時間：2024-03-01 14:36:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；人力資源；創(chuàng)新；人才；管理
人力資源作為第一資源。人力資源管理則是“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，有計劃地對人力資源進行合理配置，通過對企業(yè)中員工的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、激勵、調(diào)整等一系列過程，調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮員工的潛能，為企業(yè)創(chuàng)造價值，給企業(yè)帶來效益”。有效的人力資源管理能合理配置有限資源，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)蓬勃發(fā)展。由于我國醫(yī)藥企業(yè)對外開放時間晚，未能盡早擺脫傳統(tǒng)人事管理思維與制度；因此，當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際學(xué)習(xí)吸收先進人力資源管理理念和方法，實行規(guī)范化管理，推動企業(yè)和人的共同進步。
一、加強醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理的重要性
企業(yè)在轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的形勢下，人的因素顯得尤其重要，那么人力資源管理在企業(yè)管理中的地位和作用也就更加突出。一個企業(yè)能否健康發(fā)展，不僅取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理水平，還必須依靠企業(yè)員工的積極參與和努力，也就是人力資源管理在企業(yè)管理中受重視的程度。因此，做好人力資源管理是企業(yè)完成各項工作的前提和保障，對醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起著重要作用。
（一）人力資源管理是醫(yī)藥企業(yè)獲取成功的基礎(chǔ)保障
當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)間的競爭已轉(zhuǎn)型為知識競爭和科技競爭，而這歸根結(jié)底還是人才的競爭，企業(yè)的一切都必須靠人來操作完成。人的價值能否體現(xiàn)、特長能否發(fā)揮、積極性是否釋放，這些也就意味著企業(yè)的業(yè)績能否增長或突破。只有企業(yè)將人力資源管理納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度，貫穿到醫(yī)藥企業(yè)的招聘、培訓(xùn)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)其核心地位，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
（二）人力資源管理是醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的源泉動力
沒有創(chuàng)新，企業(yè)就談不上發(fā)展。創(chuàng)新是提升企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵，企業(yè)的發(fā)展壯大需要不斷創(chuàng)新，不僅是技術(shù)上的創(chuàng)新，也要進行人力資源管理上的創(chuàng)新，而且只有人力資源管理創(chuàng)新才能為企業(yè)提供源源不斷的動力，為企業(yè)創(chuàng)造出更多更大的財富和價值；而創(chuàng)新是人才所獨有的，創(chuàng)新型人才是任何企業(yè)甚至整個時代的發(fā)展的核心力量。醫(yī)藥企業(yè)作為高技術(shù)行業(yè)，對創(chuàng)新型人才有著更重要的要求和需求。因而，人力資源管理的重要使命就是引進創(chuàng)新人才和激發(fā)人的潛力。
（三）人力資源管理是醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建以人為本企業(yè)文化的直接方式
優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)吸引人才，提升競爭力的重要法寶。醫(yī)藥企業(yè)的企業(yè)文化是在實踐中長期積淀下來的為全體員工所認同和遵守，并能夠彰顯企業(yè)特色的價值理念、經(jīng)營準(zhǔn)則、企業(yè)精神和發(fā)展目標(biāo)的總和。這種企業(yè)文化是其提升核心競爭力的重要因素，能夠有效促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。人力資源管理直接將醫(yī)藥企業(yè)的理念與精神，通過特有的管理手段灌輸給企業(yè)的每位員工，同時將員工對企業(yè)發(fā)展有利的意見反饋給經(jīng)營者，進而逐步形成企業(yè)和員工一致認同的價值觀。正是在這種價值觀的指引下，企業(yè)員工形成了高度的責(zé)任感和使命感，視企業(yè)為“家庭”，充分發(fā)揮創(chuàng)造性，以更加積極的心態(tài)在各自的工作崗位上開展各項工作。
二、醫(yī)藥行業(yè)人力資源管理的現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理的改善
自建立社會主義市場經(jīng)濟體制以來，在經(jīng)濟發(fā)展的推動下，我國醫(yī)藥行業(yè)同其他行業(yè)一樣，都取得了快速成長，企業(yè)人力資源狀況也明顯改善，表現(xiàn)在：1、人力資源管理的重視程度有所提高，開始學(xué)習(xí)國內(nèi)外企業(yè)先進的管理方法和理念，檢討傳統(tǒng)的企業(yè)管理方式方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時將人力資源管理放在明顯位置，重視人的作用。2、人力資源數(shù)量不斷增加，隨著醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量的增加和規(guī)模的擴大，為滿足藥品研發(fā)和市場營銷等工作的需要，醫(yī)藥企業(yè)從業(yè)人數(shù)的需求量逐年增長。3、人力資源質(zhì)量顯著提高，對藥品質(zhì)量的高要求要求醫(yī)藥企業(yè)不斷提高人員素質(zhì)，醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員，初級、中級和高級職稱人員都有大幅提升。4、勞動生產(chǎn)率穩(wěn)步提高，隨著新設(shè)備、新技術(shù)和人員素質(zhì)的提升，醫(yī)藥企業(yè)的勞動生產(chǎn)率提高明顯。然而，我們在看到進步的同時，也要居安思危，去尋找當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理背后所存在的問題。
（二）醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理面臨的主要問題
1、管理理念落后，缺乏戰(zhàn)略思維。我國企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟體制影響，而且加入WTO后，醫(yī)藥行業(yè)受到政策性保護，開放時間較晚，受傳統(tǒng)行業(yè)管理方式制約，突出事務(wù)性管理，在人力資源管理方面強調(diào)管人和用人，對人在企業(yè)中的價值認識不足，一味強調(diào)降低成本，片面追求短期經(jīng)濟利益，往往對員工進行單一式的管理，缺乏靈活性，只重視員工數(shù)量的多少，忽略員工培訓(xùn)與深造，不注意員工的工作狀態(tài)和“適崗性”，造成企業(yè)人力資源的閑置和浪費，對人才的開發(fā)、培養(yǎng)與引進缺少機制，對企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)等缺少眼光。
2、人力資源管理人員素質(zhì)偏低，高級專業(yè)技術(shù)人員匱乏。當(dāng)前，我國醫(yī)藥企業(yè)（包括國有和民營）在企業(yè)招聘、任用與提拔等方面“裙帶關(guān)系”色彩濃厚，而這些人多數(shù)正是缺少專業(yè)知識和能力等必備的素質(zhì)才，通過關(guān)系進入企業(yè)，他們往往知識結(jié)構(gòu)單一，不具備企業(yè)管理的基本知識，難以應(yīng)對突況并作出科學(xué)的決策。而且，我國醫(yī)藥企業(yè)里從事技術(shù)研發(fā)的高學(xué)歷專業(yè)人才比例偏低，多數(shù)本專科學(xué)歷的員工在做產(chǎn)品營銷、企業(yè)管理工作，致使從事新藥研發(fā)的工作人員明顯不足。加上，企業(yè)缺乏必要的人才引進和激勵機制，進一步造成企業(yè)人才流失，部分員工轉(zhuǎn)行或跳槽等。
3、激勵機制不健全。當(dāng)前，隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們生活需求的多樣化，傳統(tǒng)的物質(zhì)激勵已不能滿足員工的需要，對社會保障、公積金、單位福利等激勵措施的缺失，嚴重影響了員工的工作狀態(tài)和積極性。很多醫(yī)藥企業(yè)缺少人才發(fā)展的機會和空間，薪資公平性較差、薪資標(biāo)準(zhǔn)多年不變，缺少吸引人的福利待遇，嚴重影響了員工的工作積極性。如此，一旦企業(yè)遇到變故，員工不會選擇與企業(yè)同甘共苦，而是“跳槽”走人，謀求新的發(fā)展空間，這明顯不利于企業(yè)發(fā)展。
4、企業(yè)文化建設(shè)滯后。針對企業(yè)文化，有一種說法：“說起來重要，做起來次要，忙起來不要”。企業(yè)文化建設(shè)并不像業(yè)績那樣，能夠看得見、摸得著，它具有“務(wù)虛性”，我國的諸多企業(yè)對務(wù)虛性的工作普遍具有抵觸情緒，對它能夠發(fā)揮的作用持懷疑態(tài)度，導(dǎo)致許多醫(yī)藥企業(yè)輕視企業(yè)文化建設(shè)，認為文化建設(shè)不能帶來直接的經(jīng)濟效益，一味強調(diào)經(jīng)營業(yè)績，沒有真正把文化建設(shè)擺在企業(yè)發(fā)展的重要位置，沒有將有限的資源投入到少見成效的企業(yè)文化建設(shè)中。另外，中國的企業(yè)普遍存在“領(lǐng)導(dǎo)一言堂”，一切事務(wù)由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決斷，強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)文化建設(shè)的主體地位，員工要接受和付出領(lǐng)導(dǎo)的思維和行為，忽略了企業(yè)員工才是企業(yè)文化建設(shè)的主體地位。沒有獨特的企業(yè)文化，對員工缺乏吸引力，造成“引不進人”或“留不住人”的人才流失現(xiàn)象。
三、改進醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理的辦法
（一）建立人力資源管理戰(zhàn)略
醫(yī)藥企業(yè)若想在激烈的市場中發(fā)展壯大，就必須建立自己的人力資源管理戰(zhàn)略，與企業(yè)的遠景和近期發(fā)展規(guī)劃聯(lián)系起來。具體包括：（1）通過多種形式，推動員工主動學(xué)習(xí)新知識、新技能，挖掘員工潛力，以新的知識結(jié)構(gòu)為企業(yè)服務(wù)；（2）利用個人或企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，拉動員工提升素養(yǎng)和發(fā)揮潛能，推動企業(yè)發(fā)展；（3）結(jié)合企業(yè)實際情況，突出人力資源管理的特色，吸引優(yōu)秀人才加入，要愛護尊重人才，對優(yōu)秀人才應(yīng)及時予以表彰獎勵；（4）制定人才安全戰(zhàn)略，加強愛崗敬業(yè)教育，提高人才對企業(yè)的忠實度，防止人才被其他企業(yè)“挖墻腳”，保護本企業(yè)的人力資源。一旦出現(xiàn)人才流失情況，要提出企業(yè)的教育培養(yǎng)損失賠償，涉及到企業(yè)商業(yè)機密或知識產(chǎn)權(quán)爭議的可以通過法律途徑進行保護。
（二）建立動態(tài)人力資源管理模式，加大關(guān)鍵崗位人才引進力度
企業(yè)處于市場之中，而市場處于不斷變化的環(huán)境之中，那么企業(yè)的人力資源管理也需要與時俱進，實行動態(tài)管理，在招聘、培訓(xùn)、輪崗、考核和學(xué)習(xí)深造等方面建立動態(tài)機制，選任積極進取、勤于思考和專業(yè)扎實的人員從事人力資源管理工作，并推行末位淘汰制，激發(fā)員工潛能。再者，醫(yī)藥企業(yè)需結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和核心業(yè)務(wù)，確定企業(yè)的關(guān)鍵崗位，對這些崗位現(xiàn)有人員情況和發(fā)展?jié)摿M行評估，確立人才引進對象。配備專人負責(zé)對外跟蹤聯(lián)絡(luò)，收集人才信息，拓展引進渠道，并加強企業(yè)人才儲備機制建設(shè)，應(yīng)對不時之需。對企業(yè)急需人才、高層次人才要不惜代價予以引進。
（三）加強企業(yè)激勵機制建設(shè)
激勵作為企業(yè)管理人力資源的有效方法逐漸得到重視。對于醫(yī)藥企業(yè)的激勵機制建設(shè)，可以這樣考慮：（1）結(jié)合員工性格、技能和職位特點，為企業(yè)員工提供適合的工作崗位；（2）建立員工培訓(xùn)機制，因地制宜，因時制宜，開展業(yè)務(wù)技能、管理能力等方面培訓(xùn)，激勵員工學(xué)習(xí)知識，提升員工能力；（3）制定與完善帶有激勵性的薪資和福利制度，對企業(yè)薪資體系進行科學(xué)設(shè)計，摒棄平均主義思想，結(jié)合工作績效拉開薪資檔次，提高研發(fā)人員和企業(yè)高風(fēng)險、高科技員工的薪資水平，強調(diào)人才的勞動價值，使高薪資體現(xiàn)在高技術(shù)和第一線，構(gòu)建“效率優(yōu)先、兼顧公平、多勞多得”的多元化的企業(yè)薪資分配機制，還要完善社保、公積金、商業(yè)保險和企業(yè)福利待遇。
（四）構(gòu)建以人為本的企業(yè)文化，增強員工凝聚力
要解決企業(yè)文建設(shè)缺失的問題，形成獨特的企業(yè)文化，就必須樹立以人為本和因企制宜的思想，加強宣傳普及企業(yè)文化，提高文化執(zhí)行力，重視員工的企業(yè)文化建設(shè)主體地位。企業(yè)文化建設(shè)不能停留在口頭，也不是一朝一夕可以實現(xiàn)的。可以從幾個方面著手：（1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工相互為本，領(lǐng)導(dǎo)體恤下屬，員工尊重、理解領(lǐng)導(dǎo)，因為領(lǐng)導(dǎo)再有能力也不能代替全體員工，重視領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)中舉足輕重的作用，也要重視和發(fā)揮員工的作用。改革用人制度，合理選用人才，營造合適的選用人機制，充分調(diào)動員工參與企業(yè)的發(fā)展壯大。（2）倡導(dǎo)團隊精神，企業(yè)競爭不是人與人之間的事情，而是企業(yè)團隊之間的競爭，大家相互尊重、信任，多溝通交流，使員工與企業(yè)融為一體；（3）時刻關(guān)心員工，處處體現(xiàn)關(guān)懷，企業(yè)的管理者對員工要充滿信任，工作上給予支持和理解，生活上予以關(guān)愛和照顧，時常了解員工家庭生活衣食冷暖情況，及時為員工排憂解難，心里裝著員工，員工就會真心熱愛企業(yè)，從而增強企業(yè)凝聚力。（4）完善管理制度，充分發(fā)揚民主，啟迪員工智慧，激發(fā)員工發(fā)揮創(chuàng)造力和想象力參與企業(yè)文化建設(shè)，培養(yǎng)員工“企業(yè)就是員工第二個家”的意識，積極主動融入企業(yè)文化建設(shè)。
筆者以為，醫(yī)藥企業(yè)若想在新形勢下獲得持續(xù)、健康的發(fā)展，必須在戰(zhàn)略和策略上做出適應(yīng)性調(diào)整。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梯次化
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的是實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梯次化，以面對高端、中端、低端3個不同層次的市場需求。明確區(qū)分規(guī)模產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品，采取不同的營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的路徑在產(chǎn)品質(zhì)量提升、產(chǎn)品工藝改進、產(chǎn)品創(chuàng)新能力提高3大方面。
產(chǎn)品質(zhì)量提升是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)。只有質(zhì)量提高才能產(chǎn)生實質(zhì)性的營銷價值。國家出臺新版GMP、GSP和《中國藥典》，其核心目的就是要提高藥品的生產(chǎn)和經(jīng)營質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。新的集中招標(biāo)采購規(guī)則的指導(dǎo)思想也由以往的“唯價是舉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)量優(yōu)先，價格合理”。具有過硬質(zhì)量的產(chǎn)品必將在激烈的市場競爭中脫穎而出。
產(chǎn)品工藝改進是企業(yè)不斷降低生產(chǎn)成本、獲得競爭優(yōu)勢的主要手段，也是提高產(chǎn)品質(zhì)量的主要方法。
產(chǎn)品創(chuàng)新一直是我國醫(yī)藥行業(yè)的軟肋。但一些具有明確的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的企業(yè)如齊魯制藥、恒瑞醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、雙鷺?biāo)帢I(yè)等已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，獲得了長期的競爭優(yōu)勢和超常規(guī)的發(fā)展速度。這些企業(yè)的共同特點是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好、附加值高、成長性好。
對于大型企業(yè)或集團化企業(yè)而言，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整尚需注意解決處方藥與OTC產(chǎn)品、新特藥與大普藥、西藥與中成藥之間的矛盾，合理配置資源。
市場結(jié)構(gòu)立體化
市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)是實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)立體化，做到高端市場、中層市場、基層市場的均衡發(fā)展，這是目前許多企業(yè)正在著手進行的戰(zhàn)略調(diào)整，是企業(yè)發(fā)展到一定時期后的一個必然階段。只有立體化、全方位的市場結(jié)構(gòu)，才能增加企業(yè)規(guī)模、增強企業(yè)抗風(fēng)險能力。
市場結(jié)構(gòu)調(diào)整包括重整目標(biāo)市場、重整渠道資源、重整終端資源3個方面。
多數(shù)企業(yè)在發(fā)展初期均將目標(biāo)放在贏利能力較高的高端市場，但一些以普藥為主的企業(yè)如蜀中藥業(yè)通過精耕細作基層市場、做品牌普藥、做精品普藥同樣獲得了快速發(fā)展。隨著新醫(yī)改政策的實施，基層醫(yī)療市場面臨巨大的擴容機會，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身狀況適時、適度地調(diào)整市場戰(zhàn)略。一些具有實力的企業(yè)已經(jīng)提出了堅持高層、占領(lǐng)中層、挺進基層的發(fā)展戰(zhàn)略。
渠道管理、渠道扁平化是行業(yè)政策的指導(dǎo)方向，也必將是市場發(fā)展的方向。過去醫(yī)藥行業(yè)渠道亂象叢生：掛靠經(jīng)營泛濫，渠道層級多且層層加價，倒票、賣票現(xiàn)象嚴重等。既不利于企業(yè)的經(jīng)營管理，也不利于政府的監(jiān)督管理。“兩票制”的實行必將大大減少渠道層級，企業(yè)必須進一步優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，精選具有終端配送與終端覆蓋能力的渠道資源，合理進行渠道布局。同時加強工商合作，與商業(yè)建立長期共贏的同盟關(guān)系，并適時調(diào)整終端資源。
組織結(jié)構(gòu)高效化
組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的是使組織結(jié)構(gòu)更加適合市場變化，更加適合企業(yè)發(fā)展，從而提高組織效率與效能。近年來，隨著行業(yè)治理的不斷深入，醫(yī)藥營銷逐漸回歸到藥品這一特殊商品的專業(yè)化營銷的本來面目，單純依靠請客送禮的簡單營銷模式漸行漸遠，越來越多的國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)開始真正重視市場部和政府事務(wù)部的建設(shè)。
值得一提的是，很多企業(yè)都設(shè)立了政府事務(wù)部，其職能大體包括：新產(chǎn)品報批、價格報批、醫(yī)保等目錄進入、廣告報批、各省招投標(biāo)、各省增補非目錄品種進入、國家及各省行業(yè)政策研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面。
人員結(jié)構(gòu)專業(yè)化
人員結(jié)構(gòu)調(diào)整體現(xiàn)在3個方面：素質(zhì)化、專業(yè)化、軍事化。
素質(zhì)化就是加強高素質(zhì)人才的引進，同時加強現(xiàn)有人員的專業(yè)化培訓(xùn)。通過銷售隊伍整體素質(zhì)的提升提高服務(wù)水平；專業(yè)化就是提高整個營銷隊伍的專業(yè)化水平，引進、培養(yǎng)專業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理、政府事務(wù)經(jīng)理、行業(yè)分析員、銷售人員、銷售服務(wù)人員；軍事化就是保證執(zhí)行力，做到令行禁止，執(zhí)行到位。
資本結(jié)構(gòu)多元化
資本結(jié)構(gòu)調(diào)整是企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的最高形式，資本結(jié)構(gòu)多元化的目的是擴大企業(yè)規(guī)模，提高企業(yè)效率，提高企業(yè)競爭力。
優(yōu)勝劣汰是競爭的基本原則，企業(yè)要生存、發(fā)展就必須擁有自己的競爭優(yōu)勢。不過永恒的一點是，不論企業(yè)試圖建立何種競爭優(yōu)勢，成本控制都是其達到目的的有效工具。幾十年來，不論管理理論如何發(fā)展變化，成本控制都是不變的課題，因此向成本控制要效益是企業(yè)管理的一個重要著力點。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和知識經(jīng)濟的來臨，產(chǎn)品的多樣化、市場風(fēng)險的增大，傳統(tǒng)的成本管理模式已越來越不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。因此在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)所面臨的特定環(huán)境下，研究企業(yè)成本控制具有重要的現(xiàn)實意義。
本文以現(xiàn)代成本管理理論為基礎(chǔ)，為醫(yī)藥行業(yè)進行成本管理體系的設(shè)計。針對部分醫(yī)藥行業(yè)當(dāng)前成本管理系統(tǒng)不健全、成本控制缺乏科學(xué)性和連貫性以及會計工作不規(guī)范等問題，提出了構(gòu)建成本控制體系的新思路，即轉(zhuǎn)換成本管理思路，并根據(jù)價值鏈的基本思想，對藥業(yè)成本控制體系進行了整體規(guī)劃。
成本管理現(xiàn)狀
中國醫(yī)藥企業(yè)大多還停留在傳統(tǒng)的成本控制理念上，即只注重生產(chǎn)制造過程的成本控制，而很少將成本管理的范圍轉(zhuǎn)向涵蓋產(chǎn)品的整個生命周期。在工業(yè)經(jīng)濟下的企業(yè)，其重復(fù)性擴大再生產(chǎn)和知識含量的低下，使得制造成本在產(chǎn)品中占較大比重，其他如研發(fā)成本、售后服務(wù)成本等所占的比重很小，因此這些成本在成本核算和管理中不被重視。
就成本管理空間看，現(xiàn)在一般醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本中直接生產(chǎn)成本比例不高，其中包括原材料、輔料、包裝材料以及燃料動力費用，生產(chǎn)過程中成本壓縮的空間很小，而制造費用比例較大，一般在20%～40%，存在著很大的成本壓縮空間。在醫(yī)藥企業(yè)的利潤表中，產(chǎn)品營銷費用的比重較大（事實上，制藥企業(yè)營銷費用在其銷售額中的平均水平為45%），企業(yè)管理費用和財務(wù)費用不高并且這些費用大部分是固定費用，因而企業(yè)在營銷費用上存在的可壓縮空間較大。
成本管理體系設(shè)計指導(dǎo)思想
1 以競爭機制推動成本管理；
2 以激勵機制推動成本管理；
3 以決策機制推動成本管理；
4 以約束機制推動成本管理；
5 以人才機制推動成本管理；
基于價值鏈的整體規(guī)劃
目前從產(chǎn)品本身的角度來考慮降低成本的方法已沒有太大余地。成本產(chǎn)生于產(chǎn)品（或服務(wù)）生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)，并在人流、物流、信息流資金流中伴隨著新價值的創(chuàng)造和各種資源的消耗。因此，在價值鏈中蘊含著更多的成本控制機會，只有通過對企業(yè)的價值鏈進行分析，才可以有效地實現(xiàn)成本控制。
醫(yī)藥行業(yè)價值鏈分析
成本的構(gòu)成往往貫穿于產(chǎn)品的整個生命周期，產(chǎn)品成本按生命周期劃分為三個組成部分上游成本、制造成本和下游成本。各成本構(gòu)成如下：
上游成本：研發(fā)費用、設(shè)計費用、制造原型、檢驗費用同步工程設(shè)計和質(zhì)量改進
制造成本：外購成本
直接制造成本
間接制造成本
下游成本：營銷和分銷-包裝、裝運、樣品、推廣和廣告
服務(wù)及維修-退貨、服務(wù)和產(chǎn)品責(zé)任
基于對產(chǎn)品生命周期的認識，醫(yī)藥行業(yè)的價值鏈結(jié)構(gòu)如圖1所示：
同其他醫(yī)藥企業(yè)一樣，醫(yī)藥行業(yè)的價值鏈結(jié)構(gòu)由支持活動和主體活動共同構(gòu)成，其中支持活動包括行政、財務(wù)、信息技術(shù)、人力資源、技術(shù)支持、采購管理等；主體活動包括產(chǎn)品研發(fā)、臨床試驗、原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷等。由于醫(yī)藥企業(yè)的特殊性，在價值鏈的主體活動中，新產(chǎn)品的研發(fā)和新產(chǎn)品上市是兩個非常關(guān)鍵的活動。然而目前醫(yī)藥行業(yè)還沒有形成一個引導(dǎo)藥品開發(fā)的有效機制，在新藥尤其是西藥方面幾乎沒有研發(fā)能力，這是醫(yī)藥行業(yè)的弱點，也是企業(yè)整體發(fā)展的“瓶頸”。另外醫(yī)藥企業(yè)的新產(chǎn)品上市前有很嚴格的報批程序，新藥只有在獲得批準(zhǔn)后才可以上市，如果這一過程不能順利完成，企業(yè)價值鏈便會在這里斷裂，后繼工作便無法開展下去。因此報批環(huán)節(jié)也是企業(yè)整體發(fā)展的一個制約因素。
醫(yī)藥行業(yè)成本管理整體規(guī)劃
根據(jù)價值鏈理論的基本思想，醫(yī)藥行業(yè)的成本控制活動可以劃分為兩類：主體活動和支持活動，主體活動是企業(yè)的經(jīng)營活動，支持活動是促使企業(yè)主體活動順利進行的輔助活動，全面成本管理的實施有賴于這兩類活動的正常運轉(zhuǎn)和彼此協(xié)調(diào)。基于醫(yī)藥行業(yè)自身特點及目前成本控制存在的問題，對其全面成本控制體系進行設(shè)計，全面成本控制體系如圖2所示。
醫(yī)藥行業(yè)的主體活動包括材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、存貨管理、產(chǎn)品銷售四個環(huán)節(jié)，對企業(yè)生產(chǎn)成本的控制就集中在這四個方面，因此醫(yī)藥行業(yè)的成本控制體系包括采購成本控制體系、生產(chǎn)成本控制體系、存貨成本控制體系、銷售成本控制體系四個主要部分。
成本管理體系設(shè)計的總體思路應(yīng)充分考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)的要求，以成本控制目標(biāo)為出發(fā)點，實施責(zé)任成本管理。成本控制體系要形成以職能部門集中管理為綱，以各個主要物控工序為駐點，形成縱橫交錯的成本控制網(wǎng)絡(luò)，按重要性原則確認各責(zé)任主體，按可控性原則落實其責(zé)、權(quán)、利。
將按各部門管轄范圍劃分級次。第一級成本控制中心為公司財務(wù)部；第二級成本控制中心為公司采購部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等；第三級為各職能部門下屬各車間、班組。依此類推直至個人。公司總的成本控制由財務(wù)部門監(jiān)督實施，財務(wù)部門將總成本分解落實到各職能部門（二級成本控制中心）。各二級成本控制中心將其成本責(zé)任層層分解直至員工個人。形成完整的成本控制體系，做到事事有人做、事事有人干，辦事有標(biāo)準(zhǔn)，使“權(quán)有所屬、責(zé)有所歸、利有所享”。
特別說明
和君醫(yī)藥咨詢認為，營銷模式是基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略所形成的一套營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行體系，是將產(chǎn)品、市場、渠道、組織、管理和人員等營銷要素進行有機組合所形成的一種即適應(yīng)市場、又適合企業(yè)的藥品銷售方式。依據(jù)三十年來藥品營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論總結(jié)，將藥品的營銷模式從低級到高級，依次劃分為利益營銷、情感營銷、學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷和文化營銷五個階段。具體參見下圖，下面分別予以闡述。
1. 利益營銷
無庸諱言，在市場經(jīng)濟初期，藥品行業(yè)監(jiān)管不到位的背景下，以“帶金銷售”為核心的利益營銷成為藥品營銷的開路先鋒。隨著競爭日趨激烈，企業(yè)的帶金比例也不斷提高，導(dǎo)致產(chǎn)品成本不斷上升，于是企業(yè)就想盡辦法（高報物價、換包裝、換名稱、換劑量等）提高藥價，并最終將營銷成本轉(zhuǎn)移給患者，為“看病難，看病貴“的社會性難題推波助瀾。這種營銷模式雖然低級，但是容易上手，簡單實用，直到現(xiàn)在還有部分醫(yī)藥企業(yè)采用這種營銷模式，每年都會有一些制藥企業(yè)的賄賂醫(yī)生名錄和金額被曝光。隨著新醫(yī)改政策的推行，行業(yè)監(jiān)管不斷規(guī)范以及國家反商業(yè)賄賂力度不斷加大，這種營銷模式逐漸由半公開轉(zhuǎn)向地下，未來將逐步退出歷史舞臺。
2. 情感營銷
醫(yī)生掌握藥品的處方權(quán)和學(xué)術(shù)的話語權(quán)，在藥品營銷價值鏈中處于主導(dǎo)地位。在利益營銷逐漸成為共同的門檻之后，情感營銷便成為制藥企業(yè)在藥品營銷方面的又一個殺手锏。人是有感情的動物，醫(yī)生也是人，也有七情六欲，于是針對醫(yī)生的各種各樣的需求，制藥企業(yè)就會展開各種各樣的公關(guān)活動，例如：安排醫(yī)藥代表接送醫(yī)生上班，幫助醫(yī)生照顧老人和孩子，組織科室醫(yī)生旅游和吃飯等娛樂活動。
隨著競爭的日趨激烈，制藥企業(yè)象研發(fā)新藥一樣尋找新的公關(guān)方法討好醫(yī)生，競爭最終的結(jié)果用醫(yī)藥代表的話來講，就是醫(yī)生越來越難伺候。
3. 學(xué)術(shù)營銷
“人無我有，人有我優(yōu)”是贏得競爭的不二法門。當(dāng)過國內(nèi)企業(yè)發(fā)現(xiàn)利益營銷和情感營銷的優(yōu)勢不夠之后，開始一窩蜂式的學(xué)習(xí)外企的學(xué)術(shù)營銷，于是藥品營銷又上升了一層階梯。藥品的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣，是指制藥企業(yè)通過對市場細分、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位后，對目標(biāo)醫(yī)生進行針對性的藥品專業(yè)推廣和學(xué)術(shù)教育的營銷方式。
藥品學(xué)術(shù)推廣按照行政級別從高到低劃分成三種方式：一是全國性的學(xué)術(shù)推廣。通過中華醫(yī)學(xué)會和權(quán)威專家講解產(chǎn)品的藥理、藥效，適應(yīng)癥、功能、主治，不良反應(yīng)等，使各級學(xué)術(shù)帶頭人，對產(chǎn)品有比較深刻的認識，在臨床實踐中好應(yīng)用； 二是省級的學(xué)術(shù)推廣。與省級學(xué)術(shù)部門和專家合作，請其學(xué)會的學(xué)術(shù)帶頭人講解產(chǎn)品，以利臨床使用；三是在目標(biāo)醫(yī)院和科室開展學(xué)術(shù)推廣，請其學(xué)術(shù)帶頭人講解產(chǎn)品，以利臨床實踐，或者由制藥企業(yè)和銷售人員自行組織院內(nèi)會或者課內(nèi)會進行學(xué)術(shù)推廣。
制藥企業(yè)在藥品營銷的學(xué)術(shù)推廣階段，毫無疑問外企是國內(nèi)企業(yè)的老師，但隨著時間推移，熟悉國情的部分國內(nèi)企業(yè)如三九醫(yī)藥、天士力和步長藥業(yè)等開始表現(xiàn)出“青出于藍而勝于藍”的態(tài)勢。
藥品的學(xué)術(shù)推廣對新藥尤其是創(chuàng)新性藥物的上市和推廣具有非常好的效果，但多年來我國的藥品研發(fā)一直以仿制為主，新藥可謂寥若晨星，眾多制藥企業(yè)在推廣相同或者像似的藥品。例如輝瑞制藥的洛活喜（通用名：苯磺酸氨氯地平片)的專利到期之后，國內(nèi)先后仿制并上市的企業(yè)和藥品有八十多家，賽科藥業(yè)的壓士達就是其中的領(lǐng)先者。隨著學(xué)術(shù)推廣的不斷深入，制藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)這些常規(guī)藥品的學(xué)術(shù)知識對醫(yī)生而言，已經(jīng)是常識。關(guān)鍵是讓目標(biāo)醫(yī)生知道、了解并接受自己企業(yè)和產(chǎn)品的品牌，于是藥品營銷進入品牌營銷的新階段。
4. 品牌營銷
品牌營銷是指制藥企業(yè)利用醫(yī)生和患者的品牌需求，創(chuàng)造企業(yè)和藥品的品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷從高層次上就是把企業(yè)和藥品的形象、知名度和美譽度等展示給目標(biāo)受眾。
其實制藥企業(yè)很早就開始使用品牌營銷的方式。國內(nèi)制藥的龍頭企業(yè)代表三九集團和哈藥集團就是靠品牌營銷起家的。三九集團的三九胃泰可謂家喻戶曉，哈藥連續(xù)十多年的每年5億以上的廣告投入鑄就了今日的百億集團。2004年國家實行藥品分類管理辦法之后，制藥企業(yè)的品牌營銷進入了一個新的階段，尤其是以O(shè)TC藥物和普藥為主的企業(yè)，更是在品牌策劃和廣告投入上下足功夫，例如神威藥業(yè)和江中藥業(yè)等。
現(xiàn)階段品牌營銷和學(xué)術(shù)營銷已經(jīng)成為藥品營銷的主流模式，但部分有前瞻性的制藥企業(yè)在注重經(jīng)濟效益之余，開始越來越重視社會效益。今年哈藥的污染門和蜀中藥業(yè)的質(zhì)量門事件更是讓制藥企業(yè)反思，僅僅有品牌知名度遠遠不夠，還需要通過良好的企業(yè)和藥品形象去占領(lǐng)醫(yī)生和患者的心智資源，于是藥品營銷的文化營銷應(yīng)運而生！
5. 文化營銷
在藥品營銷領(lǐng)域，文化營銷現(xiàn)在還起步階段。大部分醫(yī)藥企業(yè)家認為文化營銷太虛而且是叫好不叫座，而少部分企業(yè)家則開始先知先覺，搶占先機！
文化營銷是指把藥品作為企業(yè)文化的載體，通過品牌宣傳和學(xué)術(shù)推廣進入醫(yī)生和患者的意識，搶占心智資源，培養(yǎng)忠誠客戶。文化營銷基本整合了目標(biāo)受眾者對物質(zhì)和精神追求的各種文化要素，包括淺層次的藥品療效、安全性和質(zhì)量，包裝構(gòu)思、設(shè)計和造型、商標(biāo)和廣告，又包含深層次的制藥企業(yè)的使命、愿景和價值觀。例如步長制藥就在推行“文化營銷+學(xué)術(shù)營銷”的模式。沃森生物也提出“讓人人生而健康，讓中國的孩子用世界上最好的疫苗”的文化營銷。
文化營銷實際上回歸了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，那就是治病救人，賣藥賺錢只是副產(chǎn)品而已。如果營銷模式上升到文化營銷階段的制藥企業(yè)都能夠言而有信，而不是口是心非，那么“讓企業(yè)的血管中流淌道德的血液”就不再是一句空話，則中國老百姓所面臨的“看病難、看病貴”的頑疾就可以迎刃而解了。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；供應(yīng)鏈管理；問題及辦法
醫(yī)藥物流是依托一定的物流設(shè)備、信息技術(shù)和進銷存管理系統(tǒng)有效整合營銷渠道上下游資源，通過優(yōu)化藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀、配送等作業(yè)過程，實現(xiàn)自動化、信息化和效益化而進行的計劃、執(zhí)行和控制，以滿足顧客要求。醫(yī)藥產(chǎn)品在實物形態(tài)上，具有體積小、重量輕、價值高等特點，在市場環(huán)節(jié)上，具有生命周期短，有失效日期限制，用戶供貨要求時間緊，在流通環(huán)節(jié)上，由于本身性能上的原因，使其對儲存、包裝、運輸有特殊的要求，對醫(yī)藥物流的質(zhì)量提出了更高的要求。
近年來，我國醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)保持著快速增長，2010年我國的醫(yī)藥市場將達到6億美元。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示2020年將接近12億美元。但是，藥品缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編碼，供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)嚴重滯后，影響藥品質(zhì)量監(jiān)管，在一些藥店、醫(yī)院經(jīng)常碰到的買真退假，為假藥、劣藥查處帶來極大的困難。醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復(fù)雜；信息不對稱、物流效率低；批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大。過多的交易環(huán)節(jié)和復(fù)雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導(dǎo)致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價格構(gòu)成中所占比重高達65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導(dǎo)致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。面對市場如此巨大的醫(yī)藥需求和醫(yī)藥行業(yè)的問題，正確，深入，全面認識當(dāng)前淮安醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀，及時完善，是非常迫切的。
1.淮安醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展現(xiàn)狀與問題分析
1.1通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復(fù)雜
與其它城市相比，淮安的物流環(huán)節(jié)較多，藥品行業(yè)經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)也較多，交易層次多是非常明顯的。藥品從生產(chǎn)廠家到最終消費者手里，一般要經(jīng)過7～8個環(huán)節(jié)。僅批發(fā)環(huán)節(jié)一般就有地區(qū)總經(jīng)銷、市級批發(fā)商和縣級批發(fā)商，此外，廠家往往要設(shè)立辦事處，與各級批發(fā)商及醫(yī)院或零售藥店打交道。通常，各級批發(fā)商和廠家辦事處都可直接對醫(yī)院和零售藥店進行銷售，因此，藥品在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。
1.2信息不對稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大
過多的交易環(huán)節(jié)和復(fù)雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導(dǎo)致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價格構(gòu)成中所占比重高達65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導(dǎo)致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。需要指出的是，批發(fā)環(huán)節(jié)成本高除上述原因外，在我國藥品價格獨特的“逆向調(diào)節(jié)”機制是另外一個重要因素。由于醫(yī)藥商品作為特殊商品的消費特性及醫(yī)院作為強勢買方的市場特性，在我國醫(yī)療機構(gòu)特有的“以藥養(yǎng)醫(yī)”利益機制的趨動下，形成了藥品價格獨特的“逆向調(diào)節(jié)”機制，即藥品的價格越高，醫(yī)院獲利越多，醫(yī)生的回扣越多，反過來導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品定價越高。
1.3缺乏運作經(jīng)驗豐富的大型第三方醫(yī)藥物流企業(yè)
目前盡管一些大型的物流企業(yè)看好醫(yī)藥物流市場，如中郵物流，邦達物流等少數(shù)可以提供綜合的醫(yī)藥物流服務(wù)，但大部分醫(yī)藥物流服務(wù)都是由醫(yī)藥企業(yè)所屬物流公司承擔(dān)的，服務(wù)功能單一，服務(wù)水平偏低，運輸和倉儲等傳統(tǒng)性業(yè)務(wù)還占相當(dāng)大的比重。這是因為大多數(shù)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)對物流成本總構(gòu)成缺乏足夠認識，往往只看到直接的運輸和倉儲成本，而把管理和庫存成本排除在物流成本之外。庫存量過大與流動資金周轉(zhuǎn)慢不僅成為加大物流成本的主要因素，而且成為影響醫(yī)藥企業(yè)競爭力的重要因素。
1.4業(yè)務(wù)缺乏總體規(guī)劃，一體化程度不夠
作為一個以銷售業(yè)務(wù)為主的醫(yī)藥企業(yè)，要依靠雄厚的資金優(yōu)勢和廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)開拓市場，就必須有一個高效運作的物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)作支撐。然而， 醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)一體化程度在整體上仍較落后，不能適應(yīng)構(gòu)建高效的實體和概念管理系統(tǒng)的要求。首先，醫(yī)藥企業(yè)藥品銷售業(yè)務(wù)的功能和范圍有許多重疊的地方。一方面造成節(jié)點企業(yè)或部門的資源浪費，另一方面造成了節(jié)點企業(yè)或部門之間的無謂競爭。其次，企業(yè)沒有對內(nèi)部資源、上游供應(yīng)商和下游客戶進行有效整合，推行全程一站式服務(wù)，以致于使整個物流系統(tǒng)被分割成幾個部分，沒有達到資源的共享，甚至造成很大的浪費，物流系統(tǒng)的整體效率得不到提高。最典型的體現(xiàn)就是很多醫(yī)藥企業(yè)同一城市的分公司都有自己的倉庫和運輸車隊，而其利用率又不高，企業(yè)每年要為此支付很大的一筆開支。最后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和各部門員工對于供應(yīng)鏈管理和物流一體化的思想也沒有統(tǒng)一認識，各自為政。激勵往往以本單位或部門目標(biāo)為主，特別是以銷售部門為主，沒有從整體流程上協(xié)調(diào)物流系統(tǒng)的運作，沒有把物流作為企業(yè)的核心競爭能力之所在，造成了現(xiàn)有流程上存在著一些不合理之處。
2.淮安醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈管理的對策
2.1必須促進供應(yīng)鏈管理協(xié)同化
由于供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù)，若這種差異導(dǎo)致了各環(huán)節(jié)之間相互發(fā)生抵觸矛盾，甚至是影響到整個供應(yīng)鏈的效益，那么，我們就需在構(gòu)建國際化供應(yīng)鏈的復(fù)雜過程中，根據(jù)市場的需求，自身的能力以及各做伙勢互補，利益最大化，風(fēng)險最小化。藥品供應(yīng)鏈各節(jié)點經(jīng)營主體的相互關(guān)系藥品供應(yīng)鏈具有一般供應(yīng)鏈相同的規(guī)律，都是通過對信息流、物流、資金流的控制與管理實現(xiàn)價值增值。信息流、物流、資金流在藥品供應(yīng)鏈中的流動既可以是單向的，也可以是雙向的。因此，藥品供應(yīng)鏈中各鏈節(jié)是互相依存、密不可分的。藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為滿足消費者的需求提供了物質(zhì)保證，也為藥品的流通與交換提供了物質(zhì)基礎(chǔ)；藥品批發(fā)企業(yè)是連接藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品銷售終端（醫(yī)院和藥品零售企業(yè)）的橋梁；醫(yī)院和藥品零售企業(yè)所提供的藥學(xué)服務(wù)與藥品消費是實現(xiàn)藥品價值增值的關(guān)鍵；藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管為規(guī)范整個藥品供應(yīng)鏈中各節(jié)點主體行為和控制藥品流通中的質(zhì)量安全提供了法律上和制度上的保障。
2.2促進供應(yīng)鏈管理信息化
通過電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)與國際互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，使供應(yīng)鏈效率的提高更多，改變企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程管理，企業(yè)間的聯(lián)系，企業(yè)的交易、合作、競爭的模式，推動著企業(yè)營運方式的根本性變革，推動著企業(yè)的服務(wù)理念和服務(wù)模式變化，推動著企業(yè)現(xiàn)有資源的高效整合與優(yōu)化配置，使企業(yè)價值達到最大化。我國的中藥企業(yè)在供應(yīng)鏈管理上運用高科技信息化有利于使其經(jīng)營企業(yè)在全球市場變化中選取，分析，進而做出更好的藥材采購，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)藥品，銷售和存儲管理，充分利用國家對中藥的重點關(guān)注及企業(yè)資源，增加對企業(yè)的內(nèi)部挖潛與外部利用，從而降低成本，提高生產(chǎn)效率，增強淮安醫(yī)藥行業(yè)總體的國際競爭優(yōu)勢。
2.3加強自營與外包相結(jié)合的混合模式
自營與外包相結(jié)合的混合模式是指將物流環(huán)節(jié)中的某一部分或幾部分外包出去，其余的物流環(huán)節(jié)依然自己來做。現(xiàn)階段淮安大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)采取的物流模式。例如，他們有的利用自己的車隊來做運輸而把銷售物流外包出去，有的只是單純的將廢棄物回收這個物流環(huán)節(jié)外包。哪個環(huán)節(jié)需要外包主要取決于企業(yè)自身的軟硬件能力和社會的物流服務(wù)能力。相應(yīng)地，它也集合了自營和外包的種種優(yōu)點和缺點。 在現(xiàn)階段，企業(yè)可以選擇將非核心的物流業(yè)務(wù)首先分包出去，使企業(yè)專注于自己的核心業(yè)務(wù)，避免企業(yè)在物流環(huán)節(jié)浪費太多的資金和精力。很多大型醫(yī)藥企業(yè)在選擇第三方物流時，或是為了保留核心業(yè)務(wù)，或是為了安撫員工，或是從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度也不太放心讓陌生的物流企業(yè)經(jīng)營自己的全部物流業(yè)務(wù)，考慮到企業(yè)的安全一般將次要業(yè)務(wù)和農(nóng)村等偏遠地區(qū)的業(yè)務(wù)交給第三方物流以考察該企業(yè)的運作能力，通過不斷地磨合增加雙方信任度，對醫(yī)藥企業(yè)而言，進可攻，退可守。
近期內(nèi)十分關(guān)注新醫(yī)改的動向，因為眾多的普藥生產(chǎn)企業(yè)正拭目以待的等待相關(guān)的政策出臺，雖然8500億這個巨大的餡餅十分誘人，但是到底落到誰的頭上大家還是不能確定，尤其眾說紛紜的認為，國家關(guān)注基層醫(yī)療和基本醫(yī)療，那么普藥的市場前景極其廣闊，其政府提升的市場潛力不可估量。但是相對歷史原因造成的營銷能力較弱的中小制藥企業(yè)，這塊餡餅?zāi)苈涞狡漕^上多少？我們可以清晰的看到，醫(yī)療醫(yī)藥市場的政府導(dǎo)向的趨勢明顯，政府導(dǎo)向的趨勢會讓國有的醫(yī)藥企業(yè)如魚得水，因為根深蒂固的政府關(guān)系和歷史造成的政府部門和醫(yī)藥企業(yè)千絲萬縷的關(guān)系，史立臣會把眾多的民營的中小企業(yè)排擠在外。
前幾天和一個民營制藥企業(yè)的老總在一起閑聊時，這位老總還委托我?guī)椭乙恍┧^的招商精英，并且有客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，看來這位哥們還在落伍的銷售方式上徘徊，我問他，如果有個招商精英離開了你的企業(yè)是不是把你的客戶也帶走了？這位老總很是無奈的感嘆到：那也是沒辦法的事。其實這位哥們沒有想一個問題，就是所謂的具有網(wǎng)絡(luò)和客戶的銷售“精英們”的網(wǎng)絡(luò)和客戶從哪里來？這很明顯，是從前面的老東家那里帶出來的，既然他能背叛老東家投奔你，那么，顯然，他也能帶著你的客戶投奔下一家東家，精英們的客戶和網(wǎng)絡(luò)倒是滾雪球的越滾越大，中小企業(yè)的客戶和網(wǎng)絡(luò)就會越來越亂，連續(xù)的如此招聘銷售精英，就會形成惡性循環(huán)，中小企業(yè)的市場會越發(fā)的難做。去看看國內(nèi)國外的大企業(yè)，招聘時是否需要銷售精英們帶著客戶和網(wǎng)絡(luò)來投奔？其實人家一方面不需要銷售精英們的客戶和網(wǎng)絡(luò)，另一方面早就認識到這對企業(yè)的損害會很大。
中小企業(yè)歷史淵源令其營銷能力很弱，于是總想一些投機取巧的方式去經(jīng)營企業(yè)，殊不知這是一條不歸路，記得某個企業(yè)的老總在政協(xié)會議上提出過：如果員工損害了企業(yè)的利益怎么處理？不知道這位老總具體都指那些利益損害，但是，帶著客戶跑路肯定是非常嚴重的一條，或許應(yīng)該是最嚴重的一條，因為精英們都把企業(yè)的生存之路給帶跑了，你說嚴重不嚴重？但是，說實在的客戶和網(wǎng)絡(luò)本來就是人家?guī)нM來的，借給企業(yè)使用而已，因為那不是企業(yè)的客戶和網(wǎng)絡(luò)，你能說人家損害了企業(yè)的利益？
而且，這還不算最糟糕的事，更糟糕的事是自己多年培育的銷售人才也被別家企業(yè)給挖走了，走的同時也帶走了企業(yè)的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)試圖通過一系列的手段彌補，但是收效甚微，因為，多年來，企業(yè)的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)都是掌握在銷售人員的手中，企業(yè)很少去關(guān)注和照顧，史立臣有的企業(yè)甚至連完整的客戶資料都不全。記得做過一個中小企業(yè)的普藥營銷項目，項目初期需要對企業(yè)的客戶資料進行分析，但是企業(yè)竟然說都在銷售人員那里，企業(yè)的檔案室里幾乎沒有，于是我們設(shè)計了客戶資料系列表格，要求銷售人員進行詳細的填寫，但是沒想到竟然遭到的全體銷售人員的抵制，說我們是為了套取企業(yè)的商業(yè)機密，于是我們只好讓企業(yè)高層出面，來協(xié)調(diào)此事，企業(yè)高層給每個區(qū)域經(jīng)理打電話，要求具實填寫客戶資料表格，由銷售總監(jiān)負責(zé)收集整理存檔，作為企業(yè)的客戶管理檔案，但是也有銷售人員拒絕執(zhí)行，說那是他們經(jīng)營多年靠自己的關(guān)系開拓和維護下來的客戶，企業(yè)沒權(quán)利管理。這真是讓人貽笑大方的事，企業(yè)用多年的營銷資源打下的江山竟然被說成是別人的。也有些銷售人員陰奉陽違，填寫的資料參差不全，基本沒有分析價值。
其實這正是企業(yè)在招聘過程中和市場開發(fā)過程中投機取巧留下的禍根，記得一位中小企業(yè)的老總當(dāng)年對此很是不屑，這位老板也是很有背景的人物，據(jù)說黑白兩道都是很吃得開的人物，他認為只要進了他的企業(yè)的銷售人員，沒有敢?guī)芩目蛻糍Y源和銷售網(wǎng)絡(luò)的，想這么干的人員也得掂量掂量，確實，他的企業(yè)的人都很怕他，個個在他面前噤若寒蟬，但是銷售人員流水般的來來去去，客戶流水般的進進出出，這頗有背景的老總卻一點辦法也沒有，你不能不讓員工離職啊，即使離職了去了別的企業(yè)，使用了你的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，你也不能一個個的去整治，在你企業(yè)怕你離開了你的企業(yè)就不拿你當(dāng)回事，而且據(jù)我后來了解到，很多的銷售人員有明顯的泄私憤的意圖，離開了這位老板的企業(yè)后，專門在市場上打擊其企業(yè)的產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在這家企業(yè)半死不活的依靠一點點招商來維持企業(yè)的生存，據(jù)說負債率已經(jīng)高的嚇人了。
其實中小企業(yè)沒必要去招聘具有客戶資源和網(wǎng)絡(luò)的銷售人員，如果你以此目的招聘進來的銷售人員，那么就會為企業(yè)的發(fā)展和生存埋下了危機的種子。任何企業(yè)都有一些自有的市場網(wǎng)絡(luò)和客戶群體，你現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡(luò)做的已經(jīng)很好很透徹了嗎？你的根據(jù)地市場已經(jīng)建立的無懈可擊了嗎？史立臣也許沒有，那么，你招聘的人員就要做好這些市場，就要服務(wù)好這些網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，去拓展新的市場，一步一個腳印，實實在在的去經(jīng)營自己的企業(yè)，做自己的市場，不要投機取巧，不要貪圖便宜。同時用有競爭力的薪酬體系來保持營銷隊伍的穩(wěn)定，規(guī)劃好企業(yè)員工的職業(yè)生涯，讓員工感覺到在企業(yè)中的發(fā)展前景的光明，善待員工。
更重要的是實行現(xiàn)代企業(yè)管理制度，用制度去管人去管理市場，用健全的營銷體系來維持市場運作，用流程來建立高效的團隊，一個企業(yè)只有隊伍穩(wěn)定了，企業(yè)的發(fā)展才能看得見希望，才能在殘酷的市場競爭中利于不敗制定。不要把團隊建設(shè)流于形式，團隊建設(shè)是一個系統(tǒng)工程。
企業(yè)的未來，就從合理的招聘開始。
從貴陽到花溪的高速公路旁，一棟深紅色小樓依山坐落，小樓上貴州名家戴明賢手書的“老來福”三個字，從容淡定地看著車來車往，這一看就是16個年頭。近年來“老來福”這字號多半是從省外朋友口中聽來贊譽：“你們貴州‘老來福’出品的藥不錯，我們家老人吃了它，風(fēng)濕痛基本好了。”這個在上世紀(jì)90年代名噪一時的貴州知名制藥企業(yè)，和它的創(chuàng)始人如今怎樣了？
帶著疑問，我們走進貴州老來福藥業(yè)有限公司。
有時候企業(yè)掌舵人就是企業(yè)的最好寫真。看到老來福企業(yè)的董事長朱召留就有這樣的感覺：沉穩(wěn)、豁達及濃郁的親和力，在這位1966屆高中畢業(yè)的老知青身上，更多的是思而后行、行而果斷。“老來福”這個企業(yè)在市場的風(fēng)雨中摸爬滾打，一路走到今天，或多或少也傳遞了這份氣質(zhì)。
當(dāng)年憑借“老來福”口服液初入制藥行業(yè)，正值全國口服液市場紅火，同時代的標(biāo)志是電視廣告里雄獅一吼：“當(dāng)太陽升起的時候……”“老來福”口服液以貴州特產(chǎn)刺梨為原料，這在當(dāng)時添加劑濫用的口服液市場是奇葩一枝，雖然賣相比起當(dāng)時市場一些滋補品，“老來福”口服液包裝還流露著幾分“鄉(xiāng)氣”，但市場銷售卻空前地好，在產(chǎn)品上市的前3年就實現(xiàn)了近億元的產(chǎn)值。
老朱祖籍浙江，6歲多來到貴州，他算得上是近來貴州經(jīng)濟社會發(fā)展的活見證了。青年時代正趕上，在派性斗爭中入過監(jiān)獄，撥亂反正后，出獄的他因為學(xué)過中醫(yī)藥，在貴陽市的一所重點中學(xué)當(dāng)教師，后調(diào)到貴陽市科學(xué)研究所工作。還是上世紀(jì)80年代末期，老朱按捺不住“創(chuàng)作”的欲望，為一家生產(chǎn)電子開關(guān)的企業(yè)進行技術(shù)革新，使這家企業(yè)轉(zhuǎn)行為食品生產(chǎn)廠，僅僅靠他研制的兒童營養(yǎng)添加食品，使這個瀕臨倒閉的企業(yè)起死回生，短短一年時間為這個企業(yè)盈利幾十萬元。當(dāng)他為這個企業(yè)的重生慶幸時，一位好友點醒了他：“老朱，通過你自己的研制開發(fā)一個產(chǎn)品，不是更有意義嗎？”
老朱覺得，走出科研所才是他人生的開始，雖然那一年他已過了不惑之年。
“知道嗎，人體新陳代謝最需要的是超氧化物歧化酶（SOD），貴州產(chǎn)的刺梨果實里這種物質(zhì)含量是最高的。”談起他走出科研所后的工作，他更專業(yè)起來。
老朱把目光鎖定在野生刺梨這個只能在貴州喀斯特地貌上繁茂生長的植物，為了更好地進行研究，老朱用了5年時間，一邊走遍貴州，考察刺梨產(chǎn)地；一邊在貴州省農(nóng)科院里進行研究。最終老朱發(fā)現(xiàn)用分子篩分解后，可以實現(xiàn)提純、保存直至批量生產(chǎn)。當(dāng)一股金色的涓涓細流注入容器時，老朱眼眶有些濕潤了。這一年是1988年底。
面對市場，老朱十分審慎，1989年到1991年，共進行了3000多例臨床實驗，取得了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。而試驗中，最直接受益的是朱召留年過89歲的老父親，原本行動不便的老人可以拄著拐杖滿街了。
1991年，開始企業(yè)注冊的一系列工作，幾經(jīng)思考，利用longlife（長壽）的中文音譯“老來福”確定為品牌。“我們的宗旨和目的就是促進人類健康長壽，讓人類活得更有質(zhì)量。”說起這段往事，老朱還是那樣激動。
1992年“老來福”口服液全面上市，在當(dāng)時全國紅火的口服液市場掀起了不小的波瀾，“老來福”藥業(yè)也因此有了知名度。
“老來福”火熱上市還有一個小插曲。老朱通過北京的朋友給一位中央老領(lǐng)導(dǎo)送了一些產(chǎn)品，這位老同志服用后效果出乎意料地好，子女們十分詫異，就委托國家藥監(jiān)局一位副局長調(diào)查產(chǎn)品中是否含用激素，當(dāng)國家藥監(jiān)局的電話打給我省經(jīng)貿(mào)委一位副主任后，這位副主任為了準(zhǔn)確起見，沒有給老朱“通氣”而直接到市場上買一盒產(chǎn)品送去檢驗，結(jié)果無激素。這位副主任一面向國家藥監(jiān)局匯報，一面給老朱打電話：“你這個老朱啊，讓我掉了好多根頭發(fā)……”
“老來福”口服液正在紅火時，老朱卻在朋友們的視野里淡出了一段時間，他和兒子到了美國，在美國注冊了公司，一個跨國發(fā)展的計劃在醞釀中。隨著市場和政策調(diào)控，口服液市場出現(xiàn)了急劇萎縮，而“老來福”口服液在美國市場也受到重挫：出口定價1美元，這只是考慮了研發(fā)制作成本和稅收成本，而銷售和運輸沒有計算，“純粹讀書人想法，只考慮生產(chǎn)成本不計算流通成本”，老朱這樣反思當(dāng)年海外一戰(zhàn)。
“回撤口服液，研發(fā)推廣新品牌”。老朱帶著兒子回國后，重新制定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。
2007年初春，記者看到“老來福”口服液的新包裝已經(jīng)放在了老朱的辦公桌上，“老來福”藥業(yè)再次起航了。經(jīng)歷了這幾番風(fēng)雨，老朱一句感慨之言讓我們記憶深刻：“自主創(chuàng)新是企業(yè)家的責(zé)任。”
對話
《當(dāng)代貴州》：隨著經(jīng)濟全球化進程的深入，藥業(yè)的國際競爭日趨激烈，“移制藥品”不斷增多，藥品的創(chuàng)新能力就更為重要，您怎樣看待創(chuàng)新在藥業(yè)中的價值？
朱召留：還是那句話，自主創(chuàng)新是企業(yè)家的責(zé)任。
我不主張企業(yè)以“移制藥品”為主，藥業(yè)必須注重自主創(chuàng)新，研發(fā)出自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，并申請專利。“專利藥品”才是民營醫(yī)藥企業(yè)的主要發(fā)展模式。我現(xiàn)在就希望有人效仿并生產(chǎn)我們企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)規(guī)模小了我還不他。（朱召留笑聲爽朗）
《當(dāng)代貴州》：這幾年貴州老來福藥業(yè)有限公司的發(fā)展較為平穩(wěn)，請您談?wù)勂髽I(yè)發(fā)展過程中您的管理體會。
朱召留：我認為一個企業(yè)要想又好又快地發(fā)展，關(guān)鍵是要抓牢抓好三個要素：即行政管理、產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓。在我們老來福藥業(yè)公司的發(fā)展中，已逐步形成一套完整的體系，我稱之為“啞鈴型”戰(zhàn)略管理。為什么這樣說呢？產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓對一個企業(yè)來講很重要，這就好比是啞鈴的兩頭，而行政管理則是啞鈴的中間，它相對較輕，但確連接起兩頭。誰舉啞鈴的次數(shù)多、方法好、花樣新，誰的企業(yè)就跑得好、跑得快。
具體在行政管理上，我們推行以人為本、提倡職業(yè)訴求。做到最好時應(yīng)該說是把企業(yè)做上市，去搞資本運作管理。
我們提倡以科學(xué)管理為先導(dǎo)，為了提高能力，我和兒子一同到清華大學(xué)第一期醫(yī)藥行業(yè)總裁班學(xué)習(xí)。這還引起當(dāng)時北京不少媒體的關(guān)注。（朱召留笑聲回蕩在他的辦公室里）
《當(dāng)代貴州》：從當(dāng)今社會發(fā)展和藥業(yè)研發(fā)趨勢看，防病保健越來越重要，這正合了您們企業(yè)“促進人類健康長壽”的核心發(fā)展理念。能不能給我們展開談一下。
朱召留：圍繞“促進人類健康長壽”的核心發(fā)展理念，我們對公司現(xiàn)有品種進行資源整合，在調(diào)整我們的產(chǎn)品研發(fā)方向后形成了以下理念：1、貴州是中國的四大藥材基地之一，我們的研發(fā)產(chǎn)品其原料必須立足貴州；2、所研發(fā)的產(chǎn)品品種一定要有技術(shù)推廣和科技含量，要有確切療效；3、堅決體現(xiàn)獨家品種、技術(shù)創(chuàng)新；4、研發(fā)要保證能長期發(fā)展，研發(fā)的同時就要申請專利，現(xiàn)在我就有18項專利。
《當(dāng)代貴州》：上陣父子兵，請問您是如何實現(xiàn)家族企業(yè)的職業(yè)化管理，規(guī)避家族企業(yè)管理弊端的？
朱召留：家族企業(yè)不等于家族管理，家族具有企業(yè)所有權(quán)和控制權(quán)，并不意味著就不可能引進職業(yè)化管理。我認為家族企業(yè)弊端的根源不是“血緣”而是“觀念”，所謂“舉賢不避親”，我兒子協(xié)助我的工作并不是傳統(tǒng)觀念中的產(chǎn)業(yè)繼承，而是充分尊重他自己的選擇，并看到他的能力。
實現(xiàn)家族企業(yè)的職業(yè)化管理就是規(guī)避家族企業(yè)管理弊端的關(guān)鍵，只要拋棄傳統(tǒng)的“家業(yè)”觀念，尊重市場，建立符合市場經(jīng)濟條件下的現(xiàn)代企業(yè)制度，處理好經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)、分權(quán)與集權(quán)等問題，其實家族企業(yè)和非家族企業(yè)在發(fā)展上是沒有本質(zhì)區(qū)別的。
《當(dāng)代貴州》：作為民營企業(yè)家……
朱召留：不，是工作者（他打斷提問）。
近年來，國際大型制藥企業(yè)紛紛在中國建立研發(fā)中心，或?qū)⑿滤幯邪l(fā)業(yè)務(wù)外包到中國，推動了我國研發(fā)外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。北京、上海等作為我國人才、技術(shù)的集中地，也成為國際制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移研發(fā)業(yè)務(wù)的首選地之一。
模式多樣 特色鮮明
國際制藥企業(yè)向中國轉(zhuǎn)移研發(fā)業(yè)務(wù)的模式多種多樣，或是建立自己的研發(fā)中心，或是與國內(nèi)高等院校、科研院所、研發(fā)服務(wù)企業(yè)等進行合作。但即使是自建研發(fā)中心，其定位、目標(biāo)也都各不相同。
1.自研與合作研發(fā)并存
自建研發(fā)中心是國際制藥企業(yè)向中國轉(zhuǎn)移研發(fā)業(yè)務(wù)的一種重要形式。近10年來，國際制藥企業(yè)紛紛在中國建立研發(fā)中心，并將其部分研發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國研發(fā)中心開展。由于各企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的不同，這些研發(fā)中心也各具特色。
化合物及中藥提取物活性物質(zhì)的篩選 進行化合物篩選，是多數(shù)國際制藥企業(yè)在中國研發(fā)中心的工作，然而從合成的有機化合物中篩選活性化合物已經(jīng)變得越來越艱難。由于中國擁有豐富的中藥、天然藥物資源，中國的中藥有著幾千年的研究經(jīng)驗與成果，這對世界的新藥研發(fā)具有很好的指導(dǎo)意義。部分具有戰(zhàn)略眼光的外企開始從中篩選活性物質(zhì)，這成為近年來一些國際制藥企業(yè)在中國開展研發(fā)業(yè)務(wù)的新途徑。如諾華與上海藥物所合作，從中藥中篩選活性成分用于新藥的開發(fā)。按照阿斯利康一位負責(zé)人的說法就是“把東方的有效成分、化合物挖掘出來，供全世界的研發(fā)中心開發(fā)適合他們的藥物；從西方把成熟的藥物研究開發(fā)經(jīng)驗移植到中國，開發(fā)中國人、亞洲人需要的藥物”。
創(chuàng)新藥物的開發(fā)將創(chuàng)新藥物的前期篩選轉(zhuǎn)移到中國，是近年來國際制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移研發(fā)業(yè)務(wù)的重點。創(chuàng)新藥物研發(fā)是高風(fēng)險、高投入的科學(xué)研究。目前較為先進的藥物篩選技術(shù)是高通量藥物篩選，但其研究周期長、耗費大。這對于人力成本逐漸高漲的西方國家來說，長期開展這方面的業(yè)務(wù)，企業(yè)負擔(dān)沉重。以往，國際制藥企業(yè)對于中國制藥科技領(lǐng)域的發(fā)展水平持懷疑態(tài)度。現(xiàn)在，隨著各大國際制藥企業(yè)研發(fā)中心中國研發(fā)人員的比例不斷增加、大量留學(xué)的中國人歸國創(chuàng)業(yè)，國際制藥企業(yè)逐漸意識到中國的研發(fā)能力已經(jīng)迅速發(fā)展起來，而且中國的人力、原料等資源成本比西方國家廉價很多。因此，國際制藥企業(yè)已越來越重視在中國建研發(fā)中心開展創(chuàng)新藥物研究，代表性企業(yè)有羅氏、拜耳、強生等。
基礎(chǔ)性研究由于東西方人種的差異，疾病相同但表現(xiàn)出來的癥狀有可能存在差異，這對國際制藥企業(yè)開展基礎(chǔ)性研究工作、揭示東西方人種的差異以及對于其開發(fā)新藥或者藥品進入亞洲市場提供了相應(yīng)的科學(xué)依據(jù)。因此，部分國際制藥企業(yè)在中國的研發(fā)中心開展了相應(yīng)的工作，如阿斯利康、諾和諾德、葛蘭素史克等。
隨著各國GLP、GCP的頒布和實施，藥物安全性評價需求不斷增加，市場規(guī)模不斷擴大。目前我國從事藥物安全性評價研究的機構(gòu)超過84家，其中1/3通過了國家食品藥品監(jiān)督管理局的GLP認證。2007年度上述機構(gòu)對701種藥物進行了安全性評價，完成的試驗項目總數(shù)為2216項，其中在GLP條件下完成的試驗項目總數(shù)為1156項。國家藥物安全評價中心實驗動物房、北京大學(xué)動物中心、昭衍新藥研究中心有限公司等5家單位已通過AAALAC認證，藥明康德、上海藥物所等單位也正在建設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)的藥物安全性評價研究中心，為國際制藥企業(yè)提供國際標(biāo)準(zhǔn)的藥物安全性評價研究服務(wù)。因此，近年來國際制藥企業(yè)也逐漸將藥物安全性評價業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國開展。
臨床研究進入中國的國際制藥企業(yè)基本上都會在中國開展臨床研究，因為根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定，其生產(chǎn)的藥品進入中國市場需進行注冊管理，為驗證其藥效與藥物安全性，必須開展臨床研究。一些國際制藥企業(yè)
在中國設(shè)立的研發(fā)中心因此要承擔(dān)相應(yīng)的臨床研究工作。此外，中國人口眾多，擁有豐富的臨床資源，能夠快速招募到臨床試驗的受試者，利于開展多中心臨床試驗，縮短臨床研究時間，推進新藥產(chǎn)品上市。如我國乙肝、癌癥、糖尿病等疾病的發(fā)病率較高，而且我國人口基數(shù)大。對于開發(fā)治療這些疾病的國際制藥公司來說，選擇在中國開展臨床研究，可以很輕松地征集到合適的病例，而這在美國、歐洲卻很難辦到。
2.風(fēng)險共擔(dān)、收益共享
2007年8月，和黃醫(yī)藥與美國禮來就開發(fā)癌癥及炎癥性疾病中多靶點藥物簽署了合作協(xié)議，金額高達1億美元，創(chuàng)國內(nèi)之最。2008年11月，雙方在新藥研發(fā)方面再一次簽署了高規(guī)格共同開發(fā)與合作計劃。根據(jù)協(xié)議，禮來將在未來的一段時間內(nèi)與和黃醫(yī)藥在全球范圍內(nèi)共同開發(fā)新的癌癥藥物靶點。禮來將向和黃醫(yī)藥支付比前一次合同更高的簽約金、潛力候選藥物定金以及每個重要研發(fā)階段的里程金。和黃醫(yī)藥還將獲得由雙方合作產(chǎn)生的產(chǎn)品全球銷售收入的提成。隨后，和黃醫(yī)藥與美國強生、德國默克、寶潔等公司又簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
3.技術(shù)、資源共享
諾華與中科院上海藥物研究所的合作研發(fā)模式是技術(shù)、資源共享。上海藥物研究所從藥用植物提取物中分離純化天然成分，經(jīng)諾華公司篩選，發(fā)現(xiàn)十幾種活性物質(zhì)可進一步研究開發(fā)。該合作期的研究計劃已于2004年7月順利完成，同年底雙方又共同簽署了第二輪為期三年的合作協(xié)議。上述合作的特點是：以中草藥中的天然化學(xué)成分為研究對象，注重技術(shù)轉(zhuǎn)移；提升天然化合物分離速度和質(zhì)量，知識產(chǎn)權(quán)共享；通過國際企業(yè)實現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化，通過相互溝通，不斷拓展新的合作領(lǐng)域。雙方的合作已經(jīng)形成了良好的互動、互信，合作的深度日益得到加強。
4.研發(fā)管理合作
美國禮來與上海開拓者化學(xué)研究管理有限公司的合作模式是研發(fā)管理型合作，這種方式也被稱之為獨占性外包。2003年，禮來與上海開拓者化學(xué)合作，成立了上海開拓者化學(xué)研究管理有限公司－禮來實驗室。該實驗室的研究方向為早期化合物的合成，由美國禮來公司提供資金與技術(shù)支持，中方負責(zé)組織科研隊伍和實施科研計劃。禮來將中國視為研發(fā)戰(zhàn)略伙伴，并將在中國的研發(fā)項目納入其全球藥品研發(fā)體系中，有助于公司降低研發(fā)成本，提升企業(yè)的全球競爭力。對于中方來說，參與跨國制藥公司的研發(fā)，有利于學(xué)習(xí)國際先進的研發(fā)模式和流程，提高自身的水平，將國內(nèi)優(yōu)秀人才儲備下來，進而促進中國參與全球藥品研發(fā)。
5.合同研發(fā)服務(wù)
合同研發(fā)服務(wù)是國際制藥企業(yè)如輝瑞、諾華、禮來、默克等與國內(nèi)從事研發(fā)外包服務(wù)企業(yè)如藥明康德、睿智化學(xué)、康龍化成、保諾科技、美迪西等最為普遍的一種合作模式，也稱為合同研發(fā)。雙方根據(jù)合同要求，在合同規(guī)定的時間內(nèi)，為客戶完成相應(yīng)的研發(fā)服務(wù)。很多國際制藥企業(yè)選擇這種合作模式。但是，這些合作多為含金量較低的合作。
6.研發(fā)外包服務(wù)集中度較高
國際制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移到中國的研發(fā)業(yè)務(wù)，主要集中在幾家研發(fā)外包服務(wù)企業(yè)，如藥明康德、開拓者化學(xué)、美迪西、先導(dǎo)化學(xué)、輝源生物科技等。從技術(shù)市場登記的合同分析可知，藥明康德承接的研發(fā)外包業(yè)務(wù)占上海研發(fā)外包業(yè)務(wù)總量的50%左右，其次是美迪西、開拓者化學(xué)、睿智化學(xué)等幾家企業(yè)。通過對企業(yè)的分析可以看出，這些企業(yè)大都是在國際制藥企業(yè)從事多年研發(fā)工作的中國人回國創(chuàng)辦的企業(yè)。他們擁有過硬的專業(yè)技術(shù)和國際化的管理經(jīng)驗，按照國際標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)企業(yè)，憑借其高層人員在國際制藥企業(yè)的聲譽，逐漸成為國際制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移研發(fā)業(yè)務(wù)到中國的主要承接商。
7.外包業(yè)務(wù)并非核心業(yè)務(wù)
通過對技術(shù)市場合同數(shù)據(jù)庫的資料分析可知，2006~2008年，21家國際制藥企業(yè)委托上海研發(fā)外包服務(wù)的合同總金額分別為6.65億元、10.56億元和7.71億元，分別占同期上海市研發(fā)外包服務(wù)總額的39.71%、63.65%和37.94%；三年的合同總額為24.92億元人民幣，占同期上海市研發(fā)外包服務(wù)總額的46.44%。可以看出，國際制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移的研發(fā)業(yè)務(wù)占了很大的比例。2007年是全球研發(fā)投入最多的一年，大部分國際制藥企業(yè)的研發(fā)投入占銷售額的比例都在15%~25%之間。以阿斯利康為例，2007年其全球銷售額達到287.09億美元，其全球研發(fā)投入為47.37億美元，占銷售比為16.50%，轉(zhuǎn)移到中國的研發(fā)業(yè)務(wù)占比為1.14%。其他國際制藥企業(yè)在中國的研發(fā)投入均低于阿斯利康。由此可見，國際制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移至中國的研發(fā)業(yè)務(wù)微乎其微，非其核心研發(fā)業(yè)務(wù)。
8.核心技術(shù)“內(nèi)部轉(zhuǎn)移”
葛蘭素史克在上海設(shè)立其全球第32個研發(fā)中心時稱，該中心將為全球范圍研發(fā)用于治療神經(jīng)系統(tǒng)退行性病變藥物，這也是其在全球重點拓展的一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域；上海羅氏制藥有限公司也表示，羅氏在滬設(shè)立的全球藥品研發(fā)中心，將承擔(dān)藥物研究、藥品開發(fā)、生產(chǎn)制造和市場銷售環(huán)節(jié)的整體布局任務(wù)；拜耳與強生也緊隨其后，于2009年先后宣布了他們在華新設(shè)研發(fā)中心的新藥“創(chuàng)制”業(yè)務(wù)定位。可見，最初外資醫(yī)藥企業(yè)進入我國市場只是生產(chǎn)和銷售，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)檠邪l(fā)、生產(chǎn)、銷售一體，尤其是新藥研發(fā)的一些核心業(yè)務(wù)也正向其在華研發(fā)中心轉(zhuǎn)移。需要強調(diào)的是，這僅僅是一種“內(nèi)部轉(zhuǎn)移”，其核心技術(shù)絕不外包。
分散風(fēng)險 追求利益
從技術(shù)經(jīng)濟學(xué)角度分析可知，跨國藥企的研發(fā)服務(wù)轉(zhuǎn)移活動是具有成本驅(qū)動與技術(shù)驅(qū)動雙重特征的，是典型的市場經(jīng)濟行為，追求經(jīng)濟利益與創(chuàng)新效率最大化是其本質(zhì)。
1.降低研發(fā)風(fēng)險
創(chuàng)新藥物開發(fā)通常從10000個化合物中篩選出5個能進入臨床研究，最終僅有1個能進入市場。開發(fā)一個新藥需花費6~8年時間，耗資約8億美元。全球醫(yī)藥研發(fā)投入逐年遞增，批準(zhǔn)上市的新藥數(shù)量卻呈現(xiàn)遞減趨勢。基于開發(fā)新藥越來越難，再加上市場競爭和藥價限制等不利因素，為降低研發(fā)成本，許多大型制藥公司將研發(fā)轉(zhuǎn)移至低成本國家。將新藥研發(fā)的各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)外包出去，可以有效降低企業(yè)的研發(fā)風(fēng)險。
2.縮短研發(fā)周期
研發(fā)外包服務(wù)的專業(yè)和高效可以縮短國際制藥企業(yè)新藥研發(fā)的周期，實現(xiàn)快速上市。一方面，通過研發(fā)外包，制藥企業(yè)可以大大提高研發(fā)的質(zhì)量和速度。由研發(fā)外包企業(yè)承擔(dān)研發(fā)項目與企業(yè)獨自研發(fā)相比，大約可以節(jié)省25%～35%的時間。另一方面，制藥企業(yè)還可以借用研發(fā)外包豐富的經(jīng)驗和對新藥注冊程序的熟悉，使得新產(chǎn)品注冊速度加快，爭取藥物早日占領(lǐng)市場。第三方面，國際制藥企業(yè)可以通過研發(fā)外包接近快速成長的新興藥品市場，利于開拓全球市場，更容易獲得世界范圍內(nèi)的認同。
3.降低企業(yè)運作成本
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈分工日益明確，研發(fā)外包可使國際制藥企業(yè)實現(xiàn)最佳資源配置，專注于提升企業(yè)核心競爭力；越來越多的國際制藥企業(yè)通過將非核心業(yè)務(wù)剝離并外包，降低了企業(yè)運作成本；把企業(yè)有限的資源集中在最有價值的核心業(yè)務(wù)上，不斷鞏固和提升核心競爭力。而且在當(dāng)前全球金融危機下，國際制藥企業(yè)研發(fā)模式戰(zhàn)略調(diào)整的重點就是更加集中在某些專業(yè)治療領(lǐng)域，縮小“研發(fā)管線”。
4.低價獲取人力資源
