時間：2022-04-16 15:49:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
知道這個故事的細節，或許有助于我們了解應聘大學生解答問題的思維方式，同時，這個故事也帶給我們很多在創新銷售思維和創造性地運用銷售技巧方面的啟發。
提到銷售，很多人往往會把它和推銷、營銷混為一談。其實，市場營銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實踐中，通常當我們提到銷售時，往往是指人員銷售，也就是推銷。關于營銷和推銷的區別，管理學大師彼得·德魯克說過：營銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經講道：推銷只是市場營銷的一部分，而且往往不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷冰山的頂端。
由此可見，營銷尤其是STP營銷戰略（即市場細分、目標市場選擇、市場定位戰略）對企業的銷售工作來說是更加重要！
但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營銷戰略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營銷戰略上。
目前大多數類型的市場，其競爭是相當激烈的。況且，經過三十多年的改革開放，市場意識和營銷戰略已深入人心。企業在市場上的盲目行為已經大為減少、理已經成為市場的主流，大多數企業的市場行為是經過慎重考慮和理性選擇的，其市場定位、目標市場和營銷策略的選擇都是事先經過認真考量、此后又經過市場反復考驗的。也就是說我們可以基本上認為目前大多數企業的營銷戰略是正確的、符合市場實際的。在這種前提下，任何一家企業只依賴一個正確的營銷戰略，恐怕是遠遠不夠的，還需要市場管理人員在銷售一線使用恰當的推銷技巧去最終占領和鞏固目標市場。
所以，在對待推銷技巧的問題上，不能全盤否定，也不能“無為而治”，而應該用“如果山不過來，我們就過去”的思維，行動起來，主動、自覺地應用推銷技巧。我想這才是我們應該具備的正確觀念和理性態度。企業必須重視對推銷技巧的運用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進銷售業績，所以應當避免過度依賴推銷技巧的現象發生。
二、“如果山不過來，我們就過去”，堅持以消費者為中心的營銷哲學
關于推銷技巧，傳統的提法是按照銷售工作的流程來分類。企業銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調查，接近客戶，產品說明，異議處理，促成交易及售后維護。推銷技巧的種類也就按這幾個流程來確定。近年來關于推銷技巧的新提法也很多，我認為，多數觀點流于過度強調技巧，而忽視營銷的本質；重推銷技巧而忽視營銷哲學，這對于企業來講，是值得探討的大問題。
在企業市場管理的過程中，我們經常可以發現眾多憑借推銷技巧去促進交易的案例，這種做法已經被很多企業接受并加以應用，如果事情僅限于此的話，也無可厚非。但是近年來市場上出現的一些對推銷技巧的過度使用和異化，甚至產生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。
如果將現實中推銷技巧的應用現象加以總結，按市場營銷觀念的分類方法，我覺得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費者為中心的銷售。
以銷售量為中心的銷售有這些表現：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標，甚至于只要銷量而不計手段、不計成本、不計代價，只為考核期末的報表數字好看，員工獲得了提成，領導獲得了職位續聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應該為客戶做些什么，公司長遠利益有無受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因為太露骨，很容易受到消費者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業表現得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過場。這種推銷技巧一般都是一開始很好，但時間稍長，最終會對客戶失去吸引力，當購銷處于對立狀態時，銷售就會難免出現危機。
以消費者為中心的銷售表現為：銷售人員專注于滿足客戶的價值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，以專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重。這種銷售理念和方法即使導致企業在短期內銷售業績增長不快，客戶也不會棄公司而去。
北京嘉仕潔公司的劉總曾經也是一名營銷經理，他給我講過這樣一件小事：有一次他費盡九牛二虎之力接近談成一筆價值四十多萬的單子。但在即將簽單的時候，卻發現另一家公司的設備更適合客戶的需要，而且價格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購買那一家公司的產品，他的理念和行為得到了客戶的認同。結果，雖然他少拿了幾萬元的提成，還受到了公司領導的責難和同事們的嘲笑，但在后來的幾年時間里，僅該客戶介紹的生意就達到數百萬。正是由于他講信用，采納了一種關注共同成長的思維理念，使他在應用所謂推銷技巧時達到了更高層次，為他在業內贏得了很高的聲譽。他的成功應該是對以消費者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。
“如果山不過來，我們就過去”。我們如何“過去”是一個戰略與技巧的均衡問題。
三、創新思維提升了運用推銷技巧的性質
功利主義的思維會使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會使我們遠離事物的本質，舍本逐末。當企業營銷執迷于技巧時，我們距離“大道”就愈來愈遠了。所以，市場營銷中的以客戶為中心的創新型思維有助于提升運用推銷技巧的本質和水平，過于關注推銷技巧的應用和創新，將會使企業的銷售工作誤入歧途。
1 傳統推銷理念的缺陷
從企業誕生的社會開始,產品推銷就成為同行業競爭之間不可避免的方式之一。傳統的推銷理論就是簡單的將產品的屬性、特點優勢介紹給顧客,然后讓顧客自己進行挑選和決定。但隨著市場經濟的發展,市場競爭激烈化,客戶需求的多樣化和層次化,這種原始的推銷方式顯然已經難以滿足顧客的求了。一方面單純介紹產品屬性特點的方式非常容易讓顧客產生膩煩的心理,這種方式也不易讓顧客接受,更別說打動顧客讓其購買該公司的產品。另一方面,相比于產品降價促銷、召開會等更為豐富多彩的營銷方式,傳統的產品屬性和推銷則顯得更為蒼白無力。傳統的推銷技巧更加側重于對產品內容和產品本身的介紹,然后是針對客戶對產品的問題提出建議和措施。從上面的介紹中我們可以明顯的看出這種主觀性的產品介紹并沒有將顧客的需求放在首位,而是主觀性的將產品的優勢,直接強硬的推銷給客戶。所以,一旦這種產品不是客戶所需要的或者沒有得到客戶的認可,即使產品本身沒有明顯的質量問題也得不到客戶的青睞。其次,單一的銷售技巧并不適合于復雜的產品銷售。在一些有復雜交易過程或者需要長時間提供服務的產品如婚慶禮儀、保險、投資理財等相關行業中,在交易之前、交易過程中和交易之后都需要對客戶跟進和相應的管理及在交易比如婚禮禮儀、房地產銷售等,因為這類產品的銷售過程以流程和規格為基礎,但同時又以客戶的要求作為標準去定制,其中包括售前、售中、售后等整體的要求,所以,如果只是以產品為中心的這種推銷方式并沒有符合消費者的需求,很有可能會導致客戶的流失。
2 現代推銷及溝通的特點
大多數產品在沒有出售之前是禁止拆封的,消費者對于產品的內部結構并沒有具體感官的認識,這時候就需要推銷人員向消費者介紹,在人員推銷過程中,推銷員和顧客的溝通效果會直接影響到顧客的購買動機的形成,以及作出購買決策,從而最終產生購買行為。 所以,推銷人員的溝通技巧和方法是營銷消費者購買力的決定性因素之一。
所謂“溝通”在推銷中,就是將產品的兩端,消費者和推銷者鏈接起來的經營方式。所以,溝通是指人與人之間的信息、思想、情感的共同交流,是發送-接收-反饋的過程。當推銷者將產品信息經過自己的加工轉述給消費者的時候,消費者會根據自己的需求與該產品的特點進行一一對應,從而決定該產品是否符合他的需求即該產品是否值得他付出相應的價值。一般來說,推銷方式主要分為文字推銷和語言推銷。文字推銷就是通過文字介紹企業的產品和相應的特點、公司的服務等。語言推銷可以解釋為推銷人員與消費者進行面對面的溝通,將產品特點一一介紹給消費者。
3 影響消費者購買力的因素分析
鑒于推銷人員的溝通的重要性,下面我們將針對推銷人員在實際工作中所需要的具體環節和特點展開針對性的分析。
在商場購物的顧客一般都是有明確的購買目標的,推銷人員可以通過觀察商場內消費者的面部表情、走路姿勢、行為等信息來發現可能的潛在顧客,并采取措施吸引其對自己及所推銷商品的注意。一般來說,凡是商場內的顧客都能夠成為推銷的目標,但區分不同的顧客有助于提高推銷效率。 但是,顧客在與推銷人員溝通之前,會對產品的基本信息進行相應的了解,然后會根據他們的需求來對產品進行分析,一般來說,營銷消費者購買傾向的主要有下面的幾個因素:品牌、性能、產品質量、外觀及重量、和推銷人員的服務,本文基于HVM理論對影響消費者各方面的因素進行了分析并制定了下面的表格。
(1)表中第3列中的數字,表示該編碼作為來源即手段的次數;第4列中的數字,表示該要素作為目的的次數;整數部分表示直接關聯次數,小數部分表示間接關聯次數。
(2)第3列和第4列的數字均來自表4。第3列中的數字算法如下:在表4中,把所對應要素這一行數字的整數部分與小數部分的數字分別相加,小數部分次數相加不可進位至整數,例如,編碼1這一行整數部分與小數部分的數字分別相加,相加之后的數字即為88.246。第4列中的數字只是把該編碼所對應的列的數字相加即可得到,算法與第3列的算法相同。
(3)表格中out degrees total指編碼本身作為來源即手段的總次數,包括直接次數和間接次數。把第3列中的數字,整數部分與小數部分相加即得到第5列,例如,編碼1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指編碼本身為目的的總次數,包括直接次數和間接次數,這列的數字由第4列得到,算法與out degrees total的算法相同。
(4)表格中abstractness ratio為抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之間,比率越高,表示抽象程度越高,也意味著該編碼作為一種“目的”,屬性、結果利益到價值的抽象程度越來越高。
4 推銷人員的溝通技巧
4.1 提高說話技巧
推銷人員在與消費者溝通的時候,首先需要注意其基本的儀表,并在衛生、談吐習慣、和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候,提高聲音的質量,包括合適的音調及音量,語速不宜過快,注意語調應隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產品的相關情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法,說明已經引起了顧客購買興趣,那么就進入了推銷洽談階段。
4.2 顧客異議處理
推銷人員一旦與顧客對產品有不同的理解,最重要的一點是不能與顧客產生直接的語言或者肢體沖突,其次,推銷人員要了解客戶對產品的疑問并耐心的給予解答。在實際推銷過程中,推銷人員會經常遇到:“對不起,我不感興趣”,“很抱歉,我沒有時間”,“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題,推銷人員妥善處理異議,對于進行有效推銷,有著十分重要的作用。
5 結束語
本篇文章從原始推銷理論的局限入手,并結合現代營銷技巧和影響消費者購買力的幾大因素著手,系統的分析了推銷過程中的溝通技巧和所需要注意的事項。但是每一個人的背景不同、經驗不同,因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。 溝通技巧是實踐經驗的總結,需要一輩子去學習、體驗、訓練,但重要的是必須記住:溝通中,溝是手段,通才是目的。
參考文獻:
[1]余波,劉林.關于推銷技巧中溝通藝術的探討[J].科技信息,2009(7):374-375.
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
要成為一名出色的促銷員，如何更好的進行終端銷售，要知道以下的幾點：
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。
二：關注細節
所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
關鍵詞： 情境模擬教學法 《推銷與談判技巧》 應用
一、情境模擬教學法的涵義及特點
情境模擬教學法是指教師根據教學目標和教學內容的需要，運用一定的模擬情境，使學生在接近現實的情況下扮演某種角色，組織學生進行學習、研究，提高教學效益的一種教學方法。這種教學方法可以通過設定一定的工作場景，由學生來扮演不同的角色，通過開展相應的活動，使其體驗到工作的情境和自己扮演角色的感覺，為他們將來從事相應的工作積累經驗。其主要特征表現為以下幾點。
1.理論與實踐的高度結合。
情境模擬教學法是建立在理論與實踐高度結合基礎上的一種教學方法，其結合的深度、廣度、緊密程度超過其他教學方法，因而此法最能達到讓學生學以致用和培養綜合素質的目的。
2.情與境的有機結合。
情境模擬教學法的目標是建立“情”與“境”相結合的教學模擬系統。它涉及到兩方面的內容：一為“情”，即人的感情、理念、心態等屬于情感性的因素的模擬；一為“境”，即對實際案例中的非人因素進行模擬。
3.教與學的真正結合。
長期以來，教與學存在嚴重脫節現象，實施情境模擬教學法，可以將教師與學生較完美地結合在一起，共同完成教與學的任務。
4.知識性與趣味性的圓滿結合。
情境模擬教學活動真實、生動、多姿多彩，具有極強的趣味性和吸引力，可以真正達到“寓教于樂”的目的。
二、推銷與談判技巧課程情境模擬教學法的展開過程
推銷與談判技巧課程是一門應用性和實用性很強的課程。推銷與談判技巧教學培養學生的是行為快速、反應靈敏、說話清晰、服務熱情的技能。這就要求把課堂變成推銷活動的現場，進行角色扮演、模擬實踐，體會推銷的成功與失敗，獲得知識。
以推銷與談判技巧課程中初次拜訪客戶的一個情境片段為例。實例背景材料：假設你（甲）是一家銷售學生用品公司的推銷員。有一位學生超市采購員（乙）打電話到公司詢問有關學生用品（筆記本、中性筆）的價格，你沒有直接報價，而是告訴對方價格會根據規格和數量定，公司給的價格肯定不會比別家的高。對方約好今天你去他辦公室面談。假設30分鐘后，你去拜訪該采購員。要求：從電話交談語言，拜訪時所帶物品，以及進入采購員辦公室的禮儀和交談等一系列內容環節進行分析、模擬實踐。
這次完整的模擬實踐教學過程可分為以下6個具體環節進行。具體分析如下。
1.講授專業知識。
模擬教學作為教學過程中的一種實踐教學模式，是建立在對專業知識模塊的講解和學習基礎上的。在實際應用過程中，首先教師通過講解，讓學生明白演練的背景知識，再通過引導式的精講，讓學生明白本知識模塊的重難點，明確實際模擬要達到的目標。然后給學生一定的自我學習、消化的時間，以及討論設計模擬情節的時間，鼓勵學生有疑問就提出來，以便請教老師和同學。同時激勵他們盡可能通過自我學習課本知識及結合查閱其他相關知識找到解決問題的途徑，讓他們感受自我努力獲得的成就感。
2.創設推銷情境。
在學生學完理論知識后，老師即提供背景材料和創設要求，為學生設定一個推銷活動的事件、情節、場景及氛圍，規定模擬實習內容，讓學生按模擬小組討論進行角色設計。根據教學內容編寫劇情綱要，設計表演場面，進行模擬實踐。在這個過程中，老師要對那些暫時沒有或不參與角色的“觀眾”提問題和要求，讓他們承擔觀察任務，對學生表演進行分析，以便讓他們也融入到整個角色扮演中，從而使整個小組獲得模擬實踐經驗。
3.分析過程角色。
學生要形成角色意識，才會有相應的角色行為。教師把背景材料提供給學生之后，要通過提問題、用例子闡述、親自示范，或通過可視化的情境教學片段引導學生對所要扮演的角色特點進行分析，使學生意識到這些問題和角色是他們在以后的現實中可能遇到又必須解決的問題，以此激起學生對模擬實踐的興趣和認同感，為情境模擬營造濃厚氛圍。在分析之后，讓學生自愿提出進行哪種角色的扮演，然后小組之間通過協調進行角色分派。這樣，通過連續不斷的模擬教學過程完成學生職業角色的認知。
4.扮演職業角色。
即由老師或各小組自行安排模擬實踐的學生分別扮演推銷活動過程中的不同角色，進行實踐模擬。扮演職業角色是模擬實踐活動的中心環節，亦是學生積極主動性展現的環節。學生帶著自己對角色的理解和老師的要求進入已經創設的情境中，借助于已學習的專業知識進行角色模擬，完成角色任務，檢驗和加深對理論知識的學習。在進行職業角色模擬實踐時，可將全班同學分成小組，每小組以4人為佳，確定一位負責人，職業角色扮演者為2―3人，“觀眾”負責評析，組員間進行角色呼喚。小組之間可以形成競賽，每組代表同類產品不同企業的推銷員，模擬實踐中激起學生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調動學生的參與積極性，喚起職業興趣，感知職業情境，亦可引導學生從多個角度看問題，提前進行職業語言操練，模擬職業行為，提高學生的表達、表演和創新能力，獲得職業角色技能，培養他們良好的團隊協作精神。
5.學生自主討論。
一輪角色模擬后，老師提出一些問題，讓學生根據所學知識和對角色的扮演、觀察分小組進行自主討論、總結。這是學生進行分析評價職業角色扮演的體會交流階段。對照書本知識，找出贏在哪里，輸在哪里，找出未理解或沒有掌握好的理論知識。在此階段，可以通過角色扮演者自我評析，搭檔間互相評析、“觀眾”的“局外”評析，確保小組成員都有機會發表評論。然后每個小組推舉代表作初步的總結性發言。
6.集中概括評價。
學生角色模擬實踐完畢后，教師要對整個過程學生的表現，對知識的理解，以及教學目標的實現進行點評分析。這是教和學相互交融、互動的過程。通過總體評價，找出優點和缺點，優點要發揚，應用于下一次模擬實踐；缺點要改進，對學生進行知識重建。
把學生的模擬實踐評價環節進行量化評價，以融入到期末成績中，形成對學生較客觀的評價，即角色技能成績，創新成績，理論應用于實踐成績和禮儀、溝通成績，不再是以前的以期末一張試卷評定學生成績。
三、推銷與談判課程模擬情境教學法的實施要點
1.改變傳統的教學觀，重視實踐教學，提高學生的實戰能力。
職業教育不同于普通教育。職業教育的最終目的是使受教育者獲得一定的職業資格，因此，更注重職業技能的訓練。推銷與談判技巧課的教學活動強調的是對從業能力所必需的基本職業技能的訓練，如接近客戶、約見客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等。我們應該根據這門課程實踐性強的特征，增強模擬情境教學的比例，最好每一環節都安排模擬情境教學，有機地把模擬情境教學穿插于整個教學活動中。
2.改變教師和學生的傳統角色，開展探究性學習。
實施此教學法中，教師擔任“導演”和“主持人”的角色。“導演”本身要精讀“劇本”，要讓“演員”們提前熟悉“劇本”。“主持人”應做到合理安排，創造良好的課堂氣氛，控制場面，才能保證表演順利進行。這就要求教師必須轉變在傳統教學中所扮演的單純傳遞知識的角色，廣泛學習，在搞好本學科知識體系的同時，多參與社會實踐，及時了解企業的新趨勢、新方法，掌握好現代教學手段，把情境模擬教學法運用好。在情境模擬教學中，學生是自主探索、自主解決問題的主動參與者。如果學生沒有興趣探索和參與，就無從獲得職業技能。所以學生也必須充分實現角色的轉變，開展探究性學習，發揮積極主動性。
3.采用多種途徑和手段，增強教師的專業實踐經驗。
學校應當鼓勵教師到企業實踐鍛煉，體驗真實的市場狀況及企業運作方式，或者從事企業一線的推銷工作，增強實踐經驗，避免課堂教學中的想象授課。學校亦可建立相應的制度或設立獎項，激勵教師利用節假日從事相應專業社會實踐，或從事實踐教學教研，或聘請營銷人士和企業家作演講，或派教師外出學習，以使職業學校教師成為既有推銷理論又有豐富實踐經驗的教師。
參考文獻：
［1］王春梅.情境模擬教學法在《現代推銷學》中的應用［J］.經濟師，2010，（10）.
任何一個旅游企業，無論其規模大小，為了生存發展，都必須運用某種營銷策略。在餐廳里，流傳著這樣一句話：“掙錢不掙錢，全靠炊事員；賣錢不賣錢，全靠點菜員。”餐廳服務員的推銷如果運用得當，可以很好地促進客人的消費。
推銷是為了影響或引導顧客購買產品或服務所進行的工作。餐廳員工，不僅為客人提供服務，同時也向客人推銷的推銷員。一個工作有效率的和有說服本領的推銷員應該不斷增加客人的平均消費額，如果每位員工都盡職盡責，那就可以增加餐廳收入，同時也意味著增加了員工本身的收入，因此，推銷在餐廳經營中尤顯重要。
推銷要求從市場需求出發，而不是以推銷既定產品為出發點，旅游企業的推銷方式與工業企業所使用的傳統方式相比，有著根本性的差異：即任何旅游企業都不可能同時滿足所有類型的客人的需要。
推銷工作的第一步應該是分析市場的需要，即客人的愿望。客人的需要主要有生存的需要，也有尊重和友愛的需要。一個有市場意識的管理者首先應了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推銷。如果一個人感到饑餓，而袋中有錢，也就不需要依靠推銷技本來把他請進附近某家餐廳。然而，常見的情況是，某地有幾十家飯店餐廳，而人們實際上又不饑餓。因此，飯店為了生存，必須依靠推銷來招徠顧客，招徠物可以是飯店的裝飾服務或廣告。餐廳顧客即已決定上門花錢，管理者就必須使餐廳的產品與服務有質有量，能盡量滿足客人的需要。管理者應該經常向客人了解，探討餐廳所提供的產品是否適合他們的興趣；并積極地分析他們提供的意見做出積極的反應。推銷一件產品或一項服務，意味著設法使它對潛在客人產生最大的吸引力。
推銷工作的第二步是對每一個推銷人員的培訓，推銷人員在餐廳就是每一個為客人服務的員工。培訓員工的目的，就是使其能適應這項工作和進一步提高推銷技巧。餐廳應建立每日例會，每月例會制度。在會上用鼓勵性談話，示范表演和工作記錄等形式來有效提高推銷技術。此外，用日、周、月的推銷圖的方法也可以激勵員工積極推銷。這種方法也便于管理者掌握餐廳的推銷狀況；另一方面，給予經濟上榮譽上的獎勵，對促進某一產品的推銷和激勵員工也是十分有效的。管理者應該掌握餐廳每一位員工的專業服務能力及其推銷技巧的熟練程度，在設計工作崗位和安排員工時要考慮這兩個因素。每個服務組中的每一位成員在服務風格和推銷知識方面應當能夠互相補充、配合，給成一個和諧整體。
管理者在確定能適應市場需要的產品與服務內容的同時還必須評估目前整個餐廳和每個員工的推銷效果。如果服務人員推銷工作不積極，那么，即使是最受歡迎最有吸引力的產品也很難推銷出去。為了有效地推銷產品，推銷人員必須對產品持肯定態度，要有這樣的信念，我所推銷的產品是最好的，如果自己是顧客一定會購買它。管理者還要隨時注意員工是否在做那些不利于吸引顧客的事，例如用過份的熱情和強制的手段，試圖將某些產品賣給顧客，這種做法勢必會減少客人再次光顧的可能性。員工如已能夠對市場需求作出透徹地分析，說明推銷技巧的培訓是成功的，而管理者就應在推銷的工具形式上下功夫了。
了解顧客確實想享受美餐或款待同伴時，餐廳服務人員應充分利用各種手段與服務方式來吸引客人的注意力，增強客人的購買欲望。
推銷技巧一：推銷自己在推銷中，最容易也是最先開始的就是推銷自己。客人到達餐桌后，首先做自介紹，比如姓名，員工號等等，讓客人產生親切感。當然，推銷的通行證――微笑就更不應該忘記了。員工所作的這些，就是讓客人明白他是受歡迎的，是受重視的。
推銷技巧二：看菜單，這也是與客人溝通的好機會。話題就是客人手中的菜單，有經驗的餐廳推銷員應該在客人坐穩后立刻能判斷他需要什么，他的消費能力等等，然后根據判斷做一些建議。
推銷技巧三：要預計客人需求，比如，客人只點了一個曼哈頓pizza，這道菜制作大約需要十至十五分鐘，客人又沒點飲料和冷菜，只能等待，那就需要你的推銷。“菜肴制作需要十幾分鐘，不如試試軟飲或者先來一個冷頭盤。”這樣既可以免去客人等待之苦，又可以積極進行推銷菜品，大多數客人都會接受這種建議，幾句話增加了餐廳的收入，客人也覺的很舒服，受重視，何樂而不為呢？
推銷技巧四：一些特殊的服務方式，如備餐車烹調、現場制作等，不僅豐富了餐桌的服務形式，而且還能引起周圍顧客的好奇心，也會在適當的時候點一份同樣的菜肴品嘗一下。
推銷技巧五：一些酒精飲料、軟飲、啤酒在餐廳也可以幫助推銷，特殊的杯子、特殊的裝飾往往引人注目，這就達到推銷飲料的目的。特殊的東西總是會吸引眾人的視線，那就不在需要花大力氣去宣傳，也能起到推銷的作用。
推銷技巧六：選準推銷目標。在為客人服務時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是我們推銷產品的目標，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯，別的客人反應不錯，您看點個試試好嗎？
推銷技巧七：平時多留意客人，注意積累經驗，會大大提高推銷效果。熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。 熟記酒水價格，客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水、菜肴供客人去選擇。
客人在餐廳中得到的食品和飲料，是列在菜單，飲料單上的，這是第一線產品；調味品，糖果等等，這些產品稱為第二線產品，第二線產品的推銷也不容忽視。它不僅是裝飾餐廳的飾品，也可成為一筆額外的收入。餐廳也可以向客人適當贈送一些有餐廳標志、名稱的小禮品，客人會向其親戚朋友、周圍熟人介紹、宣傳，無形中增加了客源，免費做了推銷，收到事半功倍的效果。
綜上所述，推銷涉及到服務以滿足某一特定市場的需要，包括對人、對社會傾向、對資源、成本等等，它是一個企業賴以生存的支柱，它能不斷地吸引新客人，帶來新的活力。促進企業的發展，推銷的的作用在餐飲服務中是不可忽視的！
參考文獻
[1]《餐飲促銷百例》陳覺著 2005年第一版
上世紀60年代，美國的化妝品行業發展已經達到了一個空前的高度，而化妝品的零售推銷員就成了一個非常時尚而且受歡迎的工作。
有四個大學生在畢業后也走進了化妝品推銷行業，成了同一家化妝品廠商的零售推銷員，他們四人中有一位瘦小伙，每個月的銷售業績總是遙遙領先于其他同事，一般別人每月只能夠銷售價值兩萬美元的貨物，但是他卻可以每個月銷售四萬美元以上。因此，幾乎所有同事都對他又羨慕又嫉妒，與瘦小伙一起來的三位同事下決心要把瘦小伙的推銷技巧學到手，為此，他們找了個機會要拜瘦小伙為師，并且每個人都愿意用半個月的薪水做學費學他現在所用的推銷技巧。瘦小伙考慮了一下也就答應了，于是，另外三個人在第二天就放棄了自己跑業務，跟在了瘦小伙的后面學習。
讓那三位同事很意外的是他們只用了半個小時就掌握了瘦小伙的銷售技巧，他所謂的技巧其實很簡單，就是自己多買一套最新的產品帶在身上。一般來說，除了公司舉辦什么特別的活動之外，是不提供免費試用服務的，而瘦小伙正是利用了這個方面的服務空缺，在推薦別人購買產品時隨時提供免費試用服務。所謂“百聞不如一見，百見不如一試”，無論你的口才是多么好，無論你的表達能力是多么高超，你說上一百句也未必能抵得上給別人免費試用一次。按照個人支出與個人收入的比例來算，300美元一套的最新產品可以讓200個人免費試用，而試用產品的成功率比不試用要高出60%，也就是說，別人不提供試用產品服務每個月只賣出去40套產品的話，提供免費試用則可以賣出去100套，整整要多出60套。60套的產品價值相當于18000美元，瘦小伙也可以從中多獲得近2000美元的獎金。而按照一套產品可以讓200個人免費試用的規律，那么多出來近2000美元獎金的成本實際上只用了那套自購產品一半的價值――150美元！
掌握到這個技巧，那三位同事開心極了！于是從第二天就開始效仿起來，頭一個月果然見效很快，銷售業績也達到了與瘦小伙平起平坐的地步，但是讓他們想不到的是好景不長，從第二個月開始就沒什么人吃那一套了。因為其他公司和其他業務員也都靠自己動腦筋揣磨出了這個道理，有許多公司甚至還為每位推銷員都發放了免費試用產品，以進一步打開市場。一時間，提供免費試用開始在化妝品零售業中普遍流行了起來，而跟瘦小伙學習推銷技巧的那三位同事也就失去了原有的優勢，銷售業績一下子退回到了原來的水平。但是讓他們奇怪的是瘦小伙卻似乎完全不受形勢和潮流的影響，他的銷售業績依舊遠遠地超過其他同事。那三位同事納悶了：采用的都是同一套銷售技巧，可為什么所取得的效果會不一樣呢？這么好的銷售技巧為什么會失效呢？
其實，他們沒有想到的是，當時美國民眾的審美觀已經發生了變化，在這之前，普通百姓都以美白粉嫩為審美標準，而隨著辦公化人群的增多，人們都已經能在辦公室里得到自然的美白效果，這時美白已經不再是審美標準了，因為美白粉嫩象征著你只是一個可憐的工薪族，根本沒有時間享受海邊日光浴，而太陽曬成的自然黑卻成了時尚的標準，因為那象征著你是一個有時間享受陽光的高級工作者，最起碼也是一個不需要為生活而成天呆在辦公室里加班加點努力工作的可憐蟲！
在這個審美觀點變化的同時，瘦小伙也相應調整了推銷方向，他再也不以“美白粉嫩”為推銷重心，而是在介紹產品的時候把主要方向轉到了防曬傷和防曬皺上來，所以他推銷的產品總是特別受人青睞，而他也依舊能保持那無人能比的銷售成績。
當其他三位同事再次找到瘦小伙表示要跟他再學一次推銷技巧的時候，瘦小伙只跟他們說了一句拒絕的話就走開了。15年以后，這位瘦小伙成了一家大公司的老總，而當初的那三位同事則成了他最得力的助手，那三位同事心里知道，瘦小伙在15年前的那次拒絕，實際上是教了讓他們一生都用之不盡的心得和經驗，那一次，他說的是這樣一句話：“世上沒有永遠有效的技巧，只有永遠有效的觀察力和辨別力。盲目學別人，永遠比不上自己找出路來得更好！”
這位瘦小伙就是全球公認的“近100年內當今世界上最偉大的推銷員”之一的奧格?曼狄諾，1968年，他傾其所能寫出了《世界上最偉大的推銷員》一書，以22種語言在世界上各個國家出版，包括推銷員在內的社會各階層人士都被這部作品的魅力深深吸引，人們爭相閱讀。直至2008年，該書在全球依舊能保持著2400萬冊的年銷售量，堪稱是商界職場的經典之作。
關鍵詞：營銷技巧；語言技巧；商業營銷活動；語言應用
和商業營銷有直接關系的是談判，我們可稱之為商務談判，它主要是指交易雙方在進行商品交換和買賣的時候對商品價值、種類、收發貨時間、價格以及付款的方式進行商談。通過這一系列的商討，語言技巧的作用也就格外突出。談判就是通過交流來得到結果，談判者所有的技巧都必須運用到語言上來，如果不善言辭，就很難取得最后的勝利。談判也分為原則的、軟弱的和強勢的三種類型。我們可以針對不同的談判方式來決定使用第一或者第二類談判的語言類型，最終完成談判的目的，以此來展現出超強的營銷技巧。商務談判和商業活動不可不分割的，語言在商務談判中起到的重要作用與地位更值得我們去探究。
一、商品推銷——柜臺內外推銷中的語言運用
1.商品推銷者的問話技術
想要激發顧客很強的商品購買欲時，推銷者就必須通過問話的方式來獲得信息，這其中的問話方式就有很大的學問。
當顧客對著訂貨單、商品猶豫不決的看時，推銷者就絕不可輕易的詢問顧客是否想要或者購買產品，因為這樣購買者就有一半的機會說不買或者不要。所以，推銷者就必須要避免給購買者回答此類問題的機會，推銷者可以問：“您喜歡哪個？”“您覺得這個好嗎？”“我覺得這個比較適合您。”等等，比如此類詢問方法，那么得到的回答不管怎樣都是買，這樣的是給購買者提供選擇性的決定（除了購買者在選擇的過程中因為突發事件，決心暫且不買了）。這種提問方式同樣適用于柜臺推銷中。
2.怎樣說好第一句話
第一句話在推銷員與購買者的交流中是很重要的，如何讓說好第一句話，就必須設身處地的站在購買者的角度思考。把推銷商品放在業務之首，這種方法是不正確的，開頭的第一句話應該避免或者減少和商品有關的話題，反之就會引起購買者心理上的反感。我們首先要考慮的是購買者的問題。比如，當顧客打開門進來之后，推銷者首先應該禮貌的詢問：“請問您是不是想解決某某問題？我是某某相關人員” 此時，顧客總會好奇的問：“您可以幫到我什么？”這是推銷者就可以把自身的優勢說出來，這樣就能夠讓顧客比較滿意，最終達到推銷的目的。相反，如果操之過急，開口就推銷商品反而達不到預期結果。
3.巧妙運用言辭
同樣的內容，同樣的一句話往往會由于所用言辭的不同而產生不一樣的效果。巧妙的應用言辭體現在需要以多變語言來應對不同的場合、不同的購買者。推銷者運用的語言不必追求過分的規則，但也不能“內誠外巧”，巧就是所謂的含蓄、委婉且具有啟發性。想要達到此種境界是需要一定的功夫。
4.在特殊的場合之下語言應該含蓄
在一些商業活動中，有一些語言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的時候，當發現有人借機進行不茍行為時，不能當著購買者的面說：“有人想要偷東西。”但是我們可以說：“今天人很多，大家需要注意自己的隨身物品，以防出現差錯。”這樣不僅給別人提醒防備，而且還給別有用心之人敲了警鐘。含蓄的應用語言，可以巧妙的達到推銷者服務的目的，并且沒有使購買者受到難堪，如此營銷就不止是單純的語言藝術，更多的是高格調的銷售藝術。
二、商品推銷——信息溝通中的語言運用
1.叫賣語言。叫賣語言在很久以前就存在，這是一種不確定的言語交流行為，叫賣者需要在很大的實際范圍內來尋覓購買者，和購買者建立接觸，再為商品買賣活動做準備。即便現在經濟的不斷發展，營銷手段也在快速發展，但是叫賣語言的規范也促進營銷和發展商品經濟有很大幫助。叫賣不是胡亂喊話而是遵循：內容健康；言語簡明扼要；聲音洪亮。
2.廣告語言。通過各種傳播媒介將具有說服力的言語把商品的相關知識和信息有計劃的傳遞出去的宣傳活動。其特點：富有特色；簡明醒目；入情入理。
三、總結
在商品營銷活動中，語言作為營銷技巧的一個重要環節，它從側面表明了語言和商品經濟活動是有密切的聯系的，語言技術能夠促進經濟活動的發展，然而經濟的發展在很大程度上有富有了語言中的意義，兩者是不可分割的。在現代社會主義市場經濟發展的大環境下，怎樣把語言技術的進步和商品經濟活動的進步強有力的融合到一起，做到共同進步發展，將會是語言研究領域的一個非常有價值意義的課題。
參考文獻：
[1]呂傳彬：奇怪的語言[J]. 文學少年（小學）. 2012.（01）
[2]語言的傷害[J].學苑創造A版. 2011.（09）.
關鍵詞：高職教育；實踐教學；校企合作；真槍實戰
中圖分類號：G712
文獻標志碼：A
文章編號：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學特點，高職教師缺乏企業實踐經驗，教學模式類似于本科教育，沒有達到職業教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內外實訓、實習基地，但實際上形式大于內容，沒有真正起到人才培養的作用。高職教育最根本的任務，是培養高質量的應用型、技能型人才。校企合作，正是為實現這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。
基于高職教育培養高質量的應用型、技能型人才的培養目標的需要，實踐教學環節在教學體系中越來越受到重視。在培養方案中，加重實踐教學的比例，從課內實訓到頂崗實習，以及各項技能競賽的開展，為學生創造了各種實踐機會。為了培養和訓練學生的專項技能，部分重點課程還設立了實訓教學周，按照培養目標的要求完成專項綜合性技能訓練項目。
由于實踐教學條件的限制，文科類專業的實踐教學一般以模擬或參觀為主，學生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓練效果。例如推銷與談判實訓，在教室里模擬對學生來說比較簡單，面對的就是教師和同學，基本上沒什么可變環境因素。但實際工作中并非如此，環境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰性，是很好的鍛煉。為了讓學生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓”的課程實訓周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰的實踐教學模式”。
一、教學模式改革思路
為了讓學生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設想與商家聯系，在實訓周以批發價購進商品讓學生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設想如果能夠得到企業的支持，我們的實訓應該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經過多次與合作單位協商達成如下協議：
1 企方選擇適合學生在校園推銷的商品供學生推銷，以批發價與學生結算，讓學生有獲利的空間，使學生有賺錢的感受，激勵學生的推銷熱情，增強學生的成就感。
2 在學生實訓之前，企方委派專業人員為學生作相關商品的知識及推銷與談判技巧培訓，以利于做好實訓前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業人員為學生商務談判比賽作評委，進行定評和指導。
3 企方為每位學生準備胸卡供學生實訓時佩戴，以利于和相關部門協調。
4 允許學生在實訓結束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學生提供風險保障。
接下來又起草了實訓計劃和指導書，經多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導學生實踐。
二、教學模式總體規劃
實訓周執行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結束，進行溝通、交流，早會結束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優秀談判團隊。考核成績包括個人演講、推銷業績、推銷報告、商務談判等四個部分。
實訓教學基本內容安排如下：
星期一上午，早會內容：布置一周的實訓任務；商品知識及推銷技巧培訓（企業培訓）；分組領取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務，實施上門推銷。
星期二上午，早會內容：每組指定兩名學生進行3分鐘演講，教師點評；學生、教師、企業之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調整推銷方案、策略和每位同學的工作任務，繼續推銷工作。
星期三與星期二內容安排相同。另外，每組推薦一名學生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會內容：沒有演講過的學生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓小結；商務談判技巧培訓（企業培訓）；分組結算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。
星期五上午，小組商務談判比賽（淘汰式篩選優勝團隊）。下午，首先，進行商務談判總決賽；其次，總結及頒獎大會（最佳推銷員獎、優勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。
三、考核及獎勵方案
實訓成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業績25%、個人推銷報告25%、商務談判25%。
1 早會個人演講的考核，內容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導教師考核。
2 推銷業績的考核，小組推銷業績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業考核；個人推銷業績由組長根據每個成員的貢獻考核分等級，在小組業績的基礎之上進行加減分。
3 個人推銷報告的考核，報告內容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業績、收獲與體會等。由指導教師考核。
4 商務談判的考核，內容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協作；語言、內容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業及校內指導教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產生優秀談判團隊，分數根據被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學生參加最佳推銷員競選演講，然后根據推銷業績和演講情況，由企業及校內指導教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發最佳推銷員證書及獎品。（2）優秀談判團隊，給定商務談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業人士及校內指導教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產生兩個優秀談判團隊。頒發優秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學生都有一份獎品。
四、教學模式的執行情況
1 早會制度的執行。一開始，學生們看了實訓計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓內容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓周的第一天早上，遲到的學生很多，狀態非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執行企業管理制度，早會執行企業考勤制度，從明天早會開始執行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結算時從利潤中扣除。
這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學生再遲到。這一規定的殺手銅在于，遲到的學生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅動、團隊的榮譽感等因素，使學生們進入狀態，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規定正式寫入制度，2009級和2010級的學生再沒有出現懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實訓周的早會上，每個小組每天抽出兩名學生進行個人演講，每位學生都必須輪過一次。學生們的個人演講內容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數學生是講推銷的感受，通過演講的內容反映出對本次實訓的態度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學生素質的差異，有的學生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學生經受了一次心理素質的考驗，收獲更大。
3 推銷實戰情況。模擬演練是市場營銷專業最常用的訓練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設置的，發生的一切都是可預知的、可控制的；可是實戰則不同，實戰是真實的，來不得半點虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養老院的老人。
在推銷實戰中，學生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業績和人際關系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學生在早會上演講時講到“推銷實訓傷害了我的心靈”（人際關系角度），也有學生講到“如何利用人際關系做好關系營銷”，還有學生講到“笑對人生，態度決定一切”……學生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰中得到鍛煉、學到知識。
4 商務談判比賽。實訓周的最后一天安排了商務談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復賽和決賽，選出優秀談判團隊。
我們每次都邀請企業人士作為專家評委給學生們做點評和指導。學生們穿著整齊的職業裝，端莊有禮，一展職業的風采。在比賽過程中，學生們也在不斷地進步，越來越能夠體現出唇槍舌戰的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經濟利益，還沒能最大限度地挖掘學生們的潛能。但從商務禮儀及談判技巧等方面使學生們經歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業探討，怎樣給學生提供機會參與真實的商務談判項目。
五、教學模式創新點
1 校企合作。有效利用校企合作的環境背景，教師與企業分工協作，共同研究實訓教學項目、共同編寫實訓指導書、共同指導學生實訓、共同考核學生成績。
2 真槍實戰。把在實訓室模擬演練的實訓教學模式升級為到真實的工作環境去真槍實戰的實訓教學模式。學生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學生從心理素質、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應有的訓練。
3 借助企業管理模式。與企業的績效考核相類似，成績的考核與經濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業績作為實訓成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發學生潛力。整個實訓教學過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務談判比賽淘汰式篩選優秀談判團隊的競爭等。
六、總結
【關鍵詞】人員推銷 策略 素質
一、人員推銷的任務和作用
1、帶全產品資料，使消費者建立最初的信任
推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產品的有關資料或樣品展示給消費者，使消費者對公司產品的技術性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產品使用說明書、信譽卡、售后服務措施及聯系電話對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產生購買欲望。
2、巧用推銷術，促成交易
推銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進雙方的了解，通過直接洽談購銷業務，運用推銷藝術和技巧，向消費者宣傳介紹產品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。3.市場調查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產品的性能、質量、型號、規格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現雙方的雙向信息溝通。
3、提供優質服務，促進銷售
推銷人員在走訪消費者推銷產品的過程中，同時要向消費者提供各種服務。提供咨詢意見，給予技術幫助，承擔產品的調試維修，解決消費者在使用該產品過程中出現的問題，使消費者滿意，贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。
4、市場預測
推銷人員不僅要承擔產品推銷的任務，同時要兼做市場調查工作，并對市場需求的發展變化做出預測，為公司進行市場預測提供科學的依據。推銷人員要出色地完成推銷任務，必須實現下列推銷。（1）推銷自己。讓消費者接受你，認可你，對推銷人員產生良好的印象，發生興趣，進而產生信任感，愿意同你進一步交往。（ 2 ）推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通，改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式，使消費者接受新的觀念。（3）推銷知識。廣泛介紹與產品相關的生活、生產知識，加強消費者的認識能力，是最好的推銷產品。（4）推銷公司。對公司的了解，特別是在消費者的印象中樹立起企業的良好印象，是促成消費者購買的重要條件。
二、推銷人員的素質要求
推銷人員的基本素質十分重要。 基本素質高，可以出色的完成推銷任務；相反，推銷效果就不會很好。所以每位推銷人員務必努力提高自身的基本素質。 推銷人員的基本素質主要有一下幾個方面：
1、政治素質
（1）要破除“低人一等”的觀念樹立正確的思想，熱愛本職工作。（2）破除唯利試圖陋習，樹立正當得生財新鳳，講究生財之道。（3）破除好逸惡勞作風，樹立勤懇、負責的精神和強烈的工作責任感。
2、業務素質
業務素質范圍廣泛，內容多，主要有一下三點：（1）具有扎實豐富的基礎知識和閱歷。（2）富有開拓精神。（3）具備良好的推銷技術。（4）具備社會知識。
3、身體素質
推銷工作十分辛苦，沒有強健的體魄是不能勝任的，只有強健的身體，能吃苦耐勞，才能完成重任。
三、人員推銷的策略
1、試探性策略
試探性策略也稱為“刺激 -反應”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下 ，推銷人員運用刺激性手段引發顧客產生購買行為的策略 。推銷人員在訪問顧客時，要準備好幾套要說的話和應散發的廣告宣傳、產品展銷、產品介紹的傳單，通過滲透談進行刺激，在交談中觀察顧客的反應，然后根據其反應采取相應的對策，并選用得體的語言，再對顧客進行刺激，進一步觀察顧客的反應，以了解顧客的真實需要，誘發購買動機，引導顧客產生購買行為。
2、誘導性策略
誘導性策略是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發顧客產生購買行為。這種策略是一種創造性推銷策略，推銷人員在準顧客本來沒有興趣的情況下，通過多種形式，說明某種產品可以滿足某種需求，設法使準顧客對商品產生興趣，誘發其需求，推銷人員再說明自己的商品如何能滿足這些需求，以促成交易，因此也稱“需求-滿足”策略。這種策略對推銷人員要求較高，需要推銷人員有高度的推銷技巧和藝術方能成功，甚至要使顧客感到推銷員真正成了他們的知心參謀。
3、抓住關鍵
推銷說明無須面面俱到，而是突出重點。 產品的價格、功能品質等介紹清楚以后，使顧客有深一層次的了解，要著重介紹顧客感興趣的東西，這樣可以怎么顧客的興趣點在記憶中所占的比重，從而有利于刺激顧客的購買欲望。
4、針對性策略
針對性策略是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下 ，有針對性地對顧客進行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的 。因推銷人員常常在事前已根據顧客的有關情況設計好推銷語言，這與醫生對患者診斷后開處方類似，推銷人員事先研究好對癥下藥的配方及向顧客解釋的內容（一套公式化的語言），故又稱“配方”策略。對于農產品推銷人員來說 ，首先應該了解顧客需求的特點 ，然后再針對農產品的某一具體功能向目標顧客推銷，投其所好，便能夠提高交易的可能性。
四、結語
綜上所述，人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略，正確地運用，會使公司充滿生機和活力，實現經濟效益和社會效益同步增長。
參考文獻：
關鍵詞：市場營銷;推銷技術;溝通互聯
一、推銷綜述
（一）推銷的概念描述
推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發點，主動運用各種技巧向推銷對象傳遞產品或勞務的有關信息，使推銷對象接受并購買相關產品或勞務的活動過程。一個完整的推銷過程可以劃分為尋找準顧客、接近準備、接近顧客、面談、處理異議、成交和服務顧客等不同階段。推銷員到一個地區開發自己的市場，首先要尋找自己的準顧客。所謂準顧客即潛在顧客，是指能夠從推銷中所推銷的產品中獲益并有能力購買這一產品的組織或個人。如果沒有準顧客的存在，推銷員的一切工作就無從談起。因此，尋找準顧客是每個推銷員開始推銷活動、占領推銷市場的重要階段，也是推銷成敗的關鍵性工作[1]。
（二）推銷的工作內容
1.尋找客戶
尋找客戶是指在不確定的客戶群中，尋找擁有購買意愿和能力并且對企業最有價值的客戶的整體過程。尋找客戶與調查客戶需求是整個推銷過程的開始。現代推銷技巧認為，客戶的需求是需要挖掘、引導和激發的，在不調查客戶需求的前提下進行的推銷行為都有可能扭曲消費者的需求心理，從而導致企業采購和生產市場所不需要的產品，這無疑是企業成本支出的一大浪費。尋找客戶的方法包括地毯式訪問法、無限連鎖介紹法、權威介紹法、廣告開拓法、委托助手法、市場咨詢法、資料查詢法、緣故法、個人觀察法等。不同的方法要以客戶購買力、購買意愿、購買資格、購買信用等客戶信息作為標的去使用。
2.推銷的準備工作
推銷準備是開展推銷工作的前提和基礎。其中包括推銷人員的自我準備、物質準備、產品的知識準備、銷售相關工具的準備、企業相關信息的準備等內容。只有對推銷所使用的信息進行完備的把握，才能在后續的推銷過程中做到有理有據、保持推銷的真實性。
3.客戶約見
客戶約見是在客戶會面之前預先與客戶聯系并創造一個良好交易印象的過程。良好的客戶約見起到以下作用：分析客戶特征、尋找交易雙方共同點;增加接近不同客戶的機會，幫助識別有效的潛在客戶，包括有購買欲望者、有購買能力者、有購買欲望又有購買能力者;塑造良好的銷售氛圍。應在約見內容上做到為客戶考慮，降低交易壓力。
二、推銷中的溝通互聯
（一）“理解第一”的學習思維
推銷溝通的起點在于“理解顧客”，只有在理解顧客的基礎上，才能找到正確的表達方式，并體現出對顧客的尊重。被譽為“臺灣經營之神”的王永慶，在年少時賣米的故事給了我們啟示。我們平時所遇見的一般米店的伙計，只把米送到顧客的門口、收到回款就離開了，很少會把米送到米缸前的。可王永慶不僅把米徑直送到了顧客的米缸前，而且會在地面鋪開一個麻袋，先把米缸內存的米倒在麻袋上，用布把米缸的內壁擦得干干凈凈以后，再把送來的米倒進去，然后再加入麻袋上的存米。他還會取出一卷軟尺，測量顧客米缸的尺寸，并詢問顧客家的人口數。晚上別的米店伙計在休息或娛樂的時間，王永慶都在做筆記，記錄下白天工作時收集的米缸大小、顧客人口等信息。由此，他就可以大致推算出顧客消耗米的時間了。顧客們后來驚奇地發現，沒有下訂單，王永慶就主動送米上門了，反觀自家的米缸，果然已經所剩無幾，不由贊嘆王永慶的有心，被他的誠意所折服，王永慶所在的米店的生意于是越來越好。看來，與顧客的順暢的溝通“說”不如“做”，而“做”的基礎就是理解顧客，理解的途徑就是學習與求教。
為了打開溝通的大門，聰明的推銷者開始去研究溝通對象的特長和興趣所在，便于在見面之初以“求教”的姿態出現時，能提出令對方感興趣、樂于回答的問題，這時候你會發現客戶的眼睛中閃爍出精、氣、神。客戶也是“好為人師”的，在與人的交往中，他更希望的是體現出自己的價值[2]。
（二）摒棄“冗雜信息”的逆向思維
推銷者在與顧客溝通的過程中，常會支付高額的成本，如廣告費、場地費等高昂的時空成本。很多推銷者因為珍惜這來之不易的時空，總想把企業信息盡量完整地借這些媒介表達出來，言之惟恐不盡。畢竟“寸時千金”“、寸土千金”啊。而恰恰是這些詳實、豐富的信息，常常搶奪了顧客有限的心智資源，使人開始變得麻木而奇缺想象力，不僅捕捉不到商家最想表達的核心信息，甚至由于倦怠而閉目塞聽，更不用說產生興趣與聯想而來主動溝通了[3]。這是很多推銷者的現狀與無奈，這種無奈不僅僅源于顧客心智資源的有限性，更重要的，是沒有足夠尊重或研究我們的溝通對象而導致的，我們的溝通對象難道是弱智的、缺乏理解能力的、毫無想象力、創造力的人群嗎？既然不是這樣，我們為何要用大量重復的、直白的、缺乏互動性的信息來搶奪他們寶貴的有限的時空資源呢？顧客在準備消費和消費的過程中，甚至消費結束后，都是在思考著、體驗著、比較著、想象著，他希望找到了解自己需求重點的、明智的、有趣的溝通對象，不希望被當作弱智的、貪婪的、缺乏能力的人來對待。
既然是這樣，我們也就不難理解一些留白廣告成功的原因了。來看看經典的大眾甲殼蟲車的廣告。那時候的大眾甲殼蟲車的廣告是這樣的，一張大大海報里面，有一輛小小的甲殼蟲車，那時候只有黑白，所以他是黑黑的。它只是占了海報的十分之一都不到的位置。一整張海報，它就孤零零地在那里。在海報的下面，是一個大大的“Think mall”。在大型車獨霸汽車市場的年代，橫空出世的甲殼蟲車絲毫不遮掩車身小的劣勢，在平面廣告中，一改競爭對手用大量信息充斥整個片面的常規做法，小小的車身蜷在一個角落里，整個版面中的黃金位置留出了大量空白，最下部是它引人思考的“Think small”文字。大量留白的做法首先引起了顧客的視覺關注，蜷在角落的外形誠實地坦言了小車型的特征，最下部的不起眼的文字配合顧客的想象力對“小”的優點加以闡釋，還顯得挺謙遜。
在推銷的溝通中，不管是“無聲的推銷員”――包裝的設計，還是昂貴的廣告溝通方式，推銷者需要切記的是“多即是少、少即是多”的觀念。信息多了，溝通的對象能記住的就很少，與你溝通的興致也會減少;信息精簡了，溝通對象會記憶深刻，如果有輔之于聯想的趣味性引導，對方的溝通熱情也會增多，買貨也就多了。心理學實驗告訴我們，人在瞬時關注到的信息元素不超過8個單元，這已經是極限。
（三）溝通的快速走廊――以退為進的巧妙提問
有經驗的推銷員常常有這樣的感受，你源源不斷地向顧客灌輸、解說某些信息或觀念時，溝通的大門漸漸關閉，原來顧客不愿被當作學生或無知的人啊，你會慢慢地悟出這樣的道理。顧客的好奇心一旦被激起，你想不溝通都很難。遇到人壽保險公司的推銷員遞送名片，一般人是躲之惟恐不及，可是有這樣一個推銷員，其名片上只有“67700”幾個醒目的數字，在打算扔掉該名片之前，很多顧客被這幾個奇怪的數字所吸引了。是什么意思呢？有顧客當面就提出了疑問。該推銷員會結合人的平均壽命、用餐次數等對67700加以解釋，你不僅恍然大悟了，而且對生命的有限與寶貴有了新的理解[4]。正是這吸引人主動提問的數字名片，搭建起后繼溝通的橋梁。只要顧客能開口、向你提問，很多隔閡與障礙都消除了。好的推銷者不是一個喋喋不休對客戶訴說自己產品優點的“解說機器”，因為他深知，產品再好，如果沒有與顧客需求的對接，也是枉然。因此他問題會關切地詢問顧客各方面需求的不足，用心來體會顧客所急所需，很多顧客對自身需求的認識就是在這種真誠的問詢中被開啟了，而滿足這種需求的產品自然而然地被顧客所關注和接納了。
有這樣一位果汁飲料的促銷員，在你品嘗飲料時，她沒有問一些常規的問題，如“飲料好喝嗎？”“、您覺得怎樣？”，而是親切地問你“：這飲料入口時是不是有點酸酸的味道，喝完后甜甜的、滿口余香“？你發散的思維被她這樣一引導，果然就覺得是，繼而她會解釋這酸、甜的味道源于哪里。原來，這提問是暗示和引導，是巧妙的解說啊。
缺乏對商品使用的聯想與想象，是顧客購物欲望難以產生的重要原因之一。巧妙的提問不失為一個好的解決方法。銷售家居用品的銷售者常常會仔細詢問顧客家窗簾的顏色、圖案，地板的顏色、材質以及家庭成員對家居用品使用的諸多不便等問題。在細致的提問中，顧客已經被漸漸帶入“使用情境”中，在腦海中不斷展開對眼前商品使用的想象了。那種對方便與愜意的想象，直接催生了顧客的購買欲望[5]。
溝通的技巧有很多，但只有那些在真正尊重顧客、關心顧客、研究顧客的基礎上提出的方法才是真正有效的技巧。最重要的一點，請高估你的顧客。
三、新型推銷中溝通技巧互聯的思考
（一）溝通渠道策略
1.基于市場調研的溝通渠道
市場調研是企業進行推銷管理的第一步，也是精準推銷的基礎。開展精準推銷的企業需要通過市場調研來收集顧客信息，發展企業的顧客信息數據庫。可以說市場調研是企業精準推銷的重要支撐。任何產品和服務的概念，都來自于市場需求。只有對用戶和市場的需求有全面和準確的把握，才能夠提出合理的產品概念。這也體現了推銷工作的本質功能，就是研究如何更好的滿足用戶的需求。市場調研作為一項基本的市場工作，其作用和功能也經歷了一個不斷被挖掘和加強的過程。隨著市場競爭的日益激烈和市場情況的日益復雜多變，許多行業口漸進入同質化階段，差異化成為根本出路，行業競爭加劇，企業競爭壓力日益增大，市場環境和風險性增大，越來越多的企業加強了對市場調研工作的重視程度和管理，將其納入到整體的市場推銷戰略當中。
以市場調研為目的的溝通渠道，應當是容易被顧客接受的溝通渠道。顧客能夠參與到溝通當中來。精準推銷的市場調研更是對其渠道的恰當性有更高的要求。因此企業在選擇市場調研的溝通渠道時，應該考慮到顧客的便利性。同時能夠提高顧客參與調研的意愿。可以選擇的溝通渠道有互聯網，電話和面對面人員溝通等。
2.基于市場推廣的溝通渠道
在推銷管理活動中，最關鍵的工作就是如何將產品和服務通過合理有效的市場推廣手段提供給其目標顧客，也就是說，市場推廣是聯結企業產品（服務）與顧客的紐帶，只有產品和服務最終順利達到目標顧客手中，企業的價值才能最終實現。這一點在推銷中也同樣是關鍵。
企業的市場推廣經歷了產品概念一市場概念一服務概念的轉變。早期的推銷理念主要側重于產品和服務本身，注重產品和服務本身的品質和質量，認為只要產品好，質量高，自然就有需求，這一概念在短缺經濟時期，在供不應求的市場階段是可行的和有效的，促進了廠商對于產品和服務質量的改進和提高：隨著市場競爭環境的日益復雜和多變，產品的同質化趨勢以及市場的國際化，企業開始意識到產品只是推銷的起點，真正的決定力量來自于對市場的把握和控制，也就是市場推廣的能力，這一理念已經被大多數的現代企業所接受;隨著推銷概念的不斷發展，廠商的注意力日益前移，從單純的市場運作轉到更加注重顧客和服務的推銷理念時期，顧客作為最終消費者，其需求以及對于產品和服務的意見成為企業關注的核心，如何提高服務的水平和質量，成為許多行業和企業競爭的核心。但從本質上而言，服務營銷理念雖然將推銷重點前移，更加貼近消費者，但本質上而言仍然屬于整合推銷的理念[6]。
（二）溝通對象互聯策略
企業與顧客溝通的過程是一個信息傳遞的過程。在這個過程中如何組織信息才能使企業的信息準確的傳達給顧客，并且得到企業的回應是信息策略研究的主要問題。本文認為有效的信息策略應該包括以下幾點：
1.明確信息受眾
在企業進行基于推銷的顧客溝通時，在編碼的過程中，應明確顧客是誰，充分了解顧客特征和需求特點，在對顧客進行恰當的分類的基礎上，根據顧客的不同特點提供相應的產品或服務優點的描述。這需要找出企業與顧客的接觸點，建立顧客數據庫，并選擇恰當的數據處理方法。
2.良好的產品展示
企業應當抓住所要推廣產品的重要特征，如功能、形式、外延以及價格等進行闡述，并且保證所闡述信息與選擇的細分顧客需求相一致，以使得企業的顧客溝通行為得到顧客的回應。
3.企業行為展示
企業行為是在企業經營理念的驅使下，以顧客的長、短期利益為出發點，在內部組織、管理及外部公關等方面采取一系列措施，加強顧客的信任，培養顧客與企業間的關系。并通過企業所具有的可視聽性的外在形象給顧客的滿足狀態。企業在標準、標志、傳播、指示、服飾以及交通等系統表現應與顧客感知與體驗相一致。這一類型信息的有效傳遞有助于加強顧客對企業的了解和信任，對企業產生心理上的認同，與企業之間建立起長久的合作關系。
4.良好的服務展示
要從售前、售中和售后整個過程角度來考慮為顧客提供的服務項目及程序。企業要通過研究顧客對產品或服務的知、情、意、購和評各個階段的心理活動特征，針對性地提供相應的產品和服務，最大程度地滿足顧客多樣性、階段性、無限性和充滿時代性的要求。而企業與顧客的溝通過程中在傳遞主要信息的同時，應通過直接或間接的方式將服務上的特色傳遞給顧客。
5.與顧客需求一致的企業理念
企業在宗旨、方針、哲學、價值觀和公司基本戰略方面要與顧客的需求一致。從消費需求出發制定經營理念，以此為指導調整企業的組織結構和運行方式，并通過有形或無形的方式傳遞給消費者，使其獲得印象并做出反應。企業理念的有效傳遞，是企業在顧客心中樹立與其他同類企業差異化的形象的重要方式，也是企業與顧客之間長久合作伙伴關系的基礎。
（三）互聯網+時代下推銷過程中的溝通互聯
1.價格描述與磋商
調查顯示，價格上的優惠是顧客上網購物的重要原因之一。在價格的描述上，一定要給消費者充分的吸引力，讓他感覺到和傳統購物相比，在網上購物確實得到了實惠。很多網上商店中都將商品價格分為市場價、普通會員價、VIP會員價。這樣的價格描述讓消費者意識到，與商店的關系越密切，得到的價格實惠就越多，而這種密切關系是通過經常購物和交流來實現的，所以有利于顧客忠誠度的提高。在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價格磋商是在所難免的。在價格磋商中，當顧客壓價時，店主需要注意一些必要的技巧：
（1）動之以情、曉之以理地說明你的商品價格在同類商品中已經偏低了，同時再次強調商品的質量;（2）自己掌握主動權。在買家問價格是否可以優惠時，馬上反問：您要幾件？把問題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因為你知道對方只要一件，但是你這樣問了，對方的回答在他們看來是不令你滿意的，這樣不自覺地就理虧，好像沒有什么理由讓你便宜。氣勢上先輸給你，賣家自然更勝一籌。（3）薄利多銷。在一定程度上的讓利有時是避免不了的，但是可以從通過誘導他購買第二件商品等方面彌補回來。（4）此時無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品，只是在價格上想便宜些的情況。這時候你最好什么都不說，這也是一個暗中較量的過程，誰先按捺不住說話，誰就算敗了下來。
2.信息宣傳、促銷過程中的交流
在這個過程中的交流，主要是希望擴大企業、品牌或商品的知名度，讓消費者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個過程中消費者所得到的有關商品的描述信息，會與購買后的實際商品的性能、功效等進行對照，如果差別較大，則會有一種上當受騙的感覺，消費者心目中企業的形象就會受到影響。所以，在信息宣傳、促銷過程中，首先要保證誠信，不宣傳虛假信息，不夸大產品功效。
對于不同的客戶，既要有個性化的表達溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達方式與技巧，以體現企業的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態度，用語應當盡量選擇體現正面意思的詞。在信息宣傳過程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會有所不同。
3.售前、售中、售后服務中的交流
售前、售中、售后服務中交流的一般都是購買過企業產品、或即將購買企業產品的消費者，在交流過程中除了要注意一般事項外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費一個明確的意思表達，不要模棱兩可，以免消費者產生歧義，引起不必要的麻煩。
售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，其作用至關重要。推銷人員應當盡量提高素質和思維嚴謹度，詳細落實核心問題，以免在交易過程中出現一些不必要的麻煩。企業可根據日常售前服務中的一些常見問題，形成一套就特定業務和客戶溝通時必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案，從而保證和客戶在事先溝通中就相關可能產生糾紛的問題溝通清楚，以杜絕在執行中產生糾紛和影響。
售中服務是指在產品銷售過程中為顧客提供的服務。推銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產品，詳細說明產品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等。售中服務與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核心環節。
在售后服務中，對客戶的問題要抱有良好的心態，必須心懷對客戶的感激之情，認真傾聽客戶意見和要求，以誠懇的態度為客戶解決問題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮，在快速處理問題并答復的同時，做好各項后續服務。企業要把售后服務看作是與顧客溝通的過程，在售后服務中把握一定的技巧，有利于提高客戶的滿意度和增強企業的服務水平。首先要注重感情聯絡，售后服務的大部分過程就是和客戶感情聯絡，一旦成為企業的客戶，就是企業的朋友，就有必要進行定期的感情交流，如定期發信、或節假日有促銷活動時主動與客戶聯系，還可以在適當時候給客戶送小禮品或提供其他附加服務等;其次，還要做好信息的收集，通過為客戶提供售后服務，發掘有價值的客戶，了解客戶的心態和需求，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準備。
四、結束語
總之推銷的方法都各有長短，行銷人員應根據具體情況，靈活運用，相互配合，方能揚長避短，以取得最佳效果。特別應該指出的是，推銷員應在實際推銷活動中，結合實際，勇于創新，大膽摸索出一套高效率尋找推銷方法的方為己所用。
參考文獻：
[1]孫斌藝，整合營銷溝通，上海人民出版社，2009，48.
[2]哈羅德孔慈，管理學，經濟科學出版社，2008，66-69.
[3]魏雪.現代市場營銷溝通，電子工業出版社，2001，33-36.
[4]郭國慶.市場營銷新論，中國經濟出版社，2007，159-162.
您怎么理解其中的寓意
一家經銷中英文電腦記事簿的公司聘請我做銷售顧問，培訓指導推銷員。我帶著推銷員小張前去拜訪省教委一位處長。小張向顧客詳細地介紹了商品，并拿出樣品給顧客作了一番演示，顧客接過電腦記事簿擺弄一番，說：“很不錯，這樣吧、我現在還有點事；改天我給你打電話。”十分顯然，這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對顧客說：“那我等您電話。”我在旁邊仔細地觀察著這一幕，這時，我站起來，來到處長的辦公桌前，向處長問道：“張處長，使用電腦記事簿很方便，帶在身—亡也很氣派，您說對吧?”張處長點頭說：“是很方便、氣派。”我盯著顧客眼睛大聲地一宇一句地說：“這么好的產品，那您為什么不買呢?”張處長默默地看著我，終于點點頭說：“好，我買一臺。”
告別顧客，回到公司，在當天舉行的公司推銷員檢討會上，我向大家講道：
“推銷是一個以業績定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。無論你推銷中其它工作做得再好，如果不能與顧客達成交易，就毫無意義。英文成交一詞是‘cloSe’，去掉c，就是‘lose’，即失敗。這就是說，沒有成交就是失敗。
“推銷員與顧客達成交易，要有‘咬定成交不放松’的堅定信念，要技巧地誘導顧客下定購買決心。”
接著，我給大家講了自己做推銷時誘導顧客成交的經歷：
一次，我向顧客推銷一個創意，即在美容店、理發店內懸掛小型廣告牌作宣傳。在向顧客介紹了“創意”的某些要點之后，我就會主動地提出成交要求。
有時，我會將已準備好的寫有顧客公司名稱；產品圖片的廣告牌樣品，展示給顧客，然后詢問顧客：“您看，不錯吧?”這是一種“假設成交”的技巧，如果顧客沒有提出不同意見，就意味著生意到手了。
有時，我會客氣地詢問客戶，是否在所有的美容院、理發店都使用同一個廣告稿?或是在不同的地點使用不同的廣告稿?大多數人為方便，喜歡使用相同的廣告稿，但也有些會決定在某些地區使用不同的廣告稿。借助這種選擇成交的技巧，無論客戶如何回答，它總對我有利。
我不會在提出成交要求遭到顧客拒絕后就此與顧客“拜拜”。我認為，顧客拒絕成交，是出自于自我利益的保護，在顧客沒有完全明自從購買行為中得到多少好處之前，他會用最簡單的方法——拒絕購買來保護自己，面對顧客的拒絕，我裝作沒聽見，繼續向顧客介紹“創意”的新要點，在顧客明白這一要點后，便再一次地提出成交要求。在實踐中，我總結出一套“三步成交法”。第一步，向顧客介紹商品的一個優點；第二步，征求顧客對這一優點的認同；第三步，當顧客同意商品具有這一優點時就向顧客提出成交要求。這時會有兩個結果：成交成功或失敗。如果成交失敗，我就裝聾作啞，對顧客的拒絕裝作沒聽見，就繼續向顧客介紹商品新的一個優點，再次征得顧客的認同和提出成交要求。三步成交法見圖：
有時，甚至在提出四五次成交要求后，顧客才最終簽約。經驗說明，韌性在推銷的成交階段是很重要的。
有時，在向顧客提出幾次成交要求遭到顧客拒絕，眼看成交無望時，我絕不氣餒，還要爭取最后的機會，即利用與顧客告辭的機會運用一定的技巧吸引顧客，再次創造成交機會。
有這樣一件事，一位推銷員去拜訪一位廠長，眼看廠長就要下逐客令，這時，他站起來收拾放在桌子上的樣品及其它資料，他有意地將自己發明的國際時差鐘露了出來。這只用各國彩色國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長。當廠長得知這只鐘多次獲獎、已申請了中國和美國專利時，頓時對他熱絡起來，最后，他終于叩開了成功之門。
最后，我給大家總結道：成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。第一，推銷員應假設生意已有希望(畢竟你是抱著希望向顧客推銷的)，主動請求顧客成交；第二，要有自信的精神與積極的態度；第三，要多次地向顧客提出成交要求。
首先，推銷員要主動請求顧客成交。許多推銷員失敗的原因僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據調查，有71％的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克考芬說，推銷員失敗的主要原因是不要訂單。不向顧客提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。
一些推銷員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使推銷員一開始就已經失敗了。如果一個推銷員不能學會接受“不”這個答案，不能學會不因顧客拒絕購買而失去心理平衡，乃至喪失信心，那么這樣的推銷員是無所作為的人。
其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性。推銷員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果推銷員沒有信心，會使客戶產生許多疑慮，客戶會猶豫：我現在買合適嗎?”
為了說明自信對成交的意義，我給推銷員講了一個讓人刻骨銘心的故事：
在美國南北戰爭之前，一個莊園主擁有不少黑奴。一天，莊園主正和一位來訪的朋友交談，門輕輕地打開了，一名黑奴的女兒悄悄地走了進來。莊園主回頭瞧了小女孩一眼，立刻惡聲惡氣地喝道：“你有什么事?”
小女孩輕聲細氣地說道：“先生，我媽媽讓我來向您要5毛錢。”
“不行!”莊園主惡狠狠地叫道：“你給我滾回去!”
“是，先生。”小女孩說，依舊那樣輕聲細氣，一點兒也沒有離開的意思。
莊園主回過頭來繼續和朋友聊天，根本沒有察覺到小女孩還站在那里。大約過了一刻鐘，他偶然抬起頭來，才又看到了她正不聲不響地站在門邊。這一下，他的火氣更大了，“難道你聾了嗎?我叫你滾回去，你聽到了沒有!你要是再賴在這兒的話，小心我打斷你的腿!”
“是，先生。”小女孩還是那樣回答道，可卻依舊一動也不動，一雙烏溜溜的大眼睛靜靜地看著他的主人。
莊園主惱羞成怒，他操起一根木棍，兇狠地朝小女孩走了過去。
然而，小女孩卻沒有退縮，反而迎著他朝前走來，一直走到他的面前才站住。她仰視著他，眼睛里沒有絲毫懼色，輕聲而堅決地說道：“先生，無論如何，我都要拿到這5毛錢!”
莊園主一下子呆住了，他上下打量著她，良久，才緩緩放下木棍，從口袋里掏出了5角錢。小女孩接過了錢，然后，鎮靜地一步步退了出來。莊園主呆呆地看著她，一臉茫然……
講完故事，我問大家：“一個黑奴的女兒為什么竟能戰勝一個兇狠專橫的莊園主?究竟是什么不可恩議的力量，居然能使這個纖弱的小女孩令一個暴跳如雷的大男人屈服?”
跟進，是指在成交階段后(無論成交與否)，推銷員對顧客所持的一種態度和進一步提供的服務。跟進的作用表現在以下三個方面：
1．希望顧客因成交而使需要(或問題)獲得真正的滿足(或解決)，為日后重復購買奠定基礎。
2. 希望顧客在成交失敗后能對推銷員及企業留下美好深刻的印象，為今后推銷成功創造機會。
3．希望推銷員在成交失敗之后，能病定思痛，檢討錯誤，為今后改進推銷、提高成功機會作參考。
一、成交時的跟進策略
“跟進”是“成交”不可或缺的連續行為，兩者必須配合適當才能使推銷達到滿足顧客的目標。成交只是顧客和推銷員對推銷建議所達成的一時合意，真正要使顧客在成交后獲得滿足，推銷員要做多方面的跟進服務。
1．表示感謝。在成交后，推銷員要利用適當的時機和方法，向顧客表示感謝。致謝的時間最好在交貨后兩至三天內；致謝的方法可用書信、電話或親自登門向顧客表示謝意。
2．檢驗交貨。如果推銷員親自去交貨，在交貨之前應先自行查驗，如有瑕疵，立即更換，如有缺少，理應補足，以免送至顧客處，造成不良印象。由其他人送貨時，推銷員應與負責交貨人員密切聯系，在貨未出門之前先做好檢查和核對(訂單)，避免發生問題。
交貨完畢后，另用電話或書信向顧客詢問是否滿意，若有問題發生，應及早解決。這種檢驗交貨的跟進行動有三個好處：一是保證滿意交貨，二是維持企業信譽，三是避免因交貨失誤而引發顧客不滿。
3．測試安裝。對于需要技術性專人負責安裝的機械或工程等，推銷員在安裝過程中除應注意其安裝進度和工程情況外，還應在安裝完畢后，親自或另請專人復驗，若有疑難問題被顧客發現和提出，推銷員應代為設法解決，務必使其運轉正常。
4．訓練養護。顧客對于新上市或結構復雜的商品，多半所知有限，在成交后，需要推銷員給予使用操作指導和說明，否則小則導致故障，使商品應有的功能無法全面發揮，大則造成傷害或危害生命等不幸事件。另外，商品日常的維護、保養和修理的簡單知識，亦需推銷員傳授。
這種售后教育顧客的服務，是推銷員應負的責任，在某些特殊商品推銷方面，常被視為商品實體的延伸部分，不能有絲毫馬虎和忽視。
5．請證信函。當顧客對一切跟進表示滿意之后，推銷員不妨趁機請求顧客對其所購買的商品及服務，進行評價，并出具書面證明。顧客滿意的證明，對今后說服其他顧客具有極大的作用。
6．建立聯系。推銷員與顧客建立長期的業務關系，需要通過售后跟進來建立。跟進不但是既有推銷業績的保證，而且為日后擴大銷售奠定了基礎。
7．誘導顧客重復購買。顧客重復購買，是上次跟進策略成功使顧客對商品和服務滿意所引發的連續購買決策，也是上次順利成交后，由于推銷員采取跟進策略成功，使顧客滿意，所給予再一次購買的保證。所以，重復購買，既是顧客前次購買滿意的結果，也是下次再買的先決條件。
二、成交失敗時的跟進策略
成交失敗對于許多推銷員而言，似已成為不可挽回的死局，但優秀推銷員往往能死中求生、敗中求勝，化不利為有利。轉化之道，關鍵在“外究內省”。
所謂“外究”，就是探討成交失敗的外部原因。推銷員可直接向顧客詢問其不購買的原因。這些原因，有的屬于推銷員個人可以改變調整的，有些則是推銷員個人無法解決的。如產品價格、交易條件等，在某些限度內，推銷員可以依顧客需求，做適當的調整；但若成交失敗是因商品本身引起的，如商品品種、質量、式樣、包裝等不符合顧客的需求，則推銷員就無能為力了。不過，推銷員是企業的信息員，他的職責之一就是及時搜集了解顧客的需求情況，并及時地反饋給企業。
其次，所謂“內省”，是指推銷員自我檢討面談中可能犯了哪些過失，以至成交失敗。成交失敗必有原因，檢討失敗原因，汲取教訓，有益于今后的成功。
推銷員可以就整個推銷進程做一個全面徹底的檢討：
①是否準確地了解和把握了顧客的需求和購買動機，在推銷過程中運用的訴求與顧客的需求和購買動機是否相一致?
②接近時是否能引起顧客“注意”反應和“眼看”、“耳聞”的決策行為?
③面談時能否激發顧客購買欲望?
④當顧客提出異議時，推銷員自己是否能應用轉化技巧予以妥當化解，并加深對推銷員自身、企業及推銷建議的信心?
⑤在成交階段，推銷員是否能熟練運用各種成交策略和技巧，誘導顧客立即采取購買行動?
⑥推銷員個人的“態度、儀表、風范”，表現得是否恰如其分?
諸如此類問題，推銷員皆須一一加以深刻反省，如有不當，就要盡快設法改正或補救，以利成交。
推銷原本是一項兼具科學和藝術雙重性質的工作和任務，需要推銷員不斷地觀察、評估、研究、實踐和檢討，這樣方能提高業績。
在成交失敗之后，推銷員還要善于采用跟進策略，努力轉敗為勝。
在成交失敗后，推銷員常持有兩種不同的態度，或是就此放棄，或是繼續跟進。前者不足取，因為在失敗之后就放棄，和推銷應是“積極、主動、進攻”的性質不相符。在失敗后，推銷員采取跟進策略，有可能創造出新的成交機會。推銷員在成交失敗之后的跟進策略，可分：
1．重新檢討顧客。包括重估顧客的購買需要和動機、顧客購買行為的再探討、準顧客條件的再審查、顧客拒買理由的再分析等。尤其最后一項，更需徹底明斷。
例如，顧客若因一時手頭桔據而無其他嚴重拒買理由時，推銷員就值得再跟進回訪，繼續保持聯系，以期在不久的將來能收起死回生之功，轉成交失利為成功。
再如推銷員若發現顧客對推銷建議的興趣，并不因成交失敗而稍減，而是希望在某些障礙(如交貨期、包裝、付款條件等)消除后再做商談。那么，推銷員亦可考慮繼續進行回訪，設法突破障礙，實現成交。
跟進回訪前的再檢討顧客，推銷員不能過于主觀，更不宜太過于情緒化，而是一種需要客觀分析、理智判斷的過程，推銷員的個人修養和經驗，不足以應付時，不妨請求他人，必要時可直接向顧客求教，亦能產生有利的結果。
2．合理計時。這是指推銷員在跟進回訪時，回訪次數的多少和每次回訪時間的長短分配而言。
這個問題可從兩方面檢討，一是所推銷的商品的性質，二是以特定產業常被接受的訪問比率而定。
