時間：2022-03-25 12:05:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇vip些營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
VIP(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷售額和利潤,對企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要,因此在企業(yè)營銷資源有限的情況下,必須高度關注VIP客戶,合理配置營銷資源。企業(yè)營銷資源的有限性是一種相對的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,營銷人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財務資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業(yè)可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營銷資源配置時,一定要對客戶進行細分,有側(cè)重點的合理分配營銷資源。
一、營銷資源配置應遵循的原則
1.突出重點。由于企業(yè)營銷資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價值。在營銷資源配置時,如果不有所側(cè)重,將導致營銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費。
2.動態(tài)性。客戶價值總是動態(tài)變化的,一個普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時,若企業(yè)仍對他推行對普通客戶的政策,必然會打消客戶的積極性,將其推向競爭對手。因此營銷資源配置策略也應隨著客戶價值的變化而變化。
3.營銷資源配置的全面性。企業(yè)的營銷資源不僅包括營銷資金,促銷贈品,還包括營銷業(yè)務人員的時間和精力。在對企業(yè)營銷資源進行配置時要全面考慮,如VIP客戶占營銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。
4.進行營銷資源配置時要謹慎。在采取具體的營銷措施時要考慮各類客戶的利益和價值,在兼顧公平的基礎上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長期的合作關系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長期的經(jīng)濟利益。
二、營銷資源配置的方法
VIP客戶是企業(yè)當前贏利的主要來源,是當前最有價值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽較好。一般都與企業(yè)有相當長的交易歷史,對于交易的業(yè)務流程,信用記錄,常見問題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風險等因素相對較低。同時其未來的利潤潛力又較高,因而這類客戶對企業(yè)來說是相當優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關鍵因素。
1.針對VIP客戶人力資源的配置。首先,應做好VIP 客戶檔案資料的建設工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實施客戶關系營銷策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務隊伍,設V IP客戶服務專線,盡可能實行專人專線專管。這類專業(yè)銷售人員的特點是:以人為導向,建立起長期的合作伙伴關系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績,可以影響客戶的采購流程,了解客戶的業(yè)務和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個人關系。這要求銷售人員做出相應的努力,建立一種相互尊敬的關系,培養(yǎng)共同的興趣愛好,對相互之間存在的問題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對VIP客戶財力資源的配置。必須加強對客戶價值的識別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補貼措施,以換取它們的長期合作與支持。可采用以下幾種補貼方式:第一,售點廣告補貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現(xiàn)場布置售點廣告的費用。費用額度大小可由廣告所需花費的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢,為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設置專柜陳列,這時需要對VIP客戶支付補貼費用。第四,示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼。企業(yè)可派促銷員在客戶銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品進行示范或表演,或進行顧客咨詢服務,這時也需要支付給客戶一定數(shù)額的補貼。
3.針對VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽,市場推廣能力強,網(wǎng)絡覆蓋良好,口碑良好,資金流動順暢。有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對這類客戶的應對策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進貨量大,資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限,回款寬限期可以實際情況確定。
4.針對VIP客戶物力資源的配置。基于VIP客戶對企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應該分配到VIP客戶身上,鼓勵其與企業(yè)長期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷售競賽。對于在規(guī)定時間內(nèi)銷量第一的客戶給予豐厚的獎勵。VIP客戶是企業(yè)最具價值的客戶,根據(jù)其評價方法可知最后得到這些獎勵的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。
參考文獻:
[1]張忠新 高艷萍:電力VIP 客戶營銷策略.大眾用電[J].2006(8):11-13
雙11營銷活動方案一一、雙十一的規(guī)劃和準備
首先要考慮的是目標營業(yè)額，這個怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎，老顧客，推廣渠道去判斷。
本文會以一家女裝店鋪為例，帶著大家來模擬一次雙十一預熱到當天的全過程。店鋪當前月營業(yè)額是200萬左右，日均6w-7w的營業(yè)額。按照這個基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價，判斷出我們雙十一的目標營業(yè)額要到達680萬。
那我們要如何實現(xiàn)這680萬的業(yè)績呢?針對這點需要做出一個業(yè)績分解的計劃
第一：導入階段
日期：10月1日-10月6日
目的：推廣喚醒客戶對雙十一的記憶
推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺進行老顧客的推廣營銷，利用國慶節(jié)前后的情感關懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。
第二：預熱階段
日期：10月10日-10月30日
目的：引導客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容：店鋪首頁裝修，專題頁裝修，雙十一活動策劃
第三：升溫階段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標，并利用各種推廣方式，宣導提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。
第四：階段
日期：11月11日
目標：加大當天的曝光率，強化當天銷售量，為求達到預期的營業(yè)額
整體來說，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護，收費推廣，店鋪裝修，營銷活動，sns推廣各個維度進行策劃工作。
二、店鋪目標細分
4個階段的計劃出來了，接下來是計劃工作細分，先從流量說起，為了雙十一達到目的的重點，流量有分多少種?
(1)自主訪問;
1)收藏/購物車流量
2)優(yōu)惠券流量
3)老顧客直接訪問流量
(2)自然流量;
1)會場流量
2)天貓/淘寶搜索流量
(3)付費流量;
1)直通車流量
2)鉆展流量
3)淘寶客流量
4)聚劃算流量
5)其他推廣方式流量
統(tǒng)計出針對店鋪比較有效的流量來源，并加強利用，這時候有很多人問，為什么基本流量都來自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強流量的引入?這個問題當初我們也想過，但結(jié)合工商管理學的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒有把握的項目，還不如利用資金加強比較成熟的項目。所以就打消了這個念頭，把費用加強到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。
好了說這么多，下面就給大家分解一下3個流量如何合理利用與工作分配
【自主訪問】這個主要是老顧客的流量來源，我們在整個10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進行老顧客的喚醒。這里分為3個階段。
1、2次以上的購買顧客
2、5次以上的購買顧客
3、10次以上的購買顧客
分別統(tǒng)計出3個階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來店鋪購物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當作垃圾信息，短信發(fā)送時間均在晚上20點-24點。
【自然流量】這個主要來自淘寶、天貓、會場的自然免費流量，會場加入申請必須在一有入口就申請，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價，而這一款我們會利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時利用老顧客進行新款購買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點款，進行上下架調(diào)整
分別上架時間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會策劃收藏有禮的活動，并在店招，首頁展示，其次手機淘寶也會做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權重。
【付費流量】這個主要是針對，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進行策劃細分。
直通車、鉆展、淘客，這段3個階段進行推廣策劃
(1)預熱階段(10月1日-10月31日)
這個階段主要是測試雙十一的推廣圖，10月20日前測試和調(diào)整出來各主推款的各圖片的點擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來的新顧客進行雙十一的二次營銷。
(2)升溫階段(11月1日-11月5日)
這個階段主要利用測試出來的推廣圖，進行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因為大部分顧客都會在雙十一才購買，這段時間我們主要看的是收藏。
(3)高溫階段(11月5日-11月11日)
這個階段，直通車關鍵詞必須卡位，找出100個左右精準詞，核心詞，中心詞，進行卡位。
三、店鋪活動方式以及裝修
第一：雙十一店鋪活動
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁面，活動的吸引力不夠，都會事半功倍
活動方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當天回來使用的基數(shù)，我們分了4個階段，
5元：無使用門檻
20元：滿199元可用
50元：滿399元可用
100元：滿599元可用
這些門檻都要看著自己的利潤，推廣費進行策劃，5元無使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來購買的基數(shù)。
除了以上，我們雙十一當天還舉辦了免單活動，免單時間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個免單時間點，這里會有人問，免單不就是虧本?其實不會的，想一下0:00-2:00這個高分期間，做了這個免單活動，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購買，這樣一來是大大提高了消費者的購買欲望從而下單。相對之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來更多的訂單。
而且后面還有一系列的活動，整點秒殺活動，凌晨3-8點外，0-2點，9-24點整秒殺，每小時2款，價格9.9元至29.9元包郵，每小時抽獎1次，雙十一當天實付金額滿319元即可獲得一次抽獎機會
一等獎 10名 ipad
二等獎 50名 電蒸鍋
三等獎 200名 P106的項鏈一條
四等獎 若干名 3個月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))
大家發(fā)現(xiàn)了沒?這一系列活動都在進行一個晚上，并不是等到雙十一當天早上才進行，因為以往幾年雙十一爆發(fā)期都在雙十一當天晚上，而這一系列的活動，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯過了一個活動，不怕接下來還有，讓顧客停留在店鋪長點，收藏店鋪多點，加強活動的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購買，而利用滿就送等類型的活動，來提高客單價，讓客單價不會因活動過低，影響天貓的搜索權重，這些在策劃活動的時候必須要考慮。
第二：店鋪裝修方案
頁面看似簡單，但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機支付，來解決不能支付的問題。
總結(jié)：經(jīng)過以上的工作和努力，店鋪最終雖然不能達到680w的業(yè)績但是也能獲得較好的成績。
四、數(shù)據(jù)簡析
10月店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)
日均營業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)
全司轉(zhuǎn)化率：1.58%
日均全司訪客數(shù)：32600
手機淘寶營業(yè)額：1W
手機淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
11月11日當天店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)
日均營業(yè)額：580W
全司轉(zhuǎn)化率：13.45%
日均全司訪客數(shù)：25.8W
手機淘寶營業(yè)額：58W
手機淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
這一切都來之不易，而店鋪并不是過了雙十一就完了，而對于更多店鋪來說，雙十一是為了店鋪在未來有更好的發(fā)展。所以無論是我們這個店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來的權重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個層次發(fā)展。
雙11營銷活動方案二線上部分：
【活動一：超省行動 大牌返場惠】
活動時間：11月13日-11月19日
活動機制：將用戶需求量大的商品返場銷售力度依舊，清理庫存，再次拉動銷售
活動規(guī)則：
1、針對雙十一期間，過多備貨造成庫存積壓的商戶開展;
2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;
3、活動選品以開放平臺商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等
【活動二：滿千返百/滿千降百 】
活動時間: 11.711.12
活動內(nèi)容：購傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價機不參加。
【活動三：大牌團購惠】
活動時間：11.711.12
活動內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類以品牌團購及返券/直降活動為主，進行活動力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類人流進行活動力度轉(zhuǎn)化，以帶動銷售。
【活動四：套餐推薦】
活動時間：11.711.12
活動內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類整體銷售，促進終端多件成交，須針對空調(diào)、彩電、冰洗套購進行重點推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購機型，分高中低檔次進行推薦。
二、線下部分：
年度家電瘋省榜
活動時間：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活動內(nèi)容：活動期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價格敏感、知名度高的明星機型作為爆款進行點打，以單品映射整體力度。
活動要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專區(qū)，體現(xiàn)活動力度。同時各地自行梳理特價機型進行補充。
雙11營銷活動方案三活動時間：20xx年11月7日-11月11日
活動內(nèi)容：
一、全場滿就減：
雙11大牌美妝任你挑：全場購物滿300元立減100元。雙11超級護膚套盒低至7折!
二、O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!
1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!
活動細則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇10個品牌的折扣禮券，雙擊即可領券(每個券自動生成折扣碼)。
2)每人每個品牌僅限領取10張。
3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!
活動細則：
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
三、品類營銷亮點出擊：
雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)保濕膏霜類
2)補水乳液類
3)原液/精華液類
4)彩妝類
四、VIP營銷情感攻勢：
VIP濃情招募：
單日消費滿50元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿500元即可升級為鉆石卡。
1、 雙11VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無費用)
2、 雙11VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂園免費暢玩一次。
五、文化營銷攻心為上：
1、雙11，馬上走起!
1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。
活動地點：店內(nèi)
2)單身男女報名即可參加心動對對碰活動。單身男女將隨機多次組成不同的假設情況共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!
活動地點：店外
備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場光棍走起
單身男女在本店購物滿198元即可以獲得xx電影院單身貴族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。
活動時間：11月11日
活動地點：xx電影院1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準)
六、氛圍布置營造旺銷：
1、店門口主展區(qū)/各品類展區(qū)：
沿用20xx年秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標識。
例如：光棍節(jié)來XX化妝品店=屌絲逆襲白富美等鮮明標識。
我國當前面臨著高成本時代來臨的壓力，企業(yè)的經(jīng)營成本越來越高。移動通信企業(yè)在網(wǎng)絡時代的背景下和人力成本日漸升高的現(xiàn)實下，必須及時調(diào)整面臨的壓力。移動通信企業(yè)的營銷成本長期以來居高不下，因此必須正視當前的移動通信企業(yè)市場營銷成本管理中存在的問題，提高移動通信企業(yè)市場營銷成本管理的效率。
關鍵詞：
移動通信；市場營銷；成本管理
中圖分類號：
F23
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2015）09012701
1移動通信企業(yè)市場營銷成本管理現(xiàn)狀
移動通信企業(yè)營銷成本通常包括市場營銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達國家通信企業(yè)的市場營銷成本，通常占公司運營費用的約50%。通常的市場營銷成本包括廣告宣傳費用、組織活動費用、贊助費用等，非正常的市場營銷費用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉儲費用、物資材料占用費用、倉庫積壓資金和運輸費用、中轉(zhuǎn)費用等等。此外由于市場營銷效率不高導致的非常規(guī)費用是移動通信企業(yè)市場營銷成本管理重點。本文主要從移動通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動費用、贊助費用等方面對移動通信企業(yè)市場營銷常規(guī)成本進行分析。
1.1用戶維護過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高
移動通信企業(yè)的市場贊助費用通常又稱之為社會渠道酬金，移動通信企業(yè)社會渠道酬金的設計通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護。移動通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動通信企業(yè)通常借助社會渠道和社會力量及贊助費推動新用戶快速入網(wǎng)，從而推動移動通信企業(yè)市場占有率，加速移動通信企業(yè)公司業(yè)務的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，移動通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會渠道發(fā)展起來的，移動通信入網(wǎng)酬金是社會渠道的主要收入來源。隨著移動通信用戶的普及率不斷提升，加上市場競爭的日趨激烈，許多移動通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會渠道酬金。而移動通信企業(yè)在市場營銷的過程中，通常都忽視了當前在日趨激烈的競爭中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導致移動通信企業(yè)市場營銷成本中的市場贊助費居高不下。
移動通信企業(yè)在市場營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護，導致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導致市場營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動通信企業(yè)市場營銷成本。例如中國移動通信公司在遼寧省的促銷活動中設計了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動方案，及新用戶開戶時新卡中有100元話費，同時贈送30元禮品，老用戶充值滿100也贈送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會渠道對于新開卡和新戶占有都有一定補貼，導致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護。一些老用戶在經(jīng)濟利益的觸動下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導致了移動通信企業(yè)在市場營銷過程中浪費了資源、資金，不利于市場營銷管理成本的控制。
1.2集團客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌鰻I銷成本高
大眾客戶是移動通信企業(yè)占領市場的主要目標客戶群體，因此為了做大、做強移動通信企業(yè)市場，各大移動通信企業(yè)投入大量資源和市場營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動通信企業(yè)設置了入網(wǎng)禮品贈送、交話費贈話費等市場營銷活動，此外還通過給予商高額運營酬金來發(fā)展渠道。一些移動通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場和市場渠道，做到地區(qū)最大運營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動通信企業(yè)市場營銷人員與商以虛假方式套購開戶號碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費了大量企業(yè)的市場營銷資源，導致企業(yè)市場營銷成本高企。集團客戶和VIP客戶雖然在移動通信市場中的比例不高，一些移動通信企業(yè)因此對集團客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實際上，由于集團客戶和大客戶市場影響力和市場導向力較強，而且集團客戶和大客戶市場利潤明顯高于大眾客戶，因此集團客戶和VIP客戶的市場對于移動通信企業(yè)來說十分重要。
2移動通信企業(yè)市場營銷成本管理策略
移動通信市場格局的改變加劇了市場競爭，在各大移動通信企業(yè)市場營銷活動中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動通信企業(yè)市場營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場現(xiàn)狀。在此情況下，移動通信企業(yè)必須面對現(xiàn)實，積極改變應對，通過降低市場營銷成本，從而提高移動通信企業(yè)的市場競爭力和企業(yè)的核心競爭力，從而從根本上將移動通信企業(yè)做大做強。
2.1移動通信企業(yè)應當養(yǎng)成成本控制觀念
成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時成本控制對于企業(yè)提高自身競爭力也具有重要意義。對于移動通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場競爭狀況下，要控制企業(yè)成本首先應當轉(zhuǎn)變觀念，對于移動通信企業(yè)的市場營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場營銷效率和效能的前提。移動通信企業(yè)應當從資源有限、優(yōu)化利用的角度進行成本控制理念的培養(yǎng)。
以往，移動通信企業(yè)通常認為移動通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進行市場營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費嚴重。在當前形勢下，轉(zhuǎn)變市場營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴張式的成本控制策略，應當積極轉(zhuǎn)變運營模式，精細化營銷成本管理，實現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應當構建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場營銷成本控制宣傳，實行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實現(xiàn)市場營銷低成本高效率的目標。
2.2優(yōu)化移動通信企業(yè)市場營銷資源
移動企業(yè)的市場營銷資源比一般提供實體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營銷資源豐富不意味著可以浪費，而應當進一步優(yōu)化市場營銷資源，才能在激烈的市場競爭中贏得更多的客戶和市場占有率。移動通信企業(yè)的市場營銷資源的優(yōu)化與利用應當為移動通信企業(yè)的核心競爭力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場占領為主，應當向老用戶的市場維護和集團用戶、大客戶用戶的維護方面傾斜。同時在市場營銷產(chǎn)品的設計上應當向多層次、多方位用戶綜合設計，綜合考慮到不同層次的消費群體的實際需要，設計切實可行的市場營銷方案。
在大客戶維護方面的市場營銷中，應當提高市場營銷資源的利用效率，動態(tài)監(jiān)控大客戶的消費量和異常變化，及時維護重點客戶的關系，了解重點客戶的用戶需求與動態(tài)。另一方案，在大客戶維護方面應當通過廣泛調(diào)研大客戶的實際需要，設計多樣化的優(yōu)惠服務項目，對大客戶市場進行精細化細分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時間、資費敏感程度等細分大客戶市場。通過對大客戶進行話費補貼、禮品贈送、積分補貼以及專屬服務等多種方式維護與拓展大客戶市場。針對集團客戶的維護與拓展，移動通信企業(yè)應當加大對集團客戶資源的維護，通過技術措施專注提高集團客戶的移動信息需求，為用戶提供移動大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗，為用戶移動通信提供信息化解決方案。同時積極探索與應用新技術，加強信息化產(chǎn)品的體驗。針對集團客戶相互之間通話較多的特點，移動通信企業(yè)應當通過加強基站等設備維護效率，提高通話質(zhì)量。同時針對長期合作的集團客戶，制定相應的話費促銷方案，以優(yōu)于市場促銷力度的話費促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動通信運營商的忠誠度。
參考文獻
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活動的策劃往往是圍繞一個主題展開的，有關雙十一的主題活動策劃大家知道怎么寫嗎?快來看看2020雙十一活動策劃范文吧!下面就是小編給大家?guī)淼?020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃，希望能幫助到大家!
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃一方案一：產(chǎn)品特價促銷
可以從消費者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價產(chǎn)品，作為優(yōu)惠來招吸引費者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因為價格的認知度，產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實的!認知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價，因為認知度的關系不會有很大的吸引力!
方案二：品牌折扣
正對消費者對品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠，銷售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費者入店率。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售，將消費者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤!
方案三：有買有送
消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應的產(chǎn)品或是其它贈品：(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品!以及消費就送濕紙巾!
方案四：加錢增購產(chǎn)品
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)
方案五：周末限時搶購
限時搶購，在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費者開始準備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實現(xiàn)空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費者的入店率，我們還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，配合店內(nèi)促銷活動，達到促銷目的。
促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內(nèi)容要有活動重點，即凝聚點，我們可以單獨做某一個項目，也可以以有買有送、加錢增購為主要活動項目，而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容。各種方式的運用要恰到好處，把握好
細節(jié)的運用才會有很好的產(chǎn)值。活動方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強，有的放矢，才能真正有效果。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃二1、優(yōu)惠券
采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進的三大目標，與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒有計劃購買服裝的消費者找到確定活動的終端進行消費。
方案一：在目標消費群集中的地方進行每個單位有限額度的有限時間的優(yōu)惠券派發(fā)，并進行新產(chǎn)品說明，爭取新顧客。
方案二：大型百貨商場門前的產(chǎn)品小單頁發(fā)放與優(yōu)惠券活動結(jié)合，雖有短期實際銷售效果，不過會對品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式，除非競爭導向趨向于激烈的價格競爭。
方案三：可與產(chǎn)品品味相襯的地區(qū)性購物雜志聯(lián)系，認可該雜志所做的優(yōu)惠券，并進行產(chǎn)品銷售。
2、現(xiàn)金折扣
對于服裝行業(yè)而言，打折是促進活動運用最多的手段，現(xiàn)金折扣在實際運用中更多的是購買前讓消費者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購買后提供折扣更能吸引消費者，加強消費者對品牌的親近感。
方案一：在終端公示并直接在購買時體現(xiàn)現(xiàn)金折扣，例店慶七折特價。
方案二：不在終端公示而在消費者產(chǎn)生購買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。
方案三：將產(chǎn)品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對促銷款開辟專區(qū)進行現(xiàn)金折扣活動，避免大范圍損害品牌形象。
3、贈品
贈品是除現(xiàn)金折扣外應用最多的一種促銷方式，活動形式多種多樣極富變化性。現(xiàn)在眾多品牌運用的普通買贈手段越來越難引起消費者的關注。不過，在贈品促進這一環(huán)節(jié)，需要注意的是贈品的選擇，好的贈品可以讓消費者因為贈品而感到物超所值。
方案一：在某些確定的特價品種中，進行買一套即送任選另一套的特價活動。
方案二：進行買即贈的活動。發(fā)放的贈品與服飾相關的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。
4、特價包裝
這種促銷方案的目的是為了增強產(chǎn)品價格及形象競爭優(yōu)勢，主要包括減價包和組合包兩種形式。
方案一：季節(jié)組合包。事先組合好同類型不同季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場搭配。例春季，凡購春季+冬季各一款，組成季節(jié)組合包裝，即獲贈禮。
方案二：普通的特價組合包。兩件八折，三件七折等這種折扣累計方式。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃三活動主題：低價風暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)活動時間：20__年11月9日-20__年11月11日活動內(nèi)容：
活動一全場5折終極狂歡(20__年11月11日)
20__年11日11日10時起，全場5折銷售，低價風暴，席卷全城!
(注：務必使全場參與活動，以達到集群效應。)
活動二購物有禮幸運隨行(20__年11月9日-11月11日)凡活動期間在____購物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎活動。
一等獎1名品牌智能手機一臺價值1111元二等獎2名__超市購物卡一張價值111元三等獎6名真空保溫杯一個價值60元四等獎20名心相印卷紙一提價值30元參與獎20__名精美禮品一份價值2元
(注：抽獎為即開即對型刮刮卡，禮品以實物呈現(xiàn)。)
活動三一個人的節(jié)日雙倍的甜蜜(20__年11月11日)購物滿11元1元贈2個棒棒糖(2元/個，200份)購物滿111元11元贈2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，禮品送完為止。)活動費用預計:
1、抽獎刮刮卡預計成本1000元，獎品成本8000元，總計9000元。
2、雙倍甜蜜活動，活動預計成本1500元。
3、海報及廣告宣傳費用5000元。此次活動預計總體費用15500元。
(注：活動7000元可由商家分攤，活動前期將分攤費用與商家談判敲定，方便活動順利開展。)活動宣傳：
1、廣告投放，采用報紙?zhí)崆?-5天投放2期。
2、大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結(jié)合，做到醒目，吸引顧客。
3、采取超市播音加場外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。
4、采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂營造良好的活動氛圍。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃四活動目的：雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時機開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實地體驗上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色。活動從百貨、超市和餐飲、影院、線上微店等多個業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨具誘惑力的購物狂歡體驗。
活動時間：11月7日至11日
活動內(nèi)容：
折扣促銷：
1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。
2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿400元立減80元。
雙11超級護膚套盒低至7折!
O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!
1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌百貨折后滿額立減，低至折上7折!
活動細則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇30個品牌的折扣禮券，雙擊即可領券(每個券自動生成折扣碼)。
2)每人每個品牌僅限領取10張。
3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供應商和商場按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
單品建議：0.11元(面點王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂園折扣7折券)，
1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價5元左右)
11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價30元左右)
110元(舒適被，對枕、售價250元左右)
備注：預計費用1300元。(餐飲券為商家贊助)
品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)服裝的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配飾(圍巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火鍋節(jié)單品
VIP營銷
VIP濃情招募：商場單日消費滿500元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿5000元即可升級為鉆石卡。
1、雙11·VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。
(開業(yè)贊助，無費用)
2、雙11·VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂園免費暢玩一次。
文化營銷：
1、雙11，馬上走起!
1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。
活動地點：一樓廣播臺
2)單身男女報名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機多次組成不同的“假設情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!
報名地點：二樓小舞臺區(qū)
備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)
單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。
活動時間：11月11日
活動地點：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準
氛圍布置：
1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：
時尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標識。
例如：光棍節(jié)來__商場=屌絲逆襲白富美等鮮明標識。
備注：百貨女裝、男裝部負責，陳列組統(tǒng)籌。
2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。
費用預算(略)
備注：活動詳情請以商場內(nèi)標識為準。
2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃五雙11網(wǎng)絡購物節(jié)這一說法本來是由_商城炒起來的，11.11光棍節(jié)搖身一變成了購物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷。
_醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導者，在今年的雙11網(wǎng)購節(jié)也開展了一系列的購藥促銷活動，_醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時也在物流、備貨方面積極準備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓和經(jīng)驗。_網(wǎng)庫存和物流方面調(diào)整對策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶帶來最優(yōu)的網(wǎng)購體驗。雙11對于_網(wǎng)來說，并不是只有促銷這一目標，相比促銷，_更愿看到客戶在公司平臺上得到更快捷高效的服務。
雙十一光棍節(jié)當天，_網(wǎng)將推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎”活動。大抽獎涉及的獎品包括1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油等實用物品，更有價值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈送，最高獎項設置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。具體促銷方式請進入_網(wǎng)了解。
現(xiàn)在距離“11.11購物狂歡節(jié)”已不到一天的時間了，_醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計劃也逐漸進入尾聲。
_醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務
而此刻的它們，激動與緊張情緒交錯。一方面，根據(jù)對往年電商行業(yè)“11.11”經(jīng)驗的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長;另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉的可能性隨時出現(xiàn)，這對于_醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗。
鑒于這些因素，_醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。
“考慮到今年‘11.11’可能有略微變化，我們提早對發(fā)貨能力、物流能力以及相應的軟、硬件、客服人員、物流團隊等進行檢測、分配。”_醫(yī)藥網(wǎng)相關負責人透露，預計“11.11”當天會有一定的提升，“為了去承接這個量，我們會在在瀏覽、交易等方面預測將會出現(xiàn)的問題并加以防范，并且我們將在各個部門安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保雙十一能夠順利進行。”
【活動時間】：____年11月11日當天
【活動內(nèi)容】：
11月11日當天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。_網(wǎng)特推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動。
活動內(nèi)容：
活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿1111元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈一只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;
活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿3000元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈三只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;
活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿5000元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈6只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;
活動當天，一個客戶ID最多可獲贈6只金蛋。
砸金蛋涉及的獎品包括：
價值11元電子代金抵用券、1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，最高獎項設置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。
活動注意事項：
活動當天客戶砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會員中心“我的優(yōu)惠券”內(nèi)，使用規(guī)則如下：
可在_網(wǎng)再次訂單時使用，可采購除特價商品外其他任意商品;
要求每單筆訂單結(jié)算金額滿1500元，才可以使用價值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿3000元，可使用價值200元現(xiàn)金抵用券，依此類推。
同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;
現(xiàn)金抵用券的有效期為一個月。
活動當天客戶砸中的所有實物獎品，將存放在會員中心“我的禮品”內(nèi)。客戶在其訂單狀態(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時，可點擊“領取獎品”，公司受理后將在7-10個工作日內(nèi)將禮品送達客戶手中。
本次砸金蛋活動中，客戶砸中的現(xiàn)金紅包，將存放在客戶會員中心“我的賬戶”里面。下次訂單時可作為現(xiàn)金使用。
本次活動送出的所有禮品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶需在收到貨24小時內(nèi)撥打400-622-1111提出換貨申請，逾期公司將不再受理禮品退換。
這一年里我具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1旅行社和大型團隊的銷售
地處大洪山南麓，素有“鄂中綠寶石”之美譽。江漢平原北端。大洪山國家級風景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風光，吸引著全國各地不同的游客。與各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了臨時友好的合作關系，以保證酒店的團體客源。此其間，共接待大型團隊家，例如：為酒店創(chuàng)收元。每一個團隊的來，都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了忠實客戶，如：優(yōu)質(zhì)、人性化的服務，也讓他介紹了更多的新團隊開始入住我酒店，無形之間也提高了酒店的知名度和美譽度。
還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在圓滿舉行，除被譽為橋米之鄉(xiāng)以外。去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在舉行，前后三次比賽，為期天，入住房間數(shù)間，共為酒店創(chuàng)收萬元。
2商務型客戶、政府機關、企事業(yè)單位的銷售
也是輕工機械之城，除了一座旅游鄉(xiāng)村之外。國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，經(jīng)濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：料理有充有送的VIP卡，為客戶入住消費提供快速便當?shù)姆眨厕k理VIP卡張，共充值元。與此同時，還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議份，掛帳協(xié)議份。并在此基礎上，新增了簽單卡業(yè)務，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務。同時，也制定了銷售員訪問記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關系，不時發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的主動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3會議銷售
可同時銜接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務，酒店擁有大中小型會議室共8間。使我同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領先的地位。這一年里，共接待了大中小型會議共場。其中大型會議場。中型會議場。小型會議場。大型會議有：輕機招商會議、政協(xié)會議、全省組織部會議、全省財政預算會議等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收萬元。這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領著主管、領班及員工全程跟蹤服務，加班加點，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對堅持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我工作也給予了充沛的肯定和贊揚，形成了經(jīng)濟效益與社會效益雙贏的局面。
4宴席銷售
整體都有了質(zhì)的飛越，酒店的餐飲部相比去年而言。聽到客戶的投訴少了贊美多了從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不時創(chuàng)新，接待能力也大大提高。做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不時的改進和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，以一流的服務，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務還是硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1對內(nèi)管理
除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變化。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，銷售部在去年人員編制的基礎上。并在原有基礎上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標，做好所有協(xié)議客戶和VIP客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶訪問卡，及時反饋客戶信息，確保服務質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預算指標的完成。
2回款與績效考核
提高員工的工作積極性和主動性，為了加強銷售部的管理。今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
全員營銷三、適時促銷。
已經(jīng)逐步的幼稚了自己的銷售工作。淡季時，銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展。推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。
卻是餐飲的旺季。這個時候，七八月相比而言是客房的淡季。實施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我共接待升學宴桌，為酒店創(chuàng)收元，占升學宴市場份額的%
互利互惠四、同行合作。
以宣傳風光一行，今年七月份我和旅游局、各旅游景區(qū)賓館合作。應約參與在武廣的宣傳展示，會展中心遞出了玉豐國際大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團隊拿著我酒店的名片慕名而來，如，此次武漢之行，為酒店取得了一定的客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在缺乏之處
經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，一年的工作。成果是主要的但仍不可忽略所存在問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的分別如下：
對外銷售需要繼續(xù)加強；
關鍵詞：銀行；VIP客戶；資源管理系統(tǒng)；設計；研究
如今，社會中各項信息技術發(fā)展的背景下，人們的工作和生活都發(fā)生了良好的幫助，其中以軟件技術以及網(wǎng)絡技術對人們的工作幫助最大，如通過軟件技術能夠?qū)σ恍┹^為復雜的資源管理提供便利性。當前的銀行發(fā)展中面臨巨大的競爭，為了能夠最大限度保護當前已有的客戶資源，銀行需要對當前的客戶資源進行管理，從而更好地為客戶提供服務，一方面是留住銀行中已經(jīng)存在的客戶（或者是VIP客戶），另一方面則是從潛在的客戶中挖掘客戶（或者是VIP客戶）。現(xiàn)在許多企業(yè)對VIP管理采取的是統(tǒng)一管理和維護的方式，這就便于企業(yè)從整體上掌握客戶信息，而客戶經(jīng)理和VIP客戶溝通過程中，需要實時掌握大量的信息，而這些信息又需要由銀行的內(nèi)部、部門間、上下級、總行和分行等提供，從而便于準確地輸入、處理以及輸出、反饋。然而這些重要信息是分散性的保存，并且在各個不同的系統(tǒng)中沒有良好的兼容性，甚至有些信息沒有進行電子化處理，這就導致了信息處理過程中存在一定的問題，例如出現(xiàn)滯后、不完整性等，在銀行資源管理中就逐漸形成“信息孤島”。本文主要從銀行資源管理方式分析如何設計一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，對VIP信息進行統(tǒng)一管理，并便于存取、共享。
1.分析銀行VIP客戶管理系統(tǒng)的需求和設計
1.1從行業(yè)業(yè)務角度分析需求
當前，在市場上出現(xiàn)了許多商業(yè)銀行，而且銀行中產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象十分顯著，因此，一些優(yōu)質(zhì)的客戶是各個銀行關注的重點。尤其當人民幣業(yè)務逐漸走向開放的時代，商業(yè)銀行不僅需要滿足客戶需求，而且需要有效引導客戶以及創(chuàng)新客戶的需求，這是在銀行產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化的情況下能夠爭取最大利益價值的關鍵，也是促進銀行發(fā)展的重要的方式之一。尤其是銀行中已經(jīng)存在的一些優(yōu)質(zhì)客戶，一般出現(xiàn)流失的情況，不僅對銀行來說是一種損失，而且更是難以挽回。現(xiàn)在，企業(yè)經(jīng)營觀念也逐漸走向開放化，有條件以及優(yōu)質(zhì)的企業(yè)積極進入資本市場，通過融資的方式而達到資源的多元化一，，同時還獲取低于銀行貸款利率的資源。因此，銀行為了能夠最大限度獲得發(fā)展，就需要加強管理自己的客戶資源，并且能夠為銀行中的VIP客戶創(chuàng)造價值，進而滿足VIP客戶的要求。銀行就需要從VIP客戶管理方面著手，能夠?qū)蛻糍Y源進行分類處理，其中就需要設計良好的管理系統(tǒng)，使得不同的客戶能夠在不同的系統(tǒng)中獲得最優(yōu)化的服務，這是當前銀行發(fā)展過程中的客觀需求。例如在客戶管理系統(tǒng)中，銀行可以根據(jù)客戶情況而分析VIP客戶和普通客戶，由于普通客戶對銀行服務的需求還處于角度的層次，然而這類客戶的數(shù)量卻十分巨大，因此，將VIP客戶從普通客戶中分離出來，從而便于銀行在管理工作中能夠根據(jù)客戶對銀行的不同需求而提供服務。然而VIP客戶數(shù)量有限，但是這些VIP客戶在發(fā)展中具有一定的促進作用，同時他們對銀行服務要求較高，因此，銀行通過有效的管理系統(tǒng)掌握客戶信息，并能夠根據(jù)VIP客戶的情況而制定個l生化的服務，為VIP客戶提供良好服務。由此可知，銀行急需加強對VIP客戶的系統(tǒng)設計。
1.2從銀行業(yè)務流程角度分析系統(tǒng)設計
由于銀行中客戶類型較多，而他們對銀行服務的要求也不同，其中VIP客戶則對銀行服務的需求度較高，同時在服務質(zhì)量方面也不斷提升要求。因此，銀行在自身的業(yè)務流程中需要設計一個科學的系統(tǒng)，加強對銀行中的VIP客戶的管理。在管理系統(tǒng)中，VIP客戶本屬于業(yè)務系統(tǒng)中具有一定相關性的管理模式，然而從當前的銀行業(yè)務流程中能夠提出有效的數(shù)據(jù)信息是其中十分重要的方面，同時實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享性更是在當前系統(tǒng)設計的重點。例如設計VIP客戶系統(tǒng)中能夠從平臺、支行業(yè)務的平臺和分行管理三方面的數(shù)據(jù)信息能夠順利共享，然而在管理過程中則可以通過設置權限的方式進行處理，例如在系統(tǒng)中為VIP客戶提供便利的服務，通過綜合業(yè)務、個人信貸、銀行卡系統(tǒng)以及個人信用處理等方面而統(tǒng)計VIP客戶的消費情況，并能夠在系統(tǒng)中提取出VIP客戶的每日數(shù)據(jù)，并能夠充分保證數(shù)據(jù)信息的準確性、完整性以及及時性。然而從銀行業(yè)務角度分析，此管理系統(tǒng)中就需要預留幾個接口，如客戶經(jīng)理的考核系統(tǒng)、銀行中數(shù)據(jù)資源以及理財系統(tǒng)等，這對客戶經(jīng)理而言，可以通過這些外接系統(tǒng)而掌握VIP客戶的情況，這對他們維護客戶關系提供良好的數(shù)據(jù)支持，尤其是其中的數(shù)據(jù)資源，可以通過VIP客戶的管理系統(tǒng)而在不同的平臺上實施共享，從而提升了管理的工作效率。從客戶關系的角度分析可知，業(yè)務操作得到流程如下，第一，用戶可以在頁面的查詢處找到對應的列表，在搜索對話框中可以輸入關鍵字，此時系統(tǒng)就可以將適合的清單而返回給客戶，即在對應的頁面中展示出來；第二，用戶還可以通過再次選擇的方式而找到對應客戶，此時就需要根據(jù)主客情況構建良好的關系，如在有提示的情況下，則需要提前征求客戶的意見，然后再修改其中的關系，或者是放棄此時操作。
2.分析銀行VIP客戶系統(tǒng)設計的原則
根據(jù)銀行現(xiàn)有的業(yè)務情況對VIP客戶實施管理，能夠便于銀行從中掌握客戶的情況，并為VIP客戶提供良好的服務。因此，在設計管理系統(tǒng)方面，就需要充分考慮各個業(yè)務的情況，同時還能夠?qū)ο到y(tǒng)實施整理和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這能夠更好地高效地提升VIP客戶服務的質(zhì)量。從銀行分支結(jié)構中的管理系統(tǒng)可知，需要為VIP客戶建立一個良好的數(shù)據(jù)平臺，銀行工作人員可以在此平臺中維護好客戶管理，同時將一些優(yōu)質(zhì)的客戶資源傳遞進行整理，逐漸將其發(fā)展成為VIP客戶。所以在系統(tǒng)設計過程中，就需要對信息系統(tǒng)進行統(tǒng)一管理，從而保障客戶數(shù)據(jù)能夠處于安全環(huán)境，并且還能夠和原來的系統(tǒng)實現(xiàn)兼容的目標。在設計系統(tǒng)中就需要堅持一下的原則：
2.1系統(tǒng)易用性原則
這是從管理工作角度考慮，銀行在設計VIP客戶的管理系統(tǒng)中首先要堅持的是易用原則，這能夠簡化操作程序，而管理人員在查詢和分享資源過程中就可以提升工作效率。而客戶也能夠在工作人員的指導下而快速掌握操作方式，尤其對于新手而言，易用性的系統(tǒng)可以為他們帶來良好的便利性。
2.2系統(tǒng)可靠性原則
由于銀行中的各種信息都和客戶之間的具有十分密切的關系，尤其是VIP客戶的信息，更是涉及多方面的安全性，因此，銀行在設計管理中就需要提升系統(tǒng)的可靠性，這是銀行保障客戶信息安全的重要方式。此外，在管理系統(tǒng)方面，還需要保障系統(tǒng)能夠?qū)?shù)據(jù)進行及時響應，便于客戶和管理人員獲取有效的資源信息。
2.3系統(tǒng)高效性原則
VIP客戶在銀行當前的業(yè)務中屬于十分鮮明的特點，因此，系統(tǒng)管理方面就需要做到高效性。因此，在系統(tǒng)設計中就需要充分結(jié)合當前的先進技術以及交互技術而提升信息的共享性，通過此系統(tǒng)能夠更好地保障信息順利傳遞。此外，在數(shù)據(jù)交互過程中還可以有目的性的擯棄一些環(huán)節(jié)。這不僅能夠?qū)IP客戶進行管理以及信息維護工作帶來便利性，而且對y行而言也可以極大地提升資源的利用率。
3.分析銀行VIP客戶系統(tǒng)的總體方案
銀行對VIP客戶中的信息資源進行管理，主要是保證銀行中的業(yè)務能夠具有良好的穩(wěn)定性，同時銀行可以根據(jù)客戶的情況而為他們提供個性化的服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值。此系統(tǒng)軟件的總體情況需要體現(xiàn)出功能性（如圖1所示）。
其中，ETL中主要包括的內(nèi)容有：分行端的參數(shù)設置情況，在分行端中，數(shù)據(jù)需要運用手工上傳，然后再進行日志管理、監(jiān)控等，而在總行端中則是設置參數(shù)，從數(shù)據(jù)導人、日志管理以及監(jiān)控處理中便于銀行掌握客戶信息。而客戶篩選則包括的信息是：客戶評價、分發(fā)、歸屬、調(diào)整、維護以及評級。而在客戶管理中的主要功能有：信息查詢、信息維護、業(yè)務查詢、服務開通、金融服務、關系管理以及客戶歸并、拆分、資信評估和特殊客戶分配等。貴賓卡的管理主要作用是：卡的種類維護、發(fā)放、管理、換卡、到期通知以及發(fā)卡明細查詢等。而在經(jīng)理的工作日志中所包括的內(nèi)容有：管理工作日志、工作任務、公告、公告查閱以及提醒事件。系統(tǒng)中的統(tǒng)計分析功能是：客戶貢獻度、業(yè)務數(shù)量的統(tǒng)計、價值貢獻、業(yè)績統(tǒng)計、客戶狀況、資金變動、客戶服務、貸款和存款分析。而系統(tǒng)中的客戶自助端主要的功能是：登陸客戶刷卡、提示客戶注銷和退出、賬戶信息查詢、業(yè)務查詢、金融服務以及服務預約等。而系統(tǒng)中的管理維護功能是：人員維護、機構維護、幣種維護、匯率維護、利率維護以及外部接口維護等。在系統(tǒng)中運用這些不同的板塊而提升VIP客戶管理的效率。
*同志，男，**歲，大專文化程度，****年**月參加工作，先后擔任過營業(yè)員、分揀員、綜合員、東局郵電局局長、郵政局經(jīng)營部副主任等職，郵電分營后任***市郵政局報刊發(fā)司經(jīng)理、儲匯分局局長，***年元月任****區(qū)局長，XX年6月至今任經(jīng)營服務部主任。
該同志具有較高的政治素質(zhì)，扎實的理論功底，又有較豐富的實踐經(jīng)驗，業(yè)務能力很強。從事郵電工作17年來，無論在哪個崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛崗、認真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績都十分突出。其主要表現(xiàn)有：
一、****年至****年任儲匯分局局長的三年期間，郵儲余額增長了**個億，刷新了株洲郵儲業(yè)務發(fā)展的最高紀錄;同時，他還致力于郵儲中間業(yè)務的發(fā)展，通過制定一系列中間業(yè)務發(fā)展的激勵措施，讓株洲郵儲中間業(yè)務步入了良性快速發(fā)展的軌道。****年郵儲網(wǎng)點代收話費達到了***個億，市場占有率由原來的22%上升到30%;***年保險業(yè)務***萬元，取得了我局保險以來最好業(yè)績。
二、***元月開始任***區(qū)局區(qū)局長，上任伊始，他針對區(qū)局業(yè)務發(fā)展確定了“一月一突破”，所有業(yè)務“均衡發(fā)展”的經(jīng)營模式。其郵儲業(yè)務從元月開始，增長速度一直處于“領跑者”地位，同時其它重點業(yè)務的發(fā)展也齊頭并進。他重點抓好了窗口營銷的“三個轉(zhuǎn)變”，即普包轉(zhuǎn)快包、掛號轉(zhuǎn)特快、普通匯款轉(zhuǎn)新業(yè)務匯款，取得了很好成效。其電子匯兌新業(yè)務占比達到80.58%,所轄的火車站支局新業(yè)務比重高達99.3%，區(qū)局僅此一項每月增收7.73萬元，快包占比屆提高了近40個百分點，每月增收4萬元，我局把***區(qū)局成功經(jīng)驗和現(xiàn)形做法在全區(qū)進行了推廣，其他區(qū)局和縣局紛紛借鑒，使我局XX年匯兌業(yè)務在開發(fā)張數(shù)和開發(fā)金額都大幅下降的情況下，保持了收入與去年持平，包件業(yè)務在專項整治之后雖然業(yè)務量下降，業(yè)務收入也保持了持平。
三、XX年6月份該同志根據(jù)組織安排，離開已打下良好基礎的***局局長職務，到市場經(jīng)營部任經(jīng)營部主任。他更是利用自己擁有的專業(yè)知識和實際工作經(jīng)驗，多次成功地策劃了業(yè)務營銷活動，取得了非常可觀的經(jīng)濟效益，其中有多項營銷項目為我局業(yè)務發(fā)展史上首創(chuàng)。
(一)、籌備召開“產(chǎn)品說明會”，使我局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。
我局在每年一度的“世界郵政日”要針對大客戶單位召開的“大客戶答謝會”，今年，35屆“出界郵政日”來臨之機，****同志大膽地提也了把以用郵大客戶為目標對象改為以對所有郵政服務和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶為目標對象，分別召開帳單、速遞、集郵、郵儲、票務等七場產(chǎn)品說明會，這是我局對外展示郵政服務產(chǎn)品和郵政實力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過本次產(chǎn)品成本說明會，我們的個性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達到一個廣而告之的市場效果，各與會來賓對郵政新業(yè)務產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務的合作意向。會后，對這些意向單位進行了分類，并明確了專人負責跟進，為我局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。
(二)、實施組建個性化投遞隊伍的構想，為我局報刊、商函業(yè)務的發(fā)展奠定了堅實基礎。
XX年，他針對我局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡不能全方位滿足客戶的個性化服務要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個性化投遞隊伍的設想，并制訂出“一個辦法、三種考核”的運作模式。10月，我局的個性化投遞隊伍正式開始運作，30名投遞員劃分10個投遞段，以《東方新報》為支撐，負責全市商函、帳單、郵送廣告的分發(fā)、投遞和夾報工作，實行上樓、入戶、入門面、入攤位投遞，個性化投遞隊伍以其高度負責的服務態(tài)度、無微不至的服務品質(zhì)，贏來了客戶的信任和合作，全面提高了我局郵政投遞網(wǎng)絡適應市場需求的能力。目前通過個性化投遞隊伍投遞的《東方新報》1XX份，為企業(yè)帶來近40萬元的收入。
(三)、以項目經(jīng)理制強化了專業(yè)營銷，以項目營銷推動大客戶營銷工作，全面提升了我局的專業(yè)營銷水平。
XX年6月，為進一步激勵專業(yè)營銷人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項目經(jīng)理制強化專業(yè)營銷的經(jīng)營思路，要求每個專業(yè)要明確自由自在開發(fā)的項目，確定專人為項目經(jīng)理，帶動市縣聯(lián)動發(fā)展。同時每周對各營銷項目進展情況進行通報，對完成情況給予獎罰，從而使我局專業(yè)化經(jīng)營工作落到了實處。運作幾個月以來，大部分項目已取得了成效。
如郵資封項目的成功運作有效地彌補了我局今年以來函件業(yè)務的欠產(chǎn)缺口，全區(qū)完成134萬枚，使我局函件業(yè)務收入完成了526萬元，完成了全年函件業(yè)務收入計劃的117%，排名全省第一。
如針對移動、電信、銀行、保險等服務性行業(yè)都擁有一批vip客戶的特點，為這些單位制定了其vip客戶贈送報刊的方案，并順利實施，為我局新增暢銷報刊10000份，其中高費率的《東方新報》達到了8000份以上。
[關鍵詞] 電力大客戶 業(yè)擴工程 進度管理系統(tǒng)
一、引言
由于煤炭，天然氣，太陽能等企業(yè)對電力企業(yè)造成競爭的力度不斷加大，電力企業(yè)對大客戶的挖掘，建設，服務也就越來越重視，在大客戶的業(yè)擴建設過程中積極實現(xiàn)從長遠出發(fā)，科學規(guī)劃，合理設計，注重工作效率和工作質(zhì)量，降低成本等來滿足電力大客戶的需求，維護電力大客戶的利益，提高自己在社會發(fā)展中的競爭力。電力大客戶業(yè)擴是供電企業(yè)擴大再生產(chǎn)、不斷滿足國民經(jīng)濟各部門和人民生活用電需求的一項重要工作。同時由于大客戶業(yè)擴是供電公司的窗口，是供電公司和大客戶接觸的界面，因此大客戶業(yè)擴的質(zhì)量和效率直接影響著供電公司為客戶服務的質(zhì)量和形象。
二、電力大客戶的劃分
電力大客戶是指用電容量大、用電性質(zhì)重要的大工業(yè)客戶；以及單位性質(zhì)特殊的客戶，如政府機關、通訊、醫(yī)院、公用事業(yè)等有重要社會影響的客戶；還有電力潛在大客戶，指對其投資背景、產(chǎn)品市場增長率、市場定位、所處行業(yè)的遠景等各方面分析，預測客戶未來的電力消費額會比較大的客戶，也包括一些現(xiàn)在正在使用與電力企業(yè)競爭的能源，但有可能會轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂秒娔艿囊恍┛蛻簦绗F(xiàn)在正在使用燃煤鍋爐，燃油鍋爐的一些客戶。
三、電力大客戶業(yè)擴工程含義
業(yè)擴報裝工程（簡稱業(yè)擴工程）是供電部門用電管理的一項主要工作，它的主要含義是指：供電管理部門接受用戶用電申請，根據(jù)電網(wǎng)的實際情況，辦理供電與用電不斷擴充的有關業(yè)務工作，以滿足用戶的用電需求。
業(yè)務擴充工程主要由各級大客戶經(jīng)理負責，工作的主要內(nèi)容有：負責督辦客戶業(yè)務擴充工程中客戶外部工程進度，使內(nèi)、外部工程進度盡可能協(xié)調(diào)一致；參加接入系統(tǒng)設計審查；組織大客戶的現(xiàn)場勘察工作；參加市公司供電方案審核會；負責組織對大客戶內(nèi)部電氣工程圖紙審查；負責督促用電檢查員及相關人員對大客戶內(nèi)部電氣工程進行中間檢查；負責大客戶供用電合同評審工作，組織用電監(jiān)察員等相關人員及客戶對供用電合同中不確定條款進行協(xié)商、確認；最后，組織大客戶竣工驗收及送電工作。
四、電力大客戶業(yè)擴存在的問題
1.目前業(yè)擴流程強調(diào)了管理的精細化，在實踐中也進行了分析與改進，但在執(zhí)行的過程中還是存在溝通與協(xié)調(diào)的問題。
(1)多數(shù)溝通與協(xié)調(diào)是通過紙質(zhì)聯(lián)系單形式流轉(zhuǎn)，存在傳送間隙。(2)環(huán)節(jié)細化但缺少各環(huán)節(jié)聯(lián)系的技術支撐手段，過程的外在可視性較差。(3)累積在途客戶較多，流程脫節(jié)時查找困難。(4)對每一個大客戶業(yè)擴工程的整合管理不足,需采用技術的手段來達到精細化管理下的集約化經(jīng)營。
2.員工缺乏現(xiàn)代營銷的理念。雖然實行了VIP客戶管理，但在實際工作中，員工們對大客戶的價值缺乏深刻認識，缺乏對市場、對大客戶需求的深入了解，不能有效展開主動營銷。所以，并沒有真正的支持大客戶管理的工作。在業(yè)務擴充工程中，需要多個部門進行協(xié)調(diào)和合作，但是卻存在著一些部門不夠合作、而且互相推諉的現(xiàn)象。
3.缺乏系統(tǒng)支持。盡管成立了專門的VIP客戶服務辦公室，但在運營過程中，沒有一套針對大客戶業(yè)擴的信息系統(tǒng)作為支持。現(xiàn)有的營銷信息系統(tǒng)無法區(qū)分大客戶，小客戶與大客戶的信息處理流程一樣。而且，在現(xiàn)有的營銷系統(tǒng)、負控系統(tǒng)、95598系統(tǒng)上，信息無法合理共享，資源不能得到整合。
五、電力大客戶業(yè)擴工程問題的解決方案
1.建立大客戶業(yè)擴工程進度管理系統(tǒng)。盡管開展了大客戶管理，但是卻沒有專門的信息系統(tǒng)對大客戶管理工作進行支持，大客戶經(jīng)理無法及時的掌握大客戶的信息和需求，當然無法對大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務了。業(yè)擴進度管理信息系統(tǒng)通過電子郵件系統(tǒng)來實現(xiàn)各部門之間的文件交流，一個部門的工作完成，就將其完成文件以電子郵件的形式，發(fā)送到下一環(huán)節(jié)的部門，并進行存檔；文件在到達下一個環(huán)節(jié)的時候，會自動地提醒下一環(huán)節(jié)負責人，提醒方式有：電子郵件提示和短信息提示（系統(tǒng)通過通訊網(wǎng)關將信息以手機短信息的形式發(fā)送給相應的負責人）；大客戶經(jīng)理作為整個項目的負責人，可以實時查詢工程進展情況，而且，如果哪個部門在規(guī)定的時間內(nèi)沒有完成任務，系統(tǒng)會自動報警提示；本系統(tǒng)還采用了電子簽名的技術，電子簽名與物理簽名具有同樣的效力，相應環(huán)節(jié)的負責人在完成工程后，將電子簽名附于電子郵件中。
2.積極開展全員營銷活動。長期的壟斷加政企不分使很多人的觀念依然僅僅停留在對供電的管理職能上，而忽視了鎮(zhèn)江供電公司作為一家供電企業(yè)，其實質(zhì)是銷售電能并提供相關服務。多年以來形成的“重發(fā)輕供不管用”的觀念依然存在。與客戶之間的關系以管理檢查為主，完全忽視開拓電力市場，市場競爭力很差，沒有如何增加客戶價值的意識。故要建立有效的員工激勵政策，促使員工提高對大客戶業(yè)擴工程的服務質(zhì)量，主動營銷，才能挖掘和留住大客戶的用電需求。
3.提高供電企業(yè)管理效率。供電企業(yè)的管理手段依然比較落后，現(xiàn)代的管理方法與管理制度在供電企業(yè)的應用總是顯得滯后，并制約企業(yè)的進一步發(fā)展。隨著電力行業(yè)技術水平，服務水平的不斷提高，電力客戶對供電服務的需求已經(jīng)從淺層次、簡單化向深層次、復雜化發(fā)展。只有運用現(xiàn)代化的營銷理念卻才能保證大客戶業(yè)擴工程管理的順利實施。
六、結(jié)論
電力企業(yè)80%的銷售額來自于大客戶，大客戶是電力公司收入和利潤的主要來源，大客戶管理對電力公司的生存和發(fā)展具有重要意義，只有做好大客戶管理工作，服務好大客戶業(yè)擴工程的需要，才能使企業(yè)在競爭中取勝，提高市場占有率。
自2005年以來，百貨公司在全國呈爆發(fā)式增長，很多三、四級城市都開了三、四家百貨。那么，在這樣的城市，百貨公司如何才能做好營銷企劃呢?
概括起來，就是“順勢而為”和“因勢利導”。
深刻理解消費者，順勢而為
三、四級城市的城市特征
這些多半都是農(nóng)業(yè)城市或工礦業(yè)城市，這類城市有其固有的特征，如消費模式落后、消費意識保守等。
前者，是在農(nóng)業(yè)發(fā)達的地區(qū)，往往建立時間比較長，人口穩(wěn)定性很高，當?shù)厝苏嫉胶芨叩谋壤鈦砹鲃尤丝诤苌伲彝ソY(jié)構也是三世同堂的傳統(tǒng)模式。這樣，它就有了與發(fā)達城市不同的消費差異。
后者，工礦業(yè)城市比較特殊，這類城市歷史比較短暫，都是在上個世紀五、六十年代時期以后成立的。也就是說，這類城市的主流居民為兩代或三代架構的家庭；家庭收入完全依靠資源采掘、行政事業(yè)性收入或大規(guī)模生產(chǎn)型企業(yè)的工資，收入水平較均勻；城市總?cè)丝谙鄬^少，家庭消費多于個人消費。
三、四級城市的消費行為特征
通過以上的城市特征分析，我們大致可以做出如下的歸納：
1．在這些城市中，社會中流砥柱人群的年齡在30歲～50歲之間，因此主流消費人群也存在于這個階層。
從圖1中我們可以看到，30歲～45歲之間占到了70％。因此，我們的營銷企劃就理應從這個年齡段的消費者著手。這個年齡段的人，都是上有老下有小，消費中全品類銷售的狀況就比較多；同時，這類人群社交活動頻繁，禮尚往來的情況也是比較多的。
2．這類城市中的消費呈現(xiàn)明顯的兩極分化。
一方面，貴重商品的禮品消費占比很高；另一方面，使用價值較高的品類占比也居高不下。其中，以珠寶名表、高檔時裝為核心的禮品類品類銷售占比很高，以鞋類、羊毛、羊絨、童裝、內(nèi)衣、體育為核心的使用性品類銷售占比也是很高的。見圖2。
3．這類城市百貨公司的價格帶分別是不均勻的。
我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，一方面，10000元、5000元、3000元消費額占比是比較集中的；而另一方面，200元～300元的消費筆數(shù)也是非常密集的。我們?nèi)匀灰陨蟼€百貨公司為例，看一下他們的客單價結(jié)構關系。見表1和圖3。
可以看出，如果我們想積聚人氣，則需要在100元到500元問價格帶的品類進行營銷企劃；若我們想提高銷售額，則要在3000元到10000元的品類上下些工夫了。
這里我們舉兩個企劃實例：
[案例1]A百貨公司為提升淡季銷售額，開展了一次VIP會員內(nèi)購的活動，邀請了I DO珠寶、雷達、浪琴、寶姿服飾等5個品牌男女裝、水芝澳、資生堂、周大福等幾個品牌進行了“白金VIP榮享尊貴，世界名品豪華秀”的活動。各個品牌都展示了其從未在柜臺上展示的高價產(chǎn)品。VIP白金會員享受8.8折優(yōu)惠，時間僅一天。此次活動最終銷售了價值5萬元左右的珠寶6枚、1萬元以上價格的名表14塊(其中有兩塊超過8萬元)、千元以上化妝品套裝80套、3500元以上的服裝30套，應該說取得了驕人的業(yè)績。
[案例2]某百貨為與另外一家百貨做正面競爭，想通過企劃活動積聚人氣，舉辦了“200元均一價休閑服飾特賣會活動”，組織了20家少女裝和休閑裝的秋冬裝統(tǒng)一展賣。最終的結(jié)果顯示，活動期間客流量比平常提升了2.5倍。
這些都說明，成功的企劃是基于對這類城市消費者的深刻理解的基礎之上的。當我們的企劃方案基于這個之上，我們就成功一半了。
合理選擇企劃工具，因勢利導
三、四級城市的傳播方式
這里的人口相對比較穩(wěn)定，消費者之間主要是由血緣關系、同學關系、同事關系、鄰里關系進行交流和連接的，而且其交流頻度是很高的。
這樣，我們就傳播方式可以得出這樣的結(jié)論：
1．這里人口少，居住地集中，因此，口碑傳播的作用非常明顯。我們在浙江某地級市的營銷活動中發(fā)現(xiàn)：僅僅一個大幅噴繪的門頭，即可以讓30公里范圍內(nèi)的村鎮(zhèn)和郊區(qū)的人都獲知這個企劃活動的內(nèi)容，并且很容易成為街傳巷議的話題。
2．經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)三、四級城市居民讀報率是比較低的，取而代之的是DM，它在傳遞信息方面起到了重要作用。根據(jù)觀察，當?shù)鼐用耖喿xDM時非常仔細，幾乎與閱讀書籍的程度是一樣的；厚度為8～10頁的DM被持有和閱讀的時間是比較長的，最近還有加厚的趨勢。
3．手機短信也是比較好用的傳播模式。由于城市面積比較小，很多居民樂于在午休、晚飯后、周末或假日在百貨公司徜徉。因此，利用手機短信進行通知，很容易激起消費者的熱情和興趣。
4．在其他媒體中我們發(fā)現(xiàn)，最近網(wǎng)絡的力量有增強的趨勢。百貨公司的主頁訪問量也大幅提升。
關于三、四級城市百貨公司顧客到店方式可參考圖4。
有選擇地使用企劃工具
基于前文所說的消費狀況分析，我們在企劃工具上的使用上就必須有選擇。
我們知道，企劃活動中一般有SP類(Sales Promotion，促銷)和PR類(Public Relation，公關)兩種。這兩種方式各有所長，各有所短。SP活動中贈禮、贈券、打折的比較多，應該說迎合了絕大多數(shù)顧客的廉價需求，但是對應的是聯(lián)營廠家的抵制和自身的毛利損失；PR活動雖然好，但是僅僅可以對銷售額起到間接的影響，很難立竿見影。
那么，在三、四級城市中，我們怎么做才能在其中取得平衡呢?
應該說，這里的消費者對價格是比較敏感的，折扣與贈券活動比較有效果，但是商又不太愿意參與此類活動。三、四級城市的供應鏈多為本地的商，往往是每次活動都遭到對方的抵制，這是最大的一個矛盾。
其實，我們認真分析就發(fā)現(xiàn)，這個矛盾并不難解開。
首先，商手中B、C類的品牌居多，A類品牌少。而B、C類品牌一般都是樂于通過打折的辦法進行銷售的，僅僅是承擔比例的問題。由于這兩類品牌沒有什么顧客忠實度，所以打折與否對顧客的忠實度是沒有什么影響的。反而A類品牌的忠實度非常高，其中VIP顧客又占到很高的比例，若是頻繁打折則會影響品牌形象和顧客的心理。也就是說，并非所有的品牌都會抵制打折和特賣。
其次，服裝的季節(jié)性非常強，庫存和現(xiàn)金流的平衡是商最關注的，即便是百麗這樣的品牌每年也至少有2～3次的大型促銷活動，更何況普通地區(qū)的。
第三，廠家的特賣會巡展近年來也在三、四級城市興起，確實起到了推動銷售、積聚人氣的作用。因此，我們會經(jīng)常看到一些比較成功的百貨，經(jīng)常以折扣、贈券和特賣來吸引客流，也得到了供應商的支持。
前面我們說過，由于城市比較小，口碑對于百貨公司是十分重要的。因此，社區(qū)型的PR活動往往取得良好的效果，如老年書法大賽、歌詠比賽等。另一方面，當?shù)鼐用駥ι唐焚|(zhì)量保障是很在意的，在PR活動中應加入此類活動以保持口碑。
1當前電力客戶的業(yè)擴工程主要是由客戶經(jīng)理負責
包括VIP客戶的全面管理，客戶經(jīng)理全面負責的制度，有好的方面，但也存在著一定的問題。在日常工作中，一些客戶經(jīng)理對大客戶缺乏全方位的認識，對大客戶的價值認識不清，對大客戶的需求和整個市場的需求了解不全面，以至于營銷服務還開展的不到位，不能對大客戶進行主動高效的營銷服務，營銷意識不夠強。在對大客戶的服務中存在著方式方法不夠靈活，解決問題簡單化、表面化，服務標準與規(guī)范缺乏精細化，尤其在服務技巧方面還要進一步加強。
2電力行業(yè)大客戶業(yè)擴工程復雜多樣
所以實際工作中出現(xiàn)的問題也不盡相同。尤其在一些城市重大業(yè)擴工程項目中，有關送電時效性往往要求比較高，這時需要多個部門同時進行協(xié)調(diào)配合，在協(xié)調(diào)配合中是最容易出現(xiàn)問題的時候，有些部分只從自身利益點出發(fā)，以點代面過多考慮本單位本部門利益，而忽視整體利益。加上各部門分工不夠清晰，程序不夠詳實，一遇到關鍵問題就會出現(xiàn)各部門糾纏不清，不能明確分工的問題，這樣工作效率就大大降低了，而且嚴重影響了電力企業(yè)在客戶群中的形象。
3電子大客戶業(yè)擴工程的管理要落到實處
不能只停留在表面。有了管理的精細化流程，實際工作中要按流程執(zhí)行，現(xiàn)在在執(zhí)行過程中還會出現(xiàn)，紙質(zhì)的流程是一套，執(zhí)行方法各自又有一套的問題，這在工程的溝通協(xié)調(diào)與配合方面，就表現(xiàn)出很多問題。比如，大部分溝通協(xié)調(diào)是采用傳統(tǒng)紙質(zhì)的方式進行的，這在流轉(zhuǎn)過程中會有間隙，出現(xiàn)中斷；流程和環(huán)節(jié)的確是精細化了，但是支撐流程順暢進行的技術手段不足，至使外部聯(lián)系存在可視性不好的問題；這就會導致流程出現(xiàn)脫節(jié)，流程之中的在途徑客戶比較多，這時一旦出現(xiàn)問題不好檢查；在實際工作中，還沒有整套完備的信息管理系統(tǒng)為大客戶服務，加之部門之間協(xié)同不利，配合不到位，很多有價值的信息不能各部門及時共享，這就對整體資源的整合造成很大困難。
二如何完善和提高電力大客戶業(yè)擴工程的管理
1確定電力大客戶供電方案
確定電力大客戶的供電方案是業(yè)擴管理中的關鍵環(huán)節(jié)，供電方案對于電能計算、電網(wǎng)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性都有著重要的作用。（1）應依據(jù)國家的有關政策和規(guī)定、當?shù)仉娋W(wǎng)規(guī)劃、用電需求以及當?shù)氐墓╇姉l件等因素確定，滿足安全、經(jīng)濟、合理和便于管理的要求。（2）統(tǒng)籌兼顧，不能只顧眼前的暫時利益而不顧企業(yè)長遠的發(fā)展利益，要選擇讓企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的方案。（3）依據(jù)供電地點的供電回路數(shù)及容量等系列因素，選擇供電線路和供電電源。（4）要考慮季節(jié)和負荷分散等因素對客戶的高峰用電和空載、輕載運行帶來的影響。建議增設變壓器，減小單臺容量的形式，實現(xiàn)電力經(jīng)濟運行。（5）應考慮到客戶的特殊設備，將諧波對電網(wǎng)和客戶的危害重點考慮。
2加強客戶經(jīng)理的技能培訓
逐步提高業(yè)擴隊伍的知識結(jié)構，加快培養(yǎng)善經(jīng)營、會策劃、有技術的德才兼各復合型人才。定期組織座談會，相互交流、學習，形成積極向上的團結(jié)氛圍。同時，樹立客戶經(jīng)理大局意識、責任意識和主動服務意識，將專業(yè)知識和服務技巧熟練融入目常工作中3建立透明、簡捷、規(guī)范、高效的業(yè)擴工程管理流程，抓住節(jié)點管理、動態(tài)管理和閉環(huán)管理。（1）業(yè)擴工程受理后，客戶經(jīng)理與客戶溝通確認現(xiàn)場勘察時間，組織相關部門進行現(xiàn)場勘察，根據(jù)客戶的用電類別、用電規(guī)模以及現(xiàn)場供電條件，對供電可能性和合理性進行調(diào)查，初步提出供電、計量和計費方案。（2）根據(jù)接入線路設計容量及負載率、客戶近期用電需求及遠景用電規(guī)劃，編制典型供電方案，同時進行“三審”，即供電必要性、供電合理性和供電可能性審查。
三、結(jié)語
(1)各項存款快速增長 。至年底本外幣總存款余額預計超過8.5億元，比年初增加3.6億。其中預計：人民幣對公存款增加1.4億、人民幣儲蓄增加5800萬、人民幣同業(yè)存款增加8000萬;外匯存款增加1000萬美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對公存款增加成為我行存款增長的一個重要來源，同業(yè)存款和儲蓄存款也大幅增加加，這種存款增長速度是過去所沒有的。
(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構不斷優(yōu)化。年末各項貸款約超過10個億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費貸款等低風險貸款;如pta、投總、鎢業(yè)、眾達、海滄大道等大項目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析，呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預計達100%以上，綜合收息率預計達97%，收息水平居全轄前列。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗：
(一)以業(yè)務經(jīng)營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業(yè)務工作快速發(fā)展。
1、細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷批發(fā)業(yè)務。XX年，我行將對公市場細分為五個一，即一個港口、一條大道、一個房地產(chǎn)、一批項目及一個信托公司。明確了目標定位后，我們建立了一套反應靈敏、決策快速、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創(chuàng)造性地開展工作，全方位拓展市場。具體做法有：提升經(jīng)營層次，對規(guī)模大、要求高的重點優(yōu)良客戶將責任主體提升到業(yè)務部，1000萬美元以上的項目直接由行長負責攻關和談判;組建強有力的攻關小組，把全行攻關能力較強的人員集中起來組成強力攻關小組，對不同特點的企業(yè)選擇合適的人員進行組合，集團作戰(zhàn)，上下聯(lián)動，精兵攻堅。突出競爭優(yōu)勢,抓住我行深入推行企業(yè)文化建設的契機，在服務上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業(yè)務品種，為客戶提供一攬子服務方案，爭取在服務的深度和廣度上優(yōu)于他行;行領導以身作則，帶頭攻關，保證至少一半的時間用于走訪客戶，重點客戶堅持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關系。通過不懈的努力，今年我行新爭取了一批有價值上檔次的客戶，如德彥紙業(yè)、金桐化學、豐龍水產(chǎn)、廈信國托、海滄醫(yī)院等重點客戶，同時還儲備了海滄大道、鷺景灣、出口加工區(qū)、國際貨柜等一批有潛力的項目，為我行今后兩三年的業(yè)務迅速發(fā)展打下了堅實的基礎。
2、堅持品種創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務。今年我行抓住代客理財資金歸集、農(nóng)電改造代繳費、推行vip服務等重點工作，抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷零售業(yè)務。一是開展規(guī)范化服務流程演練，提高服務水平，為儲戶提供標準化的服務;二是加大吸收理財資金力度，抓住理財資金主要靠努力的特點，全行動員，針對周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財資金。三是對海滄炒股大戶進行摸底，動態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務vip服務方案，開設vip優(yōu)先通道，建立vip客戶檔案，實施差別式服務，為有價值的私人大客戶提供一攬子理財服務方案;五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風，開展走進千家萬戶活動，歷時一個月，各網(wǎng)點積極參與，以農(nóng)電改造繳費一卡通為宣傳重點，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務宣傳為媒介，全行總動員，走進城鄉(xiāng)的每一個角落，加大我行對農(nóng)村業(yè)務市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務，提高了我行的社會知名度。通過一系列富有成效的工作，至年末，我行各項儲蓄余額約為1.5億元，約比年初增加5800萬元，完成分行下達的任務，增幅為歷年來的最高水平。
3、加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構。為增強長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務和結(jié)算業(yè)務。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對pta、翔鷺、眾達、鎢業(yè)、多威、投總等重點企業(yè)，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷，如海滄大道、鷺景灣項目。三是加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動存量的優(yōu)化，實現(xiàn)貸款結(jié)構的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴把貸款準入關，貸款發(fā)放堅持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對可貸可不貸的堅決不貸;其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴格實施信貸管理的預警預報制度，使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經(jīng)理的日常工作，加大對此項工作的考核與獎懲。至年末，我行本外幣各項貸款余額超過10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風險業(yè)務的貸款占比達90%以上。
4、大力發(fā)展國際業(yè)務，增加中間業(yè)務收入。針對海滄外資客戶較多，以及我行國際業(yè)務從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點，我行十分重視抓住機遇發(fā)展國際業(yè)務。今年來，我行通過加強客戶經(jīng)理培訓，進一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平;在服務上，確保上門收單，提高辦事效率，保證工作的時效;同時，以國際結(jié)算為龍頭，積極拓展進出口項下的融資業(yè)務。在國際業(yè)務營銷策略上，做足已有客戶，不斷擴大群體，重點抓好pta的開證業(yè)務，確保份額;爭取增加我行在翔鷺、多威等重點客戶原有的份額;實現(xiàn)在德彥、金達威等客戶國際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國際結(jié)算量預計達到2.6億美元，結(jié)售匯達1億美元，國際業(yè)務手續(xù)費收入達350萬元人民幣，外匯利潤45萬美元，兩項合計650萬元人民幣，約占總利潤的45%。
5、緊抓清非收息工作不放松。我行對清非收息工作早布置、早行動，取得了明顯的效果。一是嚴格把關，不符合條件的不良貸款不盤;另一方面只要符合盤活規(guī)定三原則的，要大膽盤活。針對客戶經(jīng)理對盤活舊貸有擔憂的思想問題，支行重申一要認真審批嚴格把關。二是符合分行盤活原則的企業(yè)，要有負責任的態(tài)度大膽盤;如果客戶經(jīng)理在這個問題上消極對待，支行將嚴肅處理;三是明確各階段的重點清非目標，一戶一策，加大進度的落實，每日追蹤;對賴帳不還的企業(yè)拿出典型，實施有效手段進行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項收息來源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯;五是積極清收大戶欠息和表外應收未收利息。通過努力，今年我行不良貸款上半年實現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預計使年末數(shù)比年初增400多萬元。綜合收息率預計將達到97%，完成分行下達的目標。
6、努力提高資金營運水平，爭取最大限度地實現(xiàn)利潤。從年初開始，支行就要求業(yè)務部和計財科加大對我行各季度資金營運狀況的分析，找出解決問題的辦法;辦公室在行政后勤保障上也十分強調(diào)節(jié)約費用開支，加強了費用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強對車輛費用，水電郵等營運費用的控制，加強對業(yè)務招待費和公雜費的管理，把錢用在業(yè)務發(fā)展的關鍵上。網(wǎng)點無效益的事不干，無效益的費用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務部門還堅持每日做好重點企業(yè)資金進出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運用效率，提高了經(jīng)營的效益。
(二)、深化改革，強化管理，提升服務品質(zhì)，創(chuàng)建有海滄農(nóng)行特色的企業(yè)文化品牌，全面提升競爭力。
3、開展創(chuàng)一流服務，樹農(nóng)行品牌活動，追求服務上檔次。年初以來，支行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務的有效措施，通過形式多樣的活動，加強了全行文明優(yōu)質(zhì)服務的觀念，使今年我行的整體服務水平又有新的提高。我行一是堅持了去年一流服務現(xiàn)象會總結(jié)出來的一些行之有效的措施，如推行每周升旗儀式、班前講評制、每日一星、值班經(jīng)理制等制度化活動，并使這些措施得到鞏固、加強和提高;二是堅持深入開展服務技能練兵和比賽、規(guī)范化服務流程演練，以及開展銀企座談會、企業(yè)財務人員培訓、業(yè)務宣傳等行之有效的文明優(yōu)質(zhì)服務主題活動。尤其是開展紅五月文明優(yōu)質(zhì)服務月活動，著力在服務的廣度和深度上做文章，在這個活動之后，我行的業(yè)務成績也逐步攀升。下半年，我行開展了以宣傳農(nóng)電改造代繳費業(yè)務的走進千家萬戶活動，通過電影下鄉(xiāng)的新形式，提高我行對農(nóng)村儲戶的服務水平，宣傳了農(nóng)行的形象;三是服務創(chuàng)新。支行營業(yè)部通過推行重點客戶的雙線服務工作，取得良好成績，重點客戶業(yè)務增長成為我行業(yè)務快速發(fā)展的最主要動力。下半年推出的私人業(yè)務vip服務，也在海滄地區(qū)引起很好的反響，為我行儲蓄工作開辟了新思路。此外，我們還推出了免填單服務等有效的服務新形式，贏得了客戶贊揚。四是培養(yǎng)和涌現(xiàn)了如營業(yè)部主任郭國柱、業(yè)務部付主任邱蕓以及一批優(yōu)秀客戶經(jīng)理等服務明星，這些先進的服務典型生動地教育、感召了周圍的廣大員工，使創(chuàng)一流服務成為我行員工自覺的行動。一流的服務改變了農(nóng)行的形象，產(chǎn)生了良好的區(qū)域性社會影響力，提升了我行的競爭力。
4、堅持人才興行，以人為本，著力推進成才計劃和其他有效的舉措，提高員工綜合素質(zhì)，營造精神和物質(zhì)上良好氛圍，充分挖掘員工的積極性和創(chuàng)造力。行領導著力倡導企業(yè)發(fā)展和實現(xiàn)個人價值同步成長的觀念，推動成才計劃，全面提高員工隊伍的思想和業(yè)務素質(zhì)。我們采取的措施主要包括實戰(zhàn)鍛煉、培訓提高、鼓勵升級、機制催化和活動促進等。通過推動成才計劃，我行不僅引進了一批高素質(zhì)人才的加盟，更重要的是培養(yǎng)了一大批年輕有為的人才，為我行業(yè)務發(fā)展儲備了雄厚資源。前些年海滄行有許多員工因為工作環(huán)境差、工作積極性不高而一門心思想調(diào)動離開海滄。現(xiàn)在這些人不僅堅定地留下來，而且許多人還迅速成長為支行的業(yè)務骨干。正是良好的機制，使全行員工形成了強大的內(nèi)聚力和強烈的歸屬感，使海滄支行成為一個團結(jié)開拓進取的團隊。支行還特別設立了成才獎，做為鼓勵員工成長的一項長期性措施。二是重視改善職工工作環(huán)境和工作條件。支行加強了網(wǎng)點的改造工作，針對員工上下班路途遠、交通不便等情況加強了上下班班車接送，改善了職工食堂管理和員工集體宿舍管理，改善職工福利、組織豐富的集體活動等。通過做好人的思想工作，全行干部職工工作起來更順心、更有干勁，也更好地促進了業(yè)務工作的發(fā)展。 此外，在加強黨風廉政建設和三防一保工作等方面，我行也做了大量細致認真的工作，建立了有效的責任制管理，通過抓落實保證了全年安全經(jīng)營無事故，得到分行有關部門的好評。
三、正確判斷形勢，充分認識工作中存在的不足
1、從分行的全局看，無論是利潤總額、利潤計劃完成率、不良貸款下降率及存款增長率等方面，今年各兄弟單位都發(fā)展很快，相比之下我行的發(fā)展速度還不算最好，還有努力的空間。
全面負責營銷部的管理工作,負責制定及落實酒店營銷策略方案,通過公關宣傳、營業(yè)推廣及各種方式的促銷,以確保達到酒店所下達的的既定經(jīng)營預算指標。
崗位職責
1、負責擬定酒店市場營銷計劃及營銷策略。
2、負責擬定市場拓展及推廣工作的行動計劃。
3、 負責酒店的廣告策劃宣傳工作。
4、負責組織實施酒店既定的營銷方案,并根據(jù)市場的變化作相應的策略調(diào)整,以達到最佳銷售效果,定期向酒店總經(jīng)理匯報工作進度。
5、負責酒店銷售公關資料的收集、積累,文件、材料的整、編寫等工作。
6、負責與房務部、餐飲部等部門協(xié)調(diào)共同制定客房、餐飲等價格方案及優(yōu)惠規(guī)定,并每年對合同協(xié)議進行一次修訂。
7、負責與財務部協(xié)調(diào)審核客戶掛賬的方式、限度和信用情況,并協(xié)助催收帳項。
8、負責每年定期參與重要的國內(nèi)外旅游行業(yè)展銷會,加強酒店對外宣傳。
9、負責建立合作緊密、高效能的營銷隊伍,充分發(fā)揮每位成員的潛能。
10、負責制定及修訂營銷人員工效掛鉤方案,督促銷售部員工開拓有潛質(zhì)的新客戶并簽定商務合約。
11、廣泛開展市場調(diào)研,收集顧客意見,制定最佳營銷方案及優(yōu)惠規(guī)定等。
12、每周召開由總經(jīng)理、各經(jīng)營部門負責人及銷售人員參加的營銷例會,以便協(xié)調(diào)、修訂、檢討有關改善酒店的經(jīng)營狀況,全面做好營銷工作。
13、堅持向下級提供長期性培訓,加強營銷人員的信心與效能。
14、有計劃推出各種形式的公關活動,并撰寫供傳媒使用的宣傳稿件。定期邀請記者采訪,以擴大酒店的知名度。
15、負責組織酒店宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳,并與媒體建立良好關系,取得他們的支持和幫助。
16、負責檢查酒店的廣告宣傳內(nèi)容有無差錯、是否美觀、設計是否高雅、與酒店格調(diào)是否相符等。
17、負責建立公關銷售業(yè)務檔案,以便查閱。
18、負責與有重要客戶保持良好的商務往來,定期拜訪旅游機構要員、大中型企業(yè)客戶接待部門負責人、政府部門的重要客戶,征求客戶的意見,增進了解、加強合作。
19、 負責組織和參加vip客人的接待。
20、了解和掌握市場信息與同行業(yè)銷售方針,定期向總經(jīng)理上交市場報告,并提出相應對策。
21、根據(jù)酒店的近期和遠期經(jīng)營目標和規(guī)劃,負責整體銷售工作,招攬客源,負責商務市場的業(yè)務拓展和方案實施。做好市場周密分析,選好銷售市場和銷售對策。
22、協(xié)調(diào)好營銷部與酒店各部門的關系,使各個工作環(huán)節(jié)順利運轉(zhuǎn)。
23、 親自迎接所有大型會議之主辦人。
24、利用一切機會和場所進行公關活動,如在宴會、酒會、茶話會、展覽會、洽談會、座談會、紀念會、慶祝會等一切社交活動。
銷售個人月工作計劃二：
為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃：
一、對銷售工作的認識：
1、不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;
二、對銷售工作的提高：
1、制定工作日程表;(見附表)
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業(yè)產(chǎn)品知識的應付方案;
6、對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長;
2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;
5、河南市政管理處的姚科長;
以上是我十月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作;敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝!
銷售個人月工作計劃三：
隨著11月份的結(jié)束，也意味著進入下一步的實質(zhì)性工作階段，房產(chǎn)銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業(yè)務知識。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個多月來對“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。
二.目標
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌
6..對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進。
