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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇女性營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
［中圖分類號］F712［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）18-0007-02
女性手機,作為手機企業細分市場的產物,在金融危機的余波下顯得格外引人注目。調研顯示,六成以上的女性有購買專業女性手機的需求,而市場上卻少有專門針對女性的手機品牌。巨大的供需缺口蘊藏商機,女性手機營銷面臨機遇和挑戰。對女性手機營銷策略的研究,將促進中國女性手機市場的健康、可持續發展。
1 中國女性手機市場一般宏觀環境分析
1.1 政治和法律環境因素分析
2009年9月,國務院辦公廳出臺《電子信息行業調整和振興規劃》,規劃中指出“信息技術是當今世界經濟社會發展的重要驅動力,電子信息行業是國民經濟的戰略性、基礎性和先導性支柱行業,對于促進社會就業、拉動經濟增長、調整行業結構、轉變發展方式和維護國家安全具有十分重要的作用”。
目前,我國手機行業正在經歷一個從嚴格管制到逐漸放松管制,直至取消管制的過程。行業環境的不斷優化對手機渠道變革起到了重要的引導作用。手機渠道的持續變革將滿足市場不斷發展的要求,促進手機行業的全景式發展。
1.2 經濟環境因素分析
近幾年,我國GDP增速放緩,國內經濟的穩定增長為手機行業的發展奠定了良好基礎,有效促進手機市場競爭因素的活躍性。人均收入提高促進城鎮居民消費能力的提升；家電下鄉政策激發農村市場的整體購買力,這為我國手機市場的發展擴充了市場空間。
為有效搶占市場份額,國內手機企業普遍采用區域制銷售策略,銷售渠道延伸至中小城市和鄉鎮。面對中國手機行業的迅猛發展,國外企業和大商開始整合渠道,壓縮銷售環節以降低銷售成本。另外,隨著競爭者的日益增多,國內外手機品牌紛紛通過降低產品價格手段爭奪市場,國內手機市場的競爭進入白熱化階段。
1.3 社會和文化環境因素分析
人均消費能力的不斷增強,社會文化環境的顯著改善促進了通信行業的健康發展。2011年1~8月,全國移動電話用戶累計凈增8108.2萬戶,達到94008.5萬戶。移動電話用戶中,3G用戶凈增4707.0萬戶,達到9412.1萬戶。從社會需求角度看,手機行業前景依然樂觀。
中國女性人口占全國人口的40%。手機市場的不斷細化、女性用戶對業務多樣化和個性化需求的增加使女性的特殊性越來越被關注和尊重。百度數據顯示,伴隨著女性手機概念日益深入人心,女性手機搜索指數在2009年7月達峰值,幾乎是年初3倍。市場對女性手機的關注度僅低于男性手機和學生手機,女性手機市場蘊涵巨大潛力。
1.4 技術環境因素分析
從2007年開始,一項名為“精品計劃”的工程在國產手機中展開,針對功耗、通話質量等九項指標改進和加強,使之能夠達到甚至超越國際一流水平。
手機制造技術的不斷進步為手機產品節約了巨大的制造成本,推動手機行業迅速發展。CDMA、GPRS和3G移動通信技術的日新月異,促使手機終端的發展方向大致分為兩類：一類為便攜式,具有基礎通信功能的時尚消費品；另一類是智能式,可提供多種增值服務。此外,新應用功能和增值服務對手機銷售渠道的發展具有重要的影響,網上銷售、家電零售渠道、運營商等都將在不同的層面上發揮作用。
2 朵唯女性手機營銷策略分析
全球首個專為女性設計的中國手機品牌——朵唯,從2010年6月上市后由于其業績斐然,一直備受行業關注,以下筆者將結合4P營銷策略理論,對朵唯的營銷策略進行分析。
2.1 產品策略
在產品層面,朵唯提出精品戰略。將“女性”和“安全”兩個概念完美結合,“一鍵求救,自動定位”成為朵唯的獨特賣點。朵唯對產品從設計、材質、工藝等方面進行全方位打造,不斷推出簡愛、眼影、向日葵、風信子、美豆豆等不同主題的特色產品；在軟件應用功能中持續創新：新浪微博、GPS導航、淘寶客戶端等新鮮元素的注入,時刻滿足女性對時尚的追求；提供特色女性產品功能“愛美尚家”電子報更為女性手機行業首創,充分體現以顧客為上的細膩服務。
2.2 價格策略
朵唯手機目標消費人群定位于白領女性,價格相對適中。在多主題產品戰略下,朵唯對產品進行價格分層,最新推出的3G手機Shero WG900價格為1980元,集多功能于一身,體現高科技的無限魅力；“美豆豆”系列,價格在1000~1500元,旨在提升優雅、自信的品牌形象；如外形和內置相對簡單的手機,價格在1000元以下主要突出其性價比。值得強調的是,朵唯嚴格控制各種渠道的銷售價格,無論是在專柜還是在網上商城,同一款手機的售價全國統一。這種手段有效地改變了從前國產手機價格混亂的現象,確保對每一位消費者給予同等公平的售價服務。
2.3 渠道策略
朵唯女性手機的銷售渠道采用傳統渠道與新渠道并存的模式,同時提供實體專營店和網絡銷售服務。朵唯目前在全國已有約6000家店面,采用嚴格的授權制度,幫助商做機構設置以及規范管理的制定,一方面確保及時的銷售服務,另一方面避免某一區域市場的惡性競爭。無論是專柜還是網絡銷售,銷售專員均經過售前專業性培訓,為顧客提供全面的產品功能介紹,為其帶來舒心的消費體驗。
2.4 促銷策略
(1)把脈粉色市場,抓住假日商機。結合婦女節、母親節、情人節等具有女性特色的節日進行促銷活動已成為朵唯鮮明的特色。不拘泥于傳統的折扣,禮券等促銷方式,朵唯將創意融入促銷禮品。以往手機贈送的禮品多為手機電池、耳機等配件,并沒有與手機品牌本身特色進行鏈接。聯系女性品牌特性,朵唯以香水、化妝品、施華洛世奇水晶、玩具公仔等作為禮品,這些禮品價值感很高且具有鮮明的女性特征。這樣的禮品創意,在促銷品泛濫的手機賣場很容易脫穎而出,引起消費者關注。
(2)明星代言、不斷強化的廣告宣傳。朵唯運用電影植入、短信冠名、禮品贊助等多種品牌傳播手段,在全國市場和行業內產生巨大的影響力。明星舒淇主演的廣告在湖南衛視的黃金時段滾動播出,通過名人效應迅速提升品牌知名度。從2009年開始朵唯先后與7家國家級的電視頻道、6家優秀的省級衛視頻道、覆蓋全國的互聯網傳播平臺及知名雜志、媒體等進行全方位的合作。朵唯冠名的多檔娛樂節目更是受到時尚男女的熱切關注,充分利用金牌節目的高收視率對企業品牌做出良好的宣傳。
(3)積極投身公益事業。品牌創建伊始,朵唯陸續進行多次品牌戰略會,在強力宣傳品牌之際攜手中國人口福利基金會、幸福工程組織共同發起一項名為“十分關愛”的公益活動,計劃從2010年12月15日起的三年時間內,每賣出一臺手機就向幸福工程捐出一份資金,以持續幫助中國的貧困母親們脫貧致富、改善生活,追求屬于自己的美麗和幸福。朵唯用實際行動回饋社會,樹立了優秀的企業形象,提升品牌美譽度。
3 中國女性手機銷售現狀及問題分析
據統計,我國70%的消費權掌握在女性手中,女性是最具消費欲望和消費能力的群體。隨著工作壓力的增加和經濟的獨立,白領女性更希望得到社會的認可,手機不但作為一種體現個人價值的商品更是一種彰顯品味的飾品,必然受到女性消費者的重視。靈敏的商家嗅到商機,市場上為女性設計的手機開始層出不窮,例如聯想的S710、TCL的“旗袍”手機,CECT的奢侈飾品手機VEVA,還有如天語推出的胭脂手機、步步高的郁金香之戀H958手機等。遺憾的是這些手機大多外形光鮮亮麗卻內涵不足,很少在設計上加入專屬女性的功能,相比這些企業,只有朵唯產品旗幟鮮明地宣稱其品牌只專注于女性手機。
總結中國女性手機市場在發展過程中存在的問題,可以歸納為以下幾個方面：國內女性手機企業屬于發展初期,女性手機產品的技術研發積累少,核心技術方面有所欠缺,品牌價值較低；女性手機市場質量管理體系不夠完善,企業對產品規劃能力相對較弱,產品市場應變力不夠準確；專業女性手機企業的稀少使得市場策略不夠完善,各品牌的促銷方式往往大同小異、缺乏創造性的促銷策略難以達到良好的促銷效果；相對于國外手機而言,國內的女性手機品牌目前普遍缺乏美譽度和忠誠度。除此以外,國外品牌的強烈沖擊以及層出不窮的山寨版手機都會成為中國女性手機的勁敵。
4 中國女性手機營銷策略的建議
4.1 產品：專注市場定位,掌握核心競爭力
首先,女性手機要專注于市場定位,體現品牌內涵。基于女性消費群體的特殊性,一定要圍繞“精、新、美”來做符合女性心理的產品。其次,加強技術研發任重道遠,技術研發不能只停留在外觀設計和局部功能,還要提高核心競爭力,掌握核心技術,達成戰略目標。在研發上持續投入,技術上不斷積累,把某一項技術做到極致。
4.2 價格：提高性價比,完善售后服務
高品質和完善的售后服務如同一個企業的靈魂。產品質量和售后服務的好壞,不單針對女性手機,也是決定其他產品能否暢銷的關鍵,高性價比是前提,完善的售后服務是保障。擁有這兩塊金牌在手,必將在市場細分日益白熱化的競爭中謀取到優勢,實現利潤最大化。
4.3 渠道：促進渠道變革,降低銷售成本
女性手機若想在手機價格戰中凸顯競爭優勢,關鍵在于促進渠道變革、快速實現產品上市。強化傳統銷售渠道的扁平化,對原有的供應鏈進行優化,減少分銷環節,以達到降低渠道成本的目的；渠道策略的制定要參照企業的管理理念、業務能力等基本條件,與企業整體銷售策略合拍；促進手機渠道向扁平化方向發展,實現傳統營銷渠道與網絡營銷等多元化渠道的整合。
4.4 促銷：樹立自身品牌形象,提高企業知名度
促銷是增加銷量的有效手段之一,企業必須有專門的資源投入到定期或不定期的銷售活動中。首先,在制定促銷目標、促銷方式以及選擇促銷時間等方面要針對女性特點綜合考慮,促銷形式必須拒絕死板,要有新意并具靈活性。其次,定期制訂相應的培訓計劃,通過推銷技巧和銷售禮儀等專業知識的培訓提高促銷員的整體素質,確保促銷效果。
4.5 宣傳：基于產品的定位,宣傳彰顯個性
現代女性追求的是時尚,彰顯的是品味和個性。女性手機的宣傳要基于產品定位,適當采用創意廣告、影視劇植入、明星代言、禮品贊助等多種品牌傳播手段。產品宣傳力求高曝光率的同時,需持續融入創新思想,運用與眾不同的宣傳方式展現產品設計上關愛女性、呵護女性、展現女性魅力等吸引女性目光的元素。
4.6 其他：實施合作聯盟策略,拓展國際市場
為了實現特定的戰略目標,國內手機企業之間可以采取戰略聯盟策略。企業之間結成戰略聯盟,最大限度地實現資源共享將有利于企業的未來發展,也將各自承擔的未知風險降到最低。此外,國內企業應勇于試水國際市場,苦守國內市場的同時積極實施針對海外市場的營銷策略,為產品銷售開拓新的“疆域”。
參考文獻：
［1］菲利普·科特勒.市場營銷教程［M］.北京：華夏出版社,2004.
［2］任文鶴.朵唯女性手機：勇敢者的游戲［J］.市場觀察,2009(9).
關鍵詞:女性;消費心理;營銷策略
長期以來,性別分工合作的模式是“男主外,女主內”,女性主要負責日常生活問題,自古以來,女性的審美觀就比男性更加敏銳,女性不僅自己愛美,還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。據有關資料表明,在家庭用品購買中女性占59%以上,而男性購買占30%。女性不但是生活消費品的購買主體,而且還掌握了家庭消費的發言權。所以研究女性消費可以洞悉社會消費心理的變化和趨勢,進而研究未來的新動向。
一、女性消費者群體的購買心理與行為特征
女性消費者是市場中最為活躍的一角,她們至少是日常生活四分之三的購買力,這主要是由女性所具有的獨特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所決定的。女性在家庭中承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色,理所當然地成為絕大多數兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的購買者。隨著社會發展和女性就業人數的增加,女性在社會生活和消費中的地位越來越重要,表現在消費方面的心理也日益明顯。如果企業能夠多爭取到一位忠實的女顧客,很可能就帶動她周圍的一群人前來購買。因此,分析和把握女性顧客的購買心理與行為特征,對做好營銷工作尤為重要。
(一)愛美心理,追求時尚與美感,注重商品的外觀
愛美心理是女性顧客普遍存在的一種心理狀態,這種心理反映在消費活動中,就是無論是青年女性還是中年婦女,都希望通過消費活動既能保持自己的青春美,又能增加修飾美。因此,在挑選商品時,格外重視商品的外觀、形象,并往往以此作為是否購買的依據。如女性買服裝時,腦海中常常伴隨想象,心里想著穿上時裝的自己是否會變得更美、更年輕、更有氣質或是更有魅力,更能體現自己的身份和地位,她們比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術美。
(二)情感心理,追求商品所象征的情感性
消費的情感心理,不是以追求商品的使用價值,而是追求商品所象征的情感性為主要目的消費心理,其核心是商品的象征意義:一般情況下,女性的消費行為帶有很強的情感性,在購買商品時,比較關心商品所象征的情感意義。如她們對藝術品、胸針、玫瑰花、康乃馨等特別有感情,認為對自己特別有價值,還對自己和親友有象征性的意義,如玫瑰花象征愛情,而康乃馨象征對母親的敬愛之情,節日來臨時,注重的是其代表的意義,而并不關心價位合理與否。如每年的2月14日是西方的“情人節”,近年來在中國的各大城市的鮮花市場和禮品店里,每逢情人節也都掀起了購物熱潮,玫瑰花、巧克力盡管身價倍增,但作為愛情信物,看重的是它所代表的浪漫與純潔。
(三)攀比心理,虛榮心較強
這是一種以勝過別人為主要目的的消費心理,其核心是“勝過他人”具有這種心理的女性雖然不多,但也頗具特點,這種女性在購買商品時考慮的是為了趕上別人,而忽略其商品的實際價值,以求得心理上的平衡和滿足,具有偶然性和沖動性的消費心理特點。如有的婦女為了顯示自己的高貴和富有,購買一些昂貴的金銀珠寶來裝扮自己,借以提高自己的身份和地位。
(四)實用心理,注重商品的實惠和便利
這是一種以追求商品的實用價值為主要目的的消費心理,她們選購商品的心理是“求實”、“方便”,一般家庭的生活消費多由女性操持,在購買商品時表現為:希望以最少的錢購買到最大限度滿足自己需要的商品,即“少花錢多辦事”,在注重實惠的同時,往往要求或強調商品的便利性。由于女性就業人數不斷增加,她們既要工作又要做家庭勞動,迫切希望減輕家務,能更好地娛樂和休息,所以對日常消費品和主副食品的方便性有更強烈的要求,如一種打開就能上飯桌的食品罐頭,稍微加工一下就能變成各色菜肴的罐頭更受歡迎,使用速食品、罐裝食品、冷凍食品、調料味的情形在不斷增加。
(五)愛占便宜心理,具有傳統的消費觀念
在商品價格上,女性較之男性更加相信“貨比三家,價比三家”的道理,女性消費前往往會針對自己的需求進行謹慎的決策,還會比較幾家商店的同類商品的價格,經過一番斟酌比較后,往往會選擇最便宜的價格,這種也是中國傳統的消費習慣。而女性的這種消費觀念就更加傳統,不愿意承擔過多的風險,對價格比較敏感,這也側面促進了促銷活動的展開,也給精明的商人抓住機會。如很多商家打出了“忍痛大削價”、“免費贈送”等怪招。“特價商品”的商店也隨之應運而生,在女人的購買心理中,不管是否實用,只要有甜頭可吃,她們會毫不吝嗇地購買。
二、針對女性消費群體采取的相應營銷策略
應充分了解女性消費者的心理與心里特征進行準確的市場定位,產品設計要突出美感,要求產品的造型美觀,廣告宣傳要以感性訴求為主,商品設計要迎合個性化發展,注意展開多種形式的促銷活動,誘導女性沖動購買,強化銷售服務,提高服務水平,從而培育忠實女性消費者群體。
(一)進行準確的市場定位,采取適宜的措施
充分了解女性消費者的心理與行為特征進行準確的市場定位,采取適宜的措施。因為女性在購買活動中的心理與行為特征是相當復雜的,既有較強的情感性特征,又有注重商品的實惠與便利,既有較強的情感性特征又注重表現個性與與眾不同。
(二)產品設計要突出美感,要求產品的造型美觀
注重商品的外觀和包裝設計,商品設計要注重細節、色彩、款式,形狀要體現流行時尚,以最大限度地吸引女性消費者的注意。如企業的櫥窗布置應注意明朗、熱烈。商品的包裝、裝潢、經營方式等要多姿多彩、細致方便。
(三)廣告宣傳要以感性訴求為主
女性情感豐富,往往有很強的想象力,企業應在廣告宣傳中加以引導,激緒,一是做到有情節、有細節,因為情節可以吸引她們,細節可以感動她們。二是做到有情調、有創意,用情景突顯主題。為購物編造一個“合理的借口”。商品的設計、包裝要講究情感的訴諸誘導,還要開展多種形式的促銷活動,贏得女性信賴和忠誠。
(四)商品設計要迎合個性化發展
隨著社會經濟發展,女性消費者購物正在逐漸從滿足溫飽向享受型、個性化方向發展。一方面應該生產不同規格、造型、色彩、樣式的產品來滿足不同女性的需要,另一方面,應該努力塑造品牌的個性化形象來滿足具有表現某種個性的女性消費者需求。
(五)注意展開多種形式的促銷活動,誘導女性購買欲望
促銷手段一方面可以利用打折、POP廣告等現場促銷來滿足女性的實惠心理,巧妙運用口頭傳播渠道,激發女性消費的購買欲望,促使其產生非理性消費。另一方面可以充分發揮促銷員的誘導作用,因為多數女性容易受到促銷人員的誘導而發生非自主消費,許多女性一聽促銷人員說某種商品具有很好的效果,就會產生試一試的念頭。
(六)強化銷售服務,提高服務水平,培育忠實女性消費者
服務藝術營銷人員在為女性消費者服務的過程中要注重經營方式和服務語言的規范化,要有禮貌,講究語言表達的藝術性,多多贊美女性消費者的選擇,以博得女性消費者心理滿足感,要以良好、恰當的服務爭取她們購買行為的實現,以滿意的服務促進銷售,培養顧客的品牌忠誠度。
總之,女性消費者在社會、家庭中身兼母親、妻子、女兒、兒媳等多重身份,她們一般都處于購買商品的決策者地位。所以企業在制定營銷組合策略時,必須充分全面地了解女性顧客的心理和行為特征,采取適宜的措施。這樣,企業就能做到先發制人,使企業商品的形象契合消費者的形象,將潛在消費者轉變為現實消費者,市場前景也一定是廣闊的!
參考文獻:
1、單鳳儒主編.營銷心理學[M].高等教育出版社,2001.
2、徐萍.消費心理學教程[M].上海財經大學出版社,2001.
3、馬謀超,高方鵬.消費心理學[M].北京科學出版社,2000.
關鍵詞:旅游溫點地區;女性市場;旅游營銷
一、旅游溫點地區與女性目標市場營銷
旅游溫點地區是相對于旅游熱點地區而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區。在旅游溫點地區,由于多方面原因,旅游產業發展比較緩慢,產業發展所帶來的經濟效益、社會效益、環境效益都不明顯。旅游溫點地區需要重新整合資源稟賦、開發條件、經濟基礎等因素,特別是目標市場的重新選擇,實現可持續發展。
21世紀以來,隨著“女性經濟”的出現,旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區旅游部門和旅游企業關注的市場。而且隨著傳統的旅游熱點地區對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區面臨前所未有的發展機遇。因此,加強旅游溫點地區女性目標市場發展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現實意義。
二、潮汕地區女性目標市場旅游營銷現狀分析
潮汕地區地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區旅游業有了一定程度的發展,但產業發展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區屬于典型的旅游溫點地區。本文試從產品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區女性目標市場旅游營銷現狀。
(一)旅游產品
第一,缺乏女性旅游產品開發意識。潮汕地區的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標市場,營銷和服務均無特色,也沒有針對性。經營者并沒有真正認識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產品開發意識。第二,缺乏女性旅游產品品牌。潮汕地區主要以獨特文化作為地區旅游發展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發的旅游產品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區旅游企業的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產品。第三,缺乏科學合理旅游產品組合。單項的旅游產品需要科學合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進行科學合理的產品組合開發與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進行產品組合與合并營銷,從而未實現利益發展的最大化。
(二)旅游產品價格方面
旅游產品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數的女性旅游者由于受到中國女性傳統的“勤儉”、“內斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關注價格的經濟性問題。潮汕地區旅游景點沒有對旅游市場進行細分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進行專門的價格營銷。
(三)旅游促銷方面
一方面,缺乏專門女性目標市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區旅游企業并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標促銷具體手段。如在女性經常關注的雜志、網站都沒有很好地進行廣告方面的推廣,即使網站內有相關的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關注。
(四)銷售渠道方面
第一,女性目標市場銷售渠道建設的滯后。潮汕地區旅游企業缺乏對女性旅游市場開發營銷的必要性的認識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產品在適當的時間適當的地點以適當的方式、合理的價格地有效地送到目標顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網絡銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導致潮汕地區網站質量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關專業女性網站實現鏈接,更新周期長,網絡營銷管理不到位,網絡銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯),它們各自都在某一領域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區旅游企業極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業的產品。
三、潮汕地區女性目標市場營銷策略探討
(一)產品策略
1.全方位開發女性旅游產品,滿足不同女性的多樣需要
旅游產品的開發是提高旅游企業市場適應能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產品也不相一致。潮汕地區應該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進行開發,補充完善潮汕地區的旅游產品結構,滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養生旅游產品與女性佛教文化朝圣之旅等產品的開發等。
2.關注女性體驗情感,開發潮汕地區精品女性旅游產品
確定明確的主題,是體驗式旅游的第一步,一個好的主題,能夠使旅游者產生共鳴,使旅游者更好地進入設計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進一步挖掘潮汕地區溫泉、朝圣等女性旅游產品的內涵,開發特品與精品,關注女性體驗情感。
3.樹立品牌意識,打造潮汕地區女性旅游品牌
在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經濟價值的無形資產,打造潮汕地區女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進行深度的研究及開發,使企業成為廣大女性游客心理訴求的回應者及理想締造的協助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經濟的發展。
4.注重女性旅游產品的旅游安全和服務
女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產品的開發時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產品與服務的質量包括各個微小細節的關注遠遠勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務。
(二)價格策略
女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產品的價格認識更加豐富。大多數的女性認為,產品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養、生活情操等。潮汕地區的旅游產品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產品并不多,這就注定了潮汕地區旅游產品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區發展成熟的旅游產品,旅游線路的設計者和旅游產品的生產者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統女性是該策略的重點目標市場。
(三)促銷策略
1.現場促銷
作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現場的環境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經做好的決定,使其轉為購買促銷的產品。因此,潮汕地區在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應該抓住這一時機把潮汕地區有鮮明特色的旅游產品介紹給女性旅游者,尤其要關注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變為現實購買者。
2.情感促銷
情感促銷就是企業將促銷手段人性化,情感化,激發起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態度,達到購買的目的。如潮汕地區在對香港等地的潮汕地區籍華僑進行旅游推銷,可以運用潮汕話進行交流與溝通,并在旅游服務質量方面還需進一步改進,尤其是在情感服務質量方面,應該投入更多的情感,用真心的服務來贏得旅游者的認同和贊譽。
3.設計吸引女性的廣告
旅游企業的營銷人員應確定自己的目標市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優惠誘導女性旅游者消費,并附有有形證據,如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產生共鳴,可產生較好的廣告宣傳效果。
4.適時進行免費促銷
免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區女性旅游。
(四)銷售渠道策略
1.開設潮汕女性旅游專題網站
開設女性旅游網站為女性旅游者提供信息服務,讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區的氣候、景點、風味小吃等情況。如還可以專門開設潮汕地區小吃網,通過網絡宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。
2、建設女性旅游營銷渠道系統
關鍵詞：女性大學生；網絡消費；營銷策略
女性大學生，作為一個特殊的群體，社會作用以及其本身的生理心理特征使消費群成為當代有力的消費群體之一。淘寶、卓越、易趣、拍拍等，這些網絡消費平臺的出現，不僅創造了大量的商機，也方便了消費者的消費行為。仔細分析這些交易平臺的商品，多數是女性消費居多，從側面上講也就是女性是網絡消費的主力軍，其中女性大學生占據了一席之地。
一、女性大學生網絡消費的特點
改革開放以來，中國的經濟以較高的速度增長。人們在網絡購物時買的不再僅僅是件商品的使用價值，而且還有商品所能體現的一些現念、流行時尚、身份地位相符等。在這樣的經濟氛圍中成長的女大學生也很關注商品表達的現念。，她們會隨時尚的節奏來裝飾自己，以凸顯自己的品位。
1.具有時尚、新穎性
近年來非常流行的哈韓族、哈日族就是很好的表現，女性大學生在網絡消費的一個最大的特點就是：追求新穎時尚。青少年大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇。她們購買的商品要求是“新、奇、美”的，然后才是實用，她們往往是某些新產品的首批購買者和消費帶頭人。為了追求時新，他們也會去模仿所崇拜的明星，他們之間也會相互觀察、議論、模仿，使得在消費流行中能盡量趕在前頭。而網絡消費是“新、奇、美”的最佳場所，各種流行服飾往往在當地還沒有流行的時候，網絡上已經流行很久了。
2.追求的是一種個性
女性大學生的網絡消費呈現出一種個性化的趨勢，不愿意和別人一樣，有她們自己的性格、志向、興趣等密切相關的特殊性。因此，女大學生不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映她們的個性。為了在消費活動中反映自己的個性，她們就不只是對名人、明星進行模仿或簡單地獵奇，還必須有獨創性，因此女性大學生，在網絡消費上的是多樣化的。
3.沖動性特點
女大學生在網絡消費都是比較沖動的，只要在網絡上看到漂亮的、個性的、符合自己要求的，就一定會想法子買下來，這說明她們注重感情和直覺，沖動性購買色彩濃烈。雖然她們已有較強的思維能力，但仍然容易感情用事。她們特別看重商品的外形、款式、顏色、牌子、商標，直覺迅速做出購買決策。
二、女性大學生網絡消費心理因素分析
作為新興購物方式，網絡購物有強大的生命力，就其本身特點和發展現狀而言，也有需要改進的地方。從影響和制約女性大學生消費者的心理來說，主要體現在以下幾個方面。
1.網絡購物缺乏信任感
網絡應用于企業時一個突出的特點是所有企業在網上均表現為網址和虛擬環境，這一特點增加了消費者鑒別、選擇企業或產品的難度和風險，使得在實體世界中可有效判別和預期產品服務質量的感覺無用武之地。此外，網絡商店較容易設立，因而也容易作假。據CNNIC的調查報告中也反映了當前網民對互聯網的信任程度有下滑的趨勢，從2012年的50.7%，降低到現在的35.1%，而且網民學歷越高，對互聯網表現得反而越不信任。
2.網上交易的安全性得不到保障
互聯網是一個開放和自由的系統，顧客在進行電子支付或進行銀行結算時，如果安全得不到有效保障，一旦網絡被黑客攻破，消費者的個人資料和信用卡密碼都有可能會被竊取盜用，造成巨大損失。2013年CNNIC在對網民進行網上交易原因的調查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調查人數的61.5%，更有70.1%的網民爆出在最近半年內用于上網的電腦受到過病毒或黑客的攻擊，而女性對電腦病毒的防范意識更弱，所以女大學生的電腦受病毒的侵害比男性大學生更常見，從而更能反映女大學生網絡消費的不安全性。
3.產品質量、售后服務得不到保障
在傳統營銷中如果產品質量存在問題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調換或保修，而網上交易進行的大多是異地銷售，當顧客發現商品有質量問題時，退貨和保修就成了問題。據CNNIC的歷次調查結果顯示，消費者對這一問題的關注程度在持續增加，從2013年7月份的28.3%增長到2014年7月的45.7%。
4.某些特定心理不能滿足
雖然網上購物可替代部分人際互動關系，但它不可能滿足女性大學生消費者在這方面的個人社交動機，例如女性同學之間或朋友之間希望通過結伴購物來保持與同學或者朋友的關系或友情等。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重，消費者無法以購物過程來顯示自己的成就或支付能力。
三、影響網絡女性消費者行為模式與消費特征的因素
1.產品特性
網上市場不同于傳統市場，根據網上女性大學生消費者的特征，網上銷售的產品，首先要考慮產品的新穎性，因為青年人為主的女性大學生，她們追求商品的時尚和新穎；其次要考慮產品購買的參與程度，對消費者要求參與的程度比較高且要求女性消費者需要現場購物體驗的產品，一般不宜在網上銷售。但這類產品可以采用網絡營銷推廣的功能來擴大產品的宣傳，輔助傳統營銷活動。
2.產品的價格
從女性大學生消費者的角度講，受女性大學生的經濟能力影響，價格是決定購買的一個敏感的因素。網上營銷的價格對于互聯網用戶而言是完全公開的，價格的制定要受到同行業、同類產品價格的約束，從而制約了企業通過價格來獲得高額壟斷利潤的可能，使女性消費者的選擇權大大提高，交易過程更加直接。現在越來越多的企業或通過電子郵件進行議價或在自己的網站上設立“價格討論區”，或在網上通過智能化議價系統直接議價或通過其他平臺進行競價、拍賣等。
3.購物的便捷性
首先是時間上的便捷性。網上虛擬市場全天候提供銷售服務，隨時準備接待顧客，而不受任何限制。
其次是商品挑選范圍的便捷性。消費者可以足不出戶就在很大的范圍內選擇商品，對于個體消費者來說購物可以“貨比多家”“精心挑選”；對單位采購進貨人員來說，其進貨渠道和視野也不會再局限于少數幾個定時、定點的訂貨會議或者幾個固定的供應廠家，而是會大范圍的選擇品質最好、價格最便宜、各方面最實用的產品，這是傳統購物方式難以做到的。
4.安全可靠
影響女性大學生進行網絡購物地另一個重要因素，就是安全性和可靠性問題。對于現階段的網絡營銷來說，很多問題歸根結底最重要的還是安全問題。因此，對網上購物的各個環節，都必須加強安全和控制措施，保護消費者購物過程的信息傳遞安全和個人隱私，以樹立消費者對網站的信心。網絡購物與傳統營銷購物不同，在網上消費一般需要先付款后送貨，這種購物方式就更決定了網絡購物安全性、可靠性的重要。
四、女性大學生網絡消費行為的營銷策略
女性大學生網絡消費的特殊消費心理給企業的經營理念帶來了新的挑戰， 這就要求有一套適合女性大學生網絡消費者需求的運作機制。電子商務是產生和迅速發展對市場營銷產生了深刻而重要的影響，同時女性網絡消費行為變化也必然要求企業制定新的市場營銷策略以適應這些變化。正確認識這些影響，對于企業適應新環境，更好地細分市場、采用先進的營銷手段和方法、滿足女性大學生網絡消費需求具有重要的意義。
1.提高網絡購物的安全度和信任度
硬件方面是指購物網站用以保障交易安全的技術。在網上交易系統和程序中，應當利用好現有的安全技術，如加密技術、防火墻技術以及認證技術或利用虛擬專用網來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強女性大學生消費者對網站的信任度。大量的調查表明：網站備案信息、經營資質展示、完整的聯系方式、權威的網絡安全認證標志等信息，能夠增強用戶的認可程度；在產品/服務展示的同時，展示該產品/服務客戶的服務評價、使用體驗等，利用口碑傳承來推廣自己的網站誠信度，亦能增加女性大學生用戶購買的興趣和信心。
2.建立良好的退換貨品機制
對C2C網站而言，由于網站只是起第三方的監督管理的作用，賣方是否有售后服務并不在網站管理范圍內，因此對C2C網站來說，應在網站醒目處告知買家，貨品的售后服務由賣家來承擔。同時對那些有售后服務承諾的賣家，應該加強管理，保障買家權益。對B2C網站，主要是大型電器零售店的網上商店，要將網上銷售與傳統銷售的售后服務等同這個概念傳達給女性大學生消費者，以消除消費者的顧慮。
3.充分利用價格策略優勢
女性大學生消費者能力受經濟能力的影響，在網絡消費上，一般會選擇可接受的價格。因特網營造的網絡虛擬市場環境，企業在制定產品和服務的價格時，針對特定市場的需求狀況和價格情況，以確定本企業的價格策略。在Web環境下，企業借助于因特網使其產品開發和促銷成本降低，因此，可以進一步調整產品價格。同時，由于信息環境的開放性和互動性，市場是開放和透明的，女性大學生消費者可以就產品及價格進行充分地比較、選擇，因此，要求企業以盡可能低的價格向女性大學生消費者提品和服務。企業方可以通過系統軟件，根據價格的限制顯示滿足要求的產品供女性大學生選擇，甚至女性大學生還可以自己設計組裝產品或對企業提供的產品進行適當的修改。
4.科學細分市場滿足多樣化的消費需求
市場營銷的重要前提之一就是根據消費者的需要與欲望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，將某一產品市場整體劃分為若干個消費者群。在市場細分的基礎上，企業根據其資源狀況、產品性質和市場環境等因素，設計一個產品或服務系列，來滿足一個或多個消費群體的需要，以此作為自己的目標市場。信息技術的發展使消費者對商品或服務的選擇余地越來越大，他們期望產品將根據其個人的需要而專門設計。由于彼此迥異的消費群體的增加意味著為每一個群體提供特制產品或特別服務的難度將更大；由于社會的分解將使每一人群中有代表性的人更難找到，進而使確認每一人群需求的難度越來越大；由于社會總的多樣化增強，各個群體的需要的范圍將會廣泛得多，其差異也將增大。因此，要解決以上問題，就必須更加廣泛深入地收集有關女性大學生的更多、更全面的信息，進一步做好市場細分與目標市場選擇工作，在制定企業營銷策略的過程中就把這些新的多樣化的要求考慮進去并通過生產經營活動千方百計滿足這些多樣化的需求。
總之，網絡營銷是適合網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的一種全新營銷理念，具有十分巨大的發展潛力。在網絡經濟背景下，企業只有全面了解和掌握女性大學生的心理和行為特征，才能有的放矢地制定出正確的營銷策略，充分利用網絡資源營造出一個有利于自身發展的經營環境，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
結語
在當今顧客至上的經營理念占主導地位的條件下，誰掌握了消費者的心理，誰就可能在競爭中取勝，取得主導地位。網絡虛擬世界中，女性大學生是一個特殊的消費群體，同時也是買方市場中較為活躍的角色。了解和把握網絡環境下女性大學生消費的特征，研究女性大學生網絡購買動機與購買決策過程，分析女性大學生網絡消費購買決策的影響因素，有助于企業卓有成效地開展網絡營銷活動，有助于企業提高針對女性大學生消費的滿意度，增強廣大女性大學生消費群體的購買力。同時，對于我國的電子商務和網絡營銷發展也具有重要的意義，適應了電子商務市場注重個性化與創新的發展趨勢。
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作者簡介：李文Z（1980- ），女，鄖陽師范高等專科學校數學與財經系講師，漢水文化研究基地研究人員，碩士，研究方向
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Marketing Strategy Innovation of Tourism Enterprise in Western Hubei Area
LI Wen-jing1，ZHONG-Jun2
（1. Key Research Base for Humanities and Social Sciences of Hubei Higher Educational Institutions， Hanshui Culture Research Base;
2.Hanshui Culture Research Base， Yunyang Teachers' College， Shiyan 442000， China）
Abstract：Tourism enterprises， as the main body of tourism market and final executor of tourism activities in western Hubei area， directly decides the result of western Hubei ecological cultural tourism circle construction. At present， tourism industry in western Hubei area can be developed smoothly only if the existing prominent problems in travel agencies， hotels， restaurants and tourism commodity enterprises can be solved， and different effective marketing strategies are innovated actively.
Key words： Western Hubei area; tourism enterprises; marketing strategy
由于國內經濟水平的持續增長以及我國女性、男性在護膚領域消費意識的提高，2011年至2020年的十年間，我國化妝品市場保持了良好的增長率。目前，我國的化妝品市場是一個以香奈兒和蘭蔻等國際高端品牌領航的多樣化市場，其中龐氏和其他大眾化妝品品牌也能夠在這個市場中占有一席之地。根據Forelight工業研究院提供的《2015-2020年中國化妝品行業市場需求預測和投資戰略規劃分析報告》顯示，2014年時我國化妝品市場的銷售額就已經超過了2000億元，遠遠領先于日本，成為世界第二大化妝品市場。但是在這一過程中需要注意的是，目前我國人均化妝品消費金額還不到30元人民幣，遠低于歐美國家35～70美元的平均水平，這也意味著未來我國的化妝品市場結構消費升級潛力巨大。2015年，我國全國范圍內化妝品行業將呈現以下發展趨勢。首先是國外品牌占有國內化妝品和高端消費市場60%以上的市場份額，國內化妝品品牌需要繼續利用中草藥美容等傳統優勢來開拓化妝品市場。在這一過程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐漸被消費者認可，而隨著民族產品影響力的逐漸增強，民族化妝品品牌可以在優質市場上繼續與國際品牌競爭，并且化妝品企業也越來越注重化妝品本身的安全性與可靠性。此外，國家法律法規將進一步加強對化妝品行業的監管，這使得許多中小化妝品企業開始考慮使用天然有機原材料來制造化妝品。例如，許多中草藥和海洋生物技術在化妝品制造過程中得到廣泛應用。另外，許多家用化妝品生產商正在積極利用互聯網進行渠道分銷，借助網絡營銷來提升品牌粉絲知名度，或者是實施O2O銷售模式來提升產品銷量。在這一過程中，我國化妝品行業已經形成了一個綜合性的服務業，包括專業美容、化妝品、美容培訓、專業媒體、專業展覽營銷等等。在整個化妝品行業的發展過程中，各大小化妝品企業已經逐漸構建了一支初具規模、充滿活力的營銷隊伍。因此，許多化妝品企業都試圖率先進入沒有企業涉足的藍海市場，這也使得新的化妝品品牌層出不窮，市場競爭日趨激烈，對化妝品行業消費者行為的研究逐漸引起了企業的注意，這也成為化妝品企業商業營銷研究的主要目標之一。化妝品企業通過分析和研究化妝品消費者行為，可以更好地了解消費者的心理過程、需求、動機、習慣和消費趨勢，幫助我國化妝品企業制定國際營銷戰略，為化妝品企業制定長期營銷目標。
我國化妝品行業消費者購買行為的影響因素
（一）文化因素
文化因素主要是指基礎性文化、社會階層、消費習慣等區域性基礎因素，這些基礎性因素對消費者的化妝品購買行為會產生深遠影響。主流文化是某個社會上大多數人接受的價值觀、道德、風俗習慣的集合，它們的特點必然會對消費者的化妝品購買行為產生直接影響。首先，主流文化有著共同的根源，這反映在絕大多數社會成員的共同特性上，并對他們的價值觀、行為和思維方式有著深刻的影響，使他們的心理行為具有一定的共同特點。其次，由于環境、經濟發展和的不同，不同地區的主流文化也不同。通過這種方式，化妝品企業可以更好地投其所好來擴展自身營銷渠道，消費者也能夠更好地了解到化妝品是否適合自己。在這一過程中需要注意的是，隨著社會經濟和文化的發展，許多地區的主流文化也會發生變化，例如我國消費者對于化妝品的看法就經歷了很大的變化，起初多認為是不必要的奢侈品而不進行購買，但經濟的發展逐漸轉變了消費者的消費觀和價值觀，認為化妝品是日常用品的中國女性消費者正在逐年增多。
（二）亞文化
亞文化的形成主要是由于國家或地區社會成員的共同特征，如民族、地區、職業、年齡、性別、教育程度、等。對于有相同亞文化的消費者，化妝品企業的營銷策略是利用各種網絡服務來推廣產品并且提升品牌形象。現如今許多化妝品品牌會根據不同的亞文化圈子來建立會員制度、分銷網絡、網絡監管制度等，試圖更加有效地推廣產品。化妝品企業通過會員制可以加強客戶與企業之間的關系，增加相互溝通的效率并保持客戶的忠誠度。構建分銷系統是許多化妝品企業目前正在做的事情，即利用分銷平臺讓更多的小企業成為大化妝品牌的中介和渠道，以期快速占領新興市場并獲得更多市場份額。
（三）社會階層
社會階層對化妝品行業消費者行為的影響主要表現在：一是消費者心理的差異，許多勞動階層消費者對化妝品的功能要求相對簡單，有的收入較低的消費者甚至認為自己不需要化妝品。與之相對的，社會地位和財富較高的社會階層往往會認為自己需要更多種類的化妝品。例如對于學生階層來說，在購買化妝品時他們更可能接受新的東西，追求新奇和時尚，愿意嘗試新品并容易受到誘導和沖動產生購買行為。相反，工薪階層的消費價值相對固定，他們在化妝品的消費過程中，并不容易接受新事物，工薪階層對于對化妝品的便利性和功能性更為關注，這意味著工薪階層的消費者對化妝品品牌會不斷選擇，試圖選擇適合自己、性價比更高的化妝產品。此外，不同社會階層的人群在化妝品的購買方式上也存在有很大的差異，上流階層消費者在消費化妝品時對購買更有選擇性，他們喜歡在環境優雅、質量高、服務好的品牌店內自己購買化妝品。與之相對的，普通收入的消費者在選擇時更為謹慎，更喜歡在折扣店購買化妝品，他們往往在中低價超市和購物中心采取拼團等集體性購買行為。
（四）社會因素
消費者在化妝品的購買行為過程中，總會受到一系列社會因素的制約。作為社會的一員，消費者經常與家庭成員、同事、朋友、鄰居等相關群體產生各種各樣的關系。這些相關團體必然會對消費者的購買行為產生一定的影響，尤其是在我國，消費者往往會有意無意地按照周圍人群的意向與建議去選購化妝品商品。
（五）個人因素
化妝品消費還會受到個人因素的影響，包括消費者的經濟狀況、性別和年齡、生活方式、職業和地位、個性和自尊。例如，收入水平直接決定化妝品消費者購買的品牌和款式。不同的社會階層對化妝品的需求也不同。此外，男性和女性消費者對購買化妝品的偏好也不同。男性購買化妝品多是為了清潔和護膚，因此功能及價格因素會影響男性消費者的購買行為，而女性購買化妝品多是為了美白護膚，因此美容效果會影響女性消費者的購買行為。此外，購買化妝品也是一個心理活動的過程。首先，主觀因素會使消費者有購買化妝品的動機，例如消費者在購買一瓶保濕霜時，首先是因為需要解決干性皮膚或者其他問題，然后消費者在選擇產品的過程中，會經過一些品牌檢查、價格比較、產品特性等心理活動，最后才能夠選擇最為合適的產品。
我國化妝品行業消費者購買行為的心理特征
（一）追求實惠
在我國，許多消費者購買化妝品是為了達到美白美容效果而獲得身心愉悅。然而，由于不同的消費者有不同的需求、購物動機、興趣、個性、文化、教育水平，使得我國的化妝品市場實際上是個有許多細分品類的綜合市場。在這一過程中，我國化妝品行業消費者行為的共同特征如下，首先是現實的心理特性，主要表現在追求實惠。在大部分消費者看來，化妝品的主要價值是提供美容價值，消費者會基于此來評估化妝品的價格和質量，這尤其體現在中老年消費者購買化妝品的過程中。除了經濟實力有限外，許多中老年消費者已經在幾十年的人生中形成了一種穩定的消費習慣，對他們而言理性購買比沖動購買更重要，因此中老年消費者在購買化妝品時，經常把產品的實用性放在首位。
（二）喜歡新產品
尋求新奇的心理特征是情感心理特征的一種表現。當消費者購買化妝品時，具有這種心理特征的消費者通常是經濟條件較好的城市青年男女。他們更關注時尚形象，對廣告和潮流敏感并經常表現出購買沖動。現如今，互聯網購物已經成為一種新的購物方式，許多年輕消費者傾向于追求時尚和創新的東西，他們在事實上對這種新的購物方式感興趣，并且樂于體驗購物過程中的新鮮感和興奮感，而年輕女性化妝品的消費主要體現在對化妝品外觀及其情感符號的關注上，這部分消費者注重產品的潮流性，反映出這部分消費者較強的自信心和自尊心。
（三）追求美麗
每個人都有追求美的心理品質。正如法國著名畫家羅丹所說“生活中從不缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。從這個角度來說，追求美的心理品質也是情感心理品質的一種表現，尤其是許多中青年女性會去固定的美容院進行美容，用美麗的外表來掩蓋時間給她們帶來的變化。許多女性為了永葆青春愿意花很多錢，嘗試不同品牌的美容護膚產品，希望在使用后找到一個全新美麗的自我。除了努力追求自己的美麗外，許多消費者還很關注化妝品的市場認可度和品牌價值，以及通過產品獲得美的心理愉悅。這種心理特別體現在中青年女性身上，她們擁有較強的經濟實力和知識水平，非常清楚如何穿衣打扮，她們在選擇美容商品時總是有潮流性和目的性，具有較強的時尚審美心理。
（四）偏好名牌
偏好名牌的心理特征也是消費者情緒化的結果。消費者偏好名牌的心理特征主要體現在對商品品牌的關注上，許多消費者會以消費能力顯示其個人社會地位和個性特征。根據研究，大多數高收入女性在選擇化妝品時注重化妝品品牌，更喜歡外國化妝品品牌。由此可見，名品牌依然占據著女性消費者的心，女性作為化妝品的主要購買者有著獨特的心理特征，這也表現在家庭中的母親和女兒經常為男子、兒童和老人購買護理產品。
我國化妝品行業營銷策略現存問題
（一）后發市場固有缺陷
我國化妝品行業素有“新興產業”之稱，市場空間巨大但是市場競爭也極為激烈。隨著互聯網的逐漸普及，前所未有的網絡經濟革命悄然改變了化妝品市場的競爭格局，這在事實上也對眾多化妝品品牌構成了挑戰。在這一過程中，化妝品的營銷網絡是傳統化妝品分銷渠道和網絡銷售渠道的整合，而化妝品的在線銷售仍然是一個需要化妝品企業研究的新領域。雖然我國化妝品網絡市場近年來取得了很大的進步，但是許多企業的資金缺口仍然很大，與世界發達國家相比，我國化妝品企業的產業結構和分銷模式仍舊有待優化，其中薄弱的產業基礎是化妝品網絡銷售不完善的主要原因。雖然化妝品網上銷售在我國已經得到廣泛開展，但仍存在一些在化妝品營銷過程中不可忽視的問題。
（二）營銷環境有待優化
化妝品是時尚的代名詞，具有體積小、價值高、訂購方便等特點。對于以淘寶、京東、拼多多為幾大營銷中心和作為在線化妝品分銷渠道的企業而言，其主要消費群體仍然是18～30歲的年輕人。為了使化妝品的在線營銷能夠真正流行，化妝品企業需要鼓勵消費者保持在線消費觀念和消費習慣，并將更多的消費群體納入網絡營銷范疇內，進一步探索和完善化妝品網絡市場環境。雖然由于網絡本身存在的特點和缺乏監管的弊端，大多數企業和品牌可以誠信經營，但還是存在一些企業會收取費用、生產假冒偽劣產品來進行銷售，這無疑會損害消費者的消費積極性，最終影響到化妝品行業的長遠健康發展。在這一過程中，企業應當做好自律和公眾監督相結合，在尊重誠信原則的前提下，減少假冒偽劣產品出現。
（三）網絡營銷水平有待提升
目前，網絡銷售是企業低價格營銷策略和低利潤競爭策略的體現。這說明了絕大多數企業還沒有一個成熟的營銷模式，仍處在互聯網營銷探索的過程中。例如，許多化妝品企業在進行化妝品廣告時，往往只是簡單地向消費者展示商品信息、聯系方式和訂購方式，然后就會為獲得更多的市場份額而打價格戰，這無疑是一種艱難的營銷方式，需要化妝品企業盡快扭轉局面。隨著化妝品網絡營銷競爭的加劇，大多數化妝品企業都加快制定了發展網絡營銷的策略。在互聯網信息的發酵過程中，一個小錯誤往往會無休止地傳播，最終形成企業難以預料的“蝴蝶效應”，因此，制定嚴謹、科學的營銷策略是化妝品企業進一步發展的關鍵所在。化妝品網絡的營銷策略主要體現在兩個方面：一是在品牌定位上，化妝品的產品分銷和網絡營銷服務需要與品牌定位相對應，其目標受眾需要根據品牌的定位進行測試。例如，當化妝品的主要消費者群體是女性時，其互聯網營銷模式就不能參考男性皮膚護理品牌。
（四）價格戰愈演愈烈
價格戰是一種不可避免的市場競爭手段，這種競爭方式很殘忍，但是也能很快見效。價格策略旨在降低企業在市場上的利潤率和交易成本，企業可以在化妝品品牌的早期和創業階段采取這種策略。但是在這一過程中需要注意的是，價格戰不僅僅是一種低價策略，同時也是一種品牌定價行為。這意味著企業有必要根據其自身實力、品牌戰略目標等要素來確定是否要掀起價格戰，因為對企業而言價格戰的代價是很高的。因此，化妝品企業為了提高旗下化妝品產品聲譽，可以選擇一個或兩個高端產品以高價出售，這就是根據不同細分市場的產品靈活定價策略。
我國化妝品企業的營銷策略
（一）品牌營銷策略
品牌營銷策略本質就是對品牌形象的保值和升值，因此化妝品企業應當優先聘用能夠保持細心、優雅、禮貌、耐心和謙遜的產品營銷人員，并對產品營銷人員進行定期培訓，培養成熟的營銷人員，并積極收集信息來了解消費者對什么樣的產品感興趣。在消費者購買產品后，企業應當為消費者提供適當的售后服務，定期給消費者打電話，了解消費者的產品使用感受。在這一過程中，企業如果采取多品牌戰略，則可以在同一產品領域經營兩個或多個品牌，這種多品牌戰略可以使化妝品企業占據更多的細分市場，通過多個品牌的不同定位以吸引不同類型的消費者來購買產品。企業在選擇品牌發展戰略時，可以合理利用現有有效品牌推出新產品或服務。在化妝品行業競爭激烈的情況下，品牌擴張戰略可以說是化妝品企業擴張業務流程時采取的主要戰略，這是因為創新是保持企業品牌活力的唯一途徑，企業需要主動創造新產品并升級舊產品。
（二）價格營銷策略
就企業而言，價格是產品銷售的基本點，化妝品企業是通過向客戶銷售產品來獲取利潤，因此其產品定價策略需要與其營銷策略、品牌定位和目標市場保持一致。而產品價格將影響企業與消費者之間的關系，這意味著化妝品企業需要平衡自身的短期盈利能力和長期盈利能力。化妝品行業的價格策略主要體現在，新產品上市時價格很高，并利用消費者對特定產品名稱的心理特點來識別產品的潛在買家。此外，受業務流程中各種因素的影響，化妝品企業經常會主動調整產品價格，這是因為消費者對原材料價格的變化非常敏感。因此，降價和漲價都應符合營銷領域的消費者心理，與此同時化妝品的價格也應當根據不同年齡組消費者的消費能力來確定。
（三）促銷營銷策略
化妝品推廣和營銷戰略是一種通過與消費者交換信息來吸引企業和說服消費者購買產品的戰略。在這一過程中，化妝品企業使用人力資源進行的推廣還包括廣告業務推廣、公共關系管理等內容。尤其重要的是，推廣化妝品的企業工作人員，需要充分了解消費者購買產品的必要性，這也說明在化妝品市場上，廣告推廣在控制消費、提振需求和促進購買方面發揮著重要作用。此外，化妝品行業有很多促銷策略，包括禮品促銷、折扣促銷、價格促銷、體驗促銷、節日促銷、會員促銷等。因為消費者在購買化妝品產品時，通常有一種尋求低成本的心理，很多情況下會被促銷活動和各種廣告活動所吸引。例如，賣家將為客戶提供免費化妝等服務，然后介紹產品功能并鼓勵客戶購買，一些企業通過提供優秀的禮品設計來吸引客戶的注意。公共關系是指企業直接或間接與企業外的公眾進行的接觸活動。這些活動的目的是在消費者中間創造、傳播和維護企業形象，使得自家產品能夠在消費者心中擁有良好的形象和聲譽，并提高產品與品牌的知名度。近年來，許多化妝品企業在美容院、化妝展覽和消費俱樂部等公關活動中都廣受歡迎。一些企業選擇邀請明星、官員和商人以代言活動的方式來推廣自家產品，并邀請形象代表進行產品的現場展示，以更好地宣傳產品形象。
（四）營銷渠道策略
化妝品行業有不同的銷售渠道。常見的營銷渠道主要有門店營銷渠道、醫藥營銷渠道、直銷渠道、網絡營銷渠道等。門店營銷渠道是化妝品企業最為常見的營銷渠道。它主要通過商店的租賃柜臺銷售，在許多化妝品品牌中，自然美和海倫娜更加青睞于使用這一銷售渠道。這是因為大多數化妝品消費者都會在購物中心和超市購買化妝品，并且門店也有助于為消費者提供專業和個性化的服務。當消費者在門店和美容站購買時，產品銷售人員可以自由地與顧客分享她們的美容知識，并根據消費者的膚色和皮膚類型推薦合適的美容設計和化妝品。藥店營銷渠道主要是藥妝類化妝品的營銷渠道。這種化妝品旨在提升產品的專業形象，如去除頭皮屑、去除粉刺、治療痤瘡等。然而，目前大多數家庭客戶沒有在藥店購買化妝品的習慣，因此化妝品企業需要進一步擴大藥店的分銷渠道。與之相對，直銷渠道是市場經濟條件下化妝品企業的一種新銷售方式，它是一種獨立營銷人員在固定銷售區域以外的地方直接向客戶交付產品和服務的營銷方法。這種營銷模式有助于彌補傳統營銷渠道的缺陷。化妝品的直銷商可以直接向客戶和展示化妝品，并提供符合客戶特征的產品，雅芳、美琳凱等化妝企業經過多年的探索和發展，已成為全球主要的化妝品直銷機構。
（五）網絡營銷策略
網絡營銷已經成為21世紀互聯網時代的重要營銷模式。越來越多的消費者養成了網上購物的習慣。他們通過淘寶、天貓、唯品會、京東商城等大型電商平臺，可以自由購買自己喜愛的產品并省去出行的不便。從這種角度來說，網絡營銷是一種高效、經濟的營銷模式。化妝品領域已經開始普及并逐漸形成化妝品網絡營銷的規模，越來越多的化妝品企業開始注重網絡營銷，根據產品特點制定一系列互聯網營銷策略來建立網上商店。一些研究表明，由于我國化妝品企業中有一半以上是中小型企業，因此網絡營銷已經成為這些中小企業強有力的銷售助手。也就是說，結合上述營銷策略，化妝品企業可以選擇或組合多個合適自己的營銷渠道。因此，在激烈的市場競爭中，民族化妝品企業可以根據自身所處的環境和產品的特點，選擇合適的分銷渠道策略來實現產品銷售。
總結
關鍵詞：現代女性；消費心理；消費行為；營銷策略
中圖分類號：F24 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2013）02-0040-02
在猶太人的經商秘訣別強調做生意要盯住女性。隨著社會經濟的進一步發展和文明程度的進一步提升，女性的社會、經濟、政治地位都得到了明顯的提高，女性消費行為的研究也日益成為熱點。因此，企業要搶占市場份額、降低風險威脅，提高經濟效益，必須重視女性消費群體，加強對女性消費心理與消費行為的研究并制定相應的營銷策略。
一、分析現代女性消費行為的必要性
（一）現代女性消費行為正在悄然發生變化
據最新的人口數普查統計：女性占我國人口的48.73%，在消費活動中具有較大的影響力。在第七屆中國女性消費高層論壇中有關媒體調查顯示，女性用于個人消費的比例明顯增加，主要表現在教育培訓、投資股票、房產和銀行理財產品等方面。現代女性在決定家庭消費方面已開始從傳統的日常生活消費拓展到電子產品、旅游、購車、購房等家庭主流消費上，從女性自身的美麗消費、形象消費正過渡到家庭成員整體的健康消費、低碳消費方面，同時，從現代女性個體消費上來講，很多女性已不再滿足于逛街購物，而是走向大自然，陶冶情操，放松身心，不僅僅注重修飾外表，更注重自身的內涵修養。
（二）現代女性在消費市場中的地位日益突出
國際廣告協會主席阿蘭·盧瑟福德曾說：“以男性為主的消費主義正在轉變為以女性為中心的消費主義”。 這句話充分反映了現在消費市場中女性的重要地位。據統計，全球消費總額中的大部分是由女性主導消費的。女性作為一種消費的中堅力量正迅速崛起。而在中國，女性在消費市場中的地位比較特殊，多數以女性掌財權，她們不僅僅是對自己所需要的消費品進行購買決策，而且也是家庭用品的主要購買者。現代女性的消費“決策權”早已從傳統的生活用品、化妝品、服裝購買擴展到文化教育、休閑娛樂、旅游觀光、體育健身等新的精神高端消費領域層次上，呈現出“多元化、個性化、智能化”三大特征。在家庭中，她們往往同時承擔著女兒、妻子、母親等角色，因此也是絕大多數老年用品、男性用品和兒童用品的購買者。現代女性不僅是家庭消費的主力軍，更是社會消費的重要力量。享受生活，追求時尚是現代女性在社會消費中的明顯特點。一項調查表明，現代女性未來消費中增加最多的是金融投資、教育、健身、旅游等，其次為休閑娛樂和美容美發消費。
二、現代女性消費的購買動機
（一）求名動機強烈，追求高檔化
由于樹立良好的自身形象能夠對個人的工作帶來有益發展，因此，現代女性經常購買一些名牌產品，消費行為趨于高檔化，為個人培養出一種良好的自身形象，也為工作中建立一種良好的公關形象。通過購買和使用卓越高檔品質的名牌產品來傳達關于女性自身的身份、財富、地位的信息，來贏得社會的尊重和贊賞，展現自我價值。
（二）求新動機強烈，追求刺激化
現代女性渴望冒險，渴望向新事物挑戰。一些標新立異的產品、服務正是順應了現代女性這種尋求突破被約束的現實而產生的。同時，由于收入較高，購買力較強，各種消費需要較容易滿足，當舊的需要被滿足之后，又隨即產生新的需要，追求新風格、新式樣、新奇消費動機也隨之產生。
（三）求便動機較強，追求方便化
由于受激烈的工作競爭壓力影響，現代女性將更多的時間用于自我能力的發展，以提高自身的競爭力。因此，她們迫切希望減少家務勞動，能更好地工作和晉升。為此，她們對主副食品和日常消費品的方便性需求更加強烈，使用速食品、冷凍食品、罐裝食品、調味料的情形大幅增加。對于現代女性而言，既能照顧家人，又能節省自己時間的有效方法，就是利用省時的商品或外部服務。
（四）求質動機強烈，追求安全化
隨著現代科學技術的發展，商品的生產日益豐富以及銷售途徑的日益擴展，在消費中居于突出地位的現代女性更加注重消費品對自己和家人的健康、安全問題。在食品消費中，現代女性對食品的安全性和健康利弊的關心在增加，趨于挑選綠色、低脂肪、低膽固醇、多種營養的自然食品。
三、現代女性消費行為的變化趨勢
（一）品牌意識強烈
現代女性除了追求美以外，更加介意于個性化的生活品質，現代女性對時尚的追求已經向更高層次轉變，不但注重外表，而且也在向關注內心高品質的生活轉化，所以她們在挑選商品時，較多的側重于外觀包裝，在意使用的效果，她們不但熱衷于追求品牌而且信任品牌，同時，她們不斷地追求新產品的流行趨勢，使用一些新穎、奇特的產品來強調自我的獨特性。
（二）消費領域不斷擴大
現代女性沒有太多的家庭負擔，相反卻有著較高且穩定的收入，有現代化的消費觀念，有花錢的沖動和激情，其消費領域在不斷的擴大，除傳統的美容美發、服飾餐飲等消費以外，金融投資、教育培訓、戶外健身、音樂會等都已成為新的消費熱點。她們熱愛生活、注重生活品質，從中獲得自我滿足感。
（三）消費方式不斷創新
現代女性有著較高的文化修養和現代化的價值觀，有著獨立自主的消費選擇權，她們往往是一些新的消費觀念和消費方式的早期傳播者，如近幾年興起的綠色消費、科學消費、休閑消費、信貸消費以及感性消費等，她們還熱衷于體驗一些新的購物方式，如電視購物、網上購物、電話購物等。她們欣賞創新，嘗試創新，享受創新，她們的消費行為更加容易受到潮流趨勢的影響。
（四）消費需求結構不斷升級
現代女性經濟獨立、收入頗高、消費自不斷擴大，對生活品位的追求和及時享樂的習慣，使現代女性消費需求的結構也在升級，表現為社會性需求高于生理性需求、精神性需求高于物質性需求。她們的消費更加注重品牌化和個性化，追求文化消費的娛樂性和娛樂消費的文化含量。突破了傳統奉行的消費需求理念，融入了個性、開放、超前的消費需求方式。
四、針對現代女性消費心理及行為的營銷策略
鑒于現代女性消費行為對整個消費市場的重要性，企業在制定相關的營銷策略時，應特別注意女性消費者的心理特征及其變化趨勢，即能夠根據女性消費流行趨勢制定相應的營銷決策，還應主動創造流行前沿趨勢，引導女性消費。如果一個企業能密切關注女性世界，研究并了解女性消費者的購買心理活動過程以及消費需求決策過程，就能隨時把握現代女性消費市場的新契機和整個消費市場的新變化，企業就能做到先發制人，使產品形象留在消費者的腦海里，將潛在消費者轉變為現實消費者。
（一）確立“女性為本”的市場定位
企業要滿足現代女性的消費需求和愛好，就必須改變傳統的市場定位策略，把市場營銷的重點集中體現在女性身上，根據女性消費者的年齡、職業、收入等相關情況，確定目標顧客群，進行準確市場定位。對不同的女性消費群體的需求特征進行分析，尋找尚未滿足的需求。要做到這一點，企業必須研究現代女性的消費心理和行為特征，從而為自己的產品準確定位，樹立明確的企業形象，去迎合現代女性的消費需求。
（二）創新的營銷手段
研究表明，市場需求是開拓市場的著力點所在。因此，隨著市場需求的變化，開拓市場策略也應作相應的調整。具體來講，當前已進入以消費者為中心的買方經濟時代，現有市場需求量已大幅度減少，競爭日趨激烈。這就推動著企業由以往的被動適應市場向主動適應市場轉變，通過創造新的需求，開辟新的市場空間，從而在市場飽和的情況下為自己贏得新的發展機遇。首先，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開展多種形式的促銷活動，推出一系列以關愛女性為主題的節日促銷，賦予產品感情，贏得女性信賴。其次，利用女性消費者心理特點，靈活運用價格心理策略促使購買行為的產生。
（三）導入情感激勵購買行為
情感的導入可以使消費者產生正面感情從而激勵購買行為。隨著社會經濟的迅速發展，消費者需求呈現多元化、個性化的趨勢。特別是現代女性消費者，并不為單純的廣告所動，因此，商家在產品的設計、商品包裝時，要著眼于對女性消費者的情感誘導，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構思，激發女性的好感，使她們產生美的聯想，迎合現代女性消費者的心理。
參考文獻：
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[關鍵詞] 服裝 消費者行為 營銷策略
服裝在營銷中屬于選購品，消費者一般需要經過充分的比較、評價分析之后才會購買。根據勒溫的理論，服裝的消費要受到消費者個人因素（如年齡、性別、收入、個性心理等）和外部環境因素（如地理、人文、參照群體、消費流行等）的共同影響。
一、影響服裝消費的主要因素
1.消費者年齡。從年齡上看分為成人、兒童兩大系列。兒童服裝的需求特點主要是健康和具有童真特色，而成人對服裝的需求心理是功能、時尚、環保和健康的綜合體。就成人市場而言，不同年齡的消費者文化層次、情感心理、審美趣味存在不同的差異，因此對產品風格、色彩、式樣、材質會有著不同的需求。
2.個性。在服裝的審美選擇中，幾何風格、新古典主義風格、國際現代風格，中國古典風格，往往是消費者生活方式、審美趣味的外在表現，體現了一個人、一個家庭的個性化的消費需求。成功的產品應該將設計的個性與消費的個性化審美需求和生活風格聯系，以此滿足不同消費群體的多樣化、個性化審美需求。
3.價格因素。服裝商品的提價和降價或者打折都會給顧客造成一定的影響，特別是有些理性的顧客在購買決策時小心謹慎，他們最在意服裝的效用價格比，對價格比較敏感，理性顧客對他人的建議聽取而不盲從，他們一般只相信自己的判斷，而且每一次購買決策都需精密計算，不依賴于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能滿足消費者從眾、求新及審美的需要，，款式是否中意往往得服裝購買行為實施的先決條件，對偶象的模仿和從眾是一種選擇，因此流行的款式面料往往成購買的熱點。對于年輕有個性反叛的消費者，標新立異的款式也很受歡迎。
5.品牌因素。一種服裝品牌往往代表一種風格和一群消費者，而消費者也往往為比較固定的品牌買單，穿著品牌服裝往往被認為是一種身份的象征。
6.購買場所及服務因素。購買場所的布置對服裝消費的成功起一定的作用，如女性消費者在購買家庭裝飾品、穿著類商品、首飾、化妝品時，追求浪漫的心理感覺。在購買活動中，營業員的表情、語調、介紹及評論等，都會影響女性消費者的購買行為。
二、服裝營銷策略
1.根據不同的年齡、性別及個性設計不同的營銷策略。首先，應根據不同的年齡、性別、個性設計結合流行趨勢設計不同的款式和色彩，如老年服裝要穿著合適、價格實惠，兒童服裝要亮麗、穿著安全舒適，女性時裝要前衛、時髦，男裝要高貴、舒適及前衛。其次，要根據不同的年齡和個性布置不同的賣場，“男人買，女人逛”男人往往對賣場的實用功能比較講究，如停車、付款是否方便，款式是否會過時，是不穿著從眾大方等，女性對款式及色彩比較講究，并考慮是否和已有服裝的搭配及款式的時髦等。
2.服裝價格變動的差異化競爭策略。企業在價格變動上要做好差異化的競爭策略，就是要根據顧客的差異需求，在符合本企業服裝產品價格定位的基礎上，對市場進行科學的細分，把握好不同顧客的價格需求，及時做出調整。
3.超越顧客期待的高質量服務的營銷策略。當然這種工作的方法要考慮到顧客的反應和期望。也就是說既要讓顧客買到稱心如意的服裝，還要協助顧客正確購買，只有這樣顧客才能獲得一種愉快的購買體驗，以及充分的滿足感和成就感。
專賣店應布置要典雅溫馨、熱烈明快，具有個性特色。導購和服務員應態度良好，服務專業，如款式的推薦、個性服裝的穿著技巧、服裝、洗滌、保養等知識的介紹應專業。
4.“質”在必得的營銷策略。世界眾多名牌服裝的歷史告訴我們，顧客對品牌的忠誠，在某種意義上也可以說是對其服裝產品質量的忠誠。只有過得硬的高質量的服裝產品，才能真正在人們的心目中樹立起“金字招牌”，受到人們的青睞。
5.樹立品牌形象，注意品牌的推廣。一個優秀的服裝品牌應該是一種明確的文化精神體現，同時是一個時代時尚文化的縮影。憑借品牌的知名度和良好的市場形象以較低的成本和較快的速度贏得市場。因此，有條件的企業應該對品牌進行設計、研制、策劃、廣告、宣傳等，通過營銷及公關來強化自己的品牌，往往能得到較高的回報，條件次等的也可以通過貼牌來引進品牌，以得到消費者的認可。
6.重視網上推廣的營銷策略。服裝企業很有必要開展網絡營銷，但總的說來要解決一是如何直觀形象地展示自己的服裝的問題，雖然，我們網站上就設置了網上試衣這一內容,顧客可以在給定的款式、面料中進行選擇,還可以把選定的款式試穿在網站提供的人模上面。但這些畢竟都是虛擬的,人模跟復雜的人體實際體型還是有差異,而且人們更需要的是了解服裝的面料、做工、質量，以及穿在身上的舒適感,而不是只看款式和顏色就能決定購買。因此，應將網上營銷和目標城市設立專賣和服務站結合起來，消費者可以到當地的專賣店和服務站去看實樣,滿意后再決定購買。這種交易模式比傳統營銷模式成本低,效率高。
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關鍵詞：女性服裝；女性消費心理；情感營銷
針對服裝行業而言，女性消費者是至關重要，同時也是最為活躍的消費群體。其不僅為服裝行業提供了龐大的市場，也成為市場未來發展的主要推動者與引導者。作為企業，如果能及時了解當代女性的消費心理以及情感需求，則可以及時調整服裝設計，迎合市場，促進企業繼續發展。
一、女性消費心理
1.愛美心理
女性對美感極為追求，就當代女性而言，愛美心理是其普遍擁有的心理狀態。故而，女性在購買物品時，格外注重服裝的色彩搭配、外觀設計以及商品包裝。不僅如此，女性偏愛設計新穎或是目前最為流行的服裝。設計新穎，外形美觀的服裝能夠令女性處于愉悅的狀態。如今，大部分女性都將時尚視為美的象征，所以，服裝設計以及色彩搭配愈時尚，愈能受其青睞。
2.情感心理
許多女性較為感性，故而，其在消費過程中，往往會表現較為明顯的情感特征。女性情感細膩，情緒容易產生變化，同時也較為容易受周圍環境的影響，所以其購買決策的制定會受其情緒的干擾。故而，企業不僅需要提高服裝的設計水平，同時還需改善顧客購買環境，提高售貨員自身素質，以便使消費者的購買過程更為舒適，從而使消費者形成積極的購買情緒。
3.沖動心理
相比男性，女性更為容易沖動消費，無論是針對個人，還是針對家庭，都會出現沖動消費的情況。所謂沖動消費，指消費者沒有目標，也沒有計劃的臨時購買行為。女性消費過程中，往往會受到企業廣告、親朋勸說、促銷活動以及導購誘導的影響，產生非理性購買行為。換言之，便是感性的消費方式。
二、情感營銷方法在女性服裝消費中的具體運用
1.情感營銷在廣告宣傳中的作用
大部分女性是以情感為主導行動，并非經過理性思考之后行動。其內心世界極為復雜、豐富，遇到希望購買的商品時，較為容易動感情，且比較沖動。現今，女性生活壓力大，生活以及工作中的壓力使其無法獲取精神方面的滿足。因此，需要通過購物緩解自身壓力。女性若在該過程中，購買需要且符合心意的商品，則心情更為愉悅。由此可見，企業需迎合女性消費者的情感需求，將情感融入商品以宣傳當中，完成情感誘導，引導女性消費者進行購買。
廣告宣傳使企業常用的宣傳手段之一，企業可將情感融入與廣告宣傳當中，具體有以下兩種方法：其一，創設情境。企業可在廣告宣傳中為服裝的穿著營造浪漫或是溫馨的現實情境，以此獲取消費者感情方面的認同。以某運動服裝企業的電視廣告為例，其創設了如下情境：身穿該品牌運動服裝的情侶清晨共同跑步。廣告不僅向女性觀眾展示了服裝實際的穿著效果，同時也為女性消費者營造了溫馨的畫面，激發了女性消費者的購買欲望。第二，賦予廣告情節與故事。女性是感性的，通過情節或是故事，能夠有效提高女性對該品牌服裝的關注度。某國外服裝品牌在廣告中為消費者呈現了服裝制造的全部過程，無論是布料的制作和選取，還是設計師的設計過程，企業都以紀錄片的形式告知消費者。如此一來，既吸引了消費者的注意力，同時也提高了消費者的信任度，為企業服裝銷售奠定基礎。
2.情感因素在表現設計中的運用
優秀的服裝不僅需要符合消費者的基本需求，同時也需要滿足消費者的心理需要。設計師在設計服裝過程中，既需要準確把握服裝的形態，強調服裝的個性化與美觀度，同時需要注重人的情感，尋求與消費者情感方面的共鳴。如果一件服裝僅僅是設計新穎，卻沒有引起女性消費者的購買欲，則不可以算作優秀的服裝設計。以冬裝為例，設計師需要在不損壞服裝保暖效果的前提下，對服裝進行改善與調整，通過顏色搭配或是添加裝飾，提高冬裝的藝術感，以便打動消費者。只有服裝的外形、功能以及包含的情感同時感染消費者，服裝才具備審美價值，從而吸引更多的消費者購買。
睡衣是大部分女性必備的服裝之一，但傳統睡衣設計過于呆板，無法受到女性消費者的青睞。如今，睡衣一改原有設計方式，種類愈發豐富，針對性也有所加強。部分女性追求可愛，于是設計師將睡衣設計為動漫人物或是動物的形狀，突出其可愛，如維尼熊、兔子以及熊貓。部分女性消費者追求成熟，則設計師采用薄紗、真絲等作為材料，以突出女性的成熟與性感。由此可見，設計師在設計過程中，添加女性消費者的需求以及情感因素，可以令服裝的銷售更具針對性，進而吸引大量消費者，增加企業的經濟收益。
三、結束語
女性是服裝行業不可忽視的消費群體，其對服裝行業的發展具有積極意義。作為服裝企業，應積極調查市場中女性消費者的消費心理以及消費行為，并以此為基礎對服裝設計、用料以及色彩搭配進行調整，使自身商品更為適應市場需求。
參考文獻：
[1]王善貴.基于女性生活方式的服裝營銷探討[J].企業活力，2013，02：38-39.
5月26日早上9:30,由超軼健康咨詢中心、云南省社科院性別與參與式工作室、云南健康教育所主辦的“女性吸煙:難以抵制的誘惑――第23個世界無煙日主題會”在昆明君樂酒店召開。
據世衛組織預測,煙草使用在本世紀將剝奪10億人的生命――這到底是預言還是詛咒?或許兩者兼具。控煙已成為一個急迫的話題,時間在催喚著每一個人,日暮途遠,時不我待。
作為積極投身控煙的民間機構,“超軼”成立于2008年6月。成立之后,它先后成功策劃了一系列相關控煙的社會活動,引來媒體和觀眾的關注。在云南,“超軼”應當是民間機構參與控煙的先行者。
調查:問題的拋出
會提供了這樣一則信息,近5年來,昆明市城市女性吸煙者數量有所上升,尤其集中在受教育程度較高、消費水平較高、或供職于一些特殊行業的女性。
來自昆明醫學院公共衛生學院的在讀研究生肖燕首先與到場的媒體朋友分享了她題為“昆明市吸煙女性吸煙行為及影響因素研究”的學術報告。肖燕通過對200余名昆明女性的調查發現,近6年是這些女性接觸卷煙的高發期,而調查對象對卷煙品牌、口味的選擇傾向也證明了煙草公司針對女性的促銷活動影響著女性的吸煙行為。
作為肖燕的導師,超軼健康咨詢中心執行主任、昆明醫學院公共衛生學院教授李曉亮這樣評價學生的研究:為今后深入研究女性吸煙行為提供了重要線索,也為今后有針對性地提出預防女性吸煙措施或干預女性吸煙策略提供了依據。
一個我們熟視而又無視的問題就這樣被拋了出來。
早在2005年,世界衛生組織就公布了《煙草控制框架公約》,并及時拉響了“全球婦女和兒童吸煙率和其他形式的煙草使用率正在增加”的警報。“特別關注婦女健康”、“不讓煙草公司誘使她們依賴尼古丁的企圖得逞”等令人警醒的口號絕非危言聳聽,因為婦女已經成為煙草行業追逐的新目標,煙草行業需要新的煙草使用者來補充目前近一半的因使用煙草而將早逝的煙草使用者。據統計,目前,全球吸煙者中女性約占20%,接近2億。可以肯定的是,女性吸煙者的隊伍正在日漸壯大。
在全球范圍內,女性正在成為煙草促銷的新對象,女性吸煙率也在逐年攀升,由吸煙引發的相關疾病已經嚴重影響到女性健康水平。但有關女性與煙草使用的研究仍處于滯后狀態,研究者和公眾對女性吸煙現狀和其影響因素都缺乏全面認識。基于此,超軼健康咨詢中心在2009年至2010年間開展了一系列有關昆明市女性吸煙行為的調查和研究,旨在有針對性地組織女性控煙,減少吸煙對她們帶來的健康危害。
誘惑:真的難以抵御嗎?
本次會以“女性吸煙:難以抵御的誘惑?”為主題,更多的是提醒人們關注女性吸煙行為,讓人們有意識地去關注煙草廠商針對女性的營銷策略。
在男性吸煙率下降的背景下,生產商將煙草這一宰割眾生的利刃伸向了女性。直接大膽地針對女性營銷煙草制品,是全世界女性吸煙率提高的驅動性因素。“時尚”、“獨立”、“性吸引力”、“苗條”、“魅力”、“解放”等頗具誘惑力的廣告創意被強行附加到各類煙草制品上。
2010年5月初,超軼健康咨詢中心組織了一批大學生志愿者,運用參與性觀察法,到昆明市內的部分餐館、網吧、茶室和酒吧等公共場所,以消費者身份,計數一小時內在以上場所消費的人群中有多少人吸煙。這些志愿者共觀察了46家場所、共計3295人(男性:2047人,女性:1248人)的吸煙行為。經統計,以上公共場所內女性平均吸煙率為11.3%,遠高于2002年全國流行病學調查數據(3.08%)。調查中,13%的女性聲稱不在乎卷煙口味,53%的女性選擇了“薄荷”、“柔和”和“淡味”煙。其中,大量的女性調查對象使用專為女性設計的卷煙,“嬌子”、“520”和“愛喜”為她們的首選。
不難理解,煙草廠商費盡心機臆造出來的一些概念正中女性吸煙者下懷,一些明顯帶有欺騙性的模糊概念大行其道。
國內某煙草企業坦承:營銷策略是女性卷煙品牌成功的關鍵因素之一。超軼健康咨詢中心項目官員李婭妮強調:“廣告是多個層面的,煙盒包裝及卷煙外形本身就已經是一種廣告。”
作為強勢的煙草企業通過深入細致的細分市場研究,準確定位目標消費群體,根據清晰明確的市場定位制定出產品研發和營銷策略;作為弱勢的女性吸煙者在各種誘惑面前徹底淪陷。
“這些誘惑都來自哪里?真的難以抵御嗎?”李曉亮直指問題要害。在她看來,女性吸煙者所面臨的誘惑是可以抵御的,而“超軼”要做的就是一種提醒,一種呼吁。
李曉亮擷取了生活中這樣一個細節:女性到醫院看與吸煙行為存在極大相關的疾病時,坐診醫生往往會忽略“有無吸煙史”這樣一個問題,而作為男性病患,這個問題似乎是必然涉及的。也就是說,女性作為吸煙人群的一部分,被人們忽視了。如果沒有給予清晰的警示,僅依靠“吸煙有害健康”這樣一句有心無力的忠告,這部分女性吸煙人群將在誘惑中繼續沉淪。
控煙:一個社會性話題
“‘超軼’把這些問題提出來,主要是希望人們正視問題的嚴重性。”李曉亮說。
據悉,5月31日至6月30日是云南省2010年無煙日主題宣傳月,省衛生廳將聯合省健康教育所開展一系列控煙工作。另悉,為幫助煙民順利戒煙,提供專業的戒煙指導與治療,昆明將新開7家戒煙門診:昆明醫學院第二附屬醫院、云南省腫瘤醫院、延安醫院、昆明市第一人民醫院、五華區人民醫院、云南省婦幼保健院、五華區人民醫院、盤龍區人民醫院,加上之前的昆明醫學院第一附屬醫院和云南省第二人民醫院,昆明市開通戒煙門診的醫院已達到9家。
另一方面,李曉亮介紹,在香港和新加坡,一些民間機構已經開通熱線電話,專門為戒煙者提供各種指導。讓人們充分認識到煙草對人體的危害,吸引更多的力量參與到控煙隊伍中來,是很多民間控煙機構的主要目標。
“超軼”作為云南民間控煙機構的先行者,已經在整合各種資源、結合本地實際的情況下做了大量富有成效的調查研究工作,同時,其真誠懇切的呼吁和倡導正受到越來越多的關注。嚶其鳴矣,求其友聲。為進一步壯大控煙隊伍,“超軼”下一步將招募更多的大學生志愿者,到社區開展豐富多彩的宣傳教育活動。
關鍵詞:旅游溫點地區;女性市場;旅游營銷
一、旅游溫點地區與女性目標市場營銷
旅游溫點地區是相對于旅游熱點地區而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區。在旅游溫點地區,由于多方面原因,旅游產業發展比較緩慢,產業發展所帶來的經濟效益、社會效益、環境效益都不明顯。旅游溫點地區需要重新整合資源稟賦、開發條件、經濟基礎等因素,特別是目標市場的重新選擇,實現可持續發展。
21世紀以來,隨著“女性經濟”的出現,旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區旅游部門和旅游企業關注的市場。而且隨著傳統的旅游熱點地區對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區面臨前所未有的發展機遇。因此,加強旅游溫點地區女性目標市場發展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現實意義。
二、潮汕地區女性目標市場旅游營銷現狀分析
潮汕地區地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區旅游業有了一定程度的發展,但產業發展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱,潮汕地區屬于典型的旅游溫點地區。本文試從產品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區女性目標市場旅游營銷現狀。
(一)旅游產品
第一,缺乏女性旅游產品開發意識。潮汕地區的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標市場,營銷和服務均無特色,也沒有針對性。經營者并沒有真正認識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產品開發意識。第二,缺乏女性旅游產品品牌。潮汕地區主要以獨特文化作為地區旅游發展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發的旅游產品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區旅游企業的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產品。第三,缺乏科學合理旅游產品組合。單項的旅游產品需要科學合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進行科學合理的產品組合開發與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進行產品組合與合并營銷,從而未實現利益發展的最大化。
(二)旅游產品價格方面
旅游產品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數的女性旅游者由于受到中國女性傳統的“勤儉”、“內斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關注價格的經濟性問題。潮汕地區旅游景點沒有對旅游市場進行細分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進行專門的價格營銷。
(三)旅游促銷方面
一方面,缺乏專門女性目標市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區旅游企業并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標促銷具體手段。如在女性經常關注的雜志、網站都沒有很好地進行廣告方面的推廣,即使網站內有相關的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關注。
(四)銷售渠道方面
第一,女性目標市場銷售渠道建設的滯后。潮汕地區旅游企業缺乏對女性旅游市場開發營銷的必要性的認識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產品在適當的時間適當的地點以適當的方式、合理的價格地有效地送到目標顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網絡銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導致潮汕地區網站質量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關專業女性網站實現鏈接,更新周期長,網絡營銷管理不到位,網絡銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯),它們各自都在某一領域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區旅游企業極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業的產品。
三、潮汕地區女性目標市場營銷策略探討
(一)產品策略
1.全方位開發女性旅游產品,滿足不同女性的多樣需要
旅游產品的開發是提高旅游企業市場適應能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產品也不相一致。潮汕地區應該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進行開發,補充完善潮汕地區的旅游產品結構,滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養生旅游產品與女性佛教文化朝圣之旅等產品的開發等。
2.關注女性體驗情感,開發潮汕地區精品女性旅游產品
確定明確的主題,是體驗式旅游的第一步,一個好的主題,能夠使旅游者產生共鳴,使旅游者更好地進入設計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進一步挖掘潮汕地區溫泉、朝圣等女性旅游產品的內涵,開發特品與精品,關注女性體驗情感。
3.樹立品牌意識,打造潮汕地區女性旅游品牌
在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經濟價值的無形資產,打造潮汕地區女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進行深度的研究及開發,使企業成為廣大女性游客心理訴求的回應者及理想締造的協助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經濟的發展。
4.注重女性旅游產品的旅游安全和服務
女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產品的開發時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產品與服務的質量包括各個微小細節的關注遠遠勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務。
(二)價格策略
女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產品的價格認識更加豐富。大多數的女性認為,產品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養、生活情操等。潮汕地區的旅游產品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產品并不多,這就注定了潮汕地區旅游產品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區發展成熟的旅游產品,旅游線路的設計者和旅游產品的生產者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統女性是該策略的重點目標市場。(三)促銷策略
1.現場促銷
作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現場的環境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經做好的決定,使其轉為購買促銷的產品。因此,潮汕地區在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應該抓住這一時機把潮汕地區有鮮明特色的旅游產品介紹給女性旅游者,尤其要關注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變為現實購買者。
2.情感促銷
情感促銷就是企業將促銷手段人性化,情感化,激發起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態度,達到購買的目的。如潮汕地區在對香港等地的潮汕地區籍華僑進行旅游推銷,可以運用潮汕話進行交流與溝通,并在旅游服務質量方面還需進一步改進,尤其是在情感服務質量方面,應該投入更多的情感,用真心的服務來贏得旅游者的認同和贊譽。
3.設計吸引女性的廣告
旅游企業的營銷人員應確定自己的目標市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優惠誘導女性旅游者消費,并附有有形證據,如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產生共鳴,可產生較好的廣告宣傳效果。
4.適時進行免費促銷
免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區女性旅游。
(四)銷售渠道策略
1.開設潮汕女性旅游專題網站
開設女性旅游網站為女性旅游者提供信息服務,讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區的氣候、景點、風味小吃等情況。如還可以專門開設潮汕地區小吃網,通過網絡宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。
2、建設女性旅游營銷渠道系統
營銷渠道是市場營銷的關鍵所在,直接關系到旅游企業的興衰成敗。潮汕地區旅游企業要想在渠道競爭中保持優勢就必須另辟奚徑,必須運用現代的信息技術在渠道系統方面進行創新,建立垂直營銷系統和水平營銷渠道系統。如可在潮汕地區成立女性旅游俱樂部,為女性旅游者提供一個交流平臺,收集第一手資料;同時把最新的旅游信息傳達給女性旅游者,實現企業與旅游者的信息互動。
參考文獻:
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在影業體制、利益分配這些因素的影響下，很多電影營銷人員可能是沒有辦法自由地傳播、營銷電影，導致電影營銷停滯不前。由于電影運作存在條塊分割的現象，這就直接導致了在發行、放映、制作等體系之間的不連貫，也將電影事業置于放映發行孤軍奮戰、各自為營的境地。這些都是傳統電影營銷方面所存在的問題。傳統的中國電影由于一些體制的約束，導致當時的營銷方式十分單一也并不完善，主要就是銀幕營銷，只有電影的制作和開發，并沒有產品后的開發，銀幕營銷是傳統電影營銷中的比較重要的一種，也就是票房收入，但是這種營銷方式會給人電影的票房就是電影的生命這種錯覺，所以說當時的電影幾乎不會重視電影身為一種藝術的本身的狀態。但是電影的市場推廣和發展的確離不開營銷。
從《十面埋伏》演唱會營銷策略，到馮小剛導演的賀歲片營銷策略，再然后就是電影節和電影獎的營銷策略等，盡管有很多的營銷技術并不是頂尖的甚至不成熟，但這跟以前的傳統電影的營銷一對比，就足以說明現在的電影在營銷方面更加下功夫。越來越多的電影人發現了電影營銷時代的到來，而且電影營銷已經是全球化背景下的一個要求。《無極》和《十面埋伏》這兩部作品的營銷將國內電影使用最多的營銷策略展現得淋漓盡致，那就是奢華的營銷策略。《2046》在廣州、上海、北京舉行了上映前的見面會，舉辦的電影晚會還請到了很多燈光師、美術師等做指導。《十面埋伏》在上映前就有很多明星為其宣傳，而且還在上映前在北京舉行了一場演唱會，為了體現奢華，還在人民大會堂舉辦首映禮，在網上進行首映禮的直播，這都是奢華營銷。奢華營銷的極點就是《無極》，為了吸引大眾，在宣傳的時候舉辦了很多晚會、慶典等。這些都足以證明中國電影迎來了一個新的營銷時代。
二、融媒體背景下電影營銷所面臨的問題
（一）從觀眾角度分析
在這個文化消費的快節奏時代，信息技術和網絡發展迅速，很多觀眾都太容易接受新鮮的事物，就像很多標題黨，就是通過推送具有吸引大眾眼球標題的新聞來吸引流量，所以目前的電影營銷必須要有創新意識，應該隨著信息技術的進步而進步，這都是為了不讓觀眾對自己的平臺失去興趣，也應當配合觀眾使用融媒體平臺，所以電影營銷也應該一樣，不是只在單一的平臺上營銷，應該多平臺營銷。而且在宣傳標題上不能太單調，應該具有非常獨特且能夠吸引大眾的標題，要想辦法做出能夠被大眾長時間記住的標題，因為當前時代，信息更新換代十分迅速，有的時候一個熱門話題很快就會被另一個熱門話題所掩蓋，所以宣傳電影時，應該有一個吸引人，并且可以長期吸引人的點，就像當時《小時代》在網上掀起的輿論一樣，以此讓觀眾們接受作品。
（二）從市場角度分析
很多觀眾都不去電影院看電影了，很多人在看網絡上的微電影和網劇，但是《七月與安生》這部文藝電影把女性喜歡的時尚、情感和娛樂等作為宣傳方向，不僅在微信公眾號和微博上宣傳還在自媒體上宣傳，因此贏得了很好的票房和較高的口碑，所以只要電影有看點就可以將觀眾的目光聚集在電影身上。
除此之外，有許多電影會選擇人流量較大的一些節假日來進行上映，例如國慶、春節這些重大的節日，但是所有的電影扎堆重大節日上映，必然會使得每一部電影的票房都不是非常的理想，再加上如果上映的電影風格相對相似，那么他們為了取得更高的票房必然會互相進行票房大戰，會借助許多的融媒體平臺來對自己的電影進行宣傳，從而造成我國的電影行業之間的相互競爭變得越發的激烈。
三、融媒體語境下電影營銷路徑與策略
（一）了解融媒體傳播的特點，探究消費者需求
在當今的融媒體時代，由于大眾的年齡性別不同，所以對于電影的需求也不同，像文藝片愛情片大部分都是女生觀看，這就需要對電影進行分類，現在有很多融媒體利用自己的個性化特點將電影分類傳播，這樣就可以滿足不同需求的觀眾，由此可見，個性化在電影營銷和制作中尤為重要，就像票房很高的《小時代》，在定位和宣傳上的重點就是年輕女性，確定了年輕女性受眾，就可以在宣傳和制作上根據年輕女性的需求來進行。這也令很多女性希望通過這部電影來找到一種寄托。融媒體時代，我們可以通過在手機看新聞和視頻，并直接在下面評論，還可以互相留言討論，這就是融媒體傳播的互動性，也就是我們作為一個信息的接受者去和產生這個信息或者編寫這個信息的作者之間的互動。現在有很多時事新聞，也有很多社交軟件比如微博上的新聞傳播得十分迅速，而且還精簡，都是第一時間的資訊，這也是生活在快節奏時代的人們最常用的獲取、接收新聞的方式，也就是融媒體的及時性跟傳統媒體最不同的一點。這些就是融媒體的互動性、及時性和個性化的傳播特點。
（二）科學利用融媒體資源，樹立電影品牌形象
很多電影在上映前的初期會進行大力的宣傳，為電影的上映造勢，同時很多電影會選擇在融媒體平臺進行宣傳，因為融媒體平臺受眾相對較為廣泛，能夠讓更多受眾快速了解電影的大體內容，從而產生想要去觀看的欲望，但是很多電影宣傳只是在上映前進行宣傳，上映之后相應的宣傳力度就會減弱。與此同時很多融媒體平臺宣傳周期存在著前后的差別，有許多平臺對電影的宣傳只會播放短短的幾秒鐘的預告，因此要對電影進行有效的宣傳，就應該充分地利用好各個融媒體平臺，將他們的利用度達到最大化，以此來做到大力宣傳，但是不要只想為了宣傳，而是應該通過宣傳來建立起自己的品牌，為以后的營銷做好鋪墊。在電影的宣傳上，微信專注于用戶對電影的體驗和電影對用戶的服務，而微博主要是讓大眾對電影留下印象，給電影做宣傳，這也就是各個融媒體的平臺有自己的傳播方式，所以電影在做宣傳時應該合理地選擇融媒體的平臺。
比如網劇《盜墓筆記》就與愛奇藝合作，首次推出了“會員優先觀看”的方式，就是這種營銷方式，使這部網劇點擊量突破了三十四億，不僅如此，電影版的《盜墓筆記》也不再采用傳統的營銷方式。由于《盜墓筆記》是本小說，所以在開機的時候就備受書迷的注意，在這部電影中把北京的地潘家園作為書中的“吳山居”這個有著傳奇色彩的小店，這也受到了一致的好評，并且把電影品牌的形象建立了起來。
（三）善于引導觀眾話題，激緒表達
在未來電影的發展過程中，電影所表達和傳遞的內容應該多和人們的日常生活進行聯系，多講述一些人們日常生活中會發生的事情，這樣很好地讓電影講述的內容和傳遞的情感以及價值觀和觀眾的內心進行相互交融，讓觀眾在觀看電影的同時內心產生共鳴，這些是未來融媒體電影營銷需要做到的地方，因為電影的各種技術隨著融媒體電影的出現正在一點點的進步和發展，而這些進步也促使觀眾的審美隨之提升，這樣觀眾就會不只是希望體驗電影的視聽效果，還會希望有更多的情感方面的體驗和共鳴，就像《匆匆那年》和《致青春》這兩部電影一樣，通過復古的色調和拍攝角度讓觀眾又重新體驗青蔥歲月和已經逝去的年少時光。
