時(shí)間：2022-04-09 07:22:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營(yíng)銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關(guān)的一些問題。
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1、思想認(rèn)識(shí)有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷就是對(duì)20%的客戶營(yíng)銷。的確，從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會(huì)是明天那20%的客戶。應(yīng)該盡量的多了解客戶的個(gè)人信息，對(duì)于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，以期搶得營(yíng)銷的先機(jī)。
2、理財(cái)產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財(cái)意愿還有一定差距。究其原因，是理財(cái)產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財(cái)產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，需要的是市場(chǎng)上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。
3、新產(chǎn)品宣傳和培訓(xùn)不到位。在新的理財(cái)產(chǎn)品推出同時(shí)，經(jīng)常會(huì)忽略對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷售的相關(guān)部門了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，在銷售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財(cái)產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。
4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗(yàn)，在專業(yè)技能和營(yíng)銷技巧上很難適應(yīng)客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動(dòng)接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對(duì)金融服務(wù)的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，沒有一定的公關(guān)營(yíng)銷能力，根本無法適應(yīng)客戶、市場(chǎng)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。
二、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
針對(duì)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提出以下幾個(gè)建議僅供參考。
1、加快客戶細(xì)分。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標(biāo)客戶群，并采取差異化的分層服務(wù)方式。根據(jù)我國(guó)實(shí)際，通過對(duì)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標(biāo)客戶群體，對(duì)其可進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)形式，而其他客戶一般以柜臺(tái)及自助設(shè)備服務(wù)為主。
2、提供最佳的理財(cái)服務(wù)。根據(jù)客戶需求，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和盈利性的前提下，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設(shè)計(jì)綜合理財(cái)方案，即在現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)基金、分紅類型的保險(xiǎn)及購(gòu)買國(guó)債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。
如今，很多商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷采取的是“天女散花”的方式，他們不問客戶的具體情況，只是漫無目的地將所有的理財(cái)產(chǎn)品拋撒出去，然后期待著“廣種薄收”。
我們知道，病人看病時(shí)，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病人病情的不同開出不一樣的藥方。同樣，客戶的自身?xiàng)l件、家庭經(jīng)濟(jì)狀況等不盡相同，銀行隨意出售理財(cái)產(chǎn)品，很可能造成理財(cái)產(chǎn)品與客戶實(shí)際情況的錯(cuò)位，繼而加劇客戶的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷上的盲目行為，原因是多方面的。一是銀行從業(yè)人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足。由于理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金管理和運(yùn)用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行，分支機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)銷售，因此對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少。加之我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短，人員素質(zhì)參差不齊，勢(shì)必難于做到有的放矢。 二是理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，投資組合局限性大，還不能充分根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)需要進(jìn)行有差別、有選擇的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)。三是對(duì)客戶信息缺乏有效組合。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式，這種模式對(duì)于個(gè)人理財(cái)服務(wù)來說，最大的弊端是銀行無法對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債及其他相關(guān)信息全面了解。此外，商業(yè)銀行理財(cái)績(jī)效的評(píng)估和管理體制的欠完善，銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式的相對(duì)滯后，等等，也制約著商業(yè)銀行科學(xué)、合理地開展理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷。
在我國(guó)香港地區(qū)，銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的銷售就把握得較好。在港銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品前通常要認(rèn)識(shí)客戶。他們一般會(huì)注重收集足夠多的客戶資料，然后根據(jù)資料分析客戶所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)，確保銷售的產(chǎn)品真正符合客戶的個(gè)人需要。如匯豐銀行就將客戶分為穩(wěn)健型、謹(jǐn)慎型、平衡型、進(jìn)取型和投機(jī)型五種，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，銷售適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。此外，香港金融管理局規(guī)定，商業(yè)銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)必須給予客戶合理的建議和充分的解釋，必須以客戶的權(quán)益為先，而不應(yīng)以銀行收益或銀行的銷售目標(biāo)作為銷售產(chǎn)品的主要依據(jù)；銀行在客戶協(xié)議書中不應(yīng)壓制客戶的合法權(quán)益或推卸自己的法律責(zé)任。
借鑒香港經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)地商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷也應(yīng)注重個(gè)性化，增強(qiáng)貼切性。首先，銀行應(yīng)細(xì)分理財(cái)市場(chǎng)，找準(zhǔn)客戶定位，開發(fā)、推介適宜的理財(cái)產(chǎn)品。其次，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)人員的培訓(xùn)，使其更好地為客戶提供服務(wù)。再次，建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)和理財(cái)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，盡可能全面地收集客戶信息資料，對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)需求的深層次分析，進(jìn)而為客戶提供相應(yīng)的理財(cái)方案。
作為銀監(jiān)部門，一方面，要通過設(shè)置消費(fèi)者服務(wù)熱線等方式，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)和教育；另一方面，出臺(tái)專門的理財(cái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)辦法以及監(jiān)管法規(guī)，指導(dǎo)商業(yè)銀行科學(xué)開展理財(cái)業(yè)務(wù)，限制商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷上的非理。（作者單位：人民銀行山西屯留縣支行）
關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);商業(yè)銀行;理財(cái)意識(shí);金融服務(wù)
中圖分類號(hào):F83 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)13-0056-02
中國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期,雖起步較晚,但隨著中國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。金融危機(jī)對(duì)中國(guó)城市居民的財(cái)富管理觀念也進(jìn)行了一次深刻洗禮,更多的人逐漸意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在,也進(jìn)而認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理的必要性。面對(duì)金融危機(jī)的沖擊,公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知怎樣?商業(yè)銀行應(yīng)如何面對(duì)挑戰(zhàn),滿足廣大公眾個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)的需求?本文就此作了探討,以期為個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展提供依據(jù)。
一、公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知
為了進(jìn)一步了解公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笈c認(rèn)知狀況,我們采用問卷調(diào)查和隨機(jī)訪問的方法,在西安、寶雞的商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)廳對(duì)使用銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的客戶和潛在客戶共480人進(jìn)行了調(diào)查,現(xiàn)予以分析。
1.公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)牧私獬潭群屠碡?cái)目標(biāo)。公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可見,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公眾理財(cái)?shù)闹饕繕?biāo)依次是資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活費(fèi)用(35.4%)、提升生活質(zhì)量(22.5%)、合理安排資金(13.3%)。調(diào)查顯示,大部分理財(cái)需求者都以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值為主要目的。在訪談中,受訪者要么沒有明確的理財(cái)目標(biāo),要么把理財(cái)目標(biāo)簡(jiǎn)單地等同于“理財(cái)就是生財(cái),讓財(cái)富增值,賺錢”,而不是把理財(cái)目標(biāo)與人生目標(biāo)結(jié)合起來,為了賺錢而賺錢的現(xiàn)象普遍存在。
2.公眾獲取理財(cái)知識(shí)的渠道。調(diào)查發(fā)現(xiàn),大眾的理財(cái)知識(shí)來源依次為網(wǎng)絡(luò)(59.6%)、親戚或朋友介紹(57.5%)、專業(yè)理財(cái)雜志(41.7%)、理財(cái)人員介紹(33.8%)、銀行營(yíng)業(yè)廳宣傳冊(cè)(13.8%)、廣播電視22(9.2%)、大眾報(bào)刊理財(cái)欄目(8.8%),顯然網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)理財(cái)雜志、與身邊人交流這三個(gè)渠道占有絕大部分比例。
從調(diào)查看,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為公眾理財(cái)?shù)闹饕?與身邊的人交流始終是人們信息來源的重要渠道。同時(shí)當(dāng)問及您是否會(huì)向您身邊的親人朋友推薦你購(gòu)買金融理財(cái)產(chǎn)品和金融機(jī)構(gòu)時(shí),“可能會(huì)”和“一定會(huì)”的分別占46.7%和28.3%。眾所周知,由此可見,今后培育個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)時(shí),要著眼全局,營(yíng)銷訴求既要針對(duì)理財(cái)決策者,同時(shí)也不能忽略理財(cái)決策影響者(家人和朋友)。
3.公眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的選擇和滿意程度。在目前投資規(guī)模條件下,公眾希望使用的投資工具依次是儲(chǔ)蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保險(xiǎn)(27.5%)、房產(chǎn)42(17.5%)、債券(14.6%)。從中可見,公眾首選的理財(cái)產(chǎn)品是相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低、收益較少,對(duì)投資技巧和背景知識(shí)要求也相對(duì)簡(jiǎn)單的;但隨著公眾理財(cái)意識(shí)的逐步提高,他們對(duì)于投資技巧和背景知識(shí)要求較高的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的理財(cái)產(chǎn)品也有強(qiáng)烈的需求。
在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí),公眾關(guān)注的依次是產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益(55.8%)、機(jī)構(gòu)的信譽(yù)和品牌(27.9%)、金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)(22.5%)、報(bào)紙等媒體的投資建議(15.4%)。面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益與存在的風(fēng)險(xiǎn)成正比,45.8%的人希望理財(cái)產(chǎn)品一定要不僅本金保證,收益最好高于儲(chǔ)蓄;22.9%的人可以接受收益可能會(huì)少于儲(chǔ)蓄,但必須保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的損失。另外,愿意承擔(dān)高和中低風(fēng)險(xiǎn)的人分別為11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。從公眾對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品及其種類的滿意程度看,滿意者占31.7%,不滿意者占29.1%。從以上調(diào)查顯示,公眾在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)注重產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益,但對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益與存在的風(fēng)險(xiǎn),大多數(shù)人喜歡追求高收益,卻不愿承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn),或忽視理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。
4.公眾對(duì)銀行專業(yè)理財(cái)人員的選擇和滿意程度。調(diào)查發(fā)現(xiàn),公眾尋求專業(yè)人士進(jìn)行金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)是不同的,僅有9.2%的人知道自己也可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)決策,但卻感覺到專業(yè)的理財(cái)顧問能夠幫助自己更有效的管理家庭財(cái)務(wù),帶來財(cái)富的加速成長(zhǎng);21.6%的人因太忙,無法抽出時(shí)間來自己理財(cái);而69.2%的人是因?yàn)椴痪邆浣鹑诶碡?cái)系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)和方法、理財(cái)目標(biāo)不清楚、個(gè)人財(cái)務(wù)受到重大損失自己卻毫無頭緒,不知如何著手時(shí)感覺到了金融理財(cái)?shù)木o迫性才尋求專業(yè)理財(cái)。由此可見,大多數(shù)人由于有明顯的缺失感、焦慮感、緊迫感,才去尋求專業(yè)理財(cái)。
盡管68.8%的人對(duì)銀行理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,然而,隨著理財(cái)觀念的逐步變化,理財(cái)市場(chǎng)的規(guī)范化,投資者對(duì)專業(yè)理財(cái)人員的信任程度將越來越高。調(diào)查中,78.8%的人希望得到專業(yè)理財(cái)人員的服務(wù),愿意為所接受的服務(wù)付出額外的傭金,也愿意去相信他們,并且80.8%的人對(duì)他們的服務(wù)態(tài)度是滿意的。
5.公眾對(duì)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議。從調(diào)查來看,58.3%的人認(rèn)為銀行理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)需要不斷提高。在訪談中,公眾普遍反應(yīng)商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員,專業(yè)單一,復(fù)合型人才偏少,部分員工并不具備理財(cái)綜合知識(shí)和為客戶提供理財(cái)方案的能力;對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策掌握較少,對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)分析能力不夠強(qiáng),市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和技能與市場(chǎng)服務(wù)需求還有較大差距,無法適應(yīng)快速發(fā)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);理財(cái)人員營(yíng)銷客戶時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示不夠,甚至沒有對(duì)客戶給予正確引導(dǎo)。由此可見,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)人員已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。
另外,69.1%的人認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品的多樣性有待拓寬。公眾認(rèn)為目前主要存在的問題:一是檔次低,理財(cái)服務(wù)僅停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等服務(wù)式理財(cái)階段,缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品;二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求;三是商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖和信息披露等方面還缺乏科學(xué)和完善的管理措施,尚存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
二、加強(qiáng)銀行服務(wù),提高公眾理財(cái)意識(shí),推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展
1.加強(qiáng)品牌建設(shè),提供差異性、個(gè)性化服務(wù),滿足公眾個(gè)人理財(cái)需求。在改革現(xiàn)有金融政策,完善商業(yè)銀行的技術(shù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,銀行只有開發(fā)差異性、個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)服務(wù),才能保持市場(chǎng)生命力、留住老客戶、吸引新客戶,達(dá)到銀行與客戶的雙贏。因此,銀行的理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一是要新,商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),不要一味地模仿,要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢(shì),在做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,尋找市場(chǎng)發(fā)展空間;二是要有差異性和適用性,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場(chǎng),才能給商業(yè)銀行帶來利潤(rùn)。此外,還應(yīng)當(dāng)根據(jù)公眾的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標(biāo)方向等具體情況設(shè)計(jì)不同理財(cái)方案。只有這樣,才能夠最大限度地滿足不同客戶群在不同階段的投資理財(cái)?shù)男枰?推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。
2.加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng),以高素質(zhì)的理財(cái)人員贏得公眾。從調(diào)查看,盡管公眾希望得到理財(cái)人員的服務(wù),愿意接受服務(wù)并付出額外的傭金,但大多數(shù)人對(duì)銀行理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,因此培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員是促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。首先,要選拔一批理財(cái)專家培養(yǎng)對(duì)象,在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn),將一批具有金融專業(yè)知識(shí)、投資意識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來。應(yīng)培養(yǎng)理財(cái)人員營(yíng)銷的共同職業(yè)理念、意識(shí);培養(yǎng)良好的職業(yè)行為規(guī)范和操守;培養(yǎng)強(qiáng)烈的敬業(yè)愛行愛崗職業(yè)責(zé)任和開拓創(chuàng)新的職業(yè)精神。其次,持之以恒地系統(tǒng)強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)課程可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置,通過培訓(xùn),使理財(cái)人員成為既精通銀行業(yè)務(wù)又通曉保險(xiǎn)證券等其他金融業(yè)務(wù),既掌握營(yíng)銷服務(wù)技巧又具備理財(cái)規(guī)劃專業(yè)素質(zhì)的全才。而且這種培訓(xùn)要形成制度,定期進(jìn)行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí),更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰Ｖ挥袑I(yè)理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)提高了,才能獲得公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)可。
3.注重銀行個(gè)人理財(cái)理念提升和理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引公眾。銀行應(yīng)充分發(fā)揮專業(yè)理財(cái)人員營(yíng)銷作用,對(duì)公眾提供業(yè)務(wù)咨詢和業(yè)務(wù)指導(dǎo),通過個(gè)人客戶投資風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試,確定客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。商業(yè)銀行要利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工,運(yùn)用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要盡量降低風(fēng)險(xiǎn),客戶經(jīng)理在給客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí),既要詳細(xì)介紹不同產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),也要明確告知不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),以客戶資金增值的最大化為目的,為客戶提供理財(cái)投資建議,這樣有利于提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,能夠?yàn)殂y行帶來綜合效益,實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。另外,銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展理念如能改短期營(yíng)銷為長(zhǎng)期合作,將有利于改變個(gè)人理財(cái)名不副實(shí)的狀況。
4.推廣理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí),增強(qiáng)公眾的投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),樹立健康理財(cái)理念。從調(diào)查來看,除了從銀行內(nèi)部為個(gè)人理財(cái)創(chuàng)造良好的條件外,急需要對(duì)公眾推廣理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí),宣傳相關(guān)政策法規(guī),增強(qiáng)公眾的投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),提高公眾金融素質(zhì)。因此,監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范銀行營(yíng)銷推介行為,保護(hù)金融投資者和消費(fèi)者,營(yíng)造一個(gè)公平規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境。作為“信息強(qiáng)勢(shì)群體”的賣者有責(zé)任對(duì)產(chǎn)品已知缺陷和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的披露,把收益和風(fēng)險(xiǎn)兩方面的信息完整、明確、無誤地向投資者傳達(dá)。銀行應(yīng)秉承“因您而變”的以客戶利益為中心的服務(wù)理念,時(shí)刻關(guān)注在投資者最需要的時(shí)候,以最恰當(dāng)?shù)姆绞较蚱鋫鬟f正確的投資理念。另一方面,監(jiān)管部門應(yīng)會(huì)同銀行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)銀行要加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的宣傳和投資者教育,增強(qiáng)民眾的投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和自我保護(hù)能力。同時(shí)要幫助公眾明確理財(cái)目標(biāo),樹立健康理財(cái)理念。也就是要使公眾明白理財(cái)不是簡(jiǎn)單的賺錢,健康科學(xué)的理財(cái)應(yīng)該是“個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)要與個(gè)人及家人的安心、富足、健康的生活體系相一致”,依據(jù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)能力、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)習(xí)慣,通過投資性理財(cái)規(guī)劃、保障性理財(cái)規(guī)劃和消費(fèi)性理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行積極主動(dòng)和合理的理財(cái),才能達(dá)到獲取較大的投資收益、提高家庭和個(gè)人生活質(zhì)量的目的。提高國(guó)民的財(cái)商素質(zhì),讓更多的中國(guó)人走上健康理財(cái)之路,是所有銀行應(yīng)該長(zhǎng)期承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。
參考文獻(xiàn):
[1]王洪敏.中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2008,(16):47-48.
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；產(chǎn)品創(chuàng)新
中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-0017-2017（1）-0035-03
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒、民營(yíng)銀行允許設(shè)立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個(gè)人客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進(jìn)一步創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。
一、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析
（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，市場(chǎng)利率的變動(dòng)速度也日趨加快，中小銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月，顯現(xiàn)出了較強(qiáng)的適應(yīng)能力。為了更加強(qiáng)化產(chǎn)品的流動(dòng)性，迎合市場(chǎng)需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個(gè)月以內(nèi)、甚至是1周的理財(cái)產(chǎn)品，其同比收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于活期儲(chǔ)蓄利率。
（二）產(chǎn)品體系設(shè)置創(chuàng)新
一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實(shí)施品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前瞻性地開展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。
（三）產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新
一是從市場(chǎng)定位和預(yù)測(cè)出發(fā)，引進(jìn)微小企業(yè)貸款技術(shù)，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場(chǎng)。二是學(xué)用結(jié)合，研究借鑒其他銀行營(yíng)銷模式，并選擇性地加以推廣轉(zhuǎn)化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領(lǐng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務(wù)，豐富客戶選擇內(nèi)容。五是加大與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的交流與合作，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)同業(yè)商行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，大膽嫁接國(guó)外中小金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)產(chǎn)品，根據(jù)自身實(shí)際情況并結(jié)合顧客需求，加大個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時(shí)，加強(qiáng)與媒體溝通，學(xué)會(huì)構(gòu)建立體營(yíng)銷模式，提升自身軟實(shí)力。
（四）組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新
一是建立總、分、支行的三級(jí)管理框架，以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務(wù)發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觸角，擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)設(shè)置駐外辦事處，方便業(yè)務(wù)高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營(yíng)銷”和“金融超市”網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，打造精品。四是根據(jù)自身特點(diǎn)，確定主營(yíng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)建金融服務(wù)中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風(fēng)險(xiǎn)。
二、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)策
（一）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理模式
中小銀行應(yīng)使各部門做到責(zé)任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協(xié)調(diào)溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團(tuán)隊(duì)精神。產(chǎn)品管理部門的主要職責(zé)是培訓(xùn)客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營(yíng)部門提品支持與保障。客戶經(jīng)營(yíng)部門的主要工作是在對(duì)開發(fā)出的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，通過各種手段和營(yíng)銷渠道，將產(chǎn)品銷售出去，并將客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和回饋信息及時(shí)傳遞給研發(fā)部門，以促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)，滿足客戶的需求。同時(shí)，各業(yè)務(wù)部門在做好本屬工作的基礎(chǔ)上，要加強(qiáng)與其他業(yè)務(wù)部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調(diào)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，信息共享，形成整體合力。建立相應(yīng)的管理協(xié)調(diào)機(jī)制，確保各業(yè)務(wù)部門之間銜接流暢。
建立專門的新產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，在人員組成上應(yīng)包括客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員、技術(shù)人員、風(fēng)險(xiǎn)控制人員和業(yè)務(wù)人員等。團(tuán)隊(duì)工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，如哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)客戶需求分析，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)投入產(chǎn)出分析，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)控制，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)施，等等，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)責(zé)任一定要落實(shí)到具體的個(gè)人，以確保開發(fā)工作高質(zhì)高效地完成。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作人員之間要做好協(xié)調(diào)配合工作，以提升開發(fā)工作的效率。
（二）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
1、落實(shí)客戶細(xì)分策略。細(xì)分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實(shí)施不同的營(yíng)銷措施。中小銀行應(yīng)借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負(fù)債、收入支出、素質(zhì)高低、理財(cái)動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對(duì)不同的客戶實(shí)施與之相適應(yīng)的理財(cái)策略。
中小銀行在細(xì)分客戶時(shí)，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財(cái)策略。中小銀行細(xì)分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。
戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質(zhì)的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關(guān)系維護(hù)花費(fèi)的精力也最大。對(duì)這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對(duì)這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時(shí)處理，并及時(shí)反饋。
另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會(huì)比較高，有時(shí)比較苛刻，對(duì)于這類客戶，理財(cái)人員要及時(shí)掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，迎合其心理。在理財(cái)人員的選擇上，應(yīng)選派銀行的精英為其服務(wù)，一些業(yè)務(wù)熟練、綜合素質(zhì)強(qiáng)、處理事情能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時(shí)，對(duì)于這類客戶，銀行應(yīng)考慮積極主動(dòng)安排專人為客戶提供上門服務(wù)，提供方便舒適的金融環(huán)境。
重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費(fèi)大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。
對(duì)于重要客戶，銀行要理解其理財(cái)行為，這類客戶的資金量一般，相對(duì)謹(jǐn)慎，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品看重的是價(jià)格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財(cái)產(chǎn)品。
普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動(dòng)性強(qiáng)，銀行也應(yīng)重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財(cái)服務(wù)，感動(dòng)這部分客戶，使其成為銀行忠實(shí)的客戶來源，并爭(zhēng)取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。
普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營(yíng)銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購(gòu)買本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)檫@部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對(duì)這部分客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以提升銀行的品牌和口碑，擴(kuò)大銀行的知名度和社會(huì)認(rèn)可度。
2、完善客戶信息系統(tǒng)。客戶信息是開展理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，贏得客戶和市場(chǎng)。中小銀行應(yīng)盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財(cái)方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地分析，掌握客戶的資金情況和理財(cái)態(tài)勢(shì)，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財(cái)服務(wù)，以適合客戶個(gè)性化的需求。
（三）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信息披露機(jī)制
一是做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估。根據(jù)銀行自身實(shí)際，做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估工作，識(shí)別和評(píng)估要確保準(zhǔn)確。二是做好風(fēng)險(xiǎn)度量。對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行測(cè)試，掌握風(fēng)險(xiǎn)的量度；三是建立長(zhǎng)效的內(nèi)部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項(xiàng)工作合乎規(guī)定，業(yè)務(wù)行為與合同保持高度一致，且進(jìn)行的交易在規(guī)定的限額內(nèi)。同時(shí)，還應(yīng)做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時(shí)進(jìn)行信息披露。及時(shí)將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風(fēng)險(xiǎn)向投資者做詳細(xì)介紹，并依據(jù)投資者所能承受風(fēng)險(xiǎn)的能力為其推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行也應(yīng)對(duì)發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進(jìn)行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。
（四）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設(shè)計(jì)能力
1、加大創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種和服務(wù)力度。中小銀行可以學(xué)習(xí)國(guó)外成熟技術(shù)，結(jié)合自身特點(diǎn)，開發(fā)設(shè)計(jì)出復(fù)合型的理財(cái)產(chǎn)品，來擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度。
開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)過程中的個(gè)性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實(shí)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的載體是理財(cái)服務(wù)人員，過硬的理財(cái)服務(wù)人員的服務(wù)過程已成為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對(duì)有專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的客戶，不同的理財(cái)組合的設(shè)計(jì)、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財(cái)方案的預(yù)期理財(cái)效果的展示、分析對(duì)比所在銀行與其它銀行所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是贏得客戶信任、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)占有率、提升理財(cái)產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個(gè)過程中，理財(cái)服務(wù)人員如何根據(jù)客戶的專項(xiàng)要求制定不同的理財(cái)產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進(jìn)行精細(xì)化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計(jì)，還必須依靠基層理財(cái)服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。
2、加快差異性產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。（1）從區(qū)域角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。我國(guó)經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征差異較大，中小銀行應(yīng)充分考慮這些區(qū)域因素，開發(fā)設(shè)計(jì)出具有經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對(duì)于經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的區(qū)域，中小銀行應(yīng)設(shè)計(jì)出起點(diǎn)高、科技含量高、收益高的個(gè)人理財(cái)品種；在家庭投資品種組合設(shè)計(jì)及咨詢業(yè)務(wù)中，要綜合考慮、認(rèn)真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設(shè)計(jì)，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的區(qū)域，中小銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個(gè)性化、差異服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)適當(dāng)發(fā)行。
（2）根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。不同階層由于收入不同，其對(duì)理財(cái)?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的收入高低細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的服務(wù)。對(duì)于高端客戶可以提供如代客境外理財(cái)、證券投資、黃金期貨、外匯儲(chǔ)備、汽車保險(xiǎn)等服務(wù)，而對(duì)于中低端客戶可以提供如儲(chǔ)蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費(fèi)用、低保險(xiǎn)且與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融服務(wù)。
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關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí),專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì),根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求,為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。近年來,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累,越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值,希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí),我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。
1、銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后,銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模得到了大幅提升,從2007年到2009年發(fā)行量年復(fù)合增長(zhǎng)率在60% 左右。2008年由于金融危機(jī),銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。2009年隨著國(guó)內(nèi)外投資理財(cái)市場(chǎng)環(huán)境的改善,銀行理財(cái)產(chǎn)品在數(shù)量上恢復(fù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì),2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品,比2008年增長(zhǎng)了10.5%。其中發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品有4996款,比上年增長(zhǎng)25.4%,外幣理財(cái)產(chǎn)品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機(jī)下外匯市場(chǎng)波動(dòng)加劇造成的。從市場(chǎng)占比來看,人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。
2、理財(cái)品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來看,各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的多樣化產(chǎn)品,理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜,產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來越豐富,涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場(chǎng)份額。
3、產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)。2009年投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和之前相比有一定變化,金融危機(jī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì),2009年期限在6個(gè)月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%,而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機(jī)還影響了投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好,總體來看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款,占比33.3%,同比增長(zhǎng)了77.5%。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來有了長(zhǎng)足發(fā)展,但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比,無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn),存在不少問題。
1、缺乏專業(yè)理財(cái)人員,服務(wù)意識(shí)不足。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù),政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高,要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能,熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí),具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn),并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員,一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力,對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解,對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足,造成了銷售行為的不規(guī)范。目前,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí),大多是被動(dòng)的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變,理財(cái)人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶,為客戶制定合適的理財(cái)方案。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后,就覺得任務(wù)完成,服務(wù)終止了,對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上,導(dǎo)致客戶的流失。
2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全,理財(cái)產(chǎn)品雷同。當(dāng)前金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多,但實(shí)質(zhì)上大同小異,互相效仿,沒有本質(zhì)上的差別,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無法形成區(qū)分度,理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)。而且許多理財(cái)產(chǎn)品有較多的客戶條件限制,使得產(chǎn)品的適應(yīng)性不強(qiáng)。
3、理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)大,銀行宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù),它涉及產(chǎn)品、交易等多個(gè)層面。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力,沒有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足,沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá),過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率,追求銷售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估,或隨意評(píng)估。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深,導(dǎo)致客戶購(gòu)買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品,造成了客戶的損失。
4、科技手段滯后,網(wǎng)絡(luò)化程度低。以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國(guó)商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后,通迅網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主,缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場(chǎng)資訊服務(wù),更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段,龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn),為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ),市場(chǎng)前景十分廣闊。
1、更新營(yíng)銷理念,提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新,建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財(cái)文化,向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品,打造有特色的理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要,銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo),詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求,向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法,推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后,理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作,定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì),便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況,及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議,增加客戶的收益。
2、創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化,以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作,努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù),不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力,加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái),細(xì)分客戶層次,對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案,提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足不同層次客戶的需求。
3、建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系,完善信息披露機(jī)制。商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系,及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管,要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu),讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對(duì)那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。
4、增加科技投入,加快培養(yǎng)理財(cái)人才。各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上,加大資金投入力度,加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵,要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才,建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn),鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修,提高員工的從業(yè)素質(zhì),培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。
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1.銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不夠。據(jù)了解，很多人只是意識(shí)中知道銀行有投資理財(cái)，但很少過問。一些人對(duì)投資理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)僅僅是銀行柜臺(tái)上放置的一些宣傳手冊(cè)以及在辦理業(yè)務(wù)等待的時(shí)間里看到的電視宣傳片、滾動(dòng)字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間短，居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式不是很了解，存在信息不對(duì)稱。另一方面，根據(jù)我國(guó)的政策和法律要求，對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的限制比較多，要求各金融機(jī)構(gòu)不得進(jìn)行代客戶理財(cái)?shù)阮愃品?wù)。此外，銀行內(nèi)部對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳也不到位。實(shí)際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業(yè)理財(cái)人員的引導(dǎo)下，了解并購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的。主要原因是居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解途徑較少。
2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。主要體現(xiàn)在：一是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，針對(duì)性不強(qiáng)。在如今激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，消費(fèi)者的需求應(yīng)該是各銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。從市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展階段看，如今已是買方市場(chǎng)，銀行要根據(jù)顧客特點(diǎn)和消費(fèi)需求來研發(fā)產(chǎn)品，只有這樣才能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要。而在實(shí)際工作中，很多商業(yè)銀行仍然是以自身產(chǎn)品為導(dǎo)向來開展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣的結(jié)果往往是推出的產(chǎn)品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實(shí)際需求，產(chǎn)品很少有人問津。二是對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，認(rèn)為其只是附屬品，不是主業(yè)，有時(shí)為了完成自身業(yè)務(wù)指標(biāo)忽視了對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售。
3.理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。從銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品看，大部分都是設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅提供咨詢、建議等方面服務(wù)，對(duì)股票、基金等方面不涉及。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重。雖然銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品名目挺多，但仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)大同小異，缺乏創(chuàng)新，量身定制的產(chǎn)品較少，商業(yè)銀行間惡性競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。
4.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在較大風(fēng)險(xiǎn)。一方面，一些銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶的利益和風(fēng)險(xiǎn)，沒有建立有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別監(jiān)測(cè)和控制體系。另一方面，從銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，對(duì)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況了解不多，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)介紹不足，對(duì)消費(fèi)者有隱瞞信息和風(fēng)險(xiǎn)的嫌疑。一旦消費(fèi)者投資受損將給銀行帶來投訴風(fēng)險(xiǎn)。
5.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷不到位。一是營(yíng)銷服務(wù)主動(dòng)性不夠。雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的一部分，但很多銀行都缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，一般都是被動(dòng)等待顧客上門，缺乏主動(dòng)推銷服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致一部分顧客的流失。二是缺少專業(yè)的個(gè)人理財(cái)銷售人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，不僅涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、法律、財(cái)務(wù)等多方面的知識(shí)，還需要理財(cái)人員具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但目前這類人才還很缺乏。
二、加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
1.轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。如今，為了獲取更多的收益，各商業(yè)銀行紛紛爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)大客戶，實(shí)際上隨著銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中，要想保持高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，就需要不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，拓展銀行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶資源。作為銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的一部分，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特別是隨著國(guó)民收入水平的提高，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髮⒃絹碓蕉唷７e少成多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展將潛力巨大。因此，各商業(yè)銀行與其竭盡全力激烈的爭(zhēng)奪成熟的市場(chǎng)，不如騰出一些精力認(rèn)真研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從夾縫中尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2.加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度。從目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題來看，消費(fèi)者不了解不熟悉業(yè)務(wù)，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應(yīng)研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳方式，擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進(jìn)社區(qū)宣傳理財(cái)產(chǎn)品的活動(dòng)就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關(guān)個(gè)人理財(cái)知識(shí)，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及投資理財(cái)?shù)男б婧惋L(fēng)險(xiǎn)，避免推銷式的宣傳產(chǎn)品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務(wù)渠道，要根據(jù)居民的實(shí)際，提供自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道服務(wù)平臺(tái)，方便顧客了解和辦理。
3.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。首先要認(rèn)真研究消費(fèi)者需求。要改變傳統(tǒng)的以銀行自身實(shí)際設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思維，樹立顧客需求是產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)的觀念。設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品前，應(yīng)根據(jù)顧客群體認(rèn)真調(diào)研，充分了解顧客的財(cái)務(wù)狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要建立完善的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，根據(jù)不同顧客的需求設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。
【摘要】本文從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)銀行自身和客戶三個(gè)方面簡(jiǎn)單介紹了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，并針對(duì)不同問題提出了解決對(duì)策，包括樹立正確的理財(cái)意識(shí)；制定營(yíng)銷策略，注重品牌營(yíng)銷；建立綜合理財(cái)系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員；細(xì)分市場(chǎng)，推行創(chuàng)新機(jī)制；加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)間的合作同時(shí)要預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)過度集中。
【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，品牌營(yíng)銷，市場(chǎng)細(xì)分
近幾年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展以及與世界各國(guó)的貿(mào)易合作，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財(cái)富的積累帶來了投資理財(cái)需求的擴(kuò)大。在巨大的市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，各大商業(yè)銀行紛紛建立個(gè)人理財(cái)平臺(tái)同時(shí)增加人力物力的投入，并通過各種營(yíng)銷手段大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中存在的問題
（一）宏^經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約
目前，我國(guó)銀行、證券和保險(xiǎn)公司實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個(gè)領(lǐng)域信息的基礎(chǔ)上，最優(yōu)分配自己的資產(chǎn)，這大大限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；其次，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)的界定一直沒有明確答復(fù)，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的信心和理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（二）商業(yè)銀行自身因素
首先，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)歸屬于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部門，但實(shí)際操作中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)和銀行的其它多個(gè)部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個(gè)部門與現(xiàn)實(shí)情況相違背，會(huì)影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Γ黄浯危虡I(yè)銀行不以客戶信息為基礎(chǔ)建立運(yùn)作系統(tǒng)，這會(huì)導(dǎo)致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標(biāo)客戶群；第三，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚不規(guī)范。熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和功能僅僅是從業(yè)人員的一項(xiàng)基本要求，對(duì)于其它金融知識(shí)也需全面了解并實(shí)時(shí)更新，同時(shí)還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據(jù)客戶的需求和喜好并結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)情況來更好規(guī)劃客戶的資金；第四，受分業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的影響，商業(yè)銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新；第五，品牌定位不明確，營(yíng)銷手段效果不佳。我國(guó)商業(yè)銀行即使進(jìn)行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費(fèi)者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關(guān)注自己理財(cái)產(chǎn)品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風(fēng)險(xiǎn)，容易導(dǎo)致投資者的錯(cuò)誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內(nèi)贏得一些業(yè)務(wù)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來說，會(huì)影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關(guān)于如何判斷一個(gè)人的信用和還款能力，商業(yè)銀行缺乏一個(gè)較為完善的系統(tǒng)，信用制度的不完善會(huì)導(dǎo)致銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)有所顧慮而無法大膽運(yùn)作。
（三）客戶因素
首先，消費(fèi)者在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)會(huì)在高收益的驅(qū)使下盲目選擇，加上消費(fèi)者缺乏對(duì)收益與風(fēng)險(xiǎn)之間關(guān)系的分析，這種片面的理財(cái)觀念會(huì)讓消費(fèi)者忽視高收益背后的高風(fēng)險(xiǎn)而無法進(jìn)行理性消費(fèi)行為；其次，消費(fèi)者目光短淺，缺乏理性預(yù)期。一旦央行加息政策出來，銀行就會(huì)有很多轉(zhuǎn)存客戶。實(shí)際上，消費(fèi)者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要綜合各方因素制定一個(gè)長(zhǎng)期投資理財(cái)方案。
二、在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進(jìn)行簡(jiǎn)單分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了相關(guān)解決對(duì)策
（一）樹立正確的理財(cái)意識(shí)
目前，我國(guó)居民的理財(cái)意識(shí)比較薄弱，這已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石。商業(yè)銀行需要主動(dòng)出擊，幫助居民樹立正確的理財(cái)意識(shí)。只有在正確理財(cái)意識(shí)的指導(dǎo)下，消費(fèi)者才能最優(yōu)分配資產(chǎn)。
（二）制定營(yíng)銷策略，注重品牌營(yíng)銷
首先，對(duì)于不同的客戶和理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行在選擇營(yíng)銷方式時(shí)，需要采用差異化的營(yíng)銷方式才能帶來最好的營(yíng)銷效果；其次，注重品牌營(yíng)銷，包括規(guī)劃品牌發(fā)展線路；打造品牌形象，提升品牌認(rèn)知度；打造關(guān)于品牌的整體營(yíng)銷方案。
（三）立綜合理財(cái)系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員
首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須跟上信息技術(shù)的腳步。銀行需要開發(fā)包括理財(cái)分析工具、金融產(chǎn)品介紹、客戶評(píng)論交流區(qū)等眾多模塊的理財(cái)軟件，以更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和個(gè)人理財(cái)師的從業(yè)資格認(rèn)證體系，完善金融理財(cái)從業(yè)人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德，全面提升理財(cái)人員素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（四）細(xì)分市場(chǎng)，推行創(chuàng)新機(jī)制
個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)由各類客戶組成的龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)，商業(yè)銀行需要對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同類客戶提供差異化服務(wù)，同時(shí)，商業(yè)銀行還要推行創(chuàng)新機(jī)制，最大化地實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。
（五）加強(qiáng)合作
銀行可以與保險(xiǎn)、基金和證券等機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優(yōu)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
（六）預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)過度集中
各大商業(yè)銀行的理財(cái)人員應(yīng)該按照相關(guān)的管理規(guī)范為客戶提供服務(wù)，禁止私下進(jìn)行違背相關(guān)法律法規(guī)的交易和操作。銀行在推出新的理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要同時(shí)制定和發(fā)行與新的理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的操作明細(xì)守則，要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制部門的責(zé)任進(jìn)行明確，時(shí)時(shí)關(guān)注任何異常操作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。
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關(guān)鍵詞:老年理財(cái)產(chǎn)品 SWOT 戰(zhàn)略制定
本文為2010年國(guó)家級(jí)本科生科研創(chuàng)新項(xiàng)目“老齡化背景下我國(guó)商業(yè)銀行老年理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——新型養(yǎng)老模式的探索”成果。作者計(jì)元、劉晨、王蘭均為中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院金融學(xué)專業(yè)2009級(jí)本科生
隨著我國(guó)老年人口逐漸增多，未來銀行的主要客戶群將逐漸向老年人轉(zhuǎn)移。而現(xiàn)在我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還有待完善，專門針對(duì)老年人的理財(cái)產(chǎn)品種類較少，服務(wù)重“量”而非保“質(zhì)”，造成我國(guó)老年人逐漸增長(zhǎng)的投資需求和不完善的投資渠道間的矛盾。
老年人的自身狀況和投資偏好決定了股票、基金、房地產(chǎn)等傳統(tǒng)投資項(xiàng)目都不能滿足其投資需求；而銀行也需要實(shí)現(xiàn)從依靠存貸利率差獲利，向發(fā)展金融創(chuàng)新，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。因此銀行推出針對(duì)老年人的理財(cái)產(chǎn)品既可以滿足老年人的投資需求，實(shí)現(xiàn)其保值增值目的，也可以幫助銀行實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新，加速轉(zhuǎn)型進(jìn)程。
一、SWOT分析
(一)優(yōu)勢(shì)
1、銀行公信度高
國(guó)家為使銀行健康、平穩(wěn)發(fā)展提供了大量的政策扶持，其信用有國(guó)家信用作為保障。近年來，我國(guó)商業(yè)銀行的綜合實(shí)力逐步提高，銀行公信力日趨強(qiáng)大。由于老年人對(duì)資金安全性尤為敏感，而對(duì)銀行信任度較高，導(dǎo)致了其高儲(chǔ)蓄的資金分配方式，為銀行理財(cái)產(chǎn)品提供資金支持。
2、產(chǎn)品分類明確
銀行理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在普遍面臨的問題是細(xì)分度不夠、創(chuàng)新性不強(qiáng)，且現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻較高，不適合大部分老年人購(gòu)買。此款理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)專門針對(duì)老年人的理財(cái)需求，對(duì)老年人進(jìn)行深度市場(chǎng)細(xì)分，將具有不同收益率、流動(dòng)性及風(fēng)險(xiǎn)特性的多種投資產(chǎn)品打包組合，以適應(yīng)不同需求層次的老年人。
3、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成熟
我國(guó)幾大商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布廣泛，設(shè)備齊全，業(yè)務(wù)涉及范圍廣，方便老年人進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買。
4、人力資源充足
在此款理財(cái)產(chǎn)品推出前將有專業(yè)理財(cái)師對(duì)銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，彌補(bǔ)其專業(yè)知識(shí)不足的缺陷；在幫助老年人選擇適合的投資組合之前，客戶經(jīng)理會(huì)對(duì)其資產(chǎn)狀況進(jìn)行評(píng)估，提出最優(yōu)的資產(chǎn)分配方案。同時(shí)改善銀行工作人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，轉(zhuǎn)變其服務(wù)理念，為老年人提供專業(yè)、到位、細(xì)致的服務(wù)。
5、營(yíng)銷手段豐富
銀行經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展已經(jīng)積累了大量營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可運(yùn)用多種營(yíng)銷手段宣傳該理財(cái)產(chǎn)品，包括菲利普·科特勒提出的11P’s營(yíng)銷理論等。同時(shí)提供特色附加服務(wù)，用個(gè)性化服務(wù)和多種宣傳方式豐富客戶資源。
(二)劣勢(shì)
1、投資范圍小
老年人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度高，一般只能接受債券型理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，其投資期限較短，要求高度流動(dòng)性。但是，2011年11月，銀監(jiān)會(huì)禁止銀行發(fā)行30天以內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品，使老年人偏好的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量再次減少，為銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來一定難度。
2、業(yè)務(wù)拓展媒介單一
網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量的逐漸增加，為銀行節(jié)約了大量土地、設(shè)備、資金、人力等資源的投入。但老年人對(duì)網(wǎng)上交易信任度低，且缺乏單獨(dú)操作技能，對(duì)柜臺(tái)交易仍有較大依賴，這對(duì)銀行節(jié)約成本帶來不利影響。
(三)機(jī)會(huì)
1、老年人口增長(zhǎng)帶來巨大市場(chǎng)潛力
2010年第六次人口普查顯示，全國(guó)總?cè)丝谳^2000年增長(zhǎng)5.84%，大陸地區(qū)60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。據(jù)聯(lián)合國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)。經(jīng)預(yù)測(cè)，2050年我國(guó)老年人口占比將達(dá)31.2%，老年群體將成為銀行最大的客戶群之一。此款理財(cái)產(chǎn)品將有利于提高銀行市場(chǎng)占有率，增加資金持有量，促進(jìn)銀行安全、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2、居民理財(cái)需求增大
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄存款和投資資金均隨之增長(zhǎng)，我國(guó)高儲(chǔ)蓄率的特點(diǎn)是對(duì)銀行資金提供巨大支持。且我國(guó)社會(huì)保障和社會(huì)福利水平逐漸提高，老年人生活負(fù)擔(dān)降低，財(cái)富的增長(zhǎng)加大了其長(zhǎng)期理財(cái)需求。因此，吸收老年人閑置資金將成為銀行未來的發(fā)展方向。
3、老年群體理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)
由于銀行存款利率低于通脹率，單一的儲(chǔ)蓄會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)貶值和購(gòu)買力下降，因此很多老年人開始積極的投資理財(cái)。國(guó)債利率低于通脹率，不能保值增值；基金、股票風(fēng)險(xiǎn)較大；地產(chǎn)投資門檻高，不適合老年群體。所以需要一種新型投資方式滿足老年人的投資需求。我國(guó)銀行資金雄厚、公信度高，是新型理財(cái)方式的合適載體。
4、政治環(huán)境穩(wěn)定為產(chǎn)品提供保障
政治環(huán)境穩(wěn)定為理財(cái)業(yè)務(wù)的開展提供保障；理財(cái)業(yè)務(wù)涉及客戶的財(cái)產(chǎn)隱私，只有政治穩(wěn)定老年人才會(huì)愿意把個(gè)人信息提供給銀行。政治、社會(huì)環(huán)境對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展有極大影響，穩(wěn)定的形勢(shì)為銀行安全經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)，是此款理財(cái)產(chǎn)品推出的重要保障。
5、科技發(fā)展增大業(yè)務(wù)普及可能性
老年人對(duì)投資的需求除了安全性，還有絕對(duì)的私密性。數(shù)據(jù)處理、屏蔽系統(tǒng)的發(fā)展將使老年人信息的收集和保管更具安全性。
(四)威脅
1、信息不對(duì)稱
老年人藏富心理嚴(yán)重，銀行很難一次性獲得老年人完全真實(shí)的信息，這降低了產(chǎn)品和消費(fèi)者間的匹配性，增加客戶定位難度。多次調(diào)查、調(diào)整也將增加銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品改良、售后服務(wù)等成本。
2、相似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
此款理財(cái)從產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)低、期限結(jié)構(gòu)合理。除銀行外的其他金融機(jī)構(gòu)也能推出類似產(chǎn)品。較大競(jìng)爭(zhēng)來自于國(guó)債和保本型保險(xiǎn)產(chǎn)品，必然帶來一部分客戶分流，降低市場(chǎng)占有率，為差異化經(jīng)營(yíng)提出更高要求。
摘要：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民物質(zhì)生活水平的提高，個(gè)人可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，居民的投資意愿和理財(cái)觀念也逐步增強(qiáng)。個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)作為各商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新過程中推出的一項(xiàng)主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，其參與人員、涉及范圍及交易規(guī)模都在迅速發(fā)展。筆者從實(shí)際工作出發(fā)，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展意義及其制約因素進(jìn)行了深入分析，并為促進(jìn)該業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展提出了建設(shè)性的發(fā)展策略。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)顧問；發(fā)展策略
一、發(fā)展個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的重要意義
1、發(fā)展個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)滿足了居民理財(cái)?shù)男枨?/p>
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，GDP在30年來保持穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，我國(guó)城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入越來越多；與此同時(shí)，2008年美國(guó)的次貸危機(jī)以及我國(guó)的住房、養(yǎng)老等體制的改革，也使得我國(guó)城鎮(zhèn)居民的投資理財(cái)意愿和資產(chǎn)保值增值愿望增強(qiáng)，需求增大，因此商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)是十分必要的。
2、發(fā)展個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)也是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的需求
（1）個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)作為一種新興起的業(yè)務(wù)，其所具有的對(duì)多種業(yè)務(wù)的整合功能及高收益的特性決定了其規(guī)模發(fā)展，使其成為商業(yè)銀行全新的綜合性金融業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的有機(jī)融合，拓展了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)范圍，促進(jìn)了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，提升了商業(yè)銀行與客戶的合作價(jià)值，降低了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成本。
（2）個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行具有巨大發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間的朝陽業(yè)務(wù)，其顯著特色就是為高等級(jí)優(yōu)良客戶提供專業(yè)，以實(shí)現(xiàn)他們財(cái)富的保值增值。目前，不少商業(yè)銀行選派優(yōu)秀人員培訓(xùn)，報(bào)考AFP（國(guó)內(nèi)理財(cái)師）和CFP（國(guó)際理財(cái)師），且逐年增加。
（3）個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行長(zhǎng)期適應(yīng)和滿足客戶金融需求的過程。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有極強(qiáng)的拓展性和衍生性，有助于提升商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人金融服務(wù)體系的完善和創(chuàng)新，規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)行為，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范有序可持續(xù)發(fā)展。
（4）個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行向高等級(jí)客戶提供理財(cái)咨詢、理財(cái)分析、理財(cái)規(guī)劃方案賺取收益的一種中間業(yè)務(wù)，它不占用經(jīng)濟(jì)資本而且沒有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是商業(yè)銀行極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種，適應(yīng)了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的需要。
二、制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1、分業(yè)經(jīng)營(yíng)，制約個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展
金融業(yè)是指經(jīng)營(yíng)金融商品的特殊行業(yè)，它包括銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、信托業(yè)、證券業(yè)和租賃業(yè)。我國(guó)《商業(yè)銀行法》明確規(guī)定金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)。這導(dǎo)致了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到限制，其個(gè)性化服務(wù)只能停留在較低的層面操作，商業(yè)銀行無法將證券和保險(xiǎn)兩個(gè)市場(chǎng)利用起來，所以，目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本還是停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)上。
2、產(chǎn)品貧乏，制約個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的深入
首先，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)缺乏正確的市場(chǎng)細(xì)分和定位。現(xiàn)階段理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分只是一般層次上的，未能體現(xiàn)出客戶群體的差異性，且所用的營(yíng)銷方式為大眾營(yíng)銷，只提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，許多客戶沒有找到合適自己的理財(cái)產(chǎn)品。
其次，產(chǎn)品同質(zhì)性問題突出，缺乏個(gè)性化理財(cái)顧問服務(wù)。各家銀行為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，不遺余力地推出了名目繁多的理財(cái)產(chǎn)品，但事實(shí)上只不過是對(duì)貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合，真正創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同，幾乎沒有專門應(yīng)對(duì)不同需求群體的理財(cái)產(chǎn)品。
再次，理財(cái)產(chǎn)品缺乏連續(xù)性。我國(guó)眾多商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多為短期理財(cái)產(chǎn)品（180天左右），且銀行配備的個(gè)人理財(cái)顧問流動(dòng)性較大，缺乏對(duì)客戶長(zhǎng)期連續(xù)的個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)，這就降低了客戶對(duì)商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度。
3、人才短缺，制約個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的提高
理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，對(duì)理財(cái)人員的要求也相對(duì)較高。理財(cái)人員不僅要精通銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，還要了解會(huì)計(jì)、稅法、法律、證券、保險(xiǎn)等方面的理論知識(shí)和實(shí)際操作。但現(xiàn)實(shí)是，我國(guó)商業(yè)銀行中的理財(cái)人員大多是從銀行自身的產(chǎn)品推銷開始，因此許多人沒有接受過正規(guī)的培訓(xùn)考試，而且我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得精通會(huì)計(jì)、銀行、保險(xiǎn)、證券的綜合性人才很少。
三、推進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的策略
1、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的跨行業(yè)合作
針對(duì)我國(guó)現(xiàn)行的商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，加強(qiáng)銀行、證券和保險(xiǎn)金融之間的合作，從現(xiàn)階段的互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)接觸是總體趨勢(shì)。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行還可以考慮與外資金融機(jī)構(gòu)合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶的資金在儲(chǔ)蓄、消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)領(lǐng)域合理的流動(dòng)，以獲得更高的綜合收益。
2、加大營(yíng)銷宣傳力度，打造品牌效應(yīng)
首先，作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財(cái)計(jì)劃，推薦適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合；提供符合客戶潛在需求的理財(cái)信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，以提高資金的利用效率等手段來達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的。再次，商業(yè)銀行在打造的個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化、情感化和人文化，體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位，為消費(fèi)者提供一種心理滿足。比如，理財(cái)中心可提供理財(cái)沙龍服務(wù)和專家理財(cái)顧問服務(wù)等，舉辦理財(cái)知識(shí)講座，推介金融新產(chǎn)品。在樹立了良好的品牌聲譽(yù)后，其品牌效應(yīng)就會(huì)使客戶對(duì)銀行認(rèn)知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。
3、深入調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理定位
由于各家商業(yè)銀行的自身發(fā)展階段和所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理定位。商業(yè)銀行可以采取差別化的競(jìng)爭(zhēng)策略，在自身占有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，集中力量，重點(diǎn)發(fā)展。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同客戶的需求，打造不同的理財(cái)產(chǎn)品，凸顯自身的品牌優(yōu)勢(shì)。
4、加大創(chuàng)新力度，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種
針對(duì)目前理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性化的問題，銀行應(yīng)該加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行成立理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)營(yíng)銷小組，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)和營(yíng)銷工作。根據(jù)處于不同人生階段的客戶打造不同的理財(cái)產(chǎn)品，例如設(shè)計(jì)專門針對(duì)老年人的個(gè)人金融品種；為有孩子的客戶設(shè)計(jì)子女教育方面的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；針對(duì)高端客戶除了要根據(jù)客戶的收支狀況來制定理財(cái)產(chǎn)品，還可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，提供股市、匯市、貴金屬等相關(guān)行業(yè)的信息和咨詢業(yè)務(wù)，還可以減免部分手續(xù)費(fèi)。
5、加快綜合人才培養(yǎng)，提高理財(cái)人員素質(zhì)
針對(duì)高素質(zhì)的個(gè)人理財(cái)顧問，銀行首先要在現(xiàn)有的員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、貴金屬業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)、稅法、法律、證券業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的短期培訓(xùn)，以滿足對(duì)理財(cái)人員的需求；銀行應(yīng)長(zhǎng)期與高校合作，將銀行內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工送入學(xué)校進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時(shí)可以在高校中選拔人才，以適應(yīng)銀行長(zhǎng)期需要高素質(zhì)，綜合型人才的需求。建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。
四、結(jié)語
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也發(fā)生了一系列的轉(zhuǎn)型。各個(gè)商業(yè)銀行必須加快實(shí)施金融創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自身的服務(wù)質(zhì)量和金融產(chǎn)品的多樣化。商業(yè)銀行通過開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，能夠更多的吸引個(gè)人客戶，提升自有品牌影響力，最終還能達(dá)到優(yōu)化資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]蘇春余.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011，（29）
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展策略
一、問題的提出
經(jīng)過商業(yè)銀行多年的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為銀行業(yè)務(wù)中不可或缺的一部分。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目的核心是，通過不斷的了解客戶情況，根據(jù)客戶的投資愛好以及財(cái)富積累，匹配合適的金融理財(cái)產(chǎn)品，開發(fā)一系列適合客戶消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及預(yù)期期望的投資方案。在國(guó)外，由于發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，國(guó)外商業(yè)銀行已經(jīng)形成了較為成熟的理財(cái)系統(tǒng)，從產(chǎn)品概念初級(jí)階段到理財(cái)產(chǎn)品成熟化，不同的商業(yè)銀行根據(jù)不同的消費(fèi)群體設(shè)立不同的理財(cái)項(xiàng)目，已經(jīng)基本形成了一套各部分相對(duì)獨(dú)立卻又相互依存的體系。銀行在培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，不斷加強(qiáng)完善客戶服務(wù)，注意客戶體驗(yàn)，以尋求為客戶帶來最好的專業(yè)服務(wù)。在我國(guó)，由于起步較晚，再因部分群體對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)不夠了解，對(duì)我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。在全面建成小康社會(huì)的大背景下，國(guó)民的消費(fèi)能力提高，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)?shù)膭傂孕枨笠仓饾u提升。而在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新水平不斷提高、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品層出不窮的背景下，銀行要發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化。我國(guó)大型商業(yè)銀行資金實(shí)力比較雄厚，分布較為廣泛。各銀行理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量較多，但是產(chǎn)品的形式、特點(diǎn)變化幅度較小，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏特性，削弱了對(duì)客戶的吸引力。各個(gè)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品在功能、特征、種類、目標(biāo)市場(chǎng)等方面差異性較低。比如，建設(shè)銀行的“乾元-日積利”系列產(chǎn)品與招商銀行的“日日享”系列，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化不僅會(huì)弱化品牌競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)限制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)不到位。商業(yè)銀行服務(wù)的質(zhì)量和品質(zhì)是客戶選擇的重要參考，而在近幾年的客戶評(píng)價(jià)和網(wǎng)絡(luò)輿論中不難看出，其實(shí)中國(guó)的各大商業(yè)銀行都存在著服務(wù)失位的問題。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中，最大的服務(wù)問題是關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的科普性，銀行工作人員產(chǎn)品講解和客戶理財(cái)知識(shí)的普及不到位，便直接推銷理財(cái)產(chǎn)品，造成客戶在不了解的情況下盲目進(jìn)行投資，導(dǎo)致投資效果不理想甚至出現(xiàn)投資失敗的情況。
3.客戶容易受到信息誤導(dǎo)。在互聯(lián)網(wǎng)未有效普及之前，我國(guó)的銀行業(yè)營(yíng)銷基本是在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行，客戶可以在網(wǎng)點(diǎn)了解自己想要的產(chǎn)品，聽取理財(cái)師的建議，選擇跟自己情況相匹配的理財(cái)產(chǎn)品。但由于監(jiān)管力度不足，銀行從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)有待加強(qiáng)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶根據(jù)建議選擇產(chǎn)品后出現(xiàn)投資失敗的情況，從而降低客戶對(duì)銀行的信任度。
4.營(yíng)銷人才結(jié)構(gòu)化失衡。隨著時(shí)代的發(fā)展，從單一型投資產(chǎn)品到現(xiàn)在的復(fù)合型理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展開始趨向多元化。而銀行從業(yè)人員的素質(zhì)的提升則是發(fā)展中的重要一環(huán)。現(xiàn)階段的金融市場(chǎng)監(jiān)管仍然不健全，同時(shí)各種規(guī)章制度和人才制度均跟國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家有一些差距。雖然我國(guó)的金融理財(cái)營(yíng)銷人員較多，但我國(guó)的金融營(yíng)銷準(zhǔn)入門檻較低，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的部分從業(yè)人員的素質(zhì)較低，對(duì)金融產(chǎn)品的了解不充分，無法提出高質(zhì)量的建議。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題成因分析
1.理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新性不足。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足，各銀行相似產(chǎn)品較多。再加上互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)，人們的投資理念有了轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品操作便捷等優(yōu)勢(shì)，再加上資金實(shí)力雄厚企業(yè)的資金保障，使得零錢通、余額寶等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。他們的投資門檻較低，不限起購(gòu)金額，隨時(shí)贖回，適合任何風(fēng)險(xiǎn)型客戶等特點(diǎn)。然而，商業(yè)銀行的局限性相對(duì)更大一些，贖回期一般需要期限，對(duì)需要隨時(shí)贖回資金或沒有足夠資金的客戶有很大的影響，致使商業(yè)銀行失去了較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.營(yíng)銷服務(wù)管理失位。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)管理不完善導(dǎo)致員工服務(wù)不到位。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)確性、全面性、合規(guī)性是衡量營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的重要一環(huán)。比如，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示和相關(guān)信息介紹的詳細(xì)說明是個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員在向投資者介紹理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資時(shí)必須做到的一項(xiàng)工作，客戶的知情權(quán)應(yīng)該得到尊重。商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)人員在處理此項(xiàng)工作時(shí)還存在不當(dāng)之處，為了追求業(yè)績(jī)，減少客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，著重為客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而在產(chǎn)品的缺點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)方面，忽略一些關(guān)于產(chǎn)品真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)情況，導(dǎo)致客戶接收錯(cuò)誤的提示，產(chǎn)生理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小的錯(cuò)誤認(rèn)知，最終被誤導(dǎo)，作出錯(cuò)誤的理財(cái)規(guī)劃，造成投資損失。
3.人才培訓(xùn)不到位。商業(yè)銀行人員招聘一般通過公開招考來進(jìn)行。員工在入職前會(huì)有三個(gè)月的培訓(xùn)期，培訓(xùn)內(nèi)容主要為一些基本實(shí)操性的內(nèi)容，銀行主要培訓(xùn)的是營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力，在員工知識(shí)儲(chǔ)備較少的情況下會(huì)導(dǎo)致客戶經(jīng)理無法向客戶充分解釋個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，無法獲取客戶的信任，導(dǎo)致客戶難于選擇甚至最終選擇其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的情況發(fā)生。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)化路徑
1.加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新。商業(yè)銀行做好客戶需求分析。針對(duì)不同客戶需求，研發(fā)更加合理和優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品。在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，銀行要充分對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和把控。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高自身理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，也要加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合，與時(shí)俱進(jìn)，提供更符合客戶需求的產(chǎn)品或者服務(wù)。
2.提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)。商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理。要求理財(cái)人員真實(shí)、客觀、全面地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確告知理財(cái)產(chǎn)品可能會(huì)造成的風(fēng)險(xiǎn)。銀行要重視自身的服務(wù)品質(zhì)以及客戶對(duì)于服務(wù)的評(píng)價(jià)，不斷提高自身的服務(wù)品質(zhì)。從產(chǎn)品的研發(fā)調(diào)研、項(xiàng)目設(shè)立、對(duì)外銷售、服務(wù)策略、服務(wù)手段、服務(wù)品質(zhì)，再到最后的重新復(fù)盤改進(jìn)服務(wù)。而在這些服務(wù)之中，最有效的方式就是在服務(wù)的同時(shí)隨時(shí)跟進(jìn)客戶的情況。通過獲取客戶的服務(wù)滿意度及反饋，增加銷售經(jīng)驗(yàn)為后續(xù)其他理財(cái)產(chǎn)品的銷售提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
[關(guān)鍵詞]銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；發(fā)展；監(jiān)管
[中圖分類號(hào)]F832[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）45-0128-02
1現(xiàn)狀
在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展起來。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸收客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷手段，沒有贏利目標(biāo)；但隨著近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤(rùn)。
根據(jù)中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSCC）的定義：金融理財(cái)或個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃是一種綜合金融服務(wù)。專業(yè)的理財(cái)人員，通過分析和評(píng)估客戶各方面的財(cái)務(wù)狀況，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財(cái)方案。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)旨在分析客戶財(cái)務(wù)狀況，針對(duì)客戶的不同收入、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，提供合適的理財(cái)方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)各階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)。
2發(fā)展
2.1萌芽階段（1978—2002年）
我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。
2.2起步階段（2002—2006年）
真正拉開國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。2003年，建設(shè)銀行以“匯得盈”命名的個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品第1期正式向市場(chǎng)推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結(jié)構(gòu)性存款，如匯率區(qū)間累計(jì)增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。
2.3初步發(fā)展階段（2006年至今）
隨著2006年年底銀行業(yè)的全面開放，我國(guó)國(guó)內(nèi)金融創(chuàng)新步伐不斷加快，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。隨著銀監(jiān)會(huì)和市場(chǎng)主體對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深入了解以及理財(cái)市場(chǎng)的逐步成熟，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正迎來一個(gè)逐漸規(guī)范、快速發(fā)展的時(shí)期，并呈現(xiàn)出品牌專有化、產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個(gè)性化的特點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。威力擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得更大利潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作也日漸受到重視。
3法律監(jiān)管
由于我國(guó)社會(huì)公眾中接受并購(gòu)買銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的人數(shù)不斷增加，對(duì)其發(fā)展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展離不開法律監(jiān)管，只有將其納入適當(dāng)?shù)谋O(jiān)管體制之下，從而保障其健康、有序地發(fā)展。
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，所以相關(guān)的立法存在很多空白。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的主要相關(guān)立法主要是《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》和《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》，同時(shí)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)部門規(guī)章進(jìn)行細(xì)化規(guī)范。
3.1法律監(jiān)管現(xiàn)狀
①銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的法律界定模糊。②客戶知情權(quán)和理財(cái)信息披露不完善。③缺乏個(gè)人隱私權(quán)的保護(hù)。④風(fēng)險(xiǎn)預(yù)告機(jī)制不健全。⑤采取“一刀切”制度設(shè)置限制了創(chuàng)新能力。
3.2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管配套機(jī)制所存在的問題（1）行業(yè)自律組織缺失。中國(guó)銀行協(xié)會(huì)是銀行業(yè)整體的自律性組織，更多是針對(duì)商業(yè)銀行之間爭(zhēng)議，維護(hù)的是商業(yè)銀行的利益。并且中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)各委員會(huì)中沒有個(gè)人理財(cái)委員會(huì)，更沒有將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)提示、信息披露、客戶知情權(quán)與隱私權(quán)等納入其自律范圍，使得管理個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的自律目的沒有實(shí)現(xiàn)；另外，隨著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)，理財(cái)規(guī)模早已超過萬億大關(guān)，對(duì)專業(yè)理財(cái)人員的需求量也不斷加大，目前我國(guó)理財(cái)專業(yè)人才的考試是理財(cái)規(guī)劃師，由中華人民共和國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的。
（2）理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段缺少管控溝通機(jī)制。一些商業(yè)銀行通過強(qiáng)調(diào)收益率而試圖忽略風(fēng)險(xiǎn)提示，增加理財(cái)產(chǎn)品的銷量。又有投資者無法得到超過收益率的投資回報(bào)的情況，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以后還會(huì)花樣翻新，如果不能再設(shè)計(jì)階段建立有效的溝通管控措施，就會(huì)在給投資者造成損失之后才發(fā)現(xiàn)，不僅銀行的信用會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，同時(shí)也不利于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需要更加完善的相關(guān)制度。
（3）分業(yè)體制對(duì)我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管的影響。分業(yè)監(jiān)管的不協(xié)調(diào)，直接導(dǎo)致現(xiàn)在的金融監(jiān)管混亂局面。
3.3法律監(jiān)管內(nèi)容
（1）信息不對(duì)稱。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)揮作用時(shí)往往受到信息方面的制約。信息問題存在的根源在于經(jīng)濟(jì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的不確定性，當(dāng)存在不確定性時(shí)，投資者的決策就具有風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是用現(xiàn)在的貨幣與未來的貨幣進(jìn)行交換而未來是具有不確定性的，不同時(shí)點(diǎn)的收益率并不是交易能夠發(fā)生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場(chǎng)指標(biāo)的不確定性成為銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的決定性特征，信息問題也就成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心問題。與此同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品又充滿了不確定性，就像其他經(jīng)濟(jì)物品一樣，信息也是一種稀缺的有價(jià)值的資源，信息成本的昂貴迫使個(gè)人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導(dǎo)致決策錯(cuò)誤和資源配置效率降低。想要減少個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，并改善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的信息不對(duì)稱狀態(tài)，就必須使投資者獲取盡可能充分、準(zhǔn)確、全面、及時(shí)而且對(duì)稱的信息。所以，政府必須承擔(dān)起克服個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息不完全性和非對(duì)稱性的重任，制定并執(zhí)行強(qiáng)制性的信息披露制度，為所有投資者創(chuàng)造均等的，能夠充分、真實(shí)、及時(shí)地獲取信息的市場(chǎng)環(huán)境。這也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管者的首要職責(zé)所在。
（2）系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都在媒體做了大量的營(yíng)銷宣傳，并且通過銀行網(wǎng)點(diǎn)向社會(huì)進(jìn)行公開發(fā)售。由于這種公開發(fā)售性質(zhì)以及購(gòu)買人數(shù)眾多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)可能來源于：①金融體系的泡沫風(fēng)險(xiǎn)；②實(shí)體經(jīng)濟(jì)部門傳導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)；③銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
4結(jié)論
本文從銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展出發(fā)，引入個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的法律監(jiān)管問題，認(rèn)為法律監(jiān)管的內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)從信息不對(duì)稱以及系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)因素兩個(gè)方面考慮。由于當(dāng)前我國(guó)尚處于發(fā)展階段，各方面機(jī)制還不健全，理財(cái)產(chǎn)品的完善和發(fā)展還需要做進(jìn)一步的研究。
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所謂開門紅，是指商業(yè)保險(xiǎn)公司采取各項(xiàng)措施，以在陽歷新年伊始獲得大額保費(fèi)收入，為全年工作奪得好彩頭的一種營(yíng)銷現(xiàn)象。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，盛傳“開門紅，全年紅”的說法，可見險(xiǎn)企對(duì)開門紅的重視程度。
從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，近3年來個(gè)險(xiǎn)開門紅持續(xù)走強(qiáng)，保費(fèi)增速不斷提升：2014年，全國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道壽險(xiǎn)新單保費(fèi)收入340億元，同比增長(zhǎng)近50%；2015年1月，則達(dá)到了550億元，同比增長(zhǎng)近60%；2016年更是達(dá)到了1200億元，同比增長(zhǎng)超120%。從目前的情況來看，大多數(shù)以人渠道為主的公司均取得了不錯(cuò)的成績(jī)，不少業(yè)內(nèi)人士判斷，2017年仍是個(gè)險(xiǎn)開門紅大年。
宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，保險(xiǎn)產(chǎn)品投資價(jià)值凸顯
當(dāng)前我國(guó)面臨較為復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，自2014 年以來，央行已經(jīng)先后6次下調(diào)1年期存款基準(zhǔn)利率，累計(jì)下調(diào)幅度達(dá)到1.5%。10年期期國(guó)債收益率已經(jīng)跌破2.7%大關(guān)，創(chuàng)7年來最低。低利率的市場(chǎng)環(huán)境，也直接對(duì)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率造成了影響。2015年資本市場(chǎng)尚好，一些壽險(xiǎn)公司萬能賬戶結(jié)算利率高達(dá)5.5%～6%，最高達(dá)到6.23%。而2016年以來，各公司萬能險(xiǎn)結(jié)算利率略有下降，2017年開門紅萬能賬戶結(jié)算利率降至5%上下。即便結(jié)算利率下降，但萬能險(xiǎn)對(duì)比銀行理財(cái)產(chǎn)品依然具有明顯的吸引力。目前1年期銀行理財(cái)產(chǎn)品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理財(cái)產(chǎn)品收益在4.2%左右，并且銀行理財(cái)產(chǎn)品多設(shè)定最低購(gòu)買資金，大部分為5萬元起售。
對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品來說，從來就是“多高的收益決定多大規(guī)模”，無論銀行理財(cái)產(chǎn)品還是理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品都無出其右。這也就意味著，投資者將資金轉(zhuǎn)向理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品這一趨勢(shì)短期內(nèi)不會(huì)改變，這也是很多人判斷2017年開門紅大捷的依據(jù)。
保險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)份額的沖動(dòng)依舊
開門紅對(duì)于以人渠道為主的保險(xiǎn)公司來說，是一個(gè)太重要的節(jié)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司旨在通過開門紅占有更大的市場(chǎng)份額。
這種目的其實(shí)從各類型產(chǎn)品的傭金當(dāng)中，就可以看出來。一般來說，內(nèi)涵價(jià)值高，也就是對(duì)保險(xiǎn)公司利潤(rùn)大的產(chǎn)品，其傭金往往也會(huì)比較高。同樣，這樣的產(chǎn)品對(duì)于營(yíng)銷員來說，銷售難度也會(huì)比較大。反之亦然。比如20年交費(fèi)期的健康險(xiǎn)，行業(yè)首年傭金在保費(fèi)的30%～50%，而開門紅產(chǎn)品，3年期產(chǎn)品首年傭金僅為6%～9%，5年期產(chǎn)品在12%左右，10年期產(chǎn)品在25%左右。很多3年期產(chǎn)品對(duì)公司來說利潤(rùn)很小，基本不賺錢，屬于薄利多銷。為了沖刺開門紅，獲得更高的市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司不惜薄利多銷，行業(yè)發(fā)展初期的保費(fèi)規(guī)模沖動(dòng)依然存在。但這種沖動(dòng)也給保險(xiǎn)公司的未來經(jīng)營(yíng)埋下了一定的隱患，除了低利率市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于資產(chǎn)端及負(fù)債端的雙重壓力之外，更大的一個(gè)隱患是“銷售誤導(dǎo)”。為了降低自身資產(chǎn)端壓力，有的保險(xiǎn)公司會(huì)尋求一些變通：開門紅銷售時(shí)，附加的萬能賬戶結(jié)算利率總在5.0%左右徘徊，而產(chǎn)品下架后，結(jié)算利率也悄然跌落到3.8%附近。
營(yíng)銷員數(shù)量暴漲助推開門紅
營(yíng)銷員數(shù)量的暴漲無疑會(huì)在一定程度上影響2017年開門紅保費(fèi)收入，根據(jù)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，截至2016年三季度末，與保險(xiǎn)公司簽訂了委托協(xié)議的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員628.13萬人，較年初增加156.83萬人，增長(zhǎng)33.3%。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，2015―2016年人力大幅增長(zhǎng)將助推2017年開門紅保費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)，對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，這種助推作用一定存在，但其影響力會(huì)低于A期。目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)新增營(yíng)銷員雖然人數(shù)眾多，但實(shí)際業(yè)務(wù)占比較低。記者從一些壽險(xiǎn)公司了解到，部分公司新增營(yíng)銷員人力占比在60%～70%，保費(fèi)占比卻不足15%。出現(xiàn)這種情況，主要是兩個(gè)原因?qū)е隆?/p>
一方面，產(chǎn)生件均保費(fèi)較高的理財(cái)型產(chǎn)品，需要較強(qiáng)的人際關(guān)系網(wǎng)和銷售技能。新人社會(huì)資源有限，銷售技能不成熟，多主銷保費(fèi)較低的健康險(xiǎn)。因此新人在開門紅階段不會(huì)有很多保費(fèi)產(chǎn)生。另一方面，雖然壽險(xiǎn)行業(yè)一直致力于提高新增人員質(zhì)量、夯實(shí)隊(duì)伍，但現(xiàn)實(shí)骨感。多數(shù)公司人渠道依舊是靠人海戰(zhàn)術(shù)打天下，有的公司近兩年人力式增長(zhǎng)，聲稱先達(dá)到既定人力目標(biāo)，再提高隊(duì)伍質(zhì)量，但13個(gè)月留存率這一關(guān)鍵指標(biāo)慘淡。
保險(xiǎn)公司為提升產(chǎn)品吸引力挖空心思
為了提升產(chǎn)品吸引力，保險(xiǎn)公司煞費(fèi)苦心。大多數(shù)公司，在開門紅初期階段會(huì)全力銷售交費(fèi)期最短的3年期產(chǎn)品，在達(dá)到公司限額或設(shè)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)后，轉(zhuǎn)銷5年或10年期。由于開門紅產(chǎn)品件均保費(fèi)較高，客戶在選擇購(gòu)買時(shí)，大多會(huì)評(píng)估自己未來幾年是否有持續(xù)的交費(fèi)能力，而3年期產(chǎn)品交費(fèi)年限較短，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)最小，最便于營(yíng)銷人員銷售，對(duì)于消費(fèi)者也更有吸引力。值得注意的是，這里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交費(fèi)期限，而非保單存續(xù)期，這與所謂的“中短存續(xù)期產(chǎn)品”是有著本質(zhì)區(qū)別的。
