時(shí)間：2022-05-24 07:39:55
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇供銷社半年工作總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、上半年工作總結(jié)
2009年上半年，××區(qū)供銷社認(rèn)真學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)各項(xiàng)工作，在農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)中，積極發(fā)展農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)，加快農(nóng)資、日用品、農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)，以發(fā)展綜合服務(wù)社、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社、流通協(xié)會(huì)(兩社一會(huì))為依托，構(gòu)建新型流通網(wǎng)絡(luò)，完成了年初預(yù)定的目標(biāo)任務(wù)。
(一)、做好農(nóng)藥化肥供應(yīng)，農(nóng)資市場(chǎng)穩(wěn)定。2009年上半年金融危機(jī)在農(nóng)資市場(chǎng)體現(xiàn)得十分突出，前期貨緊價(jià)高，后期價(jià)格下跌，農(nóng)民用肥習(xí)慣從過(guò)去的現(xiàn)用現(xiàn)買(mǎi)向春節(jié)后集中購(gòu)買(mǎi)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)既要保持合理庫(kù)存，又要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證農(nóng)資供應(yīng)，穩(wěn)定農(nóng)資市場(chǎng)的難度大。××區(qū)供銷社系統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)千方百計(jì)籌措資金，加大采購(gòu)，增加貨源，加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，依靠86個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便農(nóng)民就近購(gòu)買(mǎi)放心農(nóng)資，1—6月，購(gòu)進(jìn)化肥3.4萬(wàn)噸、農(nóng)藥236噸;銷售化肥2.76萬(wàn)噸、農(nóng)藥182噸，庫(kù)存化肥0.8萬(wàn)噸、農(nóng)藥308噸。滿足了全區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要，起到了農(nóng)資市場(chǎng)穩(wěn)定和貨源供應(yīng)的主渠道作用。
(二)、農(nóng)民專業(yè)合作社得到較快發(fā)展。圍繞農(nóng)產(chǎn)品流通和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社，提高農(nóng)民的組織化和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力。合作社圍繞市場(chǎng)需求，組織農(nóng)民按標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)展生產(chǎn)，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到增加收入的目的。由于區(qū)委政府重視，各部門(mén)配合，農(nóng)民對(duì)專業(yè)合作社這種經(jīng)營(yíng)體制的認(rèn)識(shí)提高，特別是烤煙專業(yè)合作社強(qiáng)力推進(jìn)，全區(qū)農(nóng)民專業(yè)合作社得到較快發(fā)展，上半年，發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社99戶，全區(qū)專業(yè)合作社總計(jì)已達(dá)到149戶，其中，烤煙92戶、香料煙1戶、農(nóng)產(chǎn)品流通56戶，年銷售農(nóng)產(chǎn)品億元以上(不含煙葉)，行業(yè)涉及生豬、糧食、蔬菜、水果、花卉、中草藥、特色農(nóng)產(chǎn)品等，參加合作社的農(nóng)戶達(dá)到16975戶，農(nóng)民專業(yè)合作社活躍在全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、加工等各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，形成一批帶動(dòng)能力強(qiáng)、輻射面廣、在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)和農(nóng)民增收中作用明顯的合作經(jīng)濟(jì)組織，有效解決了一家一戶小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾。
(三)、農(nóng)村現(xiàn)代流通體系建設(shè)有了新的起步。全區(qū)供銷社系統(tǒng)認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市、區(qū)供銷合作社會(huì)議精神，實(shí)施“鄉(xiāng)村流通工程”，構(gòu)建農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)，以農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品、日用消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要內(nèi)容，以村級(jí)綜合服務(wù)社、專業(yè)合作社、流通協(xié)會(huì)為依托，聯(lián)合各類農(nóng)村流通組織共建農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)體系。做好“鄉(xiāng)村流通工程”規(guī)劃，確定了辛街今邦超市、石龍坪農(nóng)資農(nóng)家店等20個(gè)示范點(diǎn)，發(fā)展綜合服務(wù)社6個(gè)，專業(yè)合作社10個(gè)，河圖供銷超市、瓦窯供銷市場(chǎng)已進(jìn)入規(guī)劃設(shè)計(jì)，下半年可開(kāi)工建設(shè)。
(四)、做好維穩(wěn)工作。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，也存在著與人民群眾要求不相適應(yīng)的地方，貧富差距大、怨言多;個(gè)別群體犧牲的利益多，失落感強(qiáng)，新生群體和既得利益團(tuán)體要求進(jìn)一步提高，老的遺留問(wèn)題沒(méi)有得到較好解決，新情況新問(wèn)題不斷顯現(xiàn)，各種矛盾互相交織，無(wú)利益關(guān)系沖突時(shí)常發(fā)生，這些問(wèn)題和矛盾如果得不到有效解決和化解，將嚴(yán)重影響著社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，供銷社系統(tǒng)下崗失業(yè)人員、退休職工、干部、資產(chǎn)、勞資、社保等問(wèn)題顯得特別突出。認(rèn)真做好維穩(wěn)工作，已成為一項(xiàng)重要工作，上半年共接待來(lái)信來(lái)訪58人次因此就需要我們深入群眾中，與他們交朋友，建立深厚的感情，宣傳黨的方針政策，了解他們的疾苦，傾聽(tīng)他們的呼聲，幫助他們解決一些實(shí)際困難，對(duì)解決不了的困難和問(wèn)題，要說(shuō)明情況，取得他們的理解和諒解，化解了社會(huì)熱點(diǎn)，有效的維護(hù)了穩(wěn)定
(五)、扶貧掛鉤點(diǎn)工作。幫助掛鉤點(diǎn)蒲縹鎮(zhèn)大田村種植透心綠豆400畝，指導(dǎo)烤煙種植1000畝，解決化肥2.1噸，抗旱經(jīng)費(fèi)3000元，扶持瓦馬鄉(xiāng)辦包谷樣板化肥4噸。
二、下半年工作計(jì)劃
下半年，重點(diǎn)抓好“鄉(xiāng)村流通工程建設(shè)”，建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市兩個(gè)，農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)1個(gè);“發(fā)展兩社一會(huì)”(綜合服務(wù)社、專業(yè)合作社、協(xié)會(huì))12個(gè);協(xié)助做好楊柳鄉(xiāng)整鄉(xiāng)推進(jìn)項(xiàng)目中的白蕓豆、馬鈴薯種植規(guī)劃、品種調(diào)配、銷售體系建設(shè)。具體工作計(jì)劃是：〈一〉、建立完善城區(qū)農(nóng)資、日用消費(fèi)品配送中心、農(nóng)產(chǎn)品交易服務(wù)中心，增強(qiáng)服務(wù)功能;〈二〉、發(fā)展專業(yè)合作社，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品銷售體系。積極引導(dǎo)農(nóng)民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、營(yíng)銷大戶、流通企業(yè)、技術(shù)服務(wù)組織，依托骨干產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品、特色產(chǎn)業(yè)組建各類專業(yè)合作社，提高農(nóng)民應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力;〈三〉、發(fā)展農(nóng)村綜合服務(wù)社，為農(nóng)村提供社區(qū)服務(wù)。在村委會(huì)所在村和較大的自然村，引導(dǎo)農(nóng)村誠(chéng)實(shí)守信的個(gè)體戶，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，為農(nóng)村社區(qū)提供農(nóng)資、日用品、文化娛樂(lè)、科技、信息服務(wù)，形成為農(nóng)村提供社區(qū)服務(wù)的綜合服務(wù)體系，改善消費(fèi)條件，提高農(nóng)村消費(fèi)水平;〈四〉、認(rèn)真組織實(shí)施“鄉(xiāng)村流通過(guò)程”。認(rèn)真做好規(guī)劃，制定實(shí)施方案，通過(guò)爭(zhēng)取政府扶持、引進(jìn)資金、引進(jìn)龍頭企業(yè)，引導(dǎo)個(gè)體戶、村委會(huì)、各類服務(wù)組織參與“鄉(xiāng)村流通工程”，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)快速推進(jìn)，建立網(wǎng)絡(luò)體系完善的農(nóng)村服務(wù)體系，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展;〈五〉、加快農(nóng)村流通人才的培養(yǎng)。與政府各部門(mén)、各類流通組織、學(xué)校合作，通過(guò)實(shí)施“鄉(xiāng)村流通過(guò)程”，培養(yǎng)一批適應(yīng)農(nóng)村需要的流通人才，為農(nóng)村流通服務(wù)體系建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、主要目標(biāo)任務(wù)完成情況
年1-6月，全市供銷社實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)總額16億元，完成市政府目標(biāo)任務(wù)的55.2%;農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)1億元，完成市政府目標(biāo)任務(wù)的66.7%;匯總實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)700萬(wàn)元，完成市政府目標(biāo)任務(wù)的58.3%;規(guī)范和新建新網(wǎng)工程網(wǎng)點(diǎn)61個(gè)，完成市政府下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的61%;發(fā)展農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范基地9個(gè)，完成市政府下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的64.3%;領(lǐng)辦農(nóng)民專業(yè)合作社18個(gè)，完成市政府下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的180%;培訓(xùn)農(nóng)村各類人才5300人，完成市政府下達(dá)的培訓(xùn)任務(wù)的106%。各項(xiàng)工作均實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半,任務(wù)過(guò)半,為全年目標(biāo)任務(wù)的全面超額完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、主要工作
(一)規(guī)范發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織
繼續(xù)把規(guī)范發(fā)展農(nóng)村專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織作為供銷社參與新農(nóng)村建設(shè)切入點(diǎn)和突破口。一是強(qiáng)化引領(lǐng)，依照《農(nóng)民專業(yè)合作社法》和《農(nóng)民專業(yè)合作社登記管理?xiàng)l例》的規(guī)定，指導(dǎo)區(qū)縣供銷社、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織聯(lián)合會(huì)對(duì)已掛牌成立的農(nóng)民專業(yè)合作社及時(shí)進(jìn)行注冊(cè)登記;對(duì)正在領(lǐng)辦的農(nóng)民專業(yè)合作社加強(qiáng)指導(dǎo),更加注重專合經(jīng)濟(jì)組織的規(guī)范發(fā)展,使全市的專業(yè)合作社的建設(shè)在質(zhì)和量上都得到了較大的提高。1-6月，我市供銷社領(lǐng)辦農(nóng)民專業(yè)合作社達(dá)到18個(gè)，完成市政府下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的180%。二是指導(dǎo)區(qū)縣供銷社，圍繞特色農(nóng)業(yè)，在市委、市政府確定的7個(gè)新農(nóng)村建設(shè)示范村規(guī)范和領(lǐng)辦農(nóng)民專業(yè)合作社，打造農(nóng)村專業(yè)合作社的新亮點(diǎn)，提升專業(yè)合作社的輻射和帶動(dòng)作用。三是積極開(kāi)展“千社千品”富農(nóng)工程建設(shè)，印發(fā)了實(shí)施意見(jiàn)，組織各區(qū)縣申報(bào)了7個(gè)專業(yè)合作社參加全國(guó)供銷總社“千社千品”富農(nóng)工程的評(píng)選。
(二)好抓災(zāi)后農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的供應(yīng)服務(wù)
在今年雨雪冰凍災(zāi)害后，全市各級(jí)供銷社積極采取各種措施，克服困難，加大力度開(kāi)展農(nóng)資商品的組織供應(yīng)工作。一是在春耕前夕就及時(shí)安排部署了全系統(tǒng)的農(nóng)資供應(yīng)工作，下發(fā)了《關(guān)于認(rèn)真做好災(zāi)后農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)工作的通知》，積極組織調(diào)運(yùn)儲(chǔ)備各類農(nóng)資物資，并在全系統(tǒng)建立了農(nóng)資商品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)周報(bào)制度，準(zhǔn)確掌握全市農(nóng)資商品的儲(chǔ)備、價(jià)格等方面的情況;二是在春耕期間，認(rèn)真做好了化肥市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，隨時(shí)掌握農(nóng)資市場(chǎng)，特別是大宗農(nóng)資商品的動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)向市級(jí)有關(guān)部門(mén)及省社提供;三是加強(qiáng)了全市供銷社系統(tǒng)農(nóng)資供應(yīng)的指導(dǎo)和調(diào)研工作，組織力量，深入各區(qū)縣農(nóng)資公司和部分基層社及供銷社的農(nóng)資專銷點(diǎn)開(kāi)展農(nóng)資檢查，并將檢查情況形成要情報(bào)送，為市政府和省社提供決策依據(jù);四是指導(dǎo)全系統(tǒng)繼續(xù)開(kāi)展以“兩放心、三到戶、兩保一限”為主要內(nèi)容的“農(nóng)資綠色誠(chéng)信服務(wù)”。1─6月，全市農(nóng)資商品供應(yīng)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)服務(wù)總額1億的好成績(jī)。
(三)切實(shí)推動(dòng)“新網(wǎng)工程”建設(shè)
“新網(wǎng)工程”建設(shè)，是供銷社強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能、實(shí)現(xiàn)為農(nóng)服務(wù)宗旨、加強(qiáng)供銷社服務(wù)體系建設(shè)的重要抓手。一是及時(shí)下發(fā)文件，明確年規(guī)范和新建“新網(wǎng)工程”便民店、放心店的目標(biāo)任務(wù)。二是深入開(kāi)展調(diào)查研究，認(rèn)真分析情況，不斷尋求工作的突破口。經(jīng)過(guò)努力，已在區(qū)白灣村新建了中國(guó)供銷合作社“新網(wǎng)工程”示范點(diǎn)─“白灣村農(nóng)資農(nóng)家店”。同時(shí)，在市委市政府確定的7個(gè)新農(nóng)村示范村建立農(nóng)村社區(qū)綜合服務(wù)中心或綜合服務(wù)站。上半年，全系統(tǒng)規(guī)范和新建“新網(wǎng)工程網(wǎng)點(diǎn)”達(dá)61個(gè)，完成市政府下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的61%。
(四)積極開(kāi)展各類農(nóng)村人才培訓(xùn)
一方面繼續(xù)利用遍布城鄉(xiāng)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，千方百計(jì)拓展農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)和加工轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)，努力解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和農(nóng)民增收緩慢的問(wèn)題;另一方面，積極組建農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)，開(kāi)展了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)技能培訓(xùn)和技能鑒定，努力提高我市農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的綜合素質(zhì)。其中，縣、縣、區(qū)等區(qū)縣供銷社利用取得的“全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人星火科技培訓(xùn)示范點(diǎn)”和“全國(guó)供銷合作社行業(yè)特有工種職業(yè)技能鑒定點(diǎn)”的資質(zhì)，強(qiáng)化了對(duì)農(nóng)村各類人才的培訓(xùn)。截止6月，全市供銷社系統(tǒng)共培訓(xùn)農(nóng)村各類人才5300人，提前完成了今年的培訓(xùn)任務(wù)。
(五)不斷加強(qiáng)基層社的重組和建設(shè)
一是按照“分類指導(dǎo)、一社一策、整體推進(jìn)”的思路，指導(dǎo)個(gè)區(qū)縣供銷社著力加強(qiáng)了基層社的重組和新建。二是指導(dǎo)基層社通過(guò)多種形式興辦專業(yè)合作社，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù)社等農(nóng)村專合組織，并嘗試用農(nóng)村專合組織來(lái)改造和新建基層社;三是指導(dǎo)基層社建立健全法人治理結(jié)構(gòu);四是指導(dǎo)區(qū)縣基層社加強(qiáng)供銷社的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，積極參與公共事業(yè)和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷拓展生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，加快基層社的發(fā)展。
(六)加強(qiáng)社屬企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
一是繼續(xù)在全系統(tǒng)開(kāi)展以提升社有資產(chǎn)監(jiān)管水平和提升社有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為主要內(nèi)容的“雙提升”活動(dòng)，對(duì)社有資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)過(guò)程實(shí)行全過(guò)程的控制和管理，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。二是堅(jiān)持“開(kāi)門(mén)開(kāi)放”辦社，積極發(fā)展加盟企業(yè)。今年以來(lái)，有四家涉及農(nóng)產(chǎn)品加工、商貿(mào)和農(nóng)資商品生產(chǎn)的企業(yè)加盟市供銷社，增強(qiáng)了供銷社為農(nóng)服務(wù)的實(shí)力。三是嚴(yán)格社有資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理，確保資產(chǎn)運(yùn)作安全有效。1─6月，全市供銷社系統(tǒng)匯總實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)700萬(wàn)元，完成市政府目標(biāo)任務(wù)的58.3%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在歷年的財(cái)務(wù)利潤(rùn)核算中，半年實(shí)現(xiàn)700萬(wàn)元利潤(rùn)，這在供銷社歷史上還是第一次。
(七)認(rèn)真搞好機(jī)關(guān)建設(shè)
一是以創(chuàng)建“市級(jí)文明單位”為抓手，深化“學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)、服務(wù)型機(jī)關(guān)”的創(chuàng)建活動(dòng)。二是切實(shí)落實(shí)黨風(fēng)廉政責(zé)任制。三是積極開(kāi)展“部門(mén)幫村、黨員幫戶”結(jié)對(duì)幫扶等主題活動(dòng)，加強(qiáng)了“警民共建”工作，深化了“巾幗建功”活動(dòng)。四是加強(qiáng)了全系統(tǒng)的綜治、維穩(wěn)、安全工作的檢查落實(shí)。上半年，全系統(tǒng)安全穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)任何不安全責(zé)任事故和群體上訪事件，確保了一方平安。
三、下半年的工作打算
(一)抓好新農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)體系(新網(wǎng)工程)建設(shè)，培育和發(fā)展一批龍頭企業(yè)，實(shí)行連鎖配送。
(二)抓好一批示范農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)村綜合服務(wù)社規(guī)范化建設(shè)。
(三)抓好農(nóng)資商品供應(yīng)工作。
(四)抓好一批農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地建設(shè)。
(五)抓好供銷社隊(duì)伍培訓(xùn)。
(六)抓好社有資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理。
文物普查辦上半年田野工作總結(jié)
20xx年是第三次全國(guó)文物普野工作的第二年，也是最為關(guān)鍵的一年。在剛剛過(guò)去的上半年里，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，**市第二文物普查小組的工作進(jìn)展迅速，取得了一系列重要成績(jī)。現(xiàn)將前一階段工作做一簡(jiǎn)要總結(jié)。
新年伊始，**市文物局的領(lǐng)導(dǎo)就及時(shí)組織召開(kāi)了全市文物普查專項(xiàng)工作會(huì)議，對(duì)20xx年的普查工作作出了重要部署和安排。針對(duì)各縣區(qū)20xx年的工作，市局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)偃師市等前一年工作先進(jìn)的縣市進(jìn)行了表?yè)P(yáng)，對(duì)進(jìn)度緩慢縣區(qū)進(jìn)行了督導(dǎo)要求，要求各縣區(qū)在20xx年中繼續(xù)發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累的普查精神，認(rèn)真、按時(shí)完成各自的普查任務(wù)，為全市普查工作的全面勝利打好基礎(chǔ)。會(huì)議掀起了全市新一輪的普查，各縣區(qū)的工作再一次轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。
第二文物普查小組繼續(xù)采取逐縣督促指導(dǎo)的方法，對(duì)負(fù)責(zé)的5縣2區(qū)的工作進(jìn)行指導(dǎo)。第一站來(lái)到了伊川縣，在這里，我們發(fā)現(xiàn)了明南京御史王良辰的家族墓地，墓地共有7座墓葬，分布規(guī)律，具有重要的研究?jī)r(jià)值。其后，又分別對(duì)宜陽(yáng)縣、偃師市、洛寧縣、嵩縣、澗西區(qū)、高新區(qū)的普查工作進(jìn)行督導(dǎo)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一大批重要的文物點(diǎn)。如宜陽(yáng)縣的豐李公社舊址、福勝寺，洛寧縣的馬陵道、結(jié)義廟，偃師市的麥秸坪蓄水池、邙山陵墓群的古墓調(diào)查，嵩縣的車村合作社舊址、供銷社舊址，澗西區(qū)的工業(yè)街坊，高新區(qū)的孫盛家族墓地等，都是普查中的重要新發(fā)現(xiàn)。
5月11—17日，**省文物局資源處王瑞琴副處長(zhǎng)一行親臨**各縣區(qū)普查一線指導(dǎo)工作，我們二組成員全程陪同檢查了5縣的普查工作。通過(guò)檢查，我們看到了自己在資料簡(jiǎn)介等項(xiàng)目填寫(xiě)中的長(zhǎng)處，也認(rèn)識(shí)了在繪制平面圖等方面的不足。在檢查過(guò)程中，我們與省里專家認(rèn)真交流，精心探討，明確了野外調(diào)查和資料填寫(xiě)過(guò)程中許多應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題。通過(guò)一星期的檢查，我們肯定了成績(jī)，看到了不足，而省里專家的指導(dǎo)性意見(jiàn)也將成為我們下一步工作中的努力方向。
澗西區(qū)的工業(yè)遺產(chǎn)是此次文物普查的重要對(duì)象之一。在**市中州西路與景華路之間，自西向東依次分布有30余個(gè)街坊，每個(gè)街坊中均有數(shù)十幢建筑。這些均是上世紀(jì)50年代與澗西幾大廠礦配套建設(shè)的生活居住設(shè)施，具有重要的研究?jī)r(jià)值。我們利用在縣區(qū)指導(dǎo)工作的間隙，抽空對(duì)這些街坊建筑逐座進(jìn)行登記、繪圖、照相，目前已完成了一大批的普查任務(wù)。
文物普查是一項(xiàng)龐雜、艱巨而又細(xì)致的工作，我們必須對(duì)人們?cè)诟鱾€(gè)時(shí)期使用、居住過(guò)的典型的文物進(jìn)行全面登記，不留遺漏，才能真實(shí)地反映當(dāng)時(shí)人們真實(shí)的生活狀況。文物普查僅剩半年時(shí)間，我們的工作任務(wù)還很重，壓力還很大，但在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，我們第二普查小組會(huì)進(jìn)一步解放思想，加大普查力度，將5縣2區(qū)的普查工作進(jìn)行到底，向全市人民交上一份滿意的答卷！
一、堅(jiān)持四個(gè)強(qiáng)化，發(fā)揮職能作用
一是強(qiáng)化綜合職能，牽好頭起好步。先后出臺(tái)了《縣食品安全委員會(huì)會(huì)議制度》、《鎮(zhèn)食品安全工作協(xié)調(diào)小組職責(zé)》、《xx縣鎮(zhèn)食品安全工作綜合評(píng)價(jià)暫行辦法》等規(guī)章制度，將食品安全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)向鎮(zhèn)、村縱深處延伸；成立了重大食品安全事故應(yīng)急處理專家?guī)欤∪称钒踩珣?yīng)急反應(yīng)機(jī)制；針對(duì)群眾關(guān)心的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題，積極組織力量開(kāi)展對(duì)水產(chǎn)品市場(chǎng)、學(xué)校食堂食品安全和全縣的“小刀手”等的專題調(diào)研，摸清實(shí)情、把握動(dòng)態(tài)、及時(shí)應(yīng)對(duì)、服務(wù)決策。
二是強(qiáng)化監(jiān)督職能，監(jiān)督考評(píng)同步走。以政府食品專員的角色，強(qiáng)化對(duì)部門(mén)、環(huán)節(jié)的監(jiān)督。建立食品安全工作綜合評(píng)價(jià)體系，采取自查自評(píng)、日常評(píng)價(jià)與年度評(píng)價(jià)、隨機(jī)評(píng)價(jià)與安排評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，客觀、公正地考核和評(píng)價(jià)各鎮(zhèn)、各有關(guān)部門(mén)的食品安全工作情況。
三是強(qiáng)化組織職能，協(xié)調(diào)運(yùn)作各項(xiàng)活動(dòng)。從職能出發(fā)，整合相關(guān)的資源，先后組織開(kāi)展了食品安全環(huán)境專項(xiàng)整治行動(dòng)、“春雷行動(dòng)”、水產(chǎn)品、肉類食品、豆制品、奶制品、生活飲用水等專項(xiàng)整治等一系列專項(xiàng)行動(dòng)，規(guī)范食品市場(chǎng)秩序，確保飲食安全。在"3.15"國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日、食品安全宣傳周、“為您飲食用藥安全護(hù)航”大型廣場(chǎng)咨詢等服務(wù)活動(dòng)中，組織食品安全各部門(mén)及部分食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展食品安全宣傳。
四是強(qiáng)化查處職能，樹(shù)立牽頭權(quán)威。遇有突發(fā)事件或重大事故發(fā)生，我們首先是界定相關(guān)部門(mén)、環(huán)節(jié)的責(zé)任，組織調(diào)查、落實(shí)整改、追蹤處理，增強(qiáng)食藥監(jiān)局對(duì)食品安全的督察力。比如200x年門(mén)河學(xué)生中毒事件，我們及時(shí)向縣分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并向有關(guān)單位通報(bào)工作進(jìn)展情況，責(zé)成相關(guān)部門(mén)及時(shí)妥善處理。
二、圍繞建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，探索農(nóng)村食品藥品監(jiān)督和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)
（一）全面推進(jìn)食品安全“三網(wǎng)”建設(shè)，形成政府負(fù)責(zé)、群眾監(jiān)督、流通規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)格局
一是實(shí)行行政首長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，縱向到底。縣政府與各鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)、食安委各成員部門(mén)主要負(fù)責(zé)人簽訂了《200x年度食品安全目標(biāo)責(zé)任狀》，進(jìn)一步落實(shí)了縣政府與縣食品安全委員會(huì)各成員部門(mén)、鎮(zhèn)政府的食品安全監(jiān)管責(zé)任。
二是構(gòu)建“群眾監(jiān)督網(wǎng)"，橫行到邊。整合工商部門(mén)的消費(fèi)維權(quán)監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)生部門(mén)的衛(wèi)生監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)、食品藥品監(jiān)管部門(mén)的藥品“兩網(wǎng)”監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)合一，建立食品藥品安全消費(fèi)維權(quán)群眾監(jiān)督網(wǎng)。目前從社會(huì)各界聘請(qǐng)的40名縣級(jí)食品藥品安全監(jiān)督員，81名鎮(zhèn)級(jí)食品藥品安全監(jiān)督協(xié)管員和408名村級(jí)食品藥品監(jiān)督信息員已全部到位。
三是創(chuàng)建“現(xiàn)代流通網(wǎng)”，保證食品質(zhì)量。以建設(shè)"萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程"為核心，依托龍頭商業(yè)企業(yè)“蘇果超市”，由供銷社籌措資金400萬(wàn)元，在縣城建立一個(gè)面積達(dá)2500平方米的大型日用消費(fèi)品配送中心和一個(gè)大型超市。各村的“為民便民社區(qū)服務(wù)中心”所有食品、生活日用品由配送中心統(tǒng)一配送。
（二）加大三方面力度，著力提高農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”運(yùn)行質(zhì)量
一是爭(zhēng)取縣政府對(duì)農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)的支持力度。在縣政府將藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)納入社會(huì)發(fā)展的總體框架并做為政府目標(biāo)考核之一的基礎(chǔ)上，通過(guò)開(kāi)展藥品“兩網(wǎng)”示范縣工作，進(jìn)一步細(xì)化了xx縣藥品安全工作評(píng)定細(xì)則，量化了縣政府對(duì)鎮(zhèn)政府的考核目標(biāo)。同時(shí)縣政府正在積極落實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品安全社會(huì)監(jiān)督員專職化、辦公場(chǎng)所固定化和“兩網(wǎng)”建設(shè)經(jīng)費(fèi)專項(xiàng)化。
二是加大對(duì)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的扶持力度。通過(guò)政策引導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)、簡(jiǎn)化程序、優(yōu)先審批等手段，鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)向邊遠(yuǎn)地區(qū)延伸，方便農(nóng)民購(gòu)藥用藥。目前，我縣藥品零售企業(yè)已發(fā)展到165家（村級(jí)67家），今年上半年新辦藥店13家，其中設(shè)在鄉(xiāng)村的就有10家。
三是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量的監(jiān)管力度。結(jié)合我縣實(shí)際，出臺(tái)《xx縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品質(zhì)量管理辦法（試行）》，起草完成了xx縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)“規(guī)范化藥房”建設(shè)方案及評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，為下半年全面開(kāi)展醫(yī)療機(jī)構(gòu)“規(guī)范化藥房”建設(shè)打下了基礎(chǔ)。
（三）整合管理資源，實(shí)行兩張網(wǎng)有機(jī)結(jié)合
一、上半年農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況
（一）小春糧食生產(chǎn)和冬季農(nóng)業(yè)開(kāi)況
今年我市小春糧油增產(chǎn)的主要原因：
（3）政策扶持力度加大，農(nóng)民種植糧油積極性高漲。近幾年來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的投入持續(xù)增加，政策扶持力度不斷加大，廣大農(nóng)戶種植糧油積極性高漲。種糧補(bǔ)貼、農(nóng)資補(bǔ)貼、油菜補(bǔ)貼和農(nóng)機(jī)具購(gòu)置補(bǔ)貼等各種補(bǔ)貼使農(nóng)民實(shí)實(shí)在在得到了實(shí)惠，加之，隨著冬季農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)的帶動(dòng)，種植結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整，小麥、啤飼大麥的價(jià)格在高位運(yùn)行，油菜籽價(jià)格也在持續(xù)上漲，使農(nóng)業(yè)收入明顯增加，大多數(shù)農(nóng)戶發(fā)展小春糧油生產(chǎn)的積極性也越來(lái)越高，為我市作好小春糧油生產(chǎn)工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（4）新品種和新技術(shù)的推廣應(yīng)用，確保了小春糧油生產(chǎn)持續(xù)增產(chǎn)。從去年秋播開(kāi)始，全市農(nóng)業(yè)部門(mén)大力推廣小麥、油菜、馬鈴薯、啤飼大麥新品種，大力推廣實(shí)用栽培技術(shù)，使秋播科技含量提高，加之前期氣溫適宜，土壤墑情好，光照充足，小麥、油菜出苗整齊，生長(zhǎng)健壯。年初，雖然遭受干旱和低溫凍害，但災(zāi)后農(nóng)技人員深入田間農(nóng)戶，科學(xué)指導(dǎo)，田間管理措施如追肥、清溝、防病治蟲(chóng)及時(shí)到位，加之三月份以來(lái)，氣溫回升快，光照條件好，苗情轉(zhuǎn)化明顯，油菜生長(zhǎng)得到迅速恢復(fù)。據(jù)分析，今年全市小春糧油生產(chǎn)持續(xù)增產(chǎn)已成定局。
（二）當(dāng)前大春生產(chǎn)進(jìn)度和落實(shí)情況
（三）優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)作物種植情況
進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，搞好種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整區(qū)域布局仍然是今年工作的重點(diǎn)，按照局黨組的指導(dǎo)意見(jiàn)，今年種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整主要抓好三件事：一是優(yōu)質(zhì)糧油品種的示范推廣；二是各類原料基地的建設(shè)；三是實(shí)施區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。
今年種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃種植各類經(jīng)濟(jì)作物89萬(wàn)畝。從各縣（區(qū)）實(shí)施情況看，完成計(jì)劃任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題。將按以下區(qū)域布局開(kāi)展：金沙江河谷區(qū)以種植優(yōu)質(zhì)雜交稻優(yōu)勢(shì)粳稻為主，永勝南片和華坪以熱果和冬春蔬菜為主，玉龍、古城發(fā)展優(yōu)質(zhì)小麥、優(yōu)質(zhì)油菜，玉龍、古城、寧蒗以蘋(píng)果、夏秋冷涼蔬菜、馬鈴薯以及優(yōu)質(zhì)蕓豆為主基本形成區(qū)域布局的格局。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整更趨合理，區(qū)域布局初見(jiàn)成效。冬季是我市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要的“拿錢(qián)”季節(jié)，在穩(wěn)定糧豆生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，加大宣傳引導(dǎo)和示范帶動(dòng)，增強(qiáng)農(nóng)民發(fā)展經(jīng)濟(jì)作物的積極性，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)。
（四）農(nóng)業(yè)科技措施落實(shí)情況
糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)：
根據(jù)省農(nóng)業(yè)廳云農(nóng)（種植）字〔2009〕6號(hào)文件精神，按照《*省2009年糧食作物高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)實(shí)施方案》的總體布置和要求，我市分區(qū)縣分作物完成了高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)實(shí)施方案，按照選用優(yōu)良品種，組裝先進(jìn)栽培技術(shù)，增加投入，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高單產(chǎn)，增加效益的原則，認(rèn)真組織實(shí)施。通過(guò)核心片高產(chǎn)示范和輻射帶動(dòng)，推進(jìn)規(guī)模化，規(guī)范化和機(jī)械化種植，今年各承擔(dān)單位高度重視，前期工作扎實(shí)有效，為整個(gè)活動(dòng)取得圓滿成功奠定了良好基礎(chǔ)。
糧食作物間套種：
為了我市糧食生產(chǎn)發(fā)展，確保2009年糧食生產(chǎn)目標(biāo)43萬(wàn)噸，在全市推廣以間套種為主要形式的生物多樣性技術(shù)。該項(xiàng)技術(shù)具有增產(chǎn)、增收、抗病和減少生產(chǎn)成本等優(yōu)點(diǎn)，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中一項(xiàng)創(chuàng)新性新技術(shù)，由*農(nóng)業(yè)大學(xué)掛鉤指導(dǎo)。根據(jù)云農(nóng)（種植）字〔2009〕6號(hào)通知精神，結(jié)合我市實(shí)際制定了間套種技術(shù)推廣實(shí)施方案，按照“核心區(qū)、示范片、輻射帶”要求，認(rèn)真組織實(shí)施，全市核心區(qū)面積3萬(wàn)畝，中心示范樣板25萬(wàn)畝，帶動(dòng)推廣面積100萬(wàn)畝，主要在水稻、玉米、馬鈴薯、白蕓豆等主要農(nóng)作物生產(chǎn)中進(jìn)行間套種技術(shù)推廣實(shí)施。
中低產(chǎn)田（地）改造工作進(jìn)展情況：
（五）各項(xiàng)支農(nóng)惠農(nóng)政策的落實(shí)情況
按照要求，全市及時(shí)把各類種糧補(bǔ)貼、種子補(bǔ)貼、油菜補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼、農(nóng)資綜合補(bǔ)貼等發(fā)放到農(nóng)戶手中，發(fā)放主要采取“一卡通”方式發(fā)放，個(gè)別難予實(shí)施“一卡通”的地方，采取現(xiàn)金發(fā)放，并嚴(yán)格建檔立帳，加強(qiáng)監(jiān)督檢查。截止目前，我市在貫徹執(zhí)行支農(nóng)惠農(nóng)政策上無(wú)任何違法違紀(jì)現(xiàn)象。
（六）上半年農(nóng)用物資就位供應(yīng)和主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格情況
1、農(nóng)用物資情況
根據(jù)歷年春耕農(nóng)用物資的調(diào)運(yùn)銷售情況，據(jù)市供銷社數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)庫(kù)存情況分析，化學(xué)肥料均比上年同期大幅度增長(zhǎng)，能夠完全滿足春耕生產(chǎn)的需要；化學(xué)農(nóng)藥和農(nóng)用薄膜類庫(kù)存也比往年增加，根據(jù)往年銷售情況分析，完全能夠滿足春耕和各種自然災(zāi)害的需要，價(jià)格由于全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的影響，部份農(nóng)資價(jià)格比上年略高。
2、主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格情況
二、上半年種植業(yè)工作的主要亮點(diǎn)
1、認(rèn)真組織實(shí)施重大科技推廣項(xiàng)目取得成效。上半年按照局黨組的總體思路，認(rèn)真實(shí)施農(nóng)業(yè)部、省農(nóng)業(yè)廳重大科技推廣項(xiàng)目：完成退耕還林中低產(chǎn)田地改造前期規(guī)劃和實(shí)施工作；完成一區(qū)四縣全覆蓋測(cè)土配方施肥各項(xiàng)工作；完成農(nóng)作物高產(chǎn)創(chuàng)建前期組織布局工作；完成農(nóng)作物生物多樣性小春間套種技術(shù)推廣工作；完成冬季農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)年初計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)；完成生態(tài)產(chǎn)業(yè)蘋(píng)果、青梅、芒果的規(guī)劃和育苗工作。同時(shí)種植業(yè)站所還與省市農(nóng)業(yè)科研院所和相關(guān)部門(mén)合作完成其他試驗(yàn)示范推廣項(xiàng)目。
2、開(kāi)展各種科技培訓(xùn)和科技示范與項(xiàng)目掛鉤。上半年在開(kāi)展各項(xiàng)科技推廣項(xiàng)目時(shí)，做到項(xiàng)目與科技培訓(xùn)和科技示范掛鉤，截止5月底，全市各區(qū)縣共開(kāi)展各種科技培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)示范437場(chǎng)次，培訓(xùn)農(nóng)民15775人次，印發(fā)各種資料18860份。
3、華坪縣早春旱地西瓜生產(chǎn)收益好。華坪縣種植西瓜已經(jīng)有十多年的歷史，近年來(lái)華坪縣積極發(fā)展早春旱地西瓜取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，西瓜種植面積也逐年擴(kuò)大，2009年全縣共推廣種植早春旱地西瓜2372畝，產(chǎn)值達(dá)620多萬(wàn)元。畝產(chǎn)值一般在3000元以上。早春旱地西瓜具有耐旱、早熟、品質(zhì)好等特點(diǎn)，加之生長(zhǎng)周期短，見(jiàn)效快，屬于短、平、快項(xiàng)目。
三、當(dāng)前存在的主要困難和問(wèn)題
從上半年的工作情況及生產(chǎn)表現(xiàn)情況看，各項(xiàng)工作開(kāi)展扎實(shí)有效，但還存在著許多困難和問(wèn)題。
一是干旱影響突出，全市區(qū)域內(nèi)3—4月持續(xù)干旱，降雨與上年同期相比較，偏少75%。到5月29日才出現(xiàn)大降雨水，因此全市有10%左右的面積因干旱而推遲播種，有5%左右的已種作物遭受旱災(zāi)需補(bǔ)植補(bǔ)種。
二是今年農(nóng)用物資種子、肥料、農(nóng)膜等農(nóng)資價(jià)格不穩(wěn)定，特別是種子價(jià)格上漲過(guò)大，直接增加農(nóng)民負(fù)擔(dān)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性投入成本大幅增加。
三是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀。受世界金融危機(jī)和甲型h1n1流感的影響，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力下降，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格普遍下滑。另一方面，受金融危機(jī)波及，農(nóng)民工就業(yè)的崗位減少，很多外出務(wù)工人員失業(yè)返鄉(xiāng)，農(nóng)民勞務(wù)收入銳減。這些都嚴(yán)重影響了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和農(nóng)民增收。要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，仍然有很大的壓力。
四是農(nóng)業(yè)試驗(yàn)、示范、推廣經(jīng)費(fèi)不足，農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目得不到的更多的資金支持，許多重大的科技措施得不到及時(shí)推廣應(yīng)用。
四、下半年的工作重點(diǎn)、主要措施和建議
（一）統(tǒng)籌兼顧，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，繼續(xù)抓好大春作物的中后期管理，特別是認(rèn)真抓好病蟲(chóng)害預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)和防治工作，抓好防洪防澇各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
（二）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，加大各項(xiàng)科技措施的推廣力度，特別是結(jié)合實(shí)施項(xiàng)目大力舉辦各種示范樣板，加強(qiáng)科技培訓(xùn)，鼓勵(lì)科技創(chuàng)新，加速新技術(shù)、新品種的推廣應(yīng)用。
（三）加強(qiáng)督促檢查，認(rèn)真組織和實(shí)施好在建的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，特別是搞好中低產(chǎn)田改造、測(cè)土配方施肥、農(nóng)作物高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)、農(nóng)作物生物多樣性間套種等農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的建設(shè)工作，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力。
寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書(shū)籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨(dú)到之處。
寶潔公司的銷售部門(mén)在1999年之前稱為銷售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國(guó)有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國(guó)分銷商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來(lái)的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國(guó)洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀荆蟠筇嵘水a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在這四個(gè)銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。
在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒
寶品牌面臨安爾樂(lè)，嬌爽，舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn)入中國(guó)，其運(yùn)作常常需要越過(guò)分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問(wèn)型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國(guó)的分銷商數(shù)目大大減少，由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半。現(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。
分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。
接下來(lái)的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。
分銷商渠道發(fā)展歷程
寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國(guó)的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問(wèn)題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。
但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變?cè)瓉?lái)的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長(zhǎng)期以來(lái)形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jī)相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的中國(guó)分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷商的競(jìng)賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷商。這些分銷商有國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶甚至沒(méi)有做過(guò)生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個(gè)分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個(gè)商店。為了使分銷率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬(wàn)甚至上億。原來(lái)分銷商的進(jìn)銷存都是手工管理，開(kāi)票有調(diào)撥員，庫(kù)存有倉(cāng)管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問(wèn)題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來(lái)的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無(wú)的高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷商一體化運(yùn)作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過(guò)相應(yīng)的賣進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來(lái)，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個(gè)分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷商退出經(jīng)營(yíng)寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒(méi)有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。
寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷商隊(duì)伍取得了巨大成功。但大量問(wèn)題也出現(xiàn)了：分銷商數(shù)目龐大，有300多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤(rùn)極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場(chǎng)做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助他們獲取更高的銷量和利潤(rùn)，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開(kāi)辦分公司；給分銷商配備卡車，開(kāi)始了車載式銷售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤(rùn)得到了提高。
分銷商員工的技能發(fā)展
在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是分銷商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分銷工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發(fā)展離不開(kāi)寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè)方面：
1，課堂培訓(xùn)
主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表
設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識(shí)。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對(duì)意見(jiàn)，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷，說(shuō)服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷售代表都說(shuō)這些知識(shí)對(duì)他們終身有用。
2，銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們?cè)趯?shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。
寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過(guò)。
除了對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對(duì)分銷商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會(huì)給分銷商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。
分銷商管理層的溝通
在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營(yíng)著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶經(jīng)理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說(shuō)服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：
OGSM溝通
“沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長(zhǎng)時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷商的執(zhí)行人員如部門(mén)經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷售目標(biāo)等等。但如果在OGSM上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。
OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專門(mén)的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個(gè)分銷商未來(lái)的目標(biāo)，包括總體目標(biāo)和對(duì)寶潔生意的目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的分銷商管理層只有很簡(jiǎn)單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。具體計(jì)劃由寶潔公司客戶經(jīng)理和分銷商分公司經(jīng)理制定，當(dāng)然是關(guān)于未來(lái)寶潔公司的生意在這個(gè)分銷商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說(shuō)服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致。現(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷售過(guò)億元，當(dāng)然對(duì)寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長(zhǎng)20％。
生意回顧
和分銷商經(jīng)常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績(jī)和主要障礙方面回顧。
ROI分析
ROI即投資回報(bào)率。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷商的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率要稍高。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。
總之，和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開(kāi)的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。
分銷商基金（BDF）
在與分銷商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出1.5的額度作為對(duì)分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計(jì)劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷商的促銷活動(dòng)，分銷商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專門(mén)的貿(mào)易促銷部門(mén)來(lái)計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理。只要不超出該種費(fèi)用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷。這樣的貿(mào)易政策會(huì)有幾個(gè)好處：
1，專款專用主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷水平；
2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；
3，便于客戶經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷活動(dòng)；
4，便于激勵(lì)分銷商對(duì)分銷率的重視；
5，便于控制促銷費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。
當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方：
一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；
二，客戶經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況；
三，資金使用效率不高，大多用在分銷商的人員，差旅等方面；
分銷商基金在促進(jìn)分銷水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。在此期間，分銷商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷率達(dá)到90％。
分銷商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）
隨著零售終端在中國(guó)的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂(lè)福，好又多，Pricemart等國(guó)際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公
司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷售組織。但是，分銷商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意，必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂(lè)意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂(lè)意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。
接下來(lái)，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來(lái)300多家分銷商的區(qū)域的問(wèn)題了。于是在20__年，我們說(shuō)服了分銷商去異地開(kāi)辦分公司。這里充滿了樂(lè)趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷商不想去，需要不斷的溝通說(shuō)服他們?nèi)ィ挥械牡胤皆S多分銷商都想去，于是就競(jìng)標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去……此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長(zhǎng)的信用期限，一下子從7天延長(zhǎng)到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。零售店都直供了，分銷商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷商購(gòu)買(mǎi)200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷售拜訪。但如此以來(lái)，分銷商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3％提供給分銷商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷商的覆蓋利潤(rùn)。
這期間，我體會(huì)最深的還是寶潔公司對(duì)分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能：
首先，分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因?yàn)檫@些分銷商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。
其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)。
最后，分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶提供管理咨詢服務(wù)。可以提供人員培訓(xùn)的服務(wù)，中國(guó)存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。同時(shí)，分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶。甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗(yàn)提供給中小的零售客戶。
這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷量和利潤(rùn)都在增長(zhǎng)。
卡車銷售及移動(dòng)銷售系統(tǒng)
寶潔公司在渠道劃分以后，針對(duì)現(xiàn)有分銷商的在運(yùn)輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問(wèn)題，推出了卡車銷售計(jì)劃和移動(dòng)銷售系統(tǒng)。
我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專營(yíng)店。根據(jù)商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來(lái)確定，一般來(lái)說(shuō)，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機(jī)兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機(jī)，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每?jī)芍馨菰L一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。
配合卡車銷售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺(tái)PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶信息的儲(chǔ)存，銷售路線的設(shè)定，車輛中的每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的庫(kù)存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷售結(jié)束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來(lái)的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間，又很準(zhǔn)確。
隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)。現(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話進(jìn)行銷售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。
分銷商的電子商務(wù)（E-Distributor）
為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來(lái)的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。
DBS系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進(jìn)銷存，它包括進(jìn)貨，銷售，庫(kù)存以及簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫(kù)存，以及過(guò)往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。
EDI系統(tǒng)，高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動(dòng)生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來(lái)的促銷和銷售計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢(qián)。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。
IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，包括銷售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷售報(bào)表，利潤(rùn)報(bào)表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷售代表準(zhǔn)確信息。
除了上述的幫助分銷商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)信息和來(lái)自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。
知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對(duì)分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠(yuǎn)。
分銷商的發(fā)展方向
在和分銷商合作的多年來(lái)，寶潔公司一
直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡(jiǎn)單的購(gòu)銷關(guān)系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但未來(lái)的分銷商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問(wèn)題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。我想就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。
首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷商的生意量也會(huì)非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來(lái)就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來(lái)越多。隨著分銷商的多年的積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國(guó)性的分銷機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國(guó)生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國(guó)性的分銷機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬(wàn)，而現(xiàn)在可以達(dá)到將近1億20__萬(wàn)，增長(zhǎng)50％。
而分銷商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購(gòu)買(mǎi)和便宜購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)合，因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購(gòu)物，休閑和娛樂(lè)于一體的購(gòu)物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷量的企業(yè)機(jī)構(gòu)，他們往往會(huì)直接和制造商做生意，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來(lái)分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì)自己建立這種遍布全國(guó)的物流分銷中心（DC），那么誰(shuí)會(huì)承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來(lái)的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫(kù)存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。
那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。這種直接的對(duì)零售的控制將會(huì)幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)水平。
還有一種分銷商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò)和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的分銷商將會(huì)成為他們的選擇。我認(rèn)識(shí)的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力，常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。
機(jī)會(huì)總是會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。目前中國(guó)的許許多多的分銷商們必須提早設(shè)定好自己的定位并為此積極準(zhǔn)備才不會(huì)被處于劣勢(shì)。
啟示
回顧寶潔公司在中國(guó)的分銷商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來(lái)都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來(lái)了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì)選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競(jìng)爭(zhēng)力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。
為什么會(huì)這樣？
首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來(lái)，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過(guò)于短期，若分銷商稍稍有問(wèn)題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過(guò)他的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。
其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來(lái)在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對(duì)等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓(xùn)，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無(wú)不體現(xiàn)這種幫助。
當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費(fèi)者的理解，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費(fèi)者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，分銷商才樂(lè)意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。
