時(shí)間：2023-06-01 09:31:30
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇什么叫營(yíng)銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
那么筆者認(rèn)為，外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道。作為一名營(yíng)銷人，我們除了看熱鬧外，還應(yīng)當(dāng)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，研究雷人現(xiàn)象與營(yíng)銷的關(guān)系，從而帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，創(chuàng)造消費(fèi)市場(chǎng)。
在營(yíng)銷專家熱的今天，我們營(yíng)銷人今天學(xué)了四個(gè)C（消費(fèi)者、成本、便利、溝通），明天又學(xué)習(xí)了四個(gè)P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），后天又學(xué)了四個(gè)R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)），這么多東西，可把我們營(yíng)銷人員給搞糊涂了，到底哪個(gè)才是對(duì)的呢？而且關(guān)鍵是不知從何下手。
什么叫做“營(yíng)銷”？ 非常小器有限公司中國(guó)指甲鉗大王梁伯強(qiáng)先生說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷我們把它拆開(kāi)來(lái)理解。什么叫‘營(yíng)’？‘營(yíng)’就是想盡一切辦法營(yíng)造氣氛；什么叫‘銷’？就是借用前面營(yíng)造氣氛之‘勢(shì)’去實(shí)現(xiàn)銷售。”可謂一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。
生活是我們最好的老師，用生活的所見(jiàn)所聞來(lái)比喻一些工作中的案例，看起來(lái)很老土，但道理不差。江湖賣藝的老師傅如何開(kāi)拓市場(chǎng)？值得我們營(yíng)銷人學(xué)習(xí)和研究。師傅們常常在繁華鬧市的街頭賣藝，往往引來(lái)一大群圍觀者。但是，他們真的是在賣藝嗎？其實(shí)，販賣“狗皮膏藥”才是他們的實(shí)質(zhì)。
雷人案例之一：
“許文強(qiáng)”們轉(zhuǎn)行干促銷
《河南商報(bào)》登載了這樣一條新聞：在鄭州市汽車北站附近，因?yàn)橐患夷滩璧觊_(kāi)業(yè)，老板想出了促銷手段，他招聘了一些大學(xué)生，穿上上世紀(jì)30年代的衣服，根據(jù)不同人的外形，分別打扮成乞丐、攤販、商人、學(xué)生、黑幫成員等，身穿長(zhǎng)袍馬褂，戴禮帽、墨鏡，儼然上世紀(jì)30年代舊上海灘，“號(hào)外！號(hào)外！”報(bào)童叫賣著，給過(guò)往市民發(fā)放傳單，其實(shí)是產(chǎn)品介紹和優(yōu)惠信息。“能把顧客招來(lái)，而且生意不錯(cuò)的。”看著被吸引來(lái)排隊(duì)的顧客，老板很高興。
雷人案例之二：
賣水煮范跑跑清蒸西門慶
長(zhǎng)春一家飯店把網(wǎng)絡(luò)紅人或熱詞放在菜譜上：水煮“范跑跑”、清蒸“西門慶”、傷心“周老虎”、特色“艷照門”……別出心裁的菜名是長(zhǎng)春一條小吃街某美食廣場(chǎng)負(fù)責(zé)人想出來(lái)的點(diǎn)子，不僅是菜譜，就連在各個(gè)小吃攤檔的伙計(jì)們的穿著也不忘印上這些搞怪菜名，來(lái)看的人多，來(lái)吃的人更多，生意紅紅火火。
小吃店老板解釋說(shuō)，雷人的菜名其實(shí)是當(dāng)?shù)靥厣〕裕纭八蠓杜芘堋本褪桥Ｍ瑁Ｍ柙谒镏螅鼙哪芘埽粋摹爸芾匣ⅰ笔顷兾饔忻〕詡臎銎ぃ∶爸芾匣ⅰ笔且驗(yàn)橹苷堈檬顷兾魅耍弧疤厣G照門”是油炸臭豆腐。有網(wǎng)友說(shuō)，看到如此菜名會(huì)買，因?yàn)槊趾苄路f。老板說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的銷量還是蠻大的，特別是這個(gè)“范跑跑”銷量特別大，回頭客也特別多，蠻受歡迎的。
我們整天做營(yíng)銷，可是做不過(guò)這個(gè)小店的老板啊。我們做營(yíng)銷的應(yīng)該多在馬路邊多看看這些小攤販?zhǔn)窃趺慈ベu東西的，他們是我們的學(xué)習(xí)對(duì)象。
從上面的例子，通過(guò)舊上海灘場(chǎng)景和網(wǎng)絡(luò)紅人或熱詞來(lái)營(yíng)造氛圍產(chǎn)生需求，這就是“市場(chǎng)”，并實(shí)現(xiàn)銷售。
雷人案例之三：
瓜農(nóng)賣西瓜
《羊城晚報(bào)》還登了一個(gè)瓜農(nóng)賣西瓜的新聞：瓜農(nóng)租了一個(gè)店鋪，買了一瓶墨水，寫上了一副對(duì)聯(lián)。上聯(lián)是：“紅過(guò)刀郎”，下聯(lián)是“甜過(guò)初戀”。之后，他用一個(gè)大喇叭播放紅透半邊天的刀郎的歌曲，沒(méi)想到生意風(fēng)風(fēng)火火，引來(lái)了一批又一批的人來(lái)買他的西瓜。為什么呢？就是因?yàn)榈独珊芗t啊！刀郎的歌好聽(tīng)啊！瓜農(nóng)做了一場(chǎng)小小的演示，就把所有的西瓜賣出去了，可是他用的只是一瓶墨水、一副對(duì)聯(lián)、一只喇叭而已。這應(yīng)該屬于借勢(shì)營(yíng)銷的典范了。要是我們的每個(gè)營(yíng)銷員、業(yè)務(wù)員都向這個(gè)瓜農(nóng)學(xué)習(xí)，全員營(yíng)銷我們產(chǎn)品的話，根本不用愁賣不出產(chǎn)品。所以生活中處處有學(xué)問(wèn)。
愛(ài)說(shuō)“風(fēng)涼話”的著名電視人崔永元，不止一次地憤憤地感慨，“這個(gè)圈里毛病太多了”“這個(gè)圈我覺(jué)得不進(jìn)取”“這個(gè)圈簡(jiǎn)直讓人失望”“這個(gè)圈就是這個(gè)德性”……
收視率、迎合大眾口味等由頭，被視為電視臺(tái)習(xí)慣性跟風(fēng)，電視節(jié)目奔向同質(zhì)化、低俗化、娛樂(lè)化的萬(wàn)惡之源。于是，為搶收視率，炒作、營(yíng)銷行為被搬上臺(tái)本，制造噱頭是必須手段；為得到漂亮的收視率，收買樣本戶等做法屢見(jiàn)不鮮……
雖然“收視率本身并不是一個(gè)準(zhǔn)確的參考辦法”已然成為共識(shí)，“它太片面了，且不說(shuō)數(shù)據(jù)的可操作性，就數(shù)字本身而言，目前只統(tǒng)計(jì)了42城的收視率，時(shí)代在改變，依然采用這一標(biāo)準(zhǔn)太不準(zhǔn)確了”，“數(shù)字不能代表觀眾的喜好和具體情感反應(yīng)，這些是我們讀不到的”。但是，似乎沒(méi)有人愿意或有勇氣去打破這樣的禁錮。
于是，那些為迎合受眾口味而攝制的電視節(jié)目，卻最終被認(rèn)為背離了基本價(jià)值觀、背離了觀眾。
那么，那些決定了黃金時(shí)段收視率的觀眾是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮克麄冃枰系目谖队质鞘裁矗?/p>
主導(dǎo)中國(guó)電視劇收視率統(tǒng)計(jì)的兩家營(yíng)利性調(diào)查機(jī)構(gòu)——尼爾森和索福瑞的統(tǒng)計(jì)表明，絕大多數(shù)抗戰(zhàn)劇、諜戰(zhàn)劇、家斗劇，在每天晚上的黃金時(shí)段能夠得到很好的收視效果，而思想含量豐富和藝術(shù)質(zhì)量嚴(yán)謹(jǐn)?shù)碾娨曌髌罚瑒t不大受觀眾追棒。
然而，仔細(xì)觀察國(guó)內(nèi)幾檔高收視率節(jié)目的觀眾構(gòu)成會(huì)發(fā)現(xiàn)，“三低一高”人群（學(xué)歷低，收入低，地位低，年齡高）占了總收視人群的八成以上。事實(shí)是否如此？
想起被認(rèn)為獨(dú)一無(wú)二的蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯所推崇的邏輯，“消費(fèi)者壓根不知道到底想要什么，直到你將產(chǎn)品擺到他們眼前”。這份具有濃厚積淀的創(chuàng)新精神與勇氣，顯然沒(méi)能給中國(guó)的電視圈帶來(lái)些許的力量。
且不說(shuō)創(chuàng)新出令受眾耳目一新的節(jié)目，即便能夠吸引高端受眾回歸電視，恐怕也令圈內(nèi)人士頗感為難。
事實(shí)上，電視節(jié)目娛樂(lè)化、低俗化是世界各國(guó)的共同“敵人”，因?yàn)檫@類節(jié)目成本低廉，但收視率很高，廣告收入頗豐，這對(duì)于自食其力的電視臺(tái)來(lái)講至關(guān)重要。
什么叫做拜訪率？
若干年前，可口可樂(lè)曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)20多個(gè)裝瓶廠評(píng)選市場(chǎng)表現(xiàn)冠軍，當(dāng)時(shí)冠軍選的是杭州可口可樂(lè)。于是全國(guó)上下學(xué)杭州，20多個(gè)裝瓶廠派代表去向冠軍杭州可口可樂(lè)學(xué)習(xí)。
各個(gè)可口可樂(lè)裝瓶廠的代表——銷售經(jīng)理們?cè)诋?dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷圈子都是牛A人物，這次向別人學(xué)習(xí)，心里難免不爽，頭一天晚上在杭州聚會(huì)，個(gè)個(gè)都覺(jué)得不以為然“我不相信杭州可樂(lè)廠能把市場(chǎng)作出花來(lái)”“不就是讓我們看杭州的鋪貨率嗎，說(shuō)不定是上個(gè)禮拜突擊的” ………。
第二天大家看完市場(chǎng)，都服了，而且心悅誠(chéng)服，晚宴上爭(zhēng)相給杭州可口可樂(lè)的同事們敬酒。
是什么讓這些桀驁不遜的牛人折服呢？不是鋪貨率，不是終端表現(xiàn)，而是拜訪率！
各地可樂(lè)廠40幾個(gè)代表，撒開(kāi)了在杭州市一萬(wàn)多家零售店里走訪，就問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：“你好老板，可樂(lè)廠的業(yè)務(wù)員姓什么？叫什么？長(zhǎng)什么樣？禮拜幾來(lái)？”。結(jié)果真的問(wèn)十個(gè)售點(diǎn)，能有九個(gè)店張口就來(lái)對(duì)答如流：“可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)員叫張三，黑黑的，齙牙，禮拜四下午來(lái)”。
做過(guò)快消的人都知道，讓百分之八九十的零售店主記住你的業(yè)務(wù)員姓什么叫什么，長(zhǎng)什么樣，每個(gè)禮拜幾來(lái)，這件事容不容易做到——很難，相當(dāng)難！
在杭州這個(gè)繁華城市，終端店主坐在店里一天身邊像這樣的廠家終端拜訪業(yè)務(wù)員來(lái)多少個(gè)？最起碼20個(gè)——可口可樂(lè)的人肯定來(lái)、百事可樂(lè)的人肯定來(lái)、康師傅水的人肯定來(lái)、康師傅面的人肯定來(lái)、統(tǒng)一的人肯定來(lái)、寶潔的人肯定來(lái)、還有王老吉、青島啤酒、聯(lián)合利華等等等等。凡快消行業(yè)數(shù)得著的大品牌都在做終端深度分銷線路拜訪。讓店主一口報(bào)出來(lái)你們公司的人姓什么叫什么長(zhǎng)什么樣禮拜幾來(lái)說(shuō)明什么——說(shuō)明杭州可口可樂(lè)的終端業(yè)代長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)終端執(zhí)行周期性拜訪風(fēng)雨無(wú)阻雷打不動(dòng)給店主留下深刻的印象。
大家想象一下，當(dāng)終端拜訪率達(dá)到這個(gè)程度的時(shí)候，鋪貨率會(huì)不會(huì)提高——肯定會(huì)！
相反，你作為**廠家的銷售老總，一直頭疼市場(chǎng)為什么做不起來(lái)，鋪貨率為什么太低！先別急著請(qǐng)咨詢公司考慮戰(zhàn)略問(wèn)題，我建議你自查一下“拜訪率”！你到店里問(wèn)問(wèn)：“我是**廠的人員下來(lái)做調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)我們**廠家的業(yè)務(wù)員什么時(shí)候來(lái)過(guò)？”你信不信，也許店主會(huì)一臉茫然的回答“**廠？哎？你們廠還有業(yè)務(wù)員呢？我咋不知道！”。暈！大家想一想，當(dāng)你的終端拜訪率是這個(gè)水平的時(shí)候，你的鋪貨率會(huì)不會(huì)高——八成不會(huì)，人都不去，哪里有鋪貨率！
也有例外現(xiàn)象，終端拜訪的人員不是廠家的人，而是經(jīng)銷商的人。那你就追問(wèn)一句：“我是**廠家總部的，下來(lái)找我們的經(jīng)銷商，你知道我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商姓什么叫什么電話多少嗎？”。如果百分之八十店主對(duì)答如流報(bào)出經(jīng)銷商的姓名電話地址資料，這說(shuō)明我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的終端拜訪服務(wù)能力很好，鋪貨率自然也不會(huì)太低。但是有沒(méi)有可能大多數(shù)終端店回答“**廠的經(jīng)銷商？我也不知道”。如果你不死心就再追問(wèn)一句：“您不認(rèn)識(shí)我們的經(jīng)銷商，您總用要貨電話吧”。你信不信終端店可能回答：“要貨電話我也沒(méi)有”。你再追問(wèn)：“你沒(méi)有要貨電話，缺貨找誰(shuí)要呢”。終端店的回答讓你吐血：“不一定，有時(shí)候他送貨車來(lái)了我就卸兩廂，送貨車不來(lái)我就不卸了，沒(méi)準(zhǔn)！”
我不是聳人聽(tīng)聞，上面虛擬的這個(gè)案例是國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的終端拜訪現(xiàn)狀！不信，你們按照我的方法去試著查一查！
要提高終端拜訪率說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)是個(gè)千絲萬(wàn)縷千難萬(wàn)險(xiǎn)的系統(tǒng)工程：首先廠家要招人組建隊(duì)伍做深度分銷；招來(lái)人必須管理好，每天要有主管復(fù)查業(yè)代昨日工作，盡可能減少業(yè)代偷懶跑大店不跑小店種種惡行；然后廠家要逼迫經(jīng)銷商加人加車增加拜訪能力做行銷；還要廠商分工防止廠家賣貨經(jīng)銷商只管送貨最后主勞臣逸經(jīng)銷商變成配送商；還要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使終端銷量能養(yǎng)的住這支龐大的終端銷售隊(duì)伍等等等等。而這些工作的總和，在康師傅叫做通路精耕，在可口可樂(lè)叫做101系統(tǒng)。相信這兩個(gè)名詞大家一定不陌生。
一直以來(lái)，在營(yíng)銷領(lǐng)域，有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各界營(yíng)銷人士以及商業(yè)專家都在為這三個(gè)詞捧場(chǎng)、站臺(tái)。
這三個(gè)詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)(興奮點(diǎn))。
其實(shí)，這三個(gè)詞不僅僅是一切營(yíng)銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒(méi)有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見(jiàn)卻摸不著，毫無(wú)實(shí)質(zhì)意義！
什么叫痛點(diǎn)？
顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)混身不自在，他會(huì)很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來(lái)急切化解這個(gè)問(wèn)題，解開(kāi)這個(gè)糾結(jié)，撫平這個(gè)抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。
如：上火是不是一個(gè)問(wèn)題？一個(gè)本來(lái)嗜好吃香辣伙鍋的美食愛(ài)好者，很可能因?yàn)榕律匣鸲鴮?dǎo)致不敢吃了，這會(huì)影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問(wèn)題，然后明正言順地提出來(lái)告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題”，如此一舉獲得大成！
如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個(gè)急待解決的問(wèn)題？如果胃有問(wèn)題，你還能喜笑顏開(kāi)嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？你面臨只能是痛苦！因此，你迫切需要解決這個(gè)問(wèn)題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒！”
很遺憾的是，后來(lái)，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語(yǔ)改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因?yàn)椋@句話沒(méi)有直指消費(fèi)者的問(wèn)題，也就是沒(méi)有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)！
如：我有個(gè)客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時(shí)，越來(lái)越厭煩吃藥，為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語(yǔ)，就叫做：“慢病怕吃藥，就來(lái)紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬(wàn)八千元一臺(tái)的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因?yàn)樗麄兘鉀Q了老年人在治病上的最大抱怨！
如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大？不僅僅是因?yàn)樗拿赓M(fèi)贏利模式，更關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問(wèn)題。一個(gè)”安全“勝過(guò)N個(gè)”殺毒“！
如：我一個(gè)客戶，因?yàn)榭吹郊议L(zhǎng)和老師教孩子學(xué)語(yǔ)言的麻煩，于是召集一群語(yǔ)言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語(yǔ)不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯觯@個(gè)產(chǎn)品是用來(lái)解放家長(zhǎng)、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語(yǔ)，學(xué)漢語(yǔ)，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費(fèi)事了，實(shí)在是太方便了。他們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬(wàn)。
再如：腦白金為什么能成功？腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個(gè)消費(fèi)者去超市買禮品，想來(lái)想去，不知道選什么好，實(shí)在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見(jiàn)的痛點(diǎn)！腦白金，發(fā)現(xiàn)這個(gè)普通存在的糾結(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)白熱的營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。
所以，總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問(wèn)題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，然后解決某個(gè)問(wèn)題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來(lái)，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你有這個(gè)問(wèn)題，就選擇我！
什么叫癢點(diǎn)？
痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問(wèn)題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對(duì)蘋果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動(dòng)萬(wàn)份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！
所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問(wèn)題；而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望！
為什么我們說(shuō)不疼不癢沒(méi)感覺(jué)呢？
說(shuō)的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問(wèn)題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購(gòu)買的想法。
如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問(wèn)題，為了有一個(gè)溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個(gè)窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點(diǎn)問(wèn)題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。
看到風(fēng)格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽(yáng)光的沐浴….誰(shuí)不心生向往，誰(shuí)不心里癢癢地，想要啊，渴望啊！
如：萬(wàn)科城市花園；西效莊園；碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住，但五星級(jí)，不是更有生活品味嗎？
如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢？
這個(gè)癢點(diǎn)，就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。
如：Iphone6，豈止于大！癢不癢？
因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點(diǎn)。
什么叫賣點(diǎn)(也稱興奮點(diǎn))？
賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說(shuō)的！
狹義上的賣點(diǎn)，就是指我們自身的特色，但這個(gè)特色在消費(fèi)者的顯意識(shí)里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說(shuō)出來(lái)，如果消費(fèi)者突然對(duì)你產(chǎn)品的特色有砰然心動(dòng)之感，如此，你所塑造的賣點(diǎn)就成功了，真正有殺傷力的賣點(diǎn)，能在瞬間打動(dòng)人。
如：拿住酒店來(lái)說(shuō)吧，我怎么在瞬間打動(dòng)80%的商務(wù)人士？
“五星級(jí)的待遇，四星級(jí)的價(jià)格”，這句話一打出去，至少80%的商務(wù)人士都會(huì)降伏，因?yàn)檎?lái)說(shuō)，五星級(jí)按理應(yīng)該是五星級(jí)的價(jià)格，但現(xiàn)在只需要四星級(jí)的價(jià)格，真是太超值了，想不想在這里住？
如：百雀玲護(hù)膚品，直接聽(tīng)名字，你聽(tīng)不出這個(gè)品牌有什么特色。
我如果說(shuō)，國(guó)母專用護(hù)膚品，國(guó)母從青春歲月開(kāi)始到升為國(guó)母就是用的百雀玲，你什么感覺(jué)？崇拜感直接嫁接過(guò)來(lái)了！
事實(shí)上也的確如此，就是用的百雀玲。
再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點(diǎn)了，因?yàn)樘袣v史文化了。
再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣5元一個(gè)，賣點(diǎn)在哪？怎么塑造？
你怎么也得告訴消費(fèi)者，這不是一般的雞蛋吧。
你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長(zhǎng)大的，是吃冬蟲(chóng)夏草長(zhǎng)大的，七天才生一個(gè)雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長(zhǎng)大的.因?yàn)閬?lái)源不凡，所有價(jià)值就不匪！
再如：香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝；
再如：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，六個(gè)核桃，五糧液都有顯而易見(jiàn)的賣點(diǎn)！
以上三點(diǎn)，就是我對(duì)痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，賣點(diǎn)的簡(jiǎn)單詮釋，這三點(diǎn)也是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。
百思買，這一世界500強(qiáng)企業(yè)于2月23日宣布全線關(guān)門，這也標(biāo)志著又一家跨國(guó)巨頭在中國(guó)的倒下。之前人們總說(shuō)，中國(guó)享有人口紅利的便利，生意好做。但是近些年我們卻發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的市場(chǎng)在變化，中國(guó)的企業(yè)在變化，中國(guó)的消費(fèi)者也在變化……
于是，市場(chǎng)變的越來(lái)越透明，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)變得越來(lái)越規(guī)范，中國(guó)的消費(fèi)者變得越來(lái)越理性。在這種大環(huán)境背景下，接下來(lái)就是跨國(guó)巨頭的紛紛失利，雅虎被阿里巴巴收購(gòu)、易趣被淘寶擊敗、家樂(lè)福欺詐事件、最后到百思買的全線關(guān)門……
可能很多人都會(huì)把這次百思買的失利解讀為水土不服，但真正什么叫水土不服呢？筆者認(rèn)為，百思買把國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手法引進(jìn)中國(guó)，看似很潮，但實(shí)際上卻是生搬硬套。現(xiàn)在中國(guó)很多企業(yè)還停留在營(yíng)銷的4P上，百思買卻早已超越了4C，把客戶體驗(yàn)提到了前列，從營(yíng)銷上講，沒(méi)有錯(cuò)，但問(wèn)題是目前國(guó)人還沒(méi)有“進(jìn)化”到那么先進(jìn)，體驗(yàn)完的時(shí)候，他還是會(huì)更關(guān)心價(jià)格，比如一臺(tái)彩電，同樣的型號(hào)，如果你百思買的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美、蘇寧高出個(gè)一兩百元，大部分的中國(guó)人就吃不消了。因?yàn)楝F(xiàn)在的中國(guó)人不是沒(méi)錢，而是中國(guó)人素來(lái)都有“節(jié)儉”的天性，所以也就不難理解水土不服了。
此外，除了水土不服之外，營(yíng)銷模式的失誤是其失敗的根本原因……
營(yíng)銷模式就是企業(yè)內(nèi)部在營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)或因素的組合。只有掌握了營(yíng)銷模式的特性和本質(zhì)，企業(yè)才可能透徹了解營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，從被動(dòng)適應(yīng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)引領(lǐng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。營(yíng)銷模式是動(dòng)態(tài)的。只要戰(zhàn)略發(fā)展階段發(fā)生了變化，只要市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)的營(yíng)銷模式就必須順時(shí)應(yīng)變。如果企業(yè)的營(yíng)銷模式未能隨著戰(zhàn)略的變化而調(diào)整，那么企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施必然失去必要的支持，無(wú)法贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
百思買的營(yíng)銷模式在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，犯了簡(jiǎn)單的理性思維的錯(cuò)誤，過(guò)分注重了行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析、對(duì)比。一旦通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的單一門店是虧損的，就會(huì)放慢腳步。5年前，不僅百思買的自有門店未能突破10家、走向全國(guó)，就連五星電器在全國(guó)的開(kāi)店速度也受到限制，被外界質(zhì)疑為“發(fā)展停滯”。
而對(duì)于百思買這樣的外資企業(yè)，一遇到虧損就放慢腳步很正常，認(rèn)為自己不能在虧損的情況下還要再開(kāi)很多店，更看不懂中國(guó)的同行們盡管有很多門店虧損卻還要加大開(kāi)店數(shù)量和規(guī)模。中國(guó)有句古語(yǔ)叫‘墻內(nèi)損失墻外補(bǔ)’，雖然企業(yè)的單店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)虧損，卻可以通過(guò)規(guī)模建立向上游企業(yè)博弈的籌碼，關(guān)鍵是企業(yè)并非簡(jiǎn)單依靠商品銷售賺錢。國(guó)美蘇寧是這樣做的，大型賣場(chǎng)超市也是這樣做的，連鎖酒店、連蘇專賣服裝店、雙匯雨潤(rùn)也都是這樣做的……
因此戰(zhàn)略一定是比戰(zhàn)術(shù)更重要，筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)雨潤(rùn)，從雨潤(rùn)目前的組織架構(gòu)和營(yíng)銷手法上來(lái)看，實(shí)在不敢恭維，粗放程度遠(yuǎn)比上我們服務(wù)的眾多知名快速消費(fèi)品牌，但他還是發(fā)展的很好，原因是什么？戰(zhàn)略作對(duì)了。不停的圈地站位，戰(zhàn)略上先領(lǐng)先對(duì)手，之后在精細(xì)化運(yùn)作，而這也正符合了中國(guó)的國(guó)情。所以，營(yíng)銷模式不是靠數(shù)據(jù)分析出來(lái)的，而是從宏觀的戰(zhàn)略分析加微觀數(shù)據(jù)分析一起總結(jié)出來(lái)的。
但愿中國(guó)的企業(yè)可以引以為戒，在未來(lái)的道路上越走越遠(yuǎn)。
我國(guó)許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營(yíng)銷問(wèn)題。怎樣解決這些問(wèn)題，《大眾商務(wù)》雜志根據(jù)眾多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)驗(yàn)匯總和實(shí)踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的五條黃金法則。
黃金法則一：“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品。
在確定明確的模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來(lái)就該明確自己的產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品，哪些是公雞產(chǎn)品。什么叫母雞產(chǎn)品，就是投入少量的服務(wù)和人、時(shí)間就可以獲得高額的回報(bào)。但是由于客戶沒(méi)有名氣，說(shuō)出來(lái)其他公司也不認(rèn)可，是呱呱下蛋但沒(méi)有聲望效應(yīng)的客戶和產(chǎn)品。第二類產(chǎn)品是做名聲的，并不是真正靠他賺錢的，就是公雞產(chǎn)品。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對(duì)這樣的客戶要舍得投入。筆者認(rèn)為積累了品牌和經(jīng)驗(yàn)后，就可以逐漸的開(kāi)發(fā)你的金雞產(chǎn)品。很多企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上遇到的問(wèn)題不是產(chǎn)品好壞的問(wèn)題，而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問(wèn)題。對(duì)作了三五年的企業(yè)來(lái)講，必須同時(shí)具備這幾種產(chǎn)品，才可以形成持續(xù)的增長(zhǎng)。
黃金法則二：“臺(tái)階”模式。
我把所有的營(yíng)銷歸類為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷，一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式營(yíng)銷？比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開(kāi)始就把行業(yè)里最大的客戶做下來(lái)。比如說(shuō)微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。而臺(tái)階式模式適合絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇。筆者認(rèn)為難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)**企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛(ài)立信等等。如果我們這個(gè)公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢(shì)，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺(tái)階一層一層向上走。
黃金法則三：迎春花客戶。
迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念**;要求苛刻;價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開(kāi)行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn)，但為了打開(kāi)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。
黃金法則四：臘梅花客戶。
臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí);采購(gòu)有時(shí)間要求;財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)營(yíng)銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長(zhǎng)期的。
黃金法則五：“從青海到上海”。
品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng)、名字要短、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌營(yíng)銷原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。
感謝每一位朋友能在百忙之中，關(guān)注與瀏覽關(guān)于我的故事。這一年依然從事著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，只不過(guò)已經(jīng)從開(kāi)發(fā)更加側(cè)重于運(yùn)營(yíng)，感觸最深的就是互聯(lián)網(wǎng)的變革，以及產(chǎn)品的瞬息萬(wàn)變。也許我們還沒(méi)有玩透微博，它就已經(jīng)沒(méi)落了；也許我們還沒(méi)下載app，微信已經(jīng)火了；也許我們還在給銀行存死期，互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)了；一切的一切，都在預(yù)示著2015年網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的多變性。
對(duì)于從事互聯(lián)網(wǎng)工作的人來(lái)說(shuō)，要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，有條件能參加一些互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的會(huì)議，我個(gè)人認(rèn)為還是極好的。但并不是什么會(huì)都要去湊個(gè)熱鬧，比如一個(gè)做產(chǎn)品的去參加技術(shù)類的會(huì)議，或者是沒(méi)有創(chuàng)業(yè)條件的在職人員總是參加創(chuàng)業(yè)者大會(huì)。今年印象中去參加了2個(gè)會(huì)議，概括來(lái)說(shuō)，我還是喜歡參加有干貨的，或者是接地氣的分享會(huì)。什么叫接地氣，就是分享內(nèi)容不是動(dòng)不動(dòng)就那種所謂“產(chǎn)業(yè)融合、經(jīng)濟(jì)鏈或IPO”什么的不明覺(jué)厲的演講，而是更想了解到跟自己工作生活相關(guān)的話題。比如今年上半年呈噴井式發(fā)展的微信、明年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變革與發(fā)展等等，就是實(shí)實(shí)在在的分析一些數(shù)據(jù)，分享一下真實(shí)的營(yíng)銷案例，這些都能讓我們參會(huì)者有所受益。同時(shí)，作為運(yùn)營(yíng)的我們，如果正四處碰壁，不知道方向在哪時(shí)，可以去行業(yè)內(nèi)的會(huì)議看看，換換名片，聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)大佬們的激情演講，說(shuō)不定能喝點(diǎn)“心靈雞湯”，一不小心能打到“500cc的雞血”，特別有利于加強(qiáng)自己的信心。
言歸正傳，今年最大的工作規(guī)劃就是轉(zhuǎn)型了。從程序員向產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面發(fā)展，這個(gè)階段可能將是漫長(zhǎng)的，至少現(xiàn)在還沒(méi)修成正果，多方面原因吧。不過(guò)慶幸技術(shù)出身的人學(xué)習(xí)能力都還不錯(cuò)，而且擁有技術(shù)背景的產(chǎn)品可以完美的與工程師進(jìn)行溝通和對(duì)于驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的掌控。另外可以更好的將產(chǎn)品需求傳遞給工程師，并且將復(fù)雜的產(chǎn)品細(xì)節(jié)傳遞給沒(méi)有技術(shù)背景的同事和用戶。這點(diǎn)還是具有一定優(yōu)勢(shì)的，但是現(xiàn)在是移動(dòng)端產(chǎn)品的天下。
為什么好端端的做著軟件編程，現(xiàn)在想要轉(zhuǎn)型？我覺(jué)得歸根于創(chuàng)業(yè)心態(tài)吧，看過(guò)周大大寫過(guò)的文章，還是很認(rèn)同的。不是說(shuō)幾個(gè)哥們弄個(gè)公司，你叫CEO，我叫CTO，掛個(gè)工作牌很拉風(fēng)的樣子，就叫開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了，這大錯(cuò)特錯(cuò)。我贊同把創(chuàng)業(yè)看成是一種心態(tài)，為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，孜孜不倦的去追求，不滿足于現(xiàn)狀，想方設(shè)法去突破，那就是創(chuàng)業(yè)。別人看你是打工的不重要，重要的是自己別把自己當(dāng)成打工的。如果懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，那么在什么狀態(tài)都可以叫創(chuàng)業(yè)。久而久之會(huì)意識(shí)到，人各有所長(zhǎng)，部門內(nèi)各個(gè)職位需要什么樣才干的人，打造一個(gè)產(chǎn)品需要什么樣的條件等等。到這個(gè)時(shí)候，所學(xué)到的知識(shí)已經(jīng)不是一個(gè)程序員能駕馭的了。
我與愉悅家紡度過(guò)了平淡的三個(gè)月，最大的難處就是即使明知有很多好的內(nèi)容等待完善，但苦于維護(hù)力度的問(wèn)題不得已放棄。另外米粉折扣的上線，以及算法逐次的調(diào)整，如果個(gè)人站或小團(tuán)隊(duì)維護(hù)的站點(diǎn)還一味的只做SEO，那么絕對(duì)是半死不活的，確實(shí)維護(hù)成本加大了，維護(hù)力度更大了，所以在新媒體平臺(tái)的營(yíng)銷更有助于為產(chǎn)品帶量。
今年沒(méi)有任何女人能真正走進(jìn)我的心里，雖然有個(gè)進(jìn)來(lái)了，可是溜走了。希望2016年我能和真正與我永久在一起的那個(gè)她共同攜手走向?qū)儆谖覀z的未來(lái)。我們今后的生活絕非平坦大道，多少會(huì)遇到磕磕絆絆，但我會(huì)日復(fù)一日的拉著我的那個(gè)她的手勇敢地向前走，追尋光明與幸福。
去年，早就聽(tīng)說(shuō)萬(wàn)科在上海開(kāi)發(fā)了一個(gè)叫“紅郡”的項(xiàng)目，十月份的時(shí)候碰到原來(lái)在上海萬(wàn)科的一位同事，他見(jiàn)到我說(shuō)，他剛?cè)タ戳诉@個(gè)項(xiàng)目，非常好，是上海萬(wàn)科首個(gè)精裝修別墅項(xiàng)目，很值得去一看，可惜價(jià)格對(duì)他來(lái)說(shuō)稍微貴了一些，要不然，他非買不可。老同事極力推薦我去參觀一下。
2006年11月下旬的一個(gè)雨天，我和一位朋友驅(qū)車冒雨前往位于閔行區(qū)西北端的萬(wàn)科的紅郡。還未到項(xiàng)目售樓處，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到聳立在旁邊的一個(gè)老式工廠留下來(lái)的紅磚大煙囪，這個(gè)場(chǎng)景讓我馬上和萬(wàn)科在天津的水晶城保留下來(lái)的工業(yè)時(shí)代的那些廠房、鐵軌、煙囪等遺留物聯(lián)系在了一起。腦海中馬上涌現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)號(hào)？難道這又是一個(gè)天津萬(wàn)科水晶城的復(fù)制品？可它為什么叫“紅郡”呢？
2003年夏天在重慶碰到參加中城房網(wǎng)會(huì)議的王石董事長(zhǎng)，談到萬(wàn)科的發(fā)展，他給我們介紹了天津萬(wàn)科水晶城的項(xiàng)目特色，他說(shuō)這是萬(wàn)科在原天津玻璃廠廠址開(kāi)發(fā)的一個(gè)非常有創(chuàng)意的項(xiàng)目，建議我們有機(jī)會(huì)一定要去看看。當(dāng)時(shí)，我對(duì)水晶城這個(gè)概念和萬(wàn)科怎么都聯(lián)系不在一起。因?yàn)椋酝f(wàn)科開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都“花園”為后綴的居多，而且，大都一看就知道這是萬(wàn)科“文化基因”產(chǎn)物。天津這個(gè)“水晶城”和平常的水晶聯(lián)系在哪里呢？我一直困惑不解。
2 004年初春，我和田同生老師去天津出差，順路參觀了“水晶城”，我在那里既沒(méi)有看到水，也沒(méi)有看到水晶體的東西，卻看到了萬(wàn)科在規(guī)劃設(shè)計(jì)中將原來(lái)600棵大樹(shù)形成的舊廠區(qū)林蔭路和花園，在新的規(guī)劃中被保留了下來(lái)；傳統(tǒng)的吊裝車間被賦予現(xiàn)代材料和形式；玻璃廠老的鐵路和水塔則滲透在景觀的規(guī)劃中，成為標(biāo)志性的要素，不難看到萬(wàn)科 “在歷史中建筑未來(lái)”的一次大膽嘗試。在售樓人員熱情的陪同和介紹之后，我腳踩在當(dāng)初那塊生產(chǎn)象水晶一樣透明玻璃的土地上才恍然大悟，“水晶城”原來(lái)如此。
進(jìn)入銷售大廳，懸念式的銷售流程是先讓我們?cè)谝粋€(gè)黑屋子看完一段介紹紅郡周邊環(huán)境與項(xiàng)目特點(diǎn)的“電子樓書(shū)”，之后，銷售人員就帶來(lái)我們先開(kāi)始參觀樣板區(qū)和樣板房。在路上，我就問(wèn)銷售人員，這個(gè)項(xiàng)目為什么叫紅郡，他說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)都是英式風(fēng)格的，充滿英倫異國(guó)情調(diào)，所以，叫紅郡。確實(shí)，我沒(méi)有考別人的意思，因?yàn)槲矣浀迷谟袀€(gè)英文單詞county翻譯成中文就是指“郡”，但這個(gè)“郡”的含義與古代中國(guó)的“郡”不盡相同。 英、美的“郡”是縣一級(jí)的行政單位，一般由數(shù)個(gè)中心城市和其他小城鎮(zhèn)組成。那么，我猜想萬(wàn)科的”郡”顯然是后者，用“郡”和用“城”都是想說(shuō)明一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模，不過(guò)這里的“郡”不是土郡，而是寓意有英國(guó)建筑要素的、有“洋文化”的小鎮(zhèn)，與它周邊的所謂國(guó)際化社區(qū)門當(dāng)戶對(duì)。顯然，銷售人員給的解釋只是一個(gè)從營(yíng)銷角度出發(fā)的“釋意”，他沒(méi)有把“郡”的真正本意還原給聽(tīng)眾。
邊走邊看、邊走邊想。 “紅郡的紅是指什么？”因?yàn)椋f(wàn)科在上海有一個(gè)“藍(lán)山”項(xiàng)目，我不知道這個(gè)名字的出處在哪里，但我分別看過(guò)上海和廣州萬(wàn)科的藍(lán)山，在那里都沒(méi)有見(jiàn)到藍(lán)色的山，最多，廣州的藍(lán)山項(xiàng)目是用了藍(lán)顏色作為項(xiàng)目推廣的主色調(diào)，但建筑主體并不是藍(lán)色，在沒(méi)有藍(lán)色建筑、又沒(méi)有藍(lán)色山的地方起個(gè)“藍(lán)山”項(xiàng)目，是一個(gè)泛化了的名稱，更多的是一種意境或某種聯(lián)想。所以，當(dāng)時(shí)我沒(méi)敢枉將推斷：因?yàn)檫@里的建筑主色調(diào)是紅的，所以叫紅郡。可惜，售樓人員也沒(méi)有主動(dòng)給我介紹，更多的我是把一開(kāi)始見(jiàn)到的那個(gè)紅色大煙囪和紅郡的“紅”聯(lián)系在了一起，后來(lái)，我仔細(xì)看了那本精美的售樓書(shū)從中得知，紅郡的“紅”來(lái)自于英國(guó)艾汶河畔的一個(gè)小鎮(zhèn)Tudor建筑的風(fēng)格，即紅磚墻。回過(guò)頭來(lái)要問(wèn)，這么一個(gè)最簡(jiǎn)單的答案，銷售人員為什么不主動(dòng)將紅郡的“紅”的來(lái)由告訴我們，這樣即可以增加項(xiàng)目的文化價(jià)值，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的人文追求，同時(shí)，還能統(tǒng)一客戶的認(rèn)知，傳遞和保持萬(wàn)科公司一貫的品牌形象與項(xiàng)目品牌的文化氣質(zhì)，免得象我這樣胡亂琢磨的人，誤入歧途呢？
九十年代是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛的時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷異常。西方百年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所歷經(jīng)的營(yíng)銷模式，在九十年代的中國(guó)大多演練了一遍。什么價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，一時(shí)間狼煙四起，群雄爭(zhēng)霸！一批又一批本土營(yíng)銷將士得到了鍛煉成長(zhǎng)，當(dāng)中也催生了眾多土生土長(zhǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)！
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，人們的物質(zhì)生活水平也日益提高，原有的治療醫(yī)學(xué)方式不再適合人們需求，預(yù)防醫(yī)學(xué)的理念漸漸深入人心，一個(gè)日益擴(kuò)大的保健市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限！飛龍折翼、三株敗北、巨人沉浮、好一番風(fēng)起云涌！
被疾病纏身，或是處于亞健康的中老年人群，成了保健品商家的必爭(zhēng)對(duì)象！中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的儒家文化一直在潛移默化的教導(dǎo)我們要尊老愛(ài)幼，老年人的健康問(wèn)題也得到了社會(huì)的關(guān)注。
一時(shí)間不知為什么我們突然發(fā)現(xiàn)，各大賓館、酒店的會(huì)議廳頻頻出現(xiàn)保健、醫(yī)療專家和一群又一群的中老年朋友。一些媒體偶爾也能看到某某保健、醫(yī)療專家在某地免費(fèi)健康檢測(cè)、免費(fèi)健康講座的通知。他們?cè)谧鲂┦裁矗侩y道是社會(huì)對(duì)中老年人的免費(fèi)服務(wù)？一些好奇的記者為了探個(gè)究竟，深入會(huì)場(chǎng)內(nèi)部，才恍然大悟。健康聯(lián)誼會(huì)原來(lái)是產(chǎn)品銷售會(huì)！健康講座原來(lái)是產(chǎn)品專題！當(dāng)然免費(fèi)檢測(cè)后也告訴你，你現(xiàn)在已經(jīng)一身是病，必須購(gòu)買某某產(chǎn)品！于是中老年朋友們紛紛掏錢，而且一買就是幾千上萬(wàn)，大包大袋的往家提貨！記者們驚噩了！于是眾多媒體罵聲一片，又是“小心變相傳銷”、又是“溫柔的陷阱“等等！會(huì)務(wù)營(yíng)銷的方式漸漸浮出了水面，被國(guó)人所知。
其實(shí)記者們只看到了會(huì)務(wù)營(yíng)銷中不規(guī)范的一部分，或是只看見(jiàn)開(kāi)會(huì)這個(gè)表現(xiàn)形式，沒(méi)有領(lǐng)悟到背后一些深層次的東西。在我國(guó)部分保健品行業(yè)，已經(jīng)有著相當(dāng)成熟的會(huì)務(wù)營(yíng)銷模式，一大批規(guī)范的保健品企業(yè)靠會(huì)務(wù)營(yíng)銷這個(gè)利器，獲得了巨額利潤(rùn)，預(yù)計(jì)2003年全國(guó)市場(chǎng)年銷售額保守的數(shù)據(jù)也有80億。 會(huì)務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)生及其定義
是誰(shuí)創(chuàng)造了這種營(yíng)銷方式呢？我們現(xiàn)在已無(wú)從判斷，但有一點(diǎn)是可以肯定的。珠海天年、大連珍奧、南京中脈、北京基恩愛(ài)，這四家企業(yè)對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的推廣和影響是功不可沒(méi)的。這四家企業(yè)對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷體系探索的靈感又來(lái)自哪里呢？從現(xiàn)有的資料中我們找到了三條
一 源自于三株的活動(dòng)營(yíng)銷，義診作為三株市場(chǎng)營(yíng)銷的三大法寶之一，在保健品營(yíng)銷中，曾廣泛應(yīng)用。把義診從室外搬到室內(nèi)，活動(dòng)營(yíng)銷就是會(huì)務(wù)營(yíng)銷的前身了。
二 源自于傳銷的產(chǎn)品、員工推介和培訓(xùn)會(huì)的靈感。
三 源自于企業(yè)自身的老顧客座談會(huì)。
不管會(huì)務(wù)營(yíng)銷起源于何種營(yíng)銷方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。低廉的入門成本導(dǎo)致九十年代中期全國(guó)保健品企業(yè)一哄而上，數(shù)千家注冊(cè)資本只有幾十萬(wàn)的企業(yè)，開(kāi)始如狼般啃食這快健康產(chǎn)業(yè)大蛋糕。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是企業(yè)在媒體投放力度的不斷加碼和終端成本的惡性提升。對(duì)于廣告的投放，不少企業(yè)甚至發(fā)出了做廣告是找死，不做廣告是等死的哀嘆！對(duì)于終端更是愛(ài)恨交加！走貨快的終端漫天要價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等要走了企業(yè)大部利潤(rùn)。差的終端，貨走不動(dòng)不說(shuō)，更甚至三個(gè)月也結(jié)不到一次款！在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下逼迫廠家直接繞過(guò)各層通道尋找顧客，會(huì)務(wù)營(yíng)銷在實(shí)踐中孕育而生。
為什么叫會(huì)務(wù)營(yíng)銷呢？其實(shí)對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的稱法，各企業(yè)在實(shí)踐中并不統(tǒng)一。有叫會(huì)議營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、親情營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、整合直接營(yíng)銷等。我認(rèn)為這些稱法都能真實(shí)反映會(huì)務(wù)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，根據(jù)這些營(yíng)銷都有一個(gè)共性，就是要找一個(gè)地方開(kāi)會(huì)，叫會(huì)議營(yíng)銷吧，又不是開(kāi)會(huì)那么簡(jiǎn)單，所以我把他稱為會(huì)務(wù)營(yíng)銷了。那么會(huì)務(wù)營(yíng)銷的概念是什么呢？我給他的定義是：以會(huì)場(chǎng)為銷售陣地，通過(guò)會(huì)前的數(shù)據(jù)甄別，會(huì)后的親情服務(wù)，在會(huì)議的過(guò)程中達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式。 這個(gè)概念是廣義的，他不包含了會(huì)議，更重要的是會(huì)前運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式，借助現(xiàn)代化辦公手段CRM軟件的應(yīng)用，對(duì)顧客資源（數(shù)據(jù)）進(jìn)行很好的收集、篩選與預(yù)熱；會(huì)后親情服務(wù)，提升顧客忠誠(chéng)度，讓顧客重復(fù)消費(fèi)和借助口碑傳播消費(fèi)。所以現(xiàn)代的會(huì)務(wù)營(yíng)銷不僅僅是狹義的開(kāi)會(huì)，他更是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、親情服務(wù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷甚至是專賣店?duì)I銷的整合營(yíng)銷方式。他包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三大部分。一個(gè)企業(yè)的資源是有限的，不同的企業(yè)在不同的文化影響下，會(huì)把企業(yè)有限的資源重點(diǎn)運(yùn)用。
有些企業(yè)側(cè)重于會(huì)前顧客資源的收集，于是電臺(tái)不停廣播、社區(qū)連續(xù)的活動(dòng)，甚至手拿現(xiàn)金四處購(gòu)買數(shù)據(jù)，力求數(shù)據(jù)的質(zhì)量； 有些企業(yè)側(cè)重于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，絕對(duì)權(quán)威的專家講座，陣容龐大的檢測(cè)、咨詢隊(duì)伍，專業(yè)的主持，專業(yè)的DJ，會(huì)場(chǎng)每一個(gè)燈光的運(yùn)用，每一刻音樂(lè)的配合，設(shè)計(jì)的天衣無(wú)縫； 還有些企業(yè)側(cè)重于如何培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，讓顧客回頭購(gòu)買和帶動(dòng)購(gòu)買。會(huì)議氣氛好不好無(wú)所謂，只要?jiǎng)?chuàng)造個(gè)大家在一起交流的機(jī)會(huì)就行，更重要的是如何讓顧客變成員工的忠誠(chéng)顧客，讓員工與顧客成為貼心的朋友，用親情式的服務(wù)感動(dòng)顧客，帶動(dòng)他（她）周邊的朋友來(lái)消費(fèi)，個(gè)別企業(yè)甚至不惜給老顧客現(xiàn)金的回報(bào)，落下個(gè)變相傳銷的嫌疑。 理解營(yíng)銷理念
看到這里大家可能對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷有了初步的了解，但要真正的深入會(huì)務(wù)營(yíng)銷還必須對(duì)以下個(gè)兩問(wèn)題做深刻的理解。
一 顧客是什么？
二 誰(shuí)是企業(yè)的上帝？
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(On-line Marketing或E-Marketing)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常見(jiàn)手段：
1、SEO
2、軟文推廣
3、“標(biāo)題黨”
4、“噱頭營(yíng)銷”
5、“威信營(yíng)銷”
6、病毒式營(yíng)銷
以上綜述六點(diǎn)個(gè)人認(rèn)為很厲害的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷辦法有很多，但是有很多又不是很實(shí)用，目前何人總結(jié)六點(diǎn)供大家參考。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段眾多，那么如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值呢?
首先來(lái)說(shuō)SEO，這個(gè)東西對(duì)大家都不陌生，SEO，熟稱“搜索引擎優(yōu)化”，在中國(guó)大部分網(wǎng)站都是靠百度來(lái)流量，不過(guò)百度提供流量也是有限的，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)民都只習(xí)慣看百度的第一和第二頁(yè)，那么就必須讓自己的網(wǎng)站在百度的某些“關(guān)鍵字”上有一個(gè)好的排名了，那么就必須對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，網(wǎng)站優(yōu)化最為重要的三點(diǎn)就是“結(jié)構(gòu)、外鏈、反鏈”，可能說(shuō)起“反鏈”很多人都很陌生，為什么這樣說(shuō)，因?yàn)楹芏嗖莞鹃L(zhǎng)把“反鏈”當(dāng)“外鏈”我在ADMIN5上也看到很多文章把發(fā)反鏈的方法當(dāng)外鏈教。
那么到底外鏈重要還是反鏈重要呢?如何外鏈和反鏈呢?其實(shí)反鏈很容易，那就是硬性軟文推廣或者是到各大論壇博客發(fā)貼留言帶上自己網(wǎng)站的鏈接。
外鏈如何增加?外鏈增加有很多辦法，不過(guò)不是那么好添加外鏈的，為什么這樣說(shuō)?因?yàn)橥怄準(zhǔn)且趧e人網(wǎng)站上有一個(gè)關(guān)鍵詞是鏈接到自己網(wǎng)站的，不然不算外鏈，而且外鏈有權(quán)重之分的，首頁(yè)權(quán)重最高。
外鏈可以去“網(wǎng)站目錄”提交自己的網(wǎng)站、通過(guò)交換鏈接得到外鏈、互換交叉連接得到高質(zhì)量單向外鏈、SEO黑貓。
軟文推廣
軟文推廣很多站長(zhǎng)都不明白是干什么的，以為就是增加反鏈，其實(shí)不是這樣的，增加反鏈的是硬性軟文，既然是軟文，那么肯定是不可能帶鏈接的，如果帶鏈很容易被刪除。那軟文是干什么的?軟文其實(shí)是在打一個(gè)軟性的廣告，讓看過(guò)文章的網(wǎng)民去搜索引擎搜索你的關(guān)鍵字。
關(guān)鍵字?很多人就不懂了，軟文那么多字，別人怎么會(huì)知道我的關(guān)鍵字?那么你就錯(cuò)了，因?yàn)槟愕氖擒浶缘膹V告，肯定有一個(gè)重點(diǎn)，那么這個(gè)重點(diǎn)就是突出你的關(guān)鍵字，讓大家知道你的關(guān)鍵字，然后去搜索，讓看過(guò)文章的人對(duì)這個(gè)東西產(chǎn)生興趣和影響。
不過(guò)應(yīng)用軟文推廣的前提就是，必須你的網(wǎng)站的某幾個(gè)關(guān)鍵字在百度的首頁(yè)，不然的話你就是為別人做了嫁衣。
“標(biāo)題黨、噱頭”
這種方法我已經(jīng)提及多次了，這次就簡(jiǎn)單介紹一下。這兩種方法就是讓你的網(wǎng)站有看點(diǎn)有些頭，有吸引力。那么吸引力怎么辦到?那就是搞噱頭，搞活動(dòng)，例如抽獎(jiǎng)送什么什么，注冊(cè)就送多少錢多少錢，購(gòu)買什么送什么之類的。也就是用標(biāo)題來(lái)吸引瀏覽者，不過(guò)有一點(diǎn)就是，在你的網(wǎng)站制造噱頭的時(shí)候必須是你的站有一定的流量，不然制造了也沒(méi)多大的用處，為什么?因?yàn)槟阕龅氖钦緝?nèi)噱頭和標(biāo)題。這種辦法是留住站內(nèi)的第一次瀏覽用戶。
站外“標(biāo)題黨、噱頭”這個(gè)就像“獸獸、鳳姐”等他們制造一些負(fù)面觀點(diǎn)和審丑潮流等噱頭和觀點(diǎn)，不過(guò)這樣做會(huì)破壞自己網(wǎng)站在別人心里的可信度!雖然一時(shí)能夠很火爆讓人們記住，不過(guò)等事件淡化以后大家也會(huì)逐漸忘記你，也許還會(huì)在某些人心中造成不良影響。
威信營(yíng)銷
可能很多人還不知道什么是威信營(yíng)銷，因?yàn)榫W(wǎng)上很少有介紹的。那么我現(xiàn)在就給大家介紹一下，什么叫威信營(yíng)銷，威信營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，就是借助明星效應(yīng)，前提是你必須在某些平臺(tái)很出名，不然的話你就不能實(shí)施威信營(yíng)銷，原因是你在公眾和網(wǎng)民面前沒(méi)有曝光度別人都不認(rèn)識(shí)你，你還怎么去推廣。
為什么很多網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者喜歡開(kāi)辦一些論壇和教學(xué)講座?因?yàn)樗麄兿胩嵘约旱钠毓舛忍岣咦约涸谀硞€(gè)行業(yè)的威信，這樣他們就能夠一勞永逸，說(shuō)什么就是什么!為什么這樣說(shuō)，因?yàn)榇蠹叶枷嘈潘麄儯麄冋f(shuō)的肯定是有道理有效果的，好比普通人說(shuō)過(guò)的話不算名言，但是名人說(shuō)過(guò)的就是名言。
病毒式營(yíng)銷
最后來(lái)說(shuō)一下病毒式營(yíng)銷，有人就會(huì)問(wèn)了，病毒式營(yíng)銷是什么?散發(fā)病毒嗎?如果你這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了，病毒式營(yíng)銷是大量信息，就像病毒一樣瘋狂制造分離傳染，也就是大量垃圾信息，填滿搜索引擎等一些論壇博客，讓大家看到的都是你的推廣鏈接產(chǎn)品。
這錢怎么掙？業(yè)務(wù)開(kāi)展之前，計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的重新建立是尤為重要的一環(huán)。而全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)于計(jì)費(fèi)有哪些要求？運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有系統(tǒng)存在哪些不足？全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代快速來(lái)臨，融合計(jì)費(fèi)成為電信運(yùn)營(yíng)商面臨的第一道難關(guān)。
業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)下的新興計(jì)費(fèi)方式
在由《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》組織的一次關(guān)于融合計(jì)費(fèi)的研討會(huì)上，微軟電信行業(yè)事業(yè)部解決方案總經(jīng)理李普認(rèn)為，在未來(lái)的發(fā)展中，電信基礎(chǔ)信息服務(wù)將完全免費(fèi)，如同市內(nèi)馬路那樣具備公益性，拉動(dòng)運(yùn)營(yíng)商收入的則是增值服務(wù)。他介紹說(shuō)，微軟現(xiàn)在在做一個(gè)實(shí)驗(yàn)用來(lái)模糊掉短信和郵件的概念，讓最終用戶感覺(jué)不到什么叫短信，什么叫郵件。“真正用戶接受的是體驗(yàn)，他會(huì)為這樣的體驗(yàn)付費(fèi)，而不是說(shuō)單買一個(gè)技術(shù)或者服務(wù)。”
重組后的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，靈活的營(yíng)銷套餐是投向?qū)Ψ降睦鳎?jì)費(fèi)系統(tǒng)需要對(duì)全業(yè)務(wù)融合計(jì)費(fèi)條件下的營(yíng)銷套餐提供靈活的計(jì)費(fèi)支持。同時(shí)，隨著包括3G業(yè)務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)的開(kāi)展，帶來(lái)了新的計(jì)費(fèi)模式要求，如內(nèi)容計(jì)費(fèi)、多方計(jì)費(fèi)和多業(yè)務(wù)之間關(guān)聯(lián)計(jì)費(fèi)等等。而不管怎樣，這些計(jì)費(fèi)系統(tǒng)都需要具備一些基本要素。
首先，需要支持事件計(jì)費(fèi)。事件計(jì)費(fèi)可以定義計(jì)費(fèi)元素，使得計(jì)費(fèi)引擎按照定義規(guī)則進(jìn)行計(jì)費(fèi)處理，最大限度地保障計(jì)費(fèi)因需求而變，適應(yīng)各種全業(yè)務(wù)商業(yè)模式環(huán)境；其次，要支持面向?qū)ο蟮挠?jì)費(fèi)管理。客戶、賬戶、產(chǎn)品、定價(jià)(資費(fèi))可以獨(dú)立的管理，并根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，能夠靈活地將它們關(guān)聯(lián)起來(lái)，形成新的訂購(gòu)計(jì)劃；同時(shí)要支持預(yù)付費(fèi)和后付費(fèi)。在一個(gè)計(jì)費(fèi)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)預(yù)付費(fèi)和后付費(fèi)客戶在產(chǎn)品、余額、資費(fèi)與優(yōu)惠方面的共享，并能夠根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行計(jì)費(fèi)模式切換，實(shí)現(xiàn)真正的預(yù)付、后付融合計(jì)費(fèi)；此外，要支持可定義的計(jì)費(fèi)單位。能夠支持對(duì)計(jì)費(fèi)單位的靈活定義，可以按照定義的計(jì)費(fèi)單位來(lái)計(jì)費(fèi)。
電信運(yùn)營(yíng)商面臨挑戰(zhàn)
“融合計(jì)費(fèi)能力是業(yè)務(wù)支撐能力的基礎(chǔ)，在現(xiàn)階段，運(yùn)營(yíng)商需要盡快完善融合計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。”中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部規(guī)劃建設(shè)處副經(jīng)理寧宇介紹說(shuō)。但運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展計(jì)費(fèi)能力的同時(shí)又不能把眼睛僅盯在計(jì)費(fèi)這兩個(gè)字上。“計(jì)費(fèi)能力是底層，應(yīng)該通過(guò)計(jì)費(fèi)能力的提升，以驅(qū)動(dòng)其他能力的發(fā)展。”他說(shuō)。
據(jù)寧宇介紹，目前中國(guó)移動(dòng)正在思考的融合計(jì)費(fèi)方式主要有兩種。第一是價(jià)值鏈多級(jí)交匯下的計(jì)費(fèi)融合。一般來(lái)說(shuō)，面向前端的模式叫計(jì)費(fèi)，面向后端叫結(jié)算。未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，計(jì)費(fèi)和結(jié)算之間很難有清楚的邊際，中國(guó)移動(dòng)在這個(gè)鏈條中可能扮演某幾種角色，因此對(duì)于這種多角色下計(jì)費(fèi)模式的研究改進(jìn)很關(guān)鍵。第二是后付費(fèi)模式。運(yùn)營(yíng)商的客戶不只是終端使用者，提供廣告服務(wù)的也是他們的客戶，這二者重疊交叉在一起。他們給通信客戶提供的是通信服務(wù)，給供應(yīng)商提供的是咨詢服務(wù)和信息整合服務(wù)，二者的業(yè)務(wù)融合和不同的屬性融合致使電信運(yùn)營(yíng)商重新思考新的后付費(fèi)方式。
同樣是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，以固網(wǎng)為基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)商在系統(tǒng)的完善方面面臨更大挑戰(zhàn)。記者了解到，目前中國(guó)電信在融合實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)與支撐方面面臨著四大挑戰(zhàn)。包括：第一，客戶管理系統(tǒng)有待健全。第二，統(tǒng)一產(chǎn)品目錄有待建設(shè)。第三，多個(gè)批價(jià)引擎共存。最常見(jiàn)的是孤立的業(yè)務(wù)平立完成批價(jià)，再將結(jié)果傳遞給BSS系統(tǒng)。這種現(xiàn)狀的存在，使得業(yè)務(wù)的融合運(yùn)營(yíng)難以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樵谶@種情況下跨產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)無(wú)法做到捆綁優(yōu)惠；第四，多個(gè)賬務(wù)處理過(guò)程共存。在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，用戶需要統(tǒng)一的賬單，而目前中國(guó)電信支撐系統(tǒng)中多個(gè)賬務(wù)處理過(guò)程共存，導(dǎo)致這種統(tǒng)一賬單的需求無(wú)法得到滿足，這將給全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)巨大阻礙。
廣闊市場(chǎng)空間
在經(jīng)歷了長(zhǎng)期的發(fā)展之后，運(yùn)營(yíng)商面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越多。建一套網(wǎng)絡(luò)就開(kāi)發(fā)一種支撐平臺(tái)，推出一個(gè)新服務(wù)品牌就配套一種計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，不同網(wǎng)絡(luò)、不同服務(wù)品牌之間資源無(wú)法共享，促銷手段也只能各行其是。電信重組之后，問(wèn)題變得更加復(fù)雜了，不但有多種業(yè)務(wù)、多個(gè)品牌需要整合，還有規(guī)模龐大的固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)有待整合。占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商可以暫時(shí)不去考慮整合，重組之后依然弱勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商卻只能向整合要競(jìng)爭(zhēng)力。這就為融合計(jì)費(fèi)方案提供了廣闊的市場(chǎng)空間。
愛(ài)立信認(rèn)為，融合計(jì)費(fèi)方案不能只是將多個(gè)計(jì)費(fèi)平臺(tái)歸攏到一個(gè)平臺(tái)上，應(yīng)該為運(yùn)營(yíng)商考慮更多的實(shí)際問(wèn)題。現(xiàn)在每天都有新的業(yè)務(wù)、應(yīng)用被開(kāi)發(fā)出來(lái)投入市場(chǎng)，如何讓用戶很快喜歡上這些產(chǎn)品，并且最終選擇購(gòu)買這些產(chǎn)品？最好的辦法就是適時(shí)給出有吸引力的價(jià)格，或者推出促銷措施。以視頻通話為例，可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)占用情況實(shí)時(shí)給出優(yōu)惠價(jià)格；用戶在使用一定次數(shù)或時(shí)間之后，可以通知用戶下次視頻通話資費(fèi)打折。這些措施將顯著增強(qiáng)用戶的忠誠(chéng)度。
近日，在北京北四環(huán)的公路旁，赫然立著全新的金六福“六福人家暢飲型順喝”的廣告牌。無(wú)厘頭？還是故弄玄虛？
作為近幾年騰起的金六福，無(wú)疑是白酒市場(chǎng)一塊值得研究的招牌，一方面，它崛起的速度讓很多老牌的白酒企業(yè)嘆為觀止，且其打出的“福”概念的確命中了中國(guó)人的心智。另一方面，在手筆上，無(wú)論是熱門人物的代言，還是電視廣告、路牌廣告、車體廣告的大面積投放，都極大地吸引了各方人士的眼球。然而，就是這樣一個(gè)值得稱道的品牌，卻在產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)和新品推出上翻了跟頭。
文不對(duì)題的表現(xiàn)
所謂“六福人家”，的確是延續(xù)了金六福一貫的“福”文化的特色，將中國(guó)人講究福的特點(diǎn)推到，但在產(chǎn)品的深度演繹上卻少了內(nèi)容，就好比一個(gè)人叫“文化”，卻從談吐到行為衣著都看不出任何的文化氣息一樣，什么是六福人家？消費(fèi)者如何理解？也許有人會(huì)說(shuō)那是廣告牌，看不清楚，但至少要表現(xiàn)出來(lái)。而今，名不副實(shí)成了“六福人家”最好的概括。
莫名其妙的新概念
本來(lái)“六福人家”就是一個(gè)很好的概念，只需要把這個(gè)概念很深刻的詮釋好就行，而偏偏金六福喜好概念，提出了“順喝”的新說(shuō)法。雖然看起來(lái)，好像賣點(diǎn)更多了，但卻讓消費(fèi)者著實(shí)一頭霧水。什么叫“順喝”？順著喝？順氣喝？順利的時(shí)候喝？可以說(shuō)得太多了，但卻什么也說(shuō)不出來(lái)，說(shuō)不明白。企業(yè)、新產(chǎn)品需要新概念，但不能毫無(wú)節(jié)制，毫無(wú)理由加上新概念。
從金六福看白酒多品牌經(jīng)營(yíng)
無(wú)論是茅臺(tái)，還是五糧液，多品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為白酒企業(yè)的未來(lái)之路，一方面，成功的多品牌經(jīng)營(yíng)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面，能夠促進(jìn)企業(yè)的二次騰飛和品牌號(hào)召力。但同時(shí)，我們也可以看到，多品牌經(jīng)營(yíng)雖然有益于企業(yè)發(fā)展，有益于鞏固經(jīng)銷商群體的忠誠(chéng)度，但對(duì)企業(yè)也是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展需要多品牌經(jīng)營(yíng)，但不能沉醉在多品牌經(jīng)營(yíng)中求數(shù)量而不求質(zhì)量。很多企業(yè)急于眼前的情況，倉(cāng)促推出新品，卻沒(méi)有做好產(chǎn)品的立體化營(yíng)銷和推廣策略，混過(guò)了訂貨會(huì)，混過(guò)了糖酒會(huì)，混過(guò)了年關(guān)假日，卻最終難逃市場(chǎng)淘汰。主要原因就是企業(yè)往往在子品牌的立體化營(yíng)銷上缺乏魄力和耐心，單純的求速度，求銷量，求經(jīng)銷商的短期訂貨，二次創(chuàng)業(yè)的功利心往往扼殺了子品牌的成長(zhǎng)。
多品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，一個(gè)是要找好找對(duì)有潛力有錢景的新產(chǎn)品，能夠引領(lǐng)未來(lái)幾年的市場(chǎng)潮流，另外，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及概念的深入和挖掘。白酒競(jìng)爭(zhēng)如今已經(jīng)到了白熱化的狀態(tài)，經(jīng)銷商和市場(chǎng)一方面需要新產(chǎn)品，另外一方面卻對(duì)新產(chǎn)品有著嚴(yán)格的需求，如何再創(chuàng)造新品牌，新概念，詮釋新賣點(diǎn)，演繹新理念，需要深入，而不是停留于表現(xiàn)，或者只是簡(jiǎn)單的賦予概念而不顧其他，譬如“六福人家”的文不對(duì)題。
多品牌經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)多個(gè)成功的品牌。白酒行業(yè)應(yīng)該學(xué)學(xué)非酒類行業(yè)，一步一個(gè)腳印的開(kāi)發(fā)推廣。戒驕戒躁，才能走得更遠(yuǎn)！
