時間：2022-11-08 14:38:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售手機月度與計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
三年以上工作經(jīng)驗|男|26歲（1987年10月29日）
居住地：上海
電 話：119********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個月]
公 司：XX針織品有限公司
行 業(yè)：紡織，服裝
職 位：加盟主管
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：工商企業(yè)管理
學(xué) 校：湖南涉外經(jīng)濟學(xué)院
自我評價
本人從事營銷工作多年，從接觸銷售開始，經(jīng)歷了加盟拓展、商場拓展、市場維護、客戶管理、直營管理等一系列加盟及直營管理工作;熟悉品牌特許經(jīng)營加盟操作流程,渠道的建設(shè)及控制管理;了解商場的運作模式，有良好的店鋪選址判斷能力，較強的渠道拓展能力和客戶談判技巧;對訂貨、配貨、銷售分析、終端店鋪的營運管理方面具備一定的實操經(jīng)驗;具備一定的團隊管理能力.
求職意向
到崗時間：一個月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：紡織，服裝
目標地點：北京
期望月薪：面議/月
目標職能：加盟主管
工作經(jīng)驗
2012 /7—至今：XX針織品有限公司[1年8個月]
所屬行業(yè)： 紡織，服裝
業(yè)務(wù)部 加盟主管
1、 負責(zé)加盟渠道的建設(shè)與管理，拓展商場資源;組織實施營銷推廣計劃，完成部門的銷售目標和回款目標;規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)，提高企業(yè)形象，建立產(chǎn)品在地區(qū)的知名度。
2、 對所管轄區(qū)域的渠道健全及網(wǎng)點布局做出合理規(guī)劃，制定轄區(qū)內(nèi)年度加盟銷售和拓展計劃，保證渠道能夠完成相應(yīng)的銷售任務(wù)及所轄區(qū)域的開拓和覆蓋目標、渠道的維護等運營指標。
3、 保證渠道的可持續(xù)發(fā)展及穩(wěn)定性，深入加盟的運作管理幫助加盟商開拓市場和降低成本，以保障盈利。
4、 負責(zé)所管轄區(qū)域市場的推廣活動，執(zhí)行公司的相應(yīng)的推廣計劃。
5、 對區(qū)域內(nèi)加盟客戶開設(shè)及客戶支持等相關(guān)工作嚴格、合理審查。
2011 /6—2012 /6：XX內(nèi)衣有限公司[1年]
所屬行業(yè)： 紡織，服裝
業(yè)務(wù)部 區(qū)域經(jīng)理
1、 全面負責(zé)所轄區(qū)域營銷工作，提升產(chǎn)品銷量及市場份額，對轄區(qū)的營銷目標負有直接責(zé)任;
2、 制定區(qū)域年度、季度、月度產(chǎn)品銷售、網(wǎng)點拓展計劃，確保所轄區(qū)域市場健康、良性的發(fā)展;
3、 協(xié)助財務(wù)、倉管人員制定公司年度、季度、月度營銷供求計劃。
4、 評估、初審區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營“美思”產(chǎn)品的資格，與客戶洽談并初擬合同及作公司代表簽訂經(jīng)銷協(xié)議。
5、 負責(zé)加盟商的開發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系。定期統(tǒng)籌所轄區(qū)域未清貨款的回籠。
6、 管理所轄區(qū)域之市場秩序，策劃實施調(diào)查，經(jīng)總公司審核批準后有權(quán)具體執(zhí)行獎罰。
教育經(jīng)歷
2007/9—2011 /6 湖南涉外經(jīng)濟學(xué)院 工商企業(yè)管理 本科
證 書
2009/6 大學(xué)英語四級
2008/12 大學(xué)英語四級
二年以上工作經(jīng)驗|男|26歲（1990年3月7日）
居住地：上海
電 話：137********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個月]
公 司：XX公司
行 業(yè)：其它生產(chǎn)、制造、加工
職 位：客戶經(jīng)理
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：行政管理
學(xué) 校：XXX職業(yè)學(xué)院
自我評價
本人做事認真負責(zé),能積極細致的完成各項工作,穩(wěn)定性比較強.工作腳踏實地,責(zé)任心和集體榮譽感比較強烈.性格內(nèi)外兼?zhèn)?善解人意,待人處事能將心比心.興趣愛好廣泛,能夠積極參與公司組織的各項活動.虛心向上,能夠在不斷學(xué)習(xí)中完善自我
求職意向
到崗時間：一個月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：其它生產(chǎn)、制造、加工
目標地點：北京
期望月薪：面議/月
目標職能：客戶經(jīng)理
工作經(jīng)驗
2012 /7—至今：XX公司[1年8個月]
所屬行業(yè)： 其它生產(chǎn)、制造、加工
客戶部 客戶經(jīng)理
1、 隨同總經(jīng)理一起外出開發(fā)各個大客戶；
2、 日常訂單管理（訂單審查，交期確認 & 回復(fù), 訂單U9系統(tǒng)）；
3、 完成公司月度、年度的銷售目標
4、 執(zhí)行銷售計劃，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
5、 不良品及客訴的處理；
6、 出貨管控及貨款催收；
7、 預(yù)估工廠未來3月銷售forecast，每月定期分析評估上月銷售實際，以掌控客戶的真實需求；
8、 每月定期拜訪客戶，維持與客戶的良好關(guān)系，隨時與客戶保持聯(lián)絡(luò)以了解其需求；
2011 /6—2012 /6 ：XX公司[1年]
所屬行業(yè)： 電子、微電子技術(shù)、集成電路
管理部 ISO專員
1、 負責(zé)客戶要求ISO品質(zhì)方針的調(diào)查。
2、 環(huán)境管理的主要負責(zé)人。
3、 管理文件的管控，發(fā)放，回收。
4、 客戶的售后服務(wù)，滿足客戶的一切工作需求。
5、 開大會的時候負責(zé)做好相關(guān)的會議記錄，并以文件形式呈交上級領(lǐng)導(dǎo)審批。
6、 客訴的原因分析調(diào)查并處理。
教育經(jīng)歷
2007/9—2011 /6 XXX職業(yè)學(xué)院 行政管理本科
證 書
2009/6 大學(xué)英語四級
2008/12 大學(xué)英語四級
兩年以上工作經(jīng)驗|男|26歲(1990年6月5日)
居住地：西安
電 話：xxxxxxxxxxxxx(手機)
E-mail：xxxxxxxx
最近工作[9個月]
公 司：XX有限公司
行 業(yè)：金融/投資/證券
職 位：證券理財經(jīng)理
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：金融學(xué)
學(xué) 校：郵電大學(xué)
自我評價
誠實守信，具有良好的感恩意識，勤勉務(wù)實，注重理論與實踐的有效結(jié)合，善于創(chuàng)新，擁有優(yōu)異的創(chuàng)造性思維。責(zé)任心強，對待工作盡職盡責(zé)，進取意識烈強烈，虛心好學(xué)。有良好的團隊組織能力及協(xié)作精神，具備良好的人際關(guān)系，能承擔(dān)較大的工作量及較強的工作壓力。
求職意向
到崗時間：一個月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：金融/投資/證券
目標地點：西安
期望月薪：面議/月
目標職能：證券理財經(jīng)理
工作經(jīng)驗
2014/10 2015/7：XX有限公司[9個月]
所屬行業(yè)：金融/投資/證券
業(yè)務(wù)部證券理財經(jīng)理
1. 負責(zé)起草公司股權(quán)管理制度、證券動作控制制度、投資者關(guān)系管理制度及相應(yīng)實施細則，上報總經(jīng)理、董事會審批。
2. 貫徹實施證券部各項制單制度，并根據(jù)實際情況進行修訂、完善。
3. 負責(zé)起草集團公司證券動作計劃、本部門的年度和月度工作計劃。
2013/5 2014/9：XX有限公司[1年4個月]
所屬行業(yè)：金融/投資/證券
業(yè)務(wù)部期貨經(jīng)紀人
1. 負責(zé)拓展銷售渠道，開發(fā)新客戶，銷售公司發(fā)行或代銷的金融理財產(chǎn)品。
2. 負責(zé)維護銷售渠道，維護老客戶，為客戶提供理財咨詢等服務(wù)。
3. 負責(zé)收集市場信息和客戶建議，向客戶傳遞公司產(chǎn)品與服務(wù)信息。
教育經(jīng)歷
2009/9 2013/6 西安郵電大學(xué) 金融學(xué) 本科
證書
2010/12 大學(xué)英語四級
一場會議下來一共用了二個半小時，整個會議氣氛平淡、苦乏無味，員工士氣不激昂，久之員工就會把這種會議當成走過場，形式上的應(yīng)付，可謂是“身在會中，心在外”。會議結(jié)束后，筆者當即找直營經(jīng)理進行交流，在交流中發(fā)現(xiàn)直營經(jīng)理也是不滿這樣的會議結(jié)果，但也是因還未找到好的方法而一面的無奈。筆者就如何開好以后的員工大會提出了以下十點建議要求。
一、 不要紙上的會議制度
雖然在企業(yè)規(guī)章制度上也有明文規(guī)定會議的制度要求，但往往有了制度還不能代表員工就會認真貫徹到日常的執(zhí)行中。當制度還沒有成為習(xí)慣時，所有的制度都是紙上制度，結(jié)果并沒有給管理上帶來實際的效果。執(zhí)行制度也是象征員工認可企業(yè)的文化之一，讓文化烙印在員工的心智中生根發(fā)芽，首先必須要多強調(diào)，常強調(diào)，反復(fù)強調(diào)，確保制度文化變?yōu)閱T工日常的習(xí)慣準則，這樣才能與企業(yè)的文化齊頭而行。 所以會前最基本的“三不”與“三禁”要在會前宣導(dǎo)，如不準響手機鈴聲，不準接聽電話，不準隨意走動；禁止做與會議無關(guān)事情，禁止會上私下討論，禁止不做會議筆記。此外將各分店的員工集中坐在一起，由店長統(tǒng)一做會議現(xiàn)場的人員管理。
要點：適當以輕忪的語氣宣導(dǎo)違規(guī)的措施。
二、 成功會議的前提預(yù)熱
一場良好的會議氛圍取決于開始要先將員工的士氣充分調(diào)動起來，先打消員工對長時間會議枯乏的排斥心態(tài)，讓員工迅速進入會議狀態(tài)。如做全員會前的口號習(xí)慣，管理者簡單的激勵故事分享，各類好人好事通報，新員工入職介紹做歡迎通報，企業(yè)發(fā)展各項喜訊通報，優(yōu)秀店具體事跡通報，優(yōu)秀員工具體事跡通報，各店每月精選的亮點表彰通報等等。在歡呼和掌聲下，很容易調(diào)動員工進入會議狀態(tài)，同時也是會議圓滿成功的開始。
要點：多肯定員工，只要善于觀察人人店店都有被激勵的理由！
三、 上月工作總結(jié)與本月工作重點
按貫例做上月的工作總結(jié)，如各店業(yè)績達成總結(jié)通報，各店成交率總結(jié)通報，各店業(yè)績排名通報，各崗人員業(yè)績排名通報；以及各項工作完成情況總結(jié)通報，各項問題處理完成情況總結(jié)通報，顧客滿意度情況總結(jié)通報，競爭對手動態(tài)情況通報。以上由直營經(jīng)理統(tǒng)一先做大的總結(jié)通報。對本月的工作重點除了業(yè)績目標外，主要核心是在人、事、物上的重點需要抓的工作再一一宣導(dǎo)通報。
要點：通報時忌當眾直接批判落后。
四、 不做惡人的領(lǐng)導(dǎo)，從你要轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙?/p>
針對未達成的店面以往是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在會上直言批評，如你要加倍努力，你要提升……而店長往往卻認為這是剝其面子，讓其在眾人面前失去顏面，信心受挫導(dǎo)致心態(tài)不佳直接影響店面其它成員的惡性循環(huán)，最終業(yè)績上不去從而一蹶不振。讓店長主動分析找自身的原因大大強過于直接給方法，或是提升業(yè)績的點子。當?shù)觊L在眾人面前去分析業(yè)績未達成的因素，本身已是要頂住很大的壓力，同時讓其將未達成的原因梳理出來，最后轉(zhuǎn)化為其想要這樣做的相應(yīng)對策。在眾人面前店長也不敢輕易信口開河，畢竟下月還會有同樣的檢討，所以會為所定的對策加倍去努力。此外，通過店長對問題的分析，其它店長或是直營領(lǐng)導(dǎo)在此基礎(chǔ)上，可以適當給出其它的思路和方法，讓店長感覺到團隊的群策群力，目的是為了幫其達成目標。
要點：店長在分析原因時，要先認可并規(guī)避客觀的問題，將問題聚焦在主觀問題上。如業(yè)績不好是位置不佳造成，這是客觀問題，除了要先認同外，更多要聚焦在主觀的問題上，如店面位置不佳的情況下，是否有主動積極去尋找客源？計劃采取什么樣的方法？面對的困難是什么？需要什么樣的配合支持？
五、 一支促上進的興奮劑，重視先進表彰
對各項達成優(yōu)秀的專賣店，店長以及店員和有其它突出貢獻者進行大力表彰。表彰要具體化，并由直營經(jīng)理做點評，如表彰理由，具體事跡，達成的結(jié)果等。現(xiàn)場配合音樂、獎品、獎狀以及要合影留念。重視表彰讓獲獎員工充分領(lǐng)會到優(yōu)秀價值與優(yōu)秀榜樣的榮耀感，讓未獲獎員工有種渴望拿獎的欲望，同時也是潛在優(yōu)秀員工促上進的興奮劑。
要點：表彰要重視，表彰要具體化。
六、 為員工搭建能量施展的舞臺
大部分員工往往處于一線的最底層，一些比較優(yōu)秀有上進的員工往往都想去表現(xiàn)自己的才能，所以召開員工月大會也是他們最好展示才華和分享好經(jīng)驗，以及充分展示自我的舞臺。學(xué)習(xí)分享也是將個人的優(yōu)秀經(jīng)驗進行快速復(fù)制的一個好方法。具體由各店長每月進行提報一名該店某員工上月在銷售、設(shè)計、安裝、服務(wù)等做得較好的進行提報，由直營經(jīng)理最后統(tǒng)一審核，待開月度員工大會時，被提報的員工一一上臺進行經(jīng)驗的分享。
要點：每次評選最佳分享者，對最佳的分享者進行激勵。
七、 為員工搭建持續(xù)成長的梯臺
持續(xù)提高員工終端的綜合能力，才能成就一個強大的終端團隊。往往基層的員工學(xué)習(xí)自律都較差，所以除了平時周會以外的日常培訓(xùn)，每月應(yīng)由二至三位店長輪流進行一次給力的互動培訓(xùn)。由店長將日常銷售管理中各方面實戰(zhàn)的好方法、好經(jīng)驗總結(jié)出來，直接做成PPT的格式，對全員做一次互動的大培訓(xùn)。讓培訓(xùn)分享成為一種習(xí)慣，讓每一次的月度大會員工有所感、有所獲，一場培訓(xùn)帶來的知識盛宴比直接獎勵員工金錢還要值錢。
要點：每次評選最佳培訓(xùn)店長，對最佳培訓(xùn)店長進行激勵。
八、 沒有比員工承諾更有效的壓力
領(lǐng)導(dǎo)往往在業(yè)績的高壓下，從而會對下屬員工強壓達成的要求，但對于店長畢竟所處的位置高度與肩負的責(zé)任與管理者不同，過于用言語的強壓反而適得其反。所以在本月的業(yè)績達成策略應(yīng)由店長當眾進行達成對策分析，以及具體落實到工作的計劃。最后由各店長帶著店面的團隊成員，統(tǒng)一對當月的目標做達成的宣誓。讓員工自身承諾目標是最有效的方法，因為宣誓不僅意味著最高的承諾標準，同時也是將團隊力量擰緊往一個方向努力的內(nèi)在驅(qū)動力。
要點：員工自主的承諾比什么嚴厲的高壓都更有效！
九、 眾人獻計獻策，員工是發(fā)動機
終端業(yè)績要持續(xù)提升，首先要幫員工破障礙，解決日常的疑難雜癥。由直營經(jīng)理將影響上月的業(yè)績且未解決或是尚未很好解決的各項疑難問題匯總出來，并主要針對比較有代表性的共性問題，進行分組展開討論。在分組討論時，應(yīng)設(shè)定在規(guī)定的時間內(nèi)由店長帶領(lǐng)店員做全員參與討論，討論結(jié)束后將由各個店長為代表對問題進行獻計獻策，最后由直營經(jīng)理進行總結(jié)，在眾人獻策的基礎(chǔ)上將問題的最佳解決方法直接貫徹宣導(dǎo)。
要點：人人都是小諸葛，沒有優(yōu)秀的個人，只有優(yōu)秀的團隊！
十、 大會結(jié)束前總結(jié)
會議最后由直營經(jīng)理做總結(jié)性的發(fā)言，再次灌輸本次會議的重點，通過會議帶來新的學(xué)習(xí)知識再次做強調(diào)，并再次鼓勵先進，激勵落后，最后口號激勵，會議圓滿結(jié)束。
要點：總結(jié)工作重點、學(xué)習(xí)重點、土氣鼓舞。
關(guān)鍵詞：條形碼技術(shù)；自行車成品庫管理
前言：條形碼在實際應(yīng)用過程中，主要是對商品標識進行判斷，對提高物流管理具有重要意義，同時在自行車成品管理上也就對良好的應(yīng)用前景。現(xiàn)階段，條形碼技術(shù)在實際應(yīng)用過程中能夠有效解決傳統(tǒng)自行車成品管理所存在的手工操作記賬及統(tǒng)計等問題，有效提高自行車成品管理效率。但是自行車企業(yè)與超市之間存在一定差別，具有自身的特點，所以對條形碼技術(shù)在自行車成品庫管理的應(yīng)用進行分析研究，對條形碼應(yīng)用具有重要意義。
一、商品條形碼簡介
計算機在物流管理領(lǐng)域內(nèi)應(yīng)用之后，能夠有效對傳統(tǒng)手工數(shù)據(jù)輸入形成進行完善，提高物理管理質(zhì)量及效率。
在上世紀80年代之后，計算機已經(jīng)在物料管理領(lǐng)域內(nèi)應(yīng)用，但是管理效率在提高上面已經(jīng)出現(xiàn)了瓶頸情況，對物理管理|量及效率進一步提升。
條形碼是商品外觀上面由黑白線條所構(gòu)建的圖形，條形碼技術(shù)在對圖形識別上，主要利用光學(xué)原理，將黑白線條圖形上面所具有的數(shù)據(jù)及內(nèi)容識別。商品在不斷發(fā)展完善過程中，需要構(gòu)建完善的條形碼編碼體系及標準，條形碼在發(fā)展的十多年時間內(nèi)，已經(jīng)出現(xiàn)了將近二十種條形碼編碼標準，在不同地區(qū)內(nèi)應(yīng)用。生產(chǎn)企業(yè)想要將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場內(nèi)流通，主要采取EAN系列二維碼編碼制度，按照固定編碼形成，同時讓有關(guān)管理部門進行登記。
2、對成品收發(fā)管理工作的分析
2.1成品生產(chǎn)入庫業(yè)務(wù)
在成品生產(chǎn)入庫業(yè)務(wù)上面，主要是將產(chǎn)品由原來的生產(chǎn)線制入庫單轉(zhuǎn)變?yōu)槌善穾欤M而對成品生產(chǎn)入庫進行確認。成品庫需要按照有關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容對完成收貨，同時對成品賬目進行記錄，根據(jù)生產(chǎn)線對臺賬進行記錄。
2.2成品出庫業(yè)務(wù)
成品出庫業(yè)務(wù)主要由生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門負責(zé)，銷售部門在對提貨訂進行制定之后，需要按照實際情況在提貨訂單上面簽字，進而提貨訂單才能夠從銷售部門轉(zhuǎn)移到成品庫管理部門，進行發(fā)貨指令，成品庫管理部門需要發(fā)貨實際數(shù)量完成成品庫臺賬記錄，銷售部門需要單獨對銷售業(yè)務(wù)賬目進行登記。
2.3日常報表業(yè)務(wù)
成品庫管理部門在日常工作過程中，需要按照倉庫內(nèi)貨物實際情況，將倉庫收發(fā)存貨上報給有關(guān)管理部門，但是由于倉庫內(nèi)所具有的產(chǎn)品類別及數(shù)量較多，進而倉庫管理部門在報表上交上，在時間層面上與銷售部門之間存在一定差距。
2.4月度盤點業(yè)務(wù)
月度盤點業(yè)務(wù)主要是在月底，對產(chǎn)品記錄訂貨人、產(chǎn)品貨號、產(chǎn)生數(shù)量進行核查。要是對3000多輛自行車進行檢查，正常情況下就需要3名工作人員花費半天的時間檢查完畢，同時工作人員在工作花費上面所花費的時間需要一天左右。
這樣就造成產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售需要停止。進而在成品庫管理上面，特別需要應(yīng)用現(xiàn)代化手段，進而有效對成品庫管理質(zhì)量提升。
3、應(yīng)用條形碼的方案
3.1構(gòu)建條形碼編碼規(guī)則
正常情況下，生產(chǎn)企業(yè)在對條形碼編碼規(guī)則制定上，需要按照生產(chǎn)作業(yè)計劃流程序號進行制定，一般由兩組序號構(gòu)成，但是生產(chǎn)企業(yè)可以按照自身生產(chǎn)實際情況，有多種數(shù)據(jù)構(gòu)成，不同序號所具有的含義不同。一般情況下，編碼內(nèi)包含數(shù)字與字母，在產(chǎn)品上面已經(jīng)廣泛應(yīng)用。
3.2建立計算機輔助成品管理系統(tǒng)
3.2.1系統(tǒng)功能框圖
如圖一所示，為計算機輔助成品管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)示意圖。
3.2.2系統(tǒng)功能說明
計算機輔助成品管理系統(tǒng)在輸入生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)計劃，最為主要目的就是希望能夠在計算機內(nèi)構(gòu)建生產(chǎn)作業(yè)計劃數(shù)據(jù)表，該生產(chǎn)作業(yè)計劃數(shù)據(jù)表也就是計算機后期自動生產(chǎn)編制條形碼的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
計算機輔助成品管理系統(tǒng)在制定條形編碼過程中，需要借助生產(chǎn)作業(yè)計劃表內(nèi)所儲存的數(shù)據(jù)信息，計算機會按照程序規(guī)定構(gòu)建條形碼表。該條形碼不僅僅能夠為打印標簽之外，還能夠?qū)a(chǎn)品掃描入庫，盤點機在數(shù)據(jù)輸入上面承擔(dān)著翻譯字典的作用H。
條形碼在打印過程中，需要按照條形碼標簽程序進行統(tǒng)一打印，同時產(chǎn)品所應(yīng)用的標簽應(yīng)該由統(tǒng)一條形碼制作企業(yè)生產(chǎn)。條形碼制作企業(yè)主要作用就是按照生產(chǎn)企業(yè)所提供的數(shù)據(jù)信息，制作條形碼，同時按照條形碼打印程序?qū)l形碼打印出來。按照人們對標簽辨別習(xí)慣，標簽上面需要人們所了解的數(shù)據(jù)信息。
盤點機主要作用是對數(shù)據(jù)輸入盤點，盤點機的形狀與手機基本相同，運行原理與掃描槍與儲存器相似，能夠?qū)⑺鶔呙璧臉撕炦M行儲存之后傳輸?shù)接嬎銠C上面，盤點機能夠?qū)ι蠘撕炦M行掃描。生產(chǎn)企業(yè)所應(yīng)用的數(shù)據(jù)傳送程序就是盤點機在購買的時候由生產(chǎn)企業(yè)所提供的，生產(chǎn)企業(yè)主要任務(wù)就是將所采集到的編碼傳輸?shù)綏l形碼數(shù)據(jù)表內(nèi)，同時將數(shù)據(jù)儲存到儲存盤內(nèi)。
(一)在線音樂范圍
在線音樂主要指用戶通過互聯(lián)網(wǎng)(包括移動互聯(lián)網(wǎng))在線音樂平臺，獲取包括但不限于收聽、下載在內(nèi)的數(shù)字音樂服務(wù)。
在線音樂的產(chǎn)業(yè)鏈由內(nèi)容提供商、版權(quán)服務(wù)商、在線音樂平臺、終端設(shè)備和最終用戶組成。內(nèi)容提供商指依法擁有或被授權(quán)使用音樂版權(quán)或鄰接權(quán)的企業(yè)或機構(gòu)，包含環(huán)球、華納、太合麥田等唱片公司、音樂工作室及獨立音樂人。版權(quán)服務(wù)商是負責(zé)音樂內(nèi)容版權(quán)管理的服務(wù)企業(yè)或機構(gòu)，介于內(nèi)容提供商與在線音樂平臺之間，包含中國音樂著作權(quán)協(xié)會等各類版權(quán)保護協(xié)會及版權(quán)機構(gòu)。在線音樂平臺指的是具有經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)或電信增值服務(wù)資質(zhì)并在中國境內(nèi)提供在線音樂服務(wù)的企業(yè)，包含網(wǎng)易云音樂、QQ音樂、酷我音樂等。在線音樂按終端劃分，可以分為PC端音樂和移動端音樂。
(二)在線音樂發(fā)展環(huán)境PEST分析
PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助檢閱產(chǎn)業(yè)外部宏觀環(huán)境的一種方法。其中，P(Political Factors)是政策環(huán)境，E(Economics Factors)是經(jīng)濟環(huán)境，S(Sociocultural Factors)是社會環(huán)境，一(Technology Factors)是技術(shù)環(huán)境。
1、政策環(huán)境
在政策環(huán)境中，國家出臺關(guān)于打擊盜版音樂、保護版權(quán)和扶持音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展等政策。2015年6月，由國家版權(quán)局牽頭聯(lián)合四部門開展整治盜版侵權(quán)行為的劍網(wǎng)2015”專項治理行動，重點監(jiān)督整治提供網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)云存儲空間的第三方應(yīng)用程序，并打擊用戶非法收聽、下載、轉(zhuǎn)發(fā)盜版音樂行為，關(guān)閉網(wǎng)站100余家。在線音樂網(wǎng)站的版權(quán)重點監(jiān)管工作井然有序開展，凈化我國在線音樂市場發(fā)展空間并促進了版權(quán)市場的規(guī)范化。同年，《關(guān)于責(zé)令網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)商停止未經(jīng)授權(quán)傳播音樂作品的通知》、《關(guān)于開展網(wǎng)絡(luò)音樂版權(quán)重點監(jiān)管工作的通知》陸續(xù)下發(fā)，未經(jīng)授權(quán)傳播的音樂作品全部下線，列入監(jiān)管名單的20家網(wǎng)絡(luò)音樂服務(wù)商按要求向國家版權(quán)局報送獲得授權(quán)信息。
2015年12月國家新聞出版廣電總局關(guān)于促進中國音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見。計劃在“十三五”期間，打通音樂創(chuàng)作、錄制、出版、復(fù)制、發(fā)行、進出口、版權(quán)交易、演出、教育培訓(xùn)、音樂衍生產(chǎn)品等縱向產(chǎn)業(yè)鏈。同時設(shè)法連接音樂與廣播、影視、動漫、游戲、網(wǎng)絡(luò)、硬件播放設(shè)備、樂器生產(chǎn)等橫向產(chǎn)業(yè)鏈，進而形成上下游相互呼應(yīng)、各環(huán)節(jié)要素相互支撐的音樂產(chǎn)業(yè)綜合體系。到了十三五，期末，整個音樂產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值300。億元。
2、經(jīng)濟環(huán)境
從全球的數(shù)字音樂行業(yè)收入規(guī)模和增速情況來看，2015年數(shù)字音樂規(guī)模首次超過實體唱片，達到67億美元。全球數(shù)字音樂行業(yè)收入規(guī)模從201。年的43億美元穩(wěn)步增長到2016年的72億美元。年化10%左右的增長主要源自步入消費升級時代后對于高品質(zhì)音樂訂閱等付費模式的青睞。
3、社會環(huán)境
網(wǎng)民規(guī)模及互聯(lián)網(wǎng)普及率，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速增長，為在線音樂發(fā)展用戶社會基礎(chǔ)提供契機。2010年我國整體網(wǎng)民規(guī)模為4.6億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為34.40/，其中手機網(wǎng)民規(guī)模3.。億占66.20/。到201。年，我國整體網(wǎng)民數(shù)量達到7.2億，普及率52.50/，其中手機網(wǎng)民規(guī)模6.7億占92.90/。同時，移動音樂在日常生活中出現(xiàn)的場景日趨增多，上班途中、在家體息、運動健身等都是聽歌的高頻場景。
4、技術(shù)環(huán)境
自中國移動2014年推出4G網(wǎng)絡(luò)后，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)趨于成熟，網(wǎng)絡(luò)速度得以提升。智能終端逐漸普及，音頻傳輸技術(shù)走向成熟。軟件與硬件技術(shù)同步提升，如酷我推出智能煲機功能，旨在通過簡易的操作讓耳機或音響設(shè)備達到最佳狀態(tài)，加入超重低音、純凈人聲、3。旋轉(zhuǎn)、HiFi現(xiàn)場等不同音效，極大地豐富用戶享受高品質(zhì)的聽覺體驗。二、在線音樂市場分析
(一)在線音樂市場規(guī)模
根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在2010年我國在線音樂市場收入規(guī)模僅為6.4億元。在之后的6年內(nèi)，在線音樂市場收入規(guī)模保持高速增長，在2016年達到61億元。在音樂市場收入結(jié)構(gòu)中，廣告、游戲聯(lián)運等模式比較成熟，增長穩(wěn)定;直播、用戶付費等增長快速，是企業(yè)重要的收入來源，預(yù)計未來仍將保持較快增長。與此同時，演出活動和衍生商品售賣等雖然目前在市場中占比較小，但未來也有較大成長空間。在市場商業(yè)模式多元化的作用下，用戶付費、廣告、直播、音樂周邊產(chǎn)品銷售等收入模式將共同促進市場繼續(xù)平穩(wěn)快速增長。 易觀智庫利用15.1億累計裝機覆蓋、3.58億移動端月活躍用戶的行為監(jiān)測，推算出截止2016年末，中國移動音樂在線音樂市場活躍人數(shù)達到5.4億。
在所有互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中，在線音樂成為僅次于即時通信、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)新聞和網(wǎng)絡(luò)視頻的第五大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，是網(wǎng)民日常使用的重要應(yīng)用類型。在線音樂用戶在網(wǎng)民中的占比自201。年起已經(jīng)超過七成。經(jīng)過多年的發(fā)展，在線音樂PC端的應(yīng)用相對比較成熟，未來增長空間有限。而在移動端則表現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，從201。年的46.2%增長到2016年的72.00/ o
(二)在線音樂用戶行為習(xí)慣
艾瑞咨詢通過獲取200。份以上用戶資料，發(fā)現(xiàn)過半用戶每天會多次聽音樂，八成以上用戶單次聽音樂時長超過半小時。音樂APP對于用戶而言是高頻高粘性應(yīng)用類型。中國在線音樂用戶在音樂類型的偏好上，對海外音樂類型的接受程度較高，喜愛海外音樂的用戶在總體占比為48.40/，其中，日韓音樂占比為26.20/，歐美音樂占比22.00/;而在真正的收聽行為上，超過六成的用戶則選擇收聽華語音樂，歐美音樂占比19.40/，高于日韓音樂的收聽比例。
在線音樂在用戶生活中的應(yīng)用涉及多個場景，用戶對于音樂的需求十分多元。整體來看，67.2%的用戶最常使用音樂場景是宅在家體息時;其次為乘坐交通工具或在旅行途中，占比分別為55.9%和54.70/;同時，睡覺前、健身時對于音樂的需求度也較高。在線移動音樂應(yīng)用可以滿足用戶隨時享受音樂的需求，同時音樂本身具有排解孤單、愉悅身心的功能，因此在用戶獨處、需要放松、或是需要節(jié)奏感時，使用在線音樂便成為其重要選擇。
在線音樂用戶在使用移動設(shè)備收聽音樂時，近80%的用戶會使用wifi在線收聽，41.20/的用戶會使用3G八G流量包，28.5%的用戶會使用音樂網(wǎng)站的付費流量包。在線音樂用戶最能夠接受的月付費價格區(qū)間為11-20元，這與當前的音樂網(wǎng)站會員付費標準基本一致。同時，25.2%用戶接受每月為音樂付費21-30元，10%用戶愿意每月花費30元以上。
(三)在線音樂客戶端偏好
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2017年上半年，酷狗音樂、QQ音樂、酷我音樂分別以31.30/ ,17.80/ , 15.7%的占比位居累計下載量占比排行榜前三名。酷狗音樂和QQ音樂月度獨立設(shè)備在3億臺左右，酷狗音樂的月度總有效時長達5.53萬小時，遠超第二名QQ音樂的2.77萬小時與第三名網(wǎng)易云音樂的1.23萬小時。
兩年以上工作經(jīng)驗 | 女| 25歲（1986年1月4日）
居住地：上海
電 話：138********（手機）
E-mail：
最近工作 [2年3個月]
公 司：XX外貿(mào)有限公司
行 業(yè)：貿(mào)易/進出口
職 位：外貿(mào)主管
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易
學(xué) 校：黃河科技大學(xué)
自我評價
善于交流溝通、善于監(jiān)督管理，熟練掌握國際貿(mào)易、國際營銷、國際商法方面的知識。英文功底扎實，能夠進行外貿(mào)口譯，能夠幫助公司拓展海外市場。善于提升客戶關(guān)系、善于商務(wù)談判、善于市場規(guī)劃，熟悉整個外貿(mào)出口流程，能適應(yīng)高頻率的出差和較大的工作壓力。欲尋找一個與專業(yè)相關(guān)的工作，發(fā)揮出自己的特長和優(yōu)勢。
求職意向
到崗時間： 一個月內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 貿(mào)易/進出口
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 外貿(mào)主管
工作經(jīng)驗
2010/2—至今：XX外貿(mào)有限公司[ 2年3個月]
所屬行業(yè)： 貿(mào)易/進出口
國際市場部 外貿(mào)主管
1、負責(zé)監(jiān)督開發(fā)、跟蹤客戶訂單；
2、協(xié)助下屬完成生產(chǎn)、出貨安排及回款等服務(wù)；
3、負責(zé)跟進新老客戶的整個貿(mào)易過程；
4、協(xié)調(diào)部門的正常運作，解決部門員工的技術(shù)問題；
5、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成年度總結(jié)以及新一年的生產(chǎn)計劃。
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2009/5--2010 /1：XX進出口貿(mào)易有限公司 [ 9個月]
所屬行業(yè)： 貿(mào)易/進出口
外銷部 外貿(mào)主管
1、負責(zé)管理和更新網(wǎng)絡(luò)平臺，切實掌握訂單情況；
2、負責(zé)外貿(mào)定單的洽談、簽約、單證審核、定單管理、運輸、報關(guān)、收匯等；
3、負責(zé)客戶的維護與溝通，積極拓展新客戶；
4、負責(zé)對進出口定單的評估、跟蹤、管理和風(fēng)險控制；
5、負責(zé)下屬員工的培訓(xùn)和招聘工作。
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2008/7--2009 /4：XX進出口貿(mào)易有限公司 [ 10個月]
所屬行業(yè)：貿(mào)易/進出口
外貿(mào)外貿(mào)主管
1、負責(zé)開發(fā)潛在客戶，拓展海外市場；
2、負責(zé)協(xié)助工廠改善管理經(jīng)營，提高生產(chǎn)效益；
3、負責(zé)招聘新業(yè)務(wù)員，為公司儲備和培訓(xùn)人才；
4、負責(zé)部門的日常管理工作，保證操作流程的正確執(zhí)行；
5、負責(zé)制定月度和年度銷售報表，協(xié)調(diào)公司內(nèi)外部關(guān)系等。
教育經(jīng)歷
2004 /9--2008 /7 黃河科技大學(xué) 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 本科
證 書
2006/12 大學(xué)英語六級
2005/12 大學(xué)英語四級
不僅可以結(jié)交更多的朋友，還可以與好友在線分享自己的生活。當SNS網(wǎng)站能夠滿足消費者這樣的需求時，就注定了它將成為網(wǎng)絡(luò)媒體中的“時尚一族”，為企業(yè)帶來獨特的營銷價值。借助SNS網(wǎng)站上真實的用戶信息和彼此之間可信賴的好友關(guān)系，企業(yè)不僅能夠與消費者雙向溝通，還能夠讓消費者主動傳播這種信息。而這種好友之間的信息傳遞更容易影響消費者的購買決策。
通過對SNS營銷深度而全面的把握與應(yīng)用，全球知名快餐品牌麥當勞聯(lián)合國內(nèi)最大的SNS網(wǎng)站人人網(wǎng)，展開了一場與目標群體進行深度情感溝通的SNS營銷大戰(zhàn)，掀起一股SNS網(wǎng)站與品牌深度結(jié)合的營銷旋風(fēng)，為品牌成功應(yīng)用SNS營銷樹立了最佳典范。
挑戰(zhàn)：走到線下，走進麥當勞
作為全球最知名的快餐企業(yè)，麥當勞近年將主要的目標群體逐漸轉(zhuǎn)向年輕人群體。在對這一群體深入研究后麥當勞發(fā)現(xiàn)，年輕人的媒體接觸習(xí)慣已經(jīng)開始從傳統(tǒng)的電視向網(wǎng)絡(luò)發(fā)生了大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，他們主要的業(yè)余時間都用在了網(wǎng)絡(luò)交流上，而人人網(wǎng)這一類的SNS網(wǎng)站更是占據(jù)了他們大部分的網(wǎng)絡(luò)接觸時間，SNS網(wǎng)站成為他們聯(lián)系好友、分享交流的主要平臺。據(jù)來自艾瑞的調(diào)研統(tǒng)計顯示，年輕人訪問SNS網(wǎng)站的頻率、時間已經(jīng)超過門戶網(wǎng)站!其中，人人網(wǎng)人均月度訪問次數(shù)達到66次、人均當日瀏覽時間超過20分鐘，居所有SNS網(wǎng)站之首!另據(jù)來自第三方的監(jiān)測機構(gòu)統(tǒng)計顯示，人人網(wǎng)約有30％的用戶為重度使用者，他們平均每天訪問人人網(wǎng)的時間超過6小時!
年輕人把大部分時間花費在網(wǎng)絡(luò)上，在網(wǎng)絡(luò)上完成了與好友的交流、溝通，這勢必減少他們在現(xiàn)實中的接觸與見面機會!而長達兩個月的暑假是麥當勞抓住年輕人、提升店面銷量的最重要時間段，如何讓更多的年輕人走到線下、走進麥當勞店內(nèi)成為麥當勞暑期營銷所面臨的挑戰(zhàn)!
“見面吧”：貼近年輕人需求的big idea
雖然年輕人在SNS網(wǎng)絡(luò)上交到很多新的朋友，并為此耗費了很多時間，但毫無疑問，這種缺少真實見面的社交只是一種淺層次的社交。而作為獨生子女一代，年輕人的社交需求更多的是現(xiàn)實中的好友，對于友情他們尤為珍惜。某種程度上說，網(wǎng)絡(luò)上的交流只是一種替代，或者僅僅是個開始，他們迫切需要有一種推動作用，去將這種交流現(xiàn)實化，讓年輕人的社交從網(wǎng)絡(luò)走向現(xiàn)實。
準確洞察消費者的心理需求以后，寄希望于進一步擴大市場份額的麥當勞，呼喚年輕人“線下真實見面，鞏固友情”，并將麥當勞作為他們的最佳的“見面場所”，促使他們更加喜愛麥當勞這個品牌，進而進入麥當勞消費從而達到促進銷售的目的。而人人網(wǎng)則憑借其在國內(nèi)年輕人群體中的絕對壟斷性以及其專業(yè)強大的SNS營銷能力，成為麥當勞此次推廣的最佳網(wǎng)絡(luò)平臺，一個覆蓋全國年輕人的“見面吧”網(wǎng)絡(luò)推廣活動盛大啟動。
SNS營銷，讓每一個用戶都成為品牌的傳播者
每年6月～8月，是麥當勞最為重要的暑期營銷階段。面對如此長的時間跨度，“見面吧”活動被設(shè)計成不同階段，各階段的目標各有側(cè)重而又緊密相連。在營銷互動環(huán)節(jié)上，充分發(fā)揮人人網(wǎng)的真實人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的優(yōu)勢，讓每一個活動參與者積極主動去帶動和影響周圍好友，使每一個用戶成為傳播源，擴大影響范圍。
1、號召用戶修改狀態(tài)，支持真實見面
6月10日到6月23日是活動的預(yù)熱期。在這一階段，鼓勵用戶改變他們在人人網(wǎng)的在線狀態(tài)，支持真見面。為了給予足夠的物質(zhì)刺激，麥當勞決定當有10萬用戶更改狀態(tài)時，就將在全國范圍內(nèi)推出一周限時全場半價的促銷，以吸引更多年輕人走進麥當勞店內(nèi)消費。
這種公益喚醒的方式大大出乎預(yù)期。在預(yù)熱期開始的第一個星期內(nèi)，就有超過12萬的用戶通過人人微博客“見面吧”修改了簽名狀態(tài)，年輕人半價活動在高昂的參與熱情下被成功激活。其中74％的用戶在他們的狀態(tài)中自發(fā)的提到了麥當勞或“見面吧”，由此，活動取得了波浪式的傳播效果，在人人網(wǎng)平臺迅速擴散開來。
2、讓用戶與用戶制造101個“見面吧”的理由
同在一個城市，一個校園，如果是真朋友就應(yīng)該多見面、分處在兩地的老同學(xué)再遠也要見面、喜歡她就約她出來見面吧……鼓勵用戶見面，并寫下真摯感人的見面理由、評選美好友誼故事、分享甜蜜愛情故事等，向好朋友發(fā)出“見面吧”的邀請!一系列見面的理由，迎合了年輕人們重視友情、喜歡與朋友分享的心理特點，深受用戶歡迎!將近60萬封見面邀請被發(fā)送，近400萬個網(wǎng)友登錄了活動主頁，產(chǎn)生了超過700萬的活動主頁的瀏覽量，提交了總共120萬個見面理由，更有超過7萬個甜言蜜語被發(fā)送，讓更多的年輕人分享到友誼的甜蜜。
3、足夠的物質(zhì)刺激，激發(fā)了用戶參與熱情
用戶參加線上活動，不僅向好友表達了見面的愿望，而且也有機會得到麥當勞提供的種種“見面禮物”。
當人人網(wǎng)有10萬用戶修改狀態(tài)支持真實見面時，麥當勞宣布在全國范圍內(nèi)推出一周限時全場半價的年輕人促銷。同時，只要參加活動，自愿填機號碼就可獲得電子優(yōu)惠券。活動最終有超過8萬人留下了手機號。另外手機版人人網(wǎng)也有優(yōu)惠券文字鏈可供點擊下載到手機，這樣的方式更是抓住了“移動中的人人網(wǎng)用戶”，讓“在路上的人”隨時受到激勵而直接進入門店消費。共計超過12萬的手機電子優(yōu)惠券和普通優(yōu)惠券被下載，大幅增長了麥當勞的門店銷售。眾多的麥當勞產(chǎn)品在晚間更是售罄，其中在單品銷售方面，麥炫酷銷量與往年同期相比增長了80％：原計劃5周用完的Hello kitty禮物在3周內(nèi)銷售一空。
SNS營銷魅力：創(chuàng)造品牌與銷售的雙贏神話
根據(jù)尼爾森最新的跟蹤調(diào)研，“見面吧”共計吸引人人網(wǎng)2144萬名用戶關(guān)注或參與了此次活動，有超過50％的活動參與者到麥當勞進行了消費，直接參與活動的用戶對麥當勞品牌好感度提升了30％，超過了麥當勞包括“我就喜歡中國贏”在內(nèi)的之前所有的活動，活動的成功標志著中國SNS品牌營銷走向成熟。
契合用戶的情感需求，倡導(dǎo)對用戶有價值的理念無疑是麥當勞“見面吧”活動成功的基礎(chǔ)，而大膽與人人網(wǎng)這樣的新媒體深度、全面、獨家合作則更值得今天任何一個敏銳的營銷人思考。那就是如何利用SNS媒體的核心價值――人與人之間真實的關(guān)系鏈條，將麥當勞的營銷信息滲透到用戶的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，讓每個用戶都成為麥當勞的品牌傳播者，形成幾何級的輻射性擴散，從而獲得營銷價值的最大化。據(jù)尼爾森調(diào)研統(tǒng)計，通過人人網(wǎng)上的好友新鮮事、好友邀請、好友贈送禮物等方式了解并參與活動的用戶比例占到45％以上。洞察用戶需求、融入用戶關(guān)系網(wǎng)中、讓每個用戶主動成為品牌接受者與傳播者，來自真實人際關(guān)系的好友的影響是任何其他媒體所無法替代與比擬的，這些正是SNS媒體的營銷魅力與價值之所在。
徐工集團還為銷售人員統(tǒng)一配備了手機，可以演示三維動畫，如果客戶對某項產(chǎn)品感興趣，可以直接點擊該產(chǎn)品查看庫存及價格等情況。
2012年，徐工集團對原有的物聯(lián)網(wǎng)進行了升級。這項在徐工內(nèi)部被命名為“微動”的項目可以使客戶在手機上看到設(shè)備的位置、工況和工程進度。并且系統(tǒng)會按照設(shè)備的情況自動進行提示，什么時候該保養(yǎng)、什么時候該維修、什么時候該換液壓油等等都可以自動推送到客戶的手機上，甚至連司機是否將設(shè)備開到了工地以外的場所，行進路線是否繞路等都一目了然。開拓產(chǎn)品價值鏈，提供延伸服務(wù)，對標世界一流水平加速制造企業(yè)服務(wù)化。是徐工推進兩化融合工作的重要一環(huán)。
核心能力提升
徐工集團成立于1989年7月，23年來始終保持中國工程機械行業(yè)排頭兵地位，目前位居世界工程機械行業(yè)第5位，中國500強企業(yè)第122位，中國制造業(yè)百強第49位，中國機械工業(yè)百強第4位，是中國工程機械行業(yè)規(guī)模最大、產(chǎn)品品種與系列最齊全、最具競爭力和影響力的大型企業(yè)集團。
徐工集團對我國裝備制造業(yè)現(xiàn)狀的基本判斷是：“有規(guī)模、缺能力；有數(shù)量、缺巨人；有速度、缺效益；有體系、缺原創(chuàng)；有單機、缺成套；有出口、缺檔次。”他們定位未來的企業(yè)競爭優(yōu)勢是自主研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新、精益制造、現(xiàn)代物流管控、產(chǎn)品延伸服務(wù)能力、復(fù)合型人才培養(yǎng)、研產(chǎn)供銷服綜合集成和集團管控一體化等核心能力的建設(shè)。
目前，中國的制造企業(yè)都在從“制造”向“智造”轉(zhuǎn)型，徐工集團通過構(gòu)建高效統(tǒng)一的數(shù)字化協(xié)同設(shè)計平臺，統(tǒng)一標準、編碼、流程、平臺和研發(fā)工具，實現(xiàn)研發(fā)數(shù)據(jù)的集中管理和共享，降低了研發(fā)成本，實現(xiàn)新產(chǎn)品上市時間從半年縮短為三個月。通過全面推廣具有國際先進水平的產(chǎn)品數(shù)字化全生命周期管理模式，通過對產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)全流程的信息獲取、跟蹤和反饋，及時改進產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計，提高了產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量，全面支持市場導(dǎo)向、靈活配置、模塊設(shè)計和快速交付。
精益化生產(chǎn)一直是制造企業(yè)追求的目標。在生產(chǎn)過程中，徐工集團實現(xiàn)了關(guān)鍵數(shù)控設(shè)備及大型加工中心和研發(fā)設(shè)計系統(tǒng)的集成，能夠?qū)崟r掌握生產(chǎn)狀態(tài)，自動監(jiān)控和記錄設(shè)備狀況，對車間現(xiàn)場進行網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控和可視化管理。通過生產(chǎn)能力平衡系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、看板管理、制造執(zhí)行系統(tǒng)的全面集成，基本實現(xiàn)了生產(chǎn)過程的自動化管理和控制，增強了生產(chǎn)管理的科學(xué)性和靈活性，使生產(chǎn)能力提高了40%，配套率提高了8%、按時交貨率提高了12%、庫存周轉(zhuǎn)率提高了20%、報廢/返工率降低了0.2%，實現(xiàn)了多品種產(chǎn)品的同時排產(chǎn)和混線生產(chǎn)，提高了企業(yè)柔性生產(chǎn)制造水平。
全球化已經(jīng)成為中國企業(yè)必須要面對的難題，打造現(xiàn)代物流管理平臺，構(gòu)建全球供應(yīng)能力體系成為徐工集團兩化融合的新目標。徐工集團以供應(yīng)鏈管理主線，利用條碼、射頻識別等新技術(shù)，建立了現(xiàn)代物流管理信息平臺和立體化倉庫。企業(yè)的年度、月度計劃，批次計劃，送貨計劃與供應(yīng)商、外協(xié)單位實現(xiàn)了全面集成，并通過物流管理系統(tǒng)的延伸，實現(xiàn)了與供應(yīng)商的協(xié)同運作。
為了推進信息化整體提升工程，實現(xiàn)“兩化”融合向更高水平的躍進。徐工集團從2008年開始實施“信息化整體提升工程”，建立集團全價值鏈管理平臺。縱向上延伸集團對下屬企業(yè)的管理深度，以整合集團內(nèi)部各個子分公司的資源，實現(xiàn)集約經(jīng)營和資源優(yōu)化配置；橫向上提高研、產(chǎn)、供、銷、服等企業(yè)核心業(yè)務(wù)一體化水平，建立覆蓋全價值鏈的業(yè)務(wù)運營和支撐體系，提高經(jīng)營效率和整體運營能力，滿足企業(yè)在當前市場環(huán)境下持續(xù)提升生命力和競爭力的要求。
信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)化
作為中國工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，徐工集團兩化融合工作在行業(yè)內(nèi)起步最早，成效顯著，實現(xiàn)了信息化在研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈管理、營銷服務(wù)、財務(wù)管理、節(jié)能減排和國際化開拓等領(lǐng)域的全面覆蓋，建設(shè)完成14項集團級信息化平臺，取得了2項發(fā)明專利、76項國家計算機軟件著作權(quán)，培養(yǎng)了一大批既懂經(jīng)營管理又懂信息化的復(fù)合型人才，信息化單項應(yīng)用、綜合集成和模式創(chuàng)新等水平和能力處于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，兩化融合成為徐工集團在行業(yè)內(nèi)的新名片。
徐工集團信息化整體提升工程項目早在2012年就成為江蘇省技術(shù)改造示范項目，成功獲評“全流程信息化平臺建設(shè)技術(shù)改造兩化融合示范項目”榮譽稱號，是全省唯一一個兩化深度融合型示范項目。不僅如此，2012年徐工還進入了工業(yè)和信息化部國家級信息化和工業(yè)化深度融合示范企業(yè)名單。
隨著信息化和工業(yè)化的進一步融合，徐工集團的兩化融合工作又有了新的階段目標，成為工業(yè)與信息化部兩化融合管理體系先行先試的樣板企業(yè)，并參與了兩化融合管理體系的制定工作。
項目終于要開始
“是的,總裁剛剛同意啟動項目,并要求銷售、市場、人事等部門的負責(zé)人聯(lián)合組成項目委員會,由總裁親自掛帥,要求明年1月1日起,終端銷售人員全部通過手機上報終端門店的數(shù)據(jù)!”鄭偉高興地對鐘劍說。
“年底?那只有不到6個月的時間了。”總裁給出的時間讓鐘劍很是為難。
作為快速消費品生產(chǎn)和分銷型企業(yè),該集團對分公司的統(tǒng)一管理和渠道終端的掌控非常重要。2年前SAP R3上線后,鐘劍就開始關(guān)注如何采集銷售終端數(shù)據(jù),以及如何對銷售人員進行科學(xué)管理。1年前,鐘劍就聯(lián)合銷售市場部門開始對移動終端技術(shù)應(yīng)用進行可行性研究,并在遞交可行性研究報告的同時著手準備該項目的推行。
集團總裁李總很快就對提交的報告做出了回復(fù),但是留給了鐘劍太少的時間。項目的主要目標是規(guī)范銷售行為,以手機作為數(shù)據(jù)收集的終端。該集團20個分公司、120個辦事處的終端銷售人員超過4000人,按每個人負責(zé)300家終端門店來計算,僅終端門店的主數(shù)據(jù)就120萬條。經(jīng)過兩輪的測試,鐘劍一點都不擔(dān)心軟件和硬件技術(shù)問題,但對這么寵大的數(shù)據(jù)量的收集、整理和導(dǎo)入有點頭大。在前期準備工作中,他已經(jīng)了解到這些數(shù)據(jù)還沒有一個完整的歸集,系統(tǒng)上線需要這些終端門店的完整信息,需要業(yè)務(wù)員逐個去記錄并匯總。
按照IBM實施SAP的方法論,公司成立了項目組,并制定了嚴密的項目計劃,數(shù)據(jù)有專人負責(zé),制定了數(shù)據(jù)收集、整理和導(dǎo)入的方法、流程和數(shù)據(jù)模板。
數(shù)據(jù)收集進展不利
8月11日下午1點,負責(zé)收集數(shù)據(jù)的小王急匆匆地跑進鐘劍的辦公室說:“鐘總,我們發(fā)下去數(shù)據(jù)采集需求后,到目前為止只有一半的辦事處文員回復(fù)。”鐘劍吩咐:“趕緊讓銷售部門去催,讓他們務(wù)必把事情落實到責(zé)任人身上。”
8月15日下午2點,銷售管理部小徐告訴鐘劍:“現(xiàn)在大部分數(shù)據(jù)已經(jīng)收集上來,但我發(fā)現(xiàn)終端門店的命名和地址有問題。”鐘劍回答說:“門店的名字必須是唯一的,讓辦事處一定要區(qū)別開。咱們可以參照可口可樂的做法,用門牌號添加在店名里,也可以以交道主干道、標志性建筑物來做為標識,或者把小店老板的名字加進去。”
8月17日上午10點,小王又指出了新的問題:溫州辦事處、貴陽辦事處和哈爾濱辦事處的數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)后全亂了。在測試過程中,三個辦事處人員手機中的終端門店數(shù)量超過應(yīng)有的數(shù)量,且這些店都不是他們自己管理的。經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn),是初期進行數(shù)據(jù)準備時,文員沒有按照標準準備數(shù)據(jù),將員工編號搞錯了,導(dǎo)致數(shù)據(jù)混亂。
8月18日上午9點,項目組緊急召開會議。會中,項目組要求各辦事處嚴格按照項目組的標準模板和要求來收集、整理數(shù)據(jù),增加大區(qū)數(shù)據(jù)校驗人員。經(jīng)過努力,各辦事處的數(shù)據(jù)不再混亂。
8月25日上午,項目組在測試中再次發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計報表與日常手工報表嚴重不符,經(jīng)盤查發(fā)現(xiàn)是因為銷售渠道分類沒有統(tǒng)一,雖然在組織數(shù)據(jù)時銷售管理部出了一套標準的分類方法,但由于各辦事處的理解不同,導(dǎo)致數(shù)據(jù)分類錯誤。
9月28日下午,鐘劍和銷售管理部負責(zé)人一起,重新審視項目的進展情況,進行詳細的分析后,將項目進展的情況上報給總裁、副總裁,要求重新收集和整理數(shù)據(jù)。
9月31日上午9點,在全國月度銷售會議上,鐘劍就項目的進展情況以及遇到的問題進行匯報。隨后總裁要求重新整理數(shù)據(jù),嚴格按照新的標準來做。
吸取經(jīng)驗重新來過
項目組吸取了之前的經(jīng)驗教訓(xùn),以大區(qū)為單位,召集所有與數(shù)據(jù)收集相關(guān)的分公司和辦事處的相關(guān)人員到分公司,召開一個項目動員會:一方面讓大家明白項目對于銷售管理的意義,另一方面統(tǒng)一數(shù)據(jù)收集和整理的方法與口徑。以大區(qū)為單位,建立數(shù)據(jù)組織:業(yè)務(wù)員填寫-主管檢查-辦事處文員審核-辦事處經(jīng)理簽字認可-分公司銷售行政和人事部門校驗-大區(qū)經(jīng)理簽字同意,然后由分公司經(jīng)理親自提交給銷售管理部相關(guān)負責(zé)人。
接下來的三周時間,鐘劍和銷售管理部沈經(jīng)理分別組織了20個分公司的項目動員大會,并對各分公司的數(shù)據(jù)收集時間進行安排:由業(yè)務(wù)員用一周時間在拜訪終端門店的同時完成數(shù)據(jù)收集工作;主管用一周時間,對數(shù)據(jù)進行核對和修改;主管負責(zé)將數(shù)據(jù)做成Excel表格并核對;主管將電子表格提交給辦事處文員,由文員根據(jù)標準進行審核;經(jīng)由辦事處經(jīng)理簽字認可后,將數(shù)據(jù)提交給分公司銷售行政人員,由銷售行政部門進行標準審核,并交分公司經(jīng)理認可;分公司經(jīng)理將數(shù)據(jù)發(fā)郵件給項目組接口人,由接口人對數(shù)據(jù)進行檢查和核對;項目組接口人將數(shù)據(jù)傳到指定地點,由數(shù)據(jù)導(dǎo)入員統(tǒng)一導(dǎo)入系統(tǒng);分公司人事在項目準備的第1周開始,根據(jù)在崗編制和實際情況進行統(tǒng)計,并報項目組以準備終端設(shè)備;待全部數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)并核對無誤,終端設(shè)備也采購到位并開通后,項目組接口人下到各分公司,對各辦事處文員進行為期三天的系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)初始化、系統(tǒng)操作、終端設(shè)備操作培訓(xùn)、系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)檢查等一系列工作;辦事處文員回到辦事處后,將手機下發(fā)給員工,當場進行操作培訓(xùn),并要求員工檢查手機對應(yīng)的每一個終端門店,對應(yīng)的庫存信息是否正確。
新人來了新問題也來了
開完最后一個分公司的項目啟動會,鐘劍回到總部后的第一天,剛到辦公室就被鄭偉叫過去,對鐘劍這段時間的工作做出了很高的評價。這期間,鄭偉指著身邊一位年輕干練的小伙子說:“這是我的助手王剛,接下來由他和你一起來把這個項目進行下去。”
王剛來自國際著名的K公司,該公司的管理相當規(guī)范,是業(yè)內(nèi)的標桿之一,其銷售為直銷和分銷相結(jié)合的方式。王剛曾負責(zé)營銷數(shù)據(jù)標準化管理。王剛來公司已有一周多時間,對公司SAP的SD模塊和分銷系統(tǒng),以及移動商務(wù)系統(tǒng)做了一些了解,認為S集團的管理存在著斷層,經(jīng)銷商、分銷商和終端店沒有進行統(tǒng)一管理,希望通過這個項目把它們統(tǒng)一管理起來,并對客戶、經(jīng)銷商和終端點無意義的編碼方式提出了重構(gòu)的要求。
接下來,鐘劍為王剛詳盡地介紹了公司銷售業(yè)務(wù)的信息化建設(shè)情況:SAP管理著經(jīng)銷商的賬務(wù)往來;DCMS管理著經(jīng)銷商的訂單和發(fā)貨,以及個別經(jīng)銷商的進銷存;銷售行為管理系統(tǒng)則管理經(jīng)銷商向下的分銷商和終端店頭,以及它們的日常訂單和進銷存數(shù)據(jù)。
經(jīng)過長達15天的討論和溝通,兩人達成了這樣的共識:
? 目前在集團使用統(tǒng)一的一套系統(tǒng)不可行,因為集團不能廢掉花費了兩千萬元實施的ERP和分銷系統(tǒng)。
? 移動的短信技術(shù)在集團也不可行,K公司使用短信技術(shù)不是因為這項技術(shù)好,只是因為他們用得早。
? 主數(shù)據(jù)以DCMS分銷系統(tǒng)的為準,SAP和銷售行為管理系統(tǒng)都增加一個字段進行標識來引用DCMS中的數(shù)據(jù)。而王剛要求的編碼方式則由不同的字段組合呈現(xiàn)在客戶卡片上。
? 銷售人員的KPI考核數(shù)據(jù)可以來源于移動商務(wù)系統(tǒng),但這需要人力資源部的大力支持。
危機重重
這邊剛與銷售部的王剛達成共識,市場部總監(jiān)又找上門來,要求從系統(tǒng)中提取終端陳列品的數(shù)據(jù)。這需要重新配置系統(tǒng),需要一定的時間。鐘劍委婉拒絕了市場總監(jiān)的要求,結(jié)果被狀告到總裁,鐘劍當月被扣除25%的工資。
與此同時,這個月做工資的時候,由于KPI系統(tǒng)開發(fā)還未完,KPI數(shù)據(jù)由系統(tǒng)導(dǎo)出的數(shù)據(jù)經(jīng)手工統(tǒng)計而成。由于計算人員的疏忽,統(tǒng)計出來數(shù)據(jù)與人力資源部的數(shù)據(jù)不一致,校準三次后才準確。人力資源部和各分公司以此為借口要求KPI不再用系統(tǒng)去計算。
研究機構(gòu)QuickPlay Media2010年的研究表明，美國56%的手機用戶對手機視頻服務(wù)感興趣，其中16%的受訪者表示對此非常感興趣。英國、德國、西班牙、芬蘭等國家，用戶對手機視頻的認同度分別達到了83%、80%、70%和58%。從全球范圍來看，手機視頻產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展的中早期階段，隨著運營商的推廣、消費者的認可、商業(yè)模式的日益成熟，行業(yè)將蓬勃發(fā)展。中國擁有全球最為龐大的手機用戶群，2011年底手機視頻業(yè)務(wù)用戶規(guī)模突破1億戶，用戶份額占比達20%（如圖2）。
“高速增長”力推手機視頻生態(tài)變量聚合
新興視頻傳播渠道呈快速融合增長態(tài)勢。中國視頻行業(yè)主要包括有線網(wǎng)絡(luò)、IPTV、互聯(lián)網(wǎng)視頻和手機視頻四大傳播渠道。2009年以來，在三網(wǎng)融合的背景下，IPTV、手機視頻等新興視頻平臺呈現(xiàn)出快速增長的勢頭，視頻行業(yè)盈利模式日趨多元（見表1）。
表1 四大視頻產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展情況
手機視頻作為新興的傳播渠道，處于快速融合增長階段。中國移動作為行業(yè)最重要的推動力量，積極利用自身龐大的用戶資源，致力于打造業(yè)界最大的手機視頻新媒體。
智能機普及強勢拉動用戶消費硬增長。據(jù)愛立信消費者研究室2010年的研究表明，學(xué)生、青年白領(lǐng)和青年外來務(wù)工人員是手機互聯(lián)網(wǎng)的主要使用人群。手機視頻的便利性及相對低廉的使用價格，對學(xué)生、青年白領(lǐng)和青年外來務(wù)工人員有較強的吸引力，滿足了他們獲取信息及娛樂的需求。艾媒咨詢對手機視頻用戶收入狀況調(diào)查顯示，43.6%的用戶月收入在1500～3000元，27.8%的用戶月收入超過3000元，剩下28.6%是月收入1500元以下的用戶或是學(xué)生群體。
通過對2011年中國手機銷售市場的分析發(fā)現(xiàn)，低價位的手機占據(jù)絕大部分市場份額，千元及以下價位的手機銷售總份額達58.7%。而1000～1500元、1500～2000元、2000～2500元、2500～3000元、3000元以上這五個價位的手機市場銷售份額依次為18.8%、7.6%、5.4%、3.4%、6.1%。2011年中國3G手機市場最受消費者關(guān)注的產(chǎn)品價位段為1000～2000元，這部分3G手機吸引了38.3%的用戶關(guān)注度，同時2001～3000元價位段3G手機的關(guān)注比例達30.2%，也處于較高水平。
市場調(diào)研機構(gòu)賽諾2012年3月的《中國移動通信3G市場月度報告》顯示，國內(nèi)智能手機快速增長，其中高性價比千元智能手機成為增長的“原動力”。當前千元左右的智能手機大量涌現(xiàn)，歷史銷售數(shù)據(jù)顯示1000元的售價屬于中國手機市場定價的最佳水平，智能手機將迅速普及。2011年中國移動網(wǎng)內(nèi)智能終端占比達27%，預(yù)計2012年底將至36%。
拓展數(shù)據(jù)增值，電信運營商挖掘產(chǎn)業(yè)鏈深度。手機視頻作為典型的娛樂類應(yīng)用，用戶具有個性化及碎片化使用的特點，因此服務(wù)商必須提供適合手機視頻用戶觀看的視頻內(nèi)容。自2009年4月起，中國移動率先免除了視頻牌照方手機視頻業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流量費，用戶觀看手機視頻業(yè)務(wù)，僅需支付相應(yīng)按次費用或包月信息費用。2011年以來，電信運營商加強了網(wǎng)絡(luò)融合建設(shè)的步伐，擬提供最高100Mbps的數(shù)據(jù)下載能力，將推動整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。隨著智能手機的迅速普及，3G網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)的日益完善，手機視頻業(yè)務(wù)使用門檻的降低以及業(yè)務(wù)體驗的不斷完善，手機視頻市場已經(jīng)步入快速增長的軌道（如圖3、圖4）。
2011年底中國手機視頻市場用戶突破1億，預(yù)計2013年將達到2.82億。自2005年成立手機視頻基地以來，中國移動手機視頻業(yè)務(wù)用戶數(shù)及收入實現(xiàn)了每年翻番的增長。2011年中國移動的全國手機視頻收入達到10.7億元，預(yù)計2013年將達116億元。同時中國電信披露截至2012年4月，天翼視訊手機平臺用戶已超過5000萬，付費用戶近千萬，顯示了高速增長的勢頭。
從全球移動通訊發(fā)展趨勢來看，語音業(yè)務(wù)增長空間有限，而數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)成為行業(yè)增長亮點。目前中國移動語音、數(shù)據(jù)收入占比均為50%，而沃達豐語音和數(shù)據(jù)收入占比約為1：3，NTT Docomo語音和數(shù)據(jù)收入占比達1：19。傳統(tǒng)2G語音業(yè)務(wù)下滑，3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已成為各大電信運營商的重要角力點。2011年中國移動無線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量增長56%，WLAN數(shù)據(jù)流量增長397%；無線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入占比由6.3%提高至8.4%，同比增長45%。為了應(yīng)對快速普及的智能終端產(chǎn)品帶來的無線網(wǎng)絡(luò)流量壓力，2011年以來，三大運營商加大無線網(wǎng)絡(luò)投資，不斷深化3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度。
用戶激增，力促手機視頻終端消費多元化。2011年艾瑞數(shù)據(jù)顯示中國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民中，18～24歲的青少年占比仍為最高，達32.1%，是主流的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶，但其比例相對2010年有所降低。同時，35歲以上的移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民占比明顯增長。2011年手機用戶平均每月話費102元，其中手機上網(wǎng)花費27元，占話費總體比例的26.5%，手機上網(wǎng)費用穩(wěn)步增長。
尼爾森2011年對上海地區(qū)的研究數(shù)據(jù)顯示，消費者每月用電腦上網(wǎng)花費的時間為25小時38分鐘，略高于美國；但通過手機瀏覽視頻的時間為每月13小時35分鐘，是美國消費者的2倍以上。中國消費者使用手機收看視頻的趨勢隨著3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的普及以及價格日益平民化會得到進一步發(fā)展。對于年輕一代，手機的使用時間已經(jīng)超過電腦。手機已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)用戶的第二大媒介，僅次于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，未來手機視頻作為年輕用戶獲取視頻新聞及娛樂的渠道地位將更加穩(wěn)固。
資費價格走低符合主流手機用戶的消費能力。愛立信消費者研究室的研究報告顯示，80%的手機互聯(lián)網(wǎng)用戶每月針對手機視頻服務(wù)支付費用的意愿及能力不超過15元。CNNIC和CR-Nielsen的聯(lián)合調(diào)查顯示，用戶使用時支持的費用，以10～20元/月的用戶為中心，向兩側(cè)遞減。為加快手機視頻的推廣，中國移動現(xiàn)有手機視頻收入標準分按次和包月，按次每次不高于2元（一般情況，特殊情況不超過5元），包月資費最高不超過30元，普通包月資費在6～10元，低于手機視頻用戶的心理預(yù)期（如圖5）。
第一象限2011手機人調(diào)查的結(jié)果表明，在手機上網(wǎng)收費模式偏好中，2011年手機上網(wǎng)花費在6～20元的用戶合計占比達47%，較2010年提高了6個百分點，消費者對數(shù)據(jù)的消費出現(xiàn)了較大的提高，主要由于消費者對手機視頻等流量應(yīng)用需求的增加，因此付費意愿顯著提高。
中國手機視頻發(fā)展格局呼之欲出
完整產(chǎn)業(yè)鏈格局凸顯。以手機為終端的視頻主要存在三種模式。一是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)視頻。以優(yōu)酷、奇異、PPTV、PPS等主流互聯(lián)網(wǎng)視頻為代表的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)視頻企業(yè)，紛紛布局手機客戶端，以正版內(nèi)容優(yōu)勢及技術(shù)優(yōu)勢鞏固行業(yè)地位。
二是采用衛(wèi)星+地面廣播接收技術(shù)。國內(nèi)標準為廣電CMMB，即在手機中加入CMMB模塊，目前只能與TD手機合作，終端數(shù)量較少，價格較高，總體上來說發(fā)展緩慢。該產(chǎn)業(yè)鏈中以廣電運營商為主導(dǎo)，控制內(nèi)容和運營，以移動運營商為輔，負責(zé)用戶/終端渠道和計費管理。受政策限制，目前該模式手機發(fā)展平臺，只與中國移動TD手機終端合作。
三是采用移動通信+流媒體技術(shù)。通過在線方式/客戶端方式收看，支持絕大部分手機。在這種模式中，移動運營商作為主導(dǎo)，控制著節(jié)目傳播的渠道、用戶和終端、計費等環(huán)節(jié)；廣電牌照方作為節(jié)目內(nèi)容提供商和運營商合作，參與收入分成。
手機牌照方將是手機視頻產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動者之一。根據(jù)國家廣播電影電視總局頒布的《互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)傳播視聽節(jié)目管理辦法》，國家廣播電影電視總局、中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部頒布的《互聯(lián)網(wǎng)視聽節(jié)目服務(wù)管理規(guī)定》，以及根據(jù)《廣電總局關(guān)于加強互聯(lián)網(wǎng)視聽節(jié)目內(nèi)容管理的通知》，企業(yè)提供手機視頻業(yè)務(wù)需要嚴格的資質(zhì)，即國家對手機視頻業(yè)務(wù)實行牌照管理制度。目前政府僅發(fā)放了9張全國性牌照（見表2）。
表2 中國手機視頻牌照的整體情況
（中視金橋事業(yè)發(fā)展與投資管理中心整理）
全國性牌照方獲得廣電總局頒發(fā)的《信息網(wǎng)絡(luò)傳播視聽節(jié)目許可證》，且傳播資質(zhì)為全網(wǎng)范圍的合作，為運營商提供自制或集成第三方版權(quán)方的內(nèi)容資源，與三大電信運營商合作，向消費者提供付費視頻業(yè)務(wù)，獲得付費分成收入。按照政策規(guī)定，電信運營商要拓展手機電視業(yè)務(wù)，必須和牌照方合作，因此牌照資源成為稀缺資源。中國移動手機視頻業(yè)務(wù)各合作方（含垂直欄目合作方）中，2011年國視通訊以20.7%的份額居牌照方之首；中投視訊以16.7%的份額居第二；央視國際以13.6%的份額，躋身前三。
運營商與手機電視持牌方欲成耦合發(fā)展格局。運營商擁有龐大的用戶群，對移動通訊網(wǎng)絡(luò)、資費設(shè)定、計費、收費方式等有強大的控制力，但由于政策限制，缺少手機電視牌照和集成播控權(quán)。因此，運營商通過與牌照運營商合作，在雙方渠道整合、資質(zhì)及內(nèi)容資源等方面深度合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互惠互利，成為發(fā)展最為迅速的手機視頻生產(chǎn)模式。在手機視頻產(chǎn)業(yè)鏈中，手機電視牌照方與中國移動等電信運營商分成比例為4：5；牌照方與內(nèi)容提供商一般采取5：5的收入分成模式，并根據(jù)節(jié)目內(nèi)容的稀缺性等調(diào)整。
我國電信行業(yè)經(jīng)過重組之后，三大運營商均向全業(yè)務(wù)方向發(fā)展。目前中國移動一家獨大的局面已經(jīng)被打破，三大運營商在移動業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)在逐漸形成均衡競爭的格局。
2009年，中國移動視頻基地落戶上海，投資額達5億元，主要以網(wǎng)頁、客戶端兩種形式提供手機視頻點播、直播服務(wù)，用戶可以選擇單條點播或包月的形式付費。視頻基地主要負責(zé)視頻內(nèi)容的分發(fā)、手機終端適配、收費等，中國移動計劃將其發(fā)展成為全國最大的無線視頻產(chǎn)品和內(nèi)容運營中心。視頻基地已先后引入9大持牌方，目前已儲備手機視頻超過210萬部，通過12個垂直欄目、16個合作品牌、60路直播或滾播節(jié)目向用戶呈現(xiàn)國內(nèi)外正版影視劇、綜藝娛樂節(jié)目、外語類視頻，每天點播節(jié)目更新超過3000條。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)視頻將給手機牌照方帶來日益嚴峻的挑戰(zhàn)。目前優(yōu)酷等互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站主要采取兩種模式。一是作為內(nèi)容運營商，與手機電視牌照方合作，并間接與電信運營商合作的模式；二是提供智能手機客戶端，作為其網(wǎng)絡(luò)視頻平臺的補充，主要通過廣告獲得收入，并不通過運營商結(jié)算。2011年以來，優(yōu)酷、PPTV、愛奇藝等紛紛布局平板電腦及手機客戶端市場，相關(guān)網(wǎng)站營收及發(fā)展重點仍是互聯(lián)網(wǎng)平臺上的廣告收入模式。
對于從事市場工作的部門，歐洲人叫市場部，美國人叫營銷部，臺灣人叫企劃部，大陸曾經(jīng)叫了很久的策劃部。但隨著臺灣來大陸打工的人充斥各行各業(yè)，市場部，策劃部在大部分企業(yè)漸漸地變成了企劃部。
銷售部與企劃部，在具體的工作中，看似對立卻又不可分。銷售部將貨鋪到消費者面前．而企劃部則將貨“鋪”進消費者心里。如果銷售是沖鋒的戰(zhàn)士，企劃就是運籌帷幄的軍師。
實際上，作為企劃經(jīng)理，該如何在職場的夾縫中求“生”呢?還是讓我們從企劃經(jīng)理常犯的錯誤和常誤入的陷阱中體會吧
產(chǎn)品開發(fā)常犯的六種錯誤
一、過分相信銷售意見，導(dǎo)致規(guī)劃失敗
在銷售會議上，一些沒有完成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理總把原因歸咎為“沒有適合的產(chǎn)品、產(chǎn)品品質(zhì)不夠好，促銷方式有問題”等等。接下來，企劃經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理就不得不展開了拉鋸式的“溝通”，而溝通的結(jié)果往往是：現(xiàn)有產(chǎn)品改包裝，調(diào)克重、變口味，乃至開發(fā)新品。然而，待到季度庫盤，就會發(fā)現(xiàn)倉庫的呆滯包裝材料一大堆――看似產(chǎn)品“變”到位了，企業(yè)反而虧了一大堆的錢。
W企業(yè)一位相當“得勢”的區(qū)域經(jīng)理在銷售會議中提到，他管轄的區(qū)域業(yè)績難以上升的主要原因是，缺少適銷的口味，當?shù)厝讼埠谩八帷笨谖叮疄闈M足市場需求，應(yīng)該開發(fā)一個酸口味的產(chǎn)品。老總立馬許可，企劃經(jīng)理和研發(fā)部門迅速推動新品出爐。產(chǎn)品上市一個月，僅銷售數(shù)干件。經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品只在這個區(qū)域的單個縣城做到了“旺銷”。
實際上，由于銷量有限，產(chǎn)品根本達不到設(shè)定的毛利指標。為了開發(fā)新品，這個企業(yè)投入的研發(fā)和制作成本就高達數(shù)萬元。所以，過分相信銷售人員的意見，不經(jīng)過科學(xué)的調(diào)查，就盲目地“催生”產(chǎn)品，是企劃經(jīng)理人的大忌，其結(jié)果必然是導(dǎo)致企業(yè)盈利能力的下降。
二、過分注重對手動作，盲從策略致使處處被動
沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)。在這句名言的引導(dǎo)下，企劃經(jīng)理人往往行事謹慎，一切按市場調(diào)研的信息來規(guī)劃產(chǎn)品。B企業(yè)在一次月度例行調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一個主要競爭對手在某區(qū)域大量地上市一項新品，該新品的零售價為每包0．8元。由于物美價廉，于是經(jīng)銷商非常認可。經(jīng)過分析，認定是對B企業(yè)1元產(chǎn)品長期高增長的重拳阻擊，并估計對手在本區(qū)域試銷后，將會在全部區(qū)域進行推廣。B企業(yè)為打擊對手在產(chǎn)品上市中的萌芽狀態(tài)(快銷品有個規(guī)律，能將對手的新品壓制3個月不暢銷，這個產(chǎn)品基本上就沒戲了)，決定對其1元主銷產(chǎn)品增加3個點的經(jīng)銷商返利。僅兩個月，就把對手打得落花流水。但到了第三個月，企業(yè)想將這個主銷產(chǎn)品恢復(fù)價盤時，卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商因為上兩個月“吃”入太多，造成“消化不良”，當月不愿意在少3個點的條件下進貨。之后的兩個月，B企業(yè)銷售只達成目標的50％。這個情況造成的后果是，很多B企業(yè)的業(yè)務(wù)人員的獎金無法兌現(xiàn)(任務(wù)完成不超過60％，當月無獎金，而業(yè)務(wù)人員的獎金占比是工資的60％)。于是，不少業(yè)務(wù)員失望而去，這又導(dǎo)致了部分市場出現(xiàn)了混亂。最終，B企業(yè)費了很大的努力，價盤才恢復(fù)了正常。因此，對于對手的變化，重視但不要盲從，要結(jié)合自有產(chǎn)品的規(guī)劃特性作出判斷或調(diào)整。企劃經(jīng)理的一個小決策，就有可能影響到企業(yè)的很多方面。
三、產(chǎn)品品質(zhì)遠超對手，市場競爭卻無力應(yīng)招
有句行話說“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格”，的確，只要將好產(chǎn)品不斷地降價，產(chǎn)品自然有機會暢銷。但好像只有傻子才會做這種虧本的生意。企業(yè)永遠是需要掙錢的，否則企業(yè)該如何存活?
C企業(yè)面對行業(yè)低檔產(chǎn)品，鎖定了幾大競爭產(chǎn)品，開發(fā)了一款口感相當不錯的產(chǎn)品。雖然毛利只有9％，但一經(jīng)上市，就非常暢銷。企業(yè)剛剛松了一口氣，并暗嘆薄利多銷時，主要競爭對手開始將其同檔產(chǎn)品一次性給經(jīng)銷商增加5個點。C企業(yè)的新品立即受阻，旺銷不到兩個月的產(chǎn)品，就開始滯銷了。C企業(yè)硬著頭皮跟進了一段時間的促銷，也不得不停止，因為本身只有9個點的毛利，用掉5個點做5P，就虧本了。最后．企劃經(jīng)理只好與研發(fā)人員溝通，適當降低品質(zhì)，以迎合產(chǎn)品對毛利的要求。但毛利降下后，消費者明顯發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品質(zhì)量變差了，就不再購買了。結(jié)果可想而知，一個好產(chǎn)品，在歷經(jīng)半年之后，就這樣“轟轟烈烈”地倒下了。
四、口味測試評比第一，市場試銷不見叫好
做食品企業(yè)的企劃，尤其是小食品，隔三差五的就需要和做研發(fā)的同事們一起測試產(chǎn)品、調(diào)口味。某企業(yè)的企劃人D經(jīng)理，是新上任的產(chǎn)品負責(zé)人。在半年的任職中，最讓D經(jīng)理頭痛的是，產(chǎn)品調(diào)試本來很理想，但在市場中，卻有很多銷區(qū)反映口味不好，消費者難以接受。這是為什么呢?
實際上，口味測試只是一個產(chǎn)品成型的基礎(chǔ)動作。在這一動作中，企劃經(jīng)理要慎防三個方面的誤區(qū)：一是“實驗室不等于車間”，要分析實驗室里的產(chǎn)品，在車間是否因采購原料不同或者工藝有出入而存在口味上的差異?二是“內(nèi)品不代表外測”，不要因為著急上市，就忽略了外部消費者測試，僅僅內(nèi)部品評就了事。尤其是孩童食品，同事品嘗了說好未必就是好，還要找小朋友實地做測試。三是“口味不能通打天下”，有的銷區(qū)的消費者不喜歡，或許并不是口味的問題。畢竟，在不同的區(qū)域，消費者口感有著不同的偏差。
五、都知包裝設(shè)計重要，實操過程仍然中招
包裝對于食品的重要性毋容置疑。尤其是食品中的沖動消費品，如方便面、啤酒等，一款有“賣相”的產(chǎn)品尤為重要。
某企業(yè)開發(fā)一個新品，包裝檔次做得非常好，明顯超過了同檔次產(chǎn)品。結(jié)果使得本來是定價2元的產(chǎn)品，很多零售商都賣3元。表面上看，經(jīng)銷商獲利更大，積極性也更高了。但產(chǎn)品的最終判官是消費者，消費者購買該產(chǎn)品后，其參考標準當然不可能再是2元，而是3元檔次的產(chǎn)品。實際上，僅有一款好“外表”的新品，明顯無法達到消費者想要的品質(zhì)。所以，消費者在初次嘗試以后，再沒有了購買它的沖動。因此，在包裝運用方面，要正確對待包裝材質(zhì)的選擇，包裝質(zhì)感等方面應(yīng)該和市場同檔產(chǎn)品進行對比后再作出適當?shù)倪x擇。
六、產(chǎn)品開發(fā)顧前丟后，上市伊始倉促應(yīng)戰(zhàn)
F企業(yè)，經(jīng)過長時間的運作，一款代表企業(yè)實力和形象的產(chǎn)品終于成型了。口感測試一流，包裝形象也非常誘人，毛利更達到行業(yè)空前的40％。但企劃經(jīng)理僅僅忙于產(chǎn)品開發(fā)，卻忽略了產(chǎn)品上市的提前準備。結(jié)果，臨近上市了，上市規(guī)劃卻做得亂七八糟：試銷城市定了，但城市經(jīng)理忙著討價還價；產(chǎn)品在車間成型了，卻發(fā)現(xiàn)包裝尺寸過大、包裝松垮，賣相不好；產(chǎn)品批量生產(chǎn)了，卻發(fā)現(xiàn)KA主管的商超進場談判還沒搞定；最終進賣場了，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場促銷人員來不及培訓(xùn)；培訓(xùn)好了，又發(fā)
現(xiàn)現(xiàn)場試吃效果非常差，原因是采購的話筒出了問題，發(fā)不出聲音……
人們常說，“成功”一次只來一個，但“問題”卻每次都排著隊來。可見，作為企劃經(jīng)理，產(chǎn)品開發(fā)并不是單純做好一個產(chǎn)品的口味(那樣豈不是請研發(fā)就夠了)。產(chǎn)品開發(fā)是一個系統(tǒng)的工程，會涉及方方面面的環(huán)節(jié)。這些問題，都需要企劃經(jīng)理未雨綢繆。
日常工作中常誤入的七個陷阱
一、指望銷售節(jié)省費用
銷售和企劃之間的一個有趣現(xiàn)象就是：銷售整天忙著掙錢，企劃整天忙著花錢。的確，表面上看，銷售每天都為企業(yè)收回了現(xiàn)金，而企劃經(jīng)理們，為了調(diào)研、開發(fā)產(chǎn)品、做廣告，整天都是“花錢如水”。但須知．企劃經(jīng)理花錢的目的，正是為了企業(yè)更多地掙錢。而實際上，銷售也會出現(xiàn)浪費現(xiàn)象。
以H企業(yè)為例，企劃經(jīng)理協(xié)助營銷副總進行市場了解后，發(fā)現(xiàn)這樣幾個現(xiàn)象：一部分銷售人員，兩個月沒有發(fā)走一車的貨，銷售業(yè)績?yōu)榱悖涔べY加出差補助．一個月竟然超過了5000元。而另一些銷售區(qū)域，看似產(chǎn)品賣得很不錯，但從報表中看到，其促銷費用超過了10％。在平均毛利只有15％的情況下，企業(yè)賣得越多，反而虧得越大。實際上，企劃經(jīng)理除了對產(chǎn)品施行管理外，還需要對產(chǎn)品毛利(盈利)能力進行管理。不要指望銷售人員為企業(yè)節(jié)省費用，更不要為銷售業(yè)績的表面數(shù)字所蒙蔽。在平時，要學(xué)會通過財務(wù)和營業(yè)中心的報表中，分析出不同銷區(qū)出現(xiàn)的問題，從而對產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品損益、促銷執(zhí)行等提供科學(xué)的依據(jù)。
二、電視廣告的歧途
J企業(yè)利用年底在央視重磅投入了廣告，60天下來，近千萬元扔出去了，但業(yè)績卻不如上年同期沒有投放廣告的效果。此時，企業(yè)內(nèi)部就出現(xiàn)了激烈的爭論：銷售說企劃經(jīng)理亂花錢，企劃經(jīng)理則認為銷售沒有配合好。銷售辯解說廣告在春節(jié)期間投放，經(jīng)銷商都回家過年了，因此影響了鋪貨速度。企劃說廣告不能看短期，而要注重品牌的長期建設(shè)。
其實，他們說得都沒有錯。企劃投放廣告本身是沒有錯誤的，錯在企業(yè)的投放時機和觀點認識。首先，要明白一點，電視廣告不像促銷一樣當天就可能見效，它有一個傳播引導(dǎo)期，當過了這個時期后，銷量才有可能快速地上升。其次，如果說電視廣告是“大炮”，沒有地面配合，就有可能出現(xiàn)白“炸”。說白了，這個失敗的案例在于，銷售和企劃，沒能明白一個道理――廣告只有協(xié)同作戰(zhàn)才能取得成功。企劃經(jīng)理在規(guī)劃好產(chǎn)品廣告的同時，應(yīng)該緊密與銷售溝通，并共同制訂出廣告排期、地面配合計劃。
三、商標注冊大意失荊州
K企業(yè)的一個產(chǎn)品，歷經(jīng)兩年的時間，不僅從默默無聞做到行業(yè)銷量第一，還成功地開創(chuàng)了行業(yè)新品類。但企劃經(jīng)理前期一直沒有意識到商標的重要性。后來，當企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售極速上升而引發(fā)行業(yè)跟風(fēng)之時，在商標注冊上卻因產(chǎn)品的名字屬于通用詞而無法注冊成功，最終，引發(fā)大量的對手開發(fā)同名產(chǎn)品，甚至包裝也模仿的惟妙惟肖。
Z企業(yè)是一家醫(yī)藥企業(yè)，在感冒藥方面成功地創(chuàng)造了一個品牌，年銷量可達數(shù)億元。但這時卻發(fā)現(xiàn)，商標讓別人搶注了。注冊方要求Z企業(yè)停止再生產(chǎn)該產(chǎn)品，z企業(yè)“有委屈無法理”，只好提出回購，但對方竟然拒絕了5000萬元的回購價格，Z企業(yè)考慮到成本壓力，只好改名易幟。而注冊方卻成功地利用這個機會，很快從零開始成為一個同樣年銷數(shù)億元的企業(yè)。
法律總是無情的，所以企劃經(jīng)理在開發(fā)產(chǎn)品伊始，就應(yīng)該密切與公司法務(wù)部門溝通，盡早注冊名稱和外觀專利等。
四、版權(quán)失誤損失大筆錢
M企業(yè)是一家連鎖茶坊，在進行裝飾設(shè)計時，從網(wǎng)上下載了一些京劇臉譜做墻壁裝飾。當時，企劃經(jīng)理認為臉譜是中國的民間傳統(tǒng)，所以就沒有想到侵權(quán)問題。結(jié)果臉譜的作者發(fā)現(xiàn)了，告到了法院。最終，茶坊賠了不少錢。作為企劃經(jīng)理，在這個案例中犯了典型的“自以為是”錯誤。而另一家企業(yè)，在一款包裝上采用了廣告公司提供的設(shè)計，結(jié)果產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，竟然是抄襲之作，最終讓人告上門來。
從這兩個案例中可以看到，隨著企業(yè)維權(quán)意識的提高，企劃經(jīng)理在產(chǎn)品管理中，應(yīng)該時時慎重應(yīng)對法律事務(wù)對企業(yè)的影響。
五、促銷重方案卻輕流程
Q企業(yè)的企劃經(jīng)理，針對其管理的產(chǎn)品制定了包裝內(nèi)刮卡中獎活動，一等獎為手機一部。本來全國市場設(shè)置了10部手機，但促銷方案出臺執(zhí)行后，短短一個月內(nèi)，卻接到了上千部手機中獎申請。后來去核實，竟然都是真的。原來，印刷的一等獎獎卡只要?0張，卻因為沒把好關(guān)，印刷廠印出了數(shù)千張一等獎，廠家只好自認倒霉。最終，雖然找到“全世界最便宜的手機廠家”進行了采購，但促銷費用還是比原計劃實實在在地高出了數(shù)百倍。
后來經(jīng)過調(diào)查，錯誤是這樣發(fā)生的：設(shè)計人員將一等獎比例設(shè)計過多，并草草定稿，企劃經(jīng)理在印刷簽樣時也是草草地簽字，而進貨檢驗更是草草簽字入庫，生產(chǎn)就更不清楚而“草草”投放……在這個案例中，企劃經(jīng)理雖然看似不用承擔(dān)全部責(zé)任，但作為產(chǎn)品的“老爸”，你又有什么理由將責(zé)任推給別人呢？
六、事務(wù)工作過多淪為文員
T企業(yè)是湘南的一家食品企業(yè)。年初，老總看準行業(yè)發(fā)展的空間和機會，從某知名外企引進了一位職業(yè)經(jīng)理人。這位職業(yè)經(jīng)理人，在原企業(yè)中善用的是企劃體系，即以品牌經(jīng)理制來施行產(chǎn)品的管理。來到T企業(yè)后，他就全面推動品牌經(jīng)理制。但企業(yè)原有企劃人員還不到10人，其中又有5個企劃經(jīng)理變成了品牌經(jīng)理，而此時招聘新人又來不及，于是問題就出現(xiàn)了。
為了配合品牌經(jīng)理制，這位職業(yè)經(jīng)理人搞了一套所謂“非常科學(xué)”的管理系統(tǒng)，要求大家在今后以數(shù)據(jù)說話。結(jié)果，企劃經(jīng)理們每天就忙著報表、會議和報告，一個月下來，開會就達到15場。用一個企劃經(jīng)理的話說就是，一天準備開會，一天忙著開會，一個月就這樣過了，到頭來卻發(fā)現(xiàn)，平時一個星期可以做完的工作，現(xiàn)在一個月后還在領(lǐng)導(dǎo)那沒有定奪。
在本案例中，雖然表面上看是外來職業(yè)經(jīng)理人水土不服的故事，但我們每個企業(yè)的確應(yīng)該特別注意企劃經(jīng)理的工作安排。企劃是系統(tǒng)的工作．但它同樣需要超強的創(chuàng)意能力。而創(chuàng)意絕非時不時的所謂“火花”，它是縝密的思考和邏輯分析的結(jié)果，這就需要時間。如果在每天的工作中，這種做報表、開大會的事務(wù)性工作過多，企劃經(jīng)理就會淪為普通文員了。
