時間：2024-02-18 16:04:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇對醫(yī)療公司的建議，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：商業(yè)保險公司；大病保險；利弊；建議
健康是人類共同的追求，疾病是卻是人類不可避免的風險。為了減輕疾病帶來的費用負擔，增強抵御重大疾病風險的能力，必須建立健全多層次的醫(yī)療保障體系。為此，國家發(fā)展和改革委、衛(wèi)生部、財政部、人社部、民政部、保險監(jiān)督管理委員會等六部委共同了《關(guān)于開展城鄉(xiāng)居民大病保險工作的指導意見》，明確針對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合參保（合）人大病負擔重的情況，引入市場機制，建立大病保險制度，減輕城鄉(xiāng)居民的大病負擔。
一、 城鄉(xiāng)居民大病保險采取商業(yè)保險機構(gòu)承辦有利有弊
商業(yè)保險公司經(jīng)辦大病保險的利主要有四個方面：第一，大病保險的保費來源于社保資金的直接劃轉(zhuǎn)，保險公司不需要展業(yè)成本，即可以得到大量的保費來分散風險，符合商業(yè)保險公司經(jīng)營的大數(shù)法則，有利于商業(yè)保險公司降低風險、穩(wěn)健經(jīng)營。第二，經(jīng)辦大病保險可以使商業(yè)保險機構(gòu)得到居民、職工的信息，有利于商業(yè)保險公司在經(jīng)營大病保險之外拓展健康險業(yè)務，加大健康保險產(chǎn)品和服務的提供力度。
第三，經(jīng)辦社保的商保公司可以通過保費、人員的增加來擴大公司規(guī)模，擴大商業(yè)健康險公司的市場空間。社會保險由政府主導、強制參保，具有廣覆蓋的特點，眾多的參保者會給商業(yè)保險帶來巨大的市場空間。第四，大病保險是大勢所趨，國家和政府大力支持，因此經(jīng)辦大病保險的商業(yè)保險機構(gòu)可以獲得制度支持，也有利于保險的觀念更加深入人心。政府的公信力、行政的推動力會促進商業(yè)保險公司的發(fā)展壯大，并使商業(yè)保險公司獲得政策優(yōu)勢。
但是，大病保險的經(jīng)營對于商業(yè)保險公司來說是一把“雙刃劍”，給商保機構(gòu)帶來利的同時也帶來了不利的方面。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一、社保部門選擇合作的經(jīng)營機構(gòu)時采取的方式是招標，為了中標，保險機構(gòu)必須壓低投標價格。這樣，就必然會給商業(yè)保險機構(gòu)帶來一種風險――巨額的賠付大于保費收入，即賠付率可能大于100%。商保公司中標后，會形成一種壟斷，阻斷了其他市場主體的進入路徑，不利于競爭機制作用的發(fā)揮，也并不能為參保者提供更多的選擇。第二、商業(yè)保險機構(gòu)中標后，必須為經(jīng)營大病保險投入大量的前期成本。前期投入的成本也使得商業(yè)保險公司面臨巨大的經(jīng)營壓力。
第三、大病保險奉行的是非盈利性的“保本微利”的原則，這與商業(yè)保險公司以盈利為主要目的的經(jīng)營原則存在出入。利潤最大化是企業(yè)生存發(fā)展的動力，長期而言，大病保險利潤空間不足，商保機構(gòu)缺乏持續(xù)經(jīng)營的動力。第四、集中精力經(jīng)營大病保險業(yè)務會扭曲商保公司的經(jīng)營模式，擠壓其他權(quán)利義務對等的健康險產(chǎn)品的生存空間，若不加以控制，可能商保公司會成為專營社會保險的機構(gòu)，扮演著“人”的角色，對商保公司的發(fā)展不利，限制商業(yè)保險公司的競爭和自主性。第五、利用有限的基本醫(yī)療保險基金結(jié)余購買大病保險難以長久。利用城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合基金中的結(jié)余向商業(yè)保險公司購買大病保險，基金不足之地可在城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合年度提高籌資時統(tǒng)籌解決資金來源。但基本醫(yī)保結(jié)余部分隨著社會需求的提高和老齡化的加劇，醫(yī)療費用支出每年也在快速的增長之中，僅依靠現(xiàn)有基金結(jié)余，難以支撐大病保險所需。一旦保費基金失去了來源，對保險公司是滅頂之災。
二、對策與建議
有鑒于此，筆者認為，要想在現(xiàn)有的資源下實現(xiàn)更好的社會效益，商保機構(gòu)必須進行制度創(chuàng)新，商業(yè)保險機構(gòu)應該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，克服相關(guān)弊端，做到以下幾點：
第一，加強與社保部門、醫(yī)療機構(gòu)等多方面的合作，正確處理好政府與市場的關(guān)系，建立聯(lián)合辦公機制。根據(jù)大病保險的風險特點，保險公司應通過與政府醫(yī)保部門建立聯(lián)合辦公平臺，借助政府的力量，搭建全流程的醫(yī)療風險控制機制。在做好傳統(tǒng)的事后報銷審核服務的基礎(chǔ)上，將風險控制節(jié)點前移，通過加大對不合理醫(yī)療行為和不合理醫(yī)療費用的監(jiān)控力度，保障參保群眾得到合理治療。
第二，加強醫(yī)療風險管控，實施病前健康管理。全流程的醫(yī)療風險控制機制包括“病前健康管理、病中診療監(jiān)控、病后賠付核恕比個部分。其中，病前健康管理是很重要的一步。病前健康管理是將健康保險的風險控制延伸到包括事前預防在內(nèi)的全過程健康管理，從而達到降低疾病風險，提高被保險人健康水平的目的。病前健康管理服務不僅可以有效化解大病保險業(yè)務的經(jīng)營風險，還可以提高全民的保健意識，充分發(fā)揮健康保險的社會管理職能。保險公司可以從管理服務角度出發(fā)，形成專屬的增值服務工作的人員隊伍，幫助被保險人群提升健康水平、加強引導預防疾病、注重飲食健康等，改變?nèi)藗児逃械闹刂委熭p保健的觀念，從根源發(fā)揮公司的服務作用，樹立保險公司的多元化服務理念。從而，從源頭上降低醫(yī)療風險，從而使商業(yè)保險公司經(jīng)營更加穩(wěn)健。
第三，利用自身雄厚的資本、靈活的投資方式、覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)點等優(yōu)勢，提供更加豐富的健康險產(chǎn)品，發(fā)揮商業(yè)保險公司在健康險產(chǎn)品開發(fā)、健康管理服務、保險市場的開拓和經(jīng)營方面的優(yōu)勢，提供大病保險尚未涵蓋的護理保險、疾病保險等保險保障。同時，保險公司在與政府部門合作合作的過程中，逐步轉(zhuǎn)變政府的想法，使其了解保險公司的經(jīng)營規(guī)律，適當放寬對保險公司的限制，使保險公司擁有更多的自。力爭在政府力爭在政府政策的扶持下，使商業(yè)健康保險開辟出自身獨立的市場。（作者單位：中央財經(jīng)大學保險學院）
參考文獻：
[1]何文炯.商業(yè)保險在風險保障體系中的定位[J].中國醫(yī)療保險，2014（9）：16-18.
[2]宋占軍.我國各地城鄉(xiāng)居民大病保險追蹤與分析[J].上海金融，2013（12）：34-39.
[3]何文炯.大病保險辨析[J].中國醫(yī)療保險，2014（7）：12-14.
[4]盧娜.大病保險中政府與市場關(guān)系的研究[D]. 蘇州大學， 2014.
[5]李文群.淺議我國大病保險屬性、供給及發(fā)展策略[J].金融與經(jīng)濟，2012， 11：79-81.
[關(guān)鍵詞]長期護理保險；演化博弈；政企合作
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.09.080
1 引 言
長期護理保險的出現(xiàn)與人口老齡化趨勢密切相關(guān)。我國已經(jīng)進入了老齡化快速發(fā)展的階段，并且我國60歲以上處于失能、半失能狀態(tài)的老年人約3500萬人。老齡化對醫(yī)療保險的影響較養(yǎng)老保險而言更大。當老齡化對醫(yī)療保險的沖擊使后者幾乎難以為繼時，就需要將老年長期護理從醫(yī)療服務體系中剝離出來，促進形成一項新的保險。
長期護理保險的實施需要多方的共同配合，這就涉及各方的利益以及行動對他方的影響。因此，本文試圖以博弈論的思想及方法運用到本文的分析中，從博弈的視角解讀長期護理保險實施中出現(xiàn)的問題，對政府、保險公司以及居民之間的關(guān)系進行梳理，對長期護理保險更為有效的實施，提供建議。
2 有關(guān)長期護理保險的博弈分析
2.1 居民投保難問題
假定居民的總初始財富為W。若居民投保，則政府采取基礎(chǔ)保障水平，保障支出為G；若居民不投保，政府則需要采取額外保障水平，保障支出為g=G+R（R為居民不投保時政府額外保障支出）。
現(xiàn)在我們引入居民的效用函數(shù)u。設(shè)危險事故發(fā)生的概率為p，進入失能狀態(tài)所產(chǎn)生的費用為C，居民的可支配收入用I表示，居民需要支付的平均保險費用P表示，保險公司的給付為X，則當投保且進入失能狀態(tài)時，居民的效用可表示為u（W1）=u（W-C-P+X+G），若未進入失能狀態(tài)，則u（W2）=u（W-P），因此參加保險的期望效用為pu（W-C-P+X+G）+（1-p）u（W-P）。若居民未投保，則進入失能狀態(tài)時，居民的效用可表示為u（W3）=u（W-C+G+R），若未進入，則u（W4）=u（W），此時不參加保險的期望效用為pu（W-C+G+R）+（1-p）u（W）。若按期望效用決策，則當居民參加保險的期望效用大于不參加保險時，他們才會投保。
通過比較上面的兩個期望效用可知，我們只須主要比較X-P和R的大小，但同時，也應考慮到居民本身的可支配收入I。于是，居民投保與否主要取決于，可支配收入I和平均保費P的大小，以及保險契約決定的X-P與政府額外保障支出R的大小。只有當可支配大于平均保費，且差額較大時，且當X-P>R時，居民才會投保。
2.2 保險公司與政府間演化博弈模型
博弈雙方為政府和保險公司，政府的策略選擇包括是否支持，保險公司的策略包括是否開辦。如果保險公司選擇開辦長期護理保險，而政府不支持時，由于公眾對失能風險了解不足，公眾很難選擇自愿投保商業(yè)保險。如果保險公司不參與，僅依賴政府將長期護理納入社保保障范圍內(nèi)時，政府財政壓力巨大，現(xiàn)行經(jīng)濟條件下完全的政府保障難以為繼。
對于參與者A政府：C1為政府支持保險公司開辦長期護理保險的成本；H1為政府支持時的收益；P1為政府不支持時的損失。
對于參與者B保險公司：C2為開辦長期護理保險的成本；H2為政府支持開辦時的收益；P2為政府不支持開辦時的損失。
θ1為政府對保險公司的外部效應系數(shù)；θ2為保險公司對政府的外部效應系數(shù)。
F為當一方參與而另一方不參與時所造成的社會服務成本。
δ為長期護理保險影響居民生活的權(quán)重系數(shù)。
在此機制下，令x為政府支持保險公司開辦長期護理保險的概率，則1-x為政府不支持的概率。令y為保險公司開辦長期護理保險的概率，則1-y為保險公司不開辦的概率。
根據(jù)Friedman提出的方法，五個局部均衡點中O（0，0）和B（1，1）是演化穩(wěn)定策略，分別對應于政府和保險公司的（不支持，不開辦）和（支持，開辦）兩種策略。下圖描述了雙方博弈的動態(tài)演化過程。折線ADC是系統(tǒng)收斂于不同狀態(tài)的臨界線。在折線右側(cè)ABCD部分系統(tǒng)將收斂于（支持，開辦），在折線左側(cè)OADC部分系統(tǒng)將收斂于（不支持，不開辦）。具體演化路徑和穩(wěn)定狀態(tài)取決于區(qū)域ABCD的面積SABCD和區(qū)域OADC的面積SOADC的大小。若 SABCD>SOADC，則系統(tǒng)以更大概率沿著DB路徑（支持，開辦）的方向演化；若 SABCD
SABCD=xD+yD2
影響區(qū)域ABCD面積的8個參數(shù)分別為P1、H1、C1、P2、H2、C2、F、δ。其中，當P1、H1、P2、H2、F、 δ增加時，區(qū)域ABCD的面積就會增大，系統(tǒng)將以更多概率向（支持，開辦）演化。當C1、C2減小時，區(qū)域ABCD的面積就會增大，系統(tǒng)也將以更多概率向（支持，開辦）演化。可以看出，當社會公眾對長期護理保險對社會生活的重要性增強，一方參與而另一方不參與時造成的撤回服務成本越高時，越可以增加政府和保險公司選擇（支持，開辦）這一策略的概率。
演化博弈相位
3 政策建議
由前面的分析，我們已經(jīng)對長期護理保險目前存在的問題有了一定的認識，同時運用博弈論探討了長期護理保險中的三方關(guān)系，對如何使長期護理保險更有效地運行，有幾點建議。
3.1 改變政府的“后動劣勢”為“先行優(yōu)勢”
通過前面的博弈論分析可知，居民投保是對政府最優(yōu)的選擇，此時，政府需要改變博弈中的“后動劣勢”。對長期護理保險、醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險進行界定。將基礎(chǔ)護理從醫(yī)療服務中單列出來形成長期照料服務，交給社區(qū)或進行家庭養(yǎng)老。另外將一部分非治療性的護理和康復服務劃分出來，與上條合并為長期護理服務。這樣可以減緩醫(yī)療資源緊張的問題。
3.2 建立政府與保險公司之間的良性互動
3.2.1 效率運營――保險公司運營，政府大力支持
保險公司在風險評估、數(shù)據(jù)分析、承保管理、服務體系等方面最具專業(yè)性，在運營長期護理保險方面有明顯的優(yōu)勢。政府和公眾應該給保險公司足夠的信任，由保險公司運營，政府支持應該是最經(jīng)濟的選擇。
保險公司應積極與醫(yī)療護理機構(gòu)開展合作，借鑒國外經(jīng)驗、技術(shù)，獲得更全面更詳細的歷史數(shù)據(jù)，合理確定護理等級準確定位目標市場。精算師根據(jù)不同產(chǎn)品特點，通過對被保險對象風險的分類，對保險產(chǎn)品贏利能力及可能的銷售情況進行評估，結(jié)合公司的年度經(jīng)營目標和中長期規(guī)劃確定合理的保險費率。此外保險公司也應積極與再保險市場聯(lián)系。
3.2.2 費率的補貼問題――稅收優(yōu)惠政策
長期護理保險社會外在效益大，時間跨度非常廣，并且長期護理保險的成本不斷上浮。最需要長期護理保險保障的群體也最難承擔高昂的保費。這就要求政府加大財政與金融政策對長期護理保險發(fā)展的支持力度。財稅和金融優(yōu)惠政策在促M居民購買護理產(chǎn)品，支持保險公司提供護理產(chǎn)品，提高私人機構(gòu)參與提供護理服務等方面起到了積極的效果。
靈活有效的稅收制度對于商業(yè)長期護理保險發(fā)展是有著巨大的推動作用的。稅收優(yōu)惠政策可以分為兩部分，對于保險公司，在國家財政較為充裕的情況下對于經(jīng)營長期護理保險的公司予以一定的財政扶持或補貼等。對于被保險人，政府可以明確規(guī)定個人購買長期護理保險可享有納稅抵扣，企業(yè)為員工購買長期護理保險的保費可以作為經(jīng)營費用在稅前列支，在被保險人獲得保險金的時候可以享有免稅或者較低的稅率。
參考文獻：
[1]陳曉安.公私合作構(gòu)建我國的長期護理保險制度：國外的借鑒[J].保險研究，2010（11）.
[2]孫慶文.不完全信息條件下演化博弈均衡的穩(wěn)定性分析[J].系統(tǒng)工程理論與實踐，2003（7）.
[3]荊濤.我國長期護理保險制度運行模式的微觀分析[J].保險研究，2014（5）.
為孩子買保險很容易，只要按照保險公司的規(guī)定交納保費就可以，但想要為孩子買對保險、擁有充分的保障卻并不簡單，需要解決兩個問題：第一，買哪些保險合適？第二，花多少錢合理？在解決了這兩個問題后，才是具體的產(chǎn)品篩選與組合。
少兒險七巧板
在為孩子規(guī)劃保險時，面對復雜的險種和條款，不少父母感覺難以下手。作為一種風險管理工具，保險的主要功能是彌補風險發(fā)生后帶來的經(jīng)濟損失，對未來必要的現(xiàn)金流支出做出合理的資金安排，投保人應結(jié)合自身需求與其他投資方式進行組合。
對孩子而言，生活中可能面臨的風險主要有疾病和意外，可能的現(xiàn)金流支出是教育金和婚嫁金。具體來說，應為孩子投保3個方面的7個險種，見表1。
如何規(guī)劃保費與保額
對于以上7類保險，不同的險種應規(guī)劃多少保額？每年為子女付出多少保費更加合理？一般來說，保額較高，對應的保費同樣較高，對一些家庭的經(jīng)濟承受能力可能產(chǎn)生一定影響；但保額過低，萬一發(fā)生風險，保障杯水車薪，將難以解決家庭所面臨的問題，無法起到實際的保障作用。
筆者結(jié)合中等家庭的收入情況，針對表1中重大疾病、住院醫(yī)療、住院補貼、意外醫(yī)療這4個必備項目，給出了保額參考值，如表2所示。
情況而定，如果計劃送孩子出國留學，建議籌備50萬～100萬元教育金終值，即在孩子20歲左右時這筆保險金可提取的金額為50萬～100萬元，以此倒推目前需要規(guī)劃的保額和保費。
婚嫁金保險
婚嫁金保險的保額同樣應視家庭的預期而定，豐儉由人，主要根據(jù)家庭經(jīng)濟狀況進行規(guī)劃。需要提醒的是，在子女結(jié)婚前為其購買的保險是專屬子女的財富，不計入夫妻的共同財產(chǎn)。對于富裕家庭而言，婚嫁金保險除了能為孩子提供保障外，還可以有效規(guī)避婚姻風險對家族財富的侵蝕。
重疾險
一般來說，為子女規(guī)劃的重疾險保額范圍應在30萬～50萬元。由于疾病的發(fā)生是在不確定的未來，因此在規(guī)劃時需將醫(yī)療費用上漲因素考慮在內(nèi)。數(shù)據(jù)顯示，我國醫(yī)療費用的年均上漲幅度在14%左右。對一般家庭來說，建議為孩子規(guī)劃保額較高的重疾保障，經(jīng)濟條件較好的家庭可將保額提升至100萬～200萬元。需要注意的是，多數(shù)重疾險采用自然費率定價的方式，即被保險人的年齡每增加1歲，保費隨之增加。因此，父母可在孩子年齡較小時為子女規(guī)劃重疾險，以享受較低的保險費率。
住院醫(yī)療保險
住院醫(yī)療保險的主要功能是解決社保報銷后的余額，對一般家庭來說，可適當配置。住院醫(yī)療保險的理賠標準以實際醫(yī)療費用的上限和保額二者較小者為上限。
住院補貼保險
住院補貼保險主要用于彌補社保未覆蓋、保險類醫(yī)療保險無法提供理賠的營養(yǎng)費用、護理費用等花銷，一般家庭適當配置即可。
意外傷害保險
意外傷害保險的主要保障范圍是子女因意外導致的身故或全殘。由于孩子的年齡較小，在日常的活動過程中可能會發(fā)生一些意外情況，但對于家庭而言，孩子并不帶來經(jīng)濟收入，因此這部分保障的保額無須過高，且保監(jiān)會對未成年人投保的保額限制為最高20萬元。
意外醫(yī)療保險
意外醫(yī)療保險可賠付因意外導致的醫(yī)療費用，對一般家庭來說，進行適當配置即可。
上述7種保險產(chǎn)品中，教育金及婚嫁金為儲蓄類保險產(chǎn)品，具有強制儲蓄、平滑風險、穩(wěn)健理財?shù)墓δ埽ＹM支出應參考家庭收入和未來對教育金及婚嫁金的實際需求金額。其余5類為保障類產(chǎn)品，具有以小博大、創(chuàng)造杠桿、風險對沖的功能，年度保費支出建議控制在家庭年收入的10%左右，家長及子女的年保費支出總額建議不超過家庭年收入的20%。
何時為子女投保
關(guān)于在何時為孩子投保最為適宜的問題，答案很簡單――越早越好，主要有以下兩方面原因。
越早投保越劃算
根據(jù)保險公司的規(guī)定，被保險人的年齡越小，所需支付的保費越低。以某保險公司保額為50萬元的終身重疾保險為例，在被保險人0歲時投保，所需支付的保費在5000元左右；當被保險人年齡為30歲時，所需保費則上升至1.5萬元左右。此外，被保險人的年齡越小，保障的時間也就越長，所獲得的現(xiàn)金價值越多。同樣以保額為50萬元的終身重疾險為例，從被保險人0～70歲，保單的現(xiàn)金價值可達已交總保費的3～4倍，而從被保險人30～70歲，保單的現(xiàn)金價值僅能達到已交總保費的1.5～2倍。
1、保額要充足：買保險就是買保額，充足的保額才能達到抵御風險的目的。但并不是說越高越好，適合的才是最好的。考慮到當前的醫(yī)療水平，一般建議購買重疾險的保額不低于30萬，如果生活在一線城市，建議買到50萬。但不建議因為高保額而降低當前的生活質(zhì)量，這是不可取的。如果預算有限，可考慮定期重疾險，盡量拉長繳費期限，這樣經(jīng)濟上壓力會小一點。
2、等待期越短越好：重疾險的等待期也不能忽視，在等待期之內(nèi)，若是因為疾病出險，保險公司往往不予理賠。所以等待期的長短，對被保人來說比較重要。建議選擇等待期較短的重疾險產(chǎn)品，這樣被保人可以更早地獲得實際保障。
3、先產(chǎn)品后公司：規(guī)劃保險產(chǎn)品時，有些人會關(guān)注保險公司的大小，甚至只注重公司品牌，直接忽略合同條款內(nèi)容。保險最終都是按照條款來賠的，和公司大不大、品牌知名度沒有關(guān)系。如果達不到合同約定的理賠條件，再大的公司也不會賠你；達到條件了，再小的公司，該賠也會賠。所以一定要記住：買保險是“先條款，后公司”。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
目前中國的社會保障體系正在經(jīng)歷著重大變革，醫(yī)療、養(yǎng)老等社會保障制度正由原來的國家包辦向企業(yè)、個人統(tǒng)籌轉(zhuǎn)變。通過商業(yè)團體保險構(gòu)建員工福利保障計劃，就成為了企業(yè)和員工的一個很好選擇。員工福利保障計劃是指企業(yè)為員工提供非工資福利的一攬子計劃，特指壽險公司以團體保險的形式，為企業(yè)員工養(yǎng)老、健康、傷殘、死亡等提供風險保障計劃。
員工福利計劃有利留人才
想要吸引和留住好的人才，取決于這些員工在公司的滿意度。這些人才不僅有工作，還有家庭，甚至還有貸款買車買房，因此企業(yè)為員工購買高額的福利保障，不僅可以增強員工之間的凝聚力，還有利于提高公司在行業(yè)內(nèi)的形象，有利于公司留住現(xiàn)有的優(yōu)秀人才，同時也會吸引其他企業(yè)的高層優(yōu)秀人才。
團體保費的支出，將增加企業(yè)的成本。這是毋庸置疑的，也是目前很多企業(yè)沒有為員工增加保障利的主要原因。但團險保費出去了，卻“賺回”企業(yè)效率。企業(yè)給員工增加福利保障，從企業(yè)長遠來看也是保證企業(yè)快速運轉(zhuǎn)、提升企業(yè)管理的有力措施。企業(yè)每年把福利費交給保險公司，讓保險公司來負擔員工的生老病殘死，使員工無后顧之憂。而且，團險費率低，一般額度也不會很高，一進一出，還是企業(yè)自身“賺”得多。
保險公司還可以幫著公司一起管理員工，將員工就醫(yī)等對企業(yè)效率的影響降低。比如，一個員工一年門診次數(shù)高達50次，保險公司在理賠統(tǒng)計后獲得了該信息，就可以反饋給企業(yè)管理部門，查看員工是否存在怠工現(xiàn)象，從而節(jié)約企業(yè)的管理成本。中宏保險李振華副總經(jīng)理認為，員工福利保障，還可以分散企業(yè)的風險，控制企業(yè)成本。比如一些員工傷亡的撫恤金，本該由企業(yè)支付的部分，可以通過團體保險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。
而對于合伙企業(yè)而言，為所有合伙人投保高額保障，萬一有合伙人遭受意外，就可以使這筆保險賠款給其家屬，不至于抽走資金而影響企業(yè)發(fā)展。
不同企業(yè)選擇不同團險
對于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同年齡結(jié)構(gòu)的各家企業(yè)來說，在選擇和制訂團體保險計劃時，需要考量不同的側(cè)重點。
比如，小蔣2005年夏天從上海交大畢業(yè)后，和3位大學同窗好友自行創(chuàng)業(yè)開辦了一家IT公司。如今，他們的小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到10人，平均年齡為30周歲。他打算投保一份團體保險，也獲得了所有員工的贊同。
考慮到小蔣的公司規(guī)模較小，可以選擇基礎(chǔ)保障程度較高的員工保障計劃。比如，為所有員工提供適當額度的意外保障，還有意外住院醫(yī)療和意外門急診費用報銷，已經(jīng)可以很大程度上解決了公司在職人員和家屬的后顧之憂。又比如，王先生的公司已經(jīng)由當初的5人公司壯大到在職員工50人。事業(yè)蒸蒸日上的同時，市場競爭日趨激烈，為有效留住人才，王先生亦希望通過合適的方法為員工謀求福利，提高向心力和戰(zhàn)斗力。
2008年1-11月份，汽車銷量同比增速僅8.5％，增速相比上年(21.8％)出現(xiàn)大幅度回落，其中3季度甚至出現(xiàn)多年不遇的負增長。資產(chǎn)泡沫破裂和收入預期下降導致轎車消費迅速降溫，而國III排放標準的執(zhí)行則加劇了商用車行業(yè)的波動。整車和零部件出口增速也因為國際經(jīng)濟環(huán)境劇變而放緩甚至負增長，行業(yè)盈利能力自3季度開始大幅度下降。對汽車行業(yè)產(chǎn)銷正負增長的判斷和行業(yè)何時回暖成為行業(yè)當前關(guān)注的問題。
展望09年，海通證券認為，08年4季度和09年1季度，由于受到消費者信心下降、國內(nèi)投資減少和出口銷量下滑的影響，國產(chǎn)汽車銷量同比將出現(xiàn)下滑；另外，由于原材料價格變動的傳導需要時間，預計到09年2季度整車企業(yè)才會充分享受到成本下降帶來的好處，因此預計這2個季度可能成為企業(yè)盈利能力的低谷。申銀萬國預計09年1季度是行業(yè)最困難的時期，后期政策創(chuàng)造需求將導致需求季度的環(huán)比反彈，但后面或?qū)⑦€有反復，4季度或?qū)⒆吆谩?/p>
申銀萬國預計有包括燃油稅、購置稅、產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃、鼓勵出口等九大政策值得重點關(guān)注，將改變市場對汽車需求的悲觀預期。
對于行業(yè)中的投資機會，中金公司建議從4個視角來挖掘：增速見底最早，成本下降受益最大，外延式增長確定性最大以及資產(chǎn)和財務狀況安全。安信證券認為乘用車行業(yè)應選具備品牌溢價的中高檔轎車和較高盈利能力的小型車品種，網(wǎng)絡(luò)布局和營銷能力具備相對優(yōu)勢，具有整合／優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入預期的品種；商用車行業(yè)選擇符合產(chǎn)業(yè)調(diào)整方向，且維持較快增幅的行業(yè)龍頭企業(yè)，出口增速較快的企業(yè)；零部件及其他行業(yè)選擇具備核心競爭力／行業(yè)龍頭地位，位于全球汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移序列中，進入汽車集團核心配套體系的品種。
本周入選的30只股票中有10只股票的2008年預測市盈率小于20倍，大于30倍的有9只。從今日投資個股安全診斷來看，15只股票的安全星級均為三星或以上級別。本周30只盈利預測調(diào)高的股票中，我們選擇一汽夏利(000927)和新華醫(yī)療(600587)給予簡要點評。
一汽夏利(000927)是國內(nèi)經(jīng)濟型轎車的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)。
2008年1-3Q，公司實現(xiàn)銷售收入55.86億元，同比下降4.6％，實現(xiàn)凈利1.38億元，同比增長38.6％；折合EPS0.09元。凈利構(gòu)成：主要有二部分構(gòu)成，一汽夏利本部(含一汽華利)凈利、天津一汽豐田的投資收益。2008年1-3Q本部轎車銷量13.4萬輛，同比下滑2％，預計全年虧損8.7億元；天津一汽豐田轎車銷量26.8萬輛，同比增長50％，預計全年盈利35.2億元，貢獻投資收益10.6億元。
一汽夏利本部巨虧。虧損的原因主要包括：(1)1H08原材料價格大幅上漲，由于夏利本部的產(chǎn)品屬于低附加值的產(chǎn)品，所以原材料價格變動對成本影響較大；(2)2008年公司投資力度較大；(3)本部2008年沒有毛利率較高的全新車型推出。公司預計夏利本部明年情況會好一些，即減虧。原因；(1)本部在2009年會推出共三款新車型，中期將推出兩款，年末推出一款，整體毛利率會有提升。(2)原材料價格大幅下滑，對公司降低成本有利。(3)按公司原計劃，2008、2009兩年屬于投資力度較大的兩年，但考慮到目前形勢，投資可能會推遲。
股價低迷期間，公司納入一汽集團整體上市具有較高概率：國信證券稱，09年上半年有望成為本輪轎車行業(yè)調(diào)整的最低迷時刻，屆時一汽集團內(nèi)部運行程序也有望進入整體上市范圍。合理的方案依然是：借殼一汽轎車，吸收合并一汽夏利。
中銀國際認為消費稅率的調(diào)整將為夏利08年節(jié)省2000萬元左右，而且未來燃油稅的開征可能會讓消費者更加關(guān)注如豐田等節(jié)能車型。但他們認為夏利本部仍須對生產(chǎn)作較大調(diào)整以實現(xiàn)盈利。建議關(guān)注一汽集團整體上市帶來的投資機會。
今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預測值分別為0.13、0.18和0.30元，對應動態(tài)市盈率為31、22和13倍，當前共有20位分析師跟蹤，其中5位建議“買入”，13位建議“觀望”，2位給予“適度減持”評級，綜合評級系數(shù)2，85。
新華醫(yī)療(600587)是我國最大的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)之一，主營醫(yī)療器械和環(huán)保設(shè)備，是我國最大的消毒滅菌設(shè)備研制生產(chǎn)基地，消毒滅菌設(shè)備和放射治療設(shè)備居于行業(yè)前列。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預測值分別為0.25、0.36和0.41元，對應動態(tài)市盈率為35、24和21倍；當前共有3位分析師跟蹤，其中1位建議“買入”，2給予“觀望”評級，綜合評級系數(shù)2.67。
公司三季報業(yè)績增長比較平穩(wěn)。公司08年前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入4.85億元，同比增長22％，營業(yè)利潤2，590萬元，同比增長21％，凈利潤2，164萬元，同比增長17％，全面攤薄每股收益為0.16元，公司現(xiàn)金流狀況良好，經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額同比增長109％，每股經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額為0.06元。安信證券表示，受益于定向增發(fā)項目投產(chǎn)的影響，業(yè)績有加快增長的趨勢，就單季度業(yè)績來說，公司今年第三季度收入的增長速度快于上半年。
公司技術(shù)優(yōu)勢明顯。公司是中國最大的消毒滅菌設(shè)備研制生產(chǎn)基地，擁有醫(yī)院用滅菌器和制藥用滅菌器兩條生產(chǎn)線，高壓滅菌消毒柜市場70％以上的市場份額，清洗消毒器設(shè)備項目填補了國內(nèi)在自動清洗上的空白，而價格只是進口設(shè)備價格的三分之一左右，極具競爭優(yōu)勢，在中高端市場上，公司的消毒滅菌設(shè)備占有60％以上的市場份額。
大多數(shù)醫(yī)療廣告都屬違規(guī)？
虛假違規(guī)醫(yī)藥廣告已成監(jiān)管部門不能承受之重。據(jù)國家工商總局對相關(guān)情況監(jiān)測顯示，僅2012年10月，就發(fā)現(xiàn)違法醫(yī)藥廣告15882條，違法率高達18.98%，發(fā)現(xiàn)嚴重違法醫(yī)藥廣告4942條。衛(wèi)生部門監(jiān)測結(jié)果更是令人瞠目——大多數(shù)醫(yī)療廣告都屬違規(guī)。
也許正是此種窘境下，又有人重提全面禁止醫(yī)藥廣告。而此前，全國政協(xié)委員、廣東省衛(wèi)生廳廳長姚志彬也在今年3·15期間建議，“在目前醫(yī)藥廣告處理失控狀態(tài)下，全面禁止醫(yī)藥廣告勢在必行。”
“全面禁止”對監(jiān)管、執(zhí)法部門來說，固然一勞永逸了，但這對醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)與企業(yè)是否公平？
“管不了就禁”，因噎廢食，究其實質(zhì)是一種懶政思維，因為按此邏輯，各行各業(yè)都關(guān)門大吉豈不更為省心？
事實上，違規(guī)醫(yī)藥廣告并非不能整治，也并非整治不好，就看相關(guān)政府部門想不想真正整治，能不能“科學整治”——配套可操作性強的制度設(shè)計、切實到位的監(jiān)管、痛徹肺腑的處罰，就一定能管好醫(yī)藥廣告這匹“野馬”。
美國是世界上醫(yī)藥廣告市場最發(fā)達的國家，但虛假違規(guī)醫(yī)藥廣告卻屈指可數(shù)。其依靠的僅僅是美國政府管理廣告的兩大主要機構(gòu)——聯(lián)邦貿(mào)易委員會（FTC）和食品藥物管理局（FDA），他們對醫(yī)藥廣告的監(jiān)管極其嚴格。
《聯(lián)邦食品、藥品和化妝品法》對醫(yī)藥廣告有特別規(guī)定，要求處方藥廣告必須準確、不能誤導消費者。如不得使用“安全可靠”、“毫無危險”、“無副作用”等夸大療效的詞句；醫(yī)藥廣告中則禁止播放痛苦的表情、動作及聲音。若廣告內(nèi)容與藥品實際功效不符，誤導消費者購買并由此產(chǎn)生了嚴重后果，則會被視為虛假廣告。
藥品公司在廣告中還必須提供所有有關(guān)藥品的風險信息，同時告知消費者如何查詢獲得FDA批準的全部信息，如相關(guān)醫(yī)生、免費電話、有印刷廣告內(nèi)容的雜志、網(wǎng)站地址等。藥品公司可以在廣告中介紹藥品作用，但必須符合FDA規(guī)定的使用內(nèi)容，同時必須提供充足證據(jù)或臨床使用內(nèi)容。
印刷廣告必須在處方藥信息中包括：誰不能用此藥，何時不能用此藥，可能出現(xiàn)的嚴重副作用，若出現(xiàn)副作用該采取什么措施降低風險，常發(fā)的副作用等信息。有可能導致死亡或重傷的藥品，則必須提供警告信息。
在界定是否包含虛假內(nèi)容方面，美國相關(guān)法律嚴格規(guī)定：廣告文字及圖片不得含有欺騙消費者的內(nèi)容；廣告中要準確表述藥品的性能、可能引發(fā)的副作用；臨床試驗或者有關(guān)研究的數(shù)據(jù)必須齊全。
如違反相關(guān)規(guī)定，將會遭到嚴厲懲罰。《聯(lián)邦食品、藥品和化妝品法》規(guī)定：任何人違反了其對醫(yī)藥廣告的規(guī)定，將處以1年以下監(jiān)禁，單處或并處1000美元以下罰款；再犯者處以3年以下監(jiān)禁，單處或并處1萬美元以下罰款。2007版《食品藥品法案修正案》規(guī)定：任何虛假或有誤導性處方藥廣告的企業(yè)，將處以25萬美元以下罰款，再犯者處以50萬美元以下罰款。
美國對違法醫(yī)藥廣告的罰款較之其收益并不重，但由于很多違法廣告具有故意、惡意并造成重大傷害的特點，符合懲罰性賠償原則，所以有人違法醫(yī)藥廣告時，受理法院會根據(jù)違法廣告的欺詐程度處罰企業(yè)。
罰金不僅包括違法廣告的罰款，還涉及對其違法行為的懲罰性賠償。罰款數(shù)額一般遠大于藥品公司違法所得。而且，法院一經(jīng)公開審理判決，藥品公司的聲譽會嚴重受損，對其今后的發(fā)展也會產(chǎn)生極大影響。
如2010年，美國跨國制藥企業(yè)阿斯利康公司被司法部門指控，其向阿爾茨海默癥、焦慮、認知障礙癥、抑郁以及創(chuàng)傷后應激障礙等疾病患者推銷該公司生產(chǎn)的處方藥“思瑞康”，而FDA并未批準“思瑞康”用于治療上述疾病。最終，阿斯利康公司被罰款5.2億美元。
在如此重罰之下，美國很少有醫(yī)藥公司敢以身犯險。
而為了進一步加強對醫(yī)藥廣告的監(jiān)管，F(xiàn)DA還會邀請消費者致電、寫信積極舉報違規(guī)廣告。近年來，美國還推出“壞廣告”計劃，要求醫(yī)生報告違規(guī)或誤導廣告。
這就不難理解，美國人為何對醫(yī)藥廣告監(jiān)管有著足夠的“自信”，如允許藥品公司為任何處方藥做廣告，即使是那些會導致身體嚴重損害、上癮的藥品也不例外。因為他們知道，所有的醫(yī)藥公司都不敢越雷池一步。
終歸還是“人”的問題
反觀中國對醫(yī)藥廣告的監(jiān)管，“多龍治水”：管理部門不負責審查醫(yī)療廣告內(nèi)容，審查部門又無監(jiān)督處罰權(quán)；“把關(guān)不嚴”：各部門權(quán)力的分散帶來的只是對小集體利益的爭奪——“好事”搶著上，“壞事”躲遠遠，“踢皮球”則個個是好手；“處罰不力”：在中國，各醫(yī)藥公司總是想方設(shè)法和監(jiān)管部門走得近些、再近些，“攤上事兒”的時候就有人“打招呼”、“遞條子”，大事化小小事化了，法律法規(guī)只有被的份兒。
說到底，所謂的醫(yī)藥廣告“管不住”還是“人”的問題，再好的制度、再好的措施不去執(zhí)行、執(zhí)行不到位，又有什么用？所以國內(nèi)的醫(yī)療醫(yī)藥廣告“勇于”花樣翻新地違規(guī)。
盡管新醫(yī)改8500億元的具體分配目前尚不明確，但業(yè)內(nèi)普遍認為，投資加大將給醫(yī)療器械、普藥、醫(yī)藥商業(yè)等板塊帶來整體增量，但具體利好程度很難量化，需待政府的細則，具體到每一家企業(yè)、每類藥品的市場份額和毛利率變化也難以一概而論。
醫(yī)藥行業(yè)有“永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)”稱號。隨著居民財富的增長，其對健康的需求日益提升，給醫(yī)藥行業(yè)帶來了源源不斷的增量需求。盡管醫(yī)改所需費用也難有定論，但可以想象的是，這必然是一次巨大的投入。對于受到此次醫(yī)改影響的個人、醫(yī)療行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈、醫(yī)保企業(yè)來說，意味著一塊大蛋糕即將端上餐桌。
個人負擔將減輕
歸根究底，醫(yī)療改革是為了惠及國民，人民群眾自然是這塊蛋糕的重要分食者。即將公諸于眾的醫(yī)改方案，將在未來3年內(nèi)帶給中國百姓“兩件禮物”，一是擴大基本醫(yī)療保障覆蓋面：城鎮(zhèn)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合三大公立醫(yī)療保險參保率提高至90％以上；二是提高基本醫(yī)療保障水平：城鄉(xiāng)居民大病醫(yī)療保險的最高報銷額度，從目前城鄉(xiāng)居民人均收入的4倍提高至6倍，按此計算，大病醫(yī)療保險報銷額有望達到9萬元以上。
盡管業(yè)內(nèi)預期，2009年經(jīng)濟增長速度放緩有可能導致財政收入增速趨緩，但大幅度增加政府支出，已經(jīng)成為新形勢下政府為擴大內(nèi)需而采取的一項最主動、最直接的措施。今年政府工作報告首次透露的“三年內(nèi)各級政府擬投入8500億元、中央財政擬投入3318億元”這一龐大財政支出，即將用以確保醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的順利推進。
全國政協(xié)委員、衛(wèi)生部部長陳竺表示，新醫(yī)改方案實施后，居民看病的自付費比例會降低，藥價會大幅下降，全國城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險的參保率會大幅提高。其中最令人關(guān)注的是，大病醫(yī)療保險“封頂線”的提高，將大大提高基本醫(yī)療保險的補償率，降低城鄉(xiāng)居民的就醫(yī)負擔。
醫(yī)療行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)先受益
如果從8500億元投入看，2009-2010年隱含的政府投入增長為13％左右。13％增速大概是GDP的1.5倍左右，這是政府對前期許諾要“增大投入”的具體落實。中金公司認為8500億元意義在于，一是給醫(yī)改注入了資金支持，為做大做實醫(yī)療衛(wèi)生保障提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，二是以政府投入對個人和社會醫(yī)療衛(wèi)生支出的帶動估計，未來三年全國醫(yī)療衛(wèi)生費用累計支出5.4萬億元，這給醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展帶來新的增量蛋糕。政府承諾8500億元投入，將為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟動蕩環(huán)境中的穩(wěn)步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
8500億元到底如何投入，投入到什么方向，這是多數(shù)投資者比較關(guān)心的，我們對此做大概的估算，按平均每年2800億元投入，具體的測算結(jié)果和受惠領(lǐng)域見下表。
國家落實8500億元，增大了行業(yè)發(fā)展的確定性。從大的背景看，政府增大投入帶動個人和社會支出，整個醫(yī)藥衛(wèi)生市場面臨擴張機遇，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是普遍利好。細分領(lǐng)域看，短期基本藥物，商業(yè)流通，醫(yī)療器械等領(lǐng)域受到基本藥物制度以及基層醫(yī)療中心建設(shè)等政策性推動明顯，而高端專科藥物、疫苗等產(chǎn)業(yè)的收益更具有長期性和持續(xù)性。
相關(guān)指定普藥生產(chǎn)企業(yè)將優(yōu)先受益
為了配合新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療服務的開展，扭轉(zhuǎn)藥價高企而優(yōu)質(zhì)廉價藥物在生產(chǎn)和消費終端消失的現(xiàn)象，國家大力推行基本藥物制度，未來對目錄中的產(chǎn)品，實行“定點生產(chǎn)”、“統(tǒng)一配送”、“零差價銷售”的模式。
我們認為，作為新醫(yī)改方案的一部分，未來國家必將出臺更多鼓勵政策，普藥價格無序競爭的狀態(tài)將被打破，市場將向具有品牌和規(guī)模優(yōu)勢的大型企業(yè)集中，這些企業(yè)將借力政府采購擴大市場占有率并實現(xiàn)規(guī)模效益。預計上市公司中如雙鶴藥業(yè)(降壓零號等多個品種)、恒瑞醫(yī)藥(環(huán)磷酰胺)、華北制藥(注射用青霉素等多個品種)、海正藥業(yè)(表阿霉素)、中新藥業(yè)(速效救心丸等多個品種)、天士力(復方丹參滴丸)、同仁堂(多個品種)、云南白藥(云南白藥膠囊等多個品種)、東阿阿膠(復方阿膠漿)、廣州藥業(yè)(消渴丸)等大型企業(yè)都將在基本藥物目錄的產(chǎn)品上有所斬獲。
專科用藥加速優(yōu)勝劣汰，具有研發(fā)，品牌和率先完成產(chǎn)業(yè)升級的優(yōu)勢龍頭企業(yè)將優(yōu)先受益
在新醫(yī)改的過程中，政府的醫(yī)保政策明確指出，基本醫(yī)保基金要重點保障大病重病，從新農(nóng)合基金在2007年前三季度的支出構(gòu)成和受益人次構(gòu)成中也可以看出，有84.7％的基金流向了住院補償，惠及9.8％的受益人，而惠及84.9％的受益人的門診補償支出卻只占到13.4％；從住院病人分病種治療費用構(gòu)成可以看出，循環(huán)系統(tǒng)和腫瘤等慢性病和特異性疾病的病人數(shù)量并不是最多，但治療費用支出比例卻是最高。這些充分表明醫(yī)保基金支付的比例最大的還是住院和重大疾病，相關(guān)專科用藥將獲益。
我們認為，具有質(zhì)量保證和研發(fā)、品牌優(yōu)勢并且體制機制靈活的龍頭企業(yè)將最先受益。建議關(guān)注恒瑞醫(yī)藥、通化東寶、天士力、華蘭生物、上海萊士等上市公司的投資機會。
新醫(yī)改促進醫(yī)藥商業(yè)加速整合，具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的龍頭企業(yè)最先受益
從行業(yè)特點和市場情況看，醫(yī)藥商業(yè)已經(jīng)具備了整合的基本條件，在過去的兩年中，優(yōu)勢的商業(yè)企業(yè)已經(jīng)開始進行內(nèi)部資源配置優(yōu)化和整合，并且提升了運營效率，內(nèi)部整合初步完成后，這些企業(yè)現(xiàn)在又開始對外擴張和尋找同國外商業(yè)企業(yè)合作機會。從行業(yè)集中度看，2003年以來醫(yī)藥商業(yè)的行業(yè)集中度逐年提高，2006年醫(yī)藥商業(yè)的集中度已經(jīng)達到了19％，遠高于醫(yī)藥制造業(yè)的集中度，預計未來在新醫(yī)改政策的推動下將呈逐年提高的態(tài)勢。
我們認為，未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展方向是從區(qū)域性壟斷到全國布局，從內(nèi)生增長到外部并購，形成規(guī)模化、渠道高效的物流配送網(wǎng)絡(luò)，在這個過程中將是優(yōu)勢的龍頭企業(yè)強者恒強。建議關(guān)注國藥股份的投資機會。
新醫(yī)改利好中醫(yī)藥發(fā)展，具有品牌、產(chǎn)品資源優(yōu)勢的老字號傳統(tǒng)中藥企業(yè)和具有研發(fā)、創(chuàng)新優(yōu)勢的現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)將最先受益
新醫(yī)改強調(diào)“充分發(fā)揮中醫(yī)藥作用”，把中醫(yī)藥作為推進醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的重要組成部分，在首批社區(qū)農(nóng)村用藥基本目錄和即將出臺的國家基本藥物目錄中，中成藥品種占到了相當?shù)谋壤@些都表明政府對中醫(yī)藥發(fā)展的支持態(tài)度。中醫(yī)藥走上規(guī)范和創(chuàng)新之路是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。
我們認為，具有品牌、產(chǎn)品資源優(yōu)勢的傳統(tǒng)中藥企業(yè)和具有研發(fā)創(chuàng)新優(yōu)勢的現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)將最先受
益。建議關(guān)注傳統(tǒng)中藥企業(yè)同仁堂、云南白藥、東阿阿膠，現(xiàn)代中藥生產(chǎn)企業(yè)天士力、康緣藥業(yè)等上市公司的投資機會。
“預防為主”利好預防和診斷性生物制品，具有技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢的生物制品生產(chǎn)企業(yè)將優(yōu)先受益
“堅持以預防為主”是新醫(yī)改的一個重要方針，其內(nèi)容包括既要非常重視重大疾病(包括傳染病)的救治、防控，也將加強對癌癥、心腦血管病在內(nèi)的慢性病防控。為了配合這一目標的實現(xiàn)，在今年2月18日衛(wèi)生部正式《擴大國家免疫規(guī)劃實施方案》。將現(xiàn)有免疫覆蓋疾病數(shù)目從現(xiàn)在的7個擴展到15個，使我國成為世界上計劃免疫覆蓋病種最多的國家，政府預計在未來幾年持續(xù)投入100億元以上資金支持計劃免疫。此外，由于診斷和預防是緊密相關(guān)的，為此國家特別在《生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃》中提出疫苗和診斷試劑專項產(chǎn)業(yè)化。醫(yī)改對疾病預防需求將給預防和診斷性生物制品企業(yè)帶來發(fā)展機遇。
我們認為，在這一領(lǐng)域具有技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)將最先受益。建議關(guān)注疫苗生產(chǎn)的龍頭天壇生物，預防診斷試劑生產(chǎn)的科華生物、達安基因等上市公司的投資機會。
“加大城鎮(zhèn)和農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)的建設(shè)投入”將利好醫(yī)療器械領(lǐng)域，具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)將最先受益
“加大城鎮(zhèn)和農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)的建設(shè)投入”的方針是新醫(yī)改方案在醫(yī)療衛(wèi)生體系建設(shè)領(lǐng)域所明確提出的。由于對基層醫(yī)療機構(gòu)常年投入不足，導致了醫(yī)療設(shè)備陳舊和落后，在此方針指引下，農(nóng)村和社區(qū)等基層衛(wèi)生院的建設(shè)投入力度勢必會逐步加強，設(shè)備也將得到全面的更新?lián)Q代。
在這個過程中，具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)將最先受益。建議關(guān)注上市公司中生產(chǎn)消毒器械的新華醫(yī)療、低端X儀的萬東醫(yī)療和手術(shù)器械的上實醫(yī)藥等。
醫(yī)療保險大有作為
作為醫(yī)療服務體系的市場化代表之一的保險行業(yè)又將贏得什么機遇呢?
3年內(nèi)使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險及新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保率提高到90％以上。無疑極大的拓展了保險市場需求。據(jù)估算，2007年全國衛(wèi)生總費用達10966億元，而同期我國健康保險的保險賠付額為116.87億元，占衛(wèi)生總費用支出的1.07％；2006年全國衛(wèi)生總費用為9843億元，同期健康保險的保險賠付額為125.0億元，占1.27％。從這些數(shù)據(jù)來看，目前我國商業(yè)健康險需要發(fā)展一定時日才能擔當起市場主體的重任，而且商業(yè)性的特點也難以滿足低收入人群的需要。因此。“建立和完善以基本醫(yī)療保障為主體，其他多種形式補充醫(yī)療保險和商業(yè)健康保險為補充”也就成為一種必然。市場人士認為，保險行業(yè)在醫(yī)療服務市場的參與范圍不應僅僅局限在提供商業(yè)健康險這一個方面，而且還應該積極參與到醫(yī)療服務管理體系中，充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，積極探索作為醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)的代表與醫(yī)療機構(gòu)、藥品供應商的談判機制，發(fā)揮醫(yī)療保障對醫(yī)療服務和藥品費用的制約作用。
交通意外險是以被保險人的身體為保險標的，以被保險人作為乘客在乘坐客運大眾交通工具期間因遭受意外傷害事故，導致身故、殘疾、醫(yī)療費用支出等為給付保險金條件的保險。為了防患于未然，我們應當如何購買一份適合自己的交通意外險？
意外保險即人身意外險，又稱意外傷害保險，提供被保人因遭受意外事故而死亡、傷殘的意外傷害及意外醫(yī)療保障。意外保險一般分兩類：意外傷害保險和意外醫(yī)療保險。意外傷害保險包括意外身故、傷殘等，意外醫(yī)療保險包括因意外事故產(chǎn)生的門急診醫(yī)療、住院費報銷、住院補貼等。
因人選險
我們將人群分為3類，不同類別的人群在投保時的重點有所不同。
常出差的商旅人士
這類人士建議投保1年期以上的交通意外險，免去了頻繁投保的麻煩，而且保障一般比同類短期險的性價比高。可以根據(jù)自己常乘坐的各種交通工具類型來挑選合適的產(chǎn)品。比如經(jīng)常乘坐飛機的人士，航空意外傷害的保額可以高些，假如其他人身保障非常齊全，可以只選擇含有高額保障的單純航空意外險產(chǎn)品。又如出差要乘坐多種交通工具，可以選擇帶有飛機、火車、輪船、汽車意外傷害保障的產(chǎn)品，假如本身沒有其他意外傷害方面的保障，可以選擇保障全面的意外險，既含有交通工具意外傷害保障，又含有其他意外傷害保障及意外醫(yī)療保障，保費不貴，都在百元左右，保障又全面，真是一舉多得的好事情。
高女士是一位商務人士，經(jīng)常來往于各大城市之間，為此她經(jīng)常給自己購買意外保險，但是每出差一次就要購買，這讓高女士很是煩惱。華泰人壽的理財專家向她推薦了該公司新近推出的一款交通意外保險產(chǎn)品——“百萬愛駕綜合保障計劃”，對乘坐火車、輪船、航空等交通工具都有保障，而且有高達30年的保障期。現(xiàn)在高女士出行再也不用每次都購買意外險了，她對此非常滿意，因為該款產(chǎn)品還特別適合有車一族。
短期、偶爾出行的人士
節(jié)假日旅游是大多數(shù)人會選擇的一種休閑方式，這類人員的意外風險會在這樣特定的期限內(nèi)提高，這類人士可以選擇短期的含有交通工具保障的意外險，保障涵蓋出行期間即可。保險公司針對短期出行設(shè)計了7日、10日這樣的套餐計劃，更有可以按實際出行天數(shù)投保的產(chǎn)品，更貼合實際需要。
日常出行人士和有車一族
更多的市民主要乘坐公共交通工具上下班，有車一族的隊伍也越來越龐大。為了防范路途中的風險，建議大家投保復合交通工具的一般意外險，比如上文中所說的“百萬愛駕綜合保障計劃”。這類險種一般具多倍給付功能，既能保障日常任何意外狀況下的傷害，又能在公交事故中給付更多倍數(shù)的賠償，顯出更有針對性的保障效果。
投保方式
可到專業(yè)保險公司銷售柜面購買。填寫投保單，保險公司收具保險費后出具保險憑證，保險生效。可以聯(lián)系有資質(zhì)的個人人購買。很多消費者都有為自己服務的保險人，消費者可以通過人購買。還可以通過有資質(zhì)的機構(gòu)購買。很多保險公司將系統(tǒng)終端裝置在機構(gòu)，客戶提供投保信息并向機構(gòu)交付保險費后，機構(gòu)通過保險公司系統(tǒng)打印保險憑證給消費者，保險生效。
作為標準化的產(chǎn)品，大部分意外險可以在各保險公司的官方網(wǎng)站上自行購買。還可以通過其他網(wǎng)站購買，例如開心保網(wǎng)等，支持在線投保。消費者在網(wǎng)上完成填寫投保信息和付費，保險公司出具電子保險憑證通過電子郵箱或短信發(fā)送給客戶，保險生效。網(wǎng)上投保有兩個特別的好處。一是部分保險公司給予網(wǎng)上投保者一定的折扣，二是有的公司提供個性化的定制保額服務。另外，手機WAP網(wǎng)站購買也是一種新興的方式。
選購技巧與注意事項
選購交通意外險，有一些技巧和注意事項。
選購時應先仔細查看保障內(nèi)容
在眾多保險產(chǎn)品中，交通意外保險是對交通事故提供最直接保障的險種，但細看各家產(chǎn)品的條款會發(fā)現(xiàn)在保障范圍上還是有所區(qū)別的。例如，有些產(chǎn)品僅僅針對航空意外或私家車意外提供專項保障，而綜合型的交通意外保險產(chǎn)品中，在火車、輪船、汽車的界定上也有細微差異。有些對“火車”的定義較為狹隘，而有些則包括所有的軌道交通；有些將汽車定義為公共汽車，而有些則涵蓋了出租車、長途巴士等。在選購交通意外險時，應對保單的保障范圍明確了解，如果覺得一些條款的描述有些含糊、對其難以把握時，最好向保險公司咨詢后再做投保。
最好和壽險等主險種搭配投保
除了專門的交通意外險和旅行意外險外，還可利用長期壽險附加意外險來提升賠付額度。很多保險公司的壽險或養(yǎng)老險等產(chǎn)品，都附加有意外保險保障。這些附加保險，賠付金額甚至比專業(yè)的卡式意外險還要高出數(shù)倍，例如長期壽險附加的航空意外保險，保額可達基本保額的10～40倍。因此，建議大家購買長期壽險，一來是每個適齡的成年人都需要一份甚至幾份長期壽險保障，以備養(yǎng)老或疾病所用，二是其附加的意外保險，比起單獨購買的卡式保單，保額賠付要高出許多，這也讓自己的保險更有價值。
重復投保有講究
交通意外險可分為兩大類別，交通意外傷害保險和交通意外醫(yī)療保險。前者可重復理賠，后者不可。
【關(guān)鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫(yī)療行業(yè)
近幾年來,隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展,西方先進的金融經(jīng)營模式、理念被金融企業(yè)廣泛吸收,并在實踐中加以完善。綜合金融的混業(yè)經(jīng)營模式,被認為是談論得最多的話題之一,也是很多金融企業(yè)趨之若鶩的戰(zhàn)略發(fā)展方向,都期望通過該模式實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務單元的協(xié)同效應,尤其通過交叉銷售大幅度提高各業(yè)務單元的銷售業(yè)績,提升在各自領(lǐng)域的市場份額,但在實踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫(yī)療行業(yè)有較大的相似之處,可通過參考醫(yī)療行業(yè)對相關(guān)問題的解決方案,為綜合金融的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。
一、綜合金融交叉銷售的現(xiàn)狀及所遇到的問題
現(xiàn)階段,我國的金融企業(yè)都在積極地進行綜合金融經(jīng)營的嘗試,平安集團經(jīng)過不懈努力,收購了深圳商業(yè)銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發(fā)展銀行;中國銀行旗下開設(shè)中銀保險;中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,而且又傳出準備收購一家全國性的商業(yè)銀行等等。其中以保險企業(yè)在綜合金融道路上走得最為明顯、激進,這和保險業(yè)目前的發(fā)展模式有很大的關(guān)系,在當前各保險企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻最大的個人人壽保險產(chǎn)品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險企業(yè)迫切希望與銀行達成戰(zhàn)略聯(lián)盟,或者直接并購。
但是,保險企業(yè)從保險領(lǐng)域的相互滲透,如財險公司、人壽保險公司、健康險公司等等相互業(yè)務的開展,到近期進入銀行領(lǐng)域,如何發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應,成為綜合金融企業(yè)所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發(fā)揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險業(yè)務員在銷售人壽保險產(chǎn)品給客戶時,同時根據(jù)客戶的實際情況,發(fā)掘客戶的潛在需求,銷售多種相關(guān)的服務或產(chǎn)品,如財產(chǎn)險產(chǎn)品、儲蓄業(yè)務、理財產(chǎn)品等。交叉銷售的重要性主要體現(xiàn)在如下幾點:
1.對客戶而言,如果他有理財方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統(tǒng)的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細分需求(如人壽保險需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產(chǎn)品的便利性,方便后續(xù)服務的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產(chǎn)品購買成本。
2.對銷售人員而言,在提高產(chǎn)品銷售的同時,也降低了其客戶開發(fā)、管理的成本,提高了客戶服務水平,對于銷售隊伍的穩(wěn)定也起到了很大的促進作用。
3.對企業(yè)而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發(fā)、管理的成本,企業(yè)可以將更多資源投入到提高客戶服務水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務,也可大大增加了客戶對企業(yè)的粘度。
而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業(yè)根據(jù)自身的資源、經(jīng)營戰(zhàn)略情況,實行不同形式的交叉銷售策略,現(xiàn)階段主要分為如下三種類型:
1.通過加強企業(yè)內(nèi)部的銷售隊伍成長,拓寬相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的知識,逐漸打造一支從單一領(lǐng)域到綜合金融領(lǐng)域的多層次銷售團隊,統(tǒng)一銷售企業(yè)各子公司的產(chǎn)品,子公司僅為理財方案的產(chǎn)品提供方。這種模式以平安保險最為明顯,它通過豐富產(chǎn)險、壽險、銀行等一線營銷隊伍的產(chǎn)品知識,在銷售主營業(yè)務的同時,選擇其他業(yè)務系列的產(chǎn)品進行交叉銷售。
2.通過與銀行簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,加強交叉銷售的深度。這種模式表現(xiàn)在近期中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議,在農(nóng)業(yè)銀行的低柜業(yè)務中提高中國人壽產(chǎn)品的銷售力度,同時中國人壽也為農(nóng)業(yè)銀行提供了相應的儲蓄、理財產(chǎn)品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。
3.通過與中介機構(gòu)簽訂合作框架協(xié)議,由中介機構(gòu)作為銷售方,金融企業(yè)作為服務或產(chǎn)品的提供者。這種模式以陽光集團為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險有限公司合作的基礎(chǔ)下,它旗下的陽光財險公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協(xié)議,華康主要負責前線銷售隊伍的建設(shè)、培養(yǎng)和管理,陽光財險與陽光人壽公司共同作為保險產(chǎn)品的供應方,為華康提供壽險、產(chǎn)險的產(chǎn)品。
我們可以看到,這三種類型的本質(zhì)區(qū)別在于銷售方和產(chǎn)品供應方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領(lǐng)域的理財產(chǎn)品。
那么,這三種交叉銷售模式在現(xiàn)階段可能會遇到什么問題呢?筆者認為主要體現(xiàn)在以下三點:
1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?
2.從企業(yè)的角度,應該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?
3.從監(jiān)管的角度,如何防止交叉銷售過程中產(chǎn)生的銷售誤導,避免售后發(fā)生糾紛,影響整個行業(yè)的健康發(fā)展?
二、從醫(yī)療行業(yè)的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施
針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經(jīng)驗外,筆者認為可以根據(jù)國綜合金融服務業(yè)的特性,在現(xiàn)有發(fā)展較為成熟的行業(yè)中,參考較為相似行業(yè)的經(jīng)驗、教訓,為未來綜合金融服務業(yè)的發(fā)展提供寶貴的建議。而在現(xiàn)有的行業(yè)中,筆者認為醫(yī)療行業(yè)和綜合金融服務業(yè)有極大的相似之處,主要從事情本質(zhì)、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現(xiàn):
1.從事情本質(zhì)看,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產(chǎn)品予以實施。
綜合金融企業(yè)通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現(xiàn)狀后,向客戶提供一攬子的理財方案、保險計劃,同時通過企業(yè)的一系列產(chǎn)品來讓這些方案得以實施;而在醫(yī)療領(lǐng)域,患者到醫(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。
2.從流程上進行比較,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,流程本質(zhì)基本一致,都是遵從問題確認原因診斷方案設(shè)計方案實施的過程。
病人看病的流程:病人生病到醫(yī)院掛號醫(yī)生診斷醫(yī)生開藥方客戶交費醫(yī)院配藥。
交叉銷售的流程:客戶有相關(guān)理財需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實施建議(推薦產(chǎn)品)客戶購買產(chǎn)品。
3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業(yè)和醫(yī)院主要是靠后端的產(chǎn)品獲利。
綜合金融企業(yè)通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產(chǎn)品給一個客戶,在促進企業(yè)銷售的同時,降低了銷售成本;而醫(yī)院的醫(yī)生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業(yè)一樣,利潤點都在于產(chǎn)品,并不在前端的解決方案提供上。
4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業(yè)的銷售誤導,醫(yī)院的藥品回扣,成為各自行業(yè)的主要問題所在,并對其行業(yè)的健康發(fā)展起到了決定性的作用。
對于綜合金融企業(yè)交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫(yī)療行業(yè)的一些經(jīng)驗,筆者覺得其未來可能的解決手段如下:
1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?
在醫(yī)療行業(yè)中,患者除了加強自己對疾病的認識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫(yī)生的相對客觀公正性:
通過合理的投訴渠道。醫(yī)療行業(yè)屬于民生的范疇,如果由于醫(yī)生的一己之私而導致患者引發(fā)嚴重的問題,患者可以通過向醫(yī)院、衛(wèi)生監(jiān)督部門、媒體等渠道進行投訴,只要確定為事實,相關(guān)醫(yī)生都將會收到嚴懲,行醫(yī)執(zhí)照將有可能被吊銷,其從醫(yī)前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫(yī)生而言幾乎不可接受。所以,患者認為醫(yī)生的收益和風險是不成比例的,收益遠遠低于其所面臨的風險,所以醫(yī)生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。
另一方面,為了防止醫(yī)生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關(guān)緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險產(chǎn)品,將醫(yī)療費用轉(zhuǎn)嫁給保險公司,即引入第三方利益共同體,由保險公司的專業(yè)醫(yī)療理賠人員檢驗醫(yī)生的藥方,通過保險公司內(nèi)部的一套管理機制,確保醫(yī)生診斷的公正性。
參考醫(yī)療行業(yè)的做法,客戶除了充實自身的金融知識,自行整理出理財需求外,對于需要銷售人員給出理財建議的情況,監(jiān)管部門、綜合金融企業(yè)可通過以下三種方式增加客戶的信任度:
對理財報告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產(chǎn)品本身就具有專業(yè)性強、產(chǎn)品設(shè)計復雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發(fā)后續(xù)的糾紛。
保持專業(yè)理財咨詢服務和金融產(chǎn)品銷售的相對獨立性。由于目前銷售人員的理財建議都是圍繞著產(chǎn)品進行的,從客戶的角度看有一點“本末倒置”,是為了推銷產(chǎn)品而給出的理財方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進行獨立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財方案,然后自行選擇相關(guān)金融產(chǎn)品,那么即便是增加理財方案的咨詢費用,也是可以考慮的,當然,這種情況主要針對于理財金額較高、理財方案較復雜的客戶,應由經(jīng)過專業(yè)訓練的金融理財規(guī)劃師才能提供專業(yè)的理財方案。這和當前醫(yī)療改革中部分專家呼吁醫(yī)藥分家,即醫(yī)院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。
建立較為完善的投訴、懲罰機制。如果客戶對銷售人員的理財建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認,一旦客戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)該理財建議出現(xiàn)較為嚴重的誤導情況,可以通過對應企業(yè)、監(jiān)管部門進行投訴,并由相關(guān)部門進行嚴厲的懲罰,增加銷售人員誤導的風險成本。譬如當前保險業(yè),如果客戶發(fā)現(xiàn)保險人對其進行性質(zhì)惡劣的誤導、欺騙,可以向相關(guān)保險監(jiān)督管理部門進行投訴,核實后可取消該人的資格。
2.從企業(yè)的角度,應該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?
首先企業(yè)需要認識到,將全部銷售人員培養(yǎng)成理財規(guī)劃師,并接受全方位的金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)的培訓,是不太切合實際的,因為這將付出巨大的成本,而且很有可能費盡心血培養(yǎng)出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業(yè)可按照銷售方式不同分為兩類:
以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)銷售方式。當銷售人員在銷售客戶產(chǎn)品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關(guān)建議,以此促進相關(guān)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以將目標客戶按照金融產(chǎn)品的需求進行分類,如人身保障計劃、財產(chǎn)保障計劃、投資理財計劃等等,根據(jù)不同的類型設(shè)立相關(guān)的培養(yǎng)計劃,包括相關(guān)計劃的制定、企業(yè)產(chǎn)品功能的介紹等等,各銷售人員可根據(jù)自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓計劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術(shù)平臺,咨詢后臺理財專家予以支持。這種模式與當前的醫(yī)療行業(yè)較為相似,根據(jù)患者的病情種類不同,如內(nèi)科、外科、五官科等等,將醫(yī)生進行分類。
給客戶提供全方位的理財咨詢服務為主,并配合企業(yè)的產(chǎn)品予以實現(xiàn)其理財需求的新型銷售方式。這種理財服務需由專業(yè)的理財規(guī)劃知識作為基礎(chǔ),結(jié)合當前市場的環(huán)境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業(yè)要培養(yǎng)這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業(yè)的理財咨詢服務,并出具正式的理財報告,同時通過搭建相關(guān)的數(shù)學模型,以IT技術(shù)為平臺,實現(xiàn)理財方案和產(chǎn)品的自動搭配。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)理財規(guī)劃師的反饋,及時、合理地開發(fā)出市場所需要的理財產(chǎn)品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強了企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。
隨著我國改革開放后經(jīng)濟的快速發(fā)展,我國的醫(yī)療行業(yè)也在進行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業(yè)來說還是一個嶄新的經(jīng)營道路,在借鑒西方企業(yè)先進的管理經(jīng)驗的同時,更需要結(jié)合我國的經(jīng)濟、文化、經(jīng)營現(xiàn)狀,從相關(guān)行業(yè)中吸取教訓、積累經(jīng)驗,企業(yè)、監(jiān)管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經(jīng)營環(huán)境,更好地服務于廣大客戶,不斷努力地創(chuàng)造出一套使用于我國企業(yè)的發(fā)展之路,這必將對我國金融業(yè)的健康、快速發(fā)展作出巨大的貢獻。
參考文獻
在不同的年齡階段,購買哪些險種比較經(jīng)濟劃算,下面的文章或許可以給你帶來一些啟示。
30歲的錢先生剛剛結(jié)婚,年收入30萬。錢先生是家庭的戶主主要經(jīng)濟支柱,夫妻二人月支出5000左右,兩人都有社保,想通過商業(yè)保險加強家庭保障,表達自己的愛和責任,面對市場上眾多的保險公司和品種繁多的保險產(chǎn)品,自己和愛人到底要買多少保險?買哪些保險?什么時候買?錢先生犯了愁。
人和錢先生一起通過對某保險公司理賠數(shù)據(jù)的分析,詳細了解了各年齡段的理賠狀況:
重大疾病理賠方面:
31-50歲是重大疾病賠付較集中的年齡段。重大疾病理賠金額在6萬元以下的理賠件數(shù)占到總理賠件數(shù)的60%以上,而根據(jù)中國保險網(wǎng)的統(tǒng)計,重大疾病的花費一般在5萬至20萬之間,顯然大多數(shù)客戶的保障有待提高。
惡性腫瘤是導致重大疾病賠付的最主要原因,有近八成的重大疾病理賠是因為罹患惡性腫瘤而導致的,擁有重大疾病保障,特別是惡性腫瘤保障,就顯得尤為重要。其中女性的宮頸癌和乳腺癌約占50%。這說明女性患重大疾病的概率更大。
死亡理賠方面:
51-60歲是死亡理賠較集中的年齡。死亡理賠金額在6萬元以下的理賠件數(shù)占總理賠件數(shù)的76%,隨著消費者物價指數(shù)(CPI)的提高,生活成本也不斷增加,為更好的體現(xiàn)對家人的關(guān)愛,提高保障水平是當務之急。
惡性腫瘤和意外死亡是導致死亡賠付的兩大原因,合計占到總理賠件數(shù)的57%以上,因此人人都應擁有惡性腫瘤和意外傷害保障。
意外殘疾賠付方面:
31-40歲是意外殘疾賠付比較集中的年齡段。意外殘疾理賠金額在6萬元以下的理賠件數(shù)占總理賠的90%,隨著消費者物價指數(shù)(CPI)的提高,生活成本也不斷增加,一份足額的意外殘疾保險,除了能保障今后的康復、治療費用以外,還應該能保障家庭的生活水平不至于一落千丈。
住院費用賠付方面:
31-40歲是住院賠付比較集中的年齡段。住院費用在4000元以下的理賠件數(shù)占總理賠件數(shù)的77.4%,而根據(jù)衛(wèi)生部公布的《2008年我國衛(wèi)生改革與發(fā)展情況》,住院病人人均醫(yī)療費用為5,446.5元(不包括每日住院給付)。面對日益增長的住院費用,顯然大多數(shù)客戶的保障有待提高。
從上面的數(shù)據(jù)表明:
一.30-50歲的人,無論是意外、大病、住院都是主要的賠付年齡段,所以最需要有一份意外傷害、醫(yī)療、大病的保障。一般建議每年的保費支出控制在年收入的20%以內(nèi),作為家庭的合理支出。
二.各項理賠額顯示客戶的保障額度普遍偏低,特別是大病和意外,都會對家庭產(chǎn)生毀滅性影響的情況,但是如果保障額度偏低,就不能真正起到保障的效果。根據(jù)目前中國的醫(yī)療水平,建議大病額度應該不低于20萬。意外加壽險總額度應該為家庭未來5-10年的日常支出總和。
三.女性更應該買一份重大疾病保險和醫(yī)療保險。根據(jù)不同年齡段加強保險保障,如30歲前以意外傷害、住院醫(yī)療為主,30-50歲以重大疾病為主,50歲以后應該有終身醫(yī)療和養(yǎng)老的賬戶。
錢先生在參考了保險公司的理賠數(shù)據(jù)之后,在保險人的建議下,根據(jù)自己的年收入和家庭情況,做了如下的保障:
1. 錢太太20萬大病,20萬的意外傷害加10000元住院醫(yī)療,有效補充社保不足。年繳保費10000左右。
2. 錢先生20萬大病,50萬的定期壽險加20萬的意外傷害加10000元住院醫(yī)療,總的身故保障為90萬。年繳保費13000元左右。
3. 另外錢先生還為愛人投保了一份分紅型保證領(lǐng)取20年的養(yǎng)老金,不管未來的情況怎么樣,錢先生的愛都會伴隨他愛人一生。當然也是兩個人未來在養(yǎng)老時有效的補充。年繳保費10000左右。
4. 考慮到未來兩年會要小孩,人建議錢先生留出一些保費額度,作為將來寶寶的教育金保險以及醫(yī)療保險。
“100萬元保額”意味著什么?如果被投保人發(fā)生了意外，那么，保險公司將會拿出100萬元現(xiàn)金作為善后的經(jīng)濟補償。在目前國內(nèi)的消費水準之下，100萬元似乎夠多了。當然，以上結(jié)論僅僅是書本理論上的結(jié)果，現(xiàn)實社會中這樣“順理成章”的推論往往很難實現(xiàn)。因為實際情況肯定要更復雜、多變，而且會有很多不同的前提和背景。
在購買保險這項規(guī)劃中，雖然確定保額是第一重要的事情。但其他方面的考慮也同樣不容忽視。因為保險規(guī)劃沒有標準的統(tǒng)一樣本，可以提供給投保人――對號入座，每一個家庭和個人的保險規(guī)劃方案細節(jié)都是不同的，所以，僅僅滿足了100萬元的高保額一項內(nèi)容，還是不能確定你的風險保障規(guī)劃已經(jīng)完美無缺了。
切忌片面追求高保額
有這樣一位女性投保者，今年26歲，剛剛組建家庭，單位有社保，但是她覺得保障不足，于是想?yún)⒓由虡I(yè)保險。她的年收入是6-7萬元，每年基本可以拿出年收入的10％左右作為保費支出。但她提出了兩條明確要求：一是保額至少要達到100萬元：二是要盡量用最少的錢來實現(xiàn)。
其實，想要實現(xiàn)她的愿望并不是一件難事。比如：1萬終身壽險+99萬定期壽險(20年定期)，即可實現(xiàn)100萬元保額的保障規(guī)劃。然而，這樣的規(guī)劃合理嗎?且不論定期壽險需要長達20年的時間是否恰當，僅是1萬元的終身壽險就純粹是為了100萬保額而設(shè)計的，根本不是出于客戶的實際需求。
換句話說，如果你僅僅將眼光鎖定在100萬元的保額上，那么，你的保障規(guī)劃必將走入歧途。
買保險不要男女平等
男人和女人天生有不少差異，在投保理財中也有些不同的特征。即便是在購買保險時，有時候也會出現(xiàn)男女有別的差異。
買養(yǎng)老險男人更便宜由于通常女性的平均預期壽命比男性要長些，因此，如果購買養(yǎng)老險特別是養(yǎng)老年金型產(chǎn)品，同齡投保女性很可能比男性多領(lǐng)幾年養(yǎng)老金，這也就相對增加了保險公司的負擔。所以，在養(yǎng)老險產(chǎn)品上，保險公司更愿向男性讓點折扣，同時向女性收取較高的費率。
同樣，如果購買定期壽險、房貸壽險這類保險，由于同齡女性的死亡率相對低一些，死亡風險較小，在不少國家和地區(qū)商業(yè)保險公司的保險產(chǎn)品價格體系中，女性購買則相對男性更便宜。
特別是在一個家庭中，夫妻雙方的投保規(guī)劃不能互相比附，甚至完全雷同，兩人做一份同樣的保險計劃。而應該根據(jù)雙方承擔的不同家庭角色和責任、不同的收入特征、年齡特征、身體狀況、各自已有的社會保障狀況等，進行有針對性的保險安排。
生理上，男性的平均壽命低于女性，而女性疾病的發(fā)生率高于男性，尤其在婚育后，所以從25歲到54歲這個階段女性的保費都要高于男性。而在社會角色上，男性比女性承擔更多責任，工作壓力、競爭壓力等社會因素導致男性的健康風險大于女性。如男性進入55歲以后死亡的比例要遠遠高于女性，加上男性本身平均壽命比女性短幾歲。因此從55歲到69歲，男性的保費比女性高。目前很多保險公司都推出了專門針對女性的健康險產(chǎn)品。
所以，在投保時男性和女性可根據(jù)自身特點，進行適當區(qū)別規(guī)劃。特別是在一個家庭中，夫妻雙方的投保規(guī)劃最好不要太一致，應根據(jù)雙方承擔的不同家庭角色和責任、不同的收入特征、年齡特征、身體狀況、各自已有的社會保障狀況等，進行有針對性的保險安排。
典型案例
要高保障，更要全面覆蓋
今年32歲的Anny是個準媽媽，通過自己和先生的努力，已然邁入了“中產(chǎn)”的行列。小兩口面臨的主要問題，就是為繼續(xù)富足生活而理性規(guī)劃未來。
作為數(shù)據(jù)分析師的Anny每月收入為1.2萬元，她的先生每月最低也能拿到2萬元。一家人每月的生活開銷在6000元左右；購物、娛樂等每個月大概還要花1000元；另外還有500元左右的醫(yī)療費用支出；再扣去每月3000元左右的房貸，夫妻兩人每個月結(jié)余在2.3萬元左右。年末，Anny能拿到24000元稅前年終獎金。大概30000元左右會用于一家人旅游和孝敬父母之用。
幾年前，Anny趁在香港出差之際簽訂了一份投資型壽險，其中壽險保障額度100萬元，每年為此繳納2萬元保費，繳費期限共25年。夫妻倆計劃25年以后退休，他們希望保持現(xiàn)在的生活水平。
現(xiàn)代人愈來愈現(xiàn)實，正如Anny夫婦那樣。他們在事業(yè)有成時能夠很理性地去考慮未來生活的安排，希望能保持現(xiàn)在的生活水平，將幸福生活繼續(xù)到未來。能夠及時意識到這一點，說明他們是一對非常有風險意識的年輕人，因為保持穩(wěn)定收入、提前安排應該是維持家庭財務健康的主要保證。
一、現(xiàn)有風險保障分析
1 社會保障：Anny的公司為她買了社保和補充醫(yī)療保險，但先生只有基本的社會保險。
2 商業(yè)保障：Anny有一份在香港簽訂的投資型壽險，壽險保障額度100萬元，每年繳納2萬元保費，繳費期限共25年。
二、風險保障安排調(diào)整
Anny雖然花了2萬元/年購買保險，但對于內(nèi)地居民來說，境外投保存在很多不可控的風險，所以建議Anny盡快將該保單做退保或減額交清處理，以避免更大的損失。
Anny丈夫并無商業(yè)保險，實際上Anny夫婦連起碼的保障都不完備。因此建議：
1 加強意外保障。由于目前夫婦雙方經(jīng)常在上海和南京之間來回，以后也會經(jīng)常在兩地之間塔住。所以建議投保太平無事意外、傷害保險各100萬元保額，年交保費合計2000元。
2 注意安排重疾保障。夫婦雙方都已經(jīng)超過了32歲，因此可以各投悚20―30萬元保額的重大疾病保險、當然，Anny也可以就當前女性疾病提前化的狀況，附加女性疾病保險。
3 重新安排醫(yī)療保障，減少日常醫(yī)療費用支出。Anny家庭每月醫(yī)療費500元左右，一年下來也是一筆不小的開支，在核保可以通過的情況下，建議投保附加報銷型的醫(yī)療保險和補貼型的住院津貼保險。
4 籌備養(yǎng)老保障。由于兩人收入較高，因此可以適當考慮結(jié)余部分資金來做分紅型的養(yǎng)老保險，當然也可以通過基金投資的形式來儲備養(yǎng)老金。
5 可以附加一定額度的定期壽險。該產(chǎn)品的優(yōu)勢在于贊率低、保障高，可用以防范因意外發(fā)生導致購房貸款歸還的風險，建議保額在100萬以上。
同時給Anny夫婦做個提醒，由于兩人的收入基本相當，因此選購保險時可以雙方互為投保人和被保險人，并在小家庭內(nèi)合理分配保險額度。待孩子出生后，可以每年用2000元左右的保費，替孩子購買意外和健康保險。
高收入人群更易進入誤區(qū)
北京開和迪咨詢有限公司針對全國30個城市34家中外資壽險公司完成的2008年
全國壽險客戶滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，高收入客戶(指家庭月收入在1.5萬元以上的客戶)是保險公司保費收入最主要的貢獻者，10％的高收入人群所貢獻的保費占個人總保費的40％。
高收入客戶具有較好的風險意識，在購買保險時更積極，購買的產(chǎn)品也十分全面，但他們的保險購買仍然較為盲目，缺乏理性、細致的分析。
很少仔細閱讀合同
首先，高收入客戶選擇保險時較多地受到業(yè)務員推薦的影響。調(diào)查發(fā)現(xiàn)有80.3％的高收入客戶是通過保險業(yè)務員的推薦購買保險的，甚至在購買銀行保險產(chǎn)品的時候，高收入客戶也更多地表現(xiàn)出聽取業(yè)務員推薦的傾向，超出其他用戶8.5個百分點。
其次，20.2％的高收入客戶在沒有看到合同具體條款的前提下就繳費購買保險。每個買了保險的客戶都希望能夠“險在手、保護全有”。然而事與愿違的是，當看到那長長的保險條款，不少人都選擇了“忽略”，只有在出險之后才想起看看條款，更有甚者根本就不看。“保險合同中那么多條款，哪有時間一條條看。”這是典型的高收入客戶的回答，他們時間緊，工作忙，買保險時甚至買了保險后基本上都沒有看過條款，這給日后的理賠留下了隱患。
第三，過分相信銀行保險的投資盈利水平。投資型保險是高收入客戶投保較多的產(chǎn)品之一，而投資型保險又以銀行保險的銷售最為火爆。開和迪咨詢的調(diào)查顯示，32.3％的退保客戶退保的原因是由于不滿產(chǎn)品的投資回報率。
另外，高收入客戶購買少兒險的比例較高，達到58.6％，超過保障自己的比例。當前家庭多數(shù)都是只有一個小孩，小孩自然成為家庭的重點保護對象，不少客戶在購買保險時優(yōu)先考慮小孩的各類保險，其實這是客戶尚未成熟的表現(xiàn)。
錯誤理解保險意義
當前生活節(jié)奏加快，高收入人群擁有較高收入的同時工作生活壓力也非常大。保險是健康的保障、生命的保障和財產(chǎn)的保障。而對于高收入人群來說，他們需要利用保險來進行風險轉(zhuǎn)移和財富安排。
高收入人士一般來說事業(yè)成功、賺錢能力強，但風險在當今社會無處不在，一旦遭遇意外或重大疾病，對家庭、所在企業(yè)和社會產(chǎn)生的影響都很大，而如果他們投保足夠金額的人壽保險，就可以通過壽險賠付，在一定程度上體現(xiàn)他們的生命價值。
正確理解購買保險的意義可以用一句話來表達：“清清楚楚了解風險，明明白白購買保險，踏踏實實享受生活”。
高收入人群購買保險應該根據(jù)自身的情況選擇最適合自己的保險產(chǎn)品。一般來說，風險控制在理財過程中始終要擺在第一位，只有當風險都處于控制中，才會去考慮進行其他方面的投資和消費。
因此，最先需要考慮的是最基本的保障問題，再考慮像意外險和意外醫(yī)療這類收費低、保障高的產(chǎn)品。而對于已經(jīng)組建家庭的人而言，家庭是需要有一定儲蓄的，購買保險時可以考慮一些儲蓄型的保險，如健康險、普通壽險等。這些保險為他們提供了保障功能，它使得在風險來臨前，就已經(jīng)將這些風險給屏蔽掉了。
此外，考慮財產(chǎn)保障時，由于理財?shù)那篮彤a(chǎn)品眾多，可以相互搭配進行。投資型的萬能險和投連險也可以作為投資理財?shù)膫溥x之一。
購買程序有待規(guī)范
在清楚的了解購買保險的意義后，面對原先的購買誤區(qū)，我們就可以很從容地應對。
首先，在選擇保險產(chǎn)品和保險公司時，要貨比三家，不同公司的產(chǎn)品特色、保障條款和費率水平都是不一樣的，同時由于各家公司的理賠效率和賠付標準也有一定的差異，因此選擇適合的產(chǎn)品就一定要認真對比。如果對理賠比較看重，則需要選擇理賠好，客戶口碑和信任度高的公司。而如果看重產(chǎn)品的保障功能，則應對同類產(chǎn)品進行綜合比較，找出對風險保障最全的產(chǎn)品。同時，也要綜合考慮性價比。目前，保險公司的業(yè)務員只銷售自家公司的產(chǎn)品，在綜合比較上具有局限性，高收入人群可以根據(jù)情況選擇保險經(jīng)紀公司，來比較多家公司的產(chǎn)品，進行產(chǎn)品搭配以滿足自己的需要。
其次，要仔細看合同條款，不能僅聽業(yè)務員介紹。很多人認為保險條款生澀、內(nèi)容繁多，不愿意花時間仔細研究。殊不知，保險并不是無所不保，比如稱作重疾險的產(chǎn)品也不是對所有重疾都賠付，而且對于賠付的重疾也有具體的要求，對于投保人來說，應該先研究條款中的保險責任和責任免除這兩部分，以明確這些保單能為你提供什么樣的保障，清楚哪些情況是不做理賠的，再和你的保險需求相對照，要嚴防個別業(yè)務員的誤導，沒根沒據(jù)的承諾或解釋是沒任何法律效力的。
第三，正確看待投資類保險的投資收益水平。當前的投資產(chǎn)品在銷售的時候很多都有參考收益率，這些并不是實際兌現(xiàn)的收益水平，投資型保險也是一種理財產(chǎn)品，同樣會受到資本市場環(huán)境、投資策略、投資產(chǎn)品組合等因素影響。
天下沒有免費的午餐，任何投資都具有風險，如果對風險承受不高，盡量少購買風險大的產(chǎn)品，而對于年紀較輕，財務狀況較好的高收入人士，則可適當參考理財經(jīng)理的建議，更好的規(guī)劃自己的財務風險，做到有的放矢。
另外，有小孩的高收入人群在選擇少兒險方面同樣需要注意合理規(guī)劃。如果是未成年孩子的父母，作為家庭的經(jīng)濟支柱，應當為自己構(gòu)筑充分的保障，需要為自己購買較高額的壽險、意外險和大病保險，這樣的話，萬一發(fā)生意外，可使孩子和家庭得到經(jīng)濟保障，因為父母的保障才是孩子真正的“保險”。在大人得到充分保障的前提下，可以再考慮孩子的相應風險，如意外和醫(yī)療險，小孩越小費率越低，對于家庭的負擔也相對小。
保險是復雜的金融產(chǎn)品，消費者對保險的認識仍然處在啟蒙階段，盡管高收入人群已經(jīng)越來越多的意識到購買保險的必要性，但如何才能妥善安排必要地保障并將錢用在“刀刃”上，仍然需要進一步努力。只有越來越多的人都擁有了合適的保險之后，保險所體現(xiàn)的大家?guī)椭蠹业睦砟畈拍苷嬲话l(fā)揚光大。
Tips 保費怎么交最節(jié)省?
保費可依年齡層與繳費能力區(qū)分：
一般剛出社會、單身的年輕人，需要先累積資產(chǎn)，加上無家庭負擔，保額需的求也較小，合理保費控制在年收入8％以內(nèi)即可。
工作5年以上，或許成了家，有了小孩，這時需要的保障額度增加，保費自然會提高，但最多應在10％至12％之間，才不至于造成過重的負擔。
