時間：2022-11-05 03:40:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售總監(jiān)體會，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
牛一龍
《汽車商業(yè)評論》評論員
《東風風神憑啥銷量翻番》、《東風風神再創(chuàng)銷量神話》、《東風風神，怎一個“大”字了之》、《東風風神拿什么成其大》、《獨家解密東風風神為什么這樣紅》、《牛跟尚的“跟上哲學”》……
新年伊始，東北的《城市晚報》、《長春晚報》、《沈陽日報》、《大連晚報》、《新商報》等10多家主流報刊，以較大篇幅報道了東風風神2012年銷量增幅行業(yè)第一、2013年銷量預計再翻番以及東風風神2013年在東北的營銷攻略：一個字就是“大”，三個字就是“大不同”，七個字就是“大廠大車大品牌”，八個字就是“央企品牌、國際品質(zhì)”。
同時，新浪、搜狐、太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、網(wǎng)上車市、汽車之家、沈陽車市、長春車市、齊齊哈爾論壇等全國駐地和當?shù)鼐W(wǎng)站及論壇相關(guān)東風風神品牌報道50多篇；朝陽交通娛樂電臺主持人破天荒用30分鐘的直播節(jié)目訪談東風風神；以“東風風神東北故事”為主題的系列圖文在新浪微博、騰訊微博后，先后被500多個微博賬號轉(zhuǎn)發(fā)、評論和熱議。
一時間，東北媒體圈、汽車圈和新浪微博、騰訊微博上，東風風神的品牌信息和消息，像雨后春筍一樣，突然冒出來、多起來。長春《城市晚報》評論說：“東風來了，東北不冷?！?/p>
作為這次新聞營銷的發(fā)起人和東風風神東北大區(qū)總監(jiān)，也是《汽車商業(yè)評論》雜志的評論員，我把自己的心得體會獨家向各位讀者分享：大區(qū)銷售總監(jiān)如何做好公關(guān)？
作為一個從市場走進銷售的營銷新兵，通過幾個月的市場走訪和近期的實戰(zhàn)思考，我認為銷售總監(jiān)要做好營銷和公關(guān)，必須牢固樹立一個思想：“品牌做好了，營銷就容易些；市場做好了，銷售就容易些?！?/p>
通過了解同行、同仁，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)大區(qū)銷售總監(jiān)對公關(guān)的誤區(qū)：公關(guān)是總部的事，公關(guān)是市場的事，公關(guān)是品牌的事，公關(guān)是市場經(jīng)理的事，公關(guān)是銷售經(jīng)理的事，公關(guān)是專營店的事。實際上，公關(guān)就是大區(qū)總監(jiān)的事兒，你躲不過，跑不掉。
至于大區(qū)銷售總監(jiān)與區(qū)域公關(guān)的關(guān)系，我認為大區(qū)銷售總監(jiān)是品牌代言人、品牌推廣者、品牌公關(guān)的踐行者、品牌傳播的實戰(zhàn)者、是產(chǎn)品廣宣的策劃者。
公關(guān)對大區(qū)銷售總監(jiān)的素質(zhì)和能力的要求是：要成為工程師、牧師和藝術(shù)大師：要學習工程師的嚴謹，講究數(shù)據(jù)和邏輯，一是一，二是二；要學習牧師的傳播溝通能力，傳播企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和理念，要學會經(jīng)常用微博低成本傳播，凝聚人氣，廣泛溝通；要學習藝術(shù)大師的想象力，融會貫通，善于把汽車產(chǎn)品和服務賣出品牌價值、賣出故事、賣出情感。
大區(qū)銷售總監(jiān)要做好營銷和公關(guān)，還必須要掌握以下資源和工具：個人和大區(qū)官方微博，大區(qū)官方報刊，駐地和當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)及論壇，當?shù)厥袌黾靶侣劚O(jiān)測與分析，當?shù)孛襟w關(guān)系和相關(guān)資源（比如宣傳部新聞處、新聞出版局出版處、記協(xié)、媒體聯(lián)盟）。
我的一位同事，自離開可口可樂到浙江一家民營企業(yè)當營銷總監(jiān)的那一天開始，就不斷遭“奸臣”排擠，終于在18個月后遭遇“風波亭”了。
據(jù)他介紹，這位“奸臣”是公司的生產(chǎn)總監(jiān)、老板的創(chuàng)業(yè)伙伴，參與謀害了不少“忠良”，手中沾滿了空降精英的“鮮血”。
中秋節(jié)，他發(fā)來了問候短信，說又去了另一家民營企業(yè)當副總了。一個星期后，我在碩大的瓜子車間找到了他。
他一身工廠制服，掛著紅綠相間的胸卡，有點像機場的安檢員。與以前客戶聯(lián)誼會上“西裝革履戴胸花”的形象相比，這個扮相有點滑稽可笑。
“我現(xiàn)在分管生產(chǎn)了!”見到我，他非常開心，非要帶我參觀這條“世界最大”的瓜子生產(chǎn)流水線。我發(fā)現(xiàn)他好像變了一個人似的，內(nèi)斂、開心、不再咄咄逼人了。他說自己有今天，要感謝兩位老板。第一個是讓他下課的前任老板，第二個是這個讓他搞生產(chǎn)的現(xiàn)任老板。
我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?
才明白銷售總監(jiān)為什么這么累
“老常，這段時間我從生產(chǎn)管理的角度反思了銷售管理。我做了17年銷售，飲料12年，啤酒3年，黃酒不到2年。好像明白了一點，但又說不清。你幫我把這些問題給整明白了，我還是要回去做銷售的!”
“還有你想不通的銷售問題?”我故意逗他。
“我們做銷售的人，總認為生產(chǎn)總監(jiān)管理的是機器，而銷售總監(jiān)管理的是經(jīng)銷商與銷售員。人要比機器復雜，因此，銷售管理要復雜些，營銷總監(jiān)要累些。其實這是不對的，最起碼沒有講到點子上?！?/p>
“生產(chǎn)管理之所以相對容易，是因為有一套成熟的理論在背后指導它。這些理論是建立在科學與嚴格的邏輯基礎(chǔ)上的，在一些工業(yè)巨子手中運用得淋漓盡致，在后來的推廣過程中又得到了廣泛的驗證?！?/p>
“自泰勒的《科學管理法》之后，生產(chǎn)管理的理論流派層出不窮。光是一個LEAN(精益管理)，出了多少書，又有多少公司因此而贏利?！彼麖臅苌夏贸鰞杀拘聲陡淖兪澜绲臋C器》、《豐田汽車公司的案例》，我都沒有讀過。
“可銷售到現(xiàn)在還在是科學還是藝術(shù)’的爭論之中。市面上的銷售管理講穿了，只是銷售技巧的大雜燴，背后從來就沒有一個觀點、一種理論在指導?！?/p>
“馬克思講過，沒有理論指導的實踐就是盲目的實踐。企業(yè)老板都是非?，F(xiàn)實的人，他能容許你去盲目實踐?銷售總監(jiān)累就累在沒有一套理論可以參考。我現(xiàn)在管理生產(chǎn)就非常輕松?！彼柫寺柤?， “其實，營銷總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學習?！?/p>
我邊做記錄，邊體會這些話的含義。
產(chǎn)量為什么能夠預測。而銷量不容易預測?
“搞生產(chǎn)的都知道，生產(chǎn)線上最薄弱的一環(huán)是‘瓶頸’，‘瓶頸’的產(chǎn)能決定這個車間的產(chǎn)量。如果‘瓶頸’不在生產(chǎn)線內(nèi)，而在生產(chǎn)線外，這就符合‘投入產(chǎn)出’模型。這樣，你投料越多，產(chǎn)出就多。為什么可以預測生產(chǎn)量，就是因為有這個模型。”
“但銷售就不容易預測。這是什么原因?這與‘瓶頸’有關(guān)系嗎?什么是‘瓶頸’?是不是‘瓶頸’導致銷量總是緩慢增長?難道真是‘品牌力’不夠嗎?所有銷售報表都是同比增長多少(與去年比)與環(huán)比增長多少(與上月比)，難度銷售就沒有突破性增長嗎?營銷總監(jiān)太忙，沒時間思考這些問題，甚至不屑一顧。他們已經(jīng)習慣在上年的銷售額基礎(chǔ)上乘以一經(jīng)驗數(shù)值(如15％)，作為下年的預測。就好像一棵樹一樣，每年增加一圈年輪，緩慢但有增長。”
“可是，多投入一倍的銷售員、一倍的廣告，銷售額是不是能增加一倍?沒有一個營銷總監(jiān)敢打包票，只知道‘反正會有好處’。于是一番討價還價之后，將15％調(diào)成18％。沒有人思考：為什么是18％，為什么不是58％，為什么不是118％?”
“這不符合邏輯。但現(xiàn)在所有企業(yè)的預算都是這么做的!”
復雜的問題要有簡單的答案!
我開始明白他要講什么了!他沉醉在發(fā)現(xiàn)了新大陸的喜悅中，滔滔不絕地對我布道。
“我個人的理解是：生產(chǎn)是一種流程，而銷售從來就不是，最起碼在組織層面上是這樣?！蔽易⒁獾剿v“組織層面”時是在咬文嚼字。
“對，生產(chǎn)是一種流程，是組織層面上的流程。”他邊說邊拿起桌面上的文具、橡皮、剪刀、紅木鎮(zhèn)紙給我做示范。
“比如可口可樂的生產(chǎn)。原水經(jīng)過水凈化處理后，加入糖漿，再加二氧化碳，變?yōu)樘妓崴?，灌瓶后壓蓋，經(jīng)液面檢測后裝箱。生產(chǎn)線另一端是碼垛機在碼垛，最后叉車工將它送往成品庫?！?/p>
“原水經(jīng)各個環(huán)節(jié)最后變成產(chǎn)品。每一環(huán)節(jié)都有各自的操作工，他們只要根據(jù)流水線的節(jié)奏，把分內(nèi)工作做好就行了。這就是我講的‘組織層面的流程’――有一個組織性的系列增值過程，將‘投入’逐步轉(zhuǎn)換成‘產(chǎn)出’?！?/p>
“在可口可樂系統(tǒng)中，絕對不可能有一個凈水處理的操作工跑去開叉車，這叫‘串崗’，‘串崗’就意味著開除。”他揮舞著雙手，一副“殺無赦、斬立決”的樣子。
95％以上的企業(yè)沒有組織層面的銷售流程!
“95％以上的企業(yè)沒有銷售流程――組織層面的流程。”他見我要反駁，忙搶著給我加水。
“想想城市經(jīng)理的崗位說明書吧!他都要干些什么?老常，你對酒水行業(yè)的運作非常熟悉，你看一個城市經(jīng)理要做多少事，他有這個能力、有這個資源完成這些任務嗎?他要負責的可是整個區(qū)域關(guān)于銷售的一切啊!”
“開發(fā)新客戶(招商)、維護老客戶關(guān)系、啟動關(guān)鍵消費者、在當?shù)氐亩Y尚往來、酒店終端的談判指導、助銷人員的培訓、總部要求的各種資料輸入、各種文案報告的提交、到工廠催貨、經(jīng)銷商到總部的商務考察接待等等。當然，最最重要的――完成銷量與貨款回收。這些都是他的崗位職責!”
“你看，在我們的銷售系統(tǒng)中，有的只是銷售員的個人工作流程，談不上組織層面的流程。營銷中心的銷量是銷售員個人銷量的總和。這樣的銷售系統(tǒng)，是極不穩(wěn)定、極不可靠的。成功了，你無法復制經(jīng)驗，最多只能開展‘學先進’的活動；失敗了，你無法總結(jié)原因，最多只能調(diào)整人員，更換銷售領(lǐng)導?！?/p>
“當然，有些流程設(shè)計還是非常完備的，如報賬、應收款管理、周轉(zhuǎn)箱回收、客戶投訴處理、反跨區(qū)流程……但這些只是銷售的輔助流程。輔助流程再完善，并不代表銷售主流程就沒問題?！?/p>
我記下了“輔助流程”與“銷售主流程”兩個概念。
銷售管理的核心所在
“老常，組織運作中會出現(xiàn)各種各樣的問題，我們不可能解決所有的問題，也沒有必要，因為各種問題之間是有關(guān)聯(lián)的，它們必定指向一個‘核心問題’。解決掉‘核心問題’，才能從根本上解決組織運作中的各種問題。否則只是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。”
“我認為，銷售管理的‘核心問題’就是：在所有的營銷總監(jiān)眼中，銷售的組織流程就是銷售員的個人流程。”
近幾年，日益受到重視的企業(yè)內(nèi)部培訓高級經(jīng)理人的一種創(chuàng)新性培訓形式“經(jīng)營模擬沙盤課程”被作為經(jīng)濟管理專業(yè)教學實踐課程逐漸引入大學課堂。本文要探討如何將“經(jīng)營模擬沙盤課程”納入經(jīng)濟管理專業(yè)本?？平虒W計劃，安排教學環(huán)節(jié)，有效地實施教學，具體包括明確教學任務及目標、配置學時、設(shè)計教學內(nèi)容、制定考核要求等一系列課程設(shè)計體系。
一、課程描述
（一）課程性質(zhì)和地位
本課程是面向工商管理、經(jīng)濟信息管理專業(yè)、會計專業(yè)的選修課。本課程是一門經(jīng)濟管理學科綜合性實踐課程，涉及的知識面廣，幫助學生全面了解企業(yè)經(jīng)營管理，提升在企業(yè)經(jīng)營實際環(huán)境下分析問題與解決問題的能力。
（二）教學任務
學生在本課程中將學到如何把理論與實踐有效結(jié)合，如何全面了解企業(yè)的運作管理，應用戰(zhàn)略、營銷、財務、生產(chǎn)等相關(guān)知識，在相同的市場環(huán)境下經(jīng)營模擬公司，從而培養(yǎng)提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力，增強經(jīng)營決策中的全局觀、系統(tǒng)觀，并且在激烈對抗與競爭環(huán)境下積極樹立進取意識，培養(yǎng)溝通能力和團隊合作精神。
（三）教學目標
1.使學生認清企業(yè)資源運營狀況，建立企業(yè)運營的戰(zhàn)略視角，了解企業(yè)物流、資金流、信息流如何做到協(xié)同統(tǒng)一，認識到信息化系統(tǒng)對于提升公司管理的必要性。
2.使學生了解整個公司的運作流程，提高全局意識和遠期規(guī)劃意識，了解各部門決策對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的影響，同時理解如何用信息化系統(tǒng)處理各項業(yè)務和由此帶來的決策的準確性。
3.使學生深刻體會到企業(yè)資源的有限性，以及市場、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門之間的緊密配合對企業(yè)的興衰舉足輕重，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力，以及部門間溝通的技巧。
二、教學學時分配
“經(jīng)營模擬沙盤課程” 合適安排在經(jīng)管專業(yè)最后一個學年上半學期開設(shè)，學生在修完相關(guān)專業(yè)課程，如《管理學》、《財務管理》、《市場營銷學》、《財務會計》、《管理會計》、《生產(chǎn)管理》等專業(yè)主干課后，準備畢業(yè)實習和畢業(yè)論文之前。本課程總學時適合安排為60學時，其中課堂教學為40學時，課外實踐為20學時。
三、各階段教學內(nèi)容和能力培養(yǎng)要求
（一）模擬準備并試運營階段
教學具體要求有課程介紹、系統(tǒng)介紹、分組、角色分工并進行1-2期的試運營，使學生盡快熟悉經(jīng)營環(huán)境和規(guī)則。在準備經(jīng)營組建“公司”時，每個“公司”內(nèi)部都要設(shè)置多個管理崗位，包括總經(jīng)理、財務總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和銷售總監(jiān)等。在經(jīng)營過程中，學生可以獲得特定崗位能力的鍛煉，例如總經(jīng)理崗位，要求具有戰(zhàn)略眼光，富具判斷力和決斷力，具有較強的團隊凝聚力和號召力。財務總監(jiān)崗位掌握會計核算方法，會編制現(xiàn)金預算，具有執(zhí)行并控制現(xiàn)金預算的能力；具有籌資及投資分析能力；具有財務分析能力。有條件的院系可以將經(jīng)濟管理專業(yè)與會計專業(yè)混合編班，總經(jīng)理等管理崗位由管理專業(yè)學生擔任，財務總監(jiān)崗位由會計專業(yè)學生擔任，專業(yè)協(xié)作、各司其職。
（二）正式運營階段
正式運營開始，安排學生進行共計8期模擬經(jīng)營。教學具體要求學生在模擬經(jīng)營中，對資金、市場、研發(fā)及生產(chǎn)等方面將進行一系列決策。
在這個教學階段集中體現(xiàn)出本課程對學生全方位能力與素質(zhì)的培養(yǎng)和訓練。能力方面突出表現(xiàn)為戰(zhàn)略規(guī)劃能力、決策執(zhí)行能力、信息分析能力、溝通交流能力、團隊協(xié)作能力。素質(zhì)方面表現(xiàn)為：鍛煉承受、抗挫折的心理素質(zhì)；培養(yǎng)誠實守信的品德素質(zhì)；樹立自主創(chuàng)新及共贏意識。
（三）模擬總結(jié)階段
教學具體要求是各組進行績效匯總分析。各小組成員按分工討論，總經(jīng)理對八期經(jīng)營決策的全方位總體評價并述職。由任課老師對各組表現(xiàn)逐一點評，公布最終的勝利團隊和具體名次。安排獲勝組“總經(jīng)理”演講，介紹競爭、決策的經(jīng)驗以及獲勝體會。這個教學階段的能力培養(yǎng)要求是，通過系統(tǒng)地歸納和總結(jié)，使學生具備從實踐中及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓的能力。通過獲勝演講鍛煉學生語言表達能力。
四、考核要求設(shè)計
該課程的期末考核形式適宜采用為課程報告。按正式對抗模擬經(jīng)營成果，以組（公司）為單位，每個學員按角色分工撰寫《分組運營情況及個人總結(jié)》（以下簡稱《總結(jié)》）。
《總結(jié)》內(nèi)容分為五部分，主要應涵蓋以下內(nèi)容：第一，團隊簡介：介紹公司目標和角色分配；第二，公司N期運營成績匯總成績匯總及N期經(jīng)營總體評價；第三，市場情況匯總，應包括：N期產(chǎn)品研況匯總、產(chǎn)品設(shè)計思路匯總、市場開拓戰(zhàn)略匯總、細分市場銷售情況匯總等；第四，財務情況匯總，主要應包括N期凈資產(chǎn)變動情況匯總、盈利（虧損）情況匯總、借款情況匯總、固定資產(chǎn)投資情況匯總、主要財務指標對比（包括償債能力指標、資產(chǎn)營運效率指標、盈利指標）；第五，個人模擬感言，每個學員按角色分工撰寫“模擬感言”，對決策進行再思考，從角色任務出發(fā)客觀評價公司戰(zhàn)略方案的實施成效。
作為實踐課教學考核，百分制下采用平時成績占50%，期末占50%的辦法評定。具體評分標準以小組運營成績以及《總結(jié)》中對模擬經(jīng)營問題分析的充分與深度而定。
通過對“經(jīng)營模擬沙盤課程”的研究和探索，筆者越來越深刻地體會到，經(jīng)營模擬沙盤課程將會成為有效解決管理專業(yè)學生職業(yè)能力培養(yǎng)問題，改變管理類學科實踐環(huán)節(jié)薄弱現(xiàn)狀，對管理類學科專業(yè)課程改革具有的重大實踐意義。
參考文獻：
兩年前，與一間臺資餐廳的餐飲總監(jiān)閑聊時，他說公司對員工考核時其中有一項，要求每年每人去多少間米其林餐廳列入中高層考核的指標之一。這也許是風靡全球的米其林指南，在當下的真實魅力。
三年前來到中國的米其林指南，今年在港澳地區(qū)的質(zhì)疑聲音明顯下降，一些本地的食評家開始接受這本“新食譜”。
新增13間星店
2011版米其林指南較去年多16 頁，共496頁，共收錄了257間來自香港的餐廳和酒店 (215間餐廳與 42間酒店)及52家來自澳門的餐廳和酒店(38間餐廳與14間酒店)。
今次新版由“美食偵探”收集食肆資料，擬定1200間餐廳名單，從中再選800間餐廳派人試食，最終結(jié)集了243間港澳食肆介紹。
去年因為指南偏向挑選高級食店而備受抨擊，今年上榜食店中平民化食店比例增加。除了摘星餐廳外，新指南編載了55間“供應地道美食的小餐館” (對比2010年的32間餐廳) ，數(shù)量占香港及澳門的推介餐廳的22%。指南亦收錄了不少香港和澳門地方風味餐館，接近七成獲選的餐廳提供包括上海菜、京菜、川菜、粵菜及潮洲菜等中餐。
4家三星級餐廳
在最新指南的推介名單中列出了 4間三星級餐廳 (香港占3間；澳門占1間)、 12間兩星級餐廳 (香港占9間；澳門占3間) 及 53間一星級餐廳 (香港占48間；澳門占5間)。
今年本刊香港專題中報道的“新同樂餐廳”，也成為今年唯一新增的米其林三星餐廳。而去年的三間米其林三星餐廳：龍景軒、Caprice、Robuchon a Galera法國餐廳，繼續(xù)蟬聯(lián)飲食界的最高殊榮。另外，今年有71間新增餐廳 (香港占64間；澳門占7間) 以及2間新增的香港酒店，占2011年整體推介名單近四分一。
榜單上不容忽視的是，今年有40多間餐廳落榜，主要集中在兩星以下的餐廳。當然，全世界也只有大約300間餐廳能夠獲得兩星的圖標。就星級餐廳來說，今年從兩星降為一星并不是說餐廳明年就沒有實力拿回兩星，甚至是更高的星級。即時降為一星，仍然是一個很高的評價。
最幸運的美食偵探
米其林指南110年中歷任的6位總監(jiān)，他們是最幸運的美食家。
現(xiàn)任“米其林指南”總監(jiān)Jean-Luc Naret，他去過世界上所有的米其林三星、二星餐廳，以及大部分的一星餐廳；不要忘記了，他是全球90多名“美食偵探”真正的幕后首腦。
Jean-Luc Naret一直希望在中國大陸出版米其林指南，更希望在中國能人手一本米其林指南。
問： 米其林指南在不同地域遇到過什么文化差異？
答： 其實不一定中國人才懂中國的美食，就像法國人也不一定能體會到法國美食的精髓一樣，美食是每個人主觀上的感覺。米其林會提醒“美食偵探”，要去感受香港本地的文化。我們一直強調(diào)不要抱著固有的態(tài)度來對待香港的餐飲。今年已有3位中國籍的美食偵探來考察港澳美食。
問： 摘星餐廳能增加營業(yè)額嗎？
答： 我們沒有具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。星級為餐廳帶來的最重要的是知名度和聲譽。
問： 如何考核“美食偵探”的工作？
答： 對餐廳作出評級和推薦的只有本地或者國外的米其林“美食偵探”。如果本地的“美食偵探”對一家餐廳授予星級的話，很多各國的“美食偵探”都會到這家去試吃，這個機制就是看這家餐廳是否符合國際的星級評選標準。中國籍的“美食偵探”也會去國外的中餐試吃，為國外的餐廳做評價。
問： 米其林紅色指南在哪個地區(qū)銷售最好？
答： 米其林指南在世界各地的銷量已經(jīng)超過120萬本。銷售最好的是法國，已經(jīng)達到33萬，第二是日本，另外在美國、意大利都有很好的銷售。
問： 收到過讀者或餐廳對米其林指南的投訴嗎？
答： 每年米其林大概會收到5萬封投訴信，有時候讀者的投訴只是反映了單一方面，而沒有“美食偵探”那么全面?；旧?5%的讀者對米其林的推薦表示認可。
“中央廣場大樓發(fā)生火災。據(jù)報道，當?shù)鼐用裨谝归g10：48左右聽到數(shù)次爆炸聲。一輛油罐車沖進中央廣場大樓一層，隨后發(fā)生劇烈爆炸……”
災難的發(fā)生總是毫無預兆，令人措手不及。如今的企業(yè)已經(jīng)無法高枕無憂地認為，類似的事情明天不會降臨到自己身上。企業(yè)運營面臨著各種各樣的風險，有些風險來自人員、流程、技術(shù)等內(nèi)部因素，另一些風險則來自無法預測的自然災害、病毒攻擊等外部因素。
無論哪一種風險都將給企業(yè)帶來無法彌補的創(chuàng)傷。據(jù)專家估算，企業(yè)每停機一小時，平均會造成84,000美元到90,000美元的經(jīng)濟損失。如果數(shù)據(jù)中心停機時間達10天之久，有90%的公司會在停機事故發(fā)生后的一年內(nèi)破產(chǎn)。業(yè)務連續(xù)性、抵抗災難的能力對企業(yè)存亡發(fā)展至關(guān)重要。
分角色阻擊災難
這場意外的火災影響了很多公司的正常運營，某上市醫(yī)藥公司就是其中的一個?；馂陌l(fā)生時，該公司首席執(zhí)行官和首席財務官正在另外一個國家，就一條新產(chǎn)品線的生產(chǎn)許可與當?shù)氐囊粋€制造和分銷商進行最后的協(xié)商。該新藥品已通過了所有臨床試驗，計劃陸續(xù)在全球上市，有望每年為公司帶來1億美元左右的收入。然而突然降臨的熊熊大火給雙方的合作投下了陰影。
首席財務官要考慮火災可能對公司股票價格產(chǎn)生的影響，首席運營官這個時候要實現(xiàn)整個公司的運轉(zhuǎn)，首席技術(shù)官必須確保支撐公司運營的神經(jīng)系統(tǒng)不癱瘓，銷售及市場總監(jiān)則要緊急防止公司的收入和現(xiàn)金流受到影響，并防止競爭對手趁機搶奪更多的訂單。生產(chǎn)運營及設(shè)備總監(jiān)、IT和運營總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、貨運物流總監(jiān)……每個高管既要考慮頭等大事，也要照顧到諸多細節(jié)，確保執(zhí)行到位。
業(yè)務連續(xù)性解決方案
與其在危機來臨后措手不及，不如提前做好災備計劃。
危機發(fā)生時，一個綜合的業(yè)務連續(xù)與可用性解決方案，能夠幫助企業(yè)更好地在成本與風險之間找到平衡?；萜仗峁┑木C合方案，首先是進行全面規(guī)劃和治理，全面了解業(yè)務需求及當前的就緒狀況，接下來是規(guī)劃后續(xù)步驟，幫助企業(yè)實現(xiàn)具備災難抵抗能力、符合相關(guān)法規(guī)的高性能IT運作。
惠普業(yè)務連續(xù)與可用性解決方案是由惠普(HP)及其合作伙伴合作提供的，可靠且基于標準的硬件、軟件及支持服務。這些解決方案能夠幫助企業(yè)構(gòu)建和管理彈性的業(yè)務運作，在發(fā)生站點故障、服務中斷或意外停機時，確保IT所支持的業(yè)務流程能夠持續(xù)運行。通過業(yè)務連續(xù)與可用性咨詢、數(shù)據(jù)中心和站點恢復服務、廣泛的產(chǎn)品和技術(shù)組合，惠普能夠在企業(yè)范圍內(nèi)，實現(xiàn)業(yè)務連續(xù)與可用性，并對其進行管理。此外，惠普會根據(jù)企業(yè)的業(yè)務服務等級需求，制定一套結(jié)合人員、流程和技術(shù)的運營改善計劃。
當今，企業(yè)的業(yè)務連續(xù)與可用性所關(guān)注的范圍正在不斷擴大，已經(jīng)從單純的IT災難恢復上升到整個企業(yè)的業(yè)務連續(xù)性。企業(yè)必須要從全局進行考慮，才能制定出綜合業(yè)務連續(xù)計劃(BCP)，從而為業(yè)務提供自上而下和端到端的業(yè)務保護。
沒有結(jié)束 只有開始
然而在現(xiàn)實生活中，情況遠沒有想像的那樣簡單。各個因素交互作用的結(jié)果，使業(yè)務連續(xù)性計劃的執(zhí)行結(jié)果往往難以預料，災難演習顯得尤為重要。
戶口所在： 天河區(qū) 國 籍： 中國
婚姻狀況： 已婚 民 族： 漢族
培訓認證： 未參加 身 高： 163 cm
誠信徽章： 未申請 體 重： 70 kg
人才測評： 未測評
我的特長：
求職意向人才類型： 普通求職
應聘職位： 財務總監(jiān)：，財務經(jīng)理：，財務/審計/稅務：
工作年限： 18 職 稱： 中級
求職類型： 兼職 可到職日期： 隨時 工作經(jīng)歷廣州唯思軟件股份有限公司 起止年月：2008-05 ～ 至今
公司性質(zhì)： 私營企業(yè) 所屬行業(yè)：
擔任職位： 財務總監(jiān)兼董事會秘書
工作描述： 組建財務團隊、行政人事團隊、IPO團隊
完成大部份IPO工作
離職原因： 個人原因 公司性質(zhì)： 民營企業(yè) 所屬行業(yè)：計算機/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子
擔任職位： 財務經(jīng)理/財務總監(jiān)
工作描述： 這是一家以軟件開發(fā)為主的民營企業(yè)，規(guī)模由小到大，如今已發(fā)展為全國擁有六家分公司的軟件企業(yè)，年銷售收入總額約為3800萬元。
1、擬定公司年度預算方案，嚴格推進預算管理；
2、組織建立較為完善的會計基礎(chǔ)構(gòu)件，并主持編制公司的各種基礎(chǔ)報表、內(nèi)部管理報表和匯總財務報表工作；
3、負責稅務規(guī)劃工作和監(jiān)控工作；
4、根據(jù)公司資金運作情況，合理調(diào)配資金和籌備資金，確保公司資金正常運轉(zhuǎn)；
5、負責與財政、稅務部門以及會計師事務所等相關(guān)機構(gòu)保持良好關(guān)系，配合政府及相關(guān)部門進行公司審計工作；
6、及時將公司財務政策向有關(guān)部門溝通和培訓，確保其貫徹執(zhí)行；
7、嚴格財務人員工作管理，督促財務人員嚴格執(zhí)行各項財務制度和財經(jīng)紀律。
8、參與業(yè)務拓展的規(guī)劃工作主要業(yè)績簡述如下：
重點抓資金管理、投資管理和稅務規(guī)劃，輔助公司每年保持50%以上的增長速度穩(wěn)步發(fā)展。
離職原因： 合同到期不續(xù)簽 公司性質(zhì)： 國有企業(yè) 所屬行業(yè)：通信/電信/網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
擔任職位： 統(tǒng)計員/會計員/主辦會計/財務主管/財務經(jīng)理
工作描述： 廣州無線電集團是一家集電子產(chǎn)品、通訊導航設(shè)備、稅控機、通訊電纜和柜員機生產(chǎn)、房地產(chǎn)開發(fā)、酒店經(jīng)營、資本經(jīng)營等為一身的綜合性集團企業(yè)。全國520家重點扶持的大型企業(yè)。集團營業(yè)收入規(guī)模約10億元人民幣。
本人從畢業(yè)起分配到該企業(yè)財務處工作，從會計員、計價員做起。近十年來，在會計核算業(yè)務中，本人從成本核算、材料核算，到子公司全套帳務、集團公司匯總會計報表、財務預算、財務分析、內(nèi)部審計和資金籌集等；從了解集團財務的冰山一角，到全方位掌握集團財務管理工作。
期間，本人還在多家分公司擔任財務經(jīng)理職務。對基建施工、房地產(chǎn)、物業(yè)管理、酒店賓館、模具制造、電子機械制造等企業(yè)運作及財務運作均有一定的工作經(jīng)驗。
離職原因： 合同到期不續(xù)簽志愿者經(jīng)歷
教育背景畢業(yè)院校： 桂林電子工業(yè)學院 專 業(yè) 一： 工業(yè)財務會計 專 業(yè) 二： 物業(yè)管理
起始年月 終止年月 學校（機構(gòu)） 所學專業(yè) 獲得證書 證書編號 1998-09 2007-07 廣州市電視大學 物業(yè)管理 畢業(yè)證 略
語言能力外語： 英語 一般 粵語水平： 優(yōu)秀
其它外語能力：
國語水平： 優(yōu)秀
工作能力及其他專長工作能力方面:
1、本人深諳財務總監(jiān)的內(nèi)涵，以提高公司的投資回報率、公司價值為已任，在銷售收入管理、資產(chǎn)管理、投資管理等方面有較好的心得。
2、本人相信細則決定成敗的道理，堅持從微觀的經(jīng)濟細節(jié)入手，力求成本計算的準確性和合理性，喜歡深入基層，掌握第一手資料。
3、本人推崇財務工作屬于管理職能與服務職能相結(jié)合的觀點。善于處理監(jiān)督管理與服務指導矛盾關(guān)系。
4、本人的綜合能力較強，善于利用自己掌握的知識，有理有據(jù)、有條有理的把公司在財務上存在的問題及解決方案匯報給領(lǐng)導層，充分履行公司參謀的職能。
5、對公司（集團）的會計基礎(chǔ)建設(shè)，責任會計、管理會計方面具有豐富的工作經(jīng)驗。
6、本人對數(shù)字方面有極強的敏感性，往往能從細則的變化中及時發(fā)現(xiàn)問題。
7、擅長從公司產(chǎn)銷業(yè)務出發(fā)，對企業(yè)財務和非財務信息進行有機結(jié)合，為提高公司價值和未來發(fā)前建立健全的財務管理機制。其他專長方面:
本人對電腦操作輕車熟路，在寫作方面具有較為深好的功底，精于觀察，勤于思考，工于分析，善于總結(jié)，往往能比普通人看得深、看得透、看得遠。
另外，在業(yè)務拓展、證券投資、文學、物業(yè)管理專業(yè)、歌唱等方面均有一定深度的研究和體會。
關(guān)鍵詞：市場營銷；中職；實訓教學；教學改革
一、中職市場營銷模擬實訓教學概述
中職市場營銷模擬教學是指模擬真正的市場營銷過程，進行親身參與的教學方法。在這個過程中，學生們通過角色扮演、情景再現(xiàn)、互相學習等手段進行有效的學習。老師不用將知識寫在黑板上，讓學生們記憶，而是將知識設(shè)置到情景模仿的活動中，讓學生們自己去發(fā)現(xiàn)總結(jié)。比如，設(shè)置一個三到五人的購買與銷售的情景表演劇，讓學生們進行角色扮演，親自體驗影響消費者消費心理的因素，從而總結(jié)出消費者的消費心理，并針對具體的經(jīng)驗提出合理的銷售方案。
模擬教學的優(yōu)點在于教學過程靈活，教學效果突出。與過去的教學方式相比，模擬實訓教學能夠讓學生們通過親身體驗掌握知識點，通過自己的歸納總結(jié)找到解決問題的方法。
二、中職市場營銷模擬實訓教學的必要性
（一）激發(fā)學生的學習興趣，樹立市場營銷的觀念
模擬實體式教學方法是教師根據(jù)教學目標，在充分發(fā)揮教師主導作用的前提下，從學生的年齡、知識結(jié)構(gòu)、家庭和認知的實際出發(fā)，讓每個學生出幾元錢的資金，組成一個模擬實體小企業(yè)，將企業(yè)的營銷活動展現(xiàn)在課堂上，為學生創(chuàng)設(shè)一個市場營銷實踐的情景，確認學生在小實體企業(yè)中所扮演的地位，使他們在參與模擬小實體企業(yè)的經(jīng)營中理解所學的理論知識，學會獨立地做出分析和判斷，在多變的情景角色轉(zhuǎn)換中提出各種解決問題方法的一種積極教學方法。
（二）能培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，使學生在體驗中感悟
模擬實體企業(yè)教學強調(diào)“以學生為主體”，教師從以前的支配者、傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑д吆蛶椭?，學生成為學習的主人，他們的主觀能動性得到充分的調(diào)動，從而不斷學習知識。
模擬實體教學以實踐為方法，調(diào)動學生全部的熱情和思維，這對于學生來說是一種非常好的方式，讓他們體會到自己在實體企業(yè)和社會中的責任和風險，體驗也就是經(jīng)歷，使學生在心理上親身經(jīng)歷教學活動，進而提高學生的學習興趣和自主學習的能力。
（三）能培養(yǎng)學生的團隊精神和社會責任感
通過模擬實體企業(yè)的銷售，可以激發(fā)學生的創(chuàng)新思維，并增強學生的團隊合作和競爭意識，選擇這種方法，不僅調(diào)動了學生的積極性，發(fā)揮了教師的引導作用，而且將理論知識和實際相結(jié)合，由學生自己制訂銷售方案，自己講與聽，發(fā)現(xiàn)問題自己解決。
（四）可以使學生的綜合素質(zhì)得到提高
模擬實體式教學中，其主旨在于根據(jù)學生自身特點，給予個性化指導，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力，按照學生的個性和經(jīng)歷幫助學生設(shè)計職業(yè)生涯，使學生全面發(fā)展。
三、中職市場營銷模擬實訓有效策略策略
（一）ERP沙盤模擬實訓
在沙盤實訓中，全班學生分成幾個小組，每個小組的每位同學都有任務，分別擔任所在小組的CEO、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務助理等職位。在模擬企業(yè)生產(chǎn)全過程中，學生的思考問題、分析判斷問題、解決問題的能力以及各種應變能力都得到了很好的訓練。此外，由于模擬生產(chǎn)全過程需要所有成員之間全力協(xié)調(diào)配合，否則就會面臨破產(chǎn)威脅，這樣就會促使他們與其他同學之間進行溝通、探討，然后再做各種決策，由此可以很好地培養(yǎng)學生們的團隊合作意識，這是現(xiàn)代社會對人才的一種不可或缺的素質(zhì)要求。ERP沙盤模擬實訓實際上是把學生所學到的有關(guān)營銷、物流、財務等各種理論知識綜合運用到一個直觀的、有趣的企業(yè)經(jīng)營運作平臺上。讓學生充滿樂趣地通過親手擺動各種代表資金、生產(chǎn)線的“籌碼”來增加他們對學習的興趣，讓他們有種親臨企業(yè)參加生產(chǎn)管理的感覺，在“玩籌碼”中學到系統(tǒng)性的知識，并讓他們覺得平時課堂上老師教的知識的重要性，從而提高他們往后學習的自覺性。
（二）校園營銷演練活動
所謂的營銷演練，就是讓營銷專業(yè)學生在校園里真正體驗一次產(chǎn)品銷售的全過程。從校園的市場調(diào)查開始，到調(diào)查報告的撰寫、產(chǎn)品的進貨安排、產(chǎn)品的校園銷售、銷售賬目的登記以及最后成本利潤的結(jié)算，全都由學生自行完成，老師只是起指導作用。演練開始前，按學生的意愿讓學生自行分成幾個組，每組一般5-6人，各組的名稱就按他們所銷售的產(chǎn)品來定，比如銷售水果的就稱水果組，銷售糖果的就稱糖果組。每組各選兩名學生分別管賬、管錢。進入營銷演練時，老師要布置各組學生根據(jù)所學的“市場調(diào)查”課程的知識設(shè)計一份市場調(diào)查表，了解同學們需要哪些商品，再根據(jù)調(diào)查的結(jié)果匯總成一份簡單的調(diào)查報告，作為他們進貨的一種依據(jù)。各組根據(jù)調(diào)查報告開始尋找貨源。貨源定下來后，各銷售小組就要進行成本核算。由于是在校內(nèi)演練，所以不涉及租金、管理費等問題，這樣成本核算就顯得比較簡單，學生主要根據(jù)進貨價、運費以及預算利潤簡單核算出銷售商品的定價。價格確定，各銷售小組就開始運用他們所學過的各種推銷技巧、促銷手段來銷售他們的商品。演練之后，同學們都感覺自己仿佛成熟了，從實踐中親身體會到了很多實用的東西，這是課堂教學所無法給與的。
（三）網(wǎng)店開設(shè)實訓
教學生進入網(wǎng)上的賣家中心申請免費開店，按照規(guī)定的步驟分別完成實名認證和身份信息認證，并進行在線考試。老師與學生一起分析自己適合賣什么產(chǎn)品、如何尋找貨源，并給學生展示了淘寶的行業(yè)排名作為參考。老師向?qū)W生介紹尋找貨源的幾種方式：即批量進貨、網(wǎng)絡(luò)代銷、分銷平臺，并教會學生怎樣與供應商洽談。待學生找到貨源后，向?qū)W生介紹淘寶助理這款軟件的使用方法，讓學生把供應商所提供的數(shù)據(jù)包上傳，學做編輯模板、創(chuàng)建寶貝、批量編輯、上傳與下載商品信息、導出與刪除商品信息、店鋪裝修、用PS美化寶貝圖片等工作。老師教會學生怎樣宣傳他們所開設(shè)的店鋪，比如微博營銷、QQ營銷、E-MAIL營銷、論壇營銷、搜索引擎營銷等一些網(wǎng)絡(luò)營銷方法以及淘寶網(wǎng)所提供的一些推廣工具，并鼓勵學生為自己的店鋪策劃一些促銷活動以增加銷售量。網(wǎng)店開設(shè)實訓展開后，學得快的學生都已經(jīng)收到了顧客的訂單，并對網(wǎng)店的將來運營充滿信心。
（四）企業(yè)實習
為了使學校培養(yǎng)出來的學生既有扎實的專業(yè)知識又有實際操作經(jīng)驗，學校又設(shè)法充分利用企業(yè)的資源，與企業(yè)共同探討校企合作的新模式，讓學生在校學習期間能夠有機會體驗企業(yè)的經(jīng)營模式，為他們即將走上社會儲蓄經(jīng)驗。
四、總結(jié)
中職市場營銷教學是一門比較新的教學科目，對于學生和老師的要求也比較高。在教學中最有效的教學方式應該是模擬實訓教學法，它可以讓學生們通過模擬真實的情景學習到靈活的知識。采用開放性、靈活性、真實性的模擬實訓教學方式必將成為未來教學方式的發(fā)展趨勢。
參考文獻：
一、踏實和勤奮，永遠是你贏得信任和尊重的法寶
無論我們將來畢業(yè)于哪所學校，名牌還是一般;無論我們就讀的是什么專業(yè)，熱門還是冷門;也不管我們的學歷有多高，專科、本科、研究生、博士？當我們走出校園，進入社會的時候，我們都要經(jīng)過就業(yè)這個天平的考驗。
當我們進入一個全新的環(huán)境的時候，面對新的工作挑戰(zhàn)，我們都希望能盡快進入角色，盡快熟悉業(yè)務，完成一個從學生到社會人的轉(zhuǎn)變?；蛟S每個人接受新事物的能力不一樣，或許每個人的IQ也有差距，但是，如果你要做好，必須學會勤奮和踏實。
就比如我們所熟知的銷售工作，一個基層的銷售員要想賣出第一件商品的時候，這對他來說是個極大的挑戰(zhàn)。沒有經(jīng)驗，沒有客源，對產(chǎn)品的不熟悉，對市場的不熟悉，面對陌生人時的膽怯，面對客戶的冷漠，這些都是銷售工作中所遇到的困難。一個初出茅廬的稚嫩學生，想做出業(yè)績，你只有不斷去嘗試，不斷地遭人拒絕，不斷地跑腿，不斷地苦口婆心地向別人介紹你自己的產(chǎn)品有多么多么好，自己的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。有時候你可能為了推銷產(chǎn)品一口氣跑了十幾層樓，渴得連水都沒顧得上喝一口，產(chǎn)品還沒推銷出去。有時候你工作了一個月，沒有完成銷售任務，只能拿那可憐的幾百元的底薪。這樣的日子和生活，你可能會感到絕望和無助。這是每個成功銷售員早期的真實寫照，當他們獲得成功以后，坐上了銷售經(jīng)理、總監(jiān)等位置的時候，他們會對后來的新人說，你們一定要勤奮，不要灰心，堅信自己的理想，終有一天你們會取得成功的。
說到勤奮，這就涉及到工作態(tài)度和心態(tài)問題。杜拉拉剛開始進入公司的時候是在行政部，說白了就是打雜的部門，工作瑣碎，也沒什么成就感，還時不時受公司同時的白眼。杜拉拉這個勞碌命，卻一直有著良好的心態(tài)和吃苦耐勞的精神。在公司的裝修項目中，她全權(quán)負責，為了把裝修工作做好，她盡職盡責，加班加點，中午就在裝修工地上啃零食，晚上還加班到很晚，她也忍受了同事們的不配合，就這樣堅持了下來出色地完成了工作任務。
“勤能補拙”，這句話永遠都是真理。機會總能給那些做事勤奮的人，因為勤奮的人總在不斷地尋找機會，總有一次他會抓住的。
二、善于溝通，在工作中由被動轉(zhuǎn)為主動
在工作中，老板總是忙碌的，下屬做了什么，很多時候老總并不知道。這就需要良好的溝通，上級、下級、平級，處處需要溝通。自己可以任苦任勞的干，但是要讓自己的上司知道，自己隱忍著什么都做了，上司不但不知道，萬一沒做好，也都是自己的責任，因為他不能體會你的難處。
拉拉在工作中不斷摸索著和上級的溝通方式，她用表格的形式把自己的工作進度簡明扼要地寫出來，拿給上級看，上司在很短的時間內(nèi)會知道你在最近一段時間內(nèi)所做的工作，當你進展到某一階段的時候，他會想起來有這樣一個人一直在努力。
在處理和其他同事的關(guān)系上，拉拉也是用最真誠的心去對待別人。當玫瑰在公司裝修完之后突然回來邀功的時候，拉拉沒有去指責玫瑰奪取了自己的勞動成果，她只是莞爾一笑，對自己的杰作表示滿意。當海倫被炒掉的時候，拉拉通過自己的關(guān)系幫助她重新謀得了一份不錯的差事。拉拉對于海倫之前對自己的漠視全然不在意，在外企這樣一個人情冷漠的地方，拉拉的行為讓整個工作環(huán)境多了一份暖暖的人情味。
三、不斷充電學習，讓自己成為復合型人才
拉拉從最開始的行政部小職員到銷售總監(jiān)助理、人事部經(jīng)理。這不能不說明她的學習能力很強。杜拉拉之所以能在短短幾年的時間內(nèi)實現(xiàn)職業(yè)生涯的飛速發(fā)展，并不是說什么東西她本身就會的，這個過程就要牽扯到一個“學習”的問題。向頂頭上司學，向同行學，向同事學，事事處處皆學問。
在校園里，我們通過自己的勤奮和刻苦，我們的專業(yè)知識都得到了較大的提升，但這并不意味著我們的知識結(jié)構(gòu)就一定符合社會發(fā)展的需要，在工作中要學習的新知識還有很多。
關(guān)鍵詞 商戰(zhàn) ERP沙盤實訓
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
1傳統(tǒng)企業(yè)管理教學中的不足
1.1內(nèi)容死板，方法陳舊
企業(yè)管理教材理論一般脫離實踐一段距離，教學以單向教學為主，理論灌輸多，案例分析少，“填鴨式”的教學不受學生青睞。
1.2少實踐，紙上談兵
企業(yè)管理實踐流于形式，很少讓學生去體驗企業(yè)的工作與生活。即使學生有參觀企業(yè)或者短期的實習機會，也多數(shù)是走馬看花、浮于表面。
1.3學習成績的評分標準欠全面
基本沒有實踐環(huán)節(jié)的考查，期末成績以筆試分數(shù)為主，學生考前死記硬背理論就能通過考試，從根本上完全沒有理解理論真正內(nèi)涵，完全的應試教育。
2沙盤模擬教學的實施及其效果
為了改變這種傳統(tǒng)理論教學尷尬的局面，學校引進或購買了相關(guān)的沙盤模擬教學軟件，以技能競賽的方式，激活企業(yè)管理教學。借助商戰(zhàn)平臺，學生對企業(yè)管理的理論有了更好的認識，同時也取得了良好的教學效果，受到師生的一致好評與認同。
2.1提高了學生的戰(zhàn)略管理能力
商戰(zhàn)平臺為學生提供了鍛煉戰(zhàn)略管理能力的機會。每一團隊中的4名參賽學生組成一個團隊成立一家模擬公司，并分別擔任總裁、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財務總監(jiān)和采購總監(jiān)等職位，各司其職，團隊協(xié)作經(jīng)營企業(yè)的運營?？偛眠M行戰(zhàn)略分析，做出戰(zhàn)略決策與計劃，充分地調(diào)動了戰(zhàn)略思維，提升了戰(zhàn)略的思維能力。在模擬中，一次次地在成功中總結(jié)經(jīng)驗，在失敗中吸取教訓，從而提高了學生的戰(zhàn)略管理能力和運營能力。
2.2提高了學生的生產(chǎn)管理能力
在商戰(zhàn)實訓中，生產(chǎn)管理工作主要包括：制定生產(chǎn)計劃，避免生產(chǎn)線閑置，減少折舊費和維修費，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研發(fā)新產(chǎn)品。生產(chǎn)總監(jiān)需要靈活地根據(jù)訂單的情況制定生產(chǎn)計劃，計算產(chǎn)能，計算原材料的需求與生產(chǎn)線的增減，配合營銷總監(jiān)的銷售計劃進行生產(chǎn)。在這一系列實訓鍛煉中，學生體驗到了生產(chǎn)管理方方面面，理解了生產(chǎn)的重要性，提高了其計劃能力、調(diào)度能力、協(xié)調(diào)能力和靈活應變能力。
2.3提高了學生的營銷管理能力
在商戰(zhàn)實訓中，營銷總監(jiān)負責市場預測、制定銷售計劃、開拓市場、投放廣告、研發(fā)產(chǎn)品、奪定單。在實訓中，營銷總監(jiān)要不斷地關(guān)注關(guān)于產(chǎn)品和市場的動態(tài)信息，實時了解產(chǎn)品不同時期的價格變動和需求變動，市場劃分本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場，不同年份的市場開放的情況不一樣，產(chǎn)品的價格和需求的數(shù)量也會隨著時間的變動有所變化，所以市場總監(jiān)在制定計劃前必須調(diào)查市場的情況及分析競爭對手的營銷策略，制定自己的應對策略，開發(fā)哪些產(chǎn)品，主要產(chǎn)品是什么等等。在這一系列實訓鍛煉中，學生的營銷思維和理念大大地提升了，管理水平也加強了。
2.4提高了學生的財務管理能力
財務管理在商戰(zhàn)實訓中至關(guān)重要，因為資不抵債或者現(xiàn)金斷裂都會導致企業(yè)破產(chǎn)。擔任財務主管的學生負責財務預算、融資、現(xiàn)金流控制、編制財務報表等工作。在剛開始接觸訓練時，學生很容易導致企業(yè)經(jīng)營破產(chǎn)，但是一次次的破產(chǎn)教訓學生都能夠找到一些破產(chǎn)的原因，特別是財務的支出與運作。財務總監(jiān)根據(jù)銷售計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃編制資金的預算，或及時的超出的預算進行調(diào)整，或融資貸款，財務總監(jiān)應隨時進行監(jiān)控，靈活處理企業(yè)的財務問題。
2.5提高了學生的協(xié)作能力
盡管每一學生擔任不同的職位，履行其職責，但是在實際的操作中，僅僅各司其職是不夠的，還需要各人員的團隊寫作方能完成任務，總參做出的每一個戰(zhàn)略計劃，是在全體學生的共同討論下做出的。營銷總監(jiān)的訂單計劃與競標等需要生產(chǎn)總監(jiān)的協(xié)作，如產(chǎn)能的計算、生產(chǎn)線的安排，生產(chǎn)總監(jiān)的生產(chǎn)計劃于實施需要采購與財務的支持，如原材料的采購，采購的預算等，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系相互影響，這務必需要各成員的團隊與協(xié)作。
3ERP沙盤模擬教學設(shè)計特色與創(chuàng)新
3.1仿真企業(yè)環(huán)境，突出職業(yè)性
ERP沙盤模擬實訓課程教學使賦予每個學生相應的“職業(yè)角色”，設(shè)計模擬的市場環(huán)境，優(yōu)化教學過程，激發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)實踐能力與思維，形成職業(yè)意識，充分體現(xiàn)為專業(yè)人才培養(yǎng)目標服務的宗旨，為學生將來的職業(yè)方向奠定了基礎(chǔ)。
3.2寓教于樂，突出實踐性
ERP沙盤直探經(jīng)營本質(zhì)。企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理的操作全部展示在模擬沙盤上，學生能以最直觀的方式讓學生體驗、學習。模擬軟件特有的互動性、趣味性、競爭性特點，激發(fā)了學習興趣，克服傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營理論知識晦澀難懂、學生學習興趣不高的缺點。
3.3互動學習體驗，突出開放性
通過分組式教學，課堂是開放的，在模擬6年的經(jīng)營管理中。學生有機會自由地嘗試企業(yè)經(jīng)營的重大決策，并且能夠直接看到結(jié)果。實訓成果沒有標準答案，靈活處理問題，需要合理分工，積極討論，充分發(fā)揮探索能力力和創(chuàng)造能力，給予學生無限的發(fā)揮空間。
3.4激烈競爭，突出對抗性
在模擬經(jīng)營企業(yè)的過程中，各種各樣的經(jīng)營戰(zhàn)略得以呈現(xiàn)，有的小組轟轟烈烈、大膽冒進，有的小組穩(wěn)扎穩(wěn)打，小心謹慎，還有的小組則不知何去何從，計劃不周。此外，學生們還感悟到做人的道理、企業(yè)的經(jīng)營之道以及個性特點與角色勝任的關(guān)系。在殘酷的市場競爭中，ERP沙盤模擬實訓可以讓學生身臨殘酷的市場競爭，體會企業(yè)經(jīng)營所要承擔的經(jīng)營風險與責任，感悟內(nèi)部管理與控制、計劃于預算的重要性，從而達到培養(yǎng)學生綜合素質(zhì)及創(chuàng)新能力的目的，并為今后學習和生活起到很好的促進和激勵作用。
4高校ERP沙盤模擬實訓教學的建議
4.1加大師資投入，提高實驗教學質(zhì)量
指導教師必須具備豐富的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗和豐富的理論知識。學校應有計劃地安排缺少實踐經(jīng)驗的教師到企業(yè)去參加培訓鍛煉，增強指導教師的業(yè)務素質(zhì)；在校內(nèi)，聘請大中型企業(yè)具有較高業(yè)務素質(zhì)的會計人員或校外專家學者來學校舉辦專題講座或者作為兼職實踐指導教師，提高教師隊伍建設(shè)；指導教師不僅有深厚的理論知識水平，較強的責任心，對工作認真負責，精心組織學生實驗，這樣才能在實驗中指導學生，提高學生思考問題和解決問題的能力，讓學生獲得最好的實驗效果。
4.2優(yōu)化課程設(shè)置，提高ERP沙盤實訓的課程學習的有效性
由于ERP沙盤實訓課涉及的領(lǐng)域很廣，有生產(chǎn)領(lǐng)域的、財務領(lǐng)域的、營銷領(lǐng)域和采購領(lǐng)域的，所以班級在開設(shè)ERP沙盤實訓課程前，應該合理地安排完相關(guān)的課程的學習，在實際的情況下，學生的某些知識是欠缺的，所以在領(lǐng)會ERP模擬操作中總會有很多問題。
4.3合理安排上課時間，提高模擬的效果
ERP沙盤實訓的課程總共分6年完成整個的模擬過程，但是在排課時，學校以傳統(tǒng)的排課方式，一次2節(jié)課90分鐘，這樣的教學效率不高，因為上課過程是電腦操作且是在線上網(wǎng)操作，如果網(wǎng)絡(luò)的速度慢或者電腦出現(xiàn)問題，90分鐘完成不了太多的事情，特別是期初的模擬，什么都沒做，時間就到了，等下一次課上課時，學生又忘記了之前操作的問題，需要老師不停的提醒，時間就這樣一點一點的流失掉，一次課下來能完成1年的任務，因為考慮到有些學生在操作中需要還原數(shù)據(jù)重新操作，所以整體的效率較低。改善的方法是，一次安排4節(jié)小課也就是3個小時，時間充足，事情完成得多，學習的內(nèi)容也多，效率與效果更明顯。
5結(jié)語
從青島到上海,從上海到美國,從美國再回到上海,現(xiàn)任infor亞太區(qū)CFO的顧峰面對《首席財務官》雜志的專訪,引用了作家劉墉的這句名言來解釋自己用13年時間輾轉(zhuǎn)各地學習先進財務管理知識的動機。
“現(xiàn)在我在Infor主要負責大陸、香港、澳大利亞、新加坡與馬來西亞地區(qū)的14個分支機構(gòu)的財務管控。因為新近收購了四班,所以兼任四班亞太區(qū)CFO.”2008年4月加盟Infor的顧峰坦言,這是自己回國后任職的第一家公司,而當時相中Infor的主要原因就是他的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
接受挑戰(zhàn)
Infor是全球第三大企業(yè)管理軟件供應商,提供企業(yè)業(yè)務軟件。包括客戶關(guān)系管理、企業(yè)資產(chǎn)管理、企業(yè)資源規(guī)劃、財務管理、人力資源管理、績效管理、產(chǎn)品生命周期管理等等,曾經(jīng)風光無限的SSA、MAPICS、SYMIX、BAAN、LILLY、四班等管理軟件廠商,現(xiàn)在已經(jīng)全部歸到Infor旗下。
在軟件管理行業(yè)里面,SAP和Oracle兩家占據(jù)了大型企業(yè)應用市場的大部分份額,但Infor的根基是中型企業(yè)市場,其有70%的客戶是營業(yè)規(guī)模小于10億美元的企業(yè)。“我們的基因是為制造業(yè)的中小企業(yè)而生?！痹诙聲飨媸紫瘓?zhí)行官Jim Schaper看來,在Infor的7萬家用戶中,除了美國航空公司(部署Infor的資產(chǎn)管理系統(tǒng))、波音公司(部署Infor的ERP系統(tǒng))、華盛頓互助銀行(部署Infor的CRM系統(tǒng))這樣的大企業(yè)用戶,中小企業(yè)市場更是Infor的主戰(zhàn)場,而Oracle幾乎沒有接觸該市場,“所以我看到的是Infor的未來發(fā)展?jié)摿?中小企業(yè)市場實際上非常巨大。”
作為一家以并購起家的軟件企業(yè)而言,Infor的擴張速度令人咋舌――連續(xù)三年收購36家企業(yè),如今Infor的年銷售額超過20億美元,已經(jīng)成為位居全球企業(yè)應用軟件市場前列的供應商。
“其實在Infor做財務管理,CFO必須要擁有一個開放的心態(tài),才能與領(lǐng)導、員工有一個比較順暢的交流?！?顧峰把自己的角色比喻成公司內(nèi)部的一座“橋梁”,而維系其間的“平衡感”主要來自于11年來摸爬滾打的財務管理經(jīng)驗。顧峰坦承,自己面前仍然有大量建設(shè)性的工作,“如果infor是一家擁有幾十年,甚至幾百年的企業(yè),很多制度、流程都已經(jīng)非常完善地建立起來,反而沒有自己挑戰(zhàn)的機會,所以如果這個時候進入Infor,可以從無做到有,擁有足夠的空間可以挑戰(zhàn)。”
“之所以選擇Infor,首先看重的是它的增長率,從2002年到2009年,Infor全球?qū)喬珔^(qū)的關(guān)注度很高,全球CEO可以說非常關(guān)注我們,所以我要理順各個運營部門之間的關(guān)系?！痹谶@一過程中,顧峰認為最重要的是要適應環(huán)境,要用最快的速度調(diào)節(jié)自己。當然,作為一個“并購專業(yè)戶”,Infor在整合方面有一套自己的方法論,包括對品牌、服務和市場的統(tǒng)一、后臺系統(tǒng)的整合、對并購公司產(chǎn)品持續(xù)的研發(fā)等等,這些都對CFO的職能展開形成了良好的支撐。
不巧的是,顧峰來到infor之后的短短幾個月,就遭遇了這場百年不遇的金融危機,業(yè)務運營遭遇嚴峻的挑戰(zhàn)。當時顧峰采取緊急措施進行開源節(jié)流,積極組織擴展渠道機構(gòu),收效顯著,比如石基公司這個新的渠道伙伴就簽下一筆3600萬美元的單子,極大地振奮了整個亞太區(qū)的信心。“在這次商業(yè)合作中,我們不僅找到了一個搭檔,拓展我們的渠道,更是獲得了寶貴的現(xiàn)金流支持。”
同時,顧峰堅持不選擇通過裁員的方式壓縮成本,“盡管當時真的缺錢,但我們沒有裁一個人,而是通過其他地方來削減成本?！?/p>
專攻術(shù)業(yè)
在采訪中很容易就能感受到,顧峰是一個非常喜歡在工作中學習知識的CFO。不僅對日常的財務了如指掌,而且對融資、跨國并購也有獨到之處。
從2005年的2月到2008年的4月,顧峰供職于美國Intersections Inc,主要負責評估投資價值,比如以5億美元并購Chartered Marketing Services、1億美元并購American Background Information Services ,以及以55%的股份控制英國的Risks Group,顧峰的價值評估起到了相當大的作用?！霸谶@家公司我可以說是非常有成就感的,在這些并購過程中,CEO的決策在很大程度上要依賴我的專業(yè)意見。”
剛剛出國的前三年,顧峰主要負責Praxair China(?？松?的銷售,“當時我們的業(yè)務規(guī)模從幾萬美元一路做到數(shù)億美元,但基本上還是屬于總部管理的范疇,所以在成就感上面,沒有后來在Intersections Inc強烈。”
而前述的這段并購經(jīng)驗,使得顧峰對并購采取辯證的態(tài)度,“把原來的主業(yè)拓展到其他行業(yè),自己的能力肯定增加了,但另外一方面公司決策層的精力可能會分散,所以在市場戰(zhàn)略方面會受一些干擾?！彼灶櫡逄寡宰约含F(xiàn)在非?？粗亍皩Ｗⅰ本?。
“我當初去美國讀MBA,就是想到美國學習別人先進的管理經(jīng)驗,通過在美國11年歷經(jīng)五家公司的鍛煉,最大的感觸就是視野寬闊。”顧峰相信這種開闊的視野對本土CFO的工作有著不言而喻的價值。
“其實從目前的情況下,不管是國內(nèi)企業(yè)走出去還是國外企業(yè)走進來,現(xiàn)在都需要具有國際視野的人才?！?顧峰認為如果擁有一大批擁有海外經(jīng)驗的人才來補充到本土企業(yè)的管理層的話,本土企業(yè)運營的效率就會變得更經(jīng)濟,“可以說這就是為何我要去美國學習,這也是我學習后最大的體會。”
當然,在顧峰看來,本土化和國際化對于今天這些志在走向全球的中國企業(yè)來說是并重的,他以麥當勞、肯德基這些在國內(nèi)大獲成功的跨國公司為例進一步闡釋,“你看現(xiàn)在麥當勞也開始賣豆?jié){、油條等等,這些本土化,如果沒有對中國國情有很深刻了解的人,這些跨國公司在本土化過程中可能付出的成本會更大一些。像我們所說的一般意義上的空降兵,短時間還是很難勝任這種雙邊角色的工作?！?/p>
CFO 職場風向標
7月5日，金地集團宣布總裁張華綱因個人原因提出辭職,董事會已接受,接替其位置的是集團原高級副總裁、財務總監(jiān)黃俊燦。生于1971年的黃俊燦,1992年大學畢業(yè)后分配進入金地集團,從普通工程師做起,歷任集團工程部副總經(jīng)理,北京公司副總經(jīng)理,深圳公司總經(jīng)理、財務總監(jiān)。金地去年成立了全資子公司――穩(wěn)盛投資,這是金地從事房地產(chǎn)金融的重要平臺。此前跟UBS合作的海外房地產(chǎn)基金,以及與平安信托的100億元戰(zhàn)略合作都是這家公司具體實施的。據(jù)悉,此前黃俊燦一直是該公司董事長。
7月14日，尚德能源宣布原CFO張怡將轉(zhuǎn)任負責戰(zhàn)略項目融資計劃的副總裁，后為一新創(chuàng)立的崗位。張怡自2005年開始擔任無錫尚德CFO，2007年開始擔任公司董事。無錫尚德稱，在這個新的工作崗位上，張怡將負責與主要的項目融資合作伙伴建立更強的關(guān)系，為公司銷售額的增長提供支持。
福特汽車于7月15日宣布了一系列高管人動，主要涉及出售旗下沃爾沃汽車品牌而帶來的人動?，F(xiàn)任沃爾沃汽車CEO Stephen Odell將接替John Fleming成為福特歐洲主席兼CEO。John Fleming將負責福特全球制造與勞工事務。沃爾沃汽車CFO Stuart Rowle將成為福特歐洲CFO。
想要戀愛的人是最奇怪的生物，一次出差的機會，一個短暫的合作，甚至兩個人大吵了一架都有可能觸發(fā)某一根敏感的神經(jīng)，令彼此動情。
其實，短暫而適度的調(diào)情會增加工作中的愉悅感，畢竟情感的調(diào)劑就像緊張工作中的課間操，但其最困難的點在于對分寸的把握，如果調(diào)情過火變成了曖昧，那么彼此之間原有的同事關(guān)系就會被永久地改變。
辦公室戀情雖說大多數(shù)時間要偷偷摸摸暗度陳倉，但一切都暴露在另一方的注目之下，總會失去神秘感也更加緊張。而這一切的關(guān)系還總在變化之中，工作上的復雜關(guān)系在一段愛戀中將被疊加，在這樣的設(shè)定下，男女之間的感情往往非常微妙，也比往常更脆弱。亦真亦幻的情感連結(jié)會在剛性的從屬和競爭下迅速變冷，因為職場就是職場，人們意識到的第一身份永遠是員工，不是戀人，我們來此工作，而不是約會。
初秋的武漢，悶熱了一周的空氣似乎飄來一絲淡淡的清涼，“也許要下雨，也許涼過以后還會更熱?！痹扑赏崎_座位旁邊的窗戶，望著餐廳外若隱若現(xiàn)的燈火，對正在發(fā)呆的紫沁說：“去江邊走走？” 紫沁輕捋了一下額頭右邊有點散落的頭發(fā)，有點調(diào)皮地說：“燥熱的空氣是爭吵最好的借口，走吧?！?/p>
在這家外資食品飲料公司里，誰都知道市場部的陳紫沁和銷售部的沈云松是公司最能干也是最愛爭吵的人，他們的工作經(jīng)歷只有五六年，卻掌管著公司重要的渠道營銷業(yè)務，他們不僅是各自老板的紅人，連CEO都常在管理層會議上提到杰西卡和喬治。
杰西卡和喬治是紫沁和云松的英文名。對紫沁自己來說，這個英文名純粹是因為老外實在發(fā)不來Zi Qin這樣中國人名中常有的XYZ和Q音才起的，而在云松看來，有著一雙動人的眼睛和飄逸長發(fā)的紫沁，在工作中完全是一個業(yè)務寸土必爭、做事咄咄逼人的西式職業(yè)怪獸。
最近公司有傳言，由于渠道對銷售業(yè)績過于重要，公司準備成立分銷商營銷部，將市場部的產(chǎn)品廣告和銷售部主管的店面促銷、地區(qū)廣告投放等業(yè)務剝離出來并在一起，可能由公司某位副總裁兼任這個新部門的主管。
紫沁和云松的爭執(zhí)其實是公司體系造成的，市場部負責廣告設(shè)計，而區(qū)域投放是銷售部管，每到銷售形勢大好，兩部門彼此相安無事，一旦業(yè)績有波動，銷售部抱怨新廣告沖擊力不夠，市場部說銷售部根本不懂廣告投放，就會照顧經(jīng)銷商的媒體關(guān)系戶。紫沁和云松各自的老板都老謀深算，開會把這兩位得力下屬擺在前面，人們的印象是兩個本該是公司形象大使的美女帥哥，不幸淪落為一對最大的政治犧牲品。
這天公司副總裁湯姆宋找到紫沁和云松，說三季度業(yè)績有點玄，華中區(qū)是關(guān)鍵，你們兩個去趟武漢，找當?shù)亟?jīng)銷商，看50個我們的店，50個競爭對手的店，了解市場態(tài)勢，做一個全面營銷方案，兩周內(nèi)推出，速戰(zhàn)速決，拿下中區(qū)。
面對兩人遲疑的神情，湯姆宋擺了下手說，你們各自的老板我打過招呼了，這次行動由我直接負責，相關(guān)部門的支持我會統(tǒng)一協(xié)調(diào)，包括財務、法律和人事那邊都會開綠燈。
紫沁和云松共事三年，從來沒有一起出過差，他們的老板刻意保持兩個部門競爭對立的狀態(tài)，用各自的資源，提各自的方案，除了會上的爭執(zhí)，幾乎老死不相往來。
一路飛機過來，除了跟經(jīng)銷商開會，兩人從不坐在一起，看市場有經(jīng)銷商的趙總陪同，直到跑得筋疲力盡的趙總，在晚餐桌上兩瓶當?shù)匕偻【葡露?，終于支撐不住，說了句我把司機小張留下先走了，明天見。
也許是酒精多少消除了些平日的局促，紫沁和云松話也多起來，竟聊起公司的許多八卦，紫沁的臉有點暈紅，有點偏重的黑色眼線讓她本來圓潤的眼睛顯得小了很多，在昏暗的燈光下神秘而深邃。她忽然拋出一句：“喬治，在你們男生眼里，公司里哪位女生算漂亮的？”
云松并沒有喝高，淡爽如水的百威啤酒他五瓶都不在話下，可是紫沁專注而好奇的眼神讓他有些迷亂，他遲疑著說：“其實，杰西卡，除了我們的爭吵，公司最漂亮的女生，我覺得就是你?！?/p>
“那Tina呢，還有Mary？ 她們漂亮嗎？”
云松雖然未婚，但女人的事也知道一些，他不會輕易掉入這樣的陷阱，就認真地說：“你不一樣，你那種特別的氣質(zhì)，既是漂亮，又不是簡單的漂亮可以描述的?！?/p>
莎士比亞說過，女人是用耳朵戀愛的，男人是用眼睛戀愛的。今天的職場也是如此，女人在爭吵中越來越強，在甜言蜜語中卻立即繳械；男人則不要聽太多的夸獎，他們要的是理解，還有一點點崇拜。
紫沁其實很崇拜云松，市場部的同事都說銷售部土氣，沒文化，可她覺得云松跟別人不一樣。會議上，云松總是能用市場部拿手的數(shù)字分析跟自己較勁，當自己用吃奶力氣打個平手，云松卻又能用自己的經(jīng)驗和一線體會提出令老板們信服的觀點。但是職場的規(guī)則告訴她，在這樣的競爭關(guān)系中不能流露那種崇拜。有時她覺得自己是故意跟云松過不去，雙方就這樣斗爭著，僵持著。
他們倆誰都沒有想過，人們往往只會跟自己在意的人爭吵，如果沒有興趣，沒有尊重，早就自己走開了。有時，他們的爭吵，就是為了引起對方的注意。讓對手受傷、發(fā)怒，是讓對方注意自己的瘋狂辦法。
夜晚江邊的清風拂過，每個在江岸徜徉的人都有了一點雀躍的心情。紫沁快走幾步，在前面伸平雙臂，擺動起來，好像是舞蹈，又像是學大雁的飛翔。在云松眼里，紫沁從來沒有這樣放松和放肆，平時她用冷冰冰的面孔拒人千里之外，而現(xiàn)在眼前的她是活生生的，他看到她精巧的身材，緊緊裹在牛仔褲里的雙腿，頎長而飽滿，仿佛隨時會擠爆出來。
云松想起了大學時期的女友，在那個上海陰冷的寒假，他們從南京東路外灘一直走回到云松在徐家匯的家，夜半時分，他們凍得發(fā)抖，就緊緊地擁抱，然后拼命跑上一段，云松也是這樣，女人在前面，自己跟著她的節(jié)奏在后面默默地呵護。他一直認為，散步是一個非常曖昧的詞匯，可是今天的散步，卻是他絲毫沒有留心地提出的。
回到酒店，他們住在同一樓層，一個在東頭，一個在西頭，云松說：“我送你走到那頭?！弊锨咝χc頭。他們并排走到西頭，彼此對視，云松說，來擁抱一下。他輕輕攬過紫沁，托著她柔軟的腰，耳邊感到她溫熱的呼吸。紫沁緊緊抱了一下云松，然后猛地放開，“我不陪你走到東頭了，晚安，明天見。”
公司總部一個平常的早晨，湯姆宋把紫沁和云松叫到會議室，里面已經(jīng)端坐著市場部和銷售部總監(jiān)―紫沁和云松的老板。湯姆宋一字一頓地說：“今天，我代表公司宣布一個決定，為了市場發(fā)展的需要，更好整合公司資源，我們決定成立渠道營銷部，這個部門直接向我匯報，同時與市場部和銷售部保持密切合作。新部門的總監(jiān)將由杰西卡陳擔任，副總監(jiān)由喬治沈擔任?！?/p>
湯姆宋輕輕咳了一聲，“你們兩個都是公司看好的人才，希望你們真誠合作，希望杰西卡提升自己的領(lǐng)導力水平，喬治要支持杰西卡的工作。這個事情有關(guān)人員已經(jīng)事先得到溝通，但我覺得還是要跟你們一起講一下。好了，下面的時間由新的總監(jiān)來安排。”湯姆宋用眼神示意另外兩位總監(jiān)，三人推開門離開了會議室。
氣氛有些凝滯。云松被突如其來的消息搞得有點不知所措。他瞟了一眼紫沁，紫沁只是低著頭，靜如處子，云松一瞬間像是被什么擊中了，他深提了一口氣，問道，“你早就知道了，是嗎？” 紫沁鼓了鼓勇氣說：“其實我本來想……”
【關(guān)鍵詞】企業(yè)經(jīng)營 沙盤模擬 課程教學 經(jīng)營演練
一、企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程介紹
企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程起源于瑞典，在1978年推出后即迅速風靡全球，成為世界500強企業(yè)廣泛采用的一種經(jīng)理人培訓方法和眾多MBA學院的必修課。近幾年，金蝶公司將此課程引進國內(nèi)，并通過與學校共建實驗室等方式，將此課程進一步引入到學校的教學中。該課程通過模擬企業(yè)的競爭環(huán)境，以體驗式的互動學習方式，使學習者置身于國際化、信息化、瞬息萬變的復雜環(huán)境中。通過模擬企業(yè)的整體運營過程，讓學習者深入分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定戰(zhàn)略方案、市場及產(chǎn)品決策、生產(chǎn)決策、營銷決策、財務決策，體驗企業(yè)經(jīng)營決策的全過程，從而掌握制定決策的方法，遠離決策陷阱和誤區(qū)；洞悉企業(yè)成功經(jīng)營的核心要素，迅速提升戰(zhàn)略決策和運營管理的能力，并深深體會到信息化的重要性和必要性。
2010年，我院將此課程引入到我校，并與金蝶公司共建了ERP實驗室，對企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程進行探討分析。
二、引入教學體系所做的課程再設(shè)計
“企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練”實訓特有的互動性、趣味性、競爭性特點，能夠最大限度地調(diào)動學生的學習興趣，使學生在培訓中處于高度興奮狀態(tài)，充分運用聽、說、學、做、改等一系列學習手段，開啟一切可以調(diào)動的感官功能，對所學內(nèi)容形成深度記憶，并能夠?qū)W到的經(jīng)營思路和管理方法在實際工作中很快實踐與運用。在“企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練”實訓中學生得到的不再是空洞乏味的概念、理論，而是極其寶貴的實踐經(jīng)驗和深層次的領(lǐng)會與感悟
在引入過程中，我院將課程定位為工商管理專業(yè)類《企業(yè)管理》模擬的實踐性課程。在深入學習此課程的基礎(chǔ)上，對它進行了充分地分析，并根據(jù)教學目的和學生現(xiàn)狀，對此課程進行了引入再設(shè)計。課程主體不變，部分地方做了刪減和修改，簡要說明如下：
（一）角色分組
把所有學生，分成6組，每組相當于一個企業(yè)，每組中有總裁、財務總監(jiān)、市場營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和研發(fā)總監(jiān)共五個角色。
（二）企業(yè)模擬
“企業(yè)”開始是一樣的，都是流水線生產(chǎn)的企業(yè)，有相同的固定資產(chǎn)和流動資金。
（三）企業(yè)經(jīng)營過程模擬
在課程中，將企業(yè)一年的經(jīng)營活動，通過簡化，分成6個大的階段，即年初、第一至第四季度、年末。年初，先決定廣告投入費用，再參加訂貨會，上交應付稅，決定新市場開拓、ISO認證開發(fā)等。年初工作完成之后，即安排各季度的生產(chǎn)經(jīng)營活動，主要有貸款還貸、更新應付款、原材料購買、下原料訂單、更新生產(chǎn)、生產(chǎn)線買賣、安排新的生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)投資、更新應收款、訂單產(chǎn)品交貨，支付行政管理費等。四個季度的全部工作完成之后，進行年末事務處理，主要是進行長期貸款還貸、支付設(shè)備維護費、計提折舊等。
（四）模擬操作
用各種道具代表“企業(yè)”的資金、生產(chǎn)線、原材料、產(chǎn)品、訂單等，通過道具在沙盤上的擺放、移動，模擬企業(yè)的經(jīng)營過程。
（五）成績比較
進行5年企業(yè)經(jīng)營運作，以最終的企業(yè)所有者權(quán)益來衡量各“企業(yè)”的經(jīng)營成績。
（六）能力訓練
著重訓練財務報表制作、生產(chǎn)過程的組織等。對其他原課程的內(nèi)容，如制定戰(zhàn)略方案、市場及產(chǎn)品決策、營銷決策、財務決策等，限于專業(yè)知識的要求，只要求學生在此過程中獲得體驗。
三、企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程教學組織安排
教學按班級進行，每班有45人左右。2010年底，我們開展了此課程的教學活動。教學中，每班42人，共分為6組，每組7人。設(shè)計此課程，有5~6個角色，需要增加兩個角色，財務的任務比較重，就安排1角色做財務助理。另外，要安排對經(jīng)營過程的監(jiān)督和排錯，再增排1個角色專門記錄經(jīng)營過程的各種狀態(tài)，如生產(chǎn)線狀態(tài)、資金狀態(tài)、原料狀態(tài)、制品狀態(tài)等。
分組時，由學生自由組合。這樣，可以提高組員合作的協(xié)調(diào)性；各組的角色分配，也由學生自選，推選出領(lǐng)導能力強的同學做“總裁”；選工作認真的同學，負責狀態(tài)記錄；選邏輯能力強的同學，負責生產(chǎn)管理。
本課程共安排20課時，整個教學過程共分4個階段：①安排2課時來進行企業(yè)經(jīng)營的總體介紹、沙盤模擬演練規(guī)則、注意事項等；②用2課時來進行初始年的模擬演練，使學生初步掌握沙盤演練規(guī)則以及操作方法；③開始1~5年的經(jīng)營演練，并在每年末，對當年的經(jīng)營情況，進行適當講解；④在5年全部的經(jīng)營活動完成之后，對整個課程過程中出現(xiàn)的問題進行講評。
四、企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程教學收獲及經(jīng)驗體會
（一）企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程教學收獲
首先，調(diào)動了學生學習的積極性和主動性。學生在實訓過程中，面對的不再是單調(diào)的書本，而是實際操作的沙盤，使得學生有了更加直觀的認識和理解。同時，學生在實訓過程中，遇到一些問題和困難的時候，會借助于實訓指導書或向指導教師請教，主動探究解決問題的辦法。
其次，提升了學生的職業(yè)技能。在實訓過程中，學生需要根據(jù)市場狀況的變化和競爭對手（其他各組）的經(jīng)營情況，制定和調(diào)整自己的經(jīng)營策略。學生在經(jīng)營過程中，需要掌握一些分析工具和方法，對本組的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備投資改造、生產(chǎn)能力、物料需求、資金需求、產(chǎn)品銷售、財務狀況進行全面的規(guī)劃，有利于學生畢業(yè)后盡快地適應相應工作崗位。
最后，培養(yǎng)了學生的團隊協(xié)作精神。實訓中，每組的各位同學分別擔任不同的角色和承擔不同的任務，每個企業(yè)的運營需要所有的同學相互配合、積極協(xié)作。所以，通過本次實訓，學生與人合作、交流溝通等能力都得到了一定的鍛煉。
（二）企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練課程教學的經(jīng)驗體會
1.在引入此課程時，必須先確定教學目標
此課程的主要目標原本是培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)理人，但是，它對企業(yè)其他人員，如財務人員、銷售員、采購員等企業(yè)中、基層工作人員，還是很有幫助的。因此，我們必須根據(jù)專業(yè)的培養(yǎng)目標，來確定此課程所需要達到的目的。比如，工商管理專業(yè)，就希望通過此課程，使學生對企業(yè)的經(jīng)營過程有進一步地理解，對經(jīng)營過程的信息管理，有更客觀地體會。
2.根據(jù)教學目標，適當調(diào)整經(jīng)營演練規(guī)則和教學內(nèi)容
比如，在原來的課程中，產(chǎn)品的市場需求是通過預測報告給出的，而實際的訂單則與預測的需求有一定的偏離。在我們的教學中，則不要求學生進行市場分析、對市場風險進行控制，對此內(nèi)容進行了調(diào)整，將實際的訂單作為市場需求發(fā)放給學生。預測需求與實際訂單完全一致，學生不必再考慮市場風險因素，而是根據(jù)需求，直接競標，安排生產(chǎn)。
3.細化經(jīng)營演練規(guī)則，使之趨于合理
企業(yè)經(jīng)營演練，是將現(xiàn)實世界企業(yè)的經(jīng)營活動，進行抽象、簡化成一定的過程、規(guī)則，通過沙盤進行的。這些規(guī)則，雖然大部分已經(jīng)較為成熟，但還有些細節(jié)并沒規(guī)定清楚。比如，對生產(chǎn)線的售出，是按照生產(chǎn)線的凈值，直接轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的；而在年末計算折舊時，卻是按照年末的設(shè)備計提的。因此，部分學生在最后一年，為了少提折舊、減少管理費用支出，將生產(chǎn)線給“賣”了。這種行為，說明了我們的經(jīng)營演練中存在不合理的規(guī)則，但從另一面也說明我們學生對規(guī)則和企業(yè)經(jīng)營活動，有了較為深入地理解。
4.合理安排時間，有效控制演練進度
此課程教學，雖然模擬四五年的經(jīng)營演練也能完成教學目的，但如果能安排六七年的經(jīng)營演練，學生可能對于企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略，會有更多地體會和理解。對于教學的各項目標，學生也會有更多地體會，效果會更好。此課程教學剛剛開始，學生的各方面都不熟練，問題較多。因此，第1年進度緩慢，爾后才逐漸加快。根據(jù)我們這次的經(jīng)驗，頭兩年大約需要4學時/年，然后慢慢減少，最后達到2學時/年。設(shè)置此課程的學時，可根據(jù)數(shù)據(jù)加上其他講解時間，估算出總共需要的課時。教學時間確定后，在教學過程中，要有效地控制好進度。企業(yè)經(jīng)營過程要完成一件事情，如不抓緊時間，不督促學生，時間可能會拖得很長，原本1小時可完成的，會變成2小時完成。
5.合理分組，演練分組進行
每組的人員，充當不同的角色，不同角色的重要性也是不同的。因此，要做到合理分工，盡量使學生都能積極參與，做到角色充分互換。
結(jié)論
本課程是一門寓教于競賽的體驗式課程，實踐性很強。教師主要起組織、答疑的作用，課程由學生自行完成。將此課程引入大學的教學，能訓練學生的實踐能力，是完全合理，也很有必要的，教學工作也因此獲益匪淺。
【參考文獻】
