時(shí)間：2022-04-16 05:05:59
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷(xiāo)售管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理工作一直是農(nóng)藥管理工作的難點(diǎn)，結(jié)合多年從事基層農(nóng)藥管理的經(jīng)驗(yàn)，分析石阡縣村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售現(xiàn)狀，并提出開(kāi)展村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理工作的建議。
關(guān)鍵詞：
村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售；管理；建議
村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理工作一直是農(nóng)藥管理工作的難點(diǎn)。多年來(lái)，村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售因銷(xiāo)售人員少、規(guī)模小而沒(méi)有被重視。隨著新的《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》頒布和農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可制度的實(shí)施，農(nóng)藥管理工作將會(huì)被提到一個(gè)新的高度，特別是農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可環(huán)節(jié)，將得到進(jìn)一步監(jiān)管和重視。近年隨著村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售規(guī)模逐步增大，村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售引發(fā)的農(nóng)藥質(zhì)量紛爭(zhēng)、農(nóng)藥中毒事件和農(nóng)藥藥害事件等時(shí)有發(fā)生，并且正呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，已到了非管不可的地步。為了維護(hù)農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全以及農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境安全，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，加強(qiáng)村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理勢(shì)在必行。
1村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售現(xiàn)狀
多年來(lái)，石阡縣村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理工作一直滯后，村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售因銷(xiāo)售人員少、規(guī)模小而沒(méi)被重視，但隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，農(nóng)業(yè)有害生物的防治對(duì)農(nóng)藥需求量也在增加，銷(xiāo)售人員不斷增加，銷(xiāo)售規(guī)模也越來(lái)越大，村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售引發(fā)的農(nóng)藥質(zhì)量紛爭(zhēng)、農(nóng)藥中毒事件和農(nóng)藥藥害事件等時(shí)有發(fā)生，并且正呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。石阡縣村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售的特點(diǎn)：一是點(diǎn)多面廣。石阡縣是一個(gè)山區(qū)農(nóng)業(yè)縣，現(xiàn)有303個(gè)村，其中趕集的村5個(gè)，近1/3的村地處偏遠(yuǎn)，交通不便。二是單個(gè)點(diǎn)銷(xiāo)量小，但多個(gè)點(diǎn)疊加銷(xiāo)量并不小。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售總量在10～15t之間。三是直接面對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，更便捷。銷(xiāo)售農(nóng)藥與購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥、使用農(nóng)藥的都是本村人，鄰里鄉(xiāng)親信得過(guò)，還可賒賬。四是銷(xiāo)售人員文化素質(zhì)普遍偏低，法制觀(guān)念淡薄，農(nóng)藥銷(xiāo)售安全隱患突出。
2開(kāi)展村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理的建議
2.1搞好村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員相關(guān)信息摸底調(diào)查
要對(duì)303個(gè)村的農(nóng)藥銷(xiāo)售人員的姓名、性別、年齡、具體銷(xiāo)售地點(diǎn)、文化程度、年銷(xiāo)售量和本村主要農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)或主要農(nóng)作物等進(jìn)行全面摸底，建立比較詳實(shí)的村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員信息庫(kù)，為進(jìn)一步開(kāi)展村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售管理提供第一手資料。
2.2開(kāi)展村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
針對(duì)村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員文化素質(zhì)普遍偏低、農(nóng)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能差和法制觀(guān)念淡薄的狀況，每年應(yīng)定期或不定期組織開(kāi)展一次專(zhuān)門(mén)針對(duì)村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并頒發(fā)培訓(xùn)合格證。
2.3建立村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員監(jiān)管聯(lián)系人制度
村級(jí)農(nóng)藥管理的難點(diǎn)是面廣點(diǎn)多，要實(shí)施有效管理，應(yīng)實(shí)行監(jiān)管聯(lián)系人制度。為方便起見(jiàn)，應(yīng)在每個(gè)村或村委會(huì)選擇一位文化素質(zhì)相對(duì)較好、樂(lè)于從事農(nóng)藥管理工作的人員作為石阡縣村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)督管理協(xié)管員的初步人選。初選的協(xié)管員經(jīng)縣農(nóng)牧科技局培訓(xùn)合格后，頒發(fā)村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)督管理協(xié)管員證書(shū)，并上報(bào)縣政府對(duì)村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員給以適當(dāng)報(bào)酬。村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員依據(jù)村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員證書(shū)，實(shí)施村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)督管理。
2.4完善銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，建立健全相關(guān)制度
應(yīng)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)監(jiān)管分局對(duì)參加培訓(xùn)取得合格證的村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員核發(fā)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，合法經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，建立健全農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信制度、農(nóng)藥質(zhì)量承諾制度、購(gòu)銷(xiāo)貨臺(tái)賬制度、農(nóng)藥銷(xiāo)售制度和參加培訓(xùn)制度，以完善農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)。
2.5加強(qiáng)夏季村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)整治
由于村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售的特殊性，要開(kāi)展春、夏、秋三季村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售集中整治，從時(shí)間、人力、資金、車(chē)輛哪方面考慮都是不現(xiàn)實(shí)的，但每年在農(nóng)業(yè)有害生物發(fā)生高峰期和農(nóng)藥銷(xiāo)售旺季，開(kāi)展一次夏季村級(jí)農(nóng)藥銷(xiāo)售集中專(zhuān)項(xiàng)整治是可行的，也是必要的。
2.6加強(qiáng)對(duì)村級(jí)農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員的管理
[關(guān)鍵詞]百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 信息管理 現(xiàn)代化
中圖分類(lèi)號(hào)：TP3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）05-0273-01
1 引言
本系統(tǒng)是天虹百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，一個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)應(yīng)該有哪些實(shí)體，有供應(yīng)商、商品、職員。在知道有這些實(shí)體后還要明白各實(shí)體之間的聯(lián)系是什么。聯(lián)系確定后也需要確定本系統(tǒng)該有哪些模塊，在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)前要好好進(jìn)行規(guī)劃。本系統(tǒng)主要有商品進(jìn)貨管理、商品銷(xiāo)售管理、員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、商品庫(kù)存查詢(xún)和商品銷(xiāo)售查詢(xún)。
系統(tǒng)的模塊和數(shù)據(jù)表都確定后就要跟一起開(kāi)發(fā)的人員進(jìn)行分工。本人的模塊是系統(tǒng)登錄和商品進(jìn)貨、銷(xiāo)售、退貨管理模塊。同時(shí)系統(tǒng)登錄也是本人的任務(wù)。分工完成了就正式進(jìn)入開(kāi)發(fā)，先設(shè)計(jì)界面。為實(shí)現(xiàn)界面的各種功能進(jìn)行編寫(xiě)代碼，代碼完成后。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行操作，其實(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)操作、界面設(shè)計(jì)和代碼編寫(xiě)可能是交互進(jìn)行的。因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)代碼把數(shù)據(jù)庫(kù)里的數(shù)據(jù)顯示在界面上。
2 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)
在需求分析的基礎(chǔ)上，天虹百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)分為6大主要模塊，分為員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、進(jìn)貨商品信息管理、銷(xiāo)售商品信息管理、退貨信息管理、系統(tǒng)維護(hù)管理和登錄查詢(xún)系統(tǒng)。登錄系統(tǒng)主要完成不同用戶(hù)的登錄操作。員工信息管理主要是對(duì)員工的基本信息進(jìn)行管理，包括信息的添加、修改、刪除和查詢(xún)等操作。供應(yīng)商信息管理模塊是對(duì)公司供應(yīng)商信息的添加、修改、刪除操作。進(jìn)貨、銷(xiāo)售、退貨信息管理是分別對(duì)商品的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、退貨信息進(jìn)行添加、修改、刪除和查詢(xún)等操作。商場(chǎng)進(jìn)銷(xiāo)存銷(xiāo)管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。
由圖3.1可以清楚的看到本系統(tǒng)主要模塊，以及主要模塊下包含的一些子模塊。對(duì)本系統(tǒng)到底有哪些功能也很清楚，該系統(tǒng)包含的信息完不完善基本也可以有個(gè)大概的了解。
* 基本檔案模塊：主要完成系統(tǒng)中員工信息的錄入、修改、刪除、查詢(xún)，以及供應(yīng)商信息的錄入、修改、刪除、查詢(xún)功能；
* 進(jìn)貨管理模塊：主要對(duì)百貨商場(chǎng)的進(jìn)貨信息進(jìn)行管理，以及對(duì)商品的添加、刪除、修改等操作。
* 銷(xiāo)售管理模塊：主要對(duì)商品的銷(xiāo)售和退貨信息進(jìn)行管理，如對(duì)銷(xiāo)售的添加、刪除、修改等操作。
* 庫(kù)存管理模塊：主要完成對(duì)商品的信息統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)生庫(kù)存警報(bào)，以及對(duì)庫(kù)存商品的查詢(xún)功能。
* 系統(tǒng)維護(hù)模塊：主要對(duì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)，可以對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的備份和數(shù)據(jù)的還原。
3 業(yè)務(wù)流程圖
天虹百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程屬于大眾化流程，界面友好，操作簡(jiǎn)單，適用用各類(lèi)人群的使用，不需要有專(zhuān)業(yè)的計(jì)算機(jī)知識(shí)。
天虹百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程：首先是登入系統(tǒng)，驗(yàn)證成功便進(jìn)入系統(tǒng)主窗體，主窗體中存在各個(gè)管理系統(tǒng)的各種功能，進(jìn)入各種功能模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)商品信息的管理。
4 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)
根據(jù)功能分析得出數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)項(xiàng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)以后，就可以設(shè)計(jì)出能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求的各種實(shí)體以及它們之間的關(guān)系，為后面的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。這些實(shí)體包含各種具體信息，通過(guò)相互之間的作用形成數(shù)據(jù)的流動(dòng)。
為了更清楚地描述各實(shí)體之間的關(guān)系可以使用E-R圖表示。E-R圖是用來(lái)描述某一組織（單位）的概念模型，提供了表示實(shí)體、屬性和聯(lián)系的方法。構(gòu)成E-R圖的基本要素是實(shí)體、屬性和關(guān)系。實(shí)體是指客觀(guān)存在并可相互區(qū)分的事特；屬性指指實(shí)體所具有的每一個(gè)特性。
天虹百貨商場(chǎng)牽扯到諸多商品的物流配送，所以供應(yīng)商的信息商場(chǎng)必須了解，而每件商品對(duì)應(yīng)不同的供應(yīng)商，此時(shí)必須在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)供應(yīng)商信息表，用于存儲(chǔ)所有供應(yīng)商信息。
在開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須考慮系統(tǒng)的安全性，只有有權(quán)限的人員才能進(jìn)入到系統(tǒng)當(dāng)中去，所以在數(shù)據(jù)庫(kù)中必須建立一個(gè)員工信息表，用于存儲(chǔ)管理系統(tǒng)的員工信息。
天虹百貨商場(chǎng)對(duì)商品的所有進(jìn)貨信息必須有詳細(xì)的了解，信息必須全面正確真實(shí)，這對(duì)商場(chǎng)的管理非常重要，所以在數(shù)據(jù)庫(kù)中要建立一個(gè)進(jìn)貨信息表用于存儲(chǔ)進(jìn)貨的詳細(xì)信息。
商場(chǎng)管理者要時(shí)刻了解現(xiàn)有商品的數(shù)量，以便及時(shí)的補(bǔ)充該貨物的數(shù)量，讓商場(chǎng)的運(yùn)作更加有效，此時(shí)需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)庫(kù)存信息表用于存儲(chǔ)剩余貨物的情況。
商場(chǎng)必須對(duì)所有商品的銷(xiāo)售情況有很詳細(xì)的了解，什么產(chǎn)品，賣(mài)了多少，什么時(shí)候賣(mài)的等等相關(guān)信息，此時(shí)需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)商品銷(xiāo)售信息表，用于存儲(chǔ)所有商品的銷(xiāo)售信息。
當(dāng)顧客對(duì)某件商品不滿(mǎn)意時(shí)，可能會(huì)要求退貨，同時(shí)天虹百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者也要詳細(xì)地了解退貨信息。此時(shí)，需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)商品退貨信息表用于存儲(chǔ)所有退貨信息。
總結(jié)
本文主要介紹在天虹百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)分析中，應(yīng)用需求分析階段介紹了系統(tǒng)中的一般操作和數(shù)據(jù)流圖的開(kāi)發(fā)，系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)階段介紹了天虹百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中的模塊，以及模塊中的子模塊。數(shù)據(jù)庫(kù)概念設(shè)計(jì)階段介紹了系統(tǒng)中的實(shí)體以及實(shí)體之間的關(guān)系，實(shí)體的組成屬性。
參考文獻(xiàn)
在1996年，愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司就預(yù)見(jiàn)到中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)會(huì)起飛，公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)將迅速增長(zhǎng)，如果還依靠以前傳統(tǒng)的excel方式，完全手工輸入和管理相關(guān)銷(xiāo)售信息，工作量將很大，出錯(cuò)的概率會(huì)很高，而且沒(méi)有權(quán)限的限制，數(shù)據(jù)很容易被修改，結(jié)果可想而知。一方面是工作量暴增的要求，另一方面是信息共享的要求，迫使他們急需要有一套新型的銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)。
由于行業(yè)的特殊性，愛(ài)立信絕大部分的業(yè)務(wù)不是直接銷(xiāo)售單個(gè)的產(chǎn)品給個(gè)人用戶(hù)，而是將一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品和售后服務(wù)賣(mài)給企業(yè)客戶(hù)，都是通過(guò)做標(biāo)書(shū)競(jìng)標(biāo)，贏(yíng)得合同，實(shí)施項(xiàng)目。另外中國(guó)市場(chǎng)有其獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)做標(biāo)書(shū)，只要預(yù)算整個(gè)網(wǎng)絡(luò)大概需要多少產(chǎn)品配置，大概的金額是多少就可以了，而在中國(guó)就要求非常細(xì)節(jié)化，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的配置都要定義好。所以找不到一套現(xiàn)成的通用軟件在中國(guó)市場(chǎng)做銷(xiāo)售管理，與其買(mǎi)一套軟件修修改改，還不如配合中國(guó)市場(chǎng)的要求，自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)。
1997年底，愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司的銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的第一個(gè)模塊正式上線(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)，之后經(jīng)過(guò)不斷更新，逐漸成熟。到現(xiàn)在為止，系統(tǒng)基本可以滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的需 銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)盡顯
據(jù)愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司信息技術(shù)與運(yùn)營(yíng)發(fā)展部總經(jīng)理錢(qián)宇東介紹，目前整個(gè)系統(tǒng)主要由4個(gè)模塊組成：pricing模塊，主要做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和產(chǎn)品定價(jià)；tendering模塊，主要準(zhǔn)備詳細(xì)的標(biāo)書(shū)，ordering模塊，在競(jìng)標(biāo)書(shū)成功后，向工廠(chǎng)下定單；logistic checking模塊，主要做定單執(zhí)行進(jìn)展跟蹤。
該系統(tǒng)基于愛(ài)立信（中國(guó)）有限公司的內(nèi)部網(wǎng)運(yùn)行，并和位于瑞典的中央流程控制中心聯(lián)網(wǎng)。整個(gè)工作流程是：中國(guó)公司的銷(xiāo)售部門(mén)準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)競(jìng)標(biāo)，標(biāo)書(shū)變成合同后，將定單送到流程控制中心，中心會(huì)根據(jù)定單的要求，并從全球角度統(tǒng)籌考慮，挑選最優(yōu)化的途徑，分配給不同國(guó)家的供貨廠(chǎng)商下單生產(chǎn)，盡快供貨給客戶(hù)。同時(shí)定單滿(mǎn)足到什么程度等詳細(xì)信息會(huì)及時(shí)反饋給客戶(hù)。通過(guò)這套系統(tǒng)，使得龐雜的銷(xiāo)售工作變得簡(jiǎn)便，實(shí)現(xiàn)流程化操作和規(guī)范化管理，其效果在愛(ài)立信整個(gè)公司都顯得很突出，具體優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
... ...（本文尚未結(jié)束）... ...
為什么軟件企業(yè)需要銷(xiāo)售管理？
只有一個(gè)目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。
軟件企業(yè)的銷(xiāo)售管理核心是企業(yè)績(jī)效，包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售過(guò)程兩個(gè)要素。
如果沒(méi)有規(guī)范的銷(xiāo)售流程，與訓(xùn)練合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團(tuán)分公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講課時(shí)。在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國(guó)大陸管理軟件市場(chǎng)耕耘了十幾年，在座的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都有2-5年的軟件銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，且作過(guò)軟件銷(xiāo)售培訓(xùn)，請(qǐng)問(wèn)貴公司的銷(xiāo)售流程是什么？”
對(duì)于“銷(xiāo)售流程”，竟然沒(méi)有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)，下至售前顧問(wèn)、業(yè)務(wù)員、電話(huà)銷(xiāo)售員，沒(méi)有人清楚的說(shuō)明軟件企業(yè)的銷(xiāo)售流程。聽(tīng)到的回答大多是："從尋找客戶(hù)、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶(hù)、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等流程"，部分人將參觀(guān)案例、提供演示版、試用，與請(qǐng)客吃飯或辦展會(huì)也列為銷(xiāo)售流程一部分。
有銷(xiāo)售人員反問(wèn)：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無(wú)法表述出來(lái)？”
我的回答是：“如果您不曉得軟件銷(xiāo)售流程，那么相信您也無(wú)法引導(dǎo)潛在客戶(hù)，進(jìn)行正確的軟件選型，從正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)開(kāi)始，到開(kāi)始實(shí)施、正式上線(xiàn)的流程”！
有人更是一針見(jiàn)血的表示：“國(guó)內(nèi)的很多軟件公司，管理基礎(chǔ)十分落后，甚至是沒(méi)有管理，稍微規(guī)模大一點(diǎn)的，管理也不是十分健全。這也是一個(gè)很可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶(hù)推銷(xiāo)所謂的先進(jìn)的ERP ，CRM，SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶(hù)的管理流程，卻沒(méi)有自己的管理流程。”
類(lèi)似的情況，也發(fā)生在用友、新中大、金算盤(pán)、天心、天思、神州數(shù)碼等軟件企業(yè)。
案例二， 在幾次對(duì)天心軟件集團(tuán)分公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話(huà)錄音講評(píng)時(shí)，以及在一次與金算盤(pán)集團(tuán)分公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)自稱(chēng)有幾年軟件銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，電話(huà)銷(xiāo)售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶(hù)規(guī)劃信息化時(shí)間表、公司簡(jiǎn)介都表述不清。
新中大集團(tuán)分公司負(fù)責(zé)人曾表示，即使是A級(jí)潛在客戶(hù)，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪(fǎng)時(shí)，無(wú)法建立好感、建立專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無(wú)法推進(jìn)下一步的交流與有針對(duì)性的系統(tǒng)演示，這就是大的問(wèn)題。難道每次初訪(fǎng)都要銷(xiāo)售主管或售前顧問(wèn)陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請(qǐng)著名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進(jìn)行授課，但通過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無(wú)力掌握“初訪(fǎng)”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？
國(guó)內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有激情，更談不上專(zhuān)業(yè)精神。對(duì)潛在客戶(hù)的把握度很低，且銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，大部分的潛在客戶(hù)，因無(wú)法有效排除客戶(hù)疑慮，導(dǎo)致無(wú)法有效推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，浪費(fèi)很多公司資源。
然而，我曾不止一次聽(tīng)到軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項(xiàng)培訓(xùn)很多，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很有激情、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為，這是少數(shù)管理人員對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！
以上兩個(gè)案例，反映軟件銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)兩個(gè)方面問(wèn)題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象。
目前處于轉(zhuǎn)型的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時(shí)間在各種IT媒體炒得很熱的很多話(huà)題：執(zhí)行力! ERPII、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化! 企業(yè)績(jī)效管理! 最近又在大談“中國(guó)軟件企業(yè)的國(guó)際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問(wèn)題，為什么？
軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個(gè)人認(rèn)為，表面看是"軟件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效"，深層面的是"軟件企業(yè)的文化"的問(wèn)題。
企業(yè)在為社會(huì)創(chuàng)造效益的同時(shí)，也追求利潤(rùn)的最大化！銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的成敗。
曾有分公司經(jīng)常邀請(qǐng)集團(tuán)首席顧問(wèn)，也是資深的管理專(zhuān)家，從總部飛到分公司，再請(qǐng)到某潛在客戶(hù)工廠(chǎng)，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實(shí)施等。此類(lèi)潛在客戶(hù)未正式立項(xiàng)、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時(shí)間表，但有免費(fèi)上門(mén)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然要把握。此類(lèi)潛在客戶(hù)一直在交流或演示、提供方案階段，而無(wú)法有效促進(jìn)正式報(bào)價(jià)、商務(wù)談判，更無(wú)法達(dá)到“簽約”銷(xiāo)售目的。從某種角度來(lái)看，可以理解為市場(chǎng)的對(duì)象是“面”，銷(xiāo)售的對(duì)象是“點(diǎn)”。要嚴(yán)格區(qū)分“市場(chǎng)行為”與“銷(xiāo)售行為”。
軟件企業(yè)的銷(xiāo)售，就是圍繞銷(xiāo)售流程，制定行動(dòng)計(jì)劃，從取得潛在客戶(hù)名單，初訪(fǎng)，推進(jìn)交流（與項(xiàng)目小組交流，并確認(rèn)需求），再進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進(jìn)正式書(shū)面報(bào)價(jià)，以及商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)“簽約”銷(xiāo)售目的。 此銷(xiāo)售流程并不是一成不變的，不同的客戶(hù)可能有不同的情況，會(huì)從不同的階段開(kāi)始，但這個(gè)流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷(xiāo)售時(shí)的客觀(guān)規(guī)律。
【關(guān)鍵詞】燕郊鏈家地產(chǎn) 銷(xiāo)售 管理 市場(chǎng)占有率
燕郊鏈家日常的銷(xiāo)售管理主要包含三方面：1客源端管理2房源端管理3銷(xiāo)售人員內(nèi)部管理；正是這三方面的有計(jì)劃有原則的管理方式，讓鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍迅速擴(kuò)張到全國(guó)的很多個(gè)城市。鏈家目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、合肥等28個(gè)地區(qū)，全國(guó)門(mén)店數(shù)量約8000家，旗下經(jīng)紀(jì)人超過(guò)13萬(wàn)名。
1客源端管理
“顧客是上帝”，沒(méi)有顧客來(lái)源是銷(xiāo)售工作中最難的事，俗話(huà)說(shuō)的好：“巧婦難為無(wú)米之炊”，沒(méi)有顧客，再好的銷(xiāo)售服務(wù)，再好的產(chǎn)品，都不會(huì)有成交，因?yàn)闆](méi)有顧客去付款買(mǎi)單。因此，如何獲取客戶(hù)是銷(xiāo)售工作中一件非常重要的事情。傳統(tǒng)房產(chǎn)交易獲取客戶(hù)的渠道有電話(huà)銷(xiāo)售，社區(qū)開(kāi)發(fā)等，現(xiàn)如今依然可以沿用，但是效果并不是那么明顯。現(xiàn)如今進(jìn)入了21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來(lái)越多有買(mǎi)房需求的客戶(hù)會(huì)先在網(wǎng)上查詢(xún)一下當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)的有關(guān)消息，甚至直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解及對(duì)比各套房子的優(yōu)缺點(diǎn)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，鏈家的客戶(hù)來(lái)源鏈家網(wǎng)的占比竟然接近35%，要知道鏈家網(wǎng)只是房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的一小部分，其它較大的房產(chǎn)網(wǎng)站還有安居客、58同城、新浪、趕集網(wǎng)等等，因此網(wǎng)絡(luò)端口是客戶(hù)來(lái)源的一個(gè)重中之重的渠道。鏈家地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上可是下足了功夫，鏈家擁有自身的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌即鏈家網(wǎng)，鏈家網(wǎng)是集房源信息搜索、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)處理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立為一體的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先且重度垂直的全產(chǎn)業(yè)鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。鏈家網(wǎng)的前身為鏈家在線(xiàn)，成立于2010年并于2014年正式更名為鏈家網(wǎng)。鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用鏈家網(wǎng)雖是免費(fèi)的，但是對(duì)于員工要求也是非常高的。比如說(shuō)名下維護(hù)房源必須用心寫(xiě)出房子的基本情況，讓客戶(hù)看了一目了然；鏈家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電話(huà)接聽(tīng)（通常稱(chēng)400來(lái)電）以及客戶(hù)與經(jīng)紀(jì)人發(fā)起的聊天及時(shí)回復(fù)也同樣有考核，考核不合格即取消一段時(shí)間的鏈家網(wǎng)使用資格，俗稱(chēng)關(guān)“小黑屋”。因此鏈家的經(jīng)紀(jì)人都格外用心使用鏈家網(wǎng)。
鏈家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司如興達(dá)置業(yè)、順心置地、福地置業(yè)等公司，這些公司是沒(méi)有自身的房產(chǎn)網(wǎng)站的，它們的銷(xiāo)售人員要想房產(chǎn)廣告就只能購(gòu)買(mǎi)外網(wǎng)端口如58同城、安居客等網(wǎng)站端口套餐。但是，在同一個(gè)地區(qū)有買(mǎi)房需求的客戶(hù)是相對(duì)有限的，而且鏈家網(wǎng)的使用率還有待提高，所以很多客戶(hù)通過(guò)安居客、58同城網(wǎng)站就成交了，從而鏈家就流失了很大一批客戶(hù)。因此要想進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，外網(wǎng)端口也要重視起來(lái)，鏈家銷(xiāo)售人員需購(gòu)買(mǎi)2-4個(gè)端口套餐。另外一方面，小區(qū)電梯及其它廣告位的廣告投放也不能忽略。
2房源端管理
燕郊鏈家目前分責(zé)任盤(pán)跟責(zé)任樓，每個(gè)店面有自己的責(zé)任盤(pán)，每個(gè)銷(xiāo)售人員有自己的責(zé)任樓，責(zé)任到人，分工明確。每個(gè)房源都有專(zhuān)屬維護(hù)人，負(fù)責(zé)房主的報(bào)價(jià)心態(tài)變化等的跟進(jìn)更新。另外房源維護(hù)人要勤到家當(dāng)面訪(fǎng)問(wèn)房主，與房主面對(duì)面用心交談，與房主成為知心好朋友，將交易流程與交易風(fēng)險(xiǎn)給房主講解清楚，讓房主感受到鏈家經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)與熱心。另外，為了進(jìn)一步落實(shí)考核市場(chǎng)占有率，每一個(gè)房子的維護(hù)人都要定期進(jìn)行房源情況述職，將房子的各方面基本情況講解清楚。
對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)房源，銷(xiāo)售大區(qū)會(huì)定期組織聚焦房源作為短期急攻房源，以達(dá)到最短時(shí)間銷(xiāo)售出去的目的，對(duì)于聚焦的房源，要進(jìn)行安居客、58同新浪等端口的全方面發(fā)帖覆蓋，將這些房源的曝光度提升到最大。
3銷(xiāo)售人員內(nèi)部管理
3.1員工招聘
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員一直以來(lái)入職門(mén)檻就不高，就人員素質(zhì)來(lái)講，整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，為了進(jìn)一步提升企業(yè)形象及提升市場(chǎng)占有率，燕郊鏈家從2017年1月1號(hào)以后要求新入職的員工的學(xué)歷必須是統(tǒng)招大專(zhuān)學(xué)歷以上，今后入職學(xué)歷要求發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)是統(tǒng)招本科學(xué)歷以上，就如現(xiàn)在的北京鏈家的學(xué)歷要求一樣。以后將會(huì)有越來(lái)越多的充滿(mǎn)活力與激情的大學(xué)畢業(yè)生加入到鏈家。
3.2員工培訓(xùn)
房地產(chǎn)交易涉及的知識(shí)非常廣泛，因此要想成為一個(gè)被買(mǎi)賣(mài)雙方都認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)從業(yè)人員，經(jīng)紀(jì)人需要學(xué)習(xí)非常多的專(zhuān)業(yè)技能與知識(shí)培訓(xùn)。如新人入職有新人訓(xùn)考核，只有新人訓(xùn)考核通過(guò)的人員才有資格錄用；在職人員不定期有銜接訓(xùn)，而且銜接訓(xùn)還比較嚴(yán)格。
一．創(chuàng)新的基礎(chǔ)
1、渠道創(chuàng)新作為一個(gè)過(guò)程，首先是為了適應(yīng)分銷(xiāo)市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)理念，即是以零售終端為服務(wù)核心；其次，體現(xiàn)這個(gè)理念的必須是可操作的商務(wù)流程，即是廠(chǎng)家與分銷(xiāo)商在共用的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)對(duì)零售商的支持；最后，保障這種商務(wù)流程持久有效發(fā)揮功用的除了管理工具的信息化就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制的相應(yīng)轉(zhuǎn)變。
2、傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念始終圍繞著產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣(mài)出去是最高目標(biāo)，而不是把分銷(xiāo)渠道作為一個(gè)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)。 在這樣的理念指導(dǎo)下，商務(wù)模式趨于兩極: 要么只對(duì)大戶(hù)(一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)，要么自建終端。 前者的營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)僅限于物流配送和財(cái)務(wù)結(jié)算，后者則是廠(chǎng)家增設(shè)了職能部門(mén)。 而以零售終端為服務(wù)核心的分銷(xiāo)模式是趨于兩極的對(duì)接，縮短分銷(xiāo)通路，具體說(shuō)就是廠(chǎng)家?guī)椭患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接為零售商服務(wù)。
3、主流的傳統(tǒng)分銷(xiāo)管理把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售量作為主要的績(jī)效目標(biāo)，而在中國(guó)大陸不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)商環(huán)境里，短期的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠(chǎng)家長(zhǎng)遠(yuǎn)利益或分銷(xiāo)鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價(jià)。 二．新流程的管理模式
1、以零售終端為服務(wù)核心的營(yíng)銷(xiāo)理念首先強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)是直接面對(duì)最終消費(fèi)者的分銷(xiāo)末端，而不是傳統(tǒng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，更不是學(xué)院派認(rèn)為的最終消費(fèi)者。因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新投入大并且成功率極低（一般低于10%），多數(shù)廠(chǎng)家不具備研發(fā)能力，只能以模仿為主。產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路與否，品質(zhì)是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格能否被市場(chǎng)接受等等本來(lái)就是進(jìn)入市場(chǎng)的基本條件。而對(duì)終端的服務(wù)實(shí)際上就是在經(jīng)營(yíng)持久不衰的自有品牌和渠道這種特殊產(chǎn)品。可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品就是渠道經(jīng)營(yíng)（銷(xiāo)售服務(wù)），其消費(fèi)者就是零售終端。新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理的模式應(yīng)以此為出發(fā)點(diǎn)建立目標(biāo)管理的架構(gòu)和績(jī)效考核的評(píng)價(jià)體系以及激勵(lì)機(jī)制。
2、首先，銷(xiāo)售人員對(duì)終端的服務(wù)主要是通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商的助銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以渠道層次應(yīng)盡可能減少；其次，有效實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)商的助銷(xiāo)除了廠(chǎng)家的推廣和促銷(xiāo)資源的投入，更重要的是有賴(lài)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)能力、協(xié)調(diào)和溝通能力。尤其是培訓(xùn)能力，因?yàn)橐尫咒N(xiāo)商認(rèn)同廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)理念和企業(yè)文化，要組織和引導(dǎo)分銷(xiāo)商的人力資源去實(shí)施對(duì)終端的服務(wù)，對(duì)SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷(xiāo)售好手，更需要具備良好的職業(yè)風(fēng)范和溝通技巧。最后，對(duì)SALES的工作目標(biāo)就不僅僅是銷(xiāo)售量，更重要的是客戶(hù)（分銷(xiāo)商）和消費(fèi)者（零售終端）的親和度和穩(wěn)定性。 三．新流程的案例分析
1、國(guó)內(nèi)某啤酒廠(chǎng)在其主力市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有30家一級(jí)批發(fā)商，200家二級(jí)批發(fā)商和10000家零售終端。 以前的管理和服務(wù)主要針對(duì)一級(jí)批發(fā)商，往往渠道的實(shí)效促銷(xiāo)到了二級(jí)批發(fā)商就走樣，不得不投放大量的人力物力直接到終端促銷(xiāo)。 如小禮品的投放，零售終端的價(jià)格折扣和返獎(jiǎng)?wù)叩取?既增加了成本，又達(dá)不到預(yù)期效果。 而啤酒市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯的表現(xiàn)為終端的爭(zhēng)奪。 該啤酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售公司在原來(lái)的一級(jí)批發(fā)商中根據(jù)輻射能力和范圍、經(jīng)銷(xiāo)能力和信譽(yù)挑選了5家作為分銷(xiāo)中心，成為廠(chǎng)家的緊密合作伙伴。 其收益主要靠返獎(jiǎng)而不是差價(jià)，廠(chǎng)家可提供更多的資源支持，如物流配送運(yùn)力、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)以及電腦和通訊設(shè)施等。 其余的與原來(lái)200家二級(jí)批發(fā)商全部轉(zhuǎn)為準(zhǔn)一級(jí)批發(fā)商，除了不直接供貨，享受所有的原一級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)售服務(wù)和資源支持。 經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，渠道促銷(xiāo)的效果明顯提高。 更重要的是原二級(jí)批發(fā)商的親和度大大提高，對(duì)渠道的控制力和分銷(xiāo)商的穩(wěn)定性都得到明顯的加強(qiáng)。
2、該啤酒廠(chǎng)面臨的問(wèn)題是如何固化、擴(kuò)展和提升這種渠道創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。 首先，要想有效地對(duì)原有的二級(jí)批發(fā)商實(shí)施全面的銷(xiāo)售服務(wù)和資源支持，將面臨海量信息處理的問(wèn)題，而如果不建立信息化管理系統(tǒng)簡(jiǎn)直無(wú)法想象；其次，原有的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力和職業(yè)質(zhì)素不能適應(yīng)客戶(hù)數(shù)量更多和服務(wù)內(nèi)容難度更大(幫助分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪終端)的要求；最后，原有的組織架構(gòu)、績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制也不相適應(yīng)。 總之，渠道扁平化了，但銷(xiāo)售管理組織形式還是科層結(jié)構(gòu)而沒(méi)有相應(yīng)扁平化，組織功能沒(méi)有模塊化就難以解決合格的銷(xiāo)售人員短缺的問(wèn)題；組織管理沒(méi)有信息化就難以解決實(shí)時(shí)處理海量信息、及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化提供銷(xiāo)售策略調(diào)整的決策支持；組織系統(tǒng)沒(méi)有建立以渠道建設(shè)為核心的目標(biāo)管理和績(jī)效考核機(jī)制，就無(wú)以持久有效和大規(guī)模的實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新。
3、渠道創(chuàng)新必須建立在扎實(shí)細(xì)致的分銷(xiāo)管理基礎(chǔ)之上。首先，要有充足的暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來(lái)分?jǐn)偳肋\(yùn)營(yíng)成本；其次，精細(xì)化渠道運(yùn)作要在企業(yè)總目標(biāo)框架下實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)利潤(rùn)最大化，即事事處處優(yōu)化資源配置，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效精神；最后，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃，即把持續(xù)系統(tǒng)的員工培訓(xùn)和企業(yè)文化建相結(jié)合，培育真正的學(xué)習(xí)型組織，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中群策群力，不斷改進(jìn)和完善經(jīng)營(yíng)之道。
各位領(lǐng)導(dǎo)：
我是超市的經(jīng)理，到超市來(lái)已經(jīng)年的時(shí)間了，幾年來(lái)，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了零售業(yè)概論、倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖超市管理概論、顧客消費(fèi)心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧等基礎(chǔ)知識(shí),學(xué)習(xí)新型的零售業(yè)的知識(shí),力圖盡快融到家樂(lè)的發(fā)展中去。在店開(kāi)業(yè)前夕，我任勞任怨，始終工作在第一線(xiàn)，經(jīng)常和員工奮戰(zhàn)到深夜，直至開(kāi)店。至此，我開(kāi)始了開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的征程。年初路北店的銷(xiāo)售額每天僅十余萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)半年的努力，市場(chǎng)終于打開(kāi)，家樂(lè)在的知名度提高，銷(xiāo)售額提高了，顧客滿(mǎn)意了，員工的臉充滿(mǎn)了喜悅，這一年我被評(píng)為“先進(jìn)員工”。
由于是剛來(lái)市工作，沒(méi)有人緣關(guān)系，一年來(lái)，我利用一切人際關(guān)系，克服地域差別，了解市場(chǎng)及各項(xiàng)政策規(guī)定，與合作方緊密配合，同相關(guān)部門(mén)建立了良好地合作關(guān)系。為了開(kāi)拓市場(chǎng),我每天與員工一起工作，并聽(tīng)取各項(xiàng)合理化建議,以應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。目前，有超市多家左右，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們把店開(kāi)在了家樂(lè)店的周邊，面對(duì)這種環(huán)境，使年任務(wù)的完成與提高是一種考驗(yàn),員工們都存在擔(dān)心的思想。為此，我對(duì)員工們提出年的工作中心是“以服務(wù)促銷(xiāo)售，以管理降成本”。一年來(lái)的服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)、管理者的培訓(xùn)，大家都不會(huì)忘記這個(gè)工作中心，這一條已經(jīng)貫穿到商店每個(gè)管理者和員工的腦海中。只要做的好，就會(huì)吸引顧客，就能擺脫困境。一年來(lái)路北店銷(xiāo)售和管理上實(shí)現(xiàn)了雙盈利的目標(biāo)，銷(xiāo)售額超計(jì)劃完成。比年增長(zhǎng)了85%，連續(xù)三年完成了集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)。
面對(duì)閃光的成績(jī),我并不滿(mǎn)足。我認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)需求,及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫(kù)存,避免積壓資金。因路北店為外埠店，供貨商又多為外地供貨商,在一定程度上影響銷(xiāo)售。年初，公司在成立商品組，由我擔(dān)任組長(zhǎng)，為了使店在穩(wěn)步發(fā)展,使其同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異優(yōu)勢(shì),我對(duì)商品組提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的談判原則，使商品組在完善市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步形成了連鎖的優(yōu)勢(shì)。汰換了不適合市場(chǎng)的商品，并發(fā)展了部分本地特色商品，從根本上解決了蔬菜、水果不能連鎖經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。年中，在我的帶領(lǐng)下，在商品經(jīng)營(yíng)上拓寬了電腦、手機(jī)、音像、圖書(shū)、冰鮮、主食廚房等品種,真正形成了倉(cāng)儲(chǔ)超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。商品品種比99年增加了近一倍。品種的豐滿(mǎn)帶來(lái)了客流，管理的加強(qiáng)降低了成本，服務(wù)水平的提高贏(yíng)得了顧客。年度市消協(xié)、工商、報(bào)社在民意測(cè)驗(yàn)中,路北店被評(píng)為“市民最滿(mǎn)意超市”。
在擔(dān)任路北店店長(zhǎng)及地區(qū)主管期間，面對(duì)店內(nèi)外繁雜的工作我開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法，大膽放權(quán)，競(jìng)聘上崗,充分調(diào)動(dòng)各級(jí)管理人員和廣大員工的工作積極性、創(chuàng)造力。我認(rèn)為“員工是企業(yè)最大的資本,只有為他們提供機(jī)遇，才能充分發(fā)揮他們的才智，才能增強(qiáng)員工的凝聚力,企業(yè)才能長(zhǎng)存”。在我的領(lǐng)導(dǎo)下,路北店逐步形成了各司其職，各負(fù)其責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)高效的工作格局。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 銷(xiāo)售管理 對(duì)策
一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售管理模式概述
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團(tuán)化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境都會(huì)發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團(tuán)需建立新的銷(xiāo)售管理模式。具體來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售管理模式以下三種：
（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷(xiāo)售管理模式
子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷(xiāo)售管理模式的特點(diǎn)是：子公司對(duì)本公司的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷(xiāo)售合同的簽訂、銷(xiāo)售價(jià)格的確定、市場(chǎng)定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動(dòng)子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；缺點(diǎn)是由于管理層級(jí)多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各種活動(dòng)的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。
（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷(xiāo)售管理模式
子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷(xiāo)售管理模式的特點(diǎn)是：子公司既是煤炭銷(xiāo)售決策制定單位，又是銷(xiāo)售決策執(zhí)行單位，即此種銷(xiāo)售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來(lái)說(shuō)，子公司對(duì)所屬各礦的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷(xiāo)售管理模式。此種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強(qiáng)、做大，提升子公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)子公司的快速、健康發(fā)展。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。
（三）集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷(xiāo)售管理模式
集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷(xiāo)售管理模式的特點(diǎn)是：集團(tuán)公司設(shè)專(zhuān)門(mén)的煤炭銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對(duì)整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團(tuán)的銷(xiāo)售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷(xiāo)售管理模式。這種銷(xiāo)售管理模式的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，且主要銷(xiāo)售人員由集團(tuán)負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時(shí)煤炭企業(yè)集團(tuán)向子公司下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)，使集團(tuán)快速?zèng)Q策，從而提高整個(gè)集團(tuán)的工作效率；缺點(diǎn)是：這種模式對(duì)集團(tuán)銷(xiāo)售人員的管理水平要求高，銷(xiāo)售人員管理的好，就會(huì)提高整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反之集團(tuán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。因此要求集團(tuán)投入大量的物力、財(cái)力加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的技能培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。同時(shí)此種銷(xiāo)售管理模式還會(huì)削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。
二、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題
（一）銷(xiāo)售渠道單一
煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要有兩種：直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷(xiāo)售渠道的對(duì)象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來(lái)向這些小型用戶(hù)提供煤炭，滿(mǎn)足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷(xiāo)售渠道。由于直接銷(xiāo)售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷(xiāo)售渠道作為銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷(xiāo)售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售的渠道格局受市場(chǎng)影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
近年來(lái)，河南省在天然氣銷(xiāo)售方面依托西氣東輸一線(xiàn)、中原油田，起步時(shí)發(fā)展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰(zhàn)略方針的提出，天然氣行業(yè)在河南省迎來(lái)了發(fā)展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢(shì)，天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)中也隨之而來(lái)地出現(xiàn)了一些急待解決的問(wèn)題。截止到目前，河南省天然氣的應(yīng)用范圍為37%用于城市燃?xì)狻?3%用于工業(yè)燃料、26%用于天然氣發(fā)電、14%用于天然氣化工領(lǐng)域。2010年底，全省已氣化400萬(wàn)余戶(hù)，已建成天然氣管道29條，總里程數(shù)為3528公里。但是這些成就已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了河南省天然氣發(fā)展的需要，城市規(guī)模越來(lái)越大，人口越來(lái)越密集。而天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的種種問(wèn)題，都在阻礙著天然氣在河南省的發(fā)展，其中天然氣設(shè)施的問(wèn)題，引發(fā)了河南省各地區(qū)安全事故的發(fā)生，給人民群眾造成了生命財(cái)產(chǎn)損失，嚴(yán)重危害了社會(huì)和諧、安定、有序的生活秩序。
2天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題及解決辦法
2.1天然氣銷(xiāo)售管理制度不完善、不健全
目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規(guī)模、實(shí)力、品質(zhì)都不同，對(duì)于天然氣銷(xiāo)售管理制度的理解也不相同。沒(méi)有結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)際需要，制定一系列規(guī)范天然氣銷(xiāo)售管理的基本制度，以此來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范性。沒(méi)有將天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的責(zé)任和義務(wù)落實(shí)到每個(gè)人頭上，缺乏對(duì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而天然氣在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)了質(zhì)量管理的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售管理程序的究其原因主要便是因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理責(zé)任沒(méi)有明確，導(dǎo)致工作的效率低下，影響了整體的銷(xiāo)售工作。
2.2政府部門(mén)參與度不夠
天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的問(wèn)題也表現(xiàn)在政府相關(guān)部門(mén)對(duì)其約束力不夠、管理不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不完善、政府缺乏宏觀(guān)調(diào)控的手段等等。在天然氣銷(xiāo)售的過(guò)程中，缺乏對(duì)質(zhì)量監(jiān)督和管理的有效措施，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量管理漏洞缺乏管理。
2.3天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)格機(jī)制不完善
在實(shí)際生產(chǎn)、生活中，居民、廠(chǎng)家的用氣結(jié)構(gòu)是不合理的，一般表現(xiàn)為居民用氣較少，而廠(chǎng)家較多，在區(qū)域上也體現(xiàn)出地區(qū)性用氣價(jià)格波動(dòng)，有些地區(qū)價(jià)高，有些地區(qū)較低，這樣必然造成大量廠(chǎng)家向天然氣價(jià)格較低的地區(qū)集中，這樣既不利于河南省各個(gè)城市的規(guī)劃，也不利于省內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展。勢(shì)必會(huì)造成天然氣價(jià)格調(diào)控機(jī)制沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)該行使的作用，更不利于河南省政府對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的宏觀(guān)調(diào)控。
2.4居民的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)
由于居民對(duì)天然氣易燃易爆的特性認(rèn)識(shí)不足，加之平時(shí)相關(guān)部門(mén)的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對(duì)天然氣的保護(hù)意思不強(qiáng)。存在私自改動(dòng)天然氣管道、占?jí)禾烊粴夤艿赖痊F(xiàn)象。
3針對(duì)問(wèn)題的有效解決辦法
3.1完善天然氣銷(xiāo)售制度
首先，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)慶油田的天然氣銷(xiāo)售管理制度的問(wèn)題。結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷(xiāo)售能夠健康、有序進(jìn)行。然后，要建立起一整套完善的責(zé)任落實(shí)制度。在平時(shí)的互檢互查、績(jī)效考核中，體現(xiàn)出責(zé)任與義務(wù)的重要性。最后，為了構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，要對(duì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識(shí)。
3.2優(yōu)化銷(xiāo)售程序
因此要對(duì)天然氣銷(xiāo)售管理程序進(jìn)行優(yōu)化，增加一些能夠有效監(jiān)管質(zhì)量的程序，避免因人為因素帶來(lái)的程序不合規(guī)。同時(shí)也要對(duì)員工的工作積極性進(jìn)行調(diào)動(dòng)，在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)。
3.3加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理
首先，要成立質(zhì)量督查小組，對(duì)天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)方面進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問(wèn)題時(shí)及時(shí)進(jìn)行解決。其次，豐富對(duì)天然氣銷(xiāo)售管理中質(zhì)量監(jiān)督的手段，單純依靠企業(yè)和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對(duì)天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)立反饋熱線(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。
3.4完善法律法規(guī)
因此相關(guān)部門(mén)還要及時(shí)完善相關(guān)法律法規(guī)，天然氣市場(chǎng)規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市天然氣企業(yè)之間能夠有序競(jìng)爭(zhēng)，避免因政府投入力度不夠而造成的區(qū)域性天然氣銷(xiāo)售壟斷現(xiàn)象。
3.5提高人民的整體素質(zhì)
除了要在平時(shí)加強(qiáng)宣傳以外，還要提高居民的整體素質(zhì)，法律意識(shí)。私自占?jí)禾烊粴夤艿缹龠`法行為，不僅會(huì)使天然氣管道泄漏，而且會(huì)構(gòu)成嚴(yán)重的安全隱患。因此要對(duì)年久失修的管道進(jìn)行更換，使這些管道能夠滿(mǎn)足現(xiàn)行的要求，還要對(duì)出現(xiàn)漏氣的天然氣管道進(jìn)行補(bǔ)修，達(dá)到安全使用的標(biāo)準(zhǔn)后方能允許其使用。最后要在干管和支管上加設(shè)閥門(mén)，確保在發(fā)生安全隱患后能夠減少人民財(cái)產(chǎn)的損失。
4結(jié)語(yǔ)
1.區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行
根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶(hù)群的需求分析及公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解并制定本區(qū)域銷(xiāo)售人員具體的銷(xiāo)售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷(xiāo)售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，保證實(shí)現(xiàn)本區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售目標(biāo)。
2.銷(xiāo)售費(fèi)用控制
根據(jù)公司的銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定及銷(xiāo)售部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬?lài)?yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷(xiāo)售任務(wù)，審核銷(xiāo)售折扣，審核、控制并不斷降低銷(xiāo)售費(fèi)用，保證完成公司的銷(xiāo)售費(fèi)用控制指標(biāo)。
3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，配合市場(chǎng)部門(mén)組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)開(kāi)況進(jìn)行跟蹤；以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)占有率不斷增長(zhǎng)的目標(biāo)。
4、客戶(hù)關(guān)系管理
根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過(guò)組織安排所轄區(qū)域各客戶(hù)群客戶(hù)到公司考察、參觀(guān)交流等方式建立順暢的客戶(hù)溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪(fǎng)本區(qū)域的重要客戶(hù)，監(jiān)督、檢查銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的定期訪(fǎng)問(wèn)情況，隨時(shí)了解客戶(hù)要求；及時(shí)處理客戶(hù)異議和投訴，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立長(zhǎng)期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶(hù)關(guān)系。
5、銷(xiāo)售信息管理
根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)策略等信息，并對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)提供建議；對(duì)客戶(hù)檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷(xiāo)售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷(xiāo)售、采購(gòu)、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。
6.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對(duì)下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績(jī)效評(píng)估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績(jī)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，支持銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
7、售后服務(wù)
依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)與客戶(hù)服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門(mén)溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)。
8、銷(xiāo)售回款
當(dāng)前我國(guó)在煤炭行業(yè)所盛行的銷(xiāo)售和管理體制主要有二種形態(tài)，這二種形態(tài)相互區(qū)別相互聯(lián)系，要促進(jìn)煤炭行業(yè)的有效運(yùn)行和集團(tuán)化發(fā)展，就必須要將對(duì)這集中銷(xiāo)售管理模式仔細(xì)辨別，接下來(lái)，筆者將仔細(xì)講解這兩種銷(xiāo)售管理模式。
1.關(guān)于子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷(xiāo)售管理模式的概述
所謂的子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷(xiāo)售管理模式是指總的集團(tuán)公司設(shè)立了一套營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在這套營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之下，各個(gè)子公司可以根據(jù)自身公司的情況負(fù)責(zé)不同地區(qū)的區(qū)域的業(yè)務(wù)，由于各地區(qū)的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場(chǎng)范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這種管理體制的特點(diǎn)就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自，也就是說(shuō)子公司可以統(tǒng)一制定銷(xiāo)售計(jì)劃或者簽訂銷(xiāo)售合同，統(tǒng)一和鐵路部門(mén)進(jìn)行溝通，在價(jià)格管理方面可以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)商，客戶(hù)與子公司的關(guān)系，集團(tuán)總公司給予他們充分的自主性也由子公司進(jìn)行維系，集團(tuán)公司也不會(huì)直接向子公司任何命令或是強(qiáng)制性信息。這種銷(xiāo)售管理體制既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，從優(yōu)點(diǎn)上來(lái)講，充分的調(diào)動(dòng)了子公司的自主性和積極性，讓那個(gè)子公司享有充分的決策權(quán)，然而也具有缺點(diǎn)，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒(méi)有對(duì)煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)直接進(jìn)行管理的部門(mén)，這時(shí)該體制的重大缺陷之一。
2.關(guān)于集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷(xiāo)售管理模式的概述
就集團(tuán)中心型煤炭銷(xiāo)售管理體制而言，是指煤炭集團(tuán)的主要工作任務(wù)或是中心是圍繞煤炭的銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行的。在這匯總銷(xiāo)售模式下，集團(tuán)的總部會(huì)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的煤炭銷(xiāo)售部門(mén)，這個(gè)部門(mén)通常回事由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有關(guān)煤炭銷(xiāo)售方面的業(yè)務(wù)都全權(quán)交由其負(fù)責(zé)。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來(lái)，統(tǒng)一銷(xiāo)售。這種煤炭銷(xiāo)售管理模式具有以下這樣一些特點(diǎn)，首先是集團(tuán)總公司對(duì)煤炭的銷(xiāo)售進(jìn)行總的調(diào)度和管理，也就是說(shuō)無(wú)論是簽訂購(gòu)買(mǎi)合同或者是賬款結(jié)算，、以及統(tǒng)一煤炭的價(jià)格、維系和開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，與鐵路部門(mén)進(jìn)行積極溝通，這一切事務(wù)都是由集團(tuán)的煤炭銷(xiāo)售管理部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。其次，對(duì)于煤炭銷(xiāo)售和管理人員都實(shí)行的分級(jí)管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團(tuán)的人員歸集團(tuán)管。在這種經(jīng)營(yíng)管理模式下，集團(tuán)的整體優(yōu)勢(shì)可以得到較大程度的發(fā)揮，能夠做到將所有部門(mén)的資源快速整合起來(lái)，加快領(lǐng)導(dǎo)層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對(duì)集團(tuán)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。
二、煤炭企業(yè)如何選擇銷(xiāo)售管理模式
煤炭企業(yè)的兩種銷(xiāo)售和管理模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)行模式選擇時(shí)要根據(jù)該企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，戰(zhàn)略目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，這些因素都是煤炭銷(xiāo)售管理模式選擇時(shí)必要的元素。企業(yè)如果要提升自身的規(guī)模和核心競(jìng)爭(zhēng)力，一般來(lái)講實(shí)行集中式的管理模式會(huì)更加適合。大型的煤炭企業(yè)今后的發(fā)展方向也都以集中式的集團(tuán)化管理為主要發(fā)展方向。
三、采取集中統(tǒng)一型管理模式需要處理的問(wèn)題
1.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與生產(chǎn)部門(mén)的關(guān)系
對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售和生產(chǎn)是兩個(gè)密不可分的環(huán)節(jié)，對(duì)于煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。煤炭進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)的銷(xiāo)售對(duì)象是煤炭，生產(chǎn)部門(mén)要和生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)常進(jìn)行溝通，不能說(shuō)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出什么就銷(xiāo)售什么，而是需要銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)把握市場(chǎng)的發(fā)展方向，市場(chǎng)需要什么由銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行向生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行反饋，從而生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)二者間的溝通和理解會(huì)讓客戶(hù)的對(duì)需求得到更好地滿(mǎn)足。
2.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好計(jì)量、化驗(yàn)問(wèn)題
在煤炭進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)還有一個(gè)非常重要的問(wèn)題就是稱(chēng)重計(jì)量的問(wèn)題。這對(duì)于煤炭行業(yè)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)計(jì)量是否準(zhǔn)確意味著該企業(yè)是否具有誠(chéng)信意識(shí)和公平競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。其實(shí)對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信都是公司發(fā)展的根本。沒(méi)有誠(chéng)信意識(shí)，一個(gè)公司就不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，因此，對(duì)于煤炭行業(yè)的計(jì)量問(wèn)題，企業(yè)一定要重視，建立公正客觀(guān)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并且隨時(shí)對(duì)計(jì)量結(jié)果進(jìn)行抽查，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。
3.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與鐵路運(yùn)輸部門(mén)的關(guān)系
我們都知道，煤炭在運(yùn)輸時(shí)大多采取的是鐵路運(yùn)輸，這種對(duì)鐵路的依賴(lài)性決定了煤炭行業(yè)必須與鐵路運(yùn)輸搞好關(guān)系，盡量多聯(lián)系和配合，在煤炭進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)需要建立專(zhuān)門(mén)的工作小組對(duì)煤炭的運(yùn)輸進(jìn)行負(fù)責(zé)，建立運(yùn)輸安全機(jī)制。這種安全意識(shí)必須要逐步建立并完善和加強(qiáng)。
四、結(jié)語(yǔ)
摘 要：企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用在企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用中占有很大的比例，也就是說(shuō)，企業(yè)在銷(xiāo)售管理活動(dòng)中如果做到科學(xué)合理的預(yù)算，控制內(nèi)部物流費(fèi)用，那么企業(yè)銷(xiāo)售管理費(fèi)用控制的成功率就很高，同時(shí)企業(yè)物流在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中發(fā)揮著重要的作用，通常被稱(chēng)為企業(yè)的“第三利潤(rùn)源”。本文簡(jiǎn)要分析了企業(yè)銷(xiāo)售管理中物流工作的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，并對(duì)物流費(fèi)用控制提出對(duì)策，以期達(dá)到物流費(fèi)用控制，提高企業(yè)效益。
中圖分類(lèi)號(hào)：F275.3
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1000-8772（2015）08-0024-02
隨著技術(shù)創(chuàng)新的加快，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求日趨多元化，企業(yè)銷(xiāo)售工作面臨著激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)面臨如何擴(kuò)大銷(xiāo)量、縮短交貨期、減少庫(kù)存、降低費(fèi)用、提升利潤(rùn)等問(wèn)題。因?yàn)槠髽I(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用在企業(yè)銷(xiāo)售管理費(fèi)用中占有很大的比例，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把降低物流費(fèi)用稱(chēng)為“第三利潤(rùn)源”，可以說(shuō)物流費(fèi)用控制對(duì)降低企業(yè)銷(xiāo)售管理費(fèi)用，提高企業(yè)效益有很大作用。
一、企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流工作的現(xiàn)狀
目前許多企業(yè)意識(shí)到企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應(yīng)的職能部門(mén)從事物流管理，但是企業(yè)沒(méi)有從整體上協(xié)調(diào)銷(xiāo)售與物流兩個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒(méi)有細(xì)化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用不能很好的控制。
二、企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流工作及物流費(fèi)用控制存在的問(wèn)題
1. 物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費(fèi)用當(dāng)今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認(rèn)為企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流管理工作僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理及交付管理，只要做好這幾項(xiàng)工作不出差錯(cuò)就行了。沒(méi)有考慮到如何整合各項(xiàng)物流工作，降低物流費(fèi)用，同時(shí)縮短物流時(shí)間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶(hù)手中。
2. 銷(xiāo)售部門(mén)與物流部門(mén)沒(méi)有協(xié)調(diào)管理，無(wú)法協(xié)同控制物流費(fèi)用
在企業(yè)中，銷(xiāo)售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個(gè)部門(mén)之間沒(méi)有就如何促進(jìn)銷(xiāo)售、控制物流費(fèi)用、降低總體銷(xiāo)售費(fèi)用等工作進(jìn)行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷(xiāo)售人員有時(shí)為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時(shí)限，一律要求物流進(jìn)行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷(xiāo)售工作是完成了，但是物流費(fèi)用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費(fèi)用，一定要等到貨量達(dá)到一定時(shí)才發(fā)貨，這樣交付到客戶(hù)的時(shí)間就被延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶(hù)投訴甚至拒收退貨，給公司銷(xiāo)售造成負(fù)面影響。
3. 物流部門(mén)內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行整體管理，物流費(fèi)用無(wú)法有效控制
許多企業(yè)由于產(chǎn)銷(xiāo)量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機(jī)構(gòu)，相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因?yàn)榭偣疚锪骱头种C(jī)構(gòu)物流分屬于總公司和分支機(jī)構(gòu)，總公司物流沒(méi)有直接權(quán)力直接管理分支機(jī)構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒(méi)有直接整合，無(wú)法發(fā)揮總體上更大的作用。
4. 物流服務(wù)項(xiàng)目沒(méi)有細(xì)分，物流費(fèi)用不能準(zhǔn)確核算
許多企業(yè)中，物流管理部門(mén)沒(méi)有對(duì)公司銷(xiāo)售配送需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，也沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)上物流服務(wù)進(jìn)行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時(shí)，沒(méi)有細(xì)化物流服務(wù)項(xiàng)目和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費(fèi)用不能明確計(jì)算，核算相對(duì)籠統(tǒng)，物流費(fèi)用控制就更不必說(shuō)了。根據(jù)目前企業(yè)會(huì)計(jì)制度，企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費(fèi)用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國(guó)現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無(wú)法把握企業(yè)實(shí)際物流成本水平，有效控制更是無(wú)從談起。
5. 物流管理人員管理知識(shí)有限，物流費(fèi)用控制意識(shí)不強(qiáng)
許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)、發(fā)貨運(yùn)輸管理部門(mén)等人員直接轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識(shí)不足，沒(méi)有物流總體費(fèi)用意識(shí)。企業(yè)也沒(méi)有進(jìn)行對(duì)開(kāi)展銷(xiāo)售管理中的物流工作進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷(xiāo)售管理中物流管理工作不能很好開(kāi)展，物流費(fèi)用控制也難以全面開(kāi)展。
三、企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用控制的對(duì)策
在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷(xiāo)售滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，同時(shí)降低企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用，就必須要對(duì)企業(yè)物流管理進(jìn)行創(chuàng)新，切實(shí)有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費(fèi)用。筆者就企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用控制提出如下創(chuàng)新對(duì)策。
1. 改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用
企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉(cāng)儲(chǔ)、干線(xiàn)發(fā)貨、二次配送、客戶(hù)退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過(guò)與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)，從總體上控制單位物流價(jià)格，降低物流費(fèi)用。
2. 銷(xiāo)售與物流部門(mén)協(xié)同降低物流費(fèi)用
企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)與物流部門(mén)就工作交接中存在的問(wèn)題以及協(xié)作進(jìn)行溝通，達(dá)成實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門(mén)目標(biāo)的管理標(biāo)準(zhǔn)。主要有：銷(xiāo)售部門(mén)制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標(biāo)，通過(guò)提前與客戶(hù)達(dá)成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費(fèi)用；物流部門(mén)要求第三方物流盡可能開(kāi)通直接送貨線(xiàn)路，減少經(jīng)過(guò)企業(yè)在分支機(jī)構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫(kù)中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費(fèi)用；物流部門(mén)要求銷(xiāo)售部門(mén)在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，合理設(shè)立分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫(kù)。在滿(mǎn)足銷(xiāo)售的情況下，減少分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫(kù)在庫(kù)量，減少倉(cāng)庫(kù)租用面積，降低物流費(fèi)用；由于物流存在最低起運(yùn)價(jià)，銷(xiāo)售與物流部門(mén)共同商定客戶(hù)直送最低起運(yùn)數(shù)量，銷(xiāo)售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費(fèi)用。
3. 實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用
企業(yè)在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)中的物流人員，原來(lái)其管理都由分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行，總部物流部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評(píng)由總部物流部門(mén)統(tǒng)一進(jìn)行，分支機(jī)構(gòu)物流費(fèi)用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴(yán)格控制物流費(fèi)用。分支機(jī)構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機(jī)構(gòu)在庫(kù)量，減少?gòu)闹苻D(zhuǎn)庫(kù)發(fā)貨給客戶(hù)的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉(cāng)直發(fā)給客戶(hù)，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時(shí)間，降低物流費(fèi)用。
4. 物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用
由于銷(xiāo)售活動(dòng)中的物流送貨種類(lèi)多，必須通過(guò)細(xì)致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達(dá)成每項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)。如干線(xiàn)運(yùn)輸單價(jià)，每個(gè)地點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)單價(jià)，二次配送單價(jià)（如城區(qū)、15-50 公里、50-100 公里、100-300 公里等等），一趟運(yùn)輸多點(diǎn)送貨計(jì)費(fèi)單價(jià)，送貨返程帶貨返庫(kù)價(jià)格，加急費(fèi)用等，以及每項(xiàng)物流項(xiàng)目的服務(wù)時(shí)限。產(chǎn)生的物流費(fèi)用就能明確核算及控制。
5. 加強(qiáng)企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本
健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來(lái)財(cái)務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實(shí)掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運(yùn)費(fèi)、保管費(fèi)、包裝材料費(fèi)、企業(yè)內(nèi)部配送費(fèi)、人事費(fèi)、物流管理費(fèi)等支付形態(tài)記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運(yùn)、信息、物流管理等功能計(jì)算企業(yè)物流費(fèi)用。
6. 引進(jìn)物流管理人才，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)
離開(kāi)了現(xiàn)代物流就沒(méi)有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進(jìn)一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏(yíng)取市場(chǎng)消費(fèi)者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進(jìn)相關(guān)人才，對(duì)現(xiàn)有人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷(xiāo)售管理中物流管理的水平，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)，更好地為企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)。
四、結(jié)語(yǔ)
企業(yè)物流成本管理是一個(gè)復(fù)雜而又困難的過(guò)程，需要企業(yè)在對(duì)物流成本進(jìn)行控制時(shí)采取系統(tǒng)優(yōu)化的戰(zhàn)略，既要重視企業(yè)物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當(dāng)今激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要想提高效益，除了完成生產(chǎn)銷(xiāo)售，還必須通過(guò)費(fèi)用控制特別是物流費(fèi)用來(lái)達(dá)成。本文針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用控制，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出一些個(gè)人看法。做到改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用；銷(xiāo)售與物流部門(mén)協(xié)同降低物流費(fèi)用；實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用；物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用；引進(jìn)物流管理人才，加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)。只有有效達(dá)成了銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用控制，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“第三利潤(rùn)源”，提高企業(yè)的效益，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
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