飲料營銷工作計劃

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇飲料營銷工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

經(jīng)常制訂工作計劃，可以使人的生活、工作和學(xué)習(xí)比較有規(guī)律性，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，習(xí)慣了制訂工作計劃，這次小編給大家整理了2022最新餐飲管理工作計劃，供大家閱讀參考。

2022最新餐飲管理工作計劃1一、確定周計劃的時間。

是從周一到周日，還是從周六到周五，這要根據(jù)公司是如何進(jìn)行考核與管理的;在每一天中包括白天與夜晚，尤其是周一至周五，周六、周日的時間要單獨制定。

二、周計劃的內(nèi)容。

周計劃的內(nèi)容應(yīng)包括工作、學(xué)習(xí)、與生活三大部分，尤其是生活中的家庭、聚會、旅游等都要安排進(jìn)去，特別是周六與周日是如何利用的，當(dāng)然這部分是個人所掌握的。

三、按事情的大小、重要性進(jìn)行排列。

一定要分清主次，同時對完成的工作可分為自己獨立完成、需配合完成、別人完成等不同的類別，必須完成的一定要完成，一定要有工作臺帳或工作任務(wù)清單。

四、按每天進(jìn)行排列。

也就是要將這些事情安排到這7天中去7天的時間很短，一過周三，一周很快就結(jié)束，所以每天都要有一個日計劃，要有日工作清單，這樣與周計劃可以相結(jié)合。

五、特別時間安排。

其實作為領(lǐng)導(dǎo)的大部分時間是安排及溝通，尤其是對上與對下都要及時地溝通，只有去溝通才能解決問題，問題的積壓與不理解都是溝通不到位的問題。

六、周計劃的檢查。

每周三下午或周四上午一定要再檢查一遍，看是否完成以及完成的怎么樣?如果完成不好，那么就要采取措施，決定周六、周日是否加班，周計劃是必須要保證完成的。

七、周計劃的獎一般對周計劃沒有獎罰。

因為沒有考核，所以應(yīng)該對周計劃制定相應(yīng)的獎罰措施，一是對完成好者要獎，二是完成不好者要罰，并與月考核進(jìn)行掛鉤相連，并進(jìn)行總結(jié)。

八、周計劃的開會匯報不要超過1個小時，在會上不要對具體問題展開討論，會后再專題討論解決。

周會一般是互相交流與碰頭，領(lǐng)導(dǎo)將各部門的事情、工作清單再安排理順一遍，并結(jié)合月計劃強(qiáng)調(diào)重點及問題的解決，所以會議不能太長。開會的時間大多在周五下午、周六或周一上午，不論什么時間，如何有利于工作的強(qiáng)力推進(jìn)都是可以的。

九、注意避免周計劃制定時的問題。

1、抓不住重點與必須要完成的工作。

2、分工不清不知道誰來完成。

3、數(shù)字目標(biāo)不清晰。

4、走過場，在一起說說而已，或者報上去沒有檢查。

5、與月計劃中的周計劃沒有很好地結(jié)合。

6、工作任務(wù)量過大，根本就完不成，造成周計劃經(jīng)常落空。

7、部門經(jīng)理是要最清楚一周每天的工作，而且每一個員工也要清楚每天都需干什么，同時部門經(jīng)理也要有效管理好自己的主管領(lǐng)導(dǎo)，請求支持與配合的工作。

8、對事情的處理要能夠統(tǒng)籌，不能就事論事，往往可能會有一些副作用的伴生，要統(tǒng)籌解決好。

2022最新餐飲管理工作計劃2一、餐飲部服務(wù)安全管理

在餐飲服務(wù)過程中，服務(wù)人員要注意保管和照看客人的物品防止丟失或被盜，在自助餐廳，由于客人不時起身離桌，服務(wù)員更要提高警惕。

如客人飯酒過量，服務(wù)人員應(yīng)注意觀察，在可能的情況下婉言勸其少酒，以免發(fā)生醉酒鬧事、傷人、斗毆等意外事故。對已醉酒的客人應(yīng)立即通知大堂經(jīng)理和安全部，以防意外。

有重要客人參加的宴會、酒會、餐飲部要指定專人服務(wù)并根據(jù)要求對食品留樣備查。下班時要將重要的煙、酒及飲料鎖好，防止被盜。

在宴會或各種活動以后，服務(wù)人員要檢查有無留下火災(zāi)隱患。

二、廚房生產(chǎn)安全管理

不允許采購和使用腐敗、變質(zhì)、不衛(wèi)生的菜肴及食品。

廚房生產(chǎn)管理人員堅持驗收把關(guān)，餐具消毒，嚴(yán)禁無關(guān)人員進(jìn)入廚房和餐廳后臺，在食品生產(chǎn)過程中防止生食品與熟食品，原料與成品交叉污染。

保持廚房內(nèi)外環(huán)境整潔，采取消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲及孽生條件的措施，垃圾和廢棄物定點擺放，及時清理。

食品生產(chǎn)經(jīng)營人員，每年必須進(jìn)行健康檢查，新參加工作或臨時參加工作的食品生產(chǎn)，經(jīng)營人世間員也必須進(jìn)行健康檢查辦理健康證，無證人員不得參加接觸食品生產(chǎn)、經(jīng)營工作。

廚師應(yīng)保持個人衛(wèi)生，在工作前必須將手洗干凈，穿戴清潔的工作衣帽，不許留長指甲和戴配飾，不得使用超過保存期限的食品或食品原料，不得生產(chǎn)不衛(wèi)生的儀器和飲料。

廚房人員要注意安全操作，嚴(yán)禁操菜刀等利器嬉戲打鬧，不準(zhǔn)擅自離開正在加熱的油鍋，保持排油煙器的清潔。

各廚房人員在下班時，要嚴(yán)格檢查煤氣、水、電是不關(guān)閉，及時發(fā)現(xiàn)和排除隱患，在確保無異常后鎖好門、關(guān)好窗，各崗位要指定專人負(fù)責(zé)本崗位的安全管理工作，電器、加熱爐、飲食用品要由專人負(fù)責(zé)并嚴(yán)格遵守操作程序。

廚房工作人員應(yīng)熟悉各種應(yīng)急措施，并能熟練使用各種消防器材。

三、食品儲存衛(wèi)生管理

做好防霉、防蟲、控制溫、濕度及定期進(jìn)行食品庫房的清掃和消毒。減少外界因素對食品的污染。各類食品應(yīng)分類存放，食品與非食品，原料與半成品衛(wèi)生質(zhì)量存在問題的食品與正常食品，短期存放與較長基存放的食品，以及具有異味食品與易吸異味的食品，均不能混雜堆放。

對入庫的食品應(yīng)做好驗收工作，變質(zhì)食品不能入庫要對庫存食品定期進(jìn)行衛(wèi)生質(zhì)量檢驗。

四、食品銷售衛(wèi)生管理

餐飲部服務(wù)員要定期檢查身體，一旦發(fā)現(xiàn)有某種傳染病，要立即調(diào)離，經(jīng)常對接觸食品的工作人員進(jìn)行有關(guān)食品衛(wèi)生的教育。

銷售的食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害、符合一定的營養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味，不得銷售腐敗變質(zhì)、油脂酸敗、霉變、生蟲、污_不潔、混有異物或者其他可能對人體健康有害的食品。各種餐具、茶具和盛放在接入口食品的容器、工具、設(shè)備必須符合食品衛(wèi)生要求，防止食品污染。

2022最新餐飲管理工作計劃3時光匆匆，現(xiàn)在__年已經(jīng)快要過去一半了，我也該為自己下半年的工作進(jìn)行一下計劃，將我在之前工作中獲得的經(jīng)驗運用起來，將我在之前工作中暴露出的不足改正過來，并以此提高我在下半年的工作能力和業(yè)務(wù)水平，讓我在下半年的工作里掌握一定的先機(jī)，面對問題時能夠從容不迫的.進(jìn)行解決。

一、理論知識方面

人事是一個很重要的工作崗位，主要負(fù)責(zé)公司的包括招聘、考核、獎懲等方面的面向員工的工作，而如何做好這些重要的工作就需要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)，更新自己的思維和理念。

公司不斷地納入新血才會有充足的動力，但是如何判斷對方是不是我們需要的人才這就需要我們對公司的熟悉以及對面試者的敏銳判斷了。因此，我要在工作之余不斷地瀏覽一些網(wǎng)絡(luò)上的經(jīng)驗，并虛心的向同事請教討論，對于如何更好的判斷面試者要有一套自己的理解方式，做到更好地為公司吸引人才。使公司能夠在員工不斷地推動下走得更快更好。

二、具體工作方面

我將在下半年里繼續(xù)做好勞動合同和員工檔案的管理工作，正確的把握好每一位員工的工作狀況，按照我們公司的實際制定公平公正的人事考核制度，為各位員工提供客觀的獎懲、晉升、調(diào)整依據(jù)。并嚴(yán)格按照人事評價制度對不合格的員工進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)，以此保證公司的各個崗位都能夠告訴而有效率的運轉(zhuǎn)。對于在工作中表現(xiàn)突出的員工，在對貢獻(xiàn)和成績進(jìn)行核實肯定后給予獎勵，對于在工作中違反公司的紀(jì)律，有遲到早退，甚至于曠工等影響到公司正常運轉(zhuǎn)，并對公司的發(fā)展造成不良影響的員工，依照人事管理規(guī)定視情況進(jìn)行處罰。

在今年下半年，我除了按照公司所需招聘人才以外，還會依照工作需要對公司員工組織培訓(xùn)，加強(qiáng)員工與外界先進(jìn)單位的交流學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更加先進(jìn)的工作理念，加強(qiáng)工作效率。

2022最新餐飲管理工作計劃4新的一年，新動態(tài)，在20__年的工作中我部將緊緊圍繞利潤這一核心目標(biāo)，從菜式出品，服務(wù)質(zhì)量，成本控制，營銷創(chuàng)新等方面著力打造“情滿__，舒適家園”這一品牌戰(zhàn)略，開創(chuàng)酒店餐飲新的局面，具體工作如下：

一、以出品為“龍頭”，增加餐飲的核心競爭力，打造“__美食，美食__”這一品牌，營造食在__這一良好口碑。

一樓的出品主要以“快”為主，不斷更換花色品種，適時推出一些各地的特色小吃，主要以“穩(wěn)住一樓”為出發(fā)點，而在二、三樓的菜式出品方面我們將加大創(chuàng)新力度大，首先將現(xiàn)有顧客很受歡迎的菜式保留，不斷精益求精，并適時制訂出規(guī)范菜式的標(biāo)準(zhǔn)菜單。同時通過舉辦美食節(jié)和各種節(jié)日的營銷活動來推出新的菜式品種。計劃在____年的三月份——四月份舉辦一個以口味有特色，價格實惠貼近大眾消費為目的的美食節(jié)。6—9月份計劃引進(jìn)新的菜系以滿足更多的客戶求新的口味，10月底將著力以高檔、營養(yǎng)、有特色來迎合商務(wù)宴請，單位互請及各類中、高檔消費客戶的口味。爭取菜式這一產(chǎn)品的更大市場競爭力，不斷完善菜式創(chuàng)新制度，對菜品開發(fā)研究，監(jiān)督質(zhì)量，跟蹤反饋意見進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)致化管理，開辟營養(yǎng)膳食，合理膳食，精致飲食的食在__良好社會形象，從而爭取更多的客源。

二、服務(wù)上以培訓(xùn)為手段，以基層管理人員為核心，著力打造一支服務(wù)水平過硬的優(yōu)秀團(tuán)隊。來應(yīng)對餐飲市場的激烈競爭。

服務(wù)作為餐飲的第二大核心產(chǎn)品，___年我們將緊緊圍繞酒店“情滿__，舒適家園”這一系列主題來開展階段性的循環(huán)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)考核再培訓(xùn)的方法不斷鞏固各類服務(wù)知識。計劃制定出餐飲優(yōu)質(zhì)服務(wù)十條，即在服務(wù)程序的基礎(chǔ)上將一些更細(xì)的體現(xiàn)個性化的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行歸納形成通俗易懂的十條，各樓層根據(jù)本層不同實際情況進(jìn)行要求。領(lǐng)班、主管跟蹤落實，將整體服務(wù)進(jìn)一步細(xì)化，完善，同時通過考核來檢驗實施效果。一樓的服務(wù)仍然以“快”、“準(zhǔn)”、“靈”為服務(wù)方針，同時突出對老客戶的的熱情。提高送餐服務(wù)的菜式及服務(wù)質(zhì)量。二樓著重在餐廳氛圍的營造上想辦法，添置臺心布，口布，從臺面上使宴會廳的色彩更喜慶，可以考慮制做椅套，在大廳的龍鳳臺上對宴會的主題突出更鮮明一些，從餐廳布置等細(xì)節(jié)方面來繼續(xù)打造宴會品牌。三樓的包廂服務(wù)突出個性，特別對于固定客戶要加強(qiáng)同客人之間的情感溝通，突出“情”字，用真誠、熱情、友情留住顧客，同時建立以三樓為點的餐飲部兼職營銷小組，從各樓層抽調(diào)優(yōu)秀員工及部份管理人員利用不開餐時間，走出去拜訪客戶，聽取客人意見，拉近同顧客距離，開發(fā)新客源，利用在餐廳服務(wù)的機(jī)會認(rèn)識顧客，制定出營銷小組工作計劃，考核工作成績，通過小組帶動部門全員銷售，用服務(wù)來吸引并留住更多的客戶。

三、降低開支，節(jié)約成本，爭取的利潤空間。

成本控制是今年的工作重點，今年酒店規(guī)定廚房毛利為57%，歷年來的毛利率都離這個數(shù)有一定差距。今年，我們將從原頭開始，對原材料的進(jìn)貨進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，安排專人負(fù)責(zé)驗收，簽單，代替過去各廚房各自驗收的情況，從而從原材料成本上加以控制，另外，在廚房原料使用上加強(qiáng)管理，杜絕浪費。不斷完善部門的能源管理制度及瓷器的管理制度，對低質(zhì)易耗品控制領(lǐng)出和使用，建立起不同樓層的財產(chǎn)臺帳，充分利用現(xiàn)有的各樓層倉庫，將各類物品分類碼放，避免以前亂堆放的情況，延長物品的使用壽命，在不損害客人利益，不降低服務(wù)水準(zhǔn)，不影響餐廳環(huán)境的前提下，盡的努力來實現(xiàn)部門更多的利潤。

最后，我相信我部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，調(diào)動部門全體員工的工作熱情，全力以赴爭取創(chuàng)造出更好的成績。

2022最新餐飲管理工作計劃5一、酒樓內(nèi)部管理方面

1、廚房的運營管理

(1)根據(jù)市場情況和不同時期的需要，與廚師長共同商討并制定年度不同時期節(jié)假日餐飲促銷計劃，并在實施過程中收集客人反饋意見加以改進(jìn)。

(2)與廚房密切配合，定期變換菜單，定期推出新菜，不斷提高生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量，使產(chǎn)品精益求精，推出后檢查菜品出菜質(zhì)量，并及時反饋客人意見，改進(jìn)菜品質(zhì)量，滿足客人需要。

(3)督促廚師長搞好食品衛(wèi)生、成本核算、供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)等工作。每天掌握廚房食材供應(yīng)與準(zhǔn)備情況，與廚師長協(xié)調(diào)組織做好相關(guān)工作。

(4)督促廚師長做好出品部門衛(wèi)生和安全工作，貫徹執(zhí)行食品衛(wèi)生制度，開展經(jīng)常性的安全保衛(wèi)、防火教育，確保生產(chǎn)安全。

(5)與出品部主管定期分析營業(yè)成本，制定成本控制計劃，并督促實施。

2、餐廳的管理

(1)制定食品的銷售毛利，嚴(yán)格控制好食品成本。

(2)編寫操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量，制定酒樓員工崗位職責(zé)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程序，督促、檢查酒樓管理人員和員工按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對客服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

(3)開展各級員工培訓(xùn)，提升員工綜合素質(zhì)。安排專人負(fù)責(zé)制定員工培訓(xùn)計劃，并組織員工參與各項培訓(xùn)活動，不斷提高員工服務(wù)意識、服務(wù)技能、技巧以及服務(wù)質(zhì)量，提高工作效率。

(4)制定各級管理人員和服務(wù)、工作人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考核部門管理人員的日常工作業(yè)績，以激發(fā)員工的士氣和積極性。

(5)組織服務(wù)技能競賽，展示員工服務(wù)技能水平。評選競賽成績優(yōu)良的員工加以獎勵，使員工不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。

(6)加強(qiáng)各項服務(wù)設(shè)施用具維修保養(yǎng)工作，安排專人負(fù)責(zé)，專人管理，職責(zé)分明，明確設(shè)施、用具的檢查項目，定期、定時進(jìn)行檢查，保證設(shè)備設(shè)施能正常使用，減少故障事故。

(7)抓好員工隊伍建設(shè)，掌握員工思想動向，通過對員工進(jìn)行評估、考核，為優(yōu)秀員工提供晉升和加薪機(jī)會。

(8)開餐前組織各推銷人員及生產(chǎn)部門主管召開班前推銷溝通會，了解當(dāng)天菜式供應(yīng)、沽清情況，以利更好地做好推銷工作。

(9)加強(qiáng)餐前服務(wù)環(huán)境、服務(wù)物資資源、衛(wèi)生的檢查管理工作，保證給顧客提供一個舒適的用餐環(huán)境及提高服務(wù)工作效率。

(10)靈活安排服務(wù)人員班次，開市中加強(qiáng)人員調(diào)控，保證服務(wù)中的人手充足，確保服務(wù)質(zhì)量。

(11)加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)督，強(qiáng)化走動管理，妥善處理客人投訴，與客人建立良好關(guān)系，并每天組織召開班后總結(jié)會。

(12)建立酒樓顧客意見收集制度，減少顧客投訴幾率，如設(shè)立賓客意見表、服務(wù)意見薄、出品意見薄等。根據(jù)意見反饋信息，找出服務(wù)工作的不足，采取措施加強(qiáng)餐前控制和餐中控制，提高服務(wù)質(zhì)量。

(13)定期組織召開餐廳管理人員行政會，解決當(dāng)前存在的問題，聽取員工對餐廳內(nèi)部管理和對外銷售的意見及建議。

(14)建立餐廳物資管理制度，加強(qiáng)餐廳食品原料、物品的管理，安排專人負(fù)責(zé)食品原料、物品的領(lǐng)取和保管，

(15)檢查餐廳及廚房的食品、原料成本是否過高，確保各項成本的轉(zhuǎn)進(jìn)、轉(zhuǎn)出得到體現(xiàn)，合理利用水、電等資源，減少浪費，降低費用，增加盈利。

(16)抓好餐廳衛(wèi)生工作和安全工作，安排專人負(fù)責(zé)檢查餐廳清潔衛(wèi)生，定人定期清潔整理餐廳各個區(qū)域，為客人提供舒適、優(yōu)質(zhì)的用餐環(huán)境。

二、成本控制方面

1、制定能源費用(水、電、油、氣)管理制度，維修保養(yǎng)制度、監(jiān)督制度、獎懲制度。

2、建立科學(xué)能耗合理使用標(biāo)準(zhǔn)，在各區(qū)域安裝獨立水表、電表，每月統(tǒng)計，一月后參考使用標(biāo)準(zhǔn)對節(jié)約能源的部門成績按百分比給予適當(dāng)獎勵。

3、宣傳、灌輸節(jié)能觀念，鼓勵員工提節(jié)能的合理化建議,實行節(jié)能、節(jié)支的雙向研究課題責(zé)任制。

4、嚴(yán)格驗收把關(guān)，建立貨品入倉儲存制度，從采購-收貨、驗貨-庫存、保管-發(fā)貨、盤點-加工制作-服務(wù)出售-銷售收入，要求嚴(yán)格把好各個關(guān)口。

5、根據(jù)預(yù)訂當(dāng)天餐飲消費信息和預(yù)測當(dāng)天餐飲消費的人數(shù)，根據(jù)計劃采購進(jìn)貨，避免貨物積壓，影響資金運作。

6、編制原材料采購計劃、建立采購審批流程,抓好采購管理工作，杜絕供求雙方互相串通作弊，根據(jù)酒店行業(yè)通常作法，每半年更換一次采購員。

7、組織餐廳有關(guān)人員每月最少一次市場調(diào)查，了解和掌握市場原材料的品種、價格變化情況，準(zhǔn)確確定各種菜品原材料的采購價格。

8、加強(qiáng)低值易耗品的使用管理，文具以舊換新方式進(jìn)行，杜絕員工使用客用物資，及防酒樓物資失竊。

9、食品加工綜合利用邊角料，提高食品的出品率，如蘿卜皮可以用于制作餐前小食。

10、為便于控制成本，客用食品與員工用食品應(yīng)分開，有利于核算。

11、做好員工思想工作，杜絕員工偷吃。

12、培養(yǎng)員工“一崗多能”，如大型酒席人手不足可以調(diào)動后勤采購，工程等人員參與工作。

13、人員崗位編制要合理，要充分考慮到工作的需要，減少不必要崗位的設(shè)置，減少不必要管理層次的設(shè)置。

14、將控制食品成本的責(zé)任分解包干到各部門，按照“誰主管、誰領(lǐng)料、誰確認(rèn)、誰簽單、誰負(fù)責(zé)”的原則，實行分部門領(lǐng)料、進(jìn)行成本核算和獎、罰的辦法，對于超額完成當(dāng)月計劃任務(wù)又節(jié)約成本的，要給予相應(yīng)的獎勵，對于未完成當(dāng)月計劃任務(wù)或成本控制不好的，要進(jìn)行相應(yīng)的處罰，并做到當(dāng)月兌現(xiàn)。

15、明確物品牌子、價格，食品原料一般包括食油、米、面、各類肉食品、蛋、禽、干鮮菜果、水產(chǎn)品和各種調(diào)料等，品種繁多，價格各異。

16、凡是采購回來的物品，包括協(xié)議供貨商直接送到酒店的物品，無論是菜品的主料、配料、調(diào)料等原材料，還是酒水、飲料、用品用具，必須按照“先入庫后出庫”的原則，堅持入庫時，分別用電腦和賬本登記入賬，每天領(lǐng)用出庫的食品原材料，除堅持每天用電腦打出庫單外，還要用賬本作好臺賬，并做到電腦與賬本登記相一致，同時也為物品“先進(jìn)先出、后進(jìn)后出”避免積壓過期變質(zhì)和每月查庫創(chuàng)造條件。

17、酒樓所用點菜單或加菜單和散點卡財務(wù)部要對每天銷售的菜品、酒水、飲料與賬單進(jìn)行審計核對外，還要核對點菜單或加菜單或散點卡的序號，防止跑賬、漏賬和逃賬，給酒店餐飲增加成本，造成經(jīng)濟(jì)損失。

18、對于原材料的變質(zhì)、損壞、丟失制訂嚴(yán)格的報損報丟制度，并制訂合理的報損率，報損由部門主管上報財務(wù)倉管，按品名、規(guī)格、稱斤兩填寫報損單，對于超過規(guī)定報損率的要說明原因。

19、進(jìn)貨渠道應(yīng)多種途徑，青菜可以考慮到開平通一批發(fā)，野味江門酒樓自已批發(fā)，海鮮自已到沿海批發(fā)，控制成本，提高價格競爭力。

20、導(dǎo)入“六常”管理理念，結(jié)合自身經(jīng)營實際，充分調(diào)動員工的自律性。

“六常”其要義為：工作常研究，天天常整頓，環(huán)境常清潔，事物常規(guī)定，人人常自律，全員常營銷。

三、營銷方面

1、受國家政策的影響，做好酒樓經(jīng)營方向，要將(美味、特色、實惠)作為餐飲的發(fā)展方向。

2、了解餐飲市場信息及競爭對手的狀況，做好本酒樓的餐飲服務(wù)定位，并督促大家實施。

3、對內(nèi)協(xié)調(diào)各部門意見、工作，聯(lián)絡(luò)各大公司，團(tuán)體，企業(yè)搞好關(guān)系。

第2篇

1、銷售人員人浮于事，市場管理和維護(hù)工作不到位，銷售人員的工作重點就是壓貨、催款，形成對區(qū)域市場的惡性透支，對企業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的惡果；

2、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商為了完成銷量，將會造成大量的沖流貨現(xiàn)象；

3、為了完成銷量，將產(chǎn)品低價銷售，甚至于出現(xiàn)價格倒掛，到最后這個產(chǎn)品無人肯賣；

4、沒有市場信息或市場信息反映不及時，使企業(yè)市場營銷工作滯后，無法針對競爭情況及時進(jìn)行調(diào)整；

5、……

總之，只重結(jié)果使企業(yè)無法掌控到整個營銷過程，一個時期某區(qū)域良好的銷售量也許是因為前面好幾個月的勤奮耕耘，而某一時期良好的銷量也許帶來的是以后很長時間的銷量下降。因為銷售結(jié)果的遲滯性使銷售的過程和當(dāng)時的結(jié)果并不一定產(chǎn)生直接聯(lián)系。

現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。

其實對銷售人員的進(jìn)程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)得到從上到下的執(zhí)行的問題，如果這是靠所有銷售的員的自覺性，那是不現(xiàn)實的，當(dāng)然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進(jìn)行工作，但是大部分銷售人員想的是怎么樣少做事，多拿錢。這個問題對于中小企業(yè)來說更是重要，因為他們沒有錢去養(yǎng)那么多的閑置人員，這些企業(yè)只能是“一個蘿卜一個坑”，人盡其用。

既然對銷售人員的過程管理如此的重要，那么，企業(yè)又該如何對銷售人員進(jìn)行過程管理呢？我們可以通過以下幾個方面對銷售人員的工作過程進(jìn)行管理：

一、與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。

很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什么關(guān)系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質(zhì)和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？比如說我們現(xiàn)在要招一個飲料的業(yè)務(wù)員，要求有銷售經(jīng)驗，而最后招進(jìn)來的只是一個做過工程機(jī)械的人，你說在公司沒有相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)時間的情況下，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎？對于中小企業(yè)來說，找對人做事，比培訓(xùn)人做事更重要，因為企業(yè)沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，找來人，就是應(yīng)該產(chǎn)生作用的。

二、具體的目標(biāo)是指導(dǎo)銷售人員工作的方向。

按人員分解銷售目標(biāo)，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標(biāo)，而不能將以一個團(tuán)隊來劃分，如果某一企業(yè)在杭州有三個銷售人員，那么，銷售目標(biāo)應(yīng)該具體到每一個人身上，而不都以這個區(qū)域統(tǒng)一計算銷售目標(biāo)，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象；

按時間分解銷售目標(biāo)，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標(biāo)，他們更應(yīng)該將一個較長時間的銷售目標(biāo)分解到一個較短的時間段內(nèi)，如將月銷售目標(biāo)分解到周，這樣才能在各個短的期限內(nèi)了自己的目標(biāo)完成情況，以利于銷售人員的工作安排，不至于產(chǎn)生月初沒事干，月底干不完的情況；

此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標(biāo)分解方式，其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標(biāo)如何能夠?qū)嶋H完成，這是一個持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績達(dá)成，而不是以臨時壓貨為手段的目標(biāo)達(dá)成。

三、細(xì)致的工作計劃是提高過程管理的必要條件

目標(biāo)分解只是讓銷售人員知道要做什么，而工作計劃則是銷售人員怎么去做。銷售人員應(yīng)該根據(jù)分解好的目標(biāo)制訂工作計劃，工作計劃的目的有兩個，一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內(nèi)要做什么事，通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執(zhí)行力到底怎么樣。通常來說，工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執(zhí)行力都會比較強(qiáng)。

四、適當(dāng)?shù)墓ぷ鲌蟊硎沁^程管理的有效工具

對銷售人員進(jìn)行過程管理是不能只是依照個人的感覺，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消費品企業(yè)內(nèi)，大部分深度分銷的企業(yè)都在使用七定（定人、定區(qū)域、定點、定線、定期、定時、定標(biāo)準(zhǔn)），基層銷售人員使用一圖兩表（線路圖、客戶資料表、進(jìn)銷存記錄表），通過七定使基層銷售人員的工作內(nèi)容固定、工作時間固定，每天填寫兩表使銷售人員造假的可能性降低，同時這兩表也能為管理者的隨時稽查提供便利。

但是對于中小企業(yè)來說，公司實力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷是沒有辦法可以做到的，所以這種過程管理模式在中上企業(yè)內(nèi)很難得到應(yīng)用。中小企業(yè)的銷售人員一般一個人就是管一個地級市，負(fù)責(zé)區(qū)域最小的也是一個縣級城市，區(qū)域較大，這種完全精細(xì)化的管理難以實現(xiàn)。于是一些企業(yè)就設(shè)計了大量的表格對銷售人員進(jìn)行過程管理，有日報表、周報表、月報表、競品信息表、庫存表、客戶資料表等等，變成銷售人員大量的工作時間用在填寫表單上面，實際的銷售工作得不到有效的實施。而且這樣大量的表格極容易形式化，通常應(yīng)用到最后就會變成假表，里面的信息都是銷售人員坐在家里想出來的。

所以，我們不能矯枉過正，從一個極端走向另一個極端，管理工具要用到適到好處才能發(fā)揮出它最大的效應(yīng)。中小企業(yè)日常用三個表格就可以了：一是客戶資料表，第一次拜訪時應(yīng)該詳細(xì)填寫，并在以后的工作中及時更新和補(bǔ)充信息；二是進(jìn)銷存管理表，這張表中應(yīng)該體現(xiàn)當(dāng)天拜訪的所有客戶當(dāng)天訂貨情況、上次拜訪至這次拜訪產(chǎn)品銷售情況、現(xiàn)有庫存情況，以便企業(yè)及時掌握產(chǎn)品銷售信息；三是競爭品牌住處表，這張表不需每天填寫，一般每周填寫一次即可，它能使企業(yè)管理層及時了解市場動態(tài)，提高市場反應(yīng)能力。

所有的工具都是為管理服務(wù)的，企業(yè)處在不同的環(huán)境、不同的時期、不同的資源、不同的人力結(jié)構(gòu)，所應(yīng)用的管理工具都是不同的。對于中小企業(yè)而言不，在用這些工具時要考慮到這些工具能不能用、會不會用、好不好用，只有企業(yè)銷售人員都會用，都能用，并且可以運用這些工具進(jìn)行檢核，這樣的工具才是適合的。

五、科學(xué)的績效考核指標(biāo)是對銷售人員過程管理的保障

有工作要求，但沒有針對這個工作的考核，這個工作是不可能做好的。寄希望于銷售人員的工作自覺性那是不現(xiàn)實的，所以，企業(yè)的用什么績效考核指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行考核直接影響到銷售人員的實際工作情況。如果企業(yè)只是考核銷售人員的銷量，那么銷售人員一定只是關(guān)注這個產(chǎn)品賣了多少，怎么樣多壓貨給經(jīng)銷商，而不會考慮這個銷售過程中的銷售費用花了多少；如果企業(yè)考核銷售人員的銷量和利潤，那么銷售人員會考慮銷售量和銷售費用，而不會考慮銷售網(wǎng)點布局……

銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標(biāo)，企業(yè)還應(yīng)該對一些軟指標(biāo)進(jìn)行考核，如客戶拜訪次數(shù)，與客戶的客情關(guān)系等，當(dāng)然對銷售人員每天的工作也同樣要進(jìn)行考核，如銷售人員日報表上交及時性，真實性等，通過設(shè)制細(xì)節(jié)考核指標(biāo)來提高銷售人員的工作效率和執(zhí)行力。

企業(yè)在設(shè)置考核指標(biāo)時不能早考慮到指標(biāo)設(shè)制是否合理，同時也應(yīng)該考慮到指標(biāo)設(shè)制完成后如何考核，能不能考核，考核的標(biāo)準(zhǔn)怎么樣。有些企業(yè)給銷售人員設(shè)制了一個鋪貨率的考核指標(biāo)，要求銷售人員在一段時間內(nèi)達(dá)到百分之幾十的鋪貨率。但是在實際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎么算出來卻沒有考慮到了，于是這個考核指標(biāo)也是流于形式了。如果企業(yè)出現(xiàn)這樣的績效考核指標(biāo)，那就沒有什么考核意義了。所以企業(yè)一定要考慮到這個績效考核的可操作性，這樣才能達(dá)到績效考核的目的所在。

六、過程稽查能讓管理層對銷售人員進(jìn)行實時監(jiān)控

雖然我們企業(yè)可以從招聘到過程到考核都使用各種工具，各種手段對銷售人員進(jìn)行過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。銷售人員不是坐在辦公室里工作的，不管再怎么嚴(yán)格的管理手段，一定會有人可以從中找到一些漏洞。所以，企業(yè)應(yīng)該對銷售人員的工作過程進(jìn)行實時的過程稽查，讓銷售人員時刻感覺到背后有一雙眼睛在盯著自己，時刻都繃緊工作這根弦。

第3篇

工作年限：9年以上

所處行業(yè)：日化

自我評價：精專于快銷品尤其是日化行業(yè)的營銷管理，熟悉全國零售業(yè)態(tài)的全程操作，擅長新品上市、新渠道的介入和年度貿(mào)易合同談判簽署。長期致力于公司戰(zhàn)略研究和戰(zhàn)術(shù)實施，對國內(nèi)零售業(yè)操作管理模式有深入的認(rèn)識。目前運作的染發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額過億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業(yè)：洋酒

自我評價：10年的中國和歐洲專業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，具備豐富的市場戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播管理、渠道開發(fā)管理、建設(shè)覆蓋網(wǎng)絡(luò)、管理分銷商運作系統(tǒng)及發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊的經(jīng)驗，并能高效而系統(tǒng)地跟進(jìn)經(jīng)營發(fā)展趨勢，制定和執(zhí)行策略。熟諳東西方文化和生意運作，精通英語。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業(yè)：服裝

自我評價：曾就職于西班牙KOLING、美國HOZ(后街)時尚國際機(jī)構(gòu)，361°、德爾惠等大型運動品牌公司。在品牌市場行銷、零售管理、加盟商管理、銷售團(tuán)隊管理等方面累積豐富的管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備品牌營銷理論素養(yǎng)與實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)品牌營運職業(yè)經(jīng)理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業(yè)：通訊

自我評價：有跨國外企、知名企業(yè)工作經(jīng)驗，對市場營銷管理領(lǐng)域具有深刻的認(rèn)識，并對分銷商、渠道商及各類型客戶均有深刻理解。領(lǐng)導(dǎo)過16個分公司、年銷售額達(dá)3億人民幣的銷售團(tuán)隊。對多家大型企業(yè)進(jìn)行過營銷策劃、人力資源、流程再造、架構(gòu)調(diào)整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業(yè)：咨詢

自我評價：長期從事市場營銷、品牌運作、產(chǎn)品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業(yè)從業(yè)背景，又有專業(yè)策劃公司的工作經(jīng)驗。對品牌策略規(guī)劃與營銷推廣有系統(tǒng)的認(rèn)識，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業(yè)有多個成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業(yè)績突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業(yè)：保健美容?衛(wèi)生服務(wù)　 自我評價：對產(chǎn)品運營有深厚基礎(chǔ)；擁有保健品行業(yè)等(會議營銷、直銷)整盤經(jīng)營與布局全國市場的能力，以及經(jīng)銷商資源體系；有良好的政府資源、權(quán)威媒體資源；成功策劃并實施過上百場營銷活動、招商會、培訓(xùn)會議。過往績效為區(qū)域、全國市場3000萬-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業(yè)：日化

自我評價：15年工作經(jīng)驗，外企工作4年，10年以上的民營企業(yè)管理經(jīng)驗。熟悉財務(wù)體系，相繼成功組建過2個公司分支機(jī)構(gòu)，獨立完成1個公司創(chuàng)立及培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊伍。資深市場營銷人員，年銷售額過八千萬。 對市場營銷、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、商超談判有豐富的經(jīng)驗。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業(yè)：儀器?儀表

自我評價：10年外企、2年大型國企工作經(jīng)歷，多年來從事電子通訊設(shè)備、儀器儀表等行業(yè)的采購，熟悉國內(nèi)外電子、金屬、塑料件市場。了解機(jī)械制造基礎(chǔ)，有在公司總部和工廠工作的背景，能嚴(yán)格控制成本。有項目管理和團(tuán)隊管理經(jīng)驗，擅長深度分析思考與溝通協(xié)調(diào)。

招聘崗位：專賣店運營經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點：無錫

崗位要求：從事過小家電行業(yè)，熟悉小家電渠道開發(fā)，熟悉品牌廚房電器營銷模式；并有2年以上專賣店銷售經(jīng)驗和營運管理經(jīng)驗，能管理無錫區(qū)域?qū)Ｙu店運營，制訂專賣店的銷售計劃，并實施、完成；具備團(tuán)隊管理及協(xié)調(diào)能力，對各項工作進(jìn)行把控。

招聘崗位：分公司總經(jīng)理

人數(shù)：5人

地點：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專以上學(xué)歷，3年以上飼料行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，或從事快消品客戶開發(fā)和管理5年以上，能獨立操作區(qū)域市場。善于溝通與協(xié)調(diào)，能營造高效的工作氛圍，激勵銷售人員的積極性，知人善用。另招聘銷售公司總經(jīng)理及副總、大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、骨干銷售。

招聘崗位：營銷總監(jiān)(OTC)

人數(shù)：1人

地點：鄭州

崗位要求：6年以上相關(guān)工作經(jīng)驗；協(xié)助總經(jīng)理，組織制訂銷售計劃，研究銷售方式和銷售戰(zhàn)略，并組織完成銷售和市場的拓展任務(wù)，參與公司營銷管理與決策；領(lǐng)導(dǎo)分管部門制訂年度工作計劃，完成年度任務(wù)目標(biāo)；營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理等。另招聘營銷總監(jiān)(冬凌保健茶)、市場部部長、終端經(jīng)理。

招聘崗位：營銷副總

人數(shù)：1人

地點：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，在快速消費品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上營銷管理經(jīng)驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，熟悉了解銷售區(qū)域劃分和客戶管理技術(shù)及方法，同時具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力；從事過紙類個人護(hù)理用品的優(yōu)先。另招聘大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理。

招聘崗位：銷售部長

人數(shù)：2人

地點：濟(jì)寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷售管理經(jīng)驗。熟悉食品行業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)及運營規(guī)則，擅長產(chǎn)品策劃及市場運作；有較強(qiáng)的理解及判斷市場的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強(qiáng)的大客戶談判能力。務(wù)實創(chuàng)新，行動能力強(qiáng)，能吃苦耐勞，并具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。有客戶資源的優(yōu)先。另招聘市場專員。

招聘崗位：營銷公司市場總監(jiān)

人數(shù)：1人

地點：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學(xué)歷，在快速消費品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上市場工作經(jīng)驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，具有一定的市場策劃能力，同時具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。另招聘大區(qū)經(jīng)理。

招聘崗位：新品事業(yè)部經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷品行業(yè)營銷工作經(jīng)驗5年以上，熟悉新品研發(fā)與上市流程、商超運作、終端路線管理；能獨立維護(hù)、支持經(jīng)銷商；有一定的談判技巧具備較強(qiáng)的客戶開拓能力；有上進(jìn)心，有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧和團(tuán)隊合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理(KA)

人數(shù)：2人

第4篇

1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

第5篇

每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門會議，接受經(jīng)理分配給他的拜訪任務(wù)，然后攜帶著一個裝滿各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪商店，仔細(xì)認(rèn)真地填寫那些表格，最后還要把那些表格中的數(shù)據(jù)輸入電腦發(fā)給自己的經(jīng)理。經(jīng)理二次輸入公司的軟件系統(tǒng)，再生成相應(yīng)的報表。由于經(jīng)過幾次輸入，數(shù)據(jù)的誤差就會出現(xiàn)，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時仍然難免因為出現(xiàn)差錯而被經(jīng)理批評。

與蘇可相比，黃剛每天早上打開手機(jī)，便會看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過手機(jī)上傳到公司總部的一個專門系統(tǒng)，于是，黃剛的直接上級與公司高層領(lǐng)導(dǎo)可以在第一時間看到相關(guān)數(shù)據(jù)，避免了多次輸入導(dǎo)致的誤差以及時差。

同一個行業(yè)，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實上，黃剛的輕松來自于他所在的公司使用了“快銷通”系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計，銷售人員利用“快銷通”系統(tǒng)，每天每人拜訪商店的效率得到了極大提高，平均節(jié)省30％的時間，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性，可以幫助企業(yè)至少減少10%的人力成本和管理成本。當(dāng)然，這并不是“快銷通”系統(tǒng)所帶來的全部好處，因為它還有許多其他功能。

品牌整合策劃專家張鴻雁評價說，“快銷通”系統(tǒng)無疑是快速消費品行業(yè)的一把利器，將很好地滿足快速消費品企業(yè)的需求，是一種極具創(chuàng)新價值的移動銷售管理模式。

速度和效率是快銷行業(yè)的生命

快速消費品行業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中有著非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關(guān)。一般來說，快速消費品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費品，其最大的特點是商品周期短、新品種層出不窮，對銷售時間要求苛刻。卡耐基管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、實戰(zhàn)派營銷專家楊旭對記者說：“在快速消費品行業(yè)，無論是產(chǎn)品更新還是營銷觀念與手段的更新，企業(yè)一定要爭取做到最快而且還要最好，否則，就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被競爭對手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費品企業(yè)的生命。”

在“全球財富500強(qiáng)企業(yè)”中，快速消費品企業(yè)就占了25%以上，2005年全球快速消費品行業(yè)的收入總額超過了1萬億美元。據(jù)不完全統(tǒng)計，2005年廣東省快速消費品市場的銷售總額為7882億元人民幣，同比增長15％；快速消費品行業(yè)制造與分銷企業(yè)的數(shù)量超過50萬家，從業(yè)人員超過1000萬。從以上數(shù)據(jù)可以看出，快速消費品市場極其龐大，擁有無限的移動信息化開發(fā)和應(yīng)用空間。

張鴻雁回顧中國快速消費品20年來的營銷發(fā)展與變革歷程，將其劃分為三個階段：第一個階段是從20世紀(jì)80年代初期至90年代中期，屬于市場營銷初期，快速消費品企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和廣告啟動市場；第二個階段是從90年代中期至2002年，屬于市場營銷成長期，快速消費品企業(yè)主要依靠規(guī)模與銷售渠道占領(lǐng)市場；第三個階段是從2002年至今，屬于市場營銷成熟期，快速消費品企業(yè)主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌建設(shè)拉開與競爭對手的差距。現(xiàn)在很多快速消費品企業(yè)在新產(chǎn)品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環(huán)節(jié)的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產(chǎn)品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，如何及時、高效、方便地管理遍布各地、數(shù)量眾多的銷售團(tuán)隊及銷售終端，從而提升銷售團(tuán)隊的效率和執(zhí)行力，已成為快速消費品企業(yè)普遍面臨的銷售管理難題。

張鴻雁認(rèn)為，如今市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)渠道運營模式逐步喪失優(yōu)勢，“渠道為王，決勝終端”已成為企業(yè)共識。面對日趨激烈的市場競爭，快速消費品企業(yè)能否建立一支擁有強(qiáng)大執(zhí)行能力以及極高工作效率的銷售團(tuán)隊已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。銷售團(tuán)隊管理同樣需要跟上時展的步伐，快速消費品企業(yè)必須對銷售終端進(jìn)行有效管理和控制，而“快銷通”系統(tǒng)能夠?qū)焖傧M品企業(yè)的銷售、營銷以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行實時準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)跟蹤，具有數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)分析等功能，可以幫助快速消費品企業(yè)建立起一個溝通迅速、高效率以及具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售體系、營銷體系以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

針對快速消費品行業(yè)的龐大市場與發(fā)展趨勢，在深入研究行業(yè)需求以及企業(yè)在市場管理中遇到的瓶頸的基礎(chǔ)上，中國移動廣東公司廣州分公司從信息化帶動工業(yè)化的角度出發(fā)，力求為快速消費品企業(yè)提供滿足其需求的新產(chǎn)品。鑒于快速消費品行業(yè)涉及面廣、企業(yè)數(shù)量眾多，為了有力地推進(jìn)廣州快速消費品行業(yè)的信息化進(jìn)程，中國移動廣東公司廣州分公司確定了“快速消費品行業(yè)移動信息化解決方案模板＋信息化應(yīng)用示范企業(yè)＋主管部門／行業(yè)渠道資源整合”相結(jié)合的推廣思路，項目運作遵循“先做管理咨詢、后做解決方案”的原則，推出了一款應(yīng)用于集團(tuán)業(yè)務(wù)的移動信息化新產(chǎn)品“快銷通”。

“快銷通”的思路是，通過中國移動的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國的銷售團(tuán)隊、銷售終端、商聯(lián)結(jié)起來，從而實現(xiàn)對銷售團(tuán)隊及銷售終端的有效管理和控制。“快銷通”系統(tǒng)選用摩托羅拉公司E680G作為移動銷售應(yīng)用終端，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對接，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交換。通過對項目的實用功能和終端應(yīng)用的簡潔界面進(jìn)行測試，中國移動廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強(qiáng)說：“這就是我們要為客戶創(chuàng)造的真正的信息化產(chǎn)品。”

借助“快銷通”打開廣闊市場

“快銷通”的主要功能，是通過中國移動的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國的銷售團(tuán)隊、銷售終端、商聯(lián)結(jié)起來，對銷售團(tuán)隊進(jìn)行管理，對銷售終端予以監(jiān)控，做到統(tǒng)一管理和高效管理相結(jié)合，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對接，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交換，從而既提高公司整體的調(diào)控能力，又節(jié)省公司的資源和經(jīng)營成本。

“快銷通”具有五個基本功能，分別是市場數(shù)據(jù)采集、拜訪計劃管理、基礎(chǔ)培訓(xùn)管理、商店數(shù)據(jù)檢查、統(tǒng)計報表分析。

在拜訪計劃管理方面，企業(yè)銷售人員每天打開手機(jī)，便會看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，不再需要每天都到辦公室開會，由上司安排當(dāng)天的工作計劃，節(jié)省了銷售人員大量的時間。由于市場數(shù)據(jù)（包括照片）的采集一改傳統(tǒng)的手工多級錄入的方式，直接通過手機(jī)上傳到公司總部的銷售管理系統(tǒng)，使得銷售人員拜訪商店的過程也節(jié)省了時間，拜訪一家商店平均可以節(jié)省30%的時間。此外，銷售人員不需要攜帶和填寫各種表格，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性。

在基礎(chǔ)培訓(xùn)管理方面，傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)可以借助“快銷通”進(jìn)行。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式需要人員集中講課、評估培訓(xùn)效果等，周期長，費用高。現(xiàn)在，企業(yè)銷售主管通過“快銷通”就可以實現(xiàn)課堂培訓(xùn)向?qū)嵉嘏嘤?xùn)的轉(zhuǎn)變，只需要在手機(jī)上輸入信息，便可以對銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，而培訓(xùn)反饋信息還可以極其快捷地發(fā)送給培訓(xùn)部門。

至于商店數(shù)據(jù)檢查功能，目前主要是提供給級別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷售團(tuán)隊很難得到有效的管理、控制，同時執(zhí)行情況以及信息的真實性也難以得到保證。而借助商店數(shù)據(jù)檢查功能，營銷管理人員可以隨時到商店檢查銷售人員的工作，將獲得的數(shù)據(jù)通過手機(jī)輸入公司后臺管理系統(tǒng)。市場數(shù)據(jù)的及時反饋，大大提高了企業(yè)市場決策的準(zhǔn)確性和及時性。

“快銷通”上線應(yīng)用后，得到了眾多企業(yè)的高度評價。廣州高露潔棕欖有限公司銷售系統(tǒng)經(jīng)理何世楊認(rèn)為，“快銷通”給銷售管理模式帶來了“革命性的影響”：一是簡化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷售執(zhí)行能力，實時部署任務(wù)和培訓(xùn)，使得人力成本節(jié)省了10%以上，執(zhí)行效率大大提高；三是縮短了報告周期，報告反饋的周期由原來的一個月縮短為一天，并且數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率接近100%；四是實現(xiàn)了信息共享，而銷售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價值不可估量。正因為如此，高露潔棕欖有限公司高層對這一項目寄予了很高的期望，稱其為銷售管理模式的創(chuàng)新，并希望未來在全球市場上推廣這一模式。

第6篇

20xx年x月是一個機(jī)會年，要夯實管理基礎(chǔ)，為酒店升級做足充分準(zhǔn)備，進(jìn)一步提高服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升現(xiàn)有品牌檔次，打造新的品牌項目，制造服務(wù)亮點，樹立良好的餐飲品牌形象。

1、優(yōu)化婚宴服務(wù)流程，再次提升服務(wù)品質(zhì)

將對20xx年x月婚宴整體策劃方案進(jìn)行流程優(yōu)化，進(jìn)一步提升和突出主持人的風(fēng)格，在婚禮主持環(huán)節(jié)加入更多的流行元素(對背景音樂進(jìn)行調(diào)整)，對現(xiàn)場喜慶氣氛進(jìn)行包裝提升，突出婚禮的亮點，加深現(xiàn)場觀眾對婚禮的印象，爭取更多的潛在顧客，把婚宴服務(wù)這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會質(zhì)量，建立良好的溝通平臺

在現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量研討會的基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化專題會的內(nèi)容，擴(kuò)大參會人數(shù)(酒吧、管事部的負(fù)責(zé)人參加)，提升研討會的深度和廣度，把服務(wù)質(zhì)量研討會建設(shè)成為中層管理人員的溝通平臺，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，分享管理經(jīng)驗，激發(fā)思想火花，把質(zhì)量研討會打造成餐飲部的管理品牌項目。

3、建立月度質(zhì)量檢查機(jī)制，公布各部門每月質(zhì)量狀況

20xx年x月將根據(jù)xxx質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)對餐飲部各部門的衛(wèi)生狀況、工程狀況、設(shè)備設(shè)施維護(hù)狀況、安全管理、服務(wù)質(zhì)量、員工禮儀

禮貌、送餐服務(wù)、標(biāo)識規(guī)范等內(nèi)容進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，每月定期公布檢查結(jié)果，對不合格的部門和崗位進(jìn)行相應(yīng)的處罰，形成“質(zhì)量檢查天天有，質(zhì)量效果月月評”的良好運作機(jī)制，把質(zhì)量管理工作推上一個新臺階。

4、以貴賓房為平臺，制造服務(wù)亮點，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口

將在現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對貴賓房服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新提升，主抓服務(wù)細(xì)節(jié)和人性化服務(wù)，并對貴賓房的服務(wù)人員進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，提高貴賓房服務(wù)人員的入職資格，提升服務(wù)員的薪酬待遇，把貴賓房接待服務(wù)打造為餐飲部的服務(wù)典范，樹立餐飲部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，制造服務(wù)亮點，在宴會服務(wù)品牌的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新的服務(wù)品牌。

5、協(xié)助餐飲部經(jīng)理，共同促進(jìn)出品質(zhì)量

出品是餐飲管理的核心，20xx年x月度將協(xié)助餐飲部經(jīng)理在顧客意見收集、出品質(zhì)量監(jiān)督等方面做足工作，共同促進(jìn)出品質(zhì)量。

6、調(diào)整培訓(xùn)方向，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

20xx年x月將對培訓(xùn)方向進(jìn)行調(diào)整，減少培訓(xùn)密度，注重培訓(xùn)效果，提供行業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)信息，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，鼓勵員工積極參與餐飲服務(wù)技能考核、調(diào)酒師職業(yè)資格認(rèn)證和餐飲專業(yè)知識方面的學(xué)習(xí)，在餐飲部掀起學(xué)習(xí)專業(yè)知識的熱潮，對取得國家承認(rèn)的各種行業(yè)資格證書的員工進(jìn)行獎勵，培養(yǎng)知識型管理人才，為酒店升級作

好優(yōu)秀管理人員的儲備工作，把餐飲部打造成為一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

7、優(yōu)化培訓(xùn)課程，提升管理水平

20xx年x月的部門培訓(xùn)主要課程設(shè)置構(gòu)想是：把20xx年x月的部分課程進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，使課程更具針對性、實效性。

8、配合人力資源部，培養(yǎng)員工企業(yè)認(rèn)同感，提高員工職業(yè)道德修養(yǎng)

積極配合人力資源部的各項培訓(xùn)工作，弘揚企業(yè)文化，培養(yǎng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。20xx年x月度工作的順利開展，全賴于領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷，也離不開人力資源部和行政部的幫助，更得力于餐飲部各分部門對我工作的大力支持。新年新希望，希望來年在工作中能得到領(lǐng)導(dǎo)更多的指導(dǎo)和指正，能得到同事們在工作上更加友好、積極的配合和支持。新年新起點，希望在來年能將餐飲管理工作推上一個新臺階，使管理更加完善、更加合理、更加科學(xué)。總結(jié)過去，展望未來，在新歷開篇之際，我將繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點，改正不足，進(jìn)一步提升管理水平，為打造一支學(xué)習(xí)型的、優(yōu)秀的餐飲服務(wù)團(tuán)隊而努力!

【篇二】

第一、餐廳內(nèi)部管理方面：

1.希望全體股東開一次股東大會，認(rèn)真的思考一下餐廳未來的發(fā)

展大計，在這個計劃指導(dǎo)下，餐廳才有更加明確的目標(biāo)。

2.參與制定合理的餐廳年度營業(yè)目標(biāo)，并帶領(lǐng)餐廳全體員工積極完成經(jīng)營指標(biāo)。

3.根據(jù)市場情況和不同時期的需要，與廚師長共同商討并制定餐飲促銷計劃，并在實施過程中收集客人反饋意見加以改進(jìn)。

4.制定員工崗位職責(zé)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序，督促、檢查餐廳管理人員和員工按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對客服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

5.抓好員工隊伍建設(shè)，掌握員工思想動向，通過對員工進(jìn)行評估、考核，為優(yōu)秀員工提供晉升和加薪機(jī)會。

6.負(fù)責(zé)制定員工培訓(xùn)計劃，并組織員工參與各項培訓(xùn)活動，不斷提高員工服務(wù)技能、技巧以及服務(wù)質(zhì)量，提高工作效率。

7.至少每月召開一次餐廳全體員工大會，分析、通報餐廳每月營運指標(biāo)、收支情況，解決目前存在的問題;聽取員工對餐廳內(nèi)部管理和對外銷售的意見及建議，讓員工廣泛參與餐廳的管理工作。

8.與廚房密切配合，檢查菜品出菜質(zhì)量，并及時反饋客人意見，改進(jìn)菜品質(zhì)量，滿足客人需要。

9.建立餐廳物資管理制度，加強(qiáng)餐廳食品原料、物品的管理，安排專人負(fù)責(zé)食品原料、物品的領(lǐng)取和保管，檢查前廳及廚房的食品、原料成本是否過高，確保各項成本的轉(zhuǎn)進(jìn)、轉(zhuǎn)出得到體現(xiàn)，合理利用

水、電等資源，減少浪費，降低費用，增加盈利。

10.抓好餐廳衛(wèi)生工作和安全工作，安排專人負(fù)責(zé)檢查餐廳清潔衛(wèi)生，定人定期清潔整理餐廳各個區(qū)域，為客人提供舒適、優(yōu)質(zhì)的用餐環(huán)境。

11.維護(hù)和完善餐廳設(shè)備設(shè)施，以高標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施為餐廳提供更好的服務(wù)

第二，營銷方面：

1.利用各種媒體渠道廣為宣傳，增加餐廳在本地的知明度，并鎖定目標(biāo)客戶群，加大對目標(biāo)客戶群的宣傳力度。

2.建立常客聯(lián)系檔案，與客人建立良好的關(guān)系，并通過面談、電話訪問等形式征求客人意見，處理客人投訴，銷售餐廳產(chǎn)品。

3.牢牢抓住由由餐廳的企業(yè)文化，從餐廳的裝修裝飾風(fēng)格和做高質(zhì)量餐飲出品，以及熱情溫馨的服務(wù)，程度的展現(xiàn)這種港式快餐的文化主題和內(nèi)涵，抓住了這一賣點，將使餐廳具有無限的生命力。

4.利用一切營銷手段，擴(kuò)大對餐廳的積極影響。

第三，經(jīng)營戰(zhàn)略：

本餐廳位于寶安大道與新和大道的交匯處，商鋪，工廠林立，已經(jīng)有了比較好的餐飲氛圍，人流量及客戶群也不是很大問題，正因如此，周邊相對成熟的快餐廳，咖啡館，面館，海鮮餐館，川菜館等等，

這些琳瑯滿目的餐飲形式都是我們不同程度上的競爭對手，因此：

1.我們對餐廳分高中低三個檔次進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，探索出獨特的經(jīng)營方針，發(fā)揚自己的特點，產(chǎn)品上不要以品種數(shù)量取勝，要集中力量，做出一些本餐廳的招牌產(chǎn)品，而且要做精做好，拳頭攥緊了打出去才有力量。我們要以超前的經(jīng)營理念，精益求精的品質(zhì)，細(xì)致周到的服務(wù)為餐廳打造品牌。

2.根據(jù)本餐廳現(xiàn)在經(jīng)營情況，可以選擇以下四種經(jīng)營戰(zhàn)略：一，維持現(xiàn)狀;二，走標(biāo)準(zhǔn)化快速餐飲;三，中西餐結(jié)合經(jīng)營;四，精品西餐。

3.根據(jù)餐廳的現(xiàn)在營業(yè)狀況，快餐與散點應(yīng)該分開經(jīng)營。

4.從長遠(yuǎn)來看，繼續(xù)開分店，實行多店經(jīng)營，是我們努力的目標(biāo)。

5.積極影響現(xiàn)有顧客，提升顧客生活品位，發(fā)展高端客戶群體。

今后的工作中，我將以此計劃為基礎(chǔ)，很據(jù)餐廳的具體運營狀況和產(chǎn)生的問題，不斷改進(jìn)。

【篇三】

1、餐飲部服務(wù)安全管理

在餐飲服務(wù)過程中，服務(wù)人員要注意保管和照看客人的物品防止丟失或被盜，在自助餐廳，由于客人不時起身離桌，服務(wù)員更要提高警惕。

如客人飯酒過量，服務(wù)人員應(yīng)注意觀察，在可能的情況下婉言勸

其少酒，以免發(fā)生醉酒鬧事、傷人、斗毆等意外事故。對已醉酒的客人應(yīng)立即通知大堂經(jīng)理和安全部，以防意外。

有重要客人參加的宴會、酒會、餐飲部要指定專人服務(wù)并根據(jù)要求對食品留樣備查。下班時要將重要的煙、酒及飲料鎖好，防止被盜。

在宴會或各種活動以后，服務(wù)人員要檢查有無留下火災(zāi)隱患。

2、廚房生產(chǎn)安全管理

不允許采購和使用腐敗、變質(zhì)、不衛(wèi)生的菜肴及食品。

廚房生產(chǎn)管理人員堅持驗收把關(guān)，餐具消毒，嚴(yán)禁無關(guān)人員進(jìn)入廚房和餐廳后臺，在食品生產(chǎn)過程中防止生食品與熟食品，原料與成品交叉污染。

保持廚房內(nèi)外環(huán)境整潔，采取消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲及孽生條件的措施，垃圾和廢棄物定點擺放，及時清理。

食品生產(chǎn)經(jīng)營人員，每年必須進(jìn)行健康檢查，新參加工作或臨時參加工作的食品生產(chǎn)，經(jīng)營人世間員也必須進(jìn)行健康檢查辦理健康證，無證人員不得參加接觸食品生產(chǎn)、經(jīng)營工作。

廚師應(yīng)保持個人衛(wèi)生，在工作前必須將手洗干凈，穿戴清潔的工作衣帽，不許留長指甲和戴配飾，不得使用超過保存期限的食品或食品原料，不得生產(chǎn)不衛(wèi)生的儀器和飲料。

廚房人員要注意安全操作，嚴(yán)禁操菜刀等利器嬉戲打鬧，不準(zhǔn)擅

自離開正在加熱的油鍋，保持排油煙器的清潔。

各廚房人員在下班時，要嚴(yán)格檢查煤氣、水、電是不關(guān)閉，及時發(fā)現(xiàn)和排除隱患，在確保無異常后鎖好門、關(guān)好窗，各崗位要指定專人負(fù)責(zé)本崗位的安全管理工作，電器、加熱爐、飲食用品要由專人負(fù)責(zé)并嚴(yán)格遵守操作程序。

廚房工作人員應(yīng)熟悉各種應(yīng)急措施，并能熟練使用各種消防器材。

3、食品儲存衛(wèi)生管理

做好防霉、防蟲、控制溫、濕度及定期進(jìn)行食品庫房的清掃和消毒。減少外界因素對食品的污染。各類食品應(yīng)分類存放，食品與非食品，原料與半成品衛(wèi)生質(zhì)量存在問題的食品與正常食品，短期存放與較長基存放的食品，以及具有異味食品與易吸異味的食品，均不能混雜堆放。

對入庫的食品應(yīng)做好驗收工作，變質(zhì)食品不能入庫要對庫存食品定期進(jìn)行衛(wèi)生質(zhì)量檢驗。

四、食品銷售衛(wèi)生管理

餐飲部服務(wù)員要定期檢查身體，一旦發(fā)現(xiàn)有某種傳染病，要立即調(diào)離，經(jīng)常對接觸食品的工作人員進(jìn)行有關(guān)食品衛(wèi)生的教育。

銷售的食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害、符合一定的營養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味，不得銷售腐敗變質(zhì)、油脂酸敗、霉變、生蟲、污穢不潔、

第7篇

尊敬的天鵬公司領(lǐng)導(dǎo)、酒店領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家下午好！

再感謝酒店領(lǐng)導(dǎo)為培養(yǎng)人才的良苦用心，競聘演講使我又獲得了一次鍛煉的機(jī)會，我感覺比以前自信很多，昨天在金閣餐廳例會時，我也鼓勵我們的每一位員工都能珍惜機(jī)會，勇敢的站在臺上來參加競聘演講，不論成敗，都會收獲很多，讓自己又比別人多邁出一步。我是黃再花，現(xiàn)任華天金閣主管，本人從2003年年底至今已有近6年的工作經(jīng)驗，其中餐飲工作經(jīng)驗5年，在不同的酒店跳躍，從員工到星級酒店領(lǐng)班、主管再到社會酒樓主管、經(jīng)理。在不同的環(huán)境中鍛煉了我的生存能力，也讓我總結(jié)了更多的實踐經(jīng)驗。在07年的工作中，當(dāng)時有過一次轉(zhuǎn)行做服裝銷售的跳躍，因為對酒店管理的執(zhí)著追求和向往，本人于2008年3月3日開始進(jìn)入懷化華天工作崗位。至今以有1年零5個月，這里是我的餐飲之路第7站。在懷化這一年多的時間里，我經(jīng)歷了試營業(yè)至今的不同歷程。從金閣餐廳副主管（直管餐廳排班排休、物資及預(yù)訂部）到美食廣場主管（全面管理）再回到金閣餐廳主管，不同的工作崗位上增長了不同的管理經(jīng)驗，在懷化華天的每一天都非常緊張而又充實。在這里，我明白了樹立工作目標(biāo)及明確思路的重要性。在這里，我學(xué)會了如何更進(jìn)一步的要求自己。在這里，我學(xué)會了更好的橫向溝通。在這里，我懂得了工作該怎樣開展會更適用。在內(nèi)心里也特別感謝酒店領(lǐng)導(dǎo)的精心栽培及培養(yǎng)，給我們提供良好的平臺和發(fā)展空間。

在酒店，餐飲的地位非常重要，它是酒店滿足賓客基本需求不可或缺的經(jīng)營項目。酒店領(lǐng)導(dǎo)一直倡導(dǎo)酒店餐飲的發(fā)展需要餐飲文化的熏陶，作為餐飲部經(jīng)理助理必需塑造這個文化，使員工的思想觀念轉(zhuǎn)變，從“要”變成“我要干”，以良好的心態(tài)，熱情為客服務(wù)，讓客人吃美味菜肴，品飲食文化，樹立品牌先鋒。我們現(xiàn)行的經(jīng)營局勢非常順暢，營業(yè)額也屢創(chuàng)新高。此次競聘餐飲部經(jīng)理助理這個崗位，我很有信心，我的優(yōu)勢是：1、有4年的管理工作經(jīng)驗2、在幾家不同酒店工作過的我對于員工的心理有一定得了解，能及時做好員工的心理輔導(dǎo)老師3、雖然還有很多專業(yè)我不是很強(qiáng)，但我可以繼續(xù)學(xué)習(xí)超越4、具備一定的協(xié)調(diào)能力。5、有一定得客戶資源。對于我所競聘的崗位，我有一些設(shè)想及思路，如果我能競選成功，我會從以下幾點做起：

目標(biāo)：餐飲部在08年的營業(yè)收入是……余元（9個月），胡經(jīng)理的目標(biāo)任務(wù)是每天增加。萬元，每月增加……萬元，目標(biāo)任務(wù)是……萬元。我會秉承胡經(jīng)理的目標(biāo)方向，爭取營業(yè)收入再創(chuàng)新高。

一、經(jīng)營原則：經(jīng)營靠智慧，成功靠策劃

始終堅持以客戶滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營原則，將改善和提高菜品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量放在第一位，利用資源創(chuàng)造熱點。如何挖掘現(xiàn)有資源，注入新的活動，創(chuàng)造新的賣點，再添新的經(jīng)濟(jì)增長點，在激烈的市場競爭中如何利于不敗之地，屢創(chuàng)新高，是我們必須思考和研究的課程。

1、我們必須根據(jù)各餐廳不同的營運情況制定指標(biāo)任務(wù)

2、各餐廳根據(jù)季節(jié)性及周期性的不同變化推出不同的經(jīng)營活動方案。

二、酒店的共性問題—如何避免人員的流失。

餐飲員工流失的主要原因：導(dǎo)致員工流失的原因常常是多方面的。經(jīng)過專家資料統(tǒng)計，依次得出流失的原因為：另有發(fā)展、薪酬、違規(guī)違紀(jì)、身體原因以及其他原因。

對策：由于餐飲人才培養(yǎng)主要分為三個部分，即管理人員、生產(chǎn)技術(shù)人員和服務(wù)人員。其中生產(chǎn)技 術(shù)人員的培養(yǎng)難度最大，周期最長，但對餐飲的發(fā)展卻起著至關(guān)重要的作用。

（1） 對于管理人員：給人才一定的發(fā)展空間，使能者上，平者讓，庸者下。餐飲高級管理人員（包括主管）工齡基本上都是2年以上甚至更久，也就是說，目前我們酒店餐飲的核心骨干成員都有較長的從業(yè)時間，穩(wěn)定、經(jīng)驗豐富；但缺點是，學(xué)歷偏低；只有領(lǐng)班層才有一些新的高學(xué)歷的員工，但占的比重極小，高學(xué)歷的員工應(yīng)實踐經(jīng)驗缺乏一時還無法上升到更高的崗位。我們必須加強(qiáng)管理人員的培訓(xùn)工作，理論與實踐相結(jié)合，外出考察總結(jié)經(jīng)驗后集中學(xué)習(xí)。抓管理的重點是要抓好領(lǐng)班以上管理人員的管理工作，對他們嚴(yán)格培訓(xùn)和嚴(yán)格管理是提高酒店管理水準(zhǔn)和服務(wù)水準(zhǔn)的根本保證

（2） 對于生產(chǎn)技術(shù)人員（廚師）：我們應(yīng)建立完善的員工培訓(xùn)制度，開發(fā)員工能力，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)勞動力的培訓(xùn)。建立崗位績效薪酬體系和新型的廚房組織結(jié)夠，實行以物質(zhì)刺激為住的薪酬福利體系，目前我們部門正在實行。

（3） 對于服務(wù)人員：高學(xué)歷的學(xué)生不愿充當(dāng)服務(wù)員，而學(xué)歷太低又明顯不適應(yīng)高星級服務(wù)需要。我們需要大量的生力軍在一線提供服務(wù)，但這些人越來越少。

A、定期進(jìn)行員工素質(zhì)考核，形成競爭性團(tuán)隊。通過對員工素質(zhì)的測評，可以為酒店選拔管理干部、領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)提供支持，有助于人才開發(fā)和有效利用，同時有助于形成學(xué)習(xí)性團(tuán)隊。同時培訓(xùn)的方法可以多樣化，可特別利用例會的時間講解具有實質(zhì)性代表意思的故事，既活躍氛圍又活躍員工的思維。

B及時與員工溝通，做到8了解（了解員工的家庭情況、住址、電話、家庭成員、學(xué)歷、興趣愛好、），了解和掌握職工的思想狀況，工作表現(xiàn)、業(yè)務(wù)水平和家庭狀況，有針對性地開展思想教育工作，幫助他們解決一些實際問題和困難，使他們有歸宿感、責(zé)任心和事業(yè)心。

C、做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，

D、及時分析人性的特點，研究心理學(xué)，特別針對不同年齡段的員工利用不同的管理方法進(jìn)行管制，做好員工的心理輔導(dǎo)老師。教育員工遵紀(jì)守法、服從領(lǐng)導(dǎo)、服從管理，培養(yǎng)和提高員工的酒店意識，自覺做好本職工作。

三、端正工作態(tài)度、樹立行業(yè)新風(fēng)、強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量

1、心理熱情、主動、微笑是我們對客應(yīng)具有的工作態(tài)度，微笑是自信的象征，微笑是禮儀修養(yǎng)的充分展現(xiàn)，微笑是和睦相處的反映，微笑是健康的標(biāo)志。良好的工作態(tài)度與服務(wù)意識，需要平時不斷的對員工進(jìn)行培訓(xùn)及員工之間交流經(jīng)驗，對員工服務(wù)意識的教育必須做到及時，隨時隨地展開教育，在部門評選先進(jìn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)，提倡互幫互助，共同提高的團(tuán)隊意識，使餐飲部員工更好的對客服務(wù)。

2、只有一流的員工才能提供一流的服務(wù)，普通客人在酒店餐廳用餐在意的是員工能提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們的觀念應(yīng)該是員工服務(wù)顧客，管理者服務(wù)員工，而真正讓顧客留下深刻印象的大部分都是員工，我的工作主要是管理好員工和做好協(xié)調(diào)，使員工更好的對顧客去表現(xiàn)，相信我能帶好這個團(tuán)隊。

3、強(qiáng)化好服務(wù)質(zhì)量：

（1）及時到達(dá)一線，進(jìn)行工作指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

（2）在重要宴會和重點客人開餐前要嚴(yán)格按檢查的各項標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行細(xì)致的檢查，發(fā)現(xiàn)問題或不妥之處及時改正。

（3）在“走動式”管理中，檢查各餐廳員工是否按操作規(guī)程進(jìn)行工作，檢查他們的儀容、工作效率、技術(shù)的熟練程度、服務(wù)態(tài)度，督導(dǎo)他們保持較高的服務(wù)水準(zhǔn)。

（4）與行政副總廚不定期抽檢食品質(zhì)量。

（5）妥善處理客人的投訴，確保各項服務(wù)工作有效進(jìn)行。

四、積極鉆研業(yè)務(wù)及時更進(jìn)市場的需求。

后廚的管理師整個餐飲管理中的重要的組成部分之一，后廚管理具體的內(nèi)容客人看不到只能通過廚房出品的菜系來判斷好壞，因此，以下兩個環(huán)節(jié)凸顯重要：

A、 溝通環(huán)節(jié)：前臺的管理人員與后廚管理人員必須及時進(jìn)行密切的聯(lián)系與溝通，前臺必須將客戶信息及時反饋，后臺及時進(jìn)行原材料的配置并定期出新，力求做到“人無我有，人有我先、人先我特”的特點。

B、 點菜環(huán)節(jié)：（1）前后臺針對菜品定期（每月最少一次）做好專業(yè)培訓(xùn)，可請廚師長會議代培或以會代訓(xùn)進(jìn)行，前臺及時進(jìn)行菜品抽查，提升員工的點菜和配菜水平及能力。（2）每日通報餐廳估清單，并要求員工強(qiáng)化記憶，要求在規(guī)定的時間內(nèi)必須將廚房的新推、急推菜品及時銷售。確保原材料的新鮮和口味特點。我們只有不斷地改革，不斷地思考和開發(fā)研究，才能使我們的餐飲管理得到完善和進(jìn)步，才能更好地打造我們自己的品牌。（3）掌握菜品推銷的特點：常客常吃常新，新客多推特色新菜結(jié)合（4）按照菜肴的基本方法合理搭配菜單。

在菜品及服務(wù)銷售的同時，酒水銷售時我們的利潤增長點，現(xiàn)在懷化的客人普遍性的特點喜歡自帶，酒水飲料，針對這一情況，各餐廳可針對不同的經(jīng)營模式及情況及時采取不同的銷售措施。之前，在美食廣場工作時，來店消費的客人平均消費為35（除酒水外）元以下，我特提出凡銷售果汁1扎，獎勵1元錢/扎（因美食廣場每月的員工罰單較多，獎勵的金閣由餐廳平衡），有利的提高的銷售積極性。在金閣餐廳，營業(yè)額能否創(chuàng)高，除了宴會及會議外，包廂的收入占得比例較大，為提升包廂營業(yè)額，我再次提出酒水銷售獎勵，凡銷售888元以上白酒1瓶，同樣獎勵1元/瓶。并采用積極地銷售觀點灌輸，為酒水的銷售帶來了部分收入。

五、服務(wù)要個性化、服務(wù)不是口號

1、我們酒店業(yè)不能把服務(wù)停留在口號階段，“顧客是上帝”是一句口號、“顧客永遠(yuǎn)是對的”也是一句口號，“顧客是上帝”，我們應(yīng)把顧客當(dāng)兄弟姐妹，當(dāng)情人看待，要重視顧客，真正把顧客擺在心上，用心的為客服務(wù)，不斷推陳出新，引客回頭，我們才能顧客盈門。國內(nèi)的餐飲服務(wù)普遍缺乏主觀能動性，我們必須注重每一個服務(wù)細(xì)節(jié)，在員工中提倡互幫互助，共同進(jìn)步的行為，使新老員工具備同樣的對客服務(wù)水平，主動引導(dǎo)客人消費，介紹某些特色菜品告知客人最佳的食用方法，比如某些菜需趁熱吃、飲料加冰塊更可口等，介紹菜品時退后一步，避免唾沫星濺在菜肴上，客人結(jié)賬時，如果某個菜沒有動筷，我們就需詢問客人是不是不合口味，讓客人提出意見并表示歡迎下次再來品嘗之類的話，有些商務(wù)客人礙于面子，不好意思提出打包，我們員工應(yīng)該主動提倡客人打包，杜絕浪費。

2、及時做好客戶信息統(tǒng)計并匯總學(xué)習(xí)，確保落實到每一場服務(wù)當(dāng)中。

例如：

（1）書記在金閣餐廳用餐時喜歡吃龍蝦或象拔蚌刺身，餐廳的每一位服務(wù)人員都其喜好，遇到書記來用餐時，都會提前點好這道菜肴。提供個性化服務(wù)。

（2）中方縣姜總每次來美廣吃夜宵都喜歡座6號臺，喜歡喝紅酒和啤酒，紅酒一般為預(yù)存，且一個星期來3次，針對這種情況我們可以分析他們的飲食特點，提前為他們預(yù)留好臺位，提前備好他們的紅酒。餐廳要求每一位服務(wù)員熟記他們的容貌特點，讓客人找到“回家用餐”的感覺

當(dāng)我們在收集重要客戶信息時，可利用現(xiàn)場服務(wù)發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方式，另可通過領(lǐng)導(dǎo)旁邊的隨行人員了解。

六、做好餐飲營銷工作

1、注重營銷工作的開展，積極配合酒店營銷部策劃制定餐飲特色營銷方案，使?fàn)I銷人員每一次出外促銷在餐飲方面都有創(chuàng)新，把餐飲營銷與酒店客房、娛樂、會議等項目結(jié)合起來，采取多種促銷宣傳手段，利用現(xiàn)有的客源網(wǎng)絡(luò)開發(fā)新的市場。

2、做好餐廳客戶分類，并及時做好客源分析，及時拜訪餐廳常客（在包廂服務(wù)時）

3、組建VIP服務(wù)專員。

4、及時了解掌握部門的各項經(jīng)營數(shù)據(jù)及成本數(shù)據(jù)，并及時利用曲線圖、表格進(jìn)行對比與各餐廳負(fù)責(zé)人分析數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)中找到新支點，發(fā)現(xiàn)問題及時整改不足。

5、及時針對市場進(jìn)行調(diào)查，特別是壞話的宴會市場，懷化本地宴會市場有一個特點：人數(shù)多，要求的菜肴數(shù)量較多，但消費的標(biāo)準(zhǔn)不高，如何在這種競爭下拉大我們的宴會場次，需要一定得談判技巧。針對這一塊，要求預(yù)訂部將酒店1年多以來的接待亮點及時進(jìn)行總結(jié)整理，并及時跟新時令菜肴，在出品口味上滿足客人的需求，做好銷售。

七、加強(qiáng)安全與衛(wèi)生管理

安全與衛(wèi)生是餐飲的頭等大事，餐廳必須時刻提高警惕。

1、安全重點防范觀念：每一個地方、每一個角度都存在安全隱患（要求并普及到每一名員工）。

餐廳員工必須時刻注意：

A、加強(qiáng)外來人員的防范B規(guī)范操作流程C員工自身保護(hù)意識D防火防盜防事故E熟悉酒店各項消防知識。

2、衛(wèi)生方面：

A餐廳必須時刻保持環(huán)境衛(wèi)生，要求管理人員加強(qiáng)督導(dǎo)B要求廚房必須保證出品衛(wèi)生C防自然生物災(zāi)害。

八、加強(qiáng)物資管理，提高經(jīng)濟(jì)效益

（1）了解和掌握餐廳各項物資的市場價格，及時清查損耗，指導(dǎo)進(jìn)行物資的申報增補(bǔ)；根據(jù)飲食業(yè)的旺淡季了解增減食品原材料的進(jìn)貨額，及時進(jìn)行銷售，避免脫銷或積壓，造成損失或浪費；熟大概的悉庫存情況。

（2）要求前臺員工嚴(yán)格做好3級把關(guān)制度，檢查食品原材料及飲料的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和要求，控制成本和毛利率。

九、熟悉業(yè)務(wù)、秉承職責(zé)、加強(qiáng)自身管理能力

1、 積極配合上司的管理工作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，不斷提升自身的管理能力

2、 餐飲部門在飯店里是直接對客人面對面服務(wù)的一個部門，客人流量大，口味和要求復(fù)雜，服務(wù)持續(xù)時間長，要求高，作為餐飲部經(jīng)理要熟悉和掌握這項工作的規(guī)律和特點，認(rèn)真督導(dǎo)管理人員和員工做好服務(wù)工作。

第8篇

躊躇滿志的7-Eleven，在北京的發(fā)展速度似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。2004年，他們在東直門開出首店，其后便一直宣稱北京是其在中國發(fā)展的重點。但就在當(dāng)年，開店50家的計劃只實現(xiàn)了10家；2005年，該公司計劃在京城開店100家，卻只完成了不到30家。

便利店有“穴位”

便利店（Convenience Store）簡稱CVS，起源于美國，當(dāng)今世界上最大的便利店為7-Eleven。專家認(rèn)為，現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中，便利店正以前所未有的速度在全球發(fā)展，與超市、大賣場等業(yè)態(tài)形成了鼎足的格局。

在日本和中國臺灣，便利店的密集度較高，平均3300人支撐著一個便利店。更有一種說法，在日本每走五分鐘就能看到一家便利店。

據(jù)介紹，特許加盟方式是便利店行業(yè)快速拓展的主要模式，也是最容易成功的經(jīng)營模式。7-Eleven在日本、美國等地開設(shè)的便利店，加盟比例超過60%，他們正是憑借這一殺手锏，實現(xiàn)了“撒豆成兵”。

據(jù)本刊記者了解，7-Eleven早在2005年底就拿到了商務(wù)部的首張批文，成為外資可以在京開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的第一家，他們?yōu)榇藢ｉT成立了特許加盟部。然而，由于受中國稅務(wù)和財政部門的相關(guān)政策制約，到目前為止，7-Eleven的加盟業(yè)務(wù)還沒有大規(guī)模展開。

不過，7-Eleven公司從未掩飾過自己的野心：“我們來中國的主要目的，是進(jìn)行特許經(jīng)營，而不是開直營店。”

據(jù)7-Eleven一位陳姓門店經(jīng)理介紹，他們最近有了加盟業(yè)務(wù)，分為內(nèi)部加盟與外部加盟兩種形式，進(jìn)入門檻也不一樣。現(xiàn)在總共只有兩家加盟店，其余都是直營。

“經(jīng)常來這里，挺方便的，產(chǎn)品種類也很齊全，從日用品到食品，還有應(yīng)急用的創(chuàng)可貼等。”一位剛剛從7-Eleven出來的劉女士對《財經(jīng)文摘》記者說，她手里的塑料袋里，裝著一瓶礦泉水和一盒快餐。

這家7-Eleven店位于中關(guān)村步行街上，旁邊就是家樂福，小店里雖說不上熙熙攘攘，人氣也還不錯。“大宗購物去家樂福，一般的就來這里了，方便，而且節(jié)省時間。”另外一位剛剛光顧7-Eleven的王女士說。

她這幾句話，道出了便利店的主要功能。在美國有這樣一個說法，便利店點中的“穴位”是：Get what you forget――買到你在超市忘記買的東西。

貼身保姆

據(jù)《財經(jīng)文摘》了解，來這家小店購物的，多為在附近工作的白領(lǐng)階層。而且，到便利店購物，也成為一種時尚。

“我們不僅銷售產(chǎn)品，更銷售一種服務(wù)和生活方式。”店長王先生介紹說。在所謂的“小資”中有一句口頭禪：“不在星巴克，就在去星巴克的路上。”據(jù)記者觀察，7-Eleven附近雖未形成如此潮流，卻也規(guī)模初現(xiàn)。

在海淀“第三極”書店附近，另一家7-Eleven店長陳先生向本刊記者介紹，該店的日均客流量大約為1000人次。他還透露，由于各店開店時間長短、位置等的差別，具體情況不太一致，但總體來說，7-Eleven在北京已經(jīng)收回了成本。

晚上6點多，客流量明顯加大，顧客多半是購買店內(nèi)快餐，其中還有5位初中生。據(jù)店長介紹，這種店內(nèi)自有的特色產(chǎn)品，占了總銷售量的70%-80%。

同樣的產(chǎn)品，便利店內(nèi)的價格要比超市貴一些，而且便利店在北京還尚未形成大的氣候，但7-Eleven在白領(lǐng)階層中很受歡迎。“日常需要的東西，店內(nèi)都很齊全，而且它不僅銷售產(chǎn)品，更銷售一種品牌、一種文化。”經(jīng)常光顧7-Eleven的許女士評價道。

頓了一下，許女士接著說：“在這里買東西也放心，比如說雜志，附送的贈品一定在里面。但在報刊亭上就不一定了，你甚至根本不知道有沒有贈品。”旁邊的一位李女士補(bǔ)充道：“每家7-Eleven的風(fēng)格都是統(tǒng)一的，甚至貨品的擺放位置也是固定的，找起來非常方便。”

在國外，7-Eleven除了銷售店內(nèi)產(chǎn)品之外，還為消費者提供各種便利服務(wù)，包括代收電話費、手機(jī)費、彩擴(kuò)沖印、干洗衣服、代票和演唱會票等。而在北京，這家店只提供貨物預(yù)訂服務(wù)。陳先生介紹說，以前，三里屯附近的7-Eleven提供打印、沖洗照片等服務(wù)，但由于沒有多大市場，投入產(chǎn)出不成比例，所以后來撤消了。

“7-Eleven便利店是永不打烊的街角風(fēng)景和顧客貼身保姆。”這是記者在一家便利店內(nèi)聽到的評價。

差異化求生存

“內(nèi)憂外患，如果要形容中國便利店行業(yè)的現(xiàn)狀，這個詞再恰當(dāng)不過。”研究便利店多年的人民大學(xué)商學(xué)院教授黃江明博士認(rèn)為。

據(jù)介紹，一直被各界看好的連鎖業(yè)態(tài)便利店，目前基本身陷虧損泥淖。便利店普遍虧損的狀態(tài)已持續(xù)多年，2005年，北京甚至出現(xiàn)了全行業(yè)巨虧。所以，如何提高便利店贏利水平，已成為當(dāng)務(wù)之急。

隨著競爭的加劇和區(qū)域市場的飽和，中國零售業(yè)利潤走低趨勢開始顯現(xiàn)，無論是國際巨頭還是本土企業(yè)，今年以來，紛紛被逼迫走差異化道路，以謀求一席發(fā)展之地。

對此，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長郭戈平認(rèn)為，中國本土零售商要持久創(chuàng)新，就應(yīng)該在最不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品上尋找差異化。小的零售商只有瞄準(zhǔn)大型零售商所欠缺之處，找到屬于自己的經(jīng)營方式和方向，才能創(chuàng)造屬于自己的顧客群。

從近兩年的發(fā)展趨勢來看，錯位經(jīng)營成為諸多便利店巨頭的共識，也出現(xiàn)了很多頗見成效的嘗試。OK便利店就將目標(biāo)顧客由家庭主婦轉(zhuǎn)移至上班族和學(xué)生，以新鮮出爐的面包和即磨即制的精選冷熱飲為經(jīng)營特色，讓食品銷售來帶動整個銷售額。廣州聯(lián)華快客則將目標(biāo)消費群體從原來的10多歲至40歲左右，重新定位為時尚消費群，并在商品組合上加速了調(diào)整。

另外，便利店正在根據(jù)消費者需求，在營銷方式上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。除在購物地點設(shè)置、營業(yè)時間安排上極大地方便消費者外，一些店還在購物環(huán)境的整潔、安全、友善方面，營造出良好的氣氛。

如7－Eleven便利店提出“最先、最佳和惟一”的服務(wù)口號，在店鋪裝修上，加寬店內(nèi)通道，增強(qiáng)照明亮度，降低天花板高度，改變商品陳列布局，增加店內(nèi)導(dǎo)購標(biāo)志，使其更為醒目；在商品結(jié)構(gòu)上，則銷售大眾化商品，重點是食品、飲料和最新小百貨，并保持每月一定比例的商品淘汰率，以保持適銷對路。

面對日益增長的市場，通過差異化經(jīng)營尋找新的利潤增長點，成為各便利店尋求突圍、搶占先機(jī)的普遍招數(shù)。

黃江明認(rèn)為，中國便利店只引進(jìn)業(yè)態(tài)，沒有創(chuàng)新，沒有自己的商品開發(fā)，是造成其虧損的根本原因。

“現(xiàn)在很多便利店只是營業(yè)時間比較長的小超市，營業(yè)長導(dǎo)致成本過高。同時，由于跟超市賣的東西差不多，價格又不便宜，消費者當(dāng)然不愛去。”他認(rèn)為，滿足消費者的不同需求，或許是北京便利店一個較好的發(fā)展方向。

溫暖你的顧客

在日本7－Eleven便利店，其門店的系統(tǒng)每天固定5次收集天氣動態(tài)信息，天氣對于零售行業(yè)會有什么影響？

下面是日本某報財經(jīng)版2007年的一條新聞：

由于天氣反常變暖，日本10月份的零售業(yè)績比一年前減少1.9%。日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省官員在當(dāng)天公布的資料中說：“由于上半月分外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷售，百貨公司銷售業(yè)績下降3.5%，超級市場零售業(yè)績減少0.6%，成衣銷售降低3.7%，但食品飲料銷售反而上揚1.1%。食品與飲料銷售終于擺脫瘋牛病陰霾，開始復(fù)蘇。10月份銷售特別強(qiáng)勁的是加工奶制品。”

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中有條德爾菲氣象定律：氣象投入與產(chǎn)出比為1：98，即企業(yè)在氣象信息上投資1元，便可以得到98元的經(jīng)濟(jì)回報，在不同的市場條件下應(yīng)用，經(jīng)濟(jì)回報率可能會更高。如果商家事先知道天氣走勢，在生產(chǎn)、采購、銷售計劃中考慮到氣象因素，趨利避害，不僅能夠避免損失，還可以變成在競爭中的優(yōu)勢。

比如在7-Eleven，其快餐、飯團(tuán)和三明治等食品，占據(jù)每日銷售額的一半左右，而這些商品的銷售周期短，販賣情形與天氣息息相關(guān)。因此，事先掌握天氣情況，是預(yù)訂當(dāng)日商品數(shù)量的關(guān)鍵。

第9篇

這家公司起步于九十年代后期，當(dāng)時正是工業(yè)循環(huán)水技術(shù)剛剛興起的歷史機(jī)遇。已經(jīng)擁有博士學(xué)位并在一家鋼鐵國企擔(dān)任分廠廠長職務(wù)的X毅然辭去鐵飯碗，自己創(chuàng)建了這個專門從事鋼鐵行業(yè)循環(huán)水處理的XX科技公司。水是工業(yè)生產(chǎn)的血液，鋼鐵、電力、石化、輕工等等幾十個工業(yè)行業(yè)在生產(chǎn)加工過程中需要使用大量的水資源。我國是世界上的缺水國家，隨著工業(yè)的發(fā)展和城市化進(jìn)程，水資源短缺的矛盾越來越突出。因此節(jié)約水資源、減少工業(yè)廢水的排放、在工業(yè)生產(chǎn)中大量采用循環(huán)水技術(shù)就成為歷史的選擇。

但是工業(yè)循環(huán)水在換熱、清洗等使命完成過程中隨著濃縮倍數(shù)的提高，水中的有害物質(zhì)濃度也在提高。循環(huán)水在濃縮過程中導(dǎo)致設(shè)備管路結(jié)垢、腐蝕、細(xì)菌滋生生物淤泥堵塞設(shè)備管路嚴(yán)重影響換熱效率的傾向會逐步加強(qiáng)。在此情況下通過添加阻垢緩蝕劑、殺菌滅藻劑來保證循環(huán)水在較高的濃縮倍數(shù)下正常運行的一種新興行業(yè)—工業(yè)循環(huán)水處理就應(yīng)運而生了。

博士老板自己并不是搞水處理專業(yè)的，其愛人是北京某重點大學(xué)博士生導(dǎo)師，國內(nèi)的工業(yè)水處理專家。有了這個得天獨厚的技術(shù)依托，老板請來了自己的內(nèi)弟（銷售和技術(shù)副總）和姐夫（采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢副總）一同管理公司。為了壯大公司聲威，老板雖然在塞外某地建廠卻在北京注冊了冠名為“北京XX科技有限公司”。時運造就英雄，老板的第一桶金淘得很順利。九十年代工業(yè)水處理是一個新興的行業(yè)，也是一個暴利的行業(yè)。阻垢緩蝕殺菌滅藻的機(jī)理對很多人而言很神秘很深奧，特別是X老板選擇鋼鐵行業(yè)制氧廠的低溫阻垢技術(shù)作為切入點效果較好。因為低溫結(jié)垢的機(jī)理當(dāng)時在學(xué)術(shù)界還沒有探討清楚，低溫阻垢的技術(shù)含金量相對較高能夠掌握的寥寥無幾。客戶群體主要是大中型國企效益好回款好，競爭對手少業(yè)務(wù)拓展順風(fēng)順?biāo)３３Ｊ且话偃f的訂單合同生產(chǎn)成本有四十萬就夠了。業(yè)務(wù)隊伍的主體是國企的下崗女工，別看這些人文化低不懂技術(shù)，但是為了生存敢闖敢沖，托關(guān)系請親朋，人脈關(guān)系+金錢回扣=訂單合同。老板收獲暴利給業(yè)務(wù)員的提成也十分誘人，一個能干的業(yè)務(wù)員一年可以得到提成三四十萬元！這是沒下崗前一輩子都不敢奢望的天文數(shù)字，除去回扣等業(yè)務(wù)招待自己也能凈剩三分之二。

這個時段不需要請專家做技術(shù)培訓(xùn)（當(dāng)然也聽不懂），也不需要請營銷大師做業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更不需要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)、談判技巧、表格管理等規(guī)范性的洗腦訓(xùn)練。一切看結(jié)果，不管你用什么手段不管你是真出差還是在家打電話，只要能把訂單拿到手就是本事就是英雄。沒有表格沒有簽到?jīng)]有例會制度沒有市場總結(jié)……，業(yè)務(wù)員與領(lǐng)導(dǎo)溝通的唯一話題就是把那個客戶那個系統(tǒng)工程給拿下了，其余神馬都是浮云。

然而進(jìn)入21世紀(jì)后，從事工業(yè)水處理的專業(yè)公司如同雨后春筍般冒了出來，競爭對手如同空降兵一般從天而降。市場蛋糕除了不斷被分割，客戶的合作模式也發(fā)生了根本性的變化：原來只是簡單的化學(xué)藥劑采購合同（廠家最多給予一下現(xiàn)場加藥和檢測方面的技術(shù)指導(dǎo)）現(xiàn)在變成了水處理工程承包，原來水質(zhì)變化影響生產(chǎn)時容易發(fā)生扯皮現(xiàn)象（廠家指責(zé)客戶沒有按規(guī)程加藥，客戶指責(zé)廠家的藥劑質(zhì)量有問題）現(xiàn)在是客戶只管水質(zhì)指標(biāo)，其他如加藥、分析以及現(xiàn)場管理一股腦交給廠家名曰“大包”。這樣出了問題責(zé)任就是廠家的再沒有扯皮的空間，廠家只有乖乖按合同要求賠償客戶損失；原來只需要人際關(guān)系加回扣的銷售手段現(xiàn)在也復(fù)雜多變了，無論是國企還是民企都在千方百計降低生產(chǎn)成本，只要是工程項目都要面向社會公開招標(biāo)。比價格比技術(shù)比實力比服務(wù)比關(guān)系成為能否中標(biāo)的綜合因素，原來暢通無阻的“關(guān)系+回扣”兩板斧現(xiàn)在失靈了。盡管在過去的營銷中老業(yè)務(wù)員已經(jīng)積累了一定的人脈關(guān)系但也不是時時顯靈，原來的企業(yè)八九個系統(tǒng)工程往往是一錘搞定一網(wǎng)打盡盡收囊中，現(xiàn)在是八九個系統(tǒng)能保住兩三個已經(jīng)是不錯的業(yè)績了。老革命遇到了新問題，營銷要升級，管理要規(guī)范。

隨著競爭的不斷加劇，水處理工程的利潤在不斷減薄，業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶開發(fā)項目的難度也在與日俱增。即便是費盡千辛萬苦拿來的工程，合同期也只有一年。期滿后還是要面向社會公開招標(biāo)。招標(biāo)會已經(jīng)成為“降價會”的代名詞，在價格戰(zhàn)成為主要利器的階段，行業(yè)洗牌也就開始了。

老板畢竟是博士，學(xué)問高。發(fā)現(xiàn)原來的粗放式高提成銷售模式不適應(yīng)新形勢后立刻博采眾家之長，在總結(jié)過去近十年營銷經(jīng)驗的基礎(chǔ)上融入現(xiàn)代營銷因素出臺了“六步銷售法”。

第一步：前期調(diào)查摸情況

1， 開發(fā)申請：業(yè)務(wù)員向公司提出書面開發(fā)申請，獲批后著手進(jìn)行客戶的基本情況調(diào)查：如客戶的基本資料、水系統(tǒng)基本情況、客戶的資信評定，相關(guān)資料在公司的網(wǎng)絡(luò)平臺上報，項目組根據(jù)綜合信息決定是否具有開發(fā)價值；

2，提成申請：開發(fā)申請獲批后，業(yè)務(wù)人員在公司網(wǎng)絡(luò)平臺上提交提成申請，明確該項目成功后自己的大致提成范圍，從而對自己今后的業(yè)務(wù)運作心中有數(shù)。

第二步：現(xiàn)場勘查定方案

1， 項目信息詳細(xì)匯總；

2， 項目小組成立運作（業(yè)務(wù)、技術(shù)、中心實驗室、供應(yīng)、生產(chǎn)開始聯(lián)動）；

3， 現(xiàn)場技術(shù)勘察；

4， 水樣分析和藥劑篩選；

5， 出臺項目技術(shù)方案。

第三步：招標(biāo)運作訂合同

1， 業(yè)務(wù)運作和公關(guān)；

2， 技術(shù)交流求認(rèn)可（技術(shù)人員與客戶技術(shù)人員充分溝通交流并按對方意見修改技術(shù)方案）；

3， 標(biāo)前評審會議（根據(jù)業(yè)務(wù)運作和公關(guān)情況以及掌握的競爭對手信息，制定報價體系）。

第四步：現(xiàn)場調(diào)試保穩(wěn)定

1， 調(diào)試記錄（項目中標(biāo)后，技術(shù)人員進(jìn)駐現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)試）；

2， 現(xiàn)場交接

第五步：項目驗收定獎懲

1， 項目驗收確認(rèn)（水系統(tǒng)各項指標(biāo)全部達(dá)到客戶的技術(shù)要求）；

2， 項目總結(jié)分析，根據(jù)各部門人員的配合協(xié)作情況予以獎懲兌現(xiàn)。

第六步：項目的日常維護(hù)管理。

與六步銷售法同時出爐的是公司實行網(wǎng)絡(luò)化平臺辦公，公司花大價錢購買了先進(jìn)的辦公軟件。不僅把六步銷售法融入其中，諸如員工上班簽到下班簽退、內(nèi)部尋呼、請示報告、工作計劃、工作日記、請假離職、業(yè)務(wù)會議、費用報銷等日常辦公功能全部一網(wǎng)打盡。除一線生產(chǎn)工人外各部門工作人員每人一部電腦，每人開通一個辦公平臺的應(yīng)用點，每人在虛擬網(wǎng)絡(luò)里有自己的一張辦公桌。

然而，這個傾注了老板心血集十年市場營銷經(jīng)驗之大成的“六步銷售法”推行三年來一直阻力重重，收效甚微。業(yè)務(wù)員們不愿意走“六步”，“六步銷售法”成了只是看上去很美實用價值不大的“繡花拳”。在快消品行業(yè)很著名的百事可樂公司的終端小店拜訪“天龍八部”流程被國內(nèi)食品飲料界奉為圣經(jīng)爭相模仿參照，為何博士老板自己總結(jié)的工業(yè)品六步銷售法卻在自己的公司里就遭到冷遇？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，其實說怪不怪。營銷的本質(zhì)和核心是企業(yè)綜合實力的競爭，六步銷售法只是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理的一個規(guī)范的流程而已，并不能從根本上提升企業(yè)的外在競爭實力。再者，“六步”是在完美狀態(tài)下規(guī)范總結(jié)出來的一套程序步驟，要求業(yè)務(wù)人員至少提前兩個月進(jìn)入程序。然而現(xiàn)實中許多項目的招投標(biāo)都是從得到信息到現(xiàn)場勘查、分析實驗、制定方案、評估報價等必須在十幾天的時間內(nèi)完成。這樣一來根本來不及展開“六步”。

博士老板在市場競爭加劇的嚴(yán)酷形勢下雖然想在行業(yè)洗牌中脫穎而出做大做強(qiáng)，但是努力的方向嚴(yán)重錯位，過分注重形式忽視內(nèi)涵，追求花架子忽視真品位。一味的在流程上做文章卻放任產(chǎn)品質(zhì)量的粗糙低劣，牢不可破的家族集權(quán)制與現(xiàn)代企業(yè)管理模式嚴(yán)重對立、沖突，導(dǎo)致問題多多。

問題之一

公司長期不重視品牌建設(shè)，在專業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)站等媒體上的廣告投放為零。你隨便瀏覽《工業(yè)水處理》等雜志和《中國水網(wǎng)》、《工業(yè)水處理》等網(wǎng)站絕對看不到XX公司的影子。從業(yè)十幾年僅僅是依靠口碑傳播這一薄弱渠道宣傳品牌，知名度甚低比許多后起之秀都低。在外施工和現(xiàn)場技術(shù)人員十幾年不發(fā)工作服，大家只好把自己最次的衣服當(dāng)做現(xiàn)場工作服。與競爭對手穿戴整齊的標(biāo)志服相比，XX公司的人員就像叫花子扮相。

與XX公司同時起步的同類企業(yè)江蘇某公司早已經(jīng)是全國馳名商標(biāo)，產(chǎn)值過億。不僅承擔(dān)水處理工程而且生產(chǎn)的系列水處理藥劑遠(yuǎn)銷國外，并成功的向石化發(fā)電等重點行業(yè)滲透。近兩年還雄心勃勃的北上發(fā)展，到XX公司的家門口來競爭項目。反觀XX公司十幾年來沒有走出鋼鐵行業(yè)項目，而且僅局限于周邊地區(qū)工程，曾經(jīng)想涉足石化電力等重點行業(yè)終因品牌實力不夠失敗了，想走出周邊市場這一畝三分地也因品牌實力不夠沒有成功。

大凡沒有品牌意識的企業(yè)大多沒有質(zhì)量意識和服務(wù)意識，多少年來公司的產(chǎn)品及工程質(zhì)量平平，制氧低溫結(jié)垢處理最初本來是XX公司的強(qiáng)項，但后來這項技術(shù)很快被眾多水處理同行所掌握，后起之秀反而做得更好更廉價。對比之下，關(guān)系營銷卻一直是XX公司的經(jīng)營主流沒有變化，以至于十幾年后老板還不切實際的在會上灌輸通過提高報價來多拿提成的業(yè)務(wù)開發(fā)“新”思路。殊不知質(zhì)量和服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)競爭生存的立足之本。XX公司從事的是阻垢緩蝕、殺菌滅藻水處理工程，但是多少年來在其承包的水處理系統(tǒng)中很少有中間不出現(xiàn)質(zhì)量問題自始至終水質(zhì)穩(wěn)定良性運行的。即便是開始階段穩(wěn)定但不超過兩個月公司就會修改配方，而更改配方后往往伴隨的就是結(jié)垢就是腐蝕就是滋生藻類。以至于員工都摸透了這個規(guī)律：更換配方就是偷工減料的代名詞。

然而對這些損害公司聲譽的行為老板頗不以為然。老板認(rèn)為金錢能搞定一切，無論客戶那里出現(xiàn)什么事情老板都認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員客情沒有維護(hù)好。售后服務(wù)也提出了“三級服務(wù)”的理念，但沒有一個客戶真正享受過“三級服務(wù)”。說歸說做歸做，工程現(xiàn)場出現(xiàn)問題客戶總是要千呼萬喚，公司這邊總是要推三擋四—因為人手少總是不夠用，同時技術(shù)人員流失量過大。光忽悠“三級服務(wù)”還不夠，老板還從洗腦培訓(xùn)中移植了可口可樂公司的“固定銷售拜訪”和麥當(dāng)勞公司的“流程為王”，要求對客戶的回訪周期固定，時間固定，路線固定，人員固定云云。當(dāng)然這些更是空中樓閣而已。

問題之二

落后的家族式管理與現(xiàn)代企業(yè)管理模式格格不入，漏洞百出，問題不斷。博士老板雖然學(xué)問高，但是企業(yè)稍有起色后便基本甩手不管，每天坐在北京總部的寫字樓里不是暢想借殼上市就是如何引進(jìn)國際500強(qiáng)企業(yè)的先進(jìn)模式，全然不顧自己還僅僅是年銷量只有三千多萬元的家族式企業(yè)。

分管銷售和技術(shù)的副總是老板的內(nèi)弟，原是首鋼的勞動模范退職來幫襯姐夫，干勁十足但沒有文憑缺乏理論基礎(chǔ)。所以常常出錯也就在所難免，雖然公司也外聘了幾個技術(shù)顧問，但都是京津上海等地的在職人員畢竟不能事必躬親，公司自己的技術(shù)主管兩三個，出于技術(shù)保密的考慮水處理劑的配方一直不肯讓技術(shù)經(jīng)理們知道。現(xiàn)場的技術(shù)問題卻還需要這些技術(shù)經(jīng)理去勘察去解決，但這如同皇宮里的御醫(yī)給后宮女眷們診病，不讓你按照中醫(yī)的“望聞問切”步驟來診斷，皇帝的女人別人看不得更摸不得。一根紅線繩分別把握在娘娘和御醫(yī)的手里，奈何那個線繩畢竟不是超導(dǎo)傳感器御醫(yī)也沒有現(xiàn)代化的診療儀。所以摸著線繩若能診斷出病因那純屬瞎掰，一番裝模作樣下來御醫(yī)給開的方子也無非是是些人參鹿茸之類的補(bǔ)品，對癥下藥無從談起。技術(shù)經(jīng)理們根據(jù)現(xiàn)場問題給調(diào)整的藥劑往往加進(jìn)去無效果，不是選錯了藥劑而是藥劑的配方不固定常常是在保密狀態(tài)下調(diào)來調(diào)去。

分管采購、生產(chǎn)和質(zhì)檢的是老板的姐夫，這個姐夫不僅不懂技術(shù)而且頭腦還常常犯迷糊。如此一來，采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢之間不僅缺少了本應(yīng)有的相互制約作用，還因為負(fù)責(zé)人丟三拉四出錯不斷。為圖便宜常常購進(jìn)劣質(zhì)的原材料，導(dǎo)致生產(chǎn)出的水處理劑在工程現(xiàn)場失效或效果降低，出現(xiàn)問題后公司再忙不迭的給客戶采取彌補(bǔ)措施，不僅得不償失還損害了公司的聲譽。“偷雞不成蝕把米”的事情在經(jīng)常的發(fā)生著。這也是該公司從事水處理十?dāng)?shù)年卻沒能在行業(yè)中豎起大旗的主要原因。

一個科技型公司主要負(fù)責(zé)人卻都是門外漢增加了這個家族式企業(yè)的短板。掌握實權(quán)的公司高管的素質(zhì)不高以及過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)保密造成的不信任氛圍嚴(yán)重影響了企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。許多人感到工作中無所適從，老板經(jīng)常掛在嘴上的“公司就是你我他”要求人盡其才各盡其責(zé)的理念就成了一句漂亮的口號而已。人才流失嚴(yán)重，要么是招不來高素質(zhì)的人員，要么是招來了留不住。

問題之三

由于歷史的原因，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊的主體是下崗女工。這些人沒有文憑不懂專業(yè)技術(shù)，當(dāng)初加盟公司僅僅是憑著敢說敢闖和在行業(yè)內(nèi)的親戚關(guān)系跑來工程項目。由于企業(yè)長期只看結(jié)果不問過程的散漫管理，這些人沒有培訓(xùn)沒有紀(jì)律沒有約束沒有進(jìn)步。公司的網(wǎng)絡(luò)平臺現(xiàn)代化管理體系對這些人恍若隔世，不懂電腦不會打字不會寫工作日記不會在網(wǎng)上完成“銷售六步”。而且六步程序?qū)嶋H操作中遠(yuǎn)比上面所羅列的要復(fù)雜得多，每一個程序下面都包含若干個子程序，既有縱向的也有橫向的。六步程序把營銷、技術(shù)、質(zhì)檢、財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、儲運、企管等各部門綜合聯(lián)系在一起，縱橫交錯如走迷宮。不知為何如此復(fù)雜的程序各模塊之間沒有設(shè)置智能提示，這就更加重了低文化素質(zhì)人的應(yīng)用難度。說來好笑，六步程序從2008年開始推廣至今竟無一個工程項目完整執(zhí)行，不管是流標(biāo)的還是中標(biāo)的。老板的“六步銷售法”對業(yè)務(wù)員而言除了增加一些繁瑣復(fù)雜的程序步驟外，沒有對業(yè)務(wù)的開展起到任何促進(jìn)作用。員工主體的低素質(zhì)和管理模式的現(xiàn)代化形成的巨大反差就像趙本山小品《紅高粱模特隊》的喜劇效果一樣。但是老板不這樣看，老板認(rèn)為這些時髦的東西一采用企業(yè)就會向品牌方向發(fā)展。員工的素質(zhì)也會有質(zhì)的飛躍，做大做強(qiáng)企業(yè)就在眼前。

很搞笑的是，下崗女工們在公司的軟硬兼施下雖然勉強(qiáng)學(xué)會了一指禪敲打鍵盤，但文化底蘊的缺失卻不是一蹴而就的事情，何況這些下崗女工都已經(jīng)是大媽大姨的年齡段了也不會再有深造的動力。每天的工作日記竟然被濃縮成三五個字或七八個字，每月的出差計劃和工作總結(jié)也是寥寥幾個字，什么也說不明白誰也看不明白。如此糟蹋高科技實在是一種悲哀。然而別看大媽們的文化素質(zhì)不行，但是撒潑占便宜絕對一流。

公司報銷管理制度形同虛設(shè)，大媽們從客運司機(jī)那里整本買來車票不管每月出差幾天總是密密麻麻貼滿沒有日期沒有區(qū)間的車票報上幾千元。網(wǎng)絡(luò)平臺很先進(jìn)，但你若想知道每位大媽到底是在家還是出差卻很困難甚至無法查清。任憑你換了什么素質(zhì)的營銷經(jīng)理過來只要妨礙了大媽們的好處，輕則大喊大叫重則潑婦罵街。不要以為胡鬧的結(jié)果是大媽受處分而是老板一定會妥協(xié)，大媽們是常勝將軍如果你接受不了只有走人。因為這些大媽的素質(zhì)盡管很低但在行業(yè)里都有一些或遠(yuǎn)或近的親戚，能夠給老板拉來工程。X老板表面上在做品牌，表面上在抓管理升級，但這一切不過是“葉公好龍”而已。實質(zhì)上“英雄創(chuàng)造歷史”的格局仍然沒有任何改變。誰能拉來工程項目誰就是大爺誰就是祖宗。

X老板的營銷價值取向是十分偏激的，對在快消品行業(yè)聲名狼藉的安利模式推崇備至，對安利實行的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員發(fā)展下線實行“終身提成”“世襲繼承”政策尤為津津樂道。如此用人之道也就不足為怪了。

問題之四

產(chǎn)品的競爭，說到底是品牌、產(chǎn)品性價比和服務(wù)的競爭。忽略了事物的本質(zhì)去追求形式的完美實在是舍本求末，本末倒置。縱觀“六步銷售法”實行兩年多來的實際效果，XX科技有限責(zé)任公司洽談的水處理工程流標(biāo)率高達(dá)80%，除了技術(shù)上不占明顯優(yōu)勢的因素外，價格偏高是敗給競爭對手的重要因素。另一個頗具諷刺意味的現(xiàn)象是往往中標(biāo)的項目反而沒有按照“六步銷售法”流程，越是嚴(yán)格遵循“六步銷售法”程序的工程項目越是最后流標(biāo)。如此反差令人吃驚。

但是，博士老板沒有看清企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)。每天依然不理朝政總是在北京上海的各地高校聽專家授課洗腦，時不時的把國際巨頭的管理教程光盤帶回來給員工們播放。這些不著邊際的云里霧里教材對XX公司員工而言簡直就是對牛彈琴，然而不管大家如何不買賬。老板堅信公司騰飛的歷史機(jī)遇已經(jīng)到來，只是員工們的思想還停留在過去還很僵化趕不上公司發(fā)展的脈搏軌跡。

然而公司的居高不下的管理費用造成的競爭短板缺陷隨著競爭的加劇卻在日益顯現(xiàn)，公司不顧實體在塞外某市，沽名釣譽在北京注冊租下寫字樓并聘用一些無所事事的管理人員以及外聘許多不在編的顧問虛增了許多費用，對公司的實際運作并無益處。而且這個塞外小城也創(chuàng)出了好幾個全國馳名商標(biāo)，焉何容不下一個XX公司呢？

2011年7月份發(fā)生的一起嚴(yán)重的施工事故能夠非常透徹的折射出XX公司的經(jīng)營意識：

某大型國企的一臺價值數(shù)百萬元的進(jìn)口氮壓機(jī)冷卻水系統(tǒng)出現(xiàn)淤泥結(jié)垢現(xiàn)象嚴(yán)重影響換熱效率，該單位要求承包該系統(tǒng)水處理工程的XX公司負(fù)責(zé)化學(xué)清洗。對XX公司而言，從事?lián)Q熱設(shè)備的化學(xué)清洗工程已經(jīng)有十四年的歷史了。按說經(jīng)驗應(yīng)該十分豐富技術(shù)相當(dāng)過硬，但是該公司所犯的錯誤卻十分低級不可原諒。在沒有看到進(jìn)口氮壓機(jī)的圖紙不知道內(nèi)部結(jié)構(gòu)和材質(zhì)的情況下，老板內(nèi)弟只安排一名干了十年清洗但沒有文化的老工人去現(xiàn)場，發(fā)去的清洗劑是普通碳鋼設(shè)備適用的鹽酸清洗劑。沒有制定清洗方案沒有現(xiàn)場技術(shù)人員指導(dǎo)沒有人明確清洗劑的稀釋比例，完全讓這個老工人自作主張自己動手開始清洗工程。由于老工人沒有文化，酸濃度嚴(yán)重超高偏偏設(shè)備內(nèi)部有鋁合金材質(zhì)，循環(huán)清洗開始后雖然出現(xiàn)冒泡和放熱反應(yīng)等異常現(xiàn)象仍然沒有及時停車檢查，在多重錯誤的的疊加下導(dǎo)致三個小時后昂貴的進(jìn)口設(shè)備被洗漏報廢。悲劇發(fā)生了。

第10篇

CRM產(chǎn)生的背景：

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場競爭、行業(yè)競爭、品牌競爭越演越烈，在許多行業(yè)領(lǐng)域里，經(jīng)過一次次市場洗牌，社會資源在不斷整合，市場格局日趨穩(wěn)定，市場的競爭往往表現(xiàn)為幾大品牌廠商之間的競爭，比如在飲料行業(yè)，可口可樂和百事可樂在美國，甚至全球擁有穩(wěn)固的市場定位；而啤酒行業(yè)里的第一陣營始終被百威、嘉士伯、虎牌、喜力等著名品牌所控制。進(jìn)入90年代，伴隨產(chǎn)品和服務(wù)的高度同質(zhì)化，市場競爭的壓力越來越大。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果依照傳統(tǒng)的營銷4P（產(chǎn)品Product 、價格price、渠道Place、促銷Promotion）理念，很多企業(yè)其實已經(jīng)沒有多少潛力可挖。于是，美國營銷學(xué)者提出了4C理念（Consumer客戶、Cost 成本、Convenience便利性、Communications溝通），主張以消費者（客戶）為中心，研究消費者需求，而不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣客戶想購買的產(chǎn)品；并暫時忘掉定價策略，快去了解客戶滿足其需求所須付出的成本；忘掉渠道策略，而思考給客戶以便利性，最后則是強(qiáng)調(diào)與客戶溝通，傳播客戶認(rèn)為是“賣點”的東西。因此，企業(yè)不斷努力改善與客戶的關(guān)系將大大有利于企業(yè)競爭力的提高，有利于企業(yè)贏得新客戶、保留老客戶和提高客戶利潤貢獻(xiàn)度，這些成為企業(yè)能否在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵。

在4C理念基礎(chǔ)上，“數(shù)據(jù)庫營銷”、“一對一營銷”的產(chǎn)生也成為CRM的直接理論基礎(chǔ)，被企業(yè)很快接受。這樣，營銷重點從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r間、資金和管理資源直接集中在這兩個關(guān)鍵任務(wù)上。

與此同時， IT技術(shù)的進(jìn)步（特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）的進(jìn)步，為CRM作為軟件的產(chǎn)生提供了可能。如果沒有以互聯(lián)網(wǎng)為核心的技術(shù)進(jìn)步的推動，CRM將會遇到特別大的阻力，可以說，互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速器，具體的應(yīng)用包括：數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)庫、CALLcenter、基于瀏覽器的個性化服務(wù)系統(tǒng)等等，這些技術(shù)隨著CRM的應(yīng)用而飛速發(fā)展。

CRM之父：托馬斯·希貝

作為迄今為止規(guī)模最大的IT概念，其最早由國際著名咨詢機(jī)構(gòu)Gartner Group在上世紀(jì)90年代末提出。而CRM成為軟件的歷史則要從美國著名的管理軟件供應(yīng)商siebel公司創(chuàng)始人托馬斯·希貝（Thomas Siebel）開始。

Siebel 在伊利諾斯州的Wilmette 長大,父親是芝加哥一家公司的律師。他就讀于伊利諾斯大學(xué)自然科學(xué)史系，1975年畢業(yè)時進(jìn)入出版業(yè)。在還沒有計算機(jī)的時代里，Siebel有辦法將國內(nèi)所有的郵購目錄及客戶的報價單編輯得井井有條，然后作為參考資料售出。1980年，Siebel 回到母校攻讀MBA，同時他還選修了計算機(jī)科學(xué)，后來又攻讀了第二碩士學(xué)位。

1984年的一天，Siebel在他計算機(jī)系的郵箱里發(fā)現(xiàn)一封信，發(fā)信人是一家從未聽說過的公司：Oracle。這個公司開發(fā)的數(shù)據(jù)庫正是他的研究領(lǐng)域，公司欲為其芝加哥分部招聘一位系統(tǒng)工程師。Siebel雖然也得到了IBM和其他一些公司的邀請，但他最終還是選擇了Oracle，成為公司的第40名職員。一年后，他成為Oracle公司駐華盛頓地區(qū)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)10個州和半數(shù)聯(lián)邦政府。Siebel以個人銷售額增長2.8倍的業(yè)績，成為Oracle最出色的銷售人員。此后，他作為營銷部副總裁來到設(shè)在硅谷的總部工作。

重大的機(jī)遇被Siebel發(fā)現(xiàn)了。他認(rèn)為擁有技術(shù)可能使每個人都能成為出色的營銷人員。計算機(jī)能夠儲存產(chǎn)品、客戶和競爭對手的大量數(shù)據(jù)，任何營銷人員隨時都可以得到所有的這些信息。

他開始考慮將信息技術(shù)應(yīng)用于建立和維持客戶關(guān)系。他覺得可以給人們提供一種便捷的方式來了解產(chǎn)品、價格、競爭情況、消費群及市場等信息，令銷售和客戶服務(wù)更方便。Siebel幫助Oracle建立了Oasis的系統(tǒng)，用于加強(qiáng)公司自身銷售管理能力。

兩年后，羽翼豐滿的Thomas Siebel創(chuàng)立了以自己名字命名的Siebel公司。公司成立后的一年里，Siebel 用大部分時間訪問了50家公司，從康柏到Chevron，為的是弄清楚這些公司真正的需要。他請工程師們編寫程序并將其反饋給客戶，詢問是否符合客戶需求，產(chǎn)品隨著客戶的需求一改再改。

1995年6月，Siebel 了自己開發(fā)的銷售自動化軟件。產(chǎn)品一鳴驚人，第一年的銷售量800萬美元，第二年就攀升到3920萬美元。1996年，該公司上市，每股17美元，上市當(dāng)天股價就翻了一翻。1997年，Siebel 花費4.6億美元以獲得專門制作客戶服務(wù)軟件的Scopus 技術(shù), 當(dāng)年公司的銷售額由原先的1.2億美元迅猛的增長到2.7億美元，1998年又攀升到了3.9億美元。

二、CRM在中國

CRM進(jìn)入中國

CRM在中國，最早應(yīng)該追溯到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)如日中天的1999年。1999年8月6日朗訊科技（中國）公司商業(yè)通訊系統(tǒng)部在京舉辦了以“營造完美電信呼叫中心”主題的研討會，介紹了其全新的客戶關(guān)系管理（CRM）解決方案，并強(qiáng)調(diào)指出，商業(yè)部門必須著眼于客戶關(guān)系，提供獨具特色的個性化服務(wù)，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)時代立于不敗之地。1999年9月27日，有國內(nèi)IT第一媒體之稱的《計算機(jī)世界報》連載Oracle細(xì)說客戶關(guān)系管理（CRM）文章。2000年3月27-4月4日Oracle公司首次在北京、上海、長沙等地舉行了電子商務(wù)巡展活動。在這些會議上，Oracle 公司介紹了其Internet平臺產(chǎn)品Oracle 8i和包括CRM、ERP、SCM、戰(zhàn)略性企業(yè)管理系統(tǒng)（SEM）、Portal-To-Go在內(nèi)的全面集成的電子商務(wù)解決方案。

進(jìn)入2001-2002年，CRM在中國風(fēng)起云涌，除了Siebel、ORACLE等國際巨頭外，國內(nèi)涌現(xiàn)出一大批CRM廠商，一類是專業(yè)CRM供應(yīng)商所代表的TurboCRM、MyCRM、創(chuàng)智CRM，另一類是用友、金蝶等綜合管理軟件廠商從ERP向CRM的順帶擴(kuò)展。按照產(chǎn)品定位從低到高的劃分，中國CRM市場的有了初步的格局：

低端：價格10萬以內(nèi)，功能集中在SFA，簡單易用，快速實施。

中端：價格在10-20萬，依然表現(xiàn)為通用產(chǎn)品+少量的定制，如Turbo CRM、金蝶CRM。

中高端：價格50-80萬，功能全面，中端以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+行業(yè)特性，高端以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+定制開發(fā)，如用友UF CRM。

高端：價格80萬以上，以項目定制開發(fā)運作，客戶主要集中在房地產(chǎn)、金融行業(yè)、保險行業(yè)，以創(chuàng)智Power CRM為代表。

在市場推廣方面，2001-2002年，Siebel、創(chuàng)智、TUBCRM等一批CRM廠商在北京、

上海、廣州等地接連不斷地舉行大規(guī)模的客戶研討會和巡展活動，同時借助媒體的力量，CRM概念開始為人們所知，甚至有段時間，在IT行業(yè)里，到處都有人在談?wù)揅RM。

當(dāng)CRM遇到中國國情

作為“泊來品”，CRM自1999年進(jìn)入中國以來，經(jīng)過近5年的發(fā)展，并沒有如人們當(dāng)初預(yù)期的那樣成為“IT英雄”，CRM市場也陷入尷尬。CRM除了在房地產(chǎn)、銀行、保險等少數(shù)行業(yè)被小范圍認(rèn)可外，CRM更多給人的印象是“中看不中用”，高達(dá)45%的CRM實施失敗率曾經(jīng)讓人們開始質(zhì)疑CRM的可行性。與此同時，從CRM廠商的情況來看，早年從事過一段時間教育軟件開發(fā)的專業(yè)CRM供應(yīng)商創(chuàng)智也沒有成為中國的Siebel。北京一家曾經(jīng)呼聲很到的專業(yè)CRM供應(yīng)商據(jù)說已經(jīng)開始考慮向進(jìn)銷存軟件領(lǐng)域擴(kuò)張，傳統(tǒng)軟件廠商用友、金蝶的CRM仍然在其整體業(yè)績中難當(dāng)重任，與ERP概念為逐漸為人們接受相比，CRM在中國正進(jìn)入困難時期。

然而，但這并不是說基于先進(jìn)營銷理念的CRM本身有什么問題，而是中國企業(yè)所處的市場環(huán)境及管理現(xiàn)狀與西方企業(yè)有很大的區(qū)別。目前，國內(nèi)大部分中小企業(yè)信息化基礎(chǔ)還相對較差，還沒有建立起基本的管理信息平臺（MIS），大量關(guān)于客戶、合作伙伴、產(chǎn)品、交易記錄和商業(yè)機(jī)會的信息資料分散于各部門及員工的私人郵件、傳真件、文本文檔、工作簿中，現(xiàn)在要求他們一步到位地導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化CRM體系，進(jìn)行復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程重組，將銷售業(yè)務(wù)的運作和人員活動強(qiáng)行細(xì)分管理，動輒強(qiáng)調(diào)企業(yè)“分析客戶”、“分析銷售”、通過“客戶關(guān)懷”實現(xiàn)二次銷售等，這只能成為中小企業(yè)的不可承受之重。

三、中小企業(yè)CRM平民化時代的到來

當(dāng)初ERP在中國的也曾遇到類似的遭遇，盡管管理理念足夠先進(jìn)，產(chǎn)品功能足夠全面，但許多中小企業(yè)就是卻用不起來，還不如退其次，實施一個功能實用的進(jìn)銷存軟件。目前，對于國內(nèi)企業(yè)來講，與其說是要建立客戶關(guān)系管理體系，不如說是管理好客戶；與其說是管理好客戶，還不如說是管理好銷售團(tuán)隊；與其說是管理銷售團(tuán)隊，還不如說通過信息化手段管理企業(yè)的整體資源。目前，許多使用貴族化CRM系統(tǒng)的企業(yè)的感覺是“太復(fù)雜、太僵化、不實用”。來自市場的各種聲音表明，中國企業(yè)需要平民化的CRM，在實際應(yīng)用中，這個平民化的CRM要能夠提供：

幫助企業(yè)建立全方位的企業(yè)信息化管理平臺、規(guī)范企業(yè)的IT習(xí)慣（把日常工作在IT系統(tǒng)進(jìn)行）、通過信息交流（內(nèi)部OA）、團(tuán)隊管理、日程協(xié)同等，搭建企業(yè)的IT支撐平臺，從而實現(xiàn)對企業(yè)客戶的管理。

中小企業(yè)需要什么樣的CRM

在CRM應(yīng)用方面，中小企業(yè)與大型企業(yè)相比有很大的區(qū)別。大型企業(yè)在業(yè)務(wù)方面有明確的分工，各業(yè)務(wù)系統(tǒng)有自己跨地區(qū)的垂直機(jī)構(gòu)，形成了企業(yè)縱橫交錯的龐大而復(fù)雜的組織體系，不同部門、不同地區(qū)間實現(xiàn)信息的交流與共享極其困難；其次，大型企業(yè)在業(yè)務(wù)運作上很強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格的流程管理。而中小企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)方面要輕型簡潔很多，業(yè)務(wù)分工不一定十分明確，具體業(yè)務(wù)運作上則更具有彈性。而國內(nèi)一些直接從國外照搬過來的CRM軟件往往都是以大型企業(yè)的CRM解決方案為依依據(jù)的，這就好比把大人的衣服直接套在小孩子身上，怎么穿怎么別扭。

基于中小企業(yè)的對CRM應(yīng)用需求特點，這就要求中小企業(yè)CRM必須具備以下幾個特點：

一、中小企業(yè)CRM必須簡單、實用、易用，排除神秘化、復(fù)雜化。正如在中小企業(yè)CRM實施方面有著豐富實踐經(jīng)驗的任我行軟件公司楊波先生所言：“信息化成功實施的兩個基本前提：一是‘老板意志’，二是 ‘員工意識’，兩者缺一不可。”而任我行CRM正是通過實用的功能、簡單易用的操作讓企業(yè)員工在實際運用中容易接受、喜歡，并且容易操作這個新生的管理方法。比如：查找客戶電話、獲取營銷信息、內(nèi)部郵件、日程計劃等，通過被動和主動相結(jié)合的產(chǎn)品理念，能夠有效地保障CRM的順利實施。

二、中小企業(yè)CRM必須實施周期短，維護(hù)方便。大型企業(yè)的CRM的實施是一個龐大的工程，要經(jīng)過長時間調(diào)研、規(guī)劃、實施和試運行，到真正完成要花上2-3年甚至更長的時間。這對成長和變化很快的中小企業(yè)來說，無疑是不可行的。而且相對于大型企業(yè)相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，中小企業(yè)靈活而具有彈性的業(yè)務(wù)運作更需要快捷的實施過程。同時由于中小企業(yè)一般不會專門設(shè)立系統(tǒng)維護(hù)人員，這就要求中小企業(yè)CRM的維護(hù)工作要盡可能少。幾年來，任我行CRM之所以廣受中小企業(yè)用戶的歡迎，和其只需一周的實施周期以及幾乎零維護(hù)有著密切關(guān)系。

三、中小企業(yè)CRM須具有合適的性價比。針對中小企業(yè)相對簡單而集中的業(yè)務(wù)體系，需要的CRM的功能簡單實用，性價比合適。同時，由于大多數(shù)中小企業(yè)具有規(guī)模較小和IT預(yù)算較少的特點，那種大而全的價格高昂的CRM也決不是中小企業(yè)所能承受的。

CRM平民化，從簡單開始

三年多來，在為幾百家企業(yè)實施CRM的過程中，我們深刻地認(rèn)識到，有效的管理一定是簡單的。而中小企業(yè)實施CRM，第一步，在于管好客戶“名片”，在這個過程中，把客戶資料收集起來，把與客戶交往的過程記錄下來，可是，國內(nèi)80%的企業(yè)都沒有做到或做得不夠好。第二步，建立流暢企業(yè)OA平臺，建立工作報告制度，并管理工作日程，這是企業(yè)實施信息化管理的關(guān)鍵。

而對于一些復(fù)雜的應(yīng)用，比如流程管理、銷售自動化、銷售分析，還很少有企業(yè)有這種管理水平和IT水平，遇到這類復(fù)雜的分析，中國人往往更相信 “人腦比電腦更管用”。應(yīng)用任我行CRM，做好客戶資料管理、跟單記錄、工作報告、工作計劃、日程安排管理，這些已經(jīng)足以成就一個中小企業(yè)的信息化平臺了，更重要的是，這個平臺提供了更有效的信息處理方法和更多的員工參與機(jī)會，使員工愿意把自己的工作在這個IT平臺上開展。

由此看來，CRM平民化的時代已經(jīng)到來了。

第11篇

計劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體對今后一段時間的工作、活動作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。下面小編為大家?guī)礓N售計劃書模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售計劃書模板120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M者公認(rèn)的購物首選場所。

20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

3、在充分進(jìn)行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少彛档土瞬少彸杀尽U(kuò)大了毛利率、提高了銷量。

經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

2、完善各項制度與流程。

按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項檢查整改。

在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。

發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點、鼓勵員工，使員工進(jìn)步。

2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

同時也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

4、做好公司的安全工作。

銷售計劃書模板2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

一、經(jīng)營管理

1、明確公司組織架構(gòu)

(1)、經(jīng)理(1人)

(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)

(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實際情況在各個區(qū)域設(shè)立主管職位

(4)、財務(wù)部：出納和會計(預(yù)計2人)

(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預(yù)計3-5人)

2、定價管理

價格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價要適度，既要實現(xiàn)公司目標(biāo)，同時也要有助于市場的長期發(fā)展。我們首先要把市場上競爭產(chǎn)品價格與本公司價格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對手對比，分析價差的原因，還有市場的優(yōu)勢和市場定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價格。

3、市場推廣

(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場的分階段統(tǒng)籌安排。

(2)、促銷活動

地方性促銷活動一般要有商擬定活動方案報與廠家批準(zhǔn)，活動規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

①、買贈：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是的促銷方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動時，可以劃出特價區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進(jìn)店，可以帶動其他貨品的銷售。

③、消費券積分促銷活動，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，它是實行積分制，以贈送相應(yīng)的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

⑤、搶購，讓消費者在規(guī)定的時間內(nèi)，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場面失控，后果將不堪設(shè)想。

(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料

4、店面管理

(1)、店面設(shè)計少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費者對你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績。所以在設(shè)計時，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費群體的特點進(jìn)行設(shè)計。其別要注意通道設(shè)計，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要別出心裁地設(shè)計一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設(shè)計方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。

(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費者能不費力地找到自己想要的產(chǎn)品。

(3)、增加顧客購物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計店鋪時，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計時要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒涌臻g，方便這些動作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫存等都要制度化。

5、售前、售后服務(wù)

(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。

(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

二、員工管理制度化

1、公司形象

(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對方。

(3)、在任何場合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

(4)、遇有客人進(jìn)入工作場地應(yīng)禮貌勸阻，上班時間(包括午餐時間)應(yīng)保證有人接待。

(5)、接聽電話應(yīng)及時，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時間太長。

(6)、員工在工作時間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹立良好的店面形象

(8)、工作時間內(nèi)不應(yīng)無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面衛(wèi)生

2、員工考勤制度

(1)作息時間：上午???—???，下午???—???

(2)、考勤登記，實行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計每日2次)。

(3)、員工不得請、替他人代簽考勤表。

(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。

(5)、請假制度

①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時通知經(jīng)理，并于完假復(fù)工后補(bǔ)回請假手續(xù)。否則按曠工處理。

②.所有假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

(6)、曠工

有下列情況之一者按曠工論處：

1)未辦理請假手續(xù)而擅自離開工作崗位者;

2)員工向公司申請假期，未經(jīng)同意而擅自離開工作崗位者;

3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時上班者;

4)請假理由與事實不符者;

5)在規(guī)定或約定到崗時間內(nèi)，遲到超過2小時(含)并在3小時以內(nèi)的，計曠工0.5天;遲到3小時(含)以上，計曠工1天。

(7)、店員須每日晚上七點前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報今日店面銷量;七點之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。

3、員工獎罰制度

(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎懲分明，調(diào)動員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競爭，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項與工作流程，特制定本獎懲制度。

(2)、公司獎懲制度本著“獎懲結(jié)合，有功必獎，有過必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

(3)、適用范圍：本獎懲制度，貫穿于公司的各項規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。

(4)、獎勵或處罰方式

①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報)。

②、獎勵方式：公司可實行紅包獎勵制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時或年底發(fā)放。

③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎、年優(yōu)秀員工獎、年總經(jīng)理特別獎等獎項。

(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎勵

①、完成本部工作計劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;

②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;

③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。

④、維護(hù)財經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;

⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績效突出者。

⑥、其他對公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎勵的

(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報批評并做處罰

①、遲到、早退

②、在工作時間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關(guān)的事情

③、輕微過失致發(fā)生工作錯誤造成損失的

④、不按要求打掃衛(wèi)生

⑤、對同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者

⑥、不按時參加公司的會議培訓(xùn)

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯誤，或不聽勸阻，不服從管理者

大家必須明白一個企業(yè)的運營與成長，并非朝夕之力可以完成的，長期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.

銷售計劃書模板3一、超級市場定義：

實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業(yè)的分工機(jī)理，實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。

二、超市的發(fā)展歷程：

超級市場誕生在美國，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾?庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。

在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。

三、超級市場的劃分

超市多樣化的驅(qū)動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個要素劃分，可劃分如下類型：

低價商品的

商品種類多

品牌商店的

商品種類少

限定商品的特賣

專門領(lǐng)域的超低價銷售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點：面積300—500平米，經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點：面積1000平米，增加的

生鮮食品達(dá)到營業(yè)面積30%--60%。

3、大型綜合超市，功能與特點：面積2500—5000平米，

有相適應(yīng)的停車場，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費者基本生活需要的一次性購足。

4、倉儲式商場，功能與特點：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場，實行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實現(xiàn)對法人和個人會員實行低價銷售。

5、便利店，功能與特點：面積80—100平米，具消費的即時性，小容量和應(yīng)急性的特點。

綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業(yè)。

四、超市商品策略1—商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服

裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4、倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。

目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實行會員制。

5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項目。

20商品(主力商品)的選擇與保證。

1、20-80原則

2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費需

求變化而調(diào)整。

3、20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重

要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。

五、超市商品策略2—采購管理

中央采購制度與分散采購的區(qū)別

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：

采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1、談判內(nèi)容：

a、三項制約文件：商品采購計劃，商品促銷計劃，供應(yīng)商文件。

b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價格及價格折扣優(yōu)惠。

2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()

六、定價策略：

統(tǒng)一的定價政策：

1、統(tǒng)一的定價政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容

2、統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格)

3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。

定價方法：

1、品種別定價法：一類帶來利潤;

另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。

2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價方法：

低于競爭對手的價格，在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過利潤貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3、折扣定價法：

分為：a.一次性折扣b.累計折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。

七、促銷策略：

促銷及其分類和作用

1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動而實現(xiàn)銷售的活動。

2、分類：

A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券，贈品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。

B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。

促銷對超市的作用：

1、促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。

2、促銷是開展競爭的利器。

(刺激購買，消化庫存)。

3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

促銷的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價或變相降價是促銷的危害，是對品牌的傷害，表現(xiàn)在：

1、降低品牌的獲利能力。

2、增強(qiáng)消費者的價格敏感度。

八、營銷控制

采購控制由一個指標(biāo)體系考核采購人員并對采購進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：

1、銷售額指標(biāo)。

2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費者需求度的指標(biāo))。

3、毛利率指標(biāo)。

4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。

5、通道利潤指標(biāo)。

6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。

7、商品淘汰率指標(biāo)。

核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價格變動的核算制度。兩種核算制度的比較：

由上可知單品進(jìn)價核算制度的利益所在：

A、在日常運作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進(jìn)價核算可以省去商品變價的財務(wù)核算過程，適應(yīng)市場競爭的需要。

B、通過該核算制度可將資金運作情況及經(jīng)營狀態(tài)及時反饋給決策者，是細(xì)化管理。

付款的控制：

1、付款期限的控制

2、付款審核：

在確定對供應(yīng)商付款后，還需財務(wù)的付款審核：

A、審核供應(yīng)商的開票價與合同價是否一致。

B、審核發(fā)票是否規(guī)范

C、審核發(fā)票價格

D、審核廠商的費用是否預(yù)扣下來。

E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

銷售計劃書模板41.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

銷售計劃書模板5一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進(jìn)行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個月內(nèi)能夠獨立進(jìn)行銷售的工作。

2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。

(2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4)加強(qiáng)自身的時間管理和勵志管理措施。

通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)及時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志!

銷售計劃書模板6一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

二、針對已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把眼光放長遠(yuǎn)。

三、客戶報表沒有做很好的整理。

對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

銷售計劃書模板7公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計劃。

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

銷售計劃書模板8一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。

我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。

我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。

明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

銷售計劃書模板9一、給自己更大的壓力

作為房地產(chǎn)的銷售員，我認(rèn)為我的工作能力是遠(yuǎn)不止如此的，所以我決定給自己一點工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會在四月份開兩個網(wǎng)絡(luò)銷售端口，我目前一直都是一個銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊模晕覜Q定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因為開端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個月最多能成多少訂單。

二、給自己制定工作目標(biāo)

在這個月，我必須要達(dá)成以下工作目標(biāo)。

1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數(shù)，以這個為參考值，我決定這個月我要租出去十五套房子。

比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內(nèi)。

2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個時候賣房會輕松很多，我給自己定了一個不是很難完成的目標(biāo)，這個月我要賣出五套以上的房子，這其實只要自己努力一下，還是很好完成的。

3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。

多少平方，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅房，在這個月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯過人任何有能力購買的客戶，我要填補(bǔ)我的職業(yè)空缺。

三、加強(qiáng)跟客戶的交流

我發(fā)現(xiàn)我以往都是把自己工作最重要的一環(huán)，客戶給忽視了，我經(jīng)常把那些已經(jīng)在我手里買過房或者是租過房的客戶給扔下不管了。我現(xiàn)在意識到，他們也是可以成為我的潛在客戶的啊，而且他們有成單經(jīng)驗，知道我這個銷售是否靠譜，成單的幾率更大。還有就是已經(jīng)拒絕過我的客戶，我就沒有再堅持了，我覺得十分有必要再篩選一遍，上一刻可能別人還沒有購買意向，說不定下一秒就有了。我還是要多加強(qiáng)跟客戶之間的交流，我不能總是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再強(qiáng)，我沒有客戶那也是徒勞。

銷售計劃書模板101、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就_他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的__(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認(rèn)知度。

(4)當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團(tuán)隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

第12篇

牛奶的負(fù)面事件從2000年開事不斷發(fā)生，大頭嬰兒、林光常牛奶有害論、結(jié)石寶寶、蒙牛特侖蘇致癌、性早熟、抗生素，之前發(fā)生了不少，今后還會時不時發(fā)生相近的事件，為什么這樣判斷，是因為牛奶產(chǎn)品本身的確存在這些負(fù)面因素，只這些負(fù)面因素被從業(yè)各方利益獲得者用紙包住了，但紙終究是包不住火的，特別是某天有同樣好的口感和有牛奶企業(yè)高調(diào)宣傳的營養(yǎng)功效的其他型替代乳品出現(xiàn)。

國人并不是喝牛奶的民族，連蒙古人過去也多是喝羊奶、馬奶而非牛奶，牛奶只是少量有利用。

雖然牛奶在我國很早就有利用，但都不成規(guī)模。直到18世紀(jì)中葉～19世紀(jì)初這一時期，隨著國外的傳教士和商人的進(jìn)入，一些奶牛品種也才隨他們進(jìn)入了中國。到了“二戰(zhàn)”后，聯(lián)合國善后救濟(jì)總署給中國捐贈了4000多頭的奶牛，牛奶行業(yè)才算真正落戶。

我國的乳品工業(yè)起步于上世紀(jì)80年代初的豆奶工業(yè)化生產(chǎn)。由于我國牛奶資源缺乏，而豆奶生產(chǎn)成本低，又有很高的營養(yǎng)價值，所以原輕工部組織引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，形成豆奶發(fā)展的第一輪。

1983年，豆奶發(fā)展就被列入國家飲料行業(yè)工作計劃。國家推行“大豆行動計劃”，為豆奶生產(chǎn)企業(yè)帶來極大的發(fā)展機(jī)遇，全國的大街小巷開始“豆奶熱”。其高速成長期發(fā)生在1995年后的三至五年時間里。不過，在此過程中，大大小小的豆制品加工企業(yè)蜂擁而上，使整個行業(yè)出現(xiàn)了不問題：一是產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，口感差距較大，即使是銷量相對較大的豆奶粉，也存在沖調(diào)性差或甜度太高等問題。二是好產(chǎn)品沒有好銷量，品牌宣傳不夠，消費者認(rèn)識不足，市場尚待規(guī)范。三是不間斷的發(fā)生了豆奶中毒事件，特別是遼寧海城發(fā)生兩千多名學(xué)生豆奶中毒事件影響勝大。

在我國豆奶熱開始大面積出問題和衰敗時，西方人也不再相信牛奶有百利而無一害的神話，他們開始從豆腐或豆奶等食品當(dāng)中攝取鈣質(zhì)和其他營養(yǎng)。這樣一來，奶制品市場就變得越來越不景氣，生產(chǎn)商們也陷入困境。這時，國外的大奶制品公司就想到了中國。在他們看來，改革開放后中國人對一切西方的生活方式都趨之若鶩，牛奶也不會成為例外。于是他們的做法與當(dāng)年，由于美國人和歐洲人逐漸意識到健康的重要而開始戒煙，煙草商們不得不為了生存而開發(fā)亞洲市場如出一轍。

首先進(jìn)入國門的產(chǎn)品是嬰幼兒奶粉，國際牛奶商們成熟的利用媒體讓人們向往西方人的生活和飲食，同時利用給醫(yī)生回扣和提成的辦法通過醫(yī)生向國人推銷他們的奶粉，這種辦法被叫作“醫(yī)務(wù)營銷”，他們將這做銷售渠道定為“醫(yī)務(wù)渠道”。中國消費者最初對外國人身上的奶味是相當(dāng)難以忍受的，可見牛奶本身在中國是不受待見的。但是，隨著國際多方的廣告宣傳和利用人們的從洋心理進(jìn)行全方位暗示的作用，“面包＋牛奶＝健康”的錯覺，讓世人將牛奶加面包當(dāng)作了最營養(yǎng)最洋氣的生活方式。不少人在困難時期也就常用上了這句話“牛奶會有的，面包也會有的。”來鼓勵自己，由此可見一般。中國人對牛奶的態(tài)度為什么會在如此短的時間里發(fā)生這么大的變化呢？根本原因就在于廣告，而美國人和瑞典人在這個過程中也起到了極其重要的作用。

美國人為的是控制我國的大豆產(chǎn)業(yè)，瑞典人為的是販賣自己在西方打不開銷路的包裝和設(shè)備。而這個時候我國從中央到地方各級政府都開始對豆奶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展感到失望，特別是我們各個大大小小的豆奶廠開始大量使用便宜高產(chǎn)的美國進(jìn)口大豆和國外游說家的大量游說下使我國高層轉(zhuǎn)變了扶持對象。

在另一邊瑞典的利樂包裝公司投入大量的真金白銀打通了中央部委的關(guān)系，用免費贊助的方式與不少職能部門成了基金會和項目組。這也就是工業(yè)部和質(zhì)檢部門要求做學(xué)生奶的企業(yè)必須使用利樂包裝機(jī)和包裝才能發(fā)證的原因了。這也是我國歷年的營養(yǎng)和健康推廣項目總是為國際廠家做說客的根本所在。這也是，根據(jù)公開公布的數(shù)據(jù)說明了有許多中國人天生對乳酸和乳糖過敏，國家的相關(guān)部門還要掀起全民牛奶運動的原因。如，在人民大會堂舉行的“2008中國奶業(yè)發(fā)展高峰論壇”就是由利樂公司與中國人民大學(xué)剛合作成立的“人大-利樂奶業(yè)研究中心”，為推動“利樂原奶支持項目”正式啟動而發(fā)起的。

1998年，乳業(yè)市場還處于一片沉寂，伊利等現(xiàn)在如日中天的奶業(yè)巨頭，當(dāng)時還默默無聞。在國際有心人拿出這一系列證明：關(guān)于牛奶，英國前首相丘吉爾曾說過這樣一句話：“沒有什么投資比得上向兒童提供牛奶更重要！”。1943年，美國通過相關(guān)法令，撥專款開展學(xué)生飲用奶計劃；上世紀(jì)50年代，他們又提出“三杯奶運動”，鼓勵國民每餐一杯奶，解決當(dāng)時美國人普遍缺鈣的問題。同年，芬蘭立法規(guī)定免費為7—18歲的學(xué)生提供牛奶，并將此作為學(xué)校教育的一部分。1964年，為了增強(qiáng)國人體格，日本政府宣布學(xué)校給學(xué)生提供的午餐中必須有牛奶。1979年，肯尼亞開展學(xué)生飲用奶計劃。1990年泰國，進(jìn)行“全國喝奶運動”。全世界有30多個國家曾實行了學(xué)生牛奶飲用計劃。2000年，由農(nóng)業(yè)部牽頭、七部委共同參與的“學(xué)生飲用奶計劃”正式在我國實行，“一杯牛奶強(qiáng)壯一個民族”的響亮口號也隨之產(chǎn)生。

于是在政府倡導(dǎo)下，乳業(yè)市場逐步升溫。時隔不久，整個行業(yè)發(fā)展就進(jìn)入了快車道。面對乳品的強(qiáng)大攻勢，豆奶行業(yè)內(nèi)的龍頭公司沒有及時主動適應(yīng)新的競爭環(huán)境，在對豆奶目標(biāo)市場、市場屬性、消費者定義、定位、營銷組合的確定，準(zhǔn)確把握品牌策略以及公關(guān)等方面，出現(xiàn)一定程度的偏差，等到牛奶制品橫行天下的時候，只能看著其“一騎絕塵”。

在國內(nèi)巨大市場需求的驅(qū)動下，中國牛奶產(chǎn)量增長了10倍，2006年就達(dá)3000萬噸，僅次于印度和美國，成為世界第三大產(chǎn)奶國。產(chǎn)量年增加量約占全球乳業(yè)新增銷量的50%，現(xiàn)已成為全球牛奶業(yè)的一大市場。

在我國高速發(fā)展牛奶，給牛奶開綠燈時，國外一些真正發(fā)達(dá)國家卻對其亮起了紅燈。

有公開的資料顯示，二十世紀(jì)以前，歐美人也是不喝牛奶的，只有北歐的部分民族有這個生活習(xí)慣，到了二十世紀(jì)初，經(jīng)過白鼠試驗，科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，多吃動物蛋白質(zhì)可以讓身體變得強(qiáng)壯，但同時也有易患病和提前衰老的現(xiàn)象。（具體資料，有興趣的朋友可以通過網(wǎng)絡(luò)查找到國外專業(yè)資料）

但是報告一出來，立刻受到了肉食蛋奶企業(yè)的歡迎，拿著報告的前半段就開始鼓吹，特別是向小學(xué)生供奶這個渠道很快就被他們利用起來，先是英國，然后是美國，然后是日本，幾十年的時間就擴(kuò)展到全球的富裕國家。

但是到了七十年代，人們紛紛發(fā)現(xiàn)，喝奶吃肉非常容易產(chǎn)生缺鈣、高血脂、高血壓、心腦血管等疾病，于是美國國會設(shè)立了一個營養(yǎng)特別委員會，經(jīng)過研究拿出了一個震驚世界的“麥高文營養(yǎng)報告”。

報告用充實的證據(jù)、詳細(xì)可靠的數(shù)據(jù)證明，人只吃肉奶蛋是不行的，必須攝入適量的植物性蛋白和蔬菜，奶產(chǎn)業(yè)立刻受到了打擊，這個時候他們想到了中國、印度等新興國家，重新把這個理念進(jìn)行了包裝推廣。

在2003年5月，日本文部省就發(fā)出通知：只要保證國際規(guī)定的營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，今后學(xué)校給學(xué)生提供的午餐中可以沒有牛奶。日本人對牛奶的重視程度在降低，世界其他地方也不斷有關(guān)于牛奶“危害”的研究出臺，從致癌論到補(bǔ)鈣功能受質(zhì)疑，各種說法都有。由于很多日本人開始對牛奶敬而遠(yuǎn)之。使牛奶生產(chǎn)過剩，在日本最大的牛奶生產(chǎn)基地——北海道，農(nóng)民倒掉了900噸牛奶。這在日本是從來沒有過的。

同年，不少國外營養(yǎng)專家的反對飲用牛奶、牛奶有害論和相關(guān)一些相關(guān)數(shù)據(jù)和報道通過互聯(lián)網(wǎng)讓一部分網(wǎng)民知道了西方專家們對牛奶的觀點。

隨后的與此有關(guān)的書箱開始在國內(nèi)發(fā)行，反牛奶的聲音更加多起來。

2006年9月10日，湖南經(jīng)濟(jì)電視臺“越策越開心”邀請林光常擔(dān)任嘉賓并連續(xù)四集播出。在“越策越開心”四次亮相之后，因為反響火爆，又搬至湖南衛(wèi)視播放，從而使得“林旋風(fēng)”在全國刮至。2006年底，林光常做客沈陽電視臺“健康一身輕”欄目，20多天連續(xù)播放。牛奶有害論首次在電視媒體上公開，使牛奶在湖南長沙和沈陽的銷量大降，隨后影響到了國內(nèi)部分大城市的牛奶消費。

2006年10月18日。日本中央酪農(nóng)會議公布了4-9月鮮奶銷售狀況，其中，全國飲用牛奶的銷售量為205萬噸，與去年同期相比減少了4.6%。

2007年在國外的牛奶熱門話題是，除了比利時乳品污染的突發(fā)事件外。由于需求的減少，英國一乳業(yè)巨頭（Dairy Crest）和英格蘭東部合作社不得不退出牛奶行業(yè)把目光轉(zhuǎn)移到零售業(yè)上。美國一些醫(yī)師具狀控告美國乳品協(xié)會的廣告不實，有誤導(dǎo)消費者之嫌，事實上，在美國，牛奶的攻防戰(zhàn)延燒已久，從學(xué)術(shù)論戰(zhàn)到媒體對決，到各式各樣的政治角力，而去年剛成立的“反牛奶聯(lián)盟”（Antidairy Coalition）更是冠以這個美國文明史上最重要的食物怵目驚心的字眼：致命的毒藥（deadly posion），有關(guān)牛奶負(fù)面的研究報告在國外醫(yī)學(xué)期刊上不斷出爐，幾乎每一種現(xiàn)代文明病，包括過敏，骨質(zhì)疏松，癌癥，心血管疾病，腸胃疾病，老年癡呆，自閉癥，精神分裂…都和牛奶扯上關(guān)系，他們提出的論證，諸如牛奶蛋白質(zhì)的特殊結(jié)構(gòu)，現(xiàn)代畜牧大量使用抗生素、荷爾蒙、殺蟲劑的殘留問題，加熱殺菌對營養(yǎng)素的破壞…等等，就外行人來說，似乎都言之成理，而衡諸一些流行病學(xué)的調(diào)查報告，還真的不完全是無的放矢。

美國康奈爾大學(xué)終身教授、被譽為“世界營養(yǎng)學(xué)界愛因斯坦”的柯林坎貝爾教授，在《中國健康調(diào)查報告》中發(fā)出呼吁，以植物性食物為主的傳統(tǒng)飲食結(jié)構(gòu)才是健康的，應(yīng)該控制牛奶的攝入。

簡普朗特的女教授的暢銷書《你的生活由自己主導(dǎo)》就論述了有關(guān)乳制品與乳腺癌之間的關(guān)系。

牛奶因規(guī)模化養(yǎng)殖讓使用獸藥的藥物殘留和抗生素成了一個無法解決的難題。現(xiàn)代高產(chǎn)奶牛使用激素，有多少產(chǎn)出的是轉(zhuǎn)基因牛奶這個問題也是無解的。養(yǎng)牛導(dǎo)致的環(huán)境破壞比汽車更嚴(yán)重的問題無法解決，所以美國以及另外幾個發(fā)達(dá)國達(dá)對養(yǎng)牛者收起了放屁稅。牛奶的飲用會導(dǎo)致人體鈣流失在國外也已經(jīng)是公認(rèn)的事實。另關(guān)于牛奶的蛋白質(zhì)是大分子結(jié)構(gòu)的酪蛋白，讓人體難消化吸引，在國際上也公認(rèn)了，連伊利公司宣傳舒化奶都有提起。

我國消費者消費牛奶十個有九個半是沖牛奶健康營養(yǎng)去的，但未來某天牛奶的負(fù)面知識被他們知道了解后，市場會是什么結(jié)果。當(dāng)然有一部分消費者已經(jīng)形成上癮式消費，但是如果我國的植物奶領(lǐng)域或其他動物奶如小分子蛋白著稱的羊奶在口感上變得好喝，營養(yǎng)健康跟現(xiàn)在牛奶企業(yè)高調(diào)宣傳的一樣時，結(jié)果又會如何呢？