房地產(chǎn)公司半年總結(jié)

開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)公司半年總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

一、工作基本情況介紹

在工作中，我努力學(xué)習(xí)、了解和掌握房產(chǎn)方面的政策法規(guī)和公司

的歸章制度，不斷提高自己的學(xué)習(xí)能力。我知道做為一名財(cái)力出納人員需要很強(qiáng)的操作技巧。打算盤(pán)、用電腦、填支票、點(diǎn)鈔票等都需要深厚的基本功。我作為專職的出納員，不僅要具備處理一般會(huì)計(jì)事物的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高的處理出納事務(wù)的出納專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)算能力。在日常工作結(jié)束后，我都會(huì)利用業(yè)余時(shí)間，給自己“充電”，努力練習(xí)相關(guān)操作技能，以提高自身的工作能力。做為一名出色的財(cái)務(wù)出納人員首先要熱愛(ài)出納工作，要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德才行。所以在平時(shí)的工作中，我豎立了較強(qiáng)的安全意識(shí)，現(xiàn)金、有價(jià)證券、票據(jù)、各種印鑒，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制；也要有對(duì)外的保安措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。

二、工作內(nèi)容介紹

1、嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金限額，把超過(guò)部分按時(shí)存入銀行。審核現(xiàn)金收支憑證，每日按憑證逐筆登入現(xiàn)金日記帳。

2、嚴(yán)格保證現(xiàn)金的安全，防止收付差錯(cuò)。對(duì)收入和付出的現(xiàn)金及支票都由我和主任雙重復(fù)核，以確保準(zhǔn)確無(wú)誤。

3、堅(jiān)持每日盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存現(xiàn)金，做到日清日結(jié)。這樣一來(lái)，問(wèn)題便不會(huì)留到隔日，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)改正。嚴(yán)格遵守銀行結(jié)算紀(jì)律，對(duì)拿去銀行的票據(jù)做到填寫(xiě)無(wú)誤，印鑒清晰。

4、嚴(yán)格審核銀行結(jié)算憑證，處理銀行往來(lái)業(yè)務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)單位交來(lái)的支票，在收到支票時(shí)，認(rèn)真審核該支票的金額，日期，印鑒，然后正確填寫(xiě)銀行進(jìn)帳單。堅(jiān)持做到每日序手工登記“銀行存款日記帳”。

5、隨時(shí)掌握銀行存款余額，不簽發(fā)空頭支票。保管好現(xiàn)金，收據(jù)，保險(xiǎn)柜密碼，印鑒，支票等。妥善保管好收付款憑證，月末準(zhǔn)確填寫(xiě)好憑證交接單，及時(shí)傳遞到集團(tuán)公司分管財(cái)務(wù)手里。對(duì)于這快日常，自我經(jīng)手以來(lái)，沒(méi)有出過(guò)任何差錯(cuò)，我想這一點(diǎn)應(yīng)該是值得驕傲的。（這一點(diǎn)是財(cái)務(wù)出納工作總結(jié)常要寫(xiě)清的。）

第2篇

時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼間我們完成了上半年的房地產(chǎn)銷售工作，接下來(lái)應(yīng)該做好工作總結(jié)，希望這樣能夠認(rèn)清自身的得失。下面是小編為大家整理房地產(chǎn)銷售2021上半年工作總結(jié)范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)1自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。比如為人處世原則、處理問(wèn)題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺(jué)自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒(méi)有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺(jué)十分的幸運(yùn)。上半年的時(shí)間已經(jīng)走過(guò)，現(xiàn)對(duì)上半年工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。對(duì)市場(chǎng)的了解。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓保砸鶕?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。

處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過(guò)程中，我們就要要充分利用自己的樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

做生意，最怕“_商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過(guò)程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過(guò)程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過(guò)程。

房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門(mén)的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來(lái)的新客戶，零零總總的加起來(lái)也有不少來(lái)客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。

只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。自信心很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們，所以才要更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格的銷售人員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的銷售人員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過(guò)關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)完成來(lái)做好的。

作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤(pán)很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。其次，之前經(jīng)理也說(shuō)過(guò)作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來(lái)，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)2回顧這半年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

我是銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到__房產(chǎn)時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這半年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)3在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售總結(jié)。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

一、銷售要有熱情。

最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。

做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。

三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。

加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。

在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

五、多從客戶的角度想問(wèn)題。

這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。

營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的欲 望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。

在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)。

不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的.信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)4今年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)刻，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力本來(lái)挺大的。客戶有著重重顧慮，我卻堅(jiān)信_(tái)_地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，后來(lái)房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。以下是我上半年的銷售工作總結(jié)。

不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反成效。明白客戶需求。第一時(shí)間明白客戶所須要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有疑問(wèn)都有合理會(huì)釋，但對(duì)于清楚硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。

保持客戶聯(lián)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目標(biāo)喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。確定自身的身份，咱們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以咱們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都能夠添加客戶的信任度。團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些疑問(wèn)較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。本來(lái)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，添加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，須要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有疑問(wèn)可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自身去找別人打聽(tīng)或自身瞎琢磨，這樣，咱們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要增強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，議決詢問(wèn)引出他們心中的疑問(wèn)，再委婉處理，這樣不但能夠掌握先機(jī)，操控全局，并且還能夠添加與客戶之間的感情，添加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來(lái)__工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為_(kāi)_套，總銷額為_(kāi)___萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完備自身，提高自身，添加各方面的知識(shí)和對(duì)__各個(gè)地區(qū)的明白，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。

房地產(chǎn)銷售上半年工作總結(jié)5本人所處的__項(xiàng)目的營(yíng)銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上我覺(jué)得存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，作為我們銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后我將會(huì)通過(guò)參加公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會(huì)更進(jìn)一步地來(lái)努力提升自己。以下是今年上半年的工作總結(jié)。

由于作為_(kāi)_地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運(yùn)作思路上與我公司存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)導(dǎo)致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺(jué)，好像有時(shí)候有一些建議或意見(jiàn)，但卻無(wú)從述說(shuō)，現(xiàn)在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我將會(huì)努力改正，力求工作中目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。

營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示開(kāi)發(fā)商方面，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，對(duì)我們銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是利大于弊。

會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是就我覺(jué)得，我們公司銷售部的內(nèi)部會(huì)議效果感覺(jué)不是特別理想，就此，我在想這是否與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上是不是不明確有關(guān)系?在這里我誠(chéng)心建議公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能積極與開(kāi)發(fā)公司在高層會(huì)議上能夠溝通好，這樣會(huì)更有利于我們下游銷售人員對(duì)于本職工作問(wèn)題的了解與對(duì)問(wèn)題的的解決。

第3篇

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)企業(yè)；融資現(xiàn)狀；存在問(wèn)題；解決對(duì)策

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）19-0153-02

0 引言

房地產(chǎn)業(yè)作為典型的資金密集型產(chǎn)業(yè)，具有投資規(guī)模大、資金回收期長(zhǎng)、產(chǎn)品價(jià)值高、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)。無(wú)論是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)還是物業(yè)經(jīng)營(yíng)都需要投入大量資金，因此能否保證運(yùn)營(yíng)資金良性循環(huán)，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)的生死存亡。融資房地產(chǎn)企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已成為浙江重要的經(jīng)濟(jì)支柱，對(duì)相關(guān)行業(yè)的拉動(dòng)作用越來(lái)越明顯；另一方面，房地產(chǎn)市場(chǎng)“非理性繁榮”背后所隱含的風(fēng)險(xiǎn)也日益顯現(xiàn)，尤其是當(dāng)前宏觀調(diào)控形勢(shì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)條件下，加強(qiáng)融資管理成為當(dāng)前浙江房地產(chǎn)企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的重要課題。本文在分析總結(jié)浙江房地產(chǎn)企業(yè)融資現(xiàn)狀和存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出解決當(dāng)前浙江房地產(chǎn)企業(yè)融資問(wèn)題的對(duì)策建議。

1 浙江房地產(chǎn)企業(yè)融資現(xiàn)狀和存在問(wèn)題

我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)投資的主要資金來(lái)源有國(guó)家預(yù)算內(nèi)資金、國(guó)內(nèi)貸款（包括土地儲(chǔ)備貸款和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款）、企業(yè)債券、利用外資和自籌資金等。融資方式主要是銀行信貸、上市融資、信托融資以及其他方式，看似呈多元化特征，實(shí)際上超過(guò)半數(shù)的企業(yè)其開(kāi)發(fā)資金直接或間接來(lái)自銀行，其他方式在其資金來(lái)源中比例很低。

近幾年來(lái)浙江民間資金在房地產(chǎn)領(lǐng)域的投資越來(lái)越活躍。2008年浙江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資中，民營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資1625.91億元，比上年增長(zhǎng)12.9%，占全省房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的比重為80.4%，已成為拉動(dòng)浙江房地產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)的主導(dǎo)力量。隨著前幾年政府鼓勵(lì)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的相關(guān)政策效應(yīng)的逐步顯現(xiàn)，浙江房地產(chǎn)投資資金來(lái)源逐步寬松。2009年，浙江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資資金來(lái)源達(dá)到4473億元，比上年增長(zhǎng)49.8%。其中，國(guó)內(nèi)貸款和自籌資金分別增長(zhǎng)30.2%和1.8%，主要來(lái)自于購(gòu)房者的其他資金來(lái)源比上年增長(zhǎng)83.5%。但是2010年下半年開(kāi)始國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)行嚴(yán)格的宏觀調(diào)控政策之后，浙江房地產(chǎn)企業(yè)的資金運(yùn)營(yíng)情況不斷趨緊，不容樂(lè)觀。

1.1 自有資金比例較低，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大 目前浙江房地產(chǎn)企業(yè)多元化融資渠道嚴(yán)重不足，資金來(lái)源主要依靠銀行貸款、購(gòu)房者的預(yù)付款、按揭款，銀行貸款約占七成。2008年，浙江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自有資金占資金來(lái)源比例僅10.3%，企業(yè)自有資金不足，資產(chǎn)負(fù)債率較高。2010年下半年后隨著商品房銷售形勢(shì)不好，房地產(chǎn)企業(yè)投資所需資金日趨緊張，面臨的資金壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年上半年末，我國(guó)上市房地產(chǎn)企業(yè)的平均資產(chǎn)負(fù)債率已達(dá)到71.28%，資產(chǎn)負(fù)債率已達(dá)近十年的峰值。綠城地產(chǎn)和濱江集團(tuán)三季報(bào)反映的資產(chǎn)負(fù)債率分別達(dá)到87.71%和81.4%。浙江一些中小型房地產(chǎn)企業(yè)甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂，發(fā)生企業(yè)破產(chǎn)倒閉事件。

1.2 融資渠道單一，直接融資比例小 目前已有多種融資方式出現(xiàn)在浙江房地產(chǎn)融資市場(chǎng)，但真正多元化的的房地產(chǎn)融資體系還未形成，銀行信貸仍然是主要融資工具。來(lái)自于銀行體系的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金高達(dá)60%以上，而且開(kāi)發(fā)貸款和住房按揭貸款是其主要的存在形式。在自籌資金中，僅有30%左右乃至更少的資金是來(lái)源于企業(yè)自有資金。雖然房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的貸款門(mén)檻已經(jīng)由國(guó)家出臺(tái)的宏觀調(diào)控政策所提高，但以間接融資為主的格局仍然無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)得到改變。單一的融資模式，使得房地產(chǎn)企業(yè)高度依賴銀行，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展嚴(yán)重受到銀行信貸政策的影響。一些直接融資方式如房地產(chǎn)信托、基金等，還未發(fā)展完善，因此在其他直接融資方面仍存在著許多問(wèn)題，如制度缺失、融資比例小等。

1.3 房地產(chǎn)業(yè)融資體系不完善，融資風(fēng)險(xiǎn)很高 我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)存在著起步晚的特點(diǎn)，相關(guān)的法律法規(guī)都不夠完善，房地產(chǎn)融資渠道的發(fā)展在很大程度上受其影響。一級(jí)市場(chǎng)在浙江目前的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)中仍占據(jù)著主要的地位，雖然商業(yè)銀行、住房?jī)?chǔ)蓄銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)、住房公積金中心等機(jī)構(gòu)都包括在一級(jí)市場(chǎng)體系中，但支撐整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的融資需求的仍然是以銀行體系為主，尚未建立起真正的二級(jí)市場(chǎng)。證券市場(chǎng)在制度和體制上仍存在較大缺陷，住房抵押貸款證券化也才剛剛起步，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基金等金融產(chǎn)品還在探索。間接融資過(guò)于單一，在增大引發(fā)企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)的可能性的同時(shí)，也容易為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來(lái)金融風(fēng)險(xiǎn)。

1.4 融資方式具有局限性 房地產(chǎn)信托、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)投資基金、債券融資、上市融資、租賃融資等融資方式都是除銀行貸款以外存在的融資方式，它們都具有一定的局限性。

第4篇

一、上半年的主要工作

上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。在上半年由于本地一個(gè)尾盤(pán)項(xiàng)目(別墅，棟數(shù)不多)，因?yàn)榭們r(jià)及銷售模式的原因，來(lái)訪量低，所以基本上半年的時(shí)間我?guī)ьI(lǐng)大家大多數(shù)在做老客戶的關(guān)系維護(hù)。房地產(chǎn)公司的發(fā)展是以客戶為中心的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工、營(yíng)銷是圍繞著客戶來(lái)進(jìn)行的，因此，我們十分重視客戶關(guān)系的維護(hù)，目的是讓客戶買(mǎi)的放心，住的舒心。為了與客戶建立和諧的關(guān)系，提升公司品牌，我堅(jiān)持做到一是從銷售前期推廣、客戶等級(jí)、推介會(huì)、認(rèn)購(gòu)直至開(kāi)盤(pán)以及后來(lái)的正常銷售，全程營(yíng)銷中都要切切實(shí)實(shí)體現(xiàn)“客戶至上、尊重客戶、把服務(wù)放在第一位”的理念。聽(tīng)取客戶反映的各方面意見(jiàn)，好的意見(jiàn)和建議須立即反饋于相關(guān)部門(mén)加以改進(jìn)，客戶有誤解曲解的要曉之以理解釋清楚。銷售后期業(yè)主的交易過(guò)戶、兩證辦理本著方便客戶、簡(jiǎn)便快捷做好服務(wù)。二是房屋交付后，公司于重大節(jié)日和每年不少于兩次的回訪、慰問(wèn)業(yè)主。回訪形式主要采用上門(mén)訪問(wèn)、慰問(wèn)或采用資訊式的通信、手機(jī)短信、等方式，回訪時(shí)間為交付后業(yè)主入住時(shí)，保修期結(jié)束前以及新年新春時(shí)。遇業(yè)主反映較重大問(wèn)題，24小時(shí)內(nèi)必須回訪到戶。惡劣天氣后，為考慮業(yè)主居住帶來(lái)影響，須針對(duì)性回訪一次，回訪形式成制度，建立統(tǒng)一的記錄表格，從房屋套型、使用功能、工程質(zhì)量、維修服務(wù)、環(huán)境景觀、銷售等整理分析歸檔，遇到問(wèn)題報(bào)告公司，責(zé)成相關(guān)部門(mén)和施工隊(duì)解決。目的是切切實(shí)實(shí)服務(wù)于業(yè)主，讓業(yè)主居其所而無(wú)憂，以達(dá)到公司品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度提升，為公司新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和公司發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

二、下半年主要工作

下半年由于分配負(fù)責(zé)外省項(xiàng)目,自己第一次獨(dú)立接手項(xiàng)目銷售人員基本沒(méi)有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn),所以在管理上更要用心主要表現(xiàn)在一下幾方面：

（一）熟悉項(xiàng)目情況

由于到了一個(gè)新的地方，對(duì)于目前的一切環(huán)境都不是很清楚。因此，我?guī)ьI(lǐng)大家要多熟悉新環(huán)境下的房地產(chǎn)的各個(gè)行情。前期一年多的磨練到目前還沒(méi)有收獲,如何保持銷售人員的激情,讓他們有成交的欲望等,還有如何把握該項(xiàng)目的銷售命脈提高成交率是關(guān)鍵。

（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理

有人則“企”，無(wú)人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀許多優(yōu)秀的企業(yè)對(duì)人才的重視都提到了戰(zhàn)略的高度。也正是有了那么多甘愿為他們奉獻(xiàn)的人，才有了他們?nèi)缛諞_天的事業(yè)。怎樣才能加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為要做到思想上——勤勉奮發(fā)。銷售人員都要在工作中都要要求不僅有勤勉的態(tài)度，要做到眼勤、手勤和腿勤；而且還要注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖強(qiáng)的精神。加強(qiáng)銷售人員要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)該具備蓄勢(shì)待發(fā)的進(jìn)取心和開(kāi)拓意識(shí)。執(zhí)行力——雷厲風(fēng)行。要加強(qiáng)銷售人員要有自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。要經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)這樣才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)力——敢爭(zhēng)第一。加強(qiáng)銷售人員要有一種單槍挑天下的膽識(shí)，要有足夠的勇氣去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)。

（三）提高銷售人員的銷售能力

為了加強(qiáng)銷售人員的銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)提高銷售人員的的激情，我做到了讓每一位銷售員工熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉；熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶；熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)；任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證；客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；學(xué)會(huì)談判的技巧；要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏；要從客戶的角度去考慮問(wèn)題；學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)；良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。這樣才能給顧客留下好的印象。

第5篇

寫(xiě)述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來(lái)反映一般。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)營(yíng)銷部個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)營(yíng)銷部述職報(bào)告1一、工作績(jī)效述職

時(shí)間過(guò)的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺(jué)已經(jīng)將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能。同時(shí)，向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭Ｎ也拍茉诠ぷ魃希瑖@公司的中心工作，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)公司安排的工作任務(wù)。

二、工作心得和體會(huì)

雖然一直從事房地產(chǎn)這個(gè)工作，但是我發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的地方還是很多，通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在較短時(shí)間內(nèi)熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也希望公司日后也能繼續(xù)一些有些關(guān)于銷售的培訓(xùn)工作，我希望能通過(guò)學(xué)習(xí)不同的知識(shí)，補(bǔ)足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。

三、關(guān)鍵事項(xiàng)

作為一名策劃人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業(yè)技能”這樣一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極的完成本職工作，做好房產(chǎn)策劃工作，嚴(yán)格細(xì)致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時(shí)完成工作。

我很有幸的多次參與了公司分配的市場(chǎng)調(diào)研工作，每次我都深深的體會(huì)到終端銷售的力量，也讓我覺(jué)得策劃并不是萬(wàn)能的。

四、__年的改進(jìn)思路

在這段時(shí)間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現(xiàn)在：創(chuàng)新精神不足，不能積極主動(dòng)發(fā)揮自身聰明才智，而是被動(dòng)適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情雖然都能完成，工作當(dāng)中有時(shí)會(huì)忽略考慮更深一層次方面，這樣會(huì)造成是被動(dòng)工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續(xù)工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我會(huì)盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發(fā)生，所以我會(huì)不斷補(bǔ)充自己各個(gè)方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。

在今后工作中我將繼續(xù)努力奮斗，鞏固現(xiàn)有成績(jī)，針對(duì)自身的不足加以改進(jìn)，爭(zhēng)取在新的一年做的更好。

20__年也許對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)是一個(gè)考驗(yàn)，但對(duì)于我們大家也許也是一種挑戰(zhàn)，但是身處我們團(tuán)隊(duì)中，我十分的有信心來(lái)面對(duì)這場(chǎng)突如其來(lái)的“冬天”。

房地產(chǎn)營(yíng)銷部述職報(bào)告2您好!在此我先對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我一直的指導(dǎo)和幫助表示衷心的感謝。

自20__年10月21日我加入__公司以來(lái)，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心去做好每件事，做為一名置業(yè)顧問(wèn)，必須具備高水平的專業(yè)素質(zhì)，和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，幫助客戶買(mǎi)到趁心如意的房子。

自入職以來(lái)，可以說(shuō)是自己在不知不覺(jué)中己經(jīng)有了很大的進(jìn)步，從進(jìn)入案場(chǎng)以來(lái)，前期的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)考核，接待客戶，簽合同。系統(tǒng)的一路走來(lái)，感觸頗多，我覺(jué)得銷售中最重要的首先是對(duì)工作的熱情，并切自始之終都保持下去，每一個(gè)客戶都是自己的財(cái)富，每一次良好的熱情溝通都會(huì)給自己帶來(lái)意外的收益和財(cái)富。

大多客戶奮斗一輩子可能也就是為了買(mǎi)這套房子，所以在買(mǎi)房的過(guò)程中，存在很多的迷茫與疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)候就需要我們拿出自己的專業(yè)知識(shí)去根據(jù)客戶的實(shí)際情況，一一的為客戶引導(dǎo)，解決客戶心中所有的疑問(wèn)，最終達(dá)成客戶成交。入職半年以來(lái)，工作中包含了太多的艱辛與不易，即離不開(kāi)自己對(duì)工作的勤奮與努力，更離不開(kāi)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持與指導(dǎo)。每當(dāng)成交一個(gè)客戶，看到他們滿臉高興的模樣，我心里非常的開(kāi)心，感覺(jué)自己不僅是賣(mài)了一套房子，而是給客戶提供了一個(gè)溫馨的家庭，那種成就感頓時(shí)充滿我的心間。截止5月23日，本人共成交房源21套，總銷售額元，總回款額 元。

回顧這幾個(gè)月工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，雖然工作上取得了一定的成績(jī)，但還有很多的不足之處。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象，所以我要堅(jiān)持不懈的提高自身素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技巧。

此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。需要掌握更多的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，業(yè)務(wù)水平有待繼續(xù)提高，及時(shí)了解周邊樓盤(pán)銷售動(dòng)態(tài)等。按照目前公司的銷售規(guī)劃，下半年將啟動(dòng)都市新城項(xiàng)目商業(yè)部分和二期住宅的銷售工作，對(duì)此，我將從以下幾個(gè)方面做好銷售工作的同時(shí)提升自己的業(yè)務(wù)水平：

①對(duì)不同客戶的分析，客戶區(qū)域來(lái)源分析，客戶咨詢問(wèn)題總結(jié)。

②努力提升銷售技巧，如何更好的做SP、如何現(xiàn)場(chǎng)逼定。

③加強(qiáng)對(duì)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)政策的學(xué)習(xí)。

時(shí)間的步伐帶走了一切的忙碌，煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。回首過(guò)去的半年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。記得剛來(lái)的時(shí)候?qū)τ陧?xiàng)目的很多情況我什么都不是很明白，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心幫助下，我很快了解了項(xiàng)目的全部情況，熟悉了銷售工作的流程。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，努力做好自己的本質(zhì)工作的同時(shí)為誠(chéng)發(fā)公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己微薄的一份力量。

房地產(chǎn)營(yíng)銷部述職報(bào)告3在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒(méi)有做過(guò)銷售，剛從三亞回來(lái)是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。比如為人處世原則、處理問(wèn)題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺(jué)自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒(méi)有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺(jué)十分的幸運(yùn)。20__年已經(jīng)走過(guò)，我在過(guò)去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。

在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。

不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓保砸鶕?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。

因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過(guò)程中，我們就要要充分利用自己的樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。

售樓也是一樣在與人交流的`過(guò)程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過(guò)程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。

2、熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過(guò)程。

3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門(mén)的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來(lái)的新客戶，零零總總的加起來(lái)也有不少來(lái)客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。

但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。

對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的置業(yè)顧問(wèn)，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過(guò)關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)完成來(lái)做好的。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤(pán)很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。其次，之前經(jīng)理也說(shuō)過(guò)作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來(lái)，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

也很感謝李哥給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開(kāi)闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷部述職報(bào)告4不知不覺(jué)中，20__年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時(shí)間，這這段時(shí)間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說(shuō)，在建華的這段時(shí)間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面：

學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，來(lái)到公司的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤(pán)模式，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面：

剛進(jìn)公司的時(shí)候，項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥，但12月進(jìn)入之后，回頭再看，感覺(jué)在公司中每時(shí)每刻都會(huì)學(xué)到東西，主要在于自己有沒(méi)有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)生活和工作，隨之心境也是越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務(wù)：

1、共計(jì)銷售套，銷售面積平米，銷售額元，回款額元;

2、到后，對(duì)項(xiàng)?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗拖奐記傘?/p>3、修改和重申了案場(chǎng)制度，制度更加細(xì)化。

4、制定早、晚會(huì)簽字制度，分析市場(chǎng)、客戶以及銷售中遇到的問(wèn)題，提升團(tuán)隊(duì)士氣。

5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定12月的月團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位，選房、簽約，最終成交套，銷售額元，回款額為元;

四、工作中存在的不足

1、對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠

2、對(duì)項(xiàng)目整體把控有待于提高。

3、需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學(xué)習(xí)公司完善的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘自己工作中的不足的同時(shí)，計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、進(jìn)一步提高自己的管理水平;

2、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù);

3、與甲方及時(shí)有效地溝通，保證銷售工作的正常化;

4、不斷改進(jìn)工作中所存在的`問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，保證明年銷售任務(wù)的順利完成;

5、同時(shí)努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項(xiàng)目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

7、制定月可行的銷售計(jì)劃分級(jí)管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

8、工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年，雖然我來(lái)公司時(shí)間不長(zhǎng)，但是在這里真正體會(huì)到了團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時(shí)感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，更好的發(fā)展，項(xiàng)目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會(huì)以更好的業(yè)績(jī)回報(bào)公司。

房地產(chǎn)營(yíng)銷部述職報(bào)告5尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

半年的時(shí)間過(guò)去，我們營(yíng)銷部的工作在這半年的時(shí)間里發(fā)生了很大的波折，里面有人員方面的困難，也有市場(chǎng)方面的瓶頸。同時(shí)也有我個(gè)人在市場(chǎng)決策方面的失誤。年初，我接手營(yíng)銷部盤(pán)子的時(shí)候，就承接了公司團(tuán)隊(duì)5萬(wàn)人，散客12萬(wàn)人的銷售任務(wù)。以目前的情況來(lái)看，上半年的業(yè)績(jī)很不理想，總結(jié)原因，主要有以下幾個(gè)方面。

一、業(yè)績(jī)不理想的原因

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的缺失。

我接手營(yíng)銷部的時(shí)候，一共有3個(gè)人。(后劉澤鑫因個(gè)人原因辭職)團(tuán)隊(duì)方面一是沒(méi)有相應(yīng)的企劃人員，平面設(shè)計(jì)、微信、內(nèi)勤全部由我們3個(gè)兼任，不專業(yè)，不明確。直到5月份，企劃人員才全部到位。直到今天，區(qū)域經(jīng)理缺失兩人，企劃(微信營(yíng)銷)缺失兩人，團(tuán)隊(duì)建設(shè)依舊沒(méi)有完成，這里面，我個(gè)人肩負(fù)著主要責(zé)任。人員缺失、專業(yè)崗位沒(méi)有專業(yè)人才，直接影響上半年市場(chǎng)的正常開(kāi)發(fā)。

2、營(yíng)銷策劃的盲目性。

上半年我的工作始終處于頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的應(yīng)付狀態(tài)。瑣碎的事情占據(jù)了大量精力，沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)認(rèn)真真的思考市場(chǎng)。除了原有的櫻花節(jié)取得了成功以外，其余的時(shí)間我們沒(méi)有一個(gè)能夠打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)半年的摸索，我們得出了這樣一個(gè)結(jié)論：營(yíng)銷的本質(zhì)在于策劃，在與思考。

3、廣告投入的缺失性。

上半年由于特殊因素，我們所有的廣告都是靠門(mén)票置換來(lái)完成的。這就產(chǎn)生了人流量很大，但是沒(méi)有實(shí)際團(tuán)隊(duì)收益的情況。4月份以后，針對(duì)市場(chǎng)亂象，我們停止了一切門(mén)票置換，緊接著就產(chǎn)生了一段時(shí)間的廣告停頓期。

二、201_年1月—6月團(tuán)隊(duì)銷售數(shù)字

1、旅行社團(tuán)隊(duì)：6198人

2、預(yù)售票：：2000張、民豐旅行社3000張、票付通500張、臨沂原野旅行社100張、攜程網(wǎng)：150張

3、合計(jì)：11948張

三、201_年下半年工作規(guī)劃

自6月20日開(kāi)始，我們策劃了暑期征文大賽后，景區(qū)在山水景區(qū)普遍進(jìn)入淡季的情況下，迎來(lái)了一波客流。主要原因在于我們對(duì)暑期市場(chǎng)特點(diǎn)的成功把握和前期的有效策劃。開(kāi)創(chuàng)了：學(xué)生+景區(qū)活動(dòng)+公益宣傳聯(lián)合的銷售模式。從目前的情況來(lái)看是成功的。但是僅僅依靠這個(gè)活動(dòng)，要想完成全年的銷售目標(biāo)，這里面還存在著很大的問(wèn)題。所以，下半年我們重要的的事情有以下幾個(gè)方面：

1、緊緊把握住征文比賽的銷售契機(jī)，利用一切手段把客流量推上高峰。

我們預(yù)計(jì)客流高峰將在7月20號(hào)—8月20號(hào)。在這段時(shí)間里，我們應(yīng)該組織2到3個(gè)有意義的活動(dòng)，進(jìn)一步提升整體游客數(shù)量。同時(shí)利用這種方式制造事件性營(yíng)銷，提高景區(qū)的整體曝光度。

2、紅葉節(jié)的策劃和組織。

紅葉節(jié)是我們齊山全年的重頭戲。齊山四季皆美，但是最美在秋。省內(nèi)同類景區(qū)的同期游客接待量遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于我們。這說(shuō)明，我們還缺乏對(duì)我們的紅葉節(jié)深層次的挖掘和宣傳。如果齊山要在2015年產(chǎn)生亮點(diǎn)，產(chǎn)生爆棚效應(yīng)的話，我感覺(jué)紅葉節(jié)是最好的亮點(diǎn)。國(guó)慶節(jié)2萬(wàn)人的目標(biāo)，完全可以實(shí)現(xiàn)。

3、微信銷售團(tuán)的創(chuàng)建和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。

從當(dāng)前的的發(fā)展前景來(lái)看，手機(jī)終端已經(jīng)成為營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。全國(guó)微信用戶有6億人，微信支付用戶4億人。微信支付，網(wǎng)絡(luò)訂票，終端查詢，在不久的將來(lái)會(huì)成為主流。如果我們能夠緊緊地抓住這次契機(jī)，對(duì)我們景區(qū)來(lái)說(shuō)，將會(huì)是一場(chǎng)質(zhì)的飛躍。單單針對(duì)微信這個(gè)未來(lái)最大的銷售平臺(tái)，我們了解的太少，知道的太少。專業(yè)的人做專業(yè)的事，所以，組建合格的微信營(yíng)銷隊(duì)伍，是我們迫在眉睫，必須要做的。

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的完善。

第6篇

作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。下面小編給大家?guī)?lái)的是2019銷售部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)范文，歡迎大家閱讀參考!

2019銷售部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)范文(一)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

__是__銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，__很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)月份的銷售奠定了基矗最后以__個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，同志得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__火爆場(chǎng)面。在銷售部，同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與__同志他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

2019年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

2019銷售部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)范文(二)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒(méi)有做過(guò)銷售，剛從三亞回來(lái)是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。比如為人處世原則、處理問(wèn)題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺(jué)自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒(méi)有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺(jué)十分的幸運(yùn)。2019年已經(jīng)走過(guò)，我在過(guò)去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪?ldquo;變化”，所以要根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過(guò)程中，我們就要要充分利用自己的樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過(guò)程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過(guò)程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。

2、熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過(guò)程。

3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門(mén)的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來(lái)的新客戶，零零總總的加起來(lái)也有不少來(lái)客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的置業(yè)顧問(wèn)，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過(guò)關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)完成來(lái)做好的。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤(pán)很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。其次，之前經(jīng)理也說(shuō)過(guò)作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來(lái)，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

也很感謝__給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開(kāi)闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。

2019銷售部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)范文(三)

不知不覺(jué)中，2019已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2019是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái)

2019這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

2019銷售部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)范文(四)

在銷售過(guò)程中，我重視客戶的維護(hù)，我會(huì)把客戶分為兩個(gè)階段，一個(gè)是新客戶，對(duì)于新客戶，我我主要做的就是推薦一些產(chǎn)品，但是不會(huì)太過(guò)頻繁因?yàn)樾驴蛻魧?duì)于這些消息還是非常反感的，我一直都掌握了量，保證自己在與其溝通的時(shí)候不會(huì)讓他因?yàn)槲野l(fā)消息過(guò)多而反感，還有就是老客戶，就是成交過(guò)的老客戶，我重心傾向在老客戶方向，因?yàn)槔峡蛻羲麄兊膹?fù)購(gòu)率比新客戶更多，前提是要讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品認(rèn)可我們的服務(wù)，讓客戶滿意，只要服務(wù)做得好就能夠有源源不斷的客戶，一個(gè)老客戶他們都有自己的圈子，在銷售中，培養(yǎng)與客戶的感情，保證自己能夠讓可會(huì)滿意，客戶，滿意了就會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，只要客戶愿意就一定會(huì)有更大的購(gòu)買(mǎi)力度，保證客戶有更多的需求，同時(shí)客戶也會(huì)給我們的產(chǎn)品做宣傳，能夠讓他們的親朋好友都進(jìn)入到里面愿意去購(gòu)買(mǎi)這些東西，因?yàn)榈玫搅丝蛻舻娜丝删湍軌颢@得口碑效應(yīng)，一旦形成了影響客戶就會(huì)在此購(gòu)買(mǎi)讓我們的工作有了更多的便利，不必浪費(fèi)時(shí)間去找新的客戶資源，因?yàn)槔峡蛻艟湍軌蛟丛床粩嗟慕o我們提供更多的客戶資源。

剛開(kāi)始的時(shí)候需要做的就是找到目標(biāo)客戶群體，化妝品主要針對(duì)的是一些高端消費(fèi)的女士，對(duì)于這些女士，我首先要做的就是要找到客戶他們混跡的圈子，首先要取得聯(lián)系，第一關(guān)很重要，我們現(xiàn)在化妝品是用的微信營(yíng)銷，想要有更好的發(fā)展就必須要通過(guò)微信來(lái)傳遞更多的東西，讓客戶能夠知道我們的價(jià)值。找到到客戶了解客戶現(xiàn)在的選擇，清楚客戶的需要把握好客戶的目標(biāo)。這是工作的第一步，也是關(guān)鍵一步，如果溝通的客戶不是目標(biāo)客戶根本不能夠取得任何的收益，反而只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力最后溝通了半天一事無(wú)成，這樣做效率非常低，也不利于我們的工作，找到目標(biāo)人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶能夠有更多的受益。

對(duì)于自己銷售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效，這也只會(huì)讓我們與客戶溝通時(shí)處于劣勢(shì)，不專業(yè)又證明能夠獲得他人的認(rèn)可呢，想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬(wàn)全貯備，把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷售出去，同時(shí)也能夠回答客戶的問(wèn)題避免在工作中犯下大錯(cuò)。

第7篇

通過(guò)總結(jié)報(bào)告，深知過(guò)去工作的成績(jī)與失誤及其原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指導(dǎo)將來(lái)的工作，使今后少犯錯(cuò)誤，取得更大的成績(jī)。下面是小編為您精心整理的置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)模板。

置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)模板1

今年上半年的各項(xiàng)工作基本告一段落了，在這里我只簡(jiǎn)要的總結(jié)一下我在上半年中的工作情況。

我是__月__月有幸被__顧問(wèn)錄用，在__進(jìn)行培訓(xùn)。于__月正式到___就職，至今已有半年的時(shí)間。

時(shí)間的步伐帶走了這一月的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。回首過(guò)去的上半年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。記得剛來(lái)的時(shí)候?qū)τ谶@個(gè)行業(yè)我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐心幫助下，我很快了解并熟悉了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)知識(shí)。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技巧。此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力左做好自己的本質(zhì)工作。

作為一個(gè)之前沒(méi)有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的新人，領(lǐng)導(dǎo)給我了一個(gè)很好的心態(tài)，讓我明白在其職謀其事，教會(huì)了我成單與否，都不必驕傲或自餒，重要的是從中吸取經(jīng)驗(yàn);同事給我了很大的幫助，每次我有問(wèn)題大家都不會(huì)笑話我，直言不諱的告訴我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時(shí)也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評(píng)和贊賞，所以請(qǐng)?jiān)试S我向大家鞠躬，說(shuō)聲謝謝!

我并沒(méi)有為此不是成績(jī)的成績(jī)而滿足，我希望今后的工作邁上一個(gè)新高度再一個(gè)新臺(tái)階。主要從以下方面做起：

1、對(duì)不同客戶的分析，客戶區(qū)域來(lái)源分析、客戶咨詢問(wèn)題總結(jié)等。

2、銷售技巧的加強(qiáng)，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場(chǎng)逼定等。

3、國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策

現(xiàn)在項(xiàng)目基本正處于尾盤(pán)，正是考驗(yàn)我的時(shí)候，也是需要一個(gè)好的心態(tài)的時(shí)候，我一定會(huì)堅(jiān)持，從中學(xué)習(xí)更多的方法，吸取更多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

新的一月意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面。

關(guān)于我今年上半的置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)有如下幾點(diǎn)：

一、學(xué)習(xí)方面

在沒(méi)有加入公司之前我沒(méi)有接觸過(guò)房地產(chǎn)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很懂，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到公司的時(shí)候?qū)τ谛颅h(huán)境，新事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是正確的。

二、專業(yè)知識(shí)

剛到公司的時(shí)候我們首先進(jìn)行了專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，由于是初次接觸這類知識(shí)，對(duì)知識(shí)的理解有點(diǎn)慢，但是在領(lǐng)導(dǎo)的解釋和開(kāi)導(dǎo)下，我逐漸進(jìn)入了角色，明白了這些對(duì)于我來(lái)說(shuō)是何等的重要，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。同時(shí)我們還到興寧北、鳳嶺北和東盟商務(wù)區(qū)進(jìn)行了踩盤(pán)，對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐和運(yùn)用。當(dāng)時(shí)確實(shí)能感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，可現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，想進(jìn)步要克服最大困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)很累很苦，但都照樣堅(jiān)持下來(lái)了。

三、其他方面

今年10月份的時(shí)候我們開(kāi)始到外展點(diǎn)，學(xué)習(xí)接待客戶，學(xué)習(xí)銷售，外展點(diǎn)的工作流程等等，這對(duì)于我們都非常的陌生，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)，讓我們從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解各種工作流程等工作內(nèi)容。在平時(shí)的工作中，同事們也給了我很多的建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，這份看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心與耐心。

四、感想

在以后的日子中，我會(huì)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，以房地產(chǎn)銷售為主要努力方向，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，接待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這一年的工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)模板2

20__已逝，2018已初，又是一年年關(guān)將至。在辭舊迎新的這個(gè)契機(jī)里，20__年對(duì)于寧夏，對(duì)于樓市，對(duì)于__房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，還有對(duì)于我，都是充滿希望的一年。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)公司的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿希望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛(ài)崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司制造利潤(rùn)。

自進(jìn)入__公司已逾四年，入職以來(lái)，從半知半解到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的認(rèn)知，背后其實(shí)少不了下功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問(wèn)的工作后才知道，工作量不大要學(xué)習(xí)的卻無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)敵深淵。也正因?yàn)槿绱耍也艠?lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。以前長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)銷售人員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。

幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在銷售部門(mén)迅速提升自己。俗話說(shuō)：近朱者赤近墨者黑。因?yàn)橛衉_這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。

在即將過(guò)去的20__年，我共售房90套左右，總金額達(dá)2000萬(wàn)左右，回款迄今為止大概達(dá)到 1600多萬(wàn)，連續(xù)6次獲得月銷售冠軍。基本完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。同時(shí)，在日常工作銷售中，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)同事的觀察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。

而如何去開(kāi)展我們的住房銷售工作呢?我想樹(shù)立誠(chéng)信是根本，我們要以對(duì)待“家”的態(tài)度來(lái)對(duì)待公司，為顧客和業(yè)主提供真誠(chéng)的服務(wù)。一旦有員工存在不誠(chéng)信行為，公司必然面對(duì)損失，無(wú)形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤(rùn)。因此要樹(shù)立誠(chéng)信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)。

在日常工作中，除了誠(chéng)信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的的方法來(lái)應(yīng)對(duì)銷售工作，對(duì)此我要做到以下幾點(diǎn)：

1.不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。

2.了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。

3.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。

做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋。

4.保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。

5.確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。

多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)，都可以增加客戶的信任度。

6.要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。

當(dāng)然，再好的方法，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。我想作為_(kāi)_房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣(mài)房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解，這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)__房產(chǎn)無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤(pán)都更有優(yōu)勢(shì)。

置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)模板3

20__年初，可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開(kāi)始——加入深圳中原發(fā)展，成為其中一員。不知不覺(jué)，入職已有半年了，在這半年里收獲的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句“謝謝”就能簡(jiǎn)單了事的。

之前在龍崗有做過(guò)三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)龍崗和售樓這個(gè)行或多或少也有些了解。賣(mài)一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個(gè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)，踏入銷售這一行列中，認(rèn)識(shí)一班好同事，學(xué)到的不再是書(shū)本那枯燥無(wú)味的知識(shí)。

記得我來(lái)時(shí)的運(yùn)氣比較好，第二天本項(xiàng)目就開(kāi)盤(pán)了，開(kāi)盤(pán)對(duì)我這個(gè)新人來(lái)說(shuō)是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當(dāng)時(shí)我在想我要努力學(xué)習(xí)，考過(guò)就可以接客戶了，由半知半解的我到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的了解，學(xué)到了不少的東西，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情要做，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。

前二個(gè)月，都是擔(dān)任見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學(xué)著自己接待客戶。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識(shí)，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開(kāi)始有一定的認(rèn)識(shí)。

雖然剛開(kāi)始還有點(diǎn)不習(xí)慣，因?yàn)檎菢潜P(pán)旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時(shí)間問(wèn)題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學(xué)到的這些我相信以后絕對(duì)用得上。

4月份，正式升上為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始真真正正接待客戶，獨(dú)立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點(diǎn)自負(fù)的我也充滿信心。接著，不斷遇到過(guò)問(wèn)題，但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績(jī)嘛!這半年來(lái)還算一般般，稱不上好，總銷售24套，轉(zhuǎn)介成交5套。總金額19491369.5萬(wàn)元。對(duì)入行不久的來(lái)說(shuō)還算是對(duì)自己有個(gè)馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵(lì)吧。

其實(shí)，總的來(lái)說(shuō)，太多的不足之處了，未能一一說(shuō)明。但最顯然而見(jiàn)的，銷售技巧，自身的應(yīng)變能力，國(guó)家政策各方面還有待加強(qiáng)。總之，要學(xué)得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動(dòng)點(diǎn)，積極點(diǎn)，去學(xué)，去做。記得剛?cè)肼殻?jīng)理曾說(shuō)過(guò)“多去問(wèn)，多去做，不要怕虧，反正做了就沒(méi)錯(cuò)的”!

下半年，也是新的開(kāi)始。同樣的，對(duì)于未來(lái)，我充滿了期待，希望自己還能一如既往地用心去學(xué)，去做，甚至做得更好，更精。

置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)模板4

20__年__月__日，我有幸來(lái)到我們__置業(yè)有限公司，我正式踏進(jìn)了房地產(chǎn)公司的門(mén)坎，開(kāi)始了學(xué)習(xí)和實(shí)踐，通過(guò)自己的努力在這期間我的學(xué)習(xí)是做得最好的。隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化我們?yōu)H坊__名都項(xiàng)目20__年_月_日開(kāi)盤(pán)，歷經(jīng)7個(gè)多月，終于盼來(lái)了期望已久的開(kāi)盤(pán)，我們所有的人對(duì)這一天都期盼好久了，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天場(chǎng)面非常的壯觀，也非常的火爆，這一天的開(kāi)盤(pán)是非常成功的，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天連算運(yùn)轉(zhuǎn)單都算不過(guò)來(lái)了。僅僅是開(kāi)盤(pán)當(dāng)天房源就售出了差不多一半。這使我獲得了從交付定金到簽訂合同全過(guò)程的操作經(jīng)歷，對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的火爆和客戶對(duì)公司品牌的信任，對(duì)整個(gè)濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了轟動(dòng)的影響。截止到目前我們樓盤(pán)已成功銷售1000多套商品房，創(chuàng)造了濰坊房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡。截止到目前，我已成功銷售85套商品房，銷售總金額約6000萬(wàn)。我的目標(biāo)是要售出110套，銷售總金額8000萬(wàn)。這離我的目標(biāo)還有一段距離，但是我也會(huì)不斷地努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這么轟動(dòng)成功的開(kāi)盤(pán)，大家的心里也都非常的開(kāi)心，雖然開(kāi)盤(pán)那幾天案場(chǎng)的所有人都很忙碌，雖然也會(huì)經(jīng)常加班，但是每個(gè)人心里也都很開(kāi)心。因?yàn)槲覀兂晒κ斋@了，__的成功開(kāi)盤(pán)，對(duì)我們每個(gè)人都產(chǎn)生了很大的影響，也給我們的人生上了美好的一課。

這次的銷售工作，增加我經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也是我體會(huì)到了作為一名“__集團(tuán)員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中，不僅可以深度傳遞我們公的品質(zhì)，更能體現(xiàn)我們公司的文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。

經(jīng)歷了__的開(kāi)盤(pán)，我的房地產(chǎn)的學(xué)習(xí)算是拿到了畢業(yè)證。我們的開(kāi)盤(pán)無(wú)疑是轟動(dòng)的，我的學(xué)習(xí)和努力也有了成果，我感激也感動(dòng)著，愿我們的開(kāi)盤(pán)是一個(gè)好的開(kāi)始，更長(zhǎng)更遠(yuǎn)的路還要我們不斷的努力在2013年。從開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)在，我不斷地練習(xí)專業(yè)知識(shí)，努力提高自己的專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)，學(xué)習(xí)同事的成交技巧，經(jīng)過(guò)自己的不斷努力，

從20__年_月_日開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)在，我一共銷售出了85套房子。

這次的銷售工作，增加我經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也是我體會(huì)到了作為一名“___置業(yè)員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中，不僅可以深度傳遞我們公的品質(zhì)，更能體現(xiàn)我們公司的文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。

在以后的工作中，我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善對(duì)客戶的服務(wù)和跟蹤，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，了解客戶的需求，學(xué)習(xí)銷售技巧，將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)成交量。

在這兩個(gè)多月的工作中，我對(duì)置業(yè)顧問(wèn)這項(xiàng)工作的內(nèi)容和重要性有了更深的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也意識(shí)到我要在以后的工作中進(jìn)一步努力提高：

首先，我還要對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)刻苦學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場(chǎng)行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)，都要很好的了解和掌握，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。

其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪，主動(dòng)和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來(lái)的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤(pán)有關(guān)的市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過(guò)回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤(pán)品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。

再次，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考，與客戶交換立場(chǎng)，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。

最后，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí)，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽(tīng)客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。

在以后的工作中要努力做到“四心”：

一要關(guān)心，要站在客戶的立場(chǎng)上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi)，物有所值。

二要耐心，對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。

三要熱心，對(duì)客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引，解答疑慮，化解矛盾。

四要誠(chéng)心，對(duì)客戶要進(jìn)行誠(chéng)信服務(wù)引導(dǎo)，既要為賣(mài)方負(fù)責(zé)，也要為買(mǎi)方負(fù)責(zé)，用誠(chéng)信爭(zhēng)取客戶的信任。

在工作中我深切感受到，我要更加熱愛(ài)置業(yè)顧問(wèn)之一職業(yè)。置業(yè)顧問(wèn)這一職業(yè)看似簡(jiǎn)單，但要干好也是不容易的。置業(yè)顧問(wèn)不是一般的售樓員，除了通過(guò)熱情服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)外，還應(yīng)該要為客戶提供投資的置業(yè)的專業(yè)化，顧問(wèn)式服務(wù)。不但應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，掌握銷售技巧和分析客戶心理，能夠給客戶提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，首先要熱愛(ài)置業(yè)顧問(wèn)這份具有巨大創(chuàng)造力的工作，專注于其中，要讓自己更加忙碌起來(lái)，忙碌于工作，忙碌于學(xué)習(xí)，忙碌能不斷地帶來(lái)靈感和熱情。工作時(shí)要摒棄雜念，不能將私人的事務(wù)帶到工作中來(lái)。希望我能通過(guò)自己的不斷努力學(xué)習(xí)，是自己成為一名有能力，對(duì)工作充滿熱情的置業(yè)顧問(wèn)。同時(shí)希望通過(guò)自己的努力能向更高層面發(fā)展，希望自己不僅僅是做職業(yè)顧問(wèn)一職，希望能往更高的管理層面發(fā)展，希望自己能有這個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)能夠把握好這個(gè)機(jī)會(huì)。

置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)模板5

轉(zhuǎn)眼間，20__年已經(jīng)結(jié)束。屈指算來(lái)，從參加房地產(chǎn)銷售工作，來(lái)到__湖銷售部，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有八個(gè)多月的時(shí)間了。從20__年_月底入職到現(xiàn)在，由半知半解到對(duì)銷售流程有了較好的掌握，背后努力只有自己知道，當(dāng)然更少不了同事們的幫助。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|置業(yè)顧問(wèn)的工作,所以剛來(lái)的半個(gè)月，都是擔(dān)任置業(yè)助理一職，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。慢慢地，對(duì)接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開(kāi)始有了一定的認(rèn)識(shí)。5月份的下半月經(jīng)考核后轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始獨(dú)立一人去接待客戶,在此過(guò)程中遇到過(guò)許多困難，但在主管和同事的協(xié)助下，都順利將工作完成,從中很快得到成長(zhǎng)。一個(gè)月后自己對(duì)于公司項(xiàng)目的具體情況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經(jīng)公司批準(zhǔn)于20__年__月底轉(zhuǎn)為正式置業(yè)顧問(wèn)。

但是由于受?chē)?guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策及貸款利率等因素的影響,__房地產(chǎn)市場(chǎng)從__月份開(kāi)始進(jìn)入了銷售淡季,成交量明顯下降。公司樓盤(pán)8月、9月的成交量屈指可數(shù)。所以我們接待的來(lái)訪客戶和來(lái)電客戶數(shù)量也就有限了,而且大部分改善性客戶對(duì)市場(chǎng)的觀望心理較強(qiáng)，剛性需求客戶也說(shuō)要等到12年上半年再考慮定房，不差這半年。從十月份到現(xiàn)在共接待各類來(lái)訪客戶60組左右,接聽(tīng)各種客戶來(lái)電80人次左右。雖然來(lái)訪客戶較少,但我們銷售人員并沒(méi)有因此空閑下來(lái),而是積極地對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行電話回訪,對(duì)來(lái)電意向客戶進(jìn)行預(yù)約,對(duì)之前的購(gòu)房業(yè)主做好售后服務(wù)。在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自己的業(yè)務(wù)能力，同時(shí)也積累了一些意向較好的客戶，為后來(lái)的有效成交奠定了基礎(chǔ)。

__月份此項(xiàng)目首批交房，而且二期房源剛好也在下個(gè)月月初認(rèn)籌，工作更加繁忙，在做好接待新客戶及促成下定的同時(shí)，還要回訪跟蹤各位業(yè)主客戶，確定來(lái)訪時(shí)間，做好接待計(jì)劃、交房費(fèi)用以及對(duì)業(yè)主各種疑問(wèn)的解答等。經(jīng)理及大家為此經(jīng)常加班，相互幫忙，團(tuán)結(jié)一心，認(rèn)籌當(dāng)天取得了不小的成績(jī)，學(xué)習(xí)了新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。在這其間，嚴(yán)格要求自己遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上班、不早退、不無(wú)緣無(wú)故休假。積極參加部門(mén)的培訓(xùn)及考核，不斷改進(jìn)、

總結(jié)、運(yùn)用。與同事們真誠(chéng)相待、和睦相處，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，寬容別人的缺點(diǎn)，讓自己保留一個(gè)好的心態(tài)，使之快樂(lè)。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤(pán)相比的過(guò)程中更能深刻地體會(huì)到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有：交通便利、西高鐵、區(qū)政府近在咫尺等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?、小區(qū)內(nèi)一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系;清華雙語(yǔ)幼兒園;高級(jí)多功能會(huì)所;風(fēng)情商業(yè)街，小區(qū)的東側(cè)有一條加寬的市政景觀生態(tài)綠化帶;多層準(zhǔn)現(xiàn)房，而影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心的因素有：西藥廠、購(gòu)物不太方便，小區(qū)附近沒(méi)有重點(diǎn)中小學(xué)，西區(qū)的整體市政配套不齊全;項(xiàng)目地理位置較偏、生活不便;小區(qū)一期交房房源還沒(méi)達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)、路、水電、園林綠化較慢、個(gè)別網(wǎng)站更新速度太慢等。不過(guò)客戶們也給我們項(xiàng)目提出了不少寶貴意見(jiàn)：一號(hào)樓七十多和五十多平方的戶型入戶門(mén)外開(kāi)時(shí)遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的入戶門(mén)挨的太近，進(jìn)出不方便，建議向里開(kāi);樣板間能不能早點(diǎn)裝修好，空調(diào)室外機(jī)留的位置放不下機(jī)器，能不能加寬加長(zhǎng)。

總的來(lái)說(shuō)，在公司工作的這段時(shí)間里，收獲很多，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些心得，希望自己在20__年把工作做的更好，保持一顆良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)，我們每天工作在銷售一線，面對(duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。要有上進(jìn)心，主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。克服拖延和懶惰的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。以誠(chéng)相待，取得客戶信任, 反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。 第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋。保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)，增加客戶的信任度。在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標(biāo)。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。作為房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精

通賣(mài)房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解 , 這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們的房子無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤(pán)都更有優(yōu)勢(shì)。

非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對(duì)我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、面對(duì)生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)，來(lái)年努力交出自己滿意的成績(jī)單。

__銷售部，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到此刻已經(jīng)有八個(gè)多月的時(shí)光了。從20__年_月底入職到此刻，由半知半解到對(duì)銷售流程有了較好的掌握，背后努力只有自我明白，當(dāng)然更少不了同事們的幫忙。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|置業(yè)顧問(wèn)的工作，所以剛來(lái)的半個(gè)月，都是擔(dān)任置業(yè)助理一職，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。慢慢地，對(duì)接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開(kāi)始有了必須的認(rèn)識(shí)。_月份的下半月經(jīng)考核后轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始獨(dú)立一人去接待客戶，在此過(guò)程中遇到過(guò)許多困難，但在主管和同事的協(xié)助下，都順利將工作完成，從中很快得到成長(zhǎng)。一個(gè)月后自我對(duì)于公司項(xiàng)目的具體狀況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此，經(jīng)公司批準(zhǔn)于2011年7月底轉(zhuǎn)為正式置業(yè)顧問(wèn)。

但是由于受?chē)?guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策及貸款利率等因素的影響，__房地產(chǎn)市場(chǎng)從__月份開(kāi)始進(jìn)入了銷售淡季，成交量明顯下降。公司樓盤(pán)8月、9月的成交量屈指可數(shù)。所以我們接待的來(lái)訪客戶和來(lái)電客戶數(shù)量也就有限了，而且大部分改善性客戶對(duì)市場(chǎng)的觀望心理較強(qiáng)，剛性需求客戶也說(shuō)要等到20__年上半年再思考定房，不差這半年。從_月份到此刻共接待各類來(lái)訪客戶60組左右，接聽(tīng)各種客戶來(lái)電80人次左右。雖然來(lái)訪客戶較少，但我們銷售人員并沒(méi)有因此空閑下來(lái)，而是用心地對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)來(lái)電意向客戶進(jìn)行預(yù)約，對(duì)之前的購(gòu)房業(yè)主做好售后服務(wù)。在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自我的業(yè)務(wù)潛力，同時(shí)也積累了一些意向較好的客戶，為之后的有效成交奠定了基礎(chǔ)。

10月份此項(xiàng)目首批交房，而且二期房源剛好也在下個(gè)月月初認(rèn)籌，工作更加繁忙，在做好接待新客戶及促成下定的同時(shí)，還要回訪跟蹤各位業(yè)主客戶，確定來(lái)訪時(shí)光，做好接待計(jì)劃、交房費(fèi)用以及對(duì)業(yè)主各種疑問(wèn)的解答等。經(jīng)理及大家為此經(jīng)常加班，相互幫忙，團(tuán)結(jié)一心，認(rèn)籌當(dāng)天取得了不小的成績(jī)，學(xué)習(xí)了新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。在這其間，嚴(yán)格要求自我遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上班、不早退、不無(wú)緣無(wú)故休假。用心參加部門(mén)的培訓(xùn)及考核，不斷改善、總結(jié)、運(yùn)用。與同事們真誠(chéng)相待、和睦相處，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，寬容別人的缺點(diǎn)，讓自我保留一個(gè)好的心態(tài)，使之快樂(lè)。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤(pán)相比的過(guò)程中更能深刻地體會(huì)到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有:交通便利、西高鐵、區(qū)政府近在咫尺等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?、小區(qū)內(nèi)一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系;清華雙語(yǔ)幼兒園;高級(jí)多功能會(huì)所;風(fēng)情商業(yè)街，小區(qū)的東側(cè)有一條加寬的市政景觀生態(tài)綠化帶;多層準(zhǔn)現(xiàn)房，而影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心的因素有:西藥廠、購(gòu)物不太方便，小區(qū)附近沒(méi)有重點(diǎn)中小學(xué)，西區(qū)的整體市政配套不齊全;項(xiàng)目地理位置較偏、生活不便;小區(qū)一期交房房源還沒(méi)到達(dá)交房標(biāo)準(zhǔn)、路、水電、園林綠化較慢、個(gè)別網(wǎng)站更新速度太慢等。但是客戶們

也給我們項(xiàng)目提出了不少寶貴意見(jiàn):一號(hào)樓七十多和五十多平方的戶型入戶門(mén)外開(kāi)時(shí)遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的入戶門(mén)挨的太近，進(jìn)出不方便，推薦向里開(kāi);樣板間能不能早點(diǎn)裝修好，空調(diào)室外機(jī)留的位置放不下機(jī)器，能不能加寬加長(zhǎng)。

總的來(lái)說(shuō)，在公司工作的這段時(shí)光里，收獲很多，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些心得，期望自我在20__年把工作做的更好，持續(xù)一顆良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員就應(yīng)具備的最基本的素質(zhì)，我們每一天工作在銷售一線，應(yīng)對(duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自我的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去應(yīng)對(duì)工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，就應(yīng)與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。要有上進(jìn)心，主動(dòng)去做就應(yīng)做的事情。克服拖延和懶惰的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。以誠(chéng)相待，取得客戶信任，反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。第一時(shí)光了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋。持續(xù)客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。確定自我的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)，增加客戶的信任度。在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標(biāo)。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。作為房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅僅要精通賣(mài)房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也務(wù)必了解，這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們的房子無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤(pán)都更有優(yōu)勢(shì)。

十分感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對(duì)我的幫忙。在新的一年里自我要持續(xù)一顆良好的心態(tài)，用心的心態(tài)、向上的心態(tài)，去應(yīng)對(duì)工作、應(yīng)對(duì)生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顧客，忠于自我的職責(zé)，也要忠于自我的業(yè)績(jī)，來(lái)年努力交出自我滿意的成績(jī)單。

時(shí)近月末，不經(jīng)意間12月轉(zhuǎn)眼就要過(guò)去了。默默地算來(lái)，從參加工作，來(lái)到陽(yáng)光新城，來(lái)到現(xiàn)在的這個(gè)銷售部，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有半月多的時(shí)間了。半月的時(shí)間放在以往或許會(huì)顯得很漫長(zhǎng)，但這半月對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過(guò)。

六月初的我剛剛畢業(yè)，如假包換的一個(gè)毛頭小子，對(duì)于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學(xué)畢業(yè)，藏到我無(wú)處可藏而必須去面對(duì)。社會(huì)很現(xiàn)實(shí)，我也很現(xiàn)實(shí)，我在尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)能讓自己有所發(fā)展的機(jī)會(huì)。

我懷揣著一顆緊張的心開(kāi)始了應(yīng)聘和面試的過(guò)程。很幸運(yùn)，我來(lái)到了陽(yáng)光新城。認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當(dāng)時(shí)對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)我沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)上的認(rèn)識(shí)，而房地產(chǎn)對(duì)于我來(lái)說(shuō)只不過(guò)是中國(guó)這幾月經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要指標(biāo)之一，它占有很大的份額，同時(shí)也帶動(dòng)了這幾月全國(guó)gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。在案場(chǎng)學(xué)習(xí)的半個(gè)月的時(shí)間是我收獲最大的一段時(shí)間之一。

領(lǐng)導(dǎo)和同事們的細(xì)心教導(dǎo)，那些毫不吝嗇的經(jīng)驗(yàn)之談讓我收獲頗豐，逐漸成長(zhǎng)。讓我對(duì)于工作有了一個(gè)很美好的認(rèn)識(shí)——原來(lái)，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時(shí)工作與生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴讓我愛(ài)上了這份工作，愛(ài)上了我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)。這對(duì)于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運(yùn)的一件事情。

從七月份開(kāi)始我就在市區(qū)售樓部上班了，那里是我第一次與購(gòu)房顧客面對(duì)面交流的場(chǎng)所。雖然工作很單一，

十月份，我在市區(qū)售樓部與案場(chǎng)之間來(lái)回運(yùn)動(dòng)了一個(gè)月，期間經(jīng)歷了兩次原來(lái)同事的離去，再一次的提醒我，社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的，每個(gè)人也都是現(xiàn)實(shí)的。每個(gè)人的生活目標(biāo)與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。

離別對(duì)于我而言是個(gè)比較禁忌的話題，因?yàn)椴徽撌窃鯓拥碾x別總會(huì)讓我打心底里不自覺(jué)的有些難受，而我不是一個(gè)善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現(xiàn)在是，將來(lái)也是。有同事離開(kāi)就有新同事加入，這是一個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)，能否融入集體全看一個(gè)人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個(gè)團(tuán)體所接納的心。

十一月我正式上崗了，從開(kāi)始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺(jué)一直在努力但始終還是沒(méi)有成交。

第8篇

1、萬(wàn)科地產(chǎn)簡(jiǎn)介

萬(wàn)科1988年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，1993年將大眾住宅開(kāi)發(fā)確定為公司核心業(yè)務(wù)。至2009年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的40個(gè)城市。2009年在《歐洲貨幣》評(píng)選的“全球最佳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)”榜單中，萬(wàn)科獲得全球住宅類開(kāi)發(fā)企業(yè)第一名。

經(jīng)過(guò)多年努力，萬(wàn)科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也是國(guó)內(nèi)第一家聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。2011 年，萬(wàn)科集團(tuán)已進(jìn)入全國(guó)54個(gè)大中城市，實(shí)現(xiàn)銷售面積1075.3 萬(wàn)平方米，銷售金額1215.4 億元 ，成為我國(guó)綜合實(shí)力最強(qiáng)的地產(chǎn)集團(tuán)。

2、萬(wàn)科土地策略

萬(wàn)科作為地產(chǎn)的龍頭老大，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用和對(duì)市場(chǎng)的敏銳性是非常人不可比擬的。萬(wàn)科的拿地策略也是形式多樣、靈活多變。

2.1 規(guī)避周期的拿地策略

規(guī)避周期的策略類似于定投，其奧秘在于，鎖定每期的買(mǎi)入金額，價(jià)格越低的時(shí)候，買(mǎi)入的數(shù)量就越多，這樣在經(jīng)歷一次完整的周期后，平均買(mǎi)入成本會(huì)低于波動(dòng)中軸。大多數(shù)企業(yè)在拿地時(shí)都以土地面積作為約束變量。而萬(wàn)科內(nèi)部把握土地獲取量時(shí)，則是以總獲取金額作為核心的約束變量。

萬(wàn)科崛起的“秘訣”在于：萬(wàn)科在被稱為地產(chǎn)調(diào)控年的2005年中，在定投思想指導(dǎo)下拿了大量的便宜土地。 2005 年，萬(wàn)科新增了651.2萬(wàn)平方米土地儲(chǔ)備，并且在行業(yè)普遍彷徨的情況下將2006～2008年設(shè)定為萬(wàn)科的高速增長(zhǎng)期。而其他很多順周期的企業(yè)就不免遭受行業(yè)周期的洗禮了。

萬(wàn)科定投策略自2007年正式提出并應(yīng)用，2007年土地價(jià)格出現(xiàn)了遠(yuǎn)高于房?jī)r(jià)的大幅上漲，到下半年更達(dá)到了歷史的頂峰。在這樣的情況下，萬(wàn)科雖然提出過(guò)“拐點(diǎn)論”，并警惕市場(chǎng)的亢奮情緒，但是并未停止拿地。到了2008年，土地市場(chǎng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折性變化，大量出現(xiàn)流拍。這一年萬(wàn)科斥資136.1億元拿地。2008年拿地超過(guò)100億元的公司只有萬(wàn)科。定投策略使萬(wàn)科投入的資金量波動(dòng)小，周期特點(diǎn)不明顯。

2.2 總量控制+快速周轉(zhuǎn)

萬(wàn)科對(duì)自身的定位是房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的“制造企業(yè)”，以快速開(kāi)發(fā)為主要的經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)提高周轉(zhuǎn)率來(lái)提升凈資產(chǎn)收益率。“快速開(kāi)發(fā)”、“快速銷售”也已成為萬(wàn)科經(jīng)營(yíng)策略最顯著的特征。在土地儲(chǔ)備上，萬(wàn)科一貫堅(jiān)持“不囤地、不捂盤(pán)”的快速周轉(zhuǎn)策略，萬(wàn)科近年來(lái)（除08 年）的新增土地儲(chǔ)備與總土地儲(chǔ)備的比值均在30%--70%之間，2004 年后，萬(wàn)科的土地儲(chǔ)備一直是銷售面積的3—5 倍。

萬(wàn)科的土地儲(chǔ)備量在國(guó)內(nèi)偏少，土地儲(chǔ)備存續(xù)比率也遠(yuǎn)小于恒大及其它標(biāo)桿房企。土地儲(chǔ)備存續(xù)比指的是土地儲(chǔ)備面積和單個(gè)銷售季度銷售額之比， 是衡量一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)根據(jù)土地的開(kāi)發(fā)銷售速度， 現(xiàn)有的土地儲(chǔ)備可供使用的時(shí)間。 如果按照一季度的銷售速度來(lái)說(shuō)， 萬(wàn)科的土地儲(chǔ)備存續(xù)比通常在20以內(nèi)， 而恒大2011年土地存續(xù)比高達(dá)45，保利地產(chǎn)的土地存續(xù)比也一般保持在30以上。

2.3并購(gòu)+行業(yè)整合等多元拿地方式快速擴(kuò)張

萬(wàn)科地產(chǎn)的專業(yè)能力、管理能力、資本市場(chǎng)信譽(yù)以及所積累的經(jīng)驗(yàn)使得公司在通過(guò)合作方式獲取項(xiàng)目資源具有一定的優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)科地產(chǎn)公司每年新增的土地儲(chǔ)備中大部分是采用股權(quán)并購(gòu)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

2005 年，萬(wàn)科收購(gòu)13 家公司；2006 年，萬(wàn)科收購(gòu)22 家公司；2007 年，萬(wàn)科收購(gòu)27 家公司； 2008 年，萬(wàn)科收購(gòu)18 家公司；2009 年，萬(wàn)科以近18 億元的代價(jià)收購(gòu)27 家公司；2010 年上半年，萬(wàn)科收購(gòu)17 家公司，平均每10 天就收購(gòu)一家，2010年并購(gòu)24家公司。2011年并購(gòu)21家公司。

2005 年萬(wàn)科并購(gòu)南都集團(tuán)，18.6 億的標(biāo)的額一舉創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)最大宗企業(yè)購(gòu)并案例紀(jì)錄。此次并購(gòu)成果顯著。對(duì)萬(wàn)科來(lái)說(shuō)，此次并購(gòu)最大的收益就是以低價(jià)獲得了長(zhǎng)三角地區(qū)大量的土地資源。按照實(shí)際獲得權(quán)益比例來(lái)計(jì)算，交易后萬(wàn)科從上海南都獲得了分別位于南匯、浦東、松江、青浦和鎮(zhèn)江總計(jì)約95 萬(wàn)平方米土地，從蘇州南都獲得約41 萬(wàn)平方米土地，從浙江南都獲得了分別位于杭州、義烏和長(zhǎng)沙市的總計(jì)約88 萬(wàn)平方米土地。此次交易使萬(wàn)科得以參與南都在江浙滬三地總計(jì)超過(guò)20 處的地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。

合作方在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)也是此次并購(gòu)的一大收益。通過(guò)進(jìn)入被并購(gòu)公司管理層，直接利用合作方在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，萬(wàn)科可以大大縮短新市場(chǎng)項(xiàng)目前期工作流程。在快速發(fā)展的市場(chǎng)中搶占先機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)分額。比起從零開(kāi)始打進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)的傳統(tǒng)做法，并購(gòu)合作方式的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。

2.4、嚴(yán)控土地成本

在土地成本方面，杜絕高價(jià)地是萬(wàn)科奉行的拿地原則，同時(shí)對(duì)各項(xiàng)目公司控制拿地成本方面有非常到位的項(xiàng)目激勵(lì)機(jī)制。萬(wàn)科將平均樓面地價(jià)控制在2000 至3000元/平米，即使有些低價(jià)土地不具有先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)，但是憑借著公司的品牌影響力、準(zhǔn)確的客戶定位和靈活的銷售策略也能在后期取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

歷史上，萬(wàn)科在拿地方面不具有優(yōu)勢(shì)（不行賄原則）。但從2008 年至今，萬(wàn)科的拿地成本相對(duì)較低。主要原因?yàn)椋?、萬(wàn)科近年進(jìn)入的城市大多為二三線城市，地價(jià)水平絕對(duì)值不高；2、萬(wàn)科與其他房企合作、并購(gòu)的比例提升；3、萬(wàn)科與地方政府、城司展開(kāi)合作。

2.5 戰(zhàn)略縱深控制拿地風(fēng)險(xiǎn)

萬(wàn)科一貫堅(jiān)持“寧可錯(cuò)過(guò)，絕不拿錯(cuò)”的謹(jǐn)慎投資策略，發(fā)揮戰(zhàn)略縱深優(yōu)勢(shì)，控制拿地風(fēng)險(xiǎn)。

2001 年之前萬(wàn)科已經(jīng)進(jìn)入深圳、上海、沈陽(yáng)、成都、北京、天津6 個(gè)城市。2001年開(kāi)始，萬(wàn)科更是以平均每年3-4 個(gè)城市的速度不斷擴(kuò)張其戰(zhàn)略布局。萬(wàn)科在二三線城市布局逐步增加，至 2009 年底二三線城市的未結(jié)轉(zhuǎn)面積已經(jīng)達(dá)到75%以上。并且，可以預(yù)見(jiàn)的是由于未來(lái)一線城市的土地供應(yīng)量的萎縮，萬(wàn)科的一線城市的土地儲(chǔ)備還將進(jìn)一步減少。萬(wàn)科未來(lái)的主要市場(chǎng)一定會(huì)轉(zhuǎn)至二三線市場(chǎng)。在一線城市可開(kāi)發(fā)資源逐步枯竭的背景下，二三線城市的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

據(jù)萬(wàn)科月度簡(jiǎn)報(bào)可以看出，萬(wàn)科于2010年12月新增項(xiàng)目高達(dá)21個(gè)，其中超八成布局于二三線城市。2010年，萬(wàn)科還新進(jìn)入昆明、貴陽(yáng)、唐山、吉林、廊坊、揚(yáng)州、煙臺(tái)、烏魯木齊、清遠(yuǎn)等市場(chǎng)，進(jìn)入城市達(dá)42個(gè)，布局更趨均衡全面。2011年內(nèi)，公司在深耕現(xiàn)有城市的基礎(chǔ)上，新進(jìn)入蕪湖、秦皇島、太原、晉中等城市，到2011年底，進(jìn)入城市達(dá)到54個(gè)。

3、總結(jié)

通過(guò)萬(wàn)科歷年的土地政策可以看出，萬(wàn)科的發(fā)展壯大與其拿地策略息息相關(guān)，同時(shí)萬(wàn)科的拿地策略也與集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)策略高度一致。由此看出，房地產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)順利發(fā)展， 必須做足土地儲(chǔ)備工作， 逐漸完善土地制度， 并且與集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)管理制度協(xié)調(diào)一致，在完善的土地管理辦法的支持下， 實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的更高層次的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳次芳，譚永忠.基礎(chǔ)與外部條件——土地政策作為宏觀調(diào)控工具的初步分析.中國(guó)土地，2004

[2]曾向陽(yáng).中國(guó)大地出版社，土地儲(chǔ)備決策研究.北京，2007

第9篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)，目標(biāo)成本，控制，管理，

隨著國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的日益嚴(yán)峻，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐漸增大，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，并獲取優(yōu)勢(shì)地位，就必須要嚴(yán)格控制成本。在整個(gè)項(xiàng)目的立項(xiàng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工、結(jié)算等各個(gè)階段進(jìn)行嚴(yán)格的目標(biāo)成本控制，多個(gè)方面采取合理的措施，在保證工程建設(shè)有序進(jìn)行的同時(shí)，大幅度降低建設(shè)成本，獲得競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)效益。

1建立控制全員成本管理的思想并完善的管理制度

目標(biāo)成本管理工作是全員成本管理理念的合理運(yùn)用。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的專業(yè)性很強(qiáng)，讓成本管理人員全部通曉開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的各個(gè)細(xì)節(jié)也難以實(shí)現(xiàn)，所以發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人員對(duì)成本的把控，才能使得目標(biāo)成本管理對(duì)細(xì)枝末節(jié)的管控落于實(shí)處。這也是目標(biāo)成本管理工作與傳統(tǒng)的成本與利潤(rùn)管理方式的重大區(qū)別。

好的制度能將壞人變成好人，任何事情要按照規(guī)矩辦事才能順暢、規(guī)矩。目標(biāo)成本管理也是一樣，在開(kāi)展目標(biāo)成本管理工作之前，要先建立好諸如《目標(biāo)成本管理辦法》、《責(zé)任成本考核辦法》等相關(guān)管理辦法。通過(guò)這些辦法，使得項(xiàng)目公司在測(cè)算目標(biāo)成本時(shí)的隨意性降低，通過(guò)責(zé)任成本考核，使得目標(biāo)成本的動(dòng)態(tài)控制中主動(dòng)性加強(qiáng)，有利的保障了目標(biāo)成本的順利實(shí)現(xiàn)。

2提前建立的目標(biāo)成本

要想做好目標(biāo)成本的管控工作，就要提前把合理的目標(biāo)成本建立好，這是基礎(chǔ)。提前建立目標(biāo)成本，跟我個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)，可分以下幾步進(jìn)行：

2.1建立統(tǒng)一的成本科目和目標(biāo)成本測(cè)算模板

統(tǒng)一的成本科目和目標(biāo)成本測(cè)算模板是一個(gè)公司重要的成本語(yǔ)言。建立一套適合自己公司管理體系的成本科目，既可以使得整個(gè)公司的成本歸集口徑統(tǒng)一，又可以盡量減少拆分工作，提高工作效率。分級(jí)設(shè)置的成本科目就是很好的方法，根據(jù)公司各個(gè)層級(jí)的管控要求，分為集團(tuán)控制的一級(jí)科目，項(xiàng)目公司控制的二級(jí)科目和項(xiàng)目公司各部門(mén)控制的三級(jí)科目，以下更明細(xì)的科目由經(jīng)辦人員自行控制。

目標(biāo)成本測(cè)算模板是進(jìn)行測(cè)算分析的重要工具，其中應(yīng)當(dāng)包括規(guī)劃指標(biāo)、建造標(biāo)準(zhǔn)、政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)文件、各類成本數(shù)據(jù)計(jì)算依據(jù)（如：工程量、單價(jià)、調(diào)整系數(shù)等）等，通用簡(jiǎn)潔的測(cè)算模板，可以使得成本測(cè)算人員無(wú)論是在套用歷史數(shù)據(jù)還是在進(jìn)行新內(nèi)容測(cè)算時(shí)，口徑統(tǒng)一，簡(jiǎn)單明了。

2.2分階段的建立不同版本的目標(biāo)成本

房地產(chǎn)項(xiàng)目一般從拿地到正式開(kāi)工需經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間內(nèi)，由于方案的不確定性和市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，單純一個(gè)版本的目標(biāo)成本測(cè)算就顯得不夠精確。從拿地前就開(kāi)始進(jìn)行目標(biāo)成本測(cè)算（土地版），到規(guī)劃方案完成后的第二稿（規(guī)劃版），再到施工圖設(shè)計(jì)完成后的第三稿（正式版），這個(gè)序列是相對(duì)比較合理的，也是大多數(shù)企業(yè)可以沿用的。從土地版開(kāi)始，越往后測(cè)算的越細(xì)致、越往后測(cè)算的越精確，越往后責(zé)任落實(shí)越明確，整個(gè)測(cè)算過(guò)程應(yīng)當(dāng)是“自下而上、層層匯總”的聚合過(guò)程。但有個(gè)原則，后一個(gè)版本的利潤(rùn)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)高于前一指標(biāo)，如違反了這一原則，那就需要重新進(jìn)行測(cè)算調(diào)整。

2.3嚴(yán)格的會(huì)審制度

鑒于房地產(chǎn)項(xiàng)目投資量大，前期的決策直接影響到投資收益，故目標(biāo)成本的測(cè)算應(yīng)當(dāng)尤為慎重，會(huì)審也應(yīng)非常嚴(yán)格。每一版本的目標(biāo)成本測(cè)算在最終審定之前，均需要由工程、采購(gòu)、營(yíng)銷、成本、財(cái)務(wù)等各部門(mén)的聯(lián)合審查，確保各類測(cè)算指標(biāo)的合理性，避免指標(biāo)測(cè)算的很美好，但實(shí)際難以執(zhí)行的情況出現(xiàn)。經(jīng)各部門(mén)會(huì)審、公司上會(huì)通過(guò)的目標(biāo)成本測(cè)算應(yīng)非常嚴(yán)肅，不得隨意進(jìn)行調(diào)整，重大變更的調(diào)整應(yīng)當(dāng)由公司相關(guān)會(huì)議通過(guò)后方可進(jìn)行。

3過(guò)程中的及時(shí)監(jiān)控和糾偏

一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)周期一般都要持續(xù)一兩年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這期間，各類風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)整會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)成本在實(shí)際運(yùn)行中偏離原先設(shè)定的指標(biāo)，所以在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)目標(biāo)成本的監(jiān)控和糾偏就顯得尤為重要。

目標(biāo)成本的監(jiān)控一般按月進(jìn)行，半年進(jìn)行一次執(zhí)行情況總結(jié)。目標(biāo)成本的監(jiān)控主要按以下步驟進(jìn)行：

3.1已發(fā)生的成本統(tǒng)計(jì)和核查

依賴企業(yè)的信息管理系統(tǒng)（如：金蝶ERP、用友NC、明源ERP）等，對(duì)已發(fā)生的成本進(jìn)行核查，核查是否有合同簽約成本異常，成本拆分錯(cuò)誤等。所有錯(cuò)誤糾正完以后，對(duì)截至當(dāng)月的所有已發(fā)生成本按照成本科目進(jìn)行歸集統(tǒng)計(jì)。

3.2待發(fā)生的成本的預(yù)估

在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，有很多合同還沒(méi)有簽署，這就需要成本人員在當(dāng)月對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的合同進(jìn)行預(yù)估。成本預(yù)估主要依賴成本科目，逐條對(duì)照成本科目，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，分析該科目是否會(huì)發(fā)生成本。如需發(fā)生成本，則按照成本測(cè)算時(shí)的方法，依據(jù)工程量、單價(jià)并設(shè)置合理的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用來(lái)進(jìn)行預(yù)估。在全部預(yù)估完成后，將預(yù)測(cè)的所有內(nèi)容進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，與已發(fā)生成本統(tǒng)計(jì)進(jìn)行合并。

3.3簽證變更的整理和分析

簽證變更是導(dǎo)致目標(biāo)成本執(zhí)行偏差的又一項(xiàng)重要原因，在部分中小房地產(chǎn)企業(yè)中，此部分成本對(duì)目標(biāo)成本偏差的影響甚至達(dá)到50%～60%，直接影響了目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)，所以按月對(duì)簽證變更進(jìn)行整理和分析是非常有必要的。可在每月底由各項(xiàng)目與承包商對(duì)簽證變更情況進(jìn)行核對(duì)，做到一單一算、一月一清，然后由項(xiàng)目成本人員進(jìn)行整理和分析，可以改進(jìn)的簽證在以后的工作中予以避免。在全部整理和分析完成后，將預(yù)測(cè)的所有內(nèi)容進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，與已發(fā)生成本統(tǒng)計(jì)進(jìn)行合并。

3.4超目標(biāo)成本的上會(huì)調(diào)整及糾偏

在將以上三項(xiàng)內(nèi)容完成后，月度的目標(biāo)成本偏差就可以從統(tǒng)計(jì)表中直接讀出。對(duì)于超目標(biāo)成本的可采用以下方式進(jìn)行調(diào)整或糾偏：

3.4.1通過(guò)降低待發(fā)生部分的標(biāo)準(zhǔn)，從而使得原目標(biāo)成本仍可以實(shí)現(xiàn)。如：建安成本已超出目標(biāo)成本，則可考慮對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施中的景觀工程、道路工程、智能化工程等工程費(fèi)用進(jìn)行合理降低，從而保證原目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)。

3.4.2如果其他科目的目標(biāo)成本難以降低，則考慮對(duì)目標(biāo)成本進(jìn)行增加，但此種方法要尤為慎重，如采用此方式會(huì)直接影響到利潤(rùn)指標(biāo)。

3.4.3因目標(biāo)成本的預(yù)警和調(diào)整會(huì)直接影響到公司產(chǎn)品的品質(zhì)和利潤(rùn)目標(biāo)，故調(diào)整應(yīng)當(dāng)通過(guò)公司決策會(huì)議形式進(jìn)行，不可隨意調(diào)整。同時(shí)，要對(duì)已超目標(biāo)成本的原因進(jìn)行分析，并追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。

4項(xiàng)目結(jié)束后及時(shí)總結(jié)

目標(biāo)成本編制完成后，編制目標(biāo)成本的各類圖紙、政府對(duì)房地產(chǎn)的相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、各類成本單價(jià)和工程量的計(jì)算過(guò)程及過(guò)程中的目標(biāo)成本調(diào)整單等文件要及時(shí)歸檔。

項(xiàng)目結(jié)束后，要及時(shí)組織各相關(guān)專業(yè)人員圍繞著目標(biāo)成本，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際發(fā)生成本進(jìn)行總結(jié)，明確指出開(kāi)發(fā)過(guò)程中目標(biāo)成本控制的成功之處和偏差的原因，并對(duì)相關(guān)成本指標(biāo)進(jìn)行提煉和固化，建立成本數(shù)據(jù)庫(kù)，為后續(xù)項(xiàng)目目標(biāo)成本的建立提供寶貴的數(shù)據(jù)資料和經(jīng)驗(yàn)分享。

5 結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)的目標(biāo)成本控制是一個(gè)復(fù)雜的課題，也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在做大做強(qiáng)的路上必須解決的一個(gè)問(wèn)題。要想實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)成本的精細(xì)化管控，不但要有科學(xué)的管理制度體系和過(guò)硬的基礎(chǔ)資料等信息，還需要增強(qiáng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各個(gè)階段的成本管控能力。從項(xiàng)目的實(shí)際情況出發(fā)，建立以“目標(biāo)成本”為中心的成本控制體系，將項(xiàng)目的成本管控從原先的核算及事后算賬型發(fā)展到事前控制，形成全員、全過(guò)程的成本管控體系。

參考文獻(xiàn)

第10篇

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)1房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)2在過(guò)去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20__年1月15日主要營(yíng)銷活動(dòng)及銷售工作總結(jié)如下：

一、營(yíng)銷總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車(chē)輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過(guò)此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá)150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門(mén)前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫(xiě)出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤(pán)

注：__?__中心正式打開(kāi)銷售的序幕，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：?jiǎn)?dòng)__?__中心春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書(shū))的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其20__元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒(méi)有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤(pán)形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開(kāi)盤(pán)外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷計(jì)劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄仭㈦妱?dòng)車(chē)、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門(mén)檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：__?__中心整體營(yíng)銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭矗跇情g距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門(mén)口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營(yíng)銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，____中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20__年的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營(yíng)銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)3光陰似箭，201年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201x年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)4首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)5不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一。現(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作

第11篇

姚振華控制下的寶能系，一手是通過(guò)銀保渠道，大規(guī)模發(fā)行理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品聚集大量資金的保險(xiǎn)平臺(tái)，另一手卻是現(xiàn)金缺口巨大、嗷嗷待開(kāi)發(fā)的眾多地產(chǎn)項(xiàng)目，前海人壽與寶能地產(chǎn)間天然的良配，何人能夠克制內(nèi)心的沖動(dòng)？他會(huì)不會(huì)進(jìn)一步對(duì)接左右手的資源？

那么，我們就來(lái)深入追蹤一下鉅盛華、前海人壽與寶能地產(chǎn)間的關(guān)聯(lián)交易。

缺錢(qián)的寶能地產(chǎn)

每一個(gè)房地產(chǎn)商最要緊的就是籌錢(qián)，寶能地產(chǎn)又豈能例外。2013-2014年間，寶能地產(chǎn)在全國(guó)各地四處擴(kuò)張：贛州太古城、沈陽(yáng)寶能環(huán)球金融中心、天津東麗項(xiàng)目、新疆寶能城、無(wú)錫寶能城、合肥寶能城……這些項(xiàng)目動(dòng)輒就是幾十億元的開(kāi)發(fā)成本，而每個(gè)項(xiàng)目都是嗷嗷待哺。寶能地產(chǎn)2015年的債券募集說(shuō)明書(shū)顯示，這些項(xiàng)目總的開(kāi)發(fā)成本合計(jì)超過(guò)816億元（表1）！

然而，由于寶能許多項(xiàng)目處于開(kāi)發(fā)初期，與同行業(yè)上市公司相比，其總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率極低，僅為0.02，遠(yuǎn)低于0.26的行業(yè)均值（表2）。

盡管其毛利率較高，2012-2014年度均在40%以上，但同時(shí)推進(jìn)許多新項(xiàng)目時(shí)，想要靠自身毛利去滾動(dòng)開(kāi)發(fā)無(wú)異于杯水車(chē)薪。2012年，其房產(chǎn)銷售及租賃管理兩大業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)合計(jì)10.8億元，而2013、2014年度下滑至僅為5.32億元、3.986億元，2015上半年甚至還不足1.2億元（表3）。這樣的體量，和萬(wàn)科完全不在一個(gè)級(jí)別上（作為對(duì)比，萬(wàn)科2014年凈利潤(rùn)達(dá)到157億元）。當(dāng)寶能實(shí)際控制人姚振華去舉牌收入規(guī)模近2000億元的萬(wàn)科時(shí)，王石內(nèi)心的抗拒可想而知。

且不說(shuō)萬(wàn)科這樣凈利潤(rùn)超百億的公司都需要向金融機(jī)構(gòu)大舉借債，自身供血能力不足的寶能地產(chǎn)更是不消說(shuō)，極度依賴舉債度日。其2014年借款總額超過(guò)162億元，長(zhǎng)期借款達(dá)到149.4億元，其中絕大部分為抵押、質(zhì)押等各種手段保證的借款（表4）。在2015年發(fā)行30億元債券之前，其資產(chǎn)負(fù)債率已從2012年的56.3%上升到了77.25%。

房地產(chǎn)就是這么一個(gè)超賺錢(qián)的行業(yè)，更超級(jí)缺錢(qián)的行業(yè)！寶能在未形成造血功能的正向循環(huán)時(shí)，要玩轉(zhuǎn)毛利率雖高但現(xiàn)金缺口極大的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，絕不是一件容易的事情。這時(shí)，姚振華在2011年便開(kāi)始籌備、2012年正式營(yíng)業(yè)的前海人壽，價(jià)值就充分呈現(xiàn)出來(lái)了！

前海人壽的吸金能力驚人―每年的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流都能實(shí)現(xiàn)超高增長(zhǎng)。2013年前海人壽的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流為109.3億元，2014年增至291.25億元，而到了2015年，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流飆漲至652.59億元。

前海人壽如何實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)？

中國(guó)險(xiǎn)資具有“利差獨(dú)大”的盈利模式。國(guó)泰君安證券分析師劉欣琦在研究報(bào)告中指出，從世界范圍看，壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源主要來(lái)自于三差，即利差、費(fèi)差和死差。利差是實(shí)際投資收益率和定價(jià)利率之差，費(fèi)差是實(shí)際的費(fèi)用率和定價(jià)時(shí)假設(shè)的附加費(fèi)用率之差，死差是實(shí)際的死亡率或者發(fā)病率和定價(jià)時(shí)假設(shè)的死亡率或發(fā)病率之差。

在成熟市場(chǎng)，如日本壽險(xiǎn)公司，其利潤(rùn)主要來(lái)自于死差和費(fèi)差，而在中國(guó)，壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)來(lái)源主要來(lái)自利差。如2004-2012 年間，中國(guó)人壽收益利差在三差中的占比高達(dá) 76%-114%。中小保險(xiǎn)公司普遍以理財(cái)型險(xiǎn)種為主打產(chǎn)品，可以推測(cè)其利潤(rùn)來(lái)源更是主要來(lái)自于利差。

部分中國(guó)民資保險(xiǎn)公司近年來(lái)這么生猛，就是圍繞“利差”打主意：擴(kuò)大保單規(guī)模，提高投資收益。即：一方面，資金流入端主要依靠銀保渠道，大力推動(dòng)高結(jié)算利率的萬(wàn)能險(xiǎn)等產(chǎn)品，迅速提升保費(fèi)規(guī)模；另一方面，資金流出端也保持較為激進(jìn)的投資策略，通過(guò)承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)獲取較高的投資收益率。

中國(guó)的險(xiǎn)資市場(chǎng)異化為理財(cái)市場(chǎng)，與投保人的特殊偏好脫不了干系：消費(fèi)者對(duì)于投資理財(cái)?shù)男枨蟪^(guò)保障意識(shí)，純消費(fèi)型的保險(xiǎn)不如返本還息的保險(xiǎn)有吸引力，因而分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)大行其道。2014 年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)上，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)合計(jì)占比近70%。

食髓知味，前海人壽正是此模式的個(gè)中高手。其保單的銷售渠道基本走銀行，2015年銀保渠道占比高達(dá)99%（而行業(yè)均值為40%）。要走得通銀行渠道，法寶是高分紅、高返點(diǎn)。

消費(fèi)者追求分紅，前海人壽自身要追求利差，這都決定了保單融來(lái)的錢(qián)，需要投向收益率較高的領(lǐng)域（如果風(fēng)險(xiǎn)收益配比的話，這也意味著是風(fēng)險(xiǎn)更高的領(lǐng)域）。放眼中國(guó)，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大環(huán)境疊加“脫實(shí)向虛”的趨勢(shì)，還有比地產(chǎn)和資本市場(chǎng)更好的投資領(lǐng)域嗎？而前海人壽的兄弟公司寶能地產(chǎn)，正好就是毛利率超過(guò)40%（很賺錢(qián)），卻又得滿世界找錢(qián)（也很缺錢(qián)）的那種。

完美對(duì)接！

新財(cái)富的追溯發(fā)現(xiàn)，事情的發(fā)展果然也是跟著這個(gè)邏輯走的。

前海人壽資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以房地產(chǎn)為主

翻閱前海人壽2013-2014年的臨時(shí)公告，發(fā)現(xiàn)大部分都是披露與寶能地產(chǎn)間的關(guān)聯(lián)交易。如2013年7月獲得佛山寶能投資49%股權(quán)，12月全資收購(gòu)韶關(guān)德豐源投資（該公司成立僅1個(gè)月就被收購(gòu)，原股東為韶關(guān)寶能置業(yè)）等。

到了2015年，前海人壽僅披露了兩起關(guān)聯(lián)交易事項(xiàng)，分別是：1）向佛山寶能項(xiàng)目增資1.64億元（2015臨時(shí)公告14號(hào)文）；2）向西安前海置業(yè)有限公司分兩次共計(jì)增資5.16億元（2015臨時(shí)公告15號(hào)文）。

然而，這些披露出來(lái)的關(guān)聯(lián)交易，難道就是前海人壽與寶能地產(chǎn)之間合作的全部嗎？

中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)等上市類保險(xiǎn)公司，都會(huì)具體披露投資資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，比如，定期存款占比多少，債券、信托計(jì)劃、股票、基金、房地產(chǎn)等各種投資性資產(chǎn)的占比。然而，前海人壽的年報(bào)并沒(méi)有披露相關(guān)信息。

盡管這樣，通過(guò)觀察前海人壽設(shè)立的子公司，我們還是發(fā)現(xiàn)了一些端倪（表5）。前海人壽的21家子公司中，除了前海保險(xiǎn)銷售有限公司、前海世紀(jì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、前海保險(xiǎn)公估有限公司這三家與保險(xiǎn)主業(yè)相關(guān)，其他18家?guī)缀跞繛榉康禺a(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)。

這其中，通過(guò)對(duì)比2014年報(bào)及2015年報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)，僅僅在2015年，前海人壽就通過(guò)新設(shè)或收購(gòu)的方式新增了15家子公司。而這15家公司的注冊(cè)資本合計(jì)達(dá)到了130.33億元， 除了廣州市樂(lè)悅投資管理有限公司的業(yè)務(wù)范圍是商業(yè)服務(wù)業(yè)之外，剩下14家全部為房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)。這其中，僅有對(duì)第7項(xiàng)的投資，即前海人壽注資西安前海置業(yè)的投資，前海人壽在臨時(shí)公告中披露了是關(guān)聯(lián)交易。

那些未作為關(guān)聯(lián)交易披露的子公司呢？來(lái)看下這家―深圳前海恒軒投資有限公司（下稱“前海恒軒”），注冊(cè)資本55億元，法人代表為王余生（此處為年報(bào)披露的名字，目前已變更為欒歡蓉），它是怎么成為前海人壽子公司的呢？

工商資料顯示，該公司成立于2014年9月30日，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，原股東為深圳市建業(yè)建筑工程有限公司（后更名為深圳建業(yè)工程集團(tuán)股份有限公司，下稱“建業(yè)集團(tuán)”）。2015年，前海恒軒的股東發(fā)生了數(shù)次變更，最重要的一次是，當(dāng)年7月萬(wàn)家共贏資產(chǎn)管理有限公司（下稱“萬(wàn)家共贏資管”）成為其全資股東。4個(gè)月之后，萬(wàn)家共贏資管對(duì)該公司進(jìn)行增資，使得其注冊(cè)資本從1000萬(wàn)元驟然增至55億元！而后僅僅一個(gè)星期，萬(wàn)家共贏資管將該公司股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓給了前海人壽（表6）。

捋一下整件事的邏輯。萬(wàn)家共贏資管是由萬(wàn)家基金管理有限公司、歌斐資產(chǎn)管理有限公司、上海承圓投資管理中心三家股東合資設(shè)立的資管類公司。因此，可以推測(cè)，萬(wàn)家共贏資管在這件事情中更類似于一個(gè)通道作用―在獲得前海恒軒股權(quán)后，將其注冊(cè)資本從1000萬(wàn)元提升至55億元，然后再轉(zhuǎn)手給前海人壽接盤(pán)。由于資產(chǎn)管理公司更多只是一個(gè)通道的作用，增加注冊(cè)資本的出資額，可能并非該資管公司的自有資金，而是另有金主。整個(gè)過(guò)程前后歷時(shí)4個(gè)月，但在這期間，股權(quán)在萬(wàn)家共贏手上，前海恒軒的高管卻沒(méi)有發(fā)生任何變動(dòng)，依然是建業(yè)集團(tuán)的高管班子坐鎮(zhèn)。直到2016年1月，前海恒軒法定代表人還是王余生，而王余生是前海恒軒的原股東―建業(yè)集團(tuán)的副總裁。

之所以要假道于萬(wàn)家共贏資管，恐怕正是為了規(guī)避關(guān)聯(lián)交易的口實(shí)，因?yàn)榻I(yè)集團(tuán)可是寶能地產(chǎn)的鐵桿基友！

在寶能地產(chǎn)的債券募集說(shuō)明書(shū)中，其將建業(yè)集團(tuán)列為非關(guān)聯(lián)方，但雙方之間存在頻密的來(lái)往。在寶能地產(chǎn)預(yù)付賬款的前五名、應(yīng)收賬款的前五名中，建業(yè)集團(tuán)都是排在第一。2014年，其預(yù)付給建業(yè)集團(tuán)的款項(xiàng)高達(dá)30.8億元，占寶能地產(chǎn)預(yù)付款總額的近7成。而僅在2014年，寶能地產(chǎn)為建業(yè)集團(tuán)擔(dān)保了5次之多，合計(jì)余額近4億元，占其當(dāng)年度對(duì)外總擔(dān)保額的96.28%（表7）。

關(guān)系扒清楚了，事情簡(jiǎn)單總結(jié)成一句話就是這樣子的：寶能地產(chǎn)的親密盟友建業(yè)集團(tuán)，將旗下的子公司前海恒軒轉(zhuǎn)讓給資產(chǎn)管理公司后，注冊(cè)資本從1000萬(wàn)元增至55億元，然后前海人壽接盤(pán)了。

在中國(guó)保監(jiān)會(huì)2014年的《保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用信息披露準(zhǔn)則第1號(hào)―關(guān)聯(lián)交易》第三條明確規(guī)定，保險(xiǎn)公司與關(guān)聯(lián)方之間開(kāi)展下列保險(xiǎn)資金運(yùn)用行為，需進(jìn)行信息披露：（一）在關(guān)聯(lián)方辦理銀行存款（活期存款除外）業(yè)務(wù)；（二）投資關(guān)聯(lián)方的股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)及其他資產(chǎn)；（三）投資關(guān)聯(lián)方發(fā)行的金融產(chǎn)品，或投資基礎(chǔ)資產(chǎn)包含關(guān)聯(lián)方資產(chǎn)的金融產(chǎn)品；（四）中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)定的其他關(guān)聯(lián)交易行為。

在關(guān)聯(lián)方開(kāi)個(gè)戶存款都要披露的啊！然而，關(guān)于收購(gòu)前海恒軒整件事，前海人壽并沒(méi)有出一個(gè)臨時(shí)公告來(lái)披露相關(guān)信息。嗯，這也并沒(méi)有違反上述規(guī)則，畢竟，建業(yè)集團(tuán)連寶能地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)方都不算呢，何況前海人壽還是從萬(wàn)家共贏資管公司手上買(mǎi)的。

然而我們還是想問(wèn)，前海恒軒的55億元注冊(cè)資本，增資的資金究竟來(lái)自何處？而前海人壽買(mǎi)下前海恒軒，又究竟花了多少錢(qián)？

前海恒軒并不是唯一個(gè)例。注冊(cè)資本為17億元的深圳前海冠N投資有限公司（下稱“前海冠N”），其撲入前海人壽懷抱的操作路徑也幾乎一模一樣（表8）。前海冠N原股東同樣為建業(yè)集團(tuán)，2015年2月成立，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資本1000萬(wàn)元；4月，建業(yè)集團(tuán)將其所持股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了深圳鼎宣物流有限公司，鼎宣物流隨即對(duì)前海冠N進(jìn)行增資，使之注冊(cè)資本驟增至17億元，并被賣(mài)給了前海人壽。

此外，前海恒軒和前海冠N的注冊(cè)地址是一樣的[深圳市前海深港合作區(qū)前灣一路1號(hào)A棟201室（入駐深圳市前海商務(wù)秘書(shū)有限公司）]，甚至在同一天從建業(yè)集團(tuán)“剝離”出去―2015年4月28日。而前海人壽買(mǎi)下它們，也都是在它們巨幅增資后的恰好一周時(shí)間。在中間股東深圳鼎宣物流接手的一個(gè)多月時(shí)間里，前海冠N的法定代表人同樣沒(méi)變，一直是黃朝凱―建業(yè)集團(tuán)的董事長(zhǎng)，直到前海人壽接手后一個(gè)多月，才變更為孫磊。

前海人壽2015年新增的子公司中，同樣由孫磊擔(dān)任法人代表的還有注冊(cè)于北京的10家。這些幾乎是一個(gè)模子刻畫(huà)出來(lái)的公司：在轉(zhuǎn)讓發(fā)生之前，這些公司注冊(cè)資本均為1600萬(wàn)元，法定代表人均為賈嶺，股東架構(gòu)也完全一樣，分別是上海星賜投資中心（有限合伙）（持股59.375%）、珠海融承股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（持股40.625%）。10家公司的注冊(cè)地址也都是同一棟樓里鄰近的辦公室。2015年6月1日，前海人壽收購(gòu)了這10家公司，8月份，原股東之一上海星賜投資中心（有限合伙）進(jìn)行了工商注銷程序，向上追溯，其控股股東最終指向一家港澳臺(tái)注冊(cè)的外資公司乾星資本基金（圖2）。而珠海融承是由工銀國(guó)際融通資本擔(dān)任GP、融通資本所管理的數(shù)只私募股權(quán)基金擔(dān)任LP的有限合伙企業(yè)。

在前海人壽統(tǒng)一于2015年6月1日收購(gòu)這10家公司后，這些公司的注冊(cè)資本增加到了8000萬(wàn)元左右。無(wú)論這10家公司，還是前海恒軒、前海冠N等，這些主業(yè)被劃定為房地產(chǎn)的公司，整齊的成立結(jié)構(gòu)和被統(tǒng)一收購(gòu)的模板化生存，日后將會(huì)具體開(kāi)展何種業(yè)務(wù)？它們與寶能地產(chǎn)之間，會(huì)否低調(diào)發(fā)生某些神秘的關(guān)系？

2016年，前海人壽再次出手，收購(gòu)4家公司，使之成為其子公司。其中對(duì)3家公司的收購(gòu)中，熟悉的一幕又重演了：該等公司原先由寶能或者建業(yè)集團(tuán)持有，經(jīng)過(guò)第三方中轉(zhuǎn)之后最終被前海人壽收購(gòu)。其中，有兩家被收購(gòu)公司資料高度重合：沈陽(yáng)朗旭商業(yè)管理有限公司（簡(jiǎn)稱“沈陽(yáng)朗旭”，目前注冊(cè)資本12.48億元）、沈陽(yáng)博潤(rùn)投資有限公司（簡(jiǎn)稱“沈陽(yáng)博潤(rùn)”，目前注冊(cè)資本13.11億元）。

工商資料顯示，這兩家公司同樣由建業(yè)集團(tuán)/博騰投資（建業(yè)集團(tuán)的股東方）為其原始股東方，這次由渤海信托成為居間股東，且同樣在渤海信托接手1年多時(shí)間之中，其法人代表、董事長(zhǎng)、董事都未變化。

兩家公司的注冊(cè)地址也非常一致，沈陽(yáng)博潤(rùn)注冊(cè)地址為沈陽(yáng)市于洪區(qū)黃海路20號(hào)5層，沈陽(yáng)朗旭注冊(cè)地址為沈陽(yáng)市于洪區(qū)黃海路20號(hào)503室，而當(dāng)?shù)毓ど叹衷?014年12月抽查沈陽(yáng)博潤(rùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這家剛注冊(cè)沒(méi)多少天的機(jī)構(gòu)就出現(xiàn)了“通過(guò)登記的住所或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所無(wú)法聯(lián)系”，并將其列入經(jīng)營(yíng)異常名單，2015年7月方才被移出。

前海人壽為何要收購(gòu)這兩家來(lái)自沈陽(yáng)的子公司？目前前海人壽并未在沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)類分支機(jī)構(gòu)。相反，倒是寶能地產(chǎn)在沈陽(yáng)砸下了重金。據(jù)介紹，位于沈陽(yáng)的寶能環(huán)球金融中心項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積100萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)投入120億元，主樓名為“北方明珠”，高568米，共111層，將成為沈陽(yáng)最高的地標(biāo)型建筑，建筑高度位居全球第七。

渤海信托與前海人壽這兩筆交易均發(fā)生在2016年，而在此之前，渤海信托與建業(yè)集團(tuán)、寶能地產(chǎn)、鉅盛華之間都已有過(guò)深度合作。2015年，深圳博騰投資有限公司將持有的建業(yè)集團(tuán)34.2億股股份質(zhì)押給渤海信托。2015年5月，北京寶能置業(yè)51%的股權(quán)也質(zhì)押給了渤海信托。而根據(jù)鉅盛華的公司債申報(bào)稿，截至2015年二季度末，鉅盛華在各金融機(jī)構(gòu)獲得總授信85億元，其中，渤海信托是最主要的授信機(jī)構(gòu)之一，為鉅盛華提供了足足15億元貸款，并已全部發(fā)放，僅次于工商銀行（表9）。

渤海信托所持有的這兩家沈陽(yáng)子公司，是不是也是為寶能沈陽(yáng)項(xiàng)目隱秘融資的一種股權(quán)讓渡安排呢？

前海人壽2015年報(bào)財(cái)報(bào)中，其投資性房地產(chǎn)一欄為102.88億元，而在2016年披露的一份臨時(shí)公告中，前海人壽再次披露，“截至上季度末（應(yīng)為2016年一季度），萬(wàn)能賬戶對(duì)投資性不動(dòng)產(chǎn)類累計(jì)投資290.33億元，公司可運(yùn)用資金余額為569.87億元，其中萬(wàn)能賬戶可運(yùn)用資金余額為290.02億元”。 2015年末102.88億元的投資性不動(dòng)產(chǎn)，與2016年一季度末投資性不動(dòng)產(chǎn)累計(jì)投資的290.33億元，存在著188億元的差額，扣除一筆82.61億元的非關(guān)聯(lián)投資，還有超過(guò)100億元的差額，該等差額對(duì)應(yīng)著何種不動(dòng)產(chǎn)項(xiàng)目？

問(wèn)題是，前海人壽還依然非常有錢(qián)，就像它在公告中說(shuō)的那樣，還有569億元可運(yùn)用資金的余額。前海人壽還會(huì)按這個(gè)路數(shù)繼續(xù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)下去嗎？

保險(xiǎn)+地產(chǎn)的模式是近年來(lái)商業(yè)大鱷們最熱衷的搭配。一方面，是險(xiǎn)資鐘愛(ài)房地產(chǎn)市場(chǎng)，大手筆買(mǎi)地標(biāo)建筑，如近年安邦以19.5億美元收購(gòu)紐約華爾道夫酒店，聲名大振，今年更欲以128億美元現(xiàn)金拿下喜達(dá)屋；在二級(jí)市場(chǎng)上，險(xiǎn)資也是屢屢舉牌地產(chǎn)商，中國(guó)平安成為碧桂園第二大股東，新華保險(xiǎn)成為中國(guó)金茂第二大股東，富德生命人壽與安邦保險(xiǎn)爭(zhēng)奪金地集團(tuán)第一大股東等。另一方面，地產(chǎn)商也在積極進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)，如2015年萬(wàn)達(dá)收購(gòu)百年人壽11.55%股權(quán)，成為其第一大股東，恒大集團(tuán)花費(fèi)了40億收購(gòu)中新大東方保險(xiǎn)，后更名為恒大人壽。

無(wú)論是買(mǎi)入地產(chǎn)還是舉牌地產(chǎn)商，險(xiǎn)資公司通過(guò)投資做大資產(chǎn)端，吸引保單進(jìn)一步流入，投資反哺承保的現(xiàn)象普遍存在。但問(wèn)題在于，依賴分紅險(xiǎn)萬(wàn)能險(xiǎn)的情況下，其資金結(jié)算期限短而回報(bào)都趨于長(zhǎng)期，保險(xiǎn)公司需通過(guò)滾動(dòng)負(fù)債來(lái)保證現(xiàn)金流安全，拿新錢(qián)還舊債。目前，這一“短貸長(zhǎng)投”的錯(cuò)配模式亦引發(fā)輿論及監(jiān)管層的高度關(guān)注。

鉅盛華資產(chǎn)暴增之謎

前海人壽與寶能地產(chǎn)間或明或暗的合作背后，代表著寶能系對(duì)于前海人壽的完全控制力。2012年發(fā)起成立前海人壽時(shí)，鉅盛華注冊(cè)資本僅為6.6億元，而到了2016年飆升至163.04億元。觀察鉅盛華注冊(cè)資本及其資產(chǎn)的暴增，可以發(fā)現(xiàn)2013年是個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這也與前海人壽經(jīng)營(yíng)步入正軌、寶能地產(chǎn)四處投拍項(xiàng)目幾乎同步（表10）。

從股權(quán)結(jié)構(gòu)上看，自控股前海人壽后，在可以追溯的工商資料中，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，鉅盛華的注冊(cè)資本從6.6億元增加至101億元期間，皆由姚振華本人獨(dú)資控制的寶能投資集團(tuán)持股99%。萬(wàn)科披露的詳式權(quán)益變動(dòng)報(bào)告書(shū)顯示，鉅盛華的注冊(cè)資本已增加至163.04億元，并又引入了深圳市寶能創(chuàng)贏投資企業(yè)（有限合伙）（以下簡(jiǎn)稱“寶能創(chuàng)贏合伙”）、深圳市浙商寶能產(chǎn)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（簡(jiǎn)稱為“浙商寶能合伙”）兩家新股東。

新增的兩家股東中，寶能創(chuàng)贏合伙的出資額為3.12億元（占比1.92%），浙商寶能合伙的出資額為48.91億元（占比30%）。這其中，寶能創(chuàng)贏合伙的GP為深圳市寶能創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司，LP則是民生加銀資產(chǎn)管理有限公司；浙商寶能合伙則由寶能投資擔(dān)任劣后級(jí)LP，華福證券為優(yōu)先級(jí)LP（表11）。有報(bào)道稱華福證券不過(guò)是通道作用，其真實(shí)資金來(lái)自于浙商銀行理財(cái)產(chǎn)品。

除了引入分層基金籌集資金對(duì)鉅盛華進(jìn)行增資，“寶能系”中還存在大量的股權(quán)質(zhì)押貸款。在杠桿之外，密密麻麻的關(guān)聯(lián)交易也似勘不破的結(jié)界，將寶能系籠罩在外人無(wú)法看清的資金圖譜中。

前海人壽與寶能地產(chǎn)的合作，前期在明處―大量收購(gòu)、注資、增資寶能地產(chǎn)的子公司，后期則隱身，演變成收購(gòu)與寶能親密合作的建業(yè)系子公司，關(guān)聯(lián)交易非關(guān)聯(lián)化的痕跡明顯。保監(jiān)會(huì)2011年發(fā)文，明令禁止保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司對(duì)外擔(dān)保。除了已收購(gòu)的子公司，前海人壽無(wú)法直接通過(guò)擔(dān)保的方式來(lái)為寶能地產(chǎn)增信，但是前海人壽的控股股東鉅盛華，與寶能地產(chǎn)之間的業(yè)務(wù)、資金往來(lái)就沒(méi)有這方面的規(guī)制了。鉅盛華《2015年公司債券募集說(shuō)明書(shū)》中，關(guān)聯(lián)方交易及往來(lái)的情況說(shuō)明占了六頁(yè)（P57-62），鉅盛華、寶能投資集團(tuán)、寶能地產(chǎn)等等相關(guān)公司的資金拆借、相互擔(dān)保、關(guān)聯(lián)交易、應(yīng)收及應(yīng)付款等比比皆是，本文僅選取擔(dān)保一項(xiàng)供讀者查看（表12）。

這樣錯(cuò)綜復(fù)雜的資金流向，即使鉅盛華內(nèi)部，都不一定清楚相互間擔(dān)保資金的具體數(shù)目。鉅盛華2015年11月向上交所遞交了公司債募集申報(bào)稿，而在2016年初回應(yīng)深交所問(wèn)詢購(gòu)入萬(wàn)科資金來(lái)源時(shí)又出具了一份《詳式權(quán)益變動(dòng)書(shū)》，這兩份資料里均提交了鉅盛華的會(huì)計(jì)報(bào)表資料，僅僅觀察下鉅盛華的其他應(yīng)收款和其他應(yīng)付款兩項(xiàng)，就能發(fā)現(xiàn)前后巨大的出入。

第一份會(huì)計(jì)報(bào)表截至2015年6月30日，鉅盛華的其他應(yīng)收款為47.2億元，其他應(yīng)付款為25.75億元。而詳式權(quán)益變動(dòng)書(shū)的報(bào)表則截至2015年10月31日。僅僅隔了4個(gè)月，鉅盛華的“其他應(yīng)收款”和“其他應(yīng)付款”都變得異乎尋常地高，難以尋出合理的解釋（表13）。2015年10月末，鉅盛華的其他應(yīng)收款達(dá)到了102億元（比6月增長(zhǎng)了55億元），占其流動(dòng)資產(chǎn)的52%，占其總資產(chǎn)的19.5%；而其他應(yīng)付款更是高達(dá)112億元（比6月暴增了86億元），占其流動(dòng)負(fù)債的79%，占其總負(fù)債的36.5%。這些在數(shù)月內(nèi)突然暴增、量級(jí)超過(guò)百億的其他應(yīng)收款和其他應(yīng)付款，一方面可以反襯出鉅盛華及整個(gè)寶能系之間，交易、業(yè)務(wù)、資金往來(lái)之頻密與復(fù)雜，另一方面也不禁想讓人追問(wèn)，百億應(yīng)收款與應(yīng)付款究竟對(duì)應(yīng)著哪些交易安排？同樣，在寶能地產(chǎn)發(fā)行債券時(shí)，交易所向其發(fā)送的問(wèn)詢函中同樣提到，讓其說(shuō)明自身其他應(yīng)付款及應(yīng)收款偏高的原因。

作為前海人壽的控股股東，且以活躍在二級(jí)市場(chǎng)“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”形象出現(xiàn)的鉅盛華，從股權(quán)結(jié)構(gòu)上看，并不持有寶能地產(chǎn)股權(quán)。但出乎意料的是，鉅盛華資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，重頭并非二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)入的股權(quán)，或者對(duì)前海人壽的投資，而是在房地產(chǎn)領(lǐng)域的投資。2014年，鉅盛華賬面上的投資性房地產(chǎn)價(jià)值為25.85億元，超過(guò)可供出售金融資產(chǎn)（5175萬(wàn)元）及其長(zhǎng)期股權(quán)投資（11.87億元）的金額。截至2015年10月31日，盡管其可供出售的金融資產(chǎn)（即二級(jí)市場(chǎng)上買(mǎi)入的各類上司公司股權(quán)）上漲至82.92億元，但投資性房地產(chǎn)已然高達(dá)187.96億元（表14）。這部分房地產(chǎn)資產(chǎn)又來(lái)自何處？

第12篇

他們對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的判斷略有分歧，但基本認(rèn)同的是：樓市調(diào)控正處于一個(gè)節(jié)點(diǎn)期，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議和明年“兩會(huì)”后，相關(guān)政策或有所明朗，房地產(chǎn)企業(yè)要做好自身的調(diào)整，盡快面對(duì)行業(yè)回歸正常發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。

調(diào)控是否到位

《財(cái)經(jīng)》：本輪房地產(chǎn)調(diào)控已持續(xù)了20個(gè)月，尚未有政策退出的跡象，你對(duì)調(diào)控目標(biāo)是如何理解的？

聶梅生：從去年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議迄今，所有的意見(jiàn)都指向部分城市房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，要求遏制，進(jìn)而出臺(tái)了一些調(diào)控措施。尤其是今年“兩會(huì)”期間，還要求各地方政府制定房?jī)r(jià)調(diào)控目標(biāo)。

這是很重要的一件事情，雖然制定目標(biāo)比較困難，但最后還是出來(lái)了。我認(rèn)為，在今年底，或者明年“兩會(huì)”，應(yīng)該專門(mén)檢查這件事情的完成情況。畢竟，這是政府的承諾，而且要求問(wèn)責(zé)。如果認(rèn)為沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，可以繼續(xù)出臺(tái)政策。

就目前來(lái)說(shuō)，房?jī)r(jià)增速不超過(guò)GDP、人均收入的目標(biāo)、保障房的開(kāi)工指標(biāo)都達(dá)到了。有關(guān)部門(mén)應(yīng)適時(shí)出臺(tái)一個(gè)文件，對(duì)當(dāng)前的局面進(jìn)行一個(gè)總結(jié)與判定，否則就沒(méi)有目標(biāo)了。

中國(guó)政府在房?jī)r(jià)調(diào)控方面，并不使用較為清晰的詞匯，可是房?jī)r(jià)回調(diào)到什么水平，是環(huán)比回調(diào)還是同比回調(diào)，應(yīng)該有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最近公布的10月70個(gè)大中城市的房?jī)r(jià)數(shù)據(jù)，34個(gè)城市新建房屋價(jià)格環(huán)比下降，19個(gè)城市持平，13個(gè)城市環(huán)比上漲。

因此，穩(wěn)定房?jī)r(jià)的目標(biāo)在今年四季度應(yīng)該算是達(dá)到了，至于回調(diào)到多少才算群眾滿意，應(yīng)該有一個(gè)確切說(shuō)法。我認(rèn)為，樓市調(diào)控正處于一個(gè)節(jié)點(diǎn)期。

秦力洪：房地產(chǎn)價(jià)格是一個(gè)很復(fù)雜的事情，很難拿出一個(gè)量化的指標(biāo)。如果說(shuō)到什么價(jià)位是合理的價(jià)格，我相信，任何人心里都沒(méi)有一個(gè)具體的數(shù)目。

考慮到本輪調(diào)控前我們面臨的環(huán)境，我認(rèn)為一個(gè)合理、健康的房?jī)r(jià)應(yīng)該包括三點(diǎn)：其一，讓本來(lái)計(jì)劃購(gòu)房、但在調(diào)控前覺(jué)得非常費(fèi)勁的那部分人可以輕松一些買(mǎi)到房。其二，讓房?jī)r(jià)不成為社會(huì)矛盾的主要焦點(diǎn)之一。其三，不至于產(chǎn)生系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)與金融風(fēng)險(xiǎn)，這里面既包括銀行的不良貸款水平，也包括整個(gè)社會(huì)財(cái)富的縮水，不應(yīng)該影響到年末工程款的支付、農(nóng)民工工資的支付等社會(huì)、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

房企應(yīng)對(duì)之道

《財(cái)經(jīng)》：面對(duì)過(guò)去八年持續(xù)不斷的調(diào)控，房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)如何安排長(zhǎng)期策略？

林少斌：“快速銷售、現(xiàn)金為王”是我們的一個(gè)重要原則。在這一點(diǎn)上，我們與大多數(shù)地產(chǎn)同行都有共識(shí)，銷售策略順勢(shì)而為。這輪樓市調(diào)控推進(jìn)到現(xiàn)在，很多人說(shuō)價(jià)格才是制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，我不太同意這一說(shuō)法。

越是在限購(gòu)的市場(chǎng)模式下，每一個(gè)人都格外珍惜自己那張房票，所以向客戶推出更有性價(jià)比的綠色產(chǎn)品是招商地產(chǎn)的一個(gè)長(zhǎng)期策略。招商地產(chǎn)推進(jìn)綠色產(chǎn)品已有數(shù)年，即使在當(dāng)前的市場(chǎng)局勢(shì)下，我們也將繼續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從我個(gè)人來(lái)看，產(chǎn)品比價(jià)格更對(duì)客戶有意義。

在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上，我們正在加速布局三四線城市，在一二線城市，將適當(dāng)提高商業(yè)寫(xiě)字樓產(chǎn)品比例，同時(shí)，加大力度拓展中心城市周邊有潛力的三四線城市，特別是各省經(jīng)濟(jì)實(shí)力靠前的地級(jí)城市，這些城市對(duì)當(dāng)前的樓市調(diào)控有較強(qiáng)的免疫力，招商地產(chǎn)從中將找到自己的機(jī)會(huì)。

招商地產(chǎn)已經(jīng)升級(jí)為集團(tuán)下屬一級(jí)企業(yè)，由集團(tuán)直接管理。在土地資源與資金方面，大股東一直給予上市公司非常大的支持，在當(dāng)前的融資環(huán)境下，我們正因?yàn)橛羞@樣的背景，所以，公司借款成本較同行明顯偏低，融資成本的優(yōu)勢(shì)非常明顯。

郁亮： 2011年樓市的關(guān)鍵詞是調(diào)控，2012年萬(wàn)科的發(fā)展策略是過(guò)冬。就像相機(jī)里有很多模式一樣，萬(wàn)科要進(jìn)入冬天模式：

其一，要追求現(xiàn)金為王，有時(shí)候現(xiàn)金比利潤(rùn)率更重要；其二，不能囤地，要更積極地賣(mài)房子；其三，更慎重地買(mǎi)地，不能買(mǎi)錯(cuò)了地；其四，管理要圍繞冬天來(lái)進(jìn)行，要節(jié)約成本；最后，在冬天把身體練好。

我們現(xiàn)在有300多億元的現(xiàn)金在手，這讓我們?cè)谖磥?lái)的布局中比較靈活。未來(lái)，最為核心的問(wèn)題是，我們應(yīng)該向制造業(yè)學(xué)習(xí)。賺取應(yīng)該賺的合理利潤(rùn)，大家也不會(huì)罵我們，也很合理。

展望未來(lái)，第一，不要再跟過(guò)去比，不要再留戀過(guò)去；第二，你要去想，跟制造業(yè)相比房地產(chǎn)業(yè)還是很不錯(cuò)的；第三，地產(chǎn)行業(yè)前景仍然是不錯(cuò)的，從國(guó)內(nèi)居民消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)最大的消費(fèi)市場(chǎng)仍然存在，正常的剛性需求、主流需求還是存在的。沒(méi)有必要看淡未來(lái)，只不過(guò)我們用上下半場(chǎng)來(lái)看待這個(gè)行業(yè)。

秦力洪：在這一次樓市調(diào)控之前，整體市場(chǎng)比較好，房子賣(mài)得好與壞不太體現(xiàn)企業(yè)自身的水平，體現(xiàn)的可能更多是企業(yè)的運(yùn)氣。

這一輪的調(diào)控時(shí)間較長(zhǎng)，運(yùn)氣的成分減少了，開(kāi)發(fā)商出現(xiàn)了比較大的分化。主動(dòng)在做調(diào)整的反而是那些規(guī)模最大的、現(xiàn)金比較充沛的開(kāi)發(fā)商，大開(kāi)發(fā)商不約而同地選擇調(diào)價(jià)出貨。

我們的想法非常簡(jiǎn)單，這個(gè)冬天會(huì)比較冷，而且會(huì)比較漫長(zhǎng)，所以說(shuō)家里儲(chǔ)備多少柴草都不為過(guò)。對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是一個(gè)主動(dòng)調(diào)整的市場(chǎng)手段，而是一個(gè)被動(dòng)應(yīng)對(duì)的最后一根稻草，那樣的話，企業(yè)就危險(xiǎn)了。企業(yè)不能總是上演抗洪救災(zāi)的故事，君子不立危墻之下。

房地產(chǎn)是一個(gè)類金融行業(yè)，主要比拼的是資金成本，這是房地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。龍湖今天相對(duì)比較從容，根據(jù)半年報(bào)，我們的平均債務(wù)成本僅為6.04％，比同期央行的基準(zhǔn)利率還低，這個(gè)是我們要死守的。

但是，在這個(gè)環(huán)境下，為了給十年之后的資產(chǎn)負(fù)債表做準(zhǔn)備，我們還要逐步提高持有型物業(yè)在公司資產(chǎn)里占的比例，就像再窮不能窮教育一樣。因此，現(xiàn)在我們的唯一策略就是，在任何情況下，必須保持市場(chǎng)的相對(duì)高周轉(zhuǎn)。前方高周轉(zhuǎn)，后方低融資成本，審慎地投資，逐步地增加我們的持有型物業(yè)，優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化現(xiàn)金流，優(yōu)化十年以后的資產(chǎn)負(fù)債表。

銀行助力調(diào)控

《財(cái)經(jīng)》：在很多二三線城市，限貸取代限購(gòu)成為影響最大的政策。除開(kāi)發(fā)商拿不到開(kāi)發(fā)貸款外，一些簽訂了預(yù)售合同的業(yè)主也無(wú)法如期辦理按揭貸款。有人說(shuō)，這輪樓市調(diào)控實(shí)質(zhì)是銀行主導(dǎo)的，銀行資源如何分配，其實(shí)主導(dǎo)了樓市調(diào)整的深度與廣度。對(duì)此如何評(píng)價(jià)？

秦力洪：銀行是否主導(dǎo)我不好下定論，但銀行在房地產(chǎn)的交易環(huán)節(jié)，影響力特別大。限購(gòu)是讓有資格買(mǎi)的人能買(mǎi)就買(mǎi)，沒(méi)資格買(mǎi)的也不惦記，對(duì)買(mǎi)方影響不大。

限貸對(duì)雙方的影響都很大，買(mǎi)的人遲遲拿不到產(chǎn)權(quán)，賣(mài)的人遲遲拿不到錢(qián)。這個(gè)交易已經(jīng)發(fā)生了，如果你要退，要產(chǎn)生新的交易成本。這一輪的房?jī)r(jià)調(diào)整伴隨著首付貸款的利率提高，所以從消費(fèi)者購(gòu)房的角度來(lái)說(shuō)，實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)成本沒(méi)有減少這么多，低于開(kāi)發(fā)商讓出來(lái)的程度。

銀行之外的其他融資渠道，對(duì)交易環(huán)節(jié)影響不大。同時(shí)，包括信托、私募在內(nèi)的融資渠道對(duì)于個(gè)別開(kāi)發(fā)商的影響可能較大，但對(duì)于全行業(yè)來(lái)講，并不是一個(gè)主流，而且這些錢(qián)對(duì)交易環(huán)節(jié)沒(méi)什么幫助，因?yàn)闆](méi)有人借錢(qián)給購(gòu)房者。

聶梅生：我同意這個(gè)說(shuō)法。從根子上說(shuō)，這一輪房?jī)r(jià)高漲就是貨幣政策過(guò)于寬松引起的。2009年新增貸款9.6萬(wàn)億元，總的貨幣供應(yīng)量差不多有14萬(wàn)億元。既然當(dāng)初發(fā)這么多錢(qián)，現(xiàn)在就要承受其后遺癥。資產(chǎn)價(jià)格上漲、房?jī)r(jià)上漲以及通貨膨脹，這個(gè)不是開(kāi)發(fā)商能鬧騰起來(lái)的事情。從因果來(lái)看，當(dāng)然貨幣收緊最有用。現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商中，不管大企業(yè)、小企業(yè)，2009年、2010年買(mǎi)高價(jià)地的企業(yè)最難受。

樓市調(diào)控走到現(xiàn)在，銀行針對(duì)購(gòu)買(mǎi)第一套住房的按揭政策出現(xiàn)了很多變化，不僅利率上升，貸款還發(fā)放不下來(lái)，這導(dǎo)致一個(gè)局面：房?jī)r(jià)確實(shí)下降了，但購(gòu)買(mǎi)首套住房的人反而更為艱難。

我認(rèn)為，取消7折、8.5折的首套房貸款利率是可以的，但是不能不放貸。沒(méi)有哪一條文件說(shuō)銀行對(duì)首套購(gòu)房不放貸。銀監(jiān)會(huì)、央行、國(guó)務(wù)院都沒(méi)有發(fā)正式文件，銀行自認(rèn)為上調(diào)是自主行為。可是，當(dāng)初個(gè)貸利率下調(diào)是國(guó)務(wù)院統(tǒng)一發(fā)文，現(xiàn)在銀行上調(diào)利率是自主行為，這不合邏輯。

中國(guó)房改最成功的一條經(jīng)驗(yàn)就是按揭，這是當(dāng)時(shí)非常重要的一大進(jìn)步，可是今年卻變成了最致命的一條，近期個(gè)貸的糾結(jié)局面，誰(shuí)都沒(méi)有想到。開(kāi)發(fā)商降價(jià)賣(mài)房，但是老百姓卻買(mǎi)不了，因?yàn)闆](méi)能力支付銀行抬高的利息。所以最應(yīng)該微調(diào)的就是首套房和改善性二套房的個(gè)人抵押貸款政策，解決了這個(gè)問(wèn)題，交易量才能真實(shí)釋放。

林少斌：本輪樓市調(diào)控是政府主導(dǎo)下多種政策的交叉運(yùn)用。目前銀行開(kāi)發(fā)貸款以及按揭貸款的雙雙收緊，也是政府對(duì)流動(dòng)性的收緊以及對(duì)銀行開(kāi)發(fā)貸款的監(jiān)管?chē)?yán)厲的體現(xiàn)。

不可否認(rèn)的是，銀行收緊開(kāi)發(fā)貸款對(duì)房企資金鏈有較大影響，短期來(lái)看在一定程度上促進(jìn)了房?jī)r(jià)下跌。按揭貸款收緊提高了購(gòu)房者的購(gòu)房門(mén)檻，增加了購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)，抑制了市場(chǎng)需求，增加了樓市的觀望情緒。

招商地產(chǎn)今年上半年銷售簽約金額68億元，而合約銷售額則達(dá)到了120億元以上，中間差額比較大。這主要是由于信貸政策收緊、銀行額度緊張，加上史上最嚴(yán)的限購(gòu)限貸政策，直接導(dǎo)致了簽約速度同比明顯放緩，延長(zhǎng)了銷售實(shí)現(xiàn)時(shí)間和資金回籠速度。這對(duì)所有同行是一樣的。

調(diào)控何時(shí)退出

《財(cái)經(jīng)》：2008年底之后的市場(chǎng)反轉(zhuǎn)依然在目，這一次，調(diào)控政策如何退出，救市會(huì)重演嗎？

潘石屹：政策退出的時(shí)機(jī)與方式，沒(méi)有誰(shuí)知道，現(xiàn)在的預(yù)測(cè)都如同算卦。我認(rèn)為，決策層的策略就是走一步看一步，當(dāng)跳樓、跑路的多了，就放松一點(diǎn)，砸售樓處的多了，就放松一點(diǎn)，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)過(guò)程。

最近一段時(shí)間，中央層面對(duì)貨幣政策的說(shuō)法有所微調(diào)，甚至出現(xiàn)了“定向?qū)捤伞钡奶岱ǎ磳?duì)于新興產(chǎn)業(yè)與保障房等領(lǐng)域進(jìn)行信貸寬松，而對(duì)房地產(chǎn)業(yè)則繼續(xù)維持限貸。

“定向?qū)捤伞钡奶岱ㄊ菍?duì)市場(chǎng)不懂的人提出來(lái)的。信貸的資金一經(jīng)貸出，會(huì)在經(jīng)濟(jì)實(shí)體內(nèi)循環(huán)流動(dòng)。

定向發(fā)往一個(gè)中小型制造業(yè)的信貸資金，在經(jīng)過(guò)多次往返后，誰(shuí)也無(wú)法掌握它的去處，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，房地產(chǎn)業(yè)顯然會(huì)成為最有可能吸納大筆資金的領(lǐng)域。

不過(guò)，我的看法是，保障性住房可能宣布緩建，盡管官方說(shuō)法很隱諱，可是這是非常確定的事情。

在完成今年1000萬(wàn)套保障性住房建設(shè)目標(biāo)方面，很多地方政府已經(jīng)壓力很大，他們很難有足夠的資金去支持2012年的1000萬(wàn)套任務(wù)。

如果要強(qiáng)制推行3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)任務(wù)，地方政府的選擇之一是，只好把去年、前年、大前年的保障房建設(shè)加入其中，湊足數(shù)目。這樣一個(gè)保障性住房建設(shè)局面顯然不是中央政府愿意看到的。

郁亮：溫總理三番五次說(shuō)的話你們不相信，我是相信的。還沒(méi)做好過(guò)冬準(zhǔn)備呢，就想著春天的事情，這會(huì)妨礙你做好冬天的準(zhǔn)備。

萬(wàn)科最好的地方是戰(zhàn)略從來(lái)不漂移，萬(wàn)科的心態(tài)從來(lái)都很平和，沒(méi)有必要賭一個(gè)你不知道的未來(lái)，你只做你應(yīng)該做的事情，或者只做你能夠做的事情。

林少斌：限購(gòu)直接抑制了房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求，在市場(chǎng)供應(yīng)放量的情況下，各地成交均價(jià)出現(xiàn)一定松動(dòng)和下滑。

未來(lái)，限購(gòu)政策退出的觸發(fā)因素除了房?jī)r(jià)漲幅得到控制之外，房產(chǎn)稅在全國(guó)鋪開(kāi)、保障性安居住房建設(shè)達(dá)標(biāo)以及經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致居民購(gòu)買(mǎi)力下降等也將促使政策制定者重新評(píng)判形勢(shì)，放開(kāi)限購(gòu)政策。

秦力洪：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策根本不能建立在猜測(cè)基礎(chǔ)上。松有松的過(guò)法，緊有緊的過(guò)法。我們做好最緊怎么過(guò)的準(zhǔn)備。過(guò)去五年到十年，每一輪都有很多人做預(yù)測(cè)，正確率非常低，猜對(duì)了屬于極小概率事件。

因?yàn)楝F(xiàn)在調(diào)價(jià)格還可以換回銷量，所以最難的時(shí)候還沒(méi)來(lái)。就像人的皮膚還有彈性一樣，說(shuō)明人還沒(méi)死。等哪天動(dòng)價(jià)格也沒(méi)人買(mǎi)了，大事就發(fā)生了。前兩年美國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，越便宜越?jīng)]人買(mǎi)，這就是生與死的問(wèn)題了。

聶梅生：購(gòu)房者一般會(huì)觀望到明年，開(kāi)發(fā)商也準(zhǔn)備熬到明年。現(xiàn)在的回調(diào)并沒(méi)有完成，政府并沒(méi)有新的說(shuō)法，在目前的情況下，由于房?jī)r(jià)同比增速還在正值，還有余地往下調(diào)，開(kāi)發(fā)商也沒(méi)出現(xiàn)大規(guī)模的資金鏈斷裂，因此，低迷時(shí)期起碼會(huì)持續(xù)到明年一季度。

但明年全國(guó)“兩會(huì)”時(shí)，恐怕要做一些重要決策。之后，房地產(chǎn)的政策取向就會(huì)比較明了。如果認(rèn)為調(diào)控達(dá)到了預(yù)期目的，之后的政策就會(huì)走向平穩(wěn)。