時間：2023-08-24 17:18:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售業務的風險控制，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】IT環境銷售業務內部控制
一、IT環境下銷售業務主要流程分析
銷售是業務是企業經營貨物的中心，是企業生產經營的實現過程。銷售部門在企業供應鏈中處于市場與企業接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務，從而實現企業的資源周轉并獲取利潤為企業提供生存與發展的動力。
IT環境下的企業銷售業務主要依靠銷售管理系統來完成。銷售管理系統是提供對企業銷售業務全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業務模式，支持普通批發銷售、零售、委托代銷業務、直運銷售業務、分期收款銷售和銷售調拔等多種類型的銷售業務，企業可根據自己的實際需要構銷售管理平臺。同時因銷售要實現收款、發出貨物等相關聯業務，所以要完成完整的銷售業務還需要應收款管理系統、庫存管理系統有存貨核算系統進行相關處理。
一個完整的普通銷售業務所涉及到的主要環節應該是先在銷售管理系統接受購買方的價格咨詢進行銷售報價，接到對方購買預約時，開出銷售訂購單。到了約定的發貨時期再由銷售管理系統開出發貨單，接著本發貨單傳遞到庫存管理系統，由庫存管理系統審核此發貨單發貨，已審核過的發貨單再接著傳遞到存貨核算系統結轉相關成本。在銷售管理系統發貨的同時要開據相應的銷售發票，并進行發貨結算，如果馬上收到購買方的款項，可在銷售管理系統中進行現結，否則就應到應收管理系統中確認收入及應收款項，并錄入收款單到收款時核銷收款單生成收款憑證。可用流程圖的形式來描述這一銷售業務的各環節所處的信息化階段及所要完成的相關工作，如下圖1所示。
圖1銷售業務處理流程圖
二、傳統手工環境下對銷售業務的內控設計
在傳統手工環境下銷售業務流程主要包括向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發票，核算營業收入與應收賬款，記錄現金收入等的業務。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價不合理，結算方式選用不當；銷售信息反饋延遲或不暢，應收賬款賬情不清；應收賬款壞賬準備計提不合理等。為此，傳統的手工環境下銷售業務通常所進行內部控制設計為：(1)職責分工，如接受客戶訂單、批準信用、發運商品結算開單、收取貨款、會計記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負責。(2)審批人在授權范圍內根據有關規定進行審批，不得超越權限。(3)發貨憑證與銷售發票控制，發貨憑證至少一式三聯，分別作為客戶，銷售部門和商。品發出部門的有效業務憑證。發票金額有錯誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發貨人員必須根據加蓋現金收訖章、銀行收訖章發貨憑證發貨。(4)企業嚴格按銷售合同進行生產和銷售。(5)企業應正確制定信用政策，對客戶在信用額度內進行賒銷，并嚴格按信用等級加以管理。(6)實行嚴密的應收賬款控制，如銷售部門分別與財務部門和客戶進行定期對賬和函證，財務部門定期公布應收賬款情況表和有關的財務會計報表；審計部門監控合同執行過程和結果，及時調整客戶資信資料并將應收賬款管理責任明確落實到相關部門和人員；按照《企業會計準則》計提壞賬準備。(7)會計部門檢查發貨單與銷售發票的數量、金額是否一致，是否有遺漏，計算是否正確，并要及時地辦理銷售賬務。(8)收款業務控制，企業應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算方法》和《內部會計控制規范一貨幣資金(試行)》等規定，及時辦理結算業務。
但上述的控制措施對于IT環境下的會計信息系統所處理的銷售業務并不適應，是因為（1）在IT環境中許多業務處理程序被大大簡化，如總賬和明細賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計算機完成后，一些內部牽制措施無法執行，會計人員無法直接參與和控制。（2）IT環境中，操作環境的改變使傳統的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網絡技術的應用使會計信息具有開放性、共享性、分散性，數據存儲介質具有脆弱性等特點，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計的信息安全受到威脅。（4）單據電子化、貨幣電子化、網上銀行和網上結算等，雖可加快資金周轉速度，但也會給會計信息系統帶來的空前的風險對內部控制設計也將是極大的挑戰。那么，在新型的IT環境下對銷售業務內控設計應該如何呢？
三、IT環境下銷售業務的內控設計
IT環境下會計信息系統的組織管理控制、系統開發與維護制度、計算機操作制度、硬軟件控制、系統安全控制、系統文檔控制、計算機處理與數據文件的控制發生變化。面對新的環境原有的會計信息系統的內控制度已經不能適應新的要求，因此，針對這種影響，結合互聯網的優勢和特點，我們就銷售業務這一會計事項探討與完善其在IT環境下的內部控制設計。
1.建立科學長效的應收管理系統風險控制機制，強化風險意識
從上述的業務流程圖可看出，銷售業務的應收賬款處理在“應收管理系統”中完成，因此要針對應收賬款可能發生的壞賬情況建立壞賬風險評估的信號和指標體系，建立起一套壞賬風險預警指標，以及時發現和評價所出現的壞賬風險。健全壞賬風險控制的運行體系，收到壞賬預警信號后及時采取措施，以防止壞賬風險的發生。建立壞賬風險處理的快速反應部門，幫助企業迅速的對壞賬事項作出反應，將壞賬風險的損害降到最小，并通過對已發事件進行分析來監督同類事件，達到進一步防范壞賬風險的作用。
2.建立明晰的崗位、權限分離制度
建立在IT環境下的會計信息系統是一種分布式處理結構，必須對原有會計機構作相應的調整，要增加網絡管理與監控的崗位，對于銷售業務各環節的崗位要明確職責分工，并對各類業務、財務人員制定崗位責任制度，各崗位都要得到一定的授權，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權操作系統。如銷售訂單的錄入與審核應分屬于不同的人員；銷售發票與庫存管理中的銷售出庫單應進行結算，以控制出庫商品數量；收款單收到款時應及時核銷以隨時監控應收賬款的余額及賬齡等等。同時對銷售業務中所涉及到的各系統的設計、開發和維護等工作的崗位設置要隔離。需要配置專門的獨立與對信息系統進行設計、開發和維護等工作的監督人員。在IT環境下，信息在網絡傳送過程中的安全事關重大，因此還需設置專門的網絡管理和監控人員。并獨立于信息系統的設計、開發、測試、運行和維護工作。
3.建立網絡安全管理控制制度，保證網絡和信息系統的安全
在IT環境下，為了防止計算機會計信息系統遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網絡攻擊破壞會計數據，應該實施一系列控制措施來保證網絡安全。如安裝專用的網管軟件進行網絡監控、采用專用內容過濾技術阻止各種惡意內容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統安全的支撐產品信息的采集，與信息系統的事故報告進行關聯分析，以便于更準確地了解信息系統受到非授權訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強網絡風險的防范。這就要求在技術上對整個會計信息系統的各個層次（通信平臺、網絡平臺、操作系統平臺、應用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環節中各系統操作控制
IT環境下，由于操作系統面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統內人員的、越權操作和系統外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統產品，并經常進行版本升級外，在內部控制上可采取一些措施：（1）計算機資源授權表制度。明確規定每個用戶的安全級別和身份標識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計制度。對運行系統的事件類型、用戶身份、操作時間、系統參數和狀態以及系統敏感資源進行實時監視和記錄，并對日志文件定期進行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統資源進行分類管理，并根據用戶級別，限制系統資源的共享和流動。
5.系統數據庫控制
IT環境下，一個銷售業務是由許多會計事項交叉在一起的，如圖一所示的銷售發貨單與銷售發票業務就交叉在一起，再加上銷售各環節中很多用戶共事數據庫，如果內部控制不嚴密，會直接影響到相關銷售事項中各會計信息的準確。數據庫系統是整個系統控制的主要安全目標。對數據庫系統安全的威脅主要來自兩個方面：一是系統內外人員對數據庫的非法訪問；二是由于系統故障、誤操作或人為破壞造成數據庫的物理損壞。針對上述風險，限于內控方面的措施可進行會計數據資源授權表制度，明確定義銷售業務中每一用戶對數據資源訪問的范圍和內容，并分別規定對數據庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權限；明確數據備份和恢復責權分工，要定時進行數據備份并采取AB備份法以在系統故障時可進行數據恢復，要建立業務日志文件和檢查點文件。
6.銷售業務中產生的檔案文件控制
在IT環境中銷售業務檔案包括存儲在計算機中的相關數據（以磁性介質或光盤存儲的數據）和計算機打印出來的紙質形式的相關數據。在銷售環節中的信息是單位的絕對機密，一旦泄漏將給單位帶來不應有的損失，如商品定價，商品成本等等，而磁性介質的可復制性又使會計信息極易泄漏與篡改而不易發現，因此，磁性資料與紙質資料均應由會計檔案保管員專職負責保管；并且打印資料時要在系統的操作日志上進行記錄，再（包括記錄輸出時間、文件頁數及操作人員姓名）及時送達指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內容，以便日后備查。
四、結論
【關鍵詞】民營企業；銷售；收款；內部控制
民營經濟作為我國多種經濟所有制中最具有活力的重要組成部分，已成為支撐和推動經濟增長的重要力量，對我國經濟發展起到了巨大的推動作用。但是面臨激烈的市場競爭，很多民營企業尤其是中小民營企業被無情地淘汰出局，究其原因，除了市場競爭、經營管理能力等因素外，企業內部控制制度建設不力也是重要原因之一。
一、民營企業銷售與收款管理存在的風險分析
隨著社會經濟的不斷發展，民營企業規模逐漸壯大，民營企業對風險的重視程度和對風險控制能力有了明顯提高。但是，大量的民營企業由于公司組織機構設置、治理結構與權責劃分等先天缺陷，對風險控制的認知有限，風險控制能力等后天不足，導致企業面臨大量的風險。風險事項一旦發生，則遭到滅頂之災。企業在銷售與收款業務中面臨的風險主要表現在以下幾個方面：
（一）報價管理風險：目前許多民營企業報價管理由財務部門和公司總經理主導，財務部根據業務流程計算產品生產成本，結合企業的經營管理成本及年初制定的銷售利潤率，測算銷售價格，最后由公司總經理確定銷售價格。某機電制造企業，由于財務部門成本數據滯后，在主要耗材價格大幅度波動的情況下，不能準確判斷價格趨勢，按歷史數據測算銷售價格，導致在報價中頻繁出現標王和標底的現象。
（二）信用管理風險：在面對激烈的市場競爭，越來越多的民營企業采用賒銷方式來搶占市場，很多成熟的企業成立了信用管理部。但是大量的民營企業由于信用管理意識薄弱，面對銷售機會，沒有冷靜地分析評估客戶信用，盲目追求銷售業績及市場份額，重銷售輕收款，賒銷業務由總經理說了算，最終可能給企業帶來巨額的壞帳損失。
（三）發貨管理風險：發貨管理作為銷售與收款業務的一個重要環節，同時也是存貨管理的一項重要內容。部分民營企業存貨管理混亂，材料的采購與領用，產成品的入庫與出庫，管理松散，職責不明。
（四）收款管理風險：收款管理風險與信用管理風險密切相關。信用管理風險側重于對銷售業務風險的事前把控，通過制定信用政策，將風險控制在可承受的范圍。收款管理風險，通常是在賒銷業務已經發生，會計記錄形成應收賬款，企業如何對應收賬款進行管理，制定收款政策，及時收回應收賬款的風險。有些民營企業應收賬款管理混亂，給企業帶來了巨大損失。如某企業，居高不下的應收賬款，導致公司資金周轉困難，公司成立專門收款小組對一年以上的應收賬款進行全面催收。在應收款催收中發現部分款項被業務員個人收取挪用，或者客戶公司倒閉，甚至客戶單位是業務員虛構。收款管理薄弱，將會給企業造成致命的打擊。
二、銷售與收款的內部控制目標
內部控制制度是企業經營管理的重要制度，對加強企業經營管理，維護財產安全，提高經濟效益，都具有重要意義。銷售與收款是企業經營活動的核心環節，銷售與收款業務的內部控制是企業整體內部控制的重要組成部分，鑒于民營企業公司治理結構不健全、管理比較薄弱，以及銷售與收款環節的重要性，銷售與收款內部控制目標應確定為以下幾個方面：
（一）提高銷售的效益性
銷售和收款是企業經營的重要環節，保證銷售活動的效益性是該環節內部控制的基本目標，也與企業追求利潤的目標相吻合的。銷售效益性目標主要包括以下幾個方面的內容：
1、合理制定企業的銷售價格，確保價格既能實現企業經濟效益，又具有市場競爭力。
2、銷售政策的制定應以擴大銷售、提高經濟效益為中心，努力增加市場份額。
3、切實防范壞賬損失。賒銷是許多民營企業常用的競爭手段之一。實施賒銷政策一方面能夠增加企業的銷售收入，但另一方面卻使企業面臨壞賬損失的風險。因此，應通過內部控制制度對客戶資信情況進行嚴格審核、合理評估，在此基礎上制定差異化的賒銷政策，以確保及時收回應收賬款，減少壞賬損失的發生。
4、嚴格控制銷售退回。應通過內部控制制度建設，降低銷售退回的發生頻率，提高銷售的成功率。
（二）保證資產的安全性
保證資產安全，是內部控制制度建設的又一個重要目標。對于銷售與收款而言，資產的安全性目標主要體現在以下幾個方面：
1、按銷售清單的品種、規格、型號、數量發貨，避免多發、錯發。
2、確保銷售發貨至真實的購貨方。
3、確保所有的銷售業務均已經登記入賬，防止不計、少計收入或將收入轉移至賬外等舞弊行為的發生。
4、保證客戶應收款項的真實性，并確保收回應收賬款的安全性，防止貨款被個人截留。
（三）保證會計核算的準確性
應通過內部控制制度確保銷售活動所有文件、合同符合規定，從而保證銷售活動的利益得以實現；另外，應遵循相關會計準則和會計制度的規定，保證銷售與收款會計核算的準確性，反映企業真實的經營結果。
三、加強銷售與收款內部控制的措施和建設
一般來說，內部控制環節越多，控制措施越嚴密則實施的效果越好，同時控制的成本越高。在保證控制有效的前提下，確定控制環節和選擇控制點十分重要，要充分考慮企業規模和業務特點，將頻繁發生的業務、金額較大業務的內部控制作為重點。內部控制制度應避免求全，企圖控制一切，可能會導致控制失力。應突出重點，注重有效性，而不是面面俱到。
（一）優化內部控制環境
良好的內部控制環境是企業實現內部控制有效性的基礎。實現有效的銷售與收款的內部控制也需要良好的內部控制環境。目前，許多民營企業因公司法等要求都已經建立了董事會、監事會等治理結構的“形”，同時設置了相應的組織結構。但民營企業在管理上體現出強烈的“擁有者管理”的特征，家族色彩嚴重，企業文化就是公司老板文化，并不具備良好的公司治理“神”。在這樣的控制環境下，民營企業應從以下幾個方面著手，不斷優化內部控制環境，發揮銷售與收款業務的內部控制有效性。
1、培育誠信和職業道德觀。民營企業應該重視培育誠信和職業道德觀，良好的誠信和職業道德觀能夠確保更好地留住員工，促進企業更好地發展。企業首先應該制定商業行為守則，明確什么樣的行為是公司所允許的，什么樣的行為是公司所禁止的。其次應該在公司所有內部利益相關人中傳輸商業行為守則，同時對違反商業行為守則的員工給予相應的處罰。
2、制定有效的人力資源政策。民營企業的人力資源政策也是影響民營企業內部控制環境的重要因素。民營企業具有明顯的家族色彩，缺乏明確的人才導向政策，導致大量的崗位被缺乏必要崗位技能的人員所占據，嚴重破壞了公司的內部控制環境。公司在人力資源的招聘、上崗前培訓、在職培訓、評估、咨詢、晉升、賠償、懲戒方面應該制定相應的政策，并嚴格執行。通過人力資源政策實施，鼓勵優秀的人才脫穎而出，形成你追我趕，積極向上的企業氛圍。
3、有效發揮董事會和經理層作用。控制環境很大程度上受董事會行為影響。目前民營企業董事會成員，一般都是公司高級管理人員。董事會和高級管理人員交叉任職，獨立性相對較差。為了充分發揮董事會職責，有條件的民營企業可以聘請職業經理人，優化公司治理結構。
4、選擇合適的經營風格。民營企業在經營風格上容易陷入兩個極端，一部分企業經營者敢于開拓新業務和新產品，企業面臨的風險較大；一部分民營企業經營者卻極為保守和謹慎，錯失公司發展壯大的機會。公司經營者應該根據企業的規模、資金、能力和管理層素質選擇合適的經營風格，避免公司經營重大波動，也是公司優化內部控制環境的一個重要方面。
5、搭建完善的組織架構，明確權責。完善的組織架構，能夠為預算、執行、監督活動提供必要的條件。組織架構的缺陷常常會對整個控制環境產生較大的影響。應適應企業的業務經營特點，建立組織架構的同時應明確各部門的權力界限，賦予一個部門相應的權力，必須以該部門必須履行相應的責任為前提的。明確權責之后，制定具體明確的崗位責任制.
同時，公司應建立內部控制審批權限制度，明確銷售與收款業務授權與審批權限。
（二）重視銷售業務流程控制
規范銷售業務流程，加強業務發生過程控制。根據銷售業務控制目標，為加強銷售業務流程控制，民營企業可以考慮從以下幾個方面著手：
1、建立企業內部價格聯席會議機制。民營企業單獨設置價格管理部門的可能性不大，為防范價格管理風險，可以考慮成立企業內部價格聯席會議制度。價格聯席會議由總經理、總會計師、財務部經理組織財務、銷售、供應、工藝等部門人員參加。聯席會議實行定期會議與臨時會議相結合的方式，當銷售、供應、工藝等因素對價格產生重大影響時，可以適時召開聯席會議。通過價格聯席會議，保證企業制定的價格既能保證銷售的效益性，又具有市場競爭力。價格聯席會議可以同時具有制定公司銷售政策（折扣政策、賒銷、結算方式、付款期限政策）職能。
2、客戶信用控制。客戶信用控制的職能歸屬銷售部門。銷售部門應該制定合理有效的客戶信用評估流程以及客戶授信表，建立客戶信用檔案。國內外大公司實踐證明，有效的信用控制，可以較好地保證應收賬款的安全。
3、合同簽訂及執行過程控制。在簽定合同前，應由兩人以上參與談判；合同簽訂人員應與談判人員相互獨立，合同簽訂人員應是公司法定代表或被授權人員；簽訂合同前，應由相關職能部門對合同進行審核。為確保合同執行，應建立監督檢查制度，合同管理部門，定期將合同執行進度情況反饋給相關部門。
4、組織銷售流程控制。銷售部門應按照經批準的銷售合同編制銷售計劃，向物流配送部門下達銷售通知單，同時編制銷售發票通知單，經審核后轉給財務部門。財務部門據以向客戶開具發票。編制銷售通知單與開具發票的人員職責應相互分離。
5、發貨、退貨流程控制。物流配送部門按照銷售部門的銷售通知單所列貨物品種、規格、發貨數量，核對出庫實物，按照發貨時間、發貨方式組織發貨運輸，并建立貨物出庫、發運等環節崗位責任制，確保貨物按時發貨、安全及時向客戶交貨，辦理交貨手續。退貨必須經過銷售人員上一級主管或者有權力人員批準之后才能執行。退回貨物必須經相關人員檢驗，倉庫保管人員清點后方可入庫，財務部門根據入庫單據和對方退貨證明，做退貨處理。
整個銷售過程，可能還會涉及到其他特殊的流程，企業應根據業務量大小，發生是否頻繁，制定相應的流程。通過明確的流程，來實現單據流轉、實物流轉相匹配，并明確各環節的責任。民營企業，可能由于部門設置等原因，以上職能無法在部門間分配，但是原則是不變的，不相容崗位相互分離，互相牽制。
（三）完善收款控制
企業應根據《現金管理暫行規定》、《支付結算辦法》和《內部會計控制制度-貨幣資金》等規定，辦理銷售收款業務。
1、明確收款政策。貨款回收是企業的一項重要工作。企業應當明確規定禁止銷售人員收取現金貨款，同時要求客戶向公司指定賬戶支付貨款，對于確需現金收款或其他收款方式的客戶，應由銷售人員或客戶，提前向公司提出申請，以便公司采取適當的措施確保貨款的安全。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。財務部門人員，應加強對貨款回收的跟蹤檢查核對。
2、建立應收賬款分析、預警和催收制度。應收賬款由銷售部門負責催收，財務部門督促。財務部門按期通報應收賬款情況，對于賬齡較長的應收款應向銷售部門提示風險。銷售部門應將相應處理辦法通知負責催收的銷售人員。對拖欠貨款期限較長的客戶，銷售人員應及時與客戶協商并取得催收證據或簽訂還款協議，確保催收的貨款不超過法律訴訟時效。對通過常規催收方式難以收回的貨款，需要通過訴訟方式催收的，應及時向企業負責法律事務的部門提出法律訴訟的申請，并應盡快將相關的合同、發貨單、催收證明及客戶資料轉交負責法律事務的部門，并配合負責法律事務部門的相關人員通過調查取證、訴訟、仲裁等法律手段收回貨款。由于銷售業務員失職等原因造成超過訴訟時效或其他原因而無法收回的，要追究相關人員的責任。
3、建立應收賬款的確認和核對制度。銷售人員應該在發貨后及時取得客戶的收貨確認書和收到發票的確認書，由銷售部門專人負責保管。財務部門應對客戶單位對賬，同時，盡可能與客戶直接對賬，避免通過銷售人員對賬，避免收款環節的舞弊行為。
4、建立回收資產考核制度。明確應收賬款的回收期限，對在回收期限內收回貨款的，根據應收賬款回收成效建立想要的獎罰制度。
加強企業內部控制是民營企業發展的迫切要求。銷售與收款在企業經營管理中更具有重要地位。加強民營企業的銷售與收款的內部控制，防范銷售收款過程中的差錯和舞弊，規范銷售收款行為，避免壞賬損失，完善貨幣資金控制，已成為民營企業管理的重中之重。完善的內部控制制度建設和管理，對民營企業做大做強，促進民營企業持續發展都具有十分重要的意義。
參考文獻
[1]黎明梅.對企業內部控制環境因素的若干思考[J].現代商業,2009(14),130-131.
摘 要 現代市場經濟條件，制造業應收賬款是企業資金的重要來源，應收賬款的規模對制造業有重大的意義，其風險雖不可規避，但可以通過有效的信用管理手段來降低風險，制造業可控下的應收賬款規模，往往可以實現企業價值最大化。本文闡述了制造業應收賬款風險控制與管理，并針對存在的問題及風險提出可行性建議。
關鍵詞 應收賬款 風險控制 管理 制造業
一、制造業應收賬款概述
當前制造業市場競爭很激烈，為穩定企業銷售渠道，擴大企業產品銷售范圍，增強企業競爭能力，不得不面向客戶提供信用業務，這些積累的款項，就是“應收賬款”。它是企業持續經營的前提，同時也給企業經營帶來風險。
2011年正略銘誠風險公司的《中國制造類上市公司應收賬款管理狀況研究報告》，報告顯示：“中國制造業企業應收賬款賒賬期通常在60天左右。應收賬款余額占總資產的比率在15%以內，主營業務利潤率一直維持在20%左右，而凈資產收益率也一直高于10%的水平。數據表明：制造業應收賬款的存在，并未使企業凈資產收益率降低。因此，，應收賬款風險雖不可規避，可能會使企業產生損失，但我們可以通過有效的信用管理手段來降低風險。可控風險下的應收賬款規模，往往可以實現企業價值的最大化。不敢承擔風險的企業，會導致經營業績下降，落后于市場和行業。不擅長管理風險的企業，給企業造成損失的同時，經營業績同樣表現不佳。
二、制造業應收賬款的風險控制與管理
1. 制造業應收賬款風險管理目標
制造業應收賬款的風險是應收賬款到時期能否及時足額回款的不確定性。應收賬款到期無法收回或者部份收回時，企業就會產生損失。引起應收賬款不能及時足額回款的因素就是風險的來源。企業應明確應收賬款風險管理目標，做好應收賬款風險管理的識別、風險的評估與風險的控制等程序。應收賬款風險管理目標又可分為兩部分：損失發生之前的目標和損失發生之后的目標，前者是為了避免或減少應收賬款發生損失的可能性，后者是努力使應收賬款損失降低到最小。
2.制造業應收賬風險的識別
應收賬款風險識別是風險評估和風險控制的基礎。企業在做應收賬款風險分析時，找出企業可能面臨的各種風險因素，并將這些風險因素與企業管理業務流程聯系起來，以便于發現潛在的風險。如：貿易雙方產生的商業糾紛；客戶因經營管理不善，到期無力償還債務；貿易對方故意延遲拖欠款項；交易對象進行惡意的商業欺詐等等。針對每一種原因，我們查找其原因中的原因，比如：因貿易雙方產生的商業糾紛，我們要看合同定條款是否約定不明確，或者是否因產品質量的問題導致顧客不滿意拒絕付款；而后三種情況企業應檢討給予客戶的信用政策和銷售管理的業務流程是否存在問題，給予的賒銷或賒銷賬期是否經過審批，對客戶的信用情況、賒銷資格、信用額度的評估，企業銷售人員是否發生存在越權審批，或與客戶內外勾結，收受客戶好處，損害企業利益的等情況。
企業應收賬款風險識別需要相關部門的密切配合，尤其是銷售部門，客戶為獲取商業折扣和信用額度，常常夸大企業實力，提供虛假會計報表，使企業所掌握客戶的信息片面、不真實。這些信息很可能使企業做出錯誤的信用政策，如果我們的銷售人員直接與客戶交往，最容易獲取客戶的真實情況，像管理人員流動性大，工資不能按時發放，開始銷售不動產等這些信息。根據實際情況及時調整客戶信用政策，同時需要企業定期對我們的銷售人員進行培訓，提高銷售業務和捕捉客戶風險信息的能力，及時發現所存在的風險，避免企業造成不必要的損失。
3.制造業應收賬風險的評估
企業在選擇客戶時應結合風險識別與風險分析結論，考慮其資金成本，在勞動力成本上升，原材料價格上漲，人民幣升值的背景下，中國制造業面臨巨大的挑戰，如我們給予國際客戶賒銷政策，人民幣升值會使企業承擔較高的匯率損失，為降低企業匯率損失，企業可采取預收貨款或給予客戶合理賬期，使企業獲取的利潤有覆蓋這個資金成本，如果低于這個資金成本，企業可選擇放棄。
4.制造業應收賬風險的控制
制造業應收賬款管理應以企業發展戰略為核心，建立預算管理制度，對企業應收賬款總體額度進行預算，根據每個客戶的信用期，信用額度的多少，進行合理分配，我們在設立客戶賬期時，把毛利率指標考慮進去，對于毛利率較高的客戶，給予的賬期相當長一些，企業還可以制定一些管控指標如：周轉天數，周轉率等進行考核。
三、制造業風險控制與管理存在問題
1.審批制度不健全
企業經營管理者對銷售環節審批不嚴，缺乏財務管理意識，管理制度陳舊落后等。片面追求賬面利潤，大量的運用各種商業促銷，而對應收貨款能否及時收回來往往不是那么重視，缺乏有效的應收賬款規章管理制度，或有規章而不遵照執行。大多企業按銷售業績的多少提成，未考慮應收賬款回收金額與工資報酬績效相掛鉤，因此銷售人員只追求銷售業務量，后續應收賬款能不能收回來就很少關注，風險意識淡薄，導致不能及時收回貨款，這樣很容易產生呆賬壞賬的可能，影響企業資金的流動性，給企業再生產帶來困難。
2.沒有建立系統的客戶檔案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行競爭對手的情況；了解企業承擔違約風險的能力；了解客戶資信程度等資料。商業信用信息現還沒有采信統一標準和相應的評判機構，而企業各行政部門所掌握的商業信用信息相對封閉，社會商業信息網絡以及商業信用懲罰機制還不完善等，一方面：大多數企業從正規渠道很難獲得客戶的信用記錄，另一方面：對收集到的客戶信用資料也沒有進行有效的管理和利用，沒有建立完整的客戶資料檔案。銷售人員主要憑個人經驗和銷售慣例等與客戶溝通，從而導致銷售具有較大的主觀因素。
3.內部會計控制不嚴密
實際工作當中，大多企業未嚴格遵照《企業會計準則》來執行。具體表現有：一是長期不與客戶核對賬目，與實際賬目形成差異；二是對應收賬款不及時進行清算形成賬外債權。在日常審計工作中很難發現，當經辦人員發生人動時，賬目不清或遺漏，為自律意識淡薄之人提供可乘之機，很容易造成公司資產流失；三是對到期無法收回的應收款長期掛在賬上，有些企業為了使會計報表漂亮，不按規定將無收回的應收賬款確認為壞賬損失，這種現象上市公司表現尤為突出。
四、制造業應收賬風險對策及建議
1.制訂合理的信用政策
信用政策是指對企業應收賬款管理采取的原則性規定，具體包括有：信用標準、信用條件和信用額度等。
信用標準是企業給予客戶信用的最低標準，也是企業可接受風險的一個基本判別標準。信用標準較嚴，企業遭受壞賬損失的可能性減少，不利于擴大銷售。如果較為寬松，雖有利于銷售業績增長，但壞賬損失有可能隨之增加，得不償失。合理的信用標準直接影響企業的收益與風險。企業在制定信用標準時，一般可采用比較分析法，分別計算不同信用標準下的企業銷售利潤率、所耗機會成本、管理成本及壞賬成本，以利潤最大化或信用成本最小化作為標準。
信用條件是指導企業給予客戶商業信用的若干條件，主要有：信用期限、折扣期限和現金折扣。客戶在賒購貨物后的最長付款時間界限為信用期限，較長的信用期限，能使企業銷售業績增長。但信用期限過長，企業應收賬款機會成本增加，壞賬風險加大。相反，較短的信用期限，雖然會減少持有應收賬款相關的成本，但直接會影響企業賒銷規模，增加企業庫存壓力。合理的信用期限應當使企業的總收益達到最大。為吸引客戶早日付款，在規定折扣期限內提前付款的客戶可享受相應的折扣優惠。但提供折扣限額應以取得收益大于成本為標準。
信用額度是企業給予客戶的最大賒銷額度，確定恰當的信用額度，能有效地防止因過度的賒銷超過客戶的實際償付能力，導致企業遭受損失，在客戶信用情況及市場情況變化的狀況下，企業應及時調整其額度使企業始終保持在自身能承受的風險范圍之內。
2.加強制造業內部控制管理
企業應做好賒銷客戶資信調查。多渠道收集客戶信用狀況，依據客戶信用狀況采取定性、定時分析方法評估客戶的信用品質。采用信用評估法等方法對已獲取的資料進行分析，依據分析結果避免或減少與信用差的客戶發生賒賬行為，并應對業務量多、金額大或風險大的客戶加強監控。
建立賒銷審批制度。企業內部應規定銷售部、銷售部長等各級人員賒銷限額審批權，超限額須報經上級或經理審批。企業采用分級管理制度，促使賒銷業務必須經過相關人員的授權批準，有利控制合理的限額。
加強應收賬款單個客戶管理和總額管理。對業務往來頻繁的客戶進行單獨管理，可通過付款記錄，賬齡分析表等來判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。對于賒銷業務量大的客戶，可側重對其總額的控制。定期計算應收賬款周轉率、應收賬款占收入的比例、平均收款期、以及壞賬損失率等，編制應收賬款賬齡分析表，估計應收賬款潛在的風險，正確估量應收賬款價值，及時調整相應信用政策。
建立銷售回款責任制。企業應規定追討應收賬款制度，明確銷售人員的責任。制訂嚴格的資金回款與工資績效掛鉤的考核制度，對每一項業務應由銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程跟進。促使銷售人員加強風險意識，加快貨款的回收。
3.制造業應收賬款保理業務
市場經濟競爭迫使制造業企業需要采用賒銷等手段來擴大銷售，應收賬款數額越大風險就越大，如不能及時收回貨款，占用企業周轉資金，給企業生產經營帶來困境，企業融資困難也是目前制造業面臨的一時難以解決的困難，應收賬款保理業務能較好解決應收賬款變現能力和周轉速度。
應收賬保理業務一種集融資、結算、賬務管理和風險擔保于一體的綜合業務，在一定程度上能為企業解決流動資金需求，使用保理商提供專業化的服務，可以減輕企業管理負擔和降低壞賬的風險。
4.制造業應收賬款出口信保業務
制造業出口企業可采用現行國際通行做法：出口信用保險，可為出口企業有效的規避延期付款和壞賬損失.轉移收匯風險，拓寬信用調查和風險渠道鑒別，增強企業抗爭風險能力.靈活貿易支付方式，增加成交機會。
參考文獻：
[1]王靜.應收賬款管理與催收技巧.北京：企業管理出版社.2006（3）.
論文摘要：簡要闡述了企業信用管理體系的重要性，分析了目前企業內部信用管理過程中主要存在經營管理目標偏差、基本管理職能欠缺、應收賬款管理滯后、信用管理方法落后等問題，提出了“建立合理的信用管理組織機構，改進銷售／回款業務流程，建立全過程信用風險管理制度”的基本解決方案。
一、企業信用管理體系的重要性
現代市場經濟的實質是以契約為基礎的信用經濟，信用經濟的主體是各式各樣的企業，企業信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經濟中，建立企業信用管理制度成為企業長期發展的核心和基礎，也是國內企業具備國際競爭力的根本保障，對企業自身的發展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。
(一)信用是市場交易活動的基本前提
規范有序的市場經濟活動需要建立一個能夠有效調動社會資源和規范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業正常經營與市場健康運行的基本保證。沒有信用，企業不可能正常經營；沒有信用，市場不可能健康運行；沒有信用，市場經濟不可能健康發展；沒有信用，宏觀經濟政策不可能順利實施。
(二)信用是企業發展壯大的重要保障
市場經濟越發達，企業活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業整體看，信用是企業形成凝聚力并且發展壯大的基礎，沒有了信用，企業無法發展壯大；從企業融資看，信用是企業融資的重要條件，如果企業信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業只有誠實守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強企業信用管理，改善企業信用狀況，提升企業信用等級，對于企業抵御市場風險，改善企業融資條件，提高企業整體素質和綜合競爭力，促進企業健康發展和做大做強，實現宏觀調控目標具有重要意義。
由此可見，企業有必要對信用管理體系進行改革或完善，一是企業外部信用體系的管理，二是企業內部信用體系的管理。這里筆者僅就企業內部信用管理體系提出個人的一點想法。
二、企業內部信用管理體系
隨著以解決產權問題為核心的法人治理結構的建立和完善，我國企業面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是，基礎管理落后，無法適應當前買方市場和信用經濟的要求。特別是在電子商務飛速發展的今天，信用經濟更是成為當今世界的主流。
當前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現，線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題，影響了企業發展。為了有效規避商務活動中的兌現風險．企業有必要建立和完善企業內部信用管理體系，這也是每個企業微觀經營管理機制改革的關鍵環節。
(一)問題分析
在傳統經濟體制下，企業的經營管理是在計劃與行政管理之下進行的，企業之間(包括企業與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統一安排下進行的，企業無須過多關心信用和風險問題。進入市場經濟體制后，企業變成了具有獨立法人資格、獨立自主經營的經濟主體。這時沿襲傳統管理體制的企業，其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業健康、穩定發展的瓶頸。當前，我國大部分企業在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。
1．經營管理目標的偏差。近幾年來，我國許多中小企業在發展上大致都經歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現經營危機。在買方市場和賒銷方式下，一個企業如果過份注重銷售業績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務狀況卻不容樂觀，應收賬款上升，銷售費用上升，負債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業經營管理目標的偏差。有的企業管理者為了應付上級主管部門業績考核，不顧企業長遠利益，一心追求眼前利潤；有的企業迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業最主要的目標。企業經營管理目標發生偏差，使企業的信用大打折扣，信用管理自然名存實亡。
2．基本管理職能的欠缺。在我國企業現有的管理職能中，應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現象，這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下，甚至出現管理真空。基本管理職能存在欠缺，使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業信用管理和應收賬款管理的職能。
3．應收賬款管理的滯后。我國絕大多數中小企業應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債，有些企業甚至專門成立了追賬機構，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”，結果使應收賬款得不到合理的控制，還花費了數倍于應收賬款正常管理的成本，損失慘重。應收賬款管理明顯滯后，使企業一時無法收回賬款，使得各方面的資金周轉不開，影響了企業的正常發展，甚至面臨倒閉的境地。
4．．信用管理方法的落后。在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。在銷售業務管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權力而不重職能，一旦出現風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業化的方法，在銷售提成的激勵下，業務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業技能的人員去收賬，企業最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。
(二)基本解決方案
企業要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應該從以下幾個方面著手。
1．建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，主要表現在：企業最高管理決策層缺少對信用決策業務的領導和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，其結果往往是只重權力不重職能；部門內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協調和溝通；缺少獨立的信用管理職能和專業化分工
針對上述管理現狀及未來企業管理現代化的要求，提出如下解決方案：
(1)企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監理)，有效地協調企業的銷售目標和財務目標；同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。
(2)將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一管理加以解決。
(3)一些企業已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統一領導，更加專業化地開展工作。首先，在業務程序控制中強化信用風險控制環節，使各部門分工協作，盡量減少信用風險帶來的損失；其次，實現對客戶信用管理的職能化、專業化，主要是對客戶資信進行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環節，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監控；再次，在有客戶來訪時，信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示，以促進有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓，形成企業內部對客戶信用風險的共識。
2．改進銷售／回款業務流程。現代企業管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業務流程再造和ERP解決方案就充分體現了這種管理趨勢。銷售／回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。企業實施信用管理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業應用ERP專業管理軟件來實施對企業內各流程的掌控。)
實行全程信用管理模式需要建立和改進的業務流程包括如下一些基本項目：客戶開發與信息搜集業務流程；客戶信用評級業務流程；訂單處理與內部授信業務流程；銷售風險控制業務流程；款回收業務流程；債權處理業務流程。企業通過上述各項業務流程的建立和改進，將在銷售／回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業)信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業所需要的客戶信用資信。
3．建立全過程信用風險管理制度。實際經營管理過程中，一些企業不能很好地實施信用管理，是因為缺少一套比較完整而科學的信用管理制度。比如，許多企業不斷頒布各種應收賬款的管理規定，但往往達不到預期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫頭，腳痛醫腳，究其原因在于相關的規章制度沒有系統化的設計。企業可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。
(1)事前控制一一客戶資信管理制度。客戶既是企業最大的財富來源，也是企業最大的風險來源。為了搞好企業信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調查，實施風險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。目前我國許多企業需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經常性監督與檢查。
(2)事中控制——賒銷業務管理制度。企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于銷售部門或相關的業務管理部門在銷售業務管理上缺少規范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結果往往被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業必須建立與客戶之間直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內部授信制度，這方面的制度化管理應包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用、信用限額審核制度以及銷售風險控制制度。
(3)事后控制——應收賬款監控制度。關于應收賬款管理，許多企業已制訂了一些相應的管理制度，但是我們在實際經營管理中，這些制度還遠遠不能適應當前市場環境和現代企業管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。改進這方面的管理主要應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監控與貸款回收管理制度以及債權管理制度。
[關鍵詞]內部財務控制 方法 具體實踐
企業內部控制制度是為實現企業目標而建立的一種內部管理方法,是企業內部各職能部門共同執行的管理制度。內部控制中最主要的工作是內部財務控制,內部財務控制是執行財務制度的基礎上,提高財務信息質量,確保有關法律法規的貫徹執行等,而制定和實施的一系列財務控制方法、措施和程序。內部財務控制政策地執行,可以規范企業財務行為,保護企業資產的安全、完整,防止并及時發現、糾正錯誤及損害企業利益的行為,從而保障企業經營行為良性運行和經營目標的最終實現。
一、企業內部財務控制的核心作用
建立內部財務控制制度,除了能夠提供系統、全面的管理規范外,主要的作用有以下幾個方面。
1.能夠保護企業資產的安全、完整
資產安全、完整,不光是投資者、債權人和其他利益相關者關注的重大問題,更是企業可持續發展的物資基礎。內部財務控制制度,是建立在完整的會計循環體系上的,按照規范的會計準則,對資產的采購、驗收、保管、領用、處置等環節進行核算、監督,明確了每個環節的重點,理順管理責任,防止或減少資產毀損、閑置等不合理使用問題的發生。
2.能夠提高財務信息真實、有效性
在企業內部,真實、有效的財務信息,能夠為企業管理層提供決策以及考核依據,企業管理層通過財務信息,清晰地掌握靜態的數據以及分析指標,更好的對企業進行宏觀控制和戰略思考;對外,真實、有效的財務信息,有助于提升企業的誠信度和公信力,樹立企業良好的聲譽和形象。
3.能夠促進國家法律、法規有效執行
守法和誠信是企業健康發展的基石,企業要持續提高核心競爭力和市場適應力,就要依據國家的各項法律、法規進行經營,違反法律的短視行為,會導致企業長期發展受到制約甚至無法持續經營。企業依據國家相關法律、法規,建立內部財務控制制度,能夠保證企業在守法經營的基礎上,實現自身的經營計劃。
4.能夠促使企業提高經營管理效率
合理的內部財務控制制度,能夠在經營過程中,對與財務有關的公司經營管理起到協調和考核的作用,促使企業各部門及人員履行職責、明確目標,保證企業的生產經營活動有序、高效地進行。內部財務控制制度的執行,反過來會促使企業結合自身所處的特定經營、行業和經濟環境,建立健全、有效的內部控制,不斷提高經營活動的盈利能力、管理效率。
二、企業內部財務控制的核心方法
企業的良性運營,需要進行全面的管理與控制,在每個經營環節和經營流程,除了有相對應的內部財務控制制度,還要有適當的控制方法與之對應。否則,即使有比較完善的制度,但是由于缺乏與之匹配的控制方法,控制的效果就會難以達到。從財務控制方法的選擇上看,通常有以下幾種:不相容職務分離、授權批準、預算、風險控制等。
1.不相容職務分離控制方面
依據《會計法》第二十七條的規定,理清各個管理崗位的權利、義務,在此基礎上合理設置財務及相關崗位,明確職責權限,形成相互制約的工作機制。不相容職務主要包括:授權、經辦、記錄、保管、稽核等職務,不能由一個部門或一個人完成一項業務的全過程,而應當由其他部門或人員參與某個過程,這種制約包括上下級之間、關聯部門之間的相互制約。如資金流轉工作:資金的審批與執行、保管與清查、財務記錄與審計監督崗位要分開,同時出納人員不得兼任稽核、財務檔案保管和收入、支出、費用、債權債務賬目的登記工作。對于銷售工作:客戶信用調查、評估;合同的簽定與審核;貨款確認、回收;銷售業務經辦與發票開具、管理。
2.授權批準控制方面
涉及財務及相關工作的,明確規定授權批準的范圍、權限、程序、責任等內容,企業內部的各級管理層在授權范圍內行使職權和承擔責任。在工作過程中,對于越權或超越范圍的行權行為,負責稽核的財務崗位,及時反映和匯報,減少和預防此類行為的現實危害。
3.預算控制方面
首先要確立預算概念,建立預算標準,規范預算的編制和執行,加強預算編制、執行、分析、考核等環節的管理。及時分析和控制預算差異,采取改進措施,確保預算的執行。
4.風險控制方面
樹立風險意識,建立風險管理制度,對財務風險和經營風險進行必要地防范和控制。在經營過程中運用風險控制,不僅將企業來自自身經營決策的風險進行有效地監控,同時建立對于外來風險的回避機制。
三、企業內部財務控制的具體實踐
企業的長遠發展,依賴于內部財務控制執行。內部財務控制制度,既是對企業的各項資源進行有效控制、管理和使用的關鍵,又是企業進行經營活動、參與市場競爭的制度保障,涉及企業所有的經營活動和每一個經營環節。因此,思想上重視內部財務控制、行動上執行財務控制制度,首先要求企業高層管理者以身作則,樹立表率,在此基礎上,其他員工也形成遵守內部財務控制的意識和行為,共同執行制度。
內部財務控制涉及的內容是比較廣泛的,涵蓋了企業內部與經濟業務有關的方面,基本上與經濟掛鉤的經營行為都存在財務控制的必要。具體工作實踐中,主要包括:資金、資產、投資、銷售、采購等經濟行為的控制。
1.資金管理方面
根據本企業業務特點和管理要求,建立適合的資金內部控制制度,資金內部控制的工作要點是,將資金業務的處理與記錄業務工作相互獨立,具體工作如下:
建立審批授權、職責分工制度。主要包括資金的支出要有相應的審批和授權制度;資金的保管職責與記賬職責相分離。以國家《現金管理暫行條例》、《人民幣銀行結算賬戶管理辦法》和《票據法》等作為指導,進行資金和結算工作。日常工作中,資金的日記賬日清月結,資金流轉過程完整記錄;會計人員對出納的庫存資金定期進行賬實、總賬明細賬、單位賬與銀行賬進行核對。資金收支憑證的管理,建立支票、印鑒等各種結算工具的保管、使用等登記管理制度。
2.資產管理方面
明確資產管理的崗位責任,對資產的入出庫、保管、使用及處置等環節進行管理,保障企業資產的有效使用。資產內部控制的基本原則是:設置專門的倉庫,專人負責資產從入庫、出庫、使用、處置等過程的記錄與管理。日常工作中,由財務部門牽頭,設置資產財務賬和資產管理賬,財務部門的資產賬主要記錄資產的原始取得和價值、最終處置和價值;資產管理賬由其他專人負責,主要記錄資產的使用過程的管理責任或執行情況。并運用永續盤存方法,定期進行財務賬和資產管理賬的實物盤存,從而形成一個完整的資產流轉控制體系。
3.投資以及融資管理方面
確立規范的對外投、融資決策機制和程序,通過實行項目立項評估、決策實施等過程的財務控制,控制投、融資風險。投資業務合理分工,分為授權、執行、記錄和保管等,由不同部門的人員執行與相互機制,避免或減少投資業務中發生錯弊的可能性;融資決策中,選擇合理的籌資渠道和籌資方式,充分考慮籌資成本、籌資風險、資本結構、籌資時機以及對控制權的影響等;對于對外擔保,嚴格信用評估,全面分析被擔保企業的債務清償能力,減少或避免企業產生債務連帶責任。
4.銷售管理方面
根據產品以及市場的現實情況,確定商品或勞務等的定價原則、信用標準和條件、收款方式等銷售政策,加強合同訂立、商品發出和應收賬款回收的財務控制,避免或減少壞賬損失。日常工作中,設置獨立的銷售部門負責企業的銷售業務,銷售部門及其工作人員不兼辦采購、保管或出納、財務等工作。銷售貨款通過公司開戶銀行進行結算,特殊情況銷售人員或其他員工收取了客戶以現金支付的貨款時,必須及時足額交給財務部入賬,不準坐支或者挪用。對銷售業務進行完整的記錄,各種形式的銷售在發生時能正確、全部、及時的記錄下來,完整的單據記錄可以使銷售和記錄工作人員起到互相監督的作用,充分體現企業的銷售政策執行情況。另外,對于應收賬款的內部控制政策,應該獨立制定和執行,由財務部門與銷售部門及其他相關人員配合進行;財務部門負責執行應收賬款政策、整理應收賬款情況并及時告知相關責任人,銷售部門積極取得收款依據并加強收款力度。
5.采購管理方面
合理設置采購與付款業務的機構和崗位,建立和完善采購與付款的財務控制程序。對于采購工作:詢價與確定供應商;合同的簽定與審核;請購與審批;采購、驗收;付款的申請、審批與執行要分開。加強各個環節的財務控制,堵塞采購環節的漏洞,減少采購風險。采購管理通常有三方面:簽定合同、收到貨物、支付貨款,這三個方面應該由三個不同職能部門即采購部門、倉庫部門和財務部門分別負責,構成相互制約的關系。為了使采購管理的職責劃分清楚,可運用請購單、入出庫單等采購記錄,對每一筆采購業務進行全程信息記錄,作為內部控制的程序,對全部購貨業務進行有效地控制。并形成定期檢查記錄的制度,通過檢查購貨渠道、數量、金額、單據的合法性等,以確定采購管理工作的合理性、可控性。
關鍵詞:企業應該款項管理措施
一、企業應收款項的形成及風險
(一)經濟的發展與環境
隨著國內外經濟的不斷發展，在市場經濟的大環境下企業之間的合作形式也發生了很大的變化，競爭越來越激烈。為了擴大企業的銷售額，提高業務收入，企業不得不以賒銷或其它優惠方式招攬顧客。于是賒賬的應用在這種激烈競爭的大環境下被應用得越來越頻繁，由此而形成的應收款也就越來越多地涉及到合作方的商業信用問題，所以應收款項的壞賬風險也在其中。
(二)企業為擴大市場占有率而忽略了壞賬的風險
企業為了擴大市場占有率，為了完成銷售量指標，在事先未充分了解合作方資信情況下盲目地采用賒銷爭奪市場，只求得賬面（虛擬）的高額利潤，忽略了大量被合作方（客戶或者供貨方）拖欠占用的流動資金沒有及時回籠。使應收款的數額過大而導致企業資金運轉緩慢，甚至隨著時間的流逝資金連本帶利的流失，由此形成應收款的壞賬風險。
(三)企業內控制度不完善影響應收款項管理
企業內控制度不完善不規范，主要可能存在：（1）部門之間的相互溝通、相互配合不到位。銷售部門只管開單，倉庫只管發貨，至于貨款那是財務部的事。（2）收款方式選用不當，沒有對客戶的信用做嚴格的審查。（3）應收賬款核算不規范，這主要表現在：信息反饋不及時；客戶信用不明，甚至賬款戶名與金額不符、金額不實；計提壞賬準備不合理，計提壞賬準備隨意性大，未按規定確認與處理壞賬損失；賬務處理方法在同一會計期間內前后不一致等等。（4）追討欠款工作不得力。銷售部門沒有設置銷售臺賬，沒有配合財務部門建立定期的對帳制度。上述這一系列問題都有可能導致形成不良應收款項，加大壞賬損失。
二、加強企業應收款項管理及應對措施
(一)應收款項的事前控制與管理
1、企業應在決定開展某項經濟業務時即開始進行監控
對該項經濟業務可能存在的風險進行評估，制定一個信用度分析表并按期地進行調查分析跟蹤。針對所要合作的對象，了解其是否有良好的商業信用度，建立客戶的信用評定、審核制度，并建立客戶信用檔案，防止由于信用度不好造成應收款回收困難。
2、合同的簽訂也是關鍵環節
企業在合同訂立前，應與客戶進行業務洽談、磋商或談判，明確雙方的權利和義務，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。重大的銷售業務談判應當有財會、法律等專業人員參加，形成完整的書面合同。同時應當建立合同的財務審核制度，明確業務流程和審批權限，實行財務監控。這樣可以在一定程度上降低企業因合同簽訂的不規范及合同履行規范與否而帶來的的經營風險和經濟損失。
3、賒銷要加強控制要求
企業一方面要滿足客戶的要求，增加客戶的數量，另一方面則在滿足客戶的同時要重視收款的風險，以及相關業務過程的風險。能不賒銷的盡量不采用賒銷，靈活運用多種策略和營銷方式來不斷的提高市場占有率，確需賒銷的要嚴格遵循規定的銷售政策和信用政策。對符合賒銷條件的客戶，按公司授權經審批人批準方可辦理賒銷業務，超過銷售政策和信用政策規定的賒銷業務，按公司權限集體決策審批，使賒銷的風險控制在事前控制在最小的范圍內。
(二)加強企業應收款管理的應對措施
合理的管理應收款，保障企業流動資金正常運作，是企業不斷發展的必要條件。因此企業應高度重視應收款項的管理。本文提出如下幾點應對措施：
1、企業應當完善應收款項管理制度，明確業務部門及財務部門的職責，嚴格考核，實行獎懲
在應收款項形成后，財務部門應牽頭會同各業務部門定期與客戶、供應商進行應收款項的核對確認，并經雙方確認的結果形成書面記錄歸檔，以保證企業債權的合法性，為可能發生的訴訟提供有利證據。同時，財務部門還應在賒銷發生應收賬款形成后賒銷到期之前，會同業務經辦人主動提醒賒購方準備還款，對賒購方的欠款及回收情況進行日常分析，以供管理部門考核企業應收款項的回收情況，以便及時發現問題采取措施。
2、為防止壞賬風險的發生，企業應由財務部門與業務部門配合在合同簽訂后對合同執行情況進行跟蹤分析，跟蹤客戶是否按合同條款約定的方式支付款項或按合同條款提供貨物（指購貨的預付款項）
3、企業應按客戶設置應收賬款臺賬，登記應收帳款余額的增減變動情況
對于可能成為壞賬的應收款，應按統一的會計制度規定計提壞賬準備。業務部門應定期與財務部門核對應收賬款余額和發生額，對賬過程和結果應留有書面記錄，發現不符及時查明原因并進行處理。
4、財務部門每年至少一次向客戶寄發對賬函
對金額重大的客戶，必要時會同業務部門派員與客戶對帳。如發現問題應及時匯報，并會同相關部門及時查明原因進行處理。
5、建立逾期應收賬款催收制度
財會部門應當督促銷售業務部門加緊催收逾期的應收賬款，對催收無效的應收賬款，可通過法律程序予以解決。應收帳款應分類管理，針對不同性質的應收賬款，采取不同的方法和程序嚴格區分，并明確收款責任。建立科學合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，以便有利于及時清理催收欠款，保證企業營運資金的周轉效率。業務部門在向客戶催收貨款時應做好催收記錄，盡可能取得客戶的簽證。業務部門定期或不定期向客戶發出催款函，并將發函憑證保存，作為催收記錄的依據，為可能發生的訴訟提供有利的證據及保證訴訟的時效性。
6、企業應當加強應收款項壞賬的管理
應收款項全部或部分無法收回的應當查明原因，明確責任。企業應按《會計法》、《企業內部控制基本規范》，以及企業會計準則及制度、國家其他相關法律法規及企業的相關規定，制定壞賬準備的控制制度，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。
綜上所述，企業通過加強應收款項的管理，規避財務風險，達到提高保證資產安全，及提高資產使用效能的目的，從而有利于維持企業的正常生產經營，有利于促進企業發展戰略的實現。
參考文獻：
一、互聯網金融模式概述
互聯網已有一段時間的發展歷史，互聯網金融模式是建立在互聯網發展背景之下的互聯網的信息技術與金融領域的金融資本的融合促進。互聯網金融模式是區別于傳統銀行間接模式與資本市場直接模式的新型模式，具備信息量大、成本低廉和效率較高的特點。
（一）互聯網金融模式的優勢
1、減緩金融排斥
金融排斥是客戶與金融機構、金融服務或者金融產品等金融產物之間的排斥，表現為部分客戶難以接觸或者使用相關金融產物。在除互聯網金融模式之外的其他模式之下，傳統銀行難以滿足部分客戶的期望，而互聯網金融模式的出現，極大的減緩了金融排斥，使更多客戶的期望得以滿足。
2、交易信息相對對稱
互聯網金融模式方便了信息的傳遞，也促進了各企業之間的生意往來。傳統金融模式下，信息的搜尋需要花費較長時間和較大成本，且搜尋而來的信息過于片面。互聯網金融模式的出現，是信息化時代的產物，也為信息傳遞貢獻了力量，企業的相關信息會被收錄在相關網站，且所配有的信用評估等級很好地約束了企業。
3、資源配置便捷
企業或個人的生意等的往來實質上是物質或錢財的交換，有交換需求的人不在少數，然而大部分交換均是在中介途徑下完成的，效果并不理想。互聯網金融模式的出現，就像是一道超強的中介鏈條，以更方便、準確的方式鏈接了各個企業的商業往來。
（二）互聯網金融模式的功能
1、平臺功能
互聯網金融模式具有強大的平臺功能，企業可利用這個平臺展示、銷售相關金融產品和金融服務，客戶可通過此平臺購買金融產品或參與相關金融活動。無論是企業或客戶，都享有互聯網金融模式高效、便捷的服務。
2、融資功能
互聯網金融模式強大的信息儲存有利于企業的融資。每一企業都可通過互聯網了解其他企業的相關信息，可以尋求到合理的管理、分散風險的方式，從而使資源配置效率得以優化，有利于企業的融資。
3、支付功能
互聯網金融模式背景下，如支付寶等第三方支付方式漸受追捧，這是因為其高效、便捷、低成本的支付方式具有不可替代性。據2014年證券時報報道，我國已有200家第三方支付企業獲得相關業務許可資質，來自第三方支付的數額早已突破數十萬億元。
4、搜索處理
互聯網似乎是萬能的信息搜索機構，各類信息資料可謂應有盡有，其強大的信息搜索處理功能使分散混亂的信息分類整齊化，從而便于人們對信息的搜索。隨之出現的“云傳輸、云計算”等功能使搜索到的信息兼具效率與科學的合理性。
二、互聯網金融與傳統銀行業務比較分析
（一）支付業務的比較
傳統銀行支付業務多通過銀行柜臺、存取款機辦理或信用卡方式進行支付，受多方面因素制約，有很大的局限性。互聯網金融模式下的支付業務多為兼具傳統銀行功能方式和傳統銀行所欠缺的功能方式的第三方支付。第三方支付主要具有安全可靠、成本低廉和高效快捷三點優勢：安全可靠表現為在支付雙方之間設立中間環節，一方面很好的保護了用戶的信息安全，另一方面對雙方的交易起到監督作用。成本低廉體現在第三方支付為用戶所提供的免費或者費用較少的平臺，免去了用戶在支付過程中的不必要支出。高效快捷體現在對用戶支付時間和方式的節省上，免去了網銀登錄的環節，除去了跨行、跨系統支付的手續費等繁瑣問題。
（二）銷售業務的比較
傳統銀行業和互聯網金融業均涉及到銷售業務，銷售產品多為基金、保險等理財產品，在互聯網金融模式之前，傳統銀行在銷售業務中有較好戰績，而互聯網金融模式的發展，很大程度地削弱了銀行銷售業務的利潤空間。互聯網金融模式下的銷售多為第三方網絡平臺，較傳統銀行而言，其主要具有兩點優勢：其一，互聯網金融模式下的網絡平臺花費更低的產品、人工等成本，可以給消費者更多的利益；其二，互聯網金融模式下的網絡平臺操作簡易、能為消費者省去不必要的時間花費。正因為第三方網絡平臺具備的優勢，為其自身吸引了更多的商機。
三、互聯網金融模式對傳統銀行業的影響
（一）豐富銀行業務
對于傳統銀行業或者其他金融機構而言，其業務的開展所需的必備條件是客戶，因而豐富銀行業務實際上是擴展客戶，而互聯網金融模式無疑是擴展銀行客戶的不錯選擇。互聯網金融模式較傳統銀行相比，為客戶提供了更多的內容、新穎而有針對性的服務，因其物美價廉和較為周到的服務而受到客戶的青睞。
（二）發展利率市場
互聯網金融模式較傳統銀行業模式相比，其交易程序是遵循交易雙方或多方的自由意志，更符合市場化規則。我國肯定了市場是資源配置的關鍵環節，合理的利率市場化是降低政府對經濟的過分干涉的途徑，是完善數據庫的方法，而互聯網金融模式恰好為推進市場進程創造了條件，也通過對價格的控制為利率市場化貢獻了力量。
（三）改變金融媒介
傳統銀行業中需要較為復雜的交易流程，實際上傳統銀行業在交易過程中扮演的是媒介角色，而且基本上壟斷了貸款等業務，卻因其復雜的手續和與現實脫節的利率成為金融領域前進的障礙。正是互聯網金融模式的產生，以簡易可行的交易流程，大幅提升了交易效率，很大程度地改善了傳統銀行業一枝獨秀的局面。
（四）提升資源分配效率
如果始終將資源空置必將難以發揮資源的作用，只有將資源合理分配才能創造出更大的價值。傳統銀行業模式下的資源分配效率較低，小型企業或是個人用戶難以通過銀行融資。互聯網金融模式下可以搜尋到企業和個人的經營、誠信等方面的信息，因此有理由無后顧之憂地解決其融資難題，從而提升資源分配效率。
四、互聯網金融模式下銀行業的發展方向
（一）傳統銀行業服務的網絡化發展
互聯網金融模式已收獲不錯的效果，互聯網金融模式的成功源自于其天生具有的優勢，為用戶提供了更科學更具人性化的服務，對此傳統銀行業應合理借鑒。傳統銀行業應突破傳統模式的限制，以追求科學合理性為前提，結合銀行自身的特點，總結以往工作中的優勢和不足，并加以改進，將以往的優勢與互聯網優勢相融合，打造出傳統與高新科技方式優化并進的服務。互聯網金融模式較傳統銀行而言，最大的競爭優勢在于其高效便捷性、成本低廉性優勢，傳統銀行業應對此合理借鑒，并非是簡單的將互聯網金融照搬照抄，而應是更深層次地對商業銀行體系的框架進行修建，以求為用戶提供更加安全、便捷、高效、周到的服務。
（二）技術創新和體制創新
盡管我國傳統銀行業目前受到互聯網金融模式的沖擊，但實際上在近些年來也取得了一些成績。例如，電子銀行的發展等。然而，電子銀行的發展并沒有盡善盡美，反而差強人意，主要在于電子銀行的計算機技術過于單一，且技術平臺等推廣受眾面積過于狹窄。這些限制使得傳統銀行業尚難符合互聯網金融發展的要求，因此需要進行技術和體制的雙向創新。創新的基礎是學習和了解，銀行應該對金融開放平臺和高新技術多加使用，重新全面具體地構建產品和業務的流程，使相關產品和服務與互聯網體制形式全面吻合。在了解和學習之后，可逐漸展開深層次工作，如通過對互聯網金融模式下的數據、信息等進行分析，滿足用戶的現有要求、潛在要求以及未來要求，開創互聯網背景下的新型金融體制模式。
（三）互聯網金融模式的風險控制
傳統銀行業對互聯網金融模式的借鑒應該是靈活的，即選擇互聯網金融模式的優點，并對互聯網金融模式的不足加以改進。互聯網金融模式的不足主要為風險控制方面的不足，具體表現為對前期工作的較大規模的投入、不夠明確的商業模式、更新換代過快的技術和市場走向。對此，傳統銀行業在發展互聯網金融的時候，首先要分析自身特點和互聯網金融的特點走向、找準適合自身發展的商業模式；同時，使不健全的互聯網金融模式更為健全，并配有科學、合理的法律基礎，以提升互聯網金融模式的風險控制。
（四）自我發展與對外合作
經過數十年的改革發展，我國航空工業企業的整體實力和經營效益顯著提高，自主化技術資源作用得到充分發揮。但是，隨著當今世界經濟形勢的變化，國際競爭日益激烈，航空工業全球化趨勢不斷推進，企業組織結構、經營內容及管理方式愈趨復雜，在這種大背景下，加強內部控制已經成為企業在適應經濟全球化形勢下提升管理、促進發展的迫切需要，是實現企業核心競爭力的重要手段，也是國有企業保持持續健康發展的重要保證。為了鞏固改革成果，促進企業持續健康發展，國內的民用航空工業企業必須深耕管理、苦練“內功”，在現有企業內部控制的研究和規制基礎上，結合國際競爭的實際情況，建立健全企業內部控制機制，進一步提升企業管理水平，增強企業發展動力，實現全面深化經濟體制改革的最大紅利，這也是民用航空工業企業改革在現階段亟需解決的問題。
一、梳理公司價值鏈、建立流程框架
梳理公司價值鏈、建立流程框架是內部控制體系建設工作的一項核心工作，價值鏈展示了公司的戰略、運營、工程項目管理、服務、輔助管理等創造價值的一系列活動、功能以及業務流程之間的連接關系。內部控制體系建設現場實施工作組應認真調查研究，做好鋪墊工作，清晰了解企業核心價值鏈，熟悉公司的價值創造過程和業務管理特點，在此基礎上建立了公司流程框架和流程清單。企業核心價值鏈的梳理建立實現了內部控制體系建設的有的放矢，為流程梳理工作提供基礎。
二、繪制內部控制體系流程圖
這是體系建設工作的主體部分之一，實施主要內容就是在前階段流程框架梳理和內控診斷的基礎上，按照流程目錄清單，參照相關管理制度，制定業務流程和管理流程。流程文檔是內部控制流程的文字說明，針對流程內容進行直觀指引。通過內部控制體系建設工作管理辦公室的組織與協調，企業可以組織各部門業務主管人員開展全層級、全范圍的內部控制體系流程梳理理念與實際操作培訓。通過與國內知名的風險管理咨詢機構進一步合作，培訓中要求中介機構派遣專業顧問結合企業自身特點將內部控制體系流程梳理理念進行宣貫。各級業務主管人員通過案例分析、實際操作練習為流程梳理儲備專業的知識與技能。按照具體管理和業務流程清單目錄，參考企業各項管理制度，內部控制體系建設現場實施工作組依托流程管理平臺對業務流程進行繪制。通過不同繪制實際階段與管理及業務人員多次交流，對流程業務實質和風險點有了進一步認識，并對流程進行適度優化固化。按照前期風險梳理結果，內部控制體系流程圖在繪制中更有針對性，特點也更加鮮明，帶有明顯的航空制造企業風險偏好和管理性質。例如在銷售業務管理流程中，由于航空工業企業在市場開發中面臨較為明顯的國際國內競爭，在客戶維護中投入較多人力物力，面臨的市場風險也較其他航空工業企業偏大，因此，制定較為詳細的客戶開發、維護、提升工作流程和客戶滿意度評估、客戶抱怨管理流程是十分必要的。
三、編制內部控制體系流程文檔
內部控制體系建設工作管理辦公室應組織相關部門主管人員參與訪談、交流或者研討，對于任何一個內部控制流程都要求做到職責明確，內容準確，操作優化。經過反復研討后，內部控制體系建設現場實施工作組組織編寫了流程說明文檔，明確了流程控制責任，同時明確了流程信息傳遞載機制。
四、風險識別，固化控制措施
內部控制體系建設工作管理辦公室組織相關人員進行風險訪談、填寫風險問卷等工作，進一步識別已固化的內部控制體系流程存在的風險點，尋求以最專業的管理手段規劃控制措施。同時參與研討制定流程梳理和風險控制矩陣編制規范，明確內部控制流程梳理和風險評估要求和內容。在風險識別與控制措施建設基本完成后，內部控制體系現場實施工作組負責組織編寫流程風險控制矩陣，明確控制措施實施主體和實施頻率，明確風險控制措施載體。同時，工作組組織全體業務人員按照管控要求制定流程梳理和風險控制矩陣編制規范，明確流程梳理和風險控制矩陣編制相關要求和內容。風險控制矩陣初稿要首先下發至主管業務部門負責人、業務直接參與人員，尋求各方面反饋意見。根據反饋，現場實施工作組對各內部控制體系流程中的風險控制矩陣進行修訂，并組織研討流程梳理和風險控制矩陣編制規范，進一步修訂編制規范。工作組予以編制公司業務工作權限表、全面風險事件庫、風險分類框架等，是航空工業企業內部控制體系建設以風險為導向的特征所決定的，也為全面風險管理工作提供了有力保障。內部控制體系運行機制的設計完成使企業生產、經營和管理行為得到進一步規范，企業各級干部員工能夠也必須按照內部控制體系中的流程規范進行業務操作。通過內部控制所形成的相互協調與相互制約機制，能夠及時地反映、檢查、揭示和糾正生產、經營和管理行為中的風險和管理問題，從而不斷改進企業日常工作，也能夠促進內部控制體系進一步健全和完善。鑒于此，推動公司治理制度進一步完善，加大內部控制力度，建立規范的內部控制體系運行機制成為了推動航空工業企業向前發展的必然趨勢。通過內部控制體系中所規定的各種程序和手段，可以將企業內部各個職能部門的方針政策、計劃定額以及其他內部管理制度的情況反饋給企業管理部門，及時發現和糾正所出現的偏差，保證各項生產經營活動高效有序地進行，從而全面提高經濟效益，實現各項預期目標。
作者：姜易杉 單位：中航沈飛民用飛機有限責任公司
關鍵詞：應收賬款；風險；防范與控制
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）11-0-01
應收賬款是伴隨企業銷售商品、提供勞務或其他墊付行為而產生的一項債權。面對市場競爭壓力的增大，企業不得不更多地采取賒銷政策，隨之而來的是應收賬款逐漸增多，企業應收賬款風險逐漸增大。應收賬款的風險防控顯得尤為重要。
一、企業應收賬款風險的主要表現
應收賬款的風險主要體現款項到期無法收回，資金回籠受到限制，企業財務風險增加，進而造成企業經營上的損失。具體而言主要表現在兩方面：
1.應收賬款不能按照規定時間收回。這種風險企業應事前進行評估，對不能及時收回的款項進行概率評定，預先安排周轉資金，防止不能及時收回必要款項增加企業流動資金的占用，加大企業資金的使用成本，甚至造成業務無法持續開展，喪失企業發展的時機。
2.應收賬款無法收回，形成壞賬損失。壞賬損失在企業可承受范圍內會導致企業財務狀況惡化，直接影響企業的經營成果。當壞賬損失超過企業可承受程度后，企業資金周轉無以為繼，正常現金流嚴重斷裂，甚至導致企業破產倒閉。
二、企業應收賬款的風險識別
1.應收賬款風險信息采集。⑴應收賬款對方客戶的經營動態信息。包括對方企業的兼并重組、業務范圍的調整、聯系人員的變化，企業經營狀況信息、履約能力等均應納入風險信息采集的內容。 ⑵應收賬款業務內容的動態信息。由于產品質量或其他原因造成的銷售退回，以及其他原因造成對合同內容的異議糾紛等，形成雙方對應收賬款確認的差異，從而產生應收賬款風險。
2.應收賬款風險識別研判。利用應收賬款管理系統或管理臺賬識別研判。企業相關業務部門應規范完善現有信息系統，逐步建立完善客戶信息庫及應收賬款管理系統，收集應收賬款賬齡信息、客戶業務信息，及時識別應收賬款風險信息。管理系統或臺賬的內容包括應收賬款的業務發生的時間、內容，具體負責該項業務的職能部門及人員，合同編號及付款時間，客戶的名稱、地址、聯系人、聯系電話，每筆應收賬款業務的增減金額要及時登記，余額及每筆余額的賬齡等內容應即時反映。通過對上述內容的動態掌握，及時與債務單位或債務人進行核對，定期清理應收賬款，及時向部門主管匯報清理情況，進而對應收賬款風險進行識別研判。
三、應收賬款的風險控制
1.應收賬款確認控制。應收賬款的確認往往與收入的確認相聯系，通常在確認收入的同時，確認應收賬款。只有符合收入確認原則的事項才可以掛列應收賬款。如銷售商品收入的確認，只有同時滿足會計準則中收入確認的五個條件才可以確認為收入。收入金額按企業與購貨方簽訂的合同或協議金額或雙方接受的金額確定。
2.應收賬款的核實批準控制。應收賬款的掛賬，除需符合收入確認原則外，必須取得記載相關債權事項的原始憑證，明確債權對象的具體單位、經濟業務內容和負責部門、經辦人員，按企業會計內控制度的要求進行審核，經核準后方可掛賬，未經單位領導簽字核準不得掛賬。
3.應收賬款的合同控制。企業對外發生的經濟事項，除即時結清方式外，凡是有可能產生經濟糾紛的應收款項，事前均應簽訂詳細的合同、協議，明確合同協議履行和款項支付的具體條款。合同、協議簽訂前，要按規定進行審核、會簽。特別要注意對合同或協議約定的結算方式、付款期限、違約責任等關鍵條款的審核，審核無誤后方可簽字，并報經單位負責人批準。
4.客戶資信調查控制。客戶的資信狀況是指客戶的資質、信譽、品質等，客戶資信的好壞是影響企業能否按期足額收回應收款項的重要因素。因此，企業除完善自身的應收賬款確認、批準等控制制度外，還需建立經常性應收款項客戶檔案，定期進行調查評估，通過直接或間接評價手段，確立是否對其采取信用政策。財務人員要會同業務部門對客戶的信譽和財務狀況進行調查，分析和評價對方履約風險，建立客戶資信檔案。
5.企業信用政策控制。確定合理的信用政策是防控應收賬款風險的主要環節。通常，較寬的信用政策有利于擴大銷售額，但相應的應收賬款回收風險也就越大。因此，企業信用政策的確定，既要著眼于市場競爭法則的需要，同時還應從本企業的實際情況出發，分析評價不同條件對本企業銷售增長、資金周轉和壞賬損失等方面的影響，選擇出最有利的措施和方式。對于可能存在應收賬款損失風險的客戶要從嚴掌握，必要時需要求提前預付貨款。
6.應收賬款清欠控制。《企業內部控制應用指引第9號-銷售業務》中明確規定，“企業應當完善應收款項管理制度，嚴格考核，實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保管，財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。”對超過回收期限的債權，單位負責人應責成有關部門或責任人員進行清欠。年內收不回來的要進行簽認。財務部門應根據應收款項臺賬定期與負責該項業務的部門及人員溝通，通報有關應收款項的回收情況，及時將催收回款情況向有關業務部門和有關領導匯報，對逾期經催收仍未還款的客戶應研究采取進一步的應對措施。
7.應收賬款年終清查控制。年度終了，由財務部門牽頭，指派專人對應收賬款進行全面清查。清查要做到賬賬相符、賬實相符，逐筆與對方進行簽認，簽認記錄要作為會計檔案進行存檔。發生應收款項的責任部門要提供債務單位的資信狀況等相關資料，財務部門根據賬簿記錄和債務單位的相關資料編制“應收款項余額賬齡分析表”，按照規定計算壞賬準備。壞賬準備申報表經企業資產管理領導小組審核后，依企業管理權限逐級審核報批。財務部門依據批復進行賬務處理。
8.應收賬款考核追責控制。在制定企業內部考核激勵制度時，將應收賬款的管理納入考核項目之中。 企業應將應收款項的收回與各業務部門的績效考核聯系起來，納入企業各部門經營業績考核，責任部門、責任人必須對每一業務從簽訂合同到回收資金全過程負責。對確實無法收回的債權，在取得形成壞賬的書面法律證明后，應追究有關責任人的責任后方可核銷。
參考文獻：
[1]鄒述春.企業應收賬款的風險及其防范措施研究[J].內蒙古財經學院學報（綜合版），2011，9（3）：122-127.
[關鍵詞] 內部控制 發展階段 特征 實施 業務流程
內部控制制度是公司財務管理與控制的一項重要的基礎工作，是公司會計基礎構件的重要組成部分。一個有效的內部控制系統,如同完善的法人治理結構一樣,是公司高效運作的基礎。
所謂內部控制,是指企業為保證各項業務活動的有效進行，確保資產的安全完整和,防止欺詐和舞弊行為,實現經營管理目標而制定和實施的一系列具有控制職能的方法、措施和程序。長期以來,我國多數企業沒有意識到內部控制的重要性,對內部控制的概念非常模糊。再加上公司治理結構上的先天不足以及組織結構、人員素質等方面的原因,致使我國企業內部控制普遍薄弱。按照內部控制整體框架思想,從內部控制框架的基本要素入手,逐漸提高企業的內部控制水平,從制度建設上來增強企業抗風險能力。
一、內部控制理論的發展階段
研究企業的內部控制，就不能不對內部控制的理論發展階段有所了解。內部控制理論在經過了近一個世紀的發展后，大體經歷了內部牽制、內部控制制度、內部控制結構和內部控制整體框架這四個階段。
1.內部牽制
內部牽制思想以賬目間的相互核對為主要內容,強調實施崗位分離,這在早期被認為是確保所有賬目正確無誤的一種理想控制方法。
2.內部控制制度
內部控制制度思想認為，內部控制應分為內部會計控制和內部管理控制（或稱內部業務控制）兩個部分，前者在于保護企業資產、檢查會計數據的準確性和可靠性；后者則在于提高經營效率、促使有關人員既定的管理方針。
3.內部控制結構
西方學者在對內部會計控制和內部管理控制進行研究時，逐步發現二者是不可分割、相互聯系的,因此在20世紀80年代提出了內部控制結構的概念,認為“企業的內部控制結構包括為合理保證企業特定目標而建立的各項政策和程序”,并且明確了內部控制結構的內容應包括控制環境、會計制度和控制程序三個方面。
4.企業內部控制整體框架
20世紀90年代，COSO委員會3就提出內部控制整體框架思想，將內部控制的構成素劃分為控制環境、風險評估、控制活動、信息和溝通、信息和信息溝通、監督這五個方面，并提出了許多新的、有價值的觀點，逐步將各界對內部控制的認識統一起來。
二、現代企業內部控制的特征
1.內部控制發展的主線是保證資產安全和會計信息真實
內部控制理論經歷了由簡單到復雜、由不完整到逐漸完整的過程；從這一發展歷程來看，內部控制與會計有著天然的血緣關系。會計系統應建立在內部控制程序基礎之上，以保證會計數據的可靠性；另一方面，內部控制程序利用可靠的會計數據來保證資產的安全，并監督各部分的業務。
2.內部控制目標呈現多元化趨勢
從內部控制目標和內容的演進進程來看，現代企業制度下的內部控制已不是傳統意義上的查弊或糾錯，而是涉及到企業的各個方面，成為公司控制權結構的具體體現。在現代公司制度下，以保護資產和查弊糾錯為內容的內部控制顯然不能滿足需要，以更新內部控制結構為主體的內部控制機制應運而生。這種內部控制制度，其職責不只限于保證資產的安全與完整，檢查會計資料的準確可靠，它還將促進企業貫徹經營方針以及提高經營效率納入其中。
3.企業內部控制的核心是包括財務控制的會計控制
盡管內部控制的目標呈多元化趨勢，會計控制在內部控制中的核心地位始終沒有動搖過。從企業實踐來看，內部控制制度建設過程中也正是圍繞著會計控制這一核心來抓的:從保證資產安全和信息真實著手做好基礎工作，在此基礎上采用預算管理、內部審計等控制措施，以保證管理的科學性和經營目標的實現。
三、 內部控制框架的實施
我國現代企業的內部控制框架包括控制環境、會計系統和控制程序這三個基本要素。構建企業內部控制框架、可考慮控制環境、會計系統和控制程序這三個基本要素入手。
根據內部控制理論框架,企業內部控制由組織結構、人員管理和業務程序三個部分組成。在實踐中，首先，企業要按照政策控制、流程控制和職責控制這三個層面來考慮內部控制整體框架的建設；其次，要按照“先易后難”的原則，從業務流程入，在各個環節上互相制約的職能崗位，確定相應的關鍵控制點，從基礎環節來改造企業的整個內部控制系統。
1.分層次構建內部控制整體框架
從流程角度看，企業內部控制主要體現在政策控制、流程和職責控制這三個層面:
(1)政策控制
在政策控制層次，企業所做的工作包括:以相關的法律法規為依據制定公司的內部控制手冊;手冊中明確規定公司的風險管理目標和政策;在特定業務中，設定業務防范規定,以建立特定業務的防火墻;對于企業業務定的授權、審批權限,以及相應的匯報、審批流程進行詳細、規范的規定。
(2)流程控制
在流程控制層次,企業應做到:通過對業務運作流程進行分析,尋找可能對業務帶來潛在損失的“風險點”;在風險評估報告中評估風險點存在的現狀，根據其可能對企業造成的損失進行風險評估;根據評估的結果,設計一定的內部控制程序，提出流程改進建議,并編制相應的手冊，幫助企業彌補業務中可能出現的損失。
(3)職責控制
在職責控制層次，企業應做到:通過管理部門、業務部門和支持部門的各崗位進行職責定位和職責分工,以明確各崗位之間相互監督、牽制和協作的關系;建立專門的管理和控制機構,設立專門的風險控制崗位,并明確其崗位職責、分工及其與業務部門的監督與協作關系;崗位職責分工須與該崗位在組織結構相結合，以明確具體崗位在組織結構中的地位；崗位職責手冊須標明該崗位的具體工作職責、上下級關系、任職資格,便于在操作中嚴格遵循。
2.業務流程環節的內部控制建設
按照“先易后難”的原則，企業可優先考慮從業務流程入手，從業務基礎環節來改造企業的內部控制系統，這主要包括構造業務循環模型、分析現有弊端，提出內部控制要點和設計內部控制文本這四個環節。
(1)構造業務循環模型
業務循環法是20世紀70年代提出和運用的了解和評價內部控制的一種方法，是指企業中密切相關的交易活動周而復始的過程。企業按照業務循環設置相應的流程圖式，在各個環節上設立相制約的職能崗位，確定其中的關鍵控制點，來進行內部控制，這樣可以避免按業務項目設置內部控制產生缺陷，且對不同業務性質的企業更具有普遍性的指導意義。
不同類型的企業,由于其業務構造和規律不同,其業務循環的劃分也有所不同。通常，制造企業業務程序的內部控制,存在著如下四個循環分類:銷售和收款循環、購貨與付款循環、生產循環、融資與投資循環。
企業在設計業務循環模型時,應著重考慮滿足如下要求:反映企業經營活動全貌,符合企業經營特點;以價值運動為主線,以資金流為中心;滿足審計方法的使用。
例如以現金為中心、以價值運動為主線原則設計的業務循環模型,其構造如圖：
(2)分析常見弊端
在業務循環構造的基礎上分析該業務在運行中可能出現的錯誤和弊端，這個過程實質上也就是風險評估。業務循環的風險來自記錄錯誤、違反會計政策、欺詐和侵吞、非法交易、資產流失等因素。
判斷業務循環常見弊端，可通過總結歸納企業歷史上該業務曾發生過的錯誤教訓，也可采用“合理懷疑”,即對假設不予控制可能造成損失的機會和可能出現的問題來進行主觀推測。例如銷售業務中覺的錯弊有:虛計銷售收入、調節利潤;銷售成本結轉不實,調節利潤;結算方式選用不當,造成壞賬;銷售費用支出失控,成本增大;銷售憑證保管不嚴,造成產品流失風險。
3.提出內部控制要點
針對現有弊端,設置相關內控要點要考慮以下因素：
（1)關鍵控制點
所謂關鍵控制點是指一個業務處理過程中起著重要作用的那些控制環節,如果沒有這些控制環節,業務處理過程就很可能出現錯誤或舞弊,達不到既定目標。設置關鍵控制點要針對錯弊的發現和糾正,如為保證會計記錄的正確性,明細賬與總賬之間的核對是關鍵控制點;為保證銀行存款余額的正確性,由非出納員核對銀行對賬單就是關鍵控制點。
（2)補償性控制
所謂補償性控制是指能替代前道控制作用的控制，通常設置補償性控制的目的是一旦前道控制失控可以予以補救。要根據每一類業務處理的重要程序設置數目不等的補償性控制點，以保證內部控制運行的可靠性。
（3)成本效益分析
內部控制對防范業務活動的錯弊只能是起到“合理保證”。合理保證就是控制成本不能超過實施控制而獲得的收益，這就是成本效益原則。這個問題上要把握這幾種情況:第一,無論采取哪種控制都應滿足控制收益大于控制成本的基本要求，所有設置控制點應達到控制收益大于控制成本;第二,當有些業務可以不斷增加控制點來達到較高的控制程序，就應考慮采用多少控制點能使控制收益減去控制成本的邊際值達到最大;第三,當控制收益難以確定時,應考慮在滿足既定控制的前提下,使控制成本最小化。
根據以上銷售業務的例子,可以設置以下控制要點:銷售業務的職務分離(審批者、銷售員、倉庫保管員、收款員與會計相分離）;銷售定價控制(制定價目表并予以執行，特殊情況有專人審批）;授信額度控制(建立客戶信用評估、授信機制、審批信用額度、審批銷售合同）;④銷售發票控制(發票編號、空白發票保管、開票審核）;⑤銷售費用控制(銷售費用預算編制、落實責任人、專人審批、定期分析考核）;⑥應收賬款控制(分析應收賬款賬齡、催收賬款、壞賬預警信息反饋、銷售應收和實收的定期核對）;⑦退貨控制(退貨審批、退貨原因分析、有關責任者追究、貨物驗收）。
4.設計內部控制文本
內部控制文本是指導落實內部控制實施的文件。企業可根據其內部管理的基礎和管理水平，選擇采用混合格式或單獨格式。首先單獨格式是將企業內部控制要點按業務領域單獨列示，其次混合格式就是將內部控制與管理制度結合起來，混合式文本將內部控制融合于企業的業務管理制度中，使業務管理制度既有業務程序又有控制程序，便于企業有關部門和員工熟悉和掌握。而獨立式文本將業務管理制度中內部控制要求分離開來單獨列示，便于企業管理層、內部審計人員和注冊會計師了解和評價。企業應視其規模大小和業務復雜程度來進行選擇，一般中小企業、基層企業可采用混合式文本，而大型企業、集團公司及其總部可考慮采用獨立式文本。
按照內部控制整體框架思想，從內部控制框架的基本要素入手，采用上述業務循環法實施現代內控制度，逐漸提高企業的內部控制水平，從制度建設上來增強企業抗風險能力。
參考文獻:
[1]張云亭:“企業內部控制研究”.《經濟導刊》,2001年第6期
[2]吳又澎 陳漢文 邵賢弟:“企業內部控制理論的發展與啟示”.《會計研究》,2000年第5期
第一條 目的
為加強和規范以客戶賒銷為主要內容的信用管理工作，加快應收賬款周轉速度，控制企業經營風險，提高資金運營效益，特制定本制度。
第二條 信用管理控制環節主要包括：信用資料收集與管理、賒銷關系的確立、信用風險評估、信用額度和信用期限核定、客戶信用執行監控、應收賬款賬齡分析、商賬追收、責任考核等。
第三條 釋義
本制度信用管理范圍包括應收賬款和發出商品業務。
應收賬款是指對外（包括關聯方）銷售產品、提供勞務或其他原因，應向購進貨物、接受勞務或其他單位收取的款項，包括應收銷售款和應收票據。
發出商品業務，指已辦理出庫單，貨已發出，但當月未開具正式發票的業務。
第四條 適用范圍
本制度適用于國藥集團承德藥材有限公司。
第二章 管理機制及工作職責
第五條 公司總經理對本單位信用管理制度的建立健全、有效實施和內部控制負責，業務分管領導和財務部經理協助信用管理工作。
公司信用管理工作由公司財務部牽頭，經營部門需參與配合工作。
第六條 財務部職責
財務部是公司信用管理的職能部門，基本職責是：
一、信用管理職責
（一）制定、修訂公司信用政策；
（二）搜集、整理和分析客戶信息，建立客戶信用檔案；
（三）客戶評級及授信管理；
（四）客戶信用履行情況監控及分析；
（五）跟蹤催收措施的落實和銷售回款情況；
（六）協助經營部門，對違約賒銷客戶采取法律手段追討賬款；
（七）提供信用管理工作的考核建議；
（八）為銷售人員及相關部門進行信用管理知識培訓等。
二、財務管理職責
（一）為計算客戶的基礎授信額度提供前期的交易情況及回款記錄；
（二）負責公司整體應收賬款的登記、核實與統計；
（三）每月編制應收賬款賬齡分析表，并提供給信用管理人員；
（四）定期出具客戶應收賬款對賬單，通過業務人員與客戶核對。
第七條 經營部門職責
（一）收集客戶基礎資料，填制、歸檔《客戶資信檔案申請表》（附表1）；
（二）提出賒銷客戶信用申請，填制《客戶信用額度/信用期限核定表》（附表2）；
（三）定期更新客戶信息資料，必要時申請修訂客戶信用政策；
（四）定期與客戶核對應收賬款并負責催收，將應收賬款差異和客戶經營變更情況及時提供給信用管理人員，對其他異常情況及時告知有關人員。
第三章 管理規定
第八條 信用預算管理
針對不同客戶類型、不同經營業態，在信用評估標準基礎上，結合公司經營預算和財務預算相關指標，實行信用風險總體額度管控。
每年年初，財務部結合預算指標，會同經營部門共同商定各經營部門本年度總體信用額度，并對非營利性醫療機構和其他賒銷客戶分別確定信用額度總額，作為本年度信用政策核定和調整的參考基礎。
第九條 賒銷客戶分類
賒銷客戶依據客戶類型分為醫療客戶、商業客戶、工業客戶、零售客戶、其他客戶；
如有賒銷客戶出現類別交叉認定的情況，需與實際業務經營情況結合確定客戶分類及對應客戶授信政策。
第十條 信用期限管理
信用期限，也稱信用天數，是指公司給予客戶的最長賒銷期限。
賒銷客戶信用期限依據客戶類型和實際經營情況，結合客戶所屬業態特點及公司下達經營部門的相關預算指標，綜合評定客戶信用情況，確定客戶的信用期限。
第十一條 信用額度管理
信用額度，也稱授信額度，是公司給予客戶的最高賒銷限額。
（一）授予客戶的信用額度總額應依據公司下達的應收賬款周轉天數、銷售收入、應收賬款余額等的預算指標和具體情況確定。
（二）對商業客戶信用額度的控制應嚴格參考客戶的注冊資本、經營規模、協議執行情況及經營風險等情況制定。
（三）首次發生業務的客戶（非營利性醫院除外），建議采取款到發貨形式。如需授予客戶信用額度，需壓批（一批次）回款，且首次發貨額度不得大于50萬元。
對于首次發貨需大于50萬元的銷售業務，需經營部門在《客戶信用額度/信用期限核定表》（附表2）備注中重點說明原因，通過財務部經理、總經理審批后，方可執行。
第十二條 公司信用管理涵蓋發出商品的跟蹤管理
發出商品發生之日起90天內應開具正式銷售發票。對于超過90天期限仍未開具正式發票的發出商品銷售業務，由經營部門提交《發出商品未按時開具發票說明表》（附表5）審核申請，說明未開具正式發票的原因及預計開具發票時間，并由財務部審核風險，如已超過客戶信用期限，依據超信用審批流程處理。
第四章 管理流程
第十三條 客戶信用檔案
收集客戶信用資料進行客戶管理是進行信用管理的工作基礎。客戶信用資料檔案由三部分組成——客戶基礎資料、客戶授信資料和客戶財務資料。客戶信用資料檔案必須及時更新，實行動態管理。
（一）客戶基礎資料的收集和建檔
經營部門銷售人員負責收集銷售客戶的基礎資料，并提交給財務部。客戶基礎資料包括客戶名稱、地址、電話、郵編、隸屬關系、法人代表、稅號、開戶行、賬號、證照情況、所有制性質、注冊資本、成立時間、付款方式等。
（二）客戶授信資料的收集和建檔
財務部負責收集和管理客戶的授信資料，客戶授信資料包括客戶信用額度、信用期限的申請和批準文件。
經營部門銷售人員負責提交銷售客戶的授信資料申請。
（三）客戶財務資料的收集和建檔
財務部應收賬款管理人員負責每月賬務處理客戶的銷售金額、回款情況，并提供應收賬款賬齡、預收賬款、發出商品等數據。
財務部負責對超期應收賬款表單和相關文件資料進行分類歸集。
第十四條 客戶信用核定
經營部門申請授信的客戶，必須經過公司首營客戶合法資格審核。
經營部門應據實填寫《客戶資信檔案表》（附表1）和《客戶信用額度/信用期限核定表》（附表2）全部信息，經部門經理、分管領導審核，財務部人員依據公司客戶賒銷信用標準，結合公司整體信用額度指標、客戶資質具體情況和銷售客戶外部資料等，審核信用額度及信用期限，報送總經理審批。
未經信用核定的客戶，不允許發生賒銷業務。
第十五條 客戶信用調整
信用管理實行動態管理，客戶的信用額度、信用期限需根據實際銷售、貨款回籠情況和客戶的最近財務資料定期進行回顧，每年至少集中調整一次。
經營部門可根據客戶實際經營情況，隨時申請調整賒銷客戶信用政策，但應在賒銷客戶未出現超過信用的情況之前提出。經營部門據實填寫《客戶信用額度/信用期限調整表》（附表4），經部門經理和分管領導審批，財務部結合評級結果及客戶實際情況審核，經總經理審批后，方可調整執行。
當客戶出現異常應收賬款、嚴重拖欠貨款等情況，則需隨時調整信用額度、信用期限。
第十六條 客戶超信用審批
賒銷客戶在信用額度和信用期限內可以銷售，對超過信用額度或信用期限且未辦理超信用審批手續的客戶，經營部門要控制或停止發貨。
需申請客戶超信用額度/信用期限審批的，由經營部門填寫《客戶超信用額度/信用期限審批表》（附表3），闡明超限原因，經部門經理和分管領導審批，財務部根據該客戶以往回款周期及信用政策相關規定，審核超信用理由，經總經理審批通過后，針對超信用部分給予臨時信用政策，由信用管理人員在業務系統中對該客戶解鎖，方可繼續銷售。
業務人員對所負責的賒銷客戶應逐筆跟蹤回款，對接近回款期限的銷售單據，應盡快催收，避免出現超信用情況。
如由于特殊原因對客戶拖欠貨款未及時跟蹤，在業務系統中開具銷售小票當日出現超信用情況，將依據超信用審批流程執行，對于審批中涉及的相關領導無法審批的情況，財務部認可電話請示確認方式，審批通過后方可繼續銷售。
受藥材業務經營市場性質影響，對于藥材銷售中存在的驗收時間較長的問題，給予三個月緩沖考核期，銷售出庫未開具銷售發票的單據，三個月內不考核信用期限。經營部門應盡量縮短藥材驗收時間，避免產生應收風險。
在藥材業務總額控制范圍內，一批次發貨額度較大，且在回款周期內需多次發貨的情況，需提前提交《客戶超信用額度/信用期限審批表》（附表3），在備注中說明特殊處理原因，并取得業務分管領導和總經理審批通過，方可執行。
第五章 風險控制
第十七條 信用執行監控
（一）信用日常監控
財務部根據客戶的信用額度和信用期限，實時監控授信客戶的合同簽訂和發貨，對于超過信用額度或信用期限的客戶進行分析，通知業務人員；對違規行為及時提醒，必要時報告相關領導。
經營部門和財務部應設信用監控職能或專人負責客戶的信用管理工作，于每月末就應收款項余額進行對賬，并對應收賬款的具體情況進行分析。
對近信用期限或信用額度的用戶，由經營部門依據賬齡分析表預計超信用情況，及時通知收款責任人采取有效措施進行催收，降低回款風險。
（二）信用定期監控
財務部應牽頭組織各經營部門召開應收賬款清收會議，對逾期應收賬款逐客戶落實清收措施和回收時間。
財務部每月月初出具上月賒銷客戶信用執行情況表，供經營部門及時了解客戶回款情況，關注并跟蹤異常回款，及時處理。每季度公司賒銷客戶信用執行情況及分析報告，對上一季度客戶銷售回款情況、信用額度執行情況、超信用期限情況等進行分析，供經營部門全面掌握客戶經營情況，并上報公司相關領導。
財務部應根據客戶銷售量大小及回款情況等因素，有針對性地選擇部分重點客戶每半年填制往來詢證函，交由經營部門發往客戶進行函證，并負責限期催收回函。如有不符，財務部配合經營部門查明原因，及時處理。
經營部門每月應與賒銷客戶核對應收賬款余額，如發生應收賬款余額不符應及時查明原因，并通知財務部，連同有關部門及時處理差異。
第十八條 風險預警
經營部門應及時收集客戶信息，向財務部快速反饋，并與財務部共同對客戶實行跟蹤管理，識別風險客戶。如果出現不利因素，應立即開展調查，采取相應的防范措施，防止不良后果的出現。
風險客戶定義：
公司內部收集到的信息反映：共有客戶同時出現拖欠狀況；無正常理由突然大量要貨；客戶應收賬款嚴重超期，貨款回籠不正常等。
公司外部收集到的信息反映：客戶管理層重要崗位的領導者或員工集中離職；客戶持續或集中大批量解雇員工；外部負面報道或客戶內部的業務人員對客戶的負面評價增多；與客戶企業往來的最重要客戶產生重大訴訟或法律糾紛；客戶的合伙人或股東之間產生極大的矛盾或爭議；客戶的主要經營者出現負面信息（如經濟或健康出現較大問題）等。
第十九條 合同風險控制
經營部門對客戶的信用管理要求應在合同中體現，根據客戶信用狀況，擬訂合同條款，合理確定銷售價格、回款期限、回款獎懲和支付方式；發貨時，應盡快取得客戶確認，采用送貨銷售的業務應取得客戶簽收的收貨回執，并妥善保管，必要時作為催收貨款或法律訴訟依據。
第二十條 人員交接風險控制
出現銷售人員調離情況時，銷售人員應對客戶信息、應收賬款對賬情況、已銷售藥品客戶庫存情況等信息全面交接，經營部門需及時書面通知財務部和財務部調整催收責任人，并將新銷售人員對應客戶情況提供財務部更新系統信息。
銷售人員離職需首先填制《銷售人員離職交接表》（附表6），供經營部門歸檔備查，然后依據人力資源部相關制度及《員工離職交接單》內容辦理其他離職手續。
銷售人員離職交接內容：
（一）銷售人員離職時，除要配合接任者熟悉、開展工作外，必須將其經管客戶聯系資料、應收賬款、已銷售品種客戶庫存情況與接任者交接清楚，簽署《銷售人員離職交接表》（附表6），方可辦理其他離職手續。《銷售人員離職交接表》（附表6）由交接雙方、部門經理、分管領導和財務人員參與確認。
（二）經營部門經理會同離職業務人員和接手業務人員拜訪客戶，將應收賬款（含發出商品）確認函和更換業務人員的通知交予客戶，及時更新收賬信息。如通過對賬發現客戶應付我公司金額與我公司應收金額不符，或由于單據問題等原因造成應收款不能核銷等情況時，離職人員、接手人和部門經理應會同財務人員核查原因，明確差異原因后，需確認差異解決辦法及責任人，并書面報告業務分管領導，經分管領導和財務部復核確認。
（三）經營部門經理提交客戶和業務人員對應關系調整情況，包含客戶名稱、原業務人員名稱及所屬部門、現業務人員名稱及所屬部門，書面通知財務部調整客戶人員對應關系，同時通知財務部根據對應管理調整情況及時調整應收賬款責任人員。
（四）離職人員將所負責客戶的應收賬款確認函全部收回，并出具已銷售品種客戶庫存明細后，離職人員填制、簽署《銷售人員離職交接表》（附表6），經財務部復核，接收業務人員簽字確認，經部門經理監交，分管領導簽字，《銷售人員離職交接表》和所附單據一式三份，離職人和接手人各一份，另一份經營部門歸檔備查。
第二十一條 遠期應收賬款控制
（一）對延遲付款的客戶，財務部應對可能導致客戶違約的各種因素進行調查分析，應視情節輕重給予信用等級的降級處理；對惡意拖欠貨款的客戶授信額度調整至零，對其采用即時清結的方式或列入黑名單，必要時委托第三方追款或運用法律手段討回欠款。
（二）對于銷售量下降的客戶和回款期延長的客戶，經營部門應及時縮緊信用政策，以免過多占用本部門資金額度。
（三）對于確實無法收回的款項，經營部門應提供書面報告，按規定程序報公司領導審批，財務部做相應賬務處理后，繼續保留追索權，并視具體情況，追究有關人員的責任。
（四）經營部門連同財務部對于拖欠時間較長的應收賬款（包括發出商品），應取得書面催收函證，并保存記錄，避免超出訴訟時效期限；對難以催收的賬款，應及時連同法務管理部門采取法律手段解決，減少經濟損失。
第六章 責任考核
第二十二條 實行銷售收款責任制。經營部門經理對貨款催收有管理責任，銷售人員為貨款催收的直接責任人。
第二十三條 應收賬款相關考核依據公司各經營部門績效考核辦法執行；經營部門、財務部的工作流程時限及收集、填寫客戶信息的準確性及完整性納入績效考核體系。
第七章 附則
作者：丁偉康單位：上海電氣集團現代農業裝備成套有限公司
設施農業工程行業是我國近十年逐步發展起來的新型行業。筆者所在的公司成立于2000年，經營范圍涉及設施農業產品的開發、設計、生產、銷售等，通過10多年的發展，在技術和產品開發上取得顯著進步，成為行業的領軍企業，被科技部列為國家級設施農業工程技術中心。公司在經營管理上不斷探索與實踐，逐步形成目前采用的扁平型組織機構，在經營上著重控制核心業務、產品開發、設計和承接銷售業務等，非核心業務則依靠外協或外包，通過參與檢查監督的方式來分散經營風險，通過加強項目預算、完善制度，規范管理基本使得企業經營風險處于可控狀態，有利地促進了企業的經濟發展，取得了良好的效果。
一、經營管理中的主要風險
1.投標風險。設施農業工程企業的業務主要通過參與招標獲取，在制作標書的過程中主要存在有兩方面的風險：一是確定方案，要根據用戶要求，使用的目的，現場環境條件綜合考慮，既要體現先進性、新型性，又要考慮可行性、實用性和經濟性；二是合理報價，既要考慮用戶接受程度和中標概率，又要考慮企業的效益性。如果在投標前對這兩方面估計不足，將造成失去中標或中標后項目虧損的風險。2.資金風險。主要是收款風險，一個項目中標后到完成、交付用戶使用和質保期內的售后服務，時間跨度在2年左右，如何保證貨款全部收回的影響因素較多，直接的有用戶經濟能力和誠信度以及產品質量等；間接的有社會大環境的變化等。3.履約風險。公司承接業務基本上都在偏遠農村，現場條件艱苦，基礎設施落后，部分地區公路不通，大型設備進不了現場，加工完成的產品須人力車短駁，這些因素在簽訂合同時都應當仔細加以考慮，不然可能會直接影響公司合同的履行和公司的信譽。4.外協、外包風險。公司生產制造和安裝采用外協或外包加工完成，雖然轉移了部分風險，然而若管理沒及時跟上，公司會面臨加工單位的加工質量、加工成本和完工及時性等影響，特別是現場安裝質量和工程進度將會直接影響公司對客戶的承諾。
二、風險控制的措施
（一）通過項目預算途徑，實現流程控制1.做好設計方案匡算，指導投標報價。在銷售部收到投標邀請函后，根據招標說明書的要求，和技術部一起與用戶溝通，提出初步設計方案并匡算預算，為投標提供報價依據。2.制定項目預算，作為項目執行標準。簽訂合同后，公司應簽發工作令，由技術部進行正式設計，預算部門根據技術部設計清單，參考歷史數據，結合市場價格行情，編制項目預算。準確的項目預算既可以作為采購、外協、外包的定價依據，又可以根據預算執行情況，作為各職能部門業績考核的依據。3.做好預決算分析。公司每季召開一次項目預決算分析會，對已完工項目進行決算。預算執行結果和完成程度可作為各部門績效的考核依據；同時，季度預算分析會也為以后承接項目積累資料，提供依據。
（二）完善制度、規范管理1.公司注重對制度的梳理。在經營過程中，通過自上而下、自下而上地總結經驗、尋找問題、查明原因，對制度不斷予以優化和完善，逐步形成一套與公司的發展相適應規章制度。2.注重公司重點環節的指導。如銷售收款方式的確定，就是根據公司業務性質，再不斷地總結實踐中的經驗和做法，進而形成目前的制度規定。制度規定合同簽訂后首付款一般為合同金額30%，首付款到位后合同生效；工程基礎完成，結構件進場前再支付30%；結構封頂后再繼續支付15%，以確保整個工程驗收前收到85%貨款，項目驗收后付10%，再留5%質量保證金，確保在質保期間內的工程質量。這種付款方式現已形成合同的格式條款，如客戶提出不同付款方式，銷售員無權處理，必須填寫申請表，分析客戶信用情況，提出意見后由部門經理審核，分管副總復核，報公司審批。通過多年執行，該舉措明顯改善了公司現金流量。3.加強人員管理，提高制度執行力度。制度是依靠全體員工貫徹和維護才能體現它的執行力，因此對新制度的頒布和對原制度的修訂，在執行前，企業應當組織員工學習理解，并充分聽取意見，必要時才對政策進行調整，以確保制度的執行力度。
（三）業務分包，分散企業經營風險公司對技術含量低、作業條件差的非核心項目，根據業務不同性質分別采用對外協作或商務外包的方式，以分散經營風險。1.加強對供應商、協作單位的管理。對于供應商和協作單位實行日常管理和定期考核的管理方法。日常管理由采購部和質量部以不定期的巡檢或抽檢方式進行，檢查紀錄裝訂成冊，作為定期考核參考依據。定期考核是每年一次由分管部門、質檢部和技術部一起進行考察，最終評審資質，實行優勝劣汰的淘汰機制。通過10多年的積累，公司形成了相對穩定的供應商和協作單位，確保了產品的質量和按期交貨。2.建立和培育長期合作的外包單位。農業設施安裝的專業要求較高，安裝現場的條件較艱苦，大部分在偏遠農村，前不著村后不著店，所有的部件都是工廠化生產，現場安裝精度要求高，不允許進行修改加工，全部安裝都用緊固件固定，現場不能進行焊接，不然可能會破壞表面防腐處理，降低使用年限。為此，公司培養四支專業安裝隊伍長期跟隨公司，不允許其對外承接其他業務；但公司與其無資產關系和勞動關系，只是業務合作關系，由工程部根據設計要求，在預算的安裝成本范圍內與其簽訂安裝合同，公司對其安裝質量、安裝現場安全和工程進度實行監督和管理。建立這樣的長期合作的隊伍，一是可以培養專業性強、效率高、安裝質量好的業務承接單位；二是便于對其管理；三是可以降低成本，同時轉嫁了部分經營風險。總之，良好的風險防范措施是最適合自身情況的措施，在借鑒其他企業風險防范措施經驗的基礎上結合自身的宏觀微觀環境，才能確保風險控制，提高經濟效益。
