時間：2022-03-28 06:53:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售績效考核方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
為更好地做好餐飲銷售，充分調動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業收入、增強贏利能力，現對餐飲銷售提成方案做出以下規定：
一、婚宴、宴會預訂
指酒店員工介紹客人來酒店預訂或客人報服務員姓名預訂桌數在十桌以上（含十桌）的宴會，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%（不含酒水）；此提成方案執行范圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷紅酒提成
指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。
餐廳員工提成
指餐廳每月完成經營指標30萬 后，可給服務員當月每個進客包廂3元提成（宴會廳按一個包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成
指茶吧每月完成經營指標8萬后，服務員當月推銷的產品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標準）
價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
三、相關規定：
主要數據來源：由收銀員登記每天餐廳營業收入和進客包廂數后交經理和部長簽名確認，如在日常服務工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當月全部提成。宴會預訂必須如實、準確的進行業績登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對業績進行補錄和更改；負責運行流程的監督和檢查，有義務根據客戶資料對銷售人員的業績登記進行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。
如發現有利用職務之便營私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經發現立即開除處理并在酒店范圍內進行通報，酒店不給予任何補償；對于餐飲部之外的工作人員，將知會其所在部門負責人并取消其當月提成；執行時間：20XX-X-1起；如有調整將提前一周通知個相關部門、相關人員。在收到此提成方案時，請各部門負責人在原稿上簽字確認，以方便日后方案的順利執行，謝謝！
以上制度望大家嚴格執行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優質的菜品和服務，最終達成部門、賓客、員工的三贏！
酒店餐飲企業銷售管理考核方案
第一章 總則
第一條 為加強銷售管理，增加公司經營收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎懲管理，通過將具體量化的考核指標和措施落實到人，強化員工責任意識，為做精品餐飲店打下良好基礎。
第二條 績效管理的宗旨與原則
（一）通過考核管理系統實施目標管理，保證公司經營目標的順利實現；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。
（三）遵循公平、公正、公開的原則；做到獎懲有依據、分配有監督，以日常工作及業績狀況作為對員工考核的重要依據。
第二章 銷售管理考核辦法
第三條 銷售經理工資考核
（一）薪資構成：根據《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為2000元，提成包含桌數提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。
（二）手機費補助：每月報銷手機補助費100.00元。
第四條 考核指標構成：考核內容由經營指標、各類銷售提成構成。
（一）經營指標：按照公司經營指標的70%—72%制定銷售部任務指標，超額完成經營指標72%的月份，對超出部分按照2%計提；低于經營指標70%的月份，對未完成部分按照1%扣罰，在完成經營指標70%—72%的區間內，不獎不罰，具體內容如下：
（1）銷售部經理以銷售部任務為考評基數，計算公式：
獎金=（銷售部月度業績 - 銷售部月度任務）×2%
（2）銷售經理以分解到個人的任務為考評基數，計算公式：
獎金=（銷售經理月度業績 - 銷售經理月度任務）×2%
扣罰=（銷售經理月度任務 - 銷售經理月度業績）×1%
（3）特殊情況，須報上級公司批準后另行獎勵。
（二）各類提成：含包房桌數提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等，具體提成標準如下：
（1）包房桌數提成：
①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按15元/桌提成；
②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按11元/桌提成；
（2）回款額提成：
①銷售經理每月基礎回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。
②對逾期收回的掛賬款，實際回款每逾期一個月，計入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個月收回，按照回款額的80%計算，逾期兩個月收回，按照回款額的60%計算，依次類推，逾期五個月收回，將不再計入回款額提成。
（3）宴會提成：
為提高周末及節假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動，實行宴會全員銷售政策。
①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學聚會等，人均菜品消費在150元以上（含）、桌數不低于三桌的宴會計入宴會提成。
②計入提成的宴會消費必須在接待完畢當天結算，結算方式不包括掛賬和預充值卡結算。
③符合宴會提成標準的宴會均按結算金額的4％提取給業務介紹的員工。員工介紹的宴會，不能獨立完成接待協調任務時（接待協調不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負責接待的銷售部員工與介紹業務的員工各從提成額中比例為4:6。
④銷售部員工接待的已計入宴會提成的消費額，不計入每月回款額提成，不計入桌數提成。
（4）充值卡提成：
①一次性充值三千至一萬元（不含）提成比例為2%；
②一次性充值一萬元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；
③一次性充值三萬元至五萬元（不含）提成比例為3%；
④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%，
⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。
⑥充值卡消費不計回款額提成，可計入當月銷售業績，享有桌數提成，使用充值卡結算的宴會消費不計宴會提成。
第五條 公司每年評選銷售狀元1名，按優秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀，忠誠公司，愛崗敬業、群眾基礎好，年度銷售業績為公司第一名。
第六條 銷售管理
（一）銷售經理（不含試用期員工）每月銷售業績低于5萬元的，扣發績效工資，連續兩個月達不到基礎銷售業績的予以辭退。
（二）試用期內，銷售經理工資按照薪資標準的80%發放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬元（含）的，按照0.2%提成。
（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時間，銷售經理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個（不含節假日），每減少一個扣罰10元。
（四）銷售經理必須將當日走訪情況做好登記，拜訪記錄應于每日下午下班前交銷售部負責人審閱。
（五）銷售人員每日下午下班時，必須當面或用短信的形式告知銷售部負責人。
（六）銷售人員應主動做好與協議客戶的聯系和溝通，每周必須進行一次電話或短信回訪，公司給銷售經理統一配備手機卡，銷售人員在與客戶聯系和溝通時必須使用該卡，電話報銷單據以該卡為準，離職時將手機卡一并進行交接。
（七）凡連續二個月未在店內消費的協議客戶，自動轉為非協議客戶，其他銷售人員可進行重新開發。
（八）銷售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關內容，并將每月客戶走（回）情況和協議簽訂情況匯總上報。
第七條 店內維護管理
（一）銷售經理負責值班區域進店客戶的維護和名片的發放，并按要求做好餐前站位，主動協助前廳人員做好進店客人的引領。
（二）當日不值班人員，如有協議或預約客戶，必須在前廳迎接并做好引領和跟蹤服務。
（三）銷售經理負責值班區域房間（零點）的點菜和標準配餐，并將菜單交由客人確認，征求意見，以便將公司的特色和優勢向客人進行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協調，第一次進店客戶不作為銷售經理的桌數和業績提成。
第三章 申訴及附則
財務需要熟悉國家相關的財務、稅收制度，具備扎實的財務理論知識和實際操作能力，具有誠信、敬業及良好的溝通協調能力，熟練使用辦公室軟件及財務軟件。以下是小編精心收集整理的財務考核職責，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
財務考核職責11、根據長期戰略規劃和短期業務發展重點，協助上級機構完成對本中心的年度績效考核方案設定;跟進績效考核方案的指標計劃設置、完成情況跟蹤和落差分析;
2、組織本中心各部門制定年度關鍵績效考核框架，根據上級機構和監管對本中心的考核要求，擬定各部門績效考核指標及目標值;定期組織開展關鍵績效考核數據分析工作;定期向高層管理匯報各部門績效考核完成情況及考核落差分析，并按要求對相關問題整改情況進行跟蹤及績效督導;
3、對接各分支機構管理層關鍵績效考核方案的設定，根據各分支機構及總行層級考核重點，擬定分支機構考核方案;定期收集并分析分支機構績效考核完成情況，對完成情況異常的分支機構及時進行溝通或提示業務部門對其進行績效督導;
4、完成其他與績效考核相關的工作。
財務考核職責21、負責制作、分析、上報銷售大區財務數據及銷售費用;
2、負責制作銷售大區年度預算、PF3數據預測、月度銷售政策研討;
3、負責測算及審核銷售政策方案，對銷售政策執行進行跟蹤、財務執行效益評價;
4、審核促銷品的需求提報、費用核銷、報廢申請及對于市場費用的審核、預提及核銷;
5、參與終端控店/投入方法的總結和管理改進;
6、解答經銷商財務問題咨詢，參與經銷商對賬管理及考核結果評價。
財務考核職責31、確保集團資金賬務的準確性和時效性。
協同相關方，制定并落地資金相關業務場景的會計處理規范及賬務質量考核機制;
2、負責集團財資(現金投資、內部融資、外匯買賣、票據投融資)業務的賬務處理
3、負責自研產品的項目推進(包括數據線上化及賬務自動化)。
梳理業務場景、整理業務需求、明確業務價值以及給出預期的產品解決方案。
4、與其他團隊保持良好溝通和協作(如GL/Reporting團隊，財資，稅務等)，及時發現并跟進解決運營或賬務問題，并能提出合理可行的建議或解決方案，推動問題的解決落地;
5、向BU、稅務、財資、內審、外審等業務方及時準確輸出高質量的資金數據。
財務考核職責41、負責公司資金管理制度、管理規定、業務流程的建立，完善和監督執行;
2、負責指導編制年度、季度、月度資金計劃，監督落實，并對預算執行情況進行指導、監控、考核;
3、協助公司經營情況分析，定期提出管理建議，為決策提供依據;
財務考核職責51、完善子公司內部會計控制體系，包括但不限于各項規章制度與業務流程，并積極督導各部門規范執行。
2、完善子公司會計核算與報告體系，夯實公司會計基礎，及時、準確開展子公司經營成果、資產負債、現金流等會計核算基礎工作。
3、完善資金計劃管理機制，切實加強子公司資金管理，確保子公司資金安全并提高資金周轉效率。
4、結合資金計劃與子公司業務發展需要，進行合理的融資規劃，不斷拓寬融資渠道，優化融資結構，有效控制融資成本。
5、進行合理的納稅籌劃，及時、準確地開展納稅申報工作，促進子公司充分享受稅收優惠政策。
6、及時、準確編制財務分析報告，根據分析發現的問題提出合理化建議，為子公司決策、績效考核等提供有力的數據支持。
7、密切監控可能會對子公司造成經濟損失的重大經濟活動，如發現異常則及時向總公司財務總監報告。
8、及時、完整做好會計檔案管理工作。
9、對子公司應收、應付款項、存貨、固定資產等的財務管理工作。
10、協助配合其他部門開展工作。
11、執行上級交辦的其他工作任務。
財務考核職責61、組織公司財務核算及管理工作，建立和完善公司財務核算管理辦法、流程及各項管理制度
2、根據公司制定的經營目標和計劃，組織和完善全面預算管理工作
3、按照相關制度規定審核公司各項經營業務，有效控制好各項成本費用支出
4、編制審核財務報表及財務分析報告，為公司經營決策提供準確的信息
5、對財務日常工作進行審核和監督，包括貨幣資金支付、賬務處理及文件報送的及時性、準確性進行審核
6、組織實施納稅籌劃，防范稅務風險。
組織公司資產清查工作
N 只顧眼前利益為主導的考核制度
強調高毛利非名品產品的銷售，追求高毛利而不是追求更高的門店總銷售和良好的顧客購物感受；新顧客一錘子買賣，老顧客也逐漸大量流失。“第一次購買是看你人情，第二次購買可得看我的心情”――顧客不是傻子，買了不是自己喜歡的產品或者功效不好的產品，自然會讓顧客心里一團窩火，門店留下了不好的印象。
Y 為建立門店品牌形象而注重門店美譽度的考核制度
以滿足購物需求和建立門店美譽度為指導思想，主推名品和性價比較高的產品、特色產品和差異化產品，強調個人銷售貢獻及追求整店高銷售。個人服務好才能賣得多，拿更多的提成；整店賣得好，大家有團隊提成，按銷售占比來“分紅”。如此員工高興，門店得到高業績。
化妝品店面存在不合理的績效考核制度而造成的現象和弊端：
a．銷售目標和任務不明確，大伙吃大鍋飯，缺乏良好的服務意識和服務態度。
沒有壓力就沒有動力，沒有任務當然也沒有壓力。由于門店沒有激勵制度，每個月拿著一份固定工資，員工失去了銷售的熱情，顧客來了沒人接待，也難以成交大單銷售。個別老板看到銷售業績偶爾好轉，心情大好給員工發點獎金，讓員工平分。這在優秀員工心里就產生了不平衡：為什么我賣得多，我做得多，結果還是沒有相應的待遇――干脆也像其他人―樣，少賣多賣都一樣!
b．在畸形的考核方案下指使員工盲目銷售，顧己私利，違背顧客的購物意愿。
做生意就是要賺錢，賺錢就要靠賣高毛利的產品；流通名品毛利空間低，銷售無提成――相信不少的老板都會這么認為。只要能賣，先賣再說，以后顧客怎么反應，那是后話。教育店員，顧客來了第一要主推高毛利的產品，是否品牌不說，是否是顧客第一購買意愿也不管，能賣了就是好事。這種畸形的提成激勵思想對門店的傷害是無止境的。
c．由于沒有規范的考核方案，員工學會向老板索取提成。
老板承諾給員工銷售提成，但怎么個激勵法，怎么個給獎金，給多少，都沒成文規定。員工很自然地想到，能多拿提成就盡量多拿。老板給少了，員工內部的各種議論如潮水般涌來，最后形成一種共識：老板小氣。久而久之，員工利益捆綁，學會了集體跟老板索取提成，并演變成了習慣。
d．員工沒有明確的基礎工作考核指標，日常工作人浮于事。
很多人認為績效考核制度只考核銷售任務，其實不然。沒有良好的店面環境和軟件條件的支持，再好的店員也難以發揮其銷售才能。既然是考核，那么在考核個人銷售任務的同時，也必須考核員工各崗位的工作質量：衛生是否達標；標價簽是否到位；贈品擺放是否美觀吸引人；產品陳列是否符合標準等。一個不會做基礎工作的店員是無法做好銷售的，因為混亂的柜臺管理時刻都讓顧客心生厭煩，更重要的是，一個店員如果不愛護和愛上她的商品，那她是永遠無法做好銷售的!
為什么要重視員工績效考核方案?
某化妝品店位于市中心繁華商業街，營業面積100多平方米，由于過去的粗放式管理，沒有出臺規范的績效考核方案，員工銷售隨意性很普遍，缺乏積極的銷售精神導致業績平平。經過銷售部門的探討，公司對門店試行新的績效考核方案，將銷售任務劃分到不同的崗位，店長懂得了如何去幫助和指導員工完成銷售任務，并結合《員工晉升管理制度》管理，方案一執行便取得了良好的效果。員工看到銷售成果給自己帶來的好處，銷售激情空前高漲，結果門店銷售由原來的38萬提升到50萬，提升幅度達31．57％。
很顯然，良好的績效考核制度實質上是最佳的激勵制度。
目的
1．鼓勵員工努力做好銷售和柜臺基礎工作，突出個人銷售貢獻并達成整體銷售目標。店面環境和銷售氛圍比店員的銷售能力更重要。經常去巡查門店，你要考慮更多的問題：店面購物環境舒適嗎?員工有干擾服務嗎?售賣系統完善嗎?在員工管理的層面，你的員工現在發揮了多大的銷售潛能?每個人都可以成為銷售能手，銷售精英；如果不是，那就是沒有最大化發揮，也一定是激勵制度沒有做好。
2．引導員工正確做好銷售服務，持續提高顧客購物滿意度。考核不是約束，而是一種正確的指導，告訴員工什么事能做，什么事不能做，什么事必須要做好，如何去做好。
3．留住老員工，并把門店的優良傳統傳承下去。很多門店遭遇到頻繁的員工流失，但老板一直沒有意識到是績效考核制度惹的禍。沒有合理的激勵，員工看不到希望，也沒有工作成就感，迫使老員工頻頻流失，前期辛苦做的各種培訓隨著員工的流失而前功盡棄，面對新人不得已繼續從頭開始，如此周而復始。
原則
激勵至上
既然是激勵，那就要避免給員工一種“被迫強加任務”的感覺，充分合理地考慮到方方面面，避免漏洞和細小的失誤。畫一個員工夠得著的餅，鼓勵他努力去拿到。好比是對一個饑腸轆轆的人說：樹上有果子可以填肚子，你想要吃，必須達到一定的高度才能摘到果子――你要拿到高提成，必須完成更高的銷售。當然，在銷售過程中給予各種培訓支持和幫助，給員工更大的信心，這才是王道。
以滿足顧客利益為準
很多企業在制定獎勵制度時，既有考核，又有門檻，多少會在員工心中產生一些不解。如何評判一個制度是否適用和合理?永遠是顧客。當顧客成為了門店忠誠的朋友，并能不斷地帶領自己社交圈的朋友到門店消費時，我們的服務就做好了。同時也說明我們的店員在良好的激勵制度下發揮出了好的水平。
與門店的盈利緊密相連，強調集體利益
商業是以盈利為根本目的，一個尚處在虧損狀態的門店，要拿出一筆資金作為獎勵，對門店的生存和發展是存在障礙的。所以，一個精明的老板一定會知道門店的盈虧平衡點是多少，如何通過激勵制度去突破，達到盈利。
個人銷售貢獻和團隊合作并重
不能只強調個人銷售，這樣會帶來很多的內部問題。當天銷售好的員工往往易受到“敵視”，要在內部謀求銷售平衡。在團隊當中，永遠是“合作大于競爭”。
階段性和過渡性并存
沒有一成不變的考核制度，需要在門店不同的時期做必要的調整。如在培養銷售團隊的時候，為提高員工的積極性和穩定性，可以提高銷售提成點數或者少設一些門檻；而在門店銷售成熟期和突破期，可適當提高個人銷售任務，并相應調高整店集體獎勵。具體如何實施，可根據自身的實際情況適當調整。
1．難確核算門店的盈虧數據，設定合理的銷售目標和激勵基數。比如，在基本劃定的平均毛利率下門店的盈虧銷售額為30萬元，那么可以以35萬元作為門店的集體獎勵銷售任務，也就是說，完成了35萬元，可以相應的給予一定比例(如0．5％)的集體獎勵。
2．綜合評估員工銷售技能水平，合理預估員工的個人銷售金額，從而設定個人銷售任務。不能很突兀地大幅提高員工的銷售任務，應循序漸進，逐
步遞加，讓員工在逐步完成任務的過程中建立更大的信心，去迎接新的任務。
3．劃分不同的員工級別，針對性地給予不同的任務，激勵員工積極晉升。如普通員工連續3個月達成銷售任務，可晉升一級，相應提高基本薪酬和提成點數；對有興趣晉升管理層的，可進行相應的管理技能培訓。當然不是所有的銷售能手都適合做管理，不能把游泳健將當長跑運動員來培養。
4．對個人銷售目標設定最低獲取獎勵的完成比例，給予一定的彈性空間。比如一個員工的銷售任務是3萬元，經過努力最后只完成了2．6萬元，這時候我們必須承認員工的努力，該給的獎勵還是要給。可以根據她的實際完成比例，給予對應的提成獎勵。
5．設立有利團隊合作的團隊獎金，按個人的完成比例獲取相應的獎金。可以給大家設定一個沖刺目標，達成目標后給予一定的提成點數作為全店的獎金。任何績效考核制度都可能會讓員工內部產生競爭，難免出現搶單現象。要讓員工心里清楚的意識到，不管是誰做的銷售，都是在為門店的集體獎金做貢獻。
6．除特殊商品(換購品，超低價特價品等)外，建議所有商品的提成點都一樣，不設特殊品牌提成點。避免員工為了高提成點的產品而強行推銷，違背顧客的購物意愿。這種行為在利益驅使之下，不是通過店長的幾次開導就能杜絕的。只要能完成銷售任務，就按既定的提點比例給予獎勵。
7．要給員工指明清晰的品牌主推方向。銷售結構混亂，員工在接待顧客時沒有主推方向，容易被顧客牽著鼻子走。所以要在績效方案上附上主推品牌明細表。
8．方案一定要簡單明了，能讓員工在5分鐘內看懂，理解透。大伙都看不懂就意味著行不通。
如何讓績效考核管理起到更好的效果
錢不是萬能的，讓員工擁有成就感并看到希望，這才是動力的根源。
提供更好的發展平臺，并引導員工去做自己的職業規劃，讓員工看到未來，看到希望。往往有不少的例子，有員工拿到了高薪，并且有了地位和威望，成了大家的榜樣，但最后還是找一個牽強的理由離開了，去了一個比現在薪酬更低的單位，不是因為錢，而是因為未來。
情利并重，知道員工需要什么，該怎么去給予。
關懷員工，關心員工的成長，提供必要的培訓，走進員工的心里去。員工生病了，你過問過嗎?員工有了成績而帶來了喜悅，你和她分享過嗎?也許你不能一輩子留住你的員工，但你可以更好地為她的未來著想，成為她親密的朋友，保持到位的溝通，終有一天員工會永遠地感恩于你。
在羊群里放一只狼，樹立銷售榜樣。
績效考核制度需要一個人或者更多的人來證明它的優越性，必須有榜樣出現。當一個員工原來的個人銷售只有1萬時，實行了新的激勵制度后能做到2萬，她能看到自己的進步，身邊的同事也看得到。
如何深入執行績效考核方案
1．店長要從員工收益和門店長遠生存與發展人手，給員工灌輸正確的銷售服務思想。這就需要店長給到員工“主人翁身份”的感覺，引導員工與門店共榮辱、共進退。只有員工把門店的命運與自己的事業前途緊密相連，才能主動、努力地去工作。
2．由門店對績效方案深入培訓，讓大家懂、理解，從而獲得大家的認可。可以采用培訓課的形式，分組PK學習成績，或者適當地進行抽查，確保每個員工都讀透、讀懂。
但隨著這幾年行業競爭的加劇，營銷總經理會明顯感覺到自己的團隊管理出了問題：
下面的營銷經理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達到渠道經銷商、終端門店、消費者。
銷售人員的業績增長情況普遍疲軟，連行業的平均增長水平都達不到。面對銷售團隊執行力低下的問題，老板想到了要優化對銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標、組織、計劃、協調、控制等管理手段來保證有效的執行，通過有效的執行來保證組織、團隊目標的達成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當營銷團隊的執行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執行；管理的本質就是有效執行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團隊管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊伍的團隊管理
首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。
而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協調、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結果的考核。
所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協調、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協調、控制各個環節有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
績效考核只是績效管理的一個環節，還有績效計劃、績效輔導、考核結果應用等環節；“底薪+提成”是對銷售人員結果控制的一個維度考核與結果應用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認識到管理是有前提，有結構、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續的協調成本大、控制手段失效。
很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結構關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。
二、對考核的問題重視程度遠遠不夠
很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題；而是拋開責任、傳遞責任。
優秀的管理者就是要持續地圍繞業務問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執行。
所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。
組織的主要成員可以做如下設置：
組長——老板；
執行組長——HRM；
成員——銷售經理、財務經理，同時可視需要邀請1-2名優秀的銷售代表參與。
同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發放；執行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務經理就是統計財務指標的數據、給出建議指標的建議目標值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。
一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內容：
安排問題調研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經理、訪問幾個重要的經銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現場。
召開項目啟動會，公布項目計劃。
設計各崗位層級考核指標及說明。
通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。
由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。
組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。
三、銷售團隊的考核指標不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區分出營銷團隊與個人的業績要如何捆綁、不是區域市場對應的業績衡量、不同崗位層級的工作貢獻重點。
所以，一定要按市場區域、分崗位重新設計考核指標，如果企業的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內心的公平感——都是做銷售的經理的崗位，考核的指標可以一個樣；但為了區分不同的區域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：
財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區域市場，三個指標的目標值不同。
管理指標：渠道（新客戶）開發、產品結構、人員培訓與發展。
而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發、產品結構（某類公司主推的新品）、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵措施設計單一
很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。
考核結果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵；又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。
常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數情況下做如下立體式的設計以豐富考核結果的激勵措施：
（一）對于銷售代表激勵措施設計：
銷售代表按月考核，按月發放績效獎金（考核周期、頻率要與行業業務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業的考核周期長）。
設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。
按季度根據上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。
將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發放個人的績效獎金。
（二）對于銷售經理激勵措施設計：
按季度考核，按季度發放績效獎金。
年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。
與公司業績完成掛鉤，進行季度獎金分配。
以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環節上的問題，比如協調問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數據統計者溝通、與業務分析者的溝通等等。
方案
名稱
銷售人員績效考核方案
受控狀態
編
號
執行部門
業務部
監督部門
行政辦
考證部門
總經辦
一、考核原則
1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。
3．考核結果與員工收入掛鉤。
二、考核標準
1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。
2．銷售人員行為考核標準。
（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。
（2）履行本部門工作的行為表現。
（3）完成工作任務的行為表現。
（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。
（5）其他。
三、考核內容與指標
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員工作內容
考核
項目
考核指標
權重
評價標準
完成指標
工作業績
定量指標
銷售完成率
35%
實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%
銷售增長率
10%
完成每月銷售任務后，下月力爭能達到5%左右的銷售增長率
銷售回款率
20%
嚴格執行合同內容，在約定時間內達到回款
新客戶開發
15%
在維護老客戶的基礎上積極開發新客戶，保證公司業務量的穩定
定性指標
市場信息收集
5%
在規定的時間內完成市場信息的收集，
每月收集的有效信息不得低于15條
報告提交
5%
在規定的時間之內將相關報告交到指定處，
報告的的內容要詳盡真實
銷售制度執行
5%
遵守并認真執行公司的銷售制度
團隊協作
5%
不能因個人原因而影響整個團隊工作。個體之間積極的合作，協同作用，團隊成員共同努力使團隊的績效水平大于個體成員績效的總和
工作能力
專業知識
5%
了解公司媒體基本信息
熟悉本行業及本公司的媒體
熟練的掌握本崗位所具備的專業知識及業務知識，并對其他相關知識有所了解
分析判斷能力
5%
能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績
溝通能力
5%
能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通
靈活應變能力
5%
應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施
工作態度
員工出勤率
2%
月度員工出勤率達到100%，有特殊情況提前通知
日常行為規范
2%
遵守日常行為規范
責任感
3%
銷售部人員要求有強烈的責任感，除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作
服務意識
3%
要求有優秀的服務，能及時回復客戶疑問
四、業績考核方法
1．業績考核時間：下一月的第一個工作日。
2．業績考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。
3．業績考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業績考核額度占10%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。
五、考核程序
1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。
2．行為考核：由銷售部經理進行。
六、考核結果
1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。
3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。
4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
這種局面的出現給小微民營企業的發展帶來了很多問題，很多企業的人力資源部門苦于“巧婦難為無米之炊”。當然，這也不僅僅是勞動者本身觀念原因造成的，很多小微民營企業在薪資待遇、福利待遇、社會保險和勞動保護等方面缺乏完善的制度規定，大部分沒有完善的激勵機制，而且在對于員工的發展和職業生涯規劃方面缺乏系統的規劃，有很多不盡如人意的地方，這也是人才留不住的重要原因。誠然，很多小企業并不是老板“摳”，不愿意給員工好的待遇，小企業的資源有限，管理能力有限是造成這一現象的重要原因，本文就是根據這一現象，對目前小微民營企業人力資源績效考核的誤區進行分析，力求針對小微民營企業人力資源管理中的績效考核方式的困境進行研究，為提高企業人力資源管理能力，形成更好的績效考核機制，充分調動員工的積極性和創造性提供依據。
一、小微民營企業人力資源績效考核誤區
第一，考核目的的認識差距。
考核的雙方在對考核目的的認識上，存在著很大的差距，無論是對于中層部門領導還是對于普通員工的考核，由于民營企業勞資雙方先天性的對立，導致考核雙方在考核目的上無法達成共識。
在筆者的自營的公司里面，就存在這樣的問題，例如公司宣布一些績效考核制度，在管理層來看，是為了提高企業運行效率，給每個員工客觀公正的評價，大幅度提高與企業契合度高的員工的收入水平；但是，在其他員工，包括中層領導都會對績效考核的目的存在抵觸情緒，感覺上就是“又出了什么主意來扣錢”，這在民營企業中是非常常見的，尤其是小型民營企業，績效考核基礎不好，管理缺少標準化，這樣的問題就會凸現出來，導致企業績效考核制度無法執行，就算執行下來也是浮于表面，應付的成分很大。這樣下午的結果，不僅是沒有達到績效考核的目的，而且還會助長企業的不正之風，長此以往，對企業發展非常不利。
第二，考核標準的選擇片面化。
考核標準的選定是一項考核能否有效執行的關鍵，在我國的大多數小型民營企業中，都存在著老板“一言堂”的局面，在這種情況下，人力資源部門在選擇考核標準的時候就會逢迎老板的意愿，對于考核標準缺乏客觀的認識，例如，在考核標準中，不僅要重視對于企業業績的提高，還要重視員工素質的提高，而國內很多小型民企的老板并沒有意識到這一點，片面的強化考核的企業業績和利益，而沒有考慮到員工個人素質的提高和職業生涯發展，這對考核標準的建立是非常不利的，這也是民營企業考核制度為什么成了扣錢制度的原因。
誠然，我們能夠認識到，考核的目的就是為了提高企業績效，但是企業績效的提高應該是靠人來完成的，簡而言之，員工的發展和素質提高直接決定企業的績效，所以在人力資源績效考核中，考核標準的制定部門一定要考慮到員工的個人素質提升和職業生涯發展，綜合制定考核標準。在制定考核標準的時候，還要注意更加公平客觀，這樣才能制定出一套相對能夠反映實際情況的考核體系。
第三，考核層級劃分不清。
很多小型民營企業在過去的管理中，積累了很多優秀的傳統，例如，在某些民企中，一旦企業出現難關，甚至到普通員工都會克服困難，加班加點，保證企業度過難過。但是正是由于這種業已形成的傳統，導致小型民營企業的企業管理層級并不明確，很多人都有走在部門之外，所謂游走在部門之外，就是指在很多部門中，有一些員工由于各種各樣的原因直接受命于老板，而并非企業中層。
這種傳統下，小型民營企業的績效考核容易造成“胡子眉毛一把抓”的情況，沒有考慮的企業中層干部的管理職能，有的企業甚至制定出“一攬子”考核標準，中層和普通員工一起考核，這是非常損傷中層干部積極性的行為，時間長了中層也就談不上中層，還是老板督促到哪做到哪，企業很難做大做強，更談不上績效考核了。
第四，考核方法重定性輕定量。
在人力資源績效考核中，必然存在定性和定量兩方面的考核，在國內的很多小型民營企業中，存在重定性輕定量的情況。
由于歷史原因，小型民營企業的資源有限，很多部門中的員工都有這樣和那樣的兼職，老板們也習慣于此，所以對于員工的績效考核很多可以參照的指標都無法衡量本企業員工的工作績效，所以為了節省資源，很多小型民企的人力資源部門在定性考核上著以重彩，在定量考核上，僅僅是簡單的將一些考勤和違紀情況加以考核，這種考核體系缺乏事實依據，很多時候都是憑借個人主觀，很難讓人信服，利用這樣的考核體系，必然會導致考核制度無法推行，因為一旦推行的中層，也會讓部門領導無法下手，對于部門內員工的考核，要么是平均主義，要么就是簡單應付，很難反映實際情況，而且還容易形成部門內的不正之風，讓考核工作更加棘手。
第五，不重視考核結果的運用。
很多企業的績效考核目的非常明確，就是為了確定年終獎的數額，這樣的考核目的必然會導致不良的后果，人力資源績效考核是一項長期持續的工作，它在企業人力資源管理中承擔著重要的作用，對于提高企業核心競爭力有著不可替代的作用，但是我們可以看到，目前國內很多小型民企在績效考核結果的運用上存在很多問題。
年終獎的發放使企業利潤的二次分配，是對一年來為企業兢兢業業工作的員工的評價和褒獎，現在很多企業都有年終獎勵制度，績效考核的結果當然可以運用在年終獎上，是非常適當的，但是績效考核的結果不應該僅僅局限于此，考核的結果更應該運用在對于員工日常行為的糾正和培養上，而不是年終一獎了之。
二、解決小微民營企業人力資源績效考核誤區的思路
第一，明確考核目的，做好思想鋪墊。
要做好企業人力資源的績效考核工作，從企業的決策層到普通員工都要明確考核的目的，決策層要明確績效考核的目的是為了提高企業績效，增強企業核心競爭力，而非簡單的扣錢和發獎金，在制定好績效考核方案之后，要在企業里做好績效考核的思想鋪墊工作，要企業的每一名員工都悉知績效考核的具體目的、方案和實施保障，清楚績效考核的流程和最終結果的運用，這樣能夠最大程度的降低員工對于績效考核的抵觸，也便于企業中層干部對本部門績效進行考核。
第二，確定全面的考核標準。
考核標準的確定人力資源績效考核的關鍵，在人力資源部門確定績效考核標準時，要充分考慮企業經營的長遠、近期目標，在績效考核中充分體現企業的文化觀念，還要針對不同的業務單元進行細分考核，建立全面細化的考核標準，不僅要考慮企業目標的實現，更要考慮員工的個人素質提高，提高員工學習的積極性，積極營造學習型組織。
第三，按照層級設置績效考核方案。
在人力資源績效考核方案指定的初期，就要認識到制定績效考核方案是為了調動企業全員的積極性，按照公司的管理層級層層考核，所以在設計績效考核方案的時候就要充分的考慮到對于中層干部的考核和普通員工的分開，對于企業中層的考核要考慮到部門績效的完成情況和對于部門內員工的管理情況，就算是在“一個蘿卜幾個坑”的小型民營企業也要充分的考慮到中層干部的管理職能，只有分權，重視中層的作用，提升企業的管理能力，才能擺脫某些小型民營企業的“作坊式”管理，管理上沒有進步，企業規模會受到嚴重的限制，面對市場競爭也會暴露出很多問題，所以在人力資源績效考核方案的設計時，要充分考慮考核的層級問題，分層考核，層層管理，將企業決策層的腦力從繁雜的事務中解放出來，有更多的時間去考慮企業發展經營的大計。
第四，定性與定量考核相結合。
在企業人力資源績效考核中，要充分利用定性和定量考核相結合的辦法，如果小型民營企業有自己的實際情況，很多時候有些員工都是身兼數職，無法對每個職位進行細致的定量和定性考核標準制定，那么可以根據業務單元進行定量和定性考核指標的制定，例如將企業的業務單元劃分為：市場部門、技術部門、生產部門和行政部門，根據每個業務單元的實際工作情況進行定量和定性考核目標的制定，例如市場部門，定量考核的目標可以按照顧客滿意度、顧客回訪率、銷售額和合同數量等指標來作為定量考核的標準，而定性考核多為工作態度、工作業績等，在定性考核中建議利用360度反饋的考核辦法，充分采用多方面對考核者的評價來作為考核的輸入。
第五，注意考核結果的運用。
一旦考核結果一出，就意味著對于人力資源的績效考核進入尾聲，這是大多數小型民企人力資源部門的普遍認識。實際上，考核結果的出現意味著考核應用的最重要階段，人力資源績效考核是為了達到激勵員工正面的行為，回避負面的行為，達到激發員工積極性和創造性，提高企業績效的目的，人力資源一定要將考核的結果加以細致的分析并形成詳細的報告提交公司決策層，這里不僅是要依照結果確定獎金和績效工資的數額，更重要的是對企業一個階段運行情況的反饋，例如在這一階段人力資源績效與企業業績的對比，能夠反映出企業經營是否出現問題；更深的層次，還要講績效考核的結果運用到下一階段對員工的培養和職業生涯規劃上，也對企業業務單元的持續改進提供依據。
【關鍵詞】 業績考核； 層次分析； 指標權重
分公司是集團企業直接管轄的下屬機構，沒有獨立法人資格，其經營管理業績直接影響集團企業的經濟效益。分公司的管理體制是以各種資本為連接點，以總公司的管理為核心，總公司為集團整體的經營管理負責的管理方式。對分公司的管理關系可以分為集權式、分權式、集權分權結合式三種，煙草行業的分公司管理比較傾向于集權式管理，體現了其生產銷售中計劃為主導的特點。與子公司的管理不同的是，不論分權還是集權，分公司的管理都相對直接，控制力也強于子公司，總公司的經營信條、發展戰略等可以得到很好的滲透。
在財務業績的考核上，分公司在自主管理上享受的自由度并不太大，其可控變量也就不像子公司形式那么多，在業績考核中應當注意區分分公司的可控與不可控變量，不能像法人體制下的財務業績考核那樣進行全面的考核，只能針對其控制范圍內的財務績效指標進行考核。對分公司的財務業績考核模式多取決于公司不同發展階段的企業戰略和財務戰略要求，也受到總公司管理層風險控制意識和戰略思維能力的影響。近年來煙草企業經濟效益逐步提高，企業經濟實力增強，加之人員素質構成、管理理念等有待提高，對財務業績考核并沒有引起足夠重視和大力推行，在業績考核中還存在一些不盡人意之處。
一、分公司業績考核中的不足
（一）績效考核與目標管理結合不夠
績效考核需要同企業戰略緊密結合，考核指標設置、考核內容、考核標準必須從支持企業戰略的角度來選擇。煙草行業實行專賣專營政策，企業目前的管理體制、管理理念與現代企業制度尚有一定差距。績效考核制度較為零散，不系統，沒有形成完整合理的績效考核體系來支撐企業戰略目標的實現。
（二）缺乏對績效考核結果的反饋和運用
只做考核而不將考核結果反饋給被考核對象，績效考核便失去了它最重要的激勵和獎懲功能。如果考核結果基本上掌握在考核部門，未將考核結果與被考核者的部門利益或個人利益真正掛起鉤來，將使績效考核的作用和影響力大打折扣。
（三）關鍵績效指標不夠突出
將多個量化指標綜合成最終的結果，不僅取決于各個單項指標的考核結果，還取決于各個單項指標在最終綜合結果中所占的權重。在考核指標及其權重的設計上，簡單化及平均化的處理影響了考核作用的有效發揮，使績效考核喪失了它最重要的引導作用。
二、分公司財務業績考核指標的設計原則
（一）應當將經營考核與財務考核分開
對區縣分公司經營情況的考核，其中有些因素不屬于財務和國有資產考核范疇，如各客戶經理服務的客戶數、轄區市場容量、卷煙銷售均價、人口數量、吸煙率、區域特點、客戶關系、品牌培育、市場分析、隊伍建設等。這些應當屬于經營考核的范疇。
（二）考核基層單位能夠控制的變量
可控變量是指在特定時期內、特定責任中心通過自身的努力能夠直接影響其結果的變量，比如各區縣分公司自身的責任預算。只有考核基層單位的可控變量才能充分調動其管理上的主觀能動性。
（三）簡化考核項目
分公司管理者為提升業績考核結果可以操縱的管理杠桿十分有限，針對區縣分公司的考核，可以適當簡化考核指標，刪除那些不必要或基層單位無法控制的要素。在考核方案里應盡量避免以不準確的數字為依據進行考核。
就考核財務業績而言，在設計對區縣分公司的考核辦法時，本文認為考核項目以3～5個為宜，以避免個別指標的重復使用。
三、區縣分公司經營業績考核指標的設定
對區縣分公司的考核，應當以控制費用為重點，以收益、費用類指標為主。理由是各區縣分公司通常既不能做促銷努力，比如廣告，對進貨價格和銷售價格也沒有多少發言權。改善服務，比如提高送貨及時性、降低送貨差錯率等，對經營業績無甚大影響。
遵循成本效益原則，對區縣分公司的績效考核，數據來源應當容易取得，并且要客觀真實，基層單位難以編造。
具體考核指標可以包括：
總資產稅后經營利潤率=經營利潤×（1—所得稅稅率）÷總資產×100%
主要考慮基層單位為提高考評結果，會盡量減少資產占用（特別是資金），提高資產使用效率。一般情況下，減少資產占用要比提高稅后經營利潤容易。
費用利潤率=利潤總額÷三項費用總額×100%
既然考核思路以費用控制為重點，就應當在考核體系中重點體現。該指標中的利潤總額和三項費用總額（管理費用、銷售費用、財務費用）直接取自利潤表。
銷售費用率=（三項費用總額÷銷售收入總額）×100%
主要是敦促基層單位努力降低每1元銷售收入的費用，擴大利潤空間，降低費用，增加銷售收入。
預算費用變動率=本期預算費用÷基期預算費用×100%
各基層單位僅僅按預算開支是不夠的，可能都在預算內開支，但預算不一定符合實際，往往在制定預算時，“談判能力”強的被考核單位會爭取到更多的預算，但爭取的預算多，不代表銷售和經營業績就能得到實質性的改善。
人均銷售費用率=預算費用÷（職工人數×銷售收入總額）×100%
本指標將費用預算、銷售收入、人均費用和經營效率聯系起來。
基層單位沒有定價權，但是人員數量和費用開支對銷售利潤存在影響，同水平的費用和人員占用在不同基層單位間產生的收入可能不同，顯現出各基層單位的差距。采用該指標可以進一步提高基層單位對經營效率和質量的重視。
四、區縣分公司經營業績考核指標權重設定
關鍵詞：集團總公司 子公司 績效考核 體系 優化方案
中圖分類號：F425 文獻標識碼：A
企業集團主要是指以資本為主要聯結所形成的子公司（母公司）、參股公司、其他機構所構成帶有一定規模的企業法人聯合體，集團主體主要為了總公司與分公司。由于集團的規模性、多元性，使其具有工作人員眾多、組織機構復雜、管理鏈長等特點。由于集團旗下的各個公司都具備法人地位，其具有獨立自、經營權，這也造成了企業集團總公司與子公司的一種經濟矛盾現象，在長期發展中勢必會造成公司之間的利益沖突。因此，企業集團必須要對子公司經營活動進行管控，讓子公司發展戰略能夠符合企業集團整體的發展需求，實現集團整體的全面發展。
一、企業集團優化子公司績效考核體系的積極作用
（一）推動企業集團整體發展戰略進程
想要實現集團整體的發展戰略目標，必須要落實到集團旗下的各個公司，通過旗下子公司合理實施進而完成戰略目標、任務。但由于集團旗下子公司具有獨立法人地位及自主經營權，使得總公司無法直接干預子公司的日常運營模式，難以推動集團整體戰略目標快速實現。但通過將集團戰略進行劃分、分解，落實到每個子公司經營目標中，并通過績效考核環節作為約束，能夠有效轉變子公司經營目標，逐漸朝向集團戰略目標靠攏，最終保障集團整體戰略目標得以實現[1]。
（二）加強集團總公司與子公司之間的信息交流
在優化集團子公司績效考核體系過程中，例如制定、實施、考核等流程，需要集團總公司加強對子公司之間的溝通與交流，并充分分析當下績效考核w系的優劣性。在實施、優化集團子公司績效考核過程中，能夠有效加強集團總公司與子公司之間的信息交流，不僅能夠改善總公司與子公司之間的信息不吻合問題，同時也能夠提高總公司與子公司實際經營情況的了解程度，進一步優化集團整體發展戰略目標。
（三）提高集團子公司經營管理質量，提高市場競爭力
通過優化集團子公司績效考核體系，在考核過程中，集團總公司能夠通過新式績效考核體系，能夠從宏觀角度分析子公司在經營管理中所存在的問題或薄弱環節。進而總公司能夠通過子公司經營管理問題，實施針對性的解決對策與向導，進而提高子公司的經營管理水平與效率，保障子公司在市場中的競爭力。
二、常規企業集團子公司績效考核所存在的問題
（一）子公司與企業集團經營戰略缺乏關聯性
企業集團的戰略目標是實現集團整體利益最大化，子公司日常經營活動要以集團整體戰略作為出發點，同時，績效考核也應該服務于集團整體戰略目標。但在實際企業集團管理中，部分企業集團主要以方便考核、簡化考核指標的績效考核體系與理念，其績效考核內容也以子公司歷史業務數據為主，這種績效考核體系使得子公司與集團整體戰略目標相脫節，缺乏一定的關聯性。在企業集團管理中，各個子公司由于經營主體不同、經營戰略不同，致使不同子公司在企業集團戰略作用、地位不同，例如有些子公司屬于利潤中心、有些屬于成本中心；有些處于拓展期、有些處于成熟期等。由于集團子公司戰略作用、地位不同，在績效考核標準上也必須做到差異化，如果單純以歷史經營數據作為考核指標，必將造成錯誤導向，使集團整體戰略與子公司戰略相脫節，甚至是相違背。
（二）考核指標過于單一
企業集團的成立目的就是為了經濟效益與社會效益，但隨著市場經濟不斷發展，如今績效考核追求的是全面性與整體性。但常規子公司績效考核更加側重于財務指標，盡管這種做法無可厚非，但績效考核指標過于單一，不符合現代化企業集團發展需求，無法充分反映出子公司實際經營狀況與內部管理狀況，對財務風險與經營風險考慮不夠全面。事實上，很多財務指標都具備一定的短期效應，使子公司經營管理過于片面化，只追求短期賬面上的財務指標，甚至出現賬面失真現象。
例如子公司為了完成集團總公司下達的銷售指標，通過商業折扣或者放松商業信用等方法，雖然能夠完成銷售指標，但更多的是降低了商業信用，提高了子公司經營風險。或是子公司為了完成年度指標，違背集團整體的戰略要求，進而損害了集團整體效益。隨著我國市場經濟不斷發展，市場環境日益復雜，在此條件下，如果僅憑財務指標很難讓子公司戰略目標與集團整體戰略目標保持一致，使得集團子公司往往更多看重短期利益，而忽略了子公司自身整體的發展戰略。對子公司與集團整體發展都存在著不利影響[2]。
（三）績效考核與子公司經營背景不吻合
在傳統績效考核中，企業集團對不同子公司所下達的考核指標通常比較類似，即微量調整，其考核指標也是以銷售指標、利潤指標為主，其考核結論也是“利高則優、利低為差”。由于集團子公司之間的營業領域有所差異，例如行業差異、市場定位差異、環境差異、地域差異等，使得績效考核與子公司經營背景不吻合，也無法體現出公平性原則。例如集團旗下A、B兩大子公司，A公司屬于手機行業、B公司屬于PC行業，在當代市場環境中，智能手機行業依舊處于朝陽產業，但PC行業相對比較傳統。如果A公司盈利，但盈利標準地域行業平均水平；B公司虧損，但虧損低于同行業虧損水平。那么單一利潤作為考核目標，即是A公司要優于B公司，但從行業角度講，B公司的績效要優于A公司。
三、企業集團子公司績效考核體系的優化方案
（一）以集團整體戰略目標作為基礎搭建績效管理體系
集團發展戰略是實現集團長遠目標與集團使命形象化的一種渠道，如果績效考核只側重于短期財務評價，勢必會影響集團整體的發展利益。因此，想要優化績效考核體系，加強績效考核的有效性，績效考核必須要以集團整體發展作為出發點，提高子公司經營者的整體效益，加強對子公司對集團整體的重視度。子公司績效考核體系必須要以集團整體戰略目標作為戰略導向，要求子公司能夠實時分析、評估集團整體的發展進程，從而推動集團整體的戰略目標得以實現。從宏觀角度分析，子公司績效考核體系是否符合集團發展要求，主要是分析績效管理是否與集團戰略發展步調保持一致，對子公司是否起到了約束、激勵的作用。
（二）科學、全面的子公司績效考核指標
由于集團旗下的子公司產業領域、經營戰略、發展階段存在著一定差異性。因此在子公司績效考核指標設置上，也要充分考慮子公司發展狀況，針對不同類型產業的子公司設置不同績效考核指標，即差異性與側重型。但以子公司績效考核指標全面性而言，考核績效指標應包含核心競爭力指標、財務指標、管理指標、外部利益指標四大環節，并且其中又要包含著諸多劃分細節指標。其具體表現在：
財務指標：包括資本運營狀況、財務效益、償債能力、發展能力作為主要劃分指標。雖然當代市場發展要求集團子公司績效考核指標的全面性，但財務指標已然是保障集團整體經濟效益的重要考核環節之一。
核心競爭力指標：由于當代市場環境下的企業競爭壓力越來越大，子公司想要在激烈競爭的市場環境中生存、發展，必須要加強自身的核心競爭力。其績效考核指標主要包含企業的創新能力、研發能力、技術轉化產品能力、生產力等方面。
管理指標：主要是指子公司內部管理結構是否合理，包括公司組織形式、管理能力、部門之間協調性。公司內部管理是保障公司能夠平穩運營的基礎，同時也是公司發展的重要手段，在宏觀上分析，也是集團整體實現戰略目標的重要渠道。
外部利益指標：該指標不是企業經濟利益狀況（主要體現在財務指標），而是一種市場反應指標。由于當代企業競爭壓力越來越大，公司想要長期發展，必須要在擁擠的市場中占得更多客戶資源。因此，外部利益指標主要包括市場滿意度（客戶滿意度）、市場所占份額、客戶維持率、客戶增長率等。
（三）根據子公司實際需求完善績效考核指標設置
優化子公司績效考核指標必須要做到實質性、針對性，要充分尊重子公司的差異性，績效指標不能“一視同仁”。需要集團總公司做到以下幾點：
第一，要充分考慮子公司績效考核指標的差異性原則，即設置考核指標要以集團旗下子公司行業特點、發展定位、子公司核心競爭力作為出發點，并積極引導子公司的發展方向、落實集團整體戰略目標。例如，上述提到A公司（智能手機行業）、B公司（PC行業），其績效考核指標主要以同行業與市場環境作為出發點，保障績效考核的合理性。
第二，對于同行業子公司，實施相同的績效考核指標過程中，需要根據同樣子公司發展階段權重進行考慮。如果某子公司處在初期發展階段，其主要目的是能蚩燜僂卣故諧》荻睿占得一定市場資源，因此，在績效指標設置過程中，應更加重視產值目標，其次再是利潤指標。如果子公司處在成熟階段，要將其利潤指標作為績效考核的著重點。
四、結束語
隨著我國市場經濟不斷發展，市場環境日益復雜。企業集團想要更好地實現整體戰略目標，保障集團整體能夠健康發展，就必須要優化子公司績效考核體系方案，保障集團整體戰略目標與子公司戰略目標的協調性與一致性，進而推動集團整體戰略目標得以實現。
一、考核目的
作為員工薪資調整、績效工資發放、職務調整的依據。
二、考核原則
考核的有效性，可行性，客觀、公開的進行測評。
三、適用范圍
此績效考核方案主要是對AE進行考評。
四、AE工作負責人及職責
工作對接人：趙寧、張巖
主要負責銷售簽單后，交至AE處，由AE負責對接設計及客戶方，待設計完成并制作完成后，后續款項的催款由AE協助銷售一并完成。
五、考核內容
月度考評打分制
1、月度考評由【內部考評】與【外部考評】兩部分組成
內部考評 （占40%）
1、客戶資料的建立與及時更新（5％）
2、客戶服務管理制度的制定完善與監督執行（10％）
3、客戶資料的分析（5％）
4、客戶投訴處理的及時性和有效性（10％）
5、公司各項制度的執行情況 （5％）
外部考評（占60%）
1、客戶滿意度（投訴、增值服務） （30％）
2、內部客戶滿意度（如銷售部等對外部門）（20％）
3、與增值服務供應商的溝通交流 （10％）
四、獎懲措施
獎勵
1、若當月協助銷售部門完成項目后并回款的，按照實際回款的2％提成；
2、若當月評分≥90分的獎勵200元。
懲罰
1、在與客戶的對接中，由于處理不當，客戶投訴視情況處以100-300元不等的處罰；
2、無故推活，消極怠工處以500元的處罰；
關鍵詞：電信政企客戶;員工滿意度;問題;方法
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2012）18007001
1 員工滿意度調查研究意義
(1)員工滿意度調查可以調動員工積極性。員工滿意是員工對公司各方面滿意程度和歸屬感的綜合反映，體現在員工對企業的工作態度、忠誠度和凝聚力等諸多方面。只有讓員工滿意，員工才能全身心的努力工作。企業必須定期了解員工的滿意度，努力提高員工滿意度，進而提高員工的工作積極性、主動性和創造性。
(2)員工滿意度調查是改進組織管理的有效手段。它是員工和企業的有效互動過程，定期的員工滿意度調查，使管理層了解到員工的真實心聲，根據發現的問題進行原因分析，制定提升對策和方案并及時向員工提供反饋，增強員工對公司的歸屬感，有利于從多種角度改進人力資源開發與管理。
(3)員工滿意度調查正向影響顧客滿意度。企業具備較強的利潤獲取能力主要來源于顧客的滿意，顧客的滿意及忠誠度在很大程度上來源于公司為顧客提供的有價值的服務影響，而公司價值服務主要有那些高效率、滿意度高和技能強的員工創造，因此，員工滿意度和企業利潤之間是一個有效正向的價值鏈關系，充分發揮此價值鏈作用，有助于大大增強公司的整體獲取利潤的能力。
2 目前政企員工滿意度存在的問題
2.1 績效考核不合理
目前各級部門的考核體系本質上依然沿用“崗技工資制”為基礎的薪酬分配標準，此種“以崗位高低定薪”的模式越來越不適合企業的高速發展；企業競爭和發展壓力大，績效考核指標太多，重點KPI指標分散，偏重于“業務量”考核，績效考核結果沒有與薪酬回報建立直接聯系，無法實現對員工的薪酬的正向激勵；內部縱向各層級中缺少績效溝通，往往是年（月）初定相關指標和業務量，年（月）底進行考核，重結果輕過程；績效考核中僅僅只是相關管理人員進行實際操作，員工參與程度、認知程度均不夠。
2.2 營銷渠道效率低
由于政企應用產品眾多，業務相對復雜，面向客戶推介的方案包含售前、售中和售后三個環節，由于企業內部部門組織架構組織層次多，部門縱向層級和與其它后端部門間職責不明確，后端支撐部門不到位、協議的管控未得到保障，結果導致市場響應速度慢，決策時間長，信息傳遞失真，最終導致客戶滿意度下降甚至流失；重點區域營銷網點覆蓋不足，電子渠道外呼和網廳目前的銷售能力和效果不佳，缺乏系統閉環的有效流程，沒有做到主動營銷，對銷售經理的支撐功能和作用有限。
2.3 經營能力待提高
分公司在營銷活動中的執行力不強，部分分公司對把握時間窗口和政策機遇期，加快移動和寬帶用戶規模發展的意識不強，競爭性發展不足，搶市場不夠，對市場地位關注不夠，導致分公司員工感覺整個公司營銷執行力度有待提高，導致分公司在未完成相關營銷指標的前提下，員工績效受到影響，進而影響員工滿意度。
2.4 培訓方式效果差
目前的培訓，主要以員工現場集中兩到三天的授課為主，培訓的受眾面有限，成本較高；培訓的形式主要以課堂面授為主，互動性少且效果不好；培訓老師事前沒有做培訓需求調研，導致對培訓對象需求抓不準；培訓老師本身來自專業機構，理論知識豐富，但對該企業的運作流程和相關營銷方案了解不夠，導致培容易照本宣科，脫離實際；培訓內容沒有進行提煉和升華，只是個案的描述和總結，很少探討和研究對于普遍市場的推廣價值和意義；培訓內容偏重于營銷技巧和業務方案，針對商務禮儀、情商提升、3G業務實操等員工能力提升急需的培訓往往很少；培訓計劃制定比較隨意，內容沒有標準化和系統化，缺乏培訓效果的評估和反饋
2.5 員工發展通道窄
目前員工的晉升通道單一，只設置了管理人員的晉升通道，且人員指標編制十分有限；針對企業內部的專業技術人員、營銷專家和高級工程師沒有設置相應的晉升通道，導致這一部分知識工作者對自己的職業生涯規劃感到十分困惑和迷茫，間接的打擊了此類員工工作的積極性和創造性，特別在目前3G、移動互聯網、云計算和物聯網等技術大發展的背景下，極大地影響了企業技術創新和科技進步，阻礙了企業持續健康快速發展。
3 提高電信政企客戶員工滿意度的對策和方法
3.1 完善員工薪酬和績效評估體系
實施“按貢獻分配”的動態過程，制定公平、公正、公開的薪酬和績效評估體系對促進企業管理水平的提高和提升員工滿意度有著重要的作用。在現階段應針對政企客戶銷售人員，逐步打破現行崗位層級決定薪酬水平的分配模式，強化薪酬激勵與崗位價值、業績貢獻掛鉤的分配機制，強化銷售激勵機制，重視打造銷售文化，強化業績貢獻與激勵資源配置的關聯，建立與政企客戶收入增長率、行業信息化應用拓展等掛鉤的政企客戶部工資總額配置機制，實現業績貢獻與激勵資源成正比增長；進行有效績效溝通，將績效和薪酬考核中的各種關鍵指標與員工全面溝通，經常向員工提供有效的績效反饋，使其知曉其績效水平，有利于激發員
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工改善績效水平、實現績效真正改善，從而提升員工滿意度。
1.無法實現公平、公正的基本原則。現階段，在企業進行績效考核的過程中，不能嚴格按照公平、公正的基本原則進行考核，以致無法實現獎懲分明制度，這不利于激發員工工作的積極性，以為企業獲得更多的經濟收益。因此，企業在進行績效考核的過程中，應始終堅持公正、客觀的原則，以不斷樹立企業在員工心中的權威，進而使員工能夠更好的服務于企業的發展。
2.績效考核理念淡薄。目前，在企業發展的過程中，企業的領導階層不能夠充分認識到績效考核對企業發展的重要性，沒有認識到績效考核的主要目的與考核意義。在考核的過程中，不能夠將績效管理與員工自身利益有機的結合在一起，無法體現績效管理的激勵作用，進而不能充分發揮績效管理的作用。
二、完善人力資源績效管理體系的對策
1.建立健全績效管理體制。目前，在績效管理方面，應當依據企業發展的實際狀況，制定科學、合理的績效管理方案，并且在方案中應當包括以下幾個方面，即與績效管理相關的政策、實施績效管理的階段與具體方法、明確績效管理人員應當承擔的責任，以及實施績效管理的具體流程等等，進而形成全面、系統的績效管理系統。此外，在企業日常生產、運行的過程中，管理人員應當全面落實績效管理體制，在績效管理方面，應當重視過程控制，并且依據部門、崗位的不同，制定與之相適應的管理目標，及時發現問題，并且采取有效的解決對策，對出現的問題進行總結，以充分發揮績效管理的作用。
2.實現績效管理的信息化。伴隨信息化時代的到來，信息技術已經逐漸應用于企業績效管理過程中，因此，這就要求企業應當充分利用信息化的優勢，做好績效管理環節。企業應實現績效管理的動態化，以加強信息的透明度。通過實行信息化的管理方式，不僅能夠簡化考核流程，也能夠提高績效管理效率，進而獲得良好的績效管理效果。
3.及時反饋評價結果。在企業進行績效管理的過程中，對于考核的結果，管理人員應向企業所有員工與領導公開，員工可以隨時向上級領導反映存在的問題，領導應重視員工提出的問題，并且采取有效的解決對策。因此，通過實行評價結果的反饋，能夠使管理人員及時發現在績效管理中出現的問題，以調整和優化績效管理方案，進而實現績效管理的科學性、合理性與可靠性。
三、人力資源績效管理體系構建的基本流程
1.制定科學、合理的績效考核規劃。在績效管理的過程中，績效考核規劃的制定至關重要，通過制定績效考核規劃，使員工能夠認識到績效考核的主要目的，并且熟悉和了解績效考核的主要模式、考核標準以及考核內容等等。通常情況下，在企業發展的過程中，通過制定考核規劃，以此為基礎，實行績效管理，進而確保在績效管理的過程中，管理人員能夠遵循法律法規的基本要求，以不斷激發員工工作的積極性，進而加快企業的發展進程。
2.績效輔導。在企業發展的過程中，在績效考核方面，企業為使自身獲取更多的經濟收益，應當對管理者進行考核。因此，這就要求企業應當對管理者進行績效輔導，管理人員在貫徹和落實績效管理基本原則的過程中，應經常與員工進行交流與溝通，并且不斷關注員工的日常表現，是否能夠遵循績效管理的基本原則。對于員工工作的狀況應當實時進行監控，及時發現問題，并且找到解決問題的對策，及時調整和優化績效管理規劃。此外，管理人員應當向員工講解企業實行績效管理的主要目的，并不只是扣除員工工資，是為了弘揚企業的文化，激發員工工作的積極性，使員工在已有的基礎上都會有所進步，以不斷加快企業的發展進程。員工在明確績效管理目的過后，會以正確的心態面對績效管理，這有利于績效管理的順利開展。
3.績效考核。在績效管理的過程中，績效考核占據主導地位，績效管理的主要目的是績效考核，績效考核包含很多方法。主要體現在以下兩個方面：首先，關鍵事件法，是指在企業進行績效考核的過程中，應當依據員工的實際表現，即員工是否對企業做出過巨大的貢獻，以及是否損害企業的利益，按照這些標準對員工進行績效考核。其次，360度考核法，是指在考核的過程中，對于考核對象，應當吸取領導、員工、客戶的意見，例如，上級領導對考核人員的評價，下級員工對考核人員的日常表現有何看法，客戶對考核人員是否滿意等等，充分考慮其他人的意見，進而全面、系統的評估考核對象。
4.考核結果的反饋。績效管理是否能夠收到良好的效果，應當實行考核結果的反饋制度，才能夠確定。現階段，在企業發展的過程中，通常情況下，以結果為考核的部門是銷售部，然而，在其它部門，主要關注過程考核。因此，在考核的過程中，管理人員應當綜合考慮各種影響因素，并且還應始終堅持公平、公正的基本原則。
四、結語
關鍵詞 管理咨詢 薪酬管理 咨詢價值
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
按知識價值鏈理論，如張陽、周芬（2009）認為，管理咨詢公司知識價值鏈，是以管理咨詢公司業務流程為基礎，集中反映管理咨詢公司知識價值創造的全過程。本文結合一次咨詢實踐，較好地展示了快速診斷、識別企業真實咨詢需求、實現咨詢價值的思路、過程、方法，為類似的管理咨詢提供一定的借鑒意義。
1 管理咨詢價值概述
管理咨詢是指具有專門知識和技能的自然人或法人接受企業的委托深入企業，在充分了解和掌握企業內部現有的各種管理信息和相關資料的基礎上，應用科學的方法，找出企業存在的問題及原因，有針對性地提出切實可行的解決方案，并協助企業實施改進，從而改善企業的管理機制，最終提高企業的管理水平和經濟效益的一系列活動。管理咨詢的特點是顧客參與型、單件定制型、專業勞動密集型的生產，呈現個人主導式咨詢到團隊式咨詢、從單目標咨詢到多目標咨詢體系的發展趨勢。
管理咨詢過程中管理技術的選擇和傳遞方式應以滿足客戶企業的需求為導向。韓曉瓊（2011）提出，咨詢公司應增進對客戶的了解，更加關注客戶方面的軟性的氛圍，而不是單純的管理技術的硬性問題，理解企業所面對的狀況和管理人員的思維方式，做出針對體制、制度的咨詢。咨詢過程應了解目標客戶的需求期望。咨詢公司通過與客戶的合作，診斷問題，提出策略并在策略明確的基礎上進一步將方案實施。
管理咨詢的價值，主要有啟發思想、建立系統、洞察問題、解決問題、協調溝通、人才培養等各方面。袁靜（2008）認為，管理咨詢服務的提供過程就是咨詢機構向客戶進行知識轉移的過程。
要提高管理咨詢的價值，必須調整咨詢工作方式，提高服務水平。使用習慣的理論工具 、參考以往經驗得出結論，容易造成客戶的理解障礙，降低方案的有效性。咨詢公司對自己的定位應側重于方法的提供者，用研討的方式得出對策，始終保持客戶的高度參與，提高咨詢方案被接受、認可和執行的可能性。
實現管理咨詢價值，還在于幫助客戶強化基礎管理。熟悉客戶方管理人員的管理能力、在咨詢過程中設計適當的方式來提升管理人員能力，輔助既定管理咨詢項目的完成 ，是中國市場的咨詢公司的核心能力所在。
2 案例背景
GKL化工有限公司創建于1989年，業務包括研發、生產和銷售環保無毒膠粘劑、工業油漆和水性印刷油墨。公司致力于在確保產品最佳性能的同時，通過配方改良，將有害物質含量降到最低。其產品已達到發達國家的技術指標和環保標準，受到眾多著名軟體家具生產廠家、家裝公司、食品印刷及著名電子產品、汽車部件等塑膠使用企業的青睞。2010年公司銷售額達到3億多元。
后金融危機時代，2011年國家貨幣政策收緊，下游需求客戶廠商如家具廠部分倒閉，部分關停，導致膠粘產品需求下降。同時隨著原材料價格上漲，因成本推升的原因調高的產品價格也給銷售帶來了一定的困難。GKL銷售額增長上半年只有5%，同比增速下降了大約80%。
3 管理診斷過程
3.1 診斷前期工作
前期主要進行了行業和公司背景研究、初步訪談、企業制度和經營記錄等資料收集、咨詢團隊會診和編制現場工作計劃等工作。
咨詢團隊由銷售實戰經驗豐富的咨詢師、薪酬管理經驗豐富的咨詢師以及人力資源管理師等三人組成。咨詢團隊先共享了前期調研資料，分別進行了獨立的研究，然后通過會議討論，明確本次咨詢的主要任務。團隊研究認為，整個銷售部門存在的主要問題是薪酬激勵制度和企業宏觀經營要求有矛盾，把問題的關鍵確定為建立或完善以績效考核為基礎的薪酬管理制度。咨詢團隊據此編制了現場工作計劃。
3.2 深度訪談診斷
和企業的最高管理者（本案例中是總經理）的深度訪談也可以稱為咨詢策略溝通。策略溝通的目的是就初步確定咨詢內容——薪酬制度設計，有關原則策略聽取最高層的意見。顧問從專業客觀的角度針對目前的問題提出參考意見，通過溝通，取得共識，為制度修訂取得策略上的意見基礎。
3.2.1 薪酬功能問題
目前企業銷售部門的薪酬管理制度，低底薪高提成為主，強調的是個人的業績，突出了個人的作用。但不加區分地使用這種制度，會導致人心的渙散、利益至上主義；也會忽視企業整體的目標。最大的問題是，阻礙了有能力潛質的人進入公司；阻礙了有領導能力、創新能力的人才的晉升提拔，會面臨招聘難、人才成長難的問題。優秀的業務員憑借個人出色的業務能力得到提拔，但在較高的管理位置上不能順利實現角色轉換，不能成長為優秀的管理者。
公司銷售人員的薪酬制度設計應更加注重和公司的長遠發展相結合，形成兼顧過去業績和未來發展，以績效為導向的薪酬體制，要克服之前的績效薪酬主要體現為銷售提成管理，甚至簡單的以包代管模式。比如市場相關職位、過程支持職位，應該是綜合的績效導向的薪酬制度。
3.2.2 薪酬總額、薪酬水平問題
薪酬總額、薪酬水平問題的核心是定位薪酬競爭性問題。營銷部門是企業的主導部門，體現競爭力的關鍵部門，應有競爭力的薪酬水平，應有競爭力的員工。薪酬可以考慮75分位市場水平，也可以從企業的營銷成本的角度確定薪酬水平。比較理想的狀況是單位營銷成本比較低，但每個營銷人員的薪酬總額較高。在控制營銷成本比率的情況下，鼓勵營銷人員發揮積極性和創造性。而且這種制度設計可以考慮營銷成本總體控制的情況下，給部門負責人更大的用人和薪酬激勵權利。
3.2.3 薪酬整體結構問題
要考慮物質報酬和精神報酬的關系、當前和長期的關系、集體和個人的關系。具體就是：要重視精神激勵，注重銷售英雄、企業英雄的培養；薪酬結構遠期和近期的比例設計，高層的工作影響比較長遠，長期的收入激勵比重應比較大，基層工作更多反映在當期，當期收入比重應比較大；要有適當的集體團隊指標和績效掛鉤，以體現集體和個人的關系。長期的薪酬項目可供選擇的有：年終獎、股權性激勵（干股、期權、分配股權）、利潤分享計劃、員工創業計劃等。
深度溝通另一部分對象是銷售部門的中高層管理人員，溝通以會議的形式進行。中高層管理者提出共性的人員管理問題。問題集中為：責權利掛鉤不合理，比如區域經理沒有招聘的權利；下達的銷售任務指標中有些人員難于達到，考慮到市場的現實變化情況希望能夠適當調整；人員穩定性差，公司發展二十多年，銷售部五年工齡的員工只有兩個人；希望制度有較好的穩定性；新進員工難于穩定生存下來；委派到各地的銷售代表無助感強烈，難適應；銷售員群體中有些負面的情緒和言論在傳播，影響士氣。
結合問題，咨詢師與營銷管理人員就應承擔的工作責任，應具備的工作技能，主要的工作內容，進行了一些梳理和講解，并解析了目前組建和管理團隊的現狀。通過深度溝通，管理人員逐步明確了問題的核心是具體管理工作各方面的內容落實不到位，過程跟蹤不到位，培訓不到位，沒有很好解決各級業務人員具體工作做什么、怎么做、能不能做的問題。
最后會議明確了兩點：一個是把部門工作的重點定位在培訓提升各級管理人員的管理能力、團隊建設能力，在企業文化建設背景下調整心態，建設奮發有為的工作氛圍；一個是有依據地適當調整市場任務目標，梳理績效管理和提成方案的關系，為具體工作內容的落實、檢查提供指導。
4 績效考核制度方案建議
在診斷和深度溝通的基礎上，放棄了系統性修改企業《薪酬管理制度》的方案，轉而專門解決企業的績效考核制度問題。對企業的績效考核指標和考核辦法提出具體的意見。意見主要有以下三個方面。
4.1 業績指標要和工作內容、工作職責緊密結合
通過分析公司提供的《績效考核表》，業績指標所反映工作內容和責任有比較嚴重的問題。比如事業部的經理和副經理，考核的內容幾乎是一樣的，業績考核指標都是銷售額目標完成率、回款目標完成率、產品結構、費用控制等四項。再如，事業部總經理的重要工作應該有市場計劃制定、營銷策略制定、內部管理建設，以及產品、價格、渠道、促銷等策略決策和執行檢查等內容，而績效指標卻無相應的體現。如果工作內容和績效考核無法形成對應關系，那么就會失去績效考核的工作指導、工作檢查的作用。
4.2 應區分結果導向和過程導向的績效指標
區域經理、事業部經理等營銷管理人員很多工作過程并沒有得到重視，很多過程指標放在品德考核中，并且指標權重很小。管理人員應該重視過程，他們并不直接在一線產生結果，價值主要體現在過程管理中。比如區域經理，沒有反映出其本部門應具備的計劃、控制、組織培訓、領導管理的職能。原有績效考核指標的設計只反映相當于業務員要求的工作，沒有很好反映過程管理的職能要求。
建議對上述崗位采用更準確、體現應有工作份量的過程業績指標。
4.3 科學設置定量指標和定性指標關系
建議識別某些績效關鍵指標，并設定區分合格、中等、良好、優秀的最低標準。一旦出現某些問題不能評優、評良好、評合格等。另一方面，可以認為工作業績是崗位人員“德”和“才”兩因素乘積的結果，因此可以采用系數法，依據定性評價的結果給出定量成果指標的乘積系數，定量成果指標得分和定性指標系數的乘積作為最終績效成績。如定性指標為良好的，系數為1；定性指標為優秀的系數為1.2；定性指標為合格的系數為0.6；定性指標為中等的，系數為0.8；定性為不合格的，系數為0，不能得到績效工資。這樣就可以避免定性指標和定量指標簡單劃分權重，不合格的崗位績效仍可能有較高績效薪酬的問題。
5 咨詢服務成果梳理
咨詢成果應再次得到咨詢公司和企業雙方的確認。
（1）診斷過程即是培訓過程，為相關人員進行系統的理論梳理，澄清理論和認識誤區，統一思想。
（2）實現各級人員有效溝通，和諧了上下關系，改善了工作氛圍。作為企業所有者，找到了比較好的長期激勵以及員工職業道德風險防范辦法；而員工方面，明確了具有適應市場行情實際情況調整具體業績任務指標的權限。
（3）實現部門和崗位核心工作內容的梳理，幫助各崗位管理人員進一步清晰工作內容、工作重點，明確工作能力的要求，指出成長過程中人員素質能力發展的方向，明確從銷售業務人員到管理人員角色轉變和能力提升的要求。
（4）給出了具體的績效考核可實操性的指導意見。
