時(shí)間：2023-01-09 01:00:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇直銷管理制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
作者：林健 單位：中國石油化工股份有限公司廣西石油分公司
個(gè)別業(yè)務(wù)人員利用掌握的客戶資源庫以及與客戶的良好關(guān)系,假借直銷分銷重點(diǎn)客戶名義開票,張冠李戴,轉(zhuǎn)手給非直銷分銷客戶，銷售給重點(diǎn)客戶的油料開票數(shù)量大于實(shí)際加油數(shù)量,而將多出的部分油料銷售給非直銷分銷客戶。業(yè)務(wù)員工作疏忽,對(duì)直銷分銷重點(diǎn)客戶身份沒有嚴(yán)格審查和把關(guān),導(dǎo)致一些社會(huì)加油站承包經(jīng)營者長期冒充直銷分銷重點(diǎn)客戶的名義申請(qǐng)獲批低價(jià)油料。調(diào)價(jià)前后銷量變化異常個(gè)別業(yè)務(wù)員利用知悉或掌握油品調(diào)價(jià)信息的便利條件,提前透露調(diào)價(jià)信息給關(guān)系較好的客戶或親戚朋友,在提價(jià)前加班加點(diǎn)開大單放量銷售,或降價(jià)前無量,降價(jià)后突然開單放量銷售,從而造成企業(yè)效益流失。違規(guī)解凍銷售直銷分銷客戶分為信用客戶和非信用客戶。對(duì)信用客戶,要求開票員在核準(zhǔn)的信用額度內(nèi)開票銷售;對(duì)非信用客戶,必須按“先款后貨”的原則銷售。但在實(shí)際操作中,一些業(yè)務(wù)員為了方便某些關(guān)系客戶或某些個(gè)人利益而違規(guī)銷售。一是對(duì)信用客戶超信用解凍訂單或在未簽訂購銷合同情況下開單銷售;二是對(duì)非信用客戶違規(guī)解凍銷售訂單并向客戶提供提油憑據(jù),先貨后款銷售;三是套用信用客戶名稱,將信用客戶的信用額度用于其親朋或其他非信用客戶。這些違規(guī)操作,都會(huì)給企業(yè)增加應(yīng)收賬款,造成一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。利用個(gè)人銀行卡代客戶收取或支付銷售款項(xiàng)由于客戶與業(yè)務(wù)員之間的信用關(guān)系,為了方便客戶購油,個(gè)別業(yè)務(wù)員用個(gè)人銀行卡代客戶收款、開票和付款一條龍服務(wù)。有的業(yè)務(wù)員個(gè)人銀行卡上,經(jīng)常存放幾個(gè)客戶達(dá)幾十萬元的油款,存在很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。
油品直銷分銷經(jīng)營存在問題的原因
制度不健全或執(zhí)行不到位一是制度不夠健全。沒有制定油品直銷分銷管理制度,或沒有結(jié)合實(shí)際細(xì)化本單位、本部門的操作規(guī)程,營銷過程中沒有形成不相容崗位間的相互制約、相互監(jiān)督,沒有根據(jù)經(jīng)營管理實(shí)際情況發(fā)展變化的需要,及時(shí)修訂制度或廢止不合時(shí)宜的制度,從而使業(yè)務(wù)經(jīng)營與制度管理脫節(jié),經(jīng)營管理無法可依。二是制度執(zhí)行力不強(qiáng)。業(yè)務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員在營銷工作中,沒有嚴(yán)格遵守直銷分銷經(jīng)營管理制度;對(duì)業(yè)務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督考核不到位,使制度形同虛設(shè),從而出現(xiàn)管理漏洞。局部利益驅(qū)使由于銷售任務(wù)是考核業(yè)務(wù)部門績效的一個(gè)重要指標(biāo),與業(yè)務(wù)人員的收入掛鉤,一些業(yè)務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員為完成或超額完成銷售任務(wù),千方百計(jì)拓展市場,擴(kuò)大銷量,但有的人只顧本部門的局部利益及個(gè)人利益,甚至違規(guī)操作,損害企業(yè)整體利益,造成企業(yè)效益嚴(yán)重流失。監(jiān)督檢查不到位一是管理監(jiān)控不到位,有的企業(yè)對(duì)內(nèi)部一些管理環(huán)節(jié)監(jiān)督不重視,沒有形成有效的監(jiān)督制約機(jī)制;有的企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)營過程中一些不規(guī)范操作持模棱兩可態(tài)度,不提醒、不制止、不查不糾,放任自流,致使一些干部員工違規(guī)違紀(jì)問題沒能及時(shí)察覺和糾正,特別是在控量銷售的情況下對(duì)分銷、直銷客戶及指標(biāo)的審批把關(guān)不嚴(yán),檢查和監(jiān)管不力,造成個(gè)別業(yè)務(wù)部門欺上瞞下亂申報(bào)、濫用指標(biāo)和違規(guī)操作,給企業(yè)帶來損失。二是從監(jiān)督部門來說,由于對(duì)加強(qiáng)油品直銷分銷管理流程缺乏深入了解,沒有提前掌握油品調(diào)價(jià)信息,加強(qiáng)油品直銷分銷經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題無法做到及時(shí)監(jiān)控,造成監(jiān)督漏洞。
加強(qiáng)油品直銷分銷經(jīng)營管理監(jiān)察的對(duì)策
個(gè)別業(yè)務(wù)人員甚至因此走上違法犯罪道路。要規(guī)范經(jīng)營行為,防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),確保企業(yè)利益不受侵害,應(yīng)從完善管理流程、引入激勵(lì)機(jī)制和強(qiáng)化監(jiān)督檢查入手。完善管理流程一是按權(quán)限操作。企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守直銷分銷業(yè)務(wù)流程,在設(shè)定的授權(quán)范圍內(nèi)操作。二是按規(guī)程操作。要嚴(yán)格劃分客戶類別,按規(guī)定審批用油指標(biāo),禁止代替客戶提取、保管提貨卡及代替供應(yīng)商保管貨款,通過線上集成線下審核,實(shí)現(xiàn)收款單、銷售訂單、發(fā)票和提油卡的“4單匹配”,做到關(guān)口前移,堵塞管理漏洞。三是按制度操作。以內(nèi)控制度為主線,深化ERP系統(tǒng)應(yīng)用,建立和完善對(duì)油品指標(biāo)從申請(qǐng)、審批到開票的管理制度、價(jià)格變動(dòng)保密制度以及油品直分銷信用管理辦法等;認(rèn)真執(zhí)行簽訂廉潔從業(yè)責(zé)任書、承諾書制度,加強(qiáng)直銷分銷業(yè)務(wù)的過程管理;提高制度的執(zhí)行力,形成以制度管權(quán)、管人、管事的有效機(jī)制。引入激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐證明,一個(gè)組織如果在管理過程中引入激勵(lì)機(jī)制,加大競爭力度,就會(huì)激發(fā)員工的創(chuàng)造性和革新精神,從而大大提高工作績效。在油品直銷分銷經(jīng)營中,要建立以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制,建立完善體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)的職位序列、責(zé)權(quán)利相結(jié)合與效益相聯(lián)系的績效工資制,并輔以獎(jiǎng)罰制,通過組織開展油品銷售先進(jìn)模范評(píng)選活動(dòng)等形式來激發(fā)員工的榮譽(yù)感和成就感,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性和主人翁意識(shí),把做好本職工作與自身利益結(jié)合起來,使他們不想、不敢、不愿違規(guī)銷售,達(dá)到既不違規(guī)違紀(jì)又能提高銷售業(yè)績的目的。強(qiáng)化監(jiān)督檢查要充分發(fā)揮紀(jì)檢監(jiān)察、審計(jì)、法律及財(cái)務(wù)等監(jiān)督職能,通過開展效能監(jiān)察和業(yè)務(wù)公開網(wǎng)上巡視監(jiān)督,制定規(guī)范經(jīng)營行為監(jiān)察巡視方案,組成巡視督察組對(duì)業(yè)務(wù)部門執(zhí)行油品直銷分銷操作規(guī)程及經(jīng)營管理制度情況進(jìn)行監(jiān)督檢查;通過檢查ERP系統(tǒng)、直銷分銷POS機(jī)付款情況、對(duì)照內(nèi)控制度自檢、不定期走訪客戶等形式,加強(qiáng)對(duì)油價(jià)調(diào)整營銷過程的監(jiān)控,杜絕業(yè)務(wù)人員代客戶收取、支付油款以及違規(guī)解凍銷售問題;對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員利用企業(yè)資源和工作便利弄虛作假、謀取私利給企業(yè)造成效益流失的違反經(jīng)營紀(jì)律的行為,依據(jù)有關(guān)制度規(guī)定對(duì)相關(guān)責(zé)任人給予經(jīng)濟(jì)處罰和紀(jì)律處分,情節(jié)嚴(yán)重的,解除勞動(dòng)合同直至移交司法機(jī)關(guān)處理。
［關(guān)鍵詞］誠信 企業(yè)文化 立足 尊重
“三流的企業(yè)靠人才、二流的企業(yè)靠管理、一流的企業(yè)靠文化”。 21世紀(jì)是文化管理時(shí)代，企業(yè)文化在管理中的作用日益凸顯，文化就是生產(chǎn)力、文化就是競爭力。而美國安利公司在其經(jīng)營發(fā)展中始終秉承著一些基本的核心價(jià)值觀，如講求誠信、強(qiáng)調(diào)合作、以人為本、追求卓越等等。這些核心價(jià)值觀，既是安利過去五十多年來取得成功的重要基礎(chǔ)，也是安利贏得未來發(fā)展的根本保障。
安利公司自1959年創(chuàng)立以來，已經(jīng)走過了51年，業(yè)務(wù)遍布全球80多個(gè)國家，營銷人員多達(dá)390多萬，在中國也經(jīng)歷了15年風(fēng)雨歷程，特別是在經(jīng)歷了1998年國家對(duì)傳銷的打擊，為配合國家政策經(jīng)過多次轉(zhuǎn)型后安利公司不但沒有退出中國市場，反而得到了穩(wěn)健的發(fā)展。 從2001年底起，安利再投資2700萬美元，開始擴(kuò)建廠房第五期工程，使其在中國的生產(chǎn)能力達(dá)到100億元。目前，安利中國工廠推出的產(chǎn)品種類包括家居清潔用品、個(gè)人護(hù)理用品、美容化妝品、營養(yǎng)補(bǔ)充食品和高科技廚具等五大類450個(gè)多種，生產(chǎn)線共16條，年銷售數(shù)十億人民幣。 回望2008 奧運(yùn)之夏，我們就注意到有這樣一個(gè)企業(yè)，這樣一個(gè)群體在奧運(yùn)和殘奧而默默地奉獻(xiàn)，他們的名字叫――安利志愿者。安利志愿者主要由安利的營銷人員組成，他們?cè)诜泵Φ匿N售和服務(wù)工作之外，都樂于付出時(shí)間和精力參與志愿服務(wù)。2009年，在裁員、減薪、抱團(tuán)取暖已經(jīng)成為金融危機(jī)的代名詞時(shí)，全球直銷巨頭安利卻逆勢(shì)出手，連續(xù)拋出“大手筆”：簽下眾明星代言、繼續(xù)增資擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。
當(dāng)我們還在對(duì)安利公司的一些做法品頭論足，不屑一顧，或驚呼狼來了的時(shí)候，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們，是否更應(yīng)該靜下心去探究安利公司取得如此業(yè)績背后原因呢？人知己不足，補(bǔ)而強(qiáng)之，企業(yè)何嘗不是一樣呢？
一 、誠信是經(jīng)商之魂
安利產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)后，其營銷方式在相當(dāng)長時(shí)間里受制于傳銷禁令，于是公司一面積極影響政府，推進(jìn)直銷法出臺(tái)；一面則調(diào)整自己的直銷模式，理解國情，以支持與配合應(yīng)對(duì)。無論對(duì)公司業(yè)務(wù)員，還是消費(fèi)者、社會(huì)、國家，安利的企業(yè)行為是表里一致的，它始終守住自己的價(jià)值信念：誠信經(jīng)營、建立伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)個(gè)人責(zé)任與成就。安利大中華區(qū)人力資源總監(jiān)張玉珠說：“誠信、伙伴、互利，對(duì)于員工和企業(yè)獲得長遠(yuǎn)尊重都是極其重要的。”
二、管理模式的先進(jìn)性
熟悉安利的人都知道，安利對(duì)營銷人員的管理全都是松散型管理，在這里沒有傳統(tǒng)的管理制度，沒有人會(huì)要求你怎么做，但安利人卻都很努力，特別是團(tuán)隊(duì)的合作是很多企業(yè)都望塵莫及的。究其原因就在于安利公司搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，很好的滿足了上述人們的心理，使每一人都能在這個(gè)平臺(tái)上自由的發(fā)揮。同時(shí)，通過其完善而先進(jìn)的獎(jiǎng)金制度改變了人們傳統(tǒng)的為別人打工的觀念，使每個(gè)人都成為自己的老板，將營銷人員單個(gè)利益變?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)利益共同體。
三、良好的企業(yè)文化建設(shè)
眾所周知，三流企業(yè)是人管人，二流企業(yè)是制度管人，一流企業(yè)靠企業(yè)文化管人。那么什么是企業(yè)文化呢？談到企業(yè)文化很多人就想到CI系統(tǒng)，那都是形式上的東西，我認(rèn)為真正的企業(yè)文化就像安利公司這樣，是能被廣大員工所認(rèn)可，并能成為員工自覺自發(fā)的日常行為規(guī)范。
四、營銷模式的先進(jìn)性
營銷從以4P為代名詞的“垂直營銷”，發(fā)展到今天的“水平營銷”后，人們卻發(fā)現(xiàn)隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種傳統(tǒng)的營銷方式對(duì)消費(fèi)者的影響越來越小。因?yàn)楫?dāng)今的消費(fèi)者自我意識(shí)越來越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)強(qiáng)壓似的營銷方式越來越反感。消費(fèi)者所希望的是一種更人性化、更個(gè)性化的營銷方式，而安利的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷方式正好滿足了人們的這一點(diǎn)。
五、良好的溝通和回饋社會(huì)
安利公司從95年投資建廠到98年的傳銷風(fēng)波直到今天的直銷法出臺(tái)，始終和中國政府保持在良好的溝通，并以企業(yè)良好的信譽(yù)和形象贏得了中國政府的支持和認(rèn)可。 另一方面，安利公司作為企業(yè)公民從一開始就大量資助中國的公益事業(yè)，在中國建立了良好的口碑和形象。
六、最踏實(shí)的顧客――員工
總部員工要為營業(yè)代表服務(wù)，安利的伙伴關(guān)系就從尊重員工開始。其理念是：員工是公司最踏實(shí)的顧客。安利的運(yùn)作，在國內(nèi)，有18萬活躍的銷售人員，公司為他們提供一整套完善的培訓(xùn)與管理制度。而公司總部5000多名正式員工，除了人品、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、才能這些每家企業(yè)都看重的標(biāo)準(zhǔn)外，對(duì)他們的額外要求是：要有很強(qiáng)的親和力，要非常重視與人的溝通。公司倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精神是服務(wù)精神和伙伴關(guān)系，最重要的是與前線營銷人員好好配合，為他們做好服務(wù)。
七、安利的志愿者文化
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；新型銀行運(yùn)作；直銷銀行
一、目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，各國銀行業(yè)紛紛投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。國際而言，數(shù)字化業(yè)務(wù)逐漸成為國外諸多銀行的重要收入來源，以歐洲銀行為例，2010年到2016年之間，來自數(shù)字化渠道的零售銀行業(yè)務(wù)額從356億歐元增長到763億歐元，占銀行總業(yè)務(wù)的比例從9%提升到20%，數(shù)字化創(chuàng)新中，近年來的直銷銀行模式已更加緊密地嵌入到各個(gè)生活應(yīng)用場景，通過與線上高頻用戶平臺(tái)對(duì)接合作，大幅增加應(yīng)用場景和客戶觸點(diǎn)。然中外銀行對(duì)數(shù)字化投入差距大，國際領(lǐng)先銀行投入稅前利潤的17%—20%，國內(nèi)銀行僅1%—3%，國內(nèi)數(shù)字化業(yè)務(wù)處于起步階段。國內(nèi)而言，已經(jīng)有許多銀行開始重視數(shù)字銀行的發(fā)展，在2016年度業(yè)績會(huì)上，光大銀行管理層首度提出輕型化、智能化轉(zhuǎn)型方向，強(qiáng)調(diào)打造網(wǎng)絡(luò)里的光大銀行，2016年光大1000多萬新增客戶中有373萬戶來自直銷銀行，中信銀行在2016年度業(yè)績會(huì)上強(qiáng)調(diào)了價(jià)值創(chuàng)造和“輕資本、輕資產(chǎn)、輕成本”導(dǎo)向，浦發(fā)銀行牽手騰訊公司發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)金融，平安集團(tuán)和百度公司也簽署了類似合作協(xié)議，民生銀行聯(lián)手阿里巴巴籌備直銷銀行，北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)在深度合作，率先引進(jìn)并推出直銷銀行。由此可知，輕資本、輕資產(chǎn)、輕成本，打造直銷銀行將成為一種趨勢(shì)。
二、如果說網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行是金融業(yè)的小打小鬧，那么直銷銀行就給金融業(yè)投入了一記重磅炸彈，直銷銀行的誕生是對(duì)傳統(tǒng)銀行經(jīng)營模式的顛覆，該種銀行業(yè)務(wù)的拓展不會(huì)局限在銀行的柜臺(tái)中，也不用為用戶來發(fā)放實(shí)體卡，可以突破傳統(tǒng)地域因素、時(shí)間因素的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)、電話、平板電腦等電子媒介來實(shí)現(xiàn)終端用戶與業(yè)務(wù)中心之間的對(duì)接，為用戶提供更為安全、實(shí)惠的金融服務(wù)，對(duì)于客戶而言，有著極大的吸引力。直銷銀行不僅是新型商業(yè)服務(wù)模式，也是一種全新的金融經(jīng)營理念。
三、目前，直銷銀行帶來的積極影響已經(jīng)得到了越來越多用戶的認(rèn)可，這表現(xiàn)在幾個(gè)方面：首先，直銷銀行的服務(wù)模式更加多樣，可以為用戶提供繁多的服務(wù)產(chǎn)品，經(jīng)營模式呈現(xiàn)出了商業(yè)化的特征，是對(duì)傳統(tǒng)金融模式的新嘗試。其次，直銷銀行實(shí)現(xiàn)了金融消費(fèi)理念的創(chuàng)新與改革，降低了銀行的服務(wù)成本，可以為用戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷以及高效的服務(wù)，讓用戶與金融系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的親密接觸，更好的滿足了他們對(duì)于金融服務(wù)升級(jí)的客觀需求，可以構(gòu)建出完善的金融服務(wù)機(jī)制，促進(jìn)金融服務(wù)模式的改革和轉(zhuǎn)型。最后，直銷銀行業(yè)務(wù)的開展有利于打造金融品牌，使之成為金融互聯(lián)網(wǎng)化的一項(xiàng)有效支持，可以更好的面臨市場的競爭。
四、鑒于直銷銀行的特殊屬性，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不能如同全功能網(wǎng)點(diǎn)一樣，為用戶提供全面的選擇，滿足用戶的服務(wù)，而是需要憑借其自身快捷、簡便的優(yōu)勢(shì)資源，為特定用戶服務(wù)。在產(chǎn)品的發(fā)展策略，直銷銀行需要重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)問題：首先，產(chǎn)品的類型不宜過多，而是需要在各個(gè)種類下選擇符合用戶需求的產(chǎn)品類型；其次，要注重發(fā)展簡化性的產(chǎn)品類型，重點(diǎn)發(fā)展理財(cái)、存款以及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；再次，界面的設(shè)計(jì)方面，需要遵循簡單、方便的原則，讓客戶可以在自主渠道上順利的完成操作，同時(shí)，還可以與本行或者他行銀行卡之間關(guān)聯(lián)起來，便于客戶及時(shí)在其他活期賬戶中轉(zhuǎn)存資金；最后，不應(yīng)該設(shè)置最低存款要求。如果說，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行是用戶的百貨商場，那么直銷銀行就屬于簡化的快捷超市，以方便、快捷、價(jià)廉、物美作為制勝的法寶。
五、直銷銀行模式運(yùn)行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和技術(shù)條件已經(jīng)具備。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及利率市場化步伐的加快，特別是在金融體制改革不斷深化的時(shí)代背景下，直銷銀行可謂恰逢其時(shí)。互聯(lián)網(wǎng)的普及是直銷銀行的“助推器“，且許多中小銀行銀行業(yè)面臨著諸多競爭，亟須拓展新的轉(zhuǎn)型空間和發(fā)展路徑，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也對(duì)金融創(chuàng)新提出更高要求。身處一個(gè)由移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)駕馭的重塑金融生態(tài)的嶄新時(shí)代，商業(yè)銀行必須立足長遠(yuǎn)，走在前面，為自身注入互聯(lián)網(wǎng)的基因，積極應(yīng)對(duì)新時(shí)代和潛在的行業(yè)競爭，充分考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的生存模式，更新觀念，變革技術(shù)，加強(qiáng)基于客戶體驗(yàn)的數(shù)據(jù)采集和應(yīng)用，強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程的變革步伐，打破同質(zhì)化競爭的枷鎖，提高差異化競爭力。在發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)的過程中，商業(yè)銀行銀行需要改進(jìn)內(nèi)部管理制體系，建立溝通學(xué)習(xí)制度，完善內(nèi)部信息報(bào)告制度，打造客戶維護(hù)系統(tǒng)，優(yōu)化投訴管理制度，實(shí)施深化差異化戰(zhàn)略，多方面拓展?fàn)I銷渠道，并完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系，從而推動(dòng)自身健康持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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第一條
內(nèi)涵
本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
第二條
適用范圍
本規(guī)定的主要對(duì)象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章商
第一節(jié)
企業(yè)商
第三條
企業(yè)商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。
第四條
企業(yè)商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條
本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
第二節(jié)
銷售商
第六條
銷售商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。
第七條
銷售商是本公司的全權(quán)獨(dú)家商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷售商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動(dòng)。
第八條
銷售商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)商。
第三條寄售商
第九條
寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
第十條
寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時(shí)購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商
第十一條
經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
第十二條
經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
第三章直銷商店
第十三條
直銷商店需劃出A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
第十四條
直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級(jí)店面每月不得少于5次；C、D級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條
直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條
要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時(shí)解決，并以書面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫存過大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉庫。
第十九條
商品在銷售、運(yùn)輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺(tái)組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個(gè)別家屬情況。
第二十二條
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。
第四章經(jīng)銷商
第二十三條
經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條
經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條
經(jīng)銷商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美元以上）；B為小型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條
A級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條
B級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條
經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。
第二十九條
每年需對(duì)各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬美元以上由行銷部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對(duì)無誤后發(fā)放。
第三十條
幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條
每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，允許上浮5％，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條
經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎(jiǎng)。新晨
第三十四條
嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。
第三十五條
在開拓經(jīng)銷市場時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時(shí)也可由行銷部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
第五章批發(fā)商和零售商
企業(yè)的管理模式是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，隨著企業(yè)的發(fā)展而變化。有的徹底轉(zhuǎn)型、有的則是不斷蛻變。優(yōu)莎娜收購自己的股票，退出納斯達(dá)克就屬于轉(zhuǎn)型式的變化，而它的轉(zhuǎn)變是在受外界不利影響下的一次被迫轉(zhuǎn)身。而另一家由股份制轉(zhuǎn)為家族式管理的企業(yè)――玫琳凱，則是在發(fā)展順境中的轉(zhuǎn)型。兩者在一順一逆的背景下，都選擇了重新定位為家族式管理的原因，正是由于直銷行業(yè)的特性造成的。
直銷行業(yè)的“原罪”使這個(gè)行業(yè)即使在政策法規(guī)已經(jīng)相對(duì)完善的歐美等成熟直銷市場仍然處于輿論的風(fēng)口浪尖。而這種不可估摸的輿論走向?qū)τ谏鲜泄镜挠绊懯呛艽蟮模瑑?yōu)莎娜收回股票時(shí)，股票市值縮水近三分之二就是一個(gè)例子。而對(duì)于尚不成熟的中國市場而言，其風(fēng)險(xiǎn)性也就更大了。首先是政府對(duì)于直銷行業(yè)發(fā)展的態(tài)度上目前仍陰晴未定，兩個(gè)《條例》也還有很多可修改的空間;其次媒體和大眾對(duì)于這個(gè)行業(yè)還有較深的成見和陌生感，對(duì)于行業(yè)的負(fù)面報(bào)道頻頻出現(xiàn)。在這樣的大背景下直銷企業(yè)如果選擇走股份制會(huì)比較艱險(xiǎn)。
但家族式管理在企業(yè)成長時(shí)也容易走上固步自封的歪路，使企業(yè)發(fā)展受阻。而要突破瓶頸的辦法只有將家族制管理向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)家族制模式的漸進(jìn)式蛻變。目前有不少家族式直銷企業(yè)都在嘗試著將現(xiàn)代管理制度引入企業(yè)管理，但這樣的改革很多卻不能堅(jiān)持下去。筆者分析其中主要存在以下幾個(gè)方面原因:
1、職業(yè)經(jīng)理人和家族管理團(tuán)隊(duì)的矛盾。在變革家族制管理的實(shí)踐中，許多企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在深感自身管理能力跟不上企業(yè)成長的矛盾后“求賢若渴”，通過各種渠道尋求職業(yè)經(jīng)理人引入管理能力，但其結(jié)果卻往往演化出一部“從一見鐘情到互相猜疑最終不歡而散”的三部曲。
2、“家族主義價(jià)值取向”影響雙方互信關(guān)系。一方面，當(dāng)前許多家族企業(yè)面臨的一個(gè)兩難選擇，即企業(yè)的進(jìn)一步成長必須引入經(jīng)理人提升管理能力，但“經(jīng)理人進(jìn)入企業(yè)就意味著創(chuàng)業(yè)者或家族成員在剩余控制權(quán)上的轉(zhuǎn)移”，家族擔(dān)心可能因此失去對(duì)企業(yè)的實(shí)際控制，而使企業(yè)實(shí)際蛻變成經(jīng)理人控制的企業(yè)，很少將經(jīng)理人看成是自己人，而是時(shí)時(shí)加以防范。另一方面，“經(jīng)理人本身也有著強(qiáng)烈的家族主義取向，將身為經(jīng)理人看成是為他人做企業(yè)，即使給予多高的收入補(bǔ)償，都終究不是為自己或?yàn)榧易遄鍪隆保诖嬖谳^低的創(chuàng)業(yè)門檻的市場條件下，經(jīng)理人在位時(shí)積極營造自己的后路，為自己創(chuàng)業(yè)或出走做準(zhǔn)備，而不是全心全意為企業(yè)發(fā)展出力。“家族主義價(jià)值取向加劇了雙方的相互不信任”。
3、企業(yè)穩(wěn)定和改革的沖突。有的家族企業(yè)創(chuàng)業(yè)者甚至為推進(jìn)家族制管理變革，奉行“舉賢避親”的原則，明確規(guī)定家族成員不得任總裁或進(jìn)入企業(yè)管理層。這些矛盾沖突如果處理得不好，不但不能成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理模式的轉(zhuǎn)變，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成員之間喪失信任和尊重，甚至造成企業(yè)的分裂。
針對(duì)以上問題，筆者認(rèn)為家族制企業(yè)向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)變時(shí)應(yīng)該從以下幾方面入手，循序漸進(jìn)地溫和變革:
1、通過企業(yè)產(chǎn)權(quán)改革，明晰產(chǎn)權(quán)并逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化。
將企業(yè)股東的范圍擴(kuò)大到企業(yè)更多的成員或社會(huì)公眾，利用產(chǎn)權(quán)機(jī)制，激勵(lì)和調(diào)動(dòng)企業(yè)員工積極性和吸引社會(huì)資本，基本完成家族制管理向現(xiàn)代企業(yè)管理轉(zhuǎn)化的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)改造。
2、實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)的適度分離，建全科學(xué)的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理體制。
首先，在明晰產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度法人治理結(jié)構(gòu)的要求，健全股東會(huì)、董事會(huì)、總經(jīng)理和監(jiān)事會(huì)等法人治理機(jī)構(gòu)，按照所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的原則，明確這些機(jī)構(gòu)的職責(zé)界限、相互制衡關(guān)系和運(yùn)行機(jī)制，使企業(yè)內(nèi)部投資者、經(jīng)營者的各方的責(zé)任權(quán)利關(guān)系和行為規(guī)范化、制度化。
其次，以決策層以管理團(tuán)隊(duì)的科學(xué)決策，取代家長個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)決策。通過制定和嚴(yán)格執(zhí)行股東會(huì)、董事會(huì)的議事規(guī)則，建立科學(xué)的決策體制和制度等，規(guī)范企業(yè)的決策活動(dòng)，企業(yè)還可以聘請(qǐng)外部專家擔(dān)任獨(dú)立董事，利用社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)作為“外智外腦”，提高企業(yè)重大決策的科學(xué)化水平。
第三，在執(zhí)行層建立精干、高效的經(jīng)營管理組織和科學(xué)管理體制。組成以總經(jīng)理為首的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)和組織機(jī)構(gòu)，廣泛吸引優(yōu)秀專業(yè)管理人才，通過將企業(yè)的經(jīng)營管理權(quán)分授給專業(yè)管理者，并采取各種措施充分調(diào)動(dòng)其積極性，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。
3、改變?nèi)稳宋ㄓH的用人機(jī)制，建立科學(xué)的人力資源管理機(jī)制。
我叫，現(xiàn)擔(dān)任加油站站長職務(wù)。在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，認(rèn)真貫徹黨的十精神，以強(qiáng)化內(nèi)部管理，堅(jiān)持文明經(jīng)營、誠實(shí)守信、用戶至上的服務(wù)為宗旨，以確保加油站安全生產(chǎn)無隱患，保障集團(tuán)公司內(nèi)部單位用油為目的，一年來通過全站職工卓有成效的工作，加油站在站容站貌，規(guī)范服務(wù)，及員素質(zhì)，經(jīng)營水平等方面都有了較大的提升和改善，有力的促進(jìn)了商品油銷售采購和供應(yīng)工作，圓滿完成了運(yùn)輸部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。我現(xiàn)將一年來的工作匯報(bào)如下，請(qǐng)審查：
一、經(jīng)營情況
（1）商品油銷售量：計(jì)劃銷售量9600噸；實(shí)際完成8085噸，完成計(jì)劃銷售量的84%。
（2）商品油銷售收入：計(jì)劃收入7800萬元，截止11月底完成收入6311.62萬元，完成計(jì)劃的81%；
（3）利潤指標(biāo)：計(jì)劃260萬元，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤251.92萬元。完成利潤計(jì)劃的97%。上年度虧損233.07萬元，今年圓滿完成扭虧為盈18.84萬元。
（4）安全生產(chǎn)：全年內(nèi)職工無人身事故，無非生產(chǎn)性安全事故，實(shí)現(xiàn)了安全生產(chǎn)責(zé)任書確定的管理目標(biāo)。
二、主要完成的工作任務(wù)
1、實(shí)現(xiàn)年內(nèi)扭虧為盈目標(biāo)。今年以來，在運(yùn)輸部的直接大力支持下，通過不斷創(chuàng)新商品油經(jīng)營銷售、安全管理理念，轉(zhuǎn)變工作思路和銷售方式，以靈活多樣的措施，實(shí)現(xiàn)和落實(shí)了上級(jí)下達(dá)的年內(nèi)扭虧為盈目標(biāo)，為加油站今后持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2、政治理論學(xué)習(xí)教育。及時(shí)組織職工傳達(dá)學(xué)習(xí)黨的十精神及公司黨政文件精神，使職工及時(shí)掌握了解公司改革發(fā)展舉措，保持了思想穩(wěn)定。全體職工凝心聚力，信心堅(jiān)定，思想認(rèn)識(shí)明確，有力的促進(jìn)了加油站各項(xiàng)工作的持續(xù)健康發(fā)展。
3、強(qiáng)化安全管理，嚴(yán)抓措施落實(shí)。認(rèn)真貫徹“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的安全生產(chǎn)方針，始終把安全管理放在首位，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新和探索新的安全管理方法，強(qiáng)化加油站的安全管理，狠抓各項(xiàng)安全管理制度及措施的落實(shí)，建立健全各項(xiàng)安全管理制度，補(bǔ)充完善了站庫消防安全管理制度，安全隱患排查整改制度，安全交接班制度，成立安全消防督查及應(yīng)急小組，進(jìn)一步明確責(zé)任，使各項(xiàng)安全管理措施落到實(shí)處，筑牢了安全監(jiān)管防線。積極配合和參與運(yùn)輸部開展的各類安全生產(chǎn)活動(dòng)，不斷加強(qiáng)對(duì)職工的安全教育和崗位技能操作培訓(xùn)，從源頭上有效預(yù)防和消除了各類安全隱患，確保了商品油銷售和安全生產(chǎn)。
4、加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善生產(chǎn)經(jīng)營條件。按照縣安監(jiān)局要求，根據(jù)公司和運(yùn)輸部的統(tǒng)一計(jì)劃和安排，7月至9月間，對(duì)加油站超期使用的六個(gè)儲(chǔ)油罐進(jìn)行了徹底更換，并對(duì)站內(nèi)安全監(jiān)控系統(tǒng)、營業(yè)設(shè)施、取暖鍋爐等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了升級(jí)改造，為完成全年生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃打下了扎實(shí)基礎(chǔ)。
5、多方聯(lián)系成品油，保障正常生產(chǎn)供應(yīng)。9月因市場原因造成成品油供應(yīng)緊張，加油站為保障集團(tuán)公司內(nèi)部單位及鐵路生產(chǎn)運(yùn)輸需要，多方聯(lián)系油源，積極與中石油平?jīng)龇止炯爸惺透鱾€(gè)站點(diǎn)聯(lián)系直銷油，保證了集團(tuán)公司公路運(yùn)輸和鐵路運(yùn)輸正常生產(chǎn)經(jīng)營用油，為完成全年成品油供應(yīng)任務(wù)做出了不懈努力。
6、強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，創(chuàng)新經(jīng)營理念。為實(shí)現(xiàn)扭虧為盈目標(biāo)，在銷售公司和運(yùn)輸部的大力支持下，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，細(xì)化管理流程環(huán)節(jié)，從嚴(yán)控制各類費(fèi)用開支，逐月進(jìn)行經(jīng)營銷售量化考核分析，最大限度的降低經(jīng)營銷售成本，實(shí)現(xiàn)增收增效。積極尋求與中國石油平?jīng)龇止镜暮献鳎黾映善酚凸?yīng)量，以增大成品油銷量來保證計(jì)劃指標(biāo)任務(wù)的落實(shí)。不斷創(chuàng)新和探索科學(xué)管理方法，及時(shí)安排人員參加成品油檢驗(yàn)、測(cè)量、卸油安全操作培訓(xùn)，并引進(jìn)成品油入庫數(shù)據(jù)測(cè)量核算辦法，使成品油出入庫量數(shù)據(jù)達(dá)到精確化，有效的減少了油品虧損，在一定程度上為加油站謀求增收，創(chuàng)造了新的收入增長點(diǎn)。
7、強(qiáng)化班組核算，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任和考核制度，規(guī)范管理程序，明確管理目標(biāo)，通過逐人量化考核，激發(fā)職工的工作熱情和責(zé)任心，使責(zé)任目標(biāo)落到實(shí)處，嚴(yán)格實(shí)施安全班組核算管理，進(jìn)一步明確責(zé)任，細(xì)化班組管理。盡最大努力減少和降低管理費(fèi)用開支，努力實(shí)現(xiàn)節(jié)支降耗，經(jīng)營增效班組核算管理目標(biāo)。
三、廉潔自律方面
在運(yùn)輸部加油站站長崗位上，本人能夠自覺遵守廉潔自律的有關(guān)規(guī)定，認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制的各項(xiàng)要求，嚴(yán)格要求自己，主動(dòng)接受監(jiān)督，嚴(yán)格按照《公司黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制實(shí)施細(xì)則》中對(duì)運(yùn)輸部的四條規(guī)定要求自己，從未發(fā)生等不廉潔行為。
四、新的一年工作計(jì)劃
個(gè)人人制度引進(jìn)我國已有10多年時(shí)間，這一制度的引進(jìn)，改變了中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史。到2003年底，全國壽險(xiǎn)人已達(dá)120多萬人，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1636億元，占整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)的63.2%，可以說個(gè)人人制度給中國壽險(xiǎn)業(yè)帶來了騰飛的翅膀。
一、個(gè)人人制度的優(yōu)勢(shì)
個(gè)人人制度與我國壽險(xiǎn)業(yè)原來的員工直銷制度有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)：
（一）面向社會(huì)，廣納賢才
在壽險(xiǎn)員工直銷年代，壽險(xiǎn)公司進(jìn)人非常難，要先有了保費(fèi)才能進(jìn)人（如增加150萬保費(fèi)才能進(jìn)1個(gè)人）；而且平均主義、大鍋飯盛行，不能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。在個(gè)人人制度下，沒有了平均主義的大鍋飯，不會(huì)因?yàn)槿硕喽又毓矩?fù)擔(dān)。因此，各壽險(xiǎn)公司可以面向社會(huì)、公開聘用人，廣泛吸收一大批銷售人才，使壽險(xiǎn)公司迅速聚集起大發(fā)展所必須的人力資源，為壽險(xiǎn)公司注入了活力，促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。
（二）按勞取酬，多勞多得
類似計(jì)件工資的傭金制真正實(shí)現(xiàn)了我們多年以來一直追求，按保費(fèi)額比例獲取傭金，使業(yè)務(wù)人員通過辛勤勞動(dòng)獲得收入，收人多少由自己作主，下不保底，上不封頂，多勞真正實(shí)現(xiàn)了多得，傭金制比原來的低額固定工資和手續(xù)費(fèi)有著不可抵抗的誘惑力，極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，有力地推動(dòng)了壽險(xiǎn)事業(yè)的高速發(fā)展。因此，短短幾年，壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展很快，超過并遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把產(chǎn)險(xiǎn)拋在了后頭。
（三）控制成本，經(jīng)營穩(wěn)定
員工直銷和法人機(jī)構(gòu)，經(jīng)營成本都很難控制。員工展業(yè)中的公關(guān)費(fèi)用和法人機(jī)構(gòu)費(fèi)用由于各家公司的市場競爭，成本開支很難控制，特別是在市場不太規(guī)范的情況下，這些銷售方式造成了經(jīng)營成本的節(jié)節(jié)攀升和經(jīng)營上的不穩(wěn)定。個(gè)人人的傭金制度，按險(xiǎn)種規(guī)定好傭金和費(fèi)用的比例，使公司較好地控制了經(jīng)營成本，保持了經(jīng)營上的穩(wěn)定性。
（四）便于擴(kuò)張，搶占市場
個(gè)人人營銷制度，不受原壽險(xiǎn)公司人事制度的用人指標(biāo)和薪酬制度的制約，而是根據(jù)市場需要，招收業(yè)務(wù)人員，在中國這樣潛力巨大的初級(jí)壽險(xiǎn)市場，個(gè)人人營銷制度，是最佳的制度選擇。10多年來的實(shí)踐也證明了這一制度的優(yōu)越性。各家壽險(xiǎn)公司幾年內(nèi)迅速擴(kuò)張，占領(lǐng)市場，主要得益于個(gè)人人營銷制度，像中國人壽幾年內(nèi)人數(shù)量達(dá)到了65萬人，保費(fèi)收入達(dá)1600多億元，進(jìn)人世界500強(qiáng)，中國企業(yè)8強(qiáng)。中國壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，人的營銷制度作用是功不可沒的。
二、個(gè)人人制度的缺陷
（一）制度難以產(chǎn)生歸宿感
在個(gè)人人制度下，營銷員和保險(xiǎn)公司的關(guān)系不是勞動(dòng)關(guān)系，而是關(guān)系，也就是伙伴關(guān)系。保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理實(shí)質(zhì)上是業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)員剛進(jìn)入壽險(xiǎn)公司工作，不知道自己所處的地位，只知道自己在保險(xiǎn)公司工作，通過承攬業(yè)務(wù)，得到了報(bào)酬。幾年以后，發(fā)現(xiàn)自己并沒有進(jìn)入保險(xiǎn)公司這個(gè)“圈子”，不屬于保險(xiǎn)公司員工，是一種公司和社會(huì)都無法定位的“邊緣人”，他們的后顧之憂“養(yǎng)老醫(yī)療”沒人管理，盡管他們通過自己努力，收入豐厚，但是他們沒有正式員工的那種感覺，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人開始尋求新的寄托和滿足，于是人才流失，業(yè)績下滑開始出現(xiàn)。10多年來，應(yīng)聘到壽險(xiǎn)公司的人才不少，但是從壽險(xiǎn)公司走出去的人才也不計(jì)其數(shù)。留不住人才，這是個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的管理者們共同的感受，于是提出了“感情留人，事業(yè)留人，待遇留人”，這些招數(shù)雖然起到一些作用，但并沒有從根本上解決好留住人才的問題。
（二）傭金制度誘發(fā)各種短期行為
現(xiàn)行的傭金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年減少，有些險(xiǎn)種3年到5年就沒有傭金了。前期的高傭金，在極大地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的同時(shí)，其負(fù)面作用也開始出現(xiàn)。一是各險(xiǎn)種前期傭金都較高，業(yè)務(wù)員把前期業(yè)務(wù)作為追求目標(biāo)，采取一切技巧以促成簽單，由于續(xù)期業(yè)務(wù)傭金很少或者沒有，導(dǎo)致后續(xù)服務(wù)不到位，客戶找不到業(yè)務(wù)員，埋怨甚多。二是由于個(gè)別業(yè)務(wù)員的短期行為，采取誤導(dǎo)、騙保、承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)等手法拉業(yè)務(wù)，造成保險(xiǎn)公司效益下降，官司不斷。三是采取回傭來承攬業(yè)務(wù)，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員之間的公平競爭和公司的形象。
（三）流動(dòng)率高，營銷隊(duì)伍難鞏固
高流動(dòng)率，也許是個(gè)人人營銷制度的一個(gè)不可避免的問題，一些人不適應(yīng)壽險(xiǎn)營銷工作而自然淘汰，這是比較正常的，但有不少干得較好的人甚至不少精英也離開這個(gè)行業(yè)，營銷隊(duì)伍的一般留存率不足30%，甚至有些單位工作五、六年的業(yè)務(wù)員少之又少。某單位業(yè)務(wù)員編號(hào)2萬多人，但留存人數(shù)僅4000多人，留存率只有百分之十幾。這樣高的脫落率使壽險(xiǎn)公司白花了大量培訓(xùn)育成本，費(fèi)了九牛二虎之力，營銷隊(duì)伍建設(shè)仍沒有大發(fā)展。因此，各公司主管營銷的領(lǐng)導(dǎo)頻頻調(diào)換，營銷主管疲于奔命，不斷地增員、培訓(xùn)、育成，但還是難以形成一個(gè)穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)。
（四）不同的價(jià)值取向?qū)е碌赖嘛L(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生
在現(xiàn)行的個(gè)人人制度下，公司追求的是公司利益的最大化，業(yè)務(wù)員追求的是自己利益的最大化。公司經(jīng)營好壞業(yè)務(wù)員并不關(guān)心，盡管公司一直宣導(dǎo)愛司、敬業(yè)、奉獻(xiàn)，可是各種道德風(fēng)險(xiǎn)仍時(shí)有發(fā)生。有些業(yè)務(wù)員為客戶投保時(shí)，想方設(shè)法幫助客戶隱瞞病情或重要應(yīng)告知情況，有些與客戶勾結(jié)詐騙公司，一些業(yè)務(wù)員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費(fèi)帶走。當(dāng)然，我們不能把一切道德風(fēng)險(xiǎn)都?xì)w咎于人制度，但是這一制度本身的特點(diǎn)就是你拿來保費(fèi)，我付你傭金，業(yè)務(wù)員與公司的價(jià)值取向不同，而且業(yè)務(wù)員又很難把作為一種職業(yè)，作為一種事業(yè)，“臨時(shí)工”的意識(shí)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生是一種催化劑。
（五）信用缺失，制約著壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
目前的個(gè)人人制度，使人很難把壽險(xiǎn)營銷作為一種職業(yè)。短期的思想意識(shí)，決定著短期的行為。由于業(yè)務(wù)員短期行為引起的誤導(dǎo)、騙保、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象，給壽險(xiǎn)業(yè)誠信帶來了不良影響，某種程度上也制約著壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。各公司大量收到業(yè)務(wù)員不誠信、服務(wù)不到位的申訴，反映了客戶的心聲，也必然影響到壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和發(fā)展。
三、個(gè)人人制度的改革與創(chuàng)新
個(gè)人人制度的重大作用不可否定，但是這一制度在與中國壽險(xiǎn)業(yè)結(jié)合中，對(duì)一些“水土不服”的問題及制度本身的缺陷也必須高度重視，要謹(jǐn)慎地進(jìn)行改革與創(chuàng)新。業(yè)界圍繞個(gè)人人制度的討論不少，意見各有異同。應(yīng)從幾個(gè)方面進(jìn)行改革與創(chuàng)新：
（一）完善個(gè)人人制度
人制度最大的優(yōu)勢(shì)，就是它能有效地控制經(jīng)營成本，有效地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，使壽險(xiǎn)公司得以充分發(fā)揮人力資源的作用，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展。把個(gè)人人完全轉(zhuǎn)為現(xiàn)行的員工制度，或者轉(zhuǎn)為公司制都不可能降低成本，提高效率。搞不好還可能增加成本，制約壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，應(yīng)該在維護(hù)個(gè)人人制度合理內(nèi)涵的基礎(chǔ)上加以完善。現(xiàn)行的人管理制度，缺少對(duì)人的養(yǎng)老醫(yī)療保障，解決這一問題有幾種方法：一是對(duì)達(dá)到轉(zhuǎn)正條件（一定標(biāo)準(zhǔn)）的人辦理社會(huì)保險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)從傭金中支付）。二是保險(xiǎn)公司為業(yè)務(wù)員專門設(shè)計(jì)養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷等保險(xiǎn)，以解決個(gè)人人的后顧之憂。三是一些業(yè)務(wù)員原單位已參加各種社會(huì)保險(xiǎn)的，按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)把應(yīng)繳的保費(fèi)發(fā)給個(gè)人。
（二）建立新型的營銷員合同制
個(gè)人人業(yè)績突出，達(dá)到一定的級(jí)別和年限，經(jīng)考核合格可以轉(zhuǎn)為公司的營銷人員（合同制員工）。這類員工除了辦理社會(huì)保險(xiǎn)外，還給予一定標(biāo)準(zhǔn)的底薪（相對(duì)固定），加上績效工資（績效工資按傭金的形式支付，社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)、底薪、績效工資總額仍要控制在險(xiǎn)種傭金比例范圍）。這類員工同時(shí)享受公司在編員工其他待遇（如提拔、休假等）。這樣既解決營銷人員的歸屬感問題，又解決了因員工的增加，公司不堪重負(fù)的問題，同時(shí)還能解決營銷人員繼續(xù)保持個(gè)人人那種積極性和活力、減少人承擔(dān)的高稅賦問題。
（三）傭金制度的改革
各公司現(xiàn)行的傭金制度都是前幾年較高，以后逐步減少或沒有，這樣對(duì)開拓市場有利，但對(duì)售后服務(wù)、對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的鞏固和合理避稅都不利。應(yīng)改為第1年較高，以后改為年平均傭金，這樣既沒有削弱業(yè)務(wù)員開拓市場的積極性，又能對(duì)改善服務(wù)、鞏固隊(duì)伍、減少納稅金額等起到較好的作用。傭金的確定還應(yīng)考慮業(yè)務(wù)員的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的支出。
（四）建立員工制營銷人員管理辦法
從個(gè)人人轉(zhuǎn)為公司員工制營銷人員后，應(yīng)建立一套類似人管理辦法的“營銷人員管理辦法”。這套辦法應(yīng)包含幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是職務(wù)考核晉升辦法；二是職稱的考核晉升辦法；三是績效考核辦法；四是獎(jiǎng)金福利標(biāo)準(zhǔn)；五是保險(xiǎn)保障標(biāo)準(zhǔn)；六是末位淘汰制度。就是要建立一個(gè)新的員工管理制度，這種新制度的特點(diǎn)是：1.職務(wù)能升能降；2.薪酬有固定和活動(dòng)兩部分（活動(dòng)部分要大）；3.福利和職效掛鉤；4.考核標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)規(guī)范；5.經(jīng)營成本可控性強(qiáng)。做到使?fàn)I銷員既與在編員工一樣有歸屬感，又要像人一樣有活力。
（五）建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)防范制度
個(gè)人人制度和營銷員工制度，都要面對(duì)一個(gè)人數(shù)巨大的社會(huì)群體，風(fēng)險(xiǎn)防范的壓力都會(huì)很大，控制不好，可能危及公司經(jīng)營的穩(wěn)定性。因此，必須建立一套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)，其內(nèi)容包括：一是業(yè)務(wù)人員歷史檔案資料；二是擔(dān)保人的有關(guān)資料及擔(dān)保證明文件；三是考核資料；四是客戶投訴資料；五是違規(guī)行為的處理資料；六是信用評(píng)價(jià)資料等。對(duì)業(yè)務(wù)不正常、投訴多及有劣跡或不良表現(xiàn)的人員要建立黑名單進(jìn)行內(nèi)控。建立各級(jí)營銷主管風(fēng)險(xiǎn)防范責(zé)任追究制度，建立完備的單證管理、保費(fèi)管理與現(xiàn)金管理制度和不按時(shí)繳費(fèi)客戶的回訪制度，完善銀行、郵政代收保費(fèi)與代付賠款制度及監(jiān)控制度。
關(guān)鍵詞：加油站；內(nèi)部控制；應(yīng)用
中圖分類號(hào)：TU249.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01
近幾年，隨著國內(nèi)成品油市場的不斷發(fā)展，從賣方市場逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變，成品油的銷售競爭也日益激烈。一些商家看準(zhǔn)了商機(jī)，創(chuàng)辦加油站，并對(duì)加油站的規(guī)模進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)大。石油和石化公司都積極的采取多種措施，逐步推進(jìn)加油站的建設(shè)和發(fā)展。一套合理、可行的內(nèi)部控制管理制度的形成，是加油站提高自身的管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競爭力的迫切需要。
一、建立加油站內(nèi)部控制體系
加油站是以油品銷售為主的服務(wù)企業(yè)，其服務(wù)內(nèi)容主要是對(duì)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者的直銷以及對(duì)車輛機(jī)具的零售[1]。成品油屬于易燃、易爆物品，并且加油站大多還處于人群密集的城市交通要道等區(qū)域，其安全威脅因素很大，因此受到人們很大關(guān)注。之前的很長一段時(shí)間里，成品油的供銷完全受控于政府部門，沒有內(nèi)部控制的概念。隨著后來改革的深入，社會(huì)對(duì)成品油的需求量逐漸增加，政府部門管控的模式已經(jīng)不適應(yīng)加油站的發(fā)展。2001年我國頒布了《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范》，自此，我國的加油站開始建立自己的內(nèi)部控制體系。加油站的內(nèi)部控制體系建設(shè)工作開展以后，進(jìn)行了一系列的探索和實(shí)踐，對(duì)其規(guī)范性和有效性進(jìn)行了試驗(yàn)，統(tǒng)一規(guī)范業(yè)務(wù)流程，從而實(shí)現(xiàn)了加油站內(nèi)部管理的系統(tǒng)化和程序化。
二、內(nèi)部控制管理的在加油站工作中的具體內(nèi)容
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境也不斷變化，因此對(duì)加油站企業(yè)的內(nèi)部控制制度又有了新的要求，以避免環(huán)境的變化對(duì)加油站內(nèi)部控制的實(shí)施產(chǎn)生不良影響。近年來，加油站結(jié)合國家的政策法規(guī)，參照國內(nèi)外內(nèi)部控制的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)和運(yùn)營的實(shí)際情況，探究獲得了一整套科學(xué)、合理的建設(shè)內(nèi)部控制體系的方法和規(guī)范，為我國的加油站內(nèi)部控制體系的建設(shè)、運(yùn)行和實(shí)施，提供了重要參考[2]。
1.加油站內(nèi)部控制管理工作中的制度建設(shè)
加油站在進(jìn)行內(nèi)部控制管理制度體系的建立的時(shí)候，要嚴(yán)格遵守國內(nèi)外內(nèi)部控制的政策和法規(guī)，同時(shí)還要汲取同行業(yè)的其他企業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身特點(diǎn)建設(shè)一套符合自身發(fā)展特點(diǎn)的內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制主要是加強(qiáng)對(duì)加油站客戶管理、貨幣資金、來往款項(xiàng)還有庫存油品的控制[3]。對(duì)公司的財(cái)務(wù)來往實(shí)施全方位的監(jiān)控管理，加強(qiáng)審計(jì)的監(jiān)督檢查工作，還要加強(qiáng)對(duì)加油站流量表的監(jiān)控管理，對(duì)庫存油品的盤點(diǎn)要嚴(yán)格控制。
2.加油站內(nèi)部控制管理工作中的人員配置
加油站的內(nèi)部控制要在公司內(nèi)的各個(gè)職能部門都要貫徹實(shí)施，它涉及的對(duì)象主要是人、物、財(cái)、產(chǎn)等幾個(gè)方面。內(nèi)部控制管理要求每個(gè)崗位工作者要具備極強(qiáng)的責(zé)任心，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成工作步驟，同時(shí)還要加強(qiáng)加油站的事后監(jiān)督工作，通過內(nèi)部離任審計(jì)、監(jiān)督審查等手段，對(duì)加油站實(shí)施內(nèi)部控制。
3.加油站內(nèi)部控制管理工作中的職責(zé)管理
加油站要成立一個(gè)內(nèi)控項(xiàng)目建設(shè)小組，內(nèi)控項(xiàng)目組要定期了解加油站內(nèi)控工作的各項(xiàng)實(shí)施情況，遇到問題要及時(shí)解決。內(nèi)控項(xiàng)目組對(duì)每個(gè)員工的權(quán)利和職責(zé)進(jìn)行清晰、明確的分配，做到明確權(quán)責(zé)匹配，按照規(guī)定行使權(quán)利。其中審計(jì)監(jiān)察科是維持內(nèi)部審計(jì)管理體系健康的重要組成部分。審計(jì)監(jiān)察科要嚴(yán)格依據(jù)制度來對(duì)體系的有效性進(jìn)行檢查和評(píng)估，對(duì)于監(jiān)察中發(fā)現(xiàn)的問題，要及時(shí)向公司的管理者匯報(bào)情況[4]。
4.加油站內(nèi)部控制管理工作中的財(cái)務(wù)管理
加油站的財(cái)務(wù)管理是其內(nèi)部控制管理的重要組成部分，同時(shí)也是內(nèi)部控制管理的核心部分。財(cái)務(wù)管理涉及到加油站的所有部門，以及各個(gè)層面，其管理水平的高低、能力的強(qiáng)弱、以及管理成效的好壞都對(duì)加油站的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。因此，在內(nèi)部控制管理中，最關(guān)鍵的就是如何對(duì)加油站的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行有效管理。加油站應(yīng)建立資金內(nèi)部控制體系，對(duì)資金的源頭管理到財(cái)務(wù)科內(nèi)部資金風(fēng)險(xiǎn)的控制等沒一個(gè)環(huán)節(jié)都要制定相關(guān)的制度。加油站在銀行賬戶的開設(shè)條件要嚴(yán)格規(guī)定；大力推廣銀行上門收款工作；對(duì)加油員持有的現(xiàn)金額度進(jìn)行管理；對(duì)加油站內(nèi)部現(xiàn)金的交接程序進(jìn)行明確；對(duì)現(xiàn)金的存放標(biāo)準(zhǔn)也要進(jìn)行規(guī)定，對(duì)于有條件的加油站要設(shè)置報(bào)警設(shè)備；每天都要通過網(wǎng)上銀行的查詢方式對(duì)加油站的貨款回籠情況進(jìn)行核對(duì)，以降低資金風(fēng)險(xiǎn)[5]。
三、加油站內(nèi)部控制管理中存在的問題
我國加油站的內(nèi)部控制管理體系以COSO內(nèi)部控制框架為基礎(chǔ)，融合了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理框架，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程以及主要經(jīng)營管理各崗位都進(jìn)行了規(guī)定，不僅符合國內(nèi)外的相關(guān)政策法規(guī)，還符合風(fēng)險(xiǎn)管理的發(fā)展趨勢(shì)。但是它在具體的運(yùn)用過程中還存在著一些問題，有待我們解決。
一方面，加油站的內(nèi)控制度沒有受到管理者的重視，在執(zhí)行的過程中因人而異，有時(shí)候，對(duì)某些人就會(huì)有“睜一只眼，閉一只眼”的現(xiàn)象出現(xiàn)。這嚴(yán)重?fù)p害了內(nèi)控制度的權(quán)威性。另一方面，加油站內(nèi)控制度的執(zhí)行力度還不夠強(qiáng)。有一些制度在加油站進(jìn)行實(shí)施的過程中被任意的詮釋甚至于篡改，這嚴(yán)重破壞了制度的嚴(yán)肅性和系統(tǒng)性，導(dǎo)致制度失去了應(yīng)有的法律效力。制度的失效不僅擾亂了加油站的管理規(guī)范，嚴(yán)重的甚至還有可能引發(fā)犯罪行為。
四、總結(jié)語
總的來說，加油站采用內(nèi)部控制管理能夠有效的使其管理制度規(guī)范化、法律化，提高企業(yè)的競爭力。然而，加油站的管理者對(duì)內(nèi)部控制管理的重視程度不夠，員工對(duì)內(nèi)控管理的認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)內(nèi)部控制管理中的各項(xiàng)規(guī)范的執(zhí)行力度也不夠，最終導(dǎo)致內(nèi)控制度流于形式。鑒于此，管理者要更新管理觀念，把內(nèi)部控制管理制度有效的應(yīng)用到加油站工作中的方方面面中去，以保證加油站穩(wěn)定、高效運(yùn)行。
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doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.12.076
[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）12-0-01
人力資源是企業(yè)發(fā)展的重要資源，毫不夸張地說，在第三產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的今天，人力資源是企業(yè)發(fā)展的第一決定要素。一方面，企業(yè)對(duì)人力資源管理工作的重視程度逐年提高；另一方面，企業(yè)人力資源管理的弊病不斷顯現(xiàn)。我國企業(yè)人力資源管理水平亟需提升，企業(yè)人力資源管理制度有待進(jìn)一步完善。
1 企業(yè)人力資源管理中存在的問題
1.1 人力資源部門職能薄弱
雖然部分企業(yè)已意識(shí)到人力資源管理的重要性，但人力資源部門力量依然薄弱，僅能做一些基礎(chǔ)工作，不能直接參與企業(yè)的高層決策；另外，企業(yè)缺乏專業(yè)的人力資源管理人才，導(dǎo)致人力資源管理工作缺乏先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)和成熟實(shí)踐。
1.2 人力資源管理工作缺乏創(chuàng)新精神
近年來，企業(yè)的市場開發(fā)力度不斷加大，涉及領(lǐng)域不斷增多，人力資源管理分工越來越細(xì)，但目前很多小微企業(yè)的人力資源管理工作只流于表面，不能貫穿于企業(yè)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，有廣度無深度，與企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系不緊密。以個(gè)別企業(yè)為例，由于缺乏對(duì)職工的管理，一味追求經(jīng)濟(jì)效益，在時(shí)間上卡，在效益上壓，在福利上低等，導(dǎo)致職工缺乏對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的積極向上的理念，抱有短期工作的思想，消極、怠慢、投機(jī)取巧等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
1.3 用人觀存在偏差
部分企業(yè)管理者使用“片面追求全才、放棄偏才”的用人策略，導(dǎo)致一大批“偏才型”千里馬沒有得到重用，而所謂“全才”容易產(chǎn)生“樣樣通樣樣松”的現(xiàn)象，不利于企業(yè)發(fā)展；與此同時(shí)，小企業(yè)留不住真“全才”，真“全才”也會(huì)給企業(yè)帶來高薪酬負(fù)擔(dān)，在企業(yè)完成同樣工作、開展同樣創(chuàng)新所付的成本上，明顯“偏才”性價(jià)比更高。
2 企業(yè)提升人力資源管理效能的對(duì)策
2.1 整合人力資源管理機(jī)制，優(yōu)化人力資源管理職能
首先，要提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源管理工作的重視程度，從領(lǐng)導(dǎo)層強(qiáng)化人力資源管理部門職能，把人才戰(zhàn)略當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的第一戰(zhàn)略，把人力資源當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的第一資源；其次，企業(yè)要完善人力資源管理制度，力爭把人力資源管理制度規(guī)范化、長效化，創(chuàng)新人力資源管理方式，提升人力資源管理的激勵(lì)效果，切實(shí)在企業(yè)內(nèi)形成“能者上、庸者下”和“多勞多得、創(chuàng)新多得、敬業(yè)多得”的良好工作氛圍，促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展；再次，要加強(qiáng)人才培訓(xùn)，加大對(duì)員工專業(yè)技能的培訓(xùn)，不斷提升員工專業(yè)技術(shù)水平、工作適應(yīng)能力，還要努力開發(fā)員工創(chuàng)新思維能力，對(duì)員工學(xué)歷教育、職稱評(píng)審、人事考試、勞動(dòng)技能考試等予以精神和物質(zhì)上的雙重鼓勵(lì)，促進(jìn)企業(yè)形成良好學(xué)風(fēng)；最后，要完善人才招募制度，讓人力資源管理部門能第一時(shí)間招募到企業(yè)發(fā)展所需的人才，必須樹立“性價(jià)比最高的才是最好”“最合適的才是最好”的人才管理理念，最終為企業(yè)發(fā)展贏得先機(jī)。
2.2 因地制宜地建立長效激勵(lì)機(jī)制，提升激勵(lì)效果
激勵(lì)機(jī)制是激活企業(yè)人力資源的重要法寶，也是提升企業(yè)創(chuàng)新能力和核心競爭力的重要工具，一個(gè)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制好不好，激勵(lì)效果優(yōu)秀與否，直接決定了這個(gè)企業(yè)的生命力如何。國際知名直銷公司安利集團(tuán)的成功，其背后離不開其優(yōu)秀的激勵(lì)制度。企業(yè)有必要建立有效的激勵(lì)機(jī)制來加強(qiáng)人力資源的管理，此種機(jī)制能起到杠桿作用，利用激勵(lì)機(jī)制激發(fā)員工的正能量。在繼承傳統(tǒng)激勵(lì)模式的同時(shí)，還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)創(chuàng)新激勵(lì)模式，用激勵(lì)制度促使員工更好地投入工作，更好地融入團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)也能在激勵(lì)機(jī)制中持續(xù)受益。
2.3 規(guī)范企業(yè)員工社會(huì)保障工作，完善勞動(dòng)用工管理制度
規(guī)范企業(yè)員工的社會(huì)保障工作，按時(shí)足額繳納員工的個(gè)人社會(huì)保險(xiǎn)金，讓員工能安心工作。在現(xiàn)階段的國情下，按時(shí)繳納足額的社會(huì)保險(xiǎn)也是對(duì)員工的一種政策激勵(lì)，人力資源是可持續(xù)發(fā)展的生產(chǎn)力，一般來說，人力資源團(tuán)隊(duì)越穩(wěn)定，所產(chǎn)生的長期效益就越大。企業(yè)為員工及時(shí)繳納社會(huì)保險(xiǎn)，是負(fù)責(zé)任、長遠(yuǎn)的表現(xiàn)，可以吸引不少思想上“安土重遷”的員工的青睞。企業(yè)文化是吸引人才的招牌，而穩(wěn)定發(fā)展框架和足額的社會(huì)保險(xiǎn)更是企業(yè)的“金字招牌”。一個(gè)按時(shí)足額為員工繳納社會(huì)保險(xiǎn)的企業(yè)，在人才市場上肯定大受歡迎，其負(fù)責(zé)任的態(tài)度和為員工長遠(yuǎn)考慮的優(yōu)勢(shì)令員工向往。企業(yè)做大做強(qiáng)就要上市，而企業(yè)上市很重要的一點(diǎn)就是審查企業(yè)有沒有出現(xiàn)違反勞動(dòng)法規(guī)、合同簽訂不規(guī)范、不按時(shí)繳納保險(xiǎn)等情況。因此，企業(yè)必須深入開展和諧勞動(dòng)關(guān)系創(chuàng)建活動(dòng)，完善勞動(dòng)關(guān)系三方機(jī)制。積極完善勞動(dòng)合同制度和用工備案，提高企業(yè)特別是非公企業(yè)、小微企業(yè)勞動(dòng)合同簽訂率；與此同時(shí)，企業(yè)要積極落實(shí)職工帶薪休假制度，加強(qiáng)對(duì)勞動(dòng)用工的保護(hù)。
主要參考文獻(xiàn)
第一，信息不對(duì)稱。由于小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模小，缺乏業(yè)務(wù)記錄以及稅務(wù)情況，企業(yè)的財(cái)務(wù)信息基本上無法向外界傳遞，造成外部投資者很難了解企業(yè)經(jīng)營的真實(shí)情況，因此，往往只能通過對(duì)企業(yè)融資決策的判斷來進(jìn)行投資決策，企業(yè)要想獲取更多的外部融資，必須選擇合理的融資結(jié)構(gòu)。第二，規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)高。由于小企業(yè)規(guī)模較小，因此很難獲得成本優(yōu)勢(shì)，企業(yè)為了獲得較高利潤，一般會(huì)選擇高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的項(xiàng)目經(jīng)營，因此，小企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力就差，投資者通常不敢涉足。企業(yè)固定資產(chǎn)較少，因此企業(yè)抵押負(fù)債能力較弱。第三，小企業(yè)成長性較差，市場競爭力弱。我國的小企業(yè)大多從事附加值低的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，一般經(jīng)營規(guī)模較小，缺乏核心競爭優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致企業(yè)的成長性較差、競爭力弱，因此，金融機(jī)構(gòu)更傾向于向成長性好、競爭力強(qiáng)的大企業(yè)、大集團(tuán)放貸。第四，小企業(yè)信用等級(jí)較低，信用制度建設(shè)滯后。小企業(yè)往往缺少戰(zhàn)略眼光，因此忽視長期的企業(yè)信用建設(shè)，在進(jìn)行交易過程中，缺乏完整的信用跟蹤，在交易完成以后，也沒有相應(yīng)的信用記錄補(bǔ)救措施，最后造成企業(yè)巨大的信用損失。小企業(yè)之間發(fā)生的失信行為會(huì)相互模仿，并且不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致信用環(huán)境越來越惡化。第五，資本市場門檻高、制度不完善，導(dǎo)致融資失衡。資本市場是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，是企業(yè)進(jìn)行融資、證券交易的重要場所。但是我國的資本市場發(fā)展不夠成熟，入市條件相對(duì)單一，缺少靈活性設(shè)計(jì)，導(dǎo)致多數(shù)的小企業(yè)因門檻過高而被拒之門外。第六，抵押、擔(dān)保體系不健全。我國的信用擔(dān)保體系還處于起步階段，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保能力仍然與巨大的需求市場數(shù)額有相當(dāng)大的差距，難以滿足小企業(yè)的資金需求。
2小企業(yè)通過管理創(chuàng)新的融資對(duì)策分析
2.1創(chuàng)新經(jīng)營戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念
優(yōu)化資源配置，集中精力發(fā)展核心技術(shù)，建立以自己為盟主、配套企業(yè)為成員的戰(zhàn)略聯(lián)盟，將企業(yè)做強(qiáng)做大，形成市場控制能力。企業(yè)的市場控制力即通過核心技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，達(dá)到吸引更多的客戶訂單和配套企業(yè)的參與的能力。企業(yè)市場能力形成的關(guān)鍵在于以下兩點(diǎn)：一是核心技術(shù)，二是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以通過集中資源實(shí)現(xiàn)發(fā)展核心技術(shù)，形成核心競爭能力，并以此確立盟主地位，發(fā)展和組織配套企業(yè)，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過降低價(jià)格、降低利潤，以此讓利于客戶、讓利于配套商，達(dá)到自身擴(kuò)大訂單規(guī)模的效果，再通過規(guī)模擴(kuò)大產(chǎn)生的規(guī)模效益進(jìn)一步使價(jià)格下降來擴(kuò)大規(guī)模，循環(huán)往復(fù)，達(dá)到以利潤換市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)市場控制力對(duì)融資有以下作用：第一，有助于客戶主動(dòng)付款甚至預(yù)付款購買，從而增加了企業(yè)的信用融資，同時(shí)企業(yè)可以選擇優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行銷售，減少了壞賬，減少了融資需求量；第二，有助于企業(yè)向供應(yīng)商采用賒賬采購，同樣減少了融資需求量；第三，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，有助于增加企業(yè)資產(chǎn)，有助于增加企業(yè)的信貸額度和降低銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了企業(yè)銀行借貸的能力。
2.2優(yōu)化產(chǎn)銷流程管理，加快資金流轉(zhuǎn)速度
第一，企業(yè)應(yīng)建立零庫存觀念，即原材料和產(chǎn)成品零庫存。零庫存銷售有助于企業(yè)減少對(duì)流動(dòng)資金的占用，同時(shí)加快資金的流轉(zhuǎn)速度，有助于企業(yè)增加產(chǎn)量降低成本。零庫存銷售的關(guān)鍵是做好科學(xué)預(yù)測(cè)和決策。第二，建立直銷和扁平化銷售觀念。現(xiàn)代直銷往往采用的是網(wǎng)上銷售，其特征是預(yù)付全款銷售，這在很大程度上減少了企業(yè)的庫存要求和融資要求，無本萬利。扁平化銷售要求減少產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，一方面降低了產(chǎn)品成本，另一方面增強(qiáng)了資金的流轉(zhuǎn)速度，降低了企業(yè)的融資要求。
2.3創(chuàng)新直接投資模式，采用銷售額固定比率分紅
由于信息不對(duì)稱的原因影響了投資人的直接投資意愿，因此企業(yè)從兩方面進(jìn)行改進(jìn)。第一，規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)信息處理，但短期很難樹立投資人的信心。第二，簡化投資人分紅方式，采用固定銷售比率分紅。現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)定股東是用稅后利潤分紅，因此要求股東對(duì)企業(yè)發(fā)生的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和審計(jì)，但投資人由于時(shí)間和精力的限制很難進(jìn)行有效的監(jiān)督和審計(jì)，因此削弱了投資人投資的積極性。固定銷售比率分紅的做法是，投資人和企業(yè)法人事先約定投資人每年或每隔幾年按年產(chǎn)值n%的比率分得紅利，并形成合同。其實(shí)質(zhì)就是投資人放棄監(jiān)督和審計(jì)權(quán)，一來投資人可以很容易地通過往來賬計(jì)算得出年產(chǎn)值，而且經(jīng)營者不易在產(chǎn)值上作假；二來增加了經(jīng)營者內(nèi)部成本控制的積極性，因?yàn)槌杀驹降停麧櫾酱螅?jīng)營者的收益也就自然增加了。
2.4建立財(cái)務(wù)管理觀念
很多小企業(yè)并沒有規(guī)范的財(cái)務(wù)管理制度和部門，因此小企業(yè)需要從以下幾點(diǎn)著手，增強(qiáng)融資能力。第一，建立財(cái)務(wù)預(yù)算制度。其有利于企業(yè)統(tǒng)融資源配置，有利于企業(yè)溝通和協(xié)調(diào)，有利于企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制以及企業(yè)開展業(yè)績?cè)u(píng)估。第二，充分利用商業(yè)匯票，增加企業(yè)的商業(yè)信用。第三，通過第三方以融資租賃的方式獲得固定資產(chǎn)。第四，建立應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理制度，加快貨款回籠，減少壞賬損失。第五，采用減速折舊法即先多后少的折舊方式。在固定資產(chǎn)殘值一定的情況下，減速折舊可以使企業(yè)充分發(fā)揮回籠資金的時(shí)間價(jià)值，減少資金需求。
2.5研讀政府政策，捕捉市場機(jī)遇
很多小企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營過程中往往忽略研讀政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和對(duì)小企業(yè)扶持政策，導(dǎo)致投資方向失誤、痛失政策支持。因此小企業(yè)要在日常管理經(jīng)營中做到以下幾點(diǎn)：第一，實(shí)時(shí)關(guān)注國家出臺(tái)的產(chǎn)業(yè)扶持政策，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營內(nèi)容和模式，爭取政府政策和資金支持；第二，關(guān)注國家出臺(tái)的小企業(yè)扶持政策，特別是有關(guān)小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、財(cái)稅、金融等政策法規(guī)。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：農(nóng)民專業(yè)合作社；財(cái)務(wù)問題；認(rèn)識(shí)；思考
中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
原標(biāo)題：對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社財(cái)務(wù)問題的認(rèn)識(shí)與思考
收錄日期：2014年8月28日
隨著國家一系列發(fā)展農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)生了重大變化，特別是農(nóng)民專業(yè)合作社的如雨后春筍般多而茁壯。在農(nóng)民專業(yè)合作社茁壯發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了一系列新問題，如在風(fēng)險(xiǎn)防范、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理等方面。如何應(yīng)對(duì)新問題，成為一個(gè)新的課題，現(xiàn)將我院在農(nóng)民專業(yè)合作社信用合作調(diào)研及近幾年為專業(yè)合作社的培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的財(cái)務(wù)管理方面的問題進(jìn)行原因分析及對(duì)策探討。
一、農(nóng)民專業(yè)合作財(cái)務(wù)方面存在的主要問題
（一）專業(yè)財(cái)務(wù)人員方面。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民專業(yè)合作社的財(cái)務(wù)人員設(shè)置上有以下問題：沒有專職財(cái)務(wù)人員、有的設(shè)有專職財(cái)務(wù)人員但相關(guān)人員卻沒有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證書等。由于缺乏專業(yè)財(cái)務(wù)人員，農(nóng)民專業(yè)合作社的賬務(wù)處理不規(guī)范、財(cái)務(wù)管理不到位，財(cái)務(wù)人員不懂基本的會(huì)計(jì)核算知識(shí)，不能盡其財(cái)務(wù)核算職責(zé)，財(cái)經(jīng)政策法規(guī)等掌握很少，更難以盡到財(cái)務(wù)監(jiān)督的職責(zé)；另一方面合作社的財(cái)務(wù)人員多由合作社負(fù)責(zé)人指定，執(zhí)行負(fù)責(zé)人的意志，無獨(dú)立行使職權(quán)的條件，不能發(fā)揮監(jiān)督作用；許多合作社的財(cái)務(wù)不公開，監(jiān)事會(huì)也不能發(fā)揮其作用，名存實(shí)亡。
臨沂蒙陰縣旺莊果品專業(yè)合作社，營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、開戶許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證四證齊全，其在日常管理、果品生產(chǎn)、農(nóng)資運(yùn)營、測(cè)土配方等工作方面規(guī)范，且專業(yè)合作社設(shè)有黨支部辦公室、遠(yuǎn)程培訓(xùn)室等，在于社長的領(lǐng)導(dǎo)下各項(xiàng)工作都進(jìn)展良好，在同類專業(yè)社中遙遙領(lǐng)先，2009年合作社生產(chǎn)的“蒙山脆”蜜桃被確定為釣魚臺(tái)國宴招待用水果，2011年被南京蘇果、深圳天虹等大型超市定為山東蜜桃生產(chǎn)基地，與北京物美、上海華聯(lián)、山西美特好、濟(jì)南銀座等連鎖超市簽有直銷合同，實(shí)現(xiàn)了“基超對(duì)接”，保證了果農(nóng)增產(chǎn)增收，并出口到越南等國家。但由于合作社沒有設(shè)置專業(yè)財(cái)會(huì)人員，其賬務(wù)處理是由一名企業(yè)會(huì)計(jì)人員代為記賬，雖憑證賬簿齊全，但沒有按農(nóng)民專業(yè)合作社會(huì)計(jì)制度的要求做賬務(wù)處理，其科目名稱用的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的，不是合作社會(huì)計(jì)的，與合作社實(shí)際情況不相符。
（二）資金運(yùn)營方面。農(nóng)民專業(yè)合作社在資金活動(dòng)方面應(yīng)當(dāng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)有以下幾個(gè)方面：第一，籌資決策不當(dāng)，會(huì)引發(fā)資本結(jié)構(gòu)不合理或無效融資，并可能導(dǎo)致企業(yè)籌資成本過高或債務(wù)危機(jī)；第二，投資決策失誤，會(huì)引發(fā)盲目擴(kuò)張或者喪失發(fā)展機(jī)遇，可能導(dǎo)致其資金鏈斷裂或者資金使用效益低下；第三，資金調(diào)度不合理、營運(yùn)不暢，可能導(dǎo)致合作社陷入財(cái)務(wù)困境或資金冗余的狀況；第四，資金活動(dòng)管控不嚴(yán)，可能導(dǎo)致其資金被挪用、侵占、抽逃或遭受欺詐等。
1、籌資方面。農(nóng)民專業(yè)合作社的資金籌集渠道較少，基本是社員股金、社員存在合作社的閑置資金、較少的留存收益資金等。資金渠道狹窄且資金量小導(dǎo)致合作社的規(guī)模發(fā)展受限。
在資金籌集方面，有的專業(yè)合作社以高回報(bào)作為吸引社員入社的條件，投入的資金越多，其利息越多；還有的以介紹社員入股的金額越多，回報(bào)越多等為條件來引資引人入社。不符合法律法規(guī)的吸收款項(xiàng)的做法，雖然能夠在一定程度上解決資金的一時(shí)之困，但從長遠(yuǎn)來看，必然會(huì)埋下隱患，加大資金風(fēng)險(xiǎn)。
2、投資方面。農(nóng)民專業(yè)合作社在投資方面可操作性不強(qiáng)。資金方面，一是合作社自身資金量少；二是缺少專業(yè)投資人員進(jìn)行操作。少量的資金及非專業(yè)的投資人員會(huì)使合作社的投資風(fēng)險(xiǎn)更大，以致合作社不敢貿(mào)然將資金進(jìn)行投資運(yùn)作。從資產(chǎn)方面來說，大多數(shù)專業(yè)合作社的財(cái)產(chǎn)保管和管理制度不完善，對(duì)資產(chǎn)缺乏有效控制，難以保證財(cái)實(shí)相符。
在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)有的專業(yè)合作社每月有300多萬的現(xiàn)閑置資金，但由于沒有投資渠道，只好讓這筆錢呆在賬上，每月還要承擔(dān)利息費(fèi)用。合作社負(fù)責(zé)人說，他們需要一個(gè)穩(wěn)定的投資方式，在能保證資金本金安全的基礎(chǔ)上，有一定的收益，哪怕僅僅是能夠滿足利息費(fèi)用也可以，至少可以減輕合作社的費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
3、收益分配方面。農(nóng)民專業(yè)合作社的收益分配制度不健全，收益分配中股金分紅、股息、利潤返還比例制定不合理；有的合作社沒有建立收入方面的分配制度，社員只能享受購買農(nóng)資優(yōu)惠、產(chǎn)品銷售優(yōu)先的待遇，合作社沒有對(duì)社員進(jìn)行利潤返還。而有的合作社則由于分配權(quán)集中在理事會(huì)，沒有監(jiān)督約束機(jī)制，社員對(duì)合作社的收益分配毫不知情，甚至于有的合作社相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及社員不清楚何謂利潤返還、股金分紅等，僅僅是了解一點(diǎn)股息的情況。
收益分配制度不完善、分配機(jī)制不合理會(huì)引發(fā)重重矛盾，矛盾的積累勢(shì)必阻礙農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展，或?qū)е潞献魃绲慕馍ⅰＪ找娣峙渲贫冉ㄔO(shè)滯后嚴(yán)重影響農(nóng)民專業(yè)合作社的運(yùn)行和發(fā)展。
（三）財(cái)務(wù)管理制度方面。農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展雖如雨后春筍般，但財(cái)務(wù)管理制度并沒有隨著專業(yè)合作社的發(fā)展而健全、完善，存在著多方面的問題。
1、財(cái)務(wù)管理制度不完善。近幾年的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，部分專業(yè)合作社雖然制定了財(cái)務(wù)制度，但不科學(xué)，與現(xiàn)實(shí)情況及政策法規(guī)的要求不適應(yīng)、不相符；有的專業(yè)合作社的財(cái)務(wù)制度是規(guī)范的、合理的，但執(zhí)行中大打折扣。總體而言，財(cái)務(wù)制度不健全、不規(guī)范、缺乏監(jiān)督。
2、憑證審核不嚴(yán)格。農(nóng)民專業(yè)合作社憑證、票據(jù)審核不嚴(yán)格、不規(guī)范。前期調(diào)研及近期的培訓(xùn)中，了解到一些專業(yè)合作社簽批不嚴(yán)格，憑證審核不嚴(yán)格，票據(jù)不規(guī)范。大量復(fù)印的票據(jù)、白條、填寫不規(guī)范的票據(jù)都有出現(xiàn)。如有的專業(yè)合作社僅僅是負(fù)責(zé)人簽字后，就可以作為憑證，這是不符合憑證審核要求的。
3、現(xiàn)金管理不規(guī)范。部分專業(yè)合作社現(xiàn)金被侵占、挪用，有的專業(yè)合作社則出現(xiàn)現(xiàn)金偏高的現(xiàn)象。有的專業(yè)合作社的管理中不注重生產(chǎn)、不開源節(jié)流、不量入為出；還有的專業(yè)合作社現(xiàn)金管理不規(guī)范、賬務(wù)處理雜亂。
4、檔案管理不健全。多數(shù)農(nóng)民專業(yè)合作社的會(huì)計(jì)檔案管理不健全，雖然有會(huì)計(jì)檔案室，但沒有建立資產(chǎn)臺(tái)賬、相關(guān)的明細(xì)賬、甚至于沒有建立賬簿。如有的專業(yè)合作社的賬務(wù)是由其負(fù)責(zé)人在一張紙上列示每月收入、支出、盈余，賬簿及憑證等沒有或丟失。
二、對(duì)策和建議
農(nóng)民專業(yè)合作社的財(cái)務(wù)管理方面存在的問題關(guān)系到專業(yè)合作社的發(fā)展，必須充分重視合作社財(cái)務(wù)管理工作。對(duì)于財(cái)務(wù)管理工作中存在的一些問題要認(rèn)真分析、積極尋求解決措施，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理工作對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展的積極作用。
（一）提高財(cái)會(huì)人員素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。專業(yè)合作社要配備專業(yè)的財(cái)會(huì)人員，并且定期培訓(xùn)財(cái)務(wù)人員，不斷提高其專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平。對(duì)于聘請(qǐng)社會(huì)兼職會(huì)計(jì)人員的農(nóng)民專業(yè)合作社，則應(yīng)當(dāng)對(duì)其聘請(qǐng)的會(huì)計(jì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟悉農(nóng)民專業(yè)合作社的生產(chǎn)經(jīng)營情況，并對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社會(huì)計(jì)制度要認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握。專業(yè)合作社有財(cái)務(wù)人員沒有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證書的，則應(yīng)當(dāng)送其參加培訓(xùn)，盡快取得從業(yè)證書，并要對(duì)其加強(qiáng)后續(xù)培訓(xùn)教育。
財(cái)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)方面，專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)做到財(cái)務(wù)人員持證上崗、定期參加培訓(xùn)、加強(qiáng)繼續(xù)教育學(xué)習(xí)，從而使財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平、職業(yè)素養(yǎng)等各方面不斷得到提高。
臨沂河?xùn)|區(qū)供銷合作社的億嘉果蔬產(chǎn)銷專業(yè)合作社引領(lǐng)和指導(dǎo)下的各農(nóng)民專業(yè)社，在各專業(yè)合作社成立時(shí)，由億嘉果蔬產(chǎn)銷專業(yè)合作社派出人員對(duì)新設(shè)立的專業(yè)合作社的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，手把手地將合作社各項(xiàng)工作流程進(jìn)行教授，特別是財(cái)務(wù)人員，由林主任親自指導(dǎo)，定期檢查，使每一個(gè)新成立的農(nóng)民專業(yè)合作社能夠快速進(jìn)入良好的工作狀態(tài)。
（二）拓展籌資渠道，增強(qiáng)資金實(shí)力。農(nóng)民專業(yè)合作社的資金來源渠道有限、資金實(shí)力不足是其發(fā)展的障礙之一。合作社應(yīng)當(dāng)適應(yīng)市場的需求，在法律法規(guī)許可范圍內(nèi)，盡可能擴(kuò)大資金籌集渠道并加強(qiáng)資金運(yùn)營管理。
（三）健全財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算監(jiān)督職能。按照《農(nóng)民專業(yè)合作社財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度》的要求，建立健全資產(chǎn)管理、內(nèi)部控制等制度，對(duì)資金籌集業(yè)務(wù)、供應(yīng)過程業(yè)務(wù)、生產(chǎn)過程業(yè)務(wù)、銷售過程業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)成果分配業(yè)務(wù)、對(duì)外投資業(yè)務(wù)、固定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等方面的內(nèi)部控制制度進(jìn)一步完善、規(guī)范，健全財(cái)務(wù)管理制度；規(guī)范會(huì)計(jì)核算工作流程，加強(qiáng)監(jiān)督機(jī)制，明確崗位職責(zé)，建立健全各項(xiàng)簽收、審批程序，以保證合作社資產(chǎn)的完整性、安全性。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理知識(shí)的培訓(xùn)，不僅僅是工作人員，對(duì)合作社的社員也要進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提高社員的整體素質(zhì)。
如臨沂億嘉果蔬產(chǎn)銷專業(yè)合作社，制定了財(cái)務(wù)管理制度，合作社根據(jù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)需要，建立必要的會(huì)計(jì)崗位，配備稱職的會(huì)計(jì)人員，實(shí)行相應(yīng)的崗位責(zé)任制；合作社應(yīng)設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，設(shè)置并登記會(huì)計(jì)賬簿，編制會(huì)計(jì)報(bào)表。會(huì)計(jì)核算以人民幣“元”為金額單位，“元”以下填至“分”；合作社的會(huì)計(jì)核算采用權(quán)責(zé)發(fā)生制。會(huì)計(jì)記賬方法采用借貸記賬法；合作社會(huì)計(jì)核算應(yīng)當(dāng)劃分會(huì)計(jì)期間，分期結(jié)算賬目。一個(gè)會(huì)計(jì)年度自公歷1月1日起至12月31日止；印章的管理；公文及合同、憑證的管理規(guī)定；財(cái)務(wù)審批報(bào)銷制度；資產(chǎn)的核算與管理；所有者權(quán)益等方面都作了詳細(xì)的規(guī)定且每個(gè)合作社每月都有財(cái)務(wù)分析表，以上相關(guān)規(guī)定能夠保證合作社財(cái)務(wù)工作的順利進(jìn)行。
（四）完善收益分配機(jī)制，均衡各方利益。農(nóng)民專業(yè)合作社的盈余分配是其吸引社員的因素之一，合理的收益分配機(jī)制能夠增強(qiáng)專業(yè)合作社的吸引力、凝聚力和社員的自律意識(shí)。農(nóng)民專業(yè)合作社一定要建立風(fēng)險(xiǎn)基金，專款專用，加強(qiáng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。如有的專業(yè)合作社提取10%～20%的風(fēng)險(xiǎn)基金，以留存收益的形式作為風(fēng)險(xiǎn)防范的儲(chǔ)備金，以保證專業(yè)合作社的長久穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。
在收益分配方面，要確定合理的分配比例，按合作社章程的規(guī)定執(zhí)行。一般情況下，農(nóng)民專業(yè)合作社按凈利潤的35%比例提取公積金、5%比例計(jì)提公益金，合作社股金分紅和二次返利占可分配利潤的比重為60%。
（五）積極尋求政策支持，充分利用惠農(nóng)政策。農(nóng)民專業(yè)合作社由于其行業(yè)性質(zhì)、自身具有的性質(zhì)等因素，其資金需求僅僅靠其自身積累是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要各級(jí)政府的介入。政府的優(yōu)惠政策、財(cái)政扶持、支農(nóng)資金等對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展可以起到促進(jìn)、引導(dǎo)作用。
以臨沂河?xùn)|為例，在臨沂市政府、臨沂市供銷社的領(lǐng)導(dǎo)下，在億嘉果蔬產(chǎn)銷合作社的帶動(dòng)下，河?xùn)|區(qū)各個(gè)農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展良好，運(yùn)營規(guī)范。農(nóng)民專業(yè)合作社的良好發(fā)展，不但需要自身的努力，也更需要政府的支持。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展也必將迎來新的機(jī)遇，但不論何時(shí)，對(duì)于財(cái)務(wù)管理是不能疏忽大意的。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]農(nóng)民專業(yè)合作社財(cái)務(wù)管理問題探析[J].中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校.2011.2.14.
Abstract: For thepost internship process management of students, after three years of exploration and practice, the Road and Bridge Engineering Department of Hubei Communications Technical College summaried a proven "Four Management" system which was praised deeply by college, enterprise and parents, that was "college competent, and enterprise supervision, students self-management and parents assistance". This system obviously improved the teaching quality of students'' post internship, and showed sharp features with the control and comments of of school and enterprises.
關(guān)鍵詞：頂崗實(shí)習(xí)；“四管”制度；校企雙元制
Key words: post practice；"Four Management" system；dual system of school-enterprise
中圖分類號(hào)：G647文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2012）09-0266-02
0引言
教育部16號(hào)文件明確提出：“人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)是教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性，實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)是三個(gè)環(huán)節(jié)，要重視學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性。”頂崗實(shí)習(xí)作為教學(xué)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是學(xué)生將理論知識(shí)在實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)，累計(jì)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，為順利就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的必要途徑[1]。湖北交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院積極推進(jìn)工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式改革，進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)技能、人格特質(zhì)和社會(huì)能力的培養(yǎng)，并高度重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，把實(shí)踐教學(xué)貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，要求學(xué)生在完成校內(nèi)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、技能考證的同時(shí)，必須到校外的生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線參加半年以上的頂崗實(shí)習(xí)。
1頂崗實(shí)習(xí)“四管”制度的提出
道路橋梁工程技術(shù)專業(yè)的學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)崗位往往在施工企業(yè)第一線，由于實(shí)習(xí)學(xué)生分散，工作場所的不固定，作業(yè)面的變化和工作過程存在一定的危險(xiǎn)性，學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的管理一直是個(gè)難題。我院道路與橋梁工程系經(jīng)過三年多的探索，在對(duì)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)嚴(yán)格過程管理的實(shí)踐中，逐步總結(jié)出一套行之有效、深受學(xué)院、企業(yè)、家長好評(píng)的“四管制度”，即“學(xué)院主管、企業(yè)監(jiān)管、學(xué)生自管、家長協(xié)管”。學(xué)院主管是指校內(nèi)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師加強(qiáng)實(shí)習(xí)工地巡視檢查，配合學(xué)院學(xué)工處、教務(wù)處、系部做好學(xué)生管理和實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作；企業(yè)監(jiān)管指聘請(qǐng)企業(yè)能工巧匠擔(dān)任學(xué)生實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師；學(xué)生自管指充分發(fā)揮班委會(huì)和團(tuán)支部的作用，加強(qiáng)學(xué)生自我管理；家長協(xié)管指對(duì)實(shí)習(xí)期間違紀(jì)的學(xué)生，及時(shí)通知其家長，協(xié)助學(xué)院和企業(yè)對(duì)學(xué)生加強(qiáng)教育和管理。
2頂崗實(shí)習(xí)“四管”制度的實(shí)施
2.1 學(xué)院主管建立學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)體系，完善實(shí)訓(xùn)流程，建立頂崗實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量綜合監(jiān)控體系[1]，學(xué)院學(xué)工處、道路與橋梁工程系加強(qiáng)監(jiān)督檢查，實(shí)行“學(xué)院主管”。在學(xué)院《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理制度》的指導(dǎo)下，系部成立頂崗實(shí)習(xí)工作小組，并制定《道路與橋梁工程系學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》、《頂崗實(shí)習(xí)巡查制度》、《帶隊(duì)教師管理制度》、《外聘實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師管理制度》和《頂崗實(shí)習(xí)考核評(píng)價(jià)辦法》，嚴(yán)格按照制度進(jìn)行管理。工作小組的職責(zé)是：聯(lián)系學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)和項(xiàng)目，與企業(yè)項(xiàng)目部協(xié)調(diào)與溝通，解決學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)過程中出現(xiàn)的問題和難題，按照相關(guān)制度對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生全過程監(jiān)控，組織對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)效果考核評(píng)價(jià)，確保頂崗實(shí)習(xí)質(zhì)量。學(xué)生校外頂崗實(shí)習(xí)運(yùn)作程序[2]見圖1。
每個(gè)實(shí)習(xí)班級(jí)，視人數(shù)多少配2-3各校內(nèi)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師（均為專業(yè)教師），實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師主要對(duì)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和管理。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)期間，學(xué)院、系部、實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師、輔導(dǎo)員要加強(qiáng)溝通，共同承擔(dān)對(duì)頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生的管理工作。①輔導(dǎo)員要與實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師多聯(lián)系。②教務(wù)處、系部要與實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師、輔導(dǎo)員多聯(lián)系。③實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師要與實(shí)習(xí)企業(yè)多聯(lián)系。④學(xué)院要與實(shí)習(xí)單位多聯(lián)系。
2.2 企業(yè)監(jiān)管頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生既是學(xué)院的學(xué)生，又是企業(yè)的“準(zhǔn)員工”，必須接受學(xué)院和企業(yè)雙重管理。實(shí)習(xí)期間，將學(xué)生納入企業(yè)內(nèi)部管理，除了校內(nèi)的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師，學(xué)院聘請(qǐng)企業(yè)能工巧匠擔(dān)任學(xué)生實(shí)習(xí)現(xiàn)場指導(dǎo)教師，對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)和管理，實(shí)行“企業(yè)監(jiān)管”。高等職業(yè)教育始終貫穿校企合作、工學(xué)結(jié)合。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的過程中，企業(yè)更是以多種方式參與到學(xué)生的教育和培養(yǎng)中來。如企業(yè)與學(xué)院合作制訂實(shí)習(xí)計(jì)劃，具體落實(shí)頂崗實(shí)習(xí)任務(wù)，負(fù)責(zé)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)期間的組織管理，安全教育；協(xié)助學(xué)院安排學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師；負(fù)責(zé)后勤保障工作；落實(shí)實(shí)習(xí)場地、勞保用品等。
