時(shí)間：2022-05-20 12:08:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、產(chǎn)品定位
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著手：
（1）產(chǎn)品包裝
包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
（2）產(chǎn)品組合
根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類：
A、利潤(rùn)產(chǎn)品（30%）
目的：帶來利潤(rùn)空間，樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；
B、銷售產(chǎn)品（60%）
目的：提升市場(chǎng)占有空間，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量；
C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）
目的：無利潤(rùn)產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用。
（3）產(chǎn)品價(jià)格
1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)
價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)。
2、制定市場(chǎng)銷售政策
A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高，但返利也高。
B、對(duì)經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4）產(chǎn)品渠道
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；
二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；
三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
二、渠道開發(fā)
在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。
（1）渠道選擇
山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場(chǎng)渠道開發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)。
（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）
（2）渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)！
需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)！
1、手機(jī)短信
有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的工作。
2、報(bào)紙廣告
可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的；
3、電視廣告
在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的。
（3）渠道市場(chǎng)開發(fā)
1、促銷方案制定
根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng)！
①、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施，針鋒相對(duì)，全力搶占市場(chǎng)份額。
②、實(shí)施范圍
渠道：全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。
時(shí)間：**年6月1日至**年8月31日
③、實(shí)施策略
限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開。
限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。
品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。
限量：?jiǎn)蝹€(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)
分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。
在具體實(shí)施過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。
2、有效落實(shí)實(shí)施
公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評(píng)估
公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
（4）費(fèi)用預(yù)算
根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定
三、渠道維護(hù)
作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制
1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。
包括：公司對(duì)客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！
2、客戶激勵(lì)機(jī)制
激發(fā)老客戶的參與意識(shí)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳！
（2）專家式營(yíng)銷
1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
2、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)
經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。
（3）關(guān)系營(yíng)銷體系
主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建，從而為銷售助力！
1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物
老板、銷售經(jīng)理等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、導(dǎo)購人員
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來制定)。
三、營(yíng)銷策略
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(成都地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群
，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、__網(wǎng)站()__上()做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flas廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測(cè)
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。
2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。
一、高職《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)
1《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營(yíng)銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營(yíng)銷策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營(yíng)銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營(yíng)銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營(yíng)銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國(guó)家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場(chǎng)、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場(chǎng)策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營(yíng)銷師職業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場(chǎng)策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對(duì)《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程。“BEST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營(yíng)銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營(yíng)銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營(yíng)銷策劃人員(小王)的成長(zhǎng)”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營(yíng)銷策劃的知識(shí)和技能。總體來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營(yíng)銷策劃的程序:能撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場(chǎng)策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場(chǎng)細(xì)分策劃;目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃;市場(chǎng)定位策劃的內(nèi)容;市場(chǎng)定位策略策劃;市場(chǎng)定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程序;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢(shì);組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評(píng)價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營(yíng)業(yè)推廣工具,確定營(yíng)業(yè)推廣方案,確定營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營(yíng)業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營(yíng)業(yè)推廣策劃書。
二、結(jié)語
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營(yíng)銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長(zhǎng)期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營(yíng)造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營(yíng)銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營(yíng)銷策劃人才而努力！
作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書呢？
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；
(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。
(二）、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
(一）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)本農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)（如：提高市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：
>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計(jì)劃。
>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案。
>企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
>企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
>市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
>企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如:首先強(qiáng)調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二）、分析當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。
>農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
>促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
>售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(四）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計(jì)毛利萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。
(五）、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
>以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
>建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
>拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
>給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。
>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七）、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷后未來1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
關(guān)鍵詞 《營(yíng)銷策劃》 項(xiàng)目教學(xué) 項(xiàng)目應(yīng)用
中圖分類號(hào)：G423 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
高校的營(yíng)銷專業(yè)要全面貫徹以市場(chǎng)需求為指引，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)改革。要從根本上改變目前的現(xiàn)狀，需要樹立新的教學(xué)觀念，徹底打破傳統(tǒng)的教學(xué)體系以及知識(shí)體系，將以理論灌輸為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式轉(zhuǎn)化為以行動(dòng)為導(dǎo)向的項(xiàng)目教學(xué)模式。
一、項(xiàng)目教學(xué)法概述
項(xiàng)目教學(xué)是以行動(dòng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代職業(yè)教育新模式，將傳統(tǒng)學(xué)科體系中的知識(shí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為若干個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，圍繞著項(xiàng)目組織展開教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生直接參與項(xiàng)目完成的全過程。項(xiàng)目教學(xué)以具體的項(xiàng)目為基礎(chǔ)，將某一學(xué)科需要學(xué)習(xí)的知識(shí)融入到有意義的任務(wù)中，在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以個(gè)人或小組為單位積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)、自主項(xiàng)目教學(xué)以具體的項(xiàng)目為基礎(chǔ)，將某一學(xué)科需要學(xué)習(xí)的知識(shí)融入到有意義的任務(wù)中，在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以個(gè)人或小組為單位積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)、自主地進(jìn)行知識(shí)建構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)生成和能力培養(yǎng)的最高成就目標(biāo)。二、課程項(xiàng)目教學(xué)法的可行性
能否開發(fā)項(xiàng)目教學(xué)法的課程，取決于兩個(gè)前提，一是課程內(nèi)容與工作任務(wù)的相關(guān)性，二是以有過程的項(xiàng)目為教學(xué)單位和主要學(xué)習(xí)方式。那么《營(yíng)銷策劃》是否具備上述的條件呢？
首先，營(yíng)銷策劃是一門方法性的學(xué)科，主要內(nèi)容不是一些抽象性的知識(shí)，而是一系列的具體操作方法，比如市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷資料收集和分析方法、策劃方法等等。它不同于一般的概論性的學(xué)科。概論性的學(xué)科重點(diǎn)在于使學(xué)生了解、知道某一領(lǐng)域的知識(shí)，側(cè)重于描述或闡述。而營(yíng)銷策劃作為方法性的學(xué)科，是一門培養(yǎng)學(xué)生如何綜合運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷方法的課程。從教學(xué)指導(dǎo)思想和具體安排上應(yīng)注重“如何做”的問題，而不是注重教授“什么是”的問題。《營(yíng)銷策劃》的實(shí)踐課程定位奠定了課程與具體工作任務(wù)相關(guān)性的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作就是做“人”的工作，比如市場(chǎng)營(yíng)銷員、策劃師、經(jīng)理、部門主管等等，無一不是與人在打交道的工作。這說明《營(yíng)銷策劃》課程與這些職業(yè)崗位的工作任務(wù)都有很強(qiáng)的相關(guān)性。其次，上述崗位工作任務(wù)都可以在教學(xué)過程中轉(zhuǎn)化為有完整過程的項(xiàng)目，比如新產(chǎn)品的推廣上市，一個(gè)營(yíng)銷策劃方案的形成，一個(gè)產(chǎn)品的銷售，一次產(chǎn)品新聞會(huì)的組織等等。這些實(shí)際情況使《營(yíng)銷策劃》具備了充足的開發(fā)項(xiàng)目課程的可行性。
二、項(xiàng)目教學(xué)法在《營(yíng)銷策劃》課程中的應(yīng)用
對(duì)于每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，教師可以分析能力目標(biāo)，并設(shè)置相應(yīng)的訓(xùn)練項(xiàng)目來指導(dǎo)學(xué)生完成。這些訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)置“知識(shí)要點(diǎn)、能力目標(biāo)、任務(wù)導(dǎo)入、知識(shí)銜接、實(shí)踐訓(xùn)練”這個(gè)基本環(huán)節(jié)，目的就是為了使學(xué)生循序漸進(jìn)、有條不紊地掌握知識(shí)結(jié)構(gòu)、把握知識(shí)脈絡(luò)；同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生在營(yíng)銷策劃中發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析問題、解決問題的能力，以使學(xué)生對(duì)工作過程有具體的體驗(yàn)，將書本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際技能。例如：市場(chǎng)調(diào)研是任何市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的首要工作環(huán)節(jié)，為了使學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)研能力這一核心能力水平，我給學(xué)生設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目：請(qǐng)你對(duì)校園周邊的某一店鋪的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，指出它在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的問題并提出改進(jìn)建議，要求在調(diào)研過程中有調(diào)研計(jì)劃，至少使用到兩種以上的調(diào)研方法，寫出調(diào)研報(bào)告并在全部進(jìn)行匯報(bào)交流。通過完成這樣一次實(shí)踐作業(yè)，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的工作步驟、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的撰寫、市場(chǎng)調(diào)查的方法特別是問卷法中調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)與統(tǒng)計(jì)方法、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫都有了實(shí)際的演練。在完成實(shí)踐作業(yè)的過程中，學(xué)生形成了市場(chǎng)調(diào)研的工作能力。再比如，在各個(gè)分階段的項(xiàng)目作業(yè)完成的基礎(chǔ)上，可以讓學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，這是一個(gè)難度較大的綜合性訓(xùn)練項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)策劃書的設(shè)計(jì)過程包括市場(chǎng)環(huán)境考察、項(xiàng)目的尋找與篩選、項(xiàng)目的可行性分析、創(chuàng)業(yè)策劃書的形成等工作步驟。創(chuàng)業(yè)策劃書的內(nèi)容要涉及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹、擬成立企業(yè)的性質(zhì)、資金的來源與用途、目標(biāo)顧客及盈利模式、產(chǎn)品或項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析、主要的營(yíng)銷策略、銷售收入與盈利能力預(yù)測(cè)、人力資源與組織結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)控制等主要內(nèi)容，是對(duì)學(xué)生綜合能力的訓(xùn)練。這個(gè)項(xiàng)目作業(yè)的完成需要學(xué)生對(duì)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法規(guī)等課程知識(shí)的綜合運(yùn)用，通過項(xiàng)目作業(yè)設(shè)計(jì)使學(xué)生明白了創(chuàng)業(yè)所要進(jìn)行的準(zhǔn)備工作和創(chuàng)業(yè)過程要考慮的主要問題，并且激活了學(xué)生捕捉商機(jī)與主動(dòng)尋找商機(jī)的商業(yè)意識(shí)，在一定程度上為學(xué)生未來的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)做好了心理準(zhǔn)備。更為難能可貴的是有些學(xué)生還將自己的創(chuàng)業(yè)思想付諸實(shí)施。在這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的創(chuàng)立與經(jīng)營(yíng)過程中體現(xiàn)出了學(xué)生市場(chǎng)分析的能力、顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷理念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)、有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情、使學(xué)生親身體驗(yàn)了創(chuàng)業(yè)的艱辛過程、磨煉了學(xué)生的意志。
三、體會(huì)與思考
營(yíng)銷策劃的項(xiàng)目教學(xué)適合具備一定專業(yè)基本知識(shí)的高年級(jí)學(xué)生，對(duì)學(xué)生營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)要求比較高，一般要求學(xué)生學(xué)過《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》以及《市場(chǎng)調(diào)查》《商品學(xué)》等課程，而且還需具備《廣告原理與實(shí)務(wù)》、《推銷學(xué)》、《公共關(guān)系》以及《財(cái)務(wù)管理》等知識(shí)，對(duì)學(xué)生的組織能力、表達(dá)能力等都有一定的要求。因此，在高年級(jí)學(xué)生中開展效果較好。營(yíng)銷策劃的項(xiàng)目教學(xué)要與課堂講授、案例教學(xué)結(jié)合起來使用，并且使策劃的進(jìn)程與課堂教學(xué)進(jìn)程保持一致，兩者有效結(jié)合，相得益彰。
《營(yíng)銷策劃》項(xiàng)目教學(xué)尚處在起步階段，還存在很多不足。相信在各方面的共同努力及教師的積極的配合下，《營(yíng)銷策劃》項(xiàng)目教學(xué)會(huì)在摸索中前進(jìn)，在實(shí)踐中成熟。
（作者單位：泰山學(xué)院商學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
權(quán)威教育數(shù)據(jù)咨詢研究公司麥可思對(duì)中國(guó)2010屆大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)半年后社會(huì)需求與培養(yǎng)質(zhì)量的調(diào)查結(jié)果顯示：2010屆中國(guó)大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)比例達(dá)到了1.5%，比2009屆（1.2%）高0.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，2010屆本科生自主創(chuàng)業(yè)的比例為0.9%，2010屆高職高專畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)的比例為2.2%。由此可見，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)在就業(yè)方式中所占的比例在不斷提高，大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)在不斷增強(qiáng)，尤其是在高職院校畢業(yè)生中更為突出。因此，加強(qiáng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育已成為高職院校教育工作中的一個(gè)重要任務(wù)。縱觀目前的高職院校的創(chuàng)業(yè)教育，雖然已經(jīng)在眾多的院校中在逐步展開，但其主要形式還是局限在以下幾個(gè)方面：一是在各專業(yè)課程體系中開設(shè)出一兩門專門的創(chuàng)業(yè)課程；二是創(chuàng)辦相關(guān)創(chuàng)業(yè)社團(tuán)，組織學(xué)生參加各種校內(nèi)外的創(chuàng)業(yè)大賽；三是開設(shè)短期的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班。這些方式都還是屬于片面的、局部的，無論從內(nèi)容上還是從時(shí)間上來講都不能滿足大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)的能力需求，對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)的協(xié)助和推動(dòng)作用也十分有限。因此，高職院校必須進(jìn)一步加大對(duì)創(chuàng)業(yè)教育的重視，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)教育的縱深化發(fā)展，修正創(chuàng)業(yè)教育“選修化”、“比賽化”現(xiàn)象，把創(chuàng)業(yè)教育融入到專業(yè)課程教學(xué)中，使創(chuàng)業(yè)教育真正在高職院校起到創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、推進(jìn)作用。
一、高職院校《營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)現(xiàn)狀
《營(yíng)銷策劃》課程是營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)必修課，其目的是為了培養(yǎng)學(xué)生的分析能力和決策能力，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力和解決問題的動(dòng)手能力。這也是目前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的普遍要求。縱觀目前眾多高職院校的營(yíng)銷策劃課程教學(xué)情況，參差不齊，有的院校還是停留在以傳統(tǒng)的理論、案例教學(xué)為主，在內(nèi)容上多是在重復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的知識(shí)點(diǎn)，學(xué)生的實(shí)踐能力和解決問題的動(dòng)手能力完全不能得到鍛煉；有的開始引入項(xiàng)目教學(xué)方式，但基本上都是引入的仿真項(xiàng)目，以給定的策劃項(xiàng)目為背景來引導(dǎo)學(xué)生完成某項(xiàng)策劃任務(wù)，具有一定的實(shí)踐性，但在學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性及創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力等的培養(yǎng)上還存在不足。因此，在該課程的教學(xué)中，我們強(qiáng)調(diào)應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際營(yíng)銷策劃能力為主，在教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法上都應(yīng)圍繞營(yíng)銷策劃綜合能力培養(yǎng)來開展，這就要求該課程在教學(xué)中要更加注重其實(shí)踐性、自主性和創(chuàng)新性等特點(diǎn)。
二、創(chuàng)業(yè)教育融入高職院校《營(yíng)銷策劃》課程的可行性分析
1.創(chuàng)業(yè)教育與營(yíng)銷策劃課程教學(xué)二者互為補(bǔ)充。一方面，營(yíng)銷策劃課程教學(xué)需要借助真實(shí)的項(xiàng)目載體，創(chuàng)業(yè)教育為營(yíng)銷策劃課程能力訓(xùn)練提供了真實(shí)的策劃項(xiàng)目、訓(xùn)練內(nèi)容框架及實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)；另一方面，創(chuàng)業(yè)的成功離不開策劃，營(yíng)銷策劃課程為創(chuàng)業(yè)教育的有效開展提供了方法及能力上的支持。
2.創(chuàng)業(yè)教育與營(yíng)銷策劃課程教學(xué)二者本質(zhì)要求一致。策劃最重要的是要求策劃人具有較強(qiáng)的創(chuàng)意、創(chuàng)新思維能力，這也是營(yíng)銷策劃課程培養(yǎng)的本質(zhì)要求及核心任務(wù)，同時(shí)培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新素質(zhì)的人才也是創(chuàng)業(yè)教育的本質(zhì)要求和終極目標(biāo)。
3.創(chuàng)業(yè)教育與營(yíng)銷策劃課程教學(xué)設(shè)計(jì)要求一致。營(yíng)銷策劃教學(xué)要求內(nèi)容上具有系統(tǒng)性和可操作性，教學(xué)中要求以學(xué)生訓(xùn)練為主，以能力的提升為最終效果檢驗(yàn)，這同樣也是創(chuàng)業(yè)教育的設(shè)計(jì)要求，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功要求其具有系統(tǒng)性，更重要的是要求其具有極強(qiáng)的可操作性，在創(chuàng)業(yè)教育的過程中，學(xué)生是訓(xùn)練的主體，而教師所起的作用僅僅是引導(dǎo)學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐。
三、創(chuàng)業(yè)教育融入《營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)的具體措施
1.以創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為載體設(shè)計(jì)教學(xué)情境。在營(yíng)銷策劃課程教學(xué)中，以創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為載體來設(shè)置真實(shí)的教學(xué)情景。這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是由學(xué)生自行通過市場(chǎng)分析和小組討論之后挑選出來的，學(xué)生在選擇這些項(xiàng)目的時(shí)候可以根據(jù)自己的愛好、特長(zhǎng)及畢業(yè)后的就業(yè)意向來選擇不同的行業(yè)項(xiàng)目，然后根據(jù)課程的進(jìn)度，綜合運(yùn)用各種不同的創(chuàng)意及策劃方法完成整個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)策劃活動(dòng)。當(dāng)然，對(duì)于畢業(yè)后有意向創(chuàng)業(yè)的學(xué)生，此項(xiàng)目就可以作為其真實(shí)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)具體項(xiàng)目而操作執(zhí)行，而對(duì)于那些畢業(yè)后選擇就業(yè)的學(xué)生，此項(xiàng)目的完成有助于學(xué)生更好地了解某些行業(yè)及相關(guān)的一些企業(yè)，為后面的面試、入行、工作提供有用的幫助。
2.以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃步驟為環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)。整個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃的完成需要由一系列具體的策劃活動(dòng)所組成，因此，有了項(xiàng)目載體，還需要進(jìn)一步將整個(gè)項(xiàng)目分解成具體的策劃活動(dòng)。對(duì)于教學(xué)而言，就是要設(shè)計(jì)一系列的教學(xué)任務(wù)，以幫助最終完成整個(gè)項(xiàng)目的策劃工作。營(yíng)銷策劃活動(dòng)內(nèi)容包含很廣，就目前的營(yíng)銷策劃課程教學(xué)來看，大部分的教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容還是沿用的市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架。而引入了創(chuàng)業(yè)教育之后，我們可以根據(jù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的完成過程為步驟來設(shè)計(jì)我們的教學(xué)任務(wù)，具體可以設(shè)計(jì)為團(tuán)隊(duì)組建策劃、企業(yè)構(gòu)思策劃、企業(yè)組建策劃、企業(yè)戰(zhàn)略策劃、企業(yè)營(yíng)銷策略策劃、企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃書策劃六大任務(wù)。①團(tuán)隊(duì)組建策劃。創(chuàng)業(yè)離不開團(tuán)隊(duì)，同樣策劃也離不開團(tuán)隊(duì)。因此，我們的第一個(gè)任務(wù)就是要求學(xué)生根據(jù)每個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)、特長(zhǎng)、愛好組建一個(gè)最合適的創(chuàng)業(yè)、策劃團(tuán)隊(duì)。同時(shí)為自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行名稱、標(biāo)志、口號(hào)等的創(chuàng)意策劃。②企業(yè)構(gòu)思策劃。每個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的愛好、特長(zhǎng)等，并結(jié)合充分的市場(chǎng)信息的分析，給企業(yè)一個(gè)好的構(gòu)思，清晰表達(dá)企業(yè)是要做什么的問題。③企業(yè)組建策劃。有了好的企業(yè)構(gòu)思，我們就要把構(gòu)思的企業(yè)真實(shí)化——組建企業(yè)。在企業(yè)組建中，涉及到的有企業(yè)名稱、標(biāo)志、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。④企業(yè)戰(zhàn)略策劃。主要從企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么以及企業(yè)在市場(chǎng)上是如何定位兩個(gè)方面來策劃。⑤企業(yè)營(yíng)銷策略策劃。營(yíng)銷策略的策劃主要包括企業(yè)選擇提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)、如何來制定價(jià)格、選擇什么樣的銷售渠道、決定做哪些方面的市場(chǎng)推廣及如何來進(jìn)行推廣等方面的內(nèi)容。⑥企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃書策劃。創(chuàng)業(yè)策劃書是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的一個(gè)完整書面表達(dá)，同時(shí)也是策劃成果的一個(gè)完整體現(xiàn)。在創(chuàng)業(yè)策劃書中，主要是將前面所做的所有的策劃活動(dòng)成果進(jìn)行匯總形成書面文件，同時(shí)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)策劃書的現(xiàn)場(chǎng)提交匯報(bào)。
3.以學(xué)生為行動(dòng)主體來組織教學(xué)。基于營(yíng)銷策劃與創(chuàng)業(yè)教育在設(shè)計(jì)理念上是一致的，都要求具有創(chuàng)新性、可操作性、實(shí)戰(zhàn)性及以學(xué)生為主體等，因此，在營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)組織上，我們主要采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)流程，針對(duì)分解的七大任務(wù)，首先提出任務(wù)，然后組織學(xué)生對(duì)任務(wù)進(jìn)行分析，搜集相關(guān)的完成任務(wù)的信息資料，最終按照分析的思路完成整個(gè)任務(wù)，提交結(jié)果，進(jìn)行評(píng)價(jià)。在這個(gè)過程中，學(xué)生始終處在主導(dǎo)、行動(dòng)位置，教師處于引導(dǎo)、考核評(píng)價(jià)位置。與此同時(shí)，在任務(wù)完成過程中綜合運(yùn)用講授法、頭腦風(fēng)暴法、案例分析法、討論法、角色扮演法、游戲法、練習(xí)法等教學(xué)方法，既能讓學(xué)生更好地理解任務(wù)，又能提高學(xué)生任務(wù)完成的興趣和積極性。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)用型人才； 培養(yǎng)
中圖分類號(hào)： F272
為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2012年6月開始，進(jìn)行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對(duì)該階段工作進(jìn)行總結(jié)。
1 畢業(yè)生調(diào)查問卷（共28份）
1. 1您目前所從事的工作對(duì)以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？
1.2 您認(rèn)為工作后最需要加強(qiáng)哪些方面的知識(shí)？
1.3 以下開設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中，對(duì)您的工作有幫助的課程有哪些？
從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為對(duì)工作有幫助的必修課程與我校市場(chǎng)營(yíng)銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。
1.4 為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認(rèn)為還應(yīng)該開設(shè)哪些課程？
通過問卷總結(jié)，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面的課程，目前這一點(diǎn)還是我們營(yíng)銷專業(yè)所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)軟件來彌補(bǔ)，該軟件為學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提供了若干個(gè)企業(yè)的資料，學(xué)生通過操作，如同親自在商場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)一樣，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力；其次學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強(qiáng)學(xué)生的語言表達(dá)及日常行為。
1.5 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請(qǐng)?zhí)岢瞿慕ㄗh
對(duì)于這個(gè)問題，學(xué)生們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營(yíng)銷活動(dòng)，多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。
2 人才培養(yǎng)方案的修訂
通過問卷的反饋，我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進(jìn)行了以下修訂修：
2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)
通過問卷調(diào)查，清楚市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和專業(yè)知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場(chǎng)拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)，具有一定的創(chuàng)新意識(shí)的應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。
2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，要求具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標(biāo)體系構(gòu)成如下：
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對(duì)調(diào)研方案實(shí)施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報(bào)告；該技能項(xiàng)目主要通過《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來完成。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力：能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運(yùn)用，并要求策劃創(chuàng)意具有實(shí)用性和新穎性；該課程主要通過《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》、《營(yíng)銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來完成。
（3）市場(chǎng)推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強(qiáng)的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營(yíng)銷成交能力、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷能力能；該技能主要通過《消費(fèi)行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來完成。
2.3 增加實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練
通過問卷，我們可以看到雙方對(duì)于實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時(shí)需要增加學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)的課時(shí)，大約占到總學(xué)時(shí)的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的參觀、實(shí)習(xí)，為學(xué)生夠買實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模擬操作。聘請(qǐng)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計(jì)劃中。
加強(qiáng)營(yíng)銷崗位就業(yè)實(shí)訓(xùn)，在教學(xué)計(jì)劃安排四個(gè)實(shí)訓(xùn)，具體為：營(yíng)銷技能實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)拓展實(shí)訓(xùn)、公共關(guān)系實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計(jì)劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實(shí)踐課中。
加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，通過知識(shí)應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合。
2.4 增加口才及禮儀方面的課程
在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們?cè)黾友葜v與口才、商務(wù)禮儀課程。每門課程約28學(xué)時(shí)。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會(huì)待人接物、商務(wù)方面的行為準(zhǔn)則。
2.5 考核考試方法改革
（1）理論課教學(xué)考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；
（2）實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時(shí)出勤、實(shí)踐性環(huán)節(jié)的書面報(bào)告和口頭答辯作為評(píng)定成績(jī)的依據(jù)。
（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標(biāo)考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績(jī)兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)報(bào)告、談判方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書等形式，占總成績(jī)的80%；答辯主要對(duì)設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行闡述，占總成績(jī)的20%。
2.6 增強(qiáng)教師的實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)
為了培養(yǎng)應(yīng)用性的人才，我們還要對(duì)任課教師加以一定的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的實(shí)踐能力。高素質(zhì)的專業(yè)教師隊(duì)伍是實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基石。任課教師具備“雙師”素質(zhì)是關(guān)鍵。為提高專業(yè)課教師的專業(yè)技能和水平，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)初步擬定采取“走出去、引進(jìn)來”的辦法，通過多種途徑加強(qiáng)專業(yè)課教師隊(duì)伍的建設(shè)。首先，加強(qiáng)專業(yè)課教師培訓(xùn)。鼓勵(lì)年輕的專業(yè)課教師考取營(yíng)銷總監(jiān)資格證書；其次分批派出專業(yè)課教師到公司等參加各類專業(yè)技能培訓(xùn)，也經(jīng)常利用帶學(xué)生去頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)讓相關(guān)專業(yè)的教師到企業(yè)中去學(xué)習(xí)；最后，從社會(huì)上聘請(qǐng)具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員到我校來進(jìn)行指導(dǎo)。
尊敬的校團(tuán)委、各系部社團(tuán)、贊助商：
值此春暖花開之際，焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)本著“豐富校園生活，增強(qiáng)鍛煉意識(shí)”，特準(zhǔn)備與4月15日至5月15日舉辦大型活動(dòng)“營(yíng)銷策劃大賽”，旨在通過本次活動(dòng)開展，傳播營(yíng)銷理念，豐富校園生活，加強(qiáng)學(xué)生營(yíng)銷策劃制作能力，引導(dǎo)積極向上大學(xué)生活。在此，對(duì)一直以來對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的工作開展給于支持和幫助的校團(tuán)委、經(jīng)管學(xué)院、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)及各個(gè)兄弟社團(tuán)和廣大同學(xué)們表示最衷心的感謝。
首屆營(yíng)銷策劃大賽的開展，肩負(fù)著市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)系著校園活動(dòng)舉辦的質(zhì)量引導(dǎo)，我們堅(jiān)信有校團(tuán)委、經(jīng)管學(xué)院、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)以及贊助商的大力支持，這次由焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)承辦的首屆營(yíng)銷策劃大賽一定能辦的很好！
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
二、活動(dòng)策劃
1．活動(dòng)名稱：大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽
2．主辦單位：大學(xué)經(jīng)管學(xué)院
3．承辦單位：大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
4．舉辦時(shí)間：4月15日—5月15日
5．舉辦地點(diǎn)：（主會(huì)場(chǎng)）焦作大學(xué)新區(qū)
（分會(huì)場(chǎng)）焦作大學(xué)老區(qū)
6．活動(dòng)宗旨：豐富校園生活、傳播營(yíng)銷理念、擴(kuò)大社團(tuán)影響、增強(qiáng)鍛煉意識(shí)
7．活動(dòng)總顧問：焦金雷秦海金郭麗萍
8.活動(dòng)總策劃：盧國(guó)紅
9.指導(dǎo)老師：龐愛玲
10．資金預(yù)算：3000元（不折合物品）
11．活動(dòng)流程：（見附一）
12．現(xiàn)行條件：1）校團(tuán)委大力支持
2）經(jīng)管學(xué)院的鼎立支持
3）市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是焦作大學(xué)最大的學(xué)生社團(tuán)，并有自己的主流媒體
《營(yíng)銷人》
4）四五月份的銷售旺季，各大商家可借此機(jī)會(huì)廣泛宣傳擴(kuò)大銷售并能取得良好效果（市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)已在此之前舉辦過多次大型活動(dòng)）
三、焦作大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽秘書處成員
四、贊助商宣傳策劃方案（試行）(見附二)
附一：
“大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽”活動(dòng)流程
營(yíng)銷策劃大賽要求參賽者針對(duì)贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后提出創(chuàng)新的、有針對(duì)性的、切實(shí)可行的意見和建議，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)，形成營(yíng)銷策劃書本活動(dòng)。由焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行，從4月15日正式啟動(dòng)。
（1）宣傳和報(bào)名（4月15日至4月20日）
前期宣傳——4月15日至4月30日我們計(jì)劃通過在焦作大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)、制作宣傳面板、散發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)媒體、校廣播站廣播等形式進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。4月15日，隨著社團(tuán)活動(dòng)月的正式啟動(dòng)，我們將在“茶房”“崇學(xué)樓”前擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢和報(bào)名活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。此外，前期協(xié)會(huì)主流媒體《營(yíng)銷人》將聯(lián)合《焦作大學(xué)報(bào)》集中版面進(jìn)行宣傳。
參賽選手在4月20日之前將報(bào)名表交至校園報(bào)名質(zhì)詢點(diǎn)。
（2）活動(dòng)主要內(nèi)容及具體安排
第一階段：初賽作品征集階段（4月20日至27日）
①.4月20日，我們將邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人或?qū)W校經(jīng)管院校知名教授對(duì)參賽選手進(jìn)行培訓(xùn)，傳授營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃、策劃書的撰寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)。
②4月21日，本協(xié)會(huì)將邀請(qǐng)贊助商派高級(jí)經(jīng)理人員到廈大舉辦講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等.。
③4月21日至4月27日，參賽選手需要完成一份5頁左右的營(yíng)銷策劃方案大綱（要求使用a4紙，字號(hào)不應(yīng)小于5號(hào)，總長(zhǎng)度一般不超過6000字）。將初賽作品（附參賽隊(duì)員名單及聯(lián)系方式）于2011年4月27日以前以打印文稿形式兩份（用a4紙打印）和一份初賽電子作品提交至市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷策劃大賽秘書處。經(jīng)評(píng)委評(píng)稿后，按得分高低評(píng)出復(fù)賽作品。每份作品給出評(píng)委評(píng)語與指導(dǎo)意見。
5月1日前公布復(fù)賽名單。
第二階段：復(fù)賽階段（5月2日至5月5）
復(fù)賽選手和隊(duì)伍對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行加工和補(bǔ)充、完善，完成一份完整的營(yíng)銷策劃方案，可包括圖形、表格等。經(jīng)評(píng)委打分，按得分高低評(píng)出決賽作品。每份給出評(píng)委評(píng)語。
5月7日前公布決賽名單。
第三階段：決賽階段（5月7日至5月10日）
參加決賽的隊(duì)伍可獲得評(píng)委小組專家進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)，對(duì)作品進(jìn)一步的完善。決賽采用ppt展示或現(xiàn)場(chǎng)答辯形式進(jìn)行。評(píng)委由焦作大學(xué)相關(guān)專業(yè)專家學(xué)者、焦作市內(nèi)知名企業(yè)家組成。暫定每個(gè)參加決賽的小組利用6分鐘闡述自己的營(yíng)銷策劃方案，剩余5分鐘，由評(píng)委提問，參賽隊(duì)伍回答。評(píng)委將在賽后結(jié)合復(fù)賽成績(jī)給出決賽成績(jī)，并評(píng)定名次。
5月15日將在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上公布獲獎(jiǎng)名單。
第四階段：頒獎(jiǎng)典禮（5月15日）
本次活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)二名、三等獎(jiǎng)三名。最后定于5月15日舉行頒獎(jiǎng)典禮，本協(xié)會(huì)將通知所有入圍者（6名）到場(chǎng)參加頒獎(jiǎng)典禮，獲獎(jiǎng)名單于現(xiàn)場(chǎng)公布，體現(xiàn)真正公正、公平、公開。本協(xié)會(huì)將邀請(qǐng)贊助企業(yè)高層人員和焦作大學(xué)營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的專家作為頒獎(jiǎng)嘉賓，為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)證書和獎(jiǎng)品，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講評(píng)。贊助商家將獲得全部的獲獎(jiǎng)作品，并可從中采用行之有效的idea為自己服務(wù)。
附二：
“大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽”贊助商宣傳策劃方案（試行）
贊助商可選擇贊助方式：
1.冠名方式，以“焦作大學(xué)***杯首屆營(yíng)銷策劃大賽”的形式，費(fèi)用全包。
本次活動(dòng)將以冠名商家企業(yè)銷售為主題，撰寫策劃內(nèi)容。宣傳內(nèi)容由贊助商提供，宣傳時(shí)長(zhǎng)4月15日至5月15日止。
2.以“***預(yù)祝焦作大學(xué)營(yíng)銷策劃大賽圓滿成功”的橫幅形式宣傳。橫幅
由贊助商提供，宣傳費(fèi)用20元。贊助商也可委托協(xié)會(huì)制作，費(fèi)用70元。（協(xié)會(huì)長(zhǎng)期定做橫幅，費(fèi)用較低）
3.在校園內(nèi)擺放與贊助商有關(guān)的宣傳版面，宣傳冊(cè)，海報(bào)等可由我方專人負(fù)責(zé)（宣傳材料由贊助商提供），100元。
4.幫助商家在活動(dòng)期內(nèi)發(fā)放傳單，張貼海報(bào)等宣傳方式，100元。
5.贊助商可以在活動(dòng)日內(nèi)搞些諸如產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場(chǎng)宣傳，活動(dòng)促銷，現(xiàn)場(chǎng)拍賣等形式（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），200元。
6.贊助商可以以宣傳本次營(yíng)銷策劃大賽為主要內(nèi)容，借以宣傳貴公司，印制宣傳單頁，將由我方安排人員分宿舍發(fā)放單頁，費(fèi)用50元。
7.贊助商可自編一些諸如小品，舞會(huì)，演講，比賽等活動(dòng)，活動(dòng)由贊助商負(fù)責(zé)（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），300元
8.在市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)《營(yíng)銷人》報(bào)上刊登廣告，價(jià)格需和主要負(fù)責(zé)人商議。
9.商家也可以在本次活動(dòng)期間提供獎(jiǎng)品，在頒獎(jiǎng)典禮中由主持人做口頭宣傳。
10.贊助商也可以同本次活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人商議后利用宣傳報(bào)名、初賽、復(fù)賽、決賽、頒獎(jiǎng)晚會(huì)等階段具體安排宣傳合作方式。
以上價(jià)格外聯(lián)人員可根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整，但幅度不能超過30%，贊助內(nèi)容也可相應(yīng)調(diào)整，實(shí)物贊助以晚會(huì)需要為原則，資金必須在活動(dòng)開始一周前到位。
此協(xié)議如有不足之處，望各位海涵！
附三：
致市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)“營(yíng)銷策劃大賽”合作伙伴
貴公司：
正值陽春三月，春暖花開，柳綠桃綻，眉展顏舒。焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在焦作大學(xué)校團(tuán)委及經(jīng)管學(xué)院的支持下擬定與4月15日至5月15日，舉辦焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)首屆“營(yíng)銷策劃大賽”。同時(shí)利用這一盛大的活動(dòng)，廣邀有意與打開學(xué)生市場(chǎng)的商家企業(yè)加盟合作。2
第一部分，活動(dòng)介紹
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)所舉辦的本次營(yíng)銷策劃大賽，旨在活
躍校園氣氛，傳播營(yíng)銷理念，培養(yǎng)大學(xué)生思維能力，與現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷策劃能力。本次大賽分初賽稿件征集階段，復(fù)賽稿件專家評(píng)委評(píng)選階段，決賽選手分析與陳訴階段，以及頒獎(jiǎng)晚會(huì)階段。在初賽、復(fù)賽、決賽階段組織開展廠家關(guān)于企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品講座、營(yíng)銷專家有關(guān)營(yíng)銷策劃制作講座、現(xiàn)場(chǎng)及校園售賣、市場(chǎng)調(diào)研、廠家參觀等活動(dòng)。
第二部分，合作可行性分析
一，發(fā)展中的焦作大學(xué)
焦作大學(xué)是經(jīng)教育部比準(zhǔn)的一所具有高等學(xué)歷教育招生資格的綜合性普通高等院校，位于人民路東段，現(xiàn)有在校大學(xué)生19000余人（其中新區(qū)1XX余人，老區(qū)7000余人），和焦作師專毗鄰（焦作師專現(xiàn)有在校大學(xué)生8000余人）。多年來，焦作大學(xué)面向社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、辦出特色。學(xué)校注重教學(xué)質(zhì)量，嚴(yán)格教學(xué)管理，不斷深化改革，形成了良好的校風(fēng)和學(xué)風(fēng)，教師愛崗敬業(yè)，教書育人、深受廣大學(xué)生的愛戴。學(xué)校重視學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)，為增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)能力，堅(jiān)持強(qiáng)化基礎(chǔ)，拓寬專業(yè)方向，辦出特色。畢業(yè)生在國(guó)家政策指導(dǎo)下，通過"雙向選擇"面向全國(guó)就業(yè)。畢業(yè)生動(dòng)手能力強(qiáng)、基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、綜合素質(zhì)全面，倍受企事業(yè)單位和三資企業(yè)的青睞。
二，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)創(chuàng)辦與XX年，以“傳播營(yíng)銷理念，普及營(yíng)銷知識(shí)”為宗旨，現(xiàn)有在校會(huì)員400余人，是校第一大學(xué)生社團(tuán)。XX年榮獲“校優(yōu)秀社團(tuán)”稱號(hào)。協(xié)會(huì)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，先后與焦作市三維商業(yè)廣場(chǎng)、焦作市大張惠利佳超市、豫龍商貿(mào)、焦作容熙食品有限公司、焦作聯(lián)通公司、焦作蒙牛奶業(yè)、焦作可口可樂銷售公司等大中小型企業(yè)商家合作組織開展了“反傳銷活動(dòng)周”、“社團(tuán)文化節(jié)”、“社團(tuán)活動(dòng)周”等大小活動(dòng)；并通過協(xié)會(huì)良好的信譽(yù)和校園影響力在企業(yè)品牌塑造上一致得到合作伙伴的認(rèn)可與贊揚(yáng)。在校園市場(chǎng)的開發(fā)與品牌宣傳上達(dá)到了良好的效果。
三，激情澎湃的營(yíng)銷人
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，至成立以來，堅(jiān)持以教育與人為根本，著重強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人的思想素質(zhì)與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，每逢周末及傳統(tǒng)節(jié)假日主張學(xué)生周向社會(huì)步入實(shí)踐，在會(huì)員的動(dòng)手能力與解決處理問題的能力上都得到了很好的提高。協(xié)會(huì)主張不斷創(chuàng)新，在協(xié)會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“心多大，市場(chǎng)就有多大”的積極態(tài)度。培養(yǎng)協(xié)會(huì)營(yíng)銷人的激情與自信。在校內(nèi)，良好的團(tuán)隊(duì)精神與合作意識(shí)，受到師生的一致好評(píng)與贊揚(yáng)，具有深遠(yuǎn)的影響力。在校外，堅(jiān)持與企事業(yè)單位合作，良好的信譽(yù)贏得了商家的充分肯定。
四，多種合作模式（具體合作投入見附頁）
“市場(chǎng)不缺乏合作的模式，關(guān)鍵在于尋求好的合作契機(jī)”
1，大型的宣傳
①平面媒體：前期宣傳，本協(xié)會(huì)媒體刊物《營(yíng)銷人》報(bào)將集中版塊進(jìn)行推廣，體現(xiàn)本次活動(dòng)的形式與內(nèi)容和贊助廠家；后期，本協(xié)會(huì)媒體刊物《營(yíng)銷人》報(bào)、校園報(bào)等，報(bào)道中將出現(xiàn)贊助商的名字，還可以為企業(yè)提供專門的宣傳版面有針對(duì)的進(jìn)行宣傳，以及鳴謝單位報(bào)道。
②網(wǎng)絡(luò)媒體：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)主頁、焦大c2c網(wǎng)站等；報(bào)道中將出現(xiàn)贊助商的名字和廣告，活動(dòng)背景圖上表明商家主贊助地位；
③校廣播站：安排活動(dòng)宣傳聲帶（長(zhǎng)度為30秒）在校廣播站播放，活動(dòng)進(jìn)行前一周及結(jié)束后兩天內(nèi)每天報(bào)道，其中出現(xiàn)商家名字；(3)
④活動(dòng)宣傳資料：所有活動(dòng)宣傳資料（包括海報(bào)、版面、傳單、橫幅、以及各宣傳媒體的新聞通稿等）將表明商家主贊助地位；
⑤特別推廣：在校園內(nèi)增設(shè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢點(diǎn)，宿舍推廣，校文件下達(dá)等方式宣傳保證本次活動(dòng)的宣傳力度。
2，現(xiàn)場(chǎng)售賣、校園售賣
廠家可以通過協(xié)會(huì)組織人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣和校園售賣。在提高宣傳力的同時(shí)，為企業(yè)增加收益，為開發(fā)市場(chǎng)打下伏筆。
3，人才招聘
廠家可以在活動(dòng)期間安排企業(yè)人才招聘，由本協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)宣傳。或者初選。
4，企業(yè)冠名
大型商家，可以采取本次大型營(yíng)銷策劃活動(dòng)的活動(dòng)的冠名權(quán)來達(dá)到企業(yè)宣傳。
5，企業(yè)策劃
廠家可以圍繞本次營(yíng)銷策劃大賽，通過協(xié)會(huì)安排參賽團(tuán)隊(duì)圍繞本企業(yè)運(yùn)營(yíng)、銷售、產(chǎn)品進(jìn)行策劃，以達(dá)到實(shí)質(zhì)性的開發(fā)市場(chǎng)、策劃企業(yè)的目的。
6，企業(yè)參觀
活動(dòng)過程中，企業(yè)商家可以通過協(xié)會(huì)組織學(xué)生，對(duì)企業(yè)進(jìn)行參觀，從而加強(qiáng)宣傳。
注：廠家可以根據(jù)自身情況，選擇性的針對(duì)本次活動(dòng)安排輔助宣傳。
第三部分，合作優(yōu)勢(shì)
1.焦作大學(xué)團(tuán)委、系部的鼎立支持，在校園活動(dòng)的開展上深受重視。
2.焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是焦作大學(xué)校最大學(xué)生社團(tuán)，在校園活動(dòng)開展方面具有深遠(yuǎn)的影響力與現(xiàn)實(shí)活動(dòng)開展的能力；是焦作大學(xué)唯一有實(shí)力的與經(jīng)濟(jì)類有關(guān)的社團(tuán)。
3.本次所舉辦的營(yíng)銷策劃大賽，是在協(xié)會(huì)成功舉辦“反傳銷活動(dòng)周”與“社團(tuán)文化節(jié)”的基礎(chǔ)上的發(fā)展。協(xié)會(huì)還可以按照廠家的合作要求在商議之后進(jìn)行合作。
4.固定的消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)的時(shí)代性與盲目性，使學(xué)生市場(chǎng)存在的消費(fèi)潛力愈受重視。在市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)化盈利過程中，學(xué)生市場(chǎng)也愈受關(guān)注。
5.獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)位，焦作大學(xué)新區(qū)位于人民路東段與東環(huán)路交叉口，與焦作師專毗鄰，靠近龍?jiān)春^(qū)，豫龍商貿(mào)中心對(duì)面，往西有丹尼斯生活廣場(chǎng)、山陽商城、家樂福摩登街等大型購物廣場(chǎng)。
第四部分，結(jié)束語
感謝貴公司能在百忙之中閱讀本提案！本策劃為整體策略案初稿，其它執(zhí)行細(xì)則等具體方案將待有關(guān)項(xiàng)目落實(shí)或開展后隨即附上；望可與貴方進(jìn)行緊密溝通，將此案達(dá)致完善，以方便具體工作的開展。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃；廣告學(xué)；教學(xué)；改革
一、傳統(tǒng)課程教學(xué)存在的問題
在現(xiàn)行《廣告學(xué)》課程教學(xué)中，主要以老師的理論講授為主。課程中雖引入了一些國(guó)內(nèi)外經(jīng)典廣告案例，但與當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境存在一定差距，導(dǎo)致學(xué)生不能很好地理解廣告作品產(chǎn)生的背景，往往產(chǎn)生陌生感，不能置身其中，造成對(duì)相關(guān)知識(shí)缺乏認(rèn)同。其次，在課程講授過程中引入的廣告均為已經(jīng)制作完成的作品，導(dǎo)致學(xué)生無法有效的參與到廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)過程中來，對(duì)整個(gè)廣告作品的設(shè)計(jì)流程缺乏完整的認(rèn)知，所學(xué)知識(shí)較為零散，不能融會(huì)貫通。
二、引入營(yíng)銷策劃大賽的依據(jù)
“湖北省大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽”是由團(tuán)省委指導(dǎo)、湖北省市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)主辦的省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷級(jí)別最高、認(rèn)可度和參與度最強(qiáng)的學(xué)科競(jìng)賽。大賽主要由專業(yè)學(xué)會(huì)牽頭組織，每年與知名企業(yè)聯(lián)合舉辦，通過專家企業(yè)家現(xiàn)場(chǎng)精心指導(dǎo)，使學(xué)生在競(jìng)賽中獲得成長(zhǎng)。大賽每年都會(huì)要求各參賽團(tuán)隊(duì)策劃并制作適合比賽主題的廣告作品，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推廣。營(yíng)銷策劃大賽要求廣告創(chuàng)意方案及廣告運(yùn)作推廣理念與《廣告學(xué)》課程的廣告創(chuàng)意思維、廣告策劃思維及廣告創(chuàng)作藝術(shù)等內(nèi)容高度貼切，與《廣告學(xué)》教學(xué)目的及要求不謀而合。
此外，大賽以當(dāng)下真實(shí)的商業(yè)市場(chǎng)為背景，從最初的廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)到最終的廣告作品推廣，讓學(xué)生全程參與。通過將“湖北省大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽”引入《廣告學(xué)》課程教學(xué)中，引導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)相關(guān)課程理論，針對(duì)特定企業(yè)及產(chǎn)品，在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，進(jìn)行廣告調(diào)研與預(yù)測(cè)、策劃、制作適合比賽主題的廣告作品，并對(duì)廣告作品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推廣，讓學(xué)生理解并熟知廣告作品創(chuàng)意及設(shè)計(jì)流程，培養(yǎng)學(xué)生的廣告創(chuàng)意、策思維，提升廣告設(shè)計(jì)能力，鍛煉學(xué)生以尋找社會(huì)實(shí)際問題解決方案的能力。
三、教學(xué)改革
（一）教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法體系改革。《廣告學(xué)》作為一門應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，是我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程，在教學(xué)過程中應(yīng)充分考慮將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)結(jié)合。由于本門課程的教學(xué)重點(diǎn)在于“廣告市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)”、“廣告創(chuàng)意”、 “廣告策劃”及“廣告作品設(shè)計(jì)”等內(nèi)容，如何根據(jù)不同的研究目的選擇恰當(dāng)?shù)难芯糠椒ê凸ぞ撸瑢?duì)廣告訴求對(duì)象的需求進(jìn)行調(diào)研，在此基礎(chǔ)上形成廣告創(chuàng)意，設(shè)計(jì)制作優(yōu)秀廣告作品進(jìn)行推廣，這就要求學(xué)生不僅要有扎實(shí)的理論功底，更要具有較強(qiáng)的實(shí)踐運(yùn)用能力，這些只能通過不斷的社會(huì)生活經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)實(shí)踐才能逐步掌握。
由于每年挑戰(zhàn)賽的課題都不相同，搜集匯總各個(gè)院校的參賽廣告作品有利于在教學(xué)過程中總結(jié)廣告調(diào)研與預(yù)測(cè)、創(chuàng)意、策劃及設(shè)計(jì)思維的方法，且歷年積累的資料可以提供非常好的教學(xué)內(nèi)容。而組織學(xué)生參與比賽，將課堂與比賽融為一體，則是一種非常好的訓(xùn)練。在《廣告學(xué)》教學(xué)中把學(xué)生必須掌握的各項(xiàng)基本技能通過組織參加相對(duì)應(yīng)的比賽，來開展具有較強(qiáng)針對(duì)性和高度逼真性的專業(yè)知識(shí)理論教學(xué)、技能操作應(yīng)用訓(xùn)練與實(shí)際能力演練考核，能夠建立以方法實(shí)用為主要目標(biāo)的教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法體系。
（二）教學(xué)學(xué)時(shí)改革。目前，《廣告學(xué)》課程共40學(xué)時(shí)，其中理論教學(xué)31學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)教學(xué)時(shí)，建議增加實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)課時(shí)數(shù)，以比賽課題或者其他實(shí)際課題為綱，將廣告的調(diào)研與預(yù)測(cè)、創(chuàng)意、策劃和設(shè)計(jì)的訓(xùn)練貫穿于整個(gè)課程中。同時(shí)，由于我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《廣告學(xué)》課程開課時(shí)間為大三學(xué)年的第二學(xué)期，而這與廣營(yíng)銷策劃大賽開賽時(shí)間剛好吻合，這就能夠要求學(xué)生以大賽的內(nèi)容為實(shí)踐項(xiàng)目。學(xué)生針對(duì)比賽項(xiàng)目，通過撰寫廣告策劃書，制作廣告作品并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推廣一方面可以提高學(xué)習(xí)積極性，另一方面可以提高廣告策劃與制作的實(shí)踐水平。讓實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與課程相結(jié)合，讓學(xué)生能夠結(jié)合課程主題，有的放矢開展課程實(shí)踐，讓學(xué)生在課程實(shí)踐中理解理論知識(shí)，培養(yǎng)課程要求的實(shí)際技能。
（三）學(xué)生成績(jī)考核方式改革。目前《廣告學(xué)》課程考核體系主要以理論考核為主，忽略了實(shí)踐能力的考核。為讓學(xué)生熟練掌握廣告創(chuàng)意、策劃和設(shè)計(jì)等實(shí)際性技能，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)需求適應(yīng)能力，建議改變《廣告學(xué)》課程的考核方式，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的成績(jī)權(quán)重。通過讓學(xué)生參與大賽提升應(yīng)用型人才培養(yǎng)質(zhì)量。
四、結(jié)語
結(jié)合比賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)廣告學(xué)教學(xué)內(nèi)容，對(duì)教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行改革，可以培養(yǎng)學(xué)生的廣告調(diào)研與預(yù)測(cè)、廣告創(chuàng)意、策劃思維及廣告設(shè)計(jì)技巧能力，讓學(xué)生體驗(yàn)廣告策劃創(chuàng)意的全過程，為培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才奠定良好的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙文鍇.基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“廣告學(xué)”課程教學(xué)的實(shí)踐與改革探索[J]，科教文匯（中旬刊），2016（01）.
【摘要】本文主要研究營(yíng)銷策劃課程基于項(xiàng)目導(dǎo)向的教學(xué)改革，并在課堂教學(xué)中進(jìn)行實(shí)踐，探索出一條適合市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)的改革之路。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，全面分析企業(yè)面臨的環(huán)境，利用企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行各種針對(duì)性的營(yíng)銷整合策劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。在多年的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，筆者在教學(xué)中堅(jiān)持以項(xiàng)目導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，通過項(xiàng)目引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷策劃，著力培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力。
【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目導(dǎo)向 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程 教學(xué)改革
一、傳統(tǒng)教學(xué)模式存在的問題
（一）教材內(nèi)容重復(fù)，教學(xué)方法陳舊。目前營(yíng)銷策劃教材多而雜，內(nèi)容安排較多，不注重應(yīng)用性。教學(xué)內(nèi)容的選擇創(chuàng)新性差，多大數(shù)知識(shí)內(nèi)容與多門市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的內(nèi)容重復(fù)。另外，教師教學(xué)方法單一陳舊，案例分析陳舊老套，分析理想化，缺泛與市場(chǎng)及企業(yè)聯(lián)系的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致課堂教學(xué)的吸引力低。
（二）作業(yè)及考核形式單一。現(xiàn)在的教材，課后作業(yè)的形式多是簡(jiǎn)答或是論述，或是案例分析題。簡(jiǎn)答題只是在理論上對(duì)所學(xué)內(nèi)容簡(jiǎn)單的重復(fù)，論述題稍微更深層次一點(diǎn)，用所學(xué)的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析，但是學(xué)生的分析一般都是比較簡(jiǎn)單和淺顯，缺泛與企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)和的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐。另外，期末的考核形式也是比較單一，即通過試卷的方式來考核學(xué)生。試卷的題型大概總結(jié)下來就是選擇題（單選和多選）、判斷題、簡(jiǎn)答題、論述題，案例分析題等，這些題型從不同層次上來考查學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握情況。這種單一的考核方式比較固化和死板，學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力不能得到很好的培養(yǎng)和體現(xiàn)。
二、營(yíng)銷策劃課程導(dǎo)入項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要性
項(xiàng)目導(dǎo)向型教學(xué)是德國(guó)職業(yè)教育在20世紀(jì)80年代推行的一種“行為引導(dǎo)式”的教學(xué)方式，這種以項(xiàng)目為導(dǎo)向引導(dǎo)的教學(xué)方式，是通過組織學(xué)生參加項(xiàng)目設(shè)計(jì)（包括模擬項(xiàng)目）、履行和管理，完全在項(xiàng)目實(shí)施過程中完成教學(xué)任務(wù)的過程，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生綜合能力做全面培養(yǎng)的一種教學(xué)方式。項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)方式，不僅會(huì)引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)的知識(shí)和營(yíng)銷策劃實(shí)際問題結(jié)合起來，還會(huì)激發(fā)學(xué)生不斷地去探索新的知識(shí)和解決問題的方法，從而培養(yǎng)獨(dú)立探索、勇于開拓創(chuàng)新、不斷進(jìn)取的能力。
三、營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式實(shí)施過程
（一）營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)的組建及項(xiàng)目的選擇
1.以項(xiàng)目為導(dǎo)向的營(yíng)銷策劃課程，首選要對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，一般是以5-6人為一組，主要是考慮到營(yíng)銷策劃需要不同性格和不同性別的同學(xué)發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，同時(shí)也需要更多的社會(huì)資源來供同學(xué)們利用。5-6人的組合，可以發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能集思廣益，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行出謀劃策。
2.項(xiàng)目的選擇是根據(jù)課堂所講的模塊來選擇的。做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，筆者一般把教學(xué)內(nèi)容分模塊，然后在教學(xué)過程中按模塊來進(jìn)行項(xiàng)目的選擇。不同的知識(shí)模塊，會(huì)讓學(xué)生進(jìn)行不同的項(xiàng)目策劃。這樣的方法，不僅能讓學(xué)生接觸到不同的企業(yè)、不同的策劃，同時(shí)又促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)去掌握項(xiàng)目策劃中所需要的理論知識(shí)，用理論知識(shí)再來對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)行有效的策劃。剛開始學(xué)策劃時(shí)，我們一般建議學(xué)生的項(xiàng)目都是小型的，先把小型的做好，學(xué)的策劃知識(shí)再多一些，就再慢慢再做中型的項(xiàng)目，然后才嘗試著做大型的項(xiàng)目策劃。
（二）項(xiàng)目策劃及實(shí)施
學(xué)生根據(jù)所學(xué)的理論知識(shí)模塊，自己小組選擇企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研結(jié)果寫出調(diào)研報(bào)告，再結(jié)合所學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行項(xiàng)目策劃。具體表現(xiàn)為：
1.提前調(diào)研。首先在講授理論模塊知識(shí)之前的兩周，就會(huì)提前通知學(xué)生所要講授的理論知識(shí)，然后讓他們提前作好調(diào)研，有時(shí)還需要進(jìn)行問卷的填寫和回收，最后形成調(diào)研報(bào)告。例如，剛開始學(xué)習(xí)營(yíng)銷策劃，我們建議學(xué)生盡量找學(xué)校周邊的這些小公司進(jìn)行調(diào)研和策劃，因?yàn)檫@些公司規(guī)模小，學(xué)生比較熟悉，調(diào)研比較容易。這樣學(xué)生W習(xí)就變成主動(dòng)的了。
2.帶著任務(wù)上課。然后學(xué)生會(huì)帶著相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果來上課，邊聽邊結(jié)合自己的項(xiàng)目進(jìn)行思考。這樣的上課方式，學(xué)生的任務(wù)、目標(biāo)都明確，就不會(huì)再覺得課堂枯燥泛味。
3.課后策劃。當(dāng)上完一個(gè)理論知識(shí)模塊后，小組就進(jìn)行一次項(xiàng)目的策劃，目的就是把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的項(xiàng)目策劃中。在老師的指導(dǎo)下，小組成員會(huì)利用頭腦風(fēng)爆法，去討論項(xiàng)目應(yīng)該怎么策劃。這樣不僅培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)且鍛煉他們創(chuàng)新能力。
4.項(xiàng)目考核。當(dāng)策劃完成后，考核結(jié)果是交一份PPT，PPT要小組上臺(tái)演講，推銷其項(xiàng)目策劃方案，老師講評(píng)，其他小組聽后提問、打分。提出的問題要有建設(shè)性，如果有好的建議都要提出來。一個(gè)策劃項(xiàng)目我們規(guī)定是10分，然后取平均分。打分有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，即項(xiàng)目的完整性、創(chuàng)新性、時(shí)效性、靈活性、可行性等。通過這樣的方式，同學(xué)們不僅鞏固了理論知識(shí)，而且每個(gè)小組都分享自己的企業(yè)項(xiàng)目策劃，增加了同學(xué)們的知識(shí)面，拓寬了視野。
5.后續(xù)補(bǔ)充。小組的項(xiàng)目通過策劃演講后，根據(jù)老師的講評(píng)和其他小組提出的問題、建議，回去后就要及時(shí)改正和補(bǔ)充，以使項(xiàng)目更加完善。然后上交一份完整的打印文檔，以用留檔使用。
四、營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的實(shí)施效果
1.營(yíng)銷策劃課程項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的改革，推動(dòng)了本院營(yíng)銷策劃課程的建設(shè)與發(fā)展，打破了以往作業(yè)單一重復(fù)的模式，把理論知識(shí)與社會(huì)企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生的作業(yè)以項(xiàng)目的形式展現(xiàn)出來，豐富了作業(yè)的形式。同時(shí)，期末考核形式不再是試卷的形式來考核，而是變成了寫營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書，主要考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用和實(shí)踐，更加適應(yīng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)學(xué)生的知識(shí)技能要求。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃；項(xiàng)目教學(xué)；課程設(shè)計(jì)；高職
“營(yíng)銷策劃”是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性和實(shí)踐性的課程，是所有營(yíng)銷類崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程。市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)營(yíng)銷策劃人才在供求方面存在結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位問題，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)本土企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，未能形成正確的思維模式是學(xué)生營(yíng)銷策劃能力差的根本原因［1］。因此，如何根據(jù)崗位要求重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容體系和教學(xué)模式是當(dāng)前亟待解決的問題。
一、基于項(xiàng)目過程進(jìn)行《營(yíng)銷策劃》課程設(shè)計(jì)的重要性
項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，它是“行為導(dǎo)向”教學(xué)法的一種。姜大源提出“學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)的基礎(chǔ)是職業(yè)工作過程，由該專業(yè)相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)體系中的典型工作任務(wù)導(dǎo)出全部職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域，再由行動(dòng)領(lǐng)域?qū)С鰧W(xué)習(xí)領(lǐng)域，并通過適合教學(xué)的學(xué)習(xí)情境使其具體化”，而“在學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程方案中是通過具體的學(xué)習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)情境，如項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)等來實(shí)現(xiàn)。［2］”
“營(yíng)銷策劃”本身具有極強(qiáng)的應(yīng)用性，但是傳統(tǒng)的《營(yíng)銷策劃》教材是在學(xué)科體系和知識(shí)體系的指導(dǎo)下形成的，其課程設(shè)計(jì)沒有擺脫知識(shí)體系的框架，完全不能適應(yīng)新的職教理念以及企業(yè)崗位的要求。因此《營(yíng)銷策劃》課程設(shè)計(jì)的改革勢(shì)在必行。
二、基于項(xiàng)目教學(xué)的《營(yíng)銷策劃》課程設(shè)計(jì)思路
通過調(diào)查分析，我們將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部接受產(chǎn)品營(yíng)銷任務(wù)后的工作過程總結(jié)如下：
1.首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解營(yíng)銷活動(dòng)環(huán)境，對(duì)消費(fèi)者需求情況做出分析和預(yù)測(cè)。
2.在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)并形成最終可執(zhí)行的銷售方案。
3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤分析，完善企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、品牌和包裝體系。
4.為促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，采取一系列有效的促銷活動(dòng)來幫助產(chǎn)品的銷售并通過渠道開發(fā)、選擇和合作，把產(chǎn)品從企業(yè)順利轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。
5.老客戶關(guān)系進(jìn)一步維護(hù)和新客戶的開發(fā)。
6.新產(chǎn)品的研發(fā)與上市推廣，新一輪營(yíng)銷活動(dòng)的開始。
因此，我們結(jié)合“營(yíng)銷策劃”極強(qiáng)的應(yīng)用性，根據(jù)高職學(xué)生要求動(dòng)手能力強(qiáng)的特點(diǎn)，按照企業(yè)營(yíng)銷部門的工作領(lǐng)域設(shè)置學(xué)生的行動(dòng)領(lǐng)域，以“工作任務(wù)”為載體并將各項(xiàng)工作目標(biāo)化、工具化和流程化，聯(lián)系企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐，通過規(guī)范執(zhí)行、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行來訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷策劃技能，完成各營(yíng)銷任務(wù)的策劃，以提高學(xué)生的有效執(zhí)行能力，增強(qiáng)崗位工作所需的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。我們將學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)置為十個(gè)項(xiàng)目，教學(xué)體系分成六個(gè)部分：了解項(xiàng)目來源（資訊）――明確項(xiàng)目及任務(wù)目標(biāo)（資訊）――掌握技術(shù)（資訊）――單項(xiàng)工作表單填寫訓(xùn)練（計(jì)劃、決策）――項(xiàng)目訓(xùn)練（實(shí)施、檢查）――項(xiàng)目評(píng)價(jià)（評(píng)價(jià)），并通過理實(shí)一體的教學(xué)方式，使學(xué)生的學(xué)習(xí)成果最終體現(xiàn)在高質(zhì)量的營(yíng)銷策劃方案上。
三、基于項(xiàng)目教學(xué)的《營(yíng)銷策劃》課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
我們將教學(xué)內(nèi)容重新組織，教學(xué)內(nèi)容的選取也打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，根據(jù)“工作導(dǎo)向、崗位適用、課證一致、兼顧發(fā)展”四位一體的原則進(jìn)行取舍，以增強(qiáng)課程教學(xué)的針對(duì)性和適用性，并為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
1.以營(yíng)銷策劃書的編制為工作任務(wù)。高職學(xué)生的就業(yè)崗位主要是具體業(yè)務(wù)層面的，一般做的營(yíng)銷方案是比較單項(xiàng)的、微觀的，如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、分銷渠道分析、促銷方案等，我們的教學(xué)主要圍繞這些工作任務(wù)進(jìn)行教學(xué)編排。但考慮到學(xué)生將來的可持續(xù)發(fā)展和晉升的需要，我們也要求學(xué)生應(yīng)該能夠掌握制定綜合性的營(yíng)銷策劃方案知識(shí)和技能。因此，學(xué)生的學(xué)習(xí)成果最終體現(xiàn)在各營(yíng)銷環(huán)節(jié)上一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷策劃方案上。
2.知識(shí)學(xué)習(xí)與技能訓(xùn)練一體化教學(xué)編排。每個(gè)項(xiàng)目按照了解項(xiàng)目來源、明確項(xiàng)目及任務(wù)目標(biāo)、掌握理論知識(shí)、單項(xiàng)工作表單填寫訓(xùn)練、項(xiàng)目訓(xùn)練、項(xiàng)目評(píng)價(jià)六個(gè)步驟安排教學(xué)。項(xiàng)目來源介紹是在學(xué)生沒有學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)以前，根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)來感性了解項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)的背景和意義。經(jīng)典案例與知識(shí)點(diǎn)介紹部分把相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)進(jìn)行講解。在學(xué)生學(xué)習(xí)完相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)后，再讓學(xué)生做相關(guān)的項(xiàng)目任務(wù)。營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)為后面的營(yíng)銷策劃技能訓(xùn)練準(zhǔn)備了理論方面的知識(shí)，而營(yíng)銷策劃技能的訓(xùn)練是營(yíng)銷知識(shí)的實(shí)際綜合運(yùn)用。通過完成“項(xiàng)目任務(wù)”，讓學(xué)生把知識(shí)實(shí)際運(yùn)用到具體項(xiàng)目中。
3.單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合實(shí)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合。為了更好地體現(xiàn)“做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做相結(jié)合”的教學(xué)理念，按照學(xué)生技能掌握的規(guī)律，在營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)時(shí)，通過完成針對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)的各種任務(wù)表單的填制，來加深學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)效果，掌握一些基礎(chǔ)性技能，再做每一項(xiàng)目的綜合任務(wù)實(shí)訓(xùn)，把本項(xiàng)目所學(xué)知識(shí)體現(xiàn)在一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃上。
本課程針對(duì)營(yíng)銷策劃的一般工作崗位和要求選取教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)如表1所示：
四、課程的項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施效果分析
經(jīng)過一輪的課程實(shí)施，學(xué)生反映本次課程改革取得了比較好的成果：通過能力訓(xùn)練提高了學(xué)生分析問題及解決問題的能力；大量的實(shí)訓(xùn)練習(xí)加強(qiáng)了學(xué)生的參與主動(dòng)性，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；項(xiàng)目化教學(xué)使學(xué)生感受了真實(shí)的工作過程且提高了實(shí)戰(zhàn)能力，并通過團(tuán)隊(duì)合作增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)我們?cè)诮虒W(xué)過程中總結(jié)了一些可能存在的教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)，研究了一些相關(guān)的解決辦法，如表2所示。
總之，本次改革實(shí)驗(yàn)研究還存在一些不足，需要我們?cè)谡n程改革中進(jìn)一步探索和研究，不斷完善，努力使課程教學(xué)內(nèi)容既符合企業(yè)需求又具有可操作性。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》；實(shí)訓(xùn)模式；探索
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）29-0185-02
《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程是高職汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的一門核心職業(yè)技能課。該課程的教學(xué)目標(biāo)是通過本課程的學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生樹立現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷的基本理論和營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)理論分析和解決汽車營(yíng)銷活動(dòng)中問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和4S店汽車銷售等崗位。該課程理論內(nèi)容繁雜、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目多，要提高學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷理論及營(yíng)銷技能，必須結(jié)合理論教學(xué)，進(jìn)行大量的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)訓(xùn)練。
一、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)在《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程中的地位
實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，是指以培養(yǎng)學(xué)生崗位職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了部分專業(yè)理論之后，由教師指導(dǎo)或引導(dǎo)學(xué)生親自參與的、與專業(yè)內(nèi)容相關(guān)的一些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)。通過這些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)，學(xué)生可以充分體驗(yàn)與消化專業(yè)理論內(nèi)容，將課程所學(xué)理論與職業(yè)崗位所需技能有機(jī)結(jié)合，并在實(shí)踐中提高職業(yè)技能。這一環(huán)節(jié)是學(xué)好這門課程必需的、不可替代的重要環(huán)節(jié)，離開實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)的教學(xué)不能達(dá)到該課程的教學(xué)目標(biāo)。例如，在講解六分位繞車介紹汽車的內(nèi)容時(shí)，如果缺少實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生就無法體驗(yàn)本課程六分位繞車介紹的重要作用，也不可能掌握該技能。
二、設(shè)計(jì)適合崗位需要的實(shí)訓(xùn)模塊
《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程有十多章內(nèi)容，如果面面俱到設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，學(xué)生學(xué)起來會(huì)很吃力，也抓不住重點(diǎn)。我們結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷職業(yè)行動(dòng)能力為目標(biāo)，分析了學(xué)生將來的主流崗位對(duì)職業(yè)能力的要求，通過與汽車企業(yè)專家聯(lián)合開發(fā)課程，對(duì)本課程內(nèi)容進(jìn)行了全面分析，按照汽車營(yíng)銷職業(yè)相關(guān)崗位職責(zé)的要求，設(shè)計(jì)了幾個(gè)主要技能訓(xùn)練模塊。
1.設(shè)計(jì)新車上市營(yíng)銷策劃方案實(shí)訓(xùn)。汽車營(yíng)銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能。本營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練是本課程的一個(gè)大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和主要方法，在課程開課時(shí)布置任務(wù)并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學(xué)生為主，由學(xué)生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學(xué)生以本地區(qū)汽車營(yíng)銷企業(yè)為對(duì)象，將自己虛擬為該企業(yè)的營(yíng)銷策劃人員，面對(duì)南京汽車營(yíng)銷市場(chǎng)，為該企業(yè)制訂新車營(yíng)銷策劃方案。③本計(jì)劃書內(nèi)容盡量翔實(shí)，查找相關(guān)資料，字?jǐn)?shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：
這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，運(yùn)用汽車營(yíng)銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車品牌制作汽車營(yíng)銷策劃書，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問題和市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。
2.參加南京每年一屆的大型汽車展會(huì)實(shí)訓(xùn)。南京每年都會(huì)舉辦大型國(guó)際汽車展覽會(huì)，展會(huì)面積10多萬平米，每屆展會(huì)都有近百個(gè)汽車品牌攜逾千臺(tái)展車參展，觀眾數(shù)十萬人。我們結(jié)合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應(yīng)用等部分內(nèi)容的教學(xué)，把展會(huì)當(dāng)作學(xué)生的實(shí)訓(xùn)大課堂，把展會(huì)服務(wù)當(dāng)作學(xué)生汽車營(yíng)銷課程的綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，每次都要組織學(xué)生參加南京大型國(guó)際汽車展會(huì)服務(wù)。我們把學(xué)生分成若干個(gè)小組，如市場(chǎng)調(diào)研組、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組、觀眾引導(dǎo)組、業(yè)務(wù)洽談組等，然后進(jìn)行全輪換，以保證學(xué)生的綜合能力鍛煉。在展會(huì)籌備階段，我們就讓學(xué)生參與，他們自己與展會(huì)承辦商聯(lián)系，落實(shí)好每個(gè)學(xué)生的服務(wù)崗位及內(nèi)容，做足參與展會(huì)服務(wù)的知識(shí)儲(chǔ)備及心理準(zhǔn)備。在車展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車客戶市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車展行政服務(wù)，都收獲頗豐。參與汽車市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)生學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。如展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的問卷設(shè)計(jì)要注意：①問卷中問句的表達(dá)要簡(jiǎn)明易懂、意思明確。②調(diào)查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問句要保持客觀性，應(yīng)設(shè)多項(xiàng)選擇，避免有引導(dǎo)的含義，應(yīng)讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問卷要簡(jiǎn)短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會(huì)服務(wù)，不失為開闊學(xué)生汽車知識(shí)眼界、了解國(guó)際汽車技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車促銷活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以替代的。
3.汽車特許專營(yíng)店（4S店）體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。汽車特許專營(yíng)店的許多崗位都是本課程的目標(biāo)崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營(yíng)店這個(gè)主要教學(xué)資源開發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營(yíng)店得以實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目很多，歸納起來主要有銷售服務(wù)與售后服務(wù)，學(xué)生進(jìn)入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)學(xué)生。具體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容如下述。汽車銷售類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：①客戶接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導(dǎo)向的銷售流程。②潛在客戶管理。對(duì)需要跟進(jìn)的潛在客戶及時(shí)回復(fù)，聯(lián)系潛在客戶。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產(chǎn)品的價(jià)格政策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商服務(wù)的附加值。⑤付款服務(wù)，交易達(dá)成。⑥交車服務(wù)。交車前文件準(zhǔn)備：PDI檢查程序文件、交車客戶預(yù)約、車輛點(diǎn)交試車及售后服務(wù)說明等。售后服務(wù)類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測(cè)診斷，接待廳商洽。簡(jiǎn)單介紹公司維修服務(wù)內(nèi)容和程序，填寫“維修預(yù)約單”呈交客戶，業(yè)務(wù)洽談承諾維修質(zhì)量與交車時(shí)間。向客戶明確承諾質(zhì)量保證，向客戶介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車手續(xù)。接收客戶隨車證件、送修車，對(duì)車的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標(biāo)示的數(shù)字。與車間接車人辦理接車簽字手續(xù)，通知客戶接車；作好相應(yīng)交車準(zhǔn)備，通知客戶接車，交付結(jié)算。客戶檔案管理：客戶有關(guān)資料、客戶車輛有關(guān)資料、投訴情況等。
4.院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。本課程結(jié)合理論內(nèi)容的院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)單、方便、易組織，應(yīng)當(dāng)多多開展。我們目前開展的場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要有：①汽車客戶關(guān)系管理。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫，為后期銷售做好準(zhǔn)備。操作：扮演客戶的學(xué)生打電話到經(jīng)銷商展廳，扮演電話接聽人員的學(xué)生根據(jù)需要了解的信息和客戶進(jìn)行溝通。②汽車展廳銷售技巧。模擬汽車客戶接待流程。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)展廳接待的各個(gè)流程，準(zhǔn)備、接待、需求分析、展廳汽車銷售6方位法、成交等。操作：將學(xué)生分成若干小組，每組5人，共同設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。要求每人根據(jù)6方位進(jìn)行產(chǎn)品演示，演示控制在10分鐘。
《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程是一門理論與實(shí)踐皆有較高要求的課程，在進(jìn)行該課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從該專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，將課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與理論教學(xué)要求有機(jī)融合，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中加深對(duì)理論的理解，增長(zhǎng)將來崗位職業(yè)技能。
參考文獻(xiàn)：
[1]葉志斌.汽車營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007.
