時間：2023-07-02 09:53:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇常用的網絡營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：OTC藥品 網絡營銷 醫藥電子商務 策略創新
由于國家互聯網藥品交易政策的改變和消費者網絡購藥需求的增加，OTC藥品網絡銷售正成為許多企業擴大市場份額的重要途徑。但由于我國進入藥品網絡銷售的時間較晚，經驗較少，其在網絡環境下的產供銷環節都處于進一步的探索和發展的階段。所以，目前網上OTC藥品網絡銷售的模式和策略都是大同小異的，缺乏有效和創新的策略。大多數企業采用傳統的B2C模式物流，這很大程度上不能滿足消費對于物流速度的要求，同時這又照成消費者OTC藥品購買成本的增加。因此，網絡OTC藥品營銷需要新的有效的策略來實現更來幫助企業實現利潤增長。
一、我國藥品網絡營銷發展現狀
2005年開始，國家規定進行網上藥品交易的企業需取得《互聯網藥品交易服務機構資格證書》，截止2013年1月，取得互聯網藥品交易資格的企業共有119家，包括向個人消費者提供藥品的B2C企業共49家，其中有5家企業B2C網上藥店銷售規模達5000萬。據中國網上藥店理事會報告顯示：2011年醫藥B2C的規模達到4億， 2012年個人消費者網上購藥前三季度交易規模達到10.9億元，估計2015年網上藥店藥品銷售規模將達到150億。我國醫藥B2C網絡銷售正蘊藏著巨大的增長潛力，但與美國相比，其網上藥店2010年的銷售規模已經占到整個醫藥流通的30%，而我國卻只有不到1%。這是由于許多原因所照成的，例如國家藥監局對于市場的過多監管和干預，網上藥店缺少推廣，網絡藥品的安全等問題都是藥品網絡銷售發展的限制原因。
二、OTC藥品網絡營銷策略
當前OTC藥品網絡營銷的主要策略是企業自主經營網上商場，聯合第三方網上企業進行產品推廣，通過OTC藥品價格歧視銷售和網絡廣告宣傳等策略。這些策略主要是基于當前B2C網上商品的銷售模式，將OTC藥品當成普通產品進行銷售和推廣，在產品的下單，出單，物流等方面都和普通商品采用一致的營銷策略，這在很大程度下降低了企業OTC藥品銷售的競爭力，同時很難將消費者從實體藥品商店吸引到網上藥品商店中來。以下是本文提出的適合企業網上藥店進行OTC營銷時可以采用的策略。
1.提供實體藥店網絡購藥體驗
購物體驗是一種宣傳和促進產品購買的常用策略，尤其是對于在質量，規格，性能等方面高度標準化的產品，例如OTC藥品，消費者可以便捷的通過網絡來購買這類產品。實體藥店是便于企業對于消費者進行藥品購買指導和使用的主要場所，就目前的網上藥店來看，因為政策的原因所有的網上藥店都要擁有實體終端才可以進行網絡銷售，所以線下的實體藥店就成為了一個宣傳網絡購藥和培養網上消費者的重要場所。加上消費者對于實體店的品牌的認可度高，對于實體店提供的網絡體驗服務會較強的信任感。這個體驗過程可以包括網上藥店注冊，網上藥品服務咨詢，網上付款指導等方面。同時還可以提供消費者手持終端的軟件，為消費者推薦安裝企業的商場APP和支付軟件，已滿足消費者隨時購買OTC藥品的需要。
2.創建實體藥店聯盟
為了滿足消費者對于藥品配送速度和藥品種類的需求，企業可以聯合實體藥店建立統一標準的藥店聯盟或者是會員藥店。這種聯盟和線上商場實現利益共享的盈利模式。會員藥店可以再線上展示其所有的OTC藥品，消費者訂購后由網上商場向會員藥店采購商品并委托寄送訂單，這樣免除了部分企業藥店因為規模等原因未能申領到互聯網交易執照而不能提高網上藥品服務的同時是的原有企業將線下的銷售渠道延伸的更廣，配送OTC藥品速度更快。此外這種營銷策略還可以對銷售區域進行性劃分，為消費者提高會員藥店的實體地址，從而實現線上消費線下取藥的快捷服務。這也是實現區域內按需配送，節約成本的重要手段。
3.開發與推廣OTC藥品移動終端軟件
網絡購物的發展是由于網絡終端技術的快速發展，它使得越來愈多的人通過網絡來實現生活用品消費和使用。在關注電腦終端商場建立的同時，積極開發和推廣移動終端軟件成為各大B2C商場的重要目的。在2012的CNNIC統計塑膠中顯示，在手機網民中，使用手機購買與支付的比例已經達到39.7%。因此網上藥店要對于手機用戶的關注定能是未來的趨勢，終端軟件開發和推廣就成為便于消費者使用和促進消費者購買藥品的重要策略。同時移動終端軟件的使用可以讓企業便捷的為OTC藥品消費者提供個性化和創新的服務。
4.構建新型網絡購藥流程
當前的網上藥店所提供的購買流程指導主要是基于傳統的B2C網絡營銷模式：企業產品展示，消費者網絡下單，消費者網上支付，企業接受訂單并通知物流派送。新型的網絡購藥流程重點加入了網上藥店服務的功能：網絡門診，和藥品使用提醒服務選擇.因為藥品作為一種特殊的商品必然受到消費者對其的高要求，所以如何為消費者提供放心、安全的藥品成為網上藥店服務的主要內容。網絡門診的主要內容包括對消費者進行藥品購買和使用的知道，網絡醫生為消費者提高相關疾病的咨詢服務。在消費者選定OTC藥品后，可以通過選擇藥品使用提醒服務來達到OTC藥品按時按量使用的目的。這種基于服務創新的新型購藥流程網絡營銷策略是為了在同質化的網絡服務提供中突出網上藥店的特點，同時在服務中創造產品的附加價值，培養忠實的消費群體和增強企業品牌知曉度。
三、總結
以上網絡營銷策略的提出對于企業、消費者來說都是大有裨益的。特別是為新進的企業網上藥店提供了很好的參考。在傳統的網絡商品營銷模式的基礎上，增加有這些帶有醫藥服務特色的營銷策略，可以幫助企業進一步提高網絡營銷能力。但對于每種行業的產品銷售來說，都要根據其自身產品特點和所處的網絡環境來進行客觀的市場分析和討論才能制定出適合的營銷策略。同時新的營銷策略要經過市場和消費者的檢驗后才能顯示出其真正的價值和作用，但隨著我國對網絡OTC藥品銷售政策的開放和支持力度加大，各種相關法律法規的健全，以及人們網絡購買藥品氛圍的加濃，OTC藥品網絡營銷必將取得長久穩健的發展。
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【關鍵詞】化妝品 網絡營銷 營銷策略
在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發展，如今我國化妝品行業已經成為了高度競爭的行業之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發展，如何優化營銷渠道，提出合理化建議是行業發展的關鍵
一、產品策略
打造網絡特色化妝用品，限定該企業某些暢銷化妝品只能在網上購買?；瘖y品企業要在擻勵的網絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費者在瀏覽網站時馬上能被產品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業可以還應該推出帶有網絡特色化妝產品，而這些化妝產品只能在網上才能買到。這樣強迫消費者網上購買，在消費者瀏覽網頁的時候趁機做好其他產品的推銷工作，結合其他營銷策略誘惑消費者購買（因為貨真價實，所以不是欺騙）。在網絡營銷的細節處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網上調查，和顧客信息收集向消費者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立會員網絡。會員網絡是在企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯系，以及顧客與企業的聯系和交流，培養顧客對企業的忠誠，并把顧客融入企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。
（2）建立分銷網絡。網絡直銷能促成產需直接見面，產生效益，企業能及時了解市場行情，調整企業的經營策略。但也有其自身的缺點，因此需要用網絡分銷來進行補充，網絡商品交易中介機構也就應運而生。
（3）建立網絡結算體系。網絡營銷渠道實現交易后，要有一個能夠實現貨款結算的服務功能的結算系統。隨著網絡銀行的發展，我國銀行也為網上營銷提供了高效、優質的結算服務，如各家銀行也都開辦了網上結算業務?；瘖y品公司只有具備良好的結算體系，方便顧客購買，才能打開網絡營銷這條道路。
三、逆向溝通策略
化妝品公司充分利用網絡溝通的優點――交互性、實時性、跨時空等。使消費者在消費主動性、參與性等方面有更大的主動權，消費者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯系和接受哪些信息，所以，網絡溝通實質上是逆向溝通?；瘖y品企業在開展網絡營銷的過程中，除充分利用常見的網絡工具與用戶直接溝通以外，還強調為消費者互相溝通提供支持。
（1）網上溝通。是指化妝品企業借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費者提供相應的網絡消費服務。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務、化妝品產品使用方法等相關知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護、支付、質保、物流配送等網絡消費必需的信息。
（2）溝通支持。指化妝品公司利用網絡技術，開展相關活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強調化妝品公司與顧客的溝通與互動，強調使用者的參與與互動，充分滿足了網絡客戶參與體驗、尋求認同體驗的需求。
四、促銷策略
（1）網絡廣告促銷。網絡廣告是企業進行網絡促銷的最主要的手段?；瘖y品廣告的途徑可以是企業自己的網站，以主頁形式，也可以通過網絡內容服務商在其它網站上，諸如一些專業銷售網、企業名錄、網上報紙或雜志、虛擬社區、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。
（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。
（3）折扣促銷。在網絡促銷中，折扣手段是網上常用的一種促銷方式。目前網民在網上購物的熱情遠低于商場、超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。
五、價格策略
（1）低價滲透定價策略。網絡營銷中化妝品的價格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業可以采取低價滲透的定價策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價格優勢;另一種給產品制定的價格并不低，但在銷售中，對定價進行一定幅度的向下調整就是傳說中的折扣策略 。
摘要：隨著Internet的蓬勃發展，互聯網的免費、公平、自由等特性，以互聯網信息技術和現代移動通訊技術為基礎的“新媒體”的出現為中小企業提高市場競爭力帶來了機遇?；谏鲜霰尘?，新媒體環境下的中小企業網絡整合營銷策略受到了人們的關注，本文根據研究從新媒體整合營銷的理論，內容和技術三個方面，探討中小企業在新媒體環境下的整合營銷策略。
關鍵詞 ：新媒體；網絡整合營銷；中小企業
引言
隨著Internet的蓬勃發展，以互聯網信息技術和現代移動通訊技術為基礎的“新媒體”應運而生。新媒體NM（NewMedia）是指依托信息技術，通過電腦、手機等終端工具向用戶提供新聞、娛樂等服務的傳播媒體，包括微博，微信，BLOG，BBS，即時通信工具QQ，MSN，以及SNS、WIKI等。這些新媒體迅速發展逐漸超越或取代傳統媒體，因此為中小企業利用網絡營銷策略提高市場競爭力帶來了機遇和挑戰。
1、中小企業網絡營銷的現狀
隨著互聯網和電子商務的發展，越來越多的企業開始重視網絡營銷，據調查截至2014年12月，利用網絡營銷樹立公司品牌、擴大公司知名度和維護客戶關系的企業比例占30.9%。在這些企業中主要是利用即時通信工具維護客戶關系并且進行營銷推廣。這是因為對企業而言，即時通信工具不僅起到交流溝通的作用，而且在開展電子商務和網絡營銷方面也扮演著重要角色。即時通信工具主要是用來維護企業和客戶的友好關系，及時解決用戶提出的問題，用戶粘性，成為企業營銷的重要工具。除此以外，搜索引擎營銷和電子商務平臺推廣方式的使用率也較高，分別達到56.0%與47.6%。從消費者行為模式來看，搜索行為直接指向購買，電子商務平臺正是購買行為的發生場所，并且由于營銷推廣成本有限，因此中小企業更傾向于選擇投入可控、性價比較高的方式。
2、中小企業網絡營銷存在的主要問題
在調查中發現，中小企業主要在企業網站建設和更新、網絡營銷渠道選擇等方面存在問題。現在大部分公司的網站只是簡單的陳列了公司的基本信息，并沒有用戶想要獲得相關信息，因此用戶進入企業網站很難查詢到自己想要得到的信息；有的網站內容陳舊，沒有及時進行維護和更新，有的連圖片都不能顯示；另外由于中小企業的資金有限和管理層對人才需求的偏見等原因，中小企業缺少電子商務領域的相關人才因此不能很好的制定電子商務解決方案當，更重要的問題在于中小企業對于NM技術的應用不足，根據《第33次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，企業更集中在銷售導向明確的例如“搜索引擎優化”的網絡營銷方式，雖然搜索引擎優化的營銷方式能夠給企業在短時間之內帶來可觀的用戶點擊量，但是這種營銷方式的成本也是巨大的，從而使一些中小企業望而卻步，所以中小企業應該從長遠的角度考慮其他的網絡營銷渠道尤其是現在發展正熱的新媒體技術。比如郵件營銷可以將本企業在行業方面的優勢轉壞為書面材料，對于企業的品牌推廣是一個很好的提升；論壇和博客營銷可以輔助企業網站樹立企業形象，在論壇和博客中企業可以撰寫一些公司宣傳的軟文，上傳一些公司服務客戶的照片，使客戶真實的感覺企業的存在感，是網絡營銷虛實互換；微信營銷可以精準的推送消息；微博可以最大化的傳播企業的活動方案?？傊?，中小企業應該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網絡渠道相結合的方式進行營銷推廣，才能使網絡營銷的效果最大化。
3、新媒體環境下中小企業網絡營銷發展策略研究
3.1 營銷理論及平臺整合策略
隨著無線網絡的發展和智能手機的普及，越來越多的用戶使用智能手機、平板電腦等無線終端瀏覽企業的信息，另外由于智能手機應用的不斷創新，從而使微信、微博等通信工具成為人們日常生活中不可或缺的軟件，所以企業應該抓住當下的趨勢和用戶的行為習慣，在滿足網民多元化生活需求的同時提升了手機網民的上網黏性，因此企業應該注重平臺的整合，不單單是利用互聯網，還應該充分利用移動手機的特性進行營銷活動。企業網絡營銷開展到一定程度時隨著網絡營銷與企業內部環境變化，網絡營銷的開展已不再是簡單的發信息或是做搜索引擎廣告，已經到了站在企業發展角度來綜合規劃并考慮企業的網絡營銷工作的時候，即網絡營銷系統化工作，也就是網絡整合營銷。
3.2 營銷技術整合策略
隨著新媒體技術的應運而生，新媒體已經改變了用戶的行為習慣，所以中小企業應該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網絡渠道相結合的方式進行整合營銷推廣，這樣才能使網絡營銷的效果最大化。整合營銷傳播可以分單方向推送的整合營銷和雙向互動的整合營銷，二者各有優勢。而現在通過新媒體技術，企業可以根據不同新媒體技術的特點將這兩種方法同時進行，形成特有的傳播節奏。
3.2.1 單方向推送整合營銷策略
（1）品牌塑造類
在營銷過程中，企業需要向消費者展示企業自身的信息介紹包括企業文化，公司簡介，企業榮譽等等，博客是很好的選擇，因為博客是中小企業展示自我的窗口，博客結合了文字、圖像等多種展現形式，中小企業可以用博客長期地、深入地，讓所有來訪者了解企業現狀，目標以及遠景、企業文化、企業管理很難想象15秒或30秒電視廣告可以做到這一點。
（2）產品與服務推廣類
對于企業來說，銷量才是王道，對于中小企業更是如此，因此促銷的效果尤其重要，利用不同的新媒體技術，達到的效果亦是不同。微信營銷更加精準化，中小企業可以利用掃一掃有禮品的噱頭吸引客戶添加關注，使自己成為一個微信公眾號，之后企業可以向每一個關注自己的微信好友推動相關的消息，從而實現點對點的精準化營銷，比如雕爺牛腩的微信公眾賬號，當餐廳有新菜品，就會通知老客戶，有圖片、有文字、有口味描述；另外，電子郵件營銷也是目前中小企業常用的網絡營銷手段，與產品推廣功能類似，電子郵件也是網站推廣的有效方式之一。通過電子郵件則可以主動向用戶推廣網站，并且推薦方式比較靈活，既可以是簡單的廣告，也可以通過新聞報道、案例分析等方式出現在電子郵件的內容中，獲得讀者的高度關注。
3.2.2 互動內容整合營銷策略
新媒體和傳統媒體最大的區別在于打破了受眾的參與性限制。從理論上來說，網絡新媒體傳播中的每一個受眾都可以是信息的傳播者。受眾在接受信息的同時參與進來，不僅有利于信息的進一步傳播，同時有利于加深受眾對信息的理解和接受。能夠實時快速的得到用戶的反饋信息，提供了一種人性化的信息交換，是企業更容易擁有更多的追隨者和進一步提高品牌影響力。因此，中小企業可以充分利用不同新媒體技術的特點進行營銷策略的選擇。
（1）維護關系類
首先，企業應該與經常與用戶進行互動，及時解答用戶的問題，轉發用戶與企業相關的狀態并進行評價，微博和微信就提供了很好的平臺，雕爺牛腩的微博會轉發一些到雕爺牛腩就餐的顧客發表的一些微博，與顧客進行互動的同時也對雕爺牛腩這個餐廳進行了宣傳；然而維護客戶關系的核心是能夠為客戶提供優質的服務，微信充分發揮了服務意識，中小企業可以利用微信進行客戶服務，企業可以申請微信的服務號，提供商品介紹，訂單查詢等服務。在雕爺牛腩的微信服務號上，用戶可以進行菜單查詢，就餐預定，等位查詢等服務，大大提升了顧客的就餐體驗；另外雕爺牛腩的VIP就是用戶通過微信平臺用戶回答很多問題申請的，對于喜歡雕爺牛腩的客戶，也就是雕爺牛腩的VIP客戶，雕爺牛腩會花很大的力氣來討好他們，讓他們成為忠誠的粉絲。在討好的方法上主要以差異化服務來實現。比如新菜推出，不會在微博上發，只會通過微信發給老用戶，以體現老用戶的專屬性，同時VIP客戶到店用餐還能享受到很多專屬的贈服務。
（2）活動類
企業利用新媒體技術策劃活動可以分為抽獎與促銷類的活動、用戶分享類活動和線下活動策劃等三類。抽獎與促銷類活動是指商家可以通過公眾號向關注自己的用戶發送抽獎活動的具體規則，獎品可以為企業相關產品的代金券，這樣通過抽獎活動既提高了企業的知名度也促進了相關產品的銷售。用戶分享類活動主要是指微信朋友圈的消息分享。每個人都會有自己的朋友圈，并且這些朋友圈中的地域性和年齡性都比較強，所以中小企業可以利用這一特點讓客戶主動分享，從而形成強大的口碑營銷。因此，雕爺牛腩微信賬號發起了，三月顧客拍照后@雕爺牛腩的微信公眾號可以獲得禮品的活動，雕爺牛腩的菜品，比如其甜品，“生如夏花”一個大白巧克球，澆汁融開后就是一朵花，造型上絕對讓人驚喜，給足了客戶拍照分享的理由，這無疑又成為餐廳宣傳的一種手段。而微博的影響力媒體屬性更強，傳播力度更廣，雕爺牛腩餐廳在開業前進行了半年的“封測期”，京城各界數百位美食達人、影視明星均前來試菜，乃至圈內明星皆以獲得雕爺牛腩“封測邀請碼”為榮，而這些受邀的人往往會發微博或者微信說自己的消費體驗，在制造餐廳神秘感的同時，也創造了良好的口碑，在開業前期，雕爺牛腩利用微博玩了一次，比如邀請蒼井空到店，被微博大號@留幾手偶遇。蒼井空在自己的微博上證實之后引發網友4.5萬次轉發，成為當天的熱門微博話題。線下活動策劃類是指中小企業利用新媒體宣傳線下活動，通過新媒體渠道的推廣，讓更多的用戶參加線下的活動，從而能夠提供線下活動的關注度。
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作者簡介：
【關鍵詞】“互聯網+”；農產品網絡營銷；影響因素；模式
當今社會，以互聯網發展引導的新信息技術正以無所不在、無所不能的態勢，向傳統行業廣泛滲透并產生了深刻的影響。在中國這樣一個農業大國，使農業增產、農民增收、縮短城鄉差別等“三農”問題得以解決，農產品營銷是一個重要關鍵。網絡營銷對于我國農產品的營銷有著重要的意義[1]。本文通過分析中國農產品網絡營銷存在的問題，探討中國農產品網絡營銷在“互聯網+”背景下的發展模式。
1影響農產品網絡營銷的因素分析
1.1促進農產品網絡營銷發展的動力因素分析
1.1.1農產品網絡營銷本身的優勢
農產品網絡營銷是傳統營銷方式在互聯網上的具體運用，是對傳統營銷理論的發展，其具有明顯的優勢：信息效率高、內容豐富。農產品網絡營銷的成本低。農產品的生產者與消費者通過BBS、E-mail等網絡工具進行交互式溝通，形成“直復營銷”的現代模式，既有利于農產品生產者提高生產技術，改良農產品的品質，也符合個性化、多樣化的社會消費者需求和發展趨勢[2]。
1.1.2政府越來越加強對農產品網絡營銷的引導
國際促銷、國內促銷和以中國農業網上展廳為主要平臺的網絡促銷，是農業部開展營銷促銷工作的三項重要內容。目前，農業部己把農產品網絡營銷工作擺在了非常突出的位置。農業部要求各省農業廳（農委）市場信息處要深化對農產品網絡營銷工作的認識，強化自身的網上推介工作職能，把網上展廳的推廣應用作為重要職責。
1.1.3網絡用戶數量迅速增長和基礎設施不斷增強
按照中國網絡用戶發展規劃，今后最大的潛在網民是農村人口，隨著網絡工程的實施，越來越多的農村人口即將成為網民，會大力推動農產品網絡營銷的發展。近幾年，各級政府部門十分重視農業信息網站的建設，雖然農業信息網站建設起步較晚，但是發展速度很快。
1.2制約農產品網絡營銷發展的環境因素
1.2.1法規環境因素
從目前我國網絡營銷實踐的角度看，以下幾個方面的法規問題迫切需要得到解決，包括網上交易的市場準入、安全認證、電子支付、用戶隱私權保護、稅收征管等問題[2]。由于互聯網是一個開放互動的媒體，人們可以在其上自由的信息并從事商務活動，因而就存在著個人信息被他人盜用、從事非法交易、違約等問題，為此，政府部門應及時通過立法，以法律的形式來保護網絡營銷的開展。
1.2.2基礎設施環境因素
電子支付體系建設滯后。農產品的物流配送體系不完善。農產品網絡營銷信息化平臺建設有待完善。
1.2.3社會環境因素
傳統營銷觀念制約農產品網絡營銷的發展。農產品網絡營銷人才缺乏。農產品網絡營銷的信用體系建設落后。目前，我國的農產品網絡營銷還處于起步階段，國家對網上進行信用欺詐的違法行為的監督與處罰力度小，甚至沒有建立起相應的法律制度和處罰條例[3]。
2我國農產品網絡營銷的模式研究
2.1無站點網絡營銷模式
無站點網絡營銷是指企業沒有建立自己的網站，而是利用因特網上的資源開展初級的網絡營銷活動，屬于初級的網絡營銷，開展的具體營銷活動可以有免費供求信息、直接向客戶發送信息、網上拍賣、加入專業經貿信息網和行業信息網等[4]。這種營銷策略已經被實踐證明在當前農產品營銷主體實力不強，而農業專業網站有一定發展的情況下不失為一種實用的選擇[5]。
2.2基于企業站點的網絡營銷模式
當農產品營銷主體具備一定的規模和實力后還是應該建立起自己的網站。企業一旦建立了自己的網站，則可以進入真正意義上的網絡營銷階段。
2.3交易模式
根據電子商務雙方當事人的不同，電子商務運作模式有企業間電子商務（B2B）、企業對消費者電子商務（B2C）、消費者對消費者電子商務（C2C）和企業對政府的電子商務（B2G）等許多種。其中B2B、B2C和C2C是三種最基本的網絡營銷運作模式[6]。
2.4物流模式
電子商務雖然是一種以虛擬方式進行的商業活動，但它與物流有著密切的聯系。虛擬方式需要物流實體系統的支持，同時電子商務也為物流提供了新的物流方式和手段[7]。農產品企業的電子商務銷售系統不是一蹴而就的，可以在建立基于網絡的電子商務銷售系統的同時利用原有的物流網絡和設施支持電子商務業務，綜合利用網絡和傳統渠道的優勢。企業自營物流模式，這種模式一般適用于具有一定物流資源的傳統企業進行電子商務時所采用。對于缺乏資金的中小農產品企業來說，負擔較為沉重[8]。農產品網絡營銷企業對于訂購多樣化、個性化、小批量及樣品的客戶，可選用快遞業務的物流配送模式[7]。第三方物流是物流發展到一定階段的必然產物。但是物流能力受第三方物流供應商能力的制約等[9]。
2.5網絡支付模式
根據電子貨幣的支付流程的區別，可以把電子支付的基本系統模式大體分為“類支票電子貨幣支付系統模式”和“類現金電子貨幣支付系統模式”兩種。常用的網絡支付工具有支付寶、易寶、財付通、銀商通、手機支付。
2.6廣告模式
常見的網絡廣告模式有：網幅廣告、贊助式廣告、對聯式廣告、富媒體廣告。其他廣告類型：文本鏈接廣告、插播式廣告、移動廣告、電子郵件廣告、電子公告牌廣告。
3結語
隨著互聯網的高速發展，網絡市場被眾多企業所看好，網絡營銷已經成為農產品營銷的重要途徑?；ヂ摼W的發展及其日漸深入人們的日常生活的趨勢預示著發揮網絡營銷的強大優勢正是農戶和農產品企業獲得發展的正確選擇。只要根據我國的實際國情不斷創新農產品網絡營銷的策略，探索相對應的農產品網絡營銷模式，充分認識從產品網絡營銷在解決“三農”問題中的重要性，采取相應措施解決目前農產品網絡營銷中出現的問題，我國的農產品網絡營銷就會得到健康持續的發展，從而推動我國農業的大發展[10]。
作者:王曉麗 單位:山東交通學院
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關鍵詞：網絡推廣；觀念；人才
一、小型網絡科技公司網絡業務推廣方式分析
（一）借助搜索引擎進行推廣
搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網絡工具進行網站推廣的方法。搜索引擎是目前中小企業最重要、效果最明顯的網站推廣方式，可以通過關鍵字搜索到企業的信息。
（二）電子郵件推廣
以電子郵件為主要的網站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、專業服務商的電子郵件廣告等。進行E-MAIL策略可以建立企業的郵件列表，擴大企業郵件的受眾度，從而達到企業信息的有效傳播。
（三）通過論壇BBS推廣
為達到顯著的推廣效果，小型網絡科技公司在推廣網站時應該把目光放到一些知名的BBS上，因為其在線人數多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過以一個普通網民的身份宣傳公司的網站，留下公司網址，讓感興趣客戶訪問，或些軟性信息，信息是傳遞公司產品或者服務的心得。
二、小型網絡科技公司網絡推廣中存在的問題
（一）網絡營銷競爭意識不強，對網絡營銷認識不夠
小型網絡科技公司對于網絡營銷的認識依然停留在網絡營銷的初級階段，不知道如何去切入網絡營銷方法；只是依靠政府采購平臺形成電子商務模式的一個雛形，沒有更多的資源去投入廣告，主要依靠業務人員來覆蓋市場，對于這樣依靠產品來決定取勝是很難的，所以在信息的覆蓋上面就要有一定的滲入才行；對網絡營銷意識的缺乏使得小型網絡科技公司的信息無法向更寬更廣的范圍推廣，不能真正地將網絡營銷與企業的整個經營過程結合起來。
（二）資金投入和信用程度不高，影響網絡營銷的順利開展
由于小型網絡科技公司占有的社會資源有限，受經營觀念、經營范圍、經營者個人素質等因素的影響，信用程度往往較低，因而一定程度上也造成了對外交往難的問題，嚴重制約了企業的發展。另外，網絡營銷與企業的信息化程度密切相關，而一套信息化系統的創建、維護和調整都需要大量資金，由于小型網絡科技公司抵押資產少、信貸風險大，這些都影響企業對網絡營銷資金的投入。
（三）網絡的安全性難保障
由于互聯網的開放性，使得網絡交易面臨著種種風險。網上交易安全性是小型網絡科技公司與消費者共同擔心的問題。
另外，商家為了制定有效的營銷策略，過多地獲取了用戶的個人資料，使互聯網上個人隱私遭侵犯、電話騷擾不斷、電子信箱地址被他人利用，造成垃圾郵件堆積如山，影響了用戶正常的通信。這些都造成了小型網絡科技公司對互聯網安全的不信任，進而影響到網絡營銷發展策略在小型網絡科技公司施行的切實可行性。
（四）網絡營銷人才短缺
小型網絡科技公司在開展網絡營銷活動的過程中，缺乏懂得信息化技術和網絡技術的營銷人才，不愿意高薪聘請大量的專業技術人員，使得企業缺乏高層次的管理人員，導致企業的管理水平低下，管理方法落后。
三、解決建議
（一）更新營銷觀念，強化網絡意識
小型網絡科技公司在切實提高企業自身對網絡營銷概念的理解的同時，應大力促進企業上網，建立自己的域名和網站，構建其自身的網絡營銷團隊，同時協調營銷部門與其他各部門的關系，以保證企業營銷活動的順利開展。
（二）號召政府加大資金投入打造可靠網絡
從根本上來說，網絡安全問題是人的問題，高素質的人才只有在高水平的教育中才能迅速成長，這就需要政府加大對科研教育的投入和支持。
同時在網絡支付方面，要加強立法力度，通過法律程序來保證電子簽名和電子合同的法律效應，以降低客戶在網上進行金融交易的麻煩和風險。同時還要加大開發更加安全便捷的網上付款工具的力度，切實保護中小企業的資金支付安全。
（三）引進和培養網絡營銷專門人才
小型網絡科技公司要發展，僅僅利用外部資源是遠遠不夠的，網站的維護，信息的更新，以及適應性調整都需要專業的人才。尤其是網絡營銷在信息技術和業務方面的緊密結合，使得企業營銷人員工作的本質會發生重大變化，這就需要對企業員工尤其是營銷人員進行培養與教育。因此，引進和培養網絡營銷人才是理想選擇，加強企業內部職工的培訓，為公司更好的開展網絡營銷做好保障。
參考文獻：
[1]劉利琴.電子商務策略與分析[M].上海：復旦大學出版社，2011：102-104.
關鍵詞：摩登主婦；網店營銷；發展策略
一、“摩登主婦”網絡營銷策略
“摩登主婦”作為廚具行業的領導品牌，在傳統的線下渠道一直占據著主導的地位。隨著網絡營銷的崛起，網絡線上購物作為流行和便捷的消費形式，已被消費者普遍認可，“摩登主婦”迅速搭建網絡銷售平臺，并成為同品類中的領導者?！澳Φ侵鲖D”在網絡營銷中的策略是其取得成功的重要因素，主要有以下幾點：
第一，市場領先策略?！澳Φ侵鲖D”作為家居品牌，是餐具行業的領導者，形成了市場領先優勢。在傳統的線下營銷中，曾長期占據市場領導地位，在消費者意識中形成牢固的品牌認知，這樣的品牌意識對強化消費者的消費意愿，有助于激勵消費購買行為，這一策略為網絡營銷奠定了堅實的基礎。
第二，產品創新策略。“摩登主婦”通過不斷完善產品，拓展產品線，提升質量，鞏固了原有的市場份額，并擴大了新的市場。雖然有競爭對手模仿“摩登主婦”產品，但“摩登主婦”一方面通過知識產權保護來維護產品競爭的優勢，另一方面又不斷推陳出新，加大新產品開發力度，來確保在產品在市場中的領先地位。
第三，觀念領先策略?！澳Φ侵鲖D”倡導的消費理念是：美學生活家，即用全新的消費理念去占領消費者心智，不斷在用盡善盡美的產品中為消費者營造生活的詩意，因此，“摩登主婦”的營銷與其說是產品，毋寧說是一種生活的情懷，并通過品牌傳播的感情訴求來打動心，激發消費者對品牌的忠誠度。
隨著市場競爭的加劇，尤其是國際品牌進入中國市場和網絡營銷的快速崛起，對摩登主婦的原有市場優勢形成了巨大威脅，首先，網絡購物平臺的競爭已經白熱化，市場已相對成熟，不會出現只要有好的產品就能有好的銷量。其次，同類商家的競爭相當激烈，品牌與營銷策略模仿嚴重，嚴重干擾了消費者的品牌認知，尤其是網絡營銷中的低價競爭策略，對“摩登主婦”的原有市場份額造成了巨大沖擊。
為了適應網絡營銷的發展需要，實現線上線下同步推進，“摩登主婦”首先在寧波市印象城開設了首家“摩登主婦”線下產品店，吸引更多的消M者，提供感受“摩登主婦”產品優勢的現實場景。2016年，“摩登主婦”營業額為3782萬元，公司領導層提出，2017年營業額要同比漲幅超過40%，意味著2017年需要達到5294.8萬元目標。但“摩登主婦”在各大平臺都有自己的線上店鋪，由于力量分散、體量大，管理難度也較大，如何進行有效的營銷管理，對“摩登主婦”來說是一個新的挑戰。
二、“摩登主婦”網絡銷售平臺的優化
為了更有效地整合網絡銷售資源，提高銷售效率，“摩登主婦”對網絡銷售平臺進行了優化，選擇了銷售量大、消費者集中、回款快的銷售平臺作為主要營銷渠道，主要包括：
第一，淘寶直通車。這是淘寶官方專門為淘寶的賣家定制的一款營銷工具，主要是以點擊次數進行付費的形式，實現店鋪寶貝的精準推廣，為匹配的人群進行有效的大數據分析。“摩登主婦”通過直通車的點擊，換來瀏覽量，對于精準的客戶分析，會有準確的購物需求的結論，確保每次點擊都能有效，能夠在同時期進行多次點擊，不同頁面流量的跳轉，這樣的點擊具有相關聯性，而且可以在淘寶網頁上，以圖片加文字的形式展現，從而使曝光率增加。因為淘寶直通車每件產品可以有最多200個關鍵詞設置，針對不同產品，賣家可以自行進行競價詞出價，同時可以在兩個搜索引擎上看到競價排名。但是，“摩登主婦”在直通車的關鍵詞優化度不夠，導致大量投入效率低下。
[關鍵詞]電子商務平臺；網絡；圖書；營銷
[中圖分類號]F712 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）13-0025-02
1 引 言
科技的進步，促進了信息高速公路的發展。人們通過轉化復雜信息變量的方式，建立了數字化模型，并且將它轉化為二進制代碼，移入計算機中，形成了計算機網絡的數字化。數字化的計算機憑借其先進的技術和信息存儲能力逐漸波及商務領域，形成了一種新型平臺――電子商務平臺。
2 電子商務平臺
電子商務平臺，實際上就是一個連接產品擁有方和產品需求方的中介，它通常以網站的形式存在。產品交易雙方可以在此平臺中完成產品的訂購、支付、售后等整個商務流程。同時它能夠實現商品資源的共享，比傳統的商務交易更加方便快捷。故而吸引了越來越多的行業加入，圖書行業就是其中之一。
3 網絡圖書營銷
網絡圖書營銷，通俗地講就是利用電子商務平臺賣書。在網絡圖書營銷中，圖書往往以圖片或者文字描述的形式存在，付款方式主要是用網銀或者支付寶在線直接支付。在整個交易過程中，買賣雙方幾乎不見面。這種缺乏最基本信任的交易就需要圖書的擁有者（賣方）建立一整套完整的網絡圖書營銷策略。
4 網絡圖書營銷策略
根據網絡圖書營銷的特點以及顧客的購書心理，我們制定了三個方面的營銷策略。
4.1 產品營銷策略
制定產品營銷策略的主要依據就是顧客需求和購買心理。由于生活環境和生命經歷的差異，每一位顧客的需求和購買心理都不同。故而產品營銷的主要策略也就多樣化。
（1）品種的多樣化。網上書店在圖書營銷的過程中，要依據不同顧客的需求，增加相應的圖書品種。比如一個主賣文學書的網上書店，不能將目光局限于文學領域，還應該擴展思維，增加與之相關的歷史、文化、美學、語言等領域的圖書，這樣才能夠滿足顧客的不同需求。正如亞馬遜的口號所說，“只要是已出版的圖書，我們這里都有”，多樣化的圖書品種，是網絡圖書營銷成功的第一步。
（2）內容的多樣化。對于同一專業或者同一領域的圖書而言，內容的多樣化就顯得尤為重要。由于編纂者、校對者、出版社、版本的不同，同一專業或領域的圖書，內容自然也會出現差異。像中學生的課本，有人教版的，也有北師大版的，還有浙大版的。不同的版本側重點和考查點都不同，所以網上書店需要綜合考慮，以齊全的版本來應對不同地區教育者和學生的要求。
（3）外在形態設計的多樣化。很多顧客在購買圖書時，首先要看其包裝。這就要求網上書店要根據不同年齡段的審美心理，設置多種形態設計的圖書。比如同一本《一千零一夜》，兒童需要的就是充滿童話、色彩豐富、每一頁的字數較少的設計版本；而青年人通常喜歡簡明扼要、色彩較為綠色青春、字數適中的版本；中年人因為有了一定的經濟基礎，所以會追求質量較高、質地較好、色彩較為適中的版本；而有豐富閱歷和透徹人生感悟的老年人，對于圖書的選擇更加注重其厚重感和樸實感，故而古老樸實無華的版本設計能夠觸動他們的感情，勾起他們的購買欲。
（4）圖書檢索方式的多樣化。網上書店每頁的版面有限，而圖書卻浩如煙海，所以一定要設置不同的圖書信息檢索方式，幫助顧客快速選擇。一般情況下，網上書店圖書檢索的方式是書名檢索、關鍵字檢索。這些方式較為單一，也較為專業，不適合需檢索的大多數人群。其實，作者檢索、出版社檢索、價格檢索、銷售量檢索、顧客評價檢索等都是很好的圖書檢索方式。
（5）圖書信息的多樣化。圖書信息主要包括封面狀況、尺寸、出版社、頁數、作者、裝訂、重量、價格、摘要、內容簡介、目錄等。在產品營銷策略環節中，這些圖書信息都應該被充分考慮。以此幫助顧客了解更多的圖書信息，同時減少退貨、換貨的可能，節約時間，提高辦事效率。
4.2 宣傳營銷策略
網絡圖書營銷主要的宣傳平臺是網絡。在宣傳中，要利用不同的網絡平臺、不同的形式來實現宣傳營銷策略的多樣化。
（1）建立專門的宣傳網站。網上書店一般都會建立專門的圖書網站，或者在某網站中建立專門的圖書分類專頁來進行營銷。當前比較有名的售書網站有當當網、亞馬遜網、京東商城、淘寶商城，其中當當網、亞馬遜網的書店業務較為成熟。當然，這些網站雖然并不是網絡圖書銷售的專業網站，但也能夠起到宣傳的作用。
（2）與視頻、音頻網站相互合作。由于人們對于靜態的網站感知較慢，而對于動態的有畫面感或者聲音感的視頻、音頻感知較為強烈。所以利用視頻或者音頻進行圖書的營銷宣傳，在一定程度上比單純的網站宣傳來得更直接。比如用愛奇藝播放視頻時，片頭經常會有1～2分鐘的廣告，網上書店可以在這段時間中投放相應長短的圖書廣告，來增強宣傳。
（3）通過網頁宣傳。圖書的宣傳營銷可以充分利用網頁。例如在兩個網頁的轉換過程中，加入圖書的照片和信息，借這個緩沖時間來宣傳圖書；還可以在某一網頁的跳窗口投放廣告進行宣傳。
4.3 銷售營銷策略
銷售營銷策略是圖書價值的實現環節，也是整個圖書營銷策略的重中之重。同產品的多樣化營銷策略相對應，銷售營銷策略同樣要多樣化。一般在實體書店營銷中，多樣化主要指圖書的銷售渠道和銷售方式。因為網絡圖書銷售的渠道主要是網店，所以要更加注重銷售方式的多樣化選擇。
網絡圖書銷售的平臺較為單一，多樣化的銷售方式能夠起到事半功倍的作用。常用的銷售方式是團購銷售、配套銷售、促銷等。
（1）團購銷售。對于字典和某一專業的書籍，團購是較好的銷售方式。這些圖書一般被列為工具書、教材等行列，使用的人數較多。在制定營銷策略時，要充分利用這些書的特點，采用團購銷售策略，這樣既能夠減少顧客的花費，也能夠提高銷售的節奏和效率。
（2）配套銷售。顧客在選購圖書時，經常要反復檢索同一類書，這樣很浪費時間，也占用網絡資源。網站可以在顧客選定一本或幾本書之后，提供與之相關的配套資源。比如顧客將一本英語語言學的書列入購物車中，那么網站可以配套設置應用語言學、普通語言學教程、歷史語言學研究、法語、英語翻譯等與之相關的資源。通過這樣的方式可以大大節省顧客的時間，達到銷售的目的。
（3）促銷。促銷是銷售營銷中最常用的一種方式。網上書店可以利用節假日、文化節、各種社會現象采用不同的促銷方式。譬如在莫言獲得諾貝爾文學獎時，書店可以借此機會做一次文學類圖書的大促銷。這種與社會熱點相對應的促銷方式，往往能夠引起顧客的興趣。
（4）價格營銷策略。價格營銷策略關系到顧客和網上書店的直接利益，所以在制定價格營銷策略時，要充分考慮顧客的購買心理和網店自身的狀況，以及圖書本身的狀況，制定多樣化的價格。對于精裝的、版本較為稀有的、顧客需求量過大的圖書，可以設置較高的價格；而平裝的、版本較為普通的，價格應處于中低位置。與此同時，要考慮不同人群的購買力，比如學生用書和教師用書，就不宜太貴；殘疾人或者智障人用書，要保證價格最低。
（5）付款方式營銷策略。在通常情況下，網上書店一般都會設置在線付款、貨到付款兩種方式。在這兩種方式中，在線付款存在的安全漏洞最多，故而在網絡圖書營銷中，一定要制定相關的安全策略，保證交易的正常進行。貨到付款的方式對于書店來說，安全性不高。所以在策劃貨到付款營銷策略時，策劃者一定要制定每一個流程，減少安全隱患。
（6）售后服務營銷策略。售后服務是整個營銷策略的最后環節，也是能夠體現營銷是否取得全面成功的環節。在這個環節中，網上書店要尊重客戶的意見，制定嚴謹、人性化的售后服務營銷策略。
①送貨退貨換貨。在制定送貨策略時，網上書店一定要選擇合適的物流公司，保證送貨的及時快速。同時面對交易中出現的圖書與原圖書不符，或者在運送的過程中出現損壞等現象，書店要充分尊重顧客的意見，依據所售圖書的真實狀況進行退貨或者換貨。②全國聯保。在大型家電、計算機、電子等產品的網絡銷售過程中，商家經常會承諾全國聯保。圖書的售后服務營銷策略，也可以借鑒這種方式，對圖書開膠、開線、損壞等問題實行全國聯保。
5 結 論
其實，網上書店制定網絡圖書營銷策略所遵循的最主要原則是：真實、可信。在一個虛擬的商務世界中，網上書店只有通過各種營銷策略，建立穩定的客戶群，才能夠在網絡圖書銷售市場中占據一席之地。
參考文獻：
[1]張瓊.加強圖書網絡營銷的途徑[J].科技與出版，2012（6）：78-79.
關鍵詞：汽車網絡營銷 現況 發展趨勢
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）01-053-02
根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）提供的數據，截至2010年6月，中國網民規模達到4.2億人，其中手機網民規模達2.77億?；ヂ摼W慢慢地滲入老百姓生活中的點點滴滴，越來越多的人不知不覺地改變了他們的生活方式。2008年由康盛創想和艾瑞咨詢聯合發起，與多家網站合作進行網上調研得到的數據表明，影響網民購買行為的主要因素，前三位分別是網上社區（如BBS、Blog等）網友的意見、身邊親人或朋友的推薦和電視廣告。網友意見對網民購買行為產生直接影響，其中有61.7%的社區網友在購買商品時會首先考慮網友的意見。網絡營銷對傳統營銷手段的沖擊勢不可擋，通過網絡營銷帶動汽車行業的發展已經成為無法回避的必然之舉。
一、汽車行業網絡營銷現況
隨著互聯網的廣泛普及和網絡技術的開發，各大汽車公司和汽車營銷企業把越來越多注意力和資源投入到網絡營銷中。2010年，東風日產聯合騰訊拍拍網舉辦的“3元搶新車、驪威連連搶”活動，將新車與時下最流行的網絡“搶購”模式進行跨界合作，短短1周內，參與人數高達12939584人次；寶馬公司活動利用騰訊“上海世博會唯一互聯網高級贊助商”的身份，結合騰訊網強大的媒體價值和品牌影響力，通過聚集幾億用戶的IM傳播平臺開展的“寶馬：騰訊世博網絡志愿者接力”活動；沃爾沃汽車中國公司攜手深圳發展銀行和明銳互動（明銳互動是一個全球互動媒體網絡，隸屬于漢威士媒體下的漢威士數字互動機構），在全國32個城市全面啟動“S計劃尊貴理財專案”活動，都成為汽車行業網絡營銷成功案例中的典范，為其各自公司品牌影響力和銷售業績的提升帶來極大的推動。
在我國，近年來汽車行業網絡營銷呈現出以下特點：
（一）網絡營銷費用投放逐年遞增
2007年至2009年10月，各主要汽車廠商整體費用投放有逐年遞增的趨勢，2007年至2008年，費用由3.17億猛增至4.77億，增長比例高達50.2%；2009年初雖然遭遇經濟危機，但汽車行業網絡營銷勢頭不減，2009年僅前3季度投放額度，就已接近2008年全年。其中以北京現代汽車有限公司為例，北京現代4款車型于2009年在網絡營銷方面總共投放6489萬元。
（二）主要汽車廠商投放媒體類型變化
2009年汽車行業整體投放的布局，由大面積曝光逐步趨于實效精準轉變；門戶所占比重逐年下降，綜合性門戶網站中，搜狐、新浪、騰訊和新華網成為各汽車企業的首選；汽車垂直、精準覆蓋媒體所占比重逐年上升，其中以汽車之家、愛卡、太平洋汽車網等為主；媒介組合逐漸豐滿，分眾覆蓋類媒體（房產、手機、生活服務、女性、游戲等媒體）被越來越多的使用，占比也逐步提升。門戶網站以汽車、首頁、新聞為宣傳主陣地，輔助汽車垂直首頁以及地方分站進行深度覆蓋。
（三）基于網絡的新營銷方式層出不窮
隨著網絡技術的不斷開發和發展，新的網絡營銷方式不斷涌現，其中，病毒式營銷、創意營銷、事件營銷等營銷方式在結合網絡技術后在汽車網絡營銷應用中大放光彩。
病毒式營銷，網絡視頻和視頻客戶端投入隨其發展持續瘋狂態勢，由2007年的30萬到2009年的1541萬，迅猛增長51倍；創意營銷，發揮用戶的積極性和創造性，用戶變被動接受為主動參與，通過個性創意，表達用戶自己對品牌概念的理解和詮釋。用戶則在創意和互動（鑒賞、投票、評論、涂鴉、個性創作）過程中，加深對品牌和產品內涵的理解；事件營銷，大眾汽車新POLO新車上市活動，結合SNS游戲+自造事件營銷+新車試駕，形成了很好的口碑。
（四）富媒體的表現性保持主流地位，優秀創意層出不窮，并展現互動深度溝通態勢
富媒體包括多媒體（二維和三維動畫、影像及聲音），以在線視頻及Flash等方式展現出來，富媒體本身并不是信息，但富媒體可以通過多種方式吸引網民目光，加強信息，增加網絡廣告的效果，當信息更準確地定向時，廣告主會擁有更好的結果。
（五）通過無線營銷主動推送信息，并和手機WAP網站建立聯系
截至2010年6月，中國手機網民規模達2.77億，其中只使用手機上網的網民占整體網民比例提升至11.7%（數據來自2010年第26次中國互聯網發展狀況調查統計報告）。2009年9月，新浪率先推出手機微博以來，截至2010年3月底，新浪微博里TOP10賬號的粉絲數總和為855萬。長安福特就充分利用微博使用方便和互動性強的特性，積極地給自己的粉絲推薦相關好玩的東西，積極回復粉絲的疑問、祝福、埋怨，從一種非常人性化的角度去給自己的粉絲”特別的關懷“，成功地拉近了品牌與消費者之間的距離。
（六）汽車行業網絡營銷沒有形成有效的整體策略
網絡技術的發展給汽車網絡營銷帶來越來越豐富的可用資源和方式，但是由于我國汽車網絡營銷發展較晚，缺乏有經驗的網絡營銷人才，雖然大部分汽車企業都有自己的網站，但是內容多局限在介紹企業和產品為主，借助網絡技術做網絡廣告、促銷宣傳、信息等簡單業務，根本不能等同于汽車網絡營銷。部分企業嘗試在日常營銷中利用多種新興的網絡手段，但許多企業把搜索引擎優化、網站建設、網站推廣等部分分由不同的服務商來負責，每個服務商策略有所不同，關注點有所不同，導致方向分散，缺乏有效的整體策略引導和整合，使得目前企業在網絡營銷上的投入給汽車行業帶來的利益遠遠低于應有的水平。
總體來說，我國汽車行業對網絡營銷越來越重視，各汽車企業在汽車網絡營銷上的投放逐年遞增，開始積極嘗試使用各種網絡技術和手段開展營銷活動。但受到我國大環境的影響，加上缺乏網絡營銷經驗和專業人才，汽車行業網絡營銷沒有形成足夠的客戶基礎和有效的整體策略，通過網絡直接進行汽車銷售還沒有實現?？梢哉f，國內汽車網絡營銷還處于起步階段。
二、解決汽車行業網絡營銷存在問題的相關對策
（一）幫助汽車消費者轉變消費觀念和習慣，培養良好的消費環境
汽車網絡營銷的發展依賴于一個成熟的技術環境和一定規模的汽車網上消費群體，而我國在電子貨幣支付平臺、個人信用評價體系、網絡基礎設施等方面的建設還需進一步加強，主流消費群體的消費觀念和消費方式還有待進一步改變。目前，網絡消費方面的主要人群還是以年輕人為主的創新消費者，中老年消費群體對網絡消費還沒有完全接受和習慣，傳統消費觀念不容易轉變。
（二）加快培養相關人才，認真研究發展網絡營銷的具體策略
汽車網絡營銷成功與否，很大程度取決于相關從業人員的專業素質，必須盡快培養出大批既懂汽車技術，又懂汽車網絡營銷管理，同時還具備一定網絡知識的營銷精英，才能穩步推進汽車網絡營銷的發展。所以，企業和社會都會要加快對相關從業人員的培訓，擴大汽車網絡營銷人員的培訓規模。
在我國眾多中小企業中，僅有15.3%的企業參與了網絡營銷，其中，汽車企業占25.1%，電子企業占22.3%，貿易企業占19.7%，這是三個信息化程度最高的行業。但就在這些行業中，大部分企業的網站要么只有華麗的網站頁面，而沒有具體的、對于客戶有價值的信息；要么就是完全以銷售為導向，企業文化、理念、品牌的宣傳沒有從企業的網站中透露出來；更令人遺憾的是，目前沒有一家企業的網站能夠具備可以讓客戶在線定制及購買汽車的功能。從投入結構上來看，企業在建設、硬件以及技術上都很重視，但是對于維護更新、軟件管理等方面，往往沒有給予足夠的重視，尚顯落后。在基于網絡技術的營銷手法使用上，更顯得單一和生硬。網絡營銷基于傳統營銷，但由于網絡的特殊性，在操作運用方面又與傳統營銷有很大不同。這需要相關工作人員在實際工作中不斷積累經驗并持續改進，才能把網絡所帶來的巨大優勢充分發揮出來，推動整體營銷工作的開展。
（三）跨媒體整合不到位，各自為政
一方面，網絡營銷作為傳統媒體的強有力補充，能夠降低企業營銷成本，擴大企業影響力，加強與目標客戶群體的互動；另一方面，傳統媒體的強大影響力和成熟的運用手段也是企業不可放棄的?，F在，大部分汽車企業的營銷工作仍然以傳統媒體為主，網絡營銷僅僅作為輔助。作為企業信息傳遞的渠道之一，傳統媒體和網絡營銷各自為政，沒有形成有效的整體營銷策略。這需要企業認真探討如何有效地將傳統媒體和網絡營銷介質結合起來，互為補充，互相促進。同時，在網絡營銷手段的使用上，也需要汽車企業和服務供應商共同思考，如何能將互聯網當中的不同網絡服務有效整合在一起，針對自身的產品特點和利益訴求，形成統一的整體營銷策略。
（四）新網絡技術的使用不成熟
隨著互聯網的不斷發展和普及，新技術、新思路、新應用層出不窮，近年來更有井噴的勢頭。但是，各大企業在面臨更多的選擇、更多不熟悉的領域時，有上乘的表現并不多見。有的企業看見別的企業使用某種新技術成功后，不考慮自己的產品特性是否適合，就一窩蜂沖上去，盲目跟從；有的企業過于謹慎保守，在新的技術徹底成熟之前，不敢嘗試，錯過時機；有的企業在新技術的使用上一味套用傳統使用模式，老瓶裝新酒，效果不盡如人意，甚至會適得其反。
三、汽車網絡營銷發展趨勢探討
（一）汽車網絡營銷會發展更快，應用更廣
網絡低成本、即時性、跨地域性、互動性以及多媒體等特性，一方面對傳統產業的商業活動產生重大的變革；另一方面，網絡時代消費者與生產者可以由網絡直接接觸、溝通、買賣，使得傳統中間商甚至有被取代的可能，造成“去中間化”的現象。全年無休、不受地域國界限制的網絡市場，更是替買賣雙方創造了可觀的市場商機，現在，少數汽車企業已經開始嘗試在網絡上進行直銷的網上4S店建設。網絡營銷對汽車企業來說有很大的推動作用和發展空間，所以，汽車網絡營銷會發展更快，走得更遠。
（二）汽車網絡營銷的目標客戶定位、信息傳播和服務會更加精準和實效，強調互動和口碑
在這個時代里，營銷不再是“忽悠”消費者的手段，企業更多希望營銷能做得精準、互動和口碑。購買汽車，作為大件商品的購買行為，更是如此。而隨著互聯網的發展，傳統廣告對產品的宣傳讓人“很不放心”。以前，東西好壞與否，我們習慣先在周圍朋友圈子里面搜索其他消費者對它的口碑，作以判斷依據；現在，我們也開始習慣在SNS等網絡社區或專業論壇獲知朋友的動態，朋友最新購買了什么產品，對什么產品感興趣，都成為我們關注的焦點。我們看到，聯想、Nike、阿爾卑斯、百事、星巴克、妮維雅、卡尼爾等知名品牌商都在利用人人網、51、QQ空間等SNS平臺進行SNS營銷，越來越多的企業認為僅僅將產品告知消費者很簡單，無非就是花錢砸電視廣告，而如何讓消費者深入了解該產品，與之互動，主動形成對該產品的話題并推薦它則是最為重要的難點。在以后很長一段時間內，汽車行業網絡營銷的重點會放在如何進行精確有效的目標市場定位、信息傳播和服務，更加注重通過網絡與目標客戶互動，形成口碑效應。
（三）通過手機WAP網站開展的汽車網絡營銷活動會更加豐富，逐漸擺脫固定場所和硬件設備對網絡的束縛
隨著技術的發展和國家對3G手機的大力扶持及推廣，中國手機網民人數增長迅速，正如前文所提到的，截至2010年6月，中國手機網民規模達2.77億。這是一個龐大的數字，同時也意味著，被上網固定場所和硬件設備所束縛的汽車網絡營銷會獲得更大的活動空間和自由度。消費者可以通過手機等移動通信設備隨時隨地獲取信息并與企業或其他消費者產生互動，這必然會改變人們的上網習慣，使得消費者從網絡獲得信息、交換信息的時間和數量劇增，從而，使得網絡營銷的應用更加豐富。幾年前，由中國移動、中國銀聯合資成立的聯動優勢開始涉足支付類業務、信息服務類業務以及與支付相關的電子商務業務。目前，包括銀信通、手機銀行卡、空中充值、電子渠道交費等在內的業務已在全國多個省市落地運營，通過聯動優勢平臺處理的B2B、B2C等業務的年交易規模已超過300億元。各種新技術新應用手段的日益成熟，使得汽車網絡營銷在企業整體營銷策略中占據更重要比例和地位，并且具有更大的發展空間和更多樣化的發展方向。
（四）汽車網絡營銷方法日益多樣化，與傳統媒體的配合更加緊密
隨著新的技術手段不斷投入應用，企業營銷部門對網絡營銷的認識和使用愈加熟悉，衍生出越來越多的汽車網絡營銷方法，在互聯網web10時代，常用的網絡營銷有：搜索引擎營銷、電子郵件營銷、即時通訊營銷、BBS營銷、病毒式營銷；但隨著互聯網發展至web2.0時代，網絡應用服務不斷增多，網絡營銷方式也越來越豐富起來，這包括：博客營銷、播客營銷、RSS營銷、SNS營銷、創意廣告營銷、口碑營銷、體驗營銷、趣味營銷、知識營銷、整合營銷、事件營銷。我們需要深刻理解眾多的網絡營銷策略，并結合自身資源廣泛應用到產品推廣和品牌建設中去。在使用網絡營銷手段的同時，緊密結合傳統營銷方式，包括傳統媒體廣告、人員推銷、市場推廣、公共關系等，形成統一、立體的整體營銷策略。
（五）完善電子支付平臺、誠信評價體系和相關規章制度建設，實現消費者在線定制和購買汽車產品
汽車網絡營銷的發展首先需要汽車消費者認識網絡營銷的特點，熟悉網上購物過程，轉變傳統的商品交易觀念，改變以往的購物習慣。為此，汽車網絡營銷企業需同全社會一起，強化汽車網絡營銷的宣傳，提高公眾對汽車網絡營銷的認知，消除客戶對汽車網絡營銷的陌生感和神秘感，使汽車消費者接受這一新型購物方式。同時，通過加強電子支付平臺和社會信用體系的建設，健全網絡營銷的法律法規體系，使得汽車企業和消費者能夠相互信任，降低雙方風險。最終實現“消費者通過網絡了解汽車產品、根據自身的需要定制產品、在線支付貨款、企業通過物流系統發貨、消費者接收并確認”這一完整的購買流程。
綜上所述，汽車網絡營銷大有可為，我國各大汽車公司也認識到網絡營銷的重要并逐步加大加快在汽車網絡營銷方面的投入。但是，要真正實現汽車行業的網絡營銷，還有不少障礙需要跨越。筆者相信，不久的將來，汽車網絡營銷必然會成為汽車企業整體營銷策略中最重要的組成部分。
參考文獻：
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關鍵詞:網絡營銷 多媒體 多媒體廣告
網絡營銷就是以國際互聯網絡為基礎,利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。隨著互聯網的應用逐步擴大,網絡營銷的廣告市場也呈現出非?；钴S的增長勢頭。
由此可見,網絡環境給企業的營銷方式提供了良好的發展空間。而企業要在網絡市場上開展營銷策略、廣告活動,必須以網絡技術為基礎,以多媒體為主要表現手段。多媒體廣告就是將廣告信息采用多種媒體形式進行傳播,從而喚起人們對商品或服務的需求。在網絡營銷中也主要采用多媒體廣告進行信息傳播。
網絡營銷中的多媒體廣告表現形式
文本類廣告。這是非常重要的一種信息傳播媒體,也是最基本的一種廣告媒體。常用于制作說明性、描述性的商品說明。其廣告效果為:內容直觀,敘述清晰、明確,可反復閱讀、理解,如網頁廣告、文本鏈接廣告、論壇置頂廣告、博客廣告等等。
圖像類廣告。此種廣告媒體投放形式以圖形、圖像表現為主。在Internet上通用的格式有GIF和JPG兩種,比如:電子郵件廣告、橫幅式廣告等。電子郵件廣告通常以圖片的形式發送到受眾的郵箱中,使用戶了解營銷內容。橫幅式廣告是最為有效的直銷工具,位于首頁或各個頻道頁面的最上方,具有強烈的視覺沖擊力。
動畫類廣告。此種廣告媒體投放形式以動畫表現為主,其格式主要為FLASH格式。其最大特點是具有形象、趣味,具有交互性和自主性,吸引受眾注意力。其應用有插頁式廣告、通欄廣告和“浮層”廣告等等。插頁式廣告又名 “彈跳廣告”,當瀏覽網站或欄目時,在該網站或欄目打開之前先插入一個新窗口顯示廣告。 “浮層”廣告具有極強的表現力,并且可以加入音效,浮層廣告豐富的效果更能滿足不同廣告主的需求。
視頻類廣告。視頻廣告是一種新興的網絡廣告形式,其格式主要有flv格式、wmv格式、流媒體格式等等,具有感官沖擊力強、內容豐富、 互動性強、實時信息更新等優點。比如在網絡視頻流媒體上投放的視頻廣告。這種廣告媒體能以唯美的畫面、鮮明的色彩、流暢的動作和悅耳的音效,使品牌價值得到出色的創意表現。
虛擬現實類廣告。這類廣告以三維技術建立一個虛擬現實的環境,讓受眾在逼真的廣告場景中感受品牌魅力和商家的服務。如房地產營銷網站,制作出樓盤地圖指示動畫、裝修效果圖翻頁動畫、樣板間三維展示模擬動畫,全方位、立體、動態地展現出樓盤的特點,給客戶一個全新的體驗。顧客可以通過鼠標的移動瀏覽虛擬現實場景,猶如身臨其境,增強商品的說服力,提高樓盤的銷售量。
多媒體廣告在網絡營銷中的應用特點
多樣性?；ヂ摼W中多媒體廣告提供了豐富的營銷方式,這極大的豐富了廣告主的選擇,提升了網絡營銷的價值。它改變了企業主廣告信息傳播的單一模式,使商品信息呈現更多樣化或多維化,更具有感官刺激和視覺沖擊力,從而給消費者留下深刻印象,達到廣告效果。
集成性。網絡多媒體技術可以綜合處理多種信息媒體,使多種媒體信息統一獲取、統一組織、統一存儲及多媒體信息表現合成等方面。企業主可以依托網絡多媒體技術建立網絡營銷的競爭平臺,整合媒體傳播資源,為商品或品牌銷售活動提供“一條龍”式的服務,通過網絡技術可以增強廣告活動的跟蹤、反饋、測試環節的功能,從而使廣告活動目標更加明確。
交互性。用戶可以與計算機的多種信息媒體進行交互操作,它縮短了用戶和企業的距離,從而為用戶提供了更加有效地控制和使用信息的手段,使人在獲取廣告信息過程中處于主動地位。
正是上述這些特點使多媒體廣告在網絡營銷的應用上顯示出與眾不同的優勢。一方面宣傳內容豐富,形式多樣;另一方面宣傳內容具體形象,用戶可以清楚地查看、了解、掌握商品的相關信息。當然多媒體廣告在網絡推廣時還有許多局限性,比如網絡營銷中受眾對象范圍是否明確,如何評估廣告效果?因此,這些不足之處在今后的應用中還需要采取相應地手段去進行完善。隨著多媒體技術的發展,網絡營銷中的廣告活動會從網絡走向更多的數字媒體形式,提高企業的市場競爭力。
參考文獻:
1.張和榮.網絡廣告——網絡營銷的利器.湖北經濟學院學報(人文社會科學版)[J],2008
關鍵詞：電子商務 微型企業 網絡基礎
中圖分類號：F71 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-02-00119-01
一、目前電子商務的發展現狀
隨著計算機與網絡技術的普及與發展，我國的電子商務迅速崛起，眾多的信息技術企業、風險投資公司、生產流通企業紛紛開展電子商務。近年來，中國電子商務業可謂風起云涌，從百度上市到雅虎中國與阿里巴巴的并購，現在電子商務在國內是一片紅火。各普通高校也開始紛紛設置了電子商務專業，目前在讀的電子商務專業學生達數十萬人。
二、電子商務對微型企業的影響
微型企業通過互聯網可以完成交易的全過程，擴大交易的范圍，提高工作的效率，降低交易的成本，從而獲取經濟和社會效益。微型企業可以通過完善自己的電子商務系統，鞏固原有的客戶，吸引新的客戶，從而擴大企業的經營業務，獲得更大的經濟效益和社會效益。微型企業還可以通過電子商務網絡可以加強企業同供應商、客戶的聯系。
三、微型企業發展電子商務的優勢與劣勢
優勢：1、有利于降低企業成本；2、有利于企業跟顧客更好地溝通；3、有利于企業提供更優質的服務；4、有利于企業提高產品促銷的多媒體效果
劣勢：1、缺乏信任；2、網站建設不完善；3、缺少專業性人才；4、被動性
四、現在微型企業發電子商務存在的問題
（一）微型企業對電子商務意識不強，知識不足。微型企業信息化起步不久，還沒有全面推開。大多數微型企業尚未認識到電子商務能給他們帶來更為有利的機遇，而是認為電子商務距離他們比較遙遠。培育和開發企業需求成為發展電子商務的基礎，而且發展電子商務是企業走向成功之路。目前小部分微型企業發展只把競爭定位實體市場，沒有充分認識經濟時代電子商務的重要性。
（二）微型企業網絡基礎設施不完善。我國現在互聯網用戶正處在迅速增長時期，但基礎設施還不夠完善，統籌規劃的也不全面，導致了網速慢，網絡擁擠等等的情況的發生，這對于企業的影響是很大的。
（三）微型企業員工專業程度不夠高。我國微型型企業對網絡營銷策略缺乏系統的研究，沒有找到適合的自己網絡營銷策略的方案，也沒有專業化的營銷團隊。這樣微型企業對網上營銷是非常不利的，大大降低了營銷的效率，降低了企業營銷效果。
五、微型企業開展電子商務決建議及發展策略
（一）加強網絡意識，更新營銷信息。樹立正確的營銷觀念，加強對電子商務意識，全面學習網絡營銷的知識，認識到網絡經濟對企業傳統營業管理的沖擊，從而來把握網絡經濟帶給企業的機遇，尋找網絡市場，滿足市場需求，提高網絡營銷效果。
（二）加強網絡平臺建設，優化網站設計。電子商務在互聯網的起步與發展是以網絡技術為基礎的，它要求網絡傳抽應具備較快的響應速度，此外還要求信息傳輸的快捷與楊通。所以我們必須加強網絡設施，優化網站，盡可能建設吸引網絡“顧客”的網站。能擁有一個獨立域名下的企業網站、獨立的企業電子郵局、可以全方位面的開展網絡營銷，這樣可以更好的實現企業網絡營銷的目標。
（三）組建專業化隊伍，增強服務水平。需要讓微型企業大力培養電子商務方面的專業型人才，通過各種培訓來提高員工的專業水平和業務能力，這樣有利于企業的快速發展。也可以吸引應屆大學畢業生進入企業工作，引進部分計算機和電子商務專業的大學生，根據企業對人才的不同需求，先對他們進行適當的培訓，并為學生們的成長創造一定的條件，讓他們逐步變成企業所需的網絡營銷精英。
六、微型企業電子商務推廣戰略
（一）推廣的意義。首先，企業應制訂合適的網絡營銷計劃方案和預算計劃。其次，企業要做上網前的軟硬件準備。最后，就是企業網站的、推廣。這個步驟非常重要，一個完整的網站營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣，這可以理解為關于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。
（二）網絡廣告營銷推廣?，F在的網絡廣告推廣形式多樣，而且不受時間和地域的限制，受眾也很廣泛，網絡廣告制作方便快捷、廉價，并且網絡廣告營銷還可以進行完善的統計，和效果評估，這種營銷推廣是非常適合微型企業的。
（三）搜索引擎推廣。搜素引擎推廣是現在企業推廣最為常用的手段之一，它可以用過搜索引擎來消息、廣告，這樣不僅提高廣告的效果，而且也給網站帶來大量的訪問量。通過對網站進行搜索優化，還可以更多的挖掘企業的潛在客戶，幫助企業實現更高的轉化率。
（四）郵件營銷推廣。郵件營銷在電子商務發展中一直起著重要作用，是一種主動式營銷，是與顧客溝通的最便捷的方式。顧客對與自己需求相關的電子郵件還是很感興趣的。所以企業可以運用一些方法來做好郵件推廣，比如掌握好發送時間頻率，合適的設計、創意性的外觀會讓你的郵件看起來更吸引人。
總之，電子商務是一種新興的領域，有太多的問題需要我們去思考，去研究。微型企業在電子商務這方面還處在一個發展階段，但隨著企業管理水平的提高，營銷觀念的創新、員工素質的提高，我相信在微型企業，電子商務會顯示出它無與倫比的美麗，使企業以最低的成本達到最佳的營銷目標，實現企業利潤最大化。
【參考文獻】
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目前，雖然中小企業網絡營銷的應用意識日益高漲，但中小企業網絡營銷的應用水平仍然較低。截至2009年底，我國中小企業達到4200多萬家，占我國企業總數的99％以上。但真正實現寬帶上網的中小企業只有500多萬家左右，能夠利用網絡實現網絡營銷的中小企業的比例則更小，每年真正投入在網絡營銷上的費用很少。
網絡營銷作為傳統營銷的有利補充，可促進傳統營銷的進行。由于網絡營銷面對的是買方市場，主動權掌握在消費者手中，這就迫使企業必須貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來?，F代市場營銷觀念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求，一直是營銷者追逐的目標。中小企業可以通過探尋以下策略，進行網絡營銷：
1．滿足消費者需求的產品策略
互聯網具有很強的引導性和互動性。一方面，互聯網消費者可以對產品或服務進行選擇，并提出具體要求，企業則可以根據消費者的選擇和要求，及時進行生產，并提供相關服務；另一方面，企業可以及時了解消費者的需求，隨時把握消費者的需求動態，及時組織生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率。
在產品策略中，首先要解決網上產品的定位問題。在目前的經濟和技術發展條件下，并不是所有的產品都可以進上營銷，到底什么樣的產品適合網絡營銷，這就必須結合特點和產品特點進行綜合分析，得出科學、合理的網絡營品決策。
其次，利用網絡提供的產品，以提供信息為主要的服容，除了將產品的品質、性能、特點等以及為顧客服務的充分顯示之外，更重要的是為消費者提供人性化的導向月針對個別需求提供一對一的營銷服務。
最后，在網絡營銷中，除了產品的品牌外，企業還應網上域名品牌。域名是企業網站的聯系地址，是企業被識選擇的對象。因此，提高域名的知名度就是提高企業網站名度，也就可以提高企業被識別和選擇的概率。域名在互上可以說是企業形象的化身，是網上市場環境中商業活重要標識。
2．消費者能接受的價格策略
互聯網的開放性使市場變得更加開放和透明。產品格可以很明確地進行對比，而產品價格對消費者的購買而言，又是一個重要的因素。消費者希望通過挑選和比車到價格最低、質量最好、服務最優的商品。傳統的市場營由于信息不對稱，企業往往對不同地區、不同層次的消費取不同的價格，或是利用消費心理，采用心理定價策略，取最大利潤。而網絡化時代，網絡的開放性和主動性為消理性的價格選擇提供了可能，消費者對價格的敏感性大強，消費者可以通過網絡，在全球范圍內迅速收集與購買策相關的信息，進而對價格及產品進行充分地比較。
因此，企業應該暫時忘掉固有的定價策略及價格戰，了解消費者為滿足自己的需要與欲求所愿意付出的成：值，以顧客為中心定價。測定市場中顧客的需求及對價格的標準，在網絡營銷中，可以使用以下三種價格策略：
一是消費者主導定價策略。為滿足消費者需求，消費者通過充分的市場信息，選擇購買或定制生產自己滿意的產品或服務，同時，以最小的代價獲得這些產品或服務。簡單地說，就是顧客的價值最大化，顧客以最小的成本獲得最大收益。
而顧客主導定價的策略主要有顧客定制生產定價和拍賣市場定價兩種。
二是低價定價策略?；ヂ摼W使用者的主導觀念是網上的信息產品是免費的、開放的、自由的。在早期互聯網開展商業應用時，許多網站采用收費方式，想直接從中贏利，結果被證明是失敗的。雅虎公司是通過為網上用戶提供免費的檢索站點起步，逐步拓展為門戶站點，到現在拓展到電子商務領域，一步一步獲得成功的，其成功的主要原因是它遵循了互聯網的免費原則和間接收益原則。
三是免費價格策略。免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，它主要用于促銷和推廣產品，這種策略一般具有短期性和臨時性。但在網絡營銷中，免費價格不僅僅是一種促銷策略，還是一種非常有效的產品和服務定價策略。
免費價格策略就是將企業的產品和服務以零價格形式提供給消費者使用，滿足消費者的需求。免費價格形式有以下幾種：產品和服務完全免費，即產品從購買、使用和售后服務所有環節都實行免費；產品和服務限制免費，即產品可以被有限次使用，超過一定期限或次數后，取消這種免費服務；產品和服務部分免費，如一些網站只公開研究成果或信息的一部分，如果要獲取全部信息必須付款購買；產品和服務捆綁式免費，即購買某產品或服務時，贈送其他免費的產品和服務。
3．方便消費者購買的渠道策略
隨著人們生活節奏的加快，消費者外出購物的時間變少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務，網絡營銷可以不受時間地點的局限，大大提高購物效率。通過網絡，消費者在家里隨時就可獲得相關產品的信息，通過對產品價格、性能等指標的比較，可以足不出戶地挑選自己所需的產品。在選定產品之后，數字化的產品，如軟件、電子書報等，可以經由網絡直接傳至消費者的計算機，而實物產品可以通過快遞的方式發送到消費者手中，因此，消費者購買的方便性大大提高。網絡營銷在渠道的選擇上有網絡直銷和網絡間接銷售兩種。
網絡直銷是指生產商通過網絡銷售渠道直接銷售產品。
中小企業可以根據自身的實力，選擇以下兩種做法：一種做法是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，有網絡管理人員專處理有關產品的銷售事務；另一種做法是企業委托信息服務商在其網站上信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網絡直銷的優點是企業與消費者直接見面，能夠及時了解消費者的需求、意見或建議，并及時調整自己的營銷策略。網絡直銷的缺點是目前企業的站點眾多，不知名的企業站點往往訪問者寥寥無幾，達不到企業拓展市場的目的。
網絡間接營銷是指企業通過一些網絡商品交易中介機構來實現商品的網上銷售，這些中介機構一般擁有網上商品交易中心或所謂的網上商城。目前，這種網上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型，這種網上商店直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型，這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，出價高者就可以購買該商品。
4．重視與消費者溝通的促銷策略
傳統的促銷策略缺乏與消費者的溝通和聯系，其信息流動是單向的，且流動速度在很大程度上受限于有關物理媒介，在信息發送與反饋之間存在較為明顯的時滯。網絡營銷是交互式的，互聯網為企業與消費者提供了一個全新的溝通渠道，消費者可以參與到公司的營銷活動中來。因此，互聯網更能加強與消費者的溝通和聯系，更能了解其需求。如何通過加強與消費者的溝通和交流，與其建立親密關系，從而開發出更多的頤客，已成為網絡營銷最關鍵的問題。
關鍵詞：拉米夫定片；市場營銷；生物制藥企業
B企業成立于2003年，是安徽省內的高新技術生物制藥企業，專業從事手性抗乙肝、艾滋病毒的藥物研發、生產和銷售，旗下有一家醫藥原料生產基地、一家生物制藥有限公司和一家醫藥經營有限公司，擁有從原料藥研發、合成、中間體生產、制劑生產到銷售的完整產業鏈，共有包括拉米夫定片在內的五個品種的八個規格的產品獲得了國藥生產準字，其中五個規格根據國家訂單生產，由國家全部采購[1]。故本文要討論的是用于治療乙肝的0.1g拉米夫定和用于治療艾滋病的0.15g、0.3g三個規格拉米夫定片的市場營銷，其目標顧客是在醫保報銷和政府幫扶下能夠負擔醫藥費用的疾病患者，他們具有治療過程長、需不間斷服藥、對價格敏感的特點。
一、產品策略
1.保證產品質量
對于B企業來說，確保產品質量是產品策略的重中之重。拉米夫定同一般產品一樣，必須能滿足“治病”這一核心需求；同時又只能用于乙肝、艾滋病的治療，它直接關系到人的健康甚至是生死存亡[2]；所以，必須確保藥品在生產、運輸、儲存、銷售過程中藥效的安全、有效和穩定。
2.注意產品組合
目前企業獲批生產、銷售的拉米夫定片包括0.1g、0.15g、0.3g三個規格，涵蓋了治療乙肝病、艾滋病的全部范圍， 但仍需放眼未來，繼續研發，進行產品線的填補和擴展，以應對同行業競爭。
3.加強品牌建設
品牌是一個企業重要的無形資源，能夠起到吸引購買和獲取超額利潤的重要作用[3]。B企業通過前期原料藥的出口、中期中間體的國內供貨及后期生物制劑產品的銷售，已在治療乙肝、艾滋病行業具有相當的知名度。但由于經營時間較短、生產產地不夠知名、品牌建設力度不夠、企業宣傳資金受限等原因，造成目前產品及企業的品牌在整個市場中的優勢不明顯。所以，企業需在樹立全員品牌意識、統一化營銷和加強商標注冊等方面多做努力。
4.注意產品的“綠色包裝”
企業目前在產品包裝上存在過度包裝的問題，不僅浪費成本，而且不符合環保理念。所以B企業一方面可以根據內裝尺寸，采用合理的外盒尺寸；另一方面，可以采用環保再生紙張作為包裝素材，以節省成本，承擔制藥企業的社會責任。
二、價格策略
1.確定定價目標
藥品作為一種特殊產品，價格的確定需要得到政府的許可，并且價格調整應該在國家的允許范圍內[4]，所以B企業首先應該把其價格目標確定為在國家限價范圍內，用具有競爭力的價格來占領更多的市場份額和擴大品牌知名度。
2.找到合理的定價方法
B企業擁有治療乙肝病、艾滋病治療藥物的完整生產鏈，有自己獨立的研發團隊，能夠從源頭控制成本，具有成本優勢；在企業十五年的生產中無任何退換貨記錄，具有高質量的特點，所以，應采取優質低價的定價方法，讓消費者覺得物超所值。
3.施行正確的定價策略
拉米夫定作為一種上市最長的抗乙肝、抗艾滋病毒藥物，對于患者來說，至少需要1.5～2年的每日服用量，且無法根治，屬于必備品；但作為一種非生活必需品，價格彈性大；又加上傳染性等原因導致的服用人數逐年增加，由此，定價策略上可以根據不同類型的顧客采用不同的定價策略。如針對零星購買的病患本身采用批量折扣定價策略，針對商可根據區域條件不同采用交易折扣定價策略、根據回款速度的不同采取現金折扣策略等。
三、渠道策略
B企業目前拉米夫定的營銷渠道包括：企業―醫院―消費者、企業―商―醫院―消費者、企業自有門店―消費者三種類型，這三種渠道解決了最初企業“一鍋端”，業務代表人員有限、業務成本增加、直接進醫院“打不開門”、難以規模化的缺點。但從現狀分析，企業自有渠道銷售量極其有限，未能發揮相應的作用，所以建議B企業在原有的門店開發計劃中注意突出企業形象和產品特點，同時，優先爭取在乙肝患者相對較多、醫療條件較不完善的地區設立門店，以有利于與顧客的直接接觸和溝通，從而提高品牌影響度，同時可增加銷售收入，提高市場份額。
四、促銷策略
1.人員推銷策略
醫藥代表拜訪主治醫生是醫藥行業最常用、最傳統的促銷模式。作為促銷主體的醫藥代表，B企業應該留住現有人才，積極儲備優秀人才，同時加強培訓和管理，確?！昂戏ā薄昂侠怼薄昂锨椤钡亻_展工作，以增加銷售收入。
2.廣告促銷策略
拉米夫定制劑屬于處方藥，不可直接對產品做廣告宣傳，因此，目前B企業可以進一步通過訪問量大的專業期刊、雜志、報紙進行企業宣傳；開展“學術推廣”為主的整合傳播模式；及時向客戶投遞公司最新的產品目錄；充分發揮網絡的作用；充分挖掘“微營銷”潛力，通過公眾號進行宣傳；投放公益廣告，并積極投身慈善事業。
3.公共關系營銷策略
B企業除了繼續保持致力于人類健康，按照環保標準生產，提供大量的就業崗位，積極回報社會與當地政府，保持與社會公眾關系良好的現狀，還應該加強與相關新聞媒體的聯系，使其產品新聞、企業新聞出現在市級、省級宣傳媒體上，以使其公眾行為獲得相應的宣傳力度，提高企業和產品知名度。
4.營業推廣策略
為了維護顧客的忠誠度，確保企業成為顧客的“不二選擇”，企業可以采用零售產品會員制、商大量購買折扣優惠、商促銷競賽和自營區域推廣等方式進行營業推廣。
五、網絡營銷策略分析
B企業目尚未建立網絡營銷平臺和系統，沒有真正地開展網絡營銷。所以，在網絡日益發展的今天，企業應該完善企業門戶網站上的產品信息。第二，在網絡營銷方面敢于投入，并進行持續性投入。第三，應設置網絡管理專業崗位，由專人負責在網上進行市場信息的搜集，了解國家政策的調整、行業環境的變化和競爭對手的狀況，知己知彼。第四，高度重視門戶網站的建設和推廣。第五，與第三方網站合作，注意發揮搜索引擎的作用，尤其是注重發揮常用搜索引擎的作用。
綜上所述，企業目前的營銷組合策略的改進主要從確保產品質量為核心的產品策略、確定合適產品價格為核心的價格策略、改進自有銷售渠道為核心的渠道策略、綜合運用促銷方式的促銷策略以及大力開展網絡營銷等五個方面來努力。相信通過以上策略的綜合改進，B企業的銷售可以迎來新的增長點，促進企業的長久良性發展。
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