時間：2022-05-23 09:59:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇餐飲策劃案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
促銷活動的開展往往能夠獲得巨大的人流量，在開展促銷活動前必須先制定一個促銷方案，以下是小編精心收集整理的促銷策劃案例，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
促銷策劃案例1一、活動目的及意義
中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當(dāng)空，清輝灑滿大地，賞月正當(dāng)其時。
在20__年中秋佳節(jié)即將來臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光，良好的休閑度假設(shè)施，和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國內(nèi)資深驢友推薦為“全國七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場，借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場影響力，借勢造勢，精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌，讓前來沙坡頭旅游的游客置身于萬籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗“一輪明月高懸頭頂，只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境，浮想聯(lián)翩，流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營銷活動，推出集項目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費套餐，掀動“中秋節(jié)”參與熱潮，帶動本市及外地來衛(wèi)旅游消費人群的消費熱情，為十一黃金周旅游市場“井噴”提前預(yù)熱造勢，進(jìn)一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。
二、活動主題：
夢幻騰格里，浪漫中秋夜
三、活動時間：
20__年9月22日-24日
四、活動地點：
海市蜃樓
五、人數(shù)參與規(guī)模：
50—100人
六、組織領(lǐng)導(dǎo)：
(略)
七、活動內(nèi)容：
1、舉辦酒吧演藝，邀請中衛(wèi)市本土樂隊2—3支激情獻(xiàn)唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、觀海樓天文賞月。
4、酒吧化妝舞會。
5、欣賞炫麗沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。
7、活動現(xiàn)場舉行抽獎，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。
八、產(chǎn)品策劃
80元套餐(1人)：
含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計。
680元套餐(2人)：
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時享受80元套餐;酒水、燒烤另計。
凡在活動當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈送早餐。
九、活動推廣
(一)票務(wù)銷售
1、上門銷售，由景區(qū)工作人員上門銷售套票。
2、景區(qū)銷售，接待部負(fù)責(zé)套票銷售。
3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動票務(wù)代售點(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。
(二)活動宣傳
1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、中衛(wèi)電視臺字幕游播廣告投放6天，每天黃金時段播出3次，中衛(wèi)日報刊登四分之一版套紅廣告3期。
3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。
4、沙坡頭網(wǎng)站、探險俱樂部網(wǎng)站首頁設(shè)置游標(biāo)廣告，介紹活動時間，設(shè)置活動宣傳專版。
5、印制中秋節(jié)活動宣傳單頁1000份。
十、氛圍營造
1、景區(qū)門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。
2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國慶”POP廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個。
3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個及中華柱2個。
4、篝火演藝臺設(shè)置音箱、燈光等。
5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺。
十一、活動預(yù)算
(略)
促銷策劃案例2比如說，我們現(xiàn)在要做一份活動策劃方案，在接下來的投入幾個專展，或者上一個聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接下來該怎么辦?說白了，就是一整套流程走下來，那么什么算是活動策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：
第一，選款。也就是說，用哪個商品去上活動?在選款的時候，要充分考慮到如果活動上去了，它的銷量會怎樣，這一步算是活動評估，因為你總不能拿店里面一個銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動的產(chǎn)品，都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷售的，說明用戶接受度高，從本質(zhì)上來講，是在說明市場的反應(yīng)情況。
第二，活動價格計算。淘寶上活動，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動，但前提是打5折，那你那時候就要計算了，如果打5折再包郵，會不會虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動，在價格方面，被淘小二擠出來的水分是非常多的，也就是說，人家見多識廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價，所以小二同志會死命的壓價。正是因為小二同志有此嗜好，所以，活動商品的最初定價還是相當(dāng)重要的。你對活動產(chǎn)品的價格安排也就顯得非常重要。
第三，店內(nèi)營銷策劃。好歹上一次活動，總不能浪費了這個流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營銷策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點的目的是為了提高客單價。雖然這一點對客戶來講，有點不大情愿，為什么，因為凡是通過活動來購買的，基本上都是奔著活動產(chǎn)品來的。但是，這里有一個問題，顧客不買，不代表不能沒有。
第四，調(diào)貨。既然要上活動了，總要備貨備在這，總不能說賣完了再去進(jìn)，那會就已經(jīng)晚了。
第五，活動上線后的客服管理。搞過活動的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動上線了，那會你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評價中說你幾句，你要知道，他說的話可是展示出來的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒這個機(jī)會，你那電腦一直彈對話，你自己也扛不住吧。從我搞活動的情況來看，好活動開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動回復(fù)很重要。在這個自動回復(fù)里面，你要把能想到的都寫上去，不要怕文字長。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問。
第六，發(fā)貨。根據(jù)活動大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個很重要，不然，如果客戶一多，你發(fā)貨速度慢，就會影響到店鋪的評分，所以，這一點務(wù)必清楚。
第七，售后處理。發(fā)貨之后，客戶陸續(xù)就收到貨了，這時候，麻煩也就來了，各種各樣的評論都有，比如遭遇差評怎么辦?該如何解決，這些都是要考慮到的問題。
以上是一個活動策劃最簡單也是必須要考慮到的內(nèi)容，而且，這個只是流程，作為活動策劃者還必須給這些環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)里面安排一個人員來負(fù)責(zé)，在何時何地做什么樣的工作，出現(xiàn)問題之后的內(nèi)部協(xié)商機(jī)制是什么等等。
總之，如果是策劃案，必須注意一點，流程要完整，還必須將該策劃案落實到執(zhí)行層。你要進(jìn)入到情境中，因為是你策劃的，你需要什么樣的資源來配合你，在活動中會有什么樣的情況發(fā)生，你如何解決和避免等等都要說清楚，至少要有所防范，如此，便是一個簡單的策劃案了.
促銷策劃案例3一、春節(jié)促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費者達(dá)成銷售目標(biāo)：
1.媒體傳播。
這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進(jìn)消費的第一步。
2.銷售生動化。
對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。
這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。
二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點：
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。
春節(jié)期間，約有近5成的消費人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此，生動化及人員推銷至關(guān)重要。
3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。
三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動中，陳列還要注意以下主要原則：
1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達(dá)的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時信息。
2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝。
可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。
各店在實際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳列標(biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。
第一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo)，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利實現(xiàn)。
第二、準(zhǔn)確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌經(jīng)營的格局。
第三、組建貨品部，實施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。
第四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機(jī)，全面整合場內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務(wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點。
第五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
促銷策劃案例4一、活動目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動形式
主辦：___酒__總
承辦：__策劃
策劃組織：__策劃
時間：20__年_月_日至_日
地點：__家賓館和餐飲場所(消費終端)
1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。
2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“_傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“__酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。
活動形式：買贈促銷
活動內(nèi)容：
1、在活動期間任意活動場所開展“__酒”免費品嘗活動。
2、凡活動期間購買“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動期間購買“__酒”超過__元的客戶，均可獲得廣元總統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時可參與20__年_月_日下午3：00-4：00__總在門市部舉行的抽獎活動。
4、獎項設(shè)置：一等獎_名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎_名(獲1P空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎_名(獲特色禮品一個)。
抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。
促銷策劃案例5一、促銷目的
通過“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價風(fēng)暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優(yōu)惠。
二、促銷時間
20__年_月__日——_月__日
三、宣傳檔期
20__年_月__日——_月__日
四、促銷主題
1.示愛有道降價有理
2.備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
“七夕情人節(jié)”是一個特殊的節(jié)日，是有情人贈送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。
1、商品特價
情人節(jié)期間，對于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。
2、主題陳列：8月16日——8月20日
各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對象。
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。
六、“濃情頭飾花束”
1、以頭飾為主，現(xiàn)價按原有價位6-7折賣，美術(shù)筆手寫醒目價簽，凡購買飾品__元以上的顧客均贈鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價表，提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費送貨服務(wù)，要求飾品超過__元，送貨范圍不超過2公里。
七、活動促銷
1、情人氣球?qū)ε?/p>
制作100-200個，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。
費用0.155元/套。
2、會員卡贈送
凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈送會員卡一張。
注意做好會員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、DM投遞等。
九、店內(nèi)布置
1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖。
a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容)。
b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價有理之降價風(fēng)暴”。
c.購買或租用心形氣球做店面裝飾。
2、柜臺和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實提高。
1、需要支持：培訓(xùn)網(wǎng)可實現(xiàn)的功能
培訓(xùn)網(wǎng)前臺PC端和H5細(xì)節(jié)完善：
填充新手幫助、培訓(xùn)考試須知 ，個人中心學(xué)員信息修改、密碼重置，培訓(xùn)班課件簡介填充，更新培訓(xùn)班課件，頭圖更新
培訓(xùn)網(wǎng)管理端建立后臺：
后臺最新動態(tài)、上傳新聞，后臺建立培訓(xùn)班、關(guān)聯(lián)考題，后臺查詢培訓(xùn)繳費記錄、卡證郵寄繳費記錄，后臺統(tǒng)計、查詢列表，如：報名人數(shù)、報名姓名，報名地區(qū)、報名時間、報名費用，培訓(xùn)網(wǎng)與體檢網(wǎng)相關(guān)聯(lián)，在體檢網(wǎng)體檢的人員可在培訓(xùn)網(wǎng)免費參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
2、運(yùn)營思路
完善：整體完善培訓(xùn)網(wǎng)，完善細(xì)節(jié)
更新：根據(jù)學(xué)員需求建立管理員培訓(xùn)班、從業(yè)人員培訓(xùn)班。保健食品培訓(xùn)班、嬰幼兒配方乳粉培訓(xùn)班，每三個月更新一次培訓(xùn)班。受眾人群為需要參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的餐飲、生產(chǎn)、流通、保健食品、嬰幼兒配方乳粉的管理員或從業(yè)人員。
培訓(xùn)班收費的標(biāo)準(zhǔn)：管理員80元，從業(yè)人員20元，保健食品80元，嬰幼兒配方乳粉100元。
宣傳：加大對外宣傳力度，提高培訓(xùn)網(wǎng)知名度，借助體檢平臺、短信、群發(fā)、協(xié)會公眾號、抖音、快手等各自媒體宣傳渠道的推廣等形式，推廣培訓(xùn)網(wǎng)。引流：吸引學(xué)員報名培訓(xùn)
活動：培訓(xùn)網(wǎng)與體檢網(wǎng)相關(guān)聯(lián)，推出體檢、培訓(xùn)優(yōu)惠套餐，培訓(xùn)折扣活動。在體檢網(wǎng)體檢的人員可以免費在培訓(xùn)網(wǎng)站上參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)。加入?yún)f(xié)會會員的成員，可以免費參加體檢網(wǎng)體檢和培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的優(yōu)惠活動。
3、發(fā)展空間
可與各大企事業(yè)單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提高培訓(xùn)網(wǎng)知名度，增加培訓(xùn)收益發(fā)展成為遼寧省、乃至全國統(tǒng)一的培訓(xùn)平臺
我們是為紳士和淑女服務(wù)的紳士和淑女。――利茲?卡爾頓
旅游管理=導(dǎo)游？No!
“你將來想當(dāng)導(dǎo)游嗎？”我選擇旅游管理專業(yè)之后，常常被問到這樣的問題。大多數(shù)人對旅游管理都或多或少地存在著一些誤解：或認(rèn)為旅游管理專業(yè)就是培養(yǎng)導(dǎo)游的，或認(rèn)為大專、職校的旅游管理也能夠培養(yǎng)導(dǎo)游，又何必讀大學(xué)？
事實上，本科的旅游管理專業(yè)大多建立在商學(xué)院或獨立的旅游學(xué)院下，在完成商學(xué)院的通修課程之后，我們還需要學(xué)習(xí)現(xiàn)代飯店管理、旅行社管理、餐飲管理和旅游文化、旅游社會學(xué)這樣的專業(yè)課程。畢業(yè)生活躍在與專業(yè)高度相關(guān)的旅行社、會展業(yè)、餐飲業(yè)、景區(qū)、國際連鎖酒店、航空集團(tuán)，以及旅游房地產(chǎn)、旅游咨詢業(yè)、旅游投資、金融業(yè)以及其他商業(yè)服務(wù)類企業(yè)。
一顆接待業(yè)的心，
一份滿足他人快樂自己的職業(yè)
那么，旅游管理和傳統(tǒng)商科最大的區(qū)別是什么呢？就是一顆接待業(yè)的心。
接待業(yè)是什么？是游客進(jìn)行旅游活動時接觸到的每一個環(huán)節(jié)，從踏上旅程到回到出發(fā)點，都是需要考慮的范圍。它要求你站在顧客的角度處理問題，可能要面對不合理的抱怨，可能要和各式各樣的人打交道；當(dāng)然，你也可能獲得意外的贊美，結(jié)交不同行業(yè)的朋友，收到世界各地的明信片。
為了這些，我們在小學(xué)期（每年暑假前有兩個星期作為實習(xí)周，也稱小學(xué)期）頂著烈日進(jìn)行旅游市場調(diào)研，了解游客們最強(qiáng)烈的需求；我們在專屬的實驗室身著正裝，練習(xí)微笑和禮儀；我們在旅游系的咖啡廳調(diào)制咖啡，在咖啡香中學(xué)管理。
服務(wù)他人的同時自身感受快樂是接待業(yè)的最高境界。旅游服務(wù)的過程中隨時可能發(fā)生計劃外的狀況，它不像會計報賬只需要對著數(shù)字和表格檢驗，事前的周詳演練十分重要，需要在活動開始前確保一切順利進(jìn)行，如旅行社路線設(shè)計的事先踩點；同時，執(zhí)行時的靈活是服務(wù)成功的關(guān)鍵，游客臨時有了新的要求，如何安排能令他們滿意是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。
你也許可以點石成金
我實習(xí)時曾遇到這樣一個策劃案――開發(fā)一座小山頭的旅游。
這個山頭的未來是迪斯尼主題樂園還是風(fēng)景如畫的“富春山居圖”？是大師們品茶論棋、吟詩作畫的桃花仙境，或是一家三口周末踏青野炊觀星的休閑場所？
開發(fā)項目策劃一般包括幾個方面：1.調(diào)查分析；2.制定目標(biāo)；3.尋找切入點進(jìn)行創(chuàng)意；4.行動路線設(shè)定；5.成果與效益評估。小山頭本身景致固然重要，但旅游產(chǎn)品的策劃是科學(xué)發(fā)揮資源優(yōu)勢的關(guān)鍵。人們按“市場―資源―產(chǎn)品―市場”的思路進(jìn)行旅游開發(fā)，旅游吸引物是在“資源―產(chǎn)品”之間的一個中間概念，是策劃旅游產(chǎn)品的主干元素，因此要提煉旅游吸引物。如小山頭若是有與典故出處或是名人居所相關(guān)之處，就可以挖掘出這些深含在內(nèi)的意境，給旅游者相關(guān)的體驗。
想深入學(xué)習(xí)旅管專業(yè)的各個塊面，便需要繼續(xù)深造，在碩士、博士研究生時選擇更感興趣的細(xì)分方向，如廈門大學(xué)開設(shè)的旅游市場開發(fā)、旅游企業(yè)管理，以及旅游資源規(guī)劃與開發(fā)等培養(yǎng)方向。美國常春藤名校康奈爾大學(xué)開設(shè)的旅游管理專業(yè)學(xué)習(xí)的也正是這樣的內(nèi)容。
你適合學(xué)旅游管理嗎？
為作出**俱樂部經(jīng)營特色，充分體現(xiàn)**“奢糜仙鏡、party盛宴”的經(jīng)營風(fēng)格，本部門特依照目前公司經(jīng)營情況、**娛樂市場變化，針對七夕情人節(jié)消費群體，作出如下活動策劃。
一、活動主題
七夕情人節(jié)**全新時尚主題派對活動
愛情沖擊波尋找你心中的女神
二、活動時間
8月xx日、xx日
三、活動目的
1、通過本次活動，提高**俱樂部在周邊同行業(yè)市場的品牌號召力;
2、提高20%的日均營業(yè)額。(例：日平均營業(yè)額15萬元*20%=18萬元)
(活動結(jié)束后，由財務(wù)部向董事會匯報活動結(jié)果)
四、活動構(gòu)想
本次活動綜合北京、上海、深圳**、**酒吧已行之有效的促銷方法，結(jié)合東莞娛樂場所活動經(jīng)驗，針對當(dāng)前時尚都市男女喜歡尋找激情、尋找新鮮刺激的消費心理來進(jìn)行策劃整合。活動采用大型交友的方法，鼓勵來**娛樂的客人努力同“陌生人說話”，再通過我們對交友活動程序仔細(xì)、嚴(yán)正的調(diào)配方法控制，相信一定能制造出一種歡快、新鮮的夜吧生活模式。(具體控制方法見策劃案第六項愛情沖擊第一波)
五、活動方法
1、整合公司各部門客戶資源，統(tǒng)一以短信息的形式向客人活動信息;
2、通過戶外廣告、dj臺、led顯示屏、包房電腦等向近期光顧公司的客人活動信息、內(nèi)容、活動方法;
3、精心布置活動場地，爭取創(chuàng)造出一個浪漫、優(yōu)美的節(jié)日氣氛;
4、本活動以passion大廳為活動中心，ktv包房為輔;
5、凡16日光臨**女賓，均可在咨客臺領(lǐng)取玫瑰花一支
6、大廳開臺隨臺贈送巧克力兩枚。
六、活動內(nèi)容
愛情沖擊第一波：“尋找你心中的女神”(要注重考慮)
①、活動口號：堅決同陌生人說話;
②、公司自行設(shè)計交友卡，男(綠色)、女(粉紅色);交友卡內(nèi)容為：姓名(呢稱)、年齡、愛好、工作、對他/她的要求;
③、客人開臺/卡后，隨開臺/卡小食送給客人交友卡，讓客人自行填寫;
④、客
人可通過觀察，然后委托服務(wù)員將交友卡送給心儀的他/她;
⑤、如果雙方有意，可通過服務(wù)員從中雙方溝通后開始約會。
⑥、為活躍活動期間大廳的經(jīng)營氣氛，公司可考慮安排沒進(jìn)房的dj服務(wù)員著便裝參加活動。(具體實施安排另行決定)
愛情沖擊第二波：“炫自己，火辣mm召集令”(此計劃含大廳及包房)
由公司總監(jiān)以上級干部對當(dāng)晚到場女賓進(jìn)行觀察，如發(fā)現(xiàn)有青春靚麗的女生，可通知下屬邀請她于公司特定時間上臺做簡單表演(主持人、表演時間另行安排)，表演結(jié)束后可領(lǐng)取公司特制雞尾酒卡一張，憑酒卡可到雞尾酒吧領(lǐng)取唐會指定雞尾酒一杯。
此項活動的評選由公司總經(jīng)理或總監(jiān)簽批為準(zhǔn)。
愛情沖擊第三波：“真情告白”
凡是七夕情人節(jié)當(dāng)晚光顧**之熱戀情侶，公司可為他們提供走上dj臺，大聲表達(dá)愛意的機(jī)會。并可獲贈唐會香檳酒一支。
(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感動她/他)
愛情沖擊第四波：“浪漫激情”(此計劃含大廳及包房)
活動期間7月15日-16日，凡消費一打啤酒以上或消費額滿150，均可獲7月16日0：00分現(xiàn)場抽獎券一張，依此類推。憑抽獎券現(xiàn)場抽獎。
一等獎：三名**酒店豪華客房一間/一晚
浪漫裝飾及香檳酒一瓶
退房時間推遲到下午四點
二等獎：三名數(shù)碼mp4各一部;
三等獎：十名巧克力各一盒
(具體實施安排另行決定)
七、場景布置
1、大門口：
①、大門對面：3.5米*2.5米廣告牌兩塊，注明活動信息;
(XX情人節(jié)活動全攻略：passion邀你和你的他/她一同參加**七夕情人節(jié)party，并大聲將你的愛說出來，讓大家見證你們的愛情，一起帶著你們甜甜的愛情，現(xiàn)場飆舞、傳情。)
②、大門玻璃：貼心形及玫瑰花圖案;
③、大門：粉紅色氣球點綴。
2、大堂：
①、大堂正中用木板做心形簽名墻，用玫瑰花包圍;
②、對準(zhǔn)大門二樓圍欄大理石墻壁做噴畫雕刻字：七夕情人節(jié)**全新時尚主題派對活動愛情沖擊波尋找你心中的女神;
③、樓梯扶手點綴紅色玫瑰花;
3、大廳：
①、dj臺：前面面板點綴多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字樣;
②、圍大廳三周上空圍墻雕刻銀色反光字。大小不一：
唐詩1：乞巧樓前雨傘晴，彎彎新月拌雙星;
鄰家少女都相學(xué)，斗取金盆
卜他生。
唐詩2：七月七日長生殿，夜半無人私語時。
在天愿做比翼鳥，在地愿為連理枝。
宋詞3：纖云弄巧，飛星傳恨，銀河迢迢暗度。
金風(fēng)玉露一相逢，便勝人間無數(shù)。
柔情似水。佳期如夢，忍顧鵲橋歸路?
兩情若是長久時，又豈在朝朝暮暮。
③、大廳各條立柱用玫瑰花及心形圖案點綴。
4、ktv包房：
①、各包房每張臺面放置玫瑰花一支;
②、各包房放置活動計劃及細(xì)則一份。
八、活動安排
①、策劃部于7月18日前根據(jù)總辦及董事會意見修改好計劃案并準(zhǔn)備實施;
②、工程部按圖紙于20日前做好廣告架的制作、安裝工作;
③、大廳部、ktv部抽人手配合美工于29日做好布場工作，并與16日自行下單購買化妝品為服務(wù)員做簡單化妝;
④、財務(wù)部做好抽獎券及獎品的安排、發(fā)放工作及活動用卡的購買;
⑤、大廳dj臺及節(jié)目部安排好活動期間音樂路線、節(jié)目的調(diào)整，29日報總辦、董事會節(jié)目單;
⑥、總辦于20日前聯(lián)系廣告位位置、**酒店，做好房間及餐飲安排，聯(lián)系到珠寶商及紅酒商共同舉辦此次活動(如可行，另出活動合作方案給合作商)
⑦、策劃部于20日前推出活動廣告(含戶外、電腦)，并做好各種用卡的設(shè)計。
李利民
華視傳媒董事局主席兼首席執(zhí)行官
華視傳媒創(chuàng)始人,高級經(jīng)濟(jì)師,擁有多年豐富的企業(yè)管理、品牌運(yùn)營和投資經(jīng)驗。其自主創(chuàng)立的深圳香榭里控股集團(tuán)以地產(chǎn)為龍頭,并延伸至電力、藥業(yè)、餐飲連鎖、保險經(jīng)紀(jì)等多個領(lǐng)域,集團(tuán)資產(chǎn)年增長率多年保持在15%以上,凈資產(chǎn)超過10億元人民幣,旗下公司均為行業(yè)翹楚。
戶外數(shù)字電視市場說起來是2003年開始發(fā)展起來的,在起步階段,由不同的運(yùn)營商所開發(fā)的戶外電視媒體,在技術(shù)、廣告的運(yùn)營等方面其實存在著很大的不同,但是從受眾的接受角度來說可能較為類似,所以都籠統(tǒng)地被稱為戶外電視。
2008年到2009年,剛剛興起的戶外數(shù)字電視市場經(jīng)歷了金融危機(jī)的考驗,但是從數(shù)據(jù)上我們可以看出,戶外數(shù)字電視市場其實是逆勢而上的――華視傳媒自2007年底成功上市之后,在2008年成功增發(fā),同時在2009年,成功收購了數(shù)碼媒體集團(tuán),使公交移動電視在戶外新媒體領(lǐng)域成為中流砥柱。2010年的到來,隨著市場的逐步回暖,所有媒體都想搶占時機(jī),搭上和企業(yè)共同發(fā)展的順風(fēng)車,經(jīng)過這兩年的醞釀,我認(rèn)為戶外數(shù)字電視有資本占領(lǐng)先機(jī)。
首要的一點,就是表現(xiàn)在技術(shù)上的成熟。當(dāng)前,戶外電視技術(shù)主要有三種:CF/DF卡技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)下載技術(shù)以及無線數(shù)字傳輸技術(shù)。在這三種技術(shù)中,華視一直堅持的是無線數(shù)字傳輸技術(shù),通過這種技術(shù),我們的戶外電視媒體才能夠形成類似于傳統(tǒng)電視的廣告投放,實現(xiàn)信息的即時性傳遞,監(jiān)播廣告效果,這是其他兩種技術(shù)模式所做不到的。因此,我們看到,無線數(shù)字信號傳輸技術(shù)已經(jīng)逐步成為這個領(lǐng)域的主流。
其次,廣告主對戶外數(shù)字電視的認(rèn)可程度已經(jīng)成熟。眾多國際知名的廣告主將戶外數(shù)字電視媒體作為整合營銷傳播手段的不二之選。截止到2009年12月,數(shù)百個國際和國內(nèi)品牌陸續(xù)續(xù)簽或展開新的合作,這其中包括聯(lián)合利華、百事可樂等世界五百強(qiáng)企業(yè),也包括國內(nèi)主流的4A公司。華視所經(jīng)營的戶外數(shù)字電視媒體,正在被廣泛認(rèn)可,并獲得了很高的客戶滿意度。華視的“金絲猴饞嘴猴豆干策劃案”獲得了“2009年度中國傳媒學(xué)院獎最佳整合營銷企劃案獎”,也是戶外數(shù)字電視媒體得到廣告主認(rèn)可的最好佐證。所以一個企業(yè)不僅僅要有強(qiáng)大的融資能力,更重要的是企業(yè)能夠有持續(xù)不斷的盈利模式。戶外數(shù)字電視廣告市場做到了,我堅信將會做得更好。
再次,廣告監(jiān)測體制已經(jīng)形成。技術(shù)的支持,廣告主的認(rèn)可,戶外數(shù)字電視媒體完成了一個產(chǎn)業(yè)鏈的基本構(gòu)架,但這個行業(yè)還在成長中,相關(guān)媒體價值評估和廣告效果監(jiān)測還需要完善。華視傳媒在這方面也一直在努力。2008年,華視傳媒聯(lián)合CTR以及CCTV移動傳媒三家共同攜手推出了公交移動電視受眾測量指標(biāo),通過可被量化的指標(biāo)展現(xiàn)公交和地鐵領(lǐng)域的收視情況、收視習(xí)慣,使廣告投放有據(jù)可依,同時也在行業(yè)內(nèi)首次解決了“交易貨幣”難題。
最后,我想說的是,戶外數(shù)字電視媒體作為一種真正的戶外電視媒體,在發(fā)揮商業(yè)價值的同時,敢于承擔(dān)社會責(zé)任。菲利普?科特勒在他的第12版《營銷管理》中曾經(jīng)提到,企業(yè)的利益三角中除了消費者還有社會責(zé)任,在新的市場環(huán)境下,企業(yè)要獲得收益就不能只看到消費者。一個企業(yè)只有承擔(dān)起社會責(zé)任,才能實現(xiàn)持續(xù)性的盈利。在這一點上,戶外數(shù)字電視媒體沒有落后于任何媒體。2008年度是國內(nèi)重大事件頻發(fā)的一年,在一系列事件中都可以看到戶外數(shù)字電視媒體的身影,他們不僅盡到了做媒體的義務(wù),更做到了作為一個企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任。
2008年初,中國南方遭受雪災(zāi),廣州公交電視準(zhǔn)確地報道災(zāi)情信息以及政府的應(yīng)急措施,全天不間斷播放調(diào)度資訊,為抗擊雪災(zāi)的最終勝利營造了良好的輿論氛圍并對受阻群眾做了有效疏導(dǎo)。2008年5月12日,四川汶川發(fā)生8.0級大地震后,華視傳媒第一時間加入到這個行列,《眾志成城抗震救災(zāi)》專題報道通過公交車、地鐵、站臺等戶外數(shù)字電視在最快的時間傳播給上億戶外人群。
在此,創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心的專家給想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生們介紹了幾種適合創(chuàng)業(yè)的項目。
借助學(xué)校品牌的項目:1、各類教育與培訓(xùn)。2、成熟的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。3、各種專業(yè)的咨詢。
利用優(yōu)勢的服務(wù)項目:1、家教服務(wù)中心。2、成人考試補(bǔ)習(xí)。3、會議禮儀服務(wù)。4、收出版社退書。5、發(fā)明家俱樂部。6、速記訓(xùn)練經(jīng)營。7、出租旅游用品。
可以獨立運(yùn)作的專業(yè)項目:1、可以拆分開的業(yè)務(wù)。2、圖書制作前期工作。3、各類平面設(shè)計工作。4、各種專項業(yè)務(wù)。
利于對外合作的項目:1、婚禮化妝司儀。2、服裝鞋帽設(shè)計。3、各類信息服務(wù)。4、主題假日學(xué)校。
小型多樣的經(jīng)營項目:1、手工制造。2、特色專柜。3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。4、體育用品。
此外,創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)專家還介紹了目前市場上一些“小本經(jīng)營”的項目,可幫大學(xué)生們開闊思路。
餐飲食品:投資2萬元可做奶店老板;2萬元開家社區(qū)小廚房。
咨詢服務(wù):3千元辦水電維修中心;投資幾十月利幾千的信息服務(wù)。
服裝時尚:1千元開辦擦地拖鞋服務(wù);1萬元開外貿(mào)服飾折扣店。
美容護(hù)養(yǎng):千元開辦花卉護(hù)理中心;3萬元開家美甲店。
玩具投資:5萬元開拼圖小店或“玩具租賃業(yè)”。
寵物經(jīng)濟(jì):萬元網(wǎng)上寵物店;3萬元起家做寵物生意。
數(shù)碼科技:2萬元開一家自拍照相吧;萬元開家老照片數(shù)碼設(shè)計店。
日化家居:8萬元開家眼鏡店。
所有這些項目,都應(yīng)該有一個策劃案――要詳盡、有創(chuàng)意、可操作。其中有的已經(jīng)有過實踐演練,就更具有借鑒價值。
對有創(chuàng)業(yè)計劃的在校大學(xué)生提出以下忠告:
第一,在選擇創(chuàng)業(yè)項目上,應(yīng)從自己比較熟悉的行業(yè)入手。創(chuàng)業(yè)初期,不能盲目搞多元化,而要突出企業(yè)的專業(yè)性。
第二,在學(xué)習(xí)知識的過程中,不要忽視社會實際經(jīng)驗的積累,要圍繞自己的職業(yè)生涯規(guī)劃使知識系統(tǒng)化,為創(chuàng)業(yè)打下堅固基石。
張凱磊創(chuàng)業(yè)故事
不要抱怨自己沒機(jī)會
今年2月28日,年僅21歲的南大學(xué)子張凱磊暫時終止了自己在南大數(shù)學(xué)系的學(xué)習(xí)休學(xué)創(chuàng)業(yè),成功融資500萬,一舉收購了問吧集團(tuán)教育機(jī)構(gòu)51%的股份,成為目前在本市大學(xué)生中最年輕的CEO。問吧教育在張凱磊接手一個月后,就簽下了14萬元的家教單子,目前問吧教育正在二期融資,經(jīng)過融資后公司的業(yè)務(wù)規(guī)模會進(jìn)一步拓展。他說,兩年后,他將回南大繼續(xù)他的學(xué)業(yè)。
張凱磊告訴記者,自己是通過參加投資峰會的形式來找到風(fēng)險投資商的。在投資峰會上,他并沒有一味地介紹這個項目前景、發(fā)展如何好,而是告訴大家這個項目是怎樣來賺錢的。很多投資商對這個項目進(jìn)行了評估后認(rèn)為,如果要做成這個項目需要前期的投資在1千萬美金左右。可面對張凱磊這么一個僅僅21歲的年輕大學(xué)生,投資商會的股東們還不敢輕易給他下注1千萬美金。但是投資商很欣賞張凱磊這個人,“我們愿意為你提供風(fēng)險金,但是你必須換個項目”,最后幾經(jīng)考慮和取舍,張凱磊選擇了家教產(chǎn)業(yè)。“目前學(xué)校的粗放型公共教育只服務(wù)于80%的終端學(xué)生,還有相當(dāng)一部分學(xué)生需要更精細(xì)的、更個性化的私人教育。包括最好的10%和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱的10%”。
食品品牌創(chuàng)意的個性化邏輯
食品行業(yè)的本質(zhì)是什么?一言以蔽之，給生命提供動力與活力！
生命動力與活力的保障來自于哪里？毋庸置疑，食品的品質(zhì)（包括安全性）是其保障作用得以發(fā)揮的底線。離開食品品質(zhì)，一切無從談起。
進(jìn)一步追問，除了加工、物流配送、零售環(huán)節(jié)以外，保障食品品質(zhì)的最基本的要素是什么？不言自明，制造、加工食品原料（初級農(nóng)副產(chǎn)品）、原料的原料的品質(zhì)優(yōu)劣關(guān)乎根本。但，囿于幅員、地區(qū)、海拔、地勢、地貌、氣候及土壤等自然因素的差異，同一種苗、同一種植方式管理下的初級農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次可能差以千里。“橘生于淮南則為橘，生于淮北則為枳”，正因為如此，千百年來，人們習(xí)慣在品質(zhì)上等的農(nóng)副產(chǎn)品（食品）前面套上一個個產(chǎn)地地名，諸如“良鄉(xiāng)板栗”、“西湖龍井”、“寧夏枸杞”、“文山三七”、“青海蟲草”...．．這些地名背后實際上承載了消費者對上述食品產(chǎn)地的個性化地域特征記憶及由此派生的產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)的高度認(rèn)可。
也正基于此，近些年來，營銷策劃人士在進(jìn)行食品品牌策劃時，往往偏愛于從該食品的原料溯源，從其原料、原料的原料的地域特征中一路挖下去，找到品牌“賣點”，在此基礎(chǔ)上，將賣點優(yōu)勢在視覺表現(xiàn)上、產(chǎn)品包裝上、廣告訴求上、終端呈現(xiàn)上進(jìn)一步放大，這似乎成為當(dāng)下流行的食品品牌賣點打造的個性化邏輯。
可以從諸多食品品牌的“賣點”策劃中窺見什么？
“和林格爾”之于“蒙牛．特倫蘇”
舉世震驚的三鹿奶粉事件后，“蒙牛．特倫蘇”受傷累累；“特侖蘇OMP”事件后，又使“蒙牛“雪上加霜。但，所有這一切，都沒有影響“蒙牛．特倫蘇”成為食品營銷策劃的經(jīng)典案例而載入中國食品營銷的史冊。
透過整個策劃案，不難發(fā)現(xiàn)，“蒙牛．特倫蘇”始終將“和林格爾”大旗高高祭起，推崇至極。“和林格爾”在哪里？號稱中國乳都核心區(qū)的和林格爾，依托內(nèi)蒙境內(nèi)北緯40度左右、中溫帶暖濕季風(fēng)性氣候等的緯度、氣候優(yōu)勢被世界公認(rèn)為優(yōu)質(zhì)奶源基地。子品牌“特侖蘇”就是一句蒙語，意為“金牌牛奶”。 這樣，“蒙牛．特倫蘇”通過和林格爾的地域特色，引發(fā)了消費者對陽光、水土、優(yōu)質(zhì)牧草、一流奶源基地的無限遐想，從而延伸至特倫蘇產(chǎn)品，最終支撐了“蒙牛．特倫蘇”品牌的優(yōu)質(zhì)、高端形象。毫無疑問，特倫蘇奶源的產(chǎn)地——和林格爾及其背后所蘊(yùn)藏的地域特色成了“蒙牛．特倫蘇”始終如一的“賣點“，
“洞藏文化”之于“酒鬼酒”
報載，2008年，酒鬼酒為慶祝奧運(yùn)而舉辦了“魅力湘西、喜迎奧運(yùn)--酒鬼洞藏文化酒啟封大典”，在該儀式上，酒鬼酒四瓶珍品洞藏酒拍得293萬元。酒鬼酒還在全球限量發(fā)行2008套的58度酒鬼洞藏文化酒，北京奧運(yùn)開幕前的優(yōu)惠預(yù)定價為20008元/瓶；2008年限量生產(chǎn)25噸的52度酒鬼洞藏文化酒，優(yōu)惠預(yù)定價為2008元/瓶。
上述讓人眼暈的數(shù)字背后的市場價值是靠什么支撐的？經(jīng)歷了衰退期后的酒鬼酒試圖以湘西山區(qū)獨特的洞藏酒方式創(chuàng)造市場賣點，打開市場。湘西地處云貴高原的余脈武陵山區(qū)，位于東經(jīng)109.10度至110.55度、北緯27.44度至29.47度之間，屬亞熱帶濕潤季風(fēng)氣候，空氣濕潤，熱量充足，雨水充沛，土壤鐵、鈣含量低，黏度適宜。因此，從地域條件來看，該地區(qū)是釀造傳統(tǒng)白酒的理想王國。有這樣的地域特征，將酒藏在山洞內(nèi)儲藏，經(jīng)過洞藏環(huán)境殊微生物發(fā)酵，其對酒品質(zhì)的提升作用可見一斑。不僅如此，在當(dāng)今白酒市場酒瓶設(shè)計賣點、代言人賣點、年份賣點及香型賣點的激烈大戰(zhàn)中，酒鬼酒能獨創(chuàng)出“洞藏年份酒”的新賣點，在整合行業(yè)特點的基礎(chǔ)上，給賣點嚴(yán)重雷同化的白酒市場帶來了一絲新意。
“長江三峽”之于“長江肥魚”
2007年3月，筆者隨水產(chǎn)專家考察組去湖北宜昌夷陵區(qū)考察“長江肥魚”。道聽途說，查閱資料，對“長江肥魚”知識了解一二。
——肥魚學(xué)名叫長吻魚危，是我國名貴的淡水魚類，分布于長江水系，是重要的經(jīng)濟(jì)魚類。它肉質(zhì)細(xì)嫩，肉味鮮美，含脂量高，膘特別肥厚，宜昌人將其稱為“肥魚”，該魚常作為高級宴席上的佳肴；
——“長江肥魚”又名長江回魚，是一種僅產(chǎn)于長江中上游游域的淡水魚類，其中又以宜昌虎牙灘至南津關(guān)所產(chǎn)最為肥美。以其為原料做成的各種風(fēng)味的火鍋，以肉汁鮮美，嫩滑著稱，口感極佳，是不可多得美食。長江肥魚目前都為野生的，尚無法人工養(yǎng)殖；
——由于長江野生肥魚產(chǎn)量極低，價格居高不下卻供不應(yīng)求，目前在市面銷售的“長江肥魚”大都產(chǎn)自廣東，由池塘人工養(yǎng)殖，生長期短，價格十元左右一斤。 而當(dāng)?shù)氐囊吧属~價格比廣東產(chǎn)肥魚高5倍，全部通過冷鏈活鮮運(yùn)輸至上海，專售江鮮餐飲專賣店。正因為此，當(dāng)?shù)卣Ｍ麑ⅰ伴L江肥魚”打造成品牌，以此帶動當(dāng)?shù)夭惋嫛⒙糜萎a(chǎn)業(yè)發(fā)展。
打造“長江肥魚”品牌的抓手在哪里了？咨詢過水產(chǎn)專家后，思路逐漸明晰。水產(chǎn)專家的回答很明確，魚的品質(zhì)與以下三種因素有關(guān)：1、水環(huán)境；2、魚種苗；3、魚飼料。宜昌虎牙灘至南津關(guān)之間的獨特的長江水環(huán)境養(yǎng)育了肥美的“長江肥魚”，而這一水環(huán)境又是不可獨特、不可復(fù)制的。宜昌虎牙灘至南津關(guān)之間的長江水環(huán)境 、獨特的地域優(yōu)勢、肥美江鮮“長江肥魚”、“長江肥魚”賣點，將這些因素串起來，難道不是“長江肥魚”品牌賣點策劃的應(yīng)有之義嗎？
“雨城雅安“之于“蒙頂山茶”
筆者及所帶團(tuán)隊承接四川雅安“蒙頂山茶”品牌規(guī)劃項目后，對“雨城雅安“之于“蒙頂山茶”的關(guān)系有了深刻理解。
“雨城雅安”在哪里？
具體說，雅安位于四川西部，四川盆地通往青藏高原的過渡地帶，雅安之北，為阿壩藏族羌族自治州；雅安之西，為甘孜藏族自治州；雅安之南，為涼山彝族自治州。青藏高原象一道屏障將雨水擋落在雅安境內(nèi)。資料記載，從氣象學(xué)角度看，雅安四周高中間低，在地形、風(fēng)力、濕度等多種因素綜合作用下，雅安冬季，處于青藏高原東部的靜風(fēng)區(qū)，風(fēng)力小而多陰雨天氣；夏季，受來自太平洋的東南季風(fēng)和來自印度洋的西南季風(fēng)的雙重影響，而西南季風(fēng)不可能越過高大的秦嶺，只能滯留在此，故帶來大量的水汽。這里又位于青藏高原的東側(cè)，為夏季風(fēng)的迎風(fēng)坡，受地形的抬升作用，多地形雨。因此，就有“雅安天漏”、“雨城”的說法。據(jù)當(dāng)?shù)刭Y料記載，一年365天，雅安境內(nèi)下雨的天數(shù)就達(dá)270天左右，這種記錄，全球罕見。更重要的，所下的雨，并非傾盆大雨，那種滋潤細(xì)無聲的霏霏細(xì)雨較為多見，筆者在雅安時，對此有著深刻的感受。
再說茶葉的品質(zhì)的影響因素。
茶葉專家稱，關(guān)乎茶葉品質(zhì)的重要因素不外乎三點：1、降雨情況；2、土壤因素；3、采摘期。就降雨情況而言，經(jīng)常性的毛毛細(xì)雨滋潤對茶葉品質(zhì)提高最為重要。
這樣一分析，作為雅安地域標(biāo)志的“蒙頂山茶”品牌的創(chuàng)意思路立刻呼之而出了：以獨特的雅安地形情況導(dǎo)引出雅安的獨特的、不可復(fù)制的降雨優(yōu)勢，以降雨優(yōu)勢背書茶葉品質(zhì)，以茶葉品質(zhì)塑造“蒙頂山茶”品牌賣點。
上述四則案例，雖然散見于食品大行業(yè)的液態(tài)奶、白酒、特色水產(chǎn)及茶葉行業(yè)之中，但不難發(fā)現(xiàn)，其策劃賣點的思路是殊途同歸、如出一轍的，即在充分挖掘食品原料產(chǎn)地的地域特色基礎(chǔ)上，將原料（含原料的原料）優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品優(yōu)勢，再將產(chǎn)品優(yōu)勢提升為品牌優(yōu)勢 ，最終形成呈現(xiàn)給消費者的賣點優(yōu)勢。
“賣點” “ 買點”：面向消費者的思維邏輯轉(zhuǎn)換
自菲利浦 科特勒的MARKRTING MANAGEMENT一書譯成中文在國內(nèi)流傳以后，十余版來，“賣點”理論被奉為圭皋，成為業(yè)內(nèi)營銷策劃人員的苦苦追尋的“夢中情人”。但是，絕大多數(shù)情況是，絞盡腦汁之后得到的那些所謂“賣點”，或與競品雷同、或毫無新意、或市場反應(yīng)波瀾不驚。這個讓策劃人員愛恨情仇系于一身的“賣點”究竟是個什么東東？
按照科特勒的說法，“賣點即里通常所說的USP，即產(chǎn)品銷售獨特主張”；
業(yè)內(nèi)說法，“所謂賣點，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生無中生有的”；
林林總總的概念中，似乎無一不在強(qiáng)調(diào)我能為消費者提供什么？我做的如何獨特、差異？如何與眾不同，卓爾不群？問題的關(guān)鍵是，策劃師關(guān)在門里苦思冥想總結(jié)的那些“賣點們”，消費者往往并不認(rèn)同：你獨特、差異，你玉樹臨風(fēng)、卓爾不群，那是你的，與我毫無關(guān)系！我為啥要消費你的產(chǎn)品與服務(wù)？
問題出在哪兒了？業(yè)內(nèi)人士王文綱先生一語中的：“人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。”（《“賣點”到底應(yīng)如何提煉？》，見中國營銷傳播網(wǎng)2008-12-16）。因此，筆者以為，當(dāng)務(wù)之急，就賣點策劃而言，要真正從消費者出發(fā)，面向消費者，進(jìn)行思維邏輯轉(zhuǎn)換。一言以蔽之，不是去追求你有什么？而是要洞察消費者真正需要什么，進(jìn)而去創(chuàng)造消費者“買點”。如果是消費者不認(rèn)可、不認(rèn)同、不喜歡，你有的那些賣點統(tǒng)統(tǒng)可以丟棄！
如何塑造食品品牌的“買點”？
從不可復(fù)制性地域特征中塑造食品品牌的“買點”
食品行業(yè)的特殊性，決定了其品質(zhì)與加工原料的密切關(guān)系。在原料（初級農(nóng)產(chǎn)品）的品質(zhì)與地域特征存在因果關(guān)系的普遍認(rèn)知下，如何準(zhǔn)確地挖掘出食品原料產(chǎn)地不可復(fù)制的地域特色，便成為整個策劃的關(guān)鍵。道理很清楚，因為不可復(fù)制，所以唯一；因為唯一，所以不可替代；因為不可替代，所以彌足珍貴；因為彌足珍貴，所以這一買點消費者更容易接受。從心理學(xué)角度分析，在上述思維延展鏈條中，從不可復(fù)制這一賣點出發(fā)去塑造消費者可以接受、認(rèn)同的買點更為便捷、容易。
此外，根據(jù)以往我們對食品品牌不可復(fù)制買點的策劃經(jīng)驗，我們認(rèn)為，最重要的是要從食品的物質(zhì)功能（如安全性、口感、色澤等）去尋找其不可復(fù)制特性，而食品品牌所涵蓋的地域人文、歷史價值等不可復(fù)制的買點在應(yīng)從屬物質(zhì)功能買點。道理很明了，消費者是沖著果腹、大快朵頤這一基本需求去認(rèn)同你的買點的，離開了食品消費的基本功能，將所謂不可復(fù)制的文化買點無限放大，這些買點便成了無本之木，是無法激發(fā)起消費者的消費欲望的。
從聚焦與放棄中塑造食品品牌的“買點”
食品品牌買點的塑造需要聚焦，也需要放棄。
在四川雅安“蒙頂山茶”品牌規(guī)劃項目執(zhí)行過程中，當(dāng)?shù)乩喜柁r(nóng)提出，我們的土壤在整個四川是開發(fā)最晚的，肥力最足，而茶葉的品質(zhì)的確與土質(zhì)、土壤肥力密切相關(guān)。因此，這也是“蒙頂山茶”品牌的買點。還有，蒙頂山是有史可考的中國最早人工種植茶葉的圣山，山上有專向歷代皇帝進(jìn)貢皇茶的皇茶園，如此等等，買點紛呈沓來，而且這些似乎都是不可復(fù)制的、唯一的。在這些買點中，什么是最重要的？什么是最能刺激消費者購買欲望的？幾次反復(fù)之后，大家還是覺得從“雨城”、不可復(fù)制的降雨期特點中去挖掘買點更為合適、更能見效。大道至簡，“人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。”你有什么不重要，關(guān)鍵是你有的，我是否需要。
從純文化向消費文化的轉(zhuǎn)換中塑造食品品牌“買點”
近幾年，在食品品牌創(chuàng)意、策劃中，大打文化牌已經(jīng)成為一種流行做法，這在與文人雅士比較貼近的白酒類、茶葉類品牌策劃中更為明顯。
曲水流觴、品茗買醉、吟詩作畫、焚香夜讀，古人文人騷客的生活意境固然優(yōu)美、令人神往。這種純文化的元素表現(xiàn)在創(chuàng)意作品中，或是皇上貢品、或是古代典籍記錄、或是古畫的在包裝上的翻印．．．．．我們想過沒有，對我們的目標(biāo)消費者來說，你似乎很藝術(shù)、很文化，但這種清高的純文化的東東，往往不為消費者認(rèn)可——“我們圖的是喜氣、是熱鬧、是開心，你那些玩藝兒與我們沒什么關(guān)系”，這就是當(dāng)下所謂文化營銷的窘境與困惑所在。
筆者認(rèn)為，從文化營銷的角度塑造食品品牌買點，其當(dāng)務(wù)之急是要將創(chuàng)意的重點從文人雅士的純文化向消費文化轉(zhuǎn)換。從消費者的開心、焦慮、喜慶、甜蜜、懷舊、民族消費等具體的消費視角去抽象、提煉出若干買點。
從技術(shù)語言翻譯成營銷語言過程中塑造食品品牌“買點”
歷次的營銷培訓(xùn)中，筆者都會做現(xiàn)場測試：將手中的礦泉水塑料瓶高高提起，問在場的學(xué)員，每一品牌的礦泉水塑料瓶包裝上，都會印上蓋礦泉水所含鎂、鉀、鈣、鈉等礦物質(zhì)成份表格，真正看過并記住該礦物質(zhì)成份學(xué)員請舉手。結(jié)果每次無一例外，無一人舉手。出于專業(yè)偏好，化工專業(yè)出身的學(xué)員回答會看，但無法記住。
這說明了什么？
你的質(zhì)量成份、你的技術(shù)證書、你的專利發(fā)明，對質(zhì)量監(jiān)督局檢測很重要、對你自己產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控很重要，但對消費者而言，這種純技術(shù)的數(shù)據(jù)、文字、符號表述從營銷角度來看毫無意義！消費者感興趣的是，“農(nóng)夫山泉有點甜”所帶來的甜美感覺、是“1:1:1”給他們帶來的健康平衡金龍魚油的豐富想象、是“樂百氏27層凈化”所帶給他們的安全保證、是“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”所蘊(yùn)含的果汁含量聯(lián)想．．．．．．因此，在食品品牌的買點策劃中，很重要的一點是要將食品品牌中所蘊(yùn)含的技術(shù)元素翻譯成消費者可感知、可記憶、可傳誦的、符號化的營銷語言，這樣，品牌的技術(shù)優(yōu)勢才能真正轉(zhuǎn)換成品牌優(yōu)勢、市場優(yōu)勢，也才能真正形成品牌買點。
第一部分：策劃人員基本能力與素質(zhì)
策劃的關(guān)鍵是用“策”，指人的創(chuàng)造性思維；“劃”，指的是富有策略的計劃中的“計劃”成分，審時度勢，運(yùn)籌帷幄，才能進(jìn)行及時而必要的策劃活動。
（
一） 策劃人員必要的知識儲備：
1. 專業(yè)知識層面
從策劃的工作角度來看，策劃人員應(yīng)該具備這樣的知識結(jié)構(gòu)：
（1） 策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實務(wù)知識：策劃學(xué)的基本概念、基本技能、基本原則和工作程序、策劃的基本方法等；
（2）與市場密切相關(guān)的學(xué)科理論：行為科學(xué)、市場營銷學(xué)（廣泛吸收學(xué)習(xí)經(jīng)典案例），以及廣告策劃知識等；
（3）與策劃有關(guān)的社會科學(xué)知識：社會學(xué)、心理學(xué)、消費者心理學(xué)等。
2. 法律政策知識
以效益為目標(biāo)，以法律為準(zhǔn)繩。這是院線、影城策劃人員應(yīng)該牢牢把握的行為準(zhǔn)則。對與影城相關(guān)的法律、政策及廣告法、反不正當(dāng)競爭法、經(jīng)濟(jì)法以及國家制定的各種相關(guān)的法規(guī)、政策等有足夠的理解，才可能避免出現(xiàn)因?qū)Ψ傻臒o知而對影城利益造成無意的損傷發(fā)生，避免不必要的麻煩。
3. 計算機(jī)、 IT網(wǎng)絡(luò)知識
計算機(jī)、Internet已經(jīng)成為當(dāng)今社會生活不可或缺的內(nèi)容，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展所依賴的基礎(chǔ)。每一個策劃人都必須要了解并借用這一手段。
計算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)給信息的傳播與共享帶來了前所未有的變革，對計算機(jī)的熟練應(yīng)用，決定了策劃工作的流暢與高效，一個策劃人員除了對IT理論有足夠的認(rèn)識外，還應(yīng)當(dāng)學(xué)會熟練應(yīng)用，利用網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行有效的預(yù)測和判斷；以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急措施等。
4. 現(xiàn)代傳媒知識
策劃的最終目的，是讓社會認(rèn)識并接受影城，傳統(tǒng)的與新興的媒體都是必不可少的媒介。策劃人員應(yīng)該對傳播學(xué)、新聞學(xué)、廣告學(xué)等知識有所了解與掌握，這也是策劃的一個重要環(huán)節(jié)。
（二）策劃人員必需的自身素質(zhì)：
1. 敏銳的信息觀察與捕捉能力
策劃無時不刻地在身邊發(fā)生著，合格的策劃人員對時尚、社會、生活、人群的感知都是敏感的，敏銳地把握點滴有用的信息，以便從中尋求靈感，進(jìn)行創(chuàng)造與策劃，力求精準(zhǔn)地把握策劃的大方向，使策劃案得到社會特定人群的認(rèn)可與贊同，達(dá)到有效傳播與為影城樹立良好口碑的最終目的。
2. 活躍的思維
通過對信息的整理與搜集，策劃人員頭腦中的火花迸發(fā)，真正的策劃這才剛剛要開始，思維定式的禁錮只能使策劃走入困境，活躍的思維、創(chuàng)新的能力都將進(jìn)一步發(fā)揮重要作用。活躍的思維是整個策劃中最富有活力和潛力的一種資源。
3. 多層的知識結(jié)構(gòu)
所有的策劃，尤其是與經(jīng)營和當(dāng)代商戰(zhàn)有關(guān)的，幾乎毫無例外地都是綜合性的、復(fù)雜的、涉及眾多部門和領(lǐng)域的問題，單憑專業(yè)知識已無法解決上述問題。這就要求現(xiàn)代策劃人才必須既精于專業(yè)知識，又博于非專業(yè)知識；既有理論修養(yǎng)，又有實踐經(jīng)驗，同時還能夠根據(jù)實際需要不斷地更新豐富自己的知識。
4. 豐富的想像力
策劃人員應(yīng)當(dāng)具有豐富的想像力，即人運(yùn)用其發(fā)散思維將一個事物與其他許多事物聯(lián)系起來加以思考的能力。想像的實質(zhì)是對已有的知識、經(jīng)驗、記憶表象進(jìn)行改造、重新組合，從而創(chuàng)造新的形象的過程。豐富的想像力，是創(chuàng)造性思維的核心。
5. 有時尚美感
很大程度上，頭腦中思想的表達(dá)需要借助于美麗畫面的渲染，對美麗的感知同樣也能夠帶動語言對人的觸動與情感訴求，觸動人內(nèi)心深處最柔軟的地方，打動受眾，引起他們的共鳴，從而達(dá)到宣傳的效果。
6. 嚴(yán)密的執(zhí)行力
策劃人要具有嚴(yán)密的執(zhí)行能力，要對運(yùn)籌策劃方案，做到全面部署。如策劃中的人際關(guān)系、策劃實施中的資金把控、策劃實施中的大眾媒介關(guān)系、與策劃實施有關(guān)的法律問題等，都要做到心中有數(shù)、運(yùn)籌有序。
7. 絕佳的合作意識
策劃人提出創(chuàng)意點與思路，具體執(zhí)行需要依靠影城內(nèi)部各個部門、具體領(lǐng)域的專家，發(fā)揮所長，貢獻(xiàn)所能。所以，策劃人需要有良好的角色感、絕佳的合作意識，善于處理分工協(xié)作，充分發(fā)揮眾人的積極性和聰明才智。
8. 較強(qiáng)的溝通能力
有了思維，產(chǎn)生好的想法，還必須要清晰、準(zhǔn)確、流暢地表達(dá)出來，在表達(dá)過程中，本身就是一次絕好的再思考、梳理與系統(tǒng)化的過程。整個策劃案的執(zhí)行，需要影城中各個部門的統(tǒng)一配合，因此能把思維用語言清晰地表達(dá)出來，協(xié)調(diào)部門間的統(tǒng)一配合，至關(guān)重要。
對于策劃工作來說，注重的是“組合利用”和“融會貫通”的素質(zhì)和能力，作為一個合格的策劃人員，有意識地構(gòu)造自己的知識結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，創(chuàng)造性地進(jìn)行思維，廣泛地參與社會實踐。
二）
第二部分：策劃工作的日常工作
【策劃主要工作流程】
1.主題規(guī)劃
重大事件、公關(guān)營銷、節(jié)日慶典、影片宣傳等重要主題規(guī)劃要在1～2月前策劃并討論完成，討論不局限于策劃或市場部門，可發(fā)動整個影城對活動有興趣的員工進(jìn)行，制定可行的獎勵機(jī)制，激發(fā)眾人積極性。
2. 宣傳炒作
重大事件、公關(guān)營銷、節(jié)日慶典、重要影片的媒體宣傳要于一周前進(jìn)行，至少宣傳兩次，原則上報紙的宣傳定于周二和周五。如果有條件的話，對影響影城品牌的事件、影片、節(jié)日等要預(yù)熱至少兩周，結(jié)束后仍要延續(xù)一周的溫故期。
3. 物料制作
在各項主題規(guī)劃、討論完成、確定后，即開始進(jìn)行各項文案、設(shè)計、制作等物料準(zhǔn)備工作，專人管理、專人負(fù)責(zé)。根據(jù)每次宣傳所需內(nèi)容制定相關(guān)表格，做到心中有數(shù)，提高實際工作效率。
4. 現(xiàn)場執(zhí)行
在進(jìn)行了規(guī)劃、炒作、制作等充足準(zhǔn)備之后，真正的工作才剛剛要開始，現(xiàn)場的執(zhí)行是重中之重，主角是所有部門的每位同事，大家的齊心協(xié)力、通力合作，將會給每次活動都畫上一個完美的句號。
5. 活動上報
每月底，應(yīng)及時編輯當(dāng)月活動內(nèi)容發(fā)送至院線or影城管理公司等，以便院線or影城管理公司統(tǒng)一宣傳，并用作影城刊物使用。
6. 及時總結(jié)
站在巨人的肩膀上才能看得更遠(yuǎn)，學(xué)習(xí)是無時不刻都在進(jìn)行著的，及時總結(jié)工作中的每個點點滴滴，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷完善自身，提高戰(zhàn)斗力。
【宣傳方式及日常維護(hù)】
1. 重點廣告位
（1）對全國所有影城來講，影城品牌最重要的常規(guī)宣傳位是位于影城自身所在商圈的重點廣告位（包括墻體、柱體、電梯、走廊、空位等），是影城節(jié)約資源的根本措施之一。比如深圳南國影城位于深圳市羅湖區(qū)金光華廣場三樓，如果沒有的告知性引導(dǎo)廣告位，基本就會等同于地圖上沒有標(biāo)注地址的地點，將要再耗費更多的宣傳、告知才能給廣大受眾留下南國影城的印象，具置告知他們，無疑將造成不必要的資源浪費。
（2）與商圈的攜手發(fā)展、共存共榮的戰(zhàn)略是不容置喙的，金光華在深圳國貿(mào)的繁榮給南國影城發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。所以金光華的重點廣告位、宣傳契機(jī)都是南國影城可以借助的強(qiáng)有力的外力。
2. 各類平面廣告
設(shè)計平面印刷、噴繪等至少提前15日出主題、方案，包括：文案、活動、版面、內(nèi)容等相關(guān)內(nèi)容。電梯間內(nèi)的平面廣告、影城內(nèi)外的櫥窗廣告位，于每部影片上映至少一周前更新出來，較易受到關(guān)注的、醒目的位置要經(jīng)常更換，重點影片保證重點位置。
3. 各類視頻廣告
至少提前15日出主題、方案，包括：文案、活動、版面、內(nèi)容等相關(guān)內(nèi)容。活動電梯間、車載、大廳等的視頻廣告，新片上映1～2周前開始播放預(yù)告片，重點影片的播放次數(shù)于1周前，增為每日兩倍播放。
4. 短信平臺
影片宣傳的短信平臺要保持暢通無阻，專人維護(hù)、專人負(fù)責(zé)，在影片或活動前1～2天內(nèi)告知，時間最好為下午14：00之后。
5. 影城DM單
原則上，每月月底影城在DM單印制已可確定影片信息，若有不確定的大片可采用月初、月中、月末等詞語；每月DM單統(tǒng)一規(guī)劃一個主題，在頁面設(shè)計中，需突出該月主題；設(shè)計風(fēng)格不局限于某一固定版式、色彩，爭取每期都可以給人耳目一新的感覺，主旨是要凸顯濃郁的電影思想、文化內(nèi)涵。
6. 網(wǎng)絡(luò)平臺
作為新興媒體，網(wǎng)絡(luò)平臺為各類消費人群所接受，據(jù)調(diào)查現(xiàn)在的都市人花費在網(wǎng)絡(luò)上的時間越來越多，想知道任何信息時，他們的第一個動作都會是打開電腦尋找主網(wǎng)站而不是翻開書本、拿起電話。網(wǎng)絡(luò)平臺的廣泛應(yīng)用與傳播，將會成為我們針對目標(biāo)消費人群的一個良好宣傳途徑。
7. 會員卡、各種票類
會員卡及各種票類都代表這影城的整體形象，在設(shè)計與制作過程中，可將電影文化融入其中，作為影城自己的載體“傳播電影文化”給受眾。因此在各個類別的設(shè)計與制作中要體現(xiàn)出差別，符合不同受眾的不同身份，同時易于影城內(nèi)部管理與現(xiàn)場操作。
【影城內(nèi)陣地宣傳】
一、大廳展示位置
1. 地面：影廳門口、影廳內(nèi)空白處、影廳入門處地貼、售票處、檢票口、賣品處、走廊兩旁等；
2. 側(cè)面：渲染氣氛的兩側(cè)墻體、柜臺側(cè)面及柱子等；
3. 空中：懸掛橫幅、羅馬旗、大幅噴繪、小裝飾品、泡泡、氣球等制造氣氛；
二、氣氛渲染
1. 陣地布景：根據(jù)電影、節(jié)假日等，不同時刻渲染不同的布景
2. 主角演繹：根據(jù)宣傳需要進(jìn)行相關(guān)演繹宣傳；
3. 道具演繹：使用恰如其分的道具使顧客們的情緒達(dá)到高漲。
【影城內(nèi)各部門合作】
1. 精誠合作
影城是個溫馨的大集體，大家相互信賴、相互扶持，各部門需要密切配合、精誠合作、不分彼此地完成影城內(nèi)工作。
2. 集思廣益
（1）討論各項宣傳、活動時，條件允許的情況下需各部門負(fù)責(zé)人員參加會議，以便針對操作各個環(huán)節(jié)的操作提出專業(yè)性意見與建議，減少實際操作中的磕磕絆絆，使各項工作順利進(jìn)行。
（2）爭取每月15日前組織會議進(jìn)行下月的活動、宣傳討論，建立良好的激勵機(jī)制，調(diào)動影城一切有活力的腦細(xì)胞，參與人員每人出三個方案，記入活動庫。
3. 眾志成城
在各種形式的活動前，以正式通告、通知或培訓(xùn)形式，至少提前7日內(nèi)告知影城各個部門，進(jìn)行實際操作演習(xí)，使實際操作中的失誤降到最低，齊心協(xié)力、眾志成城。
【維護(hù)與開發(fā)聯(lián)盟商家】
1. 聯(lián)盟商家是影城重要的宣傳窗口，與聯(lián)盟商家的陣地互換、交叉宣傳等，既可節(jié)約資源又可給影城制造廣泛的關(guān)注范圍，創(chuàng)造出意想不到的收效，眾多商家也樂于進(jìn)行聯(lián)盟；
2. 聯(lián)盟商家的忠誠消費者是我們可以盡量爭取的，吸引他們到影城進(jìn)行一次消費并不是我們最終的目的，在第一次消費行為完成之后，能夠使他們第二、第三、第四、第n次來影城消費，成為我們忠誠的顧客才是與聯(lián)盟商家互換客戶資源的最終的目的；
3. 聯(lián)盟商家所能提供的服務(wù)或產(chǎn)品都將成為影城會員、影票的增值服務(wù)，是有效提高顧客的忠誠度的方法；
4. 在影城組織各項活動時，本著節(jié)源開流、節(jié)約成本的原則，聯(lián)盟商家這個時候就是是影城最好的合作商，影城節(jié)約了運(yùn)營成本，而商家可以得到良好且相對硬廣相對低廉的宣傳投入，這確是雙贏的合作。但考慮到雙方需要就合作某些細(xì)節(jié)進(jìn)行討論與協(xié)商，需商家配合的活動至少要于1.5～2個月前開始，重大節(jié)假日活動應(yīng)于2.5～3個月前開始接洽，盡量避免活動前的手忙腳亂；
5. 原則上，挑選聯(lián)盟商家時要盡量選擇實力雄厚、具有良好口碑、資源豐富的企業(yè)合作伙伴，但需關(guān)注有發(fā)展?jié)摿涂臻g的優(yōu)良商家，他們隨時可能會成為黑馬爆出冷門，因此需與眾商家保持良好的關(guān)系。
【影城會員維護(hù)與管理】
1. 重點會員維護(hù)，每月3日前，將當(dāng)月的影訊、DM單、活動海報等準(zhǔn)時發(fā)送至?xí)T手中。
3. 會員生日當(dāng)天，LED屏幕播放祝賀信息，根據(jù)需要廣播生日慶賀信息。
4. 對會員積分及時統(tǒng)計分析，適時制定恰當(dāng)?shù)姆e分兌換、獎勵等活動。
5. 與合適的聯(lián)盟商家組織會員互動活動，提高會員忠誠度。
【工作總結(jié)】
1. 每次活動、影片、宣傳結(jié)束后，宣傳品需于2日內(nèi)（需后期延續(xù)宣傳的不在此列）收回；
2. 每個月末組織會議，對當(dāng)月各個活動及影片宣傳做及時的總結(jié)與學(xué)習(xí)，給日后的工作提供真實的借鑒，及時彌補(bǔ)不足、延續(xù)較好的操作。
3. 每次活動、影片、宣傳結(jié)束后，及時總結(jié)票房、活動效果、優(yōu)缺點，形成文字，歸入檔案，引以為鑒。
“我覺得片方的分賬比例應(yīng)該調(diào)整一下，適當(dāng)?shù)臏p輕影院的運(yùn)營壓力”
羅登科 先生
職位：董事總經(jīng)理
星座：雙魚座
何時從事此職務(wù)：2009年
主要成就：開業(yè)8家影院
院線名稱：深圳市中影百譽(yù)影城管
理有限公司
影城名稱：百譽(yù)影城東門店
地址：青島市城陽區(qū)黑龍江中路2111號
東方城5樓
影城開業(yè)時間：2012年7月
影廳、座位數(shù)：8廳1219個座位
影城職員人數(shù)：30
音響設(shè)備：杜比，飛達(dá)
放映機(jī)：巴可，索尼SRX-R320S
幕布：金屬銀幕
平均月票房：80萬
平均月上座率：18.63%
百譽(yù)對于開新店的選址會設(shè)定哪些必要條件？
最起碼要滿足三點，人口密度大、商業(yè)規(guī)模好，在樓盤前期規(guī)劃中已經(jīng)有了引入影院的考慮。前兩點可以保證影院的客流量，第三點可以滿足影院建設(shè)需要的條件，同時又不會在改造上花冤枉錢。
百譽(yù)旁邊有老牌的太陽影城，周邊還有嘉禾、UA，其實還是很密集的，在這樣的情況下，百譽(yù)如何吸引觀眾、應(yīng)對競爭？有哪些優(yōu)勢？
我們主要還是靠服務(wù)。盡管大家都覺得東門商圈人流量大，是一個好位置，但我們影院的這一棟樓處在邊緣位置，其實沒那么旺。所以主要靠的還是提升自己的服務(wù)，做足宣傳，制造和挖掘亮點，比如杜比全景聲就是我們宣傳亮點之一。我們的口號是“百譽(yù)服務(wù)，完美享受”，從最基層的服務(wù)員開始，有一套完整的培訓(xùn)流程，百譽(yù)院線運(yùn)營這么多年來，在這方面已經(jīng)很成熟了。
你覺得經(jīng)營影院有用戶黏性嗎？如果答案是肯定的，那么通過哪些方面可以增加用戶黏性？
用戶黏性是肯定有的，我們現(xiàn)在主要就是做回頭客。東門店剛開業(yè)的時候，沒有人會想到在這棟樓里會有一家影院，所以觀眾在第一次看過之后，一般都變成穩(wěn)定的回頭客。我們自己做過相關(guān)的調(diào)查，也通過一些網(wǎng)絡(luò)平臺調(diào)查過。
影院賣品這部分占了營業(yè)額的一部分，東門店周邊小吃很多，在這方面會不會受到影響，銷售比低于其他店？賣品有哪些新創(chuàng)意和新的銷售方式？
肯定是有影響的，確實要比其他店低，這也是沒辦法的事，畢竟東門商圈餐飲業(yè)十分發(fā)達(dá)，各類小吃也很多，但我們盡力的在現(xiàn)有情況下做到最好，我們經(jīng)常有和影票套餐的形式，發(fā)一些奶茶券，以及每個月推出不同的新主題等等，來吸引觀眾消費。另外，除了常規(guī)的飲料和爆米花外，我們還開辟了專門的水吧，提供種類繁多的飲品。
現(xiàn)在電影票銷售的渠道越來越多，這是不是拉低了票價？百譽(yù)的平均票價大概多少錢一張？
肯定會拉低，不過這沒什么，我們的目的不是從一張票上賺多大的利潤，而是要努力服務(wù)更多的觀眾，這正是開展團(tuán)購的原因，并且從整個市場來說，都是在不斷的調(diào)整中，我們也要跟著市場走。特別是我們這種新開的影院，更需要通過團(tuán)購等形式進(jìn)行影院推廣。在團(tuán)購剛開始的時候，團(tuán)購比例大概能占到一半，但現(xiàn)在僅占到四分之一，很多團(tuán)購的觀眾都慢慢轉(zhuǎn)為會員。平均票價沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，大概要比團(tuán)購價高一些。
會員服務(wù)有哪些亮點？
服務(wù)會員是我們非常看重的一點，我們會經(jīng)常舉辦會員特惠專場、免費專場，生日、周年慶等也會舉辦特色活動，有一些重量級的抽獎等等。我們有很多忠實的會員，這其實也是對于我們服務(wù)的極大肯定。
傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體（時光網(wǎng)一類的電影網(wǎng)站、格瓦拉等論壇）和新媒體（微博、微信）在影院的宣傳、推廣中各自的重要性？
我們非常注重新媒體，前幾年我們通常都是通過短信來推送活動信息，現(xiàn)在基本都將平臺替換為微博、微信，院線旗下每家影院都有各自的微博、微信，對于論壇，除了日常的票務(wù)合作外，也會定期進(jìn)行互動，做一些他們會員的專場放映等等。
影城除電影放映外，會有一些特色服務(wù)嗎？
會有，主要以會議接待為主，如周邊商場的推介會，政府的會議，以及企業(yè)年會等等，會經(jīng)常選擇我們影院，會議結(jié)束后放一場電影，是非常不錯的體驗。
您最看好哪類新的電影技術(shù)？哪種電影技術(shù)是未來趨勢？
我們一直都非常關(guān)注和電影相關(guān)的新技術(shù)，要不然也不會成為廣東地區(qū)第一個嘗鮮杜比全景聲的影院，但還是要去判斷新技術(shù)到底是會帶來實實在在的效果，還是僅僅是噱頭。另外也要綜合投資、回報的考量。雖然我們沒有IMAX，但在虎門店、沙井店都采用了中國巨幕，效果也是非常不錯的。未來趨勢不好預(yù)測，不過可以肯定的是，在音畫方面能做到真真正正提升的就會有市場。
你怎么看待當(dāng)今中國影城票價普遍較高的現(xiàn)象？
電影院的數(shù)量越來越多，提高電影票價的可能性不大了，盡管還沒有呈現(xiàn)出惡性競爭的態(tài)勢，一般的競爭還是有的。另外，雖然電影票的標(biāo)價都感覺很高，但實際的平均票價并不高，觀眾會通過半價時段、團(tuán)購等渠道買到優(yōu)惠票。如果影院再去提高票價，也只能是因為發(fā)行方提高了最低限價，我們也只能跟著水漲船高。
電影票房一年比一年高，銀幕數(shù)量也在不斷的增加，對于這樣的現(xiàn)狀，是持樂觀還是悲觀的態(tài)度？
從我們院線的票房數(shù)據(jù)來看，并不是隨著全國的票房增加而增加，甚至有走低的店，畢竟電影院越來越密集，但觀影群體并沒有大幅度的增加，還是那一撥人。我倒覺得片方的分賬比例應(yīng)該調(diào)整一下，適當(dāng)?shù)臏p輕影院的運(yùn)營壓力。
作為影城的經(jīng)營管理者，您目前最關(guān)心的是哪些問題，平時碰到過哪些問題？工作的重點是哪些？
我現(xiàn)在很少參與影院的具體事務(wù)，這些都交給影院經(jīng)理來做，我做的更多的是對大局的把控，以及新店的選址、籌備事務(wù)。百譽(yù)今年陸續(xù)還會有開新店的計劃，目前在公明已經(jīng)有確定的項目。
對于全景聲，百譽(yù)算是廣東省第一個“吃螃蟹的人”，當(dāng)時是處出于怎樣的考慮？
首先，有好的技術(shù)我們是愿意去嘗試的，這本身會增加我們影院的自身優(yōu)勢。盡管我們是廣東地區(qū)首家，其實在確定之前也是去其他地區(qū)的影院調(diào)研過、感受過杜比全景聲，覺得有價值，才確定安裝。
全景聲為影院的票房收入帶來幫助了嗎？ 全景聲廳的上座率和一般影廳有沒有區(qū)別？
目前全景聲廳的票價沒有比其他廳高，是因為還處在宣傳、推廣階段，并且全景聲的影片也還沒有完全普及，隨著后續(xù)發(fā)展，我們會考慮將全景聲的票價做相應(yīng)提高。上座率方面，肯定是要比一般的廳高一些的，會有不少觀眾有選擇性的看全景聲廳，這也和我們?nèi)粘５男麄鞣植婚_。
你覺得一般的觀眾在視、聽兩個方面，更注重哪部分？觀眾對于全景聲的反饋怎樣？
除了IMAX之類的超大銀幕外，其實大家的銀幕大小、“針對影片播放不同的廣告將會有意想不到的收獲”
李萬虎 先生
職位：影院技術(shù)經(jīng)理
星座：水瓶座
座右銘：有志者，事竟成
何時從事此職務(wù)：2012年
喜歡的電影：《變形金剛》
討厭的電影：《筆仙驚魂》
最喜歡的演員：陳道明
最喜歡的導(dǎo)演：馮小剛
最看好的電影技術(shù)：激光投影
院線名稱：中影南方新干線
影城名稱：青島星燁影城
地址：青島市城陽區(qū)黑龍江中路2111號東方城5樓
影城開業(yè)時間：2012年7月
影廳、座位數(shù)：8廳1219個座位
影城職員人數(shù)：30
音響設(shè)備：杜比，飛達(dá)
放映機(jī)：巴可，索尼SRX-R320S
幕布：金屬銀幕
平均月票房：80萬
平均月上座率：18.63%
近兩年影城建設(shè)如雨后春筍，影城數(shù)量劇增，請簡單談?wù)勝F影城在這種激烈競爭中有哪些優(yōu)勢，有哪些值得突出的亮點？
我們影院相對來說處在競爭激烈的環(huán)境中，去年開始周邊影院增多，現(xiàn)在發(fā)展會員是我們主要手段。另外團(tuán)購也在繼續(xù)做，因為團(tuán)體票做起來有難度，影院一公里圈里還設(shè)置了多家代 驗。我們影院服務(wù)相對而言區(qū)域位置良好，盡管票價不是最便宜的，但影院從裝修、設(shè)施設(shè)備上都比較好，外觀靚麗。我們影廳的座椅很舒適，椅背是后仰式的，觀眾能根據(jù)需要后仰或坐直。影院有一臺4K的索尼放映機(jī)，能讓觀眾體驗到分辨率高的放映水平。
在影城規(guī)劃與建設(shè)初期，策劃團(tuán)隊的側(cè)重點是什么（預(yù)算、籌備、設(shè)施、技術(shù)等等）？都關(guān)心哪些方面？想要達(dá)到怎樣的效果？實際運(yùn)營是否達(dá)到了預(yù)期的成果？可否談?wù)劜邉澇晒Γɑ蚴。┑陌咐?/p>
影城建設(shè)初期，如果設(shè)計和施工出現(xiàn)問題，開業(yè)之后各種裝修設(shè)計施工問題會暴漏出來，影院不得不為此付出很多人力物力進(jìn)行補(bǔ)救性維修，這點影城非常重視。另外，采購多種多樣的設(shè)備，可能后期運(yùn)營維護(hù)上會增加運(yùn)營成本上的麻煩！為此設(shè)備在5、6年內(nèi)就要考慮更新?lián)Q代。影城建設(shè)初期的規(guī)劃在很大程度上影響了往后的維護(hù)工作。
影院人才稀缺，貴影院在招聘、培訓(xùn)人才上有哪些經(jīng)驗或心得？員工需要具備哪些品質(zhì)？
影城人才的稀缺是個普遍的問題，招聘員工一直都是大多影院管理者的難題，我們影院培訓(xùn)員工采取傳幫帶的方法，由優(yōu)秀老員工對新入職員工進(jìn)行崗位實操培訓(xùn)。作為服務(wù)行業(yè)，員工心態(tài)一定要好，要有主動的服務(wù)意識！
貴影城在票價、設(shè)施上走的是高端路線，或是“親民”路線？說說貴影院如何定位票價高低？觀眾接受程度如何？
影院在價位的制定上走的是親民路線，優(yōu)惠比較多，以吸引和培養(yǎng)周邊居民的觀影熱情和觀影習(xí)慣！開業(yè)兩年來，效果還是不錯的，每逢節(jié)假日，多數(shù)是以家庭為單位的觀眾。
影城與觀眾是如何進(jìn)行互動的？會員有什么特別的待遇？影城如何吸引觀眾？談?wù)動霸旱馁Y源支持（首映禮、明星見面會、演唱會等）？
影院會經(jīng)常舉辦群友會，微信搶票會員日，會員專場等活動來加強(qiáng)和觀眾的互動。針對會員有充值一定金額送貴賓券和充800送100的活動！每個月間，在線的客戶或者群體都有優(yōu)惠、特價優(yōu)惠等。
影院“無人化管理”系統(tǒng)在近期技術(shù)展會上頻繁受到關(guān)注，排片到放映的操作都更趨于簡易，這項新技術(shù)是否沖擊放映專員的地位？你認(rèn)為無人化放映是利是弊？
無人化管理只能是相對的，不能是絕對的。任何新技術(shù)的產(chǎn)生都會對現(xiàn)有的職業(yè)結(jié)構(gòu)造成沖擊，不過日常設(shè)備維護(hù)上必須由人工操作，TMS在實際運(yùn)行中也出現(xiàn)了諸多問題，即使安裝了這套系統(tǒng)，還需要專人值守，從這點上來說完全去掉人工還為時尚早。一個8廳影院，在不安裝系統(tǒng)的情況下有3個放映員，就能維持正常的工作。而安裝上系統(tǒng)后，基本上也需要3個人進(jìn)行輪班值守，從這點上來看，安裝系統(tǒng)是一筆額外支出。暫時來看，對于中小影院，沒必要急著安裝自動化系統(tǒng)（不包含自動售票機(jī)）從長遠(yuǎn)來看自動化設(shè)備絕對會大行其道。
具體放映某部影片時，你認(rèn)為影片片頭廣告數(shù)量及類型等是否合理？將影片片尾全部播放完畢是否必要？
映前廣告成本低，收益高。很多影院已經(jīng)認(rèn)識到除了票房和賣品外，映前廣告收入也是影院重要的一個利潤點，但是投放映前廣告不能盲目，針對影片播放不同的廣告將會有意想不到的收獲，比如寒暑假動畫片比較多時，影院可以和針對兒童消費的一些機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行廣告的投放，將會有很好的效果。
播放完片尾是應(yīng)該的，觀眾購票后就是和影院簽訂了一個契約，觀眾有權(quán)完整的觀看整部影片，包括片尾部分。實際操作中可以采取靈活的方式處理，在電影正片結(jié)束后，由場務(wù)散場人員來通知放映要不要把片尾放完，原則是有觀眾沒離開影廳，哪怕剩一個觀眾也要把片尾播放完，這還需要排片人員預(yù)留出時間。
放映等設(shè)備如何進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)，出現(xiàn)故障如何處理？請詳細(xì)談?wù)劊绻麩o可避免發(fā)生放映事故，影院有哪些預(yù)備措施和補(bǔ)救辦法？
一般來說，機(jī)器設(shè)備在機(jī)房不塵環(huán)境下，內(nèi)部有扇熱風(fēng)扇進(jìn)行散熱處理，工作人員每周都要清理過濾網(wǎng)。有時板子設(shè)計不太合理，會產(chǎn)生接觸性問題，導(dǎo)致放映機(jī)報警，這時候工作人員要把板子取下來查實一下。一段時間內(nèi)我們要看放映機(jī)工作時的圖像效果，銀幕邊緣是不是吻合，圖像清晰度是不是符合標(biāo)準(zhǔn)，放映機(jī)的亮度是否符合亮度。如果真的不符合需要則考慮更換燈。假如電影放映出現(xiàn)問題，首先影院值班經(jīng)理向要及時知曉故障事宜，對觀眾解釋并做安撫工作，例如送上爆米花、飲料、播放廠間音樂等等，如果能及時解決問題的話觀眾是可以接受的。超過十分鐘的話則考慮退票。
影院3D亮度放映普遍偏暗，您認(rèn)為哪些設(shè)施或手段是必須做到位的？從影院技術(shù)管理人員角度來看，怎樣盡可能保證3D亮度？
3D亮度偏暗這問題已經(jīng)是老生常談了。氙燈的選擇是很重要的，影院在設(shè)計初期硬件的要求已經(jīng)被設(shè)定好了，所以只能在燈上面做改善。比如設(shè)備用燈范圍在2KW-4KW，那么3D廳最好使用4KW的。現(xiàn)在盈利的影院并不多，管理者在維護(hù)利益的情況下有可能會縮減成本，燈的瓦數(shù)無法保證在最佳狀態(tài)，帶給觀眾的感覺會很暗，這也可能會流失觀眾。亮度保持好的話觀眾的感受就大不同了，燈功率需要調(diào)整到最佳狀態(tài)。
您最看好哪類新的電影技術(shù)？哪種電影技術(shù)是未來趨勢？
激光光源技術(shù)是我現(xiàn)在比較看好的技術(shù)！現(xiàn)在看3D影片需要佩戴3D眼鏡，我覺得以后會有裸眼3D技術(shù)！4K也是很棒的技術(shù)，它畫面細(xì)膩度比2K 好很多，2K的畫面在靠近銀幕時看起來比較粗糙。中國的觀眾現(xiàn)今不少對這種技術(shù)方面沒有明確定、不甚關(guān)心，還處在不了解的狀態(tài)，他們更關(guān)心的是故事劇情，但觀眾對這類新的體現(xiàn)的接受度會越來越高。
作為影院技術(shù)經(jīng)理，您目前最關(guān)心的是哪些問題？工作的重點是哪些？
比較關(guān)心設(shè)備運(yùn)行情況。這個職位工作的重點是讓電影順利的完美的放映，把最好的效果展現(xiàn)給觀眾！
亮度都差不多，所以在畫面上很難拉開距離，但聲音的差距還是很大的，所以觀眾會更注重聽的部分。我們?nèi)奥晱d在播放正片之前會有一段全景聲的體驗片，還是很震撼的，觀眾普遍覺得很好。
酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的，所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點，酒水品牌開展的種種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章，希望對你有所幫助。
酒水促銷策劃方案1
中秋酒水促銷活動方案
中秋佳節(jié)即將到來，對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期，尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻(xiàn)上七條中秋酒水促銷活動方案，希望對大家有所啟發(fā)。
1整合營銷
一般經(jīng)銷商手中會同時好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進(jìn)行互補(bǔ)，不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進(jìn)行促銷活動，例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品，消費達(dá)到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠活動，每個等級促銷活動有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望。
2堆頭陳列
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達(dá)直觀。色彩外觀要鮮明，具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進(jìn)店第一眼可以看到的位置，讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便，酒類產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示，打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。
3地推展銷
商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動，主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展，可以準(zhǔn)備一些免費品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費者提出的問題要對答如流，選擇的贈品盡量以生活用品為主。
4餐飲店促銷
在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品，點酒送菜或點菜送酒，每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列，效果會更好。
5開蓋有獎
盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對酒店服務(wù)員，可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進(jìn)行選擇，也可以安排相應(yīng)銷售競賽。
6讓利折扣
消費者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券，也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者，促進(jìn)其重復(fù)購買。
7線上宣傳
經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。
酒水促銷策劃方案2
貝江重陽酒促銷策劃書
一：企業(yè)簡介
廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚(yáng)“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。
二0某某年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團(tuán)結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌形象，以市場為導(dǎo)向，以先進(jìn)的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場經(jīng)濟(jì)的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻(xiàn)!
二：產(chǎn)品分析
廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。
優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運(yùn)輸。機(jī)會：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯
凈含量：1500ml
酒精度：13~19%
質(zhì)量等級：一級品
糖度：≧23(以葡萄糖汁)
酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---031001
4標(biāo)準(zhǔn)編號：qmjj01—某某
衛(wèi)生認(rèn)證：(某某)第4—28號
三：市場分析
由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。
四：促銷方案促銷目標(biāo)：通過活動抓住市場，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。
廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動：苗家風(fēng)情表演，宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進(jìn)行雙贏的活動。
時間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次
標(biāo)題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。
時間：某某年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準(zhǔn)備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9：00活動正式開始：
①苗家舞表演(托會場氣氛)
②進(jìn)行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。
③進(jìn)行打糍粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)
④進(jìn)行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游，共10名)
⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向，廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒，每個人一小杯)12：00活動結(jié)束其他宣傳活動：戶外廣告。
標(biāo)題：喝口重陽酒，活到九十九。
五：預(yù)算方案
⑴媒體費用：全彩每次某某共4次金額8000元
⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。
a：工作人員費用6000
b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元
c：各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。某某元
d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元
f：旅游費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元
⑶其他費用共5000元
⑷預(yù)留備用金10000元總共費用45500元
六：人員安排次項活動的總負(fù)責(zé)人：1人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負(fù)責(zé)人。
咨詢員：5人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。
促銷人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。
表演人員14名(融水旅游公司)負(fù)責(zé)各種活動的表演。
七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進(jìn)行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時，導(dǎo)致本次活動不能正常進(jìn)行時，要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案，用以來在預(yù)定方案不能順利進(jìn)行時調(diào)整。
在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費群體。
酒水促銷策劃方案3
夏季酒水促銷策劃案
一、前言
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。
二、方案
用促銷方式要考慮的因素
(1) 市場形態(tài)
(2) 競爭狀況
(3) 產(chǎn)品特性
(4) 顧客是否接受
(5) 購買行為，時機(jī)，消費特性
(6) 法則限制
(7) 配銷狀況
促銷成功的要素
(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗
(2) 配合顧客需求與心態(tài)
(3) 配合其它推廣工具
(4) 搶先對手一步
1.促銷策略
1) 推式促銷
推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
(1)針對酒店服務(wù)員
A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動
B、贈送相關(guān)小禮品
C、提供特別銷售獎金
D、開瓶費
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家
(2)針對酒店
捆住零售商的技巧
交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計劃交流的幾種方式：
歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機(jī)會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。
機(jī)會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。
A、舉辦銷售明星店活動
B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎活動
C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))
D、承諾不進(jìn)超市、商場
E、促銷小姐
F、白酒銷售淡季給予特殊折扣
G、贈送(買10件，送2件)
H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)
I、放寬付款期限(延遲120天)
J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷
K、退費促銷
一般有以下一些形式：
a. 退費
b. 折價券退費
c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費
d. 全額退費
退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好!承諾月月有促銷，周周有活動定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的)
L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
2)拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。
“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：
(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。
(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)
(3)買酒贈煙
香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。
(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅
(6)免費品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。
(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。
(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。
(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。
在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場管理來運(yùn)營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。
2、促銷的目標(biāo)
不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo)：
目標(biāo)1：對消費者的目標(biāo)
刺激消費者品嘗，以擴(kuò)大消費者的基礎(chǔ)
延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客
品牌轉(zhuǎn)換
產(chǎn)生品牌與消費者的互動
扼制淡季的銷量下降
鼓勵大量的購買
建立品牌忠誠度
目標(biāo)2：對零售商的目標(biāo)
勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;
目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)
讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動迅速
目標(biāo)4：以促銷營造促銷區(qū)隔
促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢
3、促銷規(guī)劃
產(chǎn)品范圍
白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運(yùn)用得法會促進(jìn)銷售，運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。
市場范圍
品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。
折扣率
在設(shè)定折扣率時，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。
時間的設(shè)定
促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。
促銷主題
促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。
促銷條款
促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷
動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競爭性。
娛樂促銷
娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。
整合促銷
為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強(qiáng)促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷的主要工具
對酒店促銷，主要有
合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。
企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。
經(jīng)銷補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報償。
年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。
階段 促銷活動 廣告媒體
導(dǎo)入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等
認(rèn)同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等等
強(qiáng)化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標(biāo)板、報紙
信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙
但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接
1、 促銷活動中的不良傾向問題
(1)活動不能得到消費者認(rèn)同;
(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;
(3)促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制;
(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;
(5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果;
(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;
諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當(dāng)機(jī)立斷，停止促銷活動的必要性。
2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治
通常來說，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：
(1)促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟(jì)于事;
主要原因有：
單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”;
國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。
昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強(qiáng)，但不少消費者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚(yáng)子晚報)
促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象;
給消費者的錯誤引導(dǎo)，使消費者獲得利益的期待破滅;
促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象;
促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃;
在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;
基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：
加強(qiáng)品牌價值(無形資產(chǎn))的投入，以使消費者樹立正確的概念;
轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;
啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等;
樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;
(2)促銷進(jìn)行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量;
其主要原因有：
促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;
促銷方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán);
促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;
解決辦法有：
加強(qiáng)促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;
加強(qiáng)策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;
如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解;
——通過廣告、宣傳講明道理;
——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;
一說定位，我們每個人幾乎都或多或少懂得一點，企業(yè)管理、市場營銷和廣告從業(yè)人員更是了對此了如指掌，因為現(xiàn)在各行各業(yè)都在談定位，仿佛是一種時髦，而每一談及定位必然會想起里斯和特勞特兩位美國老人，因為是他們把定位概念帶給了世界的商業(yè)領(lǐng)域同時也傳到了中國，但是，時至今日誰也沒有把“定位”這個概念做深做透。因為我們習(xí)慣上談到的定位都集中在品牌定位上，實際上關(guān)于“定位”還涉及到戰(zhàn)略定位、市場定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)人群定位和傳播定位等等。同時很多人對定位的認(rèn)知依然停留在很膚淺的概念層，無法用一句話來解釋什么是定位，每一種定位的子概念是什么？譬如說市場定位，在我們很多企業(yè)的實踐運(yùn)用中，通常是企業(yè)在行業(yè)市場中尋找適合自己位置，或者相比與競爭對手進(jìn)行差異化的一種營銷策略；還有一種解釋是企業(yè)在行業(yè)市場中進(jìn)一步細(xì)分，然后在細(xì)分市場中確立自己的差異化位置。上述解釋都有一定的道理也基本屬于正確！
市場定位或者細(xì)分市場定位講究的是在消費者的心智中植入一個新概念，促使消費者在這個市場中感受到一個專屬于自己使用的不一樣的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購買沖動。譬如“采樂”沒有選擇在日化市場里銷售，而是定位于藥妝而進(jìn)入藥店渠道，從而暗示消費者“采樂”相比于同類產(chǎn)品更有功效保證。在百度百科中，有人對“市場定位”做了這樣的解釋“市場定位或者細(xì)分市場定位講究的是在消費者的心智中植入一個新概念，促使消費者在這個市場中感受到一個專屬于自己使用的不一樣的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購買沖動。譬如“采樂”沒有選擇在日化市場里銷售，而是定位于藥妝而進(jìn)入藥店渠道，從而暗示消費者“采樂”相比于同類產(chǎn)品更有功效保證。在百度百科中，有人對“市場定位”做了這樣的解釋“市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。 市場定位是在上世紀(jì)70年代由美國營銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩！钡沁@種定位策略的結(jié)果依然沒有擴(kuò)大市場，也沒有改變消費群。
最近幾年我一直在圍繞著我的破局營銷理論不斷在尋求一些正常途徑所難易解決的難題求解策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)橫向思維模式能使我的破局營銷策劃創(chuàng)造更多的突破途徑，由此我的研究逐漸進(jìn)入了一個更深的領(lǐng)域：如果說破局營銷一開始的理論講求以攻擊為核心的連環(huán)戰(zhàn)術(shù)的話，那么發(fā)現(xiàn)里斯和特勞特在《定位》一書中所沒有提及的“競爭位移”策略，是我沈坤對中國營銷策略的一種創(chuàng)新，而且這個策略真正具有了“四兩撥千斤”的巨大能量，不戰(zhàn)而屈人之兵，就是這個“競爭位移”策略的最終表現(xiàn)。
“定位”和“位移”只是一字之差，但字義本身就產(chǎn)生了差異，看上去方佛是定位的逆反。但如果我們仔細(xì)地加以分析就不難看出，“競爭位移”更應(yīng)該算是一種在定位理論框架下的思維延伸，或者說屬于更精細(xì)化的市場運(yùn)用新方法，它應(yīng)該也可以算是定位的一種，但絕對超越一般意義上的定位概念，而是從戰(zhàn)略高度的一種全方位全系統(tǒng)的策略行為。我毫不夸張地說：如果“競爭位移”策略精準(zhǔn)，可以給企業(yè)帶來幾何級的市場增長，甚至有可能讓企業(yè)在選定的市場里不戰(zhàn)而勝，甚至不需要投入太多的傳播費用就能輕松打敗你的競爭對手！那么究竟什么是“競爭位移”策略呢，企業(yè)又如何才能駕馭這個策略并能成功地運(yùn)作“競爭位移”策略呢？
二、“平等式”競爭位移
競爭位移是指企業(yè)的產(chǎn)品究竟進(jìn)入哪一個市場里銷售？它跟哪些品牌競爭？選擇哪類目標(biāo)人群的一種戰(zhàn)略性變化，某些產(chǎn)品因為先天性原因可以在甲乙丙丁等多個不同的市場里銷售，但不同的市場其面對的競爭對手和目標(biāo)人群以及因此而帶來的價格策略和傳播策略的不同均會產(chǎn)生巨大的差異；有時候甲乙丙丁多個現(xiàn)成市場都不適合銷售企業(yè)產(chǎn)品或者不理想時，企業(yè)還可以通過概念創(chuàng)新來策劃和創(chuàng)造一個新的市場，然后將自己的新產(chǎn)品移入新市場銷售，這樣就進(jìn)入了無人競爭的空白市場。這看上去有點像市場定位，但我認(rèn)為這完全不同于市場定位，上面已經(jīng)說到，市場定位是在已有的市場內(nèi)找到合適的位置，如果實在找不到合適的位置，很多企業(yè)會對市場進(jìn)一步細(xì)分，硬生生畫出一個小市場來給自己的產(chǎn)品一個能夠生存的位置。而“競爭位移”同樣注重的市場競爭，但意義和作用以及操作的手法都有一定的差一點，如果說“市場定位”是一個人從一個大蛋糕（行業(yè)）中切出一小塊蛋糕（細(xì)分市場）來，那么“競爭位移”的做法則完全拋開了這個蛋糕（行業(yè)市場），自己動手做了一個大蛋糕（另外開辟新市場），然后自己獨享。
【案例1】：銷售火熱的王老吉涼茶，一開始它跟廣東所有的涼茶一樣是以歷史沿襲的“藥品概念”進(jìn)入市場的，最初進(jìn)入的自然是“醫(yī)藥”市場，所以它的產(chǎn)品定位是苦的，不然會感覺沒功效（目前廣東很多多傳統(tǒng)涼茶其口感依然很苦），而苦的涼茶最好的銷售渠道當(dāng)然也是醫(yī)藥渠道，所以原來的王老吉涼茶在藥店終端銷售。醫(yī)藥市場的定位，使王老吉涼茶面臨兩個非常棘手的銷售障礙：
1、 口感苦澀：按照傳統(tǒng)邏輯，苦口良藥，所以王老吉苦澀難喝；
2、 市場太小:既然是藥，一般是有病的人才會去購買，健康的人不會去喝它；
3、 競爭性弱：真有病的人又感覺涼茶效果不明顯，轉(zhuǎn)而去買處方藥如牛黃解毒等下火藥；
4、 終端限制：因為醫(yī)藥的定位，所以它只能在藥店和專業(yè)的涼茶鋪銷售。
后來經(jīng)由定位創(chuàng)始人里斯先生指導(dǎo)，王老吉涼茶進(jìn)入了飲料市場，飲料市場必須遵守飲料行業(yè)的游戲規(guī)則，所以王老吉為了進(jìn)入飲料市場對產(chǎn)品進(jìn)行改造，使其能夠在飲料市場里產(chǎn)生更強(qiáng)的競爭力：
1、 口感轉(zhuǎn)變：原來苦口難喝的“藥”，現(xiàn)在改成口感很好喝的甜味“飲料”了
2、 市場放大：原來有病的人喝，現(xiàn)在男女老少均可以喝了；
3、 競爭性強(qiáng)：可樂、娃哈哈、匯源等對手雖然巨大，但能下火的飲料獨此王老吉一個；
4、 終端變形：現(xiàn)在王老吉可以進(jìn)入一切可以進(jìn)入的終端：超市、餐飲、學(xué)校、會所等。
如此一個華麗轉(zhuǎn)身，王老吉成了中國唯一能與洋口樂競爭的本土飲料巨頭！這是一個從甲到乙的“競爭位移”策略，這么一個“位移”完全改變了王老吉的競爭對手，一下子從弱勢轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)勢，而且，在“飲料”行業(yè)里銷售帶有“醫(yī)藥”功能（下火）的“涼茶”，王老吉是第一家。只是這個競爭位移策略屬于從已有市場（醫(yī)藥）到已有市場（飲料）的平等位移，因為無論是醫(yī)藥市場還是飲料市場，這兩個市場都有相類似的產(chǎn)品和市場，唯一的不同就是產(chǎn)品和賣點：王老吉是涼茶，能下火。統(tǒng)一是冰紅茶，能提升醒腦帶來冰爽激情。
三、“創(chuàng)造性”競爭位移
創(chuàng)造性競爭位移是指，企業(yè)在現(xiàn)成的行業(yè)市場中無法找到合適的市場位置，甚至也沒有足以細(xì)分的市場時所采取的一種創(chuàng)新策略，即將產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化改造和組合，然后創(chuàng)造一個從來沒有過的市場，并進(jìn)入這個市場，成為這個新市場的開拓者。
【案例2】2010年雙劍為國內(nèi)一知名的A衛(wèi)浴企業(yè)做策劃，這個企業(yè)的核心產(chǎn)品為水龍頭和五金掛件，其生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量較高，市場零售價也高，造成銷售有障礙，渠道經(jīng)銷商尤其頭疼。
通常廣告公司和營銷策劃公司在接受一個營銷策劃項目時，總是會先提煉產(chǎn)品賣點和廣告語，然后設(shè)計一系列的傳播創(chuàng)意或招商策劃，新品牌還會涉及到品牌的定位或者重新定位。雙劍給A企業(yè)做策劃時就顛覆了這個傳統(tǒng)。一開始，我們的策劃圍繞著“如何讓顧客覺得我們的產(chǎn)品比摩恩和TOTO等跨國品牌的質(zhì)量更好”這一問題而展開，后來經(jīng)過創(chuàng)意我們提出了“高精鍍”概念，最后在終端形成“A企業(yè)的高精鍍水龍頭”與“知名品牌的普通水龍頭”之競爭態(tài)勢，顯然我們?yōu)橄M者的購買選擇創(chuàng)造了一個潛在的邏輯：“如果你要追求名牌效應(yīng)那你盡可以選擇摩恩或者TOTO，但如果你是想買一個高質(zhì)量很耐用的水龍頭，那么“高精鍍”水龍頭是你最好的選擇。由此，“高精鍍”成了A企業(yè)水龍頭和五金掛件產(chǎn)品區(qū)分同類產(chǎn)品的一個差異點，同時也是行業(yè)的一個新品類！
但是隨著策劃的進(jìn)一步深入，我越來越感覺僅僅這樣做還不能完全解決A企業(yè)的戰(zhàn)略問題，因為一個“高精鍍”概念最多能在終端銷售上起一點賣點作用，還不能解決該企業(yè)的戰(zhàn)略性問題。所謂戰(zhàn)略性問題是，A企業(yè)的年銷售額僅一個億左右，而在衛(wèi)浴市場里跨國品牌眾多，本土企業(yè)年銷售額5億以上的品牌也不少，A企業(yè)難道就這么辛苦地在這里市場里與這些強(qiáng)勢的品牌競爭嗎？企業(yè)自身又有什么核心優(yōu)勢可以與之相匹敵呢？答案是沒有！
一個專業(yè)生產(chǎn)衛(wèi)浴五金產(chǎn)品的企業(yè)，除了在衛(wèi)浴市場里競爭，難道還可以跳出衛(wèi)浴進(jìn)入另外一個新市場競爭嗎？這在一般人的思維模式中是不可能，但通過橫向思維，這樣的想法就有了可能。我們來分析一下在衛(wèi)浴市場競爭所面臨的尷尬：
衛(wèi)浴產(chǎn)品通常都以門店的形式在建材市場和衛(wèi)浴專業(yè)市場里銷售，每一個市場里都集中了很多的品牌專賣店，所以顧客進(jìn)入市場選購產(chǎn)品，必然會在眾多品牌中進(jìn)行選擇，所有衛(wèi)浴品牌的產(chǎn)品成為被顧客選擇的目標(biāo)。這樣一種狀態(tài)下，跨國品牌和本土知名的品牌略占優(yōu)勢，一些不知名的品牌顯然就屈居于價格戰(zhàn)了；其次，在這樣專業(yè)性很強(qiáng)的市場中，顧客一般需要產(chǎn)品了才會過來選擇購買，平時是不會關(guān)注的。
什么情況下我們可以化被動為主動，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰？同時即便是不需要產(chǎn)品時也能關(guān)注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動性購買呢？只有一個方法，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個新的市場中成為這個市場中的第一或者獨特概念。“靚度”時尚金屬專賣店應(yīng)運(yùn)而生。
“靚度”專賣店主營以下產(chǎn)品：浴室金屬掛件、廚房金屬用品和其它如衣架、書架等一切以閃亮金屬為材料的日常金屬生活用品，專賣店規(guī)模與“譚木匠”近似，店址均選擇在步行街、商業(yè)中心區(qū)和大型高檔社區(qū)。專賣店將在全國進(jìn)行連鎖加盟，單店項目投資20萬元，適合一些想投資時尚行業(yè)的投資者！計劃第一年在全國開設(shè)100家新店。
“靚度”時尚金屬專賣店誕生，使A企業(yè)的產(chǎn)品從傳統(tǒng)的“衛(wèi)浴市場”里一躍而進(jìn)入了“時尚品市場”里，同時產(chǎn)品的能見度一下子提高到隨意在街頭可見，核心產(chǎn)品沒有變化，只是因為跳出傳統(tǒng)市場而增加了更多的產(chǎn)品譬如“唱片架”、“手機(jī)架”、“水果籃”、“洗菜藍(lán)”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽鉤”及其它一些靈巧小產(chǎn)品，這些產(chǎn)品成為日常生活的必須，足以支撐一個專賣店的盈利能力，這是一個真正的藍(lán)海市場！
當(dāng)同一個產(chǎn)品具備了在不同的市場里銷售的功能時，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場，如果多個類別市場都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功，則要考慮創(chuàng)造一個新的市場，檢測是不是有作為的新市場標(biāo)準(zhǔn)，要看產(chǎn)品放在市場里之后是不是成為第一？如果是，那就正確，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率。
【案例3】學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)是一個目前正逐步衰弱的夕陽行業(yè)，2006年行業(yè)總盤子暴漲到400多個億，生產(chǎn)企業(yè)達(dá)500多家，而今才幾年時間，行業(yè)總量一下子大縮水，僅有40個億的市場，步步高好記星還能依賴廣告有部分銷量，其它20多家企業(yè)在其中硬挺。
2011年5月，香港良師益友教育集團(tuán)在經(jīng)過一年多時間對雙劍的側(cè)面了解之后與雙劍破局營銷策劃公司達(dá)成合作。在經(jīng)過一個月時間的市場調(diào)查和分析之后我發(fā)現(xiàn)，良師益友的學(xué)習(xí)機(jī)在課程設(shè)置和學(xué)生學(xué)習(xí)方法上有了重大突破，從單純填鴨式的“學(xué)習(xí)”轉(zhuǎn)變?yōu)榕d趣式的“輔導(dǎo)”為重點，這樣一款先進(jìn)有效的學(xué)習(xí)機(jī)如果直接放入現(xiàn)有以廣告為主要推廣方式的“學(xué)習(xí)機(jī)”市場里，我們憑什么才能取勝？硬拼廣告嗎？人家步步高和好記星已經(jīng)是成名多年的知名品牌了，良師益友算什么？這是策劃中遭遇的第一個難題。
解決第一個問題我們很快找到了策略：創(chuàng)造一個新的品牌名稱和新的學(xué)習(xí)機(jī)品類，以解決兩個問題，一是從名稱上引導(dǎo)消費者的思維，認(rèn)定這個產(chǎn)品肯定有效果并愿意嘗試；二是鮮明地區(qū)別現(xiàn)有的學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品。需要什么樣的品牌名稱才能做到？我的思路一直橫向地延伸著：父母王子成龍?zhí)煜鹿仓侨绾纬升垼吭谀睦锍升埧煽浚坑谑牵麕煛⒚！⒊鰢乙宦匪季S下去最終定格在宮廷教育上。于是，“皇家助教”四個字信手拈來，算是完成了品牌命名。接下來根據(jù)良師益友學(xué)習(xí)機(jī)的輔導(dǎo)特性，我又直接將學(xué)習(xí)機(jī)的屬性名稱更改為“輔習(xí)機(jī)”，由此，”良師益友學(xué)習(xí)機(jī)”轉(zhuǎn)身為“皇家助教輔習(xí)機(jī)”，隨著一句“宮廷教育，更勝一籌”的廣告語，我們完成了產(chǎn)品基礎(chǔ)策略的包裝，看上去是可以推向市場了。
但是且慢，這么一個優(yōu)秀的貴族產(chǎn)品，我就這么讓他進(jìn)入一個平民市場嗎？顯然不可以，我開始運(yùn)用競爭位移的策略思路進(jìn)行左右擺放。盡管我們改變了品牌名稱和產(chǎn)品屬性名稱，但還沒有解決根本問題，那就是“皇家助教輔習(xí)機(jī)”究竟在哪里（市場）與誰（競爭對象）競爭？這可不是一個定位就能解決的問題。
思考焦點：學(xué)習(xí)機(jī)市場總量40個億，步步高好記星一直在靠廣告占據(jù)行業(yè)第一第二的位置，其它企業(yè)靠渠道力量在硬挺，顯然這個市場的競爭強(qiáng)度太高，且市場吸引力不大。除此之外，我們還可以在其它市場里競爭嗎？很快，一個念頭出現(xiàn)在我的腦海里：我們?yōu)椤盎始抑梯o習(xí)機(jī)”創(chuàng)造的一個源自宮廷的教育理念“KEC”（Knowledge知識、Elite精英Conduct品行）。這個KEC既是皇家助教的獨特賣點，又是與國內(nèi)教育側(cè)重于考試分?jǐn)?shù)功利性的差異之處，顯然是可以吸引學(xué)生家長的。
一個大膽的想法令我自己都感到震驚——我們何不進(jìn)入更大的培訓(xùn)輔導(dǎo)市場里去？對，手握“皇家KEC教育秘法”和“皇家助教輔習(xí)機(jī)”兩大利器，殺入一個有3000億之巨的培訓(xùn)輔導(dǎo)市場，徹底甩開由步步高和好記星們把持著的“40億小市場”。由此，良師益友學(xué)習(xí)機(jī)的策劃案進(jìn)入了一個根本性的轉(zhuǎn)折：憑“皇家助教輔習(xí)機(jī)”和“皇家KEC輔導(dǎo)課”進(jìn)行雙劍合璧式市場運(yùn)作，從而完成了戰(zhàn)略性“競爭位移”策略：
在培訓(xùn)輔導(dǎo)市場里，都是一些聚焦于“左右腦開發(fā)”和“課外輔導(dǎo)”以及“家庭教師”為主的培訓(xùn)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和個人，但他們只有急功近利的說教，沒有貨真價實的高智能機(jī)器和來自西洋宮廷的KEC教育秘法，顯然我們略勝一籌；
其次，轉(zhuǎn)過身來看“學(xué)習(xí)機(jī)市場”，與步步高和好記星們相比，我們不光有高智能的機(jī)器，而且相伴有地面的“KEC輔導(dǎo)課”，雙劍合璧式的市場運(yùn)作，絕對是好記星步步高們的弱項，于是我們又棋高一著；
