時間：2022-07-12 10:53:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇物流銷售經(jīng)理工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午。回想起來讓我特別奇怪的是，整整一個上午僅沒有碰到第二個廠家的業(yè)務(wù)員前來拜訪藥店營業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。
值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作的到位性給我們帶來的真正意義上的上量……
我個人認(rèn)為，縱然是OTC市場千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實(shí)效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個實(shí)例，希望會給同行銷售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。
一、人員配置和待遇
某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設(shè)銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷代表各一名，OTC代表N名。
在人員待遇上除基本工資外銷售經(jīng)理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。
具體如下：
1、各區(qū)域設(shè)銷售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。
2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。
3、營銷人員基本工資待遇：
根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級評定。
二、人員待遇明細(xì)及考核辦法
1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成
推廣經(jīng)理基本工資
考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。
推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。
考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個對比，來評判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章剩黾訉Ξ?dāng)?shù)厥袌龅牧私狻?/p>
推廣經(jīng)理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。
例如：理想比例：
300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％
800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％
銷售量》800盒的藥店比例＝10％
計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成
OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表基本工資：
考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。
OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟⑷壏咒N商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）。考核對象是區(qū)域內(nèi)開發(fā)藥店終端。
OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表績效獎勵＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）。扣分標(biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。
考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒有到位情況下由銷售經(jīng)理代替考核。
3、OTC代表工資待遇明細(xì)：
人員工資：基本工資＋績效費(fèi)用＋中盒提成
績效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放。考核標(biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報實(shí)銷。考評方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：
績效費(fèi)用考評方法和標(biāo)準(zhǔn)
1、設(shè)立此項費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費(fèi)用得到合理的報銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時通過終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。
2、考核人員由銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理擔(dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。
3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個方面，1、工作是否作開展了；2、工作的質(zhì)量。
1)工作到位性的考核：
A、考勤考核：占分10分
OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。
針對開發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。
要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當(dāng)天工作情況和第二天工作計劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過一小時車程）可以進(jìn)行電話報道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報道（要求辦事處座機(jī)安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。
B、工作時間抽查考核：10分 銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時間的不定期考核。考核方法為：
電話抽查工作地點(diǎn)。
終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。
以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。
2)工作質(zhì)量考核：
A.產(chǎn)品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理提交報告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項考核占10分。
開發(fā)藥店鋪貨率為80％。
目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。
考核抽查率為終端的20％。
B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。
要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。
要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。
目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。
考核抽查率為終端的20％。
C.營業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分
營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。
營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。
營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。
店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。
D.終端藥店銷售量考核：10分
要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。
銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。
新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。
三、終端促銷費(fèi)用及使用原則
以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。
終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定：
促銷費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級管理模式: 即地區(qū)藥店－開發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級管理模式。
根據(jù)開發(fā)藥店的市場銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。
參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計兌付，預(yù)算比例估計在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。
舉例說明：（假設(shè)）
1)大型平價超市藥店是指當(dāng)?shù)財?shù)量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。
2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費(fèi)用額，實(shí)行申請審批制度。
3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓(xùn)活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報申請，審批后執(zhí)行。
4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。
例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）
3、促銷費(fèi)用兌付原則：
1)終端營業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：
認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。
公司設(shè)立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”
2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等活動需單獨(dú)上報告申請，審批后方能執(zhí)行。活動執(zhí)行完畢需附活動照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結(jié)報告一起上報核銷。部分活動需相應(yīng)級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。
3)禮品促銷要求：
地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。
地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細(xì)，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。
銷售的工作很是累的，需要和客戶們周旋著，所以很多時候也是要提前的把工作計劃做好。下面是小編給大家?guī)淼?020銷售最新個人工作計劃，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020銷售最新個人工作計劃1
經(jīng)過20某年的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在第二季中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計劃，
一、市場及客戶方面
1、客戶維護(hù)：
要注意以下兩點(diǎn)：一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。 避免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進(jìn)工作的方式方法，達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次。
2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度。
同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達(dá)到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。
3、市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通。
保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘。
4、競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源，調(diào)整市場策略緊跟客戶，同時對其他競爭的市場行為保持適當(dāng)?shù)尼槍Σ⑷∑渚A去其糟粕。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
在交往的客戶中，對重點(diǎn)的客戶要有一定拿下的信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克。對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護(hù)。
6、借力借勢開展多方合作。
因?yàn)閱挝慌c單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達(dá)到事半功倍的效果。
二、銷售回款及折扣方面
注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進(jìn)行分類，對特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款。
在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的砝碼，同時在成單過程中多注意公司成本的控制等。
三、溝通方面
1、建立完善自己的銷售臺賬，及時的與財務(wù)等進(jìn)行對賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題。
2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢。
3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案。
4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學(xué)習(xí)交流。
四、二季度月份的工作目標(biāo)及自我要求
1、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。
例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等。
2、業(yè)績目標(biāo)：二季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第二季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。
（1）季度客戶成交10家以上，成交金額30萬以上。
（2）不局限于公司客戶的開發(fā)維護(hù)，每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶，同時每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作者。保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實(shí)的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力。在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅信到年底收官之時會有絢爛花開！
2020銷售最新個人工作計劃2
銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對銷售人員進(jìn)行激勵，是每一個企業(yè)管理者都必須面對的一個現(xiàn)實(shí)問題。下面是我個人2020年工作計劃：
一、對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求：
1、每月要增加3個以上的新客戶。
2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。
11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
2020銷售最新個人工作計劃3
我是從事銷售工作的，為了實(shí)現(xiàn)今年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，特制定工作計劃如下：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn)。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4、市場分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5、銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6、銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
7、客戶管理。
就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作！
2020年，我堅信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會有所成就。
2020銷售最新個人工作計劃4
一、計劃概要
針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城2015年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機(jī)會與問題分析
項目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，某市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月，某3天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離某月28日開盤僅有33天時間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到某月28日可增加某5組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加某5組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實(shí)際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循銷售未動，招商先行的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標(biāo)
1.財務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為某00戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪2040組，按某3天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標(biāo)市場：某市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對某月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、某月某日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、某月某日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、某月某日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作
4、某月某日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷售及相關(guān)人人員6人，共計18人。
5、某月某日前家居大賣場、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期
6、某月某日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）。
7、某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤
8、某月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）。
9、20某年某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤
10、某月某日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記
11、某月某日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。一.銷售節(jié)奏
（一）銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因?yàn)?項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定；另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點(diǎn)時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
（二）-銷售節(jié)奏安排：
1.某年某月底—某年某月，借大的推廣活動推出-項目
2.某年某月底—某年某月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。
3.某年某月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。
4.某年某月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
銷售準(zhǔn)備（某年某月15日前準(zhǔn)備完畢）
1.戶型統(tǒng)計：
由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于某年某月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫：
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于某年某月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分：
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費(fèi)；涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。某年某月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料：需要在某年某月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。某年某月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講：
不利因素公示
3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：
由營銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時間從某年某月底—某年某月
培訓(xùn)內(nèi)容包括：
銷講資料培訓(xùn)，時間：某年某月底—某年某月初
建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn)，時間：某年某月初
工程工藝培訓(xùn)，時間：某年某月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時間：某年某月9日
銷售培訓(xùn)，時間：某年某月—某年某月出
2.預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月10號前完成
3.面積測算
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月10號前完成
2020銷售最新個人工作計劃5
在不知不覺中，20某年已經(jīng)過了一半，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。
一、任務(wù)完成
今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購 簽約 回款 傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。
二、團(tuán)隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團(tuán)隊培訓(xùn)工作
沒有計劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備
對團(tuán)隊的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時候很少培訓(xùn)，有的時候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。
對于培訓(xùn)沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團(tuán)隊褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監(jiān)督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結(jié)學(xué)習(xí)方面的
當(dāng)工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。
5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊按照制度去嚴(yán)格要求自己。
6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。
7、團(tuán)隊之間的溝通。
曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實(shí)施一段時間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。、
三、案場管理方面的
1、案場談客監(jiān)督及把握方面
當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點(diǎn)評，并組織其它置業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認(rèn)同感。
四、執(zhí)行力方面的
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。
1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊榮辱與共，共渡難關(guān)。
用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊。
2、其次對于個人在團(tuán)隊管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊管理目標(biāo)和實(shí)施方案。
3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個月詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計劃。
并盡最大努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行。落實(shí)項目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達(dá)到第一時間，高質(zhì)量的去完成。
關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。
都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心
能夠很好的解決。
學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指導(dǎo)下我會進(jìn)步的更快，變的更加成熟。
市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時又是一門科學(xué)，因?yàn)椋ё內(nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點(diǎn)內(nèi)容。
歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對市場管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。
自檢步驟：
一、初級階段：不犯低級錯誤
1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。
說明：
銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：
a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。
b) 空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)——說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。
C) 原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。
d) 當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補(bǔ)市場空白
2、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。
說明：
經(jīng)銷商和廠家是兩個根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個體，“同舟共濟(jì)，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價格優(yōu)勢;也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至?xí)员酒返蛢r銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動競品銷售（因?yàn)楦偲防麧櫢撸?/p>
區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn)
品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個稱號就失去了意義。
經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：
a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證”。
b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。
c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進(jìn)行威脅”。
d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個被經(jīng)銷商惡意抬價的市場適當(dāng)沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）
e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。
f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實(shí)際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進(jìn)一步導(dǎo)致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）
3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理
說明：即期品的處理原則是，
a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。
b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。）
如果出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會造成整個通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。
處理即期品具體方法如下：
a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。
b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。
c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。
d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理
·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化
·調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈特價
·調(diào)往家屬區(qū)做展賣
·作派樣、免費(fèi)品嘗消化
e) 即期品消化過程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人
·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。
·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。
f) 新品鋪市過程中的即期品
新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場癱瘓的局面。
4、自己本人對轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。
說明：
市場管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是“犯了低級錯誤”。區(qū)域經(jīng)理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來可以及時發(fā)現(xiàn)競品信息、市場動態(tài)，制定應(yīng)對方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會更有主動性。
5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。
說明：
促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。
區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場的“總經(jīng)理”，對控制市場費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。
促銷活動要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個要點(diǎn)：
a） 目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期
促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。
步：將促銷活動分解為不可再細(xì)分的步驟
人：每一步驟對應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人
地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶
時：規(guī)定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例
資：落實(shí)各項工作所需的物料、資源
b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)
·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
如：
零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動化標(biāo)準(zhǔn)；
批市堆箱獎勵要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；
超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。
·制度標(biāo)準(zhǔn)
如：促銷人員的勞動紀(jì)律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規(guī)定。
c 、追蹤進(jìn)度
·每日及時掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。
如：
戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷
零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場對鋪貨人員培訓(xùn)。
·抽檢執(zhí)行效果
如：
經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行
抽檢超市促銷人員勞動紀(jì)律、促銷臺布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報是否真實(shí)，對玩忽職守者予以處罰
……
d）報銷審核
·明晰的報銷憑證。
如：
鋪貨獎勵要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈品、店主簽字；
超市促銷要求保留顧客的購物小票
免費(fèi)派送要求受贈者填寫簡單的市場調(diào)查表作為回執(zhí)。
……。
·經(jīng)手人簽字
要求參與此促銷活動的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。
·復(fù)查
讓員工知道：經(jīng)理一定會對報銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。
6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。
說明：
尤其是對消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤決定著產(chǎn)品的市場競爭力，當(dāng)一個產(chǎn)品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。
區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對轄區(qū)經(jīng)銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經(jīng)銷商的不正常出貨價格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢賺。
價格設(shè)計要注意以下幾點(diǎn)。
a) 如果經(jīng)銷商在直營零店（非常好，說明經(jīng)銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發(fā)價格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實(shí)現(xiàn)通路扁平化”的想法是不切實(shí)際的。中國市場地域廣闊，售點(diǎn)分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經(jīng)銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實(shí)現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實(shí)現(xiàn)。零店直營的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒有差價，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因?yàn)樽隽愕辏允チ肆愕晔袌觥！?/p>
b) 批發(fā)價格分級
經(jīng)銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。
直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細(xì)，對批發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。
利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長短結(jié)合。”具體方法如下：
·對市區(qū)重點(diǎn)批發(fā)市場，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因?yàn)槟悴蛔觯瑒e人（你的競品）在做。
·對邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷售成本。
c、特通價格
超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費(fèi)品超市供貨價一般保持10～15個點(diǎn)的加價率）否則會出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價，價格甚至低于批發(fā)市場進(jìn)價，從而“打死”批發(fā)通路。
d、團(tuán)購價格
·團(tuán)購價格要分為開票價和不開票價兩種。
·團(tuán)購價要高于超市供價，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購時是先到大超市詢價
（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購價低于他的價格，“搶了他的團(tuán)購客戶”，可能導(dǎo)致罰款、清場。
·團(tuán)購價高于批發(fā)市場價格的矛盾可用搭贈解決。
·一般情況團(tuán)購價要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。
二、中級階段——主動維護(hù)市場秩序，提升市場表現(xiàn)：
1、轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理。
自省：
a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？
b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？
c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。”
說明：
沖貨是營銷頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。
區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……
區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。
如：
a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。
b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽椪嚱迂浀拇髴魠f(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對這幾大戶長期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）
c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷的產(chǎn)品（非賣品）和他的下線客戶，然后進(jìn)少量該產(chǎn)品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。
d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個品種每個批號產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。
……。
類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點(diǎn)自私，但話說回來，如果每個區(qū)域經(jīng)理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃 ！
三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。
1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？
自省：
a、我轄區(qū)的銷量是否過分集中于一個單品上。
b、目前的轄區(qū)主銷的單品是否已經(jīng)出現(xiàn)了價格穿底的現(xiàn)象。
c、我是否在有計劃的推廣新品，實(shí)現(xiàn)全品項銷售。
說明：
大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷產(chǎn)品，但是往往一個產(chǎn)品賣的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產(chǎn)品推出替代品進(jìn)行低價競爭，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。
區(qū)域經(jīng)理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項常規(guī)工作來抓。
從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。
從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷售受阻就會造成資源浪費(fèi)。
從區(qū)域經(jīng)理工作成績的角度來講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？
新品推廣業(yè)績不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實(shí)在發(fā)牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？
新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：
a、經(jīng)銷商有無該產(chǎn)品的合理庫存。
b、有沒有輔導(dǎo)經(jīng)銷商對該產(chǎn)品設(shè)計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。
c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進(jìn)行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。
d、該產(chǎn)品在超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢位置、優(yōu)勢排面、優(yōu)勢促銷和價格。
e、該產(chǎn)品批發(fā)市場鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。
f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點(diǎn)該產(chǎn)品的鋪貨率、生動化做的怎樣？
g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現(xiàn)促進(jìn)新品銷售的原則。
2、是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準(zhǔn)確提案打擊競品。
自省：
a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？
b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？
c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？
d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機(jī)場、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？
e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強(qiáng)勢渠道我了解嗎？
f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強(qiáng)勢渠道、市場空白點(diǎn)我了解嗎？
g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？
說明：
很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時第一個反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實(shí)際上，如果總是要靠價格優(yōu)勢去銷售，要你這個銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。
并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經(jīng)過理性思考。
首先要進(jìn)行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎(chǔ)工作上犯的低級錯誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，
其二，要對轄區(qū)市場的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。
如：
·知道經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷商根本覆蓋不到。
·知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌觥?/p>
·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進(jìn)貨獎勵加堆箱獎勵 。
·知道競品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道
……
四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機(jī)會。
反思：
a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。
b、 對總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新品上實(shí)現(xiàn)。
說明：
對于一個區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無非來源以下幾個方面：
a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。
b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。
鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷量
·生動化的提升意味著每一個終端售點(diǎn)單店銷量的增加。
c、物流的完善：
如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場的開發(fā)、會直接帶來（原有成熟產(chǎn)品）的增量。
d、新渠道的啟動：
創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機(jī)會。
例：
·中低價方便面可以嘗試開發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。
·中低價食品可以嘗試農(nóng)村市場特有的換面點(diǎn)渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點(diǎn)）。
·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。
·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道
·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點(diǎn)屋渠道
·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點(diǎn)可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料
·利用農(nóng)貿(mào)市場的調(diào)味料經(jīng)營部可銷售火腿腸
·利用早市渠道可啟動新品
·利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷酒水及爭取團(tuán)購訂單。
……
e、推廣新品項
新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷量。
值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。
營銷絕對是一個有因有果的行為，當(dāng)一個區(qū)域經(jīng)理學(xué)會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發(fā)現(xiàn)：
因?yàn)槟愕氖袌龆鷥r格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月?lián)p失1萬件銷量
因?yàn)槭袇^(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無人拜訪，所以又損失1千件銷量
因?yàn)橹蛔隽肆愕辍⑴l(fā)，沒有啟動學(xué)校、團(tuán)購渠道又損失了銷量
因?yàn)橥鈬膸资畟€鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有進(jìn)入，所以低價位產(chǎn)品一直賣不起來。
………。
