時間：2022-05-15 01:08:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇vip營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續(xù)維護（）公司，密切跟蹤，尋找合作機會。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務穩(wěn)定老客戶，vip客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫。根據(jù)不同類型客戶的特點，分別擬訂標準化營銷方案及相應風險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經(jīng)理充分發(fā)揮對金融理財?shù)恼J知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導對客戶的公、私聯(lián)動，推動了個人網(wǎng)上銀行業(yè)務的拓展
5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務：（）公司一季度轉(zhuǎn)來征地補償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內(nèi)結(jié)算新開戶業(yè)務的成績。
7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務中我們主動與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經(jīng)過審查，在等待審批。
首先既然是貴賓，當然是優(yōu)質(zhì)的消費群體，我們也要提供優(yōu)質(zhì)的服務以提高這個群體的“支付意愿”，從而賺取更大的利潤。但網(wǎng)吧屬于“快餐式消費”或者可以說是“平民性消費”，在這個消費群中VlP顧客的消費較普通顧客的消費金額和消費頻率是相差不多的。進一步假設網(wǎng)吧的VIP是兩種顧客，一種是懂的理財?shù)膬?yōu)質(zhì)顧客；一種是沉迷網(wǎng)絡的“網(wǎng)蟲”，筆者曾對這兩種顧客的心理做過研究。網(wǎng)蟲的心態(tài)是這樣的：總是想再玩一段時間就要開始健康的生活，開始努力的工作，結(jié)果這一段時間可能要經(jīng)歷一年或幾年，在錢不多的時候又想著玩3個小時就走，結(jié)果很可能是3小時又3小時，最后是30小時，優(yōu)質(zhì)服務在這個群體眼中變得不再那么重要。積分制，相信以“網(wǎng)蟲”的“明日復明日”的心態(tài)也不會去關(guān)注，但當他“不知不覺”達到積分時，他會主動索取優(yōu)惠；“優(yōu)質(zhì)顧客”心態(tài)又是另一個樣子：積分制仍然不重要，如果有那種消費目標還不如去組裝一臺Pc，到網(wǎng)吧為了氣氛及見見朋友，價錢也不重要，當然有優(yōu)惠例如充100送80，自然要充100慢慢用了，平時的電話卡，乘車卡可能都是這樣理財?shù)摹？梢娺@兩種VIP顧客的消費多少源于他們本身對上網(wǎng)需要，與一系列VIP服務的關(guān)聯(lián)不是很大，直白點說，網(wǎng)吧行業(yè)目前的積分，黃金會員等制度只是一種降價促銷的手段，并不能等同VIP服務的范疇。
“機會成本”的計算
既然是促銷手段，那么我們來計算一下它的機會成本。有必要先做一下術(shù)語解釋――機會成本――相同的資源用在各種用途上的最大收益的比較。來做一個案例的機會成本的計算：筆者現(xiàn)在管理的網(wǎng)吧充100送80即可以成為黃金會員，同時可以特殊享受2.5元／小時的資費，約有500個黃金會員。普通會員及臨時卡的收費是3元／小時。黃金會員的實際消費折算約為1.3元／小時。
預計刷卡次數(shù)為1500次／天。假設每天有300個黃金會員每人平均消費5小時，共1500小時。那么網(wǎng)吧每小時為黃金會員提供優(yōu)惠3元／小時－1.3元／小時=1.7元／小時。1500小時總共為黃金會員優(yōu)惠了1500小時+1.7元／小時約為2500元。每天為黃金會員優(yōu)惠2500元，每月為黃金會員優(yōu)惠2500*30=75000元。每年為黃金會員提供的優(yōu)惠為75000*12=90萬元。難道我們必須付出90萬元這么多才可以做出今天的成績嗎(500個黃金會員，代表了500個忠誠度非常高，消費稍強的顧客)？難道90萬元不可以支持其他方案嗎？
也許大家能設計出幾十種性價比更高的方案，這里只用簡單的投資案例來計算機會成本。首先假設我們軟性地把優(yōu)惠幅度調(diào)整到1.8元／小時，為顧客讓利1.2元／小時，就可以節(jié)約出27.5萬元／年。27.5萬元如果開業(yè)時用來裝修一個VlP專區(qū)，假設專區(qū)共40臺機器，把原每臺配置3000元的機器改為4000元的配置，40臺機器共花費4萬元；為VIP專區(qū)裝修花費10萬元；請高素質(zhì)管理人才，高素質(zhì)服務團隊每年多開銷12萬元：VIP專區(qū)40臺機器在軟性調(diào)整后的平均資費的基礎(chǔ)上(118元／小時)每臺加價1元，每天上機率10小時(以筆者目前管理的網(wǎng)吧為分析對象)，每天多收入400元，每年多收入400*365=14.6萬元。那么27.5萬4萬-10萬-12萬+14.6萬=16.1萬，即我們出資在網(wǎng)吧建立一個VIP專區(qū)后，又出資增加人力成本后(甚至配備了好的管理及營銷人員)，以人為本，通過人才所達到的高質(zhì)量綜合營運水平，及所設計的營銷方案在僅優(yōu)惠90-16.1=73.9萬元的情況下提高500個顧客的忠誠度，我們每年仍然有16.1萬剩余。何必讓利那么多，引導市場整體降價呢?
VlP在網(wǎng)吧行業(yè)的應用
宏觀上VIP服務在網(wǎng)吧行業(yè)是不能大行其道的，甚至與VlP一脈相承的經(jīng)濟學理論80／20原理(用20％的顧客創(chuàng)造80％的價值，還有一種說法是20％VIP利潤等同于80％普通客戶利潤)在網(wǎng)吧這個行業(yè)里很難行得通。而網(wǎng)吧行業(yè)甚至那些便利店，超市之類的“平民性消費場所”為什么仍然要開展VlP服務呢?究其根源，借VIP在消費者心目中的地位在經(jīng)營中實施自己的市場細分策略。任何地方都有高消費能力的顧客群，我們?yōu)樗麄冊O置高配置區(qū)域，甚至機器仍然用“古董機”，為他們定個高資費，激發(fā)他們的攀比情緒；在消費能力不強的學校，或者在離網(wǎng)吧較遠的娛樂場所，我們?yōu)槠湓O計低收費的VIP卡，在增加了顧客消費成本時我們降低了價格，從而提高這部分顧客的支付意愿。
既然網(wǎng)吧行業(yè)是“平民性消費”，原則上VIP由于消費金額和消費次數(shù)與普通顧客(低質(zhì)顧客)的差距不大，如果我們花大量資金去搞VIP促銷和全面實行VIP服務，和現(xiàn)狀相比是得不到合理的回報的。我們要考慮的只是經(jīng)營過渡到成熟期后的市場細分問題，以及細分后如何提高對消費金額較多的顧客的服務質(zhì)量問題。
VIP服務的本質(zhì)
雙11營銷活動方案一一、雙十一的規(guī)劃和準備
首先要考慮的是目標營業(yè)額，這個怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。
本文會以一家女裝店鋪為例，帶著大家來模擬一次雙十一預熱到當天的全過程。店鋪當前月營業(yè)額是200萬左右，日均6w-7w的營業(yè)額。按照這個基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價，判斷出我們雙十一的目標營業(yè)額要到達680萬。
那我們要如何實現(xiàn)這680萬的業(yè)績呢?針對這點需要做出一個業(yè)績分解的計劃
第一：導入階段
日期：10月1日-10月6日
目的：推廣喚醒客戶對雙十一的記憶
推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺進行老顧客的推廣營銷，利用國慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。
第二：預熱階段
日期：10月10日-10月30日
目的：引導客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容：店鋪首頁裝修，專題頁裝修，雙十一活動策劃
第三：升溫階段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標，并利用各種推廣方式，宣導提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。
第四：階段
日期：11月11日
目標：加大當天的曝光率，強化當天銷售量，為求達到預期的營業(yè)額
整體來說，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護，收費推廣，店鋪裝修，營銷活動，sns推廣各個維度進行策劃工作。
二、店鋪目標細分
4個階段的計劃出來了，接下來是計劃工作細分，先從流量說起，為了雙十一達到目的的重點，流量有分多少種?
(1)自主訪問;
1)收藏/購物車流量
2)優(yōu)惠券流量
3)老顧客直接訪問流量
(2)自然流量;
1)會場流量
2)天貓/淘寶搜索流量
(3)付費流量;
1)直通車流量
2)鉆展流量
3)淘寶客流量
4)聚劃算流量
5)其他推廣方式流量
統(tǒng)計出針對店鋪比較有效的流量來源，并加強利用，這時候有很多人問，為什么基本流量都來自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強流量的引入?這個問題當初我們也想過，但結(jié)合工商管理學的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒有把握的項目，還不如利用資金加強比較成熟的項目。所以就打消了這個念頭，把費用加強到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。
好了說這么多，下面就給大家分解一下3個流量如何合理利用與工作分配
【自主訪問】這個主要是老顧客的流量來源，我們在整個10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進行老顧客的喚醒。這里分為3個階段。
1、2次以上的購買顧客
2、5次以上的購買顧客
3、10次以上的購買顧客
分別統(tǒng)計出3個階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來店鋪購物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當作垃圾信息，短信發(fā)送時間均在晚上20點-24點。
【自然流量】這個主要來自淘寶、天貓、會場的自然免費流量，會場加入申請必須在一有入口就申請，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價，而這一款我們會利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時利用老顧客進行新款購買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點款，進行上下架調(diào)整
分別上架時間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會策劃收藏有禮的活動，并在店招，首頁展示，其次手機淘寶也會做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。
【付費流量】這個主要是針對，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進行策劃細分。
直通車、鉆展、淘客，這段3個階段進行推廣策劃
(1)預熱階段(10月1日-10月31日)
這個階段主要是測試雙十一的推廣圖，10月20日前測試和調(diào)整出來各主推款的各圖片的點擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來的新顧客進行雙十一的二次營銷。
(2)升溫階段(11月1日-11月5日)
這個階段主要利用測試出來的推廣圖，進行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因為大部分顧客都會在雙十一才購買，這段時間我們主要看的是收藏。
(3)高溫階段(11月5日-11月11日)
這個階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個左右精準詞，核心詞，中心詞，進行卡位。
三、店鋪活動方式以及裝修
第一：雙十一店鋪活動
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁面，活動的吸引力不夠，都會事半功倍
活動方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當天回來使用的基數(shù)，我們分了4個階段，
5元：無使用門檻
20元：滿199元可用
50元：滿399元可用
100元：滿599元可用
這些門檻都要看著自己的利潤，推廣費進行策劃，5元無使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來購買的基數(shù)。
除了以上，我們雙十一當天還舉辦了免單活動，免單時間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個免單時間點，這里會有人問，免單不就是虧本?其實不會的，想一下0:00-2:00這個高分期間，做了這個免單活動，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購買，這樣一來是大大提高了消費者的購買欲望從而下單。相對之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來更多的訂單。
而且后面還有一系列的活動，整點秒殺活動，凌晨3-8點外，0-2點，9-24點整秒殺，每小時2款，價格9.9元至29.9元包郵，每小時抽獎1次，雙十一當天實付金額滿319元即可獲得一次抽獎機會
一等獎 10名 ipad
二等獎 50名 電蒸鍋
三等獎 200名 P106的項鏈一條
四等獎 若干名 3個月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))
大家發(fā)現(xiàn)了沒?這一系列活動都在進行一個晚上，并不是等到雙十一當天早上才進行，因為以往幾年雙十一爆發(fā)期都在雙十一當天晚上，而這一系列的活動，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯過了一個活動，不怕接下來還有，讓顧客停留在店鋪長點，收藏店鋪多點，加強活動的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購買，而利用滿就送等類型的活動，來提高客單價，讓客單價不會因活動過低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動的時候必須要考慮。
第二：店鋪裝修方案
頁面看似簡單，但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機支付，來解決不能支付的問題。
總結(jié)：經(jīng)過以上的工作和努力，店鋪最終雖然不能達到680w的業(yè)績但是也能獲得較好的成績。
四、數(shù)據(jù)簡析
10月店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)
日均營業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)
全司轉(zhuǎn)化率：1.58%
日均全司訪客數(shù)：32600
手機淘寶營業(yè)額：1W
手機淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
11月11日當天店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)
日均營業(yè)額：580W
全司轉(zhuǎn)化率：13.45%
日均全司訪客數(shù)：25.8W
手機淘寶營業(yè)額：58W
手機淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
這一切都來之不易，而店鋪并不是過了雙十一就完了，而對于更多店鋪來說，雙十一是為了店鋪在未來有更好的發(fā)展。所以無論是我們這個店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個層次發(fā)展。
雙11營銷活動方案二線上部分：
【活動一：超省行動 大牌返場惠】
活動時間：11月13日-11月19日
活動機制：將用戶需求量大的商品返場銷售力度依舊，清理庫存，再次拉動銷售
活動規(guī)則：
1、針對雙十一期間，過多備貨造成庫存積壓的商戶開展;
2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;
3、活動選品以開放平臺商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等
【活動二：滿千返百/滿千降百 】
活動時間: 11.711.12
活動內(nèi)容：購傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價機不參加。
【活動三：大牌團購惠】
活動時間：11.711.12
活動內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類以品牌團購及返券/直降活動為主，進行活動力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類人流進行活動力度轉(zhuǎn)化，以帶動銷售。
【活動四：套餐推薦】
活動時間：11.711.12
活動內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類整體銷售，促進終端多件成交，須針對空調(diào)、彩電、冰洗套購進行重點推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購機型，分高中低檔次進行推薦。
二、線下部分：
年度家電瘋省榜
活動時間：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活動內(nèi)容：活動期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價格敏感、知名度高的明星機型作為爆款進行點打，以單品映射整體力度。
活動要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專區(qū)，體現(xiàn)活動力度。同時各地自行梳理特價機型進行補充。
雙11營銷活動方案三活動時間：20xx年11月7日-11月11日
活動內(nèi)容：
一、全場滿就減：
雙11大牌美妝任你挑：全場購物滿300元立減100元。雙11超級護膚套盒低至7折!
二、O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!
1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!
活動細則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關(guān)注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇10個品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個券自動生成折扣碼)。
2)每人每個品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!
活動細則：
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
三、品類營銷亮點出擊：
雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)保濕膏霜類
2)補水乳液類
3)原液/精華液類
4)彩妝類
四、VIP營銷情感攻勢：
VIP濃情招募：
單日消費滿50元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿500元即可升級為鉆石卡。
1、 雙11VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無費用)
2、 雙11VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂園免費暢玩一次。
五、文化營銷攻心為上：
1、雙11，馬上走起!
1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。
活動地點：店內(nèi)
2)單身男女報名即可參加心動對對碰活動。單身男女將隨機多次組成不同的假設情況共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!
活動地點：店外
備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場光棍走起
單身男女在本店購物滿198元即可以獲得xx電影院單身貴族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。
活動時間：11月11日
活動地點：xx電影院1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準)
六、氛圍布置營造旺銷：
1、店門口主展區(qū)/各品類展區(qū)：
沿用20xx年秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標識。
例如：光棍節(jié)來XX化妝品店=屌絲逆襲白富美等鮮明標識。
但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對客戶的價值高。其消費群也主要是針對中高端用戶。高端客戶的購買力很強，但這類消費者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認同他人的看法，只有在極其認同的情況下才購買你的產(chǎn)品。
石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動營銷已經(jīng)有七八年的時間，有專門的團隊去做主動營銷，公司主動營銷細分為幾部分：
一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動營銷，進行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設計師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。
在針對高端客戶的主動營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動營銷售的體系。
針對小區(qū)，只要企業(yè)分析認為這個小區(qū)是高端用戶，針對小區(qū)的各類戶型，每個戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應的方案設計，再將方案傳至終端銷售人員，當顧客到終端來詢問，一問是哪個小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會告訴消費者，這套方案的利益點在哪里，有什么優(yōu)惠活動，大概是什么價位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費設計等等。這樣，顧客就會認為，他買這些產(chǎn)品是需要設計的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費設計。
以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個品牌的產(chǎn)品就實現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？
第一是廣告宣傳到位
在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場的玻璃單透貼等。這個時間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時候，就能夠第一時間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。
第二是人員到位
傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時候，就要派業(yè)務人員進入小區(qū)，把整個樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設計是最合理的，針對每個戶型都設計出最為合理的系統(tǒng)方案。
第三是客情到位
在小區(qū)交房之前要想進入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位。客情到位之后，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進行推廣時，物業(yè)公司也會給你一些其他品牌不具備的便利條件。
第四是終端配合到位
所有終端賣場關(guān)于這個小區(qū)的設計方案要統(tǒng)一，當戶型系統(tǒng)設計圖出來之后，企業(yè)會在石家莊市的40多個零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會更高。因為主推的是高端產(chǎn)品，顧客在這個賣場看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個賣場，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會深信不疑，潛意識當中就會認為自己的房子必須買這個3萬元的系統(tǒng)。
第五是小區(qū)的展示到位
公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群。現(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標準展位，做到當顧客進入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時候也會特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個品牌是身份的象征的感覺，這樣會帶動其他人跟風購買。
第六是售后服務到位
在石家莊市，A.O.史密斯終端的價格是統(tǒng)一的，標價就是實賣價，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會產(chǎn)生材料費，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會由售后安裝人員、服務經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費也是一樣的。這樣做對客戶的利益點是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價一樣，售后服務不亂收費，口碑會非常好。
第七是后期關(guān)懷到位
恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們在想著他，對他們很關(guān)懷，進一步提升品牌的口碑。
近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。
4、銷售模型制定
(1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能。
(2)、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍。
(3)、制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同。
(4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務。
(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息，保證顧客滿意化。
(6)、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預測
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。
全年市場定位和目標確定。
1、全年酒店目標
全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、)，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。
一月和二月份：
(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。
(2)、加強會務促銷。
(3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
三月份：
(1)、加強會務，商務客人促銷。
(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份：
(1)、加強會務，商務客人促銷。
(2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。
五月份：
(1)、加強旅游促銷
(2)、加強商務促銷。
六月份：
(1)、加強對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動
(2)、加強商務促銷。
七、八、九月份
(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季
(2)、加強宣傳力度
十月工作重點：
(1)、加強會議促銷。
(2)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂
十一月、十二月份：
(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。
(2)、加強會務促銷。
(3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
全年營銷應對策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導向。
(1)、在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的市場潛力。
(2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色。強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。
營銷特色策略：
降低房價，免費提供停車場，免費接等;與“酒店VIP”計劃相結(jié)合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營銷為本：
酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。
(1)、教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。
(2)、員工有當場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。
(3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵。
(4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。
(5)、在細分市場的基礎(chǔ)上進行體驗營銷，做到以下原則：
a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用的產(chǎn)品組合。
b、“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。
c、追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略：
要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預定員預定了一位客人決定入住了，我們就給這位預定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。
營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓，及時找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
營銷預算
全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓，其它總費用市場營銷費用總額。
評估控制
1.年度計劃控制：
由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制：
由營銷控制員負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
2016酒店父親節(jié)活動策劃方案一
六月份里節(jié)日繁多，兒童節(jié)(6月1日)、端午節(jié)(6月x日)、父親節(jié)(6月x日)，為體現(xiàn)酒店對賓客的尊貴禮遇，營造良好的歡樂祥和的消費氛圍，以節(jié)日酬賓為契機，以客房促銷為重點，開展一系列活動，提高酒店整體業(yè)績。經(jīng)協(xié)商，特制定本方案。
一、兒童節(jié)期間:游泳池里浪滔天
6月x日，父子同猜謎，游泳樂翻天客房、西餐在房間或餐臺擺設謎團(紅色信封)，其中有五條謎語，父子共猜，猜中者得獎品(免費游泳卡一張(半月),及小禮品或眼鏡一副)。
6月x日，光顧西餐的兒童(身高1.2M以下)可獲贈果汁飲品1份
兒童節(jié)當天，父母陪同，同行的一位小童可以免費享用自助晚餐。
兒童節(jié)當天，自助餐價格調(diào)整為：成人98元，兒童58元。
二、端午節(jié)期間：千人粽子宴活動
6月x日，西餐樓面組織客人舉行現(xiàn)場包粽比賽，讓客人體驗包粽之樂趣，優(yōu)勝者可享贈父親節(jié)入住客房特價(268元/當晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預計10份)。
端午節(jié)當天，西餐廚房推出各款粽子及海鮮大餐，6月7日前團體或個人預定自助餐，均可享8.5折(西餐部操作)。
千人粽子宴活動：
娛樂千人粽子宴6月x日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀念屈原》的特別節(jié)目。
員工千人粽子宴6月x日當天，員工飯?zhí)猛瑫r供應各款粽子，讓員工有駐店如家的感覺。
三、父親節(jié)期間：客房20萬元現(xiàn)金券惠贈風暴
父親節(jié)當天, 在西餐消費的男士可獲贈滋補燉品一盅或名牌紅酒一杯(發(fā)券).
60歲以上的老人享用西餐自助餐5折優(yōu)惠。
父親節(jié)當天，用信封向VIP客人贈送父親節(jié)賀卡、客房體驗券等。
開設父親節(jié)特價房：268元/晚。要求在6月14號前預訂。
父親節(jié)當天，在至尊會消費滿1500元，送客房體驗券面值50元。
6月x日,凡在西餐單次消費滿200元、桑拿消費滿500元、娛樂消費滿1500元，均可獲贈(以下其中一項)：
A、游泳卡或健身卡1張(免費使用一個月)
B、客房體驗券30元 (此券每次限用1張)
四、6月下旬主要營銷活動
1、通過現(xiàn)金券贈送風暴，吸引客人回頭消費，同時，嚴抓服務質(zhì)量，由總辦督查組建立客服中心、在各部門設立投訴意見本、投訴專線電話，每日投訴意見由督查組收集交總辦處理。
2、發(fā)行客房套票2680元/套(10張券)X100套=26萬，在酒店各營業(yè)部門友情支持促銷，旨在鎖定大客戶，增加現(xiàn)金流量。
3、購客房套票或桑拿套票，均可享受:
去桑拿消費可享8.8折(一個月);
去娛樂消費可免最低消費房間(三晚)。
4、6月x-30日，娛樂部逢周六，分大中小房設最高消費獎，鼓勵客人消費，(獎品等級可分為，800元酒卡、500元酒卡、300元酒卡)
5、其它建議：大廳可舉行卡拉OK比賽;或請一檔嘉賓，為下月活動人氣搭基礎(chǔ);桑拿加強套票促銷，鎖定VIP客戶。
五、宣傳方案
1、設計、印刷6月份綜合宣傳單5000份，外發(fā)宣傳。
2、網(wǎng)站、LED、橫幅、海報、電視廣告、報紙同時。
3、短信群發(fā)：VIP客戶、簽約客戶、廠商、臺商、旅行社。
4、節(jié)日環(huán)境布置
兒童節(jié)：汽球、禮品、門口福娃、吊旗、燈謎信封西餐負責
父親節(jié)：賀卡、廳內(nèi)小橫幅、吊旗、海報
端午節(jié)：吊旗、粽子串圖案、包粽比賽專區(qū)牌。
2016酒店父親節(jié)活動策劃方案二
一、時間：父親節(jié)當天
二、地點：酒店一樓西餐廳
三、活動目標及活動宗旨：
于父愛，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義，但是對于許多人來說，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里，它是羞于表達的，疏于張揚的，卻巍峨持重，所以有聰明人說，父愛如山。值此父親節(jié)來臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動，
此活動會讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對富豪康博酒店的認識。
四、營銷對象：
父親節(jié)期間的家庭和男士。
五、主題：
父愛如山,父親也需要關(guān)愛
六、促銷活動
父親節(jié)當天，在西餐消費的男士可獲贈滋補燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗券一張。
70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠。
四人用餐一人免費。
父親節(jié)送什么禮物?
母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物可是父親節(jié)，送父親什么呢?父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人。
其實，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請父親吃一頓大餐，用美食來表達對父親默默地愛!
活動時間：父親節(jié)當天
午餐自助餐 11:30---13:30 RMB88/位
晚餐自助餐 18:00-21:00 RMB98元/位
地點：酒店1樓西餐廳
七、經(jīng)費預算及廣告策劃：
1、電視及Radio宣傳及滾動式播放，預計￥500元;
八、預計收入：
Lunch: ￥88/位*60/人=￥5280
開放系統(tǒng)建設內(nèi)容梯隊
縱觀2016年的內(nèi)容市場，無論是采購劇《太陽的后裔》還是自制劇《老九門》《余罪》，抑或是自制綜藝《奇葩說》第三季、《姐姐好餓》等，愛奇藝獨播的影視劇或綜藝節(jié)目均形成了不少流量與社交媒體討論的高峰。“愛奇藝的內(nèi)容生產(chǎn)可以概括為‘買你最想看的’、‘做你最想要的’兩個方面。‘買’和‘做’背后是什么？頭部內(nèi)容、生態(tài)矩陣、專業(yè)團隊、職業(yè)操守。”愛奇藝首席內(nèi)容官王曉暉總結(jié)。
“愛奇藝版權(quán)采購2016年比2015年增長100%，2010年僅采購649部，2016年購買內(nèi)容已達到1600部；2016年自制內(nèi)容超過60部，流量全網(wǎng)第一，同比2015年增長200%，自制劇增長468.5%”。王曉暉表示，2017年，愛奇藝對內(nèi)容的投入將超過100億元。內(nèi)容建設主要分為三方面：第一是聚合，讓愛奇藝電視劇、綜藝、動畫動漫（國產(chǎn)動漫、日漫）、電影四大片庫36個頻道形成更具影響力的內(nèi)容矩陣；在投入方面主要有四大模塊――版權(quán)劇、版權(quán)綜藝、自制劇、自制綜藝，加強電視劇和綜藝節(jié)目建設，給用戶帶來更多的精彩內(nèi)容和更好的體驗。
海量內(nèi)容從何而來，龔宇表示，需要開放、健康的生態(tài)系統(tǒng)支撐。“我們將投入大量資金用來采購、投資、制作頭部頂級內(nèi)容，這也是愛奇藝一貫的策略，無論是超級網(wǎng)劇、大型綜藝等等。”根據(jù)愛奇藝目前披露的信息，2017年其頭部內(nèi)容包括，《瑯琊榜2》《鬼吹燈之牧野詭事》《再創(chuàng)世紀》《我去上學啦3》《大學生來了2》《奇葩說4》等。
“除頭部之外，其次是中小內(nèi)容的創(chuàng)新和發(fā)展，我們希望我們的生態(tài)系統(tǒng)豐滿，不僅是一個大頭，它的枝干同樣要強大”。龔宇說，過去的兩年驗證了開放生態(tài)系統(tǒng)的重要性，如在目前網(wǎng)絡大電影的市場中，愛奇藝的份額超過60～70%。“我們希望這種生態(tài)從網(wǎng)絡大電影擴展到網(wǎng)劇、動漫等其他類型，我們稱之為‘分甘同味’計劃”。據(jù)悉，2016年愛奇藝“分甘同味”合作伙伴達到7400個，較2015年增長了2000個項目。
創(chuàng)意廣告解決方案
“內(nèi)容就是廣告，廣告就是內(nèi)容，這是互動時代媒體營銷的特點，要達到宣傳自己品牌的目的，就要把自己的品牌、產(chǎn)品、服務植入內(nèi)容當中，并讓內(nèi)容充分體現(xiàn)客戶的訴求。”龔宇表示。在注意力稀缺的時代，如何讓廣告更有效、更廣泛觸達？愛奇藝營銷團隊也面臨著很多挑戰(zhàn)。首先，愛奇藝VIP用戶數(shù)量越來越大，占比越來越高，這部分用戶的廣告價值如何消耗？其次，90后、00后等年輕群體對傳統(tǒng)廣告不太感冒，若廣告缺乏亮點和創(chuàng)意，與內(nèi)容本身格格不入，很難讓他們產(chǎn)生共鳴。第三，用戶在觀看內(nèi)容期間注意力比較集中，因此傳統(tǒng)形式上的植入效果并不是很好。“面對這些挑戰(zhàn)，我們必須打破常規(guī)，生產(chǎn)出更有趣、更有料、更有效的現(xiàn)象級廣告，我們才能應對變化。”愛奇藝首席營銷官王湘君表示。
愛奇藝銷售副總裁陳瀟介紹，2017年，創(chuàng)新廣告產(chǎn)品將成為愛奇藝的重大營銷策略之一。“在過去兩三年里，我們比較重視在內(nèi)容領(lǐng)域的累積，今年除了內(nèi)容之外，如何將廣告產(chǎn)品的價值做到最大也是我們更為重視的事情。我們將分七方面做廣告產(chǎn)品，包括框內(nèi)、貼片廣告、會員廣告、促銷廣告、移動廣告和原生產(chǎn)品等。”
“創(chuàng)可貼”是愛奇藝今年的一大創(chuàng)新廣告產(chǎn)品。所謂“創(chuàng)可貼”，指的是在關(guān)鍵場景和對白中，把廣告“無縫”貼在屏幕上。在這一廣告產(chǎn)品中，愛奇藝加入了兩大技術(shù)支持，其一是智能場景識別，識別出哪些情景是觀眾最喜愛、最感動，以及和品牌精神相連接的地方；二是字幕識別，如劇中人物情到濃時的KISSES巧克力植入。“我們一直說讓廣告成為內(nèi)容，其實很多人都希望成為現(xiàn)實，最關(guān)鍵的一點是要讓廣告超越觀眾的期望，在合適的時間、合適的場景、通過合適的表達讓他們感到意外和驚喜。在“原創(chuàng)貼”廣告中，我們要不斷地為觀眾創(chuàng)造新的意外和驚喜。”陳瀟說。
在原生廣告方面，陳瀟表示愛奇藝將推出圖文信息流廣告，視頻信息流廣告，以及彈幕的紅包營銷廣告等等。此外，在根據(jù)用戶不同喜好推薦的視頻內(nèi)容中，愛奇藝還將推出視頻搜索的競價拍賣。
貼片廣告將推行“上行下效”的形式。“貼片廣告的效果是更重視視頻的展示，視頻下半部分空間則可以留給廣告主做促銷信息，收集案例信息以及其他各方面的展示”。陳瀟表示，愛奇藝明年將進一步開發(fā)貼片廣告，創(chuàng)新更多廣告模板，制作不同的分類，廣告主可以通過簡單文字、圖片的改變制作更適合自己品牌的貼片。
·電商總監(jiān)：主要對電子商務部門全盤負責主要工作包括：
1完成制訂的業(yè)績指標；
2全面負責店鋪的整體規(guī)劃，提出店鋪市場推廣、促銷活動策劃、VIP營銷、公共關(guān)系等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案；
3負責店鋪所有商品的規(guī)劃，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢、店鋪推廣策略、市場客戶需求等，主導產(chǎn)品規(guī)劃方案；
4負責整合產(chǎn)品規(guī)劃、設計、生產(chǎn)、物流等相關(guān)資源，保證業(yè)務的順利運營；
5負責旗艦店的運營計劃與實施，架構(gòu)與維護，保障旗艦店的正常運營；
6制定旗艦店各項業(yè)務運營流程，提供與銷售業(yè)務緊密結(jié)合的各項服務方案；
7負責團隊管理工作及團隊人員的激勵和考核。
·店長、店長助理：主要按照既定運營計劃，負責項目實際操作主要工作包括：
1.負責電子商務網(wǎng)站的整體運營，包括用戶需求分析、網(wǎng)站架構(gòu)設計、產(chǎn)品設計、頁面設計、網(wǎng)站優(yōu)化與推廣、流量分析等；制定切實可行的網(wǎng)站運營計劃及實施方案；
2.負責網(wǎng)站團隊的日常管理，制訂運營團隊的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務流程，推動網(wǎng)站商業(yè)模式的形成和相關(guān)的優(yōu)化；負責網(wǎng)站的內(nèi)容管理及整體規(guī)劃、實施以及內(nèi)容運作，組建并管理網(wǎng)站運營團隊，建立網(wǎng)站運營的內(nèi)部管理制度、規(guī)范和標準及業(yè)務流程；
3.負責網(wǎng)站的整體推廣，網(wǎng)站運營過程中的監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，指導市場推廣和產(chǎn)品銷售方案；
4.熟悉電子商務網(wǎng)站的成本控制及營銷手段，建立網(wǎng)站品牌知名度，擴大市場影響；
5.負責網(wǎng)站運營合作項目的洽談、擬定商業(yè)計劃方案；協(xié)助項目總監(jiān)制定網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略。
·企劃部：主要負責項目活動策劃和電子商務平臺廣告投放，負責硬廣投放執(zhí)行工作，完成項目總監(jiān)提出的營銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計劃執(zhí)行工作；店鋪寶貝SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)數(shù)據(jù)分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導購和售后服務，主要利用網(wǎng)購及時通訊工具阿里旺旺，接待消費者和提升店鋪咨詢轉(zhuǎn)化率。
>> 星力百貨：打造貴陽零售業(yè)旗艦 百貨零售業(yè)員工流失帶來的不利影響分析 關(guān)于發(fā)展百貨零售業(yè)的新思考 關(guān)于百貨零售業(yè)節(jié)日促銷策略的思考 零售業(yè)的梅西百貨啟示 娃哈哈進軍百貨零售業(yè)之后…… 百貨零售業(yè)未來發(fā)展之路 大型百貨零售企業(yè)營銷決策 中國百貨零售業(yè)向買手模式過渡的路徑探析 大中型百貨零售業(yè)連鎖經(jīng)營面臨的困境與出路 上海傳統(tǒng)百貨零售業(yè)困境 市場化激勵機制或先行 融合電商模式對傳統(tǒng)日用百貨零售業(yè)的影響分析 安氏領(lǐng)信百貨零售業(yè) WLAN解決方案全面應用 實施O2O全渠道戰(zhàn)略是百貨零售業(yè)深度融合走出困境的重要步驟 互聯(lián)網(wǎng)+背景下現(xiàn)代百貨零售業(yè)O2O商業(yè)模式研究 中國百貨業(yè)進入零售輪轉(zhuǎn)新的黃金起點 時空之爭零售百貨業(yè)該去哪兒？ 百貨零售企業(yè)形象構(gòu)建及提升策略的研究 做好零售百貨的體驗 我國零售業(yè)態(tài)中百貨商場的戰(zhàn)略變革研究 常見問題解答 當前所在位置：？fr=aladdin）是軟性層面的東西。
營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性，營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率（資料來源：蘭曉華著《銷售88定律》。
文化營銷實質(zhì)上是指充分運用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動。即在市場調(diào)研、環(huán)境預測、選擇目標市場、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、定價、渠道選擇、促銷、提供服務等營銷活動流程中均應主動進行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客及社會公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。
文化營銷含義有四：其一為：企業(yè)須借助于或適應于不同特色的環(huán)境文化開展營銷活動；其二為：企業(yè)在制訂市場營銷戰(zhàn)略時，須綜合運用文化因素實施文化營銷戰(zhàn)略；其三為：文化因素須滲透到市場營銷組合中，制訂出具有文化特色的市場營銷組合；其四為：企業(yè)應充分利用戰(zhàn)略與戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。（摘自http：///link？url=C4IanxeK2sl16JShlg1T4K7ozcD1QFxK0m7q3QSeWos3vDS6eFKn0PwRUT7grXOue_ITmW_RMBd0Dq15zb2xUa）。
顯然，文化營銷有別于傳統(tǒng)百貨零售業(yè)通常所舉行的促銷活動。以往的促銷活動，商家關(guān)注的商品折扣、讓利，商家在把握了消費者的消費心理預期后，把折扣做低，以此吸引消費者消費，把現(xiàn)有的商品賣出去，把業(yè)績做上去，相對而言是一種短期行為。而文化營銷通常是以某一特定的文化主題為基調(diào)，讓消費者在這種文化氛圍中進行體驗引起共鳴從而來實現(xiàn)銷售的達成，同時這種文化基調(diào)將在某一特定的消費人群中得到認可從而形成一個比較固定的消費群體（通常所說的VIP），為零售業(yè)的銷售業(yè)績提供保障。因而它的關(guān)注點是通過滿足消費者的生理和心理需求來盈利，相對而言是一個企業(yè)的長期行為。因此說，文化營銷比打折促銷更有生命力。
廣百北京路店是“廣百股份”旗下的旗艦店，位于市中心傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)旺區(qū)――北京路步行街中央，占據(jù)無比優(yōu)越的商業(yè)地理位置，年銷售超20億，多年雄踞廣州地區(qū)百貨零售業(yè)單間門店銷售龍虎榜榜首。2012年廣百北京路店作為回饋VIP白金、鉆石級的客戶舉行了一場以“群星尊享薈，時尚廣百夜”為主題的大型購物嘉年華，明星駕臨、模特聚集、賓客云集一時轟動全城。活動在“芬狄詩”魔力先鋒派對的傾情演繹下拉開序幕，各品牌在百花異彩、芬芳沁脾、曼曲妙韻的氛圍下傾情演繹，以各種形式訴說屬于自己的品牌文化，精彩紛呈：“歌力思”爵士樂隊的“藍調(diào)”流露著一如既往的異國風情，“菲尼迪”皮草鑒賞與專業(yè)模特的演繹傳遞著現(xiàn)代都市的足音，“BENEFIT”熱情洋溢的“康康”舞宣泄著對生命的熱愛和對生活的執(zhí)著，“古谷惠”“色彩文化奢華薈”講座分享傳遞了時尚色彩與生活質(zhì)素的有機融合……在這種文化傳遞、商品體驗、客商互動的濃烈氛圍中，來賓領(lǐng)略了自己喜愛的品牌背后的深刻文化，體驗了前所未有的充滿魅力與驚艷的時尚觸覺，滿足了體驗與擁有的欲望。本次以“廣百時尚購物節(jié)”為背景而打造的“廣百之夜”是廣州地區(qū)首個以百貨公司為時尚舞臺的華麗派對，它將文化、體驗、互動元素融入促銷，突破了以往僅僅依靠打折為手段的傳統(tǒng)促銷藩籬，創(chuàng)新了大型零售百貨業(yè)文化營銷活動的模式，也贏得了輝煌的銷售業(yè)績，當天客單價、商品交易單價雙雙創(chuàng)下了該店開業(yè)20年來促銷活動交易的最高紀錄，也刷新了該店開業(yè)以來星期五周末銷售的歷史新高。
廣百中怡店是廣百股份位于廣州另一大商圈――天河商圈上的另一個大型主力門店。相對北京路店來說，其消費群體以商務客源居多，顧客受教育程度較高，文化層次需求要求較高，消費潛力也較大。為此，廣百中怡店開展的文化營銷活動也針對自己特定的顧客群體有的放矢。2013、2014連續(xù)兩年利用“三八婦女節(jié)”為背景推出以白領(lǐng)女性為主要對象的實景體驗、多元互動、深度折扣于一體的“廣百之夜”文化營銷活動。其中：2014年該門店“活色生香――廣百之夜”時尚派對重點以鮮花營造氛圍，各樓層根據(jù)經(jīng)營品類的不同分別以向日葵、百合、郁金香、玫瑰、牡丹、康乃馨鋪設裝扮并賦予“尋跡花香調(diào)”、“蔻依芳菲”、“臻萃愛恒久”等不同的含義，在給來賓營造溫馨浪漫氣氛的同時，也給來賓帶來更多的浪漫想象空間。純色玫瑰打造的愛心花之路配合襯托商品品類，寓意年輕人“攜手生活、開創(chuàng)未來”的美好愿景和商家的良好祝愿，此外門店還以悅耳動聽的名曲和花語故事作背景音樂，并緊扣主題打造“點贊花海美景”、“花草茶文化沙龍”、“花海景點微信拍立得”等的景點，竭力營造一個專屬知性白領(lǐng)的時空。2013年活動當天銷售同比上升272.77%，2014年以金飾、化妝品、女士服飾、家居用品等以女性消費為主導的商品銷售達總銷的70%。
2013年9月28日，被廣百股份成功收購的廣州市新大新百貨有限公司（以下簡稱“新大新公司”）其主力店北京路店（以下簡稱“新北店”）藉店慶24周年之際舉辦“回眸百年、飛躍24載”文化營銷活動。活動結(jié)合新大新公司的歷史變遷，力求凸顯其深厚的廣府文化歷史背景，以體現(xiàn)“廣府文化”的代表“西關(guān)風情夜”為主線，以滿洲窗、趟櫳門、旗袍、粵曲、傳統(tǒng)“粵式”茶點文化、“廣式”傳統(tǒng)制作工藝等點綴其中，通過濃縮了“粵味”文化場景演繹了本地文化的歷史變遷，即使本地顧客重溫了近代歷史文化，又使“新廣州人”領(lǐng)略當?shù)匚幕鵀樗麄兏玫厝诤袭數(shù)厣钭髁诵麄鳌；顒游诵吕蟅IP的到來，在沒有深幅打折促銷的情況下，門店仍然取得了喜人的業(yè)績，當天銷售同比增長73%。
誠然，文化營銷不是長生不老的仙丹，也不是解救瀕危的“強心劑”，它是零售業(yè)市場發(fā)展過程中的一個階段創(chuàng)新營銷模式。因此在實踐中還需注意的幾方面問題：
1.借鑒的文化內(nèi)涵須與企業(yè)推崇的文化理念、文化傳承有機結(jié)合，避免牽強附會。
2.切忌為了迎合社會某種庸俗低級趣味而媚俗。
3.需體現(xiàn)創(chuàng)新，如東施效顰，生搬硬套，則適得其反。
隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，廣大消費者對伴隨著物質(zhì)消費的文化精神需求也在不斷地提高，傳統(tǒng)的單一的打折促銷已不能滿足當今消費者的需求，也難以成為撬動內(nèi)需增長的利器，零售百貨業(yè)只有敏銳把握市場機遇，善于捕捉市場消費熱點，不斷創(chuàng)新營銷模式，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)主動取得勝利。
每年的5～8月是美容專業(yè)線市場的黑色之月，也是廠家、商和美容院老板需要共同面對的銷售淡季：大中型美容院的VIP顧客或忙于自己的生意，或選擇旅游訪友，再加上流行的“海濱浴”、“溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)活動，使美容院的生意一落千丈，廠家和商的產(chǎn)品銷量也直線下降，整個專業(yè)美容產(chǎn)業(yè)鏈條由此進入了營銷的無間道。
美容專業(yè)線市場最終實現(xiàn)銷量的關(guān)鍵端口是終端美容院，因此要解決淡季的營銷問題，需要從美容院著手。據(jù)統(tǒng)計，目前市場上的美容院，經(jīng)營狀態(tài)良好且盈利的僅占10％，20％處于虧損狀態(tài)，70％生意一般。造成這種狀況的原因很多，產(chǎn)品無特色、策劃推廣無創(chuàng)新、缺乏店務管理經(jīng)驗、優(yōu)秀員工與客戶流失、客源難以擴大等。而最令美容院老板困擾無非是三大難題，這些難題在淡季顯得尤為突出：
拓客難――新店的拓客需要從零開始，常規(guī)做法是推出各種免費卡、體驗券及買產(chǎn)品送護理等活動。這種方式剛開始還能吸引一部分顧客，可隨著各種促銷卡的泛濫，顧客對此越來越冷淡甚至害怕了。其實。不是顧客不喜歡享受附加服務，而是很多美容院打著“免費”的招牌卻強迫顧客購買產(chǎn)品。另外，各種太便宜的促銷卡不但降低了美容院的檔次。也讓顧客懷疑其產(chǎn)品和服務的質(zhì)量。
留客難――很多促銷方式可以吸引新顧客進門，卻不能讓他們持續(xù)消費。有的顧客體驗了一次就不回頭了，有的顧客包了卡，卻幾個月不來一次，而固定顧客才是美容院持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。
口碑難――如何讓老顧客帶動新顧客，口碑很重要。很多美容院“養(yǎng)在深閨”，地處偏僻，生意卻照樣興隆，很大一部分原因是由于口碑好。
那么，如果我們從終端解決了美容院的淡季銷售難題，從上游源頭解決了廠家的產(chǎn)品、政策問題，就會讓整個產(chǎn)業(yè)鏈良性地互動起來，讓美容專業(yè)線市場的淡季生意不再淡。
逆市推廣 刺激消費
美容院一般選擇在歲末年初或重大節(jié)假日期間開展常規(guī)終端活動，在顧客消費力減弱的淡季則寧愿休養(yǎng)生息，也不愿意做推廣。但事實上，淡季顧客的收入并沒有下降，也并非缺乏消費力，關(guān)鍵在于美容院如何引導和激發(fā)顧客的潛在消費欲望。淡季做終端會，恰恰能逆市而上，避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節(jié)省大量的場地、嘉賓等會議費用。如果再協(xié)同廠家、商的全力支持和配合，策劃一場有針對性、可操作性強的終端活動方案，一定能夠聚集大量人氣，開發(fā)出一批新客源，大大提升銷量，使美容院從淡季無間道中順利解脫。
另類促銷 策略制勝
針對夏季VIP顧客經(jīng)常出游的情況，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顧客外出旅游時，可以將卡轉(zhuǎn)給姐妹、朋友等使用，標準是每人必須做足卡內(nèi)的10次消費金額，同時可贈送其一次新型護理項目體驗。這種親情卡可以與其他任何卡系結(jié)合，而且價格實惠，概念新穎。不過，此活動限定最多只允許兩位親朋好友參加，從四五月份起就開始宣傳，引導并關(guān)注顧客親屬和朋友的咨詢。同時，美容院還可為將要出游的VIP顧客提前登記。以10～20次的消費金額兌換超值的防曬旅行套裝，使其不需掏錢就可以享受旅行中的“自助美容”套餐。“自助美容”不僅解決了其旅游中的日曬之苦，也使其在旅游期間仍然堅持隱性持續(xù)消費，為新顧客的引入鋪平了道路。
對于大型美容院新客源的開拓，可以運用組合體驗的模式。組合體驗相當于將團購促銷的模式應用到銀行、學校、事業(yè)單位等群體中，當有兩人一同接受此活動時，他們二人便可以經(jīng)常同行前來消費。另外，還可采取3個人使用一張卡每個人可享受價格優(yōu)惠1/3的措施，以刺激多位顧客一同前來享受美麗，也很好地解決了美容院口碑難的問題。
比較管理 推進銷量
在終端美容院產(chǎn)品銷售中，銷售的主動權(quán)和控制權(quán)掌握在美容師手中，所以在淡季做好美容師的比較管理和激勵工作，將對產(chǎn)品銷售起到極大的促進作用。具體方式是廠家或商人員對所屬網(wǎng)絡巡回指導，開展淡季銷售競賽大比武活動，同時制定具有誘惑力的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎勵制度，所有獎金或獎品由廠家和商共同承擔。對于各店產(chǎn)生的銷售冠軍除了物質(zhì)獎勵以外，還要進行精神獎勵，頒發(fā)榮譽證書或獎章，在媒體、網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)刊上進行宣傳等。
銷售文化 教育先行
賣產(chǎn)品其實就是賣文化，在終端美容院，除了老板和美容師要接受培訓外，還需要教育和引導消費者。美容院在淡季正好可以抽出時間來參加一些專業(yè)培訓，尤其是關(guān)于產(chǎn)品文化和專業(yè)技能的培訓，重視季節(jié)性品牌的銷售和服務，如身體養(yǎng)生、豐胸減肥、翹臀、防曬護頸等項目。有實力的美容院也可以邀請培訓機構(gòu)專門對員工進行系統(tǒng)的封閉式內(nèi)訓，提升美容師綜合素質(zhì)，增強核心競爭力。廠家方面則可以根據(jù)自身實際情況制訂培訓政策，如規(guī)定美容院一次補貨多少就可以得到一個免費的培訓名額，借助培訓政策吸引美容院進貨，同時通過潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對品牌的忠誠度。
自主創(chuàng)新 拉動銷售
淡季市場，此消彼長，銷量的增長不是來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。因此，廠商聯(lián)動美容院如何采取創(chuàng)新的競爭策略，從競爭對手手中搶占市場份額顯得更加重要。淡季來臨之前，美容院可在當季的主推產(chǎn)品中放置有價的新品體驗券預告下月主推產(chǎn)品，如在防曬套裝中放身體養(yǎng)生體驗券等，每張體驗券中還可為顧客提供多種不同項目的個性化選擇。這種提前把體驗產(chǎn)品免費發(fā)到顧客手中的活動，在提前預熱市場的同時，能夠直接拉動終端顧客對新品的需求。
作為網(wǎng)吧行業(yè)銷量最大的PC品牌，方正科技自推出網(wǎng)龍500后，就以其高性能高節(jié)能優(yōu)勢成為網(wǎng)吧PC機中的先鋒，受到了網(wǎng)吧行業(yè)的廣泛青睞。而此次，方正科技在網(wǎng)龍500的基礎(chǔ)上進行全面升級，推出了全新方正網(wǎng)龍900系列產(chǎn)品，并整合多項資源傾力將其打造成為適用于網(wǎng)吧客戶的獨屬定制解決方案，從產(chǎn)品、服務、市場營銷及資金上為網(wǎng)吧業(yè)主提供全方位支持。
無可匹敵的性能專家
網(wǎng)吧行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)從小作坊的夫妻店經(jīng)營升級為現(xiàn)代企業(yè)的精細化管理，從原來簡單的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向軟硬件環(huán)境和服務的大比拼，綜合起來就是網(wǎng)吧品牌的競爭。當前，要想打造網(wǎng)吧的品牌效應就要考慮設備、環(huán)境以及服務水平的整體提升。品牌機以品質(zhì)和服務見長，加上這幾年對網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)注，使得產(chǎn)品特點和價格都非常貼近網(wǎng)吧客戶的需求，因此品牌機已成為重視網(wǎng)吧發(fā)展和品牌競爭的網(wǎng)吧業(yè)主的第一選擇，而隨之產(chǎn)生的軟件管理、服務支持及市場指導等一系列增值服務也將成為網(wǎng)吧業(yè)主越來越看重的購買因素。
網(wǎng)吧未來的發(fā)展趨勢已不僅僅局限于提供簡單的上網(wǎng)、游戲、看電影等，他將繼續(xù)朝著集娛樂休閑、商務服務為一體的綜合場所的方向發(fā)展，順應這一趨勢網(wǎng)吧高端機也將成為市場寵兒。方正網(wǎng)龍900，以其穩(wěn)定強勁的性能、時尚精致的外觀、超強的升級能力及良好的軟件兼容性成為網(wǎng)吧高端機中的性能專家，可以輕松滿足網(wǎng)民的各種需求。
硬件無懈可擊：
方正網(wǎng)龍900對機箱進行全新設計，中國紅的開關(guān)按鍵鑲嵌在黑色機箱上，于酷勁中彰顯精致，黑紅相襯展現(xiàn)熱情活力。多重防盜設計、ATX標準，相比網(wǎng)龍500可節(jié)省7％的空間。超強的升級能力，能支持多核CPU、PCI-E 2.0、SLI多顯卡互聯(lián)物理加速等諸多前沿技術(shù)，保障網(wǎng)吧業(yè)主的投資。另外，網(wǎng)龍900全線通過國家節(jié)能、3C、網(wǎng)吧行業(yè)標準認證，比市場主流性能相當?shù)臋C器最低節(jié)能20％以上。
軟件天衣無縫：
網(wǎng)吧行業(yè)對PC產(chǎn)品除在硬件方面有特殊要求外，軟件的配合更是無法或缺。網(wǎng)龍900在提供高效能的同時，也為網(wǎng)吧用戶提供了全面的軟件服務。針對有盤用戶，推出了最佳有盤軟件解決方案，贈送免費一年VIP服務，利用國內(nèi)領(lǐng)先的“還原穿透”技術(shù)，網(wǎng)吧流行的“機器狗”等病毒輕松搞定；游戲三層自動更新及管理自動化、局域網(wǎng)內(nèi)P2P功能和遠程集中管理，實現(xiàn)了自動快速更新及輕松管理；網(wǎng)吧資產(chǎn)管理和超級ARP綁定功能，能自動報警并保持網(wǎng)絡的安全運行。
針對無盤用戶，則有兼容性強穩(wěn)定性高的無盤解決方案，方正科技和國內(nèi)多家無盤軟件廠家有著良好的官方合作，保證所有網(wǎng)吧機和市場主流無盤軟件穩(wěn)定兼容。目前，此項已通過銳起、網(wǎng)眾等國內(nèi)主流無盤軟件兼容性能的官方測試報告。
貼心周到的服務管家
IT廠商是否有著心貼心的售后服務，是否可以讓網(wǎng)吧客戶在一次性硬件投入后得到更多增值性回報，已成為IT廠商們在網(wǎng)吧行業(yè)進行大比拼的重要手段。方正科技以網(wǎng)龍900為核心的整體解決方案，不僅為用戶提供了充足的備件支持，也真正成為了網(wǎng)吧業(yè)主里里外外的好管家。
10:1備件：購買10臺整機，即可獲贈1套鍵盤和鼠標，作為網(wǎng)吧備件之用。網(wǎng)吧每天都有著不同的人長時間操作電腦，鍵盤和鼠標則屬于易耗品，因此方正科技提出的備件支持，將更適用于網(wǎng)吧環(huán)境，省去網(wǎng)吧客戶為小配件問題產(chǎn)生的大煩惱。
服務中心專儲備件支持：網(wǎng)吧購買機器時，方正科技將根據(jù)購機數(shù)量和配置專儲一部分硬件在各區(qū)域中心服務庫，以此應對網(wǎng)吧客戶的不時之需，希望可以更高速便捷地解決網(wǎng)吧設備故障，為網(wǎng)吧的正常經(jīng)營爭分奪秒。
VIP綠色通道：方正科技專業(yè)技術(shù)人員開通24／小時客戶服務熱線，更方便更快捷，省去報修等待的時間和手續(xù)當先解決問題所在，讓網(wǎng)吧業(yè)主獲得更多的回報。
全面專業(yè)的營銷專家
方正科技此次推出的網(wǎng)龍900解決方案，除了為用戶提供高性能的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務外，還為用戶配備有一系列的市場營銷方案。如提供店面裝修支持，網(wǎng)吧VI設計、網(wǎng)吧經(jīng)營推廣策略，慶典活動策劃等為客戶樹立典范形象。
在店面裝修方面，方正科技將邀請專業(yè)的裝飾公司來精心打造，在凸顯方正形象的同時強調(diào)個性網(wǎng)吧的獨特風格。同時，配合后期的品牌形象宣傳和市場活動支持，方正科技借此來提升合作網(wǎng)吧的知名度和美譽度，注重網(wǎng)吧的文化性發(fā)展，目前已成功推出：網(wǎng)龍計劃和升級典范等網(wǎng)吧文化活動。
安全放心的財務顧問
關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；電力營銷；客戶關(guān)系管理；用電客戶；客房需求；營銷策略 文獻標識碼：A
中圖分類號：F407 文章編號：1009-2374（2017）02-0195-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2017.02.094
客戶管理關(guān)系是一種企業(yè)管理理念，其主要思想是把企業(yè)客戶的切身利益作為第一服務原則，通過提高企業(yè)的服務質(zhì)量來盡量滿足企業(yè)客戶的各種要求，將企業(yè)客戶當作長期合作伙伴，維護好與客戶的關(guān)系。客戶關(guān)系管理是用于調(diào)節(jié)企業(yè)和客戶的關(guān)系，使得兩者間的合作更加融洽，其主要應用于市場營銷、企業(yè)服務、技術(shù)支持等領(lǐng)域，對于加強企業(yè)在市場當中的競爭力和提高企業(yè)的經(jīng)濟效益有重要推M作用。自我國政府與企業(yè)管理分開以來，政府不會再過度干預電力企業(yè)的發(fā)展，電力企業(yè)成為可以獨立經(jīng)營、自主管理的市場主體，可以自由建立發(fā)展戰(zhàn)略，決定發(fā)展方向，并具有獨立承擔法律責任的能力。所以如何與客戶進行良好的溝通，充分了解每個企業(yè)客戶的需求，構(gòu)建和諧的企業(yè)與客戶的關(guān)系，分析客戶的需求變化趨勢，提高客戶關(guān)系管理的科學性，實現(xiàn)客戶與企業(yè)兩者共贏，已經(jīng)成為當前電力企業(yè)重點研究問題之一。
1 當前電力營銷工作中客戶關(guān)系管理的問題
由于我國的電力企業(yè)很長一段時間內(nèi)都是歸國有，政府干預的跡象比較嚴重，電力企業(yè)在一定程度上存在壟斷的現(xiàn)象。這些壟斷現(xiàn)象經(jīng)過長期的發(fā)展，對電力企業(yè)的企業(yè)文化已經(jīng)產(chǎn)生了很大的影響，所以當市場經(jīng)濟體制來臨時，電力企業(yè)會因為這些遺留下來的問題而無法很快適應市場經(jīng)濟體制改革，許多方面與新的經(jīng)濟體制格格不入。電力企業(yè)的客戶關(guān)系管理還不太成熟，許多與客戶關(guān)系管理相關(guān)的制度規(guī)定都只是流于形式，沒有得到落實，其主要表現(xiàn)在以下四點：
1.1 自身不重視客戶關(guān)系管理
由于近年來我國社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，對于電能的需求量與日俱增，而電力企業(yè)的發(fā)展不能跟上客戶的需求量增長速度，所以電力企業(yè)將工作重心全部轉(zhuǎn)移到電力設備的發(fā)展更新上，重點提升電力企業(yè)的硬實力，而忽略了客戶關(guān)系管理，使得電力企業(yè)客戶關(guān)系管理發(fā)展比較緩慢，甚至停滯不前，自然無法達到預期的要求。
1.2 電力企業(yè)還未適應市場經(jīng)濟體制
電力企業(yè)融入市場經(jīng)濟體制的時間還不夠長，所以融入的程度還不夠。目前電力企業(yè)的市場體制還不是很完善，政府干預的跡象還是比較明顯，表面上是獨立經(jīng)營、自主管理，實則還是被政府所控制，許多與市場體制相關(guān)的政策和措施都還沒完全落實到位，所以電力企業(yè)還沒有完全地適應當前的市場經(jīng)濟體制。
1.3 電力企業(yè)受傳統(tǒng)觀念的影響比較大
我國的電力企業(yè)長期以來都是以電力設備與產(chǎn)品為主，旨在提升企業(yè)自身的硬實力，而市場經(jīng)濟體制改革卻要求電力企業(yè)以客戶關(guān)系為核心，一時間電力企業(yè)的觀念還無法及時轉(zhuǎn)變，所以需要一定的時間將傳統(tǒng)觀念的影響慢慢削減，直至可以接受新的管理理念。而且我國的電力企業(yè)發(fā)展是帶有中國特色的，所以也不能完全套用國外的客戶關(guān)系管理方式，只有結(jié)合中國國情的客戶關(guān)系管理方式才是最合適的。
1.4 客戶關(guān)系管理軟件應用不到位
隨著現(xiàn)代計算機技術(shù)的普及，越來越多的客戶關(guān)系管理軟件開始出現(xiàn)，現(xiàn)在的電力企業(yè)已經(jīng)有相當一部分擁有CRM客戶關(guān)系管理軟件，而且也建立了專門的客戶關(guān)系管理網(wǎng)站，從客觀的應用條件上來看已經(jīng)具備了應用基礎(chǔ)，但是在客戶關(guān)系管理人員的綜合素質(zhì)方面，由于客戶關(guān)系管理人員的操作水平不足以滿足CRM客戶關(guān)系管理軟件的操作要求，所以使得CRM軟件的應用不到位。還有小部分企業(yè)甚至連基礎(chǔ)的CRM軟件開發(fā)與客戶關(guān)系管理網(wǎng)站都未創(chuàng)立完整或者網(wǎng)站更新太慢，所以難以對客戶關(guān)系實施有效管理。
圖1 CRM軟件客戶關(guān)系管理示意圖
2 當前電力企業(yè)營銷工作中客戶關(guān)系管理正確的應用方式
由于信息化時代的到來，我國的電力企業(yè)營銷策略已經(jīng)不僅僅局限于區(qū)域劃分模式，而是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以客戶關(guān)系為核心的大型網(wǎng)絡營銷模式。將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合到電力企業(yè)營銷工作當中，可以打破傳統(tǒng)的區(qū)域限制，開發(fā)更多的客戶，并維持與客戶的關(guān)系。客戶關(guān)系管理是企業(yè)與客戶交流的重要媒介，能夠使企業(yè)更好地了解客戶們的需求，從而制定針對性的運營策略，提高電力企業(yè)在市場競爭中的競爭力，并與客戶維持長期的合作關(guān)系，降低開發(fā)更多新客戶所需要的成本，最終實現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。客戶管理關(guān)系在電力企業(yè)營銷工作中的正確應用方法有以下六點：
2.1 VIP客戶的額外增值服務
多了解客戶需求，掌握客戶資料，并為客戶建立專門的電子檔案資料數(shù)據(jù)庫，是當前電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的必要條件，也是電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。將客戶資料錄入電子資料數(shù)據(jù)庫當中，然后從數(shù)據(jù)庫當中將客戶關(guān)系資料進行整理分類將非常方便。在進行客戶資料分類時，要重點關(guān)注核心客戶，為其設置VIP權(quán)限，并提供相應的增值服務，維持電力企業(yè)與大客戶之間的關(guān)系，使得兩者之間的合作更加融洽、更加方便，也能贏得客戶的好感。要想做好VIP客戶的增值服務工作，就必須要注意以下兩點：
2.1.1 為VIP客戶建立專門的客戶資料數(shù)據(jù)庫。VIP客戶是指對電力企業(yè)經(jīng)濟效益提高作用比較大的大客戶，而電力企業(yè)在經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)十分了解哪些客戶對自身經(jīng)濟實力提升比較大，所以在建立數(shù)據(jù)庫時，要把每個客戶所在地區(qū)的電力設施建設情況調(diào)查清楚，包括高壓線路、配電器、變電器等；還要有專人對電力設備進行每日巡檢以及各種線路的檢查，每次巡檢的結(jié)果都要記錄好，如果發(fā)現(xiàn)問題及時上報，及時處理，保證電力設備運行正常，避免發(fā)生事故。在對客戶所在區(qū)域的基本資料掌握清楚了以后，將客戶資料整理入庫，建立起完整的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。
2.1.2 為VIP客戶提供額外的增值服務。VIP客戶的增值服務包括為VIP客戶分析用電分布和用電曲線，并為客戶提出實用的用電方案，通過將用電高峰期的各設備錯開用電，來減輕用電高峰期的用電壓力；分析各類用電的電費價格分析，提供科學節(jié)約電費的方法；把握好各客戶的用電量，如果發(fā)現(xiàn)用電量與平時差異很大時，要及時與客戶進行溝通，確認是否是人為計劃改變引起的用電量變化，計劃沒有發(fā)生改變，就要考慮用電設備是否發(fā)生短路等，必要時派遣專門的設備檢修人員對設備進行檢查。
2.2 建立客戶服務網(wǎng)絡
在當今這個信息化時代，除了在實際情況中為客戶提供服務，解決難題以外，還需要構(gòu)建專門的客戶服務網(wǎng)絡，建立相應的網(wǎng)絡服務平臺，為客戶提供咨詢解惑服務，精心解答客戶提出的各N問題，并設置專門的網(wǎng)頁讓客戶了解電力企業(yè)的具體情況，使電力企業(yè)內(nèi)部與客戶連為一體，形成完善的服務網(wǎng)絡。
2.3 選擇合適的客戶經(jīng)理
客戶關(guān)系管理是一項復雜又嚴肅的任務，所以需要嚴格挑選客戶經(jīng)理來保證客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)。客戶經(jīng)理需要有強烈的責任心、極高的綜合素質(zhì)和強大的管理能力，還要能夠與其管理下的工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，加強整個團隊的凝聚力。電力企業(yè)的其他部門的工作應該圍繞客戶經(jīng)理的工作進行，而客戶經(jīng)理的主要工作是把握好與客戶之間的關(guān)系，促進電力企業(yè)與客戶的長期
合作。
2.4 需要設置專門的客服部門對客戶提出的問題迅速做出響應
為了提高客戶的體驗感，高效率地滿足客戶的需求，對于客戶提出的問題需要迅速做出響應，這是對客戶最基本的尊重。要做到這點就需要設置一個長期在線的客服部門，專門接受客戶提出的各種問題，然后將這些問題匯總、歸類，然后提交到問題處理部門，在最短時間內(nèi)解決客戶的問題，提高客戶對電力企業(yè)的滿意程度以及忠誠度。
2.5 提高CRM軟件應用人員的綜合素質(zhì)
目前我國大部分電力企業(yè)的CRM軟件的投入都是比較大的，所以在軟件設施基礎(chǔ)方面已經(jīng)建設得比較齊全，但是在CRM軟件應用人員的綜合素質(zhì)方面還有待提高，CRM軟件的應用效果不好最大的原因就是CRM軟件應用人員的綜合素質(zhì)跟不上，所以提高CRM軟件應用人員的綜合素質(zhì)成為當前客戶關(guān)系管理所需要關(guān)注的重點問題。對此電力企業(yè)可以加大對CRM軟件應用人員的培訓力度，提高其軟件應用水平。
2.6 客觀看待“零投訴”問題
“零投訴”問題主要包括兩個方面：一方面是電力企業(yè)通過客戶的投訴系統(tǒng)將問題收集起來，并及時派遣專員前去跟蹤問題，最后及時處理好問題，這樣既為客戶解決了問題，提高了電力企業(yè)處理問題的能力和速度，又化解了客戶的投訴，為電力企業(yè)贏得了口碑；另一方面，可能有許多問題還未被客戶發(fā)現(xiàn)，所以沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象，所以出現(xiàn)“零投訴”。電力企業(yè)應該客觀看待“零投訴”問題，將其當作服務質(zhì)量的參考，而不是絕對的硬性指標。
3 結(jié)語
針對電力企業(yè)的客戶關(guān)系所存在的管理問題，有針對性地提出了一些完善電力企業(yè)客戶管理的對策。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制當中，電力企業(yè)要想更好地發(fā)展就必須把握好與客戶之間的關(guān)系，這樣才能抓住在市場經(jīng)濟中發(fā)展的重心，把握主動權(quán)，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的目標。
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