時(shí)間：2022-03-03 23:55:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售問(wèn)題和解決方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
為什么這樣說(shuō)呢?從某種角度來(lái)講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷”到“關(guān)系營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過(guò)程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級(jí)IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢?排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開，與大家共享。
一、針對(duì)性
解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性、目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。
1 功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買。
2 目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性。可以說(shuō)STP營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷售成功的基礎(chǔ)。
以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。
1 縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車司機(jī)提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營(yíng)銷傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其他廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。
以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢抛尳鉀Q方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。
三、方便性
大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是團(tuán)隊(duì)銷售，團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。
1 產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。
以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)對(duì)，往往能幫我們贏得購(gòu)買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟(jì)性
解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性。可以說(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買決策的完成。
2 經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的賬，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶。
3 時(shí)間節(jié)約。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過(guò)減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。
以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。
五、競(jìng)爭(zhēng)性
在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。
1 差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的--思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。
2 產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
以上解決方案靈活性的三個(gè)方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個(gè)方面，將有助于解決方案銷售的成功。
廠商如何能和方案提供商實(shí)現(xiàn)雙贏？廠商一方面要重視渠道，渠道也需要加強(qiáng)技術(shù)專業(yè)化，同時(shí)在垂直領(lǐng)域形成優(yōu)勢(shì)。
成功的渠道計(jì)劃并非僅僅是更多的銷售線索和市場(chǎng)開發(fā)資金，也并非帶給渠道增加更多的產(chǎn)品或者技術(shù)，而往往歸結(jié)為業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及執(zhí)行，以及供應(yīng)商如何支持、幫助解決方案提供商發(fā)展業(yè)務(wù)。為了確保所在公司和解決方案提供商實(shí)現(xiàn)雙贏，渠道專家們認(rèn)為需要與渠道加強(qiáng)協(xié)作、供應(yīng)商與合作伙伴之間相互支持、需要垂直及技術(shù)專業(yè)化、建立對(duì)等的合作伙伴關(guān)系等各種努力。成功意味著，不但每家供應(yīng)商和解決方案提供商需要付出努力，整個(gè)渠道社區(qū)同樣需要付出努力。
尋找自己的競(jìng)爭(zhēng)力
Juniper Networks公司負(fù)責(zé)全球渠道和美國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的副總裁Frank Vitagliano認(rèn)為，隨著時(shí)間的推移，供應(yīng)商必須更卓有成效地幫助解決方案提供商制訂業(yè)務(wù)模式。他認(rèn)為，這些年來(lái)，解決方案提供商的業(yè)務(wù)模式得到了發(fā)展和完善；而且從原先只是零星的產(chǎn)品人員銷售單點(diǎn)產(chǎn)品的局面變成更加關(guān)注解決方案。這些解決方案包括他們能夠提供的許多服務(wù)，包括托管服務(wù)、咨詢與集成服務(wù)等。在他看來(lái)，將來(lái)會(huì)繼續(xù)朝這個(gè)方向發(fā)展。而解決方案提供商一定要試圖成為某些技術(shù)方面的專家，而不是面面俱到。
另一方面，非常重要的就是需要加強(qiáng)建立對(duì)等的合作伙伴關(guān)系。如果渠道商無(wú)法專注于某一項(xiàng)技術(shù)，那么最好還是想辦法在市場(chǎng)上找到在其他某個(gè)方面有專長(zhǎng)的企業(yè)，與對(duì)方結(jié)成合作伙伴。而供應(yīng)商一定要想辦法，通過(guò)建立團(tuán)隊(duì)、介紹客戶或者其他什么辦法來(lái)促進(jìn)渠道之間的這種合作關(guān)系。
Network Appliance公司渠道銷售副總裁 Leonard Iventosch認(rèn)為，如果著眼于未來(lái)、觀察合作伙伴，渠道商的籌碼就是自己要接受培訓(xùn)、盡量不要讓人家對(duì)你覺(jué)得失望，而這會(huì)在合作伙伴和供應(yīng)商之間形成忠誠(chéng)度。你要成為專家，無(wú)論是技術(shù)專家，還是垂直市場(chǎng)專家，你一定要開辟這樣的利基市場(chǎng): 供應(yīng)商認(rèn)為這個(gè)小眾市場(chǎng)的確有利可圖，渠道商對(duì)他們提供的服務(wù)能夠起到補(bǔ)充作用。
“我認(rèn)為，我們大多數(shù)公司仍擁有強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍，他們總是在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：既然我可以更快地完成這件事，為什么不讓我自己來(lái)做呢？我認(rèn)為合作伙伴能夠這樣來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題：‘我們可以幫你抵達(dá)成功彼岸，但光靠你自己無(wú)法獲得成功。我們能夠提供完整的解決方案，還可以讓你獲得你甚至根本不知道的訂單。然后，你可以制訂獨(dú)特的價(jià)值方案，從而促使供應(yīng)商希望近一步靠近你。’”他這樣說(shuō)道。
垂直領(lǐng)域建立優(yōu)勢(shì)
而在英邁國(guó)際公司負(fù)責(zé)北美區(qū)渠道營(yíng)銷的副總裁Kirk Robinson看來(lái)，在接下來(lái)的五年里，肯定會(huì)有更多的并購(gòu)發(fā)生。現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商由于某種原因進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，但并沒(méi)有認(rèn)真考慮退出策略或者本公司的價(jià)值所在。他認(rèn)為，托管服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)通過(guò)不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，改變了這種情況。其價(jià)值讓許多人如夢(mèng)初醒。這就是為什么現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域一派紅火景象的緣故。
BMC軟件公司的全球?qū)I(yè)服務(wù)、渠道和聯(lián)盟部門副總裁Lori Cook則認(rèn)為，這回到了幫助合作伙伴制訂價(jià)值方案的話題。他的觀點(diǎn)是：從軟件供應(yīng)商的角度來(lái)看，五年后，我們會(huì)繼續(xù)看到市場(chǎng)上演合并好戲。而在行業(yè)垂直領(lǐng)域正在出現(xiàn)專業(yè)化。很明顯，一個(gè)有著電信行業(yè)能力的合作伙伴較之于一個(gè)有著醫(yī)療行業(yè)能力的合作伙伴，我們看擺在眼前的機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)在哪里，我們就跟誰(shuí)合作。
Oracle公司的全球聯(lián)盟和渠道部門副總裁Doug Kennedy表示，如果那樣的話，“我們作為供應(yīng)商要做的事情就是，同樣從全方位的角度看待這些合作伙伴，確保他們知道如何根據(jù)我們公司的發(fā)展方向來(lái)制訂價(jià)值方案；但隨后，我們一定要密切關(guān)注這些合作伙伴是哪些公司，或者他們是如何開展工作的、他們?cè)趧?chuàng)造收入方面接受了什么教育、作了哪些投資、獲得的推薦人，那樣我們隨后就可以對(duì)相應(yīng)的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并且為對(duì)方提供合適的商業(yè)機(jī)會(huì)。而更重要的是，然后我們可以確認(rèn)可能需要與哪些合作伙伴進(jìn)行積極溝通，在教育方面邁上又一個(gè)臺(tái)階。”（沈建苗編譯）
泛達(dá)是一家擁有5000名員工的全球化跨國(guó)私有企業(yè)，其解決方案幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)物理層基礎(chǔ)設(shè)施的連接、管理和自動(dòng)化。泛達(dá)在中國(guó)的銷售增長(zhǎng)非常迅速，現(xiàn)在擁有一支超過(guò)500人的銷售、營(yíng)銷和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，旨在為客戶以及合作伙伴提供最佳服務(wù)。
為了更好地開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，泛達(dá)不斷地在大中華區(qū)進(jìn)行投資，比如，在一線城市設(shè)立新的辦公室，打造全新的客戶體驗(yàn)中心，擴(kuò)大在無(wú)錫工廠的生產(chǎn)規(guī)模。泛達(dá)的UPI（統(tǒng)一物理層基礎(chǔ)設(shè)施）解決方案可以幫助客戶打造一個(gè)更智能，更統(tǒng)一的商業(yè)基礎(chǔ)。泛達(dá)UPI解決方案致力于幫助企業(yè)連接，管理 和自動(dòng)化其的關(guān)鍵系統(tǒng)，推進(jìn)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)以及穩(wěn)定性方面的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)，減少成本，提升敏捷性和信用度，同時(shí)創(chuàng)造企業(yè)自身價(jià)值的最大化。
近年來(lái)，全球數(shù)據(jù)中心管理者的視線，已經(jīng)從過(guò)去只注重投資和維護(hù)，轉(zhuǎn)而投向更多的存在于數(shù)據(jù)中心生命周期的關(guān)注點(diǎn)。完善的規(guī)劃、完美的產(chǎn)品和完備的管理，是未來(lái)數(shù)據(jù)中心發(fā)展的關(guān)鍵因素。而在幫助管理者們構(gòu)建和實(shí)現(xiàn)其理想的數(shù)據(jù)中心的過(guò)程中，泛達(dá)是最好的合作伙伴，會(huì)提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這些方面的要求。
知道泛達(dá)的人都會(huì)將其認(rèn)定為布線廠商，而它的產(chǎn)品和解決方案遠(yuǎn)非“布線”可以概括的，從通常講的布線到機(jī)柜、機(jī)架、槽道槽架再到標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，還有接地系統(tǒng)等，泛達(dá)全部可以提供相應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，所以美國(guó)泛達(dá)大中華區(qū)總監(jiān)袁晟中將其定義為物理層基礎(chǔ)設(shè)備提供商。
泛達(dá)在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)備的高性能解決方案方面擁有超過(guò)50年的設(shè)計(jì)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并堅(jiān)持業(yè)界最高的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由于具備充分的數(shù)據(jù)中心最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得泛達(dá)的數(shù)萬(wàn)種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品能構(gòu)建出適合不同數(shù)據(jù)中心的完美解決方案以滿足客戶的需求。多年來(lái)，泛達(dá)與業(yè)界多家領(lǐng)軍企業(yè)結(jié)盟成為技術(shù)合作伙伴，因此其網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品始終站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前沿，完全可以應(yīng)對(duì)未來(lái)數(shù)據(jù)中心發(fā)展帶來(lái)的變化。
智慧城市、智能樓宇成為近幾年來(lái)社會(huì)各界熱切關(guān)注的話題，而綜合布線作為最基礎(chǔ)的設(shè)施，也受到了人們的廣泛關(guān)注。談及泛達(dá)近兩年來(lái)的成功案例，袁晟中對(duì)有著“中國(guó)第一高樓”之稱的上海中心的布線津津樂(lè)道。
“泛達(dá)從將近十家廠商中脫穎而出，成為上海中心的基礎(chǔ)設(shè)施支持廠商，原因就在于泛達(dá)的品牌效應(yīng)大，產(chǎn)品質(zhì)量硬。”他告訴記者，“泛達(dá)的產(chǎn)品是百分百送檢的，而且在資源調(diào)配方面也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，能夠及時(shí)地支持上海中心的建設(shè)。”袁晟中補(bǔ)充道，在支持上海中心建設(shè)的過(guò)程中，泛達(dá)也遇到了一些挑戰(zhàn)，比如超高層建筑的火災(zāi)預(yù)防比較麻煩，對(duì)線纜防火性能的要求較高。為解決這個(gè)問(wèn)題，泛達(dá)在上海中心的布線系統(tǒng)中采用了IEC60332-3的線纜，包括光纜和銅纜。
在三年的發(fā)展過(guò)程中，泛達(dá)已經(jīng)與全球數(shù)十家頂尖企業(yè)與機(jī)構(gòu)擁有良好的合作關(guān)系，涉及政府、醫(yī)療、零售、教育、生產(chǎn)、金融、高科技等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，在為客戶帶來(lái)良好的效益的同時(shí)，也積累了多個(gè)行業(yè)最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，成為泛達(dá)數(shù)據(jù)中心專業(yè)服務(wù)始終保持行業(yè)領(lǐng)先的重要基礎(chǔ)。
一、工業(yè)設(shè)計(jì)知識(shí)普及的重要性
然而今天人們談起創(chuàng)新時(shí)，則更多關(guān)注的是設(shè)計(jì)。[1]目前，工業(yè)設(shè)計(jì)在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已成關(guān)鍵性因素。據(jù)美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)調(diào)查，在工業(yè)設(shè)計(jì)方面每投入1美元，其銷售收入就會(huì)獲得2500美元回報(bào)。日本統(tǒng)計(jì)數(shù)字也表明，每增加1000億日元銷售額，工業(yè)設(shè)計(jì)作用占據(jù)51％，而技術(shù)創(chuàng)新改造作用僅占12％。[2]目前我國(guó)正處在由中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)型階段，社會(huì)對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)的了解和認(rèn)知具有很重要的作用。
二、教育中的矛盾性與工業(yè)設(shè)計(jì)的新理解
多年工作在教學(xué)一線的教師與學(xué)生交流得出的結(jié)論是，遼寧石油化工大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，有少部分學(xué)生對(duì)此專業(yè)根本不喜歡，學(xué)習(xí)目的只是為了取得畢業(yè)證書，就業(yè)取向是其他方向，根本與設(shè)計(jì)無(wú)關(guān)。這使得教師對(duì)專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃和自己的教學(xué)方式產(chǎn)生了矛盾。將這少部分學(xué)生作為教學(xué)過(guò)程中出現(xiàn)的一種現(xiàn)象來(lái)分析，工業(yè)設(shè)計(jì)到底要培養(yǎng)學(xué)生什么樣的生存能力？單純培養(yǎng)熟練的手繪能力和計(jì)算機(jī)技能是否合理？只為社會(huì)輸出專業(yè)設(shè)計(jì)人員是否真正有效？私人訂制式的培養(yǎng)模式和就業(yè)定位又是否可行？李一舟在《非你莫屬》節(jié)目中如是解釋，比如要解決喝水這個(gè)問(wèn)題，如果是一般的設(shè)計(jì)師會(huì)給你設(shè)計(jì)一個(gè)杯子，杯子可以做很多圖案和形狀，如果你是要做一個(gè)解渴或者一個(gè)盛水的容器，這時(shí)你會(huì)有很多的想法，盛水的容器不一定是個(gè)杯子，可以是個(gè)臺(tái)子或者別的方式，如果用設(shè)計(jì)方法學(xué)來(lái)解釋，它是提供為你解渴的一種體驗(yàn)、一種方式和一種解決方案。也就是說(shuō)工業(yè)設(shè)計(jì)提供的是方法、體驗(yàn)、方式和解決方案的一種服務(wù)。[3]這樣大家就不難理解“設(shè)計(jì)就是創(chuàng)新，設(shè)計(jì)是追求新的可能”的意義所在了。傳統(tǒng)式的教育強(qiáng)調(diào)和要求教師上好每一門課程，學(xué)生單獨(dú)練好一門技能，這樣并不能滿足生源多層次、學(xué)生個(gè)性化的特點(diǎn)，使得大學(xué)生教育工作的廣泛性與深入性成為一對(duì)矛盾。部分學(xué)生由于美術(shù)基礎(chǔ)弱，在長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)中自信心受到打擊，導(dǎo)致心理受挫，對(duì)專業(yè)的學(xué)習(xí)產(chǎn)生了抵觸情緒，惡性循環(huán)。[4]工業(yè)設(shè)計(jì)提供的是方法、體驗(yàn)、方式和解決方案的一種服務(wù)，不管學(xué)生將來(lái)從事什么方向的職業(yè)，學(xué)生所掌握的是對(duì)創(chuàng)新服務(wù)的理解，為解決問(wèn)題提供一種合理的、有創(chuàng)新意識(shí)的方法。作為一名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，他的設(shè)計(jì)就是為客戶提供一項(xiàng)新的服務(wù)，針對(duì)不同的客戶，這種服務(wù)可能是一個(gè)新的產(chǎn)品、一個(gè)新的理念或者是一個(gè)新的方法，不管學(xué)生將來(lái)是作為一名設(shè)計(jì)師還是銷售顧問(wèn)甚至其他職業(yè)，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)解決問(wèn)題的方式，讓客戶有一個(gè)全新的體驗(yàn)。[5]設(shè)計(jì)就是在服務(wù)，學(xué)會(huì)服務(wù)就會(huì)在自己的崗位上做得很出色。
三、“非你莫屬”式的就業(yè)定位
工業(yè)設(shè)計(jì)就業(yè)不是單一去設(shè)計(jì)一張漂亮的效果圖或是設(shè)計(jì)一件具體的產(chǎn)品。百度需要招聘一名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，請(qǐng)問(wèn)百度的產(chǎn)品是什么？是電視還是冰箱？顯然都不是，百度是做互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的，百度的產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是提供一種新的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。作為學(xué)設(shè)計(jì)的學(xué)生優(yōu)勢(shì)就是善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和提出有效方案來(lái)解決問(wèn)題。李一舟在節(jié)目中列舉了曾在諾基亞研究所實(shí)習(xí)時(shí)做過(guò)的一個(gè)關(guān)于設(shè)計(jì)農(nóng)村手機(jī)的案例，針對(duì)他們的需求發(fā)現(xiàn)幾種情況，農(nóng)民工來(lái)到城市之后或孩子長(zhǎng)大離開家鄉(xiāng)之后，父母在農(nóng)村怎么使用手機(jī)與他們聯(lián)系，一般的農(nóng)民在家使用一部手機(jī)，而用多個(gè)SIM卡這種方式，還有就是把手機(jī)當(dāng)成固話在使用，只打電話但不發(fā)短信。針對(duì)農(nóng)村人的習(xí)慣做了一些原形的開發(fā)和設(shè)計(jì)。上面簡(jiǎn)述了一個(gè)設(shè)計(jì)開發(fā)過(guò)程，整個(gè)過(guò)程需要切身處地去研究和分析，得出真實(shí)有用的結(jié)論。李一舟在面對(duì)各行各業(yè)高層主管的提問(wèn)時(shí)能對(duì)答如流，并能主動(dòng)利用設(shè)計(jì)方法論去分析各家企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足，不管是360還是咖啡之翼，特別是一些體驗(yàn)式產(chǎn)品，讓大家對(duì)這個(gè)學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)的學(xué)生刮目相看，他得到了全場(chǎng)留燈，所有老板高薪搶著要聘請(qǐng)這位學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生。最終，李一舟成功與SOHO中國(guó)簽訂就業(yè)方向。上述案例解開了設(shè)計(jì)教育與設(shè)計(jì)就業(yè)間的矛盾，并為設(shè)計(jì)教育和就業(yè)提供了一個(gè)新的思路和定位，課題要注重學(xué)生的實(shí)踐性，拓寬解決問(wèn)題的思路，在體驗(yàn)中尋求解決問(wèn)題的方法，在方法中還原新的體驗(yàn)方式。學(xué)生通過(guò)一次一次的課題訓(xùn)練，學(xué)會(huì)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，為解決問(wèn)題提供更合理的方式方法。只有這樣，才能在多樣化的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中被認(rèn)可，順利找到自己的一席之位。
四、結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)上述分析，大家可以充分認(rèn)識(shí)到設(shè)計(jì)知識(shí)的普及以及設(shè)計(jì)對(duì)生活的重要性，工業(yè)設(shè)計(jì)提供的是方法、體驗(yàn)、方式和解決方案的一種服務(wù)。解決設(shè)計(jì)教育和設(shè)計(jì)就業(yè)間的矛盾，選擇正確的教育思路和方法，能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和信心，為工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)就業(yè)拓寬了領(lǐng)域并提供了新的方向。通過(guò)本期節(jié)目看到了工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)特有的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法來(lái)分析和解決新問(wèn)題。設(shè)計(jì)應(yīng)該實(shí)踐于各行各業(yè)，拿一個(gè)咖啡館來(lái)說(shuō)，除了擁有漂亮裝修和別致的器皿外，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中更重要的是能為顧客提供一種全新的服務(wù)，讓顧客享受新的體驗(yàn)，每一次新體驗(yàn)的方式都是一次完整的設(shè)計(jì)。新的就業(yè)方向同樣需要新的教育理念，教育的目的不是培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)傳統(tǒng)的世界，而是通過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)用性的知識(shí)和技能來(lái)喚醒自身的力量。對(duì)于設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生而言，善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、抽象的歸納力和理解力，下一個(gè)就業(yè)席位將非你莫屬。
作者：張勇張素香于宏杰單位：遼寧石油化工大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院
“商用合作伙伴給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)了迅猛的增長(zhǎng)和持續(xù)的發(fā)展，我們已經(jīng)把公司的運(yùn)營(yíng)方式從以自身為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献骰锇闉橹行摹＿@不是我們的權(quán)宜之計(jì)，這種理念已經(jīng)融入到我們所做的每件事中。”戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾的這番話并不是說(shuō)說(shuō)而已，而是已經(jīng)被戴爾公司實(shí)實(shí)在在地落實(shí)在日常的工作中。
近日在云南麗江召開的2012首屆戴爾全球商用合作伙伴峰會(huì)，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的242家渠道合作伙伴的高層。戴爾從2007年起的渠道轉(zhuǎn)型已初見成效，而此次峰會(huì)也成為戴爾GCC（Global Commercial Channel，全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部）2013財(cái)年規(guī)模最大的合作伙伴盛會(huì)。
從摳數(shù)字到提供全面支持
“前幾天，我路過(guò)公司會(huì)議室，看到有戴爾的員工在里面，就問(wèn)我的同事，他們來(lái)干什么。同事回答我說(shuō)第二天要投一個(gè)標(biāo)，他們是來(lái)幫忙做標(biāo)書的。其實(shí)，那只是一個(gè)100多萬(wàn)元的小項(xiàng)目。以前，都是有幾百萬(wàn)元、甚至上千萬(wàn)元的項(xiàng)目時(shí)才能看到他們。” 北京趨勢(shì)未來(lái)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理劉星深有感觸地說(shuō)，這幾年，戴爾的變化非常明顯，對(duì)渠道商的支持越來(lái)越多，越來(lái)越全面，而“不再只是追著我們要銷售數(shù)字了”。
趨勢(shì)未來(lái)70%以上的客戶都是政府機(jī)關(guān)，除了戴爾產(chǎn)品以外，公司也銷售其他廠商的產(chǎn)品。一般情況，趨勢(shì)未來(lái)的銷售人員可以銷售所有合作廠商的產(chǎn)品，而這些合作廠商都會(huì)給銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。到底選擇哪個(gè)廠商的產(chǎn)品作為給客戶重點(diǎn)推薦的對(duì)象，要綜合考慮利潤(rùn)、商務(wù)、服務(wù)等方面，而銷售人員顯然都愿意向客戶推薦合作順暢的廠商的產(chǎn)品。劉星表示，與戴爾的合作，從售前的培訓(xùn)，到售后的安裝實(shí)施，再到商務(wù)方面的交往，磨合得越來(lái)越好，“這樣我們就可以把精力專心用在客戶身上。現(xiàn)在，我們銷售的服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品中，戴爾的比例逐漸增高，今年前幾個(gè)月戴爾產(chǎn)品的銷售額同比增長(zhǎng)了38%”。
趨勢(shì)未來(lái)是戴爾商用渠道體系中的典型代表。它2003年就開始與戴爾合作，經(jīng)歷了灰色渠道到漂白身份的整個(gè)過(guò)程。趨勢(shì)科技與戴爾的合作過(guò)程，也是戴爾渠道轉(zhuǎn)型歷程的一個(gè)縮影。
戴爾亞太及日本地區(qū)總裁兼全球新興市場(chǎng)董事長(zhǎng)閔毅達(dá)表示，在中國(guó)，戴爾十年間的營(yíng)業(yè)額年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到27%。而在GCC業(yè)務(wù)中，已經(jīng)有47%來(lái)自企業(yè)級(jí)解決方案的銷售，GCC的整體業(yè)務(wù)達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng)，其中，渠道對(duì)端到端解決方案的銷售發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。
戴爾全球副總裁兼戴爾GCC亞太及日本地區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶告訴記者，在全球范圍內(nèi)，戴爾的商用渠道業(yè)務(wù)已占到戴爾商用收入的33%，商用合作伙伴數(shù)量達(dá)到10.3萬(wàn)家，其中2493家為卓越級(jí)和優(yōu)先級(jí)的商用合作伙伴。在他負(fù)責(zé)的亞太及日本地區(qū)，戴爾商用渠道業(yè)務(wù)一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，2013財(cái)年第一季度收入同比增長(zhǎng)12%，注冊(cè)的商用合作伙伴數(shù)量達(dá)到1.5萬(wàn)家（其中700家以上為卓越級(jí)和優(yōu)先級(jí)商用合作伙伴）。
近日，李國(guó)慶剛剛完成一個(gè)調(diào)研，涉及亞太區(qū)的100多家合作伙伴以及GCC的銷售人員，看合作伙伴有哪些需求，戴爾還能為它們做什么，以推動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。“如果你問(wèn)我對(duì)目前的渠道生態(tài)系統(tǒng)是不是完全滿意，我的確覺(jué)得我們還有很多提升的空間。”
破解并購(gòu)企業(yè)整合難題
“在GCC中國(guó)成立一年左右的時(shí)間里，我們?cè)诜?wù)器、存儲(chǔ)、安全、網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理等數(shù)據(jù)中心的各個(gè)領(lǐng)域都取得了成功。究其原因，我想是因?yàn)槲覀兒芎玫卣狭私谕瓿墒召?gòu)的SonicWall、AppAssure、Wyse、Force10和KACE等幾個(gè)公司的資源，再融合前期收購(gòu)的Compellent和EqualLogic的優(yōu)勢(shì)，戴爾GCC正在打造的是一艘搭載著強(qiáng)大戰(zhàn)斗機(jī)群的航空母艦。”對(duì)多家企業(yè)的順利整合，讓李國(guó)慶在面對(duì)渠道合作伙伴的時(shí)候多了幾分底氣。
如何整合被并購(gòu)的企業(yè)，是個(gè)全球性的難題。業(yè)界不乏收購(gòu)企業(yè)后，最終落得品牌、技術(shù)、人才、產(chǎn)品四大皆空的失敗案例。而在連續(xù)收購(gòu)20多家企業(yè)后，戴爾卻順利轉(zhuǎn)身成為全面端到端整體解決方案的提供商。
SonicWall是今年8月1日才最終完成各項(xiàng)手續(xù)正式并入戴爾的。戴爾SonicWall中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王晨杰感慨地表示，早在今年6月，李國(guó)慶就親自和SonicWall中國(guó)區(qū)的所有渠道進(jìn)行了溝通，給出了明確的渠道政策；7月份，戴爾還在北京、上海和廣州辦了三場(chǎng)渠道溝通會(huì)，解答渠道商的各種疑問(wèn)；8月1日，SonicWall中國(guó)區(qū)的所有渠道商都提交了一份表格，說(shuō)明他們加入戴爾GCC后希望成為什么級(jí)別的合作伙伴。接下來(lái)，戴爾GCC會(huì)幫助渠道合作伙伴參加相關(guān)的認(rèn)證。“戴爾的工作非常注重細(xì)節(jié)，這是一個(gè)非常完美的過(guò)程。雖然目前我還不能告訴你最終有多少渠道合作伙伴加入GCC，但從渠道商的意愿來(lái)看是100%都希望加入的。”
Compellent是2011年2月份并入戴爾的，它目前的情況又怎么樣呢？“我可以和大家分享一些數(shù)字：被戴爾并購(gòu)一年后，有94%的員工留在了戴爾，工程研發(fā)人員增加一倍，40多個(gè)主要客戶全部延續(xù)使用Compellent的產(chǎn)品和服務(wù)，中國(guó)區(qū)的銷售收入增長(zhǎng)了6倍多，Compellent的業(yè)務(wù)從原來(lái)30個(gè)國(guó)家擴(kuò)展到現(xiàn)在84個(gè)國(guó)家。” 戴爾亞太區(qū)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)部技術(shù)總監(jiān)許良謀表示，Compellent剛被并購(gòu)的時(shí)候，合作伙伴也非常恐慌，但后來(lái)戴爾方面把很多事情都想得非常細(xì)，各種問(wèn)題都得到很好的處理，合作伙伴“自己就慢慢消停下來(lái)了”。現(xiàn)在，它們慢慢發(fā)現(xiàn)，跟著戴爾，可以給客戶提供更多的產(chǎn)品和解決方案，業(yè)務(wù)范圍無(wú)形中還擴(kuò)大了。
被戴爾收購(gòu)的企業(yè)都有著類似的整合經(jīng)歷。戴爾公司大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)主管李海平告訴記者，F(xiàn)orce10并入戴爾以后，已經(jīng)與戴爾的服務(wù)器團(tuán)隊(duì)一起認(rèn)證了13個(gè)解決方案，銷售收入增長(zhǎng)了50%，每個(gè)季度新客戶都增加500個(gè)以上。
“2010年被戴爾收購(gòu)前，KACE的業(yè)務(wù)只限于美國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品也只有英文版。去年10月，我們了中文版，同時(shí)還了日文版、法文版和德文版，很快還要推出印度版。” 戴爾KACE業(yè)務(wù)大中華區(qū)品牌經(jīng)理孫峪表示，通過(guò)戴爾的渠道體系，戴爾KACE的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到了45個(gè)國(guó)家。
發(fā)掘更多生意機(jī)會(huì)
李國(guó)慶強(qiáng)調(diào)，不管收購(gòu)還是戴爾自主研發(fā)，其目標(biāo)就是要不斷完善自己的解決方案，在云計(jì)算時(shí)代，和渠道合作伙伴一起，在行業(yè)應(yīng)用方面發(fā)掘更多的生意機(jī)會(huì)。
戴爾GCC大中華區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)沈悅表示：“我們將繼續(xù)擴(kuò)大針對(duì)合作伙伴的企業(yè)級(jí)解決方案技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)能力培訓(xùn)，結(jié)合我們所收購(gòu)企業(yè)在產(chǎn)品和渠道方面的優(yōu)勢(shì), 繼續(xù)加強(qiáng)GCC在運(yùn)營(yíng)管理、銷售和技術(shù)支持、業(yè)務(wù)規(guī)劃等領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)力。”
騰創(chuàng)科技首席執(zhí)行官?gòu)垥熣J(rèn)為,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越來(lái)越多地滲入到人們的日常工作和生活中,給易數(shù)易碼這樣的IT零售連鎖店帶來(lái)的既是新的商機(jī),同時(shí)又是挑戰(zhàn)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迎來(lái)爆發(fā)期
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,2010年上半年,中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)用戶規(guī)模達(dá)2.14億,市場(chǎng)收入規(guī)模達(dá)237億元。預(yù)計(jì)到2010年底,中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)用戶規(guī)模將達(dá)到3億,全年市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)633億元。對(duì)于擁有近8億手機(jī)用戶的中國(guó)市場(chǎng)而言,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的爆發(fā)才僅僅是個(gè)開始。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛,已經(jīng)影響到人們生活的方方面面。在地鐵、公交車上,到處都可以看到拿著各式手機(jī)埋頭擺弄的人。看新聞、玩游戲、讀小說(shuō)、上微博,還有很多層出不窮的新奇應(yīng)用,已經(jīng)成為人們生活不可或缺的一部分。
張暉告訴記者,他有一個(gè)美國(guó)朋友,以前大家的聯(lián)絡(luò)并不多,但現(xiàn)在用手機(jī)發(fā)微博、看微博都非常方便,那位朋友就經(jīng)常用微博與朋友、工作伙伴進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和交流。前一段時(shí)間他來(lái)中國(guó)出差,很多約會(huì)安排都是通過(guò)微博完成的。“我現(xiàn)在有聯(lián)想樂(lè)Phone手機(jī)、蘋果iPad,再加上平時(shí)用的筆記本電腦,這些IT設(shè)備都有很多基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。我的工作和生活已經(jīng)離不開它們。”張暉表示,“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了人們的很多工作和生活習(xí)慣。”
其實(shí),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)并不是什么新鮮的概念,從手機(jī)能上網(wǎng)開始,業(yè)界就一直在熱炒這個(gè)話題。很早以前,各大門戶網(wǎng)站都有手機(jī)版本,中國(guó)移動(dòng)的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、空中網(wǎng)等也是早期的探索者。隨著我國(guó)3G牌照的發(fā)放,3G網(wǎng)絡(luò)逐步成熟,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有了更大的發(fā)展空間。
目前,搜索、游戲、閱讀、音樂(lè)、互動(dòng)社區(qū)、支付等各種手機(jī)應(yīng)用層出不窮,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出旺盛的生命力,基于3G網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)信息化應(yīng)用也不斷涌現(xiàn)。無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商、終端設(shè)備商還是內(nèi)容提供商,都紛紛投入重金,布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。
不是所有人都會(huì)用
目前,蘋果應(yīng)用軟件商店中的應(yīng)用軟件數(shù)量已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)個(gè),聯(lián)想樂(lè)Phone應(yīng)用商店也有近千種應(yīng)用軟件。如果你不會(huì)在眾多的應(yīng)用程序中找到自己所需的程序,并下載到手機(jī)上,即便你有了時(shí)髦的智能終端設(shè)備,應(yīng)用體驗(yàn)肯定也會(huì)大打折扣。
“我周圍有一些人買了iPhone、iPad、樂(lè)Phone等智能終端產(chǎn)品。這些人基本可以分成兩種情況:一種人本身很懂IT,是智能終端產(chǎn)品的發(fā)燒友,因此使用起這些智能終端設(shè)備來(lái)得心應(yīng)手;另外一種人想趕時(shí)髦,但掌握的技術(shù)有限,自己玩不轉(zhuǎn)這些智能終端設(shè)備,或者因?yàn)楣ぷ鞣泵?無(wú)暇體驗(yàn)智能終端的各種應(yīng)用,經(jīng)常需要找別人幫忙解決各種應(yīng)用問(wèn)題。”張暉告訴記者,他已經(jīng)親自動(dòng)手幫4個(gè)朋友安裝過(guò)相關(guān)的應(yīng)用程序,“從買到好設(shè)備到能夠用好這些設(shè)備,這中間還是有一段距離的。現(xiàn)在社會(huì)分工越來(lái)越細(xì),誰(shuí)能幫用戶提供這種服務(wù),誰(shuí)就能獲得相應(yīng)的回報(bào)。”
記者的一位朋友,剛剛換了一部新手機(jī)。他在試圖將舊手機(jī)上的通訊錄導(dǎo)入到新手機(jī)上時(shí),因?yàn)檎`操作而將所有的聯(lián)系人信息都刪除了。后來(lái),當(dāng)他得知很多手機(jī)銷售商都免費(fèi)提供通訊錄導(dǎo)入服務(wù)時(shí)后悔不已:“早知道有這樣的結(jié)果,就是花100元讓別人幫忙導(dǎo)入通訊錄也值呀。”
其實(shí),類似的事情經(jīng)常發(fā)生在我們周圍。并不是所有人都能玩轉(zhuǎn)這些看似簡(jiǎn)單的應(yīng)用。
“這就是我們這些IT渠道商的機(jī)會(huì)。”張暉表示,“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越來(lái)越多,由IT渠道商提供一站式的服務(wù)肯定是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。”
建設(shè)IT渠道4S店
騰創(chuàng)科技已經(jīng)嘗試在旗下的一些易數(shù)易碼IT零售連鎖店建立聯(lián)想樂(lè)Phone手機(jī)體驗(yàn)區(qū),由專門的銷售人員給消費(fèi)者講解、演示如何下載、安裝和使用各種應(yīng)用程序,并且取得了非常好的效果。
張暉認(rèn)為,易數(shù)易碼必須在這方面先行一步。易數(shù)易碼本身的定位就是成為“IT生活好幫手”,即幫助消費(fèi)者解決在IT生活中遇到的各種難題,使消費(fèi)者更好地體驗(yàn)IT生活。另一方面,騰創(chuàng)一直致力于把易數(shù)易碼打造成IT數(shù)碼的4S店。也就是說(shuō),易數(shù)易碼不僅僅為消費(fèi)者提供銷售(Sale)、服務(wù)(Service)和配件(Spare parts),還要具有通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸或?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù),從而獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及應(yīng)用的反饋(Survey)的功能。
樂(lè)Phone的體驗(yàn)區(qū)恰恰就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)反饋的功能。通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸,易數(shù)易碼可以收集到消費(fèi)者在樂(lè)phone應(yīng)用中遇到的各種問(wèn)題和需求,并及時(shí)反饋給廠商,便于廠商對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行改善,并開發(fā)出更多的應(yīng)用。易數(shù)易碼在全國(guó)擁有足夠多的店面,可以接觸到非常多的用戶,得到的反饋意見更具有普遍性,因此對(duì)廠商來(lái)說(shuō)更具有價(jià)值。
消費(fèi)者擁有了更好的體驗(yàn),這對(duì)于產(chǎn)品的銷售肯定會(huì)有一定的促進(jìn)作用。易數(shù)易碼在全國(guó)有200多家店,是一個(gè)非常大的平臺(tái)。未來(lái),易數(shù)易碼很有可能成為軟件商店的一個(gè)很好的推廣平臺(tái)。張暉認(rèn)為:“樂(lè)phone體驗(yàn)區(qū)并不是在簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品。我們營(yíng)銷的是一種增值服務(wù),是幫助消費(fèi)者去甄別和選擇應(yīng)用商店里的各種應(yīng)用。目前,樂(lè)phone體驗(yàn)區(qū)主要針對(duì)易數(shù)易碼的會(huì)員。未來(lái),我們會(huì)與應(yīng)用商店中的軟件開發(fā)商進(jìn)行銷售分成,這也是一個(gè)重要的營(yíng)銷資源。我們希望通過(guò)這種方式開創(chuàng)一種新的經(jīng)營(yíng)模式。”
挑戰(zhàn)才剛剛開始
讓熟悉硬件產(chǎn)品銷售的易數(shù)易碼的銷售人員轉(zhuǎn)為銷售軟件產(chǎn)品,不是一件簡(jiǎn)單的事情。
以前,銷售人員只需要了解計(jì)算機(jī)的各種硬件配置和相應(yīng)的價(jià)格即可,現(xiàn)在還要熟悉各類應(yīng)用軟件。這些軟件涉及游戲、閱讀、娛樂(lè)、通信、商務(wù)、財(cái)經(jīng)、工具等多個(gè)領(lǐng)域,數(shù)量更是以千計(jì)。
“產(chǎn)品復(fù)雜了,對(duì)銷售人員的素質(zhì)和能力的要求也就提高了。我們通過(guò)培訓(xùn)、晨會(huì)、銷售比武以及獎(jiǎng)勵(lì)等各種方式,鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)新知識(shí)。”在張暉看來(lái),易數(shù)易碼更重要的任務(wù)是如何讓銷售人員進(jìn)行知識(shí)共享,“讓一個(gè)銷售人員掌握這些知識(shí)已經(jīng)不是一件容易的事,何況現(xiàn)在要讓10個(gè)人、100個(gè)人甚至更多人都掌握這些知識(shí),可謂難上加難。”其實(shí),這涉及到服務(wù)產(chǎn)品化的問(wèn)題,只有解決了這個(gè)問(wèn)題,才能讓這種業(yè)務(wù)模式被大規(guī)模復(fù)制。這正是易數(shù)易碼下一步的工作重點(diǎn)。
最近,騰創(chuàng)科技正著手將位于廣州的50多家社區(qū)店改造成方案展示中心。用戶走進(jìn)店面,看到的不再是一個(gè)個(gè)孤立的軟硬件產(chǎn)品,而是一個(gè)個(gè)能滿足客戶某方面需求的解決方案,如家庭無(wú)線局域網(wǎng)解決方案、影視娛樂(lè)解決方案、移動(dòng)應(yīng)用解決方案、游戲解決方案等。
當(dāng)前，軟件界在探討中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)國(guó)際化的問(wèn)題，如何提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，如何開拓國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)外市場(chǎng)建立產(chǎn)品的銷售服務(wù)渠道，如何贏得海外客戶，將產(chǎn)品交付和實(shí)施成功？
現(xiàn)實(shí)情況是：現(xiàn)階段在中國(guó)大陸，有多少家國(guó)際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說(shuō)在整體規(guī)模實(shí)力，以及競(jìng)爭(zhēng)力較弱的國(guó)內(nèi)軟件業(yè)界。用友到日本設(shè)立分支機(jī)構(gòu)就是走向國(guó)際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認(rèn)公司還算是小型軟件企業(yè)。
與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領(lǐng)先軟件企業(yè)都已敲開了中國(guó)市場(chǎng)的大門，他們?cè)谥袊?guó)設(shè)置研發(fā)中心，并帶來(lái)了大量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)國(guó)際化，是對(duì)國(guó)內(nèi)本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。
我個(gè)人認(rèn)為，如何在越來(lái)越激烈的國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)，占有足夠的市場(chǎng)份額，這才是最重要的事。只有成功的市場(chǎng)銷售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級(jí)的軟件企業(yè)-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國(guó)際化的軟件企業(yè)。
一、 對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
渠道就是連結(jié)你的產(chǎn)品/服務(wù)與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒(méi)有戰(zhàn)斗力，或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您的分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，那么即使市場(chǎng)宣傳、推廣活動(dòng)做得再好，客戶也不會(huì)購(gòu)買您產(chǎn)品/服務(wù)，市場(chǎng)工作也無(wú)法產(chǎn)生效益。
以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商為例，03年原有20幾個(gè)子/分公司，實(shí)際上大部分的分支機(jī)構(gòu)，完全沒(méi)有戰(zhàn)斗力，且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。總部對(duì)分分機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)（銷售、實(shí)施服務(wù)）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，才有總部的領(lǐng)導(dǎo)下去發(fā)表一些演講或談話。分支機(jī)構(gòu)看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個(gè)月到半年下來(lái)，一單未簽。即使簽了幾個(gè)小單的，因?yàn)閷?shí)施服務(wù)跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務(wù)款難收。導(dǎo)致人員渙散，銷售或?qū)嵤╆?duì)伍人員異動(dòng)，總部也不輕易撤銷分支機(jī)構(gòu)，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門。因經(jīng)營(yíng)績(jī)效太差的緣故，在04年通過(guò)整頓后，只剩下7-8個(gè)分支機(jī)構(gòu)。
但是當(dāng)我有幸與此公司的銷售總監(jiān)，以及人力資源部負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流時(shí)，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領(lǐng)導(dǎo)也獲得很多榮譽(yù)，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓(xùn)較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！
軟件企業(yè)的分/子公司的銷售及實(shí)施服務(wù)都有問(wèn)題，如何對(duì)區(qū)域的商或經(jīng)銷商，進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售、實(shí)施服務(wù)）以及支持（售前、售后）。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
二、對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)。建立以售前顧問(wèn)為核心的銷售團(tuán)隊(duì)，規(guī)范銷售流程，確保企業(yè)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！
首先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達(dá)成共識(shí)，并明確一個(gè)問(wèn)題：我們的企業(yè)用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問(wèn)題，還是MUST（必須）的問(wèn)題。
答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的解決方案，通過(guò)選擇實(shí)施ERP，優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)。
為什么？因?yàn)閷?duì)企業(yè)（客戶）來(lái)說(shuō)，除了利潤(rùn)（利益），什么都是假的！！！
接下來(lái)的問(wèn)題是，當(dāng)前軟件銷售最大的問(wèn)題是什么？
沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們先來(lái)看一組場(chǎng)景，是照相機(jī)銷售員與客戶的對(duì)話。
ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷售模式。
顧問(wèn)式銷售，銷售員是企業(yè)的醫(yī)生或?yàn)楣镜漠a(chǎn)品服務(wù)辯護(hù)律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP銷售要成立以售前顧問(wèn)為核心的醫(yī)療隊(duì)，或受售前顧問(wèn)保護(hù)的辯護(hù)小組。國(guó)內(nèi)很多的軟件企業(yè)，有必要對(duì)現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)，以及銷售流程，進(jìn)行徹底檢討和改變。
在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，和加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。是越來(lái)越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問(wèn)題。
在廣東地區(qū)也有一家港資的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗(yàn)，大部分的潛在客戶的調(diào)研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場(chǎng)部門及銷售部門形同虛設(shè)，市場(chǎng)人員、業(yè)務(wù)員、售前顧問(wèn)、電話銷售等人員異動(dòng)非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個(gè)單，實(shí)際收款共20幾萬(wàn)元，但實(shí)際上公司每月運(yùn)營(yíng)支出在30多萬(wàn)元左右。據(jù)說(shuō)公司大股東是經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢可以再燒幾個(gè)月，所以至今還活著。。。。。。
另外，自稱國(guó)內(nèi)前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)，其分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級(jí)潛在客戶。有時(shí)即使是A級(jí)潛在客戶，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，未建立好感，建立專業(yè)及負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無(wú)法促進(jìn)下一步的交流與演示。所以經(jīng)常是總經(jīng)理或銷售部負(fù)責(zé)人陪同初訪，即使有機(jī)會(huì)進(jìn)行交流或演示，業(yè)務(wù)員也提心吊膽的，因?yàn)槭矍邦檰?wèn)的問(wèn)題，經(jīng)常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來(lái)，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。
如果沒(méi)有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團(tuán)隊(duì)，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績(jī)效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
最近一次我碰到她的時(shí)候，她正對(duì)著一個(gè)Fitbit Flex“智能手環(huán)”抓狂：用來(lái)同步數(shù)據(jù)的應(yīng)用只有在美國(guó)App Store才可以下載，為此她必須折騰出一個(gè)美國(guó)賬號(hào)—曾經(jīng)注冊(cè)過(guò)App Store美國(guó)賬號(hào)的人們，你們懂的；與此同時(shí)，作為一位奮斗在宇宙中心五道口的女士，她認(rèn)為Fitbit的長(zhǎng)相太樸實(shí)，戴了一下午都沒(méi)人注意，自己偶爾瞄一眼，還以為是個(gè)粗一點(diǎn)的綁頭發(fā)的橡皮筋，太失敗了。
對(duì)于第二點(diǎn)，我堅(jiān)決跟我的朋友站在同一戰(zhàn)線。一件除了每天戴著走來(lái)走去、晚上還要一起睡覺(jué)的東西，要求它長(zhǎng)得好看一點(diǎn)是應(yīng)該的。另外我還有一點(diǎn)看法想供你們拍磚，那就是外觀、易用性，還遠(yuǎn)不是眼下所有這些“可穿戴設(shè)備”最大的問(wèn)題。
Fitbit Flex、Jawbone Up、Nike+FuelBand……現(xiàn)在你可以買到很多類似產(chǎn)品，包括不少國(guó)產(chǎn)貨。我還見過(guò)兩只手腕上各戴一個(gè)的家伙，但它們能做的事情其實(shí)沒(méi)什么差別：告訴你心率是多少、每天走了多少步、睡了多長(zhǎng)時(shí)間、跑步跑了多少公里、消耗了多少卡路里。對(duì)了，“消耗多少卡路里”這個(gè)功能現(xiàn)在還有點(diǎn)搞笑，它需要你自己輸入當(dāng)天吃了什么成份的食物，接著模擬出一個(gè)結(jié)果。對(duì)我這種五谷不分的人，這聽起來(lái)更像個(gè)“猜猜看”游戲。
后來(lái)……后來(lái)，就沒(méi)有了然后。
我走了多少步、我跑了多少公里，夠了嗎？我需要更多運(yùn)動(dòng)還是緩和一些？我的食物是不是足夠健康？我還需要……我想知道的還有很多。除了數(shù)字，更應(yīng)該包括此后我要干什么。用一些產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)常掛在嘴邊的話說(shuō)，這叫“個(gè)性化的解決方案”。現(xiàn)在這些設(shè)備還沒(méi)一樣可以做到，它們只是一堆社交玩具而已。
原因說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)令人沮喪。據(jù)我的了解，采集“體征數(shù)據(jù)”仍然還是一件吃力的活，現(xiàn)階段多半是利用各種傳感器，但精度其實(shí)就那么回事。比如Nike+FuelBand在騎車時(shí)手腕動(dòng)作幅度不夠大的話，監(jiān)測(cè)就會(huì)出問(wèn)題；另外你也最好別戴著Fitbit Flex洗碗，因?yàn)樗芸赡軙?huì)認(rèn)為你此時(shí)在走路。
這樣看起來(lái)，那個(gè)想出在牙齒中嵌入傳感器的計(jì)劃的人還挺有想法的，這的確是識(shí)別你吃了什么食物的好辦法，至少比“猜猜看”游戲要靠譜一點(diǎn)。如果這個(gè)計(jì)劃能保證足夠安全的話，我大概、可能、也許會(huì)考慮去試一試。
除了數(shù)據(jù)不夠多、不夠精確，另一個(gè)讓目前的可穿戴設(shè)備只是玩具的原因是—它們真的只是玩具。我的意思是，這其實(shí)不能怪它們。解決“接下來(lái)我應(yīng)該做什么”這個(gè)問(wèn)題，需要接入那些積累了大量健康模型和解決方案的平臺(tái)，這跟采集數(shù)據(jù)相比又是另一回事。
我另一位投資界的朋友，不久前目睹了“可穿戴設(shè)備”的喜人形勢(shì)，決定投身其中，至少幫助幾家國(guó)內(nèi)公司，為改變世界貢獻(xiàn)自己的力量。但在轉(zhuǎn)了一圈之后，他覺(jué)得還不到時(shí)候。要接入模型和解決方案，意味著它們必須也變成另一種開放平臺(tái)，而目前存在的國(guó)內(nèi)外幾乎所有“可穿戴設(shè)備”公司，并不具備成為一個(gè)平臺(tái)的資質(zhì)，這比設(shè)計(jì)和制造幾部設(shè)備要復(fù)雜得多。對(duì)此除了嘲笑他“你都不敢冒險(xiǎn)還做什么風(fēng)險(xiǎn)投資呀”，我還真沒(méi)有什么好反駁的。
我們又見面了！
昨天我的答辯未能通過(guò)，問(wèn)題提出雷同的很多，工作計(jì)劃不能有效支持2005年的工作，感該領(lǐng)導(dǎo)的寬容，給我再一次的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在我開始本次第二輪部門經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)答辯。
我已是第四次站在了金正大競(jìng)爭(zhēng)上崗公平公正、嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶掗熚枧_(tái)。
回顧過(guò)去這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，我在工作中取得了點(diǎn)滴進(jìn)步和成績(jī)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)初步搭建，銷售復(fù)合肥50416.35噸，20號(hào)王恒光的1080噸沒(méi)給加，全面實(shí)完成總公司下達(dá)的銷售任務(wù)，同時(shí)也暴露了一些缺點(diǎn)和不足，借此機(jī)會(huì)匯報(bào)給大家。謹(jǐn)請(qǐng)指導(dǎo)，鞭策。
值得欣慰的幾方面是：
第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我擔(dān)任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學(xué)校，我就是奧格尼公司一班之長(zhǎng)，就要使奧格尼公司的運(yùn)行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時(shí)彌補(bǔ)，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個(gè)業(yè)務(wù)部的兵力，劃為六個(gè)業(yè)務(wù)部，更大程度的調(diào)動(dòng)了大家的積極性，增強(qiáng)了大家的責(zé)任心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。新劃業(yè)務(wù)部個(gè)個(gè)全面完成并超額完成了任務(wù)。連續(xù)多年擔(dān)任業(yè)務(wù)主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計(jì)劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨(dú)自一人背著重重的行囊，奔波于市場(chǎng)，成功的開發(fā)華中市場(chǎng)并比原計(jì)劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調(diào)整的大局，頂力支持我的工作，團(tuán)結(jié)一致，并兼任四部主任，使這個(gè)銷售業(yè)績(jī)滯后的業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)的84%。
第二，品牌管理和產(chǎn)品開發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時(shí)光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場(chǎng)一邊提一些奧格尼品牌建設(shè)的好方案，并積極配合市場(chǎng)部設(shè)計(jì)包裝和宣傳材料。萬(wàn)總和解總的指導(dǎo)，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來(lái)塑造，同時(shí)奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒(méi)到來(lái)，在銷量上暫時(shí)一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復(fù)合肥兩個(gè)包裝被多個(gè)廠家模防或侵權(quán)，這說(shuō)明我們的產(chǎn)品包裝策劃是有市場(chǎng)影響力的，為保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，已通過(guò)北京公司申請(qǐng)了包裝專利。
第三，報(bào)考了政法學(xué)院本科繼續(xù)教育，努力學(xué)習(xí)，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來(lái)巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)羅文精神，時(shí)時(shí)處處以“羅文”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺(jué)到長(zhǎng)江后浪推前浪的緊迫感。如果不進(jìn)步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅(jiān)持不懈的努力學(xué)習(xí)，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長(zhǎng)，力爭(zhēng)為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。
第四，提高了覺(jué)悟，革新了意識(shí)。我是公司第一批派往青島參加FST意識(shí)革新訓(xùn)練的學(xué)員。期間簡(jiǎn)單的幾條內(nèi)容大半天還背不下來(lái)，我真正領(lǐng)悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，但真正完整的、扎實(shí)的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。
當(dāng)然，我本人的一點(diǎn)進(jìn)步還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司前進(jìn)的步伐。微不足道的成績(jī)也是領(lǐng)導(dǎo)百般叮嚀、同事頑強(qiáng)拼搏精誠(chéng)合作而取得的。我還有很多缺點(diǎn)和不足有待于改進(jìn)，主要表現(xiàn)為以下二十個(gè)問(wèn)題：
1、新產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產(chǎn)品問(wèn)世后沒(méi)有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒(méi)有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒(méi)有。解決方案是每推出一個(gè)新品種先做出方案。
2、對(duì)有些區(qū)域市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能在適合的季節(jié)進(jìn)行有效的市場(chǎng)開發(fā)。比如安徽市場(chǎng)，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產(chǎn)品當(dāng)時(shí)錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)開發(fā)的黃金時(shí)期，客戶又少又小。解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場(chǎng)開發(fā)方案。
3、沒(méi)能解決物流瓶頸對(duì)銷售的影響。沒(méi)到火車站、鐵路局積極主動(dòng)的找路子，協(xié)調(diào)緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計(jì)、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關(guān)系協(xié)調(diào)。
4、對(duì)員工管理方式缺乏科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，方式簡(jiǎn)單粗暴，批評(píng)人不注意場(chǎng)合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，換位思考。
5、在今年3月份發(fā)現(xiàn)個(gè)別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒(méi)有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產(chǎn)品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵(lì)客戶到當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。
6、審核員工報(bào)銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認(rèn)真查看誤將聯(lián)通公司對(duì)帳單當(dāng)成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報(bào)銷封面沒(méi)有大寫數(shù)額就簽字，也沒(méi)看出來(lái)。解決方案是：認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)心工作。
7、對(duì)公司內(nèi)部衛(wèi)生管理不嚴(yán)，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識(shí)。
8、我公司業(yè)務(wù)二部和業(yè)務(wù)四部人員經(jīng)常遲到請(qǐng)假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當(dāng)理由的請(qǐng)假，致使個(gè)別同志失去了改良的機(jī)會(huì)。解決方案：杜絕老好人思想。
9、原來(lái)本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成部主任的計(jì)劃沒(méi)落實(shí)，上次答辯瞎吹的承諾，在實(shí)際工作中沒(méi)做。解決辦法：認(rèn)真去做。
10、對(duì)公司規(guī)定的周例會(huì)制度沒(méi)有落實(shí)，其中還有一次根本沒(méi)開就編了二個(gè)會(huì)議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴(yán)格認(rèn)真組織召開，并讓 成為提高管理和開展工作的手段。
11、在公司組織學(xué)羅文活動(dòng)中，沒(méi)按公司要求組織員工學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)不深入。解決辦法：按時(shí)按要求組織。
12、對(duì)公司新招聘的大學(xué)生安排工作不積極，對(duì)公司隨時(shí)從中抽調(diào)人員有意見，于是就消極對(duì)待，不注重培養(yǎng)，輔導(dǎo)很少，沒(méi)能站在一個(gè)中高層管理者的水準(zhǔn)上，站在公司發(fā)展角度上對(duì)待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導(dǎo)。
13、給分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、溝通少，對(duì)于業(yè)務(wù)部主任提出申請(qǐng)的東西本應(yīng)當(dāng)面找解總匯報(bào)申請(qǐng)，但卻經(jīng)常簽上“報(bào)解總審批”進(jìn)行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價(jià)值，給上級(jí)、下級(jí)工作增加了難度，是一種不負(fù)責(zé)任的行為。解決辦法：主動(dòng)積極溝通。
14、出差回來(lái)，有兩次沒(méi)交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。解決辦法：認(rèn)真寫好，并交上。
15、9月份聊城客戶打電話時(shí)正給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，于是沒(méi)接電話，又沒(méi)及時(shí)回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時(shí)補(bǔ)救。
16、召集召開內(nèi)部會(huì)議時(shí)，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個(gè)人英雄主義”。今年秋季分配生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，有一次是不公平的，召集大家時(shí)，五部沒(méi)及時(shí)趕到，就生氣沒(méi)給分，傷害了員工的感情和
積極性，解決辦法：不義氣用事。
17、隨意承諾，而不能及時(shí)兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農(nóng)集團(tuán)走訪時(shí)承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級(jí)經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒(méi)去兌現(xiàn)。解決方案：沒(méi)有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。
18、犯錯(cuò)誤的時(shí)候，有時(shí)不能正視批評(píng)，想找理由，虛榮心強(qiáng)，想逃避現(xiàn)實(shí)。比如：領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到我對(duì)自己存在的“個(gè)人英雄之義”的看法時(shí)，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無(wú)過(guò)，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進(jìn)提高，超越自我。
19、做事不能堅(jiān)持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場(chǎng)開發(fā)軍令狀”，涉及到每個(gè)業(yè)務(wù)員，但在實(shí)際操作中，遇到部分業(yè)務(wù)員出差兩個(gè)月有勞無(wú)獲時(shí)，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個(gè)人被淘汰時(shí)，產(chǎn)生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計(jì)劃決心公布給大家，上交給領(lǐng)導(dǎo)，既嚴(yán)格要求自己又要?jiǎng)e人的幫助與指導(dǎo)。
20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早設(shè)立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。
公司正處于二次創(chuàng)業(yè)緊要關(guān)頭，需要我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)、求真務(wù)實(shí)，發(fā)自內(nèi)心的自愿找出不足之處。講實(shí)話、辦實(shí)事，才能做出真正的貢獻(xiàn)。如果這二十條我找的還不夠，還有很多問(wèn)題是在腦門后邊，自己看不出，還希望領(lǐng)導(dǎo)和同志會(huì)真誠(chéng)的幫助我指出來(lái)，我將知不足而改進(jìn)。
2005年度的銷售已經(jīng)過(guò)去，我們公司已經(jīng)為2005年度制定了更高的目標(biāo)，那就是確保年銷售各類復(fù)合肥60萬(wàn)噸，力爭(zhēng)80萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入8億元，利稅8000萬(wàn)，這也就對(duì)我們提出了更高的要求，如果我在這次競(jìng)爭(zhēng)答辯中，能夠成功的話，我將向年銷售量8萬(wàn)噸挑戰(zhàn)，我將從以下幾個(gè)方面開展工作：
第一，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的劃分與建設(shè)：
1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)劃分：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為14個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，山東省改成東西結(jié)合，一劃分二。其他省份全面結(jié)合集團(tuán)整體網(wǎng)絡(luò)的劃分和網(wǎng)絡(luò)分枝區(qū)域。
2、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，整合、優(yōu)化、細(xì)化，因此網(wǎng)絡(luò)就是進(jìn)一步確定區(qū)域。有資金，有網(wǎng)點(diǎn)，有事業(yè)心，精誠(chéng)合作的，區(qū)域放大。中型的鞏固和發(fā)展，小的該取消的取消該合并的合并，減少小戶對(duì)貨源的分散，保障重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)。與客戶建立，可靠可信任的戰(zhàn)略合作關(guān)系，一個(gè)戰(zhàn)略合作客戶頂?shù)蒙弦欢簦液献鏖L(zhǎng)久，出問(wèn)題少。
第二，1、隊(duì)伍的設(shè)置與車輛配置。總編制50人，結(jié)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，劃分十四個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，設(shè)十四個(gè)業(yè)務(wù)部。每部2－3人。成立車隊(duì)，取消各部專用車制度，業(yè)務(wù)車隊(duì)維持四輛桑塔納，宣傳農(nóng)化車隊(duì)3輛依維客或其他適合宣傳用的車輛。劃分為三個(gè)銷售公司，銷售經(jīng)理兼一個(gè)最差區(qū)域和另外兩個(gè)區(qū)域，其獎(jiǎng)懲考核大區(qū)業(yè)績(jī)占2/3。
2、設(shè)綜合部，在公司內(nèi)部協(xié)助接待客戶發(fā)貨，兩人。
3、營(yíng)銷隊(duì)伍考核：14個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，可根據(jù)其業(yè)務(wù)能力和在公司里競(jìng)聘得到了職務(wù)，分為副經(jīng)理、主任級(jí)、副主任級(jí)、業(yè)務(wù)主辦級(jí)，其工資按照職別，主要按人力資源考核細(xì)則。
4、費(fèi)用的提取和支配：十四個(gè)部在開展業(yè)務(wù)時(shí) 集體作戰(zhàn)。費(fèi)用按營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心的規(guī)定提取使用，區(qū)域負(fù)責(zé)人向公司申請(qǐng)、批辦并對(duì)內(nèi)公開。
第三，實(shí)行公關(guān)拉動(dòng)和技術(shù)營(yíng)銷推動(dòng)策略。在不投放投資額較大的媒體廣告的情況下，奧格尼肥料的獨(dú)特的公關(guān)型廣告，及低價(jià)的墻體廣告，奧格尼是個(gè)小公司，集團(tuán)的小品牌，不可能投入很大的財(cái)力去宣傳。但我們將策劃在中國(guó)第一村的做示范田，讓與我們?cè)谥嘘P(guān)村的奧格尼公司結(jié)合起來(lái)搞“村到村”的公關(guān)活動(dòng)，并向重點(diǎn)銷售區(qū)域推廣。把奧格尼產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度進(jìn)行提升。在網(wǎng)絡(luò)及終端，計(jì)劃分批投放媒體廣告，讓重點(diǎn)市場(chǎng)能夠見得到奧格尼的宣傳標(biāo)語(yǔ)。學(xué)習(xí)示范的技術(shù)營(yíng)銷方案，以農(nóng)化服務(wù)為突破口，開展技術(shù)營(yíng)銷，這點(diǎn)將借助農(nóng)化服務(wù)部的支持。
第四，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與組織紀(jì)律管理，2005年是公司注重企業(yè)文化建設(shè)的一年，我將以今年的學(xué)羅文及FFST革新訓(xùn)練為起點(diǎn)，配合公司05年將要組織的各項(xiàng)關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)的活動(dòng)。定期每月組織內(nèi)部討論學(xué)習(xí)，讓大家溝通，達(dá)成共識(shí)。團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍才有戰(zhàn)斗力，營(yíng)造互幫互助、互相愛護(hù)、共同進(jìn)步、共創(chuàng)偉業(yè)的氛圍，讓大家真正溶入到金正大這個(gè)團(tuán)隊(duì)，自覺(jué)遵守紀(jì)律，勤于思考，樂(lè)于奉獻(xiàn)，敬業(yè)愛崗。
第五，新產(chǎn)品開發(fā)和總體產(chǎn)品策略。總體戰(zhàn)略，抓公司主導(dǎo)的量大的產(chǎn)品。針對(duì)前期我在河南、濟(jì)南的濟(jì)陽(yáng)、商河、魯西所做的調(diào)研，春季重推適合小麥追施的26-6-8尿基肥料，東北市場(chǎng)的大豆肥、BB肥及新興的高含量肥，要出幾個(gè)新穎的彩包，中南魯東地區(qū)加大高氮高鉀肥料的推廣，避開公司不是強(qiáng)項(xiàng)或可能暫不供貨的產(chǎn)品，精心設(shè)計(jì)此類包裝。
第六，內(nèi)部管理將在熱情關(guān)心員工成長(zhǎng)、家庭生活的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格執(zhí)行今秋公司的三項(xiàng)罰款條例，并及時(shí)傳達(dá)落實(shí)05年業(yè)務(wù)可能新增添的管理制度。
第七，學(xué)習(xí)管理知識(shí)，提高管理技能。
現(xiàn)代社會(huì)知識(shí)更新?lián)Q代加速，以原有的思想、觀念來(lái)思考問(wèn)題、開展工作已經(jīng)不能適應(yīng)工作的需要。金正大在迅速壯大，可以說(shuō)日新月異，我們掌握的管理方法、管理技能更需要積極改進(jìn)和提高。今年我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在做好本職工作的同時(shí)，扎實(shí)學(xué)習(xí)，使自己在理論上得到提高。同時(shí)，我將努力戰(zhàn)勝自我，勇敢的面對(duì)昨天高總提出的問(wèn)題，克服和改善“個(gè)人英雄主義”，提高合作意識(shí)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，
NEC中國(guó)成立至今，已經(jīng)進(jìn)入第20個(gè)年頭。這期間，NEC不光是在中國(guó)各行業(yè)提品和解決方案，同時(shí)也在軟件開發(fā)和研發(fā)領(lǐng)域積極開展了和中國(guó)企業(yè)的合作。
現(xiàn)在，NEC正致力于以ICT滿足人們?cè)谏鐣?huì)生活中對(duì)安全、安心、高效、公平的需求，以及在全球范圍內(nèi)構(gòu)筑社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施。
在中國(guó)，NEC正通過(guò)提供各種產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、解決方案助力中國(guó)社會(huì)發(fā)展。比如，NEC基于人臉識(shí)別技術(shù)構(gòu)建智慧機(jī)場(chǎng)解決方案和應(yīng)對(duì)空氣污染問(wèn)題的PM2.5解決方案，另外還有與民生息息相關(guān)的醫(yī)療和養(yǎng)老解決方案。今后也將繼續(xù)為中國(guó)的社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
正是在這樣的背景下， 6月27日，2016 NEC 創(chuàng)新解決方案展在京盛大召開。這也是NEC在中國(guó)舉辦第九屆創(chuàng)新解決方案展，本屆展會(huì)圍繞“智慧城市 觸手可及”這一主題向觀眾呈現(xiàn)NEC最新的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案。
在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，筆者親身感受到了NEC在智慧機(jī)場(chǎng)、智慧辦公、智慧商店、智慧經(jīng)銷商、智慧教育等領(lǐng)域的解決方案，以及NEC顯示器、投影機(jī)等產(chǎn)品帶來(lái)的視聽享受和體驗(yàn)。
為了能從多個(gè)角度展示NEC的技術(shù)和服務(wù)帶來(lái)的智慧城市生活，展會(huì)從安心便捷的城市、高效創(chuàng)新的企業(yè)和多姿多彩的生活三大主題呈現(xiàn)了NEC在構(gòu)筑智慧城市中的全方位解決方案。
NEC創(chuàng)新解決方案展自2008年起，每年在北京和上海交替舉辦。2015年的NEC創(chuàng)新解決方案展吸引了超過(guò)1500名的觀眾，可謂盛況空前。
中日經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，NEC集團(tuán)希望通過(guò)自身?yè)碛械膹?qiáng)大的ICT與基于ICT的各項(xiàng)解決方案對(duì)中國(guó)發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)，同時(shí)為中日經(jīng)濟(jì)交流做出貢獻(xiàn)。
“光明使者”的使命
NEC提出了“Orchestrating a brighter world”的品牌聲明，Orchestrating是指鼓勵(lì)人們通過(guò)協(xié)同互動(dòng)、深度溝通去解決問(wèn)題，去尋找發(fā)展方向。而brighter有兩層含義，一是指光明，二是指智慧。NEC希望通過(guò)智慧的解決方案來(lái)打造光明的未來(lái)。
NEC全球董事長(zhǎng)遠(yuǎn)藤信博表示，城市人口的增加會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，如能源問(wèn)題、食品糧食、水源問(wèn)題、老齡化問(wèn)題等。NEC希望通過(guò)ICT解決人類社會(huì)的各種課題，為人類社會(huì)的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。
如何解決？這就需要借助ICT的力量。
NEC將利用ICT技術(shù)聚焦在七大主題領(lǐng)域以推動(dòng)社會(huì)解決方案事業(yè)發(fā)展：一是人與地球的和諧共生，二是打造安全安心的城市與行政基礎(chǔ)設(shè)施 ，三是構(gòu)建安全高效的生命線基礎(chǔ)設(shè)施，四是為多姿多彩的社會(huì)提供支撐，五是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與ICT的創(chuàng)新型融合，六是創(chuàng)造突破傳統(tǒng)框架的多元工作方式，七是建設(shè)人人充滿活力的豐富多彩的公平社會(huì)。
在NEC看來(lái)，ICT本身包含三個(gè)重要因素，一是計(jì)算機(jī)，二是網(wǎng)絡(luò)，三是解決方案的力量。依托ICT能為各個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)什么價(jià)值呢？NEC認(rèn)為一是實(shí)時(shí)，二是動(dòng)態(tài)，三是遠(yuǎn)程。實(shí)時(shí)是指采集信息后，能夠馬上轉(zhuǎn)換信息為解決方案。動(dòng)態(tài)是指解決方案能夠根據(jù)需求隨時(shí)調(diào)整變換。遠(yuǎn)程是指對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行遠(yuǎn)程處理，以及對(duì)解決方案的遠(yuǎn)程交付。
以NEC人臉識(shí)別技術(shù)研發(fā)實(shí)踐為例。臉部識(shí)別過(guò)程包含兩個(gè)步驟，一是識(shí)別是否為人臉，二是對(duì)人臉的測(cè)定。過(guò)去的技術(shù)對(duì)160萬(wàn)張人臉進(jìn)行識(shí)別需要26秒。如今，應(yīng)用NEC超分散技術(shù)后，采用同樣的CPU只需要0.4秒，這就幾乎等同于實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)識(shí)別，這在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中意義很大，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中通常人臉會(huì)頻繁地改變朝向，識(shí)別速度增加使得同時(shí)間內(nèi)捕捉到的人臉信息數(shù)量大幅增加，由此也增加了識(shí)別準(zhǔn)確度。
“光明使者”要具有智慧
2014年8月27日，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，國(guó)家有關(guān)部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)智慧城市健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》），《意見》要求各地區(qū)、各有關(guān)部門認(rèn)真落實(shí)本指導(dǎo)意見提出的各項(xiàng)任務(wù)，確保智慧城市建設(shè)健康有序推進(jìn)。《意見》已被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中國(guó)指導(dǎo)智慧城市發(fā)展的權(quán)威性文件，里面提出的目標(biāo)、原則、戰(zhàn)略重點(diǎn)、國(guó)家支持重點(diǎn)非常清晰。
對(duì)中國(guó)而言，發(fā)展智慧城市被公認(rèn)是解決中國(guó)城鎮(zhèn)化出現(xiàn)大量的新矛盾、新沖突、新問(wèn)題的一個(gè)重要的手段。
以往15年，也是中國(guó)城鎮(zhèn)化快速發(fā)展的15年。城市數(shù)量、城鎮(zhèn)化率、城市面積都在不斷增加，以北京的城市面積為例，回想上世紀(jì)90年代的時(shí)候，北京市的主城區(qū)大概是以三環(huán)為界。現(xiàn)在北京已擴(kuò)展到六環(huán)，環(huán)數(shù)擴(kuò)大了，面積也相應(yīng)擴(kuò)大了幾倍。
記者在展會(huì)的嘉賓發(fā)言中了解到，目前中國(guó)智慧城市發(fā)展現(xiàn)狀有以下特點(diǎn)：一是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施有明顯改善；二是城市基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)逐步智能化；三是新城新區(qū)成為智慧城市建設(shè)的突破口；四是治理得到創(chuàng)新。當(dāng)然，中國(guó)智慧城市建設(shè)也存在一些問(wèn)題，一是碎片化，各自為戰(zhàn)；二是存在數(shù)據(jù)孤島，數(shù)據(jù)的公開化程度也非常低；三是當(dāng)下仍以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多，在中國(guó)提供智慧城市建設(shè)服務(wù)或支持的，仍以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多，這導(dǎo)致在智慧城市建設(shè)市場(chǎng)化的推進(jìn)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)缺乏多產(chǎn)業(yè)整合的局面；四是還有相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)智慧城市建設(shè)都是政府投資，企業(yè)因相關(guān)商業(yè)模式模糊大多保持觀望。
展區(qū)掠影 體驗(yàn)NEC“智慧城市的一天”
作為智慧城市方案的提供者和城市建設(shè)的技術(shù)服務(wù)者，NEC的解決方案可以說(shuō)已經(jīng)滲透到城市的每一個(gè)角落，與人們的生活緊密相關(guān)。在6月27日的2016NEC創(chuàng)新解決方案展上，我們切切實(shí)實(shí)地體驗(yàn)了一下以NEC智慧城市解決方案為支撐的“智慧城市的一天”。
早上乘飛機(jī)出差，體驗(yàn)安全便利的智慧機(jī)場(chǎng)
相信大家都有過(guò)乘坐飛機(jī)出差的經(jīng)歷：冗長(zhǎng)的等候隊(duì)伍，繁瑣的安檢、值機(jī)等乘機(jī)手續(xù)，浪費(fèi)了大量寶貴的時(shí)間，有時(shí)甚至?xí)虼说⒄`行程。而NEC的智慧機(jī)場(chǎng)解決方案則可以輕松解決這些令人頭疼的課題。
首先帶大家到Smart Airport展區(qū)一睹為快，一起去了解支持安全高效運(yùn)營(yíng)的智慧機(jī)場(chǎng)解決方案，感受高科技給我們帶來(lái)的便利。
NEC人臉自助值機(jī)，采用世界領(lǐng)先的人臉識(shí)別算法，大數(shù)據(jù)條件下快速比對(duì)，方便迅捷地完成人證合一的審查并自助打印登機(jī)牌。
NEC的全自動(dòng)生物識(shí)別通關(guān)系統(tǒng)BioFAST可以幫助機(jī)場(chǎng)將出入境處理流程的14個(gè)步驟減少到4個(gè)，只需手持護(hù)照或其他有效身份證件在自動(dòng)通關(guān)設(shè)備處進(jìn)行掃描通過(guò)對(duì)面部及指紋的識(shí)別，將出入境時(shí)邊防檢查的時(shí)間縮短到17秒，登機(jī)審查也只需3秒，在非常短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)人證合一的審查，不僅減輕機(jī)場(chǎng)滯留的困擾，也為出入境安全檢查提供了保障。
除此之外，NEC還提供多種航空解決方案，為中國(guó)民航保駕護(hù)航。空中交通流量管理系統(tǒng)，通過(guò)空中交通流量進(jìn)行模擬和預(yù)測(cè)，確保最大限度地利用空中交通管制的容量，為飛機(jī)運(yùn)營(yíng)者提供及時(shí)、精確的信息；而航班信息顯示系統(tǒng)，可實(shí)時(shí)顯示最新的航班狀態(tài)及各項(xiàng)信息，方便大家即時(shí)安排行程。駕駛艙話音降噪解決方案可實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音的一鍵式降噪處理，同時(shí)支持多級(jí)處理方式，可為航空公司提供安全管理技術(shù)保障。通用航空整體解決方案，集成大量世界上技術(shù)頂尖的產(chǎn)品和最先進(jìn)的人臉識(shí)別和指靜脈識(shí)別技術(shù)，涵蓋空管設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施、飛機(jī)維修、機(jī)場(chǎng)管理、機(jī)場(chǎng)安全等。在世界上最繁忙的機(jī)場(chǎng)中，采用NEC解決方案的機(jī)場(chǎng)占據(jù)70%。智慧民航解決方案同樣集成先進(jìn)的生物識(shí)別技術(shù)，擁有多項(xiàng)技術(shù)專利，方案綜合全面，涵蓋路側(cè)和空側(cè)，世界上有超過(guò)200個(gè)機(jī)場(chǎng)應(yīng)用NEC智慧民航解決方案。
上午抵達(dá)辦公室，體驗(yàn)多樣化工作方式和智慧辦公
離開機(jī)場(chǎng)，抵達(dá)辦公室，讓我們?nèi)ヮI(lǐng)略一下安心、安全、創(chuàng)新的NEC智慧辦公解決方案的魅力。
信息化時(shí)代，智慧辦公概念已經(jīng)滲透到我們?nèi)粘９ぷ鞯姆椒矫婷妗EC智慧辦公解決方案，通過(guò)信息技術(shù)的靈活使用，結(jié)合空間布局設(shè)計(jì)，幫助最大程度地有效利用空間，削減辦公成本，實(shí)現(xiàn)安心、安全、舒適、高效辦公環(huán)境。
人臉識(shí)別智能門禁管理系統(tǒng)，采用NEC人臉識(shí)別技術(shù)引擎，實(shí)現(xiàn)對(duì)寫字樓、辦公室、庫(kù)房等重要場(chǎng)所的人員進(jìn)出的身份安全確認(rèn)。NEC的人臉識(shí)別技術(shù)在準(zhǔn)確性和速度上均獲得NIST （美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)研究院）人臉識(shí)別測(cè)試三連冠。該系統(tǒng)還可以有效地應(yīng)用在高考或其他重要考試時(shí)的防替考、防止冒名盜取物品等領(lǐng)域。辦公區(qū)和會(huì)議區(qū)展示的是利用信息技術(shù)助力順暢溝通的解決方案。即使身處跨地域的不同會(huì)議室，依然如同身臨其境地處于同一辦公環(huán)境，無(wú)縫實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的資料共享，大大提高溝通效果，有效幫助削減龐大的差旅費(fèi)用和溝通成本。這是NEC的“SmoothSpace”和“ConforMeeting”兩個(gè)解決方案的協(xié)作效果。在移動(dòng)辦公區(qū)域，我們可以體驗(yàn)到，無(wú)論處于何時(shí)何地，都可通過(guò)移動(dòng)終端及VPN虛擬專用網(wǎng)絡(luò)安全接入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，高效處理事務(wù)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公。
企業(yè)信息技術(shù)部門最關(guān)心的是網(wǎng)絡(luò)安全和信息安全問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)攻擊時(shí)時(shí)刻刻都在大量發(fā)生，NEC的SDN和網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)攻擊并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全管理的可視化，一旦檢測(cè)到來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的攻擊，即可瞬間自動(dòng)切斷被感染的設(shè)備，大幅減低信息泄露風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)安心安全的系統(tǒng)運(yùn)行。在機(jī)房區(qū)域，可以體驗(yàn)NEC的SDN和網(wǎng)絡(luò)安全解決方案。
中午在便利店購(gòu)買商品，體驗(yàn)高效便捷的智慧商店
中午休息吃過(guò)午餐，順便去NEC打造的智慧商店逛一下。
隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，便利店專賣店等流通領(lǐng)域逐步通過(guò)信息化進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)，NEC智慧商店解決方案可以為用戶提供包括“三朵云”在內(nèi)的全方位服務(wù)。
首先是便利店云。基于云端技術(shù)開發(fā)面向連鎖企業(yè)實(shí)體店鋪的綜合管理信息系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)快速高效的系統(tǒng)部署和應(yīng)用。第二朵是社區(qū)云。這是大數(shù)據(jù)時(shí)代下的社區(qū)購(gòu)物系統(tǒng)，旨在通過(guò)整合線上業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上與線下的融合。第三朵是專賣店云，是基于云端技術(shù)開發(fā)的面向?qū)Ｙu店企業(yè)的綜合管理信息系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)快速低廉的系統(tǒng)部署和應(yīng)用。此外，這里還有多種流通解決方案。全業(yè)務(wù)收銀系統(tǒng)的云POS解決方案，充分支持基于云端業(yè)務(wù)的各種應(yīng)用，豐富的接口支持各種周邊設(shè)備的擴(kuò)充。基于面部識(shí)別技術(shù)的云監(jiān)控解決方案，可對(duì)來(lái)店客戶進(jìn)行智能篩選，對(duì)于VIP客戶和黑名單人員進(jìn)行即時(shí)提醒，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)店鋪的遠(yuǎn)程監(jiān)管。應(yīng)用大數(shù)據(jù)的促銷價(jià)格最佳實(shí)踐解決方案，通過(guò)對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)價(jià)格趨勢(shì)的把控，進(jìn)行促銷方案的策劃和實(shí)踐，使店鋪銷售額最大化。需求預(yù)測(cè)與自動(dòng)訂貨解決方案，通過(guò)大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)需求，進(jìn)行智能訂貨，保持最佳庫(kù)存。應(yīng)用圖像識(shí)別技術(shù)的云貨架，對(duì)貨架商品進(jìn)行掃描，掌握貨物陳列和銷售情況，幫助經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行管理決策。
在看似平常的商店購(gòu)物中，正是由于如此多的看不到的信息化解決方案在后面保駕護(hù)航，才讓經(jīng)營(yíng)管理者實(shí)時(shí)精準(zhǔn)把控經(jīng)營(yíng)狀況，讓消費(fèi)者感受輕松便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。
下午前往4S店視察，體驗(yàn)智能的汽車營(yíng)銷
在汽車4S店，我們體驗(yàn)到了智能購(gòu)車的全過(guò)程。
NEC智能汽車經(jīng)銷商解決方案通過(guò)應(yīng)用面部識(shí)別技術(shù)的人機(jī)交互一體機(jī)設(shè)備，以及智能電子商談桌等為載體，關(guān)聯(lián)廠家系統(tǒng)、經(jīng)銷店系統(tǒng)與社交媒體，建立起更高效更具吸引力的汽車銷售以及服務(wù)環(huán)境。人機(jī)交互一體機(jī)可通過(guò)購(gòu)車者的面部數(shù)據(jù)識(shí)別其性別及年齡等信息，自動(dòng)為其推薦合適的車型；并通過(guò)觸摸屏輕松定制自己喜歡的汽車，360度全方位了解汽車的各項(xiàng)信息，體驗(yàn)選車的樂(lè)趣；在選定理想車型后，智能商談桌可以幫助快速提供購(gòu)車金融計(jì)劃，完成購(gòu)買過(guò)程。汽車廠商經(jīng)銷商也可以對(duì)潛在客戶的需求及喜好利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而進(jìn)行更為有效更有針對(duì)性的新車企劃和營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
怎么樣，如此便捷有趣的4S店的購(gòu)車過(guò)程，是不是也想親身去體驗(yàn)一下呢。
傍晚在線學(xué)習(xí)，智慧教育讓學(xué)習(xí)隨時(shí)隨地
忙完了一天的工作，還可以利用NEC智慧教育解決方案隨時(shí)隨地關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)情況。
伴隨教育信息化進(jìn)程的推進(jìn)，教育模式正在不斷改革創(chuàng)新。NEC智慧教育解決方案，專注K12教育，全面覆蓋課堂教學(xué)、考試/閱卷、教師培訓(xùn)等重要教學(xué)環(huán)節(jié)，變革傳統(tǒng)教學(xué)模式，讓教育更“智慧”！
其中，在課堂教學(xué)方面，睿課堂數(shù)字化教學(xué)平臺(tái)充分發(fā)揮平板電腦和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的特長(zhǎng)，覆蓋課前、課中、課后全教學(xué)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)師生互動(dòng)效果，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，大幅提高教學(xué)效率。電子書包管控解決方案便于教師掌控教學(xué)過(guò)程，幫助教師根據(jù)實(shí)際教學(xué)需要限定學(xué)生使用相應(yīng)程序、訪問(wèn)相應(yīng)網(wǎng)站等，從而可確保學(xué)生上課期間集中精神專注于學(xué)習(xí)。同時(shí)，在考試/閱卷方面，i-Easy網(wǎng)上閱卷解決方案基于高速掃描、圖像識(shí)別技術(shù)，面向中小學(xué)提供自帶題庫(kù)、可自動(dòng)組卷的考試閱卷系統(tǒng)。支持線下和線上兩種模式，可自動(dòng)生成成績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，有效減輕教師閱卷負(fù)擔(dān)，有效提高考試效率。i-Easy信息技術(shù)考試系統(tǒng)，基于B/S架構(gòu)，適用于市教育局/學(xué)校組織的信息技術(shù)考試，支持各類Office、Windows、IE等操作題且能自動(dòng)評(píng)分。此外，在教師培訓(xùn)方面，i-Easy在線考培教育解決方案面向?qū)W校（及企業(yè)）提供在線培訓(xùn)及在線考試系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)，提高考培效率，節(jié)約教育經(jīng)費(fèi)。
NEC智慧教育解決方案，讓老師更省心，讓家長(zhǎng)更放心，讓學(xué)生更開心。
晚上影院娛樂(lè)時(shí)間，享受高清絢麗的視覺(jué)體驗(yàn)
經(jīng)過(guò)一天的工作學(xué)習(xí)，晚上到大劇院聽聽歌劇、去天文館看看星空，放松身心，貼近自然。NEC的4K旗艦色彩工程顯示器、全新高清激光工程投影機(jī)，可以為你打造視覺(jué)的饕餮盛宴。
4K旗艦色彩工程顯示器，提供高達(dá)84英寸可視范圍和4K物理分辨率，保證了超高的畫質(zhì)效果、捕獲了觀眾的注意力，加上Spectraview專業(yè)色彩校正、OPS擴(kuò)展卡槽等眾多的先進(jìn)功能和選配件，提供滿足各種行業(yè)需求的高端解決方案。
記者：請(qǐng)問(wèn)飲料行業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)通常有哪些模塊?比較完整的飲料行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)應(yīng)該是怎樣的?華詮在哪些方面可以提供解決方案?
吳雷：飲料行業(yè)供應(yīng)鏈軟件通常分為兩個(gè)大的方向：供應(yīng)鏈計(jì)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行軟件。
供應(yīng)鏈計(jì)劃軟件顧名思義是以計(jì)劃為主，通常包含需求預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈上補(bǔ)貨與拉動(dòng)以及安全庫(kù)存設(shè)定、主生產(chǎn)計(jì)劃以及針對(duì)飲料行業(yè)的生產(chǎn)排程計(jì)劃、運(yùn)輸配送計(jì)劃等。而供應(yīng)鏈執(zhí)行通常涉及到倉(cāng)庫(kù)管理、批次控制、運(yùn)輸追蹤、防竄貨的控制等。
目前華詮主要在供應(yīng)鏈執(zhí)行方面提供解決方案，即主要提供倉(cāng)庫(kù)管理。以及批次控制、防竄貨的信息收集等飲料行業(yè)解決方案。近兩年也引進(jìn)了供應(yīng)鏈計(jì)劃產(chǎn)品的解決方案，包含需求預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈上的補(bǔ)貨與拉動(dòng)，以及主生產(chǎn)計(jì)劃和飲料行業(yè)特殊專用的排程計(jì)劃等。上述解決方案都是INFOR的解決方案。在運(yùn)輸配送方面，則引進(jìn)了UPS的計(jì)劃與追蹤方案。
記者：談到供應(yīng)鏈計(jì)劃，飲料行業(yè)在這方面的難點(diǎn)是什么?上述這些不同的模塊分別解決什么問(wèn)題?
吳雷：飲料行業(yè)是典型的快速消費(fèi)品行業(yè)，供應(yīng)鏈管理的核心是以最小的庫(kù)存換取最大的銷售。飲料行業(yè)銷售的時(shí)效性很強(qiáng)，并且替代產(chǎn)品很多。如果在供應(yīng)鏈上管理不當(dāng)，很可能出現(xiàn)斷貨情況，斷貨則基本上意味著銷售的損失。而對(duì)于飲料行業(yè)來(lái)說(shuō)，喪失銷售幾乎是致命的。例如，當(dāng)年某國(guó)內(nèi)品牌的運(yùn)動(dòng)飲料通過(guò)成功的廣告營(yíng)銷獲得了客戶的認(rèn)可，但是在終端市場(chǎng)上卻無(wú)法買到，這就是典型的斷貨，結(jié)果不久這個(gè)品牌就轟然倒地。同樣，庫(kù)存過(guò)多帶來(lái)的問(wèn)題也是非常嚴(yán)重的，前者是致命，后者則是內(nèi)傷。在整個(gè)供應(yīng)鏈上，庫(kù)存超過(guò)合理的范圍意味著更多的資金積壓、更多的過(guò)期、更多的退貨、更多的物流成本。當(dāng)然，斷貨和庫(kù)存過(guò)多，并不僅僅指總體上的情況，對(duì)于某一個(gè)地區(qū)，或者某一種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。也可能存在斷貨或者存貨過(guò)多的問(wèn)題。通常這是飲料行業(yè)物流經(jīng)理或供應(yīng)鏈經(jīng)理面臨的最大難點(diǎn)。
其實(shí)，國(guó)外的同行早就意識(shí)到這一點(diǎn)，他們解決問(wèn)題的方法是供應(yīng)鏈計(jì)劃產(chǎn)品。通常供應(yīng)鏈計(jì)劃產(chǎn)品由需求管理、基于供應(yīng)鏈的庫(kù)存計(jì)劃和主生產(chǎn)計(jì)劃以及行業(yè)專用詳細(xì)排程組成。下面進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。
A 需求管理
有時(shí)也稱需求預(yù)測(cè)。我個(gè)人傾向于稱為需求管理而不是需求預(yù)測(cè)，原因是預(yù)測(cè)只能反映其一部分內(nèi)容，需求管理通常是采用歷史數(shù)據(jù)、時(shí)間序列方法獲得基本的預(yù)測(cè)值。并且利用因果預(yù)測(cè)方法對(duì)歷史數(shù)據(jù)中的非正常數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。最后在未來(lái)的時(shí)間序列中增加事件。這些事件也會(huì)對(duì)未來(lái)的銷售產(chǎn)生影響，從而得到對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。
但是僅僅通過(guò)預(yù)測(cè)得到的數(shù)字并不能簡(jiǎn)單地用來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)與物流，因?yàn)橛?jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化，永遠(yuǎn)不能預(yù)測(cè)還沒(méi)有發(fā)生的事情對(duì)未來(lái)銷售的影響。此時(shí)就引入了協(xié)同的概念，盡管我們無(wú)法知道未來(lái)會(huì)發(fā)生什么，但是至少供應(yīng)鏈上的全體成員，他們對(duì)于供應(yīng)鏈的變化可以通過(guò)協(xié)同機(jī)制將即將發(fā)生的事情反映到最終的需求變化上來(lái)。
因此，公式可以成為：需求管理=預(yù)測(cè)+協(xié)同
需求管理的要求并不只是總量的需求管理，而是基于產(chǎn)品、銷售地點(diǎn)、以及時(shí)間關(guān)聯(lián)的需求量，這也是拉動(dòng)式供應(yīng)鏈的拉動(dòng)源。
B 基于供應(yīng)鏈的庫(kù)存計(jì)劃和主生產(chǎn)計(jì)劃
飲料行業(yè)的供應(yīng)鏈通常是多工廠、多級(jí)配送的供應(yīng)鏈模式。考慮庫(kù)存問(wèn)題，需要在供應(yīng)鏈層級(jí)進(jìn)行考慮。
而在這個(gè)供應(yīng)鏈上存在一個(gè)明顯的拉動(dòng)關(guān)系，從上面的需求管理產(chǎn)生數(shù)量和時(shí)間上的拉動(dòng)，下面層級(jí)到上一層級(jí)有提前期。每個(gè)層級(jí)都可能有安全庫(kù)存量的控制。安全庫(kù)存量可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)置，但是更好的辦法是在需求預(yù)測(cè)中，根據(jù)預(yù)測(cè)的偏差值，根據(jù)期望的服務(wù)水平動(dòng)態(tài)地滿足。(注：100％的客戶滿意度永遠(yuǎn)只存在于口號(hào)中，根據(jù)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)關(guān)系，100％的客戶服務(wù)水平意味著庫(kù)存無(wú)窮大)
關(guān)于主生產(chǎn)計(jì)劃。熟悉ERP的人會(huì)認(rèn)為這只是一個(gè)需求量而已，但是對(duì)于供應(yīng)鏈上的多工廠生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，主生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。例如，可樂(lè)的生產(chǎn)商通常是多個(gè)工廠進(jìn)行協(xié)同生產(chǎn)，在產(chǎn)能不足時(shí)還需要考慮采用外包的方法滿足生產(chǎn)。對(duì)于個(gè)別小品種的產(chǎn)品，如無(wú)糖可樂(lè)，由于消費(fèi)人群少，幾個(gè)月才開機(jī)一次進(jìn)行生產(chǎn)，而把這種生產(chǎn)放在哪個(gè)裝瓶廠則需要平衡需求、物流、成本等多種因素。基于供應(yīng)鏈的主生產(chǎn)計(jì)劃，就是將需求和有限的產(chǎn)能。采用線性規(guī)劃求解的方式獲得最優(yōu)解{如成本最優(yōu)或銷售額最大等)。
C 行業(yè)專用詳細(xì)排程軟件
上面談到的兩個(gè)供應(yīng)鏈管理功能，其實(shí)并不僅僅限于飲料行業(yè)使用，所有基于MAKE TOSTOCK的行業(yè)，即通常快消品行業(yè)都可以使用。但是基于行業(yè)的詳細(xì)排程軟件則是飲料行業(yè)所獨(dú)有的。排程軟件主要是控制每班、每小時(shí)，甚至每分鐘在生產(chǎn)什么。例如INFOR AS軟件就能很好地優(yōu)化飲料和啤酒行業(yè)的容器使用，使得在容器數(shù)量相同的情況下，能產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。
排序軟件則可以優(yōu)化飲料行業(yè)不同產(chǎn)品之間的生產(chǎn)次序和時(shí)點(diǎn)問(wèn)題。例如一個(gè)乳品企業(yè)，在一條生產(chǎn)線上同時(shí)生產(chǎn)不同包裝和口味的酸奶。而生產(chǎn)轉(zhuǎn)換是有代價(jià)的，以損失值來(lái)計(jì)算。
損失值原則：更換不同大小的瓶子的損失要大于更換大小相同但口味不同的瓶子；從原味到草莓味的損失小于從草莓味到原味的損失，同樣口味轉(zhuǎn)換無(wú)損失。
原生產(chǎn)流程(見圖3)：
記者：那么飲料行業(yè)供應(yīng)鏈執(zhí)行的難點(diǎn)是什么，軟件能解決什么問(wèn)題呢?
吳雷：飲料行業(yè)在2008年以前對(duì)供應(yīng)鏈執(zhí)行的要求并不太高，由于產(chǎn)品品項(xiàng)并不算多，通常在1000個(gè)以下，因此不使用專門的WMS進(jìn)行管理，而是使用ERP中的庫(kù)存管理模塊。但在2008年三鹿奶粉事件以后，國(guó)家頒布了新的《食品衛(wèi)生法》，其中對(duì)食品的批次管理有了嚴(yán)格要求。批次管理的內(nèi)容在傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)中一般比較難以實(shí)現(xiàn)，或者實(shí)現(xiàn)成本太高。因此在2009年以來(lái)，有多家飲料廠商都在和我們溝通關(guān)于使用WMS管理批次的問(wèn)題。
在INFOR WMS中，批屬性的管理是相當(dāng)靈活和嚴(yán)格的。我們某個(gè)客戶的批屬性除了管理生產(chǎn)日期外，還管理生產(chǎn)線以及生產(chǎn)班次。應(yīng)用這些批次組合的跟蹤功能。能夠非常方便地
對(duì)于商品的批次進(jìn)行整個(gè)供應(yīng)鏈上的跟蹤，對(duì)于召回、止發(fā)、退貨都可以很好地支持。INFORWM5本身的WEB網(wǎng)絡(luò)化也支持了這種應(yīng)用。
INFOR WMS本身與條碼掃描設(shè)備有天然的共生關(guān)系，因此很多飲料廠商計(jì)劃在WMS中進(jìn)行序列號(hào)追蹤，作為防止竄貨的依據(jù)。
在供應(yīng)鏈執(zhí)行方面還有一項(xiàng)是運(yùn)輸計(jì)劃和跟蹤。由于飲料行業(yè)對(duì)于服務(wù)水平的要求比較高，例如我們某個(gè)客戶對(duì)配送到門店的時(shí)間要求非常嚴(yán)格，因此采用了運(yùn)輸計(jì)劃軟件計(jì)劃路線，采用跟蹤軟件確保其執(zhí)行。
記者：據(jù)你了解，目前國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)的物流系統(tǒng)建設(shè)狀況如何?在技術(shù)方面主要存在哪些問(wèn)題?
吳雷：國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)入后ERP時(shí)代。過(guò)去的十年是飲料行業(yè)ERP應(yīng)用發(fā)展最快的時(shí)間。大批客戶采用了ORACLE、SAP等世界級(jí)的ERP軟件，對(duì)于企業(yè)的基礎(chǔ)管理非常有益。但是軟件上線后，并不能完全解決飲料行業(yè)企業(yè)所面臨的困擾，包含需求管理、庫(kù)存與生產(chǎn)計(jì)劃，以及物流批次追蹤等難點(diǎn)問(wèn)題。而食品安全法又促進(jìn)了飲料行業(yè)廠商對(duì)這方面應(yīng)用的進(jìn)一步需求。但目前只是剛剛起步。
現(xiàn)階段遇到的技術(shù)問(wèn)題通常是飲料行業(yè)客戶對(duì)接口的擔(dān)心，他們擔(dān)心在ERP和供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的同步和協(xié)調(diào)問(wèn)題。目前我們已經(jīng)對(duì)主流的ERP，例如SAP、ORACLE、BAAN提供了成熟的解決方案，并且已經(jīng)在使用。
記者：供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)在飲料行業(yè)的推廣中主要受到哪些因素影響?
吳雷：供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)在飲料行業(yè)推廣主要是受認(rèn)識(shí)的影響。到目前為止，還有很多客戶不能理解飲料行業(yè)為什么是一個(gè)拉動(dòng)式行業(yè)。他們也知道預(yù)測(cè)的重要性，但只是簡(jiǎn)單比較了一下系統(tǒng)的預(yù)測(cè)值與人工預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，就放棄了進(jìn)一步研究，其實(shí)他們是沒(méi)有真正懂得預(yù)測(cè)只是需求管理的一部分。而需求預(yù)測(cè)是后面拉動(dòng)的基礎(chǔ)，沒(méi)有需求預(yù)測(cè)，基于供應(yīng)鏈的庫(kù)存計(jì)劃和主生產(chǎn)計(jì)劃都無(wú)從談起。
對(duì)于供應(yīng)鏈執(zhí)行的意義，大家目前關(guān)注于批次管理，但是除了批次管理以外，其實(shí)WMS還可以提升庫(kù)位和庫(kù)存的管理水平。
記者：在飲料行業(yè)，貴公司具有哪些特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
吳雷：華詮有比較完整的飲料行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案，并且被國(guó)外很多飲料行業(yè)的客戶所驗(yàn)證。華詮在一些的軟件開發(fā)上也有深厚的功底，這些軟件可以很好地彌補(bǔ)ERP、供應(yīng)鏈軟件的一些真空地帶。
這兩件事情都將在某種程度上影響戴爾中國(guó)2011年的策略。零售業(yè)務(wù)方面，在經(jīng)歷了將近3年瘋狂的擴(kuò)張之后，是不是要踩一下剎車？在戴爾全球更積極地向解決方案和服務(wù)商轉(zhuǎn)型的時(shí)候，戴爾中國(guó)如何跟進(jìn)？
服務(wù)更重要
新增1000家維修店
2010年11月，楊超被邁克爾•戴爾欽點(diǎn)為戴爾大中華區(qū)總裁，同時(shí)慷慨地給了他長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的假期，這在楊超的職業(yè)生涯中是第一次。他選擇了獨(dú)自開車旅行，從云南、四川到。他說(shuō)，自己甚至連睡袋和牽引繩都沒(méi)有帶，就莽撞上路了。“無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰”，他用這樣一句話來(lái)描述自己的感受――楊超是一個(gè)不善渲染的人，即使在描述那些驚心動(dòng)魄的冒險(xiǎn)經(jīng)歷的時(shí)候，語(yǔ)氣仍是波瀾不驚。
楊超也是一個(gè)理性的冒險(xiǎn)主義者：目標(biāo)明確、行動(dòng)迅捷，處變不驚――他使戴爾零售業(yè)務(wù)從零飆升到20億美元銷售額。3年間，零售店面達(dá)到8000家，與聯(lián)想10年耕耘的數(shù)量大體相當(dāng)。最瘋狂的時(shí)候，戴爾每天新開10余家店面。時(shí)至今日，在戴爾初步完成4級(jí)以上城市的密集覆蓋之后，戴爾似乎需要換檔降速了。
“我們今年還將開1000家商用體驗(yàn)店。”楊超說(shuō)，“但是，完善客戶服務(wù)比完成開店的目標(biāo)更重要。”2011年戴爾中國(guó)消費(fèi)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是服務(wù)體系的建設(shè)，戴爾將在2010年1000家維修服務(wù)店的基礎(chǔ)上再新增1000家，這1000家維修服務(wù)店主要集中在四到六級(jí)市場(chǎng)。“雖然一年新開1000家維修店的策略相當(dāng)激進(jìn)，但是我們認(rèn)為是值得去做的。”楊超表示。
目前戴爾在中國(guó)共有超過(guò)200家維修服務(wù)中心，1000家維修服務(wù)站，對(duì)中國(guó)1~6級(jí)城市形成了有效的覆蓋。維修服務(wù)中心分布于全國(guó)所有4級(jí)以上城市，新增的1000家服務(wù)站主要針對(duì)5~6級(jí)城市，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供包括客戶接待、故障診斷、備件申請(qǐng)以及更換等一站式售后服務(wù)。
顯然，戴爾已經(jīng)意識(shí)到，經(jīng)過(guò)3年銷售前端的猛沖猛打之后，售后服務(wù)體系如不及早建立，將成為其進(jìn)一步發(fā)展的巨大掣肘。惠普的“蟑螂門”事件就是前車之鑒，因?yàn)槭酆蠓?wù)問(wèn)題，惠普被央視3•15晚會(huì)曝光之后，業(yè)績(jī)?cè)馐苤貏?chuàng)并一蹶不振，其市場(chǎng)份額由14%腰斬至約7%。
另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想早在2010年5月就啟動(dòng)了“春耕計(jì)劃”，建立起了3000家覆蓋中國(guó)所有縣級(jí)城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，并將建立起與之配套的備件配送體系。楊超也承認(rèn)，“在渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面，聯(lián)想是我們學(xué)習(xí)和追趕的榜樣。”
轉(zhuǎn)型初步成功
收購(gòu)才剛開始
在接受記者采訪時(shí)，楊超剛從位于美國(guó)奧斯汀的戴爾總部回來(lái)。“今年的年會(huì)，大家都非常興奮。”楊超說(shuō)，“一方面，包括消費(fèi)和中小企業(yè)、公共事業(yè)、大企業(yè)、服務(wù)在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)線都取得了良好的增長(zhǎng)；另一方面，戴爾正走向全面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”
根據(jù)戴爾財(cái)報(bào)，在整個(gè)2011財(cái)年?duì)I收為614.94億美元，比2010財(cái)年增長(zhǎng)16%；凈利潤(rùn)為26.35億美元，比2010財(cái)年增長(zhǎng)84%；運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為34.33億美元，比2010財(cái)年增長(zhǎng)58%。亞太區(qū)是戴爾全球增長(zhǎng)最快的大區(qū)，中國(guó)實(shí)現(xiàn)了21%的收入增長(zhǎng)。
據(jù)戴爾方面透露，從毛利率來(lái)看，目前大概有2/3的毛利率來(lái)自服務(wù)器、存儲(chǔ)器、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、軟件、外設(shè)。PC只占到公司毛利率的1/3。而據(jù)戴爾CFO萊恩•格萊登進(jìn)一步透露，為了保護(hù)利潤(rùn)，公司第四季度削減了部分消費(fèi)PC市場(chǎng)份額。戴爾方面認(rèn)為，公司轉(zhuǎn)型取得了初步成功。利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)和戴爾轉(zhuǎn)型的初步成功，使得戴爾公司上下群情激昂。邁克爾•戴爾稱，2011年將更為積極地向服務(wù)和解決方案公司加速轉(zhuǎn)型。
擺脫對(duì)低利潤(rùn)的PC業(yè)務(wù)的依賴，向解決方案提供商和IT服務(wù)商轉(zhuǎn)型，是邁克爾•戴爾重出江湖之后的戰(zhàn)略方向，公司圍繞這一戰(zhàn)略進(jìn)行了多起極其重要的并購(gòu)。2008年，戴爾斥資14億美元收購(gòu)了存儲(chǔ)技術(shù)廠商EqualLogic，戴爾將EqualLogic的收入從1億美元提升到8億美元。
2009年9月，戴爾以約39億美元收購(gòu)了佩羅系統(tǒng)公司，這也是戴爾歷史上最大規(guī)模的收購(gòu)。目前佩羅系統(tǒng)公司是全球最大的醫(yī)院IT服務(wù)提供商，有半數(shù)營(yíng)收來(lái)自醫(yī)療保健領(lǐng)域，還有1/4來(lái)自政府服務(wù)。
據(jù)楊超介紹，去年戴爾一共發(fā)起了9起收購(gòu)，這些收購(gòu)幾乎全都集中在數(shù)據(jù)中心、云計(jì)算、解決方案市場(chǎng)，逐漸推動(dòng)戴爾向一站式解決方案提供商轉(zhuǎn)型。在戴爾公布的最新財(cái)報(bào)中，中國(guó)市場(chǎng)最大的亮點(diǎn)是公共事業(yè)部，其收入增長(zhǎng)了43%，其中戴爾面向教育行業(yè)推出的互聯(lián)課堂、面向醫(yī)療行業(yè)推出的移動(dòng)醫(yī)療解決方案，都取得了較大的成功。
