發布時間：2022-03-27 04:21:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇壽險論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘要：通過分析現階段中國開展壽險信托的必要性，借鑒國外壽險信托的發展經驗，從內部條件和外部環境兩個層面探討了中國現階段開展壽險信托的可行性，認為外部環境包括經濟環境和法律政策環境日趨完善，內部條件包括委托人、信托財產和受托人已初步具備，并指出實踐運作壽險信托應注意的問題，從而對中國壽險信托的發展前景作理性的前瞻。
關鍵詞：壽險信托；必要性；可行性分析
一、壽險信托的內涵及其在中國的發展
所謂壽險信托，是被保險人作為委托人，將人壽保險金債權作為信托財產，在信托公司設立信托，在保險事故發生或保險金給付時，由信托公司根據保單向保險公司申請保險金，交付給受益人或領取保險金后繼續留存在信托帳戶中加以管理運用，以達到保險金保值增值的目的。
壽險信托傳入中國是在19世紀末20世紀初，1897年武漢第一家本國銀行中國通商銀行在漢口設立分行，主要業務除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業務。其中就包括人壽保險信托。1921年以后保險信托開始被中國社會所接受，盡管史料中記載到1936年中國廣州的部分金融機構還有保險信托業務，但那時的中國信托業已經走上了畸形的發展道路，使得保險信托最終夭折。解放后，新中國的保險事業在建國初期曾經取得了快速的發展，但是到1958年出現，使得幾乎所有的保險產品被迫取消，保險信托就此在大陸消失。2001年以來中國《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺，標志著中國信托業歷經五次整頓后已經邁入了一個新的發展階段。近幾年，一些信托投資公司不負厚望，在傳統信托業務的基礎上陸續推出了創新型的信托產品，獲得了良好的經濟效益。但令人遺憾的是，隨著保險業的蓬勃發展，與之相關聯的壽險信托卻未受到重視。據調查，現階段資本市場上，除已經進入大陸市場的外資保險公司擁有保險信托產品外，國內信托機構目前只有少數幾家在發展戰略上考慮到了保險信托。所以時至今日，中國真正意義上的壽險信托業務仍未推出。
二、現階段中國開展壽險信托的必要性
（1）開展壽險信托是保險業同信托業互動發展的必然要求從保險公司的角度來看，壽險信托業務的推出將豐富保險資金的運用渠道。保險資金可以通過對保險金設立信托的方式進行保值和增值。這種安排可以使得壽險信托的開發不僅有利于受益人對保險金進行有效管理，還可能衍生出更多的保險產品增值服務，提高保險資金的運用效益。
從信托投資公司的角度來看，壽險業的迅猛發展為壽險信托的發展提供了良好的業務來源。尤其是在老齡化日益突出的中國，市場對老年階層的保障和遺產的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關稅制的建立和完善，人壽保險信托作為一種良好的投資理財方式肯定會獲得很大的發展。
（2）開展壽險信托是中國居民個人理財的迫切要求隨著中國經濟的持續發展，人們生活水平有了很大提高，個人財產不斷壯大。據調查，中國城市居民家庭財產戶均總值22.83萬元，家庭可投資資產在30萬元的富裕家庭已占家庭總數的10%以上。不久前，中國社會調查事務所在中國大中城市的問卷調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者明確需要個人理財服務，而且隨著中國保險業的迅速發展，人們保險意識的加強，人均保費支出占個人消費支出的比例越來越高。未來龐大的壽金給付與受益人有限的理財能力客觀上產生了壽險信托的需求。
（3）開展壽險信托是中國金融機構迎接國際競爭的需要壽險信托在西方發達國家是一項比較成熟的業務。近年來，壽險信托的規模不斷擴大，種類也日益豐富。如在美國，該產品年均業務量占美國全部人壽保險金額3%～4%，同時出現了多種富有個性化的金融產品，包括老年人保險金信托、高風險職業者壽險信托、殘障者保險金信托等等。而中國信托業創立時的“先天不足”，發育階段的“畸形”，注定了在發展過程中“后天失調”的命運。雖然歷經五次整頓，在相當程度上消除了不規范經營引起的金融風險，信托內部的法人治理結構和經營機制得到了改善，但應看到中國信托業的實力仍遠遠落后于發達國家的信托業。按照中國的入世承諾，入世五年后，資本市場將全面對外開放。屆時，國外先進的信托理念和成熟的信托業務將會對國內信托業產生極大的沖擊。未雨綢繆，研發壽險信托，搶占國內市場，已成為各信托公司的當務之急。
三、中國開展壽險信托業務可行性理論分析
3.1壽險信托市場的外部環境日趨完善
任何一項經濟業務的發展離不開良好的外部環境。借鑒國外壽險信托的發展經驗，作者認為，目前中國開展壽險信托的外部環境已經具備。從經濟環境來看，隨著中國經濟的持續發展，人們生活水平有了很大提高，個人財產不斷壯大，在日常消費之余開始追求財產的保值、增值。專業機構的理財服務越來越受到人們重視，中國保險業迅速發展，保費規模日益擴大。
從法律政策環境看，自2001年以來，《信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金管理暫行辦法》相繼出臺。這些法律法規的出臺，表明國家政策對信托業發展的支持，也有利于形成良好的行業外部環境。也為壽險信托業務的推出提供了必要的前提。此外，新修訂的《民法》里明確承認私人財產的合理性，遺產稅與贈與稅的即將征收，《保險法》對保險金投資渠道的限制逐步放寬，這些相關的法律法規的頒布也將壽險信托市場的發展提供保障和動力。
3.2壽險信托市場的內部條件初步具備
根據市場經濟理論和信托原理，壽險信托市場的形成與發展的三個內部條件就是具備壽險信托需求的委托人（包括受益人），信托財產和受托人。
（1）從委托人的構成要件來看，委托人是信托關系設立的起點，在信托行為中占據主動權。在實務中設立壽險信托，委托人（受益人）通常會處于以下幾種情境：其一，受益人是未成年人或屬于社會弱勢群體。通過設立壽險信托，可將保險金有效運用于受益人的教育費、生活費、醫療費的支出，亦可使受益人最大程度享受保險金利益。其二，當保險金額較大，存在多個受益人時，通過壽險信托，可避免多個受益人之間因利益沖突而發生糾紛，同時可確保按事前規劃各個受益人都可享受到信托財產的利益。其三，當投保人是企業經營者時，通過設立壽險信托，可使投保人在面臨巨額無限連帶償還債務風險時，投保人的債權人無權對已設立的信托財產強制執行，從而確保受益人的利益不受影響。
目前，中國開展信托業務一般針對有經濟實力的群體，改革開放以來，居民擁有的貨幣資產日益增多。一批富裕群體積累了相當數量的財富，經過多年創業、奮斗，對家族財產的妥善傳承有著更高的要求。“買保險”與“設信托”相結合，具有的合理避稅、破產隔離、儲蓄與投資理財的多重功效，既可避免現實中普遍存在的財產繼承糾紛，又可按委托人旨意妥善規劃身后財產，切實保障受益人利益?？梢钥隙?，壽險信托業務一經推出，必將真正為客戶排其憂，解其難。社會上龐大的富裕群體客觀上構成了壽險信托的潛在市場。
（2）從信托財產的構成要件來看，壽險信托的信托財產是保險金（或保險金和保費）。改革開放以來，中國保險業保持30%的增長速度，在國民經濟中的地位不斷提高。隨著保險業快速發展，保險意識已逐漸深入到每一個家庭、單位。根據保監會網站提供的統計數據，2002年中國壽險保費收入為2073.7億元，壽險給付225.1億元。2003年壽險保費收入為2669.5億元，壽險給付264億元，2004年壽險保費收入為2851.3億元，壽險給付308.4億元。日趨增長的壽險保費，龐大的壽金給付為壽險信托提供了廣闊的來源。
（3）從受托人的構成要件來看，目前中國壽險信托的受托人是信托投資公司。20多年來，中國信托業歷經五次整頓，并購重組，在相當程度上排除了不良債務和非規范經營引起的金融風險。治理結構的改善、經營機制的轉變、業務經驗的積累，都大大提升了信托投資公司的經營實力。幾年來，一系列信托創新產品的成功上市與熱銷，更為街頭百姓耳聞目睹，使信托投資公司聲譽鵲起。實踐證明，一大批保留和優化后的信托投資公司有實力、有條件承擔在新的發展環境下創新和拓展壽險信托業務。
四、實踐中開展壽險信托業務應注意的問題
4.1加強與保險公司的戰略合作
壽險信托業務的開展，如果沒有保險公司全方位的聯動與配合，無異于空中樓閣。加之壽險信托業務本身的特點，以保險賠付金作為信托資金，其發生時間和數量均有一定的隨機性。因此，開展此業務，必然要借助保險公司強大的精算實力和寶貴經驗。因此，應以壽險信托為切入點，加快推進與保險公司實現戰略合作的進程，進一步實現信保合作。
4.2加強風險管理，完善風險內控機制
由于信托制度的優勢，信托投資公司可以同時涉足金融市場和產業市場，根據客戶需要靈活設計項目運作方案，組合運用多個金融工具。所以，開展信托業務面臨的風險更為復雜化、多樣化。就壽險信托業務而言，從信托開始至終止，要面臨信用風險、法律風險、流動性風險、投資風險及道德風險等。因此，信托公司在開展壽險信托業務時，要特別重視信托風險的管理，建立嚴格的風險內控機制和靈活對應機制。
4.3加強信托理財宣傳，提高民眾信托意識
重視信托思想的普及是日本信托業快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中國是舶來品，不少人對它較為陌生。再加上長期以來，信托機構的不規范經營以至造成聲譽低下，使人們更加遠離信托。因此，壽險信托市場的培育，離不開對信托知識的普及。可以借鑒國外信托發展經驗，做好以下幾方面工作：第一，借助媒體力量，積極宣傳信托理念。第二，尋求社會各界支持，增強對信托行為的認同。第三，完善產品的推介營銷，提升信托公司知名度。
五、結語
由于現階段中國開展壽險信托業務的外部環境和內部條件已初步具備，所以信托投資公司將壽險信托業務作為下一個新的利潤增長點是可行的。當然，目前開展壽險信托不可避免會遇到一些問題，如《保險法》目前對保險公司的業務存在諸多模糊甚至缺失之處，使壽險公司辦理壽險信托業務難以落到可操作性層面，而信托投資公司在該業務中如何協調多方利益還需在實踐中進一步探索。但是必須看到，在人口老齡化日益嚴峻的中國，市場對老年階層的保障和遺產的法律屬性重視程度逐漸增加，隨著相關稅制的建立和完善，壽險信托作為一種良好的理財方式，無疑會獲得很大的發展。
摘要：本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
關鍵詞：壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。
3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將優秀競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。
2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
摘要：從我國的國情出發，采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，充分發揮商業壽險公司在我國未來養老保險體系中的作用，應該是我國社會保障體制改革的突破口。
關鍵詞：壽險公司；養老保險體系；商業養老保險；社會養老保險
人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養，是每個人都將面臨的問題。根據第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達到10.86%(老齡社會臨界點為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續增長，目前已達到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。那時平均每四個人中就有一個老年人，加上我國獨生子女政策的實施，到那時一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個不可回避的現實難題。筆者認為，我國的社會保障體制改革，應采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因為壽險公司在開辦儲蓄養老保險方面有著極為有利的專業優勢，在我國未來養老保險體系中能發揮極其重要的作用。
一、我國社會養老保險面臨的問題
所謂社會養老保險是國家和社會根據一定的法律和法規，為解決勞動者在達到國家規定的解除勞動義務的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險制度。國家有關文件規定，在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據他們對社會所作的貢獻和所具備的享受養老保險資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。
1997年，《國務院關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》中明確：基本養老保險只能保障退休人員基本生活，各地區和有關部門要在國家政策指導下大力發展企業補充養老保險，同時發揮商業保險的補充作用。目前，按照國家對基本養老保險制度的總體思路，未來基本養老保險目標替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且，由于國力所限，加之我國的政治、經濟體制改革正處于不斷深化的過程，我國現在的社會養老保險制度還面臨著許多問題。表現在如下方面:
（一）社會養老保險僅涵蓋城鎮有固定工作單位的人，城鎮人口中的自由職業者和待業人員以及廣大農民無法享受
全面而完善的社會保障體系應該涵蓋所有人群，包括非城鎮人口，也就是通常所說的農民，也應該參加基本養老保險，達到法定“退休”年齡時也應能領取養老金。但這是一個非常艱巨的任務，決不是短期內所能完成的。目前即使在城鎮人口中也并非全部都進入了社會保障體系，也有游離在基本養老保險之外的人群，他們就是自由職業者和待業人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養老問題怎么解決，是擺在我國當前的一個不可回避的現實難題。顯然，社會養老保險在短期內是無法解決的。
（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會養老很難解決某些現實問題
西方發達國家通常在步入工業化社會后才會出現老齡化，且老齡化速度較慢。我國則在工業化的起始階段、經濟建設資金需求集中的情況下便進入老齡化，使資源配置陷入困境。據統計2000年我國60歲以上者已達到10.86%，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。目前，我國基本養老保險基金采用現收現付與基金積累相結合的部分積累制，這種平衡方式在我國人口老齡化到來時，會造成資金需求的急劇增長，社會負擔加重，顯然，單純依靠社會養老很難解決這一問題。
（三）過高的社會養老保險費交納標準和替代率，造成國家、企業負擔過重，部分參與者無力負擔，不利于國民經濟的健康發展
我國社會養老保險制定的替代率為90%左右，而國際上一般為45-50%。我國企業養老保險，單位和職工個人的保險費交納標準占職工工資總額的28%，單位和職工個人普遍感到難以承擔。如果降低交納標準，勢必由國家財政補貼，則可能導致嚴重的財政危機。
（四）目前社會養老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應
自改革開放以來，我國的國民收入一直呈現向個人傾斜的趨勢，國家財政的宏觀調控能力較弱。從1980年到1995年，財政收入占國內生產總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時，居民個人收入增長迅速。按當年價格計算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是，我國絕大部分的社會養老費用仍然由國家和企業承擔。不僅造成國家、企業負擔過重，不利于國民經濟的健康發展，也不利于人們自我養老保障意識的提高，造成過分依賴國家、企業局面。
（五）社會養老保險只能解決基本的退休養老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題
根據國務院的《關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》以及《國務院關于完善企業職工基本養老保險制度的決定》，《決定》實施后參加工作的職工，個人交費滿15年的，退休后按月發給基本養老金。社會養老保險資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提??；（2）個人按工資的8%提取。退休后將按月發給基本養老金?；攫B老金待遇水平與繳費年限的長短、繳費基數的高低、退休時間的早晚直接掛鉤。他們的基本養老金由基礎養老金和個人賬戶養老金組成。退休時的基礎養老金月標準以當地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為基數，繳費每滿1年發給1%。個人賬戶養老金月標準為個人賬戶儲存額除以計發月數，計發月數根據職工退休時城鎮人口平均預期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為1000元，繳費滿30年則他每月可拿到300元基本養老金。又假定該地平均預期壽命為80歲，個人賬戶養老金發放的比例是本人賬戶儲存額除以240，該人60歲退休時，如果個人賬戶累計總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項合計550元，這點錢顯然只能解決基本的養老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。
二、儲蓄養老只能作為養老的輔助方式
我國人們具有良好的儲蓄習慣，絕大多數的人選擇儲蓄的方式就是將錢存銀行，因為銀行儲蓄具有風險小、存取方便、安全性強的優點。目前我國居民儲蓄存款已經突破17萬億元，就充分說明老百姓對銀行儲蓄的偏愛，然而，通過銀行儲蓄本息的累積來實現自我儲蓄養老的方式存在明顯不足，只能作為養老保險體系中的輔助方式。
（一）銀行儲蓄收益低，浪費了資金的使用價值
按目前銀行儲蓄一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費了資金的使用價值。
（二）銀行儲蓄無法抵御通貨膨脹
2008年2月全國居民消費價格總水平指數為8.7%，如果以此來對照當前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進銀行，一年后它的實際價值變成了95233元，4767元就白白地蒸發掉了。面對通貨膨脹壓力增大的預期，將錢都放在銀行里，作為自我儲蓄養老資金顯然不合時宜。
（三）銀行儲蓄屬自發性行為，隨意性太大
而自我儲蓄養老是一個長期的計劃，在這個資金積累的漫長過程中，很可能中途夭折。
儲蓄既是一種預備手段，又是一種積累手段。作為預備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實現未來某一耗資較大的消費而有目的地存錢。兩者都是現代人實際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當地儲蓄準備是一種非常明智的行為。但是，在現實生活中有一部分人總是難以主動地、自覺地儲蓄，即使能到銀行儲蓄，由于銀行儲戶可隨時支取賬戶上的存款，在時間上、數額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲蓄養老計劃中途夭折。所以，自我儲蓄養老只能作為養老保險體系中的輔助方式。
三、壽險公司在養老保險體系中可發揮重要作用
在我國深化養老保險體制改革的過程中，要想進一步減輕國家財政壓力，必須提升個人的自我保障意識，充分發揮市場機制的積極作用，對我國養老保險制度進行重新設計。筆者認為，在我國未來的養老保險體系中，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。
（一）壽險公司在養老保險體系可扮演重要的角色
受國力所限，我國社會養老保險雖覆蓋一定范圍，但還未達到覆蓋全社會的程度，正需壽險公司在社會保障的空白地帶發揮作用。同時，社會養老保險的保障水平只能保障退休人員基本生活，無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購買壽險公司的養老保險，確保其有一個富裕的晚年生活。
（二）壽險公司的資源配置
壽險公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養老基金產生最佳的資本配置和最高的投資回報率，從而更好地保護養老金領取人的利益。
（三）壽險公司養老基金的積累方式
壽險公司的養老基金積累方式比較適應我國未來人口快速老齡化和城市化的發展趨勢，符合世界各國養老保險制度由現收現付方式向基金積累方式改革的趨勢，與我國國民收入分配格局的變化相適應。
（四）壽險公司的優勢
壽險公司之所以在許多國家養老保險中擔當舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機構不可比擬的優勢。
1．壽險公司擁有經驗豐富的精算師，可準確制訂交費標準和給付水平，根據謹慎的精算原理保證養老金的穩健運用和給付安全。
2．壽險公司擁有眾多的投資和理財專家，在市場機制的作用下，壽險公司會制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養老基金最大限度地保值增值;同時，通過加強成本核算，盡力降低經營成本，為養老金所有人提供優質高效的服務。
3．壽險公司承諾的養老金給付具有極高的安全性，養老金領取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經營接受政府金融監管部門的嚴密監管，促使壽險公司進行穩健經營，提取足夠的責任準備金，以保證充足的償付力和流動性。
4．商業壽險公司經營養老保險業務符合國際慣例。無論在養老保險體制比較成熟的西方發達國家，還是養老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家，壽險公司均在養老保險制度運行中發揮著舉足輕重的作用。
（五）通過購買壽險，可以幫助人們養成計劃儲蓄的美德
由于商業養老保險是一種帶有一定強制性的“儲蓄”，當保險合同生效后，投保人便要根據合同的規定按期交納保費，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計劃地把資金積累起來，養成有規律儲蓄的好習慣。到約定領取養老保險金時，才能按時領取養老保險金，或在退保時得到現金價值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險公司，做到細水長流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲蓄養老不主動、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因為經不起物質的誘惑，令儲蓄養老計劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會和獨生子女后代減輕負擔，使老了的自己依舊擁有尊嚴。
綜上所述可見，從我國的國情出發，采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，充分發揮商業壽險公司在我國未來養老保險體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應該是我國社會保障體制改革的突破口。
[摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
[關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷
前言
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。
3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將優秀競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。
2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環境里進行的，這種環境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環境，并對變化的環境作出反應的動態過程。各種環境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場營銷環境的發展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發展。
壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。
一、壽險營銷的外部環境
（一）基礎環境
1經濟環境
（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。
經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。
2社會政治環境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。
（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。
3人口環境
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結構。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環境
中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。
壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；
（3）宗教信仰的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。
5科技環境
科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：
（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關環境
1消費者的風險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。
因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。
2競爭對手的狀況
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。
3壽險營銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。
二、壽險營銷的內部環境
內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
（一）壽險經營目標
壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。
（二）壽險經營策略
壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。
壽險經營策略的主要內容有：
1市場開發策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規?；蚴嵌喾轿唤洜I等方式來實現企業的利潤目標。
（三）壽險企業經營管理水平
壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。
通過對壽險經營各環節的計劃和調控，掌握市場對壽險的需求和變化，設計相應的險種和提供費率標準，正確運用壽險資金和增強企業償付能力，促進壽險企業業務管理技術和經營管理水平的提高，實現壽險企業經營的預期目標；通過對保險管理，完善壽險環節，從而拓寬承保范圍和保證業務的質量；通過壽險信息管理，及時掌握國內外壽險市場的動態和行情，為制定壽險企業經營戰略提供參考依據，保證壽險展業、承保、賠付和投資決策的科學性。
總之，壽險市場營銷環境是由外部環境和內部環境構成的，它們相互作用，相互制約。從本質上說，外部環境是不可控的，而內部環境則可以控制。因此，壽險企業的市場營銷活動、壽險企業的內部環境要順應外部環境的變化，使其構成一個協調、統一的有機系統，共同促進壽險業的良性發展。
摘要：壽險公司通過合理的資產配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經濟的發展。壽險投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉移性、平衡性?，F代經濟中壽險資金可以投資的渠道受到監管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產以及貸款、產業投資、融資租賃、產權交易等方式。
關鍵詞：壽險公司；資產配置；資金運用
隨著我國保險業的不斷發展，截至2007年3月底，保險業總資產達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產。
一、壽險公司資產配置的意義
壽險公司通過合理的資產配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經濟的發展。
(一)壽險資產配置對公司的意義
壽險資產的配置直接關系到公司經營的穩定。首先，壽險公司要實施經濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保證履行將來的賠付義務，公司的經營費用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經營。
其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩定或擴大市場份額。
(二)壽險資產配置對資本市場的意義
2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協調，對促進金融市場健康發展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。
壽險資產配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。
二、壽險公司資產配置的資金規模限制
(一)壽險資金的來源及性質
壽險公司資產配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保證金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據壽險資金的絕對比重。
壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經營的業務產生的，因此壽險資金是由壽險公司的業務性質決定的。目前，我國壽險公司的產品主要有人壽保險、年金產品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產品是最具代表性的壽險產品，因此可以根據它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。
(二)壽險資金來源對投資規模的約束
壽險公司的生存和發展表現為資金不斷循環流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個最低規模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規模，而且會約束資產配置的結構。
壽險資金的來源對投資規模的約束體現在對初始規模的約束和存量規模的約束。初始規模使投資具有可能性，而存量規模則使投資具有連貫性和可調性。無論是初始規模還是存量規模，都表現為對壽險資金投資規模的約束。
三、壽險公司資產配置的投資限制
保險投資與一般的投資活動沒有本質的區別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規模、方向和結構。
1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經理應當根據未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經濟效益，應符合社會經濟發展的趨勢。
(一)壽險投資的一般條件限制
1.安全性條件
保險公司屬于風險規避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。
2.流動性條件
壽險公司始終會產生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。
3.收益性條件
由于壽險精算費率都有預定利率規定，這是保險公司的最低收益率要求，保險公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產配置上做好選擇。高度的風險規避就需要壽險公司多持有現金、銀行存款等無風險資產；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產，控制投資于地產和基礎設施等領域的資產比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產。
(二)壽險投資的特殊條件約束
由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規模和結構的約束下實現保險投資收益的最大化。
1.對稱性條件
對稱性條件約束要求壽險公司在業務經營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產，各種準備金則要根據責任期限的長短來分別配置資產。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險資產配置的靈活性，以及資產組合的投資收益，而且實際業務中要做到絕對對稱基本沒有可能。
2.替代性條件
替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統一關系，尋求與壽險公司業務相適應的資產結構形式；最后在某一投資目標最大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內朝最優的方向發展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的最優化。
3.分散性條件
分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數小的資產進行資產配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產品要多樣化，在保險法允許的范圍內采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產規模盡量分散，投資于同一行業的資金規模不能過大；最后，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產的最高比例限制和對某項資產的最高比例限制。
4.轉移性條件
轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產來沖銷持有另一種資產的風險，從而達到降低自身風險的目的。
5.平衡性條件
平衡性條件要求壽險公司投資的規模與資金來源規模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保證將來的保險金給付要求。
四、壽險公司資產配置的渠道限制
壽險公司作為一個企業，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值?，F代經濟中壽險資金可以投資的渠道受到監管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產以及貸款、產業投資、融資租賃、產權交易等方式。
反映了我國保險業2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產的實際投資比例的變化情況。
五、當前壽險公司資產管理的趨勢
簡單地從傳統資產配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產配置方法，由于沒有考慮負債的特征，對于保險業而言并不適用。保險資金資產配置要引入資產負債管理的思想，充分考慮保險負債和資產的特性。目前，我國利率市場化的不斷推進，利率的管制放松，利率的波動更加難以預測。因此，保險資金資產配置首先必須建立在對保險負債和資產價值及其利率敏感性的準確評估的基礎上。壽險公司的資產項目市場化程度比較高，價值相對容易確定。而壽險公司的負債項目主要是各項責任準備金，其市場交易很少，價值確定比較困難。在利率環境相對穩定的情況下，負債的法定評估——法定準備金相對能夠代表負債的真實價值，但在利率波動較大的情況下，準備金的波動也會很大。
國外對壽險保單價值的評估研究始于上世紀60年代，開始時假設死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價值和準備金也是確定的。在隨后的研究中，有學者放寬了條件限制，假設利率是確定的，死亡率是隨機變量。有學者在壽險價值評估中首先引入隨機利率模型，考慮了壽險與年金中死亡率與利率均為隨機的情況。我國學者的相關研究起步相對較晚，田吉山、劉裔宏利用Wiener過程對隨機利率下的年金給付、年金保費進行了研究，并推出了相應模型。魏靜、王永茂對利率的隨機性采用反射布朗運動建模，在保證利率恒正的情況下，給出了連續繳費模式下時刻S的增額壽險責任準備金的一般表達式。
對于保險業資產配置研究，國外大部分集中在年金產品和養老金。國內學者在這方面的研究較少，特別是在壽險資產問題上的研究基本都停留在對投資渠道和投資風險的闡述，真正涉及資產配置的基本沒有，這應該是今后我們應該加以重點關注的。
[摘要]良好和有效的客戶經營，可以給保險公司帶來許多利益，如增加保費、降低成本、提高利潤、通過轉介紹帶來新客戶、提高業務人員的留存率等。但目前壽險公司對客戶經營的認識仍存在一些誤區，如更多地關注新保單和新客戶、僅僅停留在簡單的服務上等，阻礙了客戶經營水平的提高。有效客戶經營的途徑主要有：選擇盈利客戶，發揮服務員工的關鍵作用，留住有價值的客戶，正確處理客戶經營與成本控制、風險控制和提升服務的關系。
[關鍵詞]客戶價值，客戶經營，客戶服務
隨著我國壽險市場經營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產品的研發力度，推陳出新的產品周期也越來越短，但由于保險產品同質化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產品方面保持較長時間的領先地位。因此，各壽險公司的競爭優勢主要體現在客戶服務和機構網絡上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業獲得可持續發展的動力源泉。
一、客戶價值及客戶經營的重要性
(一)基本概念
客戶價值是指企業從與其具有長期穩定關系并愿意為其提供的產品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業的利潤貢獻?！伴L期的穩定的關系”表現為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業接觸的客戶和一個經常與企業保持接觸的客戶對于企業來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業創造的價值。
客戶經營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實現客戶價值最大化的行為。
(二)客戶價值分類
對客戶價值分類是有效實現客戶經營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。
這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續保及加保的潛在價值?？蛻粑磥淼膬r值雖然不是現實擁有的財富，但由于壽險經營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發展卻是至關重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機構的分析報告時發現，盡管各機構對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經營重點就是不斷挖掘和創造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉變為客戶存量價值。
第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價值主要體現在以下三個方面：通過重復交易，即續保和加保，為企業創造持續的收入；企業更容易以低成本保持與他們的關系；不斷為企業帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業的重要原因之一，“口碑效應”可以幫助其他新客戶建立對企業及其產品的正面印象。
新客戶是指剛與企業建立交易關系，但還不穩定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業不斷維護進而提高其忠誠度，轉變為能為公司帶來持續價值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業建立交易關系，但仍然可能是企業特別值得關注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產品，在保險行業每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。
客戶經營也可以理解為將潛在客戶轉換為新客戶，將新客戶轉變為忠誠客戶的過程。
(三)客戶經營的重要性
對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經營可以帶來許多利益，主要表現在以下幾個方面：
1.增長的保費
國內外的相關研究均表明，當客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結構的變化，也會不斷產生新的需求。我們曾對某地區分公司50名績優業務員6年的客戶進行分析，發現老客戶加保是保費收入的重要來源。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經購買產品的顧客推銷公司的新產品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內對一個營業單位的銷售成本進行統計分析，也得出類似數據，開發一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業評論》認為，減少5%的客戶流失，企業的利潤將增加100%，《商業周刊》則認為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。
在保險業，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發展的觀點出發，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉介紹等帶來新客戶
因為保險產品相對比較復雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業務員介紹準客戶。這不僅減少了公司開發新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發的新客戶更優，往往更能成為優質的忠誠客戶。
4.提高業務人員的留存率
提高客戶經營水平，保留客戶的同時也是促進業務人員留存的重要因素。當一家壽險公司擁有一個穩定、滿意的客戶基礎時，客戶的流動性降低，業務人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續期利益也更大。同時，由于業務人員留存率提高，也進一步改善了服務質量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業務員的良性互動。
二、目前壽險公司客戶經營存在的認識誤區
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險公司的早期經營階段，爭取新客戶是第一要務，所以多數公司關注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業務，即對獲得新客戶或新增業務進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。
(二)公司的客戶或是業務員的客戶
壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調，在業務人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業務人員認為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經營開發得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應是自己的。更有甚者，有的業務員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯系電話留在公司。
在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業務人員應該持有的正確觀點。
(三)客戶經營是業務部門的事
在壽險公司的部門中，內外線的界定有時是非常明確的，客戶開發是業務部門的事，那么為了贏得更多的業務、更多的客戶，有的人認為客戶經營也應進入業務部門，這種認識是錯誤的，客戶經營需要多個部門的共同努力來完成。
(四)客戶經營就是簡單的客戶服務
今天，客戶經營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經營是客戶服務，但遠遠不是簡單的客戶服務，它不是單一、沒有創意、沒有發展的電話維護，而應是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產生80%的銷售額或利潤。當然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經認識到顧客在層次上的區別，但往往沒能去加以區分。
銀行在客戶區分上就做得比較好。他們發現不必對所有客戶提供同樣的服務，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統，對客戶進行細分區隔，仔細分析客戶的成本和收益，并根據獲利范圍提供服務和確定服務水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標準，提供不同的服務，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業務的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標，就要收取賬戶管理費用。
相比之下，目前壽險公司在客戶區分方面還是缺少很好的方法。
(二)發揮服務員工的關鍵作用
在壽險公司，服務員工在整個客戶經營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險業作為金融服務行業，公司提供的產品都要通過具體人員的服務來實現，在這種情況下，服務人員(員工)就體現了服務水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業務員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務的工作狀態，甚至對園內清潔人員都培訓如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業務人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務質量。
1.加強員工培訓
為能提供更優質的服務，充分發揮員工潛能，確保服務績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務等知識外，我們還要關注員工服務互動能力方面的培訓，使員工能提供禮貌、負責、熱心的服務。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當勞等均在公司設立內部大學。目前，國內的保險公司均設有培訓部，但培訓的內容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質，特別是一些禮貌、關懷等人文方面內容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關心和服務的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優秀員工的一種方法就是能成為當地或行業的受人歡迎的雇主。據全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優勢，領先于業界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經營業績，實現企業的可持續發展。最佳雇主能夠采取長期戰略建設一支穩定的員工隊伍，重點培養那些具有敬業精神、忠于企業并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優秀人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業的員工相信公司能夠將合適的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩定的員工隊伍，從而減少企業的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發現，服務的氛圍與客戶總體的服務質量感知高度相關，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關，員工滿意度高的機構，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價值的客戶
1.個性化的定制服務
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務，目前定制在很多行業得到了廣泛的應用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數據庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統，對其全球范圍內的客戶信息進行集成，設計和提供特殊的方案以適應客戶多樣的需求。
國內壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設仍需加強：一是要有強大的數據庫，實現對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產品，目前國內的保險產品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。
3.良好的服務補救
服務補救是公司針對服務失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產生，會導致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監管機構投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經營具有重要影響，一個有效的服務補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產生正面影響，反之，如沒有有效的服務補救策略，可能會產生惡劣影響，導致公司現實和潛在客戶的損失。(四)正確處理好幾個關系
1.客戶經營與成本控制
一些保險公司的分支機構為了完成任務指標，往往不惜成本，不在意投入與產出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經營的初衷?？蛻艚洜I的目的是為了謀求經營效益的最大化和最優化，因此，在營銷和服務每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產出，當然這種考慮不要拘泥于一事一利，應該考慮其長遠利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經營與風險控制
我們經常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠是正確的”，但在實際工作中我們會發現有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風險的客戶建立關系并沒有什么益處。保險公司作為經營風險的行業，客戶的風險更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現象，對于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關系，而不是一味的遷就和妥協。
3.客戶經營與提升服務
切實有效地經營好優質客戶，關鍵在于提升服務的層次，提高服務的技術含量。一是要選拔好客戶經理，通過培訓和考核來提高客戶經理的綜合素質，好的客戶經理善于與客戶溝通，能夠較好地傳遞公司與客戶的信息，還可提供一些其他理財等方面的咨詢，以期客戶的認同和信賴，而不是一味遷就客戶的要求。二是要主動為優質客戶提供一些技術含量高的服務，如根據客戶的需要，為優質客戶開發一些實用性較高的小程序或小系統，不要把為優質客戶的服務局限于代收代付等人力服務的層次上。當然，這些都需要多個部門的參與和支持，共同來經營好優質客戶。
內容摘要：近年來，由于業務結構的不合理以及賠付率的上升，我國非壽險增長速度遠遠低于壽險增長速度。如何提高非壽險業的投資收益，改變現有的困境，成為非壽險業發展的重要課題。結合當前形勢，積極發展投資型非壽險產品無疑是一種正確的選擇。針對目前我國市場上現有的投資型非壽險產品的缺陷和問題，筆者認為可以從制度建設、產品創新、加強監管、政策扶持等方面更好地促進投資型非壽險產品的發展。
關鍵詞：投資型非壽險產品制度建設功能創新風險管理法律環境
一、發展投資型非壽險產品的時機
投資型非壽險保險是指由財產保險（非壽險）公司面向個人消費者開發和經營的、具有保險保障（但不以人的壽命為保險標的）和投資儲蓄功能的新型非壽險保險產品。
近年來，我國傳統的非壽險業務正面臨尷尬境地：從收的方面看，保費占比逐年下降，已經從1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；從支的方面看，尤其是單一依托的車險賠付率在不斷盤升，支出增加。同時，非壽險業務結構不合理，2004年上半年非壽險總保費為596.29億元，其中車險是393.42億元，業務占比達到65.98%，呈現出持續上升趨勢；而企業財產險、家庭財產險、貨運保險、責任保險等非車險業務的比重則繼續下滑，非壽險業務結構問題日益突出。因此，一旦車險費率和車價出現雙降，必然出現車險業務增產不增收的現象。這就是過去5年，我國壽險保費的年平均增長為32.8%，而非壽險的年平均增長為11.5%的原因。要改變現狀就要有所突破，提高非壽險業投資收益，加快非壽險產品創新，成為非壽險行業發展的重要課題。
2000年年底，華泰財產保險公司推出了我國第一個投資型非壽險保險產品——華泰居安理財型家庭綜合保險。此后，中國人保、平安保險公司、太平洋保險公司等相繼推出了類似產品。這些產品綜合了保險和投資理財的優勢，成為非壽險發展的亮點。2004上半年，華泰更新產品在上海的熱銷，顯示出這類產品旺盛的生命力。一項居民儲蓄動機調查數據表明，在中國以養老、教育、防病等為目的的儲蓄比例超過了40%，而且這一比例還有逐步上升的趨勢。根據這個比例來推算，將有6萬多億居民儲蓄與保險具有較大的相關性和可替代性，投資型非壽險市場前景十分廣闊。
二、投資型非壽險產品的現狀及存在的問題
巨大的市場潛力并不等同于最終的市場需求。有關專家認為，與國際同行相比，目前中國投資型非壽險保險發展仍存在著明顯不足，主要是規模較小、風險高、產品單一、結構失衡、技術落后等問題。
部分保險公司對于投資型非壽險產品的開發在思想上不夠重視，對于新產品開發的重要性、迫切性認識不足，對于市場還缺乏一個比較深刻和客觀的認識，從而在行動上不可避免地出現緩行或不行的現象。
我國投資型非壽險產品的涵蓋面比較單一，目前市場上開發的產品均為家庭財產保險產品，這也是日本和韓國保險業最早推出的投資型非壽險產品。但目前日本和韓國的經驗表明，投資型非壽險產品涵蓋面很廣，還涉及到責任保險、健康保險和意外傷害保險等領域。同時，由于投資型非壽險產品的開發是一項系統工程，涉及到多門類的學科和多個部門，技術要求和知識含量都很高，目前各個公司對于該產品的開發，在技術和人才上還存在實際困難。
我國投資型非壽險產品的期限相對較短?，F在開發的投資型非壽險產品突破了傳統非壽險產品期限制約，保險期限設計相對較長。日本的一般為3-10年，韓國的為3-15年，我國不超過5年，這在一定程度上使資金投資規模和收益受到了限制，造成我國投資型非壽險產品的規模較小，發展水平與其他國家相比，有相當大的差距，不能滿足社會對該產品的需求。
目前市場上的投資型非壽險產品都是固定收益并且預定利率比較低，從而風險較高。我國目前的投資型非壽險產品都是固定收益產品，在當前宏觀經濟存在較大波動的情況下，銀行的利率隨時都有可能變動，這樣的固定利率產品對保險公司的經營存在較大的利率風險。同時，隨著人們需求的變化，過低的收益率也將影響投資型非壽險產品的發展。與國際相比，如日本，投資型產品預定利率一般高于銀行存款利率、國債利率和優質企業債券利率。因此，這就給我國保險資金運用水平提出了更高的要求。
三、積極發展投資型非壽險產品的對策建議
我國非壽險業與發達國家和地區比較還有很大的差距，如2003年我國非壽險保險密度為11.2美元，而美國為1980.2美元，日本為768美元，韓國為369.4美元。發展投資型保險產品可以推進非壽險保險產品的升級和轉型，提高非壽險保險密度，增加非壽險保費收入，這對于擴大非壽險資金的投資融資功能，提高非壽險業的社會滲透力和覆蓋面具有十分重要的意義。
要強化制度建設，鼓勵規范投資型非壽險保險的發展。由于我國居民儲蓄率遠高于世界其他國家，政府應該鼓勵保險公司加大非壽險投資型保險產品的研發和銷售力度。同時對經營此類保險產品的公司進行規范，強化制度建設，完善內控機制，最大限度地防范并減少利率風險和經營風險。
利率風險是指一個金融企業的資產和負債在期限或利率差價匹配不當時，或當浮動利率的金融債務對于以后的現金流動不穩定時產生的風險，從產品風險角度來看，長期性保險產品的主要風險是利率風險，銀行利率的變化使投資收益率與預定利率出現倒掛，就會出現利差損，進而影響保險公司的償付能力。產險公司要積極設計浮動利率的投資型非壽險保險產品，使長期投資型非壽險保險產品滿期收益率不會因為經濟形勢的變化而發生劇烈變化，消除利率風險，防止利率波動對保險公司的經營產生不利沖擊。
經營風險主要是退保風險，由于投保人自愿退保，致使保險資金的長期性受損，資金運用計劃中斷，從而導致預期的收益不能按計劃實現。在長期保險產品中，退保風險也是影響保險產品發展的一個重要因素，而降低退保風險主要在于產品設計水平和經營管理水平的不斷提高。
要樹立科學發展觀，加大投資型非壽險保險產品的差異化功能創新。各產險公司應拓寬思路，加強對國際新型非壽險產品市場發展的狀況與趨勢的研究，不僅重視發展注重投資收益的投資型非壽險保險產品，還應該發展注重向投資者提供多樣化和充分保險保障的儲蓄性非壽險保險產品，滿足消費者對新型非壽險產品的多樣化選擇。中國保險監督管理委員會副主席馮曉增曾指出，大力發展投資型非壽險保險產品，需要積極進行產品創新，要突出非壽險對財產及責任的保障功能，嘗試推出多險種組合產品。據此，各財產險公司要根據市場需求，進一步研發以人身意外保險為保障對象的投資型產品。同時要有針對性地開發產品的保障、儲蓄或投資功能，滿足客戶要求，而不是單純地在回報上與同業產品和其他金融產品競爭。比如，在國內保險市場起步比較早的上海等地，非壽險投資可以采用“保險投資理財”的產品為主，而在其他經濟欠發達城市或地區，非壽險投資產品可以以風險較小的“保障儲蓄”產品為主；同時隨著我國住宅商品化改革，家庭購房不斷增加，家庭財產保險的保險期限可以增加，選擇投資分紅和投資連結產品也具備了一定的條件。投資分紅產品和投資連結產品不僅可以增加保費收入還可以避免利率風險，此外，還可以嘗試開發汽車投資連結保險。
要加強監管，重視投資型保險產品的風險管理。作為監管機構，保監會要加強對新型非壽險保險產品的研究，加強償付能力監管，加強資金運用監管；同時，也要加強與有關部門的監管合作，完善新型非壽險保險產品的監管制度安排，建立有效的控制和防范風險體系。各保險公司要嚴格遵守保監會“單獨列賬、單獨核算”的要求，及早預測利差損出現的可能性。在保單期間的設置上采取控制手段，避免系統風險。利用低價銷售的安全銷售渠道，擴大規模。此外各財險公司應根據市場變動情況，適時調整產品條款，減輕利率風險。
政府在政策和法律等方面給予扶持。許多業內人士認為，發展投資型非壽險產品，最要緊的是做好財務、稅務方面法律環境的配套改革。因為投資型非壽險產品是財產險公司的一項創新業務，到目前為止，這類產品的財務和稅務制度還沒有一個明確的規章可循。在會計上，保險公司只能夠將其收入計到“其他應付款”科目下，而將風險保費部分計入保費收入。這樣的會計方法對資金性質屬性定義不清，難以體現這類產品的特殊性與專業性，不利于保險公司的損益核算。而從稅收上，國家對財產保險費統一征收5.5%的營業稅，但對投資型產品以風險保費作為稅基進行征收，是完全不符合投資型產品的經營特點的。因此，建議從財務管理上，應該考慮此類業務與壽險業務的相似性，采用與壽險公司類似的財務會計制度；在稅收方面可以參考壽險業的標準和其他國家通行做法，借鑒日本和韓國對此類產品實行稅收優惠政策的經驗，合理調整稅收政策。
此外，加強宣傳，改善投資型非壽險保險產品的社會認知度，引導社會公眾的保險消費意識和習慣，也會進一步推進投資型非壽險產品的發展。
摘要：對保險業優秀競爭力的內涵進行分析，然后再構建非壽險公司優秀競爭力的評價指標體系，并在保險全球化的視角下通過對中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）非壽險公司優秀競爭力進行比較，分析制約我國非壽險公司形成優秀競爭力的瓶頸，最后提出提高中國非壽險業優秀競爭力的切入點和對策建議。
關鍵詞：非壽險業；優秀競爭力；評價指標體系
一、構建非壽險企業優秀競爭力評價指標體系
（一）非壽險企業優秀競爭力評價指標選取原則
一是重要性原則。選取指標時應考慮對優秀競爭力影響的重要性，即對優秀競爭力的貢獻程度，做到所選指標個數不很多，但嚴格區分主次，取舍得當，突出直接反映企業優秀競爭力的指標；二是可操作性原則。設置的指標體系必須適應環境和經濟發展水平，計算方法科學、操作簡單、資料易取得；三是科學性。要求設計的各指標必須概念確切、含義清楚、計算范圍明確，既能系統科學地反映保險公司優秀競爭力的全貌，又能在某一方面提示對優秀競爭力有重大影響的項目；四是可比性和相對穩定性。優秀競爭力指標應在企業間普遍適用，其所涉及的經濟內容、空間范圍、時間范圍、計算口徑、計算方法應可比，同時為研究分析優秀競爭力的發展變化情況，其指標前后時間不宜變化太大，具有相對穩定性；五是目的性原則。設計企業競爭力評價指標體系的目的在于，衡量企業競爭力的狀況，找出企業競爭力弱的原因所在，指出改善企業競爭力的手段和方法，最終增強企業的競爭實力；六是全面性原則。優秀競爭力的評價應該充分考慮企業的顯在競爭力和潛在競爭力。不僅要反映企業競爭力的“硬”指標，還要考慮企業競爭力的“軟''''指標；七是定性與定量結合的原則。對定性的指標要明確其含義，并按照某種標準對其賦值，使其能夠恰如其分地反映指標的性質；
（二）非壽險企業優秀競爭力評價指標體系
第一，定量指標。一是盈利能力指標。資產利潤率通常被用來衡量某一保險公司的盈利能力，是優秀競爭力評價的重要指標。二是運營能力指標。只表明短期盈利能力，若評價持續盈利能力，還要看保費收益率和資金運用率。資本充足率反映了保險公司的抗風險能力。三是市場占有能力指標。市場集中度對保險企業競爭力有著巨大的影響作用，過高或過低競爭力都不強。赫芬達爾指數是衡量市場集中度的常用指標。四是償付能力指標。保險公司負債經營風險產品的特征，使得償付能力的高低決定了其能否保持可持續競爭力。五是信用級別指標。信用級別指標對保險公司的經營因素、財務因素和管理因素三個方面進行評級，通過檢驗保險公司產品創新能力、銷售能力、服務水平、管理效率等眾多指標，綜合反映保險公司的優秀競爭力。
第二，定性指標。一是產業創新能力：在產品開發方面，中國的非壽險險種多年來一直停留在車險及第三者責任險、企財險、家財險等有形財產險種的經營上，而保證險、信用險等無形利益險種處于較低的水平。二是企業管理能力：法人治理機制是優秀競爭力評價的關鍵指標。三是合理的股權結構有利于實現公司的有效治理和股東利益的最大化。四是人力資源是一切資源中最重要的資源，是未來經濟持續增長的優秀。五是銷售和服務能力。
二、中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）運營的比較
中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）在組織架構、產品開發、市場運作、培訓、監控體系、薪酬和激勵制度等方面具有較大差距。同時根據標準普爾報告顯示，近年人保財險的承保表現有所轉弱，目前公司的承保表現一般。人保財險的整體利潤率低于平均水平，過去五年的收入回報率（不包括已實現的投資收益）為2%至4%。人保財險的投資趨向屬保守，但其投資資產素質較國際平均水平為低。2004年人保財險的總投資收益率由2003年的2%下跌至1%。在2003年11月首次公開招股后，人保財險的資產負債狀況得到顯著的改善。2004年底，該公司的股東資金總額為165億元人民幣，在首次公開招股前則為100億元人民幣。盡管在2004年由于高增長而未能令公司的資本充足率相應提高，但與其首次公開招股前偏弱的狀況相比，其資本充足率已提高至較穩當的水平。這可反映于該公司2004年底的股東資金與凈保費收入比率雖然由2003年底的38.2%下跌至31.3%，但與2002年底的27.7%相比已有改善。隨著索賠模式的改變，人保財險可能需要以較資產增長為快的步伐擴大其理賠準備金規模，這將對該公司中期的整體利潤率和資本充足率構成壓力。PICC在目前我國保險市場上具有代表性，從以上比較中，我們可以看出PICC與AIG競爭力的差距，因此，要想在今后的國內外競爭中立于不敗之地，提高優秀競爭力迫在眉睫。
三、培育我國非壽險企業優秀競爭力的對策建議
通過中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）的運營比較，可以看出制約我國非壽險業優秀競爭力形成的瓶頸，我們可以從以下幾個方面培育我國非壽險公司的優秀競爭力：
第一，鼓勵非壽險企業走專業化道路。促進市場主體走專業化道路是綜合性經營的必要條件，是提升我國非壽險優秀競爭力的關鍵。從優化非壽險市場結構出發，應當注重培育和發展一批專業性的保險市場主體，大力促進管理人才、優秀技能和產品服務的專業化。一是積極引導市場主體像專業化發展。在我國保險市場現有的市場格局下，應該培養各市場主體的專業化特色優勢，注重在專業領域培育技術實力。二是根據結構調整和細分市場的需要，在市場準入方面給予政策傾斜，繼續鼓勵發展一批專業性的財產保險公司。三是推進非壽險產業價值鏈不同環節的專業化，發展一批保險資產管理公司、理賠公司、客服公司等中介主體，用市場交易取代內部分工，使市場主體更加關注專業化經營，增強行業競爭力。
第二，加強信息化建設。繼續推進業務運營系統的重構、整合和改造，建設優秀業務系統、數據倉庫、渠道系統、交換系統、財務系統等多個系統；加快數據集中的步伐，以數據倉庫為基礎，借助OLAP、數據挖掘、模型庫等工具，形成相應的管理信息系統，提供多種形式的決策支持和分析，尤其是增強市場分析、客戶分析、財務分析、風險分析等多種分析手段，加強信息技術在保險業風險管理、決策支持中的應用，帶動企業組織架構按照信息化流程進行調整，提高保險經營管理水平，提升優秀競爭力。
第三，完善資金運用體系。一是改善資金運用環境。推動資本市場改革，促進資本市場健康發展；拓展債券市場，進一步為保險資金運用開拓新的空間。二是加強保險資金運用監管；加強對財險公司資產負債匹配的監管；加強對保險公司和保險資產管理公司內控的監管；完善監管手段。三是開放中長期投資項目。從我國目前保險資金運用的情況來看，由于比較缺乏具有穩定回報率的中長期投資項目，致使無論資金來源何處、期限長短，大多用于短期投資。開放投資期限較長的大型基礎設施建設項目，允許保險資金參與基礎設施產業投資。
第四，改善非壽險企業公司治理結構。一是優化股權結構是完善公司治理的堅實基礎。優化股權結構的主要途徑是通過多遠化方式進行融資，在優化股權結構、增資擴股的過程中，要謹慎選擇保險公司的戰略投資者，要選擇那些勢力雄厚、對保險公司業務經營能夠產生協同價值、長期穩定的戰略投資者。二是加強董事會制度建設是完善保險公司治理機構的關鍵環節。三是加強保險公司競爭性經理人市場的培育是完善治理結構的重要外部條件。四是加強保險公司內部的合規性制度建設是完善公司治理結構的內部約束機制。五是明確公司監事會定位，充分發揮其監督職能。六是通過采用集團控股的組織模式來提高民族保險業的優秀競爭力是一種可取的有效途徑。
第五，完善人才激勵與約束機制。是否擁有高素質、高能力的人才已成為決定優秀競爭力的關鍵要素之一。要留住人才，必須激勵與約束并行。一是激勵措施：采取績效工資制；安排職業培訓和晉升機會；創造以人為本的企業文化。二是約束措施：福利待遇的約束；培訓和晉升機會的約束；勞動合同的約束。
【論文摘要】：壽險公司在經營壽險產品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產品環節面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環節規避風險的能力。
【論文關鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險
壽險公司在銷售產品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當的難度，而這些風險的產生對壽險公司的產品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環境、社會環境和自然環境有關，這些環境的不斷變化給壽險公司的經營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。
一、營銷中的道德風險
壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：
(一)公司內部人員的道德風險
壽險公司在進行產品的營銷過程中，不僅面臨投保人和被保險人的道德風險，同樣也面臨著公司內部人員的道德風險。一方面，公司人員往往利用職務之便貪污、挪用保險費，或者在進行保險承保時，表面上按照保險合同約定的保險責任和保險費率填寫保單，但在私下對投保人(或被保險人)做出完壘背離保險合同的附加條件，給壽險公司造成嚴重的經濟和信譽損失。另一方面，公司內部人員在進行承保時，為了獲取更多的保單而進行違規操作也會造成大量的保單糾紛。
(二)保險人的道德風險
現行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為保險人為了獲取高額的傭金。在為壽險公司進行產品營銷時，不遵守保險人的職業道德，使壽險公司面臨多種多樣的道德風險。主要表現為：
1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險公司的責任，或者擅自擴大保險責任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險合同有關的重要情況，阻礙投保人履行如實告知的義務或誘導投保人不履行如實告知的義務，在進行分紅型保險產品營銷時，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導投保人投保等。
2、欺騙保險人。為了能使一些潛在風險較大的被保險人順利投保，保險人往往與投保人勾結，共同向保險人隱瞞重要事實，致使保險人做出承保的決定，從而使保險人面臨較大的風險。
(三)投保人(被保險人)的道德風險
信息不對稱是投保人和被保險人產生道德風險的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風險主要表現為投保時的逆向選擇和投保后的道德風險。
授保人(被保險人)在投保后的道德風險主要表現在以下幾個方面：
1、違反保證義務。保險法上明確規定，投保人在簽訂保險合同時應當向保險人做出對某一事情作為或不作為的保證，或者對某種事態做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險賠償，往往故意違反保證義務。例如，保險事故發生以后，投保人應該履行防止損失進一步擴大的義務，但投保人故意不履行該義務而任由損失的擴大。
2、不履行及時告知的義務。保險琺規定，投保人在投保時或發生保險事故以后，都應及時履行如實告知義務。保險事故發生以后，投保人應該及時通知保險人，并有保護事故現場的責任，以便保險人對事故做出準確的判斷，并做出是否履行保險責任或在多大程度上履行保險責任。但有時投保人出于個人利益考慮，在保險事故發生以后，不及時通知保險人，或者通知保險人以后，并不說明全部事實或事實的真實情況，以讓保險人做出有利于自己的判斷。
3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險營銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現象時有發生，其中最為典型的就是故意殺害被保險人。
二、非道德風險
(一)營銷中的競爭風險
壽險公司在進行產品營銷過程中可能面臨的競爭風險主要有兩類：一是正常的競爭風險，另一類是非正常的競爭風險。另外，營銷中的價格競爭也使得壽險公司的產品銷售面臨嚴重的風險。
1、正常的競爭風險。這類風險主要是指由于壽險公司競爭不力而被迫減少市場分額，喪失發展機會，致使壽險公司不能發展壯大的風險。如壽險公司在產品營銷過程中市場定位不準確、新產品開發滯后、技術創新緩慢、公司的組織結構不適應市場經濟的發展要求等，都可能使壽險公司在市場競爭中處于不利地位。
2、非正常的競爭風險。非正常的競爭風險主要是指某些壽險公司采取不規范的、惡性的競爭行為給其他的壽險公司帶來的風險。這種現象在不規范的保險市場上尤為明顯。例如，某些壽險公司為了擴大市場分額，不惜降低或變相降低保險費率，大幅度提高保險人的傭金·采取不正當的手段向別的壽險公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業秘密等。
3、價格競爭風險。價格競爭風險是指由于別的壽險公司為了占領更大的市場分額，贏得更多的客戶采取不同價格競爭策略而給自己帶來風險。為了分析價格競爭給壽險公司帶來的風險，我們運用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。
根據圖1，結合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個嫌疑犯的一組納什均衡解，即對于任何一方來說，坦白都是他們的最優選擇，結果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險公司的價格競爭上來，可以得出如圖2形式的矩陣。假設現在兩家壽險公司在價格競爭方面有降價和保持價格不變兩種選擇(漲價的情形在此不做考慮)。這個矩陣說明兩家壽臉公司同時選擇降價是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優戰略均衡，但結果卻是使得雙方的利潤都減少。因此，都不降價對雙方都有好處，但在實際的價格競爭中，為了保持和得到更大的市場份額，每一家壽險公司都會以降價策略來吸引更多的客戶，結果是不僅沒有擴大市場份額，反而使自己獲得的利潤減少了，所以價格競爭給壽險產品的銷售帶來了風險。
(二)承保標的數量不足風險
壽險產品的價格(即費率)是通過大數法則計算出來的，因此這一價格使壽險公司能夠獲得預期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標的存在。但新產品開發出來以后，壽險公司可能面臨這樣的情況，即由于對客戶心理預期估計不足，或者對市場潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險公司同類產品的強烈沖擊，使得壽險公司所獲得的客戶并沒有達到其所期望的“大數”。因此，該類產品的出售不僅沒能使得壽險公司獲得預期的利潤，反而有可能因該類產品的出售使得壽險公司給付的風險增加，甚至導致壽險公司的虧損。
(三)巨災風險
當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時，壽險公司的賠償責任將大大增加，甚至破產。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導致多處洪水和塌方災害，造成至少786人死亡，壽險公司理賠金額高達2OOTL盧比。自8fl進入汛期后，颶風、龍卷風頻頻襲擊歐亞大陸。颶風“卡特里娜”到佛羅里達州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險損失高達300美元。據惠譽評級稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來，壽險公司損失最嚴重的單起事件。
總之，激烈的市場競爭和復雜的市場風險都會給壽險公司產品的銷售帶來一定程度的困難，對于任何一家壽險公司來說，想要在市場競爭中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對這些風險的認識，并尋求合理的措施來規避這些風險。
摘要核賠是保險業務處理的最后一個環節，道德風險行為是壽險核賠面臨的一個重要問題。本文分析了道德風險行為的表現形式、特點及其不良影響，提出了壽險核賠的應對措施，即加強企業內部管理，提高核賠人員素質，加強核賠調查和加強外部協作與同業間協作。
關鍵詞道德風險壽險核賠
道德風險，又稱道德危險，是一種無形的人為危險。壽險理賠中的道德風險行為是指：投保人（被保險人）在購買保險時，抱著贏利或賭博（非規避風險）的主觀心理態度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實告知的方式和手段，獲取保險理賠金的種種違反社會公德和法律規范的行為。
道德風險行為涉及的保險金給付額高，在壽險核賠中非常典型，容易使保險公司陷入財務和法律上的困境，社會負面影響極大。針對道德風險行為的特點采取一定的核賠措施是十分必要的。
1道德風險行為的表現形式
1．1投保人、被保險人和受益人的欺詐
在實務中具體表現通常有以下幾種：
①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發生后才購買保險，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關。
②編造或夸大事故。在事故發生后,以偽造、變造有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關重要信息等方式，來謀取保險金。例如，在保險合同生效后兩年內被保險人自殺，屬除外責任，然而索賠時，投保人一方可能隱瞞實情，以意外事故向保險人申請索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險金。
③故意制造保險事故。例如，為取得保險金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險金，如轟動全球的臺灣地區的“金手指”保險欺詐案就是典型的例子。
④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險人多次索賠或向不同保險人多頭索賠等。
1．2市場營銷人員的欺詐
由于保險公司面臨著內外雙重壓力，致使許多公司以業務多少、保費收入大小論英雄。出售保險的營銷人員為了取得更好的業績，可能即使知道投保人投保的動機不正，也故意“視而不見”。另外，有少數業務員還與投保人、被保險人或受益人共謀隱瞞、錯報相關信息騙保騙賠。
1．3醫療機構的欺詐
如提供錯誤診斷，增加治療費用，延長醫療時間或頻率；與被保險人勾結，拒絕提供真實的醫療記錄或偽造證據等。
1．4保險公司內部職員的欺詐
主要有：有意錯算保險金，挪用差額；拖延保險金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關核保核賠的信息提供給進行欺詐的人。
2道德風險行為的特點及其影響
道德風險行為屬于欺詐行為，具有以下特點：“保險事故”的發生距保險合同生效日非常接近。許多道德風險行為申請的保險理賠，在保單生效后10天以內就開始“出險”；投保金額高，投保險種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請資料不完整，或有關收據有涂改、變動，甚至有些內容前后矛盾。
道德風險行為對保險公司乃至整個保險行業都有著極大的負面影響：
①影響保險最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險活動中最基本的原則之一，其含義是指保險雙方在簽訂和履行保險合同時，必須以最大誠意，履行自己應盡的義務，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認定和承諾，否則，保險合同無效。
②影響到壽險核賠處理的效率和服務。由于有這些道德風險行為的存在，在實際核賠處理時，只能將所有的案件一視同仁對待，詳細考查。這樣的結果使保險人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時也降低了投保人對核賠服務的滿意度，使保險人受到社會上“投保容易理賠難”的責難，影響了服務水平的提升。
③危及保險業的健康發展。道德風險行為使許多保險公司陷入巨大的財務損失和法律糾紛當中，既影響了公司自身的發展，又影響了保險公司在公眾中的形象，縮小了保險公司自身發展的空間，道德風險行為已成為保險業面臨的嚴重問題。
3壽險核賠工作的應對措施
3．1加強企業內部管理
3．1．1改進企業內部管理制度
保險公司內部的管理直接影
響業務質量的高低，許多理賠案件的發生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險公司內部對體檢沒有嚴格的規定和制度，對前來參加體檢的客戶身份未進行有效的確認，很容易出現冒名體檢的現象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進來。在賠付時，如采取大額賠款上門服務制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠發展。
3．1．2對營銷員實施內部監控
營銷員作為保險業務首次風險選擇的把關人，是否按照公司的要求規范展業，嚴格操作，是影響業務質量的關鍵，尤其對于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業務時，可以直接接觸投保人和被保險人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態以及投保動機，對這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據。保險公司加強對營銷員的管理，加強對其業務的審核和控制，可以防止不良保單進入，提高承保質量。
3．1．3加強核保的風險選擇
對保險人來說，核保環節是保險業務的入口，也是進行風險選擇的重要環節。核保人員對業務的風險選擇和核保質量的控制，直接決定和影響事后的核賠結果。在核保時，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進行風險評估，而且還可以通過多種渠道如生存調查、面見被保險人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險人的相關信息，準確地把握風險，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風險。許多保險人提倡“核保從嚴，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴的先決條件，核賠從寬將只能是對逆選擇和保險欺詐行為的放縱，對誠實善良投保人利益的傷害。
3．1．4加大計算機參與核賠的力度
充分利用網絡系統對所有的業務采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計算機中設置統一的理賠權限；對各類理賠及各類管理人員均應設置編碼及核賠的權限；從案件的接案、立案、初審、調查、理算、復核審批、結案歸檔均應由計算機全程控制。
為確保賠款案件審定的嚴謹性，在接案登記后，應由專門人員將報案信息錄入到計算機中，若此案未在報案時將信息錄入到計算機中，,則各種賠案給付資料均不能由計算機生成。財務部門在支付賠款時，應審核申領人資格，以投保單號或保險合同號查詢應付費記錄，以計算機打印的付款通知書、付款收據進行付費。所有案件的當前狀態均根據理賠案件的進展情況，由計算機在數據表中置入相應的標志。這樣既方便了保戶的查詢，又對假賠案有一定的約束力。同時也避免了同一被保險人出現多次索賠的現象。
3．2提高核賠人員素質，加強核賠調查
核賠人員是核賠案件處理具體的經辦人,是保險人防范業務風險最后程序的關鍵，他們的核賠理念、職業道德、核賠業務能力、知識水平等綜合素質，對核賠處理結果有著直接的影響。
壽險公司應有計劃的吸納醫務人員壯大自己的隊伍。聘請有經驗的醫生作為案件的把關人，經其確認后才能進行賠案的處理。道德風險行為者申請的理賠往往不符合醫學客觀規律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關系到機體傷害的形成。了解這一點，會幫助判斷傷害的性質、程度。如該機體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。
在核賠中，保險人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業務能力和綜合素質，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個索賠案件的風險，判斷是否有逆選擇和道德風險存在，以及針對不同情況，采取相應的處理措施。一個具有豐富經驗和較高業務素質的核賠人員，在同等條件下，對于識別和防范索賠案件的風險方面會發揮很大的作用。核賠調查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實、證據說話。核賠人員根據自己的經驗，即使懷疑一個索賠案件可能有逆選擇和道德風險的存在，但如果不能取得有力的證據,也無法作出拒絕賠付的決定。
3．3加強外部協作和同業間協作
對于保險標的和保險事故的許多重要信息，都是來自社會相關機構和單位，而保險人要獲取信息，離不開這些機構和單位的支持、配合,他們是保險人獲取信息的重要渠道。如被保險人在醫院治療或病故，對保險人來說，醫院就是一個重要的信息渠道；如被保險人發生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會進行處理，并掌握事件的有關情況；如被保險人發生交通事故，交警部門將會處理等等；還有社會保險部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。
此外，目前壽險理賠查勘人員行使調查、筆錄的權力是很弱的，缺少法律強制性優勢，在當前這種情況下，為了得到充分而真實的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。
保險同業之間相互協作、相互溝通、相互聯系和對客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險公司都有眾多的客戶群體，在一家保險公司曾被拒緩保的客戶，可能會轉向另一家保險公司投保，也可能被另一家保險公司以標準費率承保進來；同樣，在一家保險公司進行騙賠的人，其黑手也可能會伸向另一家保險公司，或在多家保險公司惡意投保，通過保險謀取不當利益。如果每家保險公司都孤立對付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進入。因此，同業間應就這些客戶的資料建立共享的信息網,將有助于維護保險行業共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。
編者按：本論文主要從營銷中的道德風險；非道德風險等進行講述，包括了公司內部人員的道德風險、保險人的道德風險、投保人(被保險人)的道德風險、營銷中的競爭風險、正常的競爭風險、價格競爭風險、當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時等，具體資料請見：
【論文關鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險
【論文摘要】：壽險公司在經營壽險產品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產品環節面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環節規避風險的能力。
壽險公司在銷售產品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當的難度，而這些風險的產生對壽險公司的產品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環境、社會環境和自然環境有關，這些環境的不斷變化給壽險公司的經營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。
一、營銷中的道德風險
壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：
(一)公司內部人員的道德風險
壽險公司在進行產品的營銷過程中，不僅面臨投保人和被保險人的道德風險，同樣也面臨著公司內部人員的道德風險。一方面，公司人員往往利用職務之便貪污、挪用保險費，或者在進行保險承保時，表面上按照保險合同約定的保險責任和保險費率填寫保單，但在私下對投保人(或被保險人)做出完壘背離保險合同的附加條件，給壽險公司造成嚴重的經濟和信譽損失。另一方面，公司內部人員在進行承保時，為了獲取更多的保單而進行違規操作也會造成大量的保單糾紛。
(二)保險人的道德風險
現行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為保險人為了獲取高額的傭金。在為壽險公司進行產品營銷時，不遵守保險人的職業道德，使壽險公司面臨多種多樣的道德風險。主要表現為：
1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險公司的責任，或者擅自擴大保險責任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險合同有關的重要情況，阻礙投保人履行如實告知的義務或誘導投保人不履行如實告知的義務，在進行分紅型保險產品營銷時，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導投保人投保等。
2、欺騙保險人。為了能使一些潛在風險較大的被保險人順利投保，保險人往往與投保人勾結，共同向保險人隱瞞重要事實，致使保險人做出承保的決定，從而使保險人面臨較大的風險。
(三)投保人(被保險人)的道德風險
信息不對稱是投保人和被保險人產生道德風險的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風險主要表現為投保時的逆向選擇和投保后的道德風險。
授保人(被保險人)在投保后的道德風險主要表現在以下幾個方面：
1、違反保證義務。保險法上明確規定，投保人在簽訂保險合同時應當向保險人做出對某一事情作為或不作為的保證，或者對某種事態做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險賠償，往往故意違反保證義務。例如，保險事故發生以后，投保人應該履行防止損失進一步擴大的義務，但投保人故意不履行該義務而任由損失的擴大。
2、不履行及時告知的義務。保險琺規定，投保人在投保時或發生保險事故以后，都應及時履行如實告知義務。保險事故發生以后，投保人應該及時通知保險人，并有保護事故現場的責任，以便保險人對事故做出準確的判斷，并做出是否履行保險責任或在多大程度上履行保險責任。但有時投保人出于個人利益考慮，在保險事故發生以后，不及時通知保險人，或者通知保險人以后，并不說明全部事實或事實的真實情況，以讓保險人做出有利于自己的判斷。
3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險營銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現象時有發生，其中最為典型的就是故意殺害被保險人。
二、非道德風險
(一)營銷中的競爭風險
壽險公司在進行產品營銷過程中可能面臨的競爭風險主要有兩類：一是正常的競爭風險，另一類是非正常的競爭風險。另外，營銷中的價格競爭也使得壽險公司的產品銷售面臨嚴重的風險。
1、正常的競爭風險。這類風險主要是指由于壽險公司競爭不力而被迫減少市場分額，喪失發展機會，致使壽險公司不能發展壯大的風險。如壽險公司在產品營銷過程中市場定位不準確、新產品開發滯后、技術創新緩慢、公司的組織結構不適應市場經濟的發展要求等，都可能使壽險公司在市場競爭中處于不利地位。
2、非正常的競爭風險。非正常的競爭風險主要是指某些壽險公司采取不規范的、惡性的競爭行為給其他的壽險公司帶來的風險。這種現象在不規范的保險市場上尤為明顯。例如，某些壽險公司為了擴大市場分額，不惜降低或變相降低保險費率，大幅度提高保險人的傭金·采取不正當的手段向別的壽險公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業秘密等。
3、價格競爭風險。價格競爭風險是指由于別的壽險公司為了占領更大的市場分額，贏得更多的客戶采取不同價格競爭策略而給自己帶來風險。為了分析價格競爭給壽險公司帶來的風險，我們運用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。
根據圖1，結合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個嫌疑犯的一組納什均衡解，即對于任何一方來說，坦白都是他們的最優選擇，結果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險公司的價格競爭上來，可以得出如圖2形式的矩陣。假設現在兩家壽險公司在價格競爭方面有降價和保持價格不變兩種選擇(漲價的情形在此不做考慮)。這個矩陣說明兩家壽臉公司同時選擇降價是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優戰略均衡，但結果卻是使得雙方的利潤都減少。因此，都不降價對雙方都有好處，但在實際的價格競爭中，為了保持和得到更大的市場份額，每一家壽險公司都會以降價策略來吸引更多的客戶，結果是不僅沒有擴大市場份額，反而使自己獲得的利潤減少了，所以價格競爭給壽險產品的銷售帶來了風險。
(二)承保標的數量不足風險
壽險產品的價格(即費率)是通過大數法則計算出來的，因此這一價格使壽險公司能夠獲得預期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標的存在。但新產品開發出來以后，壽險公司可能面臨這樣的情況，即由于對客戶心理預期估計不足，或者對市場潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險公司同類產品的強烈沖擊，使得壽險公司所獲得的客戶并沒有達到其所期望的“大數”。因此，該類產品的出售不僅沒能使得壽險公司獲得預期的利潤，反而有可能因該類產品的出售使得壽險公司給付的風險增加，甚至導致壽險公司的虧損。
(三)巨災風險
當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時，壽險公司的賠償責任將大大增加，甚至破產。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導致多處洪水和塌方災害，造成至少786人死亡，壽險公司理賠金額高達2OOTL盧比。自8fl進入汛期后，颶風、龍卷風頻頻襲擊歐亞大陸。颶風“卡特里娜”到佛羅里達州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險損失高達300美元。據惠譽評級稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來，壽險公司損失最嚴重的單起事件。
總之，激烈的市場競爭和復雜的市場風險都會給壽險公司產品的銷售帶來一定程度的困難，對于任何一家壽險公司來說，想要在市場競爭中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對這些風險的認識，并尋求合理的措施來規避這些風險。
編者按：本文主要從存在的主要問題；應采取的對策進行論述。其中，主要包括：壽險核保是指壽險公司對被保險人的危險狀況進行評估選擇、重業務發展、輕業務質量、核保制度不健全，核保管理不完善、核保規定不全面、不合理、核保人員素質和隊伍建設方面的不足、端正業務經營指導思想，加強業務質量考核、完善核保制度，加強核保管理、將核保與展業部門脫離、壽險公司要盡快健全投保人、被保險人的統計資料、提高核保人員素質，實行資格考核、加強壽險核保人員的配備和核保人員的培訓工作、盡快建立全國統一的核保人員的資格考試制度、改善核保條件，提高核保技術等，具體請詳見。
[摘要]核保是壽險承保中不可缺少的環節，它在整個壽險經營中起著非常重要的作用。目前我國壽險業務核保中存在的主要問題有：重業務發展，輕業務質量；核保制度不健全，核保管理不完善；核保規定不全面、不合理；核保人員素質和隊伍建設方面的不足，對此，應采取以下對策：端正業務經營指導思想，加強業務質量考核；完善核保制度，加強核保管理；提高核保人員素質，實行資格考核；改善核保條件，提高核保技術。
壽險核保是指壽險公司對被保險人的危險狀況進行評估選擇，以便確定是否承保及保單收費標準的過程。
近年來，國內壽險業務迅速發展，但壽險核保中卻呈現出諸多問題，如果不重視和盡快解決這些問題，勢必會影響到“入世”后我國壽險公司與外資壽險公司的競爭。
一、存在的主要問題
1．重業務發展、輕業務質量。壽險公司經營必須先有相當數量與規模的業務，沒有業務就不可能生存發展。但是社會主義市場經濟條件下的商業壽險公司，其目標之一就是經濟效益最大化，而要長期合理地贏得利潤，首先就要保證所承保的壽險業務的質量。但是目前我國壽險公司都過分強調業務發展而忽視業務管理，各級公司領導最關心的是保費收人多少、承保面大小，沒有將業務質量也放到同等重要的位置。
2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好壽險核保工作，就必須健全核保制度，完善核保管理。而我國壽險公司近年建立的核保制度尚有許多不足。首先是沒有設置專業核保部門，少數基層單位甚至沒有專職的核保人員，沒有實行展業部門與核保部門的徹底脫離。其次，對展業人員保前調查工作要求不嚴。壽險公司承保前對投保人、被保險人有關情況的調查是一項重要的工作，它直接關系到核保工作及承保業務的質量。而目前壽險公司各類展業人員大多都不能全面準確地做好保前調查工作，特別是個人營銷人員。營銷考核主要以保費數量定收入、定優劣，助長了營銷員只注重開新單、收保費的思想，雖對其業務質量有一定的要求，但對營銷員因違反核保規定造成的經濟損失則無有力的制約，導致其保前調查工作做得很粗。第三，對核保責任的考核要求不完善。我國壽險公司過去一直沒有嚴格的核保責任制，初建的核保制度雖對核保人員定有崗位職責，但定的不全面，如沒有核保部門負責人及各級公司分管領導對核保工作的責任、權限。特別是沒有核保責任的考核，出現核保責任問題的處罰等，這樣，會使核保人員出現責任心不強、工作不認真的現象，極不利于核保工作質量的保證。第四，對免體檢件保單的風險控制不嚴。以年齡為主要因素的免體檢件保單，在近年來壽險公司新承保業務中，占了很大部分。此部分保單的核保要素主要依靠投保人如實告知，因此，其經營風險主要來自兩個方面：一是因投保人道德方面的風險；二是因未體檢把關所至的被保險人健康要素方面的風險。壽險公司承保部門的部分人員認為，既然規定不必體檢就可承保，則其風險肯定是可以承受的，從而在核保工作中不注重運用其他手段來防范免體檢件的風險。由此，形成一個目前壽險核保管理上的漏洞，致使近年來免體檢件保單的賠付糾紛和保戶的道德風險案例持續增加。
3．核保規定不全面、不合理。壽險公司的核保規定，是指壽險核保操作的內容、項目、標準、方法。它是壽險公司從具有不同風險和損失經驗的投保對象中，經統計和數量風險評估，從技術上制定的對風險分類及匹配費率的標準。它也是核保工作的主要依據。目前壽險核保規定中主要存在以下三方面的不足：
第一，核保規定項目的不全面。首先是實務核保職業風險查定中職業種類的不全面。如職業分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機筑職員等，因對其職業無法定性，只能參照相近職業，靠核保人員的臆斷確定費率。其次，醫務查定標準中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術治療，但查定標準中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。
第二，職業分類的費率匹配有不合理之處。職業風險高的匹配低費率，職業風險低的匹配高費率。如各類機動車駕駛員風險較高，但提示是標準費率，特別是大貨車和三輪車等風險更高的駕駛員，應屬于加費體，決不應該按標準費率承保。
第三，核保規定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險業務的迅速發展中，會出現多種多樣的投保人和被保險人，面對復雜的情況，如果沒有一套詳細、準確的核保規定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會造成核保時間的延誤或結果的不準確。
4.核保人員素質和隊伍建設方面的不足。核保是一門綜合技術，要求專門知識和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險人、專職核保人員和作為核保的計算機人員。此三方面中，優秀是專職核保人員，對其基本的要求，一方面是有豐富的壽險業務知識和實踐經驗，另一方面是基本掌握醫學、經濟和風險等全面的綜合知識。
二、應采取的對策
1．端正業務經營指導思想，加強業務質量考核
壽險公司應把加強管理，降低成本和防范化解風險作為生存發展的前提，堅持持續、健康的業務發展戰略，堅持展業與管理同步，規模與質量并重，在強調發展業務的同時，注重不斷提高盈利水平和防范化解經營風險的能力。要充分發揮核保工作在業務發展中的重要作用，徹底轉變過去那種“有業務就敢做，有保費就敢收”的不計成本核算的粗放型經營觀念，切實提高防范經營風險的自覺性。
建立業務經營管理工作的標準體系，建立與完善業務質量和責任追究等考核體系。制定業務質量的量化考核指標，加強對利潤率、保費資產率、業務質量率等指標的考核，將這些指標作為經營者業績考核、提拔使用、晉升工資、獎勵表彰的重要依據。充分利用經營杠桿和利益驅動機制調動各級公司和全體員工優化業務結構、提高業務質量、防范經營風險的積極性。
2．完善核保制度，加強核保管理
(1)將核保與展業部門脫離，以使核保工作能夠獨立、有效、充分地發揮防范業務經營風險的作用；實行責、權、利相結合的專業核保制度。通過對核保人員崗位技能嚴格的等級考試，科學設定出各級核保人員的核保權限，核保工作的質量要同各級核保人員的經濟利益密切掛鉤。要設計制定出便于操作的核保質量量化考核標準與辦法，由有關管理部門定期對核保人員進行考核。
(2)壽險公司要盡快健全投保人、被保險人的統計資料。通過對不同的投保人及被保險人的身體狀況、病傷經歷、生活習慣、個人特征、財產物質條件等的數據技術評估，制定出更全面、科學的核保內容及辦法，以使壽險核保制度更趨于合理、規范。
(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風險。要堅持對免體檢件在承保前進行風險調查，對免體檢件的審核要堅持“嚴進寬出”的原則。同時，把審核的重點放在重復投保、主動上門投保、超經濟承受能力投保等情況的投保件上，堅決防止有逆選擇傾向的業務“病從口入”。
(4)在大力發展壽險營銷業務的同時，加強對營銷人員職業道德方面的教育。另外，對營銷員要制定嚴格且易操作的業務質量考核辦法，規定對營銷員的業績獎勵和晉升必須要有業務質量的考核內容。
3．提高核保人員素質，實行資格考核
首先，要加強壽險核保人員的配備和核保人員的培訓工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險、醫學、法律知識及豐富的社會知識，可對現有人員進行有步驟、分層次、多學科的培訓。
其次，盡快建立全國統一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級核保員、中級核保師、高級核保師，具體制定出各個級別核保技術人員的條件和要求，通過嚴格的資格考試并結合其實際工作業績和技能，核發資格證書。實行不同級別核保人員分等級的個人經濟收入分配和其他待遇制度，以調動核保人員學習提高的積極性，提高核保工作質量。
4．改善核保條件，提高核保技術
隨著壽險公司業務管理的電子化、信息網絡化，壽險業務核保除了嚴格的專職人員核保外，還需通過裝有符合核保規定的處理系統的計算機進行業務處理，這樣，既有利于對人員核保質量的驗證，又可相對防止出現人情核保問題。為了充分提高壽險核保工作的效率以及保證核保工作的質量，各級公司還需要在設施設備方面進一步配備和改善。
盡管我國壽險核保制度已經建立，但加入WTO后，外資壽險公司先進的核保技術和手段必將對我國壽險公司的經營產生沖擊，這就迫使我們需盡快改變壽險核保仍以手工操作為主的現狀，注重吸收國際同業的有益經驗和先進技術，加快電腦軟件和電子通訊技術的開發運用。如將集醫學知識和綜合能力于一體的“專家系統”用于壽險核保，可極大地提高核保工作的速度和準確性。再者，需建立一套完整的核保查詢系統、風險控制系統，使核保過程更加系統、完整和科學。
編者按：本文主要從我國現有的養老保障體制與人民養老保障需求存在巨大矛盾；我國養老保障制度由單一層次向多支柱模式過渡；世界養老保障制度發展的歷史潮流；壽險公司在“三支柱”養老保障體系建設中作用發揮進行論述。其中，主要包括：壽險公司加快發展商業養老保險既是制度的要求，又有市場的需求、我國養老保險制度面臨的最大威脅就是人口的“未富先老”、當前我國急需壽險公司在養老保險領域發揮作用、我國養老制度未來的發展將會呈現以下趨勢、壽險公司應積極參與基本養老保險“第一支柱”的建設、壽險公司要抓住發展企業年金的機遇，推動“第二支柱”又快又好地發展、壽險公司要大力發展個人儲蓄性養老保險，鞏固“第三支柱”的優秀地位等，具體請詳見。
【摘要】本文從我國現階段養老保障體系建設對商業保險的現實要求出發，著重分析壽險公司發展商業養老保險及企業年金的必要性和緊迫性，并就壽險公司如何在“三支柱”養老保障體系建設中發揮更大的作用提出一些建議。完善的社會保障體系是構建和諧社會的基本要求。沒有健全的社會保障體系，社會就難以和諧，而沒有養老保險，社會保障體系就不會健全。
【關鍵詞】和諧社會社會公平三支柱企業年金
2006年6月15日，國務院下發了《關于保險業改革發展的若干意見》，指出保險業是金融體系和社會保障體系的重要組成部分，要求保險業要統籌發展城鄉商業養老保險，積極參與企業年金業務，完善多層次社會保障體系。養老保險是一項公益性事業，壽險公司有義務也有責任在實現客戶、股東、員工三者利益科學、均衡發展的前提下，充分發揮在養老保險領域的資金融通和社會管理功能，推動養老保險事業健康、快速發展。同時，從我國養老保障制度存在的弊端、發展趨勢及歷史經驗來看，壽險公司加快發展商業養老保險既是制度的要求，又有市場的需求，更順應了歷史發展的潮流。
一、我國現有的養老保障體制與人民養老保障需求存在巨大矛盾，要求壽險公司在養老保險領域發揮更大的作用
我國養老保險制度面臨的最大威脅就是人口的“未富先老”，也即財富積累速度嚴重落后老年人口對養老保障需求的增長速度。我國在2000年進入老齡社會時，人均GDP僅為800美元，而發達國家進入老齡社會時人均GDP已經達到10000美元，積累的財富足以應對“銀發浪潮”。同時，我國在上世紀70年代末施行的計劃生育政策也造成人口老齡化速度遠遠高于歐美國家（見表1）。這種“未富先老”以及老齡化速度過快的獨有現象導致了我國現行制度出現諸多的矛盾和不足，也引發了一些社會不和諧的因素的產生。
當前我國急需壽險公司在養老保險領域發揮作用，其原因主要體現在以下四個方面：首先，基本養老保險制度覆蓋面小、保障水平低、職工繳費負擔重，需要商業養老保險的有效補充。其次，“城鄉二元”結構下，農村養老保障體系形同虛設，需要商業養老保障的積極參與；再次，機關、事業單位和企業單位職工養老保險實行“雙軌制”，兩類職工的養老金水平差距過大，社會收入的再分配不公，需要大力發展企業職工補充養老保險或企業年金制度；最后，現有社保基金管理需要進一步規范，需要借鑒商業保險資金管理經驗。
二、我國養老保障制度由單一層次向多支柱模式過渡，為商業養老保險的發展創造巨大的市場空間
自1994年世界銀行《防止老齡化危機，保護老年人及促進增長的政策》的報告，倡導各國建立多支柱養老保障體系以來，世界上大多數國家都建立了由社會基本養老保險、補充養老保險（企業年金）、個人儲蓄性養老保險組成的“三支柱”養老保障制度（見表2）。我國養老保障制度在經歷了國家養老、企業養老、社會統籌以及統帳結合四個階段后，也正在向“三支柱”模式過渡。而且在演變過程中，國家、企業和個人三方在制度中的責任分攤機制將重新界定，個人領取養老金的權利與繳費義務將實現統一。
同時，我國養老制度未來的發展將會呈現以下趨勢。一是社會化趨勢。資金籌集社會化，管理服務社會化，養老金發放社會化，職工養老將獨立于國家和企業之外。二是市場化趨勢。基金籌集市場化，基金管理運作市場化。三是責任主體多元化趨勢。四是制度化趨勢。伴隨法規的完善，養老保障將走上制度化、規范化、法制化軌道。這種結構的調整和發展趨勢為壽險公司提供了巨大的市場空間。壽險公司通過資金融通和社會管理功能，即可以參與社?；鸬谌焦芾?，又可以為企業年金提供受托管理、賬戶管理和投資管理服務，更可以發揮行業天然優勢，開發銷售個人養老儲蓄產品。
三、世界養老保障制度發展的歷史潮流，決定商業養老保險必然成為社會保障體系的重要構成
歐美等發達國家的經驗告訴我們，養老保險制度的發展是一個循序漸進、逐步完善的過程，是隨著社會財富的逐漸增加而不斷調整的過程。從17世紀英國的《濟貧法》到19世紀末德國社會保險制度的誕生，從1935年美國《社會保障法》的頒布到歐洲福利國家制度的確立，直到應對人口老齡化而對“三支柱”養老保障模式的確立，國家在養老保障中承擔的責任正在弱化，在權力與義務對等的要求下，企業的養老責任不斷加強，個人領取養老金待遇的權力與繳費義務也將高度統一。在這個過程中，商業養老保險的作用得以凸現，從無到有，從小到大，直至深入到養老保險制度的各個層面，成為社會保障體系的重要構成。同時，商業養老保險的發展還推動了一國金融體系和社保體系的有機結合，兩個體系建立了相輔相成，互相促進的機制，形成了拉動經濟增長和社會進步的強大內在動力。
四、壽險公司在“三支柱”養老保障體系建設中作用發揮
我國已經建立了“統帳結合，部分積累”的基本養老保險制度。而且，隨著《企業年金試行辦法》和《企業年金基金管理試行辦法》等法規的實施，發展企業年金制度的法律環境也基本成熟，加之個人儲蓄性質商業養老保險的快速發展，我國“三支柱”模式已初現雛形，壽險公司在“三支柱”養老體系建設中的作用將得以有效發揮。
1、壽險公司應積極參與基本養老保險“第一支柱”的建設。首先是為基本養老保險個人賬戶基金等社?；鹛峁暗谌健惫芾?。保險資金是我國資本市場上安全程度最高、收益最平穩、運營最規范的一類長期資金，適應社?；鹗袌龌\營趨勢，壽險公司提供的專業投資技術和投資管理服務，可以有效彌補政府在管理社?；鸱矫娼涷灢蛔?，缺乏保值增值和規避風險手段的現實問題。其次，適應社會主義新農村建設需要，探索一條商業保險參與農村養老保障體系建設的有效途徑。農民、農民工、失地農民的養老保障不足是影響社會和諧的一個重要因素，受制于國家財政轉移支付能力和經濟發展水平，完全依賴現有的制度安排提高農民養老保障水平是不現實的。動員各種社會力量，尤其是商業保險參與農村養老體系建設，讓商業養老保險發展的成果惠及農民，既是社會發展的需要，也是政府工作的重點，更是壽險公司擴大業務領域，實現經濟效益與社會效益協調發展的本職要求。
2、壽險公司要抓住發展企業年金的機遇，推動“第二支柱”又快又好地發展。發展企業年金是金融體系和社保體系建設的共同要求，也是壽險公司發揮資金融通與社會管理功能的有機統一。壽險公司必須抓住這次做大做強保險業，提升行業地位的歷史性機遇，動員行業整體力量和資源在企業年金領域樹立先發優勢。目前，壽險公司發展企業年金已經具備了充分的客觀條件：條件一，從2003年起，在勞動保障部和中國保監會的推動下，太平人壽成功參與了遼寧省企業年金市場化運營試點工作，促成中國第一筆合格的企業年金計劃，為壽險公司開展企業年金積累了豐富的管理經驗；條件二，全國已經有8家壽險公司獲得了企業年金基金的運營資格，可以為企業提供包括受托管理、賬戶管理和投資管理在內的“一攬子”運營服務；條件三，壽險公司在長期資產負債管理、精算技術及風險管理、賬戶管理與服務以及資金運營等方面具有其它金融機構的比較優勢；條件四，我國企業年金政策環境已經成熟，巨大的市場潛力正在演變成企業的現實需求，2006年全國企業年金基金存量已達600-800億元，根據中國保監會的預測，到2010年市場規?？蛇_1萬億元，2030年更將達到15萬億元。更加有利的是，勞動和社會保障部于2006年9月1日出臺了《關于進一步加強社會保險基金管理監督工作的通知》，對企業年金的規范發展設定了時間表，這是擺在壽險公司面前的一次千載難逢的“掘金”機會。
3、壽險公司要大力發展個人儲蓄性養老保險，鞏固“第三支柱”的優秀地位。在我國，個人儲蓄性養老保險作為一種長期保險業務，只能由壽險公司經營，這決定了其必然成為“第三支柱”的優秀構成。一方面，壽險公司在提供企業年金基金運營服務的同時，要配合企業年金個人賬戶年金化領取需求，不斷豐富年金產品線，開發付給方式靈活多樣的養老金轉換年金產品，吸引個人賬戶資金購買保險年金；另一方面，壽險公司要積極應對人口老齡化趨勢和老年人新興保險市場需求，開發具有社會效益的個人養老保險產品，為廣大人民群眾提供廉價的、適合城鎮低收入職工和農民的養老保險服務。商業保險參與養老保障制度建設具有一定的公益性，壽險公司要積極爭取政府部門的政策支持，以便在推動社會和諧發展的偉大事業中做出應有的貢獻。人口老齡化的加速及人口結構的變化將對我國政治、經濟、社會各方面產生深刻影響，對構建和諧社會的目標帶來極大挑戰。我國首部《養老保險管理辦法》即將頒布實施，壽險公司在完善養老保險體系，構建和諧社會中的責任將更加重大，優勢更加明顯。
編者按：本文主要從金融危機對中國壽險公司的影響；中國壽險公司的應對策略進行論述。其中，主要包括：實施“引進來，走出去”發展戰略的中國保險業來說，依然是一次不小的打擊、企業凈利潤大幅下滑、營業收入穩步提升、大多數壽險公司償付能力略有下降但依然充足、調整資產結構，加強實現風險管理、隨著中國金融市場與國際金融市場的接軌，勢必面臨更多的機遇和挑戰、轉變壽險公司經營理念、對宏觀經濟形勢和國家政策進行科學的研究分析，提前進行風險防范、加強銀行合作、發展保障型產品、形成一支高素質營銷隊伍等，具體請詳見。
摘要：自2007年以來，源于美國的次貸危機逐步演變成為全球性的金融危機，給中國壽險公司造成巨大的影響。本文研究了金融危機對中國壽險公司的各方面影響，并初步探討了中國壽險公司的應對策略。
關鍵詞：金融危機；中國壽險公司；影響；應對策略
2007年以來，由美國次貸危機所引發的華爾街金融風暴快速席卷整個國際金融市場，演變成全球性金融危機。認清金融危機對中國壽險公司的影響，不僅能夠更好的應對此次金融危機所帶來的沖擊，而且有利于中國壽險公司在劇烈變化的國際金融格局中占據有利地位，為長遠發展奠定基礎。
一、金融危機對中國壽險公司的影響
此次國際金融危機在重創投資銀行、商業銀行等金融機構的同時，也將觸角伸向了保險行業。盡管中國壽險公司在國家政策壁壘的保護下，沒有出現由于直接投資金融衍生品而帶來的財務危機，受國際金融危機的波及相對較小，但這對于實施“引進來，走出去”發展戰略的中國保險業來說，依然是一次不小的打擊。當前，中國保險公司受到了以下四方面影響。
1.企業凈利潤大幅下滑
國際金融危機引發的全球投資市場疲軟造成中國各壽險公司凈利潤大幅下降。上市公司2009年一季度季報披露，中國人壽實現凈利潤53.87億元，比上年同期的34.74億元增長了55％；中國平安實現凈利潤15.36億元，比上年同期下滑66.4％；中國太平洋實現凈利潤2億元，比上年同期下滑88.88％.
2.營業收入穩步提升
壽險公司積極調整了業務結構，使保險業務收入在全球經濟增速放緩的背景下仍然保持了強勁的增長勢頭。中國人壽原保險合同保費達到2955.91億元，較2007年同期增長50.34％。中國平安壽險原保險合同保費收入首次突破千億元大關達到1011.78億元，同比增長27.79％。中國太平洋保險公司原保費收入達660.92億元，較上年增加30.39％。
3.大多數壽險公司償付能力略有下降但依然充足
收到中國資產市場的負面影響，中國壽險公司的償付能力略有下降，但是均高于保監會的相關規定。截至2008年末，中國人數壽險業合計償付能力溢額1141億元，償付能力充足率達310％。平安保險公司集團償付能力充足率為308％，較2007年的486.7％出現明顯下滑，其壽險償付能力在180％以上。太保人壽保險業務的償付能力充足率為234％，較上年下降43個百分點。
4.調整資產結構，加強實現風險管理
面對經濟形勢變化和宏觀政策調整，中國保險業迅速做出反應，在風險控制和資產管理方面取得較好成效。面對不利的投資環境，大多數壽險公司一致的舉措都是積極進行投資結構調整，如進一步加大債券類投資占比和固定存款投資占比，并縮減了投資風險較大的權益類投資占比，如下表所示。
二、中國壽險公司的應對策略
由于政策壁壘等原因是中國壽險業在此次金融危機中直接受損情況不大，但隨著中國金融市場與國際金融市場的接軌，勢必面臨更多的機遇和挑戰。因此，面對國際金融危機，中國壽險公司應該采取以下策略。
1.轉變壽險公司經營理念
長期以來，中國大部分壽險公司對資金運用風險缺乏足夠認識，超范圍、超比例投資時有發生。此次國際金融危機對于中國壽險公司具有極強的警示作用,是一次難得的風險教育機會。中國壽險公司應該加強對金融危機的研究，強調發揮保險的保障功能，注重承保和投資的共同盈利。
2.對宏觀經濟形勢和國家政策進行科學的研究分析，提前進行風險防范
在金融全球化背景下，為確保壽險業經營的持續性和穩健性，中國壽險公司需要關注宏觀國內外經濟金融形勢的變化，加強對經濟重大問題的深入研究，尤其是關注對保險業產生突出影響的領域，有準備地化解因經濟形勢變化和國家政策調整可能給壽險公司帶來的不利影響。
3.加強銀行合作
2008年以來證券市場出現大幅度震蕩，不斷走低，資本市場的資金流向因此發生了變化。銀行受到緊縮貨幣政策的影響，適當減少貸款業務的同時，更加注重發展中間業務。中國壽險公司應該抓住銀行業發展中間業務的機會，發揮銀行的品牌優勢和壽險的保障與投資功能，有利于擴大壽險產品的銷售份額。
4.發展保障型產品
近年來，壽險行業發展迅速，但與此同時也存在著保障功能發揮不足、業務結構不盡合理、投資型產品占比過高等問題。在現今經濟周期性調整的背景下，保障型保險產品受經濟周期的影響相對較小，有利于保險公司更好地應對經濟周期波動，應加大保障型產品的發展力度。
5.形成一支高素質營銷隊伍
壽險產品對銷售人員素質要求較高，不僅要求其具備基本的保險知識和營銷技巧，還要有法律、金融等相關知識。要根據當前實際，探索營銷員分級分類管理，建立壽險銷售資格制度，形成一支高素質營銷隊伍。
摘要：保險是一個經營風險的行業，人壽保險公司更是由于承擔長期資金給付責任、運作巨額資金而在經營過程中隨時面臨巨大風險。對于這樣一個以風險為經營對象的公司來說，自身防范和控制風險的能力是公司能否取得公眾信任、能否長期穩健經營的關鍵要素。因此，壽險公司更應重視公司內部控制制度的有效性、完善性，更有必要依靠先進、科學的內部審計手段防范和控制風險。本文在分析壽險公司內部審計的對象及其在公司治理和風險控制中的作用的基礎上，針對當前壽險公司內部審計存在的問題提出了一些意見。
關鍵詞：壽險公司內部審計內控制度
一、壽險公司內部審計的對象
作為壽險公司內部控制的一種重要手段和具體實施，內部審計的工作原則是通過協助管理層監督公司業務活動的有效性，來促成建立良好的控制機制。
（一）會計系統
作為金融機構，壽險公司的業務操作軌跡是大量的貨幣交易和大規模的資金流動。保存大量交易軌跡的會計系統便成為了內部審計的著眼點和主要審核對象。審核前，必須先確定公司會計系統可以提供怎樣的工作跡象，如編碼、交叉索引或連接賬戶余額與原始交易數據的書面資料。目前在壽險公司中應用得比較普遍的交易軌跡是基于保單，用保單編號來串起與之相關的所有交易。內審人員如果發現會計系統提供的工作軌跡不能滿足審計需求時，應協助會計等相關部門對其進行改進。隨著客戶財務管理的興起，按保單區分的交易軌跡已經無法完整而清晰反映客戶與公司的財務聯系，基于具體客戶的交易軌跡才是壽險公司會計系統未來的方向。
（二）業務規程
業務規程是壽險公司自定的日常操作制度和規定，是公司營運的指導文件，匯集了公司多年的操作經驗和教訓。合理的業務規程，必須基于符合經營的法規要求和市場要求。壽險公司由于經營的是長期業務，一份保險合同的有效期往往長達幾十年。因而通常會出現在公司內部作業中同時存在多個不同版本業務流程的情況，需視操作對象來決定使用哪個流程。內審人員必須注意這一點。一般而言，同一份保險合同所適用的業務規程，應該是穩定而前后一致的，但也不可一概而論。當發現業務經營中存在系統性的或普遍發生的問題時，便應檢討業務規程是否應作改進。
（三）操作記錄
操作記錄是指在壽險業務操作中所使用并保存的單據、憑證和工作表，是業務過程的書面軌跡。通過對其審核，內審人員得以復原實際業務操作，并可作出相應評價。由于信息技術在壽險行業的廣泛運用，操作記錄正在由傳統的書面格式轉向電子格式。電子格式操作記錄的有效性、安全性和可接受程度，已日益成為內審需特別關注的內容，成為現代壽險公司內部審計的一個重要方面。
二、內部審計在壽險公司治理風險、控制中的作用
我國加入WTO后，壽險市場更加凸顯出市場經濟的特征和公平競爭的特點，這必然要求壽險公司按照市場新規則加快體制改造、推進科學管理、實現效益經營。內部審計的檢查、鑒證、評價、建設職能在這些方面起到了其他審計監督機構難以達到的作用。
（一）內部審計在防范保險經營風險上具有直接作用
壽險業是一個經營風險的特殊行業，壽險是一種風險轉移機制，其基本職能是提供保障。隨著信息時代的到來，外部環境風險因素日益多樣化、復雜化，識別、衡量、管理新型風險成為外部環境對壽險公司提出的新要求。另一方面，目前許多壽險公司遠未從粗放型經營戰略中擺脫出來，核保核賠不夠嚴格、科學，財務和資金運作未按照法律要求進行，這些不適應WTO要求的方面給壽險公司的經營帶來了更多、更大的風險。要保證壽險公司在新環境下的合理生存和有效發展，防范風險十分重要。
內部審計在防范風險方面的作用表現在，一是內部審計通過檢查各項業務活動的合法性及合規性，及時發現背離法規和監管措施的問題，保證業務經營活動在法規和監管措施允許范圍內進行，降低業務經營風險；二是內部審計通過評價壽險公司的內部控制制度、管理制度，以及各種章程的合理性、完備性和有效性，找出其中的管理缺陷和控制弱點，防范因缺乏控制而產生的風險；三是內部審計通過對財務數據進行日常監控，及時發現異樣情況，防止財務風險。
（二）內部審計在提升壽險公司管理水平上具有輔助作用
就壽險公司而言，內部審計發揮熟悉經營環節的特點，站在獨立、客觀的立場，在計劃、決策制定前，分析評估方案的可行性、合理性，并在執行計劃和決策方案的初期，進行跟蹤調查，及時發現執行中的問題，反饋給決策層，為計劃、決策的修訂、完善提供依據。內部審計還可以輔助管理者查明分支機構的受權人（即責任人）應負經濟責任（如業務指標、利潤指標等）的完成數量和質量情況，確保公司資源的有效配置。
提升管理水平，其目的是提高經濟效益。壽險公司內部審計通過財務審計、經濟效益審計、經濟活動全過程審計等項目，找出管理上的問題，并與被審計對象共同分析錯誤和問題的實際及潛在的影響，挖掘管理潛力，找出人力、物力、財力最合理的使用方式，充當經營管理人員加強內部控制、完善經營管理、完成所負經濟責任的參謀和助手，協助領導提高經濟管理活動的效率、效果和經濟性。
（三）內部審計在資產重組、體制改革上具有保駕護航的作用
入世后的保險市場競爭也是壽險公司資本實力的較量。在逐步開放保險業的壓力下，許多壽險公司把擴大資本實力作為打造優秀競爭力的戰略措施之一，頻繁與國際保險財團接觸和“聯姻”。而國有獨資壽險公司為適應市場發展，力圖尋求突破現有經營體制的時機，走股份制改造和上市經營的道路。保險行業的資產重組即將成為一種普遍現象，保全股東資產的任務日益重要，這時更需要內部審計為壽險公司的改革、發展保駕護航。
在資產重組過程中，監控財產的安全、完整尤為重要。內部審計的事前介入，可以對賬內資產進行徹底核實，驗證資產的真實性，同時，也可以盤清賬外資產的數量和價值，嚴格管理，防止在重組過程中賬外資產的流失。而且內部審計的全過程介入，可以制止鋪張浪費等行為，降低重組成本。
另外，企業改制后，將涉及到一些管理人員的提升和任用，對其實施經濟責任審計，本著對管理人員負責和對股東負責的原則，查明經營狀況、財務狀況和資產保值增值情況，就能確保資源的有效利用、資產的安全和遵紀守法，保護責任人的正當權益。
三、壽險公司內部審計存在的問題
隨著我國壽險公司經營模式的確立，內部審計工作明顯加強，對防范經營風險、預防案件發生、依法合規經營起了很大的作用。但在具體實踐中，由于一些壽險公司未能將內部審計工作作為經營管理的基礎性工作和重要手段加以重視，導致內部審計工作中存在一些薄弱環節，使公司的經營管理水平受到制約。
（一）內部審計的權成性和獨立性不夠
內部審計機構形式上和實質上的獨立性，對內部審計工作影響十分巨大。審計工作的關鏈在于其獨立性的強弱、大小，審計工作的獨立性決定了其職能發揮的范圍和效果。我國大多數壽險公司的負責人沒有直接領導或特別關注本單位的內部審計工作，最多有一位行政副總分管審計工作。而內部審計部門是對董事會而非行政管理者負責，內部審計部門可以在沒有管理層的干涉下執行委派任務，可以自由地報告審計發現和評價，并不受管理層的干涉，可以在內部進行通報。
（二）審計理念落后，偏重于事后監督與財務監督
長期以來，壽險公司內部審計的重點主要放在財務稽查復核上，大部分精力投入到財務數據的真實性、合法性的查證；主要職能是查錯防弊而不是對企業管理做出分析、評價和提出管理建議。財務收支審計無法對公司的經營管理、內部控制和決策制定中存在的風險進行有效監控，無法實現增加公司價值，幫助管理層達到目標的作用。事后監督嚴重滯后，不能適應公司健康良性發展的需要。事后監督是對風險形成的損失進行核查，即便監控有效，公司也蒙受了多數情況下都無法挽回的重大損失。
（三）審計方法和審計技術落后
目前不少壽險公司的內部審計基本上是賬目基礎審計，以全部業務和賬目為基礎，主要采用詳細審計或依賴于審計者個人經驗判斷的抽樣審計方法，而不是國際上先進的通行的風險基礎審計，這就使得內部審計隨意性很大，缺乏科學性，審計的內容完全憑審計人員的經驗判斷，造成審計期限長、審計成本商、審計效率低下。
（四）內部審計力量薄弱，監督能力有限
壽險公司普遍存在著內部審計力量薄弱的情況，導致審計監督不連續，審計面窄和間隔時間長，不能及時發現和揭露壽險公司經營活動中的問題和風險隱患，弱化了審計監督的作用。一方面內審人員綜合素質不高，業務能力不強不能適應新形勢下完成內部審計工作任務的需要；另一方面沒有確定的用人標準和考核機制，內審人員的崗位要求不明確，人員調動較為隨意，難以保證內部審計隊伍的素質。
四、加強壽險公司內部審計監督的對策
內部審計是現代企業制度進一步完善的產物，它扎根于企業內部，熟悉所在企業的經營管理狀況乃至每一操作環節，較外部審計而言，它的工作領域更大，內容更豐富，形式更多樣，效果更明顯。對于壽險公司這樣一個風險行業而言更要不斷完善公司內部審計監督。
（一）建立一套符合工作需要的內部審計制度
健全、規范的內部審計制度是審計工作取得進展的有力支撐和貫徹執行的具體措施。建立一套符合工作需要的內部審計制度才能保證內部審計工作的有效展開。這些制度要包括審計政策層面的《審計章程》、審計管理層面的規定以及審計技術和方法層面的各種項目審計規范等項內容。
（二）審計部門的重新定位
現代內部審計的趨勢之一就是保持審計部門的獨立性，使其單獨對董事會或審計委員會負貴，并與管理層保持有效溝通，單獨在管理層下設置審計部門，向管理層負責，以利于其獨立監督職能的發揮。
(三)建立監督、評價和建議一體化審計職能體系
將監督寓于管理之中，實現內部審計從監督型向服務型的轉變、從分散管理向集中管理的轉變、從經驗導向向風險導向轉變、從事后審計向事中事前審計的轉變、從靜態評價到動態評價的轉變、從單角度關注到多角度關注轉變、從被審計單位被動接受審計向主動參與審計轉變、從以經濟責任審計為重心向全面審計轉變、審計人員從單一知識結構向復合知識結構轉變、從回顧歷史到著眼未來的轉變。
（四）推動公司建立一套完整的內部控制評價體系
完整的內部控制評價體系是審計改革得以真正貫徹執行的先決條件。建立內部控制評價體系，一是通過對公司內部控制進行診斷，找出相應的風險點，二是描繪出公司系統樹形和單位矩陣內部控制流程圖，為編制內部控制手冊、內部控制審計指南做準備，三是根據各級公司運營的現狀開展管理論斷，以提高會計數據的真實性、準確性與完整性，提高系統各級公司的管理水平。
（五）建設一支高素質的內部審計隊伍
建設一支高素質的內部審計隊伍是內部審計工作得以進展的重要組織保證?，F代企業要求內部審計人員應是一專多能的復合型專業人才。審計部門不僅僅需要財務會計專家、財經法規專家和信息系統審計專家等。審計人員必須具備足以完成其任務的財會學、經濟學、企業管理學、法學和計算機知識等必要的知識、技能和其他專業能力，同時，具有獨立的收集、分析、評價和記錄信息的能力。為完成這一目標，首先要建立一套科學實用的培訓機制。一是加強對新錄用、在職人員的適應性培訓。二是加強對在職人員審計業務和更新知識的培訓及根據專項工作需要進行的專門業務培訓。其次，積極從公司外部引進人才。最后，建立內部交流機制，吸引公司其他部門的人才到審計部門學習鍛煉。
[論文關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將優秀競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
所有保險公司在中國的成功之路都存在著一些重要障礙：產品替代風險、客戶群體的謹慎、投資選擇的有限、以及強烈的利潤壓力。
中國壽險業列強
2002年，按壽險保費衡量，中國最大的三家壽險公司占有91%的市場份額。2003年，中國人壽繼續占有50%以上的份額。平安保險已成為第二大壽險公司，占有24%的份額，其后是中國太平洋保險（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來則基本控制了中國壽險業的絕大部分市場。
這些領先的老牌公司，以及幾家小型的國內競爭者戰略各不相同。我們對其特征有如下體會：
中國人壽注重奪回失去的市場份額，方法是低價位和積極營銷。該公司還充分發揮與大型國有企業的關系，并已為首次公開招股進行重組。
平安保險具有很強的管理風格，許多高級管理人員都有海外經歷。平安一向以產品創新、高銷售率、以及明確的利潤重心著稱。也有眾多機會利用其財險方面的商業關系進行團體壽險的交叉銷售。
中國太平洋保險在為上市做準備，注重奪回失去的市場份額。該公司似乎正在采用非常激進的定價和營銷方案。也有眾多機會利用其財險方面的商業關系進行團體壽險的交叉銷售。
新華人壽的業務增長一直是來自銀行保險。該公司目前重點是區域擴張，加速開辦新的分支機構并雇用眾多銷售。和太平洋保險一樣，它也被視為在定價和營銷方面比較激進。
泰康人壽的業務組合很平衡?，F仍處于區域擴張模式，并以對的嚴格培訓（以及從競爭對手那里吸引“明星”雇員）著稱。
太平人壽是市場中的新人，于2002年1月剛剛開業。該公司主要依靠銀行保險，但也在迅速發展團體壽險業務。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協議，向在上海的跨國公司銷售保險。
外資壽險咄咄逼人
截至2003年7月，共有120多家外資保險公司在中國設立了代表處。這些代表處有點像“外交使館”，外資企業都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營業許可而變成業務實體。許多其他機構與本地保險公司建立合資企業，或對本地公司進行戰略投資。每周都有新的外資公司表示意向。
對于那些與本地伙伴組建合資企業的公司，其戰略通常是注重最有吸引力的客戶和市場，采取有控制的方式謀求業務增長。這一點十分明顯，只要看一下有多少企業活躍在沿海城市和主要經濟中心就明白了。他們的重點一直是建立一支強有力的銷售團隊和基礎設施，希望有朝一日能將這支隊伍用到全國的大戰場上。比如美國友邦保險（AIA），它已經是上海第四大保險公司，2002年中期市場份額達到了8%.友邦保險還在整個中國市場獲得了1.1%的份額。
目前，中國的保險產業已經吸引了150億人民幣的外國資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險股份以及富通國際股份有限公司（FORTIS）購入太平人壽股份。國外資本對該產業的注入有望持續穩定增長。
應該注意到：非本地保險公司目前只占中國壽險市場的不足2%.但他們仍然很成功地在各大城市站穩了腳跟。截至2003年5月，外資保險公司在上海和廣州的壽險市場分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過五五開的合資公司來占有一席之地，也有少數機構對領先的本地保險公司投資買股份。
也有一些外資公司已經退出了中國市場。過去5年內，有40多家外資保險公司關閉了在華代表處，原因有出于對利潤率的欠佳預測、或是內部困難。這些撤出大部分是中國始終對保險行業進行嚴格控制引發的。的確，市場是在放開，但是速度很慢。自從中國加入世界貿易組織以來，對外資的大門是很謹慎地打開的，一個區域接一個區域，一種產品接一種產品，所有的股份投資都有上限。
個人險收縮，但仍處主導地位
在中國，以前壽險保單是通過保險分支機構銷售的。自九十年代初開始，市場的快速發展使得轉為最主要的分銷渠道。1992年，友邦保險成為最先引入分銷的公司，其后平安保險將分銷發展成全國的規模。
個人壽險、團體壽險和銀行保險各險種有著不同類型的市場。而目前，隨著銀行保險和團險的擴張，個人壽險開始不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見圖1和2）。
個人壽險主要是通過銷售，現仍處于市場主導地位。2002年，個人險占全部壽險保費的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個人險的業務環境變得日益艱巨，競爭日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來的問題也不少：比如對客戶服務差、銷售時信息誤導、整體誠信度較低等。
銀行保險的快速發展和其他資產管理產品的出現（例如管理基金）也對個人壽險業務形成了沖擊。由于對普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過銀行購買保險，或干脆選擇另外一種投資類型。
團體壽險被視為一個關鍵的市場，有望在養老改革和整體經濟發展的推動下快速挺進。效益好的大型國有企業和跨國公司都是這一產品的最先采用者。
團險在中國主要是通過很強的商務關系銷售的。因此，許多國內保險公司都面臨提高銷售和營銷能力的挑戰，以使他們的銷售團隊上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團險產業中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他“灰色”活動。曾有報道披露，一些用多張個人險保單來寫團險保單。
除此之外，直到2003年末，保監會僅向6個國內保險公司發了經營團險的牌照。由于產品和服務的數量有限、差異不大，目前這一市場的競爭十分激烈。
銀行保險模式是平安保險于2000年8月首次引入中國市場的。平安的這一舉動代表了與過去的割裂，當時的法規規定銀行與保險公司之間只許達成獨家協議，比如太平保險與工商銀行、平安保險與中國銀行。由于一些法規的松動，銀行保險的發展在銀行伙伴關系多元化的促進下突飛猛進。
今天，幾乎每家銀行都有多個保險合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關系通常是建立在企業一級層面，但是具體的落實——比如要推動哪家保險公司的哪些產品，則一般是各分行負責。因此，分行經理們支配著較大的權力，而壽險公司也分派其銀行保險的代表團隊在每個地域促進產品銷售。一些行業觀察家預測，鑒于傭金成本的攀升和保險產品的商品化，到2010年，銀行將分銷新增壽險保費的30%.
競爭手段趨同
壽險產品的選擇范圍在中國是有限的。一般可以分成兩大類：
純保障型產品：這些都是短期保單，時限平均1年，覆蓋醫療和意外傷害等。2002年，純保障型產品占壽險保費總額約10%.
保障兼儲蓄型產品：保障兼儲蓄型產品合同期更長，從5年至20年不等。它包含三種次級產品：傳統年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲蓄這一類的，后者的70%又屬于增值紅利型。
在市場產品組合有限的同時，消費者普遍發現各家保險公司之間幾乎沒有差別。一份特征類似的增值紅利型保險可以從中國人壽、平安、新華人壽、友邦保險或其他任何公司那里買到。消費者可以找平安、找太平洋保險或新華人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險。如果哪家公司有任何產品創新，該產品會迅速在競爭對手中得到廣泛復制。
在更成熟的市場，壽險公司在退休金規劃方面的作用正在減小，因為其他投資工具占有了家庭資產的更多份額。這在美國更是如此。我們認為，如果各產品之間存在足夠的差異將防止消費者轉而購買其他投資工具，這對在華經營的所有保險公司都是一個重要的成功因素。
最后，值得注意的是在華保險公司被禁止提供真正意義的定期壽險。這種壽險的保單持有人在保單到期而被保險人仍健在時不僅得不到任何回報，還會失去所有已付清的本金。中國的每一份壽險保單都可以在到期日按票面價值全額給付，或在保險期限內贖回。
投資渠道受限
保險公司大量依賴投資收入作為收益來源，從而支付紅利和索賠。然而在中國，各家保險公司一直面臨著兩個關鍵難題：
缺乏運行良好的資本市場
在低回報環境中的投資機會有限
中國把壽險公司的投資限制在低回報的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險公司一般手握大量待投資現金，可以與銀行議價得到比其他企業和個人更高的儲蓄利率。因此許多消費者干脆將銀行的定期存款轉為壽險保單，目的是當保險公司將保費存入銀行或購買短期債券時，他們能夠獲得更高的回報率。然而鑒于中國所處的受控制的投資環境，這些投資工具（資產）的期限比公司銷售的保單（負債）的期限要短得多，從而造成資產-負債的期限顯著不匹配。
此外，中國的股票市場—保險公司只能通過證券基金在股市上交易保費的15%—有史以來一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動性、極高的股票定值，不確定的調研、一些公司做欺詐報告、以及據說的股票操縱。
從某種程度講，中國的保險公司處于俗語所說的“進退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險公司的平均投資回報從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險公司應如何生成充足的投資回報呢？
合格境內機構投資者（QDII）項目可能會帶來幫助，該項目于2001年10月上報政府。如果獲準實行，該項目將允許保險公司進行離岸投資，購買高產出的投資工具。政府已經公布了方案和意向，但是實施的時間表仍未確定。
利潤壓力嚴重
中國的壽險公司面臨著巨大的利潤壓力，原因主要是以下幾方面：
客戶獲取成本昂貴。在中國，銷售費用非常高，支付給的傭金（對于期繳保單）最高可達65%.在第一年，期繳保費的傭金一般為30%.而在成熟市場比如德國，期繳保費的傭金則約為10%.與之相比，中國保險人的報酬十分優厚（可能是過于優厚了）?，F在問題的關鍵是減少數量，提高銷售效率。
業務增長迅速。許多保險公司在最近的幾年內迅速地戲劇性地擴張，開設分公司，雇傭人，營業額增長達到平均每年40%的水平。這種“地盤爭奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過初始的流動資金，或是來自利潤積累。
管理。一些領先的中國保險公司擁有著數十萬的人隊伍，需要大量的資源來管理和培訓（而不幸的是，許多人并沒什么業績）。
歷史遺留的保證利率問題。90年代中后期，保險公司為了與銀行存款競爭，在簽保單時保證了較高的回報率。而利率的下跌使保險公司不得不繼續填補這些保單帶來的嚴重的負利差損失。
關注四項改革
和其他國家一樣，中國的監管機構也在整個產業的塑造中發揮著意義重大的作用。雖然整體的監管環境已經得到了顯著的改善，但是中國要想成為發達的全球壽險市場還有很多工作要做。許多保險公司正在等待著以下幾個領域的改革：
市場準入?？鐕ｋU公司正在尋求中國其他城市的市場準入，并在熱切盼望著新的產品和新的地域市場的開放。許多重點城市已于2003年年底開放，但是還有一些重要問題沒有解決，比如：
——外資保險公司仍僅限于合資形式和小規模持股投資國內保險公司的形式；
——2004年年底前，不允許外資保險公司進入團險，醫療及養老金市場；
——中國保監會可能會允許非壽險公司進入壽險領域，從而導致競爭的加劇。
的專業程度?？蛻魧τ谠S多的做法非常不滿意。保監會主席吳定富最近強調了打擊非法行為、改善市場整體環境的工作思路。許多工作需要保險公司自己來做，但監管意圖可以通過加強認證程序和通過國際保險培訓機構（如LIMRA和LOMA）促進人培訓來實現。
投資限制。允許壽險公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產與負債的匹配、提高收益、改善營利能力和財務穩定性，并增加收入來抵消由90年代末遺留下來的負利差問題。
償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來的負利差產品、迅速的擴張、以及低投資回報率，許多中國壽險公司需要更注重他們的財務管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠低于國際水平。監管的重點應該放在監控準備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險公司需要大量資金支持企業增長的時候。
壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環境里進行的，這種環境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環境，并對變化的環境作出反應的動態過程。各種環境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場營銷環境的發展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發展。
壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。
一、壽險營銷的外部環境
（一）基礎環境
1經濟環境
（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。
經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。
2社會政治環境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。
（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。
3人口環境
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結構。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環境
中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。
壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；
（3）宗教信仰的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。
5科技環境
科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：
（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關環境
1消費者的風險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。
因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。
2競爭對手的狀況
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。
3壽險營銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。
二、壽險營銷的內部環境
內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
（一）壽險經營目標
壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。
（二）壽險經營策略
壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。
壽險經營策略的主要內容有：
1市場開發策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規模或是多方位經營等方式來實現企業的利潤目標。
（三）壽險企業經營管理水平
壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。
通過對壽險經營各環節的計劃和調控，掌握市場對壽險的需求和變化，設計相應的險種和提供費率標準，正確運用壽險資金和增強企業償付能力，促進壽險企業業務管理技術和經營管理水平的提高，實現壽險企業經營的預期目標；通過對保險管理，完善壽險環節，從而拓寬承保范圍和保證業務的質量；通過壽險信息管理，及時掌握國內外壽險市場的動態和行情，為制定壽險企業經營戰略提供參考依據，保證壽險展業、承保、賠付和投資決策的科學性。
總之，壽險市場營銷環境是由外部環境和內部環境構成的，它們相互作用，相互制約。從本質上說，外部環境是不可控的，而內部環境則可以控制。因此，壽險企業的市場營銷活動、壽險企業的內部環境要順應外部環境的變化，使其構成一個協調、統一的有機系統，共同促進壽險業的良性發展。
摘要：通過分析現階段中國開展壽險信托的必要性，借鑒國外壽險信托的發展經驗，從內部條件和外部環境兩個層面探討了中國現階段開展壽險信托的可行性，認為外部環境包括經濟環境和法律政策環境日趨完善，內部條件包括委托人、信托財產和受托人已初步具備，并指出實踐運作壽險信托應注意的問題，從而對中國壽險信托的發展前景作理性的前瞻。
關鍵詞：壽險信托；必要性；可行性分析
1壽險信托的內涵及其在中國的發展
所謂壽險信托，是被保險人作為委托人，將人壽保險金債權作為信托財產，在信托公司設立信托，在保險事故發生或保險金給付時，由信托公司根據保單向保險公司申請保險金，交付給受益人或領取保險金后繼續留存在信托帳戶中加以管理運用，以達到保險金保值增值的目的[1].
壽險信托傳入中國是在19世紀末20世紀初，1897年武漢第一家本國銀行中國通商銀行在漢口設立分行，主要業務除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業務。其中就包括人壽保險信托。1921年以后保險信托開始被中國社會所接受，盡管史料中記載到1936年中國廣州的部分金融機構還有保險信托業務，但那時的中國信托業已經走上了畸形的發展道路，使得保險信托最終夭折。解放后，新中國的保險事業在建國初期曾經取得了快速的發展，但是到1958年出現，使得幾乎所有的保險產品被迫取消，保險信托就此在大陸消失。2001年以來中國《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺，標志著中國信托業歷經五次整頓后已經邁入了一個新的發展階段。近幾年，一些信托投資公司不負厚望，在傳統信托業務的基礎上陸續推出了創新型的信托產品，獲得了良好的經濟效益。但令人遺憾的是，隨著保險業的蓬勃發展，與之相關聯的壽險信托卻未受到重視。據調查，現階段資本市場上，除已經進入大陸市場的外資保險公司擁有保險信托產品外，國內信托機構目前只有少數幾家在發展戰略上考慮到了保險信托。所以時至今日，中國真正意義上的壽險信托業務仍未推出。
2現階段中國開展壽險信托的必要性
（1）開展壽險信托是保險業同信托業互動發展的必然要求從保險公司的角度來看，壽險信托業務的推出將豐富保險資金的運用渠道。保險資金可以通過對保險金設立信托的方式進行保值和增值。這種安排可以使得壽險信托的開發不僅有利于受益人對保險金進行有效管理，還可能衍生出更多的保險產品增值服務，提高保險資金的運用效益。
從信托投資公司的角度來看，壽險業的迅猛發展為壽險信托的發展提供了良好的業務來源。尤其是在老齡化日益突出的中國，市場對老年階層的保障和遺產的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關稅制的建立和完善，人壽保險信托作為一種良好的投資理財方式肯定會獲得很大的發展。
（2）開展壽險信托是中國居民個人理財的迫切要求隨著中國經濟的持續發展，人們生活水平有了很大提高，個人財產不斷壯大。據調查，中國城市居民家庭財產戶均總值22.83萬元，家庭可投資資產在30萬元的富裕家庭已占家庭總數的10%以上。不久前，中國社會調查事務所在中國大中城市的問卷調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者明確需要個人理財服務，而且隨著中國保險業的迅速發展，人們保險意識的加強，人均保費支出占個人消費支出的比例越來越高。未來龐大的壽金給付與受益人有限的理財能力客觀上產生了壽險信托的需求。
（3）開展壽險信托是中國金融機構迎接國際競爭的需要壽險信托在西方發達國家是一項比較成熟的業務。近年來，壽險信托的規模不斷擴大，種類也日益豐富。如在美國，該產品年均業務量占美國全部人壽保險金額3%～4%，同時出現了多種富有個性化的金融產品，包括老年人保險金信托、高風險職業者壽險信托、殘障者保險金信托等等。而中國信托業創立時的“先天不足”，發育階段的“畸形”，注定了在發展過程中“后天失調”的命運。雖然歷經五次整頓，在相當程度上消除了不規范經營引起的金融風險，信托內部的法人治理結構和經營機制得到了改善，但應看到中國信托業的實力仍遠遠落后于發達國家的信托業。按照中國的入世承諾，入世五年后，資本市場將全面對外開放。屆時，國外先進的信托理念和成熟的信托業務將會對國內信托業產生極大的沖擊。未雨綢繆，研發壽險信托，搶占國內市場，已成為各信托公司的當務之急。
3中國開展壽險信托業務可行性理論分析
3.1壽險信托市場的外部環境日趨完善
任何一項經濟業務的發展離不開良好的外部環境。借鑒國外壽險信托的發展經驗，作者認為，目前中國開展壽險信托的外部環境已經具備。從經濟環境來看，隨著中國經濟的持續發展，人們生活水平有了很大提高，個人財產不斷壯大，在日常消費之余開始追求財產的保值、增值。專業機構的理財服務越來越受到人們重視，中國保險業迅速發展，保費規模日益擴大。
從法律政策環境看，自2001年以來，《信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金管理暫行辦法》相繼出臺。這些法律法規的出臺，表明國家政策對信托業發展的支持，也有利于形成良好的行業外部環境。也為壽險信托業務的推出提供了必要的前提。此外，新修訂的《民法》里明確承認私人財產的合理性，遺產稅與贈與稅的即將征收，《保險法》對保險金投資渠道的限制逐步放寬，這些相關的法律法規的頒布也將壽險信托市場的發展提供保障和動力[2].
3.2壽險信托市場的內部條件初步具備
根據市場經濟理論和信托原理，壽險信托市場的形成與發展的三個內部條件就是具備壽險信托需求的委托人（包括受益人），信托財產和受托人。
（1）從委托人的構成要件來看，委托人是信托關系設立的起點，在信托行為中占據主動權。在實務中設立壽險信托，委托人（受益人）通常會處于以下幾種情境：其一，受益人是未成年人或屬于社會弱勢群體。通過設立壽險信托，可將保險金有效運用于受益人的教育費、生活費、醫療費的支出，亦可使受益人最大程度享受保險金利益。其二，當保險金額較大，存在多個受益人時，通過壽險信托，可避免多個受益人之間因利益沖突而發生糾紛，同時可確保按事前規劃各個受益人都可享受到信托財產的利益。其三，當投保人是企業經營者時，通過設立壽險信托，可使投保人在面臨巨額無限連帶償還債務風險時，投保人的債權人無權對已設立的信托財產強制執行，從而確保受益人的利益不受影響。
目前，中國開展信托業務一般針對有經濟實力的群體，改革開放以來，居民擁有的貨幣資產日益增多。一批富裕群體積累了相當數量的財富，經過多年創業、奮斗，對家族財產的妥善傳承有著更高的要求?！百I保險”與“設信托”相結合，具有的合理避稅、破產隔離、儲蓄與投資理財的多重功效，既可避免現實中普遍存在的財產繼承糾紛，又可按委托人旨意妥善規劃身后財產，切實保障受益人利益?？梢钥隙ǎ瑝垭U信托業務一經推出，必將真正為客戶排其憂，解其難。社會上龐大的富裕群體客觀上構成了壽險信托的潛在市場。
（2）從信托財產的構成要件來看，壽險信托的信托財產是保險金（或保險金和保費）。改革開放以來，中國保險業保持30%的增長速度，在國民經濟中的地位不斷提高。隨著保險業快速發展，保險意識已逐漸深入到每一個家庭、單位。根據保監會網站提供的統計數據，2002年中國壽險保費收入為2073.7億元，壽險給付225.1億元。2003年壽險保費收入為2669.5億元，壽險給付264億元，2004年壽險保費收入為2851.3億元，壽險給付308.4億元。日趨增長的壽險保費，龐大的壽金給付為壽險信托提供了廣闊的來源。
（3）從受托人的構成要件來看，目前中國壽險信托的受托人是信托投資公司。20多年來，中國信托業歷經五次整頓，并購重組，在相當程度上排除了不良債務和非規范經營引起的金融風險。治理結構的改善、經營機制的轉變、業務經驗的積累，都大大提升了信托投資公司的經營實力。幾年來，一系列信托創新產品的成功上市與熱銷，更為街頭百姓耳聞目睹，使信托投資公司聲譽鵲起。實踐證明，一大批保留和優化后的信托投資公司有實力、有條件承擔在新的發展環境下創新和拓展壽險信托業務。
4實踐中開展壽險信托業務應注意的問題
4.1加強與保險公司的戰略合作
壽險信托業務的開展，如果沒有保險公司全方位的聯動與配合，無異于空中樓閣。加之壽險信托業務本身的特點，以保險賠付金作為信托資金，其發生時間和數量均有一定的隨機性。因此，開展此業務，必然要借助保險公司強大的精算實力和寶貴經驗。因此，應以壽險信托為切入點，加快推進與保險公司實現戰略合作的進程，進一步實現信保合作[3].
4.2加強風險管理，完善風險內控機制
由于信托制度的優勢，信托投資公司可以同時涉足金融市場和產業市場，根據客戶需要靈活設計項目運作方案，組合運用多個金融工具。所以，開展信托業務面臨的風險更為復雜化、多樣化。就壽險信托業務而言，從信托開始至終止，要面臨信用風險、法律風險、流動性風險、投資風險及道德風險等。因此，信托公司在開展壽險信托業務時，要特別重視信托風險的管理，建立嚴格的風險內控機制和靈活對應機制。
4.3加強信托理財宣傳，提高民眾信托意識
重視信托思想的普及是日本信托業快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中國是舶來品，不少人對它較為陌生。再加上長期以來，信托機構的不規范經營以至造成聲譽低下，使人們更加遠離信托。因此，壽險信托市場的培育，離不開對信托知識的普及。可以借鑒國外信托發展經驗，做好以下幾方面工作：第一，借助媒體力量，積極宣傳信托理念。第二，尋求社會各界支持，增強對信托行為的認同。第三，完善產品的推介營銷，提升信托公司知名度[4].
5結語
由于現階段中國開展壽險信托業務的外部環境和內部條件已初步具備，所以信托投資公司將壽險信托業務作為下一個新的利潤增長點是可行的。當然，目前開展壽險信托不可避免會遇到一些問題，如《保險法》目前對保險公司的業務存在諸多模糊甚至缺失之處，使壽險公司辦理壽險信托業務難以落到可操作性層面，而信托投資公司在該業務中如何協調多方利益還需在實踐中進一步探索。但是必須看到，在人口老齡化日益嚴峻的中國，市場對老年階層的保障和遺產的法律屬性重視程度逐漸增加，隨著相關稅制的建立和完善，壽險信托作為一種良好的理財方式，無疑會獲得很大的發展。
