時間：2023-01-13 02:47:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售工作目標(biāo)和計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的
政策申請報告
政策申請不被批準(zhǔn)的原因
常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少。可是，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。
試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費了，當(dāng)你下次寫政策申請報告時，老板會批準(zhǔn)嗎?
忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。
常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化。以后申請政策老板還會批準(zhǔn)嗎?
忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時將越來越慎重。
常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了。或者，經(jīng)銷商虛報廣告費，把廣告費裝進(jìn)自己口袋里。
忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請政策將更加困難。
常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)。可是，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。
忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。
老板思維
普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為，老板最合不得花錢。申請政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。
常見誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進(jìn)。”“××市場銷售下滑，不給政策就很危險。”這種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板，但對多數(shù)老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產(chǎn)出。
常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會認(rèn)為這是一個“政策無底洞”。
讓政策申請報告快速獲批
推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機(jī)會比給老板講困難要有效。給老板講市場機(jī)會，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風(fēng)――政策就是東風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕?lián)?zé)任，此時不批更待何時。
推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20％的費用，企業(yè)就敢出80％的費用”，很多老板都是這樣想的。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因為在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家“更摳門”。
推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業(yè)務(wù)員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評估。
推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機(jī)。
政策從哪里來?政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機(jī)組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。
怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的
銷售計劃
多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。
典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了。”好像做計劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計劃是計劃，行動是行動。
典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里。”
典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實，業(yè)務(wù)員都明白，在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。
典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。
理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點是會做計劃，并有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。
理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。
推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。
案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。”因此，業(yè)務(wù)
員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。
完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。
推薦做法3：銷售計劃應(yīng)該有兩個目標(biāo)，一個是“銷量目標(biāo)”，另一個是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。
沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。
“工作目標(biāo)”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。
在市場基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。
營銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。
怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)
管理者思維
常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績好的不受表揚，而一些業(yè)績一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實，這是典型的“以下級之心度上司之腹”，是因為不了解管理者思維造成的。
管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會給予例行的獎勵。對工作業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。
管理者思維2：對有功之人，要給予物質(zhì)獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣。
領(lǐng)導(dǎo)總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，把個別經(jīng)驗變成大眾經(jīng)驗。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績。
管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己“帽子”(職務(wù))，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領(lǐng)會公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題。
管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場合表揚“聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場合表揚“不聽話”的業(yè)務(wù)員。因為領(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo)。
領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報告
常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動的總結(jié)。
推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對領(lǐng)導(dǎo)來說，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會重用。站在個人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。
案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬元的銷售任務(wù)，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結(jié)，那點銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。
推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來。對領(lǐng)導(dǎo)來說，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。
推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。
推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對的，就要用行動證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時用總結(jié)報告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。
怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告
常見現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對你所負(fù)責(zé)的市場沒有整體的理解，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境?”
普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對市場心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。
常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場，業(yè)務(wù)員心中無數(shù)，主動向我詢問。我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦?”業(yè)務(wù)員回答“當(dāng)然是先找?guī)讉€客戶，把貨發(fā)出去再說。”我告訴業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎?老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進(jìn)。因此，你們的任務(wù)是通過實地銷售把市場徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式。”
帶任務(wù)下市場一找?guī)讉€經(jīng)銷商發(fā)貨應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)人市場的流程。
常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義。
業(yè)務(wù)員開發(fā)(進(jìn)入)市場的首要工作是做市場調(diào)研，市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質(zhì)。
推薦做法1：每到一個新市場(只要對你是新市場)，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個報告，報告你對這個市場的整體認(rèn)識。每換一個新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場狀況的報告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。
推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報告不是僅僅告訴市場“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個結(jié)論第一，是否值得做――市場的價值所在；第二，是否能夠做――機(jī)會在哪里；第三，市場怎樣做――市場突破口在哪里。
怎樣寫一本記錄成長足跡的
行銷日記
10年前；當(dāng)一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時我就想，這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且?guī)诱麄€公司取得了突破。現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。
寫日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系。當(dāng)一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”。“這是對我們的不信任。”“與其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因為它假設(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的。
行銷日記實際是給業(yè)務(wù)員一個“記錄自己成長足跡”的工具。一些經(jīng)過精心設(shè)計的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計劃、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。
工作計劃的概念
1、工作計劃就是對即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、指標(biāo)、完成時間和步驟方法等。
2、工作計劃是提高工作效率的有效手段。
3、工作計劃是我們走向積極式工作的起點。
4、工作計劃能力是干部管理水平的體現(xiàn)。
為什么要寫工作計劃
古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首。”其實，無論是單位還是個人，無論辦什么事情，事先都應(yīng)有個打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強(qiáng)工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時，計劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。
計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo)，明確方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進(jìn)度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源?
一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設(shè)定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。
寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計劃兩種形式
1、消極式的工作(救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)
2、積極式的工作(防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯誤，提前計劃，消除錯誤)
寫好工作計劃的要求
1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內(nèi)容。
3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達(dá)到的基本要求。
銷售工作計劃制定的步驟
1、根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實現(xiàn)。
2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點、障礙、困難，確定預(yù)定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。
3、根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計劃草案制定后，應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。
5、在實踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計劃
工作計劃的表現(xiàn)形式
1、條文形式：一般詳細(xì)的計劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。
3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。
工作計劃的一般格式
標(biāo)題
1、計劃的標(biāo)題，有四種成分：計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內(nèi)容摘要;計劃名稱。
2、計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。
4、計劃內(nèi)容要標(biāo)明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據(jù)計劃的實際，確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經(jīng)上級批準(zhǔn)，就應(yīng)該在標(biāo)題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人工作計劃，則不必在標(biāo)題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析(制定計劃的根據(jù))。
制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。
2、工作目標(biāo)、任務(wù)和要求(做什么)。
這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務(wù)而制訂的。目標(biāo)是計劃產(chǎn)生的導(dǎo)因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應(yīng)根據(jù)需要與可能，規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。
3、工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。
在明確了工作任務(wù)以后，還需要根據(jù)主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務(wù)的完成。
寫好工作計劃四大要素
1、工作內(nèi)容：做什么(WHAT)--------工作目標(biāo)、任務(wù)。
計劃應(yīng)規(guī)定出在一定時間內(nèi)所完成的目標(biāo)、任務(wù)和應(yīng)達(dá)到要求。任務(wù)和要求應(yīng)該具體明確，有的還要定出數(shù)量、質(zhì)量和時間要求。
2、工作方法：怎么做(HOW)---------采取措施、策略。
要明確何時實現(xiàn)目標(biāo)和完成任務(wù)，就必須制定出相應(yīng)的措施和辦法，這是實現(xiàn)計劃的保證。措施和方法主要指達(dá)到既定目標(biāo)需要采取什么手段，動員哪些力量globrand.com與資源，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據(jù)客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結(jié)中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做(WHO)-----工作負(fù)責(zé)。
這是指執(zhí)行計劃的工作程序和時間安排。每項任務(wù)，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應(yīng)合理安排。而在實施當(dāng)中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應(yīng)該明確。
在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關(guān)單位和人員知道在一定的時間內(nèi)，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調(diào)進(jìn)行。
4、工作進(jìn)度：什么時間做(WHEN)------完成期限。
工作計劃寫作的注意事項
寫好工作計劃五大原則：
1、對上負(fù)責(zé)的原則。要堅決執(zhí)行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。
2、切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。
4、突出重點的原則。分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關(guān)保護(hù)或者防備的措施。
編制計劃要求胸懷全局，計劃目標(biāo)要科學(xué)、先進(jìn)，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于調(diào)動企業(yè)經(jīng)營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經(jīng)營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實現(xiàn)計劃的具體保障措施和出現(xiàn)“意外”的補(bǔ)救措施。沒有實現(xiàn)計劃的具體保障措施和補(bǔ)救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”
另外，工作計劃應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作計劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調(diào)整，不能為了計劃而計劃。
還有，在銷售經(jīng)理工作計劃的執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。
怎樣保證工作計劃得到有效的執(zhí)行?
工作計劃寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。
1、首先，要調(diào)查實際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實情況，做出的計劃才會被很好執(zhí)行。
2、其次，各部門每月的工作計劃應(yīng)該拿到例會上進(jìn)行公開討論。
根據(jù)公司部署和公司實際存量情況，以及公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的《2021年績效考核指標(biāo)責(zé)任書》要求，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和各部門的配合幫助下，我們營銷部門積極履行工作職責(zé)，努力完成既定工作目標(biāo)。雖然市場存在許多抗性，任務(wù)艱巨，但大家齊心協(xié)力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司實際存貨的盤點：經(jīng)盤點，公司已開盤項目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國際時代廣場5.792億元），尚未開盤項目（**花苑）總貨值為6.1168億元。
2、完成已開盤項目部分存貨去化：經(jīng)過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財富中心0萬元；**公元249.88萬元；國際時代廣場29.96萬元），實際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財富中心0萬元；**公元155.88萬元；國際時代廣場60.47萬元）。
3、完善營銷組織結(jié)構(gòu)和管理制度：新招入公司營銷總監(jiān)和分管營銷的公司副總經(jīng)理各一名并明確了職責(zé)與分工；補(bǔ)充完善了《員工手冊》中營銷工作管理制度，厘清了營銷工作管理流程，明確營銷工作信息管理流程和日、周、月報、例會工作要求。
4、配合銷售和新項目開盤前工作：對于**華城項目銷售，緊密配合，促進(jìn)成交；對于信豐**花苑項目，現(xiàn)已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業(yè)、行政、、合作商等通力協(xié)作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。
雖然大家積極努力的去工作，但是由于項目所處階段和市場抗較多等因素，銷售成績不是很理想，我們將通過進(jìn)一步拓寬銷售渠道、加強(qiáng)市場外拓、銷售人員培訓(xùn)與素質(zhì)提升，針對項目實際情況，發(fā)掘項目亮點與賣點，提出更加合理的營銷工作方案等手段以促進(jìn)成交，力爭完成既定工作目標(biāo)。為加快營銷工作進(jìn)度，促進(jìn)成交，我們在下一季度計劃完成以下工作內(nèi)容：
1、繼續(xù)已開盤項目存貨去化：計劃完成銷售額7385.00萬元，計劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計劃回款3500.00萬元；**財富中心銷售額150.00萬元，計劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計劃回款260.00萬元；國際時代廣場銷售額2335.00萬元，計劃回款1500.00萬元）。
2、重點做好未開盤項目開盤和銷售：做好信豐**花苑項目前期工作，確保項目在2021年5月1日首開成功。做好認(rèn)籌蓄客，制定合理的營銷政策，力爭開盤一個月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計劃回款2500.00萬元。
3、著重國際時代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對國際時代的老業(yè)主進(jìn)行電話回訪及上門拜訪的方式進(jìn)行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)業(yè)主購買。進(jìn)一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉(zhuǎn)移到國際時代廣場商業(yè)及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營銷等銷售渠道。及時提交車位銷售的價格優(yōu)惠折扣及優(yōu)惠方式，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后銷售部執(zhí)行。外拓工作的強(qiáng)化及細(xì)化：每天指定人員指定地點外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個體經(jīng)營戶。提升銷售人員的培訓(xùn)項目專業(yè)知識、綜合能力、職業(yè)素養(yǎng)等系列培訓(xùn)，讓銷售員自身價值得到提升同時增強(qiáng)團(tuán)隊的士氣和凝聚力。
4、加強(qiáng)營銷公司配合與監(jiān)督：按照公司與公司簽訂協(xié)議，督促協(xié)議內(nèi)容的有效履行，做到信息暢通、執(zhí)行到位、配合緊密。
[關(guān)鍵詞]管理溝通；卷煙銷售；精準(zhǔn)營銷；信息失真
[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070
1問題的提出
11研究背景
我國煙草實行專賣制度以來，為國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。但目前的卷煙銷售形勢不容樂觀，一方面是國內(nèi)買方市場形成，民眾健康意識的加強(qiáng)，國內(nèi)禁煙控?zé)熞?guī)定越來越多，導(dǎo)致卷煙消費需求增長放緩。另一方面國際市場競爭越來越激烈。
同時，當(dāng)今信息技術(shù)的發(fā)展，促使管理工作中溝通變得更加重要。溝通，應(yīng)該在人與人、人與組織、組織與組織之間思想、情感、信息的共享與交流過程，增強(qiáng)有效信息傳遞、分析、共享和應(yīng)用的功能。
因此，煙草企業(yè)應(yīng)建立以消費者需求為起點，建立良好的管理溝通體系，以“精確的信息采集、精準(zhǔn)的卷煙投放、精細(xì)的營銷管理”為主要內(nèi)容的精準(zhǔn)營銷流程，有效促進(jìn)卷煙銷售工作效率提升。
12國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
在國外，菲利普?科特勒認(rèn)為，企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制訂更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。Ishaya通過研究指出，現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用有利于促進(jìn)形成團(tuán)隊的信任、溝通與融合，進(jìn)而提高組織的溝通效率。亨利?茲伯格認(rèn)為，管理者必須盡早地與組織員工進(jìn)行溝通交流，使他們了解組織目標(biāo)，從而使得大家力往一處使。
在國內(nèi)，崔彩云提到管理溝通的效果關(guān)系到項目的成敗，并表示信息不對稱是項目溝通的最大障礙。雷轉(zhuǎn)運指出溝通是管理的基石和動力，組織管理者的溝通能力在組織管理中十分重要。韓向前認(rèn)為“溝通”意為信息、態(tài)度和感受等在人際間的傳播、接收與理解過程。尚恒志提出組織溝通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反饋、阻礙和背景。
2我國在卷煙營銷中的溝通問題
有效溝通對卷煙實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷至關(guān)重要，但是我國煙草企業(yè)傳統(tǒng)管理工作中，對科學(xué)溝通方法應(yīng)用較少，產(chǎn)生了一些問題。
21存在信息不對稱的現(xiàn)象
我國煙草企業(yè)中，上級確定的績效目標(biāo)具有考核作用，分配給下級后，各部門會致力于完成考核任務(wù)。這就會導(dǎo)致目標(biāo)與市場真實需求信息的脫節(jié)，出現(xiàn)轉(zhuǎn)移庫存、卷煙外流等不正常行為。
在外部，部分煙草企業(yè)與零售戶等外部協(xié)作群體的溝通不暢，信息傳遞效率低，甚至失真。這會導(dǎo)致對煙草企業(yè)的猜忌和質(zhì)疑，導(dǎo)致卷煙營銷目標(biāo)難以實現(xiàn)，以及一些不利的輿論。
22與零售戶溝通效率低
客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行定期走訪溝通，但部分客戶經(jīng)理欠缺有效的溝通技能，在與零售戶進(jìn)行溝通時，普遍缺乏有效傾聽能力、信息分析能力和及時反饋能力，容易就會出現(xiàn)選擇性傾聽、敷衍了事、先入為主、情緒不穩(wěn)、盲目判斷、斷章取義等問題，阻礙了客戶經(jīng)理與零售戶之間的溝通效果。
23溝通手段落后
在卷煙營銷售的企業(yè)內(nèi)部溝通中，多數(shù)溝通仍舊停留在會議、書面等傳統(tǒng)的溝通方式上，對于高效的溝通技術(shù)的應(yīng)用如互聯(lián)網(wǎng)、計算機(jī)等溝通渠道的運用不足，使得溝通信息難以快速地傳遞，降低溝通的效率。同時，許多溝通缺乏民主作風(fēng)，指令意識濃厚，阻滯溝通渠道的順暢。
這些問題，一方面會導(dǎo)致工作要求信息傳遞不暢，各級員工對卷煙銷售工作階段性要點認(rèn)識不足，導(dǎo)致工作目標(biāo)不統(tǒng)一。另一方面會導(dǎo)致小道消息影響正常工作，影響團(tuán)結(jié)的工作氛圍。
3管理溝通問題的原因分析
經(jīng)過對問題的分析與思考，本文覺得形成問題的主要原因有三方面，即自身利益方面、溝通意識方面和溝通規(guī)范方面。
31注重自身利益，導(dǎo)致信息失真
在卷煙營銷渠道上的溝通雙方，大多只重視自身利益，導(dǎo)致信息失真。例如，當(dāng)客戶經(jīng)理與零售戶進(jìn)行管理溝通時，溝通的主體出于對自身利益的考慮，在溝通過程中往往會出現(xiàn)隱瞞或扭曲信息的行為，造成項目的信息失真，在他們之間容易產(chǎn)生信息差距，進(jìn)一步會導(dǎo)致相互不信任和更多的信息隱瞞。
另外，利益選擇還會屏蔽有效信息。例如，當(dāng)零售戶訴求和上級指令不同時，客戶經(jīng)理往往從保護(hù)自身利益的角度，選擇執(zhí)行上級指令。這種工作方式往往損害市場需求，降低零售戶的信任度，使得客我溝通進(jìn)入不斷惡化的循環(huán)。
總之，從實際效果看，基于各自利益而造成的信息不對稱，是造成卷煙營銷渠道上沖突的主要原因。
32有效溝通意識薄弱，導(dǎo)致溝通技能不足
受管理體制的影響，煙草行業(yè)部分員工的行政管理思想和專賣經(jīng)營理念較重，喜歡命令式的單向管理和溝通，不了解雙向有效溝通的重要性。例如：在走訪過程中，許多客戶經(jīng)理采用問答式溝通，詢問零售戶問題，完成走訪記錄，不主動深入地了解零售戶的真正需求。或者即使是采集到零售戶的真實需求信息后，也不進(jìn)行深入思考和分析。特別是遇到難以解決的問題時，往往在進(jìn)行匯報后，不再繼續(xù)跟蹤處理。這不僅會影響工作效果，還會影響溝通技能的提升。
從實際工作效果看，無論是內(nèi)部溝通還是外部客我溝通，如果缺乏積極的溝通欲望，就不會深入研究溝通方式，提升溝通技能，也就使得溝通方式難以改進(jìn)，溝通效果難以體現(xiàn)。溝通效果不明顯，進(jìn)一步又會增加對溝通研究與改進(jìn)的質(zhì)疑，不太提升溝通能力，形成另一N惡性循環(huán)。
33溝通標(biāo)準(zhǔn)不明確，導(dǎo)致溝通制度不完善
溝通標(biāo)準(zhǔn)，是各類溝通角色在溝通中的基本行為規(guī)范。依據(jù)發(fā)生作用的順序，良好的溝通標(biāo)準(zhǔn)可以發(fā)揮溝通技能指導(dǎo)、溝通制度改進(jìn)、溝通效果確認(rèn)、溝通責(zé)任劃分等作用。但目前我國大多數(shù)煙草公司沒有明確的溝通標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，導(dǎo)致大多數(shù)員工對自己溝通技能短板認(rèn)識不清，對自己的溝通權(quán)責(zé)也不清楚，造成了溝通混亂。
例如，客我管理溝通計劃和要點如果不完整，就會導(dǎo)致客我溝通效率低下，煙草公司不能有效、迅速地識別零售戶以及消費者的需求，導(dǎo)致客戶無法獲得必要的管理督導(dǎo)、服務(wù)和卷煙商品資源，最終導(dǎo)致卷煙銷售執(zhí)行力不強(qiáng)。
4提升卷煙營銷工作中溝通效率的措施
41加強(qiáng)溝通技能的培訓(xùn)
立足卷煙銷售工作內(nèi)容和溝通雙方溝通特點，首先要加強(qiáng)對煙草企業(yè)員工的溝通知識和技能的培訓(xùn)。由于部分客戶經(jīng)理缺乏溝通知識和技能，因此必須進(jìn)行有針對性的教育培訓(xùn)。
首先，要強(qiáng)化溝通重要性的教育，引導(dǎo)員工充分認(rèn)識高效溝通的重要性。其次，要求員工掌握必要的溝通技巧與方法。最后，鼓勵員工之間互相交流，互相學(xué)習(xí)，盡快從基礎(chǔ)的“能溝通”，提升到高效率“會溝通”的水平。
42明確卷煙銷售各類員工的溝通角色定位
考慮卷煙銷售工作內(nèi)容和特征，結(jié)合其他相關(guān)工作制度，首先，要明確卷煙銷售溝通管理的目標(biāo)，這一目標(biāo)從根本上說，就是緊密客我關(guān)系、提升卷煙銷售管理效益。從執(zhí)行上說，要形成每項工作的具體工作目標(biāo)。例如，銷售任務(wù)下達(dá)會議溝通的目標(biāo)，是將整體銷售目標(biāo)合理分解，并初步制訂銷售計劃。日走訪工作目標(biāo)，是了解具體零售戶銷售情況，并掌握其銷售困難等。
其次，要明確員工在具體工作中的權(quán)責(zé)。這需要在明確各項工作具體目標(biāo)后，明確各類員工的工作職責(zé)，也就是執(zhí)行計劃中，要明確“誰負(fù)責(zé)什么工作”的界定。這一步工作至關(guān)重要，既是承接工作目標(biāo)與溝通執(zhí)行的紐帶，也是保障具體溝通執(zhí)行的基礎(chǔ)。
最后，要依據(jù)權(quán)責(zé)，確定各類員工在具體工作中的溝通角色定位。這需要明確信息發(fā)出者、接受者，并要針對各方的交流習(xí)慣和特點，形成具體的溝通角色定位。例如，在零售戶走訪工作中，面對經(jīng)營效益好、管理規(guī)范的零售戶，客戶經(jīng)理要重點充當(dāng)卷煙銷售政策介紹員和牌號推薦員的角色，而面對經(jīng)營水平低的零售戶，要重點做好咨詢者和問題解決者的角色。
43健全卷煙營銷各環(huán)節(jié)溝通的基本制度與基本規(guī)范
以卷煙銷售員工為制度和規(guī)范的執(zhí)行者，編制卷煙營銷溝通基本制度和基本規(guī)范。需要注意的三點是：一是在制度和規(guī)范的編寫過程中，需要組織實際執(zhí)行者廣泛參與編寫與修訂，以此來統(tǒng)一全體內(nèi)部員工的認(rèn)識，并確保制度與基本規(guī)范的實用性。二是要分別明確并強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)范的“基本性”，制度的“基本性”是指必須遵循執(zhí)行的流程和原則，而規(guī)范的“基本性”是強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)性的溝通目標(biāo)和基本技巧。三是制度和規(guī)范需要動態(tài)地調(diào)整與補(bǔ)充，這樣才能持續(xù)完善制度于規(guī)范，才能不斷提升制度與規(guī)范的指導(dǎo)性、實用性。
44建立合理的激勵獎勵機(jī)制
為保障溝通制度規(guī)范順利執(zhí)行和長期效果，有必要對卷煙銷售工作中的溝通執(zhí)行情況進(jìn)行考核。并依據(jù)考核結(jié)果，進(jìn)行適當(dāng)激勵。需要注意的兩點：一是在制訂激勵方案時，企業(yè)管理層應(yīng)依據(jù)員工的考核結(jié)果和個性需求，制定差異化的激勵措施。一般來說，要在保障基本物質(zhì)激勵的基礎(chǔ)上，要采取精神激勵與物質(zhì)激勵結(jié)合的方式，加強(qiáng)激勵效果。二是不僅要激勵企業(yè)內(nèi)部員工，對積極配合煙草公司的外部群體，例如主動溝通、提供合理建議的零售戶等，也要進(jìn)行及時的、適當(dāng)?shù)挠行Ъ睿源藖沓掷m(xù)提升卷煙營銷溝通整體效率。
5結(jié)論
完善的溝通管理體系，不僅是保持良好客我關(guān)系的基礎(chǔ)，也是不斷緊扣市場需求、持續(xù)提升卷煙銷售順暢度的保障。因此，各級煙草公司應(yīng)加強(qiáng)對溝通的管理和實施工作。從立足卷煙銷售根本目標(biāo)和具體工作目標(biāo)，明確規(guī)定內(nèi)部員工的權(quán)責(zé)和溝通角色，鼓勵員工提升溝通技能，學(xué)習(xí)溝通技巧，在執(zhí)行基本制度和基本規(guī)范的基礎(chǔ)上，靈活執(zhí)行并處理各類溝通行為，降低執(zhí)行成本，進(jìn)一步提升卷煙精益營銷的水平。
參考文獻(xiàn)：
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乙方：
甲方根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，擬聘請乙方為甲方的公司總經(jīng)理，根據(jù)雙方友好協(xié)商達(dá)成以下薪酬協(xié)議：
一、雙方約定乙方工資采用年薪制。
約定為年薪人民幣 萬元(年長度以正式上班日為起點，不足一年按年薪總額除以12計算當(dāng)年薪資)。工資的構(gòu)成為基本固定工資加績效工資。基本固定工資為人民幣 萬元，每月發(fā)放15日發(fā)放。其余部分為績效工資，根據(jù)目標(biāo)完成情況進(jìn)行核算;甲方在每年的春節(jié)放假前提前十天經(jīng)績效考核后發(fā)放給乙方。乙方工作滿一年，乙方的績效工資過低時，甲方承諾為乙方提供保底人民幣 萬元的年薪。
二、職務(wù)概要：
制定并實施企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營計劃等政策方略，實現(xiàn)公司的經(jīng)營管理目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)。
三、工作內(nèi)容：
制定公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃; 將公司內(nèi)部管理制度化、規(guī)范化;
制定公司組織結(jié)構(gòu)和管理體系、相關(guān)的管理、業(yè)務(wù)規(guī)范和制度; 組織、監(jiān)督公司各項規(guī)劃和計劃的實施; 開展企業(yè)形象宣傳活動;
按時提交公司發(fā)展現(xiàn)狀報告、發(fā)展計劃報告; 負(fù)責(zé)公司團(tuán)隊的建設(shè)工作;
對公司運作與各職能部門進(jìn)行管理，協(xié)助監(jiān)督各項管理制度的制定及推行; 負(fù)責(zé)推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作;
負(fù)責(zé)公司各環(huán)節(jié)的成本核算與控制，確保公司盈利的維持與提高。
四、第一年工作目標(biāo)
a、產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
b、租賃業(yè)務(wù)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
c、檢測業(yè)務(wù)費收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
d、運輸業(yè)務(wù)費收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
e、毛利潤目標(biāo)： 萬元
f、毛利潤目標(biāo)： 萬元
g、質(zhì)量目標(biāo)：貫徹質(zhì)量體系，年均準(zhǔn)時交貨率 %,年評顧客滿意率大于 %，年評大客戶丟失事件不超過一宗
h、年人均產(chǎn)值：不低于 萬元/人
j、人才目標(biāo)：副總/總監(jiān) 人;部門經(jīng)理/部長 人;能獨立做項目的工程師 人，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 名，一線工人受過職業(yè)教育的比例大于 %，并建立質(zhì)量保證體系。
k、文化建設(shè)目標(biāo)：公司的價值理念，被員工的認(rèn)知度大于 %
l、 建立公司的營運模式，產(chǎn)品技術(shù)資料完善率大于 %
五、第二年工作目標(biāo)：
a、產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
b、租賃業(yè)務(wù)收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
c、檢測業(yè)務(wù)費收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
d、運輸業(yè)務(wù)費收入目標(biāo)： 萬元(不含稅)，回款率： %
e、毛利潤目標(biāo)： 萬元
f、毛利潤目標(biāo)： 萬元
g、質(zhì)量目標(biāo)：貫徹質(zhì)量體系，年均準(zhǔn)時交貨率 %,年評顧客滿意率大于 %，年評大客戶丟失事件不超過一宗
h、年人均產(chǎn)值：不低于 萬元/人
i、人才目標(biāo)：副總/總監(jiān) 人;部門經(jīng)理/部長 人;能獨立做項目的工程師 人，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 名，一線工人受過職業(yè)教育的比例大于 %，并建立質(zhì)量保證體系。
j、文化建設(shè)目標(biāo)：公司的價值理念，被員工的認(rèn)知度大于 %
k、 建立公司的營運模式，產(chǎn)品技術(shù)資料完善率大于 %
六、績效考評辦法
a、 考評權(quán)重說明：第五條中的a～f占總權(quán)重的80%(a占本權(quán)重中的 %;b占本權(quán)重的 %;c 占本權(quán)重中的 %;d占本權(quán)重中的 %;e占本權(quán)重中的 %;f占本權(quán)重中的 %;);第五條中的g～l占總權(quán)重的20%( g占本權(quán)重中的 %;h占本權(quán)重中的 %;j占本權(quán)重中的 %;k占本權(quán)重中的 %;l占本權(quán)重中的 %;);
b、 以上指標(biāo)的截止日期為每年的12月25日;
c、 每項按實際完成的比例進(jìn)行評分(例如：a、產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 5000 萬元(不含稅)，回款率： 95 %，此項占總業(yè)績80%中的10%時;實際完成為：產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)： 5500 萬元(不含稅)，回款率： 95 %，此項得分=(5500/5000*10%+95%/95%*10%)/2=10.5%);
d、 按以上方法計算出每項得分的總和;
e、 用以上求出的得分乘以績效工資總額除以當(dāng)年上班的月份數(shù)，就得到了應(yīng)發(fā)的績效工資。
七、其他約定事項：
a乙方在甲方公司工作期間，甲方為乙方提供住宿的便利，具體辦法是甲方為乙方租一室一廳的房子使用，并提供必需的食宿條件，房租由甲方承擔(dān)，水電、生活等費用由乙方自行承擔(dān)。
b績效考核標(biāo)準(zhǔn)另協(xié)商議定。
c如果按此協(xié)議規(guī)定經(jīng)考核乙方不能勝任該職務(wù)，甲方有權(quán)撤消其職務(wù)，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗位或者不再續(xù)聘處理。
d 乙方在職期間實施每天八小時，每周五天工作日的工作制度。并享受國家規(guī)定的法定節(jié)假日。
e 乙方在職期間甲方為乙方購買國家社會保險中規(guī)定的“五險”。
f 乙方年薪酬在人民幣壹拾伍萬元內(nèi)為稅后薪酬，超出年薪酬人民幣壹拾伍萬元時乙方應(yīng)承擔(dān)超出部分個人所得稅。
g 雙方約定協(xié)議期為兩年，自201 年 月 日 至 201 年 月 日
甲方： 乙方：
一、主要工業(yè)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)完成情況及運行情況分析
1、1-11月份主要工業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況及全年目標(biāo)預(yù)測
序號主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位計劃目標(biāo)1-11月份全年預(yù)計完成
實績同比增長（%）占年計劃（%）完成同比增長（%）占年計劃（%）
1工業(yè)納稅銷售億元6559.6127.891.765.129.7100.2
規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值億元-36.3624.9-4037.9-
2財政收入億元3.23.0937.996.63.233.3100
3工業(yè)稅收億元-2.7834.3-2.9536.6-
其中國稅億元-1.7329.1-1.8629.2-
地稅億元-1.0545.8-1.0951.4-
4固定資產(chǎn)投入億元1211.919.299.212.7411.1106.2
其中：工業(yè)投入億元7.57.1711.395.67.6212.2101.6
5自營出口創(chuàng)匯萬美元70085942.5122.795086.7135.7
6新設(shè)立企業(yè)家-80--85--
新增注冊資金億元-3.54--3.6--
7園區(qū)產(chǎn)出(含共建)億元年增長40%以上30.3866.1-3248.1-
2、工業(yè)經(jīng)濟(jì)運行情況分析
全鎮(zhèn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高位運行，主要特點為：
（1）骨干企業(yè)繼續(xù)主撐大局。全鎮(zhèn)89家超千萬元企業(yè)1-11月份完成工業(yè)納稅銷售36.36億元，同比增長24.9%，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的61%。其中8家億元企業(yè)1-11月完成工業(yè)納稅銷售20.52億元，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的34.4%，規(guī)模骨干企業(yè)繼續(xù)起到了主撐經(jīng)濟(jì)全局的作用。
（2）骨干企業(yè)隊伍不斷壯大。1-11月份，新增超千萬元企業(yè)23家，完成工業(yè)納稅銷售5.5億元，全鎮(zhèn)累計達(dá)到112家，形成工業(yè)經(jīng)濟(jì)更強(qiáng)有力規(guī)模支撐。
（3）項目竣工達(dá)產(chǎn)漸顯成效。引進(jìn)項目竣工達(dá)產(chǎn)及骨干企業(yè)技改項目的竣工投產(chǎn)，形成了工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長點。引進(jìn)項目竣工達(dá)產(chǎn)、發(fā)展迅速，后勁潛力大。如*、*，分別完成工業(yè)納稅銷售3.5億元、7445萬元、4536萬元、3964萬元。又如*技改項目投產(chǎn)后，擴(kuò)張迅速，產(chǎn)出較為明顯。分別完成工業(yè)納稅銷售2.5億元、2.3億元、同比增長47.5%、69.2%。
（4）企業(yè)自主創(chuàng)新拓展市場。我鎮(zhèn)骨干企業(yè)在擴(kuò)大技改投入的同時，加快科技創(chuàng)新步伐，注重新產(chǎn)品的研制開發(fā)，為企業(yè)發(fā)展注入后勁。*自行研制開發(fā)的汽油機(jī)系列新產(chǎn)品，產(chǎn)品全部銷往國際市場，全年納稅銷售可達(dá)超億元,同比增長18%。名牌產(chǎn)品申報方面有了新的突破，*產(chǎn)品申報了國家免檢產(chǎn)品。
（5）村級經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。全鎮(zhèn)村級完成工業(yè)納稅銷售32.16億元，同比增長35.6%，高于全鎮(zhèn)平均增速近8個百分點，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的45.6%，全鎮(zhèn)11個村保持2位數(shù)增長。其中：*村全年工商二業(yè)可達(dá)超10億元，*可達(dá)超5億元。
（6）“五小企業(yè)”整治有序推進(jìn)。按照市、區(qū)對“五小”企業(yè)的整治要求，今年我鎮(zhèn)12家化工企業(yè)已全部關(guān)停并轉(zhuǎn)到位。
二、存在問題
1、發(fā)展空間受到制約。部分工業(yè)個業(yè)相對于產(chǎn)品市場需求的增長，企業(yè)發(fā)展受規(guī)劃、環(huán)保和用地的制約，發(fā)展空間明顯不足。如*等企業(yè)再投入出現(xiàn)外遷現(xiàn)象。另外隨著化工企業(yè)整治的深入，將來會減少化工企業(yè)一塊工業(yè)納稅銷售近5億元。
2、企業(yè)融資難度加大。全鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)規(guī)模普通較小，中小企業(yè)融資難的問題尚未得到根本性解決。
3、市場競爭能力不強(qiáng)。我鎮(zhèn)工業(yè)主要是以傳統(tǒng)工業(yè)為主，部分企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍較弱，產(chǎn)品科技含量不高，加上沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，缺乏市場競爭優(yōu)勢。
五、20*年
1、主要工業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
序號主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位*年安排
計劃同比增長（%）備注
1工業(yè)納稅銷售億元80.824.1
規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值億元4824.7
2財政收入億元3.8620.6
3工業(yè)稅收億元3.5520.5
其中國稅億元2.3124.2
地稅億元1.2413.8
4固定資產(chǎn)投入億元12-1.6
其中：工業(yè)投入億元7.2-5.3
5自營出口創(chuàng)匯萬美元100017.6
2、工作思路和措施
20*年將按照“一個圍繞，二個加快，四個堅持，五個提升”總體思路，掄抓發(fā)展機(jī)遇，乘勢而上，突出工作重點，突破各種制約瓶頸，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)跨越發(fā)展。圍繞全年工作目標(biāo)計劃安排，20*年工業(yè)經(jīng)濟(jì)主要工作措施為：
（1）、抓目標(biāo)落實，確保工業(yè)生產(chǎn)正常運行。針對全年工作目標(biāo)任務(wù)，全面分解落實，制訂考核政策，確保全年目標(biāo)任務(wù)完成。加大對“五小”及化工企業(yè)整治力度，按照上級工作目標(biāo)要求，確保全面整治到位。加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理，確保全鎮(zhèn)工業(yè)生產(chǎn)正常運行。
（2）、抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)，培育骨干企業(yè)隊伍。重點抓好骨干企業(yè)和增量企業(yè)的導(dǎo)向服務(wù)，落實激勵措施，引導(dǎo)他們強(qiáng)化發(fā)展意識，狠抓市場開拓，強(qiáng)化內(nèi)部管理，做大做強(qiáng)骨干企業(yè)，完成裂變式發(fā)展。形成強(qiáng)有力的骨干支撐作用。并爭取引進(jìn)和培育一批5億元、10億元以上的較大型企業(yè)。
（3）、抓科技創(chuàng)新，提升企業(yè)科技含量。力爭在*年要在創(chuàng)省名牌、國家級名牌產(chǎn)品上有突破。增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新的積極性，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，改變經(jīng)濟(jì)增長方式。在企業(yè)申報高新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品等方面，給予積極引導(dǎo)、支持和提供全方位的服務(wù)。在資金資助方面，積極對上協(xié)調(diào)、爭取。全面提升我鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量，在培育企業(yè)自主品牌方面有新的突破。推進(jìn)“三創(chuàng)載體”建設(shè)，加快企業(yè)與大專院校產(chǎn)學(xué)研合作步伐，引進(jìn)高技術(shù)人才，高科技項目，發(fā)展科技型、創(chuàng)新型、外向型、品牌型企業(yè)，著力打造胡埭品牌。
（4）抓項目建設(shè)，形成經(jīng)濟(jì)發(fā)展新亮點。在重大項目建設(shè)方面，一是加強(qiáng)對重大項目的跟蹤服務(wù)，成立主要領(lǐng)導(dǎo)分工掛鉤責(zé)任人機(jī)制。二是對已開工建設(shè)項目及時協(xié)調(diào)建設(shè)中碰到的問題，確保項目早日竣工投產(chǎn)。三是對已落戶的項目，盡快協(xié)調(diào)辦理項目前期手續(xù)，確保項目早日開工建設(shè)。四是抓好重大項目的儲備，對已有意向的項目，加強(qiáng)溝通聯(lián)絡(luò)，確保項目早日落實簽約。
一、企業(yè)財務(wù)目標(biāo)滾動控制
企業(yè)在一段時間（通常以年為單位）的財務(wù)目標(biāo)主要指的是企業(yè)的年度目標(biāo)利潤，主要由營業(yè)收入、生產(chǎn)成本（企業(yè)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的費用）、管理成本和銷售成本等企業(yè)管理目標(biāo)組成，也是保證企業(yè)目標(biāo)利潤實現(xiàn)的主要因素。為方便企業(yè)在實際財務(wù)控制過程中的操作，將采用以下企業(yè)目標(biāo)利潤的計算公式：
目標(biāo)利潤=目標(biāo)銷售收入-目標(biāo)成本-目標(biāo)費用
目標(biāo)銷售收入=∑（企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)銷售總量×產(chǎn)品單位銷售價格）
目標(biāo)成本=∑（企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的目標(biāo)工作量×消耗定額×消耗品目標(biāo)單價）+目標(biāo)制造費用
在上述計算公式中已經(jīng)把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中的所有主要指標(biāo)都用來衡量對企業(yè)目標(biāo)利潤控制，這些指標(biāo)已經(jīng)基本總括了企業(yè)經(jīng)營管理過程中的投入與產(chǎn)出各階段的各要素，對企業(yè)生產(chǎn)活動的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了全過程的控制。在目標(biāo)利潤計算式中，其計算原理較為簡單，計算公式也比較易懂，但是公式中包含的環(huán)節(jié)卻很多。由于實施的是滾動控制，而滾動控制的主要目的就是實現(xiàn)年度利潤目標(biāo)，所以要對實際中的生產(chǎn)和經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行分解，見其分解為若干個工作目標(biāo)，并按照不同階段的不同要求來執(zhí)行。要對影響企業(yè)目標(biāo)利潤的重要指標(biāo)（銷售收入、產(chǎn)品價格、成本等）進(jìn)行實時監(jiān)控和分析，并根據(jù)時間段來對各個指標(biāo)的進(jìn)度進(jìn)行控制。如果在不同階段的執(zhí)行目標(biāo)上，出現(xiàn)有的指標(biāo)超前或者與其他指標(biāo)不同步的情況發(fā)生，就有必要實施滾動控制以達(dá)到進(jìn)度趨同的目的。滾動控制的結(jié)果就是要形成累進(jìn)目標(biāo)利潤，其計算公式為：累進(jìn)目標(biāo)利潤=累進(jìn)銷售收入-累進(jìn)目標(biāo)成本-累進(jìn)目標(biāo)費用。
綜上所述，企業(yè)財務(wù)的滾動控制目標(biāo)形成了一個從空間上和時間上貫穿全公司的全方位控制體系，對企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的各個階段、子目標(biāo)進(jìn)行實時監(jiān)控和分析。財務(wù)目標(biāo)滾動控制過程分為四個不同層次、六個環(huán)節(jié)來實施的。
（一）預(yù)算目標(biāo) 預(yù)算目標(biāo)主要是指由下而上的來制定預(yù)算目標(biāo)，再經(jīng)過綜合分析后形成的一個整體預(yù)算方案的過程。在制定預(yù)算目標(biāo)之前，首先要根據(jù)上一年的實際預(yù)算工作情況，對其進(jìn)行分析，同時與企業(yè)的主管部門進(jìn)行溝通，確定下個階段的預(yù)算管理工作的重點，以及企業(yè)的資金籌集、投資計劃要與公司的利潤目標(biāo)保持一致。為使企業(yè)的子預(yù)算目標(biāo)能夠按照企業(yè)決策層的指導(dǎo)思想與企業(yè)的實際規(guī)劃進(jìn)行，企業(yè)管理層必須以企業(yè)的整體利益為核心，制定合理的預(yù)算目標(biāo)。并制定的原則和方向作為規(guī)范企業(yè)子預(yù)算目標(biāo)的編制行為，從而保證公司總體預(yù)算目標(biāo)的實現(xiàn)。
（二）確定目標(biāo) 企業(yè)決策層根據(jù)本年度的利潤預(yù)測目標(biāo)，召集企業(yè)管理人員、董事會成員開會討論，綜合考慮各種情況，多方論證，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和本年度經(jīng)營管理目標(biāo)，對利潤目標(biāo)的各個方案進(jìn)行優(yōu)化，由決策層確定最終的目標(biāo)，并在企業(yè)內(nèi)部將目標(biāo)公布，并制定出能夠確保目標(biāo)順利實現(xiàn)的具體制度和措施，對相關(guān)職責(zé)必須明確，同時制定激勵、獎懲的辦法。
（三）分解控制 企業(yè)的財務(wù)部門可以根據(jù)已確定的目標(biāo)成本、目標(biāo)利潤等具體指標(biāo)，進(jìn)行層層分解，將目標(biāo)下達(dá)到企業(yè)的各下屬部門層層分解執(zhí)行、落實，在目標(biāo)執(zhí)行和落實過程中要及時對執(zhí)行的時間和進(jìn)度進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂啤?/p>
（四）落實控制 財務(wù)目標(biāo)的落實控制是對目標(biāo)分解執(zhí)行后的進(jìn)一步細(xì)化落實，使分解后的目標(biāo)能落實到工作的終點，目標(biāo)分解到各項財務(wù)數(shù)據(jù)的終點。使企業(yè)員工樹立起“企業(yè)的大目標(biāo)就是每個員工的工作目標(biāo)”思想，在企業(yè)內(nèi)部形成對目標(biāo)的執(zhí)行良好，最終使企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)得到落實和保障。
（五）反饋 為順利實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行過程中，企業(yè)應(yīng)定期召開財務(wù)目標(biāo)執(zhí)行情況通報會，跟蹤、通報各個財務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)執(zhí)行過程中存在的問題，分析其原因，并提出有效改進(jìn)措施。財務(wù)目標(biāo)通報會根據(jù)召開的情況，形成不同形式的目標(biāo)反饋表，并報告各階段的目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果。
（六）分析 分析的主要目的對企業(yè)目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析。目標(biāo)的分析是對目標(biāo)執(zhí)行的某個階段的情況進(jìn)行分析，系統(tǒng)地分析和評價企業(yè)在過去的一段時間內(nèi)的財務(wù)狀況、所取得經(jīng)營成果及其變動情況，其目的是了解公司的財務(wù)目標(biāo)在過去的一段時間內(nèi)的執(zhí)行狀況，評價現(xiàn)在、預(yù)測未來，輔助企業(yè)決策層做出正確的決策，據(jù)此來確定下階段的滾動目標(biāo)方案。
在滾動控制的實際操作中，其關(guān)鍵是認(rèn)真落實各個層次和環(huán)節(jié)的任務(wù)，為了使財標(biāo)目標(biāo)落實到位和順利實現(xiàn)，我們制定了財務(wù)收支計劃、目標(biāo)考核、績效考核等各項目標(biāo)執(zhí)行控制制度，將財務(wù)目標(biāo)落實到實處和實際工作中，充分調(diào)動員工工作的積極性和熱情，為實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)出謀劃策，最終在企業(yè)內(nèi)形成了財務(wù)目標(biāo)控制的良性循環(huán)，并一直伴隨企業(yè)發(fā)展的整個過程，財務(wù)目標(biāo)在滾動控制中不斷前進(jìn)，并最終得到實現(xiàn)。
在企業(yè)制定的財務(wù)目標(biāo)控制程序和方法后，根據(jù)企業(yè)的實際情況和經(jīng)營特點，有針對性地制定了利潤考核、成本控制考核和費用考核等考核方法和制度，建立完善的獎懲和激勵制度，把財務(wù)目標(biāo)控制工作提升到相應(yīng)的高度，嚴(yán)格控制成本，確保財務(wù)控制目標(biāo)和子目標(biāo)順利實現(xiàn)，在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，為企業(yè)的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
二、企業(yè)財務(wù)目標(biāo)彈性控制
企業(yè)財務(wù)目標(biāo)可以分為若干財務(wù)子目標(biāo)，這些財務(wù)子目標(biāo)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成效來體現(xiàn)出來的，為了實現(xiàn)財務(wù)控制目標(biāo)，采用了另一種財務(wù)控制方法——彈性控制方法。企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的彈性控制主要涉及到生產(chǎn)經(jīng)營各方面的工作目標(biāo)。財務(wù)目標(biāo)實施彈性控制的重點主要在：在企業(yè)產(chǎn)品銷售和營銷工作方面，要在企業(yè)內(nèi)制定各種銷售指標(biāo)，創(chuàng)新營銷方式和方法，全程跟蹤銷售收入的實際進(jìn)度和業(yè)績，將銷企業(yè)的售費用和銷售收入與績效考核掛鉤，并確定銷售收入和收益率，制定有效的銷售激勵措施，提高銷售收益率和銷售業(yè)績，嚴(yán)格控制銷售成本和監(jiān)管產(chǎn)品市場銷售價格，提高銷售款的回收率，以保證企業(yè)有足夠的流動資金，同時加大產(chǎn)品的市場開發(fā)力度，監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度和收益比，以實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。在產(chǎn)品原材料采購方面，原材料價格的計算公式為：原材料價格=產(chǎn)品售價-目標(biāo)利潤-（產(chǎn)品生產(chǎn)加工費用+各種相關(guān)成本），在生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制原材料采購價格。在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照生產(chǎn)計劃使用原材料和控制原材料的庫存量，簡歷完善的原材料采購、質(zhì)量檢驗和入庫出庫管理制度，監(jiān)控原材料的使用情況、庫存量以及原材料采購資金的具體使用情況，提高原材料的利用率和廢料、腳料的回收。在產(chǎn)品制造成本方面，首先要在企業(yè)上下樹立節(jié)約成本的理念，培養(yǎng)員工的成本控制意識，建立起成本控制的群眾意識和基礎(chǔ)。嚴(yán)格按照定額、限額來進(jìn)行成本費用的開支，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，通過節(jié)省開支，降低能耗、回收利用等措施來控制成本。
在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中會產(chǎn)生很多費用。若對這些財務(wù)費用予以恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整和管理，則有利于改善公司的現(xiàn)金流。因此，在企業(yè)財務(wù)費用控制方面，企業(yè)要尋求多種借款和融資渠道，嚴(yán)格控制企業(yè)的借款行為和籌資成本。特別是在投資收益與利息支出管理這一環(huán)節(jié)中，要控制因過度的利息支出而導(dǎo)致的現(xiàn)金外流，根據(jù)企業(yè)的資金情況，合理選擇投資項目、投資領(lǐng)域，同時注意做好投資的可行性研究分析工作，建立債務(wù)、投資所產(chǎn)生的利息支出及收益明細(xì)表，避免盲目投資導(dǎo)致企業(yè)資金和利益受損。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收工作，設(shè)置信用部門，做好應(yīng)收賬款客戶資信評估和動態(tài)評價工作，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的回收制度，從而有利于減少不合理的資金占用，有效緩解資金緊張的局面，保證資金的正常周轉(zhuǎn)。通過產(chǎn)銷平衡、加大促銷力度等管理手段降低公司庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少大量庫存占用的現(xiàn)金，縮減資金需求，盡可能減少負(fù)債，提高公司的整體經(jīng)濟(jì)效益。
三、結(jié)論
綜上所述，企業(yè)財務(wù)管理涉及到企業(yè)經(jīng)營管理活動的方方面面，是一項復(fù)雜繁瑣、綜合性很強(qiáng)的企業(yè)管理活動，是企業(yè)管理的重要組成部分，是對企業(yè)進(jìn)行有效管理的重要手段。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立，企業(yè)管理特別是財務(wù)管理理論和實踐都得到了空前的發(fā)展，企業(yè)的財務(wù)管理手段和方法也越來越豐富，極大的提高了財務(wù)管理的效率和效益。但是，還有很多企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代化的財務(wù)管理制度，財務(wù)管理工作中還存在很多誤區(qū)，已經(jīng)不適合市場經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的要求，沒有體現(xiàn)出財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心地位和作用，圍繞企業(yè)財務(wù)目標(biāo)下的成本控制目標(biāo)沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，沒有真正落到實處，在操作過程中還是采用傳統(tǒng)的方法，財務(wù)管理的方法和思想落后，缺乏創(chuàng)新和突破。因此，企業(yè)經(jīng)營管理者要審時度勢，轉(zhuǎn)變管理理念，結(jié)合企業(yè)的實際情況，充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)和成本控制方法，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。
外貿(mào)主管需要擁有較豐富的商業(yè)客服經(jīng)驗和市場營銷理論基礎(chǔ)，談判能力強(qiáng)。以下是小編精心收集整理的，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
外貿(mào)主管工作職責(zé)11、聯(lián)系和維護(hù)國外客戶，開發(fā)新的海外客戶;
2、進(jìn)行外貿(mào)定單的洽談和簽約;
3、繕制外貿(mào)出口單據(jù)，審核出口單證，定單管理;
4、外貿(mào)訂單的跟蹤和管理;
5、外貿(mào)訂單的生產(chǎn)和貨源跟蹤和協(xié)調(diào);
6、目標(biāo)資料的整理，做好客戶要求的及時反饋和處理;
7、合同履行過程中意外情況的妥善處理;
8、完成部門經(jīng)理臨時交辦的其它工作.
外貿(mào)主管工作職責(zé)21、谷歌、阿里巴巴平臺的操作，及修改產(chǎn)品，詢盤回復(fù)及后期跟進(jìn);
2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及報價，并能給予客戶準(zhǔn)確的產(chǎn)品分析及報價;
3、及時收集、分析處理和反饋用戶信息，為質(zhì)量改進(jìn)提供依據(jù);
4、接收匯總用戶來電、來函和來訪提出的問題并傳遞有關(guān)部門;
5、業(yè)務(wù)相關(guān)資料的整理和歸檔;
6、相關(guān)業(yè)務(wù)工作的匯報;
7、參加國內(nèi)外的展會;
8、不斷學(xué)習(xí)，努力提升自身產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)能力。
外貿(mào)主管工作職責(zé)31、利用網(wǎng)絡(luò)平臺和展會等方式開拓新客戶;
2、同新、舊客戶保持聯(lián)系增加溝通，了解客戶所需;
3、接收客戶的投訴信息，并將相關(guān)的信息傳遞到公司的相關(guān)部門;
4、掌握、了解市場信息，開發(fā)新的客源。
外貿(mào)主管工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)國外客戶的洽談，熟練掌握公司產(chǎn)品的情況下，完成公司規(guī)定的銷售業(yè)績;
2、具有團(tuán)隊合作精神，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司下達(dá)的任務(wù);
3、能夠熟悉外貿(mào)流程，制定出相關(guān)的管理方法;
外貿(mào)主管工作職責(zé)51、外貿(mào)管理職位，組織建立外貿(mào)PK團(tuán)隊，制定部門工作計劃及相關(guān)預(yù)算，制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;
2、負(fù)責(zé)幫助業(yè)務(wù)員對外貿(mào)訂單的洽談、簽約、審核、訂單管理，并需對外貿(mào)訂單進(jìn)行一定的評估、跟蹤、管理和風(fēng)險控制;
3、負(fù)責(zé)日常管理工作及下屬員工的考核、指導(dǎo)、培訓(xùn)及獎懲。
4.制定公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作目標(biāo)、工作計劃并按時帶領(lǐng)團(tuán)隊完成所計劃的目標(biāo)任務(wù)!
外貿(mào)主管工作職責(zé)61、利用公司提供的網(wǎng)絡(luò)平臺開拓市場，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的國外市場推廣與銷完成團(tuán)隊銷售目標(biāo);
2、管理銷售團(tuán)隊，制定部門銷售計劃或任務(wù)，對下屬進(jìn)行有效的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成銷售目標(biāo);
3、協(xié)助經(jīng)理制定國際貿(mào)易團(tuán)隊的管理制度、激勵措施、優(yōu)化工作流程，執(zhí)行公司的相關(guān)政策、制度;
4.獨立或協(xié)助部門銷售人員跟進(jìn)客戶，指導(dǎo)銷售人員銷售策略或銷售方法
外貿(mào)主管工作職責(zé)71、通過線上平臺、SNS、Google、國際商展主動進(jìn)行客戶開發(fā)，拓展海外市場
2、負(fù)責(zé)搜集海外市場需求及市場動態(tài)，制定及調(diào)整相應(yīng)的進(jìn)出口策略、目標(biāo)及方案;
3、負(fù)責(zé)年度目標(biāo)分解，對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核，實現(xiàn)外貿(mào)銷售目標(biāo);
4.海外商的招募、談判和維護(hù)。
5、負(fù)責(zé)外貿(mào)團(tuán)隊的建設(shè)，管理及外貿(mào)業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn);
【關(guān)鍵詞】 醫(yī)藥分銷企業(yè)；員工激勵；銷售人員
經(jīng)歷了三十多年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，醫(yī)藥分銷企業(yè)的集中度已出現(xiàn)逐步增加的趨勢，在競爭中處于相對劣勢的企業(yè)將逐漸退出市場或被兼并。對于醫(yī)藥分銷企業(yè)而言，隨著中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢越來越明顯，以及銷售方式高度依賴人員銷售的行業(yè)特點，要想在激烈的競爭中取得競爭優(yōu)勢，其營銷力量是否強(qiáng)大顯得尤為重要。當(dāng)然，員工的激勵對于企業(yè)能否獲得競爭優(yōu)勢的重要性也就不言而喻了。同時，員工的激勵也隨著行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化出現(xiàn)了一些新問題。以下筆者結(jié)合自身的體會，對這些問題進(jìn)行分析，并提出應(yīng)對之策。
一、醫(yī)藥分銷企業(yè)員工激勵存在的主要問題分析
（一）觀念陳舊
許多醫(yī)藥分銷企業(yè)由于經(jīng)歷市場經(jīng)濟(jì)的時間不長，許多符合市場經(jīng)濟(jì)要求的理念、游戲規(guī)則尚不能完全理解與掌握。企業(yè)不能夠從整體或系統(tǒng)角度來審視自己的市場銷售行為，缺乏市場觀念。企業(yè)中很多員工還不能理解市場銷售的重要性，沒有服務(wù)意識，導(dǎo)致很多部門對企業(yè)銷售工作的支持不力，給銷售人員的工作帶來很多困擾，影響銷售人員的士氣。
（二）銷售手段單一，導(dǎo)致工作簡單化，銷售人員缺乏成就感
許多醫(yī)藥分銷企業(yè)仍未完全擺脫計劃經(jīng)濟(jì)時代的陰影，其銷售模式簡單落后。營銷觀念落后，還處于以銷售為導(dǎo)向的階段。藥品銷售促銷手段僵化單一，大部分企業(yè)仍將“回扣”作為主要手段，一旦招致社會抵制，便束手無策。
（三）銷售人員激勵不力，流動性大
很多轉(zhuǎn)型期醫(yī)藥分銷企業(yè)存在銷售政策和獎金政策不明確或朝令夕改的問題。致使銷售人員對企業(yè)缺乏信心，工作消極.。醫(yī)藥分銷企業(yè)普遍存在著激勵手段單一，過于依賴物質(zhì)激勵的現(xiàn)象。加之簡單的銷售手段，銷售人員對工作沒有積極性。一遇到報酬更高的工作就會頻繁地跳槽，因而醫(yī)藥分銷企業(yè)往往銷售隊伍的流失現(xiàn)象非常嚴(yán)重，而且流失的往往是那些年輕、受過高等教育的、最優(yōu)秀的銷售人員。
（四）報酬不公平
公平理論認(rèn)為，人們會將自己的努力與同事們進(jìn)行比較，當(dāng)他們認(rèn)為付出的努力和績效不如自己的人獲得了更多的報酬，他就會降低自己的努力。感覺不公平的報酬不大可能成為激勵力量，而且當(dāng)銷售人員感覺不公平的時候，他們很可能會離職，而不是繼續(xù)忍受不公平的待遇。所以，報酬是否公平是評價激勵體系的一個重要因素。
（五）控制過嚴(yán)，不授權(quán)
對銷售人員的適當(dāng)控制絕對是必要的。但控制過嚴(yán)，管理過細(xì)，就有可能妨礙工作，影響銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性。由于銷售人員的工作多數(shù)情況下都必須獨立工作，常常會遇到特別情況，控制過嚴(yán)，不適當(dāng)授權(quán)會使銷售人員認(rèn)為上級過多介入自己的工作而心情不愉快，士氣低落。
（六）工作評估不到位
由于藥品的銷售需要大量的培訓(xùn)和客戶服務(wù)活動。所以，很多工作是較難量的。現(xiàn)在多數(shù)醫(yī)藥分銷企業(yè)都利用定量指標(biāo)如銷售量、銷售額來評估銷售人員的工作業(yè)績，對客戶服務(wù)等工作缺乏相應(yīng)的評估。這一點在國有和民營企業(yè)尤為突出。有些銷售人員不能完成目標(biāo)，有可能是目標(biāo)設(shè)置不合理，也有可能出于一些無法控制的因素，而不是銷售人員個人工作的問題。另外，與個人能力無關(guān)的一些因素也會影響銷售人員的業(yè)績，如銷售區(qū)域的差異及局部市場的異常變動。必須認(rèn)識到，量化指標(biāo)是科學(xué)的，但可能是不合理的。因此，在評估時要強(qiáng)調(diào)原則，也要考慮實際情況。
（七）才用不匹配
人們在從事自己喜歡的工作時，就容易產(chǎn)生自我激勵，反之則會大大影響士氣。每一個人都各有所長，性格也不一樣。有些銷售人員喜歡挑戰(zhàn)性的工作（如開發(fā)新客戶），有些銷售人員則喜歡承擔(dān)更多的責(zé)任（如參加銷售計劃的制定，做些簡單的培訓(xùn)規(guī)劃，承擔(dān)某些市場調(diào)查的任務(wù)），而有些銷售人員不能勝任代表的工作，卻在產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推介方面頗為出色.所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該知人善用，而醫(yī)藥企業(yè)銷售職業(yè)進(jìn)一步細(xì)分的趨勢也為“才用匹配”提供了更好的條件。
二、醫(yī)藥分銷企業(yè)員工激勵問題的解決建議
（一）采取一切有力措施，解決優(yōu)秀銷售人才的流失問題
醫(yī)藥分銷企業(yè)銷售人員的流失原因是多方面的，要留住銷售人才可以說是一項系統(tǒng)工程。從目前實際情況分析，銷售人員的流失最直接、最根本的原因無外乎二類：一是醫(yī)藥分銷企業(yè)分配制度不靈活，收入待遇與外企相比普遍偏低；二是企業(yè)人才晉升機(jī)制不健全，使得受過良好專業(yè)教育的具有綜合素質(zhì)的人才對個人的前途缺乏信心解決這個問題，一方面需要醫(yī)藥代表自身端正工作態(tài)度，更新就業(yè)觀念；另一方面醫(yī)藥分銷企業(yè)在分配制度短期內(nèi)無法作大的變動的條件下，確實需要根據(jù)社會要求，建立健全內(nèi)部人才競爭、晉升機(jī)制，采用外資企業(yè)的成功方法，使之制度化、透明化，確保有能力、能夠勝任高一級管理工作的銷售人員順利成長并及時得到合適的工作崗位。這樣既可讓第一線的銷售人員看清成長方向，很好地避免優(yōu)秀人才的流失。更能使企業(yè)中每一位經(jīng)營管理者都充分了解市場，從而保證企業(yè)的市場營銷策略科學(xué)有效。這是外國先進(jìn)企業(yè)的慣用做法，并且也是被證明是最經(jīng)濟(jì)和最有效的企業(yè)管理人才的培養(yǎng)途徑。
市場經(jīng)濟(jì)中最根本的競爭是人才的競爭，企業(yè)應(yīng)該像關(guān)心愛護(hù)自己的產(chǎn)品、商標(biāo)那樣愛護(hù)關(guān)心各類人才。在后WTO時期，如何招好人、用好人、養(yǎng)好人、留住人，是醫(yī)藥分銷企業(yè)要認(rèn)真研究并很好解決的最大難題之一。
（二）把銷售人員激勵上升到戰(zhàn)略商度
醫(yī)藥分銷企業(yè)必須意識到銷售人員對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要作用，以及銷售人員激勵的重要性，并將之上升到戰(zhàn)略高度。否則，企業(yè)制定的銷售人員激勵機(jī)制僅僅限于一個獎勵方案，不能稱之為激勵。要做到這一點，國有企業(yè)必須樹立市場整體觀念，以市場為導(dǎo)向來確立企業(yè)工作重點，消除市場短視行為。把建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊和企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢聯(lián)系起來，建立一個適合企業(yè)自身情況和市場情況的銷售人員戰(zhàn)略性激勵體系。
（三）科學(xué)的績效管理和薪酬設(shè)計
科學(xué)的績效管理是銷售人員戰(zhàn)略性激勵體系有效實施的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略性激勵的基本內(nèi)容，就是通過績效考評，判別不同員工的支出、努力程度和貢獻(xiàn)份額，有針對性地支付薪酬、給予獎勵，并及時向員工反饋信息促使其調(diào)整努力方向和行為選擇組合，使他們最大限度地利用其人力資源來實現(xiàn)組織目標(biāo)。
1.績效評估應(yīng)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系
評價銷售人員績效的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該和公司的競爭戰(zhàn)略相聯(lián)系。
2.考核指標(biāo)為薪酬提供了依據(jù)，薪酬則使考核指標(biāo)顯得有意義
績效考核的結(jié)果只有與薪酬聯(lián)系在一起才有意義。如果僅僅只有績效考核而沒有實際行動，考核的結(jié)果就沒有任何價值，由此得到的數(shù)據(jù)也就失去了可信度，自然對員工的行為也不會造成持續(xù)的影響。有效的激勵體系應(yīng)該為理想的績效，創(chuàng)造一種正向的反饋體系，使銷售人員的行為符合企業(yè)的期望。
3.建立有效的評估機(jī)制
在開績效評價會時，主管應(yīng)該和員工討論未來的績效目標(biāo)和員工的工作計劃。當(dāng)工作績效明顯不好的時候，主觀應(yīng)該和員工一起找出可能的原因，制定并采取措施來彌補(bǔ)這些不足。工作中所列出的績效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是建立績效目標(biāo)的依據(jù)。
（四）制定合理的工作目標(biāo)
制訂合理的工作標(biāo)準(zhǔn)，是有效進(jìn)行績效考評的基礎(chǔ)。只有如此，才能引導(dǎo)銷售人員的行為，使之與公司的期望一致。過高或過低的工作目標(biāo)，都會影響激勵的有效性。比如，公司會對大多數(shù)的銷售人員下達(dá)銷售指標(biāo).若指標(biāo)高得脫離實際，根本不具備可達(dá)成性，銷售人員就會放棄努力。企業(yè)制定目標(biāo)如果不切實際，以至銷售人員出現(xiàn)消極反應(yīng)，銷售目標(biāo)的最終達(dá)成與計劃相距甚遠(yuǎn)。過低的工作目標(biāo)，銷售人員不必付出努力就能輕易達(dá)成，也失去了激勵的意義。
（五）更加重視培訓(xùn)的作用
醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品和銷售方式的特殊性，要求銷售人員擁有較高的專業(yè)能力。因為他們面對的客戶多數(shù)都是專業(yè)人士，一個好的醫(yī)藥銷售人員必須具備良好的銷售技巧、產(chǎn)品知識和銷售理念，與客戶接觸時才能得到信任，從而得到客戶的支持。在醫(yī)藥行業(yè)中，很多企業(yè)有定期培訓(xùn)的制度。培訓(xùn)被作為增強(qiáng)員工的工作能力和一種激勵手段而倍受重視。在很多企業(yè)，尤其是大型跨國醫(yī)藥分銷企業(yè)，銷售部門有專門為銷售人員提供培訓(xùn)的培訓(xùn)專員，甚至是一個培訓(xùn)小組。他們直屬于銷售部，也受人事部門管理，培訓(xùn)經(jīng)理往往擁有很高的級別。
（六）適當(dāng)授權(quán)
這是一個很重要的激勵誘因。比如，給業(yè)務(wù)員一定程度的授權(quán)，讓他們在和客戶協(xié)商時有某些回旋余地。既顯露出對下屬的信任，也容易使他們產(chǎn)生成就感。當(dāng)然，要給他們培訓(xùn)和一些指導(dǎo)原則，讓他們知道怎樣去做，并且有權(quán)做某種決定。
（七）健全監(jiān)督機(jī)制——成功激勵體系的保障
激勵的內(nèi)涵絕不僅僅是正面的獎勵或鼓勵，它還包括約束和歸化。激勵的第一層含義是激發(fā)和誘導(dǎo)；另一層含義即約束和歸化。一個只有正面激勵，沒有監(jiān)督的激勵體系，是不可能成功的。對于激勵的第一層含義，組織往往以獎酬制度來貫徹實施，而對于第二層含義，則以負(fù)強(qiáng)化和懲罰來達(dá)到目的。科學(xué)的激勵體系應(yīng)該獎勵和監(jiān)督懲罰并舉，既要對員工表現(xiàn)出來的符合企業(yè)期望的行為進(jìn)行獎勵，又要對不符合期望的行為進(jìn)行懲罰，并通過監(jiān)督機(jī)制來最大限度地防止這類行為的發(fā)生。
參考文獻(xiàn)
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[2][法].讓一雅克·拉豐，大衛(wèi)·馬赫蒂摩著，《激勵理論》第一卷，中國人民大學(xué)出版社，2002年
xx年工作目標(biāo)如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造 利潤。
以上就是xx年的個人銷售工作目標(biāo)，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
1. 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力;
時間是箭，去來迅疾，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，寫一份工作計劃，為接下來的工作做準(zhǔn)備吧！那么我們該怎么去寫工作計劃呢?小編為大家準(zhǔn)備了區(qū)域銷售工作計劃范文合集，歡迎大家分享。
區(qū)域銷售工作計劃范文一
記得以前有朋友問我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié)：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機(jī)的人，而疏遠(yuǎn)那些志向高遠(yuǎn)的人！一個人理想太遠(yuǎn)大和沒有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個詞通常被解釋為信念；信念這個詞通常被解釋為責(zé)任；責(zé)任這個詞通常被解釋為職業(yè)道德。把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人一定會走向成功！
伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。
今年我的職業(yè)路在何方?我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃：
一、指導(dǎo)思想：
以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務(wù)實”方針，以獨家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設(shè)計院為突破口，以商業(yè)信譽為保障，進(jìn)一步提高服務(wù)意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推進(jìn)天津建筑市場，推進(jìn)我公司品牌的突破性進(jìn)展，促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。
二、工作目標(biāo)：
1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。
三、實施策略
1、堅定信念。 靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。
加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學(xué)習(xí)商業(yè)運作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運作
找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！
5、走精干、高效路線
做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強(qiáng)大的對手或者榜樣的時候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。
區(qū)域銷售工作計劃范文二
20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個人銷售工作計劃書，希望使來年工作更上一層樓。
在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的'產(chǎn)品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫個人工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
區(qū)域銷售工作計劃范文三
在已經(jīng)到來的XX年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對每個人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一、老客戶的回訪和溝通
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二、新客戶的開發(fā)
1、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
3—4月份，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進(jìn)行pk。
2、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
三、建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設(shè)立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
區(qū)域銷售工作計劃范文四
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；
2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、
發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿扇f。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
1.3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
2、具體計劃內(nèi)容：
2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫?項目進(jìn)展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家?即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集?
2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表。
4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團(tuán)隊的支持。
5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過500需報批黃總）；
3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動
1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；
2、大客戶公關(guān)；
3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。
關(guān)鍵詞：規(guī)模化生豬養(yǎng)殖企業(yè)；管理；績效考核
1 績效考核體系設(shè)計中面對的問題
規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場由于其管理的范圍以及性質(zhì)特點的差異，在對其績效考核體系進(jìn)行設(shè)置時，存在較多的問題。這主要是由于以下原因造成的：第一，規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場和普通的生產(chǎn)型、銷售型企業(yè)不同，其沒有具體的量化指標(biāo)。最為清楚的量化指標(biāo)"營業(yè)收入"則容易被宏觀經(jīng)濟(jì)的大背景影響，即使是企業(yè)的員工不斷努力，也無法改變這個事實。第二，在規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場的管理過程中，資金財務(wù)、營運管理、安全管理等職能部門是最為常見的，部門和部門之間的工作存在較大的區(qū)別，在進(jìn)行考核時，無法對其進(jìn)行橫向比較。第三，在規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場中，對象一般包括生豬的總數(shù)量、母豬數(shù)量、豬仔的數(shù)量等，生產(chǎn)單元主要包括飼養(yǎng)、養(yǎng)殖場衛(wèi)生、經(jīng)營等，它們之間的職責(zé)有所不同，考核制度也應(yīng)有所差異。
2 績效考核體系設(shè)計理論
在應(yīng)用一套績效考核體系時，必須設(shè)計出對應(yīng)的考核指標(biāo)。這時必須按照一定的原則，對績效考核體系進(jìn)行完善。針對性原則、科學(xué)性原則和明確性原則是規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場中，運營管理企業(yè)所常用的考核體系設(shè)計原則。針對性原則，主要是針對指績效考核的不同對象而言。因為績效考核的目的、對象和側(cè)重點存在區(qū)別，所以在對績效考核的要素和指標(biāo)進(jìn)行確定時，必須結(jié)合實際的狀況，實事求是地對考評對象作出評價。科學(xué)性原則，則指的是績效考核要素指標(biāo)體系的確定，心理學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)等通常是其制定體系的理論來源。通過科學(xué)的調(diào)研方法，以及對數(shù)據(jù)的整理與分析，確保所選擇出的要素，能夠全方位、多角度地反映規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場的實際工作狀況。而明確性原則，則是指在績效考評體系中，對于各個考評工作要注意細(xì)節(jié)處理，即對每個考評要素指標(biāo)的內(nèi)容、定義等作出詳細(xì)的解釋，同時簡化要素指標(biāo)，做到少而精。
3 績效考核體系設(shè)計措施
規(guī)模化生豬養(yǎng)殖企業(yè)績效考核體系設(shè)計難點，可采用以關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）為主的績效考核體系予以緩解。KPI考核的核心是從眾多的績效考評指標(biāo)體系中提取重要性和關(guān)鍵性指標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部自上而下對總體目標(biāo)進(jìn)行層層分解，將員工的個人行為與部門的目標(biāo)相結(jié)合。
3.1職能部門績效考核
職能部門績效考核可分為月度管理工作績效考核、年度工作目標(biāo)考核和年度綜合考評。
第一，月度管理績效考核是確保企業(yè)安全盈利的關(guān)鍵，以年度工作目標(biāo)和年度綜合考評為基礎(chǔ)，采用定性考核和定量考核相結(jié)合的方式進(jìn)行。考核實行百分制，內(nèi)容可包括經(jīng)營效益、安全質(zhì)量和管理工作三部分。其中，經(jīng)營效益適用所有部門，即按照企業(yè)完成目標(biāo)拆分通行費收入的百分率評分；安全質(zhì)量適用所有部門，凡發(fā)生影響企業(yè)安全考核目標(biāo)的事故時，實行"一票否決"，主責(zé)部門和安全管理部本項得零分，其他部門酌情扣分；管理工作，由各部門按月上報管理工作計劃，經(jīng)企業(yè)審核通過后作為該月考核內(nèi)容。
第二，部門年度工作目標(biāo)考核，依據(jù)企業(yè)上級主管單位（如：集團(tuán)公司、董事會）對本企業(yè)的工作要求、年度計劃，對照職能部門與崗位職責(zé)，確定各部門的考核內(nèi)容與分值，并實行百分制打分考核。
第三，部門年度綜合考評，采用年度工作目標(biāo)考核與月度管理工作績效考核相結(jié)合的方式進(jìn)行，實行百分制評分考核，其中年度目標(biāo)考核得分占綜合考評得分的主要部分，月度管理工作績效考核得分（年度平均分）占次要部分。在考核期間內(nèi)對企業(yè)有重大貢獻(xiàn)或造成重大損失的個人，實行特殊獎扣。
3.2分片豬圈績效考核
對整個規(guī)模化生豬養(yǎng)殖進(jìn)行分片劃區(qū)，分片豬圈績效考核可分為單位考核、個人考核、專項獎勵等方式。
第一，單位考核是指企業(yè)成立考評小組，按月對分片各豬圈的工作情況進(jìn)行考核。考核內(nèi)容可包括：（1）安全生產(chǎn)管理，主要考核安全基礎(chǔ)管理、制度執(zhí)行、安全關(guān)鍵點控制情況；（2）工作質(zhì)量管理，主要考核管理工作質(zhì)量和工作任務(wù)完成情況；（3）經(jīng)營績效管理，主要考核成本控制、日常管理等情況；
第二，個人考核指各分片豬圈的員工日常考核和年度考評。員工日常考核由企業(yè)根據(jù)管理制度、各崗位的工作職責(zé)和操作要求制訂具體考核項目與分值，以每月一評的方式實施。員工年度考評以各分片豬圈日常考核及企業(yè)稽查情況為基礎(chǔ)，結(jié)合量化的員工考勤及獎懲情況，形成員工的年度考評結(jié)果。根據(jù)考評結(jié)果，按一定的控制比例，劃分為優(yōu)秀、良好、較好、合格及不合格五檔，設(shè)定每一檔的年終獎金基數(shù)，乘以崗位獎金系數(shù)后即為該員工的年終獎額度。
第三，專項獎勵是指根據(jù)養(yǎng)殖場的運營特點，針對特定事項設(shè)定的獎勵，主要包括對豬圈內(nèi)豬的身體狀況的了解，對豬圈內(nèi)的衛(wèi)生打掃的好，對豬圈存在的安全隱患及時發(fā)現(xiàn)。還有在生豬銷售方面，取得了良好的業(yè)績的，都應(yīng)該給予獎勵，無論是精神上的還是物質(zhì)上的的，都會激發(fā)起員工的工作人情。
4 結(jié)束語
總而言之，為了實現(xiàn)激勵員工的目標(biāo)，最為有效的辦法，是給員工一個明確的、可行的、自己認(rèn)可的目標(biāo)，同時在規(guī)模化生豬養(yǎng)殖場的運營過程中采用關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系。對于管理者而言，使用關(guān)鍵績效指標(biāo)對部門或員工個人的績效進(jìn)行考評，有助于管理水平的提高；對于被考評者而言，有利于明確工作目標(biāo)。
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