時(shí)間：2022-11-01 20:46:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇美容營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷是美容院服務(wù)營(yíng)銷的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對(duì)面的接觸，能直接反映出終端消費(fèi)者對(duì)美容院的印象，有效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。而將專家坐診與會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷模式，則能使美容院的營(yíng)銷活動(dòng)更具權(quán)威性、針對(duì)性和準(zhǔn)確性。專家坐診是美容專業(yè)市場(chǎng)一種聚點(diǎn)式的銷售方式，作為美容院低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，它能有效地療愈美容院會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的諸多“頑疾”。
會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)則
會(huì)前準(zhǔn)備
會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對(duì)美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫《美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開會(huì)條件。
會(huì)場(chǎng)選址
很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所，但這種場(chǎng)所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺(jué)得壓抑和窒息，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。此外，美容院頻頻利用這種場(chǎng)所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無(wú)任何激情可言。若將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對(duì)健康、長(zhǎng)壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷的目的。
會(huì)前員工培訓(xùn)
美容院老板或聘請(qǐng)的專業(yè)講師在會(huì)前需對(duì)美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。
會(huì)場(chǎng)環(huán)境布置
1 會(huì)場(chǎng)門口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營(yíng)造對(duì)外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力：會(huì)場(chǎng)入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠活動(dòng)、專家介紹等要簡(jiǎn)潔、具體。
2 背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。
3 專家咨詢?cè)\斷室：要突出專家的權(quán)威性，營(yíng)造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。
4 咨詢銷售服務(wù)區(qū)：會(huì)場(chǎng)專門設(shè)置咨詢銷售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問(wèn)式坐診活動(dòng)的專業(yè)和細(xì)心。
療愈王牌
制訂營(yíng)銷政策
針對(duì)新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對(duì)現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對(duì)性強(qiáng)的促銷方案促成購(gòu)買實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷過(guò)程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來(lái)吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益。
坐診注意事項(xiàng)
1 顧客進(jìn)專家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來(lái)有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。
2 顧客與專家見面前，美容師要詳細(xì)介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對(duì)專家的極度尊重，讓顧客感覺(jué)到專家坐診機(jī)會(huì)極為難得。
3 專家同顧客溝通的過(guò)程中，美容顧問(wèn)或助理不能插話，以免分散顧客注意力。
4 專家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。
5 專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)打開。
6 銷售人員說(shuō)話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長(zhǎng)或?qū)I(yè)美容顧問(wèn)，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。
7 促銷買贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見坐診顧客購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。
俱樂(lè)部式的專家坐診
專家坐診最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營(yíng)銷計(jì)劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)美容專家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營(yíng)銷主題等。
俱樂(lè)部式的專家坐診能很好地解決參會(huì)人數(shù)的問(wèn)題，“美容教練”為會(huì)員量身定制的美容計(jì)劃，也能協(xié)助專家坐診營(yíng)銷。
奧運(yùn)營(yíng)銷是近來(lái)的主題營(yíng)銷，作為美容行業(yè)終端的美容院，如果能搭上奧運(yùn)營(yíng)銷的快車，也必將隨著北京2008奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦而效益倍增。為此，我們特邀請(qǐng)幾位美容行業(yè)營(yíng)銷專家，為美容院的老板們出謀劃策!
出奇制勝，新招不斷
特邀嘉賓：李東 鄭州楠樺美容有限公司策劃部經(jīng)理
2008奧運(yùn)年，幾乎每一個(gè)行業(yè)的每一位老板都在思考奧運(yùn)營(yíng)銷的有關(guān)事項(xiàng)。作為美容院的老板，不妨試試以下幾個(gè)促銷新招：
借奧運(yùn)氣氛提升店面檔次。美容院可以在室內(nèi)裝修裝飾方面烘托出奧運(yùn)氛圍，如在門口放置兩個(gè)比較大的奧運(yùn)福娃“歡歡”、“迎迎”，以此代替玻璃門上“歡迎光臨”字樣。店門前還可以放置一個(gè)簡(jiǎn)單的奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)牌“距離北京2008奧運(yùn)會(huì)還有××天”，另外室內(nèi)掛件、擺件的位置選擇都可以圍繞奧運(yùn)來(lái)設(shè)計(jì)。以裝修裝飾來(lái)襯托奧運(yùn)氣氛，目的就是提升店面檔次，可以讓顧客聯(lián)想到美容院與奧運(yùn)有一定關(guān)系，是一家與眾不同的美容院，這也是美容院文化的一種體現(xiàn)。
巧借奧運(yùn)數(shù)字做促銷。美容院可以利用與奧運(yùn)相關(guān)的數(shù)字，如2008、88等做一些促銷活動(dòng)。如北京某美容院就推出了“距離2008北京奧運(yùn)還有多少天就優(yōu)惠多少元”的活動(dòng)，還有的美容院推出分別以“五福娃”命名的五項(xiàng)優(yōu)惠內(nèi)容，有的美容院的促銷價(jià)格以88元、8.8折為主等，這都是在利用奧運(yùn)數(shù)字做促銷。
以限量為賣點(diǎn)突出稀缺性。因?yàn)楸本?008年奧運(yùn)會(huì)是百年難遇的機(jī)會(huì)，所以紀(jì)念意義為人看重，美容院做促銷的時(shí)候可以把促銷與奧運(yùn)紀(jì)念結(jié)合起來(lái)，以此打動(dòng)消費(fèi)者。例如，鄭州有家美容院推出“名膜2008”，限量2008套，定價(jià)290元，每天僅限8名顧客，這樣的效果更容易執(zhí)行預(yù)約美容。
與奧運(yùn)商品做捆綁銷售。美容院在進(jìn)行促銷贈(zèng)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，可以考慮加入奧運(yùn)商品，比如夏季來(lái)了可以向顧客配贈(zèng)奧運(yùn)杯子、奧運(yùn)手機(jī)鏈、奧運(yùn)筆筒、奧運(yùn)圓珠筆等。因?yàn)楝F(xiàn)在奧運(yùn)商品已經(jīng)成了一種時(shí)尚，擁有奧運(yùn)商品是一種潮流和身份的象征。美容產(chǎn)品與奧運(yùn)產(chǎn)品做捆綁銷售，既容易操作，又是一項(xiàng)非常吸引顧客的項(xiàng)目。
與奧運(yùn)專賣店和奧運(yùn)即開彩票做聯(lián)動(dòng)。奧運(yùn)專賣店里的商品通常比市場(chǎng)上同類商品價(jià)格高出很多，美容院可以依此為突破口與奧運(yùn)專賣店合作，買一件奧運(yùn)商品贈(zèng)送相應(yīng)面值的美容護(hù)理卡，既能促進(jìn)奧運(yùn)商品的銷售，又能為美容院帶來(lái)新客源。還有6月份火爆新上市的“奧運(yùn)即開彩票”，購(gòu)買人特別多，鄭州徐寨有家美容院就立即與附近奧運(yùn)即開彩票售點(diǎn)合作，買奧運(yùn)即開彩票，送減肥門票，使得這家美容院的減肥項(xiàng)目和奧運(yùn)即開彩票一樣火爆。
量體裁衣，定做合身奧運(yùn)促銷裝
特邀嘉賓：段繼剛(廣州雅美姿化妝品有限公司市場(chǎng)總監(jiān))
奧運(yùn)對(duì)于眾多行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)絕好的傳播品牌和提升美譽(yù)度的良機(jī)，對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)也不例外。只要采取適合自身的方式和方法，美容院同樣能夠借助奧運(yùn)之風(fēng)，將自己的品牌和銷量提上一個(gè)新臺(tái)階。
奧運(yùn)知識(shí)競(jìng)猜，提升品牌知名度。美容院可以利用人們對(duì)奧運(yùn)和我們國(guó)家隊(duì)的關(guān)注開展競(jìng)猜活動(dòng)，做法是只要顧客購(gòu)買一定數(shù)額的產(chǎn)品，就可以獲得競(jìng)猜機(jī)會(huì)。競(jìng)猜的題目可以設(shè)置與我們國(guó)家密切相關(guān)的問(wèn)題，如某些項(xiàng)目可以獲得多少金牌等。對(duì)于猜對(duì)的顧客給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，既可以引導(dǎo)和利用顧客對(duì)于國(guó)家體育的關(guān)注，又可以開展品牌的促銷，提升品牌知名度和銷量。這是一種不錯(cuò)的促銷選擇，而且費(fèi)用比較低廉，方案的可操作性和顧客參與性都比較高。
大奧運(yùn)小細(xì)節(jié)，有效結(jié)合做促銷。可以以軟性的小細(xì)節(jié)方式與奧運(yùn)進(jìn)行結(jié)合，利用人們關(guān)注奧運(yùn)的機(jī)會(huì)來(lái)宣傳自己。例如：制作“××品牌為中國(guó)奧運(yùn)加油”的條幅懸掛在店外；制作中國(guó)隊(duì)得獎(jiǎng)牌的最新情況統(tǒng)計(jì)表，每天放在店面醒目的位置和自己品牌的標(biāo)識(shí)一起并列展示；有條件的可以在奧運(yùn)會(huì)比賽期間把電視貼上自己品牌的標(biāo)識(shí)和促銷信息，在店門外或店內(nèi)播放比賽實(shí)況，以此獲得人們的關(guān)注。總之，只要善于觀察，并有效結(jié)合自身?xiàng)l件，就可以巧借奧運(yùn)東風(fēng)，使自己的店面火一把。
搭?yuàn)W運(yùn)車，賺“健康”錢
特邀嘉賓：李峰 廣西大易(文化策劃)心靈會(huì)所老師
早在2006年5月份，北京市朝陽(yáng)區(qū)政府就宣布在美容美發(fā)企業(yè)中開展“迎奧運(yùn)服務(wù)規(guī)范示范店”的評(píng)選活動(dòng)，并立即在美容美發(fā)院線掀起了一場(chǎng)爭(zhēng)做奧運(yùn)示范店的“新美容運(yùn)動(dòng)”。如果哪個(gè)店能成為奧運(yùn)示范店，無(wú)疑是拿到了一張服務(wù)信譽(yù)保證書，這比做什么廣告都來(lái)得踏實(shí)。可見，奧運(yùn)時(shí)機(jī)對(duì)于美容行業(yè)的重要性。
可是，直到現(xiàn)在企業(yè)還沒(méi)被時(shí)代淘汰，微博營(yíng)銷就已經(jīng)被許多企業(yè)淘汰了。那么，對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)，到底還要不要做移動(dòng)營(yíng)銷，該怎樣做移動(dòng)營(yíng)銷呢？
移動(dòng)時(shí)代，渠道趨勢(shì)轉(zhuǎn)變不可避免
首先，我們應(yīng)該將移動(dòng)營(yíng)銷視為是主要面向80、90后的營(yíng)銷渠道，因?yàn)橐苿?dòng)營(yíng)銷尚需5年左右的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)基本成熟。目前階段，平臺(tái)基本確立：主要是安卓、蘋果兩大陣營(yíng)，未來(lái)或許Windows Phone也會(huì)加入，操作系統(tǒng)也隨之不斷更新變化。而技術(shù)方案則是處于快速迭代階段，所以你前年見到微博主導(dǎo)，今年看到微信主導(dǎo)。業(yè)界也爭(zhēng)論不休：是APP（移動(dòng)應(yīng)用）還是 HTML5（手機(jī)網(wǎng)站）？
其次，要認(rèn)識(shí)到美容行業(yè)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本都是宣傳以及信息傳播的功能，真正實(shí)現(xiàn)全額銷售的幾乎沒(méi)有，而這個(gè)新傳播渠道對(duì)傳統(tǒng)傳播渠道和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的沖擊――渠道的去中心化越來(lái)越明顯！應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：不要將任何新渠道視為唯一渠道，不要因?yàn)樾虑蓝艞壚锨溃髽I(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)整合渠道。
就拿久和咨詢的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，公司的主要業(yè)務(wù)是為美容院提供拓客方案。所以，盡管出于對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)注以及重視，我個(gè)人經(jīng)常出現(xiàn)在美業(yè)各類大大小小移動(dòng)營(yíng)銷講堂之上，但是公司主要的業(yè)務(wù)來(lái)源還是傳統(tǒng)的賣卡與外聯(lián)納客策劃。我們意識(shí)到一個(gè)嶄新的傳播時(shí)代即將來(lái)臨，在這個(gè)時(shí)代來(lái)臨之前，我們需要的是做足準(zhǔn)備。
無(wú)論何時(shí)，新的渠道一定會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。當(dāng)前移動(dòng)營(yíng)銷出現(xiàn)的問(wèn)題如下：
1.由于美容院基本都是個(gè)體出現(xiàn)，利用傳統(tǒng)的傳播形式無(wú)疑是會(huì)增加企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本，而新媒體形式的出現(xiàn)給美容企業(yè)帶來(lái)的是極低的傳播成本。但是新媒體的內(nèi)容越來(lái)越碎片化，能夠強(qiáng)有力營(yíng)運(yùn)這樣的方式的美容院在行業(yè)內(nèi)還是少數(shù)。
2.美容院的顧客越來(lái)越自主，時(shí)間觸點(diǎn)、空間觸點(diǎn)越來(lái)越難把握。也就是說(shuō)營(yíng)銷者越來(lái)越需要去考慮顧客會(huì)使用什么工具獲取信息、會(huì)在哪一個(gè)時(shí)點(diǎn)獲取信息。
3.美容院個(gè)體形式導(dǎo)致很多企業(yè)無(wú)法將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部獨(dú)立出來(lái)（傳統(tǒng)也沒(méi)有多少美容院是有獨(dú)立的營(yíng)銷部的），所以盡管在宣傳成本上大大降低了，但是對(duì)營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍的要求卻又要提高了，新媒體的形式需要營(yíng)運(yùn)人員是：記者、客服、策劃、文案等的結(jié)合體，只有具備這些功能才能很好的把握新媒體所帶來(lái)的強(qiáng)大魅力。
現(xiàn)在一些公司將移動(dòng)營(yíng)銷做的非常有聲有色，例如北京娜韻投資有限公司，他們擁有10多家娜韻美容連鎖、麗時(shí)美發(fā)連鎖以及斯締施醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，為抓住移動(dòng)營(yíng)銷的脈搏，嘗試建立了專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)部。其官方微博盡管只有2萬(wàn)多粉絲，卻能夠給他們的旗下品牌每個(gè)月帶去200位的新顧客，20萬(wàn)的新業(yè)績(jī)，這個(gè)部門正在創(chuàng)造著不容忽視的價(jià)值。根據(jù)公司負(fù)責(zé)人張總介紹，微信的應(yīng)用也將是他們機(jī)構(gòu)下一個(gè)重點(diǎn)手段。
如果你也想加入移動(dòng)營(yíng)銷的行列，筆者希望你首先能充分了解移動(dòng)營(yíng)銷的“多渠道、數(shù)據(jù)化、個(gè)體化、社會(huì)化、碎片化”特征。并考慮以下問(wèn)題：
1.你的顧客是一群什么樣的人？
2.他們習(xí)慣傳統(tǒng)媒體還是新媒體？愛用PC系統(tǒng)還是手機(jī)？在PC上主要上哪些網(wǎng)站？用手機(jī)會(huì)用APP、微博、微信還是其他？
3.接觸到顧客之后，以什么方式獲取用戶的信息？如何分揀信息？如何使用數(shù)據(jù)？如何提升數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化率？
4.面向不同的顧客，面向同樣定位的不同個(gè)體，面向個(gè)體的不同生活習(xí)慣，如何獲取合適的、全方位的、足以深刻、足以互動(dòng)的接觸點(diǎn)和接觸方式？
5.怎么與你的顧客互動(dòng)？如何深度互動(dòng)？如何獲取粘度或者說(shuō)忠誠(chéng)度？如何獲得口碑傳播？
6.在你所面對(duì)的復(fù)雜、繁多的碎片化渠道中，渠道的比重如何分析與定位？渠道間如何協(xié)同？是空間協(xié)同還是事件協(xié)同？面向各個(gè)渠道，專業(yè)人才如何獲得、如何培養(yǎng)、如何管理？
《財(cái)智》觀點(diǎn)
移動(dòng)營(yíng)銷看上去很美，更需要落地實(shí)操
隨著手機(jī)用戶，特別是手機(jī)網(wǎng)民人數(shù)的爆炸式增長(zhǎng)，移動(dòng)營(yíng)銷作為一個(gè)新興的營(yíng)銷渠道必然會(huì)凸顯出愈加重要的作用。再加之現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的成本逐年增加，美容院要想在降低營(yíng)銷成本的前提下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的成倍增長(zhǎng)，移動(dòng)營(yíng)銷是其不可或缺的選擇。但是，縱觀近兩年來(lái)的業(yè)內(nèi)在做移動(dòng)營(yíng)銷的美容院，賺得盆滿缽滿的有之，但也有的因移動(dòng)營(yíng)銷渠道而影響其傳統(tǒng)渠道，造成業(yè)績(jī)下滑。
為此，建議美容院老板首先考慮好你的美容院需不需要做移動(dòng)營(yíng)銷。因?yàn)橐苿?dòng)營(yíng)銷渠道和其他營(yíng)銷渠道相通的一點(diǎn)就是要找到顧客所在。你的顧客在哪里，你宣傳到那里的信息才能達(dá)成效果。因此，看一家美容院需不需要開發(fā)移動(dòng)營(yíng)銷渠道，就要看你的顧客或者是潛在顧客他們玩不玩微博、微信。
其次，開發(fā)移動(dòng)營(yíng)銷渠道，不等于不需要資金和人力投入。如果確定需要做移動(dòng)營(yíng)銷，下一步就要在開發(fā)移動(dòng)營(yíng)銷渠道上進(jìn)行投入。雖然在微博、微信上發(fā)信息是免費(fèi)的，但仍需要一定的人力財(cái)力投入。對(duì)于不擅長(zhǎng)媒體宣傳的美容企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)發(fā)現(xiàn)維護(hù)微博和微信平臺(tái)非常困難。所以，我們建議要么培訓(xùn)專員，要么請(qǐng)專業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)。
作者簡(jiǎn)介： 彭元鴻
月主要是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，進(jìn)入九月以來(lái)，主要工作是進(jìn)入產(chǎn)品渠道的拓展，走了大量的美容會(huì)所，健康會(huì)所，也去了一些醫(yī)院，藥房，及商超，其次也參加了公司關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和提問(wèn)，及市場(chǎng)部關(guān)于各種渠道的討論和總結(jié)，還有更多的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，談判技巧，執(zhí)行力的重要性等等。
美容會(huì)所及健康會(huì)所拜訪了十多家，有大的連鎖機(jī)構(gòu)，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對(duì)于高消費(fèi)人群，特別是女性，對(duì)于我們產(chǎn)品而言，無(wú)論從功效上，還是價(jià)格來(lái)講都適合于美容會(huì)所，但很多美容會(huì)所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會(huì)所，雖然規(guī)模大，顧客消費(fèi)力強(qiáng)，但對(duì)保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營(yíng)自有的產(chǎn)品，在拜訪過(guò)程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過(guò)這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對(duì)方經(jīng)營(yíng)的是美容類產(chǎn)品，對(duì)保健品不了解，對(duì)保健品的銷售沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對(duì)方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時(shí)也有對(duì)公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識(shí)專業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認(rèn)同我們的產(chǎn)品，也覺(jué)得價(jià)格合理，但對(duì)我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對(duì)于各種渠道的促銷方案，激勵(lì)政策。美容會(huì)所和健康會(huì)所在昆明有很多，每個(gè)店有每個(gè)店的具體情況，因?yàn)檫@種適合高端保健品的銷售，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)這方面的拓展。
拜訪了工惠大藥房的采購(gòu)，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營(yíng)廣告保健品和藥品，價(jià)位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進(jìn)店基本沒(méi)有什么費(fèi)用，不需要上促銷員，也容易談進(jìn)去，但對(duì)方認(rèn)為我們的價(jià)格高，沒(méi)有廣告支持，即使進(jìn)店也難以銷售，所以建議我們有適當(dāng)?shù)膹V告及好的銷售方案時(shí)再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認(rèn)為公司產(chǎn)品價(jià)格高，一般人難以消費(fèi)，同時(shí)無(wú)廣告支持，不建議產(chǎn)品進(jìn)店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮。
拜訪了中山醫(yī)院的院長(zhǎng)，對(duì)方認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格高，一般人群難以接受，不過(guò)可考慮以租賃科室的方式來(lái)合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)及公司產(chǎn)品的告，來(lái)拉動(dòng)銷售，租金大約在4000元左右，沒(méi)有其他費(fèi)用，但目前公司還沒(méi)有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。
拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對(duì)方在南屏街家樂(lè)福一樓有專賣店，主要經(jīng)營(yíng)保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價(jià)格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對(duì)方認(rèn)為可以合作，但因其專賣店生意好，對(duì)進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場(chǎng)部會(huì)議上商討其可行性。
拜訪了一些高檔健身會(huì)所，比如跑健身俱樂(lè)部，里面設(shè)有保健品專柜，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)。
總之九月更多的是實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品渠道拓展，同時(shí)更多的了解公司，鞏固了產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)橛X(jué)得做營(yíng)銷要涉及很多方面，也學(xué)習(xí)了一些談判技巧方面的知識(shí)，看了一些書比如戴爾.卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務(wù)》，感覺(jué)專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)與歷練，提升自己！
每個(gè)在前線拼搏的創(chuàng)業(yè)者們都深刻體會(huì)到美容院經(jīng)營(yíng)的壓力：客戶需求變化越來(lái)越快，消費(fèi)越來(lái)越理性。國(guó)家的法律法規(guī)加速走向完善，同業(yè)甚至來(lái)自跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，挑戰(zhàn)就橫在我們面前，突破意味著重生，逃避意味著淘汰。相信您一定希望您的團(tuán)隊(duì)可以一起并肩迎接挑戰(zhàn)，但是您的店長(zhǎng)和美容師，她們準(zhǔn)備好了嗎？有一個(gè)美容院創(chuàng)業(yè)者的呼吁很能說(shuō)明問(wèn)題：我有足夠的資金同時(shí)開五家連鎖店，但是我沒(méi)有足夠優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)跟我一起發(fā)展。一針見血，美容院發(fā)展的瓶頸，不是錢，不是產(chǎn)品，而是人才！
打造長(zhǎng)青美容企業(yè)
《榜樣工場(chǎng)™――美容教育系統(tǒng)》 是目前美容行業(yè)最實(shí)效和最有針對(duì)性的美容院課程。被譽(yù)為是“美容院取得業(yè)績(jī)突破，美容師邁向成功必須要上的系列課程”。
它主要針對(duì)美容師、美容院店長(zhǎng)和美容院老板的需求，將課程分為“專業(yè)榜樣――店員成長(zhǎng)體系”、“管理榜樣――店長(zhǎng)制造體系”和“精英榜樣――店主基業(yè)常青經(jīng)營(yíng)體系”三大系列，旨在令參與者認(rèn)識(shí)自我、突破自我，全面提升參與者的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，全方位改善受訓(xùn)者的工作品質(zhì)。
通過(guò)培訓(xùn)，榜樣工場(chǎng)可以幫助受訓(xùn)者樹立積極向上的人生觀、工作觀，引發(fā)美容院創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，突破性提升美容院的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和提高參與者的實(shí)戰(zhàn)銷售、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、店務(wù)管理、會(huì)議執(zhí)行、會(huì)員管理等能力，使參與者從平凡到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，讓生活品質(zhì)和工作品質(zhì)更完美和諧，讓美容院業(yè)績(jī)持續(xù)提升。
簡(jiǎn)鋯銘 如是說(shuō)
在2004年，我創(chuàng)建了品鑫。當(dāng)時(shí)，美容行業(yè)的全價(jià)值鏈我都親歷過(guò)，可以不謙虛地說(shuō)，我屬于美容行業(yè)拓荒者那一代。十年的耕耘，讓我嘗歷了創(chuàng)業(yè)的艱苦和幸福，也經(jīng)歷了行業(yè)的起起伏伏，但心中有個(gè)疑惑一直沒(méi)有找到答案, 為什么美容行業(yè)總是做不大? 行業(yè)鮮見超十億的龍頭企業(yè)，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展的美容業(yè)是這樣的境況？
美容行業(yè)的人才也很聰明，也很勤奮，不比別人差，我想這不是機(jī)遇問(wèn)題，也不是人才問(wèn)題，而是我們普遍遵循的方法有問(wèn)題。一個(gè)朋友的出現(xiàn)改變了我后來(lái)的事業(yè)軌跡，他就是我現(xiàn)在的合伙人秦儉。他是資深的制造業(yè)工程師，在寶潔公司和輝瑞公司受過(guò)良好的培訓(xùn)。他給我介紹了跨國(guó)公司的管理模式: 重視質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)效率，遵循嚴(yán)格的業(yè)務(wù)邏輯，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，反對(duì)簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，小心地維持客戶滿意度和利潤(rùn)率的平衡，所有這些，我認(rèn)為非常值得我們行業(yè)借鑒。
我們行業(yè)非常重視營(yíng)銷而輕視客戶需求開發(fā)，為了讓客戶買更多的產(chǎn)品，盲目地上品牌上單品，產(chǎn)品效果越描越玄，培訓(xùn)越來(lái)越復(fù)雜，有的培訓(xùn)甚至連化學(xué)教授也是蒙的，所以無(wú)論是廠家還是美容院，如果再這樣發(fā)展下去，只能在一個(gè)狹小的細(xì)分市場(chǎng)生存，很難做大做強(qiáng)。
我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)想法，就是引進(jìn)和開發(fā)適合我們美容行業(yè)的管理方法，讓美容院的營(yíng)銷系統(tǒng)，員工培訓(xùn)系統(tǒng)，內(nèi)部管理系統(tǒng)按標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化來(lái)設(shè)置和執(zhí)行，使得美容院的管理人才和管理模式可以快速?gòu)?fù)制，讓更多更大的美容連鎖機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。我們定位是成為美容行業(yè)最好的系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，為美容行業(yè)出謀出力，這就是我們創(chuàng)辦品鑫的初衷。
許多人說(shuō)，品鑫這個(gè)名字挺好的，當(dāng)時(shí)為什么用這個(gè)名字，有典故嗎?
品，是指品格。作為一家公司，她必須為三種人服務(wù)，客戶，員工和股東。對(duì)客戶，品鑫必須為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶從品鑫獲得物超所值的服務(wù)。我們對(duì)客戶的宗旨是成為客戶永遠(yuǎn)的伙伴，我們要幫助客戶成為細(xì)分市場(chǎng)的第一或者第二。對(duì)員工，品鑫必須為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓員工可以在品鑫這個(gè)平臺(tái)上不斷發(fā)展，我們對(duì)員工的宗旨是發(fā)揮員工的優(yōu)勢(shì)，提升他們的專業(yè)更好地為客戶服務(wù)，品鑫要使我們的員工成為受尊敬的人。對(duì)股東，品鑫必須長(zhǎng)期地謀求股東利益最大化，讓品鑫成為一家高價(jià)值，高成長(zhǎng)性的公司。
鑫，是指財(cái)富。我們認(rèn)為品鑫的財(cái)富有三方面，一是客戶認(rèn)同，二是專業(yè)技能，三是金錢。這是有先后次序的，先要得到客戶認(rèn)同，客戶成功了，品鑫才能算作成功，再有就是作為一家咨詢培訓(xùn)公司，必須不斷提升自我的專業(yè)素質(zhì)，與時(shí)俱進(jìn)，才能為我們的客戶提供最前沿的服務(wù)，在這兩方面的財(cái)富得到積累，實(shí)現(xiàn)金錢財(cái)富是自然的事情。
傾城、榜樣、基石、合眾
品鑫目前為美容行業(yè)提供4類服務(wù)。
傾城™，美容院拓客營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助美容嫁接社會(huì)優(yōu)勢(shì)的客戶資源，譬如銀行，高檔會(huì)所，奢侈品品牌的高消費(fèi)人群和VIP，通過(guò)傾城的服務(wù)體系，可以讓這些優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)入美容院并進(jìn)一步成為美容院的A客。
榜樣™，專為美容院打造的美容師培訓(xùn)系統(tǒng)，培訓(xùn)專業(yè)的美容顧問(wèn)，美容店長(zhǎng)和美容師，讓她們樹立正確的美容職業(yè)觀，提升客戶服務(wù)水平，快速提升員工的銷售能力，幫助美容院培養(yǎng)一批穩(wěn)定和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
基石™，是由品牌策劃，店務(wù)管理的專家隊(duì)伍組成，為美容院提供店務(wù)管理咨詢服務(wù)，幫助美容院建立內(nèi)部管理系統(tǒng)，包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)，會(huì)員管理系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)，人力資源管理系統(tǒng)，營(yíng)銷系統(tǒng)。針對(duì)單個(gè)美容院的問(wèn)題提供個(gè)性化解決方案。基石一大特點(diǎn)是全程監(jiān)管，改變了一些顧問(wèn)公司的做法，不單做到咨詢顧問(wèn)的高端工作，還做到監(jiān)督執(zhí)行，落實(shí)到位的工作，非常受美容院歡迎。
醫(yī)療美容咨詢師，一個(gè)令人光鮮與時(shí)尚的新興職業(yè)，一個(gè)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)普遍看好的重要崗位，常常上演挖墻腳大戰(zhàn)的“醫(yī)療美容營(yíng)銷人爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，在今年卻被推上了“風(fēng)口浪尖”，其合法的存在性屢遭質(zhì)疑， “醫(yī)療美容咨詢師”何以備受詬病和如此尷尬？
專家反對(duì)
“這是逼良為，被大多數(shù)專家否定的美容咨詢室由原來(lái)設(shè)置成為必設(shè)，此暗示，美容咨詢師為必定，從此醫(yī)師不再看病人了。”
率先站出來(lái)炮轟中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)修訂的“《美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療美容科（室）基本標(biāo)準(zhǔn)》（2011版）（征求意見稿）的孫寶珊教授是堅(jiān)決取締醫(yī)療美容咨詢師這一提法的的支持者。
孫寶珊此言一出，一石激起千層浪。數(shù)百位醫(yī)療美容執(zhí)業(yè)醫(yī)師紛紛站出來(lái)力挺。作為上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第九人民醫(yī)院整形外科的一名主任醫(yī)師，他還擔(dān)任上海市醫(yī)學(xué)美容質(zhì)量控制中心負(fù)責(zé)人一職。
孫稱，如果將美容咨詢室作為必設(shè)的科室，那么就是將所謂的“美容咨詢師合法化”。
孫認(rèn)為，縱觀各個(gè)醫(yī)療專業(yè)中，坐診門診給患者看病的都是醫(yī)生，如果不是醫(yī)生那就是非法行醫(yī)。美容咨詢師不是醫(yī)生，他們給前來(lái)求美的人做美容的咨詢和設(shè)計(jì)是不合法的。
為什么如此反對(duì)？孫說(shuō)， 他們不懂醫(yī)學(xué)，不懂手術(shù)并發(fā)癥，避談醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，為了誘使患者手術(shù)，獲取醫(yī)療費(fèi)的提成， “不擇手段”、“漫天要價(jià)”、“無(wú)知無(wú)畏”、“信口開河”、甚至“謊話連篇”。
99%公立醫(yī)院不設(shè)“咨詢師”
孫拋出的激烈言論遠(yuǎn)非如，他聲稱，醫(yī)療美容咨詢師的出現(xiàn)，使醫(yī)學(xué)美容機(jī)構(gòu)降格等同于“美容院”，使美容外科醫(yī)師變成了被咨詢師控制的“開刀匠”，由美容咨詢師“設(shè)計(jì)”，美容醫(yī)師進(jìn)行手術(shù)成了許多民營(yíng)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的“法定”工作流程。
他舉例這一現(xiàn)象時(shí)稱，民營(yíng)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的美容咨詢師的職責(zé)包括：門診咨詢（非法行醫(yī)）、價(jià)格談判（討價(jià)還價(jià)）、美容方案設(shè)計(jì)、術(shù)后開處方藥（輸液、開出高檔抗生素、營(yíng)養(yǎng)藥等）；在這種機(jī)構(gòu)里，整形美容醫(yī)師如同被美容咨詢師控制的“僵尸”，沒(méi)有任何自。現(xiàn)在雖然絕大多數(shù)民營(yíng)機(jī)構(gòu)都是如此操作使美容界一片烏煙瘴氣，但是99%的公立機(jī)構(gòu)都堅(jiān)持不設(shè)所謂的“美容咨詢師”，體現(xiàn)了正直的品行和優(yōu)良的醫(yī)德。
糾紛源頭？
孫認(rèn)為，由于和個(gè)人利益、機(jī)構(gòu)利益密切相關(guān)，許多機(jī)構(gòu)設(shè)置美容咨詢師的目的就是為了讓醫(yī)生不接觸患者，因?yàn)獒t(yī)生知道手術(shù)的適應(yīng)癥和并發(fā)癥，對(duì)不適合手術(shù)的患者會(huì)勸退，而美容咨詢師則不但會(huì)無(wú)條件的接納，而且還會(huì)極力推薦更多的項(xiàng)目，往往消費(fèi)者被忽悠的神魂顛倒，還不知到自己面對(duì)的根本不是醫(yī)生。這種情況是無(wú)法得到規(guī)范的管理。如果行業(yè)無(wú)法正確有效的管理，就應(yīng)該禁止其存在。
針對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，孫提出了一個(gè)建議，就是設(shè)置醫(yī)生秘書或助理，但是只要是坐診，必須是有國(guó)家認(rèn)可的執(zhí)業(yè)醫(yī)師資質(zhì)，才允擔(dān)任此角色。例如可以讓主治醫(yī)師級(jí)別以下醫(yī)生，參與同患者之間的溝通咨詢，在主診醫(yī)師的治療方案下，進(jìn)行進(jìn)一步的指導(dǎo)和服務(wù)。
首次卷入漩渦，被指是“黑戶”
醫(yī)療美容咨詢師首次在媒體曝光被稱為黑戶，屬于非法職業(yè)的是在今年3月。中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)一位相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受媒體采訪時(shí)稱，當(dāng)時(shí)擬修訂《美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療美容科（室）基本標(biāo)準(zhǔn)》，其中對(duì)規(guī)范醫(yī)療美容咨詢師行為、設(shè)立相關(guān)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的呼聲最高。
一位參與修改制定的專家稱，現(xiàn)在開設(shè)整形科的綜合醫(yī)院，基本上是醫(yī)生充當(dāng)咨詢師，可以根據(jù)整形者的實(shí)際情況制訂方案。而由于醫(yī)療美容行業(yè)的醫(yī)生緊缺，私營(yíng)機(jī)構(gòu)不可能高薪去挖帶有執(zhí)照的醫(yī)療美容醫(yī)生做“醫(yī)療美容咨詢師”，所以很多美容機(jī)構(gòu)都存在違規(guī)現(xiàn)象，用非醫(yī)療人員充當(dāng)“咨詢師”。
該協(xié)會(huì)相關(guān)人士稱，現(xiàn)在“求美者”在醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)首先見到的大多不是主刀整形醫(yī)生，而是所謂的“咨詢師”。他們會(huì)介紹手術(shù)過(guò)程，甚至推薦和設(shè)計(jì)整形方案，主刀醫(yī)生只負(fù)責(zé)最后動(dòng)刀。這些咨詢師一般沒(méi)有醫(yī)療知識(shí)，是一種不被承認(rèn)的職業(yè)。由于手術(shù)方案的設(shè)計(jì)和施行是不同的人，很容易造成手術(shù)失敗，以及實(shí)際效果與理想效果有差異，這也成為引起醫(yī)療美容事故的導(dǎo)火索。
而人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)司在針對(duì)該問(wèn)題接受《法制晚報(bào)》采訪時(shí)稱，對(duì)于醫(yī)療美容咨詢師這個(gè)非法職業(yè)，將按《貫徹國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于清理規(guī)范各類職業(yè)資格相關(guān)活動(dòng)的通知》進(jìn)行處理。據(jù)規(guī)定，企業(yè)自行開展的冠以職業(yè)資格名稱的活動(dòng)應(yīng)停止，對(duì)沒(méi)有法律、行政法規(guī)或以國(guó)務(wù)院決定為依據(jù)設(shè)置的行政許可類職業(yè)資格，都應(yīng)停止并進(jìn)行查處。
如火如荼的“培訓(xùn)”
盡管醫(yī)療美容咨詢師這個(gè)職業(yè)頗具爭(zhēng)議，但醫(yī)療美容咨詢師培訓(xùn)市場(chǎng)卻是如火如荼。而且縱觀全國(guó)所有的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)招聘廣告，醫(yī)療美容咨詢師無(wú)不赫然其中。其薪水待遇都被賦予了重要角色表達(dá)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少目前全國(guó)有來(lái)自100余家醫(yī)療美容咨詢師培訓(xùn)班的名義開展招生。而基本上屬于沙龍性質(zhì)，交流、學(xué)習(xí)，提升范疇。
這個(gè)職位被描述得繪聲繪色，“你想提高你醫(yī)院的業(yè)績(jī)嗎，？你想提高你的收入嗎？”等等各種煽情的字眼。培訓(xùn)的內(nèi)容也是五花八門。包括怎么辨別鎖定最高收入顧客，怎樣跟顧客周旋，三分鐘說(shuō)服顧客上門智慧系統(tǒng)，顧客心理學(xué)智慧系統(tǒng)，大單成交智慧系統(tǒng)，怎樣吸引顧客下單等等諸多實(shí)戰(zhàn)課程。有的培訓(xùn)還開展模擬實(shí)戰(zhàn)。
而培訓(xùn)費(fèi)用也是高昂咂舌，諸如三天5000到數(shù)萬(wàn)元不等。但是每次參加者還是趨之若騖。根據(jù)調(diào)查，參加這些醫(yī)療美容咨詢師培訓(xùn)的，一般都是營(yíng)銷人員出生，沒(méi)有醫(yī)學(xué)知識(shí)，構(gòu)成了醫(yī)療美容咨詢市場(chǎng)的生態(tài)。
結(jié)語(yǔ)：“生死劫”，利益博弈與紛爭(zhēng)？
這個(gè)主題主要側(cè)重于美容院對(duì)顧客的服務(wù)，以此為主題，進(jìn)行合理的促銷組合，促使顧客消費(fèi)。可參考以下促銷宣傳案：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。“月美人更美”，今年中秋，來(lái)XX美容院收獲一次精心設(shè)計(jì)與改變的喜悅吧。馬上了解，開始你的金秋求美之旅吧!
2、中秋團(tuán)圓季：送家人一份健康和美麗
這個(gè)主題主要側(cè)重于針對(duì)中秋節(jié)的文化營(yíng)銷。中秋節(jié)除了送月餅，還可以送美麗和健康。美容院以此為主題，可以考慮聯(lián)合一些商家做異業(yè)聯(lián)盟。在促銷內(nèi)容的制定上，可以以一些立即可見明顯效果的服務(wù)為主，如燙睫毛或護(hù)手等。在特定的商圈，美容院最好根據(jù)其自身的特定服務(wù)項(xiàng)目做促銷。
比如，活動(dòng)期間，所有顧客可在美容院購(gòu)買“中秋美麗心禮”特惠套餐(價(jià)值988元)，贈(zèng)送給自己的家人;在套餐的詳細(xì)內(nèi)容上，可以安排一些以健康、保養(yǎng)為主要功效的產(chǎn)品或服務(wù)。
美容院中秋節(jié)促銷方案活動(dòng)內(nèi)容：
1、折扣銷售
折扣是美容院最常用的促銷方式，美容院在中秋節(jié)促銷期間，可將所出售商品或服務(wù)，以打折的形式給顧客優(yōu)惠。雖然這樣美容院的利潤(rùn)會(huì)有所減少，但可讓顧客感到實(shí)惠，從而留住更多的顧客。
2、免費(fèi)試用做促銷
讓顧客親身感受美容院的服務(wù)及產(chǎn)品的質(zhì)量，讓效果說(shuō)服顧客的購(gòu)買動(dòng)向，也是美容院中常用的促銷方式。在中秋促銷期間，美容院可將若干有購(gòu)買意向的顧客集中起來(lái)，在既定時(shí)間做免費(fèi)試用，讓客人先體驗(yàn)效果再培養(yǎng)成顧客。
3、會(huì)員促銷
在中秋節(jié)促銷方案中，設(shè)立會(huì)員專購(gòu)區(qū)以及配套的會(huì)員促銷計(jì)劃，讓會(huì)員獲得購(gòu)物的實(shí)惠，或者開辦各種只對(duì)會(huì)員開放的講座及聯(lián)誼會(huì)，來(lái)體現(xiàn)會(huì)員的尊貴性。
4、活動(dòng)促銷
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)專業(yè)化妝品業(yè)在短短的的二十來(lái)年時(shí)間發(fā)展迅速，迅速發(fā)展成為1200萬(wàn)從業(yè)人員，幾千家公司和上萬(wàn)個(gè)品牌，發(fā)展速度讓其他行業(yè)目瞪口呆。在大家激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下培養(yǎng)出了龐大的產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)，一方面低成本低門檻使得產(chǎn)品的衍生快速膨脹，產(chǎn)品品牌在低品質(zhì)與高品質(zhì)以及低價(jià)和高價(jià)之間互相擠兌，相互參雜，爾虞我詐，品牌的產(chǎn)生在短時(shí)間的市場(chǎng)炒作和產(chǎn)品功效的編撰中迅速提升；在另一方面使得消費(fèi)者對(duì)眾多的品牌在“盛名之下、其實(shí)難符”產(chǎn)生了消費(fèi)陰影，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的出市到產(chǎn)品的死亡率迅速縮短，更多的是起來(lái)快倒下也快。如何發(fā)展和鞏固市場(chǎng)便成為當(dāng)前專業(yè)線化妝品企業(yè)最大的問(wèn)題，正是在這個(gè)大背景下，我們?nèi)绾沃匦聦ふ页雎罚绾沃匦聦ふ移放仆粐?/p>
在化妝品里面，很多企業(yè)都樹立起做第一的目標(biāo)，但有心無(wú)力或者力不從心的企業(yè)卻占了大多數(shù)，在這一行業(yè)里能夠年銷售額能夠做到千萬(wàn)元以上的專業(yè)行業(yè)企業(yè)用手指頭都可以數(shù)的出來(lái)。實(shí)際上國(guó)內(nèi)專業(yè)化妝品在中高端、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和終端市場(chǎng)上都沒(méi)有完全推進(jìn)，專業(yè)化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)相同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此專業(yè)化妝品品牌最大的問(wèn)題，并不是進(jìn)入市場(chǎng)快的問(wèn)題，也不是在品牌概念的炒作和招商策略上，而是在營(yíng)銷細(xì)節(jié)的執(zhí)行上、在終端的服務(wù)上和市場(chǎng)的精耕上。在品牌高端產(chǎn)品上，我們更多的經(jīng)銷商和加盟店開始逐漸意識(shí)到，你拿到巨大的規(guī)模，和高端無(wú)緣，中國(guó)的中高端化妝品市場(chǎng)，目前大概最多只占20％左右的份額，但是這20％的份額，有85—90％是由國(guó)外化妝品廠商做，大半個(gè)市場(chǎng)都充斥著中高檔和低檔產(chǎn)品。我們大家有一大半人開車，只有一小半人開的都是好車，大家相當(dāng)多的顧客都開始重視搞品牌了，我們?nèi)绻紱](méi)有重視起來(lái)，最后吃虧的是我們自己，是我們的商和加盟店，而不是消費(fèi)者。
與強(qiáng)者合作是成功的保證，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更為促進(jìn)快速成功的保證！作為一個(gè)定位于中高檔的專業(yè)化妝品品牌，佳人有約以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象和國(guó)際行銷服務(wù)理念和策略優(yōu)勢(shì)在國(guó)外化妝品領(lǐng)域里享有盛譽(yù)，作為一個(gè)來(lái)自法國(guó)的國(guó)際性品牌，以優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比將使國(guó)內(nèi)眾多以價(jià)格為優(yōu)勢(shì)的品牌風(fēng)光不在。廣州市神彩貿(mào)易有限公司作為一個(gè)國(guó)內(nèi)著名的專業(yè)化妝品公司，以其良好的區(qū)域拓展策略和成熟的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)成為佳人有約中國(guó)大陸總，在第20屆美博會(huì)前，已成功招商了江蘇、浙江、廣東等一類市場(chǎng)和廣西、貴州、海南、寧夏、安徽、西藏、青海和甘肅等三類市場(chǎng)商，可見其優(yōu)良的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)；并有志與廣大商和美容院分享其秘不外傳的營(yíng)運(yùn)成功策略，共同合作打造佳人有約品牌市場(chǎng)，由此可見，佳人有約將成為2004年專業(yè)化妝品領(lǐng)域里最具領(lǐng)軍水平的一匹黑馬。
群體細(xì)分做市場(chǎng)
化妝品通用化特征日益顯著，在過(guò)去二十年，我們對(duì)化妝品沒(méi)有任何的印象，在短短的二十年時(shí)間里，化妝品變成為國(guó)內(nèi)日常起居從一瓶雪花膏到必不可少的日常生活用品，從美容到美體一應(yīng)俱全，并在國(guó)人的消費(fèi)觀念里衍生了專業(yè)線與日化線之分，于是又出現(xiàn)了商場(chǎng)專柜、專賣店和美容院的銷售通路。作為塑造美的現(xiàn)代女性生活必需品，化妝品正迅速實(shí)現(xiàn)從群體普及化向品質(zhì)專業(yè)化和功效細(xì)分化過(guò)渡的角色轉(zhuǎn)變。
從1998年起廣州X彩貿(mào)易有限公司作為一個(gè)專業(yè)的商活躍于化妝品市場(chǎng)，成功了眾多國(guó)際品牌的市場(chǎng)推廣和營(yíng)運(yùn)，并成功通過(guò)了ISO9000管理體系認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)排名前列的專業(yè)化妝品品牌商。作為一個(gè)為數(shù)不多的年銷售額達(dá)幾千萬(wàn)元化妝品專業(yè)線商，多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，廣州X彩發(fā)現(xiàn)能夠運(yùn)作好一個(gè)品牌的關(guān)鍵之一是選對(duì)一個(gè)把握消費(fèi)群體和消費(fèi)心理的專業(yè)品牌，并把其樹立為一個(gè)公眾品牌，是在未來(lái)的市場(chǎng)取得跳躍成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
作為一個(gè)日常必需品，同樣化妝品的消費(fèi)群也在變化，過(guò)去它作為一個(gè)保護(hù)皮膚不受到傷害的產(chǎn)品，只在某一時(shí)間某一方面被人群使用，現(xiàn)在正在向通用化和日常化轉(zhuǎn)變，無(wú)論是一年四季還是南方北方。細(xì)分需求我們發(fā)現(xiàn)，從消費(fèi)需求上來(lái)看，更多的消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求愈來(lái)愈高，對(duì)價(jià)格的敏感性日益降低，一方面日益成熟的市場(chǎng)影響了消費(fèi)的選擇，另一方面不斷提高了經(jīng)濟(jì)收入弱化了消費(fèi)者的價(jià)格消費(fèi)意識(shí)。從消費(fèi)心理上來(lái)看，生活水準(zhǔn)的主流決定了消費(fèi)者的消費(fèi)心理習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)的潮流化決定了消費(fèi)者的消費(fèi)心理和取向，國(guó)際化和時(shí)尚化的品牌更受歡迎。這一人群主要集中在25—45的都市現(xiàn)代知識(shí)女性，教育和經(jīng)濟(jì)收入普遍較高，同時(shí)她們也是引導(dǎo)化妝品消費(fèi)的主流群體，她們對(duì)化妝品的消費(fèi)，不僅僅是消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上他們消費(fèi)的是一種品牌的精神理念，也是一種心理上的滿足，佳人有約確定這樣一個(gè)產(chǎn)品定位，切合這一消費(fèi)群體。可以說(shuō)，對(duì)于一個(gè)商，能否成功的關(guān)鍵是選擇好一個(gè)品牌。
過(guò)去的傳統(tǒng)的以性價(jià)比、經(jīng)驗(yàn)等要素確定和購(gòu)買產(chǎn)品的商和消費(fèi)者的認(rèn)同方式，面臨新的變化，更多的以良好的品牌形象、市場(chǎng)的發(fā)展前景和良好的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)合作關(guān)系來(lái)切入產(chǎn)品市場(chǎng)。做市場(chǎng)不僅得到消費(fèi)者的接受，還必須得到經(jīng)銷商的認(rèn)可和接受，而非企業(yè)自圓其說(shuō)的做法。佳人有約新品在入市前期即得到一類市場(chǎng)和三類市場(chǎng)的商認(rèn)可和接受，除了先前的緊密接觸和溝通以外，就是品牌和企業(yè)擁有了良好的市場(chǎng)發(fā)展前景。為此佳人有約提供良好的品質(zhì)、品牌形象和文化以外，國(guó)際化的客戶服務(wù)體系、市場(chǎng)精耕的策略、細(xì)節(jié)化的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和階梯式FTF培訓(xùn)教育體系是保證成功的關(guān)鍵。
品牌與高端是雙胞胎
品牌與高端是雙胞胎，80％的利潤(rùn)一定源于20％的高端產(chǎn)品，在未來(lái)高端產(chǎn)品銷量快速上升并逐漸占主導(dǎo)地位的過(guò)程中，品牌影響力在營(yíng)銷中所起的作用將是決定性的。什么叫做高端，在我看來(lái)就是切合市場(chǎng)并被消費(fèi)者接受的品牌。什么叫切合市場(chǎng)，那就是品質(zhì)超群、功效優(yōu)良和消費(fèi)群體大和市場(chǎng)潛力大，怎樣才能被消費(fèi)者接受，應(yīng)該是良好的質(zhì)量和形象、品牌文化、周到的客戶服務(wù)和合理的價(jià)位。每年15%的增長(zhǎng)速度，激增的需求總量，日益成熟的市場(chǎng)使品牌消費(fèi)成為需要，躍入了百姓的消費(fèi)視野。更多的人逐漸會(huì)使用化妝品，并且關(guān)注化妝品，并且以品牌為關(guān)注焦點(diǎn)，一個(gè)嶄新的化妝品品牌消費(fèi)時(shí)代，正在大踏步向中國(guó)的化妝品市場(chǎng)走來(lái)。
佳人有約新品秉承法國(guó)獨(dú)有的細(xì)膩文化創(chuàng)導(dǎo)的“優(yōu)雅、品味、簡(jiǎn)約”自由浪漫的理念，國(guó)際化的技術(shù)水平、前衛(wèi)新潮的時(shí)尚理念和一流的設(shè)計(jì)原理塑造了佳人有約品牌一流的國(guó)際水準(zhǔn)。
一、品牌名稱豐富化。英文名字“LADY DATE”，中文名稱“佳人有約”或“有約佳人”，非常女性化的品牌名稱，具有豐富的聯(lián)想力和延伸性。豐富的名稱內(nèi)涵符合中國(guó)特色的文化底韻，有“美麗佳人與您有個(gè)約會(huì)”、“美麗與您有個(gè)約會(huì)”和“約會(huì)美麗的您”等說(shuō)法，讓人浮想聯(lián)翩，朗朗上口，直接面對(duì)的所有女性群體，群體范圍廣泛，易讀、易記、易傳播，具有強(qiáng)烈的品牌號(hào)召力。
二、品牌品質(zhì)超群化。天然植物精華是未來(lái)化妝品的潮流，來(lái)自法國(guó)專業(yè)的健康護(hù)膚研究機(jī)構(gòu)對(duì)天然植物原料、人體機(jī)理醫(yī)學(xué)原理的反復(fù)研究，以獨(dú)特的、科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜梭w機(jī)理和醫(yī)學(xué)原理設(shè)計(jì)，品質(zhì)保證，如此優(yōu)秀的專業(yè)化妝品當(dāng)然受商、美容院和消費(fèi)者的信賴。
三、消費(fèi)群體潛力大。
專業(yè)為亞洲市場(chǎng)研制，確定的國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體鎖定為25—45歲的都市現(xiàn)代知識(shí)女性，并針對(duì)這一群體進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)。這一群體在經(jīng)濟(jì)收入和知識(shí)結(jié)構(gòu)都比較高，容易接受品牌，同時(shí)作為影響同類群體的消費(fèi)她們具有品牌感召力，能夠?yàn)槠放茦淞⒘己玫目诒軌驇?dòng)和影響廣泛的市場(chǎng)，相信這樣的化妝品在今后的市場(chǎng)中將會(huì)大行其到。
四、形象設(shè)計(jì)國(guó)際化。
國(guó)際品牌的定位，秉承沿襲了法國(guó)人浪漫典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格和歐洲頂端的設(shè)計(jì)理念，處處體現(xiàn)魅力佳人簡(jiǎn)約高尚的品位，鮮明時(shí)尚的個(gè)性，純正的歐陸風(fēng)范，彰顯出佳人有約獨(dú)特的品牌魅力。
五、客戶服務(wù)細(xì)節(jié)化。
專業(yè)化妝品能否被市場(chǎng)和客戶接受，很大程度上取決于客戶服務(wù)的水平。佳人有約客戶服務(wù)部、營(yíng)銷策劃部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、倉(cāng)儲(chǔ)部實(shí)行五位一體聯(lián)合服務(wù)，全天候?qū)Ｈ藢Ｘ?zé)處理客戶問(wèn)題。設(shè)置專業(yè)的品牌服務(wù)小組全面負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一站式服務(wù)，真正體現(xiàn)在到位的及時(shí)性；專業(yè)的品牌服務(wù)小組實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化；
從美容到美體的交流溝通上進(jìn)行全面的細(xì)致化，真正體現(xiàn)國(guó)際品牌的魅力。
六、價(jià)格定位合理化。
消費(fèi)力在很大一個(gè)程度上決定品牌的市場(chǎng)潛力，作為一個(gè)定位國(guó)際化的時(shí)尚專業(yè)化妝品品牌，佳人有約在進(jìn)入中國(guó)大陸，經(jīng)過(guò)加盟總部對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的調(diào)查研究，決定以高品質(zhì)和合理的價(jià)位適合中國(guó)大陸市場(chǎng)，讓利與商和美容院，滿足廣大消費(fèi)者對(duì)國(guó)際專業(yè)美`容護(hù)膚品牌的需求。
市場(chǎng)精耕，通路細(xì)做
目前，在化妝品專業(yè)線領(lǐng)域內(nèi)，品牌的銷售和推廣主要按照一種比較固有的模式進(jìn)行：即通過(guò)區(qū)域性的招商會(huì)議和業(yè)務(wù)員的人力進(jìn)行推廣，沒(méi)有充分發(fā)揮商和業(yè)務(wù)員的能動(dòng)性和才能。同時(shí)，在業(yè)務(wù)和區(qū)域的拓展和推廣上沒(méi)有系統(tǒng)性、細(xì)分性和進(jìn)行規(guī)范化、科學(xué)化的業(yè)務(wù)管理，完全依靠商和業(yè)務(wù)員的個(gè)體能力和隨意性的業(yè)務(wù)拓展安排，從而使業(yè)務(wù)波動(dòng)較大，商和美容院的月、季度和年的訂、返單量不大，周期小，沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)拓展和品牌銷售的最大化，從而成為專業(yè)線化妝品公司、商和美容院發(fā)展到一定階段的瓶頸。
專業(yè)化妝品主要通路是通過(guò)商和美容院到達(dá)消費(fèi)者，這里的“通路精耕”是一種市場(chǎng)“三贏”的策略，指公司對(duì)現(xiàn)有區(qū)域分公司、商和加盟店的銷售、招商、客戶服務(wù)、促銷過(guò)程管理。公司、商和加盟店密切合作，通過(guò)專業(yè)品牌小組的成立，對(duì)通路中主要區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)以及管理達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷售、品牌競(jìng)爭(zhēng)的全面把控，提高品牌在通路和終端的覆蓋，加強(qiáng)和商和加盟店的合作，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化妝品銷售、招商、客戶服務(wù)、終端促銷網(wǎng)絡(luò)化管理。
佳人有約廣州加盟總部把大陸市場(chǎng)劃分五大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由四個(gè)經(jīng)理級(jí)人員組成一個(gè)強(qiáng)有力的專家團(tuán)隊(duì)和品牌服務(wù)小組，全程跟進(jìn)商的區(qū)域拓展工作；同時(shí)，緊緊圍繞一個(gè)核心（以技術(shù)為核心，進(jìn)行技術(shù)循環(huán)導(dǎo)入）、兩個(gè)承諾（承諾保證商100%招商成功、承諾終端加盟會(huì)議100%成功）和四個(gè)系統(tǒng)（技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)、VI形象系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)管理系統(tǒng)和專業(yè)的服務(wù)系統(tǒng)）“市場(chǎng)精耕”策略，以最大程度保證商和加盟店成功。
品牌的“通路精耕”主要是依靠公司總部組成的品牌小組（大區(qū)經(jīng)理、教育經(jīng)理、美容概念講師、產(chǎn)品技術(shù)講師、促銷主管等）對(duì)商和美容院進(jìn)行執(zhí)行，公司加盟總部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和整體指導(dǎo)。
對(duì)商，通過(guò)市場(chǎng)和銷售的過(guò)程管理來(lái)達(dá)到提高商和及其區(qū)域終端美容院覆蓋的目標(biāo)，最大化的銷售產(chǎn)品，提高品牌的市場(chǎng)占有率。首先，使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物、資源分配以“通路精耕”中得出的“量”來(lái)進(jìn)行合理分配，進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化、規(guī)范化管理，使公司和商的資源配置最優(yōu)化，提高商的銷售業(yè)績(jī)；其次，為解決商很少對(duì)區(qū)域品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析的弊端，總部通過(guò)專業(yè)品牌小組對(duì)市場(chǎng)信息資源進(jìn)行信息化管理，構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道，使市場(chǎng)信息來(lái)自于銷售市場(chǎng)的第一線，保證了信息來(lái)源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，為發(fā)現(xiàn)商區(qū)域、美容終端問(wèn)題、解決問(wèn)題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)，真正達(dá)到了公司、商和美容院的互動(dòng)，促進(jìn)商區(qū)域拓展的最大化。第三，“通路精耕”有利于加盟總部對(duì)市場(chǎng)價(jià)盤的控制，廣州加盟總部對(duì)每一個(gè)系列產(chǎn)品設(shè)置了防竄貨密碼，保證通路各區(qū)域、各層級(jí)的合理利潤(rùn)，提高品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
對(duì)美容院，主要通過(guò)總部專設(shè)的品牌服務(wù)小組協(xié)助商或直接參與美容院的終端服務(wù)工作，這時(shí)候“區(qū)域精耕”僅限于單一渠道的網(wǎng)絡(luò)分銷——終端美容院進(jìn)行深度分銷和精耕，因此，服務(wù)性和技巧性的營(yíng)銷并重，并顯得更加重要。服務(wù)性在于美容導(dǎo)師和美容院美導(dǎo)對(duì)于終端客戶的服務(wù)上，而技巧在于公司和經(jīng)銷商的支持上、美容院終端的支持上（廠家和商的支持）推銷、拉銷和促銷上。因此，在佳人有約對(duì)美容院的“區(qū)域精耕”上，首先，公司提供對(duì)商和美容院的技術(shù)培訓(xùn)，提高商和美容院的美容技術(shù)和服務(wù)技能；同時(shí)，公司配屬了相應(yīng)的有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員組成品牌服務(wù)小組，協(xié)助商和加盟商開拓市場(chǎng)；并負(fù)責(zé)對(duì)各級(jí)分銷商和加盟店的培訓(xùn)（包含業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練，店面管理培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)及進(jìn)銷存管理、促銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施），其次，負(fù)責(zé)協(xié)助策劃有效的市場(chǎng)拓展方案和終端促銷方案和活動(dòng)，最大化的使產(chǎn)品在終端美容院上消化吸收，擴(kuò)大產(chǎn)品在美容終端的行銷能力，從而提高美容的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力。同時(shí)，所有加盟美容院實(shí)行往上聯(lián)動(dòng)，開設(shè)佳人有約會(huì)員俱樂(lè)部，導(dǎo)入直銷形式的為
“通路精耕”的實(shí)施促進(jìn)企業(yè)、商、加盟店的合作伙伴關(guān)系，全面提高公司和商、加盟店的銷售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和習(xí)慣。隨著“通路精耕”的實(shí)施，完善了佳人有約和商、加盟店的管理，從而提高商、加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力，降低了商和美容院的投資風(fēng)險(xiǎn)，為品牌市場(chǎng)突圍建立了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
細(xì)化營(yíng)銷，市場(chǎng)突圍
經(jīng)過(guò)了二十幾年的發(fā)展，中國(guó)的美容業(yè)正處在多級(jí)分化的十字路口。單調(diào)而缺乏技術(shù)含量的經(jīng)營(yíng)，自信而挑剔的顧客，日益成熟的市場(chǎng)和消費(fèi)心態(tài)，讓早期的經(jīng)銷商和店主們?cè)趽尩降谝煌敖鸬耐瑫r(shí)，也感到了愈來(lái)愈大的壓力。然而，美容業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的巨大利潤(rùn)和發(fā)展前景正吸引著越來(lái)越多的投資人躍躍欲試。但加入劃時(shí)代的中國(guó)美容業(yè)，需要實(shí)力和智慧！
美容市場(chǎng)是一種高競(jìng)爭(zhēng)，低增長(zhǎng)的狀態(tài)，現(xiàn)在專業(yè)線化妝品行業(yè)存在著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，中國(guó)大陸幾千家公司和上萬(wàn)個(gè)品牌，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)嚴(yán)重，單一的營(yíng)銷手段正在失靈，而且品質(zhì)又參差不齊，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)往往難以判斷誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，如何進(jìn)行市場(chǎng)品牌突圍、吸引消費(fèi)眼球和喜好就成為當(dāng)前化妝品企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。中國(guó)本土化妝品發(fā)展到今天沒(méi)有形成一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，一個(gè)沒(méi)有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)，絕對(duì)是不成熟的市場(chǎng)，專業(yè)化妝品的市場(chǎng)肯定還是不成熟的市場(chǎng)。因此，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)，同樣注定會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，那么大的需求，那么快的需求增長(zhǎng)速度，為什么不出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌呢？如何成為中國(guó)化妝品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌？
國(guó)內(nèi)許多化妝品廠商都在尋找這條通向領(lǐng)導(dǎo)品牌的道路。實(shí)際上專業(yè)化妝品也是從包裝概念的營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、公關(guān)會(huì)議營(yíng)銷、包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等這些營(yíng)銷基礎(chǔ)上，一個(gè)又一個(gè)的走出來(lái)，那些都創(chuàng)造了無(wú)數(shù)了輝煌，但是部分也正在逐漸失靈。顯而易見，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略突破，需要從根本上解決品牌營(yíng)銷問(wèn)題，同時(shí)，缺乏統(tǒng)一戰(zhàn)略規(guī)劃和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)運(yùn)作方案，浮淺的企業(yè)文化也是眾多化妝品企業(yè)的最大弊病。實(shí)際上之所以不能夠真正進(jìn)入高端和終端，并不是做的不好，也不是沒(méi)有做宣傳，而是沒(méi)有對(duì)品牌進(jìn)行真正的營(yíng)銷細(xì)化操作，在營(yíng)銷細(xì)節(jié)的執(zhí)行上、在終端的服務(wù)上、在市場(chǎng)的培訓(xùn)教育體系上和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的精耕上形成了桎梏。
佳人有約特有的“深層次戰(zhàn)略聯(lián)盟策略”和“貼身式營(yíng)銷服務(wù)”是國(guó)內(nèi)美容專業(yè)線經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)加盟的又一次創(chuàng)新和嘗試，真正體現(xiàn)了品牌營(yíng)銷細(xì)化操作的國(guó)際水平。她是以廠商、經(jīng)銷商、加盟商及終端消費(fèi)者的四贏模式利益為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維模式。深層次戰(zhàn)略聯(lián)盟策略和貼身式營(yíng)銷服務(wù)是結(jié)合在公司、商和美容院的市場(chǎng)拓展和品牌推廣上，真正形成利益共同體，形成標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)模式和嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的操作方案；同時(shí)，對(duì)于營(yíng)運(yùn)困難和虧損的商和加盟店，總部將派營(yíng)銷專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、品牌服務(wù)小組和專人根據(jù)其實(shí)際情況實(shí)地研究分析，找到原因，并提出切實(shí)可行的解決方法，這是國(guó)內(nèi)眾多專業(yè)化妝品公司所沒(méi)有真正做好的；第三，專業(yè)品牌小組根據(jù)商和美容院的需求，全程協(xié)助終端會(huì)議和活動(dòng)的執(zhí)行，從開業(yè)到季度促銷等，使得終端會(huì)議達(dá)到良好的效果；同時(shí)，區(qū)域品牌服務(wù)小組專門從事對(duì)各區(qū)域商和加盟商進(jìn)行銷售管理和美容院實(shí)戰(zhàn)技巧管理，貼身服務(wù)和全力協(xié)助商和加盟商拓展區(qū)域市場(chǎng)，提高盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，真正做到從市場(chǎng)到終端的營(yíng)銷細(xì)化操作，進(jìn)行品牌的深層次市場(chǎng)操作。
同時(shí)，良好的專業(yè)人才儲(chǔ)備是保證這一策略成功的關(guān)鍵，所有專業(yè)人員基本都是大專院校畢業(yè)，公司總部組成的品牌小組（大區(qū)經(jīng)理、教育經(jīng)理、美容概念講師、產(chǎn)品技術(shù)講師、促銷主管等），許多大區(qū)經(jīng)理都由出自專業(yè)化妝品企業(yè)副總經(jīng)理級(jí)別的人員擔(dān)任，并且所有品牌小組的成員都是經(jīng)理級(jí)別的人員組成，保證了執(zhí)行的效果。同時(shí)，導(dǎo)入“階梯式FTF教育模式”將更多的商和美容院服務(wù)與支持體現(xiàn)在實(shí)處。并集中和分期對(duì)商和美容院經(jīng)營(yíng)及從業(yè)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，如美容技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練、店面管理培訓(xùn)、進(jìn)銷存管理、促銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施等，進(jìn)行面對(duì)面的階梯式提升培訓(xùn)，全面提高商和加盟店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，創(chuàng)造財(cái)富贏利能力。
升級(jí)顧客的關(guān)鍵：“服務(wù)品質(zhì)”和“顧客忠誠(chéng)”。其中，服務(wù)品質(zhì)就是產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引程度、重要程度及其在消費(fèi)者心中的定位；顧客忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在對(duì)美容院以及美容院提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿意后產(chǎn)生的滿意心理位階。這兩者是成正比增長(zhǎng)的，品質(zhì)好自然忠誠(chéng)度上升，反之亦然。具體討論顧客升級(jí)的辦法前，可以把顧客分為三個(gè)階段：潛在顧客、一般常客和品牌擁躉，每個(gè)階段有不同的升級(jí)方案。
【階段1 潛在顧客】
顧客特點(diǎn)：人群數(shù)量龐大，不可估測(cè)，具有關(guān)容需求和護(hù)膚計(jì)劃但尚未確定，而且因?yàn)椴皇煜っ廊菔袌?chǎng)而心生遲疑。
升級(jí)預(yù)備
對(duì)開卡的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，她們已經(jīng)產(chǎn)生了初步的購(gòu)買想法，但還不具備專業(yè)的知識(shí)和判斷力。這時(shí)需美導(dǎo)和美容師營(yíng)銷人員引導(dǎo)顧客，了解系統(tǒng)專業(yè)的美容護(hù)理知識(shí)，幫她們做出最終購(gòu)買的決策。美導(dǎo)和美容師首先要全面了解她的當(dāng)前情況（皮膚護(hù)理習(xí)慣、飲食習(xí)慣、美容經(jīng)歷等），以及需求和購(gòu)買欲望。通過(guò)溝通充分評(píng)估顧客的實(shí)際購(gòu)買能力，推薦與之相適應(yīng)的護(hù)理級(jí)別和套餐。有購(gòu)買決策權(quán)的大顧客，是能升級(jí)到VIP的潛在顧客群，遇到這些顧客需先特別制訂下一步的升級(jí)方案。
升級(jí)方式
建立品牌知名度，利用廣告樹立形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求，選擇性推銷，特別考慮促銷。
所謂潛在顧客，一是有需求，二是有基本購(gòu)買能力。很多有消費(fèi)能力的人能否發(fā)展成為VIP的關(guān)鍵，在于要弄清她現(xiàn)階段的消費(fèi)和購(gòu)買計(jì)劃。在挑選、評(píng)估潛在顧客前，美導(dǎo)和美容師需要自問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：這個(gè)客人的問(wèn)題是否能在我們這里得到有效的解決？在滿足需求后她會(huì)否成為長(zhǎng)期的一般顧客？目前我們店的規(guī)模是否勝過(guò)其他周邊的同類美容院，更能滿足她長(zhǎng)期的美容需求？從潛在顧客變?yōu)橐话泐櫩停此剖且粋€(gè)簡(jiǎn)單的開卡行為，但帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)者、管理者接下來(lái)要做的任務(wù)――搜索各方面信息繼而進(jìn)行篩選，綜合分析消費(fèi)者的心理因素和社會(huì)因素，把一些符合美容院目標(biāo)的顧客群與其他短期消費(fèi)者區(qū)分開來(lái)，從而節(jié)約雙方的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，達(dá)到下一步最好的升級(jí)效果。
升級(jí)關(guān)鍵
1.通常情況下，發(fā)送宣傳單和直接詢問(wèn)需求是小型美容院慣用的方式，這些方式會(huì)拉低品牌的形象。建議可以在小區(qū)電子布告欄打出優(yōu)惠訊息，或用商場(chǎng)滾動(dòng)字幕及活動(dòng)地區(qū)做展板、咨詢臺(tái)，越是正式而高檔的預(yù)約方式，越能吸引有升級(jí)潛質(zhì)的顧客。
2.有消費(fèi)欲望的客人進(jìn)門后，與其急切的推銷產(chǎn)品，不如先建立良好的第一印象。這需要美導(dǎo)用專業(yè)性的知識(shí)向消費(fèi)者解釋和說(shuō)明情況，要點(diǎn)是無(wú)論美容師還是美導(dǎo)，都要始終保持自信，要讓消費(fèi)者有充分的理由相信美容師所說(shuō)的。
3.要把潛在消費(fèi)者變成顧客，美容師需要深入了解顧客的購(gòu)買點(diǎn)、購(gòu)買能力和引導(dǎo)客人做出正確決策。同時(shí)建立客人對(duì)美容師的信任感，構(gòu)筑一個(gè)雙向溝通渠道，使美導(dǎo)和美容師在了解顧客的同時(shí)，讓顧客也能進(jìn)一步了解品牌的具體情況，潛在顧客才有可能變成常客。
【階段2 一般常客】
顧客特點(diǎn)：較為固定，可以逐步增加或減少的群體，已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買行為，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，并且經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買同類護(hù)理項(xiàng)目和產(chǎn)品。
升級(jí)預(yù)備
一般常客具有如下特點(diǎn)：首先，對(duì)美容院的第一印象深刻，例如你的美容院環(huán)境檔次接近她的滿意度。其次，護(hù)理后通過(guò)同其他美容院的條件、價(jià)格比較，覺(jué)得很有優(yōu)勢(shì)。再次，就是老板與顧客成為較為密切的關(guān)系，這也是穩(wěn)定顧客的重要方式。最后，對(duì)于一些習(xí)慣性消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)同自己感覺(jué)良好的美容院繼續(xù)交易，以降低搜尋成本，比如離工作地點(diǎn)或居住地很近。當(dāng)然，此顧客是否具有多次購(gòu)買的能力也是要考慮的方面之一。
升級(jí)方式
擴(kuò)展產(chǎn)品種類，提供質(zhì)量擔(dān)保，提供高層次服務(wù)，重點(diǎn)在于提升滿意度。
常客是指經(jīng)常、重復(fù)購(gòu)買美容院產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，她們對(duì)美容院具有一定的忠誠(chéng)度，但也有可能在美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而選擇其他美容院。因此，相對(duì)于潛在顧客，美容院想擁有常客，必須要明白什么樣的人才可能成為常客，也就是為什么這些人會(huì)成為固定顧客。
升級(jí)關(guān)鍵
美容市場(chǎng)各種同類商品價(jià)格差異不大，所提供的同類服務(wù)質(zhì)量差異也不大時(shí)，人與人之間的關(guān)系的密切程度，往往決定著顧客開卡后是否繼續(xù)購(gòu)買的關(guān)鍵。對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)固定美導(dǎo)、專屬美容師、個(gè)人專柜、定制服務(wù)等特殊待遇方式來(lái)刺激客人的再次消費(fèi)，同時(shí)也因?yàn)槿藶殛P(guān)系，更加熱絡(luò)的鞏固客人與美容院的關(guān)系，這樣新產(chǎn)品和服務(wù)推出后，這些客人也會(huì)因?yàn)樾湃味谝粫r(shí)間產(chǎn)生購(gòu)買。
【階段3 品牌擁躉】
顧客特點(diǎn)：數(shù)量很少，但忠誠(chéng)度很高，對(duì)美容院的產(chǎn)品和服務(wù)相當(dāng)滿意。這是美容院老板最喜歡的顧客，也是極為稀少的顧客。
升級(jí)預(yù)備
一定要明確，美容院與顧客的關(guān)系絕對(duì)不單是商品與貨幣的交換關(guān)系，還包括廣泛的信息交流關(guān)系，尤其是感情溝通。關(guān)系營(yíng)銷的目的不僅是爭(zhēng)取顧客，更重要的是要保持住原有的顧客，使其成為擁躉。這一切的起點(diǎn)，就是提高顧客滿意度，建立客人對(duì)美容品牌的忠誠(chéng)度。在關(guān)系營(yíng)銷模式下，目標(biāo)不僅僅是贏得顧客，更重要的是維系顧客。
升級(jí)方式
提供會(huì)員優(yōu)待制度與特別優(yōu)惠，發(fā)展與顧客的良好關(guān)系，時(shí)刻關(guān)注顧客。
擁護(hù)者是美容院固定收入的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這些擁護(hù)者擁有對(duì)品牌超高的滿意感。在營(yíng)銷實(shí)踐中，品牌擁躉型顧客的忠誠(chéng)表現(xiàn)在購(gòu)買行為的連續(xù)性。她對(duì)美容院產(chǎn)品或服務(wù)依賴并認(rèn)可，且堅(jiān)持長(zhǎng)期購(gòu)買和使用該產(chǎn)品或服務(wù)，這種表現(xiàn)已經(jīng)在思想和情感上升華為一種高度信任和忠誠(chéng)的態(tài)度，這類顧客就是所說(shuō)的VIP。擁有較多的VIP也是美容院在長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)的綜合評(píng)價(jià)。
升級(jí)關(guān)鍵
在升級(jí)過(guò)程中，顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵是懂得“關(guān)懷”。在信息技術(shù)如此發(fā)達(dá)的當(dāng)下，美容院能更準(zhǔn)確的把握顧客的消費(fèi)行為，整理忠實(shí)消費(fèi)者的身份，并對(duì)擁護(hù)者進(jìn)行對(duì)應(yīng)管理。
1.根據(jù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，也就是消費(fèi)次數(shù)與消費(fèi)量的綜合比對(duì)，美容院可給與鼓勵(lì)，相比其他普通顧客應(yīng)該先進(jìn)行升級(jí)忠誠(chéng)度高的顧客。
2.會(huì)員短信提醒服務(wù)可以增加節(jié)日問(wèn)候或針對(duì)個(gè)人身體情況的叮嚀短信，而不僅僅是促銷宣傳。因?yàn)榉?wù)時(shí)代，美容院的武器已經(jīng)不再是優(yōu)惠制度，而是“關(guān)懷”。這樣才能使支持者升級(jí)為擁護(hù)者，建立長(zhǎng)久的關(guān)系。
3.適時(shí)適度的組織只有VIP顧客參加的茶藝、插花等活動(dòng)，要求攜帶親友，以連帶擴(kuò)充待升級(jí)的顧客。照顧好擁護(hù)者的皮膚，還要關(guān)注她的生活細(xì)節(jié)，這是留住顧客擁護(hù)之心的靈丹妙藥。
活動(dòng)主題：XX美容院連鎖店，和您一起共度浪漫七夕
活動(dòng)地點(diǎn)：XX美容院連鎖店
活動(dòng)時(shí)間：20年8月3日到8月9日
活動(dòng)對(duì)象：二十到五十歲人群
二、宣傳工作
1、整合美容院客戶資源，統(tǒng)一以平面廣告、DJ臺(tái)、LED顯示屏、短信息的形式向客人活動(dòng)信息;
2、準(zhǔn)備好精美的小禮物，在宣傳的時(shí)候，送給女性顧客;
3、精心布置活動(dòng)場(chǎng)地，爭(zhēng)取創(chuàng)造出一個(gè)浪漫的節(jié)日氣氛;
4、在社區(qū)和校園貼上宣傳的海報(bào)，并且派送優(yōu)惠券;
5、可聯(lián)合花店、*院、珠寶商、婚紗攝影機(jī)構(gòu)等商家共同促銷，提升美容院七夕活動(dòng)的影響力。
三、活動(dòng)內(nèi)容
1、折扣促銷——足部理療按摩
在七夕當(dāng)天，我們以折扣的方式，向顧客提供優(yōu)惠的服務(wù)，可以吸引大量的客源。七夕優(yōu)惠促銷活動(dòng)，要突出情人節(jié)的文化氛圍。
這一天，是情侶們相聚在一起的日子，美容院連鎖店要以此為主題，讓男女情侶顧客享受到“浪漫七夕”活動(dòng)帶來(lái)的優(yōu)惠和折扣。
所謂千里之行始于足下，在浪漫七夕當(dāng)天，美容院連鎖店可以推出“足部護(hù)理”的優(yōu)惠活動(dòng)，可以讓我們的顧客真正的感受到實(shí)惠和關(guān)愛。
具體內(nèi)容如下：活動(dòng)當(dāng)天，到本店的情侶可以獲得專業(yè)足部技師按摩，并且享受七點(diǎn)七折的優(yōu)惠。
2、*促銷——男女美容套餐
七夕促銷，美容院連鎖店要改變以往的營(yíng)銷方案，將男女情侶顧客“*”在一起，向其推銷。
例如在情人節(jié)當(dāng)天，推出“男女美容套餐”。在七月初七當(dāng)天，購(gòu)買該套餐的男女情侶，可以享受一次SPA水療，中醫(yī)全身按摩一次，并且免費(fèi)獲得一張VIP體驗(yàn)卡。
該套餐是針對(duì)情侶的，所以屬于雙人消費(fèi)套餐，在消費(fèi)的時(shí)候，可以男女兩個(gè)人一起使用。
3、情濃一生，真心表愛意(充值送)
情人節(jié)當(dāng)天所有來(lái)美容院的女士充值即送一只玫瑰花(共200支,送完為止)凡是情侶上進(jìn)店送精美禮物一份。
另外上午9點(diǎn)——晚上*，每個(gè)小時(shí)的整點(diǎn)本店將抽出一名幸運(yùn)客戶送驚喜，獎(jiǎng)勵(lì)神秘禮物一份。
4、情人節(jié)愛情大片
不少人選擇去*院觀看*，凡是情侶在情人節(jié)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)即可獲得*票2張。
5、七夕閨蜜價(jià)
凡舊客帶新客到美容院做美容，則推出“七夕閨蜜價(jià)”，在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上減免約99元、199元、299元……
四、活動(dòng)注意
1、美容院連鎖店可以和附近的花店合作，在活動(dòng)的當(dāng)天，向滿1000元的情侶贈(zèng)送99朵的玫瑰。
2、美容院連鎖店推出的套餐一定要有期限，是一到三個(gè)月之內(nèi)，過(guò)了期限則無(wú)效。(為了及時(shí)耗卡)
3、在活動(dòng)開始之前，用鮮花和氣球裝飾店內(nèi)，營(yíng)造情人節(jié)的活動(dòng)氣氛。
2011年3月28～31日，由全球首款藥草油品牌、中華中醫(yī)傳承與創(chuàng)新品牌――蓓迪雅冠名，并與亞太中醫(yī)養(yǎng)生美容與保健專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合主辦的亞太第二屆中醫(yī)養(yǎng)生文化節(jié)暨《養(yǎng)生百科》全民養(yǎng)生萬(wàn)里行首航儀式在200多名業(yè)界嘉賓的共同見證和參與下，在杭州著名風(fēng)景區(qū)――千島湖圓滿舉行，共繪行業(yè)錦繡藍(lán)圖，啟動(dòng)行業(yè)財(cái)富引擎，再次掀起了文化進(jìn)店全民養(yǎng)生的財(cái)富浪潮。
專科扶持 備受關(guān)注
蓓迪雅?香薰中醫(yī)養(yǎng)生專科扶持創(chuàng)建工程(簡(jiǎn)稱創(chuàng)建工程)首次將現(xiàn)代醫(yī)學(xué)專科診室模式與美容院優(yōu)勢(shì)進(jìn)行完美整合，獨(dú)創(chuàng)出了一種全新的美容院線經(jīng)營(yíng)模式。這是結(jié)合現(xiàn)代時(shí)尚香薰美容項(xiàng)目，借助高科技美容儀器――蓓迪雅高科智能養(yǎng)生床而推廣的一種全新美容模式。即美容院一旦決定引進(jìn)項(xiàng)目，只需要提供10～15m2的場(chǎng)所即可，蓓迪雅品牌推廣中心將提供從設(shè)計(jì)到布局的全套服務(wù)支持。從科室的建立到團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升、專業(yè)器材和形象物料配置到科室招牌和形象掛畫、專業(yè)設(shè)備到科室的小件飾物、美容師的制服到服務(wù)接待流程，都實(shí)行統(tǒng)一配置和指導(dǎo)，保證引進(jìn)項(xiàng)目及品牌的整體形象展示，同時(shí)促進(jìn)加盟單位項(xiàng)目的快速成型。
2010年扶持創(chuàng)建工程讓3000多家美容院建立了蓓迪雅?香薰中醫(yī)養(yǎng)生專科室，并全面獨(dú)立展開了蓓迪雅中醫(yī)養(yǎng)生項(xiàng)目，被行業(yè)權(quán)威媒體稱為“開啟現(xiàn)代中醫(yī)美容專業(yè)化的先河”。2011年，蓓迪雅扶持創(chuàng)建方案將加大對(duì)終端加盟店的扶持創(chuàng)建力度，扶持方案將更科學(xué)、更全面、更系統(tǒng)。
文化進(jìn)店 凝成焦點(diǎn)
2010年，蓓迪雅聯(lián)合行業(yè)知名媒體――醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社共同開展文化進(jìn)店公益活動(dòng)，舉辦美容院健康書吧創(chuàng)建扶持、健康養(yǎng)生圖片系統(tǒng)贈(zèng)送、健康圖書大家看等系列文化活動(dòng)，改變了美容院線傳統(tǒng)營(yíng)銷和教育培訓(xùn)模式，推動(dòng)了美容院線的整體文化建設(shè)，是改變美容行業(yè)文化傳播的一個(gè)具有劃時(shí)代意義的偉大舉措。
蓓迪雅文化進(jìn)店是將美容院休閑區(qū)、接待區(qū)的固有場(chǎng)地進(jìn)行科學(xué)地開發(fā)和綜合利用，幫助美容院創(chuàng)建圖書閱讀區(qū)、文化展示區(qū)、圖書銷售區(qū)等公益扶持活動(dòng)，通過(guò)店面建設(shè)個(gè)性化扶持方案、圖書及特色產(chǎn)品配送體系的專業(yè)保障、活動(dòng)促銷的經(jīng)營(yíng)推廣等一條龍扶持方案，豐富美容院的企業(yè)文化，拓展美容院利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，提升美容行業(yè)的整體水平，推動(dòng)行業(yè)邁上專業(yè)化、科學(xué)化、可持續(xù)發(fā)展道路。
本屆文化節(jié)期間的蓓迪雅文化進(jìn)店十佳明星店頒獎(jiǎng)典禮不僅是一大亮點(diǎn)，更是對(duì)蓓迪雅倡導(dǎo)的文化進(jìn)店活動(dòng)的一次全新解讀。聆聽十佳明星店經(jīng)營(yíng)者如何經(jīng)營(yíng)文化、如何受益于文化、如何將文化轉(zhuǎn)化成財(cái)富成為本屆文化節(jié)的焦點(diǎn)話題。
全民養(yǎng)生 開辟藍(lán)海
一、 活動(dòng)目標(biāo)：1、新店鋪開張?zhí)岣弑镜赇伻藲庥绊懥σ约爸取?、提高現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。3、做好現(xiàn)場(chǎng)推廣與宣傳做到最大程度的讓現(xiàn)場(chǎng)人員知道并產(chǎn)生深刻印象。4、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度，盡量做到讓顧客形成一種口碑以便日后盡可能多的成為本店忠誠(chéng)顧客。
二、 活動(dòng)主題：“激情演繹，美麗從此刻開始”。
三、 活動(dòng)受眾：細(xì)分三組，1、本街道顧客；2縣里來(lái)本街道購(gòu)物顧客；3、旅游和經(jīng)過(guò)的顧客。
四、 活動(dòng)目標(biāo)產(chǎn)品：
化妝品系列產(chǎn)品有： 營(yíng)資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等
產(chǎn)品特點(diǎn)：以中高檔化妝品為主。
五、 活動(dòng)推廣時(shí)間：五月底
六、 活動(dòng)形式分析及安排：
1、產(chǎn)品方面分析
剛開業(yè)其實(shí)最好做到物美價(jià)廉，第一、一定保障化妝品的質(zhì)量，第二、保留部分利潤(rùn)其他的就實(shí)惠消費(fèi)者，第三、保證有很多試用品，因?yàn)閯傞_業(yè)，做到最大數(shù)量人員參與。
2、活動(dòng)形式分析
1） 現(xiàn)場(chǎng)布置，首先喜慶的裝修不用我說(shuō)了吧！！因?yàn)樽龌顒?dòng)只能在左對(duì)面生智廣場(chǎng)里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因?yàn)槟愕昝媲懊媸且粭l河，所以需要讓活動(dòng)如你的店鋪聯(lián)系起來(lái)，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真?zhèn)€路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標(biāo)志LOGO，這個(gè)自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯(lián)系活動(dòng)與店鋪的好方法方案二（費(fèi)錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過(guò)有點(diǎn)浪費(fèi)呵呵。現(xiàn)場(chǎng)布置不用細(xì)說(shuō)參照以往活動(dòng)的簡(jiǎn)單布置，我要說(shuō)的是舞臺(tái)兩種方案，方案一（省錢）租一個(gè)大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺(tái)，車頭那里掛大的活動(dòng)海報(bào)就是接近正方體的那種大宣傳報(bào)；方案二（費(fèi)錢）租用專業(yè)的舞臺(tái)，這個(gè)可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據(jù)活動(dòng)要自行解決，我做太細(xì)了也幫不了你什么。
2） 開業(yè)首先要造勢(shì)，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個(gè)一方面圖個(gè)吉利一方面能把顧客先吸引過(guò)來(lái)。這是開場(chǎng)比較搶眼的在聽覺(jué)和視覺(jué)上把人先吸引過(guò)來(lái)，然后再開始活動(dòng)。（這個(gè)不需要很多人員及投資，操作簡(jiǎn)單可控制在500元以內(nèi)）。
3） 演出，在精不在多，配上專業(yè)主持人效果好。可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匾恍└咝５膶W(xué)校音樂(lè)舞蹈隊(duì)，也可以請(qǐng)社會(huì)上的但不能太專業(yè)的（因?yàn)橐刂平?jīng)費(fèi)），演出要切合主題。可以這樣安排，開場(chǎng)以街舞帶動(dòng)氣氛讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛高漲，主持人要聘請(qǐng)專業(yè)的（因?yàn)閷I(yè)的很重要出場(chǎng)費(fèi)也不是很高），因?yàn)橹鞒秩四軌蚩刂苹顒?dòng)節(jié)奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個(gè)別節(jié)目挑起氣氛開始互動(dòng)，互動(dòng)是比較吸引顧客的。具體的節(jié)目安排要看你們的演員配置。（這個(gè)花費(fèi)比較多，學(xué)生及非專業(yè)演員出場(chǎng)費(fèi)控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。
4） 美容化妝師現(xiàn)場(chǎng)給人免費(fèi)化妝并合影留念在爭(zhēng)取顧客同意下留在店里以后做紀(jì)念和宣傳。首先，必須請(qǐng)兩名專業(yè)的美容美發(fā)師（出場(chǎng)費(fèi)控制在800-1500元），然后在節(jié)目進(jìn)行一般時(shí)開始給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾設(shè)計(jì)形象與設(shè)計(jì)師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個(gè)可以是品牌活動(dòng)，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。
5） 現(xiàn)場(chǎng)顧客自己化妝比賽，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)（小活動(dòng)互動(dòng)一下）。挑選5名現(xiàn)場(chǎng)觀眾讓他們自己設(shè)計(jì)化妝，然后讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾舉手投票產(chǎn)生1、2、3等獎(jiǎng)各一名，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩名。獎(jiǎng)品不是很重要設(shè)置點(diǎn)紀(jì)念品就OK，此過(guò)程中放點(diǎn)輕音樂(lè)。（此活動(dòng)花費(fèi)較少只需要點(diǎn)材料和獎(jiǎng)品控制在100-300內(nèi)）。
6） 現(xiàn)場(chǎng)觀眾購(gòu)物抽獎(jiǎng)，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據(jù)你們的情況可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)或購(gòu)物抽獎(jiǎng)，設(shè)置不同獎(jiǎng)級(jí)，這個(gè)是促進(jìn)顧客對(duì)店鋪產(chǎn)生好感的一個(gè)有效手段。（大概花費(fèi)500-1000元）。
7） 現(xiàn)場(chǎng)促銷設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)，將主打產(chǎn)品低利潤(rùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷，這個(gè)一方面銷售，另一方面能像一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活廣告一樣介紹展示店鋪產(chǎn)品，效果明顯。
3、顧客心理分析
1） 心理方面
首先收熱鬧等造勢(shì)的氣氛吸引，會(huì)對(duì)此次活動(dòng)產(chǎn)生興趣。對(duì)新穎的活動(dòng)等都有濃厚興趣，這很大程度都促進(jìn)他們參與互動(dòng)。
2） 活動(dòng)方面
活動(dòng)的內(nèi)容會(huì)吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時(shí)候，他們很樂(lè)意到店鋪購(gòu)物，并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
3） 銷售方面
① 消費(fèi)觀念復(fù)雜，感性消費(fèi)占優(yōu)勢(shì)。② 消費(fèi)傾向多樣化。③ 銷售預(yù)期：有各種心理因素影響前來(lái)購(gòu)買的可分為4種，一、是直接到店鋪購(gòu)買15%；二、是受活動(dòng)內(nèi)容影響前來(lái)購(gòu)買25%；三、是受可以抽獎(jiǎng)等利益心理影響前來(lái)購(gòu)買25%；四、在現(xiàn)場(chǎng)促銷就直接購(gòu)買35%。
七、 活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意：抓住顧客消費(fèi)心理以及消費(fèi)者的各種購(gòu)物習(xí)慣，用活動(dòng)吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優(yōu)惠抓住顧客。結(jié)合地形以及行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置出特別的活動(dòng)形式來(lái)吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。
八、 傳播策略：一、傳單宣傳，在活動(dòng)前期在自家門口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報(bào)，促進(jìn)宣傳，三、主要的就是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的宣傳了，這個(gè)比前兩個(gè)都重要了，不過(guò)前面也介紹了，把活動(dòng)舉辦好自然就出宣傳效果了。
九、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：【【總開支在6000-8500之間】】
1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發(fā)傳單人員工資150元（三人）-【合計(jì)650元】
2、 現(xiàn)場(chǎng)部分：布置氣球（100米內(nèi)）需要500左右大概200-300元；舞臺(tái)音響500-1000元；大型海報(bào)（舞臺(tái)背景）200-300元噴繪-合計(jì)【800-1500】
3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計(jì)【2500-4000】
4、 化妝及其他裝飾材料：能控制在【500-1000】
