時間：2022-10-24 10:20:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇建行客戶經(jīng)理總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
xx年就要過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業(yè)務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現(xiàn)將xx年工作情況匯報
一、xx年，在支行行長和各位領(lǐng)導同時的關(guān)心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務的支持，擴大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務和業(yè)務專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務都有新的突破。
二、擔任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經(jīng)理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時掌握客戶動態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機關(guān)，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業(yè)務中，認真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。
三、存在的問題
在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟的多樣化，如何掌握最新的財經(jīng)信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。
(二)是對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。
(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業(yè)務基礎(chǔ)，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。
銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié)范文
我一直在中國xx銀行xx分理處工作，今年7月份跟隨分理處從xx支行轉(zhuǎn)到區(qū)分行xx部，經(jīng)歷了不同的上級主管行領(lǐng)導;我也在領(lǐng)導的培養(yǎng)幫 助、同志們的關(guān)心支持下，從最初的儲蓄柜員成長成為___銀行優(yōu)秀的個人客戶經(jīng)理。兩年來，無論作為普通的柜臺人員還是客戶經(jīng)理，我都始終遵循為客戶服務 的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，無愧于自己。現(xiàn)將我這兩年來的學習工作情況總結(jié)
一、自覺加強理論學習，提高個人素質(zhì)
首 先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了xx七一重要講話、xx屆四中全會關(guān)于加 強黨的執(zhí)政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺 的各項政策，學習分、支行的經(jīng)營分析會議，使自己在一線服務中更好的執(zhí)行上級行的各項政策，提高了執(zhí)行力。
其次，在業(yè)務學習方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時，我還自覺學習商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，積累自己的業(yè)務知識。
此 外，根據(jù)分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經(jīng)理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經(jīng)理 的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區(qū)域市場內(nèi)客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各 項方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務發(fā)展的緊迫感。
二、腳踏實地，努力完成好各項業(yè)務工作。
在___銀行xx分理處工作的兩年中，通過領(lǐng)導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:
第 一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現(xiàn)象，在當時還沒有大堂經(jīng)理和人員沒有增加的情況下，我經(jīng)過認真分析和 對業(yè)務流水的統(tǒng)計，同時借鑒其他行的經(jīng)驗，在和領(lǐng)導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業(yè)務和對私業(yè)務合理的聯(lián)系和統(tǒng)一起來，提高了柜員辦理業(yè)務的 效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經(jīng)驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內(nèi)推廣。
第二，改進績效考 核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結(jié)，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員 間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領(lǐng)導對此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工 多營銷，多辦理業(yè)務。并實現(xiàn)單純的服務型向服務營銷型的轉(zhuǎn)變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區(qū)分行提出了要“將xx銀 行打造成區(qū)域內(nèi)市場首選銀行”，并明確表示網(wǎng)點要從傳統(tǒng)的單純服務型向服務營銷型轉(zhuǎn)變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經(jīng)實行有一年多了。分理處的 中間業(yè)務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列第三，銳意進取，創(chuàng)新營銷新思路，為xx支行和xx分理處爭得了榮譽。作為 ___銀行個人客戶經(jīng)理，我代表xx支行參加xx銀行廣西區(qū)分行客戶經(jīng)理xx年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區(qū)1000多名客戶經(jīng)理 中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經(jīng)驗總結(jié)《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金-談電子銀行營銷》，發(fā)表 在xx銀行總行網(wǎng)站上，桃源支行專門為此開設“客戶經(jīng)理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優(yōu)秀客戶經(jīng)理代表隨區(qū)分行電子銀行部的領(lǐng)導到建行xx支行、xx 支行、xx支行、新城支行進行經(jīng)驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領(lǐng)先地位。 一時我在xx銀行內(nèi)部聲名赫起。根據(jù)支行辦公室要求，xx支行七星西分理處的5位員工每人每天連續(xù)一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結(jié)。付出總有 回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會;在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值xxxx元的 筆記本電腦的獎勵。我也在xx支行全行經(jīng)營大會上登臺領(lǐng)取支行額外給的專項獎勵。
第四，堅持理論聯(lián)系實際，勇于探索新理論、新問題。我習 慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經(jīng)歷日志中，并定期整理，然后經(jīng)過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表 《swot分析：中國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》、《中國xx銀行客戶經(jīng)理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始 到金-談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫 其他一些隨筆，獲得領(lǐng)導和同事們的廣泛好評。
第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經(jīng)理是對外服務的窗口，是___銀行對外的形象。 個人素質(zhì)的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質(zhì)，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容 和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現(xiàn)零有效投訴的目標。
此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學雷鋒活動等等，為此我獲得xx年“工會先進員工”稱號。
一、自覺加強理論學習，提高個人素質(zhì)
首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了總書記七一重要講話、十六屆四中全會關(guān)于加強黨的執(zhí)政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習銀行新出臺的各項政策，學習分、支行的經(jīng)營分析會議，使自己在一線服務中更好的執(zhí)行上級行的各項政策，提高了執(zhí)行力。
其次，在業(yè)務學習方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時，我還自覺學習商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，積累自己的業(yè)務知識。
此外，根據(jù)分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經(jīng)理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經(jīng)理的角色。通過分行提出的“將銀行打造成區(qū)域市場內(nèi)客戶首選銀行”和“銀行要成為大市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務發(fā)展的緊迫感。
二、腳踏實地，努力完成好各項業(yè)務工作。
在銀行分理處工作的兩年中，通過領(lǐng)導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面：
第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現(xiàn)象，在當時還沒有大堂經(jīng)理和人員沒有增加的情況下，我經(jīng)過認真分析和對業(yè)務流水的統(tǒng)計，同時借鑒其他行的經(jīng)驗，在和領(lǐng)導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業(yè)務和對私業(yè)務合理的聯(lián)系和統(tǒng)一起來，提高了柜員辦理業(yè)務的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經(jīng)驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內(nèi)推廣。
第二，改進績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結(jié)，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領(lǐng)導對此很重視，為此我提出了性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業(yè)務。并實現(xiàn)單純的服務型向服務營銷型的轉(zhuǎn)變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區(qū)分行提出了要“將銀行打造成區(qū)域內(nèi)市場首選銀行”，并明確表示網(wǎng)點要從傳統(tǒng)的單純服務型向服務營銷型轉(zhuǎn)變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經(jīng)實行有一年多了。分理處的中間業(yè)務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列。
第三，銳意進取，創(chuàng)新營銷新思路，為支行和分理處爭得了榮譽。作為銀行個人客戶經(jīng)理，我代表支行參加銀行廣西區(qū)分行客戶經(jīng)理年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區(qū)1000多名客戶經(jīng)理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經(jīng)驗總結(jié)《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》，發(fā)表在銀行總行網(wǎng)站上，桃源支行專門為此開設“客戶經(jīng)理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優(yōu)秀客戶經(jīng)理代表隨區(qū)分行電子銀行部的領(lǐng)導到建行支行、支行、支行、新城支行進行經(jīng)驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領(lǐng)先地位。一時我在銀行內(nèi)部聲名赫起。根據(jù)支行辦公室要求，支行七星西分理處的5位員工每人每天連續(xù)一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結(jié)。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值元的筆記本電腦的獎勵。我也在支行全行經(jīng)營大會上登臺領(lǐng)取支行額外給的專項獎勵。
第四，堅持理論聯(lián)系實際，勇于探索新理論、新問題。我習慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經(jīng)歷日志中，并定期整理，然后經(jīng)過思考和討論后，形成論文，先后在銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表《swot分析：中國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》、《中國銀行客戶經(jīng)理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領(lǐng)導和同事們的廣泛好評。
第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經(jīng)理是對外服務的窗口，是銀行對外的形象。個人素質(zhì)的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質(zhì)，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現(xiàn)零有效投訴的目標。此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學雷鋒活動等等，為此我獲得年“工會先進員工”稱號。
今年7月份由于分理處被劃分到區(qū)分行部，一個同事被調(diào)走，另一個同事因早產(chǎn)而請假四個月，分理處人員就顯得特別的緊張，在新人還沒有到位的情況下，我犧牲自己，無怨無悔的進柜臺頂班了三個多月。以身作則，和同事們一起頂過了最艱難的時期，得到了區(qū)分行部領(lǐng)導的高度贊揚。
兩年來，我在學習和工作中逐步成長、成熟，但我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產(chǎn)生急躁情緒，對公業(yè)務知識水平不夠高，綜合協(xié)調(diào)能力有待提高等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領(lǐng)導和同志們對我進行監(jiān)督指導：
綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導和部門同事的幫助下，大膽
開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。
隨著我國經(jīng)濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務好重點客戶對我行的業(yè)務發(fā)展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶
。
又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。
我對待工作有強烈的事業(yè)心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業(yè)余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在xx年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
看完了銀行客戶經(jīng)理年總總結(jié)模板希望你可以做得很好！
工作總結(jié)一般年年末的時候?qū)懀簧偃瞬磺宄ぷ骺偨Y(jié)的寫法。其實，總結(jié)既要有濃墨重彩的渲染，又要有點到為止的內(nèi)斂。也就是要做到張弛有度，層次分明。下面就是小編給大家?guī)淼?021銀行柜員年終工作總結(jié)優(yōu)秀5篇，希望能幫助到大家!
2021銀行柜員年終工作總結(jié)優(yōu)秀一20__年是工行發(fā)展?jié)饽夭实囊荒辏ば谐晒~出了股份制改革的第一步。20__年對南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應變革的一年，是開拓創(chuàng)新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機構(gòu)業(yè)務整合平穩(wěn)發(fā)展，綜合業(yè)務系統(tǒng)全面推進并取得預期目標。在這一年里，組織和領(lǐng)導給予了我許多學習和鍛練的機會。
一、強化業(yè)務學習，提高自身綜合素質(zhì)，適應新形勢的需要。
我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業(yè)務能力的培養(yǎng)學習。為儲戶提供規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務的同時，刻苦鉆研業(yè)務技能，在熟練掌握了原業(yè)務流程的基礎(chǔ)上，積極認真地學習新業(yè)務、新知識，遇到不懂的地方虛心向領(lǐng)導及專業(yè)科請教學習。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務水平和專業(yè)技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進步。
二、以高度的責任心，用戶至上的服務理念，將優(yōu)質(zhì)工作落到實處。
2__年，我在長江村儲蓄所任業(yè)務主管，主要負責重控、內(nèi)控、核算質(zhì)量、及柜面正常業(yè)務。通過加強內(nèi)控管理，全所在去年分行開展的核算質(zhì)量評比中，從未列于倒數(shù)五十名內(nèi)，還曾幾度位于前三、四十名之列，我個人還曾連續(xù)兩月在南岸支行被評為“無差錯柜員”。
我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供質(zhì)服務，以贏得客戶對我行業(yè)務的支持。在長江村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發(fā)展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚，從未接到過一起客戶投訴。
時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個業(yè)務全面的工行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯是我所努力的目標。當然，在一些細節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務無止境，服務要創(chuàng)新，服務要持久“的服務理念鞭策和完善自我，在領(lǐng)導和同事們的關(guān)心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為工行的改革發(fā)展進程添磚加瓦，將優(yōu)質(zhì)服務工作落到實處!
2021銀行柜員年終工作總結(jié)優(yōu)秀二20__年，營業(yè)部在上級行和支行黨委、行長室的正確領(lǐng)導下，以凝聚人心為動力，以創(chuàng)新服務為抓手，大膽管理，求真務實。圓滿完成了支行所賦予的各項任務，對公存款時點萬元，比年初凈增萬元，日均存款__萬元，儲蓄存款凈增__萬元。現(xiàn)就一年來的工作小結(jié)如下：
一、凝聚人心，鑄就一支高素質(zhì)的隊伍
思想是行動的指南。人心渙散將會一事無成。營業(yè)部主任室一班人深刻認識到這一點，因此，我們將凝聚人心放在突出的位置。
1、率先垂范，正人先正己主任室一班人以身作則，加強學習，做學習典型的倡導者、組織者，更是實踐者。
為人師表，清正廉潔，以儉養(yǎng)德，以自己品質(zhì)來影響每一位員工。在工作中始終堅持公平、公正原則、不搞親疏、不拉幫結(jié)派、做到一碗水端平。鼓勵員工多提意見，只要是合理的就采納。充分調(diào)動員工參與的積極性。在業(yè)績分配的敏感問題上，實行公開化，增強透明度。確保每位員工看到放心、拿到舒心。
2、充分發(fā)揮黨員的模范帶頭作用營業(yè)部現(xiàn)有員工29名，其中黨員13人。
黨員在群眾中的作用在營業(yè)部顯得尤為重要。營業(yè)部黨支部圍繞支行所下達目標任務進行剖析，統(tǒng)一認識確保每一位黨員就是一支標桿，充分發(fā)揮基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用。在黨員發(fā)揮戰(zhàn)斗模范作用下，積極培養(yǎng)后備力量，吸收優(yōu)秀員工向組織靠攏。
二、服務創(chuàng)優(yōu)、運籌制勝千里
服務創(chuàng)新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務才能贏得市場、才能創(chuàng)效益。營業(yè)部主任室一班人響應市分行和如皋市政府的號召，積極投入到創(chuàng)建“文明誠信”窗動中，將營業(yè)部服務水平上升一個新臺階。我部先進做法，____網(wǎng)訊和《__日報》已作了相關(guān)報道。
1、抓好員工職業(yè)道德教育主任室以創(chuàng)建“文明窗口”為契機，經(jīng)常性組織員工學習《____銀行員工基本素養(yǎng)和服務行為規(guī)范》、《____銀行營業(yè)規(guī)范化服務標準》、等規(guī)章制度，不斷規(guī)范員工的服務言行，促使員工嚴格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當衣食父母，倡導“用心”服務，把顧客當親戚、當朋友。
員工張焱在柜面服務中，能夠標準使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。
2、抓好考核激勵機制一是建立員工優(yōu)質(zhì)文明服務獎罰檔案，將員工服務表現(xiàn)列入年度評優(yōu)評選等考核內(nèi)容，增強了員工憂患意識，提高員工的服務自覺性;
二是建立服務質(zhì)量與業(yè)務量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業(yè)務的良好局面。三是建立各網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、客戶的評議機制。由網(wǎng)點負責人評議管庫、提解員，客戶、客戶經(jīng)理評議柜面接柜人員，從會計接柜、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務先進，按季給予獎勵。四是設立了優(yōu)質(zhì)文明服務獎勵基金，表彰先進，鞭策落后。
3、抓好為相關(guān)部門的服務工作營業(yè)部既是獨立的服務部門，同時又是支行與各網(wǎng)點的樞紐。
一是積極配合客戶經(jīng)理做好各項貸款發(fā)放和資金回籠。今年8月，積極配合客戶經(jīng)理省內(nèi)首家辦理保理業(yè)務__萬，取得了萬經(jīng)濟效益。二是服務好基層網(wǎng)點。努力提取高提解、庫?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽袼劍笆弊齪孟紙鸕韃σ約爸杏泄匚募拇蕁?/p>三、求真務實、勇拓市場
“發(fā)展才是硬道理”。沒有市場的發(fā)展一切將無從談起。年初，主任室根據(jù)支行市場為導向，以服務為手段，以客戶為中心的精神，結(jié)合營業(yè)部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標，不達目的不罷休。
1、全面理順營業(yè)部開戶單位狀況建立大戶臺帳，定期走訪。
現(xiàn)代銀行的競爭是產(chǎn)品與服務的競爭。營業(yè)部根據(jù)不同的客戶推行個性化服務，對人民醫(yī)院、鹽業(yè)公司、中醫(yī)院等大客戶繼續(xù)實行上門服務，向結(jié)算頻繁單位推薦我行網(wǎng)上銀行快捷的結(jié)算方式。目前，已開立網(wǎng)上銀行戶。
2、拼服務、情勝一籌南天投資管理公司是我8月份爭取過來的一家客戶。
作為一名銀行人員要有一種職業(yè)的敏感性，當主任室得知__商人___等14名老板籌集資金準備南天集團產(chǎn)權(quán)時，馬上多打聽并與劉正光等人取得取系，向他們介紹我行的服務和結(jié)算優(yōu)勢，用真誠贏得南天人的信任。8月8日決定來我部開戶，并打入注冊資金__萬。
3、群策群力，挖掘存款源安排有較強活動能力的周山華專攻市場營銷，有效充實公存力量。
同時鼓勵員工獻計獻策。并制定出獎勵辦法，有力地激發(fā)了員工拉存款的積極性，員工沈建華利用愛人在部隊的關(guān)系，積極攬存150萬。
4、積極配合客戶經(jīng)理做好服務工作今年8月，江蘇紅杏絹紡集團因經(jīng)營不善改制，這涉及我行貸款移位等相關(guān)問題。
我部積極配合，并負責幫助解決相關(guān)手續(xù)。使我行資產(chǎn)得以保全。新注冊的__大地藍絹有限公司首次打入注冊資金2158萬。
2021銀行柜員年終工作總結(jié)優(yōu)秀三20__年，在銀行的正確領(lǐng)導下，我加強學習，端正工作態(tài)度，切實按照銀行的工作要求，在自身工作崗位上認真努力工作，真誠服務客戶，較好地完成自己的工作任務，取得了一定的成績。現(xiàn)將20__年工作情況具體總結(jié)如下：
一、完成工作任務，取得良好成績
20__年，我作為一線前臺柜員，把工作任務定為兩方面，一是做好前臺柜員工作，二是積極銷售銀行理財產(chǎn)品。在前臺柜員工作中，我做到認真、細致，合規(guī)合法，基本實現(xiàn)零違規(guī)零差錯;在銷售銀行理財產(chǎn)品中，我積極宣傳，努力推薦，共銷售銀行理財產(chǎn)品萬元，其中：基金萬元，保險萬元，銀行卡萬元。
二、積極拓展業(yè)務，認真做好新老客戶工作
在日常一線前臺柜員工作中，我以實事求是、求真務實的精神，以誠信履約，誠實待客為客戶提供貼近的服務，提高對客戶的吸引力;把真情融入對客戶的一言一行之中，堅持以人為本，以客為尊，一切為客戶著想，切實在服務過程中多一點微笑、多一份理解、多一些熱情;做到服務從微笑開始，始終給客戶明亮的笑容，真誠把客戶視為朋友，用心服務，為客戶排憂解難;始終堅持以客戶為中心，堅持把客戶利益作為__考慮，真心真意展示我行優(yōu)質(zhì)服務形象，做到真誠服務關(guān)愛無限，為不同客戶提供增值服務與貼心關(guān)懷，提高客戶的忠誠度。
20__年，我切實按照銀行的要求，認真做好一線前臺柜員工作，積極銷售銀行理財產(chǎn)品，完成了任務，取得較好成績，服務態(tài)度與組織紀律性明顯提高。我要在取得成績的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強學習，提高工作業(yè)務技能和服務水平，更加刻苦勤奮，更加認真努力，做好自己的本職工作，創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績，為銀行的又好又好發(fā)展，做出自己應有的努力與貢獻。
2021銀行柜員年終工作總結(jié)優(yōu)秀四我20__年調(diào)入__銀行工作，現(xiàn)任__銀行客戶經(jīng)理。從事基層客戶經(jīng)理工作_年來，嚴于律己，愛崗敬業(yè)，不斷進取，取得了良好的成績，得到客戶的認可，受到領(lǐng)導和同事們的好評。截止20__年底，累計完成貸款合同金額___萬元，累計發(fā)放貸款__萬元，已完成并回收的貸款__萬元，無一筆出現(xiàn)不良。對__銀行客戶經(jīng)理這個神圣職業(yè)的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生!現(xiàn)將個人_年來的工作業(yè)績及下步工作打算匯報如下：
一、強化理論學習，提升自身綜合素質(zhì)
_年來，我堅持做到按照黨和國家的金融方針、政策和有關(guān)規(guī)章制度的要求，不斷規(guī)范經(jīng)營行為;認真學習和貫徹上級文件精神，在管理中求生存，在競爭中求發(fā)展。同時，為不斷提高自身的理論水平和管理水平，制定了詳細的學習計劃，堅持學習金融理論和農(nóng)村信用社改革的有關(guān)政策、文件，使理論水平、領(lǐng)導能力明顯提高。做到了知識更新、業(yè)務更新，做到了學有所用，正確應用科學發(fā)展觀知道業(yè)務工作開展。一是積極進取，把出色地完成本職工作作為檢驗自己思想作風的具體要求，把工作成果的好與差作為檢驗自己對理論理解和認知程度的標準;二是努力提高業(yè)務水平和操作能力。我不斷的總結(jié)經(jīng)驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。在20__年到20__年之間從__萬存款增加到__多萬元，其中還有各項考核如中間業(yè)務、信用卡、保險、不良貸款催收等，都超額完成在各項考核，在全行的業(yè)績排名名列前茅，我連續(xù)_年當選優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
二、堅持求實創(chuàng)新，做好各項業(yè)務工作
在日常的工作中，我能從自身工作實際出發(fā)，以良好的大局意識、創(chuàng)新意識和責任意識，投入到工作當中去;以優(yōu)質(zhì)的服務，面對客戶;以努力的工作來匯報領(lǐng)導對我的信任。堅持科學的態(tài)度和腳踏實地的精神，兢兢業(yè)業(yè)地做好各項工作。
1、建立客戶檔案信息。
我經(jīng)常深入了解自己負責的__煉化公司的客戶，掌握客戶第一手資料，搜集、整理客戶信息，建立和維護完整的客戶檔案信息。例如：有一次客戶在交流中，我了解到__煉化公司將對員工進行集資的信息后，我及時介入，通過對外公關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào)、克服種種困難，終于在20__年_月份，成功發(fā)放個人貸款___余萬元。
2、建立重點企業(yè)和個人信用服務體系。
我經(jīng)常與企業(yè)重點客戶人員保持良好的個人關(guān)系。例如在__年年底，我一次與__公司某領(lǐng)導的閑談中了解到企業(yè)資金有點緊張，正在想通過向發(fā)電公司延遲付購電費的方式來緩解資金困難，我了解到這個信息后，他一邊向上級行了解銀行是否還有票據(jù)發(fā)放規(guī)模，一邊動員企業(yè)領(lǐng)導可使用他支行票據(jù)來解決資金困難，通過自己不懈努力，為支行增加了__億元的票據(jù)業(yè)務。
3、做好存款營銷工作。
在行長室和市場部的帶領(lǐng)下，配合網(wǎng)點主任把存貸業(yè)務及中間業(yè)務做好，在營業(yè)活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，與網(wǎng)點、客戶交流處于一種和諧的狀態(tài)，許多事情便迎刃而解。我們客戶部與機關(guān)保障部門相比，多了經(jīng)營的職能，與營業(yè)網(wǎng)點相比，多了管理的職能，既要管理、又要經(jīng)營，上對上級支行所有的業(yè)務部門，下對所有網(wǎng)點，外對重點客戶，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的。客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，在挖掘客戶源上狠下功失，確保任務的實現(xiàn)。一是充分利用我行結(jié)算的優(yōu)勢，面向城鎮(zhèn)尋找開戶單位，可以從中挖掘不少優(yōu)質(zhì)客戶。二是挖他行存款，瞄準單位找關(guān)系，全面出擊。主動與客戶建立一種良好的感情關(guān)系，形成以客戶為中心的經(jīng)營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優(yōu)越性。現(xiàn)在取得如下的工作業(yè)績：國際業(yè)務方面，去年結(jié)算量為5000多萬美元，處于支行領(lǐng)先地位;貸款存量__億元，其中包括短期__億元，住房和中長期__億元，現(xiàn)有的管戶數(shù)__多戶，當前貸款存量還是管戶數(shù)都是全市第一名。
4、積極開展貸款營銷。
為適應新時期農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的需要，解決農(nóng)民貸款難、促進農(nóng)民增加收入、改進__銀行業(yè)務經(jīng)營，我根據(jù)省分行深入開展“支農(nóng)惠民行動計劃“的工作要求，積極推廣農(nóng)戶小額信用貸款，宣傳__銀行的惠農(nóng)政策、服務承諾。本著“惠農(nóng)富民、支農(nóng)富社、誠實守信、區(qū)別對待、快捷高效、方便農(nóng)戶、信用戶優(yōu)先“的原則，創(chuàng)新工作思路、增強營銷理念，大力推廣“扶持青年創(chuàng)業(yè)工程“、“信用建設工程“等。為保證支農(nóng)惠民工作的順利開展，我經(jīng)常走入到農(nóng)戶中了解農(nóng)戶的需求和想法，還與鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委干部一起參與現(xiàn)場評定信用戶、現(xiàn)場發(fā)放貸款，公開信貸操作流程，增強群眾對“惠農(nóng)卡“的了解和信任，保證了_行的“惠農(nóng)卡“順利開展。20__年，我累記放各項貸款__億元，有效地促進了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整和中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。
三、切實嚴于律己，樹立自身良好形象
在金融行業(yè)從事客戶經(jīng)理崗位，接觸的都是各行各業(yè)的成功人士，難免遇到形形的經(jīng)濟誘惑。面對這些，我都巧妙地化解開來，潔身自好，保持了一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的本色，樹立了行業(yè)典范。通過專業(yè)誠信的優(yōu)質(zhì)服務，越來越多的個人客戶使自己的資產(chǎn)得到了更合理的配置，達到更有效的增值保值。許多客戶曾經(jīng)多次表示送給我禮品或現(xiàn)金以表達感激之情，有的甚至直接把禮品或購物卡送到了我手里。面對這種情況，我沒有直接回絕客戶的好意，但我與客戶另外單獨約了見面時間，將禮品不露聲色地，原封不動地歸還給客戶，然后耐心地向客戶解釋了我行的政策制度，并對客戶對自己的贊賞表示衷心的感謝。經(jīng)過我妥善的處理，這些客戶不但都主動收回了自己的禮品，而且對我比以前更加信任，更加尊敬了。這些小小的“插曲“沒有影響到我與客戶之間的感情，反而使我與客戶的關(guān)系更加和諧了。許多客戶都會真誠地說，我是他們可信賴的人!
四、下步工作思路
客戶經(jīng)理是對外服務的窗口，是支行對外的形象。個人素質(zhì)的高低直接就反映我行的服務水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產(chǎn)生急躁情緒，綜合協(xié)調(diào)能力有待提高，工作經(jīng)驗有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領(lǐng)導和同事們對我進行監(jiān)督指導。
1、強化團隊意識，樹立集體觀念。
團隊精神是一個集體凝聚力、戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)。任何一件事情的完成都需要集體智慧的結(jié)合，擁有一支強有力的團隊，就沒有克服不了的艱難險阻。一只筷子是非常容易被折斷的，但十只筷子就很難被折斷，畢竟一個人的力量是有限的。所以，作為一名客戶經(jīng)理一定要團結(jié)一心，以百倍的努力，高昂的激情，積極投身_行改革發(fā)展中去，重塑_行員工隊伍的嶄新形象，打造一流的員工隊伍。
2、努力精益求精，全面服務客戶。
一位學者說：真正的優(yōu)質(zhì)服務是發(fā)自內(nèi)心的自覺行為，而不是對規(guī)章條例的機械遵循。為此，我們要進一步提高服務質(zhì)量，爭創(chuàng)服務品牌，用優(yōu)質(zhì)服務吸引廣大客戶，有效提高了顧客滿意度。
以上是_年來個人的工作業(yè)績和下一步的工作打算，不當之處，請領(lǐng)導批評指正!
2021銀行柜員年終工作總結(jié)優(yōu)秀五歲末將至，回首這一年來，我始終堅持著"道雖通不行不至，事雖小不為不成"的人生信條，在工作中緊跟支行領(lǐng)導班子的步伐, 圍繞支行工作重點,出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻的精神。下面我從三方面對自己201_年工作進行總結(jié):
一、端正思想，迎難而上，時刻保持高效工作狀態(tài)
我在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，要求自己對待工作必須有強烈的事業(yè)心和責任心，任勞任怨，積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都盡心盡力，按時保質(zhì)的完成，在日常工作中，始終堅持對自己高標準，嚴要求，顧全大局，不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業(yè)余時間，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，通過自己不懈的努力，在201_年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
二、身體力行，狠抓落實，力求圓滿出色完成任務
在工作方法上，我始終做到“三勤”，即勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務的支持。在實際工作中能夠做一個有心人，在一次走親訪友時，我無意從六叔口中得知我們鄰村最近將有一筆分地款，事后通過六叔介紹，自己又幾次登門拜訪，向客戶宣傳我行的服務優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，最終說服客戶計劃將130萬的分地款存入我行，我知道這還不是最終的成功，在客戶拿到轉(zhuǎn)帳支票的時候，我又主動協(xié)助客戶搜集村民身份證號碼，核實確認客戶分款額，等到52份存單分發(fā)到每戶村民手中時，我才在心中深深地舒了口氣。
在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念.在與客戶打交道的過程中,真正做到以誠相待,把客戶的利益視為自己的利益,了解客戶的動向,知曉客戶的所思所欲,為每位客戶量身推薦我行的各種金融產(chǎn)品，通過我的不懈努力，在”爭一保二”活動中完成了營銷存款180萬,理財金卡8張，信用卡5張，電子銀行簽約50戶，保險銷售15萬的業(yè)績,最令我欣慰的是客戶也得到了雙嬴,他們在滿足自己需要的同時,也享受到了建行更加細致周到的服務。
三、努力學習，不斷進取，全面提高自身業(yè)務素質(zhì)
作為一名前臺工作人員，有時自己在服務中還不夠耐心細致，需要掌握的知識還很多，在以后的工作中我會自覺加強學習，向理論學習，向?qū)I(yè)知識學習，向身邊的同事學習，進一步提高自己的理論水平和業(yè)務能力，特別是理財業(yè)務知識，全面提高綜合業(yè)務知識水平。克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作的主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌。同時繼續(xù)提高自身政治修養(yǎng)，強化為客戶服務的宗旨意識，努力使自己成為一名更合格的建行人。
“要走完沿線最重要的七個省市，并將這種精神帶到其他省市中。”發(fā)起和全程組織此次活動的華富基金副總經(jīng)理鄒牧回答。
“這和基金投資者，和基金市場有什么聯(lián)系呢？”
“基金投資實現(xiàn)財富自由不是一蹴而就，需要用中不懼艱難、堅持到底的精神去爭取、去跨越；基金業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，也需要用精神去尋找啟迪未來方向的動力；中西部眾多投資者缺乏系統(tǒng)的基金理財知識，我們要給他們帶過去。”
此后，數(shù)次見到鄒牧，他都會不斷交流最新的體會和思考。越來越覺得他的反思值得更深入去體味：“精神是一個基金公司，甚至整個基金行業(yè)值得擁有的精神。”
如今，這場歷時半年多、橫跨大半個中國的華富基金“理財路”，10月19日在陜北延安――勝利會師的終點畫下了句號。
將精神用在投資上并不鮮見。但你會驚訝于一個規(guī)模僅百億元的小基金公司，投入如此大的財力和人員，熱衷把精神實踐到基金投資者教育上，并將這種財富覆蓋了中西部大部分地區(qū)的投資者中。這在基金業(yè)是第一次見到，相信這只是個開始。
活動橫跨半個中國
2011年4月24日，“華富理財路”首場活動在出發(fā)點江西瑞金啟動。華富基金聯(lián)合建行，踏著70余年前的足跡，開啟了一場主題為“精神、紅色財富”華富理財路的北斗星計劃。
整個活動收效顯著。截至9月底，五個月期間，華富基金共在14省40個地區(qū)、城市累計舉辦主題活動47場。邀請主題演講嘉賓30人次，其中，舉辦建行投資者報告會18場，主辦建行客戶經(jīng)理報告會、理財沙龍29場，現(xiàn)場累計參與6200人次。
在中西部老區(qū)，這是整個基金業(yè)第一次將全面、系統(tǒng)的理財培訓內(nèi)容帶進來。之前，很多人認為中西部投資者理財需求并不強烈，但華富基金實踐中發(fā)現(xiàn)，恰恰相反，他們對理財知識的饑渴絲毫不亞于東部地區(qū)的投資者。
在投資理財機構(gòu)稀缺的中西部市場，華富基金以大量一手資料來為西部投資者的理財投資需求把脈。
“密切結(jié)合精神的內(nèi)涵，同時滿足中西部投資者的強大理財需求，是這次投資者培訓活動的主要特色之一。華富基金希望通過一系列理財主題培訓活動，讓老區(qū)人民共享經(jīng)濟發(fā)展成果，也用精神書寫基金行業(yè)新的篇章。”鄒牧表示。
此次活動還有另一個層面的意義。成熟的基金投資者，是基金市場更加完善和健康的必要條件。而身處黨的誕生地――上海的華富基金，此次市場培育和投資者教育活動，為客戶提供高質(zhì)量的顧問服務的同時，也為引導更多基金公司參與類似活動做了示范。
“基金管理公司本身的發(fā)展，離不開社會的持續(xù)進步和行業(yè)的繁榮穩(wěn)定，公司應當對廣大基金持有人和社會切實擔當起責任。同時，公司也將通過弘揚精神教育員工拼搏奮斗。”華富基金總經(jīng)理姚懷然表示。
“投資顧問式營銷”
華富基金此次理財路活動，是一場針對中西部投資者的大型“投資顧問式營銷”，活動受到銀行與投資者的認可，對基金業(yè)營銷模式的創(chuàng)新具有深遠意義。
投資顧問式營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式。它借助銷售人員的專業(yè)能力，重在滿足客戶的現(xiàn)實要求，預見客戶的未來需求，進而提出積極的建議，這種營銷模式能夠建立、維持和促進企業(yè)與客戶間的關(guān)系，最終形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。
在活動開展伊始，華富基金即明確了“讓老區(qū)人民共享經(jīng)濟發(fā)展成果，用精神書寫基金行業(yè)新的篇章”的活動主線。其間，通過借助多種形式投資者教育活動的開展，普及和宣傳理財知識。
活動期間邀請了多位國內(nèi)知名基金研究專家――如華泰聯(lián)合證券的王群航、海通證券的婁靜、天相投資的于善輝、民生證券的馬永諳、新時代證券的孫衛(wèi)黨、德圣基金研究中心的江賽春等組成了陣容強大的講師團，舉辦理財講座、專家答疑等系列活動。
在各地的活動中，華富基金根據(jù)不同的受眾群體和熱點經(jīng)濟話題，開展了多種形式的主題教育培訓。
如針對基金的選擇和評價，邀請了國內(nèi)知名基金研究專家開展了“認識基金、投資基金”和“評估基金、策略投資”等多場專題投資者報告會；針對上半年的通脹形勢，舉辦了以“通脹在你眼前，我們在你身邊”為主題的抗通脹基金定投講座。
華富基金還邀請到的后代紅色金融家耘山先生，在沿途的七個省市講述我黨早期金融財政歷史，在大力傳播基金理財知識、基金投資策略之余，也從精神中汲取能為基金行業(yè)增添新血液的養(yǎng)分。
繼續(xù)踐行精神
華富基金理財路活動一路走下來，投資者報告會幾乎場場火爆，投資者的熱情極高，為清淡的基金銷售市場帶來了一道亮麗的風景線。
雖然沒有中的“騰細浪”、“走泥丸”，沒有親臨大草地、大雪山，但在這崇山峻嶺間傳播基金理財知識，本身就是一部活生生的、具有實戰(zhàn)意義的精神案例。
作為此次活動的發(fā)起人，情結(jié)在鄒牧心中扎根已久。作為1986年就入黨的老黨員，“重走路”期間他不斷奔波在路上，并將自己的感悟以微博等形式記錄了下來。
5月末，在貴州完成“北斗星”計劃，在貴陽、遵義分別策劃兩場投資者報告會后，鄒牧記錄道：“華富理財路的計劃有了一個很好的開端，達到了預期的效果，現(xiàn)在進入反思整理的轉(zhuǎn)折階段。”
9月10日，他奔赴延安。“延安是一個神圣的名字、一個神奇的地方，上個世紀30年代，有多少熱血青年奔赴延安，實現(xiàn)自己的理想，今天，我將首次奔赴向往已久的夢想之地――延安！實地考察并策劃我們?nèi)A富“北斗星”理財活動的結(jié)束程序。”
其間遇到困難，精神總能激勵著他。“現(xiàn)在的感受就是需要睡眠，真的很累。但是，想想精神，又覺得自己很幼稚，又感覺要堅持！人生就是一個過程吧。”
歷史資料顯示，在整整兩年的長途跋涉和征戰(zhàn)后，爬過了18座山脈、渡過24條河流、經(jīng)歷了11個省、占領(lǐng)了62個城鎮(zhèn)，最終沖破至少10個省地方部隊的圍追堵截，經(jīng)過同兵力多達100萬的敵人苦戰(zhàn)，殺出了一條生路。
20xx金融市場部銷售工作計劃一(一) 行業(yè)分析
一個新行業(yè)的誕生，人們對它的認識都需要一個循序漸進的過程。正如上世紀九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家學者對它持懷疑的態(tài)度，認為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時候，大部分人認為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。
處在金融市場逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔心。擔心是因為懼怕風險，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和擔心.
(二)市場分析
20xx年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設立提供了決好的契機，在天津設立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導場外黃金交易市場發(fā)展。
這是國家政策的支持，可是對國內(nèi)的各參與方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對于期盼，我們要不負眾望，繼續(xù)努力;對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。
在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個市場的導入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導下如何引導和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。
(三)競爭對手分析
根據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各類投資咨詢公司約有210余家。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。
近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務，并通過今晚傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務。
一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進行渠道的開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站廣告，在全國范圍內(nèi)招聘商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。
還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。
黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強。
(一) 未來三年銷售目標
在未來的3年中，首先20xx年公司剛剛起步，是公司制定整體發(fā)展方向的一年，20xx年要以公司穩(wěn)定發(fā)展為基礎(chǔ)，在天津范圍內(nèi)展開大面積的宣傳活動，為后兩年的工作打好基礎(chǔ)。未來3到5年中，我部門會通過各種營銷渠道，以天津市為中心，并不斷向周邊城市開展業(yè)務，現(xiàn)制定未來3年的銷售目標如下。
20xx年入金量1200萬元人民幣。
20xx年入金量1500萬元人民幣。
20xx年入金量20xx萬元人民幣。
預計每年入金量以25%-30%左右的速度增長。
(二)20xx年銷售目標
(一) 目標市場
首先，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，或者已經(jīng)有過各類投資經(jīng)驗的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟實力的人，在投資市場中，承擔不起風險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標市場就是定位在高端市場，在公司的起步階段，以有限的人力去開發(fā)，維護優(yōu)質(zhì)客戶，以保證公司的初期運營情況。 目標客戶：能承擔一定風險，并對市場比較了解的投資者。已有過投資經(jīng)驗的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。
(二) 營銷計劃
營銷計劃分三個階段完成，最終的目標是要在天津市場站穩(wěn)腳跟，并不斷向周邊的城市進行擴散，逐步完成銷售目標。 (1)長期計劃：在未來的3-5年中，在金融業(yè)內(nèi)創(chuàng)出公司的品牌，在天津市地區(qū)做成業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。
(2)中期計劃： 在未來1-3年中，不斷補充人力資源，從一個部門擴充到3個部門，每個部門10-15人，銷售額翻番。
(3)短期計劃：完成20xx年的銷售目標。
(三) 營銷策略
為了完成制定的銷售目標，我部門會采取多元化的銷售策略，充分發(fā)揮每一位員工的自身優(yōu)勢，除了部門統(tǒng)一安排工作以外，根據(jù)每個員工的偏好進行側(cè)重培養(yǎng)。
(1) 業(yè)務策略
a) 電話營銷策略：通過個人渠道取得高端客戶的電話號碼，讓員工進行電話營銷工作。
b) 陌生拜訪策略：在高檔社區(qū)，或者商業(yè)中心進行問卷調(diào)差，收集準客戶的信息。
c) 網(wǎng)絡銷售策略：培訓員工進行網(wǎng)絡銷售，根據(jù)個人特長，愛好加入不同的群，逐步進行網(wǎng)絡營銷。
d) 緣故發(fā)展策略：讓每一個員工把工作當成一份事業(yè)，讓他們跟所有認識的人進行分享，讓更多的人了解現(xiàn)貨黃金這個行業(yè)。
e) 合作商、合作社區(qū)策略：不斷發(fā)展高檔社區(qū)和各種商業(yè)單位作為合作方，在社區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品說明會，以社區(qū)為中心逐步擴大公司的影響力以及品牌效應。
f) 發(fā)展合作伙伴策略：發(fā)展每一個認識的人作為業(yè)務員的合作伙伴。(獵鷹計劃)
(2) 廣告宣傳策略
公共媒體宣傳策略：增加在公共媒體的宣傳力度，增加企業(yè)的知名度，媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
第四部分 部門構(gòu)成
(一) 人員組成
市場部一個部門的員工計劃穩(wěn)定在15名左右，外出進行陌生開發(fā)客戶，或者在社區(qū)進行說明會的時候，分為5名一個小組，具體的組成情況入下表所示。
(二)部門未來發(fā)展趨勢
計劃在未來的每一年中補充一個15人左右的部門，不斷擴大公司的銷售部規(guī)模，以完成年度銷售目標為己任。不斷為公司實現(xiàn)利潤額的大幅增長而努力，帶領(lǐng)部門員工將公司打造成金融業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。
20xx金融市場部銷售工作計劃二20xx年，全行個人金融業(yè)務的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導向”，全力實施“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略。堅持“一個中心，六個基本點”的基本策略，即以“經(jīng)營客戶”為“中心”，以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務、經(jīng)營品質(zhì)、執(zhí)行力“六個基本點”作為“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的重要支點，繼續(xù)強化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細化、客戶經(jīng)營精細化、服務管理精細化、操作風險管理精細化、產(chǎn)品銷售精細化五個方面入手，全面提升個人金融精細化管理水平，推進經(jīng)營管理上臺階、上水平。
一、20xx年個人金融業(yè)務經(jīng)營管理策略
(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅持狠抓產(chǎn)品銷售不動搖，以做全和做強產(chǎn)品為目標，在鞏固傳統(tǒng)強項產(chǎn)品優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上，進一步加強弱項產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)能的挖掘，重點抓好點均線下網(wǎng)點的產(chǎn)能提升，力爭通過現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營銷和聯(lián)動營銷為抓手，提高客戶對產(chǎn)品的認知度和依賴性，通過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務的完善改進，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提升單一客戶對建行的貢獻度和忠誠度。
(二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個中心，六個基本點”，堅定不移的落實“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略;20xx年經(jīng)營客戶的重點要在精細和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進，擴大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強化客戶營銷維護能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20xx年渠道建設重點要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴大物理網(wǎng)點數(shù)量，要重點布放在中心城市行和“第二梯隊”，以及經(jīng)濟快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設，力爭在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點數(shù)量達到3：1比例，延伸服務半徑;三是著力建設客戶經(jīng)理和理財中心軟渠道，按照專職、專業(yè)、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網(wǎng)點、自助設備、理財中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互呼應、相互補充的全新渠道格局。
(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進中心城市地區(qū)、重點發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個***”。20xx年“三大梯隊”的經(jīng)營目標是：中心城市行個人存款新增和中間業(yè)務收入還要保持同業(yè)第一，堅守主陣地，作出更大貢獻;繼續(xù)打造“第二個***”，使其在同業(yè)形成絕對競爭力，提高貢獻水平，瞄準第一梯隊，實現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊”要實現(xiàn)快速崛起，通過加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進靠攏，提高對全行業(yè)務的貢獻度。
二、20xx年個人金融業(yè)務工作要點
(一)加強業(yè)務創(chuàng)新，做全、做強產(chǎn)品
1.狠抓一季度個人業(yè)務旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設備開機率、賬務性業(yè)務替代率及網(wǎng)點替代率為重點，做實旺季營銷。
2.完善自上而下到網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氛圍。
3.繼續(xù)推進產(chǎn)品“掃零、達標、越級” 和“保險、基金、黃金攻堅戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補“短板”，提升網(wǎng)點均衡銷售能力。
4.持續(xù)加大對理財產(chǎn)品的銷售力度，加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作，進一步鞏固提升我行自行設計發(fā)起的“乾元”系列理財產(chǎn)品當?shù)仄放苾?yōu)勢;加大對信托公司信托計劃產(chǎn)品的銷售力度，逐步搭建我行理財產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補充的銷售模式。
5.進一步做大做強個人黃金業(yè)務，擴大品牌影響力，加強實物金業(yè)務成本控制，提升實物金經(jīng)營管理水平;加強對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動，提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強賬戶金交易規(guī)范管理。
6.試點推出移動保管箱業(yè)務，建立從業(yè)務布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進保管箱業(yè)務的發(fā)展。
7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;充分發(fā)揮個人客戶經(jīng)理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務能力和精準營銷水平，努力提高新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強與電子銀行渠道聯(lián)動，進一步規(guī)范貨幣基金交易。
8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產(chǎn)品的銷售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢地位;加強記賬式國債的風險管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機制。
9.提高對保險產(chǎn)品的銷售管理能力，建立完善壽險產(chǎn)品網(wǎng)點資源配置考核方案;建立保險公司銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強與保險公司合作，加大對網(wǎng)點一線銷售人員保險專業(yè)知識培訓力度，做好保險從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風險評估，提高客服務水平。
10.加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴大借記卡存量市場份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動戶率，加強對準貸記卡業(yè)務資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產(chǎn)品。
11.加大個人外匯業(yè)務宣傳力度，加強隊伍建設，加大制度梳理和對下培訓力度;試點開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務;選擇重點地區(qū)、重點網(wǎng)點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個人外匯業(yè)務標桿網(wǎng)點，并發(fā)揮其帶頭作用。
12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務，建立電話支付業(yè)務管理制度和操作流程;加強與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務。
13.強化產(chǎn)品交叉銷售，推廣個人金融產(chǎn)品套餐服務，提升產(chǎn)品覆蓋度。
14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點產(chǎn)品營銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關(guān)。
(三)完善隊伍建設 強化客戶服務
15.繼續(xù)強化個人客戶經(jīng)理隊伍建設，提高專職個人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。
16.以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經(jīng)理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。
17.量化個人客戶經(jīng)理考核指標，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績的考核量化，突出個人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。
18.以產(chǎn)品銷售為紐帶，以顧問式客戶關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。
19.通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20xx年網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型工作。
20.抓住客戶增長、產(chǎn)品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務VIP客戶時間占比、客戶聯(lián)系計劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績指標，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務能力。
21.固化100家理財中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上，向全轄網(wǎng)點理財中心覆蓋推廣，進一步解決理財中心空心化問題。
22.強化客戶分層服務，加強理財中心客戶引導分流，進一步提升理財中心客戶服務功效。
23.在二級分行層面抓好經(jīng)營客戶系列提升措施、規(guī)定動作和個性動作的實施落實;創(chuàng)新內(nèi)容和形式，持續(xù)執(zhí)行個人客戶例會制度。
24.在持續(xù)開展標準化理財中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，著力實施創(chuàng)建精品理財中心活動，以點帶面，形成理財中心成長發(fā)展的良好梯隊。
25.持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運用推廣，優(yōu)化客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)，與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，提高系統(tǒng)工具的使用效能。設計“理財規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”，為客戶經(jīng)理進行產(chǎn)品銷售和客戶維護提供強有力的支持。
26.持續(xù)常態(tài)推進臨界區(qū)間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動營銷能力，強化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。
27.將客戶信息質(zhì)量維護作為一項基礎(chǔ)性工作，持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。
28.全力實施客戶經(jīng)理營銷能力素質(zhì)提升打造項目。
29.開發(fā)系統(tǒng)平臺，對個人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護
實施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng)，按客戶忠誠度和產(chǎn)品覆蓋情況對客戶進行分層和差別化服務。
30.組織全行個人客戶經(jīng)理專業(yè)技能考試，強化個人客戶經(jīng)理經(jīng)營和管理水平
31.舉辦個人客戶經(jīng)理銷售PK賽，增強個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力
32.舉辦各類專題培訓班，全面做好一線員工培訓工作
33.抓好基金銷售從業(yè)人員培訓及考試工作。
34.加大個人黃金業(yè)務從業(yè)人員培訓力度，研究通過外部權(quán)威機構(gòu)考試認證方式。
35.做好保險從業(yè)資格考試工作，提高保險從業(yè)資格持證人員數(shù)量。
(三)加強渠道建設 提升服務水平
36.持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點布局結(jié)構(gòu)，在20xx-20xx年布局規(guī)劃指導下，結(jié)合西部大開發(fā)與xx規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，適當增設我行在發(fā)達地區(qū)(包括縣域)的營業(yè)網(wǎng)點。
37.持續(xù)推進網(wǎng)點購置、裝修建設，加強中心城市行和重點區(qū)域的資源配置，切實提高中心城市行的網(wǎng)點自有率水平，使中心城市行網(wǎng)點自有率提高5-10個百分點;重點調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點和5年以上未標準化裝修網(wǎng)點;繼續(xù)優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點視覺形象標準，符合總行VI標準網(wǎng)點比例達到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標準化理財中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個人理財中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設1家保管箱業(yè)務項目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設，使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點的有效補充。
38.全面提升渠道建設管理水平，落實集約化管理，制定全行網(wǎng)點建設工作流程和考核機制，進一步強化和完善網(wǎng)點建設責任機制。
39.試點推廣網(wǎng)點建設后續(xù)跟蹤評價工作，完善網(wǎng)點后評價體系，建立網(wǎng)點配置模型、網(wǎng)點選址模型，完善兩大渠道建設管理模式，加大網(wǎng)點建設情況檢查督導力度;總結(jié)分析資本性支出對網(wǎng)點銷售的支持提高程度。
40.進一步完善自助業(yè)務運營管理體制，深入推進自助設備集中專業(yè)化管理步伐，力爭年底實現(xiàn)全行自助設備的集中管理工作，打造一支專業(yè)化和高效化的自助設備管理隊伍。
41.進一步強化自助業(yè)務基礎(chǔ)管理，繼續(xù)加大自助設備“剁尾巴”考核力度;加大宣傳，提高設備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進一步精細對設備服務廠商的管理和考核，切實提高設備運行和服務質(zhì)量。
42.繼續(xù)加大自助設備的經(jīng)營管理考評力度。要突出對重點行、重點地區(qū)的政策傾斜。打造****的第一梯隊，提高上述行的經(jīng)營管理水平，使其在設備規(guī)模、運營指標、設備收入貢獻、柜面替代率水平上切實起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上，帶動以呼倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發(fā)展，有效提高設備交易量和收入貢獻度。帳務性替代率要達到60%以上，同時要重點提高附行式設備的替代業(yè)務能力。
43.突出抓好離行式自助銀行的建設。將自助渠道的建設放在與網(wǎng)點同等重要的程度來建設。力爭在未來三年內(nèi)實現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點數(shù)量比達到3：1。
44.調(diào)整設備布局結(jié)構(gòu)，力爭實現(xiàn)全行每個網(wǎng)點配備存款功能設備;嚴格控制低產(chǎn)、低效設備的產(chǎn)生。力爭將低產(chǎn)設備控制在5%以內(nèi)。
45.繼續(xù)做好自助業(yè)務風險的防控工作。進一步規(guī)范自助業(yè)務操作流程;提高自助業(yè)務自查、抽查及普查工作質(zhì)量，教育員工識別和自覺規(guī)避業(yè)務風險，提高自助業(yè)務風險防范能力和履崗能力。
46.利用行內(nèi)外資源，采取多種渠道和方式來加強自助業(yè)務知識培訓。
47.通過持續(xù)開展星級網(wǎng)點管理，固化和提升網(wǎng)點轉(zhuǎn)型效果。擬在原有五星級、四星級、三星級網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，把星級向下延伸，增加二星級網(wǎng)點的評選。
48.整體提升全行網(wǎng)點服務質(zhì)量，重點體現(xiàn)網(wǎng)點服務的穩(wěn)定性和服務的固化。
49.從破難點和頑疾點入手，貫穿全年開展“抓服務、固成果、上水平”服務提升攻堅活動，循序漸進，實現(xiàn)網(wǎng)點服務水平的有序提升。
50.按照每季度兩次的頻率對所有營業(yè)網(wǎng)點開展神秘人檢查。
51.打造理財中心服務標準，提高理財中心服務質(zhì)量，打造建設銀行理財中心服務品牌。
52.完善網(wǎng)點服務考核機制，強化網(wǎng)點的服務考核，在規(guī)范統(tǒng)一服務流程的基礎(chǔ)上，提高零售網(wǎng)點的營銷服務質(zhì)量和水平。
53.加強對網(wǎng)點和個人客戶經(jīng)理的培訓力度。在培訓分工上，區(qū)分行側(cè)重對員工能力提升的培養(yǎng)，二級分行則重點進行基礎(chǔ)知識的培訓。
(四)強化基礎(chǔ)管理，倡導合規(guī)經(jīng)營
54.貫穿全年開展“破難點、整頑疾”風險管理提升攻堅活動，以進一步加強對私柜面操作風險管理，強化屢查屢犯問題的整改。
55.繼續(xù)強力打擊自辦業(yè)務和柜員禁止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，提高柜員風險防控和合規(guī)經(jīng)營的意識。
56.提高發(fā)卡質(zhì)量，對不動卡進行定期激活和清理，規(guī)范理財卡等產(chǎn)品收費，建立完善的客戶升降級機制，實現(xiàn)按標準發(fā)卡，提高銀行卡年費收繳率及商戶回傭，優(yōu)化準貸記卡功能，對打卡等事務性業(yè)務逐步進行全行性集中處理。
57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點崗位績效考核管理試行辦法》，規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點各崗位的績效評價內(nèi)容、過程和結(jié)果。
58.理順理財產(chǎn)品銷售規(guī)范，解決理財業(yè)務多頭管理問題，加強對條線、分行特色理財業(yè)務的監(jiān)督和指導，定期對分行銷售合規(guī)性開展檢查，規(guī)范操作。
59.加強全行網(wǎng)點資源配置的集中統(tǒng)一管理，全面清退外部保險機構(gòu)駐點，做好代銷保險產(chǎn)品銷售組織
60.加強投資者教育，正確引導客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財理念。
61.繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實行動態(tài)考核，著力提高網(wǎng)點人員基本業(yè)務技能和風險防范意識，建立個人金融部位風險和案件防控的長效機制。
62.加強主動發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力，做到事前預防。對于各類審計、總行及區(qū)分行相關(guān)部門提供的內(nèi)外部最新風險防控動態(tài)，及時跟蹤、搜集和梳理整理，認真研究分析，發(fā)現(xiàn)風險點，做到事前預防。
63.強化整改工作。將各類審計、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改工作納入常態(tài)化管理機制，按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問題，制定整改流程，明確整改責任，確保整改效果，對不及時、不認真落實整改工作的，要對二級分行相關(guān)責任人實行問責。
64.完善基礎(chǔ)管理考核機制。繼續(xù)以個人金融業(yè)務基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托，對營業(yè)網(wǎng)點、二級分行基礎(chǔ)管理水平綜合評價，連續(xù)考核，進一步夯實全行個人金融業(yè)務基礎(chǔ)管理水平;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強柜員主管的履職能力。
65.抓好柜面操作風險管理，協(xié)調(diào)各級檢查團隊落實個人金融業(yè)務檢查計劃，對檢查結(jié)果充分整改和利用，提高對柜面業(yè)務操作的垂直指導力度。
66.完善“5+1”考評體系的基礎(chǔ)上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評模式，配套實施談話制度和二級分行經(jīng)營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執(zhí)行落地。
(五)加強系統(tǒng)建設 做好流程優(yōu)化
67.繼續(xù)強化對數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘，進一步將管理做深、做細。
68.按照總行要求做好證券業(yè)務系統(tǒng)、理財產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報。
69.做好區(qū)分行個人金融業(yè)務綜合管理平臺等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.進一步發(fā)揮總行營銷服務系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能，提升精準營銷能力。
71.推廣網(wǎng)點業(yè)績評價系統(tǒng)、網(wǎng)點銷售門戶系統(tǒng)、網(wǎng)點資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點排隊和客戶識別系統(tǒng)及新功能。
72.通過個人客戶經(jīng)理服務支持項目，開發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績評價功能，建立全行客戶經(jīng)理服務VIP客戶和產(chǎn)品銷售業(yè)績的統(tǒng)一評價標準。
73.依托“個人金融產(chǎn)品營銷服務系統(tǒng)”，加強客戶挖掘，提高商機處理率，加強商機統(tǒng)一管理，優(yōu)化網(wǎng)銀精準營銷。
最后，啟動包括客戶經(jīng)營、渠道管理、風險管理、服務管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細化管理提升一攬子計劃，推進條線經(jīng)營管理再上新臺階。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端理財產(chǎn)品；發(fā)展
近幾年，隨著中國金融業(yè)綜合經(jīng)營試點的穩(wěn)步推進，金融機構(gòu)加大創(chuàng)新力度，跨行業(yè)、跨市場的各種理財產(chǎn)品日益豐富，理財資金投資渠道逐步擴大，理財市場規(guī)模增長迅速。在我國個人財富擁有以及銀行經(jīng)管管理中都存在著名的“二八”法則：即20%的客戶擁有80%的財務，20%的客戶帶來80%的效益和貢獻。雖然我國高端理財業(yè)務才剛剛起步，但卻具有很大的發(fā)展空間。
一、高端理財產(chǎn)品的定義和特點
商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品也稱理財計劃，根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行在綜合理財服務活動中，可以向特定目標客戶群銷售理財計劃。理財計劃是指商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。
通過對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的初步介紹，我們就會發(fā)現(xiàn)理財產(chǎn)品與傳統(tǒng)的銀行存貸業(yè)務相比具有以下特點：一是理財產(chǎn)品屬于直接融資。與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的存貸業(yè)務等間接融資方式不同，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品是針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃，銀行在理財產(chǎn)品業(yè)務中扮演的是“市場專家”的角色，而不是金融中介。二是理財產(chǎn)品屬于商業(yè)銀行中間業(yè)務或表外業(yè)務。商業(yè)銀行不承擔其中涉及的信用風險、流動性風險、市場風險等主要風險，但商業(yè)銀行作為產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)和產(chǎn)品管理機構(gòu)，存在操作風險和聲譽風險。三是理財產(chǎn)品是高度綜合的銀行產(chǎn)品。銀行理財產(chǎn)品的設計和運作并不局限于單一的銀行體系，而是綜合了多個市場、多種金融工具的投資組合，在銀行內(nèi)部設計多個業(yè)務部門，是商業(yè)銀行綜合服務能力的重要體現(xiàn)。
根據(jù)市場細分理論，在企業(yè)經(jīng)營管理中可以根據(jù)構(gòu)成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣，將他們細分為若干相類似的消費者群體。通過市場細分，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的需求，尋找市場機會，開發(fā)新的市場，還可以使企業(yè)明確目標市場，更好地為顧客服務，提高服務力量。
個人理財市場也存在明顯的市場細分現(xiàn)象。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，個人財富不斷積累，一個穩(wěn)定的高收入富裕人群己開始形成，潛在客戶群體也開始不斷地擴大起來。從客戶需求和銀行業(yè)務角度來看，個人高端客戶是指有財富管理或資產(chǎn)管理需求的客戶。而高端理財，顧名思義，就是相對大眾理財而言的，指金融機構(gòu)面向具有一定投資經(jīng)驗的高端客戶提供的理財產(chǎn)品和服務。現(xiàn)在國內(nèi)商業(yè)銀行比較認可的客戶細分方式主要是根據(jù)客戶在銀行的“管理資產(chǎn)”數(shù)量，即AUM（AUM一般包括客戶在銀行的存款和通過銀行購買的各種投資產(chǎn)品等個人金融資產(chǎn)，投資主要包括基金、國債、保險及銀行發(fā)行的投資理財產(chǎn)品等。）（Assets Under Management），通過AUM值衡量客戶對銀行的貢獻度，并據(jù)以區(qū)分客戶類型，目前國內(nèi)一般將超過300萬以上的客戶界定為個人高端客戶，而將AUM1000萬以上客戶界定為私人銀行級客戶。通過以上分析，可以看出高端理財具有以下顯著特點：
第一，從發(fā)展階段看，高端理財先于大眾理財，理財產(chǎn)品的設計和被接納過程都是由高端客戶、中端客戶到低端客戶的一個順延，理財是從高端到大眾的過程。
第二，從產(chǎn)品要素看，由于高端客戶客戶凈值較高，因此無論是從產(chǎn)品設計到風險監(jiān)管等各方面需要和大眾投資者有所區(qū)別。一是準入門檻不同，大眾理財起點金額較低，如開放式基金1000元，常規(guī)銀行理財產(chǎn)品一般為5萬元或10萬元，高端理財產(chǎn)品準入門檻一般都在50萬元以上。二是高端理財產(chǎn)品在設計上更具靈活性和個性化，產(chǎn)品線可涉及信托、私募基金、對沖基金、股權(quán)投資、高端保險、海外投資等等，產(chǎn)品運作相對較為復雜，而大眾理財產(chǎn)品是標準化產(chǎn)品，依靠規(guī)模化運作降低成本提高收益。
第三，從客戶選擇看，高端理財產(chǎn)品由于產(chǎn)品本身的復雜性，需要高端客戶對資產(chǎn)配置、理財規(guī)劃或產(chǎn)品運作具有一定的理解，對自身風險承受能力有一定的認識。但是，目前我國高端客戶資產(chǎn)中還是以銀行存款為主，這不僅說明我國理財產(chǎn)品發(fā)展空間大，還說明高端客戶并不是高風險偏好客戶，高端理財產(chǎn)品同樣也不等同于高風險理財產(chǎn)品。
第四，從發(fā)展趨勢看，銀行面向高端客戶開展的理財業(yè)務將隨著財富的積累從產(chǎn)品的銷售過渡到財富保護和傳承，包括稅務、遺產(chǎn)、投融資、慈善、財產(chǎn)轉(zhuǎn)移等各種其他需求。同時，高端理財產(chǎn)品包含的理財產(chǎn)品品種會隨著時代的發(fā)展而不斷變化。
二、商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品現(xiàn)狀
現(xiàn)代意義上的理財規(guī)劃起源于20世紀70年代的美國。20世紀90年代末，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試為客戶提供專業(yè)化的個人理財服務，此后商業(yè)銀行個人理財業(yè)務快速發(fā)展，理財產(chǎn)品日益豐富，個人客戶理財資金規(guī)模也日益擴大。
近幾年，我國商業(yè)銀行越來越重視高端理財業(yè)務，市場開始追捧高端理財產(chǎn)品。在國內(nèi)商業(yè)銀行同業(yè)方面，都開始了“跑馬圈地”，在這項業(yè)務的初始發(fā)展階段，各盡其招，大力拓展，搶占更多的客戶資源。中國銀行和蘇格蘭皇家銀行合作，拓展私人銀行業(yè)務；招行的業(yè)務調(diào)查數(shù)據(jù)在許多地方被使用；建行成立了專門的高端財富管理部門。與此同時，外資銀行由于在我國缺乏網(wǎng)點優(yōu)勢，于是紛紛將突破口鎖定在對高端客戶的個人理財業(yè)務上，以我國高端富裕客戶群體為目標客戶群，從而使我國商業(yè)銀行面臨嚴峻的市場考驗。在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行方面，銀行并沒有掩飾對于高端客戶的偏愛。近兩年大眾理財產(chǎn)品市場略顯寂寞，與其形成鮮明對比的是，針對高資產(chǎn)凈值客戶的理財新品不斷出現(xiàn)。
但是高端理財在我國商業(yè)銀行業(yè)務中還剛剛起步不久，根據(jù)某行對高端客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)統(tǒng)計顯示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客戶在商業(yè)銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)還是以存款為主，高端理財產(chǎn)品還有非常大的發(fā)展空間。
三、高端理財產(chǎn)品發(fā)展的必要性和必然性
綜上所述，雖然我國商業(yè)銀行高端理財業(yè)務起步不久，卻已經(jīng)取得飛速發(fā)展，從客戶需求、商業(yè)銀行發(fā)展、監(jiān)管和風險管理等多方面來看，商業(yè)銀行高端理財業(yè)務高速發(fā)展尤其必然性。
首先，高端客戶的財富管理需求旺盛。隨著高端客戶群體的不斷擴大、普遍的理財意識的提高以及財富管理經(jīng)驗的欠缺，高端客戶對財富管理以及資產(chǎn)保值升值的需求也更加迫切，而由于其資產(chǎn)數(shù)量較大以及抗風險能力較強，大眾理財服務以及理財產(chǎn)品顯然不能滿足其需求，這就需要商業(yè)銀行提供有針對性的高端理財服務和產(chǎn)品。
其次，商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型和發(fā)展的需要。與國際先進銀行相比，我國商業(yè)銀行的主要利潤來源還主要依靠存貸款利差，而伴隨著我國經(jīng)濟和金融市場的不斷發(fā)展，直接融資比例加大，商業(yè)銀行需要根據(jù)市場變化不斷調(diào)整收入結(jié)構(gòu)和盈利模式，很多商業(yè)銀行已經(jīng)將其作為重要戰(zhàn)略舉措。而高端理財業(yè)務處在整個個人客戶群體價值鏈的頂端，是現(xiàn)代商業(yè)銀行重要的價值增長點，大力發(fā)展高端理財業(yè)務將給銀行帶來豐厚的經(jīng)營收益。根據(jù)某商業(yè)銀行客戶貢獻統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年，該行300萬以上的高端客戶人均貢獻19065萬元，是全量個人客戶的123倍，約相當于近30個AUM5萬-20萬客戶的貢獻之和。
再次，是適應監(jiān)管要求和風險管理的需要。政策上的變化也為高端理財創(chuàng)造了新的機遇，銀監(jiān)會《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關(guān)問題的通知》明文規(guī)定，“理財資金不得投資于境內(nèi)二級市場公開交易的股票或與其相關(guān)的證券投資基金”，給商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場帶來了比較大的沖擊。但與此同時，文件強調(diào)“對于具有相關(guān)投資經(jīng)驗，風險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求”。關(guān)上一扇門的同時,也打開了高端理財這扇窗。金融政策上的傾斜一方面是希望將對的產(chǎn)品銷售給對的人；另外一方面也為高端理財市場的多元化發(fā)展獨辟蹊徑。
四、商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品發(fā)展措施建議
首先，對不同級別客戶進行差別化和個性化服務。針對已拓展的富裕客戶，再進行細分規(guī)劃，確定營銷、維護的方式和策略。可將其分為五種類型：一是富足型，個人金融資產(chǎn)富裕，同時在本商業(yè)銀行的資產(chǎn)充足。二是潛力型，個人金融資產(chǎn)富裕，在本商業(yè)銀行資產(chǎn)中等，對本商業(yè)銀行而言，有很大潛力。三是游離型，個人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間。四是小康型，有一定的個人金融資產(chǎn)，在本商業(yè)銀行富裕客戶中屬于中等水平。五是起步型，個人金融資產(chǎn)和在本商業(yè)銀行的資產(chǎn)較低，在富裕客戶中還屬于剛起步階段。對客戶進一步細分后，就可以采取差別化服務戰(zhàn)略：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創(chuàng)新理財方案。組合理財方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進行組合，而創(chuàng)新理財方案則需要設計新產(chǎn)品提高客戶的服務能力。目前的各行的OCRM（操作型客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長期關(guān)系，進而完成客戶細分，進而轉(zhuǎn)由專職理財經(jīng)理實施個性化、差別化服務。
其次，強化理財產(chǎn)品的品牌化策略。隨著個人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理的同時，還必須做好產(chǎn)品管理。在各大銀行產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的前提下，誰能夠領(lǐng)先形成品牌效應，誰就占領(lǐng)了市場主動權(quán)。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應競爭需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實施品牌化策略。一是產(chǎn)品經(jīng)理管理，進一步完善服務組織體系，是商業(yè)銀行開展顧問式營銷的重要一環(huán)，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務需求。二是產(chǎn)品組合管理，就是將傳統(tǒng)的存貸款、代收代付等個人銀行產(chǎn)品與基金、保險、債券、信托等新興產(chǎn)品有機組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設計不同的產(chǎn)品組合。三是產(chǎn)品創(chuàng)新管理，根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應客戶需求的理財產(chǎn)品。四是產(chǎn)品品牌管理，就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度，在競爭日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品附加值，為商業(yè)銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源。
關(guān)鍵詞：分層營銷；差異化服務
為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應對公司客戶實行分層營銷管理。現(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：
一、總體思路
通過深化改革，完善配套業(yè)務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營銷管理體系。
按照客戶分層與整體營銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風險防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責利匹配相結(jié)合、業(yè)務發(fā)展與經(jīng)營轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。
二、分層聯(lián)動營銷
根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區(qū)經(jīng)營等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據(jù)其發(fā)展變化及時進行動態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。
針對集團客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯(lián)動”的營銷服務體系，齊心協(xié)力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側(cè)重點。
總行營銷團隊側(cè)重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關(guān)等。一級分行營銷團隊側(cè)重實施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動等。二級分行營銷團隊側(cè)重實施一級分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側(cè)重組織實施二級分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營銷和服務工作。
建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構(gòu)上下聯(lián)動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經(jīng)營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯(lián)系，及時了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對優(yōu)質(zhì)大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯(lián)動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區(qū)域內(nèi)的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯(lián)動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區(qū)域情況，對各區(qū)域性的大型建設項目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關(guān)，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業(yè)務，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展。
營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調(diào)動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現(xiàn)金管理服務，存款和相應的票據(jù)業(yè)務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據(jù)業(yè)務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質(zhì)量的前提下，相應的層級行可根據(jù)相關(guān)分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內(nèi)競爭。 轉(zhuǎn)貼于
三、差異化服務
商業(yè)銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務效率。通過直接受理業(yè)務、優(yōu)化調(diào)查（評估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對相關(guān)公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。
（一）直接受理業(yè)務。總行、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發(fā)起本級行直接營銷客戶的相關(guān)業(yè)務，完成盡職調(diào)查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現(xiàn)與一站式審批相適應的業(yè)務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)基于行業(yè)的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務、綜合貢獻度等即時數(shù)據(jù)的查詢。
（二）優(yōu)化調(diào)查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行、一級分行要選派高素質(zhì)的人員開展調(diào)查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業(yè)務質(zhì)量。
（三）以客戶為對象的業(yè)務授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營客戶，積極探索授信項下授權(quán)審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務辦理流程。總行級客戶和一級分行級客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級分行和一級分行營業(yè)部的授信審批分部，對于同業(yè)競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。
（四）優(yōu)先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優(yōu)先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業(yè)務需求，選派業(yè)務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業(yè)務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質(zhì)業(yè)務風險可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時間。
（五）個性化授權(quán)服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務以及企業(yè)管理層和員工個人業(yè)務、銀行卡等產(chǎn)品服務內(nèi)容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業(yè)務部門在一定的浮動空間內(nèi)，為客戶提供各種服務的定價權(quán)。
四、組織與協(xié)調(diào)
總行、一級分行、二級分行要成立公司業(yè)務營銷協(xié)調(diào)委員會，由公司業(yè)務主管行長任主任委員，公司業(yè)務、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務部門負責。營銷協(xié)調(diào)委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業(yè)務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經(jīng)營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營銷順利進行。
五、營銷業(yè)績考核
根據(jù)公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎(chǔ)，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據(jù)，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務、結(jié)算業(yè)務、對公理財、企業(yè)年金等現(xiàn)實的收益貢獻，也包括已簽約業(yè)務及其他未來業(yè)務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業(yè)務收益，也包括交叉銷售相關(guān)個人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟資本占用和風險撥備后的收益。
六、總結(jié)
建立分層營銷體系是商業(yè)銀行適應新形勢下公司業(yè)務發(fā)展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場競爭力、有效防范信貸業(yè)務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個人金融業(yè)務，推進全行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉(zhuǎn)變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。
主要參考文獻
[1]姚木健.建立分層次營銷體系實施客戶分層營銷[J].南方金融，2003.11.
【關(guān)鍵詞】營銷體系；機遇與挑戰(zhàn)；重構(gòu)；互聯(lián)網(wǎng)
隨著經(jīng)濟步入新常態(tài)，市場變化加劇，以及技術(shù)的不斷快速進步，整個金融環(huán)境正充滿著挑戰(zhàn)和機遇。對市場的預測能力和風險管理能力是做好市場營銷的基礎(chǔ)。但是，商業(yè)銀行在調(diào)整、改革或構(gòu)建新營銷體系過程中，怎樣把握機遇、抓住核心、適應形勢、順利轉(zhuǎn)型，必須深入思考和周密準備。
一、當前商業(yè)銀行營銷體系建設的新探索
從我國銀行業(yè)發(fā)展國情來看，國家的政策或監(jiān)管政策對銀行業(yè)的營銷體系起到?jīng)Q定性的作用。隨著經(jīng)濟金融環(huán)境和監(jiān)管政策變化，各家銀行的總行和分行的部門設置也一直在變化和調(diào)整。2000年后，國有銀行分批上市，引入世界上較強的戰(zhàn)略投資人；股份制銀行在中國銀行業(yè)扮演的角色越發(fā)重要；外資銀行大批進入中國，特別在私人銀行業(yè)務方面帶來示范效應。與此同時，國家的金融開放程度不斷提高，政策逐步放寬，銀行在整個經(jīng)濟體系建設中作用和參與經(jīng)濟活動面都不斷提升與擴大。
1銀行業(yè)的事業(yè)部制體系建設在嘗試中走向成熟
企業(yè)事業(yè)部制最早起源于美國，在GE公司和大型銀行都已成功實踐。銀行的事業(yè)部制改革，就是從行政化、部門化、科層化的傳統(tǒng)銀行治理模式向?qū)I(yè)化、扁平化、流程化的“客戶中心型”治理模式轉(zhuǎn)型，重構(gòu)銀行銷售體系，建立新的客戶經(jīng)營方式，實現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。目前國內(nèi)民生銀行、興業(yè)銀行和招商銀行都在事業(yè)部體系架構(gòu)方面進行了嘗試，并各自形成了較為有效和有特色的做法。以民生銀行為例，其公司銀行大事業(yè)部制改革的主要內(nèi)容有三方面：一是總部劃分為戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶線、產(chǎn)品線、風險管理、資產(chǎn)管理和管理支撐六個模塊；二是分行整合金融事業(yè)部（地產(chǎn)金融事業(yè)部除外）、產(chǎn)品事業(yè)部及分行公司業(yè)務的市場營銷、產(chǎn)品支持、區(qū)域業(yè)務組織推動及風險管理相關(guān)職能，并成立公司與投資銀行事業(yè)部；三是建立總分行矩陣式管理模式，明確事業(yè)部產(chǎn)品線與客戶線協(xié)同銷售，雙向計價的關(guān)系，并在風險管理模式、資產(chǎn)負債與財務管理模式、人力資源管理模式等方面，對事業(yè)部的監(jiān)督管理體系，總部與分行的管理體系，事業(yè)部與其他條線關(guān)系等多方面做出明確規(guī)定。
2.改變支行及網(wǎng)點的營銷方式探索
由于技術(shù)進步，網(wǎng)點的自助設備正在迅速智能化，設備取代人正在快速推進。然而，傳統(tǒng)的營銷方式仍然有其存在的生命力。關(guān)鍵在于如何重構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點的營銷模式，使其在提高效益的同時，給客戶和銀行帶來更多的價值。目前對絕大多數(shù)銀行來說，支行還是一線營銷主體。總行給分行下達各類指標，分行再把指標分解到支行。支行行長是所在區(qū)域的營銷主管，市場營銷好壞與支行負責人能力密切相關(guān)。但招商銀行南京分行對南京同城分支行職能的營銷功能分類（全能支行、有選擇公司及零售業(yè)務、僅零售業(yè)務）改革，已經(jīng)取得了效果，目前正考慮推廣異地二級分行。
3.互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷方式的探索
互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)銀行的營銷方式和盈利模式。與傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點的營銷方式不同，互聯(lián)網(wǎng)強調(diào)生態(tài)建設――公司業(yè)務要求產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈搭建，使得信息與交易結(jié)算在一個閉環(huán)上實現(xiàn)；個人業(yè)務要求場景和關(guān)聯(lián)的支付便捷。在互聯(lián)網(wǎng)營銷體系建設方面，國有大型銀行，尤其是工行、建行、交行起步較早。此外，互聯(lián)網(wǎng)公司開展金融業(yè)務已經(jīng)對銀行業(yè)構(gòu)成很大威脅，由于客戶量大、交易活躍，而且與商品交易綁定，已導致銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務難以獲得客戶的交易資金；而平安銀行從金融業(yè)務角度引入了購房、購車、醫(yī)療等平臺，取得了一定的效果。
4.大數(shù)據(jù)與人面對面接觸相融合，創(chuàng)建O2O營銷模式
目前，大數(shù)據(jù)應用已經(jīng)取得了初步的較為顯著的成果。對于金額比較大的業(yè)務或綜合價值比較高的業(yè)務，大數(shù)據(jù)可以幫助銀行更全面的了解客戶情況，尤其使得小金融業(yè)務受理成為可能。目前，各家銀行信用卡業(yè)務的客戶獲取、零售業(yè)務的小額信貸、互聯(lián)網(wǎng)金融的授信及小額貸款都應用了大數(shù)據(jù)分析來輔助降低成本。
二、重構(gòu)銀行營銷體系的問題與挑戰(zhàn)
隨著銀行業(yè)務功能不斷增加，各商業(yè)銀行總行應當通過戰(zhàn)略發(fā)展思路調(diào)整，優(yōu)化或重構(gòu)組織架構(gòu)等，直面營銷體系的問題與挑戰(zhàn)。重構(gòu)銀行營銷體系要面對的問題和挑戰(zhàn)主要如下：
一是文化的建立和弘揚。在經(jīng)濟進入新常態(tài)時，銀行傳統(tǒng)的思維和做法已不適應當前的形勢。為此就要考慮銀行的戰(zhàn)略定位和轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。企業(yè)文化及營銷文化對事業(yè)的發(fā)展能起到關(guān)鍵引領(lǐng)作用，如何建立并弘揚銀行的企業(yè)文化特色是值得思考和解決的課題。
二是支行營銷職能的重構(gòu)問題。成立時間較長的支行負責人或市場人員與客戶建立了多年的關(guān)系，由于關(guān)系營銷所帶來的客戶私有化問題是變革的最大障礙。在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和營利模式發(fā)生變化后，如果不改變現(xiàn)狀，許多新業(yè)務的推廣就很難落地。
三是如何建立互聯(lián)網(wǎng)金融的組織架構(gòu)和營銷模式的挑戰(zhàn)。按照目前體制，各銀行總行建立平臺和相應的職能部門，互聯(lián)網(wǎng)客戶和交易的增加靠下任務的方式來實現(xiàn)，同時平臺內(nèi)容的增加和維護與互聯(lián)網(wǎng)平臺的經(jīng)營情況相差較大。
四是如何搭建符合要求客戶管理平臺和營銷平臺的挑戰(zhàn)。現(xiàn)代科技為銀行的客戶管理和銷售管理提供了技術(shù)保障，而業(yè)務部門需要研究國內(nèi)國際先進做法，去分析目前的客戶管理和銷售管理的現(xiàn)狀。
五是信息更新滯后、信息獲取與創(chuàng)新互動關(guān)系有待建立的問題。市場營銷即要了解市場、了解客戶，了解的結(jié)果形成信息。然而目前商業(yè)銀行中還沒有形成銀行員工、平臺、客戶三者的互動機制，與業(yè)務發(fā)展要求相差甚遠。產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉是對市場和客戶需求的了解、把握，然后形成設計思路和模型；一線人員拼搏在市場的前沿，如何將一線人員的信息傳遞到產(chǎn)品設計部門，并形成互動，對產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品優(yōu)化非常重要。
六是市場營銷如何形成全局聯(lián)動態(tài)勢的挑戰(zhàn)。如果商業(yè)銀行的總行與分行聯(lián)動態(tài)勢不夠有力，分行職能部門對市場營銷的推動作用也不夠理想，支行客戶經(jīng)理基本上散兵游勇搞營銷、單打獨斗推業(yè)務，進而導致業(yè)務營銷推進合力不足，難以形成營銷特色和品牌特色。
三、對重構(gòu)銀行營銷體系的思考
營銷體系是一個系統(tǒng)工程。近十多年，各家銀行都在積極探索營銷體系和組織架構(gòu)的改革，有成功的范例，也有失敗的教訓。現(xiàn)階段，銀行傳統(tǒng)的賺取息差的商業(yè)模式空間被壓縮，面對資產(chǎn)質(zhì)素轉(zhuǎn)壞，同時監(jiān)管機構(gòu)也提出更高的資本要求，經(jīng)營風險與回報已不成正比。只有從改革提高效率、節(jié)流等方面入手，用更先進的架構(gòu)體系替代落后的模式，才能實現(xiàn)業(yè)務快速并且平穩(wěn)的發(fā)展，使自身在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢。
1.支行及營業(yè)網(wǎng)點的營銷職能改革
對于傳統(tǒng)銀行的組織架構(gòu)，支行是各類經(jīng)營指標的承接者，也是銀行按照支行所在區(qū)域的經(jīng)營中心和最小核算機構(gòu)。事業(yè)制改革最終的落點都在支行。為此，要處理好如下幾方面：
第一要統(tǒng)一認識，厘清客戶與銀行多年存在的關(guān)系圖譜。在考慮組織架構(gòu)和人員配置時，以“關(guān)系型銀行”的理念把客戶與銀行的相關(guān)信息建立好，通過對客戶的深度了解獲得主動權(quán)。第二應協(xié)調(diào)好新的業(yè)務處理流程。調(diào)整理順責權(quán)利關(guān)系，使得前中后業(yè)務實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，有序推進。第三應選好分行事業(yè)部的負責人。統(tǒng)領(lǐng)一個城市的營銷總指揮，綜合素質(zhì)必須要高，才能統(tǒng)領(lǐng)全局，貫徹落實總分行各項政策。第四要重視市場營銷策略的研究。根據(jù)市場和客戶的差異化選擇，結(jié)合本行所能提供的產(chǎn)品特色和服務能力，給客戶提供一站式的全方位產(chǎn)品包，逐步形成個性化的營銷模式。第五，核算和考核體系要配套。矩陣式的管理方式要有相應的核算體系來支撐。第六，建立科學靈活的營銷定價機制。利率市場化后，要有配套的計價模型和系統(tǒng)支持，才能提高營銷決策的科學性。最后，需建立合理有效的激勵約束機制。加強營銷隊伍建設，使其業(yè)務拓展能力越來越強。
2.構(gòu)建特色互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣應用正在改變?nèi)藗兊纳罘绞胶徒鹑诮灰追绞剑糠只ヂ?lián)網(wǎng)金融場景已經(jīng)被大的公司所壟斷，例如PC支付市場、移動二維碼支付市場、微信支付市場等場景，阿里巴巴和騰迅兩個公司牢牢占據(jù)大部分市場。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的建設與推廣，首先要厘清產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈、價值鏈、支付方式等；其次是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建立依賴線下持之以恒的努力，每個場景都要去對接。
互聯(lián)網(wǎng)金融市場不斷變化，機會隨時出現(xiàn)，銀行也有自己的發(fā)展空間。目前銀行的組織架構(gòu)體系多數(shù)是人工銷售模式，難以適應互聯(lián)網(wǎng)金融的運作。目前業(yè)內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)金融做得有特色的銀行，都是另建體系。互聯(lián)網(wǎng)平臺的內(nèi)容要由專門的人員管理，形成總、分、支聯(lián)動機制。
3.構(gòu)建大數(shù)據(jù)營銷體系，提高營銷管理能力
大數(shù)據(jù)（含非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的精準刻畫，使營銷工作效率更高。而且，大數(shù)據(jù)具有時效性、個性化、性價比高，關(guān)聯(lián)性強等特點。大數(shù)據(jù)營銷體系建設的目標是：一是平臺能夠?qū)蛻粜袨榕c特征較為準確的分析。二是平臺能夠?qū)崿F(xiàn)各種營銷信息的精準推送。三是分析結(jié)果能夠適合客戶需求去引導產(chǎn)品推薦和策劃營銷活動。四是平臺具有對競爭對手產(chǎn)品及銷售情況進行實時跟蹤監(jiān)測。五是對營銷活動出現(xiàn)的問題進行及時預警。六是平臺通過對客戶的動態(tài)分析使得客戶體驗更滿意，并且對重點客戶進行篩選，調(diào)節(jié)營銷方向，提高效益。七是根據(jù)系統(tǒng)設定，自動實現(xiàn)對客戶的分層管理。八是平臺能夠?qū)κ袌鰻I銷和客戶行為綜合分析后給出產(chǎn)品開發(fā)的思路。
4.構(gòu)建智能營銷體系
高級預測性分析技術(shù)（包括機器學習）的應用未來將快速增長。大數(shù)據(jù)側(cè)重分析并對人為管理提供決策依據(jù)，而認知是基于對行業(yè)的了解和未來發(fā)展趨勢的預測，結(jié)合并利用外界的各種信息和歷史數(shù)據(jù)進行訓練學習，從而驅(qū)動計算功能進行類似人類思維模式的業(yè)務活動，使之達到對業(yè)務經(jīng)營的預判、決策、運營、避免負面事件發(fā)生。
未來智能化營銷體系的建設，可以采用機器學習的辦法，打造智能專家系統(tǒng)，其設計面向客戶、營銷人員、服務人員、管理人員。智能系統(tǒng)可以實現(xiàn)根據(jù)客戶需求，設置處理流程自動處理，并提供個性化建議等；也可為市場人員提供專家支持；可用于風險跟蹤和預防，推進營銷活動；還可為管理服務、模擬流程重塑經(jīng)營。
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