時間：2023-09-08 17:14:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇廣告宣傳促銷方式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
“國慶”是中國人們的重要節(jié)日，每個家庭都非常注重這兩個節(jié)日。通過本次市場調(diào)查，顯示了“中秋”“國慶”消費市場不同于其他節(jié)日市場，具有以下幾個明顯的特征：
（1）合家歡聚多。調(diào)查數(shù)據(jù)表明40%的人都喜歡在國慶節(jié)、中秋節(jié)時節(jié)全家團聚在一起。
現(xiàn)在人們的收入增加了，生活水平也有所提高，長輩們與小輩們之間溝通的機會卻變少了，一方面是因為住房分開了，另一方面是因為小輩們工作、學(xué)習(xí)的忙碌。因此無論是長輩還是小輩都盼望著假期的到來。中秋、國慶假日。全家人歡聚一堂，吃吃飯，聊聊天，盡享天倫之樂。
（2）外出旅游、游玩多。現(xiàn)在的雙休日制度，使得平時辛苦工作和學(xué)習(xí)了一星期的人們，
在兩天休息時間內(nèi)只能好好在家休息。因此，旅游、游玩的計劃全都安排在了七天長假。調(diào)查結(jié)果顯示，有36.13%的人在“國慶節(jié)”、“中秋節(jié)”期間喜歡外出旅游。隨著社會的發(fā)展，人們消費水平提高，短期旅游更是一種時尚。
（3）走親訪友多。經(jīng)調(diào)查，有16.45%的人喜歡在國慶期間走親訪友。親戚、朋友難得見面，增加感情。
（4）在 家中休閑多。孩 子們在過完兩個月的暑假之后，才 開學(xué)一個月又迎來了七天的長假，更多的家長會選擇全家在家中休閑，而不是外出旅游，以免使剛將心思放在學(xué)習(xí)上的孩子們又散了心。
根據(jù)上述節(jié)日的特點，在促銷的時段中，前期逢中秋節(jié)，以合家歡聚，走親訪友，家庭宴請的顧客為主，月餅、酒類，飲料、生鮮食品，禮品的需求將大量增長。在促銷的后期逢國慶長假，則以外出旅游、游玩的顧客為主，超市可以提供飲料，休閑食品，南北土特產(chǎn)，甚至提供旅游“套餐”包，方便旅游者的選購，有關(guān)這類商品的需求肯定比平時多。
（二）消費者節(jié)日期間對超市需求的分析
“國慶”期間，上海居民具有非常大的消費潛力。上海的GDP每年按兩位數(shù)的速度大幅增長，人們的收入水平也有很大提高元。經(jīng)調(diào)查有30.97%的家庭月收入在1000至20xx年的購物習(xí)慣有了很大的改變，一般生活消費品都喜歡去超市購買。在 “國慶”期間，消費者需要哪些商品呢？調(diào)查結(jié)果顯示，節(jié)日期間消費者希望購買的商品分類為：飲料，生鮮食品，休閑食品，速凍食品，熟食，保健品禮盒，酒類，糖果，糕點，巧克力，南北土特產(chǎn)。月餅的需求也將在中秋節(jié)前成為熱點商品。經(jīng)分析，上海消費者對上述這類商品的選擇往往喜歡有一定的品牌知名度；有明顯得價格優(yōu)勢的商品。在節(jié)日促銷商品的確定時，
不僅要考慮其需求量，還要考慮商品的品牌與價格，總之把消費者喜歡的商品作為本次促銷活動的對象。根據(jù)“2080原則”，即商場的80%地利潤來自于20%的主力商品，作為捷強超市的現(xiàn)有的門店規(guī)模，這次促銷對象可以確定100種熱銷商品。（見附表一、二）
調(diào)查結(jié)果還顯示了消費者對節(jié)日期間促銷方式的選擇偏好。顧客大多數(shù)對特價，贈品，免費使用，優(yōu)惠券，抽獎等這些促銷方式感興趣。為此，在本次節(jié)日促銷中，應(yīng)該充分運用這些方式。
另外，上海消費者至所以喜歡去超市購買物品，因為超市的購物環(huán)境與氣氛都能被他們所接受。因此，在本次促銷策劃時，如何設(shè)計商場環(huán)境、注意商品陳列、尤其是節(jié)日氣氛的布置都要作全面的考慮。
促銷活動主題
主題：“國慶、家慶在捷強”
表現(xiàn)：1、中秋節(jié)是中國傳統(tǒng)的家庭團聚的日子，因此用“家慶”來表示。
2 、此主題突出在：捷強的國慶、中秋熱鬧的氣氛，字面含義可理解為捷強與消費者共度節(jié)日，實質(zhì)是在國慶與中秋期間，捷強是以“大酬賓”與消費者共慶佳節(jié)。
四、促銷活動方案設(shè)計
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，60.97%的消費者認為“特價促銷”最有吸引力，緊接著的是“贈品促銷”，認同人數(shù)占了31.94%，還有對免費使用，優(yōu)惠券，抽獎等促銷方式感興趣。為此，我們決定本次促銷活動可以采用以下方式：
（一）特價促銷活動
選擇50種商品以“假日酬賓價”銷售，商 品價格下降15%—20%左右，來 吸引更多的顧客購買。
特價促銷涉及的銷售額由廠商消化，但各門店要做好這些商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。活動的具體操作方案另作文件，見附表一。
（二）贈送促銷活動
另選50種商品通過不同商品組合以“買就送”（買一送一、買大送小）的促銷方式，刺激消
費者購買更多的商品。贈送促銷所涉及的商品由該廠商負責(zé)，但各門店要做好這些商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。從促銷方式角度上注重展臺布置，考慮商品的組合陳列。活動的具體操作方案另作文件，見附表二。
（三）情感促銷活動
在整個活動期間，舉辦“佳節(jié)有感”一句話征文比賽。參賽對象年齡不限。凡參賽者均可獲
得小禮品一份，同時通過評比選出一、二、三等獎若干名，并獲得一定的獎品。活動費用估計68000元。活動的具體操作方案另作文件，見附表三。
通過這種活動能有效地與消費者進行有效溝通，讓消費者主動參與商場的促銷活動，是消
費者成為捷強忠誠的顧客，這是現(xiàn)代促銷的精神所在。要求各門店重視這一活動的開展，扎扎
實實地落實好總部所布置的具體活動事項。
（四）愛心捐贈活動
聯(lián)系2～3家食品廠商，以雙方名義在9月21日中秋節(jié)這一天，向慈善機構(gòu)進行愛心捐贈。此活動由公司市場公關(guān)部統(tǒng)一組織。
捐贈對象：上海第一老人福利院的200位老人。
捐贈物品：每位老人2只廣式月餅，1袋豆奶，《保健膳食》書籍1本。月餅、豆奶由廠商負責(zé)，書籍由捷強負責(zé)。書籍費用共計20xx元。
五、促銷活動宣傳設(shè)計
（一）廣告宣傳
對象：市內(nèi)92家分店 預(yù)算金額：274600元
負責(zé)人：廣告宣傳部 期限：9/12之前全部完成
項目 總量 要 求 作 用 費用預(yù)算
發(fā)放DM廣告 150000份 100000投遞50000門店發(fā)
使顧客了解促銷商品及價格150000元
張貼促銷海報 10000張 店內(nèi)張貼 介紹賣場贈送銷
售的商品20xx0元
懸掛特價POP 10000張 店內(nèi)懸掛 介紹賣場特價銷
售的商品20xx0元
放置廣告牌 184個 店外放置 宣傳活動內(nèi)容 1840元
懸掛吊旗 4600面 店內(nèi)懸掛 突出活動主題 13800元
懸掛紅燈籠 9200個 店內(nèi)外懸掛 烘托賣場氣氛 46000元
懸掛國旗 184面 店門口布置 突出活動主題 3640元
懸掛彩色氣球 9200個 店堂布置 渲染節(jié)日氣氛 18400元
張貼征文海報 460張 店內(nèi)外張貼 傳遞活動信息 920元
合計 274600元
（二）商品展示宣傳
“特別展示區(qū)”：在賣場中心區(qū)域規(guī)劃展臺，根據(jù)“中秋”“國慶”的不同主題來布置商品主題。
“端頭展示”：促銷商品堆放在貨架的兩端，并注意商品的陳列。
“堆頭展示”：在賣場過道區(qū)域作落地陳列促銷商品，可以搞商品組合區(qū)。
上述商品展示要運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸
引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。
（三）賣場廣播宣傳
在促銷期間，間隔播放“明日幾時有”、“祖國頌”等詩歌歌曲、民族音樂、輕音樂，在輕松
柔和的樂曲中，使消費者投人到邊欣賞樂曲邊安心購物的過程中。
六、促銷費用預(yù)算
本次促銷總費用安排如下：
（一）廣告宣傳費用：274600元；
（二）征文活動費用： 11400元；
（三）愛心贈送費用： 20xx元；
共 計 ：288000元。
考慮到實際使用中的不可預(yù)見的因素，尤其是宣傳廣告費用，故應(yīng)留些余地，整個“國
慶”促銷活動總費用預(yù)算290000元。
七、促銷活動進度安排
時間 工作布置 負責(zé)部門
7/23—7/30 與供應(yīng)商、洽談促銷事宜 采購部
8/15以前 備貨結(jié)束 采購部
9/1 制作DM廣告 廣告部
9/3—9/9 準備全部POP廣告 廣告部
9/10 發(fā)送DM廣告 廣告部
9/11 征文比賽活動準備會議 市場部、門店店長
9/13 海報張貼、廣告牌擺放 各門店
9/14 設(shè)置紅燈籠、氣球 各門店
9/15 店面裝飾、調(diào)整貨架 各門店
9/15停業(yè)后 pos機調(diào)整價格 門店店長、pos人員
【關(guān)鍵詞】 新產(chǎn)品；廣告宣傳；定位；見解
新產(chǎn)品在上市的第一步應(yīng)該是找準自己的市場機會，在了解分析新產(chǎn)品自身和市場機會相結(jié)合的過程中后可開始設(shè)計自己的廣告宣傳策略，新產(chǎn)品的定位無疑使成為新產(chǎn)品上市之前所做的最重要的鋪墊工作。
一、找準新產(chǎn)品的市場定位
很多新產(chǎn)品為什么只是在做促銷活動的時候會暫時被大家一搶而空，而隨著時間的推移，同行競爭者利用價格優(yōu)勢也開始做各種宣傳活動，那么所謂的新產(chǎn)品就會逐漸被消費者嫌棄并遺忘，我想最重要的是對自己產(chǎn)品的定位還不準確的原因。根據(jù)各種不同的新產(chǎn)品，應(yīng)該有不同的地位，如女性服飾類，受眾是有年齡段，經(jīng)濟承受能力，體型身高等方面的區(qū)分的。無論是怎么樣的定位，都能找到一定的技巧性。
（一）新產(chǎn)品具有特定的功能性
新產(chǎn)品代表某一種功能，這是當(dāng)前中國市場做廣告宣傳中最常用的一種手法，相當(dāng)于是對一種產(chǎn)品不斷的強調(diào)，不斷的重復(fù)，逐漸被消費者自己從內(nèi)心開始認可這一產(chǎn)品。舉個很簡單的例子，不同品牌日化產(chǎn)品的不同定位。如寶潔旗下的海飛絲的廣告：去頭屑，實力派！它的定位就是海飛絲的洗發(fā)水去屑功能強大，讓人們一想到去頭屑就會想到海飛絲。類似海飛絲去屑的洗發(fā)水品牌還有清揚。又如聯(lián)合利華旗下的多芬，它的功能就是針對受損之后的染燙發(fā)質(zhì)，恢復(fù)其發(fā)質(zhì)的柔韌度。
（二）利用新產(chǎn)品的價格進行定位
有人曾經(jīng)做過調(diào)查統(tǒng)計，很多消費者在商場選購?fù)患唐窌r，總是選擇價格相對較低廉的產(chǎn)品。新產(chǎn)品，剛上市，對于一個價格的定位很是關(guān)鍵。有些奢侈品，面對的就是高消費人群，如香奈兒、阿瑪尼、哈根達斯等，它們的價位就不等于街頭的地攤貨，也不同于普通商場的二三線品牌，它的定位就是高檔產(chǎn)品，能夠讓消費者對它們忠誠，然而很多消費者則認為購買它們是一種身份的象征，更像是一種享受。
二、采用合理的廣告預(yù)算
俗話說經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，如果新產(chǎn)品上市的廣告宣傳沒有有利的資金支持，再怎么好的市場定位，到最后也都是空歡喜一場。廣告預(yù)算是指企業(yè)對新產(chǎn)品上市的整個過程中投入廣告活動的費用所做的一個詳細的計劃，它不只包括從事廣告活動所需的經(jīng)費總額，還包括每一筆廣告經(jīng)費的使用范圍和使用方法。很多企業(yè)都會認為讓明星做代言效果一定是最好的，但是明星代言的價格不是一般企業(yè)能承受的。其實對于企業(yè)來說，沒有最好的廣告策略，只有最適合自己新產(chǎn)品上市的廣告策略。如電視廣告來說，廣告一開始，鬧鐘就在6點鐘的方向一直響個不停，畫外音卻說：為了生活，每天必須六點鐘起床，難道要這樣持續(xù)一輩子嗎？接下來就是：購買彩票，提前過優(yōu)裕的生活。這個廣告的成本估計幾百塊就不到，但給人們留下的映象很是深刻，卻準確的傳達了彩票公司的功能信息。
三、選擇合適的廣告宣傳方式
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，不同的廣告宣傳方式也應(yīng)運而生。對于新產(chǎn)品上市，如餐館類的新菜品，我們可以招聘一些兼職人員，或者就是店子的員工，可以在街頭將打印好的宣傳單分發(fā)給路人，并附帶一些試吃品，在讓消費者親身體驗的同時又能讓消費者根據(jù)分發(fā)人員所給的菜品信息和傳單上的信息給予相關(guān)的建議，并為新菜品做一個很好的宣傳。這種方式，現(xiàn)在一般會出現(xiàn)在大型的超市中。比如新出來的牛肉產(chǎn)品，或者一些新口味的飲料，都會有有專門的促銷員為其講解新產(chǎn)品的詳細的產(chǎn)品信息，也有給消費者準備足夠的試吃品，在歡迎顧客試吃的過程中，也會向消費者詢問新產(chǎn)品的有哪些地方可以改變，這樣在向新產(chǎn)品宣傳的過程中，能進一步提高企業(yè)的形象，還能使企業(yè)在制作新產(chǎn)品的時候更加有針對性。但不是每一種新產(chǎn)品都適合這樣的廣告宣傳手法，還要根據(jù)產(chǎn)品的不同類型進行分類，所以要選擇適合自己的廣告宣傳方式。
四、廣告宣傳需分期進行
一個新產(chǎn)品有一個很好定位，有一個讓大多數(shù)消費者很是滿意的價格，而且是請了明星代言在電視上做了大量的廣告，都是向消費者傳遞了銷售信心，誘發(fā)了人們的購買欲。但又累產(chǎn)品卻很特殊，雖然很多人都想擁有，但不是每個人都有經(jīng)濟能力，又或者有經(jīng)濟能力了，卻很難找到合適的樓盤，房就是這樣的一類特殊產(chǎn)品。房地產(chǎn)業(yè)的廣告宣傳一般會經(jīng)歷4個階段：1是文化引導(dǎo)的推廣預(yù)熱；2是品牌強化的開盤熱銷；3是品牌提升的持續(xù)強銷；4是慣性銷售的溫和銷售。每一個階段有不同的廣告宣傳模式，也會選擇不同的廣告宣傳方式。有可能幾種宣傳方式相結(jié)合，比如電視傳媒和室外的廣告牌一起，也有可能是向消費者派發(fā)宣傳單，到第四個階段可能不會做任何廣告，因為房子會有售罄的時候。
五、小結(jié)
很多新產(chǎn)品不一定是靠廣告宣傳的影響力，我們不難看到有些新產(chǎn)品是受其產(chǎn)品品牌的影響。很多消費者會成為某品牌的忠實觀眾，只要認定這個品牌，就會誤認為這個品牌的所有東西都是好的。在廣告宣傳的策略中我們不妨也可以運用到品牌效益，讓更多的人對新產(chǎn)品產(chǎn)生信服。綜上所述，一個好的廣告宣傳不僅僅在于新產(chǎn)品本身，更在于攻進消費者的心里，預(yù)算作為有力的經(jīng)濟基礎(chǔ)，能讓我們選擇更加適合自己新產(chǎn)品的宣傳方式，對待不同的新產(chǎn)品，我們更要有不同的廣告創(chuàng)意理念。
參考文獻：
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事物發(fā)展的歷程似乎總是曲折的，終端模式也不例外。幾年前還是“終端為王”、“終端制勝”的天下，轉(zhuǎn)眼間“終端困局”、“終端末路”的文章又連篇累牘，令人不勝感慨。贊也罷，疑也罷，終端模式已經(jīng)成為市場關(guān)注的主角。
終端原本是IT術(shù)語，泛指一切可以接入網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，即網(wǎng)絡(luò)同外界的接點，如網(wǎng)絡(luò)電視、上網(wǎng)手機等。營銷學(xué)引入這個名詞，借指商品流通的末端，也就是流通環(huán)節(jié)同消費環(huán)節(jié)的接點。這里有兩種理解，一是廣義終端，指消費者購買或接觸商品的一切場所或環(huán)境，包括各類賣場和郵購、網(wǎng)購、直銷等形式的購物環(huán)境；二是狹義終端，指消費者購買商品的各類零售賣場，這是消費者購買商品的主要場所，于是終端成為零售賣場的代名詞，終端模式也就是指以零售賣場作為營銷活動的主要場所，向消費者提品和服務(wù)的營銷方式。
作為流通環(huán)節(jié)和消費環(huán)節(jié)的連接點，終端的重要性逐漸被市場認知，隨著各廠家紛紛加大在終端的投入，終端資源身價暴漲，產(chǎn)出效益下滑，于是終端模式成為眾矢之的，被攻擊的主要標靶有三個：1、偏重賣場銷售，跛腿渠道分銷；2、營銷費用高昂，投入產(chǎn)出失衡；3、注重短期促銷，忽視品牌培育。其實，單獨評價終端模式并沒有意義，只有幾種模式互為參照，相互比較，才能客觀描述各模式間的差異。按開展主要營銷活動的場所分，與“終端模式”并列的有“經(jīng)銷商模式”和“消費者模式”。從分銷鏈上看，經(jīng)銷商模式對應(yīng)多層分銷模式，終端模式對應(yīng)直供（或借渠直供）模式，消費者模式對應(yīng)直銷模式（指人員直銷，網(wǎng)絡(luò)、電話直銷本文不作討論）。
從分銷上看，終端模式以賣場銷售為主，未來充分借用渠道的分銷能力，但分銷商模式同樣存在跛腿問題（少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌除外），其在大賣場的表現(xiàn)同樣不如人意，魚和熊掌不可兼得。根據(jù)AC尼爾森2003年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按銷售額換算：1家大賣場＝4家中小型超市＝19家小超市＝48家便利店＝333家雜貨店＝569家傳統(tǒng)小店，不同類型的零售賣場具有不同的鋪貨權(quán)重，大賣場的權(quán)重最大，傳統(tǒng)小店最小。同終端模式相比，分銷商模式在數(shù)值鋪貨率上有好的表現(xiàn)，但在加權(quán)鋪貨上無明顯優(yōu)勢。
從費用上看，營銷費用是個綜合概念，大體上分為銷售人員費用、市場費用、廣告宣傳費用。不同的模式有不同的費用結(jié)構(gòu)。同等規(guī)模下，消費者模式的銷售組織規(guī)模最龐大，終端模式次之，分銷商模式最小，如果僅看銷售人員的費用支出，終端模式確實大于分銷商模式，但銷售組織規(guī)模的擴大是分銷層級縮減的必然結(jié)果，換來的是信息傳遞速度、產(chǎn)品流通速度和政策執(zhí)行效率的提升，而且組織龐大也不等于管理效率低下，軍隊就是典型的例子，管理效率的高低主要是看管理者的管理風(fēng)格和管理方式能否適應(yīng)組織群體的需要。市場費用方面，消費者模式主要有樣品、會議等費用；終端模式主要有進場、陳列、導(dǎo)購工資、促銷活動等費用；經(jīng)銷商模式主要有扣點、返利、補貼、促銷等費用，如果進大賣場，則還要包括各類賣場費用。廣告宣傳費用方面，消費者模式中，大量的宣傳工作由銷售人員口頭完成，傳媒類的廣告宣傳費用較少；分銷商模式則相反，廠家銷售人員很少接觸消費者，傳媒類的廣告宣傳費用較大；終端模式處于兩者之間。橫向比較，消費者模式的經(jīng)營費用率最低，終端模式和分銷商模式相差不大，現(xiàn)實中，消費者模式受國家法規(guī)和消費者購買習(xí)慣的制約發(fā)展緩慢，另外兩種模式發(fā)展迅速，但各企業(yè)的經(jīng)營水平不同，運用模式的能力不同，導(dǎo)致最終的經(jīng)營費用率有高有低。縱向比較，消費者模式中的銷售人員費用、經(jīng)銷商模式中的廣告宣傳費用、終端模式中的賣場費用都在逐年上升，（注：電視媒體總體價格年均上漲幅度為15%，今年更是接近30%），每種模式的整體經(jīng)營費用都在上升，再加上行業(yè)的價格戰(zhàn)，投入產(chǎn)出率下降是整體趨勢，并不單獨表現(xiàn)在終端模式上。
從傳播上看，有觀念認為終端模式中的終端宣傳、陳列、促銷等同于短期行為，尤其是終端促銷是在向消費者硬拉強塞，不尊重消費者的民主，不能樹立品牌。這一觀念值得商榷，終端除了具有銷售功能外，本身也具有品牌傳播的功能，終端的宣傳、陳列、促銷既是提高短期銷售的手段，也是樹立品牌形象的手段。賣場的廣告牌同電視媒體廣告在本質(zhì)上沒有區(qū)別，目的都是向消費者傳遞品牌信息，只不過方式不同，一個是平面視圖通過賣場的物理空間，一個是流媒體通過電視臺播放，如果認為流媒體能傳遞更多的品牌信息，賣場內(nèi)也可以運用這一形式，而且還有更多的形式可供選擇。當(dāng)然，載體的權(quán)威性很重要，中央電視臺比地方電視臺有影響力，家樂福比小超市有影響力，1個中央電視臺比1個家樂福有影響力，但1個中央電視臺和1000個家樂福相比，差距會小很多，因為賣場的傳播有更強的針對性。陳列是商品銷售的基本要素，生動的陳列能傳遞出豐富的品牌信息，大賣場的黃金陳列位歷來是各廠家的必爭之地，除少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌外，大家都得花錢購買，這跟經(jīng)營模式?jīng)]有必然的聯(lián)系。促銷也是銷售的基本要素，消化老品、推廣新品、回饋老顧客、吸引新顧客、提升短期銷量、傳播品牌等都是促銷的目的，好的促銷活動完全可以兼顧多重目標，例如雀巢咖啡在上半年開展的贈飲促銷活動，就達到既提高了銷量，又拉升了品牌的效果。隨著消費者逐漸成熟，體驗式的促銷活動得到更多消費者的青睞，這種半公關(guān)型的推廣活動將品牌信息融合到消費者的購物行為中，以更加人性化的形式實現(xiàn)了品牌信息的傳播。宣傳、陳列、促銷、公關(guān)等活動，再加上促銷員的口碑傳播，已然在終端形成了局部的組合傳播，這種傳播組合向單個消費者傳播的信息遠大于電視廣告或直銷員的推薦，完全能夠承擔(dān)樹立品牌形象的重任。
總體上看，在分銷、費用、傳播等方面，終端模式已自成體系，同其它兩種模式相比，只有形式上的差異，沒有本質(zhì)上的優(yōu)劣，采用終端模式的企業(yè)只要能抓住終端環(huán)節(jié)，充分挖掘終端的銷售功能和傳播功能，不斷提升管理能力和經(jīng)營水平，就能夠獲得差異化的競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，如果企業(yè)的營銷管理能力很強，混合模式也是不錯的選擇。
包裝陳列
包裝陳列即終端生動化建設(shè)。終端生動化是指通過最佳陳列地點和一切可以運用的廣告宣傳物料來提醒消費者關(guān)注我們的品牌和產(chǎn)品，營造品牌氛圍，傳達品牌信息，并最終影響或促進消費者購買我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。
包裝陳列是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個環(huán)節(jié)，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運作必不可少的一項內(nèi)容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：
1. 形象包裝
形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運用與呈現(xiàn)，涵蓋 門頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運用，才能較好地營造品牌氛圍。
? 店招 店招是形象包裝中最核心的內(nèi)容，其廣告宣傳效果較其他位置好。在條件支持的前提下，店招是終端形象包裝的必需項目。店招廣告宣傳的目的是傳播品牌形象，因此店招的設(shè)計，需嚴格按公司下發(fā)版本規(guī)范設(shè)計。店招的制作材質(zhì)，可根據(jù)終端的檔次與需求作靈活選擇。店招的盛行，早年歸功于很多區(qū)域強勢品牌如口子窖、豐谷等向啤酒、飲料業(yè)的借鑒運用。
? 包柱 包柱分店門包柱和店內(nèi)包柱，常應(yīng)用于中低檔餐廳，是中檔白酒常用形象包裝途徑，一般采用噴繪KT板材質(zhì)，畫面主要以突出宣傳產(chǎn)品為主。
? 吧臺包裝 吧臺是餐飲終端酒水陳列上柜的地方，為最重要的宣傳位置，是中檔白酒終端形象包裝必需項目。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設(shè)計方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。
? 鏡框畫 鏡框畫是餐飲終端形象包裝主要手法，也是必需項目。鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內(nèi)室等位置。鏡框畫的畫面內(nèi)容是以系列產(chǎn)品海報為主，也可加入品牌文化相關(guān)元素。鏡框畫制作時，應(yīng)注意材質(zhì)的檔次、做工的精致。
? 桌卡 桌卡是終端消費者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可。如原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進行替換。
? 椅套 椅套是終端包裝常用物料，但因數(shù)量多從而導(dǎo)致整體包裝成本較高，不納入剛性項目管理。 椅套上可運用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。
? 展架或易拉寶 展架與易拉寶是可移動的宣傳物料，常用于促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補充，但也是終端包裝的必需項目。中檔白酒所使用的展架與易拉寶，應(yīng)重視材質(zhì)的檔次，材質(zhì)差的展架很容易破損或被風(fēng)吹倒，對品牌形象反而形成拖累，因此應(yīng)選用穩(wěn)定性較好的中上檔材質(zhì)制作。
? 其他包裝項目 除上述包裝項目外，餐飲終端形象包裝還可以考慮門貼、玻璃墻貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘與墻壁廣告等。
2. 產(chǎn)品陳列
? 吧臺貨柜陳列。中檔白酒應(yīng)充分利用好吧臺貨柜陳列這一展示平臺，盡可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。陳列時還需注意產(chǎn)品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。
? 單獨展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。
? 餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。勁酒素來擅長此道，以致于后來各品牌小酒紛紛效仿。
? 堆頭陳列。在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強的展示方式，但不適用于價位較高產(chǎn)品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。瀘州老窖特曲常在餐飲終端使用此方法，營造產(chǎn)品生動化效果。
產(chǎn)品動銷
產(chǎn)品在餐飲終端的動銷，一般依賴于兩種方式：一是品牌拉力，即品牌自身的影響力，這需要品牌已有較高的知名度和美譽度。二是渠道推力，渠道推力中較重要的一環(huán)是終端推力，即依靠終端人員對消費者進行產(chǎn)品推介，從而實現(xiàn)不斷的開蓋消費。
在市場上，我們常可以發(fā)現(xiàn)很多酒水品牌都在運作餐飲終端，但在特定終端內(nèi)，占有率高的品牌常僅一兩家，其余品牌雖進店，卻無銷售。原因就是廠方?jīng)]有吃透餐飲終端運作規(guī)律，沒有有效地實施店內(nèi)動銷策略。
餐飲終端推力主要通過以下途徑實現(xiàn)：
1. 店主重視且明顯傾向性推介產(chǎn)品。
店主是餐飲終端核心影響人物，不僅控制著產(chǎn)品的入場，同時也控制著產(chǎn)品入場后的銷售力度。白酒品牌進入餐飲終端后，僅僅是邁出了“鋪貨”第一步，接下來必須盡力打通店主這一環(huán)節(jié)，通過做客情、實施支持政策等手段，迅速提高與店主的關(guān)系，取得店主對品牌的高度重視，并且能主動幫助推介或影響店內(nèi)服務(wù)員優(yōu)先推介白酒品牌。
在提升店主客情關(guān)系上，品牌經(jīng)銷商承擔(dān)著主要責(zé)任，經(jīng)銷商需發(fā)動各方社會關(guān)系，尋找與店主關(guān)系較好的人員為客情橋梁。經(jīng)常照顧餐飲終端生意，不定期請店主吃飯，重要節(jié)假日的禮物問候都是較好的拉近店主關(guān)系有效手段。
2. 服務(wù)員推介。
服務(wù)員推介是白酒品牌在餐飲終端打開銷路的最主要手段。服務(wù)員推介有兩個重要前提，一是客情關(guān)系到位。二是盒蓋政策到位。
盒蓋政策即酒水業(yè)流行的瓶蓋費，盒蓋補貼政策的制定，需參考該區(qū)域市場其他競爭品牌的盒蓋費標準，確保在同檔產(chǎn)品上，盒蓋政策力度不具備劣勢（品牌影響力越低的產(chǎn)品，其盒蓋費標準常需越高）。
很多品牌在做盒蓋促銷時，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于業(yè)務(wù)人員是否將客情做到了位。沒有較好的客情作支持，盒蓋政策會僅僅停留在信息告之層面，服務(wù)人員不會將盒蓋政策信息吸收消化并轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動力，因而也不會向消費者主動優(yōu)先推介品牌。
3. 促銷員推介。
促銷人員推介是白酒品牌在餐飲終端動銷最有效的途徑。通過促銷人員駐地現(xiàn)場推介，確保了產(chǎn)品與消費者之間100%的見面率，同時，通過促銷人員對品牌的介紹，很大程度上能刺激消費者現(xiàn)場決策。
中檔白酒相對來說，更需要推廣促銷員推介這一模式，因為在白酒市場上，長期以來消費者更熟悉濃香型白酒，對型白酒了解較少，借助促銷員推介，能在消費者之間廣泛傳播白酒文化，對品牌發(fā)展極為有利。
餐飲終端的促銷人員，常分“明促”與“暗促”兩種形式。明促是指由經(jīng)銷商或銷售辦事處派駐促銷人員到終端工作。暗促則是基于競爭環(huán)境下的一種特殊現(xiàn)象，是指由品牌方給予終端人員工資補貼政策，進而指定某一位服務(wù)員在餐廳工作的同時，兼職暗中承擔(dān)對品牌的推廣工作。
明促對品牌推廣效果較好，但人力成本較高，且?guī)в邢M者反感的潛在不利因素。暗促的促銷成功率較高，人力成本也較低，但在品牌形象的展示方面沒有幫助。兩者各有利弊，實際使用時應(yīng)視具體情況而定。
店內(nèi)促銷
白酒品牌進入餐飲終端后，不能“平鋪直敘”式自然銷售，需通過多種途徑活躍終端，增加品牌熱度（即終端人員與消費者兩個層面對品牌的關(guān)注度）。餐飲終端店內(nèi)促銷是增加品牌在終端市場熱度的有效方式。終端店內(nèi)促銷常分以下兩種：
1. 針對終端開展促銷活動。
終端促銷的受益對象是終端，通過對終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時也能達到加快經(jīng)銷商短期出貨和終端短期壓庫的目的。終端促銷的形式常表現(xiàn)為買贈、禮品搭贈等。終端促銷應(yīng)注意對價格的破壞，因此，不宜采用直接折價的方式。終端促銷目的有以下三種：
對終端讓利，提高其積極性。餐飲終端在合作過程中，常會出現(xiàn)階段性疲軟現(xiàn)象，通過對終端開展促銷讓利，可刺激其主觀性和積極性。
加快經(jīng)銷商出貨，提升短期銷量。基于品牌廠方和經(jīng)銷商共同銷售進度需要，有時候需加快經(jīng)銷商出貨，如政策變更之前、新的促銷活動開展之前等，這時候，可考慮對終端實施促銷，通過讓利政策促使終端加大提貨，增加短期銷量。
占資壓庫，抵制競品。在競品有大型活動開展前，或在重要節(jié)假日等黃金消費段前期，通過對餐飲終端的讓利促銷，可刺激終端加大提貨量，占用終端采購資金和倉儲空間，從而減少競品大量銷售的可能性。
2. 針對消費者開展促銷活動。
由于餐飲終端是消費者直接聚集的平臺，因此中檔白酒品牌推廣活動中，針對消費者的促銷活動常選擇在餐飲終端開展。
老郎酒2012年7月開始在全國推出為期3個月的“老郎酒，美酒贈親友”活動，便是借助餐飲平臺開展的消費者促銷活動。在餐飲終端開展消費者促銷，可增加消費者的開蓋嘗試率，提高消費者對白酒品牌的偏愛度，同時可幫助終端提高入座率和營業(yè)額，進而鞏固客情關(guān)系。終端店內(nèi)消費者促銷活動，主要有以下形式：
免費品鑒活動。
采取以限量或限時、限桌等為前提，對消費者以桌為單位，開展免費品嘗活動。免費品鑒活動所用的產(chǎn)品，一般為小酒。開展免品活動，主要目的是快速提高消費者對產(chǎn)品口感的認知，通過口感適應(yīng)培養(yǎng)消費群體。中檔白酒，在市場上目前仍是小量消費細分，免品活動可加快口感的普及和人群適應(yīng)，因此，鼓勵業(yè)務(wù)區(qū)推廣此類活動。
贈飲活動。
針對消費者的贈飲活動與針對渠道的買贈活動較為相似。贈飲活動與免品活動的區(qū)別之處在于，贈飲活動是以消費者購買產(chǎn)品為前提，而免品活動不限制消費者必須購買產(chǎn)品。
贈飲活動的實質(zhì)仍是對消費者的一種折價和讓利。贈飲活動在終端店內(nèi)開展時，實際上減少了消費者購買量，因此對店方的營業(yè)額會有影響。解決此矛盾的辦法是贈飲產(chǎn)品需場外提貨或結(jié)賬后兌現(xiàn)，另外，有時候也可采取向終端店補貼營業(yè)額的方式，確保店方對活動的支持。
刮卡抽獎活動。
消費者購買產(chǎn)品后，刮開密碼區(qū)，兌換相應(yīng)獎品。刮卡活動一般為品牌全國性或多區(qū)域聯(lián)動推廣活動，借助大額獎品，能提高消費者興趣和關(guān)注度，刺激消費者購買。刮卡活動的禮品兌換需當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員作支持，因此執(zhí)行力容易打折，同時刮卡活動對配套的媒體廣告宣傳力度有較高要求。
有禮消費活動。
消費者購買產(chǎn)品，即可獲取相應(yīng)禮品。有禮消費活動無區(qū)域聯(lián)動要求，對活動執(zhí)行人員的要求相對較低，可在市場上選擇生意較好終端靈活開展。此類活動的前期準備時長不需太久，常應(yīng)用于重要節(jié)假日期間的消費者回贈，如圣誕節(jié)、春節(jié)等。
宴席促銷。
利用餐飲終端吧臺負責(zé)人或酒水采購負責(zé)人為信息中介，對宴席消費者實行折價或其他讓利優(yōu)惠，以此促進成功銷售。宴席促銷的實質(zhì)更側(cè)重于提升銷量和快速培育消費群體。
由于宴席的消費者人數(shù)往往是幾十人或幾百人，成功開展一例，即可確保產(chǎn)品幾十人的開蓋嘗試和上百人的產(chǎn)品曝光率，因此宴席促銷的消費群體培育和廣告宣傳效果都極好。中檔白酒適合將宴席促銷作為常態(tài)促銷和主要動銷手段。
無論是哪一種消費者活動，在執(zhí)行期間，都必須有適量的終端宣傳物料作保障，且最好是組合運用宣傳物料，不宜采用單一方式。另外，終端店內(nèi)開展消費者活動，執(zhí)行力是關(guān)鍵，業(yè)務(wù)人員與促銷人員的協(xié)調(diào)配合，極其重要。區(qū)域經(jīng)理在開展消費者活動前，應(yīng)提前作好系統(tǒng)培訓(xùn)，確保認知一致，操作一致。
終端升級
中檔白酒要規(guī)模性啟動餐飲市場，必須將餐飲終端的銷售業(yè)務(wù)作為一個常態(tài)工作。在業(yè)務(wù)基層，常有一句口頭禪叫“跑終端”，其意思就是餐飲終端的日常維護。而餐飲終端日常維護的過程，其實就是一個“終端升級”的過程。
任何一個餐飲終端從產(chǎn)品鋪貨之前，到產(chǎn)品在終端旺銷且終端與品牌穩(wěn)定持續(xù)合作，這期間都將經(jīng)歷一個終端不斷升級的過程。不同的終端合作等級，反映了品牌方與店方的客情關(guān)系、銷售狀況、白酒廠商基層業(yè)務(wù)工作質(zhì)量等多項指標。
1. 空白型終端：無某白酒品牌系列產(chǎn)品銷售的餐飲終端；
2. 啟動型終端：有某白酒品牌產(chǎn)品進店，有形象包裝，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)υ撈放破煜庐a(chǎn)品有所了解，但主動推介率小于20%，產(chǎn)品同檔次占有率在20%以下；
3. 積累型終端：有指定品種進店，有標準形象包裝，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹該白酒品牌旗下產(chǎn)品，推介率20-50%，產(chǎn)品同檔次占有率20-50%；（可能有口頭或書面形式的合作協(xié)議），該白酒品牌不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系。
4. 活躍型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，推介率50-70%，產(chǎn)品同檔次占有率50-70%；（一般有書面合作協(xié)議）。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送。
5. 完美型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，能夠主動配合白酒廠商銷售人員工作，保護完善生動化布置，主動推介率70%以上，產(chǎn)品同檔次占有率70%以上（一般有標準規(guī)范的書面合作協(xié)議），白酒品牌方能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除同檔競品達到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。
附：終端升級示意圖
要實現(xiàn)以上終端的不斷升級，需要業(yè)務(wù)人員持續(xù)不懈地堅持進行終端拜訪。
業(yè)務(wù)人員在既定的區(qū)域內(nèi)，對餐飲終端可進一步細分種類，根據(jù)不同的種類確立拜訪周期與頻次。對生意較好的店，可保證每3天拜訪一次；對生意普通的店，可保證每周拜訪一次；對生意較差的店，可保證每半月拜訪一次；在不同菜品類型的餐飲終端對待上，中餐店平均拜訪頻次應(yīng)高于火鍋店的一倍。
白酒行業(yè)基層業(yè)務(wù)同事拜訪餐飲終端，可推行線路拜訪制，線路拜訪制強調(diào)對區(qū)域市場的餐飲終端分片區(qū)、街道、出行線路，采用右手原則逐街、逐戶走訪。線路拜訪制需辦事處制定各種管理表格工具并繪制終端地圖。常用的管理表格工具包括張貼于終端的《供貨聯(lián)系卡》、業(yè)務(wù)人員拜訪時使用的《訂單》、辦事處匯總管理的《終端檔案卡》等。
蘑菇戰(zhàn)略
中檔白酒在運作餐飲終端時，切忌全面撒網(wǎng)、遍地開花，宜采取蘑菇戰(zhàn)略，參照“二八”原則，實行“以點帶片，以片帶面”的策略。以點帶面的策略，即首先集中一切優(yōu)勢資源，成功建設(shè)幾個品鑒基地，并通過持續(xù)運營維護，實現(xiàn)該終端的不斷升級，產(chǎn)品份額不斷上升。
在第一批次品鑒基地達到活躍型終端性質(zhì)后，能產(chǎn)生對周圍餐飲終端的跟隨影響力，此時再圍繞第一批次終端，展開周圍的第二批次終端開發(fā)，從而形成一個區(qū)域市場，擁有一條或幾條餐飲街道的品牌熱度和終端旺銷態(tài)勢，最終通過幾條餐飲街道或餐飲集中區(qū)的交叉輻射，影響整個市場的餐飲終端，形成全區(qū)域餐飲市場品牌熱銷局面。
附：蘑菇戰(zhàn)略擴張示意圖
中檔白酒在采用蘑菇戰(zhàn)略推進餐飲市場拓展時，應(yīng)注意以下問題：
1. 實施蘑菇戰(zhàn)略的前提，是建立在擁有支持餐飲運作的經(jīng)銷商，即企業(yè)應(yīng)先解決渠道問題，再談本案中的終端問題。合適的餐飲渠道經(jīng)銷商，必須具備穩(wěn)定持續(xù)合作的餐飲網(wǎng)絡(luò)、豐富良好的社會關(guān)系、專職的業(yè)務(wù)團隊等。
2. 根據(jù)公司資源配置，合理設(shè)定首批運作的餐飲終端范圍，宜少不宜多，宜精不宜雜。
1、產(chǎn)品品牌建設(shè)向關(guān)系品牌建設(shè)的演化
過去，業(yè)界有一句口頭禪，一流的企業(yè)做品牌、二流的企業(yè)造市場、三流的企業(yè)賣產(chǎn)品。今后的汽車營銷也是如此，只不過“品牌”的內(nèi)涵更加泛化、更充滿活性。
品牌是什么？品牌就是企業(yè)與消費者（或社會公眾）的關(guān)系。過去那種專注于“產(chǎn)品”打造單一“產(chǎn)品品牌”模式的做法將會落伍，也就是說以往企業(yè)通過賦予產(chǎn)品一個商標，然后借助各種手段（如廣告）把它打造成品牌，然后再強行推銷給消費者，消費者被迫接受的時代將一去不復(fù)返。 今后品牌建設(shè)將向多維化、交互性的關(guān)系品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變，企業(yè)通過從各種 渠道獲得大量的客戶資料，包括客戶的姓名和地址，然后對潛在顧客進行鑒別，試探他們的需求以及消費嗜好，更多地了解他們，在一個持續(xù)不斷的相互關(guān)系中始終與他們保持聯(lián)系——一種新的品牌建設(shè)形式正在演進：關(guān)系品牌建設(shè)即將到來。
關(guān)系品牌與產(chǎn)品品牌比較有許多區(qū)別，過去的那種產(chǎn)品品牌是靜止、孤立的，僅屬于企業(yè)本身，顧客使用了產(chǎn)品后就只能被動地接受該品牌。而關(guān)系品牌是交互、活性的，屬于社會、屬于公眾，更屬于消費者，顧客可以動議企業(yè)賦予品牌新的內(nèi)涵，當(dāng)競爭對手貶損詆毀自己心愛的品牌時，消費者會不約而同地主動站出來捍衛(wèi)“自己”的品牌。
2、“促銷搭檔”關(guān)系向“數(shù)據(jù)庫搭檔”關(guān)系的演化
今后的競爭除了繼續(xù)存在于企業(yè)之間外，還將擴及到企業(yè)合作的網(wǎng)絡(luò)，未來的營銷剔除了簡單原始的促銷搭檔角色，而是借助新興的技術(shù)平臺結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用彼此的數(shù)據(jù)庫開展營銷，實現(xiàn)資源共享。
如何定義戰(zhàn)略聯(lián)盟呢？它是指為達到共享的戰(zhàn)略目標而設(shè)置的兩個或兩個以上的組織之間的合作關(guān)系，與戰(zhàn)略聯(lián)盟相關(guān)的目標——有的共享、有的不共享。而數(shù)據(jù)庫平臺則屬于共享的，通過數(shù)據(jù)庫共享企業(yè)能獲得相互學(xué)習(xí)和掌握新技術(shù)的機會，能接觸其他公司的互補技術(shù)資源和先進管理經(jīng)驗的途徑，能獲取接觸新市場的途徑，還能接觸到能增強公司競爭地位的資源的機會，最后還能獲得影響甚至控制各項行業(yè)標準的機會。
構(gòu)建以數(shù)據(jù)庫為出發(fā)點的戰(zhàn)略聯(lián)盟必須重視四個關(guān)鍵的戰(zhàn)略：1、創(chuàng)造相關(guān)公司知識共享路徑；2、選擇互補型合作伙伴；3、建造和管理共有專業(yè)資產(chǎn)；4、創(chuàng)建有效的管理步驟。
3、消費者對企業(yè)的單向度忠誠轉(zhuǎn)向雙向交互聯(lián)系甚至多維的關(guān)系
這種模式的方法之一就是通過將購買者自身維系在一個志趣相投的由許多購買者組成的團體中，將銷售者和購買者之間的聯(lián)系加以拓展，為其提供各種全新的體驗，從而將消費者的忠誠度提高到一個更高的水平。例如上海通用某車商專門針對賽歐車主組建了由車主自行管理的“賽盟組織”（俱樂部形式），通過企業(yè)退居幕后讓車主自發(fā)管理的方式增強組織的感召力、公信力和體驗性。
這種模式的另一方法是企業(yè)與消費者建立交互式設(shè)計的價值鏈，企業(yè)設(shè)身處地地為消費者創(chuàng)造價值，滿足他們的各項需求，當(dāng)消費者需求麻木遲鈍時，通過各種方式激活它、喚醒它。而消費者也采取主動的方式參與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計或提供有建設(shè)性的意見，為企業(yè)創(chuàng)造價值。因此過去企業(yè)那種通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌換取消費者忠誠度的單向格局將會被打破，一種多維、互動的關(guān)系維系模式將會出現(xiàn)。
4、對廣告被動接受向積極搜尋演化
由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，百度、google等搜索引擎技術(shù)的日新月異，為消費者接受廣告信息提供了更自由更廣闊的空間，而以往消費者那種“無法躲閃”被動接受廣告的局面將一去不復(fù)返。
未來企業(yè)將通過由各種廣告載體，特別是互聯(lián)網(wǎng)廣告載體向消費者提供“自愿式廣告”，而消費者也會根據(jù)需求主動地搜尋符合自身口味的廣告信息，因此一對一的個性化、分眾化廣告將會在未來成為引領(lǐng)主流。
針對原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強行修補網(wǎng)絡(luò)，不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們在重慶區(qū)域內(nèi)，以一個全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。
首先，把重慶市場劃分為三個區(qū)間市場：萬州和湖北恩施州設(shè)為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個地級辦事處直接由版納生態(tài)負責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實際操作過程中來完善各種方案計劃，做到區(qū)域計劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標分解、經(jīng)銷商確認一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現(xiàn)場促銷、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線；加上要貨計劃、運輸計劃、費用預(yù)算、網(wǎng)點開拓計劃、經(jīng)銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。
在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。整個新的營銷機器運轉(zhuǎn)起來，市場監(jiān)控體系會完善起來。
一、區(qū)域計劃、區(qū)域配額和人員配制：
萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個重慶區(qū)域必須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右。
人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財會一名，市場調(diào)研策劃人員4名，各地級辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級重點市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經(jīng)銷商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機動業(yè)務(wù)人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學(xué)校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個點設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個小點（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人。
區(qū)域配額以年度任務(wù)為標準：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬。
廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主。
二、人員管理
建立一支高素質(zhì)高水準的營銷隊伍，是版納生態(tài)開拓市場穩(wěn)定市場做好市場的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來看，對今后的市場是無法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手，下決心砍掉我們原來不合格的業(yè)務(wù)人員。
我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮惖厥褂玫牟呗浴?/p>
人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的陳列能力，讓每個業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對客戶進行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應(yīng)商角色，及時解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。
擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監(jiān)查。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認同感和忠誠度。對各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。
三、經(jīng)銷商確認
縱觀市場銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優(yōu)點，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點，去其缺點。在重慶主城區(qū)等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網(wǎng)絡(luò)營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點，我能拾漏補遺，還可以對整個市場起到控制調(diào)整作用。
對于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實力、有網(wǎng)絡(luò)、對企業(yè)忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導(dǎo)市場。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認辦法為準。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級人員負責(zé)。
四、廣告促銷
飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費，并導(dǎo)致營銷目標的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。
在市場運作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？
通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出財務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。
廣告促銷的最終目的是使消費者認知產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，從而達到拉動市場消費的目的。提高品牌形象，增強經(jīng)銷商和消費者的信心，加速商家的鋪貨進程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷次之。
經(jīng)營終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標消費群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達到促成交易的目的。
產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動終端消費、讓消費者認知和試消費階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：
1、集中資源、重點突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動跟進宣傳，從而達到整合營銷的目的。
2、在宣傳中，我們應(yīng)對產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報也應(yīng)與瓶型達成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。
促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動前期，我們以報紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點宣傳手段。具體方案在活動時上報給公司。
促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動前期預(yù)熱同上。
針對二批商，我們按其進貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動他們的積極性。
重慶市場內(nèi)具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，微波爐，電視機。
五，費用預(yù)算：
重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬。
投入預(yù)算：全年電視廣告費60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺，重慶衛(wèi)視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導(dǎo)入期三個月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。
報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區(qū)的主城區(qū)報紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動內(nèi)容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點，1/4版費用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計制作費用四萬元。
推廣費：每個月一次小型活動，場地費，人員費用，設(shè)備費用，市場管理費用等，全年共計10萬元。因地方性費用不一致，無法詳細統(tǒng)計。
促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機5千元。合計10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費者的喜好可作適當(dāng)變動。
戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶費）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級市場以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費用預(yù)計為30萬元。
辦公費用：租借辦公場所及物品費用，一個地級辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計4萬元。
業(yè)務(wù)費用：包括電話費，傳真費，經(jīng)銷商訂貨費等全年共計2萬元。
危機公關(guān)費用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計3萬元。
工資、差旅費：整個重慶正式運作，業(yè)務(wù)員全年基本費用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素?zé)o法統(tǒng)計。差旅費全年計5萬元，此項合計89萬元。
總計費用預(yù)計為218萬元。
按重慶辦事處最低任務(wù)800萬計算，公司至少應(yīng)按20％的比例提取費用，其余費用我們采取提高年度實際銷售量并折算20％的比例來解決。
其實，這是對廣告宣傳的誤解。事實上，只要方法得當(dāng)，技巧合理，小店的廣告宣傳完全可以做得有聲有色，只不過它體現(xiàn)的是零售細節(jié)，靠的是耐心，堅持比什么都重要。
口口傳播
心理學(xué)研究表明，人們往往需要先接受一個人，才進而接受與這個人相關(guān)的事物。表現(xiàn)在廣告宣傳上，人們最容易接受的是朋友的介紹，其次是圖案和文字等印刷品，再次是電視和廣播媒體，最后才是商家的勸說。“商家十句不如朋友一句”。口碑傳播具有倍增效應(yīng)，呈幾何級數(shù)擴大，因為每一位客戶背后隱藏著無數(shù)位潛在客戶。特別是女性，她們天生喜歡聚在一起交流購物心得，大部分時間里，她們都在談?wù)撆c購物有關(guān)的話題。口碑是效果最好、花費最少的宣傳方式，超過其他任何溝通方式。
口碑的基礎(chǔ)是店鋪的特色商品，無微不至的服務(wù)和專業(yè)知識，否則難以讓顧客稱道。因此，口碑宣傳的基礎(chǔ)是商品的特色和個性，讓客戶有驚喜感。這一點說起來容易做起來難，要求經(jīng)營者平時注意培養(yǎng)商品專業(yè)意識和對時尚潮流的敏銳感，深刻了解自己目標客戶的深層次需求。
其次，扎實地做好客戶服務(wù)工作，多做貼心小事，比如為客戶準備純凈水，雨傘等細小工作等。
再次，使自己成為專家，成為客戶的參謀和咨詢顧問。專業(yè)產(chǎn)生信賴，信賴孕育良好口碑。
最后，讓自己和員工成為客戶的朋友。顧客接受了你和店員，自然會接納店鋪的商品，也自然會為朋友介紹客產(chǎn)。
需要注意的是，良好的口碑具有幾何級數(shù)擴大效應(yīng)，負面效應(yīng)也同樣明顯。得罪一個客戶，可能意味著你失去了無數(shù)個潛在客戶。許多店主在處理顧客抱怨時，往往把焦點放在眼前利益的得失上，不了解客戶背后的市場價值，最終損失很大。
店內(nèi)的氣氛與形象
店鋪的氣氛與形象會給顧客以潛移默化的影響，無聲無息地傳達著店鋪的定位與特色，于不經(jīng)意間突出了與對手店鋪的區(qū)別，強化顧客對店鋪的體驗，形成對店鋪的特別評價，記住并宣傳店鋪，是一種低成本的廣告宣傳方式。
氣氛與形象傳播的技巧在于充分運用視覺、味覺、觸覺、聽覺和嗅覺五種體驗方式，具體應(yīng)用工具與技巧見表1。
店外的媒體傳播
除了在店鋪現(xiàn)場刺激到店的客戶外，還應(yīng)采取走出去的主動宣傳策略，影響那些沒有到店鋪的潛在客戶，主要的方法與技巧如表2。
特殊方法
交又宣傳。
這是指與店鋪目標客戶一致，但沒有競爭關(guān)系的組織相互宣傳對方的宣傳方式。它擴大了雙方的知名度，還節(jié)省了大量資金，形成雙贏。比如服飾店可以與美容美發(fā)、色彩咨詢機構(gòu)、健身中心等機構(gòu)相互擺放宣傳資料，共同制訂促銷方案。
將店鋪DM夾在報紙、雜志中發(fā)放。
雖然店鋪直接與媒體發(fā)行單位合作的機會不大，但可以與報刊零售點聯(lián)系，爭取將DM夾在報紙或時尚雜志中發(fā)放出去。如果付出少量費用，通常他們是非常愿意合作的。特別注意的是要將店鋪DM夾在與服飾相關(guān)的版面內(nèi)，這樣才能引起鐵桿服飾迷的注意，吸引的客戶大都是忠實的服飾顧客。
客戶推薦計劃。
組織老客戶推薦新客戶薦者一定的優(yōu)惠或其他利益半功倍。需要注意的是，應(yīng)提醒參與推薦的老客戶莫向新客戶透露優(yōu)惠一事，否則優(yōu)惠操作可能會適得其反。
交換客戶資料。
與沒有競爭關(guān)系，但有共同目標客戶的組織，如美容美發(fā)，色彩咨詢機構(gòu)、健身中心等交換客戶資料，然后通過短信息等方式聯(lián)系新客戶。
多參加有目標客戶參與的活動。
關(guān)鍵詞：市場營銷；工作水平；提升
一、改善企業(yè)市場營銷工作思維
首先，創(chuàng)新營銷理念。在社會創(chuàng)新的大環(huán)境下，企業(yè)的營銷創(chuàng)新也是大勢所趨。企業(yè)首先應(yīng)該改變傳統(tǒng)營銷理念，進行營銷理念的創(chuàng)新。以營銷水平的提高作為企業(yè)的核心競爭力，不斷提高營銷水平，爭取滿足市場需求。企業(yè)應(yīng)及時掌握市場需求動態(tài)，著重于根據(jù)市場需求進行生產(chǎn)經(jīng)營。由于我國不少企業(yè)的涉及面非常廣，因此必須注重市場調(diào)查和預(yù)測。
其次，創(chuàng)新營銷管理機制。建立運轉(zhuǎn)通暢、優(yōu)質(zhì)高效的營銷管理體制對于企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻，這要求企業(yè)從如下兩點入手進行改進。一是提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。質(zhì)量是商品的基本要素，是獲得消費者認可的關(guān)鍵性要素。提供全方位、全時段的服務(wù)，提高客戶滿意度。二是建立完善靈活的定價機制。價格對于企業(yè)收益和行業(yè)市場發(fā)展都有著一定程度的影響。企業(yè)必須根據(jù)營銷人員對市場的把握，針對不同時段，不同的客戶需求，進行差異性定價，靈活的調(diào)整產(chǎn)品價格，才能既保持價格穩(wěn)定，又能促進企業(yè)的發(fā)展。
最后，創(chuàng)新營銷人員的激勵機制。一是溝通正確觀念、建立優(yōu)質(zhì)企業(yè)營銷文化。激勵可以說是整個組織行為的動力，關(guān)系企業(yè)營銷組織效能的達成，無論是營銷員工還是管理者，都需要別人的肯定與激勵，以為激勵管理奠定良好基礎(chǔ)。二是獎賞適切合宜、務(wù)求公開公正。對于企業(yè)營銷員工激勵的大小，應(yīng)視員工的工作成果而定，也就是給予合于成果的獎賞，只有這樣，這種獎賞行為對當(dāng)事人及其他成員而言，才能達到鼓勵的作用。三是建立任期和升遷制度、提振組織士氣。任期制度可以促使組織新陳代謝，永保營銷組織的活力與沖勁，無任期限制，則將阻礙了人事升遷渠道，故應(yīng)擬定一套公平的任期和晉升制度，讓企業(yè)內(nèi)每一位才能優(yōu)異、經(jīng)驗豐富并有貢獻的員工，對晉升所期待、希望，這樣企業(yè)內(nèi)才能充滿活力，員工自然愿意竭盡心力，貢獻所能。
二、重視多元化渠道的拓展
一是作出正確的市場銷售渠道決策。首先需要考慮影響市場銷售渠道決策的因素：產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的單價、產(chǎn)品的體積和重量、商品的易腐性和易毀性、產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求、新產(chǎn)品等；環(huán)境因素包括法例的限制、經(jīng)濟環(huán)境等；市場因素包括消費者的數(shù)量和分布狀況、銷售量大小、潛在顧客的數(shù)量、消費者購買頻率、消費者的購買習(xí)慣、競爭者的渠道等其次是確定市場銷售渠道的目標，也即直接出口和間接出口方式的選擇決策：間接出口的優(yōu)點為簡化企業(yè)的銷售工作，節(jié)約流通領(lǐng)域的人、財、物力，縮短流通時間，加速資金周轉(zhuǎn)等；直接出口的優(yōu)點為銷售及時、節(jié)約費用、加強推銷、提供服務(wù)、控制價格、了解市場。
二是科學(xué)規(guī)劃渠道。這應(yīng)當(dāng)考慮三個主要工作：（1）確定渠道中間商的型態(tài)。（2）確定市場密度，這又可分為三種：密集性配銷，可能上可用的銷售渠道，以便消費者隨手買得到，如文具；獨家性配銷，在東道國地區(qū)授權(quán)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，獨家銷售該企業(yè)的產(chǎn)品，同時生產(chǎn)者也會要求經(jīng)銷商部的銷售其他相同產(chǎn)品，如進口車；選擇性配銷，有條件地選擇銷售力強和配合度高的中間商，如家電。（3）渠道管理，包括選擇渠道成員、激勵渠道成員、考核渠道成員。
三是做好分銷渠道的管理工作。激勵工作包括：中間商人員培訓(xùn)；給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧櫋ⅹ毤医?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位；共同進行廣告宣傳；提供優(yōu)質(zhì)品；生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。市場營銷渠道的改進工作主要包括：增減渠道中的個別中間商；增減某一銷售渠道；改進整個渠道。
三、借助網(wǎng)絡(luò)科技進行促銷
一是強化網(wǎng)絡(luò)推廣促銷水平。推廣促銷策略，主要是季節(jié)主題營銷案例說明，因為有話題就有人氣，所以它是一種以案例方式來說明話題性營銷的操作手法。由于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性與實體店家或?qū)O不同，賣家在網(wǎng)絡(luò)上無法與客戶面對面，能夠進行的營銷活動類型多半以網(wǎng)絡(luò)為主。所以，隔著網(wǎng)絡(luò)線與電腦屏幕，如何發(fā)揮創(chuàng)意，讓消費者用眼睛“看”、用鼠標“點”就能夠產(chǎn)生購買欲望，甚這就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷活動必須掌握的要點。企業(yè)所常用的銷售手法是“季節(jié)主題”的企業(yè)規(guī)劃，這也是實體渠道或是網(wǎng)絡(luò)虛擬渠道最常見的手法。所謂“季節(jié)主題”包括春、夏、秋、冬以及特殊節(jié)日。按照季節(jié)規(guī)劃營銷活動，最重要的是要先找出商品的特色，配合時間、季節(jié)、節(jié)日，挑選符合議題的商品進行促銷。對于供電企業(yè)而言，就是應(yīng)當(dāng)控制好用電旺季與淡季的促銷策略。
二是加大網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳力度。該企業(yè)策劃出了各種網(wǎng)絡(luò)銷售活動，也制作了精美的活動網(wǎng)頁，接著就是邀請客戶上網(wǎng)觀看。但是除了忠誠的“常客”外，對于普通的網(wǎng)絡(luò)消費者而言，因為商品與店家的選擇眾多，所以該企業(yè)在各種主動曝光的廣告方式中，也是用了直接向潛在消費者發(fā)送電子報的方式。電子報通常是由網(wǎng)友主動訂閱，內(nèi)容不只是廣告，多半還有其他消費信息或?qū)嵱眯畔ⅰＦ髽I(yè)采用的廣告宣傳方式為網(wǎng)絡(luò)廣告，因為新商品上架想要大量曝光，或是想要拓展新的會員，若要開發(fā)全新客源，就需要“打廣告”。企業(yè)較常用的網(wǎng)絡(luò)廣告模式有：（1）網(wǎng)絡(luò)商城廣告。它類似于拍賣網(wǎng)站上的廣告，除了由網(wǎng)站主動策劃邀約曝光的宣傳廣告版位外，企業(yè)也可自行付費購買廣告版位。（2）入口綱站廣告.大型入口網(wǎng)站的每日瀏覽人次均以千萬計算，若能將廣告放置在上面，宣傳效果將相當(dāng)驚人。由于入口網(wǎng)站廣告的宣傳效益高，相對的廣告費用也非常高昂。（3）關(guān)鍵詞廣告。為了投放更精準的網(wǎng)絡(luò)銷售廣告，使得真正對企業(yè)的品牌或商品有興趣的網(wǎng)友都能看到廣告及點擊。企業(yè)也采用了關(guān)鍵詞廣告。（4）平函、電子媒體廣告。企業(yè)最常用的傳統(tǒng)媒體廣告，就是平面媒體廣告雜志。除了上述各種網(wǎng)絡(luò)銷售方式外，企業(yè)也采取“社區(qū)營銷”。社區(qū)營銷是針對網(wǎng)絡(luò)群集組織成員進行營銷活動，借助口耳相傳，帶動更多人加入社區(qū)，提升品牌形象或是促銷商品。對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售來說，社區(qū)就是指購買該企業(yè)商品的客人及會員，或是該企業(yè)的潛在客戶。而目前網(wǎng)絡(luò)情境中出現(xiàn)出一種新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，就是Web2.0。它注重“互動、參與與共享”的精神，例如相冊、論壇、粉絲俱樂部、微博等，各種可以讓網(wǎng)友簡單注冊發(fā)表意見、交流溝通的平臺紛紛出現(xiàn)。因此，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售可利用各種不同的Web2.0平臺，按照各平臺的功能特性以及使用族群，實施各種營銷策略。
參考文獻：
不少企業(yè)在廣告策劃時，成本意識不足，沒有考慮到不同的廣告方式企業(yè)承擔(dān)的賦稅不同。因此，結(jié)合企業(yè)的實際情況，選擇適合的廣告宣傳方式十分重要。
委托廣告公司宣傳比企業(yè)自己宣傳成本低
例如，某摩托車制造廠制作一批宣傳條幅，向當(dāng)?shù)毓ど痰认嚓P(guān)部門申報審批后，懸掛在諸多繁華商業(yè)街道醒目處，以提高企業(yè)知名度，為此花去費用20萬元。而在達到同等效果的情況下，委托廣告公司則需支付促銷費用24萬元。單從費用上比較，企業(yè)自己操作促銷比委托廣告公司節(jié)約4萬元。
按照會計制度規(guī)定，企業(yè)發(fā)生的廣告費可以全額計入營業(yè)費用。但根據(jù)稅法的相關(guān)規(guī)定，企業(yè)自己操作發(fā)生的促銷費用只能作為業(yè)務(wù)宣傳費在企業(yè)所得稅前列支。而通過廣告公司宣傳，則可以按廣告費在企業(yè)所得稅前扣除。但這兩項費用稅前扣除的規(guī)定比例是不同的，廣告費支出在每一納稅年度不超過銷售（營業(yè)）收入2%的，可據(jù)實扣除，超過部分可無限期向以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn)。自2001年1月1日起，制藥、食品、日化、家電、通信、軟件開發(fā)、集成電路、房地產(chǎn)開發(fā)、體育文化和家具建材商城等行業(yè)的企業(yè)，每一納稅年度可在銷售（營業(yè)）收入8%的比例內(nèi)據(jù)實扣除廣告支出。超過比例部分的廣告支出可無限期向以后納稅年度結(jié)轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)宣傳費每一納稅年度在不超過銷售（營業(yè)）收入5‰范圍內(nèi)的，可據(jù)實扣除。顯然，業(yè)務(wù)宣傳費可在稅前扣除的比例較廣告費可在稅前列支的比例要低，容易引起納稅調(diào)整。
委托獨立的單位或個人促銷比招聘員工促銷賦稅輕
比如一家實行計稅工資制的企業(yè)，計稅工資標準為每月人均800元。除媒體廣告費和促銷實物產(chǎn)品由企業(yè)提供外，還需組織安排40人用6個月時間去專門操作。
若招聘員工促銷，則人均月工資為1400元，工資總額應(yīng)當(dāng)是33.6萬元。如果委托獨立的單位或個人操作，那么企業(yè)應(yīng)支付促銷費用38萬元。單從費用上比較，招聘員工方式要少花費4.4萬元。但招聘員工因?qū)嵃l(fā)工資超過了計稅工資標準而應(yīng)納稅調(diào)整14.4萬元，造成企業(yè)多繳所得稅4.752萬元。與委托獨立的單位或個人促銷相比，減少企業(yè)利潤為3520元。倘若工資總額相對穩(wěn)定的企業(yè)采取招聘員工的方式促銷新產(chǎn)品，則在達到同等效果情況下，企業(yè)調(diào)整應(yīng)納稅所得額的幾率會更大。
擴大法定扣除范圍可以減輕企業(yè)所得稅負擔(dān)
由于企業(yè)的廣告費和業(yè)務(wù)宣傳費均以銷售（營業(yè)）收入為依據(jù)計算，如果納稅人將企業(yè)的銷售部門設(shè)成一個獨立核算的銷售公司，企業(yè)將產(chǎn)品賣給銷售公司，銷售公司再對外銷售，這樣便增加了一道銷售收入，而整個企業(yè)集團的利潤總額并未改變，但允許稅前扣除費用的依據(jù)標準卻成倍增加。
但因設(shè)立一個獨立核算的銷售單位會相應(yīng)增加一些管理費用，且與企業(yè)集團之間構(gòu)成了銷售關(guān)系，需繳納按銷售營業(yè)收入0.3‰的印花稅。所以在采取這種擴大法定扣除范圍進行廣告費、業(yè)務(wù)宣傳費節(jié)稅籌劃時，應(yīng)視企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品特點以及成本效益原則，考慮是否設(shè)立銷售公司，是否能給企業(yè)帶來絕對的收益。
男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個好的財務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。
每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務(wù)人員，但是許多財務(wù)人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。
要想控制好營銷費用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費用使用制度。“制度重于一切”，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細的財務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設(shè)費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費用控制，促銷經(jīng)費控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？
最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財務(wù)人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財務(wù)唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。
事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個人效益成本帳
由于營銷費用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。
所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。
成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報帳費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費用（商場進場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報帳費用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分攤費用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷工作者必須加以關(guān)注的，因為營銷費用的控制關(guān)鍵就在此。
確定“個人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費用方面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報帳費用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報的，哪些是不應(yīng)該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本帳，那么，財務(wù)人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因為銷售業(yè)績和效益擺在這里。
從市場建設(shè)費用來考慮，以前大家對進場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負責(zé)人軟硬兼磨，降低進場費（這個商場進場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達30萬，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負責(zé)，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。
促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動。
這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順水推舟的事情了。而且，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。
調(diào)用一切社會資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。
我的經(jīng)驗是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達到控制營銷費用的目的。
具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產(chǎn)品才贈送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懀c當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費用，達到控制營銷費用的目的。
關(guān)鍵詞：旅行社廣告；現(xiàn)狀；發(fā)展思路
中圖分類號：F59 文獻標識碼：A
一、引言
營銷學(xué)之父菲利普?科特勒在著名的《市場營銷管理》中指出，“較為復(fù)雜和花錢多的決策往往凝結(jié)著購買者的反復(fù)衡量，而且還包含著許多購買決策的參與者。”毫無疑問，在旅游決策之前，也需要經(jīng)過反復(fù)信息的收集、整理、比較、篩選和決策，旅行社廣告主要就是針對這種消費心理，幫助旅游者加深對其產(chǎn)品的認知和記憶，更好地幫助旅游者做出有利于本旅行社的旅游決策，旅游廣告逐漸在旅行社競爭中扮演越來越重要的角色。旅游廣告的發(fā)展程度也成為衡量一個地區(qū)旅游市場化程度高低的因素之一。因此，青海的旅行社有必要對廣告的運用和作用進行深層次的認識和挖掘，使廣告成為旅行社快速發(fā)展的飛輪。
二、青海旅行社廣告現(xiàn)狀
(一)青海旅行社廣告在宣傳上的無序性。青海的旅行社在做宣傳廣告時，大多沒有什么規(guī)范，只是按照各自的情況各自為政進行設(shè)計，給受眾群體一種雜亂無章的感覺，很難留下深刻的印象，不利于刺激和推動潛在的旅游消費者。
以青海主做地接的旅行社廣告為例，由于在青海旅游資源及品牌的認知上存在差別，各旅行社在不同的旅游客源地或同一旅游客源地做宣傳時所使用的廣告用語和宣傳口號各不相同，給旅游中間商或大眾群體造成感觀上的差異性，不利于對青海旅游形象的整體宣傳，僅從在外省做促銷這一點上看，幾乎也是不長時間就換一個廣告口號，雖從內(nèi)容上看，口號不斷地在提升，更加的科學(xué)合理，但每換一個宣傳口號，就意味著重新再進一次客源市場，不利于有效信息的儲存和傳播；反過來看，也不利于體現(xiàn)各旅行社的特色，因而這種宣傳的無序性不僅不利于青海整體旅游形象的塑造，也不利于旅行社自身企業(yè)形象的樹立。
(二)青海旅行社廣告在媒介上的單一性。從青海目前的旅行社廣告來看，主要以報紙廣告為主，青海都市報的旅游信息版為較常用的廣告平臺，報紙廣告的受眾面主要集中在青海以西寧為主的大城市，讀者群相對較穩(wěn)定，并且費用較低、傳播速度快，容易獲得受眾群體的信賴，因而大多數(shù)旅行社選擇報紙廣告，但其缺點則主要在于傳遞率低、保存性差、傳真度差、廣告版面太小易被忽視、不利于旅行社連載廣告。實際上青海省的旅行社完全沒有必要僅僅只盯著報紙廣告，可以利用的廣告媒介很多，各旅行社可以按自己的規(guī)模和宣傳內(nèi)容選擇不同的廣告媒介。
(三)青海旅行社廣告在內(nèi)容上的雷同性。青海旅行社廣告在內(nèi)容上具有很強的雷同性，以報紙廣告為例，一般旅行社的報紙廣告篇幅較小，廣告的主體主要由三部分構(gòu)成：第一部分是旅行社省的社名及圖標等；第二部分是旅游線路的主體部分，由旅游線路組成，一般旅行社在報紙廣告上宣傳的不僅是一條線路而是多條線路，由于受篇幅的限制一般只是線路的名稱、主要景點、出行天數(shù)和出發(fā)時間，并沒有太多的產(chǎn)品具體信息；第三部分是旅行社的報名電話和聯(lián)系方式等，都極為簡單，雷同性及強，同時由于大多旅行社更多的考慮了信息的量而沒有仔細思考信息的傳遞質(zhì)量，因此當(dāng)受眾群體閱讀報紙時，看到的都是字體較小、涵蓋內(nèi)容較多、無重點、無層次的文字集合，很難給旅游者造成視覺上的沖擊，對旅行社也較難留下深刻的印象。因而，這種簡單的重復(fù)又會引起旅游者的視覺疲勞，對旅游廣告失去信心。
(四)青海旅行社廣告在傳遞上的單方性。旅游廣告信息傳遞的過程不是單方面的信息傳遞，而是一個信息相互交流的過程，只有信息經(jīng)過了傳遞和反饋的不斷循環(huán)，才能使旅行社的廣告更加符合旅游者的需求，青海的旅行社在信息傳遞時，僅僅是站在自己的角度考慮自己的利潤，沒有過多地考慮旅游消費者到底需要那些信息。從而使旅游消費者成為被動的信息接受者。信息的單一性不僅使旅行社喪失了一些潛在的旅游客源，而且旅行社在設(shè)計新產(chǎn)品時也無法把握旅游者的消費需求，使旅游產(chǎn)品設(shè)計脫離市場需求，從而導(dǎo)致新產(chǎn)品上市不是低效益就是半路夭折。
(五)青海旅行社廣告在宣傳地區(qū)上的狹窄性。青海旅行社在廣告宣傳方面，無論是主做地接的旅行社還是主做組團的旅行社，在廣告宣傳方面都是狹窄的，這種狹窄性很大程度上制約了信息傳播的廣度和深度，直接影響了青海旅游接待總量和旅游收入。
青海主做組團的旅行社在做廣告時，主要是以西寧為主的青海大城市為旅游廣告的首選區(qū)域，而忽略了青海省的二級城市及縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，對于二級市場或縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的旅游消費者而言，能在本區(qū)域獲得的信息本身不多，且信息的獲得不便捷，旅游產(chǎn)品的價格相對較高，因此二級市場及縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村地區(qū)的組團市場有待進一步開發(fā)。
青海主做青海地接的旅行社在做本社及產(chǎn)品的促銷時，也反應(yīng)了很大的狹窄性，一般企業(yè)的慣常做法是在自己選定的目標市場上選擇中間商來做，這種做法在一定程度上是可取的，但在選擇中間商時，由于地域的限制性無法對所選擇的旅游中間商進行很好的監(jiān)督，在信息的反應(yīng)上也具有滯后性。青海的地接市場也是以周邊省份為主，其次是散射狀分布的北方大城市，而我國的東南、中南和南部地區(qū)廣告效果不理想、客源也較少。
三、青海旅行社廣告發(fā)展思路
(一)力推旅游行政部門主導(dǎo)下的規(guī)范化及外同內(nèi)異。旅游廣告的發(fā)出者主要有以下主體：以旅行社為主的旅游企業(yè)，以景點為依托的旅游景區(qū)，以監(jiān)督管理為主的旅游行政管理部門，這三者在旅游廣告的宣傳落腳點上絕對一致，都是為了增加客源、提高經(jīng)濟效益，因而在旅游廣告的宣傳上具有互益性，旅游行政管理部門作為本省旅游發(fā)展的宏觀調(diào)控者，應(yīng)該對本省的旅游廣告宣傳做出指導(dǎo)和引導(dǎo)。首先，旅游行政部門應(yīng)就青海的主要旅游資源和文化特征，對青海的旅游地形象做出宏觀上的規(guī)定，加強對本省旅游形象的聯(lián)合宣傳。青海旅行社廣告宣傳應(yīng)受旅游行政部門的規(guī)范和引導(dǎo)，才能在對外宣傳上樹立同一形象，加深外省客源市場對青海旅游資源的感知。當(dāng)然，每個旅行社有各自不同的特色和企業(yè)文化，在各旅行社做企業(yè)宣傳時也要盡可能地體現(xiàn)不同點，加強本企業(yè)的宣傳，對不同的旅游客源市場做出不同的旅游信息傳遞，對自己旅行社企業(yè)的宣傳和經(jīng)營理念也要有個整體的把握和統(tǒng)一的宣傳。這樣才會出現(xiàn)和諧的百家爭鳴、百花齊放的局面。
(二)提升旅行社廣告宣傳中的信息交流。從單向的廣告宣傳到廣告的信息交流是旅行社在進行廣告宣傳時進行轉(zhuǎn)變的主要方面，從
青海旅行社的廣告來看，大多數(shù)旅行社的廣告宣傳只停留在信息傳遞的層次，沒有進行詳細的對每個時段的廣告做過設(shè)計，也沒有對廣告產(chǎn)生的效益做出客觀的評價，更沒有調(diào)查過廣告投放市場后受眾群體的感受及反應(yīng)以及要求，這種單方的廣告使的受眾群體對旅行社投放的廣告漸漸喪失信心。廣告中的信息交流和互動，可以使消費者產(chǎn)生對旅行社產(chǎn)品及品牌的認知，從而產(chǎn)生情感以及需求的變化，直至影響其購買行為，最終實現(xiàn)旅行社的營銷目的。只有消費者即廣告信息的受眾注意到廣告所要傳遞的信息后，對廣告中的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生了興趣，才會進一步地做出反應(yīng)，試圖了解更詳細的信息，從而發(fā)生廣告宣傳中的互動和交流。因此，廣告的制作者應(yīng)該從廣告信息本身的內(nèi)容上下功夫與多媒體效果有機完美、統(tǒng)一的結(jié)合。在尊重消費者的前提下用廣告的創(chuàng)意去吸引、刺激消費者的注意力；創(chuàng)作精品的廣告作品達到信息傳遞的最佳效果，從而推動旅行社廣告的互動。
(三)加強旅行社廣告?zhèn)鞑ッ浇榈亩鄻雍蜕鷦印Ｉ鐣咚侔l(fā)展，信息迅速傳播，廣告用你所能想像的任何一種方式來沖擊你，每一個人無時不受到廣告的影響，如今受眾在廣大廣告的轟炸下，顯示出愈來愈明顯的離心傾向和逆反心理，充滿對廣告的不信任感，對各種營銷信息表現(xiàn)得越發(fā)麻木和冷漠。廣告的強制力與吸引力喪失。因此，對于旅行社廣告來說必須尋求多樣的生動廣告媒介方式，積極的吸引潛在旅游消費者。
植入式廣告就是其中較為有效的一種方式，因其隱秘的特點，植入式廣告還被稱為嵌入式廣告或軟性廣告。植入式廣告的表現(xiàn)空間十分廣闊，在影視劇和娛樂節(jié)目中可以找到諸多適合的植入物和植入方式，常見的廣告植入物有：商品、標識、招牌、包裝、品牌名稱以及企業(yè)吉祥物，等等。一部《劉老根》捧紅了鴨綠江邊河口的“龍泉山莊”，僅在2002年“五一”黃金周期間便為其吸引了近萬名旅客。而《魔戒3》的上映則再度在全球影迷心中掀起一股新西蘭旅游熱，現(xiàn)在到新西蘭旅游成了全球觀光客最熱門的選擇之一。而《大敦煌》的拍攝，無疑為甘肅敦煌的旅游又搶足了眼球。可見植入式廣告，在喚起消費者注意的同時，還擴大品牌聯(lián)想的強度、偏好性和獨特性，取得消費者的認同與好感。植入式廣告成了旅游目的地推廣的新方式。
(四)把握旅行社廣告影響的滲透和遞進。旅行社的廣告在短期內(nèi)是無法得到立竿見影的經(jīng)濟效果的，只有經(jīng)過廣告的多次滲透，才能在無形中對旅行社消費者的決策形成影響。因此，對于旅行社廣告來說，首先，盡可能挖掘原有老顧主的購買潛力，穩(wěn)定原有的消費者，保持老顧主購買老產(chǎn)品的數(shù)量。這些消費者對老產(chǎn)品的性能比較了解和信賴，在一定條件下形成了習(xí)慣購買行為，要想辦法力爭讓原有的消費者更多地購買原有產(chǎn)品。其次，在穩(wěn)定原有市場占有的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展利用原有的產(chǎn)品及市場去爭取更多的消費者，開辟新的市場。再次，盡最大努力做到無處不在，消費者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花費資金進行大規(guī)模的廣告宣傳，而在于同其他公司以及顧客群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度。最后，保持真誠、表現(xiàn)出尊重，不要在廣告上算計顧客，以為顧客會落入你巧妙安排的計策之中。如今的消費者生活在一個信息開放的世界里，不可能被長期愚弄。一定要牢記：永遠是顧客自己最了解他們的需要。滲透營銷術(shù)要求廣告要有不同的角度，態(tài)度真誠，才能更長久地向客戶銷售更多產(chǎn)品，客戶也會感激企業(yè)的努力。
(五)樹立旅行社廣告的文化內(nèi)涵和品牌。有人曾經(jīng)說過：沒有文化的軍隊是打不了勝仗的，同樣，沒有文化的國民也是建不成和諧社會的。這個論斷無疑是對的，把這個命題泛化開來，單說一個品牌，如果沒有文化的涵養(yǎng)和擴張，這個品牌的傳播和認知空間將會促窄的多，其內(nèi)涵也會貧乏的多，這樣的品牌，肯定不足以擔(dān)當(dāng)“名牌”和“老字號”的盛譽。所以，凡是成功的品牌，一定散發(fā)著文化的馨香，文化為品牌立言，也為品牌張力。我們每天耳濡目染的名牌廣告，大概90％以上者，莫不是從文化上立意和傳播的。可見，文化之于品牌的重要。因此，對于青海旅行社而言，不能僅僅停留在產(chǎn)品信息的單方傳遞上，更應(yīng)著力于本旅行社企業(yè)文化、企業(yè)品牌的宣傳和塑造，旅行社廣告通過文化樹立企業(yè)的品牌，旅行社企業(yè)的品牌通過企業(yè)文化來張顯個性。
全方位導(dǎo)入顧客滿意（CS）體系，設(shè)立“A健康俱樂部”，采取會員制營銷方略，以期建立長期的顧客忠誠度。
加強服務(wù)營銷力度，著力商品市場的后期開發(fā)。
調(diào)動整合營銷傳播手段，巧借媒介，策動具有話題性和相關(guān)性的事件，制造消費熱點。
營銷思路：將單純推銷商品、宣傳硬件品質(zhì)轉(zhuǎn)向?qū)ι唐犯郊又担▊鹘y(tǒng)底蘊、文化內(nèi)涵、健康功能等）的宣傳，具體為：
1、向消費者推廣護眼知識。宣傳其重要性、科學(xué)性和保健功能。
2、逐漸轉(zhuǎn)化為發(fā)揚眼鏡文化，是眼鏡文化逐步推廣，進入大多數(shù)人的家庭推廣活動：按照思路，依次推出：
A.依照商品價位和功能特點及電子商務(wù)特點，主要銷售渠道是本公司網(wǎng)站，為消除消費者疑慮，推出“免費保修”、“無條件退貨”等促銷承諾。
B.設(shè)流動銷售車，在杭州各高校巡回宣傳銷售，利用這一與消費者直接接觸的形式，在演示、推銷的同時，積極收集反饋信息。
C.加強資料庫營銷力度，進一步擴大會員制規(guī)模，并設(shè)立一定的促銷獎勵制度，以消費促消費，通過類傳銷模式建立起廣泛的消費群體網(wǎng)絡(luò)。
D.在銷售渠道策略方面，采取區(qū)域制模型，建立層級銷售網(wǎng)絡(luò)。
E.選擇合適的時機，策動具有話題性的促銷推廣活動。
F.在鞏固颶風(fēng)現(xiàn)有地位基礎(chǔ)上，引入關(guān)聯(lián)性強的新產(chǎn)品，走品牌延伸戰(zhàn)略。營銷策略：
A、樹立新品牌
努力以塑造品牌的概念來塑造商品，在商品命名上，應(yīng)有聯(lián)想和暗示性（如“情侶眼鏡”、“藍惑”什么的），以易于市場傳播。同時建議進行企業(yè)形象設(shè)計，商品形象在前，企業(yè)網(wǎng)站形象在后作支持，加強可信度，提高認同度，從戰(zhàn)略的角度考慮，易于今后相關(guān)商品的推廣。
B、樹立新觀念
以知識營銷的手段進行市場推廣，借助軟文廣告（即在報紙或雜志等宣傳載體上刊登的一些純文字性的廣告，具體包括特定的新聞報道、深度文章、付費短文廣告、案列分析等）進行概念炒作，軟文廣告的作用就是用較少的投入，吸引潛在消費者的眼球，增強產(chǎn)品的銷售力，提高產(chǎn)品的美譽度，在軟文的潛移默化下，達到產(chǎn)品的策略性戰(zhàn)術(shù)目的，引導(dǎo)消費群的購買的廣告。以打破傳統(tǒng)觀念，提出“時尚與健康的統(tǒng)一”的觀念。
網(wǎng)上促銷
網(wǎng)上促銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要組成部分。它不光可給網(wǎng)站帶來收益，也為網(wǎng)站提供了一個向大眾展示自己文化的機會，網(wǎng)站可以通過它來提升自己的品牌形象，擴大企業(yè)的知名度。個人覺得促銷可不定期的在各個節(jié)假日舉行，由于每年七八月份為各學(xué)校的暑期，正是夏季中陽光最強烈的時期，這段時間應(yīng)為眼鏡銷售的旺季，商家應(yīng)注意這一時間段的促銷活動。網(wǎng)上促銷可以以舉行“網(wǎng)上眼鏡文化節(jié)”為主題
網(wǎng)上促銷分為三階段：階段一：前期的廣告宣傳
網(wǎng)站可利用報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、等其他軟性廣告進行前期宣傳推廣。利用旗下各專賣店及海報、宣傳單頁、車體廣告、戶外廣告等各種載體，新形象照片，擴大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。網(wǎng)站可根據(jù)自己實際情況來選擇適合自己的廣告載體。這階段的廣告宣傳方式與前兩個推廣方案類似，這里就不再敘述了。不過要注意的是，在此階段要利用盡可能的手段針對潛在消費者擴大信息傳播力度。
這里根據(jù)網(wǎng)站特點和受眾人群分布特點，我們應(yīng)該把宣傳的重點放在網(wǎng)絡(luò)上。
階段二：網(wǎng)上促銷活動
1、網(wǎng)上折價促銷
登在網(wǎng)上的商品進行全面折價促銷活動，幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。
在此活動中還可進行贈送禮品，網(wǎng)上抽獎，積分兌換獎品的活動。
由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成客戶對商品品質(zhì)的懷疑，因此利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
2、網(wǎng)上競拍銷售
這種銷售方式，價格由競標得來,商品采用“一元底價”競標,以吸引人氣，并由網(wǎng)站提供送貨保障。這樣可讓網(wǎng)民了解商家的最新貨物情況,網(wǎng)上報價,公司品牌形象等.
建議網(wǎng)站應(yīng)建立類似易趣網(wǎng)的競價系統(tǒng)，推出一些少量新品眼鏡，設(shè)置時限，進行1元底價網(wǎng)上競拍活動，這種方式適合網(wǎng)站品牌進入成熟期后的推廣。
3、其他相應(yīng)輔助活動
（1）為答謝關(guān)心和支持颶風(fēng)的人群，在網(wǎng)站上推出網(wǎng)上為網(wǎng)站設(shè)計吉祥物活動。
1）活動主題
設(shè)計吉祥物活動
2）活動時間
同網(wǎng)上促銷活動時間
3）活動對象
所有對本次活動關(guān)注的人
4）參與方式
在網(wǎng)站注冊為會員后，均可參與
5）游戲規(guī)則
根據(jù)網(wǎng)站的特色和活動主題，設(shè)計符合本屆“眼鏡文化節(jié)”主題的吉祥物。參賽稿件可通過電子郵件發(fā)至網(wǎng)站。
6）獎品設(shè)置
一等獎，一名。500元現(xiàn)金+網(wǎng)站根據(jù)獲獎作品制作的相應(yīng)吉祥物
二等獎，三名。200元現(xiàn)金+網(wǎng)站根據(jù)獲獎作品制作的相應(yīng)吉祥物
三等獎，六名。100元現(xiàn)金+網(wǎng)站根據(jù)獲獎作品制作的相應(yīng)吉祥物
（2）Flash制作競賽活動
1）活動主題
以為題，F(xiàn)las制作競賽
2）活動地點
杭州各高校
3）活動對象
杭州各高校學(xué)生
4）參與方式
在各高校指定報名點報名
5）游戲規(guī)則
以“讓眼睛說話”為題，制作一個Flas，題材不限，待到指定交稿日時，進行評選。凡參賽作品版權(quán)歸網(wǎng)站所有。
6）獎品設(shè)置
比賽結(jié)束后，本網(wǎng)站將請有關(guān)專家對所有參賽作品進行評選，從中選出十名獲獎作品。
一等獎，一名。1000元現(xiàn)金+網(wǎng)站紀念品。
二等獎，三名。500元現(xiàn)金+網(wǎng)站紀念品。
三等獎，六名。100元現(xiàn)金+網(wǎng)站紀念品。
此類活動還有很多，這里就不一一說明了。
