時間：2023-06-07 09:11:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇簡述市場營銷過程，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】電力市場；優質服務；市場營銷
隨著我國經濟水平不斷發展和電力制度的改革，電力供給已經出現供過于求的情況。因此行業競爭加劇，電力企業必須充分關注自己的營銷策略，才能夠在市場競爭中有立足之地。然而市場營銷只是手段之一，電力企業必須從根本上建立自己特有的營銷基礎即電力優質服務，從而形成企業強有力的競爭能力。
1、電力市場營銷概述
著名營銷學大師，菲利普.科特勒對于市場營銷的標準定義是：個人和集體通過創造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。他強調了營銷的價值導向。電力市場營銷也遵循這個定義，其不同就是電力市場的產品局限于特定的時間、特定地點發生。
同時電力市場還存在以下特點：一是目前電力市場的發供電潛力巨大，且其產品特性導致其無法進行大量存儲和延期使用，因此電力營銷的的重點之一就是促進電力的需求挖掘；二是電力產品的特殊性，使得用戶對于供電服務質量要求較高，這主要體現在用電設備要求其穩定性和安全性，供電企業必須給予保障，否則將產生較為嚴重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長同國民經濟的發展存在相關性。即電力彈性系數，說明電力消費量依賴于國民經濟的增長，電力的供應量也能夠促進國民經濟的一定增長。
電力企業已經意識到營銷的重要性，也進行了實踐和推進。但是由于電力市場營銷的起步較晚，因此依然存在一定的問題。其主要為一是電力企業內部市場營銷管理觀念薄弱，部門機制設置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產品供不應求，員工已經習慣于計劃經濟模式，管理依靠行政手段。部門設置也延續原有架構，沒有建立專業的電力營銷部門，沒有相應的激勵、約束機制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務滯后于市場需求。現階段，電力企業缺少對于用戶的研究，沒有完整的售前、售中和售后服務體系，使得用戶有需求但因為各種制約，供電企業無法滿足，造成市場丟失；三是電價形成機制不科學，抑制了用戶的需求。
2、電力市場營銷策略
2.1價格營銷策略
電力市場營銷中，產品已經是固定的統一產品，因此其重點就在于價格的差異性。對于同網同質的情況，企業應該實行統一價格，這樣是為了電力市場開拓的長遠戰略。再者，要對目標市場進行細分，根據客戶的用電性質、用電量、用電時間進行差別定價，比如工業企業，其用電量大，彈性強，可以采取階梯型的差別電價。另外，對于一般性生活用電，可以實現時段定價，盡量均衡用電高峰，推動居民用電量的增長。
2.2品牌營銷策略
在營銷過程中，電力企業要加強品牌自身建設。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環保等特點，引導消費者理念轉變；另一方面，企業要塑造自身的優勢，樹立優質的品牌形象，從品牌的知名度出發，逐步完成向品牌美譽度轉變。這樣才能占據客戶心理位置，最終牢牢抓住市場。
2.3服務營銷策略
在產品同質化嚴重的時代，服務是突顯企業個性的一個因素。在服務營銷層面，首先要完善對于社會基礎服務的保障，之后對于用電客戶進行評級，根據級別和客戶特性進行服務的區別對待。另外，電力企業要加強對輸電網絡的改造，做到為用戶輸送最優質、最穩定的電能。最后，電力企業要完善服務體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業服務系統的PDCA工作閉環，循序漸進的推進企業服務營銷工作。
3、電力優質服務在營銷中的作用
電力優質服務是電力營銷的核心。開展優質服務是開拓營銷市場的關鍵，隨和電力企業壟斷局面的打破，電網分離改革的深入，市場化競爭加劇，如果不開展優質服務就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優質服務的開展也是電力企業自身發展的需要。現在電力用戶的自身的知識水平和法律意識都在不斷增強，電力企業必須為其提供相應的服務，在提供基礎服務的同時，必須充分挖掘客戶需求，升級電力產品，為客戶提供更優質、更全面的心產品。最后，開展優質服務是電力企業承擔社會責任和經濟責任的客觀要求，電力企業作為關系國計民生的重要支柱產業，承擔著社會重任，因此，電力企業在發展的同時更應該考慮其社會重任。
4、電力營銷中的優質服務如何開展
電力營銷中優質服務的開展需要分層次分步驟進行。要做到優質服務，第一，要保證電網安全穩定的運行。電網是電力輸送的根本設施，要做到在運行、輸送、維護等過程中，杜絕違章操作的發生，確保正常穩定運行；第二，要轉變企業從上到下的思想觀念，灌輸優質服務意識。其優質服務要提升到企業管理層面，領導要以身作則，在工作落實中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營銷人員在內全體人員的素質，保證優質服務的順利開展；第三，要建立健全內部管理制度，提升企業自身服務水平，要匹配相應的考核制度，將優質服務工作納入本部門的崗位職責和績效考核范疇。同時要建立營銷技術管理系統，依靠先進的技術獲得更多用戶的認可。
結束語
從上文可以看出，電力優質服務是電力企業在市場上競爭的核心優勢，它要求必須堅持以客戶為中心。電力市場的營銷策略也是企業需要認真對待的事情，它從企業的各個角度明確了企業定位問題。最終優質服務和營銷策略的實施都需要團隊和體系作為支撐，因此電力企業在重視以上問題的同時，更應該建立團結創新的運用隊伍，培養高素質的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業在競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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1.營銷核算的層級定位
通常將電力營銷核算劃分為三級，第一級為電網企業，第三級為區域供電所，其中第二級的電力企業在整個營銷核算過程中起到主體的作用。通過將電網企業所制定的考核指標落實到位，并且對其下屬供電所的營銷情況進行考核，從而促進電力供應的效率以及營銷的效益。由于電力企業在營銷核算中處于主體地位，因此，電力企業在制定發展規劃的過程中，需要立足于市場來進行銷售網絡的建設工作，以及采用創新思維考核各個供電所的營銷業績，從而保持電力銷售穩定增長態勢。
2.營銷核算的組織結構
要合理配置各崗位工作人員，以及管理層人員；明確各崗位的權利與責任；在營銷過程中，對各層級工作人員實行崗位責任制，并確保出現問題后，責任能落實到具體工作人員身上；完善績效管理與企業內部的獎懲措施，對整體經營管理模式進行優化。對營銷組織機構中，第二級與第三級機構進行管理健全化，通過市場營銷部對第二級營銷組織直接掌控，通過對各個下屬供電所的營銷活動來實現其職能管理。設置計量與核算單位，使之負責電費的收繳與核算，該單位由市場營銷部管轄。由各個基層供電單位組成第三級營銷組織，主要負責對電費的計量、抄核、業務量上報，以及供電設施的維護工作。第三層組織不設職能機構，由市場營銷部門進行直接管理。
3.營銷核算的宗旨
電力企業的營銷核算工作，以實現企業效益為宗旨，對用電客戶提供優質服務。立足于市場環境，對過去國營時期所積累的舊習以及舊觀念進行改革，突破過去在計劃經濟中所形成的思維局限。對市場經濟的發展與運行規律進行仔細研究，通過對客戶需求的分析，來調整內部電力生產的工作側重點與供電方式。并其樹立服務意識，革除過去以生產為導向的觀念，注重供電的針對性與適用性，從而適應市場，提高市場競爭力。
4.營銷核算的工作職能
培訓營銷相關的工作人員，并對營銷業績進行考核；劃分電費計量區域，并對各個區域設置分段關口，并在第二、三級關口，對電能計量設備的配置進行完善工作。在第三級關口處，對采集率進行提高，并完善計量設備的配置；對用電企業、部門以及居民提供優質服務，并對電力企業營銷目標的完成程度進行控制，將營銷總體目標結合具體的供電與營銷情況進行分段，對各階段營銷計劃的完成程度進行考核，并實行責任考核制度。
二、營銷核算會計化的特點
1.核算工作人員的會計化
采用會計化營銷核算的工作方式后，企業內部的各部門功能產生了不小的變化，因而導致各部門內，相關員工工作崗位與工作內容發生改變。而為了實現會計化的目標，所以需要為過去的營銷核算部門配備會計專業人員，以及設置相應的會計工作機構。
2.監督過程的會計化
實行營銷核算會計化之后，相比于過去來說，促使企業內部的各個崗位之間，產生職責相互制約的情況，從而加強監督與審計的成效。
3.核算過程的會計化
一旦將電力企業經銷核算納入會計工作中，則營銷核算過程就應當遵守會計工作的相關法律法規。其具體包括：依據相關法律，登記會計賬簿。對現金流動數量與時間，銀行存款時間以及企業內部往來資金與電費收繳賬目等進行記錄；依據相關法律，填制會計憑證，會計憑證通常包括兩部分，記賬憑證與原始憑證。其中原始憑證主要包括在電力發行過程中，所出具的銷售發票，以及電力發行表，在電費收繳過程中的銀行存款單據與進賬單據以及抹賬的相關協議等。
三、營銷核算會計化的優化措施
1.加強監督管理
營銷核算中的各項數據，必須要保證其來源以及統計的及時、準確與可靠。使得相關數據能夠真實、準確的體現企業經營狀況。加強對會計工作人員的管理，并通過培訓提高會計工作人員的業務水平。在企業內部，重視公共關系，保證員工之間關系融洽。對企業既得收益進行評估，并對經營風險進行損失預期評定。以實現企業效益為標準，對各部分經營細節過程進行妥善處理。
2.線路損壞管理
由于電路供應線路的老化、自然因素、質量不足等原因，在使用過程中，容易出現線路損壞，對某一區域的電力供應造成影響。因而需要進行線損管理。在電力企業的營銷核算中，需要對線損管理水平進行考核。通常需要設立線損考察小組，對各區域線損問題盡心、仔細核查，并且通過會議的形式，對線路核查的結果進行分析。并且，每個線路管理區域都需有專人負責，出現線損問題，則對該人員追究責任。對線損問題的發生數目進行預控，并對各個區域的線損問題發生率進行考核。
3.供電采集與計量
對二級以下營銷考核區域的電力計量設備進行改造工作，對供電關口設置問題進行解決。通過采集電網企業變電站數據，采集小型水電站數據。對各供電所供電數據進行分區域、分線路統計。并且將采集與統計數據進行精確計算，使其對照各個線路與區域的營銷指標，核定指標完成狀況。使得不同關口之間的實現對應計量，從而對營銷考核制度進行落實。
四、總結
論文關鍵詞:中小企業 營銷創新 營銷戰略
論文摘要:本文主要闡述了中小企業營銷創新概述，營銷創新的基本類型，中小企業營銷創新中存在的問題和應對策略。
當前，許多中小企業在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業中的作用，企業的營銷創新能力遠遠未得到發掘，營銷創新作為一種極其有效的競爭和發展手段，還未能融入企業的日常職能中去。企業間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環的價格大戰，其結果是，同質化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源。基于此，有必要對中小企業營銷創新模式進行探討，以引起中小企業的重視。2003年12月16日、國務院發展研究中心所屬的中國企業評析協會和國家發展與改革委員會中小企業司、國家統計局工業交通司、中華全國工商聯合會經濟部、國家工商總局個體私營經濟監管司聯合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業發展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業的整體發展狀況。在我區中小企業量大、面廣，分布在國民經濟的各個領域，中小企業在推動國民經濟發展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業因研究發展資金投入少，生產裝備落后，融資渠道狹窄，生產規模不經濟，缺乏市場競爭力，產品知名度低，很難與擁有充足資金、技術和銷售網絡的大型企業抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業因營銷得法，在大企業面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業。
一、營銷創新簡述
1.營銷創新的內涵。營銷創新是指經營者以獲取商業利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合經營活動過程。
2營銷創新的基本類型。根據營銷創新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創新可分為漸進性創新和根本性創新。漸進性創新(Incremental)或稱改進型創新是對現有營銷活動進行改革引起漸進的、連續的創新。根本性創新(RadicalInno)或稱重大創新是指重大突破的營銷創新。它常常伴隨著一系列漸進性的產品創新和過程創新，并在一段時間內引起產業結構的變化。
二、中小企業營銷創新中存在的問題
1.營銷創新乏力。目前各級政府已經為中小企業的發展創造了良好的經營環境，但由于種種原因，目前不少中小企業的經營狀況仍然比較困難，其中行業市場競爭過度和無序競爭是導致中小企業經營困難的一個重要原因。在對中小企業的調查走訪中也發現，一些生產同類產品的企業，技術和質量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰，市場競爭十分激烈，在企業經營陷入困境的同時，整個行業也因競爭的無序而萎縮。在主營產品中，只有一成的企業能生產出國際水平的產品，45.5%的企業產品能處于國內領先地位，近一半的企業只能生產大路產品。低水平的重復生產必然導致低水平的過度競爭，這也構成了中小企業營銷生存環境的主要特點。
2.“點”的創新多于“系統”創新。當前許多中小企業的營銷創新總是從一點，或者說是企業對市場的一個直覺反應而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在企業的規模比較小時還覺察不出，但當企業發展到一定規模，這種依靠企業直覺進行的創新勢必要影響到企業的整體發展。因此，目前中小企業在營銷創新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業還不能從整體上，系統地進行營銷創新，沒有長期的戰略規劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創新能力不足。
3.缺乏理性和科學的營銷戰略。營銷實踐的發展表明，那些隨機應變能力較強的中小企業盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學的營銷戰略的指導，企業難以發展壯大。這些中小企業也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發揮企業獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產量、降低成本來提高企業競爭力。目前，許多中小企業產品定位模糊，不經科學論證盲目上馬新項目造成產品同質，最終導致放棄質量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現象。總之，中小企業在經營過程中存在著較為明顯的缺乏科學性、理性現象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業資源中最具能動性的一種資源，現代企業的競爭本質上是人才的競爭。從營銷人才的發展現狀分析，在人才市場甚至出現這樣的現象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，廣大中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經成為許多中小企業發展壯大的一根軟肋。
三、中小企業營銷創新應采取的措施
運用目標營銷策略有利于企業分析、捕捉市場機會開發市場，把自己的經營特色和特長與細分的市場特征相結合，利用有限的資源，經營有益于本企業生存和發展的產品，從而獲得最大的經濟效益，與同類企業在市場競爭中贏得優勢。目標營銷是在市場細分的基礎上，企業根據自身的營銷能力和特長，選擇其中一個或幾個細分市場作為本企業特定的目標市場，制定相應的營銷策略，有針對性地開發適銷對路的產品，滿足目標市場的需求。由于這種策略是以小企業來定位的，因此，市場細分是目標營銷的前提。運用目標營銷策略有利于企業分析、捕捉市場機會，開發市場，把自己的經營特色和特長與細分的市場特征相結合，利用有限的資源，經營益于本企業生存和發展的產品，從而獲得最大的經濟效益，與同類企業在市場競爭中贏得優勢。
1.避開鋒芒，創新營銷。在同一行業、同一領域，往往分布著大、中、小不等企業，企業之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業是在大型企業的巨大壓力下生存，是在大企業的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。但同時，中小企業規模小，相對來說，經營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。因此明智的中小企業在弱小階段要避免和大企業發生正面沖突，即避免生產和大企業拳頭產品雷同的產品，避開大企業的強勢市場大本營，避開大企業傳統的分銷渠道，避開使用大企業慣用的促銷手段。應學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進，培養自己的產品優勢和營銷市場，將企業產品標新立異，形成一些在本行業范圍內具有獨特性的東西。這種戰略通常是通過設計或品牌的獨特性、技術特點、外觀特點、經營網絡以及其他方面的獨特性來加以實現的。例如“脈動”飲料，在產品創新方面，借助“非典”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認可，首先創造了“水分和維生素雙補”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產品瓶體和包裝材料全部采用藍色基調，與飲料水的傳統的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個圓環型，下部采用六棱體，與傳統的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節的心理。如果在市場競爭中無意與大企業碰撞，應采取迂回戰術，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大企業包圍中找到生存發展空間。否則，采用和大企業相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發展。中小企業在勢力壯大之前.可避實就虛，首先找到那些大企業沒有發現，或大企業不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。充分利用大企業培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業的巨大的威脅等自己勢力增強、時機成熟之后，再和大企業一爭高低。山西南風集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯合利華等大企業忽視的農村市場，采取“農村包圍城市”的戰略而發展壯大的。
任何企業只能在一定的領域、一定的行業形成優勢，不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而中小企業往往難以形成規模性生產和銷售，難有較強的研究開發能力，質量、技術、信譽以及市場營銷一般都不及大企業，形不成成本領先優勢、產品判別戰略所需要的經營優勢。所以，明智的中小企業要善于使用“并兵相敵”的原則，實施目標集聚戰略，即對市場加以細分，主攻某一特定的顧客群、某一產品系列的一個細分區或一個地區市場。企業通過對經營活動進行調整，以一種競爭者不易模仿的方式專攻一個狹小的細分市場。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優勢的領域和目標上來.或謀求成本領先地位，或者爭取產品差別優勢，如有可能兩者兼而有之，在形成相對競爭優勢之后，要乘勢而行，努力使聚焦戰略不斷取得結果，使企業在該目標區域內形成鼎立之態，形成核心競爭力。例如，“湖南科明”是一個具有完整低壓成套能力的中小企業，但在市場上并無優勢可言。在營銷過程中，把握了近幾年國家鐵路電氣化建設的機遇，集中力量經營鐵道用直流電源的生產和銷售，從而取得了成本相對優勢，使企業在競爭中處于常勝的地位。
關鍵詞：一對一營銷；客戶關系；大眾營銷；運作模式
中圖分類號：F2文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）06-0076-02
隨著顧客需求向個性化發展，企業越來越面臨著顧客個性化需求的壓力，即顧客要求企業提供高度個性化的產品和服務。在此背景下，為客戶提供個性化定制的一對一營銷應運而生。
1 一對一營銷理論簡述
1．1 一對一營銷的含義
一對一營銷是由哲學博士Don Peppers和Martha Rogers首次提出的。一對一營銷是根據客戶的需要和以往的消費特點，在對客戶進行分類的基礎上，對其提供個性化產品和服務的一種新型營銷理念。其目標是通過一對一營銷，樹立并提高客戶忠誠度，從而使客戶價值最大化。
1.2 一對一營銷的特點
（1）數據庫支持和數據挖掘。建立客戶數據庫是一對一營銷的關鍵，通過數據庫的建立與數據挖掘，對客戶的習慣、偏好和潛在需求有所把握，并采取各種方式來建立客戶關系、增加客戶關系價值。有利于與客戶建立長期關系，培養客戶忠誠，最大限度地提高客戶的終身價值。
（2）互動、個性化定制。在一對一營銷中，企業根據消費者的個性化需要提品或服務，同時，企業在銷售產品或提供服務的過程中，又獲得了顧客的信息，了解了他們的偏好和消費習慣，正是基于這種互動，使企業可以進行產品和技術上的創新，從而適應消費者不斷變化的市場需求。
1.3 一對一營銷與客戶關系管理
一對一營銷鼓勵企業與每個客戶進行對話，通過建立客戶關系與每個客戶進行交互，達到建立客戶的基礎。其實這種“接近客戶，與客戶建立良好關系”一直是商界成功的座右銘。企業要與客戶對話就要有強大的信息反饋、互動能力，這就需要對IT信息技術進行投資，建立企業客戶關系管理（CRM）系統。
客戶關系管理向客戶提供主動的客戶關懷，根據銷售和服務歷史提供個性化的服務，在數據庫的支持下向客戶提供更專業化的服務。通過企業與客戶建立的統一平臺，自動化程序大大提高，增加了銷售成功的機會，提高了客戶的滿意度。成功的導入客戶關系管理的企業都是成功地運用了“一對一營銷”思想，圍繞著客戶為中心，重新設計業務流程的企業。
2 一對一營銷與大眾營銷的對比分析
2.1 營銷活動中心的不同
大眾營銷以市場為中心，通過大量生產，獲得規模經濟，降低單位產品成本，實現利潤最大化。傳統的大眾營銷是從產品的角度經營，滿足一種基本的消費需求，然后再不斷挖掘和擴大市場，盡可能多地找到有這種需求的所有顧客。這時，衡量企業成功與否的重要尺度是市場占有率，因此大眾營銷的企業一次只關注一種產品或服務，為了這種產品或服務，會設法為自己找到更多的用戶，為此不惜用龐大的廣告進行轟炸，而基于市場份額的戰略很大程度上會導致價格大戰。
一對一營銷正好相反，它不是一次關注一種需求，而是以客戶為中心，一次關注于一位顧客，并盡可能多地滿足這位顧客的所有需求。一對一營銷衡量企業成功與否的尺度是客戶占有率，因此企業會盡力為自己的用戶提供更多的產品和服務，滿足其不斷變化的個性化需求。從長遠的投資回報來看，實行一對一營銷的企業就是要長久地留住顧客，當顧客與企業的關系保留得越長久，雙方獲益就越大。因此，架構企業與客戶不可或缺的相互關系，是實行一對一營銷的關鍵。
2.2 與客戶的關系不同
大眾營銷沒有把客戶的需求放到與企業的利潤同等重要的位置上，它指導的營銷決策是一條單向的鏈。營銷人員總是試圖將信息傳遞給目標客戶，但是卻無法了解這些信息究竟對目標客戶產生了何種影響，這種傳遞信息的方式被稱為“單向信息停留”。一對一營銷在整個營銷過程中要求不斷地與客戶交互，每一個營銷決策都要從消費者出發。在此情況下，傳統的以4P理論為典型代表的營銷管理方法就需要作進一步的擴展。由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它是以消費者需求為導向，強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。這一理論奠定了一對一營銷理論的核心基礎，體現了從客戶需要出發，企業和客戶不斷交互的特點，在滿足客戶個性化需求的同時創造了企業利潤，達到一種“雙贏”。
2.3 營銷策略不同
傳統市場的營銷策略是去增加市場的占有率，因此營銷的重點擺在投資很多的資金與精力到整個市場，以期提升市場的占有率，進而增加營業額。這個方法，好比亂槍打鳥，往往所付出的成本遠大于所獲得的利益，以至于該營銷戰略無法達到預期的結果。
交叉營銷是“一對一營銷”最常用的策略。“一對一營銷”采用的電子郵件和定向廣告，是基于客戶關系管理數據庫，通過數據挖掘獲取數據的來源行業與目標受眾的關聯度，從而通過交叉營銷實現跨行業的銷售。
2.4 技術手段及方法運用不同
大眾營銷運用統計方法來評估其效果，研究性問卷調查是常用的方法之一，但由于問卷調查涉及大量的取樣和預測，過程非常復雜，結果也難以控制。
一對一營銷則認為顧客是不同的個體，不但要找出某個顧客最具吸引力的價值，而且還會找出每個顧客最具吸引力的特定利益，并采用不同的營銷方式，定制則是“一對一營銷”最常用的方式。信息網絡技術和生產系統的柔性，為一對一營銷提供了可能。
3 “一對一營銷”的適用范圍
對于提供異質產品的企業，引入“一對一營銷”是必要的，在異質產品市場上，因文化、社會、個人、心理等因素的影響，顧客需求及購買行為有很大差異性，對企業營銷策略的反應也是不同的，因此，針對每個顧客開展定制營銷是必要的，這樣有助于更好地滿足顧客需要，贏得顧客忠誠。但在同質程度較高的市場上，如可樂、食鹽市場等，由于顧客需要在共性方面占主導地位，搞“一對一營銷”就沒有必要了。總體來說，一對一營銷只適用于部分行業，如銀行、保險、房地產、電信、民航、運輸、證券、醫療保健等，與客戶交流頻繁，客戶支持要求高，適合應用一對一營銷模式；客戶個性化要求高的行業，如汽車、服裝、飾品、玩具等，在實施“一對一營銷”方面有較大的空間。特別是對于可以分拆成標準模塊的產品，如服裝、電器等實施“一對一營銷”的技術壁壘相對較低，具有較強的可操作性，是最適合開展“一對一營銷”的。但是需要注意的是一對一營銷是在與客戶的對話和交互過程中，企業與客戶建立忠誠關系，是一種深入但成本高的營銷模式，這就決定了它的利潤基礎是企業的重點客戶，而對一般的消費者或所謂的“負值顧客”，進行一對一營銷還是不經濟的。
4 “一對一營銷”中的關鍵問題
批批吉服飾上海有限公司（簡稱PPG），是“一對一營銷”模式的典型代表，由于其運作模式打破了傳統的商業模式，甚至一度被譽為服裝界的戴爾。然而，從2007年11月開始，PPG每況愈下，最終導致了PPG走向破產。本文以PPG為例，分析“一對一營銷”中急待解決的關鍵問題。
（1）目標市場和定位。
PPG自2005年創立就瞄準了國內男士襯衫市場，“用Dell的模式販賣美式襯衫”商業計劃隨之出爐。
在產品賣點上，首先推出了顛覆性的主打產品――皇家牛津紡襯衫。穿牛津紡襯衫，體現的是一種美式文化，這種衣著方式就好萊塢大片一樣，觸動了市場的神經，特別是對于穿衣指南和衣著文化普遍缺失的中國消費者來說，無疑是一針強心劑，加之中國內地消費人群一窩蜂的消費心態，牛津紡賣點一經打響，群起跟風。
在價格定位上，以99元的破位價打入市場。99元，打破了消費者對于高品質襯衫價格的預期和消費者對于購買PPG襯衫的心理防線，無疑在當時降低了消費者購買PPG襯衫的門檻，大大提升了成交率。
在品牌傳播上，“Yes!PPG!”的廣告宣言，意為“是的，買襯衫就選PPG”，不僅提振士氣，更能讓消費者牢記在心。
對于做一對一營銷的企業，必須確定自己的目標市場。潛在目標市場的精準和容量，是支持一對一營銷持久發展的基礎。恰當差異化的定位理念及傳播，是企業喚起目標市場的購買欲望和獲得市場銷售增長的關鍵。
（2）產品質量控制。
PPG的面料生產、成品加工、設計研發、質量監控以及物流都外包出去，但是在這些關鍵環節上，PPG尚未形成規范的管理體系，PPG沒有產品部，PPG襯衫質量的詬病日益暴露，如袖口短、下擺短、版型寬。良好的質量控制體系的建設，是一對一營銷發展不可缺少的。
（3）消費者售后跟進及數據庫信息的互動利用。
在售后跟進方面，PPG雖然對已有消費人群建立起了數據庫，但由于并沒有有效的信息互動，只有單向的手冊郵寄和短信促銷通知，使得這些消費者極容易流失。不斷地強化與顧客的互動是維持顧客關系的有效手段，可以通過互聯網、呼叫中心等讓顧客參與到生產、銷售和服務的全過程。
（4）有效應對競爭。
當PPG面臨末路時，市場上卻出現了幾十家與PPG如出一輒的B2C襯衫銷售企業。其中，尤以VANCL最為惹人注目。成立于2007年10月的VANCL，如今已獲得累計4200萬美元的風險投資。一方面其創業團隊成員包括前卓越網創始人陳年和雷軍，擁有較強的電子商務運營經驗；另一方面，VANCL的網絡廣告投放密度和強度較曾經的PPG更加猛烈。VANCL的迅速崛起，直接搶奪了大部分本屬于PPG的電子商務市場。對于一對一營銷企業，必須建立自己的獨特優勢以應對來自競爭者的模仿和進攻。不斷的創新和完善的管理體系是應對競爭的有力武器。
（5）管理供應鏈。
PPG將某些供應鏈管理流程，如產品的設計、原材料的采購、生產制造、產品的交付、退貨和客戶服務管理等都外包出去，在產品設計環節、產品工藝、品牌等方面，均不同程度地存在著經營風險。對供應鏈的管理及與供應鏈相關企業建立戰略聯盟，是減低供應鏈風險、提升供應鏈效率的必要手段。
5 “一對一營銷”運作模式的建立
（1）建立三維市場營銷體系。
在過去，消費者購買某種產品，只是為了獲得該產品的功能，企業往往是因為為客戶提供了優質的產品以及該產品的一些特色功能利益而獲得成功的。現如今，這種功能利益非常容易被效仿。因此，企業需要尋求新的途徑，使自己的產品與服務與眾不同，具備差異化特征，才能得到消費者的認可。也就是說，客戶除了需要功能利益之外，還需要流程利益和關系利益。流程利益是指使得買賣雙方的交易更加簡單、快捷、省錢、更令人愉快所產生的滿足感；關系利益是指對客戶在購買行為中與企業互動所產生的價值。為此，我們需要建立在“功能－流程－關系“三大利益基礎之上的三維市場營銷理論。以亞馬遜為例，在亞馬遜書店，貝佐斯發明了“購物樂趣”和“一次點擊“，網站提供的個人化空間使消費者感到整個企業都是為其特別服務的，消費者受到了特殊的對待。這種基于流程利益的體驗使消費者感受到傳統營銷從未有過的全新感覺，那就是企業把每一位消費者都看作獨特的個體，進而滿足他們的個性化需要。當消費者在享用亞馬遜“購物樂趣”的流程利益時，消費者也可以享受到銀行提供的關系利益，比如取消預設的消費額度等利益服務。
對于要實施“一對一營銷”的企業來講，首先應建立三維的市場營銷體系，即創造一對一的流程利益、關系利益和功能利益，并通過科技的渠道，如個性化的個人主頁，向一些客戶群體提供三維的價值取向。
（2）量身定制。
為顧客提供量身定制的產品或服務，從企業角度看這是最關鍵的一步。它要求企業能根據顧客的需求來調整產品和服務內容。這也是企業與其競爭對手的產品服務相區分、企業能力相抗衡的核心競爭力。這樣企業將能塑造出產品與服務的獨特性，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。量身定制意味著有一個客戶就有一個產品，企業為此要改變產品工藝和生產流程，由此可能會帶來成本的增加。這是企業普遍關心的問題。目前企業可以采用“模塊化”方法來實現定制，即預先生產出幾百種產品“模塊”，然后根據每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產出數千個、甚至上百萬個產品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍／臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其Ordinal Spin品牌牛仔褲生產出5700種可選的尺碼。這就要求企業改變原有運營模式，構建以客戶為核心的業務流程，這就要求企業必須進行企業流程重組，全面改革其組織結構和運作流程。當然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產品或核心服務的定制，還包括企業改變整體產品或整體服務的許多方面，包括從下訂單到開具發票再到包裝等等，以適應單個顧客的需要。這就要求企業的各個部門，不僅僅是銷售部門，研發、采購、制造、財務和行政等各個部門之間應該通力合作。
（3）以流程為核心，開展一個往復循環的過程。
信息技術的不斷發展、互聯網的出現和大規模應用改變了傳統的商業模式。企業的生產方式、接觸客戶的方式、銷售產品的方式和服務客戶的方式都發生了深刻的變化。在這樣的背景下，必須用新的技術方法對原有的客戶關系進行新的定義，全面地改革企業的組織結構與運作流程，以客戶為核心進行流程重組。企業與客戶聯系的每一個環節都應實現自動化管理，要將企業前臺和后臺辦公以及企業級共享客戶信息聯系在一起，構成企業客戶關系管理。
（3）客戶關系管理。
企業成功導入“一對一營銷”客戶關系管理，就看企業能否把“客戶”作為組織中各種功能與部門的核心。客戶關系管理將客戶視為運營的中心，將管理客戶生命周期的價值視為運營的法則。實際上，企業的銷售與營銷、服務與支持等功能，以及與業務合作伙伴的關系都應看作是一個長期持續的過程。為了更多地獲得客戶信息，企業需要一個客戶信息數據庫，而不只是一個客戶名單，集中管理客戶信息，通過企業與客戶之間建立雙向交流數據庫，開拓新客戶接觸渠道，比如免費咨詢電話呼叫中心和網站，為客戶提供新的個性化的接觸渠道。通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對企業產品以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。同時利用客戶關系管理，幫助營銷人員擺脫價格刺激手段，建立和客戶一對一的互動學習關系，與客戶進行互動，為客戶提供量身定做的貼心服務。
（4）有效管控供應鏈。
PPG在短短兩年時間，創造出了服裝業直銷業績的神話。然而，從2007年11月開始，消費者開始對其經營模式的關鍵環節――供應鏈掌控能力提出質疑。因此，實行“一對一營銷”的企業如何有效地管控整個供應鏈成為關鍵。實行一對一營銷的企業，首先要在整個供應鏈內實施全面過程的質量管理，保證給消費者提供質優的產品或服務，同時該產品或服務應具備獨特的特性，為此企業應該選擇具有共同理念和經營思維的合作伙伴作為供應商，并以一對一的營銷理念對供應商進行管理，同時應與第三方物流供應商建立長期的戰略伙伴關系，不但完成第三方物流服務，還能通過第三方物流反饋的客戶體驗，管理客戶預期，增加企業銷售，最終要在整個供應鏈內建立一個規范的標準和體系，對供應鏈上的每個環節上進行規范管理，使供應鏈上的每個企業，無論是供應商、渠道商、物流商還是客戶和核心企業，所有實體都在同一個平臺上，用同一種標準和語言進行溝通，最大限度地避免和減輕經營中的風險。
參考文獻
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［2］（美）唐?佩珀斯，馬莎?羅杰斯.一對一企業：互動時代的競爭工具［M］.北京：華文出版社，2002.
［3］潘超峰.“一對一營銷”的局限性探討［J］.技術經濟，2005，（7）.
［4］互動時代的一對一營銷模式［J］.商業時論版，2004，（18）.
【關鍵詞】互聯網+ 大數據 服裝 網絡營銷
依據CNNIC的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》所提供的數據，2015年12月，我國互聯網普及率達到50.3%，網民數量6.88億。其中，WIFI使用率達到91.8%，手機網民達到6.2億，較之前提升90.1%。我國進入了互聯網+的時代。[1]在新環境下，基于網絡的電子商務得到了迅猛的發展，依據中國電子商務研究中心的統計數據，截止2015年6月，中國網購用戶規模增至4.17億人，同比增長19.1%。對于服裝企業，網絡營銷成為重要的營銷手段，同時對傳統的線下營銷模式產生了巨大的沖擊。
一、我國服裝網絡營銷模式發展歷程
服裝網絡營銷是指服裝產業借助現代信息技術大件的技術平臺，將網絡技術應用到服裝產品的設計、采購、生產直到銷售的全部營銷過程中，以實現服裝企業整體營銷戰略目標的一種營銷手段[2]。
國外服裝網絡營銷應用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業不同程度地實行了網絡營銷[3]。相較于國外，我國的網絡技術發展滯后于國外。因此在服裝網絡營銷方面，其發展也相對較晚。依據不同的發展特點，服裝網絡營銷大致可分為四個階段[4]：
■ 孕育期：1996～2002年。該階段網絡經濟模式開始起步，服裝電子商務開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網絡營銷的企業很少，主要以網站的形式進行信息交流和內部協作。。
■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網店，主要為中小商。2005年PPG的成立開創了國內的B2C模式，成為我國網絡服裝行業發展的里程碑。
■ 發展期：2007～2008年。B2C模式進入快速發展期，服裝類電商井噴式出現。該階段的一個特征是服裝成為第一大網購商品品類，傳統服裝企業試水網絡營銷。
■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網絡營銷發展成熟，平臺型電商進入大發展階段，品牌服裝的B2C模式也進一步發展。傳統服裝企業開始強勢整合網絡原創服裝品牌。
二、基于“4CM合”的服裝網絡營銷特點分析
4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營銷學者從消費者需求的角度出發研究的市場營銷理論[5]，具體如下：
■ Customer―消費者的需求；
■ Cost―消費者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；
■ Communication―消費者與企業之間的雙向溝通；
■ Convenience―消費者購買的便利性。
我國服裝行業網絡營銷進入成熟期已多年，與傳統營銷模式相比較，網絡營銷在具有重大優勢的同時，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎，分析服裝網絡營銷的優勢與不足。
（一）基于4C組合理論的服裝行業網絡營銷的優勢
1.Customer―滿足消費者個性化需求和理性購買。服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。在網上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，甚至可以自行選擇設計服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業可以更好地滿足消費者的個性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。
2.Cost―降低消費者成本。傳統服裝營銷環境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項屬性繁雜，消費者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡營銷環境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節約了消費者的時間成本和體力成本。同時，由于服裝網絡營銷不需要實體店，省去了開辦服裝實體店的各項成本，因此一般網上銷售的服裝價格比實體店便宜，減輕了消費者的購買成本。
munication―消費者與企業之間的互動性增強。網上銷售憑借商家網站與消費者之間的互動性，使商家與消費者的聯系變得更加容易和快捷。消費者不再“被動”，而是成為有目地的“主動”客戶，利用互聯網上各個服裝公司的介紹、服飾產品資訊、商品圖片、不同價位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較。同時，通過企業網站及網絡購物時的一對一服務模式，企業能夠提供更為全面的個性化服務，并提高企業的快速反應能力，以獲得的銷售數據快速調整產品分配，提高服裝企業的生產效率。
4.Convenience―提高了消費者購買的便利性。網絡服裝市場可以經營的服裝款式達上百萬種之多，世界上任何一家傳統服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數量的服裝，但在網絡世界里就能夠實現。同時，國際互聯網已在世界的186個國家聯通，全天候24小時的網店，服裝網絡營銷使得消費者的購買行為不再受到時間和空間的限制，可實現即時網上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會送貨到家，且可使用電子貨幣進行結算免去了交款排隊的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網絡市場將企業的業務延伸到全世界的各個角落，使其擺脫了經營空間的限制。
服裝網絡營銷除了上述優勢外，與傳統的實體店營銷模式相比，還有其他的一些優勢，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對服裝企業進行宣傳、減小服裝企業的生產和運營成本等。
（二）服裝網絡營銷存在的不足
服裝網絡營銷有著巨大的優勢，同時由于服裝這一產品的特殊性，再加上網絡自身的特點限制，存在著不足之處，主要體現在三個方面：
1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產品的特殊性在于需要消費者進行試穿，傳統的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實，耳聽為虛”的傳統觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費者需要經過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱，而服裝的網上購買模式是無法進行試穿的。服裝網絡營銷所提供的無時空限制服裝銷售市場是一個虛擬市場，該市場無法滿足消費者試穿的要求，同時由于各種顯示設備的顯示效果差異，服裝的真實顏色無法通過網絡終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費者在網上購買服裝類產品時的信任度降低，增加了網絡營銷的難度，并制約了網絡服裝銷售的發展。
雖然目前已有虛擬現實等技術應用于服裝的3D在線試穿系統的開發，但是仍與傳統的實體店線下試衣效果有很大的差距。
2.售后服務問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產品在網購中出現的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時的時效性。拒絕網上購買服裝的消費者中，主要的擔心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產品本身存在質量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內網上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對較少。
3.誠信問題。服裝網絡營銷的誠信問題主要存在于消費者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費者在購買服裝產品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業的利益。其次，基于網絡的虛擬性和跨時空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進行服裝銷售，侵害了消費者的權益。
服裝網絡營銷存在的不足既有技術上的，如試衣問題，無法短時間內得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費者和企業的誠信意識，加以改善。
三、互聯網+環境下的服裝營銷模式調整策略
經過多年的技術發展，我們已經進入了互聯網+的信息時代，大數據、云計算等先進技術手段為網絡營銷提供了更好的技術支撐。服裝網絡營銷是服裝類商品營銷的重要手段，在新環境下需要與時俱進，進行策略的調整和改進。
（一）多種營銷手段的綜合應用
1.線上+線下混合營銷。在虛擬現實及增強現實技術暫時無法完全滿足服裝網絡營銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營銷是彌補服裝網絡營銷不足的有效手段。
服裝面料的質感和結構在計算機上難以觀察清楚，顧客對服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網絡購物消費者無法見到實物，無法感知商品的質感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網絡營銷需要線下的體驗店，以讓消費者真實地體驗產品。體驗店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗店，消費者實地感受服裝的面料質感、上身效果和它的做工，并通過體驗店內的各種服務，提升消費者對品牌的認同感，建立對品牌的信任。消費者在體驗店內不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業的品牌文化，加深與企業的溝通聯系。
2.多平臺混合營銷。在新環境下，多種網絡平臺共生共存，因此在網絡營銷手段上，也需要混合應用多種網絡平臺。
3.構建品牌網站。服裝類產品作為大眾消費品，其最大的附加值為品牌。在網絡營銷快速發展的現在，消費者開始關注服裝企業的品牌網站，網站成為了服裝企業宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網站需要通過文字、圖片、視頻以及動畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風格、企業文化等內容，使得消費者在進行購物的同時接收到企業的品牌形象意識，從而提高品牌的影響力，形成對該服裝品牌的忠誠度。同時，在網站中設置導航、檢索、展示、互動、服裝定制等功能，全面體現服裝企業的自身特點。
4.借助平臺型電商。中小型服裝企業，在網絡營銷中存在資金、技術人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺型電商，可以快速解決這些問題，打開企業的品牌知名度。平臺型電商為服裝企業提供了與消費者相互了解和交易的網絡平臺，在解決服裝企業進行網絡營銷時存在的資金和技術短缺問題的同時，也解Q了中小服裝企業缺乏消費者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產商[6]。平臺型電商帶來消費者和人氣的同時，也帶來了市場競爭。由于入駐商家的數量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競爭。因此，在借助平臺型電商時，更要注意突出企業自身和產品自身的特點，在激烈的競爭中贏得市場。
■ 多種網絡宣傳手段混合應用
隨著手機網民隊伍的不斷壯大，網絡營銷不再僅僅局限于網站，更需要采用多種手段進行宣傳。電腦端以網絡廣告為主，移動端以微信和微博為主，進行多種宣傳手段的混合應用。目前，手機由于其便利性，手機網民用戶不斷增加。針對此發展趨勢，可以開發相應的應用App，以及結合移動端的熱門App，進行廣告的投放和品牌的宣傳。
（二）基于大數據的產品消費數據應用
1.基于大數據的潛在客戶挖掘。進入互聯網+的信息時代，所有的網上購物都會產生相應的相關數據。通過建立網絡數據庫，優化客戶管理數據庫營銷在網絡服裝銷售中占據著非常重要的位置。服裝企業在掌握了龐大數量的潛在客戶的數據情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩定的贏利空間。潛在客戶群的數量越多，生意的規模也會越做越大，產品線延長范圍也會越廣。利用數據庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實時進行數據收集、數據更新，不僅有利于吸引新顧客主動加入、改善顧客關系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動提高宣傳效果。
2.基于大數據的服裝銷售預測。互聯網+以及大數據的時代背景下，使得服裝網絡營銷進入了數據營銷和精準營銷。消費者網絡購物形成的數據在積累到一定數量后，通過數據挖掘技術，對產生的數據進行歸類、整理，從而得到重要的銷售數據。通過對這些銷售數據的分析，可以得到各類款式、大小、消費人群信息等多方面的信息，結合相關的預測數學模型和預測算法，并可對服裝的銷售情況進行預測，同時反饋的數據可用以調整各服裝款式的產量控制和地區分布，減小庫存，降低服裝企業的資金壓力，并可使企業對產品進行更為準確的調整和設計改型。
四、結論
隨著互聯網技術的進一步深入發展，網絡營銷必然成為服裝行業的主要營銷手段。大數據、云計算等新技術的不斷涌現，對服裝這一傳統行業影響深遠。本文在分析服裝網絡營銷優缺點基礎上，結合互聯網的發展，提出了服裝網絡營銷的調整策略。以期對現階段我國服裝企業進行網絡營銷提供一些發展思路和建議。
參考文獻
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[3]晁金燕，張B.服裝的網絡營銷渠道分析[J].現代經濟信息，2013（01）：225.
[4]董祥峰.網絡原創服裝品牌營銷策略研究[D].中國海洋大學，2014.
