壽險(xiǎn)論文

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇壽險(xiǎn)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險(xiǎn)公司的成長大體上可以分為三個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個(gè)階段的形勢(shì)，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險(xiǎn)公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點(diǎn)和經(jīng)營節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識(shí)上解決了這些問題，在工作中才會(huì)不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會(huì)在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來設(shè)計(jì)公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。

(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個(gè)核心，充分調(diào)動(dòng)人、財(cái)、物等資源建立高效的運(yùn)營體系。由于是經(jīng)營初期，各個(gè)方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時(shí)期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。

(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個(gè)主題，從“隊(duì)伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來構(gòu)建體系化的管理平臺(tái)。隊(duì)伍建設(shè)要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個(gè)過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實(shí)現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當(dāng)前和未來隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突問題?怎樣實(shí)現(xiàn)“當(dāng)前”與“未來”發(fā)展的對(duì)接?未來的人才梯隊(duì)如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?

搭建公司的組織架構(gòu)要堅(jiān)持“簡(jiǎn)便、直接、高效”的原則，每一個(gè)部門的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進(jìn)行具體的工作操作，實(shí)現(xiàn)管理工作的一步到位。

建立規(guī)范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準(zhǔn)則，做到按規(guī)章辦事，公平的對(duì)待每一個(gè)員工和每一件事情，避免任何個(gè)人的主觀臆斷，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的主觀能動(dòng)性和積極性，形成規(guī)范的管理格局。

(四)強(qiáng)化隊(duì)伍塑造。由于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長有賴于一支穩(wěn)定而有效率的隊(duì)伍。因此，要努力塑造員工對(duì)本公司的“忠誠度”、良好的“職業(yè)習(xí)慣”和同事之間的“和諧性”。

所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養(yǎng)員工熱愛公司、同舟共濟(jì)、克服浮躁情緒、發(fā)展事業(yè)的定力。例如可以通過員工的職業(yè)生涯規(guī)劃與公司發(fā)展目標(biāo)的趨同化過程，穩(wěn)定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動(dòng)全員形成健康向上的事業(yè)團(tuán)隊(duì)。

良好的職業(yè)習(xí)慣包括職業(yè)精神、團(tuán)結(jié)精神、學(xué)習(xí)精神、主人翁精神，更重要的是良好的執(zhí)行能力和懂行規(guī)能力，能夠?qū)⒐ぷ髯龅綐O致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。

和諧性就是員工要學(xué)會(huì)合作、協(xié)調(diào)、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡(jiǎn)單和諧工作的能力。

(五)管理好基本經(jīng)營單位。創(chuàng)業(yè)生存期，一切都處在不穩(wěn)定狀態(tài)，不可預(yù)知的突發(fā)事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗(yàn)和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級(jí)，直接將管理的觸角延伸到經(jīng)營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級(jí)管理的原則，但在這一時(shí)期只有如此，才能克服“人人負(fù)責(zé)，人人不負(fù)責(zé)”的散漫狀態(tài)?？梢哉f，這是創(chuàng)業(yè)生存期特殊而有效的管理手段。

(六)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。創(chuàng)業(yè)生存期，環(huán)境至關(guān)重要，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境也就是經(jīng)營“造勢(shì)”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發(fā)展的空間大小。外部環(huán)境主要有兩個(gè)方面，一是通過多種途徑積極參與到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)事務(wù)之中，樹立公司良好的社會(huì)形象，從而與當(dāng)?shù)卣氨O(jiān)管機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系，取得政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的支持，為公司的發(fā)展創(chuàng)造有利的政策環(huán)境；二是積極協(xié)調(diào)與同業(yè)的關(guān)系，倡導(dǎo)行業(yè)“共生共榮”的理念，與同業(yè)建立良好的關(guān)系，得到同業(yè)的支持與理解，“化敵為友”。

(七)樹立公司的品牌。通過優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)忠誠客戶；通過“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)影響力；通過讓客戶享受公司的經(jīng)營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機(jī)制，為公司發(fā)展贏得長久的客戶。

二、品牌經(jīng)營期決策：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

經(jīng)過初期的業(yè)務(wù)大量發(fā)展之后，公司有一定原始積累，經(jīng)營過程進(jìn)入了品牌經(jīng)營階段，這一階段不同于“創(chuàng)業(yè)生存期”，有了新的特點(diǎn)，公司應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立新的理念，實(shí)行經(jīng)營決策上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)應(yīng)在以下六個(gè)方面取得突破。

(一)經(jīng)營格局的規(guī)劃。經(jīng)營格局即經(jīng)營的未來版圖。管理者在公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展、做實(shí)公司基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)洞察和判斷，確定公司在業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)經(jīng)營、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)管控、機(jī)構(gòu)建設(shè)、品牌文化等方面的經(jīng)營格局，只有明確了這樣的目標(biāo)，才能做到綱舉目張。

(二)打造公司的獨(dú)特文化。這一時(shí)期應(yīng)將管理制度升華成企業(yè)文化，將員工的正確行為習(xí)慣升華為全員的行為標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，用文化來經(jīng)營公司。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質(zhì)文化”四個(gè)方面。

在制度文化方面，應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展的階段特征，用揚(yáng)棄的態(tài)度對(duì)已有的規(guī)章制度進(jìn)行系統(tǒng)梳理，通過變革和創(chuàng)新，制定適合新的發(fā)展階段的規(guī)章制度。

在行為文化方面，通過進(jìn)一步的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)員工的工作習(xí)慣、態(tài)度、職責(zé)、流程等方面進(jìn)行約束和引導(dǎo)，形成銜接有序、運(yùn)行高效的運(yùn)營秩序和管理流程。

在精神文化方面，倡導(dǎo)“崗位責(zé)任文化”，建立公正、公平、向上的職業(yè)生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍(lán)天。

在物質(zhì)文化方面，通過公司的快速發(fā)展為員工提供在行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資福利；通過公司實(shí)力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質(zhì)文化的核心在提高對(duì)員工和客戶對(duì)公司的依存度，形成良好的知名度和美譽(yù)度。

(三)突出主業(yè)。突出主業(yè)就是要解決壽險(xiǎn)公司長期經(jīng)營發(fā)展靠什么以及永續(xù)經(jīng)營及綜合競(jìng)爭(zhēng)力的問題。重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的主題。在重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要高效發(fā)展團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展要抵擋住市場(chǎng)的誘惑，做好基礎(chǔ)管理和基礎(chǔ)訓(xùn)練工作，將組織發(fā)展與業(yè)務(wù)品質(zhì)作為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的兩個(gè)輪子一起抓。

(四)系統(tǒng)運(yùn)作。主要體現(xiàn)在“標(biāo)準(zhǔn)化行動(dòng)、體系化聯(lián)動(dòng)、系統(tǒng)化推動(dòng)”的管理行為上。公司一定要提高“執(zhí)政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。公司必須建立市場(chǎng)開拓能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、資源配置能力、文化經(jīng)營能力、綜合管控能力、系統(tǒng)運(yùn)營能力、組織協(xié)調(diào)能力、品牌提升能力、人力資源開發(fā)能力及機(jī)構(gòu)管理能力。

(五)抓好人才升級(jí)。主要圍繞學(xué)習(xí)型組織的建立和人才的標(biāo)準(zhǔn)化問題。實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營必須不斷提高全體員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，必須要推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創(chuàng)新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。

在人才標(biāo)準(zhǔn)化問題上，要著重明確在新的發(fā)展階段，人才必須具備哪些標(biāo)準(zhǔn)和條件。要系統(tǒng)進(jìn)行工作崗位的分析和評(píng)價(jià)，確定崗位人才的基本標(biāo)準(zhǔn)和提升標(biāo)準(zhǔn)。建立公司員工在職培訓(xùn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)全體員工分課題、分主題、分階段、分層級(jí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷開發(fā)員工潛能，提高全員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)人才升級(jí)。

(六)管理范式的變革。管理范式主要體現(xiàn)在“運(yùn)營流程、組織架構(gòu)、管理評(píng)估”三個(gè)層面。在運(yùn)營流程方面圍繞“分工協(xié)作、扁平化運(yùn)作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執(zhí)行能力作為主要指標(biāo)；在組織架構(gòu)方面，遵循“層級(jí)管理、責(zé)任上收”的原則，設(shè)定不同層級(jí)的管理權(quán)限和管理職責(zé)，明確組織系統(tǒng)的管理程序，對(duì)組織流轉(zhuǎn)的順序、效率、時(shí)限、職責(zé)進(jìn)行橫向、縱向界定；在管理評(píng)估方面，以價(jià)值為導(dǎo)向，以效益為中心，以發(fā)展為指標(biāo)，以效率為標(biāo)準(zhǔn)，以可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提升為落腳點(diǎn)。

三、創(chuàng)新發(fā)展期決策：能力的提升

當(dāng)公司占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額之后，要進(jìn)一步做強(qiáng)做大，就要不斷用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)行業(yè)進(jìn)行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司要重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)以下能力的提升。

(一)哲學(xué)思維能力的提升。在公司經(jīng)營過程中，要把哲學(xué)思維能力融人到市場(chǎng)環(huán)境中，看透事物的本質(zhì)，善于不斷將危機(jī)變?yōu)闄C(jī)遇?？陀^辯證的分析發(fā)展的歷史機(jī)遇和內(nèi)外部環(huán)境，用“實(shí)事求是”的哲學(xué)工具，用理論聯(lián)系實(shí)際的工作方法，制定公司在引領(lǐng)行業(yè)期的發(fā)展戰(zhàn)略和具體措施。

(二)組織學(xué)習(xí)能力的提升。公司團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力體現(xiàn)在主要管理層的學(xué)習(xí)意識(shí)，特別是核心管理層的學(xué)習(xí)能力、傳授知識(shí)的能力能否不斷超越企業(yè)發(fā)展的需要。組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)的每位成員是否都是創(chuàng)新學(xué)習(xí)的核心成果，組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是管理心智的變革。

(三)組織變革能力的提升。企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，必須隨著外界經(jīng)營環(huán)境的變化而變化。組織變革能力直接體現(xiàn)了組織的應(yīng)變能力、自我革新和自我發(fā)展能力，要在變革中創(chuàng)新發(fā)展機(jī)遇。在變化莫測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組織能力是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，組織變革的最終目標(biāo)是要不斷獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)創(chuàng)造機(jī)會(huì)能力的提升。在引領(lǐng)區(qū)域行業(yè)期，最核心的問題就是守住機(jī)遇。搶先市場(chǎng)一步，實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造機(jī)會(huì)。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識(shí)別機(jī)會(huì)，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機(jī)遇。作為壽險(xiǎn)公司，一定要緊緊抓住區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，主動(dòng)創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，搶先一步，加快發(fā)展。

(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)能力。要細(xì)分客戶，做好客戶的深度開發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關(guān)系，不斷提供增值服務(wù)，并通過對(duì)客戶的增值服務(wù)不斷深化和延長公司的增值鏈。

第2篇

關(guān)鍵詞道德風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)核賠

道德風(fēng)險(xiǎn)，又稱道德危險(xiǎn)，是一種無形的人為危險(xiǎn)。壽險(xiǎn)理賠中的道德風(fēng)險(xiǎn)行為是指：投保人（被保險(xiǎn)人）在購買保險(xiǎn)時(shí)，抱著贏利或賭博（非規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）的主觀心理態(tài)度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實(shí)告知的方式和手段，獲取保險(xiǎn)理賠金的種種違公德和法律規(guī)范的行為。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為涉及的保險(xiǎn)金給付額高，在壽險(xiǎn)核賠中非常典型，容易使保險(xiǎn)公司陷入財(cái)務(wù)和法律上的困境，社會(huì)負(fù)面影響極大。針對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)采取一定的核賠措施是十分必要的。

1道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式

1．1投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的欺詐

在實(shí)務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：

①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購買保險(xiǎn)，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關(guān)。

②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變?cè)煊嘘P(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來謀取保險(xiǎn)金。例如，在保險(xiǎn)合同生效后兩年內(nèi)被保險(xiǎn)人自殺，屬除外責(zé)任，然而索賠時(shí)，投保人一方可能隱瞞實(shí)情，以意外事故向保險(xiǎn)人申請(qǐng)索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險(xiǎn)金。

③故意制造保險(xiǎn)事故。例如，為取得保險(xiǎn)金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險(xiǎn)金，如轟動(dòng)全球的臺(tái)灣地區(qū)的“金手指”保險(xiǎn)欺詐案就是典型的例子。

④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險(xiǎn)人多次索賠或向不同保險(xiǎn)人多頭索賠等。

1．2市場(chǎng)營銷人員的欺詐

由于保險(xiǎn)公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費(fèi)收入大小論英雄。出售保險(xiǎn)的營銷人員為了取得更好的業(yè)績(jī)，可能即使知道投保人投保的動(dòng)機(jī)不正，也故意“視而不見”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險(xiǎn)人或受益人共謀隱瞞、錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息騙保騙賠。

1．3醫(yī)療機(jī)構(gòu)的欺詐

如提供錯(cuò)誤診斷，增加治療費(fèi)用，延長醫(yī)療時(shí)間或頻率；與被保險(xiǎn)人勾結(jié)，拒絕提供真實(shí)的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。

1．4保險(xiǎn)公司內(nèi)部職員的欺詐

主要有：有意錯(cuò)算保險(xiǎn)金，挪用差額；拖延保險(xiǎn)金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進(jìn)行欺詐的人。

2道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)及其影響

道德風(fēng)險(xiǎn)行為屬于欺詐行為，具有以下特點(diǎn)：“保險(xiǎn)事故”的發(fā)生距保險(xiǎn)合同生效日非常接近。許多道德風(fēng)險(xiǎn)行為申請(qǐng)的保險(xiǎn)理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開始“出險(xiǎn)”；投保金額高，投保險(xiǎn)種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請(qǐng)資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動(dòng)，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有著極大的負(fù)面影響：

①影響保險(xiǎn)最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險(xiǎn)活動(dòng)中最基本的原則之一，其含義是指保險(xiǎn)雙方在簽訂和履行保險(xiǎn)合同時(shí)，必須以最大誠意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認(rèn)定和承諾，否則，保險(xiǎn)合同無效。

②影響到壽險(xiǎn)核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風(fēng)險(xiǎn)行為的存在，在實(shí)際核賠處理時(shí)，只能將所有的案件一視同仁對(duì)待，詳細(xì)考查。這樣的結(jié)果使保險(xiǎn)人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時(shí)也降低了投保人對(duì)核賠服務(wù)的滿意度，使保險(xiǎn)人受到社會(huì)上“投保容易理賠難”的責(zé)難，影響了服務(wù)水平的提升。

③危及保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。道德風(fēng)險(xiǎn)行為使許多保險(xiǎn)公司陷入巨大的財(cái)務(wù)損失和法律糾紛當(dāng)中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險(xiǎn)公司在公眾中的形象，縮小了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的空間，道德風(fēng)險(xiǎn)行為已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)重問題。

3壽險(xiǎn)核賠工作的應(yīng)對(duì)措施

3．1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

3．1．1改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度

保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理直接影

響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)體檢沒有嚴(yán)格的規(guī)定和制度，對(duì)前來參加體檢的客戶身份未進(jìn)行有效的確認(rèn)，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進(jìn)來。在賠付時(shí)，如采取大額賠款上門服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴(kuò)大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3．1．2對(duì)營銷員實(shí)施內(nèi)部監(jiān)控

營銷員作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次風(fēng)險(xiǎn)選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴(yán)格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對(duì)于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接接觸投保人和被保險(xiǎn)人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動(dòng)機(jī)，對(duì)這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)營銷員的管理，加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進(jìn)入，提高承保質(zhì)量。

3．1．3加強(qiáng)核保的風(fēng)險(xiǎn)選擇

對(duì)保險(xiǎn)人來說，核保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的入口，也是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時(shí)，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且還可以通過多種渠道如生存調(diào)查、面見被保險(xiǎn)人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)信息，準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。許多保險(xiǎn)人提倡“核保從嚴(yán)，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴(yán)的先決條件，核賠從寬將只能是對(duì)逆選擇和保險(xiǎn)欺詐行為的放縱，對(duì)誠實(shí)善良投保人利益的傷害。

3．1．4加大計(jì)算機(jī)參與核賠的力度

充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計(jì)算機(jī)中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對(duì)各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計(jì)算機(jī)全程控制。

為確保賠款案件審定的嚴(yán)謹(jǐn)性，在接案登記后，應(yīng)由專門人員將報(bào)案信息錄入到計(jì)算機(jī)中，若此案未在報(bào)案時(shí)將信息錄入到計(jì)算機(jī)中，,則各種賠案給付資料均不能由計(jì)算機(jī)生成。財(cái)務(wù)部門在支付賠款時(shí)，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號(hào)或保險(xiǎn)合同號(hào)查詢應(yīng)付費(fèi)記錄，以計(jì)算機(jī)打印的付款通知書、付款收據(jù)進(jìn)行付費(fèi)。所有案件的當(dāng)前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進(jìn)展情況，由計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標(biāo)志。這樣既方便了保戶的查詢，又對(duì)假賠案有一定的約束力。同時(shí)也避免了同一被保險(xiǎn)人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。

3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查

核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險(xiǎn)人防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平等綜合素質(zhì)，對(duì)核賠處理結(jié)果有著直接的影響。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)有計(jì)劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊(duì)伍。聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認(rèn)后才能進(jìn)行賠案的處理。道德風(fēng)險(xiǎn)行為者申請(qǐng)的理賠往往不符合醫(yī)學(xué)客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機(jī)體傷害的形成。了解這一點(diǎn)，會(huì)幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機(jī)體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核賠中，保險(xiǎn)人處于信息劣勢(shì)的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個(gè)索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)存在，以及針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對(duì)于識(shí)別和防范索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實(shí)、證據(jù)說話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，即使懷疑一個(gè)索賠案件可能有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無法作出拒絕賠付的決定。

3．3加強(qiáng)外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作

對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)事故的許多重要信息，都是來自社會(huì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位，而保險(xiǎn)人要獲取信息，離不開這些機(jī)構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險(xiǎn)人獲取信息的重要渠道。如被保險(xiǎn)人在醫(yī)院治療或病故，對(duì)保險(xiǎn)人來說，醫(yī)院就是一個(gè)重要的信息渠道；如被保險(xiǎn)人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會(huì)進(jìn)行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險(xiǎn)人發(fā)生交通事故，交警部門將會(huì)處理等等；還有社會(huì)保險(xiǎn)部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前壽險(xiǎn)理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強(qiáng)制性優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前這種情況下，為了得到充分而真實(shí)的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。

保險(xiǎn)同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對(duì)客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險(xiǎn)公司都有眾多的客戶群體，在一家保險(xiǎn)公司曾被拒緩保的客戶，可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一家保險(xiǎn)公司投保，也可能被另一家保險(xiǎn)公司以標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保進(jìn)來；同樣，在一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行騙賠的人，其黑手也可能會(huì)伸向另一家保險(xiǎn)公司，或在多家保險(xiǎn)公司惡意投保，通過保險(xiǎn)謀取不當(dāng)利益。如果每家保險(xiǎn)公司都孤立對(duì)付這些情況，勢(shì)必得不償失，難以防范不良客戶的進(jìn)入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。

參考文獻(xiàn)

1吉海躍．把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)——試論在新的形勢(shì)下如何做好壽險(xiǎn)核賠工作［J］．改革與理論，2002(2)

2許建中．查勘———壽險(xiǎn)理賠的重要環(huán)節(jié)［J］．中國保險(xiǎn)，1999(8)

3施去．試論壽險(xiǎn)理賠中道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特征［J］．上海保險(xiǎn)，2000(3)

第3篇

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品創(chuàng)新；服務(wù)創(chuàng)新；渠道創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；技術(shù)創(chuàng)新

中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富在2007年全國保險(xiǎn)工作會(huì)議上指出，“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)踐證明，每一次大的創(chuàng)新，都會(huì)帶來發(fā)展的一次飛躍。必須進(jìn)一步弘揚(yáng)創(chuàng)新精神，拓展創(chuàng)新思路，提高創(chuàng)新能力?！卑凑毡O(jiān)管機(jī)構(gòu)建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)的精神要求，擔(dān)負(fù)起企業(yè)自主創(chuàng)新主體的角色，是大型壽險(xiǎn)公司在“十一五”時(shí)期實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展面臨的一大考驗(yàn)，是時(shí)代賦予的歷史責(zé)任，也是公司在新的發(fā)展時(shí)期的戰(zhàn)略機(jī)遇。隨著大型壽險(xiǎn)公司進(jìn)入整合轉(zhuǎn)型的發(fā)展時(shí)期，公司整個(gè)運(yùn)作效能和運(yùn)行狀態(tài)都要發(fā)生質(zhì)的變化，先發(fā)優(yōu)勢(shì)要得到進(jìn)一步鞏固，服務(wù)和諧社會(huì)的能力需要進(jìn)一步增強(qiáng)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，大型壽險(xiǎn)公司需集中精力在多個(gè)領(lǐng)域有所作為。

一、以產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)差異化策略，不斷滿足日益增長的保險(xiǎn)需求

(一)產(chǎn)品創(chuàng)新為養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等保險(xiǎn)需求服務(wù)

我國潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量巨大，可以用天文數(shù)字來展望。然而回到現(xiàn)實(shí)生活中，會(huì)發(fā)現(xiàn)居民在養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等方面的保險(xiǎn)需求，其轉(zhuǎn)化通道并不十分順暢。大型壽險(xiǎn)公司解決保險(xiǎn)供需矛盾的關(guān)鍵，是真正從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，圍繞國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)需求和公司中長期發(fā)展規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場(chǎng)研發(fā)和產(chǎn)品前端與基礎(chǔ)性開發(fā)的職責(zé)?；诒O(jiān)管機(jī)構(gòu)新頒布的壽險(xiǎn)生命表，針對(duì)不同地域、不同目標(biāo)群體，開發(fā)各具特色的與養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等需求直接相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡快扭轉(zhuǎn)目前市場(chǎng)上普遍存在的產(chǎn)品同質(zhì)化局面，以產(chǎn)品差異化策略滿足最廣大人民的保險(xiǎn)需求。

(二)產(chǎn)品創(chuàng)新為消費(fèi)者多元化需求服務(wù)

城市居民作為一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，其風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)和投資意識(shí)都較強(qiáng)。滿足城市居民的保險(xiǎn)需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費(fèi)者手頭富余資金的投向和資金消費(fèi)習(xí)慣及方式。面對(duì)老年人日益增多急需照顧的實(shí)際，要開發(fā)長期護(hù)理保險(xiǎn)系列產(chǎn)品；鑒于金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有重要的替代作用，要開發(fā)并定點(diǎn)投放一些與金融產(chǎn)品互補(bǔ)或相互匹配的資產(chǎn)確定型產(chǎn)品。要充分預(yù)見日益龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的前景，開發(fā)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)客戶多元化組合險(xiǎn)種需求的創(chuàng)新產(chǎn)品等。大型壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新需要其他環(huán)節(jié)配套跟進(jìn)，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個(gè)不同的客戶群體。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)

大型壽險(xiǎn)公司有足夠的實(shí)力和充足的資源，全面實(shí)施鞏固城市、拓展“兩鄉(xiāng)”的發(fā)展策略，在傳統(tǒng)領(lǐng)域保持并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，并且在新興區(qū)域市場(chǎng)中有所作為。在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的實(shí)踐中，大型壽險(xiǎn)公司一方面要繼續(xù)在“兩鄉(xiāng)”提供適合普通農(nóng)民需求的人身保險(xiǎn)，完善與新型農(nóng)村合作醫(yī)療相配套的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)有針對(duì)性地推出適合村干部的養(yǎng)老保險(xiǎn)、適合農(nóng)民工的綜合意外傷害保險(xiǎn)以及重大疾病保險(xiǎn)的農(nóng)村版等系列產(chǎn)品。另一方面要在提供保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，為農(nóng)村客戶提供一些農(nóng)業(yè)基本知識(shí)乃至實(shí)用知識(shí)和技術(shù)，要與農(nóng)民共同切磋，找到雙方都滿意的服務(wù)領(lǐng)域，讓廣大農(nóng)民感到大型壽險(xiǎn)公司不僅能提供風(fēng)險(xiǎn)保單，還能真心實(shí)意為他們的生存和發(fā)展問題著想，為解決“三農(nóng)”問題提供配套服務(wù)。

二、以服務(wù)創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價(jià)值，積極回報(bào)社會(huì)公眾

(一)服務(wù)理念創(chuàng)新為客戶再創(chuàng)價(jià)值

人壽保險(xiǎn)是典型的服務(wù)行業(yè)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品在多數(shù)情況下，都需要為客戶提供終生服務(wù)。目前大型壽險(xiǎn)公司擁有幾千萬份有效的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)單、年金產(chǎn)品以及長期健康險(xiǎn)保單，這意味著要為近億人提供保險(xiǎn)服務(wù)。服務(wù)理念創(chuàng)新首先要求把服務(wù)當(dāng)成保險(xiǎn)產(chǎn)品不可或缺的組成部分，提升服務(wù)品質(zhì)，積極回報(bào)客戶。不僅著眼于通過服務(wù)創(chuàng)新滿足客戶具體的需求，還應(yīng)把服務(wù)創(chuàng)新放在“通過服務(wù)再創(chuàng)價(jià)值”的層面來考慮?？蛻糁艺\度的培養(yǎng)要以為客戶再創(chuàng)價(jià)值為前提，要不斷滿足乃至創(chuàng)造客戶的保險(xiǎn)需求，充分提供其所應(yīng)享有的保險(xiǎn)保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關(guān)系。

(二)服務(wù)體系創(chuàng)新立足客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)

目前大型壽險(xiǎn)公司在服務(wù)體系和手段方面，與現(xiàn)代企業(yè)管理所要求的客戶關(guān)系管理服務(wù)仍有一定差距。構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫和行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，通過客戶服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，最終把CRM建設(shè)成一個(gè)電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務(wù)熱線系統(tǒng)建設(shè)成為功能強(qiáng)大、技術(shù)先進(jìn)和服務(wù)完備的客戶服務(wù)平臺(tái)，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務(wù)，賦予保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，可以與銀行和醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)作，為保戶提供保險(xiǎn)卡等方式，當(dāng)客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險(xiǎn)卡直接入住醫(yī)院等。

(三)兩核信息收集和服務(wù)模式創(chuàng)新立足提升客戶服務(wù)品質(zhì)

多年來，大型壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶的核保核賠信息收集和服務(wù)，主要依靠醫(yī)院等保險(xiǎn)業(yè)外部機(jī)構(gòu)，這種模式不便于保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制，也不利于提升客戶服務(wù)品質(zhì)。為此要積極探索新的醫(yī)學(xué)核保第三方專業(yè)信息服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業(yè)化，通過上門服務(wù)、快速出單等方式節(jié)儉成本，實(shí)現(xiàn)全國范圍統(tǒng)一、獨(dú)立、安全，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)和一流的客戶體驗(yàn)。

三、以渠道創(chuàng)新再創(chuàng)銷售佳績(jī)，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)又好又快地發(fā)展

第4篇

關(guān)鍵詞道德風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)核賠

道德風(fēng)險(xiǎn)，又稱道德危險(xiǎn)，是一種無形的人為危險(xiǎn)。壽險(xiǎn)理賠中的道德風(fēng)險(xiǎn)行為是指：投保人（被保險(xiǎn)人）在購買保險(xiǎn)時(shí)，抱著贏利或賭博（非規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）的主觀心理態(tài)度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實(shí)告知的方式和手段，獲取保險(xiǎn)理賠金的種種違公德和法律規(guī)范的行為。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為涉及的保險(xiǎn)金給付額高，在壽險(xiǎn)核賠中非常典型，容易使保險(xiǎn)公司陷入財(cái)務(wù)和法律上的困境，社會(huì)負(fù)面影響極大。針對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)采取一定的核賠措施是十分必要的。

1道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式

1．1投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的欺詐

在實(shí)務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：

①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購買保險(xiǎn)，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關(guān)。

②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變?cè)煊嘘P(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來謀取保險(xiǎn)金。例如，在保險(xiǎn)合同生效后兩年內(nèi)被保險(xiǎn)人自殺，屬除外責(zé)任，然而索賠時(shí)，投保人一方可能隱瞞實(shí)情，以意外事故向保險(xiǎn)人申請(qǐng)索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險(xiǎn)金。

③故意制造保險(xiǎn)事故。例如，為取得保險(xiǎn)金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險(xiǎn)金，如轟動(dòng)全球的臺(tái)灣地區(qū)的“金手指”保險(xiǎn)欺詐案就是典型的例子。

④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險(xiǎn)人多次索賠或向不同保險(xiǎn)人多頭索賠等。

1．2市場(chǎng)營銷人員的欺詐

由于保險(xiǎn)公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費(fèi)收入大小論英雄。出售保險(xiǎn)的營銷人員為了取得更好的業(yè)績(jī)，可能即使知道投保人投保的動(dòng)機(jī)不正，也故意“視而不見”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險(xiǎn)人或受益人共謀隱瞞、錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息騙保騙賠。

1．3醫(yī)療機(jī)構(gòu)的欺詐

如提供錯(cuò)誤診斷，增加治療費(fèi)用，延長醫(yī)療時(shí)間或頻率；與被保險(xiǎn)人勾結(jié)，拒絕提供真實(shí)的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。

1．4保險(xiǎn)公司內(nèi)部職員的欺詐

主要有：有意錯(cuò)算保險(xiǎn)金，挪用差額；拖延保險(xiǎn)金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進(jìn)行欺詐的人。

2道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)及其影響

道德風(fēng)險(xiǎn)行為屬于欺詐行為，具有以下特點(diǎn)：“保險(xiǎn)事故”的發(fā)生距保險(xiǎn)合同生效日非常接近。許多道德風(fēng)險(xiǎn)行為申請(qǐng)的保險(xiǎn)理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開始“出險(xiǎn)”；投保金額高，投保險(xiǎn)種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請(qǐng)資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動(dòng)，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。

道德風(fēng)險(xiǎn)行為對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有著極大的負(fù)面影響：

①影響保險(xiǎn)最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險(xiǎn)活動(dòng)中最基本的原則之一，其含義是指保險(xiǎn)雙方在簽訂和履行保險(xiǎn)合同時(shí)，必須以最大誠意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認(rèn)定和承諾，否則，保險(xiǎn)合同無效。

②影響到壽險(xiǎn)核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風(fēng)險(xiǎn)行為的存在，在實(shí)際核賠處理時(shí)，只能將所有的案件一視同仁對(duì)待，詳細(xì)考查。這樣的結(jié)果使保險(xiǎn)人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時(shí)也降低了投保人對(duì)核賠服務(wù)的滿意度，使保險(xiǎn)人受到社會(huì)上“投保容易理賠難”的責(zé)難，影響了服務(wù)水平的提升。

③危及保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。道德風(fēng)險(xiǎn)行為使許多保險(xiǎn)公司陷入巨大的財(cái)務(wù)損失和法律糾紛當(dāng)中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險(xiǎn)公司在公眾中的形象，縮小了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的空間，道德風(fēng)險(xiǎn)行為已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)重問題。

3壽險(xiǎn)核賠工作的應(yīng)對(duì)措施

3．1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

3．1．1改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度

保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理直接影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)體檢沒有嚴(yán)格的規(guī)定和制度，對(duì)前來參加體檢的客戶身份未進(jìn)行有效的確認(rèn)，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進(jìn)來。在賠付時(shí)，如采取大額賠款上門服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴(kuò)大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3．1．2對(duì)營銷員實(shí)施內(nèi)部監(jiān)控

營銷員作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次風(fēng)險(xiǎn)選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴(yán)格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對(duì)于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接接觸投保人和被保險(xiǎn)人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動(dòng)機(jī)，對(duì)這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)營銷員的管理，加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進(jìn)入，提高承保質(zhì)量。

3．1．3加強(qiáng)核保的風(fēng)險(xiǎn)選擇

對(duì)保險(xiǎn)人來說，核保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的入口，也是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時(shí)，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且還可以通過多種渠道如生存調(diào)查、面見被保險(xiǎn)人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)信息，準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。許多保險(xiǎn)人提倡“核保從嚴(yán)，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴(yán)的先決條件，核賠從寬將只能是對(duì)逆選擇和保險(xiǎn)欺詐行為的放縱，對(duì)誠實(shí)善良投保人利益的傷害。

3．1．4加大計(jì)算機(jī)參與核賠的力度

充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對(duì)所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計(jì)算機(jī)中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對(duì)各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計(jì)算機(jī)全程控制。

為確保賠款案件審定的嚴(yán)謹(jǐn)性，在接案登記后，應(yīng)由專門人員將報(bào)案信息錄入到計(jì)算機(jī)中，若此案未在報(bào)案時(shí)將信息錄入到計(jì)算機(jī)中，,則各種賠案給付資料均不能由計(jì)算機(jī)生成。財(cái)務(wù)部門在支付賠款時(shí)，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號(hào)或保險(xiǎn)合同號(hào)查詢應(yīng)付費(fèi)記錄，以計(jì)算機(jī)打印的付款通知書、付款收據(jù)進(jìn)行付費(fèi)。所有案件的當(dāng)前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進(jìn)展情況，由計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標(biāo)志。這樣既方便了保戶的查詢，又對(duì)假賠案有一定的約束力。同時(shí)也避免了同一被保險(xiǎn)人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。

3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查

核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險(xiǎn)人防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平等綜合素質(zhì)，對(duì)核賠處理結(jié)果有著直接的影響。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)有計(jì)劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊(duì)伍。聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認(rèn)后才能進(jìn)行賠案的處理。道德風(fēng)險(xiǎn)行為者申請(qǐng)的理賠往往不符合醫(yī)學(xué)客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機(jī)體傷害的形成。了解這一點(diǎn)，會(huì)幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機(jī)體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。

在核賠中，保險(xiǎn)人處于信息劣勢(shì)的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個(gè)索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)存在，以及針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對(duì)于識(shí)別和防范索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)方面會(huì)發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實(shí)、證據(jù)說話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，即使懷疑一個(gè)索賠案件可能有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無法作出拒絕賠付的決定。

3．3加強(qiáng)外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作

對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)事故的許多重要信息，都是來自社會(huì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位，而保險(xiǎn)人要獲取信息，離不開這些機(jī)構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險(xiǎn)人獲取信息的重要渠道。如被保險(xiǎn)人在醫(yī)院治療或病故，對(duì)保險(xiǎn)人來說，醫(yī)院就是一個(gè)重要的信息渠道；如被保險(xiǎn)人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會(huì)進(jìn)行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險(xiǎn)人發(fā)生交通事故，交警部門將會(huì)處理等等；還有社會(huì)保險(xiǎn)部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。

此外，目前壽險(xiǎn)理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強(qiáng)制性優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前這種情況下，為了得到充分而真實(shí)的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。

保險(xiǎn)同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對(duì)客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險(xiǎn)公司都有眾多的客戶群體，在一家保險(xiǎn)公司曾被拒緩保的客戶，可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一家保險(xiǎn)公司投保，也可能被另一家保險(xiǎn)公司以標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保進(jìn)來；同樣，在一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行騙賠的人，其黑手也可能會(huì)伸向另一家保險(xiǎn)公司，或在多家保險(xiǎn)公司惡意投保，通過保險(xiǎn)謀取不當(dāng)利益。如果每家保險(xiǎn)公司都孤立對(duì)付這些情況，勢(shì)必得不償失，難以防范不良客戶的進(jìn)入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。

參考文獻(xiàn)

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3施去．試論壽險(xiǎn)理賠中道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特征［J］．上海保險(xiǎn)，2000(3)

第5篇

就壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專家包括社會(huì)各界一般都認(rèn)為保險(xiǎn)營銷屬于服務(wù)業(yè)的營銷范疇，所以，服務(wù)營銷學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營銷組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價(jià)格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過程(Proccss)以及關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷理論廣泛地適用于保險(xiǎn)營銷之中。筆者認(rèn)同服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷等理論和方法在保險(xiǎn)營銷中的巨大作用。但同時(shí)筆者認(rèn)為，就中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售以及保險(xiǎn)營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險(xiǎn)行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營銷運(yùn)用其中。原因如下：

1.從保險(xiǎn)的起源和功能看

首先，保險(xiǎn)是人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，這一點(diǎn)我們可以從保險(xiǎn)的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運(yùn)》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨(dú)皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國古代早有謀求經(jīng)濟(jì)生活之安定團(tuán)結(jié)的強(qiáng)烈愿望，這也是最古老的保險(xiǎn)思想。另外從世界范圍看，壽險(xiǎn)最早起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度，即當(dāng)時(shí)歐洲各國城市中出現(xiàn)的一些行會(huì)組織，共同出資救濟(jì)包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財(cái)產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險(xiǎn)組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們?cè)醋杂谥饔^上的一種想法、觀念。同時(shí)，通過對(duì)近代保險(xiǎn)的最早形式——海上保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)最初產(chǎn)生原因是源于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險(xiǎn)行業(yè)本身就具有很強(qiáng)的觀念性特征。

其次，保險(xiǎn)的功能本身就是分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在認(rèn)知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)是為了滿足個(gè)體規(guī)避失去勞動(dòng)力或死亡時(shí)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的一種保險(xiǎn)形式。而風(fēng)險(xiǎn)有兩種：生存與死亡。簡(jiǎn)單地講，生存的風(fēng)險(xiǎn)就是指?jìng)€(gè)體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風(fēng)險(xiǎn)是指如果個(gè)體作為一個(gè)家庭的主要?jiǎng)趧?dòng)者，他的死亡或者喪失勞動(dòng)力，對(duì)家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險(xiǎn)可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人而言，他需要在具備勞動(dòng)能力期間進(jìn)行一定的積累，以備將來喪失勞動(dòng)能力時(shí)維持生活。但是，他面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對(duì)于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對(duì)大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時(shí)期生活質(zhì)量的下降。總之，如果完全依靠個(gè)體，沒有人會(huì)知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)?。這時(shí)，通過保險(xiǎn)(如生存年金保險(xiǎn))就可以將這個(gè)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用一個(gè)確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實(shí)際收入，對(duì)未來生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費(fèi)的方式，購買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動(dòng)能力時(shí)，還會(huì)有固定的生活來源。這就是將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險(xiǎn)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以及健康險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)都是以確定性小的損失，即所繳的保費(fèi)來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對(duì)于一個(gè)家庭，主要?jiǎng)趧?dòng)者的死亡會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)帶來災(zāi)難性的后果，保險(xiǎn)同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)(如死亡保險(xiǎn))。例如，一個(gè)家庭可以為其主要?jiǎng)趧?dòng)者購買死亡保險(xiǎn)，這樣，如果在保險(xiǎn)期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費(fèi)不會(huì)為這個(gè)家庭帶來任何收益。保險(xiǎn)通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)功能的過程是一個(gè)思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險(xiǎn)產(chǎn)品看

根據(jù)LOMA(美國壽險(xiǎn)管理師協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)商品具有以下特點(diǎn)：

(1)無形性。壽險(xiǎn)商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。

(2)易失性。保險(xiǎn)的易失性決定了保險(xiǎn)銷售人員在某一時(shí)刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來某一時(shí)刻。

(3)異質(zhì)性。保險(xiǎn)服務(wù)是通過銷售人員來完成的，每個(gè)人不可能保持服務(wù)的完全一致。

(4)不可分離性。保險(xiǎn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。

壽險(xiǎn)商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任，保險(xiǎn)人以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開發(fā)的，提供給市場(chǎng)，滿足人們對(duì)付人身風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命或身體，其保險(xiǎn)責(zé)任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無形商品，雖然購買時(shí)可以見到保險(xiǎn)合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險(xiǎn)本身。第三，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說，消費(fèi)者不知道或即使知道也不會(huì)主動(dòng)考慮購買的商品。壽險(xiǎn)產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有互濟(jì)互和損失補(bǔ)償性，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、分散損失的社會(huì)機(jī)制，通過聚集社會(huì)上眾多人的閑散資金，達(dá)到一方有難、八方支援的目的。壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以把個(gè)人和家庭的人身風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人而獲得保險(xiǎn)人對(duì)家庭生活的經(jīng)濟(jì)保障，可以解除個(gè)人和家庭的憂患。第五，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險(xiǎn)商品的期限少則幾年，多則幾十年。

綜上所述，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過感知來認(rèn)識(shí)和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險(xiǎn)產(chǎn)品承諾在未來提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶對(duì)所期望的服務(wù)是看不見、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶對(duì)保險(xiǎn)沒有意識(shí)，不了解保險(xiǎn)的意義和功用，那么他絕對(duì)不會(huì)去進(jìn)行購買，這就需要保險(xiǎn)銷售人員與客戶進(jìn)行交流溝通，進(jìn)行面對(duì)面的講解，使客戶意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)存在，使保險(xiǎn)服務(wù)有形化，促使客戶主觀上能夠認(rèn)知和接納，這期間也同樣包含了一個(gè)觀念的產(chǎn)生或改變的過程。

3.從保險(xiǎn)營銷特點(diǎn)的角度看

保險(xiǎn)營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)，是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)。從實(shí)踐角度看，保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動(dòng)性，人性化和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而這也恰恰符合觀念營銷的特點(diǎn)。

(1)保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營銷。保險(xiǎn)營銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它沒有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營銷者必須通過主動(dòng)性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。第二，變負(fù)需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營銷者必須通過積極、主動(dòng)的營銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動(dòng)性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反映，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

(2)以人為本的營銷。保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營銷活動(dòng)。面對(duì)自己，保險(xiǎn)營銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對(duì)顧客，保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

(3)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一方面，保險(xiǎn)營銷不是保險(xiǎn)推銷，保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤，注重長遠(yuǎn)利益。另一方面，保險(xiǎn)商品價(jià)格費(fèi)率是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析并通過精確的計(jì)算而確定的，是較為客觀、科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營銷中占有重要地位。

二、中國壽險(xiǎn)業(yè)觀念營銷實(shí)施研究

從中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展來看，壽險(xiǎn)業(yè)基于觀念變化、在充分進(jìn)行客戶分析的基礎(chǔ)上適時(shí)設(shè)計(jì)、推出了一系列壽險(xiǎn)產(chǎn)品，每一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素?？梢哉f，每一類產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時(shí)，毫無疑問，保險(xiǎn)行業(yè)與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險(xiǎn)企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專業(yè)化的銷售模式也極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，壽險(xiǎn)業(yè)20年的飛速發(fā)展有力地證明了這一點(diǎn)。筆者認(rèn)為，中國壽險(xiǎn)業(yè)從誕生起就進(jìn)行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營銷。表現(xiàn)在：

1.建立在客戶分析基礎(chǔ)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，例如，僅平安保險(xiǎn)公司一家，就有各類壽險(xiǎn)產(chǎn)品100多種。這么多的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。國內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有限，儲(chǔ)蓄是消費(fèi)者主要的理財(cái)手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點(diǎn)，抓住消費(fèi)者“儲(chǔ)蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險(xiǎn)業(yè)開發(fā)和推廣了儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及針對(duì)少兒的險(xiǎn)種。隨后，在保險(xiǎn)公司的觀念引導(dǎo)下，人們逐漸認(rèn)識(shí)到家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱對(duì)于整個(gè)家庭的生存意義和為其購買保險(xiǎn)的重要性，成人壽險(xiǎn)產(chǎn)品開始熱銷。可以看出，傳統(tǒng)的所有人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是以保險(xiǎn)的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。

自1996年起國家進(jìn)行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)的長足發(fā)展、嚴(yán)重的利差損包袱以及人們多樣化的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的變化促成了新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的面市。這期間，保險(xiǎn)公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機(jī)”色彩濃厚的資本市場(chǎng)，作為散戶盈利很少，而且風(fēng)險(xiǎn)很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲(chǔ)蓄已經(jīng)對(duì)居民無實(shí)質(zhì)性的吸引力，居民儲(chǔ)蓄不降反升實(shí)屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以求投資回報(bào)，無疑是替代性的必然選擇。同時(shí)，就中國人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱購買保險(xiǎn)提供家庭保障，沒有為孩子購買保險(xiǎn)有吸引力，而為孩子買保險(xiǎn)又沒有“錢生錢”的投資型產(chǎn)品更能吸引購買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識(shí)的增強(qiáng)，人們既希望有較高的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險(xiǎn)產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀(jì)理財(cái)”呱呱落地。投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)所具有的保障功能，還具有投資理財(cái)?shù)墓δ?。投資連結(jié)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險(xiǎn)費(fèi)分成“保障”和“投資”兩個(gè)部分，投保人每年所交付的保險(xiǎn)費(fèi)中，一小部分將用于人身保險(xiǎn)保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專門設(shè)立的投資賬戶，通過保險(xiǎn)公司的專業(yè)投資部門進(jìn)行投資運(yùn)用。除了收取一定的管理費(fèi)用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶，并將用于各類保險(xiǎn)給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標(biāo)志著中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品由單純保障性向投資理財(cái)型轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等投資理財(cái)型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在客戶分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費(fèi)者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣，“平安世紀(jì)理財(cái)”推出的第1個(gè)月，就售出保單2450件，保費(fèi)收入達(dá)1124萬元。到2001年，全國人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入為1423.10億元，其中，分紅保險(xiǎn)投資連接、萬能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品的保費(fèi)收入為419.54億元，占總保費(fèi)收入的29.48％。

2.豐富的營銷渠道和專業(yè)化的個(gè)人銷售模式

實(shí)踐中中國的壽險(xiǎn)銷售渠道主要有公司直銷、保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀行銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等。

公司直銷是保險(xiǎn)公司利用公司設(shè)立的營業(yè)部直接向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托授權(quán)，代表保險(xiǎn)公司和投保人聯(lián)系辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)人可分為專業(yè)人，兼業(yè)人和個(gè)人人三種。專業(yè)人是專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。其組織形式為有限責(zé)任公司。兼業(yè)人是受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。個(gè)人人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人和保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取傭金的組織和個(gè)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)營銷的重要渠道之一，其主要多用于團(tuán)險(xiǎn)營銷。

電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)等都是新興的重要營銷渠道。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司和銀行簽定協(xié)議書，由壽險(xiǎn)公司提供適合市場(chǎng)需求的壽險(xiǎn)品種，銀行代為銷售保單，保費(fèi)存入該銀行賬戶。

中國壽險(xiǎn)業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營銷渠道。但通過研究，不難發(fā)現(xiàn)，無論哪種營銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營銷人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧、市場(chǎng)知識(shí)與能力培訓(xùn)。在交流中憑借其強(qiáng)大的觀念與文化、知識(shí)與能力以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務(wù)。

根據(jù)LIMRA(美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)銷售主要采用個(gè)人銷售方式。個(gè)人銷售方式是一種與一位或多位潛在購買者在面對(duì)面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷售手段。個(gè)人銷售適合壽險(xiǎn)商品銷售，原因如下：

第一，教育消費(fèi)者。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費(fèi)時(shí)間全面了解所有保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品如何運(yùn)作。人們?cè)谫徺I壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要向能給他們提供更多的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點(diǎn)，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡(jiǎn)單明了的答案。在這個(gè)過程中，銷售人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的普及和教育，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向。

第二，關(guān)系營銷的捷徑。人花費(fèi)時(shí)間了解消費(fèi)者的需求，并向其推薦最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣會(huì)得到消費(fèi)者的信任。從自己信任的人那里購買了壽險(xiǎn)產(chǎn)品且滿意的客戶，會(huì)更容易購買其他保險(xiǎn)和金融需求的補(bǔ)充性產(chǎn)品。同時(shí)，有關(guān)現(xiàn)有客戶需求的信息有助于公司進(jìn)行以客戶為中心的營銷活動(dòng)，及新產(chǎn)品的促銷選擇。

第三，保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系。人工作的一個(gè)重要方面是充當(dāng)公司和客戶的紐帶。個(gè)人銷售工作對(duì)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)有著巨大的影響。人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進(jìn)一步說，人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。

第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶對(duì)公司及其產(chǎn)品、對(duì)公司在市場(chǎng)中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過與他們的銷售人員定期會(huì)面，得到從客戶處反饋上來的大量的營銷和服務(wù)信息。

在營銷實(shí)踐中，也驗(yàn)證了這種專業(yè)化個(gè)人銷售模式的高效性。如：1992年美國友邦壽險(xiǎn)公司在上海開業(yè)，帶來了全新的個(gè)人的營銷模式，并很快搶占了上海的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；在不到2年的時(shí)間接收營銷員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬張個(gè)人壽險(xiǎn)保單，友邦壽險(xiǎn)就占了70萬張，當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國內(nèi)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)相效仿，從此個(gè)人制成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主渠道，并得到了保險(xiǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同和推崇，極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

三、結(jié)論

觀念營銷作為當(dāng)代社會(huì)一種新興的營銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實(shí)踐中被較為廣泛地加以運(yùn)用和發(fā)展。站在實(shí)踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營銷在具體實(shí)施過程中的一種實(shí)施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，對(duì)觀念營銷的操作者、實(shí)施者而言，都意義重大，對(duì)觀念營銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運(yùn)用，也意義深遠(yuǎn)。中國壽險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進(jìn)行營銷活動(dòng)，注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新，最終實(shí)現(xiàn)了觀念營銷的終極目標(biāo)。

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第6篇

(一)風(fēng)險(xiǎn)是影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的根本因素

風(fēng)險(xiǎn)是決定和影響壽險(xiǎn)需求眾多影響因素中的根本因素。保險(xiǎn)公司正是通過把生命風(fēng)險(xiǎn)(死得太早或活得太久)開發(fā)設(shè)計(jì)成壽險(xiǎn)產(chǎn)品出售給投保人來取得經(jīng)營利潤的。保險(xiǎn)商品表現(xiàn)為確定的精神消費(fèi)與不確定的物質(zhì)消費(fèi)(一種或有索取權(quán)，或期得利益)統(tǒng)一的特殊使用價(jià)值，而不確定的物質(zhì)消費(fèi)與風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生的概率分布一致。被保險(xiǎn)公司開發(fā)設(shè)計(jì)成各種壽險(xiǎn)金融衍生產(chǎn)品，一部分進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，如企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)、企業(yè)年金等保險(xiǎn)保障類企業(yè)員工福利計(jì)劃計(jì)人生產(chǎn)成本，而另外一部分則進(jìn)入了消費(fèi)領(lǐng)域，如居民個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)消費(fèi)，從而參與到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過程中。因此，可保的人壽風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營中最基本的生產(chǎn)要素，是保險(xiǎn)業(yè)賴以存在和發(fā)展的必要條件和基礎(chǔ)。沒有風(fēng)險(xiǎn)，就不會(huì)有保險(xiǎn)需求，更不會(huì)有保險(xiǎn)。

(二)收入水平對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

1.收入對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

收入水平的高低影響著保險(xiǎn)需求量的大小。收入水平越高，社會(huì)對(duì)保費(fèi)的支撐力越強(qiáng)，保險(xiǎn)需求會(huì)增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當(dāng)其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長，壽險(xiǎn)需求會(huì)先增長，達(dá)到某種水平后則會(huì)出現(xiàn)下降。這就是越窮與越富的人保險(xiǎn)需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險(xiǎn)滿足的是人們對(duì)安全需求。收入水平增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化，以生存需要為主的單一消費(fèi)模式轉(zhuǎn)向消費(fèi)多樣化。在總消費(fèi)中，生存消費(fèi)的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)中不可缺少的部分，并在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占有越來越重要的地位。當(dāng)人們的這部分需求能被壽險(xiǎn)所滿足時(shí)，他們的注意力就會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次的需求，再多的壽險(xiǎn)需求對(duì)他們來說都是多余的，過多的壽險(xiǎn)需求給人們帶來的只是負(fù)的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險(xiǎn)需求會(huì)先隨之增長，達(dá)到某種水平后甚至?xí)霈F(xiàn)下降。顯然，盡管保費(fèi)收入是居民可支配收入的正函數(shù)，但不是單增函數(shù)。

2.壽險(xiǎn)需求收入彈性的特征

一個(gè)發(fā)展中國家逐步變?yōu)橹械仁杖雵一蛴尚】祰蚁蚋辉肄D(zhuǎn)變的過程中，隨著收入的增長，保險(xiǎn)需求也在增長，而且其增長幅度較大，即保險(xiǎn)需求的收入彈性系數(shù)大于零，尤其在臨界點(diǎn)1(如圖1)，窮國變?yōu)樾】凳杖雵业碾A段，彈性系數(shù)值更大。因?yàn)樵谂R界點(diǎn)1的左邊，收入增長基本上用于生存消費(fèi)，不產(chǎn)生保險(xiǎn)有效需求；而在臨界點(diǎn)1的右邊，任何新增收入都會(huì)帶來一定的保險(xiǎn)需求。這就是處在經(jīng)濟(jì)起飛、轉(zhuǎn)軌階段的國家，保險(xiǎn)需求的增長比國民生產(chǎn)總值的增長要快許多的緣由?，F(xiàn)今世界上各國都處于臨界點(diǎn)1與臨界點(diǎn)2之間，如果說到達(dá)臨界點(diǎn)2則意味著這個(gè)國家?guī)缀跛腥硕家呀?jīng)超出了對(duì)安全需求的層次，而上升到了對(duì)更高層次的需求了。如果社會(huì)物品極豐富后，實(shí)現(xiàn)按需分配，這樣，商業(yè)壽險(xiǎn)需求就趨向減少了。

(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其替代品、互補(bǔ)品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

1.保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展階段及產(chǎn)品豐富度對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所處階段、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征和產(chǎn)品豐富度有著高度關(guān)聯(lián)，是影響需求的重要因素。壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)需求的影響常常取決于市場(chǎng)發(fā)育的階段。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)階段，壽險(xiǎn)公司較少，產(chǎn)品單一，如壟斷市場(chǎng)，保險(xiǎn)需求在短期內(nèi)釋放，消費(fèi)者饑不擇食，需求量較大，很難分清優(yōu)劣，壽險(xiǎn)產(chǎn)品因素對(duì)需求的影響將不太明顯。但當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)主體增多，壽險(xiǎn)品種豐富多樣，如壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。此時(shí)消費(fèi)者比較成熟，產(chǎn)品豐富度就成了一個(gè)影響因素。

2.替代品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

首先，從風(fēng)險(xiǎn)管理功能角度看，保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理手段，任何其它風(fēng)險(xiǎn)管理工具都是其替代晶。被保險(xiǎn)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理總是會(huì)選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風(fēng)險(xiǎn)無疑是最節(jié)省成本的一種方法，但這在實(shí)際中是不可能的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴(yán)重時(shí)，選擇保留風(fēng)險(xiǎn)則可以降低成本，因?yàn)橥ǔＪ杖〉谋ＹM(fèi)總是大于期望損失的。比如感冒發(fā)生頻率高，損失(所需醫(yī)療費(fèi)用)較低，可以在時(shí)間上自然分?jǐn)偲鋼p失，并等于期望損失，因此，保留小型風(fēng)險(xiǎn)可以降低成本。但對(duì)于損失大影響嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，保留風(fēng)險(xiǎn)就是不可行的了。預(yù)防和抑制都是減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率或損失程度，而并未將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)于轉(zhuǎn)出風(fēng)險(xiǎn)方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對(duì)轉(zhuǎn)人方，仍然要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，比如公費(fèi)醫(yī)療就是個(gè)人家庭與單位間的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。而單位將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司運(yùn)用科學(xué)的手段將風(fēng)險(xiǎn)集中處理，分散風(fēng)險(xiǎn)，化解風(fēng)險(xiǎn)，將大的不確定的損失轉(zhuǎn)化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實(shí)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)最有效的管理辦法，如單位委托保險(xiǎn)公司舉辦團(tuán)體壽險(xiǎn)。

可見，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理手段來講，替代品使得保險(xiǎn)的潛在需求減少，但是對(duì)于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴(yán)重的，難以轉(zhuǎn)移給其他單位或轉(zhuǎn)移成本較大的風(fēng)險(xiǎn)，在其他風(fēng)險(xiǎn)管理失效時(shí)，保險(xiǎn)就成為科學(xué)處理風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

其次，從保障功能角度看，社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)壽險(xiǎn)存在相互替代關(guān)系。社會(huì)保險(xiǎn)所提供的保障，可以減少人們對(duì)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，從而減小商業(yè)壽險(xiǎn)方面的需求。另外，在社會(huì)總資源一定，用于社會(huì)保險(xiǎn)增多，用于商業(yè)壽險(xiǎn)就必然減少。比如，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)支付醫(yī)療費(fèi)用比例越多，商業(yè)保險(xiǎn)自然少人問津。韓國學(xué)者Kim曾對(duì)中國的研究表明，政府的人均社會(huì)安全和社會(huì)援助支出每增加100美元，則人均壽險(xiǎn)保費(fèi)要減少6.9美元。

總之，社會(huì)保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購買商業(yè)壽險(xiǎn)。相反，人們就不得不購買商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)不足的部分補(bǔ)充。最后，從儲(chǔ)蓄投資功能角度看，隨著混業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)加劇，引發(fā)了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)伺的互動(dòng)，兼具儲(chǔ)蓄、投資、理財(cái)和保障等多種功能的壽險(xiǎn)金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新層出不窮，如子女婚嫁教育險(xiǎn)與教育儲(chǔ)蓄存款、證券開放式基金與投資連結(jié)保險(xiǎn)等，吸引大批投資欲望高的消費(fèi)者?？梢?，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險(xiǎn)保障更強(qiáng)的今天，金融產(chǎn)品間具有很強(qiáng)的替代性，這對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生了強(qiáng)大的替代效應(yīng)。

另外，保險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中唯一具有轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能的產(chǎn)品。保險(xiǎn)的保障作用主要表現(xiàn)在初期當(dāng)個(gè)人資產(chǎn)積累不足時(shí)，對(duì)遭受損失的個(gè)人給予的補(bǔ)償(見圖2)。在初期，當(dāng)個(gè)人資產(chǎn)積累有限時(shí)，保險(xiǎn)的保障功能比較突出。而當(dāng)擁有一定的資產(chǎn)(如在保額以上)的水平時(shí)，個(gè)人可承受一定的經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)保障作用就降低了，對(duì)保險(xiǎn)的需求則會(huì)降低。隨著金融資產(chǎn)變現(xiàn)能力提高，對(duì)保險(xiǎn)的替代作用也越強(qiáng)。個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)數(shù)量，也決定了個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，從而影響其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需求。

3.互補(bǔ)品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響。任何與壽險(xiǎn)需求成同向變化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是壽險(xiǎn)的互補(bǔ)品?；パa(bǔ)晶越多，壽險(xiǎn)需求就越強(qiáng)烈。比如，附加險(xiǎn)需求增加會(huì)導(dǎo)致主險(xiǎn)需求增多。住院附加險(xiǎn)需求增加會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療險(xiǎn)需求增多。其次，社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)間存在著相互替代關(guān)系。在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，社會(huì)保障程度越高，它對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的替代效應(yīng)越大，反之相反。另外，保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品間存在明顯的替代關(guān)系。在其他條件不變的情況下，利率上調(diào)，使得保險(xiǎn)需求下降，儲(chǔ)蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現(xiàn)金，或直接退保以取得現(xiàn)金向其他貨幣市場(chǎng)或資本市場(chǎng)投資。反之，利率下調(diào)，使得保險(xiǎn)需求上升，儲(chǔ)蓄需求下降，由于保險(xiǎn)公司調(diào)整保單利率具有遲延性，人們通常會(huì)積極投保，利用時(shí)間差獲得低價(jià)格高收益的保障。同時(shí)，由于利率調(diào)整，迫使各公司調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率，推出新款保單，從而引起新舊產(chǎn)品價(jià)格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預(yù)期的影響，又會(huì)推波助瀾強(qiáng)化這種波動(dòng)。利率上升將導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格下降，從而增強(qiáng)其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；利率下降，將導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格上升，從而使其產(chǎn)品喪失競(jìng)爭(zhēng)力，需求下降。

(四)營銷對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)弱，保險(xiǎn)行為就被動(dòng)，反之則主動(dòng)。在保險(xiǎn)發(fā)展初級(jí)階段，居民保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，甚至仍有些人不知道保險(xiǎn)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，更不要說對(duì)保險(xiǎn)合同的具體條款內(nèi)容的了解。此時(shí)，只要借助有效的營銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營銷體制創(chuàng)新，拓寬營銷渠道，傳播普及保險(xiǎn)知識(shí)，讓保險(xiǎn)深入人心，則能顯著增加保險(xiǎn)需求。1992年引入美國友邦營銷體制后，我國保險(xiǎn)業(yè)以35%以上的年遞增率的長期高速增長。保險(xiǎn)營銷員從無到有，十來年就發(fā)展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)、電話等營銷渠道，以及各種營銷手段和方法創(chuàng)新，是他們創(chuàng)造了中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的奇跡和各種神話。當(dāng)然，盡管最不受歡迎的營銷手段是業(yè)務(wù)人員上門推銷，但目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績(jī)的主要手段仍是業(yè)務(wù)人員上門推銷。

(五)人口因素對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

人口因素的影響具體表現(xiàn)在總量和結(jié)構(gòu)。人口總量是形成壽險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)，眾多的人口數(shù)量標(biāo)志著潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)巨大。人口結(jié)構(gòu)決定了壽險(xiǎn)的有效需求及差異。現(xiàn)代社會(huì)人口的老齡化、家庭結(jié)構(gòu)趨小及多樣化的趨勢(shì)，將帶給商業(yè)壽險(xiǎn)較大的發(fā)展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結(jié)構(gòu)變化的總趨勢(shì)，在社會(huì)保險(xiǎn)和企業(yè)年金保險(xiǎn)一定時(shí)，隨著老年人口所占比例上升，對(duì)壽險(xiǎn)商品的需求也將上升。因?yàn)?，壽命延長所造成的人口結(jié)構(gòu)老齡化也是一種風(fēng)險(xiǎn)，壽命的延長意味著一個(gè)人年老退休后生存的時(shí)間更長了，所需的養(yǎng)老費(fèi)用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時(shí)的個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以對(duì)付活得太久的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，在人口總量一定的情況下，家庭結(jié)構(gòu)也是影響壽險(xiǎn)需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養(yǎng)的功能就越大。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不很發(fā)達(dá)時(shí)，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)分工的細(xì)化和人口遷移的頻繁，家庭結(jié)構(gòu)的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數(shù)較少，經(jīng)濟(jì)條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統(tǒng)家庭的保障功能大大減弱，以往“養(yǎng)兒防老，多子多?！钡南敕ㄗ兊迷絹碓讲滑F(xiàn)實(shí)，人們?cè)絹碓揭蕾囉谏鐣?huì)化的辦法來解決自己所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。因此，在社會(huì)保險(xiǎn)與企業(yè)年金保險(xiǎn)一定水平下，商業(yè)壽險(xiǎn)就成為家庭未來保障方式的首選。

(六)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、法律和文化發(fā)展環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

1.經(jīng)濟(jì)體制與政策

保險(xiǎn)業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策敏感度很強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的變化將對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生直接的影響。首先，不同經(jīng)濟(jì)體制下，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同，商業(yè)保險(xiǎn)需求差異就很大。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國家是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會(huì)保障。那時(shí)的商業(yè)壽險(xiǎn)需求很小。市場(chǎng)化改革后，個(gè)人成為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，生老病死問題必須個(gè)人自己解決，企業(yè)年金保險(xiǎn)和個(gè)人家庭的儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)就自然成為個(gè)人家庭壽險(xiǎn)需求的必選?？梢?，體制變遷使承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體發(fā)生了變化，創(chuàng)造出來巨大的商業(yè)保險(xiǎn)需求。

其次，經(jīng)濟(jì)政策和發(fā)展規(guī)劃對(duì)保險(xiǎn)需求影響巨大。如中國改革開放后藏富于民政策和全面建設(shè)小康社會(huì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施，則整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量和增長速度在持續(xù)提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強(qiáng)的消費(fèi)能力，大量中間層的形成，引起消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式的變化。中間階層已是保險(xiǎn)消費(fèi)的主體。另外，如中國構(gòu)建和諧社會(huì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響也是明顯的，因?yàn)?，?gòu)建和諧社會(huì)，有利于增加對(duì)保險(xiǎn)的需求。一是引起政府和民眾對(duì)自然災(zāi)害、意外事故、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)問題的重視，并增加保險(xiǎn)供給能力的投人。二是保險(xiǎn)業(yè)在構(gòu)建和諧社會(huì)中，可以發(fā)揮自己特有的社會(huì)功能，從而為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)遇。

2.社會(huì)保障制度

一個(gè)國家社會(huì)保障體系的完善程度，直接影響到商業(yè)人壽保險(xiǎn)的需求。以社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)為主體的國家年金、以企業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)的企業(yè)員工福利計(jì)劃為主體的企業(yè)年金，以個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為主體的個(gè)人年金的“三支柱”社會(huì)養(yǎng)老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質(zhì)量能與時(shí)俱進(jìn)的堅(jiān)強(qiáng)基石。今后，隨著社會(huì)保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能為社會(huì)成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業(yè)年金和個(gè)人年金解決。

從世界各國社會(huì)保障制度的演化和發(fā)展改革經(jīng)驗(yàn)看，各國由于政治經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、價(jià)值取向、法律文化傳統(tǒng)等方面的不同，社會(huì)保障的內(nèi)容體系各有差異，但減輕政府財(cái)政負(fù)擔(dān)的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會(huì)保障制度改革深入，會(huì)刺激企業(yè)員工福利保險(xiǎn)計(jì)劃和個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)保險(xiǎn)的大量需求，為商業(yè)保險(xiǎn)開辟廣闊的市場(chǎng)空間。

3.稅收政策

稅收政策能左右保險(xiǎn)購買行為，稅收優(yōu)惠政策會(huì)刺激保險(xiǎn)需求升高，反之降低。通常做法是稅法規(guī)定投保人所獲得的保險(xiǎn)賠償金或補(bǔ)償，免繳個(gè)人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。如對(duì)于企業(yè)交納的團(tuán)體保險(xiǎn)費(fèi)稅前列入成本，對(duì)于個(gè)人用于交納年金保險(xiǎn)費(fèi)的收入給予稅收減免或延期至年金給付時(shí)征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會(huì)改革管理的保險(xiǎn)公司稅收優(yōu)惠政策，激勵(lì)供給間接的刺激了保險(xiǎn)需求。顯然，稅優(yōu)政策對(duì)保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方的好處是明顯的，對(duì)企業(yè)和政府的好處更是長遠(yuǎn)的。

4.金融政策

具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的人壽保險(xiǎn)受金融政策的變動(dòng)影響較大，金融政策的稍微波動(dòng)將影響到人們?cè)诒ｋU(xiǎn)商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的影響來影響需求的。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過程中主要的影響變量分別為預(yù)定利率、預(yù)定死亡率和預(yù)定管理費(fèi)率。其中，各公司的預(yù)定管理費(fèi)率基本穩(wěn)定，而死亡率在生命表統(tǒng)一的情況下，這兩個(gè)變量就是一定的，此時(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率就成為決定壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的主要因素。

當(dāng)然，放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用限制，鼓勵(lì)保險(xiǎn)與證券、銀行間的合作，推進(jìn)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)間的互動(dòng)等一系列金融政策的出臺(tái)，無疑也會(huì)使新型投資保障兼具的壽險(xiǎn)產(chǎn)品比一般其它金融產(chǎn)品具有更多的波動(dòng)性。特別是在混業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)下，影響壽險(xiǎn)需求的各種因素的交互作用，影響機(jī)理更加復(fù)雜，需求也更復(fù)雜多變。

5.產(chǎn)業(yè)政策

產(chǎn)業(yè)政策對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀(jì)60年代壽險(xiǎn)業(yè)的巨大發(fā)展歸功于政府有力的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)。二戰(zhàn)前，美國保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、國際化程度很低，是典型的內(nèi)向型發(fā)展模式。二戰(zhàn)后，美國采取了充分對(duì)外開放的國際化政策和一系列產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，盡管美國的保險(xiǎn)發(fā)展歷史不長，但發(fā)展速度非常快，到19世紀(jì)90年，美國不但是世界上最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，而且還是世界六大再保險(xiǎn)中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)。另外，韓國學(xué)者Kim認(rèn)為韓國60--70年代壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，并很快躋身世界壽險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)國家行列的原因，也主要得益于國家產(chǎn)業(yè)政策的重要作用。

改革開放前，我國強(qiáng)制停辦保險(xiǎn)20多年，那段時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展倒退，有需求無保險(xiǎn)，-恢復(fù)保險(xiǎn)后，長期以35%年增長率快速發(fā)展。強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展觀后，中國保險(xiǎn)業(yè)努力培育自主創(chuàng)新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費(fèi)需求又適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，又有利于保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺(tái)，無疑對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和國際競(jìng)爭(zhēng)力的提升意義重大。

6.法制環(huán)境

保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司對(duì)未來事件的承諾，如果壽險(xiǎn)公司屆時(shí)不能履行承諾，則被保險(xiǎn)人不僅失去支付的保險(xiǎn)費(fèi)，而且也無法獲得應(yīng)該得到的保障。因此，大多數(shù)國家對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營的組織形態(tài)、財(cái)務(wù)狀況等從制度和法律方面進(jìn)行不同形式和不同程度的監(jiān)管，保證保險(xiǎn)人合法經(jīng)營，切實(shí)保障投保兒被保險(xiǎn)人／受益人的利益。如通過最低注冊(cè)資本的限度，把一些無競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營者排除在市場(chǎng)之外。對(duì)投資的限制能減小保險(xiǎn)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，從而增加對(duì)保險(xiǎn)的需求。

因此，法制環(huán)境的完善程度，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法制化進(jìn)程、對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的完善，對(duì)企業(yè)的約束從經(jīng)濟(jì)層面上升到法制層面等，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟與發(fā)展，法制化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)使保險(xiǎn)有效需求增加。另外，執(zhí)法部門對(duì)保險(xiǎn)合同糾紛的正確處理，甚至消委會(huì)和新聞?shì)浾摬块T對(duì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)的正確引導(dǎo)，以及對(duì)不同保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及險(xiǎn)種的評(píng)價(jià)和推薦的公正透明與合理化，均會(huì)誘發(fā)保險(xiǎn)需求的擴(kuò)大。

7.文化意識(shí)

文化方面主要指一個(gè)社會(huì)中人們的習(xí)俗、、道德規(guī)范、價(jià)值觀念等。一個(gè)國家特有的社會(huì)文化環(huán)境可能影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度以及對(duì)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的管理措施，從而對(duì)壽險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響。觀念習(xí)俗等方面的因素多通過對(duì)消費(fèi)者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內(nèi)容十分廣泛。

保險(xiǎn)的基本功能是分散風(fēng)險(xiǎn)，提供保障，但不同文化意識(shí)下，保險(xiǎn)需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識(shí)，通常把保險(xiǎn)看作儲(chǔ)蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于方面的原因，保險(xiǎn)被認(rèn)為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個(gè)人自由和注重自我救濟(jì)等價(jià)值取向，對(duì)保險(xiǎn)需求較大。

不同文化程度者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不同，保險(xiǎn)的平均購買份數(shù)也不同。受教育程度越高其保險(xiǎn)需求越旺盛，具有較高文化程度的人對(duì)人壽保險(xiǎn)需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法。此外，在一個(gè)大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業(yè)的人其保險(xiǎn)需求不一樣。從事危險(xiǎn)工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險(xiǎn)。來自相同的亞文化群體、相同的社會(huì)階層甚至同一職業(yè)，但有不同的生活習(xí)俗的人也有著不同的保險(xiǎn)需求。

二、影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的主觀因素

因?yàn)槿藗儠?huì)面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風(fēng)險(xiǎn)，從而帶來經(jīng)濟(jì)收入的不確定性。這不僅會(huì)構(gòu)成家庭或個(gè)人較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而且還可能增加個(gè)人或家庭生活的精神和心理壓力。

面對(duì)未來的不確定性，通過保險(xiǎn)安排可使可能的經(jīng)濟(jì)收入下降或損失能在一定程度上得到補(bǔ)償，使個(gè)人心理得到安慰，實(shí)現(xiàn)安全保障。而獲得的保險(xiǎn)商品消費(fèi)效用，也會(huì)強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)。因此，在其它因素不考慮時(shí)，影響和決定保險(xiǎn)需求的，是由人們對(duì)人壽保險(xiǎn)消費(fèi)需求心理所決定的。

(一)從風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)看壽險(xiǎn)需求的行為心理

盡管心理學(xué)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好空間曲線的形態(tài)基本相同，但是會(huì)在不同的風(fēng)險(xiǎn)程度上達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)偏好函數(shù)的頂點(diǎn)，即不同人需要不同的風(fēng)險(xiǎn)刺激。一些人只需較低的風(fēng)險(xiǎn)水平就能達(dá)到其風(fēng)險(xiǎn)偏好需求，而另一些人則需較高風(fēng)險(xiǎn)水平才能達(dá)到匹配的風(fēng)險(xiǎn)程度，顯然后一部分人要比前者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)更趨冒險(xiǎn)性。阿羅把人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度分為好冒風(fēng)險(xiǎn)的“冒險(xiǎn)型”、回避風(fēng)險(xiǎn)的“避險(xiǎn)型”、漠視風(fēng)險(xiǎn)的“中性”。正是由于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同意識(shí)，才導(dǎo)致購買保險(xiǎn)也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費(fèi)意識(shí)和行為，從而影響保險(xiǎn)需求。進(jìn)一步看，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同意識(shí)取決于每個(gè)人的人格心理結(jié)構(gòu)，個(gè)人的心理結(jié)構(gòu)是思維和性格傾向的成份組成在每個(gè)人身上表現(xiàn)的程度不同，從而形成人們面臨同樣風(fēng)險(xiǎn)時(shí)具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實(shí)際上就是個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)決策。比如，攻擊性和表現(xiàn)欲強(qiáng)烈的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是好冒風(fēng)險(xiǎn)的，這些人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的可接受水平比一般人高，認(rèn)為在低風(fēng)險(xiǎn)的決策中取勝的機(jī)會(huì)與一般人差不多，而傾向于冒更高的風(fēng)險(xiǎn)，才能感到心理愉悅。

其次，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也取決于前述的社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)和文化等環(huán)境的心理積淀，實(shí)質(zhì)上是這些背景和外部環(huán)境下的社會(huì)心理因素對(duì)個(gè)人人格心理結(jié)構(gòu)的形成所起的作用。實(shí)際上，構(gòu)成人格心理結(jié)構(gòu)的過程是從社會(huì)定向的性格向個(gè)人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統(tǒng)的社會(huì)倫理，文化中的儒家訓(xùn)誡等等，使中國人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)大多數(shù)屬于“避險(xiǎn)性”。而美國人開放，敢于抗?fàn)幒兔半U(xiǎn)等等，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與中國人形成鮮明的對(duì)比。

另外，人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)是保險(xiǎn)的潛在需求的主觀前提，這是基于保險(xiǎn)是以一個(gè)小量的確定的損失(保費(fèi))代替一個(gè)大量的不確定的損失。當(dāng)保費(fèi)等于損失期望時(shí)，選擇保險(xiǎn)的人屬于風(fēng)險(xiǎn)中性者；當(dāng)保費(fèi)大于損失期望時(shí)，選擇投保的人屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。而一般公司收取的保費(fèi)除用于損失補(bǔ)償外還要提留公司利潤和費(fèi)用，因此，可以粗略地認(rèn)為保費(fèi)大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設(shè)個(gè)人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認(rèn)為有保險(xiǎn)需求的人一定是一位風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。而風(fēng)險(xiǎn)喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動(dòng)制造風(fēng)險(xiǎn)，如賭博。而保險(xiǎn)的有效需求，其產(chǎn)生的基礎(chǔ)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。原始社會(huì)生產(chǎn)力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會(huì)有剩余社會(huì)產(chǎn)品用于補(bǔ)償損失。因此，即使人們有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)的潛在需求也不能轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)的有效需求?？傊?，人們?cè)绞菂拹猴L(fēng)險(xiǎn)的存在，越希望穩(wěn)健的經(jīng)營和安定的生活，保險(xiǎn)的潛在需求就越強(qiáng)烈；相反，若越喜歡投機(jī)，喜歡刺激，往往保險(xiǎn)的潛在需求越小。

此時(shí)，很難衡量某個(gè)因素與需求的量化關(guān)系。因此，在研究影響保險(xiǎn)需求的因素時(shí)，即使該因素是影響保險(xiǎn)的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對(duì)有效需求量行為結(jié)果的影響。當(dāng)然，通過排除經(jīng)濟(jì)因素的影響后，可估計(jì)其對(duì)潛在需求心理的影響力，而對(duì)保險(xiǎn)的有效需求行為結(jié)果，可用保費(fèi)收入作為衡量指標(biāo)，則很容易研究保險(xiǎn)有效需求行為結(jié)果與其影響因素間的數(shù)量關(guān)系。

(二)從保險(xiǎn)意識(shí)看壽險(xiǎn)需求的行為心理

風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在和人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的心理行為決定了保險(xiǎn)潛在需求的存在。風(fēng)險(xiǎn)的存在是保險(xiǎn)潛在需求的客觀前提，人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)是保險(xiǎn)潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險(xiǎn)手段來化解風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的，而是以風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在和人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)的，保險(xiǎn)意識(shí)則是將保險(xiǎn)潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求的動(dòng)力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識(shí)到要用保險(xiǎn)來化解風(fēng)險(xiǎn)，但其自身對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求仍然是客觀存在的，此時(shí)其較低的保險(xiǎn)意識(shí)就成為了阻礙保險(xiǎn)潛在需求向有效需求轉(zhuǎn)化的一個(gè)因素。

一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、預(yù)測(cè)和處理的水平，決定著人們是否有用保險(xiǎn)手段來化解風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與行為。當(dāng)然，由于保險(xiǎn)消費(fèi)者社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化背景不同，對(duì)壽險(xiǎn)需求的行為表現(xiàn)也相應(yīng)不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據(jù)需求心理行為表現(xiàn)的差異可將個(gè)人投保人分為三大類。

1.滿足基本需求的心理行為表現(xiàn)

特征是交費(fèi)相對(duì)較低，獲得保障為主，希望保險(xiǎn)手續(xù)簡(jiǎn)便、交費(fèi)方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險(xiǎn)公司打交道時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求是被動(dòng)接受的，只要方便、規(guī)范、高效就行。這類投保人約占總數(shù)的70%。

2.滿足較高層次需求的心理行為表現(xiàn)

特征是投保人有一定社會(huì)地位，個(gè)人收入和文化修養(yǎng)都達(dá)到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務(wù)。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對(duì)險(xiǎn)種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)行為有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。他們對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求介于被動(dòng)與主動(dòng)之間。這類投保人約占總數(shù)的20%。

3.滿足高層次需求的心理行為表現(xiàn)

由于他們事業(yè)有成，收入頗豐，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)個(gè)性化服務(wù)較重視，保險(xiǎn)需求是多元化的。因此，需要保險(xiǎn)、證券、銀行、信托等到綜合金融服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)十分挑剔，特別需要綜合-的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)自我，要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保密要求，屬于主動(dòng)型投保人。這類投保人約占總數(shù)的10%。

(三)從心理預(yù)期看壽險(xiǎn)需求的行為心理

保險(xiǎn)產(chǎn)品是為解決投保人未來不確定性風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)的，因此，對(duì)未來面臨怎樣的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期就直接影響到其保險(xiǎn)行為心理。如保險(xiǎn)需求受通貨膨脹的影響則取決于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的預(yù)見性。當(dāng)人們對(duì)未來的預(yù)期不良時(shí)，對(duì)當(dāng)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品購買會(huì)增加；反之，則會(huì)減少對(duì)當(dāng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的購買。在實(shí)際中，保險(xiǎn)價(jià)值通常是以保險(xiǎn)標(biāo)的在保單生效時(shí)的市場(chǎng)價(jià)值或賬面價(jià)值確定的。在通貨膨脹情況下，保險(xiǎn)標(biāo)的市場(chǎng)價(jià)值會(huì)隨價(jià)格的上升而上升，使原先足額保險(xiǎn)成為不足額保險(xiǎn)。被保險(xiǎn)人對(duì)價(jià)格上漲的滯后反映可能使其不能及時(shí)增加投保，從而使保險(xiǎn)的有效需求下降。這在一些長期性壽險(xiǎn)尤為突出。另外，通貨膨脹常使消費(fèi)者陷入某種“貨幣錯(cuò)覺”之中，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)收入增長更快于價(jià)格的增長，以至于在消費(fèi)者看來通貨膨脹似乎表現(xiàn)為工資相對(duì)于價(jià)格來說提高了，消費(fèi)者的商品和服務(wù)(包括保險(xiǎn))的消費(fèi)水平將會(huì)提高，反之亦然。一般來說，大的投保部門，如團(tuán)體壽險(xiǎn)，由于熟知經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而較少發(fā)生貨幣錯(cuò)覺。但一些小的消息不靈通的家庭個(gè)人投保人，就不可能做到這一點(diǎn)。

當(dāng)然，通貨膨脹的預(yù)期還可能對(duì)消費(fèi)者的心理造成影響，會(huì)強(qiáng)化人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，尤其對(duì)那些拿固定工資收入者，往往對(duì)工資會(huì)繼續(xù)受到通貨膨脹的侵蝕，或?qū)ξ磥砩鐣?huì)保險(xiǎn)所保障的最低生活費(fèi)收入的購買力感到擔(dān)憂。風(fēng)險(xiǎn)感受的增強(qiáng)會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的購買需求，尤其是某些能夠部分抵消通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)商品，如可分紅的年金保險(xiǎn)，與消費(fèi)指數(shù)掛鉤的年金保險(xiǎn)等，將得到特別歡迎。

第7篇

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品創(chuàng)新；服務(wù)創(chuàng)新；渠道創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；技術(shù)創(chuàng)新

中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富在2007年全國保險(xiǎn)工作會(huì)議上指出，“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)踐證明，每一次大的創(chuàng)新，都會(huì)帶來發(fā)展的一次飛躍。必須進(jìn)一步弘揚(yáng)創(chuàng)新精神，拓展創(chuàng)新思路，提高創(chuàng)新能力?！卑凑毡O(jiān)管機(jī)構(gòu)建設(shè)創(chuàng)新型行業(yè)的精神要求，擔(dān)負(fù)起企業(yè)自主創(chuàng)新主體的角色，是大型壽險(xiǎn)公司在“十一五”時(shí)期實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展面臨的一大考驗(yàn)，是時(shí)代賦予的歷史責(zé)任，也是公司在新的發(fā)展時(shí)期的戰(zhàn)略機(jī)遇。隨著大型壽險(xiǎn)公司進(jìn)入整合轉(zhuǎn)型的發(fā)展時(shí)期，公司整個(gè)運(yùn)作效能和運(yùn)行狀態(tài)都要發(fā)生質(zhì)的變化，先發(fā)優(yōu)勢(shì)要得到進(jìn)一步鞏固，服務(wù)和諧社會(huì)的能力需要進(jìn)一步增強(qiáng)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，大型壽險(xiǎn)公司需集中精力在多個(gè)領(lǐng)域有所作為。

一、以產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)差異化策略，不斷滿足日益增長的保險(xiǎn)需求

(一)產(chǎn)品創(chuàng)新為養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等保險(xiǎn)需求服務(wù)

我國潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量巨大，可以用天文數(shù)字來展望。然而回到現(xiàn)實(shí)生活中，會(huì)發(fā)現(xiàn)居民在養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等方面的保險(xiǎn)需求，其轉(zhuǎn)化通道并不十分順暢。大型壽險(xiǎn)公司解決保險(xiǎn)供需矛盾的關(guān)鍵，是真正從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，圍繞國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)需求和公司中長期發(fā)展規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場(chǎng)研發(fā)和產(chǎn)品前端與基礎(chǔ)性開發(fā)的職責(zé)。基于監(jiān)管機(jī)構(gòu)新頒布的壽險(xiǎn)生命表，針對(duì)不同地域、不同目標(biāo)群體，開發(fā)各具特色的與養(yǎng)老、醫(yī)療和教育等需求直接相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡快扭轉(zhuǎn)目前市場(chǎng)上普遍存在的產(chǎn)品同質(zhì)化局面，以產(chǎn)品差異化策略滿足最廣大人民的保險(xiǎn)需求。

(二)產(chǎn)品創(chuàng)新為消費(fèi)者多元化需求服務(wù)

城市居民作為一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，其風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)和投資意識(shí)都較強(qiáng)。滿足城市居民的保險(xiǎn)需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費(fèi)者手頭富余資金的投向和資金消費(fèi)習(xí)慣及方式。面對(duì)老年人日益增多急需照顧的實(shí)際，要開發(fā)長期護(hù)理保險(xiǎn)系列產(chǎn)品；鑒于金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有重要的替代作用，要開發(fā)并定點(diǎn)投放一些與金融產(chǎn)品互補(bǔ)或相互匹配的資產(chǎn)確定型產(chǎn)品。要充分預(yù)見日益龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的前景，開發(fā)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)客戶多元化組合險(xiǎn)種需求的創(chuàng)新產(chǎn)品等。大型壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新需要其他環(huán)節(jié)配套跟進(jìn)，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個(gè)不同的客戶群體。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)

大型壽險(xiǎn)公司有足夠的實(shí)力和充足的資源，全面實(shí)施鞏固城市、拓展“兩鄉(xiāng)”的發(fā)展策略，在傳統(tǒng)領(lǐng)域保持并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，并且在新興區(qū)域市場(chǎng)中有所作為。在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的實(shí)踐中，大型壽險(xiǎn)公司一方面要繼續(xù)在“兩鄉(xiāng)”提供適合普通農(nóng)民需求的人身保險(xiǎn)，完善與新型農(nóng)村合作醫(yī)療相配套的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)有針對(duì)性地推出適合村干部的養(yǎng)老保險(xiǎn)、適合農(nóng)民工的綜合意外傷害保險(xiǎn)以及重大疾病保險(xiǎn)的農(nóng)村版等系列產(chǎn)品。另一方面要在提供保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，為農(nóng)村客戶提供一些農(nóng)業(yè)基本知識(shí)乃至實(shí)用知識(shí)和技術(shù)，要與農(nóng)民共同切磋，找到雙方都滿意的服務(wù)領(lǐng)域，讓廣大農(nóng)民感到大型壽險(xiǎn)公司不僅能提供風(fēng)險(xiǎn)保單，還能真心實(shí)意為他們的生存和發(fā)展問題著想，為解決“三農(nóng)”問題提供配套服務(wù)。

二、以服務(wù)創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價(jià)值，積極回報(bào)社會(huì)公眾

(一)服務(wù)理念創(chuàng)新為客戶再創(chuàng)價(jià)值

人壽保險(xiǎn)是典型的服務(wù)行業(yè)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品在多數(shù)情況下，都需要為客戶提供終生服務(wù)。目前大型壽險(xiǎn)公司擁有幾千萬份有效的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)單、年金產(chǎn)品以及長期健康險(xiǎn)保單，這意味著要為近億人提供保險(xiǎn)服務(wù)。服務(wù)理念創(chuàng)新首先要求把服務(wù)當(dāng)成保險(xiǎn)產(chǎn)品不可或缺的組成部分，提升服務(wù)品質(zhì)，積極回報(bào)客戶。不僅著眼于通過服務(wù)創(chuàng)新滿足客戶具體的需求，還應(yīng)把服務(wù)創(chuàng)新放在“通過服務(wù)再創(chuàng)價(jià)值”的層面來考慮?？蛻糁艺\度的培養(yǎng)要以為客戶再創(chuàng)價(jià)值為前提，要不斷滿足乃至創(chuàng)造客戶的保險(xiǎn)需求，充分提供其所應(yīng)享有的保險(xiǎn)保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關(guān)系。

(二)服務(wù)體系創(chuàng)新立足客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)

目前大型壽險(xiǎn)公司在服務(wù)體系和手段方面，與現(xiàn)代企業(yè)管理所要求的客戶關(guān)系管理服務(wù)仍有一定差距。構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫和行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，通過客戶服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，最終把CRM建設(shè)成一個(gè)電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務(wù)熱線系統(tǒng)建設(shè)成為功能強(qiáng)大、技術(shù)先進(jìn)和服務(wù)完備的客戶服務(wù)平臺(tái)，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務(wù)，賦予保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，可以與銀行和醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)作，為保戶提供保險(xiǎn)卡等方式，當(dāng)客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險(xiǎn)卡直接入住醫(yī)院等。

(三)兩核信息收集和服務(wù)模式創(chuàng)新立足提升客戶服務(wù)品質(zhì)

多年來，大型壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶的核保核賠信息收集和服務(wù)，主要依靠醫(yī)院等保險(xiǎn)業(yè)外部機(jī)構(gòu)，這種模式不便于保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制，也不利于提升客戶服務(wù)品質(zhì)。為此要積極探索新的醫(yī)學(xué)核保第三方專業(yè)信息服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業(yè)化，通過上門服務(wù)、快速出單等方式節(jié)儉成本，實(shí)現(xiàn)全國范圍統(tǒng)一、獨(dú)立、安全，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)和一流的客戶體驗(yàn)。

三、以渠道創(chuàng)新再創(chuàng)銷售佳績(jī)，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)又好又快地發(fā)展

(一)整合銷售資源，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面

經(jīng)過多年的發(fā)展和探索，大型壽險(xiǎn)公司已建立起相對(duì)完善的銷售渠道。下一步渠道資源創(chuàng)新的基本點(diǎn)是著眼于“大營銷”理念，有效整合銷售資源，充分開發(fā)客戶資源，基于交叉銷售方式，有效推廣職場(chǎng)營銷，整體布局一體化營銷模式，適時(shí)推出綜合拓展銷售人員管理辦法，重點(diǎn)構(gòu)建綜合銷售體系框架。在公司積極均衡發(fā)展戰(zhàn)略的總體框架下，探索現(xiàn)有營銷渠道聯(lián)盟策略的實(shí)現(xiàn)方式和具體路徑。同時(shí)要有計(jì)劃、有目的地參與政府推動(dòng)下的有社會(huì)影響的活動(dòng)，參與社會(huì)團(tuán)體組織的多種經(jīng)濟(jì)文化活動(dòng)，借助社會(huì)力量開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大保險(xiǎn)的覆蓋面和影響力。

(二)探索新型銷售方式，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式是一定歷史階段的產(chǎn)物，將隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而不斷演變，市場(chǎng)的多樣性和多變性也決定了銷售模式的多重性。隨著我國電信業(yè)和電腦網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的快速發(fā)展，直復(fù)營銷等新型銷售方式將呈現(xiàn)越來越大的發(fā)展空間。與傳統(tǒng)的個(gè)人、團(tuán)體直銷和中介等渠道不同的是，直復(fù)營銷采取一種與客戶不見面的方式，直接利用電話、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、信件、電視、數(shù)據(jù)庫等開展業(yè)務(wù)。大型壽險(xiǎn)公司探索電話行銷方式，要重視開發(fā)電話訪問名單、健全組織體系、完善信息支持系統(tǒng)和明確產(chǎn)品策略等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。探索互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品方式，則要重點(diǎn)解決好制約電子商務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)安全和系統(tǒng)穩(wěn)定等關(guān)鍵問題。

四、以管理創(chuàng)新鑄造卓越品質(zhì)，朝著國際頂級(jí)壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)努力

(一)構(gòu)建面向未來的運(yùn)營新體系

境外上市以來，大型壽險(xiǎn)公司從過去注重保費(fèi)總量增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅匦б?、注重可持續(xù)發(fā)展，這就需要公司在內(nèi)部管理體系上不斷實(shí)施管理領(lǐng)域的創(chuàng)新。今后要充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)集中和網(wǎng)絡(luò)管理等方面建立并逐步完善集中化、低成本的運(yùn)營管理模式，形成層級(jí)明確、管理有效的后援保障機(jī)制及客戶服務(wù)平臺(tái)，依照流程改造成果，開發(fā)并及時(shí)運(yùn)用新一代核心運(yùn)營系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)處理和業(yè)務(wù)管理效能?？傊浴耙?guī)范經(jīng)營、誠信服務(wù)”為根本宗旨，以客戶為導(dǎo)向，以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范操作為手段，以運(yùn)營架構(gòu)的扁平化為依托，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營體系的集中與管控，建設(shè)一個(gè)國內(nèi)領(lǐng)先、管理規(guī)范、服務(wù)高效、快速應(yīng)變、持續(xù)改進(jìn)、具有前瞻性的符合ISO標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化運(yùn)營體系。

(二)創(chuàng)建開放式管理系統(tǒng)

大型壽險(xiǎn)公司要圍繞拆除壁壘、資源共享，建立開放式的管理系統(tǒng)，大膽地對(duì)現(xiàn)有管理體系進(jìn)行整合，為產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等領(lǐng)域的創(chuàng)新提供配套支持。系統(tǒng)地引入現(xiàn)代管理方法，以信息技術(shù)為手段，促進(jìn)管理效能的整體提高，貫徹國際管理體系標(biāo)準(zhǔn)，開展全面質(zhì)量管理活動(dòng)。要樹立管理創(chuàng)新的工作目標(biāo)，通過對(duì)資金流、信息流、物資流的優(yōu)化整合，對(duì)經(jīng)營管理活動(dòng)實(shí)行全過程、全系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)控制，全力打造“數(shù)字化壽險(xiǎn)公司”。要落實(shí)實(shí)現(xiàn)管理改革目標(biāo)的資源，選擇適當(dāng)?shù)墓芾韯?chuàng)新時(shí)機(jī)，制訂周密的管理創(chuàng)新方案，實(shí)現(xiàn)管理領(lǐng)域中由模仿創(chuàng)新向持續(xù)自主創(chuàng)新的重要跨越。以國際一流保險(xiǎn)公司為標(biāo)桿，比肩全球最優(yōu)秀的保險(xiǎn)企業(yè)，努力成為保險(xiǎn)管理領(lǐng)域卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者。

五、以技術(shù)創(chuàng)新打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升科技應(yīng)用水平

(一)建設(shè)以客戶為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新體系

面對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，大型壽險(xiǎn)公司在引進(jìn)先進(jìn)科技的過程中，必須切實(shí)抓好消化、吸收和再創(chuàng)新工作，占領(lǐng)發(fā)展制高點(diǎn)，在更高起點(diǎn)上推進(jìn)以客戶為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新體系。要加大關(guān)鍵職能領(lǐng)域的科技投入，建立以客戶為導(dǎo)向的開放式適應(yīng)性IT架構(gòu)。通過技術(shù)創(chuàng)新為公司產(chǎn)品、銷售和服務(wù)提供高科技支持。就目前情況而言，大型壽險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源整合的創(chuàng)新空間十分可觀，要借助電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立適應(yīng)國內(nèi)銀行比較完善的結(jié)算系統(tǒng)要求的、功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和較高自動(dòng)化水平的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，力求保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)觸通，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)拓展和客戶維護(hù)與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的共贏。

(二)及時(shí)有效地運(yùn)用新科技成果

技術(shù)創(chuàng)新是大型壽險(xiǎn)公司發(fā)展的“永動(dòng)機(jī)”，技術(shù)創(chuàng)新的最終價(jià)值必須通過及時(shí)應(yīng)用來體現(xiàn)。新技術(shù)革命的出現(xiàn)及其在金融保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用，成為促成壽險(xiǎn)公司自主創(chuàng)新的外在動(dòng)力。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電子計(jì)算機(jī)化和通訊設(shè)備現(xiàn)代化，已經(jīng)為技術(shù)創(chuàng)新提供了物質(zhì)保證。下一步要借助最新科技成果，及時(shí)解決公司在信息化建設(shè)中所面臨的問題，突破技術(shù)應(yīng)用的多種瓶頸，為公司全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的科技支撐。

六、完善激勵(lì)和約束機(jī)制，構(gòu)建和諧共贏的內(nèi)外部環(huán)境

(一)完善績(jī)效激勵(lì)體系

激勵(lì)機(jī)制在公司治理建設(shè)中曾經(jīng)而且還將扮演非常重要的角色。創(chuàng)新與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的績(jī)效激勵(lì)體系，既要吸收借鑒國際先進(jìn)的績(jī)效激勵(lì)理念，又要充分考慮國情和司情；既要注重維護(hù)股東利益，又要充分考慮公司自身利益和員工利益；公司高管的相當(dāng)一部分收入都要與公司的經(jīng)營情況和個(gè)人績(jī)效評(píng)估結(jié)果直接掛鉤；員工崗位調(diào)整和職業(yè)發(fā)展都與個(gè)人績(jī)效評(píng)估結(jié)果掛鉤。通過推進(jìn)績(jī)效激勵(lì)體系改革，將股東的期望、董事會(huì)的要求和外部市場(chǎng)的壓力及時(shí)傳遞到公司的每個(gè)層級(jí)、每位員工，使公司始終處于激活狀態(tài)。要不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立依法合規(guī)、運(yùn)作高效、相互制衡的公司治理機(jī)制，形成戰(zhàn)略、績(jī)效、薪酬、投資的管理體系，構(gòu)建職責(zé)明晰、精簡(jiǎn)高效、有效防范風(fēng)險(xiǎn)的組織架構(gòu)，建設(shè)勇于開拓、富于創(chuàng)新、堅(jiān)強(qiáng)有力的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。從制度層面保證經(jīng)營管理的高效率和高效能，實(shí)現(xiàn)股東、公司和員工價(jià)值的統(tǒng)一，體現(xiàn)與外部環(huán)境和諧共存的成長氛圍。

(二)健全內(nèi)在約束機(jī)制

第8篇

關(guān)鍵詞:非壽險(xiǎn);償付能力;監(jiān)管模式

近年來，我國非壽險(xiǎn)市場(chǎng)空前繁榮，成為國內(nèi)最具增長潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。然而，在其快速發(fā)展的同時(shí)也暴露出許多問題，如低估準(zhǔn)備金業(yè)務(wù)集中度較高快速擴(kuò)張費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)等。對(duì)比歐美國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程，發(fā)現(xiàn)這些問題恰是歐美非壽險(xiǎn)公司20世紀(jì)90年代破產(chǎn)的主要原因。對(duì)于這些問題，我國償付能力監(jiān)管模式能否真實(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行反映?能否對(duì)財(cái)務(wù)處于困境的公司做出準(zhǔn)確的識(shí)別和預(yù)警?因此，研究我國非壽險(xiǎn)償付能力監(jiān)管具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一歐美非壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)原因

保險(xiǎn)公司破產(chǎn)原因多種多樣，既有內(nèi)部操作的原因，也有外部環(huán)境原因，并且常因多種因素同時(shí)發(fā)生而導(dǎo)致破產(chǎn)。1990年美國Dingell報(bào)告及2002年Massey對(duì)StHelen’sMissionTransitCasualtyDrakeIndependent等8家公司的調(diào)研，分析總結(jié)了非壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)原因，主要有:低估準(zhǔn)備金定價(jià)不足巨災(zāi)快速擴(kuò)張(常伴隨定價(jià)不足)再保險(xiǎn)不足不可預(yù)見的賠案(如“沉石棉”案)欺詐貪污外購和委任的管理投資失敗虛假報(bào)告等。

1999年，保險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)A.M.Best調(diào)查了1969-1998年之間640家破產(chǎn)公司的破產(chǎn)原因，其中214家公司不能識(shí)別主要破產(chǎn)原因。調(diào)查結(jié)果表明，準(zhǔn)備金低估定價(jià)不足是非壽險(xiǎn)公司失去償付能力的主要原因，占破產(chǎn)公司的54%，見表1。

二我國非壽險(xiǎn)公司存在的問題

近年來，非壽險(xiǎn)市場(chǎng)和監(jiān)管環(huán)境都發(fā)生了顯著變化，公司經(jīng)營暴露出許多問題，如精算規(guī)定變革業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)投資環(huán)境等。

2005年以前，我國非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)按照財(cái)務(wù)規(guī)定提取賠款準(zhǔn)備金。宋曉春(2005年)和張偉(2005年)分別從理論和實(shí)證的角度，對(duì)IBNR準(zhǔn)備金提取的財(cái)務(wù)規(guī)定的合理性進(jìn)行了研究，結(jié)論表明，財(cái)務(wù)規(guī)定低估了IBNR準(zhǔn)備金。2005年，非壽險(xiǎn)公司采用精算方法評(píng)估準(zhǔn)備金，IBNR準(zhǔn)備金比例遠(yuǎn)高于4%。然而，當(dāng)總公司采用新標(biāo)準(zhǔn)衡量分公司業(yè)績(jī)時(shí)，遭受到強(qiáng)烈的反對(duì)，“賠案報(bào)告體系不斷現(xiàn)代化，為什么年底IB-NR賠案的報(bào)案和處理時(shí)間反而延長?”同時(shí)，稅收部門堅(jiān)持，“新財(cái)務(wù)管理辦法不曾出臺(tái)，精算辦法由保險(xiǎn)監(jiān)管部門頒布(監(jiān)管會(huì)計(jì))，稅收計(jì)算應(yīng)采取財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)①(稅收會(huì)計(jì))”。雙方各執(zhí)一詞，很顯然，精算辦法的實(shí)行還需要保險(xiǎn)會(huì)計(jì)分公司精算實(shí)力等各個(gè)方面的配合支持，否則這種低估準(zhǔn)備金的現(xiàn)象短期內(nèi)仍將持續(xù)。

非壽險(xiǎn)業(yè)處于高速發(fā)展階段，人保太平洋和平安財(cái)險(xiǎn)，2004年的保費(fèi)增長率分別為12.920.23&.44%。中華聯(lián)合天安永安等中小型財(cái)險(xiǎn)公司迅速崛起，尤其是中華聯(lián)合2004年和2003年保費(fèi)收入增長率分別為246.22%和263.39%。皇家太陽東京海上三井住友等外資財(cái)險(xiǎn)也都以超過50%的保費(fèi)收入增長率迅猛發(fā)展。2004年24家財(cái)險(xiǎn)公司3年業(yè)務(wù)增長率如圖1所示。從圖中可看出，同2002年相比，2003年和2004年保費(fèi)增長率超過80%的公司占比明顯上升。在快速擴(kuò)張過程中，絕大多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司采取“低價(jià)格高手續(xù)費(fèi)”策略，新公司小公司甚至通過“惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”的手段，導(dǎo)致保險(xiǎn)費(fèi)率不斷下降，手續(xù)費(fèi)率一再攀升，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)普遍虧損。

公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)車輛險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)等少數(shù)險(xiǎn)種。表2給出2004年人保太保平安等9家公司主要險(xiǎn)種的占比及業(yè)務(wù)集中度的赫芬達(dá)爾指數(shù)H，H值越大意味著險(xiǎn)種集中程度越高。表中數(shù)據(jù)顯示，人保車輛險(xiǎn)比重過高，接近70%，H指數(shù)偏高，太保平安太平險(xiǎn)種集中度相對(duì)較低。中華聯(lián)合天安主要集中于車輛險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，H值最高。以美亞上?；始姨枛|京海上為代表的外資保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)較為分散，H指數(shù)均低于0.35。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過于集中時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)集中程度較高。

近兩年，投資渠道不斷放寬，保險(xiǎn)公司相繼被允許投資股票外匯資金境外運(yùn)用間接投資基礎(chǔ)設(shè)施等，多樣化投資有利于提高資金運(yùn)用效率。然而股市波動(dòng)劇烈，債市動(dòng)蕩，投資風(fēng)險(xiǎn)也日益凸現(xiàn)。

上述分析表明，我國非壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的諸多問題恰是20世紀(jì)90年代歐美財(cái)險(xiǎn)公司破產(chǎn)的主要原因，如果監(jiān)管無法識(shí)別或控制這些風(fēng)險(xiǎn)，我國的非壽險(xiǎn)市場(chǎng)也必然會(huì)發(fā)生破產(chǎn)的現(xiàn)象。

三我國現(xiàn)行償付能力監(jiān)管模式的缺陷

對(duì)于上述問題，我國償付能力額度監(jiān)管模式①能否真實(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行反映?占?jí)粞?2006)從歐盟法定最低償付能力額度標(biāo)準(zhǔn)的理論根源出發(fā)，分析了償付能力額度公式中計(jì)算比率和拐點(diǎn)的設(shè)置，并指出我國非壽險(xiǎn)公司賠款額與自留保費(fèi)之比普遍低于0.7，從而導(dǎo)致基于近三年平均賠款額的計(jì)算公式不起作用，需要重新修改標(biāo)準(zhǔn)。趙宇龍王證(2006)指出歐盟標(biāo)準(zhǔn)中隱含的假設(shè)不符合我國實(shí)際，并根據(jù)2002和2003年償付能力報(bào)告數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證分析，重新計(jì)算臨界點(diǎn)和計(jì)算比率。

然而，上述修正主要針對(duì)模型參數(shù)的設(shè)定，并不能解決償付能力額度模式結(jié)構(gòu)上的缺陷。比如監(jiān)管者根據(jù)實(shí)際償付能力額度與最低償付能力額度比率，即償付能力充足率大小采取相應(yīng)措施，而實(shí)際應(yīng)用中，保險(xiǎn)人可通過定價(jià)不足或低估準(zhǔn)備金降低法定償付能力額度要求。另外，目前我國償付能力額度監(jiān)管模式不曾考慮投資風(fēng)險(xiǎn)再保險(xiǎn)人信用風(fēng)險(xiǎn)。具體表現(xiàn)為:

(一)低估準(zhǔn)備金影響法定償付能力額度要求

在償付能力額度下，已發(fā)生賠款是計(jì)算法定償付能力額度的基礎(chǔ)，它的數(shù)值基于理賠的估計(jì)成本。如果準(zhǔn)備金計(jì)提規(guī)定不完善，將可能導(dǎo)致不同的賠款成本估計(jì)，謹(jǐn)慎的保險(xiǎn)人傾向于高估準(zhǔn)備金，隱藏盈余;面臨財(cái)務(wù)困境的保險(xiǎn)人可能傾向于建立較為寬松的規(guī)則而低估準(zhǔn)備金。低估準(zhǔn)備金會(huì)增加實(shí)際償付能力額度，而已發(fā)生賠款則受評(píng)估水平和業(yè)務(wù)規(guī)模變化的雙重影響。已發(fā)生賠款可表示為:It=PtRt-Rt-1。

其中，It表示已發(fā)生賠款，Pt表示當(dāng)年已付賠款，RtRt-1分別表示年初年末賠款準(zhǔn)備金。因此，這里從準(zhǔn)備金評(píng)估水平一致(年初年末具有一致的低估水平)和評(píng)估水平降低(年初正確評(píng)估，年末低估)兩種情況，對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定增長萎縮的具體分析。在準(zhǔn)備金評(píng)估水平一致的情況下，業(yè)務(wù)增長時(shí)，低估準(zhǔn)備金會(huì)導(dǎo)致低估已發(fā)生賠款，從而降低法定償付能力額度要求;業(yè)務(wù)穩(wěn)定時(shí)，低估準(zhǔn)備金不影響已發(fā)生賠款和法定償付能力額度;業(yè)務(wù)萎縮時(shí)，低估準(zhǔn)備金會(huì)高估已發(fā)生賠款和法定償付能力額度，但高估比例受系數(shù)23%或26%的影響，遠(yuǎn)小于實(shí)際償付能力額度被高估的數(shù)額。在準(zhǔn)備金評(píng)估水平降低的情況下，三種業(yè)務(wù)模式均低估已發(fā)生賠款和法定償付能力額度。這樣一來，公司可通過操縱準(zhǔn)備金評(píng)估來應(yīng)對(duì)償付能力額度監(jiān)管，滿足償付能力比率，監(jiān)管的預(yù)測(cè)力大為降低。

(二)定價(jià)不足降低法定償付能力額度要求

依照第一種方法，償付能力額度基于保費(fèi)基礎(chǔ)，會(huì)產(chǎn)生如下問題:保險(xiǎn)人A定價(jià)低于預(yù)期成本(定價(jià)不足)，而保險(xiǎn)人B采用充足費(fèi)率，兩者法定償付能力相同。但很顯然，保險(xiǎn)人A承擔(dān)的承保風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)人B。因此，保險(xiǎn)人可通過定價(jià)不足降低法定償付能力額度，雖然充足率滿足監(jiān)管要求，但實(shí)際償付能力可能由于費(fèi)率不足而進(jìn)一步惡化。

正如1997年Müller的觀點(diǎn):法定償付能力額度監(jiān)管以保費(fèi)和實(shí)際賠款為基礎(chǔ)，難以應(yīng)付長尾業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。若保險(xiǎn)公司的費(fèi)率未經(jīng)過審慎計(jì)算，運(yùn)用保費(fèi)指數(shù)時(shí)，必然降低法定償付能力額度要求。雖然這個(gè)結(jié)果可以被實(shí)際賠款指數(shù)所修正，但會(huì)存在一定時(shí)間的延遲。因此，保費(fèi)指數(shù)對(duì)長期業(yè)務(wù)并不合適，特別是第三者責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)。Müller提出完善償付能力監(jiān)管需考慮到第三個(gè)指數(shù)，即賠款準(zhǔn)備金指數(shù)。不過，歐盟2002年償付能力監(jiān)管改革中未采納這一做法。

(三)未考慮投資風(fēng)險(xiǎn)

在歐盟實(shí)施償付能力額度之初，投資工具單一，投資環(huán)境穩(wěn)定，完全可以不考慮投資風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司償付能力的威脅，因此“非壽險(xiǎn)第一指令”中未考慮投資風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)90年代以前，歐盟各國非壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承保虧損較大，投資收益相對(duì)比較穩(wěn)定，常用于彌補(bǔ)承保損失。進(jìn)入90年代后，資本市場(chǎng)長期疲軟，投資環(huán)境開始惡化，股票市場(chǎng)大幅滑落嚴(yán)重影響非壽險(xiǎn)公司的償付能力。投資風(fēng)險(xiǎn)越來越受到關(guān)注，1997年Müller指出，“現(xiàn)行償付能力監(jiān)管體系僅考慮承保風(fēng)險(xiǎn)(負(fù)債面)，未涉及投資風(fēng)險(xiǎn)(資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn))”，并給出考慮投資風(fēng)險(xiǎn)的方案。很顯然，我國監(jiān)管借鑒歐盟標(biāo)準(zhǔn)，并不適用于投資環(huán)境巨大變化的非壽險(xiǎn)市場(chǎng)。

(四)完全信賴再保險(xiǎn)

歐盟標(biāo)準(zhǔn)下，非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)人可基于再保險(xiǎn)降低法定償付能力額度，享有50%的最低扣減①。而我國法定償付能力額度計(jì)算中，兩種方法均直接采用再保后的凈值，給予再保險(xiǎn)人完全的信任，即再保完全可以攤回。但隨著法定再保比率限制的逐步取消，再保險(xiǎn)市場(chǎng)完全放開，國際上自然和人為巨災(zāi)事件的接連發(fā)生，監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)仍能不考慮再保險(xiǎn)人質(zhì)量類型，再保風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移程度(如財(cái)務(wù)再保險(xiǎn))，再保險(xiǎn)人的違約風(fēng)險(xiǎn)嗎?答案顯然是否定的。

(五)未考慮業(yè)務(wù)集中性風(fēng)險(xiǎn)

法定償付能力額度計(jì)算中，均采用總額數(shù)據(jù)，即對(duì)于經(jīng)營險(xiǎn)種分散和業(yè)務(wù)集中的公司采取同樣的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度，不考慮險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)的差異。例如:車輛險(xiǎn)與家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)收入蘊(yùn)涵同樣的風(fēng)險(xiǎn)，然而事實(shí)并非如此。區(qū)域性同全國性保險(xiǎn)公司相比，面臨臺(tái)風(fēng)所造成財(cái)產(chǎn)損失，對(duì)前者可能是毀滅性的災(zāi)難，而對(duì)后者則可能非常微小。歐盟償付能力額度模型從公司整體損失率出發(fā)，對(duì)于險(xiǎn)種集中或經(jīng)營范圍狹小導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)未曾細(xì)化，因而很難從結(jié)構(gòu)上進(jìn)行解決風(fēng)險(xiǎn)集中性問題。

(六)未考慮增長風(fēng)險(xiǎn)

快速成長可能會(huì)隱藏財(cái)務(wù)上的問題，同美國風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)資本監(jiān)管模式相比，償付能力額度監(jiān)管并未對(duì)成長過快公司的超額成長加以懲罰。成長過快的公司常通過不足費(fèi)率迅速掠奪市場(chǎng)，導(dǎo)致償付能力隱患，盡管目前現(xiàn)金流充裕，但一旦賠付規(guī)模真實(shí)暴露，將引發(fā)各種問題，甚者破產(chǎn)。成長懲罰并非限制公司業(yè)務(wù)增長，而是引導(dǎo)公司穩(wěn)健的成長，避免快速擴(kuò)張帶來的定價(jià)不足，核保理賠IT系統(tǒng)不配備等危及償付能力的問題。

基于上述分析可看出，償付能力額度模式存在結(jié)構(gòu)上的缺陷，根本不能通過改變計(jì)算比率和臨界點(diǎn)得以彌補(bǔ)，必須尋求能夠綜合投資風(fēng)險(xiǎn)再保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，考慮業(yè)務(wù)集中性風(fēng)險(xiǎn)過度擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)，并引導(dǎo)公司確保充足準(zhǔn)備金和費(fèi)率，完善內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制的新型監(jiān)管模式。

四未來償付能力監(jiān)管模式

2001年國際清算銀行提出“新巴塞爾協(xié)議”之后，世界各組織國家地區(qū)紛紛開展對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的研究。國際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)制定保險(xiǎn)監(jiān)管核心原則和方法，探索以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)綜合評(píng)估公司整體償付能力的監(jiān)管框架。繼美國率先實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)資本(RiskBasedCapital，RBC)制度以來，加拿大新加坡臺(tái)灣也紛紛借鑒美國經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建并實(shí)施RBC體系。德國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)從1997年起開始研究風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型償付能力監(jiān)管模式，英國金融管理局除了按照歐盟的最低資本要求外，還要求計(jì)算增強(qiáng)資本要求(EnhancedCapitalRequirement，ERC)。歐盟2000年啟動(dòng)的“SolvencyII”項(xiàng)目也是朝此方向?qū)Ω鲊ｋU(xiǎn)監(jiān)管體系進(jìn)行修正。

美國風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)資本(RiskBasedCapital，RBC)監(jiān)管模式歷經(jīng)十余年的不斷修正及調(diào)整，無論從結(jié)構(gòu)涵蓋面，還是風(fēng)險(xiǎn)分類因子調(diào)整等各個(gè)方面來看，都值得作為風(fēng)險(xiǎn)資本方法的范本進(jìn)行分析和借鑒。它綜合考慮了承保投資信用資產(chǎn)負(fù)債不匹配等風(fēng)險(xiǎn)，通過集中度調(diào)整反映公司業(yè)務(wù)(或資產(chǎn))集中性風(fēng)險(xiǎn)，鼓勵(lì)公司經(jīng)營多元化，投資風(fēng)險(xiǎn)分散化。RBC監(jiān)管要求根據(jù)公司準(zhǔn)備金充足率調(diào)整行業(yè)準(zhǔn)備金不利進(jìn)展因子，如果公司賠款準(zhǔn)備金低估，則歷史準(zhǔn)備金充足率降低，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)提高，同時(shí)配套各種完備的準(zhǔn)備金規(guī)定，限制公司低估準(zhǔn)備金;通過公司近三年賠付率調(diào)整，限制公司定價(jià)不足;對(duì)于擴(kuò)張過快公司的超額增長部分加以準(zhǔn)備金和定價(jià)成長風(fēng)險(xiǎn)懲罰，引導(dǎo)公司健康穩(wěn)健的成長。上述諸多優(yōu)點(diǎn)正逐漸被世界各國所關(guān)注，并受到青睞。風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型監(jiān)管模式不僅是國際潮流之所趨，更是從監(jiān)管角度解決目前我國非壽險(xiǎn)公司面臨問題的必經(jīng)之路。

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第9篇

關(guān)鍵詞:投資型壽險(xiǎn)投資環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)防范保險(xiǎn)需求

從1999年平安保險(xiǎn)公司在上海推出國內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)保險(xiǎn)后,友邦、中國人壽、泰康相繼推出分紅保險(xiǎn),太平洋保險(xiǎn)推出“太平盛世•長發(fā)”萬能壽險(xiǎn),這三類產(chǎn)品被統(tǒng)稱為投資型保險(xiǎn),這些產(chǎn)品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業(yè)務(wù)員推銷時(shí)宣稱的高回報(bào)率相去甚遠(yuǎn),出現(xiàn)了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現(xiàn)了“退保風(fēng)潮”。隨著《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》的即將出臺(tái),以及國務(wù)院已原則批準(zhǔn)保險(xiǎn)資金投資海外市場(chǎng)等消息不斷傳出,預(yù)示著保險(xiǎn)資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開始,壽險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經(jīng)或即將推出新的投資型險(xiǎn)種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險(xiǎn)卷土重來,究竟是喜是憂?

投資環(huán)境開始成熟

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融保險(xiǎn)系副主任庹國柱認(rèn)為,現(xiàn)在投資型產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣應(yīng)該是個(gè)比較好的時(shí)機(jī),但還要受到資本市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境的影響。近幾年,為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的形勢(shì),中國保監(jiān)會(huì)在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)資金監(jiān)管的同時(shí),也逐步放寬保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,不斷調(diào)高保險(xiǎn)資金投資的比例。2003年5月又下發(fā)文件,調(diào)高保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的比例,同時(shí)放寬保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的范圍。這些舉措旨在提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營能力,最終起到規(guī)范市場(chǎng)行為及保護(hù)消費(fèi)者利益不受侵害的作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,依照目前的趨勢(shì),今后保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道將繼續(xù)拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,其相應(yīng)的投資環(huán)境已經(jīng)開始成熟。

消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司均趨于理性和成熟

目前,居民存款不斷增加,全國居民存款已逾10萬億元,這意味著廣大居民已具備較強(qiáng)的購買力,同時(shí)也需要有更多的投資渠道來取得穩(wěn)健收益。據(jù)透露,在《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》中,保險(xiǎn)資金投資范圍除了已發(fā)行上市的流通A股外,還可以投資國內(nèi)A股市場(chǎng)的非流通股,包括國有股、法人股,以及可轉(zhuǎn)債等。但保險(xiǎn)資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來資產(chǎn)增值的同時(shí),不能忽視市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。新投資型壽險(xiǎn)不再說大話,過去銷售人員誤導(dǎo)“至少8%年回報(bào)率”的宣傳已聽不到了。太平洋壽險(xiǎn)推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬能壽險(xiǎn)向客戶承諾年利率結(jié)算不低于1.75%。業(yè)內(nèi)人士據(jù)此認(rèn)為,新投資型壽險(xiǎn)回歸了理性。新投資型保險(xiǎn)能否扭轉(zhuǎn)第一代產(chǎn)品的低收益狀況,尚需要時(shí)間來回答。但投資者似乎已不抱太高的預(yù)期,而更看重其保障功能。投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品從1999年進(jìn)入市場(chǎng)已有五年時(shí)間,廣大市民已對(duì)這類比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品有了一定的了解,因而在購買時(shí)會(huì)更加成熟和理性。幾年前,經(jīng)歷過投資型保險(xiǎn)的打擊后,保險(xiǎn)業(yè)意識(shí)到保險(xiǎn)功能應(yīng)該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能,去年還停掉了熱銷的分紅健康險(xiǎn),希望能喚起消費(fèi)者投保保障型保險(xiǎn)的意識(shí)。消費(fèi)者也逐步接受保險(xiǎn)提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入有所下滑,但傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)仍然保持了增勢(shì),這足以說明消費(fèi)者對(duì)保障功能的認(rèn)同。

風(fēng)險(xiǎn)仍須防范

重現(xiàn)江湖的投資型保險(xiǎn),其實(shí)質(zhì)并沒有改變,仍然是保險(xiǎn)公司代客戶理財(cái)?shù)囊环N方式,有收益就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。資料顯示,2002年我國保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時(shí),收益率往往只有1%。雖然國家放寬了保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,即將出臺(tái)《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》,但誰能保證保險(xiǎn)資金直接入市肯定能賺錢?且不說股市已經(jīng)低迷了3年,不少機(jī)構(gòu)投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢(shì)一片大好的時(shí)候,投資股市也存在高風(fēng)險(xiǎn)。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會(huì)折戟沉沙,那時(shí),不僅沒有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此,風(fēng)險(xiǎn)防范是重中之重。日本保險(xiǎn)業(yè)從引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品到最后該商品的衰敗,其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得中國保險(xiǎn)業(yè)引以為鑒。

保險(xiǎn)公司要苦煉內(nèi)功。投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營和管理水平要求非常高。相對(duì)于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)商品,其不僅要求具有一個(gè)良好的外部投資環(huán)境,包括相對(duì)成熟、規(guī)范和透明的資本市場(chǎng),更需要壽險(xiǎn)公司具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。中國壽險(xiǎn)業(yè)的真正發(fā)展始于1992年,壽險(xiǎn)公司在技術(shù)、人員、電腦、內(nèi)控、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力等方面,都還存在著嚴(yán)重不足。外部的資本市場(chǎng)也正處于發(fā)展的初期,需要大力根治市場(chǎng)操縱等不規(guī)范行為。在投資型壽險(xiǎn)再次升溫的現(xiàn)實(shí)面前,保險(xiǎn)公司是否真正有能力管控好風(fēng)險(xiǎn),將是對(duì)未來整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。中國保險(xiǎn)業(yè)必須首先苦練內(nèi)功,虛心學(xué)習(xí)外國保險(xiǎn)公司先進(jìn)的經(jīng)營管理方式,讓自己盡快成熟、成長起來。

以監(jiān)管促規(guī)范。保險(xiǎn)監(jiān)管的核心是償付能力監(jiān)管。引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品的初衷之一,是要化解中國國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)所面臨的償付能力嚴(yán)重不足問題。但前幾年投資型壽險(xiǎn)商品熱銷時(shí)卻成為了各家保險(xiǎn)公司突破保險(xiǎn)產(chǎn)品限價(jià)規(guī)定,大打價(jià)格戰(zhàn),不計(jì)后果地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的一種“有效”手段,不僅未對(duì)償付能力問題的解決起到預(yù)期的作用,更使得市場(chǎng)不規(guī)范行為大行其道,嚴(yán)重影響到整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)在公眾心目中的形象。在投資型壽險(xiǎn)卷土重來時(shí),更應(yīng)防患于未然。從西方國家的經(jīng)驗(yàn)來看,投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)監(jiān)管都還處于發(fā)展的初級(jí)階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場(chǎng)呼喚保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)造一個(gè)良好、規(guī)范的保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)境和運(yùn)作導(dǎo)向。

購買必須謹(jǐn)慎

作為一種有特色的險(xiǎn)種,投資型保險(xiǎn)并非買不得,但它只適合一小部分人。如果說保障型產(chǎn)品是大眾化的,能滿足大多數(shù)人的需求,投資型產(chǎn)品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應(yīng)該是手中有閑余資金,但又沒有時(shí)間對(duì)資金進(jìn)行管理和投資的人。因此,大家在購買時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來選擇合適的投資型壽險(xiǎn)。

分紅保險(xiǎn)是在投保人付費(fèi)后,得到保障的情況下,享受保險(xiǎn)公司一部分的經(jīng)營成果的保險(xiǎn),根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的規(guī)定,分紅一般不得少于可分配利潤的70%。若保險(xiǎn)公司經(jīng)營不善時(shí),分紅可能非常有限,或者可能沒紅可分。但是,分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力低、對(duì)投資需求不高、希望以保障為主的投保人。

萬能壽險(xiǎn)具有分紅險(xiǎn)的某些特點(diǎn),設(shè)有最低收益保障,經(jīng)營成果由保險(xiǎn)公司和客戶共同分享,而交費(fèi)等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低、對(duì)保險(xiǎn)希望有更多選擇權(quán)的投保人。

投資連結(jié)保險(xiǎn)顧名思義就是保險(xiǎn)與投資掛鉤的保險(xiǎn),但更注重保障功能。一般設(shè)有保證收益賬戶、發(fā)展賬戶和基金賬戶等多個(gè)賬戶。每個(gè)賬戶的投資組合不同,收益率就不同,投資風(fēng)險(xiǎn)也不同。由于投資賬戶不承諾投資回報(bào),保險(xiǎn)公司在收資產(chǎn)管理費(fèi)后,將所有的投資收益和投資損失由客戶承擔(dān)。充分利用專家理財(cái)(行內(nèi)有人稱之為請(qǐng)專家為自己打工)的優(yōu)勢(shì),客戶在獲得高收益的同時(shí)也承擔(dān)投資損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此投資連結(jié)保險(xiǎn)適合于具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)又具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投保人。

對(duì)于在市場(chǎng)上熱銷的這幾種投資型壽險(xiǎn)的選擇,應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:

要準(zhǔn)確分析個(gè)人保險(xiǎn)需求。如果比較傾向于傳統(tǒng)的交費(fèi)方式,即定期定額交費(fèi),同時(shí)對(duì)投資不是特別看重,希望以獲得保險(xiǎn)保障為主,對(duì)保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險(xiǎn)。投保人如果需要保險(xiǎn)產(chǎn)品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎(chǔ)上得到一定的投資回報(bào),可以選擇萬能壽險(xiǎn)。追求較高的投資收益和資產(chǎn)的增長,并具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶可以選擇購買投資連結(jié)產(chǎn)品,當(dāng)然,這需要客戶具有一定的投資理財(cái)知識(shí)。

要充分考慮個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力。是投資就會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),也就是實(shí)際收益與預(yù)期總是存在著偏差。各種投資型壽險(xiǎn)也不例外。分紅保險(xiǎn)將保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營盈余的部分分配給客戶,但當(dāng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營不善時(shí),投保人所得分紅可能非常有限也可能無紅可分。但由于分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶得到的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人。萬能壽險(xiǎn)投資資金的運(yùn)用與分紅險(xiǎn)沒有大的區(qū)別,也具有保證的投資回報(bào)但是超過一定水平后由客戶與保險(xiǎn)公司分享。但由于萬能保險(xiǎn)具有較分紅保險(xiǎn)更大的靈活性,所以適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低但希望對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃有更多選擇權(quán)的客戶。投資連結(jié)保險(xiǎn)相對(duì)來說,由于投資賬戶不承諾投資回報(bào),客戶在獲得高收益的同時(shí),也可能承擔(dān)投資賬戶資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。所以適合追求個(gè)人資產(chǎn)的成長為目標(biāo),并具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。

注意保險(xiǎn)公司的選擇。購買人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期或終身投資,幾個(gè)月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來,一定要樹立長期的投資理念,因此選擇保險(xiǎn)公司就顯得尤為重要。隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)化水平的進(jìn)一步提高和國際化進(jìn)程的加快,不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品形態(tài)將越來越接近,很難存在明顯的優(yōu)劣之分。投資類保險(xiǎn)在保費(fèi)繳納、保額變更、信息披露、投資作業(yè)、客戶服務(wù)等各項(xiàng)內(nèi)部運(yùn)作不盡相同,復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險(xiǎn),需要保險(xiǎn)公司在管理體系與信息技術(shù)系統(tǒng)上提供全新的平臺(tái)。決定投資型產(chǎn)品價(jià)值的主要因素將成為衡量保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平和服務(wù)能力的高低。在選擇投資型保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)該在認(rèn)真了解產(chǎn)品本身的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用水平等的基礎(chǔ)上,更加關(guān)注下列幾個(gè)方面:一是保險(xiǎn)公司的實(shí)力,實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司在資源上往往具有一定的優(yōu)勢(shì),能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)。二是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平,這包括詳細(xì)考察保險(xiǎn)公司的工作效率、員工素質(zhì)、利潤水平、以往的投資業(yè)績(jī)、品牌形象等。

總之,三類投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品各有自己的優(yōu)勢(shì),如何進(jìn)行選擇,真理只有一條——只選“對(duì)”的。所謂“對(duì)”就是既適合自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力又滿足投保的本質(zhì)需要。當(dāng)然保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有較高的復(fù)雜性,產(chǎn)品之間的比較需要較高的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ),保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶,可通過選擇專業(yè)的保險(xiǎn)顧問來幫助自己進(jìn)行決策。

參考資料:

1.張洪濤,莊作瑾.人身保險(xiǎn).北京:中國人民大學(xué)出版社,2003

第10篇

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)業(yè)；營銷環(huán)境

近年來，隨著徐州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，徐州壽險(xiǎn)行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)品種也不斷出現(xiàn)，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險(xiǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

一、壽險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境分析

（一）政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境

壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長；反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。

徐州市位于蘇北地區(qū)，2007年以來國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，綜合實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)。初步核算，2007年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1428.91億元，人均生產(chǎn)總值16258元；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化；高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增速加快，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在改造中提升，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展明顯加速；該市物價(jià)總水平保持基本穩(wěn)定。

（二）人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由具有購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。2008年以來徐州市人口總量保持低速增長。年末該市戶籍人口934.73萬人，比2007年末增加9.42萬人。

城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。全年城鎮(zhèn)以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消費(fèi)性支出8621元。農(nóng)村居民人均純收入4896元；人均消費(fèi)性支出3220元。

社會(huì)保障事業(yè)得到加強(qiáng)。2008年末該市城鎮(zhèn)參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)人數(shù)為95.17萬人；參加失業(yè)保險(xiǎn)的人數(shù)為68.40萬人，比2007年減少0.58萬人；參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人數(shù)為88.88萬人，增加12.1萬人。2008年末全市領(lǐng)取失業(yè)保險(xiǎn)金人數(shù)為3.26萬人。

（三）財(cái)金保險(xiǎn)

金融運(yùn)行保持平穩(wěn)。2008年末金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額1193.72億元，比年初增長了18.1%；金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額565.06億元，比年初增長了15.0%。

保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展較快。2008年末該市擁有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)16個(gè)；承保額達(dá)2358.14億元，比2007年增長55.1%。全年保費(fèi)收入27.53億元，比上年下降2.8%。其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收入5.57億元，增長35.5%；壽險(xiǎn)收入21.96億元，下降9.3%。賠付額5.20億元，比2007年增長40.5%。

徐州地區(qū)近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，人口增長穩(wěn)步上升，人均消費(fèi)水平持續(xù)增長，這些都為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部空間。政府也加大對(duì)服務(wù)性行業(yè)的支持，另外壽險(xiǎn)公司在向社會(huì)提供服務(wù)保障的同時(shí)也提供了大量的就業(yè)崗位。

二、壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部環(huán)境

（一）競(jìng)爭(zhēng)主體

徐州壽險(xiǎn)公司由最初的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽，發(fā)展到現(xiàn)在的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設(shè)立的嘉禾人壽、友邦人壽共計(jì)11家壽險(xiǎn)公司。競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，加劇行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也使得徐州的壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加繁榮，同時(shí)也豐富了居民的選擇空間和購買空間，并且有利于保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加完善的發(fā)展。相信隨著國家經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)一步的深入，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)更加的有序和規(guī)范。

由圖1可以看出，在目前的徐州保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體中，中國人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健，隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，部分公司的市場(chǎng)份額有所削弱，新進(jìn)入主體在努力開拓業(yè)務(wù)，并取得了一定的發(fā)展。

（二）行業(yè)銷售狀況分析

隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入發(fā)展，整個(gè)壽險(xiǎn)由最初的直銷到營銷機(jī)制的引入，到現(xiàn)在新興的銀行保險(xiǎn)的巨大發(fā)展。大部分的壽險(xiǎn)公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團(tuán)體保險(xiǎn)（保費(fèi)為21423.57萬元）；個(gè)人保險(xiǎn)（保費(fèi)為93419.51萬元）；銀行保險(xiǎn)（保費(fèi)為64029.92萬元）。險(xiǎn)種也由最初的單一的一般壽險(xiǎn)發(fā)展到現(xiàn)在分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等多險(xiǎn)種。目前行業(yè)中，個(gè)人保險(xiǎn)仍然是各家公司的業(yè)務(wù)之重，銀行保險(xiǎn)由2001年底發(fā)展到今天有了長足的進(jìn)步。圖2為2007年各壽險(xiǎn)公司3大板塊銷售狀況：

從圖2可以看出，在徐州的個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)中國人壽以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)牢牢地控制了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，而太保和平安則是個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，其他一些公司在個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并不是十分明顯，僅僅是作為一個(gè)市場(chǎng)跟隨者的角色。在團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，中國人壽依然處于不可動(dòng)搖的位置，其總業(yè)績(jī)是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業(yè)務(wù)量相差過大，平安在團(tuán)體保險(xiǎn)方面做的不如其個(gè)人保險(xiǎn)那么出色，而其他幾家公司有的因?yàn)槭袌?chǎng)開拓，有的是市場(chǎng)新進(jìn)入者，所以業(yè)務(wù)量相對(duì)較少。銀行保險(xiǎn)作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發(fā)展。中國人壽一枝獨(dú)秀，在2008上半年的中累計(jì)保費(fèi)將近4個(gè)億，太保的保費(fèi)也過了1.5個(gè)億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規(guī)模并不大的公司超過，其中新華、泰康、太平保費(fèi)均超過2000萬，生命也將近2000萬，平安僅有1300萬不到，合眾作為新進(jìn)入市場(chǎng)者，業(yè)績(jī)?cè)?50余萬，而民生則徹底從銀保市場(chǎng)上消失。銀行保險(xiǎn)作為一個(gè)新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未來的銀行保險(xiǎn)將成為徐州各家保險(xiǎn)公司又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的主戰(zhàn)場(chǎng)。

（三）行業(yè)人力資源分析

壽險(xiǎn)行業(yè)能發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，主要是兩個(gè)方面：業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展。而組織發(fā)展中人員是最為重要的一個(gè)問題。從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數(shù)。中國人壽作為壽險(xiǎn)業(yè)中的航母，在人員方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，其有效的持證人員相當(dāng)于其他各家公司之和的兩倍。太平洋作為中國保險(xiǎn)業(yè)的老牌公司，其人員規(guī)模也是相當(dāng)可觀。平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。其他各家公司人員均在百人以上。

三、徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問題分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，公司的市場(chǎng)份額會(huì)面臨下降

隨著改革開放的進(jìn)一步深入，中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在逐漸與世界接軌。對(duì)金融界也有相應(yīng)的沖擊。作為金融界3架馬車的保險(xiǎn)業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主體由原來的老3家迅速增加到11家。競(jìng)爭(zhēng)主體增加了，勢(shì)必造成公司市場(chǎng)份額的下降。通過內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)，新成立的公司往往以銀行保險(xiǎn)作為突破口。因?yàn)殂y行保險(xiǎn)可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會(huì)選擇銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。

（二）壽險(xiǎn)人才和壽險(xiǎn)營銷人員的流失率相對(duì)以往偏高

由于新入市場(chǎng)公司較多，往往采取的都是挖人戰(zhàn)術(shù)。這樣勢(shì)必造成公司人才流失較大。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員簽訂的都是合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進(jìn)大出。

（三）壽險(xiǎn)的銷售成本相對(duì)以往較高

由于壽險(xiǎn)公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時(shí)難以應(yīng)對(duì)客戶的局面。而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會(huì)采取說明會(huì)、答謝會(huì)以及回饋客戶禮品的形式來進(jìn)行保單的銷售。另外，由于銀行保險(xiǎn)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過高。

（四）險(xiǎn)種比較陳舊，保險(xiǎn)公司亟待轉(zhuǎn)型

各壽險(xiǎn)公司今年來銷售的產(chǎn)品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險(xiǎn)種，但無新的產(chǎn)品。

四、徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的解決方案

第一，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該在3大版塊上有不同的側(cè)重點(diǎn)：在個(gè)人保險(xiǎn)版塊，努力去做好隊(duì)伍建設(shè)，加大基礎(chǔ)管理，以提升人力資源；在團(tuán)體險(xiǎn)方面，維系好大客戶關(guān)系，努力開拓新客戶；在銀行保險(xiǎn)方面，首先要夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，在保持自己原有市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，大力發(fā)展效益型險(xiǎn)種，為市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型做好鋪墊。

第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。定崗定薪，充分發(fā)揮人才的積極性。完善員工的職級(jí)考核和晉升機(jī)制，讓員工切實(shí)感受到有更大的發(fā)展空間。同時(shí)要加強(qiáng)大業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，用企業(yè)的人文觀念和企業(yè)文化來影響員工。

第三，加大銷售技巧的培訓(xùn)，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷售人員的銷售技能。要堅(jiān)決遵守國家各項(xiàng)法規(guī)制度，做到堅(jiān)決不返傭，應(yīng)該用自己的專業(yè)去贏得客戶的尊重，要提升個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，不能過分依賴產(chǎn)品說明會(huì)或客戶答謝會(huì)。在銀行保險(xiǎn)方面，努力從自身做起，堅(jiān)決支持保監(jiān)委的決議，抵制商業(yè)賄賂。從長期來看這是維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，降低銷售成本的有效方法。

第四，在產(chǎn)品開發(fā)方面。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，各家公司競(jìng)爭(zhēng)策略的不同，各家公司的產(chǎn)品也有很大不同。壽險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷開發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。另外在沒有新產(chǎn)品的情況下，要轉(zhuǎn)變思路，用其他的辦法來刺激市場(chǎng)。如進(jìn)行產(chǎn)品的組合銷售法，將不同險(xiǎn)種組合起來，使客戶得到收益的同時(shí)也能享受高額的保障。同時(shí)還可以打破銷售渠道的界限，將團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)的產(chǎn)品放到銀行保險(xiǎn)來銷售，將銀行保險(xiǎn)放到個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售。雖然險(xiǎn)種沒有出新，但是在各自的銷售渠道會(huì)有新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們的收入不斷的增加，人們對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)消費(fèi)觀念也有了相應(yīng)的提高，這也帶來了保險(xiǎn)銷售的新。壽險(xiǎn)公司應(yīng)著眼于市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中夯實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)自律，在良性競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)生存，共同促進(jìn)徐州壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

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第11篇

[關(guān)鍵詞]中國非壽險(xiǎn)業(yè)，資本結(jié)構(gòu)，DEA

Abstract:TheobjectiveofthispaperistoanalyzewhetherthecapitalstructureofChineseproperty-liabilityinsuranceindustryhasreachedit''''soptimallevelandwhat''''stheinfluenceofthenon-optimalcapitalstructurehasonthefirm’sefficiency.UsinganewformofDEA(Super-EfficiencyModel),weestimatethesuperefficiencyscoresandoptimalcapitalstructurefromthesampleofproperty-liabilityinsurersovertheperiod2001-2004.Bycomparingtheactualcapitalstructurefortheindustrywithit''''soptimalcapitalstructure,wecandeterminethattheproperty-liabilityindustryhaveover-utilizedcapitalstructureduringthesampleperiod.Regressionanalysisprovidesevidencethatunder-orover-utilizationofcapitalstructureisassociatedwithlowerefficiency，whichmeansitleadstoefficiencypenalties.

Keywords:ChineseProperty-LiabilityInsuranceIndustry;CapitalStructure;DEA

一、前言

近年來，隨著我國非壽險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，資本金也得到了一定的補(bǔ)充，圖1和圖2描述了1998—2002年期間，我國非壽險(xiǎn)業(yè)資本結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)(在本文中資本結(jié)構(gòu)表示為責(zé)任準(zhǔn)備金與資本金之比)，以及資本金與責(zé)任準(zhǔn)備金各自的變化趨勢(shì)。從圖1中可以看出在1998—2002年期間，我國非壽險(xiǎn)業(yè)資本結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，但在2003年資本結(jié)構(gòu)卻迅速下降，而在2004年的時(shí)候又迅速恢復(fù)到2001年左右的水平。從圖2中可以看出在1998—2004年期間，我國非壽險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金呈現(xiàn)出快速上升的趨勢(shì)，而資本金的上升趨勢(shì)較緩慢，特別是從2001年開始責(zé)任準(zhǔn)備金的增長速度更加顯著地高于資本金的增長速度，但在2003年資本金的增長速度卻略高于責(zé)任準(zhǔn)備金的增長速度。從圖1、圖2中可以得知，2003年呈現(xiàn)出與其他年份不同的趨勢(shì)。在2003年，因?yàn)榉菈垭U(xiǎn)業(yè)擴(kuò)充了資本金，從而導(dǎo)致資本金的增長速度超過責(zé)任準(zhǔn)備金，資本結(jié)構(gòu)也在這一年迅速下降。2003年，我國非壽險(xiǎn)業(yè)的整體資本金實(shí)力得到改善，但此后，資本金狀況又出現(xiàn)惡化跡象。

圖1及圖2雖然描述了我國非壽險(xiǎn)業(yè)資本金、責(zé)任準(zhǔn)備金及資本結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)，但是有一個(gè)值得深思的問題，即我國非壽險(xiǎn)業(yè)資本金相對(duì)于責(zé)任準(zhǔn)備金的增長速度是否合理?資本結(jié)構(gòu)是否最優(yōu)？如果不是最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，對(duì)非壽險(xiǎn)業(yè)帶來什么樣的影響？這些問題的核心是什么樣的資本結(jié)構(gòu)是最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)。由于資本結(jié)構(gòu)受多種因素的影響，學(xué)者們也很難通過研究直接得到各行業(yè)最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，但是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)包方法（DEA，DataEnvelopmentAnalysis）卻給我們提供了研究最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的新視角。DEA是一種評(píng)價(jià)相對(duì)效率的方法，運(yùn)用DEA方法可以得到在特定樣本里每一個(gè)決策單位相對(duì)于最好的決策單位的效率及最優(yōu)投入量，由于在本文中選取的投入指標(biāo)包括責(zé)任準(zhǔn)備金與資本金，所以使用DEA方法可以得到樣本數(shù)據(jù)中產(chǎn)險(xiǎn)公司在各年相對(duì)最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)，并且還能借此判斷各產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)際資本結(jié)構(gòu)是否達(dá)到了最優(yōu)，最后通過線性回歸方法可以進(jìn)一步證明非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司效率帶來的影響。本文將使用DEA的超效率模型(Super-EfficiencyModel)，對(duì)“有效”的產(chǎn)險(xiǎn)公司做進(jìn)一步排名和分析，并且運(yùn)用DEA方法來確定樣本數(shù)據(jù)中的每一個(gè)決策單元的最優(yōu)投入量。鑒于篇幅的原因，在本文中不再介紹超效率模型。

二、指標(biāo)的選擇

（一）超效率模型的投入和產(chǎn)出指標(biāo)

在運(yùn)用DEA模型來進(jìn)行研究時(shí)，對(duì)投入和產(chǎn)出指標(biāo)的選擇是至關(guān)重要的，這也影響著模型分析的有效性。雖然在國內(nèi)外有許多的研究文獻(xiàn)運(yùn)用DEA模型對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行了效率評(píng)估，但是很多研究文獻(xiàn)都是基于生產(chǎn)的角度，將保險(xiǎn)公司視為是利用資本和勞動(dòng)力來生產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)的企業(yè)，而能體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)性即是對(duì)保單持有者的賠付，因此很多文獻(xiàn)都將賠付金額作為產(chǎn)出指標(biāo)之一，[1](463-481)[2](1254-1269)[3](108-112)在這種假設(shè)前提條件下，意味著在投入量不變的情況下，賠付金額越高則保險(xiǎn)公司效率就越高。如果保險(xiǎn)公司在經(jīng)營的過程中，當(dāng)投入量沒有發(fā)生任何變化的情況下發(fā)生了巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效率評(píng)估值會(huì)突然變得非常高，因?yàn)榫逓?zāi)風(fēng)險(xiǎn)帶來了保險(xiǎn)公司高額的賠付，顯然這種結(jié)果是不能讓人信服的，所以賠付金額的高低不能代表賠付能力的大小。另外，將賠付金額作為產(chǎn)出指標(biāo)也忽略了保險(xiǎn)公司經(jīng)營的根本目標(biāo)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營目標(biāo)即是在對(duì)保單持有者進(jìn)行賠付能基本上實(shí)現(xiàn)股東收益的最大化，當(dāng)保險(xiǎn)公司投資收益不斷地增加，而賠付金額沒有任何的變化，這反而非常有利于保險(xiǎn)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，相應(yīng)地投資收益應(yīng)該作為產(chǎn)出指標(biāo)，而不是賠付金額。當(dāng)然也有相關(guān)文獻(xiàn)將投資收益作為產(chǎn)出指標(biāo)，[4](56-65)但是選擇的投資收益是一個(gè)絕對(duì)值指標(biāo)，顯然沒有真正地反映出投資收益的高低。本文提出了一個(gè)新的研究視角，將保險(xiǎn)公司視為金融中介來進(jìn)行DEA的分析。作為金融中介的保險(xiǎn)公司可以被描述為一個(gè)高度集中的現(xiàn)金流，其現(xiàn)金流分現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出。保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流入主要來源于兩方面：一方面主要是股東投入的資本金，保險(xiǎn)公司的股東對(duì)公司債務(wù)得到履行以后的盈余享有剩余索取權(quán)；另一方面是通過保單的銷售實(shí)現(xiàn)，保單持有者是保險(xiǎn)公司的債權(quán)人，由保險(xiǎn)公司承諾未來以賠付保險(xiǎn)事故所導(dǎo)致?lián)p失的方式來進(jìn)行償還，保險(xiǎn)公司將保費(fèi)收入和資本金結(jié)合起來進(jìn)行投資使這些資金保值和增值，增值后流回的資金向保單持有者賠付后，再將其剩余按一定比例以現(xiàn)金股利的形式分配給股東。作為金融中介的保險(xiǎn)公司，現(xiàn)金流入可以看作是投入，而現(xiàn)金流出則可以被看作是產(chǎn)出，即保險(xiǎn)公司的主要投入是保單持有人的保費(fèi)和股東的資本金，主要的產(chǎn)出是投資收益和對(duì)保單持有人的賠付，而衡量產(chǎn)出的大小就是投資收益的高低和對(duì)保單持有人賠付的能力。本文超效率模型的投入產(chǎn)出指標(biāo)如表1所示。

資本金：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司股東投入的資金，用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“實(shí)收資本”、“資本公積”、“盈余公積”與“未分配利潤”之和表示。

責(zé)任準(zhǔn)備金：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)保單持有者的保費(fèi)應(yīng)承擔(dān)的負(fù)債，用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“未到期責(zé)任準(zhǔn)備金”與“未決賠款準(zhǔn)備金”之和表示。

費(fèi)用：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司在承保、投資等過程中發(fā)生的費(fèi)用，用產(chǎn)險(xiǎn)公司損益表中的“手續(xù)費(fèi)支出”、“費(fèi)用及其他支出”、“提存保險(xiǎn)保障基金”與“營業(yè)稅金及附加”之和表示。

投資收益率：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司投資收益的好壞，是決定產(chǎn)險(xiǎn)公司盈利程度的一個(gè)重要指標(biāo)。投資收益率定義為投資收益與投資資產(chǎn)之比，其中投資收益用產(chǎn)險(xiǎn)公司損益表中的“投資收益”表示，而投資資產(chǎn)用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“現(xiàn)金及銀行存款”、“投資凈值”與“貸款凈值”之和表示。

速動(dòng)比率：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司的資產(chǎn)流動(dòng)性和償債的及時(shí)性。速動(dòng)指標(biāo)定義為速動(dòng)資產(chǎn)與負(fù)債之比，其中速動(dòng)資產(chǎn)與負(fù)債分別用產(chǎn)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債表中的“現(xiàn)金及銀行存款”及“負(fù)債”表示。

償付能力得分：代表產(chǎn)險(xiǎn)公司償付能力的高低。對(duì)償付能力高低的評(píng)判一直是理論界探討的熱點(diǎn)。通常情況下償付能力的測(cè)度是與財(cái)務(wù)比率聯(lián)系在一起的，如資產(chǎn)負(fù)債率、保費(fèi)收入利潤率、資金運(yùn)用收益率等。各國采用的償付能力評(píng)價(jià)方法不盡相同，其中影響較大的是美國保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)(IRIS)，而我國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)在2003年也對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司規(guī)定了11個(gè)償付能力監(jiān)管指標(biāo)，這些指標(biāo)是一些財(cái)務(wù)比率，它們?cè)趶牟煌嵌确从钞a(chǎn)險(xiǎn)公司償付能力的同時(shí)也具有相關(guān)性。因此本文將用因子分析法從這些指標(biāo)中尋找和設(shè)計(jì)一些不相關(guān)的指標(biāo)來綜合反映保險(xiǎn)公司的償付能力，并求出償付能力的綜合得分。

（二）償付能力評(píng)價(jià)指標(biāo)

本文根據(jù)償付能力的含義和影響償付能力的因素，參照我國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)規(guī)定的償付能力監(jiān)管指標(biāo)和美國保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)（IRIS），結(jié)合我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和信息可獲程度的實(shí)際，選取與償付能力密切相關(guān)的十三個(gè)財(cái)務(wù)比率作為評(píng)價(jià)指標(biāo)，利用因子分析法得到樣本數(shù)據(jù)中產(chǎn)險(xiǎn)公司的償付能力得分，對(duì)其償付能力作出相應(yīng)的評(píng)價(jià)。

X1：資本金變動(dòng)率=（本年資本金-上年資本金）÷上年資本金×100%

X2：資本金/自留保費(fèi)=資本金÷自留保費(fèi)×100%

自留保費(fèi)=保費(fèi)收入+分保業(yè)務(wù)收入-分保業(yè)務(wù)支出

X3：資本金/資產(chǎn)=資本金÷資產(chǎn)×100%

X4:凈利潤/資本金=凈利潤÷資本金×100%

X5:責(zé)任準(zhǔn)備金/自留保費(fèi)=責(zé)任準(zhǔn)備金÷自留保費(fèi)×100%

X6：自留收入增長率=（本年自留保費(fèi)-上年自留保費(fèi)）÷上年自留保費(fèi)×100%

X7：利潤總額/保費(fèi)收入=利潤總額÷保費(fèi)收入×100%

X8：營業(yè)利潤/自留保費(fèi)=營業(yè)利潤÷自留保費(fèi)×100%

X9：營業(yè)利潤/利潤總額=營業(yè)利潤÷利潤總額×100%

X10：1－費(fèi)用率=1－（手續(xù)費(fèi)支出+費(fèi)用及其他支出+提存保險(xiǎn)保障基金+營業(yè)稅金及附加）÷自留保費(fèi)×100%

X11：1－賠款率=1－（賠款支出+未決賠款準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差）÷(自留保費(fèi)-未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差-長期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差)×100%

X12：1－應(yīng)收保費(fèi)率=1－應(yīng)收保費(fèi)÷保費(fèi)收入×100%

X13：流動(dòng)比率=現(xiàn)金及銀行存款÷負(fù)債×100%

在上述指標(biāo)選取中為了保證各財(cái)務(wù)比率與償付能力呈同向變化，即保證各指標(biāo)的同趨勢(shì)化，本文選取了1－費(fèi)用率、1－賠款率和1－應(yīng)收保費(fèi)率三個(gè)指標(biāo)。

三、數(shù)據(jù)選取與實(shí)證分析

（一）產(chǎn)險(xiǎn)公司償付能力評(píng)價(jià)

本文用SPSS10．0軟件做因子分析。數(shù)據(jù)錄入后，作因子分析適合度檢驗(yàn)可知原變量的Bartlett球型檢驗(yàn)的P值為0．000，所選指標(biāo)適合做因子分析。按照方差貢獻(xiàn)率大小為序，本文提取的8個(gè)公因子，包括了原有變量93．9％的信息，效果良好。通過方差旋轉(zhuǎn)后，將計(jì)算得到的各個(gè)因子得分，以各因子的方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù)加權(quán)得到綜合的因子得分，即得各個(gè)公司的償付能力得分，列于表2。

（二）超效率模型下我國產(chǎn)險(xiǎn)公司的效率

本文利用LINGO8．0來求解我國主要產(chǎn)險(xiǎn)公司超效率分值(見表3)。在表3中可以看出，其中效率相對(duì)最差的是中國人民產(chǎn)險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)公司，由于平安保險(xiǎn)公司僅有一年數(shù)據(jù)，所以無法對(duì)它進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，但是中國人民產(chǎn)險(xiǎn)公司效率分值在各年都是最低值。中國人民產(chǎn)險(xiǎn)公司成立時(shí)間最早，經(jīng)營時(shí)間較長，由于保費(fèi)基數(shù)較大、市場(chǎng)份額較高，保費(fèi)增長速度一直較快，自留保費(fèi)的規(guī)模率相對(duì)較高，因此潛在風(fēng)險(xiǎn)反而較大，從本文的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，償付能力得分以及投資收益率在各年都偏低，因此影響了其效率排名。

（三）超效率模型下的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)

通過計(jì)算產(chǎn)險(xiǎn)公司的效率得分而得到最優(yōu)投入量，然后通過計(jì)算最優(yōu)投入量中的責(zé)任準(zhǔn)備金與資本金之比得到各產(chǎn)險(xiǎn)公司及非壽險(xiǎn)業(yè)各年的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)(如表4所示)。從表4可以看出從2001—2004年，我國非壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)分別為2．13、2．75、1．84和2．24，而最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)分別為0．3、0．41、1．33和1．29，各年實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)沒有達(dá)到最優(yōu)水平，并且均高于超效率模型下計(jì)算的最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，雖然非壽險(xiǎn)業(yè)在2003年擴(kuò)充了資本金，降低了資本結(jié)構(gòu)，但是實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)（1．84）仍高于最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)（1．33）。對(duì)于非壽險(xiǎn)業(yè)而言，實(shí)際資本結(jié)構(gòu)超過最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)則意味著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長過快，資本金擴(kuò)充不足，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長超過了產(chǎn)險(xiǎn)公司資本金的承載能力，因此潛在的風(fēng)險(xiǎn)較大。

（四）資本結(jié)構(gòu)對(duì)效率的影響

雖然通過比較得知我國非壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)高于最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)，但是單一的比較還難以說明資本結(jié)構(gòu)對(duì)我國非壽險(xiǎn)業(yè)的效率帶來什么樣的影響。以下對(duì)資本結(jié)構(gòu)與效率的關(guān)系做進(jìn)一步的研究。我們提出如下假設(shè)：非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)將會(huì)降低產(chǎn)險(xiǎn)公司的效率。

為行文方便，記第i個(gè)單位的實(shí)際資本結(jié)構(gòu)減去其最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差為Xi，其相應(yīng)的超效率分為Yi，對(duì)于沒有達(dá)到最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的單位Xi≠0。

1．做X與Y的散點(diǎn)圖，發(fā)現(xiàn)兩者之間有較強(qiáng)的線性關(guān)系。計(jì)算兩者的簡(jiǎn)單相關(guān)系數(shù)為-0．5，說明實(shí)際資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，超效率分將越低。這意味著非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)對(duì)效率有負(fù)面影響。

2．進(jìn)一步，通過簡(jiǎn)單線性回歸測(cè)度兩者的關(guān)系：

Y=-0．1577472526*X+0．6076421181

該模型通過了整體效果檢驗(yàn)，資本結(jié)構(gòu)比率的差值的系數(shù)通過了t檢驗(yàn)，模型無異方差和自相關(guān)，資本結(jié)構(gòu)比率的差值X的系數(shù)符號(hào)與預(yù)期的分析相同。模型充分可信地揭示出兩者的負(fù)相關(guān)關(guān)系，并大致從數(shù)量上反映出了兩者的聯(lián)系：當(dāng)資本結(jié)構(gòu)比率的差值X每增加一個(gè)單位，超效率分Y平均下降0．16。說明實(shí)際資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，效率越低，即非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了效率的損失。

四、結(jié)論

經(jīng)過本文深入地研究，我們認(rèn)為我國非壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)沒有達(dá)到最優(yōu)化，各年均高于最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)；非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)與效率之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系，即實(shí)際的資本結(jié)構(gòu)與最優(yōu)資本結(jié)構(gòu)的差距越大，效率越低，非最優(yōu)的資本結(jié)構(gòu)帶來的是效率的損失。我國非壽險(xiǎn)業(yè)的資本結(jié)構(gòu)沒有達(dá)到最優(yōu)說明了業(yè)務(wù)規(guī)模與資本金總額之間的不對(duì)稱，或換言之，產(chǎn)險(xiǎn)公司在一定程度上存在著承保能力短缺的問題。這個(gè)問題主要有兩方面的原因：一方面是雖然近年來我國非壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長，但是非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，使非壽險(xiǎn)業(yè)積聚了大量風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是因?yàn)橘Y本金的擴(kuò)充不足。近年來，我國產(chǎn)險(xiǎn)公司資本金擴(kuò)充的主要渠道是通過內(nèi)部的利潤留成，而日益加劇的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、低質(zhì)量的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及較低的投資收益率，導(dǎo)致了產(chǎn)險(xiǎn)公司的盈利能力不高，同時(shí)也嚴(yán)重地制約了產(chǎn)險(xiǎn)公司的資本金的擴(kuò)充。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司要化解上述矛盾可以有以下幾條途徑：（1）提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量，包括選擇性地發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，提高承保條件和費(fèi)率水平等。（2）通過增資擴(kuò)股、上市、發(fā)行次級(jí)債等方式來擴(kuò)充資本金，降低資本結(jié)構(gòu)，這是我國產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)改善資本結(jié)構(gòu)的根本途徑。

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第12篇

關(guān)鍵詞：保費(fèi)收入；國民生產(chǎn)總值

壽險(xiǎn)是以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn)，是被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)；而壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，通俗的講就是保險(xiǎn)人向投保人收取的對(duì)價(jià)收入。

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，壽險(xiǎn)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重會(huì)不斷增大，其保費(fèi)收入會(huì)逐漸增加，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入是否符合當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)的問題逐漸凸顯，研究我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響因素勢(shì)在必行。

國民生產(chǎn)總值的多少代表著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低，社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定程度才形成了壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平直接決定壽險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接帶來保險(xiǎn)需求及保費(fèi)收入的增加，我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展給壽險(xiǎn)的健康發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。國民生產(chǎn)總值的增加直接反映著居民收入水平的提高，消費(fèi)水平也會(huì)不斷的提高，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證一直享受高水平的生活，壽險(xiǎn)需求必然會(huì)增加。

一、數(shù)據(jù)處理

根據(jù)中國統(tǒng)計(jì)網(wǎng)，搜集從1998年到2013年中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入、國民生產(chǎn)總值的相關(guān)數(shù)據(jù)，參考附錄，運(yùn)用SPSS軟件，進(jìn)行模型的初步分析。

為了確定各個(gè)變量與保費(fèi)收入是否存在一元線性關(guān)系，需要進(jìn)行皮爾森相關(guān)性分析，得到如圖：

由皮爾森相關(guān)性分析可知，國民生產(chǎn)總值與保費(fèi)收入的簡(jiǎn)單相關(guān)系數(shù)值為0.972，說明保費(fèi)收入與它正相關(guān)，線性相關(guān)強(qiáng)度非常大，呈相關(guān)的關(guān)系，因此可將模型結(jié)構(gòu)設(shè)定為：Y=β0+β1X+ε。

二、實(shí)證研究

在回歸分析過程中，主要對(duì)一些常用指標(biāo)進(jìn)行分析。擬合優(yōu)度R2，即相關(guān)系數(shù)的平方，是回歸分析的決定系數(shù)，代表因變量能夠經(jīng)過相關(guān)的回歸關(guān)系被自變量解釋的比例，決定系數(shù)R2越接近1越好。在進(jìn)行多元回歸分析時(shí)，需要參考調(diào)整的系數(shù)R2。殘差的獨(dú)立性檢驗(yàn)主要參考Durbin-Watson檢驗(yàn)的參數(shù)D，D值的取值范圍是0到4，與2越接近表示殘差與自變量越獨(dú)立。統(tǒng)計(jì)量F表示平均回歸平方和與平均殘差平方和之比。若F值過小，自變量對(duì)因變量的解釋力度很差，擬合的回歸直線很可能就沒有意義了。Sig值是回歸關(guān)系的顯著性系數(shù)，是F值的實(shí)際顯著性概率即P值，它的值是越小越好，當(dāng)其值小于等于005時(shí)，回歸關(guān)系才具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。B代表回歸系數(shù)。

在對(duì)國民生產(chǎn)總值與壽險(xiǎn)保費(fèi)收入進(jìn)行線性回歸分析時(shí)，如表1：

為了進(jìn)一步驗(yàn)證該方程是否具有嚴(yán)格的代表性，對(duì)其殘差統(tǒng)計(jì)量進(jìn)行分析，得到的結(jié)果如表4，得到的回歸化殘差的標(biāo)準(zhǔn)P-P圖，從以上所有的分析可以說明殘差分布情況較好，基本不存在自相關(guān)。

三、結(jié)論

國民生產(chǎn)總值與壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的線性關(guān)系十分明顯。擬合優(yōu)度為0945，因變量能夠經(jīng)過相關(guān)的回歸關(guān)系被自變量解釋的比例相當(dāng)高。殘差的獨(dú)立性檢驗(yàn)主要參考Durbin-Watson檢驗(yàn)的參數(shù)0914，殘差與自變量的獨(dú)立獨(dú)立性相對(duì)較好。統(tǒng)計(jì)量F是240535，自變量對(duì)因變量的解釋力度良好。Sig值是0000小于等于005，回歸關(guān)系的統(tǒng)計(jì)學(xué)意義十分明顯。所有的參數(shù)信息都表明，國民生產(chǎn)總值對(duì)壽險(xiǎn)需求以及保費(fèi)收入的影響十分明顯。（作者單位：青島理工大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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