時間：2022-09-05 07:12:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇白酒銷售計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形 象，增強企業(yè)內(nèi)在活力。
(一).積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制(修)訂工作
.為了整頓和規(guī)范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務(wù)部委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)范》兩個管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開建了酒類產(chǎn)品信用擋案。
.面對水資源供求形勢的日趨嚴峻，啤酒分會和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受國家發(fā)展和改革委員會資源綜合利用司的委托，根據(jù)國家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時按照要求，通過各地區(qū)水資源和用水分析預(yù)測，編制了××年、年、年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整時的水資源安排。《啤酒工業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于××年，月，國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會和發(fā)改委共同舉辦了個行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的和推進會，啤酒分會組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進行宣傳。
啤酒分會協(xié)同全國食品標(biāo)準(zhǔn)化中心、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專題討論會，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標(biāo)準(zhǔn)的修訂，經(jīng)過討論，作了較多的修改。還對《啤酒麥芽》標(biāo)準(zhǔn)的修改和啤酒生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)的制訂進行了討論。
啤酒分會參與制訂的《清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》均于××年上報，等待批準(zhǔn)。
啤酒分會參加了全國法制計量管理計量技術(shù)委員會的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標(biāo)準(zhǔn)《定量包裝商品凈含量計量檢驗規(guī)則》的修訂，參加了原國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第號令《定量包裝商品計量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。
《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問題，列入修訂計劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的分歧較大，使標(biāo)準(zhǔn)修訂工作難有進展。今年月，接標(biāo)準(zhǔn)部門的《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標(biāo)進行核實，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)初步修改內(nèi)容。此項工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會將整理有關(guān)意見和標(biāo)準(zhǔn)修訂部門、中國已用玻璃協(xié)會進行溝通，堅持啤酒行業(yè)的關(guān)鍵意見，共同把《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂好。
.黃酒分會在中國食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒協(xié)會黃酒專業(yè)協(xié)會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的函審稿在分會二屆五次常務(wù)理事會上征求了意見，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入××年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計劃。
.葡萄酒分會協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門修訂了葡萄酒國標(biāo)，現(xiàn)已修改完畢上報，等待上級審批;
在白酒行業(yè)高歌猛進的幾年中，上至經(jīng)銷商、零售商、下至消費者，以茅臺等為代表的高端白酒品牌進入了一輪瘋狂的囤積潮，使得許多白酒在今年的市場上消化的是一兩年前的庫存。再加之由于白酒政策調(diào)控、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)能擴張、市場形勢及投機客等多方面因素，由此導(dǎo)致了中國白酒業(yè)沒有了往日的“精神”， 似乎全行業(yè)異常寒冷，白酒廠商面臨巨大的庫存壓力，急需要釋放庫存的“普羅米修斯”出現(xiàn)。
白酒庫存“壓力山大”
經(jīng)濟增長放緩，再加上政府壓縮高端消費，今年白酒廠商的庫存壓力普遍很大。不只是茅五劍等高端白酒，庫存問題已是整個白酒行業(yè)的通病。在經(jīng)濟下行、高端白酒消費收縮的大背景之下，這些社會庫存或許會成為影響高端白酒價格大漲大跌的定時炸彈。那些名煙名酒行等做終端零售的可以根據(jù)市場銷售調(diào)整進貨量，但是以做批發(fā)渠道為主的經(jīng)銷商卻不行，上游廠家并不會降低經(jīng)銷商的進貨指標(biāo)。
據(jù)一位在白酒市場經(jīng)營了十多年的經(jīng)銷商介紹：由于高端白酒近年來漲價迅猛，收益又偏高，因此市場普遍形成了惜售的慣性，即便是在銷量下滑的情況下，仍維持高價不變。這種情況最終導(dǎo)致目前市場上存貨畸高而市場“無量空漲”的局面。終端經(jīng)銷商在面臨高庫存、資金緊的境況時，一般都會陷入“降庫存-降價-降庫存”的惡性循環(huán)。 白酒市場行情慘淡最終導(dǎo)致酒類經(jīng)銷商庫存積壓，隨之而來造成了資金周轉(zhuǎn)的問題。
宏觀上白酒限量保價
面對白酒行業(yè)一邊是產(chǎn)能爆發(fā)，一邊是廠商庫存壓力，宏觀上，只有通過應(yīng)適時壓縮產(chǎn)能，促進消費，才能穩(wěn)定市場。同時，據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士也表示，目前從宏觀上解決白酒庫存積壓的最好辦法就是控制住價格。現(xiàn)階段，白酒價格一旦往下走，就如同洪水猛獸，企業(yè)很難控制，這也就是9月份茅臺酒為什么逆市漲價的最大原因。而隨著價格的持續(xù)回落，部分白酒企業(yè)也紛紛采取了“限量保價”的舉措。限量保價是白酒行業(yè)應(yīng)對價格下滑的通行做法，特別是經(jīng)歷了高速增長后，經(jīng)銷商的庫存比較高，“限量保價”將為他們消化庫存贏得一段緩沖期。細節(jié)主要有：
1、白酒企業(yè)要有效的控制產(chǎn)品出廠產(chǎn)量，用時間換取空間，從而解決庫存，希望達到良性循環(huán)。
2、白酒企業(yè)取消出廠價較低的計劃內(nèi)配額，只接受出廠價較高的計劃外經(jīng)銷商打款，從而變相提高出廠價，此外，還可能延后給予經(jīng)銷商的費用支持。
3、等待觀望，隨著經(jīng)濟回暖，從而拉動消費，讓更多的人喝得起高端白酒。
經(jīng)銷商“釋放庫存”攻略
很多白酒經(jīng)銷商在缺乏市場把控或管理不善等原因，經(jīng)常會造成許多商品庫存不同程度的積壓。嚴重的還會陷入青黃不接，資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致癱瘓。那么面對當(dāng)前形式，白酒經(jīng)銷商如何有效釋放庫存呢？
例：“王經(jīng)理，節(jié)前，你拼命地催我打款發(fā)貨，我都基本上按照你要求的做了，現(xiàn)在旺季過去了，產(chǎn)品庫存還有一大堆，占壓了我的大量資金，搞得我的別的產(chǎn)品都沒法進貨，我該怎么辦呀？這件事你可要幫幫忙，為我作主啊”，三月份一過，作為某白酒廠家的銷售經(jīng)理王兵就陸續(xù)收到了一些經(jīng)銷商的“救火”電話。的確，在度過了春節(jié)這個一年中白酒最旺的銷售季節(jié)后，如何處理庫存積壓產(chǎn)品便成了白酒廠商面臨的新的銷售難題。
分析：處理積壓庫存產(chǎn)品，是廠家銷售人員或經(jīng)銷商必須具備的一項“基本功”，因為如果積壓產(chǎn)品處理不當(dāng)，將會成為白酒企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生摩擦以及下一步合作的嚴重障礙，它決定了經(jīng)銷商未來還進不進貨？還是不是與廠家繼續(xù)合作還是另找下家或?qū)ふ腋冕尫艓齑娣椒ā?/p>
目前很多白酒經(jīng)銷商庫存很大，卻不得不繼續(xù)進貨，如果不這么做，廠家為了自身業(yè)績增長可能另尋新的經(jīng)銷商。而對經(jīng)銷商來說，不進貨也就意味著可能拿不到廠家的返利。在進貨和庫存壓力下，經(jīng)銷商不得不趕緊出貨。并且，由于廠家與經(jīng)銷商簽訂的合同中有每個季度的進貨任務(wù)，完不成進貨任務(wù)可能就會被取消經(jīng)銷資格，經(jīng)銷商只能繼續(xù)進貨。如今市面產(chǎn)品的價格無法堅挺，除了經(jīng)銷商普遍迷茫，都在觀望市場走向，決策受影響而動搖外，市面上流通的產(chǎn)品冗多也是一個重要原因，消費者選擇余地變大，市場份額分流，這種情況下，經(jīng)銷商都表示會將產(chǎn)品線下拉、沉入市場做渠道的計劃。先是盼旺季，但雙節(jié)效果不盡人意，大家都不敢輕舉妄動，使白酒業(yè)處于一個尷尬的時期。
其實，不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓，都是要想方設(shè)法進行消化和處理，因為只要經(jīng)銷商庫存不能及時地“清空”，經(jīng)銷商就不會連續(xù)進貨，渠道就會受到阻塞，銷售就會出現(xiàn)問題，因此，除了銷售人員擺正心態(tài)，不要盲目壓貨，以及經(jīng)銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉壓貨，從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓外，以下釋放消化庫方法，銷商不妨嘗試：
做好終端調(diào)研再要貨：經(jīng)銷商要保持合理庫存而不積壓，首先要認真做好市場調(diào)查和市場分析，既要了解現(xiàn)有市場，又要了解潛在市場；既要了解本地市場，又要了解周邊市場。找出區(qū)域市場的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購買力、市場占有量等要貨或售貨。每天把終端的進銷存上報并輸入電腦進帳以備分析時查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時均能對終端各處庫存了如指掌。這樣既可以了解自己，又可以了解競爭對手，更能確定向廠家大致要貨數(shù)。
制訂激勵政策加快周轉(zhuǎn)：經(jīng)銷商對終端分銷商的銷售政策影響庫存變化，可以采用終端銷售獎勵政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對某個型號的獎勵，使終端分銷商不但拿到廠家的獎勵，還獲得來自銷售的利潤。并且，經(jīng)銷商還可使用少進快出的辦法，盡量保持低庫存或零庫存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉(zhuǎn)。這樣不但實現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化，而且還可加快產(chǎn)品的實際周轉(zhuǎn)。
銷售價格明顯偏低而無正當(dāng)理由的；
無銷售價格的。
在實際執(zhí)行中，月初可先按上月或者離銷售當(dāng)月最近月份的征稅類別和適用稅率預(yù)繳稅款，月份終了再按實際銷售價格確定征稅類別和適用稅率，并結(jié)算應(yīng)納稅款。
（二）卷煙由于接裝過濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價格后，應(yīng)按照新的銷售價格確定征稅類別和適用稅率。（三）納稅人自產(chǎn)自用的卷煙應(yīng)當(dāng)按照納稅人生產(chǎn)的同牌號規(guī)格的卷煙銷售價格確定征稅類別和適用稅率。沒有同牌號規(guī)格卷煙銷售價格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。
（四）委托加工的卷煙按照受托方同牌號規(guī)格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒有同牌號規(guī)格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。
（五）殘次品卷煙應(yīng)當(dāng)按照同牌號規(guī)格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。
（六）下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅：進口卷煙；
白包卷煙；
手工卷煙；
未經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)納入計劃的企業(yè)和個人生產(chǎn)的卷煙。國家計劃內(nèi)卷煙生產(chǎn)企業(yè)名單附后。
（七）卷煙分類計稅標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整，由國家稅務(wù)總局確定。
二、關(guān)于酒的征收范圍問題
（一）外購酒精生產(chǎn)的白酒，應(yīng)按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（二）外購兩種以上酒精生產(chǎn)的白酒，一律從高確定稅率征稅。
（三）以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調(diào)香、調(diào)味生產(chǎn)的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（四）以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（五）對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產(chǎn)的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（六）對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產(chǎn)的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。
三、關(guān)于計稅依據(jù)問題
（一）納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計稅價格顯著低于產(chǎn)地市場零售價格的，主管稅務(wù)機關(guān)應(yīng)逐級上報國家稅務(wù)總局核定計稅價格，并按照國家稅務(wù)總局核定的計稅價格征稅。甲類卷煙和糧食白酒計稅價格的核定辦法另行規(guī)定。
（二）根據(jù)《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第十七條的規(guī)定，應(yīng)稅消費品全國平均成本利潤率規(guī)定如下：
甲類卷煙10％；
乙類卷煙5％；
雪茄煙5％；
煙絲5％；
糧食白酒10％；
薯類白酒5％；
其他酒5％；
酒精5％；
化妝品5％；
護膚護發(fā)品5％；
鞭炮、焰火5％；
貴重首飾及珠寶玉石6％；
汽車輪胎5％；
摩托車6％；
小轎車8％；
越野車6％；
小客車5％。
（三）下列應(yīng)稅消費品可以銷售額扣除外購已稅消費品買價后的余額作為計稅價格計征消費稅：
外購已稅煙絲生產(chǎn)的卷煙；
外購已稅酒和酒精生產(chǎn)的酒（包括以外購已稅白酒加漿降度，用外購已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對外購已稅白酒進行調(diào)香、調(diào)味以及外購散裝白酒裝瓶出售等等）；
外購已稅化妝品生產(chǎn)的化妝品；
外購已稅護膚護發(fā)品生產(chǎn)的護膚護發(fā)品；
外購已稅珠寶玉石生產(chǎn)的貴重首飾及珠寶玉石；
外購已稅鞭炮、焰火生產(chǎn)的鞭炮、焰火。
外購已稅消費品的買價是指購貨發(fā)票上注明的銷售額（不包括增值稅稅款）。
（四）下列應(yīng)稅消費品準(zhǔn)予從應(yīng)納消費稅稅額中扣除原料已納消費稅稅款：
以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產(chǎn)的卷煙；
以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產(chǎn)的酒；
以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產(chǎn)的化妝品；
以委托加工收回的已稅護膚護發(fā)品為原料生產(chǎn)的護膚護發(fā)品；
以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產(chǎn)的貴重首飾及珠寶玉石；
以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產(chǎn)的鞭炮、焰火。
已納消費稅稅款是指委托加工的應(yīng)稅消費品由受托方代收代繳的
消費稅。
（五）納稅人通過自設(shè)非獨立核算門市部銷售的自產(chǎn)應(yīng)稅消費品，應(yīng)當(dāng)按照門市部對外銷售額或者銷售數(shù)量征收消費稅。
（六）納稅人用于換取生產(chǎn)資料和消費資料，投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費品，應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據(jù)計算消費稅。
四、關(guān)于納稅地點問題
根據(jù)《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第二十五條的規(guī)定，對納稅人的總機構(gòu)與分支機構(gòu)不在同一省（自治區(qū)、直轄市）的，如需改由總機構(gòu)匯總在總機構(gòu)所在地納稅的，需經(jīng)國家稅務(wù)總局批準(zhǔn)；對納稅人的總機構(gòu)與分支機構(gòu)在同一省（自治區(qū)、直轄市）內(nèi)，而不在同一縣（市）的，如需改由總機構(gòu)匯總在總機構(gòu)所在地納稅的，需經(jīng)國家稅務(wù)總局所屬分局批準(zhǔn)。
五、關(guān)于報繳稅款問題
納稅人報繳稅款的辦法，由所在地主管稅務(wù)機關(guān)視不同情況，于下列辦法中核定一種：
（一）納稅人按期向稅務(wù)機關(guān)填報納稅申報表，并填開納稅繳款書，向所在地金庫的銀行繳納稅款。
（二）納稅人按期向稅務(wù)機關(guān)填報納稅申報表，由稅務(wù)機關(guān)審核后填發(fā)繳款書，按期繳納。
白酒行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，這個行業(yè)更加重視通過市場營銷、產(chǎn)品的細分、銷售渠道的建設(shè)等方面的運作來實現(xiàn)增值。我國白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，白酒市場競爭非常激烈，總體而言，出現(xiàn)產(chǎn)大于銷、供大于求，貨物積壓等問題。中小型白酒企業(yè)，不管是核心資源還是品牌優(yōu)勢，都難以和大型白酒企業(yè)匹敵，在市場競爭中處于相對劣勢，其主要的突破口在銷售渠道的建設(shè)上。從中國糖酒行業(yè)人才服務(wù)中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，約有76%的招聘企業(yè)來自白酒產(chǎn)業(yè)，其中，約有70%左右的招聘企業(yè)是中小白酒企業(yè)。可見，這些企業(yè)的人員流動非常嚴重，而人員的流動給企業(yè)造成很多不良的影響，如業(yè)務(wù)的波動、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業(yè)缺乏有效的激勵機制導(dǎo)致其難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，這些問題也成為制約中小型白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何針對銷售人員采取有效的激勵措施成為眾多中小型白酒企業(yè)需要解決的問題。
一、中小白酒企業(yè)銷售人員激勵的現(xiàn)狀
我國大多數(shù)中小型白酒企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)不多，組織結(jié)構(gòu)較簡單，可以根據(jù)企業(yè)不同階段的發(fā)展調(diào)整銷售人員激勵機制，在銷售人員的激勵制度的建立和執(zhí)行方面有一定的優(yōu)勢。但由于中小型白酒企業(yè)的經(jīng)濟實力相對大企業(yè)較弱，管理流程與制度不規(guī)范等原因，即使建立了銷售人員激勵制度，其績效考評制度和薪酬體系也很不科學(xué)，缺乏對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃[1]。通過對部分中小川酒企業(yè)的銷售人員的訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售人員激勵機制目前存在的主要問題有以下幾方面。
（一）績效考評形式單一
在績效考核體系中，中小型白酒企業(yè)對銷售人員績效考核主要以銷售業(yè)績?yōu)橹鳎瑯I(yè)務(wù)量與銷售額是評定銷售人員的成果的硬指標(biāo)，其工資待遇主要與銷售業(yè)績有關(guān)，根據(jù)完成的銷售業(yè)績提成是主要形式。開拓新市場、維護客戶關(guān)系等一般不被包括在績效考核的范圍以內(nèi)，有些企業(yè)在考核中會包括這些軟性指標(biāo)，但是在績效考核結(jié)果中所占比重較低。
（二）薪酬結(jié)構(gòu)不合理
在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業(yè)大多采用“底薪+提成”的薪酬結(jié)構(gòu)。銷售人員的收入根據(jù)銷售業(yè)績的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見，大多中小白酒企業(yè)銷售人員的底薪都較低，企業(yè)這種薪酬模式能激勵銷售人員挖掘一切銷售機會，爭取最高銷售業(yè)績。但是底薪較低，對于初入行業(yè)的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開支都不能保證，有時候難于吸引到有潛力的銷售人員。
（三）津貼和福利較低
中小型白酒企業(yè)的津貼和福利水平普遍比大型企業(yè)低。有部分企業(yè)的銷售人員沒有津貼、福利甚至是國家法律規(guī)定的福利。中小白酒企業(yè)提供給銷售人員基本的生存保障，對銷售人員的發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)等沒有較多的關(guān)注。企業(yè)主要以物質(zhì)性的激勵為主，認為銷售人員完成業(yè)績就可以，對銷售人員的工作基本上不干預(yù)。
（四）缺乏對員工培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃
大多數(shù)中小型白酒企業(yè)沒有完善的人力資源管理體系，很多都沒有為銷售人員設(shè)計培訓(xùn)、個人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊伍的建設(shè)方面主要采取社會招聘，希望通過招聘把有銷售工作經(jīng)驗和擁有社會關(guān)系的人補充到銷售隊伍中來，忽視對已有的銷售隊伍的培養(yǎng)。沒有形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)和銷售人才培養(yǎng)計劃以及職業(yè)生涯規(guī)劃制度，在價值觀和經(jīng)營理念上就忽視員工的價值。大多數(shù)銷售人員都是由自己安排工作計劃、維護客戶關(guān)系、獲取市場信息、自己總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、自我培訓(xùn)，很多員工缺乏企業(yè)歸屬感與團隊精神。
二、對策建議
中小白酒企業(yè)要想在白酒市場中占有一席之地，就需要具有優(yōu)秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業(yè)銷售人員激勵機制的現(xiàn)狀后，結(jié)合人力資源管理的相關(guān)理論和實踐，提出相關(guān)建議與策略。期望為中小白酒企業(yè)銷售人員激勵機制的完善提供一點思路，有利于其吸引、留住并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，增強其市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
（一）多種激勵方式相結(jié)合
由馬斯洛的需要層次理論可知，物質(zhì)需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會活動的基本原因。所以，物質(zhì)激勵是激勵形式中不可替代的形式，也是我國中小型白酒企業(yè)對銷售人員采取的主要激勵方式。滿足了物質(zhì)需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等要求。企業(yè)人力資源管理可以采取榮譽激勵、情感激勵等方式，尤其是情感激勵，人非草木，孰能無情，情感需要是人的基本需要，人們?nèi)魏握J知和行為，都是在一定的情感推動下完成的，企業(yè)要關(guān)心銷售人員，特別是當(dāng)銷售人員遇到困難時。信任激勵也很重要，信任就是最高的獎賞。因此，中小型白酒企業(yè)對銷售人員的的激勵必須把物質(zhì)激勵和非物質(zhì)性激勵結(jié)合起來，才能真正調(diào)動其工作積極性，為企業(yè)貢獻更大的價值[2]。
（二）引入平衡計分卡，促進績效考核體系的合理化
在績效考評方面，中小白酒企業(yè)對銷售人員績效考核一切以銷售業(yè)績，即財務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向，考核指標(biāo)較單一。開拓新市場、維持客戶關(guān)系等往往不被包括在績效考核的范圍之內(nèi)，即使績效考核中包括這些軟指標(biāo)，其與激勵的關(guān)聯(lián)度也不強，而這些軟指標(biāo)對于企業(yè)的長遠發(fā)展來說是非常重要的，因為開拓新市場是銷售量持續(xù)增加的關(guān)鍵，與客戶長期合作可以保證銷售渠道的穩(wěn)定。以此，建議可引入平衡計分卡作為績效管理與考核工具，平衡計分卡是從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)與成長四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績效管理體系。平衡計分卡可以讓企業(yè)績效考核在短期和長期目標(biāo)之間、財務(wù)和非財務(wù)之間、外界和內(nèi)部績效之間保持平衡，改變了企業(yè)以往只關(guān)注財務(wù)指標(biāo)的考核體系的缺陷，僅關(guān)注財務(wù)指標(biāo)會使企業(yè)過分關(guān)注一些短期行為而犧牲一些長期利益，比如員工的培養(yǎng)和開發(fā)、客戶關(guān)系的開拓和維護等。平衡記分卡最大的優(yōu)點在于，它從企業(yè)的四個方面來建立衡量體系：財務(wù)、客戶、業(yè)務(wù)管理和人員的培養(yǎng)和開發(fā)。這四個方面是相互聯(lián)系、相互影響的，其他三類指標(biāo)的實現(xiàn)，最終保證了財務(wù)指標(biāo)的實現(xiàn)。同時，平衡記分卡方法下設(shè)立的考核指標(biāo)既包括了對過去業(yè)績的考核，也包括了對未來業(yè)績的考核。平衡計分卡通過對財務(wù)、內(nèi)部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動進行評估的業(yè)務(wù)指標(biāo)來支撐顧客指標(biāo)，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關(guān)系，為以后的業(yè)績提升奠定基礎(chǔ)。平衡計分卡能夠較全面地對銷售人員進行績效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時對企業(yè)整體績效提高有很大幫助，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。
受香型影響，醬香型的茅臺過去消費對象較為狹窄，市場比濃香高檔白酒相對較小。隨著銷量猛增，茅臺在廣東高檔白酒市場占據(jù)的份額快速上升。按照其全年銷售540噸，批發(fā)均價338/支推算，保守估計廣東年銷售額突破3.6億，和另一高檔品牌五糧液之間已經(jīng)大大拉近了距離。
茅臺經(jīng)銷商無疑成為目前名酒經(jīng)銷商中最為幸福的一群，不斷上調(diào)的價格和巨大的市場需求為其帶來了滾滾利潤，但是缺貨煩惱也隨之而來，經(jīng)銷商普遍關(guān)心的是“貨不夠賣，怎么才能增加供貨計劃或者找到貨源”。
據(jù)了解，受生產(chǎn)周期限制，茅臺貨源在未來幾年以內(nèi)都將保持供不應(yīng)求的狀況，缺貨在相當(dāng)時間內(nèi)已經(jīng)不可避免，受此影響，茅臺在廣州專賣店、商超中的價格已經(jīng)上升到468—488元/瓶，在友誼商店甚至達到608元/瓶。茅臺在廣東并沒有省級，其給專賣店、特約經(jīng)銷商的價格大約在358—368元/瓶之間，巨大的批零價格空間讓商家們賺得盆滿缽滿。“廠家給經(jīng)銷商在專賣店、商超的指導(dǎo)價格是不高于488元/瓶，但是目前在深圳湖貝路市場批發(fā)價都達到466—468元，很多商超標(biāo)價488元，由于貨源有限，對于市場供應(yīng)不足，導(dǎo)致的經(jīng)銷商過高的加價廠家很難調(diào)控。”一位經(jīng)銷商介紹。
受茅臺價格上升、銷量猛增的拉動，茅臺系列產(chǎn)品甚至醬香型在廣東白酒市場都開始啟動。2006年1—11月，全國市場茅臺王子酒銷量同比增長92%，銷售收入同比增長88.67%；迎賓酒銷量同比增長56.18%，銷售收入同比增長53.35%，在廣東，王子和迎賓也出現(xiàn)快速上揚的勢頭，“王子和迎賓過去在廣東銷售一般，2006年以來銷量提升很快，據(jù)說現(xiàn)在想向廠里增加計劃，但也不是一件容易的事”。一位接近茅臺的人士介紹。對于茅臺的經(jīng)銷商開發(fā)品牌如茅臺高爾夫?qū)９⒚┡_750毫升等，開發(fā)商們普遍反映貨不夠賣，“由于茅臺貨源緊張，很多消費者開始嘗試茅臺其他品牌，但是現(xiàn)在其他品牌貨源也遠遠不夠，開發(fā)商有時甚至不敢多收下級商的貨款”，一位品牌開發(fā)商介紹。在茅臺的帶動下，郎酒、賴永初等醬香型白酒都開始走強，醬香型白酒整體上了一個臺階。
價升量增、經(jīng)銷商賺錢、系列酒暢銷甚至醬香型白酒整體走強，對于茅臺都是利好消息。但是客觀評價，茅臺在廣東的猛進也是多年耕耘和市場大環(huán)境的使然，隨著舊矛盾的解決，新的市場矛盾也開始出現(xiàn)，其中三大新課題引人注目。
課題一：主導(dǎo)產(chǎn)品漲價后，“中間斷層”如何避免
目前，茅臺在廣州許多終端的價格已經(jīng)超過了五糧液。筆者在廣州易初蓮花看到，普通裝高度茅臺標(biāo)價488，而五糧液標(biāo)價458，國窖1573標(biāo)價418，茅臺已經(jīng)成為價格最高的名酒。茅臺從300多一路上漲到近500元，留下了100多元的市場空間，如果沒有合適的產(chǎn)品占領(lǐng)，就為競爭對手留下巨大的機會。五糧液漲價后，在100元以下的中檔價位有金六福、瀏陽河，在100—200元的中高檔區(qū)間有五糧春，在300元以上高價區(qū)間有錦上添花等開發(fā)品牌。國窖1573在價格躍上400元臺階后，老窖特曲開始提價，目前特曲在廣州商超的價格已經(jīng)上升93—98元。又推出濃香經(jīng)典“連接”特曲和國窖1573，其定價200多元高于劍南春，居于其品牌金字塔的中部。而茅臺主品牌提價后，王子、迎賓和飛天、五星之間留下300元左右的市場空間，在這一價格帶茅臺還沒有培育出一個強勢品牌，雖然目前茅臺也推出了一款禮盒裝的王子酒，售價300多元，一些個性化定制產(chǎn)品價格也在這一區(qū)間，但是和這一價格帶的強勢品牌劍南春、國窖1573甚至洋河藍色經(jīng)典相比都顯得勢單力薄，從長遠來看對市場培育不利。茅臺在大幅漲價后需要盡快培育出“腰部產(chǎn)品”，避免主導(dǎo)產(chǎn)品提價后與大眾產(chǎn)品的“中間斷層”。
課題二：貨源緊缺下如何平衡終端建設(shè)和個性化產(chǎn)品開發(fā)
茅臺曾經(jīng)提出計劃在07年分別建設(shè)100家標(biāo)準(zhǔn)化專賣店、商超專柜和直銷酒店。 “這是茅臺營銷向終端傾斜的重要措施”。一位接近茅臺的人士介紹。但是隨著貨源的持續(xù)緊張，看來這一計劃可能推遲。“受貨源限制，茅臺專賣店的建設(shè)速度正在被放緩，從去年起專賣店開店速度就控制了，今年除對西部和上海的茅臺專賣店控制發(fā)展外，其他地區(qū)一律停止發(fā)展”。
除限制專賣店以外，茅臺直銷酒店計劃看來也步履姍姍。“現(xiàn)在供應(yīng)直銷酒店的酒包裝還沒有弄出來呢”一位經(jīng)銷商介紹，“據(jù)說主要是因為貨源緊張，另一方面現(xiàn)在手頭貨本來就不夠，真的進了終端拿什么賣啊”。
另一方面，有媒體報道茅臺可能對普通終端銷售量削減20％，將這塊轉(zhuǎn)給中國500強企業(yè)等特殊渠道的特供酒，以強化茅臺在高端客戶的資源控制。茅臺已經(jīng)開發(fā)出45個個性化產(chǎn)品，主要定位國內(nèi)500強企業(yè)、政府及軍隊等特殊渠道，比較有名的有人民大會堂、紅塔集團、南方航空、高爾夫?qū)９┑取！肮嫒绱说脑挘胀ńK端貨源可能更趨于緊張”。一位經(jīng)銷商分析，“但是茅臺肯定要考慮普通終端和特殊渠道的平衡問題，特別是在北京、上海、廣東這些經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域”。據(jù)了解，經(jīng)銷商對普通終端銷售量可能削減銷量反映比較穩(wěn)定，茅臺不斷提價在某種程度上就等于給予其“補償”，但從長遠來看如何平衡普通終端和個性化產(chǎn)品開發(fā)成為茅臺持續(xù)發(fā)展必須關(guān)注的課題。
課題三：系列酒如何迅速做大做強
茅臺在廣東價升量增以后，王子、迎賓等系列酒能否跟進突破就成為受人關(guān)注的問題。據(jù)了解，茅臺王子酒普通裝終端價在128—138元，另一款珍品王子酒，價位在258—268，隨著茅臺的熱銷都出現(xiàn)了價格上漲，銷量增加的情況。“王子酒的銷售情況比往年好不少，現(xiàn)在已經(jīng)在全省基本完成了網(wǎng)絡(luò)布局”。茅臺系列酒某銷售經(jīng)理介紹。茅臺迎賓酒分為老包裝和喜相逢兩個系列，分別由廣東中外名酒專賣連鎖公司和茅臺珠海貿(mào)易公司運作，終端價位從58延伸到88。“目前迎賓酒在廣東主要城市都完成網(wǎng)絡(luò)布局，隨著廣東醬香市場的興起，醬香白酒的消費者越來越多，經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性也比較高”。
為了支持系列酒做大做強，2007年茅臺迎賓、王子酒在央視投放了廣告。“對于終端也提供了不少支持，比如費用、終端物料等”。一位經(jīng)銷商介紹。
雖然茅臺系列酒發(fā)展迅猛，但是市場份額還是偏小。其要迅速做大做強亟需解決三個問題。第一，銷售受季節(jié)影響較大。以珍品王子酒為例，在年節(jié)作為禮品消費供不應(yīng)求，貨源緊張。但是在平時銷售趨淡。
在白酒銷售方面，郵政系統(tǒng)具有以下幾大優(yōu)勢：
1、配送與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：郵政系統(tǒng)強大的物流配送能力，包括車輛和人員；郵政系統(tǒng)健全的網(wǎng)絡(luò)，這包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點組成的一個網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)雖然不夠細密，但是無處不在。
2、人脈優(yōu)勢：利用投遞員積極聯(lián)系本投遞區(qū)域內(nèi)的居民、批發(fā)市場、小賣部等，上門營銷，定點配送；利用遍布農(nóng)村的郵政代辦點、信息員、客戶經(jīng)理等及時掌握本村白酒消費信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門營銷；郵政三農(nóng)終端網(wǎng)點的產(chǎn)品展銷與促銷聯(lián)合推廣
3、其他資源：郵政網(wǎng)絡(luò)還是一個宣傳窗口，企業(yè)可以通過張貼宣傳畫，懸掛條幅來宣傳產(chǎn)品。另外，郵政系統(tǒng)的11185熱線也可以利用起來，很多地方撥打“11185”，不僅可以訂購月餅，還可以訂購白酒。
4、品牌優(yōu)勢：當(dāng)前各郵政物流多采取“連鎖經(jīng)營＋配送到戶＋科技服務(wù)”的農(nóng)村物流新模式，在實施物流配送服務(wù)過程中堅持規(guī)范化運作，努力打造連鎖經(jīng)營品牌。在郵政系統(tǒng)打造自有品牌的前提下，同時增強了其代銷品牌的品牌信譽度，讓消費者更容易接受。
積極利用郵政系統(tǒng)拓展白酒銷售的可行性：
郵政系統(tǒng)為積極拓展自有業(yè)務(wù)范圍，正在逐步拓展“三農(nóng)終端網(wǎng)點建設(shè)”，并逐步的開始通過自有網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)資、酒水和日化等企業(yè)合作，以農(nóng)肥、農(nóng)藥、種子、飼料等生產(chǎn)類產(chǎn)品和酒水、食品、日化等生活類產(chǎn)品為切入點，逐步向更廣的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)滲透。不斷疊加各類傳統(tǒng)和新型郵政業(yè)務(wù)，不斷拓展郵政服務(wù)“三農(nóng)”的內(nèi)涵。
在系統(tǒng)、部門增收的前提下，郵政系統(tǒng)也在不斷的向各級郵政單位施加壓力、要效益。郵政系統(tǒng)也希望通過與企業(yè)的深度合作進行創(chuàng)收、增效。在此前提下，各縣市郵政局承擔(dān)著巨大的分銷壓力創(chuàng)收壓力，這就為白酒企業(yè)切入郵政系統(tǒng)進行產(chǎn)品銷售提供了契機。
郵政系統(tǒng)在白酒市場的分銷空間巨大：
郵政系統(tǒng)在三農(nóng)產(chǎn)品銷售之外，當(dāng)前月餅銷售是郵政系統(tǒng)拓展的較好的產(chǎn)品系列之一，但是產(chǎn)品的局限性，使其僅限于中秋銷售；而月餅在郵政系統(tǒng)的旺銷又恰恰說明了郵政系統(tǒng)強大的分銷能力與團購市場的拓展能力；這為白酒品牌拓展郵政渠道提供了一個很好的參照物。
白酒巨大的市場潛力不容郵政系統(tǒng)忽視，中國傳統(tǒng)的飲酒觀念，使得中國一個縣級市場的白酒容量都在數(shù)千萬之上。
白酒品牌拓展郵政系統(tǒng)銷售實施建議：
1、利用好其現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)資源：
1）利用好郵政系統(tǒng)現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)：每一個縣級郵政局，都具備10-20家縣鄉(xiāng)支局，這是一個有效的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)；
2）遍布各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村的“郵政三農(nóng)服務(wù)站”農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)是拓展白酒團購與福利、喜宴的有效網(wǎng)點；
3）郵政系統(tǒng)健全的網(wǎng)絡(luò)（包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點組成的一個網(wǎng)絡(luò)）可以成為我們實施白酒分銷拓展的有效資源，比如利用投遞員積極聯(lián)系本投遞區(qū)域內(nèi)的居民、批發(fā)市場、小賣部等，上門營銷，定點配送；加強對投遞員與投遞網(wǎng)絡(luò)的利用可以最大化的拓展我們的白酒分銷（重心在于如何加強對于投遞人員的任務(wù)分解與績效考核）；
4）郵政系統(tǒng)數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)的利用：當(dāng)前通過遍布農(nóng)村的郵政代辦點、信息員、客戶經(jīng)理等及時掌握本村白酒消費信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門營銷；而且郵政系統(tǒng)當(dāng)前具備各地紅白理事會系統(tǒng)數(shù)據(jù)支撐！
2、實施內(nèi)部資源整合：
1）郵政的大客戶部是實施高端禮品白酒銷售的重要資源；作為大客戶部銷售人員，在現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售運作中掌握了很大一部分高端消費群體的客戶資源，利用這部分客戶資源可以主打高端白酒、禮品酒水的銷售！
2）將農(nóng)資銷售與白酒銷售相結(jié)合，將白酒作為銷量大、附加值低的農(nóng)資產(chǎn)品的助銷品，推動農(nóng)資產(chǎn)品的增量銷售，同時利用農(nóng)資產(chǎn)品的大量銷售帶動白酒的產(chǎn)品覆蓋與消費者嘗試度！
3）積極利用各支局、大客戶部手中的客戶資源展開對喜宴、團購市場的拓展！
3、積極實施內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：
1）根據(jù)實際掌握的客戶資源及客戶消費能力設(shè)計經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；制定產(chǎn)品策略，把產(chǎn)品的賣點細化，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，是順利打開市場道路，迅速搶占市場的關(guān)鍵。
2）積極劃分各個時段產(chǎn)品的銷售重點與渠道重點！分階段展開團購、福利、喜宴、內(nèi)部產(chǎn)品整合營銷等產(chǎn)品銷售渠道的拓展與利用！
白酒品牌拓展郵政渠道的策略支持：
1、強化終端銷售支持方案的建設(shè)，幫助分銷網(wǎng)絡(luò)完成產(chǎn)品的分銷工作：
例如通過陳列激勵、開戶激勵、終端促銷支持等方案的建設(shè)，幫助下屬分銷網(wǎng)絡(luò)完成產(chǎn)品的分銷、渠道建設(shè)、助銷等工作；
2、加強人員培訓(xùn)工作的開展：
利用郵政系統(tǒng)定期召開的經(jīng)營管理分析會、經(jīng)營業(yè)務(wù)例會、銷售培訓(xùn)會加強對白酒銷售的培訓(xùn)工作，幫助各支局、大客戶銷售人員、三農(nóng)服務(wù)網(wǎng)點管理人員的白酒銷售知識與銷售策略的培訓(xùn)！
3、強化任務(wù)指標(biāo)的細化分解，確保目標(biāo)落實：
我們不僅要將任務(wù)指標(biāo)落實到各部門、各支局，還應(yīng)幫助各支局、各部門強化對自身資源的分析與整合利用，將任務(wù)指標(biāo)實施細化分解，可以細化到每個支局所掌握的企業(yè)福利指標(biāo)、喜宴指標(biāo)以及各個投遞人員的分銷指標(biāo)。
4、加強人員的績效考核管理：
在人員績效考核方面可以靈活利用郵政體系內(nèi)的資源支持，展開對人員的正常激勵與部門之間、團隊之間、員工之間的“銷售競賽”，推動銷售提升與銷售創(chuàng)新！
利用上游企業(yè)資源展開有效的系統(tǒng)外激勵計劃，鼓勵員工創(chuàng)收、爭先！
5、加強廠商合作，最大化發(fā)揮郵政物流的經(jīng)銷、配送角色：
建立企業(yè)與郵政物流部門領(lǐng)導(dǎo)的定期溝通與“生意回顧”機制，推動合作的不斷升級與業(yè)務(wù)層面的最大化拓展；同時展開合作伙伴之間不同形式的聯(lián)誼互動，推動廠商合作的融洽與業(yè)務(wù)拓展!
項目實施細化方案：
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品生命周期；白酒營銷；渠道營銷
中圖分類號：F123.9 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-01
產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場規(guī)律有一定的周期性，分別為：產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品認知期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期。產(chǎn)品進入和退出市場分別標(biāo)志著生命周期的開始和結(jié)束。產(chǎn)品隨著產(chǎn)品生命周期時間的發(fā)展，會呈現(xiàn)出規(guī)律性的市場銷售數(shù)據(jù)，研究白酒與生命周期理論之間的關(guān)系，將對白酒行業(yè)如何開展市場營銷提供一些有效借鑒。
一、我國白酒行業(yè)市場營銷環(huán)境分析
我國有著悠久的白酒歷史，白酒業(yè)經(jīng)營激烈的市場競爭，從整體來看其處于成熟期。白酒行業(yè)的銷售額及利潤率增長放緩，市場需求趨于飽和，開發(fā)潛在顧客難度加大，產(chǎn)品價格向低端靠攏，人工及促銷費用增加明顯。分析白酒行業(yè)的產(chǎn)品生命周期，要區(qū)分不同品牌的生命周期的特殊性，高端品牌如茅臺、五糧液其生命周期較長，二三線品牌的生命周期較短。隨著人們消費能力的提升，向高端白酒品牌聚集的傾向很大，品牌價值還有待進一步挖掘，相反二三線品牌的多數(shù)都在走下坡路，處于成熟期和衰退期。
針對我國白酒日益激烈的市場競爭環(huán)境，要善于多不同角度去重新審視現(xiàn)今的白酒營銷策略，在充分考慮產(chǎn)品營銷策略的系統(tǒng)性、長期性及連續(xù)性特點的前提條件下，從品牌建設(shè)、商業(yè)運作、渠道管理三方面進行營銷策略設(shè)計。對于白酒來說不同生命周期的營銷重點不同，導(dǎo)入期的重點就是提高鋪貨率，成長期的重點就是提高市場占有率，成熟期的重點是建立市場競爭壁壘，鞏固品牌地位，衰退期的重點是平衡渠道利益關(guān)系。因此下文將根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段分別解析白酒的營銷策略。
二、我國白酒行業(yè)不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略
1.白酒導(dǎo)入期營銷策略
導(dǎo)入期營銷工作的重點是提高產(chǎn)品的鋪貨率，輔助以廣告配合，擴大分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透率。可采用的手段如下。第一，提高分銷商鋪貨率，分析分銷商的利益訴求點，建立與分銷商的利益一體化制度，給予分銷商一定的資源支持，協(xié)助分銷商做好市場營銷，建立科學(xué)合理的促銷方案和獎勵機制，提高分銷商的工作動力。第二，爭奪競爭對手的市場。分析競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣點、渠道運作方式、售后服務(wù)政策，從其弱點入手，瓦解競爭對手與分銷商的合作關(guān)系，利用更優(yōu)惠的政策來拉攏對手的分解商。第三，開發(fā)空白市場。空白市場是一個細分的市場，導(dǎo)入期應(yīng)該加大產(chǎn)品上市的宣傳，重要的是讓分銷商熟悉到該品牌，輔助以線下的新品上市會及品鑒會等來說服經(jīng)銷商和分銷商來銷售。第四，制定科學(xué)合理的績效考核制度。對銷售人員統(tǒng)一進行部署，設(shè)計競賽規(guī)則，將銷售任務(wù)以天計算，設(shè)定每天的鋪貨分銷商數(shù)量，及超額完成任務(wù)的獎勵，當(dāng)天完成當(dāng)天獎勵，激發(fā)基層銷售員的工作積極性，并做好銷售冠軍的宣傳，形成向冠軍看齊和挑戰(zhàn)銷售冠軍的競爭性文化氛圍。
2.白酒認知期營銷策略
白酒新產(chǎn)品上市，市場、渠道的認知度比較低，企業(yè)在開展傳統(tǒng)的宣傳推廣外，還要組織一些促銷活動，增進消費者、分銷商的真實體驗，提高渠道的推動力，拉近也消費者的距離，同時還要平衡好老產(chǎn)品與新產(chǎn)品之間的內(nèi)部競爭關(guān)系，合理安排資源，避免內(nèi)部資源損耗。首先，白酒廠家應(yīng)該制定激勵考核政策，高激勵加高考核。白酒廠家也要考慮分銷商的處境，學(xué)會與分銷商共享一定的利潤，比如為分銷商報銷一定的新品市場推廣費用；與分銷商簽訂多銷多返的協(xié)議，增強分銷商的贏利空間；開展進暢銷型產(chǎn)品免費搭配新品活動；為了激發(fā)終端的銷售熱情，可以設(shè)計“開箱、開盒、開瓶”只要開就有獎的活動。其次，在傭金抽成制度上要平衡新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系，掌握新產(chǎn)品的促銷規(guī)模和力度，使新老產(chǎn)品形成搭配型、互補型銷售，在新品上市時要集中資源加大宣傳力度，同時也要維持好老產(chǎn)品的銷售。此外，為了減輕新品推廣的市場費用，學(xué)會充分利用現(xiàn)有的渠道銷售。同時要注意采集新老產(chǎn)品的市場銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)市場反饋制定返點政策，合理調(diào)控新老產(chǎn)品的更換周期。
3.白酒成長期的營銷策略
當(dāng)白酒的鋪貨率上來之后，廠家的下一個目標(biāo)就轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呤袌稣加新剩瑪U大產(chǎn)品銷售量。為了達到預(yù)期的收益，可以采用如下手段。第一，靈活采用多種促銷方式，提高現(xiàn)有分銷商的進貨量。比如開展促銷比賽活動，設(shè)置高額獎金，贈送國內(nèi)旅游，搭配獎勵組合等。第二，開拓新的銷售渠道，吸引新的分銷額加入，要合理平衡老分銷商與新分銷商之間的關(guān)系，不可為了短時間內(nèi)提高銷量而給新分銷商特殊的優(yōu)惠條件。
4.白酒成熟期的營銷策略
當(dāng)發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期，就要調(diào)整相應(yīng)的市場營銷策略，學(xué)會主動出擊，自己掌握產(chǎn)品的生命周期的節(jié)奏，要么延長產(chǎn)品成熟期要么加快產(chǎn)品生命周期的新循環(huán)。第一，要緊密注視競爭對手的市場營銷策略，學(xué)會拿競爭對手當(dāng)下的營銷方式與自己作對比，當(dāng)競爭對手市場份額較大，渠道掌控能力更強時，廠家應(yīng)該積極調(diào)整銷售政策。當(dāng)廠家自己的產(chǎn)品處于競爭優(yōu)勢地位時，應(yīng)少變動現(xiàn)有營銷策略。第二，當(dāng)競爭對手近期市場占有率上升時，廠家應(yīng)該分析競爭產(chǎn)品增長背后的深層次原因，找到原因想出辦法，重新調(diào)整渠道促銷計劃。第三，如果競爭對手產(chǎn)品出現(xiàn)短時間內(nèi)的激增，應(yīng)該要阻止競爭對手的增長勢頭，相應(yīng)的加大渠道促銷力度。
5.白酒衰退期的營銷策略
白酒產(chǎn)品處于衰退期的營銷策略目的就是想辦法延長產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品步入衰退期后，產(chǎn)品的銷售額減少，利潤降低，分銷商或經(jīng)銷商等不再愿意銷售老產(chǎn)品。如果此時廠家的新產(chǎn)品還沒有度過導(dǎo)入期，新產(chǎn)品還無法更換老產(chǎn)品的市場，新老產(chǎn)品還沒有完成市場的交接任務(wù)，因此應(yīng)該科學(xué)設(shè)計促銷方案，合理安排促銷實施進度。可以組合起來應(yīng)用一些促銷手段，比如：經(jīng)銷商和分銷商返利獎勵和終端陳列獎勵配合使用。
參考文獻：
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好事多磨，五糧液終于拿到了夢寐以求的汽車牌照。
3月下旬，工信部網(wǎng)站公布的第187批《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》中，沈陽華晨金杯汽車有限公司綿陽分公司正式獲批，而五糧液集團是該公司的合資方，五糧液集團自王國春時代就開始的造車夢終于變成了現(xiàn)實。
五糧液很早就涉獵汽車零部件制造領(lǐng)域，五糧液黨委副書記范德寬表示：“幾年來我們一直致力于做大汽車下游產(chǎn)業(yè)，涉足了汽車模具、輪胎等產(chǎn)品，這一項的年產(chǎn)值就達到10億元以上，我們的客戶包括重慶長安、廣州本田、華晨汽車等。”
但根據(jù)我國汽車產(chǎn)業(yè)政策，五糧液集團要想獲得整車生產(chǎn)資格，只能和現(xiàn)有的汽車生產(chǎn)企業(yè)合作，五糧液集團最終選擇華晨汽車作為合作伙伴。而為了獲得牌照，五糧液前后等了將近三年。五糧液為何要這么執(zhí)著于造汽車？
酒業(yè)空間有限？
盡管中國酒業(yè)近年來一直保持了較高的增長速度，但對于五糧液而言，“酒業(yè)的空間還是有點小。”記者了解到，四川省政府要求五糧液集團在2020年，銷售收入達到1000億元。但目前，整個白酒市場的規(guī)模才1000個億左右，而且白酒市場增長明顯乏力，五糧液在不可能獨吞的情況下,必須尋找新的增長點。
五糧液集團首先考慮的是其他酒種。
頗具空間的紅酒是五糧液一直都在覬覦的市場，但花費不少力氣打造出來的紅酒品牌并沒有真正獲得市場認可，2006年，五糧液大力推出國邑干紅，采用海外進口、國內(nèi)灌裝的模式，結(jié)果依然是雷聲大、雨點小。
保健酒方面,前幾年一直不溫不火,一直到08年被迫為史玉柱貼牌生產(chǎn)黃金酒；
其他方面，五糧液還有青梅果酒、冰酒等產(chǎn)品，即使把這些做到市場占有率第一，這些酒種的市場空間對五糧液而言也僅是杯水車薪。
而在03年左右市場就已經(jīng)略顯充分競爭態(tài)勢的啤酒行業(yè)，五糧液一直沒碰。
事實上，除了白酒，五糧液的其他酒種一直沒能搞出名堂，不要說和這些酒種的行業(yè)老大比，就是和同為白酒知名品牌的茅臺比，五糧液也是全面落敗――2002年進入、2004年開始推向市場的茅臺紅酒現(xiàn)在已經(jīng)是風(fēng)生水起，而經(jīng)歷了磨難的茅臺啤酒在2009年也顯示出了強勁的發(fā)展勢頭。
國際化是另一條路。
目前，五糧液系列酒銷售范圍已經(jīng)覆蓋到五大洲，數(shù)據(jù)顯示2007年，五糧液出口創(chuàng)匯近3億美元，占整個白酒出口額的92%。但由于中國白酒在標(biāo)準(zhǔn)化等方面和國際主流含酒精飲料無法接軌，加上白酒所代表的中國傳統(tǒng)文化很難在短時期內(nèi)引起大眾的共鳴，可以肯定的是，國際化方面的努力對五糧液1000億元的目標(biāo)支持有限。
走多元化道路，尋找增長點，對五糧液而言，頗有幾分無奈的意味。
屢敗屢戰(zhàn)
在與酒業(yè)無關(guān)的行業(yè)中，五糧液集團近5年來先后投入了好幾個億，但這些多元化投資計劃大都沒能實現(xiàn)突破。
五糧液的多元化擴張過程中受阻的計劃包括：號稱“亞洲一流的制藥集團”不了了之；入主華西證券的計劃，卻股權(quán)過戶前被叫停；首期投資1個億的日化項目進展也不順利；此外五糧液甚至表示要用100億元打進IT行業(yè)，投資上億元成為西南的服裝老大。
相比之下，汽車業(yè)似乎更為五糧液集團所看中。2004年董事長王國春曾激動地聲稱：“汽車制造可能是中國制造業(yè)最后一塊大蛋糕了。”
但五糧液多元化的決策還是多少有些讓人摸不透。“這么多年來五糧液在多元化投資方面很多是拍腦袋想出來的。”有媒體報道稱：“五糧液酒廠食堂內(nèi)的一道菜，領(lǐng)導(dǎo)覺得很好吃，就力主推出百味軒系列食品；為了建立海外影響力就派出一名職工在美國開設(shè)五糧液酒店；為了宣傳需要就建立一家五糧液電視臺。”
屢敗屢戰(zhàn)，五糧液在多元化道路上似乎已經(jīng)習(xí)慣。
新手上路
然而，對于五糧液這個“新手”，很多人并不看好。
首先是汽車產(chǎn)業(yè)本身。
近年來，中國車市幾乎進入了白熱化的競爭階段，“蛋糕雖然大，能夠分到五糧液嘴里的所剩無幾。國際汽車大品牌悉數(shù)到齊，本土汽車企業(yè)艱苦卓絕，產(chǎn)業(yè)集中度幾度集中，供遠遠大于求，各大汽車廠商紛紛調(diào)低產(chǎn)銷計劃，留給后來者五糧液的機會在哪里？”福來品牌營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理婁向鵬就不看好五糧液的“酒后駕駛”。
其次是五糧液的核心競爭力。
造汽車是個高度綜合的行業(yè)，規(guī)模大，投入大，周期長，其核心能力集中體現(xiàn)在發(fā)動機、底盤、變速器、整車設(shè)計和行業(yè)資源的整合能力上。婁向鵬認為，五糧液并沒有關(guān)鍵技術(shù)貯備、車型貯備和開發(fā)能力的貯備。雖然五糧液能夠照葫蘆畫瓢制造出包括越野車、輕卡車、面包車、多功能商務(wù)車等多種車型在內(nèi)的多種汽車，但婁向鵬認為這樣的造車之路走不遠，如果沒有屬于自己的關(guān)鍵技術(shù),正如吉利汽車的老總李書福所言,“造出的汽車一定沒有尊嚴,售價總是比人家便宜,總是被人家低看一眼。”
但五糧液也有自己的優(yōu)勢，比如資金,比如自己在汽車零部件領(lǐng)域積累的經(jīng)驗，但這些能不能真正成為自己的市場競爭力，還需要市場來證明。現(xiàn)在的五糧液還需要認真考慮一下自己的主業(yè)。
五糧液提價
受大環(huán)境影響，今年白酒銷售將面臨更大壓力。據(jù)悉，今年五糧液著重調(diào)整生產(chǎn)、銷售結(jié)構(gòu)，加大中高檔酒的生產(chǎn)、銷售力度，同時將加大團購銷售，彌補銷售短板。
有證券行業(yè)研究員認為，盡管大環(huán)境不樂觀，但五糧液今年的銷售壓力相對比較小。“五糧液一直以來都嚴格控制產(chǎn)量，目前依然欠著經(jīng)銷商1000多噸的貨，即使銷售下降也對五糧液影響不大。”而貴州茅臺因為去年產(chǎn)能擴大，今年的銷售壓力將大于五糧液。
但另有媒體透露：五糧液今年將提高產(chǎn)品銷售給集團子公司的價格，但終端市場的產(chǎn)品價格卻不提高――這意味著經(jīng)銷商的利潤會有所下降。
據(jù)悉，五糧液賣給集團子公司的銷售價將上調(diào)15%～20%。
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五糧液的汽車夢想之路
五糧液集團的造車夢始于2002年與重慶長安的一次合作，“醉翁之意不在酒”的五糧液發(fā)現(xiàn)自己的酒模具制造或許可以跨入汽車模具領(lǐng)域。
當(dāng)年12月五糧液集團引進北京一家汽車模具公司，為旗下的普什集團提供全套產(chǎn)品制造方案。
2003年底，普什接到重慶長安及日本汽車生產(chǎn)商價值1000萬元的汽車模具訂單時，五糧液集團董事長王國春就迫不及待地宣布，“五糧液一只腳已經(jīng)踏進了汽車行業(yè)。”
在此之前，高端白酒陣營的另一位驕子水井坊也加快了在華南市場攻城略地的步伐。2005年8月，水井坊典藏系列登陸廣東，產(chǎn)品價格一舉上提，涵蓋了500—1000元的價格區(qū)間。其中一款世紀典藏，更是定出了商超零售價不低于26000元的天價。
如今，水井坊和國窖1573都在廣東市場再度發(fā)力，江湖上又要上演一出白酒雙驕華南PK的大戲。
國窖1573：重建優(yōu)勢
國窖1573有關(guān)負責(zé)人告訴筆者。2005年，瀘州老窖公司結(jié)束和原總的合作，由過去的總獨家經(jīng)營調(diào)整為廠家、經(jīng)銷商多渠道經(jīng)營。根據(jù)廠家、經(jīng)銷商資源和市場情況選擇合適的合作模式。同時國窖進行了全方位、高密度的品牌宣傳，除傳統(tǒng)電視、平面媒體外，在公交車站牌、社區(qū)、分眾傳媒上也投放了大量廣告。
按照瀘州老窖的整體市場規(guī)劃， 2006年瀘州老窖將重拳出擊廣東和上海市場，計劃在廣東市場實現(xiàn)5000萬的銷售收入，力爭在2006年末完成"北京帶動華北，上海帶動華東，廣東帶動華南，四川帶動西部"的營銷戰(zhàn)略布局。筆者了解到，國窖1573公布的2005年銷量在800噸左右，業(yè)內(nèi)人士估計銷量可能達到1100噸，預(yù)計幾年之內(nèi)國窖1573就可以實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。在此之前，搶先搶占市場制高點，搭建好銷售網(wǎng)絡(luò)等就關(guān)系到瀘州老窖長遠發(fā)展戰(zhàn)略。廣東市場的戰(zhàn)略地位不言而喻。
國窖1573在華南重新排兵布陣有幾個特點。
消化渠道存貨，重建網(wǎng)絡(luò)
和原總的合作結(jié)束以后，國窖1573在廣東各級渠道中有不少存貨。因此，國窖的華南攻略第一步就是消化原有存貨，另一方面在廣州、深圳等幾個重點市場搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)行業(yè)人士介紹，“消化存貨一方面廠家從原總處回購，另一方面也安排了經(jīng)銷商在市場上回收”。該項工作進展順利，“前一段時間大部分都是在賣收回的貨。”
由于以前市場交給經(jīng)銷商總，“廠家直接掌控銷售國窖的終端網(wǎng)絡(luò)很少，老窖特曲和國窖的渠道又很難兼容”。這一階段的重要工作就是迅速建立國窖銷售網(wǎng)絡(luò)。以廣州為例，國窖1573迅速建立起直控終端網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品在廣州有規(guī)模、上檔次的上百家餐飲、酒店A店中進店、動銷。由幾十家經(jīng)銷商、分銷商、配送商組成的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)搭建完畢。同時，國窖1573還在廣州媒體上招聘茂名等市場銷售經(jīng)理，為運作二級市場進行準(zhǔn)備。
深度分銷 強攻餐飲團購
國窖1573在前期運作中，基本上是依靠渠道層層分銷，效率不高。在重建網(wǎng)絡(luò)時國窖強調(diào)廠家對終端市場的控制，經(jīng)銷商更側(cè)重于服務(wù)和配送。據(jù)知情人介紹“國窖按餐飲、商超、團購不同渠道招商，而且銷售區(qū)域劃得很細。比如一個廣州XX區(qū)就可能設(shè)幾個分銷商，要求其精耕細作”。國窖1573相關(guān)負責(zé)人告訴筆者“選擇經(jīng)銷商首先看其是否有經(jīng)營國窖的意愿，其次看其銷售網(wǎng)絡(luò)，最后才是看其資金和規(guī)模。國窖1573廠家的業(yè)務(wù)人員隨時巡查餐飲、酒店終端，保證廠家對終端網(wǎng)絡(luò)的控制。”
除開餐飲、酒店外，國窖1573非常重視團購和特殊渠道帶動銷售的作用。利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源以及與部隊、大型機關(guān)、企、事業(yè)單位等聯(lián)合舉辦活動，取得良好的傳播效應(yīng)。據(jù)了解，國窖以前在出貨渠道比例上酒樓與商超的出貨比例為7：3，2005年這一比例下降為6：4，公司計劃最終下降到3：7的水平。
水井坊：調(diào)整提升
與國窖1573以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和地面推進為主不同，水井坊在廣東有較為成熟的網(wǎng)絡(luò)。但在國窖1573重新謀劃廣東攻略的同時，水井坊也感到高端白酒市場的幾絲寒意。
水井坊的成功離不開文化包裝、精巧策劃、事件營銷，現(xiàn)在眾多跟進者都祭出了同樣的利器，水井坊必須要拿出新對策加以應(yīng)對。老價格井臺瓶水井坊在多年暢銷之后，局部市場上經(jīng)銷商利潤下降，價格沖突等問題也開始暴露。
因此，利用水井坊典藏上市進行品牌提升、細分高端消費群、提高經(jīng)銷商利潤、區(qū)隔產(chǎn)品解決竄貨是其主要目的。
品牌注入新元素
在水井坊的電視、報紙廣告中，水井坊已經(jīng)將其廣告訴求由“中國白酒第一坊”改變?yōu)椤爸袊呱猩钤亍薄?廣東水井坊公司相關(guān)負責(zé)人告訴筆者，“中國高尚生活元素”傳承了水井坊尊貴、大氣的品牌主張，而且更多從考慮消費者的角度，而不單是從宣傳產(chǎn)品的角度與消費者溝通，更加時尚也更能體現(xiàn)水井坊的尊貴價值，更接近奢侈品的銷售法則。2005年11月，水井坊贊助了《南方人物周刊》在成都舉辦“四川人是天下的鹽”專輯會暨“成渝兩地高層文化論壇”活動。通過類似活動反復(fù)強調(diào)自己“中國高尚生活元素”的特性，為水井坊典藏的銷售造勢。
價格提升 細分消費群
水井坊典藏此次上市的48度、54度、61度三款產(chǎn)品，市場價格分別達到了600元、700—800元、900元以上。而以前暢銷的老井臺瓶水井坊價格在500元左右。筆者了解到，通過推出水井坊典藏同競爭對手拉開價格，進一步強化了水井坊在高端白酒陣營中的價格標(biāo)桿效應(yīng)，細分了高端白酒中的消費群，滿足了500元以上價格區(qū)間消費的需求，可以涵蓋更多的商務(wù)、政務(wù)消費者。
提升利潤 解決竄貨
據(jù)經(jīng)銷商介紹，產(chǎn)品暢銷以后價格透明，經(jīng)銷商利潤下降，局部區(qū)域出現(xiàn)竄貨是暢銷品牌往往遇到的問題。廠家解決這類問題的辦法往往就是推出新產(chǎn)品，水井坊典藏的上市也不例外。隨著水井坊老產(chǎn)品的暢銷，利潤有所下降。典藏的上市確實為經(jīng)銷商提供利潤增長點，讓經(jīng)銷商分產(chǎn)品運作，還可以緩解賣相同產(chǎn)品經(jīng)銷商太多容易產(chǎn)生的竄貨問題。
版圖：將如何演變
水井坊和國窖1573的華南市場攻略，會對華南高端白酒市場產(chǎn)生什么影響。華南高端白酒版圖是否改變？。
廣東水井坊公司相關(guān)負責(zé)人告訴筆者，水井坊典藏目前在華南還只是進入產(chǎn)品導(dǎo)入期，“水井坊的市場原有份額并不會受到影響”，其他高端白酒品牌市場發(fā)力現(xiàn)象往往是階段性的，“這種現(xiàn)象每年都會有”。
1.JIT存貨成本及產(chǎn)品特征成本決策。JIT生產(chǎn)系統(tǒng)認為：訂貨成本并不是一定會存在的，是可以減少的；如果為了防止發(fā)生缺貨成本而保持存貨，可能掩蓋生產(chǎn)質(zhì)量問題，掩蓋生產(chǎn)的低效率，增加企業(yè)信息系統(tǒng)的復(fù)雜性；企業(yè)完全可以通過其他方法防止缺貨成本的發(fā)生，避免未來價格上漲帶來的不利影響，以及獲得折扣優(yōu)惠；企業(yè)持有存貨必然占壓資金。價值流平均成本=總價值流成本/該價值流銷量。如果單位成本在很大程度上取決于價值流的生產(chǎn)能力，那么，生產(chǎn)能力的限制決定了價值流的最大產(chǎn)量以及所生產(chǎn)產(chǎn)品的最低成本。因此，對于某條價值流或某單元而言，它的銷量完全取決于“瓶頸”單元的流量。而“瓶頸”單元指可利用資源能力最少的單元。該單元決定了整條價值流的生產(chǎn)節(jié)奏，因此必須安排好它的工作時間并加以優(yōu)化。知道每件產(chǎn)品如何使用這個單元的資源后，就可以改變產(chǎn)品的成本。
2.精益價值流成本核算。產(chǎn)品成本計算的重點就在轉(zhuǎn)換成本方面。轉(zhuǎn)換成本的計算比較簡單，以活動為基礎(chǔ)的概算系統(tǒng)，由此創(chuàng)建一個管理工作單元或制造部門的小時費利用，這種簡單的價值流成本核算所得到的結(jié)果，可以編制價值流損益表及價值流業(yè)績指標(biāo)分類統(tǒng)計表，其利潤計算公式為：價值流利潤=期間內(nèi)價值流的銷售收入-同期間內(nèi)消耗的原料和轉(zhuǎn)換成本。公司會將損益表提供給價值流經(jīng)理，價值流經(jīng)理負責(zé)提高由價值流創(chuàng)造的價值，消除浪費并增加價值流的利潤。通常情況下，公司從價值流成本核算中獲得每周損益表需要的信息。
3.精益價值流業(yè)績指標(biāo)考核。生產(chǎn)單元業(yè)績指標(biāo)包括小時報告、首次合格率、在產(chǎn)品/標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品比率報告和總體設(shè)備效率。價值流業(yè)績指標(biāo)包括人均銷售額、按時發(fā)貨率、進料到出貨時間、首次合格率、平均單位成本和應(yīng)收賬款天數(shù)。精益企業(yè)通過以上業(yè)績指標(biāo)實施成本考核，以檢驗價值流是否正常運行。
4.價值流成本分析。在分類統(tǒng)計表中填寫當(dāng)前狀況和未來狀況的運營數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)，除了這些，還應(yīng)收集與價值流相關(guān)的基本信息，并確定計算這些資源信息的分析框架。利用價值流圖分析當(dāng)前狀況和未來狀況下的資源能力：首先要獲得企業(yè)的價值流當(dāng)前狀況圖，對價值流主要流程的資源能力使用信息進行統(tǒng)計。當(dāng)前狀況是指各計量指標(biāo)在任何改進計劃完成前的狀況，其分析包括收集信息和將信息框填入分析框架中。未來狀況是指改進計劃完成后各計量指標(biāo)的狀況，體現(xiàn)出改進計劃的預(yù)期利益。
二、津酒集團精益會計成本管理研究
（一）白酒生產(chǎn)價值流當(dāng)前狀況
實施精益會計成本管理前，集團白酒生產(chǎn)價值流總成本為702044元，價值流產(chǎn)品銷售總收入為1337190元。集團每月生產(chǎn)白酒為2370瓶，其中有355瓶白酒因不合格需要重新加工，實際發(fā)貨數(shù)量為2134瓶。集團當(dāng)前生產(chǎn)性資源占總資源的25%，非生產(chǎn)性資源占總資源的38%，可利用資源占37%，可以明顯看出當(dāng)前集團可利用的資源非常有限。如圖1所示。
（二）白酒生產(chǎn)價值流精益改進后狀況
集團占地面積由之前的10萬平方米縮減至5萬平方米。集團安裝了看板系統(tǒng)，以通過價值流拉動客戶需求，而不是為每個工作中心安排工作進度以推動客戶需求。重新設(shè)計手工機器灌裝單元，使得該單元的工作流程更加通暢。對設(shè)備貼裝和手工機器灌裝單元實施自檢和持續(xù)改進，提高產(chǎn)品質(zhì)量。員工人數(shù)由8人減少至4人，釋放出來的員工被分配至其他價值流。表示的是津酒集團白酒生產(chǎn)價值流精益改進后的狀況。
（三）白酒生產(chǎn)精益價值流成本核算
根據(jù)價值流平均成本公式可得：銷售產(chǎn)品的平均成本=白酒生產(chǎn)價值流的總成本/發(fā)貨量=702044/2134=328.98（元）。雖然在公認會計原則下，有多種不同的計算銷貨成本的方法，但是很多公司采用的是下列公式：銷貨成本=期初存貨成本+原材料采購成本+轉(zhuǎn)換成本-期末存貨成本。白酒期末存貨由于精益改進降低了44505元，并使現(xiàn)金流增加。
（四）白酒生產(chǎn)精益價值流業(yè)績指標(biāo)考核
1.計算白酒生產(chǎn)價值流業(yè)績指標(biāo)。根據(jù)2012年津酒集團白酒生產(chǎn)價值流基本情況，可以計算出價值流主要業(yè)績指標(biāo)。
2.價值流利潤增加。根據(jù)計算銷貨成本公式可得，集團灌裝最后期末銷貨成本增加了1055元，從理論上會使集團利潤下降1055元。由存貨降低（44505元）導(dǎo)致的原材料采購的降低直接對價值流利潤產(chǎn)生了影響。而且，轉(zhuǎn)換成本降低8450元（189866-181416）也得到了反映。營運成本的降低同時反映在精益改進對現(xiàn)金流的影響中。最終我們可以發(fā)現(xiàn)，利潤增加了43450元。
（五）白酒生產(chǎn)精益價值流成本分析
1.價值流當(dāng)前資源能力分析。主要從員工資源的使用情況和機器資源的利用情況考慮。表2以“手工機器灌裝”流程為例進行說明。其中11名員工全部使用這臺機器按客戶需求進行生產(chǎn)，每灌裝一瓶白酒需要1.5分鐘，一共有3735瓶白酒。另外，從機器使用記錄中可以看出，預(yù)防性維護分為4個步驟，每個步驟需要1個小時。除了以上兩種活動外，機器再沒有其他用途，產(chǎn)品返工的工作由手工完成。
2.價值流精益改進后資源能力分析。精益改革實施完成后，轉(zhuǎn)換時間縮減為零。此外，通過流程改進，每瓶白酒也不再需要準(zhǔn)備時間，最終使產(chǎn)品的返工率由5%降至1%。除了以上提到的這些變化外，單元間原料的搬運被消除，行政時間也減少了一半。精益改革會使未來狀況下的非生產(chǎn)性工作減少543.9小時（1693.8-1149.9），因此，可利用的員工的資源會有同等程度的增加。由于機器在未來狀況下沒有發(fā)生任何改進，所以不用針對機器編制完整的價值流成本分析表。
3.價值流精益改進后釋放的資源匯總。根據(jù)白酒生產(chǎn)當(dāng)前價值流狀況圖和未來精益改進后價值流狀況圖，結(jié)合價值流中“手工機器灌裝”單元精益會計成本管理資源能力分析，可以得出價值流中其他單元的資源能力分析，表3反映了白酒生產(chǎn)價值流精益改進后的資源能力匯總情況。總體來看，價值流經(jīng)過精益改進，有相當(dāng)于19.5人（2.5+4+4+2.5+0.3+3.2+2.6+0.4）的資源以及一臺設(shè)備貼裝機器成為可用資源，結(jié)合白酒生產(chǎn)價值流各單元單位成本情況，可以計算出各單元節(jié)省的人工成本。
4.精益改進后的白酒生產(chǎn)價值流成本。津酒集團白酒生產(chǎn)價值流精益改進后，各單元能夠釋放出較多的人工成本，為價值流總成本的減少提供了堅實的基礎(chǔ)，津酒集團實施精益會計成本管理后，白酒生產(chǎn)價值流總成本降低了81783元（702044-620261），達到了降低成本的目標(biāo)。隨著企業(yè)不斷地實施精益會計成本管理，更多的生產(chǎn)性資源會被轉(zhuǎn)化為可利用資源，使企業(yè)持續(xù)不斷地降低成本，促進經(jīng)濟長久穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)論
“銷量明顯上不去，新一年的銷售目標(biāo)恐怕很難完成。”王傳斌對《新財經(jīng)》記者表示。王傳斌從事白酒銷售5年，其店面位于長沙高橋大市場這個號稱為中南地區(qū)規(guī)模最大的國家級酒水綜合批發(fā)市場。
往年這個時候是他最忙碌的季節(jié)，但今年的情況大不相同。雖然他每天都頂著刺骨的寒風(fēng)穿行于各家酒店和企業(yè)之間，但他發(fā)現(xiàn)，今年長沙各企業(yè)單位的年會和公務(wù)接待明顯減少，用酒的檔次也不如從前。
王傳斌所在批發(fā)市場的許多經(jīng)銷商都面臨同樣的境況，不少推銷員要么成天低頭玩手機，要么就趴在桌上沉沉地睡著。
銷量下滑近一半
王傳斌的酒水批發(fā)店產(chǎn)品較多，有幾十元一瓶的中低檔白酒，也有數(shù)百元、上千元一瓶的中高檔品牌酒，包括五糧液和茅臺。由于最近幾年白酒行業(yè)發(fā)展速度驚人，一些高檔白酒更是每逢過年就不斷提價，王傳斌的生意一直不錯。
酒類企業(yè)大多都是走四級模式，即全國總負責(zé)全國推廣、省級負責(zé)省級區(qū)域的市場開拓、市級則將產(chǎn)品分散到市級區(qū)域的終端銷售點。在產(chǎn)品出廠價基礎(chǔ)上，每層都會抽取10%甚至更多的利潤。以53度飛天茅臺為例，2011年元旦提價前出廠價為499元，而終端零售價卻飆升至1300多元，800多元的差價進入經(jīng)銷商的腰包。
雖然王傳斌在鏈條上不是位于利潤最高的環(huán)節(jié)，但近年還是獲得了不錯的收益。往年元旦前后，他都會在當(dāng)?shù)囟嗾袔讉€推銷員做幫手，春節(jié)前最忙的時候，他甚至連吃飯和上廁所都顧不上。
但2013年的生意明顯不如以前。“今年與往年相比，銷量下降近一半。” 王傳斌說，2012年年初的銷售情況就不太好，今年情況更糟。
王傳斌的客戶主要分三部分，一部分是具有人情往來消費需求的企事業(yè)單位及個人大客戶。過去兩年，這部分客戶數(shù)量大且消費多，但今年客戶流失得最嚴重。
據(jù)其介紹，以前企事業(yè)單位的固定客戶經(jīng)常會選擇價位100多元1瓶的酒，一拿就是數(shù)十瓶或數(shù)百瓶，主要用于單位年終活動及給客戶送禮。但是今年大家經(jīng)營效益普遍不好，很多客戶采購量少了，而且用酒檔次也有所下降。
幾名老客戶對他解釋：“2012年效益不好，也沒什么客戶，送禮的酒就免了，頂多過節(jié)時買幾瓶酒招待客人。”
王傳斌的另一部分客源是長沙當(dāng)?shù)芈愤呅〕小Ｈツ暌詠恚簧傩⌒统幸促嵅坏藉X，要么就關(guān)閉了。
第三部分客源就是散戶。“這是減少最明顯的，現(xiàn)在整個高橋市酒水批發(fā)市場都非常冷清，一點不像快過年的樣子，旁邊那條街上買年貨的人倒有不少，但很多人不愿意過來買酒了。”王傳斌說。
據(jù)其介紹，不僅他這樣的批發(fā)店生意不好，離他店面不遠的茅臺、五糧液高檔批發(fā)酒行也門可羅雀，生意冷淡。
與長沙這樣的二線城市比，北京等大城市的白酒銷售情況如何呢？
記者在北京多家超市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然各大型超市的多個白酒品牌均加大了促銷力度，但低價格和促銷戰(zhàn)仍難帶起銷量。北京華堂超市和家樂福超市的白酒促銷員告訴記者：“白酒銷售量下降了很多，與去年同期相比，有的品牌銷售量下降超過30%。”
事實上，大經(jīng)銷商也元氣大傷。2012年年底，五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團公布了其中期業(yè)績，虧損1.77億港元。這是其在香港上市4年以來提交的首份虧損財報，上年同期，銀基集團收入高達16億港元，凈利潤為4.07億港元。
在白酒行業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)拐點的大背景下，銀基的虧損顯然不是偶然，各路高端白酒經(jīng)銷商也都不同程度面臨銷售壓力，一場行業(yè)巨變正潛行發(fā)酵。
最先倒霉的經(jīng)銷商
談到銷售下滑的原因，王傳斌對記者直言：“經(jīng)濟大環(huán)境不好是重要原因，另一個更直接的原因是白酒行業(yè)出現(xiàn)了拐點，行業(yè)出現(xiàn)拐點，最先倒霉的就是下游經(jīng)銷商。”
茅臺集團日前在內(nèi)部客戶系統(tǒng)下發(fā)通報文件，對全國多家經(jīng)銷商采取不同程度的懲罰措施，其中因低價和跨區(qū)域銷售，重慶永川區(qū)皇卓商貿(mào)有限公司等3家經(jīng)銷商被處以暫停執(zhí)行茅臺酒合同計劃，并扣減20%保證金，提出黃牌警告。幾乎同時，國內(nèi)又一家白酒企業(yè)五糧液亦做出相似措施，鐵腕保價。
“其實廠商不了解經(jīng)銷商的苦衷，現(xiàn)在市場不景氣，各地要求政府和企事業(yè)單位轉(zhuǎn)作風(fēng)，不能輕易喝茅臺這樣的名貴酒了，買的人少了很多，還要死撐價，經(jīng)銷商真的受不了。”王傳斌說。
一邊是持續(xù)疲軟的市場需求，一邊是集團高層的鐵腕保價，身單力薄的經(jīng)銷商們夾在中間并不好過。王傳斌透露，為了銷量，他有時也會采取暗中降價銷售的方式。而這種“頂風(fēng)作案”的行動很多經(jīng)銷商都在做。
在對北京煙酒銷售店的隨機走訪中，記者了解到，出于現(xiàn)實考量，多數(shù)經(jīng)銷商出售茅臺時也選擇了暗中降價銷售的方式。
不過，由于主管部門今年1月中旬對貴州茅臺和五糧液進行了反壟斷調(diào)查，目前兩家白酒企業(yè)不得不放棄“保價”策略，貴州茅臺對此前處罰過的經(jīng)銷商也給予了一定補償。這讓夾縫中的經(jīng)銷商總算松了口氣。
而一名大型經(jīng)銷部高管對記者表示，經(jīng)銷商肯定不如酒企好過，在高檔酒企業(yè)屢次提高出廠價后，終端價卻沒以前高，由于終端價格比去年低很多，加上“三公消費”被限制的影響，若還按去年的價格來銷售肯定不好賣。如果降價太多，中間環(huán)節(jié)的利潤就少了很多。這樣一來，經(jīng)銷商受影響了，但廠商并未受到太大影響。
王傳斌更為擔(dān)憂的是，白酒行業(yè)本身的泡沫將是接下來幾年影響其銷售的內(nèi)在因素，“任何行業(yè)都不可能永遠只漲不跌，現(xiàn)在白酒行業(yè)的拐點已經(jīng)來臨。”
銷售年度工作總結(jié)報告
20xx年是豐收的一年，在我們經(jīng)理的帶領(lǐng)下，我們與同事通力合作，共同努力終于我們這一年制定的目標(biāo)基本完成，下面談一談我這一年的工作總結(jié)。
一、客戶有需要看房一定會安排
在工作中我得到了這樣的一個經(jīng)驗，就是客戶只要想看房我都會第一時間去帶客戶去看房，雖然在這過程中有的客戶可能不是想立馬購房，雖然不是可以馬上成交的客戶，但是只要提出了看房這就說明客戶對房子的需求非常強烈，我應(yīng)該及時滿足他們的需要，在購房的過程與客戶溝通，掌握其中的關(guān)鍵，把握好度，很有可能然客戶立馬成交，因為有需要就會購買，只是購買的時間長短，但是我要做的就是讓客戶盡快購買房子，我要做的任務(wù)也非常簡單就是把房子賣出去。看房時要把房子的優(yōu)勢說出來，把這些重點闡述清楚，讓客戶知道其中的到來，并且讓他么知道房子不可能一直都等著他們，需要的人非常都，如果不立馬購買就會被其他客戶購買了，給客戶緊迫感這就有利于客戶購房，促成這筆交易。
二、在與客戶溝通時抓住決策人需求
在購房時有很多客戶不是做主的人，我稱遇到過這樣的一個客戶，在家里她的丈夫掌管錢財，決定權(quán)也在他的丈夫那里，因此在購買的時候我們布置要與來到我們公司的人協(xié)商清楚，還要與最終決策人做好溝通，不然一旦決策人不想購買這也沒有任何辦法，這只會讓我們陷入尷尬境地，原本這套房是有客戶看中了但是因為這位客戶的原因只好留下來，可是卻沒有有買這完全是浪費時間，當(dāng)我與他丈夫溝通時我才知道原來是因為沒有資金，當(dāng)然這只是借口，經(jīng)過溝通才發(fā)現(xiàn)原來是因為他丈夫不想購買這里的房產(chǎn)，想去購買其他地方的房產(chǎn)，但是又沒有與他的妻子溝通造成的。
三、與同事配合工作
我在工作時遇到客戶有購房的需求，看遍了我手上的所有房產(chǎn)，都沒有中意的，最終他看到了一個房產(chǎn)想要購買的房產(chǎn)有不是在我手上，而是我同事手上的房產(chǎn)，我同事又沒有客戶這時我走知道光憑我一個人是拿不下來，經(jīng)過與同事協(xié)商之后我們決定共同合作解決這位客戶，經(jīng)過通力合作最終達成合作完成交易，這樣的例子在工作中經(jīng)常發(fā)生。
四、及時修正自己的不足
我自身也存在不足，我是一個新手，對于房產(chǎn)購買后還要給客戶辦置房產(chǎn)證等一系列手續(xù)，非常麻煩，我不熟悉業(yè)務(wù)流程經(jīng)常需要同事幫助我才能夠完成，這讓我經(jīng)常需要同事的幫助，工作最后的提成也因此減少，自己在與客戶溝通的技巧也相應(yīng)不足存在缺陷，這些缺陷讓我不能夠解決客戶的需要，白白流失了很多客戶。
雖然有些問題，但是經(jīng)過了一年的磨礪，我的能力明顯得到了很大的提升，相信在以后我一定會忽的更好的成績。
銷售年度工作總結(jié)報告
在繁忙的工作中不知不覺又半年的時間又過去了，回顧這半年的工作歷程，作為企業(yè)的每一名員工，我們深深感到企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣。現(xiàn)就上一年的工作總結(jié)如下：
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場，作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20xx年與A公司進行合資，做好銷售工作計劃，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合A公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為1月份的銷售額奠定了基礎(chǔ)，最后以2個月完成合同額100萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司與B公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。
經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。接下來，我們會做好20xx年下半年工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。
銷售年度工作總結(jié)報告
轉(zhuǎn)眼20xx年過去了，回首這一年來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，也算為公司發(fā)展銷售市場增添磚瓦起到一個鋪墊作用吧！通過工作學(xué)習(xí)和其他員工的相互溝通、幫助，我和公司的其他員工已經(jīng)互相離不開成為一個集體，我已經(jīng)深深的感受到公司發(fā)展了才有我個人的發(fā)展。通過市場對客戶的走訪，進一步的促進了我的業(yè)務(wù)能力。同時我現(xiàn)在的工作能力是和公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷支持幫助是密不可分的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應(yīng)該時刻注意和逐步改進的。
一、回顧20xx年工作是一虛心學(xué)習(xí)過程
1、工作表現(xiàn)：20xx年，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認識自身的工作，正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工作重點放在發(fā)展新客戶維護老客戶上，來提高我對工作本身的認知程度。細心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向劉總、宋經(jīng)理請教，主動接受同事的意見，不斷改進工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中完成公司下達的各項工作任務(wù)及工作計劃。
2、今后的努力方向：加強學(xué)習(xí)，勇于實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結(jié)中成長，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的需要，積極與公司人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長，才能更好的促進自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。
二、白酒旺季營銷策略：隨著冬季的進入和圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒已全面進入了“旺季”。
對于旺季的營銷，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因為渠道為王，終端制勝，需要的是對市場的精耕細作，對渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷“旺季”呢？以我看來所謂“旺季”是相對于淡季而言的，是指目標(biāo)消費群體由于受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方面消費者對白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動比較多，“淡季做市場，旺季做銷量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。
1、創(chuàng)新促銷，搶占終端
首先，在產(chǎn)品促銷對象的選擇上，公司應(yīng)在旺季出臺更優(yōu)惠、力度更大的銷售政策，先對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進、拓展和延伸市場。其次，旺季要巧促銷，降價、打折、買贈類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細分，科學(xué)策劃，巧造熱點，如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象，如家長喝酒讓孩子成為促銷的受益者，往往能獲得更大的經(jīng)濟效益。既銷售了產(chǎn)品，又擴大了宣傳影響；總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢、在活動中借勢，不僅吸引消費者的注意，還讓其產(chǎn)生認知和信任，最終促使其產(chǎn)生購買行為。對于旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤物細無聲”，力求扎實到位，有一個完整的策劃方案和執(zhí)行方案。
2、創(chuàng)新渠道，深度分銷
由于渠道在白酒的營銷過程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營銷活動開展過程中應(yīng)對渠道進行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展公司的營銷渠道，同時精耕市場，深度分銷，要抓住宴請活動。在這些場合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的一大重要市場。同時，由于相關(guān)的宴請場合一般人流量大，通過宴請市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動。
3、創(chuàng)新產(chǎn)品
在旺季，應(yīng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)和吸引消費需求。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，從而塑造市場熱點來吸引消費者的注意力。如開發(fā)一些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開發(fā)一些低度的女性白酒、針對不同行業(yè)的人士開發(fā)白酒、為某些慶典活動開發(fā)紀念性產(chǎn)品等。提升了整體市場占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場。
4、內(nèi)部營銷
在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動，但并非所有的活動都能真正產(chǎn)生營銷效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企業(yè)應(yīng)積極實施內(nèi)部營銷，為旺季營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)。其內(nèi)部營銷主要體現(xiàn)在：
