時間：2022-10-07 08:34:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售解決方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
從一個案例來分析：中秋節(jié)前夕，按照傳統(tǒng)，某公司要向員工表示節(jié)日的問侯。往年每年中秋節(jié)的預(yù)算都是200元/人，都是公司聯(lián)系好月餅銷售點，然后發(fā)給員工月餅券，讓員工自己去領(lǐng)。今年，為了更好地體現(xiàn)人性化管理，要求采用的方式能體現(xiàn)公司的關(guān)懷，公司研究后采取如下辦法：1、到最好的酒店定制月餅，由于公司人多，因此月餅數(shù)量大，加上不要求酒店提供包裝，于是價格就壓了下來，此項費用為100/人。2、找禮品包裝的公司定制包裝盒，要求用材很好、制作講究，同時在包裝上燙印公司的LOGO及名稱。此項費用為80元/份。3、給每個員工發(fā)一份月餅領(lǐng)取券，員工可以選擇到前臺直接領(lǐng)取，也可以在禮品券上寫上地址，公司免費將月餅送到員工指定的地方。可想而知，當(dāng)員工得到這樣一份禮物的時候，自然會心生歡喜，會覺得公司是在為員工著想。此舉不僅體現(xiàn)了傳統(tǒng)節(jié)日的文化，而且省去了員工自己去領(lǐng)取的麻煩。最重要的是，月餅往往不是吃的，員工可以直接將月餅送給想送的人。公司在快遞費用上預(yù)算20元/份，總花費不會超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好體現(xiàn)了“產(chǎn)品”和“解決方案"的區(qū)別。月餅是產(chǎn)品，而月餅加上公司免費快遞和印LOGO的包裝就成了“解決方案”。我們把兩者區(qū)別歸納如下：
一、“產(chǎn)品”是賣方站在自己的角度看問題，“解決方案”是站在消費者角度看問題。
中秋節(jié)人們要買月餅，于是商家紛紛推出了“產(chǎn)品”。但是，消費者的目的不是買月餅，而是用它來體現(xiàn)禮尚往來和寄團圓之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月餅核心價值，讓月餅的功能更加直接、更加完美地體現(xiàn)出來。
二、賣“產(chǎn)品”是推銷行為，賣“解決方案”包含了更多的“延伸服務(wù)”。
沃爾瑪?shù)纳唐冯m多，但需要自己去買。小區(qū)樓下便利店為了和超市競爭，推出了“免費送貨”的服務(wù)。同樣買一瓶醋，樓下的便利店提供是“一瓶醋+免費送貨”，這就是解決方案。三、“產(chǎn)品”是單一的，“解決方案”是“一攬子”的。
為了治感冒，可以到藥店買藥，也可以到醫(yī)院去治療。在藥店，買到的只是產(chǎn)品，而到了醫(yī)院不僅買到藥還可以得到醫(yī)生的醫(yī)囑。治感冒的藥品加上醫(yī)生對服用方法及生活上注意事項等的服務(wù)共同組成了治療感冒的“一攬子方案”。
四、“產(chǎn)品”容易同質(zhì)化，“解決方案”拓展了創(chuàng)造差異化的空間。
舉個木門銷售案例以做分析：
麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流存在的主要問題
1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運輸效率過低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達，不能形成規(guī)模，運量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化滯后。各種運輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴(yán)重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費者三者帶來了不少的損失。4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運輸標(biāo)準(zhǔn)等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現(xiàn)代物流認(rèn)識不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長變得相當(dāng)困難。5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經(jīng)驗物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。
對于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的幾點建議
1.加強運輸整合，降低運輸成本。優(yōu)化運輸資源的配置，發(fā)展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺將一定數(shù)量貨物運至第三方物流公司儲存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運至消費者手中。2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進先進的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的物流技術(shù)體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設(shè)施設(shè)備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業(yè)效率，托盤可以實現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，保護物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進一步擴展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用。進一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺應(yīng)用技術(shù)和短信平臺應(yīng)用技術(shù)德國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過運輸管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，實現(xiàn)無縫集成。4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用。在物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的積極作用。行業(yè)協(xié)會組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會應(yīng)打破門戶之見，加強聯(lián)合與合作，形成推動麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。5.加快物流人才培養(yǎng)。對于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識普及以及專業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進行校企合作，提高實際操作能力，強化職業(yè)技能教育，通過開展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來傳播物流知識；通過從業(yè)資格認(rèn)證來激勵人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。
作者：王靈紅 劉建軍 陳娟 單位：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院
由于專注于軟件和解決方案開發(fā)，ISV渠道覆蓋面一直不太廣泛。如果有相關(guān)的平臺可以依托，這一狀況將得到改善。
“‘藍天碧海e干線’將借力‘藍天碧海’的銷售渠道，將我們獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的解決方案提供給我們?nèi)⑺摹⑽寮壋鞘械墓ど唐髽I(yè)客戶。”IBM大中華區(qū)副總裁，渠道及市場部總經(jīng)理鐘郝儀在介紹IBM新的e干線時這樣說道。日前，IBM在京了用以支持獨立軟件開發(fā)商合作伙伴和不同規(guī)模客戶的“藍天碧海e干線”。“藍天碧海e干線”目前包括“方案e干線”，即利用“藍天碧海” 的渠道資源推動獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的行業(yè)解決方案在IBM客戶中的應(yīng)用。此舉是對獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的大力扶植，同時也可以滿足各類客戶對整合硬件、軟件和解決方案的需求。據(jù)IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理蔡世民介紹，此次推出的“方案e干線”主要是針對軟件產(chǎn)品，具體做法是甄選優(yōu)秀獨立軟件開發(fā)商合作伙伴的解決方案，將其（簡介、彩頁、光盤等方式）通過藍天計劃的產(chǎn)品銷售渠道以及公開的解決方案演示和的網(wǎng)絡(luò)研討會介紹給客戶，達到為客戶推薦并提供整體解決方案的目的。
蔡世民表示，首批8個入選“方案e干線”的獨立軟件開發(fā)商的解決方案包括協(xié)同辦公和數(shù)據(jù)備份兩大類。這些方案針對性強、易使用，并且見效快。它們是根據(jù)中國國情而設(shè)計的、以實現(xiàn)辦公快捷自動、使集團協(xié)作高效暢通為方向的解決方案。這些解決方案既能滿足公司及政府業(yè)務(wù)層的日常辦公需求，也能夠滿足公司管理層和決策層事務(wù)管理和決策支持工作的流程運作。而由此帶來的統(tǒng)一化工作流程、快捷化業(yè)務(wù)處理和安全化信息存儲就能為整體生產(chǎn)效率帶來顯著的提高。
通過這個計劃，IBM豐富了自身的產(chǎn)品的覆蓋力，在市場中更具競爭力；此外，通過扶植更多的獨立軟件開發(fā)商合作伙伴和CFT合作伙伴，越來越多的解決方案就會在IBM的中間件上開發(fā)，這樣也會推動IBM中間件業(yè)務(wù)的發(fā)展。而對于獨立軟件開發(fā)商來說，e干線解決了自身銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完備的難題，節(jié)省大量的銷售投入，可以更好地專注于開發(fā)關(guān)鍵增值業(yè)務(wù)。CFT合作伙伴可以獲得更多的商業(yè)機會和更完備的解決方案，最終提升業(yè)務(wù)能力并實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，而客戶則可以獲得更加整合的解決方案。（）
許多“致命過失”意味著營銷計劃有問題。以下是十種“致命過失”的跡象和營銷解決方案。
1．致命過失：公司沒有十分專注于一個市場。也沒有以顧客為導(dǎo)向。
跡象：沒有很好地確認(rèn)市場細分，市場細分的優(yōu)先級沒有很好設(shè)置，沒有市場細分管理者，員工認(rèn)為服務(wù)顧客是營銷和銷售部門人員的工作，沒有建立顧客文化的培訓(xùn)計劃，沒有讓員工優(yōu)質(zhì)待客的激勵因素。
解決方案：更多地運用先進的細分技術(shù)、優(yōu)先級設(shè)置方法，促使?fàn)I銷隊伍專業(yè)化，極為明晰地設(shè)定公司的價值層次，在員工和公司中樹立更強的顧客意識，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進行快速交流。
2．致命過失：公司不完全了解自己的目標(biāo)顧客。
跡象：最近的一次顧客調(diào)查是在5年前，顧客不再像過去那樣購買你的產(chǎn)品了，競爭者的產(chǎn)品賣得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。
解決方案：進行詳細的顧客調(diào)查，采用更先進的分析技術(shù)，建立顧客和經(jīng)銷商團隊，運用顧客關(guān)系管理軟件，搜集顧客信息。
3．致命過失：公司需要更好地定義和觀察自己的競爭者。
跡象：公司把焦點放在近距離的競爭者身上，而把遠距離的競爭者忽略了，沒有一個很好的搜集和分配競爭情報的系統(tǒng)。
解決方案：建立一個競爭情報辦公室，雇用競爭者的雇員，了解會對自己公司產(chǎn)生影響的技術(shù)，做好提供和競爭者一樣商品的準(zhǔn)備。
4．致命過失：公司沒有很好地管理與合作者的關(guān)系。
跡象：員工、經(jīng)銷商和投資者不高興，好的供應(yīng)商不再上門。
解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問題、思考問題；更好地管理公司與員工、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和投資者之間的關(guān)系。
5．致命過失：公司不會發(fā)現(xiàn)好機會。
跡象：很多年來，公司都沒有捕捉到令人激動的新機會。公司推出的新創(chuàng)意大多都失敗了。
解決方案：建立新的運作機制，刺激新創(chuàng)意流動。
6．致命過失：公司的營銷計劃運作過程有缺陷。
跡象：營銷計劃沒有實質(zhì)性的內(nèi)容，不符合格式化要求。對不同的戰(zhàn)略決策不能進行財務(wù)分析，營銷計劃沒有應(yīng)急方案。
解決方案：建立標(biāo)準(zhǔn)格式，其中包括環(huán)境分析、SWOT分析、主要問題、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制；詢問營銷者，如果給予他們20％的預(yù)算，他們將會做出怎樣的改變；建立一個年度營銷獎，以獎勵制定最好營銷計劃和取得最好績效的人。
7．致命過失：產(chǎn)品和服務(wù)政策需要強化。
跡象：太多的產(chǎn)品，其中很多產(chǎn)品是賠錢的，公司放棄了太多的服務(wù)，不善于進行多種產(chǎn)品的交叉銷售和服務(wù)。
解決方案：建立一個系統(tǒng)追蹤弱勢產(chǎn)品，改進或是干脆放棄它們，提供服務(wù)并為不同的服務(wù)定價，改進交叉銷售流程。
8．致命過失：公司的品牌建設(shè)和傳播技能很弱。
跡象：目標(biāo)市場對公司的了解不多，公司的品牌無特色，公司將自己的預(yù)算在每年的同一時間分發(fā)給相同的市場工具，很少對投資回報進行測算。
解決方案：明確公司的品牌戰(zhàn)略，改善測量工具，將資金投向有效的市場工具，要求營銷者在做資金預(yù)算前預(yù)測投資回報。
9．致命過失：公司的營銷組織不是有效和高效的。
跡象：員工缺少21世紀(jì)的營銷手段，營銷部門或銷售部門與其他部門關(guān)系惡劣。
解決方案：指派一個手段強硬的領(lǐng)導(dǎo)者，并且要求營銷部門采用新的營銷手段、提高營銷技能，改善營銷部門與其他部門的關(guān)系。
10．致命過失：公司沒有最大程度地利用技術(shù)。
（記者 林堯）近日，全球知名的數(shù)據(jù)庫營銷解決方案提供商Acxiom在中國了針對零售行業(yè)的“客戶忠誠度管理解決方案”和針對汽車行業(yè)的“新客戶獲取解決方案”。
Acxiom公司進入中國已經(jīng)7年，是直復(fù)營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。
Acxiom中國公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務(wù)拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。
“客戶忠誠度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數(shù)據(jù)庫，從而能識別出多個數(shù)據(jù)來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶準(zhǔn)確地執(zhí)行營銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動反饋和提供客戶互動等。
同樣，汽車行業(yè)客戶也面臨種種難題，其中最大的挑戰(zhàn)是在保有利潤的前提下，優(yōu)化市場活動從而促進銷售增長。為了幫助汽車行業(yè)客戶解決上述難題，Acxiom特別打造了“新客戶獲取解決方案”。針對目標(biāo)市場，Acxiom幫助中國的汽車行業(yè)客戶，通過實施有效的新客戶獲取方案來提高銷售的效率。首先，Acxiom利用InfoBase數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶事先定義好的篩選條件找到潛在客戶。然后，從呼出電話開始，這些潛在客戶根據(jù)定義的篩選條件進行合理化篩選，一旦被選擇，潛在客戶的聯(lián)系信息會給予銷售團隊用以跟進。這些潛在機會變成銷售的可能性是非常大的，而所花費的努力又很小，因為這些潛在客戶對廠商的產(chǎn)品既感興趣，又有購買能力。
總之，從邀請潛在客戶來參加汽車新品會、試駕或路演，Acxiom“新客戶獲取解決方案”都能通過有針對性尋找有興趣潛在客戶的方法，提供行業(yè)內(nèi)最準(zhǔn)確的潛在客戶信息，低成本、高效、可評估地幫助汽車廠商或銷售商減少用于新客戶獲取的投入成本，并增加投資回報率。
以解決方案支撐過冬
在經(jīng)濟不景氣的情況下，IT是否就不重要了？陳國桂聲稱：“在經(jīng)濟不景氣時，客戶最需要更聰明地支出IT費用，所以我們要通過信息化的方式幫助客戶提高盈利水平。”他認(rèn)為實體經(jīng)濟的不景氣反而會給解決方案市場帶來機會。
“舉例來說，很多客戶因為不景氣而縮減預(yù)算，不得不裁掉很多員工，這時候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客戶就非常需要文件管理、知識管理、文件保密等解決方案。現(xiàn)在很多客戶因為減縮出差費用，更多需要通過各種通信方式進行溝通。我們統(tǒng)一通信（UC）解決方案就非常適合這些客戶。另外，很多客戶需要在既有的基礎(chǔ)上提升工作效率，我們可以通過OA解決方案來幫助他們。”陳國桂表示。
在這一前提下，微軟提出了一些捆綁式的銷售方案，如福袋計劃。“我們把一些比較具有客戶需求的軟件，比如人力資源管理軟件，試著跟微軟的Office和Windows 捆綁在一起銷售，增加銷售的價值，滿足中小企業(yè)的需要。”
這種前提下，微軟希望合作伙伴從銷售產(chǎn)品向銷售解決方案轉(zhuǎn)型，也就有了很實際的目的，那就是切實提升微軟平臺的銷售，從而在寒冬來臨時能盡量少地受到影響。
作為微軟的核心合作伙伴之一，北京信諾時代科技發(fā)展有限公司副總裁朱恒欣表示：“面對國際經(jīng)濟危機，我們的宗旨是為企業(yè)提供更便捷、更高效的解決方案。企業(yè)購買相應(yīng)的軟件，就一定會相應(yīng)地節(jié)省未來的運營成本，節(jié)省人力投入。經(jīng)濟危機對很多行業(yè)有影響，但對我們來說卻可能是一個新的增長機會。”
軟件食物鏈
陳國桂將軟件行業(yè)的利潤分配描繪成一條食物鏈。其中，單一產(chǎn)品銷售的模式位于食物鏈的最底端，其利潤率最低，生長環(huán)境惡劣。繼續(xù)向上，分別是集成、定制、顧問和管理服務(wù)，利潤率順次上升。
“如果微軟產(chǎn)品價值是1美元，那么在銷售過程中，通過集成、咨詢等服務(wù)，最終產(chǎn)生的利潤金額大概有16～17美元。”陳國桂說，“這么大的市場價值在我們的渠道中如何分配，這取決于你在整個食物鏈中的位置。”
微軟如此定義渠道，也就順理成章地將工作重心放在食物鏈的高處，或是幫助合作伙伴向食物鏈上端發(fā)展。
為了助力合作伙伴擴大規(guī)模，微軟不遺余力。培訓(xùn)是微軟推動渠道的最重要的手段之一。陳國桂介紹，過去一年中，微軟舉行了170場面向渠道商的培訓(xùn)，接受培訓(xùn)的人員數(shù)量達到12000人次。這些培訓(xùn)中，有針對管理人員的總裁學(xué)院，有針對銷售人員的銷售訓(xùn)練營，還包括一些技術(shù)培訓(xùn)。這些培訓(xùn)都被列入微軟的渠道學(xué)院項目中。
朱恒欣介紹說，信諾時代也經(jīng)歷了從一家單純的銷售軟件產(chǎn)品的公司，到成為一家能夠提供客戶咨詢服務(wù)的增值提供商的過程。在這一過程中，微軟對其的幫助很多。“從管理培訓(xùn)到建設(shè)解決方案銷售團隊，我們都是微軟的受益者。”他的話從側(cè)面證明微軟的渠道策略更傾向于培養(yǎng)能提供解決方案、咨詢管理的供應(yīng)商。
曾經(jīng)有一個很有名的段子，大致意思就是說在汽車尚未出現(xiàn)的馬車時代，你去做消費者調(diào)研，只會得到這樣的答案：我需要一匹更快的馬，而不會得到：我需要汽車。因為對于消費者來說，他從來沒有看到過汽車，怎么可能回答你需要汽車呢？這個段子，似乎充分說明了，創(chuàng)新，尤其是顛覆式創(chuàng)新、破壞性創(chuàng)新是不可能通過需求調(diào)研出來的。
不過，這個段子可能是有些問題的。它沒有搞清楚一點，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的馬”這句話里，其實“更快”才是需求，而“馬”只是一個解決方案。消費者在這句話里不僅提出了需求，而且還提出了他能想到的“解決方案”。現(xiàn)在，你到底是要滿足他的需求？還是滿足他的解決方案？
顛覆式創(chuàng)新的要點在于由供給者提出一個全新的解決方案來滿足用戶的需求，而不是用戶自己想到過的解決方案。其實這件事有很大的風(fēng)險：要說服用戶拋棄固有的解決方案，接受一種全新創(chuàng)造出來的解決方案。這一步?jīng)]有做好，顛覆式創(chuàng)新就會失敗。
炮制一個概念是非常重要的。概念其實就是做這樣一件事：這種解決方案優(yōu)于以前使用的任何一種解決方案。但由于是一個非常新的、用戶從來沒有想到過的解決方案，它面臨的風(fēng)險在于用戶會很懷疑這種方式是否“完美”。比如，為用戶推薦一匹跑得更快的馬，還是推薦一臺汽車？用戶會擔(dān)心，它會不會有什么不確定風(fēng)險？它能像一匹馬那樣為我服務(wù)上若干年嗎？
顛覆式創(chuàng)新有時候需要漸進式創(chuàng)新（微創(chuàng)新）幫忙，因為用戶也需要一步一步接受。比如蘋果的三大手持i系列產(chǎn)品，它的路徑是這樣的：iPod到iPhone到iPad。iPod是一個音樂播放器，這個產(chǎn)品的成功意味著用戶通過iTunes來購買一個無形產(chǎn)品是可行的，而且也證明了一個類似無形產(chǎn)品的虛擬銷售商店是可行的，但它不是沒有鋪墊，它的鋪墊就是MP3播放器比隨身磁帶機CD機更值得擁有。
iPhone，喬布斯在介紹它的時候，其實也用了鋪墊，他把它稱為一個大屏可觸摸的iPod加上一個Phone再加上一個互聯(lián)網(wǎng)溝通物件。在那次演講中，他嘲笑了一通當(dāng)時世面上的智能手機之難用，夸耀了一通自家的iPhone。本質(zhì)上而言，早期的智能手機之所以市場不大，無非就是作為一種解決方案，用戶不能接受罷了。從中我們可以看到，之所以蘋果會如此強調(diào)易用性以至于連iPhone都沒有說明書，就是在于一項顛覆式創(chuàng)新作為一種全新的解決方案，如果還需要用戶苦苦學(xué)習(xí)，用戶的慣性會讓他們拋棄這種方式――這一點，在信息時代剛剛開啟時還不至于如此，而在今天，則特別明顯。
諾基亞搞智能手機搞了很多年，市場依然不大。這并非代表著用戶不接受智能手機，他們只是不能接受諾基亞的解決方案。而諾基亞在功能手機上巨大的利益也不會讓它使勁琢磨用戶的真正需求是什么，它可能只是被銷售數(shù)據(jù)糊弄了一把，以為沒有需求。殊不知其實真正的核心問題是：需求存在，解決方案不對。
我原來一向的立場是，需求是被炮制出來的，是商家通過概念炮制生生催生出來的。但我后來慢慢改正了這個觀點。人說到底是一種欲壑難填的動物，作為一種物種，它的需求無邊無際。真正被炮制出來的是解決方案，只不過有些解決方案失敗了，淪落為無人問津的產(chǎn)品。有些解決方案大獲成功，于是人們說：它們滿足了我們的需求。
近兩年，統(tǒng)方員向醫(yī)藥公司售賣統(tǒng)方信息、篡改統(tǒng)方數(shù)據(jù)謀利的腐敗現(xiàn)象頻頻發(fā)生。防止因統(tǒng)方信息被篡改而造成的醫(yī)療腐敗，已經(jīng)成為在醫(yī)療信息安全領(lǐng)域，除了保障個人隱私，維護業(yè)務(wù)系統(tǒng)正常運行之外，比較重要的內(nèi)容。網(wǎng)御星云產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理栗國強在接受本報記者專訪時表示，醫(yī)療機構(gòu)反腐敗的需求催熟了醫(yī)療防統(tǒng)方解決方案市場逐漸壯大，各 類防統(tǒng)方解決方案相繼出現(xiàn)。
應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
“醫(yī)藥銷售代表通過醫(yī)院的統(tǒng)方信息，可了解到藥品銷售情況，通過向統(tǒng)方員、藥品采購員和醫(yī)生行賄，可以銷售更多藥品。同時藥品銷售鏈上的每個參與者都能獲得分成。”栗國強表示，醫(yī)藥行業(yè)的黑色產(chǎn)業(yè)鏈很難被發(fā)現(xiàn)。
主管部門和醫(yī)療機構(gòu)已經(jīng)意識到了保障醫(yī)療行業(yè)的信息安全的重要性。“不少衛(wèi)生主管機構(gòu)和醫(yī)院都將等級保護和防統(tǒng)方工作相結(jié)合，進行有益的嘗試。”栗國強表示，衛(wèi)生主管部門的推動使得醫(yī)療行業(yè)信息安全市場的前景被看好。
然而，各地區(qū)、各等級醫(yī)院的醫(yī)療信息化技術(shù)方案不同，信息化的環(huán)境呈現(xiàn)出多樣化的特點。防統(tǒng)方解決方案能否適應(yīng)各類應(yīng)用環(huán)境，成為衡量防統(tǒng)方方案優(yōu)劣的重要指標(biāo)。比如，當(dāng)前HIS系統(tǒng)采用的數(shù)據(jù)庫類型相當(dāng)豐富，不僅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流數(shù)據(jù)庫，還有相當(dāng)數(shù)量的用戶采用Cache數(shù)據(jù)庫。栗國強表示：“Cache是醫(yī)療行業(yè)專用的數(shù)據(jù)庫，但是很多數(shù)據(jù)庫審計產(chǎn)品并不支持這種類型的數(shù)據(jù)庫，解決方案存在技術(shù)短板。網(wǎng)御星云推出的防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案是目前市場上唯一支持該類型數(shù)據(jù)庫的解決方案。”
很多醫(yī)院的HIS系統(tǒng)采用三層架構(gòu)，即瀏覽器、Web服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫。“數(shù)據(jù)庫只面向Web服務(wù)器提供服務(wù)，給防統(tǒng)方設(shè)備認(rèn)定統(tǒng)方事件造成困難，因為只對數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)方分析的話，結(jié)果通常是所有事件來源均為Web服務(wù)器，而不能定位至具體用戶。”栗國強表示，網(wǎng)御星云防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案采用業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)技術(shù)，將用戶訪問Web服務(wù)器的行為和服務(wù)器訪問數(shù)據(jù)庫的行為進行學(xué)習(xí)、匹配，從而還原完整的訪問事件，將源頭定位為實際用戶。
此外，云計算時代，業(yè)務(wù)被帶到云端。與業(yè)務(wù)相關(guān)的防護手段，也需要在云端落地。正如栗國強所言：“防統(tǒng)方技術(shù)與云業(yè)務(wù)具有強關(guān)聯(lián)性，必須跟上云計算發(fā)展的步伐。”
分體架構(gòu)提升性能
醫(yī)療信息正在從信息孤島走向信息互聯(lián)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)增加，數(shù)據(jù)量大幅增加，數(shù)據(jù)類型豐富。這對防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案的產(chǎn)品性能和擴展性提出了更高的要求。
防統(tǒng)方系統(tǒng)的性能消耗往往主要用于處理兩類事務(wù)：“一是在網(wǎng)絡(luò)中進行捕包并解析事件，二是將解析的事件向磁盤寫入和讀取。”
為化解性能瓶頸，網(wǎng)御星云防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案采用數(shù)據(jù)中心引擎加審計引擎的雙引擎結(jié)構(gòu)。栗國強介紹稱：“審計引擎負責(zé)網(wǎng)絡(luò)捕包與分析，數(shù)據(jù)中心負責(zé)數(shù)據(jù)的寫入與存儲。這種分體式架構(gòu)能使得產(chǎn)品性能充分發(fā)揮出來，起到一加一大于二的效果”。
從進入PC領(lǐng)域開始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開放、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)和解決方案顛覆傳統(tǒng)的封閉的技術(shù)和市場，實現(xiàn)與合作伙伴的共贏。在超融合架構(gòu)逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構(gòu)的先驅(qū)Nutanix，在超融合領(lǐng)域開辟一片新天地。
合作才能共贏
在超融合解決方案領(lǐng)域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發(fā)超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發(fā)超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長期保持著與VMware的密切合作關(guān)系，從服務(wù)器虛擬化到超融合架構(gòu)一直如此。
與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認(rèn)了合作的細節(jié)。在這之后的5個月內(nèi)，戴爾售出第一臺雙方合作的XC系列超融合一體機產(chǎn)品。這是XC系列的第一代產(chǎn)品，其硬件平臺選用的是戴爾第12代服務(wù)器平臺。今年推出的XC 2.0一體機基于戴爾第13代服務(wù)器平臺，配置也更加靈活。戴爾優(yōu)化的硬件平臺和專業(yè)服務(wù)能力，再加上Nutanix的軟件就構(gòu)成了獨特的戴爾XC系列超融合一體機。
談到為什么對Nutanix情有獨鐘，戴爾存儲大中華區(qū)總經(jīng)理李海平解釋說：“在超融合系統(tǒng)方面，我們與Nutanix進行了深度合作。雙方在美國的聯(lián)合實驗室對超融合系統(tǒng)進行集成和認(rèn)證，為用戶提供一個完整的解決方案。另外，雙方還針對一些特定應(yīng)用開發(fā)了參考架構(gòu)，比如針對VDI應(yīng)用的參考架構(gòu)，包括硬件、軟件和安裝部署服務(wù)等，方便用戶使用。XC系列包括很多型號，可以根據(jù)用戶的實際需求提供不同功能、價格的解決方案。”
對于雙方的合作，Nutanix中國區(qū)總經(jīng)理黃鶯也給出了很高評價：“雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時間不長，但是業(yè)務(wù)起步非常快，近兩個季度的產(chǎn)品銷售增長率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業(yè)級客戶提供完整的解決方案。這是雙方保持長期合作的重要基礎(chǔ)。”
Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺，產(chǎn)品的生產(chǎn)和測試都在美國進行。Nutanix將自己的客戶群定位在企業(yè)級，所以對產(chǎn)品的質(zhì)量和方案的穩(wěn)定性要求極其嚴(yán)格。因此，在選擇合作伙伴時也格外謹(jǐn)慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說明戴爾的硬件是過硬的，能夠滿足企業(yè)級用戶的需求。
Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時又與戴爾合作生產(chǎn)XC系列超融合設(shè)備，這會不會造成產(chǎn)品重疊，甚至是直接競爭呢？黃鶯這樣看待這個問題：“我們剛剛進入中國市場不久，在銷售方面還沒有大面積鋪開，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶。中國市場潛力巨大，一個廠商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們在中國最大的合作伙伴。在戴爾需要的時候，我們會全力配合。在戴爾不能覆蓋的領(lǐng)域，我們會自己做。”
“從我們的整體戰(zhàn)略來看，在超融合市場，我們會保持與Nutanix有一定的市場錯位。戴爾有自己熟悉并擅長的領(lǐng)域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲、云計算等方面也會有進一步合作。”戴爾存儲產(chǎn)品高級經(jīng)理黃光偉補充說。
超融合能否成為主流？
超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應(yīng)用于中小企業(yè)或VDI等特定的應(yīng)用場景。超融合解決方案能否進入企業(yè)級關(guān)鍵應(yīng)用，能否成為市場的主流是很多用戶關(guān)心的問題。
“我們現(xiàn)在碰到的很多案例，不是我們主動找客戶，而是客戶在了解了我們的產(chǎn)品之后主動找上門來。”黃鶯告訴記者，“客戶為什么愿意改變傳統(tǒng)的架構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用超融合架構(gòu)？因為客戶在原有的架構(gòu)上遇到了不能解決的問題，比如Oracle數(shù)據(jù)庫運行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數(shù)據(jù)庫的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動用戶采用超融合架構(gòu)的根本原因。如果用戶原有的架構(gòu)、應(yīng)用運轉(zhuǎn)良好，我們不會強迫用戶進行更換。”
許多客戶第一次采用超融合解決方案時通常會比較謹(jǐn)慎，可能先部署3～6個節(jié)點，在安全運行一段時間后，如果有新的業(yè)務(wù)需求出現(xiàn)，再逐漸增加節(jié)點。黃鶯介紹說：“很多用戶一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會追加采購。有一個客戶在兩年時間內(nèi)從3個節(jié)點擴展到20個節(jié)點。”
在超融合解決方案的接受程度方面，中國與美國相比還有差距。Nutanix進入中國市場只有兩年時間，戴爾XC系列產(chǎn)品正式銷售也只有一年左右。中國的超融合解決方案市場還處于培育階段。目前，Nutanix在美國有近2000個客戶，而在中國有60多個客戶，涉及金融、醫(yī)療、制造、電商、高校等諸多領(lǐng)域。
“我們在國內(nèi)的一些大客戶已經(jīng)在測試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶對超融合解決方案的接受程度會更高一些。”李海平介紹說，“一些在中國擁有分支機構(gòu)的跨國企業(yè)已經(jīng)在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構(gòu)都難以滿足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構(gòu)。”IT調(diào)查公司W(wǎng)ikibon的一份報告顯示，與傳統(tǒng)VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環(huán)境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運公司在服務(wù)器虛擬化的基礎(chǔ)上采用超融合解決方案，經(jīng)實際測試，其貨運系統(tǒng)的性能大大提升。目前，該貨運公司90%的應(yīng)用都運行在超融合架構(gòu)之上。
戴爾XC系列超融合設(shè)備在全球銷售的前6個月，累計銷售達數(shù)百臺。戴爾XC系列設(shè)備2.0版在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對軟件和硬件進行了升級。在硬件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務(wù)器技術(shù)，并將企業(yè)級存儲、計算和管理程序資源集成到一個平臺中，進一步擴展了戴爾軟件定義存儲的產(chǎn)品組合。與上一代XC系列產(chǎn)品相比，戴爾XC系列設(shè)備2.0版的性能更高，存儲容量增加50%以上，機架密度增加一倍。
在軟件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個全新的開放式平臺，主要面向虛擬化和移動應(yīng)用。Nutanix Prism是一個全新的、直觀的簡單管理接口，可以更好地管理XC系列設(shè)備集群。另外，戴爾XC系列設(shè)備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎(chǔ)上，又新增了對Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶提供了更多選擇。
打破壟斷
超融合解決方案可以用于大型客戶的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)嗎？黃鶯介紹說：“在國外，有的大型企業(yè)采用了600個節(jié)點的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶中，還有采用上千個節(jié)點的成功案例。”
“現(xiàn)在，在虛擬化應(yīng)用中也出現(xiàn)了廠商壟斷的苗頭，這增加了用戶的使用成本。”李海平表示，“戴爾XC系列超融合設(shè)備就是要打破這種壟斷，讓用戶擁有選擇的權(quán)利。”
與分布在全球各地的分支機構(gòu)、人員和業(yè)務(wù)活動相比，更能體現(xiàn)柯尼達美能達全球化優(yōu)勢的，是其戰(zhàn)略與經(jīng)營管理體系。從形式上看，這套體系可以說是世界上成熟的全球化公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)版；而在內(nèi)容上，柯尼卡美能達對體系中各環(huán)節(jié)都注入了其獨到的洞察。
通過這套卓有成效的體系，柯尼卡美能達集團將其在50 個國家和地區(qū)設(shè)立的151 個分支機構(gòu)、4萬多名員工和150 多個國家和地區(qū)的銷售以及服務(wù)活動，有機地整合到一起，在行動上形成了一盤棋。
2010年，柯尼卡美能達集團做出了一個重要的戰(zhàn)略決策――向解決方案增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型。這一年也被柯尼卡美能達稱為“解決方案元年”。
自那時起，柯尼卡美能達的轉(zhuǎn)型取得了積極的成效。從2010 年到2015年，柯尼卡美能達集團的年銷售凈額和營業(yè)利潤，分別從7779 億日元和400 億日元，穩(wěn)步增長到10317 億日元和600 億日元。
“與競爭對手相比，我們解決方案的優(yōu)勢之一是融入本地化洞察的全球化標(biāo)準(zhǔn)。”柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司董事長岡本圭司介紹說。
戰(zhàn)略決策 向解決方案轉(zhuǎn)型
談起轉(zhuǎn)型的驅(qū)動力，本圭司坦言主要是客戶需求的變化。“市場形勢發(fā)展得非常快，客戶的需求也發(fā)生了非常大的變化。不光是客戶，還有一些合作伙伴，都需要我們提供高附加值的服務(wù)。”他說，“轉(zhuǎn)型以前只是單純銷售一些硬件產(chǎn)品，客戶只要買一臺數(shù)碼復(fù)合機，做硬件導(dǎo)入就行了，而且客戶對成本不是很關(guān)心，也對服務(wù)無所謂。但是隨著無紙化辦公、移動辦公趨勢的不斷發(fā)展，客戶不光只關(guān)注文檔輸出的品質(zhì)，更對辦公輸出的成本、效率乃至整個工作流程管理都提出了更高的要求。”
從柯尼卡美能達集團的層面上看，向解決方案轉(zhuǎn)型是一重要的戰(zhàn)略決策，也是柯尼卡美能達戰(zhàn)略與經(jīng)營管理體系的關(guān)鍵內(nèi)容。
愿景、使命、價值觀、戰(zhàn)略、管理政策、經(jīng)營計劃，構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營管理體系的核心。企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營管理體系的正確與否，往往決定企業(yè)這艘航船能否找到正確的方向，而且很大程度上決定航船是否能順利到達成功的彼岸。
柯尼卡美能達是由兩家老牌技術(shù)企業(yè)――“柯尼卡”和“美能達”于2003 年合并而成的。
自柯尼卡美能達集團2003 年誕生以來，全球的社會環(huán)境挑戰(zhàn)重重：商業(yè)生命周期變得更短，社會老齡化日趨嚴(yán)重，勞動力資源萎縮，信息安全風(fēng)險加劇……與此同時，信息通信技術(shù)（ICT）的發(fā)展使得人們的生活及工作方式發(fā)生了翻天覆地的變化。
柯尼卡美能達提供的數(shù)據(jù)顯示，在商務(wù)辦公領(lǐng)域，市場需求正經(jīng)歷巨變，辦公打印僅占市場規(guī)模的一小部分；市場規(guī)模的主體則是增值服務(wù)，包括企業(yè)內(nèi)容管理服務(wù)、信息管理服務(wù)、業(yè)務(wù)流程服務(wù)、智能辦公空間及商務(wù)分析等。
在這樣的背景下，柯尼卡美能達認(rèn)識到，如今的時代，僅僅提供優(yōu)秀的產(chǎn)品已無法滿足客戶需求。未來，唯有針對客戶和社會所面臨的挑戰(zhàn)和課題，提供“價值”服務(wù)的企業(yè)，才能在市場競爭中持續(xù)地生存發(fā)展。
基于這樣的認(rèn)識和洞見，柯尼卡美能達把“創(chuàng)造新價值”作為其經(jīng)營理念，把“開誠布公、客戶至上、不斷創(chuàng)新、熱情洋溢、融合協(xié)作、責(zé)無旁貸”確立為其全新價值觀，構(gòu)筑企業(yè)文化的DNA ；把“受到全球社會的支持、成為全球社會不可或缺的企業(yè)”和“實現(xiàn)有力增長的強勁企業(yè)”作為其經(jīng)營愿景，描繪公司的未來發(fā)展方向；把“創(chuàng)意改變世界”作為其品牌主張，強調(diào)對客戶的承諾。
也是基于這種認(rèn)識，柯尼卡美能達于2010 年在業(yè)內(nèi)率先啟動“從硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為商務(wù)解決方案增值服務(wù)商”的戰(zhàn)略；并且從2014 年4 月起，制定并實施全新的中期經(jīng)營計劃“轉(zhuǎn)型2016”，提出了“從客戶角度出發(fā)提供硬件、軟件綜合性 服務(wù)”的口號，將解決方案業(yè)務(wù)提升到五年后公司事業(yè)藍圖的核心地位。
“柯尼卡美能達面臨的市場競爭非常激烈，除了跟其他的辦公復(fù)印機廠商競爭之外，我們還跟打印機廠商、印刷廠商展開正面競爭。我們通過優(yōu)質(zhì)的彩色輸出、操作界面的人性化、智能化等技術(shù)的改進，來加強我們的核心競爭力，并以客戶為中心提供綜合性的增值商務(wù)解決方案，這樣才能夠戰(zhàn)勝競爭對手，在競爭環(huán)境中勝出。”本圭司說。
柯尼卡美能達在集團戰(zhàn)略與經(jīng)營管理體系中，明確制訂和實施以解決方案為核心的轉(zhuǎn)型項目，這在行業(yè)內(nèi)也是絕無僅有的。這體現(xiàn)出柯尼卡美能達對客戶需求變化和行業(yè)發(fā)展大勢的敏銳洞察力和超強的執(zhí)行力。
方案交付，按客戶所需
在轉(zhuǎn)型之前，柯尼卡美能達的傳統(tǒng)優(yōu)勢在于產(chǎn)品硬件，向解決方案增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型，意味著柯尼卡美能達需要開發(fā)新的軟件和服務(wù)，并把咨詢服務(wù)、軟件、流程管理與硬件整合到一起，創(chuàng)建客戶所需的綜合性商務(wù)解決方案。
轉(zhuǎn)型之后，柯尼卡美能達以兼具復(fù)印、打印、掃描、傳真等功能的復(fù)合機為良好的基礎(chǔ)，結(jié)合軟件和服務(wù)，成功地打造了名為“OPS 綜合提案服務(wù)”和“MCS 內(nèi)容管理服務(wù)”等一系列綜合性解決方案。
據(jù)本圭司介紹，通過“OPS 綜合提案服務(wù)”，柯尼卡美能達旨在全球范圍內(nèi)向客戶提供全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的辦公文檔輸出環(huán)境最優(yōu)解決方案服務(wù)，該服務(wù)針對客戶的輸出設(shè)備提供全方位的綜合管理，通過網(wǎng)絡(luò)實施集中管理、實現(xiàn)設(shè)備運營的優(yōu)化配置，幫助其提高工作效率。
為了使解決方案的實施能更加針對客戶的需求和痛點，柯尼卡美能達開發(fā)了顧問式服務(wù)模式。
在這種服務(wù)模式中，由前期咨詢、改善實施和后期管理這三個步驟形成一個持續(xù)循環(huán)的閉環(huán)。
首先根據(jù)客戶不同的需求及課題提供“前期咨詢”，從中發(fā)現(xiàn)客戶切切實實存在的問題和痛點，并且得出最優(yōu)化的改善解決方案；其次通過“改善實施”，幫助客戶導(dǎo)入這一解決方案，在這個過程中注重客戶認(rèn)可與參與，信息共享培訓(xùn)，實現(xiàn)共同受益的雙贏；之后再通過監(jiān)測輸出設(shè)備使用情況，挖掘全新課題的“后期管理”，從而實現(xiàn)工作流程的全面優(yōu)化，信息安全性的提升，節(jié)能環(huán)保，以及持續(xù)降低客戶對包括設(shè)備在內(nèi)的解決方案的總體擁有成本。
項目型制造也稱按訂單設(shè)計(ETO)，是制造業(yè)內(nèi)復(fù)雜而獨特的一種生產(chǎn)類型。由于每件(批)產(chǎn)品均需要根據(jù)具體客戶合同的指定要求進行大量的定制設(shè)計與制造工作，并在規(guī)定的期限內(nèi)交付產(chǎn)品，對應(yīng)的整體業(yè)務(wù)過程因此具有一次性、獨特性、目標(biāo)確定性等典型屬性特征。項目型制造常見于裝備制造業(yè)、國防軍工制造業(yè)內(nèi)，例如大型電力設(shè)備的制造、船舶制造。
ETO企業(yè)業(yè)務(wù)管理需求
項目型制造業(yè)務(wù)流程一般以銷售業(yè)務(wù)為起始，以售后服務(wù)業(yè)務(wù)為結(jié)束，中間貫穿以項目計劃驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)、配套采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品交付等業(yè)務(wù)過程。在各業(yè)務(wù)流程階段，項目型制造企業(yè)業(yè)務(wù)管理需求重點各不相同。
在產(chǎn)品銷售階段，企業(yè)的銷售人員需要能夠參考相近歷史產(chǎn)品的成本情況，向客戶提供合理的報價，并根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)運營情況向客戶承諾合理的交付期。企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)人員也需要參與到本過程中，對項目合同的技術(shù)可行性、交付進度安排等方面進行全面系統(tǒng)的評審。
在產(chǎn)品開發(fā)階段，產(chǎn)品設(shè)計、工藝人員需要系統(tǒng)的知識重用手段，以根據(jù)歷史產(chǎn)品或基型產(chǎn)品(由產(chǎn)品預(yù)研工作得出，不納入基于客戶合同的工作分解計劃范圍)情況，快速高效地進行產(chǎn)品開發(fā)或變型。
在配套采購階段，采購人員一方面需要基于歷史經(jīng)驗，對采購提前期較長的物資進行預(yù)測性采購(不納入基于客戶合同的工作分解計劃范圍)；另一方面要與產(chǎn)品開發(fā)工作緊密結(jié)合，盡早彌補采購預(yù)測遺漏情況。
在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，由于各件(批)產(chǎn)品之間存在較大差別，項目型制造企業(yè)需要具有較好的柔性生產(chǎn)能力。
在產(chǎn)品交付階段，項目型制造企業(yè)往往需要派出專門人員去對所交付的產(chǎn)品進行現(xiàn)場安裝、調(diào)試、培訓(xùn)。在產(chǎn)品交付后，需要對項目成本進行核算，考核項目績效。
在售后維護階段，項目型制造企業(yè)需要為互不相同的各件(批)售出產(chǎn)品有針對性地提品配件與個性化服務(wù)。這不僅能夠為企業(yè)帶來新增收入，還能夠提高客戶滿意度與忠誠度，為后續(xù)產(chǎn)品銷售打下良好基礎(chǔ)。
ETO企業(yè)管理信息化需求
基于上述業(yè)務(wù)管理需求分析可以看出，項目型制造企業(yè)的管理信息化需求涉及到項目管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)/產(chǎn)品生命周期(PDM/PLM)管理、企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)、客戶關(guān)系管理(CRM)等多種應(yīng)用的結(jié)合。
工作分解計劃是項目型制造企業(yè)編制計劃、調(diào)配資源、核算成本等業(yè)務(wù)的核心基礎(chǔ)，其信息化系統(tǒng)實現(xiàn)需要引入項目管理應(yīng)用。
企業(yè)要記錄并比較歷史產(chǎn)品的配置情況，管理新產(chǎn)品設(shè)計、變更工作相關(guān)數(shù)據(jù)與流程，定義零部件在各件(批)產(chǎn)品的使用有效性，信息化系統(tǒng)需要引入PDM/PLM應(yīng)用；要掌握企業(yè)生產(chǎn)運營與財務(wù)數(shù)據(jù)的歷史與現(xiàn)狀，規(guī)劃與管理企業(yè)的物流、資金流情況，信息化系統(tǒng)需要引入ERP應(yīng)用；要更好地管理已有和潛在客戶情況，提供更為全面周到的客戶服務(wù)，信息化系統(tǒng)需要引入CRM應(yīng)用。此外，由于企業(yè)人員在銷售與服務(wù)階段將有異地登錄使用系統(tǒng)的需求，CRM、ERP等應(yīng)用還必須提供Web訪問的手段。
ETO企業(yè)信息化解決方案
近年來，由于國家出臺扶持政策，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場持續(xù)升溫，相關(guān)制造行業(yè)整體效益顯著提升。這些行業(yè)內(nèi)的許多項目型制造企業(yè)也能夠撥出專門資金，開展深入的信息化建設(shè)工作。一些知名IT廠商也對項目型制造企業(yè)市場給予了高度重視，推介其解決方案。其中有：
以mySAP、Oracle 11i為代表的大型解決方案。此類解決方案的功能實現(xiàn)較為完備，可以提供從ERP、CRM到供應(yīng)鏈管理(SCM)的完整應(yīng)用。對于PDM/PLM，此類解決方案內(nèi)也提供相應(yīng)功能實現(xiàn)。但從國內(nèi)應(yīng)用情況看，出于專業(yè)性以及與計算機輔助設(shè)計(CAD)系統(tǒng)有效集成的考慮，企業(yè)用戶一般選擇專門的PDM/PLM軟件系統(tǒng)來實現(xiàn)相應(yīng)功能需求。
在項目型制造企業(yè)的特殊需求方面，此類解決方案內(nèi)提供有針對性的功能實現(xiàn)。以mySAP為例，其解決方案內(nèi)提供有項目管理子系統(tǒng)(PS)，不僅可以通過WBS計劃來定義項目結(jié)構(gòu)、工作任務(wù)，編制時間和成本計劃，分配預(yù)算，而且能夠通過活動(activity)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)(network)管理項目執(zhí)行過程，并可以將物料清單(BOM)分配到活動，將網(wǎng)絡(luò)分配到WBS元素(element)或銷售定單。
還有以微軟Dynamics Axapta、新中大A3+W3、北京機械工業(yè)自動化研究所RS10為代表的中型解決方案。在此類解決方案內(nèi)，提供ERP、CRM等應(yīng)用實現(xiàn)，并有專門的項目管理功能模塊，能夠編制WBS計劃，對項目合同、項目過程、項目成本也能有所管理。但是，與大型解決方案相比，中型解決方案的完整性、完備性、系統(tǒng)性仍有較大差距。
最后一類是項目財務(wù)核算應(yīng)用+項目管理軟件式的解決方案。一部分管理軟件廠商，特別是以財務(wù)管理為專長的軟件廠商，能夠在產(chǎn)品內(nèi)提供項目財務(wù)核算功能模塊。通過與項目管理軟件的結(jié)合使用，也能夠為需求量級較輕的項目型制造企業(yè)提供一種可選擇的解決方案。
ETO企業(yè)信息化難點
目前從整體來看，與其他生產(chǎn)類型的制造企業(yè)相比，國內(nèi)項目型制造企業(yè)的管理信息化建設(shè)水平仍然較為落后。其原因包括：
許多企業(yè)仍然為職能型組織架構(gòu)，未能建立起項目型或矩陣型組織架構(gòu)，沒有真正意義上的項目經(jīng)理職位。在企業(yè)沒有較完備項目管理體制的情況下，很難有顯著的管理信息化應(yīng)用成效。
許多企業(yè)的工藝與生產(chǎn)能力配備無法適應(yīng)柔性制造需求。部分歷史較為悠久的企業(yè)，還受到歷史延襲的“大而全”機制制約，應(yīng)對市場需求的方式只能是基于預(yù)測的物料大量儲備。因此，管理信息化應(yīng)用很難對企業(yè)經(jīng)營狀況起到實質(zhì)性的改進推動作用。
部分大型項目型制造企業(yè)，其產(chǎn)品具有生產(chǎn)周期長、資金占用大、產(chǎn)品利潤率低的特點。企業(yè)難以撥出長期、大量的資金用以支持信息化建設(shè)，引進并實施與企業(yè)規(guī)模和需求量級相適應(yīng)的管理信息化解決方案。
多數(shù)中小型管理信息化解決方案主要面對其他生產(chǎn)類型制造企業(yè)的應(yīng)用需求，難以適應(yīng)項目型制造企業(yè)以項目管理為主線的應(yīng)用需求。例如，多數(shù)中小型ERP系統(tǒng)只能提供以主生產(chǎn)計劃(MPS)、物料需求計劃(MRP)為主線的計劃應(yīng)用，與項目型制造企業(yè)以WBS計劃為核心的計劃應(yīng)用有所差異。
最后，項目型制造企業(yè)還具有較多復(fù)雜的個性化應(yīng)用需求，需要IT廠商長期大量地投入實施力量，這與IT廠商試圖縮短實施周期、控制實施資源投入的實施策略是相違備的。
顯然，ETO企業(yè)作為制造業(yè)企業(yè)的一個特殊群體，復(fù)雜而獨特的生產(chǎn)類型導(dǎo)致企業(yè)的管理信息化需求獨具特點，在建設(shè)過程中也困難重重。
鏈接:對ETO企業(yè)信息化建設(shè)的建議
為有效利用IT投資，更好地開展信息化建設(shè)工作，建議項目型制造企業(yè)在進行管理信息化建設(shè)時采取以下做法：
在信息化建設(shè)初期，由本企業(yè)人員或第三方咨詢機構(gòu)進行整體信息化整體規(guī)劃，以更全面地把握自身需求，選擇易見成效的試點業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
自2013年開始，一系列的機構(gòu)改革。瑞薩公司進行了通過關(guān)閉了一些工廠，關(guān)停部分虧損業(yè)務(wù)，大大降低了固定費用：與此同時，強化公司核心業(yè)務(wù)，布局未來發(fā)展。經(jīng)過兩年的推進，公司主營業(yè)務(wù)線清晰，利潤率顯著提高。2015年7月31日剛剛的2015財年第一季度（4月―6月）的合并財報顯示：銷售額為1793億日元，凈利潤為299億日元，銷售額雖然同比減少14%，但利潤率同比增長41%。
目前為止，整個機構(gòu)改革進程還沒有結(jié)束，并將持續(xù)到2016年。2016年之后，再完成非專注領(lǐng)域的裁剪，確立穩(wěn)定的能帶來利潤的成本機制后，營業(yè)利潤力爭達到兩位數(shù)的增長。
瑞薩以高性能、低功耗、高可靠性的MCU為基礎(chǔ)的整體解決方案，積極為客戶提供新的解決方案、平臺方案。瑞薩將業(yè)務(wù)重點鎖定三大領(lǐng)域，分別是：汽車電子領(lǐng)域、工業(yè)/家電領(lǐng)域及OA/ICT領(lǐng)域。
過去三十年里，中國曾經(jīng)是全球最大的制造基地，但中國市場主要以低端市場為主。但目前，隨著近年來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的推進，產(chǎn)業(yè)不斷升級，只能從事低端制造的時代已經(jīng)成為歷史，很多全球型客戶均在中國設(shè)立了研發(fā)設(shè)計部門。中國市場也緊跟世界潮流，擁有最先端的技術(shù)及產(chǎn)品。政府提出的“中國制造2025”綱要，大力提倡中國制造行業(yè)的升級換代，“智能制造”將成為新的發(fā)展機遇。這無疑將帶來新的更大的市場。
提供平臺解決方案
中國的業(yè)務(wù)在瑞薩電子海外業(yè)務(wù)中占最大份額，對整個瑞薩電子公司的利潤貢獻很大，是十分重要的海外市場.這一點始終沒有改變。瑞薩電子正在從半導(dǎo)體供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為解決方案供應(yīng)商。在中國，瑞薩希望尋找到更多的合作伙伴，無論在技術(shù)、服務(wù)，還是解決方案上，共同打造生態(tài)系統(tǒng)以滿足新的市場需求，應(yīng)對未來的變化與挑戰(zhàn)。
隨著產(chǎn)業(yè)整體升級換代的需求，以前客戶的需求主要是單品，現(xiàn)在客戶對套件解決方案的需求越來越多、也有越來越多的客戶要求提供平臺級解決方案。平臺級的解決方案，不再是簡單的幾個器件組合，這樣的工作是瑞薩一家公司完成不了的，需要一個生態(tài)系統(tǒng)的支持，包括各種軟件、中間件。此外，在機構(gòu)改革過程中，瑞薩電子關(guān)閉了一些工廠，同時也希望在中國找到制造方面的合作伙伴，彌補瑞薩電子所需的加工制造能力。
三大應(yīng)用領(lǐng)域
在汽車電子領(lǐng)域，重點面向歐美及日本知名汽車廠商的中國分部（生產(chǎn)、研發(fā)部門）以及中國本土的知名大型廠商提供服務(wù)和支持，推廣的領(lǐng)域除了傳統(tǒng)車載控制領(lǐng)域（如車身控制等）、車載信息系統(tǒng)（如導(dǎo)航等），還在積極推廣ADAS（先進的駕駛員輔助系統(tǒng)）等以R-Car為中心的解決方案、平臺方案。
在工業(yè)領(lǐng)域，瑞薩很早就進入了表計類市場，特別是應(yīng)對以國家電網(wǎng)為首的電表電子化需求，提出了非常適合客戶需求的方案，得到了客戶的好評和信賴，并在中國獲得了MCU第一的市場份額。今后也會努力在各種表計類（燃氣表、水表、熱表）提供優(yōu)秀的解決方案。
