時間：2023-01-23 01:58:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司培訓感悟，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在新員工培訓班開學儀式上的發言
各位老師、同學、親愛的伙伴們：
大家早上好!
首先，我非常感謝人保財險***分公司為我們提供的這次寶貴的學習機會!我相信這次培訓對我的人生是無價的財富。我會珍惜這次同學之間相處機會，珍惜這次名師輔導的機會。
有關專家統計：人的一生大約有三分之一的時間是在接受教育。而事實證明，人只有在不斷接受教育才能不斷進步，才能發展生存下去，才能不斷創造人生的輝煌。加入到人保財險這個團體中我會加倍努力地學習，不懂就問、不會就學、發揚“釘子”精神，抓緊一切時間弄懂、吃透所有“條款”，并將它們爛熟于心，做到“腿勤、嘴勤、心誠”。
營銷大師里維特曾說：“未來競爭的關鍵，不在于工廠能生產什么產品，而在于產品能提供多少附加值。在所有形式的商務活動中，服務已經成為產生差異性的至關重要的競爭手段，它提供了形成巨大競爭優勢的潛力，服務代表了一個重大的潛在利用區域。因此，在這次培訓過程中，我們應更好地學習如何服務保戶，只有把服務做好了，才能使我們的事業不斷發展壯大。
社會上的行業有許多種，就保險公司也有許多家，我之所以選擇我們人保財險，自然有我的理由。
首先，人保財險具有網絡優勢。機動車輛保險流動性大，地域廣闊，中國人保特有的機構網絡優勢是其他主體及外資保險公司所不具備的。利用機構網絡優勢，實行異地出險代查勘、代定損，方便客戶，贏得市場，人保的網絡優勢得天獨厚。其次，人保財險具有專業化隊伍優勢。人保財險幾十年經營造就了大批專業化隊伍。這支隊伍有著豐富的從業經驗和較高的管理技能，是人保公司寶貴的財富。這支隊伍是高學歷高素質等引進人才所不能代替和比擬的更是其他競爭主體所不具備的。再次，人保財險具有客戶資源優勢。中國人保占有市場0.7以上的份額，有的省份在0.8以上。有著較深厚的客戶資源。特別是車險客戶資源，因為車險是與人們生活息息相關的一個險種，通過車險險種優勢的服務一方面提高社會信譽，穩定客戶，另一重要方面還能夠通過車險出險服務帶動其他險種的發展。最后，人保財險還具有品牌優勢。近幾年來人們的品牌意識越來越重，我們的服務也講品牌，與共和國一同成長的中國人保，擁有遍及全國4000多個分支機構，6.8萬名員工，經營近800種保險險種，是中國歷史上最為悠久，規模最大的財產保險公司，品牌無形資產對人保財險帶來的商機是無限的。
既然人保財險有如此多的優勢，新加入到我們這個集體中的伙伴們，請相信自己的選擇吧。在今后的日子里讓我們虛心向老員工學習，努力提高自己的展業水平，為人保財險貢獻出全部的青春、智慧和力量。
因為愛，人生變得偉大，不再寒冷;因為愛的付出，才有豐富的人生感悟，我們會一步步走向成功，因為我們為成功而來，我們是最棒的，因為世界上只有獨一無二的自己，請相信自己吧!
最后,預祝這次培訓會圓滿成功
關鍵詞:平安保險;企業文化;企業競爭力
對于現代企業來說,提高企業核心競爭力已被提高一個很高的高度,成為現代企業的制勝法寶。而企業的核心競爭力除了存在于我們過去所認為的企業的操作子系統中,同樣也存在于企業的文化子系統中,蘊含于企業文化中。企業文化對于一個公司核心競爭力的提升,經營目標的實現等都具有重要的意義,平安保險公司在其企業文化建設方面具有很突出的表現,然而也存在一些不足之處,需在以后的工作中進一步完善。
1 相關概念
企業文化是企業在發展中逐步形成的一種為全體員工所認同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經營理念,以及這些理念在生產經營實踐、管理制度、員工行為方式與企業對外形象體現的總和。
廣義的企業文化是指一個企業所創造的擁有其特色的物質財富和精神財富的總和。包括價值觀念、行為活動、組織制度及物質形態等。狹義的企業文化則指企業創造的企業特有的精神財富,包括道德觀、價值觀、經營理念、精神風貌等。
而文化營銷簡單來說則是利用文化力來進行營銷,是一種利用在企業核心價值觀的影響下所形成的營銷理念和營銷形象在具體市場運作過程中所形成的一種營銷模式。
2 平安保險公司企業文化營銷現狀
中國平安保險公司是中國國內最早建立起績效導向文化和“競爭、激勵、淘汰”機制的保險企業,其企業文化基礎來源于鷹文化特征。因其強調企業競爭力和生產力,因此是一種典型的市場型企業文化,這種市場型的企業文化使得其內部競爭貫穿到了公司經營管理的各個層面。這在給員工帶來壓力的同時也給他們帶來了巨大的成功。平安保險公司獨特的企業文化營銷也是其成功的重要原因之一。
平安公司的企業文化產生于改革放開的大時代背景之下,平安人于長期的經營管理實踐中逐步形成了帶有平安特色的個性文化,并未廣大與昂貴所接受和認可,是現在平安員工普遍接受和遵循的價值觀念、行為準則、組織制度以及物質形態的綜合體現?？v觀平安保險公司企業文化的營銷歷程,其經歷了感性感悟、理性思索等階段,現在也仍在不斷完善,不斷積累。
平安公司的核心價值觀是:誠實、信任、進取和成就。而其團隊價值觀則在于:實現價值的前提條件——團結;創造價值的力量保障——活力;實現價值的手段——創新;創造價值的動力源泉——學習。平安團隊經營理念則包括有長遠,領先,差異以及專業。
競爭、激勵以及淘汰構成了平安團隊的三大機制。其中競爭是發展的動力,激勵則是激發員工潛能的催化劑,淘汰則是為保持器員工活力以求得公司進步的必要環節。
對于平安公司來說,其已將公司的營銷方式轉變為文化營銷,也就是說其向顧客推銷的已不單單是保險產品及服務,更是一種文化,一種理念。其產品在滿足消費者物質需求的同時還能滿足消費者精神上的需求,還給與他們文化上的享受。
3平安保險公司企業文化營銷存在的問題
同樣的,對于平安保險公司,由于歷史原因以及企業文化本身的復雜性和綜合性,其企業文化建設也有一些不足之處。
3.1將企業文化與形象建設等同起來
當前平安保險公司雖然非常注重其企業文化,但是在有些時候其與形象建設沒有完全地區分開來。然而企業文化建設與形象建設之間是有區別的,兩者不可完全地等同起來。公司需與客戶建立起長期的、互相信任的關系,而這種關系則通常靠給于客戶高質量的保險產品和服務來實現,同時,公司也注重對其客戶進行企業文化的傳播,但這種傳播難免有所偏重和缺失。
3.2營銷隊伍綜合素質參差不齊,隊伍穩定性差
由于平安公司的業務發展相當迅速,加上市場的競爭越來越激烈,公司吸收了大量的營銷人員,進行傳統的人海戰術。平安公司的內勤外勤人員很多,使其凝聚力顯得不夠,員工多數時候都是為了自己的利益在工作,這樣便缺乏與企業和上級的溝通,也就少了一種團結合作的精神。
也是由于這些員工普遍對公司企業文化的理解程度互不一致,其綜合質素參差不齊,導致任務穩定性差,同時對其文化營銷產生了一定的負面效果。
3.3文化品牌識別度不高
對一個企業而言,缺少文化資本的先導,品牌的缺失,文化營銷手段的匱乏必定會給企業造成一些不必要的資源浪費,不利于文化營銷的進行。不可否認,平安保險的品牌營銷,一直以傳播中國平安文化為先導,“中國平安,平安中國”令無數中國人成為平保的客戶。但在文化多元化方面還存在一定欠缺,文化品牌的識別度不夠高,未能完全與其它保險企業完全隔離出來。也因此,平安企業的文化附加值未能得到完全充分地發揮。
也由于目前平安公司企業文化已得到社會大眾的廣泛認可,其文化建設未能進一步充分發展,未能在經營環境變化的同時,適時地調整其文化戰略,除去舊的內容,吸收新的理念。
4平安保險公司企業文化營銷對策
鑒于以上分析認為平安保險公司的企業文化并沒有很好的貫徹到公司日常經營中去,不能產生明顯的競爭力,導致對于競爭力的拉動作用有限,因此需要在工作中進一步加強建設、逐步完善。
4.1區分企業文化與形象建設、業務經營的關系
本質上來說,企業文化并不是企業經營的項目,它與公司的發展戰略、經營活動等是密切相關的,只有將企業文化滲透到其日常運作中,將它們良性的融合起來,才能成就最具特色、最具競爭力的企業文化。實際上,在企業文化的組成要素中,形象建設確實屬于其中精神文化的范疇,處于核心地位,然而這也只是企業文化的一部分,因此不應過分偏重于這一方。
企業文化建設從本質上講是服從并服務于其業務員管理及經營績效的,公司應通過合理的宣傳手段讓員工充分看到這一點,并重視起企業文化建設者一部分。
4.2企業文化建設需以人為本,同時提高其整體質素
一般情況下,公司中員工在各方面都存在一些差異性,如思想道德觀念、價值觀、工作能力等,對這些員工企業不應等同看待。因此企業在對員工進行企業文化灌輸時,應根據不同對象提出不同要求,做到以人為本。而從業人員的整體素質也有待提高,一是需要廣招高素質的人員,把握好公司人員的教育、培訓和管理任務,二是需要補充一批高層次的管理人才,包括核保、企劃、軟件開發、財會等專業人才。
另外,平安公司還應盡量將其文化在員工組織內廣泛傳播,做到在組織內達成共識并為組織成員內心所認同,這樣可為其企業兼具綜合性和不可模仿性的企業核心競爭力提供良好的基礎。可以說,企業的文化是根植于復雜的人與人、人與環境的系統關系之中的,好的企業文化營銷系統首先應使其員工充分了解該文化并從內心認同該文化,愿意去接受它并傳播它。同時為了企業的凝聚力以及員工的精神動力,需培養員工良好的團隊精神,帶動員工在個人奮斗的過程中始終與企業步調一致,不忘企業文化。
4.3多元建設企業文化,提高品牌識別度
在西方創造的企業文化形象戰略中,主要包括了理念、視覺和行為三大識別系統,同時除了文化理念、視覺和行為識別系統之外,平安企業還可適當采用以文化歌曲、音樂為標志的“聽覺識別系統”,把其平安文化進一步營造成文化園區,用文化作為營銷資本,從而啟動各種不同消費群的消費文化需求。
利用這些方式來創造差異文化可以說是平安保險公司先階段最需要做的了,這樣有利于平安公司將自己的文化及依托于其上的產品與其它保險公司的區分開來,以達到提高產品識別度,提升顧客忠誠度的一個重要手段。公司要進一步做到除舊迎新,使其企業文化始終具有蓬勃的生機,并與時代密切相連。
另外,建議平安企業更多利用網絡文化的感召力,充分利用網絡信息時代的優勢。畢竟隨著我國信息產業的發展和網絡的普及,網絡營銷中支付、交貨的服務文化,也是整合營銷的重要文化因素。通過各個途徑來多元建設平安企業的企業文化,并力爭使其營銷文化既成為文化營銷的有利手段,又發揮傳播優秀文化的載體,實現企業經濟效益和社會效益的最佳結合。
5小結
總之,對于中國平安保險公司而言,其企業文化營銷方面是做得比較好的,但是仍然存在一些可待改進之處,只要其今后繼續發揮其優勢之處,同時做到以人為本,更好地將企業文化融入公司的各個層面,跟緊時代步伐,其企業文化營銷方面將更加完善。(作者單位:綏化學院經濟管理學院)
參考文獻:
[1]彭彬.論國有保險公司的企業文化建設[J].投資證券保險,2005,4:49-50
[2]劉子操.保險企業核心競爭力培育[M].大連:東北財經大學出版社,2005
一、大賽主題
參賽團隊為各自所選品牌或商家提供一份可實施的、體現差異化的、實現長久盈利的具有戰略思維的營銷策劃書，同時為其產品的推廣找到一個能被消費者認同的商業模式。以ppt方式演講為主同時可以配合多種方式，每組主講人可以1人也可以是多人。
參賽廠家及銷售產品：
中國電信 智能機營銷方案
陽光財產保險公司
六藝茶道 茶葉營銷方案
伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產品營銷方案
二、活動目的
激發大學生市場調查和活動策劃能力，進一步培養大學生的創新和實踐能力，探索和推進新型人才的培養機制。增強大學生的團隊精神，培養他們在團隊協作方面的凝聚力、溝通力和執行力，提高他們的學習興趣、增強他們的實訓課程效果和就業能力。參賽過程中，學生將獲得營銷策劃專業培訓機會，培養團隊精神、鍛煉領導能力，了解企業營銷崗位需求，為獲得實習、就業的機會打下一個良好的基礎。
三、組織單位(大賽組委會成員)
主辦單位: 曲阜師范大學
中國電信日照分公司
承辦單位： 曲阜師范大學管理學院
曲阜師范大學金牌營銷協會
協辦單位： 日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
四、活動贊助商
中國電信日照分公司
大學生精英論壇
日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
五、參賽對象
日照大學城各院校全體在校學生
六、 比賽方式
此次大賽采取三級賽制，分為初賽、復賽、決賽。
初賽由參賽學校自行選拔，選出不多于5組參加復賽;復賽由大賽組委會統一評比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優秀的策劃書進入決賽;決賽將由各團隊對其銷售產品進行ppt展示，并與評委小組答辯，屆時我們將邀請贊助商代表、營銷學教授、管理學教授、社團代表一同組成評委小組，最終評選出一等獎1名、二等獎2名以及優秀獎若干。
七、 大賽日程
1、報名時間：XX年11月14日——11月24日
2、初賽培訓：XX年11月20日——11月24日
2、初賽： XX年11月25日
3、復賽培訓：XX年11月26日——12月8日
4、復賽： XX年12月9日
5、決賽培訓：XX年12月10日——12月14日
6、決賽: XX年12月15日晚7:00整
八、大賽步驟
(1)宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學校校門口以報名點和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報為輔助，進行長達一周的廣泛宣傳，以引起有營銷策劃意識同學的重視與參與。
(2)初賽階段
11月20日各參賽團隊下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對應商家。
11月20日～11月24日由各商家組織參賽團隊進行產品以及相關業務。同時深入探討企業文化，企業定位、企業目標等，使參賽隊伍深層次的感悟其內涵，為策劃書的構思做好鋪墊。參賽團隊可以邀請營銷對象進行營銷策劃專業知識培訓，詳細介紹營銷專業知識，使各團隊成員對營銷有一定的認識。同時公示以往營銷策劃大賽獲獎作品，使參賽團隊深入了解。最后講解營銷策劃的寫作技巧以及注意事項，為后面的比賽打下結實的基礎。
11月25日中午12：00之前每個團隊上交一份完整的ppt形式文檔至， 11月25日下午由大賽組委會統一評比，選出10—12組進入復賽。
(3)復賽階段
11月26日—12月8日預計用2周時間，進入復賽的選手深入了解該企業，完善ppt，精煉演講過程形成團隊組織完善舞臺效果。
12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會議室進行ppt講演有電信內部組織領導.老師組成評委團，選出其中六組進入決賽。
(4)決賽階段
12月10日～14日，進行最后的優化演練
12月15日下午4：00抽簽決定出場順序，晚7：00正式開始
決賽將在曲師大日照校區圖書館報告廳展示和現場答辯。根據抽簽結果排好順序，每人根據具體要求，在最短時間內展示策劃、執行等方面的能力。然后進入答辯環節。評委可自由提問，選手需要在短時間內對評委提出的問題進行詳細解答。最后評委根據選手的ppt展示以及答辯環節的表現進行打分。
ppt展示限時15分鐘，決賽總分10分：現場講解形式.熟練程度.創新程度3分.答辯時邏輯思維3分，在規定時間內準確回答完評委提問1分，實例分析有效可行3分，展示結束后由評委組打分，所得平均分即該環節最終得分。
最后由大賽組委會統計各團隊的得分，根據得分高低依次評選出一、二等獎和優秀獎.
3、頒獎:
根據選手得分評比出一等獎一名、二等獎兩名以及優秀獎若干，并最終由評委組以及嘉賓給獲獎團隊頒發證書以及獎品并合照留念。
九、獎項設置
一等獎 二等獎 優秀獎
十、報名方式
本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設點報名，參賽團隊可到自己所在院校報名點處咨詢詳細情況，并在曲師大金牌營銷協會官方博客下載表格填寫上交：。
十一、人員安排
1.初賽培訓工作的人員安排：
現場宣傳單的發放和拍照由宣傳部負責人xx負責;
會場的布置由秘書部負責人xx，
財務部負責人xx負責;主持人，人員(老師和企業代表)的聯絡會和場地的申請由xx負責;現場人員的統計和分隊安排由秘書部負責人xx負責;茶水以及現場秩序由策劃部負責人xx負責。
2.初賽選拔工作的人員安排:
參賽團隊上交作品之后由大賽組委會統一評比參賽作品，并選出進入決賽的十二支團隊。
3.決賽的組織工作的人員安排：
(1)會場的裝飾，物品的準備由財務部xx負責
(2)通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負責
(3)活動總結和新聞稿由秘書部xx負責
(4)人員的調度由策劃部xx負責
(5)現場秩序，人員的位置由組織部xx負責
(6)領導和場地的聯系，評獎，頒獎工作由組織部xx負責。
十二、活動經費預算
(1)獎品等由冠名商、贊助商提供
(2)打印資料若干、購買證書元
(3)出席本次活動決賽評委以及嘉賓紀念品元
十三、附則
1.大賽組委會保留修改本策劃書內容的權利，具體解釋權歸營銷大賽組委會。
2. 參加決賽作品的版權由作品制作者和大賽組委會共同所有。
3.大賽案例內容健康、積極向上，符合國家憲法和相關法律、法規。
4.參賽案例必須為原創作品，不得抄襲或由他人，發現后取消其參賽資格。
附件1
第四屆“電信杯”大學城營銷策劃大賽報名表
方案名稱
團隊名稱
參賽院系
(全稱)
團隊主要成員
姓 名
性別
年齡
年級、專業
備 注
1
負責人
2
3
4
5
負責人
聯系方式
通訊地址
郵箱
電 話
手機
原創聲明
我(們)聲明我們的參賽作品為我(們)原創構思，我們對參賽作品擁有完整、合法的著作權或其它相關之權利，絕無侵害他人著作權、商標權、專利權等知識產權或違反法令或其它侵害他人合法權益的情況。若因此導致任何法律糾紛，一切責任應由我們(作品提交人)自行承擔。
作者簽名：1.________2.________3.__________
營銷方案
簡介
(200字內)
評委會
評審意見
蓋 章：
備 注
注：此表每本計劃書一份，反正面打印。
附件2
營銷策劃書征集要求及寫作要求
一、營銷策劃書征集要求
(一)參賽對象：大學城全體在校學生，以團隊為單位參賽，每隊不多于5人;
(二)報名時間與地點：XX年11月14日至24日在各院校指定報名地點咨詢報名。
(三)營銷策劃書的基本要求
1.完成的營銷策劃書不得侵權、抄襲，或請他人。
2.營銷策劃書所需數據、參考書等資料一律自行準備，引用部分內容須注明出處。
3.參賽隊需準備營銷方案介紹ppt(提前3天提交至大賽組委會)，以在決賽時現場陳述使用。
二、營銷策劃書寫作大綱及內容說明
(一)市場分析
市場分析是制定營銷方案的第一步，是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結。
1.企業目標和任務
通過明確目標和任務，營銷人員可以做出努力來使企業運作的更好。
2.市場現狀與策略
總結整個市場狀況和目前所運用的營銷策略。需要確定讓企業運作的更好的相關營銷活動有哪些。
3.主要競爭對手
作為營銷方案一個很重要的部分，需要對相同產品或服務類似的客戶群的競爭對手做一個細致的分析。通過swot等分析工具，有針對性地評估他們的優勢和劣勢，以幫助企業在競爭中取勝。
4.外部環境分析
外部環境因素對企業業績的影響很大。包括：政策、經濟、競爭、與企業相關的法律法規、技術、成本，以及社會的期望和需求。
5.內部環境分析
企業自身的優勢和劣勢是對企業現在與過去業績的總結決定的。這一總結包括：分析產品和生產方法、具體營銷活動、人事安排以及財務業績。
(二)營銷策略
營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一目標市場所涉及的營銷組合的詳細描述。
1.目標和預期效果
營銷策略需要包括對計劃所要達到目標的詳細描述，或者對營銷工作所要產生預期效果的描述。
2.目標市場描述
營銷策略指出所需要服務的目標市場的每一個細節、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷方案中可能會指出多個目標市場，但是對每一個目標市場都設計一個專門的營銷組合。
3.市場定位
市場定位是對營銷組合質量的一個詳細描述，它可以根據競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。
4.營銷組合描述
它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產品或服務的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實施工作的人明白企業計劃在做什么的詳細描述。
(三)行動計劃
營銷方案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。
1.活動/安排/預算
營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現的?；顒觾热莅鞔_活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業內部，也可能來自企業外部。需要制作一個詳細的營銷活動預算。
2.評估流程
評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標，以及目標市場是否滿意來決定。
展板：
日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽
比賽規則
初賽：經組隊報名后，選取商家并學習其企業文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業的營銷策劃書，并依據該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內容，上交組委會進行評選，選取12個創意好，有可實施價值的作品，進入復賽。
復賽：再一次由所選取的商家培訓，進一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會議室進行復賽，選取6個隊伍，現場表現好，有創意的團隊晉級決賽
決賽：用一個星期的時間，豐富舞臺效果，更好的展示自己團隊的銷售創意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報告廳進行決賽。
比賽流程
報名時間：XX年11月14日——11月24日
初賽培訓：XX年11月20日——11月24日
初賽： XX年11月25日
復賽培訓：XX年11月26日——12月8日
復賽： XX年12月9日
決賽培訓：XX年12月10日——12月14日
決賽: XX年12月15日晚7:00整
獎項設置 一等獎
二等獎
優秀獎
主辦單位: 曲阜師范大學
中國電信日照分公司
承辦單位： 曲阜師范大學管理學院
曲阜師范大學金牌營銷協會
協辦單位： 日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
展板效果：
日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽
比賽規則 比賽流程
獎項設置
主辦單位: 。。。。
海報：
日照市大學城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽
你想一展自己營銷方面的才華么?
來營銷策劃大賽模擬實踐一下吧!
金牌營銷協會攜手中國電信日照分公司為你打造一個夢想起航的舞臺。
讓你在這里充分展現自己的營銷才能!
、 獎項設置 一等獎
二等獎
優秀獎
比賽規則詳見北門展板。
主辦單位: 曲阜師范大學
中國電信日照分公司
承辦單位： 曲阜師范大學管理學院
曲阜師范大學金牌營銷協會
協辦單位： 日照陽光財產保險公司
日照六藝茶文化與傳播有限公司
伯亨眼鏡公司
銀行零售業務一般主要指商業銀行以自然人或家庭及小企業為服務對象，下面是小編為大家整理的銀行零售部工作鑒定，希望會對大家有所幫助!
銀行零售部工作鑒定2013年上半年，我行零售業務部門認真貫徹落實年初全行工作會議精神和總部的工作部署，結合實際，圍繞年初制定的工作目標和措施，狠抓落實。堅持“強宣傳，重效率，全面發揮零售業務效能”的工作思路，加大市場拓展力度，加強基礎管理，調整經營策略，促使上半年零售業務各項工作健康發展，各項業務狀況明顯改善，經營效益明顯提高。截至六月末，我行個人無抵押小額貸款余額3642萬元,占ROP指標3538萬元的102.9%，CD人員存款余額808萬元，比年初269萬元增長200.3%，CD存款貢獻率11%， ILR業余攬存282萬元，ILR存款貢獻率3.9%，上半年，我們主要的工作措施及成效有以下幾方面：
一、宣傳工作是零售業務發展的基石
上半年零售業務宣傳工作緊緊圍繞 “突擊縣城、穩固場鎮、延伸村社” 的思路，1-6月累計發放個人無抵押小額貸款258筆，貸款金額2963萬元，CD個人存款客戶93個，公司存款客戶3個，零售業務部門存款1090萬元，存款貢獻率15.4%，具體地說零售業務宣傳如下：
1、我行零售部門組織的
“市民送春聯”“一公里圈貼樓花”“端午包粽子”等大型活動，大大提升銀行知名度，擴大市民知曉度，促進業務快速增長。
2、零售部門在三合、名山、工業園區實行貸款與存款“捆綁宣傳”，每月在三合、名山、工業園區的業務宣傳活動擴大我行貸存款品種宣傳力度。
3、對xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx、xx鄉等中心鄉鎮均落實定人定時的“個貸趕場”宣傳。
4、每季度拜訪對豐墊、豐武、豐石等縣際公路沿線的村社、各鄉鎮場鎮、集市所在地的個體工商戶和轄區的養殖大戶均做到宣傳普及工作，落實專人負責此項工作。
5、縣級主管部門銜接工作。
對于縣級商委、個協、農委、畜牧、肉牛等部門每月拜訪一次，中心鄉鎮的畜牧站、農技站、縣際公路沿線村委每月拜訪一次。
6、與供銷合作聯社座談會，農廣校、畜牧局、工商局的金融知識講座、種養殖知識講座、微型企業融資講座，擴大我行貸存款品種宣傳力度。
二、加強團隊建設，健全績效管理體制，構建零售業務框架。
今年上半年我行培養了兩位成熟的個貸組長，新招個貸人員3人，基本實現了社壇個貸小組(5+1)、本部個貸小組(5+1);新招CD人員1人，初步達成CD團隊框架。
銀行零售部工作總結銀行零售部工作總結20xx年以來，在支行領導班子的正確帶領和上級行專業部門的認真指導下，我部堅持以市場為導向，以經濟效益為中心，以組織資金，拓展市場，調整資產結構，培植黃金客戶，尋求贏利最大化為目標，踏踏實實，攻克難關，較圓滿地完成了本年度的各項工作，現將具體情況形成總結如下：
一、客戶部200x年工作的簡單回顧
(一)存款工作
1、單位存款方面：20xx年，支行的單位存款增勢迅猛，截止12月x日，單位存款余額達萬元較年初凈增萬元，較上年同期增加了萬元，完成年度計劃的%，單位存款旬均增長萬元，完成年度計劃的%。
其中，新增單位存款主要是xx市財政局社保資金戶的億元增量和xx理工大學的億元存款。在這項工作中，支行堅持穩定老客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。全年重點抓了以下幾項工作：
第一，加強領導，落實責任。年初，支行多次召開單位存款工作會議，認真總結經驗，制定了今年的單位存款工作實施方案。明確了工作步驟，將各項指標分解落實到基層，并按季指定了相應的考評方案和獎懲措施，增強了基層單位的責任感和緊迫感，提高了員工的積極性和創造性。
第二，更新觀念，強化管理。一是從轉變觀念入手，多次組織對員工的學習培訓，使大家樹立了“圍繞效益，瞄準市場，主動出擊，全員創利”的經營理念，變“要我攬儲”為“我要攬儲”。二是堅持以“管理出效益”為原則，強化對內管理，狠抓服務質量。我行成立了“營銷存款工作領導小
第三，抓住契機，努力增存。4月份，總行批準了我行向理工大學發放3億元貸款項目。此筆貸款，按理工大學的原意應按工程進度，分期、逐筆發放。但我行本著早放款早受益、創造最大效益的想法，經與理工大學多次協商，在迅速做好貸前調查及一系列相關工作的情況下，于4月x日向理工大學全額發放了3億元貸款，至年末，滯留資金過億元，該校收取學費的資金帳戶也轉到我行，對我行完成全年單位存款任務起到了關鍵作用。
2.儲蓄存款工作：至20xx年末，支行儲蓄存款余額達萬元，較年初凈增萬元，較上年同期增加了萬元，完成年度計劃的%;
儲蓄存款旬均增長萬元，完成年度計劃的%;其中外幣儲蓄余額折合人民幣萬元，較年初凈增加萬元，完成年度計劃的%;教育儲蓄余額萬，較年初凈增萬元，完成年度計劃的%。在第一季度的“迎新春”活動中，支行立足于搶先抓早，積極部署，群策群力，在本次活動中取得了較好的成績。支行外幣儲蓄余額折人民幣高達萬元，獲得外幣儲蓄先進單位稱號，支行營業部人民幣儲蓄較年初凈增萬元，獲得儲蓄先進集體稱號，景陽分理處的張祝平同志榮獲先進個人稱號。
(二)中間業務截止12月末，支行中間業務收入成績喜人，實現萬元，較上年同期增加萬元，完成年度計劃的%。其中，壽險工作成績突出，全年共計實現保險業務保費收入萬元，較上年同期增加余萬元，為支行創效萬余元，此外，銀行卡中間業務收入也達到了較高水平(此項工作將在銀行卡工作中詳細說明)。從以上數字可以看出，我行的中間業務收入增勢迅猛，壽險業務功不可沒。我們的主要做法是：
1、安排專人負責與各保險公司的業務聯絡和關系協調，加強與保險公司合作;
同時，派多人次到市內其他商業銀行“取經”，以客戶身份，進行實地了解，學習其好的做法和經驗。
2、提高全員對保險業務的認識，增強其工作的積極性，主動性。
年初，我行將保險業務的計劃進行層層分解，落實給各分理處和每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”。我行注意加大對內宣傳力度，使員工意識到保險業務是一項惠己利行的新興業務，激發起工作的積極性、主動性。對外宣傳方面，通過各服務網點張貼宣傳海報，發宣傳單，面對面講解等方式，大力宣傳保險業務益處，增加其知名度，讓更多的人認識和了解保險。
3、采取行之有效的措施，加大崗位培訓力度，提高其從事該業務的服務技能。
為了做好保險業務工作，我行克服人手少，任務重的困難，與各家保險公司大力合作，積極組織人員利用統一休息時間和串休時間，分期分批組織員工進行保險業務培訓，講解保險知識，傳授營銷技巧。
4、建立保險業務的日報告制。
我們指定了操作性很強的檢查考核方案，實行“日報告”、“周檢查”、“月通報”制度，建立了保險業務銷售臺帳，時時掌握銷售信息。
(三)銀行卡工作截止12月x日，支行銀行卡業務收入表現不俗，共計實現了萬元，完成年度計劃%;存款余額萬元;銀行卡發卡量余額張，較年初凈增張;銀行卡消費額累計消費萬元，完成年度計劃的%。自20xx年x月x日起，農行開始實行新的金融服務收費標準，許多客戶并沒有因為收取手續費而不在我行辦理業務，這主要是因為雖然相應的收取了手續費，但我行的員工服務熱情，以真誠贏得了廣大客戶。以青年路分理處為例，該分理處銀行卡中間業務收入激增就是因為該行員工不怕困難，積極爭取周邊的個體工商戶到我行辦理銀行卡異地匯款業務(這些個體工商戶存款的券別多為10元以下面值)，從而使得該分理處銀行卡中間業務收入大幅度提高。
雖然支行銀行卡收入完成的較好，但是，其他指標年度計劃的完成不容樂觀。針對支行銀行卡各項指標發展較不均衡的經營狀況，今年x月份，支行制定并實施了《xx支行20xx年銀行卡和電子銀行經營考核評比辦法》和《xx支行20xx年度金穗卡“1+N”活動實施方案》，目前看，這兩個考核辦法均已取得成效，充分調動了全體員工的銀行卡工作積極性，“愛我金穗，用我金穗”已成為我行每位員工的工作宗旨，僅僅6月份一個月的時間，員工持卡消費高達50余萬元，同時，經支行多方公關營銷，與xx理工大學等大專院校達成協議，為新生辦理借記卡余張，為支行的銀行卡工作帶來質的飛躍，全面帶動銀行卡發卡量、銀行卡存款和銀行卡業務收入的均衡、快速發展。
銀行零售部自我鑒定三個星期轉眼間匆匆而逝，為我的零售部實習畫上了圓滿的句號。我剛來零售部實習的時候滿心歡喜，充滿期待，這是一個新的崗位在等待著我，全新的挑戰要我去一一面對，更重要的是全新的知識以及先進的待人處事之方可以讓我認真的學習、領悟。但是由于種種原因在我得知我的實習時間只有不到一個月的時候，我的心情有些許低落，但是我馬上調整了過來，因為能夠來零售部實習已經是行領導對我們的恩賜與栽培，所以能夠在最短時間學習最多的知識成為了我的壓力與動力。
在這短短的二十一天里，我抓緊每一分每一秒，努力學習業務技能，細心向前輩們請教業務流程和經驗。同時利用業余時間學習文件，吃透工作環節中的每一個細節問題，盡全力做到多快好省的完成每天領導下達的任務。如今我已經能夠獨立的完成按揭的整個流程，從按揭的簽約到審批，再到放款和一級信貸檔案的入庫，每個環節都能夠做到獨立自主，并且保證每個按揭件的準確性。
在零售部的實習中，有兩點讓我體會最深。第一，團隊協作的重要性，我們生活在支行這個大家庭，每個人都有明確的分工，而我們做的事情就是讓這個支行能夠有條不紊的持續高效運轉下去，在這之中團隊的協同配合就顯得尤為重要，簽約當中，前輩們相互利用各自資源，互相配合，努力讓每個件都盡力滿足最有利于支行的方向發展。審批中，秘書和領導都協同認真仔細的審閱每個件，做到讓支行承擔最小的風險，保障支行業務的穩定發展。然后又有綜合部的領導以及營業部員工的配合，讓每一個按揭件都安全完整的保存在庫里面。
最后，又有零售客戶經理細心的為客戶解疑釋惑貸款之后所遇到的問題。通過這樣嚴謹、優質的團隊協作讓我們支行的零售業務逐日增長，為支行的發展做出了不可磨滅的巨大貢獻。第二，嚴謹的工作態度的重要性，每一筆按揭貸款都伴隨著風險，有操作風險、合規風險等，這樣就要求我們要有嚴謹的工作態度來對待每一個件，一切以文件為主，這樣才能保證每個件不踩紅線，不給支行增添風險，這樣才能保證支行的穩步發展。
通過這二十一天的實習我學到了很多，有很多人要去感謝，有很多事要去深深體會，我在一天天逐漸成長，感謝行領導能夠給我這次難得的機會來零售部實習，在這里我更加感悟到團結友愛的重要性，在這里我學到了嚴謹的對待每一個人每一件事，讓工作不走彎路，讓人生發展不走邪路。
零售部是一個充滿著挑戰和激情的部門，在這里我們能夠快速的成長，為將來的發展打好堅實的地基。我絕對服從領導對我的安排，我將會用我最飽滿的激情去迎接工作中的挑戰，用我辛勤的汗水為支行的發展添磚加瓦。
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但是蹇宏打開的是一扇懺悔之門。
“在我求職無望而彷徨在十字街頭的時候，一位陌生小姐用堅定的語氣對我說，先生，像你這樣的人，天生是做保險的料，不出半年，準成富翁。我就站在她旁邊，發現她對每個行人都如此這般敘說。原來她是為保險公司招人的?！边@不是灰色幽默，一個真實的故事，主人公就是今天的保險界第一人蹇宏。
蹇宏永遠記得1997年8月1日，這是他新人生開始的日子。走投無路的他加入到一家壽險公司成了業務員。
在泰康人壽北京分公司11層的貴賓室，他澄靜淡定，與記者交流如敘他人事，理性與平和。讓記者頗覺意外：英俊灑脫的外表難以掩飾眼角那一絲淡淡的憂郁，從口水倒現金的大佬，舉止內斂理性，多儒雅之風。
十年前他走麥城
1992年海南房地產熱，他做房地產業，一年內賺了上千萬。然后遇宏觀調控，銀行收回貸款，公司被破產清盤。僅一夜之間，他從千萬富翁落到身無分文、四處混飯。不是回到起點，而是跌落到地平線下。
“求職不成，無路可走，年齡大，進一個行業先試試吧。這就是我當年進入保險的真實處境?！?/p>
其實，最主要的動機是，“家里兒子正在等奶粉?！?/p>
破產后，工作無著落，兒子來到這個世界，這個背運的父親處境可以想見。去跟一個朋友借錢，無果，這位朋友還四處宣傳：千萬不能給蹇宏借錢啊，這家伙絕對起不來。他還是蹇宏幫起來的呢。
蹇宏的人生就落到這種地步。
但是，蹇宏起來了，可以說是跨一步而入新天地，他迅速融入有錢人的社交圈！大保單源源不絕！但這一步，他自己知道跨得有多艱難與痛苦。
沒有簽下保單，這個男人不敢回家，因為剛為人父，“兒子一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心就顫抖?！?也因為兒子透亮的眼睛，這個父親有不少蹲在街頭不敢回家的難堪與痛苦。
碰壁無數，立在街頭，茫然四顧，人生之路如何走？一貧如洗的不只是物質現狀，還有刺激精神世界的危機。
人生道路充滿變數，有的是柳暗花明出美景，有的是峰回路轉疑無路，有的是絕處逢生新起點，而這個35歲破產的“過期”成功人士，要面對的是破產破家之后的轉折人生。
或者等死，或者突破。突破舊有思維，創建營銷新模式，蹇宏走上自己的磨練之路。
面壁十年終破壁，蹇宏拿下業界所有大獎，值得自豪與驕傲的獎項難以細數，中國保險第一人這個具有剛鐵意志的男人晚上開始睡不著覺了，甚至在后背發涼，因為他想做的事情還有許多沒有做到位，這個行業對失誤是零容忍。
全民理財時代到來，他在歡欣之余也是更多地反省自己的過與失，曾經的輝煌是否倡導一種價值而在毀滅另一種價值，為祈求贖罪的靈魂打開一扇懺悔之門。
傳奇背后
《保險家》：您是從董事長位置下來做業務員，如何破題？
蹇宏：當時我選擇在做個險，與其他銷售員一樣去“掃樓”，就如同大海撈針，弱水三千，只取一瓢飲。但是效果不好。
記得有一上午敲了86家的門，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結果卻是徒勞無功。當時也很痛苦。
《保險家》：有外界評說一人做保險，全家不要臉。你遇到過這種狀況？
蹇宏：我僅是一個做保險的，中國最有名的大老板、大銀行的總裁也會請我，湖北很多政府官員對我也很尊敬。不在于別人怎么看，而在于你做的事情，對社會、對行業、對他人有無影響。所以我們老總陳東升說，沒有高尚的事業，只有高尚的人。高尚的人，做什么都高尚，高尚的人擦皮鞋，賺的錢資助一個大學生，做的事也是高尚的；再高尚的官員貪污腐化，他也很卑賤。
《保險家》：隨后幾個月內，您就創造了業界營銷神話，有何精彩的營銷智慧可分享？
蹇宏：做市場最麻煩的是患得患失，做市場就缺股狠勁。人窮得叮當響，沒有退路只好拼命干。
我每天早上五點鐘起床，因為兒子準時醒。他一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心就顫抖了。
隨著被拒次數的增多，我意識到做保險有方法，我的路子不對，制定的銷售目標不同的時候，所想的方法是不一樣的。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。
我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
這個群體的一大特點是生活層次高、工作忙，普通營銷員難接近。我就研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。
美國保險人員對準客戶了解的非常精細：抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，喜歡上哪個餐廳，坐哪個位子，點什么菜，喝哪一年的紅酒。這樣在和準客戶的接觸中，就很容易打動人家。
騎自行車的要給開奔馳的做理財，誰信？那就要提升專業化服務水平。
與企業家談保險，不能單打獨斗，否則不易和客戶平起平坐。當帶著助手和顧問出現在客戶面前時，我們的心態就會不一樣，客戶也強烈地感覺到這群人很專業，能為他解決很多問題。營造一種平等地交流的氛圍。
這就是顧問式營銷，不管是坐堂就診還是上門服務都要帶上專業的顧問團隊。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。既有襯托自己專業的層面，還有銷售的氛圍，一舉多贏。
《保險家》： 有人說推銷的一些“術”很重要，你認為呢？
蹇宏：在保險業，誠信是天，我們始終講誠信為最大原則，我們始終強調首先一定要樹立這個理念。當然，推銷實踐證明，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。
如今，許多業務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業家、老板推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。
其實，做銷售一定要用心。這點與打麻將是相通的。很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。為什么？用心。用心靈去思考，做營銷也應如此。要多檢討自己，改變策略。
《保險家》：您在培訓班講課時提到銷售如同戀愛，具體有何所指？
蹇宏：我常說，會談戀愛就會做保險。能讓一個人由陌生而成伴侶，最后白頭到老，別的還有什么搞不定呢？拿戀愛的心去做業務，沒有做不成的理由。為什么不成？因為我琢磨怎么搞定對方，這種
心態要不得，見一個靚女就想結婚。行嗎？但是你全身心地為一個女孩子付出，她有可能就會為你承諾終生。銷售為什么那么痛苦，永遠想的是自己，是單相思，有沒有讓對方認識到：這是一個可以信賴的人。
感恩的心
《保險家》：現在您的名氣大，保險第一人感覺如何？
蹇宏：虛名。經常有人對我說，蹇宏，你在保險業做到第一了，風光啊。我不這樣認為，這個行業永遠沒有第一，沒有不變的龍頭老大。所謂大師都不長久的。
我在美國連續演講七場，效果都很好，不是我有多了不起，我是一個時代的小人物，是大時代的縮影。對我來說真正的最高的榮譽就是我拿到中華人民共和國的國旗，出現在美國百萬圓桌會議的會場，就是我最大的榮耀，因為我代表國家啊。
我覺得每個人都應該有顆感恩的心，這點我的感觸特別深。剛買車時，我把車開到一個大客戶那兒，我說買了一輛車，這輛車的使用權有一半歸你，需要時打個電話給我。他說，干嘛。我說沒有你對我業務的支持，沒有給我介紹很多客戶，我哪有今天。
無論是過去、將來，我們要經歷很多的人、事，不同的公司和崗位。這種感恩的心非常重要。
《保險家》：在保險業奮斗了十年，您現在的心境和剛入行時有何不同？
蹇宏：客觀地看，論掙錢，現在不及以前做地產，但是我現在的心態比過去任何階段都更富有，更良好。有一種感恩的心態。
過去掙上千萬的資產，我沒有好好地孝敬過父母，也沒照顧親戚朋友，更沒有做公益事業。今天做保險，賺得不多，但賺的每一分錢，我都讓它發揮了良好的價值。
我在貴州、湖北各捐了一所希望學校，還設立了一個基金。貴州是生我養我的故土，湖北是我受教育的地方。我的承諾是，終身服務，直到我死。在我的受益金里面，還留了一筆錢給他們。前五名的孩子，保證學費、生活費，中學的資助上重點，如果考上北大、清華，我出學費。因為我相信，這些孩子的受教育機會變了，他一定能夠改變一群人。不是我有多優秀多高尚，我真的很感恩：是這個行業給我一線生機，是很多客戶很多朋友給了我重新做人做事的機會，讓我在這個舞臺上表演，所以我要做一些公益事情，回報這個社會。
《保險家》：對保險業感恩？
蹇宏：我經常反省自己，我蹇宏何德何能，比我聰明、優秀的人多了去，比我破產破得更慘的人一大把，為什么是我較快地站起來？我每天要給這個行業燒個高香，是保險業幫助我。行業選對了，回報只是一個結果。如果把我放回老家貴州，或者去做小煤窯、小紙廠，能有多大發展？宏觀產業政策限定了你發揮你價值的空間。如果在國企或機關上班，我還應付不了其中復雜的人際關系。
所以，我覺得不是我自己證明了價值，而是行業給我了機會。我感謝培養過我的公司，真的非常虔誠地感恩。公司給了我很多學習的機會，今天的泰康，給了我一個絕對足夠大的舞臺。
進泰康公司后，我做了兩個全國最頂級的老板的保單，三千萬的保單。
為什么這些大老板愿意把他的身家性命交給我，原因很簡單，不是我蹇宏優秀，是我所在的行業，吸引了他，是我們公司讓他相信。當然，我也通過自己的努力去證明了自己某一部分的價值。
《保險家》：對拒絕您的人也心存感激？
蹇宏：做保險就是交一生的朋友，人壽是對人一生的安排。遇到客戶拒絕我們，得感謝他們，他們是一面鏡子，讓我們看到了自己看不到的缺點，給我們提高自己的機會。
我的專業水準我是自信的，但是還是需要繼續提升。我每天都在學習，現在還在武漢大學讀管理學博士，有針對性的提升自己專業水準，服務水平，要珍惜這個行業。
懺悔之門
《保險家》：做銷售實際是一個感性的要興奮的工作，這個行業的高手女性多于男性，而現在的你理性超過激情，為什么？
蹇宏：現在的我內心很痛苦啊，以前我做銷售是無限激情，所以業界稱我是保險狂人。經過十年磨練，走過狂熱追求的日子，現在我有些回歸理性，凡狂熱必有問題，因為創造一種價值的同時是否也在毀滅一種價值？這是我擔心的。
深圳有媒體曾經做過100個行業民意調查，其中保險業排名98，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！這是狂轟濫炸式的“過度營銷”的惡果。
十年前入行時，因為謀生的壓力與需要，我重視營銷，而營銷講究興奮度的，屬于強力推銷，有精神的因素，我們的意志戰勝客戶就可以簽單，沒有在意客戶的感受，簽單就行。
那時處于保險營銷的第一階段即銷售的原罪階段，不明白應該怎么做是對的。所以我有一種懺悔感。
《保險家》：圈內公認您對客戶服務非常好，歉疚為什么？
蹇宏：凡人必有感情，感情也是禮尚往來的。在我特別困難的日子里或者是絕境里，客戶在幫助我，是他們給我一個生機，我帶著感恩做一些事情，給客戶過生日，送孩子上學，住院陪護，開音樂會，辦刊，開party，搞俱樂部，為了客戶，我做了許多事，實在在的事。
為了做到位，這個階段我做服務是親歷親為的，感情互動性好。以前，我認為是有毛病的：承諾多，落實打折，客戶怎么敢相信？這是致命傷。
說心理話，至今我都不敢談誠信，誠信不是說出來的而是做出來的。盡管我是做了許多服務，得到了客戶的認可。其實這個方式是有問題的，客戶少，我服務能親歷親為，但是客戶多了怎么辦？服務的連續性怎么實現？
盡管做了許多事情，有的還是我首創，但是我覺得我應該做得更好。所以這種贖罪感還是很強的。
同一個蹇宏，做事同樣很用心，過去破產今天發展，為什么結果迥異呢？過去為什么沒有得到更高的榮譽？ 所以，我是發自內心懺悔，因為發自內心的感恩。
這屬于保險營銷的第二階段服務營銷，我們一定要用心付出。
《保險家》：懺悔之余是要贖罪的。
蹇宏：回歸理性可以客觀反省自己，以前粗放管理，管理如當工頭，下一步帶出新人，強調教專業，品行修煉，我為人師表，自己是有連帶責任的。改變的不止是個人成長軌跡，而是影響范圍，一個群體。
《保險家》：您是銷售名家，帶團隊意味著你要轉型？下個十年您將何去何從？
蹇宏：以前是零售業務，我現在要轉型，從傳統銷售到帶顧問團隊，第二個十年人生我要轉型了。高手就是在技能上超越同行，而高人是在品行上也有較高水準，真正的名家應該是在技能和品行上都要到一個高度，自成一體，自成一家。我現在是風光之后，后背發涼。
《保險家》：是高處不勝寒？
蹇宏：不是。我現在經常睡不著，個人英雄必定不能夠長久的，英雄一定會出事的，因為是個人英雄，是沒有規則的，不走規則化道路就會有問題的。金融服務業零容忍，出了事情就是萬劫不復。
《保險家》：十大明星，追求卓越獎等保險界所有大獎您都拿過了，今天看你
的頭銜很多，擔任幾大媒體的理財顧問。是否有改行的打算？
蹇宏：我很努力地做事，因為用心，取得了各界朋友的支持與認可?，F在來聘請我的企業不少，有兩家浙江民企、一家證券公司開的年薪也是八十萬，開價最高的是美國一家金融集團，職位是中國區的市場營銷總監，年薪三十萬美金。但是我更加看好金融營銷這個領域。
保險業成就了我的價值，這個舞臺也在逼迫我必須不停的旋轉下去，已經無退路了。積淀十年的客戶，我得對他們負責到底，服務就應該是一生的。所以只能夠繼續把服務做到讓客戶滿意。當然自己不是說就沒有一點別的想法，我也希望有一天回到母校，站在講臺上與大家一起分享我的經歷與思考，這是一件很享受也很愜意的事情。
《保險家》：你認為自己在保險業內的定位是何位置？算是一個保險家？
蹇宏：我認為首先是這個行業或者是公司給了我這個平臺與機會，盡管是被“騙”入這個行業，十年磨練使我更加熱愛它， 我認為保險家是很高的標準，可以分保險經營家，保險營銷家。前者如馬明哲董事長，我們老總陳東升董事長這類人物。這類型人物他們的名字就是這個行業的代名詞。
我認為自己還是在戰略方面思考不夠，與我的老板他們比較，有大的差距，他們考慮的是十年后的發展，我只能夠看到三年后。
《保險家》：這個十年最大的遺憾是什么？
蹇宏：我這十年，對不起父母和兒子。我父母一直沒有得到我好好的照顧，我幾乎沒有時間照顧他們。我兒子出生，我就破產了。我帶他來到這個世界干什么？世界上有一種心疼無法言說。
《保險家》：選擇是人生的難題，您面對不同行業或者事業，您的選擇最核心的標準是什么？回首過去十年，有哪些感悟可以分享？
蹇宏：我現在明白一個道理，一生幸福，就做兩件事，一手照顧自己的家人，一手照顧你的客戶。照顧家人，得到家庭，得到幸福，照顧客戶，得到事業，將來前途無量。就這么簡單。
十年前我破產破家，今年我家是破鏡重圓，這樣一個輪回，其中有許多價值變遷價值重建的心路歷程，我的兒子，我的父母，我的妻子，還有我自己，十年悲喜人生。這個圓滿結果與在我從事保險工作中的感悟是相聯的。
現在我的家庭和事業應該是一種圓滿，很多朋友為我們高興，我自己也是有一種圓滿感覺。
所以，我覺得做保險一定可以到達一種境界，就是修身、齊家，治國平天下。修身，做保險要不斷學習，要專業才能幫助客戶；齊家，做保險，一定可以懂得一種責任感，一種愛心，擁有一份智慧。
>>>蹇宏
全國婦聯婚姻管理財富特聘專家；婚外戀財富風險管理、財產繼承的專業研究和資產管理專家；勞動與社會保障部理財規劃師標準評審委員會特邀專家。
1997年7月加盟壽險行業；1998年參加世界華人保險大會；自從業以來，連續8次獲得美國MDRT會員資格；連續三次成為美國百萬圓桌會議TOT會員；中國大陸第一位MDRT頂尖會員；中國大陸第一位創辦客戶服務俱樂部的業務員； 2002年7月獲全國“十大保險明星”稱號；2002年獲深圳保險同業公會授予的“優秀保險人”稱號；“生命第一”團隊創始人；第四屆世界華人保險大會“金龍獎”得主；第三屆亞太壽險大會主講講師；中國最具影響力五十強培訓師。
結合當前工作需要，的會員“cold_wind”為你整理了這篇市氣象局2021年上半年工作總結及下半年工作思路范文，希望能給你的學習、工作帶來參考借鑒作用。
【正文】
上半年，市氣象局在市委、市政府的正確領導下，圍繞高標準打造“宜居建德”、高水平推動跨越趕超發展戰略，堅守“氣象防災減災第一道防線”職責，強化氣象監測預報預警能力建設，積極融入數智建德改革框架，推進更高水平氣象現代化建設重點任務，現將上半年工作總結如下。
一、上半年工作總結
1、提升氣象監測預警服務能力。全力做好決策和公眾氣象服務，加強上、下游聯防聯動，完善氣象服務各項制度，科學研判短時臨近預報預警業務服務，在災害性天氣過程前，主動向市委、市政府及有關部門發送氣象服務信息，通過滾動監測、及時預警，做到提前匯報，第一時間。加強與應急、農業、水利、規資等部門聯合會商，建立預報預警信息通報機制。截至6月15日，我市平均面雨量735.4毫米，新安江雨量711.2毫米，共制作服務材料52期，報送《重要天氣報告》8期，啟動氣象災害應急響應5次，氣象災害預警信號43次，發送災害天氣提醒、實況通報等各類決策短信300余條，100萬余人次，電話服務70余次。
2、推動黨史學習教育走深走實。迅速啟動部署黨史學習教育，制定黨史學習教育實施方案，通過黨組中心組學習會、主題黨日活動和網上黨史學習20余次，把汛期氣象業務服務與黨史學習教育同謀劃同推進，參觀蘭溪浙西特委紅色教育基地，組織17人黨史知識測試、專題學習研討2次、觀看黨史紀錄片3次、撰寫千字文8篇、重溫入黨誓詞10人、分享讀書感悟17人次，扎實開展“我為群眾辦實事”實踐活動3次，開展“三服務”走訪16次，派駐大慈巖鎮陳店村第一書記到村指導工作23余次。
3、優化和完善氣象監測網格布局。完成“十四五”規劃征求意見、專家論證等前期工作，爭取盡快發文。積極配合開展氣象綜合業務一體化平臺建設，做好亞運氣象保障前期工作。實施氣候宜居城市氣象服務保障項目和亞運會X波段雷達建設。統籌加密鄉鎮（街道）氣象災害自動監測站建設，在小流域山洪、地質災害易發區增建8套6要素和41套2要素區域自動氣象監測站，目前已指導部分鄉鎮（街道）開展監測站點選址、方案設計等。
4、挖掘生態氣候資源潛力。開展“中國氣候宜居城市”復評相關工作，召開復評任務分解推進會，收集匯總四大類18項任務清單，聯合南京信息工程大學開展近三年生態氣候綜合評估。建設了覆蓋森林、山區、農田、水面等的生態變量氣象監測體系，開展清新空氣、霧霾、負離子、能見度、酸雨等多維度的立體生態氣候監測。編印《2020年建德氣候宜居指數白皮書》，用數據呈現建德氣候生態優勢。
5、履行依法行政社會管理職能。縱深推進“最多跑一次”。對升放無人駕駛自由氣球、系留氣球單位的資質實行“證照分離”，全面實施政務服務“無證明”。實現審批事項100%網上辦、申報材料100%電子化，所有事項接入政務服務網“一窗受理”平臺，實現100%即辦。優化“互聯網+政務服務”，推動企業和群眾辦事“一網通辦”。加強與市城管局、保險公司的對接聯系，做好對低空系留氣球的事后監管和氣象保險理賠服務零次跑工作，截至目前辦理審批事項和氣象保險服務100件。運用浙江省行政執法監管平臺、浙政釘掌上執法系統與現場檢查方式，對全市27家易燃易爆防雷重點單位進行“互聯網+監管”檢查和“雙隨機”全覆蓋實地檢查；與應急管理局、住建局、教育局等多部門開展燃氣儲配站點、學考考點、旅游景區等聯合檢查9次，對發現的30余處隱患問題通報主管單位及時整改。
6、加強農村基層防災減災體系建設。開展2次氣象協理員、信息員及網格員線上培訓，做好人員管理和職能對接，明確將預警信息傳播和氣象災情匯總上報納入氣象信息員職責。持續推進“網格+氣象”、“鄉村釘”推廣應用工作，活躍度達80%以上。深入推進新農村氣象防災減災標準化村建設，年內創建省級氣象防災減災標準化村（社區）共33個，覆蓋率達到100%。繼續推進“六個提升”和“六個一”的任務要求，全面更新氣象防災減災一張圖信息。
7、推進氣象數字化應用場景建設。充分利用氣象數字駕駛艙1.0版成果，加強與數據管理局、農業農村局、應急管理局等部門合作，共同打造“防汛一張圖”信息系統。融入智慧城市治理，截至目前全市69家防雷重點單位已實現“防雷安全風險碼”動態信息化管理。
二、下半年工作思路
1、強化梅汛期、短臨天氣監測預報預警能力建設，進一步完善重大氣象災害、極端天氣和重大活動氣象監測預報預警服務工作流程，開展崗位業務練兵，加強智能網格等產品本地化應用，突出關鍵期和高影響天氣的預警提醒服務，利用融媒體多渠道廣泛開展公眾氣象服務和氣象科普宣傳。
2、圍繞宜居城市復評指標體系，主動加強與國家氣候中心的聯系溝通，掌握復評工作的最新動態，及時向市委市政府和上級氣象部門匯報工作進度，確保順利通過復評。
3、加快啟動亞運會X波段雷達項目建設，結合自然災害風險普查，重點做好亞運相關的主要氣象災害風險的調查研究分析，謀劃亞運氣象服務保障準備工作。
4、加強生態監測氣象服務，開發集數據監控和17度新安江霧預報模式為一體的立體氣候宜居城市氣象服務系統，形成江霧預報模型，盡早投入業務化試運行。
5、加強防雷安全主體責任監管，防雷監管實行鄉鎮（街道）屬地化管理和行業主管部門監管原則，將防雷安全納入鄉鎮目標考核任務。
6、加強鄉鎮（街道）災害性天氣氣象服務保障工作，加快推進自動氣象站加密建設，盡快開展設備采購和基礎建設施工，完成監測數據組網并入業務平臺，優化升級部分鄉鎮代表站要素配置。
一、概述 任職期內，本人能忠于職守，嚴于律已，作風廉潔，大膽管理，工作勤懇，嚴格執行國家金融政策，遵守省行、支行的各項規章制度，積極響應上級行的有關號召，在支行黨委的授權范圍內積極開展各項工作。任職期內，無發生一起案件事故，實現“安全運行年”目標。在全體員工的共同努力下，本部門業務發展穩健，業務運行機制良好，員工精神面貌較好，部門狀況呈良好的發展趨勢。
二、履職及廉潔從業情況
1、主要業務指標情況 2003年底，營業室一般性存款為90，408萬元，其中儲蓄存款47，488萬元，企業存款42，920萬元，2004年底一般性存款達87，369萬元，一般性存款下降了3，039萬元，其中儲蓄存款新增3，659萬元，企業存款下降了6，698萬元，實現中間業務收入 100.29萬元，基金認購、申購536萬元，柜臺保險45.3萬元，貸記卡開卡286張。儲蓄存款增長不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增長點、原有個別大客戶由于因dcc上線后系統不支持原有的個人支票業務，而轉向其他銀行，在我行的存款大幅下降，從年初的近2000萬元下降到700多萬元。去年存入的拆遷補償費陸續到期、新轉入拆遷費基本無沉淀、無帶來新增存款。而12月下旬，一大客戶因用款轉走存款4100多萬元，導致儲蓄存款大幅下降，降幅達前11個月累計增長額的52％。
2、業務拓展主要工作情況 在任職期內，本人始終堅持以工作為重，在工作中以嚴于律已、寬于待人的標準要求自己，在工作中做到以親情團結同事，以規章制度規范人，以獎金制度來激勵人，部門業務狀況穩定，員工團結協作。
在業務拓展方面：
（1）、為了讓更多的客戶認識、使用我行的金融產品，組織和參與多次戶外產品宣傳和營銷活動。如利用周日或放學時間人流量較大的時段分別在小學、廣場、舉行戶外宣傳活動，營銷我行重點產品，并充分利用大廳的vcd設備，每天在營業時間不停播放熱賣中的基金或建行各產品介紹的光碟，對樹立我行業務品牌和業務擴展，起到一定的積極宣傳作用。
（2）、做好存量客戶的維護和精耕細作工作，始終把為客戶服務作為服務宗旨，用客戶的滿意度來衡量我們的工作質量，時時以客為先，不斷改進服務方式，務求取得以舊帶新的效應。通過平日人情化的有效的溝通，增進彼此間的了解和信任，不僅增強原有客戶對我行的忠誠度，還為我行帶來了新的優質客戶。如我科的一名vip客戶帶他的朋友來開戶，為我們帶來 800多萬元的個人存款和1000多萬元的對公存款，原有一客戶在我行的活期存款達到一定數額就如數轉到工行，經我們的努力，該客戶在我行開立了定期存款，在我行的存款增加了400多萬元。2004年共新增vip客戶133人，其中總行級vip客戶3人，省行級34人，支行級96人，新增客戶存款余額達2，400多萬元。3、積極跟進統發工資續簽相關工作。為在同行爭奪的情況下順利續簽，做了大量細致、具體的工作。4、走出銀行，發展中間業務。深入到附近的小區、等市場，宣傳業務，尋找商機，營銷中間業務產品。
3、網點管理方面
（1）、強化優質服務理念，提高柜臺服務質量。我室通過組織員工學習“家園文化”、 《銀行柜面服務管理辦法》和《銀行柜面服務標準》，組織全體員工觀看“三個代表”在我行先進事跡報告會后，進行討論、寫觀后心得體會、讓員工通過游戲中感悟等形式，使員工對優質服務內涵有更進一步的理解，強化優質服務理念，并將服務理念貫徹到工作中，規范柜臺服務標準，掌握如何化解客戶的不滿、得體解答客戶等服務技巧，柜臺服務水平有較大的改觀。開放式柜臺多名員工因工作敬業、服務周到受到多數客戶的贊揚。
（2）、加強團隊建設，發揮激勵機制的積極作用。為進一步提高員工的工作積極性，年初，重新制定營業室員工的績效二次分配考核辦法，把考核內容細化、量化，徹底打破部門內部吃大鍋飯現象，收到較明顯的效果，由于通過各項指標考核，使員工收入有所差距，員工之間的工作熱情、工作效率和對產品營銷的積極性有了較大的提高。在執行過程中，我發現仍有不盡合理之處，于是對不利于員工工作積極性的細則，再次征詢全體員工意見書，進行二次修改。修改后，為體現考核的科學性，按工作崗位不同設置不同的考核指標，為每位員工設立工作臺帳，并讓所有員工參與評議，每月將柜員評議、營銷業績、差錯考核、扣分情況等一一張榜公示，使考核更趨公平、公正、公開，通過修改二次分配考核辦法，鼓勵員工做好柜臺服務工作的同時，向目標客戶營銷產品、發展vip客戶，從傳統操作、核算型柜員向核算、營銷并重的復合型柜員轉變。為增加部門的凝聚力，在緊張、繁忙的工作之余，組織一些有益身心的活動。
（3）、及時、合理地調整服務窗口和設備硬件。為更好為我行貴賓客戶實施差別化服務，營業室在業務柜臺中增加了二個vip貴賓服務窗口，有效避免貴賓客戶等候時間過長，同時減輕了貴賓室柜員的工作壓力。通過與科技部門的溝通合作，重新整合營業室開放式基金銷售系統的安排，使每一個營業窗口都安裝了系統，大大方便了有基金需求的中高端客戶。自dcc系統上線后，在分管行長的大力支持下，我室實行了分區服務，在原有的基礎上，辟出貴客客戶服務區，專門為vip客戶和個人理財客戶服務，不受理一般客戶業務，以便留住和吸引更多的客戶成為我行的vip客戶，為我行帶來更大的效益。
（4）、與風險經理一起，做好員工培訓工作。今年的工作重點之一是抓員工培訓。我部堅持每天班前會和每周集中一次培訓，每周保證有2－3小時的學習時間。為提高培訓效果，我科在傳統宣讀形式的基礎上，嘗試采取外請保險公司人員、本行他所營銷精英分享柜臺營銷經驗、讓員工參與游戲、柜臺實操展示等多種生動活潑的形式，取得良好的效果。6月份開始，在保證對外營業的同時，安排員工脫產參加dcc培訓工作。
4、廉潔從業情況 本人在職期間，在政治思想方面，一直響應并貫徹執行上級行的有關方針、政策，認真學習十六屆四中全會精神，緊跟時代步伐，不斷轉變觀念，提高加強管理、嚴防風險的意識，保持廉潔的工作作風。 作為部門負責人，對部門的業務發展及安全運行負主要領導責任，我能團結所有員工，以身作則，在處理問題上本著“公開、化平、公正”的態度，以事實為依據，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不斷參加在線學習，提高自己的業務及管理水平，因為二十一世紀，比的不是學歷、也不是財力，比的是學習力。
三、工作中存在的問題及今后工作設想 在變幻莫測的市場中，我部存款增長不理想，基礎工作管理工作仍有待加強，如會計核算差錯居高不下，vip客戶識別率較低，業務拓展能力有限等，這都是我們明年重點的工作內容。作為部門負責人，在許多方面也存在許多不足：
1、工作創新能力不足，未能帶領團隊打開新的工作局面。
公司治理是激發企業創造力的基本制度保障，富于競爭力的公司治理機制，可以理順內部生產要素的積極性、協調性和決策的科學性。誰率先真正意識到這一點，并在實踐中不斷推動公司治理上臺階，誰就能在應對多重挑戰中更加積極主動，有助于擁有可持續的新型核心競爭力。
第九屆中國上市公司“金圓桌論壇”無疑提供了一個融智啟慧的交流平臺和契機，多位行業領先的上市公司領導者此間接受了《董事會》記者的采訪，他們談挑戰、謀變革、話機遇、分享自己在公司治理變革實踐中的思考和智慧。
劉積仁：別在正確的方向上倒下
“對任何企業的經營者而言，不確定性都是一個永恒的話。如果說對某一件事有把握，只有一種可能，就是趨勢。”東軟集團董事長兼首席執行官劉積仁博士，在接受《董事會》記者獨家采訪時表示。
對于中國軟件產業在全球競爭中的比較優勢及未來發展方向，劉積仁很有信心地認為，中國本土的市場大，對軟件的需求很大；而中國制造業的轉型升級，正醞釀著無限可能。他解釋說：“重視制造業就是重視中國經濟，重視制造業的升級就是重視中國經濟的升級。從這個角度看，中國制造業下一步的發展，一定是和信息化、數字化有著極大的關系。中國規模巨大的制造業，應該能夠拉動其世界第一的軟件服務市場，所以中國軟件行業還有相當大的潛力?！?/p>
劉積仁并不否認，盡管過去十年產生了一批規模較大的企業，但目前中國自主軟件產業平均規模仍然偏小。并且，軟件企業平均壽命比較短，“活得不夠長，還沒等來得及重組呢，它就消失了”。但他指出，生存的壓力往往從另一個側面揭示著發展的機遇。過去十年間，并購重組現象越來越多，這是軟件企業做強的一條重要路徑；隨著中國軟件產業越來越走向規?；絹碓匠墒欤a業并購重組一定會越來越多?！霸趪鴥?，東軟已經并購了一些企業；在國外，東軟也開始了并購。國外的并購還很劃算，相對很便宜?！?/p>
壓力也是推動前進的動力。在他看來，如今成本高企的環境固然是一種壓力，但這會推動企業自身的轉變；成本越高，企業就越想推動高附加值產業的發展?！皬倪@個意義上看，中國制造業要想在轉型升級的大趨勢中，繼續維持其競爭力，抵消成本升高的不利因素，本質上一定是取決于其新的驅動力。從和諧社會的構建來看，低成本是因為我們不能創造更多的利潤和價值；如果我們可以的話，高成本條件下，這種壓力不是壞事?！?/p>
壓力往往能夠倒逼出經營的智慧。他對《董事會》記者強調，領導者要順勢而為，“你應該走向哪個方向？這是一個選擇。第二，要根據自己的資源和能力，看自己能做到什么程度，因為很多企業都犧牲在正確的方向上。”現在企業對戰略方向還看不明白的，已經非常少見了，所謂戰略方向的選擇不是難事，明白道理也不難，最難的是自己在正確的方向上能不能活到那一天？憑什么活到那一天？擁有什么樣的資源、有沒有能力實現這樣的目標？這是最需要企業管理者智慧和能力的地方。因此，需要認清自我，組織資源，構造資源。
作為創新驅動的典型企業，他對創新有著怎樣的理解？劉積仁說：“今天，創新的模式發生了很大變化：產品的生命周期越來越短，變化越來越快，研發的費用越來越高。而企業擁有的技術其實很多，只是過去沒有開放、共享的文化。隨著新時代的開始，免費的軟件等不斷涌現，這樣一種開放、共享的新文化，將使得創新的成本降低，更加富有效率，創新速度也更快。開放式創新將帶來創新的新局面?！?/p>
高國富：結構適合的董事會至關重要
“企業還是要努力按照行業發展的規律辦事，這樣才可持續。能快速發展固然是好事，但要可持續關鍵還在于遵循行業內在的發展規律?！敝袊窖蟊ｋU（集團）股份有限公司董事長高國富對《董事會》記者說。
對中國太保這幾年的發展，他用了“追求價值”一詞概括。“保險公司是進行風險管理的。2007年上市以后，公司董事會就提出推動和實現可持續價值增長的經營理念，并一直堅持?！?/p>
盡管已經是全球500強企業和中國保險業的領頭羊之一，但高國富對中國太保的認識異常清醒，居安思危。“現在很難說我們在這個行業中已經具有核心競爭力，我們仍然在追求的過程中?！?/p>
他對《董事會》記者解釋說：“總體上我們這個行業還沒有擺脫粗放式發展的狀態，在經濟困難的環境下，顯示出很多隱憂。保險是個服務行業，最終還是看客戶的選擇。可能今天在某幾個方面你走在了行業的前面，但不等于能夠永遠保持。行業沒有什么秘密可言，也沒有什么專利，虛心學習，借鑒成功經驗，才能不斷改善自己的短板?！?/p>
他說：“我們關注世界上先進的保險集團的動態變化，看看這些新動態會不會成為趨勢，想想如何運用到我們的方向定位、流程再造及管理方面上來。當前我們高度關注移動互聯網新技術的應用，努力打造智慧保險。所以，我們的核心競爭力的鍛造是一個持續和長期的過程?！?/p>
成功運作太保這樣一個龐大的保險集團，對董事會的考驗和要求不言而喻。
“董事會的專業化能力是非常重要的。有的是股東董事，但他對這個行業未必十分了解；有的是獨立董事，他可能是某一方面的技術專家。我們這幾年對董事會的專業化建設是花了力氣的。太保的董事都是各個方面的專家，比如戰略、管理、風險、法律、財務等，董事們都能圍繞公司的發展和治理提出一些至關重要的思路和舉措，我個人也受益頗多?！?/p>
高國富進一步說，“我們努力讓董事們更深切地了解行業發展的規律。除了安排董事培訓之外，我們還安排董事的工作研討會，還有董監事視察工作的制度，讓他們更多更詳實地了解公司的運營狀況，以便在董事會層面更好地發揮重要的決策作用?！?/p>
身為大型保險企業的領導者，董事長的領導力顯然舉足輕重。然而對于中國太保董事長角色的理解，高國富的回應淡然且讓人印象深刻?！拔矣X得關鍵是建立機制，一個發展到一定階段的企業，個人的作用再大，也是渺小的。能夠有一個結構好的董事會，有一個健全的公司治理機制才是至關重要的?！?/p>
劉慶峰：制度+人文溝通=故障最小化
“在戰略方向上，董事會很清楚。未來一定是以語音為主，觸摸和鍵盤為輔的時代，未來的終端一定是最輕便的穿戴式終端，比如手表、眼鏡等。語音未來會更深入地融入人們的終端變革和日常生活中。所以，我們要做全球最出色的多語種語音技術提供商?！笨拼笥嶏w董事長兼總裁劉慶峰對《董事會》記者表示，對董事會來講，要實現這樣的戰略目標，組成董事會的成員就要對國家的宏觀政策，對整個行業有感覺，以便給公司作出專業的決策。面對外部挑戰，董事會要有對行業的把握能力。如果不能作出專業的決策、董事會就應該有這樣的胸懷：管理團隊提出來的方法能夠盡全力來支持，信任團隊。
在劉慶峰看來，公司董事會的內部挑戰，主要是董事會成員之間溝通的時間成本。“作為一家公眾公司，董事會要在決策前作出充分溝通，尤其是對獨立董事的尊重，決策過程中的提前溝通和交流。這是一個非常大的挑戰，盡管這要耗費CEO相當多的時間，但在創業的關鍵時候不能忘記這件事情。對CEO來說，一個好的董秘、溝通團隊和良好的信任基礎，非常重要。”
他坦言，董事會的內部挑戰還有一個，就是股東派來的董事，由于人員變動相對頻繁，要想辦法對董事的職業化素質和政策要求有所把控。“股東董事的職業素質不會有問題，但是對證監會的很多要求，你必須把握到位，因為董事會掌握了公司最核心的機密。如果口風不嚴，導致股價波動和證監會的關注，就會給公司造成不必要的影響。所以，除了內部關于生產和經營的溝通，對董事會成員善意、恰當和不斷的提醒也很重要。科大訊飛連續4年被上交所考核優秀，全上交所只有5家，所以在這方面我們還是有心得體會的。”
劉慶峰對《董事會》記者強調，為了確保公司未來發展過程中的“故障”最小化，在董事會治理上，一是要遵從董事會本身的議事規則，二是在規則建立前提下進行有效溝通?！安还馐亲鍪碌哪芰?，還要信任你的人品。經營層和董事會之間肝膽相照的溝通，這非常重要。在中國做事，一定是制度加人文溝通，兩個結合起來，我覺得這樣才能把事情做好。”
何福龍：反思是為董事會更積極作為
“上市公司未來面對的整體形勢，我們判斷，好不到哪去，也壞不到哪去?！睆B門國貿集團董事長、黨委書記何福龍對《董事會》記者分析，“國際上，窮人向富人出口，再借錢給富人，富人不還，折騰來折騰去，這個游戲看來難以為繼了；發達國家也看到了他們前所未有的問題。但在中國，人們對新一屆政府充滿期待、充滿希望。所以我們判斷，未來是好不到哪去，也壞不到哪去。”
但他坦言，公司董事會面臨的挑戰，應該說是前所未有。
第一個挑戰是戰略規劃能力?！霸瓉砦覀儽容^習慣隨波逐浪。這十多年來取得的業績，更多是跟著時代的列車前進。國貿有個特點，大家好的時候，我們發揮20、30年的功底，也好；大家不好的時候，我們雖然不是最不好的，但也很艱難。所以如何科學進行戰略規劃在考驗著我們，今后我們在研判上還要加大力度，多聽多思考?！?/p>
第二個挑戰是人才。何福龍表示，廈門國貿的“兩門干部”（校門到公司門）偏多， 而且多是廈門大學畢業?！昂玫膽鹇赃€得要匹配好的人才。未來公司的人才可能需要更加多元，引進更多會念經的和尚。同時，哪里有會念經的和尚，我們就將廟開到那里，我們投資的美國輪胎公司就是這種情況。我們需要閱歷更加豐富、會念經的和尚，門對門的大學生當然也需要，但要組合。”
第三個方面是文化的挑戰。他告訴《董事會》記者，這方面突出表現在行穩、安逸、缺乏狼性。受到文化的禁錮，優勝劣汰、高管持股等還屬于。
“這一兩年，戰略制定是最大挑戰，就是這條船往哪里開？戰略要管3年，特別是今年作為制定戰略之年，就我本人而言是很重要的，也許這3年正好是我要下船的，戰略的制定將影響后繼者能否把國貿帶到新的高度?！彼f，“長遠來講，文化一直在折磨我們。我們要成為國際視野的公司，就要克服文化上不匹配，比如山寨文化、官僚文化。總之，眼前的挑戰是戰略，長遠的是文化，最后是人才?！?/p>
開誠布公的何福龍，顯然是位勇于反思的上市公司領導者。對于未來，他告訴《董事會》記者，反思的力量是我們這個民族缺乏的，我思故我在，反思更能夠給企業帶來內生的力量。要成功應對挑戰，董事會就要成為積極的董事會，有作為的董事會。公司現在對以往的四輪戰略進行總結，短期內會通過聽證會、發揮獨董作用進行總結。“這個基礎工作做好了，下半年才可能制定出好的第五輪戰略?！?/p>
黃錚：順勢而為，不為變革而變革
“不能為了變革而變革，公司在不同的發展時期面臨的問題不盡相同，要做到順勢而為?！壁M粵高速董事長黃錚告訴《董事會》記者，企業作為經濟社會的一分子，生存成長發展都要受環境的影響。任何一個公司的董事會都要面臨國際國內政治經濟形勢的變化，這是常態。“公司以以一種開放、積極的心態時刻準備著，只要我們做好充分準備，感知并識別環境的變化，化不利因素為有利因素。才能使公司沿著穩健、可持續的發展軌跡前行。這是董事會永恒的命題，也是董事會所有成員的使命?！?/p>
他表示：“客觀地說，我們是高速公路運營專家，但不一定是其他行業的專家，這就要求全司各類管理人員和全體員工始終要有一種勤學、善學的精神，實現觀念上的提升和綜合能力的改變。尤其是管理團隊，要想作為、有作為、善作為。”
2012年9月，贛粵高速董事會完成換屆，基于戰略考量，董事會成員由13人增加到15人，其中獨董由5名增加到6名?！皵U容主要是為了加強董事會的力量。”黃錚表示，“若干年后贛粵高速業務中交通板塊的烙印會少一點。獨立董事成員增加，進一步發揮獨立董事的專業能力和更好地維護中小投資者的權益，使董事會的決策能力大幅度提高，對公司的長遠發展有很大好處。這也是公司治理的具體體現。所謂轉型，我認為只是一種表現形式，贛粵人理應作出自己應盡的努力，要有自己的擔當，要提供更好的服務。能夠使贛粵高速不僅在交通這一領域有所貢獻，而且在支撐江西區域經濟建設方面能夠有更大的能力，有更多的擔當?！?/p>
組織能力不僅體現在決策層面，還需要強大的執行力。在他看來，任何一個企業，誰都不敢說給自己的執行力打滿分，企業在運營過程中肯定有自己的短板，這就要盯著自身短板持續提升。同時，當管理業務或管理架構發生變化時，還需要梳理流程，持續完善。黃錚對《董事會》記者指出，“對整個戰略意圖的貫徹執行、風險的有效控制等都有顯著影響，兩者是辨證的，也是相輔相成的。而執行力運行平臺本身就是一個系統工程，影響因素很多，包括流程的科學性、有效性等。流程涉及各職能部門和各業務單元，是循序漸進、持續提高的過程。贛粵高速在成立前就有流程，在執行過程中，有的效率低下，就要求持續地加以優化和改進。這樣一個過程中，我們的認識和感悟也在不斷提升，在公司治理和管理及外部環境等諸多方面，哪些是可作為的，而哪些是不可為的，就要認真甄別對待，順勢而為。”
王鋒：快速響應，綠色發展
“輪胎是一個競爭程度異常激烈的行業。我們要做的，就是怎樣構建企業在競爭中的核心競爭力?！憋L神股份董事長王鋒在接受《董事會》記者采訪時表示，戰略一般確定以后，不可能半年一次調整或一年一次調整，但在戰略制定的角度和未來的發展方向上可能會有一些創新?！鞍盐蘸檬袌鲂枨蟮姆较颍⒁允袌鰹閷虻目焖夙憫獧C制和組織體系，采取正確的應對方式，提高市場快速響應的能力，要快于競爭對手。這是我們的理念?！?/p>
王鋒打了一個形象的比喻，“這就像是一個，出手要快，而且瞄得要準。用矩陣的概念來說，橫坐標是企業的硬實力提升，包括市場的掌控能力、品牌的建設能力、客戶服務能力、技術創新的能力等。從價值鏈條來說，企業首先要保證制造的產品品質的可靠性和精益，同時還要有完善的成本管控系統優勢，就是必須始終要有比對手更高的制造效率、更優的成本，這就是投入產出比放大的所謂的硬實力；同時我們也注重企業文化和人力資源的配置等流程和制度等軟實力的打造。再說縱坐標，風神股份無論是從戰略層面還是戰術層面，都圍繞著建立一個怎樣的市場導向，形成一個市場快速響應的機制去做工作。這幾年我們提出‘客戶滿意、員工滿意、股東滿意’這三個滿意為引領，同步提升了企業的軟實力和硬實力?！?/p>
說到成本管控，王鋒如數家珍。作為制造業企業，風神這幾年在成本控制上有一定的基礎，在不斷的探索中，形成了風神特色的精益化管理模式：APW（A是風神的英文名字Aeolus的首個字母，PW就是生產方式）。具體地說，主要就是6+3模式?！?”指的是6門功課：質量、成本、效益（必修課），還有安全、環保、員工素養；后三項更多突顯了社會責任?！?”指的是三大工具：一是清潔生產，一是精益生產，三是與成本有關聯的，即全過程的物耗管控模式。他說：“從原料的投入，到產品的產出，每一個工序、工段都有一些損耗，我們追求的是制造的精益化，并力爭把它做到極致，使物耗降到最低。投入產出時，我們要做物料的平衡，投入多少原料，產出來的合格品是多少。在同行里，我們的全過程物耗管控做成了特色，形成了優勢，對照現在兩型企業（資源節約型、環境友好型）的要求，我們做到了資源的最大化利用?！?/p>
管理的精髓不在于“知”，而在于“行”。王鋒很認同德魯克這個觀點。談及轉型升級，他告訴《董事會》記者，風神股份雖然地處中原，但產品的國際化在行業中很有影響，風神品牌是卡客車輪胎中在歐洲市場認可度最高的中國品牌。歐盟市場比較成熟，從汽車到與輪胎相關的環保標準在不斷升級，中國這些標準和國際接軌方面相對滯后。但在2011年5月，風神輪胎實現全球第一家無差別、無歧視地使用同一個投放標準的企業――子午線輪胎符合歐洲的綠色法規，做到了無毒無害。同時，在中國沒有出臺相應環保法規的情況下，風神一方面承擔著高額的成本，一方面向成熟市場和落后市場無差別、無歧視地投放綠色輪胎產品，主動做到了全部綠色制造。
“我們有一句話：不是所有輪胎都是無毒無害的，風神輪胎在中國、在全球踐行著綠色制造。我們有一個‘綠色風神，全球共享’的理念，有別于包括世界級企業在內的其他企業。這也是風神輪胎理解的真正的社會責任?！蓖蹁h指出，要做到綠色發展，一是要看企業愿不愿意去做，二是看企業有沒有能力去做。風神有能力也愿意踐行綠色制造的理念?！拔覀兊亩ㄎ缓臀磥淼脑妇?，要做同行業的中國第一、國際知名。風神股份是一個有理想有追求的企業。”
崔德文：應該讓外部董事影響力更大些
關于如何發揮獨立董事作用，讓獨立董事影響更大些，這是比較復雜的問題。
“作 為獨立董事，我可能特別一點，可以說有資歷、懂專業、能投入。資歷上，我原來是國家黃金的領導，又是教授級高工；山東黃金公司有引進外部管理者的愿望和素質。我擔任獨立董事后，每年都深入到山東黃金所屬礦山坑口，生產車間，了解企業，了解公司的具體情況；我只在山東黃金一個上市公司擔任獨立董事，能集中精力研究山東黃金的具體問題，就是大家講的有發言權。幾年來，我提出的意見，山東黃金公司董事會能認認真真地聽，仔仔細細地議，所以我在山東黃金做獨立董事，能有一定的影響作用。這次獲得獨董獎項，得感謝組委會給予我的榮譽?！彪S和的崔德文對《董事會》記者說著說著笑了。
在上市公司的獨立董事群體中，崔德文確實比較特別。他曾任國家黃金局副局長、國務院黃金領導小組成員、武警黃金指揮部副主任，少將軍銜。這些經歷非一般人所擁有。但多年的獨董經歷，仍讓他對獨立董事群體存在“不獨”的現象深有感觸?！蔼毩⒍率谴蠊蓶|請來的，他首先要聽大股東的意見，怎么可能獨立呢？獨立董事能做到在公司重大問題上監督公司遵守國家法令、 政策；維護全公司的整體利益，不損害股東利益，這就是盡到職責的獨立董事了。他還認為，獨立董事報酬機制也是獨立董事不獨立的重要原因。“企業的獨立董事都是企業聘請的，可社會要求他對社會負責，顯然權責不一致。目前，大多數企業給予獨立董事的薪酬一年幾萬元，這樣低的報酬，他能負多少責任呢？”
對獨立董事履職的條件，崔德文有自己的看法：“獨立董事首先要具備社會責任感，要具備相當的專業水平，工作專心專注，任職量力而行?！?/p>
上市公司獨董制度已經本土化運行了12年，崔德文覺得，“獨立董事群體總體上還是不錯的，是有責任心的，有素質、有能力的群體，盡到了職責，起到了作用?！碑斎唬毝贫冗€需要完善，起碼得做好四個方面的工作。
他告訴《董事會》記者，首先，獨立董事的形成（選聘）機制，應該更規范或者更統一。目前條件下，讓小股東聘請獨立董事是不可能的事情，證監會對大股東聘請獨立董事應該有更多的要求，不能過于放任。其次，證監會應該和獨立董事建立適當的聯系，比如約束性的文件或者要求，或者定期召開一些座談會，聽聽獨立董事意見。再者，健全獨董激勵機制。人總是需要物質的或者精神上的鼓勵，在這些層面上要多給獨立董事物質的或者精神的激勵。“小孩兒需要表揚，老頭們也需要表揚嘛。你們表揚了我，我也很高興??！”此外，訓誡必不可少。獨立董事現在不可能堅決反對董事會的決定，而且很多決策也不是非黑即白的。以前習慣于采取這種辦法，比如這個公司出了事，對獨立董事處理一下，罰款什么的，需要有相應的總結機制。
“國資委董事會試點中的外部董事制度，可以作為獨立董事制度完善的一個參考，我認為外部董事管理辦法要比獨立董事制度要完整?！彼麖娬{說：“誠然國企治理仍存在著不少問題，但是隨著外部董事制度的施行，外部董事占了多數?！皩嶋H上就是由外部董事說了算的。”
包德元：國企股權激勵路子是對的
“通過建立股權激勵機制，把公司高管人員、關鍵崗位員工的薪酬收入和公司業績表現相結合，讓被激勵人員的行為和公司的戰略目標保持一致，就能促進公司長遠戰略目標的實現、股東價值的最大化?！鄙钲谌細舛麻L包德元告訴《董事會》記者。
作為深圳市國資委持股51%的上市公司，深圳燃氣在股權激勵方面走在了國有控股公用上市公司前列，突破了長效激勵機制的瓶頸。作為公用事業企業，公司業務已高度市場化，在18個異地城市（區域）開展業務。
深圳燃氣的股權激勵，主要向68名公司經營層和主要業務骨干授予1849.05萬股股票期權，占總股本的0.93%。股票期權有效期5年，等待期2年，行權期3年，按總量40%（2014年）、30%（2015年）、30%（2016年）的比例行權。行權條件包括：2013年扣非凈利潤較2011年增加50%、2014年增加75%、2015年增加100%；扣非后，2013、2014及2015年加權平均凈資產收益率不低于12%；2013、2014及2015年主營業務利潤不低于90%；等待期內，各年度扣非凈利潤均不得低于授予日前最近三個會計年度的平均水平且不得為負。授予的股票期權，應當有不低于授予總量的20%留到任期考核合格后行權。
“這次股權激勵很不容易。第一，國企不容易；第二，我們這個公用事業行業搞這個不容易。所以說我們的指標定的高，凈利潤四年翻一翻?！卑略锌溃骸霸O立較為嚴格的行權條件，就是要求大家抓住公司面臨天然氣行業快速增長的歷史機遇，在最大程度上發揮股票期權計劃的激勵作用，為實現公司的可持續發展和更好回報股東建立制度保證?！敝档靡惶岬氖?，包德元自己放棄了行權的機會。
“用股權激勵這個金手銬來推動國企建立長效激勵機制，是國企改革很重要的一方面，路子是對的。股權激勵在H股是很普遍的。很多中小投資者跟我們講，我憑什么要信任你，你自己沒有股權，我們怎么能把資產放心地交給你運營？”包德元說。股權激勵已初見成效：2012年深圳燃氣營業收入89.68億元，同比增長10.54%；凈利潤5.28億元，同比增長30.37%；凈資產收益率為13.29%。
“限于首次授予不能超過總股本1%的規定，我們這次激勵對象限于公司中層以上的骨干，許多業務骨干不在激勵范圍，希望在下期股權激勵計劃中能進一步擴大激勵范圍?！卑略f，“當然，這是第一次做股權激勵，為下一次開了一個好頭，對整個公用事業企業的改革也是有一定借鑒意義的。”
王東升：辦好企業是企業家的社會責任
促進社會和諧、文明和進步是辦企業根本目的，也是企業家的社會責任?！本〇|方科技集團股份有限公司董事長王東升對《董事會》表示：企業社會責任可以從三個層面來理解。一是對客戶、合作伙伴、員工、投資者的責任。企業最基本的責任就是為客戶和消費者提供優質的產品和服務，并在此過程中實現企業自身的價值創造，以較好的投資收益回饋投資者，以充滿活力的文化環境和事業平臺為員工職業發展和個人價值的實現提供機會，實現客戶、合作伙伴、員工、投資者和企業的共贏。二是對環境和人類社會可持續發展的責任。做任何事業首先要考慮環境和資源的承受能力，要自覺為建設環境友好型和資源節約型社會做貢獻。三是建設和諧文明社會的責任。
王東升稱，京東方二十年的發展也是履行社會責任的歷程。作為老國企市場化改造基礎上成立起來的企業，創立初期，面對產品、技術、體制落后、多年虧損和資不抵債等情況，主要要解決的是如何生存下去，既要實現市場化轉型，發展新事業；又要確保一萬多名職工和離退休人員有飯吃，能看病。因此，京東方在市場化改造中始終強調：處理好改革發展與穩定關系，確保職工再就業，確保離退休人員生活有保障。企業發展起來后，為退休人員建立數億元統籌外社?；?。
上市后，盡管盈利不錯，業務較為分散，主營不突出，競爭力不強，這時候要解決的是創新進取，不斷發展的問題。為此京東方提出“創辦一家充滿活力和價值創造力，受人尊敬的偉大企業，為中國現代化和人類文明進步做貢獻”的愿景。要實現這一愿景，必須專心專注專業，先在某一個領域堅持自主創新，做強做大，成為全球領先，在此基礎上逐步有限多元。當時京東方選擇了TFT-LCD業務作為主營業務，這一領域是世界前沿的產業領域，具有技術、資本、知識都密集的特點，技術變化快，產業周期性強。“在我國是空白，基礎薄弱，人才缺乏，我們明知這是一條艱難的路，但中國要有，而且必須要有全球競爭力！就是這樣的信念讓我們堅持下來了，十年磨一劍，成為全球顯示領域舉足輕重的優秀企業。這也是一種企業社會責任。”王東升感慨道，“即使長期備受質疑的煎熬，我們也從未懷疑過自己的路。因為我們是在做對的事！是對國家、社會、員工和投資者負責任的事！走正確的路，做正確的事，把事做正確。我們會堅定不移，不斷前行！
作為完善社會責任的重要舉措，京東方今年將設立CRS管理委員會，作為集團企業社會責任方面的一個獨立機構，董事長任委員長，總裁任執行委員長，所有相關負責副總裁為委員。
1.1“理實一體化”教學模式的含義
理實一體化通常是指理論與實踐融為一體.該教學模式打破原有人才培養方案中理論、實驗、實踐等環節中的條塊分割，互不銜接的局面，把各個教學環節融為一體.在教學中，更加注重教師的主導性和學生的主觀能動性，通過項目式的課程，讓教、學、做、練同步進行，更有利于學生動手能力和專業技能的培養，有利于激發和調動學生的學習興趣.
1.2“理實一體化”教學模式的特點
1、實現了三個“一體化”
即理論、實驗、實踐等教學環節一體化；教師在理論知識、專業技能、課堂組織上一體化；教室、實驗室、實訓場所一體化.
2、理論與實踐教學并重，突出應用能力的培養
“理實一體化”教學模式在理論知識講授上強調“夠用、實用”，實踐技能訓練上強調“應用能力、創新能力”.在教學方法上，按照行業規范，結合實際工作崗位技能要求，以提升學生應用能力為中心，構建項目式教學模塊.在“教、學、做、練”同步進行的過程中，通過理論指導實踐，通過實踐加深理論理解，使知識與技能相互統一，從而實現應用型人才的培養目標.
1.3“理實一體化”教學模式的優點
1、能有效提高學生的學習效率
理實一體化通過項目式的教學，讓學生在仿真的工作情境猶如“身臨其境”，從而獲得對具體工作崗位的職責、流程和職業技能的感悟和反思，激發學習興趣，提高學習效率.
2、是培養學生應用能力的最好途徑
理實一體化教學模式以培養學生應用能力為核心，在這種模式下，學生不但提升了專業知識和技能，而且通過工作過程的模擬獲得職業意識和方法，通過合作學習學會交流與溝通，形成良好的團隊精神，最終促進學生綜合能力的發展.
2目前應用型本科高校人才培養存在的問題
地方應用型本科高校應培養服務地方、服務基層的應用型人才,然而受傳統教育模式的影響，大部分高校培養的人才與社會需要嚴重脫節.就國際貿易專業而言，應立足地方經濟發展的需要，根據外貿企業的人才需求，培養具備扎實的理論功底、較強實踐能力、較強項目執行能力、較強市場開拓能力和與人合作溝通交流能力的應用型人才.具體來說，目前國際貿易專業教學存在的問題表現在：
2.1實踐環境欠缺
學生應用能力的培養離不開良好的實踐環境.然而在大部分應用型本科高校國際貿易專業實踐環境的建設相對薄弱，導致很多實踐和實驗無法實施.校內的實驗、實踐主要通過一些軟件操作來完成，校外實踐主要安排學生到一些外貿企業、海關參觀，但“走馬觀花”成效不佳，學生并沒有參與到實踐工作中去.
2.2師資力量薄弱
一支理實兼備的高水準師資隊伍與培養符合社會需要的應用型國際貿易人才密不可分.目前應用型本科高校引進人才主要看重學歷和科研能力，要求必須是碩士或者博士，在一類、二類期刊上多少篇，很少關注他們的實踐能力，并且大部分都是從學校畢業就走上教師崗位，根本沒有實際工作的經驗，其實踐能力可想而知.教師實踐能力不強，學生實踐能力也就無法得到培養.
2.3教學方式落后
目前，大部分地方應用型本科高校課程都采用多媒體教學，但包含的信息量不大，基本上都是把書本知識搬到PPT上.形式上仍然沿襲傳統的教學方式單向授課，學生被動接受，難以發揮學生的創新性和主觀能動性.最終導致課堂乏味、枯燥，學生興趣不大，甚至認為所學課程理論知識對自己將來從事的工作沒有多大用處，很多學生在課堂上成了“低頭族”，自然也就達不到預期的教學效果，理論基礎跟不上，運用理論指導實踐的能力也就受到限制.
2.4過于側重理論知識考核
通過對部分地方應用型本科院校的調研發現，各高校在本科教學中，雖然人才培養方案中都有實踐和實驗環節，但實踐實驗成績學時占總學時比重較少，很明顯“重理論，輕實踐”.并且大部分高校沒有獨立的考核成績，即使有實驗成績，也沒有固定的比例，最多只占到總考核成績的20%左右.以下是對某地方應用型本科高校的國際貿易專業的成績考核調研結果。
3應用型本科高校“理實一體化”教學模式的組織與實施
“理實一體化”教學模式，作為先進的教學模式，正在一些高職院校逐步推廣，從而解決上述應用型本科教學中存在的問題.對培養服務地方、服務基層應用型人才具有重要的作用.
3.1開發適合專業培養目標的“理實一體化”課程
要實施“理實一體化”教學模式，首先要開發適合應用型本科院校“理實一體化”的課程.可以充分利用學校建設的一些課程平臺，將理論知識、實驗操作、實踐訓練等教學內容一體化集成，將課程與職業崗位工作內容對接，按照專業的特點用項目驅動式方法進行課程的開發.項目驅動式是指教師和學生通過共同實施一個“項目”來完成教學任務的方法.每門課程按照職業活動和工作要求設置5-8個項目，每個項目分解成具體的工作任務，以工作任務為中心來組織課程內容.其基本思路是用工作任務驅動理論知識、實踐技能的學習，改變傳統授課模式中把理論知識和實踐技能相剝離、課堂知識與實際工作不協調的格局，讓學生能在工作情景的課堂上通過完成工作任務學習相關知識，發展職業綜合能力.在項目實施的過程中，一般4-6人為一組.在教師的指導下每小組制定項目工作計劃，確定工作步驟和方法.在這種方式下，讓學生成為主體，利用情景環境、團隊合作等方式，充分發揮他們的主觀能動性和創新精神，實現對所學理論知識的理解和掌握，真正培養他們的應用能力.國際貿易專業采用“理實一體化”教學模式，按照項目驅動式方法進行課程設置，根據實際的工作任務、業務流程和情景環境組織課程，老師在指導學生完成操作的過程中邊教邊做，學生在老師引導下，通過高仿真的操作環境，邊做邊學，既掌握國際貿易專業職業技能，又能深入理解相關的理論知識點.如國際貿易專業的《進出口貿易實務》課程可設置下表所示的六個教學項目.以其中項目五為例，來具體說明課程的組織方法.首先，老師簡要講解一些支付結算的理論知識，提出兩個具體的教學任務；然后學生以組為單位，通過閱讀真實業務中一些相關的資料，明確了匯付、托收及信用證的相關基本當事人，并對匯付、托收及信用證中包含的具體內容有了大致的了解，并做好相關英語詞匯的翻譯.在這個過程中，教師可以給予適當的提示，小組的個別問題進行個別解答，普遍存在的疑問統一答疑.最后要求每個小組在規定的時間內提交已填制好的匯付票據、托收憑證及信用證.學生通過這種項目式的學習，真正參與到進出口貿易之中制定貿易合同主要條款，解決貿易糾紛，核算進出口商品價格，制作貿易單據等實際操作過程.從中學生明確自己的角色，能站在自己所處崗位的角度去觀察思考，學會分析決策，學會勝任外貿企業某個具體崗位的工作，學以致用.
3.2加強對師資隊伍的培養
實施理實一體化教學模式離不開結構合理、專兼結合、具有較高教學水平和豐富實踐經驗的“雙師型”教師隊伍.應用型本科高校必須采用“送出去，請進來”方法，送出去就是通過鼓勵專任教師到校外兼職、考取執業職格證書等方式培養專職教師的實踐能力；請進來就是聘請企業、政府部門相關工作人員來做兼職導師.對于國際貿易專業教師而言，不僅要具備很強的專業理論技能，還要具備很好的外語溝通能力，為此，可以鼓勵老師到一些外貿企業、海關掛職鍛煉，通過考取報關員、報檢員、國際貿易單證員等資格證書的方式提高實踐能力；兼職教師可以從外貿企業、涉外銀行、海關、出入境檢驗檢疫局等單位挑選部分業務骨干或高層管理者承擔專業技能培訓、實訓指導等實訓型課程的教學.
3.3加大課程資源建設
豐富的課程資源庫是“理實一體化”教學模式的重要支撐.教學資源庫中不僅要包含多媒體課件、習題，還要包含單證、合同、場景錄像、FLASH、情景視頻案例、在線考試等資源.這樣才能充分發揮現代化教育的優勢，豐富理實一體化課堂，改變過去單向灌輸型授課模式，進一步加強教學互動，激發學生學習的主動性和積極性，培養學生的實踐和創新能力，提升學生的綜合素質.國際貿易專業理實一體化課堂應該按照課堂教學資源、虛擬教學資源、企業教學資源三個方面組織.課堂教學資源主要包括理實一體化教材、多媒體課件、項目式教學使用的各種紙質單據；虛擬教學資源主要包括能在網上進行虛擬“國際貿易”的3D場景式軟件；企業教學資源主要包括能利用校企合作平臺進行“實戰演練”的外貿口岸.
3.4營造“理實一體化”情景環境課堂
營造情景環境課堂，才能讓學生身臨其境“.理實一體化”課堂應該既能滿足理論教學需要，又能滿足小組工作、實踐操作，虛擬實習的需要.情景課堂設計以實際工作環境為樣板，將傳統教學的教室、實驗室融為一體，并在墻上懸掛工作制度、工作流程圖等營造氛圍.具體可以參考德國職業教育情景環境來布置課堂，以利于合作學習的工作小組為單位設計工作崗位，在情景環境課堂中既有理論教學設備，又有能虛擬操作的實驗設備.國際貿易專業情景課堂可以根據以上要求設置四個區域：業務辦公區、商品展銷及洽談區、外貿場景沙盤展示區和政府機構工作區.業務辦公區是為各工作小組學習以及模擬進出口公司開展貿易業務活動的辦公區域；商品展銷及洽談區為模擬廣交會展示產品和業務洽談的區域；外貿場景沙盤展示區主要是通過光沙盤動態展示整個外貿場景及進出口流程的區域；政府及輔助機構工作區則設立了海關、出入境檢驗檢疫局、外匯管理局、稅務局、銀行、貨運公司和保險公司等機構服務窗口.
3.5改變教學考核與評價模式
