時間：2023-01-13 02:47:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售工作目標和計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
怎樣寫一份讓領導簽字的
政策申請報告
政策申請不被批準的原因
常見現象1：企業每次召開銷售會議，業務員總是抱怨POP太少。可是，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發現經銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。
試想，如果老板發現政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老板會批準嗎?
忠告：如果讓老板發現政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。
常見現象2：業務員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內迅速增加。可是，年底統計銷量卻沒有變化。以后申請政策老板還會批準嗎?
忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時將越來越慎重。
常見現象3：企業的銷售政策經常被經銷商“截留”，比如經銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了。或者，經銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。
忠告：只要發現銷售政策被經銷商截留，以后申請政策將更加困難。
常見現象4：有些業務員認為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準。可是，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。
忠告：業務員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。
老板思維
普通業務員認為，老板最合不得花錢。申請政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關心的是“投入產出比”。
常見誤區1：業務員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進。”“××市場銷售下滑，不給政策就很危險。”這種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數經驗不足的老板，但對多數老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產出。
常見誤區2：大多數政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產出。老板也許會認為這是一個“政策無底洞”。
讓政策申請報告快速獲批
推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風――政策就是東風。如果不給東風，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕擔責任，此時不批更待何時。
推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經銷商準備配合出政策”。害怕經銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經銷商敢出20％的費用，企業就敢出80％的費用”，很多老板都是這樣想的。同時，經銷商敢出政策配合，說明經銷商也有信心，因為在政策使用上，經銷商比廠家“更摳門”。
推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業務員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業務員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業務員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業務員已經贏得了老板的信任，花錢有結果，花錢有評估。
推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限的，業務員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機。
政策從哪里來?政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求己，業務員完全可以“創造政策”，即業務員和經銷商通過對新產品價格的“二次包裝”，為產品留下足夠的政策空間。如此，當別人為申請政策發愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。
怎樣寫一份讓領導放心的
銷售計劃
多數業務員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領導“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態寫銷售計劃。多數銷售經理也把業務員計劃當做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。
典型現象1：當我們問業務員的銷售計劃時，經典的回答通常是“交給經理了。”好像做計劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計劃是計劃，行動是行動。
典型現象2：當我們問銷售經理每個業務員的銷售計劃時，經典的回答通常是：“在抽屜里。”
典型現象3：多數業務員的銷售計劃只包含兩項內容：一是銷量分解計劃，業務員甚至能像模像樣地按時間、按區域、按客戶、按品種分解得極為詳細。其實，業務員都明白，在中國現實的營銷環境下，銷量計劃分解得越詳細，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業務員的責任了。
典型現象4：有的業務員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。
理念1：優秀業務員的特點是會做計劃，并有效執行計劃。優秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監督別人落實計劃。
理念2：心中無數，但業績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復制，不能推廣。
推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業務員下市場。因為他們在市場上可能不是在創造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。
案例：一家食品企業，一次月度計劃會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，業務員很快就拿出相應的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執行，這個月的任務保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。”因此，業務
員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質詢。結果，做得最好的業務員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推薦做法2：把業務員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業務員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質”比分解“銷量的數量”更重要，銷售工作是根據“銷量的性質”確定的，而不是根據“銷量的數量”確定的。
完成存量任務，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產品做工作。比如“幫助經銷商開發10個二級商”、“幫助經銷商開發30個終端商”、“協助經銷商推廣新產品”等，這些工作才是完成增量的工作。
推薦做法3：銷售計劃應該有兩個目標，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更重要。
沒有完成“銷量目標”，月度考核過不了關，“帽子”(職務)和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標”，不得不每月“沖銷量”。
“工作目標”是改善市場基礎、持續提升銷量的工作，包括新市場開發、新產品推廣、市場重心下移、二級經銷商和終端客戶的開發、終端推廣等。“工作目標”雖然很重要，但現實中經常被更緊迫的“銷量目標”沖淡了，甚至被忘卻。
在市場基礎工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業務員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼于通過“工作目標”的完成，進而完成“銷量目標”。
營銷管理，要根據“工作目標”而不是“銷量目標”安排業務員的工作。過程管理，主要管理“工作目標”執行情況。結果管理，主要考核“銷量目標”完成情況。
怎樣寫一份讓自己受賞識的總結
管理者思維
常見現象：有些業務員憤憤不平，憑什么業績好的不受表揚，而一些業績一般的業務員卻受賞識。有些業務員由此斷定，領導喜歡拍馬屁的業務員。其實，這是典型的“以下級之心度上司之腹”，是因為不了解管理者思維造成的。
管理者思維1：很多業務員認為領導最關心銷量業績，其實這只是假象。領導最感興趣的是工作業績，即你干了哪些有價值的事。對銷量業績突出的業務員，領導會給予例行的獎勵。對工作業績突出的業務員，領導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規章制度要求的，例外的鼓勵是領導發自內心的。
管理者思維2：對有功之人，要給予物質獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權”。更通俗的表達應該是：不要拿權力獎勵有功之臣。
領導總是獎勵有業績的人，卻總是提拔善于總結、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經驗變成自己的經驗，把個別經驗變成大眾經驗。有領導能力的人不一定本人有良好的業績，但一定能帶領大家做出業績。
管理者思維3：完成銷量業績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業績，通常只能保住自己“帽子”(職務)，還不足以讓領導賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領會公司的“戰略意圖”，“戰略意圖”就是公司當前“最關心”和“最鬧心”的問題。
管理者思維4：領導總是在公開場合表揚“聽話”的業務員，而在私下場合表揚“不聽話”的業務員。因為領導需要大批“聽話”的業務員，“聽話”的業務員能夠幫助領導實現目標。領導更需要一小批“不聽話”的業務員，“不聽話”的業務員才能夠幫助領導突破目標。
領導需要什么樣的總結報告
常見現象：多數總結報告總是強調“如何執行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務”。這只是一份讓領導滿意的總結，不是讓領導心動的總結。
推薦做法1：總結應該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業務員而言，總結是例行公事。對領導來說，總結是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結的業務員，如果干得好，領導可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結的業務員，領導可能就會重用。站在個人角度總結，領導認為你是一個好業務員。站在公司角度總結，領導可能認為你是當領導的好苗子。
案例：一家農資企業開發廣東市場之初，10名業務員當年只完成了200萬元的銷售任務，還比不過其他區域一名業務員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結，那點銷量根本提不起領導的興趣。如果站在公司角度總結，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。
推薦做法2：如果你有什么創新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結出來。對領導來說，有執行能力的人好找，有創新能力的人難找。
推薦做法3：優秀業務員不僅要會做業績，還要能夠把做業績的方法總結成套路，或稱模式。領導對模式的關心遠甚于銷量業績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領導所關心的。
推薦做法4：如果領導的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認為領導是對的，就要用行動證明，并在領導受到非議時用總結報告給領導“雪中送炭”。
怎樣寫一份有洞察力的調研報告
常見現象：很多業務員總是抱怨領導對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責任并不在領導，而在業務員自身。如果領導對你所負責的市場沒有整體的理解，領導憑什么支持你。此時，業務員應該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領導明白市場現狀?采取了哪些措施讓領導理解我的處境?”
普通業務員也許能夠做到自己對市場心中有數，優秀業務員要做到讓領導對市場心中有數。要知道，領導是通過你來了解市場的，你給領導傳遞了什么樣的信息，領導就給你什么樣的支持。
常見現象2：一家公司的老總派2名業務員開發南方市場，業務員心中無數，主動向我詢問。我反問業務員：“你們準備怎么辦?”業務員回答“當然是先找幾個客戶，把貨發出去再說。”我告訴業務員：“難道你們真的認為老板愚蠢到只準備派你們兩個去開發整個南方市場嗎?老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進。因此，你們的任務是通過實地銷售把市場徹底調查清楚，并探索一條開發南方市場的新模式。”
帶任務下市場一找幾個經銷商發貨應對隨時可能出現的層出不窮的問題，這就是很多業務員進人市場的流程。
常見現象3：多數調研報告只有市場現狀的陳述而缺乏分析，結論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結論，這樣的結論對營銷幾乎沒有任何意義。
業務員開發(進入)市場的首要工作是做市場調研，市場調研的目的不是調查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質。
推薦做法1：每到一個新市場(只要對你是新市場)，一定要盡快給領導一個報告，報告你對這個市場的整體認識。每換一個新領導，也要給新領導一份關于市場狀況的報告，以便新領導能夠準確理解你的工作。
推薦做法2：一份具備洞察力的調研報告不是僅僅告訴市場“是什么”，而要告訴領導調研的三個結論第一，是否值得做――市場的價值所在；第二，是否能夠做――機會在哪里；第三，市場怎樣做――市場突破口在哪里。
怎樣寫一本記錄成長足跡的
行銷日記
10年前；當一名剛畢業不過半年的年輕業務員拿出一本日記給我看時，我發現上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當時我就想，這名業務員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且帶動整個公司取得了突破。現在，該業務員已經晉升為老總。
寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關”關系。當一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業務員的“公敵”。“這是對我們的不信任。”“與其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶。”這是很多業務員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因為它假設業務員是不可信的，是需要通過行銷日記進行監督的。
行銷日記實際是給業務員一個“記錄自己成長足跡”的工具。一些經過精心設計的行銷日記還是一本有效工作的工具書。它教給你如何做計劃、如何總結、如何留下一閃即逝的創意靈感。
工作計劃的概念
1、工作計劃就是對即將開展的工作的設想和安排，如提出任務、指標、完成時間和步驟方法等。
2、工作計劃是提高工作效率的有效手段。
3、工作計劃是我們走向積極式工作的起點。
4、工作計劃能力是干部管理水平的體現。
為什么要寫工作計劃
古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首。”其實，無論是單位還是個人，無論辦什么事情，事先都應有個打算和安排。有了計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準，對大家有較強的約束和督促作用。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務與目標，明確方向，知道自己的工作內容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源?
一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統籌規劃，按照事先設定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標。這就體現了你的管理水平與能力。
寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計劃兩種形式
1、消極式的工作(救火式的工作：災難和錯誤已經發生后再趕快處理)
2、積極式的工作(防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤)
寫好工作計劃的要求
1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計劃的內容遠比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。
3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。
銷售工作計劃制定的步驟
1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環環緊扣，付諸實現。
2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。
3、根據工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計劃草案制定后，應交相關聯的人員討論。
5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃
工作計劃的表現形式
1、條文形式：一般詳細的計劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。
3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。
工作計劃的一般格式
標題
1、計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內容摘要;計劃名稱。
2、計劃單位名稱，要用規范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。
4、計劃內容要標明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據計劃的實際，確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人工作計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析(制定計劃的根據)。
制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。
2、工作目標、任務和要求(做什么)。
這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據需要與可能，規定出在一定時間內所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
3、工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。
在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務的完成。
寫好工作計劃四大要素
1、工作內容：做什么(WHAT)--------工作目標、任務。
計劃應規定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
2、工作方法：怎么做(HOW)---------采取措施、策略。
要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量globrand.com與資源，創造什么條件，排除哪些困難等。總之，要根據客觀條件，統籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做(WHO)-----工作負責。
這是指執行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環節，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。
在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協調進行。
4、工作進度：什么時間做(WHEN)------完成期限。
工作計劃寫作的注意事項
寫好工作計劃五大原則：
1、對上負責的原則。要堅決執行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。
2、切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。
4、突出重點的原則。分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關保護或者防備的措施。
編制計劃要求胸懷全局，計劃目標要科學、先進，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業的發展，也不利于調動企業經營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實現計劃的具體保障措施和出現“意外”的補救措施。沒有實現計劃的具體保障措施和補救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”
另外，工作計劃應該是可以調整的。當工作計劃的執行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調整，不能為了計劃而計劃。
還有，在銷售經理工作計劃的執行過程中，銷售經理要經常跟蹤檢查執行情況和進度。發現問題時，就地解決并繼續前進。
怎樣保證工作計劃得到有效的執行?
工作計劃寫出來，目的就是要執行。執行不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。
1、首先，要調查實際情況，根據本部門結合企業現實情況，做出的計劃才會被很好執行。
2、其次，各部門每月的工作計劃應該拿到例會上進行公開討論。
根據公司部署和公司實際存量情況，以及公司領導下達的《2021年績效考核指標責任書》要求，在公司領導的指導和各部門的配合幫助下，我們營銷部門積極履行工作職責，努力完成既定工作目標。雖然市場存在許多抗性，任務艱巨，但大家齊心協力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司實際存貨的盤點：經盤點，公司已開盤項目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國際時代廣場5.792億元），尚未開盤項目（**花苑）總貨值為6.1168億元。
2、完成已開盤項目部分存貨去化：經過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財富中心0萬元；**公元249.88萬元；國際時代廣場29.96萬元），實際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財富中心0萬元；**公元155.88萬元；國際時代廣場60.47萬元）。
3、完善營銷組織結構和管理制度：新招入公司營銷總監和分管營銷的公司副總經理各一名并明確了職責與分工；補充完善了《員工手冊》中營銷工作管理制度，厘清了營銷工作管理流程，明確營銷工作信息管理流程和日、周、月報、例會工作要求。
4、配合銷售和新項目開盤前工作：對于**華城項目銷售，緊密配合，促進成交；對于信豐**花苑項目，現已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業、行政、、合作商等通力協作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。
雖然大家積極努力的去工作，但是由于項目所處階段和市場抗較多等因素，銷售成績不是很理想，我們將通過進一步拓寬銷售渠道、加強市場外拓、銷售人員培訓與素質提升，針對項目實際情況，發掘項目亮點與賣點，提出更加合理的營銷工作方案等手段以促進成交，力爭完成既定工作目標。為加快營銷工作進度，促進成交，我們在下一季度計劃完成以下工作內容：
1、繼續已開盤項目存貨去化：計劃完成銷售額7385.00萬元，計劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計劃回款3500.00萬元；**財富中心銷售額150.00萬元，計劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計劃回款260.00萬元；國際時代廣場銷售額2335.00萬元，計劃回款1500.00萬元）。
2、重點做好未開盤項目開盤和銷售：做好信豐**花苑項目前期工作，確保項目在2021年5月1日首開成功。做好認籌蓄客，制定合理的營銷政策，力爭開盤一個月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計劃回款2500.00萬元。
3、著重國際時代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對國際時代的老業主進行電話回訪及上門拜訪的方式進行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優惠政策，引導業主購買。進一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉移到國際時代廣場商業及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營銷等銷售渠道。及時提交車位銷售的價格優惠折扣及優惠方式，公司相關領導審批后銷售部執行。外拓工作的強化及細化：每天指定人員指定地點外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個體經營戶。提升銷售人員的培訓項目專業知識、綜合能力、職業素養等系列培訓，讓銷售員自身價值得到提升同時增強團隊的士氣和凝聚力。
4、加強營銷公司配合與監督：按照公司與公司簽訂協議，督促協議內容的有效履行，做到信息暢通、執行到位、配合緊密。
[關鍵詞]管理溝通；卷煙銷售；精準營銷；信息失真
[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070
1問題的提出
11研究背景
我國煙草實行專賣制度以來，為國家的經濟發展做出了突出貢獻。但目前的卷煙銷售形勢不容樂觀，一方面是國內買方市場形成，民眾健康意識的加強，國內禁煙控煙規定越來越多，導致卷煙消費需求增長放緩。另一方面國際市場競爭越來越激烈。
同時，當今信息技術的發展，促使管理工作中溝通變得更加重要。溝通，應該在人與人、人與組織、組織與組織之間思想、情感、信息的共享與交流過程，增強有效信息傳遞、分析、共享和應用的功能。
因此，煙草企業應建立以消費者需求為起點，建立良好的管理溝通體系，以“精確的信息采集、精準的卷煙投放、精細的營銷管理”為主要內容的精準營銷流程，有效促進卷煙銷售工作效率提升。
12國內外研究現狀
在國外，菲利普?科特勒認為，企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制訂更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。Ishaya通過研究指出，現代信息技術的應用有利于促進形成團隊的信任、溝通與融合，進而提高組織的溝通效率。亨利?茲伯格認為，管理者必須盡早地與組織員工進行溝通交流，使他們了解組織目標，從而使得大家力往一處使。
在國內，崔彩云提到管理溝通的效果關系到項目的成敗，并表示信息不對稱是項目溝通的最大障礙。雷轉運指出溝通是管理的基石和動力，組織管理者的溝通能力在組織管理中十分重要。韓向前認為“溝通”意為信息、態度和感受等在人際間的傳播、接收與理解過程。尚恒志提出組織溝通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反饋、阻礙和背景。
2我國在卷煙營銷中的溝通問題
有效溝通對卷煙實現精準營銷至關重要，但是我國煙草企業傳統管理工作中，對科學溝通方法應用較少，產生了一些問題。
21存在信息不對稱的現象
我國煙草企業中，上級確定的績效目標具有考核作用，分配給下級后，各部門會致力于完成考核任務。這就會導致目標與市場真實需求信息的脫節，出現轉移庫存、卷煙外流等不正常行為。
在外部，部分煙草企業與零售戶等外部協作群體的溝通不暢，信息傳遞效率低，甚至失真。這會導致對煙草企業的猜忌和質疑，導致卷煙營銷目標難以實現，以及一些不利的輿論。
22與零售戶溝通效率低
客戶經理與零售客戶進行定期走訪溝通，但部分客戶經理欠缺有效的溝通技能，在與零售戶進行溝通時，普遍缺乏有效傾聽能力、信息分析能力和及時反饋能力，容易就會出現選擇性傾聽、敷衍了事、先入為主、情緒不穩、盲目判斷、斷章取義等問題，阻礙了客戶經理與零售戶之間的溝通效果。
23溝通手段落后
在卷煙營銷售的企業內部溝通中，多數溝通仍舊停留在會議、書面等傳統的溝通方式上，對于高效的溝通技術的應用如互聯網、計算機等溝通渠道的運用不足，使得溝通信息難以快速地傳遞，降低溝通的效率。同時，許多溝通缺乏民主作風，指令意識濃厚，阻滯溝通渠道的順暢。
這些問題，一方面會導致工作要求信息傳遞不暢，各級員工對卷煙銷售工作階段性要點認識不足，導致工作目標不統一。另一方面會導致小道消息影響正常工作，影響團結的工作氛圍。
3管理溝通問題的原因分析
經過對問題的分析與思考，本文覺得形成問題的主要原因有三方面，即自身利益方面、溝通意識方面和溝通規范方面。
31注重自身利益，導致信息失真
在卷煙營銷渠道上的溝通雙方，大多只重視自身利益，導致信息失真。例如，當客戶經理與零售戶進行管理溝通時，溝通的主體出于對自身利益的考慮，在溝通過程中往往會出現隱瞞或扭曲信息的行為，造成項目的信息失真，在他們之間容易產生信息差距，進一步會導致相互不信任和更多的信息隱瞞。
另外，利益選擇還會屏蔽有效信息。例如，當零售戶訴求和上級指令不同時，客戶經理往往從保護自身利益的角度，選擇執行上級指令。這種工作方式往往損害市場需求，降低零售戶的信任度，使得客我溝通進入不斷惡化的循環。
總之，從實際效果看，基于各自利益而造成的信息不對稱，是造成卷煙營銷渠道上沖突的主要原因。
32有效溝通意識薄弱，導致溝通技能不足
受管理體制的影響，煙草行業部分員工的行政管理思想和專賣經營理念較重，喜歡命令式的單向管理和溝通，不了解雙向有效溝通的重要性。例如：在走訪過程中，許多客戶經理采用問答式溝通，詢問零售戶問題，完成走訪記錄，不主動深入地了解零售戶的真正需求。或者即使是采集到零售戶的真實需求信息后，也不進行深入思考和分析。特別是遇到難以解決的問題時，往往在進行匯報后，不再繼續跟蹤處理。這不僅會影響工作效果，還會影響溝通技能的提升。
從實際工作效果看，無論是內部溝通還是外部客我溝通，如果缺乏積極的溝通欲望，就不會深入研究溝通方式，提升溝通技能，也就使得溝通方式難以改進，溝通效果難以體現。溝通效果不明顯，進一步又會增加對溝通研究與改進的質疑，不太提升溝通能力，形成另一N惡性循環。
33溝通標準不明確，導致溝通制度不完善
溝通標準，是各類溝通角色在溝通中的基本行為規范。依據發生作用的順序，良好的溝通標準可以發揮溝通技能指導、溝通制度改進、溝通效果確認、溝通責任劃分等作用。但目前我國大多數煙草公司沒有明確的溝通標準和規范，導致大多數員工對自己溝通技能短板認識不清，對自己的溝通權責也不清楚，造成了溝通混亂。
例如，客我管理溝通計劃和要點如果不完整，就會導致客我溝通效率低下，煙草公司不能有效、迅速地識別零售戶以及消費者的需求，導致客戶無法獲得必要的管理督導、服務和卷煙商品資源，最終導致卷煙銷售執行力不強。
4提升卷煙營銷工作中溝通效率的措施
41加強溝通技能的培訓
立足卷煙銷售工作內容和溝通雙方溝通特點，首先要加強對煙草企業員工的溝通知識和技能的培訓。由于部分客戶經理缺乏溝通知識和技能，因此必須進行有針對性的教育培訓。
首先，要強化溝通重要性的教育，引導員工充分認識高效溝通的重要性。其次，要求員工掌握必要的溝通技巧與方法。最后，鼓勵員工之間互相交流，互相學習，盡快從基礎的“能溝通”，提升到高效率“會溝通”的水平。
42明確卷煙銷售各類員工的溝通角色定位
考慮卷煙銷售工作內容和特征，結合其他相關工作制度，首先，要明確卷煙銷售溝通管理的目標，這一目標從根本上說，就是緊密客我關系、提升卷煙銷售管理效益。從執行上說，要形成每項工作的具體工作目標。例如，銷售任務下達會議溝通的目標，是將整體銷售目標合理分解，并初步制訂銷售計劃。日走訪工作目標，是了解具體零售戶銷售情況，并掌握其銷售困難等。
其次，要明確員工在具體工作中的權責。這需要在明確各項工作具體目標后，明確各類員工的工作職責，也就是執行計劃中，要明確“誰負責什么工作”的界定。這一步工作至關重要，既是承接工作目標與溝通執行的紐帶，也是保障具體溝通執行的基礎。
最后，要依據權責，確定各類員工在具體工作中的溝通角色定位。這需要明確信息發出者、接受者，并要針對各方的交流習慣和特點，形成具體的溝通角色定位。例如，在零售戶走訪工作中，面對經營效益好、管理規范的零售戶，客戶經理要重點充當卷煙銷售政策介紹員和牌號推薦員的角色，而面對經營水平低的零售戶，要重點做好咨詢者和問題解決者的角色。
43健全卷煙營銷各環節溝通的基本制度與基本規范
以卷煙銷售員工為制度和規范的執行者，編制卷煙營銷溝通基本制度和基本規范。需要注意的三點是：一是在制度和規范的編寫過程中，需要組織實際執行者廣泛參與編寫與修訂，以此來統一全體內部員工的認識，并確保制度與基本規范的實用性。二是要分別明確并強調制度和規范的“基本性”，制度的“基本性”是指必須遵循執行的流程和原則，而規范的“基本性”是強調指導性的溝通目標和基本技巧。三是制度和規范需要動態地調整與補充，這樣才能持續完善制度于規范，才能不斷提升制度與規范的指導性、實用性。
44建立合理的激勵獎勵機制
為保障溝通制度規范順利執行和長期效果，有必要對卷煙銷售工作中的溝通執行情況進行考核。并依據考核結果，進行適當激勵。需要注意的兩點：一是在制訂激勵方案時，企業管理層應依據員工的考核結果和個性需求，制定差異化的激勵措施。一般來說，要在保障基本物質激勵的基礎上，要采取精神激勵與物質激勵結合的方式，加強激勵效果。二是不僅要激勵企業內部員工，對積極配合煙草公司的外部群體，例如主動溝通、提供合理建議的零售戶等，也要進行及時的、適當的有效激勵，以此來持續提升卷煙營銷溝通整體效率。
5結論
完善的溝通管理體系，不僅是保持良好客我關系的基礎，也是不斷緊扣市場需求、持續提升卷煙銷售順暢度的保障。因此，各級煙草公司應加強對溝通的管理和實施工作。從立足卷煙銷售根本目標和具體工作目標，明確規定內部員工的權責和溝通角色，鼓勵員工提升溝通技能，學習溝通技巧，在執行基本制度和基本規范的基礎上，靈活執行并處理各類溝通行為，降低執行成本，進一步提升卷煙精益營銷的水平。
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乙方：
甲方根據企業發展需要，擬聘請乙方為甲方的公司總經理，根據雙方友好協商達成以下薪酬協議：
一、雙方約定乙方工資采用年薪制。
約定為年薪人民幣 萬元(年長度以正式上班日為起點，不足一年按年薪總額除以12計算當年薪資)。工資的構成為基本固定工資加績效工資。基本固定工資為人民幣 萬元，每月發放15日發放。其余部分為績效工資，根據目標完成情況進行核算;甲方在每年的春節放假前提前十天經績效考核后發放給乙方。乙方工作滿一年，乙方的績效工資過低時，甲方承諾為乙方提供保底人民幣 萬元的年薪。
二、職務概要：
制定并實施企業戰略、經營計劃等政策方略，實現公司的經營管理目標及發展目標。
三、工作內容：
制定公司發展戰略規劃、經營計劃、業務發展計劃; 將公司內部管理制度化、規范化;
制定公司組織結構和管理體系、相關的管理、業務規范和制度; 組織、監督公司各項規劃和計劃的實施; 開展企業形象宣傳活動;
按時提交公司發展現狀報告、發展計劃報告; 負責公司團隊的建設工作;
對公司運作與各職能部門進行管理，協助監督各項管理制度的制定及推行; 負責推進公司企業文化的建設工作;
負責公司各環節的成本核算與控制，確保公司盈利的維持與提高。
四、第一年工作目標
a、產品銷售收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
b、租賃業務收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
c、檢測業務費收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
d、運輸業務費收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
e、毛利潤目標： 萬元
f、毛利潤目標： 萬元
g、質量目標：貫徹質量體系，年均準時交貨率 %,年評顧客滿意率大于 %，年評大客戶丟失事件不超過一宗
h、年人均產值：不低于 萬元/人
j、人才目標：副總/總監 人;部門經理/部長 人;能獨立做項目的工程師 人，優秀的業務人員 名，一線工人受過職業教育的比例大于 %，并建立質量保證體系。
k、文化建設目標：公司的價值理念，被員工的認知度大于 %
l、 建立公司的營運模式，產品技術資料完善率大于 %
五、第二年工作目標：
a、產品銷售收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
b、租賃業務收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
c、檢測業務費收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
d、運輸業務費收入目標： 萬元(不含稅)，回款率： %
e、毛利潤目標： 萬元
f、毛利潤目標： 萬元
g、質量目標：貫徹質量體系，年均準時交貨率 %,年評顧客滿意率大于 %，年評大客戶丟失事件不超過一宗
h、年人均產值：不低于 萬元/人
i、人才目標：副總/總監 人;部門經理/部長 人;能獨立做項目的工程師 人，優秀的業務人員 名，一線工人受過職業教育的比例大于 %，并建立質量保證體系。
j、文化建設目標：公司的價值理念，被員工的認知度大于 %
k、 建立公司的營運模式，產品技術資料完善率大于 %
六、績效考評辦法
a、 考評權重說明：第五條中的a～f占總權重的80%(a占本權重中的 %;b占本權重的 %;c 占本權重中的 %;d占本權重中的 %;e占本權重中的 %;f占本權重中的 %;);第五條中的g～l占總權重的20%( g占本權重中的 %;h占本權重中的 %;j占本權重中的 %;k占本權重中的 %;l占本權重中的 %;);
b、 以上指標的截止日期為每年的12月25日;
c、 每項按實際完成的比例進行評分(例如：a、產品銷售收入目標： 5000 萬元(不含稅)，回款率： 95 %，此項占總業績80%中的10%時;實際完成為：產品銷售收入目標： 5500 萬元(不含稅)，回款率： 95 %，此項得分=(5500/5000*10%+95%/95%*10%)/2=10.5%);
d、 按以上方法計算出每項得分的總和;
e、 用以上求出的得分乘以績效工資總額除以當年上班的月份數，就得到了應發的績效工資。
七、其他約定事項：
a乙方在甲方公司工作期間，甲方為乙方提供住宿的便利，具體辦法是甲方為乙方租一室一廳的房子使用，并提供必需的食宿條件，房租由甲方承擔，水電、生活等費用由乙方自行承擔。
b績效考核標準另協商議定。
c如果按此協議規定經考核乙方不能勝任該職務，甲方有權撤消其職務，進行轉崗位或者不再續聘處理。
d 乙方在職期間實施每天八小時，每周五天工作日的工作制度。并享受國家規定的法定節假日。
e 乙方在職期間甲方為乙方購買國家社會保險中規定的“五險”。
f 乙方年薪酬在人民幣壹拾伍萬元內為稅后薪酬，超出年薪酬人民幣壹拾伍萬元時乙方應承擔超出部分個人所得稅。
g 雙方約定協議期為兩年，自201 年 月 日 至 201 年 月 日
甲方： 乙方：
一、主要工業經濟指指標完成情況及運行情況分析
1、1-11月份主要工業經濟指標完成情況及全年目標預測
序號主要經濟指標單位計劃目標1-11月份全年預計完成
實績同比增長（%）占年計劃（%）完成同比增長（%）占年計劃（%）
1工業納稅銷售億元6559.6127.891.765.129.7100.2
規模以上工業產值億元-36.3624.9-4037.9-
2財政收入億元3.23.0937.996.63.233.3100
3工業稅收億元-2.7834.3-2.9536.6-
其中國稅億元-1.7329.1-1.8629.2-
地稅億元-1.0545.8-1.0951.4-
4固定資產投入億元1211.919.299.212.7411.1106.2
其中：工業投入億元7.57.1711.395.67.6212.2101.6
5自營出口創匯萬美元70085942.5122.795086.7135.7
6新設立企業家-80--85--
新增注冊資金億元-3.54--3.6--
7園區產出(含共建)億元年增長40%以上30.3866.1-3248.1-
2、工業經濟運行情況分析
全鎮工業經濟繼續保持高位運行，主要特點為：
（1）骨干企業繼續主撐大局。全鎮89家超千萬元企業1-11月份完成工業納稅銷售36.36億元，同比增長24.9%，占全鎮經濟總量的61%。其中8家億元企業1-11月完成工業納稅銷售20.52億元，占全鎮經濟總量的34.4%，規模骨干企業繼續起到了主撐經濟全局的作用。
（2）骨干企業隊伍不斷壯大。1-11月份，新增超千萬元企業23家，完成工業納稅銷售5.5億元，全鎮累計達到112家，形成工業經濟更強有力規模支撐。
（3）項目竣工達產漸顯成效。引進項目竣工達產及骨干企業技改項目的竣工投產，形成了工業經濟發展新的增長點。引進項目竣工達產、發展迅速，后勁潛力大。如*、*，分別完成工業納稅銷售3.5億元、7445萬元、4536萬元、3964萬元。又如*技改項目投產后，擴張迅速，產出較為明顯。分別完成工業納稅銷售2.5億元、2.3億元、同比增長47.5%、69.2%。
（4）企業自主創新拓展市場。我鎮骨干企業在擴大技改投入的同時，加快科技創新步伐，注重新產品的研制開發，為企業發展注入后勁。*自行研制開發的汽油機系列新產品，產品全部銷往國際市場，全年納稅銷售可達超億元,同比增長18%。名牌產品申報方面有了新的突破，*產品申報了國家免檢產品。
（5）村級經濟發展步伐加快。全鎮村級完成工業納稅銷售32.16億元，同比增長35.6%，高于全鎮平均增速近8個百分點，占全鎮經濟總量的45.6%，全鎮11個村保持2位數增長。其中：*村全年工商二業可達超10億元，*可達超5億元。
（6）“五小企業”整治有序推進。按照市、區對“五小”企業的整治要求，今年我鎮12家化工企業已全部關停并轉到位。
二、存在問題
1、發展空間受到制約。部分工業個業相對于產品市場需求的增長，企業發展受規劃、環保和用地的制約，發展空間明顯不足。如*等企業再投入出現外遷現象。另外隨著化工企業整治的深入，將來會減少化工企業一塊工業納稅銷售近5億元。
2、企業融資難度加大。全鎮工業企業規模普通較小，中小企業融資難的問題尚未得到根本性解決。
3、市場競爭能力不強。我鎮工業主要是以傳統工業為主，部分企業自主創新能力普遍較弱，產品科技含量不高，加上沒有形成規模生產，缺乏市場競爭優勢。
五、20*年
1、主要工業經濟指標
序號主要經濟指標單位*年安排
計劃同比增長（%）備注
1工業納稅銷售億元80.824.1
規模以上工業產值億元4824.7
2財政收入億元3.8620.6
3工業稅收億元3.5520.5
其中國稅億元2.3124.2
地稅億元1.2413.8
4固定資產投入億元12-1.6
其中：工業投入億元7.2-5.3
5自營出口創匯萬美元100017.6
2、工作思路和措施
20*年將按照“一個圍繞，二個加快，四個堅持，五個提升”總體思路，掄抓發展機遇，乘勢而上，突出工作重點，突破各種制約瓶頸，實現經濟跨越發展。圍繞全年工作目標計劃安排，20*年工業經濟主要工作措施為：
（1）、抓目標落實，確保工業生產正常運行。針對全年工作目標任務，全面分解落實，制訂考核政策，確保全年目標任務完成。加大對“五小”及化工企業整治力度，按照上級工作目標要求，確保全面整治到位。加強安全生產管理，確保全鎮工業生產正常運行。
（2）、抓優質服務，培育骨干企業隊伍。重點抓好骨干企業和增量企業的導向服務，落實激勵措施，引導他們強化發展意識，狠抓市場開拓，強化內部管理，做大做強骨干企業，完成裂變式發展。形成強有力的骨干支撐作用。并爭取引進和培育一批5億元、10億元以上的較大型企業。
（3）、抓科技創新，提升企業科技含量。力爭在*年要在創省名牌、國家級名牌產品上有突破。增強企業自主創新的積極性，加快產品結構調整步伐，改變經濟增長方式。在企業申報高新產品、名牌產品等方面，給予積極引導、支持和提供全方位的服務。在資金資助方面，積極對上協調、爭取。全面提升我鎮企業產品的技術含量，在培育企業自主品牌方面有新的突破。推進“三創載體”建設，加快企業與大專院校產學研合作步伐，引進高技術人才，高科技項目，發展科技型、創新型、外向型、品牌型企業，著力打造胡埭品牌。
（4）抓項目建設，形成經濟發展新亮點。在重大項目建設方面，一是加強對重大項目的跟蹤服務，成立主要領導分工掛鉤責任人機制。二是對已開工建設項目及時協調建設中碰到的問題，確保項目早日竣工投產。三是對已落戶的項目，盡快協調辦理項目前期手續，確保項目早日開工建設。四是抓好重大項目的儲備，對已有意向的項目，加強溝通聯絡，確保項目早日落實簽約。
一、企業財務目標滾動控制
企業在一段時間（通常以年為單位）的財務目標主要指的是企業的年度目標利潤，主要由營業收入、生產成本（企業在生產過程中產生的費用）、管理成本和銷售成本等企業管理目標組成，也是保證企業目標利潤實現的主要因素。為方便企業在實際財務控制過程中的操作，將采用以下企業目標利潤的計算公式：
目標利潤=目標銷售收入-目標成本-目標費用
目標銷售收入=∑（企業產品目標銷售總量×產品單位銷售價格）
目標成本=∑（企業產品生產的目標工作量×消耗定額×消耗品目標單價）+目標制造費用
在上述計算公式中已經把企業生產經營管理過程中的所有主要指標都用來衡量對企業目標利潤控制，這些指標已經基本總括了企業經營管理過程中的投入與產出各階段的各要素，對企業生產活動的各個環節進行了全過程的控制。在目標利潤計算式中，其計算原理較為簡單，計算公式也比較易懂，但是公式中包含的環節卻很多。由于實施的是滾動控制，而滾動控制的主要目的就是實現年度利潤目標，所以要對實際中的生產和經營目標進行分解，見其分解為若干個工作目標，并按照不同階段的不同要求來執行。要對影響企業目標利潤的重要指標（銷售收入、產品價格、成本等）進行實時監控和分析，并根據時間段來對各個指標的進度進行控制。如果在不同階段的執行目標上，出現有的指標超前或者與其他指標不同步的情況發生，就有必要實施滾動控制以達到進度趨同的目的。滾動控制的結果就是要形成累進目標利潤，其計算公式為：累進目標利潤=累進銷售收入-累進目標成本-累進目標費用。
綜上所述，企業財務的滾動控制目標形成了一個從空間上和時間上貫穿全公司的全方位控制體系，對企業財務目標的各個階段、子目標進行實時監控和分析。財務目標滾動控制過程分為四個不同層次、六個環節來實施的。
（一）預算目標 預算目標主要是指由下而上的來制定預算目標，再經過綜合分析后形成的一個整體預算方案的過程。在制定預算目標之前，首先要根據上一年的實際預算工作情況，對其進行分析，同時與企業的主管部門進行溝通，確定下個階段的預算管理工作的重點，以及企業的資金籌集、投資計劃要與公司的利潤目標保持一致。為使企業的子預算目標能夠按照企業決策層的指導思想與企業的實際規劃進行，企業管理層必須以企業的整體利益為核心，制定合理的預算目標。并制定的原則和方向作為規范企業子預算目標的編制行為，從而保證公司總體預算目標的實現。
（二）確定目標 企業決策層根據本年度的利潤預測目標，召集企業管理人員、董事會成員開會討論，綜合考慮各種情況，多方論證，根據企業的發展目標和本年度經營管理目標，對利潤目標的各個方案進行優化，由決策層確定最終的目標，并在企業內部將目標公布，并制定出能夠確保目標順利實現的具體制度和措施，對相關職責必須明確，同時制定激勵、獎懲的辦法。
（三）分解控制 企業的財務部門可以根據已確定的目標成本、目標利潤等具體指標，進行層層分解，將目標下達到企業的各下屬部門層層分解執行、落實，在目標執行和落實過程中要及時對執行的時間和進度進行適當的控制。
（四）落實控制 財務目標的落實控制是對目標分解執行后的進一步細化落實，使分解后的目標能落實到工作的終點，目標分解到各項財務數據的終點。使企業員工樹立起“企業的大目標就是每個員工的工作目標”思想，在企業內部形成對目標的執行良好，最終使企業的財務目標得到落實和保障。
（五）反饋 為順利實現財務目標，在企業財務目標的執行過程中，企業應定期召開財務目標執行情況通報會，跟蹤、通報各個財務指標的執行情況，及時發現財務目標執行過程中存在的問題，分析其原因，并提出有效改進措施。財務目標通報會根據召開的情況，形成不同形式的目標反饋表，并報告各階段的目標執行結果。
（六）分析 分析的主要目的對企業目標的執行情況進行數據統計、分析。目標的分析是對目標執行的某個階段的情況進行分析，系統地分析和評價企業在過去的一段時間內的財務狀況、所取得經營成果及其變動情況，其目的是了解公司的財務目標在過去的一段時間內的執行狀況，評價現在、預測未來，輔助企業決策層做出正確的決策，據此來確定下階段的滾動目標方案。
在滾動控制的實際操作中，其關鍵是認真落實各個層次和環節的任務，為了使財標目標落實到位和順利實現，我們制定了財務收支計劃、目標考核、績效考核等各項目標執行控制制度，將財務目標落實到實處和實際工作中，充分調動員工工作的積極性和熱情，為實現財務目標出謀劃策，最終在企業內形成了財務目標控制的良性循環，并一直伴隨企業發展的整個過程，財務目標在滾動控制中不斷前進，并最終得到實現。
在企業制定的財務目標控制程序和方法后，根據企業的實際情況和經營特點，有針對性地制定了利潤考核、成本控制考核和費用考核等考核方法和制度，建立完善的獎懲和激勵制度，把財務目標控制工作提升到相應的高度，嚴格控制成本，確保財務控制目標和子目標順利實現，在激烈的市場競爭中取得競爭優勢，為企業的發展打下堅實的基礎。
二、企業財務目標彈性控制
企業財務目標可以分為若干財務子目標，這些財務子目標是企業生產經營的成效來體現出來的，為了實現財務控制目標，采用了另一種財務控制方法——彈性控制方法。企業財務目標的彈性控制主要涉及到生產經營各方面的工作目標。財務目標實施彈性控制的重點主要在：在企業產品銷售和營銷工作方面，要在企業內制定各種銷售指標，創新營銷方式和方法，全程跟蹤銷售收入的實際進度和業績，將銷企業的售費用和銷售收入與績效考核掛鉤，并確定銷售收入和收益率，制定有效的銷售激勵措施，提高銷售收益率和銷售業績，嚴格控制銷售成本和監管產品市場銷售價格，提高銷售款的回收率，以保證企業有足夠的流動資金，同時加大產品的市場開發力度，監控產品開發的進度和收益比，以實現企業利潤的最大化。在產品原材料采購方面，原材料價格的計算公式為：原材料價格=產品售價-目標利潤-（產品生產加工費用+各種相關成本），在生產的各個環節嚴格控制原材料采購價格。在生產過程中嚴格按照生產計劃使用原材料和控制原材料的庫存量，簡歷完善的原材料采購、質量檢驗和入庫出庫管理制度，監控原材料的使用情況、庫存量以及原材料采購資金的具體使用情況，提高原材料的利用率和廢料、腳料的回收。在產品制造成本方面，首先要在企業上下樹立節約成本的理念，培養員工的成本控制意識，建立起成本控制的群眾意識和基礎。嚴格按照定額、限額來進行成本費用的開支，優化人員結構，通過節省開支，降低能耗、回收利用等措施來控制成本。
在當前的市場經濟環境下，企業在經營管理的過程中會產生很多費用。若對這些財務費用予以恰當的調整和管理，則有利于改善公司的現金流。因此，在企業財務費用控制方面，企業要尋求多種借款和融資渠道，嚴格控制企業的借款行為和籌資成本。特別是在投資收益與利息支出管理這一環節中，要控制因過度的利息支出而導致的現金外流，根據企業的資金情況，合理選擇投資項目、投資領域，同時注意做好投資的可行性研究分析工作，建立債務、投資所產生的利息支出及收益明細表，避免盲目投資導致企業資金和利益受損。加強應收賬款的回收工作，設置信用部門，做好應收賬款客戶資信評估和動態評價工作，加強應收賬款的管理，強化應收賬款的回收制度，從而有利于減少不合理的資金占用，有效緩解資金緊張的局面，保證資金的正常周轉。通過產銷平衡、加大促銷力度等管理手段降低公司庫存，提高存貨周轉率，減少大量庫存占用的現金，縮減資金需求，盡可能減少負債，提高公司的整體經濟效益。
三、結論
綜上所述，企業財務管理涉及到企業經營管理活動的方方面面，是一項復雜繁瑣、綜合性很強的企業管理活動，是企業管理的重要組成部分，是對企業進行有效管理的重要手段。隨著我國市場經濟的逐步建立，企業管理特別是財務管理理論和實踐都得到了空前的發展，企業的財務管理手段和方法也越來越豐富，極大的提高了財務管理的效率和效益。但是，還有很多企業沒有建立起現代化的財務管理制度，財務管理工作中還存在很多誤區，已經不適合市場經濟和社會發展的要求，沒有體現出財務管理在企業管理中的核心地位和作用，圍繞企業財務目標下的成本控制目標沒有發揮其應有的作用，沒有真正落到實處，在操作過程中還是采用傳統的方法，財務管理的方法和思想落后，缺乏創新和突破。因此，企業經營管理者要審時度勢，轉變管理理念，結合企業的實際情況，充分利用先進的信息技術和成本控制方法，不斷提高企業的市場競爭力。
外貿主管需要擁有較豐富的商業客服經驗和市場營銷理論基礎，談判能力強。以下是小編精心收集整理的，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
外貿主管工作職責11、聯系和維護國外客戶，開發新的海外客戶;
2、進行外貿定單的洽談和簽約;
3、繕制外貿出口單據，審核出口單證，定單管理;
4、外貿訂單的跟蹤和管理;
5、外貿訂單的生產和貨源跟蹤和協調;
6、目標資料的整理，做好客戶要求的及時反饋和處理;
7、合同履行過程中意外情況的妥善處理;
8、完成部門經理臨時交辦的其它工作.
外貿主管工作職責21、谷歌、阿里巴巴平臺的操作，及修改產品，詢盤回復及后期跟進;
2、學習產品知識及報價，并能給予客戶準確的產品分析及報價;
3、及時收集、分析處理和反饋用戶信息，為質量改進提供依據;
4、接收匯總用戶來電、來函和來訪提出的問題并傳遞有關部門;
5、業務相關資料的整理和歸檔;
6、相關業務工作的匯報;
7、參加國內外的展會;
8、不斷學習，努力提升自身產品知識和業務能力。
外貿主管工作職責31、利用網絡平臺和展會等方式開拓新客戶;
2、同新、舊客戶保持聯系增加溝通，了解客戶所需;
3、接收客戶的投訴信息，并將相關的信息傳遞到公司的相關部門;
4、掌握、了解市場信息，開發新的客源。
外貿主管工作職責41、負責國外客戶的洽談，熟練掌握公司產品的情況下，完成公司規定的銷售業績;
2、具有團隊合作精神，帶領團隊完成公司下達的任務;
3、能夠熟悉外貿流程，制定出相關的管理方法;
外貿主管工作職責51、外貿管理職位，組織建立外貿PK團隊，制定部門工作計劃及相關預算，制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度;
2、負責幫助業務員對外貿訂單的洽談、簽約、審核、訂單管理，并需對外貿訂單進行一定的評估、跟蹤、管理和風險控制;
3、負責日常管理工作及下屬員工的考核、指導、培訓及獎懲。
4.制定公司外貿業務的工作目標、工作計劃并按時帶領團隊完成所計劃的目標任務!
外貿主管工作職責61、利用公司提供的網絡平臺開拓市場，負責公司產品的國外市場推廣與銷完成團隊銷售目標;
2、管理銷售團隊，制定部門銷售計劃或任務，對下屬進行有效的管理、指導、培訓及評估，帶領團隊完成銷售目標;
3、協助經理制定國際貿易團隊的管理制度、激勵措施、優化工作流程，執行公司的相關政策、制度;
4.獨立或協助部門銷售人員跟進客戶，指導銷售人員銷售策略或銷售方法
外貿主管工作職責71、通過線上平臺、SNS、Google、國際商展主動進行客戶開發，拓展海外市場
2、負責搜集海外市場需求及市場動態，制定及調整相應的進出口策略、目標及方案;
3、負責年度目標分解，對下屬人員進行業務指導和工作考核，實現外貿銷售目標;
4.海外商的招募、談判和維護。
5、負責外貿團隊的建設，管理及外貿業務技能的培訓;
【關鍵詞】 醫藥分銷企業；員工激勵；銷售人員
經歷了三十多年市場經濟的洗禮，醫藥分銷企業的集中度已出現逐步增加的趨勢，在競爭中處于相對劣勢的企業將逐漸退出市場或被兼并。對于醫藥分銷企業而言，隨著中國醫藥行業產品“同質化”的趨勢越來越明顯，以及銷售方式高度依賴人員銷售的行業特點，要想在激烈的競爭中取得競爭優勢，其營銷力量是否強大顯得尤為重要。當然，員工的激勵對于企業能否獲得競爭優勢的重要性也就不言而喻了。同時，員工的激勵也隨著行業結構的變化出現了一些新問題。以下筆者結合自身的體會，對這些問題進行分析，并提出應對之策。
一、醫藥分銷企業員工激勵存在的主要問題分析
（一）觀念陳舊
許多醫藥分銷企業由于經歷市場經濟的時間不長，許多符合市場經濟要求的理念、游戲規則尚不能完全理解與掌握。企業不能夠從整體或系統角度來審視自己的市場銷售行為，缺乏市場觀念。企業中很多員工還不能理解市場銷售的重要性，沒有服務意識，導致很多部門對企業銷售工作的支持不力，給銷售人員的工作帶來很多困擾，影響銷售人員的士氣。
（二）銷售手段單一，導致工作簡單化，銷售人員缺乏成就感
許多醫藥分銷企業仍未完全擺脫計劃經濟時代的陰影，其銷售模式簡單落后。營銷觀念落后，還處于以銷售為導向的階段。藥品銷售促銷手段僵化單一，大部分企業仍將“回扣”作為主要手段，一旦招致社會抵制，便束手無策。
（三）銷售人員激勵不力，流動性大
很多轉型期醫藥分銷企業存在銷售政策和獎金政策不明確或朝令夕改的問題。致使銷售人員對企業缺乏信心，工作消極.。醫藥分銷企業普遍存在著激勵手段單一，過于依賴物質激勵的現象。加之簡單的銷售手段，銷售人員對工作沒有積極性。一遇到報酬更高的工作就會頻繁地跳槽，因而醫藥分銷企業往往銷售隊伍的流失現象非常嚴重，而且流失的往往是那些年輕、受過高等教育的、最優秀的銷售人員。
（四）報酬不公平
公平理論認為，人們會將自己的努力與同事們進行比較，當他們認為付出的努力和績效不如自己的人獲得了更多的報酬，他就會降低自己的努力。感覺不公平的報酬不大可能成為激勵力量，而且當銷售人員感覺不公平的時候，他們很可能會離職，而不是繼續忍受不公平的待遇。所以，報酬是否公平是評價激勵體系的一個重要因素。
（五）控制過嚴，不授權
對銷售人員的適當控制絕對是必要的。但控制過嚴，管理過細，就有可能妨礙工作，影響銷售人員的工作積極性和創造性。由于銷售人員的工作多數情況下都必須獨立工作，常常會遇到特別情況，控制過嚴，不適當授權會使銷售人員認為上級過多介入自己的工作而心情不愉快，士氣低落。
（六）工作評估不到位
由于藥品的銷售需要大量的培訓和客戶服務活動。所以，很多工作是較難量的。現在多數醫藥分銷企業都利用定量指標如銷售量、銷售額來評估銷售人員的工作業績，對客戶服務等工作缺乏相應的評估。這一點在國有和民營企業尤為突出。有些銷售人員不能完成目標，有可能是目標設置不合理，也有可能出于一些無法控制的因素，而不是銷售人員個人工作的問題。另外，與個人能力無關的一些因素也會影響銷售人員的業績，如銷售區域的差異及局部市場的異常變動。必須認識到，量化指標是科學的，但可能是不合理的。因此，在評估時要強調原則，也要考慮實際情況。
（七）才用不匹配
人們在從事自己喜歡的工作時，就容易產生自我激勵，反之則會大大影響士氣。每一個人都各有所長，性格也不一樣。有些銷售人員喜歡挑戰性的工作（如開發新客戶），有些銷售人員則喜歡承擔更多的責任（如參加銷售計劃的制定，做些簡單的培訓規劃，承擔某些市場調查的任務），而有些銷售人員不能勝任代表的工作，卻在產品的學術推介方面頗為出色.所以，銷售經理應該知人善用，而醫藥企業銷售職業進一步細分的趨勢也為“才用匹配”提供了更好的條件。
二、醫藥分銷企業員工激勵問題的解決建議
（一）采取一切有力措施，解決優秀銷售人才的流失問題
醫藥分銷企業銷售人員的流失原因是多方面的，要留住銷售人才可以說是一項系統工程。從目前實際情況分析，銷售人員的流失最直接、最根本的原因無外乎二類：一是醫藥分銷企業分配制度不靈活，收入待遇與外企相比普遍偏低；二是企業人才晉升機制不健全，使得受過良好專業教育的具有綜合素質的人才對個人的前途缺乏信心解決這個問題，一方面需要醫藥代表自身端正工作態度，更新就業觀念；另一方面醫藥分銷企業在分配制度短期內無法作大的變動的條件下，確實需要根據社會要求，建立健全內部人才競爭、晉升機制，采用外資企業的成功方法，使之制度化、透明化，確保有能力、能夠勝任高一級管理工作的銷售人員順利成長并及時得到合適的工作崗位。這樣既可讓第一線的銷售人員看清成長方向，很好地避免優秀人才的流失。更能使企業中每一位經營管理者都充分了解市場，從而保證企業的市場營銷策略科學有效。這是外國先進企業的慣用做法，并且也是被證明是最經濟和最有效的企業管理人才的培養途徑。
市場經濟中最根本的競爭是人才的競爭，企業應該像關心愛護自己的產品、商標那樣愛護關心各類人才。在后WTO時期，如何招好人、用好人、養好人、留住人，是醫藥分銷企業要認真研究并很好解決的最大難題之一。
（二）把銷售人員激勵上升到戰略商度
醫藥分銷企業必須意識到銷售人員對實現企業戰略目標的重要作用，以及銷售人員激勵的重要性，并將之上升到戰略高度。否則，企業制定的銷售人員激勵機制僅僅限于一個獎勵方案，不能稱之為激勵。要做到這一點，國有企業必須樹立市場整體觀念，以市場為導向來確立企業工作重點，消除市場短視行為。把建立一支優秀的銷售團隊和企業獲取競爭優勢聯系起來，建立一個適合企業自身情況和市場情況的銷售人員戰略性激勵體系。
（三）科學的績效管理和薪酬設計
科學的績效管理是銷售人員戰略性激勵體系有效實施的關鍵因素。戰略性激勵的基本內容，就是通過績效考評，判別不同員工的支出、努力程度和貢獻份額，有針對性地支付薪酬、給予獎勵，并及時向員工反饋信息促使其調整努力方向和行為選擇組合，使他們最大限度地利用其人力資源來實現組織目標。
1.績效評估應與企業的戰略目標相聯系
評價銷售人員績效的標準應該和公司的競爭戰略相聯系。
2.考核指標為薪酬提供了依據，薪酬則使考核指標顯得有意義
績效考核的結果只有與薪酬聯系在一起才有意義。如果僅僅只有績效考核而沒有實際行動，考核的結果就沒有任何價值，由此得到的數據也就失去了可信度，自然對員工的行為也不會造成持續的影響。有效的激勵體系應該為理想的績效，創造一種正向的反饋體系，使銷售人員的行為符合企業的期望。
3.建立有效的評估機制
在開績效評價會時，主管應該和員工討論未來的績效目標和員工的工作計劃。當工作績效明顯不好的時候，主觀應該和員工一起找出可能的原因，制定并采取措施來彌補這些不足。工作中所列出的績效標準應該是建立績效目標的依據。
（四）制定合理的工作目標
制訂合理的工作標準，是有效進行績效考評的基礎。只有如此，才能引導銷售人員的行為，使之與公司的期望一致。過高或過低的工作目標，都會影響激勵的有效性。比如，公司會對大多數的銷售人員下達銷售指標.若指標高得脫離實際，根本不具備可達成性，銷售人員就會放棄努力。企業制定目標如果不切實際，以至銷售人員出現消極反應，銷售目標的最終達成與計劃相距甚遠。過低的工作目標，銷售人員不必付出努力就能輕易達成，也失去了激勵的意義。
（五）更加重視培訓的作用
醫藥行業產品和銷售方式的特殊性，要求銷售人員擁有較高的專業能力。因為他們面對的客戶多數都是專業人士，一個好的醫藥銷售人員必須具備良好的銷售技巧、產品知識和銷售理念，與客戶接觸時才能得到信任，從而得到客戶的支持。在醫藥行業中，很多企業有定期培訓的制度。培訓被作為增強員工的工作能力和一種激勵手段而倍受重視。在很多企業，尤其是大型跨國醫藥分銷企業，銷售部門有專門為銷售人員提供培訓的培訓專員，甚至是一個培訓小組。他們直屬于銷售部，也受人事部門管理，培訓經理往往擁有很高的級別。
（六）適當授權
這是一個很重要的激勵誘因。比如，給業務員一定程度的授權，讓他們在和客戶協商時有某些回旋余地。既顯露出對下屬的信任，也容易使他們產生成就感。當然，要給他們培訓和一些指導原則，讓他們知道怎樣去做，并且有權做某種決定。
（七）健全監督機制——成功激勵體系的保障
激勵的內涵絕不僅僅是正面的獎勵或鼓勵，它還包括約束和歸化。激勵的第一層含義是激發和誘導；另一層含義即約束和歸化。一個只有正面激勵，沒有監督的激勵體系，是不可能成功的。對于激勵的第一層含義，組織往往以獎酬制度來貫徹實施，而對于第二層含義，則以負強化和懲罰來達到目的。科學的激勵體系應該獎勵和監督懲罰并舉，既要對員工表現出來的符合企業期望的行為進行獎勵，又要對不符合期望的行為進行懲罰，并通過監督機制來最大限度地防止這類行為的發生。
參考文獻
[1]詹姆斯.沃克，《人力資源戰略》，中國人民大學出版社，2008年
[2][法].讓一雅克·拉豐，大衛·馬赫蒂摩著，《激勵理論》第一卷，中國人民大學出版社，2002年
xx年工作目標如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成達到xxxx萬元的任務額，為公司創造 利潤。
以上就是xx年的個人銷售工作目標，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
1. 建議公司生產的所有產品能擬定產品詳細資料，一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產品時更清楚和肯定地向客人介紹產品的各種的性能、材質、優勢等，使得客人更加相信我們的專業水平和實力;
時間是箭，去來迅疾，我們的工作又將迎來新的進步，寫一份工作計劃，為接下來的工作做準備吧！那么我們該怎么去寫工作計劃呢?小編為大家準備了區域銷售工作計劃范文合集，歡迎大家分享。
區域銷售工作計劃范文一
記得以前有朋友問我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等。數年后我總結：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機的人，而疏遠那些志向高遠的人！一個人理想太遠大和沒有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個詞通常被解釋為信念；信念這個詞通常被解釋為責任；責任這個詞通常被解釋為職業道德。把追求責任心和追求道德的完善作為目標的人一定會走向成功！
伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。
今年我的職業路在何方?我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃：
一、指導思想：
以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經銷為龍頭，以品質保證為基本依托，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質量的提高。
二、工作目標：
1、抓好培訓——著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶——經常聯系，節假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結——每周一小結，每月一大結。
三、實施策略
1、堅定信念。 靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強學習，提高自身素養。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶性能優勢與施工要點，學習商業運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業各公司，學習各地先進經驗。利用網絡媒體及手中的報刊雜志、業務專著，認真加強學習、 研究，及時掌握市場發展的動態和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發。
對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。
4、商業運作
找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態！
5、走精干、高效路線
做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰它。
區域銷售工作計劃范文二
20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個人銷售工作計劃書，希望使來年工作更上一層樓。
在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的'產品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，xx產品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫個人工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
市場分析
現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
區域銷售工作計劃范文三
在已經到來的XX年里，世界在發展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
一、老客戶的回訪和溝通
對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過電話和公司qq eami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
二、新客戶的開發
1、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，推廣新產品。
3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
4、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
三、建議
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區域發展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
區域銷售工作計劃范文四
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮華宇的系統優勢；
2、做標干工程，高品質、高工藝；
3、
發展戰略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關政府責任部門關系。
二、業務工作目標西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統優勢打開市場，帶動其他產品的銷售。
1.3與相關部門的友好維系，如質監站、節能辦、建材協會等。
2、具體計劃內容：
2.1了解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。
2.2客戶搜集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網、政府招標網，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家?即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集?
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業務，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。
3、客戶發展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態表。
4、大客戶的維護與開發政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過500需報批黃總）；
3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作；
2、大客戶公關；
3、客戶考察等相關任務；
7、工作效率的管控
1、積極的心態；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。
關鍵詞：規模化生豬養殖企業；管理；績效考核
1 績效考核體系設計中面對的問題
規模化生豬養殖場由于其管理的范圍以及性質特點的差異，在對其績效考核體系進行設置時，存在較多的問題。這主要是由于以下原因造成的：第一，規模化生豬養殖場和普通的生產型、銷售型企業不同，其沒有具體的量化指標。最為清楚的量化指標"營業收入"則容易被宏觀經濟的大背景影響，即使是企業的員工不斷努力，也無法改變這個事實。第二，在規模化生豬養殖場的管理過程中，資金財務、營運管理、安全管理等職能部門是最為常見的，部門和部門之間的工作存在較大的區別，在進行考核時，無法對其進行橫向比較。第三，在規模化生豬養殖場中，對象一般包括生豬的總數量、母豬數量、豬仔的數量等，生產單元主要包括飼養、養殖場衛生、經營等，它們之間的職責有所不同，考核制度也應有所差異。
2 績效考核體系設計理論
在應用一套績效考核體系時，必須設計出對應的考核指標。這時必須按照一定的原則，對績效考核體系進行完善。針對性原則、科學性原則和明確性原則是規模化生豬養殖場中，運營管理企業所常用的考核體系設計原則。針對性原則，主要是針對指績效考核的不同對象而言。因為績效考核的目的、對象和側重點存在區別，所以在對績效考核的要素和指標進行確定時，必須結合實際的狀況，實事求是地對考評對象作出評價。科學性原則，則指的是績效考核要素指標體系的確定，心理學、管理學、行為科學等通常是其制定體系的理論來源。通過科學的調研方法，以及對數據的整理與分析，確保所選擇出的要素，能夠全方位、多角度地反映規模化生豬養殖場的實際工作狀況。而明確性原則，則是指在績效考評體系中，對于各個考評工作要注意細節處理，即對每個考評要素指標的內容、定義等作出詳細的解釋，同時簡化要素指標，做到少而精。
3 績效考核體系設計措施
規模化生豬養殖企業績效考核體系設計難點，可采用以關鍵績效指標（KPI）為主的績效考核體系予以緩解。KPI考核的核心是從眾多的績效考評指標體系中提取重要性和關鍵性指標，在企業內部自上而下對總體目標進行層層分解，將員工的個人行為與部門的目標相結合。
3.1職能部門績效考核
職能部門績效考核可分為月度管理工作績效考核、年度工作目標考核和年度綜合考評。
第一，月度管理績效考核是確保企業安全盈利的關鍵，以年度工作目標和年度綜合考評為基礎，采用定性考核和定量考核相結合的方式進行。考核實行百分制，內容可包括經營效益、安全質量和管理工作三部分。其中，經營效益適用所有部門，即按照企業完成目標拆分通行費收入的百分率評分；安全質量適用所有部門，凡發生影響企業安全考核目標的事故時，實行"一票否決"，主責部門和安全管理部本項得零分，其他部門酌情扣分；管理工作，由各部門按月上報管理工作計劃，經企業審核通過后作為該月考核內容。
第二，部門年度工作目標考核，依據企業上級主管單位（如：集團公司、董事會）對本企業的工作要求、年度計劃，對照職能部門與崗位職責，確定各部門的考核內容與分值，并實行百分制打分考核。
第三，部門年度綜合考評，采用年度工作目標考核與月度管理工作績效考核相結合的方式進行，實行百分制評分考核，其中年度目標考核得分占綜合考評得分的主要部分，月度管理工作績效考核得分（年度平均分）占次要部分。在考核期間內對企業有重大貢獻或造成重大損失的個人，實行特殊獎扣。
3.2分片豬圈績效考核
對整個規模化生豬養殖進行分片劃區，分片豬圈績效考核可分為單位考核、個人考核、專項獎勵等方式。
第一，單位考核是指企業成立考評小組，按月對分片各豬圈的工作情況進行考核。考核內容可包括：（1）安全生產管理，主要考核安全基礎管理、制度執行、安全關鍵點控制情況；（2）工作質量管理，主要考核管理工作質量和工作任務完成情況；（3）經營績效管理，主要考核成本控制、日常管理等情況；
第二，個人考核指各分片豬圈的員工日常考核和年度考評。員工日常考核由企業根據管理制度、各崗位的工作職責和操作要求制訂具體考核項目與分值，以每月一評的方式實施。員工年度考評以各分片豬圈日常考核及企業稽查情況為基礎，結合量化的員工考勤及獎懲情況，形成員工的年度考評結果。根據考評結果，按一定的控制比例，劃分為優秀、良好、較好、合格及不合格五檔，設定每一檔的年終獎金基數，乘以崗位獎金系數后即為該員工的年終獎額度。
第三，專項獎勵是指根據養殖場的運營特點，針對特定事項設定的獎勵，主要包括對豬圈內豬的身體狀況的了解，對豬圈內的衛生打掃的好，對豬圈存在的安全隱患及時發現。還有在生豬銷售方面，取得了良好的業績的，都應該給予獎勵，無論是精神上的還是物質上的的，都會激發起員工的工作人情。
4 結束語
總而言之，為了實現激勵員工的目標，最為有效的辦法，是給員工一個明確的、可行的、自己認可的目標，同時在規模化生豬養殖場的運營過程中采用關鍵績效指標考核體系。對于管理者而言，使用關鍵績效指標對部門或員工個人的績效進行考評，有助于管理水平的提高；對于被考評者而言，有利于明確工作目標。
參考文獻：
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