時(shí)間：2022-02-06 18:18:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷實(shí)踐報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1. 市場調(diào)查
2. 推銷計(jì)劃
3. 推銷記錄
4. 推銷報(bào)告
一． 關(guān)于“xx”保暖內(nèi)衣的市場調(diào)查
一）調(diào)查目的：通過調(diào)查來分析“xx”保暖內(nèi)衣的推銷實(shí)踐的可
行性
二）調(diào)查內(nèi)容：1.對(duì)“xx“保暖內(nèi)衣的認(rèn)知情況（企業(yè)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、服務(wù)認(rèn)知）
2.對(duì)“xx“保暖內(nèi)衣需求分析（愿意購買價(jià)格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時(shí)機(jī)分析）
3.消費(fèi)者偏好（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品顏色款式）
三）調(diào)查方式：問卷式
五）調(diào)查結(jié)果：見附件
六）調(diào)查對(duì)象：財(cái)專學(xué)生
七）調(diào)查人員；
本次調(diào)查以問卷形式對(duì)20名財(cái)專學(xué)生進(jìn)行訪問調(diào)查
關(guān)于 “xx”保暖內(nèi)衣的調(diào)查問卷
同學(xué)：
你好！
我是營銷協(xié)會(huì)成員，正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)保暖內(nèi)衣的問卷調(diào)查，能不能耽誤你幾分鐘時(shí)間，請教你幾個(gè)問題，謝謝！
1. 你是否知道“xx”保暖內(nèi)衣？ A.知道B.不知道
2. 你了解“xx”保暖內(nèi)衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解
3. 你知道xx保暖內(nèi)衣的服務(wù)宗旨嗎？A.知道B.不知道
4. 你能接受保暖內(nèi)衣的價(jià)格范圍是
5.你購買保暖內(nèi)衣的原因（可多選）
A.天氣寒冷B.有購買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他
6.你不購買保暖內(nèi)衣的原因（可多選）
A.價(jià)格太高B.對(duì)保暖性不看好C.有替代物D.其他
7.你想在什么時(shí)機(jī)下購買保暖內(nèi)衣？（可多選）
A.促銷B.搞活動(dòng)C.打折D.其他
8.你更注重保暖內(nèi)衣的什么？（可多選）
A.保暖性B.時(shí)尚性C.塑身性D.其他
9.你比較喜歡保暖內(nèi)衣的顏色是什么？
A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他
10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內(nèi)衣？
A.羽絨服B.保暖內(nèi)衣C.其他調(diào)查顯示：當(dāng)問及“今年，你會(huì)購買保暖內(nèi)衣嗎？”36．4％的被訪者表示會(huì)；43％的被訪者表示在考慮；20．6％的被訪者表示不會(huì)。明確表示不會(huì)購買保暖內(nèi)衣的消費(fèi)者，究其原因大致為，32％的被訪者認(rèn)為過冬時(shí)有羽絨服和羊毛衫就可以了，內(nèi)衣沒有必要是保暖的；39％的被訪者認(rèn)為過去的經(jīng)驗(yàn)告訴自己，保暖內(nèi)衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內(nèi)衣并沒有廠家宣傳的那么“神奇”，一些所謂的保暖內(nèi)衣大多是在內(nèi)衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會(huì)對(duì)人體有害，所以堅(jiān)決不會(huì)購買；29％的被訪者認(rèn)為，一身內(nèi)衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對(duì)自己進(jìn)行一下“外包裝”調(diào)查顯示，在購買保暖內(nèi)衣的時(shí)候，32％的被訪者會(huì)聽取周圍朋友的反 饋意見；29％的被訪者會(huì)考慮個(gè)人的需要；21％的被訪者會(huì)看商品的廣告效果；18％的被訪者會(huì)看產(chǎn)品的知名度。
在選購因素方面：樣式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美體效果（80．9％）；價(jià)位（76％）；透氣性（57．7％）；健康性（54．3％）；導(dǎo)溫性（52％）；親膚性（48％）；彈性（46．5％）等會(huì)成為重要的考慮因素。
在每套內(nèi)衣的價(jià)位方面，12％的被訪者選擇價(jià)位在50元以下的；57％的被訪者選擇51－150元的；23％的被訪者選擇151－300元的；8％的被訪者選擇300元以上的。在品牌方面，暖貝爾（24．5％）；南極人（22．9％）；北極絨（21．4％）；纖絲鳥（15％）；小護(hù)士（10．8％）；天之錦（5．4％）等品牌會(huì)是消費(fèi)者的首選。
三）調(diào)查結(jié)果
1）學(xué)生對(duì)“xx”保暖內(nèi)衣不熟悉，xx企業(yè)，xx產(chǎn)品，xx品牌的認(rèn)知度低。
2）由于天氣寒冷，學(xué)生愿意在打折，促銷，搞活動(dòng)時(shí)購買保暖內(nèi)衣，并且對(duì)保暖內(nèi)衣的款式，顏色，保暖性有偏好。
3）學(xué)生的購買力較低，對(duì)保暖內(nèi)衣的價(jià)格接受不了。
（四）應(yīng)對(duì)策略
1）在實(shí)際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)推銷。
2）在推銷時(shí)推銷員要熟悉產(chǎn)品功能及特性，緊緊抓住消費(fèi)者偏好進(jìn)行推銷，巧妙運(yùn)用推銷技巧成功完成推銷任務(wù)。
3）在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者購買力情況，不同程度的消費(fèi)者對(duì)保暖內(nèi)衣的保暖性，塑身時(shí)尚性看重，可將注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量和安全性上。
二．推銷計(jì)劃
一）分析推銷環(huán)境
（1）宏觀環(huán)境分析不重點(diǎn)分析，大致了解即可。
二）確定推銷目標(biāo)
1.推銷目標(biāo)內(nèi)容
1）銷售目標(biāo) ：推銷員要根據(jù)市場規(guī)模大小，即顧客購買力的大小，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競爭中的地位，參考前期銷售實(shí)績而確定個(gè)人推銷能力進(jìn)行制定銷售目標(biāo)。
2）活動(dòng)目標(biāo)：要確定推銷對(duì)象，確定在某一時(shí)間內(nèi)開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。
三）制定推銷計(jì)劃
（一）推銷計(jì)劃內(nèi)容
1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進(jìn)行分類，如重點(diǎn)拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區(qū)的顧客和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可以可以根據(jù)顧客的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)熱烈的顧客，反應(yīng)溫和的顧客。無反應(yīng)的顧客及反應(yīng)態(tài)度冷淡的顧客。推銷員在此基礎(chǔ)上，如果當(dāng)前的推銷成績，可采取重點(diǎn)拜訪的方式，專門與反應(yīng)熱烈的顧客進(jìn)行商談；如果考慮長遠(yuǎn)的推銷效果，就應(yīng)采用平均拜訪顧客的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的聯(lián)系與友誼；如果考慮到與某行業(yè)或地區(qū)保持比較良好的關(guān)系，就可進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪與商談。然后，推銷員結(jié)合以上分析，根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計(jì)出最有效的推銷行動(dòng)日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。
2.對(duì)于學(xué)生可以在宿舍進(jìn)行上門推銷，一般以就近原則為主，節(jié)省時(shí)間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動(dòng)日程表。對(duì)于老師要采取重點(diǎn)拜訪的方式，運(yùn)用多種推銷技巧和優(yōu)惠策略進(jìn)行，要謹(jǐn)慎細(xì)致地制定出一份詳細(xì)的日程表及拜訪路線。
3．針對(duì)老師及及他人的推銷。
分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動(dòng)場所進(jìn)行現(xiàn)場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關(guān)門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。
4. 搭建固定的帳篷進(jìn)行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報(bào)的擺放位置，要搶眼，從而引起效應(yīng)，達(dá)到宣傳的目的。
5.洽談目標(biāo)：對(duì)于每次訪問要有明確的目標(biāo)，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個(gè)推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機(jī)智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現(xiàn)的問題，要采取應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)方案以確保推銷成功。
6.洽談要點(diǎn)：要針對(duì)洽談對(duì)象的具體情況和推銷產(chǎn)品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點(diǎn)介紹說明的，用來刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，要說服顧客，引導(dǎo)顧客。把推銷要點(diǎn)與顧客的實(shí)際要求和利益結(jié)合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準(zhǔn)確了解和掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點(diǎn)，以便達(dá)到購銷雙方的利益共識(shí)，促成交易實(shí)現(xiàn)。
4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復(fù)雜過程中，需要計(jì)謀，策略和技巧。推銷員應(yīng)事先估計(jì)洽談中顧客可能會(huì)提出哪些具體問題，面對(duì)這些問題應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，并圓滿解決問題。推銷員應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應(yīng)該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產(chǎn)品，如何激發(fā)顧客的購買欲望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。
7.訪問洽談日程安排：要根據(jù)雙方的時(shí)間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進(jìn)度，見機(jī)行事，是推銷成功的必要條件之一。
（二） 推銷計(jì)劃的實(shí)施
1.推銷計(jì)劃的實(shí)施原則
（1）靈活性原則
（2）反饋性原則
（3）動(dòng)態(tài)性原則
2.推銷計(jì)劃的分析
（1）洽談目標(biāo)分析
（2）洽談要點(diǎn)分析
（3）推銷技巧和策略分析
三．推銷記錄
營銷協(xié)會(huì)在校園進(jìn)行了為期五天的推銷實(shí)踐活動(dòng)，本次活動(dòng)以“有愛就有溫暖”為主題，為此我進(jìn)行了推銷記錄。
3.12月3日，總銷售7件
4.12月4日，無銷售（休息日）
5.12月5日，總銷售15件
12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產(chǎn)品特性，并且真正的與顧客面對(duì)面的進(jìn)行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內(nèi)衣怎么賣的啊？保暖內(nèi)衣那么薄保暖嗎？這個(gè)保暖內(nèi)衣的材質(zhì)怎么樣啊？有沒有領(lǐng)口比較大的啊，我喜歡大的。面對(duì)突如其來的問題，我已開始有點(diǎn)慌了，但是回頭一想要鎮(zhèn)定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會(huì)圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時(shí)候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進(jìn)行解答，可是明顯感覺到自己在商品學(xué)和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關(guān)資料以彌補(bǔ)不足。
12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風(fēng)，應(yīng)該是寒風(fēng)凜冽啊！也有一個(gè)好現(xiàn)象，有一個(gè)宿舍想要團(tuán)購，這對(duì)于我們來說無疑是個(gè)好消息！為了留住顧客，我們對(duì)他們進(jìn)行了優(yōu)惠誘導(dǎo)，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價(jià)格，聽完價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走啊，像這樣的顧客就應(yīng)該想讓他們看產(chǎn)品質(zhì)量，看款式，看顏色，轉(zhuǎn)移注意力。
12月5日，這一天下雨，是活動(dòng)的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時(shí)又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴(yán)寒來到活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行推銷指導(dǎo)，當(dāng)時(shí)我在那里認(rèn)真聆聽，學(xué)習(xí)了許多原先不知怎樣應(yīng)對(duì)的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客著想，學(xué)會(huì)換位思考，這樣才會(huì)贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往后挪一下，就會(huì)使顧客免遭淋雨，我當(dāng)時(shí)就沒有想到這一點(diǎn)，還是老師心細(xì)啊！還有當(dāng)顧客問到保暖內(nèi)衣薄時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品采用高科技，材質(zhì)好，既保暖又時(shí)尚。當(dāng)問到價(jià)格時(shí)，要說是營銷協(xié)會(huì)搞活動(dòng)進(jìn)價(jià)時(shí)就考慮到學(xué)生購買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動(dòng)。
推銷體會(huì)：推銷既是一門藝術(shù)又是一種智慧，它讓人在享受的同時(shí)又增長了才干。你在推銷的時(shí)候要學(xué)會(huì)察言觀色，審時(shí)多度，還要學(xué)會(huì)“說話”,學(xué)會(huì)揣測消費(fèi)者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認(rèn)識(shí)到心理學(xué)是一門博大精深的學(xué)科，在探測消費(fèi)者心理時(shí)會(huì)應(yīng)用到，因此要學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)來彌補(bǔ)自己的不足。人們常說“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運(yùn)用技巧和手段，中國兵法《孫子兵法》和《三十六計(jì)》真是頗有用處，要潛心研究，細(xì)細(xì)品味。同時(shí)推銷員要機(jī)智勇敢，見機(jī)行事。
推銷員要相信自己的產(chǎn)品，要了解自己的產(chǎn)品，不要只賣產(chǎn)品，更重要的是賣給顧客產(chǎn)品的價(jià)值，即產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)還有好處。每天都是一個(gè)新的開始，從一開始就制定一個(gè)銷售的目標(biāo)。推銷員要有科學(xué)家的頭腦，要像科學(xué)家一樣深入了解市場，研究消費(fèi)者，客戶的價(jià)值觀 ，購買心理等。
推銷員要有藝術(shù)家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術(shù)員的手，對(duì)產(chǎn)品原理性能，質(zhì)量，安裝調(diào)試，操作使用，維修保養(yǎng)，以及價(jià)格使用費(fèi)用等技術(shù)與經(jīng)濟(jì)方面的問題必須具有充分的知識(shí)和提供咨詢服務(wù)。推銷員要有勞動(dòng)者的腳，健康和勤奮適應(yīng)高強(qiáng)度工作要求，和勤奮的工作作風(fēng)，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。
推銷要有堅(jiān)忍不拔的毅力，始終堅(jiān)信：有志者，事竟成。機(jī)會(huì)從來就是留給有準(zhǔn)備的人的。我們在推銷的時(shí)候要有足夠耐心，細(xì)心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財(cái)富，特別是對(duì)推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時(shí) ，生命才會(huì)絢麗多彩，與眾不同！
對(duì)于推銷我又有了嶄新的認(rèn)識(shí)，有時(shí)候要的不只是付出了就會(huì)有回報(bào)，但不付出就一定不會(huì)有回報(bào)。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習(xí)有關(guān)推銷方面的知識(shí)，雖然未來不一定從事這項(xiàng)工作，但是要知道現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)性的社會(huì)，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會(huì)在擇業(yè)的時(shí)候多一項(xiàng)選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會(huì)實(shí)踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識(shí)只有運(yùn)用到實(shí)踐中才會(huì)得到檢驗(yàn)，也只有在實(shí)踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！
四.推銷總結(jié)
通過本次xx保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強(qiáng)了自己對(duì)消費(fèi)者心理特征的認(rèn)識(shí)，熟悉了消費(fèi)人群的購買動(dòng)機(jī)，購買習(xí)慣等。也在老師的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)了許多知識(shí)，比如要站在消費(fèi)者立場上考慮問題，把自己當(dāng)成消費(fèi)者，多位消費(fèi)者著想。當(dāng)消費(fèi)者詢問那么薄，保暖嗎？我們應(yīng)該把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品采用高科技，質(zhì)量可靠，保暖與薄厚無關(guān)，強(qiáng)調(diào)薄不僅保暖而且塑身具有時(shí)尚型，當(dāng)問到價(jià)格是多少時(shí)，應(yīng)盡量避而不過早回答，是讓其了解產(chǎn)品功能，款式，花色。還要注意服務(wù)態(tài)度，良好的服務(wù)會(huì)收顧客歡迎的，真誠是溝通的金鑰匙。
在推銷過程中要靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，巧妙解答顧客疑問，正確運(yùn)用推銷手段和技巧，要學(xué)會(huì)不努力就不會(huì)有收獲，當(dāng)然也存在許多問題。首先，貨物本身貨號(hào)不全，男裝偏小，女裝偏大。種類類型較多，增加推銷難度，人員分配不當(dāng)，容易忙中出錯(cuò)。其次，在宣傳策劃方面不夠完善，宣傳力度不夠大。要運(yùn)用各種手段，是全校師生都知道，板報(bào)太少，宣傳員不夠，宣傳方法太單一。策劃方面：要主動(dòng)讓顧客了解xx品牌及企業(yè)文化，也可以搞一些有意義的活動(dòng)，吸引顧客注意力。把人聚集一塊，形成一定的氣派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不來。利用關(guān)系擴(kuò)展法，傳遞有效信息。在策劃方面，采用了優(yōu)惠券起到了良好的效果，當(dāng)然也要采用其他策略，也可搭配推銷，不是有買瓷器送藏獒嗎？我們也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只要合作就會(huì)雙贏。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)注重teamwork的時(shí)代，而不太推崇單干了，再困難的事情，人多了困難就會(huì)縮小，眾人拾柴火焰高。
關(guān)鍵詞：高職教育；實(shí)踐教學(xué)；校企合作；真槍實(shí)戰(zhàn)
中圖分類號(hào)：G712
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發(fā)展的同時(shí)也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學(xué)特點(diǎn)，高職教師缺乏企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)模式類似于本科教育，沒有達(dá)到職業(yè)教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地，但實(shí)際上形式大于內(nèi)容，沒有真正起到人才培養(yǎng)的作用。高職教育最根本的任務(wù)，是培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才。校企合作，正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)。怎樣更好地利用這個(gè)平臺(tái)，需要從事高職教育的教師認(rèn)真思考、努力探索和實(shí)踐。
基于高職教育培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才的培養(yǎng)目標(biāo)的需要，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)在教學(xué)體系中越來越受到重視。在培養(yǎng)方案中，加重實(shí)踐教學(xué)的比例，從課內(nèi)實(shí)訓(xùn)到頂崗實(shí)習(xí)，以及各項(xiàng)技能競賽的開展，為學(xué)生創(chuàng)造了各種實(shí)踐機(jī)會(huì)。為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的專項(xiàng)技能，部分重點(diǎn)課程還設(shè)立了實(shí)訓(xùn)教學(xué)周，按照培養(yǎng)目標(biāo)的要求完成專項(xiàng)綜合性技能訓(xùn)練項(xiàng)目。
由于實(shí)踐教學(xué)條件的限制，文科類專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)一般以模擬或參觀為主，學(xué)生缺乏真實(shí)的體驗(yàn)，難以達(dá)到理想的訓(xùn)練效果。例如推銷與談判實(shí)訓(xùn)，在教室里模擬對(duì)學(xué)生來說比較簡單，面對(duì)的就是教師和同學(xué)，基本上沒什么可變環(huán)境因素。但實(shí)際工作中并非如此，環(huán)境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰(zhàn)性，是很好的鍛煉。為了讓學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷和談判過程，在“推銷與談判實(shí)訓(xùn)”的課程實(shí)訓(xùn)周，教師主動(dòng)利用校企合作的平臺(tái)，與企業(yè)共同探索與實(shí)踐，形成了“校企合作、真槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)踐教學(xué)模式”。
一、教學(xué)模式改革思路
為了讓學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷與談判過程，從真實(shí)的工作過程中理解和加深對(duì)知識(shí)和技巧的掌握，開始設(shè)想與商家聯(lián)系，在實(shí)訓(xùn)周以批發(fā)價(jià)購進(jìn)商品讓學(xué)生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設(shè)想如果能夠得到企業(yè)的支持，我們的實(shí)訓(xùn)應(yīng)該能夠達(dá)到滿意的效果。心動(dòng)不如行動(dòng)，經(jīng)過多次與合作單位協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：
1 企方選擇適合學(xué)生在校園推銷的商品供學(xué)生推銷，以批發(fā)價(jià)與學(xué)生結(jié)算，讓學(xué)生有獲利的空間，使學(xué)生有賺錢的感受，激勵(lì)學(xué)生的推銷熱情，增強(qiáng)學(xué)生的成就感。
2 在學(xué)生實(shí)訓(xùn)之前，企方委派專業(yè)人員為學(xué)生作相關(guān)商品的知識(shí)及推銷與談判技巧培訓(xùn)，以利于做好實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，達(dá)到最佳效果。并委派專業(yè)人員為學(xué)生商務(wù)談判比賽作評(píng)委，進(jìn)行定評(píng)和指導(dǎo)。
3 企方為每位學(xué)生準(zhǔn)備胸卡供學(xué)生實(shí)訓(xùn)時(shí)佩戴，以利于和相關(guān)部門協(xié)調(diào)。
4 允許學(xué)生在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學(xué)生提供風(fēng)險(xiǎn)保障。
接下來又起草了實(shí)訓(xùn)計(jì)劃和指導(dǎo)書，經(jīng)多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐。
二、教學(xué)模式總體規(guī)劃
實(shí)訓(xùn)周執(zhí)行早會(huì)制度，每天早晨像上班一樣按時(shí)參加早會(huì)，每天早會(huì)上要進(jìn)行個(gè)人三分鐘演講，演講活動(dòng)結(jié)束，進(jìn)行溝通、交流，早會(huì)結(jié)束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動(dòng)進(jìn)行三天，第四天早會(huì)結(jié)束后，清貨，完成個(gè)人推銷報(bào)告，并準(zhǔn)備小組商務(wù)談判比賽。最后一天進(jìn)行小組談判比賽、總結(jié)頒獎(jiǎng)大會(huì)，評(píng)選出三名最佳推銷員和優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。考核成績包括個(gè)人演講、推銷業(yè)績、推銷報(bào)告、商務(wù)談判等四個(gè)部分。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)基本內(nèi)容安排如下：
星期一上午，早會(huì)內(nèi)容：布置一周的實(shí)訓(xùn)任務(wù)；商品知識(shí)及推銷技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組領(lǐng)取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務(wù)，實(shí)施上門推銷。
星期二上午，早會(huì)內(nèi)容：每組指定兩名學(xué)生進(jìn)行3分鐘演講，教師點(diǎn)評(píng)；學(xué)生、教師、企業(yè)之間交流與座談；分組補(bǔ)貨。早會(huì)之后以及下午和晚上，分組活動(dòng)，調(diào)整推銷方案、策略和每位同學(xué)的工作任務(wù)，繼續(xù)推銷工作。
星期三與星期二內(nèi)容安排相同。另外，每組推薦一名學(xué)生準(zhǔn)備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會(huì)內(nèi)容：沒有演講過的學(xué)生進(jìn)行3分鐘演講，教師點(diǎn)評(píng)；最佳推銷員競選演講；推銷實(shí)訓(xùn)小結(jié)；商務(wù)談判技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組結(jié)算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準(zhǔn)備商務(wù)談判方案。晚上，按要求撰寫個(gè)人推銷報(bào)告。
星期五上午，小組商務(wù)談判比賽（淘汰式篩選優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)）。下午，首先，進(jìn)行商務(wù)談判總決賽；其次，總結(jié)及頒獎(jiǎng)大會(huì)（最佳推銷員獎(jiǎng)、優(yōu)勝談判團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)）；最后，提交個(gè)人推銷報(bào)告和小組談判方案。
三、考核及獎(jiǎng)勵(lì)方案
實(shí)訓(xùn)成績考核分值比例：個(gè)人演講25%、小組及個(gè)人推銷業(yè)績25%、個(gè)人推銷報(bào)告25%、商務(wù)談判25%。
1 早會(huì)個(gè)人演講的考核，內(nèi)容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達(dá)是否流暢等。由指導(dǎo)教師考核。
2 推銷業(yè)績的考核，小組推銷業(yè)績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業(yè)考核；個(gè)人推銷業(yè)績由組長根據(jù)每個(gè)成員的貢獻(xiàn)考核分等級(jí)，在小組業(yè)績的基礎(chǔ)之上進(jìn)行加減分。
3 個(gè)人推銷報(bào)告的考核，報(bào)告內(nèi)容包括推銷計(jì)劃、推銷過程、推銷業(yè)績、收獲與體會(huì)等。由指導(dǎo)教師考核。
4 商務(wù)談判的考核，內(nèi)容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風(fēng)采、風(fēng)格；分工、協(xié)作；語言、內(nèi)容、過程；時(shí)間安排；工具運(yùn)用；總體感覺等。由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師作為評(píng)委，參照考核標(biāo)準(zhǔn)，采取淘汰制產(chǎn)生優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)，分?jǐn)?shù)根據(jù)被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)：（1）最佳推銷員，每個(gè)小組推選一名學(xué)生參加最佳推銷員競選演講，然后根據(jù)推銷業(yè)績和演講情況，由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師綜合評(píng)價(jià)，選出三名最佳推銷員，頒發(fā)最佳推銷員證書及獎(jiǎng)品。（2）優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)，給定商務(wù)談判項(xiàng)目，組長抽簽決定對(duì)談的小組及上場順序，企業(yè)人士及校內(nèi)指導(dǎo)教師做評(píng)委，采取淘汰制，進(jìn)行兩到三輪談判產(chǎn)生兩個(gè)優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。頒發(fā)優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)獲獎(jiǎng)證書，且團(tuán)隊(duì)每個(gè)學(xué)生都有一份獎(jiǎng)品。
四、教學(xué)模式的執(zhí)行情況
1 早會(huì)制度的執(zhí)行。一開始，學(xué)生們看了實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，情緒比較抵觸，抱怨實(shí)訓(xùn)內(nèi)容太多，時(shí)間安排太緊，實(shí)地推銷有困難等。在2008級(jí)實(shí)訓(xùn)周的第一天早上，遲到的學(xué)生很多，狀態(tài)非常懶散。于是在第一天的早會(huì)上我們宣布：這一周我們執(zhí)行企業(yè)管理制度，早會(huì)執(zhí)行企業(yè)考勤制度，從明天早會(huì)開始執(zhí)行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內(nèi)，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當(dāng)于曠工一天，沒有成績），罰款金額結(jié)算時(shí)從利潤中扣除。
這個(gè)制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學(xué)生再遲到。這一規(guī)定的殺手銅在于，遲到的學(xué)生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。嚴(yán)格的制度、利益的驅(qū)動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感等因素，使學(xué)生們進(jìn)入狀態(tài)，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規(guī)定正式寫入制度，2009級(jí)和2010級(jí)的學(xué)生再?zèng)]有出現(xiàn)懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實(shí)訓(xùn)周的早會(huì)上，每個(gè)小組每天抽出兩名學(xué)生進(jìn)行個(gè)人演講，每位學(xué)生都必須輪過一次。學(xué)生們的個(gè)人演講內(nèi)容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數(shù)學(xué)生是講推銷的感受，通過演講的內(nèi)容反映出對(duì)本次實(shí)訓(xùn)的態(tài)度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對(duì)問題的理解和心態(tài)，這正好是個(gè)很好的溝通和交流機(jī)會(huì)，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學(xué)生素質(zhì)的差異，有的學(xué)生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時(shí)間也掌握得比較好；可是有個(gè)別學(xué)生提前準(zhǔn)備好了上了，講臺(tái)卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態(tài)度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學(xué)生經(jīng)受了一次心理素質(zhì)的考驗(yàn)，收獲更大。
3 推銷實(shí)戰(zhàn)情況。模擬演練是市場營銷專業(yè)最常用的訓(xùn)練方式。在模擬的時(shí)候，一切場景都是我們自己設(shè)置的，發(fā)生的一切都是可預(yù)知的、可控制的；可是實(shí)戰(zhàn)則不同，實(shí)戰(zhàn)是真實(shí)的，來不得半點(diǎn)虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產(chǎn)品和少量日用品，商品單價(jià)從幾元到十幾元不等，有效推銷時(shí)間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業(yè)績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻(xiàn)和慰問養(yǎng)老院的老人。
在推銷實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生們遇到了很多平時(shí)沒有遇到過的問題，例如推銷對(duì)象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學(xué)生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學(xué)生還會(huì)哭鼻子；推銷對(duì)象是熟人、朋友的時(shí)候，推銷工作業(yè)績和人際關(guān)系的處理問題又遇到了困惑；還有對(duì)推銷品掌握情況；等等。有一位學(xué)生在早會(huì)上演講時(shí)講到“推銷實(shí)訓(xùn)傷害了我的心靈”（人際關(guān)系角度），也有學(xué)生講到“如何利用人際關(guān)系做好關(guān)系營銷”，還有學(xué)生講到“笑對(duì)人生，態(tài)度決定一切”……學(xué)生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認(rèn)識(shí)問題、認(rèn)識(shí)自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉、學(xué)到知識(shí)。
4 商務(wù)談判比賽。實(shí)訓(xùn)周的最后一天安排了商務(wù)談判比賽，小組之間抽簽選擇對(duì)手，通過初賽、復(fù)賽和決賽，選出優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。
我們每次都邀請企業(yè)人士作為專家評(píng)委給學(xué)生們做點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。學(xué)生們穿著整齊的職業(yè)裝，端莊有禮，一展職業(yè)的風(fēng)采。在比賽過程中，學(xué)生們也在不斷地進(jìn)步，越來越能夠體現(xiàn)出唇槍舌戰(zhàn)的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運(yùn)用得不夠好，由于沒有真正涉及經(jīng)濟(jì)利益，還沒能最大限度地挖掘?qū)W生們的潛能。但從商務(wù)禮儀及談判技巧等方面使學(xué)生們經(jīng)歷了一次很好的檢驗(yàn)。我們也在跟企業(yè)探討，怎樣給學(xué)生提供機(jī)會(huì)參與真實(shí)的商務(wù)談判項(xiàng)目。
五、教學(xué)模式創(chuàng)新點(diǎn)
1 校企合作。有效利用校企合作的環(huán)境背景，教師與企業(yè)分工協(xié)作，共同研究實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目、共同編寫實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)、共同考核學(xué)生成績。
2 真槍實(shí)戰(zhàn)。把在實(shí)訓(xùn)室模擬演練的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式升級(jí)為到真實(shí)的工作環(huán)境去真槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。學(xué)生推銷的是真實(shí)的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進(jìn)行推銷洽談、達(dá)成真實(shí)的交易并獲得真正的利潤。使學(xué)生從心理素質(zhì)、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。
3 借助企業(yè)管理模式。與企業(yè)的績效考核相類似，成績的考核與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標(biāo)考核推銷業(yè)績作為實(shí)訓(xùn)成績的一部分；早會(huì)遲到實(shí)施罰款制度，并且是連帶責(zé)任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發(fā)學(xué)生潛力。整個(gè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業(yè)績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務(wù)談判比賽淘汰式篩選優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的競爭等。
六、總結(jié)
XX年7月13日至8月28日，我在銀行支行度過了一個(gè)半月的實(shí)習(xí)期。在這段實(shí)習(xí)的日子里，我經(jīng)歷了很多，學(xué)到了很多同時(shí)也認(rèn)識(shí)了自己現(xiàn)如今存在一些的優(yōu)點(diǎn)和不足。現(xiàn)將我的暑假實(shí)習(xí)報(bào)告總匯匯報(bào)如下：
先來簡單地介紹下興業(yè)銀行吧：
興業(yè)銀行是中國首批成立的股份制商業(yè)銀行之一， 1988年8月26日開業(yè)，注冊資本39.99億元，總行設(shè)在福建省福州市。
開業(yè)以來，興業(yè)銀行始終堅(jiān)持以支持國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)客戶發(fā)展為己任，以建設(shè)一流現(xiàn)代商業(yè)銀行為目標(biāo)，改革創(chuàng)新，奮力開拓，各項(xiàng)事業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，經(jīng)營管理現(xiàn)代化水平不斷提升，逐漸成長為中國金融業(yè)的一支有益力量。
(一)各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康發(fā)展
截止 xx年末，興業(yè)銀行資產(chǎn)總額2600億元，比年初增長46%;本外幣各項(xiàng)存款余額2077億元，比年初增長43%;本外幣各項(xiàng)貸款余額1569億元，比年初增長58%;按照五級(jí)分類法，不良貸款比率2.49%，資產(chǎn)質(zhì)量在國內(nèi)同業(yè)中保持先進(jìn)水平;實(shí)現(xiàn)稅前利潤16.33億元，同比增長77%。根據(jù)xx年7月英國《銀行家》雜志公全球銀行1000強(qiáng)最新排名，按照總資產(chǎn)興業(yè)銀行列第273位，躋身全球銀行300強(qiáng)。
(二)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益健全
目前，興業(yè)銀行已在全國主要經(jīng)濟(jì)中心城市設(shè)立了 260多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，推出了面向全國的網(wǎng)上銀行“在線興業(yè)”，開通了全國統(tǒng)一的客戶服務(wù)熱線“95561”，并與全球550多家銀行建立了行關(guān)系，基本形成了虛實(shí)結(jié)合、輻射全國、銜接境內(nèi)外的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
(三) 業(yè)務(wù)創(chuàng)新積極推進(jìn)
興業(yè)銀行始終緊跟市場變化，堅(jiān)持傳統(tǒng)服務(wù)與新興業(yè)務(wù)并重，在依法合規(guī)的前提下積極推進(jìn)金融創(chuàng)新，基本形成同業(yè)、公司、零售、資金市場四大板塊、品種齊全、技術(shù)含量較高的金融產(chǎn)品序列。
興業(yè)銀行始終緊跟市場變化，堅(jiān)持傳統(tǒng)服務(wù)與新興業(yè)務(wù)并重，在依法合規(guī)的前提下積極推進(jìn)金融創(chuàng)新，基本形成同業(yè)、公司、零售、資金市場四大板塊、品種齊全、技術(shù)含量較高的金融產(chǎn)品序列。
(四)科技建設(shè)成效顯著
興業(yè)銀行始終重視加強(qiáng)金融科技建設(shè)，在國內(nèi)銀行中率先實(shí)現(xiàn)了全行數(shù)據(jù)大集中，并不斷在生產(chǎn)系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)以及硬件建設(shè)上取得重大突破，是目前國內(nèi)銀行中唯一一家具備全年 365天、7ⅹ24小時(shí)不間斷服務(wù)能力和遠(yuǎn)程災(zāi)難備份能力的銀行。
(五)人才隊(duì)伍精干高效
經(jīng)過十多年的改革發(fā)展，興業(yè)銀行初步集聚并培養(yǎng)起一支精干高效、專業(yè)優(yōu)良、團(tuán)結(jié)敬業(yè)的金融精英團(tuán)隊(duì)。
為期一個(gè)半月的實(shí)習(xí)主要是以推銷“興業(yè)通”刷卡機(jī)為主。這期間的實(shí)習(xí)收獲總的來講可以概括為以下三個(gè)方面：一是通過直接參與銀行的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。在外出推銷刷卡機(jī)之前，我在xx支行的員工辦公室里先學(xué)習(xí)了半個(gè)月的興業(yè)銀行內(nèi)部推出的基本員工守則和銷售業(yè)務(wù)書籍。期間我在各位領(lǐng)導(dǎo)和老員工的指導(dǎo)和幫助與我自己的努力下，在半個(gè)月期間我基本都熟悉了銀行的各項(xiàng)操作流程和員工應(yīng)該注意的各項(xiàng)守則。
在興業(yè)銀行xx分行xx支行后半段的實(shí)習(xí)日子里我學(xué)會(huì)了從推銷、簽協(xié)議、整理資料、上交蓋章、到最后裝機(jī)的全過程。雖然我學(xué)的專業(yè)跟推銷掛鉤，但實(shí)際上這并不是件好差事。對(duì)于我這個(gè)沒有絲毫實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系，且初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實(shí)很難。所以剛開始幾天真的無從下手，只能銀行的客戶經(jīng)理帶著跑業(yè)務(wù)。幾天下來的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該銀行的刷卡機(jī)主要是銷往月交易額xx0元以上的個(gè)體商戶，而且推銷最重要的就是要有耐心，要尊重客戶。所以，起初的一個(gè)星期左右，我們的主要推銷對(duì)象是番禺區(qū)這一塊的茶葉批發(fā)市場。
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中圖分類號(hào)：F49
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.023
1引言
當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略在我國各行各業(yè)正如火如荼地進(jìn)行著，它是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)及信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)有機(jī)結(jié)合起來，旨在新的領(lǐng)域創(chuàng)造出新的生態(tài)系統(tǒng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（MobileInternet，簡稱MI）是一種通過智能移動(dòng)終端，采用移動(dòng)無線通信方式獲取業(yè)務(wù)和服務(wù)的新興業(yè)務(wù)，它是將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)通信技術(shù)結(jié)合并實(shí)踐的活動(dòng)。包含終端、軟件和應(yīng)用三個(gè)層面：終端層包括智能手機(jī)、平板電腦、電子書、MID等；軟件包括操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫和安全軟件等；應(yīng)用層包括休閑娛樂類、工具媒體類、商務(wù)財(cái)經(jīng)類等應(yīng)用與服務(wù)。
推銷技能實(shí)訓(xùn)課是推銷技巧課程中的重要環(huán)節(jié)，而推銷技巧課程又是市場營銷專業(yè)必修課程。推銷技能實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)效果直接影響到市場營銷專業(yè)同學(xué)的推銷能力的培養(yǎng)和鍛煉。推銷技能實(shí)訓(xùn)是以推銷工作過程為主要線索來安排其結(jié)構(gòu)體系的，具體內(nèi)容包括推銷計(jì)劃、推銷準(zhǔn)備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、促成交易、客戶管理、推銷管理等。眾所周知，傳統(tǒng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)主要是高校利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，由學(xué)校教師和企業(yè)兼職訓(xùn)練師組成導(dǎo)師隊(duì)伍，結(jié)合企業(yè)實(shí)際用人需求，以模擬訓(xùn)練或到企業(yè)走崗、頂崗實(shí)訓(xùn)等形式進(jìn)行的。由于各種各樣的原因，傳統(tǒng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)已不能滿足新時(shí)期企業(yè)對(duì)市場營銷人才的需求。由于大學(xué)生日常學(xué)習(xí)、生活與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系越來越密切，高校能否有效將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于推銷技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系中呢？調(diào)查顯示，在校大學(xué)生幾乎人手至少一臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)硬件設(shè)備，高校基本上開通了校園WIFI，這為高校開展基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)提供了軟硬件基礎(chǔ)。
2傳統(tǒng)推銷技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系存在的問題分析
2.1優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)基地開發(fā)困難
高校基本上都有校外實(shí)訓(xùn)基地，但優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)基地少。很多實(shí)訓(xùn)基地更多地只是充當(dāng)學(xué)生認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)習(xí)的角色。囿于實(shí)訓(xùn)課時(shí)等各種條件的限制，學(xué)生無法在企業(yè)深入學(xué)習(xí)和鍛煉推銷技能。在這方面，企業(yè)也有自己的難處。比如，企業(yè)很難物色到合格的推銷實(shí)訓(xùn)導(dǎo)師。因?yàn)樵谄髽I(yè)看來，高校學(xué)生到企業(yè)來進(jìn)行推銷技能實(shí)訓(xùn)只是來學(xué)習(xí)的，由于實(shí)訓(xùn)課時(shí)較少等原因，企業(yè)認(rèn)為學(xué)生無法在短期內(nèi)給企業(yè)帶來產(chǎn)品銷量或其他經(jīng)濟(jì)效益；另外，企業(yè)營銷人員在實(shí)際工作中往往有很大的業(yè)績考核壓力，他們無暇去帶學(xué)生實(shí)訓(xùn)，甚至認(rèn)為帶學(xué)生實(shí)訓(xùn)是浪費(fèi)自己做業(yè)務(wù)的時(shí)間。綜上，現(xiàn)實(shí)中優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)基地開發(fā)對(duì)高校來說非常困難。
2.2校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教師缺乏實(shí)際推銷經(jīng)驗(yàn)和能力
校內(nèi)推銷技能實(shí)訓(xùn)教師是由任課教師組成的。高校現(xiàn)有的推銷技能課程教師基本上都是從高校畢業(yè)后就走上講臺(tái)做教師的。他們雖然有豐富的專業(yè)理論知識(shí)和優(yōu)秀的科研能力，但是由于他們?nèi)狈υ谄髽I(yè)從事推銷工作的經(jīng)歷，因此他們往往不具備實(shí)際推銷經(jīng)驗(yàn)和能力。這樣一來就會(huì)導(dǎo)致校外有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師請不到，校內(nèi)的“門外漢”教師不能正確地引導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)生。學(xué)生更多地只能從模擬推銷過程中去領(lǐng)悟、思考和學(xué)習(xí)，其實(shí)訓(xùn)效果將大打折扣。
2.3學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)不積極
由于在推銷技能實(shí)訓(xùn)過程中，學(xué)生不能參與到企業(yè)實(shí)際銷售過程中去，他們會(huì)認(rèn)為這樣的實(shí)訓(xùn)意義不大。所以會(huì)造成學(xué)生參與積極性不高。有些學(xué)生只求能通過實(shí)訓(xùn)成績考核，而不關(guān)注自己在實(shí)訓(xùn)中能否得到推銷能力的培養(yǎng)和提高等，他們可能只是為了滿足出勤率等實(shí)訓(xùn)考核要求而走馬觀花式地去參與實(shí)訓(xùn)，甚至個(gè)別同學(xué)參與實(shí)訓(xùn)目的是混學(xué)分。
3推銷技能實(shí)訓(xùn)課程中可應(yīng)用的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
3.1微信
微信（WeChat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個(gè)為智能終端提供即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序，支持跨通信運(yùn)營商、跨操作系統(tǒng)平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送免費(fèi)（需消耗少量網(wǎng)絡(luò)流量）語音短信、視頻、圖片和文字等。
微信的功能眾多，可用于推銷技能實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)過程中的主要有：
（1）添加好友：微信支持查找微信號(hào)、查看QQ好友添加好友、查看手機(jī)通訊錄和分享微信號(hào)添加好友、搖一搖添加好友、二維碼查找添加好友和漂流瓶接受好友等7種方式。學(xué)生在推銷實(shí)訓(xùn)過程中可以通過此項(xiàng)功能來尋找目標(biāo)顧客。
（2）實(shí)時(shí)對(duì)講機(jī)功能：用戶可以通過語音聊天室和一群人語音對(duì)講，但與在群里發(fā)語音不同的是，這個(gè)聊天室的消息幾乎是實(shí)時(shí)的，并且不會(huì)留下任何記錄，在手機(jī)屏幕關(guān)閉的情況下也仍可進(jìn)行實(shí)時(shí)聊天。
（3）朋友圈：用戶可以通過朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時(shí)可通過其他軟件將文章或者音樂分享到朋友圈。用戶可以對(duì)好友新發(fā)的照片進(jìn)行“評(píng)論”或“贊”，用戶只能看相同好友的評(píng)論或贊。
（4）微信公眾平臺(tái)：通過這一平臺(tái)，個(gè)人和企業(yè)都可以打造一個(gè)微信的公眾號(hào)，可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。
微信是目前比較流行的即時(shí)通訊軟件，在教學(xué)交互中也起著積極的作用。其語言對(duì)講功能、文字圖片交互功能、微信公共平臺(tái)的群發(fā)分組交互功能都為教學(xué)交互提供了很好地平臺(tái)。其應(yīng)用于高校實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中的主要優(yōu)勢有：①操作方便、內(nèi)容豐富。不僅包括文字和圖片信息，還包括語音及視頻內(nèi)容等內(nèi)容。②消息發(fā)送即時(shí)、準(zhǔn)確。③吸引力強(qiáng)，教師學(xué)生使用面廣。
3.2尋客APP
尋客是一款企業(yè)商機(jī)查詢APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平臺(tái)。依托卓訊時(shí)代科技有限公司自行研發(fā)的企業(yè)垂直搜索引擎，成功打造出全面、高準(zhǔn)確率的企業(yè)庫，其中收錄了2000多萬個(gè)商機(jī)信息。針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員體系開發(fā)，擁有準(zhǔn)確的客戶定位和清晰簡潔的信息搜索，節(jié)省銷售業(yè)務(wù)人員在其他搜索渠道中去除繁雜信息，篩選可用信息，辨別信息真假和實(shí)效性。對(duì)于廣大手機(jī)用戶而言，可以通過尋客快速獲取所需的各類企業(yè)服務(wù)信。尋客APP在推銷實(shí)訓(xùn)過程中能夠幫助學(xué)生快速查找到參訓(xùn)企業(yè)的目標(biāo)顧客，并基于其提供的具體資料與顧客取得聯(lián)系。
3.3微微網(wǎng)絡(luò)電話
微微網(wǎng)絡(luò)電話是一個(gè)基于真實(shí)電話號(hào)碼認(rèn)證的即時(shí)網(wǎng)絡(luò)溝通工具，可以通過手機(jī)、Pad、電腦進(jìn)行免費(fèi)語音、視頻通話，免費(fèi)發(fā)送短信、圖片及語音信息，也可以免費(fèi)撥打網(wǎng)絡(luò)電話，讓用戶在全球任何能上網(wǎng)的地方都可以及時(shí)、免費(fèi)地和親朋免費(fèi)撥打全球座機(jī)和手機(jī)免費(fèi)發(fā)送短信、圖片、語音對(duì)講免費(fèi)全球漫游，全球范圍接聽電話0費(fèi)用，免費(fèi)手機(jī)視頻通話（手機(jī)，電腦都可互通）。微微網(wǎng)絡(luò)電話主要有安卓版和PC版兩個(gè)版本。微微網(wǎng)絡(luò)電話為學(xué)生聯(lián)系客戶帶來實(shí)惠和便利。
3.4微博
微博是一個(gè)由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)類的社交網(wǎng)站。用戶可以通過網(wǎng)頁、WAP頁面、手機(jī)客戶端、手機(jī)短信、彩信消息或上傳圖片。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。用戶可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話，或發(fā)一張圖片，通過電腦或者手機(jī)隨時(shí)隨地分享給朋友，一起分享、討論；還可以關(guān)注朋友，即時(shí)看到朋友們的信息。
微博具有豐富的媒體承載能力、自如的溝通互動(dòng)與協(xié)作分享功能、高效的信息傳播與反饋速度、適度的博友關(guān)系與交互距離，因而是極佳的實(shí)訓(xùn)教學(xué)及師生互動(dòng)平臺(tái)。
除以上主要的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具外，還可以使用百度搜索、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò)工具。這些新媒體能夠拉近師生之間的距離，為師生交流互動(dòng)提供了很好地平臺(tái)。
4推銷技能實(shí)訓(xùn)課程體系建設(shè)
廣州A大學(xué)市場營銷專業(yè)開設(shè)推銷技巧這門課，共36學(xué)時(shí)，其中實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)占50%，即18學(xué)時(shí)，體現(xiàn)出該門課程的培養(yǎng)方案較重視學(xué)生實(shí)際推銷能力的培養(yǎng)和鍛煉。
4.1實(shí)訓(xùn)企業(yè)基于微信功能進(jìn)行初期培訓(xùn)
在開始上課之前，要求學(xué)校、教師及學(xué)生做好如下準(zhǔn)備：學(xué)校免費(fèi)WIFI保持開啟暢通狀態(tài)，教師和學(xué)生每人手持至少一臺(tái)移動(dòng)通信設(shè)備，該設(shè)備可以連接到互聯(lián)網(wǎng)。由任課教師負(fù)責(zé)聯(lián)系實(shí)訓(xùn)企業(yè)，要求實(shí)訓(xùn)企業(yè)能夠基于APP技術(shù)完成產(chǎn)品銷售成交工作，每一單具體成交額度要拿出一定的提成比例作為學(xué)生的銷售提成，以此激勵(lì)學(xué)生認(rèn)真實(shí)訓(xùn)，多做業(yè)績，多拿提成。企業(yè)需對(duì)學(xué)生進(jìn)行售前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、企業(yè)介紹、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品、目標(biāo)顧客、基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的推銷流程等。培訓(xùn)方式主要采用微信培訓(xùn)，一方面要求學(xué)生關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào)，通過公眾號(hào)相關(guān)培訓(xùn)知識(shí)給學(xué)生，要求學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)公眾號(hào)傳播內(nèi)容；另一方面企業(yè)提供一名實(shí)訓(xùn)導(dǎo)師，導(dǎo)師把所有參訓(xùn)學(xué)生加為微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式發(fā)放傳播相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容，要求學(xué)生收看學(xué)習(xí)。企業(yè)可以通過微信公眾平臺(tái)，群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的培訓(xùn)內(nèi)容給學(xué)生。實(shí)訓(xùn)時(shí)間3學(xué)時(shí)。如果學(xué)生消化不充分，則可以利用課余時(shí)間自學(xué)相關(guān)內(nèi)容。
4.2教師指導(dǎo)學(xué)生使用“尋客APP”尋找客戶
每位參訓(xùn)學(xué)生在教師的指導(dǎo)下載安裝并注冊為“尋客APP”用戶，注冊及使用都是免費(fèi)的。教師可以按照“尋客APP”軟件中對(duì)客戶基于其地區(qū)來源及行業(yè)等的不同顧客特征來進(jìn)行市場細(xì)分，把不同的細(xì)分客戶資料分配給學(xué)生。如在“尋客APP”上查找廣州地區(qū)化工行業(yè)企業(yè)總經(jīng)理，會(huì)查出數(shù)百甚至上千頁相關(guān)的客戶資料，且該軟件每天都會(huì)有新增客戶，學(xué)生不用擔(dān)心客戶數(shù)量受限問題。軟件中客戶信息資料相對(duì)較完整，如包含客戶所在公司名稱、行業(yè)、總經(jīng)理姓名及其聯(lián)系電話、聯(lián)系地址等，查找完成后可以按頁碼區(qū)分，將不同頁碼的顧客分給不同的學(xué)生負(fù)責(zé)推銷管理。對(duì)參訓(xùn)企業(yè)來說，無論其產(chǎn)品是針對(duì)組織市場還是消費(fèi)者市場，“尋客APP”都可以有針對(duì)性地查找到其目標(biāo)顧客。學(xué)生可以通過百度等搜索工具對(duì)來自“尋客APP”上的客戶所在企業(yè)狀況進(jìn)行詳細(xì)查看，以增加對(duì)客戶的了解和認(rèn)識(shí)。另外，學(xué)生可以將分配給自己的相應(yīng)客戶信息資料打印出來便于查看、聯(lián)系與維護(hù)客戶。實(shí)訓(xùn)時(shí)間2學(xué)時(shí)。
4.3聯(lián)系客戶并與之洽談成交
首先，學(xué)生們對(duì)查找到的客戶可以通過微信添加好友功能將客戶添加成其微信好友，然后通過微信實(shí)時(shí)對(duì)講機(jī)功能與客戶聯(lián)系并展開業(yè)務(wù)洽談。在與顧客聯(lián)系過程中，學(xué)生也可以通過加客戶為QQ好友等形式，從而充分利用微信或QQ功能來進(jìn)行產(chǎn)品推銷。其次，學(xué)生可以下載安裝微微網(wǎng)絡(luò)電話，用其與客戶聯(lián)系并洽談相關(guān)業(yè)務(wù)，因其具備免費(fèi)功能，故學(xué)生可以不用擔(dān)心話費(fèi)問題。在打電話之前，教師可以利用微信群或微信公眾號(hào)向?qū)W生傳授如何打電話及打電話的技巧等。如果通過微微網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系的客戶產(chǎn)生了購買興趣和購買欲望，學(xué)生可以引導(dǎo)客戶下載安裝企業(yè)產(chǎn)品交易APP，并指導(dǎo)其下單付款。付款方式可以是支付寶或微信支付等。再次，對(duì)于經(jīng)過電話或微信篩選的重點(diǎn)顧客，學(xué)生可以通過微博形式與其進(jìn)一步互粉互動(dòng)，從而促成交易。在洽談過程中遇到客戶異議，能解決的問題學(xué)生自行解決；解決不了的問題可以隨時(shí)通過微信群征求老師或其他學(xué)生的建議或意見來幫助其解決客戶異議。在促成交易階段，學(xué)生可以通過微信點(diǎn)贊、微博互粉、QQ好友動(dòng)態(tài)評(píng)論等促銷手段來促成交易。最后可以通過朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時(shí)可通過其他產(chǎn)品宣傳資料或企業(yè)文章分享到朋友圈或微信公眾號(hào)來刺激消費(fèi)者。學(xué)生可以對(duì)客戶新發(fā)的照片進(jìn)行“評(píng)論”或“贊”，以此來進(jìn)一步加深同客戶之間的關(guān)系，縮短兩者的心理距離，從而為順利達(dá)成交易做各種準(zhǔn)備工作。實(shí)訓(xùn)時(shí)間12學(xué)時(shí)。最后一個(gè)學(xué)時(shí)要求學(xué)生構(gòu)思實(shí)訓(xùn)報(bào)告，并告知一周后上交。實(shí)訓(xùn)報(bào)告以個(gè)人書面寫作形式上交，以便存檔。
5推銷技能實(shí)訓(xùn)過程及考評(píng)管理
學(xué)生每天實(shí)訓(xùn)的出勤情況由班長負(fù)責(zé)將參訓(xùn)學(xué)生照片通過微信發(fā)送給教師。校內(nèi)外教師可以通過微信及時(shí)與學(xué)生互動(dòng)聯(lián)系，協(xié)商解決各類可能發(fā)生的實(shí)訓(xùn)問題。在實(shí)訓(xùn)過程中，校內(nèi)教師也可以同學(xué)生一樣參與到實(shí)際推銷過程中，并享受產(chǎn)品銷售提成。這將提高教師的實(shí)際推銷技能，對(duì)其今后的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作大有裨益。
在實(shí)際電話聯(lián)系客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售過程中，教師可以利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控來了解學(xué)生的參與實(shí)訓(xùn)的行為和態(tài)度。教師可以基于學(xué)生通過微信群或其他通訊手段所反映的業(yè)務(wù)問題來判斷學(xué)生的努力程度。
每天實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，要求學(xué)生將當(dāng)天的實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)以微信的形式提交給學(xué)校指導(dǎo)教師。由學(xué)校教師負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)生當(dāng)天實(shí)訓(xùn)狀況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和打分。點(diǎn)評(píng)及打分結(jié)果及時(shí)通過微信反饋給學(xué)生，學(xué)生如有異議可以隨時(shí)向教師反映。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告按優(yōu)秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格進(jìn)行打分（0-59）。學(xué)生的最終實(shí)訓(xùn)成績=平時(shí)出勤情況*0.2+實(shí)訓(xùn)過程中的表現(xiàn)*0.5+實(shí)訓(xùn)報(bào)告成績*0.3，其中實(shí)訓(xùn)過程中的表現(xiàn)由教師基于學(xué)生每天參與實(shí)訓(xùn)的態(tài)度、聯(lián)系客戶的情況及銷售業(yè)績等方面綜合給定。平時(shí)出勤情況、實(shí)訓(xùn)過程中的表現(xiàn)及實(shí)訓(xùn)報(bào)告的滿分都是100分。
對(duì)于學(xué)生完成的交易情況，企業(yè)產(chǎn)品交易APP可以清楚地顯示，企業(yè)需及時(shí)將學(xué)生所得提成以微信紅包的形式發(fā)放給學(xué)生。如果任課教師產(chǎn)生業(yè)績，同學(xué)生一樣享受業(yè)績提成。
6基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)課的意義
首先，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)課在校內(nèi)就可以進(jìn)行和完成，只需事先和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行好產(chǎn)品銷售溝通就可以了。因此，不需要占用企業(yè)過多地場地和時(shí)間，相對(duì)來說，優(yōu)質(zhì)高效地實(shí)訓(xùn)企業(yè)更容易聯(lián)系到。其次，任課教師可以和學(xué)生一樣真刀真槍地去向顧客推銷，對(duì)任課教師來說既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)，也許第一次上這種類型的實(shí)訓(xùn)課他們會(huì)有一定的壓力，但再次或多次以后他們就會(huì)駕輕就熟，從長遠(yuǎn)看，有利于高校培養(yǎng)雙師型教師。最后，學(xué)生平時(shí)就喜歡采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與外界溝通，這種教學(xué)方式給他們提供了與企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)對(duì)接的機(jī)會(huì)，且努力推銷還有可能獲得提成收入，對(duì)市場營銷專業(yè)的同學(xué)來說勢必會(huì)有很強(qiáng)的吸引力，從而讓他們積極投入到實(shí)訓(xùn)中來，學(xué)生的推銷能力必將得到顯著提高。
7結(jié)論
隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用、網(wǎng)絡(luò)營銷使市場營銷理論和實(shí)踐快速發(fā)展，這些變化對(duì)市場營銷專業(yè)課程實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、實(shí)踐途徑、實(shí)踐方法都提出了更高地要求。傳統(tǒng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)課已無法滿足企業(yè)及學(xué)生的需求，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)體系對(duì)學(xué)生來說有很強(qiáng)的吸引力，也能滿足企業(yè)的市場業(yè)務(wù)推廣需求。該種教學(xué)方法可以在市場營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程中推廣使用。
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[3]周云.基于微博的大學(xué)英語口語教學(xué)新模式研究與實(shí)踐[J].電化教育研究，2012，（6）.
在接下來的幾天里我對(duì)工作及流程做了大致的了解，關(guān)于佳通的品牌和八中機(jī)款做了下筆記。對(duì)手機(jī)的功能性也仔細(xì)的對(duì)比了一下。看著別的營業(yè)員在熟練的推銷著自己的商品，讓我想起來了曾有人說：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢來壓倒對(duì)方；如果你有金錢，你就用金錢來戰(zhàn)勝對(duì)方；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。”謀略就是出其不意，攻其不備。也就是說，乘對(duì)方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)攻擊，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時(shí)也不例外。
對(duì)此，我說一下我的方法：
1。欲擒故縱法，當(dāng)和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說能否想他推銷商品表現(xiàn)的毫不在意，這種態(tài)度有時(shí)反而能引起顧客的興趣。
2。事例啟迪法，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。就是在說服對(duì)方時(shí)不正面直說，而是舉例讓對(duì)方借鑒，從中受到啟發(fā)。
3。借名釣利法，就是借助名人，名牌，名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。
4。幽默詼諧法，在行銷界它還是一種謀略。
5。裝愚示傻法，在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河，反應(yīng)靈敏，精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)那些看起來“傻笨愚呆”“口舌笨黜”“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”的謀略，即故意擺出什么都不明白的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)者英雄無用武之地。
一個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多東西，而這些東西將讓我終生受益。社會(huì)實(shí)踐加深了我們與社會(huì)各層人的感情，拉近了我們與社會(huì)的距離，也讓我們在社會(huì)實(shí)踐中開拓視野，增長的見識(shí)，進(jìn)一步明確了我們作為學(xué)生的成才之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂。在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭中打下了更為堅(jiān)實(shí)是基礎(chǔ)，所謂“艱辛知人生，實(shí)踐長才干”希望以后還有這樣的機(jī)會(huì)，讓我從實(shí)踐中得到了鍛煉。
在時(shí)間的崗位上留下的是汗水，帶走的是知識(shí)；在實(shí)踐的期間留下的是快樂；帶走的是深厚的友誼。從實(shí)踐中走來，帶不回任何精湛的技術(shù)，但帶回的是我一生最寶貴的，最值得珍惜的收獲。
為期*個(gè)月的實(shí)習(xí)期結(jié)束了，我在這短短的幾個(gè)月的實(shí)習(xí)生活中，學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的實(shí)踐知識(shí)，受益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)總結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)公司：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級(jí)、部級(jí)的評(píng)比中獲獎(jiǎng)，深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。
在幾個(gè)月的工作中我參加了該廠的供銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙漿和造紙兩個(gè)基本過程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機(jī)械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會(huì)賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個(gè)較低的價(jià)格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價(jià)格，作好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運(yùn)費(fèi)等因素，最后購買了還要作好驗(yàn)貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時(shí)要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價(jià)錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對(duì)我今后工作尤其在供銷方面有了一個(gè)很好的開始！
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實(shí)市場不大，而且自己工作時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個(gè)星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在為期個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，來源于：實(shí)習(xí)感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：（1）受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時(shí)不夠及時(shí)，直接影響工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；（3）銷售信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)也打開了視野，長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
最后衷心感謝樂昌造紙廠給我提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！
[2017大學(xué)生銷售實(shí)習(xí)報(bào)告]相關(guān)文章：
關(guān)鍵詞：行為導(dǎo)向 市場營銷學(xué) 教學(xué)模式
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2011）07-143-03
隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，市場競爭日益加劇，市場營銷對(duì)企業(yè)的經(jīng)營起到越來越重要的作用。2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，對(duì)市場營銷專業(yè)的人才需求持續(xù)增長，高職院校對(duì)市場營銷課程建設(shè)和專業(yè)建設(shè)也越來越重視。對(duì)于高職教育來說市場營銷學(xué)課程的教學(xué)更要注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和職業(yè)能力。傳統(tǒng)的教學(xué)方式對(duì)于應(yīng)用性極強(qiáng)的市場營銷學(xué)課程來說難以適應(yīng)。
筆者在多年的教學(xué)實(shí)踐中探索發(fā)現(xiàn)把行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式運(yùn)用到市場營銷學(xué)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決市場營銷實(shí)際問題的能力，引導(dǎo)學(xué)生塑造職業(yè)能力，滿足社會(huì)對(duì)市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)需求。
一、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)
行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式創(chuàng)立于德國，是20世紀(jì)80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。該模式注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，注重對(duì)學(xué)生個(gè)體行為能力的培養(yǎng)，對(duì)于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面效果明顯。
1.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的含義。所謂行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式，是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動(dòng)所需要的行動(dòng)、維持行動(dòng)所需要的環(huán)境條件來設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)價(jià)職業(yè)教育的教學(xué)活動(dòng)。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式將學(xué)生的認(rèn)知學(xué)習(xí)過程與職業(yè)崗位行動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行了同步結(jié)合，其核心是把行動(dòng)和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來，強(qiáng)調(diào)“行動(dòng)即學(xué)習(xí)”。教師在教學(xué)中以學(xué)生在職業(yè)崗位工作中的實(shí)際工作過程為依據(jù)，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動(dòng)的工作情境，讓學(xué)生通過行動(dòng)來學(xué)習(xí)。學(xué)生通過參與教學(xué)的全過程，發(fā)現(xiàn)、探討和解決崗位職業(yè)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，體驗(yàn)并反思學(xué)習(xí)行動(dòng)。學(xué)生在行動(dòng)和反思中一方面完成自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系的構(gòu)建，另一方面提高了自身解決實(shí)際問題以及自我管理式學(xué)習(xí)的能力，最終獲得完成相關(guān)職業(yè)活動(dòng)所需要的知識(shí)和能力。
2.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的特點(diǎn)。（1）把培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、社會(huì)能力、方法能力作為教學(xué)目標(biāo)。（2）貫徹以能力為本的思想，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)內(nèi)容。按照職業(yè)崗位工作的內(nèi)在聯(lián)系設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識(shí)、工作技能和相關(guān)的工作體驗(yàn)。（3）以學(xué)生為中心的教學(xué)形式。學(xué)生參與程度強(qiáng)，以“要我學(xué)”轉(zhuǎn)化為“我要學(xué)”。教師主要是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。（4）教學(xué)組織過程是基于工作過程構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，選擇一種或同時(shí)運(yùn)用多種典型的教學(xué)方法，是一個(gè)完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動(dòng)。教師根據(jù)學(xué)生行動(dòng)的結(jié)果了解其接受知識(shí)的能力與效果，并給與指導(dǎo)。
3.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的主要教學(xué)方法。行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)模式倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴教學(xué)法、模擬訓(xùn)練教學(xué)法、張貼板教學(xué)法。教師可以根據(jù)教學(xué)和自身實(shí)際情況選擇一種或同時(shí)運(yùn)用多種教學(xué)方法。
二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在山東理工職業(yè)學(xué)院《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的實(shí)踐應(yīng)用
基于對(duì)市場營銷專業(yè)教學(xué)的認(rèn)識(shí)，筆者作為一名擁有十年企業(yè)營銷工作，五年高職教育經(jīng)歷的教師，在專業(yè)教學(xué)工作中進(jìn)行了一些積極的實(shí)踐與探索。多次教學(xué)實(shí)踐證明通過以學(xué)生為主體展開基于工作過程的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建學(xué)習(xí)和職業(yè)工作崗位真正結(jié)合起來的教學(xué)模式，能夠增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)理解能力和職業(yè)適應(yīng)能力。山東理工職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位為應(yīng)用型、高技能人才。按照市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位，結(jié)合《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)特點(diǎn)，筆者在教學(xué)過程中具體實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式時(shí)，主要嘗試采取項(xiàng)目教學(xué)法、模擬訓(xùn)練法、角色扮演法三種模式。
1.項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目或任務(wù)，交由學(xué)生自己處理的教學(xué)方法。項(xiàng)目信息收集、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、效果評(píng)價(jià)，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。項(xiàng)目教學(xué)法要求學(xué)生把不同專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)合起來，以提高學(xué)生獨(dú)立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業(yè)一線工作經(jīng)歷，并且現(xiàn)在也在有關(guān)管理咨詢公司兼職，所以實(shí)行真正意義上的項(xiàng)目教學(xué)，有較大的便利之處。
例如，筆者曾經(jīng)接到一家生產(chǎn)門的企業(yè)的市場調(diào)查案。該企業(yè)由原來主導(dǎo)生產(chǎn)面對(duì)農(nóng)村市場的大鐵門產(chǎn)品，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型生產(chǎn)城市套裝木制門產(chǎn)品。為此需要考察當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場情況。筆者以此作為一個(gè)項(xiàng)目引導(dǎo)學(xué)生完成。由于有充裕的資金支持，學(xué)生參與積極性非常高，實(shí)施起來非常順利，具體實(shí)施如下：（1）確定項(xiàng)目任務(wù)：對(duì)當(dāng)前濟(jì)寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究。（2）確定項(xiàng)目名稱：濟(jì)寧市套裝木制門產(chǎn)品市場現(xiàn)狀。（3）組建小組團(tuán)隊(duì)：按照濟(jì)寧市行政區(qū)域化組建6個(gè)團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)6~7人，組建原則是自由組織與教師調(diào)配相結(jié)合。（4）各團(tuán)隊(duì)制定工作計(jì)劃：各團(tuán)隊(duì)討論分析為什么調(diào)查、調(diào)查什么、何時(shí)調(diào)查、在哪里調(diào)查、調(diào)查誰、怎么調(diào)查。在此基礎(chǔ)上各團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)，制定詳細(xì)的調(diào)查方案和調(diào)查表。（5）調(diào)查方案和調(diào)查表優(yōu)化：各團(tuán)隊(duì)調(diào)查方案和調(diào)查表展開討論，整合優(yōu)化。（6）調(diào)查方案和調(diào)查表最后確定：與項(xiàng)目公司市場部有關(guān)人員到有關(guān)單位模擬調(diào)查，做出方案和調(diào)查表的最后調(diào)整。該階段由團(tuán)隊(duì)小組長和教師共同完成。（7）調(diào)查方案實(shí)施：通過查閱資料、現(xiàn)場調(diào)查、獲取調(diào)查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學(xué)生，保證學(xué)生安全、引導(dǎo)學(xué)生順利完成調(diào)查任務(wù)。（8）匯報(bào)演示：調(diào)查結(jié)束以后，匯總調(diào)查資料，各團(tuán)隊(duì)小組撰寫調(diào)查報(bào)告，制作PPT課件進(jìn)行演示。在此階段引導(dǎo)學(xué)生做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，由學(xué)生進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，繪制圖表等，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業(yè)提交的調(diào)研報(bào)告：匯總各團(tuán)隊(duì)資料，撰寫調(diào)研報(bào)告。（10）評(píng)價(jià)反饋：由項(xiàng)目公司評(píng)估調(diào)研報(bào)告質(zhì)量，給出反饋意見。（11）總結(jié)：與學(xué)生一起分析本次承接項(xiàng)目的心得體會(huì)，主要包括項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強(qiáng)等。
2.模擬訓(xùn)練法。模擬訓(xùn)練法是在一種模擬的工作情境里學(xué)習(xí)某職業(yè)所需的知識(shí)和能力。模擬訓(xùn)練給學(xué)生創(chuàng)造一種身臨其境的感覺，對(duì)崗位工作內(nèi)容進(jìn)行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)自身分析和解決實(shí)際問題的能力。
該院建立了營銷綜合實(shí)訓(xùn)室，購買了營銷管理決策軟件和經(jīng)營管理模擬沙盤軟件，為學(xué)生營造了一個(gè)真實(shí)的營銷環(huán)境。以市場營銷學(xué)課程為例，模擬訓(xùn)練法實(shí)施程序如下：（1）組建對(duì)抗團(tuán)隊(duì)。讓學(xué)生自己組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)4~6人，小組成員進(jìn)行角色分工，做好分組對(duì)抗演練的準(zhǔn)備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個(gè)的運(yùn)作流程，注意事項(xiàng)，讓學(xué)生熟悉軟件操作。（3）試運(yùn)轉(zhuǎn)軟件。教師帶領(lǐng)營銷小組運(yùn)轉(zhuǎn)軟件，熟悉整個(gè)營銷業(yè)務(wù)的流程。整個(gè)活動(dòng)過程應(yīng)包括：營銷環(huán)境分析、進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測、確定營銷目標(biāo)、制定營銷組合決策、確定營銷預(yù)算、核算經(jīng)營損失等。（4）小組對(duì)抗模擬實(shí)訓(xùn)。按照模擬規(guī)則，演練市場營銷活動(dòng)的整個(gè)過程。（5）講師講解。主要根據(jù)每個(gè)小組在模擬對(duì)抗中的表現(xiàn)，結(jié)合理論知識(shí)講解學(xué)生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚(yáng)。（6）撰寫實(shí)習(xí)心得。學(xué)生根據(jù)自己在模擬對(duì)抗中的表現(xiàn)，撰寫實(shí)習(xí)心得，進(jìn)行自我反思和提高。
通過實(shí)踐模擬訓(xùn)練法能夠讓學(xué)生在模擬的市場營銷環(huán)境中，通過對(duì)抗競爭的方式演練營銷活動(dòng)的全過程，體驗(yàn)完整的營銷流程，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了職業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能。
3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設(shè)定某種工作情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過個(gè)體行為充分體會(huì)角色的情感變化和行為模式，充分展現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)社會(huì)中各種角色的心理與行為，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生社會(huì)能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術(shù)有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。
在《市場營銷學(xué)》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識(shí)模塊。筆者在講授這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，一般采用推銷小品的方式。具體實(shí)施如下：（1）準(zhǔn)備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學(xué)生生活的或者在社會(huì)上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學(xué)生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內(nèi)容。編寫劇本的時(shí)候，要注意貼近生活，注意設(shè)置場景，安排演員人數(shù)（一般4~8人）。我們一般設(shè)置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內(nèi)容上要注意盡量包含推銷準(zhǔn)備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學(xué)生根據(jù)自己的特點(diǎn)來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據(jù)劇本，教師引導(dǎo)學(xué)生注意每個(gè)角色的性格特征和表演中的作用。（5）進(jìn)行表演。在表演的過程中，教師注意調(diào)控表演進(jìn)程，觀察演員的表現(xiàn)。（6）總結(jié)評(píng)價(jià)。教師根據(jù)學(xué)生在表演中的表現(xiàn)，做出點(diǎn)評(píng)，并指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合課本知識(shí)體驗(yàn)以后工作崗位對(duì)職業(yè)能力的要求，引導(dǎo)學(xué)生積極主動(dòng)學(xué)習(xí)。
在上述角色表演中，學(xué)生將逐步學(xué)會(huì)如何進(jìn)行推銷，學(xué)習(xí)利用各種方法將產(chǎn)品市場由商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍，不斷提高自己適應(yīng)職業(yè)的能力。
三、應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時(shí)需要注意的問題
筆者在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，達(dá)到應(yīng)有的教學(xué)效果，在應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時(shí)需注意以下問題：
1.教師必須提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的教學(xué)過程中，教師是知識(shí)的傳授者，是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。現(xiàn)在由于各種原因，許多高職學(xué)生自身素質(zhì)不是很高，動(dòng)手能力差，學(xué)習(xí)能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導(dǎo)，否則就達(dá)不到行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，多參與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，從實(shí)踐和理論充實(shí)自己，提高自身素質(zhì)。
2.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)需要教師選擇恰當(dāng)?shù)膶?shí)訓(xùn)項(xiàng)目。許多教師缺少實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，傳授理論知識(shí)還可以，但是選擇與工作過程緊密的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就會(huì)表現(xiàn)的力不從心。因此，任課教師需要多學(xué)習(xí)，多準(zhǔn)備相關(guān)素材，多找機(jī)會(huì)參與企業(yè)項(xiàng)目，從而獲得更多的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
3.根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同選擇不同的教法。行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實(shí)際上包括多種具體的教學(xué)方法。在有限的教學(xué)時(shí)間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問題的能力，體現(xiàn)出因材施教原則，達(dá)到更好的教育目的。
4.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系。行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)中的積極參與者，在整個(gè)教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師只起主導(dǎo)或者說引導(dǎo)的作用。在教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)過程中，教師要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時(shí)間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習(xí)和操作練習(xí)的機(jī)會(huì)。
5.加強(qiáng)教材建設(shè)。目前按照行動(dòng)導(dǎo)向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強(qiáng)。任課教師應(yīng)該按照行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)要求，結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，自編教材來滿足。
總之，通過行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用與實(shí)踐，筆者深刻體會(huì)到這種教學(xué)方法能夠按照工作過程把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合在一起。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的實(shí)踐過程中，體現(xiàn)了教師的作用，更發(fā)揮了學(xué)生的學(xué)習(xí)主體作用，加強(qiáng)了對(duì)學(xué)生全面職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了高職教育的教學(xué)模式與特征，能夠培育出與職業(yè)需要直接接軌并具備發(fā)展能力的優(yōu)秀人才。
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關(guān)鍵詞：市場營銷專業(yè)；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新；能力培養(yǎng)；考核體系
中圖分類號(hào)：G712；F713.50-4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）08-0061-02
隨著高職院校教學(xué)理論和教學(xué)實(shí)踐的發(fā)展，傳統(tǒng)單一化結(jié)果性的教學(xué)考核體系已經(jīng)不適應(yīng)高職院校教學(xué)的要求。高職院校市場營銷專業(yè)負(fù)責(zé)培養(yǎng)有良好人際性技能、營銷技術(shù)性技能和應(yīng)變創(chuàng)新性技能的復(fù)合型人才，市場營銷專業(yè)人才質(zhì)量的最后一關(guān)由科學(xué)的教學(xué)考核體系進(jìn)行保障。高職院校市場營銷專業(yè)必須對(duì)考核體系進(jìn)行系統(tǒng)性的構(gòu)建，才能解決現(xiàn)在單一化終結(jié)性考核體系存在的諸多問題。
一、傳統(tǒng)單一化結(jié)果性考核方式存在的問題
（一）考核主體單一化
傳統(tǒng)高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)科目的考核主體基本上都是授課教師，教學(xué)考核的方式是單維度的。教師由于無法參與課前預(yù)習(xí)、課后作業(yè)、課下實(shí)踐等教學(xué)環(huán)節(jié)，因此無法進(jìn)行全面的教學(xué)考核。即使在教師參與的課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中，教師也無法對(duì)每一組每一名同學(xué)在案例討論、項(xiàng)目完成等分工協(xié)作中的表現(xiàn)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，無法滿足學(xué)生對(duì)于教師公平性考核的心理預(yù)期。當(dāng)“做好做壞一個(gè)樣”時(shí)，單一化考核就會(huì)挫傷學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，起到負(fù)面的激勵(lì)作用。考核主體單一化帶來的另一個(gè)后果就是學(xué)生忽視課前預(yù)習(xí)、課后作業(yè)、課下實(shí)踐這些教師無法考核的重要教學(xué)環(huán)節(jié)。而因?yàn)榻處熤饔^的心理評(píng)估誤差，單一維度考核的結(jié)果往往不能全面反映被考核者的真正表現(xiàn)，所以必須借助學(xué)生、行業(yè)顧問等考核主體進(jìn)行360度全方位考核。
（二）考核環(huán)節(jié)片段化
傳統(tǒng)高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)考核的一般考核環(huán)節(jié)都在期中和期末考試進(jìn)行，缺乏過程性的考核。盡管考核體系的設(shè)計(jì)中也有平時(shí)成績的分?jǐn)?shù)權(quán)重，但平時(shí)成績多數(shù)是圍繞出缺勤和作業(yè)進(jìn)行考核，并不是把課前預(yù)習(xí)、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)、課下實(shí)踐的全部教學(xué)環(huán)節(jié)都進(jìn)行考核。這樣片段化的考核方式導(dǎo)致很多學(xué)生在期中和期末考試前進(jìn)行集中突擊，利用短時(shí)記憶能力取得優(yōu)異成績，但卻影響了專業(yè)知識(shí)和技能的長期應(yīng)用。同時(shí)，“一考定成績”本身也具有一定的偶然性，不能全面真實(shí)地反映學(xué)生一學(xué)期的學(xué)習(xí)情況。即使將終結(jié)性考核的周期縮短到一個(gè)月甚至一周，也難以杜絕這種偶然性。
（三）考核內(nèi)容片面化
傳統(tǒng)高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)考核多數(shù)以期末的試卷考試為主要考核內(nèi)容，而市場營銷的專業(yè)技能多數(shù)是實(shí)踐性操作技能，無論是《市場營銷策劃》課程中的企業(yè)營銷策劃方案，還是《市場調(diào)查與預(yù)測》課程中的市場調(diào)查報(bào)告，抑或是《推銷技術(shù)》課程中的“房地產(chǎn)樓盤講解”和“汽車六方位”介紹，再或者是《商務(wù)談判》課程中的商務(wù)談判技巧，都無法通過期末的試卷考試考核出這些專業(yè)技能。因此，只考核理論能力的片面化試卷考試，并不能檢驗(yàn)出市場營銷專業(yè)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際解決問題的能力，也不完全適應(yīng)高職市場營銷專業(yè)的要求和特點(diǎn)。
（四）考核方式模式化
傳統(tǒng)高職院校市場營銷專業(yè)各個(gè)課程的考核模式缺少系統(tǒng)性的設(shè)計(jì)，大多數(shù)課程的考核方式雷同。考試課主要是用試卷的形式完成考核，考查課主要是用論文或者調(diào)查報(bào)告的形式完成考核，缺乏結(jié)合每門課程特點(diǎn)的個(gè)性化考核方式，忽視了市場營銷專業(yè)的各門課程的課程特點(diǎn)和考核重點(diǎn)，沒有顧及到市場營銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系的層次性。
因此，構(gòu)建一個(gè)全過程、全方位、多維度的創(chuàng)新考核模式已經(jīng)成為了高職院校市場營銷專業(yè)亟待解決的問題。
二、高職院校市場營銷專業(yè)考核體系構(gòu)建的時(shí)代背景
“十三五”期間，國家要實(shí)施“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的戰(zhàn)略，釋放新的需求，創(chuàng)造新的供給，推動(dòng)新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。高職院校市場營銷專業(yè)考核體系的構(gòu)建必須順應(yīng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代需求，把握機(jī)遇，培養(yǎng)出更多符合國家和社會(huì)需要的優(yōu)秀營銷人才。
三、高職院校市場營銷專業(yè)基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力考核體系的構(gòu)建
（一）考核體系的構(gòu)建目標(biāo)
以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力為核心設(shè)計(jì)系統(tǒng)的市場營銷專業(yè)考核體系，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育與市場營銷專業(yè)的教學(xué)相整合，建立學(xué)生參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮考核體系的激勵(lì)引導(dǎo)作用，設(shè)計(jì)出量化的全過程、全方位、多維度、多層次的考核體系。
在傳統(tǒng)的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)的基礎(chǔ)上，增加過程目標(biāo)和方法目標(biāo)。其中，過程目標(biāo)對(duì)應(yīng)過程性考核，要求學(xué)生完成職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，取得良好的成效；方法目標(biāo)對(duì)應(yīng)思維考核，要求學(xué)生展現(xiàn)出良好的發(fā)散思維、創(chuàng)新思維、逆向思維等訓(xùn)練成果，最終形成知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、情感目標(biāo)、過程目標(biāo)和方法目標(biāo)五位一體的全方位多元化考核體系。
（二）高職院校市場營銷專業(yè)課程考核體系的具體內(nèi)容
1.考核主體多元化。新的市場營銷專業(yè)考核體系應(yīng)該實(shí)現(xiàn)考核主體多元化，借鑒人力資源管理中360度績效考評(píng)方法，在傳統(tǒng)的教師評(píng)價(jià)的單一維度上，增加學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)和行業(yè)評(píng)價(jià)三個(gè)新的維度，實(shí)現(xiàn)360度全方位考評(píng)。考核主體的多元化將極大提高考核結(jié)果的客觀性和公正性，避免單一考核者常見的心理誤區(qū)，減少了單一考核者的工作強(qiáng)度。其中，學(xué)生自評(píng)和學(xué)生互評(píng)主要應(yīng)用在課前預(yù)習(xí)、課上分組活動(dòng)、課后作業(yè)和課下實(shí)踐等教師難以參與和細(xì)致考核的教學(xué)環(huán)節(jié)上，發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，而行業(yè)評(píng)價(jià)主要用在對(duì)于教學(xué)項(xiàng)目成果考核的環(huán)節(jié)上，尤其是創(chuàng)新性成果考核的環(huán)節(jié)上，將企業(yè)的社會(huì)評(píng)價(jià)引入課堂，讓市場來檢驗(yàn)學(xué)生的專業(yè)技能和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能。
2.考核環(huán)節(jié)過程化。新的市場營銷專業(yè)考核體系應(yīng)該更加注重過程性考核，圍繞課前預(yù)習(xí)、課堂學(xué)習(xí)、課后作業(yè)和課下實(shí)踐的每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)考核依據(jù)和操作準(zhǔn)則，避免學(xué)生畢其功于一役的期末突擊，盡力消除一次考核定成績的偶然性因素，激勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)生積極主動(dòng)參與每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，使之在每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以獲得相應(yīng)的考核等級(jí)和評(píng)價(jià)，從而提高學(xué)生全過程學(xué)習(xí)的效果和效率。同時(shí)，通過全過程考核，可以將試卷不能體現(xiàn)出的營銷人員需要具備的人際溝通、團(tuán)隊(duì)合作、應(yīng)變創(chuàng)新等素質(zhì)能力通過其他過程性教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行考核，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)落到實(shí)處。試卷以外的教學(xué)考核環(huán)節(jié)需要考核主體提供考核方案、考核過程記錄以及考核結(jié)果評(píng)價(jià)和分析報(bào)告等考核資料。
3.考核內(nèi)容全面化。新的市場營銷專業(yè)考核體系應(yīng)該改變主要依靠試卷進(jìn)行知識(shí)測試的考核模式，將《市場營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《推銷技術(shù)》、《商務(wù)談判》等實(shí)踐性技能性較強(qiáng)的課程考核方式修改為技能和職業(yè)素養(yǎng)考核，通過為企業(yè)撰寫市場營銷策劃方案、撰寫市場調(diào)查報(bào)告、推銷模擬、商務(wù)談判模擬等方式檢驗(yàn)出學(xué)生的理論聯(lián)系實(shí)際能力、實(shí)踐動(dòng)手能力、社會(huì)適應(yīng)能力等創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。在知識(shí)考核上，除了傳統(tǒng)的營銷知識(shí)外，還對(duì)公司運(yùn)營、企業(yè)管理和政策法規(guī)等創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)必備知識(shí)進(jìn)行測評(píng)；在技能考核上，除了傳統(tǒng)的營銷技能外，還對(duì)團(tuán)隊(duì)合作、SWOT分析、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、戰(zhàn)略規(guī)劃等創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力進(jìn)行測評(píng)；在態(tài)度考核上，除了傳統(tǒng)的誠信品質(zhì)外，還對(duì)學(xué)生冒險(xiǎn)、拼搏、奮斗等創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的精神進(jìn)行測評(píng)；在思維考核上，除了傳統(tǒng)的邏輯思維外，還對(duì)發(fā)散思維、逆向思維等創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的思維進(jìn)行測評(píng)，豐富考核內(nèi)容的層次。
4.考核方式創(chuàng)新化。新的市場營銷專業(yè)考核體系應(yīng)該實(shí)現(xiàn)考核方式的創(chuàng)新化，針對(duì)不同的市場營銷課程，結(jié)合課程自身的特點(diǎn)和目標(biāo)要求，創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)出各種不同的考核方式，考核成績也應(yīng)該是知識(shí)、能力、素質(zhì)等諸多要素的融合體。具體來說，除了期末常用的閉卷考試的考核形式外，還可以采用開卷考試、案例分析考核、項(xiàng)目完成考核、角色扮演考核、現(xiàn)場模擬操作考核、實(shí)戰(zhàn)營銷考核等考核形式。例如，在《推銷技術(shù)》的課程中，可以由學(xué)生互相扮演推銷員和消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推銷，教師根據(jù)學(xué)生推銷商品的數(shù)量來確定學(xué)生的考核成績；在《商務(wù)談判》的課程中，可以采用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的方式和談判實(shí)操來確定學(xué)生的考核成績；在《廣告原理與實(shí)務(wù)》的課程中，可以布置學(xué)生為廣告公司撰寫廣告策劃案，由廣告公司的營銷經(jīng)理根據(jù)廣告策劃案的可行性來確定成績。通過鼓勵(lì)不同課程采用不同的方式組織考核，在制度規(guī)范上給予教師和學(xué)生一定的自由度和靈活性。
（三）高職院校市場營銷專業(yè)課程考核體系的實(shí)施
高職院校市場營銷專業(yè)課程全方位全過程考核體系的構(gòu)建是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。
從教師的層面看：第一，必須進(jìn)行大力宣傳，讓所有的⒂虢淌Χ劑旎岷鴕饈兜嬌己頌逑倒菇ǖ鬧匾性和緊迫性；第二，必須進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，請專家將考核體系的流程和步驟進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)；第三，必須建立相關(guān)制度，解決參與者之間的激勵(lì)與協(xié)調(diào)的問題；第四，必須進(jìn)行認(rèn)真的論證和調(diào)研，結(jié)合不同課程制定課程的考核標(biāo)準(zhǔn)；最后，必須建立監(jiān)督部門，對(duì)考核體系構(gòu)建的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)督、控制和考核，確保考核體系這個(gè)項(xiàng)目能夠按期完成。
從學(xué)生的層面看：首先，對(duì)考核體系改革的目的一定要講透，克服學(xué)生在過程中出現(xiàn)的畏難情緒，減少學(xué)生的反對(duì)意見；其次，考核的標(biāo)準(zhǔn)難度上要循序漸進(jìn)，不能超越學(xué)生的既有能力，讓學(xué)生更容易接受；最后，要給各種新的考核方式一些模板或者示范，讓學(xué)生能夠不因?yàn)榈谝淮谓佑|而影響水平的發(fā)揮，將營銷知識(shí)、營銷技能和營銷素質(zhì)真正展現(xiàn)出來。
從行業(yè)的層面看：首先，應(yīng)該在考核標(biāo)準(zhǔn)的制定中，爭取行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)的意見，讓考核標(biāo)準(zhǔn)真正符合工作實(shí)際；其次，應(yīng)該讓行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)的營銷人員參與到考核的測試中，使考核的難度難易適中；最后，要對(duì)新的考核體系進(jìn)行信度和效度的分析，保證考核體系的有效性和穩(wěn)定性。
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[2] 張艷.面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的市場營銷學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)改革探析[J].綿陽師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，（4）：66-70.
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一、課程改革目標(biāo)
根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場營銷課程作為專業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運(yùn)用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營銷問題的能力。
長期以來，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過后很快會(huì)忘記。為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢在必行。
課程改革后希望能達(dá)到提高專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的目標(biāo)；能夠激發(fā)學(xué)生對(duì)營銷的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對(duì)營銷的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場，給接下來的專業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也希望能推動(dòng)專業(yè)其他課程改革。
二、課程改革內(nèi)容
（一）重構(gòu)知識(shí)體系
根據(jù)市場營銷工作實(shí)際過程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場調(diào)研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場調(diào)查分析與預(yù)測、目標(biāo)市場開發(fā)、市場營銷管理與策劃、銷售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場營銷導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程），整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識(shí)體系，理論知識(shí)以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì)能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開放性和理實(shí)的一體性。
（二）改進(jìn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、加強(qiáng)資源庫建設(shè)
校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習(xí)這門課程的學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷售其產(chǎn)品，在實(shí)訓(xùn)期間，各實(shí)訓(xùn)組通過對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)營銷策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略）綜合運(yùn)作情況的調(diào)查了解，對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問題的分析，對(duì)其后續(xù)運(yùn)作改進(jìn)方案或建議的提供等營銷實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗(yàn)，完成綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，撰寫《企業(yè)市場營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。
為確保營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)卓有成效，達(dá)到擴(kuò)大學(xué)院和營銷專業(yè)的社會(huì)知名度，提升學(xué)院營銷專業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度，提高學(xué)生營銷實(shí)踐動(dòng)手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點(diǎn)：
首先，介紹實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況，進(jìn)行營銷綜合實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的意義，從思想上重視營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，為營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎(chǔ)。
其次，精心進(jìn)行營銷綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐準(zhǔn)備（如相關(guān)知識(shí)、消費(fèi)者心理分析、目標(biāo)市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營銷技能基礎(chǔ)。
再次，根據(jù)與實(shí)訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I銷任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎(chǔ)。對(duì)產(chǎn)生良好營銷實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)木窦?lì)和物質(zhì)激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)進(jìn)行營銷實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)的積極性。
最后，在營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)生營銷實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓(xùn)報(bào)告評(píng)定成績，該成績將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)該課實(shí)踐實(shí)訓(xùn)考核（學(xué)習(xí)成果展示）成績，按50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績。
在資源庫建設(shè)上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習(xí)題庫、參考文獻(xiàn)、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長十分鐘左右的關(guān)于重要知識(shí)點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。
（三）改進(jìn)教學(xué)方法和方式
教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場營銷能力培養(yǎng)這一主線，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。
努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授人員推銷這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷現(xiàn)場，模擬推銷人員和客戶，讓每個(gè)學(xué)生充分展開想象力，面對(duì)各種不同的客戶設(shè)計(jì)不同的推銷技巧，對(duì)出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應(yīng)說什么、做什么，并提出針對(duì)各種銷售情境的最佳對(duì)策。通過改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來提高學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性，加深對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)形象，提高感性認(rèn)識(shí)，彌補(bǔ)學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識(shí)，缺乏理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。
（四）改進(jìn)考核方式
本課程采用全程化、開放式的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了實(shí)訓(xùn)過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合的考核體系。考核別注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運(yùn)作技能、問題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫質(zhì)量考核指標(biāo)等。
三、課程實(shí)施效果
在課程教學(xué)過程中，通過采取基于企業(yè)工作情境和工作過程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過程相關(guān)的知識(shí)和技能，學(xué)會(huì)從工作過程的全局出發(fā)分析和解決問題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習(xí)過程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時(shí)可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力；綜合的模擬實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會(huì)需求的應(yīng)用性人才。
四、課程改革推進(jìn)
（一）課程資源的開放與利用
教材的更新以及對(duì)應(yīng)新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習(xí)題庫、案例庫、報(bào)刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺(tái)泛雅平臺(tái)，集資源、服務(wù)、平臺(tái)為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學(xué)系統(tǒng)。
實(shí)習(xí)時(shí)間：200x.1.20--200x.2.21
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：市造廠
總結(jié)報(bào)告：
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級(jí)、部級(jí)的評(píng)比中獲獎(jiǎng)，深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個(gè)月的工作中我參加了該廠的供銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙漿和造紙兩個(gè)基本過程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機(jī)械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會(huì)賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個(gè)較低的價(jià)格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價(jià)格，作好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運(yùn)費(fèi)等因素，最后購買了還要作好驗(yàn)貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時(shí)要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價(jià)錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對(duì)我今后工作尤其在供銷方面有了一個(gè)很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實(shí)市場不大，而且自己工作時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個(gè)星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)(來源：文秘站 ）查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);(2)銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時(shí)不夠及時(shí)，直接影響工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn);(3)市場信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。
實(shí)習(xí)時(shí)間：200x.1.20--200x.2.21
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：市造廠
總結(jié)報(bào)告：
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級(jí)、部級(jí)的評(píng)比中獲獎(jiǎng)，深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個(gè)月的工作中我參加了該廠的供銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為紙漿和造紙兩個(gè)基本過程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成合乎各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機(jī)械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會(huì)賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個(gè)較低的價(jià)格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價(jià)格，作好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運(yùn)費(fèi)等因素，最后購買了還要作好驗(yàn)貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時(shí)要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價(jià)錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對(duì)我今后工作尤其在供銷方面有了一個(gè)很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實(shí)市場不大，而且自己工作時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也很大市場的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個(gè)星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；(2)銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時(shí)不夠及時(shí)，直接影響工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；(3)市場信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。
教學(xué)改革不斷深入的今天，市場營銷課程教學(xué)方法仍然沿襲的是“原理+案例”的傳統(tǒng)模式。學(xué)生被動(dòng)的接受教師所講授的知識(shí)，學(xué)生的主動(dòng)性、積極性不能充分調(diào)動(dòng)起來，實(shí)踐能力得不到鍛煉。本文結(jié)合市場營銷課程教學(xué)方法的改革，提出了基于工作過程的課程體系、教學(xué)模式的改革。重在探索一條既能提升學(xué)生的職業(yè)技能，又能夠促進(jìn)課程建設(shè)和發(fā)展有效途徑。
【關(guān)鍵詞】
高職院校；市場營銷；工作過程課程設(shè)計(jì)
一、基于工作過程的課程設(shè)計(jì)的內(nèi)涵
基于工作過程的課程設(shè)計(jì)方法，也稱為典型工作任務(wù)分析法，它是以現(xiàn)代職業(yè)工作整體化分析和描述為基礎(chǔ)進(jìn)行的工作過程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)方法。以工作過程為導(dǎo)向的課程體系在設(shè)計(jì)上解構(gòu)了傳統(tǒng)的學(xué)科體系，以職業(yè)崗位工作過程為導(dǎo)向，構(gòu)建了工學(xué)結(jié)合、理論與實(shí)踐結(jié)合的課程模式，突出了“工作領(lǐng)域與學(xué)習(xí)領(lǐng)域一致，工作內(nèi)容與學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，工作過程與學(xué)習(xí)過程一致”的典型特征，具有鮮明的高職教育特色，能夠滿足高職教育人才培養(yǎng)的要求。基于工作過程的課程可以使學(xué)生盡早進(jìn)入工作實(shí)踐，為學(xué)生提供體驗(yàn)完整工作過程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，逐步實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)者到工作者的角色轉(zhuǎn)換。但基于工作過程的課程開發(fā)及教學(xué)組織實(shí)施既是高職課程改革的熱點(diǎn)也是課程改革的難點(diǎn)。其難點(diǎn)表現(xiàn)在基于工作過程的課程的實(shí)質(zhì)在于課程的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)追求的不是學(xué)科架構(gòu)的系統(tǒng)化，而是工作過程的系統(tǒng)化。
二、基于工作過程的高職《市場營銷》課程設(shè)計(jì)的思路
市場營銷這門課是注重培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)能力的學(xué)科，要求學(xué)生掌握市場營銷的基本知識(shí)和應(yīng)用技能的前提下，能分析和解決市場營銷經(jīng)營過程中的實(shí)際問題。市場營銷課的教學(xué)目標(biāo)就是培養(yǎng)學(xué)生具備市場營銷崗位需要的專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)，上崗后能盡快進(jìn)入角色發(fā)揮作用。基于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)，將以市場營銷工作過程為邏輯主線，在對(duì)具體崗位的工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)內(nèi)容，通過學(xué)生參與和完成實(shí)踐任務(wù)，提升實(shí)踐操作能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。基于工作過程導(dǎo)向的課程建構(gòu)的總體思路是：專業(yè)教師在對(duì)市場營銷工作崗位進(jìn)行充分調(diào)研了解的基礎(chǔ)上，和行業(yè)專家和企業(yè)一線市場營銷工作人員共同分析市場營銷典型工作過程，對(duì)照職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，以工作過程為主線，設(shè)計(jì)市場營銷工作崗位的典型工作任務(wù)，然后對(duì)典型工作任務(wù)進(jìn)行分解，結(jié)合學(xué)校的資源（硬件和軟件）細(xì)化成多個(gè)適合高職學(xué)生的學(xué)習(xí)型工作任務(wù)（教學(xué)情景），分析完成每個(gè)工作任務(wù)所需要的知識(shí)技能和職業(yè)能力，形成市場營銷實(shí)務(wù)課教學(xué)情景，并結(jié)合相應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)有效的教學(xué)策略和評(píng)價(jià)手段。
三、課程構(gòu)建設(shè)計(jì)方案
（一）以滿足職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)與能力要求為出發(fā)點(diǎn)來確定教學(xué)內(nèi)容
根據(jù)市場營銷工作實(shí)際過程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場調(diào)研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場調(diào)查分析與預(yù)測、目標(biāo)市場開發(fā)、市場營銷管理與策劃、銷售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場營銷導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程），整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識(shí)體系，理論知識(shí)以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì)能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開放性和理實(shí)一體性。如市場調(diào)研與分析專員。
（二）以滿足職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)與能力要求為出發(fā)點(diǎn)來確定教學(xué)方法
教學(xué)方法上，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷”這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷現(xiàn)場，模擬推銷人員和客戶，讓每個(gè)學(xué)生充分展開想象力，面對(duì)各種不同的客戶設(shè)計(jì)不同的推銷技巧，對(duì)出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應(yīng)說什么、做什么，并提出針對(duì)各種銷售情境的最佳對(duì)策。
（三）以滿足職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)與能力要求為出發(fā)點(diǎn)來確定評(píng)價(jià)手段
本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓(xùn)過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”、“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系。考核別注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。成果考核包括課程五項(xiàng)策略運(yùn)作技能、問題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫質(zhì)量考核指標(biāo)等。如產(chǎn)品策略運(yùn)作實(shí)訓(xùn)，成果考核包括產(chǎn)品整體概念運(yùn)用技能、新產(chǎn)品開發(fā)技能、包裝與品牌策略運(yùn)作技能、產(chǎn)品生命周期策略運(yùn)作技能、問題思維與創(chuàng)新與實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫質(zhì)量。
四、基于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)設(shè)計(jì)的效果
基于工作過程的《市場營銷》課程設(shè)計(jì)依據(jù)的是對(duì)職業(yè)工作的整體化行為過程分析，通過構(gòu)建工作過程的完整性，重在訓(xùn)練學(xué)生的創(chuàng)造能力，為學(xué)生從事職業(yè)崗位工作提供必不可少的知識(shí)和技能支撐。具體實(shí)踐效果如下：
1.通過對(duì)《市場營銷》課程教學(xué)過程與工作過程的對(duì)接，促使教師、學(xué)生主動(dòng)接觸社會(huì)，加強(qiáng)與企業(yè)和社會(huì)的聯(lián)系，推進(jìn)了校企之間的緊密合作。
2.通過對(duì)《市場營銷》課程教學(xué)過程與工作過程的對(duì)接，使得學(xué)生一接觸課程教學(xué)就產(chǎn)生一種身臨營銷第一線的感受，迫使學(xué)生不斷地面向企業(yè)、面向顧客，從而使學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中就注重市場營銷人員的職業(yè)行為的模仿與訓(xùn)練，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，真正使學(xué)生在校學(xué)習(xí)的兩至三年時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從“進(jìn)來是社會(huì)人”到“出去是職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變。
