時間：2023-01-25 03:29:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇執(zhí)行合同，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……
經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷商？在實際市場運行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計劃產(chǎn)生偏差（如價格、竄貨等），不執(zhí)行合同，不僅影響企業(yè)計劃的實現(xiàn)，嚴(yán)重的還會擾亂企業(yè)的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機(jī)。 新客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
三、拜訪程序如下：
1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下基本信息：
1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；
2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5)公司目標(biāo)產(chǎn)品扣率（如該區(qū)域有或者對商情況無法判斷，不報扣率和價格）；
6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護(hù)政策；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；
5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
·六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
·五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；
8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：
·一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；
·三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；
·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；
·五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶； 老客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
三、拜訪注意事項。
1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；
2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
·三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：
1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；
2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；
3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；
附：產(chǎn)品合同（節(jié)選）
合同編號：
合同簽署地：
甲方：
（以下簡稱甲方）
乙方：
（以下簡稱乙方）
為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規(guī)的前提下，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方協(xié)商一致，就乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜達(dá)成合同如下：
第一條 授權(quán)
1.1甲方授權(quán)乙方為
省
市的獨家商。
1.2合同有效期內(nèi)，乙方有權(quán)以甲方的名義在銷售區(qū)域內(nèi)獨家銷售甲方產(chǎn)品。
第二條 合同生效及期限
2.1為維護(hù)本合同的嚴(yán)肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數(shù)額為
萬元人民幣，然后在7個工作日內(nèi)將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。
2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章
2.3本合同期限自本合同生效之日起至 年 月 日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務(wù)額，并無嚴(yán)重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補(bǔ)充合同，確定新年度的任務(wù)指標(biāo)。
第三條 產(chǎn)品價格（本合同金額以人民幣計算）
3.1甲方產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一零售價，乙方提貨價為××全國統(tǒng)一批發(fā)價的
折（含稅），即
元人民幣。
3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優(yōu)惠活動等）降低零售價格銷售產(chǎn)品。
第四條 合同任務(wù)額
乙方承諾在本合同期限內(nèi)完成×××總提貨金額為
萬元人民幣；首次提貨金額為
萬元人民幣。
第五條 市場保證金
5.1為了規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)格杜絕沖串貨現(xiàn)象，保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，乙方應(yīng)向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務(wù)收據(jù)。本合同終止時，乙方未違反本合同關(guān)于沖串貨管理的規(guī)定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續(xù)結(jié)清后10日內(nèi)，一次性返還市場保證金。
5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區(qū)域開發(fā)出二甲及二甲以上醫(yī)院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉(zhuǎn)過程中沒有沖串貨現(xiàn)象和違反甲方價格政策現(xiàn)象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。
5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產(chǎn)品沖串貨到其他區(qū)域，甲方有權(quán)自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發(fā)生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。
5.4不遵守以上條約的，一概不予發(fā)貨或終止合作。
第六條 訂貨、提貨、開票、結(jié)算及運輸
6.1乙方訂貨時應(yīng)向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應(yīng)加蓋乙方公章。
6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產(chǎn)品的商業(yè)流向單據(jù)復(fù)印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！
6.3開票：
6.3.1本合同中的價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。
6.3.2乙方須在每批貨發(fā)出的三個月內(nèi)向甲方提出書面開票申請，超過規(guī)定時間甲方進(jìn)行帳 務(wù)處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應(yīng)在三個工作日內(nèi)將發(fā)票寄出。
6.4.1甲方負(fù)責(zé)將乙方訂貨的產(chǎn)品發(fā)往乙方指定的
城市.
地址
收貨人:
電話:
聯(lián)系人:
到貨站:
郵編:
6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔(dān)。乙方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗和驗收，如產(chǎn)品或包裝因運輸而造成損壞，應(yīng)即時與承運方人員確認(rèn)上述損壞的書面報告，同時將書面報告?zhèn)髡嬷良追?，以便向保險公司辦理索賠。如產(chǎn)品到達(dá)后，乙方在3日內(nèi)未向甲方發(fā)出任何通知，則視同產(chǎn)品完好無損。
6.4.3甲方對乙方所購甲方產(chǎn)品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應(yīng)在訂單中事先聲明并支付50％運費。
6.4.4發(fā)生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協(xié)商解決。雙方要以文字形式通知對方。
第七條 退貨和換貨
7.1如乙方在簽訂合同后6個月內(nèi)，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經(jīng)驗收核準(zhǔn)后7個工作日內(nèi)按原進(jìn)價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產(chǎn)品。乙方要求退貨的行為視為放棄權(quán)；
7.2在甲方提供的產(chǎn)品中，如因甲方原因，所產(chǎn)生的有污染、有損害或產(chǎn)品質(zhì)量有問題的產(chǎn)品，可以在1個月內(nèi)向甲方退換；
7.3如因乙方責(zé)任造成包裝等的損害可與甲方協(xié)商退回甲方予以重新包裝，但所發(fā)生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負(fù)擔(dān)。
第八條 市場保護(hù)
8.1甲乙雙方必須共同維護(hù)市場秩序。如有違反，甲方有權(quán)視情節(jié)輕重予以罰款直至終止本合同。
8.2乙方在銷售過程中應(yīng)與分銷商或銷售單位簽訂市場保護(hù)的有關(guān)約定，如因乙方未嚴(yán)格履行此約定而導(dǎo)致第三方發(fā)生違反甲方市場體系和價格體系規(guī)定的行為，甲方將視為乙方責(zé)任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。
8.3乙方只能在授權(quán)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院銷售，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權(quán)區(qū)域之外銷售即為違規(guī)（乙方為出貨方）。違規(guī)者需以產(chǎn)品零售價格的2—3倍回購違規(guī)銷售的貨品。同時甲方有權(quán)對乙方進(jìn)行懲罰性罰款，直至終止本合同。
8.4乙方若發(fā)現(xiàn)本地區(qū)有來自其它市場的貨品，應(yīng)立即了解有關(guān)銷售商、產(chǎn)品來源、產(chǎn)品序列號、數(shù)量等相關(guān)證據(jù)，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調(diào)查并給出書面處理意見。
8.5甲方對違規(guī)情況處理的一般原則：
8.5.1如確認(rèn)為違規(guī)，由甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理。
8.5.2受害方根據(jù)甲方的處理意見中規(guī)定的數(shù)量及金額購進(jìn)出貨方違規(guī)貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。
8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規(guī)貨物，同時市場保證金已退還的需要新補(bǔ)充。
8.5.4若出貨方及受害方自行協(xié)調(diào)解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責(zé)任。
第九條 廣告宣傳
9.1 甲方負(fù)責(zé)全國性的公司品牌廣告投放.
9.2 如果乙方自行在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告，廣告費由乙方承擔(dān)，但廣告內(nèi)容及形式應(yīng)與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準(zhǔn)后執(zhí)行。乙方任何不經(jīng)甲方批準(zhǔn)制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔(dān)責(zé)任。
9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數(shù)量的宣傳品、產(chǎn)品資料和技術(shù)資料，乙方如需增加數(shù)量應(yīng)在訂貨單中聲明并按成本付費。
第十條 雙方權(quán)利及義務(wù)
10.1甲方義務(wù)：
10.1.1向乙方出具證書（企業(yè)法人委托書），維護(hù)乙方權(quán)益；
10.1.2向乙方提供的產(chǎn)品質(zhì)量符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并向乙方提供政府法定機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)文件、其他機(jī)關(guān)相關(guān)證明和必要產(chǎn)品檢測報告；
10.1.3 合同生效并乙方首次進(jìn)貨3個月內(nèi)，甲方派出大區(qū)經(jīng)理巡回指導(dǎo)。大區(qū)經(jīng)理在乙方指導(dǎo)期間，主要負(fù)責(zé)乙方銷售人員進(jìn)行全方位的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品銷售技巧指導(dǎo)等工作。
10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協(xié)助乙方進(jìn)行不定期開展促銷工作。
10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。
10.2甲方權(quán)利
10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進(jìn)行監(jiān)控的權(quán)利；
有處置乙方違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；
10.2.2有審核廣告策略，調(diào)整廣告計劃的權(quán)利；
10.3乙方的義務(wù)
10.3.1自覺維護(hù)甲方產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)，必須本著實事求是的原則，產(chǎn)品銷售及服務(wù)宣傳時不得隨意夸大產(chǎn)品功效及修改產(chǎn)品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負(fù)責(zé)。
10.3.2乙方應(yīng)按甲方要求制定本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計劃和市場服務(wù)計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。
10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經(jīng)理、營銷人員，專題開展品牌及其系列產(chǎn)品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協(xié)助乙方開展好市場銷售、服務(wù)工作。
10.3.4乙方應(yīng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的相關(guān)招投標(biāo)事項；
10.3.5每月1日的下午15點之前，準(zhǔn)確及時地向甲方傳達(dá)包括庫存、銷量、分銷經(jīng)營情況在內(nèi)的有關(guān)市場動態(tài)信息；
10.3.6乙方經(jīng)營必須符合當(dāng)?shù)毓ど桃?guī)范，未經(jīng)授權(quán)不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進(jìn)行經(jīng)營活動；同時，乙方應(yīng)向甲方提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營必備證件。
10.3.7 在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協(xié)助籌劃。乙方在進(jìn)行市場推廣和宣傳時，應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的宣傳資料執(zhí)行規(guī)范操作，重要活動須書面知會甲方，并經(jīng)甲方同意后實施，以維護(hù)品牌整體形象和遵守國家有關(guān)廣告方面的規(guī)定為準(zhǔn)。
10.4乙方權(quán)利
10.4.1享有授權(quán)區(qū)域獨家權(quán)及發(fā)展和管理區(qū)域分銷商的權(quán)利；
10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權(quán)利；
10.4.3對產(chǎn)品款式、供貨價、零售價有建議權(quán)；
10.4.4有監(jiān)督甲方處理違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；
10.4.5享有甲方免費提供的市場指導(dǎo)和相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料的權(quán)利。
第十一條 知識產(chǎn)權(quán)
11.1乙方尊重甲方的知識產(chǎn)權(quán)，對于有關(guān)產(chǎn)品的任何技術(shù)、商務(wù)資料及使用的一切版權(quán)通知、許可文件、商標(biāo)和其它材料均應(yīng)妥善保管不得他用；
11.2乙方在經(jīng)營過程中得到的甲方商業(yè)秘密應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格保密。
第十二條 爭議處理及違約責(zé)任
12.1如果本合同在執(zhí)行過程中發(fā)生爭議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。
12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴(yán)重?fù)p失的，任何一方有權(quán)索賠。
第十三條 其他
13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》執(zhí)行。
13.2本合同一式叁份，甲方執(zhí)二份，乙方執(zhí)一份，具有同等法律效力。
13.3本合同的附件應(yīng)構(gòu)成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
13.4執(zhí)行過程中如發(fā)生與本合同沒有規(guī)定事宜時，雙方應(yīng)本著協(xié)商原則加以解決，并將達(dá)成一致的協(xié)商結(jié)果以補(bǔ)充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。
甲方：（蓋章）
乙方：（蓋章）
開戶銀行：
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銀行帳號：
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代表人（簽字）：
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關(guān)鍵詞：新準(zhǔn)則；或有事項;計量與披露
中圖分類號：F275.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）07-0124-02
眾所周知，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，或有事項作為特殊的不確定事項，已越來越普遍地出現(xiàn)在企業(yè)的日常經(jīng)濟(jì)活動中，并對企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果產(chǎn)生較大的影響。為了充分地披露或有事項對企業(yè)財務(wù)狀況的潛在影響，使報表使用者獲得更加充分、詳細(xì)的相關(guān)信息，保證會計資料的真實、可靠，《企業(yè)會計準(zhǔn)則第13號――或有事項》在舊準(zhǔn)則基礎(chǔ)上對或有事項的確認(rèn)，計量，披露等方面均做出了相應(yīng)修訂與完善，進(jìn)一步加深了我國會計準(zhǔn)則與國際會計準(zhǔn)則的趨同。
對修正后的或有事項新準(zhǔn)則可從以下幾點加以理解：
1 新舊會計準(zhǔn)則差異比較
1.1 規(guī)范的范圍不同
新準(zhǔn)則較舊準(zhǔn)則涉及了建造合同，所得稅，企業(yè)合并，租賃，原保險合同和再保險合等形成的或有事項，并試用于其他會計準(zhǔn)則。
1.2 預(yù)計負(fù)債的計量
新舊準(zhǔn)則關(guān)于或有事項的概念和確認(rèn)條件一致，但對預(yù)計負(fù)債的計量不同。舊準(zhǔn)則對計負(fù)債的計量只有初始計量，即按履行相關(guān)現(xiàn)時義務(wù)所需支出的最佳估計數(shù)進(jìn)行，而新準(zhǔn)則對預(yù)計負(fù)債的計量則分為初始計量和后續(xù)計量，初始計量按履行相關(guān)現(xiàn)時義務(wù)所需支出的最佳估計數(shù)進(jìn)行，并考慮了貨幣的時間價值。后續(xù)計量則指企業(yè)應(yīng)在資產(chǎn)負(fù)債表日對預(yù)計負(fù)債的賬面價值進(jìn)行檢查，如客觀證據(jù)表明該賬面價值不能真實反映當(dāng)前最佳估計數(shù)，應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整。且新準(zhǔn)則規(guī)定符合預(yù)計負(fù)債確認(rèn)條件的待執(zhí)行虧損合同和企業(yè)承擔(dān)的重組義務(wù)應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為預(yù)計負(fù)債。而這一點在舊準(zhǔn)則中并未做出明確規(guī)定。
2 新舊會計準(zhǔn)則銜接規(guī)定
新準(zhǔn)則有后續(xù)計量問題，因此新舊會計準(zhǔn)則銜接時，需對預(yù)計負(fù)債進(jìn)行檢查，如有客證據(jù)表明該賬面價值不能真實反映當(dāng)前最佳估計數(shù)，應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整，如賬面數(shù)偏低，差額計入損益，如賬面數(shù)偏高，差額也計入權(quán)益。
3 新準(zhǔn)則對權(quán)益、損益及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)事項的影響
由于新舊準(zhǔn)則沒有原則性的變化，新準(zhǔn)則對權(quán)益、損益及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)事項基本沒什么影響。
下面對或有事項的確認(rèn)，計量與披露逐次進(jìn)行講解，以期加深對新準(zhǔn)則的掌握。
3.1 或有事項的概念
或有事項，是指過去的交易或者事項形成的，其結(jié)果須由某些未來事項的發(fā)生或不發(fā)生才能決定的不確定事項。常見的或有事項主要包括：未決訴訟或仲裁、債務(wù)擔(dān)保、產(chǎn)品質(zhì)量保證（含產(chǎn)品安全保證）、承諾、虧損合同、重組義務(wù)、商業(yè)承兌匯票背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)等。其中，虧損合同、重組義務(wù)是新準(zhǔn)則特別規(guī)定的或有事項。
3.2 或有事項的確認(rèn)與計量
（1）或有事項的確認(rèn)。
如果與或有事項相關(guān)的義務(wù)同時符合以下3個條件，企業(yè)應(yīng)將其確認(rèn)為預(yù)計負(fù)債：
①該義務(wù)是企業(yè)承擔(dān)的現(xiàn)時義務(wù)，而不是潛在義務(wù)。例如，在專利權(quán)使用糾紛中，判明本公司侵權(quán)了其他公司的專利權(quán)，就發(fā)生了現(xiàn)時義務(wù)。又如，在執(zhí)行合同中，本公司違約導(dǎo)致對方發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失，被告上法庭，因違約的事實已經(jīng)發(fā)生，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的現(xiàn)時義務(wù)。
②履行該義務(wù)很可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)。在對或有事項加以確認(rèn)時，通常需要對其發(fā)生的概率加以分析和判斷。
③該義務(wù)的金額能夠可靠地計量。
（2）或有事項的計量。
或有事項的計量主要涉及兩個問題：一是最佳估計數(shù)的確定；二是預(yù)期可獲得的補(bǔ)償?shù)奶幚怼?/p>
①最佳估計數(shù)按照如下方法確定：
預(yù)計負(fù)債應(yīng)當(dāng)按照履行相關(guān)現(xiàn)時義務(wù)所需支出的最佳估計數(shù)進(jìn)行初始計量。所需支出存在一個連續(xù)范圍，且該范圍內(nèi)各種結(jié)果發(fā)生的可能性相同的，最佳估計數(shù)應(yīng)當(dāng)按照該范圍內(nèi)的中間值確定。例如，假設(shè)甲公司認(rèn)為很可能賠償?shù)慕痤~在50萬元―70萬元之間，且該范圍內(nèi)各種結(jié)果發(fā)生的可能性相同，則按其中間值確定預(yù)計負(fù)債60萬元。
②企業(yè)清償預(yù)計負(fù)債所需支出全部或部分預(yù)期由第三方補(bǔ)償?shù)?，補(bǔ)償金額只有在基本確定能夠收到時才能作為資產(chǎn)單獨確認(rèn)。在確定補(bǔ)償金額時應(yīng)注意：補(bǔ)償金額只有在“基本確定”能收到時予以確認(rèn)，即發(fā)生的概率在95%以上時才能做賬，將補(bǔ)償金額計入賬內(nèi)。補(bǔ)償金額應(yīng)單獨確認(rèn)為資產(chǎn)，即應(yīng)計入“其他應(yīng)收款”科目，不能直接沖減“預(yù)計負(fù)債”。確認(rèn)入賬的金額不能超過預(yù)計負(fù)債的金額。如果確認(rèn)補(bǔ)償金的金額超過了預(yù)計負(fù)債的金額，將使利潤出現(xiàn)正數(shù)，等于確認(rèn)了或有資產(chǎn)，這違背了謹(jǐn)慎原則。
(3)待執(zhí)行合同、企業(yè)重組形成的或有事項的確認(rèn)和計量。
在新準(zhǔn)則中，對待執(zhí)行合同、企業(yè)重組形成的或有事項作了特別的強(qiáng)調(diào)，屬于新增加的內(nèi)容。在此特做說明。
①待執(zhí)行合同形成的或有事項的確認(rèn)和計量。
待執(zhí)行合同，是指合同各方尚未履行任何合同義務(wù)，或部分地履行了同等義務(wù)的合同。
比如，企業(yè)與其他企業(yè)簽訂的商品銷售合同、勞務(wù)提供合同、讓渡資產(chǎn)使用權(quán)合同、租賃合同等，均屬于待執(zhí)行合同。待執(zhí)行合同本身不屬于或有事項準(zhǔn)則規(guī)范的內(nèi)容，只有待執(zhí)行合同變?yōu)樘潛p合同的，應(yīng)當(dāng)作為或有事項準(zhǔn)則規(guī)范的或有事項。虧損合同分為兩種情況處理：企業(yè)在履行合同義務(wù)過程中發(fā)生的成本可能出現(xiàn)超過預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益的情況時，待執(zhí)行合同即變成了虧損合同，此時，如果與該合同相關(guān)的義務(wù)不需支付任何補(bǔ)償即可撤銷，通常不存在現(xiàn)時義務(wù)，不應(yīng)確認(rèn)預(yù)計負(fù)債。待執(zhí)行合同變成虧損合同的，該虧損合同產(chǎn)生的義務(wù)滿足或有事項確認(rèn)條件的，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為預(yù)計負(fù)債。如果與該合同相關(guān)的義務(wù)不可撤銷，企業(yè)就存在了現(xiàn)時義務(wù)，同時滿足該義務(wù)很可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)和金額能夠可靠地計量的，通常應(yīng)當(dāng)確認(rèn)預(yù)計負(fù)債。
②企業(yè)重組形成的或有事項的確認(rèn)和計量。
企業(yè)承擔(dān)的重組義務(wù)滿足或有事項確認(rèn)條件的，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為預(yù)計負(fù)債。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照與重組有關(guān)的直接支出確定該預(yù)計負(fù)債金額。直接支出不包括留用職工崗前培訓(xùn)、市場推廣、新系統(tǒng)和營銷網(wǎng)絡(luò)投入等支出。下列情況同時存在時，表明企業(yè)承擔(dān)了重組義務(wù)：有詳細(xì)、正式的重組計劃，包括重組涉及的業(yè)務(wù)、主要地點、需要補(bǔ)償?shù)穆毠と藬?shù)及其崗位性質(zhì)、預(yù)計重組支出、計劃實施時間等；該重組計劃已對外公告。
企業(yè)承擔(dān)的重組義務(wù)不滿足或有事項確認(rèn)條件的，不應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為預(yù)計負(fù)債。例如，某公司董事會決定關(guān)閉一個事業(yè)部。如果有關(guān)決定尚未傳達(dá)到受影響的各方，也未采取任何措施實施該項決定，表明該公司沒有承擔(dān)重組義務(wù)，不應(yīng)確認(rèn)預(yù)計負(fù)債。
3.3 或有事項的披露
或有事項的披露具體說來就包括預(yù)計負(fù)債的披露、或有事項的披露和或有資產(chǎn)的披露。
（1）預(yù)計負(fù)債的披露。
企業(yè)對預(yù)計負(fù)債，應(yīng)在資產(chǎn)負(fù)債表中單列項目反映，并在附注中披露下列信息：
①預(yù)計負(fù)債的種類、形成原因以及經(jīng)濟(jì)利益流出不確定性的說明。
②各類預(yù)計負(fù)債的期初、期末余額和本期變動情況。
③與預(yù)計負(fù)債有關(guān)的預(yù)期補(bǔ)償金額和本期已確認(rèn)的預(yù)期補(bǔ)償金額。
（2）或有負(fù)債的披露。
①或有負(fù)債是指過去的交易或事項形成的潛在義務(wù)，其存在須通過未來不確定事項的發(fā)生或不發(fā)生予以證實；或過去的交易或事項形成的現(xiàn)時義務(wù)，履行該義務(wù)不是很可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)或該義務(wù)的金額不能可靠計量。也就是說，與或有事項有關(guān)的義務(wù)，只要不能同時滿足確認(rèn)負(fù)債的3個條件，就形成了或有負(fù)債。
②企業(yè)應(yīng)在附注中披露或有負(fù)債(不包括極小可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)的或有負(fù)債)的下列信息：或有負(fù)債的種類及其形成原因，包括已貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票、未決訴訟、未決仲裁、對外提供擔(dān)保等形成的或有負(fù)債。經(jīng)濟(jì)利益流出不確定性的說明?；蛴胸?fù)債預(yù)計產(chǎn)生的財務(wù)影響，以及獲得補(bǔ)償?shù)目赡苄裕粺o法預(yù)計的，應(yīng)當(dāng)說明原因。
應(yīng)注意的是：在原會計準(zhǔn)則中，對已貼現(xiàn)的商業(yè)匯票、未決訴訟、未決仲裁、對外提供擔(dān)保等形成的或有負(fù)債，無論導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)的可能性大小，一律應(yīng)披露；新會計準(zhǔn)則改變了這種做法，只有可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)時，才應(yīng)披露。
③或有事項披露的豁免。
在涉及未決訴訟、未決仲裁的情況下，如果披露與該或有事項有關(guān)的全部或部分信息預(yù)期會對企業(yè)造成重大不利影響的，企業(yè)無須披露這些信息，但應(yīng)當(dāng)披露該未決訴訟、未決仲裁的性質(zhì)，以及沒有披露這些信息的事實和原因。
______縣______公社（鄉(xiāng)）______大隊（村）______生產(chǎn)隊社員：______，以下簡稱甲方；
______縣____公社______大隊______生產(chǎn)隊社員：______，以下簡稱乙方．
為了發(fā)展農(nóng)村商品生產(chǎn)，提高_(dá)_____生產(chǎn)的技術(shù)水平，提高經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)甲乙
雙方充分協(xié)商，特簽訂本合同，以便雙方共同遵守．
一，應(yīng)乙方邀請，甲方到乙方居住地傳授______生產(chǎn)的技術(shù)．合同期限為_____年___月，即從一九______年____月____日起至一九______年____月____日止．
二，至合同期滿，甲方保證乙方達(dá)到如下技術(shù)水平：
____________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________
三，乙方負(fù)責(zé)提供甲方傳授________生產(chǎn)技術(shù)所必需的資金______元，提供生產(chǎn)設(shè)備_______________，保障___________原料的及時供應(yīng)．乙方應(yīng)嚴(yán)格服從甲方的技術(shù)指導(dǎo)．
四，在合同執(zhí)行期間，乙方每月付給甲方報酬______元，按月結(jié)算（或合同期屆滿統(tǒng)一結(jié)算）．甲方的食宿由乙方負(fù)責(zé)安排，費用由______方負(fù)擔(dān)．
五，合同期屆滿，如甲方的傳授指導(dǎo)沒有達(dá)到合同規(guī)定的技術(shù)要求，除退回乙方付給的報酬，賠償乙方的一切損失外，還應(yīng)向乙方償付違約金______元．如甲方中止執(zhí)行合同，除應(yīng)賠償乙方的一切費用支出外，應(yīng)向乙方償付違約金______元．如乙方不按合同規(guī)定的時間付給甲方報酬，遲付一日，應(yīng)按遲付金額的______％償付給甲方違約金．如乙方中止執(zhí)行合同，應(yīng)付給甲方合同期內(nèi)的全部報酬．
六，合同生效后，任何一方不得任意變更或解除合同．合同中如有未盡事宜，須經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商，作出補(bǔ)充規(guī)定，補(bǔ)充規(guī)定與本合同具有同等效力．
七，如遇人力不可抗拒的災(zāi)害造成合同無法履行時，由雙方協(xié)商解決．新晨
八，其他：______________________________________________________________．
本合同正本一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份．合同副本一式______份，交生產(chǎn)隊，大隊，公證處（如經(jīng)過公證）……各留存一份．
甲方蓋章（或簽名）：__________
承包人（承包方）：
為了補(bǔ)充和完善《建設(shè)工程施工合同》的有關(guān)事宜，根據(jù)市場機(jī)制調(diào)整雙方的權(quán)利和義務(wù)，鼓勵施工企業(yè)開展技術(shù)創(chuàng)新，節(jié)約費用。經(jīng)雙方充分協(xié)商，在自愿、平等、互利的基礎(chǔ)上簽訂的，雙方承諾將嚴(yán)格遵守本協(xié)議約定：
工程名稱
工程名稱：
工程地址：
工程造價、承包的范圍和方式
2.1 xx項目工程合同價：合同承包總價為 xx，（），總建筑面積，合同優(yōu)惠率為xx，詳見下表：
(略)
2.2工程承包范圍：
2.2.1、承包人負(fù)責(zé)包括但不限于土建、水、強(qiáng)電、暖通、消防（消火栓系統(tǒng)、噴淋系統(tǒng)及通風(fēng)排煙系統(tǒng)）、弱電（只計管、盒預(yù)埋）等施工圖紙和發(fā)包人有關(guān)說明（包括招標(biāo)文件、招標(biāo)答疑）范圍內(nèi)的建筑安裝工程。
2.2.2、本工程鋁合金門窗、塑鋼門窗、電梯由招標(biāo)單位另行組織專業(yè)招標(biāo)，不在此發(fā)標(biāo)范圍內(nèi)。鋁合金門窗、塑鋼門窗工程配合費按每平方米伍元整（5元/㎡）計取（配合內(nèi)容：提供垂直運輸設(shè)備、提供一間現(xiàn)場臨時倉庫、提供臨時水電），電梯配合費（包括井道腳手架搭拆、垂直運輸設(shè)施的使用、不小于6m㎡的三相五線導(dǎo)線、施工電源箱提供到每個電梯機(jī)房、預(yù)留孔洞的整改、電梯洞口的安全防護(hù)等相關(guān)工作的費用，并提供一間現(xiàn)場臨時倉庫）每臺陸仟元整（6000元）,列入稅前造價。其他未列工程不在計取配合費，但不排除總承包商的無條件配合義務(wù)。
2.3承包方式：承包人經(jīng)過對承包范圍內(nèi)工程的充分核實，在保證工期和工程質(zhì)量合格的前提下，采取新技術(shù)和科學(xué)管理，降低成本、提高效益。承包人向發(fā)包人承諾實行工程造價包干，包工包料，合同價一次包死（主體部分鋼筋及甲方指定材料除外），工程合同總價 。合同總價中已考慮工程材料、政策性調(diào)整、工資調(diào)整等風(fēng)險費用。若有工程變更（包括增加與減少），計算辦法見3.1，并執(zhí)行合同優(yōu)惠率。本合同協(xié)議書約定工程總價款包含全部工程量內(nèi)容，承包人無論何種原因沒有列入總價款中的工程，發(fā)包人都沒有增加支付的義務(wù)，并認(rèn)為該項目已包含在總承包價款中，本工程竣工結(jié)算時，只計算變更部分，不再對預(yù)算書、標(biāo)底價及中標(biāo)價進(jìn)行重新核對。
第一條為保障石油工業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)國際經(jīng)濟(jì)合作和技術(shù)交流，制定本條例。
第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事中外合作開采陸上石油資源活動，必須遵守本條例。
第三條中華人民共和國境內(nèi)的石油資源屬于中華人民共和國國家所有。
第四條中國政府依法保護(hù)參加合作開采陸上石油資源的外國企業(yè)的合作開采活動及其投資、利潤和其他合法權(quán)益。
在中華人民共和國境內(nèi)從事中外合作開采陸上石油資源活動，必須遵守中華人民共和國的有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章，并接受中國政府有關(guān)機(jī)關(guān)的監(jiān)督管理。
第五條國家對參加合作開采陸上石油資源的外國企業(yè)的投資和收益不實行征收。在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以對外國企業(yè)在合作開采中應(yīng)得石油的一部分或者全部，依照法律程序?qū)嵭姓魇眨⒔o予相應(yīng)的補(bǔ)償。
第六條國務(wù)院指定的部門負(fù)責(zé)在國務(wù)院批準(zhǔn)的合作區(qū)域內(nèi)，劃分合作區(qū)塊，確定合作方式，組織制定有關(guān)規(guī)劃和政策，審批對外合作油（氣）田總體開發(fā)方案。
第七條中國石油天然氣集團(tuán)公司、中國石油化工集團(tuán)公司（以下簡稱中方石油公司）負(fù)責(zé)對外合作開采陸上石油資源的經(jīng)營業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與外國企業(yè)談判、簽訂、執(zhí)行合作開采陸上石油資源的合同；在國務(wù)院批準(zhǔn)的對外合作開采陸上石油資源的區(qū)域內(nèi)享有與外國企業(yè)合作進(jìn)行石油勘探、開發(fā)、生產(chǎn)的專營權(quán)。
第八條中方石油公司在國務(wù)院批準(zhǔn)的對外合作開采陸上石油資源的區(qū)域內(nèi)，按劃分的合作區(qū)塊，通過招標(biāo)或者談判，與外國企業(yè)簽訂合作開采陸上石油資源合同。該合同經(jīng)中華人民共和國商務(wù)部批準(zhǔn)后，方為成立。
中方石油公司也可以在國務(wù)院批準(zhǔn)的合作開采陸上石油資源的區(qū)域內(nèi)，與外國企業(yè)簽訂除前款規(guī)定以外的其他合作合同。該合同必須向中華人民共和國商務(wù)部備案。
第九條對外合作區(qū)塊公布后，除中方石油公司與外國企業(yè)進(jìn)行合作開采陸上石油資源活動外，其他企業(yè)不得進(jìn)入該區(qū)塊內(nèi)進(jìn)行石油勘查活動，也不得與外國企業(yè)簽訂在該區(qū)塊內(nèi)進(jìn)行石油開采的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作協(xié)議。
對外合作區(qū)塊公布前，已進(jìn)入該區(qū)塊進(jìn)行石油勘查（尚處于區(qū)域評價勘查階段）的企業(yè)，在中方石油公司與外國企業(yè)簽訂合同后，應(yīng)當(dāng)撤出。該企業(yè)所取得的勘查資料，由中方石油公司負(fù)責(zé)銷售，以適當(dāng)補(bǔ)償其投資。該區(qū)塊發(fā)現(xiàn)有商業(yè)開采價值的油（氣）田后，從該區(qū)塊撤出的企業(yè)可以通過投資方式參與開發(fā)。
國務(wù)院指定的部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)合同的簽訂和執(zhí)行情況，定期對所確定的對外合作區(qū)塊進(jìn)行調(diào)整。
第十條對外合作開采陸上石油資源，應(yīng)當(dāng)遵循兼顧中央與地方利益的原則，通過吸收油（氣）田所在地的資金對有商業(yè)開采價值的油（氣）田的開發(fā)進(jìn)行投資等方式，適當(dāng)照顧地方利益。
有關(guān)地方人民政府應(yīng)當(dāng)依法保護(hù)合作區(qū)域內(nèi)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，并在土地使用、道路通行、生活服務(wù)等方面給予有效協(xié)助。
第十一條對外合作開采陸上石油資源，應(yīng)當(dāng)依法納稅，并繳納礦區(qū)使用費。
對外合作開采陸上石油資源的企業(yè)的雇員，應(yīng)當(dāng)就其所得依法納稅。
第十二條為執(zhí)行合同所進(jìn)口的設(shè)備和材料，按照國家有關(guān)規(guī)定給予減稅、免稅或者給予稅收方面的其他優(yōu)惠。具體辦法由財政部會同海關(guān)總署制定。
第二章外國合同者的權(quán)利和義務(wù)
第十三條中方石油公司與外國企業(yè)合作開采陸上石油資源必須訂立合同，除法律、法規(guī)另有規(guī)定或者合同另有約定外，應(yīng)當(dāng)由簽訂合同的外國企業(yè)（以下簡稱外國合同者）單獨投資進(jìn)行勘探，負(fù)責(zé)勘探作業(yè)，并承擔(dān)勘探風(fēng)險；發(fā)現(xiàn)有商業(yè)開采價值的油（氣）田后，由外國合同者與中方石油公司共同投資合作開發(fā)；外國合同者并應(yīng)承擔(dān)開發(fā)作業(yè)和生產(chǎn)作業(yè)，直至中方石油公司按照合同約定接替生產(chǎn)作業(yè)為止。
第十四條外國合同者可以按照合同約定，從生產(chǎn)的石油中回收其投資和費用，并取得報酬。
第十五條外國合同者根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定和合同約定，可以將其應(yīng)得的石油和購買的石油運往國外，也可以依法將其回收的投資、利潤和其他合法收益匯往國外。
外國合同者在中華人民共和國境內(nèi)銷售其應(yīng)得的石油，一般由中方石油公司收購，也可以采取合同雙方約定的其他方式銷售，但是不得違反國家有關(guān)在中華人民共和國境內(nèi)銷售石油產(chǎn)品的規(guī)定。
第十六條外國合同者開立外匯賬戶和辦理其他外匯事宜，應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國外匯管理條例》和國家有關(guān)外匯管理的其他規(guī)定。
外國合同者的投資，應(yīng)當(dāng)采用美元或者其他可自由兌換貨幣。
第十七條外國合同者應(yīng)當(dāng)依法在中華人民共和國境內(nèi)設(shè)立分公司、子公司或者代表機(jī)構(gòu)。
前款機(jī)構(gòu)的設(shè)立地點由外國合同者與中方石油公司協(xié)商確定。
第十八條外國合同者在執(zhí)行合同的過程中，應(yīng)當(dāng)及時地、準(zhǔn)確地向中方石油公司報告石油作業(yè)情況，完整地、準(zhǔn)確地取得各項石油作業(yè)的數(shù)據(jù)、記錄、樣品、憑證和其他原始資料，并按規(guī)定向中方石油公司提交資料和樣品以及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財會、行政方面的各種報告。
第十九條外國合同者執(zhí)行合同，除租用第三方的設(shè)備外，按照計劃和預(yù)算所購置和建造的全部資產(chǎn)，在其投資按照合同約定得到補(bǔ)償或者該油（氣）田生產(chǎn)期期滿后，所有權(quán)屬于中方石油公司。在合同期內(nèi)，外國合同者可以按照合同約定使用這些資產(chǎn)。
第三章石油作業(yè)
第二十條作業(yè)者必須根據(jù)國家有關(guān)開采石油資源的規(guī)定，制訂油（氣）田總體開發(fā)方案，并經(jīng)國務(wù)院指定的部門批準(zhǔn)后，實施開發(fā)作業(yè)和生產(chǎn)作業(yè)。
第二十一條石油合同可以約定石油作業(yè)所需的人員，作業(yè)者可以優(yōu)先錄用中國公民。
第二十二條作業(yè)者和承包者在實施石油作業(yè)中，應(yīng)當(dāng)遵守國家有關(guān)環(huán)境保護(hù)和安全作業(yè)方面的法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，并按照國際慣例進(jìn)行作業(yè)，保護(hù)農(nóng)田、水產(chǎn)、森林資源和其他自然資源，防止對大氣、海洋、河流、湖泊、地下水和陸地其他環(huán)境的污染和損害。
第二十三條在實施石油作業(yè)中使用土地的，應(yīng)當(dāng)依照《中華人民共和國土地管理法》和國家其他有關(guān)規(guī)定辦理。
第二十四條本條例第十八條規(guī)定的各項石油作業(yè)的數(shù)據(jù)、記錄、樣品、憑證和其他原始資料，所有權(quán)屬于中方石油公司。
前款所列數(shù)據(jù)、記錄、樣品、憑證和其他原始資料的使用、轉(zhuǎn)讓、贈與、交換、出售、發(fā)表以及運出、傳送到中華人民共和國境外，必須按照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第四章爭議的解決
第二十五條合作開采陸上石油資源合同的當(dāng)事人因執(zhí)行合同發(fā)生爭議時，應(yīng)當(dāng)通過協(xié)商或者調(diào)解解決；不愿協(xié)商、調(diào)解，或者協(xié)商、調(diào)解不成的，可以根據(jù)合同中的仲裁條款或者事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議，提交中國仲裁機(jī)構(gòu)或者其他仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。
當(dāng)事人未在合同中訂立仲裁條款，事后又沒有達(dá)成書面仲裁協(xié)議的，可以向中國人民法院。
第五章法律責(zé)任
第二十六條違反本條例規(guī)定，有下列行為之一的，由國務(wù)院指定的部門依據(jù)職權(quán)責(zé)令限期改正，給予警告；在限期內(nèi)不改正的，可以責(zé)令其停止實施石油作業(yè)；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
（一）違反本條例第九條第一款規(guī)定，擅自進(jìn)入對外合作區(qū)塊進(jìn)行石油勘查活動或者與外國企業(yè)簽訂在對外合作區(qū)塊內(nèi)進(jìn)行石油開采合作協(xié)議的；
（二）違反本條例第十八條規(guī)定，在執(zhí)行合同的過程中，未向中方石油公司及時、準(zhǔn)確地報告石油作業(yè)情況的，未按規(guī)定向中方石油公司提交資料和樣品以及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財會、行政方面的各種報告的；
（三）違反本條例第二十條規(guī)定，油（氣）田總體開發(fā)方案未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自實施開發(fā)作業(yè)和生產(chǎn)作業(yè)的；
（四）違反本條例第二十四條第二款規(guī)定，擅自使用石油作業(yè)的數(shù)據(jù)、記錄、樣品、憑證和其他原始資料或者將其轉(zhuǎn)讓、贈與、交換、出售、發(fā)表以及運出、傳送到中華人民共和國境外的。
第二十七條違反本條例第十一條、第十六條、第二十二條、第二十三條規(guī)定的，由國家有關(guān)主管部門依照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定予以處罰；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
第六章附則
第二十八條本條例下列用語的含義：
（一）“石油”，是指蘊(yùn)藏在地下的、正在采出的和已經(jīng)采出的原油和天然氣。
（二）“陸上石油資源”，是指蘊(yùn)藏在陸地全境（包括海灘、島嶼及向外延伸至5米水深處的海域）的范圍內(nèi)的地下石油資源。
（三）“開采”，是指石油的勘探、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售及其有關(guān)的活動。
（四）“石油作業(yè)”，是指為執(zhí)行合同而進(jìn)行的勘探、開發(fā)和生產(chǎn)作業(yè)及其有關(guān)的活動。
（五）“勘探作業(yè)”，是指用地質(zhì)、地球物理、地球化學(xué)和包括鉆探井等各種方法尋找儲藏石油圈閉所做的全部工作，以及在已發(fā)現(xiàn)石油的圈閉上為確定它有無商業(yè)價值所做的鉆評價井、可行性研究和編制油（氣）田的總體開發(fā)方案等全部工作。
（六）“開發(fā)作業(yè)”，是指自油（氣）田總體開發(fā)方案被批準(zhǔn)之日起，為實現(xiàn)石油生產(chǎn)所進(jìn)行的設(shè)計、建造、安裝、鉆井工程等及其相應(yīng)的研究工作，包括商業(yè)性生產(chǎn)開始之前的生產(chǎn)活動。
（七）“生產(chǎn)作業(yè)”，是指一個油（氣）田從開始商業(yè)性生產(chǎn)之日起，為生產(chǎn)石油所進(jìn)行的全部作業(yè)以及與其有關(guān)的活動。
第二十九條本條例第四條、第十一條、第十二條、第十五條、第十六條、第十七條、第二十一條的規(guī)定，適用于外國承包者。
銷貨方：_________（以下簡稱甲）
地址：_______
電話：_________
傳真：_________
開戶銀行：_________
帳號：_________
購貨方：_________（以下簡稱乙方）
地址：________
電話：_________
傳真：_________
開戶銀行：_________
帳號：_________
簽約時間：_________年_________月_________
日簽約地點：_________
第一條 經(jīng)購銷雙方協(xié)商交易活動，必須履行本合同條款。具體品類（種），需簽訂要貨成交單，并作為本購銷合同的附件；本合同中的未盡事宜經(jīng)雙方協(xié)商需補(bǔ)充的條款可另附協(xié)議書，亦視為合同附件。合同附件與本合同具有同等效力。經(jīng)雙方確認(rèn)的往來信函、傳真、電子郵件等，將作為本合同的組成部分，具有合同的效力。
簽訂成交單，除上級規(guī)定按計劃分配成交外，其余商品一律采取自由選購，看樣成交的方式。
第二條 合同簽訂后，不得擅自變更和解除。如甲方遇不可抗拒的原因，確實無法履行合同；乙方因市場發(fā)生驟變或不能防止的原因，經(jīng)雙方協(xié)商同意后，可予變更或解除合同。但提出方應(yīng)提前通知對方，并將“合同變更通知單”寄給對方，辦理變更或解除合同的手續(xù)。
按乙方指定花色、品種、規(guī)格生產(chǎn)的商品，在安排生產(chǎn)后，雙方都需嚴(yán)格執(zhí)行合同。如需變更，由此而產(chǎn)生的損失，乙方負(fù)擔(dān)；如甲方不能按期、按質(zhì)、按量按指定要求履行合同，其損失，甲方負(fù)擔(dān)。
第三條 成交單中的商品價格，由雙方當(dāng)事人商議決定，或以國家定價決定。
在簽訂合同時，確定價格有困難，可以暫定價格成交，上下幅度雙方商定。
國家定價的商品，在合同規(guī)定的交（提）貨期限內(nèi)，如遇國家或地方行政部門調(diào)整價格，按交貨（指運出）時的價格執(zhí)行。
逾期交貨的，如遇價格上調(diào)時，按原價執(zhí)行；遇價格下調(diào)時，按新價執(zhí)行。逾期提貨的，遇價格上調(diào)時，按新價執(zhí)行，遇價格下調(diào)時，按原價執(zhí)行。由于調(diào)整價格而發(fā)生的差價，購銷雙方另行結(jié)算。
第四條 運輸方式及運輸費用等費用，由雙方當(dāng)事人協(xié)商決定。
第五條 各類商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，甲方嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證商品質(zhì)量。
第六條 商品包裝，必須牢固，甲方應(yīng)保障商品在運輸途中的安全。乙方對商品包裝有特殊要求，雙方應(yīng)具體合同中注明，增加的包裝費用，由乙方負(fù)擔(dān)。
第七條 商品調(diào)撥，應(yīng)做到均衡、及時。對合同期內(nèi)的商品可考慮按_________的比例分批發(fā)貨；季節(jié)性商品按承運部門所規(guī)定的最遲、最早日期一次發(fā)貨；當(dāng)令商品，零配件和數(shù)量較少的品種，可一次發(fā)貨。
第八條 對有有效期限的商品，其有效期在_________以上的，甲方可以發(fā)貨；有效期在_________以下的，甲方應(yīng)征得乙方同意后才能發(fā)貨。
第九條 甲方應(yīng)按乙方確定的合理運輸路線、工具、到達(dá)站（港）委托承運單位發(fā)運，力求裝足容量或噸位，以節(jié)約費用。
關(guān)鍵詞 財務(wù)人員 風(fēng)險防范 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險 合同協(xié)議法律風(fēng)險
企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險主要有三大類：商業(yè)風(fēng)險、自然風(fēng)險、法律風(fēng)險。商業(yè)風(fēng)險受市場因素影響顯著，自然風(fēng)險具有不可抗力的特征，而法律風(fēng)險的主要特征是需要承擔(dān)法律責(zé)任?，F(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動都是通過各種合同協(xié)議體現(xiàn)出來的，合同協(xié)議是參與經(jīng)濟(jì)活動的橋梁，也是各種糾紛產(chǎn)生的根源。因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中要注重防范合同協(xié)議法律風(fēng)險。
一、財務(wù)人員參與合同管理意義重大
合同管理是指企業(yè)在合同的簽訂、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止等各環(huán)節(jié)審查、監(jiān)督管理、預(yù)防控制等各種行為的總稱。其中合同的簽訂、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止屬于合同管理的內(nèi)容；審查、監(jiān)督管理、預(yù)防控制是企業(yè)進(jìn)行合同管理的手段。合同管理工作貫穿于企業(yè)的經(jīng)營管理全過程中，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交易、合作經(jīng)營、租賃及用工管理等等，這是一項全過程的、動態(tài)的、系統(tǒng)的工作內(nèi)容。這些合同管理的內(nèi)容非常廣泛，涵蓋企業(yè)的物料采購、質(zhì)量管理、技術(shù)、運輸、核算管理等等。合同管理不可避免地會存在法律風(fēng)險。根據(jù)合同風(fēng)險的不同來源，可以把執(zhí)行合同管理過程中存在的風(fēng)險分為兩大類：內(nèi)部風(fēng)險及外部風(fēng)險。內(nèi)部風(fēng)險主要有決策風(fēng)險、合同履行風(fēng)險、合同違約風(fēng)險等等；外部風(fēng)險主要包括社會法律環(huán)境變更風(fēng)險、信息不對稱風(fēng)險、客戶風(fēng)險、過程風(fēng)險等等。
財務(wù)人員作為企業(yè)的核心管理人員，可通過項目招投標(biāo)、會議等方式參與合同管理，同時負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行合同的大部分環(huán)節(jié)。財務(wù)人員既要面對企業(yè)內(nèi)部的合同執(zhí)行人員，又要面對合同外部的另一方合同主體；既是合同的主要履行者，同時也是合同履行的監(jiān)督者；既要承擔(dān)合同履行過程中絕大部分工作，又要監(jiān)督合同在談判、制定、執(zhí)行各環(huán)節(jié)的執(zhí)行狀況；同時合同票據(jù)的審核工作、支付工作也是由財務(wù)人員執(zhí)行。財務(wù)人員嚴(yán)格監(jiān)督合同履行各階段，可有效防范合同法律風(fēng)險，保護(hù)企業(yè)利益免受損失。因此，財務(wù)人員參與合同管理意義重大。
二、財務(wù)人員與合同管理
（1）財務(wù)人員存在認(rèn)識上的誤區(qū)。相當(dāng)一部分企業(yè)財務(wù)人員沒能正確認(rèn)識到自己在企業(yè)管理中的重要作用，在合同管理工作中片面地認(rèn)為只要執(zhí)行好簽署完畢的合同就萬事大吉了，而沒有現(xiàn)代合同管理觀念意識，沒有意識到如果財務(wù)人員能將財務(wù)專業(yè)技能與法律知識相融合，在合同的簽署及執(zhí)行過程中必將能有效降低合同的法律風(fēng)險。因此，企業(yè)財務(wù)人員要轉(zhuǎn)變合同管理觀念，不斷地增強(qiáng)法律意識，有效利用財務(wù)專業(yè)知識，加強(qiáng)對合同自簽訂到結(jié)案整個過程中的管理控制，有效降低企業(yè)法律風(fēng)險，提高企業(yè)市場競爭力。
（2）財務(wù)人員應(yīng)具備怎樣的合同管理意識。首先，財務(wù)人員要參與合同談判，組建專門的合同談判小組，集思廣益，搜集相關(guān)市場信息資料，在簽署合同的過程中做到心中有數(shù)。其次，財務(wù)人員要仔細(xì)研讀合同內(nèi)容中涉及的財務(wù)數(shù)據(jù)、工程擔(dān)保、支付結(jié)算方式、支付結(jié)算條件、違約責(zé)任處理等等條款，將潛在的合同法律風(fēng)險及時扼殺。再次，財務(wù)人員在合同執(zhí)行過程中要嚴(yán)格按照合同條款進(jìn)行各種款項的支付，還要嚴(yán)格審核合同票據(jù)是否合法、有效，嚴(yán)格審核票據(jù)的開具單位名稱，避免不必要的合同法律糾紛產(chǎn)生，同時要在合同中明確約定付款時間，以杜絕因付款時間模棱兩可而不能及時收款。最后，如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生合同條款中沒有提及的事項，應(yīng)及時上報，及時尋找解決途徑，確保合同的完整性。在涉及企業(yè)重大工程招投標(biāo)業(yè)務(wù)時，財務(wù)人員通過對方提供的財務(wù)報表數(shù)據(jù)，可及時、準(zhǔn)確地分析出簽約企業(yè)單位的經(jīng)營狀況、業(yè)績狀況等等，審核其是否具備相應(yīng)的合同資質(zhì)、是否具備相應(yīng)的風(fēng)險及損失承擔(dān)能力，以確保當(dāng)對方違約時是否具備相應(yīng)的賠償能力，保證公司利益免受損害。如果重大工程項目涉及分期付款，財務(wù)人員在付款前要向項目部了解合同的實際執(zhí)行進(jìn)度等等問題，并由項目部領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)該筆款項是否應(yīng)該付款；如果款項已確定可支付，財務(wù)人員務(wù)必在合同規(guī)定的支付期限內(nèi)完成付款，以免產(chǎn)生合同違約風(fēng)險；如果因項目延期完工而延期付款，也要及時與對方就違約賠償進(jìn)行溝通，確保公司權(quán)益不受損失。
三、財務(wù)人員如何防范合同法律風(fēng)險
（1）建立科學(xué)的合同管理制度。企業(yè)的高效運轉(zhuǎn)、全體員工綜合素質(zhì)的提高，都離不開科學(xué)的管理制度。一家企業(yè)如果沒有健全的管理制度，或者管理制度不合理，必然存在法律風(fēng)險隱患。在企業(yè)合同管理方面，要建立科學(xué)的合同管理制度，使得合同在項目審查、擬定、簽署、執(zhí)行等各環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，員工在執(zhí)行合同的過程中可做到有章可循、違章必究，財務(wù)人員在合同管理工作中也可做到有章有據(jù)。這樣既能提高員工在合同管理中的責(zé)任意識，督促其不斷主動地學(xué)習(xí)相關(guān)知識，提高合同執(zhí)行效率，也可以在實際工作中有效降低合同法律風(fēng)險。
（2）加強(qiáng)對財務(wù)人員的法律培訓(xùn)。相關(guān)法律培訓(xùn)與宣傳可有效地提高財務(wù)人員的合同管理意識，降低企業(yè)合同法律風(fēng)險。只有不斷增強(qiáng)參與合同管理的全體人員，尤其是財務(wù)人員的法律意識，才可有效地防范與控制合同法律風(fēng)險存在。而增強(qiáng)員工法律意識最有效的途徑，就是加強(qiáng)對企業(yè)員工相關(guān)法律法規(guī)的宣傳與培訓(xùn)。可定期組織法律法規(guī)的宣傳、培訓(xùn)；也可通過企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部郵箱、企業(yè)刊物等等多種渠道宣導(dǎo)合同管理相關(guān)法律知識；同時要制定完善的企業(yè)員工年度法律培訓(xùn)計劃，尤其是對財務(wù)人員的法律培訓(xùn)，要明確培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的，結(jié)合財務(wù)專業(yè)技能培訓(xùn)，實現(xiàn)法律知識與財務(wù)技能培訓(xùn)的相互貫通，增強(qiáng)財務(wù)人員的法律風(fēng)險防范意識，并將該理念帶進(jìn)日常工作中去。
（3）建立相應(yīng)的績效考核及追責(zé)制度。將經(jīng)濟(jì)合同的履約率作為企業(yè)績效考核指標(biāo)之一，并與相關(guān)部門的經(jīng)濟(jì)責(zé)任掛鉤。對那些金額較高、持續(xù)履約時間較長的重大經(jīng)濟(jì)合同，設(shè)置相應(yīng)的階段性履約考核指標(biāo)，這樣更能及時發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)濟(jì)合同執(zhí)行過程中存在的問題與矛盾。年終考核時也應(yīng)結(jié)合年中階段性考核結(jié)果。建立合同管理績效考核及追責(zé)制度，將合同管理中的職責(zé)明確到人，使合同管理相關(guān)人員都具備較強(qiáng)的責(zé)任心，以制度的條款規(guī)范其操作、以制度的權(quán)威要求其工作中具備相應(yīng)的責(zé)任心。一旦合同參與者因個人主觀因素出現(xiàn)失誤給公司帶來損失，要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。這樣看似嚴(yán)厲的制度可有效降低公司由于合同管理出現(xiàn)的問題而帶來的損失，可有效提高企業(yè)的合同管理水平、防范合同法律風(fēng)險。
四、結(jié)束語
在企業(yè)經(jīng)營運轉(zhuǎn)過程中，法律風(fēng)險無處不在，因此企業(yè)要給予足夠重視，并及時防范化解。合同法律風(fēng)險如果沒能得到及時有效的處理，會造成很嚴(yán)重的后果，給企業(yè)帶來嚴(yán)重影響。財務(wù)人員參與企業(yè)的合同管理中意義重大，企業(yè)財務(wù)人員結(jié)合法律知識，充分發(fā)揮專業(yè)技能，可有效防范企業(yè)合同法律風(fēng)險、減少企業(yè)損失。
（作者單位為華信匯通集團(tuán)有限公司）
隨著項目管理理論的引入，國內(nèi)對項目管理日益重視，特別是大型工程公司和項目管理咨詢機(jī)構(gòu)，但是，對于如何加強(qiáng)業(yè)主方建設(shè)管理的研究，相對滯后。隨著我國固定資產(chǎn)投資的不斷加大和大型企業(yè)實業(yè)化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，項目投資人越來越重視加強(qiáng)業(yè)主方建設(shè)管理能力的提升，而遵循“前期重定義，后期重執(zhí)行”的原則，準(zhǔn)確項目定義，強(qiáng)化合同執(zhí)行，是加強(qiáng)業(yè)主項目管理的必由之路。
關(guān)鍵詞:業(yè)主項目定義 設(shè)計 合同
中圖分類號：S611文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
工程項目建設(shè)過程中，相對于設(shè)計方、監(jiān)理方、施工方等專業(yè)機(jī)構(gòu)，業(yè)主方在建設(shè)管理的專業(yè)性上往往處于弱勢，如何加強(qiáng)業(yè)主方的建設(shè)管理以保障投資項目的最終成功，已經(jīng)成為項目投資人的一個重大研究課題。中化珠海石化儲運有限公司在珠海市高欄港建設(shè)了18萬立方米油品庫區(qū)、8萬立方米化工品庫區(qū)、41萬立方米油品庫區(qū)和8萬噸級石化碼頭，四個項目在安全、質(zhì)量、進(jìn)度和費用方面均實現(xiàn)了項目目標(biāo)，并獲得了中國勘察設(shè)計協(xié)會工程總承包銀鑰匙獎和交通部優(yōu)秀設(shè)計獎等獎項。通過其實踐總結(jié)得出，遵循“前期重定義，后期重執(zhí)行”的原則，準(zhǔn)確項目定義，強(qiáng)化合同執(zhí)行，可系統(tǒng)有效地提高業(yè)主項目管理水平。
1項目定義明晰是項目執(zhí)行的基礎(chǔ)
項目定義的主要作用是控制項目范圍，項目范圍變化將對項目進(jìn)度、費用、質(zhì)量、資源和風(fēng)險等帶來明顯影響，這六者在項目管理中被稱為“六重約束”[1]，明晰項目范圍是項目執(zhí)行的基礎(chǔ)。但是，項目天生具有“漸進(jìn)明細(xì)”的屬性，因此如何保證項目定義的明晰，是項目推進(jìn)過程的一大難點。對于EPC總承包項目，如果采用固定總價合同，一旦簽訂合同，所有突破合同范圍的變化都將成為合同變更，將對合同價格、合同工期等產(chǎn)生影響，并最終影響項目目標(biāo)。
從宏觀上講，從項目建議書一直到詳細(xì)設(shè)計（施工圖設(shè)計）階段，均可以認(rèn)為是項目定義階段，逐漸細(xì)化定義項目最終可交付成果。在項目定義階段，在保證不同設(shè)計階段設(shè)計成果的設(shè)計深度和完整性，以及技術(shù)可行性、規(guī)范符合性和可施工性等一般設(shè)計管理要求的基礎(chǔ)上，還需要對以下幾個方面進(jìn)行重點管理。
1.1 保持整個設(shè)計過程的連續(xù)性
如何解決設(shè)計過程的連續(xù)性與各階段設(shè)計單位的不連貫性之間存在矛盾，對保證設(shè)計質(zhì)量是非常重要。在項目的整個設(shè)計過程中，只有業(yè)主是連續(xù)參與的，也最清楚最終需要的項目可交付成果，因此，業(yè)主應(yīng)配備齊全的專業(yè)人員，深入了解各個階段的設(shè)計成果，在每個設(shè)計階段啟動時，向設(shè)計人員深入交底，在設(shè)計過程中，與設(shè)計人員充分溝通。設(shè)計成果不一定能充分反映設(shè)計人員的設(shè)計思想，而且有時還存在理解偏差，因此，在每個設(shè)計階段啟動時，上一階段的設(shè)計人員應(yīng)向下一階段設(shè)計人員深入交底和溝通澄清。項目現(xiàn)場是不變的，在各個設(shè)計階段，設(shè)計人員應(yīng)走進(jìn)現(xiàn)場來，進(jìn)行現(xiàn)場踏勘，甚至進(jìn)行現(xiàn)場設(shè)計，確保設(shè)計與現(xiàn)場緊密結(jié)合，尤其是擴(kuò)建和改建項目。業(yè)主各專業(yè)人員應(yīng)進(jìn)駐設(shè)計單位，在設(shè)計過程中，監(jiān)督檢查上一階段的設(shè)計成果在本階段得到全面落實，以保持設(shè)計過程的連續(xù)性，并防止項目范圍蔓延、失控。
1.2 確保業(yè)主需求融入設(shè)計成果
業(yè)主作為項目第一干系人，業(yè)主需求也是隨著設(shè)計過程的逐步深入而漸進(jìn)明細(xì)的，如何把逐漸明晰的業(yè)主需求不斷融入不同階段的設(shè)計成果，并最終落實到可交付成果中，是保證定義清晰的重要一步。在各個設(shè)計階段，編制相應(yīng)版本的《工程設(shè)計規(guī)定》，把業(yè)主需求轉(zhuǎn)化為設(shè)計語言，形成設(shè)計輸入文件，以便書面確認(rèn)、設(shè)計接口、追蹤落實。在各個設(shè)計階段，通過項目公司和股東兩級設(shè)計審查，確認(rèn)業(yè)主需求融入設(shè)計成果。在各個設(shè)計階段，業(yè)主審查意見形成書面文件。在此基礎(chǔ)上，業(yè)主項目部制定檢查表，明確責(zé)任人，確保把審查意見跟蹤落實到設(shè)計成果中。
1.3 確保政府需求融入設(shè)計成果
政府作為項目第二干系人，對工程項目建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。隨著設(shè)計過程的不斷深入，政府按照法定建設(shè)程序，通過設(shè)計成果審查、批準(zhǔn)，逐步檢查確認(rèn)是否滿足其需求。業(yè)主不能把政府審查看作項目累贅，不能被動接受政府審查，應(yīng)該主動尋求政府審查，借助政府力量，嚴(yán)把設(shè)計質(zhì)量關(guān)。業(yè)主應(yīng)將政府對項目立項、環(huán)評報告、安評報告、職評報告、雷擊風(fēng)險評估、地震評價、初步設(shè)計、詳細(xì)設(shè)計的審查意見，作為各個設(shè)計階段的設(shè)計輸入條件對待。根據(jù)政府審查意見，業(yè)主應(yīng)制定檢查表，明確責(zé)任人，確保跟蹤落實到設(shè)計成果中。
1.4 保證詳細(xì)設(shè)計符合合同要求
詳細(xì)設(shè)計最終定義項目可交付成果，保證詳細(xì)設(shè)計質(zhì)量是確保項目定義明晰的關(guān)鍵。詳細(xì)設(shè)計是EPC總承包的一部分，必須通過合同關(guān)系把合同要求全面落實到詳細(xì)設(shè)計中。EPC總承包合同是業(yè)主與總包商之間執(zhí)行項目的唯一法律依據(jù)，作為合同有效組成部分的基礎(chǔ)設(shè)計、工程設(shè)計規(guī)定和其它勘察設(shè)計合同條款，是業(yè)主對詳細(xì)設(shè)計要求，也是詳細(xì)設(shè)計的輸入條件。因此，編制達(dá)到規(guī)定設(shè)計深度且完整的基礎(chǔ)設(shè)計、制定《工程設(shè)計規(guī)定》和起草嚴(yán)密的勘察設(shè)計合同條款是首要任務(wù)。把基礎(chǔ)設(shè)計的每一條線、每一個說明，把《工程設(shè)計規(guī)定》的每一句話，都作為EPC總承包合同的條款對待，并嚴(yán)格、細(xì)致地執(zhí)行。把業(yè)主和政府對詳細(xì)設(shè)計的每一條審查意見都作為EPC總承包合同條款對待，并嚴(yán)格、細(xì)致地執(zhí)行。
1.5 嚴(yán)格控制詳細(xì)設(shè)計任何變化
對總包商和業(yè)主都一樣，隨著項目的不斷推進(jìn)和逐步深入，詳細(xì)設(shè)計還會漸進(jìn)明細(xì)，盡管詳細(xì)設(shè)計經(jīng)過了業(yè)主和政府的審查批準(zhǔn)，業(yè)主還會發(fā)生設(shè)計變更，總包商也會發(fā)生設(shè)計修改，嚴(yán)格控制詳細(xì)設(shè)計的任何變化，是保證設(shè)計質(zhì)量的最后一關(guān)?？偘虒υ敿?xì)設(shè)計的任何設(shè)計修改，都必須得到業(yè)主批準(zhǔn)，方可施工。業(yè)主提出的任何設(shè)計變更，都必須按合同規(guī)定的設(shè)計變更流程得到批準(zhǔn)，方可施工。現(xiàn)場發(fā)生的任何現(xiàn)場簽證，都必須按合同規(guī)定的現(xiàn)場簽證流程得到批準(zhǔn)，方可確認(rèn)。
2 嚴(yán)格合同執(zhí)行是項目目標(biāo)實現(xiàn)的保證
業(yè)主與總包商之間是受合同法保護(hù)的合同關(guān)系，合同是雙方唯一必須遵從的法律文件，業(yè)主對總包商的管理必須以合同為依據(jù)。因此，業(yè)主所有要求必須納入合同，執(zhí)行合同的項目關(guān)鍵人員必須加強(qiáng)管理，過程文件必須規(guī)范化管理，項目過程中必須嚴(yán)格按照合同推進(jìn)。
2.1完善的合同文件是嚴(yán)格執(zhí)行合同的根基
在EPC總承包模式下，總包商的合同范圍涵蓋了設(shè)計、采購和施工三個方面，合同金額較大，并直接決定最終可交付成果；業(yè)主對總包商的管理涉及面廣，管理程序復(fù)雜、難度大、風(fēng)險大。因此，對總包商的所有管理要求應(yīng)完善、嚴(yán)密，而且必須融入EPC總承包合同，并與一般的商務(wù)條款一起，以合同形式建立整套完整的管理文件。否則，在項目執(zhí)行過程中，如果管理文件不完善，項目執(zhí)行就可能不到位，將會影響項目目標(biāo)的實現(xiàn)，甚至影響最終的項目可交付成果。如果合同簽訂后再補(bǔ)充、完善，就會構(gòu)成合同變更，可能會引起費用、工期變更，不僅影響項目正常推進(jìn)，還會造成不必要的損失?？梢姡晟频暮贤募琼椖繄?zhí)行的根本。以合同形式，建立一套完善而嚴(yán)密的業(yè)主管理總包商的合同文件，并通過招投標(biāo)過程得到總包商的承諾，是項目管理的根本。
【關(guān)鍵詞】 工程索賠;技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);規(guī)范
【中圖分類號】 TU712.4 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 D【文章編號】 1727-5123(2010)01-065-01
Discussion on event of an engineering claim
【Abstract】 Durirng engineering construction activities, to fully understand the terms of the contract documents contained in every
meaning of the contract documents when the form or terms between the various documents required by technical standards among the
inconsistent and lower than the national normative standards, they should press of standards for implementation; when the contract
documents the technical standards required standards higher than the national norms, should be required by the contract documents the
technical standard.
【Key words】 Engineering claims; Technical standards; Specification
1緣由
某工程為2003年災(zāi)后重建工程,工程內(nèi)容為堤防土方加高培厚,大堤等級為一級堤防,招投標(biāo)實行工程量計價清單,發(fā)包商提供工程量清單,單價由承包商根據(jù)自身情況及招標(biāo)文件規(guī)定自行報價。在招標(biāo)文件中書面說明招標(biāo)文件為合同文件的組成部分,在招標(biāo)文件的技術(shù)條款中發(fā)包商明確要求土方填筑碾壓的壓實度最小測得值不低于0.90,該工程招投標(biāo)結(jié)束后,發(fā)包商召開技術(shù)交底會,在會上發(fā)包商要求土方填筑碾壓壓實度不低于0.94,承包商認(rèn)為壓實度提高導(dǎo)致了相應(yīng)的費用增加,遂向發(fā)包商提出費用索賠。
2爭議
承包商認(rèn)為招標(biāo)文件的技術(shù)條款明文規(guī)定了土方填筑碾壓的壓實度最小值為0.90的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),按照壓實度0.90的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工就滿足了發(fā)包商的要求,因此在編制投標(biāo)書計算土方填筑費用時就是按照壓實度0.90考慮的,現(xiàn)在發(fā)包商在中標(biāo)通知書發(fā)出后,突然要求壓實度不低于0.94,提高碾壓標(biāo)準(zhǔn),為此承包商認(rèn)為若按此標(biāo)準(zhǔn)施工,只有修改施工組織設(shè)計,通過選擇具有較大的壓實功能的機(jī)械、增加碾壓遍數(shù)、增加碾壓時間等一項或幾項措施才能達(dá)到壓實度0.94的標(biāo)準(zhǔn),滿足發(fā)包商要求,這必然增加了碾壓費用,作為發(fā)包商你應(yīng)當(dāng)為此承擔(dān)相應(yīng)增加的碾壓費用,給予承包商一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
發(fā)包商認(rèn)為招標(biāo)文件中載明,該工程所屬堤防為國家一級堤防,且在招標(biāo)文件中又明確要求承包商要遵守《堤防工程設(shè)計規(guī)范》等相關(guān)的法律法規(guī)和規(guī)范,而《堤防工程設(shè)計規(guī)范》中明確要求一級堤防土方填筑壓實度不低于0.94,不存在提高碾壓標(biāo)準(zhǔn)的說法,只是按照合同文件(招標(biāo)文件)的要求,執(zhí)行《堤防工程設(shè)計規(guī)范》中的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn);招標(biāo)文件中雖然明確了壓實度為0.90,但與招標(biāo)文件中遵守《堤防工程設(shè)計規(guī)范》的標(biāo)準(zhǔn)相矛盾,且低于國家相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),作為承包商在這種情況下,應(yīng)按國家規(guī)范《堤防工程設(shè)計規(guī)范》執(zhí)行,最終發(fā)包商認(rèn)為承包商索賠不成立,拒絕給予其經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
3分析
合同條款包含兩個方面的含義:一是合同條文載明的稱為明確的條款,一是條文中沒有載明的,但可以從載明的條文中延伸出去稱為隱含條款,在執(zhí)行合同時我們應(yīng)當(dāng)執(zhí)行合同條款的全部,即明確的和隱含的。招標(biāo)文件是整個工程合同的有機(jī)組成,作為承包商應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究合同文件的每一個條款及其延伸的含義,嚴(yán)格按合同條款進(jìn)行相關(guān)的工程活動。
該工程的招標(biāo)文件明確載明承包商必須遵守《堤防工程設(shè)計規(guī)范》等國家法律法規(guī)和規(guī)范,且明確載明該工程所屬堤防為國家一級堤防。根據(jù)《堤防工程設(shè)計規(guī)范》的相關(guān)規(guī)定,我們可以推論出該工程土方填筑的壓實度不低于0.94,這是一個隱含條款,作為一個有經(jīng)驗的承包商是應(yīng)當(dāng)能夠進(jìn)行推論得出的。另外,雖然該工程招標(biāo)文件明確了壓實度不低于0.90,但與國家標(biāo)準(zhǔn)不符,作為承包商應(yīng)當(dāng)了解當(dāng)發(fā)包商提出的標(biāo)準(zhǔn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)按國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
在該工程招投標(biāo)活動中,承包商只注意到招標(biāo)文件中技術(shù)條款關(guān)于土方填筑碾壓壓實度為0.90的要求,而忽略了該工程為國家一級堤防及《堤防工程設(shè)計規(guī)范》關(guān)于一級堤防土方填筑碾壓壓實度不低于0.94的規(guī)定,假如承包商在投標(biāo)活動中能仔細(xì)研讀招標(biāo)文件,是能夠發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中技術(shù)條款規(guī)定的不低于0.90壓實度要求,與國家規(guī)范中規(guī)定的0.94的壓實度要求相矛盾,就可要求發(fā)包商答疑、澄清,就能夠避免該索賠事件的發(fā)生。因此說,這是承包商的過錯,其相關(guān)損失應(yīng)由承包商自己承擔(dān)。
綜上所述,筆者個人認(rèn)為發(fā)包商拒絕給予承包商經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償是正確的。
4結(jié)束語
在工程建設(shè)活動中,承包商應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究合同文件的每一條款,包括明確的和隱含的兩部分,正確理解合同文件的隱含的含義,方能使自己的利益不致于受到損害,同時當(dāng)發(fā)包商要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與國家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)不符時應(yīng)按下列原則執(zhí)行:
供應(yīng)偏緊局面難改
美國農(nóng)業(yè)部對2013/14年度全球大豆期末庫存下調(diào)了73萬噸，至7154萬噸，較2012/13年度增長16.23%，創(chuàng)出新高（庫存的增長主要得益于南美大豆產(chǎn)量預(yù)估創(chuàng)出新紀(jì)錄）。與此同時，2013/14年度全球大豆消費較2012/13年度增長4.26%，低于期末庫存增長率，因此庫存消費比增加11.48%至26.61%，為1992/93年度以來的高位水平，因此我們認(rèn)為新年度尚無大牛市的基礎(chǔ)。
但對于1月合約而言，美豆運抵中國的節(jié)奏才是影響價格至關(guān)重要的因素。根據(jù)船期統(tǒng)計，2013年10月我國進(jìn)口大豆到港量預(yù)計約為460萬噸，低于此前預(yù)期的480萬噸的到港量，連續(xù)第三個月環(huán)比下降，10月份我國大豆到港量實際處于偏低水平，同時市場預(yù)期11、12月到港量均在620萬噸左右，原料供應(yīng)偏緊局面難以改變。
大豆到港量偏低，部分地區(qū)因原料不足，被迫停產(chǎn)，導(dǎo)致工廠開工率下降。豆粕庫存從8月份開始持續(xù)下降，截至9月底油廠豆粕庫存共計58.95萬噸，較之前一周增加3.5萬噸，未執(zhí)行合同量為162.68萬噸，較之前一周減少17.97萬噸。目前油廠以執(zhí)行前期合同為主，未執(zhí)行合同處于年內(nèi)高位。9月份大豆壓榨量為598萬噸，較上月大豆壓榨量609萬噸下降1.81%，較去年同期577萬噸增長3.54%。因預(yù)期十月份進(jìn)口大豆到港量只在460萬噸左右，預(yù)計10月份壓榨量將繼續(xù)下降，約在550萬噸以下，這將延續(xù)1月豆粕供應(yīng)偏緊的形勢，從而提振豆粕1月合約期價繼續(xù)走高。
消費旺盛局面持續(xù)
近幾年畜牧業(yè)發(fā)展進(jìn)程不斷加快，主要原因是我國市場的潛在需求量巨大。2011我國人均年豬牛羊禽肉類消費量約在35.5公斤，人均年水產(chǎn)品消費14.5公斤，人均蛋消費10.5公斤。而歐洲國家人均年豬牛羊禽肉類消費量為90公斤左右，美國人均年豬牛羊禽肉類消費量為120公斤左右，水產(chǎn)品和蛋類消費也高于我國。這些數(shù)據(jù)這反映出我國的畜牧業(yè)發(fā)展還相對落后，與發(fā)達(dá)國家差距較大，目前在畜牧業(yè)快速發(fā)展的過程中，對豆粕等飼料原料的需求將一直增長。
2013年春季禽流感及病豬等事件，導(dǎo)致整個生豬產(chǎn)業(yè)鏈和肉禽產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)全行業(yè)虧損狀態(tài)，但時至今年10月上旬，養(yǎng)殖利潤已經(jīng)發(fā)生了很大改觀。另外每年的第四季度，是豬肉的消費旺季，豬肉價格在后期還有上漲的可能，養(yǎng)殖收益較好無疑將刺激養(yǎng)殖戶補(bǔ)欄積極性，生豬存欄量的增產(chǎn)將帶動豆粕飼料消費量的增加。
目前我國生豬存欄46160萬頭，能繁母豬存欄5013萬頭，較前期略有增加，是近幾年以來較高的水平。目前生豬養(yǎng)殖利潤處于150元/頭的良好水平，能繁母豬存欄高企，仔豬供應(yīng)充裕，預(yù)計10-12月份生豬存欄將繼續(xù)呈現(xiàn)增長走勢，隨著生豬繁育、中豬存欄，對豆粕的需求也將得到進(jìn)一步提高。另外今年11月底和12月份是畜禽的育肥期，豆粕將迎來飼料需求的季節(jié)性旺季，需求增加將支撐1月合約持續(xù)走高。
基差雙向收斂回歸
豆粕上游供給緊張、下游需求旺盛，導(dǎo)致國內(nèi)豆粕現(xiàn)貨價格不斷上漲。10月份國內(nèi)豆粕現(xiàn)貨價格延續(xù)了9月份的漲勢，京津地區(qū)43%蛋白豆粕出廠價仍高達(dá)4340元/噸，張家港43%蛋白豆粕出廠價4340元/噸，廣東珠三角地區(qū)豆粕出廠價成交價為4600元/噸，明顯高于期貨價格，與1月合約基差達(dá)到700元/噸以上，與5月和9月合約基差高達(dá)1200元/噸以上，遠(yuǎn)高于歷史同期水平。
目前距離豆粕1月合約交割日尚有三個月的時間，要完成期現(xiàn)基差收斂的過程，無外乎現(xiàn)貨向期貨回歸、期貨向現(xiàn)貨回歸或期貨現(xiàn)貨雙向回歸。根據(jù)前文因素分析，交割期之前1月合約利多因素較多，因此期貨向現(xiàn)貨靠攏的幾率更大，但隨著后期未執(zhí)行合同得到執(zhí)行，現(xiàn)貨緊張局面緩解，國內(nèi)豆粕現(xiàn)貨價也有承壓下行的可能，因此未來期現(xiàn)基差收斂的方式或?qū)⒁云谪洭F(xiàn)貨雙向回歸的方式進(jìn)行的概率較大。
【關(guān)鍵詞】建筑施工；合同管理；企業(yè)合同
前言
從某種意義上來講，市場經(jīng)濟(jì)屬于法制社會，也是合同和契約經(jīng)濟(jì)的社會；我們國家的市場經(jīng)濟(jì)改革不斷深入，現(xiàn)代社會其實是一個典型的合同社會，企業(yè)的經(jīng)營與管理的好壞直接受到企業(yè)合同管理的影響。自從我國2001年加入了WTO以后，中國的建筑市場逐漸步入國際軌道，因此國家也非常重視對建筑市場的秩序的整頓工作。然而，我國不完善的法律體系，較為淡薄的法律和合同意識，導(dǎo)致很多建筑市場不依照法律辦事、不嚴(yán)格執(zhí)行法律現(xiàn)象的發(fā)生。所以，建筑施工企業(yè)須緊抓施工合同的管理工作，只有這樣才能切實降低工程的施工風(fēng)險，進(jìn)而增加企業(yè)收入。
合同的管理是指合同的審批、簽訂、執(zhí)行、變動、休止以及違約的相關(guān)處理等過程，并對全過程的計劃組織與調(diào)節(jié)控制以及訴訟和督查的總稱。然而，企業(yè)合同的管理的整個過程都潛伏著各種各樣的風(fēng)險，建筑施工的企業(yè)也同樣存在著這樣的風(fēng)險，因此，在建筑施工的企業(yè)在合同管理的過程中，必須高度重視而且加以識別合同管理中的潛在法律風(fēng)險，并及時采取有效措施進(jìn)行防范控制，盡可能地降低法律風(fēng)險的發(fā)生幾率，以最大限度維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益免受侵害。
建筑市場具有一定的特殊性，實行的是首先進(jìn)行定價然后成交的期貨式交易方式，這也就決定了建筑行業(yè)蘊(yùn)含著較大的風(fēng)險。同時，因為建筑工程一般投資量大、施工周期長、材料設(shè)備損耗多、質(zhì)量要求較高、產(chǎn)品的地點固定、受自然和環(huán)境影響等特點，在關(guān)系復(fù)雜的市場中，發(fā)包方與承包方在進(jìn)行市場交易時，責(zé)、權(quán)、利三方面并不是完全對等的。市場中關(guān)于約束業(yè)主的規(guī)范法規(guī)還是比較少的，合同常出現(xiàn)僅對單方面有約束力的現(xiàn)象，把施工的承包方置于劣勢地位。目前，建筑市場的法制環(huán)境逐漸趨于規(guī)范化，且當(dāng)事人具有自治原則，在這種新形勢下，怎樣強(qiáng)化企業(yè)施工合同管理工作，并有效防止和避免市場中的合同風(fēng)險，保障企業(yè)在自身保護(hù)和科學(xué)化管理中的效益最大化，這是目前施工企業(yè)要亟待解決的問題。
一、常見存在于建筑施工企業(yè)合同管理的風(fēng)險
在建筑施工企業(yè)合同中，經(jīng)常出現(xiàn)的風(fēng)險有兩種類型：一種是合同自身所產(chǎn)生的風(fēng)險，另一種是潛藏于合同條款中的“陷阱”。
（一）工程款中支付條款存在的風(fēng)險
按照時間進(jìn)行劃分，支付建筑施工企業(yè)的合同工程款一般按照預(yù)定款、工程進(jìn)度款以及尾款和退還保質(zhì)金來進(jìn)行。目前，在具體施工過程中，工程款的拖欠問題一直是困擾施工企業(yè)的最大最嚴(yán)重的問題。很多施工企業(yè)帶資施工或墊資施工，嚴(yán)重擾亂了施工企業(yè)的正常發(fā)展與運營，以此同時，很多“爛尾樓”現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)，導(dǎo)致施工企業(yè)蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
（二）合同前后不一帶來的風(fēng)險
在具體的建筑施工中，工程的變更和洽商等多方書面文件與協(xié)議在眾多合同文件中是最具有法律效益的，而且，后來補(bǔ)充的簽署文件與協(xié)議與之前簽署的相比，具有更高的法律效力。在展開工程施工管理的工作過程中，若工程管理人員在執(zhí)行合同時，遇到簽署的文件和協(xié)議與之前遇到的不一致，且存在對自身的不利因素，那么就會給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)損失。
（三）合同中采用固定價格的風(fēng)險
合同中將價格固定，即在雙方簽署合同時，應(yīng)該在專用的條款內(nèi)容中把合同的價格條款事先約定好，具體包括風(fēng)險費用與風(fēng)險波及范圍的有關(guān)計算方法，且不再調(diào)整那些在約定風(fēng)險范圍內(nèi)的合同條款。這種合同方式，使建筑施工企業(yè)承受了最大的風(fēng)險。若合同采用總價固定，在具體執(zhí)行過程中，可以減少雙方的價格爭議，承包商便不再有那么多索賠機(jī)會，同時承包商承擔(dān)了更大的價格風(fēng)險和工作量風(fēng)險。承包商市場處于進(jìn)退兩難的尷尬境地，雖具有較高的工作量預(yù)算卻沒有很具競爭力的報價，中標(biāo)難度大，若降低工作量預(yù)算，勢必會使自己承擔(dān)更大的虧損風(fēng)險。
（四）工程變更時帶來的風(fēng)險
工程項目一般具有較長的施工時間和較大的項目復(fù)雜性，因此，在執(zhí)行合同過程中，時常會涉及到工程變更的有關(guān)問題。若是承包商在施工中，對施工的有關(guān)設(shè)計提出更改意見或者提議更換設(shè)備材料等合理建議時，須經(jīng)過業(yè)主雙方的同意才能進(jìn)行變更。否則，若進(jìn)行擅自變更，即使有一定的合理性，也要讓承包商來賠償因此帶來的損失，且還要延長工期，導(dǎo)致業(yè)主的反索賠。
二、防范和規(guī)避建筑施工企業(yè)合同管理風(fēng)險的措施
在管理建筑施工企業(yè)的相關(guān)合同時，要探索該怎樣降低和避免風(fēng)險，盡可能地減少損失。
（一）采用合同擔(dān)保的方式避免欠款的風(fēng)險
目前，建筑市場的競爭十分激烈，許多承包商應(yīng)開發(fā)商要求自行墊資或不付預(yù)付款等方式，直接進(jìn)行施工，這在很大程度上增加了企業(yè)風(fēng)險。為了能夠保證施工且可以收回自行墊資，承包商要要求業(yè)主給出書面擔(dān)保，且在合同條款中對擔(dān)保的期限和范圍給出明確的規(guī)定，讓業(yè)主出示支付擔(dān)保，以保障工程款可以如期付給承包商。合同擔(dān)保這一形式的實施，可以很好地避免拖欠工程款現(xiàn)象的出現(xiàn)。
（二）減少避免合同中的矛盾和文字的二義性解釋
施工企業(yè)的合同一般條款很多，因此合同的矛盾與文字的二義性在所難免。尤其在國際工程中，因為不同的語言和國家的工程慣例之間存在差異，對同一條款的理解卻不同。根據(jù)一般慣例，承包商要對合同的理解負(fù)責(zé)。所以，若承包商對合同的意義和標(biāo)準(zhǔn)理解不是特別透徹，而且對于那些出現(xiàn)前后矛盾的地方，應(yīng)向業(yè)主征詢以徹底搞清楚。若業(yè)主沒有給出及時回復(fù)，那么承包商有權(quán)利按照自己的理解去爭取對自身最有利的解釋。
（三）做好調(diào)研工作，完善專用的條款
建筑施工企業(yè)在項目投標(biāo)之前，要及時發(fā)現(xiàn)并分析項目中潛在的風(fēng)險因素，特別是在工程中標(biāo)后進(jìn)行合同談判時，必須用專業(yè)條款切實對風(fēng)險范圍作出規(guī)定，這個規(guī)定的范圍越明確詳細(xì)，施工企業(yè)在執(zhí)行合同的管理時擔(dān)受的風(fēng)險越小。
（四）在施工過程中全方位的實行合同管理制度
在對合同實施制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化進(jìn)行管理時，必須找準(zhǔn)合同這個核心，對工程項目進(jìn)行管理。所以，承包商要在簽合同時檢查合同的內(nèi)容，保證合同文件齊全、內(nèi)容和條款完整性、公平合理性以及準(zhǔn)確清晰性。檢查合同的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)是否完整，將合同文本和標(biāo)準(zhǔn)的合同結(jié)構(gòu)與文本進(jìn)行對比，以做到為合同的談判和簽訂提供決策指南。在執(zhí)行合同時，應(yīng)嚴(yán)格遵照施工合同的有關(guān)規(guī)定，對施工的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查，堅決杜絕違反合同的有關(guān)條約與規(guī)定現(xiàn)象的出現(xiàn)，將合同的風(fēng)險最低化。
小結(jié)
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，建筑施工企業(yè)的合同管理具有舉足輕重的地位，是施工企業(yè)單位管理的一個核心，這項工作具有十分繁重且復(fù)雜，貫穿于企業(yè)內(nèi)部管理的始終，與企業(yè)管理工作的中的風(fēng)險的防止與規(guī)避息息相關(guān)。建筑施工企業(yè)的合同管理是企業(yè)獲得巨大經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以大幅度提升企業(yè)的品牌和形象，保持建筑施工企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場中長盛不衰。
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1．協(xié)作項目名稱及其主要內(nèi)容：
2．技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求：
（1）技術(shù)要求：
①＿＿＿＿＿＿
②＿＿＿＿＿＿
③＿＿＿＿＿＿
（2）經(jīng)濟(jì)要求：
①＿＿＿＿＿＿
②＿＿＿＿＿＿
③＿＿＿＿＿＿
3．計劃進(jìn)度：
（1）＿＿＿＿年＿＿月完成＿＿＿＿＿＿＿＿
（2）＿＿＿＿年＿＿月完成＿＿＿＿＿＿＿＿
（3）＿＿＿＿年＿＿月全部完全協(xié)作項目。
受托方按計劃進(jìn)度須向委托方和保證人報告完成情況。
4．協(xié)作方式：
（1）＿＿＿＿＿＿
（2）＿＿＿＿＿＿
5．經(jīng)費和物資概算：
（1）經(jīng)費：＿＿＿＿＿＿＿＿
（2）物資：＿＿＿＿＿＿＿＿
6．違約責(zé)任：委托方在合同生效之日起十天內(nèi)支付受托方人民幣＿＿＿元，作為委托費。委托方不履行合同時，不得追回該項費用；受托方不履行合同時，應(yīng)全部退回該項費用。
7．保證人負(fù)責(zé)監(jiān)督合同的執(zhí)行，并幫助解決委托方和受托方執(zhí)行合同過程中出現(xiàn)的問題。
8．受托方完成協(xié)作項目后，應(yīng)做出報告，并提交完整的技術(shù)資料，經(jīng)委托方、受托方和保證人三方共同協(xié)商確定的專家進(jìn)行評審，符合合同要求則為完成。
9．協(xié)作項目完成后，委托方付給受托方下列的報酬：
（1）＿＿＿＿＿＿＿
（2）＿＿＿＿＿＿＿
10．當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)對下列技術(shù)資料在＿＿＿＿＿＿＿期限內(nèi)承擔(dān)保密義務(wù)＿＿＿。
11．爭議及解決方法如下：＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
12．協(xié)作項目完成后的技術(shù)成果歸＿＿＿＿＿所有。
〔注：當(dāng)事人可以對技術(shù)成果的歸屬作出約定，未做約定的屬受托方所有，委托方有免費使用該成果的權(quán)利以及在受托方轉(zhuǎn)讓時的優(yōu)先受讓權(quán)?！?/p>
13．本合同從簽訂之日起生效。一式三份，委托方、受托方、保證人各執(zhí)一份。
簽訂合同各方：
委托方：＿＿＿＿＿＿＿
受托方：＿＿＿＿＿＿＿＿
法定代表或負(fù)責(zé)人：＿＿＿＿＿＿
法定代表人或負(fù)責(zé)人：＿＿＿＿＿＿
保證人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
法定代表人或負(fù)責(zé)人：＿＿＿＿＿＿＿＿
