醫(yī)藥行業(yè)的市場分析

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥行業(yè)的市場分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

段煉煉，現(xiàn)任長江證券醫(yī)藥行業(yè)分析師，對(duì)國內(nèi)外生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有深度研究，也是業(yè)內(nèi)最早提出原料藥景氣周期可能長于以往的分析師，曾推薦過華東醫(yī)藥、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華海藥業(yè)等個(gè)股，于2008年10月被評(píng)選為“2007年度中國最佳明星分析師”。

近期市場反彈累計(jì)已有20%，但醫(yī)藥板塊遭受冷遇，儼然成了市場“非主流”。

但事實(shí)上今年以來，醫(yī)藥行業(yè)依然維持了較高景氣度，而且在上周持續(xù)一個(gè)月的醫(yī)改方案意見征求已經(jīng)結(jié)束。市場分析人士普遍相信，醫(yī)改試點(diǎn)有望在今年年底或明年初實(shí)行。但從最近的市場反應(yīng)情況來看，這似乎沒引起投資者太大的興趣。醫(yī)藥指數(shù)自大盤反彈以來，累計(jì)漲幅也不過10%，遠(yuǎn)遜于同期大盤表現(xiàn)。

為什么行業(yè)表現(xiàn)會(huì)與市場出現(xiàn)這樣的反差？后市行業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？

行業(yè)景氣度良好 防御性能突出

就行業(yè)表現(xiàn)而言，醫(yī)藥行業(yè)景氣度仍然高企，對(duì)此相信多數(shù)市場多數(shù)分析人士不會(huì)有異議。長江證券醫(yī)藥行業(yè)分析師段煉煉就表示，相對(duì)于其他行業(yè)而言，今年醫(yī)藥行業(yè)的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了年初市場的預(yù)期。而且她相信，隨著醫(yī)改的逐步實(shí)施，行業(yè)必將面臨一次更大的“變革”，現(xiàn)在的“非主流”也許就是明天的“主流”。

據(jù)WIND統(tǒng)計(jì)，129家上市公司于2008年前三季度實(shí)現(xiàn)收入1606.35億元，同比增長了13.91％；利潤總額144.06億元，同比增長了37.45％。這表明醫(yī)藥上市公司主營業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長趨勢(shì)，景氣度依然良好。就各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)來看，毛利率持續(xù)上升成為醫(yī)藥行業(yè)主營利潤增長的最大動(dòng)力，主要是今年大宗原料藥進(jìn)入非常景氣周期，維生素類、青霉素工業(yè)鹽等的價(jià)格幾乎都較去年低點(diǎn)增加三倍，推動(dòng)毛利率較去年同期仍有所增加。而期間費(fèi)用率基本持平。值得注意的是，“兩稅合一”的效應(yīng)依舊沒得到很好體現(xiàn)，但隨著上月份浙江省公布了第一批進(jìn)入高新技術(shù)企業(yè)名單，預(yù)計(jì)今年年底明年年初各省的名單也會(huì)跟著陸續(xù)公布，該項(xiàng)利好會(huì)在08年的年報(bào)有較明顯的體現(xiàn)。段煉煉認(rèn)為，正是由于近期市場波動(dòng)較大，熱點(diǎn)主要集中在建材、工程等周期行業(yè)，而醫(yī)藥行業(yè)這些潛在利好被忽略，所以才導(dǎo)致近期市場“熱”而醫(yī)藥“冷”的局面。

從醫(yī)藥行業(yè)二級(jí)市場具體表現(xiàn)來看，醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)出較好的抗跌能力。根據(jù)WIND數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，今年以來，醫(yī)藥股下跌了56.12％，低于滬深300指數(shù)的66.92％。再看“9.19”行情以后的表現(xiàn)，醫(yī)藥股在跑輸大盤一段時(shí)間后，再次表現(xiàn)出較好的抗跌能力，截至11月11日止，醫(yī)藥股下跌12.18％，而滬深300指數(shù)下跌了14.07％。

分板塊來看，在申銀萬國23個(gè)一級(jí)行業(yè)中，醫(yī)藥板塊依舊表現(xiàn)出彩。今年以來在行業(yè)累計(jì)跌幅中僅次于農(nóng)林牧漁。而在“9.19”行情之后，經(jīng)歷了兩輪大的漲幅，醫(yī)藥股下跌幅度還是處于第七位，與其它行業(yè)相比，表現(xiàn)出較好防御性。

市場估值合理 行業(yè)底部形態(tài)明顯

2008年第三季度前半程，包括醫(yī)藥在內(nèi)的各消費(fèi)板塊仍跑贏大盤，但到了8月中旬以后，由于估值較高、市場預(yù)期下游消費(fèi)行業(yè)景氣見頂以及中報(bào)披露部分企業(yè)盈利水平和盈利質(zhì)量低于預(yù)期等原因，消費(fèi)板塊出現(xiàn)補(bǔ)跌，開始跑輸大盤。第三季度醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)最好和表現(xiàn)最差的前20位股票中，取得正收益的有8只，其中雙鷺?biāo)帢I(yè)由于中期業(yè)績超出市場預(yù)期、云南白藥由于增發(fā)原因、仁和藥業(yè)由于資產(chǎn)注入分別取得了21.34%、13.24%、2.02%的正收益，跌幅較大的個(gè)股主要集中在原料藥行業(yè)，主要由于市場對(duì)周期性行業(yè)的回避加之上半年漲幅較大原因。

目前市場有種觀點(diǎn)認(rèn)為，醫(yī)藥股相對(duì)于其他行業(yè)估值顯得“太高了”，認(rèn)為這是導(dǎo)致板塊“遇冷”的主要原因。但段煉煉并不這樣認(rèn)為，她表示，截至2008年第三季度末，醫(yī)藥行業(yè)2008、2009年動(dòng)態(tài)PE分別為19.6倍、15.2倍，在各行業(yè)中位列第四，相對(duì)市場溢價(jià)35%左右，但從個(gè)股估值水平看，估值中樞在20倍、15倍左右，相對(duì)市場估值溢價(jià)基本合理，也就是說，8月中旬以來的一輪補(bǔ)跌使得醫(yī)藥板塊估值基本跌至合理位置。她更堅(jiān)信這是機(jī)遇，而不是“退縮的理由”。

同時(shí)，鍛煉煉強(qiáng)調(diào)，但值得指出的是，仍有一批個(gè)股估值處于較高水平，如通化東寶由于市場含有胰島素II期大幅放量的預(yù)期而高達(dá)44倍、26倍估值，華蘭生物（上海萊士）由于血液制品行業(yè)處于高景氣和疫苗上市預(yù)期原因，天壇生物由于資產(chǎn)注入預(yù)期，云南白藥由于增發(fā)原因，國藥股份、恒瑞醫(yī)藥由于長期以來基本面良好、增長較確定，科華生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、康緣藥業(yè)由于高成長性，市場都給予了較高的估值溢價(jià)。她認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)營質(zhì)量較好、成長性相對(duì)確定的一線個(gè)股給予2008年30倍、2009年25倍PE較為合理；對(duì)于長期經(jīng)營質(zhì)量較好、短期遇到經(jīng)營瓶頸的“次”一線股以及成長性較好、基本面有瑕疵長期經(jīng)營質(zhì)量有待市場逐漸觀察接受的二線股給予2008年25倍、2009年20倍PE較為合理。值得提醒的是，有些個(gè)股估值水平已經(jīng)提前反映明年乃至后年高預(yù)期，估值已頂在“天花板”上，為此她建議投資者暫時(shí)回避這樣的個(gè)股。

精挑細(xì)選 “非主流”個(gè)股更具吸引力

鍛煉煉認(rèn)為，在第四季度，醫(yī)藥行業(yè)在基本面景氣、醫(yī)改預(yù)期和當(dāng)前較為合理的估值水平背景下仍是優(yōu)選的配置板塊之一。在投資策略上她建議“輕行業(yè)、重個(gè)股”。從市場關(guān)注度來講，她表示，投資者除了應(yīng)該關(guān)注云南白藥、S三九、恒瑞醫(yī)藥、國藥股份、科華生物、上海萊士、東阿阿膠、海正藥業(yè)等基本面良好、估值合理的行業(yè)“主流”股票外，仍可買入雙鷺?biāo)帢I(yè)、一致藥業(yè)、華東醫(yī)藥、華海藥業(yè)、仁和藥業(yè)等“非主流”個(gè)股。雙鷺?biāo)帢I(yè)業(yè)績快速增長，明年業(yè)績?nèi)杂谐A(yù)期可能，估值仍有優(yōu)勢(shì)，一致藥業(yè)業(yè)績?cè)鲩L穩(wěn)定，估值偏低，華東醫(yī)藥基本面在逐漸好轉(zhuǎn)，估值較低，華海藥業(yè)明年面臨沙坦放量機(jī)遇，隨著油價(jià)回落成本壓力也將有所緩解，仁和藥業(yè)正處于前期營銷投入之后的產(chǎn)出期，可關(guān)注注入資產(chǎn)盈利能力。

重點(diǎn)公司點(diǎn)評(píng)：

雙鷺?biāo)帢I(yè)（002038）：高增長、高盈利支撐公司股價(jià)表現(xiàn)優(yōu)異

我們注意到，公司的股價(jià)卻一直表現(xiàn)得非常堅(jiān)挺，在大盤持續(xù)下跌之中，它甚至在5月中旬還創(chuàng)出了歷史新高。此后，公司股價(jià)盡管隨大盤有所下跌，但截止10月底，公司股價(jià)相對(duì)去年年底的收盤價(jià)僅下跌了12.29%，顯示出非常好的抗跌性。

公司主要從事生物、生化藥物的研究開發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營，經(jīng)過幾年的積累，公司從2006年起開始進(jìn)入了快速發(fā)展的階段。公司銷售收入在07年-08年均保持了60%以上的增長。與可比公司相比，公司毛利率一直保持在較高的水平，且由于公司的銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用都很低，使得公司擁有可比企業(yè)中最高的銷售凈利率。進(jìn)入08年，由于工藝改進(jìn)和貝科能原料自給率的提升，公司毛利率水平又有了很大幅度的提升，這大大提升了公司的盈利能力。

第2篇

新年伊始，肝素鈉市場逐步看漲。記者從中國肝素行業(yè)網(wǎng)站獲悉，從20xx年12月的9500元/億單位上漲到1月份的11000元/億單位，微漲15%。如按20xx年年中曾一度跌到6000元/億單位的低谷來算，則反彈幅度已經(jīng)超過80%。

據(jù)宇博智業(yè)市場研究中心的20xx-20xx年中國阿地肝素鈉市場調(diào)研及產(chǎn)業(yè)投資建議分析報(bào)告顯示，國內(nèi)外的市場需求比較穩(wěn)定，肝素鈉市場有望告別10000元/億單位以下。雖然漲跌起落都時(shí)有發(fā)生，但再回到20xx年低點(diǎn)的可能性很低。肝素鈉的原料來自于生豬，目前世界各國均從豬或牛羊的腸黏中提取。在化學(xué)上肝素鈉屬于天然“粘多糖硫酸酯類”物質(zhì)。從20xx年1月情況來看，國內(nèi)生豬惜售現(xiàn)象明顯，且這一態(tài)勢(shì)將在20xx年得到延續(xù)。

肝素鈉行業(yè)觀察人士表示，之前價(jià)格走低的很大因素在于美國的肝素鈉注射液導(dǎo)致過致死事件，拖累了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。以往也出現(xiàn)單月價(jià)格上漲，能否形成整體上漲趨勢(shì)還需再觀察。

從近期情況看，國內(nèi)外市場需求穩(wěn)定，價(jià)格逐漸開始走高。在功能上，肝素鈉具有抗凝血功效，用于防治腫瘤病癥轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散的貴重藥品，同時(shí)也是臨床醫(yī)學(xué)上用于治療腎病患者滲血、急性心肌梗塞癥、清除腎病形成的尿毒等。同時(shí)，肝素鈉在降血脂和免疫方面也有較好的功效。

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第3篇

[關(guān)鍵詞] 化學(xué)原料藥；產(chǎn)業(yè)升級(jí)；技術(shù)改造與技術(shù)創(chuàng)新；供應(yīng)鏈

[中圖分類號(hào)] TQ60.8 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673-7210（2011）11（a）-005-04

Contents and approaches of industrial upgrading of chemical raw drug enterprises in China

DAI Kaijin, HU Wei

Southern Medical University, Guangdong Province, Guangzhou 510515, China

[Abstract] The chemical raw drug industry is the superior sub-industry of the pharmaceutical industry in China, but the chemical raw drug industry of China as a whole is on the bottom of the pharmaceutical industry value chain. As a result, industry development is in urgent needs of industrial upgrading. This paper has analyzed the contents and approaches of industrial upgrading from the perspective of global value chain. The proposed contents and approaches of industrial upgrading include integrating the supply chain, optimizing the varieties, applying for international certification, strengthening technical transformation and innovation, extending the industry chain, striving for international research and development outsourcing, implementing industrial re-transfer, etc. It also proposes to take integrating the supply chain, improving products quality, optimizing the product structure and strengthening technology transformation and technological innovation as the core of industrial upgrading, strengthening rush imitation of raw drugs with expired patent or expiring patent, developing the formulation industry at the right time and extending the industry chain under mature conditions. It can develop into the generic drug supplier gradually by relying on technological innovation, and realize the industrial upgrading through innovative new drugs development, production and marketing, as the reference for persons concerned.

[Key words] Chemical raw drug; Industrial upgrading; Technological transformation and innovation; Supply chain

化學(xué)原料藥是我國醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)，也是我國醫(yī)藥工業(yè)的優(yōu)勢(shì)子行業(yè)。我國人口眾多，經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，在未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，仍然會(huì)處于全面小康的階段。要保障人們的身體健康，沒有物美價(jià)廉的化學(xué)原料藥作為基礎(chǔ)，其代價(jià)是昂貴的，可以說化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)為保障我國人們的身體健康做出了突出的貢獻(xiàn)，因此發(fā)展化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)是必要的。但在很長的一段時(shí)間中，我國化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要是依靠勞動(dòng)力、土地等成本優(yōu)勢(shì)和犧牲環(huán)境為代價(jià)發(fā)展起來的，技術(shù)、管理等方面依然非常落后。隨著其他發(fā)展中國家技術(shù)水平的提高，我國勞動(dòng)力等成本的上升，環(huán)保要求日趨嚴(yán)格[1-2]，出口退稅下調(diào)[3]，我國原有的比較優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在逐步喪失，同時(shí)國際上對(duì)提高來自發(fā)展中國家化學(xué)原料藥質(zhì)量和加強(qiáng)政府監(jiān)管的呼聲很高，以美歐、日本為主的發(fā)達(dá)國家加強(qiáng)了對(duì)我國化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量認(rèn)證（cGMP認(rèn)證、COS認(rèn)證等），增加了例行質(zhì)量檢查的頻率，因此原有的粗放式發(fā)展方式是不可持續(xù)的，必須提高技術(shù)及管理水平，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，建立新的比較優(yōu)勢(shì)，依靠科技創(chuàng)新，走科技環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展道路。

1產(chǎn)業(yè)升級(jí)的內(nèi)容[4-7,9-10]

1.1 整合供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竿ㄟ^對(duì)物流、資金流、信息流等有效控制，從采購原材料到生產(chǎn)中間產(chǎn)品、最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中并將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶緊密聯(lián)系在一起的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。它不僅是核心企業(yè)聯(lián)系供應(yīng)商和用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，更是實(shí)現(xiàn)增值的價(jià)值鏈。供應(yīng)鏈包括了藥品生產(chǎn)從采購、研發(fā)、生產(chǎn)到銷售等方方面面，涉及化學(xué)原料藥企業(yè)的上、中、下游各個(gè)環(huán)節(jié)。整合供應(yīng)鏈?zhǔn)腔瘜W(xué)原料藥企業(yè)升級(jí)的基本內(nèi)容，借助ERP、GPS、RFID等現(xiàn)代化的信息處理技術(shù)與手段，進(jìn)行信息流的整合及重要節(jié)點(diǎn)的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃合理、庫存管理優(yōu)化、設(shè)備利用充分、質(zhì)量管理全面、成本控制有效、財(cái)務(wù)分析及時(shí)的目標(biāo)，最終建立一套科學(xué)合理的供應(yīng)商資信體系、科學(xué)量化評(píng)價(jià)體系、主要原材料評(píng)價(jià)體系、市場信息分析反饋體系等，構(gòu)建最佳供應(yīng)鏈。整合供應(yīng)鏈可確保部分大宗、特殊或緊俏原材料的及時(shí)足量供應(yīng)、顯著降低企業(yè)的采購成本、倉儲(chǔ)成本、管理成本，深化與上下游客戶的合作共贏關(guān)系，提高市場反應(yīng)能力與效率。

1.2 化學(xué)原料藥品種的優(yōu)化

國際上化學(xué)原料藥品種多達(dá)2 000多種，如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和市場需求選擇品種是企業(yè)必須做好的工作。企業(yè)在進(jìn)行品種取舍時(shí)除了要對(duì)品種進(jìn)行市場分析，選定收益率高的品種之外，還需要考慮自身的資源能力。具體來說，如果某一企業(yè)在某一品種擁有主導(dǎo)權(quán)和進(jìn)入屏障的話，我們可以將企業(yè)在這一品種的優(yōu)勢(shì)用屏障點(diǎn)擁有度（CPH）表示。某一品種的CPH越高，企業(yè)在這一品種的優(yōu)勢(shì)就越強(qiáng)。構(gòu)成CPH的因素可以是該品種核心專有知識(shí)或技術(shù)、政府管制和顧客界面以及獨(dú)特高效的經(jīng)營模式、品牌、質(zhì)量、規(guī)模等。企業(yè)品種選擇必須從品種的收益率和該企業(yè)品種的CPH兩個(gè)角度來考慮。當(dāng)品種的收益率高，且企業(yè)對(duì)該品種的CPH也很高時(shí)，可以集中資源于該項(xiàng)品種的發(fā)展；當(dāng)品種的收益率高，但CPH低時(shí)，可以選擇以并購或合作的方式形成較高的CPH，抵消企業(yè)在該項(xiàng)品種上CPH較低的劣勢(shì)；當(dāng)品種的收益率低，但CPH較高時(shí)，可以對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行再分解，挖掘和創(chuàng)造出高收益率的業(yè)務(wù)；當(dāng)品種的收益率低，且企業(yè)的CPH也較低時(shí)，企業(yè)必須放棄該品種。如果企業(yè)其他品種對(duì)此品種具有一定依賴性時(shí)，可以考慮將此品種外包給其他企業(yè)。

通過對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，可以看出，對(duì)于一般的中小型化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說，放棄技術(shù)含量低、收益率低、本身沒有優(yōu)勢(shì)的大宗化學(xué)原料藥品種，重點(diǎn)發(fā)展技術(shù)含量高、收益率較高，同時(shí)本身擁有必要的資源能力的特色化學(xué)原料藥是一種明智的選擇，但由于品種優(yōu)劣在不同時(shí)期有著不同的定義，因此企業(yè)品種的選擇是企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)智慧的體現(xiàn)。

1.3 強(qiáng)化質(zhì)量管理，爭取國際認(rèn)證

化學(xué)原料藥產(chǎn)品出口主流醫(yī)藥市場需要符合國際藥典的標(biāo)準(zhǔn)，通過藥品國際認(rèn)證，獲得國際認(rèn)證證書。目前國際藥典主要有美國藥典（USP）、歐洲藥典（EP）、日本藥典（JP）等，國際認(rèn)證主要有美國FDA認(rèn)證和歐洲COS認(rèn)證等，美國FDA的藥物管理檔案（Drug Master File，簡稱DMF文件）是化學(xué)原料藥、中間體、賦形劑、輔料和醫(yī)藥包材等醫(yī)藥原材料進(jìn)入美國大門的必需資格文件。歐盟的藥典適用性認(rèn)證（CEP 證書），是進(jìn)入歐洲原料藥市場有效而必需的支持性文件，同時(shí)歐美還要求產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理嚴(yán)格遵循 GMP標(biāo)準(zhǔn)、接受現(xiàn)場考核。近年來，F(xiàn)DA明顯加強(qiáng)了對(duì)進(jìn)口藥品的監(jiān)管力度，還擬定了新的全球化監(jiān)管計(jì)劃，以增加境外核查，尤其是“針對(duì)原因”及“針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)”的核查，同時(shí)還提出了針對(duì)供應(yīng)鏈的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃，對(duì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理提出了要求，為此FDA在北京設(shè)立了駐華辦公室。由于歐美的認(rèn)證是國際目前最高級(jí)別的認(rèn)證，企業(yè)通過歐美的認(rèn)證意味著技術(shù)水平和管理能力達(dá)到了世界先進(jìn)水平，意味著產(chǎn)品獲得了“國際通行證”，得到了國際規(guī)范市場的認(rèn)可，從而可以直接向歐美制劑生產(chǎn)商出口產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)入整個(gè)國際市場具有舉足輕重的意義，因此獲得規(guī)范市場的認(rèn)證是化學(xué)原料藥企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要內(nèi)容和表現(xiàn)，企業(yè)通過國際認(rèn)證可以使產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽(yù)和利潤隨之俱升。目前印度是獲得歐美認(rèn)證最多的非本土國家，近年來我國原料生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)了國際認(rèn)證的步伐，獲得認(rèn)證的產(chǎn)品和企業(yè)逐漸增多，這體現(xiàn)了我國原料企業(yè)的進(jìn)步。

但國際認(rèn)證需要耗費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力，而且目前規(guī)范市場國際認(rèn)證的阻擋效力正在逐漸降低，通過認(rèn)證所獲得的較高利潤也可能隨之降低，因此對(duì)于一些技術(shù)落后，資金缺乏的中小型化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說，需要慎重考慮，在適宜的時(shí)機(jī)及時(shí)退出也許才是最佳途徑。

1.4 加強(qiáng)重點(diǎn)品種的技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新

技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新是化學(xué)原料藥升級(jí)最重要的內(nèi)容之一，技術(shù)改造的作用是巨大的，技術(shù)改造的每一點(diǎn)進(jìn)步，都將是化學(xué)原料藥企業(yè)的重大進(jìn)步，一方面通過技術(shù)改造可以使企業(yè)獲得較低的生產(chǎn)成本和（或）較高的品質(zhì)，在競爭中獲得優(yōu)勢(shì)；另一方面可以構(gòu)建技術(shù)壁壘，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)門檻，將后來者和技術(shù)水平低者拒之行業(yè)外，更有甚者，可以形成壟斷，從根本上改變價(jià)值鏈的價(jià)值分布。歐洲國家的化學(xué)原料藥巨頭如巴斯夫、帝斯曼、陶氏化學(xué)正是憑借著其在化學(xué)原料藥生產(chǎn)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)才能夠與國際醫(yī)藥巨頭相抗衡。通過技術(shù)改造贏得市場的例子在國內(nèi)也有許多，如華北制藥通過對(duì)青霉素工藝的技術(shù)改造，加大菌絲回收產(chǎn)品在生產(chǎn)中的回用量、優(yōu)化溶媒回收系統(tǒng)、對(duì)酸化和結(jié)晶等關(guān)鍵工藝過程均實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化、實(shí)行管道全封閉生產(chǎn)，加上國內(nèi)獨(dú)家的“溶媒萃取”工藝，不僅降低了生產(chǎn)成本，同時(shí)保證了產(chǎn)品極高的純度，憑借著技術(shù)優(yōu)勢(shì)，華北制藥曾一度控制了國內(nèi)青霉素市場，并對(duì)國際青霉素市場產(chǎn)生了重大影響。海正制藥成功突破亞胺培南/西司他丁鈉化學(xué)-酶法合成關(guān)鍵技術(shù)之后，其亞胺培南/西司他丁鈉原料藥在國內(nèi)市場占有率達(dá)90%以上，制劑已經(jīng)逐漸替代美國默克公司的進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入臨床使用。因此下大力氣進(jìn)行技術(shù)改造是化學(xué)原料藥企業(yè)立足的根本，是原料企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的重要內(nèi)容。正是因?yàn)榧夹g(shù)改造的重要性，國家將化學(xué)原料藥的技術(shù)改造列為“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項(xiàng)。技術(shù)改造的主要內(nèi)容有：應(yīng)用管道化、連續(xù)化、催化合成代替間歇生產(chǎn)，采用新的合成路線，如采用更加簡單、原料更加低廉、或者更加環(huán)保的合成路線和方法替代現(xiàn)有方法，以及應(yīng)用酶法、生物轉(zhuǎn)化等綠色工藝替代化學(xué)合成工藝等，技術(shù)改造的核心是降低成本、提高質(zhì)量、減少污染和資源浪費(fèi)，技術(shù)改造的關(guān)鍵是要有技術(shù)人才。

1.5 加強(qiáng)制劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，實(shí)現(xiàn)原料藥、制劑一體化

近年來受到人力成本上升的驅(qū)使，歐美制藥公司進(jìn)行制劑生產(chǎn)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)愈加明顯。輝瑞、GSK、羅氏等國際制藥巨頭紛紛開始在國內(nèi)尋找合作伙伴進(jìn)行制劑生產(chǎn)。而發(fā)達(dá)國家為了降低醫(yī)療費(fèi)用，對(duì)仿制藥進(jìn)行鼓勵(lì)的政策促使仿制藥市場不斷擴(kuò)大，我國在仿制藥及其制劑方面具有成本優(yōu)勢(shì)，這為我國制劑出口提供了契機(jī)，此外國家對(duì)部分化學(xué)原料藥的出口采取限制的政策，如對(duì)大多數(shù)的化學(xué)原料藥出口退稅由13%調(diào)低到5%，未來不排除進(jìn)一步調(diào)低的可能，而對(duì)制劑的出口采取鼓勵(lì)的政策，如出口退稅為17%，這為從單純的化學(xué)原料藥出口為主逐步轉(zhuǎn)向至以制劑出口為主創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。

盡管面臨著良好的政策環(huán)境和國際環(huán)境，但是國內(nèi)化學(xué)原料藥企業(yè)在向制劑轉(zhuǎn)型過程中仍存在許多問題，一是由于我國制劑出口主要形式是以O(shè)EM、制劑代工為主，我國的醫(yī)藥企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)于終端市場銷售則無法參與，在合作中處于相對(duì)弱勢(shì)地位，對(duì)市場的開拓完全依賴于合作伙伴。二是印度和中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展極其類似，因此印度藥企是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在國際市場上最強(qiáng)勁的對(duì)手。在經(jīng)歷了20余年的發(fā)展后，印度的制藥企業(yè)已經(jīng)完成了產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在積累了大量的市場資源和持續(xù)的研發(fā)投入后，印度的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)在國際市場上占據(jù)了先機(jī)，國內(nèi)藥企在轉(zhuǎn)型過程中必然要面對(duì)同樣具有成本優(yōu)勢(shì)的印度藥企的競爭，這個(gè)難度是巨大的。三是國內(nèi)制劑企業(yè)眾多，產(chǎn)能已經(jīng)嚴(yán)重過剩，而普通制劑技術(shù)本身并無太高的技術(shù)門檻，只是因發(fā)達(dá)國家在管理方面更為嚴(yán)格，這一點(diǎn)與化學(xué)原料藥通過國際認(rèn)證類似，而隨著國內(nèi)新的GMP標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，國內(nèi)已有較多的制劑企業(yè)技術(shù)水平已達(dá)到發(fā)達(dá)國家的要求，只是缺少對(duì)發(fā)達(dá)國家醫(yī)政法規(guī)及國際市場的了解，走國際化的道路同樣也是制劑企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，新增產(chǎn)能必然導(dǎo)致更慘烈的競爭，而競爭的結(jié)果有可能是制劑產(chǎn)品價(jià)格劇降，化學(xué)原料藥企業(yè)與制劑企業(yè)兩敗俱傷，國際醫(yī)藥巨頭從中漁利。但總體來說由于仿制藥市場是不斷增長的大蛋糕，并且這個(gè)市場的集中度不高，國內(nèi)藥企存在著一定的機(jī)會(huì)，但如果不進(jìn)行相關(guān)限制，企業(yè)一哄而上，其隱患也是無窮的，因此如何合理控制產(chǎn)能，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展，也考驗(yàn)管理層和企業(yè)界的智慧。

1.6 承接國際醫(yī)藥研發(fā)外包，提高研發(fā)能力[8]

隨著新藥研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、成本的增加及研發(fā)周期的延長，國際巨頭不斷地尋求與發(fā)展中國家企業(yè)合作以降低風(fēng)險(xiǎn)和成本，研發(fā)外包的市場規(guī)模已經(jīng)超過了300億美元，我國化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)在新藥研發(fā)能力上相當(dāng)薄弱，科研投入嚴(yán)重不足，承擔(dān)醫(yī)藥研發(fā)外包業(yè)務(wù)，是目前提高研發(fā)能力的最佳選擇，一方面通過承接外包可以參與國際交流，了解最新動(dòng)態(tài)，熟悉國際規(guī)則，另一方面也可以從中獲得收益，補(bǔ)充自主研發(fā)經(jīng)費(fèi)的不足，此外通過參與研發(fā)可以為將來承擔(dān)該品種的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移創(chuàng)造更多的優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

由于醫(yī)藥巨頭在研發(fā)外包的過程中，為了防止培養(yǎng)未來的競爭者，技術(shù)外溢并不明顯，因此通過承接外包可以提高我們的研發(fā)能力，但并不能縮小與國際醫(yī)藥巨頭之間的差距，相反如果長期將資源集中在承接外包上，而不發(fā)展自主創(chuàng)新，就會(huì)形成一個(gè)低端鎖定效應(yīng)，反而不利于產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，因此努力承接外包的同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)自主創(chuàng)新。

1.7 搶仿國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥

搶仿是自主創(chuàng)新的初級(jí)形式，也是在我國現(xiàn)有技術(shù)水平下的最佳創(chuàng)新方式，國家也將國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥的仿制列為“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項(xiàng)，這也顯示了搶仿是國家意志，搶仿特別是工藝改進(jìn)的搶仿藥物，對(duì)化學(xué)原料藥企業(yè)而言意義非常巨大，一方面搶仿藥的技術(shù)門檻比較高，短期內(nèi)其他企業(yè)難以進(jìn)入該領(lǐng)域，特別是首仿藥物，在歐美還有180天市場專屬權(quán)，可以使首仿企業(yè)搶先占領(lǐng)市場，獲得高額的回報(bào)，此外由于專利過期之后，市場價(jià)格會(huì)跌50%左右，市場需求會(huì)迅速擴(kuò)大，對(duì)化學(xué)原料藥的需求劇增，利潤極為可觀，因此搶仿藥不僅是有實(shí)力的化學(xué)原料藥企業(yè)重點(diǎn)追逐的對(duì)象，連國際醫(yī)藥巨頭都想從中分一杯羹，競爭極為激烈，同時(shí)搶仿也需要較強(qiáng)的技術(shù)力量、較大的投入和較長的時(shí)間，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，一般而言技術(shù)力量強(qiáng)的企業(yè)從開始仿制到獲得批準(zhǔn)周期為5年左右，投入經(jīng)費(fèi)約為1 000萬美金，這對(duì)目前國內(nèi)一般的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)是難以獨(dú)立承擔(dān)的，因此尋求國家支持以及與有關(guān)合作伙伴進(jìn)行合作，是目前可行的發(fā)展模式。

1.8加強(qiáng)自主創(chuàng)新，開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥物

自主創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的高級(jí)模式，是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必由之路，也是我國醫(yī)藥企業(yè)在國際醫(yī)藥行業(yè)立足的根本，但自主創(chuàng)新道路是艱巨的，需要有政府的支持，需要企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光和魄力，需要大量的資本支持和專門人才，在這方面我們與印度以及80年代的日本非常相似，日本80年代的醫(yī)藥行業(yè)新藥開發(fā)水平不高，以仿制藥為主。但后來主要由于日本政府的大力扶持與導(dǎo)引，漸漸地形成了獨(dú)立自主的研發(fā)能力，出現(xiàn)了武田、三共、住友等一批研發(fā)型企業(yè)。印度為了促進(jìn)本國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為優(yōu)先、重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之一，為使其在世界藥品市場上占有一席之地，投入大量的資金用于研發(fā)，大力支持出口的同時(shí)也在稅收上給予充分的優(yōu)惠政策，為積極尋找國外的合作伙伴，政府在工業(yè)產(chǎn)業(yè)上給予減稅或免稅優(yōu)惠，允許外國投資者對(duì)合資企業(yè)的控股率達(dá)到74%。通過一系列的措施，印度化學(xué)原料藥企業(yè)沿著大宗原料藥――特色原料藥――仿制藥――創(chuàng)新藥物產(chǎn)業(yè)升級(jí)路線基本完成了產(chǎn)業(yè)升級(jí)，出現(xiàn)了像印度南新、瑞迪、Wockhardt等國際化程度很高的優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)，在世界醫(yī)藥市場占有較高的地位。我國也出臺(tái)了許多支持創(chuàng)新藥物研制的政策，但總體效果不如80年代的日本和現(xiàn)在的印度，如何加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新是我國醫(yī)藥行業(yè)面臨的巨大難題。

1.9 實(shí)施產(chǎn)業(yè)再轉(zhuǎn)移，進(jìn)行技術(shù)和資本輸出

隨著我國生產(chǎn)成本和環(huán)保成本的增加，部分化學(xué)原料藥品種在我國發(fā)達(dá)地區(qū)生產(chǎn)已經(jīng)失去了比較優(yōu)勢(shì)，因此尋求成本更低的地區(qū)和國家進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)行產(chǎn)業(yè)再轉(zhuǎn)移是一種有效的途徑。隨著我國化學(xué)原料藥行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與許多發(fā)展中國家及我國欠發(fā)達(dá)地區(qū)相比具有一定的技術(shù)、資本和管理經(jīng)驗(yàn)方面的比較優(yōu)勢(shì)，這使得技術(shù)和資本的輸出已經(jīng)成為可能，利用不發(fā)達(dá)國家和我國不發(fā)達(dá)地區(qū)的勞動(dòng)力、土地成本相對(duì)低廉的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，不僅可以幫助不發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也可以為企業(yè)贏得更高的利潤，并進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

2 產(chǎn)業(yè)升級(jí)的途徑[11]

在國際上，歐洲以及日本和印度的產(chǎn)業(yè)升級(jí)為我們提供了參考，由于印度企業(yè)情況與我們更為相近，因此國內(nèi)許多人士提倡我們學(xué)習(xí)印度模式，即實(shí)現(xiàn)從基礎(chǔ)原料藥的加工生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閲H制劑加工、研發(fā)、銷售企業(yè)，但筆者以為，印度模式固然有許多值得我們學(xué)習(xí)的地方，但印度模式是印度企業(yè)出于歐美國家在技術(shù)上保持絕對(duì)領(lǐng)先，中國在規(guī)模上享有優(yōu)勢(shì)以及本國制劑企業(yè)較少，國內(nèi)需求旺盛的國內(nèi)外環(huán)境下，利用自身在國際交流中的優(yōu)勢(shì)而開創(chuàng)出來的有印度特色的模式，我們不能照搬，相比而言，歐洲的模式更有借鑒意義，歐洲的意大利、德國、瑞士等國，長期在國際化學(xué)原料藥市場上處于主導(dǎo)地位，在發(fā)展化學(xué)原料藥行業(yè)有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，其保持長盛不衰的核心是不斷進(jìn)行研發(fā)投入，保持技術(shù)領(lǐng)先。我國化學(xué)原料藥行業(yè)技術(shù)和地域上與第三世界國家的企業(yè)相比具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，與歐美發(fā)達(dá)國家相比具有較強(qiáng)的研發(fā)成本優(yōu)勢(shì)，與印度相比在基礎(chǔ)原料藥的規(guī)模和成本上擁有優(yōu)勢(shì)，因此我國化學(xué)原料藥企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的基礎(chǔ)是做好化學(xué)原料藥本行，在制劑方面條件較好的原料藥生產(chǎn)企業(yè)適度向制劑業(yè)轉(zhuǎn)型。具體有如下幾種途徑實(shí)現(xiàn)升級(jí)：一是把整合供應(yīng)鏈、提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新力度作為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的核心，這不僅對(duì)中小企業(yè)來說尤為關(guān)鍵，對(duì)大中型原料藥生產(chǎn)企業(yè)也至關(guān)重要；二是優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)專利到期或即將到期原料藥的搶仿，積極承接國際醫(yī)藥研發(fā)外包，提高研發(fā)能力，依靠科技創(chuàng)新，逐步向高端仿制藥和專利藥原料藥供應(yīng)商發(fā)展；三是部分在制劑上面已經(jīng)取得一定成績的原料藥生產(chǎn)企業(yè)，在條件成熟時(shí)，通過兼并重組，爭取國際認(rèn)證，適時(shí)發(fā)展高端制劑產(chǎn)業(yè)，通過拉長產(chǎn)業(yè)鏈，增厚利潤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)（類似印度產(chǎn)業(yè)升級(jí)模式）；四是大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)可以利用本身在國內(nèi)同行中強(qiáng)大的技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)，充分利用國家的扶持政策，在國家的支持下，通過創(chuàng)新藥物的研制、生產(chǎn)和銷售，在國際醫(yī)藥市場占有一席之地。

總之，對(duì)于化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)升級(jí)的內(nèi)容非常廣泛，途徑也有許多，但究竟企業(yè)采用何種方式，需要結(jié)合目前的國際國內(nèi)形式、發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)自身的特點(diǎn)來進(jìn)行選擇。產(chǎn)業(yè)升級(jí)這個(gè)過程是一個(gè)漫長而又艱辛的任務(wù)，需要各方面的努力和智慧才能最終實(shí)現(xiàn)。

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第4篇

中醫(yī)養(yǎng)生館針對(duì)亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗(yàn)、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達(dá)到預(yù)防，保健，康復(fù)的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)

1. 政策支持。國務(wù)院自2008年開始在全國啟動(dòng)“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務(wù)院（2010）58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵(lì)有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無加盟費(fèi)。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢(shì)，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預(yù)測(cè)，到2015年，我國養(yǎng)生市場份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。

投資分析

開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬元；進(jìn)貨1萬元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進(jìn)行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預(yù)估純利12萬元。

第5篇

策略領(lǐng)先、行動(dòng)致勝

面對(duì)醫(yī)改新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運(yùn)營組織，強(qiáng)化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。

利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個(gè)公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會(huì)+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會(huì)，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動(dòng)。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動(dòng)致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢(shì)和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要根據(jù)政策市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。

和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對(duì)競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是要根據(jù)國家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場策略。

新醫(yī)改的市場擴(kuò)容不是一場機(jī)會(huì)均等的全行業(yè)盛宴，各個(gè)市場針對(duì)的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時(shí) 必須研究國家和各個(gè)省的相關(guān)政策，針對(duì)性的進(jìn)行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費(fèi)或者由于和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況不適合降低了使用效率。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃。

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要順應(yīng)形式建立適合的市場管理模式。

鑒于各個(gè)省的醫(yī)改情況會(huì)出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況進(jìn)行市場管理模式的調(diào)整，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時(shí)還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被逐漸淘汰掉。現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價(jià)承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標(biāo)采購上形成了不同的價(jià)格，這是及其危險(xiǎn)的一件事，必須盡快加以改善。

策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。

在新的時(shí)期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對(duì)市場的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對(duì)各個(gè)區(qū)域市場的政策反映，根據(jù)市場信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時(shí)更要根據(jù)各地的政策信息及時(shí)規(guī)劃具有針對(duì)性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊(duì)伍，這個(gè)政府事務(wù)隊(duì)伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊(duì)，可以預(yù)測(cè)，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊(duì)伍將發(fā)揮極大的作用。

政府公關(guān)、跨躍門檻

目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對(duì)薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個(gè)別的企業(yè)有一些小動(dòng)作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的公關(guān)體系，更不用說進(jìn)行公共關(guān)系管理了。

我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項(xiàng)重點(diǎn)改革：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。　增加的8500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個(gè)機(jī)構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級(jí)部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會(huì)逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。

2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價(jià)和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對(duì)接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢(shì)所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)就會(huì)獲得市場的主動(dòng)權(quán)甚至個(gè)別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會(huì)利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場運(yùn)作。

新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級(jí)職能編制，更多的是沒有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2.參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。

總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運(yùn)作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會(huì)收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會(huì)順勢(shì)而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應(yīng)國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。

決勝終端、管控渠道

新醫(yī)改對(duì)我國的醫(yī)藥終端都會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

各級(jí)終端增長情況如下表：

。

在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級(jí)醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長。縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。

在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對(duì)來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會(huì)相應(yīng)較小。

根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過200億元。

由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容對(duì)不是平均分配，而是國家有針對(duì)性的對(duì)相關(guān)的市場進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。

隨著國家對(duì)醫(yī)藥流通的管制日益加強(qiáng)，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測(cè)。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時(shí)缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進(jìn)中，通過省級(jí)集中招標(biāo)采購，會(huì)指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導(dǎo)致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對(duì)渠道商業(yè)不進(jìn)行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。

新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對(duì)國家基本藥物實(shí)行規(guī)范的公開招標(biāo)采購，降低采購價(jià)格；建立向各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)直接配送基本藥物的機(jī)制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格，確定本地區(qū)包含配送費(fèi)用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價(jià)格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實(shí)力雄厚、信譽(yù)度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔(dān)當(dāng)。于藥品的特殊性，對(duì)其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會(huì)因此得到保證。政策導(dǎo)向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。

不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實(shí)行直接配送，國務(wù)院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對(duì)全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

模式轉(zhuǎn)型、適者生存

如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動(dòng)態(tài)的變化。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進(jìn)下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應(yīng)市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實(shí)行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級(jí)域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時(shí)，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備者的留給看清時(shí)局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認(rèn)清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機(jī)會(huì)，誰就會(huì)是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。

綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競爭要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場的細(xì)分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不是科研價(jià)值而是產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點(diǎn)就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)獲得了那些明確的利益。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)子集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進(jìn)了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

戰(zhàn)略層面

政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素將進(jìn)行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營銷要素具有較為強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)，但是未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時(shí)要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。

提升能力、永續(xù)發(fā)展

現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價(jià)值、市場掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團(tuán)隊(duì)可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。

如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升營銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)？

醫(yī)藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四．強(qiáng)化市場部

很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

第6篇

隨著醫(yī)藥市場整合步伐的加快，2007年全球制藥行業(yè)增速維持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年醫(yī)藥市場規(guī)模有望達(dá)到6650～6850億美元。經(jīng)濟(jì)和政治因素、結(jié)構(gòu)性調(diào)整及衛(wèi)生健康事業(yè)的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)2007年全球制藥行業(yè)均衡增長。

2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場的增長點(diǎn)正在由成熟市場向新興市場轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專利到期的速度；此外， 專業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。

醫(yī)藥市場版圖――正在向新興市場傾斜

全球制藥市場的版圖正持續(xù)從美國向全球其他新興市場轉(zhuǎn)移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國家的治療需求增長更為顯著。

新興市場占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據(jù)30%，相對(duì)而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個(gè)之間（2006年預(yù)計(jì)為30個(gè)）。不過，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對(duì)一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對(duì)全球藥品市場發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場價(jià)值超過160億美元的專利產(chǎn)品將失去專利分保護(hù)，而在2006年，失去專利保護(hù)的產(chǎn)品其市場價(jià)值將達(dá)230億美元。越來越多的專利產(chǎn)品專利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專利保護(hù)的速度。

2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專業(yè)產(chǎn)品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以及成本控制措施帶來的產(chǎn)量增加。

重磅炸彈級(jí)產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個(gè)，比2005年的94個(gè)有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級(jí)潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。

新興市場――保持兩位數(shù)增速

在美國市場，2007年藥品市場增長率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個(gè)美國醫(yī)藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動(dòng)市場的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個(gè)重要產(chǎn)品失去專利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場增長不足以彌補(bǔ)專利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續(xù)下滑。

在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵(lì)使用仿制藥，并且對(duì)藥品性價(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。

在日本市場，2007年藥品市場曾長率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。

在中國、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經(jīng)繼續(xù)保持增長的勢(shì)頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達(dá)到15%~16%市場規(guī)模將達(dá)到150億~160億元。總體而言，在這些市場上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數(shù)增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對(duì)應(yīng)的是，全球最大的藥品市場美國則繼續(xù)把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢(shì)。

仿制藥市場――又起波瀾

仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢(shì)的背后。

1、制藥企業(yè)并購風(fēng)潮未停

仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場上的并購風(fēng)潮一直沒有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運(yùn)動(dòng)員”卻越來越少。

現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個(gè)想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對(duì)美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購行動(dòng)支付了74億美元，收購?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢(shì)使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競爭對(duì)手，讓他們艷羨不已。

但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個(gè)全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場開展業(yè)務(wù)。

Teva的收購行動(dòng)還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級(jí)仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業(yè)，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個(gè)生物仿制藥。

而隨著Barr完成對(duì)Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購的風(fēng)潮。

2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙

生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門就尚未打開。

生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。

但是生物仿制藥品制造商們并沒有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領(lǐng)域非常吸引人。

和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個(gè)生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國，它就沒那么好運(yùn)了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說來，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據(jù)預(yù)測(cè)，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準(zhǔn)，除非出臺(tái)相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。

歐洲的情況或許能對(duì)美國產(chǎn)生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨(dú)立的市場分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對(duì)美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會(huì)有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專利藥物的1/5。

來自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個(gè)主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細(xì)胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對(duì)較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因?yàn)檫@個(gè)市場里已經(jīng)聚集了太多的藥品。

3、授權(quán)仿制藥爭論在繼續(xù)

關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭論仍在繼續(xù)，爭論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過一定的排他性協(xié)議，專利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。

為了鼓勵(lì)仿制藥企業(yè)，美國的《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》規(guī)定，第一個(gè)獲準(zhǔn)仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個(gè)月（180天）的獨(dú)家銷售權(quán)。在沒有競爭對(duì)手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤空間，同時(shí)對(duì)到期的專利藥銷售形成挑戰(zhàn)。

為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個(gè)月獨(dú)家銷售期的限制，可以與首個(gè)仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場。

制藥界對(duì)授權(quán)仿制藥的觀點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點(diǎn)。

有研究表明，為了第一個(gè)獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，他們的利潤主要來自于6個(gè)月的獨(dú)家銷售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)稱，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對(duì)藥品價(jià)格沒有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專利藥企業(yè)在市場上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會(huì)對(duì)其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專利藥企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)介紹說，自從2003年9月以來，每個(gè)到期的專利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對(duì)6個(gè)月的獨(dú)家銷售期形成了嚴(yán)重威脅。

有批評(píng)人士稱，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競爭和專得期修正案》出臺(tái)的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵(lì)其參與競爭，但是現(xiàn)在，專利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。

背景資料

抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)

2007年全球制藥市場中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L勢(shì)頭成為其中亮點(diǎn)。長期以來，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對(duì)的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場增長約占全球醫(yī)藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時(shí)仍受嚴(yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。

降脂藥是2007年另一個(gè)頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對(duì)降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會(huì)持續(xù)推動(dòng)該市場的增長。

相關(guān)鏈接

2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護(hù)到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時(shí)美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計(jì)也陸續(xù)面臨仿制藥的競爭，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。

第7篇

近5年來，我國精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)超過日本成為世界第三大精細(xì)化工生產(chǎn)大國。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006—2011年，我國精細(xì)化工行業(yè)總產(chǎn)值從1萬億元增長到近3萬億元，增長了近2倍。而精細(xì)化工行業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了我國精細(xì)化工原料及中間體行業(yè)的進(jìn)步，特別是醫(yī)藥中間體、農(nóng)藥中間體和染料中間體等都得到了迅猛發(fā)展。

據(jù)全國精細(xì)化工原料及中間體行業(yè)協(xié)作組理事長揭玉斌介紹，由于醫(yī)藥中間體不受專利保護(hù)限制，其市場和應(yīng)川前景普遍看好，而且全球化的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移也推動(dòng)了我國原料藥和中間體行業(yè)的快速發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006～2011年，我國醫(yī)藥原料藥和中間體行業(yè)產(chǎn)值由1283億元增長到3082億元左右，年均增率達(dá)到19％；原料藥及中間體企業(yè)達(dá)到5000家：企業(yè)逐步向園區(qū)化發(fā)展，形成了頗具特色的杭州灣精細(xì)化工園區(qū)、臺(tái)州化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)等；中間體企業(yè)也由單純的國有企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變成了國有、民營、外資三分天下的局面。

除了醫(yī)藥中間體，農(nóng)藥中間體和染料中間體行業(yè)在近幾年也取得了驕人的成績。據(jù)悉，截至2011年底，我國規(guī)模以上的化學(xué)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)有774家，可生產(chǎn)300多種原藥；已生產(chǎn)的農(nóng)藥中間體品種達(dá)800多種，產(chǎn)量近300萬噸。我國農(nóng)藥工業(yè)已建立起從原藥生產(chǎn)、中間體配套到制劑加工在內(nèi)的較完整的工業(yè)體系。

而伴隨著我國染料大國地位的形成，染料中間體行業(yè)也發(fā)展迅速。統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國可生產(chǎn)的染料品種約有2000個(gè)，常年生產(chǎn)的染料有800多個(gè)品種，中間體產(chǎn)量約為60萬噸。此外，由于我國染料中間體的質(zhì)量良好、價(jià)格低廉，已在歐美市場上取得優(yōu)勢(shì)地位，產(chǎn)品出口到世界上約30個(gè)國家和地區(qū)。從品種上看，我國每年出口染料中間體近160種，其中以苯系及萘系品種居多，分別占50％和26％，葸醌及雜環(huán)系中間體則分別約占14％和10％。從出口量看，我國每年染料中間體的出口量超過10萬噸，其中量最大的是苯系中間體。

然而，從相關(guān)部門了解到，我國的精細(xì)化工中間體行業(yè)在近幾年雖然規(guī)模在擴(kuò)人，整體盈利水平卻呈下降趨勢(shì)。

揭玉斌表示：“隨著上游化工原料價(jià)格波動(dòng)和醫(yī)藥價(jià)格政策對(duì)下游醫(yī)約企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的影響，我國醫(yī)藥中間體的平均毛利率整體走低，由2002年的14％下降到2011年的11％左右，特別是對(duì)于那些老白姓常用藥品，生產(chǎn)企業(yè)比較多、供應(yīng)充足、企業(yè)競相壓價(jià)等因素也是致使醫(yī)藥中間體行業(yè)利潤率下滑的重要原因；在農(nóng)藥中間體行業(yè)，利潤水平雖然整體較高，但2008年以后也一直呈穩(wěn)中有降趨勢(shì)，基本維持在13％左右；我國染料中間體行業(yè)則受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，行業(yè)毛利率從2010年的12．8％下降到2011年的11．2％。”

從農(nóng)藥中間體和醫(yī)藥中間體企業(yè)也得到了類似的答案。河北宏遠(yuǎn)化工有限公司是國內(nèi)重要的醫(yī)藥中間體生產(chǎn)基地之一，主要生產(chǎn)左旋對(duì)羥基苯甘氨酸鄧鉀鹽醫(yī)藥中間體。該公司市場部經(jīng)理陳志新表示：“近年來，受金融危機(jī)的影響，我國醫(yī)藥行業(yè)出口增速放緩。這導(dǎo)致我國醫(yī)藥中間體行業(yè)需求不足，部分企業(yè)效益下降。今年上半年，公司的利潤率較去年同比下降了10％。”

蘇州雅本化學(xué)公司市場部經(jīng)理龍澤也表示：“農(nóng)藥中間體企業(yè)的生產(chǎn)原料主要是基礎(chǔ)化學(xué)原料，企業(yè)的議價(jià)能力比較低。我們企業(yè)部分產(chǎn)品采用了委托加工的方式。此外受人工成本及水電費(fèi)上升、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好等因素影響，我們公司農(nóng)藥中間體盈利能力出現(xiàn)了比較大的下滑，毛利率由去年的42％下滑到31％，下降了11個(gè)百分點(diǎn)。”

去年的《石油和化學(xué)工業(yè)“十二五”發(fā)展指南》提出，“十二五”期間，我國精細(xì)和專用化學(xué)品率將提高到45％以上，進(jìn)入精細(xì)化工大國與強(qiáng)國之列。作為精細(xì)化工發(fā)展重要支撐的中間體行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀如何？能否跟上精細(xì)化工行業(yè)發(fā)展的腳步？對(duì)此，記者進(jìn)行了深入采訪。

產(chǎn)品附加值低 品種結(jié)構(gòu)單一

在一些業(yè)內(nèi)人士看來，我國精細(xì)化工中間體行業(yè)目前這種只見規(guī)模長、不見利潤增的狀況，主要是由于這個(gè)行業(yè)存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、附加值低以及企業(yè)競爭激烈等比較突出的問題。

“目前國內(nèi)生產(chǎn)精細(xì)化工中間體產(chǎn)品的企業(yè)與國外企業(yè)相比還存在很大差距。首先，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模較小，結(jié)構(gòu)單一，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)屈指可數(shù)，大工業(yè)、大集團(tuán)精細(xì)化工企業(yè)更少。這就導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不行，在產(chǎn)品開發(fā)中的投入也很有限。其次，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，低端產(chǎn)品居多，附加值不高。目前國內(nèi)廠家的低水平建設(shè)比較嚴(yán)重，結(jié)果導(dǎo)致部分產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，開工率嚴(yán)重不足，企業(yè)竟相壓價(jià)，經(jīng)濟(jì)效益下滑。”工業(yè)和信息化部規(guī)劃司處長文劍表示。

“特別是在我國醫(yī)藥中間體行業(yè)，這類問題更為突出。目前我國醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多達(dá)5000家，但生產(chǎn)規(guī)模普遍偏小，其產(chǎn)品供應(yīng)也比較分散，市場競爭激烈。”揭玉斌說。

一家醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)理也表示：“當(dāng)前，國內(nèi)外整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境很不好，特別是隨著原料成本、人工成本的增加，這么多企業(yè)都想要生存，就必須打價(jià)格戰(zhàn)，競爭非常激烈。”

農(nóng)藥中間體、染料中間體行業(yè)的情況也是如此。中國化工信息中心農(nóng)藥技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心技術(shù)總監(jiān)胡笑形表示：“目前，我國農(nóng)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大小不一，大部分為農(nóng)藥企業(yè)，國有或國有控股的大型企業(yè)只有幾十家，行業(yè)面臨著資源重新配置等問題，市場競爭壓力增大。另外，目前我國農(nóng)藥中間體多為大宗、附加值低的產(chǎn)品，而高附加值的如含氟農(nóng)約中間體產(chǎn)品等大部分還需要進(jìn)口。”

同時(shí)，揭玉斌指出：“我國染料中間體企業(yè)一方面在生產(chǎn)技術(shù)上還不夠先進(jìn)，磺化、硝化、還原等單元反應(yīng)主要采用傳統(tǒng)工藝，生產(chǎn)過程也多采用人工或半機(jī)械化操作，與歐美等國產(chǎn)品相比，在質(zhì)量指標(biāo)和可用性方面存在著差距；另一方面，雖然我國已經(jīng)成為世界染料中間體的生產(chǎn)基地，但目前企業(yè)仍以生產(chǎn)酞菁酮、乙酰苯胺類等附加值低的染料中間體為主，生產(chǎn)高附加值染料中間體的還較少。因此，與國外染料中間體企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)還缺少競爭力。

重視市場分析 向高端化發(fā)展

面對(duì)精細(xì)化工中間體行業(yè)方方面面的問題，接受采訪的專家們也給出了相應(yīng)的建議。

揭玉斌表示：“精細(xì)化工不同中間體行業(yè)，所面臨的問題也不盡相同，在應(yīng)對(duì)上也會(huì)有所區(qū)別。我認(rèn)為今后我國醫(yī)藥中間體及原料藥企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面去努力：一是產(chǎn)品類型由生產(chǎn)粗放型的低端產(chǎn)品向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，逐步增強(qiáng)深加工能力；二是抓住‘重磅炸彈’級(jí)藥物專利逐漸到期的機(jī)遇，發(fā)展仿制藥；三是鼓勵(lì)興建千克級(jí)的生產(chǎn)裝置，今天的千克級(jí)訂貨很有可能是明日的大市場。此外，國內(nèi)企業(yè)還應(yīng)積極獲取國際認(rèn)證，這樣才能順利進(jìn)入發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥市場。”

對(duì)于農(nóng)藥中間體行業(yè)，揭玉斌則建議，為了使農(nóng)藥中間體市場行為適應(yīng)我國農(nóng)藥發(fā)展要求、農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，并縮短與國外農(nóng)藥工業(yè)的差距，農(nóng)藥中間體企業(yè)未來應(yīng)將含雜環(huán)的農(nóng)藥中間體、含雜環(huán)的高效殺蟲劑的中間體、含雜環(huán)的高效殺菌劑的中間體、含雜環(huán)的除草劑的中間體、含氟的農(nóng)藥中間體、手性中間體等列為重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品。

“在染料中間體方面，我國染料中間體企業(yè)要想在國際市場上占有持續(xù)的優(yōu)勢(shì)地位，不僅要繼續(xù)做強(qiáng)做大現(xiàn)有的產(chǎn)品品種、完善產(chǎn)品質(zhì)量，還要向高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品方向發(fā)展；重視新品種開發(fā)，如苯系衍生物、雜環(huán)類和多環(huán)類中間體、含氟化合物以及分散染料、酸性染料等專業(yè)中間體的開發(fā)；發(fā)展致癌芳香胺代用品；大力采用清潔工藝等。”揭玉斌說。

第8篇

多、小、散、低、同質(zhì)化競爭仍將是我國醫(yī)藥行業(yè)的長久之痛。

多：我國擁有4700多家藥品生產(chǎn)企業(yè)，而美國僅200多家。

小：年銷售收入不足5000萬元的企業(yè)占70％以上。去年，我國百強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的總體銷售規(guī)模約2470億元，尚不及全球排名第七的諾華公司一家（398億美元）。

散：行業(yè)集中度低，規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、集約化程度不高。大型企業(yè)（基本上等同于百強(qiáng)企業(yè)）僅占我國全部醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量的1.83%。去年，我國百強(qiáng)制藥企業(yè)前三強(qiáng)和前十強(qiáng)的藥品銷售收入比重分別為5.2%和13.6%，而國外高達(dá)16.4%和39.9%。

低：主要表現(xiàn)在盈利能力低、研發(fā)水平低。

盈利能力低：內(nèi)資企業(yè)占全部醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量的80%，而利潤總額只占全行業(yè)的61.86%。去年，國內(nèi)前三強(qiáng)哈藥、石藥、上藥的凈利潤率分別為14.92%、11.96%和5.79%，而國外前三位強(qiáng)生、輝瑞、葛蘭素的凈利潤率分別高達(dá)17.3%、16.8%和22.9%。整體而言，國內(nèi)企業(yè)的凈利潤率在8%~15%左右，而國外達(dá)16%~30%。

研發(fā)能力低：在化學(xué)藥領(lǐng)域，除齊魯、恒瑞等少數(shù)研發(fā)主導(dǎo)型企業(yè)外，大部分企業(yè)的研發(fā)能力極低。目前，我國共有16695個(gè)藥品標(biāo)準(zhǔn)、近17萬個(gè)藥品批準(zhǔn)文號(hào)。除中成藥外，自主研發(fā)、創(chuàng)新的西藥寥寥無幾。

同質(zhì)化競爭：正是由于以上多、小、散、低的醫(yī)藥行業(yè)格局長期未能得到有效改善，自主創(chuàng)新和高附加值產(chǎn)品匱乏，幾乎所有企業(yè)都在同一水平線上惡性競爭。

那么，對(duì)于眾多的小型普藥企業(yè)而言，如何才能在慘烈的競爭中脫穎而出呢？

一招鮮，吃遍天

Z藥業(yè)建廠已經(jīng)50多年，以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本限于省內(nèi)。由于受各種原因影響，企業(yè)在品牌建設(shè)、研發(fā)與技術(shù)、市場網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍建設(shè)等方面一直沒有大的突破，規(guī)模長期徘徊在三五千萬元。

經(jīng)過仔細(xì)篩選，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)結(jié)石治療產(chǎn)品T的生產(chǎn)廠家較少，具有一定的產(chǎn)品賣點(diǎn)：純中藥制劑，效果較好。同時(shí)具有一定的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：雖然開發(fā)的醫(yī)院較少，但有幾家的科主任認(rèn)同度較高。此外，當(dāng)?shù)亟Y(jié)石病發(fā)病率較高，還沒有出現(xiàn)突出的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，企業(yè)決定加大學(xué)術(shù)推廣力度，優(yōu)先做大產(chǎn)品T。

該企業(yè)依托區(qū)域性專業(yè)學(xué)會(huì)的專家，與商密切配合，通過積極參加省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院推廣會(huì)、科室會(huì)、臨床觀察、、專業(yè)雜志刊登廣告等形式，使原有醫(yī)院的銷量有了較大提高，并開發(fā)出了一批較高質(zhì)量的醫(yī)院。目前，產(chǎn)品T在省內(nèi)同類品種中名列前茅，單產(chǎn)品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。

由于受資源和能力的限制，招商模式是很多中小企業(yè)的無奈選擇。但大部分企業(yè)只會(huì)拼價(jià)格，忽視了商管理、學(xué)術(shù)推廣等其他市場管理的策略與方法。而事實(shí)證明，單純拼價(jià)格鮮有成功者。Z藥業(yè)通過加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣，不但密切了與商的合作關(guān)系，還大大提高了市場占有率。

【析】差異化聚焦戰(zhàn)略是小普藥企業(yè)脫穎而出的惟一選擇

Z藥業(yè)的成功之處就是成功地將差異化戰(zhàn)略（營銷模式由簡單的招商增加學(xué)術(shù)推廣、公共關(guān)系，實(shí)際上屬于“服務(wù)差異化戰(zhàn)略”）和集中化戰(zhàn)略（集中資源于一個(gè)產(chǎn)品、一種策略和一個(gè)區(qū)域性市場，是產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略，外加策略集中化戰(zhàn)略）有機(jī)結(jié)合，即差異化聚集戰(zhàn)略。它的發(fā)展歷程告訴我們：只要找準(zhǔn)方向，采取差異化聚焦戰(zhàn)略，小普藥企業(yè)一定能夠脫穎而出。

企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略，要么把成本控制在比競爭者更低的程度，要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價(jià)值，要么企業(yè)致力于服務(wù)某一特定的市場細(xì)分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。

眾多的小型普藥企業(yè)幾乎沒有什么成本優(yōu)勢(shì)，惟一可行的戰(zhàn)略是將差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合，集中資源與能力，在某一點(diǎn)上通過差異化競爭尋求突破，即差異化聚焦戰(zhàn)略。

一般來說，競爭可以分為六個(gè)層面，從價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)、技術(shù)等層面，一直發(fā)展到品牌層面。對(duì)于中小醫(yī)藥企業(yè)而言，除部分企業(yè)已經(jīng)建立了一定的品牌優(yōu)勢(shì)外，大家在價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、功能層面沒有什么明顯區(qū)別，剩下的只能拼服務(wù)。

在有限的資源和能力下，沒有多少優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)必須認(rèn)真分析研究自身所處的競爭環(huán)境，充分研究競爭對(duì)手，同時(shí)認(rèn)真評(píng)估自己的資源和能力，集中優(yōu)勢(shì)兵力，找準(zhǔn)一個(gè)突破口，殺出一條血路。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業(yè)才能擺脫被動(dòng)挨打的境地，領(lǐng)先他人一步，率先進(jìn)入衣食無憂的“小康”階段。

招招鮮，摸到天

從1998年創(chuàng)建第一家靠租用廠房、員工不到20人的小作坊，發(fā)展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業(yè)的大中型集團(tuán)企業(yè)；從負(fù)債經(jīng)營，到區(qū)域利稅第二；從名不見經(jīng)傳，到創(chuàng)建全國著名的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。僅僅10余年的時(shí)間，H藥業(yè)創(chuàng)造了醫(yī)藥界的奇跡！

和眾多的小型企業(yè)一樣，H藥業(yè)當(dāng)初同樣面臨著產(chǎn)品、市場、資金、人才等一系列問題，他們?cè)鯓荧@得了持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力？筆者經(jīng)過深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)H藥業(yè)的核心競爭力主要來源于營銷管理的不斷創(chuàng)新能力，通過奇妙的“三步曲”實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。

第一步：傍大款，超低價(jià)終端——“終端為王”。企業(yè)成立之初，H藥業(yè)只有幾個(gè)OTC普藥，研發(fā)能力較弱，資金實(shí)力不足，沒人才，沒市場。企業(yè)如何成長？這是老板朝思暮想的問題。沒有研發(fā)，那就傍大款吧，人家的產(chǎn)品賣得那么好，市場需求一定很大，我們只要采取不同的戰(zhàn)略分一杯羹就行；沒有網(wǎng)絡(luò)，那就讓利給終端網(wǎng)絡(luò)擁有者嘛。

經(jīng)過反復(fù)的市場分析與自身資源能力評(píng)估，H藥業(yè)毅然決定采取超低價(jià)終端的營銷策略，主要招地級(jí)市場商，不少地區(qū)發(fā)展到縣級(jí)商。商必須具有真正的終端覆蓋，實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)。經(jīng)過半年多的時(shí)間，H藥業(yè)成功地逐步建立了全國性網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)掘得“第一桶金”，真可謂“諸葛妙計(jì)安天下，夾縫之中求生存”。

第二步：打廣告、樹品牌——“品牌為王”。H藥業(yè)老板清楚地認(rèn)識(shí)到，品牌、渠道和終端是OTC產(chǎn)品運(yùn)作的不二法門。有了“第一桶金”，H藥業(yè)很快實(shí)施了第二步戰(zhàn)略，打廣告，樹品牌。隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長，由五省衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)，到央視黃金段位；由明星代言，到娛樂營銷。

由于具有較好的終端基礎(chǔ)，廣告?zhèn)鞑デ∷迫缁⑻硪怼啄甑臅r(shí)間內(nèi)，H藥業(yè)由一個(gè)名不見經(jīng)傳的小廠，發(fā)展到逐漸為人所知，再到小有名氣，幾個(gè)產(chǎn)品品牌也漸漸地耳熟能詳，可謂“春風(fēng)得意馬蹄疾，小荷剛露尖尖角”。

第三步：密集分銷——“現(xiàn)金為王”。在利益驅(qū)動(dòng)和品牌拉動(dòng)下，隨著越來越多的商加盟，區(qū)域保護(hù)難度越來越大，企業(yè)幾經(jīng)控制，但收效甚微。既然堵不住，只有放開！由此進(jìn)入密集分銷階段，所謂“密集分銷”就是人不分貴賤，地不分南北，現(xiàn)金為王，一視同仁。密集分銷的實(shí)施，為H藥業(yè)市場的迅速放大、品牌的迅速擴(kuò)展發(fā)揮了重要作用，可謂“一紙突破天外天，品牌銷售雙豐收”。

【析】持續(xù)構(gòu)建核心競爭力是小普藥企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路

H藥業(yè)從成功走向成功，其關(guān)鍵就在于：在有限的資源和能力下，堅(jiān)持不斷地營銷創(chuàng)新，由“一招鮮”到“多招鮮”，甚至達(dá)到“招招鮮”的境界，從而不斷強(qiáng)化了企業(yè)的核心競爭力，保持長期的競爭優(yōu)勢(shì)。它的發(fā)展歷程告訴我們：只有不斷創(chuàng)新，持續(xù)構(gòu)建企業(yè)核心競爭力，才能保持長期的競爭優(yōu)勢(shì)，小普藥企業(yè)才能不斷地發(fā)展壯大。

基本競爭戰(zhàn)略是一種靜態(tài)思維，是將市場、競爭對(duì)手、消費(fèi)者置于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)流程的出發(fā)點(diǎn)上。差異化聚焦戰(zhàn)略“一招鮮”只能幫助小企業(yè)奠定短期生存的基礎(chǔ)，要想獲得長期的可持續(xù)的發(fā)展壯大，必須具備長期的競爭優(yōu)勢(shì)。而長期的競爭優(yōu)勢(shì)則必須做到“招招鮮”，必須通過不斷創(chuàng)新、不斷強(qiáng)化自身的核心競爭力方能實(shí)現(xiàn)。

第9篇

二、指導(dǎo)思想、遵循的原則及任務(wù)目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

以發(fā)展為主題，以資源優(yōu)勢(shì)為依托，以市場為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，以科技創(chuàng)新為支撐，以開發(fā)區(qū)為平臺(tái)，以招商引資為手段，堅(jiān)持“以藥興市，以藥富民”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)、北藥種植養(yǎng)殖基地、藥材市場和藥業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)工程，推動(dòng)我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化、經(jīng)營規(guī)模化、產(chǎn)品系列化發(fā)展，叫響“中國北藥之鄉(xiāng)”，把建成省外敷藥基地、全國北藥種植基地、藥品流通和中藥材（品）集散地。

（二）遵循的原則

1、堅(jiān)持資源永續(xù)利用的原則。正確處理資源開發(fā)和合理保護(hù)的關(guān)系，把發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與國家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)結(jié)合起來，與生態(tài)市建設(shè)結(jié)合起來，與全面建設(shè)小康社會(huì)結(jié)合起來，促進(jìn)生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和資源的永續(xù)利用。

2、堅(jiān)持統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點(diǎn)、分步實(shí)施的原則。把藥業(yè)規(guī)劃納入國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃，突出藥業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域建設(shè)重點(diǎn)，分階段實(shí)施，逐步將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成我市支柱產(chǎn)業(yè)，把建成藥業(yè)大市和藥業(yè)強(qiáng)市。

3、堅(jiān)持以政府為導(dǎo)向，企業(yè)、農(nóng)戶為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀調(diào)控者和公共服務(wù)者角色，引導(dǎo)規(guī)范企業(yè)、北藥種植戶成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面力量，堅(jiān)持“誰投資、誰受益”原則，建立多元化投融資機(jī)制，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，廣泛動(dòng)員社會(huì)力量共同參與，加快藥業(yè)發(fā)展。

4、堅(jiān)持醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展的原則。從實(shí)際出發(fā)，大力發(fā)展北藥名優(yōu)產(chǎn)品的同時(shí)，加快醫(yī)療器械、新型包裝材料等配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。利用醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農(nóng)藥等產(chǎn)業(yè)方面取得新成果，形成多元化發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新格局。

（三）任務(wù)目標(biāo)

1、總的目標(biāo)

（1）北藥生產(chǎn)。按照生態(tài)市建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，在鞏固已有藥材生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)的道地藥材品種，進(jìn)一步擴(kuò)大藥材和藥用原材料作物種植面積。結(jié)合農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，建成一批集綜合性和專業(yè)性較強(qiáng)的北藥種植園、北藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、北藥良種示范園，形成以為中心，輻射周邊、帶動(dòng)全省，不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產(chǎn)體系，拓展藥用動(dòng)物養(yǎng)殖領(lǐng)域，為北藥加工提供充足原料。

（2）藥材（品）加工制造。突出科技強(qiáng)企，壯大藥業(yè)企業(yè)總量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)，發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì)，把建成藥業(yè)大市、藥業(yè)強(qiáng)市，把我市的藥品（藥材）加工制造業(yè)建設(shè)成為體系完整、特色突出、優(yōu)勢(shì)明顯、關(guān)聯(lián)配套、互為動(dòng)力的藥業(yè)（藥材）加工產(chǎn)業(yè)體系。

（3）藥材（品）流通貿(mào)易服務(wù)體系建設(shè)。充分發(fā)揮市場先導(dǎo)作用，把建設(shè)成集藥材、藥品流通、監(jiān)測(cè)質(zhì)控、配送服務(wù)、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具乃至全國特色的流通貿(mào)易服務(wù)中心。

2、階段目標(biāo)

第一階段：以gap、gmp、gsp為目標(biāo)，鋪攤子、搭架子，初步形成以市場為導(dǎo)向，企業(yè)為主體的政府、企業(yè)、農(nóng)戶三贏機(jī)制，形成產(chǎn)供銷、產(chǎn)學(xué)研一體化的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系。建立平貝、五味子、刺五加3個(gè)品種gap生產(chǎn)基地，擴(kuò)大北藥試驗(yàn)示范研究，擴(kuò)大良種基地面積，北藥種植面積達(dá)2.1萬畝。在藥業(yè)企業(yè)已有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建藥業(yè)集團(tuán)公司。制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到15戶，產(chǎn)值8億元，稅收5000萬元。

三、重點(diǎn)規(guī)劃任務(wù)

2、強(qiáng)化措施，創(chuàng)建現(xiàn)代藥業(yè)工業(yè)企業(yè)體系。一是加快醫(yī)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。鼓勵(lì)制藥企業(yè)進(jìn)行改組、改造，加速產(chǎn)品升級(jí)換代，突出各自特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。加快推進(jìn)現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)gmp改造，大力實(shí)施調(diào)高、調(diào)優(yōu)、調(diào)強(qiáng)、促大等戰(zhàn)略措施，使藥業(yè)企業(yè)得到升級(jí)，加快發(fā)展。二是組建研發(fā)機(jī)構(gòu)。引導(dǎo)制藥企業(yè)自建孵化器，大力發(fā)展生物制藥和北藥研發(fā)系列產(chǎn)品，并積極進(jìn)入臨床。各企業(yè)都要做到生產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批、研發(fā)一批，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。三是鼓勵(lì)企業(yè)向科研院所、優(yōu)勢(shì)企業(yè)掛靠。積極與中國藥科大學(xué)、省中醫(yī)藥大學(xué)、省中藥研究所等藥品科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)院校聯(lián)合掛靠，達(dá)到人才、設(shè)備共享，形成產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體。充分抓住國內(nèi)、國際知名制藥企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張機(jī)遇，與國藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)等企業(yè)實(shí)施聯(lián)合掛靠，通過入股、合資合作、共同開發(fā)市場等多種形式，壯大企業(yè)規(guī)模、技術(shù)和實(shí)力。四是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品出口。培育制藥出口企業(yè)，幫助辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，企業(yè)要按照國際fdo標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創(chuàng)新，增加出口種類和品種，要不斷與國外制藥企業(yè)進(jìn)行交流與合作，逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場，提升我市對(duì)外開放水平。五是組建藥業(yè)集團(tuán)。以建立現(xiàn)代企業(yè)為目標(biāo)，打破不同所有制界限，鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行產(chǎn)權(quán)整合，推行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，產(chǎn)學(xué)研、貿(mào)工農(nóng)相結(jié)合，組建制藥集團(tuán)，走醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展之路，增強(qiáng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力，提高市場競爭力。

3、擴(kuò)大營銷，全面拓展藥業(yè)流通領(lǐng)域。一是建立北藥集散地。堅(jiān)持“誰投資、誰經(jīng)營、誰受益”原則，以藥材公司為載體，建立北藥集散地，建立質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范藥材藥品生產(chǎn)、經(jīng)營行為，創(chuàng)造平等交易和公平競爭的良好市場環(huán)境。鼓勵(lì)企業(yè)、經(jīng)銷大戶到大型藥材市場設(shè)立窗口，不斷拓展銷地市場。二是培育藥品流通企業(yè)。加快配套設(shè)施建設(shè)，積極通過gsp認(rèn)證，提升企業(yè)資質(zhì)。加快企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)，營銷人員大專以上學(xué)歷要達(dá)到50%以上。完善銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，通過總經(jīng)銷、區(qū)域、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫(yī)學(xué)專業(yè)推銷等方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，提高市場覆蓋率。積極引進(jìn)大型藥品流通企業(yè)，鼓勵(lì)制藥企業(yè)與藥品流通企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，積極參與或融入國內(nèi)外大型藥品銷售公司，逐步收購或控股一些重點(diǎn)城市的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或配送中心，組建全國性的藥品連鎖店。三是準(zhǔn)確把握市場信息。編制我市藥業(yè)網(wǎng)頁，建立完善農(nóng)業(yè)信息“村村通”、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和農(nóng)業(yè)技術(shù)110，廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息，通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與各大制藥企業(yè)的聯(lián)系，及時(shí)、準(zhǔn)確了解和掌握國內(nèi)外最新的市場信息，做出科學(xué)的市場分析和市場預(yù)測(cè)，不斷優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。四是實(shí)施名牌戰(zhàn)略。樹立創(chuàng)新意識(shí)、營銷意識(shí)，面向國內(nèi)外市場，采用先進(jìn)加工設(shè)備、工藝和技術(shù)，開發(fā)生產(chǎn)高質(zhì)量、有特色的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，及時(shí)搶抓機(jī)遇，強(qiáng)化營銷，迅速搶占市場。鼓勵(lì)企業(yè)與國內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)行聯(lián)牌經(jīng)營，通過“聯(lián)牌、靠牌、引牌”，走出一條“以名牌搶占市場，以名牌促發(fā)展，以名牌求效益”的名牌之路。五是發(fā)揮政府在市場開拓中的作用。強(qiáng)化政府部門的組織協(xié)調(diào)、宏觀調(diào)控職能，按照市場需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨勢(shì)引導(dǎo)生產(chǎn)。加快流通體制改革，實(shí)行多渠道、少環(huán)節(jié)、開放式經(jīng)營，解決地區(qū)分割、流通不暢，環(huán)節(jié)多、費(fèi)用高等問題。各相關(guān)部門要高度負(fù)責(zé)，以開拓產(chǎn)品市場、搞活產(chǎn)品流通，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收為己任，幫助企業(yè)進(jìn)一步開拓北藥產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的國內(nèi)外市場，重點(diǎn)解決賣藥難問題。

4、科技創(chuàng)新，提高醫(yī)藥行業(yè)整體實(shí)力。一是推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)信息化。以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。制藥企業(yè)要普遍推廣、使用計(jì)算機(jī)在線控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)制藥過程程序化、自動(dòng)化。完善拓展藥業(yè)行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)體系，積極發(fā)展電子商務(wù)，全部開通互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息、信息查詢。二是加快新藥開發(fā)步伐。堅(jiān)持新產(chǎn)品開發(fā)、仿制藥品開發(fā)、老產(chǎn)品改進(jìn)并重，做到仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有闖，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，提高產(chǎn)品檔次，形成以大型企業(yè)為主體的科技創(chuàng)新、新藥開發(fā)體系。三是加快人才開發(fā)。依托牡丹江醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)等大專院校相關(guān)專業(yè)，建立不同層次的人才培育體系，培育較高層次的醫(yī)藥人才；完善市職教中心功能，建立培養(yǎng)初級(jí)藥業(yè)人才和勞動(dòng)力的醫(yī)藥職業(yè)教育體系，保證藥業(yè)發(fā)展對(duì)高素質(zhì)人才和勞動(dòng)力的需求。采取引進(jìn)來、走出去的方式加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)，引進(jìn)科技和管理人才講學(xué)，培訓(xùn)科技產(chǎn)業(yè)化技術(shù)骨干、管理人才，培養(yǎng)我市掌握現(xiàn)代化科技的新一代藥農(nóng)和專業(yè)技師。進(jìn)一步改革和完善企業(yè)用人機(jī)制，在用好現(xiàn)有人才的同時(shí)，重視選拔學(xué)科帶頭人和優(yōu)秀的廠長經(jīng)理，積極鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營者和專業(yè)技術(shù)人員到國外高等院校、科研院所和先進(jìn)企業(yè)深造、更新知識(shí)技能，培養(yǎng)和造就一支實(shí)力雄厚、穩(wěn)定的藥業(yè)科技和管理隊(duì)伍。爭取兩年初見成效，三年明顯見效，五年初步形成穩(wěn)定的科技和管理隊(duì)伍。

四、保障措施

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)藥行業(yè)方面的專家顧問組成的市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長由市長擔(dān)任，下設(shè)辦公室，設(shè)在藥品食品監(jiān)督管理局，工作人員由相關(guān)部門抽調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)全市藥業(yè)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)，制定全市藥業(yè)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)劃、部署和組織新產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新；及時(shí)研究解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的重大問題；幫助制藥企業(yè)解決實(shí)際困難，扶持一批帶動(dòng)力強(qiáng)、輻射面廣的龍頭和骨干企業(yè)，加速推進(jìn)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。下設(shè)3個(gè)專題推進(jìn)組。①北藥基地建設(shè)組。辦公室設(shè)在市農(nóng)委，組長由主管農(nóng)業(yè)的副市長擔(dān)任，成員單位由農(nóng)委、科技局、林業(yè)局、藥監(jiān)局等部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成。負(fù)責(zé)制定基地發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行組織協(xié)調(diào)、種植落實(shí)、信息反饋、技術(shù)指導(dǎo)等。農(nóng)委牽頭負(fù)責(zé)中藥材種植基地建設(shè)；由市林業(yè)局和柴河、大、3個(gè)森工局負(fù)責(zé)野生中藥材的保護(hù)與開發(fā)。②藥業(yè)加工組。辦公室設(shè)在經(jīng)濟(jì)局，組長由主管工業(yè)和主管開發(fā)區(qū)的政府副市長擔(dān)任，成員由經(jīng)濟(jì)局、藥監(jiān)局、開發(fā)區(qū)、科技局等部門組成。負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)改造任務(wù)的指導(dǎo)、督促檢查、信息反饋等。③企業(yè)流通組。辦公室設(shè)在市食品藥品監(jiān)督管理局，組長由主管工業(yè)的副市長擔(dān)任，成員由藥監(jiān)局、經(jīng)濟(jì)局、農(nóng)委組成。負(fù)責(zé)組建流通企業(yè)，擴(kuò)大銷售渠道，打造知名品牌等。各職能部門要切實(shí)發(fā)揮作用，認(rèn)真落實(shí)規(guī)劃任務(wù)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要制定出每個(gè)年度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為全市藥業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最優(yōu)的政策環(huán)境和服務(wù)環(huán)境。

2、強(qiáng)化政策扶持。①建立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開發(fā)專項(xiàng)資金和獎(jiǎng)勵(lì)資金，用于新藥研發(fā)、貸款抵押擔(dān)保、獎(jiǎng)勵(lì)為研發(fā)新藥做出突出貢獻(xiàn)的人員等。②各部門圍繞我市北藥資源積極向國家、省申請(qǐng)資金、項(xiàng)目，并開辟“綠色通道”，設(shè)立專項(xiàng)貸款支持北藥基地建立、發(fā)展。③對(duì)新建、盤活、改制制藥企業(yè)，市財(cái)政將在企業(yè)所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業(yè)發(fā)展；對(duì)技術(shù)含量高、市場前景好的企業(yè)新上技改項(xiàng)目，在一定條件下給予適當(dāng)貼息。④制藥企業(yè)與省內(nèi)、國內(nèi)知名企業(yè)掛靠、聯(lián)牌經(jīng)營的，視貢獻(xiàn)予以重獎(jiǎng)。⑤爭取國家減免稅政策，扶持企業(yè)不斷開發(fā)新藥產(chǎn)品，增強(qiáng)研發(fā)能力。⑥對(duì)獲得省級(jí)、國家名牌產(chǎn)品或中國馳名商標(biāo)的，給予企業(yè)一定比例的資金獎(jiǎng)勵(lì)。⑦積極解決好醫(yī)藥制藥企業(yè)的科技和管理人才的戶口、住房、家屬就業(yè)、個(gè)人科研基金申請(qǐng)，子女入學(xué)等后顧之憂，為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業(yè)，建設(shè)期間免收一切地方行政事業(yè)性收費(fèi)。企業(yè)所得稅地方分成部分，十年內(nèi)全額投入企業(yè)，扶持企業(yè)發(fā)展。推行一站式辦公、一次性辦結(jié)服務(wù)，投資企業(yè)所需辦理的各項(xiàng)手續(xù)，全部由市企業(yè)服務(wù)中心負(fù)責(zé)代辦、領(lǐng)辦，相關(guān)手續(xù)只收工本費(fèi)。⑨針對(duì)企業(yè)特殊情況，采取一事一議、特事特辦的辦法給予優(yōu)惠。

3、加大招商引資力度。一是以商招商。通過政策、資金手段，扶持現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展，建立市招商引資工作良好信譽(yù)，依托雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶藥業(yè)、林海雪原藥業(yè)等制藥企業(yè)的宣傳紐帶作用，積極向外聯(lián)絡(luò)，吸引外來企業(yè)到投資辦廠。二是定向招商。根據(jù)北藥種植基地及品種，由藥監(jiān)局、科技局、農(nóng)委負(fù)責(zé)，確定重點(diǎn)開發(fā)領(lǐng)域，以優(yōu)勢(shì)資源吸引外來投資者。加強(qiáng)對(duì)全國制藥企業(yè)的了解，重點(diǎn)選擇東北區(qū)域、兼顧全國制藥企業(yè)，主動(dòng)出擊，宣傳資源、政策、區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，吸引投資。計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)、藥監(jiān)、科技、農(nóng)委等部門每年要與4—6家企業(yè)有實(shí)質(zhì)性洽談。三是上門招商。根據(jù)搜集整理的制藥企業(yè)信息，由藥監(jiān)局牽頭，經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃、科技、農(nóng)委、開發(fā)區(qū)等部門組成工作組，有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)制藥企業(yè)，每年不少于兩次集中、分片上門招商。四是委托招商。由招商局牽頭，其它相關(guān)部門配合，委托知名的醫(yī)藥設(shè)計(jì)、藥品經(jīng)銷商、科研部門作為全市的招商，利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優(yōu)勢(shì)，開展招商活動(dòng)。同時(shí)，要在全國一些有影響的藥材市場、制藥企業(yè)相對(duì)集中的城市，不定期召開藥業(yè)招商引資洽談會(huì)，宣傳的資源、項(xiàng)目和政策，為拓展知名度，加快藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

五、近期重點(diǎn)任務(wù)

為強(qiáng)力推進(jìn)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)本規(guī)劃預(yù)期目標(biāo)，近期重點(diǎn)做好以下三方面工作。

1、做大北藥種植基地。推進(jìn)北藥基地規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展， 年全市北藥種植面積達(dá)0.9萬畝。主栽品種平貝3500畝，五味子500畝，刺五加3000畝，黃芪200畝，沙參650畝，龍膽草700畝，防風(fēng)150畝，鹿存欄500頭，養(yǎng)蠶500把，養(yǎng)殖林蛙面積1萬公頃。一是制定政策，完善機(jī)制，保證北藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。最大限度用活用好國家和省市關(guān)于北藥發(fā)展的優(yōu)惠政策。開辟“綠色通道”，設(shè)立北藥發(fā)展專項(xiàng)貸款，制定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和損失補(bǔ)償政策，在北藥基地生產(chǎn)上開展農(nóng)業(yè)災(zāi)害保險(xiǎn)，逐步建立北藥生產(chǎn)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的長效機(jī)制。在企業(yè)與種植戶的利益聯(lián)結(jié)上，重點(diǎn)嘗試企業(yè)與農(nóng)戶采取“反租倒包”的形式，按照企業(yè)要求，從基地北藥品種的選育、引進(jìn)、種植（養(yǎng)殖）、加工、產(chǎn)品包裝、商標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)控、統(tǒng)一規(guī)范。嚴(yán)格執(zhí)行野生藥材資源管理有關(guān)規(guī)定，對(duì)全市野生藥材資源區(qū)域、采集、責(zé)任等進(jìn)行明確規(guī)定，實(shí)現(xiàn)野生藥材的永續(xù)利用。二是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，基地示范，實(shí)施北藥品牌戰(zhàn)略。北藥種植、養(yǎng)殖基地建設(shè)要做到與中成藥企業(yè)原料供應(yīng)、商業(yè)企業(yè)貨源供應(yīng)相結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、龍膽草等具有資源優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)的道地藥材品種。

藥監(jiān)局對(duì)藥材生產(chǎn)過程實(shí)行全程監(jiān)控，確保藥材生產(chǎn)符合gap質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 年在 鎮(zhèn)二十二村建立2000畝的平貝生產(chǎn)示范基地，在柴河鎮(zhèn)長石村、鎮(zhèn)馬北村建立2個(gè)蠶養(yǎng)殖基地， 年做好平貝生產(chǎn)示范基地gap認(rèn)證前期準(zhǔn)備工作。以我市農(nóng)友北藥開發(fā)研究所為基礎(chǔ)，與東北農(nóng)業(yè)大學(xué)等大專院校、科研單位進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合。積極引進(jìn)北藥新品種和優(yōu)良品種。 年重點(diǎn)種植北黃芪、北龍膽、北防風(fēng)等品種，平貝選用本地野生馴化的品種，刺五加選用所在地塊野生品種，五味子選用一串紅。實(shí)施北藥種植品牌開發(fā)工程， 年、 年重點(diǎn)打造林海雪原、威虎山、橫道二十二平貝、山市五味子、三道北芪等品牌，擴(kuò)大我市北藥種植、原料生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)的知名度和影響力。三是強(qiáng)化服務(wù)，完善功能，提高北藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。積極實(shí)施“科技興藥”戰(zhàn)略，建立和完善北藥產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系。由市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心負(fù)責(zé)北藥種植（養(yǎng)殖）技術(shù)推廣和普及，加大對(duì)北藥種植技術(shù)的培訓(xùn)力度， 年培訓(xùn)率達(dá)到90%以上；組織有關(guān)部門制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，促進(jìn)北藥種植規(guī)模化；建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，提高農(nóng)民進(jìn)入市場的組織化程度， 年建立二道、橫道2個(gè)鎮(zhèn)級(jí)北藥協(xié)會(huì)；加大信息服務(wù)力度，積極提、銷等有關(guān)情報(bào)信息，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和分析藥材市場，引導(dǎo)藥農(nóng)有計(jì)劃發(fā)展北藥生產(chǎn)。

第10篇

關(guān)鍵詞：蒙藥品牌 產(chǎn)品開發(fā) 品牌傳播 龍頭企業(yè)

基金項(xiàng)目：內(nèi)蒙古教育廳項(xiàng)目――基于醫(yī)療體制改革的蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，項(xiàng)目編號(hào)NJZC08120

在21世紀(jì)，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的，企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢(shì)，包括資源、技術(shù)、人才、營銷等優(yōu)勢(shì)，都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭優(yōu)勢(shì)。品牌使消費(fèi)者能識(shí)別企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并與競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別，品牌能為消費(fèi)者提供其認(rèn)為值得購買的功能利益及附加利益，品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠和企業(yè)求得長期生存與成長的關(guān)鍵。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展證明，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭已從傳統(tǒng)的價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭，日益演化成品牌競爭。對(duì)于民族醫(yī)藥企業(yè)而言，目前其在品牌經(jīng)營中面臨著解決品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)性，產(chǎn)品開發(fā)和品牌形象樹立的差異性，企業(yè)規(guī)模實(shí)力提升和品牌效應(yīng)顯著性等問題。立足于這些實(shí)際問題的解決，才有助于迎接市場的挑戰(zhàn)和把握市場的機(jī)遇。

一、開發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特功效，塑造品牌市場形象

從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，目前醫(yī)藥產(chǎn)品的重復(fù)率相當(dāng)高。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必然導(dǎo)致市場的惡性競爭。過度的價(jià)格競爭往往會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因利潤大跌而喪失元?dú)猓€會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說，市場營銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是價(jià)格實(shí)物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在品牌文化、品牌形象等方面進(jìn)行創(chuàng)新，深度整合產(chǎn)品，以拉開與競爭者的差距。

成功品牌的背后一定有能夠體現(xiàn)品牌價(jià)值的獨(dú)特概念來支撐，蒙、藏、維、苗藥等產(chǎn)品功效獨(dú)特、天然綠色，如何通過對(duì)此功效的開發(fā)來迎合新世紀(jì)人們對(duì)健康產(chǎn)品的要求，可為民族醫(yī)藥品牌的創(chuàng)建提供獨(dú)特的價(jià)值訴求。隨著醫(yī)藥學(xué)研究的不斷深入，人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到化學(xué)藥物毒副作用的危害，醫(yī)源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會(huì)來臨等一系列問題，促使更多的人把希望寄托在傳統(tǒng)醫(yī)藥的現(xiàn)代化研究、應(yīng)用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應(yīng)藥品健康化市場大趨勢(shì)，尋求品牌獨(dú)特的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，無疑為民族醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了難得的機(jī)遇。

蒙藥也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)許多常見病、多發(fā)病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨(dú)特療效，在預(yù)防、康復(fù)、保健、抗衰老等方面有獨(dú)到之處。如何把蒙藥獨(dú)特的產(chǎn)品功效轉(zhuǎn)化為市場競爭力，以優(yōu)質(zhì)高效、安全可靠、經(jīng)濟(jì)合理建設(shè)蒙藥品牌的內(nèi)涵，并且突出地域、自然資源的優(yōu)勢(shì)及蒙醫(yī)藥文化的源遠(yuǎn)流長，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)勢(shì)及特色醫(yī)藥品種，使蒙醫(yī)藥適應(yīng)國內(nèi)外醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及趨勢(shì)，蒙醫(yī)藥企業(yè)才能打造出讓消費(fèi)者持久信賴的品牌，從而實(shí)現(xiàn)蒙醫(yī)藥企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、樹立品牌信任關(guān)系，實(shí)施有效的品牌傳播

品牌競爭優(yōu)勢(shì)之所以依托于良好的信任關(guān)系，是因?yàn)橐３制放撇町愋允袌龆ㄎ徊幌窀倪M(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本那樣更為偏重內(nèi)部可控資源的使用，也不能單靠廣告長期維持一個(gè)品牌形象。也就是說，與顧客之間信任關(guān)系的培養(yǎng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性較大。讓顧客對(duì)品牌具有忠誠度，培養(yǎng)和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關(guān)系需要經(jīng)歷這樣的過程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽(yù)度，獲得顧客對(duì)品牌的尊重，和顧客建立友誼關(guān)系，進(jìn)而獲得顧客的認(rèn)可；最后要有忠誠度，即顧客由信任而產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠，顧客和品牌之間轉(zhuǎn)變?yōu)橛H密的合作伙伴關(guān)系。通過這樣的顧客關(guān)系管理，品牌形象才會(huì)得到根本性的提升。

因此，醫(yī)藥企業(yè)必須積極開展關(guān)系營銷，以建立與消費(fèi)者和市場營銷渠道成員之間的良好的伙伴關(guān)系，將企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)顧客的服務(wù)和密切同顧客的關(guān)系有機(jī)地統(tǒng)一起來，從而提高顧客對(duì)自身品牌的重復(fù)購買率，形成高度的品牌忠誠甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關(guān)系構(gòu)建方面，通過對(duì)其他民族醫(yī)藥企業(yè)品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫(yī)藥企業(yè)，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過實(shí)現(xiàn)資源有機(jī)整合，來提高傳播的效應(yīng)。

隨著消費(fèi)者的素質(zhì)提高，文化的因素越來越能夠影響消費(fèi)者的購買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應(yīng)給予重視、開發(fā)和宣傳，如可用文化旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)蒙醫(yī)藥文化傳播到更廣泛的范圍和領(lǐng)域，以藥品質(zhì)量和療效來提高消費(fèi)者對(duì)蒙藥的認(rèn)知程度，帶動(dòng)蒙藥的生產(chǎn)和銷售。不斷提高營銷管理的水平，建立健全多元化的營銷網(wǎng)點(diǎn)。充分應(yīng)用一系列現(xiàn)代營銷手段，加大對(duì)蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場占有率，如在企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)站的基礎(chǔ)上設(shè)立“中蒙醫(yī)藥”綜合網(wǎng)站，使之成為蒙醫(yī)藥信息中心；可通過蒙交會(huì)和召開各種蒙醫(yī)藥會(huì)議，邀請(qǐng)國內(nèi)外知名專家指導(dǎo)蒙藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，探討資源的開發(fā)利用、種植培育等方面的問題，來提升蒙藥的行業(yè)知名度，擴(kuò)大蒙藥的影響；還可借勢(shì)知名的、權(quán)威的營銷專家、策劃專家，對(duì)他們進(jìn)行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業(yè)界的關(guān)注。

三、培育蒙藥龍頭企業(yè)，創(chuàng)建蒙藥強(qiáng)勢(shì)品牌

近年來，隨著蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，已逐步成為所處地區(qū)的重要產(chǎn)業(yè)。蒙藥材種植基地對(duì)于解決當(dāng)?shù)氐耐恋厥褂眉稗r(nóng)牧民脫貧致富問題，蒙藥研發(fā)對(duì)于提升當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥技術(shù)水平問題，生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)于解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問題等都發(fā)揮了非常重要的作用，另外這些企業(yè)對(duì)地方稅收的貢獻(xiàn)以及由于各個(gè)企業(yè)快速發(fā)展而帶來的外部資金等，也對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的推動(dòng)作用。但總體來說，蒙醫(yī)藥企業(yè)存在著小、散、亂等的狀況，在市場規(guī)模上和品牌上競爭力不強(qiáng)。

鑒于國內(nèi)民族醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)模和水平，解決民族醫(yī)藥企業(yè)小、散、亂的現(xiàn)狀，培育具有特色的龍頭企業(yè)，提高民族醫(yī)藥整體素質(zhì)和競爭力，可以說是民族醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大的方向。就蒙藥發(fā)展的內(nèi)在要求而言，要使蒙藥具有強(qiáng)大的競爭力，必須通過聯(lián)合、兼并、重組等方式，使生產(chǎn)要素得到優(yōu)化，使有效資產(chǎn)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，使分散的中小企業(yè)向大型集團(tuán)集中，使劣勢(shì)企業(yè)向高效的企業(yè)集中；從而優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，發(fā)展大醫(yī)藥、大市場、大流通，培育蒙藥龍頭企業(yè)。這些龍頭企業(yè)，要重點(diǎn)發(fā)展有優(yōu)勢(shì)和特色的蒙藥拳頭產(chǎn)品，面向社會(huì)、醫(yī)療和國內(nèi)外需求，增加蒙藥的技術(shù)和文化附加值，提升產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平，進(jìn)行營銷整合，建立良好的品牌關(guān)系，打造蒙藥品牌的綜合競爭力和市場形象。

實(shí)施蒙藥的整合，有機(jī)會(huì)讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業(yè)知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業(yè)和市場知名品牌在市場競爭中脫穎而出，蒙藥產(chǎn)業(yè)也必將獲得健康發(fā)展。近幾年，一些民營企業(yè)加大了蒙藥的整合力度，一批現(xiàn)代化的蒙藥企業(yè)迅速成長壯大，對(duì)蒙藥的產(chǎn)業(yè)化奠定了一定的基礎(chǔ)，它們已成為產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)應(yīng)用和市場開發(fā)的主體，也面臨著把蒙藥市場規(guī)模和品牌效益做大、做強(qiáng)的重要責(zé)任。

綜上所述，一個(gè)品牌的形成是靠點(diǎn)滴積累起來的，產(chǎn)品的名稱、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)研發(fā)、市場分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個(gè)環(huán)節(jié)是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經(jīng)營、維持及市場成長所形成的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的收益得到保障。作為民族醫(yī)藥企業(yè)來說雖然已有一些進(jìn)入了品牌經(jīng)營的發(fā)展的軌道，打造出了行業(yè)中具有一定知名度的品牌，但總體來說，從該行業(yè)的品牌的實(shí)力和規(guī)模來說，亟待通過長遠(yuǎn)和系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃來增強(qiáng)發(fā)展后勁，以應(yīng)對(duì)來自國內(nèi)外醫(yī)藥市場激烈競爭環(huán)境的挑戰(zhàn)。就蒙藥而言，需經(jīng)過開發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特功效、樹立品牌信任關(guān)系、培育蒙藥龍頭企業(yè)等一系列的基礎(chǔ)工作及市場培育與運(yùn)作，來提升綜合競爭力，也是發(fā)展成為強(qiáng)勢(shì)品牌的必備條件。

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第11篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)上藥店 SWOT 營銷策略

一、網(wǎng)上藥店經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

隨著電子商務(wù)的成熟，國家大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)，使得我國網(wǎng)上藥店發(fā)展迅速。由于藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能的物質(zhì)，其使用方法、數(shù)量、時(shí)間等多種因素在很大程度上決定其使用效果，誤用濫用可能會(huì)危及生病，所以國家對(duì)于網(wǎng)上藥店有諸多法規(guī)和政策上的約束，這就導(dǎo)致了我國網(wǎng)上藥店的發(fā)展速度比較緩慢。截至2016年4月，我國批準(zhǔn)的合法網(wǎng)上藥店共431家，相對(duì)于傳統(tǒng)藥店，這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。2015年中康資訊的《中國醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場分析藍(lán)皮書（2014-2015）》顯示：2014年，整個(gè)中國藥品市場（不含藥材）總規(guī)模達(dá)12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復(fù)合年均增長率達(dá)19%。預(yù)計(jì)2015年，市場規(guī)模將達(dá)14273億人民幣。如圖1所示，目前網(wǎng)上藥店基數(shù)雖然很小，卻是未來不可忽視的重要渠道。

二、針對(duì)網(wǎng)上藥店發(fā)展環(huán)境的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)網(wǎng)上藥店發(fā)展。2014年，中國網(wǎng)上藥店總體銷售規(guī)模達(dá)到72億元，較2013年增長71.4%。預(yù)計(jì)2015年網(wǎng)上藥店全品類交易規(guī)模將達(dá)110億元，藥品單項(xiàng)增長至27億元。2014年網(wǎng)上藥店注冊(cè)仍處于高速增長階段，2014年國家食藥監(jiān)系統(tǒng)登記的網(wǎng)上藥店共269家，截至2016年4月注冊(cè)網(wǎng)上藥店數(shù)已達(dá)431家。從增長數(shù)據(jù)看網(wǎng)上藥店的發(fā)展空間仍然很大，消費(fèi)需求持續(xù)旺盛。

擁有傳統(tǒng)藥店無法比擬的優(yōu)點(diǎn)。由于網(wǎng)上藥店的特殊經(jīng)營形式，其真正地實(shí)現(xiàn)了“零庫存”，節(jié)省了大量的資金成本，如門店租金成本、工商稅務(wù)費(fèi)用、庫存成本、運(yùn)營成本等。網(wǎng)上藥店沒有時(shí)空限制，其經(jīng)營藥品種類可以遠(yuǎn)超傳統(tǒng)藥店，目前網(wǎng)上藥店經(jīng)營藥品品種平均在5000種以上，這使得消費(fèi)者可以在網(wǎng)上購買到平時(shí)難見的藥品，也可以在藥品之間進(jìn)行對(duì)比，獲得更多的藥品和疾病信息。消費(fèi)者買藥不再需要專門去藥店，只需在網(wǎng)上藥店選擇購買下單，然后相應(yīng)地物流服務(wù)就會(huì)將藥品送到消費(fèi)者手中，節(jié)省了消費(fèi)者的購物成本，更加方便快捷。

多元化發(fā)展。從藥品品類上看，網(wǎng)上藥店藥品銷售份額前三名是益養(yǎng)生類、泌尿補(bǔ)腎類和皮膚病用藥。另外，諸如維生素和微量元素補(bǔ)充劑等品類也是網(wǎng)上藥店經(jīng)營的重要品類，這些品類的共同特點(diǎn)是幾乎沒有不良反應(yīng)，安全性好，非急性疾病治療藥物甚至是非治療性藥物。部分藥店還推出“全能服務(wù)”的經(jīng)營理念，其經(jīng)營范圍包括藥品、保健品、醫(yī)療器械、婦嬰用品等。

（二）劣勢(shì)（W）分析

網(wǎng)絡(luò)購藥存在安全隱患。安全隱患一方面指的是消費(fèi)者用藥安全無法保障，消費(fèi)者在使用藥品時(shí)，只有以適當(dāng)?shù)姆椒ǎm當(dāng)?shù)膭┝浚m當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)確用藥，并注意該藥物的禁忌、不良反應(yīng)、相互作用等，只有這樣才能夠確保藥品有效，網(wǎng)上藥店由于其虛擬性，無法保障消費(fèi)者的用藥安全；另一方面由于網(wǎng)上藥店的監(jiān)管問題，使得消費(fèi)者的信任程度降低，由于監(jiān)管工作的復(fù)雜和繁瑣性，使得不法分子利用網(wǎng)絡(luò)散布虛假藥品信息，違法銷售假劣藥品，擾亂藥品市場秩序，損害人民群眾切身利益，成為其發(fā)展的重要阻力之一。

醫(yī)保制度不支持網(wǎng)上藥店支付系統(tǒng)。我國醫(yī)療保險(xiǎn)制度根據(jù)人群、地域的區(qū)別，分為三種，一是適用于企業(yè)職工的勞保醫(yī)療制度，二是適用于機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公費(fèi)醫(yī)療制度，三是適用于農(nóng)村居民的合作醫(yī)療制度。消費(fèi)者在進(jìn)行醫(yī)療支出時(shí)，更傾向于使用醫(yī)保支付，這使得消費(fèi)者在做出有關(guān)網(wǎng)上藥店的購買決策時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)復(fù)雜的過程。

網(wǎng)上藥店的藥品結(jié)構(gòu)受到嚴(yán)格限制。從藥品結(jié)構(gòu)看，OTC藥品占據(jù)網(wǎng)上藥店銷售90%以上的份額。《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》要求藥品零售連鎖企業(yè)通過藥品交易網(wǎng)站只能銷售非處方藥，一律不得在網(wǎng)站交易相關(guān)頁面展示和銷售處方藥。互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)按照藥品分類管理規(guī)定的要求，憑處方銷售處方藥；處方的標(biāo)準(zhǔn)、格式、有效期等，應(yīng)當(dāng)符合處方管理的有關(guān)規(guī)定。國家這些為了保障人民安全用藥的相關(guān)規(guī)定，極大地限制了網(wǎng)上藥店的發(fā)展規(guī)模和速度。

（三）機(jī)會(huì)（O）分析

變化的藥品消費(fèi)特征。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，藥品的消費(fèi)特征也呈現(xiàn)了新的變化，第一老齡化，2015年我國總?cè)丝跀?shù)量超13.6億人，60周歲以上老齡人口2.1億，占總?cè)丝诘?0.1%，老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品市場消費(fèi)的50%以上，這意味著治療相關(guān)疾病的藥品需求較大，例如心腦血管疾病、三高、慢性病以及相關(guān)的保健品。

第二消費(fèi)者的購買習(xí)慣發(fā)生了改變，據(jù)調(diào)查，大中型藥店、連鎖藥店、醫(yī)院是人們購買藥品首選的比例分別是42.9%、34.3%、22.8%，由此可見消費(fèi)者在購買藥品時(shí)不再首選醫(yī)院。

第三健康意識(shí)，目前我國人均年藥品消費(fèi)額為5.5美元，與中等發(fā)達(dá)國家相比較低，但越來越多的消費(fèi)者重視身體健康，其自我健康意識(shí)、自我醫(yī)療能力不斷地在提高和加強(qiáng)，網(wǎng)上藥店的市場發(fā)展空間較大。

國家相關(guān)政策扶持。2011年5月，商務(wù)部的《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》明確表示：“在創(chuàng)新藥品經(jīng)營模式方面，要支持連鎖經(jīng)營、物流配送與電子商務(wù)相結(jié)合，提高藥品流通領(lǐng)域的電子商務(wù)應(yīng)用水平。鼓勵(lì)規(guī)范經(jīng)營的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店。”國家還頒布了一系列的政策法規(guī)來扶持網(wǎng)上藥店的發(fā)展，如《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》等。

（四）威脅（T）分析

傳統(tǒng)藥店具有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)。2014年，零售藥店市場總規(guī)模2817億元，藥店總數(shù)達(dá)到434930家，其中中國連鎖藥店百強(qiáng)銷售額達(dá)960億元，在總體零售規(guī)模中集中度達(dá)34.1%，同比上升近2個(gè)百分點(diǎn)。傳統(tǒng)藥店受新版GSP出臺(tái)的影響，單體藥店數(shù)量會(huì)有所下降，但其銷售規(guī)模增長率仍與往年持平。傳統(tǒng)零售藥店在市場規(guī)模、市場份額占有率、發(fā)展速度、市場前景等方面均具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì)。

同業(yè)之間競爭激烈。根據(jù)波特教授的“五力”模型分析網(wǎng)上藥店的營銷環(huán)境，其中行業(yè)現(xiàn)有競爭狀況對(duì)于網(wǎng)上藥店的威脅較大。同業(yè)之間發(fā)展較快的競爭企業(yè)有天貓醫(yī)藥館、三九健康網(wǎng)、阿里健康計(jì)劃，同時(shí)一些規(guī)模較大的電商企業(yè)也紛紛加入到醫(yī)藥電商的競爭中來，如百度、京東、小米、1號(hào)店等。這些企業(yè)之間的激烈競爭，可能會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)上藥店市場良莠不齊，必然會(huì)傷害到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

三、網(wǎng)上藥店發(fā)展對(duì)策

（一）企業(yè)方面

加大宣傳力度，利用網(wǎng)絡(luò)提升藥學(xué)服務(wù)水平，培養(yǎng)消費(fèi)者購藥習(xí)慣。網(wǎng)上藥店可以通過廣告投放、公眾知名媒體宣傳、好友推介激勵(lì)機(jī)制等手段，宣傳網(wǎng)上購藥的渠道，使消費(fèi)者逐漸信任網(wǎng)上藥店，養(yǎng)成選擇網(wǎng)上藥店購買的消費(fèi)習(xí)慣。網(wǎng)上藥店還可以根據(jù)自身的經(jīng)營模式和消費(fèi)者的醫(yī)藥需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性來提升藥學(xué)服務(wù)水平。

（二）政府方面

網(wǎng)上藥店雖具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但不支持醫(yī)保支付購買仍制約網(wǎng)上藥店的發(fā)展。政府可通過財(cái)政手段、政策扶持等一系列舉措大力推進(jìn)醫(yī)保制度與網(wǎng)上藥店支付系統(tǒng)的對(duì)接，不僅方便消費(fèi)者的支付，更有利于醫(yī)保報(bào)銷系統(tǒng)的實(shí)時(shí)更新。

（三）行業(yè)方面

加強(qiáng)行業(yè)自律管理制度，建立統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售和信息平臺(tái)。通過建設(shè)全國統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售和信息平臺(tái)可以起到監(jiān)管和化解網(wǎng)絡(luò)購藥風(fēng)險(xiǎn)的作用，為消費(fèi)者普及藥品常識(shí)。統(tǒng)一平臺(tái)的建立，會(huì)使網(wǎng)上藥店市場充分發(fā)揮市場作用，調(diào)節(jié)資源分配，使得行業(yè)得到良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 鄧燕萍，王怡，黨麗娟.我國網(wǎng)上藥店經(jīng)營狀況的調(diào)查分析[J].中國藥房，2012（12）：1080- 1082.

第12篇

自從外資企業(yè)歐萊雅集團(tuán)旗下藥妝品牌薇姿推出進(jìn)駐中國市場成功后，“藥妝”概念經(jīng)過多年的市場磨練和宣傳慢慢形成了在中國市場所熟悉的口碑，隨后理膚泉、雅漾、伊泉等歐美藥妝品牌的知名度越來越高，在中國市場上，這些歐美藥妝品牌已深入人心受到了中國消費(fèi)者的認(rèn)可和高度的評(píng)價(jià)，此時(shí)，中國藥妝市場就這樣產(chǎn)生了。

根據(jù)報(bào)道熟悉到，美國每年藥妝銷售額達(dá)10多億美元，日本則擁有1.6萬家藥妝店，其中藥妝類產(chǎn)品銷售額超過三分之二，中國藥妝市場近年來也一直保持著10%~20%的年均增長率，市場研究數(shù)據(jù)顯示，今年內(nèi)，中國藥妝市場銷售總額預(yù)計(jì)將達(dá)480億元。在中國醫(yī)藥報(bào)刊了解到，中國越來越越多的連鎖醫(yī)藥公司、連鎖藥店不斷進(jìn)駐“藥妝”品，也是藥店老板的淘“寶”對(duì)象。成為中國藥店零售業(yè)的發(fā)展高峰熱點(diǎn)。

中國藥妝市場的形成

目前在中國藥妝市場處于探索和發(fā)展階段，國內(nèi)藥妝市場幾乎被薇姿、理膚泉、雅漾等外資品牌所占據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，藥妝市場潛力很大，市場份額很大，以上三大品牌在國內(nèi)藥妝市場占有60%的市場份額比例，并且每年以30%的速度在增長，而中國零售藥店也開始踏上了“藥妝”渠道路線的這一班車。這班車能不能搭上坐得好位置呢？那看中國零售藥店老板怎么樣的一個(gè)想法了，看能不能先買到這般車的票了。（意思是說，藥店老板想要賺錢，要看好藥妝市場去做，首先就應(yīng)該先搶占市場份額，搶占市場先機(jī)，你的機(jī)會(huì)就越大）。

在中國很多大部分藥房幾乎都可以看到薇姿、理膚泉、雅漾等這些藥妝品牌，一進(jìn)門，形象突出，產(chǎn)品陳列很到位很整齊，產(chǎn)品單頁、彩頁、畫冊(cè)在形象柜臺(tái)上融合搭配了整體效果都很好，貨柜擺放都很整齊，產(chǎn)品陳列效果都很般配，突出了藥房整個(gè)店的形象效果都可以帶動(dòng)其他相關(guān)品類零售。作為中國藥店零售業(yè)最突出的一批連鎖大藥店（或大藥房），在南方市場，廣東金康藥房、廣東健民大藥房、海王星臣、大參林連鎖藥房等公司都是中國比較突出的連鎖藥房。也是作為南方市場做藥妝產(chǎn)品最突出的，比較受關(guān)注。

中國著名營銷專家張紅輝先生指出，藥妝市場是國內(nèi)一塊大的蛋糕市場，想要把它做好做大，就看誰搶占市場先機(jī)，誰能贏得市場，誰能贏在藥房終端渠道的建設(shè)。現(xiàn)在對(duì)于中國藥妝店的不斷擴(kuò)大和轉(zhuǎn)型，是零售藥店老板的首要目標(biāo)，也是眾多企業(yè)的首選渠道之一。

據(jù)在南方市場，深圳歐美藥妝店誕生，作為南方市場的榜樣，對(duì)于中國藥妝市場良好的推動(dòng)力越來越大，中國藥妝市場又推向了新發(fā)展，中國藥妝市場即此產(chǎn)生。

如何經(jīng)營藥妝品

對(duì)于中國藥妝市場來說，還是屬于一個(gè)培育發(fā)展階段，還沒完全成熟，很多藥店老板看中了藥妝市場的發(fā)展前景。然而，選擇了藥妝產(chǎn)品，其中有幾個(gè)誤區(qū)體現(xiàn)了藥店老板對(duì)中國藥妝市場的不了解，但是對(duì)他們來說也是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，藥妝市場作為中國零售藥店來說，簡直是一個(gè)很好的蛋糕經(jīng)濟(jì)盤，如何搶，如何做，這個(gè)是藥店老板首先要三思分明的頭腦了。對(duì)當(dāng)今消費(fèi)者理解藥妝的有以下幾個(gè)誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)：不是化妝品在藥店（或是藥房）賣就是藥妝，這個(gè)都消費(fèi)者和藥店老板的一些誤解，還沒真正對(duì)藥妝品的認(rèn)識(shí)和了解透，“藥妝”在中國市場上只是概念炒作，在國內(nèi)也沒真正的藥妝品牌，在國外是針對(duì)在藥房銷售的醫(yī)學(xué)護(hù)膚用品，也是皮膚問題性質(zhì)的產(chǎn)品，都是經(jīng)過醫(yī)師開處方皮膚性質(zhì)的醫(yī)學(xué)護(hù)膚用品。

第二個(gè)誤區(qū)：不是含中藥成分的產(chǎn)品就是藥妝，在中國是根本不存在藥妝品的，“藥”和“化妝品”相結(jié)合一起銷售就是藥妝，那是眾多消費(fèi)者的一個(gè)誤解，也有很多消費(fèi)者對(duì)中國傳統(tǒng)中藥化妝品比較認(rèn)可，以為放在藥店就是藥妝，不是這樣的。

第三個(gè)誤區(qū)：有些從事藥店工作的人員或是藥店老板認(rèn)為有國內(nèi)一些藥品上面寫著“國字”號(hào)的產(chǎn)品就說也是藥妝，認(rèn)為藥品企業(yè)也是做出“國字”號(hào)化妝品就認(rèn)為是藥妝產(chǎn)品，這些人的看法完全處于一種封閉和傳統(tǒng)的觀念里面，以為從事過的就認(rèn)為相結(jié)合的東西就是藥妝，其實(shí)不是這樣的，國內(nèi)是沒“藥妝”批文的，國家相關(guān)政府部門還沒作出這樣的統(tǒng)一規(guī)定。

目前在市場上，“藥妝”概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，各個(gè)藥店老板都非常看中藥妝市場，但是不知道如何經(jīng)營，對(duì)藥妝市場或是產(chǎn)品處于摸索和模糊之中，筆者經(jīng)過多年操作市場和藥妝市場經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)袔讉€(gè)觀點(diǎn)借鑒一下。

（1） 如何選址經(jīng)營：店選址要選擇地段好，人流量大的地方，比如商業(yè)圈，中心地段，在一些百貨店和商超店、或是人流量大的街邊店。

（2） 如何裝修形象：比如選擇的產(chǎn)品，首先根據(jù)是多品牌還是單一品牌，一般大的店以多品牌為主更好，空間大，然后可以讓更多消費(fèi)者可以多選擇的余地，然而有個(gè)寬大和舒適的環(huán)境購物，根據(jù)整體的設(shè)計(jì)形象融合每個(gè)品牌形象的色調(diào)，形象要統(tǒng)一，不能太花，也不能過于單一。

（3） 統(tǒng)一制作形象柜臺(tái)：要開大店，首先根據(jù)店面里面設(shè)計(jì)風(fēng)格來設(shè)計(jì)形象專柜，要統(tǒng)一制作設(shè)計(jì)，一般以多品牌為主，柜臺(tái)統(tǒng)一制作好了之后，每個(gè)形象專柜上都要有各個(gè)品牌的LOGO，這樣才能突出品牌的專業(yè)化和品牌形象。

（4） 柜臺(tái)和產(chǎn)品（或是物料）如何擺法：貨柜要擺整齊，要大氣大方，產(chǎn)品陳列要整齊，產(chǎn)品單頁、彩頁、雜志刊物、畫冊(cè)、海報(bào)等宣傳用品要擺整齊，要放一個(gè)前柜上面，能讓消費(fèi)者直接拿到和容易了解相關(guān)資訊。

（5） 形象設(shè)計(jì)的展示：每個(gè)品牌都要有每個(gè)品牌LOGO形象，比如形象柜臺(tái)、燈箱片畫面廣告、櫥窗燈箱片廣告、POP廣告畫、X展架、易拉寶、吊牌、吊旗、海報(bào)等。

（6） 員工要熟悉透專業(yè)知識(shí)：促銷人員要熟悉品牌的專業(yè)知識(shí)，品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、皮膚知識(shí)、銷售技巧、口碑宣傳技巧、產(chǎn)品試用體驗(yàn)法則、產(chǎn)品特色（賣點(diǎn)），任何運(yùn)用跟其他產(chǎn)品做對(duì)比。

藥店老板如何選擇合適的價(jià)位產(chǎn)品

在中國藥店行業(yè)，隨著藥妝市場的熱點(diǎn)不斷升溫，市場前景越來越可觀，利潤空間很大，藥店老板對(duì)藥妝報(bào)著很大的期望，這么大藥妝市場潛力，藥店老板是如何選擇合適的價(jià)位產(chǎn)品呢？

筆者以多年的經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下，在國內(nèi)有很多藥店老板又想做藥妝產(chǎn)品，但是對(duì)藥妝還是一個(gè)模糊的狀態(tài)，完全弄不懂，他們以傳統(tǒng)的藥品業(yè)的鋪貨的形式來操作，這樣的形式早已經(jīng)被淘汰。對(duì)于化妝品行業(yè)當(dāng)今的一個(gè)游戲規(guī)則，只有現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒有一個(gè)公司會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)去鋪貨的，只有小公司才這樣這樣做，也是小公司前期的拓展市場的鋪貨形式，也是月結(jié)形式來操作。

藥店老板你們應(yīng)該反省一下，每個(gè)行業(yè)都不一樣的，想要賺錢想要做別人的東西，就必須遵守這個(gè)游戲規(guī)則，如果你意識(shí)不到這個(gè)道理，說明你很落后，被淘汰了，跟不上時(shí)代的發(fā)展觀念，還處于傳統(tǒng)的觀點(diǎn)當(dāng)中，永遠(yuǎn)是一個(gè)落伍者。

中國醫(yī)藥行業(yè)這幾年藥品行業(yè)一直處于下坡階段，藥品越來越多，利潤空間薄，市場形勢(shì)變化越來越大，市場面臨很大壓力和市場挑戰(zhàn)，藥店零售老板應(yīng)該如何選擇自己符合市場價(jià)位的產(chǎn)品來操作，首先要根據(jù)自身當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況來選擇，人口流動(dòng)量、消費(fèi)能力、地段好的位置、規(guī)模大一點(diǎn)的店來操作，形象要突出，選擇有特色的產(chǎn)品的來做，最主要更是品質(zhì)要好，包裝有獨(dú)特，這樣才能吸引消費(fèi)者，以獨(dú)特魅力贏得市場，這樣的市場潛力就很大了。

藥店老板如何淘“寶”

從傳統(tǒng)的零售藥店轉(zhuǎn)型或是進(jìn)駐藥妝產(chǎn)品，說明藥店老板已經(jīng)做大或是看中了藥妝市場的前景才會(huì)去選擇，那藥店老板如何選擇產(chǎn)品，如何去操作市場呢？

上述已提到過，經(jīng)營方式要選對(duì)，要對(duì)市場分析和環(huán)境分析要到位，當(dāng)選擇開了店，怎么把銷量提上來是關(guān)鍵，自古以來，藥店賣的產(chǎn)品都是很雜的，沒一個(gè)細(xì)分零售專區(qū)，而是，藥品、保健品、其他用品都是堆在一起，看得非常亂，琳瑯滿目的擺著，得不到一個(gè)美觀感和專業(yè)感，傳統(tǒng)藥店追求豐富專區(qū)的同時(shí)，整個(gè)藥店的擺法效果不是很到位。到了事今，不得不看到很多藥店開始設(shè)置了專區(qū)，保健品專區(qū)，中藥品專區(qū)、處方專區(qū)、非處方專區(qū)等等。。。。

現(xiàn)在藥店老板看中了藥妝這么大的市場潛力，他們也開始設(shè)置了藥妝專區(qū)，然后把形象布置和整個(gè)店的擺放和設(shè)立專區(qū)都非常到位，大大體現(xiàn)了現(xiàn)在藥店的作風(fēng)和現(xiàn)在追求美觀的效果。當(dāng)這寫美觀的布置到位的同時(shí)，怎么把銷量提升上來呢，一些藥店老板想盡了詭計(jì)多式來贏得市場突破和提升銷量，他們?cè)O(shè)立了刷醫(yī)保，醫(yī)保對(duì)現(xiàn)在一些藥店來說，是一個(gè)很好的方法，當(dāng)很多消費(fèi)者有著醫(yī)保的時(shí)候，想刷就刷，同時(shí)不要陶現(xiàn)金，大大滿足了廣大消費(fèi)群體，有了這么一個(gè)方便的醫(yī)保，藥店的生意卻是如沖天呀。

于此同樣，一些藥店老板，為了快速提升銷量，開始也在藥店搞促銷活動(dòng)，買多少送多少，在藥店買任何產(chǎn)品，只要另外加多少錢就可以得到優(yōu)惠的產(chǎn)品，同時(shí)也是換購，產(chǎn)品體驗(yàn)專區(qū)活動(dòng)、搖獎(jiǎng)等活動(dòng)，會(huì)員積分，打折活動(dòng)然后還得另外優(yōu)惠產(chǎn)品或是禮品，買到多少有現(xiàn)金送等等這么活動(dòng)都是吸引消費(fèi)者的第一需求，能快速拉動(dòng)銷量和滿足大眾的消費(fèi)需求。

難道這些都是藥店老板的操作方法和快速提升銷量的關(guān)鍵，筆者經(jīng)過多年的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)和終端市場活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，藥店老板這么做，其實(shí)就是為了快速達(dá)成銷量目標(biāo)，把產(chǎn)品快速銷，同時(shí)做口碑宣傳，都是為了拉動(dòng)銷量，藥店老板在淘“寶”。

其實(shí)我本人，認(rèn)同藥店老板的一些做法，只有真正實(shí)踐活動(dòng)，主動(dòng)出擊，而不是守株待兔，一個(gè)品牌，首先宣傳效果要到位，活動(dòng)的安排如何去操作，要準(zhǔn)備足夠的時(shí)間，在哪里舉行，活動(dòng)的舉行需要哪方便的東西，人員，很多很多東西，準(zhǔn)備了就可以進(jìn)行活動(dòng)。活動(dòng)策劃和設(shè)計(jì)安排必須要跟著季節(jié)性，時(shí)間性來安排，位置地段如何選，藥店老板必須要做到位，一場策劃活動(dòng)，都具備很多的東西，只要準(zhǔn)備好就可以進(jìn)行了。

對(duì)于中國零售藥店業(yè)來說，其實(shí)藥店本身銷量都不是很大，筆者認(rèn)為，多搞一些有益的活動(dòng)，為了品牌提升銷量，為了品牌知名度和美譽(yù)度的提高，形象各個(gè)方面要體現(xiàn)出來。