時間：2023-05-31 08:55:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷調(diào)查，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
從廣義來說,市場調(diào)查是泛指人們?yōu)榱私鉀Q某種產(chǎn)品的營銷問題而有意識地進(jìn)行了解市場、認(rèn)識市場的過程和努力;從狹義來說,市場調(diào)查是特指人們?yōu)榱藢δ撤N產(chǎn)品的營銷問題進(jìn)行決策提供客觀依據(jù)而系統(tǒng)地收集、整理、分析和處理資料的工作。無論我們從廣義或是狹義來理解,市場調(diào)查是任何一個在市場經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè),特別是活躍在國際市場上的進(jìn)出口企業(yè)的營銷活動不可缺少的組成部分,是他們賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件。
二、市場調(diào)查的作用和意義
市場調(diào)查具有三種功能:描述、診斷和預(yù)測。它的描述功能是指收集并陳述事實。例如,消費者對某產(chǎn)品極其廣告的印象和好感度如何?調(diào)查的第二種功能是診斷,指解釋信息或活動。例如改變包裝對產(chǎn)品銷售的影響是什么?最后一種功能是預(yù)測功能。例如,企業(yè)對于持續(xù)變化的市場機(jī)會的利用等。
(一)了解市場,發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
通過調(diào)查可以把消費者和企業(yè)進(jìn)一步聯(lián)系起來。企業(yè)可以了解消費者的消費需求傾向,以及市場中未被滿足的需求,以此為依據(jù)制定自己的營銷策略,改善市場營銷方案。如我國西部大開發(fā)策略的實施,基礎(chǔ)設(shè)施改造的大規(guī)模投入就為企業(yè)帶來了很大營銷機(jī)會。
(二)有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品,開拓新市場
任何企業(yè)的產(chǎn)品不會在市場上永遠(yuǎn)暢銷,企業(yè)要想為自己的產(chǎn)品或服務(wù)推廣創(chuàng)造更多的機(jī)會,要想生存和發(fā)展就需不斷開發(fā)新產(chǎn)品,而這就必須對市場有一定的了解,這就需對消費者進(jìn)行調(diào)查。通過調(diào)查可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的需求、消費偏好的變化及對產(chǎn)品的期望,然后設(shè)計出滿足這些需求的產(chǎn)品,制定出營銷計劃,使企業(yè)的營銷再次出現(xiàn)新的。如索尼公司每年向市場推出1000種新產(chǎn)品,每一次都會對市場進(jìn)行深入的調(diào)查,從而制定合理的競爭策略。
(三)有利于提高企業(yè)的競爭能力
現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根到底是信息的競爭,而信息具有時效性,誰能及時掌握有用的信息,誰就會在競爭中處于有利地位。對于流動性不太強(qiáng)的信息資源,企業(yè)要想獲得,就必須依賴于自身的調(diào)查。所以很多企業(yè)都建立了自己的營銷調(diào)查機(jī)構(gòu),配備優(yōu)秀的營銷調(diào)查人員。像IBM、寶潔這樣一些公司的營銷調(diào)查人員都有著非常成功的營銷經(jīng)驗。寶潔公司的信條之一是:“我們始終堅持不懈地致力于開發(fā)消費者自身及其需求的深度理解并將其轉(zhuǎn)化為我們的競爭優(yōu)勢。”
(四)保持和鞏固忠實顧客的重要性
顧客滿意和顧客忠誠之間存在一種必然的聯(lián)系,長期的關(guān)系不是自然產(chǎn)生的,它是根植于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的價值基礎(chǔ)之上的。保持和鞏固忠實顧客可以給企業(yè)帶來豐厚的回報,重復(fù)購買和顧客的口頭傳播可以增加企業(yè)的收入和市場份額。
對于絕大多數(shù)企業(yè)來說,保持和鞏固忠誠客戶從某種程度上,更容易服務(wù),而且并沒有增加成本,同時也可以給員工帶來滿足感和成就感,獲得更高的員工保留率。保持和鞏固的顧客的能力是建立在企業(yè)對顧客需求詳細(xì)了解和認(rèn)知的基礎(chǔ)上,而這種了解和認(rèn)知就來自于市場調(diào)查。
同時,我們也要明確市場調(diào)查的作用是為營銷提供參考的信息,并不能代表決策。那種期望市場調(diào)查的結(jié)果會告訴企業(yè)怎么辦是不現(xiàn)實的。企業(yè)首先應(yīng)該對市場調(diào)查的結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性進(jìn)行評估,做出基本的判斷。如果認(rèn)為調(diào)查結(jié)果是相對準(zhǔn)確和客觀的,則必須在認(rèn)真研究調(diào)查結(jié)果的基礎(chǔ)上,結(jié)合其他方面來源的資料,同時結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)狀,最終才能做出正確的營銷決策。
三、市場調(diào)查在營銷決策中的應(yīng)用
任何一家企業(yè)都必須是在對有關(guān)市場情況有充分的了解基礎(chǔ)上才能有針對性地制訂策略或修訂策略,即使是政府部門制訂有關(guān)政策也不例外。人們常常羨慕某些成功的企業(yè)家善于把握機(jī)遇,仿佛他們有如神助一般,殊不知料事如神般的“天賦”卻來源于科學(xué)的市場調(diào)查。掌握了信息,你就擁有識別機(jī)遇的眼光。對市場信息不了解的人,即使機(jī)遇就在眼前,他也會象睜眼瞎一樣,又談何抓住機(jī)遇。
企業(yè)的管理部門或有關(guān)的負(fù)責(zé)人在針對某些問題進(jìn)行決策或修正原訂策略包括產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略等,通常需要了解多方面的情況和考慮多方面的問題,只有通過實際市場調(diào)查所得到的具體答案才能作為企業(yè)的管理部門或有關(guān)負(fù)責(zé)人決策或修正策略的客觀依據(jù)。否則,就很容易成為脫離實際的盲目的決策。盲目的決策總是意味著挫折、失敗和損失。當(dāng)然,在挫折中我們也可以總結(jié)出一些經(jīng)驗教訓(xùn),但這樣的經(jīng)驗教訓(xùn)卻是由大量的損失換來的。
(一)產(chǎn)品決策中的市場調(diào)查
任何一個細(xì)分市場中,不可能或極少出現(xiàn)某一類產(chǎn)品只有一個牌號的產(chǎn)品現(xiàn)象。所以,進(jìn)入市場中的產(chǎn)品都必須與其同類產(chǎn)品或者可以替代的其他產(chǎn)品展開競爭。因此,產(chǎn)品定位的首要工作就是明確企業(yè)產(chǎn)品獨具的特點,確定企業(yè)可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢。所以,企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位時,要以市場信息為依據(jù),對產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、造型、價格、包裝、服務(wù)等進(jìn)行全面的市場調(diào)查和分析,真正了解產(chǎn)品的特性和消費需求。
(二)價格決策中的市場調(diào)查
大多數(shù)的企業(yè)在營銷過程中都可能會遇到這樣的問題:研制成功的新產(chǎn)品以何種價格推向市場能夠最大限度地為消費者所接受而同時企業(yè)有最大的利潤空間?這種問題非常有助于營銷決策者在產(chǎn)品定價方面作出正確的決策,而好的定價決策又需要市場需求、成本費用、競爭產(chǎn)品價格三個方面的信息。這是定價成功與否的決定信息。這些信息就要依靠市場調(diào)查來收集、整理和分析。這可以和市場細(xì)分、產(chǎn)品定位調(diào)查的信息結(jié)合起來,并進(jìn)一步測定價格對市場需求的影響。這可通過市場調(diào)查中的訪問法,運用問卷了解消費者心目中的理想價格或?qū)Χ鄠€價格點的接受度?；蛲ㄟ^實驗法,將市場上主要品牌和不同價格水平組合為多個測試樣品由消費者選擇,以此模擬價格發(fā)生變動對消費者的品牌取向產(chǎn)生何種影響。通過深入的分析,營銷決策者可以充分了解本行業(yè)同類產(chǎn)品和價格,正確估算產(chǎn)品成本和費用,然后選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r方法,選定最后價格。
(三)渠道決策中的市場調(diào)查
選擇最佳的營銷渠道對企業(yè)來說是至關(guān)重要。但營銷渠道方式很多,有長有短,有寬也有窄。另外,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,渠道的方式也有新的發(fā)展。如垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)等。因此,企業(yè)要做出正確的選擇,就必須通過市場調(diào)查充分了解市場信息,包括產(chǎn)品因素:如產(chǎn)品重量、體積、性質(zhì)、價格、技術(shù)復(fù)雜程度等。市場因素:如市場區(qū)域范圍大小、顧客集中程度、競爭狀況等。購買行為因素:如購買量、購買頻率、季節(jié)性、選擇性、品牌敏感性等。企業(yè)自身因素:如財力、推銷渠道管理能力以及市場經(jīng)驗等。這些信息的收集都可和前面市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、價格確定所進(jìn)行的調(diào)查結(jié)合起來,再增加對中間商因素:包括合作可能性、所付費用、中間商能夠提供的服務(wù)等進(jìn)行深入調(diào)查,在此基礎(chǔ)上作出正確的營銷渠道的選擇。
(四)促銷決策中的市場調(diào)查
促銷在整個營銷活動中是非常重要的一環(huán),是企業(yè)達(dá)成營銷目標(biāo)最有效的策略之一。促銷方式主要包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷以及各種實效的促銷推廣活動。由于企業(yè)在促銷上要花費大量經(jīng)費,而且有許多可供選擇的促銷方法,因此,促銷活動前的市場、消費者、競爭等情況以及促銷效果都必須通過市場調(diào)查的方式來明確的把握,以便營銷決策者對促銷方式作出正確的決策。
關(guān)于市場營銷，許多人僅僅把它理解為推銷和廣告，這是不正確的。推銷和廣告只是市場營銷多重功能中的兩項，并且還不是最重要的兩項。今天，要理解市場營銷已不能再從古老的"勸說和推銷"角度去考慮，而是應(yīng)該從滿足顧客的特定需求的角度去考慮。在對市場營銷問題的長期探索和研究中，眾多學(xué)者對其界定也有了不一樣的理解。而對于市場營銷情況的研究，主要是從其營銷策略入手。而對于農(nóng)產(chǎn)品，主要依靠產(chǎn)品種類及質(zhì)量取勝，其產(chǎn)品策略和品牌策略是市場營銷分析的關(guān)鍵。
2 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀
濰坊是全國最大的農(nóng)產(chǎn)品加工基地、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品集散基地，年農(nóng)產(chǎn)品總量2000余萬噸。為了叫響"濰坊農(nóng)業(yè)"這個品牌，他們建立了農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、檢測檢驗、執(zhí)法監(jiān)督三大體系，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、流通等環(huán)節(jié)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，建成并認(rèn)證無公害、綠色、有機(jī)食品基地471萬畝，80%以上的可食用農(nóng)產(chǎn)品獲國家認(rèn)證，認(rèn)證面積和比例在全國地級市都是最大的。
濰坊市通過開展質(zhì)量振興和質(zhì)量興市活動，農(nóng)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢明顯加強(qiáng)，主營業(yè)務(wù)收入過億元的農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)達(dá)到129家。該市蔬菜、禽肉等農(nóng)產(chǎn)品市場份額占到北京市場的1/3、上海市場的1/5。濰坊農(nóng)產(chǎn)品還出口80多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯15.8億美元。
2.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速
濰坊市的農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。
2.2 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場發(fā)揮了重要作用
目前濰坊市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80 %～90 %是通過批發(fā)市場提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。
2.3 以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛
超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。像調(diào)查中的佳樂家超市、新盛達(dá)超市作為一種新興的現(xiàn)代流通方式很受消費者的歡迎，購物條件優(yōu)越且產(chǎn)品的安全性有所保證。
2.4 農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍
現(xiàn)階段,個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大，依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,使得小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接,改變了過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。
3 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷面臨的問題
通過對濰坊市佳樂家超市、鑫盛達(dá)超市、農(nóng)貿(mào)交易市場相關(guān)問題的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)超市的農(nóng)產(chǎn)品無論在包裝還是品牌意識上都大大強(qiáng)于農(nóng)貿(mào)市場，而價格也明顯要高。我們發(fā)現(xiàn)市民在超市購物的目標(biāo)產(chǎn)品大多是小量的采購日常所需，而在農(nóng)貿(mào)市場采購的目標(biāo)產(chǎn)品多數(shù)是較大量的。濰坊市的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷面臨的如下問題，而這些問題也是我國的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷所有可能面臨的。
3.1 品牌意識薄弱，產(chǎn)業(yè)化力度不夠
消費者在選擇農(nóng)產(chǎn)品是品牌意識淡薄，沒有高的品牌要求。無論是在自由市場還是超級市場，顧客只注意蔬菜、水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少去對品牌有什么特殊的注意，而對一些農(nóng)產(chǎn)品的再加工、深加工品卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的品牌意識，究其原因主要是因為大部分消費者認(rèn)為只有進(jìn)入工廠經(jīng)過生產(chǎn)工藝加工后的產(chǎn)品才是真正的"商品"，而在田間地頭"生產(chǎn)"的產(chǎn)品就沒有那么多的要求。
3.2 農(nóng)產(chǎn)品"重數(shù)量輕質(zhì)量"，安全性問題亟待解決
整個社會缺少一個對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢測控制的一個有效制度，"追求農(nóng)產(chǎn)品高產(chǎn)才能獲得更多利潤，"這個思想在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的思想中根深蒂固，由于輕質(zhì)量而引起的農(nóng)產(chǎn)品安全問題成為農(nóng)產(chǎn)品市場營銷中取得消費者信任的毒瘤。比如大量化肥與農(nóng)藥的使用，農(nóng)藥可以讓農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量增加，但食品質(zhì)量和安全性都大大降低。
3.3 農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)不完善，影響農(nóng)民增收
大部分農(nóng)產(chǎn)品的銷售及使用必須有一個時間限制。一段時間內(nèi)銷售不出去就會變質(zhì)從而嚴(yán)重制約了農(nóng)民的增收。這就需要一個完整的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)加工鏈，比如山楂，鮮山楂可以直接賣，當(dāng)市場上供過于求時可以將一部分山楂榨成汁做果汁，或者做果脯，或者做成山楂膏山楂片，最大限度的增加其利用率，在市場出現(xiàn)不平衡時可以調(diào)節(jié)市場，從而減少供求的波動對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的影響。
4 應(yīng)對問題的對策
4.1 增強(qiáng)品牌意識，重視品牌效應(yīng)
大力創(chuàng)新，全力打造質(zhì)量過硬、口碑良好的品牌，并通過滿足消費者需求，取得廣大消費者的信任。根據(jù)調(diào)查，超市中的品牌多樣性要明顯高于農(nóng)貿(mào)市場，即便是最初級的農(nóng)產(chǎn)品也會有自己的品牌?？梢姵性谄放埔庾R的形成中有著重要作用。
4.2 追求優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)，保證質(zhì)量第一
在當(dāng)今的社會，人們的物質(zhì)文化需求已顯著提高并與國際接軌，人們需要的不僅是怎么吃飽，更重要的是怎么吃好。現(xiàn)在的問題就是要轉(zhuǎn)變"重數(shù)量輕質(zhì)量"的傳統(tǒng)思想，而把重點放在提高產(chǎn)品質(zhì)量上，以滿足消費者的需求。要在實現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量高安全性的前提下再追求高產(chǎn)量。
4.3 完善農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)，做到對原料的最大利用
隨著農(nóng)產(chǎn)品相對過剩時代的到來,客觀迫切要求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)拋棄農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念,確立以市場需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者不僅要研究人們的現(xiàn)實需求,更要研究人們對農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求,并創(chuàng)造需求。
4.4 農(nóng)產(chǎn)品營銷策略創(chuàng)新
由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和促銷,往往還要依靠"政治權(quán)利"和"公共關(guān)系"這兩個策略。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費,擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動,改善與社會各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷的目的。
5 結(jié)語
對于農(nóng)產(chǎn)品市場的市場營銷，產(chǎn)品策略占有十分重要的核心地位，更應(yīng)得到重視。而品牌化的實現(xiàn)可以讓濰坊市的農(nóng)產(chǎn)品市場逐步正規(guī)化，改變當(dāng)前格局，節(jié)約成本。面對著諸多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)要想在領(lǐng)域內(nèi)再攀高峰，必須在深刻認(rèn)識問題的基礎(chǔ)上，進(jìn)行理論創(chuàng)新，再以理論指導(dǎo)實踐，加強(qiáng)自身的競爭力?？梢詮臓I銷觀念創(chuàng)新、營銷方法創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新等方面著手，充分分析各種環(huán)境和條件后，重視市場營銷，探索出最符合自己發(fā)展的營銷之路。
參考文獻(xiàn)：
[1]李霏 . 淺談企業(yè)市場營銷創(chuàng)新.民營科技 2010(12)
1冬奧會市場營銷獲得可觀的收入，得益于奧林匹克營銷明確的目標(biāo)和完整的結(jié)構(gòu)
1．1奧林匹克營銷的主要目標(biāo)
根據(jù)國際奧委會（以下簡稱IOC）最新的奧林匹克營銷報告，IOC實施奧林匹克營銷的主要目標(biāo)是以下3個方面［1］：
1）保證奧林匹克運動在財務(wù)方面的獨立和穩(wěn)定；
2）創(chuàng)立長期的奧林匹克營銷計劃，保證奧林匹克運動和奧運會在財務(wù)方面處于安全的狀況；
3）控制奧運會商業(yè)化的前提下，在全世界范圍內(nèi)進(jìn)一步推廣奧林匹克運動。
關(guān)于奧林匹克營銷目標(biāo)的解讀：第一，奧林匹克運動活動體系的核心是奧運會，奧運會的成功舉辦對于奧林匹克運動在全世界的推廣有重要意義。
第二，經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，奧林匹克運動和奧運會不可能脫離社會生活，要想讓自身有廣闊的發(fā)展空間，必須不斷地增強(qiáng)自身的“造血”機(jī)能，積極開展奧林匹克營銷，增加奧林匹克運動參與各方的經(jīng)濟(jì)收入，包括IOC、奧運會組委會（以下簡稱OCOGs）、國家或地區(qū)奧委會（以下簡稱NOCs）和國際單項體育聯(lián)合會（以下簡稱IFs）等方面的經(jīng)濟(jì)收入，只有這樣，IOC才能：
1）積極面對復(fù)雜的世界政治、經(jīng)濟(jì)形勢；
2）擺脫奧運會的舉辦受到來自電視轉(zhuǎn)播商和奧林匹克全球合作伙伴的“要挾”；
3）讓奧運會的舉辦不受或者少受奧運會舉辦城市和舉辦國家經(jīng)濟(jì)狀況變化的制約。
第三，商業(yè)化和政治化是IOC長期反對的，但現(xiàn)在看來，IOC開展的奧林匹克營銷，只是將商業(yè)化牢牢地控制在“自己”的手中，對奧林匹克運動，特別是奧運會舉辦過程中出現(xiàn)的各種商業(yè)問題加以約束，目的是增加自身的商業(yè)價值。
第四，好在IOC獲得巨大的商業(yè)價值之后，能夠?qū)⑵涫褂迷谕茝V奧林匹克運動的宗旨上，使得奧林匹克運動大家庭的參與各方都能夠獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收入，同時，使得包括奧林匹克營銷的參與企業(yè)能夠獲得使用IOC奧林匹克知識產(chǎn)權(quán)的權(quán)利。
1．2奧林匹克營銷的結(jié)構(gòu)
奧林匹克營銷的結(jié)構(gòu)主要包括3級，見圖1［2］。第1級是IOC的市場營銷計劃，主要包括出售奧運會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)和實施奧林匹克全球合作伙伴計劃（以下簡稱TOP計劃），第2級是OCOGs的市場營銷計劃，主要包括贊助計劃和門票銷售計劃，第3級是NOCs的市場營銷計劃，包括合作伙伴、贊助商、供應(yīng)商和經(jīng)銷商等。這種成功的奧林匹克營銷的結(jié)構(gòu)是在總結(jié)1984年洛杉磯奧運會市場營銷模式的基礎(chǔ)上，IOC從1985年開始采用的，每4年一個周期，經(jīng)過之后歷屆奧運會成功采用后，逐漸完善而成的。目前，無論是夏季奧運會，還是冬季奧運會的市場營銷，均采用這種市場營銷的結(jié)構(gòu)。需要注意的是：1）奧林匹克營銷的合作伙伴計劃，目前包括以下幾個方面：奧運會的全球合作伙伴計劃（即TOP計劃）、IOC的合作伙伴計劃、冬季奧運會的合作伙伴計劃、夏季奧運會的合作伙伴計劃、NOCs的合作伙伴計劃和所有參加冬季奧運會、夏季奧運會的各代表隊的合作伙伴計劃。
實際上也是按照奧林匹克營銷的3級結(jié)構(gòu)來劃分的。2）IOC的贊助計劃包括TOP計劃、IOC合作伙伴計劃、供應(yīng)商計劃和經(jīng)銷商計劃，但目前的IOC市場營銷報告主要是有關(guān)TOP計劃的內(nèi)容和資料，收入也以TOP計劃的收入為最高。而對舉辦奧運會的資助也主要來自這方面的收入。3）OCOGs的市場營銷計劃中的贊助計劃包括合作伙伴計劃、贊助商計劃、供應(yīng)商計劃和經(jīng)銷商計劃，由于IOC發(fā)表的市場營銷報告中將贊助商計劃和經(jīng)銷商計劃的收入數(shù)據(jù)分開，因此，本文也按照IOC市場營銷報告中的方式，將經(jīng)銷商計劃的收入單列，贊助商計劃的收入則包括合作伙伴計劃、贊助商計劃和供應(yīng)商計劃。正是IOC在市場營銷方面具有的明確目標(biāo)和完善的結(jié)構(gòu)，增加了奧林匹克營銷收入，使得奧林匹克營銷參與各方獲得的收益不斷增加。
2奧林匹克營銷收入大幅度提高的重要原因：得益于冬奧會市場營銷收入的快速增加
2．1奧林匹克營銷的收入增長迅速
奧林匹克營銷的收入是指圍繞夏季奧運會和冬季奧運會的舉辦所獲得的經(jīng)濟(jì)收入，根據(jù)IOC公布的市場營銷報告，奧林匹克營銷的收入增長迅速，見表1［1］。表1中的收入不包括NOCs市場營銷的收入。從表1中看到，奧林匹克營銷的主要收入來源：電視轉(zhuǎn)播權(quán)、TOP計劃、OCOGs國內(nèi)贊助計劃、門票和經(jīng)銷商計劃等方面的收入數(shù)額非常巨大，導(dǎo)致近4期奧林匹克營銷的收入有很大的提升，說明奧林匹克營銷的開展是成功的。
2．2冬奧會市場營銷收入呈現(xiàn)快速增長趨勢，增長幅度超過夏季奧運會市場營銷的收入
冬季奧運會規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在世界范圍內(nèi)提高了其自身的影響，為市場營銷獲得更多的經(jīng)濟(jì)收入打下了堅實的基礎(chǔ)。
近年來，冬季奧運會的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，主要體現(xiàn)在以下3個方面：冬季奧運會參賽運動員的數(shù)量、參賽國家或地區(qū)的數(shù)量、比賽項目設(shè)置不斷增加，見表2［3］。1980年美國普萊西德湖冬季奧運會只有37個國家或地區(qū)參賽，運動員為1072人，比賽項目設(shè)置為大項6項，小項38項，2010年溫哥華冬季奧運會比賽項目設(shè)置為大項7項，分項15項，小項86項，參賽國家或地區(qū)數(shù)量為82個，運動員為2566人，說明冬季奧運會的規(guī)模有了大幅度的提升，使得冬季奧運會受關(guān)注的程度不斷上升，在全世界的影響日益擴(kuò)大［4-5］。正是由于冬季奧運會規(guī)模的不斷擴(kuò)大，影響的不斷提升，冬季奧運會市場營銷所獲得的收入也在快速提高，見表3［1］。
從表3中可以看出，冬季奧運會市場營銷獲得的收入，無論是IOC出售冬奧會電視轉(zhuǎn)播權(quán)、實施TOP計劃獲得的收入，還是OCOGs開展的贊助和出售冬奧會門票獲得的收入等，均呈現(xiàn)上升趨勢，冬季奧運會市場營銷收入的提高也是導(dǎo)致奧林匹克營銷總收入提高的主要原因。需要注意的是：
1）冬奧會電視轉(zhuǎn)播權(quán)獲得的收入，將按照比例在IOC、IFs、NOCs和OCOGs之間進(jìn)行分配，不是全部給冬奧會OCOGS的收入。
2）在每4年一個的奧林匹克周期中，參與TOP計劃的公司贊助奧運會，實際上包括冬季奧運會和夏季奧運會，所以，TOP計劃獲得的收入是指冬季奧運會和夏季奧運會2個奧運會的收入。現(xiàn)有的IOC奧林匹克營銷方面的報告盡管沒有單獨將冬奧會在此方面的收入單列出來，但是，依據(jù)冬奧會和奧運會等相關(guān)方面在TOP計劃收入中所分配的比例，可以計算出各方面的實際收入。
3）OCOGs為舉辦冬奧會開展的贊助和出售冬奧會門票獲得的收入將主要用于冬奧會的舉辦，因此，這兩方面的收入基本上（很小的比例將作為使用奧林匹克知識產(chǎn)權(quán)的費用返還IOC）是OCOGs實際獲得的收入。
此外，以奧林匹克營銷主要收入電視轉(zhuǎn)播權(quán)為例，北京2008奧運會的收入為17．39億美元，雅典2004奧運會的收入為14．94億美元，增長幅度為116．4％，但是，溫哥華2010冬奧會的收入為12．795億美元，都靈2006冬奧會的收入為8．31億美元，增長幅度為153．97％，說明冬奧會市場營銷的收入增速高于夏季奧運會市場營銷收入的增速。
3國際奧委會資助冬奧會舉辦的資金比例有所降低，但資助金額卻在上升
舉辦冬季奧運會獲得的最主要的收入是來自于國際奧委會的資助，而IOC對冬季奧運會的舉辦資助力度在不斷加大。從總體上看，盡管IOC資助冬季奧運會舉辦資金的比例占自身的收入有所下降，但由于IOC開展市場營銷獲得的經(jīng)濟(jì)收入總額不斷上升，使得冬季奧運會組委會獲得的資助數(shù)額在快速提高。IOC對舉辦冬奧會的資助主要來源于2個方面：一是通過出售冬奧會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)獲得的收入，二是實施TOP計劃獲得的收入，這2個方面的收入按照一定的比例進(jìn)行分配來資助冬奧會的舉辦，使得冬奧會組委會從中獲得的收入大幅度提高。可以說，IOC的資助是成功舉辦冬奧會的最大收入來源。
3．1國際奧委會通過出售冬奧會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)對冬奧會的舉辦實施巨額資金資助
IOC出售冬季奧運會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)，獲得巨額的經(jīng)濟(jì)收入，這些收入按照一定的比例撥付給OCOGs，作為舉辦冬季奧運會的資金，見表4［1］。
從表4中看到，IOC從冬季奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的收入中資助冬季奧運會的舉辦：
1）資助的力度不斷加大，從1994年的229百萬美元，到2010年的414百萬美元。
2）資助的比例有所降低，從1994年約為65％，到2006年都靈冬奧會約為49％。3）資助的比例與夏季奧運會相同。
4）盡管IOC從冬季奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入中資助冬奧會的比例有所下降，但由于冬奧會電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入大幅上升，OCOGs獲得的收入不但沒有減少，反而卻在上升。
5）IOC用冬奧會電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入在整個奧林匹克大家庭中進(jìn)行分配，在世界范圍內(nèi)，推廣奧林匹克運動，特別是冬季奧林匹克運動。
6）需要特別指出的是，從2010年溫哥華冬奧會開始，IOC在財務(wù)方面完全負(fù)擔(dān)主電視轉(zhuǎn)播公司的運行費用，并由奧林匹克轉(zhuǎn)播公司管理（以下簡稱OBS）。表4中溫哥華冬奧會獲得的電視轉(zhuǎn)播權(quán)的收入，是在IOC負(fù)擔(dān)主電視轉(zhuǎn)播公司運行費用之后，給OCOGs舉辦冬奧會的運行費用，所以，比例顯得較低。根據(jù)IOC有關(guān)奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)分配的規(guī)定，2002年之后，OCOGs將從電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入中獲得49％，如果按照這個比例，2010年溫哥華冬奧會組委會（以下簡稱VANOC）從電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入中將獲得626．955百萬美元，這說明主電視轉(zhuǎn)播公司的運行費用高達(dá)212．955百萬美元。由此看出，IOC對VANOC的資助金額十分巨大，IOC僅資助VANOC的運行費用就高達(dá)414百萬美元，已經(jīng)高于對其他屆次OCOGs的資助數(shù)額。
3．2國際奧委會通過實施奧林匹克全球合作伙伴計劃對冬奧會的舉辦進(jìn)行資助
IOC實施TOP計劃，獲得巨額經(jīng)濟(jì)收入，這些收入不僅僅包括資助冬季奧運會和夏季奧運會組委會，還有NOCs和IOC等等。IOC按照比例將實施TOP計劃的收入分配給OCOGs用于舉辦冬奧會，見表5［6］。多年來，盡管參與TOP計劃的企業(yè)數(shù)量變化不大，但參與TOP計劃的企業(yè)的入門費用卻在大幅度提高，1985年入門費僅為400萬美元，到2005年至2008年增加至6500萬美元［7］，企業(yè)參與TOP計劃的費用增加很快，導(dǎo)致IOC的收入和OCOGs的收入快速增加。
從表5中看出，IOC將實施TOP計劃獲得的經(jīng)濟(jì)收入，對冬奧會予以資助：
1）資助比例呈現(xiàn)由高到低，目前又趨于穩(wěn)定的情況。即由第1期的20％，到第3期的14％，從第4期開始出現(xiàn)資助比例穩(wěn)定在17％的情況。
2）由于TOP計劃收入的不斷上升，即使IOC資助冬奧會OCOGs的比例總體沒有上升，但OCOGs從中獲得的收入?yún)s在快速上升。卡爾加里僅獲得19．2百萬美元的收入，但都靈卻獲得了147．22百萬美元的收入。
3）冬奧會的規(guī)模約為夏季奧運會的1／3~1／4，從TOP計劃中獲得的收入對于成功舉辦冬奧會非常重要。
4冬奧會組委會市場營銷收入大幅度提高，有些屆次收入超過了規(guī)模更大的夏季奧運會
冬奧會OCOGs開展的市場營銷主要包括贊助商計劃（包括合作伙伴、贊助商和供應(yīng)商）、經(jīng)銷商計劃和門票等3方面，各方面獲得的收入，見表6［1］。OCOGs在贊助商和門票銷售方面獲得的收入增長最快。
從部分屆次冬奧會OCOGs市場營銷收入的情況可以看出：
1）冬奧會市場營銷獲得的收入增加很快，且增長的速度也十分驚人。
2）OCOGs市場營銷收入中包括的主要方面的收入都是同步提高的。
3）盡管冬奧會的比賽項目只有7個大項，15個分項，但鹽湖城2002冬奧會設(shè)78個小項，都靈2006冬奧會設(shè)84個小項，溫哥華2010冬奧會設(shè)86個小項，從中看出冬奧會比賽的設(shè)項變化不大。由于冬奧會設(shè)項較夏季奧運會少，比賽場次與夏季奧運會相比也要少很多，但從表6中看出冬奧會的門票收入?yún)s增加很多。
北京2008奧運會比賽項目設(shè)置大項28個，分項38個，小項302個，但門票收入只有12．8億人民幣［8］，按照2009年8月1日匯率計算為185．5百萬美元［9］，收入與鹽湖城2002年冬奧會相近，比溫哥華2010年冬奧會門票收入要少64．5百萬美元。即使是雅典2004奧運會的門票收入也只有228百萬美元。
4）冬奧會OCOGs在贊助商計劃方面獲得的收入也是十分可觀的。溫哥華2010冬奧會收入達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的688百萬美元，鹽湖城2002冬奧會的收入也高達(dá)494百萬美元，這些收入比比賽規(guī)模更大的夏季奧運會OCOGs在此方面獲得的收入都毫不遜色，甚至超過了有些屆次的夏季奧運會的收入，見表7［1］。
冬奧會OCOGs開展市場營銷，獲得經(jīng)濟(jì)收入的意義重大。OCOGs開展市場營銷獲得經(jīng)濟(jì)收入的意義不僅僅是成功舉辦當(dāng)屆冬奧會，對于安撫舉辦城市市民擔(dān)憂舉辦冬奧會給舉辦城市及其市民帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的心理也十分重要。1988年卡爾加里冬奧會門票收入只有0．32億美元，而2010年VANOC在門票方面的收入則達(dá)到了2．5億美元。高額的經(jīng)濟(jì)收入將減少舉辦城市政府的公共支出和市民的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，同時，也有可能促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)提高參與奧林匹克營銷的熱情，從而加強(qiáng)企業(yè)自身的品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品的銷量。
5越來越多的國家或地區(qū)參與保護(hù)奧林匹克品牌的活動，提升了奧林匹克品牌的商業(yè)價值
“在市場經(jīng)濟(jì)中，物質(zhì)回報受到那些與體育有關(guān)的人們，包括運動員、運動隊所有者、賽事主辦者和觀眾的高度重視”［10］。因此，舉辦大型體育賽事能否獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收入，如何通過舉辦大型體育賽事獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收入，對于舉辦城市政府和廣大市民都非常重要。目前，盡管在IOC公布的奧林匹克營銷報告中也無法獲得有關(guān)NOCs開展市場營銷獲得的收入數(shù)據(jù)，但可以肯定的是，NOCs市場營銷獲得的收入對于本國冬季運動的開展有積極意義。
畢竟NOCs的市場營銷方面的收入主要是用于資助本國運動員參加冬奧會的比賽和訓(xùn)練。截至2010年，溫哥華冬奧會有82個NOCs參加，是冬奧會歷史上參賽國家或地區(qū)最多的一屆。這說明冬奧會在全世界的開展還不夠普及，最主要的影響因素是氣候原因。眾所周知，南美洲和非洲以及其他一些地處熱帶、亞熱帶的國家不是很適合開展冬季運動，要想在這些國家或地區(qū)開展圍繞冬奧會的舉辦而進(jìn)行的市場營銷，幾乎是不可能的。而在北歐、北美、東亞等國家或地區(qū)，受氣候以及運動傳統(tǒng)的影響，圍繞冬奧會的舉辦和冬季運動的開展，市場營銷相對要容易開展一些，也有可能獲得較好的經(jīng)濟(jì)收入。
Abstract : On the basis of fully investigating a software company ， the author analyses the conditions of a company to develop Internet Marketing ， puts forward some polices of website expansion and online service ， and probe into the ways for of developing similar enterprises Internet Marketing and improving service level
一、引言
某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成設(shè)計、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等軟件工程項目為主的一個小型IT 企業(yè)。目前，公司共設(shè)有四個部門，分別是軟件工程部、電腦銷售部、建材銷售部以及財務(wù)部?，F(xiàn)有固定員工10 人，其中總經(jīng)理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷售部2 人，建材銷售部3 人，財務(wù)部1 人。該公司不論是在軟件工程業(yè)務(wù)還是電腦銷售中，都曾取得了不俗的業(yè)績。但是近年來，由于資金運轉(zhuǎn)不好，加之整個行業(yè)狀況低迷，公司急需尋求一條新的發(fā)展之路。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起和發(fā)展，為企業(yè)營銷帶來了新的契機(jī)。該公司經(jīng)過多次研究，決定緊跟發(fā)展的需要，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。本文以該公司為背景，結(jié)合實際情況研討該類企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的策略。
二、對公司目前營銷服務(wù)方式和產(chǎn)品、客戶情況的分析
(一) 營銷方式現(xiàn)狀
公司成立以來，主要的營銷手段是做廣告、關(guān)系網(wǎng)介紹和業(yè)務(wù)員主動出擊。
1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報刊。對于不同的業(yè)務(wù)，公司會選擇不同類別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報上或者在一些日報上進(jìn)行，IC 卡自動鎖閉閥業(yè)務(wù)的廣告則選擇在供熱供暖類期刊雜志上進(jìn)行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷的主要手段，其帶來的業(yè)務(wù)量占60 %左右。
2.關(guān)系網(wǎng)介紹。公司成立之初主要靠關(guān)系網(wǎng)介紹。后來，隨著公司的發(fā)展，這種方法逐漸減少，但在業(yè)務(wù)量中仍占有一定的比重。
3.業(yè)務(wù)員主動出擊。這一方法主要用于目標(biāo)客戶比較特殊的產(chǎn)品，通常由銷售人員親自上門講解演示，使目標(biāo)客戶更加了解產(chǎn)品。這樣做，業(yè)務(wù)員能實地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應(yīng)的措施。
(二) 服務(wù)方式分析
該公司是一家小型的IT 公司，其產(chǎn)品的售后服務(wù)工作(如電腦維修、維護(hù)，軟件項目中的問題解決等) 較多。現(xiàn)在的服務(wù)方式主要靠電話咨詢和用戶上門咨詢，僅對臨近的大客戶或者老關(guān)系戶才派人上門服務(wù)。這些服務(wù)方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。
1.電話咨詢對問題的回答和解釋不夠簡單明了，有時客戶提出的問題不清楚，難于解答。
2. 用戶上門咨詢能夠很好地解決問題，但是客戶需要花費時間到公司來，即使問題解決了，用戶還是感到不太滿意。
3.有一定的時間地域限制，只有公司上班的時候客戶才能夠咨詢解決問題，公司不上班或者節(jié)假日，客戶的問題就被擱置。
以上是公司現(xiàn)階段服務(wù)所存在的問題，這些問題往往在公司與客戶間產(chǎn)生一些矛盾，使用戶對公司產(chǎn)生不信任感?？紤]到公司目前規(guī)模小，財力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務(wù)方式。采用網(wǎng)上服務(wù)是一種很合適的方式。
(三) 產(chǎn)品情況分析
公司的產(chǎn)品有系統(tǒng)軟件、電腦及配件、IC 可自動鎖閉閥。這些產(chǎn)品都有自己的特性。系統(tǒng)軟件開發(fā)要求公司與客戶緊密合作，對于開發(fā)進(jìn)度雙方都要了解清楚，以免出現(xiàn)錯誤，難于補(bǔ)救;電腦與配件產(chǎn)品種類多，更新速度快，價格多變，信息即時性強(qiáng); IC 卡自動鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術(shù)含量，要求客戶具備一定的技術(shù)。從這些產(chǎn)品特性出發(fā)，如果公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷將會對產(chǎn)品的銷售與服務(wù)產(chǎn)生很好的促進(jìn)作用。比如，與客戶間的交流更方便及時，合作更愉快;展示產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便客戶進(jìn)行咨詢了解;通過網(wǎng)上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產(chǎn)品的方法。
(四) 客戶情況分析
公司客戶中，企業(yè)客戶占60 %左右，個人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業(yè)客戶一般都有自己的網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站。個人用戶則有60 % - 70 %能夠上網(wǎng)。這些都是該公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進(jìn)行服務(wù)的有利條件。
三、開展網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)部條件分析
實行網(wǎng)絡(luò)營銷需要一定的條件，首先要有基礎(chǔ)設(shè)備，接著是對人員技術(shù)的要求，最后是資金上的要求。
(一) 基礎(chǔ)設(shè)備情況分析
建立網(wǎng)站，實行網(wǎng)絡(luò)營銷首先要有相關(guān)的電腦和上網(wǎng)設(shè)備。這些設(shè)備是該公司銷售的產(chǎn)品，所以其成本可以相對降低。
(二) 人員技術(shù)情況分析
建設(shè)一個網(wǎng)站需要懂得網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)的人員。一個好的網(wǎng)站不僅內(nèi)容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來瀏覽，而這些都需要有一定的技術(shù)人員。由于該公司一開始就是從軟件開發(fā)起家的，所以網(wǎng)站建設(shè)的條件也是具備的。
(三) 資金情況分析
由于該公司的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人員和技術(shù)對資金的依賴較小，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的年費用估計在1 萬元以下。通過以上分析可見，該公司具備開展網(wǎng)絡(luò)營銷的條件，進(jìn)一步需要研究的是網(wǎng)站內(nèi)容的制定，網(wǎng)站提供什么樣的服務(wù)，以及采取哪些措施能使網(wǎng)站更快地獲得廣大用戶的認(rèn)可。
四、公司網(wǎng)站推廣策略的提出
網(wǎng)站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴(kuò)大網(wǎng)站知名度，使網(wǎng)站獲取一定的訪問量，從而達(dá)到宣傳推廣的目的。針對網(wǎng)絡(luò)用戶眾多，分布多樣的特點，我們認(rèn)為該公司網(wǎng)站推廣應(yīng)從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會員制推廣等多種方式相結(jié)合、優(yōu)勢互補(bǔ)的策略。
(一) 在線全面推廣策略
在線全面推廣策略能使公司網(wǎng)站在網(wǎng)上迅速成名，帶來大量的訪問者，為以后的策略和發(fā)展打基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括:
1.登錄注冊搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網(wǎng)站信息。搜索引擎的種類很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務(wù)很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網(wǎng)絡(luò)用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結(jié)合的方案。雖然這樣會增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎(chǔ)龐大，能夠給公司帶來更多的機(jī)會。
2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email 發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動信息，特點是推廣的成本低。據(jù)統(tǒng)計，向五個地區(qū)發(fā)送3 萬個郵件地址，成本僅50 元。
3.網(wǎng)站合作。網(wǎng)站之間的合作也是推廣網(wǎng)站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作，可以使公司網(wǎng)站獲得更多的訪問量，增加用戶訪問瀏覽的印象，同時通過合作網(wǎng)站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網(wǎng)站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務(wù)網(wǎng)站等。采取網(wǎng)站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來好處。
4.在社區(qū)論壇信息。互聯(lián)網(wǎng)上有大量的論 壇，它們除展開某些話題討論和信息外，也包含很 多商業(yè)信息。在社區(qū)論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。
(二) 線下推廣策略
線下推廣雖然是傳統(tǒng)的方法，但具有更強(qiáng)的針對性，可在本地產(chǎn)生較大的影響，帶來一定的本地訪問者，并進(jìn)而帶來業(yè)務(wù)。例如，可在一些電腦商城舉行活動，派發(fā)印有公司網(wǎng)址的禮品，為公司網(wǎng)站做一定的宣傳。
(三) 會員制推廣策略
會員制推廣策略是利用一定的優(yōu)惠措施，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引用戶成為公司的會員。注冊成為公司的會員后將會得到一定的會員積分，如果會員在論壇里提出問題，進(jìn)行解答或評論等，系統(tǒng)將會自動為這些會員加分。當(dāng)會員的分?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量時，公司可贈送禮品，或者送打折卡。
為了實施會員制推廣策略，公司應(yīng)建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，記錄注冊會員的數(shù)據(jù)，跟蹤會員在公司網(wǎng)站上的活動，根據(jù)會員積分，給予一定的獎勵。
五、公司網(wǎng)上服務(wù)策略的提出
網(wǎng)上服務(wù)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務(wù)需求。具體的方式有:
(一) 基本信息服務(wù)
基本信息服務(wù)包括提供公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格信息、公司的新動向和相關(guān)的業(yè)界新聞等。
(二) 常見問題解答服務(wù)
常見問題解答包括產(chǎn)品安裝、調(diào)試和故障排除，以及有關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng)知識等。解答服務(wù)應(yīng)著重客戶關(guān)心的疑點和難點，并在網(wǎng)上提供搜索功能。問題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問題解答清楚。
(三) 電子郵件服務(wù)
電子郵件是長期維持客戶關(guān)系的重要工具。公司可設(shè)立一個專門接收客戶信件的郵箱，并注意及時解答客戶提出的問題。此外，還可根據(jù)客戶的E - mail 地址，經(jīng)常與用戶交流信息。
以上這些都是比較有效的服務(wù)方式，它們既能幫助公司提高自身的服務(wù)水平，又能滿足顧客的需求， 增進(jìn)公司與客戶關(guān)系。
六、結(jié)束語
開展網(wǎng)絡(luò)營銷，充分利用互聯(lián)網(wǎng)中的豐富資源，是企業(yè)市場營銷發(fā)展的新方向。本文針對某公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的情況和條件作了分析，提出了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣和服務(wù)方面的策略。
從目前的情況看，對于該類企業(yè)，網(wǎng)上宣傳推廣和網(wǎng)上服務(wù)仍應(yīng)是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的主體，也就是首先從網(wǎng)站建設(shè)開始，將幾種網(wǎng)站推廣方式結(jié)合起來運用，保持推廣的長期性和延續(xù)性，必將為該類企業(yè)帶來良好的效果。
參考文獻(xiàn)
〔1〕 Jay Conrad Levinson. Guerrilla Marketing : Secrets for Making Big Profits from Your Small Business. 3rd edition. Mariner Books ， 1998.
與傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷模式相比，項目管理模式下的企業(yè)市場營銷主要有三個方面的特點.首先，項目管理在市場營銷中的運用提高了市場營銷的戰(zhàn)略地位，通過項目目標(biāo)將企業(yè)的各類營銷活動與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一.其次，項目管理將市場營銷管理與項目運行管理進(jìn)行有機(jī)的統(tǒng)一，從而優(yōu)化市場營銷職能.最后，項目管理能夠增強(qiáng)市場營銷團(tuán)隊的凝聚力，通過項目實施能夠形成具有向心力的市場營銷團(tuán)隊，增強(qiáng)員工之間的溝通交流，促進(jìn)信息資源的傳遞和共享，并且能夠?qū)ζ髽I(yè)文化注入新的活力.當(dāng)前，在我國，項目管理在市場營銷中的運用還處在相對初級的階段，很多問題仍待解決，市場營銷中的項目管理技術(shù)創(chuàng)新始終沒有引起足夠的重視.隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，市場營銷手段和方式朝著技術(shù)化、信息化、項目化方向發(fā)展，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速蔓延，傳統(tǒng)的市場營銷方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求，必須對相應(yīng)的手段和方式進(jìn)行革新.項目管理方法能夠?qū)⒏鞣N知識和技能整合到市場營銷工作中，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費者提供滿意的服務(wù).另外，通過市場營銷項目管理實踐的不斷發(fā)展，能夠有效的探索到行業(yè)市場的規(guī)律，為企業(yè)逐漸完善營銷策略提供有利的支持.
2項目管理在市場營銷中的運用探究分析
2.1依據(jù)市場營銷目標(biāo)制定項目管理方案
企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標(biāo)來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標(biāo)是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標(biāo)有著明確的認(rèn)識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進(jìn)行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標(biāo)營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動的順利開展.
2.2明確市場營銷活動項目計劃權(quán)責(zé)
項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責(zé)，明確項目任務(wù)計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計劃.任務(wù)計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團(tuán)隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權(quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
2.3落實市場營銷活動項目實施方案
明確項目計劃權(quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴(yán)格檢查，或者是自覺履行社會職責(zé)，對產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學(xué)會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營銷者的靈活機(jī)變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.
2.4對市場營銷中的存在的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)估
任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風(fēng)險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進(jìn)行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風(fēng)險的認(rèn)識和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場營銷活動的順利進(jìn)行，將風(fēng)險給企業(yè)帶來的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因為大部分的營銷風(fēng)險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進(jìn)行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認(rèn)識，當(dāng)在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進(jìn)行充分的考慮，計劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.
2.5科學(xué)評估市場營銷項目管理實施效果
科學(xué)的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進(jìn)行總結(jié)，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進(jìn)行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學(xué)的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場營銷額是否達(dá)到預(yù)期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場營銷項目評估包括目標(biāo)評價和經(jīng)驗教學(xué)總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.
2.6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型
項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學(xué)中的三個重要理論模型，也是項目管理科學(xué)的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進(jìn)行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學(xué)思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險.
3項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析
過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當(dāng)作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標(biāo)來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
4結(jié)語
關(guān)鍵詞：項目教學(xué)法；市場營銷；應(yīng)用
《市場營銷》課程是高校經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)、市場營銷專業(yè)、工商管理專業(yè)等的專業(yè)課或者專業(yè)基礎(chǔ)課，主要研究市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識、基本技能和方法，分析市場營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定市場營銷組合策略，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的實踐能力，使學(xué)生能夠很好地適應(yīng)市場營銷管理工作實踐的需要?！妒袌鰻I銷》課程教學(xué)目標(biāo)的要求，是以實踐教學(xué)為主線，以學(xué)生為主體，把學(xué)生的專業(yè)崗位技能和社會能力培養(yǎng)從理論教學(xué)中細(xì)分出來，注重對學(xué)生專業(yè)知識綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)，建立“教、學(xué)、做、考”合一的市場營銷課程教學(xué)實施和評價模式，讓學(xué)生在形象、仿真的環(huán)境中主動思維和探索，并通過積極的評價和檢查方法，切實提高學(xué)生專業(yè)實際動手能力和綜合實際應(yīng)用能力。[1]
突出學(xué)生實踐能力的市場營銷課程教學(xué)應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計和實施，項目教學(xué)法無疑是一種適合的方法，因為這種教學(xué)法可以突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，通過解決學(xué)生身邊的一些現(xiàn)實問題來實現(xiàn)學(xué)生對知識的掌握，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，以及他們的動手能力、解決實際問題的能力。
一、《市場營銷》課程實踐教學(xué)方法：項目教學(xué)法。
項目教學(xué)法是在建構(gòu)主義的指導(dǎo)下，以實際的項目為對象，先由教師對項目進(jìn)行分解，并作適當(dāng)?shù)氖痉叮缓髮W(xué)生在教師的指導(dǎo)下，分組按照問題的要求搜集、選擇信息資料，通過小組的共同研究，協(xié)作學(xué)習(xí)，努力去解決問題，得出結(jié)論或完成任務(wù)的一種教學(xué)方法。[2]項目教學(xué)法的評價是通過評價項目的完成情況來評價學(xué)生是否掌握了相關(guān)知識，其實質(zhì)是針對學(xué)生的實際情況，組織學(xué)生真實地參加項目的設(shè)計、履行和管理，在項目實施過程中完成各項教學(xué)任務(wù)，并架起學(xué)習(xí)新知識的支點，然后運用知識遷移、協(xié)作、討論來完成對知識的意義構(gòu)建，幫助學(xué)生更好地理解相關(guān)知識，從而實現(xiàn)教與學(xué)的互動，達(dá)到理論教學(xué)和實踐操作相結(jié)合的目的。
項目教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)方法中教師為主體的局面，變學(xué)生的被動學(xué)習(xí)為主動的探究性學(xué)習(xí)。學(xué)生劃分成若干個項目小組，按照項目任務(wù)的要求，通過小組的分工協(xié)作，學(xué)生獨立制定計劃并實施計劃，完成項目任務(wù)。教師在整個教學(xué)活動中僅僅起一個指導(dǎo)和輔助的作用。項目教學(xué)法能最大限度地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、參與性，使其獨立學(xué)習(xí)，獨立思考，團(tuán)結(jié)協(xié)作，發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力，有效地鍛煉和提高了自身的社會能力、實踐能力和綜合職業(yè)能力。
二、《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的實施。
在《市場營銷》課程中實施項目教學(xué)法，其中的項目設(shè)計要符合教學(xué)大綱的要求，所設(shè)計的項目都應(yīng)包括六項內(nèi)容，即項目課題、項目背景、學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù)要求（包括個人獨立完成或小組共同完成的任務(wù)）、培養(yǎng)能力（即通過本次設(shè)計要培養(yǎng)和考察學(xué)生哪些具體能力）、項目評價標(biāo)準(zhǔn)、項目完成時間?，F(xiàn)以《市場營銷》課程的“市場營銷調(diào)研”為例加以說明，課題項目名稱為“在校大學(xué)生對××商品的消費調(diào)查”。
市場營銷調(diào)研針對企業(yè)特定的營銷問題，采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進(jìn)營銷決策提供依據(jù)。市場營銷專業(yè)的人才不僅應(yīng)當(dāng)掌握如何設(shè)計調(diào)查計劃、設(shè)計調(diào)查問卷、處理樣本數(shù)據(jù)、統(tǒng)計分析，還要能出色地與調(diào)查對象進(jìn)行溝通，就統(tǒng)計結(jié)果得出調(diào)查結(jié)論，順利完成市場營銷調(diào)研的全過程。
市場營銷調(diào)研的具體步驟包括六個階段：1.
學(xué)生分組，明確調(diào)查的問題，確定調(diào)查目標(biāo)；2.
確立任務(wù)，制定調(diào)查計劃（設(shè)計調(diào)查方案）;3.
實施計劃、搜集資料；4.數(shù)據(jù)資料的整理與分析；5.撰寫調(diào)查報告；6.口頭闡述，評價項目。
市場營銷調(diào)研的具體要求則包括以下幾點：
1.組織分工：（1）將學(xué)生進(jìn)行分組，每組6-8人，每組推薦組長和考核代表各一名。[3]（2）確定小組的工作思路：集體確定調(diào)查的問題和調(diào)查計劃分工完成問卷的發(fā)放、回收和整理統(tǒng)計共同完成調(diào)查報告成果展示及問題答疑由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進(jìn)行考核。（3）提出項目的完成要求：團(tuán)隊合作融洽、小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠懇、表達(dá)清楚流暢、談吐自然、動作協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力強(qiáng)、資料搜集較全面充分、能運用多種資料搜集手段；調(diào)查計劃設(shè)計清晰合理，并能在各階段中合理體現(xiàn)市場營銷調(diào)查的技巧和方法；在規(guī)定的10-15分鐘內(nèi)完成整個調(diào)查的過程介紹，過程連貫，并使考核小組感到滿意。（4）各小組遇到疑難問題可以與老師及時聯(lián)系。
2.調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：（1）準(zhǔn)確確定調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查對象、調(diào)查范圍和調(diào)查方法。（2）有詳細(xì)的小組分工計劃。
3.調(diào)查問卷的撰寫：問卷設(shè)計合理。
4.成果展示及問題答疑：（1）各小組派代表發(fā)言，在規(guī)定的10-15分鐘內(nèi)完成整個調(diào)查過程的闡述；（2）其他組就調(diào)查過程中存在的問題進(jìn)行提問，發(fā)言小組所有成員解答疑問，該過程的時間為5分鐘；（3）由教師與考核小組就各組活動的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果三方面進(jìn)行評分。
5.完成調(diào)查報告的內(nèi)容需要大量時間發(fā)放、回收問卷，要求各小組充分利用課余時間完成，完成時間為兩周，課堂展示時間為兩課時。
在市場營銷調(diào)研教學(xué)過程中采用項目教學(xué)法，形成“以項目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”的基本特征。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生參與計劃制定、信息搜集、任務(wù)實施、成果展示及評價整個過程，共同討論和承擔(dān)不同的角色，在互相交流學(xué)習(xí)的過程中最終獲得解決問題的思路和方案。[4]這樣，學(xué)生對于市場營銷調(diào)研活動的每一具體環(huán)節(jié)都有所了解。同時，解決問題的過程就是學(xué)生學(xué)習(xí)的過程，也是獲得經(jīng)驗的過程，因而市場營銷實踐能力會得以提高。
三、《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評價。
《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評價應(yīng)從職業(yè)活動和工作要求分析入手，以培養(yǎng)實踐能力為評價目標(biāo)，結(jié)合教學(xué)實施的模塊和項目，制定相應(yīng)的評價內(nèi)容、評價方法和評價標(biāo)準(zhǔn)，逐步構(gòu)建評價內(nèi)容綜合化、評價方法多樣化、過程評價和結(jié)果評價相結(jié)合、定量評價與定性評價相結(jié)合的評價體系。
（一）評價內(nèi)容專業(yè)化。
老師根據(jù)市場營銷課程的素質(zhì)培養(yǎng)要求，將學(xué)生在市場營銷調(diào)研過程中應(yīng)掌握的學(xué)習(xí)目標(biāo)和能力目標(biāo)進(jìn)行羅列；同時根據(jù)學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)、完成調(diào)研和匯報等活動過程中的表現(xiàn)，對學(xué)生所應(yīng)具備的能力進(jìn)行評價。通過對專業(yè)理論知識和能力的綜合評價，我們不僅可以檢驗學(xué)生是否真正理解基本概念、理論和方法以及能否將所學(xué)知識應(yīng)用于具體實踐中，還可檢驗學(xué)生是否具備職業(yè)崗位所需的綜合能力和素質(zhì)，從而對學(xué)生專業(yè)能力的評價提出要求。
（二）評價形式多樣化。
《市場營銷》課程評價系統(tǒng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)實踐教學(xué)評價為主，在評價考核的過程中實現(xiàn)模塊評價、項目評價、過程評價、量化評價以及多主體評價的實施。
模塊評價和項目評價是將《市場營銷》的評價內(nèi)容劃分為若干模塊及多個工作項目，制定各項考核手冊,通過具體、可操作的量化評價指標(biāo)對學(xué)生在市場營銷調(diào)研過程中的表現(xiàn)評價學(xué)生的實踐能力。傳統(tǒng)的評價主體多以教師為主，影響了學(xué)生參與評價分析及開展自我反省的積極性。新的評價系統(tǒng)由教師與學(xué)生考核代表組成的考核小組共同進(jìn)行評價考核，提高了學(xué)生對自身的認(rèn)識以及分析、解決問題的能力。此外，在條件允許的情況下，老師可邀請企業(yè)對一些項目成果進(jìn)行評價或點評，這樣既可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又拉近了學(xué)生與實際營銷環(huán)境的距離。
綜上所述，在《市場營銷》課程中運用項目教學(xué)法選取調(diào)查項目來創(chuàng)設(shè)“情景”，通過協(xié)作學(xué)習(xí)的方式開展學(xué)習(xí)，通過完成調(diào)查項目來達(dá)到意義構(gòu)建，是一種比較有效的教學(xué)方法。它突破了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，能解決學(xué)生身邊的一些現(xiàn)實問題，從而實現(xiàn)學(xué)生對知識的掌握和對能力的提升。透過項目教學(xué)法的學(xué)習(xí)，學(xué)生的動手能力、解決實際問題的能力有很大的提高。教師應(yīng)用項目教學(xué)法，可以促進(jìn)學(xué)生對知識的構(gòu)建，提高學(xué)生的綜合實踐能力。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】高職 市場營銷 人才需求 人才培養(yǎng)
【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A
【文章編號】0450-9889（2014）12C-0106-04
為了更好地了解企業(yè)對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求狀況，根據(jù)企業(yè)需求修訂我院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，培養(yǎng)適合企業(yè)需求的營銷人才，2013年11月至2014年1月，項目組成員對100家用人單位進(jìn)行了問卷調(diào)查（回收有效問卷89份），對15名在企業(yè)擔(dān)任中層管理以上崗位的歷屆畢業(yè)生進(jìn)行了深度訪談，并結(jié)合廣西人才市場官方網(wǎng)站公布的崗位供求信息資料，對企業(yè)營銷人才需求進(jìn)行了調(diào)查與分析，并在此基礎(chǔ)上提出了高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的優(yōu)化對策。
一、企業(yè)對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生需求情況
（一）中小型私營企業(yè)為高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生輸出的主要渠道
本次調(diào)查對象為2013年11月參加廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院雙選會的企業(yè)，采用的是隨機(jī)抽樣調(diào)查法，被調(diào)查的89家用人單位中，基本為私營企業(yè)（85家），企業(yè)規(guī)模集中在30人至1000人的中小型企業(yè)，說明高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生輸出渠道主要為中小型私營企業(yè)，見圖1、圖2。
（二）目前市場營銷人才仍供不應(yīng)求
被調(diào)查的89家企業(yè)中，有市場營銷人才需求且需求人數(shù)在10人以上的企業(yè)占比79%，僅有1%的企業(yè)沒有市場營銷人才需求，同時通過廣西人才市場2013年全年四個季度的人才供求分析報告顯示，銷售類崗位人才需求一直高居榜首，供不應(yīng)求。從調(diào)查的情況來看，企業(yè)對營銷人才的總體需求呈現(xiàn)需求量大、需求增長的特點，即隨著企業(yè)自身的發(fā)展和市場競爭的加劇，企業(yè)對營銷人才的需求量也在不斷增長，見圖3、圖4。
（三）市場開發(fā)類營銷人才需求量最大
根據(jù)對用人單位的調(diào)查及對歷屆畢業(yè)生訪談，應(yīng)屆高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)以市場開發(fā)類營銷崗位為主，主要集中在市場業(yè)務(wù)員和駐店銷售員崗位。盡管企業(yè)對營銷管理和營銷策劃人才也有較大的需求，但通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此類營銷崗位一般要求3年以上業(yè)內(nèi)銷售工作經(jīng)驗，主要通過內(nèi)部培養(yǎng)選拔和外部獵頭招聘獲取，同時也說明營銷專業(yè)畢業(yè)生發(fā)展空間大、發(fā)展機(jī)會多，見圖5。
（四）網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)類營銷崗位需求呈上漲趨勢
隨著網(wǎng)絡(luò)普及、電子商務(wù)的迅速崛起和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)主要的營銷渠道之一和競爭的重要手段，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不管企業(yè)是否設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營銷崗位，大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才都有一定的需求。產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭和消費者可選擇性空間增大，企業(yè)對客戶服務(wù)也越來越重視，紛紛設(shè)置專門的客戶服務(wù)和客戶管理等崗位，企業(yè)客戶服務(wù)類崗位呈現(xiàn)需求上漲的趨勢，見圖5。
二、企業(yè)對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能力素質(zhì)要求
（一）高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要工作崗位群及能力素質(zhì)要求（見表1）
表1 高職市場營銷專業(yè)主要工作崗位群及能力素質(zhì)要求
主要工作崗位群 典型工作任務(wù) 能力素質(zhì)要求
工作崗位一：
一線銷售人員（業(yè)務(wù)員――業(yè)務(wù)主管――區(qū)域經(jīng)理） 1.市場調(diào)研與分析
2.市場開拓
3.產(chǎn)品推介
4.渠道開發(fā)與管理
5.終端促銷
6.售后服務(wù)
7.貨款回收
8.銷售團(tuán)隊管理 1.市場調(diào)研與分析能力
2.市場分析與判斷能力
3.產(chǎn)品推銷與介紹能力
4.商務(wù)溝通與談判能力
5.促銷能力
6.客戶服務(wù)與客戶管理能力
7.貨款回收與財務(wù)分析能力
8.銷售團(tuán)隊管理能力
工作崗位二：
駐店銷售人員
（商場導(dǎo)購――品類主管――店長） 1.商品陳列與管理
2.顧客接待與識別
3.促銷策劃與實施
4.商品導(dǎo)購與異議處理
5.收銀
6.店員組織與管理 1.創(chuàng)新、創(chuàng)意設(shè)計能力
2.溝通能力
3.促銷策劃與實施能力
4.談判與公關(guān)能力
5.財務(wù)管理能力
6.銷售團(tuán)隊管理能力
工作崗位三：
網(wǎng)絡(luò)銷售人員
（網(wǎng)絡(luò)營銷員
――網(wǎng)絡(luò)營銷主管――網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理）
1.網(wǎng)絡(luò)營銷活動策劃
2.編輯商品資訊及公司新聞動態(tài)
3.查看并處理后臺訂單
4.查看并處理客戶投訴
5.關(guān)注競爭對手網(wǎng)站信息并適時做出調(diào)整
6.整合商家聯(lián)合促銷
7.商品物流配送管理
8.網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊管理 1.營銷策劃與廣告宣傳能力
3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析能力
4.客戶服務(wù)與公關(guān)能力
5.市場調(diào)研能力
6.資源整合能力
7.物流管理能力
8.銷售團(tuán)隊管理能力
工作崗位四：
客服專員/銷售內(nèi)勤
（客服專員――客服主管――客服經(jīng)理）
1.客戶資料收集與管理
2.客戶投訴處理
3.客戶回訪及后續(xù)消費需求挖掘
4.定期向廠家、供應(yīng)商等合作單位傳真、郵件報送相關(guān)表單和數(shù)據(jù)
5.客服人員的培訓(xùn)與管理
1.office軟件應(yīng)用能力
2.CRM軟件應(yīng)用能力
3.電話溝通能力
4.客戶服務(wù)和管理能力
5.營銷及公關(guān)能力
6.培訓(xùn)能力
（二）企業(yè)關(guān)注的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識結(jié)構(gòu)
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對市場營銷專業(yè)畢業(yè)生推銷技術(shù)、客戶關(guān)系管理、市場調(diào)研、營銷策劃、渠道管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、商務(wù)談判等方面的專業(yè)知識比較看重，企業(yè)認(rèn)為這些是取得良好業(yè)績和維護(hù)良好客戶關(guān)系所必須具備的七大核心專業(yè)能力，見圖6。
（三）企業(yè)關(guān)注的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生素質(zhì)
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)認(rèn)為市場營銷專業(yè)畢業(yè)生首先必須具備良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)的員工才會將工作當(dāng)事業(yè)來做，哪怕專業(yè)技能差一些，公司完全有能力進(jìn)行培養(yǎng)和幫助其提升。其次關(guān)注營銷專業(yè)畢業(yè)生的服務(wù)意識，企業(yè)認(rèn)為服務(wù)意識強(qiáng)的畢業(yè)生才能更好地為客戶、為公司提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得良好業(yè)績。除此之外，企業(yè)對營銷專業(yè)畢業(yè)生團(tuán)隊協(xié)作能力、積極主動的態(tài)度、吃苦耐勞的精神也十分關(guān)注，見圖7。
（四）企業(yè)要求市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能熟練使用office辦公軟件
通過訪談得知：企業(yè)要求市場營銷專業(yè)畢業(yè)生必須熟練掌握office辦公軟件，比如工作方案和工作總結(jié)要求編輯word文檔、新產(chǎn)品推介會和工作匯報要求使用到ppt展示、促銷贈品發(fā)放統(tǒng)計和銷售記錄要求使用到Excel列表統(tǒng)計等，但目前的大多數(shù)市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生的office辦公軟件的操作能力還無法滿足企業(yè)的要求。
（五）非涉外企業(yè)對營銷專業(yè)畢業(yè)生英語水平無明確要求
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非涉外企業(yè)對市場營銷專業(yè)畢業(yè)生英語水平無明確的要求，內(nèi)資企業(yè)客戶為廣西區(qū)內(nèi)或者國內(nèi)客戶，沒有明確要求市場營銷崗位員工熟悉和使用英語。用人單位同時反饋，如果市場營銷崗位員工能使用工作地方言與客戶交流，能為營銷工作帶來幫助。僅涉外企業(yè)要求員工會使用基本的英語口語交流以及識別產(chǎn)品相關(guān)的英文詞匯。
（六）企業(yè)會優(yōu)先招聘持有駕駛證的營銷專業(yè)畢業(yè)生
在對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)資格有何要求的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)并不要求市場營銷專業(yè)畢業(yè)生持營銷師證或其他職業(yè)資格證上崗（特殊行業(yè)除外），企業(yè)同時反饋營銷師職業(yè)資格證只能一定程度上代表該畢業(yè)生具備一定的營銷理論基礎(chǔ)，但并不能代表其營銷實戰(zhàn)能力，企業(yè)目前不會將是否持有營銷師證作為上崗的門檻和加薪的理由，僅將其作為企業(yè)招聘營銷人才的一個參考指標(biāo)。相比之下，企業(yè)會更為關(guān)注市場營銷專業(yè)畢業(yè)生是否持有駕駛證，特別是市場開發(fā)型崗位會優(yōu)先考慮持有駕駛證的畢業(yè)生，因為營銷員是否持有駕駛證，對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)活動開展會起到較為直接的影響。
（七）多數(shù)企業(yè)認(rèn)為高職市場營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該有較為清晰的職業(yè)定位
調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為高職市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)定位不清晰。被調(diào)查的89家企業(yè)中，有50家企業(yè)認(rèn)為高職營銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)定位不清晰，主要表現(xiàn)為：不清楚自己具體適合哪一類營銷崗位;面對眾多的行業(yè)無從選擇;大多數(shù)營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生缺乏抗壓能力、挑三撿四、頻繁跳槽;營銷專業(yè)女性畢業(yè)生思想顧慮較多，大多選擇從事駐店銷售工作，部分選擇從事企業(yè)文員工作，選擇從事市場開發(fā)型營銷崗位的女同學(xué)數(shù)量較少。因職業(yè)定位不清晰而引發(fā)的頻繁跳槽，既不利于畢業(yè)生個人發(fā)展，也不利于公司經(jīng)營，見圖8。
三、高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)優(yōu)化對策
（一）加強(qiáng)企業(yè)調(diào)研，掌握企業(yè)市場營銷人才的需求變化
學(xué)校每年應(yīng)該深入企業(yè)開展調(diào)研，以二層機(jī)構(gòu)管理負(fù)責(zé)人或教研室主任牽頭，以洽談合作、指導(dǎo)實習(xí)、畢業(yè)生回訪、教師掛職鍛煉等為契機(jī)，深入調(diào)研了解企業(yè)市場營銷人才需求變化。以及通過高職市場營銷專業(yè)建設(shè)專家座談?wù)撟C分析會，動態(tài)完善和修訂市場營銷人才培養(yǎng)方案，依據(jù)企業(yè)的需求培養(yǎng)人才。
（二）依托行業(yè)辦學(xué)，打造專業(yè)特色
依托行業(yè)、為行業(yè)企業(yè)培養(yǎng)人才，是高職院校的辦學(xué)特征。高職院校應(yīng)該根據(jù)行業(yè)企業(yè)需要和資源優(yōu)勢打造各高職院校市場營銷專業(yè)特色。比如廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院可以利用涉農(nóng)行業(yè)資源優(yōu)勢，打造涉農(nóng)營銷選修方向，開設(shè)基本涉農(nóng)入門課程，讓畢業(yè)生掌握最基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)專業(yè)知識，針對農(nóng)業(yè)行業(yè)培養(yǎng)涉農(nóng)營銷專業(yè)人才，打造辦學(xué)差異和專業(yè)特色。
（三）提升專任教師營銷實戰(zhàn)能力，組建企業(yè)兼職教師隊伍
高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，師資隊伍建設(shè)是非常關(guān)鍵的一環(huán)。根據(jù)高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位的內(nèi)在需求，要求教師具備一定的實戰(zhàn)操作能力，但是目前很多高職院校市場營銷專業(yè)教師缺乏企業(yè)營銷經(jīng)驗。因此一方面需要制定教師實踐鍛煉計劃，安排教師輪流到企業(yè)參與營銷實踐鍛煉，提升教師營銷實戰(zhàn)能力;另一方面，需要建立一支相對穩(wěn)定的企業(yè)兼職教師隊伍，實踐性強(qiáng)的課程內(nèi)容或創(chuàng)業(yè)項目由企業(yè)兼職教師負(fù)責(zé)授課和指導(dǎo);建立一支專兼結(jié)合的教師隊伍來優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)專任教師營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的短板。
（四）深化校企合作，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)能力培養(yǎng)
高職院校應(yīng)該進(jìn)一步深化校企合作，加強(qiáng)學(xué)生素質(zhì)能力培養(yǎng)，比如引企業(yè)進(jìn)校園、學(xué)生移動課堂進(jìn)企業(yè)、校企共同指導(dǎo)學(xué)生完成企業(yè)營銷實戰(zhàn)項目和創(chuàng)業(yè)項目等方式，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，培養(yǎng)學(xué)生的員工意識和營銷實戰(zhàn)能力，讓學(xué)生完全按照企業(yè)的要求制定方案、操作實施與考核評估，提升學(xué)生的office軟件應(yīng)用能力、口頭表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊協(xié)作精神。除此之外，學(xué)校還可以深度挖掘企業(yè)人力資源和校友資源，形成企業(yè)校友傳幫帶機(jī)制和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師制，讓學(xué)生在校期間就能與真實的市場零距離對接。
（五）引導(dǎo)學(xué)生開展職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)定位，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)
學(xué)校應(yīng)該從新生入學(xué)開始，通過教師的專業(yè)介紹、歷屆校友的互動交流、企業(yè)家的專題講座、企業(yè)參觀考察等形式，讓學(xué)生了解企業(yè)營銷崗位及崗位能力要求，引導(dǎo)學(xué)生早日做好職業(yè)生涯規(guī)劃，并細(xì)化為大學(xué)學(xué)習(xí)的具體目標(biāo)，不斷檢查和跟進(jìn)，培養(yǎng)學(xué)生良好的自主學(xué)習(xí)能力。通過課堂教學(xué)、素質(zhì)拓展項目、課外實踐活動，培養(yǎng)提升學(xué)生的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團(tuán)隊精神和執(zhí)行能力，讓學(xué)生克服營銷心理障礙，全面提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)。
（六）適應(yīng)市場變化，補(bǔ)充完善網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶服務(wù)與管理方面的專業(yè)知識
隨著市場的發(fā)展變化，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸發(fā)展成為企業(yè)主要的營銷渠道之一，客戶服務(wù)與管理工作也逐漸被提到企業(yè)工作的重要位置，因此高職院校在課程的開設(shè)和實訓(xùn)基地的建設(shè)上，需要適當(dāng)補(bǔ)充完善網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶服務(wù)與管理方面的內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生能熟練使用網(wǎng)絡(luò)開展宣傳、經(jīng)營及創(chuàng)業(yè)活動，應(yīng)用CRM等客戶管理工具對客戶進(jìn)行有效的維護(hù)和深度開發(fā)。
（七）迎合企業(yè)需求，將駕駛考證培訓(xùn)納入高職市場營銷專業(yè)選修課系列
針對企業(yè)比較注重營銷專業(yè)畢業(yè)生是否持有駕駛證的情況，高職院?？梢钥紤]將駕駛考證培訓(xùn)納入市場（下轉(zhuǎn)第116頁）（上接第108頁）營銷專業(yè)選修課系列，與知名駕校進(jìn)行合作，學(xué)生自愿選擇是否到合作駕校進(jìn)行駕駛考證培訓(xùn)，合作駕校為學(xué)生提供費用優(yōu)惠和優(yōu)先安排考試，學(xué)生考取駕駛證后可以取得相應(yīng)的學(xué)分，以此來降低學(xué)生考取駕駛證的時間成本和金錢成本，提高高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生獲取駕駛證的人數(shù)比率，迎合企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的能力需求。
總之，高職院校應(yīng)該以企業(yè)市場營銷人才需求為導(dǎo)向進(jìn)行專業(yè)建設(shè)和改革，培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的、適合企業(yè)需求的營銷人才。
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關(guān)鍵詞 旅游市場營銷 模塊化教學(xué) 改革
中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
The Exploration of Modular Teaching on the Course of Tourism Marketing
LI Dong， YOU Ya'nan
（School of Tourism， Xinjiang University of Finance & Economics， Urumqi， Xinjiang 830012）
Abstract Tourism marketing is a practical course. How to determine the teaching content， which plays the guide role of marketing theory to the tourism development， is one of the important problems that we need to think deeply. The modular teaching content of this course is composed of marketing environment of tourism enterprise， market positioning and tourism enterprise marketing mix. In the teaching process， there are some teaching experiences as follow： paying attention to the combination of teaching and practice， teaching and scientific research， the comprehensive knowledge to learn and the principle of moderation to the teaching content and method accordingly.
Key words tourism marketing； modular teaching； reforming
1 旅游市場營銷課程的意義與教學(xué)改革研究進(jìn)展
我國旅游業(yè)發(fā)展之初，海外游客大量涌入，而國內(nèi)的旅游業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施尚不健全，接待能力有限，因此，旅游市場在20世紀(jì)80年代一直處于需求大于供給的情況，這時的旅游企業(yè)將如何提高內(nèi)部管理水平看作是當(dāng)務(wù)之急，而市場營銷并沒有成為企業(yè)關(guān)注的重要內(nèi)容。直到20世紀(jì)末，旅游業(yè)的競爭已進(jìn)入到白熱化的狀態(tài)。壓低價格，爭奪客源已成為旅游企業(yè)的競爭常態(tài)，市場利潤日趨平均化。旅游企業(yè)也開始感到市場營銷對企業(yè)經(jīng)營管理的重要意義。北京聯(lián)合大學(xué)旅游學(xué)院在1999年針對北京市旅游業(yè)中高層經(jīng)營管理者教育程度和經(jīng)營素質(zhì)及對教育需求所做的調(diào)查顯示，被調(diào)查者在一個成功經(jīng)營管理者應(yīng)該具備的十二項選擇因素中，將市場營銷能力作為第二個重要因素。①國內(nèi)學(xué)者對旅游市場營銷教學(xué)改革的研究主要集中在技能導(dǎo)向教學(xué)、②項目化教學(xué)、③信息化教學(xué)、④案例式教學(xué)、⑤“實驗田”模式教學(xué)⑥等方面，研究成果對旅游市場營銷課程改革起到了重要的指導(dǎo)作用，但關(guān)于旅游市場營銷模塊化教學(xué)和教學(xué)過程經(jīng)驗總結(jié)的研究文獻(xiàn)相對較少。2013年《中華人民共和國旅游法》的頒布，對于規(guī)范旅游行業(yè)，保護(hù)游客的切身利益起到了有法可依的重要作用，同時，也使得旅行社重新思考和調(diào)整對客源市場的營銷策略，如何將旅游產(chǎn)品和線路進(jìn)行優(yōu)化組合，以實現(xiàn)游客價值和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的平衡，是一個迫切需要解決的問題。目前，各種旅游新媒體在傳播性、互動性、精準(zhǔn)性上極具優(yōu)勢，應(yīng)該成為旅游企業(yè)重點關(guān)注的營銷平臺，分別針對新媒體的主要形式，如社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、微博、SNS網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)視頻，提出旅游市場營銷課程改革的迫切性和必要性，通過市場營銷理論與新媒體的結(jié)合，有效應(yīng)對旅游新業(yè)態(tài)的變化。
2 旅游市場營銷課程的教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)設(shè)計
旅游市場營銷是一門實踐性很強(qiáng)的專業(yè)課，如何確定教學(xué)內(nèi)容和設(shè)立學(xué)習(xí)的問題，如何將旅游市場營銷理論與旅游新業(yè)態(tài)有機(jī)結(jié)合，以有效指導(dǎo)旅游活動的實踐，是本課程需要深入思考的重要問題?；谑袌鰻I銷的理論體系，旅游市場營銷的教學(xué)內(nèi)容由以下三部分組成。
2.1 旅游企業(yè)營銷環(huán)境管理的教學(xué)
旅游市場營銷環(huán)境是指與旅游企業(yè)市場營銷活動相關(guān)的所有外部因素與條件，其包含的內(nèi)容既廣泛又復(fù)雜。一般來說，旅游市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素，一是微觀環(huán)境，二是宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，而宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動。
在這一部分，要求學(xué)生針對被選定的旅游企業(yè)進(jìn)行營銷環(huán)境管理方面的分析，它包括了解企業(yè)的基本經(jīng)營狀況，調(diào)查企業(yè)的營銷環(huán)境并進(jìn)行相應(yīng)的評估。宏觀環(huán)境主要分析該企業(yè)所面臨的政治法律環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境；微觀環(huán)境主要對旅游供應(yīng)商、旅游中間商、旅游者、競爭者、社會公眾和企業(yè)內(nèi)部公眾進(jìn)行分析。通過實地調(diào)研，并對調(diào)查資料進(jìn)行整理和分析，通過多媒體的形式向全體學(xué)生和老師匯報各學(xué)習(xí)小組完成的該企業(yè)營銷環(huán)境調(diào)查報告。
2.2 旅游企業(yè)市場定位管理的教學(xué)要求
旅游市場定位是指旅游企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上的競爭者和企業(yè)自身的狀況，從各方面為旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造一定的條件，進(jìn)而塑造一定的市場形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏好。簡單地說，旅游市場細(xì)分和旅游目標(biāo)市場的選擇是讓旅游企業(yè)如何找準(zhǔn)顧客，而旅游市場定位則是讓旅游企業(yè)如何贏得顧客的“芳心”。
市場定位管理首先要對被選定企業(yè)的現(xiàn)有市場進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)研工作，在確定市場范圍、市場特點和容量基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，再確定目標(biāo)市場的營銷策略。然后，在對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該占據(jù)什么位置進(jìn)行明確定位。旅游企業(yè)市場定位的全過程可以通過三個步驟來完成，即識別企業(yè)的競爭優(yōu)勢、選擇有價值的競爭優(yōu)勢、溝通及傳播企業(yè)的市場定位。
在這一部分的教學(xué)中，要求學(xué)生針對被選定的旅游企業(yè)的市場情況進(jìn)行實際調(diào)研，根據(jù)對調(diào)研得到的該企業(yè)市場中潛在顧客需求的分析情況，確定細(xì)分市場；再對細(xì)分市場的消費者進(jìn)行消費需求特征的分析，從而確定目標(biāo)市場并選擇目標(biāo)市場的營銷策略；最后，根據(jù)目標(biāo)市場的特點，鑒別、確認(rèn)和提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢。從而，完成被選定調(diào)查旅游企業(yè)的市場定位報告。
2.3 旅游企業(yè)營銷組合管理的教學(xué)要求
營銷組合是市場營銷中最重要的概念，可以將其看作是整個營銷規(guī)劃中的核心。這部分分為四個方面的內(nèi)容：產(chǎn)品管理、價格管理、渠道管理和促銷管理。
（1）產(chǎn)品管理包括：產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的種類與品牌、產(chǎn)品的特色等；
（2）價格管理包括：基本價格的制定、價格折扣、優(yōu)惠價格政策等；
（3）渠道管理包括：分銷渠道的管理、分銷的方法、分銷渠道的覆蓋面及其位置；
（4）促銷管理包括：廣告促銷、營銷推廣、人員推銷、公共關(guān)系等。
在這一部分，要求學(xué)生在進(jìn)一步繼續(xù)做該企業(yè)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對被選定的旅游企業(yè)進(jìn)行營銷組合方案的制定，在使用營銷方法的同時，要充分考慮到旅游企業(yè)是服務(wù)企業(yè)的特點，以及服務(wù)產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，完成一個完整的被調(diào)查企業(yè)的營銷組合策劃報告。
3 旅游市場營銷課程教學(xué)經(jīng)驗總結(jié)
3.1 堅持讓學(xué)生在實際的社會環(huán)境中進(jìn)行教學(xué)實踐活動
由于這門課的特點是為旅游業(yè)或旅游區(qū)域做實際的市場營銷策劃方案，所以，學(xué)生必須在真實的社會調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行教學(xué)活動。同時，這一課程的三大教學(xué)環(huán)節(jié)都是以營銷策劃方案的制定為目標(biāo)，使學(xué)生對知識和方法的學(xué)習(xí)應(yīng)用價值大大強(qiáng)化，讓學(xué)生能夠感受到學(xué)以致用的教學(xué)目的。
3.2 教學(xué)和科研有機(jī)結(jié)合
教學(xué)和科研是長期以來困惑教師的一個嚴(yán)重問題，其根本原因在于教學(xué)與科研處于“兩種皮”的狀態(tài)。但是，模塊化教學(xué)改革的方式提供教學(xué)與科研有機(jī)結(jié)合的機(jī)會。例如，學(xué)生對旅游景區(qū)商品購物的調(diào)查就可依托老師關(guān)于旅游商品的相關(guān)課題要求來設(shè)計；關(guān)于旅游目的地客源國的市場調(diào)研可依托旅游目的地的相關(guān)課題來設(shè)計。這樣，一方面，教師的課題研究基礎(chǔ)得到了保證，另一方面，學(xué)生在這種調(diào)查中學(xué)習(xí)到了應(yīng)該掌握的知識和方法。此外，由于課程內(nèi)容涉及教師課題的質(zhì)量，因而，教師在教學(xué)過程中的嚴(yán)格管理和負(fù)責(zé)精神都得到了比較好的體現(xiàn)。
3.3 教學(xué)中堅持綜合性知識學(xué)習(xí)的方法
本課程非常注重吸收其它課程學(xué)習(xí)過的知識和方法的使用。由于市場營銷方案的制定本身就需要大量的社會調(diào)查。因此，在教學(xué)中，就要求學(xué)生要充分運用其它模塊課程所使用過的分析方法，例如，市場調(diào)查中問卷的設(shè)計、發(fā)放、回收、數(shù)據(jù)處理等，均得益于“旅游調(diào)查研究的方法與實踐”課程所學(xué)過的知識和方法，如對旅游景區(qū)營銷策劃的產(chǎn)品定位得益于“旅游資源與開發(fā)”模塊對旅游資源分類等知識的學(xué)習(xí)，對旅游企事業(yè)以及主管部門的調(diào)查與“旅游經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)與政策”的區(qū)域調(diào)研有直接的聯(lián)系等。這種學(xué)習(xí)知識體系的知識鏈，有助于學(xué)生總體把握專業(yè)知識結(jié)構(gòu)的理論體系，有利于學(xué)生加深對旅游產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識。
3.4 教學(xué)能夠適應(yīng)現(xiàn)實變化的需要進(jìn)行適度調(diào)整
本課程的第一輪教學(xué)實踐中設(shè)計的企業(yè)打分環(huán)節(jié)，最初的教學(xué)目的是增強(qiáng)教學(xué)針對性和現(xiàn)實意義。但是，由于真實的企業(yè)營銷方案的制定必然會涉及企業(yè)的一些內(nèi)部的重要機(jī)密內(nèi)容，企業(yè)并不愿意提供這樣的資料，然而如果沒有真實資料的支撐，所設(shè)計的營銷策劃方案就不可能具有真正的實用價值。也就達(dá)不到教學(xué)最初設(shè)計這環(huán)節(jié)的目的。學(xué)生在這一環(huán)節(jié)遇到了極大的阻力，企業(yè)也采取不配合的做法。鑒于這種情況，本課程及時修改的教學(xué)設(shè)計，應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)實情況的需要。
基金項目：教育部人文社會科學(xué)規(guī)劃基金項目（10YJA 850046），新疆財經(jīng)大學(xué)博士啟動資金項目（2014BS005）資助
*通訊作者：由亞男
注釋
① 寧澤群.旅游管理專業(yè)PBL教學(xué)模式的改革與創(chuàng)新[M].北京：中國電力出版社，2012.
② 張世兵.論以實踐技能為導(dǎo)向的旅游市場營銷教學(xué)改革[J].遵義師范學(xué)院學(xué)報，2012（1）.
③ 隋維林，隋.項目化教學(xué)在高職旅游市場營銷中的應(yīng)用研究[J].牡丹江大學(xué)學(xué)報，2010（12）.
④ 陳曉文.信息技術(shù)下旅游市場營銷學(xué)教學(xué)改革初探――以江蘇科技大學(xué)南徐學(xué)院為例[J].北方經(jīng)貿(mào)，2010（10）.
一、勝任力的內(nèi)涵
1973年，哈佛大學(xué)教授戴維•麥克利蘭（David•McClel-land）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Compe-tency）的概念。他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、專業(yè)知識、認(rèn)知或行為技能”?？梢?，勝任力是知識、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合。我國在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評價法，學(xué)術(shù)界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國內(nèi)外研究，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個方面（見表1）。
二、四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)基本情況
四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學(xué)生。為了解人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，通過文獻(xiàn)法、問卷調(diào)查法、訪談法等收集資料，對市場營銷專業(yè)在校學(xué)生和往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查。截止2015年6月，市場營銷專業(yè)在校生共計231人，課題組發(fā)出問卷160份，回收問卷143份，回收率89.37%。對2010年-2014年的畢業(yè)生利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法收集資料，共計發(fā)出問卷55份，回收問卷48份，回收率87.27%。所有回收的問卷用SPSS19.0統(tǒng)計分析。人才培養(yǎng)主要從專業(yè)定位、課程設(shè)置、課程教學(xué)、實踐實訓(xùn)等方面培養(yǎng)學(xué)生的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本文從這幾方面進(jìn)行分析。
（一）專業(yè)定位比較準(zhǔn)確四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)要求是：學(xué)生在校期間經(jīng)歷雙學(xué)科教育過程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握管理學(xué)、營銷學(xué)與醫(yī)藥學(xué)方面的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，接受管理與營銷基本技能的訓(xùn)練，具有從事醫(yī)藥營銷和醫(yī)院營銷的溝通、策劃、組織、運作、管理的能力。學(xué)校對市場營銷專業(yè)的定位是醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方向，學(xué)生就業(yè)主要在各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中型醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生行政主管部門以及各類醫(yī)藥院校等企事業(yè)單位從事醫(yī)藥營銷、醫(yī)院營銷、衛(wèi)生管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等工作。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生歷年就業(yè)率保持在90%以上。可見，學(xué)校對市場營銷專業(yè)的人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)比較準(zhǔn)確，突出了學(xué)校優(yōu)勢特色。
（二）課程設(shè)置內(nèi)容豐富四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)依據(jù)國家教育部關(guān)于高校市場營銷專業(yè)核心課程設(shè)置要求，借鑒其他院校經(jīng)驗，結(jié)合醫(yī)學(xué)院校特色背景設(shè)置專業(yè)課程，包括公共基礎(chǔ)課、管理類課程、營銷類課程、醫(yī)藥類課程和全校選修課程五大類（見表2）。從表2可見，市場營銷專業(yè)課程體系涵蓋廣泛，內(nèi)容比較豐富。調(diào)查中，在校學(xué)生認(rèn)為專業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)點依次是覆蓋專業(yè)內(nèi)容（25.2%）、滿足社會對本專業(yè)的需求（18.1%）、凸顯專業(yè)特色(14.5%)（見表3）。
（三）課程教學(xué)不斷改進(jìn)近年來，市場營銷專業(yè)教師積極開展教學(xué)改革實踐，實現(xiàn)以“教師為中心”向“學(xué)生為中心”教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。一是改革教學(xué)方法?！妒袌鰻I銷學(xué)》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《醫(yī)院服務(wù)營銷》、《管理學(xué)》、《商務(wù)溝通與談判》等核心課程積極運用案例分析、情景模擬、調(diào)查實訓(xùn)、小組討論、營銷策劃、專題匯報等教學(xué)方法，增強(qiáng)理論與實際的結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；二是利用多種教學(xué)手段。綜合運用多媒體教學(xué)、實驗教學(xué)、課程實訓(xùn)等教學(xué)手段，鍛煉學(xué)生營銷、溝通、管理能力，提升教學(xué)質(zhì)量；三是改革課程考核方法。專業(yè)主干課均實施形成性評價，通過小組學(xué)習(xí)、專題討論、論文、報告撰寫等多樣化的方法對學(xué)習(xí)過程進(jìn)行考核，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、商務(wù)談判能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。
（四）實踐實訓(xùn)有特色一是開展專業(yè)日?；顒?。學(xué)校于2004年5月成立了隸屬于瀘州市經(jīng)濟(jì)學(xué)會的市場營銷研究會，派出專業(yè)教師指導(dǎo)研究會定期開展活動。學(xué)校結(jié)合專業(yè)特點積極開展專業(yè)活動，如每年開展的論文比賽、演講大賽、禮儀風(fēng)采大賽、交誼舞大賽、營銷策劃大賽等，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、營銷策劃能力、團(tuán)隊協(xié)作能力。調(diào)查中，80%的學(xué)生都參加過專業(yè)活動，認(rèn)為活動的開展對能力和素養(yǎng)的提升十分重要。二是建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地。為提高學(xué)生的營銷實戰(zhàn)能力，學(xué)校大力建設(shè)校內(nèi)實訓(xùn)基地。一方面，完善管理實訓(xùn)室、ERP實訓(xùn)室、營銷實訓(xùn)室的硬件和軟件，供人力資源管理學(xué)、市場營銷學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場調(diào)查與預(yù)測等課程開展實驗實訓(xùn)教學(xué)。另一方面，2014年底，創(chuàng)建校內(nèi)實訓(xùn)基地“那些年書吧”，為市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐、實訓(xùn)提供場所。三是開展專業(yè)講座培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)科研訓(xùn)練。組織學(xué)生參觀知名企業(yè)，舉辦專業(yè)講座，提供策劃、促銷等社會實踐機(jī)會，鍛煉同學(xué)的公關(guān)策劃能力，增長社會實踐經(jīng)驗。專業(yè)還為學(xué)生安排了本科生導(dǎo)師，指導(dǎo)學(xué)生申請學(xué)?？蒲许椖?、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃和各級營銷策劃比賽等。四是完善專業(yè)實習(xí)基地。為使學(xué)生將理論與實際相結(jié)合，提升營銷與管理技能，學(xué)校與大型醫(yī)院、醫(yī)藥企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立實習(xí)基地，保證學(xué)生實習(xí)工作順利開展。其中，醫(yī)院實習(xí)由學(xué)校統(tǒng)一安排到基地醫(yī)院，醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)由學(xué)校安排和學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合（見表4）。
三、四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題
人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式。人才培養(yǎng)模式改革的重點是強(qiáng)化學(xué)生勝任能力。四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在以下問題：
（一）理論教學(xué)偏多，醫(yī)藥課程難度大一是營銷類知識應(yīng)加強(qiáng)。市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案中管理類、營銷類核心課程雖然有所涉及，但是一些具體課程開設(shè)不夠，特別是營銷策劃、商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計方面的需要強(qiáng)化。畢業(yè)生的調(diào)查中，47.92%的人認(rèn)為要強(qiáng)化營銷知識，41.67%的人認(rèn)為要強(qiáng)化商務(wù)禮儀知識。二是醫(yī)藥課程學(xué)習(xí)難度大。市場營銷專業(yè)學(xué)生大多是文科生，系統(tǒng)解剖學(xué)、生理學(xué)、藥理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥物化學(xué)等醫(yī)藥課程學(xué)習(xí)難度較大，教材和醫(yī)學(xué)類專業(yè)一樣，學(xué)生對課程重點內(nèi)容及與醫(yī)藥營銷的結(jié)合點把握不夠，學(xué)習(xí)吃力，掛科率比較高。三是全校選修課程資源不足。調(diào)查中，在校學(xué)生認(rèn)為全校選修課設(shè)置不合理的占33.6%。很多同學(xué)認(rèn)為選修課數(shù)量少，選課難。主要原因是學(xué)校選修課程資源不足，難以滿足學(xué)生的需求，不利于學(xué)生知識面的拓展。四是課程理論性強(qiáng)，校外實踐實訓(xùn)缺乏。調(diào)查中，有22.5%的人認(rèn)為課程實踐比例太少，16.3%認(rèn)為理論內(nèi)容與實踐脫節(jié)的現(xiàn)象比較突出（表5）。這是我國高校市場營銷專業(yè)普遍存在的問題，也是學(xué)校急需解決的重點問題。
（二）師資水平有待提高，教學(xué)方法手段需改進(jìn)一是師資水平有待提高。受高校人才引進(jìn)政策的限制，市場營銷專業(yè)教師較少有市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，“雙師型”教師缺乏。市場營銷專業(yè)教師還呈現(xiàn)年輕化現(xiàn)象，高職稱、高學(xué)歷人員不足，學(xué)科、專業(yè)缺乏帶頭人，導(dǎo)致高級別課題、碩士點申報、精品課程建設(shè)難以有效開展，教師科研方向凝練和科研團(tuán)隊的打造也不理想。二是教學(xué)方法亦需改善。調(diào)查中，學(xué)生認(rèn)為任課教師敬業(yè)精神、科研水平較高，但是教學(xué)水平、教學(xué)方法、教學(xué)效果有待提高（見表6）。畢業(yè)生也認(rèn)為，市場營銷專業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)的環(huán)節(jié)是實踐教學(xué)、課程實訓(xùn)和專業(yè)活動。三是教學(xué)手段比較單一。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)公開課、微課、慕課的流行對市場營銷的教學(xué)帶來了極大的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷、微信營銷等新的營銷方式層出不窮，學(xué)校課程教學(xué)跟不上市場變化的腳步，略顯脫節(jié)，不利于學(xué)生對前沿知識的掌握和運用。
（三）職業(yè)能力有待提高，職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)一是學(xué)生職業(yè)能力有待提高。畢業(yè)生認(rèn)為需強(qiáng)化的職業(yè)能力排在前五位的是商務(wù)談判能力、客戶管理能力、營銷策劃能力、銷售管理能力、產(chǎn)品推銷能力。在校生認(rèn)為物流組織能力、客戶管理能力、商務(wù)談判能力、銷售管理能力培養(yǎng)略顯弱勢（見表7）。主要原因是實踐教學(xué)、課程實訓(xùn)缺乏，校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè)仍不能滿足實踐教學(xué)的需要。二是學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)。職業(yè)素養(yǎng)是員工個人素質(zhì)的體現(xiàn)，也是企業(yè)十分看中的品質(zhì)。畢業(yè)生調(diào)查中認(rèn)為，市場營銷專業(yè)學(xué)生需強(qiáng)化的職業(yè)素養(yǎng)依次是執(zhí)行力、主動性、工作態(tài)度、服務(wù)意識、外在形象（見表8）?？梢?，市場營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)仍需加強(qiáng)。
提到中國茶文化，相信很多人都有所了解。而茶飲類產(chǎn)品作為茶文化的現(xiàn)代分支，其生產(chǎn)企業(yè)逐漸在消費品市場上占有一席之地，其茶產(chǎn)品種類以及相關(guān)的市面店鋪越來越多，飲茶（新型茶飲產(chǎn)品）成為大眾消費的主要潮流之一。在此基礎(chǔ)上，本文將針對茶飲企業(yè)的未來發(fā)展，結(jié)合新時代下中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新形勢，對茶飲企業(yè)的市場進(jìn)行深入地調(diào)查，再由此研究中國茶飲企業(yè)的營銷策略，以供參考。
關(guān)鍵詞：
中國茶飲企業(yè)；市場調(diào)查；營銷策略；研究
1中國茶飲企業(yè)與市場營銷概述
市場營銷，是指在合適的時機(jī)、合適的場所，用合適的價格提供商品的一種手段，其范圍內(nèi)容所涉及面極廣，絕非只是廣告，也不是純粹的為了市場調(diào)研，研究市場營銷者往往在此混淆，故此筆者在此加以強(qiáng)調(diào)。通常情況下，市場營銷分為三種：消費市場營銷、工業(yè)品市場營銷與服務(wù)市場營銷。通過對消費品市場營銷，即通過零售渠道直接銷售給公眾的特點定義，我們可以將中國茶飲企業(yè)定義為消費品市場營銷的范圍。對于中國茶飲企業(yè)的定義，許多研究者單調(diào)地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐廳對之進(jìn)行范圍定義，這是不對的。沒有調(diào)查便沒有發(fā)言權(quán)，筆者通過查閱資料與實地考察，中國的茶飲業(yè)雖在注重于快餐消費的當(dāng)代，以奶茶店、茶餐廳、茶樓為主，但是也不乏茶館、室內(nèi)茶空間等的存在。而且，更有許多綜合類型的茶飲企業(yè)存在，這些企業(yè)劃分了功能區(qū)，例如，在大型的茶文化商城內(nèi)，劃分商業(yè)區(qū)、飲食區(qū)、休息區(qū)等，這些都是現(xiàn)在大型茶飲企業(yè)存在的多功能化、多服務(wù)化現(xiàn)象。筆者在此著重強(qiáng)調(diào)茶飲企業(yè)的分類與市場類型，是因為只有深入研究中國茶飲企業(yè)在市場上的類型，才可比較出近十年來茶飲企業(yè)的發(fā)展趨勢，在此基礎(chǔ)上，才可得出切中肯綮的營銷策略，這點尤為值得注意之處。故此，筆者的市場調(diào)研創(chuàng)見是，以大型企業(yè)的多功能化為啟示，將會引領(lǐng)其他企業(yè)的營銷方式轉(zhuǎn)變趨向，針對此，營銷策略的轉(zhuǎn)變，當(dāng)從以開發(fā)新產(chǎn)品或采取某種營銷方式為主，趨向于綜合策略為主。
2中國茶飲企業(yè)的營銷策略研究
根據(jù)市場調(diào)查，迅速做出營銷策略改變，是市場營銷的重點。市場上的信息是迅息萬變的，如何得到信息，篩選信息，并在真實可信的信息的基礎(chǔ)上得出初步結(jié)論，是策略研究的第一步。針對市場信息進(jìn)行策略研究，再由之定出產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新方向，決定試銷、實銷的地點，設(shè)計銷售組合，這是任何企業(yè)進(jìn)行實際運營的第二步。茶飲企業(yè)在消費品型營銷范圍內(nèi)，其決定性因素便是其產(chǎn)品更新與服務(wù)跟進(jìn)，故此，對之進(jìn)行深入的營銷策略研究，包括具體的茶飲企業(yè)市場調(diào)查研究、茶飲企業(yè)產(chǎn)品營銷策略研究、茶飲企業(yè)渠道營銷策略研究意義重大。筆者在下文中，將對之進(jìn)行深入探索，以供參考。
2.1中國茶飲企業(yè)市場調(diào)查研究
在市場調(diào)查領(lǐng)域，具體操作時應(yīng)注意與市場營銷的目標(biāo)相結(jié)合。原因在于，市場營銷的目標(biāo)往往便是企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，即產(chǎn)品的市場份額，得到了詳細(xì)的市場份額信息，進(jìn)而定出詳細(xì)的調(diào)查步驟，才能完滿地完成市場調(diào)查活動。
一，調(diào)查目標(biāo)。以中國茶飲企業(yè)為例，調(diào)查目標(biāo)當(dāng)定為茶飲在中國消費市場上的比例，由此可見中國茶飲業(yè)有多少市場份額。在既定市場份額的基礎(chǔ)上，再訂小目標(biāo)，便是具體的營銷目標(biāo)，例如某種品牌的具體生產(chǎn)量，以實例舉明，如格蘭仕微波爐的營銷方式，就是在既定45%的市場份額目標(biāo)上，通過一系列降價措施所完成。故此，中國茶飲業(yè)在進(jìn)行具體市場調(diào)查方面，不妨向一些已經(jīng)取得成功的企業(yè)學(xué)習(xí)其經(jīng)驗。
二，詳細(xì)步驟。在總體的、抽象的大目標(biāo)的基礎(chǔ)上，將之分為詳細(xì)的具象的小型目標(biāo)逐個解決，可以提高茶飲企業(yè)的銷售效率。而且，此種小型目標(biāo)策略的重要性還在于，市場是變化無端的，單純的制定單一計劃，往往跟不上市場情況的變化，而小目標(biāo)卻可以自主修改，例如，一號奶茶產(chǎn)品在市場上不受歡迎，那么在一號奶茶產(chǎn)品的生產(chǎn)線上可以減少生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓，增加成本支出，這是其一；又如，既定的實銷地點因為政策因素會導(dǎo)致銷售成本大幅增加，那么針對此種情況實行早已備好的B方案，可以很快解決問題，這些都是制定詳細(xì)步驟的優(yōu)點。
三，具體調(diào)查方法。市場調(diào)查的方法多種多樣，一般情況可以分為普查和抽查。普查耗費的人工和成本較大，只有大型企業(yè)特別是高新科技行業(yè)采用，抽查則比較適宜于茶飲類企業(yè)的市場調(diào)查。應(yīng)注意抽查的人群和所用的方法。在茶飲企業(yè)方面，人群的設(shè)定，主要以青少年為主，在青少年中又以女性顧客為主，因為根據(jù)已有的二手信息，女生對茶產(chǎn)品情有獨鐘，所以人群選擇的問題可以得到解決。而采取的抽查方法，則可以是內(nèi)部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查對象有時不配合的弊端，而內(nèi)部抽查，又往往不能客觀地看待產(chǎn)品，故此，如何在兩者間選擇契合點，是所有茶飲企業(yè)應(yīng)該因時因地做出適應(yīng)的事，筆者在此不能蓋棺定論。綜上所述，調(diào)查目標(biāo)、具體步驟、具體調(diào)查方法，是茶飲企業(yè)展開市場調(diào)查所需研究和注意的三個方面。
2.2中國茶飲企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略
無論研究何種企業(yè)的營銷策略，首先都要從其產(chǎn)品著手，而結(jié)合茶飲企業(yè)對于產(chǎn)品的依賴度，研究其產(chǎn)品的營銷的策略。其實產(chǎn)品的營銷策略，不外乎分為產(chǎn)品的制作，產(chǎn)品的定價，以及產(chǎn)品的銷售三個主要方面。下面，筆者將圍繞這三個主要方面進(jìn)行論述。其一，產(chǎn)品的制作。產(chǎn)品的定義極廣，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服務(wù)，但是嚴(yán)格來說，服務(wù)亦可以定義為商品。在論述茶飲市場時，筆者注意到，商品市場是無時無刻在產(chǎn)生變化的，就像流水般不會滯留。故此企業(yè)產(chǎn)品的制作，亦應(yīng)不斷創(chuàng)新，以此保持長久的競爭力。在制作新產(chǎn)品的過程中，市場調(diào)研的作用就顯得極為重要，簡直是中流砥柱。筆者認(rèn)為，新產(chǎn)品的制作：1.要符合科技的未來潮流；2.要符合消費者的現(xiàn)時心理，過時、過于新異的產(chǎn)品，大部分消費者都不會有好感；3.要考慮銷售量與成本的關(guān)系。而這三個重要信息，都要從市場調(diào)查中得到，故此前文中論述市場調(diào)研的重要性，從此處可以發(fā)現(xiàn)，亦可相互佐證。其二，產(chǎn)品的定價。價格戰(zhàn)幾乎成了現(xiàn)代企業(yè)必打的一戰(zhàn)。但是據(jù)筆者分析，價格戰(zhàn)的打法，則根據(jù)不同企業(yè)有不同體現(xiàn)。在大型高新科技企業(yè)上，體現(xiàn)為高定價，緩降價，穩(wěn)低價；而在茶飲企業(yè)上，筆者認(rèn)為亦應(yīng)高定價，緩降價，但是不要穩(wěn)低價。首先，茶飲產(chǎn)品，例如紅茶類飲料，其內(nèi)部價格彈性的變化小，通俗來講，其價格幅度變動的大小都不會對消費人群造成太大影響，這點與手機(jī)企業(yè)是不一樣的。故此，茶飲企業(yè)的定價，可以偏高。其三，產(chǎn)品的銷售。此處的產(chǎn)品銷售不等同于市場營銷，只能說包含于市場營銷之中。茶產(chǎn)品初期的銷售，以試點營銷為主，例如宗慶后在測試哇哈哈奶茶時，便選擇只出一條生產(chǎn)線，試點定點并且是免費提供來促銷其產(chǎn)品。
2.3中國茶飲企業(yè)的渠道營銷策略
前面從理論層面，深入研究了市場營銷的各個方面，即茶飲產(chǎn)品的市場，市場調(diào)查方法，以及具體產(chǎn)品制作與促銷策略，在此，筆者將以實際方法論述茶飲企業(yè)實行市場營銷的渠道。第一，產(chǎn)業(yè)促銷。值得強(qiáng)調(diào)的一點是，因為茶飲企業(yè)所賣的茶類產(chǎn)品，不管是奶茶等新型產(chǎn)品，還是綠茶、紅茶等古已有之的產(chǎn)品，都包含了一定的茶文化在內(nèi)，因此在產(chǎn)品現(xiàn)場，一定要結(jié)合茶產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。而在之前，也可以采取饑餓營銷策略。第二，消費者促銷。此處重在抓住消費者的心理與服務(wù)方式。在茶飲企業(yè)中，生產(chǎn)茶產(chǎn)品，所考慮的不僅僅在于茶產(chǎn)品，而更應(yīng)注重于茶產(chǎn)品的售后服務(wù)等。甚至，相較于茶產(chǎn)品本身的促銷，研究如何使茶產(chǎn)品門店為消費者所接受，更顯得實際與合理。第三，貿(mào)易促銷。茶飲企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)，除非極大型的茶飲企業(yè)，不然其生產(chǎn)端與銷售端是要區(qū)分開來的。那么，研究如何同零售商和批發(fā)商連線，并說服他們銷售茶類產(chǎn)品就是貿(mào)易促銷的主要內(nèi)容。筆者認(rèn)為，在此階段，亦要強(qiáng)調(diào)茶飲產(chǎn)品的文化性，則茶文化的內(nèi)涵，如此更可使零售商和批發(fā)商發(fā)現(xiàn)茶飲產(chǎn)品的內(nèi)在市場潛能。
3結(jié)束語
茶產(chǎn)品中包含了博大精深的茶文化內(nèi)涵，因此，在當(dāng)代對之進(jìn)行創(chuàng)新性的加工發(fā)展，使之重受大眾喜歡，成為日常飲料中的主要潮流，既是商業(yè)行為，亦是文化傳播行為。中國茶飲企業(yè)作為肩負(fù)傳播茶文化與打造中國茶文化品牌的企業(yè)，任重而道遠(yuǎn)。在新時代的全球性經(jīng)濟(jì)競爭下，中國茶飲企業(yè)唯有進(jìn)行深入的市場調(diào)查，制定合適的營銷策略，才能屹立于全球茶飲企業(yè)中而不敗。
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新聞傳播自古有之，從坊間鄰里口耳相傳到現(xiàn)代化多媒體新聞推送都屬于新聞傳播的范疇。特別是近年來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興起帶給新聞傳播行業(yè)翻天覆地的變化。網(wǎng)頁新聞，窗口推送新聞等新興的新聞傳播方式越來越受到人們的重視，傳統(tǒng)以“紙媒”為主的新聞行業(yè)受到很大的沖擊，如何在日益殘酷的新聞傳播行業(yè)站穩(wěn)腳跟，不被時代淘汰，是每一個新聞傳播人都要認(rèn)真思考的問題。市場營銷理論就是市場運作規(guī)律的綜合。隨著時間的推移，技術(shù)的發(fā)展，社會環(huán)境和市場環(huán)境的變化，市場營銷理論也會不斷的擴(kuò)充，但其基本規(guī)律是不變的。因此，推銷新聞這種特殊的商品同樣要使用市場營銷理論。對新聞的包裝，推送，接受等各個環(huán)節(jié)都要推陳出新，不可一程不變。只有充分的發(fā)揮市場營銷的作用，才能在競爭日益嚴(yán)峻的新聞傳播行業(yè)占有一席之地。新聞商品的特殊性在于沒有固定的形式，它可以是看的見、摸得著的實物，也可以是一個信息。市場營銷理論在推銷新聞時的難點就是如何針對新聞的各種表現(xiàn)形式分情況推銷。改革開放以后，我國的新聞傳播行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。其中早期我們熟悉的很多媒體已經(jīng)不復(fù)存在。而如湖南電視臺，《廣州日報》等新聞媒體卻在極短的時間能聲名鵲起，究其根本就是市場營銷做得好。大量的信息推送，換來了巨大的知名度和商家廣告，巨額廣告費用又使得這些媒體可以推出更好的新聞內(nèi)容為百姓服務(wù)，這同樣提高了他們的知名度。因此，合理有效的市場營銷策略帶給新聞傳播的是螺旋式的上升過程。
2利用市場營銷具體方法實現(xiàn)新聞傳播
在第一節(jié)中，我們重點講了作為商品，如何利用市場營銷策略推銷新聞商品。本節(jié)中我們主要介紹將市場營銷的具體策略應(yīng)用到新聞傳播當(dāng)中。眾所周知，新聞傳播的目的就是將新聞傳達(dá)給受眾，并使受眾接受新聞。這與市場營銷策略將商品推銷給客戶有相似之處。所以，市場營銷過程中用到的方法可以被運用到新聞傳播之中，并達(dá)到良好的效果。目前，公認(rèn)的市場營銷方法主要有市場調(diào)查，市場分析預(yù)測，市場策劃等。
2.1新聞受眾調(diào)查
正如商品銷售之前要做市場調(diào)查一樣，新聞在制作、之前同樣要進(jìn)行市場調(diào)查。其目的就是為了了解受眾需要，進(jìn)而將新聞制作的重點放在受眾關(guān)注的方向。這樣新聞媒體人制作新聞時可以做到有的放矢，合理利用資源，并使新聞達(dá)到最大化的效果。新聞受眾調(diào)查在國外許多大型媒體早已被成熟運用，但在國內(nèi)并不常見。新聞媒體可以針對不同受眾的興趣愛好，生活經(jīng)歷，年齡性別等特點制作不同的新聞，以滿足不同受眾的需要。
2.2新聞分析預(yù)測
市場調(diào)查完畢后，要對得到的信息進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上做出分析預(yù)測，根據(jù)預(yù)測結(jié)果判斷應(yīng)該生產(chǎn)什么樣的商品。新聞傳播同樣如此。在新聞受眾調(diào)查完成后，對各年齡段、社會階層不同受眾的新聞需求有了基本的了解。特別是在計算機(jī)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，我們可以利用計算機(jī)技術(shù)對采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對人們的新聞趨向做出更加準(zhǔn)確的判斷。除了受眾之外，新聞傳播途徑，新聞傳播過程、新聞傳播者等因素都在新聞分析預(yù)測范圍之列。
2.3新聞策劃
在得出新聞受眾的新聞需求之后，就要進(jìn)行合理的新聞策劃。新聞策劃是新聞傳播過程中最重要的化解。新聞受眾調(diào)查和新聞市場分析預(yù)測都是為新聞策劃收集資料的過程。新聞策劃和市場策劃相同，同樣具有創(chuàng)新性、周密行、可行性等特性。新聞策劃的具體過程就是將已知新聞事件包裝的過程。如何將新聞事件有效策劃，使其能過被受眾所接受，達(dá)到新聞傳播效果的最大化，是新聞策劃過程需要考慮的問題。目前主流的媒體都會采用設(shè)置品牌標(biāo)志，宣傳語，促銷等方式提高自己的新聞知名度。但是這些傳統(tǒng)的方式大部分媒體都能掌握，無法體現(xiàn)優(yōu)勢。所以在新聞策劃過程中，創(chuàng)新性至關(guān)重要。哪個媒體能夠在日益激烈的新聞行業(yè)競爭中，創(chuàng)新的提出自己的新聞策劃方案，就會立即走在市場的前列。當(dāng)下，親身經(jīng)歷報道，新聞游記，故事連載等一系列新穎的新聞傳播方式最吸引人的眼球。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新；策略
一、企業(yè)市場銷售面臨的挑戰(zhàn)
（一）企業(yè)市場營銷競爭環(huán)境日趨激烈
全面深化改革的推進(jìn)，為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了新的活力，維持市場競爭的有序進(jìn)行。在激烈的競爭環(huán)境下，對于企業(yè)而言更多的是一種動力。企業(yè)市場營銷想要獲得更多的市場占有，獲得消費者的充分肯定，必須要加強(qiáng)創(chuàng)新探索。既要保證在產(chǎn)品上保證質(zhì)量、保證品牌優(yōu)勢，還要在市場營銷上探索新路子，以產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，以市場需求和消費需求為導(dǎo)向，積極企業(yè)生存發(fā)展的長久之道。企業(yè)市場營銷競爭環(huán)境以地域空間為特點體現(xiàn)在國內(nèi)和國際的銷售競爭，我國產(chǎn)品質(zhì)量在不斷的提升，企業(yè)競爭積累了雄厚的實力，在國產(chǎn)品牌和國際品牌之間我國企業(yè)的市場營銷具備競爭條件。而以市場營銷銷售模式為特點體現(xiàn)為線上和線下的營銷競爭。電商模式出現(xiàn)讓消費者享受到更為便利的服務(wù)，線上和線下市場營銷模式應(yīng)該體現(xiàn)特色性，針對不同銷售群體的消費習(xí)慣進(jìn)行營銷策略的制定。
（二）企業(yè)營銷市場定位市場細(xì)分逐漸細(xì)化
企業(yè)市場營銷要掌握技巧性和策略性，在市場營銷理論的指導(dǎo)下要以現(xiàn)今市場環(huán)境為基礎(chǔ)實現(xiàn)市場的定位和細(xì)分，針對不同銷售產(chǎn)品、銷售人群制定不同的營銷策略。首先是產(chǎn)品特點，對于企業(yè)而言要形成自身的品牌內(nèi)容，保證優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，通過市場營銷逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的市場影響力。針對銷售人群而言，企業(yè)市場營銷所面對的服務(wù)對象要有細(xì)致的劃分，銷售人群的消費習(xí)慣各有不同，所以采取的銷售策略也要不同，例如廣告宣傳就需要充分考慮到明星在市場上的號召力，為企業(yè)選擇合適的形象代言人，以廣告宣傳放大品牌的優(yōu)勢，產(chǎn)品的吸引力，方便消費人群進(jìn)行選擇，加深對產(chǎn)品的引向。企業(yè)市場營銷的促銷活動形式就要針對不同收入人群進(jìn)行制定，通常采取的是滿減、優(yōu)惠券、折扣的方式。市場營銷所采取的方式足夠吸引力，消費人群才會更多的進(jìn)行購買選擇。
（三）企業(yè)市場營銷更重視品牌和銷售服務(wù)的營銷創(chuàng)新
美國市場營銷協(xié)會曾對市場營銷下了一個定義，認(rèn)為市場營銷是創(chuàng)造、溝通和傳送價值給顧客，通過經(jīng)營顧客關(guān)系實現(xiàn)消費群體和其他利益相關(guān)人利益獲益的組織功能和程序。在創(chuàng)造價值實現(xiàn)多方獲利的過程中，企業(yè)必須要重視對于自身品牌和服務(wù)內(nèi)容的營銷創(chuàng)新。企業(yè)在市場營銷必須要樹立品牌意識，重視自主創(chuàng)新能力的提升，通過特色產(chǎn)品，多樣服務(wù)需求滿足的產(chǎn)品功能完善讓消費者獲得到更多的福利。品牌營銷能夠以品牌的影響力打動消費者，實現(xiàn)品牌附加值的增加。在同類型產(chǎn)品競爭較為激烈的環(huán)境下，企業(yè)要以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新性的銷售服務(wù)讓消費者獲得從使用價值到服務(wù)需求的雙重滿足。這也是目前市場營銷創(chuàng)新中所要重點努力和突破的內(nèi)容，通過營銷創(chuàng)新讓市場、企業(yè)和消費者都能夠從這一過程中獲得最大程度的需求滿足。
二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
（一）重視營銷理念創(chuàng)新，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略設(shè)計
企業(yè)市場營銷要講求科學(xué)設(shè)計，經(jīng)過深入全面的市場調(diào)查，對本企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容競爭力進(jìn)行綜合分析。找準(zhǔn)企業(yè)市場營銷競爭的優(yōu)勢，以此為切入點進(jìn)行營銷設(shè)計。市場營銷戰(zhàn)略設(shè)計要分階段性和步驟性，滿足企業(yè)近期和長期的發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略設(shè)計中，要將市場環(huán)境、市場消費人群、同類型銷售企業(yè)、市場營銷發(fā)展趨勢進(jìn)行整合，在每一個步驟中都形成符合企業(yè)自身特色的營銷計劃。保證企業(yè)市場營銷前期的宣傳、產(chǎn)品銷售過程中提升品牌的影響力。企業(yè)市場營銷理念要始終堅持顧客至上，針對顧客進(jìn)行銷售戰(zhàn)略的設(shè)計，拉近企業(yè)的消費者的距離，建立消費者的信任度。
（二）重視營銷行為創(chuàng)新，增強(qiáng)市場營銷活力
企業(yè)在市場營銷的過程中要保證營銷行為具有吸引力和創(chuàng)新性，營銷行為的創(chuàng)新要保持和市場環(huán)境、銷售群體需求變化的呼應(yīng)。企業(yè)要形成較為完善的營銷團(tuán)隊，深入到市場環(huán)境中進(jìn)行用戶需求體驗調(diào)查。利用線上線下的同步促銷活動，最大程度讓利消費者。在營銷行為過程中對于消費者的購買影響因素、動機(jī)進(jìn)行分析。加強(qiáng)企業(yè)和商場的合作，以企業(yè)活動和商場活動的同時進(jìn)行讓消費者能夠獲得作答福利，讓消費者能夠有更多的選擇空間。營銷行為的創(chuàng)新考察的是銷售人員、企業(yè)對于消費者的感受能力，只有從客戶需求出發(fā)，以真誠的服務(wù)去打動消費者，企業(yè)的市場營銷行為才能獲得更多的肯定。
（三）重視營銷服務(wù)創(chuàng)新，保持持續(xù)性市場關(guān)注
企業(yè)營銷服務(wù)創(chuàng)新主要是針對產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)。企業(yè)要采取對用戶體驗的及時調(diào)查和反饋，對于消費者的滿意度進(jìn)行調(diào)查。企業(yè)針對客戶的反饋進(jìn)行營銷經(jīng)驗的改進(jìn)和完善，并且及時和客戶進(jìn)行交流，讓消費者看到企業(yè)的嘗試和努力。對于企業(yè)市場營銷的服務(wù)創(chuàng)新要保證持續(xù)的市場關(guān)注度，也就是說企業(yè)應(yīng)從消費者身上看到自身的不足，同時企業(yè)還要能夠?qū)μ岢龇e極建議和反饋的消費群體進(jìn)行回饋，針對老用戶、新用戶采取不同的營銷對策，從而吸引更多的消費人群，保證老用戶的品牌信任度，以客戶營銷擴(kuò)大營銷服務(wù)的影響力。
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