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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險營銷管理規定，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：壽險；個人人；營銷模式；社會信用體系
中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22
壽險個人人營銷模式自1992年由友邦引入我國，對推動保險業尤其是壽險業的快速發展起到了重要的作用，成為壽險業主要銷售渠道之一。然而，隨著壽險經營方式的轉變，其弊端也日益暴露，成為制約我國保險業發展的瓶頸。
一、我國壽險個人人營銷制度的現狀
（一）壽險行業中的誠信危機
近年來，隨著壽險業務的快速發展，誠信缺失成為不容忽視的問題，惡意招攬、誤導陳述等違規現象屢禁不止，甚至還出現了營銷員私吞保費的案件，嚴重影響了壽險業的社會信譽和市場環境，壽險業面臨著巨大的誠信危機。
（二）營銷員脫落率較高，素質普遍低下
滾雪球式的人力發展模式容易導致進入門檻不斷降低，新人素質得不到保證。目前，多數保險公司為推動業績采取的主要措施是人海戰術，然而我國壽險行業仍處于發展階段，加之營銷員準入門檻過低，導致營銷員流動性大、脫落率高。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調研報告顯示，中國保險行業營銷員總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達到70%以上，中國平安保險（集團）股份有限公司第一年流失率達85%，泰康人壽保險股份有限公司、中宏人壽保險有限公司為80%，中國人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、美國友邦保險有限公司均為70%。壽險營銷員流失嚴重的問題已經成為制約保險公司快速發展的瓶頸。營銷員快速脫落，而保險公司又必須維持一定數量的營銷員，導致保險公司大量招募新人。由于勞動用工市場緊缺，壽險營銷員收入較低（見圖1、圖2），保險公司往往會降低招募標準，將素質參差不齊的人招募到公司。同時，營銷員為了自身晉升的需要，快速發展下線，而忽視他們的素質和能力。保險公司與營銷員都有大量招募新人的需求，如果導向出現偏差，容易形成降低準入門檻，被招聘人員魚目混雜的局面。
（三）報酬與晉升方面重激勵而忽視穩定與公平
我國對壽險營銷員的報酬實行的是無底薪的傭金制，晉升則視其展業成績和增員情況而定。在營銷員和保險公司關系的框架下，激勵機制主要體現為傭金總量和發放方式。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給營銷員，第一年傭金最多可達到期交保費的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年就不再有傭金，而只有約2％的“繼續率”獎勵。傭金制提取機制導致壽險營銷員人均產能低（見圖3），通過營銷員獲得的保費收入在人身險總保費的占比大幅下降（見圖4） ，不利于建立長期的競爭優勢。
二、我國壽險個人人營銷制度存在問題的原因分析
（一）我國社會信用體系建設滯后
社會對保險業的誠信要求不僅大大高于一般制造業，而且還要高于銀行、證券等其他金融部門，這是由保險產品的特點決定的。保險行業發展中的誠信危機的源頭是我國社會信用體系建設滯后，這主要表現在兩個方面：第一，由于我國社會信用體系剛剛起步，壽險營銷員即使有失信記錄也沒有給其未來的經濟活動帶來負面影響，以致失信行為屢屢發生。第二，由于信息不對稱，保險公司所掌握的相關信息處于劣勢，營銷員對保險買賣的了解遠遠大于委托人（即保險公司），委托人無法真實掌握信息，營銷員就有可能采取欺騙手段，在交易中為爭取自身的利益而損害委托人的利益，這種信息不對稱的狀況在個人壽險營銷模式中體現的尤為明顯。
（二）相關法律制度存在漏洞
我國對保險人適用的法律法規主要有《保險法》、《保險人管理暫行規定》和《保險營銷員管理規定》等相關法規。雖然《保險法》幾經修改，但在諸多方面缺乏法律依據或實施細則。此外，《保險法》雖然規定了對保險人的違法行為實施制裁，但內容卻僅限于原則性規定，缺乏可操作性。《保險人管理暫行規定》確立了保險人的違法處罰制度，但對其處罰方式較為單一，主要以罰款為主。《保險營銷員管理規定》明確了保險營銷員的資格管理、展業登記管理、展業行為管理、崗前培訓與后續教育、違法處罰等相關制度，尤其是規定了保險人的22項禁止行為，但并未對禁止行為規定相應的處罰措施，存在明顯漏洞。
（三）粗放式的經營模式導致保險公司隱含的風險巨大
關鍵詞：保險營銷員；保險營銷管理；制
中圖分類號：F842 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.11.60 文章編號：1672-3309（2013）11-129-02
一、保險營銷員管理的現狀
近年來，我國保險業保持著快速發展的勢頭，并取得了令人矚目的成績。伴隨行業的跨越式發展，我國保險營銷員的數量也呈現逐年上升的趨勢。據統計，截至2010年底，全國共有保險營銷員329萬余人，實現保費收入4682.08億元，同比增長13.45%，占全國總保費收入的32.29%。面對這樣一支龐大的營銷隊伍，業界普遍采取了粗放式的管理模式，即一味追求營銷員數量和保費收入，忽視對保險營銷隊伍的質量管理。相反地，一些外資保險機構開始將目光轉移到營銷隊伍的發展戰略上。如友邦保險公司要求保險營銷員具有大專以上學歷，公司經理應以事業說明會的形式集中對保險營銷員進行誠信理念教育；中宏人壽保險公司進行了營銷精英班實驗等。所以，加強對保險營銷員管理是實現我國保險業可持續發展是必然選擇。
二、我國保險營銷員管理存在的問題
（一）勞動關系不明確，個人合法權益缺乏保障
在我國保險行業中，保險營銷員與保險公司的關系一直處于關系和勞動關系之間的模糊地帶。我國《新保險法》中并沒有“保險營銷員”概念的出現，而是定義了“個人保險人”法律含義。2006年3月13日起實施的《保險營銷員管理規定》第一章第二條則指出：“本規定所稱保險營銷員是指取得中國保監會頒發的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或傭金的個人。”從收入方式上看，保險公司與保險營銷員之間是委托的關系；而實踐中，保險公司對制營銷員與正式員工實施了相同的管理方式，兩者之間又存在符合法律要求的勞動合同關系。根據勞動和社會保障部《關于確立勞動關系有關事項的通知》第1條規定：目前保險公司與保險營銷人員之間已不是單純的與被關系，而應視為勞動關系。但是，我國并沒有對保險營銷員的法律定位做出明確規定。一旦出現糾紛，保險營銷員的個人權益很難受到法律的保護。
（二）管理不規范，保險營銷員職業不穩定
保險營銷員是一個高流失率的職業，據波士頓咨詢公司的調查報告顯示：中國保險業人總體流失率每年高于50%，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%-80%。造成這一現象的主要原因在于，我國保險公司對制保險營銷員的不規范管理。
保險公司對保險營銷員仍然延續傭金制的管理方式，雙方簽訂的合同不能為保險營銷員帶來基本工作保障和公司福利待遇。他們只能通過銷售保險產品從中獲取個人傭金和提成。這樣就造成制保險營銷員在沒有任何福利待遇的前提下，要遵守與正式員工相同的規章制度，加劇了職業認同感和歸屬感的降低，使跳槽、轉行的現象越來越普遍。
（三）入職條件較低，整體素質不高
由于保險營銷員的離職率高、流動量大，使公司陷入“招聘難”的困境。為了補充營銷力量，保險公司不得不通過降低入職門檻，匆忙招募新人加入營銷團隊。由于人員素質參差不齊，在保險營銷活動中經常出現虛假宣傳、故意夸大保險產品功能，蓄意隱瞞、惡意招攬、誤導或誘導顧客投保，截留、挪用保險費等違規、違法現象，嚴重損害了顧客利益和保險公司形象。甚至在行業內造成了保險營銷員崗位的惡性循環。
三、完善保險營銷員管理的對策
（一）明確保險營銷員的法律地位
2010年，中國保監會的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》第二點明確指出：“依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。”法律地位問題是影響保險營銷員各項管理制度建設的根本原因。判斷一個保險營銷員與保險公司之間的法律關系，究竟屬于勞動關系，抑或者是關系，不能簡單看合同的名稱，而是取決于合同的真實意思表達。
1、明確保險營銷員的法律含義。保險營銷員已經得到行業的普遍認可，在實踐中它又涵蓋制營銷員和員工制營銷員的兩種含義。因此，保險營銷員法律地位的確定應從職位描述和職位名稱入手，明確其在保險公司中的地位，改變作為“邊緣人”的尷尬境遇。
2、建立規范的保險合同。從合同的名稱、內容、合同雙方的權利和義務、管理范圍、權限、報酬支付方式等方面明確界定保險營銷員與保險公司的法律關系，進一步理順保險營銷員的權、責、利。
（二）嚴把入職標準，提高保險營銷員整體素質
我國保險營銷隊伍的發展呈現一種“蓄水池”效應，即不斷有人離職也不斷有新人加入，職業穩定性較低。所以，必須從源頭抓起，嚴把入職標準。
與其他國家相比，我國保險營銷員的從業資格考試比較簡單，考試監管不嚴、專業技能測試水平較低。在美國，人隊伍雖然近百萬，但監管體系完善，人員素質高，行為規范。保險公司大約花費1-1.5萬美元對人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。因此，保險公司要嚴把入口關，提高參加入職考試人員的條件，加大對保險專業知識和營銷技能的測試，嚴明考試紀律；建立完善的崗前培訓和在職培訓，對已經持證上崗的保險營銷員進行階段性的繼續教育、職業素質教育和誠信教育，使他們形成內在的自我約束力。
（三）實行制和員工制并存的“雙重管理”方式
保險營銷員是保險公司寶貴的資源，在產品銷售、提高市場占有率、擴大市場份額等方面發揮著重要作用。由于保險營銷員隊伍龐大，對全體保險營銷員實行員工制，既增加了保險公司的經營成本，也不利于實現保險營銷隊伍的健康發展。所以，從長遠來看，保險營銷員的委托制將在很長時間內存在。保險公司可以有選擇地將部分業績突出的優秀營銷員直接吸收到公司內部，實現優秀營銷人才的儲備和培養。通過簽定正式的勞動合同，讓優秀保險營銷員享受公司的各項福利待遇，并以保險公司正式員工的身份，從事公司營銷活動。
（四）健全監管和激勵制度，實現公平、公正和公開
1、在監管制度方面，從定性和定量兩方面入手。一方面，逐步完善保險營銷員的業績考評制度，摒棄以保費為基礎的單一考評機制，從保單續保和退保、顧客穩定率和投訴數量等多角度進行綜合量化考核；另一方面，建立個人信用風險評價機制、職業道德評估制度，加大對誠信和職業道德考核力度。在保險公司內部建立以內控制度為主，以自我管理為輔的新型管理機制。
2、國內各保險公司對保險營銷員激勵都是以支付傭金的單一方式實現物質激勵。保險公司可以嘗試建立一套系統化的激勵制度，以增強職業穩定性和歸屬感，實現員工之間公平對待。根據上述各項考核結果，對營銷人員進行等級劃分，對處在不同級別的保險營銷員提供不同的物質激勵。在傭金設計上，將傭金分成固定部分和浮動部分，為一定級別的營銷人員實行固定傭金加提成的報酬方式；社會保障與績效掛鉤，為達到考核標準的保險營銷員辦理相應的社會保險項目。此外，保險公司還可以實行崗位激勵制度。通過崗位競爭，讓考核成績優秀的營銷員擔任一定的職務，為保險營銷員提供良好的職業發展前景。
參考文獻：
[1] 廣東省佛山市中級人民法院：“新華人壽保險股份有限公司佛山中心支公司訴林慶濤勞動爭議糾紛上訴案”，佛中法民四終字〔2006〕第262號.
[2] 郭玲.我國保險營銷員管理體制改革的探討[J].中國城市經濟，2011，（11）.
[3] 高珊珊.保險營銷問題評析[J].合作經濟與科技（上），2008，（12）.
一、保險機構發展現狀
1.保險機構是保險中介市場的重要組成部分,發展空間不斷擴大。我國保險機構雖然起步較晚,但是發展迅速,機構數量不斷增加,2001年底,中國保險監督管理委員會共批準成立的保險機構121家,截至2008年3月31日,保險機構已經達到1752家,占到保險中介市場的74.71%。
2.保險機構連續幾年仍處于虧損狀態,但是業務規模快速增長。2005年,全國保險機構累計全年虧損3572萬元。2006年,全年虧損2361萬元;2007年,全年虧損4830.08萬元(圖1)。
3.保險機構準入和退出機制初步建立。截至到2008年1季度末,保險專業機構共設立2105家,退出353家,進入數量比去年同期減少27家,退出數量比去年同期增加28家。
二、保險機構發展過程中存在的問題
1.保險機構保費收入占全國總保費收入比例較低。在成熟的市場經濟國家,保險機構是與保險市場同時產生、共同發展起來的,但是在我國保險機構規模小、效益差,相對于我國巨大的保險市場和快速發展的保費收入,保險機構發展嚴重滯后,已成為制約我國保險業飛速發展的“瓶頸”,特別是在壽險市場,保險機構實現的保費收入占比較低。
2.保險機構法人治理結構不完善,管理尚不規范。我國還處于起步階段,沒有建立起完善有效的法人治理結構和內部控制制度,缺乏依法合規經營意識。一些保險機構缺乏成熟的經營理念,經營行為不夠規范,沒有把主要精力放在服務技能和專業水平的提高上,而是放在不正當的經營手段上,市場調研、客戶分析、內部制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作存在明顯的短期行為。
3.保險機構專業化優勢不明顯。《保險機構管理規定》明確規定了保險機構及其分支機構可以經營的保險業務。《二八年一季度保險中介市場發展報告》顯示,截至08年3月底,我國保險機構持證率為76.35%,雖然高于全國保險中介機構平均71.96%的持證率,但仍然和專業化服務的要求不符。
三、我國保險機構規范化、專業化發展的有效措施
保險機構的發展,降低了保險公司的經營成本,提高了保險市場的運作效率,促進了保險產品的銷售,更好地滿足了經濟社會發展對保險的需求,是我國保險市場發展的主要方向,對于在發展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視,及時解決和完善,為保險機構的健康發展掃清障礙。
1.加強監管,營造保險機構健康發展的制度環境。我國的保險市場還處在初級階段,底子薄固然是事實,但是可以不斷借鑒國外市場成熟發展經驗,構建和完善我國的保險制度,為保險業健康發展打下良好基礎。監管部門進一步促進保險相關法則和政策的完善,根據現代企業制度要求,建立股權清晰、責任明確的法人治理結構,完善規章制度和有效的內控機制,確保保險機構的規范運作,對保險機構的經營進行嚴格監控,防止違規行為的出現,按照市場化、專業化、規范化、國際化的要求,繼續擴大保險機構市場準入,推進市場競爭。
2.繼續探索保險機構與保險公司的良性共生關系。從長遠來看,這是保險公司持續健康發展的必然趨勢。保險公司是保險商品和服務的最終提供者,而保險機構則是介于保險人與投保人之間,促使雙方達成保險合同或者協助履行保險合同的第三方。簡而言之,保險機構的基本作用是為保單當事人和保險人提供服務。當保險公司的經營實力達到一定的規模,保險公司會從成本和效益的辯證關系角度,從經營利潤最大化的角度出發,將相對程序化、規范化、技術固定化的展業和產品銷售環節轉托出去。
3.加強保險機構自身建設,提高專業化優勢。首先,要樹立保險機構守法觀念和自律意識,形成規范經營、公平競爭的市場秩序。其次,努力提高服務質量、增強品牌意識、樹立誠信的行業形象,形成在保險業務經營上的核心競爭力,逐步擴大社會影響面;再次,建立一支高素質的保險機構專業人才,在人事、薪酬、培訓等方面采取更為靈活的機制,創新管理手段,搞好自身業務和營銷管理,制定一套嚴格的執業和品行規范,用保險中介的職業特征、職業水準、職業操守和職業形象贏得投保人、保險人與社會各界的廣泛認可,提升專業化服務水平,強化專業化服務意識。
當壽險業發展到以經濟效益為目標的集約化經營之后,專業的優勢日漸顯現,而個人的作用則相對減弱,專業將逐漸取代個人而成為市場的主體,這是專屬保險公司再向內控合規、法人治理完善的機構發展。
摘要:保險機構是保險中介市場重要的組成部分,我國保險機構持續、快速發展,在保險業發展中發揮著越來越重要的作用,但是其發展過程中出現的負面現象成為其良性發展的桎梏,本文從保險機構的現狀出發,分析其發展中存在的一些主要問題,提出我國保險機構的規范化、專業化發展的有效措施。
關鍵詞:保險機構法人治理保險中介市場
參考文獻:
[1]盧勁松,《論我國保險人法律制度的創新》,中國保險管理干部學院學報2004年第四期.
[2]陳展翔,《論我國保險中介市場的建設》,保險職業學院學報(雙月刊)第21卷第3期2007年6月.
(一)是面對農村金融市場主體多元化競爭的需要
2007年的春天,我國農村金融市場多元化序幕正式拉開1新的市場主體的出現,其經營范圍,客戶幾乎農村信用社相同,一旦這些機構在短時間內實現贏利,而且資產質量好,風險低,新的機構產權明晰,機制靈活,管理規范,服務優良,對農村信用社形成很大的威脅。這種金融環境促使農村信用社尤其是基層社必須走出金融業的傳統“賣方市場”經營模式,開發引入市場營銷機制,適應和創新客戶市場需求,開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業務營銷,營造和促進“買方市場”的形成,進而獲得經營過程的豐厚回報
(二)是農村信用社業務持續,健康,快速壯大發展的必要
隨著我國農村金融改革的深入,農村金融主體的多元化競爭,信用社傳統的經營陣地和客戶群體已經不能完全滿足信用社經營的需要,新的金融主體在業務和人員等方面必然給農村信用社很大的競爭壓力和挑戰。農村信用社要想保證已有陣地,拓展新天地,則需要增大市場占有份額,爭取更多的優良客戶群體,在競爭中求發展,那么就必須推行行之有效的營銷管理。通過卓有成效的市場營銷活動,在把農村信用社的產品和服務營銷給現有客戶和現有市場的同時,發現新的市場,開發新的客戶,拓展新的業務,不斷提高農村信用社的市場競爭能力。
(三)是“三農”經濟發展對農村信用社的現代化要求
我國的“三農”經濟建設,需要強大的金融支持,需要具有強有力的金融功能和金融服務功能的信用社來支持,農村信用社要完成這一任務,就必須開展市場調查研究,分析農業、農村經濟發展情況和資源優勢,根據區域農業產業經濟的發展特點,這就要求信用社的市場營銷工作要高度重視市場分析和客戶評價,明確客戶市場定位,明確產品市場定位,以服務“三農”為目標,不斷豐富優質客戶群體,找準支持重點,優化貸款結構,選擇優質項目和客戶,加大信貸投放力度,通過創新業務模式,豐富理財產品等措施,增強服務技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續贏利能力,積極支持農業和農村經濟全面快速發展,實現農村經濟和本身發展的雙贏。
二、農村信用社市場營銷的現狀
近年來,我國信用社廣泛開展市場營銷活動,取得了顯著成效。但由于我國農村信用社的市場營銷實踐起步較晚,與其他商業銀行相比市場營銷策略尚存在一定差距,主要表現在以下幾個方面:
(一)對市場營銷觀念的認識不足
長期以來,基層農村信用社業務經營習慣于按上級下達的任務、計劃辦事,缺乏開拓創新經營的意識,導致其市場營銷意識淡薄,市場營銷工作未能真正得以有效開展。相當一部分員工對市場營銷存在片面認識,把營銷看作外勤人員的職責,在業務辦理過程中經常產生前后臺脫節的現象,從而影響銀行整體合力的發揮。農村信用社受存款立行思想的影響,把營銷只看作是吸收存款,把營銷簡單地理解為花錢做廣告宣傳。營銷意識的淡薄,營銷觀念的落后,使農信社難以適應市場變化的要求,已經成為制約農信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。
(二)營銷產品缺乏創新,營銷手段較為單一
近年來農村信用社新的金融產品不斷涌現,開發了許多新的產品和服務項目,由于客戶的地區性差異、年齡差異、收入差異等較大,對金融產品的需求有很大的不同,而農村信用社往往對這些方面重視不夠,缺乏深入的分析,很難開發出滿足農村客戶實際需要的新產品。目前我國農村信用社主要營銷的是存款和貸款,雖然也有不少的金融產品不斷涌現出來,但是開發出來的新產品基本上都是發行銀行卡(折)將活期定期存款、轉賬或異地存取款等業務集于一身,稍好一些的還銀證轉存、購買債券保險等業務,但總體上各行差異不大。以廣西為例,現有信貸產品的期限、額度、品種等都與目前廣西農村經濟發展的需求不相適應,目前廣西農村中間業務產品少,消費信貸、租賃、個人理財、網上銀行、資信調查、咨詢等業務幾乎空白。在營銷方式上,往往局限于站立服務、限時服務等膚淺表層的服務,沒有周密的營銷策劃,就倉促推出不成熟的新產品,甚至存在不計成本、不顧效果的情況,其結果必然是既浪費了資源,也無法最終實現營銷的目的。
(三)在服務營銷中人是決定性的因素
服務的好壞在很大程度上取決于服務提供者的態度,形象,行為和技能,即服務人員素質的高低直接影響了客戶對服務的滿意程度,然而,目前農村信用社員工的整體素質偏低,一是普遍缺乏“以客戶為中心”的服務理念;二是大多人業務能力有限,只能從事一些簡單的業務操作,能夠全面精通現代金融業務的人才少之又少;三是絕大多數人不了解營銷,也未經過相關的培訓,既不懂得如何進行營銷策劃,也不懂得如何與客戶進行溝通,這在很大程度上限制了農村信用社各項營銷活動的有效開展。
(四)目標市場不明確,缺乏高效率的營梢運行機制
目前,農村信用社投人了大量的人財物來開發新一代綜合業務系統,從經營種類多樣化、手段現代化等方面積極參與競爭,但卻沒有確切的市場目標、客戶目標和產品目標。目標市場不明確,競爭策略針對性不強,個性不足。現有的客戶中,是信用社營銷人員主動上門營銷帶來的客戶少之又少,多數是經別人介紹帶來的客戶,客戶的品質也是良秀不齊,沒有明確的目標市場和目標客戶,市場營銷也就成了紙上談兵。一些農村信用社狹隘地認為只有上門拉存款才是市場營銷,卻忽視了在產品設計時要考慮組合營銷的需要,并通過金融產品的組合營銷實現效益最大化。
(五)缺乏健全的營銷組織體系,管理存在缺陷
農村信用社基本上都沒有設一個部門來專門負責市場調查、市場定位及新產品的設計與推廣等工作。即使有些信用社的組織體系進行了扁平化改革,出現了營銷部,其實也主要是用來拉存款或推銷貸款的科室。同時,認識的偏差同樣致使了營銷運行機制的不妥,在內部業務運作機制上,也未強調營銷管理的核心地位,各部門各自為陣,營銷運作效率低。此外,由于營銷只是某個部門的附帶工作,各銀行對營銷人員沒有特殊要求,營銷人員的營銷知識、專業知識和職業道德都需要進一步的加強
三、農村信用社實施市場營銷戰的策略
農村信用社開展市場營銷時,要在借鑒其他商業銀行的基礎上,結合自己的實際情況,主要采取以下的幾個營銷策略:
(一)產品策略
作為信用社必須開發、研制、推出與農村市場客戶需求相匹配的金融產品,實施“人無我有,人有我新,人新我精,人精我換”的金融產品持續創新策略。就目前農村信用社來說應該做到以下幾點:
(a)鞏固傳統優勢產品,優化和調整產品結構。首先,要知道自己的優勢在哪里,金融產品的優勢主要來源于產品功能與定位、產品辦理流程、產品價格、產品服務等方面。其次,就要對產品優勢進行營銷,獲得客戶的認知和認同,形成一種社會公眾比較熟悉的特色產品;
(b)強化產品創新,不斷提高產品質量。信用社應根據農村市場需求變化和自身業務發展狀況,應該在短時間內前面開展銀行匯票,商業匯票,銀行本票等結算業務,應該盡快開展省市一級農村信用社結算網絡,建立省市一級的聯行體系,提高省市一級的異地結算速度和效率。同時應該開展信用卡,以此來爭取顧客,擴大市場占有率;
(c)將現有產品資源進行整合,根據不同客戶需求特點,進行產品組合,向客戶為企業和產品樹全方位的金融產品服務,提高產品營銷效率。
(二)價格策略
金融產品的價格集中反映在利率和服務的收費上,現在農村信用社的價格策略主要體現在存貸款利率上,隨著利率市場化進程的加快,貸款利率浮動空間不斷加大,存款利率實行下浮制度,局部區域已初步實現利率市場化,農信社應該在不違背利率政策的前提下好好地運用浮動利率政策。在總社層面上,可以根據利率管理規定,充分考慮資金成本、風險損失、目標收益貸款的種類和期限,信用等級,贏利能力等因素的基礎上,合理確定資產、負債、中間業務產品和服務的價格水平,同時,根據各分支機構的經營管理水平、所在地經濟狀況、當地同業競爭等因素,對分支機構進行定價授權,從而增強產品和服務的吸引力,提高服務水平和贏利能力
(三)人才策略
提高營銷員的綜合素質是搞好營銷工作的基礎,信用社市場營銷要求建立一個與市場經濟相適應的整體營銷組織,這是營銷活動的基本組織保障。
信用社應從實際情況出發,積極探索,建立一支素質高、業務熟、公關能力強的市場營銷隊伍,向目標市場客戶傳輸產品信息,使客戶了解、喜歡和使用農村信用社的產品,并且全面分析和反饋客戶對信用社產品的意見,不斷改進金融產品和完善金融服務。在這方面,農村信用社除不斷地引進人才外,最主要的還是要建立在現有人員培訓的基礎上。一是分高層(營銷決策者)、中層(營銷的組織指揮者)、謀劃協調部門以及一線營銷人員等四個層次進行培訓。二是強化一線營銷人員綜合業務素質的培訓。三是招收市場營銷專業畢業生,充實到信用社營銷部門,在實踐中鍛煉培養或是從其他工商企業引進有實踐經驗的專業營銷人才;四是要在實踐的基礎上組織營銷人員總結交流市場營銷的經驗和教訓,從而充實和完善營銷人員的才能。
(四)促銷策略
制定切實可行的促銷策略是實現產品策略,價格策略的基礎和有效保證。在營銷的觀念上由等著“坐著客戶上門”轉到“主動用心服務”上來,派員推銷,直接接觸潛在的顧客,融洽雙方的關系,是比較有效的營銷方式,信用社經常派員走訪,能與之建立更密切的關系,以擴大業務量,同時也可說服新來開戶客戶和建立業務關系,加強對客戶的引導。采取廣告促銷直接推銷(金融)產品和服務,塑造信用社形象,提高信用社的聲譽,增強公眾對信用社的了解和信賴感,擴大社會影響,協調改善信用社的內外關系,增強競爭能力。通過系統的策劃、搭配和組合運用電視、廣播、雜志、報紙、戶外廣告牌、網絡廣告等多種廣告媒體,宣傳企業,樹立企業整體形象,形成特色品牌優勢,這方面的經驗國有商業銀行值得借鑒。
(五)激勵策略
(a)制定貸款營銷獎勵辦法,按業務營銷難度和營銷額度不同確定不同的計獎比例,對新開拓客戶和新項目貸款增長分別按一定比例計獎;
(b)對老客戶,重點客戶,銀行可通過信函,電話或拜訪等方式,向客戶提供銀最新動態,財務狀況和技術進展等情況,增強客戶對銀行的信心,了解客戶對商業銀行產品,服務的意見和建議;
(c)充分體現“動態考核、績效掛鉤、多勞多得,少勞少得”原則,對在市場營銷工作中取得突出成績的單位和個人進行表彰和獎勵,同時在追究不良貸款責任時,注重對主客觀因素的綜合分析,客觀公正地評價信貸人員的工作績效
關鍵詞：中小企業；融資；政策建議
本文為黃河水利職業技術學院青年科研基金項目（項目編號：2011QNKY004）
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
收錄日期：2012年2月24日
中小企業在我國社會與國民經濟中發揮著越來越重要的作用，但是在其融資過程中尚有很多問題等待解決，使得中小企業對我國社會、國民經濟所做的貢獻與他們從各種金融機構與政府所得到的資金、財稅等支持是不成比例的。鑒于此，為了解決中小企業所面臨的融資難問題，進一步促進中小企業的發展，各國實務界與理論界及政府管理機構對中小企業所面臨的融資困難問題做出了種種研究，并提出了許多切實可行的建議，政府管理機構也實施了一些扶植政策與法律。改革開放以來，中小企業這種組織形式在我國存續時間并不長，在中小企業發展過程中出現各種問題是很正常的，但是我們如何以正確的方式解決這些問題？國外自上世紀四十年代以來，在扶植中小企業發展中總結了一些行之有效的措施，進行了各種創新，設計了多種運作方式，所有這些措施都在一定程度上緩解了中小企業融資的困境，促進了中小企業的發展。為了更好地服務與促進我國中小企業的發展，需要在理論與國外成功的實踐基礎上，提出解決我國中小企業融資難的政策建議。
一、與中小企業外部相關的對策及建議
（一）加強政府管理機構對中小企業的管理與扶持，并使之常態化。首先，政府應高度重視中小企業在我國社會經濟中的重大作用，設立專門管理與扶植中小企業的機構。美國20世紀四十年代就成立了許多服務中小企業的政府或民間組織，如中小企業委員會、中小企業協會和聯邦中小企業局等。日本也有一套從中央政府到地方政府的系列服務于中小企業的機構。我國盡管也設有按城鄉劃分的“鄉鎮企業局”；按行業劃分的工業局、貿易局、交通局、港務局等，但是這些管理機構多是對中小企業的管理，真正服務中小企業的很少，這些機構多是為收取管理費而存在，同時這些機構形成了對中小企業的多頭管理，使得中小企業的營運成本更高，不僅沒扶植中小企業的發展，相反阻礙了中小企業的發展；其次，政府應該從多方面制定前后一致具有可操作性的財政稅收優惠政策，從流轉稅到所得稅，通過降低稅率，稅收減免，扶植中小企業的健康發展；再次，我國政府應吸取發達國家資本市場建設的經驗構建一個多功能、多層次的資本市場，完善中介服務組織，降低中小企業進入資本市場的壁壘，以方便不同規模對象、不同發展階段的企業進行直接融資；積極發展二板與中小板市場，降低準入門檻，讓有發展潛力的、市場前景好的、產品技術含量高的中小企業直接進入證券市場融資。
（二）深化不同層級商業銀行的改革，完善金融市場秩序，在融資服務中實現“打包”
1、各商業銀行要轉變服務觀念，將支持中小企業發展作為自身的一項社會責任。各商業銀行要充分認識到中小企業在社會經濟中的重要性，轉變觀念，增強自身社會責任。應該看到，國有大企業盡管在國民經濟中占很大的比重，可數量有限，并且其結算和信貸業務基本上已被各大型銀行所壟斷，這些大客戶貸款一般均由總、省行直貸，或向資本市場直接募集所需資金，地方商業銀行要想拓寬業務領域和增加利潤來源渠道，就需要把目光投向中小企業。同時，作為大型商業銀行不能僅注重自身利潤，應實現經濟效益與社會效益的協調發展。
2、商業銀行盡管組建中小企業信貸部，但是貸款流程繁雜，不便于服務中小企業。商業銀行應結合中小企業貸款的特點（戶數多、地區分散、財務管理不規范），成立專門負責中小企業貸款前審批、發放與貸后管理的中小企業信貸部，并且進一步完善，真正做到為中心企業服務。
3、商業銀行應簡化中小企業貸款審批程序，做到責權利明確。現在大多數商業銀行發放各類貸款，采取審貸分離，集體審批、層層把關的辦法，這無疑對預防商業銀行貸款風險、防止貸款死呆賬、提高貸款質量有一定的益處，但同時也存在一些貸款程序繁瑣，貸款手續費高，操作不簡便，貸款審批時間過長，貸款權力集中，責任模糊等弊端，這樣的審批特點尤其不適合中小企業貸款。根據中小企業特點，應該實行完全信貸員終身負責制，即貸款前的調查與發放及貸后的跟蹤服務由信貸員全過程完成，該信貸員是此筆貸款唯一的和終身的責任人，真正做到責權利明確。
4、開展金融創新，對中小企業實行區別對待，在融資服務中實現“打包”。所謂打包，即把中小企業的流動性應收賬款、非專有不動產、中下企業所有者與管理層的無限責任與貸款責任聯系起來，一旦中小企業發生違約，則上述方法與資產一次產生追溯，來保障中小企業貸款的安全性，從而降低中小企業的貸款風險，促進商業銀行對中小企業的融資。
（三）完善多層次的中小企業信用擔保體系和健全社會信用制度
1、加快信用擔保體制建設。抵押擔保是中小企業融資過程所必需的程序，我國各級政府應當采取必要的政策扶持，創造條件扶持一批制度健全、經營業績好、管理規范的擔保機構，加快組建中小企業信用擔保聯盟，實現擔保與再擔保完整體系。中小企業信用擔保機構在組織結構上可以采取多元化形式，如完全由政府出資組建的擔保機構與再擔保機構（非盈利），或由政府牽頭組織吸收民間資金組建的擔保機構（微盈利）。此外，還要盡快出臺與擔保機構風險控制相關的配套機制，如信用擔保資金補償、獎勵機制等，引導和規范信用擔保行業健康有序地發展。擔保機構應與金融機構密切協作，實現客戶信息共享，加強對擔保企業的監督與服務，共同維護雙方的權益，促進中小企業健康發展。
2、加強社會誠信教育，健全社會信用評價制度。國家在建立企業信用制度時，要將中小企業所有者的信用作為社會信用制度的重要部分，逐步建立和完善中小企業誠信系統和信用評價體系，真正建立起寬領域、寬覆蓋、真實可靠的社會信用制度。
中小企業在推動國民經濟增長與和諧社會建設上起著舉足輕重的作用。經濟越發達，中小企業發展越活躍。從我國來看，目前全國中小企業已超過4，000萬家，占全國企業總數的99%以上，中小企業工業總產值和利稅分別占全國工業總產值和利稅的六成和四成左右。在流通領域，中小企業占全國零售網點的90%以上，提供的就業機會約占全社會的75%以上。然而，作為經濟發展的一支重要力量，中小企業在融資過程中卻存在諸多困難，這些困難是由許多問題交織而成的。只有加強中小企業與整個社會的誠信教育，完善相觀制度建設，制約中小企業發展的融資困難才有可能得到解決。
二、中小企業自身方面的對策及建議
（一）加強內部管理，提高公司治理水平。中小企業應遵循市場經濟的客觀規律，加強公司內部治理建設，建立符合現代市場經濟要求的內部治理機構，提高公司的信息透明度。對中小企業（以前屬于國有）實行積極退出戰略（抓大放小）時要走改制重組道路；對私營企業要引導權益資本社會化，改變家族式、封閉式的管理方式，吸收現代企業管理制度優點。在企業內的所有者、經營者、生產者三者之間建立互相約束的機制，減少委托成本，激勵每一位員工的生產與創新積極性。
中小企業應該規范自身財務管理，嚴格實施“2007年中小企業財務會計準則”，按照國家的有關財務管理規定，建立能夠正確反映企業財務狀況的會計制度，定期編制會計報表，增加企業財務透明度。加強與銀行及其他金融機構之間的貸前與貸后溝通與聯系，對企業的發展戰略和經營情況進行充分的交流，使金融機構對企業的經營情況與發展前景有足夠的信心。
（二）中小企業應重視品牌建設，實施中小企業信用聯保機制。中小企業應注重自身品牌建設，提高自身實力使銀行自愿為中小企業貸款。品牌不僅包括企業償債能力和償債情況（即信用建設），而且應包括企業的產品質量和市場營銷管理理念等方面。在品牌建設中，首先要有信用意識。企業必須按期及時履行承諾，做到無不良的信用記錄。這就要求企業要有合理的資金籌劃，同時也要求高層管理者具有信用意識；其次要有產品質量意識，包括產品質量的提高和完善的售后服務體系；再次要有市場競爭意識，通過市場競爭使中小企業在慘烈的競爭中實現優勝劣汰，淘汰信譽差的企業，使品牌信譽好的企業在競爭中不斷提高自身的核心競爭能力、經營理念，擴大市場份額，從而樹立起良好的企業形象。
供電公司經濟平安風險管理實施方案（附管理控制模板）
按照省公司皖電審353號指導意見和市公司經濟平安風險管理實施方案，進一步深化“經濟平安工程”建設，實施風險常態化管理，結合公司實際，制定本實施方案。
一、工作目標
以經濟活動風險管理控制模板為載體，以經濟平安內部監督的聯動工作為推動，進一步深化和細化經濟平安風險管理工作，強化業務部門樹立風險意識，在繼續關注關鍵環節上的制度與機制的建立、制度的執行與機制的運作這兩個方面風險的同時，逐步擴大納入風險評估的要素，關注企業外部因素和內部管理，建立不相容崗位分離的監督制約機制。圍繞公司各項業務環節的管理目標，通過梳理業務流程、關鍵控制點分析開展風險識別、風險評估，制定風險應對措施加以預防和控制，保證公司經濟安全。
二、組織領導及責任分工
（一）成立風險管理委員會
組長：張小東
副組長：鄧子瑞宋亞
成員：李鳳春梅杰唐亞非劉榮海
張軍吳軍余紅姚小平
崔玉民盧山代建國
風險管理委員會下設辦公室，掛靠監察審計部。
主任：張軍
成員：李海燕趙江河姬建富劉京王偉馮艷
（二）職責分工
經濟平安風險管理工作與公司其他管理工作緊密結合，以經濟活動風險管理控制模板為載體，全面落實風險管理“三道防線”。
第一道防線：各有關職能部門和業務單位，重點包括：財務部、營銷部、生產部、物資公司和陽光公司。具體（分工見附件2）工作職責：
（1）負責制定本單位（部門）具體風險管理實施計劃
（2）負責梳理主管的業務流程
（3）負責分析關鍵點
（4）負責評估風險
（5）負責制定風險控制措施
（6）負責執行控制活動
（7）負責對風險控制進行過程記錄
（8）負責向公司監察審計部報送經濟平安風險管理明細臺帳、季度報表和評估報告。
第二道防線：風險管理委員會，具體工作職責：
（1）審議風險管理策略和重大風險管理解決方案
（2）審議重大決策、重大風險、重大事件和重要業務流程的判斷標準或判斷機制，以及重大決策的風險評估報告
（3）審議監察審計部或風險管理辦公室提交的風險管理監督評價綜合報告
（4）審議風險管理組織機構設置及其職責方案
（5）辦理公司有關全面風險管理的其他事項
第三道防線：監察審計部或風險管理辦公室，定期對各業務部門風險管理工作實施情況和風險管理措施的有效性進行協調和監督，并結合審計項目對公司風險管理進行評估，提出改進建議。具體工作職責：
（1）負責制定總體計劃和實施細則
（2）負責部署各階段具體工作任務
（3）負責指導和協調、督促和檢查各責任單位工作
（4）負責信息溝通和宣傳培訓工作
三、經濟平安風險管理工作措施與計劃安排
（一）制定實施計劃與學習宣傳（8月份）
1.制定計劃和實施方案。根據省、市公司風險管理指導意見、制訂本公司的經濟平安風險管理工作計劃，明確目標任務、職責與分工、方法與步驟，制定本單位的實施辦法，并積極實施。
2.學習宣傳與培訓。公司上下深入學習宣傳《指導意見》，解讀文件精神。公司組織對風險管理工作進行研討，開展經濟平安風險管理相關知識學習培訓，進一步樹立全員風險管理意識。
（二）各單位實施風險評估步驟和方法（8-9月份）
1.梳理業務流程
（1）確定業務管理的各項目標，詳細說明該項控制要達到的目標
（2）梳理是否有健全的內部控制制度
（3）梳理是否有清晰的管理流程
（4）梳理是否有明確的管理標準
（5）梳理是否有對應的管理責任人
2.分析關鍵控制點
（1）找出關鍵控制點或關鍵控制環節
（2）分析每個關鍵控制點可能存在的風險點
（3）收集風險管理初始信息等基礎資料，如：制度辦法、財務報表、合同、工程項目等資料。
3.對風險點進行評估（采取定量法、定性法、定量和定性相結合3種方法）
（1）定量法：按照lec法(見附件3)或內控評價體系進行定量評估。a評估風險發生的可能性,b評估風險發生的頻率（次數）,c評估風險發生的危害程度。
（2）定性法：可采用問卷調查、集體討論、專家咨詢、行 業比較、政策分析等。
（3）根據評估結果得出相應的風險提示，風險級別程度為（高風險、一般風險、有風險、暫無風險）
4.制定風險管理控制措施和責任到人
詳細描述實際采用的風險管理控制措施，詳細闡述控制部門或控制人實施控制的過程和完成時間、頻率等。
（1）確定采取的風險管理策略：是控制風險、承擔風險、需要上級協調解決的風險、其他等。
（2）將風險控制的責任分解到具體的責任人。
（3）責任人按照控制措施負責對相關的風險進行控制，負責風險防范和控制。
（4）形成風險管理模板，主要包括管理目標、業務流程、關鍵控制點、風險評估結果、控制措施、風險管理記錄臺帳。
（三）經濟平安風險管理的監督與檢查（10月份）
監察審計部定期進行經濟平安風險管理專題研究和分析，審核確認各單位自查自評結論，向風險管理委員會報告公司各單位經濟平安風險管理工作實施情況，對存在的問題以管理建議書的形式進行反饋，對整改情況進行監督檢查。
四、經濟平安風險管理有關要求
（一）高度重視。各職能部門都要把風險管理作為重要工作，樹立“抓經營業務就要抓經濟平安”的意識，按照職責分工抓好風險管理，切實提高風險防范能力，實現風險的在控與可控。
（二）積極運用公司內部控制評價體系。各單位開展風險管理自評應積極應用省公司內部控制評價體系，將其作為開展風險管理自評的重要手段，分析潛在的風險。
（三）建立臺帳。各單位應對風險管理信息實行動態管理建立明細臺帳（附件4），定期或不定期實施風險辨識、分析、評價，以便對新的風險和原有風險的變化重新評估，并以半年為一周期向監察審計部報送。
（四）定期報告。各單位對經濟平安風險管理的實施情況，對存在的風險，要要及時從外部、內部影響因素進行分析、總結。各單位應按以半年為一周期向監察審計部報送一次《經濟平安風險管理實施情況一覽表》（附件5）及風險管理總結報告，實現風險的日常管理。
附件：
1.供電公司經濟平安風險管理控制模板
2.經濟平安風險管理評估工作任務分解表
3.經濟平安風險管理識別與評估方法表
4.供電公司風險管理明細臺帳
5.經濟平安風險管理實施情況一覽表（半年報）
附件1：
供電公司
經濟平安風險管理控制模板
一、財務部
1、貨幣資金管理
關鍵控制點：崗位設置人員分工、資金收入、資金保管、資金支付
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）公司內部與貨幣資金業務相關的部門是否選派合格人員從事貨幣資金的相關業務，是否建立了崗位責任制度并明確崗位職責；
（2）不相容崗位應相互是否分離（重點是錢賬分離、審核支付記帳分離、銀行帳戶印鑒管理等）、制約和監督；
（3）供電所核算員的任免、調動是否事先征得縣公司財務部門同意，并辦理交接手續。
（4）公司內部與貨幣資金業務相關的部門是否制定嚴格的發票收據管理制度并加強對發票、收據的購買、印制、領用、保管、繳銷、作廢的管理；
（5）是否設立專人管理并登記發票、收據臺帳；
（6）供電所是否以核算員為管理發票的第一責任人管理各類發票；
（7）縣公司電費收入及其他業務收入是否及時全額入賬；
（8）縣公司營業大廳收取電費的庫存現金是否當日存入銀行電費帳戶；
（9）縣公司營業大廳編制的銀行繳款單明細是否及時與財務部出納編制的電費帳戶銀行存款日記帳相核對。
（10）縣公司及供電所庫存現金是否設定最高限額，超過限額是否及時存入銀行；
（11）財務部出納人員和供電所核算員是否每日清點庫存現金并與庫存現金日記賬余額相核對；
（12）財務部是否組織專人定期或不定期對公司本部和供電所庫存現金進行清查并填寫庫存現金盤點表及清查記錄；
（13）公司本部各生產單位自有資金是否統一納入公司財務管理，各供電所自有資金是否統一納入陽光公司財務管理并在公司財務部門和陽光公司財務部分別設置“明細帳”、“備查簿”；
（14）是否制定制度明確各種票據的購買、保管、領用、背書轉讓、注銷等環節的職責權限和程序；
（15）財務專用章是否由專人保管，個人名章是否由本人或其授權人員保管；供電所帳戶預留銀行印鑒章至少兩枚，核算員是否只保管其中一枚印鑒章。
（16）是否制定了庫存現金支付的相關制度，庫存現金支付范圍是否符合規定；
（17）納人員在付款和結算辦理完畢后,是否在憑證上加蓋私章。
（18）是否制定了嚴格的支付審批程序并嚴格執行，是否根據不同崗位職務設立不同級別的審批權限；
（19）大額資金的支付及對外投資等是否經預算管理委員會或董事會審議，現金支付范圍是否符合中國人民銀行《現金管理條例》規定。
2、固定資產管理
關鍵控制點：計價與折舊、使用及維護、資產處置
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）是否嚴格按照《國家電網公司固定資產目錄》所列固定資產入賬，每類固定資產賬戶應附有單獨的卡片或表單，資產使用或保管人是否同時擔任資產的記賬工作。
（2）是否按公司規定計提折舊，折舊的計提范圍、計提方法是否符合省公司固定資產管理辦法。
（3）資產價值管理部門、資產實物管理部門與資產使用保管部門之間管理權責是否劃分清晰。資產增減變動是否履行必要的審批手續并及時通知財務部門變更相應卡片。
（4）維修和保養費用是否全部進入當期、或者分期攤入各期的成本費用，是否資本化。
（5）是否制定固定資產定期盤點的辦法并定期盤點。盤點結果是否進行認真分析，經過規定的批準程序后進行相應處理。
（6）是否建立固定資產保險管理工作制度、機構健全，各責任部門是否按照省公司有關規定對理賠進行處理。
（7）資產處置（包括轉讓、盤虧、毀損、報廢、無償調撥等）是否按規定權限、程序履行申請、審批、處理。資產處置是否及時準確進行帳務處理。處置殘值是否及時準確入賬。
3、成本費用管理
關鍵控制點：預算、控制、核算、分析和考核
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）是否由各職能部門負責編制本部門歸口管理的成本費用年度預算或提出公司年度財務預算的建議。
（2）財務部是否對各部門上報的預算數據及建議進行初審、匯總和平衡后，并在此基礎上提出公司全年的預算草案。
（3）是否由預算管理委員會召開預算會議，對預算草案進行審查并下達年度成本計劃。
（4）成本責任中心是否將成本指標分解到各職能部室和生產經營單位。
（5）各責任中心是否嚴格按照下達的成本費用計劃對歸口于本部門的費用負責安排支出，并按時與財務部核對使用及節余情況。
（6）各部門的費用發票是否按審批權限由有關領導進行審批簽字，再到財務部門報銷。
（7）費用支付和記賬是否職責分離，財務部門是否設專人對費用報銷的原始票據進行審核和復核，確保原始票據真實、合法、有效，報銷費用及時準確入賬。
（8）是否嚴格按成本開支范圍正確核算，有無弄虛作假，亂擠虛列成本費用或人為調節成本現象，成本費用的歸集與分配標準是否合理準確。
（9）各責任中心是否負責對各自控制的指標完成情況進行分析，財務部門是否負責對公司成本的分析，是否建立成本分析報告制度。
（10）是否建立成本考核制度，成本費用實績是否納入公司經濟責任制考核。
4、農維費管理
關鍵控制點：農維費核算、預算管理、支出管理
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）農維費是否在遠光系統中單獨設立賬套核算；
（2）農維費是否編制年度財務收支預算，并經預委員會審批。年度中有變更是否履行必要的審批手續；
（3）農維費及農維費差額是否在開具增值稅發票時應予以扣除,農維費及農維費差額是否開具普通發票；
（4）農維費的計提和分割是否由營銷部門統一計算；
（5）農維費是否按規定的標準計提，賬務處理正確；
（6）農維費支出是否規范。
5、重大決策事項管理
關鍵控制點：籌資、投資、擔保。
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）發生長短期借款是否在年初應編制融資預，并經公司預委員會審批通過，
（2）長短期貸款是否根據年度預算編制月度計劃，同時經董事會審批后報省公司審批，經省公司審批后方可借款。
（3）對外投資是否納入公司預算控制，并經董事會（董事會）審議通過
（4）項目投資與股權投資是否編制效益評價報告并對投資效益進行評價
（5）對外提供擔保是否提供擔保相關資料及風險評估結果，報董事會批準后報省公司審批。
（6）是否建立擔保臺賬、建立跟蹤和監控制度
二、營銷部
1、用戶申請與電價核定
關鍵控制點：電價審批、電價執行、用戶信息分類、申請手續、用電合同、變更用電
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）分類電價是否物價部門規定，具體用戶的電價類別是否根據核定相關信息確定并由雙方簽訂的供用電合同。
（2）單位或個人需新裝用電或增加用電容量、變更用電時，是否按照供電營業規則規定，事先到供電企業用電營業場所提出申請，辦理手續；
（3）用戶申請新裝或增加用電時，是否向供電企業提供用電工程項目批準的文件及有關的用電資料，包括用電地點、電力用途、用電性質、用電設備清單等，并依照供電企業規定的格式如實填寫用電申請書及辦理所需手續；
（4）營業機構受理用戶申請，組織相關人員完成現場勘察，是否就供電電源點、電壓等級、供電方式、計量裝置的配置提出書面意見，和用戶協商后，提出供電方案，由營銷部組織相關部門對供電方案進行會審；
（7）用戶確認后，是否委托具有資質的施工單位進行施工；
（8）竣工驗收合格后，與客戶簽訂供用電合同，明確計量方式、用電性質、電價類別及計算方式等；
（9）用戶需變更用電（減容、暫停、暫換、遷址、移表、暫拆、更名或過戶、分戶、并戶、銷戶、改壓、改類）時，是否事先提出申請，并攜帶有關證明文件，到供電企業用電營業場所辦理手續，變更供用電合同，確定新的電價類別；
（10）每年定期開展用電檢查和營業普查，是否到用戶處核對客戶用電設備臺帳、合同執行情況、電價執行情況、安全用電情況等。
2、用戶工程與業擴工程
關鍵控制點：工程施工、施工質量、工程驗收、表計管理、客戶檔案
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）是否制定用戶工程與業擴工程的內部控制制度；
（2）是否委托具有資質的設計單位進行工程設計；
（3）是否由用戶委托具有施工資格單位進行工程施工；
（4）是否組織對施工圖紙進行審查；
（5）施工過程中，公司組織施工質量檢查：
（6）隱蔽工程、電源點安全可靠性、雙電源客戶的閉鎖裝置，是否按照供電方案要求施工，施工質量如何；
（7）工程竣工后，是否組織相關部門對工程進行竣工驗收；
（8）用戶工程和業擴工程完工驗收合格后，是否由計量管理中心配置表計及客戶中心或計量管理中心裝表；
（9）電費管理中心在接到計量管理中心的裝拆單和客戶服務中心的業務單及供電合同后是否進行電費建卡或變更工作以及計算機系統的電費建卡；
（10）業務單、裝拆表單以及合同等相關客戶資料是否進行審核歸檔
3、抄表及表計校驗
關鍵控制點：抄表周期、抄表方式、信息反饋、電費復核、表計校驗管理
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）是否制定抄表及表計校驗業務方面的內部控制制度；
（2）抄表員是否按固定日期和周期到用戶處抄表，現場應仔細核對表號、互感器倍率等相關的信息；
（3）是否對集抄、遠程抄表方式應定期核對；
（4）抄表員對抄回的信息（表碼、業務變更情況、電量突增突減情況）是否進行核對并根據異常情況（包括竊電、違章、電量驟增驟減等）如實填報內部工作傳單，相關業務部門根據內部工作傳單進行現場核實處理；
（5）抄表員核實確認抄表數據后是否及時將抄表數據上傳到營銷mis系統；
（6）電費復核人員是否對抄表數據及業務變更傳單及表計輪換、退補電量及違約用電檢查事宜進行電費計算、審核；
（7）計量中心是否對用戶用電表計進行定期校驗；
（8）用電表計定期校驗臺帳是否齊全，用戶是否簽字認可，滿意度如何。
4、收費
關鍵控制點：抄表周期、抄表方式、信息反饋、電費復核
關鍵控制點風險識別主要內容：
（1）是否制定有電費收費方面的內部控制制度；
（2）電費管理中心是否與銀行進行對帳、平帳；
（3）確認后的電量，電費計算結果形成電費應收數據信息是否全部通過審核；
（4）營銷部是否定期根據銀行進帳單、繳款單統計實收電費，制定電費回收情況表并欠費賬齡分析表；
（7）營銷部是否依據欠費催繳辦法對拖欠電費的用戶進行催收，并對電費回收進行考核；
（8）計劃部根據營銷部銷售電量和調度所口子的電量計算線損，是否對異常線損波動進行分析并檢查偷漏電等異常情況。
三、生產部
關鍵控制點：工程項目立項、設計、計劃、實施、工程款項支付、驗收及竣工決算。
關鍵控制點風險識別主要內容：
1、企業是否建立健全工程管理制度，包括“五制”（即項目法人負責制、資本金制、招投標制、工程監理制、合同管理制）執行情況，重點檢查招投標制、合同管理制、工程監理制的實施，工程管理組織形式是否科學；
2、工程項目立項是否經過充分的技術論證和財務評價，預算管理委員會是否審查，防止論證不科學而造成投資上的損失和浪費；
3、工程設計委托的單位是否具備資質，是否簽訂合同；監督工程項目是否嚴格實行計劃管理，投資計劃是否報省公司審批，年度資金預算是否落實；
4、是否對施工隊伍資質進行審查、實行招投標制、簽訂施工合同等，是否實行工程監理制，隱敝工程是否由項目負責部門（或業主）兩人以上簽字認可；
5、是否按合同支付工程備料款和工程進度款，工程質保金是否按合同留足，是否嚴格控制成本費用；財務人員是否全過程參與了工程項目各個階段；
6、工程項目是否存在以預算代決算，工程造價是否突破概預算，是否按要求由相關部門組織驗收，竣工驗收資料是否齊全，并及時辦理竣工決算手續，審計部門有否進行審計，廢舊物資是否按規定辦理退庫手續，或處理的廢舊物資收入是否入賬；
7、是否制定了本單位工程項目管理辦法和工程竣工決算報告具體實施辦法，單位對竣工工程項目是否及時編制了工程竣工決算報告，單位投資項目是否實行統計制度和月度分析制度并定期上報、竣工決算報告是否經過單位內部或中介機構的審計，單位財務、計劃、基建等相關部門在工程決算報告編制中是否履行了相應的職責，是否對重大投資項目實行后評估制度。
四、物資公司
關鍵控制點：材料物資計劃、采購、合同、驗收、入庫、領用、清查。
關鍵控制點風險識別主要內容：
1、材料物資管理制度是否建立和完善、管理職責是否劃分清楚，不相容職務是否分離；
2、材料物資計劃管理是否科學，有否根據生產部門需求申請編制；
3、材料采購是否嚴格實行招投標管理制和合同管理制，采購權根是否劃分清楚；
4、材料入庫是否組織相關部門針對材料數量、品種、規格、質量價格進行現場驗收，款項支付是否按合同和驗收無誤后的結算單據進行；
5、材料的領用手續是否完備，倉儲人員有否不按規定的手續發料，倉儲人員有否及時根據領料單登記材料臺帳，財務部門稽核人員有否去現場進行稽核；
6、材料的倉儲管理是否科學，有無因管理責任造成材料物資霉變損失或流失；各單位對“二級庫”的管理是否有明確具體的辦法措施，職責是否明確；
7、有否定期組織清查盤點，做到帳賬相符、帳實相符，對盤盈盤虧的材料物資是否查明原因、分清責任，并按規定權限報批；
8、單位廢舊物資處理是否有明確統一的規定；
9、廢舊物資是否單獨保管，廢舊物資的處理是否及時入賬。
10、各物資需求部門是否根據實際工作需要將物資（預算范圍內）采購申請報審批部門；
11、預算外采購是否明確專門的審批權限；
12、由招投標領導小組對標書審定后，是否對外統一；
13、非招標采購的詢價人與采購人職務是否分離；
14、是否建立供應商評價機制，對詢價結果進行書面分析，供應商的確定是否符合比質比價原則；
15、招標采購與非招標采購合同的簽訂是否經過紀檢、審計、法律、財務等部門的審核及會簽。
五、陽光公司
關鍵控制點：各鄉鎮供電所經濟平安風險管理的三大模塊（貨幣資金、營銷管理、物資管理）
關鍵控制點風險識別主要內容：
1、貨幣資金管理
（1）是否建立發票管理制度，明確管理責任人。
（2）收取的電費現金是否當日送存電費賬戶（含供電所所在地以外的電工收取的電費），偏遠地區且在當地未開設賬戶的是否在收費人員回到電費賬戶開設地當天將電費送存電費賬戶。
（3）核算員是否根據開具的電費發票情況登記應收電費明細賬，并根據營銷報表登記電費總賬，電費總賬和明細賬每月必須核對一致。
（4）供電所在每月月末是否將當月的零星安裝工程、對外提供勞務等零星工程收入、對外提供勞務收入上交陽光公司財務部。
（5）供電所不核算其他業務收支，但是否逐筆、序時登記其他業務收支備查薄。
（6）供電所經費是否須逐筆、序時登記現金日記賬和經費收支備查簿。
（7）供電所核算員是否每日終了要清點現金，將現金實有數與現金日記賬的當天余額相核對，保證賬款相符。
（8）供電所所有銀行賬戶是否應納入縣公司財務統一管理、核算；供電所核算員是否在每月末將銀行存款日記賬與銀行對賬單核對，在次月5日前核對完畢并編制余額調節表。
（9）供電所是否在《鄉鎮供電所財務管理辦法》規定的范圍內使用現金，是否制定嚴格的現金支付、審批、復核的程序，是否應設定現金支付的最高限額；核算員在付款和結算辦理完畢后,是否在憑證上加蓋私章。
（10）勞務費返還、績效考核獎等自有資金的二次分配是否及時登記其他業務收支備查簿并定期與陽光公司對賬。
2、電力營銷管理
（1）具體用戶的電價類別是否根據核定相關信息確定并由雙方簽訂的供用電合同。
（2）表卡上規定的基礎信息資料和設備臺帳資料、供用電合同上用戶信息是否一致。是否由專職人員到用戶現場查看，核實相關用戶信息。
（3）抄表員在初次抄表時是否復核用戶用電性質及電價類別。
（4）每年是否按規定定期開展用電檢查和營業普查，查看計量方式、用電性質、用電容量及設備、電價執行情況等。
（5）用戶變更用電時，是否及時進行現場勘察、辦理變更手續并變更供用電合同和電費卡。
（6）簽訂供用電合同的人員與審核人員職務是否分離。
（7）高壓用戶施工是否報縣公司審核，施工圖設計完成后，是否由縣公司營銷部組織勘察、設計、施工。
（8）高壓客戶工程需組織施工中間檢查，是否對用戶工程從技術和安全性等方面進行驗收，鄉鎮供電所業擴工程施工收費是否符合規定并全額上繳陽光公司，施工和驗收崗位相是否分離。
（9）裝表接電后，是否檢查計量正確性，用戶驗收確認表計輪換進行審核。
（10）是否由線損管理員對裝表單或換表單填寫的內容，如原表指數、新換或新裝表指數、換表前電量、換表后倍率確認等進行認真審核。
（11）是否制定抄表及表計校驗業務方面的內部控制制度；
（12）抄表員是否按固定日期和周期到用戶處抄表，現場應仔細核對表號、互感器倍率等相關的信息；
（13）對集抄、遠程抄表方式是否定期核對；
（14）抄表員對抄回的信息（表碼、業務變更情況、電量突增突減情況）是否進行核對并根據異常情況（包括竊電、違章、電量驟增驟減等）如實填報內部工作傳單，相關業務部門根據內部工作傳單進行現場核實處理；
（15）抄表員核實確認抄表數據后是否及時將抄表數據上傳到營銷mis系統；
（16）電費復核人員是否對抄表數據及業務變更傳單及表計輪換、退補電量及違約用電檢查事宜進行電費計算、審核；
（17）計量中心是否對用戶用電表計進行定期校驗；
（18）用電表計定期校驗臺帳是否齊全，用戶是否簽字認可，滿意度如何。
（19）電費發票是否根據當月抄表員實際抄回的用電量及相應的電價開具，發票上填寫的單價、用電量和總金額應當核對一致。
（20）mis系統打印電費發票前，是否對票面進行核對。
（21）微機員與抄表員職務是否分離。
（22）收費員收取的電費是否全額上繳縣公司電費專戶，是否存在截留。23、編制欠費清單交責任電工（收費員）是否單獨保管用戶的欠費發票。電費資金的繳存、記賬，抄表和收款是否職務分離。
（23）是否根據銷售電量和供電關口電量計算線損并設專人對臺區線損進行管理。
（24）線損在每月的測算值應在一定的區間內，若差異太大，檢查是否存在設備故障或偷、漏電等異常情況并及時反映。
（25）是否存在將預收性質的電費沖抵應收，是否將回收老欠電費抵當月應收或用其他資金墊付或經費沖抵，以達到通過對工作績效考核的情況。
（26）核算員是否每月記錄電費賬，核算電費明細賬，核對各臺區電費回收情況，定期與縣公司財務部核對電費往來。
（27）是否建立上門催收、電話催收或制定其他催收制度。
（28）核銷電費是否符合規定程序，收回以前年度核銷的電費賬務處理是否正確
3、物資管理
（1）領用物資是否及時入庫，領用物資與實際入庫是否一致。
（2）驗收后是否及時進行帳薄登記，能否做到字跡工整、清晰，不涂改，日清月結，并保持帳、卡、物三相符。
（3）是否制定了倉儲保管的相關規定，是否對倉儲保管員的職責做了詳細說明。
（4）倉儲物資是否堆放合理、牢固、包裝完好，擺放整齊、通道暢通、存取方便。
（5）庫容庫貌是否干凈整齊，庫存物資是否做到“四號定位、五五碼放”。
（6）是否根據需要設置安全員崗位并制定相應的職責，消防、防盜、防潮設施配備是否齊全。
（7）是否定期或不定期的進行消防、防盜設施的檢測并進行記錄。
（8）物資保管員是否能正確報警和使用消防器材，是否制定了危險品管理制度。
（9）易燃、易爆物品是否按照標準規定存放，是否存在混庫現象。
（10）對生產或工程結束后退回的剩余材料是否及時辦理入庫手續，以確保其成本開支的真實性。
（11）是否進行經常性和定期性的盤點，確保在庫物資數量同計算機庫存數、帳、卡、物四相符。
（12）盤點后的盈虧是否認真進行原因分析并按相關規定進行處理。
（13）是否制定了切實可行的物資領用審批程序，并得到有效執行。
（14）特殊物資（如事故備品）是否由使用部門申請后經專門人員審批并辦理領用手續后方可領用。
（15）倉管人員發料前是否對領料單中的物品名稱、規格、數量、簽字審批手續等進行認真的校對，能否做到嚴格按單發料。
（16）發料是否堅持先進先出原則，以縮短物資在庫時間，防止物資過期變質。
（17）是否存在白條抵庫的現象？物資領用后是否能夠及時、準確的記錄領用情況？
（18）工程中以料抵工的零星廢舊物資是否在決算中重復列支拆除費用，是否按照權限處置廢舊物資。
（19）是否存在隱瞞廢舊處置收入形成帳外資產的情況。
附件2：
供電公司經濟平安風險管理評估工作任務分解表
序號
主要內容
工作內容分解
分管領導
責任人
責任部門
配合部門
時間安排
1
制定工作計劃，明確具體工作內容工作措施。
1、轉發文件，組織人員學習省公司經濟平安風險管理工作指導意見
宋亞
張軍
監察審計部
公司各單位
8月份
2、制定下發經濟平安風險管理的具體實施方案通知
宋亞
張軍
監察審計部
公司有關部門
2
根據省公司工作目標、工作范圍、工作要求、工作要點制定具體工作計劃，分解風險管理模板，開展風險識別、風險評估和風險控制。
1、貨幣資金風險管理控制模板
張小東
吳軍
財務部
公司各單位
8月份
2、固定資產風險管理控制模板
張小東
吳軍
財務部
公司各單位
3、成本費用風險管理控制模板
張小東
吳軍
財務部
公司有關部門
4、農維費管理控制模板
張小東
李鳳春
吳軍
盧山
財務部
陽光公司
各鄉鎮供電所
5、重大決策事項管理控制模板
張小東
吳軍
財務部
6、電力營銷管理控制模板
唐亞非
余紅
營銷部
客服中心
7、工程建設管理控制模板
梅杰
姚小平
生產部
各生產單位
8、物資管理控制模板
劉榮海
崔玉民
代建國
物資公司
9、各鄉鎮供電所風險管理控制模板
李鳳春
盧山
陽光公司
各鄉鎮供電所
3
完成風險的識別、評估等
將評估結果，明細臺帳、報表、報告報送審計部和分管領導
宋亞
張軍
監察審計部
公司各單位
9月份
4
監督與監察
監察審計部組織對各單位風險管理工作開展情況進行監督檢查。
宋亞
張軍
監察審計部
公司各單位
10月份
附件3：
經濟平安風險識評估方法——lec法
經濟平安風險評估方法參照安全生產風險評估中的lec法，用與系統風險率有關的三種因素指標值之積來評價風險程度的一種方法，公式是：d=lec。其中：l——發生風險的可能性大小；e——風險發生的頻度；c——一旦發生風險會造成的損失后果；d——危險性。
l的取值參考
e的取值參考
分數值
風險發生的可能性
分數值
風險發生的頻繁程度
10
完全可以預料（會發生）
10
每天
6
相當可能發生
6
每周一次，或偶然
3
可能發生，但不經常
3
每月一次
1
發生的可能性小，屬于意外
2
每季度一次
0.5
很不可能發生，可以沒想到
1
每年－至兩次
c的取值參考為：
分數值
發生風險產生的后果（對企業）
發生風險產生的后果（對干部個人）
100
特別重大損失（達500萬元以上）、特別重大影響（國家）
違法犯罪，情節十分嚴重，影響特別惡劣
40
重大損失（達100萬元以上）、重大影響（省）
違規違紀，情節嚴重，影響惡劣
15
嚴重損失（達10萬元以上）、嚴重影響（市、省公司）
違規違紀，情節較重，影響較嚴重
7
較大損失（達1萬元以上）、較大影響（本單位）
違規違紀，情節一般，影響較壞
3
一般損失（達1千元以上）、一般影響（所屬二級單位）
違規違紀，情節較輕，影響較小
1
引人注目，需要補救（范圍較小）
不構成違規違紀，影響輕微
d的取值參考為：
分數值
危險程度
評估結論
＞160
高度危險，要立即整改
高風險
70-160
顯著危險，需要修改
中風險
20-70
一般危險，需要注意
低風險
＜20
沒有風險
暫無風險
附件4：
供電公司風險管理明細臺帳
部門（單位）：
年月日
控制模板
關鍵控制點（風險點）
基礎資料來源
風險識別
風險類別
風險評估（定量）
風險評估（定性）
風險等級
風險管理措施
有無內控制度等
內控制度是否完善
執行考核是否有效
發生概率（e）
發生可能（l）
發生后果（c）
風險值（d)
問卷調查
集體討論
行業比較
政策分析
風險策略
管理工具
管理責任人員
單位負責人：
填制人：
附件5：
經濟平安風險管理實施情況一覽表（半年報）
年八月二十七日
本期實施風
險評估事項
對應
模板
主要情況描述
風險屬性
風險
處理
策略
現有風險
未來風險
高
風險
一般
風險
低
風險
暫無
風險
高
風險
一般
風險
低
風險
暫無
風險
1
2
3
4
備注：1、“對應模板”項按經濟平安風險管理規定的模板名稱填列，如基層單位有改動，則按基層單位改動后的對應模板填列。
2、“主要情況描述”內容包括：風險評估實施過程的簡單描述、存在的風險及其原因（原因應從外部、內部影響因素分析，內部因素分析應從制度的健全性和執行的有效性兩個方面進行分析）。
3、“風險屬性”項請在對應項直接劃“√”。
4、“風險處理策略”項請按照省公司“審工作19號”文規定填列，即填列“控制、承擔、其他、需上級協調解決的風險”。
5、本表按評估的事項一事一列。
