時(shí)間：2022-03-22 13:17:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新產(chǎn)品推廣計(jì)劃書，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書
概念解說(shuō)
私營(yíng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書是企業(yè)按照一定標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)調(diào)研等）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售從人、財(cái)、物等方面做出具體安排的書面材料。
編寫要點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容：
①計(jì)劃概要。
②營(yíng)銷狀況。
③營(yíng)銷目標(biāo)。
④營(yíng)銷策略。
⑤營(yíng)銷方案。
⑥活動(dòng)預(yù)算。
⑦營(yíng)銷監(jiān)控。
范
文
××公司年度銷售工作計(jì)劃書
第一章 基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下：
一、銷售額目標(biāo)：
（一）部門全體：××萬(wàn)美元以上；
（二）每一員工／每月：××美元以上；
（三）每一營(yíng)業(yè)部人員／每月：××美元以上。
二、利益目標(biāo)（含稅）：××萬(wàn)美元以上。
三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××萬(wàn)美元以上。
第二章 基本方針
本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。
二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司具有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。
八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
第三章 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)
（一）××服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
（二）于××營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營(yíng)業(yè)處，致力于推廣銷售活動(dòng)。
（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
二、外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司店零售商的舊有銷售方式。
第四章 零售商的促銷計(jì)劃
一、新產(chǎn)品銷售方式體制
（一）將全球有實(shí)力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
（三）上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
（四）庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、店為2個(gè)月庫(kù)存量的界限上。
（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
二、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
1．分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；
2．贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
3．安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
4．分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；
5．協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；
6．分發(fā)廣告宣傳單；
7．積極支援經(jīng)銷商；
8．舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；
9．增設(shè)年輕人專柜；
10．介紹新產(chǎn)品。
（三）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
三、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
（一）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激增其銷售意愿。
（二）人員的輔導(dǎo)
1．負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
2．銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
第五章 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
一、確實(shí)的廣告計(jì)劃
（一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
（二）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
（三）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。
二、活用購(gòu)買調(diào)查卡
（一）針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
（二）利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
第六章 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
一、顧客調(diào)查卡的管理體制
利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
（一）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額；
（二）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額；
（三）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
二、根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)等。
第七章 營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制
一、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善，成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
1、市場(chǎng)分析。新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃基于產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)分析就是根據(jù)它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇相應(yīng)的目標(biāo)客戶群，在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上或“低成本”或“差異化”，因此，市場(chǎng)目標(biāo)分析著重點(diǎn)在于怎樣找出新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。
2、產(chǎn)品策略。透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。渠道未來(lái)的趨勢(shì)是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會(huì)是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。
5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。
6、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力。新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類新品前，盡快造勢(shì)，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類產(chǎn)品，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動(dòng)，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
專業(yè)和好斗的團(tuán)隊(duì)不僅可以幫助公司快速將產(chǎn)品傳播到市場(chǎng)中的各種渠道和終端，還可以準(zhǔn)確，靈活地實(shí)施各種既定的營(yíng)銷策略，確保營(yíng)銷策略的各個(gè)方面得以實(shí)施。所有這些都得以實(shí)施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的問題和不足，并及時(shí)解決，以維護(hù)客戶的情況。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(SWOT)的基礎(chǔ)上，公司發(fā)展戰(zhàn)略中心對(duì)當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本研判，將20xx年的經(jīng)營(yíng)方針確定為：
二、20xx年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
(一)核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
20xx年，公司的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：
年度銷售實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額8億，沖刺目標(biāo)12億，增長(zhǎng)率20%，保底銷售收入8億，年度稅后利潤(rùn)14000萬(wàn)元，增長(zhǎng)率43.8%，稅后利潤(rùn)率35.8%，資產(chǎn)回年率8%，保底利潤(rùn)13000萬(wàn)元。
在核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中，利潤(rùn)是能夠反映公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的唯一指標(biāo)，也是評(píng)價(jià)和考核經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的核心之核。
(二)銷售目標(biāo)細(xì)分
銷售目標(biāo)細(xì)分表(計(jì)算單位：萬(wàn)元/人民幣)
上述銷售目標(biāo)的分解，按《20xx年度銷售目標(biāo)分解表》執(zhí)行(附件)。
三、主要經(jīng)營(yíng)策略
(一)市場(chǎng)策略
要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將20xx年確定為市場(chǎng)拓展年，投入資金開拓市場(chǎng)和專賣店，發(fā)展客戶爭(zhēng)取訂單，對(duì)此應(yīng)將采取措施：
(略)
(二)產(chǎn)品策略
市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。
20xx年公司的整體產(chǎn)品策略是親民路線，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)開發(fā)、選材和價(jià)格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原則，降低單產(chǎn)品利潤(rùn)，提升總體銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量最大化。為此，應(yīng)采取下列措施：
1.省代銷售應(yīng)調(diào)整主打產(chǎn)品，從專業(yè)產(chǎn)品向精致單產(chǎn)品過(guò)渡，以做精致單產(chǎn)品******為主。
2.加盟市場(chǎng)的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進(jìn)：
1)針對(duì)直營(yíng)產(chǎn)品，應(yīng)加強(qiáng)開發(fā)、推陳出新、完善細(xì)節(jié)，為滿足二、三級(jí)市場(chǎng)，適度擴(kuò)充整體系列產(chǎn)品。
2)針對(duì)產(chǎn)品，推行整合資源、全新導(dǎo)入、量力擴(kuò)展、同步推進(jìn)的策略，以行業(yè)中等價(jià)位推廣產(chǎn)品。
3.生產(chǎn)部應(yīng)根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實(shí)際需求，制訂產(chǎn)品的開發(fā)、采購(gòu)和品質(zhì)保證的相應(yīng)計(jì)劃，采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。
(三)品牌與招商策略
品牌是產(chǎn)品營(yíng)銷的催化劑和拉動(dòng)力。
經(jīng)過(guò)近十八年的經(jīng)營(yíng)，**服裝已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢(shì)品牌，具有較強(qiáng)的號(hào)召力;在市場(chǎng)上和消費(fèi)群中具有良好的美譽(yù)度。因此，20xx年，公司必須集合品牌資源，區(qū)分目標(biāo)客戶群，綜合運(yùn)用省代、專賣店、直銷、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等通路，集中力量向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣**、***服裝品牌。為此，相應(yīng)措施如下：
1.**省代銷售部應(yīng)以**服裝為主打品牌，以展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段，以省代和經(jīng)銷商為目標(biāo)大力開展招商活動(dòng)。
2.***銷售部應(yīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主推***服裝品牌，采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會(huì)招商等手段，面向直營(yíng)和意向客戶展開強(qiáng)力招商活動(dòng)。
四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施
(一)生產(chǎn)資源保障
(二)人力資源保障
(三)綜合管理保障
(四)財(cái)務(wù)資源保障
(五)組織管理保障
1.由董事長(zhǎng)(總經(jīng)理)負(fù)責(zé)，與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)簽定《目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書》，明確各責(zé)任部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。
2.由各責(zé)任部門副總(經(jīng)理)負(fù)責(zé)，20xx年2月15日前，對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)主管簽定《目標(biāo)管理責(zé)任書》，逐級(jí)明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級(jí)主管的《目標(biāo)管理責(zé)任書》統(tǒng)一匯集于人力資源部，實(shí)施歸口管理。
3.由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，20xx年2月15日前，出臺(tái)《財(cái)務(wù)預(yù)算和成本責(zé)任控制辦法》，明確各類責(zé)任人的成本控制項(xiàng)目、目標(biāo)、責(zé)任和獎(jiǎng)懲事項(xiàng)，并每月組織檢討和通報(bào)等工作。
4.由副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，20xx年2月15日前，以董事長(zhǎng)(總經(jīng)理)為授權(quán)方，與各責(zé)任部門副總(經(jīng)理)簽定《安全生產(chǎn)責(zé)任書》，明確年度安全生產(chǎn)特別是工傷預(yù)防的目標(biāo)和責(zé)任等，確保年度重大事故控制為零。
5.由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織每月/季 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成檢討會(huì)，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對(duì)策，跟進(jìn)結(jié)果。
五、總體要求
公司高層清醒地認(rèn)識(shí)到：20xx年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的，是一個(gè)充滿機(jī)遇和機(jī)會(huì)的計(jì)劃，也是一個(gè)具有挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃;要將這一理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，需要全體員工的共同努力。
(略)
總之，公司希望并要求：所有**從業(yè)人員，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動(dòng)，投身打造高效**，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番的偉大征程中，為公司的跳躍發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)!
下列文件是本計(jì)劃書的相關(guān)文件或附件：
人力資源：
1、 組織結(jié)構(gòu);
2、 崗位職責(zé);
3、 人力配置：
總經(jīng)辦：
4、 存檔文件：
①20xx年財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃：財(cái)務(wù)部
②20xx年度人工成本預(yù)算計(jì)劃：財(cái)務(wù)部
③年度稅后利潤(rùn)分配計(jì)劃：人力資源部、財(cái)務(wù)部
④20xx年目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì))：營(yíng)銷中心
⑤20xx年度銷售目標(biāo)分解表：銷售部
⑥20xx年度績(jī)效考核管理辦法：銷售部、財(cái)務(wù)部、人力資源部
5、20xx年行動(dòng)計(jì)劃一覽表(初稿)：企業(yè)策劃部(附件)
公司年度銷售計(jì)劃書基本目標(biāo)
本公司年度銷售目標(biāo)如下：
(一)銷售額目標(biāo)：
(1)部門全體：元以上;
(2)每一員工/每月：元以上;
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅)：元以上。
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：元以上。
基本方針
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有名的家店，以經(jīng)銷方式體制來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
2.于營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
（一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
首先，這里多是09年下半年工作計(jì)劃中的銷售重點(diǎn)，部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。200x年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。200x年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，
加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)部門人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求：
1：每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
20xx年銷售工作計(jì)劃書【二】一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
以下是為大家準(zhǔn)備的《業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書》，供您借鑒。
業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書一一、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些_，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我20__年銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書二一，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷售報(bào)告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場(chǎng)，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭(zhēng)取終端廣告的投放工作，同時(shí)，對(duì)還為開發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊，爭(zhēng)取有更大的投放，長(zhǎng)期投放的客戶吸納進(jìn)來(lái)。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況，有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二，季度工作安排
1、第一季度，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大___公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
1、廣告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)
一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃書三一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)萬(wàn)元以上(每件萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.萬(wàn)元以上費(fèi)(每月不低于1.萬(wàn)元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《出國(guó)留學(xué)省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)萬(wàn)元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
[關(guān)鍵詞]國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽；國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)；實(shí)踐教學(xué)
[中圖分類號(hào)]G642
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A
[文章編號(hào)]2095-3283（2017）02-0151-03
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)基礎(chǔ)課，是一門主要研究國(guó)際商品交換具體過(guò)程的學(xué)科，具有很強(qiáng)涉外活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性綜合性應(yīng)用科學(xué)。學(xué)生需要掌握的主要內(nèi)容是國(guó)際貨物買賣業(yè)務(wù)的具體操作方法及基本技能與技巧，包括怎樣選擇合適的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，怎樣核算價(jià)格、怎樣報(bào)價(jià)、還價(jià)以及進(jìn)出口合同的簽訂、履行，怎樣辦理運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)，進(jìn)出口業(yè)務(wù)的善后處理，還包括相關(guān)的函電撰寫和各類單據(jù)填寫。這些都具有極強(qiáng)的實(shí)踐性特征。根據(jù)調(diào)查了解，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)希望國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生不僅能夠掌握最新的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)該具備一定的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)。然而，現(xiàn)實(shí)情況是大多數(shù)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生進(jìn)入企業(yè)后無(wú)法勝任工作，說(shuō)明現(xiàn)行國(guó)際貿(mào)易專業(yè)實(shí)務(wù)課程教學(xué)與應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)之間存在不小差距。
一、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)實(shí)踐教學(xué)中存在的問題
（一）教材多，更新緩慢且缺乏特色
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的教材非常多，但無(wú)論是結(jié)構(gòu)安排、內(nèi)容還是案例引用上，基本大同小異，沒有反映出國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的實(shí)際情況，參考性不強(qiáng)。比如，有關(guān)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際慣例，美國(guó)1990年重新修訂了《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》，但大部分教材還在引用《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易修訂本》的內(nèi)容。稍好一點(diǎn)的教材提到了《1990年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易修訂本》，但具體做了哪些修訂不得而知。另外關(guān)于國(guó)際貿(mào)易價(jià)格計(jì)算方面，實(shí)際業(yè)務(wù)中需要考慮到出口退稅部分的計(jì)算及出口退稅工作的程序，但大部分教材都沒有涉及到這方面的內(nèi)容。
（二）教師學(xué)歷高，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，影響教學(xué)效果
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是一門實(shí)踐性、綜合性很強(qiáng)的課程，對(duì)任課教師的要求較高。教師除了具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、良好的外語(yǔ)水平，還要有豐富的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)。而目前大部分學(xué)校的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)任課教師都是畢業(yè)后就在高校從事教學(xué)工作，他們擁有較高的學(xué)歷、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和較好的專業(yè)外語(yǔ)水平，但是由于缺乏國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)往往顯得力不從心，把握不住關(guān)鍵點(diǎn)，嚴(yán)重影響教學(xué)效果。
（三）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)效果不佳，影響學(xué)生專業(yè)操作能力培養(yǎng)
目前多數(shù)學(xué)校國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)通過(guò)校內(nèi)模擬實(shí)驗(yàn)課程和校外實(shí)習(xí)兩種形式進(jìn)行。校內(nèi)模擬試驗(yàn)課程借助國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)教學(xué)模擬軟件，學(xué)生在一個(gè)虛擬的貿(mào)易環(huán)境中扮演進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程中的出口商、進(jìn)口商、供應(yīng)商以及金融部門人員模擬操作相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易流程，熟悉和掌握各種業(yè)務(wù)技巧，體會(huì)客戶、供應(yīng)商、銀行和政府機(jī)構(gòu)的互動(dòng)關(guān)系，了解國(guó)際貿(mào)易的物流、資金流、信息流的運(yùn)作方式。在模擬教學(xué)中，學(xué)生將所學(xué)的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)在虛擬的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境中運(yùn)用，并進(jìn)一步熟悉和掌握國(guó)際貿(mào)易的業(yè)務(wù)技能，從而為將來(lái)從事外經(jīng)貿(mào)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但是模擬實(shí)驗(yàn)課程在整個(gè)教學(xué)中所占比重較低，加上模擬實(shí)踐軟件與實(shí)際外貿(mào)工作存在較大差距，因此，在學(xué)生專業(yè)操作能力培養(yǎng)方面作用不明顯。校外實(shí)習(xí)可以引領(lǐng)學(xué)生從學(xué)校走向社會(huì)，了解企業(yè)的發(fā)展、生產(chǎn)流程和市場(chǎng)環(huán)境以及最新的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展動(dòng)態(tài)，將學(xué)校模擬教學(xué)中的角色變成真實(shí)的崗位。但是，目前國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生普遍面臨實(shí)習(xí)難的問題，大多數(shù)企業(yè)不愿接受大學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)。因此，學(xué)校的實(shí)習(xí)基地基本形同虛設(shè)，沒有承擔(dān)起國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的實(shí)習(xí)功能。
二、國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽及其準(zhǔn)備工作內(nèi)容
國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽一般分為知識(shí)賽和實(shí)踐賽兩個(gè)環(huán)節(jié)。知識(shí)賽以個(gè)人賽的形式，采取閉卷方式進(jìn)行，主要考核國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)；實(shí)踐賽以團(tuán)體賽的形式，由知識(shí)賽合格的選手組成團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)由五至八名選手和一至兩名指導(dǎo)教師組成。實(shí)踐賽又分選拔賽和總決賽兩個(gè)階段，分別由賽區(qū)組委會(huì)和競(jìng)賽執(zhí)委會(huì)組織進(jìn)行?？倹Q賽以跨國(guó)采購(gòu)模擬洽談會(huì)的形式舉行，各參賽隊(duì)以企業(yè)（模擬出口商）名義參賽，參賽的出口商品自行選定，但限定在日用消費(fèi)品、食品、玩具、紡織服裝、工藝品和電子產(chǎn)品等。競(jìng)賽內(nèi)容包括參展計(jì)劃書（中文）、展位海報(bào)設(shè)計(jì)與商品陳列、新產(chǎn)品會(huì)（英語(yǔ)或日語(yǔ)或韓語(yǔ)）、商貿(mào)配對(duì)貿(mào)易談判（英語(yǔ)或日語(yǔ)或韓語(yǔ)）和展后總結(jié)報(bào)告（中文）五個(gè)部分構(gòu)成，根據(jù)各個(gè)參賽隊(duì)的總得分情況評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)。
正式競(jìng)賽前，學(xué)生和指導(dǎo)教師有大量的工作需要完成。擬參賽的學(xué)校根據(jù)參賽的五部分構(gòu)成和要求，在本校通過(guò)專業(yè)知識(shí)考試、外語(yǔ)水平測(cè)試等遴選出參賽選手候選人，根據(jù)候選人的性格特點(diǎn)、英語(yǔ)水平、性別組成幾個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)。除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)需要廣泛聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)公司，了解國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展動(dòng)向，選出自己隊(duì)的參賽產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的性能、包裝、價(jià)格構(gòu)成、出口海運(yùn)裝箱情況及海運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、保險(xiǎn)費(fèi)的核算、出口價(jià)格核算、索賠的處理等業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。產(chǎn)品選定后，各參賽隊(duì)須擬定出自己的參展計(jì)劃、參展商品的陳列宣傳方案、召開新產(chǎn)品會(huì)，最后由指導(dǎo)教師及企業(yè)人員充當(dāng)國(guó)外采購(gòu)商，面對(duì)真實(shí)的參展商品，與學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行貿(mào)易洽談。經(jīng)過(guò)幾輪的校內(nèi)比賽、篩選、優(yōu)化組合成一至兩個(gè)參賽隊(duì)代表學(xué)校參加全國(guó)競(jìng)賽。
三、國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽對(duì)國(guó)際貿(mào)易務(wù)課程實(shí)踐教學(xué)的促進(jìn)作用
國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽是以培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型和創(chuàng)新型的經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)人才為出發(fā)點(diǎn)，以國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)員崗位所需的專業(yè)知識(shí)和操作能力為考核內(nèi)容，以企業(yè)對(duì)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)員崗位技能的要求為考核標(biāo)準(zhǔn)，考察學(xué)生利用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。參加國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽不僅能激發(fā)學(xué)生對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)熱情，還在于更好地促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐性教學(xué)的發(fā)展，在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，全面提高學(xué)生的實(shí)際操作能力，通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)能夠促進(jìn)校企合作，建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍，切實(shí)提高經(jīng)貿(mào)類專業(yè)高等教育質(zhì)量水平。
（一）國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程實(shí)踐教學(xué)更貼近現(xiàn)實(shí)
貿(mào)易競(jìng)賽無(wú)論是在形式上還是在內(nèi)容上均引領(lǐng)著實(shí)踐教學(xué)理念由“重知識(shí)講授”向“知識(shí)講授、技能訓(xùn)練并重”轉(zhuǎn)變。國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽很好地吸收了外貿(mào)行業(yè)發(fā)展的前沿知識(shí)和各崗位最新的技能要求，體現(xiàn)了當(dāng)前外貿(mào)行業(yè)對(duì)國(guó)際貿(mào)易人才的知識(shí)和技能需求方向。充分發(fā)揮技能競(jìng)賽的示范性作用，促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)課程的改革。通過(guò)競(jìng)賽了解到國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的最前沿信息，修訂實(shí)踐教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn)，重新組織實(shí)踐教學(xué)體系；在充分吸收最新競(jìng)賽內(nèi)容和形式的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出能切實(shí)有效提高學(xué)生技能水平的實(shí)操實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)。同時(shí)國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽作為檢驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的一種手段，使教師更好、更及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生實(shí)踐操作存在的問題和教師實(shí)踐教學(xué)的不足，以此調(diào)整實(shí)踐教學(xué)方法和內(nèi)容，進(jìn)一步優(yōu)化實(shí)踐教學(xué)體系，使國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程教學(xué)更貼近國(guó)際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)實(shí)。
（二）提高教師的實(shí)踐教學(xué)水平
教師的知識(shí)和技能需要時(shí)常更新。國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽為教師更新自己的知識(shí)和技能提供了很好的機(jī)會(huì)。貿(mào)易競(jìng)賽既是對(duì)學(xué)生理論知識(shí)、實(shí)踐操作能力的考核，也是對(duì)教師教學(xué)水平的檢測(cè)。如前文所述，大部分國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)任課教師缺乏國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽為教師提供了解和學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐操作的機(jī)會(huì)。
作為參賽學(xué)生的指導(dǎo)教師，不僅要有較新的專業(yè)知識(shí)和理論，還需要具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一線的實(shí)踐操作能力，能夠向?qū)W生傳授技能、演示實(shí)踐操作。只有提高教師自身的實(shí)踐操作能力水平，其指導(dǎo)水平才能得到真正提高，更好地對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐指導(dǎo)。
參賽所帶來(lái)的教師自身專業(yè)水平和實(shí)踐能力的提升，有助于其在課程的實(shí)踐教學(xué)中主動(dòng)從競(jìng)賽內(nèi)容和企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，轉(zhuǎn)變教學(xué)理念、更新教學(xué)內(nèi)容、改進(jìn)教學(xué)方法。參賽教師不僅可以把指導(dǎo)競(jìng)賽學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到課程實(shí)踐教學(xué)中，還可以將實(shí)踐教學(xué)改革的經(jīng)驗(yàn)和成果在全體教師中進(jìn)行推廣和輻射，全面提升教師的實(shí)踐操作水平。
（三）提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和熱情
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是一門實(shí)踐性、綜合性很強(qiáng)的課程，內(nèi)容繁雜、規(guī)則、慣例很多，單純的理論知識(shí)學(xué)習(xí)很枯燥。參加全國(guó)性的國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽，鼓勵(lì)學(xué)生參與其中，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。雖然最終只有不到二十名學(xué)生可以參加最終的全國(guó)競(jìng)賽，但是前期的跨年級(jí)、跨專業(yè)的校內(nèi)選拔賽、理論知識(shí)、實(shí)踐操作的相關(guān)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、模擬為學(xué)生提供了一個(gè)展示專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐操作能力水平的舞臺(tái)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也促成了廣大學(xué)生積極投入分組討論、協(xié)作、自主學(xué)習(xí)、角色模擬、實(shí)務(wù)操練等備戰(zhàn)中，有利于增強(qiáng)學(xué)生對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)際操作能力的重視，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，進(jìn)而形成良好的推動(dòng)效應(yīng)，激發(fā)學(xué)生對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程日常實(shí)踐教學(xué)的學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性。
（四）提升學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐操作能力
國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽作為創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)的一種途徑，可以彌補(bǔ)校內(nèi)模擬實(shí)驗(yàn)所用實(shí)踐軟件脫離實(shí)際外貿(mào)工作、校外實(shí)習(xí)單位接待能力有限的缺陷。
國(guó)際貿(mào)易競(jìng)賽是根據(jù)目前外貿(mào)業(yè)務(wù)員所應(yīng)具備的知識(shí)和能力設(shè)計(jì)考核內(nèi)容，在真實(shí)的場(chǎng)景中根據(jù)學(xué)生的實(shí)際操作來(lái)評(píng)分。學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式參賽，以貨物出口業(yè)務(wù)為考察對(duì)象，分成撰寫參展計(jì)劃書 、設(shè)計(jì)展位海報(bào)與陳列商品（布展）、通過(guò)新產(chǎn)品會(huì)宣傳產(chǎn)品、與進(jìn)口商進(jìn)行貿(mào)易談判、提交展后總結(jié)報(bào)告五個(gè)部分構(gòu)成。這五個(gè)部分完全依據(jù)實(shí)際外貿(mào)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和能力要求設(shè)計(jì)的，如參展計(jì)劃書部分，需要學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解國(guó)際市場(chǎng)的需求，選出本隊(duì)的參展商品。明確參展宗旨和目標(biāo)，對(duì)參展商品所在的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查和分析，規(guī)劃出營(yíng)銷策略，制定人員組織和具體的培訓(xùn)計(jì)劃，安排參展進(jìn)度等；在新a品會(huì)部分，學(xué)生需要用外語(yǔ)和表演來(lái)介紹參展商品的特征及賣點(diǎn)，從中考察學(xué)生的外語(yǔ)表達(dá)能力和熟練程度，學(xué)生宣傳產(chǎn)品的技巧和團(tuán)隊(duì)的合作默契度。商貿(mào)配對(duì)貿(mào)易談判部分，通過(guò)評(píng)委扮演進(jìn)口商與學(xué)生進(jìn)行貿(mào)易洽談的方式，考察學(xué)生的外語(yǔ)表達(dá)能力，商品推介技巧和語(yǔ)言說(shuō)服力、報(bào)價(jià)議價(jià)能力、合同條款的磋商能力、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力、商務(wù)禮儀及團(tuán)隊(duì)合作精神。參加競(jìng)賽的學(xué)生，在每一部分的實(shí)際操練過(guò)程中，邊學(xué)邊做，邊做邊練，提高了外語(yǔ)溝通、市場(chǎng)調(diào)研分析、產(chǎn)品宣傳推廣、報(bào)價(jià)議價(jià)等各項(xiàng)能力，實(shí)現(xiàn)了實(shí)踐教學(xué)所要達(dá)到的目標(biāo)。
除了提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐操作能力，通過(guò)競(jìng)賽還可以提高學(xué)生的自我學(xué)習(xí)、自我管理的能力和溝通協(xié)調(diào)能力。
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[2]盧曉晴.案例教學(xué)法在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程教學(xué)中的應(yīng)用[J].東莞理工學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（12）.
傳統(tǒng)4Ps（產(chǎn)品：Product，價(jià)格Price，促銷推廣：Promotion、渠道或地點(diǎn)：Place）作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)理論，應(yīng)用廣泛，眾所周知。但是，近幾年隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，理論進(jìn)步速度也不斷加快。類似6Ps（原4Ps加權(quán)力：Power、公共關(guān)系：Public relation），系4PS引申版，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)當(dāng)注意借助外部環(huán)境的權(quán)力和開展公共關(guān)系活動(dòng)，適用于市場(chǎng)營(yíng)銷的提升階段如企業(yè)新產(chǎn)品推廣和后續(xù)發(fā)展，而4PS在市場(chǎng)營(yíng)銷的初級(jí)階段如新創(chuàng)業(yè)企業(yè)比較有效；4C（客戶：Customer，成本：Cost，便利：Convenience，溝通：Communication）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品或服務(wù)之外的因素，系人本主義營(yíng)銷的回歸，在傳統(tǒng)行業(yè)和當(dāng)今數(shù)字化營(yíng)銷均具備較強(qiáng)的實(shí)用性；4R（關(guān)系：Relationship，節(jié)?。篟etrenchment、關(guān)聯(lián)：Relevancy，報(bào)酬：Reward）則基于當(dāng)今社會(huì)在線業(yè)務(wù)和離線業(yè)務(wù)的發(fā)展，更加強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中人的因素，包括對(duì)企業(yè)內(nèi)部顧客（從業(yè)人員）的重視、顧客的關(guān)懷和客戶關(guān)系的維護(hù)。后兩者以4Ps的顛覆版面目出現(xiàn)，其實(shí)是為了擁有一個(gè)引人注目的定位，從根本上說(shuō)，三者的理論發(fā)展基于的環(huán)境和關(guān)注的層面雖然有著一定的差異，但是并不存在否定關(guān)系。筆者一直認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷中沒有過(guò)時(shí)的理論和最好的方法，關(guān)鍵是對(duì)理解和執(zhí)行，理念外化為行動(dòng)過(guò)程在一剎那間即可發(fā)生，但是，效果卻大不相同。因此，經(jīng)驗(yàn)、理念、實(shí)踐的結(jié)合催生了5PS電冰箱新產(chǎn)品上市方法。
所謂5PS方法，系指在電冰箱新品上市過(guò)程中除了關(guān)注4Ps中的3Ps（Product、Price、Promotion），同時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注經(jīng)銷商利潤(rùn)或消費(fèi)者利益特別是消費(fèi)者讓渡價(jià)值（Profit）的提升以及開展經(jīng)銷商產(chǎn)品采購(gòu)決策者（Purchaser）的“公關(guān)”或開展電冰箱購(gòu)買決策者的“攻關(guān)”，以實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的快速有效推廣。當(dāng)然我們并不排除對(duì)Place的關(guān)注，但是在新產(chǎn)品上市推廣的過(guò)程中卻被合理的弱化了。因?yàn)?，Place關(guān)注應(yīng)該在新產(chǎn)品的開發(fā)和投放區(qū)域選擇過(guò)程中，在新產(chǎn)品導(dǎo)入前被高度重視，予以細(xì)分。 二、新產(chǎn)品上市的SWOT/5Ps
筆者之所以在SWOT（優(yōu)勢(shì)：Strength、劣勢(shì)：Weakness、機(jī)會(huì)：Opportunity、威脅Threat）方法與5Ps方法之間采取“/”隔離，目的是表達(dá)5Ps方法結(jié)合SWOT分析，對(duì)于電冰箱新產(chǎn)品上市經(jīng)銷商和消費(fèi)者推導(dǎo)相當(dāng)重要。在這里SWOT分析是工具，5Ps則系層面（角度）。但是，下文中筆者僅基于SWOT分析方法框架以5個(gè)部分介紹電冰箱新產(chǎn)品上市的5個(gè)P。為了使本文讀者的閱讀和理解方便，請(qǐng)?jiān)徆P者采取格式化的方式從經(jīng)銷商和消費(fèi)者兩個(gè)方面的推導(dǎo)展開敘述。 三、 5Ps方法在電冰箱新產(chǎn)品上市中的運(yùn)用
1、新產(chǎn)品（New Product）
新產(chǎn)品是企業(yè)中利潤(rùn)貢獻(xiàn)率最高的產(chǎn)品，同時(shí)也是企業(yè)存續(xù)發(fā)展，品牌形象提升的最主要的載體。因此新產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)投放被喻為企業(yè)“血液源泉”、“生命動(dòng)力”。一定程度上講企業(yè)命系新產(chǎn)品，每一次新產(chǎn)品的投放都意味著企業(yè)煥發(fā)一次新的生命。由此可見，新產(chǎn)品的成功上市何等關(guān)鍵和重要！
A、新產(chǎn)品的經(jīng)銷商推導(dǎo)
基于電冰箱新產(chǎn)品本身的經(jīng)銷商推導(dǎo)，必須做到經(jīng)銷商理解和接受新產(chǎn)品的序列、序列名、科技含量、質(zhì)量、內(nèi)部構(gòu)造、性能、與競(jìng)品比較之優(yōu)勢(shì)如何化解產(chǎn)品本身的不足之處、市場(chǎng)接受程度、存在的和必須制造的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間。
以ML納米材料冰箱為例，我們?cè)谀暇┦袌?chǎng)經(jīng)銷商推導(dǎo)過(guò)程中，就充分運(yùn)用了上述思想。如我們?cè)谛庐a(chǎn)品上市計(jì)劃書別強(qiáng)調(diào)了ML納米材料冰箱概念，并在上市推導(dǎo)期（三個(gè)月以上）客戶洽談、合作協(xié)議各種中文本提高納米材料冰箱出現(xiàn)的頻率，潛移默化的影響經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)，接受并作為ML納米材料冰箱推導(dǎo)者，這在當(dāng)時(shí)納米技術(shù)倍受質(zhì)疑，負(fù)面報(bào)道宣傳鋪天蓋地的情況下，相當(dāng)重要。產(chǎn)品本身的其他因素如納米材料冰箱外觀的歐式設(shè)計(jì)、鋼化玻璃擱架、節(jié)能、低噪音、100%無(wú)氟等傳達(dá)產(chǎn)品的品位和高檔定位，以此突出產(chǎn)品在市場(chǎng)上的排他性獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)，提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品暢銷度預(yù)期；在導(dǎo)入期還要回應(yīng)經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)競(jìng)品的了解和分析，對(duì)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合認(rèn)識(shí)，讓經(jīng)銷商接受ML納米材料冰箱的在該商場(chǎng)的上市，既不會(huì)對(duì)其現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的其他品牌和其他品牌的個(gè)別款式形成抵消效應(yīng)，同時(shí)，有能夠提升該經(jīng)銷商場(chǎng)的品位和形象，帶動(dòng)該商場(chǎng)的高層次消費(fèi)。
當(dāng)然，新產(chǎn)品又分為戰(zhàn)略性低技術(shù)含量、簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)低價(jià)格產(chǎn)品和類似ML納米材料冰箱的高品位高檔次形象產(chǎn)品。低價(jià)位新產(chǎn)品經(jīng)銷商推導(dǎo)則應(yīng)極力宣揚(yáng)產(chǎn)品的快銷能力，銷售額貢獻(xiàn)，以及在增強(qiáng)經(jīng)銷商與其他競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的作用，
如ML牌BCD—196B上市初期，我們?cè)谀暇┡c某電器連鎖南京總部達(dá)成限時(shí)（提前一個(gè)月，一個(gè)月內(nèi)不向南京其他經(jīng)銷商供貨）限量（限期內(nèi)該產(chǎn)品提貨專款專用，先期付款分批提貨，至少提貨銷售600臺(tái)），結(jié)果限期內(nèi)南京其他商家向本人施加了相當(dāng)大的壓力，而該連鎖電器則在限期內(nèi)實(shí)現(xiàn)ML牌BCD-196B戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品1675臺(tái)的提貨銷售。
B、新產(chǎn)品的消費(fèi)者推導(dǎo)
上量產(chǎn)品則著重于產(chǎn)品實(shí)用性和購(gòu)買成本的節(jié)約，如ML戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品BCD-183C，我們對(duì)促銷員培訓(xùn)中著重強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉特性；而促銷員向消費(fèi)者推導(dǎo)過(guò)程中則著重向中低收入或中老年消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的實(shí)用性、ML的老牌歷史和售后服務(wù)。高檔納米材料新產(chǎn)品上市初期，我們對(duì)促銷員培訓(xùn)中則強(qiáng)調(diào)：中國(guó)科學(xué)院納米材料應(yīng)用研究所認(rèn)證的權(quán)威性、納米材料冰箱獨(dú)特的抗菌、抑菌、殺菌功能、內(nèi)部構(gòu)造及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的品位化和超前性、與我司前期產(chǎn)品以及競(jìng)品比較后提煉出產(chǎn)品的多項(xiàng)賣點(diǎn)，由此促銷員降低了對(duì)高檔新品推銷難度的顧慮。在促銷過(guò)程中促銷員則針對(duì)中青年和中高收入階層消費(fèi)者注重產(chǎn)品品位、檔次的特點(diǎn)開展促銷。ML納米材料冰箱成功上市，經(jīng)銷商、消費(fèi)者、媒體均給予了高度的關(guān)注和支持，我司利潤(rùn)回報(bào)在上市初期及產(chǎn)品的成長(zhǎng)、成熟期呈低斜率高利潤(rùn)趨勢(shì)?？梢哉f(shuō)，系近幾年來(lái)電冰箱新產(chǎn)品上市難得的成功典范，國(guó)產(chǎn)品牌攫取原本屬于西門子、伊萊克斯、甚至包括海爾等高端品牌的高檔次產(chǎn)品市場(chǎng)著實(shí)令人眼前一亮。
2、價(jià)格（Price）
A、新產(chǎn)品價(jià)格的經(jīng)銷商推導(dǎo)
戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品主要側(cè)重低價(jià)位，快銷度，以及產(chǎn)品與競(jìng)品以及經(jīng)銷商之競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)本企業(yè)其他產(chǎn)品相比的比較優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的價(jià)格穿透力，由此激發(fā)經(jīng)銷商采購(gòu)的興趣。而高檔高價(jià)位產(chǎn)品則應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比，制作成本和前期研發(fā)費(fèi)用、生產(chǎn)線改造投資等費(fèi)用固定和額外費(fèi)用的攤銷。讓經(jīng)銷商從專業(yè)和消費(fèi)者選購(gòu)的兩種角度，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品定價(jià)的合理性。
B、新產(chǎn)品價(jià)格的消費(fèi)者推導(dǎo)
戰(zhàn)略性上量新產(chǎn)品，在產(chǎn)品培訓(xùn)中，我們著重向促銷員傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)格與我司前期產(chǎn)品價(jià)格相比的優(yōu)化程度；而促銷員則向消費(fèi)者重點(diǎn)宣傳購(gòu)買成本的節(jié)約，能幫消費(fèi)者省掉多少花費(fèi)。比較而言，戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品的促銷難度很小，有時(shí)消費(fèi)者直接沖著產(chǎn)品的低價(jià)，促銷員只要完成其他的售中服務(wù)即可。而高檔高價(jià)新產(chǎn)品，促銷員一般心存恐懼，生怕消費(fèi)者心目中對(duì)本品牌產(chǎn)品價(jià)格的定位與新產(chǎn)品的價(jià)格定位不匹配，促銷推導(dǎo)難度大、產(chǎn)品適銷度不強(qiáng)，加上高層次消費(fèi)的少量性，所以，通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品的制造成本和攤銷費(fèi)用的分解，新產(chǎn)品定價(jià)的合理性詮釋，向促銷員傳達(dá)產(chǎn)品定價(jià)是基于公司最低的利潤(rùn)預(yù)期，無(wú)法降價(jià)應(yīng)市，否則形成虧損，影響企業(yè)發(fā)展和所有員工的未來(lái)利益。由此，促銷員在高檔新產(chǎn)品的促銷過(guò)程中，則準(zhǔn)確把握新產(chǎn)品定價(jià)的合理性，向消費(fèi)者傳達(dá)一種高質(zhì)高價(jià)、高品位高價(jià)的觀點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者選購(gòu)。
3、促銷推廣（Promotion）
A、新產(chǎn)品促銷推廣的經(jīng)銷商推導(dǎo)
新產(chǎn)品促銷推廣是各企業(yè)營(yíng)銷部門特別是企劃、廣宣部門的重要工作。高檔高價(jià)新產(chǎn)品的上市推廣投入都相當(dāng)大，也被當(dāng)作宣傳企業(yè)創(chuàng)新形象的最重要的手段。除了全國(guó)性電子媒體和印刷媒體的推廣之外，地域性新產(chǎn)品推廣，無(wú)論是電子媒體、印刷媒體還是街頭、售點(diǎn)SHOW，與經(jīng)銷商關(guān)系更加密切。幾乎所有企業(yè)的新產(chǎn)品地域性推廣都將經(jīng)銷商信息傳達(dá)作為重要部分，一方面借助經(jīng)銷商品牌資源、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，彰顯本企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)告訴消費(fèi)者到那里購(gòu)買；另一方面，也提高了各關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的消費(fèi)者關(guān)注度和注意度，對(duì)于經(jīng)銷商購(gòu)物群體的拓展和群體的優(yōu)化起到相當(dāng)重要的作用。
戰(zhàn)略性上量低價(jià)新產(chǎn)品的上市推廣一般通過(guò)前2Ps的努力，經(jīng)銷商承擔(dān)新產(chǎn)品的電子媒體、印刷媒體以及售點(diǎn)價(jià)格宣傳的推廣責(zé)任。比較大的經(jīng)銷商或許會(huì)要求供應(yīng)商針對(duì)戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品開展宣傳推廣活動(dòng)，但是特供機(jī)型由于供應(yīng)商壓力很大而除外。對(duì)于，同一時(shí)間所有往來(lái)經(jīng)銷商均參與銷售針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)整體占有率的戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品，供應(yīng)商主動(dòng)承擔(dān)推廣責(zé)任的情況則比較多見。
B、新產(chǎn)品促銷推廣的消費(fèi)者推導(dǎo)
高檔高價(jià)新產(chǎn)品上市，除了廣宣推導(dǎo)對(duì)消費(fèi)者影響較大之外，售點(diǎn)推導(dǎo)作用也十分關(guān)鍵。譬如ML節(jié)能王系列冰箱上市初期，我們制作了皇冠刊板，架在三款最新上市的產(chǎn)品上面，消費(fèi)者一下子就被吸引過(guò)來(lái)。同時(shí)，我們連續(xù)播放ML節(jié)能王產(chǎn)品專題廣告片，發(fā)放制作精美的宣傳單頁(yè)、塑料太陽(yáng)帽等小禮品，節(jié)能王產(chǎn)品的贈(zèng)品我們根據(jù)該產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)定位，贈(zèng)送價(jià)值300多元的高檔菲利浦電熨斗；根據(jù)該產(chǎn)品領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保特點(diǎn)，開展廢舊電池折價(jià)讓利活動(dòng)等。
而戰(zhàn)略性上量新產(chǎn)品我們注重售點(diǎn)低價(jià)海報(bào)的張貼，贈(zèng)品則選擇經(jīng)濟(jì)使用的色拉油、刀具等。同樣，取得良好推導(dǎo)促銷效果。
4、利潤(rùn)、利益（Profit）
A、新產(chǎn)品利潤(rùn)的經(jīng)銷商推導(dǎo)
對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)營(yíng)采購(gòu)新產(chǎn)品的主要目的是為了利潤(rùn)。但是作為供應(yīng)商而言，必須考慮經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)應(yīng)該是多少，以此制定本區(qū)域市場(chǎng)的零售限價(jià)。最高限價(jià)目的是防止經(jīng)銷商單純從利潤(rùn)角度考慮，影響新產(chǎn)品的適銷度；最底限價(jià)目的是防止經(jīng)銷商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)向殺價(jià)。造成新產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，挫傷經(jīng)銷商的積極性，避免影響地區(qū)市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展。
一般來(lái)說(shuō)，高檔高價(jià)新產(chǎn)品能夠保持相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的高利潤(rùn)回報(bào)，而戰(zhàn)略性上量新產(chǎn)品則在較短時(shí)間保持較高的經(jīng)銷商利潤(rùn)水平。所以，高檔高價(jià)新產(chǎn)品比較適合整體性短時(shí)間內(nèi)全部經(jīng)銷商鋪貨，如容聲兒童冰箱，幾乎在一夜之間，遍布全國(guó)各大中型商場(chǎng)；戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品則較適合限時(shí)限量特供，錯(cuò)位投放，以盡量削弱經(jīng)銷商間競(jìng)爭(zhēng)造成的整體性利潤(rùn)微薄。
B、新產(chǎn)品利益（讓渡價(jià)值）的消費(fèi)者推導(dǎo)
戰(zhàn)略性上量新產(chǎn)品的消費(fèi)者推導(dǎo)，重在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買成本的節(jié)約，以及質(zhì)量、品牌、服務(wù)、促銷所能夠給消費(fèi)者提供的附加利益，如雜牌質(zhì)量、服務(wù)均無(wú)法保證，購(gòu)買高檔高價(jià)產(chǎn)品或高價(jià)品牌的產(chǎn)品將攤銷研制、廣告及其他額外費(fèi)用等。
高檔高價(jià)新產(chǎn)品則注重強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)機(jī)后的高品位享受，將獲得周圍人群的羨慕和贊揚(yáng)，符合其身份、地位，其個(gè)人和家庭將因此獲得更高的社會(huì)評(píng)價(jià)等。
5、采購(gòu)或購(gòu)買決策者（Purchaser）
A、經(jīng)銷商新產(chǎn)品采購(gòu)決策因素及決策者分析
影響經(jīng)銷商新產(chǎn)品采購(gòu)的因素有：1、戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的價(jià)格穿透力，能不能增強(qiáng)其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力。高檔高價(jià)新產(chǎn)品的適銷度，資金周轉(zhuǎn)速度與回報(bào)是否匹配；2、現(xiàn)有該供應(yīng)商其他產(chǎn)品是否因新產(chǎn)品的投放而滯銷；其所經(jīng)營(yíng)的其他品牌回報(bào)率較高或尚可的產(chǎn)品是否因此滯銷；3、供應(yīng)商代表與經(jīng)銷商的客情關(guān)系，其他品牌對(duì)經(jīng)銷商不要采購(gòu)新產(chǎn)品的勸解是否有效；4、同行、促銷員、個(gè)別顧客對(duì)新產(chǎn)品的肯定或否定性評(píng)價(jià)等。
經(jīng)銷商新產(chǎn)品采購(gòu)決策層級(jí)一般呈以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：1、大規(guī)模電器連鎖經(jīng)銷商和部分傳統(tǒng)業(yè)態(tài)經(jīng)銷商，一般由專業(yè)買手負(fù)責(zé)采購(gòu)，如蘇寧電器、南京中央商場(chǎng)等；專業(yè)買手采購(gòu)新產(chǎn)品則根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，把握新產(chǎn)品的在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)走勢(shì)，特殊情況下征求各地分公司或促銷員的意見，而對(duì)于大批量采購(gòu)戰(zhàn)略性上量產(chǎn)品則極有可能請(qǐng)示更高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，或者組織采購(gòu)決策分析會(huì)，確保新產(chǎn)品采購(gòu)?fù)顿Y回報(bào)率達(dá)到較高水平。2、傳統(tǒng)家電經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般由柜臺(tái)主任或家電部負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品引進(jìn)，這種類型的客戶對(duì)于供應(yīng)商代表來(lái)說(shuō)，推導(dǎo)難度較小，且對(duì)采購(gòu)決策的影響很大，甚至起到?jīng)Q定性作用。3、三四級(jí)市場(chǎng)或小規(guī)?？蛻簦庐a(chǎn)品采購(gòu)一般由企業(yè)經(jīng)營(yíng)主直接負(fù)責(zé)；雖然，大多小規(guī)?？蛻衾习逦幕R(shí)水平一般，但是，經(jīng)驗(yàn)判斷力相當(dāng)準(zhǔn)確。影響老板思維，則必須用最為直觀的市場(chǎng)利潤(rùn)預(yù)期，打動(dòng)他們的心。當(dāng)然，也存在老板注重促銷員、雇員意見，或者具有采購(gòu)權(quán)力的雇員聽取促銷員意見的情況，所以，三四級(jí)市場(chǎng)小規(guī)?？蛻粜庐a(chǎn)品上市推導(dǎo)難度較一二級(jí)市場(chǎng)更為艱難，多樣化。
B、消費(fèi)者選購(gòu)新產(chǎn)品決策因素及決策者分析
選購(gòu)電冰箱及大件耐用消費(fèi)品一般以消費(fèi)者家庭全體成員或消費(fèi)者夫妻雙方、以及消費(fèi)者周圍的朋友參與選購(gòu)為主。而不象快速消費(fèi)品主要是個(gè)人選購(gòu)。因此，消費(fèi)者新產(chǎn)品推導(dǎo)難度較大，影響因素很多。包括：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的顧慮，家庭成員間對(duì)新產(chǎn)品不同的認(rèn)知程度，消費(fèi)者先期對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者周圍人群的影響等。
消費(fèi)者新產(chǎn)品選購(gòu)決策者分析，我們對(duì)于戰(zhàn)略性上量新產(chǎn)品側(cè)重向家庭成員中年紀(jì)較大的消費(fèi)者介紹，對(duì)于中老年男性消費(fèi)者側(cè)重品牌、質(zhì)量、服務(wù)介紹，中老年女性消費(fèi)者側(cè)重于方便、實(shí)用、節(jié)約、價(jià)格、內(nèi)部構(gòu)造、性能介紹；當(dāng)然中青年農(nóng)村或城市中低收入消費(fèi)者我們則特別強(qiáng)調(diào)品牌、外觀介紹；一般情況下，未成年隨行消費(fèi)者不發(fā)問不介紹，如果有發(fā)問的話，我們注重對(duì)其個(gè)人的肯定性評(píng)價(jià)和贊揚(yáng)；不直接購(gòu)機(jī)消費(fèi)者隨行朋友，我們通過(guò)銷售過(guò)程中的參與情況的判斷，予以分辨，一般應(yīng)爭(zhēng)取他們的好感和同情，而決不能冷落。通過(guò)，對(duì)現(xiàn)代家庭消費(fèi)決策的研究，我們認(rèn)為：男性消費(fèi)者在選購(gòu)品牌和商場(chǎng)居主導(dǎo)地位，女性消費(fèi)者在產(chǎn)品外觀、選購(gòu)時(shí)機(jī)、價(jià)格、性能等方面則居主導(dǎo)地位，最終女性消費(fèi)者在電冰箱產(chǎn)品的選購(gòu)方面具有絕對(duì)的決策權(quán)，而男性消費(fèi)者在住房、汽車、電視等方面具備絕對(duì)的決策權(quán)。兒童消費(fèi)者在電冰箱選購(gòu)決策中所起到的作用較男性消費(fèi)者還要大。隨行消費(fèi)者朋友對(duì)于消費(fèi)者放棄購(gòu)買產(chǎn)品決策比促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的作用要大的多。因此，根據(jù)上述分析，我們必須采取不同的策略，促進(jìn)消費(fèi)者選購(gòu)新產(chǎn)品。 四、新產(chǎn)品采購(gòu)（選購(gòu)）5Ps決策圖
我們用下圖直觀表現(xiàn)5Ps經(jīng)銷商采購(gòu)決策和消費(fèi)者選購(gòu)決策，以此表明5個(gè)P對(duì)采購(gòu)（選購(gòu)）決策影響不同的層級(jí)和動(dòng)態(tài)趨勢(shì)。
A、高質(zhì)高價(jià)新產(chǎn)品消費(fèi)者采購(gòu)5Ps決策圖
B、戰(zhàn)略性新產(chǎn)品消費(fèi)者采購(gòu)5Ps決策圖
C、 戰(zhàn)略性新產(chǎn)品上市經(jīng)銷商采購(gòu)5Ps決策圖
理論是行動(dòng)的先導(dǎo)。電信基層客服人員，我體會(huì)到理論學(xué)習(xí)是任務(wù)，是職責(zé)，更是境界。一年來(lái)我勤奮學(xué)習(xí)，努力理論，強(qiáng)化思維潛力，注重用理論，用實(shí)踐來(lái)鍛煉。以下是小編為大家整理的網(wǎng)上銷售工作計(jì)劃報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
網(wǎng)上銷售工作計(jì)劃報(bào)告一
公司網(wǎng)站后臺(tái)信息和產(chǎn)品圖片的及時(shí)更新，管理和更新公司網(wǎng)站的內(nèi)容，使之處于不斷更新的狀態(tài)中，每天大概抽出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)公司網(wǎng)站后臺(tái)上的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品簡(jiǎn)介進(jìn)行更新，
二、網(wǎng)絡(luò)推廣
1.關(guān)注產(chǎn)品信息在百度的排名情況,有針對(duì)性的注冊(cè)各種B2B平臺(tái)，論壇，貼吧等(注冊(cè)電子商務(wù)網(wǎng)站信息時(shí)，內(nèi)容要詳細(xì)，詳細(xì)的公司資料，詳細(xì)的產(chǎn)品供應(yīng)信息)
2.利用比較知名的網(wǎng)站我司的信息及產(chǎn)品，擴(kuò)大我司產(chǎn)品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應(yīng)，燈火，環(huán)球經(jīng)貿(mào)，環(huán)球廚衛(wèi)等。
3.因季節(jié)不同，有針對(duì)性的產(chǎn)品
1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆-筆類，廣告軍刀，修容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標(biāo)墊，調(diào)味瓶等，
2)5-7月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主
3)8-10月份樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫，鋼化玻璃碗等
11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊(cè)，筆記本，健身用品，干貨禮盒等
4)針對(duì)特殊的節(jié)日，有針對(duì)性的發(fā)一些帖子
4.時(shí)時(shí)留意QQ動(dòng)態(tài)，抓住客戶咨詢的內(nèi)容，有針對(duì)性的解答客戶的問題，努力開發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源，以及時(shí)的在線工具，電話溝通等完成銷售工作。
三、--軟件的管理
1.隨時(shí)更新--軟件上的產(chǎn)品內(nèi)容，新的產(chǎn)品信息的，每天抽出1個(gè)小時(shí)對(duì)于--軟件上的商機(jī)(產(chǎn)品關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的內(nèi)容，產(chǎn)品標(biāo)題)及時(shí)的更新，及時(shí)增加新的產(chǎn)品商機(jī)
2.--軟件的手動(dòng)輸入每天一個(gè)小時(shí)的時(shí)間
四、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)
產(chǎn)品的性能，用途的等，以便接聽電話時(shí)更好的和客戶進(jìn)行溝通。
網(wǎng)上銷售工作計(jì)劃報(bào)告二
在編制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書之前，我們要思考和解決以下幾個(gè)問題，并形成文本。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃目的 要對(duì)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的`觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)， 共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
公司營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
1、公司開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
2、公司發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案。
3、公司改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
4、公司原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
5、市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
6、公司在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
7、推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析
行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為--- 萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利---萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)--。
四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
書寫具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等
2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化
3、網(wǎng)站推廣， 主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng) 絡(luò)廣告投放
五、如何廣告宣傳
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高公司產(chǎn)品知名度。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行， 盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
如果上面五大問題都解決好并形成文字，我們只要稍加修改。按一定的格式整理成冊(cè)，就可以順利的形成公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書。
網(wǎng)上銷售工作計(jì)劃報(bào)告三
信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代，隨著人們生活水平的提高，將會(huì)需要更細(xì)化更優(yōu)化的全方位的服務(wù)。而網(wǎng)絡(luò)將是我們生活中不可缺少的一部分，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)為我們提供更全面更可信更便捷更多采多樣的信息。隨著技術(shù)的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)將不在是虛幻的世界，而真正的實(shí)體也將在網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。
(一)商家分析
1在無(wú)利益或者利益相對(duì)很少的前提下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)包裝信息服務(wù)宣傳感興趣的商家占80%;
2對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身就不相信，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)包裝信息服務(wù)宣傳也不是很感興趣的商家占20%;
3還有一些商家由于有品牌公司網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的支持不需要，這是很少的一部分商家。
(二)消費(fèi)者分析
1大學(xué)生：現(xiàn)代的大學(xué)生消費(fèi)很盲目，知道去花錢消費(fèi)卻不知道怎么消費(fèi)，而我們的網(wǎng)站要做的就是讓他們消費(fèi)的明白放心。同時(shí)，現(xiàn)代的大學(xué)生信息很封閉，由于學(xué)校條件的限制缺少獲取信息的設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)是他們獲得信息的最快捷的工具，而我們的網(wǎng)站就是提供面的信息供大學(xué)生閱讀和參考。
2工作人員：現(xiàn)在的工作人員每天都很忙也很累，很少有時(shí)間有精力去專門購(gòu)物品。我們給他們提供了一個(gè)選擇、消費(fèi)，而且還可以節(jié)時(shí)間的一個(gè)平臺(tái)，他們可以在這個(gè)平臺(tái)上選擇自己喜歡的需要的各種物品，在這個(gè)平臺(tái)上應(yīng)有盡有，這樣何不是一個(gè)促銷的方式呢。并且還可以知道最新商鋪店面的促銷信息，在最短的時(shí)間里做最合理的消費(fèi)。
3老年人：老年人行動(dòng)不是很方便，在這個(gè)平臺(tái)上會(huì)讓他們感受到真正的便利。有可能他們不懂網(wǎng)絡(luò)不信網(wǎng)絡(luò)，我們的宣傳會(huì)讓他們對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)樹立信心的。這是我們21世紀(jì)年輕人的責(zé)任，讓他們享受生活的同時(shí)也享受信息時(shí)代的便利。4其他人群：走進(jìn)社會(huì)的人們雖然有了獲取信息的各種渠道，但是現(xiàn)在的信息很泛濫，真假很難分辨，而我們的網(wǎng)站就要做到信息的真實(shí)，為他們提供方便，讓他們信賴。
三)投資預(yù)算
1服務(wù)器年租金2萬(wàn)元
2臺(tái)式電腦兩臺(tái)共1萬(wàn)元
3初期宣傳費(fèi)用1萬(wàn)元
4數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)5千元
5數(shù)碼攝象機(jī)一臺(tái)5千元
6其它費(fèi)用5千元
共計(jì)投資資金5.5萬(wàn)元
(四)效益來(lái)源
1對(duì)商鋪、店面、商廈、超等包裝宣傳收取一定的服務(wù)費(fèi)用;
2與商家合作，若有顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)要按照一定的提成分紅;創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文一是按照網(wǎng)絡(luò)年銷售額的10%提成，
二是按照網(wǎng)絡(luò)銷售每件的1%提成，
兩種方案選擇其一;
3隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展壯大，對(duì)廣告收取一定的費(fèi)用;
(五)拓展方案
1將石大做一個(gè)很好的樣板
2將石大這個(gè)樣板向新疆其它城逐步推廣
3待網(wǎng)絡(luò)成熟后，將會(huì)有更好的項(xiàng)目加入
(六)結(jié)束語(yǔ)
這份計(jì)劃書已經(jīng)詳細(xì)書寫完畢，由于個(gè)人思想限制，其中可能有不盡如人意，有不完善的地方，以后會(huì)多加補(bǔ)充完善的。
這樣的類似網(wǎng)站在全國(guó)可能有很多，有的還算成功，有的已經(jīng)失敗，總體來(lái)說(shuō)這樣的網(wǎng)站是有發(fā)展前途的，但是還不夠成熟。既然有個(gè)人或者企業(yè)做這個(gè)項(xiàng)目，那就說(shuō)明國(guó)內(nèi)是有很大場(chǎng)的，有場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)就有挑戰(zhàn)，有挑戰(zhàn)的同時(shí)也存在機(jī)遇，機(jī)遇不是等來(lái)的而是創(chuàng)造出來(lái)的。我們的網(wǎng)站要走有自己特色的道路，這需要我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我們團(tuán)隊(duì)的艱苦創(chuàng)業(yè)奮斗精神，還需要合作伙伴的鼎力相助，社會(huì)各界人士的大力支持，更需要消費(fèi)者客戶對(duì)我們所做的事業(yè)的信賴，集這一切才有我們最后的成功。
1999年初，在清華讀大三的邱虹云回家過(guò)春節(jié)，看到家中落后的電視，突然產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的沖動(dòng)：為什么不通過(guò)自己的才智來(lái)改善家中電視的效果呢？而一種能接收電視信號(hào)的投影機(jī)將使家庭影院的夢(mèng)想成真！返校后，邱虹云自行設(shè)計(jì)并組裝了一臺(tái)可以接收電視信號(hào)的投影機(jī)，效果不錯(cuò)。4月初，這一發(fā)明參加了清華校外科技成果展，引起了同校同學(xué)王科的注意。王科以他特有的商業(yè)眼光看到了這一發(fā)明的市場(chǎng)前景，并邀請(qǐng)即將畢業(yè)的清華mba學(xué)員徐中參與，3人共同成立了第一家真正由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高科技公司——北京視美樂科技發(fā)展有限公司。同年7月，他們首期獲得了上海第一百貨公司250萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，2000年4月，又與澳柯瑪簽訂協(xié)議，成立澳柯瑪視美樂信息技術(shù)有限公司，注冊(cè)資金3000萬(wàn)元。2001年初，第一臺(tái)可以接收電視信號(hào)的多媒體投影機(jī)投放市場(chǎng)。到2002年第二季度，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，新款產(chǎn)品銷售良好，估計(jì)年銷售額在4000萬(wàn)元左右。盡管視美樂還有很長(zhǎng)的路要走，但從創(chuàng)業(yè)的角度來(lái)看，邱虹云等人是非常成功的。
視美樂的創(chuàng)業(yè)故事與聯(lián)想、四通、用友、華為等企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事完全不同。邱虹云等人的成功既不是技術(shù)的成功，也不是產(chǎn)品和市場(chǎng)的成功，而主要是創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的成功。所謂創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過(guò)程，它實(shí)際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式。今天，對(duì)于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，既缺乏資金和社會(huì)關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于有效的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷來(lái)獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。在20世紀(jì)80年代和90年代初，創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)自己的積蓄來(lái)創(chuàng)業(yè)，并通過(guò)滾動(dòng)發(fā)展讓公司壯大，但如今，以下幾個(gè)因素使這種創(chuàng)業(yè)方式變得更為困難：
首先，與20世紀(jì)相比，目前的市場(chǎng)更成熟，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，在每個(gè)市場(chǎng)上都有強(qiáng)勁的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且很難找到空隙市場(chǎng)；其次，消費(fèi)者更成熟，對(duì)新產(chǎn)品的要求很高，不太會(huì)容忍廠家犯任何大的錯(cuò)誤，因此，開發(fā)暢銷新產(chǎn)品越來(lái)越難；第三，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，技術(shù)的復(fù)雜性大大增加了，而同時(shí)技術(shù)進(jìn)步和變化的速度也在加快，導(dǎo)致新產(chǎn)品的推出速度加快、生命周期縮短，如果新創(chuàng)意、新技術(shù)不能很快推向市場(chǎng)并迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，就會(huì)胎死腹中；最后，將一個(gè)創(chuàng)意開發(fā)為成熟的技術(shù)并將新產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，需要的資金大大增加了，即使是一個(gè)小產(chǎn)品，也需要上百萬(wàn)的先期投資。這就在客觀上要求創(chuàng)業(yè)企業(yè)，技術(shù)、管理和投資的起點(diǎn)要高，行動(dòng)要快，只有迅速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，占據(jù)有利地位，才有成功的機(jī)會(huì)。在這種情況下，仍然走低起點(diǎn)和滾動(dòng)發(fā)展的老路就難以成功。
另一方面，以下幾個(gè)因素為企業(yè)家以新模式——?jiǎng)?chuàng)業(yè)營(yíng)銷的模式——進(jìn)行創(chuàng)業(yè)提供了機(jī)會(huì)：第一，各種新技術(shù)的普及與應(yīng)用促進(jìn)了產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)改進(jìn)；第二，市場(chǎng)成熟使市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，新的細(xì)分市場(chǎng)迅速涌現(xiàn)，而消費(fèi)趨勢(shì)的不斷變化和全球化浪潮則創(chuàng)造了許多嶄新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第三，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)、工藝技術(shù)以及交通、辦公、通信、信息等基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，市場(chǎng)規(guī)則更加透明合理，分工協(xié)作體系也更為健全，使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入障礙大大降低；最后，目前市場(chǎng)上有大量的資金（包括風(fēng)險(xiǎn)資金）和專業(yè)人才（包括管理人才和專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)）可以為創(chuàng)業(yè)企業(yè)服務(wù)。因此，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)家善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，敢于創(chuàng)新并學(xué)會(huì)吸引、調(diào)動(dòng)和利用創(chuàng)業(yè)所需要的各種社會(huì)資源，就能像視美樂一樣找到成功創(chuàng)業(yè)的新路。
創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷4階段
成功的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷一般需要經(jīng)歷4個(gè)階段：創(chuàng)意營(yíng)銷階段、商業(yè)計(jì)劃營(yíng)銷階段、產(chǎn)品潛力營(yíng)銷階段和企業(yè)潛力營(yíng)銷階段。
創(chuàng)意營(yíng)銷最初，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家萌發(fā)了一種創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)或創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，但這種沖動(dòng)或構(gòu)想還停留在大腦中，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家必須將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)清晰的概念或開發(fā)出某種產(chǎn)品原型或技術(shù)路線，才能與其他人進(jìn)行溝通交流。當(dāng)這些工作完成時(shí)，他最需要的是尋找志同道合者組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橐粋€(gè)人很難精通創(chuàng)業(yè)過(guò)程中需要的所有技能，也不一定擁有創(chuàng)業(yè)所需的關(guān)鍵資源。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是成功創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵因素，團(tuán)隊(duì)成員最好在信念、價(jià)值觀和目標(biāo)等方面基本一致，又具有獻(xiàn)身共同事業(yè)的強(qiáng)烈愿望，而且在資源、技能、經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性和思維模式等方面具有互補(bǔ)性。在視美樂案例中，邱虹云成功地吸引了王科，王科又找到了徐中，3個(gè)人志同道合，而且知識(shí)背景和特長(zhǎng)也正好互補(bǔ)，相得益彰。
商業(yè)計(jì)劃營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)形成之后，就要著手撰寫詳盡的商業(yè)計(jì)劃。通過(guò)商業(yè)計(jì)劃吸引投資者尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資家的注意并獲取風(fēng)險(xiǎn)投資。成功的商業(yè)計(jì)劃除了要有概念上的創(chuàng)新外，重要的是進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研和分析。如果商業(yè)計(jì)劃營(yíng)銷獲得成功，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)獲得了風(fēng)險(xiǎn)資金，就可以正式建立創(chuàng)業(yè)企業(yè)，進(jìn)行商業(yè)化的新產(chǎn)品開發(fā)。這一階段表面上營(yíng)銷的是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃，實(shí)際上也是對(duì)新產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的全面檢驗(yàn)。在視美樂案例中，邱虹云等3人與30多家企業(yè)進(jìn)行了投資談判，在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組成兩個(gè)月后就獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資，在很大程度上得益于他們的產(chǎn)品概念的獨(dú)特性、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)良結(jié)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)者的清華背景、踏實(shí)的商業(yè)計(jì)劃書以及當(dāng)時(shí)良好的市場(chǎng)環(huán)境，另外，他們還得到了清華興業(yè)投資顧問公司的協(xié)助。
產(chǎn)品潛力營(yíng)銷當(dāng)商業(yè)化的新產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)就需要大量的投資來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和大規(guī)模銷售。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般難以獲得銀行貸款或供應(yīng)商的支持，而且也缺乏豐富的商業(yè)關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)，因此它需要再次從外部投資者那里獲得支持。這時(shí)外部投資者最好是企業(yè)的戰(zhàn)略投資者，他們不僅可以帶來(lái)資金，更重要的是還能帶來(lái)管理經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)關(guān)系，為將來(lái)的公開上市做準(zhǔn)備。戰(zhàn)略投資者看重的是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、企業(yè)的技術(shù)能力以及營(yíng)銷能力。創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果能夠吸引戰(zhàn)略合作伙伴的加入，就可以利用新資金將新產(chǎn)品大規(guī)模推向市場(chǎng)。視美樂在2000年初開發(fā)出可以商業(yè)化的產(chǎn)品，2000年4月又獲得了澳柯瑪?shù)膽?zhàn)略投資。澳柯瑪有資金，有家電產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，在它的協(xié)助下，視美樂產(chǎn)品在2001年初得以正式上市。視美樂在產(chǎn)品研發(fā)上的投資不到300萬(wàn)元，而在大規(guī)模生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣上的投資則達(dá)到3000萬(wàn)元。
企業(yè)潛力營(yíng)銷在許多情況下，新產(chǎn)品上市并不能迅速盈利，但產(chǎn)品和企業(yè)的市場(chǎng)前景已經(jīng)相當(dāng)明朗。這時(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以尋求公開上市，以獲得快速擴(kuò)張所急需的資金，同時(shí)也使風(fēng)險(xiǎn)投資家得以順利退出。公開上市可以打通創(chuàng)業(yè)企業(yè)從資本市場(chǎng)獲取資金的渠道，它是創(chuàng)業(yè)階段的結(jié)束，也是規(guī)范經(jīng)營(yíng)階段的開始。在視美樂的案例中，由于中國(guó)目前還沒有為創(chuàng)業(yè)企業(yè)開辟二板市場(chǎng)，因此他們暫時(shí)只能通過(guò)其他途徑來(lái)獲得資金，通過(guò)降低發(fā)展速度來(lái)確保盈虧平衡。
創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷障礙
實(shí)際上，即使在美國(guó)，也只有少數(shù)企業(yè)能夠順利經(jīng)過(guò)上述4個(gè)階段而實(shí)現(xiàn)上市。除了環(huán)境因素之外，重要原因在于創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷存在著許多天然障礙，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先，創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的營(yíng)銷者往往是創(chuàng)業(yè)者，他們雖然具有創(chuàng)業(yè)精神或掌握某種新技術(shù)、新產(chǎn)品，但一般并不是營(yíng)銷專才，缺乏商業(yè)知識(shí)和專門訓(xùn)練，在創(chuàng)業(yè)初期也沒有專門的營(yíng)銷部門協(xié)助，身兼數(shù)職，難免會(huì)犯一些簡(jiǎn)單錯(cuò)誤或陷入某種誤區(qū)，如不善于溝通、固執(zhí)己見、不愿意與人合作、重技術(shù)不重視市場(chǎng)等等。因此，創(chuàng)業(yè)者需要克服障礙，學(xué)會(huì)如何有效地溝通和營(yíng)銷。
其次，創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷在不同階段的目標(biāo)顧客并不確定，隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，因此增加了實(shí)際操作的難度。要吸引潛在的團(tuán)隊(duì)成員、風(fēng)險(xiǎn)資本和戰(zhàn)略投資者的注意并不難，因?yàn)樗麄円苍趯ふ覞撛诘暮献鳈C(jī)會(huì)，但真正建立起良好的合作關(guān)系則很難。因?yàn)榇嬖谛畔⒉粚?duì)稱問題和利益沖突（主要是股權(quán)分配）問題，而且合作各方都有大量潛在的其他合作對(duì)象，使表面上看起來(lái)容易的事實(shí)際上困難重重。
第三，創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的目的是為了尋找合作伙伴，從而獲取創(chuàng)新企業(yè)所必需的各種資源，其成本是未來(lái)公司的股權(quán)、控制權(quán)或潛在的市場(chǎng)控制權(quán)。但評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的未來(lái)價(jià)值并不容易，何況環(huán)境因素的變化又會(huì)隨時(shí)影響到這種評(píng)估。這會(huì)大大影響決策效率，從而影響到創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的效率。
第四，創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)階段，其目標(biāo)和任務(wù)都不一樣，因此要在不同時(shí)期迅速調(diào)整營(yíng)銷策略。即使在同一個(gè)階段，針對(duì)不同的目標(biāo)顧客（如擁有不同資源和合作目的的合作伙伴），營(yíng)銷策略也會(huì)大不一樣。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策略既需要高度的靈活性，又需要內(nèi)在的一致性，因此難度很大。
【關(guān)鍵詞】銷售品；動(dòng)態(tài)管理；需求；策劃；營(yíng)銷；測(cè)試；配置；銷售
一、概述
銷售品動(dòng)態(tài)管理體系是在銷售品管理基礎(chǔ)上，對(duì)銷售品實(shí)例進(jìn)行生命周期全過(guò)程管理，針對(duì)流程中設(shè)計(jì)的每個(gè)管理模塊，制定具體的實(shí)施內(nèi)容與分工要求，并設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和數(shù)據(jù)分析模板，供一線銷售品管理使用。要求新增、變更銷售品等相關(guān)需求，要遵照銷售品動(dòng)態(tài)管理流程要求執(zhí)行。
二、銷售品管理范圍
以營(yíng)銷活動(dòng)需求出發(fā)，圍繞銷售品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、評(píng)估、優(yōu)化、目錄等方面的內(nèi)容實(shí)施生命周期的動(dòng)態(tài)管理。
三、銷售品動(dòng)態(tài)管理流程
銷售品動(dòng)態(tài)管理按照8個(gè)管理模塊進(jìn)行模板化管理，其中各模塊又按業(yè)務(wù)劃分若干個(gè)具體實(shí)施的子流程。每個(gè)子流程包括具體實(shí)施內(nèi)容、操作流程、標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)模板，整體由IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)側(cè)進(jìn)行交互。具體銷售動(dòng)態(tài)管理總流程如下：
根據(jù)以上各管理模塊實(shí)施工作內(nèi)容、流程、實(shí)施模板分別進(jìn)行描述。
（一） 需求收集
對(duì)銷售品相關(guān)的套餐設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)規(guī)則、銷售品梳理、套餐評(píng)估的數(shù)據(jù)支撐等方面提出新增或改進(jìn)需求形成需求說(shuō)明書（單）。原則上每半年組織一次全疆范圍的銷售品需求收集，并制定具體實(shí)施計(jì)劃。臨時(shí)性的需求直接通過(guò)IT工單上報(bào)。
（二）策劃設(shè)計(jì)
針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)、區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群策劃具體銷售品策略，提出新增銷售品設(shè)計(jì)內(nèi)容，并就具體客戶群進(jìn)行盈虧分析預(yù)判，形成營(yíng)銷活動(dòng)的銷售目標(biāo)。對(duì)于區(qū)公司級(jí)重大套餐設(shè)計(jì)，還需通過(guò)計(jì)費(fèi)重批價(jià)方式進(jìn)行盈虧分析，最終形成具體銷售品設(shè)計(jì)實(shí)施內(nèi)容。下面重點(diǎn)介紹2個(gè)銷售模板：
1.營(yíng)銷活動(dòng)模板。
項(xiàng)目 內(nèi)容
概述 對(duì)活動(dòng)背景、促銷內(nèi)容進(jìn)行概述
活動(dòng)主題 對(duì)外和對(duì)內(nèi)開展活動(dòng)的名稱
活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)目標(biāo) 根據(jù)預(yù)算指標(biāo)，分客戶群細(xì)化為具體產(chǎn)品、套餐等業(yè)務(wù)量、收入、滲透率等目標(biāo)
目標(biāo)客戶群 描述本次活動(dòng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，可細(xì)分為職業(yè)、年齡、偏好、收入、通信支出等
促銷策略 針對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)產(chǎn)品、套餐制定總體促銷策略，包括銷售手段、折扣優(yōu)惠、業(yè)務(wù)介紹、關(guān)聯(lián)促銷、營(yíng)銷場(chǎng)景等內(nèi)容
銷售品內(nèi)容
及業(yè)務(wù)規(guī)則 對(duì)應(yīng)套餐、促銷協(xié)議、可選包設(shè)計(jì)及對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)則、服務(wù)咨詢要點(diǎn)，提供銷售路徑設(shè)計(jì)方案
渠道策略 描述自有渠道、社會(huì)渠道等銷售策略
競(jìng)爭(zhēng)策略 描述本次營(yíng)銷活動(dòng)中銷售品促銷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)，向客戶突出差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)。描述具體競(jìng)爭(zhēng)策略。
終端銷售策略 描述營(yíng)銷活動(dòng)中給定終端補(bǔ)貼具體內(nèi)容，說(shuō)明具體終端、套餐的補(bǔ)貼范圍和額度
宣傳策略 描述本次配套業(yè)務(wù)宣傳使用、傳播要求
跟蹤考核要求 描述活動(dòng)業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)、跟蹤、評(píng)估、考核要求
2. 銷售品設(shè)計(jì)模板。
項(xiàng)目 分類 具體內(nèi)容
套餐設(shè)計(jì)目標(biāo) 存/增量客戶 根據(jù)市場(chǎng)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)為保持存量還是發(fā)展新增量，或者是新產(chǎn)品上市體驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)間促銷活動(dòng)等從而篩選細(xì)分目標(biāo)供應(yīng)群體，為套餐設(shè)計(jì)做好準(zhǔn)備
新業(yè)務(wù)推廣
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的促銷
套餐結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)包 1、根據(jù)品牌套餐框架設(shè)計(jì)要求制定相應(yīng)基礎(chǔ)包內(nèi)必要產(chǎn)品的構(gòu)成
2、對(duì)于區(qū)公司或本地網(wǎng)設(shè)計(jì)銷售品通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)分析確定基礎(chǔ)包內(nèi)滿足客戶需求的差異化突出賣點(diǎn)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)包優(yōu)先一唯產(chǎn)品打入基礎(chǔ)包，按照客戶感知和額外驚喜角度設(shè)計(jì)套餐內(nèi)可選包構(gòu)成
可選包
套餐優(yōu)惠設(shè)計(jì) 套餐定位與價(jià)格門檻 根據(jù)全區(qū)或本地網(wǎng)套餐價(jià)格分布確定新增套餐的合理銷售區(qū)域和銷售地位，參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確定套餐最低進(jìn)入門檻和超出值和優(yōu)惠范圍
客戶分檔 根據(jù)目標(biāo)客戶選擇通過(guò)客戶使用的具體產(chǎn)品進(jìn)行需求分檔和客戶實(shí)際通信消費(fèi)分檔，原則上套餐檔位不超過(guò)3檔，各檔位間距大于20元，高、中、低參考值為50%，30%，20%
基礎(chǔ)包資費(fèi)對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)量 根據(jù)分檔情況測(cè)算該檔位包含業(yè)務(wù)量，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部套餐資費(fèi)分布設(shè)計(jì)合理簡(jiǎn)潔資費(fèi)
增值業(yè)務(wù)資費(fèi)及業(yè)務(wù)量 根據(jù)套餐逾期綜合折扣提供增值業(yè)務(wù)贈(zèng)送幅度及相應(yīng)價(jià)格
超出資費(fèi)設(shè)計(jì) 針對(duì)套餐定位與價(jià)格門檻，考慮到該套餐在營(yíng)銷活動(dòng)中扮演的地位設(shè)計(jì)，采取跟隨、競(jìng)爭(zhēng)、保持等策略確定超出資費(fèi)，超出資費(fèi)可以與基礎(chǔ)包資費(fèi)相同
套餐月使用費(fèi) 根據(jù)套餐結(jié)構(gòu)與與優(yōu)惠設(shè)計(jì)確定各檔套餐套餐月使用費(fèi)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和集團(tuán)定價(jià)要求通過(guò)心理定價(jià)法等設(shè)計(jì)要求確定最終套餐月使用費(fèi)
參數(shù)優(yōu)化定稿
套餐預(yù)評(píng)估 靜態(tài)收入
影響測(cè)算 1、考慮客戶合理接受度以及存量客戶流失率測(cè)算現(xiàn)有客戶對(duì)套餐收入的影響
2、考慮業(yè)務(wù)量、客戶增加帶來(lái)收入影響，同時(shí)參考?xì)v史客戶的流失動(dòng)態(tài)測(cè)算套餐收入影響測(cè)算
動(dòng)態(tài)收入
影響測(cè)算
客戶流失
影響測(cè)算
結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 按照SP/CP結(jié)算、網(wǎng)間結(jié)算、資費(fèi)監(jiān)管要求等成本評(píng)估套餐結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)度，提出套餐促銷管控要求
套餐調(diào)優(yōu) 1、根據(jù)以上評(píng)估結(jié)果對(duì)套餐進(jìn)行調(diào)優(yōu)
2、按照測(cè)算的客戶接受度、收入變化率、綜合折扣率制定套餐可選包方案，最終按照整體策略要求確定套餐執(zhí)行方案，并根據(jù)現(xiàn)有結(jié)果綜合市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)，為營(yíng)銷活動(dòng)提供支撐
市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
根據(jù)確定的銷售品內(nèi)容，對(duì)各類品牌套餐資費(fèi)、賣點(diǎn)、業(yè)務(wù)規(guī)則、客戶展列模板設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模板，以便全區(qū)在套餐銷售、服務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)宣傳等方面形成統(tǒng)一規(guī)范。
（三）配置測(cè)試
對(duì)設(shè)計(jì)完成的銷售品實(shí)例進(jìn)行IT配置，以實(shí)現(xiàn)其受理、開通、計(jì)費(fèi)、客戶使用等，銷售品測(cè)試是對(duì)配置完成套餐進(jìn)行受理、變更、退訂、出賬、賬單發(fā)票、客戶咨詢服務(wù)等各環(huán)節(jié)測(cè)試，保障銷售品設(shè)計(jì)與具體實(shí)施過(guò)程相符。配置測(cè)算環(huán)節(jié)主要依據(jù)銷售品視圖進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。
（四）銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備階段包括銷售品試點(diǎn)、業(yè)務(wù)宣傳方案，銷售品業(yè)務(wù)展列模板及相應(yīng)客戶側(cè)業(yè)務(wù)規(guī)則等文檔檢查、調(diào)整、審核確認(rèn)，根據(jù)營(yíng)銷策略要求編寫營(yíng)銷指引。
（五）上線試點(diǎn)
銷售品試點(diǎn)是指前端部門和后端部門共同組織技術(shù)測(cè)試和市場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試，作為對(duì)銷售品正式上市之前的嘗試和準(zhǔn)備。原則上銷售試點(diǎn)周期不超過(guò)3個(gè)月，最終要形成運(yùn)營(yíng)評(píng)估報(bào)告，確定是否可全面進(jìn)行推廣。
（六）銷售推廣
根據(jù)銷售品策劃與試點(diǎn)報(bào)告，制定銷售推廣計(jì)劃書，進(jìn)行相關(guān)渠道培訓(xùn)，完成銷售品支撐、統(tǒng)計(jì)分析、渠道宣傳、資費(fèi)報(bào)備、促銷等相關(guān)內(nèi)容，下發(fā)促銷售、促銷推廣業(yè)務(wù)通知，按照投放計(jì)劃推廣銷售。
（七）跟蹤評(píng)估
銷售品跟蹤評(píng)估應(yīng)作為銷售推廣重要環(huán)節(jié)，鑒于其具體設(shè)計(jì)分析內(nèi)容較多，故按獨(dú)立流程進(jìn)行設(shè)計(jì)。其工作內(nèi)容包括對(duì)上線銷售品銷售、客戶感知、盈虧情況進(jìn)行跟蹤分析，銷售品設(shè)計(jì)與實(shí)際銷售跟蹤差異性對(duì)比分析，客戶消費(fèi)行為與銷售技巧對(duì)銷售目標(biāo)的影響等，形成具體銷售品評(píng)估報(bào)告，提出下階段銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售規(guī)則等方面的工作要求。
（八）優(yōu)化推出
通過(guò)銷售品跟蹤評(píng)估，對(duì)采用覆蓋的銷售品進(jìn)行綜合評(píng)，對(duì)于被優(yōu)化覆蓋的銷售品進(jìn)行停售。按月實(shí)施低效銷售品、風(fēng)險(xiǎn)銷售品的停售、簽轉(zhuǎn)、退出。
【關(guān)鍵詞】藥品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
藥品研發(fā)項(xiàng)目投資多、周期長(zhǎng)、成功率低，因而進(jìn)行科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理從而提高藥品研發(fā)的成功率非常重要。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別就是發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，是研發(fā)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的首要環(huán)節(jié)。關(guān)于研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的研究大多是一些定性分析，可歸納為兩個(gè)方面：
（1）從風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源角度進(jìn)行分析
從研發(fā)面臨的不確定性出發(fā)，周寄中等（2002）認(rèn)為項(xiàng)目層次的研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)主要是指技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，它們分別來(lái)自技術(shù)和市場(chǎng)的成熟度。毛薦其等（2002）將外部環(huán)境的不確定性、項(xiàng)目本身的難度和復(fù)雜性以及創(chuàng)新者的能力作為風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，并認(rèn)為研發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。在對(duì)這幾類風(fēng)險(xiǎn)分析的基礎(chǔ)上，毛薦其等列出了各類風(fēng)險(xiǎn)包含的24種細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)。
（2）從結(jié)果與預(yù)期比較的角度進(jìn)行分析
史密斯（Smith，1999）認(rèn)為，研發(fā)過(guò)程中，如果無(wú)法按計(jì)劃書要求開發(fā)出新產(chǎn)品，則存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，如果產(chǎn)品達(dá)到開發(fā)計(jì)劃書要求，但不能成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，則存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這方面研究確定技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵是如何確定預(yù)期目標(biāo)，如何對(duì)預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行測(cè)度。
本文認(rèn)為應(yīng)該將研發(fā)階段和風(fēng)險(xiǎn)類別相結(jié)合，如果單獨(dú)從階段特征或風(fēng)險(xiǎn)特征來(lái)考察研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，則忽視了兩者之間的聯(lián)系。
一、研發(fā)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
結(jié)合藥品研發(fā)的實(shí)際情況，研發(fā)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要有技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)。
技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素包括研發(fā)能力、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化潛力、技術(shù)的生命周期以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)增值潛力、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)產(chǎn)品周期、產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作水平以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面。資金風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素包括融資方案、企業(yè)自有資金、資本運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目成本、利率匯率稅率的變動(dòng)等。管理風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素有管理者的素質(zhì)和管理體系的素質(zhì)。生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素包括原材料和能源供應(yīng)能力、生產(chǎn)設(shè)備和工藝水平、生產(chǎn)人員構(gòu)成、生產(chǎn)費(fèi)用的滿足程度等。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)節(jié)和金融環(huán)境。除了考慮宏觀的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和金融環(huán)境外，還需考慮醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和相關(guān)法規(guī)，包括國(guó)家正在進(jìn)行的醫(yī)療體制改革、藥政管理機(jī)構(gòu)的調(diào)整、藥品價(jià)格、國(guó)家基本藥物制度、信的藥品注冊(cè)管理辦法以及其相關(guān)細(xì)則對(duì)藥品項(xiàng)目的影響等因素。其他因素需要根據(jù)具體項(xiàng)目具體分析，如資信體系風(fēng)險(xiǎn)主要考慮研發(fā)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)等。
除了以上風(fēng)險(xiǎn)以外，新藥研發(fā)還有一些自身特有的潛在風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)在新藥研發(fā)項(xiàng)目生命周期中的四個(gè)階段：
（1）實(shí)驗(yàn)室發(fā)現(xiàn)階段的決策風(fēng)險(xiǎn)，包括項(xiàng)目可行性研究、市場(chǎng)需求等方面。
（2）臨床前研究階段的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和藥物固有的風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括技術(shù)不成熟、不先進(jìn)和技術(shù)的難度、復(fù)雜性等方面；藥物固有風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在安全性低、活性不高、穩(wěn)定性不好等方面。
（3）臨床研究階段的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。
（4）新藥申報(bào)階段主要考慮藥品注冊(cè)法規(guī)或相關(guān)政策變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
二、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)階段的劃分
研發(fā)大致分為決策階段、技術(shù)階段、生產(chǎn)階段、市場(chǎng)階段。決策階段包括：市場(chǎng)調(diào)研與技術(shù)預(yù)測(cè)、技術(shù)評(píng)價(jià)與創(chuàng)意篩選、可行性研究與論證決策、項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制訂。技術(shù)階段包括：項(xiàng)目啟動(dòng)與技術(shù)方案實(shí)施、技術(shù)難點(diǎn)攻關(guān)及相應(yīng)技術(shù)研究、信產(chǎn)品或新工藝的設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品試制、中間試驗(yàn)、產(chǎn)品定型。生產(chǎn)階段包括：試產(chǎn)及小批量生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)。市場(chǎng)階段是指新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。每個(gè)階段都有其特定的風(fēng)險(xiǎn)。
不同行業(yè)之間的研發(fā)過(guò)程會(huì)存在差異，使得研發(fā)各階段的風(fēng)險(xiǎn)在形式上、內(nèi)容上、特征上不盡相同。在制藥行業(yè)，一般需經(jīng)過(guò)以下5個(gè)階段（決策階段除外）：（1）概念開發(fā)與前期研究。包括化合物方案篩選，成分提取或合成，藥理學(xué)及動(dòng)物學(xué)實(shí)驗(yàn)。（2）臨床前試驗(yàn)。包括進(jìn)一步篩選方案，毒性、藥理性、副作用、耐藥性試驗(yàn)，合成路徑備選，穩(wěn)定性分析與試驗(yàn)，臨床試驗(yàn)準(zhǔn)備。（3）臨床試驗(yàn)。包括健康志愿者試驗(yàn)，病人試驗(yàn)，劑量、用法、禁忌、毒性等的規(guī)定、生產(chǎn)方法與工藝設(shè)計(jì)、工廠設(shè)計(jì)。（4）專家評(píng)審、檢驗(yàn)、注冊(cè)與生產(chǎn)。（5）銷售。
綜上所述，本文認(rèn)為應(yīng)該將研發(fā)階段和風(fēng)險(xiǎn)類別相結(jié)合，如果單獨(dú)從階段特征或風(fēng)險(xiǎn)特征來(lái)考察研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，則忽視了兩者之間的聯(lián)系。
三、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的層次和相互關(guān)系
新藥研發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)是一動(dòng)態(tài)負(fù)責(zé)體系，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素及其要素，需從項(xiàng)目整體上綜合考慮。各個(gè)因素及其要素在體系中有著不同的地位和層次關(guān)系，并且這種地位和層次關(guān)系隨項(xiàng)目的進(jìn)展而不斷變化。通常這些指標(biāo)的第一個(gè)特征是層次性，各類指標(biāo)被劃分為若干層次，下一層次的指標(biāo)是上一層次指標(biāo)的細(xì)分。第二個(gè)特征是定性指標(biāo)較多，而定量指標(biāo)很少，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的綜合處理和計(jì)算，是一瓶頸。第三個(gè)特征是主因素相互關(guān)聯(lián)，相互影響，各要素相互關(guān)聯(lián)，相互影響，主因素和各要素形成一立體交互網(wǎng)絡(luò)體系。對(duì)于具體項(xiàng)目而嚴(yán)，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身。
此外，由于新藥研發(fā)是一個(gè)價(jià)值不斷發(fā)現(xiàn)的過(guò)程。隨著藥物研發(fā)的不斷深入，各種風(fēng)險(xiǎn)的地位和主次關(guān)系也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，在研發(fā)實(shí)驗(yàn)室階段，主要為資金風(fēng)險(xiǎn)和研發(fā)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；如進(jìn)入中試階段，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)則為主要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)；到達(dá)申報(bào)階段，主要考慮政策風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)；成功開發(fā)，到達(dá)上市階段，則主要考慮市場(chǎng)推廣的資金風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。
