時間：2023-09-13 17:13:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產宣傳推廣方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、__*工作室對房地產與互聯網之間的理解；
進入21世紀，互聯網正以迅雷不及掩耳之勢進入到各行各業。房地產業，這一關系到消費者切身問題——衣、食、住、行的行業，當然也不例外。小區智能化、小區局域網、項目網站、開發商網站等的紛紛出現，充分體現出房地產與互聯網或者網絡的有機結合已經是大勢所趨。傳統房地產營銷模式
傳統房地產營銷將樓盤信息通過報紙、電視、電臺等傳統媒體向消費者傳播，是一種直線的單向傳遞。發展商信息，是主觀的意愿。至于有多少人看到了和看到了又能從中領會到發展商想表達的內容，發展商一般很難預計，通常依靠所謂的經驗來判斷，具有很大的盲目性。而且每次的信息，發展商很難得到客戶的及時反饋，并根據反饋的信息及時作出廣告或者銷售上的調整。
網絡時代房地產營銷模式
房地產項目上網，結合樓盤的特點，配合樓盤的銷售策劃工作，利用網絡技術在網上進行互動式營銷，突出設計樓盤的賣點，及時介紹工程進展情況，配合現場熱賣進行網上動態銷售情況介紹、預售情況介紹及按揭情況介紹并提供網上預售、網上咨詢等服務。
房地產企業上網，可充分發揮現代網絡技術優勢，突破地理空間和時間局限，及時企業信息（如樓盤、房產、建筑材料、施工機械、裝飾裝修材料等）、宣傳企業形象并可在網上完成動態營銷業務。
__集團作為廣州乃至華南地區知名的房地產大型企業，在互聯網上建立其自身的網站，能迅速建立起其下項目在網上的知名度和美譽度，奠定__集團在廣州房地產市場的“領頭羊”地位。同時，該網站又可作為__集團對外宣傳，建立公司品牌形象的基地，為公司后續開發項目的宣傳推廣奠定基礎。
二、__*工作室認為一個成功房地產網站能給客戶帶來的利益；
1、樹立全新企業形象
對于房產開發企業而言，企業的品牌形象至關重要。買房子是許多人一生中的頭等大事，需要考慮的方面也較多。因發展商的形象而產生的信心問題，往往是消費者決定購買與否的主要考慮因素之一。以往，發展商開發項目，通過報紙、電視等媒介的宣傳來建立自己的品牌形象。現在通過建立網站，企業形象的宣傳不僅再局限在當地市場，而是全球范圍的宣傳。企業信息的實時傳遞，與公眾相互溝通的即時性、互動性，彌補了傳統手段的單一性和不可預見性。因此，建立網站是對企業形象的建立和維持的有效補充。
2、優化企業內部管理
企業網站的建設將會為企業內部管理帶來一種全新的模式。網站是實現這一模式的平臺。單靠網站本身，對企業內部管理還不能很好實現。但如果結合企業內聯網建設、智能化綜合布線系統、電子商務解決方案的實施，就將會發揮出互聯網巨大的威力。在降低企業內部資源損耗、減低成本、加強企業員工與員工，企業與員工之間的聯系和溝通等方面發揮巨大作用，最終使企業的運營和運作達到最大的優化。
3、增強銷售力
銷售力指的是，項目的綜合素質優勢在銷售上的體現。現代營銷理論認為，銷售亦即是傳播。對房地產項目而言，銷售的成功與否，除了決定于能否將項目的各項優勢充分地傳播出去之外，還要看目標對象從中得到的有效信息有多少。由于互聯網所具有的“一對一”的特性，目標對象能自主地選擇對自己有用的信息。這本身已經決定了消費者對信息已經有了一個感興趣的前提。使信息的傳播不在是主觀加給消費者，而是由消費者有選擇地主動吸收。同時，項目信息通過網站的先進設計，既有報紙信息量大的優點，又結合了電視聲、光、電的綜合刺激優勢，可以牢牢地吸引住目標對象。因此，項目信息傳播的有效性將遠遠提高，同時亦即是提高了項目的銷售力。
4、提高附加值
許多人知道，買房子不僅是買鋼筋和水泥。買的還有環境、物業管理、社區文化等等。這一切也就是項目的附加值。項目的附加值越高，項目的保值、增值能力就越強，在市場上就越有競爭力，越受消費者歡迎。因此，發展商要贏得市場就要千方百計地提高項目的附加值，例如優美的小區環境、體貼的物業服務、和諧的社區文化等方式。但發展到現階段，僅僅這些已不能滿足市場的要求。為項目建立自己的網站，為消費者提供個性化、互動化、有針對性的24小時網上服務，也正是一個全新體現項目附加值的方向。業主可以利用樓盤內部網連接網站，隨時與外界保持緊密的聯系，進行商務、生活、娛樂等各方面的活動。隨著經濟的發展和互聯網的不斷應用，房地產項目網站將會日益成為優秀房地產項目的必備硬件之一。
三、__*工作室認為一個成功房地產網站的標準；
1、個性化
互聯網的最大特性之一就是充滿個性，每個人上網都能得到自己所需要的東西。房地產項目網站更應充分發揮這一特點，為目標對象提供個性化的服務，令上瀏覽者有親切的感受，仿佛整個網站就象專門為其服務的。缺乏個性的網站是沒有競爭力和生存價值的。
例如提供了記名式個性化服務。比如說，如果你是叫張小明的注冊用戶，當你登錄時，網站就會致以親切的問候：“您好！張先生？”然后，它會告訴你近期小區有什么新聞、物業上有什么新服務等等。此外還有根據每個不同的用戶（注冊用戶）需要，利用E—mail和在線留言，定期或即時提供其需要的專門信息，為用戶度身定造一套信息需求系統。
2、互動性
將房地產項目上網，可以彌補利用傳統媒介進行宣傳的片面性和單向性。在報紙、電視等媒體上項目信息，通常很難估計會達到什么樣的效果，多數憑經驗來估算，具有很大的盲目性。如果信息在網上，上網者可以馬上與之聯系，形成信息反饋。反過來發展商也可以與之聯系，達到相互間互相溝通的目的。發展商可以及時根據信息反饋的情況，及時改變 規劃或營銷策略，緊跟市場發展動態。
另外，物業管理上更要注重與業主之間的溝通。利用小區自己的網站，物業公司可以充分、及時地與業主進行聯系。業主也可以利用網上，提出自己的意見和建議。使物業公司與業主形成一種良性的溝通，共同管理好小區。例如設置業主信箱、物業信箱、小區等欄目，都可以達到充分利用互聯網的互動性的特點。
3、實用性
建立的項目網站除了具備以上特點外，網站的實用性也是不可忽略的。因為建立網站就想最大限度地進行對房地產項目本身和發展商自己的宣傳。若網站只是為小區的業主服務，那宣傳的廣度和深度遠遠不夠，失去了建網站的意義。因此除了小區業主外，還要大量地吸引社會上的其他消費者瀏覽、使用這一網站，以形成更多的潛在客戶。
因此，在網站的設計上，我們可以設置如按揭計算器、稅費計算器、購房指南等工具，加強網站本身的實用性，為瀏覽網站者提供一些較為實用的幫助。增強瀏覽者對網站本身的好感和依賴。
4、技術性
技術是一種網站建設實施的手段，先進的技術能夠保證將所要傳達的信息完美地表現。技術在于運用，如何在適當的地方運用合適的技術是網站成功的關鍵。應用多種技術實現強大的網站功能，展示網站個性化，與瀏覽互動交流信息，實現企業資源與網絡的整合。例如吸引瀏覽乾，實現在線看樓，設計強力搜索器，進行在線調查，方便地進行物業管理，在線地圖，進行網上業務管理，企業資源管理，網上客戶關系管理等等。
5、延展性
互聯網本身是不斷發展的，不論其技術還是信息都在不斷的進步、更新。因此在進行網站建設的時候，就要預留能適應未來發展的空間。象電子商務方面，對于房地產這一特定的行業，要實現網上交易，恐怕還有待時日。但對于發展商而言，則可利用其進行與供應商、建筑商等的溝通和商務往來，實現企業間的B2B商業模式。為此，我們在網站建設的時候，就會預留這方面的接口，為日后發展提供可持續發展的空間。
四、__*工作室的優勢所在
1、了解客戶
最大限度滿足客戶的需求，就是__*工作室工作的目標。只有對客戶進行深入透徹的了解，才能明白客戶的需求所在，才能建設一個合乎客戶需要的網站和提供一整套基于互聯網的解決方案。因此__*工作室對每一個項目的客戶都會進行詳細的需求分析調研。一方面了解項目的各方面情況，另一方面了解客戶的需求。
2、了解互聯網
__*工作室1997年開始進軍互聯網，通過對網絡的廣泛接觸，我們準確把握其發展路向，從第一代的電子商務到現今的第三代電子商務，及將來的第四代電子商務，__*工作室伴隨著的互聯網的飛速發展而不斷壯大。我們充分了解網絡的特性及其能為中國企業帶的商機與前景。因此我們專注為企業提供優質的互聯網應用服務。而這一切都基于我們對互聯網的深刻了解。
3、了解房地產
__*工作室很早就意識到網絡與房地產之間的必然結合。因此在房地產的互聯網融合方面，__*工作室投入了專門的技術力量和人員配置，全力向房地產進軍。我們已經為碧桂園、麗景臺等知名房地產項目進行網站建設和其他相關的商務解決方案，在房地產與互聯網的結合方面積累了豐富的經驗。
4、完整的互聯網服務
__*工作室為客戶提供一整套的互聯網服務，如互聯網/內聯網系統構建、電子商務軟件開發、商業智能系統、智能化小區RUN系統、商業大廈綜合布線及校園網建設、專業顧問服務、系統解決方案、技術培訓、注冊域名、網站建設、提供（或）主機/服務器、站點推廣等等，全面地為每一位客戶提供完整的服務。
5、領先的技術保證
領先的技術是__*工作室為客戶提供優質的互聯網服務的基礎。為此，__*工作室成立專項信息部門及技術小組對國際最新技術進行吸收與轉化，并密切保持著與著名軟件開發商，硬件供應商等進行技術交流。保證無論從網站的前臺表現，還是后臺技術支持上，都能滿足到客戶不斷提出的新需求。
6、強大的合作伙伴
__*工作室與眾多著名網絡機構、硬件供應商、軟件開發商、策劃公司及新聞媒體締結戰略合作伙伴關系，并與__公司、__設計制作小組有良好關系。使__*工作室能隨時得到世界上最先進的技術，能夠始終站在互聯網技術的領先地位。同時也為客戶提供多元化的周邊相關服務提供保障。
第二章__集團網站構建方案
一、網站定位
做房地產開發要給項目有一個定位，明確項目開發建設的方向。做網站建設同樣需要給網站定位，網站的風格、結構、功能等均服從于這一定位。針對__集團的具體情況和要求，我們給將要建設的__網站這樣定位：
展現企業實力，領導未來的人性化網站
該定位解釋：
1、通過網站來達到全方位展現__集團綜合實力的目的，充分樹立__在廣州房地產界的“領頭羊”地位，讓網站成為宣傳企業形象的全新基地；
2、網站的建設具有超前意識，不僅在現階段具有先進性，能適應目前的需要；而且為今后預留可持續發展的空間，能適應互聯網的飛速發展，使其在未來仍處于領先地位，能夠領導市場發展步伐；
3、網站的風格、結構、功能等方面做到“以人為本”，亦即是人性化；能從瀏覽者的習慣、消費者的需求進行建設、設置，使瀏覽者和消費者能夠感受到網站是為其專門服務的，具有親切感和親和力的。
二、網站結構方案
1、瀏覽者進入網站的程序（略）
2、網站主體結構（略）
提供電子數據交換（EDI）接口，為日后發展電子商務預留空間和可能。
1、主要模塊解釋
A、站內搜索系統提供了對__集團的樓盤信息進行多種類型檢索的支持，由于系統信息的儲存方式有兩種，文件系統的靜態HTML和裝入數據庫的信息，因此系統采用兩種搜索引摯，一種是針對文件系統的信息檢索功能，一種是針對數據庫系統的信息檢索功能。返回的搜索結果可按用戶要求的輸出方式進行輸出，同時可按照定制的要求統一輸出，因此系統兩種搜索方式對結果來說是透明的。通過對被調用數據的統計根據命令打印報表。
B、物業管理
包括物業咨詢、物業維修、收費管理、會所設施管理等。
物業咨詢：就提供的物業服務提供咨詢、指引及投訴管理等，設立一個公告欄以刊登管理處通告和社區消息；另設一個郵件系統以便于住戶與管理處的溝通交流，住戶可且只可查詢自已發出或受到的信息（此系統只能用于內部，有別于一般的電子郵件）。
物業維修：用于管理物業維修方面的信息，住戶可查詢管理處的回復及處理方法，管理處可利用此系統對維修流程進行跟蹤監督。
收費管理：用于錄入、查詢、統計分析各種費用，推繳欠款的信息可以郵件形式轉發到住戶郵箱，住戶可查詢各自的管理費用。
會所設施管理：通過設施預訂系統，住戶可預訂各種會所設施。選擇了設施和日期后，屏幕會顯示當前的預訂情況及可選擇的時間，預訂后，系統提示申請獲得確認，住戶可隨時查核已預訂的項目。通過設施管理系統，管理處可增減可訂用的設施，或因例行保養或其它原因而停止使用某些時間。
三、網站技術方案
1、技術實施（略）
序號
網站組成
使用技術名稱
效果說明
2、技術保證
1）首頁內容嚴格控制在40KB以內，保證4—5秒能完成下載，讓瀏覽者能快速進入到主頁；
2）網站所提供的資料準確，錯字率在0.15以下；
3）需建設數據庫保存的資料及時輸入數據庫，并保證數據能被正確調用；
4）搜索引擎登錄在網站建設竣工后兩個星期內完成；
5）利用WeiteGara 所提供的網頁檢查工具，對網頁瀏覽器的兼容性、網頁中針對搜索引擎的準備情況、網頁用時間、鏈接情況、拼寫和HTML文件編寫進行檢測；
6）網站的服務器安全穩定，非因不可抗力因素（如電信局停電、CHINANET傳輸中斷等）保證網頁能被正常瀏覽；
7）企業級電子郵件系統能正常收發；
8）頁面更新準時上傳。
第三章__集團網站推廣方案
一、網上推廣
（一）中文網站推廣
1、將__集團中文網站信息聯入最大的前20家中文信息檢索器，方便國內分銷商及消費者以“__”、“房地產”、“商品房”、“高級商品房”等關鍵字查找__集團網站。
2、在知名的房地產站點中__集團的網站信息：
3、在國內眾多的電子公告欄上__集團的最新樓盤信息。
4、通過電子郵件，向潛在消費者和供應商宣傳__集團的網站信息。
（二）英文網站推廣
將__集團英文網站信息聯入全球最大的前100家英文信息檢索器，向外國客戶宣傳__集團的網站信息，方便外國客戶以“china realtyestate”等關鍵字查找__集團網站
二、結合網站的傳統媒體推廣
要將網站向全社會廣泛地推廣，傳統媒體的作用不可忽視。若缺乏傳統媒體的有效宣傳，網站就不能給社會大眾所知道，也就無從點擊，更談不上瀏覽，網站的信息就無法向大眾傳遞。報紙、電視、雜志、戶外廣告等媒介都是可選擇的。但考慮到報紙、電視的投入會相當大，若單單為宣傳推廣項目網站就顯得有點浪費。因此，建議__集團在網站推廣上盡量采用原有的宣傳資料，如樓書、單張、展板等工具，結合__集團原有的VI系統，將網站的信息內容融入其中。這樣成本又低，又具針對性。
三、結合網站的社區文化活動推廣
__集團作為一個大型房地產開發企業，已開發了多個項目。各個樓盤的業主是一個十分寶貴的資源，是宣傳推廣中的最有效載體。根據廣告學原理，一個人可以對周圍的二十五個人產生影響。也就是說，一個業主可以影響周圍的二十五個人，諸如親戚、朋友等等。在房地產銷售上已經充分利用了業主這一有效途徑，例如一些業主直銷方案等。根據統計，大型小區的銷售額大約有30左右是由業主直接或間接的宣傳介紹而產生的。
所以在開展社區活動的同時，加強對業主宣傳項目網站的信息。同時在網上也及時地報道小區各種活動的內容。例如進行網上直播、網上對話等加強與業主間的溝通，讓業主成為網站的第一瀏覽者和忠實擁護者。這樣對網站的推廣將會起到事半功倍的效果。
四、結合網站的公關活動推廣
公關活動是在短時間內產生較大影響力的有效手段，是針對大眾的廣泛傳播手段。網站推廣可以和樓盤的營銷推廣相結合，給消費者一些實質性的好處。很多時候，上網的人除了獲取所需的信息外，還會想得到一些利益好處，如購物優惠、折扣等等。所以，結合樓盤推廣，我們可以進行一些如__集團樓盤購房網上尋折扣、網上集體砍價等活動，給予上網者實實在在的優惠。又或者結合樓盤的一些活動、現場SHOW等，在加強銷售的宣傳的同時，又可以對網站進行有效的推廣。
五、有互聯網特色的現場包裝
現場包裝是促進樓盤銷售的重要手段之一。良好現場氣氛的營造將直接刺激客戶的購買欲望，在現場抓住那些已經有興趣的參觀者將會比漫無目的地去尋找客戶的成功率要高得多。針對網站而言，就要將互聯網的特色融入到現場包裝之中，充分體現出互聯網與房地產的相結合將會給客戶一種怎么樣的生活享受。例如在現場設置觸摸顯示屏，讓來參觀的客人見識__的網站，及可以利用該網站達到什么目的、有什么方便的服務等等。
第四章__集團網站建設程序
一、網站開發流程（略）
二、網站開發時間表（略）
第五章__集團網站建設投資預算
略
第六章__*工作室的完善客戶服務
一、技術支持
如果貴司租用我們的服務器，我們將通過在線或電話等方式隨時向貴司提供專人的技術支持。
我們辦公時間是：星期一—星期五，9：00a.m—6:00p.m
二、技術維護
（一）維護內容
1、客戶服務部將受理客戶的不同需求并妥善作出處理。
2、__*工作室將為該系統提供壹年的免費技術支持和維護，維護內容如下：
（1）一年內免費更新10個普通頁面。
（2）每三個月對服務器維護一次并不收取任何費用。
（3）在維護期內，對于系統運行過程中出現的問題首先應通過熱線電話（020—）解決；如通過電話解決不了，__*工作室派人員到現場指導。
三、培訓：
結合網站的整體架設過程，我們將免費提供下列培訓：
(1)互聯網概述及電子商務發展趨勢
(2)電子郵件系統的管理、電子郵件地址設置
(3)電子郵件自動回復內容的更改
(4)電子郵件信息管理
(5)服務器空間的遠程維護
(6)FTP培訓
(7)互聯網概述及發展趨勢
(8)搜索引擎的介紹
(9)如何在浩翰的網上信息海洋中快速查找所需信息（以公商業信息為例）
(10)目前，香港、臺灣、美國等房地產行業在互聯網商務應用中的示范
(11)Internet的商業價值和商業應用
(12)國際電子化商務的發展趨勢和應用
(13)電子商務應用的策略
四、項目開發負責人
略
第七章__*工作室的業績介紹
房地產策劃工作是伴隨著房地產業的興起而發展起來的新興行業，從事房地產策劃工作要求具備相當廣泛的房地產業相關知識，以及對未來市場的初步預判等等。
在房地產策劃工作的領域內，房地產項目開發的前期策劃工作又占據了相當重要的位置，項目開發的前期策劃的水平高低，直接影響到未來項目運營的方方面面，甚至可以在很大程度上決定項目開發的最終成敗與否。
1 關于前期策劃的含義：
1.1 策劃工作的大致分類：
從房地產策劃工作的大致方向上來分，可以分為前期策劃、銷售策劃和推廣策劃。
前期策劃：
房地產項目從最初的項目論證開始，就需要開展一系列前期策劃工作。大致包括：可行性分析、整體開發定位、項目規劃方向、主要產品選型，以及初步銷售策略、基本形象定位等等工作內容。前期策劃工作需要從宏觀領域入手，逐步延伸到項目全方位細節的微觀領域，對項目運營的各個方面進行全面界定，在項目運營之初，就必須確定這個項目的整體開發基調。然后從這一基調出發，指導并且把控后續所有相關工作的整體方向。
銷售策劃：
主要指項目進入實際銷售階段的策劃工作，應該根據當時當地的實際市場狀況，有針對性的制定本項目的營銷策略。大致包括競品分析、推盤策略、價格策略、銷控手段、客戶分析等等工作內容。銷售階段的策劃工作內容，一般都需要與項目銷售團隊的工作進展結合的非常緊密。銷售策劃人員提交的工作成果，應該能夠指導并推動項目的實際銷售進程。
推廣策劃：
項目進入入市宣傳階段后，在推廣宣傳方面需要開展進行專項的系列策劃工作。包括項目形象定位、整體包裝策略、系統的推廣方案、媒體組合與費用預算等等。推廣策劃工作一般與項目協作的廣告公司的具體工作內容結合的非常緊密，推廣策劃的工作成果，應該能夠指導廣告公司有效推動該項目的宣傳攻勢。
1.2 前期策劃工作的重要性：
根據上述各類各階段策劃工作的內容描述，我們可以初步認為：一個項目的前期策劃工作成果，將決定項目的整體品質、具體產品、價格標高、形象主題等等重要內容，這些內容經過進一步延伸、衍生和細化，才能成為項目運營的具體各項工作目標，并且繼而為此制定各階段的工作計劃，推動各項工作的實際完成。
由此看來，前期策劃工作在項目開發運營過程中占據重要的地位。我們大致可以說，一個開發項目最終運營的成功與否，“前期策劃”所起的作用可能要占到50％，后期的“銷售策劃”大致占到了30％，“推廣策劃”占了20％。
2 前期策劃的主要工作內容：
2.1 項目前期策劃的主要工作流程：
第一階段：可行性研究
從最初的評估地塊、決定是否拿地開始，就需要前期策劃工作團隊進行相關地塊的可行性分析，得出研究結果以指導具體的土地獲取過程。
第二階段：項目研究
成功獲取開發地塊之后，前期策劃團隊需要對地塊的實際情況進行進一步研究，深入的了解和分析影響本地塊開發的各項重要因素，真正做到“讀懂土地”。
進而對當地市場和地塊周邊的相關競爭項目進行深入了解，一定要充分了解市場供應情況和客戶需求狀況，有必要組織專項的市場調查，從而真正做到“讀懂市場”。
第三階段：發展定位
根據項目自身條件與當時當地的市場狀況，有針對性的選準未來本項目開發的市場突破點，找準該項目的市場定位。整體的項目市場定位還包括客戶群定位、產品定位，以及初步的整體形象定位和價格水平定位。
第四階段：規劃設計
按照最終的綜合定位成果，嚴格指導項目的整體規劃和產品設計方案，會同相關各方共同完成該項目的各項設計方案。
第五階段：銷售準備
項目整體方案和具體產品完全確定后，將根據實際情況安排整個項目的開發周期，并且根據開發周期來安排實際銷售周期。
在銷售周期正式開始之前，首先要根據當時的市場情況和項目自身素質，決定該項目的整體價格水平，然后可以以此進行初步的經濟效益分析。
同時可以根據項目的自身特點和當地市場的接受程度，以及前期的綜合形象定位成果，制定該項目的宣傳推廣主題，編制整體推廣方案。
經過上述的前期策劃工作流程之后，這個開發項目就可以適時準備，開始正式進入到實質性的市場銷售階段了。
前期策劃工作主要流程圖示：
以下將按照工作流程的主要順序，依次討論前期策劃的各個相關工作的具體環節。
2.2 第一階段：可行性研究
項目可行性研究：
是指在投資決策前，對建設項目進行全面的技術經濟分析、論證的過程。
項目開發前期所編制的翔實、縝密、完整的可行性研究報告，將成為：
項目投資決策的依據：
根據可行性研究報告的最終結果，來決定是否對該項目進行投資。
籌集建設資金總量的依據：
根據可行性研究報告中的整體開發資金測算結果，來初步制定資金運作計劃，合理調動資金投入到項目開發進程中。
開發商與有關各部門商議土地獲取條件的依據：
根據可行性研究中的開發成本分析結果，與土地出讓方洽談土地價款，并商議合適的土地出讓附加條件，達成一致意見后最終簽訂土地出讓合同。
編制下階段規劃設計的依據：
可行性研究報告中的總體綜合結論，將成為后續相關工作的前提條件和出發點，后續工作將在此基礎上不斷延展和繼續深入，最終得以指導項目的實際規劃設計工作。
可行性研究報告的主要內容
工作內容 簡要描述
市場分析 關注宏觀市場，了解區域市場
市場預測 市場供應預測、市場需求預測、價格變動預測
收入、成本、費用預測 包括預期的銷售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、各項稅費等等
財務評估 靜態指標：成本利潤率、銷售利潤率
動態指標：凈現值、內涵報酬率、投資周期
盈虧平衡分析盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態利潤為零的點
敏感性分析反應敏感程度的指標是敏感系數敏感系數=目標值的變化百分比／參數值變動的百分比
風險評估 風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷
一份完整的可行性研究報告，除了綜合得出該項目是否可以上馬、是否具備開發條件等最終結論外，最重要的就是在整體財務評估的基礎上，進行盈虧平衡分析、敏感性分析和風險評估等內容。這些內容將事先分析未來可能出現的各種影響因素，并且將各種影響因素可能造成的影響程度進行充分的評估。
換個角度來說，一個項目的“可行性研究報告”，首先應該是一份“不可行”的研究報告，只有把所有的、跟項目開發相關的、各種不利因素全都考慮進去，并且充分評估其不利影響的嚴重后果之后，如果最終得到的測算結果，表明該項目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開發條件的，那么這個項目才是一個真正“可行”的項目。那么未來在該項目開發的現實進程中，即使遇到了這樣那樣的各種實際困難，也應該是在事先所評估的各種風險范圍之內的，因而項目整體開發的經營風險也將是可控的，經營者對于可能出現的各種風險，也應該可以做到心中有數、事先防范。
2.3 第二階段：項目研究
項目研究主要分為兩個主要部分，一是要讀懂這塊待開發的土地，二是研究該項目所面臨的市場環境。
讀懂土地：
研究待開發地塊的現狀，預判未來可能的發展方向。主要包括：
地理位置與交通狀況：
詳細考察待開發地塊與城市主體之間的的相對位置關系，以及各種交通條件的通達程度。這將在很大程度上決定本地塊未來的發展潛能。
板塊分析：
該地塊所處的局部板塊（建筑組團），與周邊相鄰的幾個主要板塊之間的相互聯系，以及各自的功能區別。
如果可能的話，還應盡量判別一下各個板塊的主要人口構成情況。
這些分析結果，也將在很大程度上決定本地塊未來的發展方向。
現有自身條件：
有很多地塊的開發方向，是要收到多種現實條件的制約的。我們必須認真的分析各種制約條件，比如來自當地政府的制約因素、來自本地市場的制約因素、來自當地人文方面的制約因素等等。這些現實存在的制約條件，極大的限定了待開發地塊可能的發展方向。
地塊SWOT分析：
定性分析待開發地塊的各項優勢、劣勢、機會與威脅等等影響未來項目運作的客觀因素。
研究市場：
宏觀經濟狀況：
包括：國家宏觀經濟運行情況，以及經濟政策走向。
綜合整體運行現狀以及預期的未來政策走向，盡可能對未來2～3年內整體經濟的走勢進行初步分析，并力求得出一些基本判斷結論。以便從宏觀經濟運行周期的角度，對項目運作提出策略性的指導建議。
房地產市場狀況：
全國房地產市場運行狀況；
本地房地產市場當年的銷售情況；
本地房地產市場近3～5年內的運行趨勢，包括主要房產類別各自的銷售總量、銷售價格的變化趨勢；
本地針對房地產開發的政策環境如何，等等。
競爭態勢研究：
著重了解相鄰板塊主要房地產開發項目的產品種類、推售節奏、價格水平、以及競爭優勢所在。
為此有必要進行一次詳盡的市場調研，以詳盡調研表格或數據庫的形式，對各個相關項目進行普遍的調查了解。對于重點關注的項目，還應開始建立項目跟蹤制度，實時了解重點樓盤的重大營銷動作，掌握他們的實際運作進程。
對市場進行充分了解之后，才能夠對自身項目在未來的市場競爭中，可能占據的市場地位有一個清醒的認識。
2.4 第三階段：項目發展方向以及整體定位：
地塊發展價值綜合判研：
根據地塊實際情況以及當前的市場狀況，綜合分析本地塊發展的核心價值所在。
項目發展方向判定：
根據地塊價值判研結果，初步篩選確定本項目未來的主要發展方向，決定將要建設的物業類型（商用物業或住宅物業等），或者綜合性項目中各類物業的大致配比，以及大致的物業建設標準、產品檔次等。
項目發展方向的判定一般需要考慮兩條原則：
原則一：項目經營收益最大化；
原則二：項目經營風險最小化。
這兩條原則在各種不同的市場條件下均可適用，但一般在市場走勢良好的時候更多的考慮原則一，在市場不夠景氣的時候需要更多的考慮到原則二。當市場前景不夠明朗的時候，就需要綜合考慮收益性與風險性的辨正關系，做好相應的經營策略方面的準備工作，可能需要提前準備多套經營方案，以備不時之需。
確定項目整體定位：
綜合考量各項相關因素，初步預判未來2～3年本地房地產市場的發展趨勢，在此基礎上，整合提出該項目的整體市場定位。
一個項目的整體市場定位，首先必須具備可實施性，其次應該具備一定的超前性，然后還應具備一定的可調整性，以面對可能出現的市場風險。
項目整體定位結果，是項目運作前期前期工作中最為重要的工作成果，它將決定該項目發展運營的整體方向，指導后續的規劃設計工作和推廣銷售工作等等。因此可以說，一個項目整體定位的準確與否，在很大程度上將影響到這個項目最終的經營成敗。
項目定位進一步細分：
得出整體項目定位后，還應進一步詳細拆分，將總體定位細化到項目界定的各個主要因素上，以便具體落實、指導后續工作。一般包括：
群定位：
找準未來的目標客戶群體，鎖定本項目未來的銷售對象，此后的所有營銷工作都將針對這些目標客戶群體的實際需求來開展。
產品定位和項目檔次定位：
對項目的產品設置進行總體界定，這將決定項目建設的標準和整體檔次，開始構建該項目的各項物理屬性。
價格水平定位：
設定準確合理的價格水平，制定精準全面的價格策略，將極其有助于實現項目開盤熱銷，以及后續營銷進程的穩步推進。
推廣形象定位：
根據項目自身條件、素質，參考目標客戶群體的接受傾向，整合制定該項目的推廣形象定位，逐步為該項目樹立良好的公眾形象。
形象定位內容一般包括項目的整體包裝方向與推廣概念，以及初步的延展方向等。
2.5 第四階段：項目規劃設計：
進入項目規劃設計階段，前期策劃工作的主要內容，將是會同有關的建筑設計單位，將已經研討制定的項目定位成果，如實的體現到項目的規劃設計方案之中去。也就是說，由項目定位這一“定性”成果，逐漸深化、界定產品，直至清晰的表現為成熟完整的項目設計方案這一“定量”結果。
通常的工作過程大致如下：
消費者需求調研：
在進入實質性的產品規劃設計之前，有必要先行對當地消費者進行一次有針對性的需求調研。該調研一般可采取隨機問卷形式，也可采取深入訪談形式。但調研樣本應該保證一定的總體數量，而且調研對象與目標客戶群體不應偏離過大，以免影響最終調研成果的準確性。
該調研將力求了解本地目標客戶群體對某類特定房地產開發產品的大致看法，了解他們對房產消費的具體傾向、特殊喜好，對各類產品的規格、檔次、設備標準等的期望值，對新產品、新技術的接受程度，對具體地塊的認知和接受程度，對價格水平的心理預期，當地民眾在項目認知途徑方面更偏重于哪類媒體或者渠道，及其它相關問題。如果是異地操作的開發項目，還應注意了解客戶消費習慣的地區性差異，以避免出現想當然的隨意推定，誤導后續的工作進程。
本次客戶調研的分析成果，將成為后續各項工作的指導性依據。
產品界定：
根據客戶調研成果，結合該項目開發的各項具體指標參數，前期策劃工作人員應該明確提出該項目的產品界定結果，包括：
產品形式的選擇（樓宇形式）；
各種產品規格的界定（戶型大小、各自比例）；
產品特點（建筑細節的變化亮點、采用新產品新技術等）；
產品界定的工作成果，將指導后續的整體規劃與產品設計工作。
會同規劃設計：
由于全國各個地區建筑規劃管理部門的條文規定各有不同，不同設計師對產品定位的理解也各不相同，因此在規劃設計階段，就需要前期策劃工作人員共同參與設計工作，共同探討、不斷優化各個設計細節的具體解決方案，以最終得出符合政府規定、符合市場需求、符合開發商意愿的、良好的設計方案。
在此過程之中，需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規劃知識，了解建筑設計的大致工作過程，同時放眼于未來該項目的營銷工作進程，做到前后統一、上下銜接。
2.6 第五階段：銷售準備工作：
開發項目的建筑規劃設計方案基本確定后，項目開發進程將分為工程建設與市場營銷這兩條線。在項目工程建設逐步進入實質階段以后，該項目的市場營銷工作也開始進入準備階段了。
項目銷售準備工作大致分為兩塊，即物質條件的準備與營銷策略的制定，也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。
硬件方面準備工作的大致包括：
售樓處的設計、搭建、裝飾布置；
銷售團隊的全面組建、系統培訓；
銷售物料的設計、制作、布置；
硬件條件的完善一般需要銷售團隊的通力配合，力求盡早在項目案場營造出良好的銷售氛圍。
軟件方面的準備工作大致包括：
項目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執行（需要會同協作的廣告公司）；
項目整體銷售策略的起草、商議以及最終制定；
按照銷售策略框架，將各項銷售準備工作排定時間節點，明確工作要求和相關責任人，并參與逐項落實；
制定項目銷售的整體價格策略。
3 關于前期策劃工作：
3.1 前期策劃工作的作用：
前期策劃所要解決的都是項目開發的重大問題，前期工作成果的優劣，將直接影響到整體項目開發的成功與否。
從工作階段的銜接角度來講，在前期策劃階段中為該項目所賦予的種種產品優勢，在后期的宣傳推廣進程中，才可以形成有力的實際支撐點，可供廣告創意人員進行精神提煉、形象包裝，為發散型的創作思維提供堅實基礎。對于后期銷售工作而言，前期策劃工作中的各項精準定位，將使銷售團隊的工作方向更為明確，也更為卓有成效。
前期策劃工作的各項成果，為后續的項目營銷進程奠定了一個良好基礎，這個基礎就像一座舞臺一樣，前期工作進行的越扎實、越完善，那么這座舞臺也就越加寬闊、堅實，足夠可供后續的營銷團隊繼續進行深入發揮，不斷演繹出更新的營銷話題、連續上演賞心悅目的新鮮節目，才能將項目的營銷進程做得有聲有色，最終實現項目開發的整體成功。
3.2 前期策劃工作需要注意：
前瞻性：
從剛剛獲取土地開始計算，視項目規模大小不同，一個項目的運作周期短則1～2年，長則5年以上。因此項目前期策劃的工作人員必須對未來的市場趨勢作出初步判斷，對整體經濟形勢與房地產市場可能出現的變化情況，必須具有一定的前瞻性。
大局觀：
在規劃設計階段，前期策劃人員經常需要在項目的整體定位與設計細節之間徘徊、抉擇，一邊與設計人員就各個具體問題探討各種可能的解決方案，同時又必須在多種方案中，盡快的選定一個最優化的解決方法。
通常而言在這種情況下，最優方案的選擇標準，應該首先參照既定的項目整體定位成果，最有利于該成果的實現的，將成為最優解決方案。
綜合協調性：
前期策劃工作所涉及的工作內容很多，所涵蓋的領域也比較廣泛，從規劃設計、工程進度、建筑科技，到宏觀經濟、市場研究、策劃定位，再到后期的營銷推廣等等，工作量也比較大。因此在項目前期策劃工作過程中，尤其需要注意相關各個環節的銜接與協調性，工作人員必須站在項目開發全過程的角度上，盡量合理安排各種有效資源，避免出現相互沖突的情況，為相關各項工作提供便利條件。
為后期調整和發揮保留充足的余地：
在整體前瞻性的基礎上，前期策劃工作還應注意為未來可能出現的各種變化情況，保留適度的可調整余地。
3.2.1 應對可能出現的市場變動，亦即考慮到市場向好時如何營銷，市場相對停滯時又應該如何調整，因此在前期策劃階段，應該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動提供操作空間。通常而言，在項目前期制定產品策略的時候，就需要選擇或為“一支獨秀”、或者“進退自如”的發展方向。在抉擇選定了不同的產品策略方向之后，將對項目后期的可能采取的銷售策略方向產生深遠影響。
3.2.2 應注意盡量能為后期的推廣營銷工作，提供更加寬泛的概念延展支撐點，以便在后期營銷進程中，可以不斷制造出更多的營銷話題，來持續吸引社會公眾的強烈關注，從而實現全程順利銷售。一般而言，這類概念延展的實際支撐點，大都體現為產品設計中精心規劃的設計亮點方面，以產品的多處實際賣點為支撐，便可以連續不斷的連續制造營銷話題。
前期策劃工作人員應該具備的基本工作素養：
首先，能否就各種問題迅速作出正確的判斷，將是考驗前期策劃人員實際功力的重要標準。但是這種考量標準在當時的工作階段又很難進行量化，到最終顯現結果的時候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責任心，本著為項目開發負責的態度，認真仔細的商討解決每一個具體問題。
另外，由于前期策劃階段所涉及的環節極為繁多，差不多在項目開發運營過程中所要涉及的各個環節，在前期策劃階段均有所體現。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經驗和專業知識所限，不可能要求每個人在所有的各個領域里面均能極為精通，因此，這就需要前期策劃工作人員必須具備很強的溝通能力與組織整合能力，在遇到具體問題的時候，能夠迅速組織相關領域的專業人員進行深度討論，并且能夠確保在不會偏離項目開發的大方向（整體定位）的前提下，迅速得出最為優化的解決方案。
小結
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。
參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。
從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。
協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。
歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20XX年10月初項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要。
現就個人一年來的工作情況做以下總結：
一、工作思想
積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。
全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
二、在開發公司的日常工作
我于年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。
進入公司一個月時間里，我主要負責開發公司的有關文件的保管，收發登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區的拆遷工作及李培莊商住小區的圖紙會審。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優質完成領導布置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調查，為公司的售房工作墊定了基礎，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。
5月底開始李培莊商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：
1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。
2、策劃李培莊小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。
3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。
4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。
5、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。
三、通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想：
首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環節。
1、銷售控制表
可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密工作，絕不能向客戶透露;
2、來電、來客的登記
填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊。客戶對產品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。
3、銷售登記
管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。
4、換、退房管理
在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款
處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理
登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。
7、換戶
需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。
8、退戶
遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。
9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：
1)傳播媒體報紙電視
2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉鎮生意人和在市區工作的人員)網絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內容主要以開盤為主。
3)印刷媒體
四、工作中的不足
第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;第三，自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。
在今后的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。
房地產銷售工作計劃2
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。
房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概
要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內在的一致性。
·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
房地產銷售工作計劃范文房地產銷售工作計劃范文服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
上海湖北路上的上海世界貿易大廈，耗資9億多港元．可以說是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認為很漂亮．但就是沒有人買；
廣州汽車博覽中心寫字樓項目．計劃面向全國汽車整車及配件企業招商，項目建設前后投入近億元，可是汽車企業考察后卻沒有合作意愿。
類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經濟緊縮的影響嗎?對照一些經營成功的樓盤，我們可以發現、凡是成功的樓盤，導致樓盤好銷，而且賣上好價錢的原因，不是發生在廣告當中，而是發生在這些樓盤開發銷售過程中每一項、每一個階段的具體操作當中。這就告訴我們一個道理，房地產營銷的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產開發和銷售全過程如何把握的技巧。
"預則立，不預則廢"。在房地產開發一開始到準備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒有一開始就盯向買家，一開始就瞄準買方的需求?在我們劃地的時候，在我們進行項目設計的時候，在我們進行建筑施工過程監督的時候，在我們為這個小區添上一塊綠草地、一棵樹的時候，我們在想些什么?我們怎樣做更能博得買家的認可和青睞?在我們看來，一些項目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得比別人價高，而且在預售階段就賣出去，資金回收得那么快，完全是因為其非常準確、全面地抓住了房地產從開發到銷售過程中的每一個環節，對其中的每一個環節都進行了認真的處理，準確地執行了房地產作為一個行業的游戲規則。
在一個充滿競爭的買方市場中，市場利益絕對不會平均分配到每一個項目上。所以，現在應該是重視房地產全方位營銷的時候了。 做好項目前的研究
項目開發之前要進行深入細致的研究，選擇地塊，選擇開發方式至關重要。
一、選擇的地塊條件要與開發的項目特點相吻合
上海世界貿易大夏，可以說目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級寫字樓，選擇在湖北路這個街區是否合適呢?當年在選擇地盤時，發展商沒有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然是說不過去的。也就是說，湖北路這個地塊缺少開發寫字樓街區的背景、條件，缺少這種街區功能、沒有與項目相適應的街區功能與環境，選擇不恰當的地塊開發項目，注定是不會成功的。選擇地塊時的盲目或疏忽，很可能會一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。
二、選擇地塊開發要與地塊的規模和開發方式相結合
開發尤其是開發住宅項目，小項目風險更大。每開發一個項目，要把它銷售出去．需要進行推廣。任何一個項目要讓市場普遍接受，要能夠形成銷售熱潮，所需的推廣成本都有一個最低限度，它等于一個起點規模，銷售額達20億的項目也好，銷售額1億的項目也好，推廣成本并不是和項目規模完全成正比的，因此小項目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內的單體住宅，推廣成本一般都超過4．5%，而小區住宅達到3％已經很高了。從項目進程來說，要完成-個項目，從不為公眾所知到將其銷售出去，需要一定的時間和工作，完成后再搞另一個項目，又要從頭做起。如果是成片開發，那么后期開發完全可以就著先期開發形成的市場一路做開去，大大縮短項目營銷的進程。影響房地產開發利潤的一個重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關系，在同樣的銷售結果，同樣的成本控制這一個前提下，影響利潤的最主要的因素就是項目的營銷進程。小片的分散的開發，注定其營銷過程是很長的，因而利潤也是微薄的。
另外，零星的地塊很可能無法給房地產買家提供一個優越的生活前景，難以樹立整體的樓盤理念，很難給人營造一個圓滿的夢。現在人們越來越注重提高生活質量，買房就是提高生活質量的一種手段，這時環境就顯得很重要。而買一個大型的小區住宅和買一個單體住宅所享受到的環境、享受到的街區功能、小區功能大不一樣，因而對于買家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國家建設部提倡的200O年國家小康住宅示范小區，要求建成規模性的小區，這符合市場規律的要求。
三、可行性研究
上海世界貿易大廈的失敗是由于樓盤的選址缺少開發寫字樓的背景條件，廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。而這些都是我們可以借助于項目可行性研究避免的情形。項目的可行性研究．就是要從市場、技術和經濟等多方面對項目的前景進行分析預測，對項目進行整體的綜合評價，告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場和項目本身的特點、定位，了解各種可能產生影響的因素，規避投資風險，同時增強對項目的把握能力。這是一項專業性很強的工作，可以借助行業內長期從事房地產營銷的商、專業咨詢機構的力量進行。 制定完整的項目策劃
一、市場研究和市場定位
市場研究就是要了解項目所處的市場環境和條件。了解有利的和不利的因素，區域內其他項目的情況，競爭對手的情況，以及人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察、對比、分析，確定項目的市場定位。
市場定位包含多方面的內容。比如項目的目標客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進行全面的分析，找出他們的需求；項目自身的定位，通過對市場的研究，結合項目的背景、先天條件、目標客戶及區域內項目間的比較，確定項目的整體形象、文化內涵、項目檔次、進而對項目的功能進行定位，包括室內空間和室外空間，對功能進行系統策劃，滿足客戶需要。
市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項目的規劃設計、項目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標客戶。
二、規劃設計要求及建筑方案的設計
云影花苑從設計師的角度說無可挑剔，但就是賣不動，沒人感興趣。為什么會這樣？因為在設計之前，發展商就沒有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價位的買家，對戶型、面積及戶外設施的較高要求。-個項目的規劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產銷售經驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規律、喜好，社交特點非常了解、同時又要掌握建筑語言和專業知識．而這樣的人實際上是不存在的，所以規劃設計和方案的形成，需要由房地產發展商和專業建筑設計師共同進行。建筑設計的要求應當是具體而詳細的，在建筑上每一部分應考慮哪些因素，應該表現什么，項目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現，只有這個項目的開發者心中有數。設計師只是負責設計出符合發展商要求的建筑，但如果發展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設計一個大眾化的、毫無特色的方案。因為只有發展商才清楚項目的定位，區域的環境，樓盤的特色和賣點以及成本控制的限度。再高明的設計者，如果沒有對他提出項目的市場定位，沒有提出具體的設計要求，那么他只能按以往的經驗和猜測來設計，很難符合要求。只有發展商對規劃設計的要求訴求明白，設計師才能設計出出色的建筑方案。建筑規劃及設計要求，往往為項目所有的優勢打下了伏筆，做好了準備。
三、確定項目的投資策略及總體的銷售策略
即項目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項目采取不同的合理的投資策略。在此基礎上結合自身投資實力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊伍的建立培養，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業商，亦有助于加快售房進度，加速資金回籠。
四、營銷中的進度控制方案
對于項目的營銷進度，要有一個明確、系統的計劃。對入市的時機和姿態，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓與調配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項，要心中有數。房地產營銷是一個復雜的過程，必須對營銷過程有一個清醒、準確的預測，努力把握營銷進度的節奏，使各項工作得以有條不紊地展開。 進行全面的銷售策劃
已經有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃?之所以確定銷售策略，是為了制定好營銷進度方案，包括工程進度在內。而具體的銷售計劃，到底怎么去做，創造哪些賣點，各賣點運用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認可，并且在展銷會或大規模推廣時，達成實際銷售，這一切都是銷售策劃的內容。具體講有以下幾點：
一、銷售策劃中要再展開一次市場調查
這時的市場調查與前面的不同，這時要調查買家對競爭對手有哪些印象，目前市場有哪些反應。一般而言，在今天的市場中，研究對手是最簡捷有效的研究市場方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時的市場調查是進行具有針對性、策略性、技術性的目標階段的市場分析。
二、價格定位
這是房地產營銷中最關鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩定的銷售狀態。這樣既可使發展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。但是切忌起價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價與后來的價格形成跌勢，就會使買家產生不良印象，認為樓盤有缺陷。所以價格定位應是動態的價格定位和價格策略，尤其對大型小區，有時寧可犧牲一些利益，把價格限制在某個范圍內，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個建筑設計非常成功的項目，在銷售時一炮打響，12．5萬平方米的住宅，在短短一個半月的時間內銷售一空，價格從6700元飛快地漲到1200O元，這時發展商才意識到價格的失控，因為這個價格純粹是利用人們的購買熱情才提到這個高度，而后面還有12．5萬平方米待售，如果仍以12000元的價格出售，就很可能賣不動。結果，由于發展商沒有控制好銷售及提價的節奏，擺在面前的是自己提高的門檻，把自己置于一個很窘迫的境地。
三、控制銷售節奏 對于規模較大的項目．要有細致、嚴格的銷售節奏控制，以利于對不同的價格、樓層和戶型的掌握，避免發生不利情況。同時，適當地控制節奏有利于維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動，更好地吸引客戶，保持銷售形勢的穩定和一致。
四、把握入市的時機與姿態
即利用一個很好的時機，適當的方式，使項目推出受到廣泛的關注，給人留下強烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一，改在7月1日進行內部認購，凡當天認購者，均能得到特殊優惠。這就是一種把握入市時機()與姿態(內部認購而非公開銷售)的入市技巧。
五、良好的宣傳推廣體系
首先，項目的宣傳、推廣要有系統周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關組合緊密配合，連續不斷、有計劃、有節奏、一氣呵成地推出項目的形象、氣勢，以達到最好的效果。廣州碧桂園學校推出時，以"給你一個五星級的家"為理念，把項目形成的賣點，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，用最短的時間一氣推出，產生了明顯的效果，在營銷方面形成了一個典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機會。同時，在項目推廣過程中，要注意對推廣成本進行合理的預算與分配，以期達到最優的成效。
六、進行干擾因素分析
有關房產銷售合同范本
甲 方：____________________________________
地 址：____________ 郵碼：____________ 電話：____________
法定代表人：____________ 職務：____________
乙 方：____________ 房地產中介有限公司
地 址：____________ 郵碼：____________ 電話：____________
法定代表人：____________ 職務：____________
甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發經營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為在____(地區)的獨家銷售，銷售甲方指定的，由甲方在________ 興建的____________項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計________平方米。
第二條 合作期限
1.本合同期限為 個月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長____ 個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效期內，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。
3.在本合同有效期內，甲方不得在____________地區指定其他商。
第三條 費用負擔
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。
第五條 傭金及支付
1.乙方的傭金為所售的____________項目價目表成交額的____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付傭金：
甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷即告完成，即可獲得本合同所規定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉來的傭金后應開具收據。
乙方代甲方收取房價款，并在扣除乙方應得傭金后，將其余款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣合約違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;
(2)新開發建設項目，甲方應提供政府有關部門對開發建設____________________項目批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售________________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證;舊有房地產，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書。
(3)關于代售的項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;
(4)乙方銷售該項目所需的收據、銷售合同，以實際使用的數量為準，余數全部退給甲方;
(5)甲方正式委托乙方為________________項目銷售(的獨家)的委托書;
以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂后2天內向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的____________的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤訂。
3.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1.在合同期內，乙方應做以下工作：
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目、環境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產臨時買賣合約，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的________________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。
2.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
房地產銷售合同范文
甲方： (以下簡稱甲方)
乙方： (以下簡稱乙方)
依據《中華人民共和國合同法》及相關法律法規，甲乙雙方本著自愿、平等及互惠、互利的原則，經友好協商，就甲方委托乙方在 山東省 ( 以下簡稱本案)銷售總事宜達成一致，協議如下：
第一條：本協議有關重點概念定義
1、甲方：系指 ，為 項目的合法開發商，具有組織項目開發及銷售的全權資格。
2、乙方：系指 ，在合同期內為 項目提供整體營銷策劃、銷售推廣的策略制定，項目物業獨家銷售。
3、本案：系指 。地址： 。
可銷售面積約 ㎡。
第二條：服務期限
1、本合同生效日：本合同自雙方蓋章及雙方授權代表簽字或蓋章之日起生效。
2、本合同終止日：本案開盤日或甲方取得預售許可證(以時間后者為準)起算滿 個月，銷售完成率達到 %。
第三條：甲方的權利和義務
1、甲方負責辦理本案預售所需的與政府部門有關的手續，以及銷售面積測繪報告、工程施工進度表以上文件和資料，甲方應以本合同簽訂后銷售工作開始前，向乙方交付齊全 ，其中屬于項目開工后應取得的文件，甲方應于取得文件之日起及時向乙方交付。
2、甲方負責協調與銀行的關系，申請購房客戶房屋按揭貸款事宜。
3、甲方應及時向乙方提供本案基本相關資料(如建筑設計模型、景觀環境效果圖、鳥瞰圖、建筑單體立面效果圖和透視圖、房型墨線圖等乙方策劃、宣傳資料使用)和銷售道具制作。
4、甲方應配合乙方在銷售期間的銷售工作，負責與買方簽訂認購書和預售合同的簽訂、售樓款的收取、辦理客戶按揭手續及代表發展商現場解答在銷售中出現的問題。
5、甲方保證客戶購買的房屋實際情況與其所提供的文件和資料真實可靠(面積正負誤差符合國家規定)。
6、甲方提供銷售處場館及其對內、外部進行裝修，現場辦公所需的相關設備(電力設施、音響系統、電話、網絡、飲水機、空調、LOGO墻、銷控臺、銷售桌椅、文件柜等設施)和費用的承擔。
7、甲方承擔本案開盤時相關的形象展示、綠化及其他配套工作等以及需營造氣氛所需要的各項費用開支;以及對相關本案的房展會等活動參展和費用的承擔。
8、甲方對乙方提交的所有報告、函件，須在收到之日后三個工作日內予以批復或提出意見，逾期不作答復視同認可。
9、甲方需按時支付乙方銷售費、服務費。如因甲方的原因不能按合同有關條款約定支付乙方的有關費用，需支付滯納金(每日500元)，逾期超過15天，除繼續收取違約金外，乙方有權相應延長銷售時間，連續2個月未向乙方支付傭金乙方有權解除合同。由此造成的損失由甲方負責承擔。
10、本案銷售現場根據情況甲方派出財務、出納、合同登記、按揭送審等相關管理人員。
11、自合同簽訂之日起，甲方每月 日前，向乙方支付現金 萬元作為乙方運營費用，此費用在后期傭金中扣除。
第四條：乙方權利和義務
1、乙方負責本案營銷策劃、推廣計劃、銷售計劃、銷售組織與控制等工作服務細項方案的編制。乙方完成報告后，需書面向甲方提出并應提前報請甲方批準，經確認后實施。
2、協助甲方完成項目規劃及產品設計建議，并針對此項目提出合理化建議。
3、協助廣告公司對相關本案的房展會等活動提出策略方案。
4、協助廣告公司提出本案銷售、接待中心等的包裝設計方案建議。
5、乙方指派銷售策劃人員的工資、獎金、福利及辦公文具易耗品等由乙方承擔。
6、乙方負責現場的銷售控制與銷售執行。乙方可協助甲方辦理本案銷售中涉及的登記、公證、保險和按揭貸款等手續。
7、乙方需定期對本案的銷售情況、市場分析、下步銷售計劃、銷售、推廣中存在的問題以及相關措施及時調整、落實。定期向甲方提交銷售月報表。
8、制定銷售計劃、產品銷售價格，雙方予以確認后執行。
9、 本合同有效期內，乙方應為甲方保守有關商業機密， 遵守職業道德。否則，由此而形成的損失應有乙方承擔。乙方對本案的任何銷售行為均應符合國家的有關法律、法規。
10、 乙方有權在本案的宣傳媒體、本案推廣現場、項目所在地、售樓處等甲方認定的適當位置加印、描繪、懸掛乙方公司名稱、地址、電話和標志。
11、乙方負責組建、培訓專業銷售隊伍;本案銷售現場采用乙方業務模式，乙方負責銷售進度和編制樓盤銷控表。
12、乙方負責客戶資料統計工作，并負責商品房銷(預)售合同的簽訂，以及協助甲方及客戶辦理銀行按揭合同的簽訂。
13、乙方應每周定期向甲方通報現場銷售狀況，遇到特殊情況應及時與甲方溝通。
14、乙方負責銷售執行工作，派駐現場銷售骨干若干，并可根據實際情況增減人員。
15、乙方每階段工作的報告、計劃、價目表、結算表單等均以書面形式提請甲方審核，并按雙方認同的審核意見進行修改，以甲方簽字認可為準，如甲方在提報要求最后期限未有書面回復，則一律視為全部認可。
16、乙方積極投入到甲方產品規劃設計工作過程中，力求產品設計方案的創新和市場相結合。
17、乙方協助甲方對中間付款及尾款的收取工作。
第五條：服務費用結算及支付
銷售傭金
合作期間，乙方提供上述服務，獲取相應的營銷費，雙方確定乙方營銷費:
1、雙方約定本案的銷售傭金總價為 萬元。甲乙雙方共同確定：銷售傭金于本案正式開盤銷售當月起每月結算和提取。
2、關于退房/退定：
在發生購房者退房/退定的情況下，乙方只收取退房/退定違約金收入的50%作為銷售傭金的補償，不再收取其它費用;如果未執行到違約金的，乙方不能得到任何補償。
結算及支付
1、本案乙方完成銷售，獲得全程營銷費的界定為：購房者簽署預售合同并支付首期房價款，即可視為乙方成功完成銷售;客戶所簽定的預售合同中，銀行按揭的客戶以銀行按揭到帳為準結算傭金，選擇一次性付款達到總房款的90%時，按全額費計提;分期付款的客戶按照付款比率提取傭金。
2、每月月底乙方向甲方提交該月的成交明細表及傭金結算表，在五個工作日內，甲方審核無誤后簽字確認并一次性以現金形式支付給乙方。
第六條：銷售及《預售(買賣)合同》界定
1、約定的銷售期內所有銷售均計入乙方銷售業績，甲方均應向乙方支付銷售傭金。
2、甲方提供乙方本案預售(買賣)用《商品房預售(買賣)合同》的標準文本及修改文本。
3、乙方在實際操作中遇到超出甲方所提供的《商品房預售(買賣)合同》的標準文本及修改文本的狀況，則必須書面通知甲方，甲方必須在兩個工作日內給乙方以明確的書面答復，否則視為甲方認可;文本修改條款必須符合國家有關法律法規。
4、甲方必須出具本案的《項目與預售(買賣)委托書》給乙方。
第七條：其他約定
1、乙方為本案獨家營銷公司;甲方不得指定其他策劃及銷售公司;乙方不得自行分包、轉包。
2、本合同經甲、乙雙方簽字生效;
3、本合同一式貳份，甲、乙雙方各執壹份;
4、本合同未盡事宜，由雙方另行協商確定并簽定補充協議，補充協議與本合同具有同等法律效應。
5、雙方就本合同的履行發生爭議時，應友好協商解決;協商不成的，可向商河縣人民法院提起訴訟。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
房地產銷售合同樣本參考
委托方：(以下簡稱甲方)
地 址：
受托方：(以下簡稱乙方)
地 址：
甲方為 房地產項目的開發商，乙方為專業房地產營銷策劃公司。經雙方協商，就甲方委托乙方“ 房地產項目”的營銷策劃、廣告策劃和銷售等有關事宜，達成以下協議：
一、委托內容及期限
1、甲方委托乙方為甲方開發的“ 房地產項目”(以下簡稱該項目)的營銷策劃、廣告策劃和銷售總。
2、委托期限壹年，暫定自 年 月 日起至 年 月 日止;由于甲方原因造成該項目工程延誤，由乙方申請雙方可協商將委托期限續延，另行簽定補充協議。
3、在委托期內，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項目的營銷策劃和銷售事宜。
二、雙方權利與職責
(一)甲方權利與職責
1、確保該項目作為商品房開發的手續完整和合法，對該項目有完全的土地使用權及處分權，沒有其他權利人主張權利。
2、保證該項目工程建設無嚴重的質量問題和貨不對版現象。
3、負責辦理該項目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續。
4、承擔該項目營銷推廣費用，營銷推廣費用為可售總額的3%。
5、負責在現場收取該項目的銷售款項，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。
6、負責在現場設立售樓部，負責設立費用。并于該項目對外銷售前30日可完全進場使用，積累客源。
7、保證于該項目對外銷售前三十日，負責提供按雙方確定裝修標準的示范單位 套，供客戶參觀參考，指導消費。
8、負責辦理銀行按揭手續。
9、保證于該項目入戶前完成社區整體基礎設施和園林建設。
10、同意在有關該項目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。
11、為了更好地銷售該項目，加之該項目買受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設立銷售分公司，并負責分公司前期籌備基本費用(房租、裝修、辦公用品等)。
(二)乙方權利和職責
1、 本合同簽定之日起 個工作日內完成該項目的策劃總案。
2、 作好該項目的前期策劃工作(含該項目的整體規劃、戶型設計，環境綠化建議和售樓部設計 裝修建議等)。
3、 全權負責售樓部的運作和管理工作。
4、 及時向甲方反饋營銷工作信息，每月向甲方呈報銷售情況明細報表，針對實際情況提供各階段具體營銷策劃方案。
5、 負責該項目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設計及制作和投放工作，銷售資料、 銷售工具和廣告策劃的制作和投放費用的報價不高于市場價格。
6、 保證該項目住宅、車庫和商服的實際成交均價不低于乙方呈報甲方批準的“價格執行方案” 確定的實際成交均價。
7、 負責代甲方與客戶簽定《認購書》和《商品房買賣合同》，簽署內容按雙方確認的范本執行， 超出范本范圍內的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導客戶將購房款交付甲方帳戶。
8、 負責客戶的售后跟進工作，及時提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時完成甲方交 辦的客戶資料調查統計工作。
9、 必須嚴格執行甲乙雙方確認的銷售政策，不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
10、 收到甲方支付的費時，向甲方提供稅務部門的正式發票。
11、 負責哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負責分公司日常管理、銷售、人員招聘及 工資等。
(三)共同責任
1、乙方協助甲方對該項目的推廣策略、銷售價格及付款方式的建議，經由甲方確認后，由乙方負責具體執行。如推銷過程中需變動金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進度的變化或設計上的修改應及時書面通知乙方。
2、甲方同意該項目的住宅、車庫和商服的實際成交均價以乙方呈甲方批準的“價格執行方案”為核算標準。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內部折扣(折扣率及乙方權限總額以“價格執行方案”為準)給予客戶一定的折扣優惠，超出內部折扣范圍的優惠必須征得甲方同意并附上甲方總經理的批條。
3、雙方同意委托期限內所有交易均定為乙方業績， 并按下述第三條規定支付乙方營銷費。
(四)、雙方應達到的工作目標
1、甲方按時按質完成上述“甲方權利與職責”中規定的工作。
2、乙方銷售目標：
第一階段：于該項目預售證辦妥、正式開盤后三個月內，工程形象全面封頂時，完成該項目可售總金額的 %。
第二階段：于該項目完全達到進戶標準并完成小區整體基礎設施和園林建設時，累計完成該 項目可售總金額的 %。
第三階段：期內，累計完成該項目可售總金額的 %。
3、如該項目建設進度有變化，銷售目標也應相應調整，雙方可另行約定。
三、營銷費的計算、支付及獎罰方式
(一)策劃費
乙方為該項目進行營銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費人民幣 拾 萬元整。
(二)服務費
1、計算及支付方式
(1)雙方同意，該項目的服務費按實際成交額的 %收取，并按月結算。
(2)選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經理同意客戶緩交房款的，客戶累計繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計提服務費。
(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實際銷售價格為實際成交額并按本條(1)款結算服務費。
(4)每月25日，乙方按當月銷售回款總額向甲方呈交請款單，甲方在接到乙方請款單后5日內向乙方支付當月全額服務費。
2、獎罰方式
(1)合同期內，若該項目已售面積實際成交均價比“價格執行方案”確定已售面積的成交均價有所提升，甲方同意給予乙方獎勵提成。
(2)獎勵金額=(乙方完成的已售面積的銷售總金額-價格執行方案規定已售面積的銷售總金額) ×50%。
(3)獎勵提成支付方式與服務費支付方式相同。
(4)如乙方因自身原因未完成階段銷售目標，甲方在該階段已成交金額應提費中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標，甲方返還所扣罰金。
四、合同終止事由
本合同除在法律規定情形下終止外，還可因下列情形而終止：
1、甲方未能按時支付費逾期30日，乙方有權向甲方發出書面解除合同通知書，該通知于乙方發出通知之日起七日后生效，乙方有權向甲方追索欠款及滯付違約金。
2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標，甲方有權發出書面解除合同通知，該通知于甲方發出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務費。
五、爭議的解決在合同履行的過程中，如雙方產生爭議，可協商解決，如協商不成時，可向乙方法院提出訴訟。
六、合同的附件由乙方呈甲方批準的該項目的“價格執行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。
七、本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
關鍵詞：房地產營銷策劃探討
Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.
Keywords: real estate marketing planning is discussed
中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：
引言
房地產營銷策劃既是一門科學，也是一門藝術，是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作，是房地產開發商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業績，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種內、外部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。房地產營銷是一個有連續性的系統工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業管理。房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產營銷策劃？這些問題一環扣一環，都是房地產開發商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在于哪里，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。
多年以來，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉向重視前期研究和產品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。“綠色”、“生態”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發周期逐步縮短，產品更新換代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩定以及開發商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品出現“不斷升級”的現象，市場上房地產營銷策劃工作呈現異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區化，住房消費平民化，產品更新換代速度明顯加快。在一些地方的房地產產品甚至已經出現了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現，開發主題更為明顯，產品化、客戶多元化、開發主題的連貫性、品牌經營的系統性，均是營銷策劃工作的新課題。
1房地產商品的特性
房地產商品是有別于其他經濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現在下列幾個方面：
1.1房地產商品的組合性
組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。
1.2位置固定性
（1）市場區域性強，開發房地產要更加注重本地市場的研究。
（2）房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。
1.3房地產商品的異質性，即個別性
（1）不可批量生產，為分期開發、滾動開發創造了條件。
（2）沒有完全相同的房地產，位置、環境、建材、結構等均呈現不同。
（3）檢測的專業性和復雜性。
1.4房地產商品價值的巨額性
土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。由此可知：
（1）房地產銷售是件困難的工作。
（2）專業的重要性。
（3）發展二手市場和租賃市場的必要性。
1.5房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多。
房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不僅受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。
（1）對投資區域前景正確分析和預測。
（2）對投資時機的準確判斷。
（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。
1.6房地產使用的長期性、耐用性
房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻具有較多的不確定性。
由于房地產商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。
2房地產營銷觀念演進歷史
我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。
2.1生產觀念階段
此階段的房地產開發商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產，于是他們找到密集的居住區或者商業地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。
2.2產品觀念階段
此時房地產開發商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量、好性能和多樣化的特色，于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。
但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。
2.3推銷觀念階段
此階段房地產開發商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環節。
2.4市場營銷觀念階段
與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上由單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”相結合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導向的開發項目，也確實取得了不同凡響的成績。
3房地產營銷策劃的關鍵點及定位策略
房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產營銷策劃的關鍵點：
3.1核心產品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務的載體。
3.2形式產品層，通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。
3.3延伸產品層，是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。
3.4潛在產品層，由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。
房地產營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。房地產公司在進行產品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。
4房地產營銷策劃的價格策略
在房地產營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發商創造收益的關鍵因素。在實踐工作中，許多房地產公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導致項目營銷的失敗。
在實踐工作中，應根據產品的營銷策劃的關鍵點和定位策略，將理論價、成本導向價、競爭導向價和隨行就市價相結合，確定科學、合理的營銷價格。隨行就市定價法風險較小，尤其對中小房地產企業，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。
4.1房地產營銷策劃中幾種常見的定價策略
4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產開發企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。
4.1.2折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。
4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。
4.1.4心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。
4.2房地產營銷策劃中的價格控制
房地產營銷策劃中最實質的內容是價格控制。人們常說房地產營銷策劃即是一門科學，也是一門藝術，很大程度就是指在房地產營銷策劃過程中，通過科學的分析與比對，結合從業者自身的實踐經驗對價格控制節湊的把握。
房地產營銷策劃方案中，價格的設置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應根據市場和需求的變化，對價格進行適當的調整，以達到銷售利潤最大化的目的。
房地產營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應盡量避免：一是價格下調；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應的合同條款中，還可以對價格調整進行附加的補充說明，以進一步規避價格因素給開發商帶來的不利影響，例如采用延續報價定價，開發公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發周期長的樓盤來說相當普遍。再如使用價格自動調整條款，開發公司可以要求顧客按當前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調整條款。
5房地產營銷策劃的形式
房地產營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發商自行銷售和委托銷售兩種形式。
5.1開發商自行銷售
由于委托銷售需要支付一定的手續費，有時開發商為了節省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售。
5.1.1大型房地產開發公司經過多年的開發運作，已經建立了自己專業的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的、甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。
5.1.2在房地產市場上揚時期，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應求的寫字樓和鋪面房、在工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司可自行銷售。
5.1.3當開發商所開發的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。
5.2委托銷售
房地產營銷策劃中，銷售是專業性工作，有效的促銷活動為開發商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經濟效益是可觀的。
房地產銷售機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，尤其是成熟、優秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。
總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發產品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，實現最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優的效果。在房地產開發企業內部，應樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務于市場，服務于顧客，以實現整體營銷，從而創出品牌效應，達到企業長遠利益。
參考文獻：
［1］、中國化學工業出版社，姚玉蓉主編《房地產營銷策劃》；
? 牽手房產商,結成戰略聯盟
? 智能家居在對講系統中的應用前景
? 危機下的企業戰略調整和市場規劃
深圳市視得安羅格朗電子股份有限公司 銷售總監 侯東山
對講市場細分 服務及功能性需求凸顯
伴隨著房地產行情緩慢爬升,對講市場發展也隨之增長,但細分市場會提出更多的服務需求和功能性需求;市場在經歷了紛雜產品的無序競爭后,大家對品牌與服務的關注會突出顯現,競爭比拼的不僅僅是產品功能的滿足,而是服務的及時性和系統的穩定性,即企業對品牌的負責任的態度。
視得安羅格朗與開發商的戰略聯盟合作數年前已經開始,現在雙方的合作領域也更加深入,例如不同市場定位小區中的上萬戶大型聯網項目;大型城區綜合智能化建設以及未來五年乃至十年以上的智能化系統整合方面都進行了深入的研討和實際的合作,通過這種戰略聯盟,使對講企業對未來房地產市場定位的把握上更加的準確,通過與戰略合作伙伴的深入合作,從其設計、研發、市場定位等多角度的配合,引申到未來五至十年的房地產市場的合作,這才是企業戰略的長遠定位。
隨著近幾年來,家電、IT、對講、電氣領域國內外各類廠商不斷進入智能家居市場。各大品牌不約而同的將注意力集中到了“智能家居”這一概念之上。“智能家居”開始成為可視對講行業新的差異化概念。原因在于,可視對講成為了智能家居的一個功能或者終端,功能、外觀以及概念都有了延伸。
樓宇對講行業進入智能家居行業,要選擇合適的團隊來銷售合適的產品,還需要選擇合適的方法與手段,也就是一個合適的宣傳推廣方案,簡單地說,就是通過廣告詞、宣傳冊、成功案例、演示工具、體驗樣板間、電視、廣播等多種宣傳媒體、宣傳方法來達到讓合適的渠道自愿合作,讓終端用戶愿意購買我們的產品或服務的整體宣傳方案。
各對講廠商應當正視這種符合市場發展潮流的市場變化,同時在規范市場標準和技術支持服務上對我們的目標客戶負責任,給整個智能家居行業帶來的是健康的、可持續發展并讓客戶能夠體驗的綜合享受型產品。
關注開發商的市場定位,適應市場的變化和需求,維持多品牌的市場需求定位,提升服務質量,保持我們對市場戰略定位的延續性和嚴謹性、以及對市場一貫的規劃策略,加強對內部員工的技術支持的培訓,練好內功,更好地服務我們的銷售市場,讓我們的合作伙伴了解我們產品的不同市場定位。給我們的客戶更加穩定的系統、更加專業的服務、更加及時的響應和更加有競爭力的產品市場需求。
福建省冠林科技有限公司 總經理 朱瑩
從初級產品推廣向品牌推廣轉變
2008年下半年和2009年年初的房地產市場是比較低迷的,的確也給樓宇對講市場帶來了一些影響。但今年上半年我們的業績呈現穩中有升的勢頭,年初房地產市場出現了“小陽春” 開始逐漸回暖,隨著國家一系列拉動內需政策的出臺,一些宏觀政策開始初見成效,讓前兩個季度的交貨量都有所增長,因此我們對這個市場還是充滿信心,此次房地產危機對安防業來說也是一次新的挑戰和機遇,很多不規范的小企業、小作坊將被淘汰出局,整個行業將會面臨重新洗牌。
面對國際金融危機的影響,很多對講廠商都在謀求自身的突破和發展,很多企業開始更加注重自身的品牌和企業形象,這對整個對講行業來說都是一個促進,有利于整個行業脫離以往低水平、低層次的價格戰、關系戰等,從而朝著健康、積極、良性的方向發展。
對福建冠林來說,這也是一次實現跨越式飛躍發展的大好時機,隨著企業規模的不斷擴大和發展,冠林也迫切需要從初級的產品推廣轉變為更高層次的品牌推廣。品牌建設做好了,企業的認知度能得到進一步提高,這樣不僅有利于銷售,做為有影響力的品牌,將更容易得到大型房地產商的認可,從而建立合作關系。和知名的房地產商合作,也反過來可以提升我們的品牌和品質,并保證銷售量的持續增長。
隨著社會發展的日新月異,人們的生活開始步入網絡時代,數字化浪潮席卷了各行各業,樓宇對講也逐漸朝著數字化、網絡化的方向發展,它不再只扮演一個訪客身份確認系統的角色,而是成為和人們生活息息相關,集對講、家居安防、家電控制、多媒體影音娛樂等為一體的智能化家居平臺。
許多對講廠商在數字化對講的平臺上將可視對講系統擴展成為智能家居系統,組成一個由家庭安防、遠程控制、家庭自動化、娛樂化、社區服務等系統組成的家庭綜合管理平臺。數字化對講產品更注重產品的外觀和制造工藝,在選材和設計上都更加的精美,以適合家居搭配,操作界面和使用都更具人性化和個性化,并有可能發展成為繼電腦等數碼產品后進入人們家庭生活的又一高科技產品。
當前智能家居行業在標準化接口和通訊協議等方面還存在諸多問題,各個廠商各自為政,彼此的產品不能兼容,為智能家居的普及留下了很大的障礙。因此,冠林正在積極參與關于國家智能家居產品技術規范的制定,希望這一標準能早日出臺,促進整個智能家居行業的健康發展,未來將有越來越多的中國家庭走進智能化住宅,成為智能家居的主人。
廈門市振威安全技術發展有限公司營銷中心總經理助理 鄭斌
構建更為完善的營銷服務體系
受樓市回暖影響,2009年上半年對講市場呈現出強勁的增長勢頭。當然,我們也應當理性的認識到,這一市場現象在很大程度上是原本受壓制的剛性需求在短時間內集中釋放的結果,并不能如實反映樓宇對講的用戶需求。隨著房地產行業的理性回歸,相信樓宇對講行業也將會回歸平穩。另一方面,隨著對講產品用戶需求的不斷提升,市場也正不斷步入成熟,行業所蘊藏的市場潛力巨大。
消費層次方面,對講產品將由占據中檔消費主力的黑白可視對講逐步轉向趨于更高檔次的彩色可視對講產品,并逐漸呈現出選用大屏幕產品的趨勢,較之以往,需求層次有了很大的提升。
技術層面上,樓宇對講的半數字化、全數字化TCP/IP技術已經被大力推廣及應用,從而使產品逐步從原有的模擬傳輸走向了數字傳輸的過程,從功能上更大的實現了智能家居等功能。同時更多的項目需求傾向多功能的集成產品,樓宇對講產品將實現更多功能,如電梯控制、圖像過程存儲、留影留言等多種功能的集成。
從產品外觀上來說,樓宇對講產品已從原來的一種功能性的安防產品轉向為家居裝飾的時尚品,因此現在的產品外觀工藝設計方面講究外表美觀時尚,要求超薄、大屏幕顯示、造型多樣化等特點。同時外觀工藝方面也注重產品的模具細節,注重人機一體的視覺感觀。
此外,從市場渠道來看,由原來市場的城市化逐步走向二三級以下的城市,市場重心的下移,要求所有的對講廠家需要構建更完善的營銷服務體系,能夠為更細化的終端客戶提供多樣化、個性化的服務。
智能家居囿于技術、價格、市場等方面的原因,多年來始終在市場低位徘徊,由于前幾年國內的產品技術還不夠完善,要想實現智能家居功能選用的多為國外產品,其直接衍生出的價格偏高等因素也致使智能家居難以實現大范圍的推廣應用。
近年來,在樓宇對講廠家技術投入的作用下,樓宇對講產品正日趨走向與智能家居功能的有機結合,這從整體上大大降低了智能家居功能的實現成本。加之,智能家居系統的技術和穩定性方面的不斷提升,智能家居功能在樓宇對講產品中的全面應用也逐漸成為現實。較之以往,現階段智能家居的功能性需求已經有了很大的提升,越來越多的地產商和集成商開始密切關注智能家居。
對講廠家利用好自身日趨成熟的樓宇對講客戶資源和渠道網絡優勢,定能將智能家居的應用推上一個新的臺階,為普及智能家居提供強大的市場推動力。
對于外部市場環境的不斷變化,企業也需要積極建立完善內部機制。面對去年“寒冬”和今年“暖春”出現的市場需求波動的情況,振威公司及時調整了經營策略,加強大客戶服務部的職能和功效,積極與全國各大地產商進行接觸與溝通,實現與各大地產商的強強聯合;同時強化人力資源的配備,以強有力的專業化隊伍介入終端市場,為終端用戶提供細致完善的銷售和技術服務。產品技術方面,則拓展新外觀、新模具的開發,為客戶提供多樣化的產品選擇,定制化服務滿足多方市場需求,并加強與國際知名企業的技術合作,不斷提升核心技術競爭力。
廈門狄耐克電子科技有限公司 總經理 繆國棟
戰略調整 技術創新 全面滿足市場需求
在過去的半年里,樓宇對講市場在經歷了前所未有的磨礪與考驗后,隨著房地產市場新一輪的升溫,也迎來了全新的發展機遇。預計,在房地產市場的逐步復蘇和國家財政政策適度寬松的支持下,樓宇對講市場將會逐步回補因經濟危機產生的需求滯后,我們看好樓宇對講市場接下來的發展走勢,當然,在這過程中也面臨著許多不確定因素的挑戰,因此,可以說機會與挑戰仍然并存。
分析目前的對講市場,首先,從普及率上來看,無論是普通住宅、經濟適用房、商住房到中小城市的民用住宅幾乎都配上了樓宇對講產品,人們對樓宇對講系統的認識也在不斷加深。其次,從需求層次上來看,受經濟環境的影響,中低端住宅對樓宇對講產品的需求受到抑制,原本計劃選用數字對講產品的住宅,最終選用了普通模擬彩色對講,原本打算選用彩色對講的住宅,則選擇了黑白對講系統,這都是經濟蕭條環境下開發商對樓盤造價的控制措施,而與此不同的是,高端住宅對樓宇對講卻呈現出相當活躍的需求,數字社區和智能家居被紛紛列入高端住宅的智能化設計中,因此今年的對講需求兩級分化現象較為明顯。
隨著樓宇對講納入現代住宅的必備設施,樓宇對講廠商與地產商之間的合作也更加緊密,從行業合作的角度來看,一方面,樓宇對講廠商與地產商之間的合作使得樓宇廠商的競爭力得到提升,我們知道,從目前的發展形勢來看,幾大知名地產幾乎占領了全國近一半的開發樓盤,這無疑提升了與之結盟的樓宇對講廠家的競爭力。
另一方面,由于歷史發展的原因,樓宇對講行業內至今仍未形成完全統一的標準,市場上各種對講產品品質參差不齊,選用品牌知名度高、性能穩定的對講產品,對地產商來說也是對其樓盤品質的保障措施。因此,從長遠來看,這種部品供應商與開發商之間的戰略聯盟將是雙贏的合作,對未來樓宇對講產業化的發展將起到很好的促進作用。
智能家居與對講產品都是以家庭用戶作為目標用戶,兩者的相互融合是數字網絡技術和智能家居技術發展的必然。隨著人民生活水平的提高和城市化進程的加快,樓宇對講已經不再只是為簡單的呼叫、開鎖而安裝,它承載了樓宇對講、安防報警、家居控制、家庭娛樂等在內的多功能、個性化綜合家庭管理內涵并逐步滲透到居民生活的每個細節。目前,對講廠商通過采用自主研發或廠商合作的方式,將智能家居技術應用到樓宇對講領域,此項應用受到了眾多地產商和消費者的歡迎,從中也透射出人們對智能家居的巨大潛在需求。可以說,智能家居成為了樓宇對講行業向著科技化發展的支撐技術。對講廠商涉入智能家居領域,極大促進了住宅產業智能化的發展,讓智能家居的從少數高端消費群快速擴大到千家萬戶。
針對樓宇對講普及率的增長和需求差異的現象,狄耐克從戰略角度做了調整,首先,加強了中低端市場的渠道建設,為進一步擴大市場面,建立企業的可持續發展道路作出積極的努力。其次,強調技術創新,我們在今年陸續推出全數字智能家居800系統、無線可視對講系統、家庭智能終端等高端數字智能化產品,滿足高端市場的需求。其三、加深與知名地產之間的交流與合作,提升企業的競爭力,樹立產品穩定、技術先進、服務良好的品牌形象。
深圳市TCL高新技術開發有限公司 市場部經理 鄭冠華
在優勝劣汰的競爭中,走得更遠、更好
在金融危機的大環境下,一些開發商的項目進度受到了影響,在我們所跟進的項目中,設備的選定時間也是有所延長,產品定位也相對調低。有些是從國外設備變成國內產品、有些是一線品牌改成二三線品牌、更有些直接從數字產品改成了模擬黑白產品。但是對講設備是樓宇必須采用的系統,而從長遠考慮,數字系統的優越性包括:檔次、品質、布線便利性及后期的擴展性考慮,數字對講系統仍然有無可比擬的優勢。而且較之模擬系統,采用TCL數字系統每平米的造價成本實際上并不會產生太多的額外支持。因此在我們看來,數字對講產品在今年仍然有一個非常大的增量,初步判斷至少是去年三至五倍。隨著地產環境的回暖,將會有更多的地產開發商來選用數字對講產品。在這樣的環境刺激下,越來越多的公司參與到了數字可視對講的行業中來,也涌現出越多的新功能、新概念。競爭也是不斷加劇,而我們要做的就是立足產品本身,把產品做的更好。金融危機帶來的另一方面影響就是優勝劣汰的競爭,我們只有讓自己的產品更加完善,性價比更高,才可以在這場“優勝劣汰”中就能夠走得更遠,也會走得更好。
廠商聯合地產商共同合作,是雙方規模擴大產生的效應。一般大型地產商每年都要開發很多項目,這就要求了他們需要選定產品質量穩定、性價比高的產品,以減少前期的選型測試流程,同時形成集團采購,更有話語權,成本也就更低。而廠商為了尋找穩定的出貨渠道,加快現金流的周轉速度,同時擴大在市場上的影響力,也愿意以更低的價格與大型地產商達成戰略合作。最終這種模式將越來越常見,應用的產品范圍也更廣。
但是市場的需求是不斷在變化的,尤其突出的是各個不同的客戶對數字化的產品接受程度的提升,以及各種各樣需求的突顯。這些個性化的需求對數字對講廠家是個嚴格的考驗。首先,小廠家或是沒有足夠的研發實力去支撐定制開發,或是通過購買方案的方式實現,響應速度自然非常慢,難以滿足客戶需求;其次,國外的廠家不可能針對小批量的產品進行底層軟件的修改。在此形勢下,具備實力的國內品牌廠家才能充分的滿足到日益多變的客戶需求。
智能家居產品的范圍非常廣,任何與智能相關的住宅產品都可以歸納到智能家居范疇,但現實的情況又是不可能由一個公司可以把所有的技術都給以實現并市場化;每個公司都有自身的短板和強項,因此尋求與自身相匹配的廠商達成合作,形成合作聯盟,共同開拓市場,實現資源的共享是必然之路。
應用方面,隨著3G技術的不斷成熟,會有更多的功能應用到家庭里面,TCL很早之前就在進行數字家庭的技術儲備,數字可視對講產品也是經過長時間的醞釀才正式推出市場,在未來的智能家居領域,將會整合更多的高精尖技術融入到數字家庭生活中去。
對講廠家如果還只是單純的去做對講產品,市場道路只會越來越窄,畢竟技術是發展的,最終走的是大融合的道路,只有基于目前的技術不斷革新進取,才能長遠的發展下去。家庭智能化應用中,因為不間斷的待機狀態、家庭的必須品的特殊形態,可視對講是最適合作為“心臟”部件的。這就必然要求對講廠商要有足夠的綜合實力去滿足日益增加的智能化應用,成為提供各種服務的平臺。勢必推動國內智能家居行業標準的制定進程,實現統一的標準下,不同品牌的產品共存。
深圳市來邦科技有限公司 銷售部經理 洪煒
銷售模式調整應對市場變化
上半年紅火的樓市價量齊升,很大程度上是剛性需求所致,這同樣也是一個去庫存化的過程。在此過程中,房地產公司可以通過去庫存化回籠資金,投入到新的樓盤建設當中。樓宇對講作為房地產的標配產品,樓盤銷售升溫對樓宇對講的成長有積極促進作用。
半數字化對講系統成功解決了小區聯網和不易干擾等模擬對講系統聯網存在的主要問題,增加的成本對整個樓宇對講系統而言卻微乎其微。目前半數字樓宇對講系統,即單元內模擬系統,聯網部分數字系統成為很多樓盤的首選。網絡樓宇可視對講系統功能強勁,布線簡單,系統穩定等特點,越來越多被客戶接受;主要用于住宅小區、別墅、辦公樓宇等場所。基于局域網,以TCP/IP協議傳輸視頻、音頻和多種控制信號,易于網絡連接和訪問。采用嵌入式硬件平臺和嵌入式操作系統,圖像編碼采用H.263、H.264壓縮標準,音頻采用G.711、G.726壓縮標準,有別于傳統模擬樓宇可視對講系統。
房地產行業在中國不過十多年的時間,智能化系統在樓盤的整體成本中所占份額還比較少,房產商對其的開發經驗不多,智能化占地產樓盤直接成本在3―8%不等,樓宇對講占智能化成本60%以上。以往的樓宇對講渠道基本上“廠家-商-集成商-地產公司”。隨著地產公司開發樓盤不斷增多,成本控制隨著地產開發經驗增多而越發強力,因此“甲購”成為事實。地產集團選擇“甲購”縮短渠道,降低成本,樓宇對講廠家也同樣需要適應市場變化,在目前的市場環境下,唯一不變的就是變。
樓宇對講現在作為樓盤的標配,以往只能實現可視對講開鎖,使用率很低。室內機集成智能家居功能是提高室內機的使用率很重要的一方面。廠家對智能化有引導的義務,也有適應開拓市場的動力。來邦公司2009年加大產品開發和增強市場開拓力度,相繼開發了網絡樓宇可視對講系統和網絡對講系統,并將在全國11個中心城市巡展。保證了來邦在經濟危機情況下銷售額的繼續增長。
麥馳
深圳市麥馳智能技術有限公司 研發副總經理許益美
對講市場之于樓市 “一榮俱榮、一損俱損”
金融風暴確實給這個行業的海外需求產生很大的沖擊,但是海外市場的產品定位和國內市場有不同的側重點:單戶型、別墅型產品是海外客戶需求重點。而國內的重點在聯網型可視對講系統產品方面。麥馳公司在產品開發規劃時充分考慮到這一需求特點,針對海外市場開發出多款功能豐富實用、外觀時尚、性價比高的產品,確保了麥馳海外市場的競爭優勢。
隨著技術的不斷進步,可視對講從模擬向IP數字化的發展成為必然,從有線走向無線也是該系統產品發展的大趨所勢并無法逆轉。所以可視對講產品的移動化、數字化、系統信息傳輸協議的標準化、多功能集成化以及基于互聯網資源的增值服務等必須作為每個廠商在產品規化時首要考慮的問題。
關鍵詞：精裝修工程；防滲漏管理；標準動作；混凝土反坎；閉水試驗
1 引言
隨著全國房地產市場規模的不斷擴大、行業發展日趨成熟以及精裝修工程精細化管理水平的逐步提高，同時為響應節能減排戰略要求、避免二次裝修造成的破壞結構安全、資源浪費和擾民等現象，國家和各地方均在大力推廣全精裝交付成品住宅，特別是一二線城市，全精裝修已是大勢所趨，未來將迎來全精裝修時代。伴隨著精裝修交付成品住宅規模的井噴式增長，因精裝修質量問題引發的維權事件也不斷見諸于新聞媒體，嚴重者甚至被國家315 晚會曝光。在精裝修質量維權問題中，滲漏問題始終首當其沖排在首位，精裝修住宅一旦發生滲漏，不僅維修周期長、維修成本高，而且會給業主帶來生活的不便，不利于客戶滿意度的提高和產品品牌的宣傳推廣。
鑒于此，很多房地產公司高度重視精裝修工程防滲漏管控的重要性，為了降低滲漏隱患、提高客戶滿意度、減少后期滲漏維修產生的無效成本，在充分考慮相關防水規范、不同地區差異、業內成熟做法的基礎上，制定和建立了相應的建筑防水體系和防滲漏管理辦法，明確具體防水及構造做法、標準動作及管控要點等要求，強調精裝修工程質量管理的核心和關鍵就是防滲漏管理，不漏的房子才有可能是好房子，否則將實行一票否決。
本文從精裝修工程防滲漏管控的角度出發，重點介紹了防滲漏管理標準動作及管控要點，以期給房地產精裝修項目管理從業者帶來一些啟發和借鑒。
2 精裝修工程防滲漏管理標準動作
為切實加強精裝修工程防滲漏管控，有效促進防滲漏相關制度真正落地執行，房地產公司一般將整個防滲漏管理過程歸納為十項標準化動作，一般只要按要求嚴格執行，精裝修項目的滲漏風險將大大降低。
表 1 標準化管理動作
序號
標準動作
具體描述及重點關注項
成果要求
1
設計交底及圖紙會審
設計人員對防水做法、材料選用、構造做法及注意事項進行宣講，并對參建各方反饋的問題進行答疑
設計交底和圖紙會審記錄
2
防滲漏專項方案
根據設計圖紙、相關規范做法要求，編制防滲漏專項方案，應包含門窗塞縫及窗邊防水、外墻、衛生間、陽露臺、屋面等處防水施工及節點構造做法
防滲漏專項方案
3
材料封樣
防水材料種類、規格型號均符合設計要求并附有合格的檢測報告、質量證明文件
防水材料封樣展板
4
樣板先行
按照設計做法、專項方案進行樣板段施工，作為大面施工和驗收的依據
防水工藝實體樣板
5
材料進場驗收
進場防水材料種類、規格型號應與封樣材料一致
防水材料進場臺賬
6
防水隱蔽驗收
分檢驗批對防水施工質量進行驗收，重點關注附加層、上翻尺寸、切片厚度、節點處理等
防水驗收記錄
7
閉水、淋水試驗
門窗、外墻淋水試驗，屋面、衛生間、陽露臺閉水試驗，淋水壓力、閉水高度應符合要求
閉水、淋水試驗記錄
8
雨后檢查
雨后進行防滲漏專項檢查，統計滲漏點及位置
雨后檢查記錄
9
滲漏維修
針對雨后檢查、定期質量專項檢查出的滲漏點及時進行維修，對系統性滲漏應編制專項維修方案
滲漏維修記錄
10
影像資料
以上9 項標準管理動作的過程影像資料
相關照片、視頻等
3 防滲漏管控要點
十項標準化動作是從管理行為的角度對現場精裝修管理人員的日常具體工作做了程序化規定和標準化要求，促使管理人員留好相關管理痕跡，以便檢查和追溯。但防滲漏管控工作的有效與否僅靠標準化、程序化的管理動作是遠遠不夠的，如果執行不好的話很可能流于表面形式，防滲漏管控最終還是要落到現場實體防水施工、細部節點處理和構造做法的實處上來。
作者根據第三方防滲漏專項評估檢點關注項，并結合多年精裝修過程管理、滲漏維修經驗，對精裝修住宅易引發滲漏的薄弱點進行了梳理和分析，從技術層面上進行防滲漏管控。下列這些具體的結構構造和細部處理做法的最終目的，均是通過“防”、“排”的方式來達到隔斷水的流動路徑，有效阻斷水進入到不該進入的部位。
3.1 混凝土反坎
混凝土反坎一般指泛水，有時也稱為混凝土導墻，是在有防水要求的部位墻體底部設置一定高度、寬度同墻寬的混凝土墻體，利用混凝土自身的結構自防水達到阻斷水的滲流路徑、從而達到防水的目的，所以混凝土反坎的設置與否、施工質量對防滲漏管控至關重要。
3.1.1 設置部位
一般要求設置混凝土反坎的部位有廚房、衛生間、陽露臺、設備平臺如空調板等墻體底部，屋面、層間退臺外墻底部，屋面女兒墻、突出屋面和地下車庫的風管井、煙道等構筑物墻體底部，管井門口和出屋面門口等。簡言之，一般只要可能接觸到水的部位墻體底部建議均設置一定高度的混凝土反坎。
3.1.2 設置高度
混凝土反坎設置高度一般不低于建筑完成面200mm高，注意是建筑完成面，不是結構完成面，常規建筑做法一般在70~120mm，所以結構施工階段反坎高度設置高度為300mm比較合理；屋面因建筑做法常規在200mm左右，所以屋面女兒墻及出屋面構筑物根部反坎設置高度建議不低于400mm。
3.1.3 做法要求
隨著施工水平的提高和模板支撐系統的不斷改進，現在一般要求混凝土反坎與樓面結構一次性澆筑施工，這種做法因沒有兩次混凝土澆筑產生的天然冷縫問題，防水效果最好，但在混凝土澆筑前需要進行吊模、支撐加固，費時費力，且在混凝土澆筑振搗過程中很容易發生偏位、移位，后期剔鑿修補也會擾動反坎結構，會使反坎結構產生裂縫，破壞了一次性澆筑消除冷縫的初衷。另一種做法是在樓面澆筑時預埋止水鋼板，止水鋼板延長了水的滲透路徑，但現場施工條件下止水鋼板拼接處的焊接質量很難保障。現場實際普遍采用、最容易施工、反坎澆筑質量最易保證的是第三種做法，具體為在應設反坎部位墻體與樓面和側面交界處進行鑿毛處理，其原理依然是增加前后兩次澆筑的冷縫粗糙度、延長了水的滲透路徑，但鑿毛方向要求與水的滲透方向垂直，且較為均勻。
3.1.4 禁止做法
反坎支模嚴禁用木塊、磚塊、水泥撐條等作為內撐，嚴禁鐵絲穿模或使用普通螺桿，嚴禁出現空洞、漏漿、露筋、偏位、開裂等質量缺陷。
3.2 門檻石濕貼
精裝修住宅廚房、衛生間、陽露臺等有水區域地面做法一般為地磚，客餐廳、臥室等無水區域地面做法一般為木地板，門檻石就起到有效阻絕水從有水區滲透進無水區的作用。要實現水的有效阻絕，要求在門檻石位置處設置細石混凝土暗坎、直接用水泥砂漿濕貼且門檻石應先貼，絕不可用干硬性水泥砂漿打底。同理淋浴房的擋水條處也應先施工止水鋼條并做水泥砂漿暗坎，后用水泥砂漿進行濕貼，止水鋼條應分別插入兩側墻體及地面結構中1~2cm。
3.3窗邊防水
結構上可在窗洞四周設置企口，窗臺混凝土壓頂高度不小于100mm、每邊伸入墻體不小于200mm；窗框下口及兩側300mm高必須用水泥砂漿密實塞縫，先塞縫后打發泡，然后進行窗邊防水施工，一般涂刷1~2mm厚聚合物水泥防水涂料，并進行窗邊淋水試驗，以此來檢驗塞縫和防水的有效性。
3.4 外墻防水
外墻一般設計有保溫，一旦發生滲漏，水會沿著保溫和外墻間的縫隙滲流，通過外墻防水薄弱點滲流入室內，滲漏點的精確查找和維修比較困難、同時有高空作業的危險。外墻防滲漏管控主要有螺桿洞封堵、PC墻板間的豎向拼縫及PC墻板與樓面間的水平拼縫防水施工、外墻留孔坡度（排氣孔、空調孔等），并通過淋水試驗來檢驗有效性。
3.5閉水試驗
閉水試驗是十大管理標準動作之一，要求施工單位對有水區域進行100%閉水試驗。防水施工及構造做法的有效性應該也必須經受閉水試驗的檢驗，同時在第三方評估檢查時也要求抽取一定數量的測區進行閉水試驗。閉水試驗一般分多輪進行，主要有土建移交精裝修結構閉水、防水施工完成后閉水、門檻石和地磚鋪貼后閉水、淋浴房二次閉水等，目的是通過多輪的閉水檢驗，在交付業主前將滲漏隱患進行地毯式排查和及時進行滲漏維修，降低交付后滲漏風險。
4 總結
精裝修工程防滲漏管控是個系統工程，也是精裝修工程管理的核心和重心。本文只是對目前房地產公司較為普遍采用的標準動作及管控要點進行了梳理和分析，此外還有機電安裝方面如止水節、地漏設置、地暖和水管打壓試驗等管理和技術環節，但限于篇幅在此不展開討論。滲漏是精裝修住宅的通病，雖然實際很難完全消除滲漏情況，但只要我們秉著“滲漏零容忍”的態度、“發現滲漏不放過”的決心，一定可以將滲漏率降到很低的水平。
參考文獻
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一、工作回顧及總結
XX年年是本人參與項目執行工作最多的一年，在集團公司總經理和項目經理的悉心關懷下，個人得到快速的成長，工作效率及質量有較大提高，主要完成工作如下：
1、項目執行工作
百匯海隆廣場項目是本人進公司來重點跟進的項目，主要開展市場招商調研、客戶接待、文案活動策劃執行方面的工作，具體如下：
完成百匯海隆廣場項目策劃推廣文案、XX年度總結寫作；項目前期招商接待工作；協助接待中心啟用前期裝飾安裝工作；項目相關軟文寫作；跟進并實施項目宣傳推廣事宜；協助專題片制作組完成制片工作；持續跟進并協助報廣設計、現場包裝及物料設計工作，并充分運用報紙、電視臺、廣播電臺、自辦刊物等廣告資源對項目開展了多渠道的宣傳；完成項目階段推廣計劃、客戶營銷活動方案寫作等；協助項目推廣工作的開展及媒體宣傳的跟進工作。
2、個人學習及提升
在本職工作完成之余，通過計劃性的跑盤工作及區域市場研究來熟悉市場情況，從而加深對海寧市房地產市場的進一步了解，同時還時刻關注行業政策的變化。
堅持進行專業文章及項目軟文的寫作，用來提高個人的寫作能力及邏輯思維能力，為項目的策劃推廣工作打好堅實的基礎。
3、工作總結
回顧XX年工作，本人感覺從專業能力及工作態度上，較之于XX年有了一定的進步和提高，主要表現在：
工作態度有明顯進步；對項目策劃推廣工作的計劃性與推動力有深刻的認識；能獨立完成項目策劃推廣執行過程中的部分工作；策劃報告寫作能力有較大的進步；有意識進行專業提升及個人學習。但同時還有許多的不足之處有待提高：
工作主動意識需要進一步加強；溝通及表達能力需要不斷提高；執行工作中細節關注不夠；專業提升及個人學習需有計劃性并及時進行總結。
二、心得體會
基于XX年度工作回顧及總結，也有一些心得體會來進行分享：
1、專業，來自沉淀
不積硅步，無以至千里。任何一個人的知識與能力的提升都是在項目服務過程中，不斷積累，不斷修正，不斷完善的。只有專業的沉淀與堅持不懈的努力，才能取得團隊和個人的成功。我在具體的項目執行工作中，也是在有計劃地完成專業沉淀，完成原始積累，并在今后的工作中修正。不敢求一步到位，將來再行完善。只有達到足夠的專業沉淀，才能真正做到“厚積而薄發”。
2、團隊，在于有效溝通
沒有一個團隊是可以不通過培養和耐心的溝通就可以達到團結和諧的。只有有效溝通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的團隊，有高效的團隊才可能有強大的專業公司。在企劃工作中，沒有個人行為，只有團隊行為，唯有團隊合作才能發揮強大聚集力量，達到事半功倍的效果。但在現實工作中，無論是領導者和團隊成員之間，還是團隊成員之間存在著或多或少的溝通障礙，這就要求發現問題及時溝通、及時協商和解決，在溝通中構建鞏固和健全的團隊精神。
3、學習，永無止境
企劃是一個復合型的行業，除專業的策劃推廣知識外，還需要了解從項目前期規劃、設計、工程建設及后期物業管理的方方面面。任何一個小的細節問題都需要大量的時間和精力去摸索、研究，對于一個優秀的房地產企劃人來說，學習應該是永無止境的。
三、11年展望及建議
1、個人展望
專業能力快速提升
通過項目實踐結合自我學習，快速提升個人專業能力，積累豐富的操盤經驗，并及時的總結和調整。擴寬個人的知識面，積累豐富的專業知識，提高個人的口頭表達和書面表達能力，真正做到一名優秀的策劃人。
突破商業地產知識瓶頸
入職近二年來，參與的項目基本為商業地產項目。繼住宅地產開發主流之后，商業地產現正逐漸成為地產開發市場的新寵兒。如果想成為一名優秀的策劃人，對于商業地產知識應該去充分的了解和學習，準確的產品定位、目標消費群體定位和招商是商業物業成功開發的關鍵所在。在11年本人將通過案例借鑒和自我學習，在商業地產方面有所突破。
參與團隊建設
希望能夠參與到團隊建設中去，熟悉項目執行過程中的各個環節度，明確工作目標，提高工作效率，加強內部人員間的團結合作，互相緊密配合，充分挖掘集體的潛力。對工作的每一個細節進行檢查核對，對工作的經驗進行總結分析，從怎樣節約時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統化、條理化、從而更進一步，達到新層次，進入新境界。
2、對于公司的建議
個人認為，公司是一個能讓員工價值有足夠展示空間的企業，公司發展同科學管理模式的運用和團隊、個人發展密不可分，一流的專業公司應同時具備一流的管理水平，技術和管理兩方面都是不能偏頗的。我能有幸成為寶馬的一員，也希望真正與團隊一起，努力實現公司效益和個人價值最大化。
從公司層面來說，員工也需要得到公司的充分信任與認可，讓我們在公司提供的平臺上，可以盡情地發揮出各自的主觀能動性，為公司創造更大的價值。
關鍵詞：房地產；投資風險；防范對策；風險控制
中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：
房地產投資風險一般經歷三個階段，一是潛伏階段；二是發生階段；三是造成后果階段，房地產投資風險防范與處理就是通過制定和實施各種風險防范與處理措施，在風險潛伏階段，正確預見和及時發現風險苗頭，消除各種隱患，以阻止風險損失的發生；在風險發生階段，積極實施搶救與補救措施，將由風險導致的損失減少到最低限度；當風險損失發生后，即在造成后果階段，迅速對風險損失進行充分有效的經濟補償，在盡可能短的時間內，排除直接損失對開發項目正常進行的干擾，同時減少間接損失。
房地產投資風險防范與處理主要通過風險控制、風險非保險轉移、風險保險轉移、風險分散和風險自擔五種方法來實現，這些方法往往不是單一使用，而是經常通過合理組合來達到以最小成本獲得最大安全保障的目的。
一、房地產投資風險控制
房地產投資風險控制是指房地產開發商在房地產投資風險事件發生前、發生時及發生后，在風險識別與衡量的基礎上，及時預測和發現可能存在的風險，采取相應的風險控制措施化解、調節、控制風險因素，以回避、消除和降低風險事件發生的概率以及風險損失的程度，從而最終實現降低房地產投資者預期收益損失。根據房地產投資中奉賢事件孕育發展的不同時期，房地產投資風險控制的側重點不同，具體又分為風險回避、風險預防和風險抑制。
1．1房地產投資風險回避
房地產投資風險回避是指房地產開發商通過對房地產投資風險的識別和衡量，發現某項房地產投資活動可能帶來風險損失時，事先就避開風險源地或改變行為方式，主動放棄或拒絕實施這些可能導致風險損失的投資活動，以消除風險隱患。就風險的一般意義而言，風險回避是處理房地產投資風險最強有力、最徹底的手段，是一種完全自足型的風險管理技術，即有效的回避措施可以在房地產投資風險事件發生之前完全消除其給開發商造成某種損失的可能，而不再需要實施其他風險管理措施，因為這些措施只能起到減少損失的發生概率或減輕損失的嚴重程度，或在損失發生后予以一定補償的作用。
風險回避雖然能有效地消除風險源，避免可能發生的潛在損失或不確定性，但其在房地產實際開發運作中應用也具有很大的局限性：
（1）風險回避只有在開發商對風險事件的存在與發生、對損失的嚴重性完全確定時才具有意義，而一般開發商不可能對房地產投資中所有的風險都能進行準確識別和衡量。
（2）由于風險回避措施通常與放棄某項開發活動相聯系，這雖然使開發商遭受損失的可能性降為零，但同時也使其失去獲得相關收益的可能性。
（3）避免某種房地產投資風險不可能實現或采用風險回避措施在經濟上不合理。房地產投資中潛在著的各種經濟風險、社會風險和自然風險，如社會經濟發展的周期性、氣候異常等都是難以回避的。
（4）房地產投資風險無處不在，有時避開某一種風險卻又可能導致另外產生一種或幾種新的風險，不同的開發方案還具有不同的風險，避不勝避。
雖然房地產投資風險回避具有上述種種局限性，從某種意義上講是一種消極的房地產投資風險管理措施，不宜大量采用，但其在以下兩種情況仍然不失為一種處置房地產投資風險的恰當方式，可使開發商受損的可能性為零：第一，某種特定房地產投資風險發生的概率和所導致的損失程度十分大且不能被轉移或分散；第二，應用其他風險處理方法不能處理或成本超過其產生的效益。另外，在實施風險回避時，房地產開發商最好在開發項目的投資決策階段就做出是否運用風險回避管理措施的決策，同時，還必須首先確定需要回避的風險范圍，盡可能準確進行風險識別和衡量，并將其與其他風險處理方法進行優劣比較，這是運用房地產投資風險回避措施的前提。
在實際的房地產投資活動中，開發商常用的風險回避措施有：
（1）放棄或終止某項可能引起風險損失的房地產開發活動。在房地產投資決策階段，開發商常常通過可行性研究來進行房地產投資風險的識別和衡量，放棄在風險較大的某個時間、某一開發位置，或以某種物業類型和投資方式乃至整個開發方案進行的房地產開發活動。在前期階段，基于對地塊自然屬性、社會屬性或有關部門對地塊使用的規劃要求的深入調查，放棄購買不合格土地，終止開發活動。當然，在建設階段，如果發生了威脅自身安全的重大風險因素，企業生存面臨重大考驗，同時亦不可能采取其他有效的風險管理措施來轉移、分散時，如預測到市場的大蕭條，也不排除暫時中止繼續投資這種迫不得已的風險回避措施，從而避免造成更大的風險損失。
（2）改變房地產投資開發活動的性質、地點或工作方法。在投資決策階段，開發商通過可行性研究發覺在某地塊進行商業樓宇開發風險較大，而進行住宅開發市場前景樂觀且收益有保障，此時開發商通過改變開發性質從而回避開發商業樓宇的風險；又如，開發商通過可行性研究發覺在某地塊進行住宅開發成本高、位置差，而另一塊宗地卻比較適合，因此開發商改變開發地點從而回避在原地塊開發帶來的風險。在前期、建設、租售和物業管理階段，開發商可以通過拒絕采用某種建筑方案、結構類型或施工方法以及通過對融資方式、招標發包方式、合同類型、營銷渠道和方式以及物業公司的選擇，達到回避其中風險的目的。
1．2房地產投資風險預防
房地產投資風險預防是指房地產開發商在房地產投資風險損失發生前采取某些具體措施以消除或減少可能引致風險損失的各項風險因素，實現降低風險損失發生的概率，同時也能達到減少風險損失程度的作用。風險預防措施可以是一種行動或一套安全設備裝置，開發商在深入研究風險損失是怎樣發生的基礎上，在風險損失發生前將引發事故的風險因素或環境進行隔離，即切斷風險事故鏈，從而預防風險損失的發生。
（1）在投資決策階段，開發商預防風險的首要任務是建立一支高水平、多學科的開發隊伍，把握國際、國內和地區當前和今后的政治、經濟形勢，經濟政策、產業政策和發展規劃以及擬開發地區的基本情況，諸如工商業狀況、人口結構與密度、居住條件、基礎設施現狀、建設規劃、交通和污染情況等，了解和掌握該地區商服業、住宅、工業分布情況及未來發展趨勢等，理性研判該類物業的市場供求狀況并進行科學的項目可行性研究，合理評價和選擇開發投資方案；其次，要樹立全員正確的風險態度，加強風險資料搜集、整理和比較，強化對房地產投資風險管理理論的研究和學習，高度重視企業風險管理；最后，要建立風險管理制度，制定科學的考核標準和獎罰措施，并在實際中嚴格執行，建立健全風險管理機構，編制并推行風險管理計劃。
（2）在開發前期階段，開發商應主動與地方政府、各專業管理部門、金融機構、原土地、地上物所有者搞好關系，密切雙方聯系，征得其理解和支持；了解地塊的自然屬性、使用屬性及地下埋藏物情況，以適當的方式在適當的時機購買土地；及時同有關部門溝通，獲取對地塊使用意圖的確認，妥善處理征地、拆遷和補償問題；委托水平高、信譽好的勘察、設計單位進行勘察、設計，并就初步設計方案與政府有關管理部門進行溝通，認可后方才進行詳細設計，同時嚴格控制設計進度及設計質量；根據資金需求量、使用時間和融資成本確定最佳融資方案；及時落實建設條件并根據開發商自身招標能力、管理能力、工程特點、工程規模等選擇適當的招標、發包方式，嚴格承包商和分包商的資格審查，并選擇合適的合同形式簽訂工程承包合同。
（3）在工程建設階段，開發商應明確工程開竣工日期，確定質量標準和進度、質量、安全要求，嚴格審查承包商和分包商的施工組織設計、技術方案，特別是新材料、新技術和新工藝的應用，以及承包商和分包商的進度、質量、安全保證體系并督促其落實；進行設計交底，嚴格控制設計變更，做好現場施工日志并注意資料收集和保存，按時支付工程預付款、進度款，確保按施工總進度計劃和年、季、月進度計劃進行施工，妥善、及時處理施工索賠與反索賠；堅持以人為控制中心，從人、材料、機械設備、方法和環境五個方面嚴格進行質量、安全控制，建立健全質量、安全負責制；嚴格按概預算控制建筑成本；加強工程監理，定期視察現場，定期、及時召開現場例會以及臨時協調會等。
（4）在房地產租售階段，開發商應充分了解市場需求，包括供求狀況、消費者購買力和消費偏好、房地產市場競爭程度、競爭規模及競爭方式、房地產市場的性質、結構及發育程度等，并結合所推出物業的特點制定營銷策略，進行房地產市場合理定位，確定房地產的租售價格，同時在考慮成本及投資收益目標前提下選擇適當的租售渠道及營銷方式，通過廣告、宣傳推廣、人員推銷及促銷措施，明確房地產租售指標，制定營銷獎罰制度，加強營銷人員的業務培訓；在租售后階段應選擇那些管理水平高、經驗豐富、服務周到和信譽良好的物業管理公司，建立健全物業管理制度、收費體系及收費措施，加強物業管理人員上崗培訓；配備消防器材，及時對建筑物及附屬設備進行定期檢查維修并消除火災、事故隱患等。
1．3房地產投資風險抑制
房地產投資風險抑制是指在房地產投資風險損失發生前、發生時或發生后，房地產開發商通過采取相應措施以減少風險損失發生范圍或減輕損失程度。房地產投資風險抑制措施大體分兩類：一是事前措施，即在房地產投資損失發生前為減少損失程度所采取的一系列措施，宗旨是使某項房地產投資風險發生時產生的損失最小化。在損失發生前所采取的風險抑制措施，有時同時也會減少損失發生的可能性，起到風險預防作用；二是事后措施，即在某項房地產投資損失發生時或發生后為減少損失程度所采取的一系列措施，目的是阻止損失范圍的擴大、減輕損失程度，并進行有效的恢復，防止開發工作中斷。
在房地產投資實踐中，開發商可采用一系列風險抑制措施將開發過程中的風險降到最低程度。
（1）針對開發中存在的風險，制定詳盡而周密的風險管理計劃，制定費用、進度和技術后備措施，建立有效的風險管理系統。
（2）進行設計和施工招投標，選擇信譽良好、設計水平高的設計單位和報價合理、工期短的承包企業。
（3）充分考慮市場消費特點，建筑平面布局盡可能靈活，戶型多樣化，中高低檔次齊全，適應各種消費需求。
（4）及時提供開工條件并按時支付工程預付款、進度款，按時并盡可能提前完成開發項目。
（5）通過多種合同形式，固定風險變量，減輕風險損失。例如：開發商與承包商簽定固定總價合同減輕工程造價上升的風險以及與金融機構簽定固定利率貸款減輕貸款利率上升的風險等。
（6）預租預售。通過對房地產項目的預租預售可以減緩工程完工后找不到承租者或購買力的風險以及租金和售價下降的風險等，同時也可以盡早實現資金的回籠，加速開發項目的建設。
二、房地產投資風險的非保險轉移
房地產投資風險非保險轉移是指房地產開發商在房地產開發過程中，有意識地采取某些非保險措施將風險轉嫁給其他經濟單位承擔，從而達到降低其自身投資風險發
生頻率和損失程度的目的。房地產投資風險的非保險轉移可通過兩種途徑來實現：一是轉移會引起投資風險及損失的某項開發活動；二是將風險本身予以轉移。風險轉移對房地產開發商來說可以消除風險，但與風險控制不同的是，它不是通過放棄、中止投資活動或采取積極預防的抑制措施直接調節風險因素來達到消除、降低風險損失概率和損失程度的目的，而是容許風險繼續存在，但將風險轉嫁給其他經濟單位承擔從而間接達到降低自身風險損失概率和損失程度。當然，房地產投資風險轉移必須通過正當、合法的手段，而非無限制地、任意地、帶有欺詐性的轉嫁。另外，房地產投資風險的轉移雖然可以使風險在開發商和其他風險損失承擔者之間進行移動，但卻不能因此而將投資風險本身消除或從總量上減少。
2．1房地產投資風險合同轉移
房地產投資風險合同轉移是指房地產開發商通過變更、修改、承諾、簽定各種合同條款，將相關風險的財務負擔和法律責任轉移給其他經濟單位承擔。在房地產開發過程中，開發商常采用的轉移風險的合同形式有建筑安裝工程承包合同、商品房預租預售合同、房屋租賃合同和商品房出售合同等。
2．2房地產投資風險擔保轉移
擔保，是指合同的當事人雙方為了使合同能夠得到全面按約履行，根據法律、行政法規的規定，經雙方協商一致而采取的一種具有法律效力的保護措施，包括保證、抵押、質押、留置和定金五種。房地產投資風險擔保轉移是指房地產開發商為避免因對方違約而給自己造成損失，要求對方提供可靠的擔保，將對方不履約可能給自己帶來的風險轉移給擔保人，常用的主要有保證和定金兩種方式。在房地產開發實踐中，開發商對擔保的應用必須強調審查擔保人的主體資格、資信狀況、經濟實力、擔保方式、擔保范圍以及擔保期等，例如，《擔保法》明確規定黨政機關、學校和醫院等不能作為擔保主體提供擔保，以避免因此給開發商帶來的無謂風險。
三、房地產投資風險的保險轉移
保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。保險具有風險轉移與風險組合兩種性質，被保險人通過交付一定的費用，以獲得保險人可能造成的意外損失給予一定經濟補償的保證，從而將被保險人的風險轉移給保險人，增強了被保險人自身抵御風險的能力。
保險合同是賠償性質的合同，當被保險人發生保險責任范圍內的損失時，保險人應按合同所規定的條件進行賠償。保險人的賠償金額是有一定限度的，主要有三種形式，一是以實際損失為限，被保險人不能得到超過其實際損失的賠償；二是以保險金額為限，賠償金額只能低于或等于保險金額；三是以可保權益（對一項財產具有的某種法律承認的權利和收益）為限，被保險人不能從賠償得到額外的權益。通常，根據保險對象不同，保險分為財產保險、責任保險、人身保險和再保險四大類。
房地產投資風險保險轉移是指房地產開發商通過運用保險方式轉移房地產投資中的某些風險給保險人。目前我國涉及房地產開發商的險種不多，主要有建安工程保險、房地產開發責任保險和房地產投資保險。
四、房地產投資風險分散
房地產投資風險分散是指房地產開發商通過企業內部資產結構的調整，即通過投資組合及共同投資方式達到分散風險的目的。在長期的房地產投資實踐活動中，人們發現保持單一的資產結構會導致風險的過于集中化，雖然單一資產結構常常可能會帶來較高的收益，但其只要發生一次風險損失，就可能使多年積累的財富毀于一旦。
4．1房地產投資組合
房地產投資組合是指由不同類型的房地產、不同地區的房地產投資或混合使用所構成的投資組合。房地產商品從類型上可以分為住宅、商業建筑和工業廠房等，各自皆有其特有的本質，使得各類房地產投資的報酬率亦有不同的波動幅度和方向。另外，房地產投資的區位也會導致報酬率的差異，這是因為不同的區位，其社會經濟環境不同，且各個地區的社會經濟結構也是呈動態型的變化。因此，在房地產開發投資實踐活動中，房地產開發商可以通過房地產開發投資的多元化，形成不同地域、不同開發類型，長、中、短期結合的開發資產結構，從而在風險和收益之間尋求一種最佳的、均衡的投資組合，即使某一方面發生風險損失，開發商都可以從其它方面的收益中得到補償，即“東方不亮西邊亮”，從而在一定程度上降低總體投資風險。
4．2房地產共同投資
共同投資也是一種積極的房地產投資風險分散手段。房地產共同投資是指投資主體的分散，即多個房地產開發商集合資本，共同進行一項房地產開發活動，其基本動機是通過利益共享，達到分散風險的目的。因此，為實現對風險的最有效管理、最大限度地控制風險、調動各方面的積極性和充分發揮各自優勢，這就必須要保證各方面能夠優勢互補，充分利用各方面在資金、土地、技術、管理、社會、環境和政策等方面的優勢，齊心協力，取得良好的投資效益。例如與原土地所有者合作，可以避免土地自然屬性、使用屬性不明確帶來的風險，減少投資總額；與專業管理部門合作，可以充分利用他們的技術和管理優勢；與外商合作，可以利用政策優勢，獲得免稅、減稅等優惠待遇。
五、房地產投資風險自擔
房地產投資風險自擔是指房地產投資中的某種風險不能避免、控制、轉移或因冒該風險可能獲得較大利潤時，房地產開發商采取較現實的態度，在不影響其大局利益的前提下，自身將這種風險承擔下來，并承擔風險所致的損失。風險自擔是一種重要的財務型風險處理手段，其實質是在風險發生并造成一定損失后，房地產開發商通過內外部資金的融通來彌補受損單位所受損失，即在損失后為其提供財務保障。風險自擔不同于風險控制、風險轉移和風險分散措施，它不是在風險事件發生前采取措施以消除或降低風險的發生概率、受損范圍和損失程度，也不是把風險轉移、分散給別的經濟單位，而是把風險留給自己承擔，并在風險事故發生后處理其財務損失。同時，風險自擔還是處理殘余風險的一種技術手段，在某些情況下也是唯一的風險對策。例如，對于消費者購買力、消費偏好變化等預防不能，回避不得，且又無處轉移的風險，房地產開發商只有作自擔處理。風險自擔分為兩大類：一是消極的或非計劃性的風險自擔。對于某些風險，由于沒有意識到其存在性和重要性而沒有作處理風險準備時，或明知風險的存在卻因疏忽、怠慢和低估了潛在風險的程度時，或有些風險過于微小時所產生的風險自擔，都屬于消極的或非計劃性的風險自擔，或稱為被動性自擔。在房地產開發實際運作中，開發商應盡可能將被動自擔風險限制在盡可能小的范圍內。二是積極的或計劃性的風險自擔。風險管理者在識別和衡量風險的基礎上，對于存在且無可避免、其他方法又無法處理的風險，或自己承擔風險比其他處理方法更經濟合理，或風險損失不大且自己有能力承擔的情況，都屬于積極的或計劃性的風險自擔，也稱為主動性自擔。隨著企業風險管理的發展與完善，主動自擔風險必將在房地產企業風險管理中發揮更大的作用。在房地產投資過程中，計劃性風險自擔的具體措施有：風險損失攤入成本、風險自保、借款補償風險損失和專屬保險四種。
結語
隨著國民經濟的持續發展，我國房地產投資活動也日益高漲起來。在房地產投資企業在面對巨額利潤誘惑的同時，也面臨著巨大的投資風險。因此，在房地產投資中必須用科學的方法進行規避和處理，盡可能地降低風險。
參考文獻：
[1]施建剛，黃清林.投資組合理論在房地產投資風險控制中的應用.同濟大學學報:自然科學版.2005，33(11)
（一）優化綠化和公用設施配套工程
1. 古鎮完工多項綠化工程
一是上半年古鎮實施江邊及游樂園植被栽植，于古鎮內修建多處藝術花池，完成春季花卉更換，增加造景小品，豐富景觀層次，平均節省合同工期15天；二是下半年古鎮沿鐵路邊坡植被覆蓋及水管改造，以美化方式優化古鎮人行天橋欄桿設施，根據XX部門要求對更換古鎮綠植，覆蓋裸土并改進樹木支撐，進行秋季綠化施工，提升古鎮景觀面貌。三是完工火車站臺及雕塑景觀設計及施工，完成老碼頭景觀設計方案，并就消落帶區域整治征求區交委、區城鄉建委、區農委及區環保局等主管部門意見。
2. 完善公用設施配套
為便利游客，應對醫療、消防及治安等突發事件，于游客服務中心內設置醫療室、治安防暴室及微型消防站等，完善游客服務中心功能。對古鎮wifi進行改造，擴大覆蓋半徑至200米，形成全覆蓋網絡并提高wifi速率，提升游客體驗。
（二）環保整改及升級改造
1. 4月16日環保督查整改
根據市第二環保督察組發現的環保問題，立時現場整改并制定后續保障措施。第一，對沉降造成排污管網局部破裂問題，立即更換破裂排污管，并安排專人進行整改后續觀測。同時立即對商家排水管、排污管接入情況及古鎮內部所有雨、污水管道進行了拉網式排查，并對集水井和管道進行了清掏。第二，對一體化廢水處理設施不正常使用問題，立即排查并通知設備廠商安排專業技術人員上門對設備進行檢測調試。后續安排專人進行長期定時觀測。在XX案件辦理中提前完成整改情況反饋。
2. 采取進一步環保工作措施
第一，確立環保責任制，落實實施細則。落實集團公司環保工作要求，明確古鎮環保責任制，制定《XX古鎮環保責任制實施規定》，明確各主體的環保責任，確保環境保護工作落實到位。
第二，形成定期巡查制度，建立巡查臺賬。制定并落實《XX古鎮每日巡查制度》、《XX古鎮雨污水管道巡查制度》、《XX古鎮沿江區域巡查制度》等巡查制度，并建立巡查臺賬。尤其是對一體化污水處理設備的管理，在已安排人員進行日常巡查及記錄的基礎上，再安排專業人員進行運行維護管理，并做好運行記錄，確保設施的正常運轉。
第三，強化裝修審查工作，防止管道混用。嚴格審查商家進場前裝修方案并安排物業管理人員對裝修情況進行巡查，嚴禁商家亂搭亂接、私自排放行為。要求物業服務中心日常對綜合管網進行巡查檢修，防止商家隨意傾倒污水，督促商家按規排放統一處理。同時，對整個古鎮內部的環境衛生及河灘垃圾清理進行督查，督促物業管理公司及時履職。
3. 對一體化污水處理設備進行改造
第一，進行一體化污水處理設備雙電源線路改造。我部門于9月初啟動并完善施工圖設計、開挖預埋管線，增加雙電源控制柜等，至11月初完成雙電源埋設施工并驗收合格，以應對古鎮一體化污水處理設備停電等突發狀況，保障設備正常運轉。
第二，按照XX督查整改工作第12條關于古鎮一體化污水處理設備及古鎮污水管網的整改要求，已完成一體化設備雙回路升級改造，完成古鎮污水管網全面排查檢修，并形成定期巡查機制，形成連續巡查記錄及設備運行記錄，將于11月30日前完成一體化設備改造工程。
（三）安全管理整改及搶險
1. 防汛安全整改及應急搶險
按照區防辦防汛整改要求，我司于4月份進行了防汛物資采購，完善了防汛應急預案，并多次將防汛疏散轉移納入應急演練；我司于7月底完成電力線路檢修及維修，完成游樂園汛后清理及檢修，按照地勘單位意見啟動游樂園一側、XX建筑及邊坡治理工程。目前已于11月初完成游樂園一側邊坡滑坡治理，完成XX建筑結構安全性鑒定，以及建筑和邊坡治理設計。
2. 鐵路沿線禁放風箏整改
根據XX整改通知要求，及時進行現場核實及整改，制定隱患整改方案，設置禁放風箏警示標牌，嚴禁商家售賣風箏等低空飄浮物，并于古鎮出入口、沿江區域阻止販賣風箏、氣球等商品的游攤商販進入古鎮，及時發現游客攜帶風箏、氣球等進入古鎮的行為并及時勸阻游客的升放行為。同時將勸阻游客在鐵路沿線放風箏等納入古鎮專項安全演練。
（四）古鎮運營及管理
1. 取得古鎮遺留權屬問題突破
在XX大力支持下，經多次協調市級、區級各主管部門，逐步完成房屋結構安全性鑒定、房屋面積測繪、國土宗地及房屋落地建盤等工作，取得聯合會審表、收購批復、危房鑒定、建設工程規劃許可、國土分局權屬證明、公安機關房地產坐落證明等審批文件，于2018年1月解決古鎮權屬遺留問題，取得新建XX棟房屋建筑的房地產權證，為我司增加國有固定資產房屋面積XX平方米，土地使用權面積XX平方米，為商鋪租賃、資產融資等提供基礎，確保國有固定資產持有、使用合法化。
2. 商鋪招商及門面清理
按照區委、區政府關于古鎮招商調整為特色江湖菜、民宿等休閑文旅業態，我部門全面籌劃，以租賃合同為依據，根據法律顧問意見完善回收方案，強制收回XX戶不開業商鋪，面積達XX平方米，約占可租賃總面積的XX。同時，于古鎮內游客接待中心等區域設置展板、擺放宣傳冊，對可租賃商鋪進行位置、面積、擬使用業態、優惠政策、招商電話及官網等描述，通過電話、上門拜訪等方式擴大意向商戶范圍，加大招商力度，目前古鎮業態主要有餐飲、茶樓、文娛學會、文創產品、咖啡館、小吃、飲品店、便利店等，同時新增民宿正在進行裝修。
3. 古鎮游樂園投用與運營
古鎮游樂園于2018年2月建成。為貫徹落實安全管理要求，我部門于游樂園內增設監控系統、音響系統，建成大門及管理用房，增加瀝青路面，并于二季度及汛期后進一步對其設施進行安全隱患排查及整改，新增防撞防護并完善安全警示標識。目前，游樂園已開園試運營，周末、節假日等時段游客密集。
二、工作要點
1. 環保及安全管理方面，嚴格把關，確保古鎮環境達標、運行無安全事故。
2. 項目建設及配套設施完善方面，加快XX建筑及邊坡治理實施；做好綠化季節性施工、豐富古鎮公共設施等工作；配合古鎮二期策劃，優化內部設施。
