果會(huì)怎樣?”如此等等，也許可以獲得一些特別有價(jià)值的創(chuàng)意。3．發(fā)展直覺思維所謂直覺思維，是指不經(jīng)過一步一步分析而突如其來的領(lǐng)悟或理解。很多心理學(xué)家認(rèn)為，它是創(chuàng)造性思維活躍的一種表現(xiàn)，它既是發(fā)明創(chuàng)造的先導(dǎo)，也是百思不解之后突然獲得的碩果，在創(chuàng)造發(fā)明的過程中具有重要的地位。物理學(xué)上的“阿基米德定律”是阿基米德在跳入澡缸的瞬間，發(fā)現(xiàn)了溢出水的體積跟他自己的身體入水部分的體積一樣大，從而悟出了著名的比重定律。4．培養(yǎng)強(qiáng)烈的求知欲一般認(rèn)為，涉獵多方面的學(xué)問，可以開闊思路。對(duì)世界或人類社會(huì)的事物，掌握得越多，越有助于培養(yǎng)個(gè)人的創(chuàng)造性思維能力。強(qiáng)烈的求知欲，會(huì)促使人去尋找真相、發(fā)掘規(guī)律。只有在探索過程中，才能不斷激起好奇心和求知欲，使創(chuàng)新與創(chuàng)意的源頭活水永不枯竭。創(chuàng)新與創(chuàng)意，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高手與常人的差別所在。互聯(lián)網(wǎng)上資訊泛濫，簡(jiǎn)單地復(fù)制或模仿他人的做法，只能是事倍功半。讓人眼前一亮的創(chuàng)意，才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最強(qiáng)大的武器。
四、提煉獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)，即企業(yè)獨(dú)特的銷售主張，是企業(yè)獨(dú)有的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或無法提供的特別好處或福利，如產(chǎn)品品質(zhì)、耐用度、美觀、包裝等與其他的產(chǎn)品不一樣的地方。具有獨(dú)特性、唯一性、震撼性的獨(dú)特賣點(diǎn)，是企業(yè)吸引眼球、打動(dòng)人心的營(yíng)銷利器。即使找到了一個(gè)不錯(cuò)的利基市場(chǎng)，一般也會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。既然消費(fèi)者并不是非在這里購買不可，那我們必須給他們一個(gè)可靠的理由:為什么要選擇這里，而不是其他網(wǎng)站購買?價(jià)格促銷，是最常用的策略和理由，但除非企業(yè)有足夠的財(cái)力，否則賠本賺吆喝，最終將被對(duì)手拖垮。在產(chǎn)品和服務(wù)差別不大的情況下，最重要的就是如何提煉并展現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)是你獨(dú)有的，別人是做不到的。只有這樣，才能將你和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分出來。創(chuàng)建于上個(gè)世紀(jì)60年代的多美樂匹薩，面對(duì)麥當(dāng)勞、必勝客、肯德基等強(qiáng)勁對(duì)手，當(dāng)時(shí)選擇了一個(gè)從沒出現(xiàn)過的口號(hào):30分鐘之內(nèi)，熱騰騰、可口多汁的匹薩就會(huì)送到您手上，否則免費(fèi)!匹薩這種產(chǎn)品，從食物本身已很難找到獨(dú)特賣點(diǎn)。從配送下手，別出心裁，很快吸引了消費(fèi)者眼球，大受歡迎。獨(dú)特賣點(diǎn)的研究，主要有以下兩方面的內(nèi)容:如何提煉獨(dú)特賣點(diǎn)?如何展示獨(dú)特賣點(diǎn)?
(一)獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉獨(dú)特賣點(diǎn)，是給消費(fèi)者一個(gè)理由:為什么要選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)。一旦提煉出了企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)，在以后的營(yíng)銷推廣活動(dòng)中，要以足夠強(qiáng)大的聲音說出來，不斷強(qiáng)調(diào)，以深入人心、成為共識(shí)。以下是我們耳熟能詳?shù)囊恍┢髽I(yè)獨(dú)特賣點(diǎn)的陳述:我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬;我們提供完整的解決方案;我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，我們的理念是用戶第一，客戶就是上帝……以上這些銷售主張，看似震撼，實(shí)則寬泛空洞，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容。企業(yè)的口號(hào)要做到吸引眼球、激勵(lì)人心，就得想出一個(gè)真正與別人不一樣的主意。可以考慮的方向包括以下幾個(gè)方面:1．市場(chǎng)上的第一個(gè)排名第一，總是能吸引最多的眼光。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和務(wù)來說，可以排名第一的機(jī)會(huì)有很多:價(jià)格最低/最高、市場(chǎng)規(guī)模最大、產(chǎn)品開發(fā)最早、最早進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、最受消費(fèi)者歡迎、最受尊敬企業(yè)、信用指數(shù)第一等等，關(guān)鍵是看從哪一個(gè)角度去挖掘、去提煉。2．創(chuàng)造和擁有新的產(chǎn)品特性在所有的產(chǎn)品都差不多的時(shí)候，任何一個(gè)新的產(chǎn)品特性都足以形成獨(dú)特賣點(diǎn)。以前的洗發(fā)水功能沒有什么區(qū)別，海飛絲洗發(fā)水最先提出“去頭屑的洗發(fā)水”的概念，至今仍不失為營(yíng)銷經(jīng)典。3．歷史傳統(tǒng)有些產(chǎn)品具有深厚的歷史文化傳統(tǒng)，這不是短期內(nèi)用金錢所能超越的。這種歷史傳統(tǒng)品牌，應(yīng)充分利用這一特點(diǎn)，把它塑造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)無法具備的獨(dú)特賣點(diǎn)。如蘋果電腦，一直以來就意味著新潮、時(shí)尚，這一概念已經(jīng)在用戶頭腦中形成定勢(shì)。正因如此，蘋果無論是推出iMac、iPod，還是i-Phone，都無一例外地受到追捧。4．市場(chǎng)領(lǐng)先地位足夠大的市場(chǎng)份額，本身就是個(gè)不錯(cuò)的賣點(diǎn)。用戶都害怕作出錯(cuò)誤選擇，隨大流的心理，讓用戶更樂意選擇很多人在使用的產(chǎn)品，這讓他們更有安全感。當(dāng)然，要挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，還可以找到更多的切入點(diǎn)。從理論上來說，地球上沒有兩片相同的樹葉，自然也不可能有完全一樣的產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品的存在，必然有其特別的理由，否則，我們?yōu)槭裁匆a(chǎn)這樣一個(gè)毫無特色、沒人在乎的產(chǎn)品呢?
(二)獨(dú)特賣點(diǎn)的表達(dá)產(chǎn)品沒有個(gè)性，服務(wù)缺乏特色，是營(yíng)銷的大忌。“物美價(jià)廉、老少皆宜”之類老套的廣告語，已不能傳遞任何信息。針對(duì)目標(biāo)客戶，提煉出雋永獨(dú)到、口口相傳、深入人心、無可替代的獨(dú)特賣點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵。確實(shí)，在很多時(shí)候，你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，差別實(shí)在不大。無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料來源，還是制作過程或產(chǎn)品功能，可能都完全一樣。即使這樣，營(yíng)銷人員也要找出一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)。在這種情況下，最重要的是如何表達(dá)，而不是產(chǎn)品本身。比如男襯衫，就是一個(gè)高度同質(zhì)化的市場(chǎng)，不像女士襯衣，從款式到面料，千差萬別。有人提出了一個(gè)“專賣男襯衣，88元體驗(yàn)”的口號(hào)，立刻就讓自己的產(chǎn)品與眾不同起來。“百度更懂中文”，這是大家都熟悉的一個(gè)口號(hào)，也是一個(gè)非常出色的獨(dú)特賣點(diǎn)。它明顯是針對(duì)Google、雅虎等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)調(diào)了自己是中國(guó)工程師研發(fā)———這一并不影響“產(chǎn)品質(zhì)量”或“用戶體驗(yàn)”的一個(gè)特點(diǎn)，也許并不代表產(chǎn)品的真實(shí)情況，并且“更懂中文”本身并沒有什么實(shí)際意義。但僅僅是“更懂中文”這樣一個(gè)觀念的呈現(xiàn)，就讓百度與其他產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉和表達(dá)，都必須注意以下幾個(gè)方面:獨(dú)特賣點(diǎn)必須針對(duì)特定消費(fèi)者提出，不要試圖取悅所有大眾。“男女老少，無所不宜”的產(chǎn)品，不能滿足任何消費(fèi)者內(nèi)心的渴求;獨(dú)特賣點(diǎn)必須明確產(chǎn)品給消費(fèi)者的“特殊利益”;獨(dú)特賣點(diǎn)必須明確產(chǎn)品的無可替代性、難以復(fù)制性，即產(chǎn)品的“獨(dú)特性”，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法、也不可能提出;獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)具有一定的推銷力、號(hào)召力、影響力、震撼力;獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)具有廣泛的消費(fèi)適應(yīng)性，即市場(chǎng)容量值得企業(yè)為之提供服務(wù)。
總之，網(wǎng)上賣產(chǎn)品門檻很低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可避免地會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要想從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就得仔細(xì)審視自己的產(chǎn)品或企業(yè):有什么是自己獨(dú)有的?有什么是用戶只能從這里得到的?不斷地強(qiáng)化這一獨(dú)特性，把它變成一句簡(jiǎn)短有力的口號(hào)，并把它應(yīng)用到所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐中去。即使產(chǎn)品與服務(wù)并沒有本質(zhì)上的差別，但也必須找到一個(gè)獨(dú)特的描述，讓用戶有一個(gè)不一樣的觀感。追求與眾不同，制造非同凡響，這也許正是互聯(lián)網(wǎng)“特色化生存”的真諦之所在。六、結(jié)束語在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)一片紅海的不利背景下，中小企業(yè)要想殺出一片屬于自己的天地，獲得企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的利潤(rùn)空間，在資金、人力、渠道等有限的情況下，需要避開和大公司的競(jìng)爭(zhēng)。在大公司忽略甚至可以說忽視的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)中，以自己的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來牢牢占據(jù)這些市場(chǎng)。可以說中小企業(yè)越聚焦這些領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就越精準(zhǔn)，成功的勝算就越大。顯然，中小企業(yè)還有一條不能忽視的原則，就是必須選擇那些可定位的利基市場(chǎng)，包括目標(biāo)人群必須是上網(wǎng)的，而且目標(biāo)人群還需要是可以集中定位的。在接下來的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定中，中小企業(yè)必須關(guān)注獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉和表達(dá)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新，可以說這是企業(yè)成功的臨門一腳。
作者：李念單位：長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師
一、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中貿(mào)易公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要借助網(wǎng)絡(luò)的推廣方式進(jìn)行，因此與傳統(tǒng)4P營(yíng)銷策略有所區(qū)別，其主要集中在網(wǎng)站的建設(shè)，推廣以及對(duì)營(yíng)銷方式的選擇上，但也具有共通點(diǎn)，主要體現(xiàn)策略的運(yùn)用上。
(一)網(wǎng)站的建設(shè)和推廣方面
首先在需要明確通過網(wǎng)站建設(shè)想要達(dá)到的貿(mào)易目的是什么，根據(jù)這點(diǎn)來對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行設(shè)計(jì)和功能歸類。其次是站在消費(fèi)者的角度分析，消費(fèi)者通過網(wǎng)站查詢最想得到哪些信息或是怎樣能吸引消費(fèi)者，所以需要專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來操作。再次是設(shè)立比較快捷和方便的搜索引擎，以及讓消費(fèi)者可以通過郵件的方式訂閱關(guān)于本貿(mào)易公司最新的信息動(dòng)態(tài)，包括新產(chǎn)品的，價(jià)格的調(diào)整等信息。最后是網(wǎng)站的技術(shù)支撐以及網(wǎng)頁內(nèi)容的編排，這也屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中比較重要的環(huán)節(jié)，一旦網(wǎng)站受到其他人惡意的干擾或是出現(xiàn)其他問題，會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)公司的印象，而且網(wǎng)站內(nèi)容一目了然，有重點(diǎn)有突出，也是提高貿(mào)易銷量的有用措施。對(duì)于網(wǎng)站的推廣方面，它是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是被更多人知曉和了解的方式，一般比較常見的推廣方式就是網(wǎng)站之間的互相鏈接或是在知名網(wǎng)站上打廣告，讓更多的消費(fèi)者能知道有這么一家經(jīng)營(yíng)貿(mào)易方面的公司。再就是網(wǎng)站排名和品牌推廣的方式，現(xiàn)階段的消費(fèi)者都十分認(rèn)可公司的口碑和品牌形象，因此從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的貿(mào)易公司就需要提高自己公司的網(wǎng)站排名，讓消費(fèi)者在進(jìn)行尋找相關(guān)信息時(shí)能發(fā)現(xiàn)還有這家公司，從而會(huì)有興趣去了解。同理品牌推廣的方式也是一樣，主要目的是要在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的日常維護(hù)，比如定期的更新網(wǎng)頁信息和定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)，以保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的正常開展。
(二)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式分析
雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于新型的營(yíng)銷方式，但是在營(yíng)銷的過程中還是需要結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，且結(jié)合貿(mào)易公司的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)盲目的跟風(fēng)，因此就面臨著具體營(yíng)銷方式的選擇問題，一般而言采用的是網(wǎng)絡(luò)推廣方式，但經(jīng)營(yíng)貿(mào)易的公司還是以B2B方式為主。大多數(shù)貿(mào)易公司都會(huì)選擇B2B為主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，不僅是因?yàn)樗哂幸欢ǖ钠毡樾院陀泻芏嗟某晒ο壤热绨⒗锇桶停沂且驗(yàn)锽2B具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整一套流程，并發(fā)展的越來越完善，因此本文也將具體介紹B2B的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程。首先是對(duì)貿(mào)易公司的信息宣傳，包括向貿(mào)易公司介紹投資商或是客戶源等信息，其次在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的發(fā)貨、收貨以及材料的采購等方面都會(huì)有電子信息記錄，能隨時(shí)查詢到貨物目前處于哪個(gè)階段，再次是支付方式可以在網(wǎng)上通過金融中介實(shí)現(xiàn)付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服務(wù)方面，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然有網(wǎng)絡(luò)形式的售后，消費(fèi)者只需要將自己的問題通過網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行咨詢，也可以得到滿意的回復(fù)。
(三)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略分析
同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其產(chǎn)品，價(jià)格，宣傳以及渠道的策略，比如產(chǎn)品的優(yōu)化策略，主要體現(xiàn)在比較知名的網(wǎng)站中進(jìn)行推廣的策略，還有在產(chǎn)品策略中也會(huì)結(jié)合產(chǎn)品層次來滿足消費(fèi)者的不同需求，價(jià)格方面也有低價(jià)和捆綁等策略。
二、貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需掌握的技巧和注意的問題
雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供了很廣闊的前景，但是在實(shí)施的過程中還是需要掌握一些技巧和需注意的問題，從而能為貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1.需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的關(guān)鍵字，因?yàn)槿藗円话懔?xí)慣性使用靠關(guān)鍵字來尋找相關(guān)產(chǎn)品，因此網(wǎng)頁中產(chǎn)品的關(guān)鍵字要盡量貼合大眾的選擇趨勢(shì)來定。其次是產(chǎn)品展示的角度和所傳達(dá)的信息，人們一般都相信自己眼睛能看見的實(shí)物，所以網(wǎng)站上的照片要真實(shí)和全方位的展示產(chǎn)品。最后是消費(fèi)者在網(wǎng)站上進(jìn)行咨詢時(shí)如何有效地獲取消費(fèi)者的信息和了解消費(fèi)者的需求，這就要依靠溝通技巧，給消費(fèi)者留下值得信任的印象，才能實(shí)現(xiàn)銷售。
2.需要注重的問題，包括貿(mào)易中的法律法規(guī)，信息技術(shù)水平，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，比如信息和信用風(fēng)險(xiǎn)，所以信息技術(shù)水平為信息的傳輸能供保障性，而熟悉貿(mào)易中的法律法規(guī)也能在一定程度上減少在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的損失。除此之外需要注重對(duì)員工的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)和人才的培養(yǎng)，以便于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員不僅具備良好的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且還能具備金融貿(mào)易，物流管理以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程和策略，這將有助于貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展。
三、結(jié)束語
本文主要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了分析，以外貿(mào)公司為對(duì)象，從網(wǎng)站的建設(shè)和推廣方面，貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式以及策略展開了探討，并認(rèn)貿(mào)易公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中如果掌握一定的技巧和注重一些問題能進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利進(jìn)行。
作者：劉子寬單位：周口師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
摘要:互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得電子商務(wù)得到了廣泛的應(yīng)用,不少企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站,并且開展了一定的營(yíng)銷推廣輔助企業(yè)經(jīng)營(yíng)。本文在對(duì)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估的基礎(chǔ)上,幫助企業(yè)分析內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),提高公司網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;風(fēng)險(xiǎn)管理;評(píng)價(jià)指標(biāo)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的評(píng)估就如同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)績(jī)效指標(biāo)考核,通過各種網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)結(jié)合線下活動(dòng)統(tǒng)計(jì)來綜合分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估,以便企業(yè)更好的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估進(jìn)行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制主要體現(xiàn)在如下四個(gè)方面:1.在多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的情況下,通過不同平臺(tái)的營(yíng)銷效果評(píng)測(cè)比較,有效的篩選出適合企業(yè)當(dāng)前主要業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。2.在進(jìn)行多種營(yíng)銷活動(dòng)宣傳時(shí),利用活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)效果評(píng)測(cè),反饋營(yíng)銷活動(dòng)情況,形成更有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。3.通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估,篩選測(cè)款,結(jié)合波士頓矩陣的四象限分析法,明確明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品,幫助企業(yè)更好的制定經(jīng)營(yíng)策略。4.在對(duì)所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析后,得出月度、季度、年度的經(jīng)營(yíng)投資收益率。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估的方法
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估時(shí)通常分為四個(gè)步驟,第一確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo),二網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施過程的觀測(cè)統(tǒng)計(jì),最后核算網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成價(jià)值與成本,明確投資回報(bào)比ROI。(一)確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)在進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)前,企業(yè)就應(yīng)明確定義網(wǎng)站目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)不同形成的網(wǎng)站類型也有所不同。如果是宣傳型的企業(yè)網(wǎng)站,其可衡量的達(dá)成目標(biāo)就可以是到達(dá)訪問某個(gè)頁面。如果是直接銷售型的電子商務(wù)網(wǎng)站,產(chǎn)生的銷售額就是營(yíng)銷的達(dá)成標(biāo)志。如果企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)綜合型的網(wǎng)站,則關(guān)注點(diǎn)可能還包括用戶的注冊(cè)數(shù)、Email訂閱量等。(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施過程中的觀測(cè)統(tǒng)計(jì)為了更好的達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo),實(shí)施過程中的每一個(gè)步驟都需要進(jìn)行固定點(diǎn)的觀測(cè),以便隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)設(shè)計(jì)階段網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),所以企業(yè)要想順利達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo),第一重要的因素就是網(wǎng)站的設(shè)計(jì)是否符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求。在這一階段可以用來作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施觀測(cè)點(diǎn)的指標(biāo)有:網(wǎng)站的功能完整性、網(wǎng)站內(nèi)容的準(zhǔn)確性、頁面載入時(shí)間、死鏈情況分析、瀏覽器兼容性、搜索引擎友好性等。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)推廣階段這一階段是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效能否達(dá)成的主要衡量部分。在網(wǎng)站推廣階段的觀測(cè)主要依靠軟件來采集數(shù)據(jù),國(guó)內(nèi)常用的主流免費(fèi)統(tǒng)計(jì)軟件包括百度統(tǒng)計(jì)、站長(zhǎng)工具、我要啦等等。各種工具雖不盡相同,但統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)類似,以站長(zhǎng)工具為例,企業(yè)網(wǎng)站主要的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)如圖1所示,包括:網(wǎng)站流量分析、網(wǎng)站來源分析、網(wǎng)站受訪分析、訪客分析、價(jià)值透視、行業(yè)監(jiān)控等。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成價(jià)值與成本這一階段主要是監(jiān)測(cè)營(yíng)銷效果,依據(jù)投入產(chǎn)出比選擇最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式,包括有效的平臺(tái)、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。ROI的計(jì)算方法需要根據(jù)使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段不同公式會(huì)有所不同。例如一個(gè)網(wǎng)站的搜索引擎競(jìng)價(jià)排名的投資回報(bào)比可以直接采用一段時(shí)間內(nèi)的點(diǎn)擊價(jià)格=點(diǎn)擊費(fèi)用總額/點(diǎn)擊次數(shù)。而如果是搜索引擎優(yōu)化的ROI則是人工花費(fèi)(工資+SEO顧問服務(wù)費(fèi))/獨(dú)立訪客。同樣在進(jìn)行微博宣傳、軟文宣傳的時(shí)候也要考慮人工費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用折合到每名訪客瀏覽的ROI比例。根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站的差別,各種營(yíng)銷手段的效率也會(huì)有所差異,這就需要隨時(shí)通過監(jiān)控ROI找出最有效的平臺(tái)、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)和合適的產(chǎn)品。放棄無效的或者投入產(chǎn)出比較低的方法。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)與管理風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)時(shí),需要將相關(guān)商業(yè)信息到平臺(tái)上,這就需要區(qū)分哪些是公開信息,哪些是需要保護(hù)的機(jī)密信息,否則有可能造成客戶信息或商業(yè)情報(bào)信息外泄。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)的時(shí)候,需要通過實(shí)踐對(duì)比,將平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。為了方便企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),可以通過網(wǎng)站日志(如圖2所示)進(jìn)行管理。(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、組織和實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程,涉及到的人員有營(yíng)銷人員、技術(shù)開發(fā)人員、市場(chǎng)銷售人員、中層管理者等,包括市場(chǎng)培育、人員培訓(xùn)、活動(dòng)組織、營(yíng)銷反饋等多個(gè)環(huán)節(jié),一旦某個(gè)方面出現(xiàn)問題就可能影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因此在營(yíng)銷活動(dòng)組織與執(zhí)行的過程中,可以利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)組織與實(shí)施。在市場(chǎng)培育階段可以通過對(duì)潛在客戶信息和已有客戶信息的分析選擇市場(chǎng),中期人員培訓(xùn)可以通過人員績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行管理,活動(dòng)組織方面可以依據(jù)CNZZ對(duì)企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)及產(chǎn)品的流量、轉(zhuǎn)化率等信息進(jìn)行平臺(tái)和產(chǎn)品的選擇。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略與市場(chǎng)認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的根本,企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞會(huì)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果造成很大的影響,互聯(lián)網(wǎng)信息的公開透明,獲取的快捷便利都使得市場(chǎng)消費(fèi)者更容易尋找到同等或替代產(chǎn)品,這就嚴(yán)重影響了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施。因此,企業(yè)可以根據(jù)訪客信息、行業(yè)監(jiān)控信息、產(chǎn)品銷售情況等進(jìn)行產(chǎn)品分析。如圖3所示。
四、結(jié)語
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)過程中伴隨著大量的不確定性,要想立足互聯(lián)網(wǎng)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,需要一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中通過量化指標(biāo)分析,進(jìn)行有效的市場(chǎng)預(yù)判,監(jiān)控和調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方法,從而降低企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。
作者:李瑞新 單位:大連東軟信息學(xué)院
摘要：小微企業(yè)無論在實(shí)體營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，較大中型企業(yè)有一定的差距，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從小微企業(yè)的定義著手，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的優(yōu)秀營(yíng)銷理念，并指出在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代優(yōu)秀營(yíng)銷理念背景下，小微企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售策略的調(diào)整。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代;小微企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個(gè)體戶，只有將自身的產(chǎn)品營(yíng)銷出去才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營(yíng)銷帶來了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識(shí)以及資金、技術(shù)等問題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會(huì)，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)秀營(yíng)銷理念，主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、小微企業(yè)的定義
中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤(rùn)等對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國(guó)的小微企業(yè)占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會(huì)就業(yè)問題，受到了社會(huì)各界和政府部門的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力薄弱、營(yíng)銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代優(yōu)秀營(yíng)銷理念
(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的優(yōu)秀是價(jià)值觀營(yíng)銷。每個(gè)企業(yè)都有不同的價(jià)值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)，營(yíng)銷方法則是企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，價(jià)值觀則成為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會(huì)過多的影響消費(fèi)者的購買欲望，只要有鮮明的價(jià)值觀就會(huì)有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢也會(huì)購買產(chǎn)品，相反的如果沒有鮮明的價(jià)值觀，企業(yè)就不會(huì)有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶就不會(huì)喜歡企業(yè)背后的價(jià)值觀，有錢也不會(huì)購買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的優(yōu)秀就是價(jià)值觀營(yíng)銷。(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時(shí)代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會(huì)自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無償進(jìn)行宣傳和推廣。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)。“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷不是傳統(tǒng)的營(yíng)銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)完全顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值需求和價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)的營(yíng)銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，離開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動(dòng)強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請(qǐng)專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護(hù)與互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，取得客戶的信任成為營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，主動(dòng)維護(hù)與客戶的關(guān)系，用事實(shí)說服客戶，不斷提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，主動(dòng)回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價(jià)值定位，創(chuàng)新營(yíng)銷策略。小微企業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價(jià)值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價(jià)值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值理念、規(guī)模大小、成長(zhǎng)歷程等進(jìn)行簡(jiǎn)述，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)宗旨(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進(jìn)行交流，沒有意識(shí)到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營(yíng)銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結(jié)語
總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，小微企業(yè)要主動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以鮮明的價(jià)值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營(yíng)銷方式取得新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、小米企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題
（一）品牌效應(yīng)有待加強(qiáng)。小米企業(yè)設(shè)有專門的銷售部門，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的拓展和產(chǎn)品的銷售和維護(hù)，以期提高小米的營(yíng)銷水平。在小米產(chǎn)品的不斷推出中可以看出，小米的技術(shù)不斷完善，產(chǎn)品質(zhì)量也值得信賴。但是在品牌效應(yīng)上仍然存在一定問題。在手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上原有的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力強(qiáng)勁，的產(chǎn)品已經(jīng)擁有牢固的支持群體，形成了較好的品牌效應(yīng)。對(duì)于一些對(duì)品牌較為敏感的高端消費(fèi)者來說，很容易對(duì)小米產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此對(duì)于加大小米產(chǎn)品的品牌效應(yīng)還有待加強(qiáng)。
（二）市場(chǎng)占有率低。高的市場(chǎng)占有率意味著企業(yè)投入大量的資金來支持其發(fā)展，同時(shí)也意味著業(yè)務(wù)帶來的資金回報(bào)比較多。在行業(yè)市場(chǎng)占有率的排名中，小米企業(yè)占據(jù)第九位，但是占據(jù)第一位的三星企業(yè)是小米市場(chǎng)占有率的近五倍。從這上面可以看出小米的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，隨著智能手機(jī)的愈加普及，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加激烈，更加要求小米企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）產(chǎn)品定價(jià)缺少話語權(quán)。目前手機(jī)市場(chǎng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)愈加激化，在這種形勢(shì)下，由于小米企業(yè)屬于成長(zhǎng)型企業(yè)，在產(chǎn)品定價(jià)方面的主動(dòng)性和話語權(quán)不是很大，一般采取習(xí)慣性定價(jià)的策略，即根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格作為定價(jià)參照。另外，小米產(chǎn)品的差別性定價(jià)是與蘋果、三星等機(jī)型的價(jià)格的比較中得出的，但是小米產(chǎn)品面向的是都市青年一族，與收入可觀的群體來說價(jià)格的定位就會(huì)產(chǎn)生很大的驅(qū)動(dòng)性。只有豐富小米產(chǎn)品，才能更好地實(shí)行差異化價(jià)格空間。（四）服務(wù)存在問題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)主要是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)與客戶的交流互動(dòng)，對(duì)客戶的消費(fèi)咨詢和反饋?zhàn)鞒黾皶r(shí)的服務(wù)。加強(qiáng)與客戶之間的服務(wù)溝通不僅能夠增加客戶的滿意度，與客戶保持良好的關(guān)系，還能夠維護(hù)客戶的忠誠度。但是在實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)中，服務(wù)效果并不滿意。小米企業(yè)設(shè)有網(wǎng)站，客戶可以通過留言板、在線咨詢以及論壇等尋求服務(wù)，但是網(wǎng)站訪問量有限，收集和處理的信息也有限，導(dǎo)致服務(wù)不及時(shí)，信息難以反饋等問題。
二、小米企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策
（一）增強(qiáng)品牌知名度。增強(qiáng)品牌的知名度并非一朝一夕就能夠?qū)崿F(xiàn)的，需要企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)。首先，重視產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中要精益求精，生產(chǎn)過程中要嚴(yán)格把關(guān)，建立專門的質(zhì)量檢驗(yàn)部門，避免具有質(zhì)量問題的產(chǎn)品流入市場(chǎng)。另外，加大公關(guān)力度，利用廣告、網(wǎng)絡(luò)、公益活動(dòng)等擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響，樹立企業(yè)形象。
（二）細(xì)化市場(chǎng)，個(gè)性化戰(zhàn)略。在市場(chǎng)細(xì)化中，要遵循消費(fèi)者導(dǎo)向的原則，設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，并保持對(duì)市場(chǎng)的敏感性。小米企業(yè)要專注于追求時(shí)尚、追求高性價(jià)比的學(xué)生和都市青年階層，密切關(guān)注此群體的活動(dòng)動(dòng)向，不斷創(chuàng)造新的資源。另外，小米要加強(qiáng)自有軟件的開發(fā)和推廣，利用MIUI論壇和米聊等促進(jìn)信息的收集，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在用戶，以確定企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的方向。
（三）差別化定價(jià)。影響定價(jià)的因素主要有企業(yè)價(jià)格目標(biāo)、產(chǎn)品的成本以及市場(chǎng)的狀況，在進(jìn)行差別化定價(jià)時(shí)要求企業(yè)把握市場(chǎng)需求，了解不同層次消費(fèi)者的心理需求，豐富企業(yè)產(chǎn)品，提升差異化價(jià)格空間。
（四）完善服務(wù)水平。對(duì)于小米企業(yè)的產(chǎn)品而言，后期的維修服務(wù)是非常重要的。這就要求企業(yè)完善服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)和維修人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能水平，完善服務(wù)細(xì)節(jié)。小米企業(yè)要對(duì)客戶能夠接觸到產(chǎn)品的各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行完善和優(yōu)化，包括售前、售中以及售后，并關(guān)注官網(wǎng)熱線、微博留言、論壇的發(fā)言等，對(duì)潛在的問題進(jìn)行及時(shí)的解決和回復(fù)。
三、總結(jié)
小米企業(yè)在短期之內(nèi)占據(jù)有利的市場(chǎng)地位，獲得大批忠實(shí)消費(fèi)者，與其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略密不可分。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，小米企業(yè)要不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
作者：王慧榮單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
第一，沒有時(shí)間地點(diǎn)的限制。由于網(wǎng)絡(luò)信息的傳播和儲(chǔ)存受人們常識(shí)的時(shí)間空間限制極少，更容易讓不同地域的企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與個(gè)人，個(gè)人與個(gè)人之間進(jìn)行信息交流。這使企業(yè)的營(yíng)銷獲得了更大的空間，可以全時(shí)段全方位的提供產(chǎn)品服務(wù)信息。第二，傳播的媒體豐富多樣。網(wǎng)絡(luò)上的信息可以以圖片、聲音、文字、視頻等多種媒體方式進(jìn)行傳播，這給營(yíng)銷人員提供了多樣的表達(dá)工具，精彩的營(yíng)銷方式可以吸引顧客更多注意力，加深顧客的印象。第三，信息交流很方便。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的發(fā)展使信息可以即時(shí)更新，不僅能讓廠商提供顧客需求的產(chǎn)品的信息，例如給顧客提供產(chǎn)品價(jià)格、型號(hào)、性能等，還可以在營(yíng)銷活動(dòng)中與顧客進(jìn)行更深入的交流。這樣會(huì)提高信息的傳遞效率，使企業(yè)得到顧客珍貴的反饋信息。第四，人性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程。面對(duì)面的推銷和當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的分析與研究孫偉（渤海大學(xué)，遼寧錦州121000）眾的營(yíng)銷活動(dòng)給消費(fèi)者留下的私人空間很少，顯得十分生硬。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾只有平臺(tái)前的顧客，這種隨意的氣氛更能長(zhǎng)期的獲得消費(fèi)者的好感，循序漸進(jìn)的加深顧客對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的印象。第五，平臺(tái)的不斷成長(zhǎng)性。互聯(lián)網(wǎng)的使用者快速增加，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷突破發(fā)展，公眾做大這個(gè)平臺(tái)的同時(shí)也給基于這個(gè)平臺(tái)的事物更大的發(fā)展空間。互聯(lián)網(wǎng)的使用者更多是中產(chǎn)階級(jí)，知識(shí)分子，新生的一代等，這些優(yōu)秀的目標(biāo)群體具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展性和良好的可塑性。第六，信息的收集和整合十分方便。互聯(lián)網(wǎng)會(huì)把營(yíng)銷過程中的信息收集、活動(dòng)策劃、購買、售后服務(wù)、商品物流整合起來，這使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的狀況和結(jié)果進(jìn)行信息收集、整合更加容易。第七，營(yíng)銷過程的方便經(jīng)濟(jì)。代替實(shí)物信息交換的網(wǎng)絡(luò)信息交換可以節(jié)省印刷、郵遞等物質(zhì)人工成本，削減信息交換的流程，減少交換過程中的信息損耗，可以在營(yíng)銷活動(dòng)中以更小的成本獲得更高的收益。第八，網(wǎng)路營(yíng)銷的技術(shù)要求較高。網(wǎng)路營(yíng)銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)路技術(shù)。企業(yè)要進(jìn)行網(wǎng)路營(yíng)銷需要一定的技術(shù)人員，并且能使網(wǎng)路營(yíng)銷部門和企業(yè)其他部門有良好的溝通和相互支持。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過向目標(biāo)市場(chǎng)提供企業(yè)的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品來滿足顧客的需求和欲望達(dá)來到企業(yè)的營(yíng)銷策略。產(chǎn)品策略可以從產(chǎn)品的種類、包裝、特點(diǎn)、品牌等方面入手，通過對(duì)產(chǎn)品不同因素的組合運(yùn)用來營(yíng)造出不同的效果。第一，產(chǎn)品的定位策略。首先要明確產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式來銷售。要考慮產(chǎn)品信息是否能通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效傳播，是否有明確的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的質(zhì)量，產(chǎn)品的特點(diǎn)是否適合互聯(lián)網(wǎng)的主體使用者，顧客能否及時(shí)的收到產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品是否比在其他領(lǐng)域銷售成本更低等。第二，產(chǎn)品的特點(diǎn)化策略。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用群體的特征，使其更注重產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息傳播速度更快、效率更高、更具互動(dòng)性，企業(yè)可以利用這些優(yōu)勢(shì)使?fàn)I銷活動(dòng)突出產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)，滿足不同消費(fèi)者的需求，例如可以提供定制服務(wù)。第三，產(chǎn)品的品牌策略。品牌指的是產(chǎn)品或服務(wù)的象征，其包含產(chǎn)、產(chǎn)品名譽(yù)、企業(yè)文化與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。品牌是消費(fèi)者對(duì)某一公司或某一產(chǎn)品持有包括質(zhì)量、性能、外觀、好感、信任、忠誠等的期望值的具現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)品牌與普通意義的品牌有所不同。互聯(lián)網(wǎng)品牌與傳統(tǒng)品牌相比有更大的包含范圍。網(wǎng)絡(luò)品牌的創(chuàng)建不僅需要企業(yè)完善其自身的產(chǎn)品，還需要企業(yè)對(duì)其網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁、域名等虛擬因素花費(fèi)很大精力。舒適的瀏覽環(huán)境與產(chǎn)品企業(yè)形象相符的網(wǎng)頁風(fēng)格、完善的顧客交流平臺(tái)、良好的聲譽(yù)體現(xiàn)等網(wǎng)絡(luò)因素都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷產(chǎn)生巨大影響。第四，產(chǎn)品的開發(fā)策略。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使企業(yè)、消費(fèi)者可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制進(jìn)行交流。在產(chǎn)品的研發(fā)升級(jí)中，企業(yè)可以利用從網(wǎng)絡(luò)收集的信息來確定新產(chǎn)品的形象、性能、價(jià)格。及時(shí)地利用顧客反饋意見，完善公司產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好的適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展潮流，提高新產(chǎn)品的研發(fā)效率，降低新產(chǎn)品的研發(fā)成本，這樣可及時(shí)推出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中搶占先機(jī)。
2.2產(chǎn)品的價(jià)格策略產(chǎn)品的定價(jià)過低會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)，并受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓，偏高的定價(jià)又會(huì)使顧客流向公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，產(chǎn)品定價(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很大影響。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性提高了公司和顧客的交流效率，讓公司能更準(zhǔn)確的認(rèn)知顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受標(biāo)準(zhǔn)，避免了違背市場(chǎng)需求的定價(jià)。同時(shí)，信息的快速傳播和透明化也使各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。第一，低價(jià)價(jià)格策略。互聯(lián)網(wǎng)上銷售與實(shí)地銷售相比能明顯降低成本。網(wǎng)上銷售通過使用網(wǎng)頁代替實(shí)體陳列，物流配送代替顧客自取和自行配送，網(wǎng)絡(luò)廣告代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告等方式等極大的降低了產(chǎn)品成本，與通過傳統(tǒng)渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)相比擁有更大競(jìng)爭(zhēng)力。然而這種定價(jià)策略只適合部分商品，貴金屬、奢侈品等不適合以成本定價(jià)的商品不宜使用低價(jià)定價(jià)策略。第二，定制價(jià)格策略。企業(yè)完善自身的生產(chǎn)工藝，擁有低成本定制生產(chǎn)產(chǎn)品的能力后使用的一種定價(jià)策略。通過將產(chǎn)品劃分為不同級(jí)別。不同級(jí)別的產(chǎn)品可以通過增加減少或替換產(chǎn)品部件來實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和價(jià)格差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的不同需求。這種定價(jià)方式讓消費(fèi)者自己承受了價(jià)格成本，又提高了消費(fèi)者的滿意度。第三，折扣價(jià)格策略。折扣價(jià)格策略采用了差別定價(jià)法，企業(yè)通過顧客的付款方式、取貨時(shí)間、交易地點(diǎn)、交易時(shí)間等不同，給予顧客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣價(jià)格策略進(jìn)行營(yíng)銷。這種定價(jià)方法可以讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的降價(jià)空間，這種方式可以提高顧客的滿意度。通常的折扣定價(jià)策略有數(shù)量折扣、期限折扣、季節(jié)折扣等。數(shù)量折扣是指以顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量來提高折扣力度，期限折扣是指以顧客決定交易的時(shí)間長(zhǎng)短來提供不同的折扣力度，季節(jié)折扣是購買非應(yīng)季非流行的產(chǎn)品時(shí)提供的折扣。第四，拍賣價(jià)格策略。拍賣價(jià)格策略是指使用拍賣的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。商家進(jìn)行拍賣的前提是有足夠的競(jìng)拍者，過少的競(jìng)拍者會(huì)使商品遠(yuǎn)離其本身的價(jià)值。繁多的網(wǎng)絡(luò)使用者給網(wǎng)絡(luò)拍賣提供了良好的平臺(tái)，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)拍賣可用符合心理預(yù)期的價(jià)格買到其想要的產(chǎn)品，而商家也會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。拍賣定價(jià)策略的缺點(diǎn)是需要前期優(yōu)秀的策劃和宣傳，同時(shí)部分商品并不適合通過拍賣的方式進(jìn)行銷售。如今拍賣已經(jīng)成為各個(gè)網(wǎng)購宣傳點(diǎn)之一，雖然拍賣的形式已經(jīng)確定，它只能作為一個(gè)價(jià)格促銷的方法，并不能作為主要的商品定價(jià)策略，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物的成熟，拍賣一定會(huì)展現(xiàn)自身的獨(dú)特魅力。第五，免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)價(jià)格策略是指商家通過將產(chǎn)品或服務(wù)以不收費(fèi)用的方式提供給顧客。免費(fèi)價(jià)格策略并不意味著顧客可以完全免費(fèi)的獲得產(chǎn)品。商家可以通過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和免費(fèi)產(chǎn)品附帶的廣告等獲取利潤(rùn)。這種方法在方便顧客的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的目的，是雙方的共贏。免費(fèi)價(jià)格策略中的產(chǎn)品一般具有無實(shí)體化，使用期限具體化的特點(diǎn)，例如購物網(wǎng)站上的電子書，商家可以將它免費(fèi)提供給顧客作為贈(zèng)品或禮品；其次，各種具有實(shí)用功能的軟件，商家規(guī)定顧客可以免費(fèi)使用規(guī)定的次數(shù)或期限，超過規(guī)定的次數(shù)或期限時(shí)顧客將不再能免費(fèi)使用，但可以通過充值或點(diǎn)擊鏈接等方式續(xù)費(fèi)；再次，使用功能可分割的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的一部分功能免費(fèi)提供消費(fèi)者使用，而另一部分的功能需要消費(fèi)者付費(fèi)進(jìn)行解鎖。
2.3產(chǎn)品的廣告策略
2.3.1網(wǎng)絡(luò)廣告策略。網(wǎng)絡(luò)廣告是在廣告投放平臺(tái)網(wǎng)站上投放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的一種營(yíng)銷方法。是在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛性、開闊性、及時(shí)性、可控性，快速的投遞和效果反饋使其廣受各種規(guī)模企業(yè)的好評(píng)，是如今最主要也最具時(shí)代特點(diǎn)的廣告投放方式。
2.3.2網(wǎng)絡(luò)廣告存在的價(jià)值第一，宣傳品牌。網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告相同，一個(gè)重要的作用就是品牌推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍更廣，顧客接收信息的效率更高，即便顧客并沒有點(diǎn)擊鏈接產(chǎn)生購買的行為，但是廣告已經(jīng)在顧客心里留下了印象，塑造了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象，對(duì)以后顧客的購買行為有引導(dǎo)作用。第二，宣傳網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告可以為網(wǎng)站帶來點(diǎn)擊。雖然這并不是網(wǎng)絡(luò)廣告的主要目的，但客觀上點(diǎn)擊量已經(jīng)使網(wǎng)站本身產(chǎn)生了一定價(jià)值。關(guān)鍵字搜索，電子郵件等常見網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)網(wǎng)站都有明顯的推廣作用。第三，擴(kuò)大銷售。消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)廣告中獲得的信息，已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購買商品的重要因素。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告等營(yíng)銷手段同時(shí)進(jìn)行時(shí)會(huì)產(chǎn)生相輔相成的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告不一定會(huì)使顧客產(chǎn)生直接購買行為，但廣告會(huì)在消費(fèi)者以后購買此類產(chǎn)品時(shí)對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)商品的促銷作用不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)體銷售也有積極影響。第四，在線調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)廣告擁有多種在線調(diào)研作用。網(wǎng)絡(luò)廣告可以研究消費(fèi)者行為，可以推廣調(diào)查問卷，可對(duì)網(wǎng)站流量和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行測(cè)試，可以測(cè)試各種形式和風(fēng)格的網(wǎng)絡(luò)廣告的效果。通過調(diào)查點(diǎn)擊廣告的顧客，可以迅速的掌握目標(biāo)顧客的反饋信息，使市場(chǎng)調(diào)研的過程更便捷結(jié)果更準(zhǔn)確。第五，信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客產(chǎn)品或公司的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告不需要把所有篇幅局限于想要進(jìn)行銷售促進(jìn)的產(chǎn)品，也可以作為一個(gè)受眾廣、傳播快的平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)公司可以有選擇性的信息，得到更多目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、媒體的注意。
2.4營(yíng)銷中網(wǎng)路廣告的投放方法
2.4.1投放網(wǎng)頁廣告。網(wǎng)頁廣告分為橫幅、縱幅、鏈接、彈出廣告。橫幅廣告在網(wǎng)頁的最上方或中心位置，一般橫幅廣告占網(wǎng)頁比例很大，同時(shí)還可以使用更多的插件來獲得更絢麗的效果，能迅速的吸引顧客的注意力。但橫幅廣告妨礙消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)頁的瀏覽，容易引起消費(fèi)者的反感。縱幅廣告視覺效果和橫幅廣告相比差距很大，然而由于其不甚影響閱讀觀感，會(huì)在潛移默化地影響消費(fèi)者。鏈接廣告最不影響消費(fèi)者，引起的注意也更少，相反的是但當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入宣傳網(wǎng)頁時(shí)，得到效果完全超過前兩種廣告方式。彈出廣告由于帶有很大的強(qiáng)迫性，如果廣告沒有相當(dāng)?shù)奈Σ粫?huì)受到消費(fèi)者的歡迎。
2.4.2投放贊助廣告。贊助廣告分為內(nèi)容贊助、節(jié)日贊助、節(jié)目贊助。公司可以對(duì)某些網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行贊助，從而獲得更好的廣告效果。贊助廣告一般比普通廣告更加醒目，保留時(shí)間也更長(zhǎng)。內(nèi)容贊助就是贊助網(wǎng)站推出某些內(nèi)容；節(jié)日贊助是在節(jié)日或有大型活動(dòng)的時(shí)候贊助網(wǎng)站；節(jié)目贊助是贊助一個(gè)視頻節(jié)目，在節(jié)目播放同時(shí)也達(dá)到了企業(yè)的宣傳目的。
2.4.3投放搜索引擎廣告。搜索引擎隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸成為大眾訪問網(wǎng)絡(luò)的重要接入點(diǎn)。搜索引擎廣告分兩種，一種是利用搜索引擎的關(guān)鍵字搜索，當(dāng)用戶搜索有輸入廣告中的關(guān)鍵字時(shí)，將廣告列入搜索結(jié)果。由于用戶想搜索的內(nèi)容與廣告相關(guān)，這種廣告方式十分容易引起消費(fèi)者注意，效果很好。另一種是利用搜索引擎網(wǎng)頁頁面的排序，當(dāng)用戶產(chǎn)生搜索行為時(shí)網(wǎng)頁最上方會(huì)受到用戶更多的關(guān)注，用戶的注意力會(huì)根據(jù)鏈接的排序逐漸減弱。因此用戶搜索特定關(guān)鍵詞時(shí)網(wǎng)頁前幾排鏈接位置具有巨大的廣告價(jià)值。
2.4.4投放游戲廣告。指以游戲?yàn)檩d體，在游戲開始、結(jié)束、過場(chǎng)或地圖畫面中插入廣告。由于游戲是一個(gè)完全新設(shè)的世界，插入廣告受到的限制更少，手段更豐富，廣告會(huì)擁有更多的形式和表現(xiàn)手法。
2.4.5投放電郵件廣告。指通過各種途徑獲取大量目標(biāo)顧客的郵箱地址，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向這些郵箱發(fā)送大量的廣告。這種打擾顧客的廣告方式不僅不受顧客喜歡，也不符合道德要求和部分地區(qū)的法律，這種方式并不可取，效果差且影響公司形象。
3.結(jié)論
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正迅速發(fā)展，已成為當(dāng)今主要的營(yíng)銷方式，且發(fā)展前途巨大。我們要合理利用這份資源，用更科學(xué)的手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，更要用科學(xué)的方式分析市場(chǎng)環(huán)境，使?fàn)I銷手段與時(shí)代共同進(jìn)步。
作者：孫偉單位：渤海大學(xué)
摘要：隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式，以及社會(huì)生活方式都發(fā)生了深刻變化。如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)整合企業(yè)營(yíng)銷資源，提高營(yíng)銷效率，提供靈活、主動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是現(xiàn)在研究的課題。本文通過對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)研究，針對(duì)我國(guó)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)存在的問題，提出我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新的營(yíng)銷形式，簡(jiǎn)單地講：網(wǎng)絡(luò)銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷和分銷的一列活動(dòng)，它是有效地識(shí)別和滿足客戶的具體需求，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)方式。
二、我國(guó)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)存在的問題
1.支付安全問題
目前我國(guó)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認(rèn)證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)展的優(yōu)秀和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開放性、虛擬性和流動(dòng)性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險(xiǎn)，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購物，而消費(fèi)者則擔(dān)心虛假交貨、貨不符實(shí)等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問題在一定程度上影響了人們對(duì)網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)與企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)的集成問題
大多數(shù)企業(yè)極為看重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)與訂單處理、庫存與供應(yīng)鏈管理及結(jié)算等原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成。但現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案，大多采取了獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)模式，無法實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)的有機(jī)集成，這在一定程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。企業(yè)之所以忽視了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)與企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)的集成，依然是由于缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)全面的認(rèn)識(shí)，僅僅將其看作是一種營(yíng)銷工具，獨(dú)立于企業(yè)其他系統(tǒng)，沒有注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷涉及的范圍很廣，系統(tǒng)集成和信息集成是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)有效運(yùn)作的基礎(chǔ)。
3.營(yíng)銷溝通問題
從傳統(tǒng)的大眾媒體廣告為主要方式的大眾營(yíng)銷溝通發(fā)展到今，溝通的方式和渠道已經(jīng)更加復(fù)雜化和多元化。在向用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程，由于溝通不順暢是導(dǎo)致用戶不滿意的主要原因，這是典型的溝通問題，主要表現(xiàn)在服務(wù)承諾的溝通失敗、用戶期望的溝通失敗和用戶教育的溝通失敗。企業(yè)在多次嘗試多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不完全奏效。
三、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)框架
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成：品牌管理子系統(tǒng)、營(yíng)銷溝通子系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)、營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)子系統(tǒng)。從總體上說，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)可分為三個(gè)層次：接口信息處理層、事務(wù)邏輯層、支持層。
接口信息處理層是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)獲取或輸出信息的接口，可劃分為數(shù)據(jù)接口和用戶接口。事務(wù)邏輯層是執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)基本功能的各個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，各子系統(tǒng)包含若干業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)可構(gòu)成業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層之間是有順序的。支持層是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)所用的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、系統(tǒng)及應(yīng)用支撐軟件平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)與硬件基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)等，是保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。
2.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)設(shè)置
(1)品牌管理子系統(tǒng)。品牌管理子系統(tǒng)完成宣傳介紹品牌的功能，通過企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹，以及服務(wù)規(guī)范、品牌宣傳，使顧客充分了解企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)、企業(yè)現(xiàn)有政策和活動(dòng)，使得顧客獲得大量的信息與知識(shí)，培養(yǎng)顧客的信任感、認(rèn)知感。企業(yè)利用此系統(tǒng)達(dá)到宣傳企業(yè)形象、樹立名牌產(chǎn)品的意圖，并通過詳細(xì)的企業(yè)品牌目錄、產(chǎn)品目錄和品牌策劃達(dá)到吸引顧客的目的。
(2)營(yíng)銷溝通子系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)最大特點(diǎn)是可以進(jìn)行雙向溝通，設(shè)置營(yíng)銷溝通子系統(tǒng)，主要是企業(yè)通過選擇有效的信息溝通渠道，把廣泛的、迅速和連續(xù)的信息傳達(dá)給顧客，促使用戶從認(rèn)知階段逐步過度到感知階段，最后推向準(zhǔn)備購買的行為階段。建立顧客自由參與討論的虛擬社區(qū)，顧客發(fā)表對(duì)主題的看法，系統(tǒng)通過引導(dǎo)、發(fā)起顧客對(duì)企業(yè)的討論，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，更好地深入消費(fèi)者心理，研究市場(chǎng)和消費(fèi)者行為，也吸引顧客對(duì)系統(tǒng)的參與性，留住顧客。
(3)網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)。網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)滿足用戶網(wǎng)上交易(物品為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)成品)的需求，系統(tǒng)設(shè)置訂單處理、支付處理、物流處理和售后服務(wù)等功能模塊。
(4)客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)。通過客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶銷售、市場(chǎng)、支持和服務(wù)的全面管理。該模塊能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶基本數(shù)據(jù)的記錄和跟蹤、對(duì)客戶訂單的流程追蹤、對(duì)客戶市場(chǎng)的劃分和趨勢(shì)研究、對(duì)客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和在線聯(lián)機(jī)分析以提供決策支持，在一定程度上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化。并將客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、分類，提供不同的顧客以相應(yīng)的服務(wù)。在此系統(tǒng)中還對(duì)顧客的意見進(jìn)行反饋，給顧客以即時(shí)的信息，形成良好的互動(dòng)。
(5)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)子系統(tǒng)。營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)子系統(tǒng)通過一套定量化和定性化的指標(biāo)體系，對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)從各個(gè)方面(包括營(yíng)銷理念、網(wǎng)站訪問量、顧客服務(wù)等)進(jìn)行客觀、科學(xué)的綜合評(píng)價(jià)。通過對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)行狀況，了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)行效果，為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。
網(wǎng)站效果績(jī)效評(píng)價(jià)：網(wǎng)站效果指標(biāo)主要包括網(wǎng)站設(shè)計(jì)、網(wǎng)站性能、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站流量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率績(jī)效評(píng)價(jià)：反映企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)中人、財(cái)、物、信息的利用效率。其主要指標(biāo)有銷售效率、分銷效率和廣告效果三類指標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效益績(jī)效評(píng)價(jià)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效益評(píng)價(jià)反映了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平、公眾影響力和經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷效益類指標(biāo)包括競(jìng)爭(zhēng)效果指標(biāo)、服務(wù)效果指標(biāo)、公眾效果指標(biāo)和財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)。
(6)數(shù)據(jù)庫及支撐平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫及支撐平臺(tái)主要是為各子系統(tǒng)提供一個(gè)性能良好、使用可靠、開放的和易于擴(kuò)充的支撐環(huán)境。隨著Internet技術(shù)、計(jì)算機(jī)硬件技術(shù)、軟件技術(shù)迅猛發(fā)展，以及新一代企業(yè)級(jí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立，企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)庫軟件的新要求使得數(shù)據(jù)庫分布式應(yīng)用技術(shù)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。
四、結(jié)論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、形象生動(dòng)、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷無法比擬的優(yōu)越性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)決定它在營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、經(jīng)營(yíng)方式，以及營(yíng)銷手段等方面對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生了沖擊。但這并不是說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一個(gè)整合的過程。本文分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的應(yīng)該具備功能，設(shè)計(jì)了該系統(tǒng)的五大功能模塊和系統(tǒng)框架。
提要企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了一系列的道德問題，影響了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)的降低，并最終影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。本文就企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德規(guī)范機(jī)制的構(gòu)建做深入的探索與研究。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德;機(jī)制;實(shí)現(xiàn)途徑
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題原因分析
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中遵守法律法規(guī)要求，符合社會(huì)道德標(biāo)準(zhǔn)，滿足受眾的共同期望。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)如何承擔(dān)好社會(huì)責(zé)任，在牟取商業(yè)利益的同時(shí)滿足消費(fèi)者需求，傳遞價(jià)值準(zhǔn)則，妥善解決企業(yè)利益、顧客利益及社會(huì)利益三者之間的關(guān)系，杜絕損害社會(huì)和消費(fèi)者利益的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為。
(一)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題的主要表現(xiàn)。在以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新商業(yè)模式——電子商務(wù)環(huán)境下，營(yíng)銷道德涉及的范圍十分廣泛，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面:
1、信息流上的道德問題。(1)信息安全性。在B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一些商家通過網(wǎng)絡(luò)軟件竊取并濫用消費(fèi)者在購物網(wǎng)站上的個(gè)人注冊(cè)信息，如職業(yè)、收入、消費(fèi)偏好等，有的甚至靠出賣收集到的消費(fèi)者信息來賺錢，侵犯了消費(fèi)者的隱私權(quán);(2)信息真實(shí)性。在產(chǎn)品或服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息中，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和隱蔽性，虛假廣告、不健康甚至違法的商業(yè)信息通過廣告、電子郵件、BBS等形式進(jìn)行傳播，使得消費(fèi)者難以甄別或被惡意引導(dǎo)而受到侵?jǐn)_，有悖于社會(huì)公德;(3)數(shù)字化產(chǎn)權(quán)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，數(shù)字化產(chǎn)權(quán)問題顯現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，數(shù)字簽名、數(shù)據(jù)所有權(quán)、電子合同以及信用記錄等新興道德問題已浮出水面，這是企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所面對(duì)的倫理挑戰(zhàn);(4)信息競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益和提升認(rèn)知度，往往進(jìn)行不正當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)廣告競(jìng)爭(zhēng)，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)設(shè)置了諸多彈出式廣告和瀏覽器插件，侵?jǐn)_了消費(fèi)者網(wǎng)上自由購物的權(quán)益，應(yīng)受到道德譴責(zé)。
2、商流上的道德問題。在商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移中，部分網(wǎng)上商家存在欺詐行為，提供的產(chǎn)品質(zhì)量與宣傳不符，以次充好，以假充真。消費(fèi)者在網(wǎng)上看到的商業(yè)信息大多數(shù)是可以進(jìn)行美化處理的文字介紹和簡(jiǎn)單的平面圖形，與商品本身有很大差別。在網(wǎng)絡(luò)交易中，特別是C2C異地交易中，買賣雙方都不能像傳統(tǒng)交易中那樣“一手交錢一手交貨”，消費(fèi)者即使被騙后也不好采取法律行動(dòng)，使得采用虛假交易來騙取貨款的可能性增加。
3、資金流上的道德問題。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上交易的信用體系尚未健全，顧客、網(wǎng)上商店、商業(yè)銀行等參與的信任機(jī)制有待完善，電子商務(wù)的支付體系尚未完全搭建，商家將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給交易者，為求利益最大化扣押來往款項(xiàng)、無故取消買家訂單等，導(dǎo)致網(wǎng)上在線支付的不安全性增加。
4、物流上的道德問題。在商家通過自配或第三方物流配送訂購的商品到達(dá)消費(fèi)者手中后，在“三包”期間內(nèi)發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，消費(fèi)者的售后服務(wù)往往難以有效保障。
(二)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題原因分析
1、消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中是弱勢(shì)群體。在當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境欠規(guī)范的條件下，消費(fèi)者網(wǎng)上交易遭受侵權(quán)的情況較多。相對(duì)商家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中介而言，消費(fèi)者在網(wǎng)上購物活動(dòng)中處于弱勢(shì)地位，保障自身權(quán)益的合法途徑較少。
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法制約束力差。我國(guó)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易行為的政策法規(guī)幾乎處于空白狀態(tài)，隨著電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)的迅速普及，諸如電子合同法、電子商務(wù)中的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面的法律法規(guī)亟待國(guó)家立法機(jī)關(guān)和行政管理部門建設(shè)，從而為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展創(chuàng)造良好的法制環(huán)境。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德監(jiān)督機(jī)制不健全。我國(guó)的商業(yè)環(huán)境、信譽(yù)體系等還不夠完善，由于網(wǎng)絡(luò)本身的虛擬性和無約束的超地域傳播方式，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中出現(xiàn)的道德問題很難真正監(jiān)控，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題的癥結(jié)所在。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德意識(shí)淡薄。網(wǎng)絡(luò)道德環(huán)境是“非熟人社會(huì)”，交易虛擬性強(qiáng)。在短期利益的驅(qū)使下，不真實(shí)的商業(yè)信息、網(wǎng)絡(luò)詐騙等不道德營(yíng)銷行為出現(xiàn)。此外，消費(fèi)者和社會(huì)公眾法律意識(shí)淡薄，在網(wǎng)上購物受到侵權(quán)時(shí)往往無法現(xiàn)身維權(quán)。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)道德對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的影響分析
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展使得消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位正發(fā)生著重要的變化，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)具有更廣闊的選擇性和更充分的購買決策。因此，研究企業(yè)道德違規(guī)對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的影響，對(duì)于企業(yè)有效地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)有著重要作用。
(一)網(wǎng)絡(luò)文化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，逐漸形成了出于共同愛好形成的虛擬社區(qū)、新聞群組和BBS等網(wǎng)絡(luò)族群和普遍認(rèn)同的網(wǎng)絡(luò)文化。網(wǎng)絡(luò)族群中的成員往往遵循相同或相近的網(wǎng)絡(luò)行為準(zhǔn)則和共有的網(wǎng)絡(luò)文化，對(duì)出現(xiàn)道德問題的企業(yè)和產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行控述與傳播，這將給企業(yè)帶來負(fù)面效應(yīng)，降低企業(yè)的公眾誠信指數(shù)，最終影響潛在消費(fèi)者的購買決策。
(二)營(yíng)銷組合。從營(yíng)銷組合角度來考慮，企業(yè)可能在以下方面出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題:通過網(wǎng)絡(luò)渠道將劣質(zhì)產(chǎn)品以次充好出售給消費(fèi)者;變相漲價(jià)、實(shí)行壟斷價(jià)格等;設(shè)計(jì)傳播虛假網(wǎng)絡(luò)廣告引誘消費(fèi)者購買商品;搜集和濫用消費(fèi)者的私人信息。當(dāng)企業(yè)發(fā)生不道德的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)通過BBS、網(wǎng)絡(luò)新聞組等新型控訴平臺(tái)，對(duì)企業(yè)的違規(guī)行為進(jìn)行即時(shí)控訴，給企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來負(fù)面影響。
(三)參考群體。消費(fèi)者在咨詢產(chǎn)品信息、分享購買經(jīng)歷和產(chǎn)品使用效果時(shí)，在現(xiàn)實(shí)和虛擬參考群體中都能獲得大量的參考意見。消費(fèi)者通過網(wǎng)上社區(qū)論壇、即時(shí)通訊、信息群組等方式，關(guān)于購買的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品功能、可靠性、售后服務(wù)等評(píng)價(jià)，這種購后評(píng)價(jià)往往會(huì)影響該網(wǎng)絡(luò)群體中潛在消費(fèi)者的購買意向。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德規(guī)范機(jī)制的構(gòu)建及其實(shí)現(xiàn)途徑
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題會(huì)給消費(fèi)者的消費(fèi)決策帶來直接影響，企業(yè)必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德進(jìn)行規(guī)范與約束。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德規(guī)范的實(shí)現(xiàn)途徑如下:
(一)加強(qiáng)法律法規(guī)的完善。制定完善的法律法規(guī)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展成熟的主要標(biāo)志。從立法的角度加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德的規(guī)范，一是要加快電子商務(wù)的立法，重點(diǎn)是加強(qiáng)法律與技術(shù)手段的結(jié)合，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德問題進(jìn)行準(zhǔn)確定位;二是要加快制定網(wǎng)絡(luò)廣告法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行有效的約束和監(jiān)控;三是加快企業(yè)與消費(fèi)者道德信用的立法，對(duì)企業(yè)的道德信用進(jìn)行界定，為道德信用數(shù)據(jù)的獲得提供法律保障。
(二)發(fā)揮行政職能的規(guī)范作用。政府是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德建設(shè)的主體，應(yīng)采取有效措施建立網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范體系，完善道德失信的懲罰機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的自律機(jī)制。第一，制定網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。行政管理部門要盡快頒布網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，將分散的道德信用信息整合起來，建立科學(xué)、統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)道德信用檔案進(jìn)行權(quán)威性的綜合評(píng)級(jí)，并利用政府公用信息網(wǎng)絡(luò)對(duì)道德違規(guī)進(jìn)行披露;第二，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)道德違規(guī)行為的制裁與處理。行政管理部門應(yīng)組織成立專門機(jī)構(gòu)，定期清查企業(yè)的道德違規(guī)情況，及時(shí)提出整改意見，使網(wǎng)絡(luò)道德違規(guī)企業(yè)提高違規(guī)成本，從而有效地扼制不道德網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為的蔓延;第三，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德的示范與激勵(lì)機(jī)制。成熟的網(wǎng)絡(luò)道德體系的形成，是同構(gòu)建完善的道德示范與激勵(lì)機(jī)制，從而喚起全社會(huì)的道德意識(shí)分不開的。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德建設(shè)必須建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的示范與激勵(lì)機(jī)制。
(三)發(fā)揮技術(shù)層面的保障作用。技術(shù)約束是保障網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范的必要手段。一方面開發(fā)用于監(jiān)測(cè)、過濾、屏蔽不良信息的安全認(rèn)證技術(shù)，為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)信息的安全管理提供技術(shù)支持;另一方面建立權(quán)威性的第三方網(wǎng)絡(luò)道德信用公證平臺(tái)，企業(yè)或個(gè)人可以通過網(wǎng)絡(luò)道德信用公證平臺(tái)查詢交易雙方真實(shí)可靠的道德信用資質(zhì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的必要環(huán)節(jié)進(jìn)行身份認(rèn)證，確保交易雙方的利益不受侵害。公務(wù)員之家
(四)加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督與管理。如今行業(yè)協(xié)會(huì)已普遍成為各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德規(guī)范的制定者。比如，美國(guó)計(jì)算機(jī)倫理學(xué)會(huì)為計(jì)算機(jī)倫理學(xué)所制定的十條戒律，規(guī)范了計(jì)算機(jī)用戶在任何網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中都應(yīng)該遵循的最基本的行為準(zhǔn)則。國(guó)外一些行業(yè)機(jī)構(gòu)明確劃定了網(wǎng)絡(luò)違規(guī)行為，界定了網(wǎng)絡(luò)違規(guī)的行為類型，如南加利福尼亞大學(xué)網(wǎng)絡(luò)倫理聲明指出了六種不道德網(wǎng)絡(luò)行為類型。我國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)也應(yīng)制定相應(yīng)的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德加以規(guī)范，充分發(fā)揮監(jiān)管作用，引導(dǎo)健康的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為。
(五)加強(qiáng)輿論的監(jiān)督與約束。輿論的監(jiān)督與約束是調(diào)節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德的重要途徑，建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德曝光頻道，加大網(wǎng)絡(luò)新聞對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷違規(guī)行為的曝光力度，形成一種對(duì)網(wǎng)絡(luò)違規(guī)行為及時(shí)曝光的共識(shí)，充分利用消費(fèi)者輿論進(jìn)行監(jiān)督，使消費(fèi)者積極地行動(dòng)起來去抵制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的不道德行為。
(六)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德的規(guī)范與提升。企業(yè)應(yīng)通過開展文化建設(shè)，樹立起企業(yè)道德價(jià)值觀，使得全員在思想上充分意識(shí)到道德觀不再是口號(hào)，而是事關(guān)企業(yè)生存與發(fā)展的需要。企業(yè)應(yīng)把道德規(guī)范納入到日常的規(guī)章制度中，使得企業(yè)道德自律有據(jù)可依，有章可循。利用“口碑營(yíng)銷”加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的全方位服務(wù)，做到網(wǎng)絡(luò)交易前嚴(yán)格審查、交易中檢查監(jiān)督、交易后定期回訪，避免出現(xiàn)道德問題。建立預(yù)防網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷道德違規(guī)的應(yīng)急處理制度，做好公共信用危機(jī)的處理。定期邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行溝通，使消費(fèi)者產(chǎn)生有參與產(chǎn)品開發(fā)和改善產(chǎn)品效能的歸屬感，加大公司的品牌影響力。
摘要:隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的普及,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的商業(yè)價(jià)值已日漸凸現(xiàn),同時(shí)還必須看到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)具有巨大的營(yíng)銷價(jià)值,現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的研究主要集中在電子商務(wù)視角,傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷模式有替換、優(yōu)化和整合,以及創(chuàng)新三個(gè)層次,企業(yè)需要把握網(wǎng)絡(luò)社區(qū)流行背后的文化變遷,不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷模式。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)社區(qū);網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷;營(yíng)銷模式創(chuàng)新
一、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營(yíng)銷價(jià)值
隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的普及,互聯(lián)網(wǎng)正在構(gòu)建著一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)社會(huì),人們通過各種各樣的途徑在網(wǎng)絡(luò)上尋找與自己同質(zhì)的群體——社區(qū)。從論壇、博客、QQ群等社區(qū)形式的產(chǎn)品在中國(guó)的火爆程度可見,人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化的交流方式是非常歡迎的,當(dāng)共同的興趣點(diǎn)激發(fā)人們的熱情參與時(shí),人們變得非常熱衷于溝通,并忠實(shí)于自己的社區(qū)。截至2007年6月,中國(guó)有131萬家(CNNIC)獨(dú)立網(wǎng)站,80%以上擁有獨(dú)立社區(qū)。互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)在2006年取得了高速的發(fā)展,中國(guó)網(wǎng)民的論壇/BBS/討論組/論壇社區(qū)應(yīng)用已經(jīng)超過即時(shí)通訊,成為僅次于收發(fā)Email的互聯(lián)網(wǎng)基本應(yīng)用,互聯(lián)網(wǎng)正逐步跨入社區(qū)時(shí)代。[1]
按照網(wǎng)民參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的目的,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以分為交易社區(qū)和非交易社區(qū)。交易社區(qū)以提供交易平臺(tái)為目的,傳遞交易信息并促成商品的交易,社區(qū)中的網(wǎng)民發(fā)生各種各樣的商品交易關(guān)系,如易趣(eBay)網(wǎng)站。非交易社區(qū)主要聚集具有共同興趣、愛好、幻想或者共同生活經(jīng)歷的網(wǎng)民,他們圍繞某個(gè)專門主題廣泛交流,如中國(guó)同學(xué)錄、Chinaren社區(qū)為各種畢業(yè)生搭建一個(gè)聯(lián)絡(luò)平臺(tái)。從社區(qū)管理者的角度看,管理者可分為企業(yè)管理的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、消費(fèi)者管理的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和第三方管理的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。[2]由于人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)中追求獨(dú)立自主、自由平等的精神,不希望被商家所操縱,消費(fèi)者管理的非交易社區(qū)將成為未來網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的主體。
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)具有顯著的商業(yè)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)具有匿名性和互動(dòng)性的交流特點(diǎn),可以滿足個(gè)性化的思想表達(dá),不受時(shí)間和空間限制,因而吸引著數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民,他們構(gòu)成具有相當(dāng)規(guī)模購買力的消費(fèi)群體。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)擁有社區(qū)成員的大量數(shù)據(jù)和信息,包括成員注冊(cè)的私人信息和社區(qū)中公開交流信息。透過這些數(shù)據(jù)和信息分析,有助于準(zhǔn)確了解社區(qū)成員的消費(fèi)心理、行為和價(jià)值取向,識(shí)別消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個(gè)社會(huì)和商業(yè)信息傳播平臺(tái),成員可以來自世界各地,一個(gè)信息幾乎可以無成本同時(shí)傳遍Internet觸及的世界每個(gè)角落,大大減少了信息的搜索成本。正是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的潛在商業(yè)價(jià)值,使風(fēng)險(xiǎn)投資趨之若鶩,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成為推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。
二、不同視角的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)出現(xiàn)的時(shí)間還不很長(zhǎng),對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的學(xué)術(shù)研究還處在初步階段。國(guó)內(nèi)外學(xué)者主要從電子商務(wù)視角研究社區(qū)網(wǎng)站如何營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)社區(qū),尋找利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)盈利的商業(yè)模式。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的盈利主要來源于廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、內(nèi)容服務(wù)費(fèi)、交易費(fèi)等。[3]盡管社區(qū)網(wǎng)站推出了不少新業(yè)務(wù),其中依靠網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的聚集消費(fèi)者和快速傳播作用獲得的廣告費(fèi)仍然是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的主要收入來源。然而這種收入廣告費(fèi)的盈利模式仍然很不清晰,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告到底能取得多大的效果,廣告市場(chǎng)價(jià)格體系等諸多方面內(nèi)容有待進(jìn)一步探索。
實(shí)際上,社區(qū)網(wǎng)站要想賺B的錢,關(guān)鍵在服務(wù)好C,必須幫助傳統(tǒng)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響,幫助傳統(tǒng)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)開展?fàn)I銷創(chuàng)新活動(dòng),并取得明顯的效果。而且,傳統(tǒng)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)并一定要完全依靠社區(qū)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告,還有許多模式。所以,傳統(tǒng)企業(yè)視角的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷才是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的根本所在。所謂企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷就是指?jìng)鹘y(tǒng)的非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何針對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū),借助網(wǎng)絡(luò)攝取、利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的的活動(dòng)。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷模式發(fā)展的趨向
企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化其實(shí)可以分解成三層意義:第一層是替換,也就是說將傳統(tǒng)流程中的某些環(huán)節(jié)直接替換掉,這一層最典型的就是宣傳推廣;第二層則是優(yōu)化,即再造流程本身,包括簡(jiǎn)化、優(yōu)化乃至重構(gòu);第三層則是創(chuàng)新,即創(chuàng)造新的商業(yè)流程。[4]企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷模式發(fā)展同樣具有這樣三個(gè)層次的意義。
(一)替換
企業(yè)最為典型的應(yīng)用就是利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)替換一些傳統(tǒng)的媒體或門戶網(wǎng)站、搜索引擎等開展宣傳推廣及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。數(shù)據(jù)顯示,2006年美國(guó)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告花費(fèi)規(guī)模為3.5億美元,預(yù)計(jì)到2011年美國(guó)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告花費(fèi)規(guī)模將達(dá)到25.2億美元。由DCCI的調(diào)查結(jié)果顯示:2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告市場(chǎng)規(guī)模為4.1億元,2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至約6.4億元,增長(zhǎng)率為54.5%,增長(zhǎng)率較高。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告已經(jīng)粗放式廣告投放、產(chǎn)品直銷廣告投放跨入體驗(yàn)營(yíng)銷新階段這一實(shí)質(zhì)性發(fā)展階段。社區(qū)網(wǎng)絡(luò)廣告成為廣告主選擇互聯(lián)網(wǎng)媒介的新方向。目前社區(qū)營(yíng)銷行為還主要集中在創(chuàng)意互動(dòng)事件營(yíng)銷、普通品牌廣告、搜索引擎廣告(百度主題廣告等)、效果聯(lián)盟推廣、帖子營(yíng)銷等幾個(gè)方面,在這些以廣告為優(yōu)秀的社區(qū)營(yíng)銷模式中,大多數(shù)都僅僅把社區(qū)當(dāng)作一個(gè)普通的媒介,很多營(yíng)銷行為與社區(qū)特性之間的黏著度還不夠高。
(二)優(yōu)化和整合
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷。企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度,精準(zhǔn)營(yíng)銷由時(shí)間、地點(diǎn)、形式、內(nèi)容和受眾等幾個(gè)重要的因素和環(huán)節(jié)構(gòu)成,也就是在精準(zhǔn)的時(shí)間和地點(diǎn),要以精準(zhǔn)的形式和內(nèi)容與精準(zhǔn)的受眾進(jìn)行有效溝通。首先,要找到并抓住的是精準(zhǔn)的受眾,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定向的主要技術(shù)瓶頸是用戶身份識(shí)別、用戶行為的收集、用戶數(shù)據(jù)的挖掘分析和廣告的匹配投放。達(dá)到精準(zhǔn)地識(shí)別消費(fèi)者的偏好,精確鎖定消費(fèi)者,準(zhǔn)確定位顧客需求。然后,就是與顧客精準(zhǔn)的溝通和過程體驗(yàn)。現(xiàn)在的精準(zhǔn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中,很多企業(yè)在精準(zhǔn)定位消費(fèi)者上比較重視,做得很多了,但對(duì)消費(fèi)者溝通和體驗(yàn)的環(huán)節(jié)還沒有給予充分重視。
2.口碑營(yíng)銷。據(jù)市場(chǎng)研究公司JupiterResearch的一個(gè)調(diào)查就顯示:77%的網(wǎng)民在線采購商品前,會(huì)參考網(wǎng)上其他人所寫的產(chǎn)品評(píng)價(jià);超過90%的大公司相信,用戶推薦和網(wǎng)民意見是影響用戶是否購買的決定性因素。由此可見,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑傳播在企業(yè)營(yíng)銷行為中的重要性是不可小視的。企業(yè)最開始希望展開的社區(qū)營(yíng)銷其實(shí)更象是危機(jī)公關(guān),希望處理那些來自網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的負(fù)面評(píng)價(jià),企業(yè)深入社區(qū)認(rèn)真傾聽網(wǎng)民的意見,真誠與網(wǎng)民交流,盡量化解或減弱負(fù)面的聲音,求得網(wǎng)民的諒解,挽回企業(yè)形象。但是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷絕對(duì)不能僅僅是公關(guān),企業(yè)必須變被動(dòng)為主動(dòng),充分利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)人和人之間形成的一種穩(wěn)定而且互相信任的關(guān)系,合理地利用網(wǎng)民的口碑,從而起到很好的宣傳效果。利用社區(qū)進(jìn)行口碑營(yíng)銷,與傳統(tǒng)營(yíng)銷及其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相比,具有更精準(zhǔn),更有效;流傳互動(dòng)性更好;影響大,引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿論;成本低;有利于忠實(shí)用戶的培養(yǎng)等優(yōu)勢(shì)。
3.關(guān)系營(yíng)銷。最為典型的應(yīng)用是建立網(wǎng)上品牌社區(qū),就是在用戶參與的前提下,以品牌為紐帶建立網(wǎng)絡(luò)用戶的共同體。創(chuàng)建網(wǎng)上品牌社區(qū)是經(jīng)營(yíng)客戶、培育忠誠消費(fèi)者的重要選擇。網(wǎng)上品牌社區(qū)是生活中的品牌社區(qū)在網(wǎng)絡(luò)的延伸,現(xiàn)在一些品牌的BBS、博客、客戶QQ群等,就是典型的網(wǎng)上品牌社區(qū)。網(wǎng)上品牌可以通過信息交流,使得社區(qū)成員更容易了解品牌精神;社區(qū)成員的現(xiàn)身說法以及品牌體驗(yàn),更具有說服力,更能影響其他社區(qū)成員對(duì)品牌的理解與認(rèn)識(shí);持續(xù)不斷的利益回報(bào),還可以促使社區(qū)成員欲罷不能,有很大一部分會(huì)被培育成忠誠消費(fèi)者的;社區(qū)成員之間的人性關(guān)懷,可以增強(qiáng)網(wǎng)上品牌社區(qū)的群體歸屬感。網(wǎng)上品牌社區(qū)的這些功能可以降低售后服務(wù)成本,促進(jìn)不可知識(shí)交流和共享,擴(kuò)大不可基數(shù),強(qiáng)化顧客忠誠的效果。
由于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的快速發(fā)展以及社區(qū)輻射范圍的逐漸擴(kuò)大,社區(qū)能夠滿足企業(yè)借助社區(qū)多層面、多角度傳遞品牌信息的要求。整合這些營(yíng)銷資源成為必然,徐小龍、王方華(2008)提出了以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)為平臺(tái)的戰(zhàn)略營(yíng)銷模型,將網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺(tái)分為顧客細(xì)分子平臺(tái)、顧客知識(shí)管理子平臺(tái)、顧客定制子平臺(tái)和顧客關(guān)系管理子平臺(tái)等四個(gè)子平臺(tái)。[5]奇虎公司也在開發(fā)社區(qū)搜索工具、建立營(yíng)銷平臺(tái)之初就著手為客戶搭建社區(qū)整合營(yíng)銷平臺(tái)。針對(duì)未來營(yíng)銷主體的不同,奇虎公司的營(yíng)銷平臺(tái)包括三個(gè)分支平臺(tái)。即發(fā)現(xiàn)平臺(tái)、影響平臺(tái)和沉淀平臺(tái)。發(fā)現(xiàn)平臺(tái)是企業(yè)的自助監(jiān)控平臺(tái),企業(yè)能夠自主訂閱、選擇監(jiān)控對(duì)象。影響平臺(tái)是在找到企業(yè)的忠實(shí)用戶、行業(yè)領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖及潛在消費(fèi)者后,通過主題貼、社區(qū)品牌廣告、關(guān)聯(lián)文章等方式調(diào)動(dòng)社區(qū)人群的互動(dòng)討論,影響相關(guān)人群的消費(fèi)習(xí)慣和態(tài)度轉(zhuǎn)移。沉淀平臺(tái)是以用戶為營(yíng)銷主體和優(yōu)秀,對(duì)那些忠實(shí)于品牌并愿意推薦品牌的用戶個(gè)人或有共同愿望的用戶群體共同建立個(gè)性空間,可以自主搜索、編輯、推薦、分享內(nèi)容。
(三)創(chuàng)新
以上兩個(gè)層次都是把網(wǎng)絡(luò)社區(qū)看成是一個(gè)溝通的場(chǎng)所,把網(wǎng)絡(luò)社區(qū)當(dāng)作媒體或者工具,企業(yè)在原有的思維模式下進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷,仍然還想繼續(xù)操縱消費(fèi)者,仍然針對(duì)的是個(gè)體消費(fèi)者來開展?fàn)I銷活動(dòng),并沒有把握網(wǎng)絡(luò)社區(qū)流行背后深層文化內(nèi)因和發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)際上,今天的消費(fèi)者在面對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷范式及其技術(shù)的“操縱”時(shí)有意識(shí)地,有時(shí)甚至是以集體行動(dòng)的方式發(fā)起“反文化”(counterculture)的抵制運(yùn)動(dòng)。在這種全球性的反文化浪潮中,一些被稱作“新部落”(neo-tribe)的群體在不斷地凝聚、形成、解體或重構(gòu)。[6]網(wǎng)絡(luò)社區(qū)正是一種借助于互聯(lián)網(wǎng)而形成的“新部落”。人們加入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的主要目的之一是從中可以獲取諸如信息得到價(jià)值、工具價(jià)值、自我發(fā)現(xiàn)價(jià)值、保持個(gè)體間聯(lián)系價(jià)值、社會(huì)擴(kuò)展價(jià)值、群體指導(dǎo)價(jià)值、娛樂價(jià)值等多種價(jià)值。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)也將成為一種越來越重要的組織,將有更多的人加入到這一組織,如越來越多的人加入QQ群,“群”生活成為人們生活的一個(gè)重要組成部分。因此,原有的基于個(gè)人主義的現(xiàn)代營(yíng)銷范式已經(jīng)不適應(yīng)后現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷必將進(jìn)入創(chuàng)新層次,以適應(yīng)消費(fèi)文化的變遷。
四、面向網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)消費(fèi)最主要的一個(gè)特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的社會(huì)鏈接價(jià)值以及強(qiáng)調(diào)群體認(rèn)同感覺,認(rèn)為社區(qū)成員之間的情感分享比公司與顧客之間的關(guān)系更加重要。“關(guān)系”的價(jià)值已經(jīng)不局限于公司、員工或品牌單方面的、一廂情愿的供給,更多地來自于顧客與顧客之間的社會(huì)互動(dòng)。由于共同的消費(fèi)是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員相互聯(lián)系的一種紐帶,營(yíng)銷者將網(wǎng)絡(luò)社區(qū)視為一個(gè)整體,以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)為營(yíng)銷對(duì)象,這種面向網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營(yíng)銷過程分為四個(gè)步驟。
(一)識(shí)別網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)空間上留下成員認(rèn)同的記號(hào)和線索。識(shí)別網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上所說和所寫的東西進(jìn)行案頭研究;或在個(gè)體或群體(焦點(diǎn)小組)層次上與成員進(jìn)行準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的訪談;或網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員聚集的特殊地點(diǎn)進(jìn)行參與性的和非參與性的觀察等方式進(jìn)行。社區(qū)網(wǎng)站一般都提供社區(qū)搜索功能,能從某個(gè)程度上減少識(shí)別網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的案頭研究工作,社區(qū)搜索的功能還在不斷完善和加強(qiáng)之中。
(二)選擇網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
面向網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營(yíng)銷的關(guān)鍵問題是要知道通過營(yíng)銷支持哪些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。營(yíng)銷過程中選定網(wǎng)絡(luò)社區(qū)后,可以一次以所有的社區(qū)成員為目標(biāo)開展?fàn)I銷活動(dòng),也可以不以整個(gè)社區(qū)為目標(biāo),而集中于某個(gè)典型的社區(qū)角色并借助其在社區(qū)中的聯(lián)系和影響達(dá)成最終的營(yíng)銷目標(biāo)。公務(wù)員之家
(三)支持網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
營(yíng)銷者則可以成為這些圣品或迷信物品、儀式服裝、圣地或儀式場(chǎng)所、儀式的語言、崇拜的神明、偶像和圣像等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)支撐物的提供者。如,成為羽毛球網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員羽毛球拍的提供者,或者成為泡吧網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員泡吧的場(chǎng)所等。
(四)融入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
除了為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的運(yùn)行提供必要的支持外,營(yíng)銷者可以讓自己與社區(qū)成員一道卷入到共享的高度情感和儀式體驗(yàn)之中,成為社區(qū)的一員,觀察產(chǎn)品中蘊(yùn)含的意義如何從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者,或者它是如何通過每日的體驗(yàn)被改變、轉(zhuǎn)移和扭曲的。成為伙伴關(guān)系的思想是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵要素,這也是避免因控制權(quán)丟失而造成消費(fèi)者流失的解決之道。
五、結(jié)束語
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的出現(xiàn)和流行對(duì)營(yíng)銷的影響決不是增加了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體或者營(yíng)銷工具那么簡(jiǎn)單,它背后是消費(fèi)者營(yíng)銷權(quán)力的增強(qiáng)和消費(fèi)文化的變遷。企業(yè)只有深刻把握到這一點(diǎn)才能真正面對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū),變操縱為支持,變高高在上為深深融入,變注重與社區(qū)成員個(gè)體的關(guān)系為注重與社區(qū)整體及成員之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的不斷創(chuàng)新。
摘要：根據(jù)對(duì)一些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用狀況的了解來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受到的重視程度越來越高，一些企業(yè)也取得了顯著的效果，但總體來說，仍然存在很多問題，相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)建設(shè)方面仍存在很大問題，包括企業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)性和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的有效性等方面都需要做進(jìn)一步的改進(jìn)。因此，我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的升級(jí)需要重視以下幾個(gè)方面的工作：
(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷是研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問題及制定針對(duì)性策略的基礎(chǔ)，包括網(wǎng)站專業(yè)性診斷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的診斷。真正有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷并不僅僅是看看企業(yè)網(wǎng)站存在什么問題，而是要對(duì)包括競(jìng)爭(zhēng)者分析在內(nèi)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析，從而為制定針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供依據(jù)。由于這項(xiàng)工作專業(yè)程度較高，并且缺乏第三方的專業(yè)服務(wù)，因此做到普及應(yīng)用還需要時(shí)日。
(2)用戶資源管理
經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，不少網(wǎng)站都積累了相當(dāng)豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，如網(wǎng)站訪問量、注冊(cè)用戶資源等，但是如何將這些資源轉(zhuǎn)化為收益，仍然沒有得到足夠的重視，并且缺乏有效的方法。從某種意義上來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所要解決的問題就是合理利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，并將這些資源轉(zhuǎn)化為收益。用戶資源是最有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，這也是為什么一些網(wǎng)站將注冊(cè)用戶數(shù)量作為評(píng)價(jià)其價(jià)值的重要指標(biāo)之一。在用戶資源管理和利用方面，目前只有部分電子商務(wù)網(wǎng)站水平較高，眾多網(wǎng)站的用戶資源價(jià)值挖掘仍然存在較大困難。
(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理和控制
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)形成比較完整的方法體系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不再是一些分散的、孤立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的組合，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展到一定階段，僅憑隨機(jī)的一些常規(guī)手段，已經(jīng)無法獲得滿意的效果，因此需要有效的控制和管理。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理，目前尚沒有非常系統(tǒng)的實(shí)用工具，在理論研究方面已經(jīng)取得了較大的發(fā)展。我個(gè)人近期一直從事這方面的研究，并且取得了一些系統(tǒng)的研究成果，希望在不久的將來能夠?qū)⑦@些研究應(yīng)用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐。公務(wù)員之家
(4)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問服務(wù)
這方面國(guó)內(nèi)發(fā)展比較滯后，一些企業(yè)雖然有這個(gè)需求，但專業(yè)的顧問公司很少，而且價(jià)格過高，讓大量中小企業(yè)難以問津，同時(shí)也有一些魚龍混雜的服務(wù)商在自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都不理解的情況下還要為企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，結(jié)果是傷害了客戶的利益，也損害了整個(gè)領(lǐng)域的形象。美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問服務(wù)非常發(fā)達(dá)，從網(wǎng)站策劃到網(wǎng)站推廣策略的制定，甚至可以細(xì)化到搜索引擎優(yōu)化和關(guān)鍵詞的選擇、在線調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、許可Email營(yíng)銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)等等。采用專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，同樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略往往能獲得更好的效果。例如同樣是購買網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，有些網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名帶來了很大的訪問量，有些網(wǎng)絡(luò)實(shí)名則僅有“保護(hù)性注冊(cè)”的價(jià)值;兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)站同樣被google搜索引擎收錄，并且在用同一關(guān)鍵詞檢索時(shí)在搜索結(jié)果中排名都靠前，但其中一個(gè)獲得了更多的用戶訪問，另一個(gè)則可能沒有從中得到多少有效訪問量。這些在操作層面的細(xì)節(jié)問題都體現(xiàn)了專業(yè)與否結(jié)果的差別，眾多細(xì)節(jié)上差異的匯集形成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終效果的巨大差別。可以合理推測(cè)，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)I(yè)隊(duì)伍的發(fā)展，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問服務(wù)在國(guó)內(nèi)將逐漸獲得穩(wěn)步發(fā)展，這又會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的總體狀況發(fā)揮積極的推動(dòng)作用。
上述幾個(gè)方面，其實(shí)都可以歸結(jié)為一個(gè)優(yōu)秀，就是“管理”，也就是說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的飛躍，將從“方法為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾頌橹鳌保瑢?shí)現(xiàn)了這個(gè)轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能再上一個(gè)臺(tái)階。
【關(guān)鍵字】：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶信息管理
【摘要】：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式發(fā)生了巨大的變化,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生促進(jìn)了以客戶為中心的營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展。針對(duì)目前在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)客戶信息處理的不完善性,提出了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶信息管理的實(shí)施策略
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與客戶信息組織
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開通與不斷完善,為企業(yè)營(yíng)銷帶來了新的契機(jī),預(yù)示著一場(chǎng)營(yíng)銷革命即將發(fā)生,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代即將到來。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用網(wǎng)絡(luò)資源展開營(yíng)銷活動(dòng),是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合。其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能,通過信息的交互式流動(dòng),在虛擬的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)交易。上網(wǎng)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng),以很低的成本進(jìn)行國(guó)內(nèi)外商品信息的查詢;對(duì)網(wǎng)上目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與滿意調(diào)查,讓顧客自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品,滿足個(gè)性化需求;可在網(wǎng)上有關(guān)信息,進(jìn)行廣告、促銷活動(dòng);可利用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行直接的網(wǎng)上交易(主要是諸如電腦軟件、電子圖書、電子資料庫等電子化產(chǎn)品,有的可使用電子貨幣),或配合傳統(tǒng)的送貨上門、結(jié)算完成交易過程;也可通過網(wǎng)絡(luò)提供各種售后服務(wù),建立顧客檔案,與顧客進(jìn)行一對(duì)一的雙向互動(dòng)溝通。由于渠道縮短,業(yè)務(wù)人員及管理人員的減少,企業(yè)內(nèi)外部虛擬組織(如虛擬櫥窗布置、虛擬商品、虛擬經(jīng)銷商、虛擬業(yè)務(wù)代表)的采用而導(dǎo)致的經(jīng)理、及分店、門市數(shù)量的減少或消失,“按單制造,及時(shí)送貨”所帶來的庫存成本及風(fēng)險(xiǎn)的減少,交易過程簡(jiǎn)化所帶來的高交易效率與低交易成本,勢(shì)必會(huì)大大降低營(yíng)銷成本,提高營(yíng)銷效率、質(zhì)量和效益。
1.1基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷信息流的組織
我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法有:
a.網(wǎng)上頁面廣告。主要包括橫幅旗幟廣告(即Banner,可以是靜態(tài)圖片或gif動(dòng)畫或Flash動(dòng)畫),標(biāo)識(shí)廣告(即Logo,它又分為圖片和文字2類),文字鏈接以及分類廣告(ClassifiedAd.)等幾種形式。當(dāng)訪問者看到網(wǎng)上廣告并對(duì)其感興趣時(shí),即會(huì)點(diǎn)擊鏈接到廣告者的網(wǎng)站上。
b.搜索引擎加注。經(jīng)常上網(wǎng)的朋友都會(huì)熟悉這個(gè)名詞,搜索引擎收集了成千上萬的網(wǎng)站索引信息,并將其分門別類地存放于數(shù)據(jù)庫當(dāng)中,當(dāng)我們想在網(wǎng)上尋找某方面的網(wǎng)站時(shí),一般都會(huì)從搜索引擎入手。有關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,搜索引擎查詢已經(jīng)成為上網(wǎng)者僅次于電子郵件的一種最常使用的網(wǎng)上服務(wù)項(xiàng)目,相信每一位網(wǎng)站建設(shè)者都希望自己的網(wǎng)站能被搜索引擎羅列出來,甚至排名靠前,這就必須進(jìn)行搜索引擎加注。
c.商業(yè)分類廣告。據(jù)統(tǒng)計(jì),上網(wǎng)者查看分類廣告與查看新聞的比例不相上下。分類廣告是指按行業(yè)及目的等進(jìn)行分類的各種廣告信息,它具有針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低、見效快、交互方便及站點(diǎn)覆蓋廣等優(yōu)點(diǎn)。目前網(wǎng)上提供這種服務(wù)的站點(diǎn)層出不窮,較常見的有阿里巴巴、經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及市場(chǎng)商情網(wǎng)等。d.電子郵件。歷年來世界各國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用調(diào)查都顯示,電子郵件幾乎永遠(yuǎn)是網(wǎng)絡(luò)用戶的首要應(yīng)用項(xiàng)目,各類專業(yè)的郵件營(yíng)銷服務(wù)商已將服務(wù)深入到千家萬戶,作為一種全新的電子郵件RichEmail,由于其具有的多媒體特性,正在受到越來越多客戶的關(guān)注。
e.交換鏈接。如果說“鏈接”是互聯(lián)網(wǎng)站上最實(shí)用、最有特色的技術(shù),那么“交換鏈接”應(yīng)當(dāng)是開展網(wǎng)上營(yíng)銷的最經(jīng)濟(jì)、最便利的手段,網(wǎng)站之間通過交換圖片或文字鏈接,使本網(wǎng)站訪問者很容易到達(dá)另一個(gè)網(wǎng)站(對(duì)新網(wǎng)站尤其重要),這樣可以直接提高訪問量,擴(kuò)大知名度,實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享。以互聯(lián)網(wǎng)為載體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。在這個(gè)過程當(dāng)中客戶處于中心地位,而信息的獲取成為企業(yè)追逐的目標(biāo)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中企業(yè)的信息活動(dòng)主要表現(xiàn)為以企業(yè)為中心的信息流的運(yùn)動(dòng)。任何信息都是為了滿足某一特定企業(yè)的某一需求而產(chǎn)生的,任何企業(yè)又作為信息的生產(chǎn)者而存在。營(yíng)銷信息流的出現(xiàn)很好地滿足了企業(yè)的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分,是信息的生產(chǎn)者。它產(chǎn)生了大量的無序雜亂信息,需要進(jìn)行信息組織,以其更好的為企業(yè)服務(wù),創(chuàng)造更多的價(jià)值。
1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶信息組織
互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互性、擬人化、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),可以將企業(yè)和客戶緊密地結(jié)合在一起,真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)服務(wù)的能動(dòng)作用。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中,客戶信息發(fā)揮著重要的作用。
a.客戶信息是企業(yè)資源的組成部分。客戶不僅是普通的消費(fèi)者,而且成為信息的載體,能有效為企業(yè)提供包括有形物品、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和構(gòu)思等大量信息。而信息是不能脫離客戶而單獨(dú)存在,它成為企業(yè)爭(zhēng)奪的重要資源。在互聯(lián)網(wǎng)上,客戶的地位和作用正在發(fā)生著變化。客戶可以控制自己作為產(chǎn)品和服務(wù)的潛在購買者的價(jià)值。但是客戶卻沒有認(rèn)識(shí)他們作為人口統(tǒng)計(jì)信息和交易史的價(jià)值,并沒有從他們的信息所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值中得利。另一方面,企業(yè)需要大量的投入以獲得客戶信息。雙方都缺乏對(duì)信息的正確認(rèn)識(shí),因?yàn)榭蛻粜畔⒉粌H是企業(yè)資源,也成為個(gè)人的一部分價(jià)值。對(duì)企業(yè)而言,有效客戶信息的獲得成為他們開拓市場(chǎng)、取得成功的第一步。
b.客戶信息是企業(yè)創(chuàng)新的合作伙伴。創(chuàng)新是企業(yè)生存的靈魂。企業(yè)創(chuàng)新的過程就是不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)的過程。而客戶信息提供了關(guān)于未來產(chǎn)品的價(jià)格和性能的變化趨勢(shì),及時(shí)反映最新的市場(chǎng)動(dòng)向,便于加強(qiáng)客戶和企業(yè)的聯(lián)系。客戶信息成為企業(yè)和市場(chǎng)的一座橋梁,熟練地運(yùn)用客戶信息可以加快企業(yè)的
創(chuàng)新步伐。
c.客戶信息是企業(yè)利潤(rùn)的部分來源。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟和互聯(lián)成本的低廉,信息傳播的速度加快,客戶與企業(yè)之間對(duì)信息的享有和具有對(duì)等的權(quán)利。客戶可以利用信息,根據(jù)企業(yè)的報(bào)價(jià),選擇最具有吸引力的企業(yè)。而企業(yè)也將從中獲益。首先企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)更容易地找到客戶,減少搜尋費(fèi)用,而且還可以獲得關(guān)于這類產(chǎn)品的潛在客戶的信息。另外,在交易中企業(yè)的信息由客戶跨時(shí)空地傳遞,使得企業(yè)在全球范圍內(nèi)擁有更多的客戶。在這個(gè)過程中,客戶信息間接地為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。由于客戶信息自身的特點(diǎn),以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足,目前客戶信息的使用較為混亂,沒有統(tǒng)一的方法、高效的管理策略。主要的問題在于以商品物流為中心的閉環(huán)系統(tǒng)缺乏對(duì)客戶信息的足夠重視,不能及時(shí)反饋消費(fèi)者的潛在需求和消費(fèi)熱點(diǎn),從而造成信息不對(duì)稱。客戶信息管理在現(xiàn)代企業(yè)中已顯得日益重要。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶信息管理及其實(shí)施
科學(xué)的客戶信息管理是凝聚客戶、促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。客戶信息是一切交易的源泉。由于客戶信息自身的特點(diǎn),進(jìn)行科學(xué)的客戶信息管理是信息加工、信息挖掘、信息提取和再利用的需要。通過客戶信息管理,可以實(shí)現(xiàn)客戶信息利用的最大化和最優(yōu)化。
2.1客戶信息管理的內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶信息管理是對(duì)客戶信息進(jìn)行收集、抽取、遷移、存儲(chǔ)、集成、分析和實(shí)現(xiàn)的全過程。具體內(nèi)容如下:
a.客戶信息的收集。客戶信息的收集是客戶信息管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。客戶信息的收集可以廣泛地利用各種渠道和手段,最為有效的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所提供的大量信息。但也不能忽視傳統(tǒng)的方式(例如電話咨詢和面對(duì)面交談)發(fā)揮的作用,他們可以作為因特網(wǎng)的有效補(bǔ)充,保證客戶信息的全面性。
b.客戶信息的抽取和遷移。客戶信息的抽取和遷移也是在進(jìn)行客戶信息的收集,但其不是直接面對(duì)客戶,而是利用已有的信息進(jìn)行一定的加工。因?yàn)楦鞣N行業(yè)所需的客戶信息是千差萬別,所以各個(gè)企業(yè)都占有大量的為本企業(yè)所用的客戶信息。為了實(shí)現(xiàn)信息使用的高效率,有必要在各個(gè)行業(yè)之間推行一套客戶信息的使用標(biāo)準(zhǔn),最大限度地取得信息的一致性。
信息的抽取機(jī)制是建立在不同行業(yè)的客戶信息基礎(chǔ)之上。它使用信息過濾和信息模糊檢索技術(shù),在其他企業(yè)的客戶信息數(shù)據(jù)庫中取得所需的客戶信息。它強(qiáng)調(diào)兩個(gè)企業(yè)之間客戶信息數(shù)據(jù)的相似性,從共性出發(fā),實(shí)現(xiàn)信息的抽取。信息的遷移機(jī)制是從客戶信息的整體角度考慮,在不同企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)客戶信息的共享。信息在遷移過程中忽視細(xì)微的差別,重視整體的一致性,花費(fèi)較少的精力取得較大的效果。
c.客戶信息的存儲(chǔ)和集成。客戶信息的存儲(chǔ)和處理技術(shù)是客戶信息管理的優(yōu)秀技術(shù),數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)在其中占有重要地位。因?yàn)榭蛻粜畔⑹鞘志薮蟮臄?shù)據(jù),為了能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)使用的便捷高效,需要對(duì)使用的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行慎重選擇。建議采用大型的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng),并帶有對(duì)并行處理、決策查詢優(yōu)化的組件。客戶信息在存儲(chǔ)過程中應(yīng)考慮冗余問題,避免浪費(fèi)大量有效的空間。客戶信息的集成是指客戶信息數(shù)據(jù)按照時(shí)間或空間的序列保存,并進(jìn)行一定層次的劃分后存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中。用戶在查詢、統(tǒng)計(jì)中都使用集成后的數(shù)據(jù),可以提高運(yùn)行效率。
d.客戶信息數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)。客戶信息數(shù)據(jù)庫是以家庭或個(gè)人為單位的計(jì)算機(jī)信息處理數(shù)據(jù)庫。針對(duì)不同的行業(yè)有不同的數(shù)據(jù)單元,而且客戶信息數(shù)據(jù)庫的更新頻率較高,數(shù)據(jù)處理量逐步增大。
索引的使用原則。使用索引可以提高按索引查詢的速度,但是會(huì)降低插入、刪除、更新操作的性能。因選擇合適的填充因子,針對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫更新頻繁的特點(diǎn),亦選用較小的填充因子,在數(shù)據(jù)頁之間留下較多的自由空間,減少頁分割和重新組織的工作。
數(shù)據(jù)的一致性和完整性。為了保證數(shù)據(jù)庫的一致性和完整性,可以設(shè)計(jì)表間關(guān)聯(lián)。這樣關(guān)于父表和子表的操作將占用系統(tǒng)的開銷。為了提高系統(tǒng)的響應(yīng)時(shí)間,有必要保證合理的冗余水平。
數(shù)據(jù)庫性能的調(diào)整。在計(jì)算機(jī)硬件配置和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)確定的情況下,影響到系統(tǒng)性能的因素是數(shù)據(jù)庫性能和客戶端程序設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)庫的邏輯設(shè)計(jì)去掉了所有冗余數(shù)據(jù),提高了系統(tǒng)的吞吐速度。而對(duì)于表之間的關(guān)聯(lián)查詢,其性能會(huì)降低,同時(shí)也提高了客戶端的編程難度。因此物理設(shè)計(jì)對(duì)于兩者應(yīng)折衷考慮。公務(wù)員之家
數(shù)據(jù)類型的選擇。數(shù)據(jù)類型的合理選擇對(duì)于數(shù)據(jù)庫的性能和操作具有很大的影響。在該數(shù)據(jù)庫中應(yīng)注意避開使用Text和Image字段,日期型字段的優(yōu)點(diǎn)是有眾多的日期函數(shù)支持,但其作為查詢條件時(shí)服務(wù)器的性能會(huì)降低。
e.客戶信息的分析和實(shí)現(xiàn)。客戶信息的分析是客戶信息數(shù)據(jù)庫的落腳點(diǎn),是直接為企業(yè)開展其他一系列工作服務(wù)的。客戶信息的分析是指從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息,該信息主要可以分為直接信息和間接信息。直接信息是可以從數(shù)據(jù)中直接取得,價(jià)值量較小,使用范圍較小。而間接信息是經(jīng)過加工獲得的較有價(jià)值的信息。分析過程主要包括基本信息分析、統(tǒng)計(jì)分析、趨勢(shì)分析、關(guān)聯(lián)分析等。基本信息分析是利用客戶的基本情況信息,分析本企業(yè)或產(chǎn)品的主要客戶的特點(diǎn),包括年齡、性別、職業(yè)、工資狀況、學(xué)歷、地理位置等等。統(tǒng)計(jì)分析是利用所有的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì),分析企業(yè)或產(chǎn)品的銷售額、利潤(rùn)額、成本量等經(jīng)濟(jì)指標(biāo),也包括大客戶分析和業(yè)務(wù)流量分析。趨勢(shì)分析是利用本企業(yè)的信息和同行業(yè)其他企業(yè)的信息,并結(jié)合國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體運(yùn)行狀況,對(duì)長(zhǎng)期和短期的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。關(guān)聯(lián)分析是利用客戶信息對(duì)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息、企業(yè)信息進(jìn)行分析,綜合評(píng)價(jià)企業(yè)的運(yùn)行狀況和產(chǎn)品的供需比例。
2.2客戶信息管理的實(shí)施
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中客戶信息管理的實(shí)施主要是指客戶信息數(shù)據(jù)庫的實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)前環(huán)境下,客戶信息數(shù)據(jù)庫技術(shù)中數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)是企業(yè)使用的主流,該技術(shù)的實(shí)現(xiàn)也表明了當(dāng)代客戶信息管理系統(tǒng)的走向。以數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)為優(yōu)秀技術(shù)的數(shù)據(jù)倉庫型客戶信息管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,為在技術(shù)實(shí)施以客戶為中心的個(gè)性化服務(wù)提供了可能,又極大影響了企業(yè)業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變,使機(jī)構(gòu)向“扁平化”方向發(fā)展。
數(shù)據(jù)倉庫是面向主題的、集成的、穩(wěn)定的、不同時(shí)間的數(shù)據(jù)集合,用以支持經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的決策制定過程。面向主題是指數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息按照企業(yè)重點(diǎn)關(guān)心的數(shù)據(jù)(即主題)進(jìn)行組織,為按主題進(jìn)行決策的信息過程提供信息;集成是指數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息不是從各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)簡(jiǎn)單抽取來得,而經(jīng)過系統(tǒng)加工、匯總和整理,保證數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息是整個(gè)企業(yè)的全面信息;隨時(shí)間變化數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息并不是關(guān)于企業(yè)當(dāng)時(shí)或某一時(shí)刻的信息,而系統(tǒng)記錄了企業(yè)從過去某個(gè)時(shí)刻到目前各個(gè)階段的信息,通過這些信息,可以對(duì)企業(yè)的發(fā)展歷程和未來趨勢(shì)做出定量分析和預(yù)測(cè);穩(wěn)定是指一旦某個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)入數(shù)據(jù)倉庫,一般情況下將被長(zhǎng)期保留,也就是數(shù)據(jù)倉庫中一般有大量的插入和查詢操作,但修改和刪除操作比較少。
數(shù)據(jù)倉庫的特點(diǎn)可以描述為主題突出的集成性的信息管理系統(tǒng)。它由源數(shù)據(jù)、倉庫管理和分析工具組成。數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)來源于多個(gè)數(shù)據(jù)源,包括本企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù),也有來自外部的相關(guān)數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中源數(shù)據(jù)主要從開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐中獲得,包括企業(yè)所關(guān)注的關(guān)于客戶的各類信息。倉庫管理是根據(jù)信息需求的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)建模,從數(shù)據(jù)源到數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)抽取、處理和轉(zhuǎn)換,確定數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的物理結(jié)構(gòu)等。這一階段是進(jìn)行客戶信息管理的基礎(chǔ),因?yàn)榇罅康脑磾?shù)據(jù)經(jīng)過倉庫管理進(jìn)行了初步的處理。分析工具指完成決策所需的各種信息檢索方法、聯(lián)機(jī)分析方法和數(shù)據(jù)挖掘方法。這一階段是針對(duì)企業(yè)的客戶群服務(wù)的,它直接與客戶發(fā)生聯(lián)系,因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品企劃就是在這里完成。數(shù)據(jù)倉庫型客戶信息系統(tǒng)繼承了以往信息管理系統(tǒng)的一切手法,并以其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)檢索和分析功能,為企業(yè)提供了綜合性的及時(shí)信息服務(wù)手段,成為客戶信息管理系統(tǒng)發(fā)展的主流。
客戶信息管理在各個(gè)方面的運(yùn)用,已經(jīng)顯示出了強(qiáng)大的生命力。特別是在當(dāng)今企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為支撐來開展業(yè)務(wù)的情況下,由于網(wǎng)絡(luò)信息的復(fù)雜性和多樣性,開展信息管理迫在眉睫。客戶信息管理已經(jīng)也必將會(huì)成為企業(yè)生存取勝的重要一環(huán)。
摘要:本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和特點(diǎn)出發(fā),分析了鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀,指出了鄭州市中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的存在的問題,并提出了基本對(duì)策。
關(guān)鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題;對(duì)策
受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,鄭州市中小企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業(yè)主要為煤電鋁、耐火、汽車、機(jī)械制造、食品、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。
在嚴(yán)峻的形勢(shì)下,中小企業(yè)要積極探索新的生存和發(fā)展道路。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者具有新的消費(fèi)需求特點(diǎn),中小企業(yè)能否運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來滿足人們新的消費(fèi)需求和消費(fèi)模式對(duì)其生存和發(fā)展至關(guān)重要。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、內(nèi)涵
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺(tái),利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),更有效地促成個(gè)人和企業(yè)交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網(wǎng)絡(luò)是手段,營(yíng)銷是本質(zhì);(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié),進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求;(3)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,消費(fèi)者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具主動(dòng)性。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的效用最大化為目標(biāo),提高消費(fèi)者的滿意度。
二、鄭州市中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問題
目前鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在迅速發(fā)展,但其在人才、資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式、管理理念上的局限,使得中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍面臨許多問題。據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)研究所(科夢(mèng)多網(wǎng))在鄭州市抽取的68家企業(yè)的有效調(diào)查問卷結(jié)果顯示,中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面主要存在以下問題:
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。相當(dāng)一部分企業(yè)僅僅把上網(wǎng)看作是趕時(shí)髦、追潮流。有近一半的已建網(wǎng)站的企業(yè)只認(rèn)為建了網(wǎng)站就算是開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了,而沒有真正全面開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)站成為企業(yè)的擺設(shè),而沒有成為企業(yè)營(yíng)銷的一種平臺(tái)。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能簡(jiǎn)單。目前鄭州市大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能較為簡(jiǎn)單,對(duì)網(wǎng)站功能要求相對(duì)較低。40%左右的中小企業(yè),要求網(wǎng)站要有會(huì)員管理、即時(shí)通信等較復(fù)雜的功能;而另有30%的企業(yè)需要功能越全越好,希望能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務(wù)、電子支付等;只要求達(dá)到展示產(chǎn)品及公司信息的只占30%左右。
(三)沒有有效開展網(wǎng)站推廣活動(dòng)。網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業(yè)沒有網(wǎng)站推廣的意識(shí),企業(yè)網(wǎng)站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業(yè)的網(wǎng)站,長(zhǎng)期以來網(wǎng)站的訪問量較低,網(wǎng)站的信息傳播受限;(2)部分中小企業(yè)有網(wǎng)站推廣的意識(shí)但不懂推廣技術(shù),企業(yè)網(wǎng)站建成后就向某些網(wǎng)絡(luò)公司購買推廣服務(wù),企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費(fèi)用,使企業(yè)蒙受了損失;(3)企業(yè)的網(wǎng)站推廣手段單一、效果欠佳。
(四)忽視已建網(wǎng)站的升級(jí)問題。只有60%左右的中小企業(yè)能夠根據(jù)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)營(yíng)水平的提高經(jīng)常升級(jí)自身網(wǎng)站,另有40%的中小企業(yè)很少升級(jí)自身網(wǎng)站。其中有30%的中小企業(yè)認(rèn)為沒有必要升級(jí)網(wǎng)站;而有30%的企業(yè)是因?yàn)樯?jí)還需要再花費(fèi)費(fèi)用,40%的企業(yè)是因?yàn)樽约翰粫?huì)升級(jí)或后臺(tái)使用不方便。由于不升級(jí)網(wǎng)站,很多新的技術(shù)企業(yè)無法采用,營(yíng)銷效果受到一定程度的制約。
(五)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)。目前中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的績(jī)效缺乏有效的評(píng)價(jià),不清楚該測(cè)量哪些指標(biāo),這些指標(biāo)代表什么意義,又該如何測(cè)量。有些開展BtoC的中小企業(yè)只把網(wǎng)上銷售額作為評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的唯一指標(biāo),而忽視了其它指標(biāo);有些企業(yè)測(cè)量了很多指標(biāo),但缺少有效的評(píng)價(jià)手段,使得評(píng)價(jià)結(jié)果不符合客觀實(shí)際。
(六)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作主要有以下兩種人才:一是計(jì)算機(jī)專業(yè)的人才,懂計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),但缺乏營(yíng)銷理念和管理者的思維,網(wǎng)站技術(shù)含量很高但脫離了營(yíng)銷的本質(zhì);二是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才,具備營(yíng)銷理念,但計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評(píng)價(jià)方面無能為力。
三、鄭州市中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策
(一)更新營(yíng)銷觀念,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的潛力,要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中。要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入,吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。不要把網(wǎng)站當(dāng)成擺設(shè),要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的新平臺(tái),把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為提高營(yíng)銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。
(二)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)信息的只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站看作為企業(yè)在服務(wù)方面、市場(chǎng)調(diào)研方面、客戶關(guān)系方面縮小與大企業(yè)差距的重要渠道,應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關(guān)系。利用即時(shí)通信工具、論壇和e-mail等工具開展個(gè)性化的、及時(shí)準(zhǔn)確的客戶服務(wù),并及時(shí)妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準(zhǔn)確把握客戶需求。利用網(wǎng)站和e-mail定期的對(duì)客戶需求和滿意度進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研,及時(shí)掌握客戶的需求情況,為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù);(3)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況適時(shí)開展電子商務(wù)服務(wù)。
(三)采取合理有效的網(wǎng)站推廣策略。搜索引擎是上網(wǎng)用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業(yè)應(yīng)該做好搜索引擎營(yíng)銷,使企業(yè)網(wǎng)站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業(yè)的網(wǎng)站,將用戶發(fā)展成為企業(yè)網(wǎng)站的忠實(shí)用戶。所以,企業(yè)要做好以下幾點(diǎn):(1)搜索引擎優(yōu)化。針對(duì)企業(yè)網(wǎng)頁中的TITLE、META、ALT等關(guān)鍵部分進(jìn)行精心優(yōu)化,并且制作企業(yè)網(wǎng)站的sitemap,增加企業(yè)網(wǎng)頁被搜索引擎抓取并在搜索結(jié)果排名靠前的機(jī)會(huì);(2)向搜索引擎提交網(wǎng)站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網(wǎng)站地址會(huì)使企業(yè)更顯主動(dòng),網(wǎng)站推廣的效果也更快;(3)購買關(guān)鍵詞廣告。關(guān)鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費(fèi)的,但效果最直接。企業(yè)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞的選擇和點(diǎn)擊費(fèi)的設(shè)定以及其后對(duì)關(guān)鍵詞和點(diǎn)擊費(fèi)的調(diào)整進(jìn)行精確的分析,保證推廣效果。企業(yè)還可采用其它免費(fèi)網(wǎng)站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營(yíng)銷等,與搜索引擎營(yíng)銷配合使用,從而達(dá)到理想的網(wǎng)站推廣效果。
(四)重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí)。計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大技術(shù),這三大技術(shù)的發(fā)展日新月異,新的技術(shù)很快就會(huì)被運(yùn)用到網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中。中小企業(yè)應(yīng)該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術(shù)的進(jìn)步不斷升級(jí)企業(yè)網(wǎng)站,以此為平臺(tái)給用戶提供穩(wěn)定的、個(gè)性化的、高質(zhì)量的服務(wù)。
(五)建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立應(yīng)按照系統(tǒng)性和實(shí)用性原則,設(shè)計(jì)一個(gè)完整的、易于中小企業(yè)測(cè)評(píng)的評(píng)價(jià)體系,評(píng)價(jià)體系主要評(píng)價(jià)5個(gè)方面的績(jī)效:網(wǎng)站推廣績(jī)效、網(wǎng)站設(shè)計(jì)績(jī)效、網(wǎng)站內(nèi)容績(jī)效、網(wǎng)站服務(wù)績(jī)效、營(yíng)銷績(jī)效等。公務(wù)員之家
(六)引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。鄭州市中小企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入,只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),又具有營(yíng)銷理念的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。
四、結(jié)論
鄭州市中小企業(yè)自身的局限使得其在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)存在著一定的問題,這些問題嚴(yán)重限制了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能的發(fā)揮。如果中小企業(yè)能夠有針對(duì)性地采取上述對(duì)策,那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定會(huì)幫助中小企業(yè)提升企業(yè)營(yíng)銷能力,進(jìn)而提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
摘要:本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和特點(diǎn)出發(fā),分析了鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀,指出了鄭州市中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的存在的問題,并提出了基本對(duì)策。
關(guān)鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題;對(duì)策
受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,鄭州市中小企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業(yè)主要為煤電鋁、耐火、汽車、機(jī)械制造、食品、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。
在嚴(yán)峻的形勢(shì)下,中小企業(yè)要積極探索新的生存和發(fā)展道路。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者具有新的消費(fèi)需求特點(diǎn),中小企業(yè)能否運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來滿足人們新的消費(fèi)需求和消費(fèi)模式對(duì)其生存和發(fā)展至關(guān)重要。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、內(nèi)涵
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺(tái),利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),更有效地促成個(gè)人和企業(yè)交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網(wǎng)絡(luò)是手段,營(yíng)銷是本質(zhì);(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié),進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求;(3)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,消費(fèi)者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具主動(dòng)性。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的效用最大化為目標(biāo),提高消費(fèi)者的滿意度。
二、鄭州市中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問題
目前鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在迅速發(fā)展,但其在人才、資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式、管理理念上的局限,使得中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍面臨許多問題。據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)研究所(科夢(mèng)多網(wǎng))在鄭州市抽取的68家企業(yè)的有效調(diào)查問卷結(jié)果顯示,中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面主要存在以下問題:
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。相當(dāng)一部分企業(yè)僅僅把上網(wǎng)看作是趕時(shí)髦、追潮流。有近一半的已建網(wǎng)站的企業(yè)只認(rèn)為建了網(wǎng)站就算是開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了,而沒有真正全面開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)站成為企業(yè)的擺設(shè),而沒有成為企業(yè)營(yíng)銷的一種平臺(tái)。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能簡(jiǎn)單。目前鄭州市大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能較為簡(jiǎn)單,對(duì)網(wǎng)站功能要求相對(duì)較低。40%左右的中小企業(yè),要求網(wǎng)站要有會(huì)員管理、即時(shí)通信等較復(fù)雜的功能;而另有30%的企業(yè)需要功能越全越好,希望能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務(wù)、電子支付等;只要求達(dá)到展示產(chǎn)品及公司信息的只占30%左右。
(三)沒有有效開展網(wǎng)站推廣活動(dòng)。網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業(yè)沒有網(wǎng)站推廣的意識(shí),企業(yè)網(wǎng)站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業(yè)的網(wǎng)站,長(zhǎng)期以來網(wǎng)站的訪問量較低,網(wǎng)站的信息傳播受限;(2)部分中小企業(yè)有網(wǎng)站推廣的意識(shí)但不懂推廣技術(shù),企業(yè)網(wǎng)站建成后就向某些網(wǎng)絡(luò)公司購買推廣服務(wù),企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費(fèi)用,使企業(yè)蒙受了損失;(3)企業(yè)的網(wǎng)站推廣手段單一、效果欠佳。
(四)忽視已建網(wǎng)站的升級(jí)問題。只有60%左右的中小企業(yè)能夠根據(jù)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)營(yíng)水平的提高經(jīng)常升級(jí)自身網(wǎng)站,另有40%的中小企業(yè)很少升級(jí)自身網(wǎng)站。其中有30%的中小企業(yè)認(rèn)為沒有必要升級(jí)網(wǎng)站;而有30%的企業(yè)是因?yàn)樯?jí)還需要再花費(fèi)費(fèi)用,40%的企業(yè)是因?yàn)樽约翰粫?huì)升級(jí)或后臺(tái)使用不方便。由于不升級(jí)網(wǎng)站,很多新的技術(shù)企業(yè)無法采用,營(yíng)銷效果受到一定程度的制約。
(五)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)。目前中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的績(jī)效缺乏有效的評(píng)價(jià),不清楚該測(cè)量哪些指標(biāo),這些指標(biāo)代表什么意義,又該如何測(cè)量。有些開展BtoC的中小企業(yè)只把網(wǎng)上銷售額作為評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的唯一指標(biāo),而忽視了其它指標(biāo);有些企業(yè)測(cè)量了很多指標(biāo),但缺少有效的評(píng)價(jià)手段,使得評(píng)價(jià)結(jié)果不符合客觀實(shí)際。
(六)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作主要有以下兩種人才:一是計(jì)算機(jī)專業(yè)的人才,懂計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),但缺乏營(yíng)銷理念和管理者的思維,網(wǎng)站技術(shù)含量很高但脫離了營(yíng)銷的本質(zhì);二是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才,具備營(yíng)銷理念,但計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評(píng)價(jià)方面無能為力。
三、鄭州市中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策
(一)更新營(yíng)銷觀念,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的潛力,要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中。要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入,吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。不要把網(wǎng)站當(dāng)成擺設(shè),要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的新平臺(tái),把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為提高營(yíng)銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。
(二)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)信息的只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站看作為企業(yè)在服務(wù)方面、市場(chǎng)調(diào)研方面、客戶關(guān)系方面縮小與大企業(yè)差距的重要渠道,應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關(guān)系。利用即時(shí)通信工具、論壇和e-mail等工具開展個(gè)性化的、及時(shí)準(zhǔn)確的客戶服務(wù),并及時(shí)妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準(zhǔn)確把握客戶需求。利用網(wǎng)站和e-mail定期的對(duì)客戶需求和滿意度進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研,及時(shí)掌握客戶的需求情況,為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù);(3)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況適時(shí)開展電子商務(wù)服務(wù)。公務(wù)員之家
(三)采取合理有效的網(wǎng)站推廣策略。搜索引擎是上網(wǎng)用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業(yè)應(yīng)該做好搜索引擎營(yíng)銷,使企業(yè)網(wǎng)站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業(yè)的網(wǎng)站,將用戶發(fā)展成為企業(yè)網(wǎng)站的忠實(shí)用戶。所以,企業(yè)要做好以下幾點(diǎn):(1)搜索引擎優(yōu)化。針對(duì)企業(yè)網(wǎng)頁中的TITLE、META、ALT等關(guān)鍵部分進(jìn)行精心優(yōu)化,并且制作企業(yè)網(wǎng)站的sitemap,增加企業(yè)網(wǎng)頁被搜索引擎抓取并在搜索結(jié)果排名靠前的機(jī)會(huì);(2)向搜索引擎提交網(wǎng)站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網(wǎng)站地址會(huì)使企業(yè)更顯主動(dòng),網(wǎng)站推廣的效果也更快;(3)購買關(guān)鍵詞廣告。關(guān)鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費(fèi)的,但效果最直接。企業(yè)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞的選擇和點(diǎn)擊費(fèi)的設(shè)定以及其后對(duì)關(guān)鍵詞和點(diǎn)擊費(fèi)的調(diào)整進(jìn)行精確的分析,保證推廣效果。企業(yè)還可采用其它免費(fèi)網(wǎng)站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營(yíng)銷等,與搜索引擎營(yíng)銷配合使用,從而達(dá)到理想的網(wǎng)站推廣效果。
(四)重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí)。計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大技術(shù),這三大技術(shù)的發(fā)展日新月異,新的技術(shù)很快就會(huì)被運(yùn)用到網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中。中小企業(yè)應(yīng)該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術(shù)的進(jìn)步不斷升級(jí)企業(yè)網(wǎng)站,以此為平臺(tái)給用戶提供穩(wěn)定的、個(gè)性化的、高質(zhì)量的服務(wù)。
(五)建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立應(yīng)按照系統(tǒng)性和實(shí)用性原則,設(shè)計(jì)一個(gè)完整的、易于中小企業(yè)測(cè)評(píng)的評(píng)價(jià)體系,評(píng)價(jià)體系主要評(píng)價(jià)5個(gè)方面的績(jī)效:網(wǎng)站推廣績(jī)效、網(wǎng)站設(shè)計(jì)績(jī)效、網(wǎng)站內(nèi)容績(jī)效、網(wǎng)站服務(wù)績(jī)效、營(yíng)銷績(jī)效等。
(六)引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。鄭州市中小企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入,只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),又具有營(yíng)銷理念的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。
四、結(jié)論
鄭州市中小企業(yè)自身的局限使得其在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)存在著一定的問題,這些問題嚴(yán)重限制了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能的發(fā)揮。如果中小企業(yè)能夠有針對(duì)性地采取上述對(duì)策,那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定會(huì)幫助中小企業(yè)提升企業(yè)營(yíng)銷能力,進(jìn)而提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
