時(shí)間：2022-03-25 12:05:31
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇vip些營(yíng)銷(xiāo)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞] vip客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)資源 資源配置
VIP(very important people)客戶(hù)是企業(yè)的重要客戶(hù),一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷(xiāo)售額和利潤(rùn),對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶(hù),合理配置營(yíng)銷(xiāo)資源。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的有限性是一種相對(duì)的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財(cái)務(wù)資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)可用于營(yíng)銷(xiāo)的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷(xiāo)物資包括各類(lèi)促銷(xiāo)品和贈(zèng)品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)資源配置時(shí),一定要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分,有側(cè)重點(diǎn)的合理分配營(yíng)銷(xiāo)資源。
一、營(yíng)銷(xiāo)資源配置應(yīng)遵循的原則
1.突出重點(diǎn)。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶(hù)身上才能產(chǎn)生更大的價(jià)值。在營(yíng)銷(xiāo)資源配置時(shí),如果不有所側(cè)重,將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源利用的效率低下,甚至資源浪費(fèi)。
2.動(dòng)態(tài)性。客戶(hù)價(jià)值總是動(dòng)態(tài)變化的,一個(gè)普通客戶(hù)可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶(hù),當(dāng)他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶(hù)時(shí),若企業(yè)仍對(duì)他推行對(duì)普通客戶(hù)的政策,必然會(huì)打消客戶(hù)的積極性,將其推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此營(yíng)銷(xiāo)資源配置策略也應(yīng)隨著客戶(hù)價(jià)值的變化而變化。
3.營(yíng)銷(xiāo)資源配置的全面性。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源不僅包括營(yíng)銷(xiāo)資金,促銷(xiāo)贈(zèng)品,還包括營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力。在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行配置時(shí)要全面考慮,如VIP客戶(hù)占營(yíng)銷(xiāo)資源的60%,主要客戶(hù)占30%,普通客戶(hù)占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營(yíng)銷(xiāo)資源配置方法。
4.進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源配置時(shí)要謹(jǐn)慎。在采取具體的營(yíng)銷(xiāo)措施時(shí)要考慮各類(lèi)客戶(hù)的利益和價(jià)值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶(hù)和主要客戶(hù)的利益。以避免重要客戶(hù)的流失,與企業(yè)的重要客戶(hù)維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)利益。
二、營(yíng)銷(xiāo)資源配置的方法
VIP客戶(hù)是企業(yè)當(dāng)前贏(yíng)利的主要來(lái)源,是當(dāng)前最有價(jià)值的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)往往訂單數(shù)量大,信譽(yù)較好。一般都與企業(yè)有相當(dāng)長(zhǎng)的交易歷史,對(duì)于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見(jiàn)問(wèn)題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風(fēng)險(xiǎn)等因素相對(duì)較低。同時(shí)其未來(lái)的利潤(rùn)潛力又較高,因而這類(lèi)客戶(hù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。保留這部分客戶(hù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
1.針對(duì)VIP客戶(hù)人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶(hù)檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶(hù)和潛在VIP 客戶(hù)的資料, 為實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專(zhuān)業(yè)服務(wù)隊(duì)伍,設(shè)V IP客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn),盡可能實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)線(xiàn)專(zhuān)管。這類(lèi)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)是:以人為導(dǎo)向,建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系,與客戶(hù)建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),可以影響客戶(hù)的采購(gòu)流程,了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶(hù)建立相互信任的個(gè)人關(guān)系。這要求銷(xiāo)售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛(ài)好,對(duì)相互之間存在的問(wèn)題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對(duì)VIP客戶(hù)財(cái)力資源的配置。必須加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)價(jià)值的識(shí)別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶(hù)提供各種補(bǔ)貼措施,以換取它們的長(zhǎng)期合作與支持。可采用以下幾種補(bǔ)貼方式:第一,售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼。企業(yè)撥給客戶(hù)一筆錢(qián),作為其在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置售點(diǎn)廣告的費(fèi)用。費(fèi)用額度大小可由廣告所需花費(fèi)的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶(hù)合作,各出一部分錢(qián),為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶(hù)所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補(bǔ)貼。企業(yè)要求客戶(hù)把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專(zhuān)柜陳列,這時(shí)需要對(duì)VIP客戶(hù)支付補(bǔ)貼費(fèi)用。第四,示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)補(bǔ)貼。企業(yè)可派促銷(xiāo)員在客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范或表演,或進(jìn)行顧客咨詢(xún)服務(wù),這時(shí)也需要支付給客戶(hù)一定數(shù)額的補(bǔ)貼。
3.針對(duì)VIP客戶(hù)的信用政策。VIP客戶(hù)一般重合同守信譽(yù),市場(chǎng)推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個(gè)現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進(jìn)貨量大,資金不足時(shí),可以有一定的賒銷(xiāo)額度和回款寬限期。但賒銷(xiāo)額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限,回款寬限期可以實(shí)際情況確定。
4.針對(duì)VIP客戶(hù)物力資源的配置。基于VIP客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶(hù)身上,鼓勵(lì)其與企業(yè)長(zhǎng)期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷(xiāo)售競(jìng)賽。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量第一的客戶(hù)給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。VIP客戶(hù)是企業(yè)最具價(jià)值的客戶(hù),根據(jù)其評(píng)價(jià)方法可知最后得到這些獎(jiǎng)勵(lì)的大多是企業(yè)的VIP客戶(hù)。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶(hù)滿(mǎn)意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
[1]張忠新 高艷萍:電力VIP 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略.大眾用電[J].2006(8):11-13
雙11營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案一一、雙十一的規(guī)劃和準(zhǔn)備
首先要考慮的是目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，這個(gè)怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營(yíng)業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。
本文會(huì)以一家女裝店鋪為例，帶著大家來(lái)模擬一次雙十一預(yù)熱到當(dāng)天的全過(guò)程。店鋪當(dāng)前月?tīng)I(yíng)業(yè)額是200萬(wàn)左右，日均6w-7w的營(yíng)業(yè)額。按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià)，判斷出我們雙十一的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額要到達(dá)680萬(wàn)。
那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢?針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃
第一：導(dǎo)入階段
日期：10月1日-10月6日
目的：推廣喚醒客戶(hù)對(duì)雙十一的記憶
推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營(yíng)銷(xiāo)，利用國(guó)慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。
第二：預(yù)熱階段
日期：10月10日-10月30日
目的：引導(dǎo)客戶(hù)逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容：店鋪首頁(yè)裝修，專(zhuān)題頁(yè)裝修，雙十一活動(dòng)策劃
第三：升溫階段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷(xiāo)信息，利用好短信，郵件，sns，電話(huà)，等工具通知。
第四：階段
日期：11月11日
目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷(xiāo)售量，為求達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)額
整體來(lái)說(shuō)，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費(fèi)推廣，店鋪裝修，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作。
二、店鋪目標(biāo)細(xì)分
4個(gè)階段的計(jì)劃出來(lái)了，接下來(lái)是計(jì)劃工作細(xì)分，先從流量說(shuō)起，為了雙十一達(dá)到目的的重點(diǎn)，流量有分多少種?
(1)自主訪(fǎng)問(wèn);
1)收藏/購(gòu)物車(chē)流量
2)優(yōu)惠券流量
3)老顧客直接訪(fǎng)問(wèn)流量
(2)自然流量;
1)會(huì)場(chǎng)流量
2)天貓/淘寶搜索流量
(3)付費(fèi)流量;
1)直通車(chē)流量
2)鉆展流量
3)淘寶客流量
4)聚劃算流量
5)其他推廣方式流量
統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來(lái)源，并加強(qiáng)利用，這時(shí)候有很多人問(wèn)，為什么基本流量都來(lái)自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入?這個(gè)問(wèn)題當(dāng)初我們也想過(guò)，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開(kāi)發(fā)一些沒(méi)有把握的項(xiàng)目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目。所以就打消了這個(gè)念頭，把費(fèi)用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車(chē)的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。
好了說(shuō)這么多，下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配
【自主訪(fǎng)問(wèn)】這個(gè)主要是老顧客的流量來(lái)源，我們?cè)谡麄€(gè)10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。這里分為3個(gè)階段。
1、2次以上的購(gòu)買(mǎi)顧客
2、5次以上的購(gòu)買(mǎi)顧客
3、10次以上的購(gòu)買(mǎi)顧客
分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來(lái)店鋪購(gòu)物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話(huà)由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn)。
【自然流量】這個(gè)主要來(lái)自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量，會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng)，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價(jià)，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購(gòu)買(mǎi)，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時(shí)間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點(diǎn)款，進(jìn)行上下架調(diào)整
分別上架時(shí)間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當(dāng)天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng)，并在店招，首頁(yè)展示，其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。
【付費(fèi)流量】這個(gè)主要是針對(duì)，直通車(chē)，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。
直通車(chē)、鉆展、淘客，這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃
(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)
這個(gè)階段主要是測(cè)試雙十一的推廣圖，10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來(lái)各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺(jué)和效果的圖片，結(jié)果出來(lái)后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來(lái)的新顧客進(jìn)行雙十一的二次營(yíng)銷(xiāo)。
(2)升溫階段(11月1日-11月5日)
這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來(lái)的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在雙十一才購(gòu)買(mǎi)，這段時(shí)間我們主要看的是收藏。
(3)高溫階段(11月5日-11月11日)
這個(gè)階段，直通車(chē)關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。
三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修
第一：雙十一店鋪活動(dòng)
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁(yè)面，活動(dòng)的吸引力不夠，都會(huì)事半功倍
活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當(dāng)天回來(lái)使用的基數(shù)，我們分了4個(gè)階段，
5元：無(wú)使用門(mén)檻
20元：滿(mǎn)199元可用
50元：滿(mǎn)399元可用
100元：滿(mǎn)599元可用
這些門(mén)檻都要看著自己的利潤(rùn)，推廣費(fèi)進(jìn)行策劃，5元無(wú)使用門(mén)檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來(lái)購(gòu)買(mǎi)的基數(shù)。
除了以上，我們雙十一當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng)，免單時(shí)間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn)，這里會(huì)有人問(wèn)，免單不就是虧本?其實(shí)不會(huì)的，想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間，做了這個(gè)免單活動(dòng)，而大部門(mén)顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購(gòu)買(mǎi)，這樣一來(lái)是大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望從而下單。相對(duì)之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來(lái)更多的訂單。
而且后面還有一系列的活動(dòng)，整點(diǎn)秒殺活動(dòng)，凌晨3-8點(diǎn)外，0-2點(diǎn)，9-24點(diǎn)整秒殺，每小時(shí)2款，價(jià)格9.9元至29.9元包郵，每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次，雙十一當(dāng)天實(shí)付金額滿(mǎn)319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
一等獎(jiǎng) 10名 ipad
二等獎(jiǎng) 50名 電蒸鍋
三等獎(jiǎng) 200名 P106的項(xiàng)鏈一條
四等獎(jiǎng) 若干名 3個(gè)月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))
大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)?這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上，并不是等到雙十一當(dāng)天早上才進(jìn)行，因?yàn)橐酝鶐啄觌p十一爆發(fā)期都在雙十一當(dāng)天晚上，而這一系列的活動(dòng)，看上去感覺(jué)都在虧本出售，但留意一下，都是分時(shí)段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯(cuò)過(guò)了一個(gè)活動(dòng)，不怕接下來(lái)還有，讓顧客停留在店鋪長(zhǎng)點(diǎn)，收藏店鋪多點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購(gòu)買(mǎi)，而利用滿(mǎn)就送等類(lèi)型的活動(dòng)，來(lái)提高客單價(jià)，讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過(guò)低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮。
第二：店鋪裝修方案
頁(yè)面看似簡(jiǎn)單，但頁(yè)面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來(lái)解決不能支付的問(wèn)題。
總結(jié)：經(jīng)過(guò)以上的工作和努力，店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī)。
四、數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析
10月店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)
全司轉(zhuǎn)化率：1.58%
日均全司訪(fǎng)客數(shù)：32600
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：1W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：580W
全司轉(zhuǎn)化率：13.45%
日均全司訪(fǎng)客數(shù)：25.8W
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：58W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
這一切都來(lái)之不易，而店鋪并不是過(guò)了雙十一就完了，而對(duì)于更多店鋪來(lái)說(shuō)，雙十一是為了店鋪在未來(lái)有更好的發(fā)展。所以無(wú)論是我們這個(gè)店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動(dòng)，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來(lái)的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來(lái)的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個(gè)層次發(fā)展。
雙11營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案二線(xiàn)上部分：
【活動(dòng)一：超省行動(dòng) 大牌返場(chǎng)惠】
活動(dòng)時(shí)間：11月13日-11月19日
活動(dòng)機(jī)制：將用戶(hù)需求量大的商品返場(chǎng)銷(xiāo)售力度依舊，清理庫(kù)存，再次拉動(dòng)銷(xiāo)售
活動(dòng)規(guī)則：
1、針對(duì)雙十一期間，過(guò)多備貨造成庫(kù)存積壓的商戶(hù)開(kāi)展;
2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;
3、活動(dòng)選品以開(kāi)放平臺(tái)商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等
【活動(dòng)二：滿(mǎn)千返百/滿(mǎn)千降百 】
活動(dòng)時(shí)間: 11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿(mǎn)1000元返100元禮金券，購(gòu)3C品類(lèi)(電腦、通訊、OA等)單件商品滿(mǎn)1000元返50元禮金券，以此類(lèi)推，上不封頂。特價(jià)機(jī)不參加。
【活動(dòng)三：大牌團(tuán)購(gòu)惠】
活動(dòng)時(shí)間：11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類(lèi)以品牌團(tuán)購(gòu)及返券/直降活動(dòng)為主，進(jìn)行活動(dòng)力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類(lèi)人流進(jìn)行活動(dòng)力度轉(zhuǎn)化，以帶動(dòng)銷(xiāo)售。
【活動(dòng)四：套餐推薦】
活動(dòng)時(shí)間：11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類(lèi)整體銷(xiāo)售，促進(jìn)終端多件成交，須針對(duì)空調(diào)、彩電、冰洗套購(gòu)進(jìn)行重點(diǎn)推薦。總部牽頭梳理家裝類(lèi)的套購(gòu)機(jī)型，分高中低檔次進(jìn)行推薦。
二、線(xiàn)下部分：
年度家電瘋省榜
活動(dòng)時(shí)間：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價(jià)格敏感、知名度高的明星機(jī)型作為爆款進(jìn)行點(diǎn)打，以單品映射整體力度。
活動(dòng)要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報(bào)廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)，體現(xiàn)活動(dòng)力度。同時(shí)各地自行梳理特價(jià)機(jī)型進(jìn)行補(bǔ)充。
雙11營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案三活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月7日-11月11日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、全場(chǎng)滿(mǎn)就減：
雙11大牌美妝任你挑：全場(chǎng)購(gòu)物滿(mǎn)300元立減100元。雙11超級(jí)護(hù)膚套盒低至7折!
二、O2O(線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng))，十萬(wàn)大牌折扣券提前搶!
1、十萬(wàn)抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌化妝品折后滿(mǎn)額立減，低至折上7折!
活動(dòng)細(xì)則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線(xiàn)搶券活動(dòng)。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁(yè)面，即可選擇10個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動(dòng)生成折扣碼)。
2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對(duì)應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿(mǎn)減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔(dān)。此活動(dòng)主要是吸引線(xiàn)上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級(jí)單品!
活動(dòng)細(xì)則：
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購(gòu)。每款限量，搶完即止。微店線(xiàn)上支付即可成功秒殺!
三、品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)出擊：
雙11作為店鋪的大型促銷(xiāo)，全品類(lèi)均要開(kāi)展活動(dòng)(折扣或者贈(zèng)禮)。建議所有品類(lèi)均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動(dòng)。以下四個(gè)品類(lèi)：?jiǎn)纹沸枰怀鲫惲校谕ǖ罒粝淦凸衽_(tái)指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)保濕膏霜類(lèi)
2)補(bǔ)水乳液類(lèi)
3)原液/精華液類(lèi)
4)彩妝類(lèi)
四、VIP營(yíng)銷(xiāo)情感攻勢(shì)：
VIP濃情招募：
單日消費(fèi)滿(mǎn)50元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿(mǎn)500元即可升級(jí)為鉆石卡。
1、 雙11VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無(wú)費(fèi)用)
2、 雙11VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂(lè)園免費(fèi)暢玩一次。
五、文化營(yíng)銷(xiāo)攻心為上：
1、雙11，馬上走起!
1)免費(fèi)廣播顧客表白語(yǔ)，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。
活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)
2)單身男女報(bào)名即可參加心動(dòng)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的假設(shè)情況共同參加情侶互動(dòng)活動(dòng)。心動(dòng)的，即刻牽手!
活動(dòng)地點(diǎn)：店外
備注：活動(dòng)具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場(chǎng)光棍走起
單身男女在本店購(gòu)物滿(mǎn)198元即可以獲得xx電影院?jiǎn)紊碣F族專(zhuān)屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈(zèng)送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。
活動(dòng)時(shí)間：11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：xx電影院1、3號(hào)廳(詳情以具體觀(guān)影時(shí)間場(chǎng)次為準(zhǔn))
六、氛圍布置營(yíng)造旺銷(xiāo)：
1、店門(mén)口主展區(qū)/各品類(lèi)展區(qū)：
沿用20xx年秋冬流行元素。活動(dòng)期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對(duì)話(huà)標(biāo)識(shí)。
例如：光棍節(jié)來(lái)XX化妝品店=屌絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識(shí)。
我國(guó)當(dāng)前面臨著高成本時(shí)代來(lái)臨的壓力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高。移動(dòng)通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的背景下和人力成本日漸升高的現(xiàn)實(shí)下，必須及時(shí)調(diào)整面臨的壓力。移動(dòng)通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本長(zhǎng)期以來(lái)居高不下，因此必須正視當(dāng)前的移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理中存在的問(wèn)題，提高移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理的效率。
關(guān)鍵詞：
移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；成本管理
中圖分類(lèi)號(hào)：
F23
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：16723198（2015）09012701
1移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理現(xiàn)狀
移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本通常包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國(guó)家通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本，通常占公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的約50%。通常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)成本進(jìn)行分析。
1.1用戶(hù)維護(hù)過(guò)程重視程度不夠?qū)е聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本高
移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱(chēng)之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過(guò)度重視新用戶(hù)的開(kāi)發(fā)，而忽視了老客戶(hù)的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶(hù)的開(kāi)發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶(hù)快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶(hù)都是通過(guò)社會(huì)渠道發(fā)展起來(lái)的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來(lái)源。隨著移動(dòng)通信用戶(hù)的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來(lái)的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶(hù)發(fā)展過(guò)程中，出現(xiàn)了新用戶(hù)高速增長(zhǎng)同時(shí)老用戶(hù)離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶(hù)在網(wǎng)率越來(lái)越低。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶(hù)的占有率僅三成左右。過(guò)低的新用戶(hù)在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。
移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)于重視新用戶(hù)的開(kāi)發(fā)，忽視了老用戶(hù)的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程效率較低，老用戶(hù)流失退網(wǎng)率過(guò)高，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。例如中國(guó)移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷(xiāo)活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶(hù)入網(wǎng)及老用戶(hù)充值均滿(mǎn)100送30的活動(dòng)方案，及新用戶(hù)開(kāi)戶(hù)時(shí)新卡中有100元話(huà)費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶(hù)充值滿(mǎn)100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷(xiāo)方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開(kāi)卡和新戶(hù)占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開(kāi)戶(hù)的優(yōu)惠率比老用戶(hù)充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷(xiāo)方案某種程度上不利于老用戶(hù)的維護(hù)。一些老用戶(hù)在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來(lái)的賬戶(hù)，重新開(kāi)戶(hù)以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理成本的控制。
1.2集團(tuán)客戶(hù)及VIP重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本高
大眾客戶(hù)是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶(hù)群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本，搶占普通大眾客戶(hù)。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話(huà)費(fèi)贈(zèng)話(huà)費(fèi)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，此外還通過(guò)給予商高額運(yùn)營(yíng)酬金來(lái)發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營(yíng)商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤(rùn)、利益，虧本發(fā)展新客戶(hù)和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與商以虛假方式套購(gòu)開(kāi)戶(hù)號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶(hù)和大量離網(wǎng)用戶(hù)，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本高企。集團(tuán)客戶(hù)和VIP客戶(hù)雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶(hù)和大客戶(hù)的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶(hù)和大客戶(hù)市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶(hù)和大客戶(hù)市場(chǎng)利潤(rùn)明顯高于大眾客戶(hù)，因此集團(tuán)客戶(hù)和VIP客戶(hù)的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。
2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理策略
移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)方式降低了用戶(hù)的忠誠(chéng)度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長(zhǎng)率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過(guò)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。
2.1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀(guān)念
成本控制是企業(yè)提高利潤(rùn)的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀(guān)念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成成本控制觀(guān)念，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。
以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中常常采用粗放式營(yíng)銷(xiāo)模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本觀(guān)念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)取得較好營(yíng)銷(xiāo)效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀(guān)念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過(guò)成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)低成本高效率的目標(biāo)。
2.2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源
移動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源比一般提供實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營(yíng)銷(xiāo)資源豐富不意味著可以浪費(fèi)，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得更多的客戶(hù)和市場(chǎng)占有率。移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當(dāng)為移動(dòng)通信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)占領(lǐng)為主，應(yīng)當(dāng)向老用戶(hù)的市場(chǎng)維護(hù)和集團(tuán)用戶(hù)、大客戶(hù)用戶(hù)的維護(hù)方面傾斜。同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)向多層次、多方位用戶(hù)綜合設(shè)計(jì)，綜合考慮到不同層次的消費(fèi)群體的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
在大客戶(hù)維護(hù)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)當(dāng)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的利用效率，動(dòng)態(tài)監(jiān)控大客戶(hù)的消費(fèi)量和異常變化，及時(shí)維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)系，了解重點(diǎn)客戶(hù)的用戶(hù)需求與動(dòng)態(tài)。另一方案，在大客戶(hù)維護(hù)方面應(yīng)當(dāng)通過(guò)廣泛調(diào)研大客戶(hù)的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)大客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，根據(jù)大客戶(hù)的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時(shí)間、資費(fèi)敏感程度等細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼、禮品贈(zèng)送、積分補(bǔ)貼以及專(zhuān)屬服務(wù)等多種方式維護(hù)與拓展大客戶(hù)市場(chǎng)。針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的維護(hù)與拓展，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)集團(tuán)客戶(hù)資源的維護(hù)，通過(guò)技術(shù)措施專(zhuān)注提高集團(tuán)客戶(hù)的移動(dòng)信息需求，為用戶(hù)提供移動(dòng)大客戶(hù)V網(wǎng)優(yōu)秀體驗(yàn)，為用戶(hù)移動(dòng)通信提供信息化解決方案。同時(shí)積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品的體驗(yàn)。針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)相互之間通話(huà)較多的特點(diǎn)，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)加強(qiáng)基站等設(shè)備維護(hù)效率，提高通話(huà)質(zhì)量。同時(shí)針對(duì)長(zhǎng)期合作的集團(tuán)客戶(hù)，制定相應(yīng)的話(huà)費(fèi)促銷(xiāo)方案，以?xún)?yōu)于市場(chǎng)促銷(xiāo)力度的話(huà)費(fèi)促銷(xiāo)方案提升大客戶(hù)的歸屬感與粘性，從而提高大客戶(hù)的在網(wǎng)率和移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。
參考文獻(xiàn)
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活動(dòng)的策劃往往是圍繞一個(gè)主題展開(kāi)的，有關(guān)雙十一的主題活動(dòng)策劃大家知道怎么寫(xiě)嗎?快來(lái)看看2020雙十一活動(dòng)策劃范文吧!下面就是小編給大家?guī)?lái)的2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃，希望能幫助到大家!
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃一方案一：產(chǎn)品特價(jià)促銷(xiāo)
可以從消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價(jià)產(chǎn)品，作為優(yōu)惠來(lái)招吸引費(fèi)者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因?yàn)閮r(jià)格的認(rèn)知度，產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實(shí)的!認(rèn)知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價(jià)，因?yàn)檎J(rèn)知度的關(guān)系不會(huì)有很大的吸引力!
方案二：品牌折扣
正對(duì)消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴(lài)，挑選某品牌的全部商品在促銷(xiāo)期間做出打折的優(yōu)惠，銷(xiāo)售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費(fèi)者入店率。員工可在品牌打折期間做出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，將消費(fèi)者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷(xiāo)售利潤(rùn)!
方案三：有買(mǎi)有送
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：(如買(mǎi)某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買(mǎi)三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜;或是買(mǎi)滿(mǎn)多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品!以及消費(fèi)就送濕紙巾!
方案四：加錢(qián)增購(gòu)產(chǎn)品
加錢(qián)增購(gòu)是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買(mǎi)另一種產(chǎn)品，增購(gòu)產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購(gòu)金額要根據(jù)換購(gòu)產(chǎn)品的成本來(lái)定。(如買(mǎi)滿(mǎn)化妝品300元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。)
方案五：周末限時(shí)搶購(gòu)
限時(shí)搶購(gòu)，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購(gòu)，以較低價(jià)格出售的促銷(xiāo)活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購(gòu)效果。限時(shí)搶購(gòu)的目的，是利用搶購(gòu)客源增加店內(nèi)其他商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過(guò)時(shí)間段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費(fèi)者開(kāi)始準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)的核算);要注意抵現(xiàn)時(shí)購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率，我們還可以對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢(xún)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到促銷(xiāo)目的。
促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上不凡其多，促銷(xiāo)活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也可以以有買(mǎi)有送、加錢(qián)增購(gòu)為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好
細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值。活動(dòng)方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng)，有的放矢，才能真正有效果。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃二1、優(yōu)惠券
采用優(yōu)惠券促銷(xiāo)的目的包括了銷(xiāo)售促進(jìn)的三大目標(biāo)，與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)服裝的消費(fèi)者找到確定活動(dòng)的終端進(jìn)行消費(fèi)。
方案一：在目標(biāo)消費(fèi)群集中的地方進(jìn)行每個(gè)單位有限額度的有限時(shí)間的優(yōu)惠券派發(fā)，并進(jìn)行新產(chǎn)品說(shuō)明，爭(zhēng)取新顧客。
方案二：大型百貨商場(chǎng)門(mén)前的產(chǎn)品小單頁(yè)發(fā)放與優(yōu)惠券活動(dòng)結(jié)合，雖有短期實(shí)際銷(xiāo)售效果，不過(guò)會(huì)對(duì)品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式，除非競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向趨向于激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
方案三：可與產(chǎn)品品味相襯的地區(qū)性購(gòu)物雜志聯(lián)系，認(rèn)可該雜志所做的優(yōu)惠券，并進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2、現(xiàn)金折扣
對(duì)于服裝行業(yè)而言，打折是促進(jìn)活動(dòng)運(yùn)用最多的手段，現(xiàn)金折扣在實(shí)際運(yùn)用中更多的是購(gòu)買(mǎi)前讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購(gòu)買(mǎi)后提供折扣更能吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的親近感。
方案一：在終端公示并直接在購(gòu)買(mǎi)時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)金折扣，例店慶七折特價(jià)。
方案二：不在終端公示而在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。
方案三：將產(chǎn)品分為形象款，主銷(xiāo)款，促銷(xiāo)款三種類(lèi)型。只對(duì)促銷(xiāo)款開(kāi)辟專(zhuān)區(qū)進(jìn)行現(xiàn)金折扣活動(dòng)，避免大范圍損害品牌形象。
3、贈(zèng)品
贈(zèng)品是除現(xiàn)金折扣外應(yīng)用最多的一種促銷(xiāo)方式，活動(dòng)形式多種多樣極富變化性。現(xiàn)在眾多品牌運(yùn)用的普通買(mǎi)贈(zèng)手段越來(lái)越難引起消費(fèi)者的關(guān)注。不過(guò)，在贈(zèng)品促進(jìn)這一環(huán)節(jié)，需要注意的是贈(zèng)品的選擇，好的贈(zèng)品可以讓消費(fèi)者因?yàn)橘?zèng)品而感到物超所值。
方案一：在某些確定的特價(jià)品種中，進(jìn)行買(mǎi)一套即送任選另一套的特價(jià)活動(dòng)。
方案二：進(jìn)行買(mǎi)即贈(zèng)的活動(dòng)。發(fā)放的贈(zèng)品與服飾相關(guān)的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。
4、特價(jià)包裝
這種促銷(xiāo)方案的目的是為了增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格及形象競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要包括減價(jià)包和組合包兩種形式。
方案一：季節(jié)組合包。事先組合好同類(lèi)型不同季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場(chǎng)搭配。例春季，凡購(gòu)春季+冬季各一款，組成季節(jié)組合包裝，即獲贈(zèng)禮。
方案二：普通的特價(jià)組合包。兩件八折，三件七折等這種折扣累計(jì)方式。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃三活動(dòng)主題：低價(jià)風(fēng)暴全民瘋搶(親，你買(mǎi)了嗎?)活動(dòng)時(shí)間：20__年11月9日-20__年11月11日活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)一全場(chǎng)5折終極狂歡(20__年11月11日)
20__年11日11日10時(shí)起，全場(chǎng)5折銷(xiāo)售，低價(jià)風(fēng)暴，席卷全城!
(注：務(wù)必使全場(chǎng)參與活動(dòng)，以達(dá)到集群效應(yīng)。)
活動(dòng)二購(gòu)物有禮幸運(yùn)隨行(20__年11月9日-11月11日)凡活動(dòng)期間在____購(gòu)物的顧客，單張水單金額滿(mǎn)11元，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
一等獎(jiǎng)1名品牌智能手機(jī)一臺(tái)價(jià)值1111元二等獎(jiǎng)2名__超市購(gòu)物卡一張價(jià)值111元三等獎(jiǎng)6名真空保溫杯一個(gè)價(jià)值60元四等獎(jiǎng)20名心相印卷紙一提價(jià)值30元參與獎(jiǎng)20__名精美禮品一份價(jià)值2元
(注：抽獎(jiǎng)為即開(kāi)即對(duì)型刮刮卡，禮品以實(shí)物呈現(xiàn)。)
活動(dòng)三一個(gè)人的節(jié)日雙倍的甜蜜(20__年11月11日)購(gòu)物滿(mǎn)11元1元贈(zèng)2個(gè)棒棒糖(2元/個(gè)，200份)購(gòu)物滿(mǎn)111元11元贈(zèng)2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，禮品送完為止。)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì):
1、抽獎(jiǎng)刮刮卡預(yù)計(jì)成本1000元，獎(jiǎng)品成本8000元，總計(jì)9000元。
2、雙倍甜蜜活動(dòng)，活動(dòng)預(yù)計(jì)成本1500元。
3、海報(bào)及廣告宣傳費(fèi)用5000元。此次活動(dòng)預(yù)計(jì)總體費(fèi)用15500元。
(注：活動(dòng)7000元可由商家分?jǐn)偅顒?dòng)前期將分?jǐn)傎M(fèi)用與商家談判敲定，方便活動(dòng)順利開(kāi)展。)活動(dòng)宣傳：
1、廣告投放，采用報(bào)紙?zhí)崆?-5天投放2期。
2、大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結(jié)合，做到醒目，吸引顧客。
3、采取超市播音加場(chǎng)外促銷(xiāo)宣傳等方式，加大宣傳力度。
4、采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂(lè)營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃四活動(dòng)目的：雙11是歷年電商必爭(zhēng)之節(jié)日，活動(dòng)和宣傳力度之大，參與品類(lèi)品牌之多，活動(dòng)形式之豐富均是年度之最。作為線(xiàn)下的實(shí)體商城，我們需要抓住雙11·購(gòu)物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時(shí)機(jī)開(kāi)展冬裝促銷(xiāo)活動(dòng)。在活動(dòng)力度、營(yíng)銷(xiāo)方式和實(shí)地體驗(yàn)上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色。活動(dòng)從百貨、超市和餐飲、影院、線(xiàn)上微店等多個(gè)業(yè)態(tài)整合開(kāi)展。給顧客以獨(dú)具誘惑力的購(gòu)物狂歡體驗(yàn)。
活動(dòng)時(shí)間：11月7日至11日
活動(dòng)內(nèi)容：
折扣促銷(xiāo)：
1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿(mǎn)500元減200元。
2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿(mǎn)400元立減80元。
雙11超級(jí)護(hù)膚套盒低至7折!
O2O(線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng))，十萬(wàn)大牌折扣券提前搶!
1、十萬(wàn)抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌百貨折后滿(mǎn)額立減，低至折上7折!
活動(dòng)細(xì)則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線(xiàn)搶券活動(dòng)。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁(yè)面，即可選擇30個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動(dòng)生成折扣碼)。
2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對(duì)應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿(mǎn)減的金額由供應(yīng)商和商場(chǎng)按照不同比例承擔(dān)。此活動(dòng)主要是吸引線(xiàn)上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級(jí)單品!
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購(gòu)。每款限量，搶完即止。微店線(xiàn)上支付即可成功秒殺!
單品建議：0.11元(面點(diǎn)王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂(lè)園折扣7折券)，
1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價(jià)5元左右)
11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛(ài)兔，售價(jià)30元左右)
110元(舒適被，對(duì)枕、售價(jià)250元左右)
備注：預(yù)計(jì)費(fèi)用1300元。(餐飲券為商家贊助)
品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)：雙11作為商場(chǎng)的11月的大型促銷(xiāo)，全品類(lèi)均要開(kāi)展活動(dòng)(折扣或者贈(zèng)禮)。建議男裝、女裝、鞋類(lèi)、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動(dòng)。以下四個(gè)品類(lèi)：?jiǎn)纹沸枰怀鲫惲校谕ǖ罒粝淦凸衽_(tái)指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)服裝的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配飾(圍巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火鍋節(jié)單品
VIP營(yíng)銷(xiāo)
VIP濃情招募：商場(chǎng)單日消費(fèi)滿(mǎn)500元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿(mǎn)5000元即可升級(jí)為鉆石卡。
1、雙11·VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。
(開(kāi)業(yè)贊助，無(wú)費(fèi)用)
2、雙11·VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂(lè)園免費(fèi)暢玩一次。
文化營(yíng)銷(xiāo)：
1、雙11，馬上走起!
1)免費(fèi)廣播顧客表白語(yǔ)，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。
活動(dòng)地點(diǎn)：一樓廣播臺(tái)
2)單身男女報(bào)名即可參加“心動(dòng)對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的“假設(shè)情況”共同參加情侶互動(dòng)活動(dòng)。心動(dòng)的，即刻牽手!
報(bào)名地點(diǎn)：二樓小舞臺(tái)區(qū)
備注：活動(dòng)具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場(chǎng)·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng))
單身男女可以至前臺(tái)購(gòu)買(mǎi)單身貴族專(zhuān)屬票，女生可享6折購(gòu)票。男生購(gòu)票可獲玫瑰花一支(用于贈(zèng)送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。
活動(dòng)時(shí)間：11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：電影1、3號(hào)廳(詳情以具體觀(guān)影時(shí)間場(chǎng)次為準(zhǔn)
氛圍布置：
1、大門(mén)口主展區(qū)/各樓層品類(lèi)展區(qū)：
時(shí)尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素。活動(dòng)期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對(duì)話(huà)標(biāo)識(shí)。
例如：光棍節(jié)來(lái)__商場(chǎng)=屌絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識(shí)。
備注：百貨女裝、男裝部負(fù)責(zé)，陳列組統(tǒng)籌。
2、柜臺(tái)與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。
費(fèi)用預(yù)算(略)
備注：活動(dòng)詳情請(qǐng)以商場(chǎng)內(nèi)標(biāo)識(shí)為準(zhǔn)。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃五雙11網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)這一說(shuō)法本來(lái)是由_商城炒起來(lái)的，11.11光棍節(jié)搖身一變成了購(gòu)物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷(xiāo)，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷(xiāo)。
_醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導(dǎo)者，在今年的雙11網(wǎng)購(gòu)節(jié)也開(kāi)展了一系列的購(gòu)藥促銷(xiāo)活動(dòng)，_醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時(shí)也在物流、備貨方面積極準(zhǔn)備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。_網(wǎng)庫(kù)存和物流方面調(diào)整對(duì)策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶(hù)帶來(lái)最優(yōu)的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。雙11對(duì)于_網(wǎng)來(lái)說(shuō)，并不是只有促銷(xiāo)這一目標(biāo)，相比促銷(xiāo)，_更愿看到客戶(hù)在公司平臺(tái)上得到更快捷高效的服務(wù)。
雙十一光棍節(jié)當(dāng)天，_網(wǎng)將推出：“_網(wǎng)利潤(rùn)光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎(jiǎng)”活動(dòng)。大抽獎(jiǎng)涉及的獎(jiǎng)品包括1.5L裝金龍魚(yú)食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚(yú)油等實(shí)用物品，更有價(jià)值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈(zèng)送，最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎(jiǎng)。具體促銷(xiāo)方式請(qǐng)進(jìn)入_網(wǎng)了解。
現(xiàn)在距離“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”已不到一天的時(shí)間了，_醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計(jì)劃也逐漸進(jìn)入尾聲。
_醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務(wù)
而此刻的它們，激動(dòng)與緊張情緒交錯(cuò)。一方面，根據(jù)對(duì)往年電商行業(yè)“11.11”經(jīng)驗(yàn)的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長(zhǎng);另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉(cāng)的可能性隨時(shí)出現(xiàn)，這對(duì)于_醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗(yàn)。
鑒于這些因素，_醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。
“考慮到今年‘11.11’可能有略微變化，我們提早對(duì)發(fā)貨能力、物流能力以及相應(yīng)的軟、硬件、客服人員、物流團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行檢測(cè)、分配。”_醫(yī)藥網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，預(yù)計(jì)“11.11”當(dāng)天會(huì)有一定的提升，“為了去承接這個(gè)量，我們會(huì)在在瀏覽、交易等方面預(yù)測(cè)將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題并加以防范，并且我們將在各個(gè)部門(mén)安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保雙十一能夠順利進(jìn)行。”
【活動(dòng)時(shí)間】：____年11月11日當(dāng)天
【活動(dòng)內(nèi)容】：
11月11日當(dāng)天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。_網(wǎng)特推出：“_網(wǎng)利潤(rùn)光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購(gòu)金額滿(mǎn)1111元的客戶(hù)，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈(zèng)一只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng);
活動(dòng)當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購(gòu)金額滿(mǎn)3000元的客戶(hù)，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈(zèng)三只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng);
活動(dòng)當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購(gòu)金額滿(mǎn)5000元的客戶(hù)，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈(zèng)6只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng);
活動(dòng)當(dāng)天，一個(gè)客戶(hù)ID最多可獲贈(zèng)6只金蛋。
砸金蛋涉及的獎(jiǎng)品包括：
價(jià)值11元電子代金抵用券、1.5L裝金龍魚(yú)食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚(yú)油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎(jiǎng)。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
活動(dòng)當(dāng)天客戶(hù)砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會(huì)員中心“我的優(yōu)惠券”內(nèi)，使用規(guī)則如下：
可在_網(wǎng)再次訂單時(shí)使用，可采購(gòu)除特價(jià)商品外其他任意商品;
要求每單筆訂單結(jié)算金額滿(mǎn)1500元，才可以使用價(jià)值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿(mǎn)3000元，可使用價(jià)值200元現(xiàn)金抵用券，依此類(lèi)推。
同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;
現(xiàn)金抵用券的有效期為一個(gè)月。
活動(dòng)當(dāng)天客戶(hù)砸中的所有實(shí)物獎(jiǎng)品，將存放在會(huì)員中心“我的禮品”內(nèi)。客戶(hù)在其訂單狀態(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時(shí)，可點(diǎn)擊“領(lǐng)取獎(jiǎng)品”，公司受理后將在7-10個(gè)工作日內(nèi)將禮品送達(dá)客戶(hù)手中。
本次砸金蛋活動(dòng)中，客戶(hù)砸中的現(xiàn)金紅包，將存放在客戶(hù)會(huì)員中心“我的賬戶(hù)”里面。下次訂單時(shí)可作為現(xiàn)金使用。
本次活動(dòng)送出的所有禮品，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)需在收到貨24小時(shí)內(nèi)撥打400-622-1111提出換貨申請(qǐng)，逾期公司將不再受理禮品退換。
這一年里我具體工作如下：
一、對(duì)外銷(xiāo)售與接待
1旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售
地處大洪山南麓，素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù)。江漢平原北端。大洪山國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國(guó)各地不同的游客。與各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了臨時(shí)友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì)家，例如：為酒店創(chuàng)收元。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的來(lái)，都有銷(xiāo)售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門(mén)，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了忠實(shí)客戶(hù)，如：優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開(kāi)始入住我酒店，無(wú)形之間也提高了酒店的知名度和美譽(yù)度。
還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開(kāi)賽在圓滿(mǎn)舉行，除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外。去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間間。今年全省少年組、群體職工類(lèi)、成人組的網(wǎng)球賽仍在舉行，前后三次比賽，為期天，入住房間數(shù)間，共為酒店創(chuàng)收萬(wàn)元。
2商務(wù)型客戶(hù)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷(xiāo)售
也是輕工機(jī)械之城，除了一座旅游鄉(xiāng)村之外。國(guó)寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來(lái)北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象，采取不同的銷(xiāo)售模式，運(yùn)用靈活多變的銷(xiāo)售方式，吸引著酒店的新、老客戶(hù)。例如：料理有充有送的VIP卡，為客戶(hù)入住消費(fèi)提供快速便當(dāng)?shù)姆?wù)，共辦理VIP卡張，共充值元。與此同時(shí)，還分別與一些客戶(hù)和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議份，掛帳協(xié)議份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí)，也制定了銷(xiāo)售員訪(fǎng)問(wèn)記錄卡，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，反饋客戶(hù)信息，并及時(shí)整理歸檔，維護(hù)與客戶(hù)之間的關(guān)系，不時(shí)發(fā)掘新客源。銷(xiāo)售員也開(kāi)始從去年的主動(dòng)銷(xiāo)售到今年的主動(dòng)銷(xiāo)售，從無(wú)序工作到有序工作，從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析到市場(chǎng)調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績(jī)?yōu)惠，直接贏(yíng)得了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的顯著回升。
3會(huì)議銷(xiāo)售
可同時(shí)銜接不同規(guī)模的大中小型會(huì)議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的星級(jí)服務(wù)，酒店擁有大中小型會(huì)議室共8間。使我同行業(yè)的會(huì)議銷(xiāo)售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。這一年里，共接待了大中小型會(huì)議共場(chǎng)。其中大型會(huì)議場(chǎng)。中型會(huì)議場(chǎng)。小型會(huì)議場(chǎng)。大型會(huì)議有：輕機(jī)招商會(huì)議、政協(xié)會(huì)議、全省組織部會(huì)議、全省財(cái)政預(yù)算會(huì)議等，僅這幾次會(huì)議為酒店創(chuàng)收萬(wàn)元。這些大型會(huì)議中，部門(mén)經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長(zhǎng)，即使很疲憊卻始終對(duì)堅(jiān)持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會(huì)議都能圓滿(mǎn)完成，客人對(duì)我工作也給予了充沛的肯定和贊揚(yáng)，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏(yíng)的局面。
4宴席銷(xiāo)售
整體都有了質(zhì)的飛越，酒店的餐飲部相比去年而言。聽(tīng)到客戶(hù)的投訴少了贊美多了從今年年初餐飲部就開(kāi)始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不時(shí)創(chuàng)新，接待能力也大大提高。做好各類(lèi)宴席、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財(cái)政局預(yù)算會(huì)議的自助餐就獲得了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。宴席菜品的出品也在不時(shí)的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開(kāi)業(yè)以來(lái)宴席的最高規(guī)格，以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無(wú)論從軟件服務(wù)還是硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。
二、對(duì)內(nèi)管理與考核
1對(duì)內(nèi)管理
除增加了一名銷(xiāo)售主任以外幾乎沒(méi)有什么人員變化。銷(xiāo)售人員各自延續(xù)去年的分管單位，銷(xiāo)售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上。并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶(hù)。全面協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶(hù)和VIP客人的跟蹤回訪(fǎng)，每周利用周五填寫(xiě)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡，及時(shí)反饋客戶(hù)信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿(mǎn)意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。
2回款與績(jī)效考核
提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，為了加強(qiáng)銷(xiāo)售部的管理。今年特制定了對(duì)銷(xiāo)售人員的考核方案，實(shí)施按勞計(jì)酬。銷(xiāo)售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷(xiāo)售任務(wù)及回款任務(wù)。銷(xiāo)售部文員每周及時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門(mén)經(jīng)理和主任督促銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動(dòng)資金。
全員營(yíng)銷(xiāo)三、適時(shí)促銷(xiāo)。
已經(jīng)逐步的幼稚了自己的銷(xiāo)售工作。淡季時(shí)，銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展。推出了一系列的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，答謝新老客戶(hù)，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房?jī)?yōu)惠活動(dòng)協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營(yíng)銷(xiāo)方案。
卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，七八月相比而言是客房的淡季。實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)效提成的方案，大力調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性和主動(dòng)性。僅在七八月份我共接待升學(xué)宴桌，為酒店創(chuàng)收元，占升學(xué)宴市場(chǎng)份額的%
互利互惠四、同行合作。
以宣傳風(fēng)光一行，今年七月份我和旅游局、各旅游景區(qū)賓館合作。應(yīng)約參與在武廣的宣傳展示，會(huì)展中心遞出了玉豐國(guó)際大酒店這張名片。會(huì)展結(jié)束后，有些團(tuán)隊(duì)拿著我酒店的名片慕名而來(lái)，如，此次武漢之行，為酒店取得了一定的客源，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷(xiāo)售局面。
五、存在缺乏之處
經(jīng)過(guò)酒店全體員工的共同努力，一年的工作。成果是主要的但仍不可忽略所存在問(wèn)題。這些問(wèn)題，有些來(lái)自于客人投訴過(guò)來(lái)的反饋意見(jiàn)，有些是各部門(mén)自查所發(fā)現(xiàn)的分別如下：
對(duì)外銷(xiāo)售需要繼續(xù)加強(qiáng)；
關(guān)鍵詞：銀行；VIP客戶(hù)；資源管理系統(tǒng)；設(shè)計(jì)；研究
如今，社會(huì)中各項(xiàng)信息技術(shù)發(fā)展的背景下，人們的工作和生活都發(fā)生了良好的幫助，其中以軟件技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)人們的工作幫助最大，如通過(guò)軟件技術(shù)能夠?qū)σ恍┹^為復(fù)雜的資源管理提供便利性。當(dāng)前的銀行發(fā)展中面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)，為了能夠最大限度保護(hù)當(dāng)前已有的客戶(hù)資源，銀行需要對(duì)當(dāng)前的客戶(hù)資源進(jìn)行管理，從而更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，一方面是留住銀行中已經(jīng)存在的客戶(hù)（或者是VIP客戶(hù)），另一方面則是從潛在的客戶(hù)中挖掘客戶(hù)（或者是VIP客戶(hù)）。現(xiàn)在許多企業(yè)對(duì)VIP管理采取的是統(tǒng)一管理和維護(hù)的方式，這就便于企業(yè)從整體上掌握客戶(hù)信息，而客戶(hù)經(jīng)理和VIP客戶(hù)溝通過(guò)程中，需要實(shí)時(shí)掌握大量的信息，而這些信息又需要由銀行的內(nèi)部、部門(mén)間、上下級(jí)、總行和分行等提供，從而便于準(zhǔn)確地輸入、處理以及輸出、反饋。然而這些重要信息是分散性的保存，并且在各個(gè)不同的系統(tǒng)中沒(méi)有良好的兼容性，甚至有些信息沒(méi)有進(jìn)行電子化處理，這就導(dǎo)致了信息處理過(guò)程中存在一定的問(wèn)題，例如出現(xiàn)滯后、不完整性等，在銀行資源管理中就逐漸形成“信息孤島”。本文主要從銀行資源管理方式分析如何設(shè)計(jì)一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，對(duì)VIP信息進(jìn)行統(tǒng)一管理，并便于存取、共享。
1.分析銀行VIP客戶(hù)管理系統(tǒng)的需求和設(shè)計(jì)
1.1從行業(yè)業(yè)務(wù)角度分析需求
當(dāng)前，在市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多商業(yè)銀行，而且銀行中產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象十分顯著，因此，一些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)是各個(gè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)。尤其當(dāng)人民幣業(yè)務(wù)逐漸走向開(kāi)放的時(shí)代，商業(yè)銀行不僅需要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而且需要有效引導(dǎo)客戶(hù)以及創(chuàng)新客戶(hù)的需求，這是在銀行產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化的情況下能夠爭(zhēng)取最大利益價(jià)值的關(guān)鍵，也是促進(jìn)銀行發(fā)展的重要的方式之一。尤其是銀行中已經(jīng)存在的一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，一般出現(xiàn)流失的情況，不僅對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是一種損失，而且更是難以挽回。現(xiàn)在，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也逐漸走向開(kāi)放化，有條件以及優(yōu)質(zhì)的企業(yè)積極進(jìn)入資本市場(chǎng)，通過(guò)融資的方式而達(dá)到資源的多元化一，，同時(shí)還獲取低于銀行貸款利率的資源。因此，銀行為了能夠最大限度獲得發(fā)展，就需要加強(qiáng)管理自己的客戶(hù)資源，并且能夠?yàn)殂y行中的VIP客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而滿(mǎn)足VIP客戶(hù)的要求。銀行就需要從VIP客戶(hù)管理方面著手，能夠?qū)蛻?hù)資源進(jìn)行分類(lèi)處理，其中就需要設(shè)計(jì)良好的管理系統(tǒng)，使得不同的客戶(hù)能夠在不同的系統(tǒng)中獲得最優(yōu)化的服務(wù)，這是當(dāng)前銀行發(fā)展過(guò)程中的客觀(guān)需求。例如在客戶(hù)管理系統(tǒng)中，銀行可以根據(jù)客戶(hù)情況而分析VIP客戶(hù)和普通客戶(hù)，由于普通客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的需求還處于角度的層次，然而這類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量卻十分巨大，因此，將VIP客戶(hù)從普通客戶(hù)中分離出來(lái)，從而便于銀行在管理工作中能夠根據(jù)客戶(hù)對(duì)銀行的不同需求而提供服務(wù)。然而VIP客戶(hù)數(shù)量有限，但是這些VIP客戶(hù)在發(fā)展中具有一定的促進(jìn)作用，同時(shí)他們對(duì)銀行服務(wù)要求較高，因此，銀行通過(guò)有效的管理系統(tǒng)掌握客戶(hù)信息，并能夠根據(jù)VIP客戶(hù)的情況而制定個(gè)l生化的服務(wù)，為VIP客戶(hù)提供良好服務(wù)。由此可知，銀行急需加強(qiáng)對(duì)VIP客戶(hù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
1.2從銀行業(yè)務(wù)流程角度分析系統(tǒng)設(shè)計(jì)
由于銀行中客戶(hù)類(lèi)型較多，而他們對(duì)銀行服務(wù)的要求也不同，其中VIP客戶(hù)則對(duì)銀行服務(wù)的需求度較高，同時(shí)在服務(wù)質(zhì)量方面也不斷提升要求。因此，銀行在自身的業(yè)務(wù)流程中需要設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)銀行中的VIP客戶(hù)的管理。在管理系統(tǒng)中，VIP客戶(hù)本屬于業(yè)務(wù)系統(tǒng)中具有一定相關(guān)性的管理模式，然而從當(dāng)前的銀行業(yè)務(wù)流程中能夠提出有效的數(shù)據(jù)信息是其中十分重要的方面，同時(shí)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享性更是在當(dāng)前系統(tǒng)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。例如設(shè)計(jì)VIP客戶(hù)系統(tǒng)中能夠從平臺(tái)、支行業(yè)務(wù)的平臺(tái)和分行管理三方面的數(shù)據(jù)信息能夠順利共享，然而在管理過(guò)程中則可以通過(guò)設(shè)置權(quán)限的方式進(jìn)行處理，例如在系統(tǒng)中為VIP客戶(hù)提供便利的服務(wù)，通過(guò)綜合業(yè)務(wù)、個(gè)人信貸、銀行卡系統(tǒng)以及個(gè)人信用處理等方面而統(tǒng)計(jì)VIP客戶(hù)的消費(fèi)情況，并能夠在系統(tǒng)中提取出VIP客戶(hù)的每日數(shù)據(jù)，并能夠充分保證數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性、完整性以及及時(shí)性。然而從銀行業(yè)務(wù)角度分析，此管理系統(tǒng)中就需要預(yù)留幾個(gè)接口，如客戶(hù)經(jīng)理的考核系統(tǒng)、銀行中數(shù)據(jù)資源以及理財(cái)系統(tǒng)等，這對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言，可以通過(guò)這些外接系統(tǒng)而掌握VIP客戶(hù)的情況，這對(duì)他們維護(hù)客戶(hù)關(guān)系提供良好的數(shù)據(jù)支持，尤其是其中的數(shù)據(jù)資源，可以通過(guò)VIP客戶(hù)的管理系統(tǒng)而在不同的平臺(tái)上實(shí)施共享，從而提升了管理的工作效率。從客戶(hù)關(guān)系的角度分析可知，業(yè)務(wù)操作得到流程如下，第一，用戶(hù)可以在頁(yè)面的查詢(xún)處找到對(duì)應(yīng)的列表，在搜索對(duì)話(huà)框中可以輸入關(guān)鍵字，此時(shí)系統(tǒng)就可以將適合的清單而返回給客戶(hù)，即在對(duì)應(yīng)的頁(yè)面中展示出來(lái)；第二，用戶(hù)還可以通過(guò)再次選擇的方式而找到對(duì)應(yīng)客戶(hù)，此時(shí)就需要根據(jù)主客情況構(gòu)建良好的關(guān)系，如在有提示的情況下，則需要提前征求客戶(hù)的意見(jiàn)，然后再修改其中的關(guān)系，或者是放棄此時(shí)操作。
2.分析銀行VIP客戶(hù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則
根據(jù)銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)情況對(duì)VIP客戶(hù)實(shí)施管理，能夠便于銀行從中掌握客戶(hù)的情況，并為VIP客戶(hù)提供良好的服務(wù)。因此，在設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)方面，就需要充分考慮各個(gè)業(yè)務(wù)的情況，同時(shí)還能夠?qū)ο到y(tǒng)實(shí)施整理和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這能夠更好地高效地提升VIP客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量。從銀行分支結(jié)構(gòu)中的管理系統(tǒng)可知，需要為VIP客戶(hù)建立一個(gè)良好的數(shù)據(jù)平臺(tái)，銀行工作人員可以在此平臺(tái)中維護(hù)好客戶(hù)管理，同時(shí)將一些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源傳遞進(jìn)行整理，逐漸將其發(fā)展成為VIP客戶(hù)。所以在系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)程中，就需要對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，從而保障客戶(hù)數(shù)據(jù)能夠處于安全環(huán)境，并且還能夠和原來(lái)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)兼容的目標(biāo)。在設(shè)計(jì)系統(tǒng)中就需要堅(jiān)持一下的原則：
2.1系統(tǒng)易用性原則
這是從管理工作角度考慮，銀行在設(shè)計(jì)VIP客戶(hù)的管理系統(tǒng)中首先要堅(jiān)持的是易用原則，這能夠簡(jiǎn)化操作程序，而管理人員在查詢(xún)和分享資源過(guò)程中就可以提升工作效率。而客戶(hù)也能夠在工作人員的指導(dǎo)下而快速掌握操作方式，尤其對(duì)于新手而言，易用性的系統(tǒng)可以為他們帶來(lái)良好的便利性。
2.2系統(tǒng)可靠性原則
由于銀行中的各種信息都和客戶(hù)之間的具有十分密切的關(guān)系，尤其是VIP客戶(hù)的信息，更是涉及多方面的安全性，因此，銀行在設(shè)計(jì)管理中就需要提升系統(tǒng)的可靠性，這是銀行保障客戶(hù)信息安全的重要方式。此外，在管理系統(tǒng)方面，還需要保障系統(tǒng)能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)，便于客戶(hù)和管理人員獲取有效的資源信息。
2.3系統(tǒng)高效性原則
VIP客戶(hù)在銀行當(dāng)前的業(yè)務(wù)中屬于十分鮮明的特點(diǎn)，因此，系統(tǒng)管理方面就需要做到高效性。因此，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中就需要充分結(jié)合當(dāng)前的先進(jìn)技術(shù)以及交互技術(shù)而提升信息的共享性，通過(guò)此系統(tǒng)能夠更好地保障信息順利傳遞。此外，在數(shù)據(jù)交互過(guò)程中還可以有目的性的擯棄一些環(huán)節(jié)。這不僅能夠?qū)IP客戶(hù)進(jìn)行管理以及信息維護(hù)工作帶來(lái)便利性，而且對(duì)y行而言也可以極大地提升資源的利用率。
3.分析銀行VIP客戶(hù)系統(tǒng)的總體方案
銀行對(duì)VIP客戶(hù)中的信息資源進(jìn)行管理，主要是保證銀行中的業(yè)務(wù)能夠具有良好的穩(wěn)定性，同時(shí)銀行可以根據(jù)客戶(hù)的情況而為他們提供個(gè)性化的服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。此系統(tǒng)軟件的總體情況需要體現(xiàn)出功能性（如圖1所示）。
其中，ETL中主要包括的內(nèi)容有：分行端的參數(shù)設(shè)置情況，在分行端中，數(shù)據(jù)需要運(yùn)用手工上傳，然后再進(jìn)行日志管理、監(jiān)控等，而在總行端中則是設(shè)置參數(shù)，從數(shù)據(jù)導(dǎo)人、日志管理以及監(jiān)控處理中便于銀行掌握客戶(hù)信息。而客戶(hù)篩選則包括的信息是：客戶(hù)評(píng)價(jià)、分發(fā)、歸屬、調(diào)整、維護(hù)以及評(píng)級(jí)。而在客戶(hù)管理中的主要功能有：信息查詢(xún)、信息維護(hù)、業(yè)務(wù)查詢(xún)、服務(wù)開(kāi)通、金融服務(wù)、關(guān)系管理以及客戶(hù)歸并、拆分、資信評(píng)估和特殊客戶(hù)分配等。貴賓卡的管理主要作用是：卡的種類(lèi)維護(hù)、發(fā)放、管理、換卡、到期通知以及發(fā)卡明細(xì)查詢(xún)等。而在經(jīng)理的工作日志中所包括的內(nèi)容有：管理工作日志、工作任務(wù)、公告、公告查閱以及提醒事件。系統(tǒng)中的統(tǒng)計(jì)分析功能是：客戶(hù)貢獻(xiàn)度、業(yè)務(wù)數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、價(jià)值貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)狀況、資金變動(dòng)、客戶(hù)服務(wù)、貸款和存款分析。而系統(tǒng)中的客戶(hù)自助端主要的功能是：登陸客戶(hù)刷卡、提示客戶(hù)注銷(xiāo)和退出、賬戶(hù)信息查詢(xún)、業(yè)務(wù)查詢(xún)、金融服務(wù)以及服務(wù)預(yù)約等。而系統(tǒng)中的管理維護(hù)功能是：人員維護(hù)、機(jī)構(gòu)維護(hù)、幣種維護(hù)、匯率維護(hù)、利率維護(hù)以及外部接口維護(hù)等。在系統(tǒng)中運(yùn)用這些不同的板塊而提升VIP客戶(hù)管理的效率。
*同志，男，**歲，大專(zhuān)文化程度，****年**月參加工作，先后擔(dān)任過(guò)營(yíng)業(yè)員、分揀員、綜合員、東局郵電局局長(zhǎng)、郵政局經(jīng)營(yíng)部副主任等職，郵電分營(yíng)后任***市郵政局報(bào)刊發(fā)司經(jīng)理、儲(chǔ)匯分局局長(zhǎng)，***年元月任****區(qū)局長(zhǎng)，XX年6月至今任經(jīng)營(yíng)服務(wù)部主任。
該同志具有較高的政治素質(zhì)，扎實(shí)的理論功底，又有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。從事郵電工作17年來(lái)，無(wú)論在哪個(gè)崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛(ài)崗、認(rèn)真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績(jī)都十分突出。其主要表現(xiàn)有：
一、****年至****年任儲(chǔ)匯分局局長(zhǎng)的三年期間，郵儲(chǔ)余額增長(zhǎng)了**個(gè)億，刷新了株洲郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展的最高紀(jì)錄;同時(shí)，他還致力于郵儲(chǔ)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)制定一系列中間業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)措施，讓株洲郵儲(chǔ)中間業(yè)務(wù)步入了良性快速發(fā)展的軌道。****年郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)代收話(huà)費(fèi)達(dá)到了***個(gè)億，市場(chǎng)占有率由原來(lái)的22%上升到30%;***年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)***萬(wàn)元，取得了我局保險(xiǎn)以來(lái)最好業(yè)績(jī)。
二、***元月開(kāi)始任***區(qū)局區(qū)局長(zhǎng)，上任伊始，他針對(duì)區(qū)局業(yè)務(wù)發(fā)展確定了“一月一突破”，所有業(yè)務(wù)“均衡發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)模式。其郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)從元月開(kāi)始，增長(zhǎng)速度一直處于“領(lǐng)跑者”地位，同時(shí)其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展也齊頭并進(jìn)。他重點(diǎn)抓好了窗口營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即普包轉(zhuǎn)快包、掛號(hào)轉(zhuǎn)特快、普通匯款轉(zhuǎn)新業(yè)務(wù)匯款，取得了很好成效。其電子匯兌新業(yè)務(wù)占比達(dá)到80.58%,所轄的火車(chē)站支局新業(yè)務(wù)比重高達(dá)99.3%，區(qū)局僅此一項(xiàng)每月增收7.73萬(wàn)元，快包占比屆提高了近40個(gè)百分點(diǎn)，每月增收4萬(wàn)元，我局把***區(qū)局成功經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)形做法在全區(qū)進(jìn)行了推廣，其他區(qū)局和縣局紛紛借鑒，使我局XX年匯兌業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)張數(shù)和開(kāi)發(fā)金額都大幅下降的情況下，保持了收入與去年持平，包件業(yè)務(wù)在專(zhuān)項(xiàng)整治之后雖然業(yè)務(wù)量下降，業(yè)務(wù)收入也保持了持平。
三、XX年6月份該同志根據(jù)組織安排，離開(kāi)已打下良好基礎(chǔ)的***局局長(zhǎng)職務(wù)，到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部任經(jīng)營(yíng)部主任。他更是利用自己擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，多次成功地策劃了業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了非常可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益，其中有多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目為我局業(yè)務(wù)發(fā)展史上首創(chuàng)。
(一)、籌備召開(kāi)“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，使我局的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作踏上了一個(gè)新臺(tái)階。
我局在每年一度的“世界郵政日”要針對(duì)大客戶(hù)單位召開(kāi)的“大客戶(hù)答謝會(huì)”，今年，35屆“出界郵政日”來(lái)臨之機(jī)，****同志大膽地提也了把以用郵大客戶(hù)為目標(biāo)對(duì)象改為以對(duì)所有郵政服務(wù)和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶(hù)為目標(biāo)對(duì)象，分別召開(kāi)帳單、速遞、集郵、郵儲(chǔ)、票務(wù)等七場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，這是我局對(duì)外展示郵政服務(wù)產(chǎn)品和郵政實(shí)力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過(guò)本次產(chǎn)品成本說(shuō)明會(huì)，我們的個(gè)性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達(dá)到一個(gè)廣而告之的市場(chǎng)效果，各與會(huì)來(lái)賓對(duì)郵政新業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務(wù)的合作意向。會(huì)后，對(duì)這些意向單位進(jìn)行了分類(lèi)，并明確了專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，為我局的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作踏上了一個(gè)新臺(tái)階。
(二)、實(shí)施組建個(gè)性化投遞隊(duì)伍的構(gòu)想，為我局報(bào)刊、商函業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
XX年，他針對(duì)我局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡(luò)不能全方位滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個(gè)性化投遞隊(duì)伍的設(shè)想，并制訂出“一個(gè)辦法、三種考核”的運(yùn)作模式。10月，我局的個(gè)性化投遞隊(duì)伍正式開(kāi)始運(yùn)作，30名投遞員劃分10個(gè)投遞段，以《東方新報(bào)》為支撐，負(fù)責(zé)全市商函、帳單、郵送廣告的分發(fā)、投遞和夾報(bào)工作，實(shí)行上樓、入戶(hù)、入門(mén)面、入攤位投遞，個(gè)性化投遞隊(duì)伍以其高度負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度、無(wú)微不至的服務(wù)品質(zhì)，贏(yíng)來(lái)了客戶(hù)的信任和合作，全面提高了我局郵政投遞網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。目前通過(guò)個(gè)性化投遞隊(duì)伍投遞的《東方新報(bào)》1XX份，為企業(yè)帶來(lái)近40萬(wàn)元的收入。
(三)、以項(xiàng)目經(jīng)理制強(qiáng)化了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，全面提升了我局的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平。
XX年6月，為進(jìn)一步激勵(lì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項(xiàng)目經(jīng)理制強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)思路，要求每個(gè)專(zhuān)業(yè)要明確自由自在開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，確定專(zhuān)人為項(xiàng)目經(jīng)理，帶動(dòng)市縣聯(lián)動(dòng)發(fā)展。同時(shí)每周對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)完成情況給予獎(jiǎng)罰，從而使我局專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)工作落到了實(shí)處。運(yùn)作幾個(gè)月以來(lái)，大部分項(xiàng)目已取得了成效。
如郵資封項(xiàng)目的成功運(yùn)作有效地彌補(bǔ)了我局今年以來(lái)函件業(yè)務(wù)的欠產(chǎn)缺口，全區(qū)完成134萬(wàn)枚，使我局函件業(yè)務(wù)收入完成了526萬(wàn)元，完成了全年函件業(yè)務(wù)收入計(jì)劃的117%，排名全省第一。
如針對(duì)移動(dòng)、電信、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)都擁有一批vip客戶(hù)的特點(diǎn)，為這些單位制定了其vip客戶(hù)贈(zèng)送報(bào)刊的方案，并順利實(shí)施，為我局新增暢銷(xiāo)報(bào)刊10000份，其中高費(fèi)率的《東方新報(bào)》達(dá)到了8000份以上。
[關(guān)鍵詞] 電力大客戶(hù) 業(yè)擴(kuò)工程 進(jìn)度管理系統(tǒng)
一、引言
由于煤炭，天然氣，太陽(yáng)能等企業(yè)對(duì)電力企業(yè)造成競(jìng)爭(zhēng)的力度不斷加大，電力企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的挖掘，建設(shè)，服務(wù)也就越來(lái)越重視，在大客戶(hù)的業(yè)擴(kuò)建設(shè)過(guò)程中積極實(shí)現(xiàn)從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，科學(xué)規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)，注重工作效率和工作質(zhì)量，降低成本等來(lái)滿(mǎn)足電力大客戶(hù)的需求，維護(hù)電力大客戶(hù)的利益，提高自己在社會(huì)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。電力大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)是供電企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)、不斷滿(mǎn)足國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)和人民生活用電需求的一項(xiàng)重要工作。同時(shí)由于大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)是供電公司的窗口，是供電公司和大客戶(hù)接觸的界面，因此大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)的質(zhì)量和效率直接影響著供電公司為客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量和形象。
二、電力大客戶(hù)的劃分
電力大客戶(hù)是指用電容量大、用電性質(zhì)重要的大工業(yè)客戶(hù)；以及單位性質(zhì)特殊的客戶(hù)，如政府機(jī)關(guān)、通訊、醫(yī)院、公用事業(yè)等有重要社會(huì)影響的客戶(hù)；還有電力潛在大客戶(hù)，指對(duì)其投資背景、產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)定位、所處行業(yè)的遠(yuǎn)景等各方面分析，預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)的電力消費(fèi)額會(huì)比較大的客戶(hù)，也包括一些現(xiàn)在正在使用與電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能源，但有可能會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂秒娔艿囊恍┛蛻?hù)，如現(xiàn)在正在使用燃煤鍋爐，燃油鍋爐的一些客戶(hù)。
三、電力大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程含義
業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工程（簡(jiǎn)稱(chēng)業(yè)擴(kuò)工程）是供電部門(mén)用電管理的一項(xiàng)主要工作，它的主要含義是指：供電管理部門(mén)接受用戶(hù)用電申請(qǐng)，根據(jù)電網(wǎng)的實(shí)際情況，辦理供電與用電不斷擴(kuò)充的有關(guān)業(yè)務(wù)工作，以滿(mǎn)足用戶(hù)的用電需求。
業(yè)務(wù)擴(kuò)充工程主要由各級(jí)大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，工作的主要內(nèi)容有：負(fù)責(zé)督辦客戶(hù)業(yè)務(wù)擴(kuò)充工程中客戶(hù)外部工程進(jìn)度，使內(nèi)、外部工程進(jìn)度盡可能協(xié)調(diào)一致；參加接入系統(tǒng)設(shè)計(jì)審查；組織大客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)勘察工作；參加市公司供電方案審核會(huì)；負(fù)責(zé)組織對(duì)大客戶(hù)內(nèi)部電氣工程圖紙審查；負(fù)責(zé)督促用電檢查員及相關(guān)人員對(duì)大客戶(hù)內(nèi)部電氣工程進(jìn)行中間檢查；負(fù)責(zé)大客戶(hù)供用電合同評(píng)審工作，組織用電監(jiān)察員等相關(guān)人員及客戶(hù)對(duì)供用電合同中不確定條款進(jìn)行協(xié)商、確認(rèn)；最后，組織大客戶(hù)竣工驗(yàn)收及送電工作。
四、電力大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)存在的問(wèn)題
1.目前業(yè)擴(kuò)流程強(qiáng)調(diào)了管理的精細(xì)化，在實(shí)踐中也進(jìn)行了分析與改進(jìn)，但在執(zhí)行的過(guò)程中還是存在溝通與協(xié)調(diào)的問(wèn)題。
(1)多數(shù)溝通與協(xié)調(diào)是通過(guò)紙質(zhì)聯(lián)系單形式流轉(zhuǎn)，存在傳送間隙。(2)環(huán)節(jié)細(xì)化但缺少各環(huán)節(jié)聯(lián)系的技術(shù)支撐手段，過(guò)程的外在可視性較差。(3)累積在途客戶(hù)較多，流程脫節(jié)時(shí)查找困難。(4)對(duì)每一個(gè)大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程的整合管理不足,需采用技術(shù)的手段來(lái)達(dá)到精細(xì)化管理下的集約化經(jīng)營(yíng)。
2.員工缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理念。雖然實(shí)行了VIP客戶(hù)管理，但在實(shí)際工作中，員工們對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值缺乏深刻認(rèn)識(shí)，缺乏對(duì)市場(chǎng)、對(duì)大客戶(hù)需求的深入了解，不能有效展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。所以，并沒(méi)有真正的支持大客戶(hù)管理的工作。在業(yè)務(wù)擴(kuò)充工程中，需要多個(gè)部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)和合作，但是卻存在著一些部門(mén)不夠合作、而且互相推諉的現(xiàn)象。
3.缺乏系統(tǒng)支持。盡管成立了專(zhuān)門(mén)的VIP客戶(hù)服務(wù)辦公室，但在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，沒(méi)有一套針對(duì)大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)的信息系統(tǒng)作為支持。現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)無(wú)法區(qū)分大客戶(hù)，小客戶(hù)與大客戶(hù)的信息處理流程一樣。而且，在現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、負(fù)控系統(tǒng)、95598系統(tǒng)上，信息無(wú)法合理共享，資源不能得到整合。
五、電力大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程問(wèn)題的解決方案
1.建立大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程進(jìn)度管理系統(tǒng)。盡管開(kāi)展了大客戶(hù)管理，但是卻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信息系統(tǒng)對(duì)大客戶(hù)管理工作進(jìn)行支持，大客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法及時(shí)的掌握大客戶(hù)的信息和需求，當(dāng)然無(wú)法對(duì)大客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。業(yè)擴(kuò)進(jìn)度管理信息系統(tǒng)通過(guò)電子郵件系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)各部門(mén)之間的文件交流，一個(gè)部門(mén)的工作完成，就將其完成文件以電子郵件的形式，發(fā)送到下一環(huán)節(jié)的部門(mén)，并進(jìn)行存檔；文件在到達(dá)下一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)地提醒下一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，提醒方式有：電子郵件提示和短信息提示（系統(tǒng)通過(guò)通訊網(wǎng)關(guān)將信息以手機(jī)短信息的形式發(fā)送給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人）；大客戶(hù)經(jīng)理作為整個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，可以實(shí)時(shí)查詢(xún)工程進(jìn)展情況，而且，如果哪個(gè)部門(mén)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成任務(wù)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)報(bào)警提示；本系統(tǒng)還采用了電子簽名的技術(shù)，電子簽名與物理簽名具有同樣的效力，相應(yīng)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人在完成工程后，將電子簽名附于電子郵件中。
2.積極開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。長(zhǎng)期的壟斷加政企不分使很多人的觀(guān)念依然僅僅停留在對(duì)供電的管理職能上，而忽視了鎮(zhèn)江供電公司作為一家供電企業(yè)，其實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售電能并提供相關(guān)服務(wù)。多年以來(lái)形成的“重發(fā)輕供不管用”的觀(guān)念依然存在。與客戶(hù)之間的關(guān)系以管理檢查為主，完全忽視開(kāi)拓電力市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很差，沒(méi)有如何增加客戶(hù)價(jià)值的意識(shí)。故要建立有效的員工激勵(lì)政策，促使員工提高對(duì)大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程的服務(wù)質(zhì)量，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，才能挖掘和留住大客戶(hù)的用電需求。
3.提高供電企業(yè)管理效率。供電企業(yè)的管理手段依然比較落后，現(xiàn)代的管理方法與管理制度在供電企業(yè)的應(yīng)用總是顯得滯后，并制約企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。隨著電力行業(yè)技術(shù)水平，服務(wù)水平的不斷提高，電力客戶(hù)對(duì)供電服務(wù)的需求已經(jīng)從淺層次、簡(jiǎn)單化向深層次、復(fù)雜化發(fā)展。只有運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念卻才能保證大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程管理的順利實(shí)施。
六、結(jié)論
電力企業(yè)80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于大客戶(hù)，大客戶(hù)是電力公司收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源，大客戶(hù)管理對(duì)電力公司的生存和發(fā)展具有重要意義，只有做好大客戶(hù)管理工作，服務(wù)好大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程的需要，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，提高市場(chǎng)占有率。
自2005年以來(lái)，百貨公司在全國(guó)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，很多三、四級(jí)城市都開(kāi)了三、四家百貨。那么，在這樣的城市，百貨公司如何才能做好營(yíng)銷(xiāo)企劃呢?
概括起來(lái)，就是“順勢(shì)而為”和“因勢(shì)利導(dǎo)”。
深刻理解消費(fèi)者，順勢(shì)而為
三、四級(jí)城市的城市特征
這些多半都是農(nóng)業(yè)城市或工礦業(yè)城市，這類(lèi)城市有其固有的特征，如消費(fèi)模式落后、消費(fèi)意識(shí)保守等。
前者，是在農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，往往建立時(shí)間比較長(zhǎng)，人口穩(wěn)定性很高，當(dāng)?shù)厝苏嫉胶芨叩谋壤鈦?lái)流動(dòng)人口很少，家庭結(jié)構(gòu)也是三世同堂的傳統(tǒng)模式。這樣，它就有了與發(fā)達(dá)城市不同的消費(fèi)差異。
后者，工礦業(yè)城市比較特殊，這類(lèi)城市歷史比較短暫，都是在上個(gè)世紀(jì)五、六十年代時(shí)期以后成立的。也就是說(shuō)，這類(lèi)城市的主流居民為兩代或三代架構(gòu)的家庭；家庭收入完全依靠資源采掘、行政事業(yè)性收入或大規(guī)模生產(chǎn)型企業(yè)的工資，收入水平較均勻；城市總?cè)丝谙鄬?duì)較少，家庭消費(fèi)多于個(gè)人消費(fèi)。
三、四級(jí)城市的消費(fèi)行為特征
通過(guò)以上的城市特征分析，我們大致可以做出如下的歸納：
1．在這些城市中，社會(huì)中流砥柱人群的年齡在30歲～50歲之間，因此主流消費(fèi)人群也存在于這個(gè)階層。
從圖1中我們可以看到，30歲～45歲之間占到了70％。因此，我們的營(yíng)銷(xiāo)企劃就理應(yīng)從這個(gè)年齡段的消費(fèi)者著手。這個(gè)年齡段的人，都是上有老下有小，消費(fèi)中全品類(lèi)銷(xiāo)售的狀況就比較多；同時(shí)，這類(lèi)人群社交活動(dòng)頻繁，禮尚往來(lái)的情況也是比較多的。
2．這類(lèi)城市中的消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的兩極分化。
一方面，貴重商品的禮品消費(fèi)占比很高；另一方面，使用價(jià)值較高的品類(lèi)占比也居高不下。其中，以珠寶名表、高檔時(shí)裝為核心的禮品類(lèi)品類(lèi)銷(xiāo)售占比很高，以鞋類(lèi)、羊毛、羊絨、童裝、內(nèi)衣、體育為核心的使用性品類(lèi)銷(xiāo)售占比也是很高的。見(jiàn)圖2。
3．這類(lèi)城市百貨公司的價(jià)格帶分別是不均勻的。
我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，一方面，10000元、5000元、3000元消費(fèi)額占比是比較集中的；而另一方面，200元～300元的消費(fèi)筆數(shù)也是非常密集的。我們?nèi)匀灰陨蟼€(gè)百貨公司為例，看一下他們的客單價(jià)結(jié)構(gòu)關(guān)系。見(jiàn)表1和圖3。
可以看出，如果我們想積聚人氣，則需要在100元到500元問(wèn)價(jià)格帶的品類(lèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃；若我們想提高銷(xiāo)售額，則要在3000元到10000元的品類(lèi)上下些工夫了。
這里我們舉兩個(gè)企劃實(shí)例：
[案例1]A百貨公司為提升淡季銷(xiāo)售額，開(kāi)展了一次VIP會(huì)員內(nèi)購(gòu)的活動(dòng)，邀請(qǐng)了I DO珠寶、雷達(dá)、浪琴、寶姿服飾等5個(gè)品牌男女裝、水芝澳、資生堂、周大福等幾個(gè)品牌進(jìn)行了“白金VIP榮享尊貴，世界名品豪華秀”的活動(dòng)。各個(gè)品牌都展示了其從未在柜臺(tái)上展示的高價(jià)產(chǎn)品。VIP白金會(huì)員享受8.8折優(yōu)惠，時(shí)間僅一天。此次活動(dòng)最終銷(xiāo)售了價(jià)值5萬(wàn)元左右的珠寶6枚、1萬(wàn)元以上價(jià)格的名表14塊(其中有兩塊超過(guò)8萬(wàn)元)、千元以上化妝品套裝80套、3500元以上的服裝30套，應(yīng)該說(shuō)取得了驕人的業(yè)績(jī)。
[案例2]某百貨為與另外一家百貨做正面競(jìng)爭(zhēng)，想通過(guò)企劃活動(dòng)積聚人氣，舉辦了“200元均一價(jià)休閑服飾特賣(mài)會(huì)活動(dòng)”，組織了20家少女裝和休閑裝的秋冬裝統(tǒng)一展賣(mài)。最終的結(jié)果顯示，活動(dòng)期間客流量比平常提升了2.5倍。
這些都說(shuō)明，成功的企劃是基于對(duì)這類(lèi)城市消費(fèi)者的深刻理解的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)我們的企劃方案基于這個(gè)之上，我們就成功一半了。
合理選擇企劃工具，因勢(shì)利導(dǎo)
三、四級(jí)城市的傳播方式
這里的人口相對(duì)比較穩(wěn)定，消費(fèi)者之間主要是由血緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、同事關(guān)系、鄰里關(guān)系進(jìn)行交流和連接的，而且其交流頻度是很高的。
這樣，我們就傳播方式可以得出這樣的結(jié)論：
1．這里人口少，居住地集中，因此，口碑傳播的作用非常明顯。我們?cè)谡憬车丶?jí)市的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)：僅僅一個(gè)大幅噴繪的門(mén)頭，即可以讓30公里范圍內(nèi)的村鎮(zhèn)和郊區(qū)的人都獲知這個(gè)企劃活動(dòng)的內(nèi)容，并且很容易成為街傳巷議的話(huà)題。
2．經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)三、四級(jí)城市居民讀報(bào)率是比較低的，取而代之的是DM，它在傳遞信息方面起到了重要作用。根據(jù)觀(guān)察，當(dāng)?shù)鼐用耖喿xDM時(shí)非常仔細(xì)，幾乎與閱讀書(shū)籍的程度是一樣的；厚度為8～10頁(yè)的DM被持有和閱讀的時(shí)間是比較長(zhǎng)的，最近還有加厚的趨勢(shì)。
3．手機(jī)短信也是比較好用的傳播模式。由于城市面積比較小，很多居民樂(lè)于在午休、晚飯后、周末或假日在百貨公司徜徉。因此，利用手機(jī)短信進(jìn)行通知，很容易激起消費(fèi)者的熱情和興趣。
4．在其他媒體中我們發(fā)現(xiàn)，最近網(wǎng)絡(luò)的力量有增強(qiáng)的趨勢(shì)。百貨公司的主頁(yè)訪(fǎng)問(wèn)量也大幅提升。
關(guān)于三、四級(jí)城市百貨公司顧客到店方式可參考圖4。
有選擇地使用企劃工具
基于前文所說(shuō)的消費(fèi)狀況分析，我們?cè)谄髣澒ぞ呱系氖褂蒙暇捅仨氂羞x擇。
我們知道，企劃活動(dòng)中一般有SP類(lèi)(Sales Promotion，促銷(xiāo))和PR類(lèi)(Public Relation，公關(guān))兩種。這兩種方式各有所長(zhǎng)，各有所短。SP活動(dòng)中贈(zèng)禮、贈(zèng)券、打折的比較多，應(yīng)該說(shuō)迎合了絕大多數(shù)顧客的廉價(jià)需求，但是對(duì)應(yīng)的是聯(lián)營(yíng)廠(chǎng)家的抵制和自身的毛利損失；PR活動(dòng)雖然好，但是僅僅可以對(duì)銷(xiāo)售額起到間接的影響，很難立竿見(jiàn)影。
那么，在三、四級(jí)城市中，我們?cè)趺醋霾拍茉谄渲腥〉闷胶饽?
應(yīng)該說(shuō)，這里的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是比較敏感的，折扣與贈(zèng)券活動(dòng)比較有效果，但是商又不太愿意參與此類(lèi)活動(dòng)。三、四級(jí)城市的供應(yīng)鏈多為本地的商，往往是每次活動(dòng)都遭到對(duì)方的抵制，這是最大的一個(gè)矛盾。
其實(shí)，我們認(rèn)真分析就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)矛盾并不難解開(kāi)。
首先，商手中B、C類(lèi)的品牌居多，A類(lèi)品牌少。而B(niǎo)、C類(lèi)品牌一般都是樂(lè)于通過(guò)打折的辦法進(jìn)行銷(xiāo)售的，僅僅是承擔(dān)比例的問(wèn)題。由于這兩類(lèi)品牌沒(méi)有什么顧客忠實(shí)度，所以打折與否對(duì)顧客的忠實(shí)度是沒(méi)有什么影響的。反而A類(lèi)品牌的忠實(shí)度非常高，其中VIP顧客又占到很高的比例，若是頻繁打折則會(huì)影響品牌形象和顧客的心理。也就是說(shuō)，并非所有的品牌都會(huì)抵制打折和特賣(mài)。
其次，服裝的季節(jié)性非常強(qiáng)，庫(kù)存和現(xiàn)金流的平衡是商最關(guān)注的，即便是百麗這樣的品牌每年也至少有2～3次的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，更何況普通地區(qū)的。
第三，廠(chǎng)家的特賣(mài)會(huì)巡展近年來(lái)也在三、四級(jí)城市興起，確實(shí)起到了推動(dòng)銷(xiāo)售、積聚人氣的作用。因此，我們會(huì)經(jīng)常看到一些比較成功的百貨，經(jīng)常以折扣、贈(zèng)券和特賣(mài)來(lái)吸引客流，也得到了供應(yīng)商的支持。
前面我們說(shuō)過(guò)，由于城市比較小，口碑對(duì)于百貨公司是十分重要的。因此，社區(qū)型的PR活動(dòng)往往取得良好的效果，如老年書(shū)法大賽、歌詠比賽等。另一方面，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)商品質(zhì)量保障是很在意的，在PR活動(dòng)中應(yīng)加入此類(lèi)活動(dòng)以保持口碑。
1當(dāng)前電力客戶(hù)的業(yè)擴(kuò)工程主要是由客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)
包括VIP客戶(hù)的全面管理，客戶(hù)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)的制度，有好的方面，但也存在著一定的問(wèn)題。在日常工作中，一些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大客戶(hù)缺乏全方位的認(rèn)識(shí)，對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)識(shí)不清，對(duì)大客戶(hù)的需求和整個(gè)市場(chǎng)的需求了解不全面，以至于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)還開(kāi)展的不到位，不能對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不夠強(qiáng)。在對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)中存在著方式方法不夠靈活，解決問(wèn)題簡(jiǎn)單化、表面化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范缺乏精細(xì)化，尤其在服務(wù)技巧方面還要進(jìn)一步加強(qiáng)。
2電力行業(yè)大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程復(fù)雜多樣
所以實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題也不盡相同。尤其在一些城市重大業(yè)擴(kuò)工程項(xiàng)目中，有關(guān)送電時(shí)效性往往要求比較高，這時(shí)需要多個(gè)部門(mén)同時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，在協(xié)調(diào)配合中是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，有些部分只從自身利益點(diǎn)出發(fā)，以點(diǎn)代面過(guò)多考慮本單位本部門(mén)利益，而忽視整體利益。加上各部門(mén)分工不夠清晰，程序不夠詳實(shí)，一遇到關(guān)鍵問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)各部門(mén)糾纏不清，不能明確分工的問(wèn)題，這樣工作效率就大大降低了，而且嚴(yán)重影響了電力企業(yè)在客戶(hù)群中的形象。
3電子大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程的管理要落到實(shí)處
不能只停留在表面。有了管理的精細(xì)化流程，實(shí)際工作中要按流程執(zhí)行，現(xiàn)在在執(zhí)行過(guò)程中還會(huì)出現(xiàn)，紙質(zhì)的流程是一套，執(zhí)行方法各自又有一套的問(wèn)題，這在工程的溝通協(xié)調(diào)與配合方面，就表現(xiàn)出很多問(wèn)題。比如，大部分溝通協(xié)調(diào)是采用傳統(tǒng)紙質(zhì)的方式進(jìn)行的，這在流轉(zhuǎn)過(guò)程中會(huì)有間隙，出現(xiàn)中斷；流程和環(huán)節(jié)的確是精細(xì)化了，但是支撐流程順暢進(jìn)行的技術(shù)手段不足，至使外部聯(lián)系存在可視性不好的問(wèn)題；這就會(huì)導(dǎo)致流程出現(xiàn)脫節(jié)，流程之中的在途徑客戶(hù)比較多，這時(shí)一旦出現(xiàn)問(wèn)題不好檢查；在實(shí)際工作中，還沒(méi)有整套完備的信息管理系統(tǒng)為大客戶(hù)服務(wù)，加之部門(mén)之間協(xié)同不利，配合不到位，很多有價(jià)值的信息不能各部門(mén)及時(shí)共享，這就對(duì)整體資源的整合造成很大困難。
二如何完善和提高電力大客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程的管理
1確定電力大客戶(hù)供電方案
確定電力大客戶(hù)的供電方案是業(yè)擴(kuò)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，供電方案對(duì)于電能計(jì)算、電網(wǎng)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性都有著重要的作用。（1）應(yīng)依據(jù)國(guó)家的有關(guān)政策和規(guī)定、當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)規(guī)劃、用電需求以及當(dāng)?shù)氐墓╇姉l件等因素確定，滿(mǎn)足安全、經(jīng)濟(jì)、合理和便于管理的要求。（2）統(tǒng)籌兼顧，不能只顧眼前的暫時(shí)利益而不顧企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益，要選擇讓企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的方案。（3）依據(jù)供電地點(diǎn)的供電回路數(shù)及容量等系列因素，選擇供電線(xiàn)路和供電電源。（4）要考慮季節(jié)和負(fù)荷分散等因素對(duì)客戶(hù)的高峰用電和空載、輕載運(yùn)行帶來(lái)的影響。建議增設(shè)變壓器，減小單臺(tái)容量的形式，實(shí)現(xiàn)電力經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。（5）應(yīng)考慮到客戶(hù)的特殊設(shè)備，將諧波對(duì)電網(wǎng)和客戶(hù)的危害重點(diǎn)考慮。
2加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的技能培訓(xùn)
逐步提高業(yè)擴(kuò)隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)，加快培養(yǎng)善經(jīng)營(yíng)、會(huì)策劃、有技術(shù)的德才兼各復(fù)合型人才。定期組織座談會(huì)，相互交流、學(xué)習(xí)，形成積極向上的團(tuán)結(jié)氛圍。同時(shí)，樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，將專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧熟練融入目常工作中3建立透明、簡(jiǎn)捷、規(guī)范、高效的業(yè)擴(kuò)工程管理流程，抓住節(jié)點(diǎn)管理、動(dòng)態(tài)管理和閉環(huán)管理。（1）業(yè)擴(kuò)工程受理后，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)間，組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察，根據(jù)客戶(hù)的用電類(lèi)別、用電規(guī)模以及現(xiàn)場(chǎng)供電條件，對(duì)供電可能性和合理性進(jìn)行調(diào)查，初步提出供電、計(jì)量和計(jì)費(fèi)方案。（2）根據(jù)接入線(xiàn)路設(shè)計(jì)容量及負(fù)載率、客戶(hù)近期用電需求及遠(yuǎn)景用電規(guī)劃，編制典型供電方案，同時(shí)進(jìn)行“三審”，即供電必要性、供電合理性和供電可能性審查。
三、結(jié)語(yǔ)
(1)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng) 。至年底本外幣總存款余額預(yù)計(jì)超過(guò)8.5億元，比年初增加3.6億。其中預(yù)計(jì)：人民幣對(duì)公存款增加1.4億、人民幣儲(chǔ)蓄增加5800萬(wàn)、人民幣同業(yè)存款增加8000萬(wàn);外匯存款增加1000萬(wàn)美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加加，這種存款增長(zhǎng)速度是過(guò)去所沒(méi)有的。
(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末各項(xiàng)貸款約超過(guò)10個(gè)億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶(hù)和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如pta、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析，呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)100%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)：
(一)以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為中心，突出重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施，全方位推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作快速發(fā)展。
1、細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷(xiāo)批發(fā)業(yè)務(wù)。XX年，我行將對(duì)公市場(chǎng)細(xì)分為五個(gè)一，即一個(gè)港口、一條大道、一個(gè)房地產(chǎn)、一批項(xiàng)目及一個(gè)信托公司。明確了目標(biāo)定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。具體做法有：提升經(jīng)營(yíng)層次，對(duì)規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶(hù)將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目直接由行長(zhǎng)負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判;組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來(lái)組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)，大力營(yíng)銷(xiāo)總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶(hù)提供一攬子服務(wù)方案，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行;行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時(shí)間用于走訪(fǎng)客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)堅(jiān)持每月拜訪(fǎng)一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過(guò)不懈的努力，今年我行新?tīng)?zhēng)取了一批有價(jià)值上檔次的客戶(hù)，如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國(guó)托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶(hù)，同時(shí)還儲(chǔ)備了海滄大道、鷺景灣、出口加工區(qū)、國(guó)際貨柜等一批有潛力的項(xiàng)目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行vip服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶(hù)為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷(xiāo)零售業(yè)務(wù)。一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶(hù)、村戶(hù)和老客戶(hù)，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶(hù)進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開(kāi)設(shè)vip優(yōu)先通道，建立vip客戶(hù)檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶(hù)提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案;五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開(kāi)展走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)活動(dòng)，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過(guò)一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為1.5億元，約比年初增加5800萬(wàn)元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來(lái)的最高水平。
3、加大貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_(kāi)始就非常重視加快貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)pta、翔鷺、眾達(dá)、鎢業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)，如海滄大道、鷺景灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過(guò)擴(kuò)大增量，把的貸款投向雙優(yōu)客戶(hù)，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸;其次，堅(jiān)持貸款客戶(hù)的分類(lèi)管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶(hù)，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶(hù)。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過(guò)10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶(hù)及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。
4、大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。針對(duì)海滄外資客戶(hù)較多，以及我行國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn)，我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。今年來(lái)，我行通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平;在服務(wù)上，確保上門(mén)收單，提高辦事效率，保證工作的時(shí)效;同時(shí)，以國(guó)際結(jié)算為龍頭，積極拓展進(jìn)出口項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)。在國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略上，做足已有客戶(hù)，不斷擴(kuò)大群體，重點(diǎn)抓好pta的開(kāi)證業(yè)務(wù)，確保份額;爭(zhēng)取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶(hù)原有的份額;實(shí)現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶(hù)國(guó)際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國(guó)際結(jié)算量預(yù)計(jì)達(dá)到2.6億美元，結(jié)售匯達(dá)1億美元，國(guó)際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)350萬(wàn)元人民幣，外匯利潤(rùn)45萬(wàn)美元，兩項(xiàng)合計(jì)650萬(wàn)元人民幣，約占總利潤(rùn)的45%。
5、緊抓清非收息工作不放松。我行對(duì)清非收息工作早布置、早行動(dòng)，取得了明顯的效果。一是嚴(yán)格把關(guān)，不符合條件的不良貸款不盤(pán);另一方面只要符合盤(pán)活規(guī)定三原則的，要大膽盤(pán)活。針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)盤(pán)活舊貸有擔(dān)憂(yōu)的思想問(wèn)題，支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。二是符合分行盤(pán)活原則的企業(yè)，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤(pán);如果客戶(hù)經(jīng)理在這個(gè)問(wèn)題上消極對(duì)待，支行將嚴(yán)肅處理;三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo)，一戶(hù)一策，加大進(jìn)度的落實(shí)，每日追蹤;對(duì)賴(lài)帳不還的企業(yè)拿出典型，實(shí)施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項(xiàng)收息來(lái)源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯;五是積極清收大戶(hù)欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過(guò)努力，今年我行不良貸款上半年實(shí)現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預(yù)計(jì)使年末數(shù)比年初增400多萬(wàn)元。綜合收息率預(yù)計(jì)將達(dá)到97%，完成分行下達(dá)的目標(biāo)。
6、努力提高資金營(yíng)運(yùn)水平，爭(zhēng)取最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。從年初開(kāi)始，支行就要求業(yè)務(wù)部和計(jì)財(cái)科加大對(duì)我行各季度資金營(yíng)運(yùn)狀況的分析，找出解決問(wèn)題的辦法;辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支，加強(qiáng)了費(fèi)用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對(duì)車(chē)輛費(fèi)用，水電郵等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢(qián)用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無(wú)效益的事不干，無(wú)效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門(mén)還堅(jiān)持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率，提高了經(jīng)營(yíng)的效益。
(二)、深化改革，強(qiáng)化管理，提升服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)建有海滄農(nóng)行特色的企業(yè)文化品牌，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。
3、開(kāi)展創(chuàng)一流服務(wù)，樹(shù)農(nóng)行品牌活動(dòng)，追求服務(wù)上檔次。年初以來(lái)，支行十分重視加強(qiáng)和改進(jìn)服務(wù)工作，多次研究和部署改進(jìn)服務(wù)的有效措施，通過(guò)形式多樣的活動(dòng)，加強(qiáng)了全行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀(guān)念，使今年我行的整體服務(wù)水平又有新的提高。我行一是堅(jiān)持了去年一流服務(wù)現(xiàn)象會(huì)總結(jié)出來(lái)的一些行之有效的措施，如推行每周升旗儀式、班前講評(píng)制、每日一星、值班經(jīng)理制等制度化活動(dòng)，并使這些措施得到鞏固、加強(qiáng)和提高;二是堅(jiān)持深入開(kāi)展服務(wù)技能練兵和比賽、規(guī)范化服務(wù)流程演練，以及開(kāi)展銀企座談會(huì)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳等行之有效的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)。尤其是開(kāi)展紅五月文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，著力在服務(wù)的廣度和深度上做文章，在這個(gè)活動(dòng)之后，我行的業(yè)務(wù)成績(jī)也逐步攀升。下半年，我行開(kāi)展了以宣傳農(nóng)電改造代繳費(fèi)業(yè)務(wù)的走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)活動(dòng)，通過(guò)電影下鄉(xiāng)的新形式，提高我行對(duì)農(nóng)村儲(chǔ)戶(hù)的服務(wù)水平，宣傳了農(nóng)行的形象;三是服務(wù)創(chuàng)新。支行營(yíng)業(yè)部通過(guò)推行重點(diǎn)客戶(hù)的雙線(xiàn)服務(wù)工作，取得良好成績(jī)，重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)成為我行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的最主要?jiǎng)恿ΑＯ掳肽晖瞥龅乃饺藰I(yè)務(wù)vip服務(wù)，也在海滄地區(qū)引起很好的反響，為我行儲(chǔ)蓄工作開(kāi)辟了新思路。此外，我們還推出了免填單服務(wù)等有效的服務(wù)新形式，贏(yíng)得了客戶(hù)贊揚(yáng)。四是培養(yǎng)和涌現(xiàn)了如營(yíng)業(yè)部主任郭國(guó)柱、業(yè)務(wù)部付主任邱蕓以及一批優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理等服務(wù)明星，這些先進(jìn)的服務(wù)典型生動(dòng)地教育、感召了周?chē)膹V大員工，使創(chuàng)一流服務(wù)成為我行員工自覺(jué)的行動(dòng)。一流的服務(wù)改變了農(nóng)行的形象，產(chǎn)生了良好的區(qū)域性社會(huì)影響力，提升了我行的競(jìng)爭(zhēng)力。
4、堅(jiān)持人才興行，以人為本，著力推進(jìn)成才計(jì)劃和其他有效的舉措，提高員工綜合素質(zhì)，營(yíng)造精神和物質(zhì)上良好氛圍，充分挖掘員工的積極性和創(chuàng)造力。行領(lǐng)導(dǎo)著力倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值同步成長(zhǎng)的觀(guān)念，推動(dòng)成才計(jì)劃，全面提高員工隊(duì)伍的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們采取的措施主要包括實(shí)戰(zhàn)鍛煉、培訓(xùn)提高、鼓勵(lì)升級(jí)、機(jī)制催化和活動(dòng)促進(jìn)等。通過(guò)推動(dòng)成才計(jì)劃，我行不僅引進(jìn)了一批高素質(zhì)人才的加盟，更重要的是培養(yǎng)了一大批年輕有為的人才，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展儲(chǔ)備了雄厚資源。前些年海滄行有許多員工因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境差、工作積極性不高而一門(mén)心思想調(diào)動(dòng)離開(kāi)海滄。現(xiàn)在這些人不僅堅(jiān)定地留下來(lái)，而且許多人還迅速成長(zhǎng)為支行的業(yè)務(wù)骨干。正是良好的機(jī)制，使全行員工形成了強(qiáng)大的內(nèi)聚力和強(qiáng)烈的歸屬感，使海滄支行成為一個(gè)團(tuán)結(jié)開(kāi)拓進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。支行還特別設(shè)立了成才獎(jiǎng)，做為鼓勵(lì)員工成長(zhǎng)的一項(xiàng)長(zhǎng)期性措施。二是重視改善職工工作環(huán)境和工作條件。支行加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的改造工作，針對(duì)員工上下班路途遠(yuǎn)、交通不便等情況加強(qiáng)了上下班班車(chē)接送，改善了職工食堂管理和員工集體宿舍管理，改善職工福利、組織豐富的集體活動(dòng)等。通過(guò)做好人的思想工作，全行干部職工工作起來(lái)更順心、更有干勁，也更好地促進(jìn)了業(yè)務(wù)工作的發(fā)展。 此外，在加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和三防一保工作等方面，我行也做了大量細(xì)致認(rèn)真的工作，建立了有效的責(zé)任制管理，通過(guò)抓落實(shí)保證了全年安全經(jīng)營(yíng)無(wú)事故，得到分行有關(guān)部門(mén)的好評(píng)。
三、正確判斷形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)工作中存在的不足
1、從分行的全局看，無(wú)論是利潤(rùn)總額、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、不良貸款下降率及存款增長(zhǎng)率等方面，今年各兄弟單位都發(fā)展很快，相比之下我行的發(fā)展速度還不算最好，還有努力的空間。
全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的管理工作,負(fù)責(zé)制定及落實(shí)酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案,通過(guò)公關(guān)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣及各種方式的促銷(xiāo),以確保達(dá)到酒店所下達(dá)的的既定經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)。
崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)擬定酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、負(fù)責(zé)擬定市場(chǎng)拓展及推廣工作的行動(dòng)計(jì)劃。
3、 負(fù)責(zé)酒店的廣告策劃宣傳工作。
4、負(fù)責(zé)組織實(shí)施酒店既定的營(yíng)銷(xiāo)方案,并根據(jù)市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的策略調(diào)整,以達(dá)到最佳銷(xiāo)售效果,定期向酒店總經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度。
5、負(fù)責(zé)酒店銷(xiāo)售公關(guān)資料的收集、積累,文件、材料的整、編寫(xiě)等工作。
6、負(fù)責(zé)與房務(wù)部、餐飲部等部門(mén)協(xié)調(diào)共同制定客房、餐飲等價(jià)格方案及優(yōu)惠規(guī)定,并每年對(duì)合同協(xié)議進(jìn)行一次修訂。
7、負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)審核客戶(hù)掛賬的方式、限度和信用情況,并協(xié)助催收帳項(xiàng)。
8、負(fù)責(zé)每年定期參與重要的國(guó)內(nèi)外旅游行業(yè)展銷(xiāo)會(huì),加強(qiáng)酒店對(duì)外宣傳。
9、負(fù)責(zé)建立合作緊密、高效能的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,充分發(fā)揮每位成員的潛能。
10、負(fù)責(zé)制定及修訂營(yíng)銷(xiāo)人員工效掛鉤方案,督促銷(xiāo)售部員工開(kāi)拓有潛質(zhì)的新客戶(hù)并簽定商務(wù)合約。
11、廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,收集顧客意見(jiàn),制定最佳營(yíng)銷(xiāo)方案及優(yōu)惠規(guī)定等。
12、每周召開(kāi)由總經(jīng)理、各經(jīng)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)人及銷(xiāo)售人員參加的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì),以便協(xié)調(diào)、修訂、檢討有關(guān)改善酒店的經(jīng)營(yíng)狀況,全面做好營(yíng)銷(xiāo)工作。
13、堅(jiān)持向下級(jí)提供長(zhǎng)期性培訓(xùn),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信心與效能。
14、有計(jì)劃推出各種形式的公關(guān)活動(dòng),并撰寫(xiě)供傳媒使用的宣傳稿件。定期邀請(qǐng)記者采訪(fǎng),以擴(kuò)大酒店的知名度。
15、負(fù)責(zé)組織酒店宣傳材料的編寫(xiě)、攝影、錄像、印刷及宣傳,并與媒體建立良好關(guān)系,取得他們的支持和幫助。
16、負(fù)責(zé)檢查酒店的廣告宣傳內(nèi)容有無(wú)差錯(cuò)、是否美觀(guān)、設(shè)計(jì)是否高雅、與酒店格調(diào)是否相符等。
17、負(fù)責(zé)建立公關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)檔案,以便查閱。
18、負(fù)責(zé)與有重要客戶(hù)保持良好的商務(wù)往來(lái),定期拜訪(fǎng)旅游機(jī)構(gòu)要員、大中型企業(yè)客戶(hù)接待部門(mén)負(fù)責(zé)人、政府部門(mén)的重要客戶(hù),征求客戶(hù)的意見(jiàn),增進(jìn)了解、加強(qiáng)合作。
19、 負(fù)責(zé)組織和參加vip客人的接待。
20、了解和掌握市場(chǎng)信息與同行業(yè)銷(xiāo)售方針,定期向總經(jīng)理上交市場(chǎng)報(bào)告,并提出相應(yīng)對(duì)策。
21、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃,負(fù)責(zé)整體銷(xiāo)售工作,招攬客源,負(fù)責(zé)商務(wù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展和方案實(shí)施。做好市場(chǎng)周密分析,選好銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售對(duì)策。
22、協(xié)調(diào)好營(yíng)銷(xiāo)部與酒店各部門(mén)的關(guān)系,使各個(gè)工作環(huán)節(jié)順利運(yùn)轉(zhuǎn)。
23、 親自迎接所有大型會(huì)議之主辦人。
24、利用一切機(jī)會(huì)和場(chǎng)所進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),如在宴會(huì)、酒會(huì)、茶話(huà)會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、座談會(huì)、紀(jì)念會(huì)、慶祝會(huì)等一切社交活動(dòng)。
銷(xiāo)售個(gè)人月工作計(jì)劃二：
為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶(hù)服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;
2、先友后單：與客戶(hù)發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶(hù)的挖掘;
4、去除任何客戶(hù)拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、任何一個(gè)潛在客戶(hù)要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：
1、制定工作日程表;(見(jiàn)附表)
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶(hù)、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶(hù);樂(lè)觀(guān)積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話(huà)，挖掘潛在客戶(hù)、每周至少拜訪(fǎng)2位客戶(hù)(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻?hù)變成可持續(xù)客戶(hù)：
5、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要對(duì)該客戶(hù)做全面的了解(客戶(hù)的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話(huà)題或活動(dòng)去與客戶(hù)進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;
6、對(duì)陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶(hù)，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約拜訪(fǎng);
7、提高自己電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)交流;
8、通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶(hù)跟蹤：
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);
2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);
5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng);
以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!
銷(xiāo)售個(gè)人月工作計(jì)劃三：
隨著11月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段，房產(chǎn)銷(xiāo)售每月工作計(jì)劃。回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷(xiāo)售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一.宗旨
本計(jì)劃是，完成銷(xiāo)售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二.目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶(hù)信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶(hù)30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三.工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶(hù)資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶(hù)面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶(hù)盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶(hù)了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶(hù)一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
3.在用電話(huà)與客戶(hù)交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶(hù)分類(lèi)。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶(hù)，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶(hù)對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
