時間：2023-06-30 17:21:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇初創企業營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
從目標導向的市場營銷我們可以看出，企業是在兼顧自身的產品特征、資源條件和競爭者的情況下，而選擇一定的目標顧客來開展企業的市場營銷活動。這與產品導向的市場營銷有一定類似的地方，即先有產品再找市場。
顧客導向的市場營銷其要點在于：企業在制訂營銷策略時把如何滿足顧客的需求擺在第一位，認為“哪里有顧客的需要，哪里就有市場”，企業應該“按需生產”。
從顧客導向的市場營銷我們可以看出，顧客是營銷的起點，企業一切的營銷活動都應該始于顧客的需要。顧客導向的市場營銷，是迄今最為主流的營銷理念，同時也被認為是“生產導向”和“產品導向”等市場營銷的演進。
顧客導向的實踐盲區
有過新創辦企業工作經驗的營銷同仁們或許有過這樣的困擾，顧客導向的市場營銷在這樣的企業很難執行。如果按照顧客導向的市場營銷思路來操作，營銷人將不知道如何著手，為什么這樣說呢？關鍵原因在于新創辦的企業大多是先有產品，然后老板才開始招聘銷售人員和市場人員，而顧客導向的市場營銷強調的是先有顧客后有產品，顯然在這種情況下如果按照顧客導向的市場營銷來操作勢必要做一些變通。
筆者在之前的工作過程中，也遭遇過這樣的情形。最初，筆者試圖按照顧客導向的市場營銷來開展工作，當時做了一些變通，把先有產品再來做營銷看成是之前沒有按照顧客導向的市場營銷來進行。既然這樣，那么現在我們不妨退回到原點，重新按照顧客導向來展開營銷工作。這樣的話，我們就需要先通過市場研究以及諸如STP（Segment Target Position）等市場分析工具來確定目標客戶市場，然后再來根據這群目標客戶的需要來推出相應的產品以及確定其它的市場營銷組合。
如果按照上述的思路來操作，我們將直接面臨著至少兩個難以解決的問題。其一是因為如果按照上述的思路來進行操作，勢必要曠日持久才能湊效，對于初創業的企業來說老板追求的是快速的銷售快速的回款，是不可能給你那么多時間的。另外，對于新創辦的企業來說大多招聘的是銷售型營銷人員，有的甚至不招聘市場人員，這樣的話又如何開展專業可信的市場研究和市場分析，這種人力資源當然還有諸如資金等資源的短缺，根本沒有多少空間可以讓營銷人員按照顧客導向的思路來進行市場操作。
難道是顧客導向有什么問題嗎？筆者認為其實不然，顧客導向作為一種先進的營銷思路，是基于理想條件下的營銷理論，從邏輯上說是最好的營銷方法，對于有一定歷史的大企業來說，這種營銷思路還是特別有效的，但對于初創的中小企業來說或許不是最有效的營銷方法。下面筆者將根據自己多年的營銷經驗，給出目標導向和顧客導向的最佳應用時機，以供廣大營銷同仁參考和探討。
起步階段的目標導向
對于大多數起步階段的初創業企業，根據前面的分析，很顯然最好的營銷策略并不是顧客導的營銷。既然顧客導向的營銷思路，對于初創業企業來說不能很好的發揮作用，那么有沒有其它更合適的營銷思路呢？答案是肯定的，為什么這樣說呢？回答這個問題之前，先讓我們一起來看下初創業企業所具有的幾個典型的企業環境。
首先從通信、軟件等IT高科技企業來看，初創辦的公司大多表現為技術型的公司，很多都是通過自己的某項技術，研發或者是開發出了符合當前市場需要的某個產品。這個產品不一定有多大的原創性，也不一定有多大的差異化，特別是跟競爭對手（現有的競爭對手和潛在的競爭對手）相比也不一定有什么優勢可言。歸納起來說，就是先有產品再來做營銷以及有或大或小的競爭壓力。
其次初創辦企業大都有著明顯的業績壓力，這也無可厚非，因為對于初創辦企業的老板來說，第一是想盡可能早的達到盈虧平衡，減少虧損的時間，第二就是希望自己的企業能夠盡快的開始賺錢。也許正是這個原因，這類企業大多表現為銷售傾向，所采取的營銷思路開始大多是希望利用銷售人員現有的關系和資源，來達成產品的銷售。
最后，一方面也許正是因為這種對業績要求的急功近利性以及有偏向的銷售導向，另一方面或許是市場部的工作不如銷售部銷售產品所帶來的“真金白銀”那般容易感知和衡量，所以國內大多數企業跟國際大企業相比，都是十分的弱化市場部門，有的甚至干脆就沒有市場部，對初創辦的企業來說就更是如此了。可以這么說，市場部是企業顧客導向的營銷實現的起點和基礎，對于初創辦企業來說，大多也就沒有顧客導向營銷的條件了。
對照上面初創辦企業所具有的幾個典型的企業環境，再對照目標導向的營銷要點，我們不難看出對于初創辦企業來說目標導向應該是比較好的選擇，也就是起步階段的目標導向。
發展階段的顧客導向
如果說目標導向是適合起步階段的話，那么顧客導向則特別適合發展階段的企業，我們這里所說的發展是指所有走過初創業階段而謀求持續發展的企業。
為什么說顧客導向有助于解決企業的發展問題呢？原因在于謀求發展的企業已經發展了一定的客戶群，同時在營銷組織上也比較完善，特別是也具有了一定的資源對銷售要求已經沒有之前那么急功近利。而筆者認為這些正是顧客導向實行的基礎，營銷實踐中有兩個常見的營銷策略就是顧客導向的體現。
其一是相關多元化，它最大的好處在于為新產品使用舊品牌提供了好的方法。相關多元化有一個方向就是新研發并推向市場的產品，與之前的產品有著大致相同的用戶群。而用戶群的相近性，為透徹的了解用戶并低成本高效率的發現用戶的需求提供了可能，這恰恰就是顧客導向的原點。
其二是增值挖掘，具體的做法就是，基于之前我們銷售的一個主要產品相關或相似的需求，通過提供更多的其它產品來提高企業對平均單個消費者的銷售額。比如之前海爾主要向消費者提供冰箱這個產品，然后又繼續向消費者提供海爾空調等。
無論“相關多元化”還是“增值挖掘”，都是在企業至少成功的銷售了一種產品或至少有一類客戶群，可以說這也是顧客導向的營銷適合發展階段企業的例證。
免費營銷的由來
互聯網是最早運用免費營銷模式創造利潤的行業。起初，網絡商家通過為上網者提供免費瀏覽功能獲取收益。據了解，目前互聯網可供網民免費下載的軟件多達幾百萬種，其中優秀軟件的下載量甚至超過了千萬次。在數以千萬次的用戶下載量中，付費下載的用戶只占0.5％左右。即便如此，網絡軟件提供商依然可以依靠如此之小的付費下載用戶占比為自身獲取相當豐厚的利潤。
互聯網獨有的數字化特性，不僅可使商家的成本降到最低，而且還可使其邊際效益呈現遞增的狀態。這就是互聯網免費模式的強大力量。此外，互聯網提供的郵箱、博客、像冊、游戲也都采取了類似的免費模式，它可以在短短幾分鐘內聚集數以萬計的用戶參與，并以最快速度覆蓋全球網絡用戶。試想一下，如果我們能把網絡的免費模式移植到線下的實體市場中，是否同樣也能帶來驚人的人氣進而創造龐大的銷售業績呢?答案是肯定的。
然而，商家仍需明晰一點：互聯網能夠免費的原因是基于數字化產品可以免費無限復制，并使其邊際成本幾乎可以化整為零，這與線下實體市場的情況截然不同。比如，網絡商家為用戶提供免費試用軟件，只需付出微小的研發成本；但如果實體商家也向用戶免費贈送試用軟件，就會使總營銷成本大為增加。
免費營銷的運用
如何將在虛擬數字化的網絡世界里成功推行的免費營銷模式合理地借鑒到線下實體市場的營銷方案中，筆者歸納出四步策略：
第一步：副產品免費帶動主產品銷售。通常情況下，消費者購買一件商品，除需支付主產品的購買費用外，還要額外支付副產品的費用才能最終擁有主產品的使用權。例如，消費者購買汽車后只有購買汽油才能開動汽車；購買手機后必須購買手機卡并存入話費才能最終發揮手機的價值。這就是商家為消費者免費提供副產品來達到帶動主產品銷售的目的所在。
目前世界最大的手機經銷商――蘋果公司更是將“副產品免費帶動主產品銷售”策略運用得恰到好處。據了解，蘋果公司在推出iPod MP3時就用副產品――免費提供上萬首歌曲、音樂下載等一系列免費營銷方案來促進iPod MP3(美國對知識產權的保護非常嚴格，正常情況下，音樂和影視的下載都需要付費)的大范圍銷售，這一方案最終使iPod MP3達到了全球熱賣的營銷效果。其實，iPod MP3昂貴的價格完全可使其為消費者提供免費音樂的成本忽略不計。而當蘋果公司向中國市場推出iPhone手機時，更將免費帶動主產品銷售的策略推向了頂峰。與推出iPod MP3的不同之處在于，此次蘋果公司將手機作為副產品，以賺取話費與服務費作為主產品向消費者銷售。事實證明，蘋果公司憑借iPhone手機的超高人氣，巧妙地以捆綁通信費的方式向中國消費者免費贈送外觀時尚且功能強大的iPhone手機，這種誘惑完全可使廣大“iPhone迷”用戶無法抗拒。蘋果的此種營銷策略也在全球取得了巨大的成功，并迅速在全球其他行業中復制，市場反應良好。
第二步：免費產生消費。即商家先免費向消費者提供商品，然后再通過這件商品的二次消費或向商家提供額外服務獲利。表面看來，消費者免費獲得商品很劃算，商家似乎確實虧了本，但細細分析，這恰恰是“免費產生消費”的奧秘所在。據了解，此種策略最初源于互聯網，比如，有些網絡游戲雖然可以免費注冊，但玩家要玩得盡興就必須付費；雖然有些熱門軟件可以供用戶免費下載使用，但用戶若要開發其高級功能就必須付費后才能實現。
目前，此種營銷策略已逐漸從線上移植到線下。據了解，瑞典利樂公司免費為中國很多缺少資金的初創型企業提供免費的包裝機，而企業得到這些設備后不僅可以解決產品的包裝問題，而且還可以以此為資產向銀行貸款進而解決資金緊張的問題。筆者發現，當年的蒙牛乳業、均瑤集團都在企業初創期接受過利樂的此種服務。但利樂包裝機可不是提供免費午餐的慈善機構，利樂規定凡接受其提供免費包裝機的企業必須使用利樂的包裝材料，而利樂的包裝機也只能識別利樂的包裝材料。由此，利樂成功運用“免費產生消費”的營銷策略不僅牢牢套住了客戶，而且還迅速搶占了大量的市場份額。
第三步：免費轉嫁。這里的“轉嫁”，即某商家通過讓別的商家花錢為消費者提供免費產品，自己從中坐收“漁翁之利”。豐田汽車(中國)投資有限公司(以下簡稱“豐田公司”)因看到一則關于“國內一位奇人可在2秒鐘內喝掉一杯啤酒，5秒鐘內喝掉一瓶啤酒，并宣稱不久將挑戰3秒鐘內喝掉一瓶啤酒的世界紀錄”的新聞報道，當即決定策劃一場消夏賞車晚會，專程邀請此奇人到現場進行表演。再邀請一家啤酒廠、一家汽車裝飾店及一家地產公司共同贊助此項策劃活動。此外，賞車晚會現場還特設了奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車知識問答等活動。豐田公司在整個策劃活動中花費不足千元便巧妙地利用了啤酒廠特供的各種飲品、汽車美容店為消費者提供的各種獎品、地產公司免費為活動所做的前期宣傳共同為整個策劃活動“添磚加瓦”，更為關鍵的是，此活動還吸引了當地電視臺一個10秒鐘新聞關注及廣播電臺兩次跟蹤報道的宣傳機會。豐田公司因此被堪稱為成功運用“轉嫁免費”營銷策略的典范。
一、企業生命周期的內容
生老病死、萬物枯榮是自然規律體現，這些“道”的體現也是中國眾多企業的真實寫照。企業也存在生命周期，從初創期到發展期，再從穩定期到轉型期正如同春夏秋冬四季變化周而復始。在任何一個季節中，企業都可能面臨死亡的危險。從企業生命周期看每個階段的臨界狀態就是一個戰略轉折，這就需要企業要有足夠的智慧明自身之事，洞察市場之勢，從盲從中走出來，抓住不同時期市場的變化狀況，不斷總結和科學分析，實現平穩突破和轉折，不斷創造業績。
美國學者伊查克·愛迪思在1988年出版的《企業管理周期》中指出“由于企業生命周期各階段的循環往復是可以預測的，所以只要弄清企業所處于生命周期的哪一階段，管理人員就能對未來的問題及早采取積極的預防性措施，甚至能夠完全避免這些問題。”企業生命周期的發展過程就是解決問題、出現問題、再解決問題的不斷循環的過程。
企業的生命周期會經歷初創—發展—成熟—轉型期（再生和衰退）四個階段。評判這四個階段的兩個維度是企業的靈活度和控制力，隨著企業不斷成熟，企業靈活度是會下降，而控制力先是隨著企業管理完善上升，但是當出現創新意識下降，組織開始僵硬時，可控性也就隨著下降。只有當兩者交匯時，企業的處于最優發展階段。在轉型期有的企業居安思危轉型成功實現了管理的螺旋式上升，使得企業蛻變再發展，有的企業固步自封最終走向了破產的邊緣。
縱觀企業生命周期，如同戀愛的過程，會經歷一個有戀愛—結合—平淡—分手的過程，當失去了對市場需求變化的把握進行營銷戰略模式的升級和轉型，就會自然性的失去了市場競爭力。這就需要企業針對不同時期的企業狀況做細致的總結和分析，明確自身的戰略目標，認清市場局勢。
二、不同生命周期企業營銷戰略的評估
企業的生命周期決定了不同階段企業的營銷戰略目標和任務，過早的成熟和過慢的反應都會使得企業在瞬息萬變的市場競爭中猝死。這就需要觀天時，查氣候，順勢而謀，抓住不同時期營銷評估要素，實現企業年度總結和規劃的科學化依據。
（一）、初創期營銷戰略選擇和評估
企業從開始孕育到開始運作是經歷了一個蟬變的初創過程。在創業者的帶領下，企業具有很大靈活性，組織結構簡單、人員精練、溝通便利，此外產品也比較單一，公司整體具有很高的效率。
企業在這階段主要采取的營銷戰略是專業化戰略，或集中化戰略。專注于自身的單一產品結構特征，不斷優化產品質量。主要通過從靠私人關系和經驗模式的銷售方式和產品導向的營銷模式，獲取市場信任。但制約企業營銷發展的要素主要是：創造能力、生產資源能力。
在市場方面基本處于被動銷售狀態下，營銷目的主要是促成盡可能多的消費者開始注意、使用本產品，擴大產品在市場上的影響。需要評估的要素包括：知名度、顧客對新產品滿意度、新消費者數目、產品宣傳反映、目標市場擬合度、市場份額增量、新產品收益、新產品收入所占份額等指標來進行考核。
（二）、成長期營銷戰略選擇和評估
在這個時期，企業步入快速發展的快車道。隨著對市場的了解，企業開始關注市場需求的變化，開始以市場為導向，提供更多的產品線，滿足不同類別的需求。企業也越來越重視對營銷的重視，開始制訂不同的營銷策略，鋪設營銷網絡，營銷團隊迅速擴張。
企業在這個階段，要利用科學的方法，在市場驅動型組織下，通過調研、營銷情報網絡等開發新的產品和產品線，進行的是多元化營銷戰略。在此階段的多元化營銷戰略，包括同心多元化，通過完善產品線提高企業在市場的綜合競爭能力；通過垂直多元化營銷策略，向前掌握營銷渠道、向后掌握供應商資源，掌握營銷通路；通過水平多元化進入相關的市場，為企業迅速擴張攻城略地打下基礎。
但是隨著企業的盲目擴張，產品線的橫向和縱向深度擴張，缺乏科學和系統的市場調查方式；仍然是以產品作為企業發展的重要支持，缺乏對市場的深刻把握和理解；營銷網絡擴張的同時，缺乏系統的規劃，造成了不必要的人員和資金的巨大浪費。企業在這階段的要素識別主要有：市場能力、營銷管理能力、渠道控制能力。
此時營銷戰略的評估要素是新市場份額，新增渠道數、渠道貢獻率、分銷渠道維護、新產品占有率、銷量的市場份額、新增市場份額、銷售額、銷售量、毛利率等指標。
（三）、成熟期營銷戰略選擇和評估
經歷了成長期的洗禮，企業戰略計劃已經能夠得到徹底的貫徹；企業市場型驅動組織已經初顯優勢，企業在注重銷售額和利潤的同時，關注品牌建設；通過渠道控制和終端建設，更加能夠與渠道商形成協同合作關系，對市場變化反應更加敏感。
企業在這時期對要素識別有：品牌能力、顧客關系管理能力。在這個階段就應該采取以顧客為導向的營銷戰略，開展品牌戰略。通過分析顧客價值，進一步滿足顧客的需求同時，提高顧客的滿意度和忠誠度，并在品牌戰略的實施下，為顧客提供更多的品牌溢價。這也成了眾多企業生命周期中的一個重要拐點。
這時候對企業營銷評估要素有：顧客滿意度、忠誠度、品牌認可度、消費者投訴率、銷量的市場份額、凈利潤、市場營銷成本等指標。
（四）、轉型期特征和營銷戰略選擇
企業轉型期包括幾個內部階段：穩定期、貴族期、官僚早期和死亡期。這一段的轉型將是企業的一個重到轉折。在這個階段也是眾多的企業在轉型過程中最容易發生營銷戰略錯誤、思維僵化、制度繁多、集中于內部權力等等問題，并陷入轉型期中的管理陷阱中，最終會使得企業步入衰退的重要階段。當企業居安思危，不斷變革，保證創新和活力，就會讓企業的靈活性和可控性在市場中發揮作用，通過營銷模式升級和改進，實現企業管理水平的螺旋式上升。
企業在此時期的要素識別是：市場能力、核心能力、顧客價值能力。企業的營銷戰略可能會采取的是歸核化營銷戰略和基于顧客價值鏈營銷戰略。企業開始專注于核心能力的塑造，剝離不能贏利的產品線，并退出不具有競爭力的市場，開始歸核于自己的核心業務。并在對顧客價值充分認識基礎上，在市場和顧客的雙重驅動下，打造顧客價值鏈戰略；同時通過全面市場驅動模式下，不僅滿足固有顧客需求，還能通過對顧客價值分析，從響應市場驅動到前導式市場驅動，挖掘潛在顧客需求，開辟企業的另一片“藍海”，成功實現企業的轉型。
在這個時期企業營銷總結的要素在于：新市場占有率、新產品占有率、研發費用占銷售的比重，品牌價值、新產品利潤率、主要產品市場占有率等。
三、不同生命周期下企業營銷戰略評估控制
企業營銷戰略評估需要控制活動保證評估工作的順利進行，營銷戰略評估控制活動也就凸現其價值和意義。其包括三方面內容：營銷控制標準的制訂、營銷績效的衡量和調整措施的實施。在企業年終的總結中，就需要通過營銷的業務系統和報告系統，對比企業年初的營銷計劃和預算。通過與基準的比較，找出差距，并有利于下一年度營銷工作的改進。
根據營銷控制的不同側重點與運用范圍，營銷管理部門可采用以下三種不同的營銷控制方法。
（一）、年度計劃執行分析。包括銷售分析、市場份額分析、顧客態度跟蹤分析、營銷費用率分析以及財務分析。這一分析適用于高層主管和中層經理對年度營銷總結進行控制，考核整個企業或某個部門（或地區）的營銷績效。
（二）、盈利性分析。主要用于測定各類產品在不同地區，不同市場，通過不同分銷渠道銷售的獲利能力，幫助市場營銷主管人員決定哪些產品（或市場）應予以擴大，哪些應縮減以至放棄。
（三）、營銷審計。是對企業的營銷環境、營銷目標、營銷策略、營銷組織等加以綜合的、系統的檢查與考核，以便確定營銷活動的難點所在，尋求新的營銷機會，并提出行動計劃與建議。
[論文摘要]中國企業要增強企業整體競爭力，就必須改變傳統的經營管理模式，提高企業管理水平，降低成本費用，進行營銷創新。營銷創新是提高企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業必須真實可行地制定和實施一系列營銷策略以贏得長期的發展和競爭優勢。
[論文關鍵詞]營銷創新；策略；企業競爭力
1營銷創新理論的產生與發展
熊彼特1912年在《經濟發展理論》一書中首次提出了創新理論，他是從理論技術變革對經濟非均衡增長以及社會發展非穩定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點是,“創新”是經濟發展的內在要素，它把從來沒有過的生產要素和生產條件的“新組合”引入現有的生產體系。因此，經濟發展也就是“執行新的組合”。市場競爭實際上是一個“新組合”不斷代替“舊組合”的過程。從創新的經濟學解釋中我們不難看出，經濟學意義的創新主要是指營銷創新，即企業在營銷管理的過程中，對于新的營銷觀念、營銷組織和技術的導入和應用。德魯克為營銷創新的研究開啟了方向，他對營銷創新作了進一步闡述，主張創新可以從供給和需求兩方面來定義。從供給的角度來說，創新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來說，創新則是改變資源所給予消費者的價值和滿足。可以看出，德魯克將社會價值作為創新的重要特征。這種價值從營銷的角度來看，就是創新應為企業與消費者雙方帶來利益。2營銷創新的內涵及國內外營銷創新綜述營銷創新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動本身，即企業將產品從生產者手中轉移到消費者手中的交易活動。經營者以獲取商業利益為目標，把握市場的潛在贏利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合經營活動過程。
國外對營銷創新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營銷”的思想，舒爾茲提出整合營銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強調關系營銷的重要性，桑格菲特的研究進一步認為，營銷創新作為戰略創新的一部分，是一種企業能力，這種能力表現為為顧客創造新的價值、削弱競爭對手和為所有利益相關人創造新的財富。
我國對營銷創新問題的研究，已從單純的理論學習階段步入全面創新和拓展時代。如李丹儀提出“建立市場營銷創新體系”、劉永安“談企業的營銷創新”、常永勝、王國欣“略談新經濟時代營銷創新與應用”、趙靜杰、楊剛“論新經濟時代企業市場營銷創新的問題”,等等。然而，由于缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的有效的探索，缺乏中國營銷理論創新的嘗試，這些論文沒有實現現代營銷理論與中國國情的有效整合，找出我國企業營銷創新的途徑。
2中國企業營銷的主要困境
2.1缺乏有針對性的理論指導
由于營銷理論是由西方傳入中國的，而且至今中國的大部分學者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對中國本土企業的研究還不夠深入和全面，只能簡單地套用其他國家企業的營銷策略，因此會出現文化上的不適應和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略，那么必將導致營銷發展的低水平同質化。
2.2營銷策略單一
總體營銷水平的同質化直接導致了中國一些企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量，價格和促銷就是國內企業的唯一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱。
2.3對企業發展缺乏長期規劃
無論從哪方面來說，營銷管理都屬于企業經營活動的一部分，因為一個好的營銷戰略必須建立在企業的長期規劃和目標之下。而現在，多數的中國企業還沒有意識到這一點，多數的經營者對企業未來發展的目標不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長期發展的打算，這些都不利于企業的營銷活動。
2.4缺乏創新精神
從某種程度上講，中國企業營銷的失敗是“創新”的失敗。這里的“創新”是多方面的，不僅指產品，還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上，中國的企業不注重技術研究和新產品開發；在營銷策略方面，中國企業只簡單照搬書本或者別人現成的東西；在實踐精神上，中國企業害怕失敗，不敢冒險。時代在發展，所有的東西都在更新，消費者也在變，沒有“創新”就沒有企業發展的原動力。
3中國企業營銷創新的途徑
3.1研究競爭對手
仔細研究競爭對手是企業快速成長的要訣。事實上，只有極少數的企業能夠發明全新的產品，絕大多數的企業只是在研究競爭對手的基礎上改進并延續他人的創意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機，它之所以在2007年下半年至今的一段時間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對其充分融入了新的特色，使其具有創新性。百事可樂公司對于可口可樂的研究也是如此，可口可樂是領跑者，百事可樂是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂總要多付出一些，百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據此，百事可樂經常不惜雙倍的價錢去爭取一個零售終端，因為百事可樂知道，只有這樣，自己才不會落后。因此，仔細研究競爭對手是企業營銷創新的第一步。
3.2模仿但不竊取產權
模仿幾乎是新興市場不可避免的通病，尤其對中國市場來說，模仿幾乎無處不在。如同盜版問題，模仿在一定程度上也是對他人知識產權的一種侵害。現在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個灰色地帶中，核心技術的作用是相當關鍵的。在這個方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產權，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術。模仿其實在任何國家的市場都會存在，關鍵是企業要打造自己的品牌，掌握自己的生產技術和產品要訣，并根據消費市場的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區別。
3.3購買技術和創意
公司可以從外部買入專門技術和創意來幫助其開發新產品，而不是單單依靠公司內部的人才。其實，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術初創公司購得新藥的產權，大型軟件公司則購并小的軟件公司。這不僅為其提供了產品開發的創意，而且使其獲得了專門技術。索尼公司生產第一款袖珍收音機的時候，就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現有的成果與自己的創意相結合，也許他們并不擅長做研發，但他們可以將已有的研發成果進行商業化利用，從而幫助自己生產出新產品。因此，從外部購買技術和創意也不失為企業開發新產品時可以利用的方法。
3.4強化系統整合的營銷思維，完善企業營銷結構
所謂系統整合的營銷觀，就是指企業不能就營銷論營銷，要將營銷放到企業整體的經營框架與營銷環境中進行統一思考和把握。系統整合營銷觀的缺失，導致我國企業在營銷競爭中出現了太多的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的現象。如2003年手機行業中的新貴——迪比特，憑借一款性價比極高的產品5688在激烈競爭的手機行業中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達到每月70萬臺。當時迪比特采取了“區包”的渠道模式，給予經銷商較大的利潤空間，并且充分利用自身產品優越的性價比，獲得了巨大的市場收益。但是在2004年，迪比特卻出現了大額虧損，曾經所向披靡的“區包”模式風光不再，問題出在哪呢？如果我們對最近幾年迪比特的“渠道模式”進行一下簡要回顧的話，就會發現迪比特陷入了簡單的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的營銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問題。對于自身究竟適合何種渠道戰略，迪比特缺乏深入、理性的市場思考。這是迪比特在手機市場上由盛轉衰的重要原因，同時也深刻反映出企業系統整合營銷觀的缺乏。因此，營銷的創新，要強化系統整合的營銷觀。持續而深入的營銷思考，對于企業形成科學的營銷思維、實施正確的營銷行為至關重要，有助于企業對營銷資源約束、營銷目標、營銷發展框架等問題做出基于市場的判斷，對暴露出來的問題進行及時修正，進而保證“營銷列車”始終在正確的軌道上高效行進。持續、深入的營銷思考機制，包括兩個部分：第一，在企業內部營造濃厚的營銷氛圍，形成真正的營銷創新；第二，企業要將營銷思考引向深入，營造一種學習型的營銷文化。
參考文獻：
特別是2.4億網民中的主要人群就學生、白領、時尚人群、企業老板，是各種商品的潛在消費用戶，具有消費實力和市場需求。面對如此巨大的市場，傳統企業從傳統的線下營銷渠道，轉入網絡營銷已然是大勢所趨。
由于很多企業下屬的商品和品牌較多，同時參與網絡營銷競爭，有一定的難度。而網絡平臺可直接面對全國消費者傳播商品信息，能解決單品快速爆賣的要求。所以傳統企業通過單品的網絡營銷，擴大使用人群、切入電商市場，逐漸帶動品牌中其他商品的市場銷售，是較為科學、有效的網絡營銷策略。
互聯網商業模式復雜多樣、多種渠道并存、沒有地域限制、市場競爭激烈，為幫助企業有序進行單品網絡營銷，作者所志國將通過一些典型案例和親自策劃過的實例，闡述傳統企業如何開展單品牌網絡營銷的方法：
第一步 科學制訂網絡營銷策略
與傳統營銷渠道不同，企業進入互聯網的角色都不是固定的，將隨著網絡營銷方式的變化而改變，從而直接影響著商品的營銷策略和模式。企業必須制訂科學合理的市場營銷策略，明確單品進入市場的角色定位，才能有效利用不同的網絡平臺和渠道，來實現單品的營銷效果最大化。
目前，企業通過網絡開展營銷的商業模式主要分為五大類：
第一類：企業依托網絡開展宣傳推廣，但不通過網絡渠道進行直接銷售。
例如：惠普的單品——“HP EB ISS Micro Server”服務器，策劃了精美的廣告專題頁，在所有網站的宣傳都以醒目的半通欄廣告或者通欄廣告為主，不僅展示了企業的市場實力，也保證了第一時間能將商品信息傳遞給網民。其廣告投放策略是：在各大門戶網站進行重點廣告投放，在教育、汽車、機械等行業網站針對中小企業進行精準廣告投放。既保證了主流網絡媒體的網民覆蓋率，也保證了行業網站的企業客戶到達率，實現了廣告投放的精準化。
廣告中不僅展示了商品的詳細信息、列出了能為客戶解決的問題，同時要求所有的意向客戶需在線填寫詳細資料和購買需求，客服人員在審核后與客服進行聯系，然后以傳統渠道實現銷售。整個營銷過程中，借助惠普的品牌影響力，帶動單品的市場銷售，完全不借助網絡的在線交易渠道。
這種模式主要應用于企業或商品的品牌影響力較大，有著成熟和覆蓋面廣的傳統營銷渠道，可以依靠線下渠道解決顧客的市場需求。即使沒有線上交易平臺，也不會擔心顧客的流失。受商品或服務的體積、價格、檢驗等市場特性影響，不適合在網上直接開展交易的商品，例如跑步機等大型運動器械適用于這種模式。
第二類：企業以供貨商的身份，對單品進行包裝策劃。
為各大電子商城、網店店主提供單款或多款商品，借助成熟的電子商務平臺進行商品銷售，由電子商務平臺策劃促銷。例如：某家紡品牌在我國的傳統家紡渠道中均有銷售，但剛剛推出的一款“時空愛戀”四件套，是企業在分析了2010年的家紡時尚元素后，針對家紡原材料價格瘋漲、市場假貨眾多的現象，精心策劃了這款純棉四件套。不僅色彩高雅、圖案精美、面料優質，價格也定在了500元左右，成為容易被網民接受的中檔價位高檔商品。
企業聘請職業策劃人針對家紡市場的混亂，為企業制訂了系列網絡公關報道。并對“時空愛戀”四件套拍攝了大量精美圖片，策劃了商品介紹文案。然后在電子商城郵樂和唯品會進行銷售，同時在一家皇冠淘寶店開展獨家銷售。剛剛上市，網絡上的月總銷量就在3200套以上，超出了一個傳統商場專柜的月銷量。
這種模式主要應用于企業線下雖然有著營銷渠道，但并不能滿足單品的即時銷售，需要借助成熟的網絡平臺進行銷售，以打開市場缺口。新推出的應季單品與市場同類商品相比，有著明顯的質量和價格優勢，想通過單品的爆賣，來帶動整體品牌在網絡上的銷售。
第三類：企業以供貨商的身份出現，但只與一家電子商城獨家合作。
由電子商城全面負責單品的包裝策劃、宣傳、推廣和銷售，以節約自身的策劃和宣傳成本。例如：某羽絨服，是一款OEM品牌的商品。商品樣式新潮、質量較好，但并沒有很強的影響力，企業也沒有市場預算來進行包裝推廣。因此，企業與“電子商城”開展獨家合作，不為其他電子商務平臺供貨。
為什么選擇ShopBack做樣本？
對于創始人HenryChan和JoelLeong來說，創辦ShopBack是自己的創業首秀，但是他們卻在公司成立僅僅一年的時間內就積累了龐大的客戶基礎。自2014年8月創辦以來，ShopBack在不到十個月的時間里，公司的客戶已經在新加坡國內外的電子商務門戶網站上完成了100，000多筆交易。當消費者在線購買來自300家亞洲及北美品牌的任意產品時，ShopBack都會提供30%的現金返還，其商品涵蓋范圍從時尚到餐飲、旅游和電子產品。目前，團隊已經成功與諸如Zalora，、ASOS及Groupon等知名零售商展開合作。
經營一家初創企業意味著對你手中所有可用的資源加以最大化的利用。據Shanru介紹，ShopBack在去年募得了超過500，000美元的種子資金，盡管擁有略微有利的條件，但是他們也不得不總是惦記著該如何優化公司的營銷開銷以便利于長久的發展。
首先，明確公司的細分市場
策劃成功的市場營銷活動時，腦子里要有從始至終的概念。ShopBack將年齡在18歲至45歲之間的東南亞網上消費人群明確為自己的目標市場。Shanru表示，這非常利于他們選擇合適的營銷渠道，也就是那些他們的目標市場人群會經常出沒的地方---Facebook、Instagram以及博客。她堅信放之四海而皆準的社交平臺并不存在：一些在Facebook上并不活躍的用戶可能是Snapchat的熱衷粉，所以ShopBack需要對自己的宣傳媒介進行混搭。不過，這些策略需要根據企業的市場及客戶分布情況而制定。
為了獲取新客戶而開展付費營銷
雖然說付費營銷對于電子商務企業來說具有很好的效果，但是這一切都可以歸結為一個簡單的策略，即向客戶傳遞真正的價值。為了吸引新客戶，ShopBack主要依靠在Facebook上打廣告，同時也會對其它社交媒體和博客加以利用。
第一步就是制定一份日常的Facebook廣告預算，數額必須符合每月的目標。對圖片、內容和文章進行優化是一項不間斷的任務。Shanru定期會對分析數據進行仔細檢查，以此來辨別趨勢或是確認某些假設，例如，在Facebook上能夠制造最大參與度的最佳發帖時間。最受ShopBack用戶歡迎的內容往往包括價格促銷，特別是那些與返現可以同時進行的折扣。秘訣同樣也在于選擇對哪家品牌合作伙伴的促銷活動進行推廣時要遵循80/20法則(譯者注：80/20法則是建立在“重要的少數與瑣碎的多數”原理的基礎上，按事情的重要程度編排行事優先次序的準則)。了解能夠帶來最高轉換率或頁面流量的線上最佳品牌，以便ShopBack來對自己大部分的營銷資金進行優先分配。
對于那些沒有歷史數據可供回顧的新興初創企業，Shanru認為他們可以從觀察主要競爭對手在Facebook上的發帖時間和內容入手，然后對自己的策略做出相應調整。
拉來客戶的同時還要想辦法留住他們
獲得新客戶之后，工作還遠沒有結束，因為還需要說服他們進行交易或是成為活躍的回頭客。Shanru關于留住客戶的策略是：電子郵件營銷。為了實現高點擊率，ShopBack會對相關推廣內容進行精心制作，使富有說服力的文本與精細的設計相結合。通過自己所做的電子郵件分析，Shanru發現通過向新用戶或是那些最近未進行交易的客戶發送關于下次購買的優惠劵是經常奏效的誘惑大法。
此外，Shanru認為他們的博客在為網站帶來更多流量以及將轉化率變為首筆交易方面發揮了關鍵作用。他們會在博客上對品牌合作伙伴的促銷消息進行分享，同時這也為他們的合作伙伴帶來了更多的營銷活動價值。再次強調，這是一種向客戶傳遞真正價值的方式。對于剛剛成立的初創企業而言，核心問題之一就是如何保持博客團隊的可持續性。ShopBack從一開始就通過與自由職業者展開合作及設立專人管理和編輯帖子的方式進行著管理。
有時，Shanrun還發現通過有趣且不同的方式與粉絲進行互動也非常有效。ShopBack每個月都會在Facebook和博客上舉辦一次競賽，通過幸運抽獎或是獎勵特定品牌贈品券或產品的方式來吸引客戶。
麾下要有一位營銷專家
這聽起來像是一件明擺著的事，但卻常常被忽視。身為創始人，如果你正在做的又是電子商務業務的話，那么除非之前有過相關的營銷經驗，否則麾下必須有一位營銷經驗豐富的員工。雖然讓職員邊做邊學也不是不可能，但是在有限的條件下，直接將經驗豐富的營銷人員招致麾下會更具效果。
Shanru表示，之前在Zalora的時候她就已經在做營銷活動策劃，所以如何保證營銷效果能夠滿足業務目標對她而言并不陌生。
關鍵詞：企業；生命周期；市場營銷戰略
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-00-01
一、引言
經濟全球化、市場經濟迅速發展的今天，企業間的競爭越來越殘酷和激烈。一些企業根據自身所處的不同發展階段采取了科學合理的營銷戰略從而得到了高速、穩定、健康和可持續發展，如海爾、蒙牛、娃哈哈等企業，還有一些企業對自身所處的階段沒有正確認識，采取了錯誤的市場營銷戰略，在激烈的競爭中飽受重創從此一蹶不振，如三鹿、巨人、秦池等企業。從這些成敗的案例中，可以得出市場營銷戰略是企業成敗的關鍵，市場營銷戰略一定要與企業所處的生命周期階段相符合。針對不同的階段采取不同的戰略，使企業總體的營銷戰略更具目的性、前瞻性和可操作性。
二、企業生命周期的概念
每個生命體都有一個生命周期，從出生到生長、成熟在到衰退。從仿生學方面來說，企業也存在這樣一個類似的生命周期。二十世紀末，有學者提出了“企業生命周期”的概念，并對此進行了深入的研究，從側面分析了企業生命周期的影響因素。這個研究過程既完善了企業生命周期的理論，又對企業管理實踐進行了指導。企業會隨著生命周期的不同轉變運行的軌跡，掌握企業生命周期變化的規律才能抓住企業發展的命脈，才能制定出科學合理的戰略目標。研究企業生命周期理論的學者將企業生命周期概括為四個階段，即初創期、成長期、成熟期、衰退期。企業應根據這幾個階段的特點采取不同的營銷戰略。
三、基于企業生命周期理論企業市場營銷戰略管理的措施
1.企業初創期的營銷戰略。消費者實際消費商品要經過認知、熟悉、使用、忠誠的過程。處于初創期的企業，產品已開發完畢，但消費者的滿意度不詳，無法滿足個性化要求較高的消費者的需求。消費者對新產品和新企業的認知度不夠，對產品實用性了解較少，消費者的接受程度普遍較低。針對這些問題，初創期企業的目標應放在提高產品試用率和創造產品知名度。由此，企業可采取的戰略有三種，第一，市場集中戰略，選取一個初始規模的區域作為目標市場，結合產品的自身特點和市場特定制定營銷戰略，通過營銷創造和打開市場空間。第二，產品優化戰略，即專注于某一特定結構的產品。不斷優化產品質量，降低成本，合理定價，將產品投入到比較受歡迎的細分市場，最大程度的滿足消費者的個性化需求。第三，促銷跟進戰略，在市場處于被動銷售的狀況下，企業應加大人員和廣告的宣傳力度，使消費者盡可能多的注意到該產品，提高產品在市場上的知名度和影響力。
2.企業成長期的營銷戰略。隨著各種營銷活動的展開，產品逐漸被市場和消費者認可和接受，企業銷售額、銷售量和利潤穩步增長，企業進入了成長期。在這個階段，企業營銷團隊快速擴張，營銷網絡也逐步擴大，產品的市場前景良好。但是，市場機會稍縱即逝，如果不及時搶占市場，產品就不能取得應有的優勢，企業應加強和完善這一時期的市場營銷策略。成長期企業可采取的營銷戰略有三個。第一，多元化市場戰略，即通過調研和營銷情報網開辟和和服務多個不同的市場，“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，分散單一市場的巨大風險。第二，品牌滲透戰略，在企業的成長時期，應重視產品品牌的塑造，通過科學合理的防治將品牌在目標市場推廣，培育消費者對本品牌的忠誠度。第三，渠道擴張戰略，渠道能溝通消費者和企業在空間和時間上的差距，是買賣雙方的有機結構。企業應隨著生產規模的擴大進一步拓展產品的銷售渠道，并對其進行優化調整從而在變化中取得最優的分銷系統。
3.企業成熟期的營銷戰略。經過成長期的探索，企業經營環境相對穩定，控制能力增強，不確定因素有所減少，企業迎來了成熟期。此時，企業的規模、核心技術和顧客的忠誠度都有了很大的提高，同時也面臨著“瓶頸”問題，因此，在此階段，企業應注重核心競爭能力的保持，以保企業活力。在此階段，企業可考慮的營銷方案有：第一，完全市場戰略，在不同的市場領域銷售不同的產品，但是服務覆蓋在整個市場范圍。這種營銷戰略能在長時間內持續推動企業的發展，成熟期的企業具有強大的經濟和技術基礎，能根據市場的不同層面提供多種類型和價位的產品，從而獲得較大的市場份額，以維持企業的可持續發展。第二，價值創新戰略，在成熟期，企業應通過價值創新延長收獲的時間，價值創新就是創新產品的服務，不斷創造客戶需要的價值，并從中贏得更為廣闊的成長空間，提高顧客的滿意度和忠誠度。同時，可以為消費者提供更多的品牌溢價，實施品牌戰略。
4.企業衰退期的營銷戰略。市場需求下降，銷售費用直線上升但是銷售收入出現負增長，企業財務惡化等一系列癥狀標志著企業衰退期的到來。這是企業老化的結果，衰退期的企業矛盾集中且非常尖銳，使企業變得十分脆弱，難以繼續進行激烈的競爭。這一時期，企業可采取以下戰略措施：第一，產品消減戰略，減少產品線的產品數量，以消減業務單位的產品組合。專注于塑造核心能力，對不能贏利的產品進行剝離，并退出不具競爭力的市場。同時，充分認識顧客價值，在顧客和市場的驅動下，打造顧客的價值鏈，挖掘潛在客戶，實現企業的成功轉型。第二，收獲市場戰略，即在產品達到無法預知未來的狀態下，通過降息質量、減少廣告和提高守家等方式在對時間內獲得較高收益，以促進企業發展，給企業帶來新的生機。
四、結語
只有符合自然發展規律的事物才能一直存在，在競爭激烈的經濟形勢下，只有根據企業生命周期的特征不斷調整企業營銷戰略，企業才能在競爭中處于不敗之地。
參考文獻：
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[2]傅偉明.企業管理有效工具——生命周期理論[J].科技創新導報，2011（36）.
隨著人民生活水平的不斷提高，陶藝這種DIY的形式開始出現在大眾的生活中，其獨特的藝術語言和豐富的表現力使得陶藝不再僅僅是藝術家或工業化生產的產物，它逐漸地滲透到了普通人的生活當中，充分滿足了現代人回歸自然、表現自我的審美心理。陶藝在現代生活中成為人們美化生活、裝點家居、改善環境的生活藝術品。從材料、設備、工具到教學都形成了一整套的成熟模式。于是各種陶吧應運而生，成為新的時尚名詞。隨著陶藝產業的不斷發展，還有更大的潛力和更廣闊的市場有待于人們去發掘。在此背景下，深入研究陶藝DIY產業的發展現狀，對陶藝DIY產業的營銷狀況提出更好的對策和建議就顯得尤為重要了。本文運用SWOT模型分析陶藝DIY產業現狀，具有很強的理論基礎和一定的實踐意義。
二、陶藝DIY產業競爭力SWOT分析
（一）SWOT分析法簡述
SWOT分析法是將外部戰略環境中的機遇（O）和威脅（T）與內部戰略環境中的優勢（S）和劣勢（W）羅列出來，然后把各種因素相互匹配起來加以綜合比較分析，以便在分析所得結論的基礎上，得出相應的戰略對策。本文以SWOT分析為工具，對內外部各方面條件進行綜合和概括，進而分析陶藝DIY產業自身的優、劣勢以及面臨的機會和威脅。
（二）競爭力SWOT分析
1.優勢（S）
（1）創新的理念與定位。現代的都市人大多厭倦了模式化的城市生活，疲憊了鋼筋水泥的渾濁壓抑，陶吧就是想通過陶藝這種古老的藝術形式，帶領人們用雙手挖掘內心的靜怡。通過陶藝的形式讓人們重新認識自我、感知自我，并在休閑安逸的環境中充分體驗智慧與靈感的碰撞。
（2）差異化的產品與服務。產品與服務不僅種類多，而且特色鮮明，如親情產品、手工藝禮品等一應俱全，充分滿足各類顧客的需求。同時還為顧客提供廣泛的增值服務，如作品代售、結識淘友，讓顧客充分享受DIY生活的無限魅力。
（3）低成本。由于陶藝品的原材料簡單，市場供應充足，加之供應商資源豐富，通過專業化的運營管理，可以保證整個運營過程中成本與費用處于較低的水平。
2.劣勢（W）
（1）初期的流動資金很難保證。因為陶藝產業屬于初創期，前期的流動資金無法滿足需求。隨著運營管理流程的正式建立，初期流動性資金的不足將會在一定程度上影響市場開拓的速度和發展前景。
（2）品牌知名度不高。對于初創期的企業來說，如何能在短時間內讓顧客熟悉并信賴企業的產品，這在很大程度上歸結于品牌效應是否成功。DIY陶藝產業在剛進入市場時，市場對其認可度有待檢驗，品牌知名度有待確立，這是一項劣勢。
（3）推廣尚處在探索階段。因為整個行業的成熟度不高，可以借鑒的經驗也不多，所以產品與服務的推廣可能面臨與市場需求不完全匹配的風險，這不利于陶藝DIY產業的發展。
3.機會（O）
（1）市場潛力巨大。陶藝DIY產業與文化產業、休閑娛樂產業相融合，可以發揮獨特的產業優勢，市場潛力巨大，主要表現在：消費者的強烈好奇心、產品與服務的升值空間、市場的可拓展性等方面。隨著經濟的快速發展以及國內市場的開放程度越來越高，必然導致對這一產業的需求不斷擴大。
（2）進入門檻相對較低。由于DIY陶藝品制作流程簡單、成本低，相對而言，行業進入門檻也較低，加上現有市場遠未飽和，這對DIY陶藝快速進入市場是一個機會。但這同時也造成潛在競爭者的威脅較大。這就需要在特色產品上附加特色服務，提高服務意識與水平，盡可能將比較優勢轉化為競爭優勢，這樣才能使核心競爭力進一步增強。
（3）國家政策的扶持。盡管相關國家政策目前還不夠完善，但其對于陶藝DIY產業的發展具有至關重要的影響。相關優惠政策有：稅務優惠、貸款利率優惠、政府扶持等。這些政策的實施，為陶藝DIY產業的發展提供了良好的環境和機會，也為進一步的規范運作帶來了保證。
4.威脅（T）
（1）產品與服務被替代。市場上DIY手工藝品種類繁多，其他休閑娛樂活動也五花八門，如果不能很好地采用產品服務差異化戰略，產品與服務將有可能面臨被替代的威脅。這就要求我們要強化特色經營，逐漸形成品牌優勢，讓顧客相信產品和服務是獨特的，這種認知會帶來持續的服務機會，最終帶來持續利潤。
（2）市場因素。經濟環境引起的市場需求下降以及市場增長相對緩慢，這部分的威脅主要取決于整個社會的經濟環境。
三、營銷策略選擇
（一）產品策略
由于陶藝產品的特殊性，故而總體上選擇產品差異化戰略，突出優勢，力求使每一件作品都富有創造性和藝術價值。在品牌戰略上，主推自有品牌，這樣可以對定價擁有決定權，根據需要靈活調整，或者采取高位定價策略以獲取更多利潤，必要時也可以采取低位定價策略以吸引更多的人流。
由于客戶需求的不斷變化，需要進行產品開發。在產品開發過程中，要時刻分析市場需求，以市場需求為導向，將產品定位為以靜制動、陶冶性情、親子教育、環保等方面。
（二）價格策略
定價是營銷工具中最有力的策略，考慮到目標消費人群對價格不是很敏感，同類產品的競爭壓力較小，在定價上有很大的自由空間，故而本產品選擇撇脂定價法。由生命周期理論可知，新產品在進入市場時，銷售量較小，而同時投入的各項銷售費用較高，這就必須要有高額的利潤來維持。高額的利潤必然導致新的資金進入，隨著競爭者的增多，很難繼續維持高的價位，此時應采取低價滲透策略，利用先入優勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入，規避產品與服務被替代的威脅。
（三）分銷策略
分銷策略主要包括如何分銷產品以及如何確定實體店的位置。陶藝DIY產業前期建議選擇兩類實體店，一類主打體驗，選擇在大型商場內，以吸引客流；另一類為旗艦店，定位在相對安靜、交通便利的地方，以求給顧客創造更適宜的做陶環境。分銷渠道上，建議選擇直接分銷，這樣可以保證產品的質量而不必擔心中間商的存在可能帶來的額外風險。
（四）促銷策略
促銷是營銷組合中最具控制權的一個要素。促銷可以廣泛開展，著重于普通客戶的需求；也可以利用專業媒體，著重強調產品的差異性。本文所述陶藝DIY產業主要采用廣告促銷、營業推廣、公關宣傳和人員推銷等促銷組合形式。這些促銷組合在樹立公眾形象和提高品牌知名度方面能發揮重要的作用，也能在一定程度上挖掘潛在的客戶，增加利潤范圍。
一、創業計劃書
是創業者計劃創立的業務的書面摘要。
它用以描述與擬創辦企業相關的內外部環境條件和要素特點，為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標準。
通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。
寫好創業計劃書要思考的問題：
(一)關注產品
(二)敢于競爭
(三)了解市場
(四)表明行動的方針
(五)展示你的管理隊伍
(六)出色的計劃摘要
二、創業計劃書的內容
一般來說，在創業計劃書中應該包括創業的種類、資金規劃及基金來源、資金總額的分配比例、階段目標、財務預估、行銷策略、可能風險評估、創業的動機、股東名冊、預定員工人數、具體內容一般包括以下十一個方面：
(一)封面
封面的設計要有審美觀和藝術性，一個好的封面會使閱讀者產生最初的好感，形成良好的第一印象。
(二)計劃摘要
它是濃縮了的創業計劃書的精華。
計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。
計劃摘要一般包括以下內容：
公司介紹;
管理者及其組織;
主要產品和業務范圍;
市場概貌;
營銷策略;
銷售計劃;
生產管理計劃;
財務計劃;
資金需求狀況等。
摘要要盡量簡明、生動。特別要說明自身企業的不同之處約捌笠禱袢〕曬Φ氖諧∫蛩亍?/p>
三)企業介紹
這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰略目標。
(四)行業分析
在行業分析中，應該正確評價所選行業的基本特點、競爭狀況以及未來的發展趨勢等內容。
關于行業分析的典型問題：
(1)該行業發展程度如何?現在的發展動態如何?
(2)創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色?
(3)該行業的總銷售額有多少?總收入為多少?發展趨勢怎樣?
(4)價格趨向如何?
(5)經濟發展對該行業的影響程度如何?政府是如何影響該行業的?
(6)是什么因素決定著它的發展?
(7)競爭的本質是什么?你將采取什么樣的戰略?
(8)進入該行業的障礙是什么?你將如何克服?該行業典型的回報率有多少?
(五)產品(服務)介紹
產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利等。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般地，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。
(六)人員及組織結構
在企業的生產活動中，存在著人力資源管理、技術管理、財務管理、作業管理、產品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環節。
因為社會發展到今天，人已經成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創造性決定的。企業要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。
在創業計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
經驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經驗的人，你一定要給出充分的理由。
(七)市場預測
應包括以下內容：
1、需求進行預測;
2、市場預測市場現狀綜述;
3、競爭廠商概覽;
4、目標顧客和目標市場;
5、本企業產品的市場地位等。
(八)營銷策略
對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
(1)市場機構和營銷渠道的選擇;
(2)營銷隊伍和管理;
(3)促銷計劃和廣告策略;
(4)價格決策。
(九)制造計劃
創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：
1、產品制造和技術設備現狀;
2、新產品投產計劃;
3、技術提升和設備更新的要求;
4、質量控制和質量改進計劃。
(十)財務規劃
財務規劃一般要包括以下內容：
其中重點是現金流量表、資產負債表以及損益表的制備。
流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要預先有周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;
損益表反映的是企業的盈利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果; 資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
十一)風險與風險管理
(1)你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些基本的風險?
(2)你準備怎樣應付這些風險?
(3)就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會?
(4)在你的資本基礎上如何進行擴展?
(5)在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現如何?
如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關鍵性參數做最好和最壞的設定。
三、創業計劃書的編寫步驟
準備創業方案是一個展望項目的未來前景、細致探索其中的合理思路、確認實施項目所需的各種必要資源、再尋求所需支持的過程。
需要注意的是，并非任何創業方案都要完全包括上述大綱中的全部內容。創業內容不同，相互之間差異也就很大。
第一階段：經驗學習
第二階段：創業構思
第三階段：市場調研
第四階段：方案起草
創業方案全文
寫好全文，加上封面，將整個創業要點抽出來寫成提要，然后要按下面的順序將全套創業方案排列起來：
(1)市場機遇與謀略;
(2)經營管理;
(3)經營團隊;
(4)財務預算;
(5)其他與聽眾有直接關系的;信息和材料，如企業創始人、潛在投資人，甚至家庭成員和配偶。
第五階段：最后修飾階段
首先，根據你的報告，把最主要的東西做成一個1—2頁的摘要，放在前面。其次，檢查一下，千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的。最后，設計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然后打印、裝訂成冊。
第六階段：檢查
可以從以下幾個方面加以檢查：
(1)你的創業計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。
(2)你的創業計劃書是否顯示了你有能力償還借款。
(3)你的創業計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。
(4)你的創業計劃書是否容易被投資者所領會。創業計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
(5)你的創業計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創業計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人人勝。
(6)你的創業計劃書是否在文法上全部正確。
關鍵詞：指紋保險柜；SWOT分析；品牌策略
一、研究背景
浙江維爾是國內知名的指紋識別公司，一直致力于指紋技術研究和產品開發的高科技公司，公司指紋產品在國內金融領域和交通領域占有絕對領導地位。為了加速指紋技術的應用和推廣，現著力開拓民用市場指紋保險柜。結合公司實際情況制訂一套將系統、可行的市場營銷方案是公司當務之急的重要事情。本文通過對保險柜行業的市場分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指紋保險柜的市場戰略選擇和較系統的品牌策略方案。
二、國內保險柜產業現狀
1.保險柜的分類
保險柜（箱）又叫防盜保險柜（箱），指在特定環境下，在一定時間內不能被打開的，可以起到防盜作用的箱子即為保險柜（箱）。按照功能可分為：防火保險柜、防盜保險柜、防磁保險柜、防火防磁保險柜。按照面板及鎖具的開啟方式可分為：電子密碼系列、指紋系列、機械密碼系列、刷卡系列、遙控系列、觸摸屏系列、IC卡感應系列等。為規范市場，提升保險柜行業發展，自2005年10月1日起，國家公安部規定：對未獲得強制產品認證證書和未加施CCC標志的防盜保險柜，不得出廠、銷售、進口或者是在其他經營活動中使用。
2.保險柜的產業集群
隨著我國經濟的不斷發展，給保險箱（柜）產業的發展創造了良好的環境，國內現有保險箱（柜）生產企業1000余家，從事保險柜生產或銷售的人員達10余萬人，產品銷往全國各地和110多個國家和地區。與其他行業相似，經過市場的優勝劣汰，國內保險柜行業出現了明顯的產業集群。目前，國內具備較大規模，且實力較強的保險柜（箱）生產企業主要分布在寧波、上海、黑龍江、河南、江西、廣東、河北等地。主要品牌有：艾譜、永發、全能、迪堡、飛云、花都、金虎、杰寶-大王、虎牌、富甲等。根據行業數據統計，行業排名前十位的企業的銷售額占全國保險柜（箱）銷售總量的55%。
3.市場需求分析
在發達國家，家庭擁有保險柜的比例達到90%，在我國比例不到5%。根據有關部門預計，在未來的10年里，我國家庭擁有保險柜的比例達到15%以上，按照現在的價格計算，市場容量至少增長5倍以上；再加上政府企業單位市場、酒店市場、越來越發達的金融市場，保險柜無疑是最近10年內發展速度最快的行業之一。
4.行業走勢分析
近幾年，國內各保險箱柜生產企業開始注重產品的外觀設計和終端建設，并不斷加大技改投入，加快了產品的研發速度，促進了整個行業的質量管理水平的提升。部分掌握核心指紋研發技術的單位或企業，開始涉足保險箱柜行業，利用技術核心優勢推出產品，扮演“快魚吃慢魚”的好戲，在“指紋保險柜時代”異軍突起。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型零售商紛紛來中國采購保險柜（箱），充分說明了中國保險柜（箱）生產企業的生產組織、產品質量、服務標準、研發水平已達到國際先進的行列，具有很強的國際競爭力。
三、維爾指紋保險柜的戰略選擇
定位是品牌的核心。定位，被美國營銷協會評為20世紀最重要的營銷理念。定位基于企業優勢與特質、顧客心智中的價值、競爭者占位空隙進行綜合考量，定位來源與外，卻塑造與內。浙江維爾公司進軍民用市場的第一站是保險柜行業，取勢、明道、優術、合眾、踐行是成功必備之路徑。
1.SWOT分析
優勢、劣勢是基于內部，基于現狀與過去，機會與風險基于外部，基于現狀與未來。通過SWOT分析，從而確定我們的策略。優勢（Strengths）團隊優勢：在維爾識別十幾年的運作基礎上，維爾電子經過近2年的運作和實踐，基本上已組建了一支完整的技術研發隊伍、生產隊伍和營銷隊伍。產品優勢：在經過一年多產品試上市后，公司及時調整思路。一方面在指紋模塊的應用性上去的進展，同時投入巨資自行設廠生產保險箱柜體。可以說，在這樣的生產條件下，公司產品完全擺脫外協生產的種種弊端，在產品性價比上將占據優勢。技術優勢：維爾公司一直是一個專業研發指紋識別技術的公司，在“指紋生物識別技術”領域擁有自主產權和強大的研發能力。這種技術優勢是其他保險箱柜行業所不具備的。弱勢（Weaknesses）品牌：目前我們不具有強大的民用產品品牌知名度和美譽度。渠道：維爾公司一直致力于行業銷售，沒有現成的民用產品銷售渠道，同時缺乏民用產品銷售經驗。但空白渠道也可以使我們輕裝上陣，相信通過努力，借鑒其他品牌優秀經驗，發揮“后發優勢”，實現后發制人。機會（Opportunities）行業技術變革：目前國內保險箱柜正面臨著“指紋識別技術”產業升級的關口，可以預見漠視或者放棄此項技術的企業，必將被保險箱柜行業鎖淘汰。只有那些擁有優秀產品和核心技術的廠家，才能在新的變革成長為行業領導者。產品同質化：目前保險箱柜行業同質化現象嚴重，部分有遠見的企業近幾年開始主推烤漆系列產品來突圍。維爾公司可以發揮“后發優勢”，沒有任何改造成本，跳過以往“大笨重”的設計直接進入“保險柜美學設計”階段。威脅（Threats）老牌廠家：以艾譜、永發等老牌生產廠家，實力雄厚，同時已經開始涉及保險箱柜行業。這類企業擁有強大的柜體生產能力和齊備的保險箱柜銷售渠道。老牌生產廠家雖然沒有核心指紋技術，但他們仍能在很長的時間內繼續領跑保險箱柜行業。其他風險：目前普通消費者對指紋識別技術的接受度仍比較低，指紋技術的民用化仍處于較低水平。
2.戰略選擇
通過SWOT分析，可以有兩種策略進行選擇。策略一：更好！質量更好、性價比更優、形象更系統、更吸引人、渠道更豐富、傳播更多元而吸引力。策略二：創新！定位、產品、訴求、形象、渠道、傳播各個要素在行業內具有顯著差異化。兩種策略方式解析：我們做得更好好像是個不錯的策略，那個顧客不喜歡更好的產品，更具性價比的產品。其實更好的策略卻是風險最大。其一，我們產品在摸索期間，品質的優勢難以確立；其二，更好不是事實，而是存在于顧客頭腦中，顧客專業知識的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的產品未必在市場上勝出。其三，更好需要資源的強力支持，長期的等待。我們應該驅動市場，全面差異化，改變行業本質，創造市場未來，在保險柜行業，唯創新者開啟嶄新未來！導向：生產導向到品牌導向，定位：不只講安全，將競品終點當成我們起點，我們講智能、美學、人性化。產品：不拘泥陳舊的款式，要美學化設計。形象：不工業化，更時尚化。傳播：贏在公關、贏在終端。
四、維爾指紋保險柜品牌策略
1.目標
顧客維爾驅動市場戰略勢必要觸動：中層以上的積極形態派與求進務實派。目標顧客的年齡結構要比現有顧客群體年輕化。
2.品牌定位
為了更貼近民用市場，公司重新的品牌進行了梳理和定義，保險柜產品細化化5大系列。
3.傳播策略
公關樹立品牌，廣告進行地位的鞏固，并加高競爭壁壘。精準傳播尋找目標顧客，加強傳播效率，減小傳播成本。新傳播媒介，如網絡傳播，適應媒介在線化、互動化的趨勢，低成本傳播。終端在保險箱柜這個行業特別重要的地位。終端發力，贏在購買決策的臨門一腳，包括知名度建立、訴求理解、形象與偏好、通路促進、刺激需求等。（1）產品媒體化。民用市場在初創階段，市場鋪貨較少，終端能見度不高，若傳播太多，單位產品均攤成本過高，且對于保險箱柜品類，傳播主要目的是在終端使得保險柜客戶選擇維爾產品。A、新聞化：企業事件新聞化，軟文傳播：智能保險柜，省心更放心；保險柜，也分男女款；贊助盲人群體；連連斷貨，商家在急求空運送貨。產品創新新聞化，軟文傳播。B、廣告：TVC創意：生活方式系列（保險柜更像一個炫彩盒子）；將目標顧客向往的生活方式以象征物的方式予以呈現，比如visa、護照、名表、歌劇院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；輕快地多次手指指向象征物；幻化為一只蝴蝶；記憶點：手指指向的動作。平面廣告，以終端氛圍營造為主。產品知識在終端循環播放。C、新傳播媒介：要善用網絡傳播，包括：網站優化，利于被搜索引擎發現；百度、google關鍵詞推廣；投資類、生活類、建材家居網推廣；19樓等區域互動性平臺推廣；微信、微博推廣。（2）精準傳播，尋找品牌家族。每個人所消費品牌就像一個家族，我們要找到更可能買維爾指紋保險柜的客戶。銀行的VIP會員、銀行的信用卡金卡客戶、移動VIP客戶、4S店客戶、珠寶首飾店客戶、Emba學員、新開張企業、新樓盤業主、專業市場業主等。
4.產品策略（1）產品策略的原點：在目前的保險柜行業，產品開發基本以模仿為主。維爾應該在顧客導向、競爭導向、企業核心能力導向相結合，并緊緊圍繞品牌理念，樹立產品競爭優勢。并以工藝設計、美學設計作支持。（2）建設全程產品的理念與執行：產品是顧客的全程體驗，品牌認知是通過產品體驗建立的，包括核心產品、附屬產品、產品。特別是指紋保險箱柜等專業化產品，全體產品應包括：有形產品：工業設計、人性化設計、材質、價格，終端體驗：渠道選擇、終端陳列、終端生動化物料、導購介紹，售后服務：相應時間、服務條款等，品牌推廣：公關、促銷、事件營銷、廣告等。（3）從顧客體驗角度尋找產品創新的源泉：維爾智能產品發展之路也必然是從顧客與競爭的角度進行分析，從而整合企業能力進行產品定位、物理屬性規劃、功能設計、結構設計、品牌推廣、渠道建設。產品戰略是企業戰略的核心，產品戰略也是企業堅持不懈的功課。目前保險箱柜集中在鎖具結構、外形的競爭，維爾在指紋技術先勝一籌的情況下，人性化與美學化設計持續地為品牌注入活力。維爾在指紋識別技術具有顯著優勢，特別是攻克了兒童指紋識別、老人指紋識別的難關，此技術在兩年內具備領先優勢，所以在兩年難得的歷史機遇下，必須形成品牌的領先優勢，基于此，產品開發至少獲得以下三方面收益：技術優勢，至少兩年內具有壟斷性；產品差異化有利于獲取溢價效應；在安防行業內極具差異化，引發業內及其社會傳播效應，利于樹立品牌。（4）新產品賣點提煉：安全、便捷、享受。中國第一款人性化美學保險柜，以科技帶來安全，人性帶來便捷，美學帶來享受，在保險箱柜行業形成顯著優勢。
參考文獻：
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關鍵詞：科技型；企業市場；營銷策略
科技企業是指產品技術含量高、核心競爭力較強，能夠不斷的推出適合銷路的新產品，能夠進一步開拓市場的企業。近年來，隨著我國科技體制快速發展，科技型企業已經成為我國經濟發展的重要組成部分，就目前從我國的發展現狀看來，絕大部分企業將發展重點放在技術自身的優勢上面，卻忽略了企業市場的管理與營銷，一定程度上阻礙了我國科技企業的發展。
一、科技型企業市場營銷特性分析
1.科技型企業的特征
科技型企業主要是指一種或者多種高新技術以及產品的開發研究、生產技術服務的企業，主要特點為“高”“快”“靈”。科技型企業主要有以下幾個特征。首先，技術呈現群體化，交叉性、相關聯性以及滲透性是科技型企業最為突出的特征，科技型企業并非如同傳統技術僅僅是以獨立技術形式存在。科技型企業需要多種學科、多種知識的人才來共同協作；其次，技術發展的速度極快，科技型企業生命周期日益短暫，科技型企業的更新周期縮短，市場競爭尤為激烈，所以，在技術創先以及技術更新方面科技型企業位居榜首；第三，科技型企業投入風險性較高，風險主要包括市場風險、技術風險以及管理風險等；第四，科技型企業對于信息的敏感性較高，高新企業市場變化、技術變化以及發展速度都極為迅速，要在瞬息萬變的環境中謀求發展與生存，科技型企業要更加注重內部信息與外部信息之間的溝通與交流；第五，創新能力對于企業的發展有著極為重要的作用，科技型企業要能夠拿出領先競爭對手的新產品，并且對新產品要不斷的改進，如此才能夠讓企業自身立于不敗之地。
2.科技型企業的特點
技術創新是高新技術產品的保障，與傳統產品相比較，科技型企業具有以下幾個特點。高新技術產品主要是運用某項復雜技術最新的科研成果，通常情況下并沒有線程替代品，需要大力刺激市場需求，研發并且投入大量資源；技術以及產品更新新經濟背景下企業市場營銷新思維
■曹肖依 佳木斯大學
摘 要：在傳統的企業市場營銷模式之下，營銷活動被單純看作是商品的銷售技巧或是商品的銷售辦法，因而沒有被上升到更高的層面。21世紀市場經濟發展速度迅猛，這對企業而言不僅是挑戰更是機遇。企業想要在激烈的市場競爭氛圍之中穩健發展必須摒棄傳統的市場營銷思維，在充分考慮自身情況的基礎上，創新思維，創新營銷方法。本文從新經濟背景對企業市場營銷的影響出發討論，給出了新經濟背景下企業市場營銷的新思路，并對新經濟背景下企業市場營銷新思維的發展趨勢進行了展望，希望能夠為相關人士提供幫助。
關鍵詞：新經濟背景；企業；市場營銷；新思維
市場營銷活動能夠促進企業的生產、經營順利開展，提高企業的市場競爭力，并最終為企業增加經營收益。因此，正確的市場營銷思維對企業而言有著非常重大的作用。21世紀是市場經濟時代，全球經濟化發展改變了各個國家的市場營銷思路，在這樣的時代背景下，我國的傳統的市場營銷思維已經不能適應新的經濟背景環境，因此企業亟需轉變自身思維，從產品的包裝、狀態、服務以及內涵角度出發，創新自身的市場營銷思維，提高自身的市場競爭力。
一、新經濟背景對企業市場營銷的影響分析
21世紀，世紀經濟一體化發展迅速，經濟全球化的進程不斷的加快，在這種時代局勢之下，全球市場慢慢融合、聯系起來，企業營銷已經不再受到地域、國家等的限制，所有的企業都站在了同一個競技場上，競爭壓力激增。在新的經濟背景之下，企業市場營銷不可避免的受到影響，具體表現有二，現展開詳細論述。
1.促進市場營銷網絡化發展
21世紀是科技生產力時代，科學技術的發展日新月異，科學技術改變了人們的生產生活，而電子商務的普及更讓企業的市場營銷發生了翻天覆地的變化。在新的經濟背景之下，企業的市場營銷應朝著網絡化方向不斷發展。電子商務營銷手段是一種全新的營銷方式，改變了傳統營銷范圍的局限性，利用網絡，企業的營銷產品可以在極短的時間內被大面積的推廣，即便是消費者足不出戶，也能夠充分、全面的了解企業的最新商品，并完成后續的一系列包括購買在內的活動。另外，網絡化的市場營銷辦法降低了企業的營銷成本，使銷售人員能很好的掌握消費者的信息。顧客需求信息的準確采集，對企業調整產品研發方向等都會產生非常積極的促進作用。
2.滿足多元化發展的消費需求
時代的發展改變了人們的生活，當基本的生活要求被滿足之后，人們開始追逐高品質的生活。在新經濟發展背景之下，消費者的消費需求更加的多樣化、個性化，因此，企業想要發展自身，就必須確保設計出的產品能夠最大程度的符合消費者的需求，這樣才能快速有效的占領市場，進而提升自身的市場競爭力。企業方面需要積極的研發新產品，并對新產品進行大規模、大范圍的調研，依據消費者的反應調整產品性能。當然，利益是企業發展的終極目標，所以企業需要積極研發生產辦法，合理控制企業的生產成本，既滿足消費者多元化需求，又提高企業的經濟利益。
二、新經濟背景下的企業市場營銷現狀
時代的發展改變了人們的思想，現階段，人們對市場營銷有了更為深刻的認識，這也在一定程度上為企業進行市場營銷實踐添加了助動力。誰也不能否認，我國現階段的市場營銷思維已經取得了一定的成效。然而，這些成效在經濟和電商化模式快速發展的新經濟背景環境下就有些微不足道。我國傳統的企業市場營銷以追求銷售業績為目標，然而隨著市場的不斷變化、客戶需求的不斷變化、科技的不斷進步，傳統的營銷思維顯示出了越來越嚴重的問題。首先，傳統的企業經營觀念嚴重的制約了企業營銷思維的突破，企業營銷的發展遭遇瓶頸。企業的生產具備速度慢、周期長、無創新三個特點。由于企業商品因難以快速更新，也難以匹配消費者的即時需求，因而極易被快速發展的市場淘汰。無創新的產品沒有市場基礎，以低價優勢占據市場。然而產品的積壓可能限制企業的資金流動，企業缺乏必要的生產資金，產品的生產質量難以保障。低的產品質量使本就少量的顧客群體倍感失望，無創新的產品難逃被市場淘汰的厄運。其次，部分企業在營銷方面存在偏見，認為營銷就是“賣貨賺錢”，因而不重視樹立品牌，也不重視企業的社會影響，一旦同類產品出現，企業極易陷入“價格戰”，面臨生死存亡的大問題。另外，營銷策劃人員缺乏必要的專業素質，策劃能力低，企業落實市場營銷新思維的質量難以保障。
三、新經濟背景下企業市場營銷的新思維分析
1.樹立網絡營銷理念，充分發揮電子商務平臺的作用
現階段，想要實現價值增值，企業需要從信息服務產業角度出發，充分考慮消費者心理、需求。建立專門的服務部門，負責收集、了解消費者的需求，然后以此為依據，設計具備針對性的高質量產品，提升消費者對產品的滿意度以及對企業的信任度，建立良好的“企業-消費者”關系。現階段，信息技術的作用以及影響力不容忽視，企業應該善于利用電子信息技術的優勢（信息量巨大，傳播速度迅速，信息覆蓋面廣等），并將之合理的應用進自身的營銷過程之中，為企業的發展創造條件。另外，一體化是現代市場競爭的大方向，在這種環境之下，市場變化越來越快，所以企業需要及時更新自身的營銷理念，變傳統的、跟隨市場的營銷思維為現代的、市場跟隨營銷格局。網絡營銷的優勢在于可以憑借互聯網技術，及時、準確、大量的獲取信息，這就為企業及時調整產品生產方向以及不斷完善、發展自身提供了更大的空間。電子商務平臺的出現使得企業與消費者之間的距離被縮小，傳統的營銷方式被簡化，不僅提升了企業的營銷效率，更降低了企業的營銷成本。
2.改變傳統的營銷觀念，以服務為中心設計針對性營銷辦法
在傳統的營銷理念之下，企業生產產品供消費者自行選擇，產品的性能、特點等均由生產企業決定，這就使得消費者處在一個相對較為被動的地位上。然而現階段市場經濟發展迅速，企業面臨的市場競爭日益增加，如果還沿襲這種傳統的營銷理念，那么必然會流失大量的消費群體，影響企業的發展以及企業的經濟利益。因此，企業需要隨時懷有“消費者至上”的消費者理念。新經濟背景下，網絡技術以及信息技術最大程度地縮小了企業內部管理技術以及生產技術的差異，這使得企業之間不再存有巨大的商品實體差異，因此企業無法在產品品質或是產品包裝等方面占據優勢。所以，企業只能將自身的特色朝著產品服務以及產品銷售方面不斷發展，確保消費者在購買了企業產品之后，能夠從產品的銷售服務感知到產品的購買差異，進而對企業產生信賴感，拉近企業與消費者之間的距離，擴大企業的銷售范圍。在未來，產品對購買者而言，在效果和利益上將越來越難有巨大差別，然而企業之間的競爭將會越來越激烈，因此，企業必須在消費者服務以及產品服務方面占據絕對的優勢，才能有效地把握市場，不斷的發展自身。
3.建立綠色營銷理念，以公眾利益、社會利益為企業營銷的出發點
企業進行市場營銷的最終目標是吸引更多的消費者占領市場，在傳統的市場營銷理念之下，企業以滿足消費者當前需求為目標，只為消費者展示自身當前服務的優勢，而不考慮消費者自身戰略資源在提高企業效益中的作用。現階段，企業想要提高自身的市場競爭力，必須從營銷品牌產品的各個方面出發分析，多因素決定了產品市場以及產品的穩定性。但值得一提的是，新經濟背景之下，市場變化的速度非常的快，企業在把握市場變化的時候存在非常大的困難，這也就給企業調整思維方向，改良自身產品帶來了一定的困難。企業只有合理的把握了自身的人力、財力、生產管理、技術、物力以及市場研發實力等，才有可能發展特色營銷，增加企業的市場競爭力。
4.加大商品創新力度，樹立發展新思維營銷觀念
中國人講究“凡事有備無患”，這句話對企業市場營銷同樣適用。企業必須具備超前的發展意識，才能更好地把握自己的命運。因此，一套科學的、合理的發展新思維計劃必不可少。發展新思維計劃有效的杜絕了企業“邊走邊看”以及“見風使舵”的跟風態度。企業應有意識的向企業市場銷售人員科普必要的銷售知識，使他們掌握一定的市場營銷新思維，能夠根據企業自身的發展實際，制定一套適合企業發展的市場營銷新思維方案，合理利用。樹立“大發展”意識，優化企業內部人員的營銷手段，生產差異化商品，減少競爭者的數量，用差異化優勢，打造自己的市場。
5.多樣化營銷策略，全方位匹配消費者需求
企業在進行市場營銷活動之前，應先進行深入、全面的市場調研，以市場的需求、走向決定市場營銷策略，盡可能的滿足消費者需求。例如，企業可以用廣告宣傳的方式提升企業的知名度，幫助企業贏得良好的市場形象，還可以利用網絡以及新聞媒體幫助企業宣傳產品，提高消費者對于企業產品的忠誠度以及認知度。當然，可以利用的銷售策略絕不僅僅只有上述這幾種，例如在打開“市場銷售之門”，增加新消費群體的時候，企業還可以利用“買贈”、“試用”等手段，刺激消費；而在消費群體穩定的情況下，則可以利用“打折優惠”等手段，穩定銷售，必要的時候企業方面還可以“主動出擊”，上門聯系客戶，主動和顧客溝通，在和諧的氛圍中獲知顧客的需求，取得顧客的信賴，并最終實現拓寬產品銷路的目標。
6.發展綠色產業，為企業長遠發展夯實基礎
時代的發展改變了人們的思想觀念，現如今，人們在發展經濟的時候已經不再如以前那樣不計后果，而是想要走綠色的、可持續發展路線，現階段只有朝著綠色服務的方向不斷發展才能滿足消費者對綠色環保的要求。因此，企業在進行生產等活動的時候應將綠色環保理念合理的融入產品研發、銷售等等環節，保證最終生產出的產品綠色、環保、質佳。企業方面，尤其是企業的領導階層，應正確了解一個品牌對企業的重要性，采取一切措施盡可能的維護、保全品牌的社會形象，繼而促使企業更好的發展。
綜上所述，傳統的企業市場營銷辦法已經無法適應現階段的經濟發展，企業想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須明確傳統的企業市場營銷思維弊端，創新市場營銷思維，以消費者以及市場為導向，樹立良好的服務營銷理念，落實針對性營銷辦法，在提高企業市場營銷水平的同時增加企業的市場競爭力，為企業的全面發展創造條件。
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作者簡介：曹肖依（1993- ），女，黑龍江省哈爾濱市人，佳木斯大學經濟管理學院2012級市場營銷專業學生換代極為迅速，產品的生命周期逐漸縮短；產品創新不具備連續性，漸進性創新僅僅只是對原產品的結構、功能以及樣式進行了改進，新產品和舊產品之間技術含量差距較小，但從根本性的創新而言，則需要極大突破，使產品技術原理從根本上發生變化，才能使得產品的結構、功能、樣式都能得到顯著改善。，新舊產品之間技術差距較大，所以，優勢競爭與生存發展對于企業都有著極為重要的影響；產品的復雜性較高，高新技術產品在設計、制造的過程較為復雜，導致使用者很難全面了解到該產品的功能以及特性，難以真正判斷出該產品的具體價值，增加了市場開拓工作難度，提升了銷售以及維護成本；產品替代性高，科技型企業主要是經過質量來進行革新，對市場而言是創先，新產品的出現將會導致其它商品淡出市場；功能特殊性，是通過特殊性能進而滿足市場需求，所以，產品性能的好壞決定著客戶是否需要購買。
3.科技型企業市場需求特點
科技型企業市場需求主要有棘輪性需求、衍生性需求、共進性需求、價格彈性小、跳躍性、可擴展性、不可預測性七大特點。棘輪性需求，棘輪和棘爪互相作用能夠使得輪子始終保持著單項間歇性的運行，運動特點具備間歇性和不可逆轉性；衍生性需求，全新的組合以及結構，都來源于最初物質，科技型企業在推向市場領域中之后，其它行業客戶通常會根據該產品的使用功能和性能，探索將此產品應用在自己行業的可能性，從某個意義上來說，任何科研成功能能夠衍生到眾多企業、產品以及產業中；共進性需求，高新技術的發展離不開共同協調，在提升技術水平的過程中，每項技術都不可能獨立存在，換而言之，一項技術離不開與技術而獨立發展；價格彈性小，高新技術產品價格彈性較小，產品在剛上市時，需要依托極高的技術含量，在市場上引起獨特性，形成全面壟斷的局面，由于客戶缺乏對新技術的認知，沒有替代品作為參照，對于該產品的價格并非特別敏感，他們更關心性能以及技術上面的領先性，當該產品被市場認知后，需求量上升的同時，新一代產品有相繼問世，此時理性客戶自然不會再去購買那些過時產品；跳躍性，高新技術產品更新換代的周期極為短暫，顧客卻并不會頻繁的更換該類產品，因此延長了現有產品使用的壽命，避免了支付高額購置費用和學習、維護、配套以及培訓費用，進而形成了需求跳躍性；可擴展性，高新技術產品的變化幅度極大，顧客并不能快速的接受和理解，高新產品在剛上市的一段時間都會處于沉默期，如此便需要高新企業對市場進行“教育”和“引導”，才能夠打破沉默進入市場之中。所以，高新產品市場是人為創造的，進行有效的“教育”，就很有可能會激發出較大的市場潛能，從而提升市場可擴展性；不可預測性，高新技術產品有著較強的衍生性，應用的領域也極為廣泛。技術應用的廣度和深度決定了市場需求，市場前景受到營銷投入以及其它資源影響，導致市場前景難以預測。
4.科技型企業的市場營銷特征
科技型企業的市場營銷特征主要有市場引導性、服務重要性、市場營銷工作，以及定價高檔的艱巨性、價值鏈環節合作戰略性、技術支持和產品銷售同步性、團隊營銷性和風險控制性。市場引導性，科技型企業在營銷過程中，創造市場往往比適應市場更為重要；服務重要性，客戶服務往往比產品的本身更為重要，科技型企業要創造市場，就必須提升售前服務工作，有助于客戶對于高新技術產品的了解，使用戶全面了解到所需要的信息；高新產品主要是一種可以滿足特殊用途產品，替代品極少，客戶往往關心該產品的性能，對于價格彈性的關注度較低；高新技術產品主要是依靠性能以及技術專長，用來滿足一些特殊需求，在解決特定使用的問題上，能夠與客戶之間形成不可替代、相互依存的依賴關系；科技型企業有著高投入以及高風險的特征，避免營銷風險比純粹追求利益更加重要。
二、科技型企業市場營銷策略
1.創新市場營銷理念
市場營銷理念是人們在市場營銷中的指導思想，是以企業開展營銷為出發點，在市場營銷中具體有凝聚、規范以及指導等思想。所以，樹立正確市場營銷理念，是企業市場營銷管理主要面對的問題。市場營銷理念主要是企業依據自身的內部情況以及市場銷售環境而制定的，作為企業營銷管理階層，應該依據市場形勢變化以及企業的特點，不斷的更新理念，提升核心競爭力，從而才能獲得發展能力。技術營銷理念，定制營銷以及知識營銷乃是當今時展的新趨勢，還有整合營銷、全員營銷、內部營銷以及企業文化營銷也跟隨著時代的潮流；團隊營銷理念主要強調營銷管理不只是營銷部門內部的事情，當某一機構和市場有所聯系時，該機構便產生了市場營銷管理問題，采購、財務、研究以及人事等多個部門都是營銷管理中不可或缺的一個環節；共生關系營銷理念乃是當今時展的全新理念，又被稱作合作營銷理念，主要是只兩個及其以上互相獨立企業為了還強企業自身的經生理，實現企業營銷戰略策略，而在資源上開展相互合作的一種營銷活動。
2.組建與科技型產品相適應的市場營銷組織結構
組建與科技型產品相適應的市場營銷組織結構是完成策略總目標、實施營銷策略的主要保障，市場營銷組織最基本的任務便是以組織的形式確保營銷任務能夠順利完成。市場營銷組織的建立需要從產品特點、企業規模、市場特點以及人員素質四個方面著重，同時也要遵循以下四個原則。第一個目的原則，營銷組織中每個環節、層次都是為實現企業總體目標服務的；第二效率原則，市場營銷組織中的人員以及層級安排，能夠很好的提升工作效率；第三幅度原則，市場營銷差異大、專業性強，為了組織領導工作能夠順利進行，應該盡量介紹管理復蘇；第四方便原則，市場營銷組織設計對于內部要方便管理、對于外部可以方便顧客。
3.加大營銷隊伍建設、培養復合型營銷人才
科技型事業技術力量較為雄厚，但營銷人員相對卻較為匱乏，企業中大多數營銷人員都是半路出家，由技術人員轉行過來的，雖然擅長技術營銷，但對營銷管理理念沒有足夠的理解，客戶以及市場觀念較為淡薄，滿足不了現代科技企業營銷工作的標準需求，所以，科技型企業需要培養出一批能夠熟練運用技術，也懂得經營策略的綜合性人才，如此才能夠保證營銷工作局面全面開展。在營銷過程中，也應該著重培訓銷售人員的綜合素質以及專業的營銷知識，使其在培訓工作中能夠不斷提升自己的技術以及業務水平，達到新形勢下營銷工作標準需求。
4.建立激勵和約束并重的績效評價和獎懲機制
營銷策略的好壞將直接影響著實施效果，所以，科技型企業應該建立起約束與激勵并重的獎懲制度以及績效評價，在鼓勵產品、技術創新的基礎上，加大市場的開發人員以及成果轉化人員獎勵的力度，可以通過物質以及精神雙重獎勵的方法，讓營銷人員有一種成就感以及滿足感。制定營銷管理制度是，要著重強調營銷人員奮斗目標以及價值取向，要與企業總體的目標達成一致，尤其是科技型企業就要有較高新產品時，營銷的工作擇優較大的風險性以及不確定性，此時則需要有較高素質的綜合性人才來主持營銷工作。
5.加強營銷過程控制、監控市場營銷效果
計劃管理一項重要的換件便是執行計劃，為了確保計劃能夠順利進行，就必須做好四個方面的工作，首先要開展目標管理，保證計劃能夠徹底落實；其次便是推行經濟責任制度，充分調動職工工作的積極性；再次要實行科學的管理，大力促進各個部門之間的相互協調；最后要適時調整計劃，使得計劃最優。市場營銷的計劃制定以及實施過程中，控制工作必不可少，一旦發現計劃以及執行中存在問題，就要技術的解決，使得各部門之間都能夠按照企業的相關制度來進行。市場營銷控制包括年度計劃、盈利能力以及效率和戰略控制等方面內容。
三、結語
科技型企業在初創階段所指定營銷的策略，是這一時期戰略規劃中最重要的部分，營銷策略是否科學合理，直接關系到科技型企業創業成敗。然而我國絕大部分企業將發展重點放在技術自身的優勢上面，卻忽略了企業市場的管理與營銷，一定程度上阻礙了我國科技企業的發展。
參考文獻：
[1]袁向東.科技型企業市場營銷策略與管理研究[J].山東大學，2013（08）.
對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風險企業家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了風險企業家自己。
其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：
(1)創辦企業的目的?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?
(2)創辦企業所需的資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?
對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基于上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業計劃書呢?
一、怎樣寫好商業計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能“擊中目標”，風險企業家應做到以下幾點：
1．關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什么?把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3．了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4．表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍，全國公務員共同天地
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動T諫桃導蘋櫓校κ紫讓枋鲆幌掄齬芾磯游榧捌渲霸穡歡俜直鸞檣苊課還芾砣嗽鋇奶厥獠拍堋⑻氐愫馱煲瑁鋼旅枋雒扛齬芾碚囈怨舅齙墓畢住I桃導蘋櫓謝褂γ魅飯芾砟勘暌約白櫓雇肌?
6．出色的計劃摘要
商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”
二、商業計劃書的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?
(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?
(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?
(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品?
(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況??企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響?等等。
在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：
(1)消費者的特點；
(2)產品的特性；
(3)企業自身的狀況；
(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
(1)市場機構和營銷渠道的選擇；
(2)營銷隊伍和管理；
(3)促銷計劃和廣告策略；
(4)價格決策。
對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6．制造計劃
商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7．財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：
(1)商業計劃書的條件假設；
(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于風險企業的遠景規劃??是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。
要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
(1)產品在每一個期間的發出量有多大?
(2)什么時候開始產品線擴張?
(3)每件產品的生產費用是多少?
(4)每件產品的定價是多少?
(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?
(6)需要雇傭那幾種類型的人?
(7)雇傭何時開始，工資預算是多少?等等。
三、檢查
在商業計劃書寫完之后，風險企業家最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的商業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2．你的商業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。
4．你的商業計劃書書是否容易被投資者所領會。商業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
5.你的商業計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
6.你的商業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么，全國公務員共同天地最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。
