時(shí)間：2022-11-26 15:57:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售業(yè)績(jī)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績(jī)的制定銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售計(jì)劃的制定制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行1. 分區(qū)域進(jìn)行
2. 銷售活動(dòng)的制定
3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4. 潛在客戶的開發(fā)工作
5. 應(yīng)收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié)銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。
2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基矗
3、條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>
二、一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：
1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。
3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：
(1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;
(2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;
(3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;
(5)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會(huì)。
(6)市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求：
1、每周要增加10個(gè)以上的新客戶，還要有5到6個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶，在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成10到20萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
二、銷售總監(jiān)年度計(jì)劃第一、督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二、銷售業(yè)績(jī)的制定：
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三、銷售計(jì)劃的制定：
制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1.分區(qū)域進(jìn)行
2.銷售活動(dòng)的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?
第六、績(jī)效考核的評(píng)定：
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：
1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)
2.實(shí)際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
5.電話銷售拜訪數(shù)量
6.周定單數(shù)量
7.增長(zhǎng)率
8.新增開發(fā)客戶數(shù)量
9.丟失客戶數(shù)量
10.銷售人員的行為紀(jì)律
11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率
12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七、上下級(jí)的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;
3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八、銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷售。
三、銷售經(jīng)理年度計(jì)劃1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場(chǎng)分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
一、月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：
1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。
2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>
二、一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：
1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。
3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：
（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少；
（2）產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期；
（3）經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣；
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析；
（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會(huì)。
（6）市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。
在一次“怎樣做好一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理”的培訓(xùn)班上，有人感嘆如今的OTC營(yíng)銷手段單一，缺乏創(chuàng)新，并就此向培訓(xùn)師提問：OTC營(yíng)銷，除了廣告還有什么？培訓(xùn)師當(dāng)然胸有成竹：活動(dòng)促銷、店員教育、終端理貨……可做的太多了。既然可做的有那么多，為什么產(chǎn)品經(jīng)理們還覺得手段單一呢？
解答：
該問題從側(cè)面已經(jīng)作了回答，實(shí)際上關(guān)鍵問題是目前大家將終端工作給了一個(gè)固定的模式，調(diào)不出圈了。而忽略了或忘記了我們做終端工作的真正意義和目的。導(dǎo)致無(wú)效終端工作的繼續(xù)開展，浪費(fèi)人力和財(cái)力資源，卻沒有終端效果。跳出這個(gè)劃定的圈，明確打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的終端工作才是有效的工作，放棄沒有效果的終端工作。比如，一個(gè)大型藥店明明每月去一次就可以達(dá)到預(yù)期的效果，卻規(guī)定必須每周拜訪一次，導(dǎo)致代表干脆不去拜訪。這些都是無(wú)效的拜訪，將我們自己困在這些問題中，無(wú)法再談終端工作的創(chuàng)新和變革。
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在最近十幾二十年一直處于一種高速發(fā)展的狀態(tài)，而與之社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展也注定是一種高速變化的勢(shì)頭。在醫(yī)藥行業(yè)尤其是OTC和保健品領(lǐng)域的營(yíng)銷更是演繹著創(chuàng)新和革命的營(yíng)銷時(shí)代。回顧過去十幾年的營(yíng)銷歷史，從單純的廣告營(yíng)銷，如太陽(yáng)神、金牡蠣、三九胃泰、娃哈哈等，到終端打先鋒廣告隨后緊跟的終端營(yíng)銷時(shí)代，如三株口服液、紅桃K等，再到八仙過海各顯神通的營(yíng)銷創(chuàng)新與革命的時(shí)代。這樣一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)注定今天的OTC營(yíng)銷絕對(duì)不是一種單單靠廣告或終端工作就能成功的年代。
從近幾年OTC市場(chǎng)成功幾個(gè)具有代表性的案例分析，我們可以看出，只有真正對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀有一個(gè)清晰地認(rèn)識(shí)和判斷的企業(yè)才能成功。例如，沒有一分廣告投放的“酸痛靈”，單靠零售終端柜臺(tái)促銷這一招，全國(guó)4000人的促銷隊(duì)伍銷售了2億左右的業(yè)績(jī)；單靠高密度的電視廣告轟炸的哈藥集團(tuán)一樣取得了幾十億的銷售業(yè)績(jī)；廣告為主終端為輔或終端為主廣告為輔的企業(yè)更是大有人在，銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。但是，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)平平，終端工作止步不前的企業(yè)在最近幾年卻大有人在。有人說近年來市場(chǎng)上OTC產(chǎn)品成功營(yíng)銷的幾乎沒有一個(gè)叫得響的。那么究竟OTC營(yíng)銷應(yīng)該靠什么，終端工作是否真的很單一？
不知是什么時(shí)候大家根據(jù)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)將廣告宣傳和終端工作化上了一個(gè)圈，把廣義的廣告和終端給了一個(gè)狹隘的定義。廣告就是在五大媒體的；終端就是產(chǎn)品的擺放、陳列，終端POP的宣傳，終端現(xiàn)場(chǎng)促銷，店員客情關(guān)系的建立，爭(zhēng)取店員對(duì)產(chǎn)品的第一推薦率等等。這種狹隘的定義已經(jīng)將這些年來的營(yíng)銷手段和方法當(dāng)成了營(yíng)銷本身。忽略了我們各項(xiàng)營(yíng)銷工作真正的目的和意義。為什么別人的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)可以獲得很好的成功，而我們也用該方法卻失敗了。我們天天在談到營(yíng)銷的創(chuàng)新和變革，究竟哪些該變，哪些不該變？
我在此想申明的是我們的各項(xiàng)營(yíng)銷手段的目的和意義必須圍繞著讓購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買過程這個(gè)核心內(nèi)容來展開。不要把終端工作變成為做終端而做終端，忽略了我們終端工作的真正目的。終端工作的內(nèi)容非常廣泛，不能將終端工作固定為產(chǎn)品的陳列、拜訪，終端POP的宣傳，終端賣場(chǎng)的促銷和店員客情關(guān)系與推薦率等固有模式。應(yīng)該是不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)實(shí)力、不同的地域文化、終端可操作性、終端執(zhí)行力的管理和監(jiān)控到位性等內(nèi)外因素進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買為目的，有選擇性、有重點(diǎn)與非重點(diǎn)地進(jìn)行符合自身的終端工作項(xiàng)目。這就預(yù)示著我們OTC營(yíng)銷的核心內(nèi)容是“差異化”營(yíng)銷。所有的創(chuàng)新和變革都應(yīng)該以消費(fèi)者/購(gòu)買者（禮品和兒童等產(chǎn)品體現(xiàn)購(gòu)買者）購(gòu)買為目的，實(shí)事求是地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷政策細(xì)分、地域不同的細(xì)分等差異化營(yíng)銷手段。例如，在不同的企業(yè)有著不同的企業(yè)文化，不同的資金實(shí)力，不同的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和不同的發(fā)展規(guī)劃和期望；不同的產(chǎn)品有著不同營(yíng)銷手段的區(qū)別；不同的地域有著不同消費(fèi)習(xí)慣的差異，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，會(huì)帶來相同促銷手段而不同促銷效果的結(jié)局等等。我們的OTC營(yíng)銷手段不是單一，而是面對(duì)如此復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境，我們所采取的手段是否針對(duì)病因，是否是有效的營(yíng)銷手段。
針對(duì)以上問題，這里我重點(diǎn)說的是營(yíng)銷手段的“差異性”和“有效性”。在OTC營(yíng)銷過程中不管是廣告也好，終端工作也好，都脫離不了針對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者的說服和教育工作，其最終目的就是促成銷售實(shí)現(xiàn)。能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的各項(xiàng)工作才是有效的營(yíng)銷手段。在OTC營(yíng)銷工作中我們?cè)絹碓嚼Щ鬆I(yíng)銷手段的無(wú)力和策劃方案的無(wú)效，那是因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷手段的沒有產(chǎn)生實(shí)際效果，沒有針對(duì)病因用藥。目前的營(yíng)銷環(huán)境變化的迅速，不深入市場(chǎng)了解市場(chǎng)，綜合分析我們所面臨的處境，怎么可能拿出真正適合市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。我有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)遇到困惑時(shí)，下到市場(chǎng)第一線去走市場(chǎng)，有時(shí)在市場(chǎng)上遇到一個(gè)不起眼的小事卻能讓我豁然開朗。在當(dāng)今的營(yíng)銷年代，坐在辦公室里是無(wú)法策劃出真正有效的營(yíng)銷方案。OTC營(yíng)銷手段并不需要我們花更多的精力去區(qū)分是媒體廣告包括電視、報(bào)紙、電臺(tái)等，還是終端工作包括陳列拜訪、終端促銷導(dǎo)購(gòu)、店員工作等方式。結(jié)合公司實(shí)際情況、地區(qū)銷售狀況的差異性、投入產(chǎn)出合理性等內(nèi)在因素和外在因素，真正實(shí)現(xiàn)OTC營(yíng)銷手段的差異性和有效性，達(dá)到最終贏得消費(fèi)者的相信和信任，繼而產(chǎn)生有效購(gòu)買行為是實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷手段的關(guān)鍵問題。下面就最近市場(chǎng)的部分案例與大家一起分享，總結(jié)出有效營(yíng)銷手段的方法：
營(yíng)銷手段一：說出能夠讓消費(fèi)者相信的危言聳聽的謊言：
中國(guó)OTC營(yíng)銷史不過十年時(shí)間，在這十年中營(yíng)銷奇跡不斷產(chǎn)生，所謂營(yíng)銷環(huán)境的變化，實(shí)際上是消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化。以前的營(yíng)銷好做，產(chǎn)品只要上廣告就能賣貨，那是消費(fèi)者對(duì)廣告相信，廣告很容易說服消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買。現(xiàn)在的營(yíng)銷難做，是因?yàn)槲覀兊膹V告無(wú)法打動(dòng)我們的消費(fèi)者。以前的終端工作很有效，現(xiàn)在的終端工作很難起效，是這樣的營(yíng)銷手段，我們的消費(fèi)者見慣不驚，購(gòu)買沖動(dòng)很難促使。黃金搭檔通過廣告讓消費(fèi)者感到缺乏維生素的嚴(yán)重后果，把一個(gè)諸多因素引起的病癥全部歸結(jié)為維生素的缺乏所致，而且是危言聳聽，老百姓相信了，產(chǎn)品自然也就賣成功了。正是有這樣的基礎(chǔ)，21金維他不算成功的廣告也能帶來銷售業(yè)績(jī)的迅猛攀升，因?yàn)樗恍枰嬖V人們我是復(fù)合維生素，和樹立良好企業(yè)形象即可，其他的黃金搭檔都說了。又例如，近期取得銷售勢(shì)頭猛升的治療婦女更年期的產(chǎn)品“延更丹”（批準(zhǔn)文號(hào)還是保健食品）和“龍鳳寶膠囊”分別推出的廣告承諾，“推遲絕經(jīng)期八年以上”和“推遲絕經(jīng)期十一年以上”，姑且不說其廣告內(nèi)容是否違規(guī)，廣告讓消費(fèi)者相信了，當(dāng)然會(huì)取得很好的銷售業(yè)績(jī)。而一直用不痛不癢的治療更年期癥狀為賣點(diǎn)宣傳的“靜心口服液”在大量廣告費(fèi)用支持下，幾年過去了還是沒有取得預(yù)期的業(yè)績(jī)。現(xiàn)在又開始學(xué)“腦白金”的送禮篇，我走的終端顯示目前的市場(chǎng)反映一般。
營(yíng)銷手段二：讓可見的療效直接針對(duì)消費(fèi)者：
“酸痛靈”的現(xiàn)場(chǎng)促銷手段就是一個(gè)典型的代表。他通過促銷員針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行免費(fèi)試用，讓消費(fèi)者自己體會(huì)到藥物的獨(dú)特療效，繼而產(chǎn)生購(gòu)買。他需要解決的問題有四，一是目標(biāo)人群即潛在消費(fèi)者的鎖定；二是通過試用贏得時(shí)間來說服消費(fèi)者，取得信任；三是促銷人員面鋪得廣，在全國(guó)有4000多人在4000多終端促銷。四是產(chǎn)品價(jià)值高，有足夠利潤(rùn)空間來操作市場(chǎng)。還有一個(gè)例子是最近我在大連機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳里看到，珠海一家制藥企業(yè)推銷一種降低血液粘稠度的藥品，通過現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)檢測(cè)血液粘稠度手段進(jìn)行促銷實(shí)現(xiàn)銷售的一幕。他們定位準(zhǔn)確，目標(biāo)人群――乘坐飛機(jī)出差的商務(wù)人員，由于生活習(xí)慣和工作壓力等因素，一般都有血脂偏高，血液粘稠度偏高等心血管疾患；時(shí)間充裕――候機(jī)時(shí)間，可以讓現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)生詳細(xì)講解其病癥的危害；信任度增加――現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)規(guī)模、設(shè)備檔次較高；產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚－－兩盒藥品為一個(gè)療程，零售價(jià)390元。結(jié)果是在我候機(jī)的短短30分鐘，檢測(cè)人員不斷，實(shí)現(xiàn)銷售5人。
營(yíng)銷手段三：差異化營(yíng)銷和市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)用：
8月份工作總結(jié)與計(jì)劃
八月份以經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)將本月我店所取得的成績(jī)，所存在的問題，作簡(jiǎn)單的總結(jié)：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不成功。可是長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值，激情成就未來，我相信通過這些日子的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，經(jīng)紀(jì)人都累了積了不少的經(jīng)驗(yàn)，只要我們共同努力去做就一定會(huì)有收獲。
九月工作計(jì)劃：1、抓好培訓(xùn)。一切銷售業(yè)績(jī)起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一個(gè)具有凝聚力、合作精神銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，因此在九月我將抓好培訓(xùn)，著眼根本，突出骨干、整體提高。
2、客戶資源全面跟蹤和開發(fā)。對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系，潛在客戶要重點(diǎn)挖掘，舍得花精力，在擁有老客戶的同時(shí)，不斷從各種渠道挖掘眾多的客戶。
3、九月我們的目標(biāo)是最基本做到20000元。把任務(wù)分解到每周、每日，分解到各個(gè)銷售人員身上，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人總傭金定在5000元上。
很多人直覺判斷，認(rèn)為可能是企業(yè)自己不努力導(dǎo)致的結(jié)果，或者是天生存在硬性的問題。
我曾經(jīng)接觸到的一些企業(yè)非常有上進(jìn)心，產(chǎn)品質(zhì)量非常好、技術(shù)也非常好、管理上也非常好、甚至可以說是井井有條，企業(yè)文化也做的很好，但企業(yè)的銷售就是上不去。
以下三家是盛世六合最近接觸的，這些企業(yè)銷售都多年徘徊在2-3千萬(wàn)左右，在中小企業(yè)中很具有典型性，讓我們先來看幾個(gè)案例：
案例一、
杭州的一家液壓機(jī)械制造企業(yè)，早在1972年就成立了，主營(yíng)產(chǎn)品是液壓機(jī)、柱塞泵等，從行業(yè)上來說非常具有發(fā)展空間，從這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量等方面來講，優(yōu)勢(shì)也是十分明顯的，甚至有部分客戶遠(yuǎn)從山東等地幕名而來，這家企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)中系列最全、品種最多，按理說銷售上達(dá)到一、二個(gè)億是完全沒什么問題的，但實(shí)際情況卻是連續(xù)幾年都只有近3000萬(wàn)左右的年銷售額，而原來差不多的同行卻已經(jīng)發(fā)展到一、二億的銷售了。
案例二、
南京的一家醬腌制品蔬菜廠，主導(dǎo)產(chǎn)品主要有小包裝榨菜絲、雪菜、蘿卜條、金絲菜
等片、云菜片、蘿卜丁品種等二十幾個(gè)品種。這家企業(yè)成立于90年代初，高峰期年銷售曾達(dá)到八九千萬(wàn)，但近六七年來，整個(gè)國(guó)內(nèi)銷售通道的變化，原來醬腌制品銷售占主流的傳統(tǒng)百貨商廈日漸衰微，類似于聯(lián)華、家樂福等全國(guó)性大型連鎖超市迅速崛起，但企業(yè)進(jìn)入渠道成本非常大，而批發(fā)市場(chǎng)企業(yè)一直以來沒有被企業(yè)作為一種主流渠道。因此，企業(yè)最近幾年銷售開始滑落，但企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、口味上面的優(yōu)勢(shì)還是十分明顯。
案例三、
目前盛世六合在服務(wù)的一家主要生產(chǎn)瀝青瓦、玻纖瓦等的建材企業(yè)，企業(yè)成立四年了，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在行業(yè)中具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，部分功能超過這一領(lǐng)域世界500強(qiáng)歐文思科寧和法國(guó)圣戈班的產(chǎn)品，但面對(duì)同行業(yè)其它企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和原料價(jià)格的瘋漲。企業(yè)感覺銷售壓力特別大。從這家公司2005年的銷售來看紹興和杭州兩個(gè)樓盤的工程銷售額就達(dá)到了700萬(wàn)，可是整個(gè)公司的銷售也只有2000萬(wàn)！盛世六合覺得十分可惜！
以上三家企業(yè)雖然行業(yè)不同，在運(yùn)作方式上會(huì)有很大區(qū)別，但進(jìn)一步分析之后，事實(shí)上，這些企業(yè)之所以很難增長(zhǎng)，企業(yè)基本的問題還是一致的。這些企業(yè)對(duì)于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)在主觀上是重視的，嘗試各種辦法希望能夠提升銷售，但通常很少會(huì)通過體系化營(yíng)銷來提升企業(yè)的銷售。企業(yè)多年下來，銷售人員還是那么幾個(gè)人。因此，這些企業(yè)想在銷售尋求大的突破，結(jié)果是可想而知的。可以說觀念上的落后是根本的原因。
就是在這種錯(cuò)誤的觀念下，單純的追求銷售業(yè)績(jī)、輕體系建設(shè)的做法，使的企業(yè)運(yùn)作停滯不前，這些企業(yè)的銷售運(yùn)作上通常非常粗放和原始，盛世六合對(duì)于其銷售部進(jìn)一步來描述：
1、企業(yè)缺乏系統(tǒng)渠道開發(fā)計(jì)劃和配套的營(yíng)銷政策
企業(yè)的銷售通路也沒有經(jīng)過計(jì)劃和深思熟慮，主要還是以全國(guó)行業(yè)訂貨會(huì)為銷售通道，或者是行業(yè)內(nèi)朋友介紹客戶或商。這些企業(yè)的渠道策略非常原始，整體的營(yíng)銷操作也非常粗放，沒有健全的渠道職能功能，沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷政策，基礎(chǔ)營(yíng)銷能力不健全，
2、銷售人員沒有定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)
企業(yè)的銷售人員基本上都是非技術(shù)和營(yíng)銷出生，缺乏必要的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)與營(yíng)銷技能。而企業(yè)也沒有對(duì)銷售人員進(jìn)行以上專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，基本都是依靠自然成長(zhǎng)。
3、銷售人員沒有定期的考核、選拔、競(jìng)爭(zhēng)和淘汰
企業(yè)銷售人員缺乏對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)開發(fā)能力、客戶檔案與客戶信用等級(jí)管理能力、銷售回款率與回款控制能力、銷售目標(biāo)完成情況等等相關(guān)業(yè)績(jī)考核。很難形成優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，導(dǎo)致銷售人員思想的僵化。
4、沒有目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷計(jì)劃
企業(yè)沒有明確的營(yíng)銷計(jì)劃，各種營(yíng)銷策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念。如公司原有市場(chǎng)廣告、公關(guān)及促銷活動(dòng)沒有詳細(xì)計(jì)劃，想到哪里做到哪里，沒有活動(dòng)方案和總結(jié)文本。即使失敗了也不知道失敗在哪里？
5、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過程沒有監(jiān)控與反饋
由于缺乏以上必要的機(jī)制，公司不能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時(shí)的反饋從而使這些問題得以迅速解決。這將會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重大的隱患。
其實(shí)對(duì)于上述企業(yè)來說，策略得當(dāng)，在一兩年內(nèi)迅速尋求突破，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的大幅提升是完全可以的。而其實(shí)只要我們把目光往前看，很多已走過中小企業(yè)歷程的知名企業(yè)，已經(jīng)給我們上了一堂堂非常生動(dòng)的課。中小企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性增長(zhǎng)，關(guān)鍵是銷售的體系化的運(yùn)作，如果還是停留在幾個(gè)銷售人員在銷售的層面，那么是無(wú)法獲得銷售突破的。具體的對(duì)中小企業(yè)來說如何去做呢？
一、確立以營(yíng)銷為核心的企業(yè)運(yùn)作體系
中小企業(yè)要獲得成長(zhǎng)，最重要的一點(diǎn)是，根本上改變企業(yè)原來的銷售理念。這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者總是自然不自然的將經(jīng)營(yíng)重心放在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新上，事實(shí)上以上這些固然重要，但如果沒有強(qiáng)大的銷售變現(xiàn)能力，事實(shí)上再好的技術(shù)、再好的產(chǎn)品也無(wú)法提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。盛世六合總經(jīng)理汪英澤常常和客戶說不要癡迷于質(zhì)量和技術(shù)，沒有銷售支撐的質(zhì)量或者技術(shù)是負(fù)資產(chǎn)。對(duì)于這些企業(yè)來說獲得高速成長(zhǎng)關(guān)鍵是和公司的核心資源投入到銷售中來。
二、打造強(qiáng)大的銷售變現(xiàn)能力的精英團(tuán)隊(duì)
一個(gè)強(qiáng)大的銷售變現(xiàn)能力的精英團(tuán)隊(duì)完全可以承載企業(yè)幾個(gè)億以上的銷售業(yè)績(jī)，打造強(qiáng)大的銷售變現(xiàn)能力的精英團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的目標(biāo)，讀者可能會(huì)認(rèn)為要真正做到這一點(diǎn)非常困難，確實(shí)，對(duì)于中小企業(yè)來說這個(gè)過程本身不斷的發(fā)展階段就是企業(yè)不斷的發(fā)展階段。但對(duì)于中小企業(yè)來說只有從目前的6、7的銷售人員逐漸發(fā)展到10、20個(gè)銷售精英，然后開始一邊通過吸引更多的人才，另一方面開始通過銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。如果這一過程得到有效的控制，銷售業(yè)績(jī)自然快速成長(zhǎng)。
三、建立健全從單純的銷售業(yè)績(jī)追求到職業(yè)化的銷售管理運(yùn)作
企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)的過程，隨著企業(yè)把運(yùn)營(yíng)核心轉(zhuǎn)移到企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作中來，同樣
會(huì)面臨到方方面面的問題：銷售回款的問題、銷售人員的激勵(lì)的問題、商管理和扶持問題、辦事處管理問題、企業(yè)短期利益和長(zhǎng)期利益的問題等等----企業(yè)運(yùn)作是一個(gè)有機(jī)的統(tǒng)一體，如果只是靠小聰明，“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方式，是解決不了問題的，這些都對(duì)中小企業(yè)提出了非常大的挑戰(zhàn)，因此必須建立健全體系化的銷售管理運(yùn)作。
2月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年2月1號(hào)來到XX酒店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過對(duì)酒的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)對(duì)酒品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和酒方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)酒品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們金種子酒的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
【銷售人員月度工作計(jì)劃表二】
12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。只有自己?jiǎn)柍鰜淼膯栴}自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。
5.銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是
12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。只有自己?jiǎn)柍鰜淼膯栴}自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。
尊敬的銷售部經(jīng)理：
非常抱歉！讓您在百忙之中抽出時(shí)間批評(píng)教育我。此刻，我已深深認(rèn)識(shí)到自己錯(cuò)誤的嚴(yán)重，我錯(cuò)了！
我在近一個(gè)月的銷售手機(jī)工作期間存在工作懈怠、疏忽大意、工作積極性不高等問題。這些問題直接導(dǎo)致了我沒有完成銷售業(yè)績(jī)，而且我沒有完成的不是一點(diǎn)兩點(diǎn)，而是很多額度沒有完成。公司下發(fā)我這個(gè)月完成兩萬(wàn)元的銷售額，我僅僅完成一萬(wàn)一千多元，還有很大一部分額度沒有到限。
面對(duì)錯(cuò)誤，我感到深深的自責(zé)、懊悔，我真的覺得很慚愧，對(duì)不起經(jīng)理日常對(duì)我的關(guān)心和照顧。經(jīng)過面壁思過，我已經(jīng)深刻地決定了，我不能夠忍受其他同事對(duì)我‘吃閑飯、吃底薪’的詆毀，我一定要有所行動(dòng)：
首先，我要痛下決心，懸梁刺股地提高自己的銷售工作積極性，從內(nèi)心迸發(fā)強(qiáng)大的工作熱情，全心全意地投入手機(jī)銷售工作當(dāng)中。其次，我要向經(jīng)理表示一下道歉，就前一階段拖累大家后退的事情向部門同事道個(gè)歉。再有，我要吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吃一切長(zhǎng)一智，端正工作態(tài)度，改進(jìn)工作方法，爭(zhēng)取創(chuàng)造優(yōu)良的手機(jī)銷售工作業(yè)績(jī)。
以上就是我的手機(jī)銷售業(yè)績(jī)沒完成的檢討書，歡迎批評(píng)指正！
此致
一、銷售方面的情況
截止到2011年月日，店專柜實(shí)現(xiàn)銷售額，于2009年同期相比，上升（下降）%。本柜臺(tái)共計(jì)促銷次,完成促銷任務(wù)達(dá)%。
二、會(huì)員拓展
（一）新會(huì)員拓展
截止到2011年月日，本專柜新發(fā)展會(huì)員人。與2009年相比，遞增了%。
（二）老會(huì)員和散客的維護(hù)
本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。老會(huì)員的返店率達(dá)到%。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以最大可能提高回頭率。
三、競(jìng)品分析
面對(duì)歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、寶潔等對(duì)手，本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)占有率大幅度提高。如面膜（占有情況），洗面奶（占有情況），由于本人不了解具體市場(chǎng)，自己稍加分析即可。大概對(duì)比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足。
四、柜臺(tái)日常工作情況
本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠(chéng)、耐心的為顧客服務(wù)。。在庫(kù)存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫(kù)存登記，認(rèn)真做好盤點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。（可結(jié)合公司管理細(xì)則添加）。
一、2xx-x年銷售情況
2xx-x年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下****萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額****萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx-xx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。
老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位臵上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。
二、部門工作總結(jié)
在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬(wàn)事無(wú)憂德行天下"的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個(gè)，加上沒有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在xx消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。
在xx市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在xx消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
四、XX年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
