時(shí)間：2022-12-03 22:59:12
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇軟文營(yíng)銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是指具有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，可以為傳統(tǒng)企業(yè)或網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃咨詢、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方法、電子商務(wù)實(shí)施步驟等服務(wù)建議和方案，或代為施行以求達(dá)到預(yù)期目的人進(jìn)行的一種網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動(dòng)的計(jì)劃書(shū)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是指企業(yè)、組織、政府部門(mén)或機(jī)關(guān)、個(gè)人在以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之前，根據(jù)自身的需求、目標(biāo)定制的個(gè)性化的高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案可以包括的內(nèi)容如下：
一、戰(zhàn)略整體規(guī)劃：市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷售主張?zhí)釤挕?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營(yíng)步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定。
二、營(yíng)銷型網(wǎng)站：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺(jué)風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。
三、傳播內(nèi)容規(guī)劃：品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。
四、整合傳播推廣：SEO排名優(yōu)化、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、新聞軟文營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式。
五、數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問(wèn)人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁(yè)瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門(mén)關(guān)鍵字訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)基本步驟
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（即SWOT分析）。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。
（一）明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景
要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。
企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書(shū)的形式確定下來(lái)。
（二）確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷目的進(jìn)行陳訴，如"利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12","品牌知名度達(dá)到50"等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。
（三）SWOT分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營(yíng)銷定位失誤，必然全盤(pán)皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略的制定。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的設(shè)計(jì)
所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。
（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格渠道的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計(jì)。以及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。
三段式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
1、確定目標(biāo)：策劃對(duì)象？策劃目標(biāo)？策劃的意義作用？
2、分析思路：從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來(lái)綜合分析，確定策劃的整體思路。
3、執(zhí)行分解：將思路具體落地，需要分解為幾個(gè)模塊、幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，然后需要的人力、財(cái)力、物力的資源配合，最后將所有操作編制成一份甘特圖，從時(shí)間、空間、任務(wù)、目標(biāo)等落實(shí)到人。
這樣基本上一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案就完成了。需要注意的是，在具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行過(guò)程中，不管前期考慮多周詳，也一定有需要調(diào)整的細(xì)節(jié)。所以，前期策劃、組織領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行監(jiān)督控制。是一樣都不能缺失，才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作越做越好。運(yùn)籌帷幄，決勝網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案作用表現(xiàn)有如下二點(diǎn)：
1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案解決的就是企業(yè)主和網(wǎng)絡(luò)公司疑惑和觀望的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)公司打破了網(wǎng)絡(luò)科技公司重技術(shù)輕營(yíng)銷的弊端，為企業(yè)提供全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，為企業(yè)做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查研究，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特色做好網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，使企業(yè)最終走上健康的電子商務(wù)發(fā)展道路。
一.網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系
企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案的時(shí)候首先要弄清一組概念即網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)分：
什么是網(wǎng)站推廣？好好推認(rèn)為：網(wǎng)站推廣的最終目的是指讓更多的客戶知道你的網(wǎng)站。也就是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)一系列的推廣手段，把您的網(wǎng)站信息推廣到您的受眾目標(biāo)群，讓他們了解、記住你的網(wǎng)站的一個(gè)過(guò)程。被推廣的對(duì)象是網(wǎng)站。
什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣后給政府、企業(yè)、個(gè)人、產(chǎn)品、服務(wù)等帶來(lái)的知名度和影響力。被推廣的對(duì)象是“政府、企業(yè)、個(gè)人、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)”等。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播信息以達(dá)到促進(jìn)銷售或者提升形象的過(guò)程。特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不單指網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作所帶來(lái)的效果是多種表現(xiàn)，比如對(duì)對(duì)線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、客戶服務(wù)的支持、對(duì)公司品牌拓展的幫助等等。
二.企業(yè)網(wǎng)商實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的無(wú)非是促進(jìn)銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。
企業(yè)網(wǎng)商為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?對(duì)于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分且很少會(huì)在企業(yè)占主導(dǎo)地位，但是任何一個(gè)企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)：
宏觀營(yíng)銷環(huán)境的作用：(1)時(shí)間性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷超越了工作時(shí)間的限制，無(wú)論何時(shí)只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時(shí)間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擺脫了地域的限制，無(wú)論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。
企業(yè)品牌形象維護(hù)：(3)傳播性：企業(yè)能及時(shí)將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動(dòng)公關(guān)性：對(duì)于顧客使用產(chǎn)品后的意見(jiàn)反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場(chǎng)上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。
企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升：(5)效益性：相對(duì)傳統(tǒng)推廣費(fèi)用而言網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入少風(fēng)險(xiǎn)也小，開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的重要配合形式，它有助于市場(chǎng)定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。
三.從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃
網(wǎng)站營(yíng)銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營(yíng)銷策劃書(shū)的寫(xiě)作可以說(shuō)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)應(yīng)當(dāng)具備操作性、實(shí)用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?營(yíng)：指經(jīng)營(yíng);銷：指銷售;策：是指計(jì)策、謀略;劃：是指計(jì)劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)用營(yíng)銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營(yíng)銷售，這就要求一個(gè)合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的被動(dòng)執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實(shí)踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的思路?一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩，策劃要有獨(dú)特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與分工協(xié)作性。從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對(duì)品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)的看點(diǎn)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)應(yīng)該達(dá)到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)要步驟化和可操作化，切忌毫無(wú)針對(duì)性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)直接地說(shuō)明利益點(diǎn)，做到網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員安排，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)要有自己的觀點(diǎn)，自己的獨(dú)特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，切忌機(jī)械式的套用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)范文。
四.制定有針對(duì)性指導(dǎo)性的實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)
如何制作好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)?一份有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)必須是有針對(duì)性的，實(shí)實(shí)在在的在分析問(wèn)題并提供解決問(wèn)題的思路，筆者在多年的實(shí)踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析：
1.明確想要達(dá)到的商業(yè)目標(biāo)：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行效果跟蹤公式：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了多少銷售業(yè)績(jī)—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷=共計(jì)帶來(lái)了多少I(mǎi)P的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)有多少客戶幫你進(jìn)行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績(jī)提升。從這個(gè)流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，預(yù)期要到達(dá)兩個(gè)效果，一個(gè)是提升銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗(yàn)證，另外一個(gè)是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個(gè)很抽象，但是可以通過(guò)搜索引擎的收錄數(shù)量初步識(shí)別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過(guò)發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營(yíng)銷對(duì)提升業(yè)績(jī)有幫助，而對(duì)于企業(yè)整體形象而已卻沒(méi)有，一個(gè)立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：
本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：筆者認(rèn)為對(duì)于政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)人文政策法律等要素，對(duì)于這些內(nèi)容點(diǎn)到要點(diǎn)即可，沒(méi)必要大談宏觀，做為一個(gè)企業(yè)是無(wú)法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候要順應(yīng)與自己經(jīng)營(yíng)有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，目標(biāo)人群分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(對(duì)比)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。這點(diǎn)很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來(lái)思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力分析：企業(yè)老板對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無(wú)法制定具體計(jì)劃，只有在知道具體情況下才能給出一個(gè)計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，把推廣活動(dòng)中需要完成的每一件事情都羅列出來(lái)，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過(guò)合理規(guī)劃制訂一個(gè)最佳的組合計(jì)劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。
3.網(wǎng)站診斷分析策略：
網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對(duì)于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選用，建議使用國(guó)內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對(duì)數(shù)據(jù)備份。
網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個(gè)似乎是很讓人頭痛的問(wèn)題，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)必要發(fā)很大的時(shí)間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個(gè)即能展示企業(yè)形象，又對(duì)搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費(fèi)的網(wǎng)站。
網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者在這個(gè)問(wèn)題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個(gè)SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書(shū)寫(xiě)優(yōu)化策略的時(shí)候不要把過(guò)程寫(xiě)的太詳細(xì)了，把過(guò)程目標(biāo)化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁(yè)，這要看首頁(yè)的競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)，基本都是羅列各種推廣方法，沒(méi)有系統(tǒng)化，因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點(diǎn)的推介，以下是根據(jù)我多年的實(shí)踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)組合策略：
電子商務(wù)覆蓋策略：B2B平臺(tái)、B2C平臺(tái)、C2C平臺(tái)或企業(yè)獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)的建立，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)賣(mài)，而電子商務(wù)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此在對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃時(shí)，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的分析應(yīng)該是首要的和重點(diǎn)的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細(xì)的報(bào)價(jià)表：原材料，尺寸，價(jià)格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過(guò)還盤(pán)等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺(tái)策略，問(wèn)答平臺(tái)策略，博客平臺(tái)策略，分類信息平臺(tái)策略，論壇平臺(tái)策略等，這些平臺(tái)依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進(jìn)企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺(tái)跨度大，需要足夠的人手和做好長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷準(zhǔn)備。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門(mén)戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺(tái)營(yíng)銷整合，由于這些平臺(tái)具有中國(guó)最大的人流規(guī)模，深耕細(xì)作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實(shí)力選擇性的專注于某個(gè)平臺(tái)系列的整合營(yíng)銷。
網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競(jìng)價(jià)策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對(duì)于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時(shí)要做周密的調(diào)研，否則收益還沒(méi)有投入大。
口碑持續(xù)傳播策略：即時(shí)工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點(diǎn)論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進(jìn)行宣傳，對(duì)于這類營(yíng)銷工具，在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)可以適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)使用。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃可以概括為以軟文(軟文營(yíng)銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營(yíng)銷(SEO/SEM和搜索競(jìng)價(jià))結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣的組合策略。
五.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析
在網(wǎng)站后臺(tái)自己可以添加一個(gè)站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)工具，我們可以從統(tǒng)計(jì)后臺(tái)查詢到網(wǎng)站流量情況及來(lái)源等等數(shù)據(jù)，可以通過(guò)SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的措施。對(duì)于增加的無(wú)形價(jià)值仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智故不做分析，以下是可以被客觀評(píng)估的數(shù)據(jù)以作參考：
1.每天有效IP訪問(wèn)量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個(gè)?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁(yè)數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?
3.網(wǎng)站用戶注冊(cè)數(shù)量增加多少?通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接或間接帶來(lái)的客戶是多少?
[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷人才培養(yǎng) 綜合素養(yǎng) 教學(xué)實(shí)踐 訓(xùn)練體系
[作者簡(jiǎn)介]朱美燕（1966- ），男，江西萬(wàn)安人，寧波工程學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，副教授，碩士，研究方向?yàn)橹行∑髽I(yè)營(yíng)銷管理。（浙江 寧波 315016）
[中圖分類號(hào)]G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2012）32-0119-02
一、營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的綜合素養(yǎng)
地方本科院校是應(yīng)用型本科院校的主力軍，對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)定位是培養(yǎng)“文武雙全”的應(yīng)用型營(yíng)銷人才，即營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)該是既能獨(dú)當(dāng)一面、具備市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)開(kāi)拓能力并能獨(dú)立開(kāi)展公司業(yè)務(wù)、進(jìn)行產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)維護(hù)，又能進(jìn)行營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷管理的應(yīng)用開(kāi)發(fā)型高級(jí)專門(mén)人才。其綜合素養(yǎng)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
1.優(yōu)秀的品格。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造企業(yè)與個(gè)人形象、建立公司聲譽(yù)、實(shí)現(xiàn)人類美好生活愿望的崇高事業(yè)。要求從業(yè)人員必須擁有誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表公司進(jìn)行人際交往和社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，誠(chéng)實(shí)守信，盡心盡責(zé)，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。
2.淵博的知識(shí)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷人員必須以淵博的經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人文等知識(shí)作后盾，既要有較全面的一般科學(xué)文化知識(shí)和常識(shí)，又要精通本學(xué)科的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)通曉寬泛的社會(huì)和其他層面知識(shí)，并且具備廣泛的興趣和愛(ài)好，只有這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言，有更好的溝通。
3.良好的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的心理特征是濃厚的職業(yè)興趣、充分的自信心、持續(xù)的工作激情、良好的挫折容忍力。良好的心理素質(zhì)可以增強(qiáng)營(yíng)銷人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使?fàn)I銷人員在奔波勞累之中樂(lè)此不疲，以持久的熱情從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，探索營(yíng)銷的成功之路。
4.較強(qiáng)的專業(yè)能力。營(yíng)銷人員應(yīng)具備的專業(yè)能力主要包括市場(chǎng)研究能力、市場(chǎng)判斷能力、推銷能力、公關(guān)能力、人際溝通能力、策劃能力、營(yíng)銷管理能力、創(chuàng)新能力等。寧波工程學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱“我院”）把應(yīng)用型營(yíng)銷人才的專業(yè)能力概括為坐下來(lái)能寫(xiě)、站起來(lái)能說(shuō)、走出去能執(zhí)行，即懂策劃、善調(diào)研、會(huì)公關(guān)、能推銷、肯創(chuàng)新。懂策劃指能夠進(jìn)行一般性的單獨(dú)項(xiàng)目的策劃，能夠獨(dú)立或協(xié)同他人完成市場(chǎng)調(diào)查策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃、產(chǎn)品促銷策劃、廣告主題策劃、主題公關(guān)活動(dòng)策劃、推銷人員培訓(xùn)策劃等方案并有效地組織實(shí)施。善調(diào)研不僅要求善于開(kāi)展各種方式的市場(chǎng)調(diào)研工作，而且能夠獨(dú)立主持中小型市場(chǎng)研究項(xiàng)目科學(xué)、規(guī)范、有效地進(jìn)行并及時(shí)完成項(xiàng)目研究報(bào)告。會(huì)公關(guān)指在知曉公關(guān)禮儀、熟悉公關(guān)原理的基礎(chǔ)上，能夠切實(shí)開(kāi)展各類交際型、服務(wù)型、宣傳型、社會(huì)型及征詢型的公關(guān)活動(dòng)，塑造公司良好的公眾形象，為產(chǎn)品銷售服務(wù)。能推銷指能夠在充分把握市場(chǎng)、掌握客戶需求的基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，獲得客戶的認(rèn)同，最終把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。肯創(chuàng)新指能夠在營(yíng)銷工作實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)并追求營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略、管理制度等方面的創(chuàng)新。
二、營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生綜合素養(yǎng)訓(xùn)練體系的構(gòu)建
為使?fàn)I銷專業(yè)學(xué)生的素養(yǎng)都能得到全面的提升，應(yīng)該充分利用課余時(shí)間開(kāi)展第二課堂教學(xué)。為此，我院設(shè)計(jì)了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生綜合素養(yǎng)訓(xùn)練體系，即營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程。以提升學(xué)生專業(yè)能力為核心，以拓展基本知識(shí)面為基礎(chǔ)，以訓(xùn)練營(yíng)銷實(shí)踐能力為重點(diǎn)，切實(shí)提高營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合素養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生全面成長(zhǎng)、快速成才，培養(yǎng)具有高素質(zhì)專業(yè)水準(zhǔn)的應(yīng)用型營(yíng)銷人才，為學(xué)生畢業(yè)后更快地適應(yīng)社會(huì)、成為職業(yè)化員工打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1.“營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”的基本內(nèi)容與要求。營(yíng)銷專業(yè)的本科學(xué)生，應(yīng)在大學(xué)四年課余時(shí)間，努力完成以下三個(gè)“4321”系列內(nèi)容的綜合素質(zhì)訓(xùn)練項(xiàng)目：
第一個(gè)“4321”系列是指閱讀40本推薦的好書(shū)，訪問(wèn)30位成功人士，撰寫(xiě)20份方案（報(bào)告），參與10項(xiàng)重大活動(dòng)。閱讀40本推薦好書(shū)主要是指閱讀經(jīng)典的古今中外有影響力的書(shū)籍，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、管理、人文等領(lǐng)域。學(xué)生平均每月應(yīng)從推薦的書(shū)目單中選擇閱讀至少1本，四年共計(jì)閱讀不少于40本，并要求每學(xué)期撰寫(xiě)讀書(shū)筆記，進(jìn)行小組和班級(jí)研討、交流。訪問(wèn)30位成功人士的對(duì)象主要包括學(xué)校的名教授、名校友、政府官員、資深媒體從業(yè)人員、企業(yè)高管、營(yíng)銷精英、著名品牌專賣(mài)店店長(zhǎng)、企業(yè)家、各行業(yè)杰出人物、其他成功人士等。要求訪問(wèn)前有計(jì)劃，訪問(wèn)后有記錄與總結(jié)。撰寫(xiě)20份方案（報(bào)告）主要是指撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；營(yíng)銷策劃方案、營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告；公關(guān)策劃方案、公關(guān)執(zhí)行報(bào)告；廣告策劃方案；廣告軟文；CI設(shè)計(jì)方案；企業(yè)營(yíng)銷案例；各類活動(dòng)方案；創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)等。要求學(xué)生個(gè)人或團(tuán)隊(duì)共同完成，每學(xué)期開(kāi)展方案匯報(bào)與交流、展示活動(dòng)。參與10項(xiàng)重大活動(dòng)主要包括組織策劃本專業(yè)學(xué)生聯(lián)合設(shè)攤銷售活動(dòng)，組織策劃并參與廠商促銷活動(dòng)，組織策劃開(kāi)展大型實(shí)地調(diào)研活動(dòng)，參加大型專業(yè)展會(huì)及相關(guān)活動(dòng)，組織策劃并參與大型志愿者行動(dòng)，組織策劃并參與假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，組織策劃并參與各類社團(tuán)活動(dòng)，組織策劃并參與各類專業(yè)小組實(shí)踐活動(dòng)等。要求活動(dòng)前有方案，活動(dòng)中有記錄，活動(dòng)后有總結(jié)與交流。
第二個(gè)“4321”系列是指訪問(wèn)400家著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)站，熟悉300個(gè)著名品牌，了解200位偉大人物，聆聽(tīng)100場(chǎng)名家講座。訪問(wèn)400家著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)站是要求學(xué)生登錄訪問(wèn)國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)網(wǎng)站、國(guó)內(nèi)外著名大學(xué)商學(xué)院網(wǎng)站、國(guó)內(nèi)外著名營(yíng)銷管理類專業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站等，從網(wǎng)站中了解著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)的管理思想和實(shí)踐，接觸并解讀許多經(jīng)典案例，學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的營(yíng)銷理念和方法。熟悉300個(gè)著名品牌是要求學(xué)生了解300個(gè)中國(guó)著名品牌和世界著名品牌的基本信息和品牌概況，熟悉這些品牌的歷史與發(fā)展，從中感受著名品牌的文化內(nèi)涵與魅力。了解200位偉大人物是要求學(xué)生對(duì)了解影響中國(guó)和世界的古今中外偉大人物，通過(guò)閱讀他們的文章或他們的傳記，從他們身上吸取精神和道德的力量，提升自己的人文素養(yǎng)和人格魅力。聆聽(tīng)100場(chǎng)名家講座是要求學(xué)生個(gè)人或集體通過(guò)DVD或電腦視頻觀看有關(guān)管理、營(yíng)銷、勵(lì)志、個(gè)人成長(zhǎng)等方面的名家講座，也可參加由政府部門(mén)、著名企業(yè)或?qū)W校主辦的各種論壇或講座，以增長(zhǎng)知識(shí)，開(kāi)闊眼界。
第三個(gè)“4321”系列是指熟悉我國(guó)40個(gè)主要城市的基本情況，熟悉30個(gè)國(guó)家的基本情況，熟悉20個(gè)體育項(xiàng)目和藝術(shù)形式的歷史、現(xiàn)狀等基本情況，熟悉10類產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、過(guò)程及特色。熟悉我國(guó)40個(gè)主要城市的基本情況是要求學(xué)生對(duì)國(guó)內(nèi)主要直轄市、省會(huì)城市、副省級(jí)城市、計(jì)劃單列市和學(xué)生家鄉(xiāng)城市的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、歷史文化、人文特色、旅游資源等情況做比較全面的了解，以真正了解我國(guó)國(guó)情。熟悉30個(gè)國(guó)家的基本情況是要求學(xué)生對(duì)世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家、一些有特色的國(guó)家和我國(guó)周邊的一些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文地理狀況、社會(huì)制度和結(jié)構(gòu)等進(jìn)行較全面的了解，以了解世界經(jīng)濟(jì)和別國(guó)文化。熟悉20個(gè)體育項(xiàng)目和藝術(shù)形式是要求學(xué)生對(duì)一些極具影響力和特色的奧運(yùn)和非奧運(yùn)體育類項(xiàng)目進(jìn)行全面的了解，對(duì)國(guó)內(nèi)外一些藝術(shù)形式，如京劇、書(shū)法、國(guó)畫(huà)、交響樂(lè)、歌劇、繪畫(huà)等的歷史、流派等進(jìn)行全面了解，以增加知識(shí)面、藝術(shù)和人文修養(yǎng)。熟悉10類產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、過(guò)程及特色是要求學(xué)生能選擇一些如葡萄酒類、珠寶類、化妝品類、高端腕表等產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、過(guò)程及特色進(jìn)行了解，以擴(kuò)大知識(shí)面，增加與高端人群溝通的話題。
2.“營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”的組織和實(shí)施。一是成立項(xiàng)目推動(dòng)委員會(huì)。教研室成立了由專業(yè)負(fù)責(zé)人、普通教師、輔導(dǎo)員、班干部和普通學(xué)生共同組成的項(xiàng)目推動(dòng)委員會(huì)，明確職責(zé)和任務(wù)，定期通過(guò)例會(huì)的形式，了解各個(gè)班級(jí)對(duì)“4321”的實(shí)施情況，解決學(xué)生在實(shí)施過(guò)程中遇到的具體問(wèn)題，推動(dòng)訓(xùn)練工程正常有序進(jìn)行。二是設(shè)計(jì)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)。將“4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”各項(xiàng)內(nèi)容和要求以項(xiàng)目任務(wù)書(shū)的形式固定和規(guī)范下來(lái)，使學(xué)生在實(shí)施的過(guò)程中有目標(biāo)、有方向、有任務(wù)、易進(jìn)行，使學(xué)生“在學(xué)中做、在做中學(xué)”，項(xiàng)目任務(wù)書(shū)的設(shè)計(jì)極大地方便了訓(xùn)練工程的推進(jìn)。三是組建學(xué)生訓(xùn)練小組進(jìn)行訓(xùn)練。打亂班級(jí)界限，將同一屆學(xué)生分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組由6～8人組成，采用人人編入小組的方式，每個(gè)小組推選出兩名成員負(fù)責(zé)制訂小組實(shí)施計(jì)劃和方案，負(fù)責(zé)督促小組成員完成訓(xùn)練任務(wù)，組織小組開(kāi)展組內(nèi)討論、交流與總結(jié)工作。每5～6個(gè)小組設(shè)1名聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)對(duì)各小組訓(xùn)練工作的管理和推動(dòng)，組織開(kāi)展小組間的交流、討論與總結(jié)。項(xiàng)目實(shí)施以各小組和學(xué)生自我訓(xùn)練、自我評(píng)價(jià)為主，堅(jiān)持人人參與、課余時(shí)間、自主管理、過(guò)程控制的原則，充分培養(yǎng)并發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生自動(dòng)自發(fā)的學(xué)習(xí)熱情，使學(xué)生大量的業(yè)余時(shí)間大都能用到“4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”中來(lái)。四是給予學(xué)分。將“營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”納入專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃，每學(xué)年均根據(jù)學(xué)生訓(xùn)練項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量給予成績(jī)?cè)u(píng)定，合格者可獲得素質(zhì)學(xué)分。
三、實(shí)施“營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”的思考
從目前正在實(shí)施的“營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”情況看，學(xué)生的積極性十分高漲，實(shí)施的形式多種多樣，無(wú)論是個(gè)人閱讀、知識(shí)競(jìng)賽，還是小組讀書(shū)會(huì)、集體看講座錄像，學(xué)生們都有組織、有計(jì)劃地開(kāi)展著；無(wú)論是項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目策劃，還是產(chǎn)品促銷與推廣、各類活動(dòng)的組織和執(zhí)行，各小組成員都十分投入。訓(xùn)練工程的實(shí)施獲得了學(xué)生的廣泛響應(yīng)和參與，取得了很好的教學(xué)效果。同時(shí)實(shí)施該訓(xùn)練工程也給我們帶來(lái)了一些思考。
首先，清晰準(zhǔn)確地定位應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷人才的綜合素養(yǎng)和職業(yè)能力是設(shè)計(jì)該訓(xùn)練工程的主要基礎(chǔ)。我院根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求，提出了營(yíng)銷人才的核心職業(yè)能力為市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)開(kāi)拓能力、營(yíng)銷管理與營(yíng)銷創(chuàng)新能力，并將能力分解為具備懂策劃、善調(diào)研、會(huì)公關(guān)、能推銷、肯創(chuàng)新的專業(yè)能力加以訓(xùn)練。
其次，實(shí)施“營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”需要教師的精心指導(dǎo)和參與，需要教師大量業(yè)余時(shí)間的傾心投入和熱心奉獻(xiàn)，需要學(xué)校相關(guān)政策的鼓勵(lì)和支持。同時(shí)，該訓(xùn)練工程的實(shí)施也推動(dòng)了教師在業(yè)余時(shí)間不斷深入企業(yè)一線和市場(chǎng)一線，為應(yīng)用型營(yíng)銷人才的培養(yǎng)積累閱歷和經(jīng)驗(yàn)。
再次，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生“4321綜合素質(zhì)訓(xùn)練工程”的實(shí)施，為學(xué)生提供了很好的策劃、組織、溝通、協(xié)調(diào)的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，通過(guò)組建小組和團(tuán)隊(duì)的方式，學(xué)生平時(shí)以小組方式進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)管理與溝通能力得到了一定程度的訓(xùn)練。整個(gè)訓(xùn)練工程給了學(xué)生許多啟示：大學(xué)學(xué)習(xí)不僅僅是課堂的學(xué)習(xí)、理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更是學(xué)習(xí)做人，學(xué)習(xí)融入團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)管理，學(xué)習(xí)將理論運(yùn)用到實(shí)踐中，用理論指導(dǎo)實(shí)踐、實(shí)踐檢驗(yàn)理論。
最后，應(yīng)用型營(yíng)銷人才綜合素養(yǎng)的提升是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是一個(gè)教師或一個(gè)教研室就可以完全實(shí)施好的，也不是一個(gè)學(xué)期就可以完成的，它是一個(gè)過(guò)程，需要教師和學(xué)生不懈努力，持續(xù)推動(dòng)，認(rèn)真執(zhí)行，并加強(qiáng)過(guò)程管理。
[參考文獻(xiàn)]
簡(jiǎn)歷如同是產(chǎn)品的廣告和說(shuō)明書(shū),是求職者給招聘單位發(fā)的第一份簡(jiǎn)要介紹。以下是小編整理的電子版簡(jiǎn)歷參考，以供大家閱讀。
電子版簡(jiǎn)歷一：姓名：- 國(guó)籍： 中國(guó)
目前所在地： 廣州 民族： 漢族
戶口所在地： 湛江 身材： 170 cm 62 kg
婚姻狀況： 未婚 年齡： 27 歲
培訓(xùn)認(rèn)證： 誠(chéng)信徽章：
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型： 普通求職
應(yīng)聘職位： 機(jī)械設(shè)計(jì)/制圖/制造：設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)工程師：繪圖、工業(yè)設(shè)計(jì)/產(chǎn)品設(shè)計(jì)師：工程跟單.銷售
工作年限： 5 職稱： 中級(jí)
求職類型： 全職 可到職- 隨時(shí)
月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 深圳 廣州 深圳
個(gè)人工作經(jīng)歷：
公司名稱： 佛山鐵木新工程有限公司起止年月：2006-04 ～ 2009-07
公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：五金礦產(chǎn)，金屬制品
擔(dān)任職務(wù)： 機(jī)械工程師助理
工作描述： 主要負(fù)責(zé)用CAD出平面圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、放樣、調(diào)校、質(zhì)檢等，以及負(fù)責(zé)該公司的計(jì)算機(jī)管理工作.偶用到PRO/E.photoshop.
聯(lián)系電話：***30030373
E-mail:
離職原因：
公司名稱： 廣州市番禺區(qū)舊水坑日立金屬?gòu)S起止年月：2004-04 ～ 2005-03
公司性質(zhì)： 中外合資所屬行業(yè)：電器，電子，通信設(shè)備
擔(dān)任職務(wù)： 技術(shù)員
工作描述： 主要負(fù)責(zé)該廠的模具圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，以及樣品的調(diào)試及生產(chǎn)改善.
離職原因：
教育背景
畢業(yè)院校： 廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
最高學(xué)歷： 大專 畢業(yè)- 2004-07-01
所學(xué)專業(yè)一： 計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)與制造 所學(xué)專業(yè)二： 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)
受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：
起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 專 業(yè) 獲得證書(shū) 證書(shū)編號(hào)
2001-09 2004-07 廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)與制造 中級(jí)證書(shū)
語(yǔ)言能力
外語(yǔ)： 英語(yǔ) 一般
國(guó)語(yǔ)水平： 良好 粵語(yǔ)水平： 良好
工作能力及其他專長(zhǎng)
掌握機(jī)械制造方面的基本知識(shí),熟悉機(jī)械設(shè)計(jì)。能對(duì)數(shù)控銑床、車床的基本操作，能進(jìn)行手工操作和電腦自動(dòng)編程。
熟練軟件有：AUTOCAD、OFFICE辦公自動(dòng)化、CORELDRAW等。
熟悉計(jì)算機(jī)故障維護(hù)。
詳細(xì)個(gè)人自傳
本人誠(chéng)實(shí)守信、熱情開(kāi)朗、吃苦耐勞!有較強(qiáng)的時(shí)間觀念、交際和組織能力，有較好的團(tuán)體意識(shí)!
電子版簡(jiǎn)歷二：姓
名：
目前所在地： 鄭州
民族： 漢族
年齡： 22 歲
求職意向
應(yīng)聘職位： 策劃專員
工作年限： 1
月薪要求：2000
希望工作地區(qū)： 鄭州
教育背景
畢業(yè)院校： 長(zhǎng)沙外國(guó)語(yǔ)大學(xué)
最高學(xué)歷： 本科
所學(xué)專業(yè)： 經(jīng)濟(jì)管理系物流管理
外語(yǔ)： 英語(yǔ) 良好
個(gè)人工作經(jīng)歷：
公司名稱： 新加坡湯姆有限公司 2011.9-2013.10
所屬行業(yè)：商業(yè)服務(wù)
擔(dān)任職務(wù)： 營(yíng)銷策劃部文案專員
工作描述
1.按策劃方案以及上級(jí)的創(chuàng)意理念形成文案;
2.配合設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意方案;
3.負(fù)責(zé)品牌推廣相關(guān)項(xiàng)目和公司活動(dòng)的文案;
4.協(xié)助完成各項(xiàng)目對(duì)媒體軟文和整理。
自我評(píng)價(jià)
長(zhǎng)于寫(xiě)作寫(xiě)意，喜歡廣告策劃，和一些商品設(shè)計(jì)，語(yǔ)言文字功底扎實(shí)，想象力超然，文字清新，善于捕捉社會(huì)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)商機(jī)和人們?cè)谏钪械撵`魂感想。
電子版簡(jiǎn)歷三：姓 名：
性 別：男
年 齡：24
婚姻狀況：未婚
身 高：186CM
體 重：66KG
籍 貫：浙江
現(xiàn)所在地：浙江
求職意向
意向崗位： 裝飾設(shè)計(jì)師/裝璜美術(shù)設(shè)計(jì)/室內(nèi)外設(shè)計(jì)
求職類型： 全職
期望月薪： 面議
到崗時(shí)間： 面議
期望工作地點(diǎn)：浙江
自我評(píng)價(jià)
熱心，誠(chéng)懇，善于溝通，能認(rèn)真對(duì)待每一件事物。有較好的專業(yè)知識(shí)，與團(tuán)隊(duì)合作能力。
教育經(jīng)歷
2011年9月~2021年7月
浙江工業(yè)大學(xué)
建筑裝飾工程技術(shù)
本科
課程描述：建筑制圖、CAD、建筑繪畫(huà)、建筑裝飾構(gòu)造、建筑裝飾材料、裝飾工程施工、裝飾工程預(yù)算、裝飾工程管理、裝飾工程設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)。
工作經(jīng)驗(yàn)
2014年5月 ~2014年9月
××××裝飾裝潢設(shè)計(jì)公司
公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)
行業(yè)類別： 建筑、裝潢、水利
擔(dān)任職位： 裝璜美術(shù)設(shè)計(jì)/室內(nèi)外設(shè)計(jì)
工作描述： 建筑制圖、CAD、建筑繪畫(huà)、建筑裝飾構(gòu)造、建筑裝飾材料、裝飾工程施工、裝飾工程預(yù)算、裝飾工程管理、裝飾工程設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)。
個(gè)人能力
英語(yǔ)： 一般
日語(yǔ)： 一般
普通話： 熟練
計(jì)算機(jī)水平： 全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試一級(jí)
聯(lián)系方式
聯(lián)系電話： ×××××××××××
現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來(lái)介紹如何策劃執(zhí)行好一場(chǎng)大型戰(zhàn)略性商場(chǎng)促銷活動(dòng)。 活動(dòng)策劃篇
一個(gè)成功的策劃案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)成功的案子應(yīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成，必須在每個(gè)操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開(kāi)始介紹如何策劃一個(gè)商場(chǎng)促銷案時(shí)，我們必須先了解策劃一個(gè)促銷案的基本流程和要點(diǎn)。
明確活動(dòng)動(dòng)機(jī)：
任何一場(chǎng)活動(dòng)在策劃之前都必須明確活動(dòng)的目的，然后根據(jù)動(dòng)機(jī)和目的去設(shè)計(jì)最有利的解決方案。
動(dòng)機(jī)一：
經(jīng)歷過(guò)四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷”的全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場(chǎng)閃亮登場(chǎng)可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣(mài)店到綜合大賣(mài)場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國(guó)美、永樂(lè)等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州，屆時(shí)福州家電零售市場(chǎng)必定將掀起一場(chǎng)“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來(lái)臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場(chǎng)份額、鞏固市場(chǎng)地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。
動(dòng)機(jī)二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開(kāi)業(yè)的熱銷隆動(dòng)效應(yīng)延續(xù)，而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N售“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)大型的活動(dòng)以部分產(chǎn)品熱銷帶動(dòng)全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。
市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確無(wú)誤的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)策劃活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略路線及活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。
市場(chǎng)調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ)，可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過(guò)程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動(dòng)結(jié)束時(shí)的評(píng)估，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救措施。
事前調(diào)查：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣(mài)店到綜合大賣(mài)場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽(yáng)為代表的臺(tái)江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽(yáng)專業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)，這兩家賣(mài)場(chǎng)在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開(kāi)業(yè)，是最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點(diǎn)是小而全，在運(yùn)營(yíng)運(yùn)作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。在三聯(lián)到來(lái)之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。
三聯(lián)家電的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營(yíng)業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開(kāi)業(yè)以來(lái)的四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷”兩場(chǎng)戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。
市場(chǎng)分析：在對(duì)福州家電市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行的各項(xiàng)活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動(dòng)。
事中調(diào)查（在活動(dòng)執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）
事后調(diào)查，即事后評(píng)估（在活動(dòng)評(píng)估篇中介紹后續(xù)）
SP方案生成
“揚(yáng)長(zhǎng)避短，善用優(yōu)勢(shì)”是策略成功不可缺的條件之一，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們對(duì)福州家電市場(chǎng)有了基本了解，我們將活動(dòng)定位在全線品牌參與的大型促銷活動(dòng)。為了讓促銷活動(dòng)更有影響力、效果更加明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強(qiáng)大造勢(shì)支撐工具，《海峽都市報(bào)》是福建最受歡迎的市民報(bào)之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報(bào)》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢(shì)和活動(dòng)先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報(bào)》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。
有了對(duì)方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場(chǎng)促銷活動(dòng)最主要的目的是增加營(yíng)業(yè)額，所以商場(chǎng)促銷活動(dòng)內(nèi)容要圍繞這個(gè)目的去組織。一個(gè)大型的商場(chǎng)促銷活動(dòng)，一般由三個(gè)不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動(dòng)、主線活動(dòng)、促銷活動(dòng)。
主線活動(dòng)：即活動(dòng)的核心內(nèi)容，它貫穿于活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，是活動(dòng)主要內(nèi)容。爭(zhēng)取知名品牌支持，擴(kuò)大知名度、影響度對(duì)于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場(chǎng)不久的公司來(lái)說(shuō)是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動(dòng)的重要目的之一。因此，主線活動(dòng)為名為“時(shí)尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時(shí)舉行各大品牌的促銷讓利活動(dòng)。
活動(dòng)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售的旺季，因此空調(diào)促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目，貫穿整個(gè)活動(dòng)。我們選擇活動(dòng)開(kāi)始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系的促銷，彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動(dòng)，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時(shí)也不忽略主線活動(dòng)的推廣，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。
促銷活動(dòng)：這里的促銷活動(dòng)指為主線活動(dòng)添枝加葉的活動(dòng)，主要以時(shí)段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動(dòng)營(yíng)業(yè)清淡時(shí)段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型的活動(dòng)時(shí)，在原先策劃好的促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，增加不同的促銷活動(dòng)，使總體活動(dòng)顯的更精神，更好地達(dá)到預(yù)期效果。
本次家電節(jié)促銷活動(dòng)安排，周一至周五“早安、晚安 三聯(lián)有禮”，以購(gòu)物贈(zèng)送折扣券的形式帶人氣最低彌的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。每一項(xiàng)促銷活動(dòng)都應(yīng)有其針對(duì)性，才會(huì)給總活動(dòng)起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
宣傳活動(dòng)：宣傳活動(dòng)是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動(dòng)及企業(yè)形象間接帶動(dòng)銷售的活動(dòng)，是大型活動(dòng)必不可少的部分。特別對(duì)商場(chǎng)促銷來(lái)說(shuō)，宣傳活動(dòng)的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場(chǎng)帶來(lái)人流量，而且還樹(shù)立了企業(yè)形象。
媒體造勢(shì)是宣傳活動(dòng)的主要方式之一。在活動(dòng)前一周我們就開(kāi)始在《海峽都市報(bào)》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰(shuí)來(lái)救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來(lái)，通過(guò)媒體先將市場(chǎng)預(yù)熱，為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。
公益性活動(dòng)也宣傳活動(dòng)的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動(dòng)－－“健康天使 白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣(mài)表真情活動(dòng)，就是根據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出的公益活動(dòng)，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國(guó)上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時(shí)舉行義賣(mài)表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛(ài)心的同時(shí)，很好地樹(shù)立起企業(yè)公眾形象。
廠商聯(lián)合活動(dòng)，在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動(dòng)的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭(zhēng)取最大限度的廠家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動(dòng)成了必不可少的活動(dòng)。《八億時(shí)空f(shuō)lash動(dòng)畫(huà)賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》，本次家電節(jié)兩個(gè)具有代表性的廠商聯(lián)合活動(dòng)，在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛(ài)好者、及音響發(fā)燒友的觀注。 活動(dòng)執(zhí)行篇
一個(gè)大型促銷活動(dòng)方案的成功，決定于方案的執(zhí)行管理，沒(méi)有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無(wú)用處，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場(chǎng)大型促銷方案的成功執(zhí)行，需要兩方面的配合，一方面是內(nèi)部執(zhí)行，另一方面是外部執(zhí)行。
內(nèi)部執(zhí)行
兵法曰：“萬(wàn)人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執(zhí)行”，促銷策略執(zhí)行主要依靠商場(chǎng)內(nèi)部各部門(mén)員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過(guò)程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)的差錯(cuò)，都會(huì)影響到全盤(pán)活動(dòng)效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。
（一）部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合
商場(chǎng)的每一個(gè)職能部門(mén)都是商場(chǎng)這臺(tái)大機(jī)器必不可少的零件，無(wú)論哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò)，都會(huì)影響整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)作。在大型商場(chǎng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，也不能缺少各職能部門(mén)的相互和諧配合。商場(chǎng)促銷活動(dòng)一般涉及到商場(chǎng)的企劃部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、商場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部、防損部等部門(mén)。
A：事前明確職責(zé)
本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動(dòng)將涉及到企劃、商場(chǎng)、采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、防損五大部門(mén)，要想出色完成任務(wù)，這五大部門(mén)配合必須做到天衣無(wú)縫。我們選擇在活動(dòng)前一周召開(kāi)了“家電節(jié)”內(nèi)部部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)五大部門(mén)進(jìn)行了詳細(xì)分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤，其余部門(mén)緊密配合。企劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤、對(duì)外宣傳，硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫(xiě)、POP制作、堆頭擺放；采購(gòu)部負(fù)責(zé)廠家特價(jià)機(jī)型資源爭(zhēng)取，廠家印刷品、禮品、獎(jiǎng)品、相關(guān)廣告支持；商場(chǎng)部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、管理，商場(chǎng)堆頭布置、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、POP管理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全，及時(shí)送貨上門(mén)；防損部負(fù)責(zé)與商場(chǎng)部配合維持好活動(dòng)現(xiàn)秩序。
B：做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備
在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，必須開(kāi)始對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行必須不斷對(duì)以下各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查和改進(jìn)。
1）場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定“家電節(jié)”活動(dòng)場(chǎng)地，尤其是活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。
2) 物料準(zhǔn)備：根據(jù)“家電節(jié)”活動(dòng)的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好民相應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動(dòng)單頁(yè)、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等。活動(dòng)前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給活動(dòng)造成不便。
4) 人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定相應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員，做好商品、宣傳貨料、贈(zèng)品的隨時(shí)調(diào)、補(bǔ)貨準(zhǔn)備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動(dòng)直接目的就是促進(jìn)銷量、提升三聯(lián)家電影響力，沒(méi)有廠商積極參與配合，我們的活動(dòng)必這是失敗的。為了保證活動(dòng)能夠達(dá)到預(yù)期效果，在活動(dòng)前一天，專程請(qǐng)廠家人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，得到廠家積極支持，提升了導(dǎo)購(gòu)、促銷人員的專業(yè)水平。
6）活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)、促銷人員、商場(chǎng)督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人均提早到崗，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
全體三聯(lián)員工正是在這種嚴(yán)密籌劃執(zhí)行下萬(wàn)眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進(jìn)行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動(dòng)脫節(jié)，為活動(dòng)的順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，奠定了堅(jiān)實(shí)的后方保礙！
（二）人員培訓(xùn)
活動(dòng)的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關(guān)鍵。
“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購(gòu)人員針對(duì)性銷售培訓(xùn)。
第一部分活動(dòng)執(zhí)行成員活動(dòng)前培訓(xùn)，商場(chǎng)全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，做到活動(dòng)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
第二部分為促銷、導(dǎo)購(gòu)人員的針對(duì)性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場(chǎng)名譽(yù)。因此我們?cè)谌珕T培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)對(duì)導(dǎo)購(gòu)、促銷人員進(jìn)行了銷售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購(gòu)、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說(shuō)"不"開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）等的培訓(xùn)。
外部執(zhí)行
大型促銷活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實(shí)。活動(dòng)方案外部執(zhí)行，應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時(shí)，不斷地根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，調(diào)整實(shí)施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動(dòng)調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。
六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來(lái)了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過(guò)空調(diào)銷售好時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重?fù)?dān)，使出險(xiǎn)招，將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過(guò)5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠家都被逼急了，看見(jiàn)三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來(lái)“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天，格力、美的、LG三大品牌主銷機(jī)型單價(jià)均放到福州市場(chǎng)最低水平，當(dāng)天便賣(mài)出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進(jìn)行簽名售機(jī)，單機(jī)讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)天雖然天下大雨，空調(diào)搶購(gòu)還是達(dá)到“瘋狂”地步，就短短的1個(gè)半小時(shí)，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機(jī)活動(dòng)延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩品牌當(dāng)天銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購(gòu)“瘋潮”還未淡去，我們乘勢(shì)在接下來(lái)6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)取得了比預(yù)期更好的效果，雖然當(dāng)日仍是大雨傾盆，但并沒(méi)影響成交量，成交量高達(dá)到410多臺(tái)。空調(diào)搶購(gòu)的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了，各項(xiàng)讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來(lái)返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機(jī)，定速機(jī)單臺(tái)最高讓利500元，變頻機(jī)最高讓利達(dá)1000元。
正是及時(shí)根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際情形調(diào)整了營(yíng)銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動(dòng)原定方案的同時(shí)也應(yīng)不停注視市場(chǎng)變動(dòng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方略。 活動(dòng)評(píng)估篇
在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的評(píng)估。活動(dòng)評(píng)估是對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的好壞在活動(dòng)結(jié)束后只有通過(guò)活動(dòng)評(píng)估才能知道。在商場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的評(píng)估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
1．星星超市
好實(shí)惠（中國(guó)）日用百貨國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)由長(zhǎng)沙星星展覽貿(mào)易有限公司共同出資，主要從事好實(shí)惠實(shí)體超市和網(wǎng)購(gòu)在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)，本公司以“為中國(guó)老百姓提供最便宜和優(yōu)質(zhì)購(gòu)物模式”為企業(yè)精神，以“低成本、低投入、高效益、高產(chǎn)出”為經(jīng)營(yíng)原則，以特許加盟為經(jīng)營(yíng)特色，堅(jiān)持低成本發(fā)展模式的經(jīng)營(yíng)策略。網(wǎng)點(diǎn)已遍布長(zhǎng)沙、北京、江蘇、浙江、安徽、江西、河南、山東、福建、山西、廣東、吉林、云南等地區(qū)的100多個(gè)市。
我們?cè)?6年涉入網(wǎng)購(gòu)，主要為大家提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)代銷，目前已經(jīng)培養(yǎng)了幾千個(gè)優(yōu)秀的淘寶拍拍賣(mài)家。08年為了更好為創(chuàng)業(yè)者提供更完美的平臺(tái)，我們主要推廣“星星超市”全國(guó)連鎖超市項(xiàng)目。現(xiàn)在還有些空白城市未加盟。
我們的目標(biāo)：做全國(guó)最便宜的超市，和全國(guó)所有傳統(tǒng)超市競(jìng)爭(zhēng)！
2．“星星超市”概念介紹
“星星超市”此項(xiàng)目是由長(zhǎng)沙星星貿(mào)易有限公司在全球第一家提出的概念和欲大力將此形成全國(guó)大型星星連鎖超市的項(xiàng)目，“星星超市”項(xiàng)目旨將傳統(tǒng)超市綜合運(yùn)營(yíng)成本（重要街道黃金店鋪?zhàn)饨稹嫶笕藛T費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等等通道費(fèi)用）節(jié)省，打破店鋪銷售渠道等生意單一化的禁錮，更提倡用小區(qū)促銷+門(mén)對(duì)門(mén)派發(fā)促銷宣傳吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，并將利用直接送貨上門(mén)便于老百姓的服務(wù)和最低的產(chǎn)品價(jià)格直接和傳統(tǒng)超市競(jìng)爭(zhēng)。
3．“星星超市”針對(duì)客戶群體
主要針對(duì)地區(qū)中低層次家庭/學(xué)校/辦公室消費(fèi)群體
4．“星星超市”主要銷售產(chǎn)品
2008年9月份以前圍繞家庭實(shí)用品、家庭裝飾品為主，主要為：
1．傳統(tǒng)超市不能購(gòu)買(mǎi)到的家庭“新奇特”用品
2．傳統(tǒng)超市價(jià)格相比有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
5．“星星超市”運(yùn)營(yíng)模式
通過(guò)直復(fù)式營(yíng)銷方式中的傳單、促銷單、會(huì)員卡、優(yōu)惠劵、抵金劵等等形式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地在地區(qū)家庭、校園、辦公室購(gòu)買(mǎi)群體集中區(qū)域派發(fā)，并將利用節(jié)假日期間大力策劃直銷活動(dòng)及小區(qū)直銷活動(dòng)集中宣傳放大地區(qū)品牌效應(yīng),強(qiáng)力推廣“便宜+方便”購(gòu)物模式。消費(fèi)者可選擇短信、地區(qū)電話、地區(qū)傳真、地區(qū)網(wǎng)站下單，從傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)滿足客戶下單模式,接到訂單直接送貨上門(mén)，貨到付款形式保證消費(fèi)者權(quán)益,希望通過(guò)便宜產(chǎn)品+優(yōu)良服務(wù)長(zhǎng)期積累客戶資源,以保證長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的目的.
二．項(xiàng)目前景數(shù)據(jù)
（1）一些數(shù)據(jù)
1．美國(guó)的沃爾瑪集團(tuán)連續(xù)三年雄居世界500強(qiáng)之首，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)近幾年也呈高于GDP的速度的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
2．目前全國(guó)約有60家以零售為主業(yè)的上市公司分布于24個(gè)省的29個(gè)主要城市，有國(guó)際影響的20多家外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的大中城市已超過(guò)30個(gè)
3．2008年黃金周期間（2月6日-2月12日），全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)零售總額達(dá)32.7億元，相比2007年春節(jié)期間增長(zhǎng)24.42%，增速和2007年基本持平。受災(zāi)害天氣影響，除夕當(dāng)天的購(gòu)買(mǎi)力沒(méi)有得到全面釋放，百家商場(chǎng)的銷售額較低，初一到初三銷售額快速提升，初四以后百家商場(chǎng)日銷售額均保持在9億元以上。
4．2007年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)514.42億，較2006年增長(zhǎng)74%。
5．08年零售業(yè)發(fā)展的主旋律依然是成長(zhǎng)性和盈利性。中國(guó)目前是全球增長(zhǎng)最快的零售市場(chǎng)。我們認(rèn)為，未來(lái)十年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)將處于長(zhǎng)期景氣周期，全國(guó)零售總額復(fù)合增長(zhǎng)在10%以上，預(yù)計(jì)在2020年有望達(dá)到20萬(wàn)億元的絕對(duì)規(guī)模。
6．伴隨著人口總量的繼續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)居民收入水平呈現(xiàn)一種快速上升之勢(shì)：07年城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別達(dá)到13786元和4140元，同比增長(zhǎng)17.24%和15.42%。收入水平上升有利于增強(qiáng)國(guó)內(nèi)居民的邊際消費(fèi)傾向，釋放非生活必需品的消費(fèi)需求，這對(duì)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)的發(fā)展無(wú)疑奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7．世邦魏理仕最新的調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)以其不斷增長(zhǎng)的對(duì)全球零售商的吸引力，躋身最具國(guó)際化的零售市場(chǎng)的第九位。該排名使中國(guó)超越包括美國(guó)、日本和新加坡在內(nèi)的傳統(tǒng)零售業(yè)中心，成為前十強(qiáng)中唯一一個(gè)歐洲、中東、非洲地區(qū)（EMEA）之外的國(guó)家。
(二)數(shù)據(jù)后的觀點(diǎn)
看過(guò)宏觀數(shù)據(jù)，我們?cè)僭噲D再以自身城市為例，盡可能刻意鋪?zhàn)絺鹘y(tǒng)超市產(chǎn)品分類和產(chǎn)品價(jià)格并將其和我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線及品種價(jià)格做一定對(duì)比，相信結(jié)果已經(jīng)比較明朗，傳統(tǒng)超市在同類型產(chǎn)品已經(jīng)加了70%以上利潤(rùn)，而某些家庭常規(guī)消費(fèi)品單件利潤(rùn)較低，但主要是靠量贏得綜合利潤(rùn)。綜合對(duì)比后會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟我們沒(méi)有過(guò)多中間產(chǎn)生的
通道費(fèi)。再加以免費(fèi)送上門(mén)的服務(wù)及貨到付款能夠?qū)Ρ蓉浳镔|(zhì)量足以吸引消費(fèi)者嘗試新型和便捷的購(gòu)物模式。
利潤(rùn)是從總部配貨價(jià)格和供貨給老百姓的價(jià)格之中的差價(jià)而來(lái)，為了希望地區(qū)加盟商能夠盡快將品牌深入人口，形成量化性銷售，并為了正常有序和本地超市競(jìng)爭(zhēng),我們?cè)诔Ｒ?guī)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為各地區(qū)加盟者加了20-25%利潤(rùn),在新奇特產(chǎn)品上為各地區(qū)加盟者增加了30-40%利潤(rùn).
做零售是靠量化銷售獲得綜合利潤(rùn)的，如果你比較傾向單筆暴利，那和我們定位是有些差異，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)相對(duì)加的比較少，是為了能夠盡快讓老百姓深度認(rèn)識(shí)好實(shí)惠超市和傳統(tǒng)超市價(jià)格的強(qiáng)大價(jià)格差異，讓老百姓能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)和口碑傳播，以便于城市大面積影響，由于我們銷售的都是每個(gè)家庭都長(zhǎng)期需要購(gòu)買(mǎi)和更新的產(chǎn)品系列，所以如果長(zhǎng)期良性拓展和維護(hù)客戶資源，再結(jié)合我們的安全、便宜、方便的優(yōu)勢(shì)，將很容易成為地區(qū)最大型的超市，利潤(rùn)不言而喻
星星超市和傳統(tǒng)超市對(duì)比的優(yōu)勢(shì)
1、便宜--比所有本地超市東西要低
2、安全--一手交錢(qián)一手交貨，不滿意可以拒買(mǎi)和讓送貨人員走
3、方便--本地電話、短信、傳真、網(wǎng)上下單，免費(fèi)送貨到家
模式分析：星星在中國(guó)這是種新的運(yùn)營(yíng)模式，在某些國(guó)家由于土地資源比較緊張租金過(guò)貴的城市星星已經(jīng)比較普遍，國(guó)外的星星模式是有產(chǎn)品展示廳，如需購(gòu)買(mǎi)，填寫(xiě)地址購(gòu)買(mǎi)物品然后在家等收貨。而我們是完全星星型，利用節(jié)省的黃金地段租金費(fèi)、員工費(fèi)、水電費(fèi)、稅收等等通道雜費(fèi)，通過(guò)省去的這部分費(fèi)用節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，真正讓利給老百姓，也造就我們和傳統(tǒng)超市價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的根本優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)角度：根據(jù)我們的大量調(diào)查，傳統(tǒng)超市除了一部分量化產(chǎn)品（如方便面、礦泉水等等）和一部分品牌性產(chǎn)品（全國(guó)較多店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格透明）這類產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)價(jià)比較低，其他家居類對(duì)于消費(fèi)者品牌概念不強(qiáng)的產(chǎn)品都加了70%以上利潤(rùn)。這也讓我們能夠從這塊產(chǎn)品做為競(jìng)爭(zhēng)突破口，競(jìng)爭(zhēng)不大，而且能夠突出和超市對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又是家庭必須消費(fèi)的用品。未來(lái)在眾多品牌廠了解我們模式的優(yōu)勢(shì)和銷售量的基礎(chǔ)上，他們自然會(huì)協(xié)助我們不斷更新產(chǎn)品，所以市場(chǎng)空間非常樂(lè)觀。
營(yíng)銷模式：有店講究店面人流量和圈定范圍，被動(dòng)接受購(gòu)物，無(wú)法全面維護(hù)老客戶，而星星講究三大優(yōu)勢(shì)（安全、便宜、方便）+綜合營(yíng)銷方式（訪問(wèn)營(yíng)銷、人群定位營(yíng)銷、產(chǎn)品目錄直派營(yíng)銷、促銷活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等結(jié)合）主動(dòng)出擊，讓消費(fèi)者接受這種未來(lái)必然的購(gòu)物趨勢(shì)，真正做到做一家維系一家，做一家口碑傳播N家的效果。
三.加盟優(yōu)勢(shì)
加盟后你就是本地一家超市老板，相對(duì)你們可以說(shuō)是兩條腿走路，網(wǎng)購(gòu)暫時(shí)也可以不放棄，又可以做本地區(qū)實(shí)體，實(shí)際服務(wù)所有地區(qū)家庭，地區(qū)就近的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和我們的三大優(yōu)勢(shì)會(huì)讓你不斷積累老客戶，形成一個(gè)龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)，這樣從當(dāng)前角度而言，你可以獲得利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度而言，你獲得了人脈資源優(yōu)勢(shì)，以后對(duì)你有興趣發(fā)展的產(chǎn)品有什么不能集合一起賣(mài)呢？
況且我們?nèi)髢?yōu)勢(shì)如此明顯，完全可以做大做強(qiáng)，我們理想的目標(biāo)是將每一個(gè)加盟商培養(yǎng)成每一個(gè)城市最大的超市。讓你們未來(lái)對(duì)事業(yè)的追求和利益的追求完全不必?fù)?dān)心。
加盟政策：
加盟后即可獲得：
1．地區(qū)管理和經(jīng)營(yíng)權(quán)：
加盟后你就是地區(qū)好實(shí)惠超市老板了，所有地區(qū)經(jīng)營(yíng)管理權(quán)限都將交托你去進(jìn)行，包括未來(lái)縣級(jí)和區(qū)級(jí)加盟商的核選和確定。
2．品牌形象支持：
總部為加盟商提供全套的品牌形象、店面設(shè)計(jì)支持。
•品牌宣傳用品（網(wǎng)站、貴賓卡、促銷帳篷、會(huì)員卡、促銷橫幅、易拉寶、手提袋等等）
3．產(chǎn)品支持：
——現(xiàn)有幾大類1000多個(gè)品種供選擇
——長(zhǎng)期根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)為不同消費(fèi)人群更新產(chǎn)品
——未來(lái)在中國(guó)2/3城市鋪滿連鎖店時(shí)候，將會(huì)實(shí)現(xiàn)大量產(chǎn)品免費(fèi)寄放地區(qū)，銷售完再回款，讓地區(qū)加盟無(wú)資金經(jīng)營(yíng)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)壓力。
4．加盟商之管理營(yíng)銷支持：
好實(shí)惠總部擁有一支集設(shè)計(jì)、管理、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)于一身的實(shí)戰(zhàn)型團(tuán)隊(duì)，將為加盟商提供管理營(yíng)銷方面最有力的支持。全方位的營(yíng)運(yùn)和管理培訓(xùn)，讓你和你的員工短期內(nèi)成為銷售高手，為你創(chuàng)造意想不到的效益；終端經(jīng)營(yíng)模式的標(biāo)準(zhǔn)化將為您提供全面系統(tǒng)的管理營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)際操作中的支援，支持加盟商規(guī)范管理、順利營(yíng)銷，將加盟店做大做強(qiáng)
1．員工培訓(xùn)支持：
總部通過(guò)凝結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)的，為加盟地區(qū)員工提供專業(yè)化的培訓(xùn)課程，迅速提高員工素質(zhì)。
•專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；
•營(yíng)銷技巧培訓(xùn)；
•團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)；
•自我激勵(lì)培訓(xùn)。
2．經(jīng)營(yíng)管理支持：針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，總部為加盟商設(shè)計(jì)了更高層次的經(jīng)營(yíng)管理課程，并在日常管理中提供專業(yè)化的指導(dǎo)和幫助。
•業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)；
•人力資源管理培訓(xùn)；
•貨物管理培訓(xùn)；
•領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)。
3．日常營(yíng)業(yè)支援：
——店鋪經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的實(shí)地診斷分析
——促銷方案策劃及實(shí)地操作指導(dǎo)
——營(yíng)業(yè)期間為加盟商提供長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運(yùn)作、人員管理、商品陳列、營(yíng)業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升知道。
5．加盟之風(fēng)險(xiǎn)支持：
1．加盟商享受退、換貨保障政策，
2．對(duì)無(wú)心、無(wú)能力繼續(xù)經(jīng)營(yíng)者，未來(lái)由總部操作轉(zhuǎn)讓、收購(gòu)，安全退出連鎖體系
3．加盟商享受區(qū)域保護(hù)政策，總部遵循在同商圈一定范圍內(nèi)，只發(fā)展一家加盟店的原則，對(duì)加盟商實(shí)行嚴(yán)格的商圈保護(hù)。
種種措施讓加盟商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
6．營(yíng)運(yùn)資料：
幫助加盟店了解當(dāng)?shù)爻惺袌?chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)人群并進(jìn)行行業(yè)分析；指導(dǎo)加盟店搜集相關(guān)數(shù)據(jù)、資料，結(jié)合好實(shí)惠的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)特色，協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)專業(yè)調(diào)查和經(jīng)營(yíng)情況分析，便于加盟商營(yíng)銷管理。具體提供的營(yíng)運(yùn)資料如下：
1、店長(zhǎng)必讀手冊(cè)（包括每日營(yíng)業(yè)作業(yè)流程、服務(wù)管理、商品管理、財(cái)務(wù)管理等）
2、派單和送貨員工必讀手冊(cè)（包括崗位職責(zé)、設(shè)備管理、行政作業(yè)管理、顧客管理等）
3、各種調(diào)查表格
4、展示店操作流程
5、營(yíng)銷過(guò)程使用的各項(xiàng)表單
7．廣告宣傳支持：
總部為加盟商提供高層次的媒體與廣告策劃，使加盟商最少的廣告投入得到最大的經(jīng)濟(jì)效益。
•電視媒體合作；
•軟文及題花；
•專業(yè)期刊、雜志廣告；
•平面印刷品廣告；
•網(wǎng)站廣告；
•行業(yè)展覽會(huì)。
另外加盟后還將擁有：
享有“好實(shí)惠”商標(biāo)及服務(wù)商標(biāo)使用權(quán)；
享有“好實(shí)惠”CI形象系統(tǒng)使用權(quán)；
享有“好實(shí)惠”產(chǎn)品（經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)產(chǎn)品）經(jīng)營(yíng)權(quán)；
享有“好實(shí)惠”資源共享權(quán)（業(yè)務(wù)、人才等資源）；
享有“好實(shí)惠”技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)咨詢權(quán)；
享有“好實(shí)惠”新產(chǎn)品、新技術(shù)免費(fèi)再培訓(xùn)權(quán)；
享有“好實(shí)惠”全國(guó)性廣告效應(yīng)權(quán)及全國(guó)性廣告網(wǎng)絡(luò)、雜志的掛名權(quán)；
享有“好實(shí)惠”提供促銷信息和產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)權(quán)；
投資優(yōu)勢(shì)：
統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一的配貨中心、統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的支持體系，確保加盟店“開(kāi)一家，成功一家”！
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：
與眾多的巨型生產(chǎn)商密切合作，集團(tuán)化采購(gòu)，一站式供貨，產(chǎn)品在2008年上半年主打?qū)嵱煤托缕嫣丶揖佑闷罚瑑r(jià)格均低于本地大型超市價(jià)格，并還集合超市沒(méi)有的新奇特家居品增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。實(shí)實(shí)在在吸引大眾消費(fèi)群體，以確保加盟店有旺盛的人氣和穩(wěn)定的盈利。
退貨優(yōu)勢(shì)：
完善的退換貨制度，不影響二次銷售的商品均按原價(jià)退回，賣(mài)出去的是您賺的，賣(mài)不出去的退回總部，讓加盟商無(wú)后顧之憂。一次投資，長(zhǎng)久受益！
市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)：
由總部眾多優(yōu)秀策劃師精心策劃的各種流行或新型營(yíng)銷方式，讓加盟商不用開(kāi)店苦等客戶，主動(dòng)有效出擊贏得市場(chǎng)。并定期全面系統(tǒng)強(qiáng)化培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，總部定期在銷售黃金期依托強(qiáng)大的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)策劃優(yōu)秀營(yíng)銷方案讓地區(qū)執(zhí)行。讓投資者充分掌握營(yíng)銷技能和優(yōu)秀營(yíng)銷的方案，成功經(jīng)營(yíng)。并長(zhǎng)期通過(guò)專人跟進(jìn)各地區(qū)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，解決經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。
物流優(yōu)勢(shì)：
提供完善快捷的配送服務(wù)，接到訂單當(dāng)天必發(fā)貨。便捷的高速公路、鐵路運(yùn)輸，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流，讓您享受一流服務(wù)！
宣傳優(yōu)勢(shì)：
品牌形象宣傳，全世界第一家星星超市概念及大量城市覆蓋會(huì)讓媒體更加全面關(guān)注，總部也會(huì)在近期融資完成，并會(huì)大量和媒體協(xié)助，適時(shí)將優(yōu)秀策劃方案及媒體嚗光率讓消費(fèi)者加強(qiáng)品牌認(rèn)知，讓品牌效應(yīng)為加盟商形成更廣闊發(fā)展空間！
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：
先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)，加盟商不需要專門(mén)花時(shí)間打理網(wǎng)站及更新，所有的事情都由總部全力更新。
配貨優(yōu)勢(shì)：
配貨中心將在計(jì)劃正式執(zhí)行三個(gè)月后在各省挑選合適最佳人才成立省會(huì)貨源備貨中心、方便訂貨、挑選、調(diào)換和及時(shí)調(diào)貨。
規(guī)模優(yōu)勢(shì)：
連鎖形式拓展全國(guó)，貨物有問(wèn)題在任何一個(gè)服務(wù)區(qū)都能得到服務(wù)保障。
好實(shí)惠平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：
1.加盟即送網(wǎng)站和后臺(tái)
讓你輕松便利地服務(wù)地區(qū)消費(fèi)者,掌握主動(dòng)權(quán).
2．便宜加方便
支持短信+電話+傳真+網(wǎng)絡(luò)下單形式，接到訂單配送中心將馬上送到家。
3．購(gòu)物無(wú)邊界
消費(fèi)者要跨地區(qū)饋贈(zèng)貨物給他人，只要收貨地有服務(wù)點(diǎn)，消費(fèi)者拔打當(dāng)?shù)仉娫挵l(fā)出送貨需求，消費(fèi)者的朋友馬上就能收到饋贈(zèng)品，其中無(wú)任何物流等附加費(fèi)。此舉將超越了全球任何一家超市企業(yè)的服務(wù)范圍。
4．物流業(yè)的拓寬
快遞或物流大小件不論，免費(fèi)上門(mén)收件派件。全國(guó)幾百大中城市都已經(jīng)開(kāi)通線路。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，便宜的成本費(fèi)用，讓加盟商不僅在經(jīng)營(yíng)零售業(yè)還在經(jīng)營(yíng)物流業(yè)。
四.加盟條件
1.熱愛(ài)零售行業(yè)，具有創(chuàng)業(yè)激情和投資熱情。
2.具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)和管理能力。
3.具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的信譽(yù)和務(wù)實(shí)認(rèn)真的事業(yè)態(tài)度。
4.愿意定期接受總部提供的技術(shù)培訓(xùn)及考核。
5.遵守總部的價(jià)格統(tǒng)一政策，及其他管理規(guī)范。
6.認(rèn)同并積極配合事業(yè)總部的有效經(jīng)營(yíng)方針和管理模式、經(jīng)營(yíng)模式。
加盟后還可獲得：
享有本公司“好實(shí)惠”商標(biāo)所有約定的使用權(quán)限。
優(yōu)先獲得我公司未來(lái)其它產(chǎn)品項(xiàng)目的加盟權(quán)。
提供全套營(yíng)銷方案。
一、營(yíng)銷背景簡(jiǎn)述
在2001年之前的一兩年，不斷有各地媒體報(bào)道，裝修污染給人員造成的惡性傷害。對(duì)裝修污染的解決已經(jīng)引起有識(shí)之士的重視。與此同時(shí)，市場(chǎng)上也陸續(xù)出現(xiàn)了各種各樣的產(chǎn)品，聲稱可以解決各種各樣的裝修危害問(wèn)題。然而，這類產(chǎn)品多數(shù)缺少對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和有效的營(yíng)銷方法，所以，在2002年之前，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都沒(méi)有真正啟動(dòng)，整類產(chǎn)品被市場(chǎng)的接受程度不高，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，處于初期競(jìng)爭(zhēng)階段。
2001年，某公司開(kāi)發(fā)出K品牌清除劑，主要針對(duì)解決裝修后遺留的甲醛等有害污染問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鋪墊工作，在一些地區(qū)招商并開(kāi)展市場(chǎng)工作，先后進(jìn)入一些城市。
2002年筆者服務(wù)于這個(gè)品牌，在熟悉了產(chǎn)品及市場(chǎng)概況之后，開(kāi)始對(duì)K產(chǎn)品在廣州的推廣工作做了一套營(yíng)銷策劃方案。
二、亟待解決的五大障礙：
新產(chǎn)品打開(kāi)新市場(chǎng)，是一個(gè)營(yíng)銷難題。果不其然，在分析市場(chǎng)形勢(shì)后，筆者就發(fā)現(xiàn)當(dāng)中存在不少的障礙：
障礙一：該產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)主要依靠建材商和裝修公司推廣，然而他們對(duì)產(chǎn)品興趣不大，甚至不接受本產(chǎn)品；
障礙二：消費(fèi)者并不輕易相信新產(chǎn)品。加之裝修污染清除劑在當(dāng)時(shí)為選擇品，與瓷磚、涂料等產(chǎn)品不同，裝修過(guò)程中沒(méi)有采用的必須性。
障礙三：社會(huì)上傳聞即將推出新型人造板，能夠自行解決甲醛污染，人們寄希望于“環(huán)保板”的出現(xiàn)。客戶（建材商或裝修公司）對(duì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系持觀望態(tài)度。
障礙四：裝修污染解決產(chǎn)品銷售很大程度上依附于裝飾裝修行業(yè)，具有明顯的季節(jié)性，一旦在旺季不能打開(kāi)市場(chǎng)，到淡季局面可能更加艱難。
障礙五：K產(chǎn)品價(jià)格比同類產(chǎn)品高。雖然K品牌強(qiáng)調(diào)功效和質(zhì)量更優(yōu)，然而產(chǎn)品為新型的產(chǎn)品，并具有專業(yè)性，普通消費(fèi)者對(duì)其功效和作用機(jī)理難以深入理解，我們要想憑借功效優(yōu)勢(shì)抵消價(jià)格劣勢(shì)，還需要做周詳?shù)挠?jì)劃。
二、 可供借助的三個(gè)時(shí)機(jī)和三個(gè)優(yōu)勢(shì)
不管問(wèn)題有多少，障礙多么大。仔細(xì)分析一下市場(chǎng)環(huán)境，總能找到一些對(duì)我們有幫助的因素。
（一） 三個(gè)時(shí)機(jī)
時(shí)機(jī)一：房地產(chǎn)升溫，帶動(dòng)家庭裝修行業(yè)的興旺，將給K產(chǎn)品營(yíng)造廣闊的市場(chǎng)空間；
時(shí)機(jī)二：.政府機(jī)構(gòu)接連頒布有關(guān)控制室內(nèi)環(huán)境污染的文件和法規(guī)，以及媒體的大量報(bào)道，引起社會(huì)關(guān)注室內(nèi)裝修污染問(wèn)題。
時(shí)機(jī)三：二〇〇二年七月一日強(qiáng)制執(zhí)行有關(guān)控制裝修污染的新條例（即新裝修工程必須保證在裝修污染檢測(cè)中達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)），這一強(qiáng)制條例給裝飾公司帶來(lái)壓力，是一個(gè)促使他們使用該產(chǎn)品的良好時(shí)機(jī)。
（二） 三大優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)一：市場(chǎng)的鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品；由于市場(chǎng)開(kāi)拓思路正確，K品牌已經(jīng)在廣州逐漸形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然不穩(wěn)固，卻大大提高和消費(fèi)者接觸的頻率。
優(yōu)勢(shì)二：產(chǎn)品已經(jīng)在一些重要用戶的使用中，產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，一些較大工程的使用能產(chǎn)生良好的示范效應(yīng)；
優(yōu)勢(shì)三： K品牌產(chǎn)品型號(hào)多，已經(jīng)形成系列，針對(duì)性強(qiáng)，更能樹(shù)立一種專業(yè)的形象。而許多品牌宣傳的卻是一種產(chǎn)品能處理多種污染源，這種“包治百病”的說(shuō)法，雖然讓一些人覺(jué)得“方便”，“劃算”，但實(shí)際上是不科學(xué)和不合理的。 第二部分 【市場(chǎng)未動(dòng)，觀念先行】
根據(jù)前述分析，從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，科學(xué)解決裝修污染的需求尚未熱起來(lái)。而與同類產(chǎn)品相比，K產(chǎn)品在形象規(guī)范和渠道開(kāi)拓方面暫時(shí)處于領(lǐng)先地位，但不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，我們認(rèn)為，現(xiàn)階段主要任務(wù)不是考慮如何與同類品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是應(yīng)該圍繞著如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)者、中間商、零售商的觀念開(kāi)展?fàn)I銷，把蛋糕做大。由于我們先搶占了一些“好位置”（售點(diǎn)鋪的多），加上“個(gè)子高大”（形象建設(shè)有優(yōu)勢(shì)），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。
一、 消費(fèi)者分析——能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的切入點(diǎn)
（一） 目標(biāo)消費(fèi)人群心理分析
1.裝修前后的家居業(yè)主：
因?yàn)閾?dān)心家人健康，尤其擔(dān)心家中兒童受到裝修危害；
他們有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)；
最大的擔(dān)心是花了錢(qián)得不到效果；
2.寫(xiě)字樓辦公室：
剛裝修的寫(xiě)字樓甲醛污染容易感覺(jué)得到；
寫(xiě)字樓里面的白領(lǐng)由于一天在辦公室的時(shí)間長(zhǎng)，同樣害怕健康受到影響；
白領(lǐng)可以產(chǎn)生需求，有建議權(quán)，勸說(shuō)所在公司購(gòu)買(mǎi)；
決定權(quán)在所屬公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人手上。
（二） 影響潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素
1.對(duì)甲醛危害認(rèn)知程度——越有環(huán)保意識(shí)和對(duì)裝修污染問(wèn)題重視的，購(gòu)買(mǎi)幾率越大
2.信息獲取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為的影響也頗大
3.K品牌在親友的口碑程度——如果親朋好友用了之后很滿意，恰好推薦給目標(biāo)消費(fèi)者，則更容易促使其主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
4.購(gòu)買(mǎi)便利性——在目標(biāo)消費(fèi)者比較方便到達(dá)的地方，是否有K品牌的銷售點(diǎn)。
5.產(chǎn)品的價(jià)格——相對(duì)于解決裝修污染問(wèn)題，產(chǎn)品的售價(jià)是否讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。
二、 定位策略——塑造一個(gè)專業(yè)形象
（一） 產(chǎn)品利益訴求——預(yù)防致命裝修疾病
從產(chǎn)品的功效上，將原先的消除甲醛進(jìn)一步升華為消除甲醛危害、預(yù)防致命裝修疾病。
（二） 品牌定位——室內(nèi)空氣保護(hù)專家
塑造K室內(nèi)空氣保護(hù)專家的形象，結(jié)合公司能夠提供的檢測(cè)、質(zhì)詢等服務(wù)，將品牌以人性化、服務(wù)化的形象出現(xiàn)，為受室內(nèi)空氣污染困擾的用戶解決問(wèn)題。
（三） 目標(biāo)群定義——注重健康、關(guān)愛(ài)生命、對(duì)家人負(fù)責(zé)
在現(xiàn)有目標(biāo)群的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)群賦予注重健康、關(guān)愛(ài)生命、對(duì)家人負(fù)責(zé)等個(gè)性。
（四） 定位策略依據(jù)
1.甲醛最讓人恐懼的，并不是這個(gè)物質(zhì)本身或者它的氣味，而是它帶來(lái)的一系列疾病和并發(fā)癥，濃度越高的場(chǎng)所，所可能導(dǎo)致的疾病就越嚴(yán)重。
2.從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，在家庭中，孩子、孕婦和老人的抵抗力最弱，但購(gòu)買(mǎi)取決于中青年成員，能夠促使他們購(gòu)買(mǎi)的，除了對(duì)自己健康的關(guān)注，更多的是出于對(duì)家庭的一種責(zé)任。
3.如果一旦產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需要，因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性和新穎性，消費(fèi)者不會(huì)以價(jià)格作為選擇品牌的依據(jù)，而是更看重產(chǎn)品的可靠程度、以及服務(wù)的完善。
三、 溝通策略——如何將新形象傳達(dá)給目標(biāo)群
（一） 解決三個(gè)問(wèn)題
1. 激發(fā)需求——針對(duì)家庭的主要成員、寫(xiě)字樓白領(lǐng)等重點(diǎn)人群，進(jìn)行訴求，重在強(qiáng)調(diào)甲醛的嚴(yán)重危害，樹(shù)立檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，突出K系列產(chǎn)品作用機(jī)理所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。
2. 樹(shù)立形象——在市場(chǎng)溝通上，保持產(chǎn)品的高質(zhì)量形象。
3. 打破誤區(qū)——打破消費(fèi)者對(duì)甲醛污染問(wèn)題和產(chǎn)品認(rèn)知上的誤區(qū)，讓消費(fèi)者很容易的意識(shí)到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“為什么K品牌處理甲醛的效果好”等等概念。
（二） 八個(gè)層面形成傳播信息的立體化
以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行觀念引導(dǎo)和利益承諾為主。傳遞以下八個(gè)方面的信息：
1.危害——甲醛是裝修中的常見(jiàn)問(wèn)題，會(huì)在室內(nèi)持續(xù)多年，會(huì)導(dǎo)致多種疾病，甚至致癌。
2.必要——甲醛即使在不被感知的條件下也可能超標(biāo)，所以有必要對(duì)甲醛進(jìn)行檢測(cè)和消除。
3.專業(yè)——K是專業(yè)消除甲醛的產(chǎn)品，系列化，針對(duì)性強(qiáng)。
4.便利——K使用方便。普通用戶按照說(shuō)明可以操作。
5.高效——K產(chǎn)品使用后24小時(shí)見(jiàn)效。
6.徹底——K的作用機(jī)理是聚合反應(yīng)，有徹底根除甲醛的功效。
7.經(jīng)濟(jì)——將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟蕉嗄甑臅r(shí)間，以單位時(shí)間的成本計(jì)算，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
8.服務(wù)——提供咨詢、檢測(cè)、施工示范、送貨等服務(wù)。
（三） 六個(gè)途徑進(jìn)行傳遞觀念
1. 媒介：各主要報(bào)紙的家居版，專業(yè)的建材、家居雜志
2. 電話咨詢：在各期廣告上，均注明總的咨詢熱線，以專業(yè)的模式解答消費(fèi)者的問(wèn)題，并推薦其就近購(gòu)買(mǎi)。
3. 終端：
1）終端POP：在零售終端張貼我們的POP形象
2）貨架:在貨架上建立形象功能展示，貨架以綠色為主色；
3）人員溝通：培訓(xùn)普通零售終端店員，使其向用戶系統(tǒng)介紹相關(guān)知識(shí)。向大型建材超市派駐促銷員。
4. 服務(wù)：在整個(gè)銷售及售后服務(wù)過(guò)程，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的普及教育，使消費(fèi)者對(duì)K品牌產(chǎn)生整體認(rèn)識(shí)。
5. 促銷活動(dòng)：通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)，向消費(fèi)者派送宣傳冊(cè)、禮品袋、小報(bào)等宣傳品，使目標(biāo)消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)品牌的記憶和認(rèn)識(shí)。
6. 參展：參加各種有影響的展會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大在專業(yè)市場(chǎng)上的影響。 第三部分 【開(kāi)展活動(dòng)，潛移默化】
活動(dòng)，是策略落到實(shí)處的一個(gè)重要載體，通過(guò)一次次有針對(duì)性的活動(dòng)開(kāi)展，在不同時(shí)空，不同層面與消費(fèi)者進(jìn)行全方位的接觸，將我們所要消費(fèi)者接受的觀念，逐漸潛移默化，滲透給市場(chǎng)。此處列舉一些活動(dòng)的主要內(nèi)容，而關(guān)于活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施執(zhí)行，將另文闡述，在此不一一贅述。
一、 SP活動(dòng)——剪報(bào)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠
時(shí)間：六月
內(nèi)容：在第一、第三周的報(bào)紙家居版廣告，增加促銷信息：凡一周內(nèi)，剪下本報(bào)廣告，到指定地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)K產(chǎn)品，可獲九五折優(yōu)惠。
活動(dòng)目的：引發(fā)目標(biāo)群對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，激起購(gòu)買(mǎi)熱情。剪報(bào)可使目標(biāo)群閱讀信息的次數(shù)增多。而隔周進(jìn)行，是為了給消費(fèi)者間歇性的購(gòu)買(mǎi)刺激。
二、 免費(fèi)檢測(cè)和示范使用服務(wù)
時(shí)間：六至八月
內(nèi)容：在此期間，購(gòu)買(mǎi)K產(chǎn)品達(dá)規(guī)定數(shù)量A的用戶，由我方技術(shù)人員上門(mén)示范使用。達(dá)一定數(shù)量B的用戶，可以預(yù)約進(jìn)行免費(fèi)專業(yè)檢測(cè)室內(nèi)空氣指數(shù)。
每個(gè)裝修公司，可為其1—3為裝修客戶向我方預(yù)約檢測(cè)。
媒體配合：每期報(bào)紙廣告上附加這一信息，在此期間，至少四篇以上軟文。
三、 七·一展銷
時(shí)間：七月一日
目的：七月一日是國(guó)家實(shí)施控制室內(nèi)裝修污染條例的正式生效日，社會(huì)對(duì)此廣泛關(guān)注。裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)組織活動(dòng)。在這一天舉行展銷，必能取得很好的宣傳效應(yīng)和銷售效果。
內(nèi)容：在好美家超市、靚家居超市、南國(guó)花園、金田花苑、體育中心等地同時(shí)舉行銷售活動(dòng)。并且參加裝飾協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)。
媒體配合：提前一周廣告預(yù)熱，在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳冊(cè)、小報(bào)等資料。
四、 樓盤(pán)、小區(qū)推廣活動(dòng)
時(shí)間：不定期，以周末、節(jié)假日為首選
內(nèi)容：在各個(gè)小區(qū)、樓盤(pán)進(jìn)行推廣促銷活動(dòng)。與當(dāng)?shù)鼐用裆钊虢涣鳎瑪U(kuò)大影響。適當(dāng)為居民做室內(nèi)空氣檢測(cè)服務(wù)。
媒介配合：提前以報(bào)紙廣告預(yù)告，并且在小區(qū)保安亭放置宣傳資料。現(xiàn)場(chǎng)以派發(fā)禮品袋、氣球、宣傳冊(cè)為主。
五、 參展
